引论：我们为您整理了13篇商品营销方案范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
××销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、pop布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。
3.人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。
二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点:
××属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。
××属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。
春节期间，约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此,生动化及人员推销至关重要。
××春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。
三、认真做好商场超市的陈列工作
陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：
××一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。
××重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。
各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充的货物无法按陈列标准执行，随意堆货；人流量太大，挤坏或拿走了生动化物品，来不及重新粘贴或悬挂等。针对这些问题，除了补充人员、适当安排外，重点在于向促销人员灌输陈列重要性的思想，如若没有充足的货品在陈列点上，消费者就会转向购买竞争品牌产品，如价签不明显或价格提示错误就会引起消费者误解等；此外，还要安排随时检查、随时培训。
四、简洁明快的pop
在卖场内直接展现促销信息的pop中，空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。
空白海报上促销价与原价同时标出，(但尽量不要过多打折，尽量以买赠捆绑的形式来促销)以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但要注意写清楚限制条件，如买什么送什么、限量销售、售完为止，以避免消费者误解。
价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用洗发水形象价签。通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。
五：专业导购的口头推荐
1、严格筛选促销人员
促销人员的性格各有不同，除了先天条件外，性格是决定取舍的重要指标。有些促销人员虽然各方面条件都很优越，可就是无法开口向消费者介绍产品，这种“哑巴”促销是不起任何作用的。
其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。一个悟性极差的促销人员往往不能很好地把握消费者心理，使促销效果打折；只有一个有促销激情的人才能不倦地向消费者推荐、讲解，而不会在遇到困难时中途逃脱；春节促销中，一般会有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织者的控制之外，促销人员也必须自律。
二、规范促销语言
篇2
1、根据不同地区的人口数量和人均购买力将XX市场划划分为A.B.C三类来实行精细化管理和销售人员跟进服务，XX市场计划拓展80—90家以上可控地，县级分销商，将有效覆盖80％以上区域。
2、XX系列新产品将根据不同的区域市场划分销售任务，按照人均消费0.5元计算，与全省各地、县分销商签订全年的销售任务：例如XX总人口9256万X0.3元=2776万元/全年销售任务，重点运用车辆深度分销模式。
实践证明：车辆深度分销模式是一种行之有效、快速、便捷适合中国市场的一种成功销售模式。如立白、榄菊等企业。
三、市场运作计划
1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立体扁平化的销售运作模式，通过新产品上市订货会（全省）＋乡镇分销会（零售、批发店）为主导，会议采用系统化推广为主，通过订货会将XX产品快速渗透到各零售网点。以优质的品质、创先的营销模式，并利用XX广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各区域乡镇的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。
实践证明：选择性分销的渠道模式是一条正确、切实可行的新型市场营销推广之路。
2、快速健全销售网络体系，重点选择认可XX产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；
3、采用阶梯型的分销价格指导体系，确保地、县、乡镇零售、批发网点客户赚取合理的经营利润的同时，并坚决维护好销售价格体系的稳定；
4、重点做好各区域分销商的管理协调工作，根据不同区域市场的销售量配备相关销售人员来及时跟进深入末端零售网点进行深度分销工作，指导分销商如何赚钱，如何经营管理和财务管理；
5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗发水畅销季节采用多渠道分销模式，力争在6月份之前将省会重点KA卖场全部上架销售，并选择OTC药店分销渠道作为新型推广之路，并逐步进驻九州通连锁大药房、顺康连锁大药房、千禧堂连锁大药房、张仲景连锁大药房等200余家，从侧翼来提升XX产品的销售量和市场影响力；
6、分销模式：
A、传统分销渠道：省级经销商县（地）级分销商零批、零售网点扁平化分销模式；
B、现代销售渠道：KA卖场B、C类中小超市可控零售网点
篇3
1西安商品房居住小区幼儿园现状调研
本次调查采取随机抽样调查的方法，从商品房住宅小区建设比较多的雁塔区、高新区、未央区、灞桥区等几个区域中，随机抽取一些幼儿园进行调查研究。
1.1幼儿园建筑用地差异较大
不同开发商对各自小区的开发模式，经营理念各不相同，当然在配套幼儿园选址问题上也差异较大，基本上存在以下两种情况：⑴有的开发商重视小区的配套教育设施，联合知名教育品牌，力求将小区打造为“教育名盘”。这类小区幼儿园地理位置较好，公共用房齐全，功能完善，且用地面积，建筑面积均能轻松达到国家规范要求。⑵而有的开发商出于经济上的因素，将小区中的边角地块提供给幼儿园作为建筑用地。如此一来，幼儿园建筑设计非常受限，在诸多楼群的夹击下，幼儿园的朝向、日照等往往无法满足规范要求。另外，幼儿园建筑用地狭小，势必压缩儿童室外活动场地，导致许多大型活动器械无处安置，戏水池、沙坑、跑道等幼儿园常规游乐场地也不复存在。
1.2公共教学活动空间布局零乱，空间大小不一
调研结果显示，超过九成的商品房小区配套幼儿园，设置了多种多样的公共特色专业教学活动用房。具体到专业教学活动空间的种类、布局及设计上，各小区配套幼儿园各不相同。大体上可分为以下两种:①中小型规模的商品房小区配套幼儿园，用地面积不大，公共教学活动用房多由旧有建筑的改扩建且面积较小，不利儿童学习活动。②大型的商品房小区幼儿园财力雄厚，联合一些知名教育机构，办学条件良好，办学优势名显。这类幼儿园起点高，定位高，早在建筑设计初期，就设置了类型多样，功能完善的公共专业特色教学活动用房。而且这些专业的特色教室面积充足，布局合理。
1.3幼儿活动单元模式固定且单一
笔者在实地调研中发现，这些商品房小区幼儿园的儿童活动单元模式单一,当然，这也是我国大部分幼儿园的通病。幼儿园由数个儿童活动单元构成，而每个活动单元又包含卧室、活动室、卫生间、厕所及贮藏室这些固定空间。这种传统的儿童活动单元局限较大，活动室作为日常教学活动空间且兼作餐厅,卧室单独设置，供幼儿午间休息。如此一来，活动室和卧室相对独立，不能够灵活布置。这样单一活动单元，把儿童固定在一个单调的环境中，不利于幼儿个性的培养。
1.4儿童交往活动空间单调乏味
小区幼儿园中幼儿公共交往活动游戏场地除了公共活动教室外，主要有室内的公共扩大功能的交通空间(如扩大走廊、过厅、门厅、阳台、露台等)以及户外活动场地。
大多数的小区幼儿园都会尽可能地利用扩大的公共交通空间作为幼儿交往游戏的场所，在走廊、门厅、过厅中设置游戏器械或布置符合儿童尺度的小型游戏房间。而建筑面积、规模较小的小区幼儿园会更多地利用露台、架空层作为儿童的次要游戏活动场所。
1.5儿童室外游戏活动场地呈现多样性，但是布局缺乏精心设计
小区幼儿园儿童室外活动场地设计存在以下两种情况：①大型的商品房小区用地规模较大，能够提供给儿童的户外场地面积也是相对较大。在这充裕的场地中，可供幼儿园选择的游戏器械非常多样。②另外一些用地紧凑的幼儿园，除了常规的户外空间外，还可以将屋顶、阳台、露台等场地二次规划，合理使用，增加儿童人均活动面积，形成层次丰富的户外活动场地。
从幼儿生理及心理成长的角度来讲，儿童室外活动必不可少。多样的室外游戏活动，不仅能够激发幼儿的求知欲，提高幼儿的想象力,而且能够培养幼儿的创造力，探险精神以及合作意识。但是在进行幼儿园设计时,建筑师往往忽略了这一块。大多数建筑师认为，设计仅仅需要考虑户外场地的位置及面积，至于游戏活动的内容以及对儿童成长带来的影响,则是开发商考虑的范畴。正是这种思想行为，使得大多数商品房小区幼儿园的室外活动场地缺乏精心设计，不尽人意。
2 影响商品房小区配套幼儿园建筑设计的因素
进入90年代后期，我国的房地产进入快速发展的时期，随着商品小区的增多，其配套小区幼儿园的数量也随之增加。面对着教育地产的兴起、幼教模式的转变、学前教育社区化的深入发展、新的家庭教育观念的出现、新技术的运用等等因素的相互影响，都给商品小区配套幼儿园建筑的设计带来了演变的契机。
2.1 幼儿教育模式
进入新世纪，我国的幼教理念发生了转变，从传统的“以教师为中心，传授知识为主”，转变为“以幼儿为中心，以活动为主”。幼儿教育模式也从根本上发生了转变：传统教育单向的、灌输性的教育模式，转变为儿童在有意识、无意识和下意识的学习和生活中接受到丰富的教育信息，极大地提高了教育的效率。现代幼教观念的发展正在给幼儿园建筑设计带来了新的思考，由于幼儿这个群体的特殊性，他们对环境的敏感远远超出了成年人的感受，幼儿园建筑应从尊重幼儿的行为、心理特点出发，为幼儿创造一个具有“自主意识”的多样性复合空间，促进幼儿的生理、心理健康成长。
2.2 幼儿教育社区化
不论是国外还是国内的幼儿教育，都对社区学前教育的作用给予了充分的肯定。幼儿教育社区化强调：幼儿教育不应仅仅局限于幼儿园，家庭与社区也应积极参与其中。社区幼儿园与社区相互影响，它应该向社区开放。要改变传统托、幼园所的功能，使其成为一个全方位开放的教育系统，促进教育的多样化与社会化。
社区幼儿园可以在教学功能房间上设置多功能用房，如亲子活动间，儿童图书室，多功能厅等。在假期及休息时间，对社区儿童开放，扩大社区教育的教育对象，真正让社区的基础教育机构――幼儿园，发挥其社会性的作用。
2.3 幼儿教育市场化
在政府对幼儿教育投入不足和社会对幼儿教育需求日益增长的背景下，幼儿教育市场化已经成为当前幼教改革发展的一种趋势。
学前教育市场化有利有弊。一方面，有利于满足不同层面需求，扩大家长的教育选择权，也能提高幼儿园的责任意识、服务意识和竞争进取意识。另一方面，把幼儿学前教育推向市场，也导致幼儿园出现了两极分化的现象。
受到幼儿学前教育市场化的影响，商品小区配套幼儿园建筑的设计也受到了新的挑战。为了迎合家长的教育品味和提高竞争力，出现了很多专业功能用房，例如，出现了琴房、电脑房、绘画室等等。
2.4 其他影响因素
篇4
【 key words 】 commodity wholesale market; Fire control safety; countermeasures
中图分类号：P624.8文献标识码：A 文章编号：
近年来，随着国家经济的迅速发展， 人们生活水平的日渐提高，现在的商品批发市场无论是在建筑布局、还是在经营理念、经营规模、管理模式等方面都发生了巨大变化，已由以往单一、小规模的商铺群发展为功能复杂、形式多样的商业综合体。当前，多数商品批发市场一般设置在商住楼的商业楼层或者是由老商场、老仓库等改造而成、甚至还有相当一部分是设在地下建筑内，建筑防火设计不能达到现行的消防技术规范要求的还较多，给消防监督管理带来极大的不便。商品批发市场通常集商品销售和货物存放两种功能于一体，经营的商品大部分都是易燃、可燃物，数量多且集中，并且市场内人员密集、流动量大，一旦失火，很容易造成重大经济损失和人员伤亡。本文针对某地区商品批发市场的消防安全现状进行了详细的调查，提出了相应的应急对策。
一、某地区商品批发市场消防安全现状
（一）根据实地调研，该地区商品批发市场在消防安全工作中存在以下问题：
1.店铺密度过大、店铺间通道狭窄。由于该地区商品批发市场地处市区中心，且地处坡地，经营空间十分有限，加上市场内多数商场是在老旧城区基础上改造形成，在形成的初期就造成了店铺密集，通道狭窄的情况。
2.可燃商品多、商品储存管理不规范。该地区商品批发市场主要以经营服装、小商品与日用百货为主。这些商品大多属于可燃物品，具有较大的火灾危险性，且商场内火灾荷载大。
3.消防设施不足。该地区商品批发市场内部分商场系老旧建筑改造而来，自动消防设施设备不足，存在先天火灾隐患。
4.安全通道狭窄、占道经营。由于历史原因，各商场内的通道相对较窄，加上经营户消防安全意识淡薄，只顾经济利益而忽视消防安全，不少经营户将摊位扩充到了安全疏散通道中，占道经营的现象还是屡有发生。
5.消防通道堵塞严重。由于货物的进出，以及人们进行商品采购批发时，需要车辆协助，因此，市场内的停车场经常被各种交通工具，以及运送货色的车辆堵塞，使得人员和车辆的出入都非常困难，消防通道经常出现堵塞现象。
6.防火安全管理存在薄弱环节。一是单位的消防安全主体责任落实不到位。各社会单位不能认真履行消防安全职责，片面追求经济利益，淡化消防安全管理。二是教育培训不到位。主要是由于市场从业人员流动性大，还不能做到百分百从业人员都参加消防安全培训。三是日常巡查、检查不到位。许多单位管理人员对消防设施设备缺失、损坏以及消防通道堵塞等情况视而不见，或者即便是看到了，也习以为常，没有引起足够的重视。
（二）为了有针对性的制定消防安全对策，将该地区商品批发市场存在的消防安全问题进行了归类：
1.室外消防安全问题：主要存在占用消防扑救场地、消防车道和防火间距的现象。一是消防扑救场地、消防车道设置停车场。二是设置室外摊位。
2.室内消防安全问题：一是部分建筑消防设施维护保养差。二是不同程度地存在室内占道经营现象。三是居民住宅改建为库房。大量经营户擅自将私有住宅改为库房，增加了建筑的火灾负荷，增大了火灾危险性。
3.消防安全管理问题：一是单位的消防安全主体责任不落实。二是教育培训不到位，市场从业人员仍有少部分没有经过消防安全培训。三是日常巡查、检查不到位。
二、商品批发市场消防安全应急对策
(一) 规范内部消防安全秩序、提升设施设备完好率。消防部门可以会同各办场单位对市场内疏散通道、安全出口划定标志标线，加大对占道经营、违章吸烟、使用明火等消防违法行为的处罚力度，纠正经营户占道经营行为，形成整治消防违法行为的高压态势。在各办场单位对建筑内部消防设施进行全面检测的基础上，消防部门要对该地区所有建筑的内部消防设施进行逐一测试。对存在火灾隐患的单位，要派专人上门服务，积极协助各办场单位制定整改方案、落实责任和措施。切实对涉及疏散通道、自动喷水灭火系统、火灾自动报警系统、消防栓系统等进行更新改造，消除建筑消防设施火灾隐患，提高消防设施完好率。同时根据火灾荷载的不同分布，在重点区域加强配置灭火器，做到数量充足、维护良好、位置适当、取用方便, 关键时刻可以提高初期火灾处置能力，使初起之火得到有效控制。
（二）完善灭火预案，提高火灾扑救及疏散应急能力。各商场市场均应结合内部实际对内部火灾扑救和应急疏散预案进行检验和修订，并适时开展演练。消防部门也应深入现场，对市场的市政水源、交通状况和各单位的基本情况进行详细调查，对火灾扑救应急处置预案进行细致修订，确保预案的针对性和可靠性。同时，会同市政部门对该区域的市政消防设施进行实地勘察，制作区域市政消防设施平面布置图，标定新增市政消火栓位置。
(三) 强化主体责任，加强部门联动。消防部门应紧紧围绕“四个能力”建设标准，抓住消防安全管理标准化工作这条主线，组织各办场单位的消防安全管理人、保卫部门负责人定期召开消防安全标准化管理工作会，对照标准对单位的消防安全管理工作进行全面梳理，明确各级消防安全职责，建立健全单位内部消防组织、完善消防管理制度和消防档案。办场单位还应当与各摊户签订《消防安全责任书》，建立起消防安全体系，构建起责任连带制，通过互相监督、互相管理的方式，使摊户能够提高消防安全意识，发挥主人翁意识，做到自觉遵守消防安全制度，有意识地维护市场的消防安全。进一步提高各办场单位的自我管理、自我教育、自我完善能力。同时，消防部门应会同市政部门、交警部门共同对市场的主要消防车道进行划线并设置交通标志，做好建筑周边违章占道的整治工作。
(四)加强消防安全知识培训，增强整体自救自防能力。由于市场从业人员多来自各个层面，个人素质参差不齐，对消防安全的认识更是相差较大，因此，管理部门应当结合实际情况，加大对市场人员的培训教育，将培训学习作为市场管理人员一大考核内容，以此增强对消防安全的意识，全面提升各类人员的消防安全素养。同时还应当加大消防安全宣传力度，通过以会代训、互帮互教、知识竞赛等方式，加大对安全的宣传力度，形成人人讲消防、事事重消防的局面，在潜移默化中养成摊户及管理人员地消防的重视。并且还应当加大消防演练，帮助摊户掌握自我救护、自我逃生的相关能力，避免在发生消防事故时过多的人员伤亡。
篇5
生产商与中间商冲突的博弈模型分析
本文的假定渠道对象是在约束条件下，自身偏好为最大化的理性对象，且不参照假定渠道对象的主观特点，阐述理性对象在与假定竞争对手竞争中，如何规避风险实现自身利益最大化，此分析能充分体现出渠道成员间的各种表现。
（一）构建库诺特模型
假设1，商品A由指定中间商和生产商构成网络间接影响渠道；假设2，双方（生产商和中间商）以实现自身利益最大化为目标进行商业决策，在供需不明确条件下，双方的最终目的是利益最大化；假设3，由于商品A的市场现状是不完全竞争，因此商品A的市场供需不明确。即假定商品A的供需函数为线性函数Q=A-B*P，市场供求的不稳定性有B的变化来充当，假定B为随机且连续的变量（0，∞），其函数分布假定为F。P为商品A的最终定价，且由两组构成：中间商的提价为r，生产商的原始价格为w，即p=w+r；假设4，商品A的生产与销售成本都是不变的，因此可假设为0。依照四种假设条件，中间商与生产商的利益函数分别表示为：
（1）
（2）
（二）库诺特博弈模型分析
1.渠道双方都掌握详细需求函数。此假设是最为理想的假设，双方信息交换越全面，双方对商品需求的预想就更接近真实的商品需求。当双方完成全面性信息交换时，双方对商品需求的预想就等同于真实的商品需求。此时生产商则依据不一样的B值来获取W来实现自身利益最大化，根据生产商利益收益函数术式（1），其利益最大化的一阶假设为：
基于以上假设得到反函数为：
（3）
同样根据以上公式。中间商最大化利益的一阶假设为：
其反函数为： （4）
此博弈模型就代表着当两个条件同时达成时，所求解的两个反函数可得到纳什均衡（Nashequilibrium）：
（5）
将（5）公式代入到中间商与生产商利益函数中即公式（1）与公式（2），求得公式（6）：
（6）
基于公式（6）可得到中间商与生产商最大利益平衡值（预期利益）公式（7）：
（7）
2.渠道双方不清楚详细需求函数。在实际渠道关系中，双方在实际需求中通常是不了解对方需求的具体函数，只是单一的了解双方需求函数的模糊分布，这是由于渠道双方根本不交换商品需求引发的结果。因此要考虑需求的不稳定性，双方都应遵循预期最大化利益来进行商品的决策。首先，就生产商来说，预期利益为：
（8）
最大化利益的一阶假设为：
基于以上公式可求得反应函数为：
（9）
而对于中间商而言，预期利益为：
（10）
同样根据以上公式，中间商最大化利益的一阶假设为：
而中间商的反应函数为：
（11）
此处定义β=E[b]=bdF，也就说明博弈模型代表着当两个条件同时达成时，所求解的两个反函数可得到纳什均衡 ：
（12）
将公式（12），代入到公式（8）、公式（10），可得到中间商与生产商最大化预期利益：
（13）
3.生产商掌握需求函数但中间商不掌握需求函数。在这种条件下，笔者假设只有生产商掌握商品的真实需求信息，也就是生产商掌握了需求函数中的b值，而作为中间商，它仅仅掌握函数中b的分布，双方依旧共同决策，在这种条件下网络渠道依然是存在的。在渠道成员关系中，渠道成员地位往往是不平等的，一方肯定依赖另一方，因此就导致受依赖方获取了很大的优势，受依赖方使用渠道权力等方法可以获取另一方的信息。因此，就这种条件下构建的博弈模型即为贝叶斯纳什均衡（Bayesian Nashequilibrium），此时的生产商会依据细化的b值去求得w，其最大化利益假设为：
（14）
可求得反应函数为： （15）
由于中间商只了解生产商是掌握了需求函数中的b值来确定w，中间商就把w视作为b的函数，用来确定自身的最大化利益决策，也就是E[π2]=r[a-b（w（b）+r）]dF，其一阶假设为：
（16）
将公式（15）代入到公式（16），可求得：
（17）
将公式（16）、（17）代入到上文公式，可求得中间商预期利益：
（18）
将公式（16）（17）代入到上文公式，可求得生产商利益：
（19）
对公式（19）取预期值，可求得生产商均衡利益值为：
（20）
（三）分析三种模型
在分析利益平均值之前，首先要了解dF和之间的关系，因为是明确的凸函数，遵循Jensen不等式，可得出dF>，所以dF->0。由此使用双方比较后的数值，可得出双方共同决策条件下数值变化，如表1所示。
（四）博弈模型分析结果
根据表1可知，商品需求信息与利润均值正相关，即信息越充分精确，利润均值也就越大。所以双方想获取更多的利润，就必须交换完整的产品需求信息。但是做出商品决策时还应考虑渠道其他成员的博弈行为，因为独享准确的商品需求信息可以带来自身利益的最大化，所以其他成员可能会阻碍准确信息的获取。如果确定需求产品可以给双方带来更多的利益平均值，那么双方信息交流便会越频繁，双方所得到的需求信息也就越精准，最终将会促使双方利益平均值的共同增长。
构建生产商与中间商Pareto协同方案
把双方关系假设为合作关系，双方在共同营销中有一个Pareto协同方案，包括（ao，to，qo）的Pareto有效方案，也就是指不会存在额外的（a，t，q），该方案双方的利益都比（ao，to，qo）要多；也可以理解为，如果（ao，to，qo）为Pareto的有效方案，那么方案中存在（a，t，q），就可以假定πm（a，t，q）≥πm（ao，to，qo），且πr（a，t，q）≥πr（ao，to，qo），那么（a，t，q）=（ao，to，qo）。这是由于πm和πr均是凸曲面，因此Pareto的有效协同方案由点组成，且双方利润面都相切，用公式表达如下：
（注：υ>0，πm和πr是πm和πr的梯度）
根据以上公式可以得出结论：Pareto有效协同方案可以理解为：，这里的，
基于上述结论，笔者认为独立的局限营销投资水平和独立的全面营销投资水平都影响着Pareto有效协同方案，其中t∈[0，1]，并不是独立存在的。这是由于双方利益曲面的变量t，让两个垂直交叉的利益曲面势必引发一个相切位置的移动，并在立体空间（a，t，q）上产生一条垂直线条。而当一个方案（ao，to，qo）被定义为Pareto有效协同方案时，以上结论就表明在双方协同营销方案中，当双方利益最大化时，一定是Pareto有效协同方案。当双方都接受Pareto协同方案，进行合作时，如何确定t值，让双方在共同利益中划分自身应得的收益，笔者用模型进行了进一步的研究。
（一）分析Pareto协同方案
假定双方都愿意把营销投资水平转移到Pareto协同方案中去，并且通过谈判的方式来分配由协同所产生的利益时，双方的功效函数就由Δπm、Δπr来决定，其满足条件如下所示：
也就是说，当双方都愿意把营销投资水平转移到Pareto协同方案时，前面假定的三个条件就成立，因此可以遵循第四个条件，即max（Δπm（t）*，Δπr（t））来衡量变量t的值。让∏=（Δπm（t）*，Δπr（t）），而由于max（Δπm（t）*，Δπr（t））的变量t是一元函数，为了得出最大值，让其对t求到值变为0：
最后求得：
（二）Pareto协同方案分析结果
对于双方来说，只有接受最优化的Pareto协同方案，双方才能达成合作，并且能容纳对方，共享协同所产生的利益，因此从Pareto协同方案分析中，笔者可以得出，只有在双方协商达成双方满意，并且能接受的程度后，网络渠道的全部利益才可以发挥到极致，实现双方利益的最大化。
合理化的相关建议
加强信息合作，让参与网络渠道的双方，实现信息共享，对于市场上需求的商品信息，双方可以共享有利于双方的市场信息，实现双方利益最大化。加强决策合作，参与网络渠道的双方，让商讨后决策，更有组织的统一控管和规划，来避免双方由于决策分歧而引发的冲突。加强财务合作，参与网络渠道的双方，应改变固有支付的格式化条款，从而促使合作透明化，来避免双方因财务纠纷而引发不必要的冲突。加强运作合作，让参与网络渠道的双方，分享双方的人力和物力，以此增进双方的沟通与了解，而对于中间商和生产商而言，可实行商品共享，这样既可以减少流通的成本，又有利于促进双方的了解和沟通，最终促使双方建立起长期的合作关系。
参考文献：
1.钟晓君，钟晓雄.我国农产品网络营销发展的制约因素和对策探讨[J].广东农业科学，2009（3）
篇6
2.市场营销的背景
市场营销，不仅指商品的买卖或销售，而且有“经营”的含义，是销售者通过一定的手段和方法，了解消费者需要什么，思考构建什么样的产品，并把产品推销给消费者，满足消费者的需求，创造企业经济价值，完成市场间的商品流通。市场营销不是逼迫人们购买产品，而是影响受众主动了解产品，无形拉动市场所需。
二、平面广告和市场营销的关系
平面广告作为企业市场营销信息传播的一部分，体现的不是设计师的个人意志，而需要设计师根据企业营销策略的方案规划实施设计。设计师运用通俗易懂的文字、图形等符号元素，展示商品的相关信息。市场营销是为了满足消费者的需求，而平面广告设计是市场营销的具象表现，通过平面广告设计创意能让消费者了解并购买销售对象。其一，平面广告设计与市场营销关系密切。平面广告设计与市场营销有非常密切的联系，主要表现在市场营销与平面广告设计规划的决议、平面广告最终的效果评估、设计的费用的影响等方面。平面广告设计要以市场调查分析为前提，最大限度地考虑消费者的需求和购买动机等，然后拟定相关的设计计划。市场营销要考虑如何把商品质量、销售方案、优质服务等内容传递给消费者，这就需要平面广告传播媒介树立良好的企业形象，让受众自主了解、感知。其二，平面广告引导市场消费。所有的设计都是为满足人的需求而进行的，在进行广告设计前，设计者要充分考虑产品的消费群体，了解该群体的生活习惯、审美标准等信息，把相关内容在广告设计中充分体现出来，使消费群体主动接受产品，最终达到营销目的。
三、市场营销策略对平面广告设计的影响
如今，人们越来越关注产品外观设计。一般消费人群购买商品大部分是因为视觉刺激，发现自己感兴趣的商品而购买，这就是人们常说的“视觉营销”。市场营销策略的拟定直接影响平面广告设计的好坏，一个企业的销售方案制订直接关系到广告设计的实施，这是因为信息在传播过程中由一种形式转变成另一种形式。就像某一企业的市场营销计划只是抽象的文字元素，而平面广告设计要完全依照这些信息，把企业的理念、价值观、产品特点等信息转换为可视的图形、文字、色彩等信息符号，让人们接受并产生好感。这就是在市场营销影响下的视觉销售。平面广告设计是为了兜售商品，但仅仅为卖商品而介绍商品，往往给人感觉太逐利化，没有情感可言。因此市场营销方案提出，先进行理性的规划，在规划中加入“情”的元素，再在平面广告中将“情”图文并茂地展现出来，让消费者在享受美的过程中接收广告传递的信息。市场营销策略对平面广告设计的影响还表现在其具有引导视觉形象达到最优化的视觉功效方面。人们看广告不只是被好看的图片和文字吸引，主要还被广告传播的信息引导。设计者在平面广告设计中具体应做到以下几点：其一，要构建一个独特的品牌。在设计广告之前，设计者要有目的地建立一个独特的品牌产品，让该产品具有独特的视觉识别外观。在广告设计中注入产品鲜明的个性特色，会使消费者对此产品产生兴趣，诱导消费。其二，具体表现形式要唤起消费者的联想。在平面广告设计中，其画面构思必须符合营销方案，激发人们在看到画面时的想象，从而使人们产生购买欲望，通过看到、想象这些画面引发营销。其三，构建色彩。色彩的构建在市场营销过程中也是重要的一个环节，它有助于消费者识别同类化商品的形象。但销售策略中色彩的构建最终还是要在广告视觉中体现，产生特别的视觉效果，向消费者传播相关的信息。
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1.2科技理念
随着日新月异的科技发展，房地产开发也迅速地现代化、产业化和规模化。表现为，建筑材料从传统的砖瓦转向混凝土、防水卷材、幕墙等各种新兴材料；建筑技术取得了长足的进步，现代化施工设备得到了广泛应用；建筑功能走向多元化，给人们提供了更加多样便捷的服务。
1.3投资理念
投资不动产愈来愈成为一种投资保值手段。特别是在我国，近年房地产投资更是成为投资热点。当然楼市也存在风险，投资需要谨慎，要时刻注意宏观政策的调整，避免投资受损。江苏徐州“枫林名门”项目，整体规划紧扣流行的文化、生态理念，努力创造一个布局合理、环境优雅、服务完善、生活方便、绿意盎然并具有现代化建设风格的居住小区。24.5%超低建筑密度和高达31.6%的绿化率，小桥流水、花团锦簇、绿树成荫，共同构建集休闲、赏景、养生于一体的“类自然”的生态环境，为业主精心营造一个宁静、舒适、时尚的国际化社区生活。
2房地产市场营销注意问题
房地产商品的非标准化，加之不正当利益的驱使，导致了营销的非标准化。房地产开发陷入了一些误区，以消费者需求为出发点的房地产营销被严重扭曲[3]。因此在房地产市场营销时要注意以下几个问题：
2.1房地产的商品属性
房地产是一种商品，开发商建设商品房的目的就是为了出售并盈利。因此，要从商品的视角去看待房地产，作为一种商品，其价值的实现必然是在市场交换的过程中，而交换得以实现的最关键因素是商品的使用价值符合消费者的需求。在做房地产策划时要注意，营销具有相对现实性，任何营销策划都必须建立在高质量商品的基础上。消费者是圆心，开发是半径，营销是圆弧。按照消费者意愿去开发，适当引导市场适应自己开发的商品，才是房地产营销的基础。
2.2房地产市场营销的区域关系
作为一种特殊的商品，房地产有其特殊的市场群体，是不完全竞争市场，需要具备营销的前提才有可能热销。制约热销的因素很多，诸如总量因素、区域因素、社会因素、区域因素、文化因素、需求因素和购买力因素等，需求量大、实际购买力不足也是目前房地产市场的最大症结。在现实的房地产营销中经常可以看到各种各样的“营销短视”，比如：价格短视，为了求得短期财务利润最大化，忽略了房地产长期的增值空间；节奏短视，整个楼盘同时上市，结果剩下“死角房”无人问津；效应短视，片面运用营销策略，过度迷信技巧，项目有组织无计划，前后矛盾。产生这些偏差的原因在于：开发商过度关注成交消费区域，忽略了客户培养区域，难以产生恒稳的市场效应。为了解决这些问题，要正确处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的的关系。导入区域，包括广告、包装等对外宣传手段，主要用来集聚人气；有了早期较好的宣传，可以吸引众多的消费者，如何培育潜在的购买市场及制定怎样的销售方案将是营销方案的核心；再好的方案需要专业营销人员认真全面的执行，这也直接影响到销售业绩。
2.3正确的认识和看待房地产营销策划
营销策划要注重创意，但是策划的灵感与创意一定要忠于主题，切忌天马行空。在客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键。没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告、工程进展、设计优化、物业管理、价格变动等，都要规范布局、互相协调、目的一致，保证营销的整体性。适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前不少策划人所做的策划方案远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要，但如果片面地利用策划替代市场的潜力开拓，认为“一策去百病”，将是一个很严重的认识误区。房地产营销策划不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场营销意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层次的市场竞争已成为策划智谋的较量，稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要避免走上“策划无用”的片面思维。
2.4营销策划与销售
营销策划与销售紧密呼应，营销策划的最后工作就是销售策划，销售情况是验证前期所有策划工作效果的标准。因此，应该将销售纳入统一的总体策划思路中。策划的目的是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，相辅相成，这才是真正高效且科学的营销思维方式。
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1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。 （2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
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现代营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，现代营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，现代营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个现代营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。
2 制约营销发展的因素分析
解决现代营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“现代营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施现代营销有其独特的优势。
2.1 现代营销的特点
2.1.1 中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
2.1.2 中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
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1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
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1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
篇12
2.0主题：
欢乐总动员——****四周年庆典倾情上演
3.0促销原则
制造惊喜给顾客以实惠，营造热烈的购物气氛。
4.0内容
4.1活动时间
2003/11/29～2003/12/07
4.2促销形式
4.2.1促销主体
选取220个品种（家电另外）DM特价商品，整个活动期间每天大量推出足量供应的特价、捆绑、赠品装商品，突出季节性商品、生鲜食品、粮油食品、常用日用品、季节性服饰、新产品等具有吸引力的商品，让顾客得到广泛的实惠；
4.2.2促销热点
每天精选出10种左右的超低价商品，要求确定合理的品种、供货量和超低价，保证具有强大的吸引力和价格冲击力，一方面限制个人购买数量，另一方面保证当天足量供应，避免在短时间内哄抢一空；
散装大米11月29日、12月5日两天超低价销售，1.02元/斤（其余时间1.05元/斤），使活动掀起两个。
4.2.3促销陈列
设专门的促销区域，对促销品类进行相对集中陈列，设计特色装饰，突出卖点，以特价、赠品、服务、视觉来拉动消费；
4.2.4厂方促销
采购部与营销部提前联系规划好供货商自办的促销活动，对于供货商举办的特殊的、力度大的或较新颖的促销活动，给予积极配合和宣传（包括广场演出和DM宣传）。
4.2.5专题促销
心动商品惊喜价——优质低价想不到的实惠，活动期间，每天限量推出几十种超特惠商品回报给您，真正惊爆惊喜，物超所值。
有行动就有赠送——活动期间，每天购物超过80元的顾客，可凭当日购物小票（单张，不累计）到服务台领取贴心礼物一份（11月29日、30日送洗衣粉一袋，12月1日、2日送酱油一瓶，12月3日、4日送面巾纸一盒，12月5日、6日、7日送洗洁精一瓶）。
生日同庆，有礼相送——生日为12月5日的顾客，凭身份证可在12月5日到服务台免费领取蛋糕一个
触“电”有礼——为庆祝四周年店庆，***店、***店、***店、**店联合推出家电促销，高品质低价位，惊喜多重奏，好运滚滚来。
DM幸运大抽奖——11月29日—12月4日，每天购物一定金额者，持店庆活动海报印制的抽奖卡（每人限填一张，以身份证号码为准，复印无效），可到各店服务台投卡参加店庆四周年幸运大抽奖活动，12月5日10时在**店门前广场统一开奖，产生一等奖2名，各奖29寸彩电一台，二等奖10名，各奖微波炉一台，三等奖30名，各奖床品一件，甜蜜奖200名，各奖礼品一份。
4.3分工
4.3.1采购部11月20号前确定促销商品的品种、数量、力度，取得供货商支持；赠送及DM抽奖活动赠品11月24日前确定，在活动前一天联系送货至各店服务台；
生日蛋糕**店300份、其它店各200份，共计900份由面包房提供（独立包装，提前一天送货至门店服务台），
4.3.2营销管理部于11月22日前策划出活动整体方案，作好广告宣传准备，DM拍摄、制作，条幅制作，广告设计；
负责12月5日广场抽奖仪式布置，联系演出乐队；
4.3.3各店管理部在服务台设置DM投卡箱，张贴介绍DM抽奖活动的大号海报（注明活动规则、员工不得参加、本活动由公证处公证等内容），12月5日9：00前将抽奖箱完整地送到服务台，中奖名单产生后立即通知分店。
4.3.4卖场部根据活动方案和采购部具体活动通知的要求做好商品陈列、POP悬挂、现场服务；
4.3.5管理部11月23日前上报营销管理部各店店庆装饰计划，营销管理部确定统一意见，分店执行；
篇13
若预测滞销，通常会选择打折销售或有奖销售等促销方案，避免商品积压且快速回笼资金；反之，畅销会选择涨价销售或大量购进等方案，避免其脱销且获得丰厚利润。然而打折处理或有奖销售可能会减少利润或亏本；多进货将投入更多资金，也会影响利润；况且预测和实际销售也会有出入，故决策前应综合考虑，全面分析并做出合理决策。
以下首先利用贝叶斯公式及条件数学期望计算平均利润，给出一种根据销售状况做出的合理预测方案，在此基础上，利用决策树理论进行决策寻求优化的销售方案。
2 商家风险预测的方法
2．1预测模型建立
资料表明：某商场预测未来一时间段内某商品以概率p畅销。已知两套销售方案：
方案1若商品畅销可获利润a1万元，若商品滞销可获利b1万元；
方案2若商品畅销可获利润a2万元，若商品滞销可获利b2万元。
为了正确做出决策，经一段时间试销，预测畅销的实际畅销的概率为q1，实际滞销的概率为1－q1；预测滞销的实际畅销的概率为q2，实际滞销的概率为1－q2，据此分析由p值大小预策优化销售方案。不妨设：
A1={预测畅销}，A2={预测滞销}；
B1={实际畅销}，B2={实际滞销}；
Xi={采取第i个方案所得利润}（i=1,2）。
根据题意知，P(A1)=p,P(A2)=1－p，P(B1A1)=q1，P(B2A1)=1－q1，P(B1A2)=q2，P(B2A2)=1－q2。由贝叶斯公式知：
P(A1B1)=P(A1)P(B1A1)P(A1)P(B1A1)+P(A2)P(B1A2)=11+(1/p－1)q2/q1
P(A2B1)=1－P(A1|B1)=(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1
类似地，
P(A1B2)=11+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)，P(A2B2)=(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)
因此，实际畅销商品采取第一、二方案的平均利润分别为：
E(XiB1)=aiP(A1B1)+biP(A2B1)i=1,2（1）
实际滞销商品采取第一、二方案的平均利润分别为：
E(XiB2)=aiP(A1B2)+biP(A2B2)i=1,2(2）
式（1）中两式相减，得实际畅销商品采用一、二方案平均利润之差为：
E(X1B1)－E(X2B1)=a1－a21+(1/p－1)q2/q1+(b1－b2)(1/p－1)q2/q11+(1/p－1)q2/q1（3）
式（2）中两式相减，得实际畅销商品采用一、二方案平均利润之差为：
E(X1B2)－E(X2B2)=
a1－a21+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)+
(b1－b2)(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)1+(1/p－1)(1－q2)/(1－q1)(4）
因此得到如下决策条件：
第一，如果b1>b2，则：
一是式（3）大于0，即实际畅销商品采取第1方案的平均利润大于第2方案当且仅当
1p>1－a1－a2b1－b2·q1q2；
二是式（4）大于0，即实际滞销商品采取第1方案的平均利润大于第2方案当且仅当1p>1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。
第二，如果b1<b2，则：一是式（3）大于0，即实际畅销商品采取第1方案的平均利润大于第2方案当且仅当
1p<1－a1－a2b1－b2·q1q2；
二是式（4）大于0，即实际滞销商品采取第1方案的平均利润大于第2方案当且仅当
1p<1－a1－a2b1－b2·1－q11－q2。
2．2预测模型应用
案例某服装商场根据以往资料，预测服装在未来一段时间内畅销的概率为p，滞销概率为1－p，两种销售方案如下：
方案1打折销售。预计商品畅销可获利6万元，而滞销可获利2万元。
方案2重新包装商品，外加广告宣传，原价销售。预计商品畅销可获利10万元，而滞销将损失4万元。［1］
为正确做出决策，经试销发现预测畅销的商品实际畅销率为0．6，实际滞销率为0．4；预测滞销的商品实际畅销率为0．3，实际滞销率为0．7。由此p值大小选取最佳销售方案。
已知条件可知q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4。由决策条件分析可得：
当p<37≈0．43时,式（3）、式（4）均大于0，说明不论是实际畅销还是滞销的商品，采取第1方案的平均利润均大于第2方案。因此商家一旦预测到商品滞销可能性大，即可采用第1方案打折销售。以下用决策树方法讨论方案选取问题。
3 优化的决策树方案
利用风险型决策方法中的决策树理论可将复杂的营销策略，通过决策树图直观、形象、方便地展示出来，可将各种备选方案、自然状态及损益值简明地绘制在一张图表上，便于分析决策。
用决策树做风险决策，首先要绘制好决策树；其次用反推决策树方式进行分析，最后确定合理的最佳方案。本问题按照决策树的制作原理，［2］绘制决策树图，如下图所示。
利用反推决策树方法，可计算上述实例q1=0．6，q2=0．3，a1=6，b1=2，a2=10，b2=－4,结果如下：
第一步：从生产方案的选择考虑（第一阶段决策）
计算各组即⑥⑦⑧⑨⑩的期望利润值为：
E⑥=6p+2(1－p)=2+4pE⑦=10p－4(1－p)=14p－4
E⑧=6×11+1/p－1/2+2×1/p－1/21+1/p－1/2=5+1/p1+1/p－1/2
E⑨=10×11+1/p－1/2－4×1/p－1/21+1/p－1/2=26－1/p1+1/p－1/2
E⑩=6×11+71/p－1/4+2×71/p－1/41+71/p－1/4=5/2+7/2p1+71/p－1/4
E=10×11+71/p－1/4－4×71/p－1/41+71/p－1/4=17－7/p1+71/p－1/4
第二步：选择期望利润较大的方案，摒弃期望利润小的方案，作为第一阶段选定的方案。
一是只做先验分析。比较使E⑥>E⑦，可得p<0．6，此情形选择方案1打折销售，否则采取重新包装。
二是先试销后进行分析。比较E⑧>E⑨，可得p<37≈0．43，选择方案1打折销售，否则采取重新包装。
同理，E⑩>E，可得p<2129≈0．72，选择方案1打折销售，否则采取重新包装。
综合试销两种情形，只要p<37≈0．43，即预测商品滞销，就可通过打折销售，降低销售风险。
第三步：从试销结果的选择考虑（第二阶段决策）
计算机会点④⑤的期望利润值，得：
E④=0．6×5+1/p1+1/p－1/2=65+1/p10+51/p－1
E⑤=0．4×1/2×5+7/p1+71/p－1/4=45+7/p20+351/p－1
经比较分析，只要0<p<1，E④>E⑤总成立，结合上述第二步的结论，就是说无论是实际畅销或是滞销，只要p<37≈0．43，即预测商品滞销，就可通过打折销售，降低销售风险。往往商家更倾向于采用变相打折,促销送券手段，获取最大商业利润，减少因打折带来的利润损失。以下就打折销售情形介绍商家如何应对销售风险。
4 商家应对风险措施
商家应对风险最快捷有效的方式为打折销售，打折是商家常用的营销策略之一，打折销售的方式五花八门，但归结起来，无非有直接打折和间接打折两种。
4．1直接打折
“每天降价10%”策略，［4］如前两天分别打九折及八折；第三、四两天打七折；第五、六两天打六折……第十五、十六两天打一折。有计划运用打折销售方法，加大宣传力度，限制销售量，以使营销获得成功。人们总想买到价廉物美的商品，最好能买到打二折、一折的商品，但谁能保证都得到呢？于是前几天顾客犹豫，观望者多；中间几天抢购，生意兴隆；最后几天买不到惋惜的状况。本策略的预期结果：前两天顾客不多，探听虚实，看热闹的居多；接下来两天人渐渐多起来，真正买者不很多；第五、六两天打六折时，顾客出现抢购；接着日日爆满，不到一折售货期，商品早已销售一空，从而达到商家的销售预期。
4．2间接打折
间接打折，方式多多，属赠物赠券，减免费用较常见。文献［2］分别给出了商场活动为“满N减A”及“满N送A”打折计算公式。
第一，商场活动“满N减A”，若总共购买了标价为X元的商品，那么买到商品的折扣为：
商品的折扣=X－X/N×AX(5）
若购买标价为2000元的商品,按“买满400减250”，实际这件商品的折扣为：
2000－2000/400×2502000=3．8折
第二，商场活动为“满N送A”，若商品原价为X，那么买到商品的折扣为：
商品的折扣=XX+X/N×A(6）
同样购买标价为2000元的商品，若按“买200送100”，实际这件商品的折扣为6．7折。
除此之外，赠物赠券活动，诸如“满N送A的赠券”活动，送券消费还要加上附加条件，需按万能简便折扣计算式（7）来计算。
商品折扣=最终付款/物品价值（7）
如文献［3］网购促销送券活动，加上其他的限制返券使用条件，打的折扣会更低。一次网购促销送券销书活动中，消费者花费200元，送100元券（2张50元），被限满150元可用50元礼券。限制后改进的打折公式为：
商品的折扣=X+X/200×200X+X/200×300(8）
按公式计算，需至少花费人民币
200+200×［200/200］=400元才能购买200+300×［200/200］=500
即，500元的书本，折扣为8折，由直接返券的6．7折到限制返券的0．8折,明显减少了打折的折扣。
5 商家营销制胜法宝
促销返券商品往往具有以下特点。
一是促销商品返季、滞销。二是上述计算折扣的假设前提是物有所值，而实际上，买的不如卖的精，往往商家在活动之前，已上调了商品价格，因此实际购到活动商品的折扣会更低。商家的目的就是最大可能减少因促销而带来的利润损失，甚至包赚不赔。三是促销返券会促使消费者连环盲目购物，花费更多的金钱，甚至买到非必需的商品。四是购物返券，而且还限制返券消费的种类及消费金额。
总之，打折是商家理想的营销策略，促销返券变相打折更具有隐蔽性及诱惑性，引导消费者疯狂连环购物。曾有专家呼吁，商家返券应提前告知使用范围，并保证消费者在特定范围内用券进行交易；若返券将受到某种限制，必须要提前明确告知；否则将是对消费者知情权的损害。为此也提醒广大消费者明白消费，以防陷阱。
参考文献：
［1］张天铮．条件数学期望在商业决策中的应用［J］.山西统计，1998（7）：34．
［2］“买100送50的券”到底打的几折?网上出现圣诞节血拼“折扣公式”［N］.重庆时报，2010-12-24（2）．
［3］耿诺，王芳菲．网购促销送券成风——返券被指暗藏消费“后门”［N］.北京日报，2011-04-14（8）．
