引论：我们为您整理了13篇谈判方案范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
谈判目标因谈判的具体内容不同而有所差异，比如谈判是为了推销商品，那么谈判目标就是应该是产品的销售量和交货日期；如果谈判是为了获得资金；那么谈判目标就应该是可能获得的资金数额；如果谈判是为了租赁到到对方的设备，那么谈判的目标就应该是以多低的价格，多么优惠的条件租到设备。也有些谈判，是以价格的高低，双方关系的改善，争议矛盾的解决程度作为谈判人员心中的把握目标。总之，谈判目标的内容依谈判类别，谈判各方的需求不同而不同。通常谈判目标作为一种预测性和决策性的指南，它的实现需要参加谈判的各方，根据自身利益的需要，他人利益的需要和谈判等内各种因素，来正确制订和设备。
1.确定谈判目标时需要明确的问题。要明确为什么选定这一目标？什么是主要目标？明确目标要求达到的程度？首先，一项谈判目标一经确定，还要回过头来思考一下为什么要选定这一目标，这就需要从技术、经济等方面综合探究，明确它们之间的衔接关系，以便坚定自己的目标立场，其次，一项谈判可能会涉及到多项目标，那么这些目标肯定客观地存在主次之分，因此要对这些目标确定一个优先顺序，从而使次要目标服从主要目标，保证主要目标的实现。再次，一个目标，其在谈判前可能很难想象得出，到底能够在谈判中实现到什么程度，这需要双方的实力对比和技巧的运用，但是这并不意味着我们就不去考虑，而且必须要明确规定最高目标和最低目标，以便在优先保证最低目标的基础上争取实现最高目标。
2.确定谈判的目标层次。首先，最优期望目标，所谓最优的期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现，但并不是说这种最优期望目标在谈判桌上没有积极意义，它往往是谈判进程开始时的话题。美国著名的谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”的尺度往往接近减价者的最优期望目标。在计价还价的磋商过程中，倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；倘若买方出价较低，则往往能以较低的价格成交，因此，在谈判桌上，卖主喊价高或买方还价低的时候，都会带来对自己较为有利的谈判结果，这便是最优目标在实际谈判中的具体运用。其次，最低限度目标。最低限度是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价余地，必须达到目标。换言之，最低限度目标即对某一方而言，宁愿离开谈判桌放弃经贸合作项目，也不愿接受比这更少的结果。再次，可接受的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证，预测和核算之后所确定的谈判目标。可接受的目标是介于最优目标与最低限度目标之间的目标，在谈判桌上，一开始往往要价很高。提出自己的最优目标，实际上这是一种谈判策略，其目的完全是为了保护最低目标成为接受目标，这样做的实际效果是超出了谈判者的最低限度要求，通过双方讨价还价，最终选择一个最低与最高之间的中间值即可接受目标。实际业务谈判中往往双方最后成交值是某一方的可接受目标，可接受的目标，往往意味着谈判的胜利，在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方会各自施展技巧，运用各种策略，争取实现各自的可接受目标。
实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标，可接受目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益目的，这是谈判者调动各种积极性，采取各种谈判策略，使用多种谈判手段，以达到的目标。总之，谈判的目标层次不外乎以上三种类型，实际运用上往往又有许多复杂多变的情况，谈判桌上，一味追求高标准的最优期望目标，放弃已方的最低限度目标，这种谈判往往会带来僵死呆板的谈判气氛，这种方法一方面不利于调动谈判一方的积极性，另一方面也不利于谈判的进程。比如，某公司如果对其产品的销售的谈判期望值要求过高，对产品的销量与售价期望过于乐观，并用这种过高的期望值来安排公司的营销活动，那么一旦在谈判中没能实现其过高的期望值，势必会影响公司的营销活动的顺利进行，挫伤职员的劳动积极性，相反，如果在谈判前该公司制订切合实际的谈判计划，以达到最低限度目标为谈判的起点，那么即使实际谈判仅仅是实现了这个最低限度目标，也能产生较强的群体吸引力和感召力。
二、把握合理谈判方案的现实标准
所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理。现实中任何一个可行性方案难以达到绝对合理的要求，这是因为绝对合理的条件十分苛刻，一般很难达到，比如，要求制订方案前掌握所需的信息与情报要绝对准确，要求对市场、技术、社会环境，谈判对手的预测要绝对准确，要求对谈判结果要了如指掌，要求谈判过程不会发生任何偶然因素的影响，要求谈判者有一个始终一贯的目标，优先顺序和完备的判断能力。如此这些条件，由于时间、经费、情报来源的限制，偶然性因素的不可避免性，谈判人员认识能力的限制等这些条件，在现实中是不可能同时具备的，因此说，现实谈判中不可能存在绝对合理的谈判方案，所谓合理方案仅仅是一个相对概念。
1.合理谈判方案是一个从理性角度加以把握的概念。这里所指的理性就是说人们在做任何事情的时候，都不能追求十全十美，这是客观事实，因此所谓合理方案是一个理性的概念。谈判实践告诉我们，谈判不能以最理想的方案为目标，而只能以相对来讲是足够好的目标为标准。那么所谓足够好的谈判方案，就是指符合国家方针、政策和法令，满足谈判计划要求，能够在确保可接受最低限度的基础上，实现期待目标值的方案。
2.优化选择出合理的方案需要特定的时间和条件。合理谈判方案只能在谈判前提出的若干可行方案中进行比较和优选，而这些可行方案是在一定的时间和条件下提出来的。由于组织准备的水平、能力、方式、方法等方面的差异，可行方案的数量和质量也不相同。另外，由于人们对客观事物的认识是一个循序渐进，不断深化的过程，明天的认识永远比今天的认识要前进一步，因此，谈判者永远只能得到一个较为优越的方案，而不可能是最优方案。
三、制定谈判的基本策略和内容
1.确定谈判的基本策略。在谈判方案中，必须拟定所要达到的最高目标和最低目标，以及为了能够达到和实现本方案的这些目标所采用的基本途径和方法，就是我们所需确定的谈判基本策略，基本策略的确定是建立在对双方谈判实力及其影响因素的细致而认真地研究分析的基础上进行的，通常分为三步来确定：首先，要确定对方在本次谈判中的目标是什么？包括最低限度的谈判目标，可接受的谈判目标和最优期望谈判目标。通过分析对手的目标层次，了解他最想得到什么？他可能在哪些方面做出让步？他实现目标最有利的支持因素是什么？不利于他的因素有哪些？通过了解对手这些情况，人们可以促使对方为了得到最想要的东西而付出更多，也可避免其有利而攻其不利，总之，可以帮助我们判断对方实力，以便有针对性地提出我方的谈判目标，并在谈判中把握好利益界限，采取正确的进攻方式，取得最佳的谈判效果。其次，要确定在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍？对方会提出什么样的交易条件？最后就是确定对策。根据第一步和第二步分析结果，明确我方应在哪些条款上让步，哪些不能让步，对于坚决不让步的条款，如果对方也不肯让步的话，应该采取什么对策来解决问题。如此样一些问题，在结合具体业务谈判时，落到实处，将对策制订得有理有据。以上是确定谈判基本策略的步骤，由于谈判是双方力量的较量，情况的发展往往与预先的估计会有所不同，有时甚至还会出现一些估计不到的棘手问题，因此，在制订基本对策时，应尽可能地多估计到这些会遇到的情况，并力争设想当发生这些情况时应该采取哪些对策。
2.合同条款或交易条件方面的内容：在制订谈判方案时，关键的问题就是要对交易或合同条款进行逐字逐句的分析和研究。在研究和分析时，应从政策、法律、经济效益等不同的角度进行衡量，彻底弄清其含义，从而分辨出哪些条款是可以接受的，哪些条款是经过双方协商来决定的，哪些是必须按我方意愿来改变的。通过区分这三种情况，我方再提出具体的修改或改动的意见，以便在谈判中予以贯彻和实施，力争实现。
3.价格谈判的幅度问题。商务谈判的核心内容往往是价格问题。价格是谈判的中心环节，也是争论最多的问题，在拟定谈判方案时，要对价格掌握的幅度有明确的看法和意见，并要设计出争取最佳结果的策略和具体措施。同时，对于能够支持我方意见的材料，应该广泛地搜集，以便在洽谈中做到“有理、有节、有利”，使对方心服口服，从而收到良好效果。
四、科学分析评价谈判方案
在接到一个谈判任务之后，企业通常可能设计出几个可行性方案，那么到底哪个方案更能经济合理地帮助我们实现谈判目标呢？要解决这个问题，必须逐一对谈判方案进行全面详尽的评价，以便从中选出较为满意的谈判方案，来服务于我们的谈判，评价和选择谈判方案应遵循以下具体步骤。
1.组织专门的人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和评价方法。
2.运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析的判断。结合谈判的具体内容，紧密联系谈判的具体实际情况，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出采用方案。
3.正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起具体影响和不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步经过利弊的权衡后，补充制定相应的应变措施，防患于未然。
篇2
1、品牌：茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生出优质且纯真的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已发现)的茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，同时，能提高人的免疫力，并对消化，防御系统更有益。
2、已注册生成某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有完备的策划，宣传战略。
4、已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信未来几年会有非常广阔的市场前景。
6、是地方龙头企业，得到政府大力支持。
7、需要吸纳资金，用于扩大生产规模和宣传力度。
8、现有品牌价值估算价值300万人民币。
乙方：成都市永升泰建材有限公司
1、经营建材生意多年，积累了一定资金。
2、准备用闲置资金投资，初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望能一年内见到回报，并且收益率在20%以上。
5、对市场行情不甚了解，对绿茶情况也知之甚少但甲方对其提供了产品资料。
6、调查得知甲方绿茶产品已形成一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判主题
乙方投资甲方的合资合作
三、谈判团队人员组成
主谈：林云丽，总经理，公司谈判全权代表；
决策人：付梦辉，销售总监，负责重大问题的决策；
技术顾问：冷芬北，产品总监，负责技术问题；
法律顾问：陈霞，负责法律问题；
四、双方优劣分析
甲方优势：
1、茶的品质优良保健功效明显。
2、品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成。
3、销售渠道较为多样且顺畅，销售情况良好。
4、策划宣传到位，未来市场前景广阔。
5、得到当地政府大力支持。
甲方劣势：
1、品牌知名度还不够。
2、缺乏足够资金。
乙方优势：
1、有足够的资金。
2、多方投资可供选择。
乙方劣势：
1、对市场行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少。
2、投资前景未明。
五、谈判目标
双方希望共同达到的目标：
1、解决双方合资合作前的疑难问题。
2、达到合资合作的目的。
我方的目标：
理想最优目标：乙方投资150万，占股40%，风险承担40%；
可接受目标：乙方投资100万，占股30%，风险承担30%；
最低目标：乙方投资50万，占股15%，风险承担15%。
六、程序及具体策略
1、开局阶段
方案一：感情交流式开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与谈判无关的内容。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司有投资意向，开出高额的投资资金要求以及较低的股份转让额，以制造优势，是我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：层层推进策略
有技巧的提出我方利益，先易后难，步步为营的陈述利益。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让出小部分股份以获取跟多的投资金额。
策略四：制造竞争
突出优势，以资料为支撑，以理服人，强调给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方谈判失败，我方将立即与其他投资商谈判。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
策略六：最后通牒
在双方谈判争执不下、对方不愿做出让步来接受我方条件时，为了迫使对方让步，使出杀手锏，给对方下最后通牒。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：慎重对待协议。
在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定，确认无误后方可签字。
七、谈判时间及地点安排
1、谈判期限：三天
2、谈判地点：我方会议室
3、日程安排：
① 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；
② 第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；
③ 第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》；
2、有关茶叶方面制作的技术资料；
3、有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料；
4、我方去年企业的财政状况以及今年的比较。
九、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方要去投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让不妥协的策略来打破僵局，可适时允许保险计入成本或者是最多可以给对方40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。
2、对方以我方茶叶市场发展前景不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。
篇3
创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。
一、以创业为导向的商务谈判方案策划
（一）商务谈判策划大赛的主要内容
假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。
1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。
2. 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。
3. 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。
4. 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。
显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。
（二）参赛作品的策划
在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。
首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。
调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。
以上调查数据显示我方优势有二：
1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；
2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。
此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。
二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想
岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：
第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。
教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。
第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。
一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。
第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。
以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。
第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。
高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。
三、结束语
商务谈判是一门应用性很强的学科， 具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。
篇4
许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0―1分。见图1。
只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢?
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1 他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型，见表1。
2 他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：
生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。
尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。
自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。见图2。
3 投资建议
见表2。
案例解析
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。
篇5
Keywords: landscape bridge; Camber combination system; Short stay tower; Modal analysis
中图分类号： U445 文献标识码：A文章编号：
1 概述
东乐路延伸线横跨桂畔海，东接碧桂路（省道S112），设计行车速度40km/h，双向六车道的城市主干道标准设计，红线宽度40m。桂畔海两岸是规划新城的“三绿带”之一，且东乐路是云近东区规划的景观大道，设计应着重环境保护和景观设计，使道路线形、桥梁、立交和沿线设施等与自然景观相协调，桥梁建筑风格和景观绿化的处理反映当地特色，追求优美的结构形式和高质量的环境景观，因此，桂畔海大桥桥型方案成为道路规划之关键。
2 建设条件
道路沿线属于珠江三角洲冲积平原，属河口三角洲堆积地貌，地势平坦，起伏变化较小。道路所跨越的桂畔海属内河道，为李家沙水道支流，与顺德水道、北江连通，受南海海潮顶托影响，潮汛属混合潮的非半日型，为弱～中等潮汐下游河段。
区域内场区属于冲积平原地貌，场地区域稳定性较好。但场地浅部分布软弱土层，且局部粉砂易液化，为建筑抗震不利地段，区域地震动峰值加速度为0.10g，构造物需加强抗震设计。
3 设计思路
跨桂畔海的东乐桥桥型方案的确定是整个道路方案设计的关键。本项目地形平坦，跨桂畔海桥梁主要受洪水标高及被交路等级控制。应重点研究桥型方案，兼顾日景、夜景的变化，以独特造型的科学结构实现为目标，而非伪装的外挂粉饰。
根据桥址处地形条件，河道宽度约为60m，东两岸道路下穿。由于受到河道东岸道路净空限制，同时考虑到桥墩对泄洪影响，本桥采用一跨过江的桥梁方案。
本桥主要可行的桥型方案有拱桥、部分斜拉桥、梁式桥等结构形式，其中，拱桥以其优美造型倍受推崇，特别是钢管混凝土拱桥，具独有的造型和视觉效果。而以目前的计算理论，其应力疲劳仍为难题。且拱桥的水平受力特点使得它只适用与地质条件良好的山区地形，如在厚层软弱土广泛分布的三角洲地区，必须先解决水力的问题，否则难以实施，经济上也极不合理。
此外，桥型方案选择还受到以下因素影响：
（1）本桥位于桂畔海月牙位处，桥型须力求与规划桂畔海的湿地公园融合；
（2）受滨河东路通行的影响，两岸桥下净空要求为B×H＝24×4.5m，因此，考虑到桥墩尺寸，引桥跨径选择在30m左右，桥梁跨度应与之匹配；
（3）受桥位河床断面形式及水文情况的影响：桥墩布设应尽量避开水深流急、冲刷剧烈的地段，既可以尽量减少对桥位水文的影响，又可以尽量少设深水基础，减低设计、施工难度，缩短工期；
（4）上下游桥型的影响：为丰富沿江景观，创造建筑生命力，桥型设计中应避免雷同、相似性；
（5）环保的影响：应采用成熟、可靠的桥型和相应的施工方案，避免对水质产生污染。
4 桥型方案比选
4.1 初拟方案
根据上述条件和思路，初步拟定以下三种桥型方案：
方案一：预应力砼梁拱组合体系方案，孔跨布置为：30+60+30m：
图1.方案一桥型图
方案二：部分斜拉桥方案，孔跨布置为：30+60+30 m：
图2.方案二桥型图
方案三：预应力连续箱梁方案，孔跨布置为：35+50+35 m：
图3.方案三桥型图
4.2方案特点
4.2.1方案一：预应力混凝土梁拱组合体系方案
（1）桥孔布置
在满足通航、防撞等基本功能要求的前提下，尽量减小主跨跨度、降低造价，结合合理的边、中跨比例、桥梁引桥配合要求等，采用(30+60+30)m跨预应力混凝土梁拱组合体系的桥梁方案。
顺德是一座历史悠久旷远，文化薪火相传，豪杰才俊辈出的历史文化名城，蕴含着深厚的历史文化韵味，以“云际日出”为设计主题，寓意着顺德各项事业的生机勃勃，蒸蒸日上。引用古建筑中的“变截面门梁”作为主桥变截面箱梁的设计元素。注重“发展、生态和谐美”为最高境界 ，充分体现“生态发展、和谐社会”的永恒主题。
（2）结构设计
桥梁截面采用单箱多室断面，结构简单且抗扭和抗弯刚度大、整体性好、受力明确、施工方便、快捷。主拱采用曲线异型拱，拱肋为混凝土箱型截面，双排吊杆，水力由上部结构的系杆承受，达到自身平衡，支座仅承受竖向力。桥梁边中跨比值为0.5，经结构分析，边跨支座在任何工况下均不出现负反力。考虑到本项目工期要求，桥梁建设又是本项目重中之重，故认为预应力砼梁拱组合体系方案在“安全、经济、美观、环保、工期”上皆为最优方案。采用单箱多室箱断面，结构简单且抗扭和抗弯刚度大、整体性好、受力明确、施工方便。为了减轻上部构造的自重，主梁采用大悬臂横向预应力结构，使桥梁上部构造轻型化。
主梁截面采用单箱四室箱型整体截面，变高度，梁高按2.4次抛物线变化，支点梁高3.2m，跨中及端支点路线中心梁高1.8m。桥面以上拱高11.25m。
下部采用花瓶式板墩，增强上部箱梁在施工过程中的抗风稳定性，提高结构横向抗风、抗震能力。考虑桥型总体布局的同时应注重细节设计，避免柱林现象，墩身加饰纹，增加线条，修棱弱化板厚，从而提升景观。
（3）施工方案
桥墩不高，主梁采用较为简单的支架法施工。深水基础采用钢管桩平台、钢吊箱围堰施工。
4.2.2方案二：部分斜拉桥方案
（1）桥孔布置
桥梁方案采用30+60+30部分斜拉桥。项目地处桂畔海湿地公园带中，鸥鹭成群，彰显生态和谐；以“方竹”作为部分斜拉桥索塔的造型设计元素、以白鹭展翅飞翔的“翅膀”作为斜拉索的设计元素，选用古建筑中的“变截面门梁”作为桥梁变截面连续箱梁的设计元素，恰似“白鹭飞舞竹林间”的和谐美景就油然而生。
（2）结构设计
部分斜拉桥桥面以上塔高9.45m，桥塔造型以“斑竹”为母本抽象形状。主梁截面采用单箱四室箱型整体截面，变高度，梁高按2.4次抛物线变化，支点梁高3.2m，跨中及端支点路线中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墙式墩，承台桩基础。
（3）施工方案
主梁采用较为简单的支架法施工。桥墩基础采用钻孔灌注桩施工。
4.2.3方案三：（35+50+35）米预应力混凝土连续箱梁方案
（1）结构设计
主梁截面采用鱼腹式单箱四室箱型整体截面，变高度，梁高按2次抛物线变化，支点梁高2.8m，跨中及端支点路线中心梁高1.8m。主墩采用花瓶型墙式墩，承台钻孔灌注桩基础。
（2）施工方案
主梁采用挂篮悬臂浇筑施工。基础采用钻孔灌注桩基础。
4.3 方案比较
4.3.1结构分析
计算采用通用有限元计算软件MIDAS/Civil 2006，对结构进行三维空间受力分析，计算荷载包括了恒荷载、活荷载、风荷载、温度荷载等，同时进行了模态分析，计算结果表明，方案一、方案二结构受力条件均优于方案三。
图4.模态分析结果
表1. 桥型方案综合比表
5 结论
根据桥址处地形条件，河道宽度约为60m，东岸滨河东路有通车要求，引桥跨径不能少于30m。对于此类桥梁，主要的桥型方案有梁式桥、拱桥、部分斜拉桥等结构形式。常规的斜拉桥由于施工工艺相当复杂，造价较高，同时较高的桥塔与桥位处的地形并不协调，故不做深入比较。通过以上对梁拱组合体系、部分斜拉桥、连续梁桥三方案的综合比较可知，梁拱组合体系不但消除了水平力对墩桩的影响，而且具有设计施工技术成熟、维护费用较低、施工快速、外形简洁美观等优点，同时其造价相对经济。因此以为梁拱组合体系桥梁方案在“安全、经济、美观、环保、工期”上为综合最优方案。
参考文献：
篇6
一系列数字显示，发展中国家已经不可避免地被卷进金融风暴的漩涡。受愈演愈烈的国际金融危机导致外部需求减弱的影响，中国经济回落的速度超于预期。10月份工业增加值同比仅增8.2％，为7年来新低。
三季度上市公司业绩的披露显示，企业利润受到内外经济环境恶化的拖累，三季度单季净利润出现继2006年来首次负增长，同比下降10％。若扣除金融业后上司公司净利润出现连续三季度负增长。季报显示，除石油石化及电力因价格管制而利润同比大幅倒退外，保险证券由于股市连续下挫出现负增长。航空、机场、汽车零部件、电子元器件及软件服务由于经济景气度及外需下降，利润也出现负增长。
刺激方案难改经济波动结合周期慎选股
近期公布的进一步扩大内需、促进经济增长的10项措施，给投资者信心打了一注强心剂，也引发了自本轮股市下调以来少见的强烈升幅。这些措施对基建、交通、环保、农业、金融、医药、科技、灾后重建等方面均有触及。但是，这一系列政策对实体经济的具体影响程度及其时效性仍然值得深入观察。一般来说政策的滞后效应为6～12个月，政策效果预计至少到2007年中期才能显现。
鉴于过往中国在面对经济紧缩时的政策经验，虽然财政支出引发的需求不能扭转相关产品(如电力、煤炭、钢铁、水泥、金属等)价格下滑的走势，但一定程度上能增加那些强周期性的企业需求，实体经济仍然存在下滑的可能。另外，经济刺激计划其中包含一些原定投资计划，也有部分资金可能来自政府所属的国有企业，因此这里面包含多少新增投资计划，有多少来自政府预算等等细节也会影响其对各行业经济的推动效果和持续性。
稳健的投资者在政府减息及经济下行过程中可供选择的投资方向是政府债券、估值接近历史低点的防守型行业或景气度受益基建计划的相关企业，如大众消费品、医药、电信、公路、铁路建设及输配电设备行业龙头。从周期选股的角度应避开强周期性行业，如钢铁、大宗消费品、采掘、航空、金融、地产等。
个股反弹 行业表现不一
在全球经济陷入低潮国际大宗商品价格大幅回落时，强周期性板块如金融、钢铁、煤炭、石油、有色金属、化工化纤、造纸、航空、港口、海运等板块本月跌幅居前。而机械制造、电力设备、建筑材料、铁路设备在受到刺激经济方案推动下最终涨幅居前。较少受经济景气波动影响的医药、通信、食品饮料等板块较为抗跌。
通信服务业
通信服务业整体市盈率21倍，市净率1.5倍。得益于较高的准入门槛及政策保护，通信运营商商业景气度较少受到经济回落的冲击。前三季度了大运营商收入增速同比增10％，净利润同比增28％。虽然收入及净利润分别较上半年回落0.9％及7.4％，但跟其他行业相比，需求及利润率相对较为稳定。我国目前移动电话渗透率仅47％，宽带用户仅8081万户，未来仍有较大开拓空间。同时，3G及增值业务也将成为原有市场中新的增长机会。设备制造商由于竞争较大且部分企业受外需放缓影响，经营环境各异。不过，优秀的行业龙头将得益于新一轮电信投资或受到相关政策支持。
篇7
每一个公诉案件的办理过程，概括地讲，都是公诉人在审查案件事实、证据基础之上，基于一定的法律思维，通过比对、筛选现有法律规定，继而选择适用某一具体法律条款，并对案件提出正确处理意见的过程。其中，能否正确运用法律思维来引导案件的审查，直接关系到案件办理的最终效果和质量。根据陈瑞华教授的观点，“法律思维”包含了一套十分复杂的概念体系、价值体系、逻辑推理方式，也蕴含了一系列涉及权利、义务和责任的分配体系。[1]而“逻辑推理方式”，即具体的思维方法的选用将直接影响到最终案件处理意见的质量和案件的整体办理质量。因此，每一名公诉人都应当充分重视法律思维，尤其是正确思维方法的养成，将每一次案件的办理过程视为思维训练的宝贵机会，并通过不断的训练积累办案经验，完成“司法直觉”的养成过程。
（一）关于审查过程中的判断问题
笔者认为，思维方法在审查工作中的作用主要体现在公诉人所进行的三个层级的主观判断：
一是证据判断，即对案件证据的确实性、充分性所进行的判断，其核心在于审查、核实证据是否符合“证据三性”要求。在实际工作中，需要分别通过形式审查和实质审查来完成。前者重点审查证据的“合法性”、“客观性”问题，即通过承办人积极开展非法证据排除审查、证据复核和自行补充侦查等方式将非法证据和虚假证据排斥在刑事诉讼活动之外。后者重点审查证据的“关联性”和“充分性”问题，以确定合法、客观的在案证据是否已经形成了完整的证据链条。
二是案件事实判断，即在证据判断的基础上对移送审查的事实和情节是否客观存在、是否可以排除合理怀疑所进行的判断。
三是法律适用判断，即对与案件处理有关的具体实体法规范的选择和适用所进行的判断。其中，根据具体对象的不同可以将其分为罪名适用判断和量刑情节判断。
上述三个层级的主观判断，作为公诉人在案件审查过程中的重要思维活动，环环相扣，并有一定的逻辑递进关系。其中“证据判断”为“案件事实判断”的前提和基础，而“证据判断”和“案件事实判断”又共同构成了“法律适用判断”的前提和基础。由于篇幅所限，本文将围绕法律适用判断中的罪名适用判断展开讨论，对于其它内容恕难一一展开。
（二）法律适用中罪名适用判断方法
司法实践中，公诉人在进行罪名适用判断时往往会采取两种不同的思维方式：一种是直线性思维方式，即将一个认定的案件事实与认为符合的某一个罪名的犯罪构成要件进行单一的符合性判断；另一种是发散性思维方式，即将一个认定的案件事实与若干个认为有“符合可能性”的罪名的犯罪构成要件进行多向的符合性判断。
就直线性思维方式而言，其优点在于思维过程直接、指向性明确，便于操作。通过复查承办人的案件审查报告可以发现，多数承办人乐于采用此种思维方式。但其所具有的缺陷也是显而易见的：首先，由于指向单一、判断结果单一，可能会削弱承办人对相似罪名的关注，进而影响到罪名和罪数确定的准确性和周延性。同时，司法实践中辩护人和被告人往往会提出“轻罪”辩护，而被害人一方则往往会提出“重罪”意见。上述情况一旦出现，如果公诉人没有在审查阶段进行周延的罪名适用判断、分析，将难以从容应对。
就发散性思维方式而言，最突出的优点在于其周延性，采用此种思维方式既有利于预测、应对庭审风险（尤其体现在有利于公诉人准备庭审答辩提纲，因为对于轻罪的否定性分析意见将可以直接转化为对辩护人罪轻辩护的答辩意见）、有利于开展释法说理工作，也有利于引导公诉人准确判断罪名适用问题，确保案件质量。这也是笔者所推荐的一种基本思维方式。
在具体运用此种思维方式进行罪名适用的判断时，应当分以下三个步骤逐步进行：
首先，确定“具有符合可能性”的罪名范围。公诉人通过证据判断和案件事实判断后，如果认为案件已经达到事实清楚，证据确实、充分的标准，且能够排除不应当或不能追究行为人刑事责任的合理怀疑，则可以根据认定案件事实所反映出的特点、类型，结合个人以往办案经验、犯罪嫌疑人被采取强制措施时所确定的罪名、案件移送审查时所认定的罪名和当事人、辩护人对罪名适用所提出的意见，最大范围列举“具有符合可能性”的罪名，作为后续判断活动的基础。
其次，对第一步中确定的相关、相似罪名的分析、排除。在此环节，可以分别或同时使用下列方法进行排除性判断。一是将认定的案件事实中的各事实要素与刑法分则中具体列明的犯罪构成要件相互比对进行形式判断，而后再针对“应受刑罚处罚性”（即具体的社会危害性）进行实质性判断，以此来确定可能适用的罪名。二是结合司法实践中总结、形成，并被立法或司法所普遍认可的相似罪名的区分点来进行排除性判断。例如，在认定使用欺骗性手段窃取他人财物案件的罪名适用时，可以将“被害人是否自愿交付财物”作为区分盗窃罪与诈骗罪的重要区分点。再例如，在区分故意犯罪和过失犯罪时，可以重点从行为人主观的认识因素和意志因素入手进行分析，并在此基础上进行排除。
最后，在第二步工作基础上分情况进行罪名适用的判断。如果通过第二步排除后仅剩下一个罪名，则通常情况下该罪名即为最终认定罪名；如果经第二步工作后全部罪名均被排除，则在确定没有出现罪名列举遗漏的情况下，依据罪刑法定原则，该行为将很难被定罪。但实践中，有时经过第二步工作后仍然会有多个罪名无法被有效排除，这时就需要公诉人认真判断上述罪名间是否存在牵连、竞合等实质一罪或法定一罪的情形，如果存在则应当依法“择一重罪”处罚；如果不存在上述情形，则通常情况下需要对行为人进行数罪并罚。
二、对于本案罪名适用的分析意见
下面，笔者将运用上述推荐的思维方法对本案进行案件罪名适用判断。
（一）列举具有“符合可能性”的罪名
通过前期的证据判断与案件事实判断，可以证实本案事实清楚，证据确实、充分。同时，需要指出的是根据现有证据和事实可以完全排除本案系意外事件的可能性。因为，所谓意外事件是指非因故意或过失，而是由于不可预见、不可抗拒的原因所引起的危害结果。在本案中，现有证据证实戴某某对于自己的行为导致被害人头部沉重撞击地面这一情况是明知的，而且从阻止危害结果发生的手段的实施难度来讲，只要她不再继续用力推拉就可以有效避免被害人头部反复撞击地面造成伤害后果。但是，从实际情况来看，戴某某不仅没有及时停止自己的行为，而是继续保持原有力度多次反复实施了伤害行为。因此，在本案中不存在意外事件的可能。
在上述分析、判断的基础上，结合侦查机关、检察机关侦查监督部门对戴某某所实施行为的不同认识，以及戴某某自己的辩护意见，可以列举出以下具有“符合可能性”的罪名：一是虐待罪；二是过失致人死亡罪（虽然戴某某系因涉嫌过失致人重伤罪被刑事拘留，但鉴于案发后被害人已经因伤致死，因此，过失致人重伤罪不再纳入分析范畴）；三是故意伤害罪；四是故意杀人罪。
（二）对相关、相似罪名的分析、排除
首先，戴某某的行为不属于虐待致人死亡，不能够认定为虐待罪的公诉案件。虽然戴某某在日常生活中对自己亲生女儿张某某存在打骂虐待行为，但是本案在实质上并不属于虐待致人死亡的情况，不应当认定为虐待罪。因为所谓的“虐待致人重伤、死亡”应当是指因行为人长期的虐待行为累积致使被害人受到重伤，或直接导致了被害人的死亡，例如长期对被害人进行冻饿致使其身体衰竭而死，如果行为人在单次虐待行为实施过程中基于故意伤害的目的，实施了导致被害人受到轻伤以上后果的行为，则通常应当对其单独认定为故意伤害罪。在本案中，现有死因鉴定意见可以证实被害人死亡的直接原因并非戴某某以往所实施虐待行为的累加所致，而是在案发当日戴某某强迫被害人做仰卧起坐过程中头部多次撞击地面所致。因此，被害人的死亡不能够认定为“虐待致人死亡”，也即不能够认定为虐待罪的公诉案件。
其次，戴某某的行为不构成过失致人死亡罪。虽然戴某某辩解称，虽然自己在强迫被害人做仰卧起坐时，使用了很大的力气，且明知被害人的头部在此过程中多次反复撞击地面，但是由于考虑到地上铺有地垫，因此没有考虑到后果如此严重，其行为应当认定为过失犯罪，系过于自信的过失。但根据现有证据和认定的事实可以证实戴某某的主观心态为间接故意，而非过于自信的过失。主要理由如下：一是戴某某在认识因素方面对于危害结果的发生具有现实、清楚的认识。在过于自信的过失中，行为人通常认为结果的发生具有抽象可能性，但是在本案中犯罪嫌疑人已经实实在在地看到、听到，并感受到了自己使用的力度，因此这时危害结果的发生对于作为成年人的犯罪嫌疑人来讲是一种现实的可能性，而非抽象的可能性。由此也可看出，实际上戴某某所认为的在案发现场该危害结果可以避免的想法是不具有客观、合理依据的。此外，在案发过程中反复沉重撞击地面的是被害人的头部这一人体要害部位，这就决定了在本案中行为人所实施行为的现实危险程度是极高的，对此戴某某利用其作为成年人的一般生活常识是完全可以清楚预见到的。因此，戴某某在认识因素方面并不符合过于自信过失的基本特征。二是戴某某在意志因素方面表现为故意而非过失。无论是过于自信的过失还是疏忽大意的过失，行为人在主观意志方面实际上都是希望危害结果不发生的。但在本案中，戴某某并非不希望危害结果发生，因为此次强迫做仰卧起坐的行为完全就是以往其打骂虐待被害人的重复和延续，也同样是一种虐待性质的行为，而在虐待行为中显然是不存在所谓过失问题的。此外，从戴某某所作有罪供述来看，她说当时之所以继续反复大力推拉被害人的原因是认为被害人在偷懒“很生气”，所以没有考虑那么多，这一供述内容也恰恰说明了其在主观上是一种故意，而非过失。综上所述，戴某某的行为不构成过失致人死亡罪。
再次，戴某某的行为不构成故意杀人罪。故意杀人罪与故意伤害罪（致人死亡）在客观行为和所造成的危害结果方面具有一定的重合性，但是，二罪在主观故意方面存在明显不同。在故意杀人罪中，行为人对被害人死亡这一危害后果的发生在主观上是一种积极追求或消极放任的心态。但在故意伤害罪（致人死亡）中，行为人对于被害人死亡后果的发生是一种反对的心态，也即不具有直接或间接的故意。而在认定行为人是否具有追求或放任被害人死亡后果发生的主观心态时，仍然要从意识因素和意志因素角度出发进行分析。在本案中，现有证据不足以证实戴某某在主观上具有故意杀人的意识因素和意志因素。首先，现有证据虽然可以证实戴某某能够认识到案发当日自己的行为会对被害人人身造成伤害，但如果说其明知自己的行为能够造成被害人死亡，则显然超出了现有证据所能够证明的范畴，如果强行认定将不符合证据裁判原则的要求。其次，戴某某作为被害人的亲生母亲，虽然基于某种原因使之对被害人产生了伤害的故意，并在一定时期内对其实施了伤害行为，但现有证据无法证实其具有剥夺被害人生命的主观动机，且在案证据证实，案发后虽然其隐瞒了被害人受伤的真实原因，却在事实上对被害人积极实施了救助行为。由于主观心态通常需要由客观行为加以表现和认定，而戴某某的客观行为并未反映出其具有剥夺被害人生命的意愿，因此，戴某某不符合故意杀人罪的主观构成要件，其行为不构成故意杀人罪。
最后，戴某某的行为符合故意伤害罪的构成要件，可以认定为故意伤害罪。第一，在主观上，戴某某具有故意伤害他人身体的犯罪故意。戴某某作为成年人，且具有初中文化水平应当完全了解头部为人体的重要器官，在没有得到充分保护的情况下，头部反复受到强烈撞击会直接对人的生命健康造成极大的威胁，同时根据她本人的供述，其在案发过程中已经清楚认识到了自己所实施行为的危险性，却没有及时停止自己的行为，而是继续用力进行推拉，致使被害人头部反复多次撞击地面，结合证人证言所反映出的戴某某此前经常以打骂方式体罚被害人以及对被害人身上的外伤不闻不问的一贯表现，可以认定案发时其在主观上存在以实施体罚行为为目的而伤害被害人身体的主观故意。第二，在客观上，戴某某实施了故意伤害他人身体的行为。戴某某在案发过程中实际上实施了两个危险行为，一是在做仰卧起坐过程中抓住被害人手腕进行推拉，从而致使被害人在案发过程中根本无法自我保护头部，同时也丧失了利用腹部肌肉控制身体下降速度的可能；二是戴某某在推拉过程中使用了极大的力度，并在发觉被害人头部沉重撞击地面后，仍然熟视无睹继续实施上述行为。正是行为人所实施的上述两种危险行为最终致使被害人头部受到严重伤害，并死亡，二者之间具有直接、必然的因果关系。第三，戴某某的行为侵犯了他人的人身权利。根据尸检报告可以证实戴某某在案发当日的行为给被害人造成的头部创伤是被害人最终死亡的直接原因，因此戴某某的行为已经严重侵犯了被害人的人身权利。同时也应当看出在本案中戴某某对被害人人身权利造成的损害，要远远大于刑法所保护的正常家庭生活关系，因此被害人的人身合法权利是本案中受到侵害的主要客体。
篇8
1.概述
乌江位于贵州省东北部，是长江水系干流的主要支流之一。
乌江属山区性河流，天然流量较为充沛，但季节性差异显著，含沙量小，水质清澈，河床质以石灰岩为主，大部分为石质河床，河岸抗冲能力强，河道纵、横向变形小，河势稳定，河道自然回淤程度轻，并处于冲淤平衡状态，总体上看乌江河床可保持长期稳定状态，这对保持航道尺度是一个非常有利的条件。
乌江（乌江渡~龚滩）目前已建有乌江渡、构皮滩、思林、沙陀、彭水共5座枢纽，第4座梯级沙陀水利枢纽正在建设中，预计2012年底建成，届时三叉河至沙陀将全部渠化。河段渠化后，水深流缓，原大部分碍航浅滩、礁石等已消除，总体上通航条件得到极大改善。乌江河道的渠化为航道提级的可能性创造了有利的基础条件。
研究河段重点碍航滩险主要有三个河段：鬼错路、鱼磬盘滩段、猪圈门滩段。本文就思林大坝下浅段论述如何根据工程实际情况确定航道整治工程中的整治水位、整治流量、整治线宽度，进而确定整治方案。
2.浅滩碍航特性
思林大坝下浅段位于思林枢纽至邵家桥镇段，长约6.6km。该段是由于沙陀枢纽设计运行消落水位不能回水至思林枢纽坝下，出现约4.5 m的水位差不衔接段，枯水期航道水深较浅，最小水深仅0.7m左右。该浅段是目前思林至三叉河段航道等级提高的瓶颈所在。思林坝下浅滩碍航特性是：由于枢纽间水位不衔接，加之浅滩散乱，水流分散，流态散乱，枯水期上游枢纽下泄流量较小时，水流无法集中，航道水深不足，导致碍航，同时河段众多礁石构成对航行船舶的威胁。
3.整治原则
研究河段含沙量小，河床质以石灰岩为主且河床质粒径较大，河床稳定，整治原则主要结合枢纽运行情况，以枯水整治为主，并控制中、枯水主导水流，顺应河势合理布置整治线和整治建筑物，稳固边滩，束水归槽，调顺和集中水流，同时辅以疏浚、炸礁工程措施，使航道保持稳定。
4.整治参数
4.1整治水位
根据乌江全程基本渠化情况，河流水文除了具有天然河流特点外，浅滩受思林电站水位运行调节的影响明显，因此研究此河段整治水位，主要考虑采用优良河段鱼磬盘滩水位和多年平均流量相应水位相比较的方法，并结合经验法综合确定。
根据航道测图知，思林电站大坝下优良河段滩水位在70～91m之间。由于思林电站大坝下游河床受礁石的影响，边滩不够规整，水深深浅不一，优良河段自然边界也受到一定的干扰。另外，根据思林电站枢纽2008年1月至2010年8月运行坝下水位、流量情况，2008年枯水期平均下泄流量为260m3/s，2009年为320m3/s，2010年为346m3/s左右，在这三种流量情况下，相应的思林电站坝下水位在70～91m之间。参照乌江的经验，其整治水位取设计水位1.2～2.0m，而《航道整治工程技术规范》（JTS 257-2008）对整治水位的经验取值为：大中型山区河流1.2～2.0m；小型山区河流0.5～1.2m。
综合分析，整治原则以枯水整治为主，且优良河段平滩水位与枯水期枢纽下泄多年平均流量相应水位基本相当，同时结合乌江类似航道整治经验，因此思林电站坝下段浅滩整治水位取设计最低通航水位1.9m。
4.2整治流量
思林电站大坝下游段浅滩整治流量根据枢纽下泄水位与流量的相关关系确定，其整治高度为设计水位下1.9m，主要考虑正常年份水文条件的下泄流量情况，并考虑下游库区对水位产生一定的顶托作用而影响水位流量对应关系情况，综合考虑取整治流量为210m3/s，为介于正常和枯水年份之间的枢纽枯水期平均下泄流量。
4.3整治线宽度
根据《航道整治工程技术规范》（JTS 257-2008），整治线宽度主要采用理论计算方法和平滩水位的水面平均宽度对比综合确定。
规范规定，来沙量较少和河槽较稳定的河流，整治线宽度采用下式计算：
B2=Q・n/（H25/3・J1/2）
式中：
B2：整治线宽度（m）；
Q：整治流量（m3/s）；
n：河床糙率；
H2：整治水位时设计的断面平均水深（m）；
J：水面平均比降。
根据上式，对思林电站大坝下浅滩的整治线宽度计算结果及平滩水位宽度进行计算，综合分析后，思林电站坝下浅滩的整治线河底宽度取50m，弯段处适当放宽。
5.整治线布置
思林电站坝下浅滩河床质以石灰岩及岩石为主，整治是以枯水整治为主，并控制中、枯水主导水流，通过布置整治建筑物，稳固边滩，束水归槽。提出的两个整治方案如下：
整治线平面布置顺应河势，以右岸为主导河岸，并利于其作为天然整治建筑边界，上游端入口处整治线宽度适当放宽，使水流有逐渐过渡束窄空间，从鬼错路滩往下游至猪圈门滩航道天然水深较好，整治线宽度按50m布置，至弯道处的江口村河段，整治线适当放宽，以适应弯道水流条件和增加船舶适航宽度。整治线从江口村弯道过渡至鱼磬盘滩的直线段整治线逐渐缩窄至50m，接近猪圈门滩弯段处再逐渐放宽。从猪圈门滩往下游至邵家桥段，整治线靠河中偏左岸布置，用整治顺坝封堵现右岸的深槽，调整并主导水流与整治线走向一致，整治线宽度为50m，整个河段共布置整治顺坝2座，方案平面布置见图1。
6.整治方案的比选
整治线布置顺应河势，能充分利用河岸作为天然整治建筑边界，整治建筑物控制的整治线走向与中、枯水流向吻合，符合整治线布置原则，此外设计航道走线与思林电站下引航道平顺连接，减少转弯，改善了航行条件。航道下游端航线由现在维护的靠右岸走向调整为靠河中偏左岸布置，顺应河势及水流条件，使中、枯水条件下的航向基本保持一致，利于航道的维护管理，从而解决了目前维护中在中、枯不同时期水位，需要调整航路以适应航行条件的问题，而调整航路后航道挖方量增加，投资相对较大。利用现有深槽布置航道线，航槽挖方量较少，整治线在上、下游段主要根据现有深槽走线布置，筑坝量也相对较少。
篇9
0 引言
由于社会用电规模的扩大，配网系统建设规模持续扩大，然而，由于地理条件、气候因素、环境因素等的影响，配网系统在面临着多方面的故障威胁，特别是污染不断加剧的客观环境等都为配网系统安全运行带来了挑战。实际配网运行安全问题易发，只有采用积极的故障研判措施，及时发现故障问题，并解除故障，才能从根本上维护配网系统的安全运行。
1 配网安全运行的常见问题
1.1 相间短路故障
相间短路故障是配网安全运行中常见的故障之一，简单说就是三相线A/B/C火线之间发生短路。引发相间短路因素较多，其中包括：异物脏污在配网线路中的漂浮、悬浮、阻滞等，导致相间短路故障，这一因素所导致的短路会因为污染物的性质差异对故障查找带来挑战。同时，配网系统由于遭受外力破坏、雷击故障等也可能出现相间短路故障，特别是城市高层建筑群，如果避雷方法不当，则很可能引入雷击电流，从而引发相间短路故障。
1.2 接地故障
接地故障是配网系统安全运行中的常见问题之一，又叫做“故障接地”，就是导体同大地之间的意外连接。单相接地故障为常见的接地故障之一，该故障出现时，非故障相对地电压会上升，配网系统内部绝缘相对脆弱、微薄的环节则可能被击穿，从而引发短路故障，接地点处出现电弧，可能毁坏电气设备，从而引发更严重的短路问题，如果是弧光接地甚至会出现过电压，导致电压互感器保险丝熔断，进而烧毁电压互感器。
1.3 配网架构落后问题
一些配网系统由于建设时间较早，依然采用传统的架构方式，如果优化改造不及时，资金、技术等不能充分深入地被利用，则将影响配网的安全运行，不合理的配网架构可能加剧线路的老化、设备的腐蚀，甚至频繁带来配网系统断电等现象，影响整个配网系统的安全运行，影响用电客户的安全用电，为整个社会的正常用电带来不良影响。
2 配网故障研判的几大影响因素
配网故障问题的研判通常要从故障信息获取、故障点追查、故障修复等几大方面出发加以判断、研究，每个方面必然都需要一定的时间和精力，都可能成为影响故障研判的重要环节。
例如：故障信息获取环节：如果配网系统自身的智能化水平、自动化水平等落后，其故障获取的时间、渠道也相对有限，无法自动化地及时获取故障信息，从而热影响故障研判、解除的进度。
同时，故障点的定位与查找也将影响到故障研判工作效率，配网故障查找是一项集技术、管理为一体的工作，在缺少先进的自动化定位技术时，巡检人员难以及时定位故障点，影响故障处理效率。同样，故障修复处理技术的先进与否也将影响系统故障恢复的时间。
3 配网故障研判的技术和方法
3.1 故障定位监测系统
3.1.1 系统运行原理
配网故障定位监测设备主要配置于配电系统线路中，在三相线路中配置监测设备，负责收集来自于配电线路的相关信息，借助2.4GHz无线双向通讯系统，同周围的控制终端进行数据传输、信息通讯，该控制终端主要借助太阳能获取电能，途径GPRS网络将相关的数据、信息等传输至特定的服务设备。配网的相关故障信息、在服务器的支持下进行传输、转发、抵达配网运维工作者的通讯设备，例如：手机，以此来达到相间短路故障的高效定位，经过现实的实验、实践等可以看出，相间短路故障判断率在90%左右。
该故障定位系统也能对接地故障点进行合理定位，主要的定位原理为：将接地故障智能放大器设置于试点，以此来及时、准确地定位故障。事实证明，放大器能够高效、精准、快速地定位故障，缓解了接地故障难以定位的难题。
3.1.2 相间短路故障研判
故障定位监测技术主要是依托于自动化故障定位系统来检查、监测配网系统故障，当配网系统出现故障危机时，监测系统能自动做出反应、发出警示信息。例如：偏远山区由于地域空旷、配网线路长度较长，其末端电流通常同负荷电流大致相当，相反，市区则配网线路伸长较短，各级线路间短路电流极值彼此接近，从而造成了配网保护设备无法深入发挥作用，一旦遇到过大的短路电流，则将导致上一级开关保护动作跳闸，以及馈线开关跳闸等现象。相反，短路电流小，则将引发周围的开关保护跳闸，任何一种反应都将得到故障定位系统的监测，该系统不仅能获取短路故障信息，也能自动定位故障，抢修者依托于通讯工具能够及时被告知故障发生，并作出反映。
3.1.3 接地故障的研判
接地故障时配网运行中常见的故障问题之一，因为配网系统故障问题相对复杂、故障电流较弱，再加上外界电磁干扰问题等，使得接地故障的研判相对复杂、艰难，特别是如果接地故障未经消弧线圈接地时，更加剧了故障研判的难度。
对此，在故障定位监测系统的支持下，引入了接地智能放大器，用来支持接地故障点的研究、判断，主要的运行流程为：选择相对适合的中电阻，短时间内对接地故障加以转化，使其变成相间故障，直接用于故障定位系统，对应及时、精准地找到接地故障点。接地故障出现后，故障定位系统会在第一时间监测到故障信号，此时，保护装置不会发生动作，此时，监控员则会对变电站内部开关逐渐备热，并向相关人员发出警示信息，要求操作者将开关隔离开来，再重新运行变电站内各开关，从而重新回归非故障线路的供电。
3.2 配网抢修指挥管理系统
为了维护配网安全运行，实现故障研判的高效化、精准化展开，供电系统设置了配网抢修指挥运作中心，其中配置了抢修指挥运作系统，该系统的抢修指挥模式运行思路为：主动研判为主、工单研判辅助进行，在该系统模式下，主要选择了主动研判技术和方法，依托于深入的数据挖掘技术、主动研判技术等，利用高度专业化、精炼化的技术人员，组建专业班组、团队，在多方的组织、配合与领导下，实现配网故障的快速、高效定位与抢修。
通过分析上图1能够看出，配网故障抢修系统主要建立在GIS系统基础上，形成了电网空间信息服务系统、电网资源图形管理系统，其中电网空间信息服务系统主要为配网故障抢修提供信息服务，具体包括：图形浏览服务、电网拓扑分析服务、空间分析服务、查询定位服务等；电网资源图形管理系统则主要发挥以下管理功能：基本图形管理、电气图管理、电网模拟管理等，在GIS平台与电网空间信息、电网资源图形管理等的支持下，配网故障抢修系统达到生产指挥、抢修指挥的目的。
4 结语
配网运行中常发安全故障问题，要积极重视故障问题的研判，明确故障问题产生的原因，引入自动化技术，建设故障自动化定位监测系统，打造出配网故障抢修系统，依靠现代化智能技术等来提高配网运行质量，维护配网的安全运行。
篇10
【Abstract】 Objective To study the clinical manifestations and treatment regimens of late postpartum hemorrhage patients caused by resident placenta membrane. Methods A total of 100 late postpartum hemorrhage patients caused by resident placenta membrane were randomly divided into control group and observation group， with 50 cases in each group. The control group received drug therapy， and the observation group received uterus curettage for treatment. Observation were made on clinical curative effect， occurrence of adverse reactions and bleeding volume after treatment in two groups. Results The observation group had obviously higher total effective rate as 98.00% than 70.00% in the control group， and the difference had statistical significance （P
【Key words】 Resident placenta membrane； Late postpartum hemorrhage； Uterus curettage
晚期产后出血在临床上是指产妇分娩24 h后， 在产褥期子宫出现大量出血的现象， 是妇产科严重的并发症之一[1]。本文为了研究胎盘胎膜残留所引发的晚期产后出血的临床表现和治疗方案， 将胎盘胎膜残留所引发的晚期产后出血患者分为两组进行研究， 报告如下。
1 Y料与方法
1. 1 一般资料 选取本院2015年3月～2016年10月住院部收治的100例胎盘胎膜残留所引发的晚期产后出血患者， 将其随机分为对照组及观察组， 每组50例。观察组：年龄20～46岁， 平均年龄（25.40±6.87）岁；孕周38～41周， 平均孕周（40.30±0.50）周；身高155～170 cm， 平均身高（163.00±
2.34）cm；体重50～72 kg， 平均体重（60.60±3.81）kg；初产妇24例， 经产妇26例。对照组：年龄21～48岁， 平均年龄（25.60±7.47）岁；孕周37～42周， 平均孕周（40.40±0.60）周；身高155～172 cm， 平均身高（162.00±3.34）cm；体重50～73 kg， 平均体重（60.40±4.21）kg；初产妇25例， 经产妇25例。两组患者年龄、孕周、身高、体重等一般资料比较， 差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 临床表现 患者胎盘剥离后， 检查胎盘为不完整， 恶露持续时间比较久， 子宫宫腔内出现光点密集以及边缘的轮廓出现清晰的光团；当胎盘植入时可见宫腔内胎盘组织样回声；局部的子宫肌壁不对称， 明显薄于对侧。
1. 3 治疗方法
1. 3. 1 对照组 给予药物（米非司酮和生化颗粒冲剂）治疗；米非司酮每天早晨空腹服用7.5 mg， 1次/d ， 连服7 d；生化颗粒冲剂3次/d， 服用剂量为15 g/次， 服用7 d。
1. 3. 2 观察组 在补液止血、抗休克、抗感染治疗的基础上给予清宫术， 膀胱充盈后， 用B超进行探查子宫的位置以及子宫的形态， 医生根据B超的引导用手术器械进入患者的宫颈、宫腔， 到达手术部位后， 对患者进行清宫处理， 把遗漏的胎盘、胎膜处理干净， 手术结束后， 再次用B超扫描子宫， 确认子宫内无残留的胎盘、胎膜， 检查完毕后， 对患者应用3 d的止血剂和抗生素。
1. 4 观察指标 根据住院随访的资料， 观察两组胎盘胎膜残留所引发的晚期产后出血患者的临床症状等情况， 来评估治疗方法的疗效， 并且记录两组患者不良反应发生情况和出血量。
1. 5 疗效评定标准[2] 根据胎盘胎膜残留所引发的晚期产后出血患者的出血情况作为本次研究临床效率评估范围。显效：经治疗后， 患者的恶露停止， B超检查宫腔内无组织残留物；有效：胎盘胎膜残留所引发的晚期产后出血患者恶露的情况逐渐减轻；无效：患者的恶露情况未改善， 经B超检查， 宫腔内有片状回声。总有效率=（显效+有效）/总例数×100%。
1. 6 统计学方法 采用SPSS20.0统计学软件进行统计分析。计量资料以均数±标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P
2 结果
2. 1 两组患者的临床疗效对比 观察组患者显效26例、有效23例、无效1例， 总有效率为98.00%；对照组患者显效18例、有效17例、无效15例， 总有效率为70.00%；观察组患者总有效率显著高于对照组， 差异具有统计学意义 （P
2. 2 两组患者的不良反应发生情况对比 观察组患者发生贫血1例、休克0例、感染1例， 不良反应发生率为4.00%；对照组患者发生贫血5例、休克1例、感染3例， 不良反应发生率为18.00%；观察组患者不良反应发生率低于对照组， 差异具有统计学意义 （P
2. 3 两组患者的出血量对比 治疗前两组患者的出血量对比， 差异无统计学意义（P>0.05）；治疗后观察组患者的出血量（35.22±12.11）ml显著少于对照组的（60.55±30.25）ml， 差异具有统计学意义 （P
3 讨论
引起晚期产后出血的原因有以下几个方面：①胎盘或者胎膜组织残留；②宫腔出现感染；③胎盘附着部位出现复旧不全[2-5]。患者一般会在分娩24 h后出现大量出血情况， 并且出血量>500 ml， 最常发生在产后1～2周， 偶见产后6周发病[6-8]。临床上又称之为产褥期出血。近年来随着我国临床上剖宫产率的升高， 晚期产后出血的发生率也在不断上升。
米非司酮是一种强抗孕激素， 具有终止早孕、抗着床、诱导月经以及促进宫颈成熟等作用， 能与孕酮一起竞争受体从而达到拮抗孕酮的作用， 并且也能与孕酮受体和糖皮质激素受体进行结合， 同时可通过促进子宫收缩， 影响子宫内膜减少出血量， 并阻止内膜的增生[3， 9]。生化颗粒冲剂是一种中成药， 一般用于产后恶露不断、胎盘胎膜残留以及功能性子宫出血；它具有活血化瘀、温经止痛的作用[10]；但是这两种药物只适合治疗病情较轻、出血量少的患者。
清宫术在临床上又被称为刮宫术， 是早期人工流产最常采用的一种方法， 它不需要进行开刀， 根据B超的引导对患者进行手术， 在进行手术之前应对患者进行严密消毒。手术进程可以分为两个步骤[11-13]：①扩张子宫颈；②使用刮匙伸入患者的子宫腔内， 把胎盘、胎膜刮下来。在B超的指导下能够通过显示屏清晰的观察阴道至宫腔的位置和方向， 准确进行操作， 在这一程度上大大的缩短了手术时间， 减少了出血量， 提高成功率[4]。
本研究结果中， 观察组患者显效26例、有效23例、无效1例， 总有效率为98.00%；对照组患者显效18例、有效17例、无效15例， 总有效率为70.00%；观察组患者总有效率显著高于对照组， 差异具有统计学意义 （P
总之， 应用清宫术治疗胎盘胎膜残留所引发的晚期产后出血对患者的意义重大， 临床上值得推广。
参考文献
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篇11
“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，我们在谈判的过程中，不免要受到“女妖之声”的干扰，不能掌握自己的情绪、冷静地处理眼前的谈判难题，会对谈判的结果产生十分不利的影响。所谓旁观者清，谈判者必须要有战略性的统筹意识，要常常以一个局外人的眼光来看待谈判的境况。战略性的统筹意识能让我们更加真实地了解要面临的风险。
据说，在1912年美国总统大选中，西奥多・ 罗斯福的团队遇到了一个前所未有的难题：在竞选中使用的300万份罗斯福的照片并没有获得照片摄影师的许可，但是却已经印刷完毕。根据美国的《版权法》规定，使用这张照片必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000多万美元，选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图用替代方案，但是替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？
摄影师在这个问题上似乎占尽先机。不过竞选团队的主管也不是吃素的，他可是一个深谙谈判之道的谈判专家，面对这个问题，他实际上暗藏妙计。在仔细分析问题之后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额，盼速回。”
实际上这时候摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片，于是摄影师很快就回了电报，上面写道：承蒙眷顾，感谢给予这个机会，费用不低于250美元。”
大部分人听了这个故事都会觉得这个窘境无法解决，他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判，更没有换位思考的意识和习惯。
或许我们都习惯了用自己的眼光来审视这个世界，甚至将自己的想法和意识强加给别人，认为他人与我们的想法都应当是相同的。但是，事实究竟是怎样的呢？每个人所处的环境不同，每个人都是独立的个体，任何人的想法和感受都不能替代你，同样，你也无法替代别人。
或许很多人都会说，谈判的结果只要满足自己的利益、实现自己的要求就可以了，根本不用管对方想要什么，或是最终获得了什么。但事实真的如此吗？或许正当我们在为这次占了大便宜而沾沾自喜的时候，获得更大利益的机会已经离我们远去。谈判的最佳结果并非一方独自获得胜利，而是双方都能得到满足。
换一个立场，仔细审视对方的需求，或许我们才能真正将问题解决。
一场成功的、合作性的谈判，关键就在于系统性的战略思考，不但要找出我们的利益点，更要找出对方的真正需求，当我们谋求自身利益的时候，同样为对方提供获得他所谋求的利益的解决方案。
知己知彼，百战不殆，但是真正做到的又有几个呢？我在全国各地讲课的时候，发现现在的中国企业家，真正有人文关怀的人不是很多。我所谓的人文关怀，就是关注对方的需求，关注客户、关注员工、关注分销商或供应商的需求，并且真心实意地尽自己所能去满足他们的要求。我在让我的学生进行沙盘演练的时候，发现他们都处于谈判1.0的思维里面，即“自我”，关注的是我要从谈判中获得什么，我想要的是什么，至于对方想从谈判中得到什么，我可关心不了那么多。所以在没有谈判之前，这种一元论的“相争”思维已经将谈判的基调定格在了火药管上。
决胜在于决战之前，谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始之前发生的，所以采用一种全面的方法来帮助你准备谈判是十分重要的。
首先，要尽可能搜集到关于对手的信息。信息就是权力，谁掌握的信息多，谁就能在谈判中获得更大的优势。这就是为什么那么国家会向其他国家派遣间谍的原因，那些职业足球队要费尽心机反复研究对手的比赛实况，就是为了要尽可能多地掌握对方的信息。一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大。当两个国家开战时，对另一个国家更了解的国家通常会拥有较大优势。海湾战争就是一个很好的例子，早在开战之前，美国中央情报局的间谍就已经拍下了巴格达每一栋建筑的照片，所以美军才可能在战争一开始时就一举炸掉伊拉克军方的通讯系统。
篇12
谈判前的准备工作决定着后续谈判的效率和成果，在整个谈判过程中重要性靠前，包括但不限于以下几个方面：标的现状、行业情况、质量等级及其价格、未来（相关）情况预测；经济业务背景，诸如任务来源、入选原因、谈判次数与结果、谈判效果与体会等；对方谈判人员情况，包括职务、职业、年龄、专业背景、性格特点、谈判权限等；备选供应商相关情况；已方谈判底线，这是评价谈判成果的基准和被授权的权限等。
“凡事预则立，不预则废”，谈判工作亦如此。在搜集资料时应尽可能的全面、详细，知己知彼，方能百战不殆。这些信息有利于已方谈判人员全面掌握谈判标的的情况，在谈判中做到有的放矢，以理服人，占据主动，同时为后续谈判方案的制定，谈判策略的选用提供依据。
二、 规划方案
谈判是为了合作并取得良好的效果，因此依据掌握的信息资料，规划完善的谈判方案尤为重要。首先，谈判小组组成。一是小组成员要精、专、简，向对方展示谈判的信心；二是要确定主谈和副主谈人选以及“白脸”和“黑脸”人选，并制定必要时角色转换方案；三是要模糊已方决策人物，使对方无法发起针对性攻势，分散对方“火力”，减少已方谈判压力，避免做出错误决策；其次，制定报价方案，可采用“阶梯报价”、“分拆报价”和“单项报价”等方式，通过询查不同的报价方式寻求可操作和增加谈判筹码的空间，采取集中优势兵力，逐个突破的方法；第三，诱惑方案的推出，诸如“如果同意某项让步，可以给予某种优待”等，比如战略供应商、优先付款、优先选用、利益共享和利润后续补偿等，这样对于着眼于长远的对方可能诱惑力较大，使其谈判立场动摇并转而做出让步；第四，细分谈判方案。商务谈判虽然最终归于经济利益，但其运用的知识是综合的，涉及到技术、生产、管理、经济、市场和心理等方方面面的知识，仅凭一两个人很难完成任务，所以可以分专业制定谈判细分方案。一是技术方案，可以就技术方案的优劣，参数满足与否，质量能否保证，器件选用能否满足要求等，对价格有何影响以及影响程度如何等等；二是生产方案，从标的周期、投入人员、工艺过程、定额等考虑，考查投入资源的合理性和必要性；三是财务方案，诸如资产规模、债务结构、技改投入、利润水平和实现方式、所在地区费用水平、人员结构等，可以考查价格方案的合理性和准确性；四是采购方案，如同类供应商能力和水平、通账影响、批量优惠幅度、行业价格趋势（诸如某功率管从最初的6000到2000不等）、新技术的应用等，所有的方案的设计和指标分析都应围绕谈判的任务和目标来展开，看似“无关紧要”，实则“机关重重”，只有获取足够的情报和信息，后续的谈判中占据主动地位。
三、 选用策略
许多资料上都介绍了多种多样的谈判策略，其实我们在商务谈判中都自觉不自觉的运用到这些策略，只不过没有系统的总结提炼罢了，以下是我们在商务谈判中常用的几种，仅供参考。
限定策略。限定策略是谈判过程中处于主动地位的一方，利用谈判中的有利地位和对方担心谈判破裂的心理所采用的一种策略，这种策略的前提是限制谈判的“客观条件”，限定可以是多方面的，既可以是时间，也可以是谈判的范围；既可以是对方客观上的限定（诸如其必须在限期内完成合同签订任务），也可以是已方设计的限定（诸如订好票准备返程、签约另一家等）。在使用这种策略时，态度要委婉、真诚，最好能以征询的方式。当然，对于优势一方可以主动抛出，以测试对方的反应态度，如“这次我们谈判的任务是至少降低15个百分点”等，以便于实施合理的应对方案。
疲惫策略。在商务谈判中，优势和劣势地位都不是永远不变的，有时随时都可能发生变化。优势方的谈判者常常表现为盛气凌人、先声夺人的姿态，此时疲惫策略或许就能被派上用场。这种策略可以通过多回合的疲劳战，逐渐消磨谈判对手的锐气，瓦解对方的意志，当对方精疲力竭时可以找出漏洞，变被动为主动，抓住时机达成协议，此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过旅途奔波劳累，刚到就被接去赴宴，经过对方大小负责人轮流热情款待，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常常处于被动地面，已方占据主动成功完成谈判。
吹毛求疵策略。处于谈判被动地位的一方，对谈判中处于主动地位的一方炫耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气，这就是吹毛求疵策略。这种策略有助拉平和对方的地位和气势，使双方在和谐平等的氛围中进行谈判，扭转不利方的被动局面。
弹性策略。弹性策略是指在谈判中遇事留有充分余地的策略。无论是陈述介绍、还是讨价还价，都要留有余地，灵活机动。在谈判中即使你能满足对方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或马上答应下来，而宜采用诚恳的态度，满足其部分要求，然后留有余地，以便在进一步的讨价还价中握有更多的筹码。这种策略在实施过程中尤要注意节奏，以防对方识破，一竿到底，毫无退路。
转移策略。转移策略是打破僵局，寻求突破口的一种策略。当因某一条款快要出现僵局时，转移谈判具体项目，特别是转移到双方容易达成统一的条款上，这对缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。谈判的目的是合作与赢，迂回前进是一种策略，更是一种智慧。
“挡箭牌”策略。当谈判人员在谈判中正在被迫做出远非他能接受的让步时，他寻找各种“客观”情况和理由来扭转自己尴尬的局面。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件，以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如：“您提出的要求超出我的权限范围，我需要向公司有关领导请示。”，“这个方面不是我所能负责的，需要公司其他人来给您答复”等。
四、 实施谈判
标的信息、谈判方案和策略制定好后，就要正式进入谈判。谈判过程中，形势瞬息万变，需要掌握以下几个原则：平等互利，相互尊重；有利有节，实现共赢。首先，听阐述，谈判过程中要注意倾听对方的阐述，这是商务谈判的重要方法，倾听的目的一是明白对方的立场、观点和阐述的内容，以便更好地采用对策；二是倾听是最好的沟通方式，有利于增进交流，融洽谈判氛围，这在后续的谈判中会取到意想不到的效果。其次，做分析，通过对整个方案和对方的阐述充分分析后应做出快速的判断，采用合适的方案和策略迅速做出应对，这时候需要有一个主持者进行统筹安排或会意，相关人员分步骤有节奏地参与谈判过程并就自己负责的部分寻找应对措施；第三，找问题，这里分两个部分，一是针对对方方案中确实存在的问题进行披露，指出问题所在，在谈判中占据主动位置，二是挑剔，甚至是无中生有，主要寻求是气场上的主动，使整个谈判进程向利已方向发展，使其立场动摇，迫使其不得不作出让步；如果谈判进展还不是很顺利，可以继续就问题进行讨论，同时可以在小的方面作出让步，以小的损失换取对方在大的方面的妥协，这就是谈判技术上的“四两拨千斤”。第四，寻突破，谈判一般是先易后难，在谈判僵持的情况下，可以暂时搁置争议寻求较容易的部分进行协商，最后再集中精力，攻克较难的部分，而不应在某一部分一直纠缠不清，导致谈判无法进行。第五，图共赢，商务谈判并非你死我活的较量，应该实现建立新型供应商关系，树立起与供互利的新型供应商管理理念，以共同发展和共同提高作为目的，围绕质量共同促进互相帮教，与其建立起战略合作关系。
篇13
原来，钢铁公司的电话记录写着几种直径的圆钢存货不多，有可能提价。他们在谈判暂停时忘记带走记录而留在谈判室了。自然地，他们一离开，销售商便获得了信息，因而同意了钢铁公司提出的价格。须知，这是钢铁公司特意策划的。 在谈判桌前，通过电话，你可以故意（看似无意）透露一些信息给对方。作为卖方，你可以透露出物价有可能上涨的消息，或者由于原材料紧张，涨价以及资金周转困难等原因，某产品可能暂停生产或缩减生产量等等消息。作为买方，你可以透露过些天将与另一家洽谈的消息，或者物价有可能下跌等等有利于己方的消息。由于这些消息是通过你与第三者在电话中对话而传到谈判对方的耳朵中的，就给对方一种假象，似乎是天赐良机让其得知了重要信息，从而增加了可信度。这就有利于你在谈判中处于主动地位，使谈判向有利于自己的方面转化。?
2．虚拟竞争者?
某化工研究所与一家洗涤剂厂就一种新型的洗涤剂生产技术转让问题进行谈判。洗涤剂厂以该新型洗涤剂尚未接受市场检验一时难以打开销路为由，提出分两次付清技术转让费，而研究所则坚持在技术资料转让时一次付清，双方互不相让，谈判陷入僵局。后来研究所接到另一家洗涤剂厂打来的一个电话，说是他们想就新型洗涤剂技术转让问题进行洽谈。正在谈判的洗涤济厂从旁听完电话后，便不再坚持分期付款了。?
其实，这个电话是研究所预先安排的。这就是借助电话虚拟竞争者的方法。谈判前预先安排一个人在谈判的适当时候，作为竞争者（新的卖主或买主）打来电话，能刺激与你正在谈判的对方的购买欲或销售欲，促使对方不再犹豫不决，从而作出决断；或者能软化对方的强硬态度，降低其要求，促使谈判走向成功。?
3．暗中计算?
某机电公司与一家汽车制造厂进行谈判，在汽车价格上相持许久后，汽车厂提出一个新方案：汽车厂愿意将其中几种型号的汽车价格降到比机电公司所要求的价格还低，但要求将总金额提高1％。机电公司立即说有一件重要的事情要办理，拿起电话拨号并飞快地记录着。放下电话后，机电公司表示可以接受新方案，因而谈判获得成功。事实上，机电公司方面并没有真正打电话，而只是随便拨个号码，以打电话为名，迅速地将汽车厂提出的新方案进行计算，计算结果表明：新方案的总金额比机电公司提出的方案的总金额只略高一点。于是机电公司便同意了新方案。?
假借电话暗中进行计算的方法，既可以用来接受一个新方案，也可以用来提出一个新方案；既可以用来打破僵局取得谈判成功，也可以用来避免接受一个于己不利的方案而上当吃亏。?
4．搬出后台?
谈判遇到难题时，你可以打个电话，请示后台，借助后台的要求来与谈判的对方讨价还价，使对方不便于正面攻击你，并钝化其锋芒。这种“后台”可以是上级，也可以是同事或亲朋好友，甚至可以根本不出现在电话中而只在你的头脑里。这是电话的独特作用。?
5．延缓时间?
对于谈判中出现的始料不及的问题，为避免谈判的对方迫使你草率地作出决定，你可以随意拨个电话，设想与别人谈论一个重要的问题，以赢得时间来考虑谈判中的问题。你也可以在电话中说：“我马上就来。”借此暂时离开谈判室，然后去请示上级或找同事商量。你还可以借此名正言顺地提出休会要求。?
6．借故换人或放弃谈判?
在谈判中，如果你发觉由于言词激烈等原因，双方产生了心理不相容的现象，为缓和紧张的谈判气氛，你可以胡乱地拨个电话，在电话上说有急事要办，放下电话，再向谈判对方提出换人的要求。当谈判中出现你难以对付的情况时，你也可以用此方式要求换人。当你发觉更为有利于己方的新谈判对象，或者继续谈判对己方不利或无法达到自己的目的时，你还可以用这样的方式提出中止谈判的要求。?
