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鉴于前两年中国良好的资本市场环境，投连产品在中国发展的速度非常迅速。推出投连产品的保险公司业也由2006年的6家增长到现在的20多家。据有关数据显示，从2007年初截止到10月投连产品保费收入300亿元，同比增长500%，占寿险保费收入的7.4%，在个别外资保险公司占比甚至达到80%以上。
长期以来，国内最大的寿险公司——中国人寿股份有限公司一直坚守传统险和分红险，万能险和投连险一直是其“小心翼翼”的领域，但是在前两年付出了保费收入和市场份额双降的代价后，尤其在2007年下半年的高速增长态势面前，中国人寿面临巨大的市场压力。先是从去年开始，中国人寿在部分试点城市销售万能险，今年3月底，中国人寿总裁万峰表示将顺应市场环境采取积极的进取策略。而其国泰裕丰投连险的推出便是举措之一，中国人寿于2008年4月22日，在银行保险渠道推出“国寿裕丰投资连结保险”，这是中国人寿的首个投连险产品。
二、目前投连险市场状况
1、账户设置情况及投资策略。
大部分保险公司会根据投资账户的特性而设立三到四个不同类型的投连投资账户。为了能够更加详细和客观地研究对比不同类型账户的投资表现，把投连投资账户分为五类，并给予五类账户的详细定义，而投资策略是和投连险产品的账户设置情况密切相关的，不同类型的投连险账户对应不同的资产配置比例和投资范围：
偏股型账户：70%以上的资金投资于证券市场，是所有投连账户中最为激进的投资账户。
混合偏股型账户：50%-70%的资金投资于证券市场，其他投资于债券市场，因投资于股票市场的比例有所缩小，因此所承担的风险也相对较小。
混合偏债型账产：30%-50%的资金投资于证券市场，其他投资于债券市场，因主要投资于风险较低的债券市场，较小部分资产投资于股票市场，因此所承担的风险进一步缩小。
偏债型账户：70%以上的资金投资于债券市场，其他投资于证券市场或货币市场，因仅有较小比例的资产投资于股票市场，因此进一步保障了投资者的收益。
货币型账户：90%以上投资于货币市场，主要是投资于低风险、低回报的货币类资产，这样保证了投资者的最低收益率。
由于我国资本市场自2005年以来出现了多年来难得一见的牛市，大量资金流向股票和基金，证券交易指数持续上升，资本市场迅速升温。因此，这段时间投连产品在中国发展的速度非常迅速。推出投连产品的保险公司业也由2006年的6家增长到现在的20多家。
除去财险、以及寿险团险产品以外，共统计可公开查询资料的寿险投连险产品账户52个，从图1可以看出，其中大部分投连险投资账户的设置都在4个或者5个，较符合前文五类投资账户的科学分类，也易于体现不同投资账户之间的不同资产配置策略以及收益表现，也体现了投连险的最主要特色之一，即投资者根据对不同风险的承受能力和对市场动态的判断，灵活地调整资金在不同类型账户之间的配置，从而有效地实现战术性资产配置调整。如果投连险产品的账户设置主要以偏股型投资账户为主，或者投资于资本市场的单一账户设置，过于迎合投资者谋求短期较大投资收益的心理，这必定存在较大风险，且使投连险的最与众不同的特色未能充分体现。
2、中外资保险产品对比。
由于投连险在国外发展时间较长，产品模式已经发展较为成熟，因而许多外资保险公司在进入中国市场后，纷纷推出具有自己特色的投连险产品，比如2004年1月由瑞典斯堪的亚公共保险有限公司与北京国有资产经营有限责任公司共同组建的瑞泰人寿保险有限公司，不仅推出的所有产品都是投资型保险产品，而且在国内率先采用“基金的基金(FondofFunds)”作为公司投资连接保险的投资管理模式。而2006年12月，瑞泰人寿保费收入就突破了5亿元人民币大关，其未来发展前景也更被看好。
在中资保险公司当中，今年4月下旬，长期坚守传统险和分红险的中国人寿也推出了第一款投连险产品——国泰裕丰投连险，由此可以看出，投连险产品的未来是很值得期待的，而它所需要的仅仅是资本市场的推波助澜以及投资者对其的正确定位。
目前，根据保监会2007年1-12月人寿保险公司原保费收入情况表统计，除去存续、养老、健康保险公司以外，中国寿险市场上共有45家寿险公司，其中27家寿险公司开发了投连险产品共计105款，18家无投连险产品；而其中中资寿险公司21家，只有8家寿险公司开发了投连险产品共计17款，13家无投连险产品；外资寿险公司24家，就有19家公司有投连险产品85款以供不同投资需求的客户选择，仅有5家外资公司在中国地区无投连险产品。
外资保险公司中开发投连险产品的比例为79%，而中资保险公司中开发投连险产品的公司仅占38%，面对如此之大的差异，我们不得不对中国投连险市场，以及投连险未来的发展前景进行一番深入的思考。
3、销售渠道。
受传统保险模式的影响，投连险产品大部分是由各保险通过自有渠道进行销售。但是从去年下半年开始，投连险的强势热销直接推动了银保转型——从储蓄替代品转向投资产品，逐步呈现出专业化趋势。
外资保险公司率先吹响投连险号角，吸引中资保险公司跟进，从而改变了以往中资保险银保产品创新领头羊的地位。投连险在渠道、缴费额、投资收益等都提出了较高的要求。瑞泰人寿2005年初推投连险时，就选择银行、证券公司以及部分机构销售，放弃营销员的个险渠道。后面出现的投连险也都主要依托银行销售，而且，对于销售人员的要求高，需要有专业的理财知识，能够为客户提供合理的理财建议，从这个角度看，投连险是专业化的银保产品。
从投连险的长远发展来看，根据不同银行开发不同产品将成为一种发展趋势，中国人寿和平安保险已占据“先天”优势。自2006年以来，中国人寿和平安保险加快了银行的整合力度，一路攻城略地，平安保险收购福建亚洲银行、深圳商业银行与旗下原有的平安银行整合成新的平安银行：中国人寿则成为广发行的第一大股东、入股安徽商业银行、民生银行等。与银行的“姻亲”关系决定了打造专业化银保产品的可能，大都会保险因与花旗银行同属一个集团，在投连险的初次行动中大获成功。
由此可以看出，银保投连险产品的发展体现了专业化的发展要求，将会更近一步拓宽投连险的未来发展前景。
4、产寿险投连险分析。
目前，财险公司也逐渐进入这一领域，开发将投连险与财产保险相结合的产品，也逐步受到了投资者的接收和认可。非寿险投资型产品开发始于2000年，其在传统财产保险保障的基础上加入了投资功能，因此受到市场欢迎。截至2006年底，有8家保险公司累计开发30多个产品，保费余额329亿元。尽管与寿险投资型产品相比，非寿险投资型产品起步较晚，最初只有华泰保险公司一家开发这类产品，但近一年多来却发展迅速，目前已经有8家财产险公司开始经营投资型险种，如华泰财险公司的华泰稳健、华泰居益产品，人保财险的金牛、金娃投资保障型家财险，平安财险的平安理财宝以及华安财险的金龙收益联动型家庭财产险。
5、收益率排名。
本文统计了目前市场上可公开查询历史价格的105款投连险产品共计160个投资账户，并将其自设立之日起的总收益率进行了排序，其中收益率涨幅前十位产品如下表：
从表1可以看出，在这前十位投连险投资账户中，有5个是中资寿险公司投连险产品，其余5个投连险产品是外资寿险公司的，而涨幅最大的新华人寿创世之约投连险自运营以来，总收益率高达445.45%，同时也是国内保险公司最早开展这项业务的寿险公司。同时，除平安投连险的基金投资账户和瑞泰投连险的平衡型投资账户以外，其余八个产品账户都是属于偏股型账户。
以2000年中国平安推出的投连险为例，2006年以后各账户的累积收益率进入了一个快速增长的上行通道，并且在2007年期间，分别在2月初，6月初和10月份出现了几次比较大的波动，而这几次波动的时间点也同2007年证券市场的几次波动相吻合。这也进一步说明了投连险产品对证券市场的依赖性。
表2列出了在不同时间段平安投连险各账户以及上证指数的收益率情况并同上证指数波动比较大的几个时间段进行比较。从2007年全年的情况看，尽管投连险各账户的收益情况低于上证指数的市场表现，但是在几次比较大的市场波动情况下，特别是2007年5月至6月以及2007年10月至11月这两个时间段，投连产品的下跌幅度都远低于上证指数的下跌幅度，从而说明了投连产品良好的抗风险性和保险资产管理公司良好的风险管理控制能力。
如按照不同账户类型来看，根据世德贝投资咨询有限公司提供的关于投连险产品的分析报告，2007年偏股型投连险产品的收益率都在50%～80%之间，其中招商信诺的“步步为赢”进取型账户(年收益率：78.2%，权益类产品比重：95%～100%)和“吉祥宝”趸缴型积极性账户(年收益率：78.06%，权益类产品比重：95%)在同类型账户中位居前列；混合偏股型账户年收益率在35.27%～94.37%，其中瑞安人寿成长型账尸(权益比例50%～80%)在同类产品中收益最高，高达94.33%。混合偏债型和偏债型账户由于权益类资产配置较少，因此收益相对较低。在这两种账户中，年收益率最高的分别是：瑞泰人寿平衡投资账户(年收益率66.51%)，招商信诺“步步为赢”稳健账户(年收益率24.62%)。尽管投连产品在2007年取得较好的成绩，但大部分投连产品的收益率均低于相对应的比较基准(上证指数+中信全债指数)，不过在上证指数几次大的波动中均体现出良好的抗风险性，从而体现出专业理财机构很强的控制风险能力。
6、推出时间背景。
另外还可以从上表中看到一个特点，就是这部分排名高前的投连险投资账户的设置时间多在2007年10月16日(上证综合指数最高点)以前。而在本文的统计中105个投连险产品的160个账户的设立时间如下图所示：
由上图可以看出，大部分的投连险账户都是在2007年设立，其主要原因有：
一是资本市场的明显好转，吸引了保险资金的进入；
二是广大人民群众收入水平的不断提高，对投资的需求不断增长；
三是保险产品、技术、人才等实力的增强：
四是投连险在我国经历三个发展时期所积累的经验，使得投连险产品在我国得以迅速发展和推出。
以上种种原因造成了中国投连险市场在2007年的井喷现象，这既是时机成熟投连险得以接连推出，同时也要看到投连险的急速发展而可能产生的风险，如：
一是投连险产品对资本市场的极度敏感性，由此引起的业务大幅波动的经营风险。
二是我国证券市场发展迅速，但毕竟发展历史较短，受政策调控影响较大，由此可能引起的宏观经济金融的政策风险。
三是由于平安投连险所引起的退保风波影响仍未消退，而导致这一风波的原因是销售投连险产品过程中，保险公司与基金公司之间、保险公司与营销员之间、营销员与保险客户之间等等的信息是不对称的，因此在这种情况下容易产生道德风险，从而有可能由个例的逆选择发展到普遍的信用危机，引起信用风险，这样势必又会影响保险业的诚信形象，给投连险产品的发展带来障碍。
三、中国投连险市场的前景展望
根据以上分析，可以看到我国投连险目前还存在着以下一些问题：
1、一般来说，投连险保单持有人可以在不同账户之间转换资金，以避免或降低损失。但是由于部分公司投连险产品只有一个投资账户或者投资账户全部与股市相关联，因此其投连险产品各账户之间区别不大，风险趋同，没有达到设置不同账户以规避风险的终极目的，这也使投保人转换账户以避免或降低损失的愿望化为泡影。
2、某些保险公司为了迎合投资者盲目追求短期快速利润的心理，推出的投连险产品账户设置单一，且大多账户倾向于股票市场或者偏股型基金，因而在今年的动荡的股市行情之下，投连险收益表现差强人意，投连险账户在2008年第一季度的收益率基本与其在股票市场内的配置份额成反向关系。因而严重打击了投资者购买或投资投连险的信心，对投连险的未来发展造成了一定影响。
3、某些保险公司与营销员之间、营销员与保险客户之间的信息不对称，造成了销售误导，无意之中夸大了收益，隐瞒了风险，严重挫伤了投资者投资保险理财产品的积极性。短期的求利求快心理必然会给投连险的长期稳定健康发展留下隐患。
4、保险公司之间的投连险产品、或同一公司中不同投连险产品之间同质性较大，差异较小，突显不出各个公司或者不同产品的特点。
然而，我们也要看到，在各种金融理财工具中，投连险产品也具有独特的价值。
一是具有保障功能，以较低的成本获得较高的风险保障；
二是长期的理财规划工具，期限长治二十、三十年乃至终身，依靠保险公司强大的系统支持和专业的精算人员，能够为客户提供长期的理财规划；
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研究方法及结果
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（二）趋势图分析由每组变量的线性趋势图可以看到，同业存款利率与Shibor走势基本一致，尤其是2008年下半年以来，Shibor对同业存款利率的基准性明显增强，利率走势呈现高度一致性；贴现利率与3个月期Shibor走势基本一致，尤其是2008年下半年至2011年上半年，两者利率走势呈现高度一致性，但2011年下半年贴现利率出现飙升的现象，主要受资金供求影响；一年期贷款利率与一年期Shibor走势大体相似，但一致性较差，长期均衡关系不明显，一年期贷款利率与一年期贷款基准利率走势的一致性强于同一年期Shibor的走势。
（三）单位根检验大多数经济时间序列是非平稳的。如果直接将时间序列作回归分析，则可能造成“伪回归”。为避免伪回归，需要对变量进行单位根以及协整性检验，本文利用Dickey和Fuller提出的ADF检验法对各变量进行单位根检验，目的在于确定序列是否差分平稳。由表2可知，各变量序列单位根检验结果中，ADF统计量的值均大于各检验水平下的临界值，因此不能拒绝有一个单位根的零假设，各变量的时间序列均为非平稳序列。再对各变量序列的一次差分项进行单位根检验，结果显示，在5％的显著性水平下，OYSHIBOR的一次差分序列ADF统计量的值小于临界值，在1％的显著性水平下，其余各序列的一次差分序列ADF统计量的值均小于临界值，从而拒绝有一个单位根的零假设，表明各变量的差分序列不存在单位根，是平稳序列，且各序列均为I（1）。
（四）协整检验如果两个非稳定的时间序列X和Y，它们的线性组合是平稳的，则称变量X与Y是协整的（cointegrated），两变量序列有协整关系存在。协整的经济意义在于变量虽然具有各自的长期波动规律，但如果两变量是协整的，那么它们之间存在着一个长期稳定的“均衡”关系。只有当两变量的单整阶数相同时，才可能协整，根据前面的ADF检验，各指标均属于一阶单整序列，所以可能存在协整关系。协整检验的方法主要有两种，一是基于回归残差的E－G两步法协整检验，另一种是基于回归系数的Johansen协整检验，本文采用后一种方法。在不存在协整关系的原假设下，若迹统计量（Tracestatistic）的值大于5％显著性水平下的临界值，则表明原假设不成立，即两变量之间存在协整关系。协整检验结果显示，1个月以内同业存款利率与1个月期Shibor存在协整关系，贴现利率与3个月期Shibor存在协整关系，一年期贷款利率与一年期Shibor不存在协整关系，而一年期贷款利率与一年期贷款基准利率之间存在协整关系。利用2008年1月至2012年4月我国的同业存款利率、贴现利率、贷款利率和Shibor利率进行的协整检验结果表明，经过五年多的培育，Shibor在货币市场利率中的基准性已经确立，我国金融机构同业存款和贴现业务已经实现了以Shibor为基准的定价方式，同业存款利率和贴现利率同Shibor走势存在长期均衡关系，且这种长期均衡关系和短期动态调整关系可以通过误差修正模型进行描述。而一年期贷款利率和一年期Shibor不存在长期均衡关系，Shibor对贷款利率定价的基准性不明显。实际上，虽然我国利率市场化逐步推进，但存贷款利率尚未完全放开，贷款利率更多的是参照人民银行公布的金融机构贷款基准利率而不是Shibor。
（五）基于误差修正模型的利率形成机制分析误差修正模型（errorcorrectionmodel，ECM）是一种具有特定形式的计量经济模型。其基本思路是，若变量间存在协整关系，即表明这些变量间存在着长期稳定关系，而这种长期稳定的关系是在短期动态过程的不断调整下得以维持。在两变量存在静态长期均衡关系时，误差修正模型可以通过E－G两步法进行估计，若数据生成过程是动态的，则最好通过构建自回归分布滞后模型（ADL），得出估计参数，再变换成误差修正模型形式的方法，进行变量长期均衡关系和短期动态调整过程的分析。误差项Yt－1－α0－α1Xt－1表示Y上期对均衡值的偏离，β1表示X当期的变化对Y当期变化的影响程度；λ为误差修正系数，表示本期对上期偏离的修正程度。本文主要利用自回归分布滞后模型，得出误差修正模型，以考察我国主要金融产品利率与shibor的长期均衡关系和短期动态调整过程，亦即以shibor为基准的利率形成机制。1．以Shibor为基准的同业存款利率形成机制首先构建TYCKLL同MSHIBOR的自回归分布滞后模型：可以看出，模型的R2＝0．979，拟合程度良好，DW值为2．225，不存在自相关问题，除常数项外，各变量的系数都很显著，说明模型设定比较理想。误差修正模型显示，同业存款利率的短期变化来自两部分，第一部分来源于当期1个月期Shibor的变化，1个月期Shibor每提高一个基点，同业存款利率提高0．8927个基点；第二部分来源于对上期偏差的调整，本期对上期偏离的动态调整速度为－0．4294，即上期偏差的42．94％在本期得到纠正；得出1个月以内同业存款利率与1个月期Shibor利率存在长期稳定的均衡关系。同业存款利率围绕均衡值波动，但不会偏离均衡值太远，基本在20个基点以内。2012年5月，1个月期Shibor月度平均报价为3．3712％，利用上述误差修正模型预测出当月我国金融机构1个月期同业存款加权平均利率为3．22％，与实际值3．17％仅差5个基点。进一步证实同业存款利率已经实现了以Shibor为基准的定价方式。2．以Shibor为基准的贴现利率形成机制考虑到2011年下半年为应对CPI的持续高攀，国家宏观调控政策适度从紧，使得银行体系流动性和信贷规模紧张，企业贷款难度增大，票据融资需求大幅增加，贴现利率出现攀升，为剔除特殊因素影响，本文仅对2008年1月至2011年6月的样本数据估计模型，最后通过预测的方式，判断2011年下半年至2012年4月贴现利率偏离均衡值的程度。模型的R2＝0．975，拟合程度很高，DW值为1．924，不存在自相关，各变量的系数都很显著，模型较为理想。由误差修正模型看以看出，贴现利率的短期变化来自两部分，第一部分来源于当期3个月期Shibor的变化，3个月期Shibor每提高一个基点，贴现利率提高1．02个基点；第二部分来源于对上期偏差的调整，本期对上期偏离的动态调整速度为－0．2，即上期偏差的20％在本期得到纠正；得出贴现利率与3个月期Shibor利率存在长期均衡关系：贴现利率围绕均衡值波动，但不会偏离均衡值太远。由此我们可以得出结论，目前我国金融机构的贴现利率已经实现了以Shibor为基准的定价方式。图7是实际值与利用上述模型做出的拟合值之间的偏差，可以看出，2011年下半年明显超出了正常波动范围，最高达到三个百分点，又于2011年底返回正常波动范围，这也说明，在两变量存在长期均衡关系时，实际值与均衡值的大幅度偏离不可持续。3．Shibor对贷款利率形成机制的影响分析考虑到贷款利率与Shibor不存在协整关系，本文仅通过自回归分布滞后模型考察贷款利率的动态变化过程和Shibor对其影响的大小，而不作ECM模型变换。4．以贷款基准利率为基准的贷款利率形成机制根据协整检验结果，一年期贷款加权平均利率和一年期贷款基准利率存在协整关系，即两者具有长期均衡关系，同样构建两变量的ADL（1，1）模型，由于常数项不显著，故将常数项剔除后，再进行估计，得出如下估计结果。由误差修正模型看以看出，一年期贷款加权平均利率的短期变化来自两部分，一部分来源于当期贷款基准利率的变化，一年期贷款基准利率每提高一个基点，贷款利率提高1．213个基点；另一部分来源于对上期偏差的调整，本期对上期偏离的动态调整速度为－0．5062，即上期偏差的50．62％在本期得到纠正；得出一年贷款利率与贷款基准利率存在长期均衡关系。贷款利率围绕均衡值波动，但不会偏离均衡值太远。2012年6月8日，存贷款利率浮动区间进一步扩大，但尚有存款利率不得高于基准利率的1．1倍，贷款利率下限不低于基准利率的0．8倍上下限利率管制，虽然各商业银行贷款利率上限已经放开，定价自不断增强，定价能力逐步提升，但由于长期形成的对基准利率的依赖性，商业银行仍将贷款基准利率作为贷款定价的主要参考利率。目前，我国商业银行现行的贷款定价基本上都是在中央银行公布的基准利率基础上，根据每笔贷款的具体情况，确定浮动水平，浮动水平根据贷款行业、客户信用、抵押担保方式、金额大小、期限长短、客户贡献度、市场情况等因素确定。
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目前经济形势下，消费终端没有真正达到终端，也就是消费客户。促销这个过程只是把利益让于中间商，而中间商实际上没有真正做到推广推销的力度，起不到生产厂家真正的促销意图。而现在的电视广告费用大而效果差。另一个原因是，和个别大公司相比，有一定的资金实力差距，只能是跟随式操作，而不如选择另一种方式，根据本企业的情况及特点，制定营销措施和方案。真正的终端在哪里，应该说在消费者的心里。“终端营销”是近年来最热门的营销名词之一，甚至营销界有人提出“终端为王”的观点。而许多企业却认为终端就是产品或服务从厂家到消费者手中的最后一个环节，即消费者直接购买产品的地点，如超市、便利店和酒店等。坚持这样观点的厂商们把这样的终端定位于营销工作的最后堡垒，集中资源猛烈轰炸，各对手之间在终端也展开了拼杀。
目前所谓的终端并不是真正意义上的终端，如果企业不找到真正的终端，最终可能将失去市场。消费者的心中的终端是什么概念，也就是产品对消费者的适应性和售后服务，消费者对品牌的认知度和忠诚度。市场竞争的核心是对消费者忠诚度的竞争。当今市场营销环境已经从企业导向和渠道导向进入了消费者导向的时代，消费者已经在市场上起到绝对的选择权和话语权，最终购买的决定权在消费者。消费者是活的，目前所谓的终端是死的，就是专销于某一终端，并不能保证消费者必须消费产品和忠诚于产品，甚至引起反感。
当今所谓的终端恶性竞争的不良现象是企业的营销观念还停留在4P营销理念上。4P分别是产品(Product)、价格(Prjce)、渠道(Place)和促销(Promoti0n)。4C理论，即消费者(Cust0mer)、成本(cost)、便利(convinience)和沟通(Communicati0n)。4R理念分别是保持(Retention)、关系(Relati0nships)、推荐(Referra1)和恢复(Rec0very)。保持是指通过满足和超越客户的需求来留住他们；关系是指客户自愿地甚至热情地与一家公司长期进行交易时，就可能是存在着某种关系了，建立关系意味着要努力接近客户，试图更好地理解他们；关系是建立在诚信、交流和理解的基础之上的；推荐指的是由客户的满意度带来的口碑传播效应——那些感到满意的消费者会向别人传递强有力的信息。当消费者对产品或者服务完全满意的时候，他们就可能向同事、朋友或者家庭成员传播这种信息，并推荐他们购买。恢复不满的客户服务也是现代营销业务管理的一个重要组成部分，意外的因素难免会导致错误的发生，使消费者和员工感到失望。然而，错误可以转化为打动消费者和赢得消费者的机会。修复错误可以向忠诚的消费者和新的消费者申明企业对客户服务和满意度的承诺。然而，企业对4C和4R理念根本不重视，甚至不懂造成的危害性。真正的终端在消费者心中，也就是要不断加强与消费者的沟通，提高消费者的让渡价值，提高消费者的忠诚度，并不断满足和超越消费者的期望，与消费者建立持久的忠诚关系。这是4C和4R理念的真正体现，是基于消费者为中心的营销理论，其核心是企业重视研究消费者的消费倾向和消费偏好，生产与之相适应的产品，以满足其需求，强调不是卖给消费者最便宜的产品，而是卖给消费者认为最值得购买的产品。企业需要考虑的是如何给消费者创造更加便利的购买途径和方式，而不是在传统的渠道上拼杀。企业市场的营销人员应以积极的方式与消费者双向沟通，通过沟通，使消费者对产品和服务的品质、品牌的文化和情感产生强烈的认同和共鸣，从而达到排它性的忠诚，实现忠诚的消费者群体不断扩大。而4R理论在4C理论上更进一步，既体现了要赢得消费者忠诚，又体现了长期地拥有客户这种忠诚的关系营销思想。所以，终端在消费者心中的理论基础就是4C、4R和关系营销理论。许多品牌尤其是新品牌一上市在终端投入不惜血本，何其疯狂，市场覆盖率虽然上升极快，但由于忽视了消费者，或对消费者的沟通没有持续性、不到位，没有打动消费者，虽然做了促销，但没有提升消费者的忠诚度，促销一停销量就停，市场占有率并没有得到快速提升，甚至在巨大的成本压力下快速走向失败。
如何抓住消费者的心，建立真正的终端竞争优势呢?当今是品牌营销的时代，品牌才是最具生命力和竞争力的武器。消费者购买的不是产品本身，而是整个品牌，产品是有生命力的，只有品牌才是永恒的。只有全面建设优秀的品牌并将之深植于消费者之心，才能持久地获得消费者的忠诚。品牌的建设是一个系统而长期的工程，品牌建设必须以消费者需求为中心，品牌建设的每一步都是为满足和超越消费者需求和期望做加法。为此，要做到营销以消费者为中心，而不是以渠道为中心。企业要以敏锐的眼光洞察营销环境的变化，重视和加强对消费者的关注和沟通，但不是说渠道不再重要，而是渠道不再是万能的，渠道不再是市场竞争的焦点。
案例l：世界著名日化企业美同宝洁公司，每年利润的大部分用在产品研发和品牌传播上，而用在渠道上的则非常少，通过这两方面使宝洁的产品在同类产品中具有绝对的品质和功能优势的同时，拥有稳定并且不断增长的忠诚消费者群体。虽然各级渠道成员卖宝洁的产品不是最赚钱的，但大小百货店不卖宝洁不行，因为消费者对此品牌有这么高的忠诚度，不卖宝清的产品会遭消费者的抱怨，甚至影响其他产品的销售，而且还会让消费者感到这个店没有档次。宝沽因为重视消费者的沟通，拥有了强大的忠诚消费者群体，所以才在渠道面前牛气十足，而不像其他品牌对渠道百依百顺，花血本把货铺到卖场，却少人问津。
案例2：家电零售巨头国美在未经格力许可的情况下，对所售的格力空调某些机型大幅降价，格力以影响品牌形象和客户利润为由向国美书面通知停止供货的新闻见诸于各大媒体和网络，一时间成为行业的热闹话题。同行业出现一片为格力的叫好声，因为格力为长期以来受零售巨头欺压的他们出了一口恶气。格力之所以敢于如此叫板国美，很大程度上在于格力品牌强大的消费者忠诚度。此事件一出，消费者对格力的品牌良好印象进一步加深。
案例3：如白酒的促销方法，推销员把酒推销到饭店、酒店、商店和摆上货架后，由于是新产品，从消费者心里来说是不会盲目饮用的。没有人正确引导，消费者是不会了解产品的品质和性价比的。包装内的小礼品实际上就是一种根据消费心理来确定的操作过程。通过引导消费后，消费者认同了该产品的品质，加上诱人的小礼品，使消费者心理上有一种满足感，消费者才会选购。通过消费者的心理测试，这种产品让消费者真正接受后，就会在下一次的亲朋好友聚会上积极地推荐这种产品，这就达到了促销的目的，这个过程叫引导消费。
营销的本质是创造心理利益，同样的质量比别人卖得更贵，同样的价格比别人卖得更多。品牌是属于精神和心理层面的东西，品牌是带给消费者的幻像。对消费者而言，研究消费者价格心理的意义正在于：既要让消费者掏更多的钱，又要让消费者获得更大的满足。
“占便宜”其实是一种心理错觉，但居于信息不对称原理，消费者不知道底价，只知道凭自己的还价能力把价格压下来，于是从中获得心理满足。不论还价是否理性，也不论是否真的占了便宜，作为营销人要承认这个基本现实，并在实践中巧妙运用。促销是还价原理的另类形式，促销与降价是厂商常用的两种提高短期销量的手段。促销的本质是一种变相降价，但促销与降价又有着很大的区别。
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1.3农村信用环境缺失我国农村信用环境欠佳，农村征信体系建设不尽完善。首先，乡镇企业信用状况依然堪忧，大部分乡镇企业治理结构不完善，财务管理混乱，企业还款意愿较差，恶意逃避金融债务的行为时有发生，导致银行不良贷款增加。其次，农村信用评级标准尚未统一，农户信用档案信息系统还不够完善，缺少农民其他收入信息，信用担保机制也不健全，这些都在很大程度上增加了银行的信贷风险。再次，对金融案件执法不到位，企业和农户恶意逃避债务处罚力度不强，挫伤了金融支农的积极性。以上原因使得农村金融产品创新缺乏必要的社会信用基础和有效的信用保障体系，开发新产品面临较大风险。
1.4创新激励机制不健全金融创新的管理说到底是对人的管理，而人是需要激励的。但是当前农村金融机构内部创新激励机制尚未完善，员工的薪酬主要由其工作年限和职务决定，与他的工作绩效无关，虽然员工的奖金与工作绩效挂钩，但是奖金金额一般较小，对员工创新激励效果不明显。同时，一种新型金融产品和服务的出现，其他金融机构很快就会加以模仿，存在“搭便车”行为，这种行为降低了创新者从事金融创新活动可以获取的预期利润，阻碍了农村金融机构金融创新的积极性。
2新型农村金融机构金融产品和服务创新的模式选择
2.1抵押模式创新在现代金融中，金融机构为了防范信贷风险，往往在贷款时要求贷款客户提供抵押品，其中主要是不动产抵押品。而我国农村中小企业和广大农户在信贷融资中普遍缺乏有效的不动产抵押资产，但是拥有存货、林权、土地使用权等动产资源。因此，新型农村金融机构可以在信贷抵押物方面创新，可以利用集体土地及其地上财产、林权、大棚甚至农户自己的住房等等作为抵押向新型农村金融机构贷款。譬如林权抵押贷款，农户可以直接用自己拥有的《林权证》作抵押向新型农村金融机构贷款，该模式中间环节少，信贷手续简便，融资成本较低，新型农村金融机构易于操作。通过抵押模式创新，使农村中小企业和广大农户拥有的动产资源真正转化为获取信贷资金支持的有效载体。
2.2信用担保模式创新这类金融创新是通过联保的方式，提升单个借款主体的信用等级，主要包括农户和农村工商户联保贷款等。农户联保贷款适用于农户贷款额度较大，生产有保障，市场有前景的资金需求，采取"自愿联合、多户联保、分期还款、风险共担"的办法，经过签订"联保协议"和民主选举联保组长程序发放的贷款。一般以3~10户为一组，小组的每一成员既是借款人，同时又是小组其他成员的保证人，但联保农户之间不能有直系亲属关系，且对小组成员的所借款项承担连带保证责任。湖南是传统的农业大省，农业产业化龙头企业众多，一些龙头企业如裕湘面业、益华水产、金浩茶油等成为国家级农业产业化龙头企业。因此，湖南可以通过联保贷款模式，将农业产业化龙头企业同关联企业、农户组成贷款联保互助组，实现银行、龙头企业、农户的共赢。
2.3风险管理模式创新新型农村金融机构由于其组织机构设置、工作人员素质、服务对象等方面的特殊性，使其经营与管理面临的风险要高于一般的金融机构。因此，风险管理模式创新侧重点在于建立严密的风险防范机制，尤其是增强农业贷款的抗风险能力。风险管理模式创新包括信贷+保险贷款模式、集群管理模式、贷款人模式等。比如贷款人模式，这种模式是指根据委托人（村镇银行等新型农村金融机构）在授权范围内为建立的集群代办贷款业务，特别是农户小额贷款业务。贷款人一般由农村威信高、能力强、有责任心和有经济实力农民或者干部担任，其职责就是贷款业务的开展、搜寻客户、客户资质审查，帮助客户提交贷款申请、客户维护、风险监控等。贷款人根据业绩向其委托人收取佣金。该模式提高了新型农村金融机构的抗风险能力，保障了金融资产安全。
2.4支付结算模式创新丰富和完善金融服务，尤其是不断推进安全、快捷的跨区域金融服务网络的发展，离不开支付结算体系，是现代化支付结算体系的关键性支撑。当前，我国新型农村金融机构由于成立时间不长，技术基础薄弱等原因导致支付结算体系不完善，一些结算业务需要借助其他金融机构完成，给客户带来不便，因此急需在授信、贷款使用等支付结算环节创新。根据农户贷款面分散、需求急等特点，新型农村金融机构可以开展惠农卡、贷记卡、一卡（证）通等支付结算模式。它们可以作为农户小额贷款的发放载体、财政补贴的直拨通道、社会保险的参保凭证、资金汇兑的安全通路，在农业生产、社会保障、个人理财等多方面为农户提供方便、快捷的金融服务。
3政策建议
3.1加快农村金融服务基础实施建设我国农村金融服务设施较差，网络、网点、支付清算体系等方面存在的问题尚未得到根本解决。因而，加快建立健全农村金融基础服务体系乃是当务之急。新型农村金融机构应加快计算机网络和通讯技术发展，及时更新升级电子化平台功能，为创新金融产品和服务方式提供技术支持，开发新的贷款产品，不断增加现有产品的附加功能，切实满足客户的多样化需求。
3.2完善农村金融法律体系农村金融法律法规体系不完善，影响着农村金融业的合法、稳健运行，也制约了农村金融机构的金融创新。一是应该加紧完善农业保险法律法规，对关系国计民生的农业品种实行强制保险和财政补贴制度，推动农业保险发展，让农民不用提心吊胆“靠天吃饭”；二是加快农地产权改革，强化农地产权流转功能，拓展其融资功能；三是完善农村金融监管法律，针对农村金融监管理性立法，使金融创新在监管下规范、有序进行。
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一、农民收入增长趋势的分析与预测
根据《中国统计年鉴》2000中农民人均名义收入和商品零售物价指数的资料，计算农民人均实际收入和农民收入实际增长率（按1978年价格），同时利用1985～2000年资料计算农民收入预测值（剔出价格因素按1978）。
预测值由如下指数平滑公式计算得
附图
其中α称为平滑常数，值域在0和1之间，其大小决定了本次预测值对前期预测误差修正程度。Excel称(1-α)的值为“阻尼因子”；Y为t期的实际观察值；、分别为t期、t+1期的预测值。在公式中平滑常数是最近期实际值的权数，它的大小反映平滑常数对实际值的变化反映是否迅速，通常用均方误差MSE和平均绝对百分比误差MAPE来表示。在评价模型的预测精度时，常使用的是平均绝对百分比误差MAPE，一般认为，若MAPE小于10，则模型预测精度较高[1]。计算误差的公式为
附图
通过计算MSE=40.221数值较小，MAPE=3.625，预测结果表明该预测模型预测精度非常高。使用该模型对2001、2002年预测结果是农民人均实际收入（按1978年价格）分别为633.54、642.4元，农民收入增长进入相对平缓期。
农民收入实际增长率是我国经济体制改革的历程和不同时期侧重点变化的恰当反映。我国经济体制改革是从农村开始，1978年联产承包责任制实施，极大调动农民生产积极性，又加上大幅度提高农产品价格等一系列利农政策的出台，使得农民收入再上新台阶，1978～1985年间总增长1.33倍。随着中国经济改革从农村转向城市，农民收入增长开始逐渐放缓，由于经济过热，中国经济转入治理整顿，乡镇企业吸纳农村剩余劳动力能力急剧下降，进城农民纷纷返乡，非农收入大幅度下降。剔除价格因素后，农民实际收入1988、1989年分别下降0.61%、6.3%。90年代初期，由于卖粮难问题的出现，农民收入增长低于产量增长。之后，敞开按保护价收购农民粮食的政策实施，极大的调动农民生产积极性，在连年创高产的同时，农民收入大幅度增加。总之，1978年改革开放以来，我国农民收入增长整体速度还是较快的，除了1988、1989两年农民收入实际增长有所下降，其它年份都保持正增长，20年间农民人均实际收入（即剔除价格因素，按1978年价格）净增加3.69倍，农民生活水平得到较大幅度的提高。
二、影响农民收入增长的因素分析
（一）因素的选择
影响农民收入增长的因素很多，本文选择的基本思想是从两方面考虑，一方面是影响农民农业收入，作者选择了农作物播种面积、农用机械总量、农产品收购价格指数；另一方面是影响农民非农收入，选择城市人口比重。农作物播种面积增加，无疑是增加农民农业收入总额的一个重要方面，在农村人口总数一定的条件下，对提高农民人均收入起着非常重要的作用；农用机械反映农民对农业生产固定资产的投资，在一定条件下会促进收入增加；农产品收购价格指数可以看作是提高劳动积极性的一个重要因素。城镇化发展，会带动第三产业相应的发展，增加农村剩余劳动力在城市就业，使农民非农收入增加或者减少农村人口基数，使农民人均收入得到提高。当然，这些因素是否重要，还必须有待模型来回答。
（二）资料使用说明
资料来源《中国统计年鉴》各期，由于不能得到1979、1981、1982、1983、1984年资料上述各变量的全部数据，因此本模型包含1978～2000年除上述年份外的18年数据。
（三）模型选择
使用多元回归线性模型
附图
其中因变量Y代表农民人均纯收入按当年价格数据；A代表回归常数项；X[,1]，X[,2]，X[,3]，X[,4]分别代表农产品收购价格指数、农作物播种面积（千公顷）、城市人口比重、农用机械总量。通过相关分析得农业机械总动力与农民人均纯收入相关系数数值较小，这表明在现行条件下，增加农业机械对农民收入影响不大，通过将农业机械总动力作为一个因变量进入回归方程，农业机械总动力回归系数的t通不过检验，因此将其剔除。
根据上述资料，采取最小二乘法得到多元线性回归模型运行结果如下
附图
回归系数都显著不为零，通过t检验。从上述数值可以清楚地看出多元回归方程拟合优度也非常高，这表明变量选取很合适[2]。模型回归标准差不大，三因素P值都非常小，从改革开放以来多年历史资料看，通过定量计算结果表明：农产品收购价格、农作物播种面积、农村剩余劳动力转移是农民收入增长的主要决定因素。
三、提高农民收入的具体建议
上述历史数据定量分析结果表明农产品收购价格、农作物播种面积、城镇化进程曾经是决定农民收入主要决定因素，但是我们必须结合当前实际准确判断现在和将来农民增收的主要影响因素，才能保证提出的建议具有针对性和实践上的可行性。本人通过认真阅读WTO《农业协议》并结合上述趋势和因素分析结果，提出如下政策建议：
(1)逐渐加大财政对农业的支持力度，充分利用WTO《农业协议》中的绿箱政策，为农民增收架桥铺路[3]。WTO《农业协议》对直接价格支持、出口补贴等对生产和贸易产生扭曲作用的政策称之为黄箱政策措施，这就说明一直在农民增收中起重要作用的农产品支持价格将行不通。而对诸如农业科研、环境保护、农田水利、农业保险等不直接影响农业生产的支持措施称之为绿箱政策措施。尽管我们财政紧张，但是必须从战略的高度来对待农民增收问题，这个问题解决得好，不仅能促进农业和农村经济的健康发展，从根本上保证十几亿人口吃饭问题和社会稳定，而且也促进国民经济的快速增长。通过国家财政对农业投入的加大，调动地方财政和农民自身等各方面对农业投入的积极性，加大农田、水利基本建设的投资，改善农业投资环境，在降低生产成本的基础上，增加农产品产量。尤其当前和今后一个时期，在农民收入增加比较困难的情况下，加大财政支持力度势在必行。
(2)加强农业和农村经济发展的宏观调控，结合各地实际，分类指导。对那些农业发展较快，农户经营规模较大，市场化程度较高，国家应通过政策引导，提供技术服务和市场信息等手段鼓励他们发展外向型农业，并且派专人去那些外向型农业较为发达的美国、加拿大等国学习先进的经验
和技术，充分利用当地资源优势，生产出具有国际竞争力的优质农产品，在为国家创汇的同时，增加农民的农业收入。对那些主要以生产粮食和棉花等国际上缺乏竞争力的农产品，并且单产较高的农户和地区，政府应从收入支持方面考虑，这也是WTO《农业协议》所允许的，一方面增加农民收入，提高农民生产积极性，另一方面也能确保粮食安全的同时，促进农业稳定发展。我国拥有天然草原59亿亩，这将是农民收入增加和人民生活水平提高的一个丰富资源，但由于人口增长过快、建设资金不足、草原垦殖、管理不善、观念落后等原因，引起草原沙化退化严重，造成草地产出率低。通过财政支持和一系列优惠措施，吸引增加草原投资增量，在改善生态环境的同时，大力发展畜牧业[4]。畜牧业可以促进种植业，带动加工业，促进农业内部结构合理化和产业间的良性循环，发展畜牧业，不但能满足食物结构改善的需要，而且可以实现粮食转化增殖，增加农民收入。畜牧业特别是畜产品加工业，还是一个劳动密集型产业，极有可能成为我国在国际市场中的一个优势产业。
(3)采取灵活的土地承包政策，实现不同程度的土地集中和规模化经营，提高土地的产出率。我国农业机械的配备总量已经很大，平均每公顷机械总动力已经大大超过美国，机械利用率不高，单位农产品机械成本较高，这也是我国农民收入增长与农业机械相关性不是很强的一个重要原因。随着外出打工队伍日益庞大，土地抛荒现象愈益严重，一方面土地数量不足，另一方面是土地荒芜或者不能充分发挥效益。有一些地方实行的“反租承包”我认为很好，是在市场经济条件下，符合生产力发展要求的创新思路，是提高土地资源利用率，增加农产品产量，增加农民收入的一个发展方向，通过农业资源向经营能人集中，实现效益最大化。
(4)把发展乡镇企业与小城镇建设结合起来。今后，乡镇企业生产规模的扩大很难超过80、90年代，大批乡镇企业工作的重心将是使企业素质升级和结构调整，吸纳劳动力的很难出现。但是，如果把乡镇企业的发展同小城镇建设结合起来，则可以开拓一条宽阔的就业之路。小城镇建设是21世纪中国农业和农村经济发展的一大战略，是农业与农村经济发展潜力极其巨大的新经济增长点。加快小城镇建设，不仅可以促进农村二、三产业的发展，提高农村人口的城镇化水平，而且可以促进农业产业化的发展。我国农村剩余劳动力数量之所以规模巨大，第二、三产业落后，其中一个重要原因就是小城镇数量少且规模小。城镇的扩张和乡镇企业的进一步发展，将是今后吸纳剩余劳动力的主要出路，为此，各级地方政府应把乡镇企业发展与小城镇建设结合起来，统筹兼顾。一方面，各级地方政府应制定具体政策，吸引乡镇企业向小城镇适当集中，扩展其吸纳就业和扩展就业的能力；另一方面，通过内联外引、拍卖转让、股份制等办法，把城市中一些劳动密集型产业和农产品原料加工工业适当向小城镇扩散。适当放宽农村人口迁入城镇居住的限制，鼓励农民自筹资金在城镇发展二、三产业，提高城镇化水平。
【参考文献】
1易丹辉.统计预测方法与应用[M].北京：中国人民大学出版社，1988.102～122
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(二)各国仍继续运用各种支持农业的条款扶持其农产品出口。价格的不稳定性是农产品市场的一个普遍特征，也是所有wro成员关注的一个政治性、社会性问题。世界各国政府都进行干预，避免国内市场受变幻莫测的世界农产品价格的影响，保障农民的收入水平及国内生产的存续。在市场不稳定及价格持续低迷时，美国通过贷款扶持计划和差价支付，欧盟则通过共同农业政策的不同计划，经合组织成员国通过多项国内支持计划来保障农民的收入水平和农业生产的存续。据经合组织(OECD)统计，OECD国家农民收入中的40％来自政府的补贴，其中日本、挪威、韩国和瑞士达66％。OECD国家目前每年对农业的补贴总额达3600亿美元，其中90％集中在欧盟、日本和美国。高额补贴使发达成员的农产品得以在国际市场上占有价格优势。而我国在人世承诺中提出不使用扭曲贸易的补贴。
(三)发达国家采用新兴的贸易壁垒保护其国内市场。乌拉圭回合谈判以来，国际农产品竞争已从过去单纯的关税、非关税措施，转向以技术性壁垒为主的限制政策和措施。目前，技术性贸易壁垒已成为发达国家农业保护的最主要、最有效的手段。据调查，我国有90％的农业及食品出口企业遭受国外技术性壁垒的影响，每年造成的损失达90亿美元。技术性壁垒占各种贸易壁垒的比重已上升到80％左右，发达国家在蔬菜、水果、畜产品、水产品等劳动力密集产品的进口上设置的品质、标准等技术壁垒、环境壁垒不断加强，特殊保护措施和反倾销诉讼的运用也日益增加，使我国具有潜在比较优势的农产品出口势头受阻，农业结构调整受到很大限制。2004年，美国对我国出口农产品因技术壁垒扣留的达816起，占其总数的43％；日本达476起，占其总数的43％。总体而言，我国出口农产品受到较为严重的技术性贸易壁垒的制约。2005年以来，我国出口农产品被通报或扣留数量不断增长。就领域而言，主要集中于加工食品和饮料、农业、畜牧业、渔业、林业等传统农产品领域。被通报和扣留的原因，按照批次由大到小排序依次为：不符合卫生要求、限量超标、未经注册批准、包装与标签问题、缺少证书、有毒有害物。目前，发达国家实施的农产品技术壁垒又有新的变化，增加了食品反恐壁垒措施、身份认证壁垒措施、知识产权壁垒措施等新的名目。从发展变化趋势看，技术壁垒对我国农业造成的长期影响很快就会超过大宗农产品进口的压力，成为我国农业发展面临的主要问题。(四)随着农产品协议的实施，我国的贸易保护措施不断削弱。《WTO关于新一轮农业谈判市场准入问题的研究报告》认为发展中国家需要一定水平的关税保护。该报告提出：尽管所有WTO成员都对市场的不稳定性及其对农民的影响表示关注，但整体而言发展中国家处理这些问题的手段和能力尚不充分。另一方面，鉴于农业对发展中国家经济的绝对重要性，包括大量农业人口的生存安全问题，价格的波动对发展中国家的影响更大。对中国来说，根据人世承诺我国2004年以前处于过渡期，2005年，我国农产品关税水平降至15.4％，而全球农产品关税平均水平为62％，我国成为世界上关税最低的国家之一；取消各种非关税壁垒，对大宗农产品的关税配额大大放宽，最少达国内产量的5％，大豆及菜籽油产品已在2006年取消配额。虽然乌拉圭回合农业协议对延迟关税化做了例外规定，但该例外条款的时限性很强，规定农业协议生效时满足特定条件的产品可推迟关税化。中国作为农业协议生效后加入世贸组织的成员，已失去利用此例外条款的权利。因此，目前中国的农产品传统保护性措施相当薄弱。(五)我国设置新的贸易壁垒的技术水平有限。科技水平的差异导致技术贸易壁垒的强化，由于发展中国家科技发展水平远远落后于发达国家，技术法规、技术标准的水平与发达国家相比存在很大差距。发展中国家目前的农产品技术标准水平普遍低于发达国家的水平，因此难于构成贸易保护的壁垒。虽然我国对农产品制定有国家标准和行业标准，但我国农产品在制定标准时偏重国内市场。由于对IS09000国际质量管理系列标准和IS014000国际环境系列标准论证缺乏了解和研究，对引用或参照采用国际标准考虑不多，现有的国家标准与国际标准有相当大的差距，其中很多产品的环保、检测技术标准更是空白，在我国制定的《标准化法》中，农业标准化工作没有纳入其调整范围之内，对农业标准化的管理没有相应的法律基础作为依据。因此，我国的标准难于构成技术壁垒。
二、我国农产品贸易的适度保护策略
在全球经济一体化及贸易自由化的潮流中，我国的农业是比较薄弱的环节。由于农产品易受自然条件的影响市场价格变动频繁，因此，各国政府都对农业进行程度不同的保护。对我国这样一个农业人口占大多数的发展中国家，消除贫困、促进就业、减轻城市的人口压力始终是政府的头等大事。因此，我们要在全球化的进程中对农业实施可行的适度贸易保护策略。
(一)继续利用农产品配额管理手段。作为农产品关税化的产物，关税配额制度延续了乌拉圭回合前的农产品保护格局。农产品的关税配额也作为我国农产品保护的重要手段。在关税化过程中，虽然关税配额能使少数农产品增加市场准人机会，但由于实施期内一般不增加关税配额量，且配额主要分配给传统的贸易伙伴，关税配额制度中的关税高峰超过了30％，因此，配额制度仍然是发展中国家目前保护农产品的可行选择。从我国对11种重要农产品的配额管理来看，配额内税率不足10％，配额外最惠国税率平均50％，普通税率平均达128％。因此，配额以外的农产品成本过高几乎难于进口，关税配额在很大程度上保护了我国农民的利益。
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1．2农副产品的品牌意识有待加强
目前吉林省农副产品品牌意识还有待加强。一些企业存在着重视品牌的创建，而后续的宣传推介没有及时跟进，对于品牌的维护、经营工作投入的不够，品牌保护意识较淡薄的现象。相关人员品牌知识缺乏，品牌意识相对弱，还停留在重视产品轻视品牌的阶段。此外，近些年来吉林省农副产品的商标数量增加的较快，但同吉林省特色的地理环境相比还相差很多，尤其是地理标志农副产品。目前，全省虽然已拥有吉林省的抚松人参等地理标志证明商标16件，但还有一部分管理部门和人员对于农副产品商标和地理标志证明商标的重要性认识不够，给予农副产品商标和地理标志证明商标发展建设的扶持和培育的工作不到位。少数企业经营者对农副产品商标的自我保护意思弱，维权意识淡薄，这些对于吉林省农副产品品牌的建设极为不利。
1．3产品的宣传力度不够
吉林省特色农副产品是好，但知道的人群少，需求空间局限在国内，有的仅仅局限在本县，对特色农产品的宣传力度不够，信息化水平低，使得需求空间没有得到充分扩展。其原因是宣传投入的各种资源数量不足，力度不够，品牌应该起到的的辐射作用远远没有得到充分的发挥。很多特色农产品没有大规模的统一的策划方案，没有大范围通过大型网络等媒介进行系统宣传，对商家和消费者的影响面不能有效放大，导致社会影响力不大，知名度不高，品牌的经济效益和社会效益未能充分体现。
2．吉林省农副产品品牌建设策略建议
2．1实施品牌整合，形成合力竞争
吉林省应选择品牌整合的先导对象进行品牌整合，积极培育一批竞争力较强的有较高知名度的名牌产品，把龙头企业做大做强，形成一批具有相当规模的名牌企业群体，带动整体的发展。同时要博取不同企业的企业文化精髓，进行有效的资源整合，以提升吉林省农副业企业的品牌竞争力。应制定出与吉林省的特色地域特点相匹配的农副产品质量标准体系，并按质量对产品实施质量检测，打击假冒伪劣产品，维护统一标识的市场声誉。实施品牌整合的关键是要有强有力的资金和政策的保障。设立专项资金，对龙头企业给予重点扶持。强化法治监督与管理，维护龙头企业等的利益。同时加强行业协会的作用，进一步搭建农副产品购销服务网络平台，提高吉林省农副产品市场竞争力。
2．2增强品牌意识，进一步做好地理标志证明商标工作
农副产品知名商标能够为企业带来无形资产或增加产品的附加值，是企业永久的财富。能为农业这种弱势产业多积累资金，增强其发展的强劲的后续力量。因此，作为农业大省吉林省来说，迅速加强其农副产品品牌建设意义重大。各相关部门、人员和企业首先应该加强品牌知识的学习，真正学会用商标来扩大市场份额，维护自己的权益，扩大企业的社会影响力和公信度，用商标来发展农副产品。正确对待农副产品品牌构建、完善工作，只有从思想上真正重视起来，行动上才能有有力的保障。在增强农副产品品牌意识的同时，还应进一步做好地理标志证明商标的工作。吉林省应当借鉴陕西“洛川苹果”的做法，由产业协会作为商标持有人，注册公用品牌，强化品牌经营管理，政府支持协会全面负责有关品牌形象的塑造、标准制订、品牌推广和宣传保护等工作，按照“品牌、质量、包装、渠道四统一”的要求，授权使用品牌。经过多方努力，目前“洛川苹果”品牌评估价值已达30．36亿元人民币。这一成功的经验无疑给吉林省农副产品的品牌发展和经营起到了一个很好的示范作用。在积极发展以地理标志为核心的吉林省特色农副产品品牌的同时，还可以推广地区精品，通过地理标志带动特色经济及相关产业链的发展，这对于提升农副产品的市场竞争力、促进吉林省的经济发展都具有着极其重要的意义。
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2．紧固件和紧固工具的学习
上课前将各种常用的紧固工具进行收集，针对实际的使用进行讲解，使学生的实际动手能力提高，特别讲解使用中的注意事项。例如:针对不同大小的螺钉应使用不同大小的改锥，但是怎样确定螺钉拧紧了没有，如何检验，为什么螺钉有脱扣的现象等等，将这样的问题留给学生，以提高其积极参与的热情。还有要求学生举出在生活中的紧固工具和使用方法。同学的学习积极性很高，各种各样的回答都有，既活跃了课堂气氛有提高了教学效果。总之学习这些理论性不强的知识时要让学生更多地参与进来，提高学生的兴趣。
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(三)有力的政策扶持近年来，我国对游轮旅游的重视度不断提高，并出台很多鼓励政策。国家旅游局局长邵琪伟在“2004年中国邮轮高层论坛”上提出“发展邮轮旅游产品”。2008年，国家发改委下发了《关于促进我国邮轮业发展的指导意见》，第一次从宏观层面初步确定了我国游轮业发展的指导思想、基本原则、总体目标、主要任务以及具体的发展措施。2009年，国务院提出“促进和规范邮轮旅游产业发展”。国务院的《关于加快发展旅游业的意见》也将邮轮游艇作为新时期重点培育的旅游消费热点。这些政策无疑会推动游轮旅游及相关产业的发展。
(四)充裕的时间保障在欧美，最受欢迎的航游线路是5－12日游，其中7日游最为普遍，最长的可达几十天。［4］目前，国内假期最长7天，最短3天，其中十一和春节假期最长，均为7天。如果参加游轮旅游，人们的时间安排会显得比较紧张。2013年，《国民旅游休闲纲要(2013－2020年)》出台，鼓励国民旅游休闲消费，提出到2020年基本落实职工带薪年休假制度。对于国内上班族来说，届时会有充裕的闲暇时间来享受游轮旅游。
二、镇江游轮旅游产品的开发对策
目前，镇江游轮旅游以长江流域的内河游轮游和沿海发达城市的海洋型跨境游为主，其中日韩线和东南亚线最为畅销，这些地方都是中国的邻国或近海区。考虑到镇江市民的消费层次相对于一二线城市来说还比较低，努力开发适合镇江本土的游轮旅游产品就显得尤为重要。
(一)合理设计产品1．设计大众化游轮旅游产品目前，镇江的游轮旅游还处于初级阶段，消费者对邮轮旅游产品的价格比较敏感。调查显示，62%的被调查者热衷于6000元以下的游轮旅游。因此，旅行社要多开发一些适合大众的短程邮轮旅游产品，比如周末或3天以内行程的短程邮轮旅游产品，让更多的消费者能够接受。2．培育分级化游轮旅游产品针对镇江地区高端人群的旅游消费需求，积极培育分级化的游轮旅游产品。旅行社应充分考虑高端人群猎奇心理重、经济收入高、闲暇时间多等因素，培育潜在的地中海线、加勒比线、澳洲线、北欧线甚至南、北极线等远程游轮旅游产品。3．注重细分目标市场的不同消费诉求游轮旅游的目标细分市场主要是蜜月游、老年游、家庭游、商务游等，由于各细分市场消费者的消费诉求不同，镇江游轮旅游应根据消费诉求完善旅游产品。蜜月游游客的主要诉求是浪漫、私密的空间、美味的食物和幽雅的环境，因此产品需设计一些浪漫活动，例如，观看日出日落、烛光晚餐等。老年游客是镇江旅游市场的一支重要力量。老年人理智、节俭，注重健康，追求物美价廉，因此，产品设计要以健康为主题，时间安排不宜过紧，要有养生保健的讲座和活动，另外，应在保证质量的基础上适当降低价格。众多家庭选择游轮旅游的原因是没有旅途疲惫、没有舟车劳顿、不会早起赶路，因而在设计家庭型游轮旅游产品时要满足他们轻松休闲度假、处处洋溢亲情与幸福、充满丰富亲子活动的消费诉求。
(二)加强产品宣传镇江地处长三角，经济较发达，市民已成为现阶段游轮旅游的潜在客源。但在调查中笔者发现，很多被调查者对游轮旅游产品存在误解。63%的被调查者认为游轮是交通工具，这说明游轮在他们的心目中尚未摆脱交通工具的角色，他们并没有意识到游轮本身就是目的地;消费者对真正高品质的游轮旅游产品接受程度有限，56%的被调查者认为游轮旅游较陆地旅游花费高，认为游轮旅游是高大上的产品;19%的被调查者认为游轮旅游不安全。这些都成为消费者不选择游轮旅游的重要原因。针对以上问题，笔者认为，目前镇江游轮旅游应加强产品宣传。在宣传过程中，首先要引导消费者正确理解游轮。虽然文化差异使国人无法理解外国人在游轮相对封闭环境中的休闲方式，但休闲本就是游轮的重要功能之一，休闲旅游也是现阶段受国人欢迎的旅游方式之一。针对这种状况，镇江游轮旅游应把游轮旅游与休闲放在一起宣传，让消费者认识到游轮不只是一个交通工具，而且是旅游目的地和旅游吸引物，应注重游轮的服务品质和尊贵体验，从根本上了解这种全新的休闲度假方式，从而培养高品质的潜在客源。其次要缩短消费者与游轮消费的心理距离。在宣传时要强调游轮旅游是集吃、住、行、游、购、娱为一体的旅游方式，游客在游轮上获得的服务项目要比陆地旅游多得多，且品质相对较高;在对比宣传时要选择类似等级的产品，从而缩短消费者的心理距离。再次要强调游轮的安全性。媒体上时常出现的游轮沉没的消息使消费者对游轮的安全性心存顾虑，但事实上，游轮的技术含量比飞机还高，代表了世界上最先进的科技，游轮旅游是一种安全而且舒适的出游形式，因此，要针对消费者对游轮旅游安全性认知的现状，进行相应的安全性能宣传，打消其顾虑。
(三)扩大游轮旅游产品销售镇江游轮旅游产品的销售渠道是游轮公司———旅行社———游客，旅行社是旅游商。目前，游轮公司还没有直接在镇江开展游轮旅游相关业务。为了提升游轮旅游产品在镇江的认知度和销售量，游轮公司应借助镇江本地旅行社的销售网络和影响力来扩大游轮旅游产品的销售。游轮公司应与旅行社开展广泛的合作，并根据旅行社的销售业绩，支付一定比例的佣金;为旅行社游轮旅游产品销售人员提供培训，提高销售人员对游轮旅游产品的认知，以便其在宣传时把正确的理念传达给消费者。随着网络的发展，网民数量剧增，网上购物人群比例不断扩大，这不仅带来了消费方式的变革，而且也为企业带来了越来越多的销售机会，因而镇江游轮旅游应高度重视网络销售。在网站、微博、微信等平台上推送形式丰富的产品信息，使用图像、视频、声音等手段使产品信息生动化、趣味化，刺激消费者的感官;安排专人维护平台，经常更新内容，激发消费者的购买欲望;与在线旅游巨头合作推出独家游轮旅游产品，利用在线旅游电商模式便捷、透明、自由、选择空间大的优势，为消费者提供更好的产品和服务。
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通过对USP理论进行分析研究，可以将城轨品牌的定位按照以下几个方面和环节进行操作。其一，城轨品牌的定位核心是产品的定位。在进行定位的时候，需要借助USP理论对产品品牌进行定位，首先，就需要从产品的分析开始着手。这不仅只是对产品本身的定位，产品本身的定位包括从产品本身获得使用范围、用途、特点以及价值等功能性的利益。同时，还需要对产品带给消费者的个性诉求进行定位和分析。当城轨的品牌确定成功之后，城轨品牌就会作为一种无形资产，就会与产品脱离，从而形成单独的价值。其二，城轨产品的特点。其中城轨产品属于服务类的产品。其具有的特点包括：（1）无形性。城轨运输的产品是无形的，当乘客在购买之前是不可能对它的质量以及价值进行准确的评价和判断的，乘客对城轨的服务质量水平的衡量具有一定的主观性和非量化的片面性。（2）无法储存。城轨企业所提供的服务不同于有形的服务，其主要提供的服务是将乘客位移到另一个地方。对服务实现价值的机会也只是限定在某一特定的时间内，如果乘客在这一时间段没有进行出售，其价值就会消失，无法储存。（3）产品的生产和消费具有同步性。城轨运输产品是一边生产一边消费的，生产和消费是同时进行的，两者之间的平衡就会直接决定了产品的价值。对产品的价值实现具有一定的影响。其三，城轨产品根据其表现形式可以分为四个层次。（1）核心产品。其主要指的是客户真正购买的服务和利益。其核心产品主要的特点包括：准时性、便捷性、经济实惠性、安全性等。（2）形式产品。其指的是核心产品的载体形式和外观等，其主要指的是服务，包括装修、相关配套服务设施以及人员和流程等方面的内容。（3）期望产品。其主要指的是顾客期望的一整套的属性和条件。包括周到的服务、乘坐的舒适度、准确的导航和图示、时间安排的合理性、设施的完善性以及方便齐备的物业（包括便利店、早餐店以及报纸等设施）。（4）附加产品。其主要指的是附加的利益和服务，包括金融、媒体服务、电信服务等比较日常的各种服务，同时，还包括城轨社区文化，即城轨宣传、文化活动以及城轨展览等方面的内容。
3基于USP理论的城轨品牌的定位
通过对上述的基于USP理论的城轨品牌定位流程进行分析研究，可以对城轨品牌进行有效的定位。通常而言，在城轨沿线工作和生活中，具有中等收入的中青年群体是城轨的主要客户和目标对象。对这类群体而言，城轨和其他的交通工具具有较大的差异性，城轨不仅能够为顾客提供更加舒适、便利、安全以及准时的乘车体验，还可以为乘客提供优质的服务，能够让乘客体会到周到、贴心、舒适以及人性化的服务。在城轨运行的过程中，以及在各种服务设施的建设过程中，均能够以市民的需求为主要导向，能够最大程度的满足市民的乘车需求，使得市民在乘坐城轨的时候，能够感受到健康、个性以及动感的都市生活。
4基于USP理论的城轨品牌的营销措施
城轨品牌营销的主要目的是建立顾客的忠诚，并能够获得顾客的保留和推荐等。良好的顾客关系营销，可以有效的提高企业的经济效益和社会效益。通过对品牌功能性利益进行传播，可以让顾客获得基本的需求和满足。城轨品牌营销的主要媒介是各种接触点。进行城轨品牌营销是在城轨内在固有的接触点、公司创造的接触点以及顾客创造的接触点上进行营销的，通过对各种营销手段进行整合和优化，从而来提高顾客的使用影响力，从而使得城轨品牌更加的深入人心。
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2.南岳旅游文化产品现状解读
我国禅宗圣地众多，推动了文化旅游的发展趋势，使文化旅游成为我国重要的人文资源旅游项目。而作为旅游景点最大的收入除门票外，则是来自旅游商品的销售，但今天各个旅游景点的产品太过雷同，缺乏地方文化特色，人云亦云。南岳衡山作为重要的佛教旅游胜地，虽然以其著名的宗教特色每天吸引大批国内外游客，但是依然缺乏有南岳宗教特色的文化产品，难以从精神层面满足游客对佛教文化本质与本心的领悟，无法满足消费者的深层次需求及体验。南岳佛教文化在素来享有极高的评价和地位，但南岳衡山在佛教旅游产品的开发上却处于较低端的局面。
二、以禅宗思想为指导的旅游文化产品设计的本性回归
禅，可以修心养性，让人的心灵在闹市中得到一片宁静，但禅又必须从日常生活中去感悟，离开了生活，“禅”字便失去了意义。人对于“禅”的解读要从日常生活及生活用品中才能得以参悟。因此，设计要懂得取舍，敢于失去，简单就是丰富，简约即是内涵。“应无所住，而生其心”，基于禅宗思想的旅游产品设计应体现禅宗的本原，让设计恢复本来清净的面目，清净而无染。
1.基于禅宗文化视角的南岳建筑和景观研究
南岳有很多重要的佛教建筑和景观是禅宗文化的载体，也是佛教旅游产品最重要的组成部分。如墨镜台是南禅文化重要遗址，南岳大庙是中国南方和五岳中最大的古建筑群，祝圣寺、南台寺、福严寺、上封寺等都是有名的寺庙，还有众多书院遗址等。因此要想打造以禅宗文化和思想为依托的南岳旅游文化产品，必须充分研究禅宗文化对南岳佛教建筑和景观风格、特点、表现方式等的影响，通过禅宗文化在这些建筑和事物的不同呈现方式中解读禅宗的本质，将其符号化用以指导南岳衡山独特的旅游景观设计及其衍生产品设计。
2.以禅宗文化为特色的体验型旅游产品研究
体验型旅游是未来旅游发展的一种趋势，南岳衡山有着厚重的禅宗文化历史底蕴，而且这种历史底蕴不但影响了中国，对亚洲其他国家及欧美国家都有很高的认同度，因此对禅修、禅茶这种特色的体验型旅游产品的开发是非常重要的。通过禅修、禅茶的禅意空间设计、禅意建筑设计、禅意室内外环境设计，让游客通过设计感受到禅宗的本心与本性。
3.基于禅宗文化视野的南岳旅游商品设计
该类设计是旅游产业中最重要的内容之一。南岳衡山目前主要的旅游商品是以祭祀用品为主的传统香烛、纸之类的产品，偶尔在一些商店中也会出现在其他旅游景点司空见惯的旅游纪念品。反映南岳衡山地方文化与南岳禅宗文化的产品除当地食品外几乎没有，因此，开发南岳地方特色旅游文化产品急需对南岳衡山的禅宗文化进行深度分析与研究，以产生真正体现南岳独特品牌的旅游产品，让设计回归本性。首先通过查阅南岳衡山的佛教文化资料，掌握独特的宗教文化背景，如抢香头、南岳庙会、朝寿佛、南岳香期、划旱龙舟、出天行、抬地故事、牛头报春、闹田灯、春放荷灯等宗教及民间风俗；然后对南岳衡山流传的民间故事、传说等进行收集整理，挖掘其中的禅宗文化内涵符号；然后对南岳衡山宗教的装饰、绘画、建筑、书法等艺术形式进行研究，提炼其中代表禅宗文化内涵的素材；最后对南岳衡山佛教器物进行研究，如佛教八宝、祭祀用品、佛教建筑、佛教行为等，挖掘其中为人们所熟知的、产生影响比较大的素材进行分析。基于上述详尽的调查、分析与研究，以禅宗文化与美学的观点出发，对南岳衡山进行特色旅游文化产品的整合设计，以实现设计的本性回归。以南岳衡山的四季变化为切入点，将四季交替变化融入到旅游产品设计中。在禅宗的心性和自然的变化相结合，“春看花，夏观云，秋望日，冬赏雪”南岳四季奇观更是创造出了“物生物灭”的审美理念，万物的变化使人心有所感，自然之气与人一脉贯通，“花、云、日、雪”是物，物为情所激发，情凭借物表现出来，万物皆体现人的性情变化。图2中的设计对春花、夏云、秋日、冬雪四种“物”不加以任何修饰，体现自然的本原，用简约的造型和纯粹的色彩表达春天花的姿态，夏季云的飘渺，秋天朝阳的暖意，冬季冰雪的纯净。以设计来印证人与物的变化，无论如何变化，终将归于根本，映射出禅宗思想的本性回归。
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2.材质配色的明快鲜丽
孩童眼中的色彩是单纯明快、清新靓丽的。明丽的儿童房、鲜亮的儿童玩具、可爱舒适的儿童服饰等，似乎与儿童相关的设计类别均放弃灰度的存在，统一于高纯度色彩的搭配与把握。童趣化产品设计的群体亦将自身定位为追求真彩的先锋派，在童趣化的产品设计语义中，不在乎年龄、无关乎群体，只为追求一颗返璞归真的靓丽心灵，求得偌大世界中一丝毫无掺杂的纯真色彩。从而促使高纯度的鲜丽色彩呈现萌动意向，激发相应的心理情感与联想机能，获得精神意境的放飞与舒展。一改冰冷金属质感的清灰冷态，不同于木纹肌理的雍雅华贵，童趣化产品设计的质感往往价廉而易得，熟悉而质朴。没有花哨的质感穿插，忽略繁杂的表面修饰，以简约质感的纯色展示，清新明快，充满活力。
3.理念诉求的返璞归真
莹纸与璞玉贵在其自性使然的平和任意，无他玷染，所谓筑其本色。小产品设计本意非为生活所必须，而多为点缀与增色，所选共性均为尊崇生活的积极之心，在设计理念与购买诉求上形成了良好的默契，达成同源而生的认可。这不仅是对设计初衷的理解与认可，更为设计行为方式本源的和谐与匹配。追求流光浮彩下朴实的人之本性，至淳至臻。时间的不可逆性带动了童趣使然的渐行渐远，儿时“急走追黄蝶”的随性以去，“忙趁东风放纸鸢”的玩味不在，不得不承认，在我们追求分门别类的“雅”的今天，忽略了童趣之“雅致”，纯真之“性情”。以调动怜爱难抑的稚子情怀作为设计焦点，正是体现童趣化产品设计清闲恬淡、天真无邪的情趣所在，同时有效解决了定位初期多样群体的约束与割裂，实现依托各群体情感共性实现设计客体扩大化的积极效果。
二、动态剧情的思维延伸经历情感的隐性共鸣
何为“认可”？设计师与使用者之间的情感共鸣作为评判标准之一尤为重要。人每每总会过去自己的青涩，将其当时所为或所想定论为窘态，不忍直视或以此为戒，却不忍心抹煞或诋毁一丝童时的片段或缩影，成为同辈交流的情感共鸣或隔代沟通的趣味谈资，皆因内心坚信童言无忌，天真无邪的本源美好。可见人群认知会因时因地发生不同程度的改变甚至颠覆，个体元素的可变导致设计初期定位的偏差与不确定性。如何扩大产品设计的灵活技巧与包容程度来实现更加灵活的匹配多变群体，设计师应捕捉到各群体心底共存的隐形情感因素，即童趣化情感的调动。作为一种跨越年龄、摒除性别的共有体验及意念诱导，不失为实现设计师与使用者之间情感共鸣的认可“捷径”。童趣造型玩具产品，具有强烈的时代特征与记忆唤醒功能，使用者产生强烈情感共鸣的原因可能是因伴随其成长唤起的美好童年回忆，或是随移动结构产生分合吸引的接吻动势实现纯美情感的质朴外显。值得注意的是，无论内心的童年影像或是造型的孩童形态，均利用童趣意象的设计手法，达成设计师与消费者双方的情感共识。原理进行改良设计出更为抽象化的孩童造型，趣味可爱的半蹲态势，夸大的面部赋予表盘功能的合理结合，在满足功能的同时增加了用户参与塑造的动态趣味体验过程：可正向摆放实现脸脸相对的亲近愉悦；亦可背背相对摆放体现操作者的情感宣泄，获得出其不意的产品使用效果。
三、互动剧情的自我编导
1.“意愿拟定”的情感满足
每逢佳节时，表达祝福最高频的语句“心想事成”反映了众人内心原生的因果渴望，期待事物的发展过程及终极结果符合其自身意识的愿望与安排，虽有“天随人愿”的唯心安慰，但现今社会的高频与重压造成群体内心诸多隐含的压力与愤懑，急需从环境中获取宣泄途径与舒缓方式，不可小觑。童趣化设计元素恰恰捕捉到此种微妙诉求并通过其特有的“互动”方式给予使用者满足心理，用户通过参与使用过程实现按其意愿工作，随其心绪执行的程序推进，确定使用者“为其服务，由其安排”的主导角色，这种绝对执行的互动方式从主客体关系上来说，实现了一切均按使用者自身意愿与拟定发展的心理暗示，从而实现使用者自我意愿的表达与价值认可，产生自我满足与成就感。
2.“去伪存真”的本性释放
美国认知心理学家唐纳德•诺曼教授于《设计心理学》中强调：产品设计中形态对使用功能的引导本意应提供使用或心理上正向的引导，即“匹配用户原型”，减少使用疑惑与控制歧义，直观明确的引导使用者实现产品功能的最大化发挥。结合情感化设计理念，不仅由操控行为产生对应一致性，心理层面的共识达成也同样重要。由此我们可以说，常规产品设计的主旨之一即是约束产品功能实现的过程中出现错误操作的可能性，通过形态设计实现设计师与结构工程师对用户使用的控制设定与操作简化。童趣化小产品突破于此，在较直观的固定形态中，往往通过使用者的参与而变化增色，增加意想不到的使用可能，互动的趣味性油然而生，这种互动设计方式较为鲜有。同时要求设计师明确产品童趣化的设计初衷，即放飞使用者思绪，创造操控多样化带来的不同情境的身心体验，从而在满足基本功能的前提下带来欢愉或减压的心理体验，产生亲切的认同感与归属感。
