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篇1
在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和“虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。
1、网页设计
酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：“第一，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。
2、虚拟客房
顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。
顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。
首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要求酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”---不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。
二、价格策略
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：
1、科学定价
由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。
2、灵活变价
由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。
3、弹性议价
这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话（旅游淡旺季等因素除外），不仅购买者不是特别满意（他总觉得协商的价格还可以低，只是因为自己的报价太高了）而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。
三、渠道策略
如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务或产品，组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。
会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。比如在客人离店后，酒店通过互联网上的E-MAIL询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重的和关心：又如酒店为那些具有相同经历的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还比如在节假日，酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，也可通过E-MAIL这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象。
四、促销网络
酒店的网址，网页只有大量的网发访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。
1、电子邮件形式（E-MAIL）
电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过E-MAIL直接发给顾客，它具有成本低，信息反馈速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查，根据其资料进行取舍，同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。
2、专业销售网
这是在互联网上专门从事某一类产品直接销售的方式，其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查寻，访问了。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中，除非有人刻意地寻找，否则很难保证顾客一定会访问本酒店的网址。
3、公共黄页
如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务，往往顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。同专业销售网一样，这类广告也存在酒店的网址被淹没的危险，这就要求本酒店的网址具有相对易查询性。
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美国西北大学麦迪尔新闻学院教授唐舒尔茨（DonSchultz）在20世纪就已经提出整合营销传播的概念，并对于世界的营销领域产生着巨大的影响。随着媒体社会的不断发展，全媒体整合营销将是营销的新趋势。首先要构建新的营销平台，利用数字化的信息平台和新媒体的交互性来辅助营销目标；其次要充分利用各种新媒体，将营销信息推送到比较准确的受众群体中，也就是做有针对性的精准式营销；最后要通过内容营销等方式将被动输送信息转化为受众想要主动获取信息电影的营销也不例外，随着中国电影市场的繁荣发展，国外电影人纷纷把目光聚集在中国市场。与此同时，国产大片之争也愈演愈烈。在拼投资制作拼特效技术的同时，大家也越来越看重对电影的营销。从明星首映礼到影迷见面会，从记者会到网上的电影上映档期公投。这些活动的目的归根结底是想在观众中产生一定的影响力，效果又如何呢？多数还是通过相关报纸杂志的报道和电视媒体的采访转播等途径让观众知道有关电影的信息。换句话说，人们还没有从传统的电影营销观念中走出来，宣传效果往往低于预期。即使加入互联网营销的思维模式，使信息传播的渠道在增加，但在这个信息爆炸的时代怎样有效的吸引观众的注意力呢？这时候整合营销就成了电影营销过程中重要的核心。
（二）新媒介环境与受众分类标准
随着生活水平的提高和信息技术的发展，我们获取信息的渠道也日益丰富。从传统媒体到新媒体，手中能够接触并使用的媒介样式越来越多元化。因此，学者们在受众研究的过程中，越发地注重将受众按照其使用媒介的偏好进行划分。研究表明，基于媒介拥有和使用的受众分类与其他基于人口统计学特征的受众类型相比，在互联网参与、社交媒体使用等方面，具有更好的预测价值。此外，越来越多的研究指出，不同媒介的使用对受众会产生交互影响。在一项关于不同媒介形式间的交互作用的研究中，有学者认为，媒介的使用在受众获取政治知识的时候，不同的媒介使用方式会产生不同的效果，尤其是当媒介内容大体相同的时候。比如，同时收看有线电视新闻和电视网新闻的受众，会出现回报递减效应。而如果同时使用纸媒和广电媒体，则会出现附加效应。
二、微电影营销人才培养的策略
（一）适应新媒介环境下的新教学理念
电影营销课程在我国高校相关专业课程中属于新兴课程，但它的开设意义和作用却日显重要。随着我国文化产业的繁荣与发展，人们越来越关注影视产业的发展情况。中国电影已经成为一股不可忽视的力量，以其日新月异的发展影响着国际影坛。这些发现也与近年来中国媒体的变迁有着密不可分的联系，我们所处的新媒体环境让中国电影工作者随时可以同国际接轨，随时可以同大众保持联系和互动。一部票房成功的电影，可能取决于很多因素共同作用；一部票房惨淡的电影，一部分原因则是营销的失败。微电影的传播渠道、观看方式和受众都表现出新的特点。根据近几年发展情况来看，原来越多的微电影已经开始尝试性地进入院线。人们也越来越关注到微电影这样一种艺术形式。微电影的发展也给了微电影相关行业人才创造了机会，同时微电影营销人才的培养也面临着时代的挑战。微电影营销人才培养方法将随之进行调整，无论是课程的理论架构还是授课的理念方法都要根据市场的需求进行调整。在课堂理论内容中引入精准营销，互联网搜索引擎营销等新模式探究。传统意义上的电影营销仅停留在对电影进行全面宣传的浅层次营销，新媒体环境下的电影营销应该是精准营销、互动式营销——与受众建立个性化营销服务。通过与受众的互动和沟通，进一步的了解他们的喜好和需求，并分析、总结他们的观影喜好和观影后的反馈，从而与目标受众建立起良好的关系。近些年来，通过参加一些微电影大赛和微电影征集活动涌现出很多优秀的作品，但更多的微电影作品还仅仅停留在小范围内观赏的阶段。虽然相比传统电影微电影制作的成本低门槛低，但是相比传统电影的营销，微电影对于营销的策划同网络推广所需的技巧要求更高。所以这也要求从事微电影营销学习的学生对于媒介环境市场发展趋势和受众目标定位等有深入的研究。
（二）微电影营销人才应具备的能力
微电影营销人才应当具备较强的创意能力、媒介传播的运用能力、个性化营销能力等。在具有媒介素养的同时也要提升对网络事件策划和处理的敏锐度，时刻把握互联网最新动向。互联网时代亦是发挥创意的低成本时代，微电影的传播和发展的主要途径也是网络，所以互联网思维对于微电影营销人才来讲是必不可少的技能。微电影是一种创造性的表达方式，微电影的核心是内容表现形式即影像，加入商业元素就是有故事的品牌符号。微电影营销人才的培养过程，也应是培养学生从理论知识的学习到实践运营操作的过程。在课堂教学中，教师在教授微电影营销知识的同时，还要通过操作练习提升学生的主观能动性。让学生真正的体验到微电影营销的实践运用。以本人授课经验为例，《微电影营销》是课程理论学习和实践应用并重的课程。课程主要分为微电影理论学习与研究、微电影作品策划、电影市场的环境分析、微电影营销等部分。最终结合学院的资源优势，将我校编导专业国际电影班的微电影作品让学生根据每部作品的具体特点制定营销方案并推广实施。最终的成绩评定也打破了由教师一人作主的传统方式。转变为教师评分占40%，组内成员互相评分20%，营销效果评分40%。就是说微电影宣传的效果如何将直接影响到这门课程的最终成绩。在真实任务驱动下，学生想让自己负责营销的作品有更高的关注度和点击率就要开动脑筋，发挥自己的创意。这时学生开始回顾之前所学习的新媒体营销知识，并找出自己所需要的营销技巧运用其中。给理论知识找到了实践的平台，给实际操作融入了理论指导。在营销效果反馈后，学生也可以更深层次的了解受众对于微电影的态度和评价，同时反思自己在营销过程中的成功之处和还可以继续改进的部分。
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2.电力营销管理机制有待加强
移动互联网背景下要求电力部门建立标准化、统一化、科学化的信息处理系统为用户提供更加便捷、快速、高效的服务。从现今的电力营销模式来看，存在着操作过程复杂化、操作环节众多、操作时间过长等问题，再加上管理机制存在很大的漏洞，一些用户的资料和业务档案没有很好的保存。
3.信息安全管理存在漏洞
网络安全问题是移动互联网背景下所面临的重要问题。互联网模式下信息比较集中，如果安全防范措施不到位，信息遭受窃取，将产生不可估量的后果。电力营销系统存储了大量的客户信息、电力市场信息、营业信息等，与客户和电力部门存在着密切的联系，一旦这些信息泄露，很可能对客户的财产安全和电力市场造成损害。在现阶段的电力营销信息化建设之中，一些部门过分的关注移动互联网技术的基础设施建设，而对信息化安全建设则没有足够的重视，致使电力营销服务存在很大的安全隐患。
4.服务人员素质亟需提高
电力营销服务信息化建设的持续推进，对电力营销服务人员提出了更高的要求。除了要求服务人员有基础的业务素养以外，还需要其具备娴熟的计算机操作技术、数字化处理能力、信息分析、汇总能力等。从现阶段的情况来看，我国的很多电力营销服务人员并不具备系统而专业的电力营销知识，精通数字化处理技术和电力营销的综合型人才更是少之又少。
二、移动互联网背景下创新电力营销服务的措施
1.注重与客户之间的互动，满足客户个性化的需求
电力营销经营理念要根据市场的变化和客户的需求做出改变，应始终坚持客户至上的宗旨，为客户提供更为优质的服务。电力行业要顺应数字化、信息化发展的趋势，创新营销策略，满足客户个性化的需求，具体的措施如下：一是充分发挥网络营销的优势，增强与客户的联系和交流，倾听客户的心声，提供针对性的服务。如利用微博、微信收集客户的反馈信息，或就相关服务问题与客户进行互动。二是利用网络技术为客户打造出一个不受交易时间、地点限制的网上营业厅，为客户提供实时而高效的服务。三是，科学规范管理，保证信息化建设的规范化、高效化，提升供电能力和供电质量。
2.建立科学、高效的电力营销信息化管理系统
按照“部分试点，全面推广”的思路，逐步完善电力营销信息化管理系统。一方面要确保电力部门之间信息无障碍传递交流，另一方面要建立完善的客户交流、互动平台，按照统一部署，科学规划，统一管理模式，统一业务流程的指导方针，实现电力系统信息化建设的规范化、制度化、统一化。按照精细化管理的思路，重点拓展和打造营销决策分析、营销高效服务、营销实时监控等、互动服务等功能。
3.整合电力营销网络资源
移动互联网背景下提升电力营销服务水平离不开整合电力营销网络资源，具体的需要从以下三个方面努力：一是构建完善的电力网络营销系统。电力营销人员要结合本单位的具体情况，设计出精美的电力营销网页，并利用微信、微博、APP等平台及时向客户电力服务信息。二是要实现统一服务。拓展电力行业业务，与互联网、物联网、有线电视台、电信经销商建立长期合作关系，实现统一服务。三是强化电力营销信息化建设的安全系数。采用现代化的科技手段，为客户信息、档案信息、市场信息设置安全防火墙；强化责任意识和管理意识，做到信息安全责任落实到人，严格信息存储、传递程序。
4.加强电力营销服务信息化人才队伍的建设
建设一支具有高素质、高能力、高技术的综合型人才队伍，是提升电力营销信息化服务水平的重要保障。首先，电力部门应为电力营销服务人员提供更多的培训机会。定期开展基础知识技能与培训、专家讲座、经验交流会，不断提高他们的业务素养。其次，电力部门要注重人才的引进。引进一批具有较高数字化处理能力和信息处理能力的计算机专业人才；与相关高校建立合作关系，培养和发掘高素质的电力营销大学生，为电力行业储备更多的人才。再次，提升电力营销员工的凝聚力和向心力。鼓励员工不断学习电力营销知识和信息化知识，树立终身学习的意识，对取得突出成绩的员工给予一定的物质奖励和精神奖励。
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3G时代移动互联网业的发展，需要有一体化的服务营销体系。移动互联网产品一体化服务营销体系需要做好产品的售前、售中和售后服务工作，他们彼此联系，相互作用。从横向看，一体化的服务营销体系是多种服务项目和服务方式的综合，纵向看是关系到产品一生的服务。一体化的服务营销体系能够使用户获得相关优质产品、移动数据接入，还能使用户获得一种购物带来的了解产品信息、购买过程、购买场地与人员服务等一整套的客户服务体验的过程，使用户对企业有较高满意度。本文从一体化服务营销体系的构成要素出发，在相关移动互联网产品的售前、售中和售后过程中，对3G时代移动互联网一体化服务营销体系的创新进行分析。
1.售前服务中的创新。
1.1在广告宣传层面上对传统的宣传方式进行创新。可以从宣传手段方面进行改进，例如在宣传过程中充分体系移动互联网业的优势，利用相关技术，在相关热门应用如微信、微博或者公司的客户端中进行广告宣传，采用这种方式的前提是做好最新产品的推广内容，保证在传送过程中不仅不让相关用户反感，而且还要让用户对产品信息和内容等产生极大兴趣，达到宣传目的。
1.2在售前制度层面上进行创新。在3G时代的售前服务中，技术人员的知识水平和素质是很重要的，相关产品技术复杂，如果仅仅依靠相关企业原有的一些普通业务员进行业务推广，做售前服务显然是无法有效进行的，因此，要改变售前服务制度，积极吸引高素质人员加入，对他们提供良好的培训与待遇，提高他们的素质和思维的严谨度，提升售前服务水平。
2.售中服务中的创新。做好顾客购买产品关键阶段的售中服务，在移动互联网产品的营销过程中具有重要意义。售中服务一方面是为了促进顾客进一步了解产品的功能、使用方法和优点，另一方面也是希望能在此过程中通过热情周到的服务，使顾客精神上感受到得到重视，从而提升他们的购买激情。例如中国联通公司在营业厅中提供3G网络体验，使客户在对移动终端体验过程中享受到高速度的网络服务，对相关应用能及时下载到终端中并进行试玩，而且在微博应用或者是微信等应用中通过技术手段，只要用户安装了相关应用并登录，便会得到中国联通公司的关注，并且会发送相关问候语给用户，使用户在试玩过程中精神上得到重视，而且在试玩过程中服务人员会为用户提供各种帮助，及时为用户解答相关疑问，提升客户对公司的满意度。
3.售后服务中的创新。在3G时代，售后服务在一体化的服务营销体系中的地位越来越重，这是因为传统的营销过程中的售后服务仅仅是在产品销售过程中吸引客户购买产品的一种手段，而新时期，售后服务的目的是为了获得客户对公司的认可，最大限度的保留客户。售后服务现阶段的创新主要有：
3.1不定期回访。不定期回访能及时获取客户在使用产品过程中的感受，使客户在使用产品过程中得到关怀，提升对公司的认可，增加后续购买其他产品或服务的愿望。例如中国联通公司在产品售出之后的一个月、半年、一年甚至两年还会采取电话联系、邮件寄送或者客户端中发放调查表的形式对用户的使用感受或者疑问进行调查了解，并就相关问题及时予以解决，得到广大用户的认可，公司的业绩也在不断提升。
3.2建立服务失误补救以及投诉处理机制。在服务营销过程中，服务传送时任何一个服务接触若产生服务失误，会使客户有负面的反应。采用服务补救措施能弥补和改善服务中的不足。建立投诉处理机制，能促使相关售后服务人员更好的履行职责，及时处理用户投诉，在最短的时间响应客户，提升客户对公司服务能力的认可。
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在互联网信息时代，由于信息技术与网络的发展，使得传统的营销环境、营销方式、营销决策等都发生了改变，同时，网络经济（如：购物网站、各种社交工具等）的存在一定程度上降低了卖方的经营成本、创造出了更多的营销机会、缩短了营销周期、降低了库存量等。主要变化有：
2.1市场范围扩大。这里的市场范围，包括了时间与空间两个方面。以电子商务为例，在时间上，电子商务其实是网络上的虚拟市场，网络空间上具有开放性的特征，可施行24小时营业，突破了实体店具有明确营业时间的限制，营业时间得以延长。从空间上，传统的市场都具有特定的地理位置，服务于市场周边的顾客，距离市场较远的顾客其购买成本较大、购买便利性较差，传统市场的辐射范围有限。但是对于电子商家而言，网络是对全民开放的，凡是可以登录互联网的人均可进入店铺，选择自己需要的产品，没有空间的限制。互联网使得市场营销超越了时空限制，很轻易的就可以走出家门、走出国门、走向世界。
2.2信息传播速度更快、范围更广。在竞争激烈的当今社会，企业信息的传播速度必须要够快、够及时，信息的覆盖范围必须够广阔，信息投放的准确性必须要高，这样才能更好的进行营销。互联网的快速发展、互联网技术的快速提高，使得企业信息的传播突破了时间与空间限制，互联网时代已成为企业进行广告投放宣传、提高并延伸品牌形象的一个重要工具，它可以更全面的、更立体的去展示产品或服务。同时，企业还可利用专门的销售网站，建立本企业的客户关系网络，从而更好的提供企业的商品信息，降低了企业成本，增强了企业与客户之间的联系。网络技术的快速发展以及网络群体的独特性使得精准化营销成为可能，企业借助互联网对不同网络群体及用户上网习惯的分析，可以更精确的向顾客宣传自己的产品、服务、传播新的消费或生活理念，使得传播的速度更快、范围更大、成本也更低、效果更好。
2.3推动了支付手段的多样化发展。传统的支付方式具有空间上的局限性，随着互联网技术的发展，各软件开发商、信用卡及银行等金融机构均开发出了新型的付款方式，如：现在使用率较高的支付宝、微信付款、网银转账付款、银联卡付款等多种付款方式，而且随着新技术的开发，网络技术的提高，网络支付的安全性与可靠性也得到了大量的提高。
2.4市场调查的网络化趋势。市场调查或者说市场调研对于一个企业而言是一切产品生产和销售的基础，它直接决定着一个公司能否开发出适销对路的产品或服务。由于互联网的广泛普及，各企业通过利用Internet的交互式的信息沟通渠道来进行市场调查，具有调查范围更广、调查数据更准确、调查成本更低的优点。产品推出后的市场调查，也为企业及时调整营销策略提供了便利。还有更加先进的数据分析技术，比如数据仓库技术、数据挖掘技术等，应用最为广泛地当属网络挖掘和文本挖掘技术，这些技术手段为营销决策的成功提供更多的保障。
2.5售后服务的网络化发展。互联网具有传播速度快、覆盖范围广、交流方便等特点，借助这些特点，各企业纷纷将市场营销的保障环节“售后服务”转移到网络上来。通过网络，可以实现顾客与卖家的直接沟通，避免了很多繁杂的中间环节，提高了沟通效率。
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1.2企业的消费者思维
互联网时代，产品是不是消费者喜欢的，这个十分重要。在目前物资非常丰富的时代，产品本身已经不重要，打造产品已经变得越来越容易，而拥有客户才是最重要的。如今，因为有了移动端，客户的各种行为更容易被记录，这样有了更多的数据对这种关系进行科学的分析。用户使用产品感觉好，企业才能真正得到这个客户。如果用户感觉不好，将会失去这个客户，因此，企业必须站在消费者立场去开展产品设计、营销推广。
1.3企业的服务思维
服务就是一种增加产品本身价值的体验，通过体验提升产品价值。这种服务的形成，在移动互联网时代会变得更加多样化。移动终端让企业了解到客户不同的喜好，然后，设计出更吸引客户的场景，即用户个体喜好与移动中的场景等于满足用户需求的个性化服务。
2应对互联网时代企业营销变革的几点措施
2.1提升传统行业企业的互联网化水平
对于传统的金融、批发零售、媒体、租赁/服务、制造等行业，应着力于推动三个方面的互联网化。一是，营销互联网化（线上、线下融合）。线上、线下融合是解决实体产品和线上产品融合的问题，一方面，要加强物流基础设施建设和信息技术的深度融合；另一方面，要及时改善产品网点分布，提供便捷的服务，并提高服务的质量。二是，产品互联网化（产品数字化、互联网交付）。产品互联网化，是基于跟互联网上的消费者充分、适度的交流，因此，要通过互联网实现与消费者的交流，及时吸收消费者的参与，同时，借助互联网支付平台，提高产品的销售便捷性。三是，服务互联网化（在线交互、客户服务）。要想搞好互联网营销，线下要重质量，线上要重速度。线下和线上目前还是不可孤立的，否则，企业发展不会太大，利用线下的活动和服务可以赢得良好的口碑，打下坚实的群众基础，然后，线上注意实效，注意同步配合，可以取得更好的效果。四是，运营互联网化（信息、资金、物流的互联网承载和支持）。整合线上线下渠道，避免冲突，合理优化信息、资金、物流各环节的配合，发挥出线上、线下各渠道的优势并进行互补，以达到最优化的整合。
2.2借助互联网多途径优化企业的营销效率
一是，替换（对传统商业流程中某些环节的直接取代）。一方面，在产品介绍方面，可以通过互联网将企业的各种信息充分展示，如运用声像工具、图片、文字介绍等，从而让产品介绍更加完整、全面、系统。另一方面，在产品交易方面，实现在线支付，降低产品交易成本，同时，在物流配送方面，可以利用与物流公司的配合，实现生产、销售、物流一体化，提高营销的响应速度。二是，优化（再造商业流程本身，简化、优化、重构）。传统的营销环节较多，尤其是涉及大宗商品买卖方面，需要走很多流程，而互联网营销时代，流程可以大大压缩，借助互联网平台，可以建立面向生产和消费的交流平台，不论身处何处，都能掌握企业的营销动态，及时了解需求，及时和客户沟通，避免了实体销售在及时性上的一些不足，同时，也简化了一些手续，使得整个营销流程变得顺畅。三是，创新（创造新的商业流程）。传统的营销，商业流程受到限制，尤其体现在渠道推广上，而借助互联网平台，可以创造一些新的商业模式，扩展营销的影响面，提高营销的效率。
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1资源整合——互联网新产品的发展方向
乐视网于2012年提出“平台+内容+终端+应用”的资源整合战略——平台战略：依靠乐视网云视频、乐视致新电商平台打造领先的云视频平台；内容战略：以乐视网影视库，体育频道、网络院线、高画质视频、乐视影业发行的影视剧等内容巩固在行业内占优势的版权库；终端战略：加强LetvUI、乐视盒子、乐视超级电视机推广；应用战略：乐视超级电视应用开放平台与开发者合作，开发智能电视应用和智能手机应用。乐视资源垂直整合生态模式，使得乐视超级电视在价格上与传统电视相比占有绝对的优势。乐视超级电视市场份额的快速增长，使这种模式被外界称道和效法。随着市场竞争的升级与市场环境的变化，互联网时代的新产品亦应对内外部资源进行优化整合，提升产品生产效率、质量与服务的同时，为消费者带来丰富的产品体验。
2私人定制——消费者参与产品生产环节
卖出一台产品并不等于拥有一个用户，真正能黏住用户的是持续的、个性化的内容，企业与用户之间形成内容交互的良性循环。乐视颠覆式创新并非单纯靠技术，更多的是用户体验和商业模式。乐视与富士康联手，在设计与研发上采用“CP2C”模式①，让用户深度参与，甚至可以为用户进行“客制化DIY”，以打造适合用户兴趣和需求的产品。小米手机打入低端市场并受到追捧，其用户过于年轻化且买手机是一种刚需，而乐视则将目标瞄准在了白领阶层，这些群体消费水平高，更在乎硬件及内容是否优质、丰富。2015年底，乐视入股TCL，并宣布将探索创新产品的共同研发、优质内容和垂直服务领域的用户联合运营，打通用户价值变现体系[2]。参与产品的引入期购买的多是一些创新使用者，这类人群的特点是极富冒险精神，收入、社会地位及受教育程度较高，勇于接受新事物，并以年轻人居多②。所以，为适应消费者心理，互联网新产品的广告应特别重视对其新消费观念的倡导和新生活方式的培育，以激发好奇心和时尚欲，满足其个性化需求。消费者参与产品创新，使企业和消费者直接相互渗透和融合，形成直接联系的生产与消费供应链。这有助于企业更好地发现并满足消费者需求，培育消费者对企业及其产品的忠诚度[3]。
3先发制人——互联网新产品的推广策略
在乐视超级电视的导入期，乐视网在影响力方面不如优酷、爱奇艺等视频网站，因此如何吸引投资成为问题。对此，乐视从2013年超级电视以来，先后举办十余次新品会，且的超级电视的价格有越来越低之势。乐视通过接连召开的新品会制造话题，以吸引投资方和消费者的注意。乐视的新品会，也往往成为互联网上的热点。同时，乐视也善于运用社交媒体进行品牌推广。以微博为例，乐视在新浪微博有乐视网、乐视超级电视、乐视视频、超级手机、乐视娱乐、贾跃亭（创始人兼CEO）等数十个官方微博及个人认证账号，粉丝数总和约2000万。这些账号形成微博矩阵③，或互相转发产品信息，或联合其他账号进行微博抽奖活动，为粉丝提供服务和福利的同时，加强了对乐视产品的宣传力度。产品导入期的广告宣传，往往是品牌推销性和市场开发性广告，重在为产品造势，引起顾客对产品的关注。由于产品不为广大消费者所知晓，广告的主体目标是提高产品市场知名度，唤起潜在消费者的消费需求。而在广告的时间战略上，应力求短时间内影响消费者，在较短的时间内提高市场知名度，扩大市场影响面[4]。互联网时代，消费者获取信息的渠道更加广泛，除产品功能外，对产品形象也有较高的要求，因此，广告媒介选择的多样化和产品与消费者关系的建立变得尤为重要。产品的导入期需要培养一部分消费者的消费习惯，促进消费者对产品的认知，而互联网产品的推广，社交媒体不失为一个良好而重要的选择。在PC、手机和平板先后成为互联网的入口之后，覆盖家庭最广的电视机仍是一块处女地。乐视在其主要竞争者小米推出小米电视之前，先发制人，采用快速渗透策略，连续推出C1盒子和超级电视。乐视新产品的推出速度和一再拉低的产品价格让小米颇感措手不及。快速渗透策略适用于互联网产品特点及其市场环境。一般来讲，互联网产品面对的受众往往是广大网民。据中国互联网络信息中心2016年1月22日的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年12月，中国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%。互联网产品的市场容量相当大，需做大力推广，吸引更多的潜在消费者。互联网产品更新换代快，种类繁多，层出不穷，潜在消费者对产品不了解是正常的。同时，以年轻群体为主的互联网产品消费者对产品的价格比较敏感。因此，互联网新产品既要大规模宣传，又要谨慎制定价格。互联网潜在的市场竞争将十分激烈，需进行大规模的推广。与传统产品的高价促销不同的是，当今互联网产品的促销更容易做到规模大而成本低，之前所提的乐视在社交媒体方面的表现就可圈可点。互联网的新产品销售往往不是一次的买卖，而是伴随着种类繁多的收费服务。因此，此类产品的成本可因大量销售而降低，这为低廉的定价提供了条件[5]。
4政策法规洞察——互联网新产品求生之路
2014年11月22日，人人影视与射手网同一天宣布关闭，这让版权问题成为了悬在国内各视频网站头顶上的“达摩斯之剑”。乐视的主要竞争对手小米也因小米盒子内容的版权问题多次被。据公开资料，乐视网所拥有的正版影视内容之数量在行业内处领先地位，其集团旗下主导影视制作和发行业务的乐视影业也成为提供独家内容的来源。尽管如此，乐视也曾于2014年因乐视盒子的违规被广电总局要求整改，身陷“牌照风波”。正版的内容和正规的渠道成为了乐视发展的源动力之一。作为一种内容产业，正版版权始终是其经营的核心，唯此才能不断丰富内容，实现可持续发展[6]。互联网新产品投入市场后，一旦取得成功，很容易被竞争者所效仿。若对产品的专利、内容版权等没有做到足够重视，产品的后期发展便易受到市场上存在的众多类似产品的制约。互联网新产品不仅应注意产品本身的专利和终端内容的版权保护，也应当对国家的相关政策法规进行深入了解。作为高新技术产业，互联网企业应将其核心技术作为基本专利进行保护，从而获得合法的市场支配，形成市场占有优势[7]。2015年，国家正式确定了推进“互联网+”深入发展的多项政策。乐视超级电视自以来，以其“内容+平台+终端+应用”的生态模式对传统电视行业造成冲击。电视产品之外，乐视还通过超级自行车、与阿斯顿•马丁合作电动汽车等多个项目，用其互联网思维为传统产品注入新的定义，“化相识为不识”令消费者耳目一新。“互联网+”的推进为乐视超级电视等互联网产品的发展提供了有力的政策环境支持。
5总结
复杂多变的市场环境决定了互联网产品的发展难以一帆风顺。以乐视超级电视为例，目前，它的线下销售、盈利模式都存在着一些难以克服的问题，而面对乐视超级电视的冲击，传统电视品牌也在开展自救。在“互联网+”时代，家电生产企业利用互联网思维进行战略转型，全面加速向互联网的转型与变革[8]。此外，搜狐视频、腾讯视频和爱奇艺三家视频公司已组成“视频内容合作组织”，宣布对国内外视频版权内容进行采购，对已采购的部分内容进行合作分享。面对多方面的竞争与挑战，乐视的发展模式能坚持多久，我们仍需跟踪观察。发展日新月异的互联网产品能够在竞争激烈的市场中占有一席之地实属不易，乐视超级电视在资源整合模式、用户体验、品牌推广等方面的经验，可为其他开发互联网新产品的企业所借鉴并付诸尝试。
作者:张凯 单位:海南大学
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篇8
（二）研究目的和意义
本文以国内电子商务巨头A公司为例，以市场营销为切入点，阐述了互联网企业的营销渠道建设思路与方法，并结合整合营销理论，对互联网企业既要满足规模效益，又要满足个性化需求这一管理问题进行深入研究。通过这一研究，意在为传统IT企业在互联网业务转型中拓展思路，为构建互联网业务的渠道体系提供一些合理的解决方案。
二、互联网业务拓展的问题
（一）A公司业务发展遇到的问题
A公司成立于1999年，总部位于浙江省杭州市。在业务发展初期，由于受到美国互联网发展历程的影响，A公司曾经一度把主要精力聚集于网站系统的建设，而忽略了市场的拓展。那时，中国的国情与美国有很大的不同，美国国民对互联网的应用能力远远超过中国，很多中国家庭连如何让计算机连接上互联网都不知道，更不要说通过互联网进行商品交易。所以，电子商务网站上线后，用户增长的速度非常缓慢，显然，在中国市场通过网络营销+800电话客户的方式无法迅速打开局面。A公司的目标客户群体是广大的中小企业，而企业的采购决策是比较复杂的，所以，虽然是互联网业务，但是，也要通过传统的多级经销商体系进行业务拓展。2011年，A公司对网店的经营规则进行调整，并且升级了新的后台管理系统，大改版包括网店商务直通车、经销商客户关系管理系统等。由于新的政策和系统的大升级改版，使得很多用户无法适应，的业务也无法正常开展，结果，网商罢市了，经销商也愤怒了。2011年10月，A公司创始人兼CEO在杭州召开新闻会，公开向广大中小企业用户和经销商致歉。从以上事件可以看出，渠道政策的制定和系统的版本升级需要经过深思熟虑，改版前要做好用户调研工作，听取各方意见和建议，这样才能提出稳妥的改进方案。
（二）互联网业务拓展中的问题分析
许多科技公司（包括现有互联网企业）认为，互联网的营销方式主要依赖于网络营销+广告，如SEO搜索、微信营销、微博营销、户外媒体等，而忽视传统营销渠道的建设。产生这种思维逻辑的原因在于，科技公司普遍认为，互联网业务的服务人群是消费者，所以，营销方式自然采用类似消费品的营销手段。但是仔细分析一下，中国目前除了腾讯公司以外，其他互联网公司的直接收入来源均为企业客户，电子商务亦如此。因此，企业客户的拓展就必须依靠经销商、经销商的力量，实现多级的渠道体系。从另一个层面分析，互联网业务销售的是服务，和传统硬件商品不同，因此，互联网业务不仅追求规模化，也追求个性化。如果不能在规模化和个性化之间找到一个平衡点，很可能导致两极分化，最后转化为进退两难的尴尬局面。
三、基于整合营销的渠道建设解决之道
（一）公司的渠道体系现状
A公司的渠道体系分为区域包销和分级经销两种模式，分别适用于不同的业务线。比如金融类业务，如金融租赁、第三方支付等业务，均采用区域包销的政策，因为这类业务比较简单，产品销售给用户后，无需太多后期的跟踪服务，而对经销商的要求是尽量覆盖，以量取胜，所以，适合在每一个区域按行业进行划分，每个划分好的区域只设置一个经销商即可，比如湖南省商业零售行业、江苏省金融行业等。而另一些业务，则采用分级经销的模式，如电商、云计算、企业社交及协同平台等业务。这类业务的特点是需要精细化服务，对经销商的资质要求较高，经销商不仅要定期参加A公司的业务与技术培训，还要不断给用户进行产品培训以及处理各种技术问题。因此，每个大区设有区域服务中心，相当于区域总，每个省份再设置多个省级，比如，华东区有2个区域服务中心，一个在上海，一个在南京，然后，江苏省有4家省级，分别负责南京及镇江、苏锡常地区、苏中地区、苏北地区。这样，一般是由省级开拓新用户，同时，A公司的800客服中心也会把通过电话咨询的用户分配到不同的省级经销商，这个过程称为“总部派单”，如果业务达成，则由省级经销商与用户签订服务合同，并通过合作伙伴管理系统提交工单，通过与用户协商，在工单中选定一家区域服务中心，完成相应服务的开通。这样，对于普通的日常使用问题，用户可以咨询省级经销商，对于复杂的技术问题或技术故障，由区域服务中心负责指导解决。
（二）互联网企业营销渠道建设思路
从A公司的渠道体系现状不难看出，互联网企业更加需要在营销渠道建设方面加强投入，建立起覆盖面广、服务专业的营销渠道网络。A公司不仅注重营销渠道的建设，而且还开发了一套专业的经销商管理系统。经销商通过该系统，不仅可以进行客户关系管理、申请促销返点、合同管理、工单管理，还可以收看在线培训课程、在线视频直播，听取其他优秀经销商的经验分享，以及下载A公司为经销商提供的官方产品资料和技术资料。互联网产品有其自身的特点，对于服务类产品，可以通过线上、线下整合营销方案提升经销商的市场拓展能力，如网络广告营销支持、经销商市场费用支持等。对于一些资质优秀的经销商，可以让其身兼多职，比如既可金融类业务，又可云计算业务。A公司对于不同业绩的经销商还设置了多个经销商称号，如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商，一旦业绩达到相应的经销商称号，可以享受更多的权利和利益，如总部优先派单、额外的年度返点计划等，通过这种渠道激励计划可以有效的刺激经销商做更多的业务拓展，覆盖更大的用户群体。
四、结论与思考
作为国内互联网公司巨头A公司，在发展电子商务和其他核心的过程中，逐渐意识到经销商的重要性，并一直把营销渠道建设作为市场拓展计划的重点，很多非互联网科技企业在传统业务发展遇到瓶颈时，企图在互联网领域找到新的增长点，但是从A公司成功的经验可以看出，无论是线上业务还是线下业务，都绕不开渠道建设问题。互联网作为平台产品，销售的是服务能力，所以，在渠道建设的方式方法上又有别于传统的经销商体系，因此，需要结合网络营销、分级经销、区域包销等多种方式，通过整合营销方式来推进渠道拓展。作为互联网产品的经销商，比起传统渠道，更加依赖合作伙伴支撑系统，为各级经销商合作伙伴提供一套便捷、高效的后台管理系统是提升经销商客户拓展能力的关键因素之一，而这套系统的功能设计和配套的经销商渠道政策制定需要听取经销商和最终用户的意见与建议，既不是系统工程师认可，也不是公司高管认可，这样才能有效的驱动经销商，使整个互联网业务推进有序进行。
作者:王晓静 单位:南京大学
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篇10
旅游产业作为一个朝阳产业，需要不断探索更具竞争力的营销方式，寻求更大的竞争优势和发展空间，而互联网的迅速普及正为旅游企业提供了新的营销平台。旅游网络营销是旅游市场营销与网络技术相结合的产物。
1.旅游网络营销的概念
旅游网络营销的概念直接关系到研究范围，是研究旅游网络营销需要首先解决的问题。围绕着旅游网络营销涵义，不同学术背景的学者，从不同角度进行了研究。
笔者通过中国知网和万方数据库共检索到五位研究者对旅游网络营销的涵义作出的解释。在全球最大的中文网上书店当当网，没有检索到书名为“旅游网络营销”的书籍。通过查阅大量不同版本的《旅游市场营销》和《旅游市场营销学》书籍，检索到两位研究者对旅游网络营销的定义。其中有代表性的观点包括：从市场营销的角度出发，旅游网络营销被认为“是旅游业基于国际互联网的一种市场营销方式”（杨敏，2006），是借助联机服务网络、电脑通信和数字交互式多媒体等来实现旅游营销目标，是随着互联网的出现而产生的通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动（赵西萍，2002）；从旅游组织或旅游企业角度出发,旅游网络营销被认为是旅游组织或旅游企业为销售旅游产品、满足顾客需求、实现组织目标，利用计算机网络的方式进行的制定计划和将服务从服务提供者手中输送到顾客手中的一系列必要活动（刘成，2004）；从网络营销的角度出发，旅游网络营销被认为是网络营销在旅游业中的运用，其实质就是通过旅游信息平台的集成和传播以及旅游电子商务的运作，配合旅游消费者特殊的心理和需求，所产生的一种营销手段（张玉明，2005）。
由于各个不同学科背景的专家学者各抒己见，旅游网络营销的定义至今没有统一的表述。笔者认为，所谓旅游网络营销存在广义与狭义之分。广义的旅游网络营销是指各类与旅游业相关的组织、机构，利用计算机网络开展的一系列与旅游业相关的活动，狭义的旅游网络营销是指旅游企业利用互联网开展以销售旅游产品为中心的营销活动。本研究以广义定义为研究对象。
2.旅游网络营销的国内外研究进展
2.1 国外旅游网络营销的研究进展
“网络营销”在英文中有多种表达方式，汇总起来有：Cyber Marketing、Internet Marketing、Online Marketing、Web Marketing、E-marketing、Net marketing等。尽管可以笼统翻译为网络营销，但不同的单词词组有着不同的涵义，Cyber Marketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间（Cyber，计算机虚拟空间）进行运作；Internet Marketing是指在互联网上开展的营销活动；Online Marketing是指借助于联机网络的网上营销；Web Marketing强调通过互联网上的Web页面开展营销，也称网站营销，这是中国旅游业目前一般使用的网络营销方式；E-marketing中E表示的是电子化、信息化、网络化的涵义，指利用电子化的现代信息技术产品所开展的营销；Net marketing中net所指的范围很广，以上所有的概念都可包括在内。
笔者通过省略网站，分别以tourism cyber marketing、tourism Internet marketing、tourism online marketing、tourism web marketing、tourism e-marketing、tourism net marketing作为关键词，对2000年后旅游网络营销论文进行检索，共检索到相关论文28篇。（见表1）
通过研读分析相关论文，可以看出，国外与旅游网络营销相关的学术研究是在20世纪90年代中期互联网普及后出现的。90年代主要是基于网络被广泛应用后对旅游业所带来的一系列影响的研究。2000年后，旅游业应用信息技术的研究领域逐步扩大，出现了针对互联网在旅游营销中应用的研究。重点之一是对互联网提供的各类服务功能在旅游营销中的应用研究。如Youcheng Wang（2002）等学者对虚拟旅游社区进行界定，从营销和设计的角度分析了旅游业中虚拟社区的功能；Youcheng Wang等学者还在2004年提出了互联网营销和电子商务应该是旅游业的中心模式的观点，指出成功地运作一个在线旅游社区依赖于成员的参与和积极贡献。Yu-Shan Lin（2006）等学者通过个案研究，指出网络博客在旅游营销中具有重要作用，应充分利用网络中的各类技术手段和工具开展旅游营销。Stephen W.Litvina（2007）等学者分析了在线人际关系、电子口碑对旅游业和酒店业成本效益的影响，提出应将电子口碑作为旅游业市场营销的新手段。此外，有些学者在研究中侧重影响旅游网络营销因素的深层次分析，如Dae-Young Kima（2007）等学者通过对1 334个合格受访者的研究，探讨性别差异对旅游网站功能和内容的偏好及不同的搜索行为，总结了这种差异对旅游网站提供差异性信息的影响。Bill Doolin（2002）等学者利用互联网商务的扩展模型对新西兰地区旅游网站发展水平进行评估，尝试使用网络的交互性来衡量相对成熟的旅游网站，指出了Web技术在目的地营销中的重要作用。这些都表明互联网各类服务功能在旅游营销中的应用是国外旅游网络营销研究最为关注的领域。
另一个重点是互联网相关技术在旅游目的地营销中的研究。Pedro Raventos（2006）在分析哥斯达黎加旅游局互联网战略的基础上，提出利用网络开展旅游目的地营销的策略。Gyehee Lee（2007）等学者通过分析美国50个州的官方旅游网站，指出网站应是旅游目的地营销的主要方式。Soojin Choia（2007）等学者通过对澳门各类提供旅游信息的网站（官方、企业、旅行社、旅游期刊、旅游博客等）的调查分析，指出针对不同沟通目标和不同受众，应提供不同的网络信息，树立多种不同的旅游目的地形象。
此外，其他方面的研究包括：一些学者针对旅游企业应用网络营销进行研究。如C.-S.Wan（2002）利用用户界面、各种信息和网上订房三个指标，对台湾旅游饭店和旅游批发商网站进行评估，指出互联网在台湾旅游业中主要用于广告，而不是营销，建议旅游饭店和旅游批发商等企业应与信息产业密切合作。Meltem Ozturan（2004）等学者针对现阶段互联网在土耳其各旅行社的应用进行分析、探讨，指出当前土耳其各旅行社的营销模式仍以传统营销模式为主，互联网营销只是辅助作用，原因是它们的网站都是不具备互动功能的网站，没有体现互联网的互动性，强调了旅游企业应加强对互联网为代表的信息技术的应用。一些学者对区域旅游网络营销现状进行调查分析，提出建议。如Tonderai Maswera（2007）等学者通过对南非、肯尼亚、乌干达、津巴布韦等国西方游客的调查，对非洲国家旅游业电子商务网站现状进行分析，指出非洲国家利用网站开展网络营销的潜力巨大。Rainer Haas（2002）通过对从事网上旅游业营销的ACM网站的个案分析，总结了欧洲网络营销的困难；一些学者对旅游网络营销的宏观策略进行了研究，如Anne-Mette Hjalager（2007）在其研究中指出旅游业在经济全球化下的四个阶段，强调了互联网在旅游业全球化中的重要作用。
通过检索到的相关论文总量分析可知，目前国外从事旅游网络营销方面研究的学者较少，一般以互联网在旅游营销中的具体应用为主要研究领域，侧重于研究互联网提供的各类服务功能对旅游营销的影响，以及如何利用互联网提供的各类功能开展旅游营销，另一侧重点则是互联网技术在旅游目的地营销中的研究。纵观国外学者的研究，案例分析是研究中使用最多的方法，数据多数是通过调查得到的一手资料，但目前成形的理论体系较少，研究尚处于较浅的探索阶段，特别是在旅游组织如何实施旅游网络营销的问题上，研究比较薄弱。
2.2 国内旅游网络营销的研究进展
笔者于2007年6月利用中国知网的中国期刊全文数据库、中国优秀硕士学位论文全文数据库和万方数据的数字化期刊全文数据库，以“旅游网络营销”作为关键词检索。共检索到58篇中文相关文献。从这次不完全统计中可以看出，国内学者对旅游网络营销的研究开始于1998年。2001年前后曾出现过一个高峰。2002年、2003年相关研究有所减少，2004年开始出现反弹，2006年是历年来的研究成果最多的一年。（见表2）
从国内的文献检索可知，最早涉及旅游网络营销研究是在1998年，赵啸峰研究分析了互联网的应用与旅游营销的关系。其后张青年、杨云（1999）等回顾了旅游业网络营销的发展态势，提出我国旅游业网络营销的发展策略；姚进（2000）在对2000年前后旅游产品网上营销的现状分析后提出加速发展和完善中国旅游产品网络营销的战略构想。当时我国旅游业对信息技术的应用尚处于起步阶段，基础理论体系不完善，研究不够深入，缺乏系统性和整体性。
2000年以后随着互联网的普及，旅游网络营销的研究得到较快发展。研究主要集中于理论研究、宏观策略研究、区域策略研究、企业策略研究等方向。（见表3）
2.2.1 理论研究。
理论研究既是研究的基础，也是深入研究的必要前提。旅游网络营销理论研究是起步较早的一个领域，从检索到的文献可以看出我国旅游网络营销理论研究主要集中在2004年以前。
银淑华（2001）提出网络对旅游营销产生深刻的影响，对旅游网络营销现状进行了分析，尝试性地提出进一步发展我国旅游网络营销的建议。杨絮飞（2001）在分析旅游网络营销特点的基础上，提出我国旅游业网络营销的组合策略。彭环宇（2001）在旅游网络营销研究中提出了三个新的理论：营销漏斗效应、短边效应、四种网络营销战略，该学者应用所阐述的新理论分析了携程旅行网的网络营销中存在的问题，并根据实际情况提出了初步的解决方案。
黄浩（2002）在阐述旅游网络营销的功能、特点、运作模式、优势的基础上，对中国旅游网络营销发展现状、问题、对策、前景进行分析。李祝舜（2002）论证了旅游网络营销的可行性和必然性，提出目前我国旅游网络营销所面临的技术限制、安全隐患、信用机制等问题。
蔡国章（2004）分析了“鼠标＋水泥”模式下旅游企业网络营销战略规划、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及信息化等问题，对旅游企业应对网络化发展的战略、战术进行思考。黄红莉（2004）在分析我国旅游业网络营销现状基础上，借鉴菲利普•科特勒提出的营销战略新三角模型，推导出旅游业网络营销三角模型。
从这些研究中可以看出，从2001年以来虽然有些学者已开始从事旅游网络营销理论研究，但成果不多，研究理论的体系远未成熟。
2.2.2 宏观策略。
2001年曾有一些学者从事旅游网络营销宏观策略的研究。银淑华（2001）论述了网络给旅游业带来的变革，并针对我国旅游网络营销存在的问题提出相应对策；赵云昌（2001）在分析旅游业网络营销发展态势的基础上，提出我国旅游业网络营销发展策略。此后关于旅游网络营销宏观策略研究主要集中在2005年以后。杨永芳（2005）总结出我国旅游业实施网络营销的可行性，分析我国旅游网络营销的现状和问题，提出发展对策；高秀英（2006）通过分析网络信息技术对旅游营销的作用、挑战和网络时代旅游业的信息需求，提出我国旅游网络营销发展对策；杨敏、杨朝丽（2006）以昆明旅游业网络营销现状为切入点，指出旅游业网络营销存在的问题，论证了加强和改进旅游网络营销的对策建议；张伟（2006）在分析我国旅游企业网络营销存在的问题基础上，对旅游企业如何开展网络营销提出建议；周大庆（2005）、王桂英、董春晓（2006）和易兵、陈国生（2007）等学者均对我国旅游网络营销发展存在的问题进行分析，提出解决的对策。
总体来看，目前国内对旅游网络营销宏观策略的研究更多停留在存在问题分析和对策建议研究上，具体策略还有待继续深入研究。
2.2.3 区域策略。
区域旅游网络营销研究主要集中在2004年以后。很多研究者结合本地旅游网络营销的现状和问题，提出本地发展旅游网络营销的策略。主要包括龙雨萍（2004）探讨重庆旅游网络营销的发展策略；刘成（2004）对新疆旅游网络营销发展现状及趋势进行分析总结；唐建兵、张薇（2006）分析四川旅游网络营销的发展与不足，对四川旅游网络营销提出建议；童索凡（2006）在分析西部旅游业发展的制约因素的基础上，提出西部旅游网络营销的策略；曹玉枝（2006）对广西旅游业网络营销可行性进行分析，提出广西发展旅游网络营销的策略。
此外一些研究者还分析论述了区域旅游网络营销发展的具体策略。如马春梅（2004）对河北省开展旅游目的地网络营销的必要性和可行性进行分析，提出用网络营销来提升河北旅游目的地竞争力的观点；冯琼兰（2005）提出通过加强信息化建设，组建广西国际旅游网站并强化网站组织间的管理，利用网络优势全力打造广西特色旅游等策略来实现广西旅游业的跨越式新发展；王军（2006）针对贵州旅游业网络营销市场进行分析，对贵州旅游信息系统总体构思进行网站功能整体模块构建。
有必要指出的是，笔者认为区域旅游网络营销策略研究应是旅游网络营销研究的一个重要领域，但目前我国学者在这方面研究还不深入。同时区域旅游网络营销实际应用中出现的新问题以及解决问题的方案理应在研究中有所反映,但目前这些后续性研究仍很少。
2.2.4 目的地策略。
旅游目的地营销系统，是由政府牵头、企业参与，充分整合各旅游企业的信息资源及资金优势，借助电子网络手段，以树立旅游目的地整体形象为目的的网络营销系统。
旅游目的地网络营销策略研究主要包括：朱琨（2003）从系统论的角度将旅游地网络营销系统划分为“背景分析”，“决策行动”，“动态监测”和“支持管理”四个子系统，并对四个子系统进行了较为详细的研究，该研究在国内旅游目的地网络营销研究较早、较为系统、理论层次较高。高静（2004）在对旅游目的地网络营销利益相关者界定的基础上，对其类型进行分析，并对利益相关者的利益与力量进行分析，提出利益相关者分析对旅游目的地网络营销的启发。程立为（2005）结合营销理论以及国外构建先例，从旅游目的地营销系统网络构建的目的入手，分析目的地营销系统网络构建的原则、构成要素，并从经济和技术角度分析目的地营销系统网络的可行性，最后用大连目的地营销系统网络构建案例加以实证分析。
值得注意的是，从事旅游目的地网络营销策略研究的学者不多，这是目前旅游网络营销研究的一个较弱的领域，在这方面需加强理论与实践结合的规范研究和实证研究。
2.2.5 旅游企业网络营销研究。
旅游企业网络营销研究最早出现于2001年，当时黄松山（2001）、李艳（2001）等学者对发展我国旅游企业网络营销均提出了相应的策略。此后郑凌燕（2005）在分析我国旅游企业实施网络营销的可行性和存在的问题基础上，提出相应对策；应梦漪（2005）提出旅游企业网络营销的涵义，指出旅游企业与其他行业网络营销相比的特殊性，对旅游企业开展网络营销提出建议；朱镇（2003）在总结旅游企业树立网络品牌必要性的基础上，对我国旅游企业进行网络品牌建设提出建议。
旅游企业网络营销研究具体又可细分为酒店（饭店）业、旅行社、景区（景点）三个方面。
酒店（饭店）业网络营销研究主要包括：陈晓文（2005）通过对国外饭店的预订系统GDS的分析，提出借鉴国外，建立中国的GDS系统；张立俭、孙英杰（2005）通过网络调查，将酒店、饭店网站分为类、咨询类、实体类、门户类四类，总结出九个特征，六项功能；潘乐（2004）从互联网对饭店营销的影响着手，探讨如何搞好饭店网络营销；石长波、杜喜彬（2001）指出网络营销对酒店业来说是一种全新的营销思想与营销模式，中国酒店业应让这一新技术更好地为酒店营销服务；李丽君、王素珍（2002）对我国酒店业进行网络营销的必然性和策略进行了分析；朱烨瑛（2006）提出网络化营销是我国酒店营销的策略之一。
旅行社网络营销研究方面主要包括：杨文红（2004）借鉴多学科、多技术从微观到宏观对旅行社网络化经营体系进行阐述，指出面对网络经济的冲击，旅行社应该如何通过构建基于信息技术的网络化经营体系，成为新型的网络化旅行社；詹兆宗（2005）提出旅行社基于互联网的产品设计观点，探讨旅行社基于互联网产品设计的几种主要策略；陈晓文（2005）分析了中国旅行社开展网络营销的优势及存在的问题，提出应采取的网络营销对策；刘河伟（2001）论述网络营销在旅行社国际外联业务中的运用。
景区（景点）网络营销研究主要包括：朱龙（2004）强调网络营销是旅游景区市场营销的主要途径之一；孔旭红、王瑞志（2004）指出景点网站建设的好坏，将直接影响到网络营销的效果，要善于查找自身网站的缺陷，完善自身建设；刘莹皓（2007）分析景区网络营销平台的特点，指出围绕该平台运用各种手段开展营销。
综上所述，目前国内旅游网络营销研究的重点包括区域旅游网络营销策略研究和旅游企业网络营销策略研究。笔者认为目前国内旅游网络营销研究主要存在以下几个方面的问题：研究方法以传统的方法为主，对一些问题的探讨主要停留在描述性分析上，定性研究较多，定量研究较少，亟须突破；理论研究主要集中在2004年以前，且研究比较零散，系统性不够，尚未有一个大家普遍认可的理论体系；相当部分理论研究的成果缺乏可操作性，实际应用较少，案例研究的比例不高。
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OA全称为Open Access，简称OA，一般被翻译为“开放存取”，是一种在科学领域学术信息免费共享的理念与出版机制。简而言之，“开放存取”就是使任何人都可以及时、免费、无限制地通过互联网获取各类文献，允许任何用户阅读、下载、复制、传递、打印、检索以及获取在线全文信息，用于科研、教育及其他活动，从而实现科技文献在全世界范围内的自由传播。学术信息的交流与出版，提升科学研究的共享程度，保障科学信息的长期保存。对于促进利用互联网进行科学交流与出版，提高科学研究的劳动生产率都会产生深远的影响，对世界各国平等、有效地利用人类的科技文化和科技成果具有重要意义。OA文献资源有图书、期刊、报纸、论文、会议文献、学位论文、标准、专利、音视频、文档等多种类型。
随着2008年10月14日被确定为世界第一个“开放存取日”，有27个国家的120所大学参与庆祝。美国研究图书馆协会2009年4月2日报道，瑞典隆德大学通过了2009年度预算，拟投入150万瑞典克朗(约合19万美元)用作开放存取期刊的出版费，以鼓励并帮助开放存取期刊的出版。这是目前为止一所大学在支持OA期刊出版上投入数目最大的基金之一。以中国科学院、中国国家自然科学基金会签署开放存取的《柏林宣言》为标志，表明中国科学界和科研资助机构支持开放获取的立场和决心，免费获取与使用互联网学术文献信息资源的OA运动正在我国多种文献类型领域逐渐展开。为此，本文对如何开发利用互联网OA文档文献资源进行探讨。
二、我国OA文档文献资源简介
1，综合OA文档文献
(1)“豆丁网”。该网站是文档、分享与销售平台，其文档与分享的理念与开放存取的理念是相通的。豆丁网希望让各类文档通过互联网在世界范围内传播，从而终结原来只能通过单一出版物进行传播的时代，使用户自由地分享各种文件格式的文档。网站目前共收录OA文档文献13大类200多万件，分类内容包括小说、经管励志、办公工具、明星娱乐、汽车、体育、生活时尚、计算机、法律、教育考试、科技、艺术、社科，每类中均提供其2级分类内容。文档格式目前提供5种：doc、xls、pdf、1313t、txt。文档类型包括图书、论文、报告、文件、数据、图片、表格、标准、专利、学位论文、课件等。用户需要免费注册、登录使用。每件文档提供：题名、图片、页数、内容简介、浏览、收益、购买、下载、评论、收藏、来源、时间等信息。其“高级搜索”可通过文档名称、标签、文档分类、文档格式、时间进行检索。并可按相关程度、浏览量、时间、支持度排序。
(2)超级资料库。该网站目前共收录OA文档文献11万多件，免费注册、登录即可利用。文档格式有8种：doc、ppt、13dr、eke、pps、rar、him、xls。专业分类内容为：经营管理、市场营销、培训资料、财税管理、企业管理、生产管理、企业战略等几十种。行业分类内容为：饮食酒料、房地产、日化用品、零售、汽车、医疗药品、电信、服装、保险、媒体广告、旅游、钢铁、酒店、超市连锁、烟草、石化、家电、物业装修、行业报告、电子、美容、工程建筑、软件、其他。
(3)中国文档网。该网站目前共收录OA文档文献22大类310小类52000件。22大类内容如，行业资料、企业管理、年度计划、行政管理、财税管理、经营管理、质量体系、市场营销等。压缩文档的解压缩密码为该网站的网址“省略”。每件文档资源提供的信息有：文档题名、软件(将所有文档按软件对待)大小、软件语言、软件类别、运行环境、授权方式、软件等级、整理时间、相关链接、下载次数、贴心提示、内容简介、下载地址。
(4)中国文档在线。该网站目前共收录OA文档文献14大类33960件。22大类内容为：程序开发、web开发、网络技术、编程语言及开发环境、平面设计、操作系统应用、数据库技术等。
2，专业类OA文档文献资源
篇13
一、适应新环境应当是从完善产品的角度去改善
首先商家一定要有将产品做到国际市场中的理念，时刻关注重视产品技术研发、消费者以及竞争对手的波动方向，这对提高综合竞争力非常重要。对于商家而言产品是根本，质量的好坏决定着商家的信誉度，也决定着商家是否能够得到长远的发展，要想做大、做强，应当通过分析消费者对产品的定位、感官以及价格等三个方面入手改革。
1.产品的定位策略
随着社会的发展，产品由大批量生产的工业时代转向了互联网信息时代。消费者为了脱离普通、大众化的产品，开始追求特定的品味。因此，商家企业为了满足消费者多方面的需求，应当将自己的产品进行一个方向的定位，使其定位在一定的范围内，在保证生产产品高质量的同时应当增加产品的个性，以此来增加消费者对产品差异性观念的理解，将非固定的消费者人群通过满足个性化的消费需求转变为永久消费人群。
2.产品的感官定位策略
传统产品的营销策略主要是通过视觉方面的刺激，传统中营销信息量较少，繁复的传统市场营销在给消费者带来视觉刺激的同时还能跟环境之间产生明显的对比，对产品的宣传营销带来促进作用，但现在互联网新环境下，消费者获得的信息量非常大，消费者由视觉刺激逐渐转向了产品营销质量方面；信息多的感官刺激不利于消费者的注意力，而高质量的信息直接表达的方式深的消费者的喜爱，通过研究表明，消费者逐渐关注商家企业对产品精简信息的独特之处的感官刺激，如小米电池的包装。
3.产品的价格策略
在研究的过程中发现，影响消费者是否购买产品的最直接原因是产品的价格，且价格的因素同前面提及的两种发展策略是相辅相成的，变革产品价格策略的核心就是最大限度的追求产品的长期利润最大化，这就给商家提出不能盲目比拼产品的价格，在降低成本的前提条件必须保证产品的质量，如果盲目降低产品价格是不可采取的。我们应当充分的利用科学经济知识，适当的调整产品价格反而能够拉动产品的需求量。
二、适应新环境还要从消费者的角度去变革
消费者角度就是消费者对产品注重的侧重点。对于同一件产品，每个消费者心中都有一套自己的选择方案，来满足自身利益的最好最优的产品，可以说在市场营销中能否成功销售产品的最主要决策者仍然是消费者的决定。通过研究发现，大部分消费者决策机制的基本原则是：当空间环境安全、资金充裕、行业值得信任时，消费者更倾向于及时消费的心理，而当空间环境危机、资金匮乏或者选取的行业不值得信任时，那么消费者往往会采取长期观察的心态，不进行消费，保留基本消费心理，在此说的消费者的消费环境是否安全同消费者接触的渠道有着直接的关系，即是消费者的主观心理感受作用，当消费者接触的渠道是积极的作用时，就给给消费者一种消费是安全合理的环境，就会促进消费，当接触的渠道是不利的，那么容易给消费者一种不安全的消费环境，对商家产品销售带来不益的影响。因此，可以看出和消费者接触的渠道对消费者是否能够直接消费具有非常重要的作用。
三、结束语
处于“互联网+”环境中的商家企业，只有通过更加全面的变革，才能更好的适应新的环境，以最小的投入获取最大的利益回馈，但变革的方向仍然还是产品的质量、价格以及消费者的需求角度去思考。本论文提出了自己的一些拙见，希望能够对处于新环境中的商家企业在变革中带来一定的意义。
参考文献：
