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二、房地产销售收入的确认原则
房地产开发企业自行开发的房地产作为可供销售的开发产品，具有商品的一般特性，因而房地产销售收入的确认应依据《企业会计准则——收入》进行。房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件：（1）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；（2）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；（3）与交易相关的经济利益能够流入企业；（4）相关的收入和成本能可靠地计量。
房地产购销合同在开发产品竣工验收前后均可能签订。按照国家有关法律、法规的规定，房地产开发企业只有按规定取得房地产预售许可证后，方可上市预售房地产。在预售中所得的价款，只能是属于暂收款、预收效性质的价款，由于开发产品尚未竣工验收不能确认收入。等到开发产品竣工验收并办理移交手续后，方可确认房地产销售收入实现，将“预收帐款”转为“经营收入”。
在开发产品竣工验收后签订的购销合同，由于有现房供应，在办妥房地产移交手续后，即可确认收入。第一，与所售房地产相关的主要风险和报酬法定地转移给购货方。第二，房地产开发企业是以出售为主要目的而开发房地产的，出售后不拥有继续管理权和控制权。第三，目前房地产销售款的支付方式虽多种多样，有一次性付款、分次付款和银行按揭等，有担保和保险措施，但房地产价款的流入不成问题。第四，房地产价款在签订合同时已经协商确定，而开发产品的成本核算资料和工程预决算资料也可以提供可靠的成本数据。
三、房地产开发企业税法确认收入时限
（一）关于开发产品销售收入确认问题
房地产开发企业开发、建造的以后用于出售的住宅、商业用房、以及其他建筑物、附着物、配套设施等应根据收入来源的性质和销售方式，按下列原则分别确认收入的实现：
1.采取一次性全额收款方式销售开发产品的，应于实际收讫价款或取得了索取价款的凭据（权利）时，确认收入的实现。
2.采取分期付款方式销售开发产品的，应按销售合同或协议约定付款日确认收入的实现。付款方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。
3.采取银行按揭方式销售开发产品的，其首付款应于实际收到日确认收入的实现，余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。
4.采取委托方式销售开发产品的，应按以下原则确认收入的实现：
（1）采取支付手续费方式委托销售开发产品的，应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
（2）采取视同买断方式委托销售开发产品的，应按合同或协议规定的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
（3）采取包销方式委托销售开发产品的，应按包销合同或协议约定的价格于付款日确认收入的实现。
包销方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。
（4）采取基价（保底价）并实行超过基价双方分成方式委托销售开发产品的，应按基价加按超基价分成比例计算的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
委托方和接受委托方应按月或按季为结算期，定期结清已销开发产品的清单。已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等。
5.将开发产品先出租再出售的，应按以下原则确认收入的实现：
（1）将待售开发产品转作经营性资产，先以经营性租赁方式租出或以融资租赁方式租出以后再出售的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售资产确认收入的实现。
（2）将待售开发产品以临时租赁方式租出的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售开发产品确认收入的实现。
6.以非货币性资产分成形式取得收入的，应于分得开发产品时确认收入的实现。
（二）关于开发产品预售收入确认问题
房地产开发企业采取预售方式销售开发产品的，其当期取得的预售收入先按规定的利润率计算出预计营业利润额，再并入当期应纳税所得额统一计算缴纳企业所得税，待开发产品完工时再进行结算调整。
预计营业利润额＝预售开发产品收入×利润率
预售收入的利润率不得低于15％（含15％），由主管税务机关结合本地实际情况，按公平、公正、公开的原则分类（或分项）确定。
预售开发产品完工后，企业应及时按本通知第一条规定计算已实现的销售收入，同时按规定结转其对应的销售成本，计算出已实现的利润（或亏损）额，经纳税调整后再计算出其与该项开发产品全部预计营业利润额之间的差额，再将此差额并入当期应纳税所得额。
（三）关于开发产品视同销售行为的收入确认问题
1.下列行为应视同销售确认收入
（1）将开发产品用于本企业自用、捐赠、赞助、广告、样品、职工福利、奖励等；
（2）将开发产品转作经营性资产；
（3）将开发产品用作对外投资以及分配给股东或投资者；
（4）以开发产品抵偿债务；
（5）以开发产品换取其他企事业单位、个人的非货币性资产。
2.视同销售行为的收入确认时限
视同销售行为应于开发产品所有权或使用权转移，或于实际取得利益权利时确认收入的实现。
3.视同销售行为收入确认的方法和顺序
（1）按本企业近期或本年度最近月份同类开发产品市场销售价格确定；
（2）由主管税务机关参照同类开发产品市场公允价值确定；
（3）按成本利润率确定，其中，开发产品的成本利润率不得低于15％（含15％），具体由主管税务机关确定。
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（1）当时，我们的小盆栽本来是想卖给学生的，目标是爱花的女生，她们可能会买来放在教室或宿舍，但是不曾想消费群竟是老师。分析原因：第一，学生很少有喜欢养花的，她们喜欢的是流行服饰、小饰品等。第二，老师是成年人，有装饰家居的需求，小盆栽造型可爱、价格实惠、方便搬运、容易养护，这是成为畅销的原因。
（2）在销售时，当顾客问到花卉的名称、浇水、施肥应注意的问题时，我们不懂养花知识，对此一概不知。可能是因为15元的价格较为便宜，所以老师能够理解我们。倘若是放在校园外销售，我们可能没有这么幸运。
（3）由于老板觉得给我们送货不赚钱，因此提供了90盆以后就断货了。如果真正做生意供货渠道中断，企业是会停产或关门的。
（4）假设这些产品放到市场上卖，会涉及找场地、交费用、与人谈判等问题，这些我们能行吗？同学们总结得非常好，比老师在课堂上给学生讲理论的效果好得多。同时这进一步激发了学生们的求知欲，他们很想知道在以后的市场营销课程学习中，会不会学习这些内容。
2.校园产品销售的几点收获
（1）校园产品销售实践市场营销的前提是发现和了解消费者，市场调研工作极为重要。
（2）成功销售要做好以下工作：选择适销对路的产品、找准目标客户群、熟悉产品知识、具备一定的销售技巧、制定合适的价格、做好营销渠道开发管理工作等。
（3）学习市场营销知识是知识经济时代的要求。营销在我们周围无处不在，任何人都需要懂得一些营销知识。
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一、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心
在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：
1.1分析顾客的服务需求
房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。
1.2顾客渠道偏好调查
最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响
1.3考虑顾客购买准则
在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。
1.4监控顾客购买行为的变化
企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。
1.5提供灵活的渠道选择
不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。
二、房地产渠道选择与房地产企业定位
当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。
设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。
当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。
三、房地产渠道与顾客购买行为
顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。
3.1房地产销售点的选择原理
房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。
房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
3.2消费者对房地产销售现场的认知
销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。
四、房地产渠道与产品
在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。
4.1客户购买风险
房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。
4.2服务要求
产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。
4.3产品识别产品的生命周期
房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。
4.4产品的生命周期
产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道
中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。
五、渠道与沟通
来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。
5.1收集与销售有关的一切信息
（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。
（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。
（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。
（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。
5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径
（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。
（2）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。
（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开况、竞争情况报告给公司。
（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。
（5）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。
（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。
六、利润：渠道选择的经济标准
营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。
渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。
渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：
（1）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。
（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。
（3）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。
总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。
参考文献：
[1]潘蜀健,陈琳。房地产市场营销[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.
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1 房地产销售队伍管理存在的问题
1.1 销售人员专业知识不强
很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生，对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解，这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下，销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示，没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降，对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。
1.2 销售过程中服务态度不好
房产销售过程中，很多企业的销售人员服务态度不好，缺乏足够的耐心和亲和力，这样让很多的看房和买房者极度反感，对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中，缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性，因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度，使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟，进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。
1.3 营销方面技巧单薄
营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而，很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中，很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析，去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息，这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外，房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作，无法引起销售人员对营销技巧的重视。
1.4 销售管理制度混乱
第一，资料管理混乱。有些知名项目的样板间，堆着认购书和客户签署的购房合同，杂乱无章，根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。
第二，员工管理混乱。在有些房地产公司，不同的销售小组由于和总监的关系有远有近，折扣也有大有小，容易造成压低折扣抢客户的现象，这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时，没有任何相应管理措施，导致销售工作混乱无序，销售人员乱给折扣，让客户对项目失去信心不敢下订单。 转贴于
第三，销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足，某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某著名楼盘第七期开盘的当天，发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明，原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台，而销售部竟然没有接到任何变更的通知，依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约，几乎造成公司无法履约的严重后果。
2 加强房地产销售队伍管理的具体措施
2.1 加强销售队伍的专业知识培训
针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状，为了提升房产企业的销售份额，加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先，应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说，销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍，提升销售环节的效率，使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次，销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示，新盘开市后，许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题，会购买40%到60%的商品房，这段时期也是房地产销售的高速增长阶段，此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律，就能在销售过程中，针对不同的销售时期做好相应的销售安排，避免销售进程显得盲目的情况，最大程度的保障商品房的销售份额。最后，房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识，这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之，在房产销售过程中，房产企业应该加强相关的房产专业知识培训，才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。
2.2 积极树立良好的房地产销售服务态度
一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现，但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境，房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力，是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象，微笑待人，这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时，销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解，不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦，进而出现反感等问题。此外，对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾，销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导，对于情节恶劣的人员，企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中，销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则，通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献，提升房产企业的销售水平和实力。
2.3 提高房产销售的营销策略和技巧
提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前，很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄，这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理，销售人员应该作出具体的营销策略，采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说，一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息，这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息，扬长避短，作出自己的房产商品相关优点的具体介绍， 巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房，这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中，销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息，另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题，并作出具体的解说，这样既能体现了销售人员的真诚态度，又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力，通过销售过程中的不断摸索，逐渐提高房产销售的营销策略和技巧，才能够提升整个销售队伍的水平。
3 总结
总之，目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处，房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识，树立一个良好的服务态度，不断提升销售人员的营销技巧，才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍，为企业带来更多的效益。
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2011年房地产市场告别了2009年、2010年的井喷，在国家各种调控政策的影响下销售状况举步维艰。据中房信公布的数据来看，去年排名前20名的房企中，有一半以上的房地产企业没有能够实现销售目标。国家的宏观调控政策未有松动的迹象，房地产行业的冬天似乎已经来临。
一、房地产销售背景
2011年下半年，曾经排名高居第三位的房地产龙头—绿城中国爆发了信托危机，进而导致了房地产中资股集体遭到投资者抛售，中海地产、华润置地、恒大地产等市值均遭到腰折。大多数房地产企业已经无法从商业银行获取支持，信托融资等方式成本高达10%以上，房地产企业不堪重负。
2011年，在前两年的高速扩张下，各房地产商的扩展极为迅速，其中以处于危机中的的绿城中国为例，2012年应当支付的地价就高达200多亿元，万科需支付的建安也高达500亿上，几乎所有的地产商都开始节衣省食，储备过冬。在2011年，高周转率的地产商如恒大、万科、保利等依旧能够保持不错的业绩，而走品质路线的房企如绿城、星河湾等则风光不再，甚至举步维艰。因此，在政策日益趋紧的情况下，房地产比拼的不再是谁大，而是比谁跑得快，销售资金回笼越快，熬过去的希望就越大。
加快房产销售，已经成为房产企业顺利度过难关的最重要手段。
二、房地产销售策略浅析
传统的促销策略巅峰是4p理论，即产品、价格、渠道、促销四个构成，房地产企业销售中，本文就以此为例，归纳分析目前房地产促销策略。
1.产品
房地产开发商的产品跟其他交易的产品存在较大的差异，由于房地产投资所需资金非常庞大，如果产品跟其他商品一样做成成品之后再进行销售会给开发企业带来非常沉重的资金压力。为了鼓励房地产行业的发展，房地产行业实行预售制，住宅在销售时，并没有现成的产品，只有样板间可供参考，样板间就成为产品的代名词。目前，往往有部分企业将样板间做得很出彩，但实际产品却跟样板间差别较大，客户交房之后意见非常大。
2.价格
价格是消费者最为关注的一个维度。从2009年起，房价一路高歌猛进，直到2011年才停止疯狂的涨幅。目前在房地产行业，各种优惠活动令人眼花缭乱。首先楼盘在开盘前，往往会展开认筹活动，一旦认筹可以给顾客对应的优惠。其次在开盘之时，可以约定当场签约立即再享受优惠，比如在认筹优惠的基础上在98折等。第三，在客户选择付款方式方面再次给顾客提供优惠，比如一次性付款95折，一次性付款六成以上96折等等。有的楼盘还推出老客户优惠的方案，即对本公司老顾客再次购房再次给予相应的优惠。各种优惠结果下来，才是房屋的实际价格。除此之外，送面积也是常用的方法，这些措施都能够激发消费者的消费欲望。
3.渠道
房地产销售的产品都是不动产，在渠道方面就显得比较单一。因此它的目标客户也比较单一，除了用来投资以外，购买者一般都是附近的居民，辐射力有限。但这也是该不动产价格与同类产品相区别的主要地方，两套同样的住宅，一个位于核心CBD区域，一个位于郊区，购买者所能承受的价格相差会非常大。
4.促销
房地产销售的促销包括很多种方式，有广告促销、人员推销，营业推广和公共关系。在目前来看行业使用最为频繁的手段是人员推销和广告促销，很多地产商都将销售外包给销售中介，本身的人员推销量也比较小。前两年楼市火热，房子处于一个卖方市场，基本上不需要促销，只要地理位置不太差，都是一抢而光。但现今环境下，买方市场形成，促销成为一个势在必行的方式。 三、房地产营销策略对消费者的影响分析
1.产品对消费者的影响为长期影响
从法律意义上来说，一旦合同签订，只要销售方交付的房子与样板间没有重大差异，买房就要接受房子。因此，很多开发商在签署合同时采取大量模糊字眼，为自己偷工减料预留足够的空间。产品质量是所有行业厂商的生命线，对于房地产开发商而言，也不例外。良好的口碑能够给企业树立品牌价值，房地产开发商应当将产品质量放在重要的位置。应当将销售过程看做是自己与消费者互动的一个过程，企业在满足自身利益最大化的同时应当让消费者获取相应利得，争取双方实现帕累托最优。
目前房地产行业来看，小型开发商的交房满意度非常低，即使大开发商也有部分企业交房质量不令人乐观。我们可以看到两个极端的例子，富力地产作为地产行业的标杆企业之一，前几年，其发展速度非常快，被认为是国内最具有实力的开发商。但全国各地购房者对于富力地产的产品认同度极差，质量问题屡见不鲜。在诸多质量问题的轰炸下，富力地产销售额在2011年不仅没有完成销售目标，并且同比数值下降，开始逐渐为其产品质量问题买单。星河湾为我国房地产行业规模不大的企业，但其产品质量一直获得所有人认可，诸多房地产高端产品都以星河湾为标杆。在上海创下一天销售40亿的记录之后，凭借其良好的口碑，在太原创下了6小时40亿销售额的记录，成为房地产行业的一个标杆。
由于房地产产品的滞后性，导致产品的效应产生也滞后，但对于需要长期发展的企业而言，产品质量就是生命线，在买方市场上，它是决定消费者购买意向的关键。
2.价格是影响消费者购买的最直接因素
持续上涨的住宅价格，让消费者不堪重负，在严格的双限政策下，2011年房价出现了下跌的趋势。目前来看，消费者对于房价短期来看是下跌的，但基本上对长期都持看涨观念。目前我们房地产销售主要是跑量，除了财大气粗的央企外，其他企业都以提高存货周转率作为重要目标。
从目前的看跌心理来看，住宅价格不宜大规模明降，可以通过加大优惠力度，比如老带新优惠，比如认筹优惠以及赠送面积等方式来实现降价。同时对于新开盘，要合理定价，不能定得太高，否则一旦销售不理想采取降价方式会引起老业主的不满，并且潜在顾客也会继续持观望态度，等待楼盘进一步降价，毕竟调控政策一日不取消，房价反弹的现象就难以出现。
3.地段是核心，是产品竞争优势所在
房地产由于其特殊性决定了它的地段构成了其最不可被对手模拟的优势，对于核心地段的房地产，永远都是消费者心中的香饽饽。在营销过程中，我们应当对房产所处的地段进行深入分析，对其各种利好作为产品卖点，让产品在逆市中突围。
4.促销是让消费者产生购买意愿的有效方式
人员促销是最基本的促销方式，通过人员促销可以有效地了解客户需求，可以让客户更加了解我们自身的产品。促销人员可以跟客户建立良好的个人关系，从而为买卖关系的产生提供更加良好的帮助。人员促销最大的难处就是人员数量的把握，等人员达到一定数量之后，增加的促销人员对于销售的增加无明显作用。
广告是另一个有效的促销方式，它可以弥补人员推销在面对人群数量上的劣势，一次性将产品推向更多的人，让产品的接受面的到最大化。
营业推广指的是向客户送小礼品或者是房屋装饰品等等，可以让客户感受到销售方的诚意，加速达成购买意向，在目前市场氛围下，采取该行为增强客户的认同感，使双方的沟通更加顺畅。
在楼市的寒冬里，只有做好营销工作，加快资金回笼，企业才能在市场中生存发展，我们有必要对各项营销手段进行研究，有效地促进房产销售。
参考文献：
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一、房地产开发成本支出
（一）前期开发费用
土地成本是房地产开发公司在规范开发土地的前提下在土地资源方面所支出的成本；规划设计支出是在开发的土地模块中实行勘察及开采计划而支出的费用；基础设施以及公共配套设施项目支出是房地产开发公司在开发某一地带的时候还会建立且完善相应的基础配套设施，如医疗、文娱、教育及周围的交通、植被规模等硬件配备需要的费用；信贷费用是房地产进行项目时在银行贷款费用的基础上生成的利息类费用。
（二）管理维护费用
实施房地产相关项目的过程中，房地产开发公司的相关部门进行项目所生成的各种支出，在外融汇各种费用生成的费用和对房地产开发地带的修护建设的修护费用，对销售给予人力成本等生成的各种费用等。
税费是房地产公司本着遵法守法的运营态度，向相关部门交纳的各种税费。
预期之外费用是在进行房地产开发投资时，为应对材料或其他必备品成本上涨或是其他突况所生成的费用等。
二、影响房地产开发经济效益的因素分析
房地产开发是有目的性的开发与投资，其开发构建业务的时长较为长久。怎样把房地产开发与构建所关联的效益最优化有多样的限制因素的制衡，如房地产业开发与施工地带的筛选、房地产施工水准及周围环境等条件，这些条件都是影响房产项目经济收益的关键部分。对此进行全方面地剖析，能够获得这些作用因素：
（一）房地产开发项目地址选择和规划制约因素
房地产开发与构建项目的地理位置的优劣对房地产销售业绩的好坏有关键的作用，较为理想的地理位置能直接提高未来房产销售的业绩，面对消费群体和消费者需求的不一性，需要有针对性地配备相应的设施建设等。如天津市的海河开发公司，该公司的房产项目建设是在天津市政府加速海河下游两岸调整开发的方针下，依照本地开启的土地调整开发部署而组建的房地产开发公司，该公司在全面整理了当地的先决条件之后再进行科学开发，由此获得了较为理想的经济成效。
（二）房地产开发规划原则上要科学合理
从之后，我国的房地产开发行业的成长速度愈来愈快，国土资源怎样获得合理的开发使用、企业怎样才可以在激烈的市场竞争环境中独树一帜站稳脚跟从而获取较大的市场份额呢？有效客观、可行性高的规划、开发及开展长时间的开发区域人文研究是开发工作的主要内容。房地产开发公司理应用客观求实的眼光去看待房产项目的开发，以科学的态度实施开发规划，从而达到房产开发效益最大化的最终目的。
（三）房地产开发、周围环境及配套设施的水平
伴随着我国市场经济的不断成长，人们在住房条件方面的质量要求也在不断提高，因此房地产开发商在开发房产项目的时候，选址所在地区的繁荣程度、交通方便程度及地域的人文习俗等要素，和选址所在地区的医疗水平、教育情况及通讯设施等基础的配备设施的高低程度都对房产开发与规划有直接的影响。由此，房地产开发公司在实施某地区的项目开发与规划的时候，务必要对开发项目周围的环境和配套设施水平予以全面的重视，且把这些要素合理加入房产项目的开发和规划当中，不然，对公司未来的房产销售将造成无法挽回的负面影响。
（四）对于房地产开发与构建项目的后期营销
房地产开发公司的房产建设是面向多数消费群体的，但如若想要达到企业经济最大化的目的，房地产开发与构建后期的营销是举足轻重的部分。营销内容渗透房地产开发与规划的整个流程，在开发房产之前的营销环节及开发房产之后举办的宣传环节则显得异常重要。一是可以对外建立公司的良好形象，二是可以达到公司房产开发宣传和推广同时进行的目的，这样对房产开发公司的预期收益目标与实际收益达到一致有积极的作用。
三、房地产开发及投资经济效益分析
确切来说，房地产开发是一个付出与回报较为长时段的过程，在此期间，我们常说的经济效益可简易地解读为投入期间耗损的劳务项目等支出和开发项目的实际效益折合后的比例。如此而言，在房地产项目实施期间，怎样衡定公司的投入所能得到的利润有多大？房地产开发公司的项目实施产出的直观收入有着紧密的关联。以下是对此问题的全面探析：
（一）对于数据稳定性的剖析
利用对数据的每个方面汇总能够得到：房地产开发投资与国内生产总值两者之间的关系是呈先正相关而后负相关的演变，在国家强有力的可见调控手段的作用之下，国内生产总值呈现降低态势。但因为房地产的可见调控手段，房地产开发投资的狂热态势得到了相对的压制影响。每年的收益支出等都是起起伏伏的，以致在某个方面对协整变量的检测精准性造成了影响，因而，我们则需消耗时间来对数据进行综合分析以方便进行稳定性的检验。
（二）协整方式及检验
协整方式是解析非稳定经济变量间正反相关的使用频率最高的方法之一在两个极端检测时，则会限制两个结果出现相对的偏差。如此，若要将平稳检验当做标准，则需要检验协整方式。从而，则能够得到房地产的开发投入和国内生产总值两者之间的平衡关联，即房地产的投资与当地的经济之间的正向关系。
（三）因果分析检验
曾经有相关学者发明了一种能够剖析变量间的先后的方法，将此来研究经济变量间的前因后果，开展格兰杰因果关系检测务必得是建立在时间的排序有稳定性的前提之上，在协整检测当中，很明显可以看出房产投资与经济增长之间有某种长期平衡的态势，接下来则是要论证房产投资与经济增长之间是否具有这样一种态势和作用。最后，仍需采用因果关系的办法剖析其因果关系。
综上所述，我们能够清晰地从宏观和微观两个不同的角度对房地产开发与投资和经济效益进行研究剖析，从而得出如下论点：房地产公司的开发及投资与经济增长之间有着一种长期平衡的态势，且从上述内容中，能够清楚地知道房地产开发投资与当地的经济增长是正向的关系，房地产投资的增加对经济增长起着促进的作用，长此以往，房地产开发投资在地方经济架构中的作用会越来越重要。房地产开发投资和国内生产总值两者之间是相互影响的关系，事实证明房地产开发与投资和地方经济增长之间是相互关联的。房地产开发公司需清晰地认清与地方经济发展的关系，与地方相互促进，共同发展 。如天津市的海河开发公司一般，该公司的成功正是由于结合了房地产投资与经济效益二者，并使之达到一种平衡的状态，从而推动二者互为彼此的推动力。
四、结束语
综上所述，在现今房地产开发行业的火热及我国的国情政策来看，我国的房地产公司在房地产开发投资中应全面斟酌其行为对我国经济发展的长远和近期作用，瞄准投资经营的平衡点，减少过热和过冷情况的发生，在政府强力的指导和辅助下，科学规划产业内部经营组织，组建对经济收益有积极作用的经营体制，多层次多方面斟酌每个方面的关联效应，确保我国房地产行业可持续地合理科学成长。
参考文献：
[1]高铁梅.计量经济分析方法与建模[M].清华大学出版社，2009
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一、职业技能的构成
从高职房地产经营与估价专业学生的人才培养情况来看，毕业生能在第一线从事房地产开发、房地产经营管理、房地产价格评估、房地产销售策划与、房地产经纪服务、房地产测绘等技术、管理、服务工作，也可在其他企事业单位从事与房地产经营管理相关的工作。过于宽泛的人才培养不利于打造就业的核心竞争力，应该先对适应市场所需的典型工作岗位进行分析，针对岗位所需的核心职业技能进行课程设置。
房地产开发企业
房地产估价公司＼&收集、整理、分析房地产市场信息，撰写相关报告并归档＼&房地产项目报建专员＼&房地产开发企业＼&熟悉房地产项目开发流程;负责办理房地产开发项目的前期报建手续;完善房屋入住所需的各种手续，证件等＼&房地产营销策划专员＼&房地产开发企业
房地产中介公司＼&熟练操作办公软件，富有平面设计的形象力和创造力，较强的统筹能力和沟通能力;能完成营销方案的组织和实施工作。＼&][房地产销售代表＼&房地产开发企业销售部
房地产中介公司＼&开展楼盘资料调查，搜集销售业务所需的信息资料;能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和应变能力。＼&房地产估价师助理＼&房地产估价公司
土地估价企业＼&熟悉房地产估价的业务流程;掌握房地产现场勘查和市场调查技术;熟悉各类房地产估价技术路线。＼&]
二、核心课程与专业技能的构建
根据高职房地产经营与估价专业的主要工作岗位和职业技能要求构建专业核心课程体系。根据表一的五个主要工作岗位，确定五门核心课程，分别是房地产开发与经营管理、房地产估价方法、房地产市场调研、房地产市场营销和房地产销售技巧，各门课程和职业能力的对接情况见表二。
表二 高职房地产经营与估价专业核心课程技能考核项目与要求
[课程＼&主要教学内容＼&技能考核项目与要求＼&房地产开发与经营管理＼& 房地产开发程序、房地产经营管理策略＼&能编制房地产开发报建计划＼&房地产估价方法＼&房地产估价的一般原理和估价方法＼&能正确运用房地产估价方法，测算房价＼&房地产市场调研＼&市场调查和分析的方法，熟悉本地房地产市场＼&能应用房地产市场调查和分析方法进行调研＼&房地产市场营销＼&房地产市场营销的基本原理和方法＼&能编制房地产市场营销策划方案＼&房地产销售技巧＼&房地产商品推销活动的基本规律和实用技巧。＼&能运用房地产销售技巧＼&]
三、软件辅助教学在核心课程教学中的实现
1.房地产开发与经营管理课程的软件辅助教学
房地产报建工作岗位要求学生熟悉房地产开发程序，可以采用房地产开发与经营电子沙盘构建仿真的环境、按实际房地产工作的操作规范和业务流程设置仿真的岗位，体现以职业技能导向的“岗位实训模式”。直观地模拟房地产公司的土地竞标、产品定位、景观设计、建筑工程、市场营销等核心业务中的资金运营、资本管理，模拟房地产公司之间的竞争与合作，体现房地产公司的报表业务和财务分析，对房地产公司的经营绩效进行评价和分析。系统地模拟政府对房地产经济的调控工具，包括首付比例调整、贷款基准利率调整、限价房、土地供给调控等，在实验中具备良好的互动性，可以对实验结果互相挑错打分，指导学生互相学习，共同提高。
具体实施如下：全班同学分为6～8个小组，分别组建一个房地产开发公司。组内各成员分别担任不同角色。各开发公司在给定的市场规则和既定的资金条件下，完成从拿地到销售的整个开发程序。最后通过分析各公司财务报告业绩，并结合学生实验表现，对学生进行成绩评定。该沙盘模拟共分两期进行，一期开发普通住宅，二期开发别墅，各期开发的实训项目见图一。
房地产开发与经营沙盘主要训练项目包括组建团队和角色分配、市场调查、获得土地、项目定位、投融资预算、项目规划与设计、建筑招标与工程管理和市场推广销售等八项，涵盖了多门专业课程的内容，实践性和趣味性较强。这种类似于竞争游戏的体验式教学方式，有助于提高学生的团队协作能力和沟通能力，学生比较感兴趣。作为辅助教学手段，在使用过程中需注意学时分配，建议分3天连续进行，每天6学时。
2.关于房地产销售技巧课程的软件辅助教学
房地产销售岗位要求学生能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和较强的分析判断能力，可以通过某些租售软件校园版和信任沟通沙盘来实现。以乐天租售管理软件校园版为例，先由教师对要乐天租售系统的每个模块的功能进行实际操作演练，使学生在观摩、了解、认识的基础上进行实际操作，教师通过反馈信息指导和纠正学生，使学生熟练掌握乐天租售系统的各个功能。学生需要训练和掌握的主要包括四个模块：
一是通过房产资料模块的学习，掌握房地产公司所管理和经营的房产资料在租售管理系统中如何建立，如楼盘、楼阁、房屋资料的新增设计规划、查询、增删、修改等操作。
二是通过客户资料模块的学习，掌握通过客户资料快速查看客户购房档案、查询等日常操作。
三是通过员工资料模块的学习，掌握房地产管理公司员工详细资料的新增、修改、删除操作。
四是售前策划模块，通过付款方式模块的学习，掌握房地产公司现有的付款方式在租售管理系统中如何建立、查询、增删、修改等操作;通过定价试算模块的学习，掌握通过定价试算给各个单元设置单价;通过调价模块的学习，掌握对现有房屋的价格进行调价操作。
以上模块也是房地产企业使用比较成熟应用较广的，在辅助教学过程中，注意所选用的房地产租售销售软件最好是市面上较多房地产企业正在使用的，更贴近实践，可以考虑设置单独的一个实训周来完成房地产销售软件的训练任务。
信任沟通沙盘以销售拜访流程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学工具和方法，通过对销售拜访流程的逐步展开和仿真场景视频的嵌入式教学，模拟真实场景。沙盘教学形式应以互动式教学为主，让学生在现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘。信任沟通沙盘基于营销典型职业任务，培养学生沟通拜访、商务谈判的能力，让学生在真实业务中了解客户决策思维过程;学会并应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通的技巧;视频体现真实商务沟通过程，有拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估五个关键环节。视频播放可以穿插在平时授课中，注意增加讨论和互动环节。
3.关于房地产市场调研课程的软件辅助教学
针对房地产市场调研员收集、整理、分析房地产市场信息，撰写报告的职业技能，可以选用市场调研实践教学软件，学生以教师设置的实验要求为目标，以市场调查公司总经理的身份负责市场调查的整个过程，根据系统的操作向导按步骤完成实验任务。确定调研课题，设计调研方案、调研问卷、抽样方案，培训调查人员，搜集并分析资料，见图二。流程设计贴近现实生活，让学生积极动手的同时也增强了未来实习工作的适应性，建议单独安排实训周完成训练任务。
4.关于房地产市场营销课程的软件辅助教学
学生分小组分别组建公司，系统提供全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南等区域。公司之间互相竞争，在全国不同的区域内进行营销活动，制定自己的市场开拓计划，公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点，寻求在产品品质、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润;在销售途径上，系统提供了与渠道合作、促销、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性。可分四个季度进行，学生可以进行多个产品策略、产品渠道、产品价格和产品促销的过程练习。提供历史情况查询模块，便于学生查看前一个季度或者前几个季度的产品详细销售情况。系统根据学生市场活动，将市场营销中抽象的却又至关重要的环节量化，如产品等级指数、品牌知名度、市场开拓值、产品知名度、公司美誉度，并提供相关合理算法，学生可以从中直观了解到这些重要环节对整个市场营销的影响，并根据这些直观数据做出具体的判断，合理地制定各项营销战略。
市场营销模拟软件的使用很像一场比赛，学生激发竞争力的同时又提高了逻辑思维能力和创新能力，同时对参加高职院校市场营销职业技能比赛打下了基础，建议穿插在平时授课中。
5.关于房地产估价课程的软件辅助教学
例如广州太普软件科技有限责任公司的房地产评估软件，业务员承接项目之后在系统中录入项目的基本信息，勘察人员接收到项目信息实地对项目进行勘察，估价师根据勘察报告对项目进行估价测算，并根据物业类型选用合适的测算方法来测算得出结果，系统提供了5种基本方法（包括市场比较法、收益法、成本法、假设开发法与基准地价法）来辅助测算，测算完成后出具技术报告。测算房价的职业技能主要通过课堂讲授来完成，较少使用软件教学，房地产估价公司使用估价软件的也不多。
高职房地产经营与估价专业使用软件辅助教学属于实践教学途径之一，基本上学生对于软件辅助教学还是比较欢迎的。教师应该注意和职业技能相结合，真正提高教学效果和学生就业能力。
参考文献：
[1]肖艳.房地产经营与管理课程沙盘实验教学探索[J].高等建筑教育，2013（1）.
[2]宋春兰.专业核心课程建设研究――以房地产开发与管理专业为例[J].经济研究导刊，2015（8）.
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关于房屋预售之条件,我国《城市房地产管理法》第44条已有明确详细之规定。其一,已交付全部土地的使用权出让金,并取得土地使用权证书,土地使用权也必须未经抵押。对此而言,是基于我国的基本土地制度,即私主体{公民或法人}并无土地之所有权,惟有土地使用权之用益物权。其二,持有建设工程规划许可证,房地产开发商如果违反城市规划自建商品房并将其预售,真正受到损失的将会是善意购买人。其三,按提供预售的商品房计算,房产开发商投资开发建设的资金应达到工程建设总投入的四分之一以上,并已经确定施工进度和完成交付之期限。此项规定之意义在于敦促房开商尽快完成工程建设,以实现土地利用价值以及消费者之消费目的。其四,业已和金融机构签订预售款监管协议。此为必不可少之实质要件,只有契约的约束,才能在房开商和消费者之间形成一种特殊关系,在不动产并未完成之前形成约束力。豍最后,已经向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记,取得商品房预售许可证明;向境外预售商品房的,还应当同时取得向境外销售的批准文件。这是房屋预售之形式要件,我国物权变动才债权形式主义,惟已办理登记之公示,不动产所有权之变动不可称之已发生。
在房屋预售的特征方面,有以下几点值得注意。首先,房屋预售是一种附加期限的交易行为。即商品房买卖双方在契约中约定了一个期限,并把这个期限的到来作为房屋买卖权利义务发生法律效力或失去效力之根据。其次,房屋预售具有较强的国家干预性。由于商品房的预售不同于房屋的实质性买卖,真正的房屋交易尚未形成。国家因此加强了对商品房预售市场的规范。我国对商品房预售的条件资格及程序作了规定,而且还要求在预售合同签订后向当地房地产管理部门办理登记备案手续。
二、房屋预售制度对消费者权益之影响
(一)房屋预售流弊甚多目前“国五条”打房重拳已祭出有日,各地纷纷颁布自己的实施细则,而究其房产市场缘何持续过热,商品房预售制度自应是重要推手。在房屋预售制度之下,房地产开发商不仅能以低成本使用银行资金、无息占用购房者的预缴款以及承建商的垫款,而且也不需承担房屋的存货成本。竖所以开发商所谓“期房价格低”只是假象,实际上房地产开发商在使用各种策略让房价持续上升。而预售制度更大的危害在于,当开发商提前拿到预收款,提前收回大部分乃至全部成本之后,他们就没有了后顾之忧,便通过囤积居奇等方式步步推高房价上涨,而房价的上涨又为开发商更方便地收取下一个项目的预收款创造了条件,因为在房价上涨过程中,在买涨不买跌的心理推动下,人们未来房价增值的预期会推动房价屡创新高。中国房屋预售制的潜在风险:风险转嫁给消费者和银行;通过“炒楼花”等制造楼市虚假紧缺,借机囤积抬高价格;逐步提高房价慢慢卖,造成期房价格低的幻觉等。
(二)消费者购买预售房的法律风险鉴于房屋预售合同双方显然在经济状况和信息咨询方面处于不对等的地位,而相关职能部门的管理并不完全配套,在具体执行过程中也难免会受到利益等诸多不可控因素之影响。另一方面,购房者显然缺乏相应的认知能力和辨别能力。这就使得房地产开发商的“道德风险”大量存在,消费者则无可避免地成为承受风险更大的一方。这些风险主要有如下几个方面:
1.开发商的销售资格瑕疵房开商隐匿其并无开发资质或无商品房预售许可证,而径行销售期房。购房前必须要检验开发商的“五证”,其中包含:土地使用权证、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、开工证、商品房销(预)售许可证。这些证书就是用来证明开发商、销售商资格的关键凭据。若不能提供以上证件,预购人完全有理由质疑其身份的合法性问题,有足够理由拒绝其提出的所有要求。大体来说,此等开发商本身资质就不是太好,诚信度十分缺失,如此一来一旦预购人已履行了房款价金债务,通常情况下难以取得预定房屋之所有权。而在合同被法院宣告为无效时,更是只能请求返还本金及同期银行贷款利息而已(至于缔约上过失责任,则另当别论)。而尤为重要之处的在于,购房人在法院作出判决之前,恶意欺骗的房开商极有可能早已携款潜逃或者以将房款“釜底抽薪”,于是即便判决书上白纸黑字,其宣告的权利也绝无实现之可能性。豏购房人仍务必须留心的是,以上证书中所列的项目名称、单位名称、建筑面积是否有出入,有无和消费者订定预售合同之时的名称相同。若非如此,我们极有上当受骗之虞,蒙受经济损害,甚至于要承担更为严苛的法律责任。概言之,作为善意购房者,我们有必要尽到合理的注意义务。
2.动产本身合法性瑕疵除了房开商有可能隐匿资质,其所售之不动产本身的合法性问题,也不可大意。在急于售房套现之利益心驱使之下,一部分并不合法的不动产常常被房开商拿来预售,以至于预购人购房后不能正常取得不动产之所有权的情形屡见不鲜。故而消费者在购买此类不动产时更应尤其留意以下风险。首先,放开企业在集体土地上建设的不动产,《中华人民共和国房地产管理法》等有关法律法规有明确规定,严禁在集体土地之上进行商品房的开发建设和销售经营,集体土地也只能在征收为国有土地之后,通过出让方式开发商投标竞标得到建设用地使用权之后,方可在此土地之上进行商品房开发建设。是故,若知道此预售不动产所用土地性质是集体土地,消费者切勿与房开商签订预售合同。其次,有些房产开发商纯粹投机炒房,并无房开企业之法人资格。惟有其具备企业法人资质,获得有关国家 机关的许可取得营业执照,才能进行不动产的开发建设和销售经营。而那些并无房产开发资格者建设的房屋,由于并未土地管理部门登记备案,其预售之房屋将来很可能无法办理不动产权属证书,消费者购买此类房产之风险,自不恃言。
3.宣传广告之瑕疵关于商品房销售广告之法律效力,应作如下理解。商品房广告乃房开商向消费者“自我推荐”的一种方式,其法律地位可视同向消费者发出之要约邀请,于情于理都实为难以将其视作承诺,因此房开商并非因发送此类宣传广告单而就当然要受其内容之约束。由于开发商为了市场竞争和尽快吸引消费者之购房兴趣,而早日销售房产以保障资金循环,于加快施工进度及早使得土地物尽其而言,也自有其正面作用。因此在不违背公序良俗和诚实信用之基本原则的情况下,对所售物业进行适当宣传是完全合情合理的。丰购房者若对其宣传要约邀请有足够兴趣,就应该再与销售方进行实质性磋商,就其广告单上所宣传物业之实质性条款达成合意,然后订立正式的商品房预售合同。
4.单方面变更设计方案此乃期房和现房的根本区别所致,由于预售之不动产标的在消费者订立合同时尚非存在,因此就极有可能出现将来交付的房屋和预售合同中约定的设计方案不同的情形。开发商此种做法实际上已构成根本违约,但现实中房开商提供给购房者的定型化合同(格式合同)在违约责任方面通常对消费者并不有利,如仅规定开发商返还已支付房款价金及利息。因此购房者在因房开商单方面变更房屋设计而解除商品房预售合同时,往往已经丧失了选择其他房屋的机会,或者要面对房产市场已经价格大涨的窘境,是故在这种履行利益之外的信赖利益之损失很难在预售合同中找到救济手段,损害赔偿的请求权基础不甚明了。
5.预售中的定金风险定金乃保证合同目的之实现的很好的担保手段,但在实务中也往往成为纠纷之所在。如在消费者交付了定金之后,却由于某种原因无法申请到银行的贷款,某些开发商往往就会从中作梗,仅退还已付购房款而不退还定金,但此种手法其实毫无法律依据。理由在于,实在无法期望所有预购房者都能顺利申请到银行的按揭贷款。为预先防范此类纠纷,购房者在与开发商的预售合同中应作如下约定:倘若非因购房者一方的原因无法申请到银行按揭贷款时,应返还已付购房款和定金。之于是否应当合理扣除少许手续费,自有商议的余地。
三、行政机关对于商品房预售中的消费者之保护
鉴于房开商和消费者之间的“信息不对称”和房开商在利益面前的巨大“道德风险”这就使得房屋预售方面的法律漏洞更有可能被房开商一方所利用。因此,政府加大对房地产市场的干预力度势在必行,涉及到普通老百姓的切身利益的,关乎民生和稳定的商品房销售法律、政策应当向购房者一方倾斜,普通消费者也应增强保护意识,这样房地产市场才能长期有序稳健发展。
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一、房地产税改革是时代的必然
在中国的财税领域中，房地产税改革是重要的内容。多年来，国家都非常重视房地产税改革方面的问题。在国家 “十二五”规划中，针对房地产税改革就已经提出“要深入研究并对房地产税改革加快推进力度”。党的十八届三中全会召开，针对房地产税改革又提出了新的指导要求，即“要求对房地产税从立法的层面实施管理，根据社会发展情况推进房地产税改革。”
中国的一些地区已经率先成为征收个人房地税的试点，比如，上海、西安就已经开始执行相关政策，使得房地产税改革成为公众议论的焦点。
房地产税被划归为财产税，属于是不动产税。虽然房地产税与现行的房产税只有一字之差，但是涉及到税收的范围以及税收的依据，都会有所不同。房地产税是与房产税完全不同的税种[1]。
中国正在逐步探索房地产税改革方面的问题，并从理论的层面进行深入研究，需要根据中国的国情以及社会发展实际制定操作方案。与房产税相比，房地产税所覆盖的范围非常广泛，与中国现行的改革事项密切相关，而且关乎到多种利益。从国家财税发展的宏观局面来看，对于房地产税改革要紧紧把握，落实到具体工作中，就需要关注房地产税的热点问题，以确保房地产税工作顺利展_。
二、当前征收房产税的几个热点问题
（一）征收城市房产税的热点问题
中国的土地归国家所有，房屋产权局限于70 年。如果国家政府要征收房产税，就需要将原有的一些税种，包括耕地占用税、土地使用税等等取消，结合替代性政策构成房产税。虽然上海和重庆已经率先作为房产税的征收试点，但是，在具体的运行中存在覆盖面低的问题，明显房产税的征收力度不够。根据有关报道，重庆市已经对高档住房开始收税，2013 年为每平方米12779 元，到2014年，就达到每平方米13192 元。重庆从2011 年就开始征收房产税，三年来，每年对起征点都进行了调整而且逐年递增。有研究专家认为，这种征税趋势明显存在问题，而且会征税工作的顺利展开产生不良影响。
无独有偶，上海在房产税的征收方面，不仅税率低，而且过多的是考虑新购买的房屋，并没有对存量房有所考虑，对房地产市场过热的问题起到了一定的抑制作用[2]。但是，由于政策“过于温和”，就必然会存在诸多的弊端。比如，2013 年，北京的二手房交易火热，成交量已经突破了16万套，与2012 年的14万套相比，上浮比例为13.4%。从成交金额来看，已经达到了4600多亿元。如果北京征收个人房产税按照上海市的房产税征收政策，就很难执行。
（二）征收农村房产税的热点问题
关于房地产税的征收，并不止于城市，农村地区的房地产也是征收的对象。从2013年起，中国的房地产市场快速发展，房地产销售事态良好。根据经济媒体所提供的信息，住建部目前正在为进一步落实征收农村房地产税制定村庄整治规划措施。有关认识介绍，十八届三中全会中已经提出房地产税立法方面的问题，除了城市土地的房地产之外，农村的房地产也包括在内。虽然农村地区为集体土地的产权房屋，但是，也被纳入到征税范畴。这就需要将村庄整治规划编制出来，为农村征收房地产税奠定基础。
（三）不动产登记登记的热点问题
在房地产税的征收方面，需要具备的基本条件是不动产登记，只有对不动产登记实施网络管理并做到全覆盖，才能够确保房产税开征的进度。2014 年，自国土资源部提出对不动产统一登记，这就需要加快相关部门的建立，并制定不动产登记管理措施，以确保登记工作顺利展开。
三、结束语
综上所述，国家要征收房地产税，就要对现行的房产税实施情况进一步审视，要充分考虑到国情和社会发展实际。虽然国家征收房地产税是时代必然，但是，房地产税属于是对不动产收税，作为财产税中的重要组成部分，就要做好筹备工作，针对可能存在的问题深入探讨并不断完善，以将科学合理的房地产税体系构建起来，确保房地产税征收工作顺利展开。
参考文献：
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所以,在经过一轮新的洗牌后,房地产商在静心思考:从“产品为中心”向“消费者为中心”的转移时代,应该有一种营销创新。于是,领悟顾客感,增强顾客体验需求,提升产品附加价值,满足顾客物质和精神需求的营销模式――体验营销得以青睐。
一、关于体验营销
1.体验经济
1970年社会学家阿尔文•托夫勒在《未来的冲击》一书中专门撰写了一章,首次提出了制造业、服务业和体验业的经济发展三段论点。
体验经济学家约瑟夫•派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上以个人化的方式来度过一段时间,并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动。”由此可见,体验是一种无形的有价值的使人产生知识、情感的经济商品。约瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉尔摩(美)在《哈佛商业评论》发表的“体验式经济时代来临”一文指出:体验经济时代已来临。他们指出,体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济后的一种新的经济形态,并依据经济价值演进将社会形态划分为四个阶段:商品、货品、服务和体验。
2.体验营销
许多企业在接受了“体验经济”思想后,纷纷把它作为“开启未来经济增长的钥匙”,在体验经济时代,体验营销成了营销策略的重要方法之一。体验营销是指企业让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式亲身体验其产品和服务,促使顾客认知、喜好并购买。这是企业拉近与顾客距离的一种有效手段,已被诸多行业广泛采用。
体验营销改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念,它崇尚实践“体验”,让客户直接参与并成为体验的主体,造就一种“无法遗忘的感受”,能够赢得客户的信赖和忠诚,从而促进产品的销售。体验营销突破传统上的“理性消费者”的假设,认为消费者是理性和感性兼俱的,消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。
二、房地产体验营销的引入
房地产作为一种特殊的商品,消费使用具有固定性、耐久性等特点。购房对绝大多数人而言是一辈子的大事情,因而在经济条件许可范围内,对住房条件提出了更高的、多方面的要求,诸如户型及其大小、物业管理、小区配套、绿化等。住房对购房人而言,不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所,更多的是一种对生活品质的追求,精神上的享受、体验。对房产商而言,谁迎合了这种需求,谁就取得了成功。从近年来的房地产营销动向可以看出,他们越来越多地引入了体验手法,通过“体验”方式来拨动购房者的心弦,引起情感上的共鸣,从而达到“令人心动”的效果。
体验式营房地产体验营销,就是把客户购房的全过程“体验”视为整体,站在客户的感受、情感、思考、行动等角度,重新定义、设计房产项目的营销行动纲领,为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计到营销推广整个过程的每一个环节,直到入住后消费者产生的感受。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的,而且有时它还要求客户积极主动的参与。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望,并将其对项目的良好体验,愉悦的感情升华为客户的忠诚,将是房地产项目营销成败的关键。
三、体验营销在房地产营销中的具体应用
1.产品体验策略
(1)产品层次与维度。房地产产品(房地产)作为一个居住生活的空间环境和实体产品与无形服务的混合体,产品层次和维度构成上是很广泛的。往往楼盘引起人们情感共鸣的是那些宏观和细节处的美学线索。根据整体产品概念,单独从房地产开发企业角度,可以在空间范围上将房地产分为四个层次:房屋本体,指消费者所购买的实体房产;半开放空间,指楼房的内的公共区域,例如楼梯间、电梯间等;生活环境,指更广阔的公共空间,整个楼盘与临近楼盘在购房者看来属于这个楼盘的生活环境一部分的空间;位置,这是站在整个城市空间的视角看待本楼盘项目。
房地产原本就具有美学、象征等特征属性,而这些线索将成为产品呈现中重要的体验元素,因此,在体验营销模式下,有必要将房地产的美学、象征等非功能属性加以区分。因此,本文将房地产从整体产品的角度区分为三个维度:功能属性,指满足一系列个人居住功能需求所不可或缺的产品部分,在业主基本生活行为的情境中不可或缺。社会属性,指在业主进行一系列社交活动的情境中,起到不容忽视的作用的那部分属性。比如,一个摆在小区大门口肮脏的垃圾桶,当业主从外面迎接进来客人时,也许这个他从未留意的垃圾桶,此刻会让他不安。美学与象征属性,就是那些环境中具有象征意义和美学价值的属性,这部分属性也是目前房地产营销竭力打造的。
(2)价格体验。价格对于购房者、开发商来说一直都是一个很敏感、很关注的话题,尤其是在目前国家着力调控房地产价格的时候,许多购房者处于观望状态。开发商迫于压力,降价总是不敢彻底,市场需求还是有的,只是房价还没有到合理的价位。那么房地产开发商如何在确保自身和购房者利益的基础上,从价格方面向购房者传递体验呢?
从企业的角度看,合理的定价意味着快速的资金回笼;而从购房者的定价体验而一言,企业为追求速度而下放的定价权使自身得到了实惠,因为消费者购买的时点好,性价比提高了,支付的款项也少了,从而双方在利益上找到了共同点和平衡。
2.人文关怀体验策略
(1)精心的产品设计是开展体验营销的基础。对于房地产设计,要求紧扣“以人为本”的思路,融入现代设计理念和文化理念。首先是面对不同的消费群体,控制好各户型的大小、比例和布局,同时兼顾私密性效果。并且日益注重内部功能分区问题,给喜欢自助设计的业主预留一定空间。还有,要普遍采用绿色建材,以减少污染、提高室内居住环境质量。
(2)完善的配套设施和小区环境。完善的配套设施带给人们的是便捷、舒适、安全的体验。房产商不仅追求配套在数量上的齐备,而且越来越注重强化自身的特色,实现差异化营销。除了完备的配套设施外,近年来房产商在小区环境方面文章做的最多的就是大力提倡生态化、给人以回归自然的感觉,力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一。
(3)用心塑造人文环境。人文营销是最近几年比较盛行的房地产营销手法之一,而人文营销说到底其实也是为了传递一种体验。越来越多的楼盘在营销推广时,注重通过对目标消费群体、文化教育设施、会所等的生动描述,以人文诉求来展现一种特有的生活品味。如高档楼盘主要是揭示一种成熟尊贵的魅力、身份地位的体现、上流成功人士的高品质生活、交际圈子。一般的楼盘则会努力展现一个和谐的居住空间和文化教育氛围,以及浓浓的亲子氛围,融洽的邻里关系,温情的服务等。此外,在人文营销中,利用名人的感召力也是一种常见的方式。通过曾经入住或者目前正在居住的名人的宣传,来提升楼盘的品味,往往能够取得不错的营销效果。
3.场景设置体验策略
(1)售楼处。售楼处是展示楼盘和直接进行销售的场所,售楼处的功能区布局、场景设计、格调氛围力求营造舒适、自由和别致。功能区包括接待区、景观感受区(沙盘、建筑模型、展板、效果图、园林小品写真、植被花草、背景音乐、灯光、DV演示、电脑三维设计等多媒体展示)、咖啡休闲区,销售签约区等,功能区划分力求符合购房者的心理和行为设计线路,室内装修物品装饰力求与房产销售主题风格保持协调。
(2)主题样板房。主题样板房是装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物,是根据产品本身的特性及目标客户群的生活特征而设计的有明确主题的个性化样板房,其设计来源于目标客户的点滴生活经验,立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合,给出不同的装修风格,而非模式化的根据户型结构所设计的“大众美感”空间,主题性样板房更贴近目标客户,更接近真实的生活,因而也更能引起客户共鸣并打动客户。
为了让消费者参与到主题样板房的设计体验,可以借鉴“DIY”(Do It Yourself)的方式,让消费者体会到自己自由创作的快乐,对自己梦寐以求的家居布局有一个真实的体验。这种策略发挥了消费者的参与性,又能使该产品很快深入顾客心中,对购买决策起较大的作用,是典型的“拉动策略”。
(3)房展会。房展会通过精美、逼真的模型,工作人员详尽的解说,特色各异的楼书资料,再配以灯光音效,多角度地传递生活体验给参观者。对于房展会,没有必要将项目或企业的全部标志都集中到展览会进行展示,只有将有用的卖点或是明确的突破口展示出来,让购房者形成明确而独特的体验才是关键所在。
(4)实景示范区。实景示范区是指在楼盘正式销售前,提前建好几个楼宇,并将楼间景观绿化环境、建筑外檐效果以及主要户型集中展示,使购房者从实景示范区眼见为实,从内到外身临其境全面感受居住区的生活氛围。实景示范区不仅展示了开发商的实力,表明开发商对产品的信心,还让购房者全方位真实感受室内采光和整体布局、景观设计、切实体验自己未来的生活环境,避免了单一样板房的体验局限性。
4.主题互动体验策略
(1)业主联谊主题活动。如今购房者不再作为一个被动的倾听者和接受者,他们迫切需要参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注规划设计、内部结构、噪音、开发商品牌、甚至使用的建筑材料与技术,他们期望获得尽可能多的信息,更希望得到优质服务。房地产商要把握客户心理,紧紧围绕体验价值和体验主题,组织不同体验式活动,结合楼盘开发的不同阶段,让客户参与进来,从不同角度深化客户的消费体验。如客户俱乐部、业主联谊会,新老客户答谢晚会、节日嘉年华等,打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台,在参与、沟通、娱乐中,逐步建立相互信任,熟悉产品,增强品牌信心,产生应景性购买行为。
(2)看房旅游。房地产体验式营销与项目文化、节日活动、服务、个性化展示等手段联系较为紧密,作为上述几者的一次大整合,看房旅游则是既放松心情又完美产品体验更融洽相互关系的好方式。如合生创展旗下的珠江罗马家园是一个凝练着浓郁罗马文化的高尚楼盘,为了让目标客户群亲身体验罗马风情,增强对项目的信心和情感,提供了一次难忘的罗马体验之旅,而这种体验都将映射在他们对罗马家园的美好感受和期待中。
(3)试住。对于住宅高端产品如排屋别墅类,因其对外部自然环境、配套设施、物业管理要求高,且总价很高,购房者下单显得犹豫。试住,则是打消疑虑、帮助其确定购买决策的一种有效方式。如广州颐和山庄在其颐和大酒店开业之际,面对购房者及各种意向、关系客户,推出了“体验式”试住活动,让客人亲自住到颐和山庄,已经落订的客户更可以免费入住颐和大酒店,然后决定是否签约。许多购房者经过试住,充分感受到了其中的生活情趣,从而最终做出购房决定。
四、结语
房地产行业是关系到国家经济发展和人民生活的重要行业。目前,房地产市场从卖方市场向买方市场转变,市场营销在房地产行业的发展中起到举足轻重的作用。房地产体验营销作为一种全新的营销模式,将对房地产行业的发展起到积极的促进作用,房地产企业可结合自身特点采用有效的体验营销策略。
参考文献:
[1]伍雄辉:体验营销在别墅市场的应用方法研究,华东理工大学硕士论文[D],2003
篇11
所以,在经过一轮新的洗牌后,房地产商在静心思考:从“产品为中心”向“消费者为中心”的转移时代,应该有一种营销创新。于是,领悟顾客感,增强顾客体验需求,提升产品附加价值,满足顾客物质和精神需求的营销模式——体验营销得以青睐。
一、关于体验营销
1.体验经济
1970年社会学家阿尔文•托夫勒在《未来的冲击》一书中专门撰写了一章,首次提出了制造业、服务业和体验业的经济发展三段论点。
体验经济学家约瑟夫•派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上以个人化的方式来度过一段时间,并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件。”伯得•施密特博士在其所著得《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动。”由此可见,体验是一种无形的有价值的使人产生知识、情感的经济商品。约瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉尔摩(美)在《哈佛商业评论》发表的“体验式经济时代来临”一文指出:体验经济时代已来临。他们指出,体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济后的一种新的经济形态,并依据经济价值演进将社会形态划分为四个阶段:商品、货品、服务和体验。
2.体验营销
许多企业在接受了“体验经济”思想后,纷纷把它作为“开启未来经济增长的钥匙”,在体验经济时代,体验营销成了营销策略的重要方法之一。体验营销是指企业让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式亲身体验其产品和服务,促使顾客认知、喜好并购买。这是企业拉近与顾客距离的一种有效手段,已被诸多行业广泛采用。
体验营销改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念,它崇尚实践“体验”,让客户直接参与并成为体验的主体,造就一种“无法遗忘的感受”,能够赢得客户的信赖和忠诚,从而促进产品的销售。体验营销突破传统上的“理性消费者”的假设,认为消费者是理性和感性兼俱的,消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。
二、房地产体验营销的引入
房地产作为一种特殊的商品,消费使用具有固定性、耐久性等特点。购房对绝大多数人而言是一辈子的大事情,因而在经济条件许可范围内,对住房条件提出了更高的、多方面的要求,诸如户型及其大小、物业管理、小区配套、绿化等。住房对购房人而言,不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所,更多的是一种对生活品质的追求,精神上的享受、体验。对房产商而言,谁迎合了这种需求,谁就取得了成功。从近年来的房地产营销动向可以看出,他们越来越多地引入了体验手法,通过“体验”方式来拨动购房者的心弦,引起情感上的共鸣,从而达到“令人心动”的效果。
体验式营房地产体验营销,就是把客户购房的全过程“体验”视为整体,站在客户的感受、情感、思考、行动等角度,重新定义、设计房产项目的营销行动纲领,为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计到营销推广整个过程的每一个环节,直到入住后消费者产生的感受。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的,而且有时它还要求客户积极主动的参与。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望,并将其对项目的良好体验,愉悦的感情升华为客户的忠诚,将是房地产项目营销成败的关键。
三、体验营销在房地产营销中的具体应用
1.产品体验策略
(1)产品层次与维度。房地产产品(房地产)作为一个居住生活的空间环境和实体产品与无形服务的混合体,产品层次和维度构成上是很广泛的。往往楼盘引起人们情感共鸣的是那些宏观和细节处的美学线索。根据整体产品概念,单独从房地产开发企业角度,可以在空间范围上将房地产分为四个层次:房屋本体,指消费者所购买的实体房产;半开放空间,指楼房的内的公共区域,例如楼梯间、电梯间等;生活环境,指更广阔的公共空间,整个楼盘与临近楼盘在购房者看来属于这个楼盘的生活环境一部分的空间;位置,这是站在整个城市空间的视角看待本楼盘项目。
房地产原本就具有美学、象征等特征属性,而这些线索将成为产品呈现中重要的体验元素,因此,在体验营销模式下,有必要将房地产的美学、象征等非功能属性加以区分。因此,本文将房地产从整体产品的角度区分为三个维度:功能属性,指满足一系列个人居住功能需求所不可或缺的产品部分,在业主基本生活行为的情境中不可或缺。社会属性,指在业主进行一系列社交活动的情境中,起到不容忽视的作用的那部分属性。比如,一个摆在小区大门口肮脏的垃圾桶,当业主从外面迎接进来客人时,也许这个他从未留意的垃圾桶,此刻会让他不安。美学与象征属性,就是那些环境中具有象征意义和美学价值的属性,这部分属性也是目前房地产营销竭力打造的。
(2)价格体验。价格对于购房者、开发商来说一直都是一个很敏感、很关注的话题,尤其是在目前国家着力调控房地产价格的时候,许多购房者处于观望状态。开发商迫于压力,降价总是不敢彻底,市场需求还是有的,只是房价还没有到合理的价位。那么房地产开发商如何在确保自身和购房者利益的基础上,从价格方面向购房者传递体验呢?
从企业的角度看,合理的定价意味着快速的资金回笼;而从购房者的定价体验而一言,企业为追求速度而下放的定价权使自身得到了实惠,因为消费者购买的时点好,性价比提高了,支付的款项也少了,从而双方在利益上找到了共同点和平衡。
2.人文关怀体验策略
(1)精心的产品设计是开展体验营销的基础。对于房地产设计,要求紧扣“以人为本”的思路,融入现代设计理念和文化理念。首先是面对不同的消费群体,控制好各户型的大小、比例和布局,同时兼顾私密性效果。并且日益注重内部功能分区问题,给喜欢自助设计的业主预留一定空间。还有,要普遍采用绿色建材,以减少污染、提高室内居住环境质量。
(2)完善的配套设施和小区环境。完善的配套设施带给人们的是便捷、舒适、安全的体验。房产商不仅追求配套在数量上的齐备,而且越来越注重强化自身的特色,实现差异化营销。除了完备的配套设施外,近年来房产商在小区环境方面文章做的最多的就是大力提倡生态化、给人以回归自然的感觉,力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一。
(3)用心塑造人文环境。人文营销是最近几年比较盛行的房地产营销手法之一,而人文营销说到底其实也是为了传递一种体验。越来越多的楼盘在营销推广时,注重通过对目标消费群体、文化教育设施、会所等的生动描述,以人文诉求来展现一种特有的生活品味。如高档楼盘主要是揭示一种成熟尊贵的魅力、身份地位的体现、上流成功人士的高品质生活、交际圈子。一般的楼盘则会努力展现一个和谐的居住空间和文化教育氛围,以及浓浓的亲子氛围,融洽的邻里关系,温情的服务等。此外,在人文营销中,利用名人的感召力也是一种常见的方式。通过曾经入住或者目前正在居住的名人的宣传,来提升楼盘的品味,往往能够取得不错的营销效果。
3.场景设置体验策略
(1)售楼处。售楼处是展示楼盘和直接进行销售的场所,售楼处的功能区布局、场景设计、格调氛围力求营造舒适、自由和别致。功能区包括接待区、景观感受区(沙盘、建筑模型、展板、效果图、园林小品写真、植被花草、背景音乐、灯光、DV演示、电脑三维设计等多媒体展示)、咖啡休闲区,销售签约区等,功能区划分力求符合购房者的心理和行为设计线路,室内装修物品装饰力求与房产销售主题风格保持协调。
(2)主题样板房。主题样板房是装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物,是根据产品本身的特性及目标客户群的生活特征而设计的有明确主题的个性化样板房,其设计来源于目标客户的点滴生活经验,立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合,给出不同的装修风格,而非模式化的根据户型结构所设计的“大众美感”空间,主题性样板房更贴近目标客户,更接近真实的生活,因而也更能引起客户共鸣并打动客户。
为了让消费者参与到主题样板房的设计体验,可以借鉴“DIY”(DoItYourself)的方式,让消费者体会到自己自由创作的快乐,对自己梦寐以求的家居布局有一个真实的体验。这种策略发挥了消费者的参与性,又能使该产品很快深入顾客心中,对购买决策起较大的作用,是典型的“拉动策略”。
(3)房展会。房展会通过精美、逼真的模型,工作人员详尽的解说,特色各异的楼书资料,再配以灯光音效,多角度地传递生活体验给参观者。对于房展会,没有必要将项目或企业的全部标志都集中到展览会进行展示,只有将有用的卖点或是明确的突破口展示出来,让购房者形成明确而独特的体验才是关键所在。
(4)实景示范区。实景示范区是指在楼盘正式销售前,提前建好几个楼宇,并将楼间景观绿化环境、建筑外檐效果以及主要户型集中展示,使购房者从实景示范区眼见为实,从内到外身临其境全面感受居住区的生活氛围。实景示范区不仅展示了开发商的实力,表明开发商对产品的信心,还让购房者全方位真实感受室内采光和整体布局、景观设计、切实体验自己未来的生活环境,避免了单一样板房的体验局限性。
4.主题互动体验策略
(1)业主联谊主题活动。如今购房者不再作为一个被动的倾听者和接受者,他们迫切需要参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注规划设计、内部结构、噪音、开发商品牌、甚至使用的建筑材料与技术,他们期望获得尽可能多的信息,更希望得到优质服务。房地产商要把握客户心理,紧紧围绕体验价值和体验主题,组织不同体验式活动,结合楼盘开发的不同阶段,让客户参与进来,从不同角度深化客户的消费体验。如客户俱乐部、业主联谊会,新老客户答谢晚会、节日嘉年华等,打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台,在参与、沟通、娱乐中,逐步建立相互信任,熟悉产品,增强品牌信心,产生应景性购买行为。
(2)看房旅游。房地产体验式营销与项目文化、节日活动、服务、个性化展示等手段联系较为紧密,作为上述几者的一次大整合,看房旅游则是既放松心情又完美产品体验更融洽相互关系的好方式。如合生创展旗下的珠江罗马家园是一个凝练着浓郁罗马文化的高尚楼盘,为了让目标客户群亲身体验罗马风情,增强对项目的信心和情感,提供了一次难忘的罗马体验之旅,而这种体验都将映射在他们对罗马家园的美好感受和期待中。
(3)试住。对于住宅高端产品如排屋别墅类,因其对外部自然环境、配套设施、物业管理要求高,且总价很高,购房者下单显得犹豫。试住,则是打消疑虑、帮助其确定购买决策的一种有效方式。如广州颐和山庄在其颐和大酒店开业之际,面对购房者及各种意向、关系客户,推出了“体验式”试住活动,让客人亲自住到颐和山庄,已经落订的客户更可以免费入住颐和大酒店,然后决定是否签约。许多购房者经过试住,充分感受到了其中的生活情趣,从而最终做出购房决定。
四、结语
房地产行业是关系到国家经济发展和人民生活的重要行业。目前,房地产市场从卖方市场向买方市场转变,市场营销在房地产行业的发展中起到举足轻重的作用。房地产体验营销作为一种全新的营销模式,将对房地产行业的发展起到积极的促进作用,房地产企业可结合自身特点采用有效的体验营销策略。
参考文献:
[1]伍雄辉:体验营销在别墅市场的应用方法研究,华东理工大学硕士论文[D],2003
篇12
随着我国改革开放步伐的迅速加快，国民经济快速发展，人民的生活水平不断提高，我国的房地产企业迎来了前所未有的发展机遇，随着城市建设的快速发展，城市面貌也发生了翻天覆地的变化。近几年来，在宏观经济看好以及人民币坚挺升值预期之下，全国的房地产市场逐步走出低谷价格速升大涨，同时控制房地产开发项目成本争取项目利润的最大化，借机增强企业的经济实力成为各个房地产开发公司首要目标之一。为此，必须要开展针对房地产企业施工成本管理方面的研究。
本论文主要结合房地产企业的项目开发流程及其成本造价控制特点，对房地产企业施工成本进行深入的分析和探讨，以期从中能够找到合理有效的成本造价控制措施和方法，并以此和广大同行分享。
2 房地产项目开发成本分析
房地产开发是房地产企业按照城市规划的要求，对土地开发和房屋建设进行“全面规划、合理布局、综合开发、配套建设”，及相应的房地产营销与物业管理，以取得良好的经济效益、社会效益和环境效益为目的的综合性生产经营活动。房地产开发是一个动态的过程，它的本质特点就是综合和配套。开发商自有投资意向开始至项目建设完毕出售或出租并实施全寿命周期的物业管理，大都遵循一个合乎逻辑和开发规律的程序。一般来说，房地产开发程序包括八个步骤，投资机会寻找、投机机会筛选、可行性研究、获取土地使用权、规划设计与方案报批、签署有关合作协议、施工建设与竣工验收、市场营销与物业管理。这八个步骤，又可归纳为四个阶段，即投资机会选择与决策分析阶段、前期工作阶段、建设阶段和租售阶段。
房地产开发项目的成本构成大致可划分为以下9个项目：
2.1 土地出让金：包括出让金、拆迁费用、土地评估费、土地交易费等。
2.2 前期工程费：包括规划、设计、项目可行性研究、水文地质勘察、测绘、三通一平等支出。
2.3 建筑安装工程费：包括企业以发包方式支付给承包单位的建筑安装工程费和以自营方式发生的建筑安装工程费。
2.4 基础设施费：包括开发小区内道路、供水、供电、供气、排污、排洪、通讯、照明、保安、环卫、绿化等工程发生的支出。
2.5 公共配套设施费：包括不能有偿转让的开发小区内公共配套设施发生的支出。
2.6 开发间接费用：指企业所属直接组织、管理开发项目发生的费用，包括工资、职工福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、周转房摊销等。
2.7 销售、推广费用：销售、推广费用指房地产开发企业销售部门以及机构在销售开发产品或提供劳务等过程中发生的各项费用。包括产品在销售过程中所发生的销售中心建设费，样品房装修费，现场包装，销售资料，广告宣传费，推广活动等所有费用，代销手续费，销售服务费等。它在整个成本构成中的比例越来越大。
2.8 财务费用：财务费用是指在开发经营过程中通过借贷筹集资金而应支付给金融机构的利息及其他费用等。
2. 9税费：税费包含两部分：一部分是税收，与房地产开发建设有关的税收包括营业税，城市维护建设税和教育费附加，房产税，城镇土地使用税，耕地占有税，土地增值税，契税，企业所得税，印花税，外商投资企业和外国企业所得税等；另一部分是行政性费用，主要由地方政府和各级行政主管部门向房地产开发企业收取的费用，项目繁多且不规范。包括诸如征地管理费，商品房交易管理费，开发管理费等。
3 房地产企业施工成本与造价的控制管理建议和措施
从上面对于房地产项目开发的成本构成的分析中可以发现，影响房地产企业项目开发成本的因素很多，比如设计阶段成本，招投标阶段成本，施工成本等等，而其中施工成本在很大程度上直接决定了整个房地产项目开发的造价和成本，也在一定程度上影响着整个房地产项目的施工质量，为此，本论文重点对施工成本的控制管理进行分析探讨。
3.1 组织措施
公司实行以开发项目为中心的项目管理体制，项目部负责项目发展的组织、执行、控制、协调。公司以项目部为利润中心其他部门配合相关的支持与服务，在项目启动时，项目部设置项目总经理和工程部经理，成员一般包括土建工程师、水暖工程师、机电工程师、工程主管、市政主管、成本主管以及计划信息主管等，公司经营管理部、招标采购中心、产权服务中心、法律部、财务部，在部门内部指定专人或团队负责项目工作，其他部门，总监办，人力资源部，房管科，网络信息部，研发部，市场调研部对项目部工作提供支持。
3.2 技术措施
在投资控制中，投资的计划值和实际值的对比，可能会有所偏差，因此监理工程师应对产生偏差的原因及采取的纠偏措施进行分析研究，同时应考虑计划进度与实际进度所产生的偏差会对投资偏差产生的后果是否会有有重要影响。在进行工程投资偏差分析时，要对局部偏差和累计偏差同时进行分析。施工成本控制中的偏差控制法是与挣值管理技术相类似的方法，是在制定出计划成本基础上，通过采用成本分析方法找出实际成本与计划成本之间的偏差和分析产生偏差的原因与未来的发展变化趋势，进而采取有效措施以减少或消除偏差，实现目标成本的一种科学管理方法。
3.3 经济措施
经济措施是工程成本控制另一个主要手段，通过给施工企业制订合理奖惩机制，鼓励节约，防范浪费等一系列做法，在项目的销售、物业管理、建筑技术、工程管理等各方面提出计划和创新概念，在实施后能够切实降低工程成本的，应给予适当奖励。例如，鼓励总包单位对工程设计图纸，提出自己的修改意见，如果意见被合理采纳并因此节约了工程成本，业主应该给予施工企业适当奖励。
3.4 质量措施
深入分析工程的使用功能，合理确定工程质量标准。对建筑产品进行功能的深入分析，保证必要的使用功能，去掉不必要的和过剩的功能，发现并补充不足的功能，使产品的功能结构更加合理，降低成本，节约投资。为控制工程成本，在保证工程达到质量标准的前提下，开发单位和总包单位应从经济上和技术进行比较分析，选择成本最低的、质量合格的方案。
4 结语
房地产投资项目开发主要是以经济效益为目的，衡量房地产开发投资效益的重要经济指标是开发成本。房屋开发成本是影响房产销售价格的重要因素，其开发成本的高低必然引起售房价格的波动。同时只有控制好了开发成本，房地产企业的投资效益才会得到保障。本论文对于房地产企业施工成本进行了分析探讨，给出了若干具体的施工成本管理与控制措施，对于进一步提高房地产企业成本核算和造价控制具有较好的指导意义。
参考文献：
篇13
1 加强房地产品牌建设的意义
1.1 获得品牌溢价
品牌给商品开创了一个新的竞争维度。好的品牌可以增强房地产商品的不可代替性，从而客户对房地产的价格的敏感程度会降低，这就使得具有优质品牌的楼盘可以按更高的价格销售。据调查，在地理位置等条件近似的情况下，北京万科“城市花园”的房子要比没有品牌的房子售价每平方米平均高20-30%。
1.2 加快产品的销售速度
房地产的利润与销售速度直接相关，房产销售的速度直接影响开发成本。销售速度越快，回款速度越快，资金流动的也越快，开发的成本也就越低，相应的利润就会增加。据不完全统计，那些具有较高品牌知名度的发展商所开发的物业，如万科、中海地产、碧桂园、合生创展、富地地产等楼盘都往往比周边类似楼盘销售速度快三分之一以上，比如碧桂园开发的楼盘：广州碧桂园和碧桂园凤凰城在预售阶段就基本销售一空。
1.3 有利于跨地域经营
为了获得规模效应和竞争优势，当企业品牌形成以后，就会向外延伸、扩散，而强势的房地产品牌因为具有高的知名度、美誉度，更容易被消费者接受。例如：和记黄埔自进入大陆市场以来，已迅雷不及掩耳之势在上海、广州、深圳、珠海、重庆、西安等城市开发了大量的项目。
1.4 提升企业的融资能力
房地产业是资金密集型行业，房地产开发项目具有周期长、投资额大、收益高的特点。当前，我国大多数房地产企业自身筹资能力不强，资金问题在很大程度上成为制约房地产企业开发的瓶颈，特别在经济周期低谷时更是如此。目前，我国房地产企业融资的渠道主要有房地产信贷、上市融资和房地产信托融资三种。有较高知名度品牌的企业，由于其良好的品牌声誉，在同银行等金融机构的融资中就处于更加有利和主动的地位。此外，房地产品牌企业又具备了到资本市场直接融资的机会。显然，品牌知名度不高的房地产企业很难获得这样的机会。如：2008年，我国实行紧缩的金融和货币政策，对房地产实行了调控，房地产企业资金极度短缺，房地产品牌企业纷纷通过发行债券进行融资。保利地产、新湖中宝、万科、北辰实业、中粮地产分别发行43亿元、14亿元、59亿元、17亿元、12亿。
1.5 提高客户对于楼盘缺陷的承受能力
任何东西都是不完美的，即使是品牌楼盘也会存在缺陷。一方面可能是楼盘本身存在某些问题，另一方面是由消费者挑剔的眼光所致，因为购买房地产是影响消费者一生的重大决策，所以，消费者会以更加挑剔的眼光看楼盘。但品牌楼盘可以凭借其品牌影响力来减轻客户对于楼盘缺陷的不满，因为优质品牌对房地产后验性品质因素的担保可在一定程度上抵消某些缺陷。如深圳万科在上海开发的城市花园，虽然其位置在七宝这个曾经比较偏僻的地方，但凭借公司的强大品牌影响力，还是成功了。
2 房地产品牌建设的现状
2.1 强势房地产品牌已初步建立，领导品牌凸现
目前，在我国近70%的房地产开发企业都己拥有自己的品牌，在我国房地产行业己经出现了一批知名度高，品牌信誉良好，具有较强的市场竞争力的强势品牌。万科地产公司和中海地产凭借品牌强度和品牌经济上的绝对优势，品牌价值超过95亿，成为行业品牌之首。合生创展、碧桂园、富力地产、绿地地产、金地地产、保利地产分别以66.36亿元、62.29亿、61.73亿元、58.12亿元、55.17亿元和51.52亿元分列第二集团。
2.2 房地产行业品牌建设水平低
2008年6月2日，由世界品牌实验室公布的“2008中国500最值价值品牌”揭晓，中国移动以1206.68亿元名列榜首，地产行业老大万科品牌价值181.23亿元，位居44位，地产行业只有7个品牌入选，占整个品牌数量的0.014%。
2.3 品牌建设初具雏形
由于房地产企业间的竞争加剧，房地产商开始从别的竞争手段中摆脱出来，有意识地进行了品牌建设，并初具雏形。2001年，万科地产也通过系统地调研、分析后，将品牌核心定位于“以您的生活为本”，提出“建筑无限生活”的品牌口号，重塑了品牌形象和品牌架构，并启动了品牌战略制定、vi系统设计、整合营销传播等的一系列工作。
2.4 房地产品牌号召力低
目前，我国房地产业的品牌竞争格局比较初级，品牌价值含量很低，生命力还很脆弱，品牌号召力不高。在中国民意调查网的一项行业品牌号召力的调查中，经过统计折算，房地产的品牌号召力在所有行业中最弱，只有0.21个系数。服装行业最高，达到了0.87。
3 房地产品牌建设存在的问题
3.1 品牌意识淡
薄，不重视品牌建设
现今,由于房地产业的不成熟，房地产门槛低。从某种程度上说，只要能获得地皮，就可以进行房地产开发。再者，房地产的利润很高。加上目前国内旺盛的需求，为房地产公司提供了生存的空间，使得大部分房地产企业品牌意识淡薄。“搞房地产当务之急是做销量”、“做品牌是大企业的事”、“做房地产品牌就是做概念、做卖点”、“做房地产品牌就是做明星楼盘，只有楼盘项目才有品牌”等等品牌意识淡薄的想法漫天飞。品牌意识淡薄，这在国有房地产行业最得以集中体现。以中国最大的国有房地产企业“中房”集团为例，中房集团在北京的项目多达30多个，其知名度反而不如soho。
3.2 品牌定位单一
品牌定位是为了在市场上树立一个明确的，有别于竞争对手品牌的、符合消费者需要的形象，其目的是在消费者心目中占领一个有利的位置。目前大部分开发商在创品牌的过程中，定位为高档房地产，以为占领高档次的房产才能营造品牌，经济适用房、普通住宅不需要创品牌。实际上，高档房产不等于强势品牌房产，任何档次的房产，无论是高档的、中档的、还是低档的，都应注意打造自己的品牌，大众化的住宅更容易创知名品牌。因为品牌的重要特征之一，就是具有较高的知名度和市场占有率，是否有众多的消费者才是创名牌的首要条件。例如，海南省、广西北海均不乏高档楼盘，但却无人问津。相反，北京回龙观居住区倒以其经济适用房誉满京城。
3.3 重视房地产项目品牌建设，忽视房地产企业品牌建设
房地产业的品牌有企业品牌和项目品牌之分。企业品牌反映的是企业整体形象，企业品牌的塑造是对企业整体资源的整合，强势企业品牌地位的取得可以带动企业整体价值的提升，是企业的重要资产。而项目品牌是房地产企业单个项目的品牌，项目品牌的塑造只能带动项目本身的销售，对企业整体形象与价值提升作用有限。两者之间是整体与个体的关系。
目前我国房地产业并没有认识到企业品牌塑造的重要性，片面重视对产品的宣传，忽视品牌长远的发展，将产品案名和品牌混为一谈，企业品牌塑造乏力。翻开报纸，楼盘广告铺天盖地，而企业品牌广告少之又少。提到蓝堡国际公寓、东方银座、北京公园5号、星河湾等楼盘，我们往往耳熟能详，但却没有多少人能知道其背后的企业品牌。
3.4 房地产企业的品牌缺乏企业文化内涵
品牌不仅仅是反映不同企业及其产品之间差别的标识，还体现一个企业的内在价值和文化内涵。卓越的企业与平庸的企业之间的最大的区别在于，平庸的企业不重视企业文化的建设，不对本企业的价值观进行深入的思考，没有形成一套健全的信念。如今，企业文化已经是一个企业所拥有的不可替代的资本，优秀的企业文化将给企业带来持久的竞争力。一个企业如果丢掉了优秀的企业文化，就等于失去了生命。目前，我国房地产行业的企业文化从行业的整体上还没有在新经济的短暂历史下沉淀下来，还没有一种相对成熟、稳定的现代企业文化。品牌建设，实际上是将一种企业文化充分展示的过程，当企业开始建立品牌时，文化必然渗透和贯穿其中，并发挥无可比拟的作用。但是许多房地产企业并未重视这一点。造成品牌没有深层明确、具体的内涵，难以给顾客留下深刻印象。在这种情况下，其他的配套战略就显得盲目，缺乏针对性，当然也谈不上保证品牌营销的有效实施。
3.5 忽视品牌的维护
房地产品牌建设是一个系统工程，知名品牌的创建并非一朝一夕，需要长期的维护。一个房地产品牌建立起来之后，对它的维护是必不可缺的。好的品牌需要要有精心的维护，否则会导致品牌的退化和价值的流失。大多数开发企业在短时间内借助传统的营销手段迅速拉开知名度，却不注重持续管理。因此，不能维持长期的品牌领先地位，无法实现品牌资产的积累。
4 加强房地产品牌建设的措施
4.1 进行准确的品牌定位
品牌定位在品牌经营和市场营销中有着不可估量的作用，好的品牌定位是品牌经营成功的前提，为企业进占市场，拓展市场起到导航作用。但如果不能正确地对品牌进行定位，树立独特的消费者可认同的品牌个性与形象，不仅会给企业带来巨大的损失，也会使产品淹没在众多产品质量、性能及服务雷同的商品中。华远集团的“深蓝华亭”就是一个很好的反面教材，由于前期的品牌定位错误，造成了后来房子卖不出去，大量积压，幸亏2008奥运的到来，才使其解套。房地产企业本身受土地资源、区位及政策等因素影响比较大，而来自于市场的诱惑无处不在，企业要根据自身的资源优势、条件和能力进入新选定的目标市场，这是创建房地产品牌的前提。
房地产企业品牌定位应遵循如下原则:①差别化原则；②个性化原则；③延续性原则。
4.2 引入cis,树立企业形象
cis战略（corporation identity system，简称cis）即企业识别系统，其含义是：运用视觉设计，将企业理念与本质视觉化、规格化、系统化。它以商标或企业标志的造型与色彩的设计作为表达核心，将企业的经营理念、管理思想以及生产经营战略与策略等，通过视觉
艺术再现技术传播给企业职工和社会公众，以塑造良好的企业形象，使公众对企业产生一致的认同感，从而赢得社会大众及消费者对企业的肯定和信赖，有效地塑造企业形象，提高企业的市场竟争能力。cis是花，品牌是果，房地产企业导入cis，能成功地推行企业形象战略，塑造企业产品形象。cis包括理念识别（mi）、行为识别（bi）和视觉识别（vi）。
4.3 房地产品牌的维护
房地产品牌发展到一定规模后，就进入房地产品牌维护期，也就是典型的守城阶段。在品牌的发展过程中，管理维护是至关重要的，管理、维护决定着品牌的兴衰成败。创立一个品牌难，维护和发展一个品牌更难。如果一个为社会所公认的品牌，没有很好地加以维护，则有可能前功尽弃，将品牌毁于一旦。企业作为使用、保护品牌的主体，应当增强对品牌的自我保护意识，树立对品牌整体主动保护的观念，并在品牌战略整个实施过程中，采取全方位动态的保护措施。只有这样，品牌战略才有可能顺利进行。
房地产品牌维护应从以下方面入手：
（1）做好客户关系管理，培养品牌忠诚度。
