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国家统计局总经济师姚景源曾表示，汽车业为整个国民经济的企稳回升、企稳向好做了重大贡献。国务院发展研究中心研究显示汽车行业对国民经济各环节有较大的拉动效应。一直以来，上海汽车是汽车行业发展的风向标。为此本文选取上海汽车为代表，对其财务报表进行相应的分析，进而推测整个汽车行业的发展情况。
1 公司背景分析与战略分析
1.1 背景分析
上海汽车集团股份有限公司（以下简称上海汽车）于1997年11月在上海证券交易所挂牌上市，公司的主营业务是生产汽车、摩托车、拖拉机等各种机动车整车，机械设备，总成及零部件的生产、销售，2006年经过重组，上海汽车成为目前国内A股市场上最大的整车上市公司，是目前国内领先的乘用车制造商、最大的微型车制造商和销量最大的汽车制造商。
汽车行业的发展与宏观政策有着极强的关联性，“十一五”规划以“提升汽车工业水平”为题提出了提高自主品牌乘用车市场占有率的发展战略，“十二五”规划仍强调我国汽车工业发展要从汽车大国向汽车强国转变。这些政策无疑为汽车集团整体上市提供强有力的支持。汽车行业企业经营环境处于相对较好的状态，车市需求反弹趋势明显。据中国汽车工业协会统计分析，汽车产销形势较好，环比呈现较快增长，同比保持稳定增长。轿车在政策刺激和经济回暖的双重因素作用下将会进入家庭的高增长阶段。
1.2 上海汽车SWOT分析
1.2.1 优势分析及机会分析
中国经济发展相对稳定，上海汽车已经形成了一定的产业基础，全年整车销量继续保持国内市场领先位置。金融危机的影响推动全球制造业向中国的转移，国内市场增大，汽车制造企业对外兼并成本，并购机会增加。加之国家出台的一系列政策法规，推动了汽车行业的行业升级及结构调整，资源整合速度加快，品牌形象和竞争能力进一步提高，此外，我国的劳动力供给在国际竞争中仍有一定的优势。
1.2.2 劣势分析及威胁分析
当前汽车市场竞争比较激烈，市场占有率指标，相对于国外产品而言存在一定的技术差距，国内原材料的价格不断上涨提高了制造成本，获利能力受到严重的影响。金融危机的影响使得全球经济受到重挫，消费者的消费观发生转变，人们转向保守消费或者消极消费，各国先后出台了不少贸易保护条款，贸易摩擦加剧，企业面临产能过剩境地。
“十二五”规划强调我国汽车工业发展要从汽车大国向汽车强国转变，汽车行业经营环境持续向好，行业景气开始上行。在行业发展有保障的前提下，以上海汽车为代表，对其财务方面进行相关分析。
2 财务分析
2.1 净资产收益率总体分析
表1 资产收益率及其驱动因素
从上表可以看出，上海汽车的净资产收益率近三年保持在较高水平，2009年达到15.52%，超过行业均值13.27%。从整体趋势来看企业的净资产收益率呈现不断增长的势头，而且在影响净资产收益率的各个指标中只有销售净利率发生较大的下降，其他总资产收益率和权益乘数都有所上升。
2.2 经营管理效率分析
表2 上海汽车损益表结构变化趋势
由上表我们可以看出，导致上海汽车销售净利率下降的主要原因是销售成本及财务费用的提高，其中销售成本的增幅最大。钢铁等原材料价格的上涨，是导致销售成本上涨的主要原因。财务费用上涨的主要原因是利息费用的大幅上涨，这与上海汽车近两年借入大量贷款来扩大规模密切相关。
2.3 资产管理效率分析
表3 上海汽车资产周转率指标及行业平均值的比较
从上表可以看出，上海汽车的总资产周转率稳步增长，应收账款周转率、存货和固定资产周转率指标迅速提高。总体而言上海汽车的周转率指标处于较高的水平，企业对资产的管理比较严谨，资产创造价值的能力较高。
2.4 财务管理效率分析
表4 上海汽车偿债能力指标及其行业均值对比
上海汽车的速动比率指标一直处于较高的水平，近几年来虽然有下降的势头但是整体的水平还是比较可观的。但是资产负债率指标却逐年上升，特别是2006年的兼并行为，使得企业借入大量的资产，抬高了资产负债率的比值。值得我们关注的是公司的利息保障倍数指标，这一指标在这四年里发生了巨大的变化，其下降的程度比较惊人，通过分析我们发现这主要是公司为了扩大规模不断借入资本，从而导致利息费用成倍扩大。
2.5 可持续增长率分析
表5 上海汽车可持续增长率
由表5我们可以看出，随着上海汽车近几年规模的不断扩大，留存收益的比例近三年保持在较高水平。但是上海汽车的留存收益已经达到了较高的水平，再想通过扩大留存收益来提高可持续增长率是比较困难的。因此，为了获得较高的可持续增长率，上海汽车应该进一步关注如何提高企业的ROE指标。
透过战略与财务分析，我们发现汽车行业整体环境向好，发展空间较大，资产管理严格，获利能力较强。下面利用剩余收益模型对上海汽车进行价值评估。
3 上海汽车价值评估――基于剩余收益模型
3.1 确定折现率
我们拟采用剩余收益模型对上海汽车进行价值评估，因此必须计算出上海汽车的权益资本成本，并以此作为价值评估时对未来收益的折现率。我们主要采用2009年5年期凭证式国债利率4%作为无风险利率，2009年上海汽车β值为0.9，2009年市场回报率为13.7%，（数据来源：中国汽车行业月报）。我们利用CAPM模型计算出上海汽车的权益资本成本：R4%+0.9×（13.7%-4%）12.73%
3.2 预测剩余收益
3.2.1 预测期的选择
汽车行业的发展与国民经济的发展及国家政策法规有着密切的关系，在国家大力发展汽车行业及国有自主品牌的决策推动下，在政府的财政、经济、税收等一系列优惠措施的带动下，我国汽车行业有了突飞猛进的发展。我们认为将国民经济的预测期作为汽车行业的预测期是比较合理的，因此我们选择的预测期为2010-2019年。
3.2.2 预测营业收入
根据有关报道，汽车行业2005年-2008年汽车行业增速与GDP增速比值基本保持稳定，具体数值在1.8左右波动，在国家保持经济持续平稳增长的政策下，我国努力保持经济8%的增长。在经济的稳定、市场饱和以及环保等政策的影响，上海汽车的主营业务收入增长率预期8%。
3.2.3 预测净利润
从前面的财务分析中我们看出，虽然上海汽车的营业收入逐年增长，但其销售净利率却出现明显的下降趋势。前面行业分析中提到的，汽车行业的发展将处于稳定增长的趋势，因此我们选择前五年的销售净利率的平均值7.7%作为未来预期的销售净利率。这样就可以根据营业收入和销售净利率计算出净利润。
3.2.4 预测总资产
汽车行业属于资本密集型行业，规模经济优势明显，国家努力推动我国通过兼并的方式创建大型汽车集团，经过2006年的兼并和重组，上海汽车已经成为我国最大的汽车制造企业，其生产销售业绩均居国内首位。我们预测未来几年上海汽车的总资产周转率将逐渐趋向于行业水平，因此假设上海汽车的总资产周转率在未来几年间以行业水平1.14保持平稳增长。
3.2.5 预测净资产
从前面的分析可以看出，上海汽车规模的扩大主要是通过增加负债规模实现的，其资产负债率呈现逐年上涨的趋势。经过这三年的全面发展，公司的规模已达到一定的规模，在各影响因素的制衡下，企业的规模扩张的速度和投资力度也将放缓，资产负债率逐渐趋于行业平均水平56.21%。因此我们假设从2010年开始到2019年公司的资产负债率基本保持在57%的水平上。
综上预测，我们可以通过下表来计算上海汽车2010到2019年的剩余收益。
表6 上海汽车剩余收益预测单位：亿元
3.3 估算股权价值
3.3.1 估算2010年到2019年的剩余收益现值
由于已经算出上海汽车的权益资本成本为12.73%，而且对2010-2019年的剩余收益作出了预测，因此，可以用12.73%为折现率估算出PV1：
PV1+……+
3.3.2 估算2019年之后持续价值的现值
由于上海汽车在我国市场上已经有一定的市场占有率，公司已经形成规模，因此我们假设其2019年之后的剩余收益增长率保持8%不变，那么其持续价值的现值为PV2：
PV2×532.59
3.3.3 估算上海汽车的股权价值
上海汽车2009年末的股东权益账面价值为424.62亿元，根据公式计算出2009年末上海汽车的股权理论价值为：
VB2009+PV1+PV21278.52
3.3.4 估算上海汽车的每股价值
2009年上海汽车的总股本是1278.52亿元，总股本65.51亿股，采用简均法计算的每股价值为19.52元每股。
3.4 小结
我们运用剩余收益法计算出上海汽车2009年12月31日的股权理论价值为1278.52亿元，每股价值为19.52元。对比2009年末的收盘价26.13元，上海汽车的股价被高估了。总体而言，汽车行业经营环境持续向好，行业产能利用率大幅度提升，从产品价格的方面来看，2009年以来轿车及载重汽车价格指数走势平稳，因此我们认为上海汽车未来业绩稳定有保障，具有较大的投资价值，但是投资的时候应该参照评估每股价格19.52元，选择恰当的时机。
4 总结与建议
综上所述，上海汽车的净资产收益率指标保持在较高的水平，资产周转率稳步增长，流动比率高，这说明公司资产利用效率高，流动性强，获利能力强，具有较大的投资价值。但是企业的销售净利率指标却出现明显的下滑，资产负债率高，偿债压力大，这主要是营业成本占比较高，企业贷款逐年增加造成的，企业今后要加大对其成本的控制及对负债的监管的力度。
“十二五”规划总体目标强调我国汽车工业发展要从汽车大国向汽车强国转变。汽车行业应抓住机遇，加快培养战略性新兴产业，着力支持重大关键技术研发，加强创新能力建设，加大投入，提高资金使用效率。在宏观及产业政策有利于行业稳定发展的同时，应注意供需风险、技术风险、进出口风险对行业的影响。
参考文献
［1］黄世忠.财务报表分析理论・框架・方法与案例［M］.北京：中国财政经济出版社,2009.
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我国汽车行业起步较晚，但随着国民经济的发展进步，在短时间内得到了很大的突破，在传统模式基础上，结合行业发展需求，已经形成了完善的质量管理体系，充分借鉴国外的汽车行业质量管理经验。传统的汽车行业质量管理模式比较简单，与汽车行业的发展程度相关。我国自主研发推行的QS—9000投入使用的时间比较早，在汽车行业发展中发挥了很大的作用，从1978年开始至今，汽车行业的质量管理已经经历了四次大的改变，在原有质量管理模式基础上，针对常见问题探讨有效的解决措施，通过加强质量管理能够对汽车行业发展起到促进作用。最初的管理模式属于集中管理，适用于汽车行业发展规模比较小的情况下，在目前汽车类型逐渐增多的情况下，最初的质量管理模式已经不能满足使用需求，汽车行业发展的质量管理已经进入到了第二个阶段，在管理的范围上有明显的增多，从汽车生产直到销售都有很明显的进步，能够对质量起到约束作用。
二、我国汽车行业质量管理现状
1、质量检验与统计质量控制阶段
质量检验需要对汽车产品进行统计，计算汽车产品的总质量是否能够达到理想标准。汽车的生产制造环节是质量控制要点，在此管理环境下，质量控制需要在制定体系上相互配合，对生产环节中存在的质量隐患问题进行约束，这样才能避免出现生产质量不达标的汽车被投入到使用中。质量检验目前是选择抽检的形式来进行，这样能够节省大量的时间，所得到的结果也比较准确，能够充分的反应汽车批量生产的质量。质量控制是根据一段时间内的检验结果来进行的，在下一阶段的汽车生产任务中进行技术改进，提升质量的同时也能将成本控制在合理范围内，达到更理想化的使用标准。上述内容为汽车质量管理的初步状况。
2、全面质量管理(TQM)阶段
TQM阶段进入后，有传统的定向检验向全面检测进行转变，这种经营管理模式是根据市场变化环境来进行的，在基层中也能达到更稳定的管理模式。经济环境是不断变化的，并且与汽车质量管理之间呈现相互促进的形式，这一阶段的质量管理既有整体性，同时也能保持各个管理体系之间的相互独立，为接下来将要进行的质量检测任务创造可行性。汽车生产制造企业的自身认识不足，在所开展的管理计划中，出现企业内部标准与行业管理标准不符合，这种现象不利于(TQM)标准的落实应用。
3、存在的问题
汽车质量管理现阶段存在的主要问题是管理计划可行性不足，在此背景下很难进行管理，模式中的创新，也导致汽车行生产制造行业的规范程度不足，也增大了行业的风险系数。管理仅仅依靠约束来达到目标，这种状态并不是理想的，需要结合人员培训来进行，但人员培训也恰恰是现阶段所缺少的，先进的质量管理体系得不到人员配置，推广落实起来都存在很大的困难。汽车行业质量管理的推广范围也不够广，并没有达到企业自主执行的标准，约束监管在人员投入上的需求量比较大，增多人员配置也使管理阶段的投入资金因此而增大，不利于管理计划长远发展。统计技术应用薄弱。在西方发达国家，统计过程控制被认为是提高产品质量的一个重要手段。但是在中国，由于有限的资源和技术缺乏，统计技术的应用仍是一个薄弱环节，数据收集后，得不到有效的分析和利用，也不能作为决策过程的有效依据。
三、推行汽车行业质量管理与技术规范的几点建议
在所开展的汽车行业质量管理任务中，要有明确的针对目标，并对行业发展中所存在的问题进行解决，作为管理中重点针对的内容，通过技术方法来将隐患问题发生的可能性将至最低。下面将对质量管理的有效方法与建议进行解决，促进管理任务能够在基层中高效落实。
1、通过质量管理来提高汽车企业效益
在管理计划开展期间，通过管理约束来帮助汽车制造企业提升经济收益，这样在接下来将要进行的管理计划中，企业能够自觉的配合管理计划落实，所指定的长期发展目标也能够得到实现。推动企业技术改进的有效因素是竞技效益增长，在经济推动作用下，制造生产企业内部的配合形式也更加严谨，通过技术方法的相互配合，并在基层中形成更高效稳定的管理模式，经济效益提升后，企业所进行的其他管理计划也能够得到充足的财务资金保障，避免管理计划与财务资金之间相互矛盾。
2、质量管理与企业经营目标相结合
质量与企业长远发展是不可分离的，虽然在原有的开展模式中，存在管理目标理解程度不足的现象，但通过技术方法也得到了有效的规范解决。接下来的经营目标制定中，要重点与企业的管理计划相互结合，随着经营目标的增大，在现场进行有效的质量管理，管理体系也要随之做出变化，两者相互促进共同实现目标，符合汽车行业的发展前景，也能在管理计划中节省资金的投入。
3、推行质量管理时处理好继承与创新的关系
质量管理在开展中要不断的总结经验，并结合常见的问题采取有效的质量控制措施，保障汽车产品的生产质量，同时也要注意是否在现场存在需要完善的内容，质量管理计划也要及时的做出创新，在传统管理模式的经验基础之上来进行。继承与创新关系的协调，需要汽车生产企业的管理人员提升个人重视程度，加大对企业员工的培养，这样每一位员工在岗位中都能够尽职尽责，发现质量不达标的情况及时向管理人员反应，并在岗位中不断的创新技术，寻求新的管理突破点。
4、加强统计技术与工具的应用
搜集整理到的参数，要通过统计方法来进行分析，注重对先进技术方法的应用，统计技术在应用前需要在经过验证，观察统计分析结果是否与实际情况保持一致，这样才能够在应用中对质量管理中出现的隐患进行及时调控，避免发生质量不稳定的情况。可以借助计算机设备来完成这一目标，将所得到的参数录入到数据库中，软件工具能够自动完成统计与分析任务，并且不会影响到最终结果的稳定性，由此可见工具使用效果是十分明显的，能够帮助判断管理体系的可行性。统计技术中，需要针对特定的范围来进行，尽可能将参数范围缩小，这样更有助于统计期间的质量管理方法落实，并促进管理任务得到更稳定的运行使用，当发现在基层目标中存在与行业质量管理冲突的矛盾项目，也能避免质量隐患出现，使生产环节的管理工作更严谨。加强相关知识的培训，加强统计技术应用的分析评价，选择适合企业产品和加工过程特点的统计工具，加强数据的分析和利用，应尽量避免在进行决策时，很少或者甚至根本不考虑以往的经验总结。
5、加强汽车生产企业的文化建设
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改革开放后我国经济与社会皆取得较快发展，而这亦使人们在生活方面的追求越来越高，促进了汽车消费的进一步发展。但是汽车行业快速发展也给汽车销售商带来了不少风险。由于内部控制的功能体现为能够对公司经营的状况进行快速反应、能够与其他部门进行紧密联系、能够对财务部门的数据和资金使用进行逐级管控等，因此内部控制在汽车4S店的发展中具有非常重要的地位。
二、当前我国各类汽车4S店的内部控制所具有的特点分析
（一）汽车4S店内部控制对财务部门逐级管控的特点
在汽车的4S店中财务整体的结构包括出纳、结算员、售后会计、整车销售的会计、财务经理等，各财务部门的人员具有明确的分工。其中会计循环当中基础工作为结算员的职责，包括结算日报表的编制、发票开具、资金支付等方面;对整体项目进核算与监管工作还有预算管理、费用管控、报表审核、部门内部的管理、融资等亦为财务经理的主要职责;对售后那一块内容进行管理且协助各财务经理将相关报表做好是售后会计主要的职责;而销售会计主要职责为监督结算员以及出纳员的工作，且协助各财务经理将相关报表做好;剩余的出纳会计的职责为对整车有关的一些资金收付和银行结算等。在汽车的4S店当中管控主要的特点为财务部门的分工明确。
（二）汽车4S店内部控制同各个经营的部门之间联系紧密的特点
资金是汽车4S店运行的整个过程中不可或缺的部分，一般情况下，企业财务部门约束着各部门资金收入以及支出，而企业管控中最为普遍特点为同各个部门之间具有紧密的联系。
（三）汽车4S店内部控制可对企业经营状况进行快速反应的特点
因为汽车通常具有较高的价值，每辆车的价格少则数万、多则几十万甚至数百万，该类企业每个月资金具有较大的流出以及流入。而4S店可通过财务报表反映出该企业的汽车销售情况，企业财务部门在分析整理财务报表之后可有效掌控公司的运行情况，且可以将分析好的那些结果对经营者进行及时反映。也就是说销售企业的内部财务的控制中较为普遍的一个特点为可对经营状况做出快速的反应。
三、汽车4S店完善内部控制的具体对策分析
完善汽车4S店的内部控制对促进汽车销售行业的发展具有重大的意义，它可以充分弥补汽车行业高速发展所导致的一系列问题。完善内部控制主要包括如下几点措施。
（一）将日常管理与内部控制有机结合
内部控制在企业的日常运行当中的作用极大，然而不同的行业中各企业内部控制的区别也较大。因此各行业中的企业在施行内部控制时要同自身所具有的特点相结合，唯有这样方可将其应有效果充分发挥。在有机结合企业日常管理与内部控制的整个过程中，企业要对不相容职务进行分离，要明确审批、授权责任并制定相应的内部控制目标，且采取较为适宜的风险评估方法。在汽车4S店中，日常管理与内部控制有机结合的突出表现为内部控制手册与业务权限体系的有效构建，其中业务授权、财务授权、人事授权是业务授权的体系中的主要内容，构建内部控制的手册应有机结合本公司实际情况，再采取相关变更和定期修正的措施。内部控制的手册应该详细说明具体流程，并细化业务权限的系统。实施手册所规定的流程应同日常管理事务相联系，以便使其同汽车4S店管理习惯相融合，以免发生凌驾在日常管理之上或同日常管理相脱离的各类现象。
（二）做好与内部控制相关的宣传和培训工作
内部控制工作并非财务这一部门的唯一职责，也不是财务部门能够孤立完成的任务，这一工作需要企业所有员工的共同参与。因此，做好与内部控制相关的宣传和培训工作对于有效完善企业内部控制的意义重大。企业应该根据不同的工作岗位定期或不定期地开展培训，当然，其间注意需要采取适宜的培训措施，比如通过会议交流或者案例演练等，目的是促使企业员工尽快充分地掌握内部控制的相关知识，进而使内部控制观念深入到每一位员工的内心深处。
（三）切实加强内部控制的制度建设
建立和加强内部控制的制度是完善企业内部控制的重要组成部分，内容主要包括三个方面：落实考核、加强监查和落实责任。其中落实责任指的是将企业运行中的责任制度落到实处，这样可使员工责任方面的意识得到增强;对公司内部审计的效果进行衡量的重要标准为加强监督，也就是内部审计的内容，唯有内部审计有效的监督才能不断完善内部控制;将企业员工所具有的积极性充分调动起来的重要措施以及将内部控制所具有的作用充分发挥出来的关键部分内容就是落实考核，这需要汽车4S店将员工未来发展空间、绩效奖与内部控制进行挂钩。要使这三部分内容得以有效实施需要注意结合企业的具体情况，采取相应的细化措施。
（四）有效提升内部控制信息化水平
有效提升企业内部控制信息化的水平有利于强化内部控制的执行力度，最大程度地优化企业内部控制实施的效果。提升信息化水平需要建立有效的会计信息管理系统，这个系统包括的主要内容有资产管理、客户系统的管理、人力资源的管理、维修服务的管理、财务管理、库存管理、会计核算、内部控制的管理等。企业信息化内部控制系统的建立可以促进内部控制的完善和高效实施，进而为企业未来的发展奠定良好的基础。
四、有效实施汽车4S店内部控制的体制进而降低风险的对策分析
确保汽车4S店内部控制正常运转较为重要的保证就是促进其内部控制各类体制有效的实施，以便将风险减小。然而当前汽车行业由于具有较多漏洞存在，导致具有较大的运行风险，唯有定期开展风险评估并加大对风险管理理念的学习和宣传力度才能确保发挥内部控制应有的效果。
（一）定期开展风险评估工作
逐步健全内部控制体系属于持续性的过程之一。随着企业内部及外界各因素不断变化，内部控制的体系亦出现不断变化的现象，而定期开展风险评估工作有助于内控体系的持续健全。开展风险评估工作的重点主要包括三个方面：一是企业应根据内部开展风险评估工作的完成情况及时总结并反馈意见和建议。二是为了能够更好地对客户进行风险评估，应依据客户的不同要求及时转变战略。三是企业对员工进行风险管理知识的培训或者敦促其通过自学的方式，促使其更快更深刻地领会风险评估的内容和作用。
（二）加大对风险管理方面理念学习的力度
强化对风险管理理论的学习，可以加深对风险管理理念的认识，充实企业文化内涵提升企业软实力。
（三）健全内部审计制度
各汽车4S店要进一步推动内部审计体系的建设，吸收具有雄厚专业知识和丰富业务经验的审计人才加入内部审计队伍，提升内部审计的质量，使其独立性更强，并处理好业务发展同内部审计之间的关系。同时，要结合奖惩机制，将审计整改的结果与年度考核指标相结合，对于屡教不改的问题要加大惩罚力度。
五、结束语
近些年来汽车行业取得了高速的发展，唯有将汽车企业内部控制制度加以完善才能同汽车行业的发展需求相适应。而为了将汽车行业所具有的风险更有效地降低，也要不断地完善内部控制，定期开展风险评估，只有这样，才能使汽车行业未来的发展更快更好，才能使其同市场经济发展与社会需求相适应。
参考文献：
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SGM属于国内最早进行信息化建设的企业，一直走在国内制造企业信息化的前端。目前该公司的IT应用水平属于国内最先进、最全面的汽车制造企业之一，其所涉及的IT应用种类繁多、数据量庞大、接口十分复杂。因此，对接口进行集中管理，将业务流程各环节产生的数据在系统中高效整合并充分利用，对SGM来说十分重要。随着全球汽车市场和国内汽车行业竞争的加剧，SGM在其国内的三大基地、六家工厂全面实施了SAP IS-Auto信息化项目。该复杂项目所依托的行业最佳实践和基于本地需求做的客户化开发，成为项目最终获得成功的重要保障。
一方面，来自惠普和SAP的汽车行业最佳实践经验、模型和方法为SGM项目的成功奠定了坚实的基础。
SAP作为全球ERP系统等大型企业应用系统的知名厂商，对不同行业的信息化需求具有丰富的经验，其总结汽车行业信息化最佳实践的SAP IS-Auto解决方案，对于汽车行业建立资源整合、信息共享、灵活与业务同步的IT系统，具有极大的参考价值。项目实施完成后，作为汽车行业最佳实践模型，SAP IS-Auto系统成为了上海通用汽车IT系统的神经中枢，覆盖了从接定单到给最终用户交车的整个流程，并且与经销商管理系统、供应链管理系统、工厂底层管理系统等紧密连接，构成支撑精益管理系统的IT平台。整个平台通过EAI架构集成，各个功能区域信息同步，资源共享，使整个精益管理系统都体现为信息流，大大提高了市场快速应变能力。
与此同时，作为汽车制造行业信息化建设的积极推动者，惠普在汽车制造业拥有一批专家顾问团队，既熟悉汽车行业，又熟悉SAP相关解决方案，既具有国际化视野又擅长本地化，对汽车制造业高产量、高复杂度和多工厂生产的环境，以及SAP最新的解决方案具有丰富的知识和深刻的理解。惠普能结合在中国进行业务流程重组、项目管理和系统实施的经验，提供一整套适合中国汽车制造企业的信息化系统实施方法论。惠普具备的这些汽车行业最佳实践经验和方法，对于SGM项目的成功也发挥了重要的作用。
另一方面，包括惠普在内的项目实施团队基于SGM的业务状况和需求特点，进行的大量本地化和客户化开发，是SGM项目成功的另一个重要支柱。
SGM信息化基础程度高，业务对IT系统依赖性强，而且封闭的老系统和新系统不兼容，数据迁移量非常庞大，这些特点都为项目实施带来了客户化开发需求。在项目实施过程中， 惠普根植于上海通用汽车业务环境的土壤，在深刻理解上海通用汽车业务环境和业务模式的基础上，通过一系列客户化开发工作，从系统层面上完整地实现了公司价值链上采购、物流、制造、营销、财务等业务流程的优化整合，并为公司价值链上下游业务的协同奠定了一个可持续发展的基石。
为确保项目的本地化成功，惠普携手合作伙伴进行了千余项客户化开发，提供了包括：SAP IS-Auto解决方案的本地化(年度模型每年更新、每日EWO变更)；最终结点设计(依据PVI和实际分配时间修正结点、支持多生产线及工厂)；IS-Auto项目与生产制造系统的接口(订单、订单状态跟踪及重新排序)；“冻结与滑动”例外物料处理；对销售、生产、财务、物料之间的无缝集成；协助处理大量的自动化流程、建立公司内部生产和销售的沟通渠道；提供公司内部生产和销售的物料协调；SAP系统升级、迁移和集成；动力总成生产集成；服务设备集成；工程集成；制造集成；采购集成；车间控制集成；经销商管理集成；直接和间接的全球资源整合；SAP复杂项目管理等各类解决方案，确保了项目的顺利实施。
客户化开发实证：生产计划按特定要求分配
在采访中，惠普的项目顾问陈巍麟向我们介绍了这样一个例子。SGM在上海有金桥南厂和金桥北厂两个厂，因为南北两个工厂都是在同一个区域中，所以需要按照计划，按照不同的要求，分配到不同的工厂去。比如说，别克君威这种车SGM的南厂和北厂都可以造，但是白色的车很可能只能在北厂做，红色的车只能在南厂做。再比如有时候南北厂之间共同生产一种车子，完全根据他的产量和销量来进行生产计划调配。这种随机性比较高的需求对项目团队提出了很大的挑战。计划分配如果做得不好，直接会影响到后面的生产、采购和销售。
而这种现象和需求，项目团队中的德国、新加坡等方面的专家，以前从来没有碰到类似的需求，也没有标准的解决方案。陈巍麟介绍了他们的解决方案，“我们和德国专家一起讨论了一个多星期，最终提出了可行的方案。我们设计了一个用户界面，让客户把他自己的需求和条件，输到我们的系统中，通过我们的特定的程序把他的计划自动分配。也就是说需要客户把他所需要的条件列出来，因为项目总是有一些可罗列的项目，当他们列出来以后，我们会给他一个方案。后来我们把这个方案和客户沟通，他们看了以后也觉得非常满意，最终这个方案我们也可以在将来作为一种模板实施到其他的项目中去”。
因为SAP是商业套件，总结了很多先进的理念，但是面对像SGM这样很优秀的企业来说，套件提供了很多柔性化的方面和强大的开发支持，可以根据客户需求，做很多相应的开发，以达到客户的目标。项目资深顾问谢宇霆补充说：“客户的需求都是千奇百怪的，可能今天有这样的条件，明天有那样的条件。因此，通过采用合理的客户化方案，我们可以去做一些增强或者是转化。比如说WINDOWS有98，还有XP，在这里可能只能用XP不能用98，这时候我们就需要做一些增强性的东西，把这些98的东西升级到XP一个层面上来。”
客户化开发实证：确保SGM精益化生产
为了体现SGM一直追求的精益化生产的思想，惠普的项目团队也做了大量的客户化开发工作。据项目资深顾问卜利民介绍，通过APO、IS-Auto系统和系统增强开发，可以支持供应商在不同时间、小批量送货，这样可使库存大大降低甚至达到零库存，并使整个系统呈现一种高度自动化的状态。
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（一）深圳市出租车行业的外部政策因素
深圳市出租汽车行业是重要的服务“窗口”，是交通运输体系的重要组成部分，在促进城乡经济发展、方便群众出行、扩大社会就业、树立城市良好形象等方面发挥着重要作用。出租汽车行业关系着城市的形象，关系着社会的和谐，关系着广大人民群众的出行，如何加快出租汽车行业稳定发展、推动行业文明进程，是社会赋予出租车公司的责任，所以深圳市出租车公司不仅仅作为一个需要赢利的企业形象出现，它同时还扮演了政府的传递文明城市的形象，深圳市出租车公司必须执行政府响应的一些规章制度，包括租金的价位、租金的构成，什么该公司承担、什么该司机承担，都有严格的规定，所以深圳市出租车公司的财务必须严格按照政府规定收费，不能乱收费，这也就形成深圳市出租车行业财务的特性，受政府政策影响高，收入、成本构成单一的特点，深圳市政府以“公交优先发展、地铁四通发达”的战略对出租车行业也是巨大的冲击，现在面临经营压力大，已走向薄利行业。
（二）从全面风险管理来评估出租车企业的风险度
2005 年国务院办公厅下发了81 号文件，深圳市交通局也出台了498 号文件，2005 年8月开始对出租小汽车行业及相关企业进行认真的整顿。主要是针对企业出租小汽车营运牌照融资清理、企业首期租贷金清退、企业与司机之间签订劳动合同及购买社会保险、企业收费、企业制定的最高承包定额等情况。
此次行业整顿深圳政府出台了不少减轻司机负担的措施令企业的经营成本增加，减少了企业的经营利润。企业与司机签订劳动合同后，企业必须为司机支付工资，缴纳基本养老、医疗、失业等保险费；以前由司机承担的车辆年检费、养路费等4 到8 项费用现在都由企业承担；出租小汽车司机按月上交企业的月租金，由交通部门明确最高限额，另外还有每月为司机支付燃油补贴。各项费用的累计每月每车增加成本2000 元不等，上述“减负”举措改变了司机承担大部分经营风险的局面，一定程度上起到了“合理分配企业、司机的收益，保障行业持续健康发展”的作用，短期内对经营企业的利润造成一定影响，但长期实施有利于行业的稳定和发展。
因为深圳政府2005年就严格执行了2005 年国务院办公厅下发了81 号文件，也就回避了出租车行业中最大的企业与司机利益不平衡而导致的最大社会风险，而如今的出租车行业所面临的众多的风险因素，其中公交车的四通发达、地铁的运行、私家车的增加、交通的拥挤、金融危机、出租车行业企业利润的降低、司机的收入降低等等，更多是外部因素，如果是企业内部因素，最大的风险点就在于运营风险，因为现在的出租车都已安装GPS定位装置，最大的风险点就是交通事故的发生。
二、建立风险管理交通事故信息系统
（一）财务部与车队联合起来建立司机交通事故的数据库
出租车行业最大的风险是交通事故，一个大的交通事故，除了保险公司赔偿以外，许多还有公司与司机个人承担，同时伤者的赔偿、对伤者家庭的伤害、打官司的漫长，对伤者、公司都是一场经济和精力上的纠葛。
财务部每月要统计司机的交通事故款，进行帐龄分析，建立司机信息库，与车队联合起来建立，针对每一个交通事故进行信息的采集、存储、加工、分析、测试、传递、报告、披露等。同时要与车队长建立起的司机数据库联系起来，进行综合分析，看每个司机的投诉率、事故大小，来确定每个司机的安全技术情况。
风险管理信息系统设计具超前性、实用性、安全性。实现信息在各职能部门、业务单位之间的集成与共享，既能满足单项业务风险管理的要求，也能满足企业整体和跨职能部门、业务单位的风险管理综合要求。
采取措施确保向风险管理信息系统输入的业务数据和风险量化值的一致性、准确性、及时性、可用性和完整性。对输入信息系统的数据，未经批准，不得更改。 对重大风险和重要业务流程的进行监控，对超过风险预警上限的重大风险实施信息报警；同时满足风险管理内部信息报告制度，及时反馈给公司领导班子做出应急反映，解决问题。
对个别司机屡次出现交通违章、事故现象，视情节严重进行重点培训、学习、指导等等。
（二）营造人性关怀 加强安全管理工作
由于行业发展的历史原因和深圳城市的特殊实际情况，出租车行业的司机来自五湖四海，队伍结构复杂，司机素质参差不齐，司机如何管，管得好就成为深圳出租行业中的重中之重，2009年要将所有司机纳入工会组织，让司机能感受到温暖，让他们在困难的时候，第一时间想到家，给予他们归属感。对司机有规律进行家访，对生活困难、患病的司机进行探望，并通过工会进行一定资助。
要求所有车队里的管理人员统一学习，必须取得安全员的上岗证，首先应从基础管理和基础教育入手，积极探索管理的新思路，制定严密详细的管理措施。为使贯彻执行措施的有效落实，规定车辆检查日，以书面的形式记录每台次的检查情况，将发现的问题和处理的结果详细记录。从而掌握车辆的完好率，做到心中有数；要以责任心，事业感的工作态度进行质检，发现问题纠正问题；从而提高车队的管理水平。强化落实安全及例会学习制度，并由车队安全员详细记录学习内容和参加学习人数，缺席人数，并对上次学习所提出的问题，执行结果作出总结说明；使车队的学习制度更加完善。
每个出租车企业必须有法律顾问，专门律师帮助司机解决各种难题。
三、安全管理与企业文化、绩效考核联系起来
（一）企业安全文化的建设
建设企业安全文化对约束规范员工、司机安全行为有着不可估量的作用。当安全观念、安全伦理道德在司机的思想上扎根后，通过行业内的重大事故通报给司机上一堂生动的课，给司机讲安全不仅仅关系到个人的安危，更关系到自身、他人的家庭关系安危，让司机做到在行驶中“不伤害自己、不伤害别人、不被别人伤害”，司机就会积极主动地了解掌握安全知识，就会自觉地按企业安全的要求去约束、规范自己的行为，当每一个员工的安全意识成为一种自觉心理，并转化为规范的安全行为后，企业的安全生产目标就能有所保证，这就是建设企业安全文化的目的。
（二）将交通事故安全与绩效考核联系起来
建立全员风险管理意识，风险无处不在，落实到人，追查到底，每人所负责的工作出现纰漏，要与绩效考核联系起来，同时奖罚分明，用制度管人，用制度防范风险。年底时候用《深圳市出租小汽车行业车队长量化考核评分表》及本企业制定的交通事故款统计表各车队发生额所占的比例、及重大恶性事件各项指标来考核车队长及主管部门，与薪酬直接挂钩，每年评出优秀司机，在司机中掀起赶、学、帮，创造文明行车、安全驾驶的局面。
四、结束语
全面风险管理中虽然是交通事故款的管理，但从财务技术层面并没有多少技术含量，因它直接涉及司机在路上的交通驾驶，而司机的技能、对突发事件的应变能力、心理素质等这些都是不可控的，而对风险应对包括规避风险、减少风险、转移风险和接受风险，在出租车行业中，更多的是考虑规避风险，预前控制风险的功能，同时公司在接受风险、解决风险中也要扮演积极应对的角色，才能在出租企业利润渐薄，司机收入降低的情况下，安全行车；在主管部门、行业协会、出租车经营企业和司机的共同努力下，达到司机与出租车企业的双赢，使得行业不断壮大，肩负起深圳窗口接待员、文明城市宣传员、社会治安信息员的职责，为深圳社会经济的又好又快发展作出贡献。
参考文献：
[1]符志明.航天风险管理[M].北京：机械工业出版社.2005.
[2]张友棠.财务预警系统管理研究[M].北京.中国人民大学出版社，2004
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一、国内外研究现状
融资偏好问题一直是公司金融领域的热点研究问题，因此国内外关于资本结构的文献较多。Erwan Morellect Norma Schurhoff（2011）对不对称信息下公司的投融资决策问题进行模型分析，通过模型的结构发现公司可以利用其行动的时期选择和债务股权混合融资选择向外部投资者发送信号；此外，在不对称信息情况下，公司的投资会得到更高的回报。陈航（2013）对我国上市公司融资结构现状与经典理论结构相背离的情况进行分析，并结合文献分析和理论推导进行总结，提出了这种矛盾现象的成因在于我国集权制度政治经济下形成的“大政府小市场”经济格局，并由此针对我国上市公司“顶层设计”问题提出完善资本市场规则、深化金融改革的政策建议。然而，在对于具体行业的资本结构与融资研究较少。钱静毅（2011）以及杨喜月等（2011）通过第一大股东持股、债务融资水平等情况的分析，认为汽车制造业上市公司在股权结构和债务结构方面呈现显著的非对称性。长期负债在债务结构中的比例过低，主要依赖短期负债增加了企业的资金风险，债务的约束能力和治理能力被削弱，股权高度集中，容易出现大股东侵占中小股东利益的情况。彭熠等（2012）从债务期限结构（长期资产负债率）变化趋势与公司营运能力变化趋势来看，债务期限结构与公司营运能力存在负向趋势，而长期负债比率与公司股本扩张能力基本呈正向一致的变化趋势。本文主要研究的是汽车制造业在融资决策过程中的融资偏好，国内在研究具体行业融资偏好的文献较少，本文将通过对已有数据的回归分析来深入探讨汽车制造业的融资偏好，并提出相关结论。
二、数据选择与模型建立
（一）样本选择与数据来源
本文在借鉴前人研究成果的基础上，结合啄食顺序理论和权衡理论，选取企业控制权集中度、企业规模、盈利能力、资产流动性和成长能力等5个因素作为公司融资行为与资本结构选择的影响变量，研究我国汽车制造业上市公司的融资偏好。笔者筛选了22个2008年前上市的汽车制造业样本公司，剔除了2008年以后上市或2008～2012年数据不全的公司，因此符合本文研究条件的汽车制造业上市公司共17家。为了保持数据连续性，使结果更具有合理性及可信性，本文主要选择对所选的样本公司2008到2012年共5年半年报及年报数据进行研究。本文所有用到的数据来自国泰安数据库，数据处理软件采用stata12统计软件。
（二）变量与模型
1. 变量及含义
本文在对这一问题进行研究时借鉴了有关文献指标选取的做法，考虑数据的可得性，对其进行了修正，主要从汽车制造业上市公司自身的一些财务指标诸如企业控制权集中度、企业规模、盈利能力、资产流动性和成长性指标等方面来研究汽车制造业上市公司的融资偏好。国外研究对融资偏好的度量基本上是采取通过观察融资结果（融资结构和融资金额）来间接推测融资偏好的方法，本文采用资产负债率作为因变量y来测度融资偏好，自变量的选取见表1。
2.研究假设
本文在委托理论、优序融资理论和权衡理论等经典理论的基础上，结合我国沪、深上市汽车制造业公司的股权结构现状研究其对融资方式的影响，现提出以下假设：
假设1：在其他条件相同的情况下，第一大股东持股比例与资产负债比例负相关。
假设2：在其他条件相同的情况下，总资产取自然对数与资产负债比率正相关。
假设3：在其他条件相同点的情况下，净资产收益率与资产负债率负相关。
假设4：在其他条件相同的情况下，流动比率与资产负债率正相关。
假设5：在其他条件相同的情况下，托宾q比率与资产负债率负相关。
3.模型的构造与选择
以往研究的理论逻辑框架中，分析汽车制造业融资结构时采用单方程模型，关于融资结构与公司财务指标的关系，本文构建以下模型的基本型：
yi=αi+βixit+μit i=1，2，3…N；t=1，2，3…T
方程中，yi代表第i个公司第t年的融资结构，xit 均为影响因变量的自变量，且αi为常数项，βi为参数微量，t代表年份，μit为随机扰动项。
三、实证分析
（一）相关性分析
从表2可以看到，x2与x1、x5的相关系数水平分别为0.5065和0.5668，说明x2与x1、x5可能存在多重共线性。其他各变量之间的相关系数最大为0.3096，因此其他解释变量与被解释变量以及各解释变量之间都不存在较大的多重共线性。此外，从VIF检验结果来看，各变量的VIF值均值小于2，且最大值不超过10，可以断定变量之间不存在多重共线性。
由于收集到的数据类型为短面板数据，时间序列的单位根问题不严重，但要考虑异方差问题。
（二）模型选择分析
笔者分别进行了混合OLS、固定效应、时间效应模型比较，并加入时间效应，分别进行联合检验与豪斯曼检验，确定使用加入时间效应的固定效应模型。我们进而考虑异方差问题，本文使用以“var1（企业）”为聚类变量的聚类稳健标准差，发现普通标准差的估计不准确。因此下文的结论都以使用稳健标准差的固定效应模型为分析对象（如表4）。
四、结论
针对表4回归分析结果，我们发现，汽车行业的融资选择与很多传统理论相违背。其中，自变量净资产收益率x3在经济意义上符合预期、统计意义上显著；股权集中度x1、资产取对数x2和流动比率x4两个变量系数在经济意义和统计意义上都不理想；托宾Q值虽然统计意义上显著，但并不符合经济预期；但最终的固定效应模型总体上显著。
（一）控制权集中度
从股权结构来看，第一大股东持股比例对资产负债率不产生显著影响，变量系数违背了经济意义。从该变量的系数来看，股权集中度对上市公司负债融资有正影响，这意味着上市公司非流通股比例越高，债权融资偏好越高，股权融资偏好越弱。我们认为，在汽车制造业“一股独大”的特殊股权结构下，控股大股东对于上市公司融资偏好的形成发挥实际的主导作用。但由于汽车企业的特殊性，其生产线和销售链上的资金占用严重，对资金的需求较大，又因为负债有税盾效应，在一定范围内，汽车企业可能会选择较高的财务杠杆。从相关数据来看，该变量的系数估计并不显著，可能跟股权性质有关，有待进一步研究。
（二）企业规模
从企业规模的变量系数来看，总资产取自然对数对汽车制造业上市公司负债融资有负的影响。传统理论认为，公司规模与财务困境成本具有显著的负相关性，大规模企业的投资更为分散，发生财务困境的概率更低。但由于我国汽车制造行业业务较为单一，分散化投资不足，且生产线和销售链资金占用严重，导致资金链风险很大，财务困境成本也随之增大加大。该变量的系数估计不显著。
（三）盈利能力
从盈利能力看，净资产收益率在5%的显著水平上对汽车制造业上市公司负债融资的概率有负影响，这意味着汽车制造业上市公司净资产收益率越高，债务融资偏好越强烈，这与我们的假设相符，符合融资优序理论。
（四）偿债能力
从偿债能力变量系数来看，经济意义上不符合经济预期且系数估计不显著。从权衡理论上来说，偿债能力越强，企业破产的可能性越低即财务困境成本低，企业就可以增加负债。模型结果与经济理论不符，可能是因为流动比率这个指标不适合反映汽车行业的偿债能力，因为这个指标包含了存货，而汽车行业的存货占比很大。
（五）成长性
托宾q比率在5%的显著水平上对汽车制造业上市公司负债融资的概率有负影响，但这与经济理论相违背。理论上，当企业拥有较强成长性时候，企业可以通过降低负债的有效期限、向银行举例这样的方法降低可能出现的投资不足问题和生产链资金的衔接问题。可能的情况是，在中国这样的证券市场上，随着成长性的增长，股权融资偏好的增长要大于债务融资的偏好。也可能是我国证券市场不健全，股份没有正确反映公司的价值，导致了Tobin’s q的高显著性的谬误回归结果。
参考文献：
[1]钱静毅.中国汽车制造业上市公司资本结构特点分析[J].中国西部科技，2011（04）.
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私募股权投资行业对企业价值评估的方法主要分为两大类，一类为绝对估值法，主要采用折现方法，如现金流折现方法（DCF）、期权定价方法等；另一类为相对估值法，主要采用乘捣椒ǎ如P/E、P/B、P/S、PEG及EV/EBIT价值评估法。以下以投资机构对投资项目经常使用的估值方法进行概述。
（一）P/E法（市盈率法）
市盈率即市场价值与净利润的比值，或者说是每股股价与每股净利润的比值。投资机构是投资企业的未来，是对企业未来的经营能力给出目前的价格。企业价值=预测市盈率×公司未来12个月利润。由公式可以看出，市盈率法需要确定市盈率和目标企业的净利润。市盈率可以通过参考对标企业或竞争对手的市盈率或目标企业所处行业的平均市盈率，市盈率高低主要取决于企业的预期增长率。
（二）P/B法（市净率法）
市净率即市场价值与净资产的比值，或者说是每股股价与每股净资产的比值。市净率估值的主要步骤跟市盈率大体相同，只不过主要变量由每股收益变成了每股净资产。
（三）P/S法（市销率法）
市销率是市场价值与销售收入的比值。在成本、费用等相差不大情况下，企业价值主要取决于销售能力。用市销率作为估值的主要过程也跟其他相对法估值类似，主要变量变为每股销售收入。
（四）DCF法（自由现金流折现法）
自由现金流是指一个企业在满足了短期生存压力和长期生存压力之后可以自由支配的现金流。
二、私募股权投资传统估值方法论的局限性
私募股权投资行业并不存在放之四海而皆准的估值方法，根据笔者实际工作经验，投资机构甚至融资企业都存在片面使用单一估值方法的问题，融资过程中往往是以当年或者下一年度预测净利润数乘以一定P/E倍数进行估值，这种估值方法存在较大的局限性。
首先，企业估值是一个系统性工程，不能以单一维度进行判断。企业的价值不应只是体现在财务指标上，还存在于企业经过多年发展与积累所形成的护城河上，这是企业能够在竞争激烈的市场中占有一席之地的根基。一家能够产生良好盈利的企业，但没有形成足够的护城河使自身具有竞争优势与壁垒的，仍然无法长期生存。
其次，仅以财务数据作为指标静态地判断企业价值，而忽视了企业所生存的土壤――整个行业的周期波动性，将可能导致企业发展与投资预期严重偏离。光伏组件行业的发展就是最好的例子。事实告诉我们，任何只看到眼前繁荣的数据，而没有对整个行业周期的意识与判断，这样的估值以及投资是存在巨大的风险与不确定性。
最后，片面使用单一的估值方法存在较大的逻辑漏洞，甚至整个估值方法都不适用，这样通过单一估值工具形成的估值判断是远远偏离了真实的企业价值的。不同的估值方法存在不同的适用场景以及应用过程中的优势与劣势，应当区分不同的行业以及不同类型的企业，有针对性地适用某种估值工具，同时运用其他估值方法进行综合判断。
三、私募股权投资系统性估值方法论
笔者通过所在投资机构的锻炼与培训，并在总结了上述估值方法的优劣势后，形成了一套较为科学、完整的估值方法体系。这套估值方法体系包括以下内容。
（一）基于巴菲特护城河理论，建立多维度估值体系
巴菲特曾说过：“在商业上，我寻求有着无法突破的‘护城河’保护的经济城堡。”巴菲特提出的护城河理论主要是指四个方面：无形资产、客户转换成本、网络效应、成本优势。具体来看，无形资产，是指带来定价权或促进客户购买力的品牌，多样性的专利与技术创新，限制竞争的法定许可、认证，评价无形资产最关键要素，是看它们到底能给企业创造多少价值以及能持续多久；客户转换成本，是指客户黏性，与客户的业务结合、财务成本和重新培训时间成本都会影响客户黏性；网络效应，是指随着用户人数的增加，产品或服务的价值也在提高；成本优势，是指低成本的流程优势、更优越的地理位置、独特的资源优势和相对较大的市场规模。
护城河之所以能增加企业的价值，在于它们可以帮助企业长时间地保持盈利状态。引入巴菲特护城河理论，就是要在基于财务数据的估值模型基础上，增加无形资产、客户转换成本、网络效应、成本优势四个方面的维度，综合多个维度识别并判断企业长期存续并保持盈利的能力，以及基于企业形成的护城河所推导出的合理估值。
由于护城河理论主要是定性描述，较难量化判断，可能无法做到像财务模型可以量化估值结果。但是可以通过横向与行业竞争对手进行比较，从而判定目标企业是具有宽护城河、窄护城河还是无护城河。
（二）基于艾略特波浪理论，判断行业周期节点
艾略特波浪理论是美国证券分析家艾略特针对股票交易市场的波动现象而提出的一套市场分析理论。艾略特波浪理论认为市场走势不断重复一种模式，每一周期由5个上升浪和3个下跌浪组成。艾略特波浪理论将不同规模的趋势分成九大类，最长的超大循环波是横跨200年的超大型周期，而次微波则只覆盖数小时之内的走势。但无论趋势的规模如何，每一周期由8个波浪构成这一点是不变的。
一般行业周期是简单地分为初创期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，这种观点比较僵化地看待行业周期发展规律，忽视了行业发展过程中可能发生的波动问题。艾略特波浪理论同样可以适用于一级市场也就是私募股权投资市场，判断行业周期的发展规律，适时把握投资节点，以动态的方式看待企业价值变化，从而使得企业估值更加契合行业发展周期，也更具有长期的合理性。
为了更形象说明将艾略特波浪理论用于企业估值，笔者结合自身工作，以下以新能源汽车行业为例进行说明。下图是笔者及所在公司团队通过对我国新能源汽车行业长期的观察与研究所得出的行业周期图。
图1 我国新能源汽车行业周期图
如果在新能源汽车行业进行股嗤蹲剩在明确了整个行业发展周期的情况下，我们可以得出，在2007年7月份左右、2013年9月份左右、2017年1月份至2017年6月份左右，是投资新能源汽车行业比较合适的时间窗口，这个时点新能源汽车行业的企业经历了较长时间的蛰伏期，大浪淘沙，优胜劣汰，具有护城河优势的企业将在这个时点快速崛起，此时的估值更加具有合理性；如果错过了上述最合适投资的窗口期，而错误选择在2009年6月份左右、2016年1月份左右、2020年左右进行投资，一方面企业经历前一段上升浪的快速发展后，若仅仅以财务模型判断估值肯定畸高，而随后行业风向即快速下跌，基于财务模型的估值由于未预见到周期的波动性将无法撑起高估值，而导致估值泡沫破灭。
（三）综合利用多种估值方法工具
笔者结合自身工作经验，谈谈不同估值方法工具存在的使用误区，以及应该如何综合利用多种财务模型工具进行估值。
首先，不能简单地使用P/E作为估值指标。P/E=股价/ EPS（每股盈利），EPS容易存在很多一次性利润，P/E指标的逻辑是当投资机构收购一家企业时，愿意为企业现在的利润支付多少倍数，这个利润应该剔除所有非经营性、不可持续的利润，得到一个经营性可持续的利润。使用P/E进行估值时，若考虑的是企业的可持续盈利能力，则P/E是一个可用的比率。
其次，不能简单地使用P/B作为估值指标。P/B指标的逻辑是判断现在的股价占企业每股净资产多少比例，若股价低于每股净资产或虽然高出但溢价较少，投资机构对企业估值安全边际较高。但是需要考虑到管理层通过回购股权或分红的行为可以直接影响到企业净资产的大小。
再次，不能模型化地使用DCF（自由现金流折现）。几乎所有的自由现金流折现模型都需要预测3-5年的未来的自由现金流，然后出现一个“终止值”（Terminal Value）。预测3-5年的财务数据准确性非常低。在绝大多数情况下，自由现金流折现模型里的终止值占到了模型里股票价值的50%以上。因此，只要终止值发生一点变化，整个估值可能相差巨大。而且这个终止值对折现率比较敏感，将折现率下调1%，企业估值可能上升1倍。可以利用这个模型进行逆向思维，反推现在估值处于什么水平。
最后，综合利用多种估值工具判断企业价值，需要遵循以下逻辑：（1）企业目前资产值多少，利用P/B指标并辅以重置成本工具进行判断；（2）现在企业的正常化利润是多少，剔除一次性利润，利用P/E指标并辅以EV/EBIT工具；（3）企业成长性如何，需要判断企业的护城河以及行业的周期性。
参考文献：
[1]徐继凯.中国私募股权投资行业分析研究[D].中央财经大学硕士学位论文， 2012年
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汽车销售；信息化销售；系统信息化
在当下，网络已经成为人们生活的必备品，信息化营销也成了商家新的营销武器。信息化营销可以将商品大量的信息进行投放，同时信息的投放种类也很多，让人们对于商品了解的更加详细具体。线上商家可以与客户进行实时沟通与回应，更好地为客户进行服务。在这样的大环境下，汽车信息化营销已经成为一种必然，信息化营销方便客户的同时，也是在为我们创造更多的机会，旧的营销方式和新的营销模式的碰撞将为汽车营销行业带来怎样的改变，这将是提升行业争力和营销模式创新的一次良好的契机。
1、汽车销售模式分析
在当前，汽车销售以传统型销售居多，以以下几种销售方式为主，第一种，汽车生产企业将生产产品直接销售给客户。第二种，汽车生产企业自己建立自己品牌的销售公司。第三种，汽车生产企业与经销商合作，成立联合经销公司，双方利用各自的便利条件互惠互利。第四种，选定某一经销商成立本公司品牌的专营店。第五种，普通经销公司。现今我国汽车营销还是在总和分区经营的模式进行销售，这也是非常传统的销售方式。现今信息化营销模式已被很多行业所采用，食品、服装、电器等等都已各种各样的形式进行信息化营销，汽车行业也逐步在向信息化营销所发展，信息化营销对于生产公司和客户都提供了方便，建立起一站式的平台，让客户能够在网络上浏览到详细的信息，文字、图片、视频等等多种形式的信息更加的详细和具体，一些问题也可以通过信息化平台与客户进行实时沟通，包括与经销商进行网上交易、合作。汽车信息化营销推动了汽车销售体系的快速发展，是未来汽车营销的一把利器。
2、当前汽车营销模式存在的问题
2.1售后服务工作不到位汽车在出售到客户手中后，进行的维修、保养等服务就是售后服务，作为汽车产品来讲售后服务是非常重要的一环，为什么这么说，汽车跟很多商品一样，出现问题后是可以通过维修和更换零部件进行修复的。商家将汽车卖给客户只是我们服务的开始，客户对我们的产品满不满意除了产品本身的质量之外，就是售后服务，在各行各业中汽车的售后服务4s店的形式是相较完善的一种售后服务体系，但是这仍存在这一些问题。在客户将产品送到4s点进行维修也好还是维护保养也好，不可避免的会出现一些问题，出问题后客户不仅仅会对4s店的服务不满意，也会对产品的品牌产生不满，这对于企业品牌也好还是信誉都会收到严重的影响。
2.2信息反馈不能全面开展作为生产企业，客户的意见和建议对于企业来讲非常的重要，客户的意见和建议所反映出的是客户的需要和需求意向，无论是优点也好缺点好，生产企业根据客户的反馈区进行完善商品，使商品更加符合客户的需求，让客户对商品的使用更加的满意，从而增强商品的竞争力。这些信息回馈目前都是靠客户在去4s店进行维修、保养时，所填写的资料中获取，但是就目前而言4s点在反馈工作上做的并不是非常的好，反馈到厂商手中的信息内容不具有建设性，作为生产厂商我们根本不能够了解产品有着哪些问题，不清楚在客户眼中我们的商品究竟是什么样的，客户因为什么喜欢我们的商品，又因为什么不喜欢我们的商品，这些我们都不清楚，所以就失去了将产品变的更有竞争力的一项重要依据。
2.3缺少专业的销售人员现今我国不仅仅是汽车销售行业，所有的销售行业都存在这样的一个问题，就是销售人员都是非专业。销售行业是一个比较特殊的行业，首先就是需要大量的人员从事这个行业，但是目前高校销售专业毕业的学生非常的少，对于所有的销售行业而言无疑是杯水车薪。所以汽车销售不得不跟其他行业一样放低招聘门槛，这就很大程度的影响了销售业绩。销售人员必须要有亲和力，良好的语言能力和沟通能力，还要对产品知识熟悉了解，为了能够提升销售人员的销售水平和销售业绩，必须要对销售人员进行专业知识培训和销售技巧培训。
3、汽车营销行业信息化建设的关键
电子商务作为信息化发展的产物，已经被越来越多的厂商和客户所青睐，而且发展也越来越快速，各种资源的整合和配套服务的发展也越来越完善，从客户产品的选择、订单处理、付款收款、客商沟通、货物供应、售后服务等都能够在网络上完成，一站式便捷服务，为双方带来了很多的方便。企业要将信息化营销引入公司，必须要进行相关配套改革，从生产上必须要提高生产效率，为了减少库存和生产过剩的问题，生产企业可根据网络营销订单和业绩进行计划生产和计划外生产。更重要的是做好各个部门之间的沟通工作，特别是生产、财务、销售、配送等部门，一定要及时进行沟通和数据共享。
3.1ASP模式的汽车产业链协作平台汽车信息化销售系统间通过Web进行数据交互，这需要建立一个专门管理经销商，部署经销商部分的销售业务的平台。国内大部分厂家租用第三方ASP平台来实现数据交互。信息化营销就是通过互联网建立起销售平台，现今我国用的比较多的动态服务器就是ASP。使用此平台是通过外包给第三方，由第三公司负责网络上的平台搭建等等工作。使用此平台具有以下几个特点：（1）管理规范。应用软件的设定可根据厂商需要进行定义，而且客户使用也非常的简单，操作使用起来特别的规范。（2）实施成本低。动态服务信息有第三方公司负责维护和数据更新，而且收费方式可根据客户需要进行更改，节约了大量的人力成本。（3）提高了企业的运作效率。在网络平台进行营销等一系列服务，可以快速地完成信息交换等各种服务。
3.2汽车信息化销售系统功能设计在这方面的工作上，厂商只需要向第三方公司提供相应的数据，以及实时信息等，让他们上传到网络或是修改，客户就可通过平台共享相关数据。（1）企业内部销售系统平台功能设计。这一部分的系统平台由生产企业和经销商两部分所组成，生产企业主要负责经销商订单的审核和查询，产品库存量查询等还包括车辆返厂等相关问题的咨询。经销商所负责的就是向厂家提交订单，车辆接收等工作。（2）汽车产业链协作平台的业务功能设计。在进行平台功能设计时要将生产企业和经销商在平台上提供服务的功能进行区分，一定要明确好避免出现错误。这一平台系统的设计一定要符合功能使用的要求，要将生产厂家和经销商的职能区分开，平台所提供的服务要符合客户的需求方向。3.3有专门的门店进行售后信息反馈汽车销售厂商可以有一个专门的店门进行车辆售后以及车辆信息的反馈，对听取客户对整个信息方面的意见，可以加以改进和变化，能够成为企业发展的强大动力，很多汽车企业已经开始注意到了这一点，把握住这个重要的机遇，让汽车的售后更加的完善有竞争力。在没有客户的时候，门店的售后人员需要对之前的信息进行整理，汇集成对本企业的成长有利的信息，反馈给研发部门，让其作出更好的改进方案，使自己在汽车行业中越做越好。
4、对汽车行业销售体系信息化建设的展望
汽车营销行业做到信息化管理，不仅能够保证对我国汽车制造管理的信息化管理，还能保证生产、研发与销售相互结合，为客户提供更多的选择和服务支持，同时，还能通过销售网络的不断发展，为客户提供更多的人性化服务。例如，为了保证客户的出行方便，可以提供路况咨询系统，为客户找到最快捷的到达方式；还可以为客户提供整个地区的地图，根据语音找到对应的路线；同时，最重要的还是在安全方面的系统提升，必须要保证乘客的安全，最好是能够设计研发出来一系列的求救信号，如果出现交通安全故障，可以第一时间解决。信息化不仅仅是对车里的系统进行改进，对汽车的售前、售中以及售后都要保证一体化，全心全意为客户服务，满足客户对于汽车的要求，卖出的不仅仅是一台车，同时还有自己的服务以及附加值。所以，现在需要把汽车行业营销过程信息化加强统一化的建设，让汽车行业与其他服务行业一样共同发展，树立以客户为主的观点，保证了汽车行业的稳定。同时，对汽车行业的技术革新方面还有一定的要求，在重视服务的时候还要注重产品的质量以及后续的维修服务情况，通过质量的提升、到位的服务，满足不同的客户对不同汽车的需求，让我国的汽车能够走上国际，同更多的厂商进行竞争。
总之，在营销的过程中一定要意识到营销实际上是一个庞大的系统而不是独立存在的，我们要在信息建设的时候注意对公司相关业务上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上来。信息化的建设程度与公司的发展程度是息息相关的。所以，信息化程度与公司管理同步，最终达到节约成本、提升整个公司服务质量的目的。在这个过程中，还需要把管理做的更加细致，达到精细化的管理模式，然后提升整个汽车行业营销的竞争水平。
参考文献：
[1]张俊山．企业信息化管理基础分析与评价研究[D]．河北工业大学，2013.
[2]刘红雨．试论企业信息资源的开发利用与管理信息系统建设[J]．现代情报，2010(1).
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1.1.1收入增长相关指标工程师收入增加指标是评价工作能力的一个比较重要的指标，它主要反映工程师在研发活动中本期收入较上期的增长幅度[6]。本文选取工资增加率反映收入增加情况。
1.1.2生产率相关指标工程师生产率也是评价自身能力和财务绩效的一个非常重要的指标。本文选取成本费用率、劳动生产率反映成本控制和生产率情况。各财务指标的定义及功能如表1所示。
1.2客户维度的测评指标设定
1.2.1客户满意度客户满意度是反映客户满意战略是否成功的重要指标，只有客户满意度不断提高，才能使市场占有率不断扩大。
1.2.2上下级满意度上下级满意度是反映工程师为同事的认可程度[7]。各个客户指标的定义及功能如表2所示。
1.3内部流程维度的测评指标设定
1.3.1创新能力这一指标评价反映的是企业工程师的创新能力，可设置研究开发费用率、研究开发成功率等具体指标。
1.3.2学习能力学习能力贯穿始终，与学习能力方面相关的主要指标有18个，它们分别是：专业知识、分析判断能力、解决问题的能力、资料书写与资料管理能力、开拓创新的能力、领导和授权的能力、沟通协调能力、激励艺术、计划与时间管理能力、组织能力、执行能力、讲解传授知识的能力、控制能力、实践经验、监督能力、现场指导能力、应变能力、处理复杂情况和事故的能力，主要可以通过部门领导和同事的客观反映得到结论。具体的内部流程指标设置如表3。
1.4学习与发展维度的测评指标设定创新工程师要对自身进行新技术、新知识的培训学习，建立有效的信息系统，使企业及时获取有用的信息。可从工作态度(包括出错情况、保守机密情况、工作及时率)、信息系统能力、激励机制三方面来评价工程师的学习与发展能力。具体指标如表4所示。综上所述，平衡计分卡作为绩效评价体系构建和运用的核心，有助于帮助国内汽车行业企业建立相对完备的绩效测评指标数据库，进而形成较为完善的管理制度，使企业对内部员工的绩效评价趋于科学、理性和客观。
2以BSC为核心的工程师绩效评价体系的应用建议
平衡计分卡可以说是一种功能多元、保障有力的测评法则，可以科学、全面地告诉汽车行业内管理者有关工程师的绩效水平和价值高低。换言之，平衡计分卡的使用也能够符合工程师的职业生涯规划及其发展需要。针对于此，提出如下建议。
2.1BSC与MBO相结合使用平衡计分卡绩效评价的基础是战略导向，在着手建立平衡计分卡之前，从规划参与的所有人员、应采取的时间到梳理职业工程师的战略目标，从管理到专业部门都要做充分的讨论和沟通，并取得共识。MBO目标管理是至关重要的，它可以与平衡计分卡进行性能评价上的互补，创造更多的针对企业绩效完成情况的对比情形。
篇10
(一)少开发票金额、少计收入由于汽车销售对象的特殊性,经销企业不开发票进行偷税的可能性极小,但存在少开发票,将实际收取的货款与机动车发票上的差额,长期挂在“应付账款”上不结转收入的现象。还有的经销商无正当理由低于成本价销售整车,以至进销倒挂,侵蚀了税基。
(二)不及时确认保修索赔款汽车生产厂家一般对购买新车的客户都有一个承诺,首保(一般5000公里以内)免费更换机油和机滤,两年保(一般6万公里以内)在新车质量存在问题的情况下,可以免费维修和更换配件,维修费用由厂家负担。具体操作程序是:汽车生产厂家所属的汽车经销店负责对在保修范围之内的车辆先进行免费维修和更换配件,然后向汽车生产厂家提出索赔,厂家在支付索赔款前先要对经销店提出的索赔单进行确认,确认后由经销店开具增值税发票,厂家按票面金额对经销店支付索赔款。现实中,经销商往往以汽车生产厂家未对索赔单进行确认为理由,不开发票也不确认销售收入,进而影响税收按时缴纳。
(三)上牌、按揭、保险等一条龙服务未入帐反映车贷政策的推行带动了汽车行业的兴旺和保险业的发展。汽车经销商竭力为顾客提供按揭、保险、上牌等一条龙服务以扩大销售量。根据行业惯例,消费者需交纳一定数额的管理费、考察费等,由经销商收取代办费用,而经销商通常只开具白条收据,这样,汽车销售商利用为顾客提供一条龙服务的便利,将汽车保险中的佣金部分(根据保险金额的大小正常在保险费的2-6%左右)、车辆按揭贷款、担保考察费等收入作为“小金库”收入,进而偷逃了增值税和所得税税款。
(四)随车配送装饰精品不计收入经销商往往在销售汽车的同时,随车赠送价值不等礼品或汽车装饰品等,以吸引顾客,但未按规定作视同销售进行申报纳税。有的经销商向购车者赠送油品,油品购进时取得进项税发票而抵扣了税款,但赠送时却未计提销项税额,而是将赠品列入了销售费用;有的经销商为购车者赠送脚垫、挡泥板等商品,不入账计提销项税额等等。(五)收到销售返利未按规定冲减进项税额汽车销售的返利行为是行业普遍现象,返利种类繁多。一般有实销奖、达标奖、优胜奖、广告费补助、建店补偿、季度奖等。汽车销售行业取得返利的主要形式有:汽车生产企业开出折让通知后,汽车销售企业以佣金及代销手续费的名义开具普通发票收取返利;汽车生产企业开出折让通知后,要求汽车销售企业到税务机关开具《进货退出或索取折让证明单》,由汽车生产企业开具红字增值税专用发票收取返利;汽车生产企业直接在价格上进行折让,增值税专用发票上注明的价格低于统一定价;汽车生产企业负担汽车销售企业的有关经营费用,如房租、广告费、差旅费等,在往来账中进行收付款处理;汽车生产企业向汽车销售企业返还一定价值的实物,如汽车配件等。汽车销售行业普遍存在对返利的核算处理不规范的问题:收取现金返利或实物返利不入账、或长期挂往来账,或虽入账,但未按规定冲减进项税额,或按营业税税目申报缴纳营业税,从而导致税收流失。(六)汽车售后服务情况不实这是汽车行业普通存在的、也是最主要的、又是最难于核实的偷税手段。企业售后服务及维修所需产品取得进项发票均已抵扣,但取得的售后维修费和配件销售收入不入账。不能提供售后服务及维修所需产品库存明细单;售后服务牵涉的汽车保养期间的耗用材料和物品,购进时取得进项发票进行抵扣,服务时不计销售。在维修时只对保险公司索赔超出保养期服务部分开发票,其他情况不开发票。混淆应税项目,将增值税应税收入申报缴纳营业税。(七)多列成本费用多列工资、福利费、维修费等成本费用,未做纳税调整,少缴企业所得税。
三产生问题的成因
(一)信息资源不能共享一是在税务机关内部,有关数据信息还不能完全共享,数据资料传递不畅,导致在管理上不能形成合力,在机制上不能产生动力。二是税务、公安、银行信息不能实现共享,很多数据资料很难掌握,单靠税务部门一家单打独斗,很难取得有效的效果。
(二)纳税评估效果不佳由于汽车行业的毛利率、税负率、成本变动率没有一个准确的标准,这就对评估工作带来了不利影响,使评估工作没有一个科学的参考依据。另外,由于有些信息资料收集不齐,数据资料掌握不准,使纳税评估工作很难有效开展,致使一些面上的问题也不易发觉。同时,由于管理力量的因素,税管员没有时间和精力深入企业进行实地监控。
(三)稽查打击力度不够由于税务人员对汽车经销行业的经营模式、业务流程以及企业内部相关数据的生成、管理、传递等不熟悉,因此稽查人员很难深入进行检查,挖掘出深层次的问题。再加上多方面原因,稽查的处罚力度不够,难以达到震慑作用。
四加强汽车销售行业税收征管的对策
(一)加强税法宣传,提高纳税遵从度税法宣传要结合企业实务,增强针对性,深入到纳税辅导,具体到业务操作,避免企业由于对税收政策更新掌握不够,非主观故意造成了偷税行的发生。完善35信用登记评定机制,对综合评定信用高的企业给予“绿色服务”,不断提高纳税人对税法的自觉遵从意识。
(二)实行动态管理,加强税源监控要有效掌握税源的动向,光靠企业上报的报表远远不够,应遵循经济活动的规律,将监控触角从办公室、财务科延伸到产、供、销各环节,实施全程动态监控。对汽车销售企业建立分户台帐,详查厂家与经销商的销货协议(即商务政策),跟踪记录返利金额、返利时间、返利方式,重点监控销售返利情况。督促企业建立汽车赠品、零配件等分类台账,按季报送库存商品盘点报告表,及时掌握库存商品的进、销、存情况,重点监控促销赠品及零配件销售情况。
(三)探索行业规律,加强信息共享一是参照统计等有关权威部门的数据,收集整理该地区企业和居民个人的现实消费指数、消费理念及消费能力,分析汽车经销行业的市场行情和前景,预测该行业的销售规模和利税水平。二是加强税收管理员制度的落实。税收管理员必须注重对整个行业的各主要品种的个别毛利率,平均利润率、费用率、税负率等信息的收集,同时完善信息采集、传递制度,实现信息共享。三是税务机关应与公安车辆管理机关等部门建立实时信息交换机制,畅通情报互馈渠道,机动车的消费者必须持机动车销售统一发票注册登记联及有关手续办理上牌手续后方可上路行驶,在此之前,必须向所在地交通管理部门依法缴纳车辆购置税。因此,税务机关应与公安、交通部门建立信息共享机制,及时互馈上牌、纳税等情况,并分经销商登记台帐,注明规格、时间、价格等信息,稽核经销商的销售发票使用是否合法(如有无大头小尾、阴阳票等违法现象),价格是否一致,有无瞒报少交车购税、增值税等现象,从用户上牌环节把好信息比对关,尽可能实现三部门相关信息的实时联网共享,强化比对功能,堵塞偷逃税漏洞。四是充分利用行业协会、社会中介机构以及国家相关部门的行业信息加以提炼采用。汽车行业协会、社会中介机构、国内权威部门定期的汽车行情信息,基本上反映了同期企业的销售价格行情,具有指导性的意义。税务部门应兼收并蓄,整理加工后纳入动态价格信息库中,逐步构建和完善价格监控和比对体系,从价格上实时比对进销存情况,监控其最低税负,预警纳税人利用价格来偷逃国家税收。
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一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
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（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
论文关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
篇13
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]伯特·罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003.
