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篇1
杜炎：经济学硕士，湖南商学院科研处
本文是湖南商学院欧阳峣教授的中国－欧盟基金项目《湖南中小企业公司治理及其与欧盟企业的对接》项目的部分成果。
一、问题的提出：中小企业公司治理的黑箱
公司治理的问题沿自伯利与米恩斯（1932），从他们的大著《现代公司与私有财产》问世以来，所有权与控制权的分离真正得到了关注。勒纳（1966）提出“管理控制型公司”大量存在，钱德勒（1977）正式概括为“经理革命”，认为这种所有权与控制权分离的“经理革命”是美国企业史上的一个显著标志，并把这类企业称为“经理式企业”。公司治理开始在世界范围内引起广泛关注。20世纪80年代初期，公司治理作为一个明确的概念出现在经济学文献中，20世纪90年代，公司治理被视为西方经济发展的主要问题。
公司治理在我国得到重视，只有七八年时间，却形成了大量的文献和著作。理论界对公司治理的研究虽然还没有形成完整的体系，但它一直是主流经济学研究的重点内容。我国的公司治理，从开始研究以来，主要关注的是国有大企业的治理问题，如委托－制度下的权能分解问题，分权中的激励－约束问题、利益主体不一致性问题、团队生产中的搭便车行为、信息不对称下的欺诈与道德风险问题等。
而中小企业（一般被视为“古典企业”）受规模的限制，公司治理往往出现一种比较简化的形式，所有者与经营者并不能严格的区分，公司的股东会、董事会、监事会和经营团队经常出现高度统一的情况，大公司公司治理中经常出现的问题，在中小企业中还没有常见。这可能是中小企业公司治理为什么成为理论研究的“黑箱”的原因。
二、中小企业公司治理的必要性
公司治理，国内外学术界并没有一个统一的概念，有代表性的论述在国外是科克伦和沃特克（Cochran,P.andL.Wartick,1988），在国内费方域（1996）的归纳比较有影响力。公司治理在最初，主要是指公司的内部治理结构，即因所有权与控制权分离所引起的系列冲突的治理。由于利益相关者的存在，（如科克伦和沃特克认为，公司治理包括在高层管理者、股东、董事会和公司其他利益相关者的相互作用中产生的具体问题；费方域的定义中也包括处理各方参与者之间的关系）公司治理的概念因此得到了引申，成为一个包括内部治理和外部治理的大治理的定义。公司治理是一整套赖以指导和控制、管理企业运作的组织机制和规则。公司治理范畴的扩展，使得中小企业公司治理也成为理论的必需，只要组织成员之间存在利益冲突和交易费用大到使问题不能通过合约解决这两个条件存在，那么企业就必须面对公司治理问题。
另一方面，中小企业轰轰烈烈的实践，使得中小企业公司治理研究相对出现十分贫乏。目前我国中小企业在数量上已经超过800万家，占全国企业总数的99％，他们创造了60％的工业总产值，76％以上的新增工业产值，以及约60％的出口总额，40％的利税，中小企业还提供了大约75％的城镇就业机会。中小企业是中国经济的重要支柱。
三、我国中小企业公司治理的特点
中小企业公司治理已经引起了国内越来越多的关注。同欧盟比较，我国中小企业公司治理存在鲜明的特征。
1、事实上的一般性与划型上的特殊性
中国的中小企业经过20多年来的发展，国有企业在竞争领域的退出和国有资本的民营化，中国的中小企业已经与国际上的民营企业基本上没有本质区别，我们所讲的中国中小企业也就是一般意义上的中小企业。但在我国政府制定的相关政策上，还带有明显的计划色彩，如2002年颁布的《中华人民共和国中小企业法》第2条称，“本法所称中小企业，是指在中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需要，增加就业，符合国家产业政策，生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。中小企业的划分标准由国务院负责企业工作的部门根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定，报国务院批准”。
我国的中小企业划分标准还存在着比较明显的问题：划分企业规模标准的制定并不是出于扶持中小企业的目的，划分标准主要是针对国有中小企业,没有能够把城乡广大的非公有制企业和农村、街道小企业都包括进去，不具有一般性。
而在国外，如欧盟在2000年初，欧委会建议使用以下标准衡量企业规模：1.雇员人数：50人以下为小型企业，50-250人为中型企业，250人以上为大型企业；2.资产额：250万欧元以下为小型企业，250-1000万欧元为中型企业，1000万欧元以上为大型企业；3.营业额：500万欧元以下为小型企业，500-2000万欧元为中型企业，2000万欧元以上为大型企业。在欧盟以中小企业为对象的资助项目中，对中小企业的界定是雇员人数不超过250人，年营业额不超过4000万欧元的企业，或者是净资产不超过2700万欧元的企业。
虽然欧盟的标准可能与中国中小企业的标准有一定差别，但欧盟对中小企业的明确界定和立足于扶持的政策方向，远远比我国的《中小企业法》和《大中小型企业划分标准》要先进的多，操作起来也方便的多。
2、形式上的现代企业与实质上的古典企业。在企业形式上，中小企业大多以公司制的形式出现，我们从有关部门的统计中即可以看出。
表一：2001年各类私营企业的规模单位：万元
项
目独资企业合伙企业有限责任公司股份有限公司
万户亿元平均规模万户亿元平均规模万户亿元平均规模户亿元平均
规模
合计51.731483.9128.6813.11487.3737.17137.9916113.2116.77289127.724419.3
资料来源：《2001年工商行政管理统计汇编》的有关资料
虽然中国企业形式的法律文件有《中华人民共和国个人独资企业法》、《中华人民共和国合伙企业法》和《中华人民共和国公司法》等，但在实践中，绝大多数中小企业因为规避无限责任的风险、减少企业负外部效应和增加商业信誉的需要采用了公司制的形式。中国中小企业中股份公司很少，因为中国法律规定，股份公司需要政策资金在1000万元人民币以上，而且必须经过省政府的批准。
而欧盟国家，如法国中小企业组织形式大体分五种：个人公司、合伙公司、集体名义公司、有限责任公司、股份有限公司。其中，前三种属于无限责任公司，后两种是有限责任公司。在意大利，企业形式大体分为两类，即自然人公司（无限责任）、资本公司（有限责任）。两国中小企业大多数选择了无限责任公司的形式。据统计，法国中小企业中的无限责任公司比重达61％，有限责任公司占33％，股份有限公司仅占6％。意大利的中小企业，80％为负无限责任的自然人公司，负有限责任的资本公司占20％。
中小企业的这种不同形式，是由不同的历史条件和政策环境造成的。但我国中小企业形式上的现代企业与实质上的古典企业（所有权与经营权没有分离，董事会几乎不起作用，见表二）给公司治理提出了新的问题，即中小股东的委托－问题。在中小企业中，各股东事实上遵循“古典企业”的原则，出资人与企业家的职能合二为一，但中小股东的利益最大化与企业利益最大化并不完全一致，剩余索取权并不能完全反映中小股东作为企业家的全部收益。
3、中小企业内部治理出现从家族化治理向寻租利益关联者联合治理的趋势。家族企业是欧盟企业种群中最大的一族，在英国，70%的企业是家族企业，在法国10～500人的企业中有90%是家族企业，而意大利则高达99%。在我国家族企业的数量也占绝对优势。虽然多数中小企业实行家族化管理，但也公司内部决策权出现了一些变化，主要管理者的决策参与程度大大加强，而董事会基本上形同虚设。
表二：私营企业（家族企业）决策权分布单位％
经营决策一般管理决定
业主本人58.854.7
业主和主要管理者29.734.5
业主和其他人0.30.4
董事会11.010.0
其他人0.20.4
合计100100
资料来源：《中国私营企业发展报告（1999）》，社会科学文献出版社
这种变化来自于企业外部环境的强约束。中小企业家往往难以独力承受外部复杂的制约条件，家族企业就借助于外部力量、外部权利关系进行相关寻租活动，把外部寻租力量内部化或制度化，形成利益相关者的共同治理。这种强外部约束，是我国中小企业公司治理中一个鲜明的特色，它还造成一些新的中小企业在一开始以公司形式出现，形成各自出资、各管一个方面的寻租利益关联者治理模式。国外中小企业的利益关联者治理主要是与内部管理人员、客户、供应商、债权人的共同治理；中国中小企业的利益关联者治理是公司与政府官员关联人、相关权利关系拥有者或其人的共同治理，寻租动机十分强烈。
4、中小企业公司治理的内容，与欧盟中小企业相比，具有特殊性。由于历史的原因，我国的中小企业可以分为两类：一类是家族制中小企业，另一类是因国有企业改制而衍生的中小企业（包括集体企业和乡镇企业）。由国有企业改制而衍生的中小企业在产生方式和股权结构、制度安排和组织结构上与国有企业有割不断的联系，这类中小企业的公司治理更具有特殊性。如在国退民进的企业改制潮流中，一些地方政府没有能力买断职工，就安排部分债转股，职工变为股东，但企业的控制权完全控制在经理层。这种治理模式与“南斯拉夫的工人社会所有制”模式又有很大不同。同时，应当看到，中小企业组织结构演变是中小企业公司治理中的一个关键问题，如何构建一套符合中小企业发展规律的组织结构，对中小企业公司治理的结构稳定有重要意义。
5、中小企业的外部治理，以资本市场的治理，尤其是银行资金的治理最为关键。
表三中小企业发展中所面临的问题
资料来源：《中国社会科学》2003.2
根据林汉川等人的上述调查，中国中小企业的发展所面临的困难主要表现在：融资困难，缺乏做大的资金；人才匮乏，创新能力不足；管理混乱，企业运转效率低下；市场需求不足、竞争无序、过度竞争；企业隐性负担过重（地方执法部门违规摊派，拉赞助等行为造成）。这些困难之间存在如下逻辑关系：资金不足，企业难以持续发展——吸引不到高级人才——企业创新力不足、技术设备落后——企业的管理混乱，内部治理机制低效运行——对市场需求无力把握，竞争力弱——隐性负担过重。因此，资金治理是中国中小企业公司治理的第一要义。这也是我国学者对中小企业研究中的主要问题。这些研究一般没有立足于公司治理的角度，只是针对企业与银行的相互关系来研究，没有真正意义的指导作用。而欧盟对中小企业的资金扶持是在欧盟框架下进行的，包括欧盟——本国政府——大区——省——市等不同层次的行政机构，也包括政府——金融部门——民间联合会等不同身份的机构，形成一个多层次分工协作的组织体系。在资金扶持上，欧盟国家有一系列机构、政策。如法国，法国人民银行下设两个子公司，中小企业设备贷款银行和中小企业担保银行。中小企业设备贷款银行为全资子公司，负责全国中小企业的金融信贷业务，主要中小企业贷款。中小企业担保银行为有限责任公司，主要负责全国中小企业的投资担保业务，国家给予资金支持。因此，根据欧盟的经验，从公司治理的大角度全方位考虑，对扶持和发展我国的中小企业有重大意义。
参考文献：
1、『美伯利、米恩斯：《现代公司与私有财产》，台湾银行经济研究室编印，1981年。
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10、于立、于左：《中国乡镇企业产权与治理结构研究》，经济管理出版社2003年版。
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13、孙晓文：《法国、意大利中小企业发展与扶持措施考察——赴法国、意大利考察报告》，《甘肃社会科学》2003.2。
篇2
安排在第七学期末开始的毕业设计（论文）是环境工程专业实现培养目标的一个重要的实践教学环节，是对学生所学理论和技能的综合运用和检验，也是保证本科教学质量的最后一道防线。毕业设计（论文）辅导环节对学生的要求主要体现在三个方面：1.巩固与扩展所学的基本理论和专业知识，培养提高学生综合应用所学知识、独立分析、解决本学科领域的实际问题和初步进行科学研究的能力；2.培养学生树立正确的设计和研究观念，发扬理论联系实际的工作传统；3.使学生在方案设计、材料调查与搜集、工程绘图、理论计算、实验研究、数据处理、外文阅读、使用计算机、查阅文献、经济分析、工具书的使用、文字表达等基本技能方面得到进一步的训练和提高。鉴于毕业设计阶段对于本科生培养的特殊重要性，本文就农业院校环境工程专业本科毕业设计设置安排存在的问题和解决的途径提出一些个人的看法，希望能为我校环境工程新专业的建设提供一些可供参考的建议。
和理工科类院校不同，农业院校的环境类专业一般都源于土壤学、生物化学、生态学等学科，其本科课程设置主要是帮助学生形成以土壤、农业化学和农业生态资源等专业的知识体系。因此，农业院校环境工程专业在毕业论文（设计）任务书的安排上，也应与一般的工科院校有所不同。从目前来看，农业院校环境工程专业的毕业论文（设计）主要存在以下几个问题：
1.本科毕业论文（设计）任务书的设置比较单一，重实验轻设计。很多农业院校的环境专业本科生毕业只有毕业论文可做，而无毕业设计的内容供学生选择。由于农业院校环境工程专业一般建设较晚，在师资、课程体系、实践环节方面和工科院校相比都有一定差距。在工程设计及应用的教学、科研方面，农业院校环境类专业的基础显得更加薄弱。因此，目前很多农业院校的环境工程专业的师资力量尚难以开展对学生进行毕业工程设计的指导；同时，由于学生们受专业课程设置所限，他们的工程思维和设计能力与工科学生相比都有较大差距，因此很多学生也不愿意选择他们感觉更为吃力的毕业设计工作。然而，目前环境工程本科生就业的去向主要还是与环保工程设计、施工、运行等相关的公司和企业，而诸如环境管理部门、环境监测站等事业单位现在大多都呈人才饱和状态，可接受的本科毕业生非常有限。由于农业院校环境工程专业毕业生在工程设计能力方面的弱势，在就业时与工科院校同类专业的毕业生竞争时就处于明显的劣势。因此，有必要通过毕业设计来加强农业院校环境工程专业学生的工程思维和设计能力，使他们能够具有环境工程专业毕业生所需要的基本工程设计基础和能力，从而在一定程度上扭转我校该专业毕业生就业时面临的不利局面。
2.本科毕业论文（设计）任务书的设置未能充分突出农业院校的特色，尚未充分体现农业院校学生现有知识体系的优势。与工科院校相比，农业院校的环境工程专业在专业的历史沿革、学科组成和行业特性上都有自身的特殊性。因此，为了提高农业院校环境工程专业人才的竞争力，需要在毕业论文（设计）这一人才培养的关键环节上充分体现农业院校的特色与优势。农业院校的环境工程人才培养模式不能照搬工科大学的方法，而应走有生态特色的办学之路，培养出可投身于农村环境污染防护的人才。农业院校一般都具有生物、生态学科的优势地位，毕业生相对于工科院校的学生具有更扎实的生态学知识。此外，当前环境工程毕业生就业的一个重要方向是环境影响评价咨询工作，生态环境影响评价又在其中占据主要地位。因此，可以考虑让一部分学生在完成毕业论文（设计）时从事生态环境评价的工作。这样一来可以发挥农业院校学生生态学基础扎实、生态知识结构较全面的优势，提高毕业论文（设计）的质量，二来可以提高学生的社会竞争力并适应市场需要，为从事生态环境评价特别是农村地区环境评价的单位输送可用人才。
3.毕业论文（设计）立题与实际联系还不够紧密，约束性题目难以调动学生的创新热情。由于教师设计的毕业论文（设计）题目未能全部追逐科技前沿或来自于实际的工程项目，部分题目陈旧甚至经年不变，摆在学生面前的是一些旧知识旧问题，使得设计成果没有实用价值和科学意义。这在一方面打击了某些学生在完成毕业论文（设计）的热情和积极性，也使得某些本来就对毕业设计（论文）重要性认识不足的同学更加放松了对自己的要求，对工作应付了事。
为提高农业院校环境工程专业本科生的毕业论文（设计）的完成质量，进一步加强农业环境类专业学生的市场竞争力，在毕业论文（设计）的设置和指导上可以考虑以下的一些改进措施：
1.加入一些和农村环境保护治理相关的设计类题目。由于目前工科院校的环境工程大多是在给水排水专业的基础上发展而来，因此，工科院校的环境工程专业在毕业设计的内容上受给水排水专业的影响较大。在水污染控制方面主要为排水管网和城市污水处理厂的设计。农业院校如果照搬工科院校的设计内容，由于专业基础所限，无法与之进行有力的竞争。因此，应在设计内容上着眼于和农村地区和农业环境相关的工程。如目前农村受污染地下水的治理和农村污水的处理都是国家十二五规划的重要内容，相关的工程也建设了不少。可以设定一些如农村小型给水站或分散性生活污水处理站的课题。在处理工艺选择上，由于农村地区的特殊条件，一般应选择操作较简单且成本较低的常规处理工艺，这样更符合农村地区的实际需要。比如用吸附工艺处理污染地下水，或用人工湿地处理畜禽类废水，都是可行的设计题目。学生经过这些设计工作的锻炼，将有助于他们在毕业后从事农村环保治理的相关工作，不仅提高学生的就业率，也可为农村环境的治理培养可用人才。为达到这一培养目标，学校在青年教师的引进和培养上也要考虑有工程背景的环境工程专业人才，同时可以通过帮助青年教师去设计类单位进行工程实践等措施，提高他们的工程素养和设计能力，从而达到辅导学生的要求。
2.在本科生毕业设计（论文）工作中体现资源与环境的紧密结合，设置适量的生态环境影响评价的题目。工科院校的环境专业一般更侧重于各种污染治理技术工艺的开发与研究，对环境与资源的重视不足。农业院校则注重于从宏观侧面上分析环境与资源的关系，将自身对土壤学、气象学和生态学等学科的研究优势体现在资源和环境管理方面。为进一步体现农业环境院校学生在这方面的特点，有必要在毕业设计时通过设置合适的环境影响评价的课题来提高学生的相关能力。另一方面，环境影响评价咨询工作在当前对环境工程本科毕业生来说是一个重要的就业方向，其中主要的一个部分就是生态环境影响评价。和做工作设计不同，由于农业院校学生在生态学方面有较扎实的基础，因此和工科院校学生相比并不逊色，甚至某些方面他们做的比工科院校的学生要更加深入，相关的知识结构也更加全面。为本科生毕业设计设置适当的环境影响评价课题，不仅发挥了农业院校学生在生态环境评价方面的一些优势，也可为学生的就业提供有效的帮助。当然，这同样也对学校的师资力量提出了更高的要求。不仅在课程设置上需要加入环境影响评价的课程，对青年教师的引进和培养，也要做好相关的准备工作。一个可取的方法是鼓励青年教师考取国家的环境影响评价注册工程师，通过提高教师队伍的素质来保障本科生培养的质量。
3.将毕业论文与教师主持的科研项目或课题联系起来，培养学生的科研素养。环境工程专业由于本科就业的压力较大，相当一部分的学生选择毕业后继续攻读本专业的研究生。对于准备攻读研究生的本科生，特别是已取得报送推免资格的学生而言，在本科毕业阶段通过完成毕业论文来得到一定的科研能力的锻炼是很有必要的。对于无需复习考研和找工作的保送生，可以安排他们尽早进入毕业论文的课题。在课题的选择上，应尽量从老师的在研项目中选取适当的一部分让学生来参与并完成，而不是只是简单的让本科生给在读硕士生打下手。根据笔者的经验，只要老师进行有效的辅导，并选取学生力所能及的课题，充分发挥他们的主观能动性，本科生同样可以参与到实际科研项目中，并做出较好的科研成果，有些本科生的科研成果在高度上甚至不逊于在读的硕士研究生。对于要复习考研和找工作的毕业生，也要尽早安排他们进入毕业论文的课题。老师要帮助学生按安排好时间，一方面要让他们认识到毕业论文的重要性，另一方面也要照顾到学生复习考研和找工作的实际情况，尽量做到两头兼顾。
综上所述，为了提高农业院校环境工程本科生的培养质量，有必要在毕业论文（设计）环节的进行适当的调整，提高毕业内容的多样性，加强其实践性，并突出农业院校的特色，为培育出更多可投身于农村环境治理的人才而贡献一份力量。
参考文献：
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篇3
一、我国高校机械工程专业毕业设计存在的主要问题及原因分析
存在问题：导师对本科毕业设计题目进行预先指定，给出具体实施步骤和解决方案，学生被动接受并完成，许多问题分别存在于选题、开题、设计或研究、论文撰写、答辩、评价等环节中，表现在：无论是以软件设计为主的计算机编程类题目，还是以工艺设计或以结构设计为主的工程设计类题目，综合性不够。选题环节中导师的课题题目大而空洞，毕业设计内容和要求不明确。
作者对北京科技大学机械工程专业2004级（2008年毕业）、2005级（2009年毕业）、2006级（2010年毕业）、2007级（2011年毕业）、2008级（2012年毕业）、2009级（2013年毕业）毕业设计的选题类型及来源进行统计分析，80%以上为自拟课题，务虚化严重。
设计类课题所占比例不足4成（2008年及2011年除外），有理科化的倾向。设计类选题（包括机电专业硬件设计、机械结构设计或工艺设计）较论文类（包括以软件应用和程序编写为主）题目比重所占比例过小。学生识别能力下降。
国内其他大学也有类似的情况：一人一题虽然可体现学生的工作能力和态度，但不利于培养合作精神，不利于设计成果的实物化和产品化；毕业设计任务书代替开题报告，设计环节学生得不到及时指导；低水平，重复多，创新能力不足；设计任务不明确，进度不合理；外文资料与设计内容相关性不强，综述缺少整体感，文献数量不够；毕业答辩环节中提问简单，学生回答随意，成绩评价不够客观；很少做出物理样机或经过实验验证，不能反映学生的水平；毕业设计成绩对就业和升学没有太大影响，也是导致设计质量下要原因之一。
大学考核或排名主要依据的是科研而非教学水平，导致对教学不够重视！高校扩招，教学和科研资源紧张，现有经费难以做出一定水平的研究。毕业设计是让学生运用所学动手解决问题的良好契机，不良学术风气造成粗制滥造现象严重！就业不容乐观，设计与工作几乎毫无关系，重视度不够。毕业设计质量与指导教师有直接关系，选题深度广度不够。扩招后，师生比例呈放羊状态。
二、国外高校工程专业毕业设计过程与要求
1.美国高校：许多研究型大学一般在大四开设顶峰（又译尖峰）体验课程，通过研究难度项目，把本科教育零碎知识整合，提高解决问题的能力，使学生获得“顶峰体验”。
美国工程顶峰体验课程的采用，有利于学生接受新知识新技能。教学模式为：接受（Receive）―联系（Relate）―反思（Reflect）―提炼（Refine）―建构（Reconstruct）。打通技能和知识间的壁垒，可使学生发现技能与技能、知识与知识、知识与技能之间的有机关系；反思过去改进不足；把学习经验融会到知识和技能体系中。
（1）师资保障：ASEE2005年调查结果显示，2005年所有工程类高校教师均参与了顶峰课程及项目。教师主要担当指导（57%）、咨询（34%）和评价（16%）等三种角色。
（2）经费保障：经费是保证课程质量的重要保障。成本在1000美元以上项目：硬件成本55%，物资成本63%，旅行成本26%，软件成本36%，其他成本26%。
（3）项目保障：项目数量关乎质量。2005年，每个项目团队有10个以上的项目的占4%，有7～9个项目占3%，有4～6个项目占10%，有1～3个项目占12%，有1个项目占71%。每门工程顶峰设计课程有16个项目的占12%，有11～15个项目的占11%，有6～10个项目的占23%，有2～5个项目的，所占比例是38%，有1个项目，所占比例是17%。
（4）设计流程保障：综合考虑需求拟定科目，工程课程的主题定位为：首先要易于整合以往学生的学习知识和经验，其次要易于学生在实际的工作中使用所学技能和知识。
专家经过评估后，编写大纲，即课程目标、教学方法、教学内容、教学时间、考核方案等。
2.英国高校：有些专业要求写毕业论文，有选修有必修，较多部分是以课题为主。以英国帝国理工学院（Imperial College，简称IC）为例，机械工程专业本科毕业设计过程可分为：（1）及接受毕业设计任务书；（2）依据毕业设计任务书的内容及要求进行考察、调研、查阅资料，并制定毕业设计任务进程表，进行总体方案设计；（3）详细设计；（4）样机制造及装配；（5）样机性能测试、实验和综合分析；（6）撰写总结报告；（7）考核答辩。英国IC机械工程专业毕业设计过程时间为15周。
IC的毕业设计不是一人一题，而是四人组成团队，题目一样，但参数不同，成员共同完成。之后，将实验与理论结果进行对比分析，成绩评定由实验测得实际效率决定，最后评定出最佳设计和最佳工艺奖。
由IC的毕业设计，可看出英国高校毕业设计的特点：选题综合性强，熟练运用AUTOCAD、SOILDWORKS、FLUENT、ANSYS等各种CAD/CAE软件包；3～5人组成小组，进行设计，培养加强团队合作精神；成绩评定基本基于对学生毕业设计成果的实际功效做出；对深造或就业影响重大，因此学生们一开始就投入最大的热情和努力。
3.德国高校：德国工程应用型大学除必要外，不开纯理论课程。学生毕业设计课题需自己到企业寻找。政府制定法规、优惠政策和提供经费。
（1）德国大学本科机械专业教育阶段：德国本科生教育第一阶段为两年，学习各系共同基础课程，进行选拔和淘汰。第二学习阶段也是两年，学生选择专业方向，完成选修课、必修课和任选课程的学习任务，还需要完成学校规定的课程设计、专题报告、实验、实习和毕业论文。第五学年，花3～6月时间写毕业论文。
（2）毕业设计选题：大公司在本单位的报纸杂志上或网站课题信息，学生提出选题申请，企业对学生选择录取与否。小公司直接与学校联系。
（3）毕业设计管理方式：如果申请毕业设计题目的学生被公司选中，公司会安排工程师来指导毕业设计，包括给出具体的课题名称、任务内容及要求、课题时间进度、预期结果等。学生在公司做毕业设计课题一段时间（如2～3个月）后回到学校，导师进行审查。一旦导师和学生均认为能够完成，该课题就可作为学生正式毕业论文课题。
（4）毕业设计基本要求：包括100页左右的文字材料、需要的图表及说明论文格式。论文以应用为本进行质量控制。课题未完成，但学生以科学的方法进行研究，一样可获得通过。
（5）毕业设计成绩考核及评定：毕业论文与专业考试用五分制进行评定。毕业总分是由论文分数加上专业考试分数得出平均分数。考核评定毕业论文原则上一般由两位考官完成，一位（教师或毕业设计单位工程师）由考试委员会主席委派，另一位是毕业论文题目的指定者。如果两位考官在评定考核中有意见分歧时，则采用地方性考试的评分规则。成绩由学校教师给出，毕业设计单位不参与成绩评定。
4.法国高校：对应的课程设计：从题目到项目开展及检查，都与企业联系密切，等同于我国本科阶段的“毕业设计”课程，但在形式与方法上有差距。
法国课程设计的特点：（1）法国的课程设计学分较多，为本科总学分的1/16，我国高校毕业设计平均占总学分的1/20；法国工程师学校与我国的工科院校毕业设计的时间都是16周，一个学期，但法国工程师课程设计每天2学时，一周5天，共16周，总计160学时，而我国毕业设计总学时数是640，毕业设计要求学生每周5天，每天必须保证8学时，总共16周，法国学生只需要每天2学时。（2）法国工程师院校工程师阶段的第二年，即四年级的课程设计题目通常以公司题目为主，经过主题演讲阶段、题目选择阶段、演讲阶段。（3）组织形式：以团队形式完成。为保证科学及结果上的正确性，每一个“项目设计”小组均配备相关专业教师。（4）指导方式及要求：主要集中在实验、选材及答辩等方面。教师提供参考资料供学生查阅，提供方法和思路供学生开展实验、表述过程及结果，定期报告，经过反复分析和实验获得结论，准备答辩。教师给予指导。（5）考核方式：在学期末，课题进行最后答辩，以此作为企业工程师第一年一项重要的考核指标。答辩考核既有企业教师，也有本学院教师。
法国课程设计的优缺点：强调团队协作，课程设计及答辩各个环节均以团队――组的形式进行。“项目设计”学时占学年全部课程的20%，学生每周有专门时间参观公司、做项目。“项目设计”是考核学生的重要指标，占到3～6个学分。
三、对我国机械工程专业毕业设计改革的启示
淡化专业方向，加强通才教育。选题综合性强，不局限某一方面训练，选题采用校企联合形式。3～5人以组为单位进行毕业设计，培养加强合作精神、设计成果的实物化和产品化。研究经费筹备由学校、企业及教师共同分担。毕业设计考核成果多样化，图纸、毕业论文、报告、实物及程序或视频等多种形式成果，只要能反映创新成果，就可达到目的。毕业设计大四上学期或大三下学期开始，主要是基础知识及研究（设计）工具熟悉、对设计项目进行理论知识及文献准备。
参考文献：
[1]夏伯乾，冯静，郭红.中外高校机械工程专业毕业设计的比较与思考[J].青岛职业技术学院学报，2011，24（6）：64-67.
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2.中小企业应用电子商务时机选择的内部依据
2.1企业的实力
一个完整的电子商务系统包括前台和后台两部分，前台系统主要是面向客户群和供应商，负责接受客户订单，向供应商发出订单，实现网上交易和支付；后台系统主要是实现对企业的销售、采购中的信息流、商流、物流和资金流进行有效地管理，其主要依赖企业内部信息系统的建设。
当然，企业实施电子商务策略时需要建立一个完善的电子商务系统，但建设和维护一个功能完善的系统需要很高的费用。所以实施电子商务商务策略首先要求企业必须具备一定的实力。但从目前情况来看，有些中小企业虽然创建了电子商务模式，可由于后台信息系统不能提供库存、生产、采购、运输、客户等信息，造成前台系统不能获取相关信息电子商务论文电子商务论文，不能对市场信息进行有效的处理，前后脱节，致使客户满意度下降，无形中造成客户流失，企业效益不能得到有效提高。
可见，中小企业必须具备一定的实力，全面实现信息化、信息融合，才能有效展开电子商务。
2.2企业产品的类型
企业通过开展电子商务，能有效的扩大客户群，疏通供应链。一般而言，任何类型的企业都可以也应该开展电子商务，但不同类型的企业在条件上仍有一定的差距。中小企业选择电子的商务模式时首先要考虑企业产品定位，是希望开拓新的产品，还是要要延伸现有产品的市场空间。同时必须选好合适的产品类型，否则企业很难赢利，因为并不是所有的产品都适合在网上销售。
通常情况下，产品为无形产品的企业如果搞电子商务，很大情况下只起到宣传作用，实质性的效益很小毕业论文格式会计毕业论文范文。但对于有形产品，亦要分类讨论，有些产品本身价值较低，且运费较高，不适合远距离运输，搞电子商务策略固然能增加信息流通，但供应商不得不考虑产品效益，客户亦不会忽视产品的实际价值。
2.3企业的管理
电子商务系统的建设和维护需要一套复杂的管理系统。企业管理的程序化、科学化是实现电子商务的基本要求。同时组织环境也必将伴随电子商务的发展变得更加具有复杂性和变动性，因此中小企业的管理水平对电子商务的开展具有重要的影响。
电子商务模式使企业与消费者之间的关系发生了深刻的变化，出现了新的价值机会。电子商务模式给企业经营带来的价值不同，对企业的管理条件要求也是不同的。所以在选择企业电子商务模式前要先从企业管理角度出发，可以考虑采用信息沟通技术[16]、中小企业的战略定位、企业的人力资源管理、企业的科学管理基础等。
2.4中小企业网站的建立
企业网站的电子商务功能被挖掘出来之前，它更像一张企业“名片”，可以起到企业品牌宣传的作用。目前，能充分利用互联网特性推广中小企业网站的方式还有搜索引擎推广服务。据北京紫博蓝科技发展有限公司统计，中国的上网用户中，几乎所有人都使用过搜索引擎。以谷歌为例，网民每天在谷歌上进行超过2亿次搜索；每月使用谷歌搜索的用户超过8700万；每年使用谷歌搜索的用户超过10个亿。这对寄希望于网络营销推广自己企业网站的中小企业们绝对是个利好消息。
综上所述，中小企业更应进一步加大对电子商务的使用和普及电子商务论文电子商务论文，以提高获取信息效率，进一步降低交易成本。对于海外广大的中小型线上和线下的零售商、采购商来说，对于中国制造的需求一直在持续增长，这是一个现实。随着新技术的出现和前期产业探索，已有了逐步清晰的模式。更重要的是，全球再没有别的国家能在货源优势方面与中国比较。目前B2B模式在中国还处在粗放阶段，但未来会有更多的细分和发展。从这个角度说，在当前的经济危机之下，广大中小企业要抬头看路，在电子商务方面着眼长远，敢于进入和突破，通过今天的努力把握明天的机会。
3.中小企业开展电子商务时机选择的外部诱因
要想正确掌握进入电子商务的时机，必须能够判断出消费行为，行业竞争，经济与社会在2至5年间的变化趋势及其对于信息技术的影响。之所以是2至5年是因为建立网站是一件相当耗费时间的工作。购买软硬件设备可能需要几个月时间，但规划，开发，测试及人员培训可能需要更长时间。对于大型网站系统，2至年的开发时间并不罕见，如果采用的网站创新方案需要对现有的技术基础结构作重大修改，则前期所需要的时间会更长。另一方面，现在信息技术的发展日新月异，呈几何级增长，从而使预测未来变得非常困难，能够判断2年至5年的变化趋势已经相当不容易了。在这方面，最好的方法是咨询专业人士。总之，设计者必须积极主动地制定网上营销的进入规划，如果采取消极观望有态度，则很有可能贻误时机。
应用电子商务对企业来说是相当重要，由于中小企业无法投入更多的资金去宣传自身，因为低成本高回报的电子商务越来越被企业看好，企业花几千块钱建立一个电子商务网站，通过网站和潜在客户交流以达成交易，这也是企业最关注的收益。很多时机都需要应用电子商务，如企业进行参展或企业最新推出一款产品都是企业建立电子商务的时机，但企业必须把握好时间，一般要在参展会或推出产品前一个月着手建设电子商务论文电子商务论文，这样才能保证网站制作完成。
机会是不会等人，越来越多企业都希望推广自己品牌和产品，特别是一些中小企业纷纷建立自己的网站来推广和传播信息，让更多企业人士了解他们和拓展国际市场，利用互联网这个最省钱最有效的工具越来越被商家看好，五年前Barnes是美国最大的书店，但一直未建立电子商务，而另一家小公司Amazon在当时效益不是很理想的时候抓住电子商务这块市场率先建立了自己的“企业网站”，利用它在Internet上从事线上销售，不到三年的时间，Amazon取代了Barnes成为世界上最大的书店。由此所见，今后的市场再也不会等人，动作快抓住适当时机的公司将会获大部份的客户订单。
中小企业因为存在网络化需求，所以正在成为提供上网技术的网络公司的新目标顾客毕业论文格式会计毕业论文范文。许多公司用免费或低价的行销手法，来吸引客户，很多公司根本就没有什么成功作品，或者是刚成立的公司，交给这样的公司建设的最终结果就是设计出来的作品体现不出专业水准，更可能影响站点成功，因此见意最好是货比三家，了解本身状况与对方实力后再进行实际操作。
中小企业建立电子商务的好处在于将企业和企业广告信息设在世界最大的大市场内，并分门别类排列到应有的位置，便于大量寻找信息的客户的检索。这样的效果最直接的反馈就是企业业绩会直线上升，或者呈指数地增加，给企业带来最大的利益。另外还可以提升、拓展、纵深的形象、价值、外延，并可以通过提供互动、亲切的客户关系管理，最终建立线上推广营销根据地。
企业与企业之间的竞争越来越大，因此中小企业必须尽可能地推广自己，以前有实力的企业大多采用电视广告和报纸方式，但电视广告非一般企业能承受得起，而报纸这种营销手段当今来说效果不太理想，因此企业都把目光投入价格便宜效果很好的互联网来上推广自己，这其中也有多种方式，如可在一些门户网站上打些广告或在百度上竞价，据了解这样的费用每年在几万至几十万左右，如此高的价格对中小企业来说也不是理想的手段，但利用电子商务来推广宣传价格就少了许多了电子商务论文电子商务论文，一个企业可能只要花费几千元就能建立自己独立的电子商务平台来推广宣传自己品牌和产品，由于是独立的所以效果也比较理想，而且在建站过程中只要融入网络营销有相当不错的效果。企业要把握时机，时机不会等人，因此在以上条件满足的情况下越早建立电子商务会带来更多收益。
4.中小企业开展电子商务的途径
4.1到相关网站广泛免费信息，广种薄收
目前，众多行业网站如潮水般涌现，这对中小企业来说是一个天赐良机。新网站在推广期大多采用免费策略，所有信息向用户开放，不收取任何费用。企业可使用搜索引擎等手段，多多寻找相关行业的新网站，利用这些免费机会获取信息。
4.2支付必要费用，定向投资
4.3中小企业自建网站
当前，中小企业完全可以通过自建网站，开展电子商务。当然，与网上商家取得联系之前，企业需做一些必要的资料准备。因为通过互联网进行的大多交易环节不需见面，所以对自己公司、产品、服务的介绍资料成为必备品。这些介绍资料可以给对方留下深刻的第一印象，企业有必要多花一点功夫和心力将资料制作得丰富、美观和专业。
5. 结论
本文为中小企业应用电子商务时机选择提出了相关策略和方法。企业要想正确掌握进入电子商务的时机，必须能够判断出消费行为，行业竞争，经济与社会在2至5年间的变化趋势及其对于信息技术的影响，为中小企业提供了选择电子商务时机与模式的策略。
参考文献
[1]中国电子商务协会.电子商务定义与分类[J].中国电子商务发展分析报告. 2003.12. 1～3.
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而这一切，早在20年前就已在他的规划当中。
努力+规划改变命运
“我是1976年高中毕业，下乡两年后，1978年考上大学，在南京航空航天大学学飞机设计，1982年毕业后，分配到成都飞机公司做设计工作。1989年，我到美国伊利诺伊大学留学，拿到了硕士学位以后，一直在国外从事与航空有关的工作。”廖学锋说。
在此过程中，廖学锋体会到努力学习给自己带来的命运的改变。努力，可以说是廖学锋的一个人生标签。
廖学锋硕士毕业时，正值1991年美国经济大萧条，毕业生找工作非常困难。幸运的是，廖学锋在准备毕业论文时就找到了工作。这是美国德州一个小公司，他在这里做波音机的改装和公务机的工程技术及内饰改装工作。在他刚去的时候，人家都把他当成有五六年经验的人，但实际上，他当时对这里飞机的系统、绘图工具、规范都不了解。“我去的第一件事就是把那些设计规范影印后拿回家钻研，不到一个月我就非常自如了，还有很多人来向我请教业务。”廖学锋说。
在这里，廖学锋接触到公务机，在大学期间就对商科和市场感兴趣的他，意识到了公务机的巨大市场价值，并从此将其确定为自己事业的方向，一步步有计划地向其靠拢。
两年后，廖学锋选择去了波音公司做工程师，之所以在好几家抛来橄榄枝的公司里选中波音公司，是因为它有很多中国项目，许多还是与政府合作。廖学锋认为自己对中国和美国航空都很熟悉，理智告诉他，做中国的航空业务会对自己更有利。
1995年，雷神公司上了全新的飞机项目，廖学锋又辗转去了这里。廖学锋的业务能力很出色，很快就被任命为雷神首相1号飞机尾翼系统的设计组组长。他心中关于中国公务航空事业的梦想，终于在这里起步。
当时雷神公司在中国的业务有很多，包括工程建筑和雷达业务，由于对中国市场非常重视，雷神公司总部要求战略部门出具关于中国市场的战略布局报告。一次偶然的机会，廖学锋与战略规划部的副总裁谈起自己关于中国市场的想法，这位副总裁非常认同，立即将其调入战略规划部，负责亚洲市场，尤其是中国市场。
雷神公司攻克中国市场3年不见突破，董事长要求他们部门给出亚洲市场的发展规划，廖学锋操刀写了亚洲市场发展规划白皮书，他用大量的中国经济数据来分析、证明自己关于中国市场的预测，给出的建议是不需要花大量人力，而是寻找好的销售伙伴来做市场开发。这份白皮书老板很喜欢，并将他派到中国负责市场销售。
“虽然来得有点突然，但是对我来说，这个一直是在我的职业规划当中的，从读书到回来应该有8年时间了。”这时是1997年，在他2008年离开雷神的时候，他已经做到了雷神公司北亚地区的总负责人，是北亚地区最高的职位了。
后来的实践证明，这些数据分析都是非常准确的。从1997年到2003年，中国公务机市场基本被雷神公司的豪客比奇系列占领。
与西方不一样的飞机生意
2010年，廖学锋放弃加拿大知名公务机制造商庞巴迪公司亚太区副总的职位，选择创业，开始自己在中国卖飞机的事业。
中国公务机目前只有300架左右，廖学锋很看好这个市场，他认为中国公务机在未来10年里，会以每年25%的速度增长。
公务机方便、舒适、强大，但是也很贵。由于牵涉很大的资金量，所以购买飞机的决定有时会受到很多因素的影响。有时，一单生意跟了十多年，在最后签约时却因为企业的一些变动或政策而搁置，但有时也可能见面5分钟就能签下一笔大单。这都与不同客户、不同需求、不同的客观条件有关系。
在中国，有实力购买公务机的，除了航空公司，大都是民企老板。与这些人打交道，传统销售经验可能就派不上用场了。廖学锋说，有时候见面时间就10分钟，传统吃饭或者打高尔夫球的安排很少，这些老板没有闲工夫来做这些事情，更多的时候是用短信来沟通，要在来回两三句话中把一个交易说清楚，难度非常大。
廖学锋说，在西方，销售公务机是一个流程非常简单、直接的过程，外国人买公务机的目的很纯粹，就是把它当作一个交通工具来使用，安全、适合自己就好，所以欧美国家的公务机销售主要以中小型为主，售价大都在1000万美元左右。
相对来说，中国人买公务机更偏重于大型、超大型的，这源于中国人的传统――好面子、讲排场，其售价大多在3000万～5000万美元，最受欢迎的几款机型是湾流G550、庞巴迪环球快车6000、达索7X，还有部分波音空客。
在这方面，有很多西方人就很不理解中国人，他们认为中国人并没有把公务机作为交通工具，而更像是玩，殊不知，中国老板在公务机中做生意的比比皆是。“中国人的公务机用得更好，已不仅仅是交通工具，更是做生意的场所。”
廖学锋说，在中国的私人买主中，数量以南方人居多，但在比例上北方人更高。他在中国的第一架飞机的私人买主是裘德道，他是全中国第二个买公务机的人，第一个是1998年远大空调的张跃。
赵本山的那架庞巴迪挑战者850就是廖学锋卖给他的，这架飞机赵本山除了自用外，还用来做包机服务，它的包机费用除了能够维持其常规保养维修外，还给本山大叔带来了不错的收益，这也算公务机购买的附加价值吧。
看不懂中国的房产投资
在美国生活了十几年，廖学锋在行事方式和思维方式上已经西化了，比如投资。
廖学锋的第二大爱好就是投资，他在美国上学时就读巴菲特的书。1993年，他开始做股票投资，至今已20年，他自认自己的成绩还可以。
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高技术企业集群的形成至少需要以下三种环境因素：恰当的基础设施条件、留住人才的条件和支持风险共担的体制。
财富增长的源泉从大规模的制造业转向高技术产业，规模经济的基本要素也开始从一个单一区位的自然资源的物质环境转向全球范围的产品销售、服务以及设计网络。这就意味着临近交通中心的重要性，它可以使企业的员工很方便地旅行到分布在全球的公司用户、合作伙伴和供应商那里，到公司最遥远的分支机构，这还意味着一个好的地区交通设施，以便员工们便利地上下班。同时，高技术的发展要有留住人才的氛围。不同的人所关心在意的因素是不同的，一个人可能更关心他想在哪里住而非必须到哪里工作，因此他会把诸如气候、文化、娱乐休闲、住房、邻居、学校等作为首要考虑条件。新企业的建立还需要支持冒险创立新企业的社会风气和体制。它要求去除一些低水平的规则，如工作时间硬性规定和其它阻碍创业者的公司操作的规则都应去除。
二、高技术生态系统的营养物质
美国加州地区一流的研究型大学每年向当地公司提供数千学士、硕士、博士，这些人才不仅来自科学和工程学科，也有很多来自管理学科，如斯坦福大学就有世界一流的商学院，而且毕业生也倾向于在快速成长的高技术企业谋取职位。
不论是“天使”，还是投资公司，风险资本家为新企业提供的远不止资金，还包括重要的核心能力，如管理、财务、市场、法律等方面的运作能力，这些都是基于他们在此领域多年的经验，而这恰恰是创立企业的科学家或年轻工程师们所缺少的。
三、高技术生态系统的催化剂
高技术产业生态系统的创建也要求具备一系列催化因素和促成成功的高技术企业发展的诱导因素。加州的计算机和生物制药工业的成长源自政府需求与投资以及催生新企业的关键人物两方面的集合作用。
硅谷的计算机高技术园区一个关键的推动因素是美国国防部对科研资助的猛增及20世纪40年代到20世纪50年代对电子军事硬件的需求激增。一批航天企业在南部加州成立，随着它们的成长，一些企业看中圣克拉拉谷便宜的地价、邻近的军事基地和附近大学丰富的人才供应，纷纷在这里安营扎寨。即使在航天工业陷入低谷时，这个地区的科技人员也很容易从军工部门转业到其他电子部门。关键人物可以发挥重要的催化作用：斯坦福大学工程教授特曼，鼓励他的两个学生Hewlett和Packard将自己的毕业论文转化成商品，从而缔造了惠普公司，它不仅是遍及电子领域的众多创新的发源地，还培养了大批后来离开惠普创立自己的企业的科技企业家。特曼促成了斯坦福与产业间早期的联接：包括向企业工程师授予非全日制学位的合作课程，以及世界最早的大学工业园之一，斯坦福工业园。
四、相互依存的网络
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随着教育教学改革的深入，高等职业教育中各专业的人才培养模式与课程体系开发工作日趋系统性与完善性。尤其对于新开办专业来说，如何确定该专业开设哪些课程、这些课程的授课前后顺序如何、每门课程需要放置哪些授课内容以及如何进行学时分配，都成为困扰专业负责人的一大难题。
基于上述要求，笔者作为从业多年的一线教育工作者，将以计算机网络技术专业为例，讲解如何通过召开实践专家研讨会，对计算机网络技术专业的工作任务与职业能力进行有效分析，进而为课程设置、课程内教学任务选择以及课程培养目标的制定提供参考和依据。
想要对计算机网络技术专业进行工作任务与职业能力分析，最好的途径就是“召开实践专家研讨会”。
对于国内的普通高等职业院校来说，学生培养的终极目标是为了提高学生的专业技能与综合素质，最终实现与市场接轨并成功就业的目的，这也就是我们常说的“就业导向”。
想要实现就业导向，对于高校来说也面临着“与市场与企业脱轨”的严峻现状。目前，高校各专业开设的课程大多来源于传统教学，或者参考其它高校相同专业的课程体系开课。但是，据此培养出来的学生就业后明显感觉到动手能力不足，无法参与企业真实项目，要经过较长时间的培训期后才能真正参与企业的项目开发。
为什么出现上述状况？最直接的原因是学校在开课前没有深入企业进行实际调研，不了解企业目前的真实项目有哪些，更不了解企业对人才的技能与素质要求。所以，各专业要召开实践专家研讨会，探讨如何制定人才培养方案与课程体系，以实现教学与就业的真正接轨。
一、召开实践专家研讨会
1.确立会议目的与指导思想，制定会议方案
2.确定主持人
主持人应熟悉众多不同职业岗位的课程开发理念与流程；应具备一定的耐心、组织协调以及决策能力；应掌握工作任务和职业能力分析的基本原则；善于提问（比如针对工作分析，要具体问：这个岗位实际需要做什么？在你们单位这一工种的技术员做什么）。
3.确定记录员
最好选择本专业的教师担任记录员，因为他能够熟悉专业现状，并了解常用的专业术语，要求记录员文字记录速度快、头脑灵活，思路清晰。
4.挑选实践技术专家
实践专家研讨会的主要参加者除了专业课程开发的骨干教师以外，还应该有6-10名企业实践专家。实践专家的选择标准是：
①具有丰富工作经验的一线工作人员，如优秀技术工人和技师、项目经理、产品经理和基层部门负责人。
②所服务的企业包括不同所有制（国有、民营、合资和外资企业等）单位，企业规模有别，不能一味选择大公司的技术人员作为实践专家，也要兼顾小公司的员工，这样能够采集到比较全面的信息。
5.录像工作人员：全程录像，为课程建设准备素材和佐证材料。
6.材料的准备
首先确定研讨会会议室，会前写好座位名牌，按会议室布置规则摆放座位名牌。准备好白板、白纸、录音笔、横幅（计算机网络技术专业实践专家研讨会）、材料袋（内含会议日程、相应表格、填表说明和典型案例等）。
二、确定主要就业岗位
经过问卷调查或者语言沟通等方式，向参会的企业专家调研主要就业岗位。经过系统而全面的调研，无论公司规模大小，招聘的计算机网络技术专业毕业生均主要面向以下几个就业岗位：网络管理员、系统维护员、网络综合布线、办公室职员、计算机组装与维护、网页制作员。依据就业岗位又确定了“网络工程”与“网站建设与管理”两个专业（技能）方向。
三、确定典型工作任务
依据上述就业岗位，请企业专家帮助确定每个岗位上的典型工作任务。
计算机网络技术专业的典型工作任务有：计算机组装与维护、办公应用、程序设计基础、计算机网络技术、图形图像处理、网页设计与制作、网络综合布线与测试、网络设备安装与调试、网络管理与维护。
将典型工作任务按照难易程度进行排序，经过对典型工作任务进行分析和整合，确定了课程名称。
四、确定典型工作任务的子任务及对应的职业能力
请企业专家帮助确定所有典型工作任务的子任务与职业能力。以“计算机组装与维护”典型工作任务为例，子任务与职业能力介绍如下：
子任务1.组装与调试计算机
职业能力1：能够组装计算机；
职业能力2：能够安装计算机各类操作系统；
职业能力3：能够进行新机兼容性调试。
子任务2.维护计算机软硬件
职业能力1：能够检测和维修计算机硬件故障；
职业能力2：学会软件更新的操作；
职业能力3：能够维护操作系统。
需要说明的是，这里面的子任务即是该“计算机组装与维护”课程中需要实践和学习的两个项目，而这里的职业[dylW.net专业提供毕业论文写作和发表的服务，欢迎光临dYlW.NeT]能力即是该项目的能力目标。描述职业能力的语言有较为规范的要求，比如“能够做一件什么样的事”、“学会哪些技能”。
工作任务分析是专业教学标准开发中的一项关键性工作，也是专业教学标准开发的主要成果和特色所在，其成果直接影响到后续开发工作。
经过对各专业进行工作任务与职业能力分析，我们可以归类行动领域，形成学习领域课程，构建包含公共基础课、专业平台课、专业核心课、专业方向课、拓展训练五大系列的课程体系，更好地满足“培养与时俱进的高技能人才”的规格要求，制定素质拓展教学模块，全面提升学生的首岗胜任能力、动手操作能力、岗位适应能力以及岗位迁移发展能力。
篇8
一、财务管理专业实践教学存在的问题分析
（一）对实践教学不够重视
财务管理属于应用型学科，对学生的实践能力培养是财务管理专业本科课程体系的核心部分，也是培养实用型人才的主要途径。目前，在财务管理专业的教学实务中，仍然是轻实践、重理论，这主要体现在以下几个方面：
1.实践课时安排较少。在财务管理专业课程体系建设中，理论课课时达80%以上甚至更多。比如《财务管理学》的总课时安排72个课时，实践课时只有6个课时，占总课时8%左右。而且这些少之又少的实践课有时还无法保证完成。
2.缺乏一套系统实用的实践教材。财务管理的特点是涉及面广、综合性强，需要同学们利用多种的分析方法去解决问题，财务分析决策通常没有标准答案，编写难度相对较大。
3.实践内容较少。财务管理的实践一般是对一些课后题计算，只是把需要写在草稿纸上的运算换成电脑计算，侧重于计算机财务管理实验，对实战型的实验如情景模拟实验和综合实验做得较少。
4.实践课的课酬少。有些院校认为实践课教师无须花太多的精力，每节课讲授的时间较少，学生自己练习时间多，所以在课酬的给付上要比上理论课少，大概是理论课的70%左右。因此教师对这种费时费力但又得不到认可的事情自然不感兴趣。更没有人愿意做专职的实践教师。
（二）校外实践基地较难建立
我国中小企业的数量占企业总数的绝多数，总体而言，其财务管理基础是比较薄弱的，很多中小企业没有专门设置财务管理部门，筹资、投资、股利分配政策的制定等财务活动也不是经常化的活动，因此，学生只能以会计岗位或其他相关岗位实习。
由于财务活动涉及到企业的方方面面，企业出于保密考虑，不愿接受学生参与其主要业务开展；有些企业觉得要给学生提供实习指导教师和实习场地，害怕影响日常工作，也不愿意学生到企业实习。这种现实状况使得学校无法集中组织学生到校外企业单位实习，只能靠学生是利用自身关系和公关能力才能到单位实习，实习的效果并不能完全达到预期。
北大校长助理黄桂田经过调查得出，结论是80%的大学生实习是跑腿打杂，很少有人被单位最终接纳就业。而由于忙于所谓的实习，大学教学任务无法完成、学生学习和毕业论文撰写也受到了影响。“至少在经济学学科领域内，多数的校外实习都是弊大于利的。”他认为应该规范实习，甚至禁止某些实习。虽说黄老师的言论有些过激，但也反映了当今高校校外实习的状况。由于校外实践基地建立的困难和实习效果的不确定性，使得学生无法亲历现实的理财环境，参与真正的财务活动，因此将提高学生的专业实践能力依赖于校外实践环节，目前实施起来困难重重。
（三）教师的实践经验不足
财务管理专业自1998年开始在本科层次开设，时间不算太长，任课教师大多不是科班出身，有财务管理实践经验的教师少之又少。长期繁重的教学任务和科研任务使教师们无心顾及自身实践能力的提高，即使脱产或不脱产进修，也多是为了文凭、为了职称更上一个层次去高校加强专业理论知识的学习，同时各种层次的科研、教改立项成功，在各级刊物除了可以得到一定的资助和奖励，更主要的是可以折合成岗位所需工作量，为进一步的提升创造条件。教师对实践教学建设缺乏足够的激情和需要，这种状况是影响教师教学水平和实践能力的提高的一项重要原因，这也使实践教材的编写或实验过程的设计无法有“真实感”和针对性。
二、对财务管理专业实践教学的建议
（一）加强对实践教学重要性的认识
要改变目前财务管理实践教学环节薄弱的现状，首先明确实践教学对提升财务管理整体教学水平的重要作用，是培养学生理财实践动手能力、独立思考和分析能力、组织协调能力和创新能力的重要途径，是培养符合社会实际需要的理论和实践兼备的应用型人才必要手段。学校应加大校内实践教学的投入，明确本校财务管理专业培养的目标和层次，课程体系设置要体现本专业应用型的特点，要把实践能力的培养贯穿在教学的各个环节中，建立以能力培养为重心的教学体系。
（二）建设校内实践基地，同时积极寻找和建立校外实训基地
1.通过制定相关的鼓励政策为实践教学创造良好的环境 。针对目前校外实训基地较难开展的问题，梧州学院大学生创业基地的建立已经为解决这个问题创出了一条新思路，并通过这些实践来建立和完善的课程体系。该院的大学生创业基地建立，得到了梧州市政府的扶持。政府在‘八类人群’外，增设在校大学作为扶持对象，这在广西乃至全国都属首创。在良好政策扶持下，学院分别与梧州市工商局、税务局、人社局、文化新闻出版局等政府机关部门，与交通银行、桂林银行等金融机构建立了良好的合作平台，为学生提供相应的就业、创业咨询服务，建立了支持大学生创业的“十大支持系统”，设立学生立项专项经费等途径大力扶持大学生开展创新创业活动，同时学院也专门腾出地方给同学们作为创业基地，可为800余名学生提供创业、就业锻炼机会。梧州学院的微企孵化园，已有注册企业30家，16家正在申请注册。高校微企孵化园可为大学生提供在校实践的机会，培养学生的应用能力等，为创业打下坚实基础。
2.可以在校内成立“财务管理服务公司”或“财务管理咨询公司”等微型企业，为校内的别的微型企业服务。如微型企业目前最大的困难是资金的筹资，服务公司可以为所需资金的企业制订筹资计划，分析筹资渠道的易难，如何更好地利用扶持政策，为公司去跑资金，通过真实的体验，锻炼了沟通技能、人际交往能力、解决问题的能力。同时公司也可以为微型企业做投资顾问，帮助微小公司做投资项目分析，对投资风险和收益进行预测等。通过这些实践巩固了所学知识，并在这些实践中增加了实战经验。
3.校内实验室实践的方式虽然提高了学生的动手能力和一定的解决问题的能力，拉近了理论与实践的距离，但毕竟是较多是纸上谈兵，学生没有身处到处充满风险的市场，也没有真正体会到决策失误带来的严重后果，因此决策随意性较大。即使是注册了咨询服务范围的微小企业，业务量是非常少的，抗风险能力也较小，学生的应变能力和解决问题等综合能力的训练还是有限。尽管目前深入企业实习存在各种困难，但校外实习也是实践教学体系中的一个重要环节。学校应该积极寻找合作单位或企业，制定各种措施消除企业的担心，同时加强对学生职业道德教育，签订实习合同，随时跟进实习进程，并及时调整和解决问题。另外还应鼓励学生可以利用假期的时间，积极参加形式多样的社会调查和实地考察活动，发现问题，提出解决方案。也可以投身于的志愿者活动，设计一些公益项目，利用自己的所学知识服务社会，提高学生的社会责任感，同时也使学生了解社会、增强人际交往能力、协调能力、解决问题的能力等。
（三）建立高质量的实践教学体系
篇9
我们的出发地是重庆市彭水苗族土家族自治县县城，目的地是彭水县治下的连湖镇，这个小镇的深山里，打出了中国第一口页岩气勘探井。
在漫长的时光中，页岩气要么不为人所知，要么就为人所不齿―多与矿难扯在一起，被列为灾难的元凶之一，而且它似乎只会制造灾难，可是眼下，页岩气却成为一种炙手可热的新能源：美国已圈定页岩气潜力盆地五十多个，探明可采资源量15万亿～30万亿立方米，2009年开采了878亿立方米，超过同期中国天然气总产量的600亿立方米。
自从国土资源部和中国地质大学的专家教授们来此考察后，这个贫困的县城开始重新进行自我评估，重新想象美好的未来。彭水历史上拥有丹、盐资源及乌、郁两江交通优势，舟楫往来，商贾辐辏，百业云集，曾创造了唐宋时期的经济繁荣和清末“彭水财富，甲于酉属”的辉煌，不过这些都是老黄历了，目前彭水是“八七”扶贫攻坚时期的“国定贫困县”和“全国新一轮扶贫开发工作重点县”―该县地处武陵山系与大娄山系交汇的褶皱地带，境内山高坡陡，沟壑纵横，土质贫瘠，几乎谈不上工业，整个县城看起来就像一个灰蒙蒙的小镇。
听说了我们的来意，要踏勘那口井，彭水县国土资源局的领导给我们调拨了最好的一辆越野车，并联系了连湖镇国土所的所长做我们的向导。汽车一路颠簸，让我们的头互相撞来撞去，或者撞向车顶。行驶近五个小时，我们终于抵达连湖镇。
“这里的青壮年基本全都出去打工了，我们希望页岩气能尽快开采，这会给我们带来巨大的发展机遇。”连湖镇人大主席李登国的话里尽管带着工作报告的意味，却真情流露出对页岩气急切的期盼。他等了我们足足一上午。我们穿过在镇政府门口摆设的水果摊，走进他与同事合用的办公室，这个小房间尽管光线充足，却非常简陋，水泥地上满是烟头。连湖是彭水39个乡镇之一，经济发展程度在全县属中等靠前，经济以种粮与养殖为主。他们对页岩气的渴望程度比县里还要强烈―很早以前只是模模糊糊地听说过当地地下可能埋着一种能源，他们相信若真有此事，会极大带动镇上的经济发展。
探井
在连湖镇国土房管所所长何祖鹏的带领下，我们继续向深山进发，去寻找那“第一口井”。汽车在更加崎岖的山路上行驶，沿途风景的色调越来越浓墨重彩，呈现出强烈的质感―黑油油的岩石与深绿色的植被互为掩映。一个小时过后，我们终于看见一所路边的房子，房子下面是一个幽深的山谷。何祖鹏告诉我们，这个自然村名为“曹家沟”，名字正应山谷而来。他指着山谷中的一丛竹林说：“就在那里，肯定在那里，我记得很清楚。”
从陡峭的山坡溜下山谷可不是件容易的事，它与地面的夹角至少有70度，而且长度也足有一华里。很难想象当时那些沉重的设备是怎么搬上搬下的，据说，勘探队带来了数不清的钢管、电机和精密电子仪器，而且至少往上面搬了四十箱石头―也就是黑色的页岩，他们带回来慢慢化验分析。
尽管自信心爆棚，可一旦到了谷底，何祖鹏就找不到井口了。山谷中散落着四五户山民，他们或许可以帮助我们找到那口井，并给我们介绍当时的情况。可我们没有发现一个人影。这些或许是他们抛掉的旧房子，因为无论怎么观察，这些房子都不可能住人的：由灰色的木柱或木片搭就，四处透风，地面上一片泥泞，院子里长满了荒草，牲口的圈棚紧挨着堂屋，牛虻和苍蝇飞舞，散发出阵阵臭气……奇怪的是，圈棚里都有牛羊等牲口，由此可见这些房子仍住着人。这些牲口镇静地盯着我们这些外来人。
“他们都去赶场了。”何祖鹏拍了拍脑袋，忽然有了答案。“他们去山下的集市上赶场了。”
看来，我们只能靠自己了―在这被竹林和野草遮蔽的山谷中寻找那个碗口般大小的井。好在何祖鹏还记得大致的方位，在那棵大树与一片竹林旁。正找着，一个身穿西装的小伙子忽然就闪现出来，大概是从一户破落的农舍里走出来的吧。我们马上求助于他，他往下指了指，“就在那里。”我们看到了一头黄牛，正在悠闲地吃草。“拴牛的那个桩子就是了。”他说。
原来，传说中的“井”，只是一个从地面钻出来的密闭金属管，就像我们常见的供热管道差不多，只是更粗一些。旁边洒落着一些黑色的岩片，何祖鹏说，这就是从地下钻出来的黑页岩。
身穿西装的小伙子姓欧，在重庆一家饭店做厨师。他说，这里太穷了，除了大山就是大山，除了石头就是石头，他一点都不喜欢这里的生活，不过，如果这里的地下能钻出能源来，他很渴望能回到家门口工作。他曾听地质队的人说过，只要打出气，这里方圆五公里就会拆迁，但他根本不在乎拆迁或征地所给的补偿，他真正关心的是能源带给他们的机会。他说，“我们每户人家都这么想。”
我们拍了些照片，把那头黄牛重新拴在上面，从谷底爬上山间公路。正要开车离去，忽然发现一个老太太背着一筐红薯走过来，走向旁边的房子，她正是我们一直期待着访问的人―勘探队的临时房东欧廷雨。
“他们是去年的古历9月25号来的，11月份走的，在这里待了不到两个月。”欧廷雨说，她所指的去年是指2009年。“他们起早贪黑，六点多就起床了，有专门的炊事员做饭。我问他们是做什么的，但他们不告诉我，不过我也大体知道一点，他们是来找那种气体的。我真希望有一天这里能开发出来，我们的日子就好过了。”
连湖的使命
曹家沟的贫苦山民们应该不会失望―这口井的发现令人颇为乐观。
中国地质大学教授、博士生导师、本次调查勘探的专家之一张金川认为，连湖镇的这口井已经很好地完成了使命。“这是一个区域调查井，调查井的目的不在于开发生产，而在于发现，这涉及到国家的目标问题。如果有所发现，这口井就完成使命了，”张金川说。我们本以为地质专家都是那种戴着眼镜、一脸沧桑的模样，没想到这位年轻博导外形非常青春，看起来更像一位运动员。他说，所谓的发现就是落实两件事：第一是页岩气存在的物质基础，即此处有没有黑色页岩，有多厚，发育情况如何，有什么特点，这个任务通过“取芯”的方式已经很好地完成了―设计这口井时计划揭示80米的页岩厚度，现在已经揭示出来的是220米的页岩毛厚度，并且还没有钻透；原来设计的是200米的井深，现在已经钻到324.8米了，仍没有钻透。第二件事，则是对页岩气的基本条件进行研究。“目前发现这口井的含气性是不错的，比预想的要好得多。”
张金川关注页岩气是在1999年左右，当时他博士即将毕业，要写毕业论文，论文题目是致密砂岩气，也叫深盆气。他在国际网站上搜索资料时偶然间发现了页岩气的概念，这种陌生的气体给他留下了深刻印象。“页岩气与深盆气往往是并生的，就好像一家有两个孩子，如果我总去找老大，肯定会时不时遇到老二，所以当时就经常关注这个‘老二’。”说完这个比喻，他哈哈大笑。当时，页岩气只占美国天然气总产量的不到1%，比例很小，但张金川认为应该从学术的角度去关注，不管量大量小，从学术上来看总有它存在的意义。“结果现在来看，从理论上而言它的价值一点都不亚于致密砂岩气，并且储量还可能更多一些，不过当时我主要是被动接受这些信息。”2001年博士后一出站，张金川就带着学生一起进行正式研究了。
至于为什么将这口井选在这里，张金川解释道，针对选区时需要考虑的最重要的问题，也就是国土资源部交给他们的任务―中国的页岩气到底在哪里，他们首先分析中国版图内哪个区域最好，这无疑是南方，“因为南方有大面积黑色页岩的出现和发育，人们一天到晚看到的大山都是黑色的，铁路经过的月台、老乡们看到的平坝都是黑色的。”张金川说，更重要的是南方人口稠密，工业发达，迫切需要能源。“也就是说，南方一是有开采页岩气的条件，二是有开采需求，因此我们就将南方作为一个重要的区域。”
接下来的问题是，长江以南范围很大，哪个地方又是最好的呢？他继续抽丝剥茧般地为我们解释道，从地质角度看，在南方的扬子板块，页岩发育尤其好，于是选定了扬子地区；而扬子地区又分为上、中、下三个部分，“上扬子”主要是指四川、重庆、贵州一带，“中扬子”主要是湖北一带，“下扬子”主要是江浙皖一带，这其中条件更好的是“上扬子”；随后的问题就是在“上扬子”地区选择一个最好的地带，结果重庆一带让他们更感兴趣，因为这里临近天然气资源丰富的四川盆地，又有黑色页岩发育地质背景，地理条件也很好―重庆位于长江沿线，工业发达，能源需求更为紧迫。将目光聚焦在重庆后，他们的最后一项任务便是寻找这样一个地区：该地既有常规天然气的良好发现，又要避免页岩气与常规天然气两气混淆（页岩气就是指赋存于泥页岩中，以吸附及游离状态存在的非常规天然气），而彭水的连湖镇便具有这样的地质条件。
连湖镇这口井开始钻探之后，张金川回到中国地质大学上课，井厂监督工作主要交给了国土资源部油气资源战略研究中心研究员李玉喜和他的研究生。李玉喜在钻探现场待了二十多天，回到北京，见了张金川就半开玩笑似地说：“你把我派到了连湖镇，弄得我一个星期都没有洗过澡。”连湖镇条件艰苦，很多南方人习惯了在河沟里洗澡，李玉喜则是个地道的北方人，只能捱到回京。果真进入开采阶段的话，李玉喜再到连湖镇或许能够顺利地找个澡堂子，而欧廷雨也能够过上他所希望的好日子了。不过，尽管连湖的调查井给出了令人满意的答卷，而且据估计中国页岩的地质分布和参数指标都接近美国，却仍无法令专家们太过于乐观。
张大伟，国土资源部油气资源战略研究中心副主任，他曾与张金川及勘探队员们一起，短期租住过欧廷雨的那所房子，在连湖镇打第一口井。谈到中国页岩气的未来时，这位学者型官员―当然你也可以叫他“官员型学者”―面露忧虑。在他看来，中国的页岩气开采前景与美国差距甚大：一是美国页岩多分布在地势平坦地区，而中国优质页岩多分布在崇山峻岭间，比如贵州、重庆、四川等地，这样的地表条件给勘探开发造成很大困难；二是美国页岩气政策是开放的，允许各种资本进入，因此从事上游油气勘探开发的公司有上百家，多数都是中小企业，在页岩气领域更是如此。反观中国，目前的政策倾向于四大公司，而页岩气不同于传统油气，埋藏浅，面积大，利润率较低，不太适合大公司。“国家重视页岩气，真要做的话就是放开，让那些符合条件的企业都进入。最主要的是体制问题，打破垄断是关键。”张大伟说，“美国就是小公司搞起来的。”
篇10
一、对会计专业在校生的教育
1.加强会计教育中的实践成分。会计实践是一个极为重要的问题,几乎所有论及会计教育改革的文献中都会涉及。会计实践强调的是理论与实务的紧密结合,理论是为解决实际问题服务的。但是会计实践至今在许多高校的会计教育中仍然没有得到足够的重视,有的学校虽然进行会计实践,也是走走形式,并没有产生多大效用。要在会计教学中加强实践,就要注意解决下几个问题:
(1)加强理论界与实务界的合作,从会计教育的角度讲,就是加强高校与企业会计部门之间的密切合作。高校应该着重学生各方面的能力和综合素质的培养,而这远远不是课堂上老师讲、学生记的被动填鸭式教学所能满足的,必须也只能通过与实践相结合才能完成。理论界与实务界的结合可以采取在高校建立与企业合作的科研机构的方式,一方面利用高校的科研实力来帮助企业解决会计工作中的实际问题,另一方面还可以利用这种实地工作的机会来增强教师和学生的经验和解决实际问题的能力。
(2)加强职业界对会计教育的参予,以使培养出来的人才符合职业界的执业需要。职业界是会计人才的需求者和使用者,理应对会计人才的培养提供重要意见。但是在我国,职业界根本谈不上对会计教育的参与。所有会计教育的环节都是由教育部及其各大院校来决定的,职业界只是会计教育产品的被动接受者。而在美国,其注册会计师协会在会计教育改革中扮演着十分重要的角色,该委员会于1991年在职业界的大力支持下在杨伯翰大学等十所大学实施会计教育改革,其目标是“教会学生独立学习的素养”。当时美国的事务所为改革计划的实施提供了500万美元的基金,以促进各校推广与实验性的会计课程,各试点学校在具体实施过程中同事务所也经常交换意见,有的事务所甚至作为会计系的股东直接提供自己的建议和意见。职业界在整个过程中扮演了一个十分积极的角色,因而其培养的毕业生十分受职业界的欢迎。这一点我国可以参考借鉴。
2.注重理论与实际的相互联系,完善教学内容、改进教学方式。传统的会计教育存在较大弊端,不能满足需要。据我们调查,只有13.1%的被调查者认为在学校学到的专业知识已经能够满足实际工作的需要;而44.6%的人认为不能满足。在教育方式上,传统的教育方式也是单一的被动式教学,学生作为学习的主体,却只是知识的被动接受者,在学习中缺乏积极性和主动性,更别提什么创造性的发挥。另外由于专业划分越来越细,很多学生面临着专业范围过窄的问题。对此我们认为,对于本科阶段的教育,一些已有的知识应在老师的指导下,由学生自行掌握,而不能作为教育的重点,只能作为掌握新知识的基础,并在学生自学的基础上,由老师编写一些典型的案例,引导学生积极讨论,从而深入理解和掌握;对于会计准则的学习,应着重培养学生对于会计准则背后蕴藏的会计概念、会计知识的理解和掌握,并应对其制定的经济背景有所了解,要知其然还知其所以然,而不是单纯的解释;要让学生知道会计与经济发展的联系,同时引导他们探讨在未来可能的经济环境下会计准则发展的趋势,使他们在应对新的变化是不会措手不及。对于研究生阶段的教育,则应重点引导其研究社会上新出现的经济和会计问题,研究会计准则在新形势下的缺陷及变革并探索新准则的制定等,提升毕业生的理论层次,从而在更高的层次上培养其解决实际问题的能力。如此才能形成一个老师引导、学生自学的学习模式,充分发挥学生学习的主动性和创造性,培养出适合我国社会需要的会计人才。
3.努力解决专业面过窄的问题。目前,我国高校中财会类专业很多,又设置了比较多的专业方向,存在着专业划分越来越细的倾向。这就使得学生掌握的知识专业性很强,知识面很窄,适应性很差,不能满足市场经济的要求。要解决这个问题,应从以下几方面着手:
(1)加强基础知识的学习;
(2)加强毕业生对相关行业知识的了解和掌握;
(3)要考虑到我国已加入wto以及经济全球化给会计教育带来的挑战等,以增强学生的适应性和应变力。
4.采用恰当有效的考核方式。传统的评价学生成绩的方式只是单一的考试,而且十分注重标准答案。学生和老师在这一单纯指标的影响下,十分注重书本知识的学习,而且死记硬背的多,理解的少,所以才会有一些高分低能、眼高手低,一到实际工作中就束手无策的学生。在教育方式和教学内容改革的同时,也要改变考核方式,这样才能收到理想的效果。考核可以采取多种形式,如给一个案例,由学生现场进行分析,或让其写论文等等,而对于实践部分,则由学生所在的实习单位给予打分。
二、对会计从业人员的后续教育从某种意义上说,后续教育关系到会计从业人员职业生命力的延续和会计从业人员的持续合格与否,会计人员在其职业的不同阶段都要不断的接受后续教育,也就是终生教育。根据我们的调查也可以看出这一点,超过半数以上的被调查者感到,对相关行业知识的要求增加(55.2%)以及会计知识更新速度加快(54.7%)使他们感到压力;而近90%的被调查者觉得会计人员的后续教育是必要的。大部分被调查者选择以在职培训的方式接受后续教育。后续教育的提供主体,不仅仅有高校,还包括政府、单位和社会上的各种办学力量。加强后续教育,首要的问题是完善其制度,具体需注意下列问题:
1.后续教育的提供方要注重实质而不是形式,要注重质量而不只是单纯获利。根据我们的调查看来,虽然有约90%的被调查者认为后续教育是非常必要的,但是大家对后续教育却又表现出一种并不热心的态度,甚至对其效果持怀疑态度。有人认为,后续教育是一种形式,它是组织者获利的一种手段,对新准则、新知识的学习要依靠自学,在工作中领会。对后续教育的这种不信任,原因应有多方面,但教育资源的提供者未能真正领会消费者的需求,不能满足他们的真正需要,是一个主要原因。所以,后续教育要从学员的实际出发,注重教学的质量和效果,从根本上满足他们的真正需要,这样才能获取学员的信任,受到他们的欢迎。
2.增强会计从业人员参加后续教育的自觉意识。会计从业人员参加后续教育应该是一种自觉自愿的行为,应该是发自内心的愿望和迫于切实的需要,而不是一种强制性行为。我国有针对注册会计师的后续教育制度,这虽然对于保证注册会计师队伍的质量起了一定的作用,但效果不明显。大部分注册会计师参加这种后续教育,通常都是为
--> 的应付差事,并没有真正想要学习的欲望。所以这种强制的学习效果值得怀疑。我们主张政府在其中应不作为,而由这种教育的提供方和需求方决定他们需要的培训项目和培训时间。政府可以做的就是保证那些想要学习的人能够得到继续教育的机会,这就够了。
3.重视单位在后续教育中的作用。越来越多的资料表明,以工作为基础的培训比以学校为基础的学习更加有效,甚至有人认为,未来会计教育的重心将向企业转移。但是根据我们的调查看来,我国被调查者中总体上在单位能够得到培训的人约占68.7%,其中,有34.8%的人认为所受的培训不能满足需要;而没有得到任何培训的人占31.3%。单位作为后续教育的另一块重要基地,却由于经济利益上的短期考虑而忽视了对会计人才的再培养,致使会计人员十分看重的这一种受教育的方式没能发挥其应有的作用。来自美国的一份资料表明,美国的企业十分注重对其员工的培训:
(1)美国90%的公司有正式的培训预算;(2)雇员平均每年接受15个小时的培训,每年美国用于培训的小时数总计为150亿小时;
(3)大公司每年平均花费52.7万美元用于培训和开发,小公司每年平均花费21.8万美元;
(4)在全国范围内,每年花费300亿美元用于正式的培训方案,1800亿美元用于非正式培训;
(5)从1986年到1988年,美国公司的培训支出增加了38%(劳伦斯.s.克雷曼,孙非译,《人力资源管理》,机械工业出版社,1999;p164)。企业的竞争说到底就是人才的竞争,尤其是在知识经济时代,人才更显得尤为重要。而人才也是不断更新换代的,一不小心就会落后。所以不仅要让企业认识到培养人才是一项有意义的支出,还要从制度上规定企业必须给予员工必要的培训机会。这样才能保证员工在需要时能够得到后续教育。
4.后续教育的内容要能够针对实际需要,并采取灵活多样的形式,以取得实际效果为最终目标。根据我们的调查,在对会计从业人员的后续教育中,计算机、外语、财政金融、管理科学、电子商务和法律等是较受欢迎的学科。后续教育资源的提供方应根据这些切身需要,以或者是为企业员工提供培训,或者是提供远程教育,或者举办行业交流会,或者吸纳一部分已工作人员进行再教育等多种方式提供服务。此外,在对会计从业人员的后续教育中,政府应该做以下的工作:
(1)对后续教育的各环节进行监督管理,尤其是要保证后续教育的质量。
(2)制定和完善后续教育的各种规章制度,确保会计人员接受后续教育的权利。
(3)对后续教育进行宏观上的指导和引导,确保其符合国民经济管理的需要。
三、对会计教育者的再教育据宁波大学对100名高校会计教师的调查显示,高校会计教师认为自身欠缺的方面居前两位的是实务能力差和教育方法呆板,认为师资需要加强的方面居前两位的是丰富实务经验和提高科研水平。结合我们自己的调查,会计毕业生认为会计教育最为欠缺的方面分别是缺乏会计实践(77.8%),71 教育方法单一、无案例教学(43.4%),专业面窄、缺乏对相关行业知识的介绍(36.2%),对会计电算化重视不够(31.7%),教育内容陈旧、更新速度慢(29.9%),师资质量不高(13.6%)。以上两项调查的结论不谋而合,都同时认为,目前的会计教育中,会计实践能力和教育方法是最有缺陷和最需要改善的。而要改善这一状况,首要的就是教师自身质量的提高。所以对教师的培训和再教育是各种环节中最为重要的一环,不可忽视。虽然我们的调查中大部分人对现有的师资质量表示满意,但是会计教育内容、方式的转变,会计教师实务能力的提高,会计教师的知识更新是否能跟上发展的需要,都与会计教师的质量密切相关。所以在这里作为一个重要的方面进行分析。
1.定期对会计教师进行再教育。会计教育的目标已经从单纯的知识的灌输到一种素质和能力的培养,这就需要对教师的观念作全方位的转换。要把定期对高校的会计教师进行培训作为一项制度固定下来,才能达到预期目的。培训的方式可以灵活多样,如让教师出国作访问研修,借鉴国外学校的成功经验;校际间的交流与合作,组织教师对其他学校教师的成功经验进行观摩;或让学历较低的教师进一步深造;或定期组织教师到企业实践等。
2.把会计教师定期参与企业实践活动制度化。应把会计教师定期参与企业的实践活动作为一项制度加以确定并严格执行,以增加教师的实务经验。在我们的调查中,人们对会计教育的最大意见是理论与实务相脱节,缺乏会计实践。这与会计教师自身缺乏实践经验有很大关系。所以,在成为会计教师前,务必有一定的实践经验;并在以后的教学生涯中,定期参予实践活动以不断的更新和发展这种经验。这对于师资力量的提高,有很大帮助。
3.对会计教师培训的组织应是有章可循、有条不紊的。可以考虑,将高校会计教师的培训,由教育部来主管,由其制定统一的规章制度,由各高校负责组织实施,教育部也可自行组织实施。而对于社会上提供的各种办学力量,不仅要在办学之初严把质量关,而且在办学过程中也要持续不断地进行监督,对于不合格的会计教师予以辞退,并定期(可按学年)进行再培训。
1.同济大学《高等数学》分上、下两册,第一学期共96个学时(16个教学周),通常情况下一般只能讲完第七章的《空间解析几何和向量代数》一、二两节。在内容上第七章与前面的知识衔接性不强,但是为了保证课时不得不强加两节。与其这样做不如把第七章放到下册,把下册中十二章的《微分方程》提上来,无论从内容的衔接上还是结构的安排上都是不错的调整。
2.上册的第一章《函数与极限》内容多、知识杂,如果结构安排不好,将会影响教学效果。其实这一部分完全可以精简、合并:第五节《极限的运算法则》整体感觉内容有两大块“无穷小的性质”和“极限的运算”(四则运算、复合运算),我认为极限的运算可以放到第三节的后面,而无穷小的性质又可以放到第四节中去,这样调整内容上不但顺理成章,而且整体缩短了课时。
3.《高等数学》上、下册涉及到应用方面的内容应增加,第五版中把“微积分在近似计算中的应用”由四版中的一节改为一目,我觉得不是太妥当,本来《高等数学》应用方面就少,学生在学习时总感觉数学离我们很远,学习起来没有太大的动力,其中一个原因就是感觉不到它作为工具所起到的巨大作用,因此增加一些应用方面的题目是很有必要的,这也是培养学生应用能力的一个重要方面。像《微分方程》中的一些应用性题目设计就比较合理,只是大部分都涉及数学以外的知识如力学、水利学、电学等,这给教学带来一定的难度,必要时可以通过注解的形式适当补充一些相关的知识。数学家狄尔曼曾说:数学能够集中、加速和强化人们的注意力,能够给人们发明创造的精细和谨慎的谦虚精神,能够激发人们追求真理的勇气和自信心,数学比起任何其他学科来更能使学生得到充实和增添知识的光辉,更能锻炼和发挥学生们的探索事理的独立工作能力。因此要想培养学生的能力,只有不断的提高教学质量,而教学质量的提高必须要加强、完善教材改革。
参考文献
篇11
电子商务的发展将逐步改变我们的生活及工作方式，原来面对面谈判、纸上交流的管理与商务活动方式逐步变成了由计算机远距离操作完成的数字化活动方式。任何合法组织和公司甚至个人通过在国际互联网上建立自己的站点都可成为全球化的信息者；信息的获取具有了广泛的内容和选择性；贸易、商务活动中的商品认识、合同谈判、交易都通过国际互联网信息和网络软件完成。
电子商务也完全改变了我们当今的商务方式，由于没有了时间和空间的限制，人们可以在家中处理业务。小公司也可以实现全球在线订货，完成世界性商务活动。越来越多的电子货币在线付款方式在电子交易中使用，人们不再受限制于物理现金的携带和使用。公司、商店、银行将不会以人员数量、分支机构多少、规模来区别大小，取而以营业额、信息交流多少来排列经济座次。
21世纪将进入电子商务时代，这是时代的进步，也是社会发展的必然，我们将别无选择地生活在电子商务时代。如何面对电子商务方式、如何适应数字化生存并积极参与电子商务时代的国际竞争，是涉及到每个人、每个企业、部门及国家发展与生存的重大问题，也是国家管理部门现在应该规划、并促进其发展的战略问题。
今天，每13个中国人就有3个与它亲密接触，互联网已经并正在广泛地影响着中国人的生活，互联网正在成为人们获取信息的主要通道，成为人们休闲娱乐的工厂，成为政府和老百姓的沟通平台，成为企业消灭贸易中间环节，低成本快速传播，以及创造更多贸易机会的平台。电子商务的发展，不断带来新的市场机会，传统经济和电子商务越来越紧密的结合已经成为未来经济发展的方向。
二、基础电子商务系统
电子商务系统是保证以电子商务为基础的网上交易实现的体系。网上交易的信息沟通是通过数字化的信息渠道实现的，交易双方必须拥有相应的信息技术工具。为保证交易双方进行等价交换，必须提供相应的货物配送和支付结算手段。此外，为保证企业、组织和消费者能够利用数字化沟通渠道，保证交易能顺利进行配送和支付，需要由专门提供服务的中间商参与，即需要电子商务服务商。
基础电子商务系统包括Internet信息系统、电子商务服务商、企业、组织与消费者、实物配送和支付结算五个方面。这五方面有机地结合在一起，缺少任何一部分都可能影响网上交易的顺利进行。
（一）Internet信息系统。Internet信息系统是指企业、组织和电子商务服务商在Internet的基础上开发设计的信息系统。Internet信息系统的作用是提供一个开放、安全和可控制的信息交换平台。它是电子商务系统的核心和基石。
（二）电子商务服务商。Internet作为蕴藏巨大商机的平台，需要有一大批专业化分工者进行相互协作，为企业、组织与消费者在Internet上进行交易提供支持。电子商务服务商就起着这种作用。
（三）企业、组织与消费者。企业、组织与消费者是网上交易的主体，他们是进行网上交易的基础。
企业电子商务系统是由基于Intranet（企业内部网）基础上的企业管理信息系统、电子商务站点和企业经营管理组织的人员组成的一个系统。
1、企业内部网络系统。企业在组建电子商务系统时，应该考虑企业的经营对象是谁，如何采用不同的策略与这些客户进行联系。一般说来，可以将客户分为三个层次并采取相应的对策。对于特别重要的战略合作伙伴，企业允许他们进入企业的Intranet系统直接访问有关信息；对于与企业业务相关的合作企业，企业同他们共同建设Extranet，实现企业之间的信息共享；对普通客户，则可以通Internet进行联系。
2、企业管理信息系统。企业管理信息系统的作用是在组织中发挥收集、处理、存储和传送信息以及支持组织进行决策和控制。根据组织所具有的不同功能，可以将信息系统划分为营销、制造、财务、会计和人力资源等信息系统。要使各职能部门的信息系统能够有效地运转，必须实现各职能部门信息化。
3、电子商务站点。电子商务站点起着承上启下的作用，一方面它可以直接连接到Internet，顾客或者供应商可以直接通过网站了解企业信息，并与企业进行交易；另一方面它将市场信息同企业内部的管理信息系统连接在一起，将市场需求信息传送到企业的管理信息系统，使企业可以根据市场的变化组织经营管理活动。企业电子商务系统是由上述三个部分组成的，其中企业内部网络系统是信息传输的媒介，企业管理信息系统是信息加工、处理的工具，电子商务站点是企业拓展网上市场的窗口。
4、实物配送。进行网上交易时，如果用户与消费者通过Internet订货、付款后，不能及时送货上门，便不能实现满足消费者的需求。因此，一个完整的电子商务系统，如果没有高效的实物配送物流系统支撑，是难以维系交易顺利进行的。
5、支付结算。一个完整的网上交易，它的支付也应该是在网上进行的。但由于目前网上交易尚处在演变过程中，诸多问题尚未解决，如信用问题及网上安全问题，因而许多网上交易并不是完全在网上完成交易的。
三、电子商务功能分类
电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务，因此它具有广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、交易管理等各项功能。
（一）广告宣传。电子商务使企业可以通过自己的Web服务器、网络主页（HomePage）和电子邮件（E-mail）在全球范围内做广告宣传，在Internet上宣传企业形象和各种商品信息，客户用网络浏览器可以迅速找到所需的商品信息。
（二）咨询洽谈。电子商务使企业可借助非实时的电子邮件、新闻组和实时的讨论组来了解市场和商品信息、洽谈交易事务。在网上的咨询和洽谈能超越人们面对面洽谈的限制、提供多种方便的异地交谈形式。
（三）网上订购。企业的网上订购系统通常都是在商品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互表格，当客户填完订购单后，系统回复确认信息单表示订购信息已收悉。电子商务的客户订购信息采用加密的方式使客户和商家的商业信息不会泄露。
（四）网上支付。网上支付是电子商务交易过程中的重要环节，客户和商家之间可采用信用卡、电子钱包、电子支票和电子现金等多种电子支付方式进行网上支付，采用在网上电子支付的方式节省了交易的开销。对于网上支付的安全问题现在已有实用的技术来保证信息传输的安全性。
（五）电子账户。网上支付是指由银行、信用卡公司及保险公司等金融单位提供包含电子账户管理在内的金融服务，客户的信用卡号或银行账号是电子账户的标志，它是客户所拥有金融资产的标识代码。电子账户通过客户认证、数字签名、数据加密等技术措施的应用保证电子账户操作的安全性。
（六）服务传递。电子商务通过服务传递系统将客户所订购的商品尽快地传递到已订货并付款的客户手中。对于有形的商品，服务传递系统可以通过网络对在本地或异地的仓库或配送中心进行物流的调配，并通过物流服务部门完成商品的传送；而无形的信息产品如软件、电子读物、信息服务等则立即从电子仓库中将商品通过网上直接传递到用户端。
（七）意见征询。企业的电子商务系统可以采用网页上的“选择”、免费论文下载“填空”等形式及时收集客户对商品和销售服务的反馈意见，这些反馈意见能提高网上、网下交易的售后服务水平，使企业获得改进产品、发现新市场的商业机会，使企业的市场运作形成一个良性的封闭回路。
（八）交易管理。电子商务的交易管理系统可以借助网络快速、准确收集大量的数据信息，利用计算机系统强大的处理能力，针对与网上交易活动相关的人、财、物、客户及本企业内部事务等各方面进行及时、科学、合理的协调和管理。
电子商务的上述功能，对网上交易提供了一个良好的交易服务和实施管理的环境，使电子商务的交易过程得以顺利和安全地完成，并可以使电子商务获得更广泛的应用。
四、电子商务运作模式
电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。研究和分析电子商务模式的分类体系，有助于挖掘新的电子商务模式，为电子商务模式创新提供途径，也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，最简单的分类有BtoB、BtoC和CtoC。
（一）企业与消费者之间的电子商务（BtoC）。这是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式，类同于商业电子化的零售商务。随着因特网的出现，网上销售迅速地发展起来。其代表是亚马逊电子商务模式。
B2C就是企业透过网络销售产品或服务给个人消费者。企业厂商直接将产品或服务推上网络，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购，这也是目前一般最常见的作业方式。
（二）企业与企业之间的电子商务（B2B）。B2B方式是电子商务应用最多和最受企业重视的形式，企业可以使用Internet或其他网络对每笔交易寻找最佳合作伙伴，完成从定购到结算的全部交易行为。其代表是马云的阿里巴巴电子商务模式。
篇12
[关键词]期货公司;客户开发;存在问题;解决方法
The developing customer of the Futures company
[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.
Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.
[Key words] futures companies; development; problem; solving method
目 录
引言.............................................................. 1
一、研究背景目的以及思路方法................................ 1
（一）选题目的与意义...................................... 2
（二）文章研究思路......................................... 2
（三）研究方法.............................................. 2
二、期货以及期货市场的发展情况.............................. 3
（一）期货以及期货公司概述............................... 3
（二）期货的发展状况...................................... 5
（三）期货市场发展前景及挑战............................ 7
三、目前我国期货公司开发客户普遍存在的问题.............. 10
（一）期货经纪人方面存在的问题......................... 11
（二）客户方面存在的问题................................ 12
四、期货公司该如何成功开发客户——以华泰长城期货公司为例 12
（一）华泰长城期货公司发展现状......................... 12
（二）目前我国普通期货公司自身存在的不足之处....... 13
（三）华泰长城期货公司开发客户的成功之处............ 13
五、解决期货公司客户开发过程存在问题的相关方法......... 14
（一）从期货经纪人出发................................... 14
（二）从期货公司出发..................................... 15
结论............................................................. 17
参考文献........................................................ 18
致谢............................................................. 19
引 言
随着经济建设的发展，我国金融市场逐渐壮大，各种金融机构在近几年如雨后春笋般在我国各大城市扎根并发展经营起来。大部分的金融机构如银行、证券公司、保险公司、信托公司等等，正在深入人心，获得投资者的亲睐与追捧。与此同时，期货公司，作为新生的金融机构，正在金融市场里进行深入的推进。在相对比较短的时间内，随着金融市场的扩大化以及市场规模效益的提升，加上国际金融形势呈现良好态势，期货行业将有望迎来提升业绩的良机。
然而，由于期货公司作为一个从事经纪业务的企业，它固有无法改变的性质便是中介机构的性质，那么它的经营与发展便取决于如何赢得客户的肯定，如何尽最大化地开发客户，在市场剧烈的竞争中脱颖而出，便成为当务之急。因此，研究期货公司的客户开发，具有一定的现实意义。
一、研究的目的意义以及思路方法
(一)选题的目的与意义
随着期货市场和期货行业改革的深入推进，期货行业将进入历史上最好的发展机遇期。短期内，随着市场扩容和市场升，期货行业将有望迎来业绩拐点;从长期来看，随着业务创新的全面铺开，期货行业将打开持续。
在21世纪，客户的竞争愈来愈成为各大企业聚集的效率提焦点，而市场占有率这个词在企业中流行起来。市场占有率，这句话给了市场部很大的压力，正因为如此很多企业为了吸引更多的客户而采取各种各样的方式提高企业的竞争力，企图在激烈竞争的环境中把更好的挖掘出来，为企业的发展提供一个强有力的基础和保障。
开发客户在意义在于任何企业都是必不可少的，而且还是企业的命脉，客户就是企业的经济来源，不过没有客户，企业将无法经营下去，客户的开发是一个具有研究性的题目，他可以让我们很好的了解到企业开发客户的方法，渠道，我们可以通过此来学习了解一个企业的运作。企业的成败与开发创造客户紧密相联的，一个成功的企业会不断的开发和创造客户，给企业换来更高的利益，立足于商业领域。常言到：逆水行舟，不进则退。在当今竞争激烈的市场经济环境下，开发客户和创造客户的趋势会不断延续下去。
研究思路和采用的研究方法：
（二）文章研究思路
本文的思路主要是对期货行业的客户开发进行分析，本文将以华泰长城期货有限公司有例
首先深入研究华泰长城期货有限公司的客户开发的方式及客户关系的维护，对开发客户的方法电话销售、陌生拜访、居间人、IB等方法进行深入研究，论文中将通过大量数据的对比，得出各种方法的有效性，成功率，总结其优缺点并说明在以后开发客户的过程中需要选择何种方式得以更好的开发客户。
其次是如何与客户展开有效的沟通，使其可以成为我们公司长久的客户，论文中将通过研究通过我们初次见面时候的问候语气、专业术语等的比较，通过采访之前的业务员的经历，得出他们对与客户沟通中需要注意的问题进行阐述，最后总结得出一套如何能与客户展开有效沟通的方法以及与不同人群沟通的方法。
最后在公司本身已经有的方法的基础上，对公司本身已有的方法进行分析，在通过调查，研究一些公司本身不存在的方法去开发客户，文中将阐述新的方法与传统方法的优缺点之间的对比，使其更好的改善公司的经营状况，使公司更长远的发展，论文中将运用数据及强有力的案例来说明一些实际中存在的问题，以更好的使公司能够开发到更多的客户，从而持续性的盈利。
（三）研究方法：
1、文献研究法：收集国内关于客户开发方法和客户管理方法的相关文献资料。
2、对比分析法：与其他相关企业的客户开发方法进行对比分析。
3、网络问卷调查法:从网络上收集客户开发的方法。
4、定性分析方法：基于华泰长城期货有限的发展现况分析，提出为华泰长城期货有限公司未来发展对策的解决方案。
5、访谈法：主要是寻找几个有丰富经验的业务员，进行访谈，从而总结出普遍的，认可的开发客户的方法。
二、期货以及期货市场发展概述
（一）期货以及期货公司概述
期货是一种随着经济发展而衍生出来的与现货完全不同的物品。现货便是我们平时生活中存在的可触摸的可交易的货物，也就是商品。然而，期货基本上不是货物，而是以某种大宗产品如棉花、黄金、石油等及金融资产如股票、债券等为标的标准化可交易合约。因此，这个标的物可以是某种商品（例如黄金、原油、农产品），也可以是金融工具。
期货公司是依照相关法律法规而设立的，类似于股票证券公司，严格按照客户委托与指令，并以公司自己的名义为客户进行期货交易并从中收取交易手续费的中介组织，其交易结果由客户承担。
不难理解，交易者通过期货公司，来执行自身所想要购买或出售的期货合约，因此，期货公司便是客户与期货交易所之间的沟通纽带。期货交易者是期货市场的主体，期货市场的产生与壮大的原因，便是由于期货的交易者，拥有套期保值以及获取盈利的愿望。按照我国的相关法律以及期货交易的性质，由于期货交易本身风险较大，所以每个交易者想进行交易之前，都必须经过严格的会员审核制度成为期货交易会员，并在会员交易制度下通过期货公司，才能够进行期货合约的交易。于是，这一点也导致了一系列不可避免的矛盾，包括期货公司之间对于客户的竞争，限制消费者却又想扩大市场规模的矛盾。本文，正是从开发客户方面入手来为期货公司分析如何实现长远发展的目标。
（二）期货的发展状况
金融业的快速发展，使我国的期货市场得到了较大的发展，其对经济发展的作用也越来越大。如今，期货市场已经成为了最具发展潜力的行业，取得了丰硕的成果。伴随着大众投资时代的来临，客户的需求逐渐多元化、个性化，加强其期货市场现状的把握，并对其发展前景进行预测是十分必要的。
近几年来，期货市场在经历了刚起步时的艰难之后，加上2014年的金融业的呈现良好态势的带动，期货市场的发展已经逐步走向正轨，开始踏入了发展的高峰期。近几年来，期货市场在稳定的金融环境的前提下，不断的发展取得了令人瞩目的成果。其中，主要归功于期货公司的大力发展。一方面，在这段发展的高峰期，期货经纪公司适时抓住机遇，实现数量上的大幅度增长以及治理管理能力、风险控制上的提升。另一方面，期货公司也不为人后，努力实现对外开放，也取得了良好的成果，在香港设立分支机构的期货公司已经有6家，这个数据说明了我国期货市场已经渐渐实现了与国外期货市场的密切来往。值得注意的是，期货市场的交易数量、交易数额在近几年来实现了巨额的增加，2010年全国期货交易量31.33亿手，总成交金额308.67万亿元，同比分别增长45.22%和135.61 %。而到了今年，根据期货协会数据显示，2014年全国期货市场累计成交量为25.05亿手，累计成交额为2919866.59亿元，同比分别增长21.54％和9.16％，两项指标双双创下了中国期货市场有史以来的最高纪录。目前我国期货市场的发展现状，是令人非常自豪与憧憬的，但是，由于期货市场的风险性存在，受国际金融市场的影响，再加上我国期货公司还仍然处于起步未成熟阶段，还是需要国家的调控，这也有利于期货市场的进一步发展。
（三）期货市场发展前景及挑战
1.期货公司发展的前景
通过对期货市场发展现状的分析，我们可以可喜地看到我国期货市场近几年来取得的瞩目成就，为此，在这里笔者顺带对其发展前景进行分析与预测，以便更好地推动期货市场的快速发展。
在金融业的壮大成熟的驱动下，我国期货市场的风险管理能力大大提升，在这样的情况下，就需要借助期货市场的发展，促进我国国民经济的发展。简单来说，目前我国期货市场的发展潜力主要包括如下几个方面：其一，融入到世界发展的大熔炉去，参与世界期货环境市场的大交易中，世界上每个国家的经济发展离不开期货市场的发展，期货市场在国际贸易中发挥着至关重要的作用。目前由于由于我国的期货市场仍然处于起步阶段，还没有真正走入到世界贸易中，价格调节功能难以发挥便就导致产品在交易中难以占得先机。进入世界期货市场的交易中是未来期货市场的发展主要潜力之一。其二，目前由于我国期货交易的产品主要地点仍然是在我国本土，但由于我国的期货市场发展还不是十分成熟，许多商品的价格信息是来自于国外期货市场，难以有效地自我调节。即使我们购入大宗商品，价格依旧是由国外政府或国外卖方决定。这一点深深影响到我国企业的利益以及我国综合国力的提升。故而，只有大力推动期货市场的发展，才能更好地满足商品期货市场发展的需求。
在不久的以后，我们国家的金融体系将会趋于完善。目前我国的金融改革正在有条不紊地进行，旨在发展各种金融产品例如股票期货、利率期货和外汇期货等等，便是为了推动我国金融体系的完善。为了更好地应对风险，市场主体、服务对象需要更加牢靠的保障，要促进企业的发展，资本市场的发展是一种必然的趋势。在我国市场环境条件下，企业发展壮大需要发挥期货市场更大的作用，锁定降低风险，为扩大投资规模创造更好的条件，从而更好地进行社会财富的创造。大量国际贸易的发展，外汇波动风险也较大，企业需要相关的金融衍生服务来满足国际贸易的发展，更好地促进社会的进步。形成专业化期货市场。随着期货市场的发展，其功能将提议完善，专业化程度将不断提高。我国的期货市场要想获得更好地发展，就需要不断进行创新，开发新品种，增强自身的核心品种研究能力，设计出更多适应市场发展的产品。要更好地满足客户的需求，需要提供更加优质的服务，改善自身的服务方式。
2.期货公司发展面临的挑战
期货公司随着近几年的发展，已经在我国形成了一定的规模，作为一个新兴的投资公司，它的出现既是顺应时代潮流，也是国家经济建设发展的需要。然而，在接下来的又一轮的金融建设的浪潮中，根据专家学者的陈述，期货公司将会面临两方面的挑战。
（1）战略上的挑战，随着期货公司的兴起以及国家的加大投入，目前在整个行业的竞争正越来越激烈，大公司与小公司营业收入差距的逐步缩小，小公司大有迎头赶上的势头。因此，无论对什么样的期货公司都好，要想做大做强，在如此激烈的市场里抓住机遇抢占先机，战略上的选择与实践将是最大的挑战。在新局面下的金融市场，如何采取最有利于公司发展的战略，那么就需要公司的管理者，充分考虑公司的各大因素，例如注册资本、客户资源、品牌效应、管理能力等等，这些因素需要综合结合，考虑其的影响轻重等等，必要时还要考虑市场的发展方向，其他竞争者的战略部署，国家政策是否影响，才能够正确做出适合自身公司发展前进的战略。
（2）人才上的培养。任何行业的发展都离不开对于人才的培养，事实上，期货公司由于是新兴起来的企业，人们对于其的研究还不深入，人才更加匮乏。在目前期货发展的过程中，涌现出不少新品种，如国债期货、股指期权、原油期货等，因此需要更多的专业化人才来研究这些方面的知识，另外，期货公司还涉及到如咨询、统计、量化交易、信息技术等业务，在目前来讲这些都缺乏专业人才来操作。人才培养是一个长期的过程，期货公司应该在人力资源这一板块加大投入，捉紧培养一大批优秀人才，来赶上时展的步伐。通过组织员工培训，参与社会组织的各项考试，给予机会进行实践等等，来提高员工的各项能力。
三、我国期货公司开发客户过程中普遍存在的问题
期货公司作为新兴起来的金融机构，它至今还不被市场上很多客户所认识，而它的经营业绩很多时候都依赖于客户的资金注入量，因此开发客户成为了期货公司实现盈利的途径。笔者通过阅读相关的文献资料，发现在开发客户的过程中，无论是出于期货经纪人自身也好，还是客户的因素，都会产生各种各样的问题，以下是笔者总结出的目前我国期货公司开发过程中存在的相关问题。
(一)、期货经纪人方面存在的问题
期货经纪人作为期货公司开发客户的主体，他表现的好坏，直接关系到是否能够成功地客户开发，并为公司赢得收益。那么期货经纪人自身在开发顾客的过程中，存在以下相关问题。
1.期货经纪人专业能力不够
主要体现在目前期货经纪人还没有很好地了解期货产品，毕竟期货是新兴起来的产品，它需要很强的专业知识，不仅需要书面知识还要操盘经验，在期货方面要有自己的见解，而且还要能指导客户并得到客户的认可。期货行业目前还未能够被人们认知。因此期货经纪人对说对期货有一定的了解，其实也很少有人能够真正熟透期货的运作规律并加以实质上的运用。一场你，专业能力不够，难以给客户真正理清期货的运作规律，收益来源，那么就很难能够让客户信服期货经纪人的言语以及期货公司的产品，并使得客户来购买期货公司的产品。期货经纪人专业能力的不足，这无疑对于期货公司开发客户，增加营业收入实现利益的提高，蒙上了一层阴影。
2.期货经纪人服务态度有限
期货经纪人在某种意义上说是在从事销售工作，但是期货的销售和其他的销售不一样，它需要很强的专业知识，这个过程其实很难，跟销售房子和其他的普通产品有很大的区别。需要知识和经验的积累，还要对期货行业有浓厚的兴趣才行，因为基本工资很低，大部分工资靠提成，刚进入行业的没有足够的专业知识和一定的人脉，很难生存，因此大部分期货经纪人都难以坚持，淘汰率高，并不将期货经纪人行业当成职业过渡，服务态度一直提不上来。另外，由于在于客户沟通过程中，客户对于期货的了解比较少，因此在解释上需要耐心，经纪人的技巧和心态都存在或多或少的问题，也是导致一部分期货经纪人服务态度有限的原因。
（二）、客户方面存在的问题
客户作为期货经纪人开发的对象，实质上也是期货公司开发客户过程中存在的一个不确定的因素，但是这个因素是客观存在的，期货公司自身基本不可能去改变开发对象，也就是客户的想法。期货公司唯一能够做的，还是只能够从自身做起，这个后面我们会谈到。以下是从客户方面会存在的问题。
1.开发过程中受到客户的冷待
这其实是与普通销售以及推销遇到的相关情况相类似，受到顾客的冷面对待，这也是经常发生的事情，不难理解我们在大街上受到一些卖服装的服务员的招揽，有些时候作为客户的我们也会对他们冷眼对待。一方面，可能是顾客对推销人员的不懈一顾嗤之以鼻，顾客会觉得推销的东西一般都是不好的，只是商家为了赚钱而采取的行为而已。另一方面，也可能期货经纪人的态度不好，并没有很礼貌地去询问顾客，无论是采用电话推销还是网络推销等，客户觉得对方态度很差，或者是甚至对方带有坑蒙拐骗的本意在里面，那么客户肯定会冷待期货经纪人的开发工作。
2.开发的客户对象是风险保守型
事实上，在我们目前的社会中，也存在不少的工薪阶层的公民，他们工作辛苦但是收入有限，好不容易积攒了一笔资金，却舍不得投资，他们这一类的客户属于风险保守型。因此，就算我们期货经纪人成功地将我们的产品宣传出去，详细地介绍了产品的内容以及收益状况，但是仍然比较难以吸引这一类的客户，毕竟期货的投资类似于股票，是带有一定的风险的，而这类顾客不愿意自身好不容易积攒下来的资金去为了获得更大的利益而去冒这样的风险，他们担心万一风险来临而钱财两空，因此，当期货经纪人遇到这类对象的时候，也很难能够成功地开发到客户。
四、期货公司如何成功开发客户——以华泰长城期货公司为例
经过了上述对期货市场以及期货公司的发展现状以及前景的分析之后，我们可以很清楚的了解到，期货公司在未来的一段日子里，仍然将有着不错的发展前景与空间，业绩的上升，盈利幅度的提高将取决于期货公司自身如何适时抓住发展机遇，如何在剧烈的市场竞争脱颖而出，实现长远的发展。那么，开发客户源，赢得客户的追捧与信赖，将成为期货公司的当务之急。在这里，本文选择华泰长城期货公司为例，通过对该公司的深入分析与探讨，得出适合期货公司开发客户的方法。
（一）华泰长城期货公司发展现状
华泰长城期货有限公司成立于1994年3月28日，公司总部位于广州，是经中国证监会审核批准、由工商行政管理局注册登记、拥有商品期货和金融期货牌照的专业性期货公司，注册资本6亿元，与国际期货并列行业第一。目前，华泰长城期货公司拥有中国金融交易所全面结算会员资格、上海期货、郑州商品交易所等会员资格。多年来，华泰长城期货公司主要经营指标均稳定位居与全国前5位，在广州辖区排名第一。华泰长城期货公司是一个十分优秀的期货公司组织。
（二）华泰长城期货公司开发客户的成功之处
华泰长城期货公司，作为期货行业发展的领头羊，它在发展客户的这一板块有着自身的主导优势。以下是笔者总结的华泰长城期货公司开发客户成功的相关方面。
1．培养客户投资理念
众所周知，投资有风险，无论是任何金融行业都不例外。而华泰长城期货公司在针对客户投资这一方面，专门成立了客户服务部门。这个部门，是华泰公司专门建设来为客户提供全方位服务的部门，主要是以培养客户的投资理念为出发点，培养客户正确的交易观，价值观，并在简单的培育观念的基础上加以增值，提供各种咨询服务。首先，当有新客户加入本公司时，该部门便专门为客户传授相关的投资知识，并根据客户的反映，了解客户自身的投资类型，是属于风险型还是保守型等等，以便以后能够更好地为该客户提供更加优质的服务。另外，华泰长城期货公司的客户经理每天都定时收集相关的资料，包括国内外的经济时事、政治要闻等等，并加以整合分析，与客户的交易进行结合，然后向客户汇报并提出相关的投资建议。另外，客服服务部门在解决客户问题的时候，都表现出了一切以客户为先的服务宗旨，利用各种服务方式如互联网、电话、直接上门等方式指导客户交易，解答客户提出的各种问题，帮助客户形成良好的投资理念，确保客户不出现各种由于头脑发热等造成的金钱损失。
2.提供多种多样服务
服务是一个比较笼统的概念，简单来说，便是根据客户的需要，在期货公司本身力所能及的情况下，提供人力、物力等等来满足客户投资等各方面的需要。华泰长城期货公司在提供服务各方面也做的十分完美。它的服务不同于传统期货或者是证券公司的粗放型服务，它是能够通过自身对客户的需求进行正确的分析，甚至对于客户的潜在需求进行挖掘，以便能够提供各种各样贴合客户的服务。包括收集客户填好的调查表将客户分类，为不同种类的客户做各自的投资分析，包括长线、中线、短线等。除此之外，华泰长城期货公司还经常要求客户经理定期必须对一定数量的客户进行重点拜访，对客户的产品及客户的反馈意见并进行表格记录，这样可以达到主动与客户沟通的目的，及时了解客户的投资动向。
另外，华泰长城公司也经常根据客户资金量的大小和抗风险能力的高低，为不同客户提供包括投资计划与组合、行情研判，尽量扩大客户的差异化，使得每个客户都能够得到最适合自身的投资方式
3.有效管理客户的资金
在当今中国，几乎所有的投资者最看重的，便是自己的资金如何能够进行有效而又合理的管理，特别是资金量大的客户。而这些大客户，又恰恰没有很多时间来掌握投资这方面的相关经验，因此就需要客户经理对客户的资金进行有效的管理。在面对市场行情等发生剧烈波动行情，华泰长城期货公司的客户经理，会适时作出应对措施，或建仓、或出仓等等，确保资金的安全不流失，也能够以此来消除客户的心理压力。另外，华泰长城期货公司也从技术层面为客户提供有价值的参考，它有自身期货投资资金管理的软件，将期货公司丰富的交易经验与专业交易统计技术相结合，计算出特定价位的最优持仓量，以帮助投资者在一定止损额度内获得最优收益。通过运用软件技术，能够更加合理地管理客户的资金，使客户能够放心地将自身的资金给予客户经理进行保管，在给客户带来降低投资风险的同时也提高了客户的忠诚度。
4.信息化带来舒畅体验。华泰长城期货公司作为我国大型的期货公司之一，其在很早便成为了一个互联网企业。通过运用信息化技术，带给了一个用户非常舒畅的体验。华泰企业专门设立了相关的信息技术开发部门，并大力邀请专业人才加盟，专门研究与开发相关的技术，才因此拥有了较强的自主开发能力。截止到目前为止，华泰长城期货公司能够针对顾客的性格特征，开发出适合顾客体验的交易客户端软件、行情软件等等，来满足顾客的实际需求。通过按照客户的服务需求而提供相对应的软件，便能够拴住客户的心。相比较华泰期货公司，其他普通的期货公司技术系统仅靠采购，根本没有自主开发能力，由于自身营业利润较低的原因也没有资本去实现。现阶段期货公司最大的矛盾在于快速增长的业务需求和系统供应商无法根据客户的需求提供迅猛有力的服务，因此传统的期货公司便很难实现经营上业绩的提高。
五、解决期货公司客户开发存在问题的相关方法
客户的开发，关键在于期货公司的经纪人，如何运用有效的沟通技巧来，来进行准确合理而又深入人心的交流，让客户心服口服。另外，期货公司本身作为一个大的单位，如何有效的为经纪人以及客户提供合理的环境，来支撑客户开发的这个重要任务，也是十分关键。因此笔者根据期货经纪人以及期货公司这两个方面，提出相关的看法。
（一）从期货经纪人出发
期货经纪人，大体上等同于我们平时了解到的客户经理，其工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。期货经纪人服务的好坏，直接关系到期货公司客户源的多少，从而也影响到期货公司的收入，因此期货经纪人必须具有相关的素质要求，才能够担当起开发客户的重任。
1. 建立正确的销售思想
期货经纪人的日常工作，便是帮助客户进行有效的理财，在客户进行期货投资的时候，帮助其实现资金升值。这也是客户投资期货的最终目的。双方是一个对等的关系，作为期货的经纪人，我们应该有充分的自信，应该秉承一种服务客户的思想，去进行我们的服务工作。对于客户的开发，期货经纪人应该适时主动出击，去拜访客户。我们可以保持一种与陌生人聊天，交朋友的心态，就算拜访客户不成功，我们也可以与客户成为生活上的好朋友。毕竟，没有任何一个销售人员，推销货物的成功率为100%的。在推销的过程中，我们的首要目的虽然是要客户购买期货产品，但是欲速则不达，客户对自己的资金肯定也会非常谨慎与小心，我们一定要耐心地去想客户讲解期货的投资方式，投资办法，先用我们的耐心与热情来消除客户的不安怀疑甚至敌对的情绪，唯有这样才有进一步让客户进行投资的可能。值得一提的是，经纪人在开发客户的过程中，要清楚客户的投资是其自身所主动去投资的，经纪人只是起到一个介绍产品的作用，没必要为客户的资金升或贬值而感到压力巨大，内心不安，才能够怀有阳光乐观的心去继续开发客户的工作。
2.养成良好的品质与习惯
赢得顾客的信赖，首先经纪人自身一定要有良好的品质与习惯才能够得到客户的亲睐。而这种品质习惯，具体来说，首先，要有对自身的工作负责，要有浓厚的责任心。期货经纪人，要秉着为客户保护资金的态度来进行工作，而不是随随便便帮助敷衍客户，帮助客户胡乱推销产品，既造成客户的资金损失，也影响了自己的信誉。接着，要有优秀的服务态度。对于客户的咨询，期货经纪人要耐心细致的去回答，对于客户提出寻求帮助等的要求，要加以理解与关心，要让客户进行每笔交易时都信心满满。值得一提的是，期货经纪人还必须具备有良好工作习惯。作为一个销售人员，要制定好工作计划，规定自身明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等，并制定好每天的工作任务，什么时候开新闻，什么时候分析市场状况，什么时候见客户等等。另外，要定时阅读相关业务书籍，涉猎国际市场金融大环境下的相关知识，提高自己的业务水平，才能够为客户提供准确是市场交易信息。
3.不断充实提高自己水平
期货投资事实上是一种理财行为。它类似于证券股票，涉及面十分广泛，管理学学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，而且还需要经纪人掌握一定的计算机能力，好操作办公软件以便能够及时地统计数据。而这些，都对期货经纪人的知识水平有着严格的要求。另外，期货经纪人还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划，甚至考虑客户本身的投资心理状态，这些都是严峻的考验。因此，期货经纪人在掌握好自身期货知识的前提下，还必须拥有较为广泛的基础知识结构，能够对各个方面均有所涉猎。因此，高难度的工作便要求期货经纪人要时刻记得充实自己，提高自己的各项知识，以便能够通过用自己的头脑，来满足客户的各项需求，来适应这个不断升级不断进步的市场环境。
（二）从期货公司出发
期货公司作为一个中介结构，其经营业绩大多数靠通过客户开发来实现。而期货公司本身又是期货经纪人开发客户的重要支持者，其在客户开发过程中同样扮演者举足轻重的地位。其在引领期货经纪人开发客户时，起到一个统筹者的作用。在这里，笔者以期货公司作为一个大的角度，来分析期货公司在当今社会大环境的背景下，该采取怎样的措施，来开发客户，提高公司的盈利水平，实现公司的长远发展。
1.注重传统与系统模式相结合
这是一个老生常谈而又不得不谈的话题。期货公司自身在开发客户的时候，要注意通过将各种模式与方法进行适当结合，主要是要学会根据市场上顾客需求的变化来调整自身的客户开发与服务模式，使其适应当前客户发展的模式。在当前的经济发展模式中，不可否认的是，传统的中高层开发、团队开发、行业开发等模式虽然仍有很强的生命力, 依旧还是期货市场上的主导力量，但是期货公司自身还是需要意识到开发品牌化、电子信息化、营销化等模式已成为未来市场发展的主流方向，因此期货公司未来的发展方向，应该多注重往市场发展的主流方向考虑。目前来讲，期货公司要想改变自身的经营状况停滞不前的局面，当务之急是要把新的发展思想方向融入到当前的开发模式中去, 在老模式下运用新方法进行开发，或者适当尝试全新的模式。期货公司客户服务工作也要真正做到从客户角度出发, 设身处地为客户考虑。比如，提高开户速度，简化交割流程等等，真正为客户提供周到而又人性化的服务。
2. 实施可持续发展人才战略
无论哪行哪业，人才始终都是发展的关键点，大力培养人才，实现可持续发展人才战略，才能够在金融行业的激烈竞争中脱颖而出。在过去的几年里，期货一直的发展一直处于初始阶段，现阶段金融趋势的好转正是期货公司大显身手的机会。期货公司自身，需要制定相关的策略方案来进行对人才的培养。其中关键点便在于招揽优秀人才以及提高公司自身期货经纪人的素质与能力。随着公司经营从营销服务型向价值服务型的转变，期货人才的需求基本上由传统的推销人员向金融技术、数量统计、甚至贸易交流等转变。期货公司可以通过一系列的奖惩制度等来鼓励员工，通过激发员工的积极性，带动他们为客户服务的热情。另外，期货公司要制定相关的培训计划，一方面可以吸引较多优秀人才有志之士的加盟，为公司的发展灌注新鲜血液，另一方面，又可以通过划拨资金购买书籍，派遣员工参加相关培训考试等等，提高员工的管理能力与任职资格。只有员工变优秀了，公司实现长久发展、业绩利润蒸蒸日上的日子，才指日可待。
3.重视与开发各个营业网点
不仅仅是期货公司，目前在我国很多金融单位，都没有过于重视各个网点也就是营业部的作用，忽视的缘由实际上就是觉得网店只是一个推销以及为顾客服务的机构，而实际上起到控制主导地位的依旧是公司总部，公司总部才起到提高营业利润的主要点。这种想法是致命的，它忽略了对于网店的开发，便使得客户的数量一直难以有效提高。在期货市场的快速发展的今天，我们国家要大力发展期货，促进金融市场的蓬勃发展，甚至于提高综合国力，需要的并不是期货公司数量上的越来越多，而是，规模大的期货公司数量上增多。期货公司的发展，要重视并大力开发各个营业网点，因为只有营业网点的增多，才能够为客户提供面面俱到的服务，营业网点的工作人员是期货公司与顾客直接沟通的对象，营业网点的建设一定要上规模、上层次，设备设施要充足，才能够在顾客心中为公司赢得口碑。另外，要充分发挥营业部的区位优势，发挥出营业部的辐射作用，甚至于带动城市经济建设的发展，例如当今的大型的证券公司如广发证券营业部，或者是大型期货公司如中粮期货公司等等。由此可见，开发营业网点，是公司壮大发展的必经之路。
4.提高风险管理控制意识
自国际金融危机爆发以来，国际经济金融形势的不确定性明显增加。虽然2014年全球金融体系相对趋于稳定，但是国际经济金融形势依旧比较动荡。而我国贸易、投资和经济增长都经常受到国际经济体制动荡的影响，特别是利率、汇率的波动以及大量热钱的频繁进出，将扰乱全球金融市场价格，给我国金融企业带来不确定的风险因素。而期货公司作为一个金融企业，时时刻刻都要暴露在金融风险下，其自身也是管理风险的行业。因此，期货公司的管理者，要始终高度重视对风险控制的工作。高度重视控制风险工作，一方面，对于期货公司自身，要坚决做好风险管理工作。随着市场的逐步规范，2014年金融形势相对趋于稳定，这可能会导致期货公司放松警惕，俗话说：防患于未然，做好风险管理工作，增加期货公司自身的抗风险能力，可以保证期货公司的能够安全合法经营，并经受住金融风险的冲击，实现长远发展。另一方面，做好风险管理控制的工作，有利于我们向客户宣传我们自身的抗风险能力，以便帮助客户防范风险，也有利于提高顾客的忠诚度。
总 结
面对国内期货市场越来越激烈的竞争，以及投资者不断增加的服务需求，期货公司以及其自身的期货经纪人，要坚决勇敢面对这些激烈的竞争，通过不断的充实壮大自身，深彻理解这些变化，根据市场上不断变化的发展趋势，适时做出改变。以服务客户为出发点，实现长远发展为落脚点，通过采取一系列的措施，抓住机遇，在无情的竞争中脱颖而出，最终实现公司的发展目标。
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致 谢
时间犹如白驹过隙，四年美好的大学生活即将成为过去。在四年的时间里，我在学习上和思想上都获益匪浅，人也逐渐成长。这除了我自己的努力外，与各位老师、同学和朋友们的关心和帮助、支持和鼓励是分不开的。在此，我向他们致上深深的谢意。
篇13
“低价揽业”（Low Balling）指会计师事务所在客户的首期审计业务收费中给予客户折扣优惠，使得初始审计费低于审计成本的一种价格竞争行为。自从著名的科恩报告①认为“低价揽业”会危害审计师的独立性以来，学者们对“低价揽业”现象给予了关注，研究的焦点问题主要集中在以下两方面：（1）构建“低价揽业”的理论模型，并研究其是否会对审计独立性和审计质量产生危害。（2）用实证的方法来测试是否存在这种“低价揽业”现象以及“低价揽业”是否会伤害审计质量。在我国，“低价揽业”行为同样被监管层视为一种不正当价格竞争行为而受到严格监管②。但是，对于A股审计市场上是否存在“低价揽业”行为，目前的研究文献并不多，也未得出一致的结论。而“低价揽业”研究的重要性在于为政府监管提供重要的实证依据，为此，本文的目标为检验中国审计市场上是否出现了系统的“低价揽业”行为，以及这种初始价格削减的程度。
一、 文献回顾
1.低价揽业和审计独立性：理论的观点
DeAngelo（1981）首次从交易成本的角度，构建了“低价揽业”的理论模型。该模型基于以下假设前提：（1）审计市场是完全竞争的；（2）审计师与客户之间存在着启动成本；（3）审计师在设定未来时期的审计费用时具有全部的议价能力。他认为，审计市场与一些产品市场不同的是，客户与审计师在首期审计业务中都需要承担一个“启动成本”。对于审计师而言，对一个新的客户进行审计时需要了解其内部财务控制情况、组织运作以及业务特点，这使得审计师需要承担一个启动成本以帮助其获得基于该客户的专用知识，从而在未来时期能够降低审计成本，并在与潜在的进入者竞争时获得基于成本的竞争优势。而对于客户而言，与新的审计师签约意味着与审计师重新进行沟通、花费更多的时间，从而导致效率的降低。因此，客户在与新的审计师签约时也会承担“启动成本”（这种成本也称为转换成本）。双方的这种启动成本产生了一种“锁定”效应，使得签约双方都有激励去维护这种业已建立起来的特定审计关系，导致在位审计师有能力在未来多个时期的审计业务中提高审计收费，从而获得“审计准租金”（quasirents）。正是这种预期的“审计准租金”，使得在首期审计业务中，参与竞争的审计师均会采取低于审计成本的价格策略，从而导致“低价揽业”行为。DeAngelo同时认为审计师希望获得正的“审计准租金”将使得其无法对客户保持完全的审计独立性。Dye（1991）则认为，DeAngelo（1981）的“低价揽业”模型的前提假设是审计师在设定未来时期的审计费用时拥有完全的议价能力，但是如果议价能力掌握在客户方时，审计师将无法获得未来的准租金，因此审计师不会提供给客户初始定价折扣。并且，他认为审计费被公开披露将有助于消除审计准租金，因为可观察的审计准租金会使得审计师被认为缺乏审计独立性。然而，如果审计费不被公开披露时，审计准租金将无法被外界观察到，此时，客户将会通过支付审计准租金来“贿赂”审计师以获得有利于自身的审计报告，在这种情况下，“低价揽业”会导致审计质量的下降。
此后，学界对于“低价揽业”这种价格竞争行为对于审计独立性的伤害进行了更为深入的研究。Magee等（1990）进一步发展了DeAngelo的“低价揽业”模型，他们的研究表明，客户与审计师之间产生的单时期会计分歧不会影响在位审计师的审计准租金，因此，不会产生审计独立性问题。但当多时期的会计分歧出现时，选择与客户妥协将使得在位审计师的准租金增加，但审计师必须在增加的准租金和预期的诉讼成本之间进行权衡，只有在审计准租金增加大于预期的诉讼成本的情况下，审计师才会牺牲审计独立性，选择对客户有利的报告。因此，他们的模型纠正了一个错误的看法，即人们通常认为在发生会计问题分歧时，审计师总会屈从于客户的压力而牺牲审计独立性，事实上，审计师的“低价揽业”行为并不必然对审计独立性产生危害。当审计准租金小于预期的诉讼成本时，审计师的独立性不会受到伤害。而Lee 等（1998）则认为，当管理层具有聘任审计师的权力时，“低价揽业”会伤害审计独立性。而现实中的情况是管理层具备有限的权力雇佣审计师，而股东具有对审计师聘任和解雇的影响能力。因此，当股东具有聘任审计师的权力时，“低价揽业”行为能够作为股东诉讼机制的某种替代机制，从而有效降低交易成本并提高审计独立性。基于此，这些学者认为，“低价揽业”行为只是一种正常的价格竞争行为，并不足以对审计独立性和审计质量造成伤害。
2.低价揽业的实证检验
一些学者们致力于对是否存在初始审计时的“低价揽业”行为进行实证的检验，但是没有得出一致的结论。其中，Simunic（1980）和Rubin（1987）没有发现审计任期变量与审计收费有显著的逆向关系。Palmrose（1986）运用审计收费模型，将审计师更换作为哑变量进行检验，但该解释变量的系数并不显著。因此，上述研究并没有发现审计师在初始审计时提供了价格折扣。
然而，Francis 等（1987）采用与Palmrose（1986）相同的方法，对220个较小的样本（其中审计师更换为12例）进行了检验，结果发现了审计师“低价揽业”的证据； Baber 等（1986）通过对北卡罗来纳州市政审计样本的检验得出了相同的结论。随后，Simon等（1988）运用1974―1989年美国审计市场未公开的审计收费样本（总样本数量440个，审计师更换为214例）对“低价揽业”行为进一步进行检验，结果发现，会计师事务所在更换审计师当年提供给客户的折扣高达24%，而在随后的两年中，审计收费逐渐上升，提供给客户的折扣为15%左右。但是，在审计师承接客户服务的第四年，这种价格折扣即消失，审计收费上升到正常水平，因此，他们的研究也表明事务所在承接客户服务后确实能够获得审计准租金。Craswell 等（1999）则利用澳大利亚1987年上市公司公开披露的审计收费数据，进一步区分了在“”与“非”这两种不同类型的事务所间的审计师更换，结果发现，明显的初始价格折扣只发生在从“”更换至“非”的审计师更换中，而在“”间、“非间”和“非”至“”间的审计师更换则没有明显的价格折扣行为。对此，他们用产业组织的经验品理论，认为审计服务是经验品，客户在未购买时并不了解“”的高质量审计服务，为此，“”只能给予一个更低的初始价格优惠以诱使客户购买他们的服务。因此，他们的实证研究倾向于Dye（1991）的理论，即认为审计费的公开披露可以抑制审计市场的“低价揽业”行为。
在我国，王振林（2002）利用证监会调查问卷所得到的内部数据发现，在事务所变更当年，审计收费显著低于平均水平，即事务所从事了“低价揽业”行为。而刘斌等（2003）对2001年A股市场的大样本审计收费研究表明，审计师的任期与审计收费无关，说明客户在更换审计师当年并没有出现“低价揽业”现象。李爽等（2004）以2000―2001年A股部分样本进行的研究（2001年166家，2002年168家）同样未发现审计收费与审计任期负相关。最新的研究来自于韩洪灵等（2007），他们以2002―2004年A股上市公司作为研究样本，发现在这几年间，客户在小事务所间的转换及小所至大所的转换存在价格折扣。但总体而言，价格折扣是一种基于客户议价能力下的局部价格折扣。因此，在我国，对于“低价揽业”的实证研究同样没有得出一致的结论。
二、 低价揽业的实证研究：来自A股市场的面板数据
1.研究方法
先前国内文献的研究特点为：（1）均采用横截面数据进行回归分析，并且大部分研究采用了小样本的数据；（2）研究时期较短，研究期限大多在1~3年。与先前的研究不同的是，我们首次运用2001―2005年中国A股审计市场的面板数据，运用审计收费模型，以客户的首次审计更换作为解释变量来考察“低价揽业”问题。我们追踪了A股上市公司五年的审计收费数据，如果该公司在2001―2005年中的任何一年审计费未披露的话，我们将之删除，最终我们得到734家上市公司5年的审计收费共计3670个面板数据。与横截面数据相比，面板数据和方法的运用可以克服不同年份间的回归方程的结构性问题，更为重要的是，还可以解决多元回归方程中遗漏变量的问题，从而使我们能更有效地估计解释变量的系数。
我们借鉴Simon 等（1988）、Craswell 等（1999）的研究思路，利用审计费的OLS回归模型，控制客户的规模、审计复杂程度和客户的风险(注：本文的研究表明，国内的审计费与客户的规模、复杂程度是高度相关的，并且审计师已经在逐渐重视审计风险。为此，我们的模型中加入了反映审计风险的财务变动指标，以控制审计风险变动对审计费的影响。)等因素的变动对审计费变动的影响。此外，大量的研究表明，审计师类型对审计收费具有重要影响，一些事务所如国际“四大”所与国内“五大”所均具有高质量的声誉，从而享有审计费溢价。为此，我们将审计师类型分为国际“四大”所和国内“五大所”(注：我们选取了在2001―2005年除国际“四大所”以外市场占有率排名加权前五名的国内五家事务所，分别是北京京都、上海立信长江、深圳鹏城、信永中和和浙江天健。)的影响，设定模型1：
LAF=β0+β1LTA+β2SUBS+β3QUICK+β4INVREC+β5LEVERGE+β6ROE+β7OPIN+β8BIG4+β9AUDITOR5+β10INI+ε
其中：
因变量：LAF=审计费的自然对数
控制变量：LTA=客户总资产的自然对数
SUBS=客户纳入合并的子公司平方根
QUICK=客户的速动比率
INVREC=客户应收帐款和存货占总资产的比例
LEVERGE=客户的资产负债率
ROE=客户的净资产收益率
OPIN，哑变量，当客户收到非标审计意见时为1，否则为零
BIG4，哑变量，当事务所为国际“四大”所时取1，否则为0
AUDITOR5，哑变量，当事务所为除国内“五大”所时取1，否则为0
解释变量：INI，如果客户在2001―2005年中的任一年更换审计师，则当年的INI设为1，否则为0。
如果INI的系数为负，且在统计上显著，则说明在审计师更换的当年审计收费低于未更换审计师的审计收费。然而，即使INI显著为负，也并不意味着有足够的证据表明审计师从事了“低价揽业”行为。大量研究表明，不同类型的审计师的审计收费的差异反映了产品质量的差异，如国际“四大”所被公认为提供了比其它所事务更高审计质量的服务。而在国内，一些研究也发现审计收费的排序为国际“四大”所>国内“五大”所>其余事务所（李连军，2004；李眺，2007），表明不同的事务所间存在质量差异。基于此，我们将审计师分为国际“四大”所、国内“五大”所、其余国内事务所，并认为他们代表了不同的审计质量等级，并将审计更换INI分为三种：“相同等级”间的事务所变换、从“高”质量等级向“低”质量等级的事务所更换，以及从“低”向“高”质量等级的审计师更换。我们更为关注的是消除审计质量差异“相同等级”间的审计师更换。如果该系数显著为负，则表明存在明显的“低价揽业”现象。为此，我们设定模型2：
LAF=β0+β1LTA+β2SUBS+β3CURRENT+β4INVREC+β5LEVERGE+β6ROE+β7OPIN
+β8BIG4+β9AUDITOR5+β10HTOLO+β11LOWTOHIGH+β12SMTOSM+ε
解释变量：
HIGHTOLOW，哑变量，客户从高质量等级向低质量等级的事务所的审计更换取值为1，否则为0
LOWTOHIGH，哑变量，客户从低质量等级向高质量等级的事务所的审计更换取值为1，否则为0
SMTOSM，哑变量，客户在相同等级的事务所间的审计更换取值为1，否则为0
2.数据来源及描述性统计
本文的研究数据来源于2001―2005年A股上市公司所公布的年报(注：数据来源于中国证监会指定信息披露网站――巨潮咨讯网所提供的上市公司年报大全。)数据。如果某上市公司五年的审计收费数据在任一年有残缺的话，我们将之剔除，最终我们得到734家上市公司五年的面板数据，样本量共计3770个。其中年度审计收费和客户总资产均以2001年为基年，根据年度CPI数据进行了调整。我们采用Stata8.2统计软件进行样本的统计分析。
2001―2005年共发生364例审计师更换，占总样本量的9.7%。其中，有229例审计师在相同等级间更换，56例从等级高的事务所转向等级更低的事务所，66例从等级更低的事务所转向等级更高的事务所。而在分年度的分析中，2001年审计师更换数量最多，达124例，这主要由于在2001年间，一些会计师事务所因为不符合新的《注册会计师执行证券、期货相关业务许可证管理规定》而退出市场。此外，在当年，中天勤由于审计违规受到监管层退出市场的处罚。此后，在2002―2005年，审计师更换数量趋于平稳，分别为51、56、64和69例。
样本描述性数据统计见表1。单变量的T检验和MannWhitney检验均表明，未发生审计师变更的控制样本组的审计收费LAF、总资产LTA和子公司数量SUBS、非标审计意见OPIN均明显高于发生审计师变更的样本组，这表明小公司更倾向于更换审计师，并且更换审计师的客户更倾向于收到非标审计意见。此外，国内“五大”所审计变更组的比例显著高于非变更组，而其余的变量在这两组样本间没有显著的差异。
3.多变量的回归分析结果
我们的数据具有截面数据（N=734）远大于时间序列（T=5）的特征，这种特征使得面板数据的估计是有效的（伍德里奇，2003）。基于效度的问题，本文并不进行面板数据的序列相关和单位根检验。
我们分别采用了固定效应模型和随机效应模型来进行回归分析。在模型1和模型2中，Hausman检验的结果均在1%的水平上显著，这意味着随机效应的系数估计值是不一致的。为此，我们采纳固定效应的回归结果，见表2。
模型1的回归结果表明，审计收费与LTA、SUBS、LEVERAGE在1%水平上显著，表明审计收费与客户的规模、客户的复杂程度以及客户的风险显著正相关。而审计师类型BIG4、AUDITOR5的系数也在1%水平上显著为正，表明国际“四大”所、国内“五大”所确实收取了审计费溢价，表明国际“四大”所、国内“五大”所与其余事务所的审计服务确实存在着差异。
模型1中的解释变量INI的系数在1%水平上显著为负，说明在发生审计师更换时的审计收费水平显著低于未更换事务所的审计收费水平，初始价格折扣约为4.6%。模型2中，SMTOSM的系数为-0.044，且在1%水平上显著，表明在相同层次的事务所之间的审计师更换确实存在显著的“低价揽业”行为，初始价格折扣约为4.3%左右。相比美国审计市场的初始价格折扣为24%（Simon,et al，1988），我国证券审计市场的初始价格折扣并不算高，这说明尽管“低价揽业”是事务所普遍采用的一种竞争，但是监管层对“低价揽业”的严格监管仍然有效地制约了初始价格折扣的幅度。与此同时，LOWTOHIGH的系数为负，且在10%的水平上显著，这表明客户在从低层次的事务所转换到高层次的事务所时也具有较明显程度的价格折扣，这符合高质量的经验品定价折扣理论（Craswell et al，1999），即高质量的事务所为了诱使客户购买其审计服务，在审计更换的初期向客户提供了更低的优惠价格。
三、 稳定性检验
1.客户资产的考虑
先前的研究表明审计收费模型的设定对于客户资产变量非常敏感（Craswell，et al，1995；Craswell,et al，1999）。而我们的描述性样本单变量分析也表明，更换审计师样本组其总资产明显小于非更换审计师样本组的总资产。为此，我们通过客户资产中位数，将总样本分为大客户市场和小客户市场，来进一步对审计师更换进行检测。表3列出了回归的结果。在大客户市场，Hausman检验的p值为0.000，因此，我们采纳了固定效应的回归结果，模型1的回归结果表明，INI系数在1%的水平上显著为负。而在模型2中，解释变量只有SMTOSM的系数在5%的显著水平上为负，其余解释变量的系数并不显著。这表明在大客户市场上存在显著的“低价揽业”行为。在小客户市场，Hausman检验表明随机效应的估计系数更为有效，为此我们采纳随机效应的估计结果。回归结果表明，SMTOSM的系数在1%的统计水平上显著，意味着在同一等级的事务所间的审计师更换存在显著的“低价揽业”行为。而与大客户市场不同的是，在小客户市场上，客户从低等级事务所向高等级事务所更换时存在显著的初始价格折扣。因此，基于客户资产的再检验并没有改变我们的基本结论。
2.竞争环境的变动
我们采用了2001―2005年的面板数据。在这五年间，我国审计市场的竞争环境发生了明显的变化。2001年监管层了新的《注册会计师执行证券、期货相关业务许可证管理规定》，对事务所内部管理、注册会计师数量、年度业务收入以及事务所的实收资本均做出了更为严格的规定，导致中国证券审计市场的政策性进入壁垒在2001年迅速提高。与此同时，各事务所的生产能力在逐年增加。这些竞争因素都对审计市场年度的审计收费产生了影响。为此，我们加入年度虚拟变量，以反映审计竞争环境变动对年度审计收费整体变动的影响程度。回归结果（见表4）同样表明了我们基本结论的稳定性。模型1中，解释变量INI的系数为-0.035，且在1%的统计水平上显著。模型2中，SMTOSM的系数在5%统计水平上显著为负，表明同一等级的事务所间的审计师更换具有明显的价格优惠，这再次提供了“低价揽业”的证据。同时，在考虑年度审计收费变动的情况下，从高等级的事务所向低等级的事务所转换也出现较为显著的价格折扣，这反映了事务所提供的质量差异。
四、 结论
我们通过2001―2005年的面板数据，对审计师更换的“低价揽业”行为进行研究。结果表明，在我国的证券审计市场上，会计师事务所在争夺客户时，采取了低价渗入策略，导致其在为客户审计的初始时期提供给比未更换事务所的客户更为优惠的价格折扣。并且，在考虑不同的审计师提供的服务质量差异的前提下，我们发现这种初始价格折扣主要发生在相同质量等级的事务所之间，初始价格折扣约为4.3%左右，这说明目前我国证券审计市场的确存在显著的“低价揽业”行为，进一步的稳健性分析也强化了我们的上述结论。然而相比Simon等所给出的美国审计市场24%的初始价格折扣，我国证券审计市场的初始价格折扣并不算高，这说明公开的审计收费信息披露会减少审计准租金，从而抑制“低价揽业”行为。这意味着当前并不需要出台更为严格的针对“低价揽业”的直接价格监管政策，加强审计费披露机制可以作为政府直接干预的一种有效替代机制，对审计市场的价格竞争进行更有效率的监管。
尽管目前我国监管层对于“低价揽业”表示出明显的担忧，然而，理论研究表明，“低价揽业”并不必然对审计质量造成伤害，迄今为止的实证研究也没有得到一致的结论。而在中国审计市场，由于法律诉讼机制的缺位，“低价揽业”行为是否会损害审计质量，抑或它只是一种正常的价格竞争行为，还需要进一步研究。
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