引论：我们为您整理了13篇白酒营销论文范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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1.2深度分销渠道深度分销是厂家对于渠道网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。这种模式最早是从快消品行业开始的，一些国际巨头或国内领先企业，如可口可乐、华润啤酒率先引入或创造性实施了深度分销模式。深度分销通过与经销商共同服务终端，满足了消费者的快速、便捷需求，有效抵御竞争，成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式！理想状态的深度分销模式是生产企业负责业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等等工作，经销商只负责部分物流和资金流。但在现实中，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。
1.3分销协作模式分销协作模式的出现是企业基于传统批发渠道失望以及对深度分销恐惧的基础上实施的一种中间方式，这是一种有中国特色的渠道模式。分销协作，也始于快消品行业，是本土企业针对市场实际进行改良的一种渠道模式。该模式能够更好地利用渠道资源，在一些非重点区域或者是偏远地区，扶持经销商来共同运作市场。在白酒中低端市场，很少有能覆盖全国的品牌。对于知名中低档白酒企业来说分销协作模式是一种被证明可复制、可成功的渠道模式。
1.4专卖店或专业店随着消费者对档次和品牌追求的加大，白酒业的专卖店或专业店模式的形成与发展是行业的必然，这两种模式近年发展迅速。能充分体现“终端品牌运作一体化”的重要营销思想，是对仅用广告与消费者沟通的单一方式的挑战。这两种模式可零售、可团购，易于品牌形象呈现，可搞促销，能做推广，还能杜绝假货，只要选址得当，价格合适消费者非常乐意在专卖店或专业店里选购产品。国内一些经销商开始专卖店和专业店模式的尝试，如，江苏增力商贸集团旗下“杰力酒行”直营店越开越多。由于需要的资本投入比较大，再加上对商圈的要求比较严格，专卖店和专业店的发展现在受到一些限制，但随着消费者品牌意识的增强，这两种渠道必将会越来越普遍。
2江苏杰力酒行连锁专业店模式分析
2.1打造白酒营销渠道的连锁品牌江苏杰力酒行有限公司隶属江苏增力商贸集团，以“品种齐全、价格合理、质量保障、服务到位”为经营理念，以“诚信求生存，连锁求发展，创新求进步”为经营宗旨，以创造品牌价值为导向，以引领健康消费为己任，着力整合优化市场资源，立志为客户提供优秀产品和专业服务，全力打造酒类营销的新品牌。
2.2全程监控产品供应链，塑造核心竞争力杰力酒行拥有数十个国内外知名品牌的国内及区域权，如茅台、五粮液、剑南春、郎酒、洋河、双沟、今世缘、汾酒、泸州老窖、水井坊等，同时精选法国、意大利等国家包括全球最为顶级的拉菲、拉图、木桐、奥比安、玛歌五大名庄的上百款名优红酒品牌。凭借全线产品的源头采购、统一物流配送、先进的信息系统和专业管控等连锁经营的优势，使产品供应链的每个环节都受到全程监控，以确保消费者在任何一家杰力酒行门店中购买的产品都拥有品质保证，并使之成为杰力酒行的核心竞争力。
2.3全力建设价值链渠道模式管理大师德鲁克说过，“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”杰力酒行的专业店零售模式一改以往以白酒生产企业为主导来进行渠道延伸和渠道建设的“单边主义”，逐步实现生产企业和销售企业的“双向对接”，这种专业店渠道模式的出现为江苏乃至中国白酒营销渠道的完整性、科学性，为白酒品牌营销更加成熟，提供渠道支持，并极有可能促使我国白酒营销从产业链渠道模式向价值链渠道模式转型升级。杰力酒行目前在淮安地区拥有50家店面，同时宿迁、盐城、连云港、徐州等店面也在积极筹建中，力争用三年时间在苏北发展200家，用五年时间在江苏发展500家。实现公司酒类营销在淮安独占鳌头，在江苏有位置，在全国有影响的国内酒类营销知名品牌的宏伟目标。随着杰力酒行的快速发展，在可预见的未来，江苏酒水零售行业将进入品牌化、规范化、规模化运营时代。
3对白酒行业营销渠道未来发展的几点思考
和君咨询高级咨询师周祥胜认为，未来一段时间，在消费持续升级的大势下，消费者会更加理性，消费需求会更加多元化和个性化。围绕直达目标消费者，让目标消费者更加便利地享受到优质放心的白酒产品及个性化服务，将促使白酒营销渠道出现新一轮转型和变革。
3.1传统的团购渠道将逐渐没落虽然从目前来看团购渠道依旧是中高端以上白酒销售的战略渠道，但由于白酒市场进入了多渠道并重的渠道碎片化时代，后盘中盘渠道营销模式受阻，严禁“三公”消费后，传统团购渠道遭受重击，团购商要么难以为继，要么低价甩卖套现，依靠团购模式获取业绩增长的白酒企业市场下滑严重，高端白酒价格更是一路下跌。但是团购渠道消失的可能性不会太大，只是可能会从主流渠道变成补充渠道。团购渠道的运作将从原来的随机性、资源性向组织化、服务化、个性化转变。
3.2扁平化、精细化的专业酒水连锁店将成为主力依据竞争理论推理，最终能够生存下来的零售业态一定是在专业化经营、品牌化运作、规模经济、别具一格等方面有竞争优势。未来的酒品销售趋势将是：谁离消费者最近，谁能真正掌控终端，谁的话语权将更强。许多区域性大佬看到了这种发展趋势，着力终端连锁模式的打造。杰力酒行致力于打造超级高端酒水连锁品牌形象，充分利用上游研发优势，利用门店作为运作平台，致力于产品、模式创新，开拓大宗团购业务。如果白酒行业环境未来能够健康化，良性化，那么未来的竞争格局必然是有品牌力、产品力的产品才能在市场上存活。而杰力酒行这种专业化运作的酒水连锁平台将逐渐成为白酒销售的主流渠道。
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1目前我国白酒市场发展的特点
①高端品牌竞争格局稳定，占据了行业中主要的销售利润。随着2006年的粮食白酒消费税比例税率的下调，以及2008年开始实行的两税合并的税制改革，构成对白酒行业未来的发展实质性的利好，同时国家对优势白酒企业进行扶持，实现行业资源的整合，近几年随着行业集中度日益的提高，利润越来越向一些全国性名酒和区域性名酒集中，2005年整个白酒行业销售利润为74.78亿元，而位于行业前四名的茅台、五粮液、沪州老窖和汾酒的销售利润就为35.14亿元，占全行业的46.99% ; 2006年整个白酒行业的销售利润为100.2亿元，行业前四名的销售利润就为52.78亿元，占全行业的52.67% ; 2007年整个白酒行业的销售利润为149.16亿元，行业前四名的销售利润就为84.56亿元，占全行业的56.69% a 2008年白酒业的消费总量依然在增长，而高档酒的大幅度提价，使行业利润更向高档酒集中，不到10种的高端白酒占据市场份额的82.8%，当今中小白酒企业的白酒品牌全国约4万家，几乎全部要都归类到地方品牌的范畴，面临着巨大的竞争压力。其中60%的企业亏损，20%勉强能维持生计，15%微利，只有5%在稳步增长。在这种情况下，如何在白酒市场立足，对于缺乏品牌竞争力和竞争优势的中小酒厂是一个巨大的考验。
②产品的高度同质化导致地方小企业竞争无序。中低档白酒的生产高度的同质化，进入门槛较低，在投资少、见效快的利益驱动下，加之涉及到地方财政收人，地方政府的保护，在2004年以来一大批地方中小酒业纷纷进入市场，在县级以下地区占据了一定的市场份额，逐渐形成自己的区域性品牌。这些中低端白酒不仅在生产技术上同质化，在营销技术、品牌地位和价格定位以及广告传播策略等方面也高度的同质化，使消费者难以形成对品牌的忠诚，生产企业由于规模狭小，也难以实施较大力度的营销规划活动，只能依赖终端的推介，这使生产企业缺乏与终端讨价还价的能力，导致开瓶费、陈列费、人场费等费用水涨船高，使终端管理完全失控，许多企业因此陷人困境。同时，由于酒类产品，消费者很难鉴别其质量，产品的同质给假冒产品以可乘之机。
③外来资本的大量介人。白酒产业是中国的传统产业，由于其行业同时具有生产资源的垄断性，储藏阶段的升值性，以及消费的奢侈性，这些独特消费特征构成了白酒较高的持续盈利能力，同时白酒行业中低端品牌行业集中度低，企业规模小，由于各地方政府的保护，企业扩张速度相对缓慢，同时，由于白酒行业是粮食消耗性产业，国家在产业政策上也对其进行结构性限制，鼓励大型企业的发展，限制小型企业的盲目夸张，这给白酒行业未来发展提供了空间，给外来资本提供了介入的机会，一些外来资本近几年不断地非理性地流向白酒行业，对中低端的白酒进行品牌整合，这给业内带来了新的血液，抬高了白酒行业的进人门槛，加速了业内的结构整合，也改变了以往白酒的营销模式，标志着白酒业品牌营销时代的来临。
④白酒行业正面临着替代品的巨大挑战。当前白酒正在受到饮料、啤酒、葡萄酒、黄酒、果酒等替代品的挤压，其产销量在饮料酒中所占比重逐年下降。随着我国居民生活水平的日益提高，保健、低耗、营养的观念深入人心，提高了人们喝安全酒、喝高档酒的意识，加上媒体的引导，人们的消费观念逐渐地发生了改变，白酒的销量有所下降，而啤酒和葡萄酒的销量连续走强。另外，洋酒也与其它行业中的洋品牌一样，经过十年中国市场的摸索，在中国的酒市场中其市场占有率也在稳步的提高。
2白酒企业实施品牌营销战略中存在的问题
①品牌缺少内涵。一些酒厂对品牌的理解还停留在知名度阶段，以为只要有知名度就能成为名牌产品，忽略了产品内在的核心价值，随意拉来某一名人为企业代言，与企业品牌所要传递的信息完全不相干，不仅造成营销费用的浪费，也无法树立起品牌形象。
许多地方酒选择与当地文化的嫁接，把地理特征、地域文化作为品牌的核心价值。但由于地域特色浓郁，不具有企业特征，无法进行自我保护，造成一个省甚至一个县涌出十几家小酒厂，挤兑企业品牌资产，企业也无法进行品牌扩张。区域性品牌限制了在其它地区建厂，也破坏了企业品牌的核心概念，这使区域性品牌无法走向全国。而在本土市场一旦遇到强有力的全国性品牌的竞争，由于只有一个区域市场，缺少其它区域市场的支持，也很容易被取而代之。
②品牌延伸过多，定位不清晰。无论是高端白酒企业还是地方白酒品牌，都在进行品牌延伸，从几元到几十元以至几百元的白酒，虽在外包装上有所差别，但同属一个品牌，消费者无法明确的区分其内在品质的差异。有的甚至价格相近，企业自己都难以描述清楚的同宗的不同系列产品，相互挤压，相互争夺，造成消费者对品牌的认知模糊混乱。
也有一些名牌企业与经销商或其它产业的企业合作生产白酒，冠以名酒企业的商标，利用品牌的无形资产，进行过度的品牌延伸，由于监管不力，造成产品质量无法保障，对主品牌形象造成严重的损害。有些是延伸品牌的定位与现有定位不一致，进而让消费者无所适从。
③企业策略的短期化，重视终端促销，品牌战略缺位。由于酒店是中高档白酒消费的主要场所，酒店顾客是引导白酒消费潮流的主要群体，因此多数企业缺少统一的品牌管理，以酒店促销拉动分销，通常采取的促销方式有:免费品尝、附带赠品、优待券、酒店促销导购、开瓶费等。多年来许多酒厂都是这样操作的，一些有实力的酒厂甚至采取排他性的手段买断酒店促销权以阻止竞争对手进入酒店。这造成白酒进店费年年攀高，酒厂在酒店销售的大面积亏损，一些酒店随意抬高零售价格，也会抑制产品的销量，而一但出现其它更大资本的酒厂的促销，企业由于缺少品牌根基，往往被淘汰出局。
3制定白酒品牌战略
品牌战略的核心就是创建品牌的核心价值，所谓品牌的核心价值就是企业产品提供给消费者的利益并能使消费者清晰的识别、认同并记忆的独特的品牌个性。这是企业营销传播活动的中心，企业的一切价值活动都要围绕品牌核心价值而展开，它是驱动消费者认同并认牌购买的主要力量。企业要建立品牌的核心价值要从以下几方面人手:
①企业要针对消费群体的消费行为进行细分，并进一步确定目标顾客群的需求。许多企业都在做着细分工作，但大多是从内向外的，是针对企业产品结构的细分。而对消费者的心理与行为缺少深人的研究。如目标顾客喜欢的酒的香型，度数，如何评价口感、如何选择，在购买新品时最在意哪些因素与环节等缺少深人的调研，从而企业所确立的品牌个性难以获得消费者的认同。
②准确地把握消费者的心理需求与消费习惯。费者的心智是一个不大的容器。许多东西在消费者的心智上是已经存在的，关键是要你去了解它，并使自己的产品与之产生某种关联，品牌就是一个挂钩，企业品牌的核心价值要与目标顾客群认知的白酒相一致。才能引导消费者对相关品牌的购买。但更多企业错误地将白酒定位于“绿色、健康、高科技”等概念，比如“纯净酒”、“有磁化技术，对肝脏有好处”等。这些都违背了大众对白酒的认知。虽然白酒企业应重视全面质量管理工作，重视现代生物技术与传统酿造技术相结合，但消费者不会接受任何现代机械生产出来的白酒，他们宁愿相信老工艺、老字号。像国外那些成功的洋酒品牌，它们在不停的强调和标榜的是:手工生产、使用年老富有经验的工匠、它们甚至只字不提用“精密仪器勾兑”，而是经验丰富的调酒师凭灵感调制，他们给你演示的是一个个巨大的木桶，在酒窖里静静的沉睡着，十年、二十年……，只因在顾客心智上“酒还是陈的香!”
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一、国内品牌文化营销存在的问题
（一）文化观念一般化
我国企业大都乐于去做的是立项、筹资金、造厂房、上规模、添设备、出产品，这些最能看的见、摸的着的东西，而对于企业的理念，却往往认为是虚无缥缈的东西，而忽略不计，至少也是不受重视。品牌理念相对滞后，成为我们文化营销的一大障碍。当企业运做出现问题时，企业习惯从资金、体制方面找原因；习惯于责怪竞争对手太无情，却不敢正视自己的缺陷。专心琢磨竞争对手，却不集中精力研究消费者，企业缺乏系统的市场管理观念，造成生产和营销脱节。注重产品生产和品牌外在形象，却不重视创造信誉，建立企业文化，更缺少与品牌确立相配套的系统的文化营销。
（二）文化营销广告化
有的企业认为只要广告做的多就能创出名气，有名声就能造就独特的产品，也就达到了文化营销的目的，同时还可以提高产品的销售量，可以说一举两得。在这种思想的影响下，各企业踊跃试之，步入只有广告才能打造品牌企业的误区。其次，广告大战愈演愈烈，一些企业为造成轰动效应，盲目的追求新、奇、特，设计庸俗可笑的广告，以博得观众的醒目结果适得其反。其实，广告是可以提高企业的知名度，而企业产品美誉度的塑造要靠企业的文化营销，通过把独特的文化理念，渗透到产品当中，通过消费产品，顾客可以得到精神需求的满足，同时也就认同了产品和企业，这样做广告才能达到目的。
（三）文化营销泛化
企业的文化营销活动应围绕着市场需求进行，这几乎是为大家所公认的，但是企业家们对此的理解却不同。有的企业家以为成功的文化营销管理就是一种高明的推销方法、是促销，是广告。他们忽视了一个很重要的因素——营销管理是需求管理，而需求则是对产品和服务实质性的要求，而不是一些华而不实的东两。文化营销活动的基石始终是产品、是服务，使企业能够带给顾客以满足的实力。因而文化营销应包含生产在内的活动，而不仅局限于销售这一环节，核心产品的推广始终是文化营销的主题，古语说：“言而无信，行之不远”，华而不实的营销活动对市场是一种破坏，对企业的信誉是一种摧残。
（四）文化营销单一化
总体营销水平的同质化直接导致了中国企业营销策略的单一性。在中国，不仅是手机行业，还包括家电、汽车、乳制品等许多行业，价格战是最为常见的竞争手段。为了追求市场份额和销售量，价格战和促销战似乎就是国内企业的惟一策略。在价格战中，中国企业利润在流失，实力在削弱，最后得利的还是那些外国企业。以白酒文化营销为例，由于受传统文化思维的影响，以及白酒本身传统历史文化情结的影响，白酒的文化塑造出现了一个明显的误区，即白酒的文化必定是历史的而且越久远越好否则就不是白酒的文化营销，于是众多的白酒企业就努力在几千年的历史中去寻找寄托。但是，这种单一的文化构建方式同时也阻碍了白酒深层次的文化塑造。
（五）文化营销片面化
任何一种文化均可看成是由表层结构、深层结构和意义结构的统一。我国的企业所认为的文化主要是对文化的表层结构的含义多是文化的可感知、可观察的感性外观形态和载体，包括物质形态、行为方式和表征体系。如大多数企业只追求表面的文化形式忽略了文化的深层次含义。如社会地位和身份的提示、炫耀或象征等。
二、品牌的文化营销策略：“4p+文化”
（一）“product+文化”策略
所有的企业都应该高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性。产品层次化策略可分为三层：第一层是质量，第二层是服务，第三层是是精神，而文化营销就是精神层次上的，所以产品的文化策略就要求在产品的研发、制造、营销和售后服务等过程中，做到物质要素和精神要素相互结合，从产品的原材料、质地、物质形态和功能等方面进行建构，突出产品最具特色的方面。这需要企业在客户的关系需求和成功需求上加大功夫和力度，同时要求把产品与某种情感、思想或社会文化行为联系起来，推出文化内涵丰富、品位独特和具有恒久魅力的产品，以增加消费者对产品的独有感知价值。
（二）“price+文化”策略
企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。由于消费者的社会地位、经济收入、文化水平、性格特点和价值观念等方面存在较大差异，不同类型的消费者在购买商品时表现出不同的价格倾向，这是价格文化产生的心理基础。现阶段，我国消费者的消费心理呈现出多元化特征，既有追求商品款式新颖、功能先进、高档名贵的价格倾向心理，又有讲求经济实惠、价格低廉的低价格倾向心理，还有居于两者之间要求商品功能适用、价格适中的价格倾向心理。
（三）“promotion+文化”策略
文化营销的促销策略应该通过对促销活动进行文化包装，赋予促销的品牌文化个性和精神内涵，将传统文化元素和商业元素进行有机融合和创新，并通过规模化的运作将产品信息传递给消费群体，增加其对产品的独有感知价值，从而达到刺激和引导消费的营销目的。
1、从选择方面来说
（1）促销时间的选择，中国企业促销的时间要体现文化可以根据中国的传统节日来选择。例如，端午节、中秋节等中国特有的节日，使促销活动可以引起消费者共鸣，从而提升产品的销售；（2）促销地点的选择。在选择的地点的时候，可以选择一些有中国特色文化的地点来进行促销活动，例如，庙宇、地方园林、地方博物馆、古城古镇等中国特色建筑物或者旅游景点；（3）代言人的选择。在选择促销活动嘉宾、主持人和代言人的时候，尽可能选择和自己企业文化特征有相似之处的，因为这样既可以拉近代言人与品牌的感情又可以增加代言人的说服力。
2、从实现途径来说
促销文化策略实现途径过程中有文化特色的选择。一是利用传统文化进行促销，事实上当一个品牌在文化传承的背景下印上某种文化的烙印时，再融入新的商业元素，实现品牌内涵的创新，品牌的影响力就会与文化的生命力一样具有极强的扩张性。越来越多的中国企业在世界范围内进行促销推广时，开始加入中国文化元素取得了不俗的业绩。如李宁运动鞋从赵州桥设计上获取灵感，在产品设计中将中华民族的历史文化与现代科技进行巧妙融合，受到了许多消费者的喜爱。二是利用流行文化进行促销，营销界已经认识到时尚引导潮流，潮流领导消费，消费孕育市场。中国的青少年文化基本都是海外文化的传递，比如美国的可乐文化和汉堡文化，日本的卡通文化等等，因此中国的品牌也应该从文化入手开展营销。
（四）“place+文化”策略
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二、中国西部国际博览会白酒专业博览会品牌塑造存在的问题
笔者在2013年酒博会期问，通过查阅资料、问卷调查、现场考察和访问等方式，了解到参展商和观众对展会的看法，发现酒博会还存在很多的问题，总结为以下几个方面：
（一）管理观念守旧
产品方面：展品复杂累赘，产品之间的辨识度低，观众对各类酒不甚了解；酒文化方面：没有将泸州特有的酒文化融入展会；宣传方面：展会对于各种宣传手段的重视程度存在偏差，采用传统宣传方式的比例远远大于新兴媒体（如图1所示），而且在与参展商进行交谈时也得知，展会应加大宣传力度；专项活动方面：就近几年来看，泸州酒博会的专项活动基本上都一样，没有什么创新，无法吸引更多人的兴趣，尤其是参展商对专项活动很不满意，展会现场的节目无法带动观众和参展商的热情。
（二）专业人才缺乏
尽管酒博会已在泸州举办6届，但展会各个方面都存在人才资源不足的问题。尤其是展会执行时，都是利用其他行业的人力资源对展会进行操作，展会现场服务人员更是招募的没有任何会展知识的临时人员，只是经过简单的现场服务培训，在展会中并不能有效解决观众的问题。观众和参展商都希望展会现场应该有更多的专业人员为大家介绍白酒的知识，能让参展商了解到更多的行业发展现状和对手情况，让观众更多地了解白酒信息，这就需要提供更多的品牌服务，如图2所示。
通过对参展商进行问卷调查得知：展会主办方还存在一系列管理和运营的问题，有几个要素不同程度地阻碍展会品牌塑造，具体数据如图3所示。
（三）品牌理念欠缺
在当代展览会数量急剧增加的恶劣竞争下，相同展览过多过滥，展会主题不明确，质量难以保证。酒博会只是简单地看到展会大规模和超高人气的表面现象，而忽视了品牌的效应，没有看到酒博会如果能建立品牌将带来多大的经[学术参考网提供写作论文的服务dylw.net]济效益，对酒博会的品牌定位也没有一个创新的想法和方案。
然而，只有牢固树立品牌观念，才能从场馆设计、主题立项和现场管理等各方面来运营展会，并达到凝聚员工参与意识、提高服务质量的效果，实施展会的品牌化发展。
（四）综合设施不全
泸州隶属四川，地处四川东南部，虽位于川滇黔渝四省市结合部，但经济的发展却相对比较落后，全市只有酒业的发展较为蓬勃，经济的落后导致与会展行业相关的各方面条件不足。之前酒博会都是于宽阔空地露天举办，直到第五届酒博会才正式搬人为酒博会量身定制的专业性会展中心。虽然展馆采用都是的先进的设施设备，然而展馆周围与会展业有关的其他行业并未发展起来，比如：酒店、餐馆、宾馆、娱乐场所等，综合设施的欠缺阻碍了会展品牌的塑造。直到目前，来参加展会的都需要到城区住宿，而且周围的娱乐场所完全没有开发出来，参展商和观众来到这里只是纯粹参加展会，得不到其他附加的享受，也使得区域经济的发展不够多元化，导致品牌塑造缺乏强有力的经济支撑。
三、中国西部国际博览会白酒专业博览会品牌塑造对策建议
（一）结合地方文化和创新思维，制定特色品牌策略
文化和特色是塑造会展品牌的优势条件。每个城市都有自己的历史文化，自己的地域特色，泸州白酒业历史悠久，是历史上著名的“中国酒城”，是中国酒文化的发祥地之一，酿酒历史悠久，酒文化底蕴深厚，应该对酒的历史传承过程进行展示和宣扬，让大家在喝酒时品味历史。
要培育一个会展品牌，就要在尊重文化的基础上树立展会品牌观念和创新思维，认识到只有走品牌化发展道路，并在原有的基础上不断创新，才能使展会持续发展。因此，在对泸州酒博会的会展品牌进行塑造时，既要借鉴国外成熟品牌展会的经验，也要结合自身发展环境和所处阶段的特征推陈出新。如今已是一个网络的时代，对展会的宣传在网络方面应该加大力度，要充分利用各种资源为展会打响知名度，用其独特的产品、文化和专项活动与成都糖酒会区分开来。树立了这样的 观念，展会运营机构才会从举办地、主题的立项、展会活动的策划、展会活动的组织与管理、展会的服务等各方面进行创新，制定出适合酒博会品牌塑造的策略。产品方面：既然是白酒专业展览会，就应该要明确定位，突出该展会各类白酒的差异；专项活动方面：各类活动要在往年的基础上开拓新的闪光点。会展品牌的建立不是一朝一夕就能完成的，要在品牌发展战略的指导下制定出长期的发展规划。
泸州“酒以城名、城以酒兴”，浓香鼻祖历史悠久，酱香典范广为流传，后起之秀声名鹊起。泸州是川酒的故乡，也是浓香型白酒的发源地。泸州酒博会会展品牌的塑造势必要突出泸州酒的特色，有差异才有优势。
（二）重视专业人才和现场运营，提高经营服务质量
专业化是打造会展品牌[学术参考网提供写作论文的服务dylw.net]的必由之路。“只有实现专业化才能突出个性，扩大规模，形成品牌，这已成为国内会展界的共识。专业化能够形成差异化，进而转化为竞争优势。
专业化需要展会运营机构注重以下几个方面：建立科学管理体系、培养专业化人才队伍、形成优秀会展文化、实行完善操作规范。同时随着竞争的加剧，模仿和借鉴成为家常便饭，市场同质化日趋明显，因此，品牌将成为顾客识别和区分的重要标志，是竞争对手无法复制的无形资产，也是展会与同类型展会进行竞争的核心力。
酒博会主办方要清楚服务对于展会生产和发展的决定性作用。会展行业具有服务属性，展会服务应贯穿于整个展会运营过程，要树立“服务”宗旨，明确如何服务的相关策略，并制定和实行一系列的经营发展战略。市场调研、主题立项、广告宣传、招商合作、招展手段、观众组织、活动安排、营造气氛、现场服务、展后服务以及所有文件和信函的格式化、标准化等，都须具备较高的专业水准和严谨的处事态度，必须在展会现场的服务过程中体现出品牌展会应该具备的高效和细致。通过进一步对酒博会的调查统计、分析、梳理、整合各种资源，建立关于参展商、观众的信息数据库，完善数据库系统的服务功能，为酒博会品牌定位和发展方向提供基础数据和科学依据。展会运营机构应主动沟通、服务先行，强调互惠多赢合作，以最大程度聚集资源、盘活资源，为展会品牌管理服务。
人才是会展业的灵魂，也是创建品牌会展的根本。随着会展业发展的国际化，品牌会展需要高素质的会展专业人才来打造。相反，品牌会展成功举办又会吸引众多优秀学子纷纷投入会展专业的学习和实践中来，从而壮大会展专业人才队伍，使他们服务于更多会展品牌的创立和管理中，实现会展品牌生态系统持续的人才循环。行业协会应该承担起提供人才支撑的责任。
（三）加强资源整合与市场监管，筑牢泸酒品质基础
质量是产品、企业乃至整个产业的生命，酒质量是酒博会会展品牌成功塑造的重要保障。目前，泸州市的大量窖池已经进入产酒的黄金时期，窖龄在30年以上的接近10000个，还有1573年留传下来的“泸州老窖窖池”，是酒类行业唯一的国家级文物保护单位，有“中国第一窖之称”，是不可多得的宝贵资源。泸州拥有丰富的窖池资源，应积极整合窖池资源，大力发展新窖池，充分发挥其优势，推进优质有机高粱生产基地的建设，酿造出质优量大的各类白酒，为酒博会的展品筑好品质基础，使酒博会树立起良好的形象，提高酒博会的档次，为会展品牌的塑造奠定物质基础。
酒是特殊的食品，必须把质量和安全放在首位，泸酒品质是会展品牌塑造的必备条件。白酒质量的好坏对饮酒者身体来说至关重要。因此，要严格整顿生产经营秩序，抓紧制定白酒生产准入条件，全面推行标准化管理；并且对酒类的流通进行市场监督；深化名优酒知识产权的保护，建立和完善区域工商联合打假监管体系。通过这些途径加强对白酒业的监督，着力营造良好的酒业发展环境，保障泸州白酒的高品质，使泸州白酒业健康快速发展，为中国酒城奠定坚实基础，提高泸州酒博会的质量和水平，使得酒博会能够带来更大的经济效益和社会效益。
（四）把握政府政策和行业支持，加大宣传营销力度
会展品牌的塑造需要良好的外部环境。在我国，保护和提升展会形象要依赖于政府对展会的支持，政府的支持是会展品牌塑造不可缺少的助力。通过政府力量，将整合客商资源以及实现正能量传播的功效，保护展会运营机构的权益；采用政府渠道，还可以利用国内外市场，聚集国内、国际两种资源，以达到提高展会的成效服务的目的。利用政府的影响力，使展会各方的关系都得到协调，保障展会的顺利进行和不断发展；利用政府的补贴扶持政策，展会的规模和展会的质量将得到明显的提高；利用政府的对外关系，可拓展展会的海外空间。所以，应密切关注政府动向，寻求政府的支持，把握政府关于会展业所颁布的政策和对酒博会的意见，充分利用政策，为酒博会品牌塑造营造良好的政治和经济社会环境。
篇6
因为不是科班专职学习营销与管理，他养成了逆向思维的习惯。如在学习策划之初，他总是研究一些媒体上登载的成功商业案例时反问自己：“为什么这样做能够成功？”正是这些问题帮助他走向了更深的营销知识领域。
1996年大学毕业之后，他被分配到家乡淮南的电厂做技术工作。工作之余他和一位朋友成立了“导航营销策划中心”，在之后的四年里，相继为淮南的一些企业商家提供了广告策划和市场推广的营销策划服务。这期间对营销和市场的实际操练为他打下了非常好的基础。尤其是对淮南停办三年之久的2000年中国豆腐文化节的市场预测、方案策划及推广实施，受到了淮南市委领导的高度认可和表扬。
但是，随着知识和经验的积累，对于常规营销理论的理解已不再停留于营销4P等层面的理论体系工具的运用，又有了更深一步的问题：为什么这些营销理论能够成立并且有效？这些问题成为了他在营销理论方面向经济学升华及日后形成自己的战略营销理论的重要基础。
策划的天空
带着对营销的探索，他于2001年初正式辞去了让许多人羡慕的工作，成为了当时安徽最大的广告公司―合肥中策广告的策划总监。在为广告公司客户提供市场策划服务的同时，他参与组建运营的中策网络营销公司成为合肥酒水业最大的经销商，成就了当时华润零点系列啤酒、安徽沙河王酒、天香乳业等品牌在合肥市场的领导地位。此外，带着对酒的理解及中策公司的资源整合的开发，他为中策公司策划并操盘运营的合肥第一款贴牌酒―源谷酒―成为了省会合肥的高端地产酒并成功地切入了主流白酒市场，其“解开酒味之源”的广告语成为当年安徽广告业最有意义的广告语。因为对源谷酒业及中策公司的特殊贡献，他享有了中策公司特有的股权分配待遇。
2002年，他因在合肥广告业的业绩受邀加盟安徽金鹃国际广告公司的营销咨询团队，在对口子窖酒、九华佛茶、天方茶业、美菱电器、奇瑞汽车、江淮汽车等几大品牌的全程营销合作伙伴的营销咨询服务过程中，他的整合营销运营能力和理论水平再次得到了提升。他独立策划操作的国际著名品牌“优仙美地咖啡”在合肥的上市案例成为了业内的经典案例，他策划的广告语“你可以说谎，可你的咖啡不会”也成为业内流传的经典之作。而在对口子窖酒的服务过程中，从经济学的角度深悟了“盘中盘”理论的实质。
2003年，他受邀加盟专业的营销咨询机构深圳采纳营销策划公司。在为中国炊具业第一家上市公司苏泊尔炊具的成功上市前的年度服务中，对苏泊尔在上市前的战略调整、企业公信力塑造与竞争传播策略策划与运营中业绩突出。2004年初，他有幸成为安徽高炉家酒的项目经理，使得远在家乡千里之外的他再一次感触到家乡的浓浓酒香，再次勾起无限的回忆及对酒业的激情。在对高炉家酒的服务过程中，他精准的策略企划及对家文化酒的理解再次得到了市场检验，系列营销策略的有效执行为高炉家酒在当年成功进入深圳市场、稳固在安徽本土市场及江苏市场的市场地位起到了极大的作用，并助高炉家酒持续增长而成为安徽白酒销量第一品牌。在服务的过程中，他的低成本营销理念得到了有效的实施与提升。
2004年底，在成功服务过高炉家酒之后，他受邀加盟并操盘五粮液金叶神酒。通过企业资源、品牌本身及市场环境等综合因素的分析，在产品上市之初，他策划的“相对护肝论”借势当时社会各界正热议的茅台的“绝对护肝论”顺势成功上市并饱受业界关注，在极短的时间内打开了知名度。此外，他借五粮液联手中国烟草二巨头共谋酒业渠道创新之势策划的酒类烟草特通渠道概念得到了市场的大力支持，并成为酒类市场的新型主流渠道。
在市场推广实践中，他在以廊坊市场为中心的华北区域市场的启动中，以大客户营销模式低成本启动区域市场，并以烟草业为基础的“线性营销”模式帮助诸多酒企跨过了市场的区域障碍。
在操盘金叶神酒的两年多的时间里，他不断地从实践中总结，发表了各类营销财经论文近百篇，成为扎根于广东酒业市场的资深酒类研究学者及广东省酒协营销专业委员会的营销专家。
挖掘经济学的力量
知其然，更要知其所以然。也是为了给企业商家更清楚地以经济学诠释出市场现象、系统营销战略及操作模式的本质所在，为了在经济学的营销实战方面有更大的突破，他于2006年进入中山大学的EMBA学习。
带着对专业的思考和事业的理想，以及曾经对于“为什么营销理论有用”的思考，他于2007年初成立了自己的尊赢市场研究机构，以经济学为工具进行以酒类为主的几大行业的深度分析研究，发现市场的本质规律与特性为企业的市场切入寻求最佳切入点和营销策略，专注于企业盈利模式整合、资源型低成本营销战略等方面的实践应用，并开创了营销博弈二维战略定位法等方法体系，开始了从使用工具到研究工具、创造工具的转变。
而他的经济学实践运用思想也早在他的营销实践中以文章的形式体现。如《高端白酒的啤酒效应》《品牌格雷欣法则解读诸葛酿酒的真正赢家》《帕累托法则打造地产白酒的根据地》等，在诸多的文章中都能够找到经济学的概念法则及他的机会、理由和博弈理论的营销诠释。
此外，他以创新的研究心态开展实战运营，在实战中获得了营销本质的理论升华，在实践中总结积累了多种有价值的营销观点，包括：“经济学法则营销领域运用”“资源型低成本营销战略”“商业传播战略”“精准营销的三点法则”“营销博弈定位法”“边际营销传播”“大客户式启动市场营销模式”“价值链切入”“反电话营销”等多项营销实战经验，并为多家企业在营销战略、盈利模式整合、品牌规划、新产品研发策略、文化竞争力建设、品牌整合传播推广、渠道建设、区域市场切入等方面提供了卓有成效的实战经验。
几年来，他在《销售与市场》《新营销》《销售与管理》《理财》《中国中小企业》《中国经营报》及《华夏酒报》《中国酒业》《酒世界》等数十家媒体发表了逾百篇营销财经类文章。
现为多家企业及咨询公司的营销顾问；多家财经及行业媒体、网站的特约撰稿人、专栏作家。
在尊赢市场研究机构成立的时间内，他有效地服务了诸多品类品牌及酒类品牌。
如2007年初，有效地整合了广东酒协资源及推动行业协会的市场作用，借助重庆春交会之机推出市场托管营销模式，为九洲SOD酒、回元堂鳄鱼酒、五粮液葡萄酒、茅台镇方老七内部专用酒等品牌进入广东市场提供了一条有效的市场切入途径。
其次，他成功地为有“中国第三家酒”之称的广东顾家酒进行了低成本传播市场推广，在建立“顾家文化”的同时，在酒业中率先推行牌匾营销，为企业解决了终端形象传播的短板。
2007年秋交会，“赢在广东”专题论坛演讲会为近百家的东北等全国各地酒企如何切入及运作广东市场做了深度的探讨。
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(1)吴经奋执行会长赴光泽贫困村慰问调研 无
(2)福建省酒业协会成立暨第一次会员大会在福州召开 祝武承
(4)第一届福建省酒业协会领导名单 无
(6)福建省酒业协会2013年工作思路 无
行业资汛
(8)2012年福建省轻工行业经济运行综述 无
(20)轻工贸易摩擦多发 产业安全日渐突出 王
(21)轻工出口增长回落 就业形势亟须关注 丹
(22)福建省全面推广led照明产品的意见有望出台 颖
(24)福建将抬升造纸业的门槛生态敏感区禁“造纸” 王
(24)推进福建工艺美术产业跨越发展 丹
(26)箱包企业转型破局大有可为 王
(28)功能饮料安全性到底如何？ 青
(29)行业热市场冷 水性涂料如何破解发展难题 禾子
(31)中国涂料企业需善于进行品牌建设 青
(32)化妆品行业发展趋势：无添加 珊
(35)家居行业涌现营销新趋势 王
(36)节能灯回收面临“三不管”委员建议实行双向补贴 东快
(39)闽体育服饰企业多位高管离职离职原因各异行业低迷、业绩压力大是主区 东快
(41)闽经济综合竞争力居全国第九广东江苏上海前三 邱泉盛
论文
(42)白酒固形物的形成原因及其预防措施 欧阳元财
(45)高压静电除尘装置偏励磁故障的原因分析与处理 林为军
(49)构建绿色网络文化下的校园德育工作体系——关于中职德育工作的初探 李建兰
无
(f0002)省、市有关部门领导参加福建省酒业协会成立大会 无
(f0003)福建省酒业协会成立大会现场 无
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酿酒业在我国社会经济发展中占有重要地位。源远流长和内涵丰富的酒文化，不仅是我国传统文化的重要组成部分，在当今社会生活中也有着十分重要的影响。但到目前为止，国内高校，尤其是综合性大学中，在酿酒方面有针对性的教学内容相对较少。为弘扬和传播民族文化，拓宽学生知识面和提高学生就业竞争力。该研究室于2001开始，率先在四川大学进行了中国酒及酒文化系列课程的建设和教学实践，从课程开设以来到目前为止，累计选课人数已达数千人，受到同学们的普遍欢迎和好评，在拓展加深学生的专业知识、促进就业以及为酿酒行业培养人才等方面做出了积极贡献。为提高教学水平和结合行业实际需求，我们积极联合省内外酿酒企业参与教学实践，在校企联合培养专业人才方面进行了有益的尝试。
1 酿酒行业背景、专业教学状况和合作企业介绍
酿酒行业是我国的传统产业之一。近年来，随着国民收入的增长和人民生活水平的提高，酿酒行业获得了迅猛发展。2011年我国的白酒产量已突破一千万吨，啤酒产量接近五千万吨，其他各酒种也都有不同程度的发展。与此同时，酿酒行业对于人才的需求在迅速增加，尤其是白酒等传统酒类的生产，历来以经验操作为主，随着行业的发展和科技的进步，迫切需要更多高素质的专业技术人员。本课程组所依托的四川大学生态食品与生物技术研究室，长期以来与省内外许多有影响的酿酒企业有着密切的合作关系，如茅台集团的浓香白酒酿造基地习酒公司、拥有“沱牌曲酒”和“舍得”等名酒品牌、在全国首开“生态酿酒”先河的沱牌公司，以及拥有“水井街酒坊遗址”文物和“水井坊”品牌的水井坊公司；此外，一些其他酒类的知名品牌如“金威啤酒”等也在成都建有大型生产基地。各具特色的代表性酿酒企业，为校企联合培养专业人才提供了基础和前提。
2 校企联合培养酿酒专业人才的意义
校企联合人才培养的指导思想是让企业参与学生的培养工作，实现人才的培养与市场需求、产业发展、企业生产的互动和无缝链接。对于酿酒专业方向的教学来说，实施校企联合有助于专业理论教学与生产实践的结合，不仅使得学生在课堂上所学到的书本知识能够很好地与生产实际相联系，加深对理论知识的理解；而且通过产学研结合、采用现代科学阐释酿酒企业的传统操作经验，可以使企业实际生产中长期积累起来的宝贵经验得到分析、总结和提高。此外，对于培养符合企业实际需求的专业技术人才、提高学生就业竞争实力，以及建立起学生和用人企业之间的联络渠道等各方面都能够起到积极作用。
3 校企联合培养酿酒专业人才的探索
为提高我校酿酒专业方向的教学水平，我们在教学计划、课堂教学和实践教学等方面进行了校企联合的尝试。
（1）根据企业实际需求设置教学课程体系。根据企业的用人需求，在参考了企业专家建议的基础上，建立了包括《中国酒文化基础》、《配制酒入门》、《中国酒工艺学》，和《中国酒工艺学实验》等在内的中国酒和酒文化系列课程，在教学内容上涵盖了中国酒各方面的基本知识和技术，并兼顾了普及性和专业性。根据行业发展趋势，在课程建设上广泛听取并吸收企业的意见和建议，与企业管理人员、技术专家和骨干一起探讨，使课程内容体系尽可能接近实际需求，并结合产业的发展适时调整课程设置和教学内容；同时依托企业的行业地位，随时掌握行业发展的动态与需求，并将其体现到教学实践中。
（2）企业参与教学，在教学过程中强调理论知识与实际的结合。在课程教学方面，我们通过途径和方式邀请水井坊、习酒和沱牌等著名酿酒企业专家、管理人员和具有丰富实践经验的技术人员，参与课程教学和座谈，为同学们介绍和传授知识技能。为实现课程教材与企业的 “无缝链接”，我们邀请了泸州老窖、沱牌曲酒、水井坊、宜府春酒业等企业的10多名酿酒权威专家参与《中国酒及酒文化概论》（四川大学出版社，2010年）和《中国酒概述》（化学工业出版社，2011年）教材的编写，保证了教材内容的新颖性和实用性。在教学过程中，除基本理论知识的讲授之外，还采用视频录像等方式形象化地介绍一些著名酿酒企业的历史传承和现代生产状况；创造机会让同学们到各个酿酒企业参观学习，聆听酿酒专家和企业骨干的现场讲解，切身感受企业的文化氛围。企业参与教学环节，拉近了课本知识与实际应用之间的距离，使抽象的理论知识变得易懂、易记、易用，也让同学们获得了强烈的职业感性认识。
（3）将大学生科研训练、毕业实习等实践性教学环节与企业的需求相结合。为了保证教学内容不脱离企业和社会实际，我们将大学生科研训练、创新创业训练、毕业实习和毕业论文（设计）等各种实践性教学环节与酿酒企业的生产实践结合起来，根据企业的实际需求进行选题。近年来，不少同学参与了本研究室与习酒、水井坊等企业的合作科研项目中，如“习酒窖池微生态研究”、“丢糟降解液无蒸煮乙醇发酵抑菌方式的研究”、“固定化酵母发酵丢糟、秸秆水解液生产酒精”等本科毕业论文都密切联系企业生产实际，取得了良好的效果，并多次获得四川大学优秀毕业论文奖励。此外，我们还通过多种渠道安排学生到酿酒企业进行实习。贵州习酒公司是我校的实习基地，几乎每年都接受一定数量的我校学生实习；此外，四川的水井坊、剑南春、五粮液和丰谷等酿酒企业也多次接受我校学生的实习和参观。通过实习活动，增进了学生与企业之间的交流和了解。
4 校企联合促进教学的成效
校企联合培养方式在我校酿酒专业方向的教学实践中显示出了良好的成效。近年来，我校在酿酒专业方向的教学水平得到了很大程度的提升，中国酒及酒文化系列课程的建设和实践得了四川大学教学成果奖；另一方面，也为省内外酿酒产业培养和输送了大量的技术人员、管理人员和营销人员，为产业发展做出了积极贡献。
参考文献
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Key words: price discounts;consumer reaction;medium and low end liquor market
中图分类号:F724文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)13-0015-02
0引言
在激烈的市场竞争中,价格折让促销被很多企业当作促进短期销售增长最有效的法宝之一而频频采用,价格打折更能激起顾客购买欲望,这种欲望对顾客在何时购买、买什么及买多少等购买决策都具有决定性的影响(Gupta,1992)。与此同时,在促销实践中,企业为了短期销售的增长忽视了价格折让促销对消费者的长期影响,怎样准确把握消费者对价格折让促销的反应及协调二者之间的平衡,是企业面临的难题之一。在这一背景下,营销的实践者们和研究者们为了解决这一难题开展了大量研究,分析了价格折让促销与消费者行为之间的关系。不过,国外学者大都针对欧美的市场环境以及以欧美的消费者开展研究,国内学者针对国内特定市场的研究文献较少,由于人口统计特征以及文化价值观的差异,我国消费者的消费行为与心理必然与欧美消费者有着较大的差异,因此有必要针对我国特定市场进行实证研究。
1相关理论回顾及研究假设
1.1 消费者接受价格折让促销的影响因素分析Lichtenstein Donald R. (2001) 研究了消费者特点对其利用价格折让的整个过程的影响,他们的研究结论是某些消费者的特点如经济能力、多样性寻求和忙碌程度在很大程度上会影响到消费者对促销的兴趣和使用。中低端白酒作为一种快速消费品,年龄、文化程度、月收入这三个因素基本上可以反应消费者个人特征,职业的选择过于细分,且现有中低端白酒企业对中低端白酒的用途已经做了很好的分类,能够满足不同职业人群的需求。消费者年龄越大,对价格越敏感;消费者文化程度越高,其品牌意识越强烈,一般来说收入越高,对价格越不敏感。基于上述研究结果,我们提出以下假设:H1:年龄对价格折让促销有正影响力。H2:文化程度对价格折让促销有负影响力。H3:月收入对价格折让促销有负影响力。
1.2 消费者态度与价格折让促销Alain d'Astous等(2003)采取的总体吸引力(态度)量表:这个促销活动让我感到愉悦;这是一个物有所值的促销活动;这个促销活动让我产生了兴趣;这个促销活动激发我去这家电器连锁店购物。本文选取了购买意愿;吸引力;再搜寻意愿等三个测量指标。购买意愿是指消费者购买该产品的可能性;再搜寻意向是指消费者在做出购买决策以前,打算在搜寻其他价格信息的意向。之所以选择这三个变量,是因为根据同化―对比理论,这三个变量基本反映了消费者对促销的反应过程,消费者对价格折让的吸引力做出判断,根据吸引力大小做出购买意愿初步判断,最后根据再搜寻其它价格信息意向,做出最终判断。研究证明用购买意愿、再搜寻意愿预测消费者未来的购买行为是有效的。消费者态度越强烈对价格折让促销越有影响力。基于此,我们提出以下假设:H4:消费者态度对价格折让促销有正影响力。
1.3 价格折让促销与品牌转换江明华(2003)等研究结果发现价格促销的折扣量对品牌权益产生影响:价格促销的折扣量与感知质量、品牌忠诚负相关;与品牌转化意向正关。Little(l983)以100个家庭为研究对象,并以咖啡为研究对象,对价格折扣促销方法进行实证研究。结果发现,价格促销与品牌转化意向正相关。基于此,我们提出以下假设:H5:价格折让促销对消费者品牌转换有正影响力。
1.4 价格折让促销与品牌忠诚Yoo等(2000)研究了促销等营销工具对品牌权益的三个构成要素一一感知质量、品牌忠诚、品牌联想的影响,其实证研究结果发现,频繁的价格促销会导致消费者关于品牌产品低质量的推断,降低消费者关于该品牌的忠诚度;同时,消费者将自己购买该品牌的行为主要归因于促销,而不是归因于自己对该品牌产品的感知质量。基于现有的研究,我们提出如下假设:
H6:价格折让促销对消费者的品牌忠诚有负影响力。
1.5 价格折让促销与购买时机Diamond(1992)等人的研究发现,价格促销会刺激消费者提前购买,并储备存货。一次购买较大数量的产品会使消费者在一段时间内保持较高的存货水平,无需多次重复购买。基于此,我们提出以下假设:H7:价格折让促销对消费者购买时机有正影响力
1.6 价格折让促销与购买数量Ailawadi and Neslin(1998)发现价格促销诱使消费者购买得更多,并且消费得更快。有些学者认为造成促销时销售增长的主要原因是因产品而异的,不同的产品由于促销可能带来的消费增量的潜力是不同的,比如人们通常不会因为促销而大幅增加米的消费量,而零食就不同,促销很可能会诱使顾客增加消费量。Blattberg and Wisniewski(1989)的实证研究也证明了不同的产品类别之间促销销售增量的来源有较大的差异。基于中低端白酒是快速消费品,我们提出以下假设:H8:价格折让促销对消费者购买数量有正影响力。
1.7 价格折让促销与产品试用Gilbert等(2002)在以英国超市为研究对象,分析了价格促销对品牌忠诚、品牌转换、购买加速、购买数量、产品试用的影响,研究发现价格促销对产品试用有正向影响关系。基于此,我们提出以下假设:H9:价格折让促销对消费者产品试用有正影响力。
综上所述,价格折让促销和消费者特征分别刺激和影响了消费者态度,消费者态度影响了消费者行为,本文从品牌转化、品牌忠诚、购买加速、购买数量、产品试用等五个因素衡量消费者行为,基于以上分析,借鉴Jacoby and Olson(1977)消费者对价格的感知和行为反应过程:S-O-R。本文提出如图1 所示的研究框架。
2数据整理与分析
为了验证上述研究假设的真伪,本文采用了现场问卷调查法对郑州中低端白酒市场促销效果进行了原始数据的收集。因为中低端白酒的消费者绝大部分是男性,所以调查样本全部为男性。调查地点选择在郑州中低端白酒市场渠道的主流――酒店、烟酒店以及商超,每个调查地点随机发放五张调查问卷。调查时间选择在12:00――13:00这个为中低端白酒消费的集中时段。本次调查共发放250份调查问卷,回收问卷为202份,问卷的回收率为80.8%。
2.1 被调查对象的特征分析样本分布如下(表1-表3)。由表2-表4分析得出,调查样本特征年龄分布多在26-50岁,占样本的66.9%,文化程度多为高中-本科,占样本的59.9%,收入多分布在1001-3000元,占样本的73.8%。符合郑州市人口统计特征,也符合中低端白酒消费者的人口统计特征。
2.2 数据的信度与效度分析数据可靠性是衡量数据质量的一个重要指标。本文采用Cronbach’s A系数来测度数据质量,结果如表4。
从上表可见,各测量项目的内部一致性大于0.6,说明问卷可信度较高。可以看出测量指标对于相应的应变量具有较强的解释力。
3结构方程模型建立及分析
3.1 结构方程模型建立依照消费者对价格折让促销的反应研究模型可以得到各观测变量的测量模型,以及各潜在变量之间的结构关系模型,本研究使用Amos 7.0软件对概念模型进行分析验证。下表显示了整个模型的拟合效果。本文使用了本研究采用CMIN、DF、CMIN/DF、GFI、CFI、AGFI、RMSEA这6个数共同来评价研究模型。综合有关研究者(温忠麟,侯杰泰,孟庆茂,成子娟2004,2001,1999)的建议,根据结构方程模型有效性评价标准(表5)。
从表中可知假设模型,数据和模型拟合效果较好。我们可以接受理论模型(图2)的假设模型。
3.2 研究假设的验证研究假设的验证情况如表6所示。
4研究结论
①年龄越大,对价格折让的反应越强烈,消费心理越成熟,再搜寻意向越大。月收入和文化程度对价格折让的影响没有得到验证。②消费者对价格折让的反应强弱顺序为:品牌转换(0.80)、购买时机(0.67)、购买数量(0.64)、产品试用(0.52)、品牌忠诚度(-0.32)。价格折让与品牌忠诚度为负相关。③价格折让的吸引力对品牌转换、购买时机、购买数量、产品试用有影响,吸引力和购买意愿负相关。企业要想达到促销目标,必须对价格折让的幅度设计符合消费者的要求,折让幅度过低会让消费者觉得没有吸引力,折让幅度过高消费者又会觉得以前定价虚高,对购买意愿带来不利的影响,产品质量会受到降价影响而降低,因此,在促销时确定一个合适的折让水平是十分重要的。
5研究局限
本研究存在一些局限性与不足,在理解研究结果时,应将这些不足之处考虑在内:①本研究的结构方程模型建立在对郑州中低端白酒促销的调研,其结果是否具有一般性,还有待深入研究。②本研究只测量了消费者态度对消费者行为有影响,并没有进一步探讨消费者态度影响消费者行为的原因。③本研究只是从品牌转换、品牌忠诚、购买时机、购买数量、产品试用等五个因素衡量消费者行为,而消费者行为是复杂和多样的,日后研究应加大衡量指标的选取。
参考文献:
[1]Gupta, Sunil and Lee G.Cooper (1992), “The Discounting of Discounts and Promotion Thresholds,”Journal of Consumer Research,19(December),401-412.
[2]朱华伟,黄敏学.价格促销为何只能带来人气而没有买气?-基于消费者购买坚决性的研究.2009年JMS中国营销科学学术年会论文集(中)732-736.
[3]侯杰泰,成子娟.结构方程模型的应用及分析策略.心理学探新. 1999,19(1):56-60.
篇10
“十二五”期间，宜宾市坚持“工业强市”，确立了“2365”总体发展战略，依托“三个中心、六大基地”，加快推进全市产业转型创新发展。当前，本市在经济整体下行背景下，经济总体保持着稳中有进的发展势头。2015年，本市实现工业增加值889.89亿元，本市达到一定规模的工业增加值增速为9%，比上年提高0.8%，位居全省第12位。我市目前有一定规模的工业企业户数已有622户，在2015年中，新进的48户升规企业和38户新建投产企业共拉动规上工业增加值增长3%，对规上工业增长的贡献率为33.2%。从“六大基地”来看，战略性新兴产业基地领跑，增长速度达到19.9%，拉动我市规上工业增加值为2.1%；而我市的名优白酒产业发展基地增长率为7.2%，拉动2.6%；综合能源深度开发基地增长10.3%，拉动1.9%；重大装备机械制造基地增长18.6%，拉动1.8%；绿色食品精深加工基地增长8.3%，拉动0.6%；新型化工轻纺建材基地同比增长7.4%，拉动1.9%。
二、宜宾市环境浅析
2.1四川省省内及周边地区发展趋势
从省内来看，以成都经济区为核心区域，要综合自身各方面的优势如经济、人口、交通等，发挥经济带动作用，做好领头羊，并加强与同省其他城市的合作，加快合理的产业分布和产业转移。
作为宜宾所处的川南经济区，充分利用乐山、宜宾、泸州的临港工业优势，以黄金水道为底，加速发展机械知道，能源，化工等产业，着力打造“中国白酒金三角”核心区域，努力成为中国白酒品牌领头者，加强中国白酒品牌在世界酒行业中的影响力。
“中国白酒金三角核心发展品牌区”打造工程以五粮液、叙府、红楼梦等重点白酒企业集团为龙头，传承浓香型白酒酿的传统工艺，整合优势资源，通过构建宜宾白酒产业战略联盟，成立宜宾酒公司和宜宾白酒产业发展投资基金，整合白酒技术研发、生产、市场营销、物流等产业链，开展原酒收储与销售、白酒金融、原酒交易、酿酒技术服务等，构建“宜宾酒”研产销服务一体化运营。通过统一“宜宾地理标志产品证明商标”使用，打造“宜宾酒”原产地保护品牌，推动以“原酒”向“瓶装酒”销售转变，将宜宾建设成为“中国白酒金三角”的核心发展品牌区。
2.2宜宾市市政府的政策支持
2015年3月27日，全市工业发展大会在宜宾市委党校江南会堂举行。市委、市人大常委会、市政府、市政协主要领导，各县（区）党委、政府主要领导、分管工业领导，各县（区）和临港开发区管委会经信科技局、发改局、财政局、统计局、投资促进局、安监局主要负责人，五粮液及各县（区）产业园区管委会副主任，市直有关部门、宜宾学院、宜宾职业技术学院、宜宾职业技术学校主要负责人，亿元工业企业、驻宜军工企业主要负责同志和宜宾市十大优秀企业家，约520人参加会议。
会议由市委副书记吕晓莉主持。徐进市长分别从国内、全省、全市的角度，分析了当前经济形势。为实现我市在川南城市群率先崛起和先于全省全面建成小康社会提供坚实的产业支撑。
三、宜宾市翠屏区的基本情况
3.1翠屏区的工业基础
四川省宜宾市翠屏区位于四川盆地南缘，地处川、滇、黔三省结合部和金沙江、岷江、长江三江交汇处，是宜宾市委、市政府所在地，系全市政治、经济、文化中心，素有“万里长江第一城”的美誉。而翠屏区幅员面积1131平方公里，该辖区拥有10个街道、10个镇以及4个乡，在2015年末拥有总人口83万人。翠屏区还是我国著名的历史文化明城，我国优秀旅游城市，我国综合配套改革和对外开放城市。
3.2翠屏区拥有的交通条件
该区位于我国“五纵七横”交通规划中的南北干线与长江“黄金水道”交汇处，还是攀西―六盘水地区出入长江“黄金水道”、成渝经济区连接南贵昆走向东南亚的重要门户，是川滇黔结合部连接东西、沟通南北的综合交通枢纽。在宜宾市周围拥有四条高速公路包括内宜高速公路、宜水高速公路、乐宜高速公路、宜泸高速公路四大高速以及长江南路、宜长旅游专线等公路交通网络环绕。根据宜宾市整体交通体系规划（2014-2030），将建设码头、多条城市快速通道、环长江景观大道等，成贵、渝昆城际铁路和宜宾绕城高速公路横贯园区，对外交通联系十分便捷。
3.3翠屏区具有独特的资源优势、适宜的自然环境条件
能源作为当今经济社会可持续发展的重要物质基础，关系到国计民生和国家战略安全。宜宾市煤炭、页岩气、水力资源丰富，而能源电力产业也一直是宜宾市重要的基础及支柱产业。在目前复杂多变的国内外环境和全国各省、各地竞相发展的大格局中，能源消费结构和供给格局失调，环保保护与绿色发展硬约束凸显。宜宾市能源电力产业应通过优化重组、淘汰落后产能、提升产业技术水平，发展新型煤电产业，延伸煤炭产业，并综合利用产业链，使其提升煤炭能源供给体系质量和效率；加大力度发展页岩气、水电等清洁能源，加强宜宾市的整个能源供给侧结构性改革；推动百万吨低阶煤分质分级综合利用等项目建设，着力于试点示范，将宜宾建设成为西部清洁能源开发利用及产业化综合示范基地。
四、总结
宜宾市“十二五”工业完成取得了良好的结果，而对于“十三五”工业发展打下良好基础，确定了工业转型发展、创新发展、优化发展、低碳发展方向，而同时在近期，世界经济出现了比较明显的复苏趋势，这对于宜宾市翠屏区的工业发展也有一点促进作用，所以宜宾市翠屏区的“十三五”工业发展会有一个好的开始，坚实的基础和良好的环境。
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目前中国的白酒产量位居世界第一，且品牌众多，品质上高度同质化， 加剧了市场的竞争，给各白酒品牌带来了很多难题。为了解决这些难题，各品牌在广告、包装、赠品、价格等方面费尽心机，尤其是包装设计，在白酒生产销售中发挥的作用日益明显。企业文化的有效传播，如何争取消费者对产品的第一印象，都要靠包装，可以说包装已经成为与对手竞争的一种利器。在这样的前提下，本文探讨在当代社会状况下，白酒的包装容器材料应如何选择才能给酒增光添彩，达到销售的目的。
1 中国的白酒文化历史
曹操“何以解忧、唯有杜康”；李白斗酒诗百篇；王维送友人“劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人”；宋太祖杯酒释兵权……从古至今，在人们日常的接风洗尘与送别壮行的各种宴席中，总是离不开酒，似乎没有酒，就没有一种浓郁热烈的氛围。所以，一直有“无酒不成席”之说。
白酒，在人类文化的历史长河中占据了很高的地位。我国的酒文化，早在周代就已经形成，汉代以后更是得到不断的丰富和发展。
酒文化指的是酒在生产、销售、消费过程中所产生的物质文化和精神文化的总称。酒文化包括酒的制法、品法、作用、历史等文化现象的总和。既有酒的自身物质特征，也有品酒所形成的精神内涵，是制酒饮酒活动过程中形成的特定文化形态。酒文化在中国源远流长，不少文人学士写下了品评鉴赏美酒佳酿的著述，留下了斗酒、写诗、作画、养生、宴会、饯行等酒神佳话。酒，在人类文化的历史长河中，已不仅仅是一种客观的物质存在，更是一种文化象征。例如水井坊，作为“中国白酒第一坊”，始于元朝，为历史上最古老的白酒作坊，其史学价值堪与“秦始皇兵马俑”相媲美。水井坊之所以能成为中国高档白酒的典范，从众多高档白酒中独树一帜，不仅仅因为它卓越、无与伦比的“色、香、味、格”，更主要是因为水井坊酒所蕴涵的典雅文化与高雅品位。
2 白酒定位与包装材料的选择
酒作为一种特殊的文化载体，在人类交往中占有独特的地位。每一种酒都有它特定的文化、精神象征，面对消费者的各种不同需求，酒包装也有不同的市场定位。通过包装把酒的文化、主题、定位表现出来，酒容器的材料选择是关键。酒包装是商品，不是纯艺术品，它具有文化内涵，是艺术的载体。
材料对于包装起着举足轻重的作用，它是表现商品设计主题的一个重要环节，不同的材料给人的感觉也不一样。例如，纱、丝缎这样比较轻软的面料，体现着女性柔美的特质，金属材料则体现着男性的刚强。包装的材料多不胜数，只有挑选出合适的材料，才能设计出符合商品特性和能促使消费者产生购买欲望的包装。要提高商品的销售量，这就需要充分把握商品本身的特性和所针对的消费群体，以及选择恰当的包装材料进行辅助设计。
酒的包装容器的首要功能是保护功能，保护酒不渗漏、不挥发、不受污染、不易变质。常见的酒容器材料主要有陶器、瓷器、玻璃、塑料等，辅助材料有纸、布、塑料、皮等。
（1）、陶器，是指以粘土为胎，经过手捏、轮制、模塑等方法加工成型后，在800—1000℃高温下焙烧而成的物品，坯体不透明，有微孔，具有吸水性，叩之声音不清。它具有浓厚的生活气息，古朴之感和独特的艺术风格。
黄永玉先生设计的第一代酒鬼酒包装，采用形似捆口麻袋的紫砂陶瓷瓶包装。酒鬼酒产于湖南吉首，属于混合香型白酒，复活湘西民族传统工艺，采用两次复合发酵，精心酿造而得。其最独特之处就在于，它吸收了大曲酒中的酱香工艺，将大曲酒的酿造技术精华有机融合到小曲酒的生产当中，这种独特的工艺创新，丰满、浓郁的芳香，可以说是独创了中国白酒五大型之外的第六大香型，“浓中带酱，酱不露头”的“湘酒鬼香型”，“馥郁香型第一酒”，举世无双。酒鬼酒把湘西少数民族传统工艺和传统文化与现代酿酒工艺和现代文化有机融合。“酒鬼”本来是一个极普通、毫无褒扬意味的，甚至在老百姓口中多少还有点戏谑意味的词汇，但是“酒鬼”却是在很多都市人精神之中的一种向往极点。因为“鬼”代表着一种超越自然的力量，诉求着一种自然洒脱的人生境界，昭示着一种人与自然融合的生命状态。湘酒与鬼有着历史的传说。酒鬼酒用古朴的紫砂陶瓷包装，古朴中凸显大方，平淡中更见珍奇，让消费者一看就对来自神秘地方的好酒产生一种奇特的感觉，这种看起来大俗大雅，至俗则至雅的极土的包装是酒鬼酒文化体现。大俗大雅的酒鬼酒从湘西大山走向繁华都市，酒鬼酒瓶展现了一种平易近人的情感，与消费者的心理产生了共鸣，这个设计也让酒鬼酒在市场销售中取得了巨大的成功。
（2）、瓷器，脱胎于陶器，外表施有釉或彩绘的物器。瓷器表面的釉色会因为温度的不同从而发生各种化学变化，产生纹理。中国是瓷器的故乡，瓷器的发明是中华民族对世界文明的伟大贡献，在英文中“瓷器（china）”与“中国（China）”同为一词。瓷瓶釉色可人，高贵典雅。我国国宴上使用的茅台酒包装采用了黄色的瓷瓶，瓷瓶上有龟裂的纹理。茅台酒是中国的国酒，拥有悠久的历史。瓷器包装体现了茅台酒是中国的国酒的地位。
（3）、玻璃，是在3000多年前，由欧洲腓尼基人偶然发明的。它是一种透明、强度及硬度颇高，不透气，容易制作形状、着色的物料。玻璃分不同的档次，制造工艺不一样，成本因为制造工艺的不同有很大的变化，在酒的包装中，使用玻璃瓶为最多。普通玻璃质感较差，色泽不高，成本也低。用高档玻璃制作出来的玻璃瓶透明晶莹、华丽高档，有水晶的质感，属于一种时尚的材料。
白酒“洋河蓝色经典”的包装就是采用玻璃材料的。它的包装有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝。它的产品文化是：蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博怀的追求。它的产品诉求是：“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”；目标群体主要是政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。它的包装采用了蓝色的高档透明玻璃瓶，体现了天蓝、海蓝的晶莹剔透，把宽广、梦幻的感觉表现出来，演绎了“洋河蓝色经典”的文化，符合目标人群的心理诉求。
（4）、青铜器，是由青铜制成的各种器具，中国青铜器制作精美，在世界各地青铜器中堪称艺术价值最高。中国青铜器代表着中国在先秦时期高超的技术与文化。青铜器有古朴典雅、威严、凝重、尊贵的艺术特点。青铜器容器作为酒包装材料，容易被腐蚀，使酒变质，一般只作为容器的辅助材料。
许燎原先生的水井坊世纪典藏包装，在材料上沿用了该产品“中国白酒第一坊”的营销策略，内用磨砂玻璃，外面选择了青铜合金材料包囊镶嵌，直接将中国磅礴的青铜文明展现在人们面前。中国的青铜文化历史久远且做工精美，选择该材料来表现的水井坊酒的时候，就是将人们对青铜的特殊情怀转移到了酒的品质上来，让消费者对水井坊产生了一种信任感，引起了消费者购买心理的变化，达到了商品促销的目的。这款包装充分反映出了水井坊深厚的文化底蕴。
（5）、葫芦，竹筒属于自然材料，带有浓厚的乡土风情，但作为酒容器，对酒的保存效果不好，在一些旅游地区也有用葫芦和竹筒来包装当地的酒，用来体现乡土风情。
（6）、塑料，是现代出现的材料，优点是制造成本低，耐用、防水、质轻，容易被塑制成不同形状。它的缺点是回收利用废弃塑料时，分类十分困难，无法被自然分解。用塑料制作的瓶、袋包装酒不能体现酒的档次，一般用于包装低廉的酒。
酒瓶的辅助材料对酒文化体现有也很大的帮助，所以瓶贴，瓶盖材料的选择也不能忽视。
3、结束语
每一种材料都有它的物理和心理属性，每一款酒也有它的文化诉求，只有选择合适的材料才能给酒的包装增光添彩，达到销售的目的。
当然在考虑如何让材料为我们的包装增光添彩的同时，我们也不能忽视材料的环保问题。在人类意识逐渐提高的现代，环保已经是社会各个方面都会涉及的问题，设计也不例外。我们应该多利用人们对包装材料的感觉特征来辅助商品销售和公司营销策略的实施。
参考文献
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1、华杰公司的经营现状华杰公司主要从事电子开关的研发、制造和服务，主要产品有连接器、家电开关、电动工具等。公司的三大产品采取需求先导的方式，根据顾客的需求进行定制。同时针对产品的特点，采取多种形式相结合的促销方式，在公司的内部实行全员营销并通过媒体进行宣传，增加公司的美誉度。
2、华杰公司存在的问题一是企业的管理效率还有待提高。华杰公司营销组织结构表面看来分工明确，实际造成了效率低下，管理层处理事务的方式有待进一步提高。二是营销专业人员数量少。论文参考网。营销人员数量显得捉襟见肘，且营销人员很多是高中学历，使得华杰公司在竞争中显得后劲不足。三是营销渠道不完善。华杰公司建立了自己的销售网络，但是销售网络不健全，在销售上发挥作用有所偏向大项目，在与大公司争夺客户上，投入了大量的人力、物力和财力，降低了工作效率，增加了销售费用。
二、华杰公司外部环境分析1、政治环境分析为应对国际金融危机的影响，国家出台了《电子信息产业调整和振兴计划》，这无疑会对该行业的发展十分有利。《国家产业技术政策》以推进我国工业化和信息化为核心，促进相关产业的自主创新能力提高，实现产业结构优化和产业技术升级，进一步带来了机遇。
2、经济环境分析随着宏观经济稳定增长，GDP年均增长率达到8%—10%，人民收入不断提高，作为消费品的电子产品，如电子开关，消费量也会增加。受金融危机影响，为了保持经济的快速稳定发展，我国近一段时间的经济政策是扩大内需，拉动经济增长。电子产业作为拉动需求、促进经济增长的支柱产业，必将激活电子开关市场的需求。论文参考网。
3、社会环境分析经济发展水平不断提高，人们生活水平的不断进步，高质量、个性化需求的产品受到人们的青睐，人们愈加重视消费品的个性需求，这也进一步的促使电子开关的设计要具有独特、个性的要求。华杰公司以客户为中心的经营理念，根据需求进行产品设计，符合社会需求。
4、技术环境分析随着信息产业的发展，网络已经逐渐被人们接受并在实际生活中加以应用。各大电子产品生产和销售商都建立自己的网站，网上交易成为现实，这进一步的把电子产品生产企业推向国际化运作方式转变。电子产品生产企业参与行业网络经济的发展将会对电子产品市场产生巨大的影响。
三、华杰公司行业竞争结构分析1、行业发展现状及趋势电子开关作为一个现代化社会所必需的产品倍受人们的青睐。它大致经历了三大拐点，拉线式开关、平板式开关、智能触控式电子开关。纵观电子开关行业发展主要呈现以下一个发展方向：一是电子开关功能多样化；二是电子开关科技含量高；三是电子开关材料好、质量高；四是电子开关的环保、绿色、低碳发展。
2、五种因素分析（1）潜在进入者的进入威胁。由于电子开关行业属于知识密集型企业，电子开关需要很高的技术，在某种程度上形成了一道进入壁垒，潜在进入者的威胁相对比较弱。
（2）替代品的替代威胁。电子开关这种产品所固有的特性，其替代品的威胁相对与其它产品十分微小，其替代品的威胁可以不用考虑。
（3）供应商的议价能力。华杰公司作为处于发展中、次于国际大公司的企业，其能与供应商形成长期稳定合作关系，其供应商的讨价还价能力还是很强的。
（4）买方的议价能力。买方议价能力是在增长的，主要基于几方面原因：一是供买方选择的供应商越来越多；二是竞争的白热化促使买方提高议价能力；三是生活水平的提高造成买方消费倾向的转变。
（5）产业内现有企业之间的竞争。华杰公司目前面临的最主要竞争对手有德丰和马夸特。在电动工具开关行业，马夸特全球的市场份额接近40%。德丰具有强大的研发和生产能力，产品已拥有多国强制性认证及一些国际专业认证。
四、华杰公司SWOT分析1、具有优势一是服务意识强。华杰公司本着“贴近客户，永续经营”的理念，以客户的需求为导向，为顾客提供优质高效的产品，在一些细分的领域，公司产品市场份额很高，这从某种程度上显示出消费者对公司服务的认可和肯定。二是研发能力强。企业具有独立的产品研发能力，目前有100余名中高级研发工程技术人员。截止2008年底共获得93项专利，其中发明专利11项，国际专利1项，并拥有UL认证的WTDP实验室。这为为公司保持核心竞争力，获得长期竞争优势提供了保障。
2、存在劣势一是销售激励政策死板、不灵活。奖惩方法不能够跟随时代的进步而改善，不能够坚持物质奖励和精神奖励相结合，重物质奖励轻精神奖励。二是营销队伍不健全。华杰公司的企业员工较多，但是企业的营销队伍却不健全，在公司的营销队伍中，大学学历的人数只占营销人员的20%，而公司的员工也缺乏全员营销的意识，这会大大削弱企业的竞争力，不利于公司的发展。论文参考网。三是专利意识薄弱。电子产品行业竞争愈演愈烈，行业的利润率呈现下降趋势，企业的研发成为竞争的关键，掌握领先技术的企业将采取专利保护策略，保持企业的长期竞争优势。华杰公司在专利产出方面显得较为薄弱，专利意识不强，可持续发展后劲不足。
3、发展机会一是国家的宏观经济走势良好，宏观政策进行调整，特别是金融危机以来，国家采取的“保增长、扩内需、调结构”战略和十大产业振兴计划，电子市场更加活跃，为电子产业的发展奠定了良好的基础。二是进入信息化社会，随着人民生活水平的提高，势必在保证基本生活条件的情况下，追求更高质量的生活，电子产品成为人们的首要选择，同时，个性化也将倍受人们的青睐，这将形成对电子产品的巨大需求，给电子生产企业带来更大发展机遇。
4、面临威胁一是华杰公司目前还是区域性品牌，其主要的市场是在华南一带，其主要的竞争对手都是比较强的国际大公司，实力比华杰公司雄厚，对竞争对手的敏感度很高，市场份额稍微上升，很可能将会引起竞争对手的打击反应，甚至会引起“价格战”。二是家电电子行业的兴衰与电子开关行业密切相联系，而家电电子行业利润已经十分薄弱，因此这种企业经营对行业的依赖性，一旦行业状况发生变化，企业将会受到很大影响。
通过以上分析：随着电子开关市场需求的不断增加，企业与企业之间的竞争也越来越激烈，现有企业应该进行科学的市场环境分析，准确的进行市场定位，确定自己的目标市场，发挥优势，扬长避短，才能在现代竞争中处于不败之地。
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当记者见到季克良先生时，被他身上所特有的儒雅气质所折服，那一头银白色的头发，折射出他的博学多才，那面带笑容的谈吐使人倍感亲切。当记者一提到白酒时，季克良便打开了话匣子，对记者谈白酒，谈企业，谈发展……
《财经界》记者：近年来茅台在市场经济的狂潮中保持快速增长，统计数据显示,2004年茅台集团白酒产量已达到2万多吨，销售收入达40多亿。请您具体介绍一下茅台近年来的发展情况和发展战略。
季克良：2004年整个集团白酒产量2万多吨，其中茅台酒有一万一千多吨。茅台酒产量虽不多，但发展速度较快。比如产量，1998年是5000吨多一点，2004年是11000多吨，六年翻了一倍；销售收入1998年是8个亿，2004年是40个亿，六年增长了五倍；利税1998年是4个多亿，2004年是25个亿；上缴税收1998年是2.5亿，2004年是15个亿多。茅台出口份额占10%左右，年出口大约有五六百吨，现在出口的国家和地区有南美、北美、欧洲、东南亚，世界各地基本上都有茅台酒的身影。发展这么快，我认为有以下几个原因：
第一，我们始终把产品质量放在第一位，始终坚持走质量效益型的道路；
第二，依靠科技进步发展生产；
第三，加强管理，以科学的管理模式来经营传统产业，光减少损耗一年就可增加收入五六亿元；
第四，始终坚持发展是硬道理，不断地发展；
第五，不断学习市场经济知识，转变观念，重视营销，重视宣传，重视人才队伍建设，树立科学发展观，以管理促发展。
《财经界》记者：据悉，茅台集团在前年启动了茅台酒新万吨工程之后，今年初又确立通过为期七至十年的艰苦努力，建成一个年销售收入一百亿元以上，具有自主知识产权和国际竞争力的大集团、大公司的发展目标，请问为何要制定这一发展目标，怎样实现这一宏伟目标？实现这一目标有什么困难？
季克良：党的十六大提出了全面建设小康社会的宏伟目标，这一目标要求，到2020年，全国国内生产总值要在现有的基础上翻两番。按此计算，茅台酒到那时必须达到2.4万吨，销售收入必须达到128亿元以上。另外，十六届三中全会后，贵州省委省政府作出要在全省创建几个百亿销售收入大集团的决策，把信任的目光投向了我们。从全局的视角来审视企业的政治和社会责任，也要求我们必须顺应全局的需要在加快发展的问题上有新的突破，现在把建设“百亿集团”这一战略目标提上议事日程，正是为实现全局的整体战略目标而作积极的准备。
我们集团党委和经营班子结合自身的发展实际，深刻地意识到科学发展观对于制定茅台“百亿集团”发展战略，具有非比寻常的指导意义。
发展才是硬道理，这是我和集团领导班子成员多年来形成的一个基本共识。用科学发展观来统一、提升我们的思想认识，更加迫切地感到，发展对于茅台集团来说，已经是一件刻不容缓的大事。
中国加入WTO后市场竞争国际化更是现实的催促。众所周知，当初与茅台酒在巴拿马博览会上比肩鼎足的法国科涅克白兰地、英国苏格兰威士忌等世界知名品牌，携数百年在国际市场上搏杀出来的威势，已经开始染指中国市场，如果我们不能在短时间内强身健骨，很可能在遭遇这些强敌时，就会沦为三岁小儿与泰森叫板。
再者，我们前几年的韬光养晦般的低调，已蓄积了厚积薄发的内劲，压抑这种内劲，是对企业发展的自我束缚；释放这种能量，才是具有良性循环的自我超越。
《财经界》记者：酿酒工业是一个传统产业，茅台作为传统产业要实现百亿集团发展战略，应怎样发展现代科技？
季克良：市场经济发展的客观规律已经证明，在充满极度变数的市场条件下，发展机遇往往与风险并存。惟有坚持科学发展观，才可能有效地规避因为盲目发展而可能导致的风险。
我至今仍记忆犹新，在上个世纪的九十年代，随着改革开放的深入发展，全国的社会经济出现了一个前所未有的高速增长期，中国白酒业获得一次千载难逢的发展机遇。在那个时期，每年都有数以万计的白酒企业破土而出，有数十万个白酒品牌涌入市场。
当时，摆在我们面前的发展出路有两条。一条是随波逐流，跟风发展，不顾及茅台酒的质量，走规模扩张的发展道路；另一条是，根据国情、厂情，在恪守国酒质量的基础上，量体裁衣，稳步发展。
应该说，在当时的历史条件下，坚持质量、效益与发展和谐统一是非常困难的。但是，我们毅然决然地选择了走质量效益型发展的道路。
这说明了我们严守茅台酒的质量、效益第一这条企业发展的生命线，走质量效益型发展道路，是落实科学发展观的成功实践。实践告诉我们，科学发展观的一个重要原理，就是企业发展与自然环境必须相协调。
当年国家为了扩大茅台酒的产量而 “易地生产试验”，之所以未能成功，根本原因就是违背了科学发展观关于人与自然环境和谐发展及经济与自然环境协调发展的客观规律。应该说茅台和现代科技是紧密相关的，现代科技促进茅台酒发展，茅台在发展过程中不断依靠现代科技进步。
《财经界》记者：在茅台发展过程中是如何重视培养人才的成长和发展问题？
季克良：人才太重要了，什么事都要人去干。干的好干的不好就看人才。我们这几年非常重视人才的培养，可以说茅台集团最宝贵的财富，是她拥有在中国白酒行业首屈一指的技术队伍，这是一支包括大量技术人才储备在内的技术力量，堪称中国白酒的“梦之队”。茅台集团的技术中心，是目前白酒行业惟一的国家级技术中心。雄厚的技术力量,作为茅台酒质量得以保障、企业得以持续发展的根本前提，在茅台过去走过的历程中得到充分体现。
人是生产力中最活跃的因素，员工没有强烈的质量意识，产品质量的提高、环境质量的保护都无从谈起。我们要把企业一步步打造成学习型组织，让越来越多的员工成为学习型个人，既要营造出重视质量的企业氛围，又要造就一支适应这种氛围的职工队伍。
过去，因为，年轻人的文化水平偏低，进厂以后再培养。现在我们每年向社会公开招聘各类急需人才，进行人才储备；同时我们加大了对现有人才队伍的培训，送出去培养，请进来培训，送出去培养的有硕士生、博士生、博士后等。每年受培员工达10000多人次以上。
《财经界》记者：中国轻工业“十一五”发展规划已全面展开，请您谈谈目前白酒行业存在的问题，怎样看白酒行业的未来走势？希望政府和相关部门采取什么样的政策措施？
季克良：白酒行业存在一个无序竞争问题，用大量的促销活动，有的甚至一瓶酒开瓶费就上万元，严重影响了消费者利益和其他企业利益；一些私营企业偷税逃税，再加上他们没有社会负担，成本本身就低一些，所以引起了市场的混乱。我认为白酒行业应自律，应彻底解决无序竞争的问题。我相信那些技术力量强，人才多，品质好，价格适宜，品牌经得起考验的质量效益型企业会取得长足发展，反之，那些靠偷税逃税、投机取巧等短期行为来赚钱的企业会被淘汰。