引论：我们为您整理了13篇传统营销论文范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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一、网络营销的概念
网络营销就是借助因特网、计算机技术通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种促销方式。它具有利用因特网、计算机通信等技术手段跨越时空的局限使企业直接面对全球性、无间歇的市场和减少中间环节及交互式、个性化促销的特点。网络营销与传统营销方式在营销理念、个性化产品提供、营销渠道、消费者需求、传播模式、管理方式等方面均有区别。
二、网络营销挑战传统营销
网络营销的产生和发展使营销本身及其环境发生了根本性的变革。随着因特网的发展网络营销以其强大的竞争优势挑战着传统营销前景十分广阔。网络营销的优势主要表现在以下十个方面
1．由于因特网打破了时空的樊篱在网络上的“商店”不仅可以实现全天候“营业”而且“商店”不必局限在一隅而是可以提供低成本的全球性的服务。这使得全球扩张不再是跨国公司和一些大公司的专利一些小公司也有机会进入全球市场。大量的中小企业在无需众多的行销人员的条件下就可以接触世界范围内的广大客户为企业打开了一个极为广阔的营销空间。
2.网络营销在减少营销成本上很具有优势。它是通过剔除原有的连接生产商与消费者的中间商这一环节而取得的。传统营销模式中中间商一直起着连接生产与消费间桥梁的作用。在有些营销渠道中甚至存在着多层中间商从而导致产品价格远远高于生产商预期的零售价并因此损害了消费者的利益也由此而有损于产品的竞争力。而在因特网上客户用本地区域通话的费用即可享受全球通讯的服务通讯成本非常低这就是网络营销的一大优势。与传统市场交易相比在网上交易中的产品是明码标价的而且产品可供选择范围广交易也基本上是透明的。网上营销实现了“无店面化”销售这在降低营销成本中起到很大的作用。
3.微库存生产
由于网络营销使生产商和顾客可以直接在网上交易这就使得生产商不仅是根据过去的经验和数据以及目前的消费动向等预测来决定生产量而且是根据实际的需求量进行生产。通过减少库存企业可以实现在材料处理、库房和一般性管理费用方面实质性的节省这对企业减少经营风险具有重要的经济意义。
4.个性化服务
在传统营销方式下若想获得那些分散的、陌生的广大消费者的信息是非常困难的因特网在处理这一问题时可谓信手拈来。网络运营商只是需要在自己的网站上提供“电子信箱”“、自由论坛区”等服务项目上网者在申请信箱或参加讨论时根据要求输入个人信息这些信息将会被网络公司存入数据库有的还要进一步处理。网络营销商可以充分利用这些注意力资源用以满足不同顾客的特殊需要。网络营销策略正是根据这些信息拟定的充分考虑每个潜在消费者的个性给予其足够的重视和尊重使每一个消费者都得到充分的满意。
5.服务的延伸
在实体产品外再提供更多的服务与利益便组成延伸产品它强调整体商品带给顾客的感受。在价格弹性空间逐渐缩小的形势下价格战将越来越失去效力。企业开始把竞争的重点转向提供延伸产品的服务上尽可能最大限度地满足消费者的要求。与传统营销方式相比网络营销由于因特网具有通信成本低、全天候服务等特点再加上关联性数据库的支持在提供延伸产品的服务上具有很强的优势。
6.从到的飞跃
在传统营销策略中以产品、价格、地点和宣传为内容的“组合是营销的基本策略。这种理论的出发点是企业的利润而没有将顾客的需求放到与企业利润同等重要的地位上来。而网络营销是以消费者对产品的满意程度来调整其营销策略的这就是以消费者、满足消费者需求的成本、方便消费者购买、便于与消费者沟通为核心内容的“”的营销策略。从产品策略到满足需求策略从按成本定价到满足需求定价从被动接受服务到实时沟通最终实现的是消费者消费需求的满足和企业利润的最大化这都体现了以顾客价值为核心的原则。
7.交互性沟通
因特网集传统媒体优势于一身还可实现双向交流并能将信息封装保存进行再处理这些无可比拟的优势在网络营销上的应用就是交互营销从而实现消费者由被动接受营销转为积极主动地参与其中。消费者可以把自己对商品的看法以及使用的感受通过发电子邮件的方式传递给生产商也可以在电子论坛上发表自己的评论。生产商可以充分利用这些信息来改进产品与服务让消费者更满意。网络交互式营销让顾客变被动为主动能够随时随地的对产品、服务提出自己独特的品位要求使企业从大规模无差异营销转向个性化营销。8.海量信息服务
没有海量信息的支持网络营销将失去方向信息优势是企业在未来市场竞争中生存和立足之本。在传统的市场交易中信息之所以价值较高是因为信息本身具有稀少性信息的获得成本很高。而网络营销中获得信息的成本就非常低这主要是因为因特网本身就是一个信息传输通道并具有无数的数据库信息的生成和复制都非常容易传递成本也低。网络营销就是从海量的信息中找出所需的部分为己所用。
9.促销手段丰富
在进行网络营销时促销手段的丰富是基于网络自身的诸多优势。这些优势使得网上促销既经济而又形式多样。如具有成本低、全球性和全天候特点的网络广告网上抽奖通过宣传企业文化和经营理念以增强消费者信心利用网上聊天室或开办话题论坛等方式召开情感交流会的网络公关活动网上虚拟社区等等。
10.广告影响广泛
网上广告的优越性体现在持续时间长、全球传播和形式多样等方面。它不仅可以通过惟妙惟肖的动画制作图文并茂地反映企业整体形象而且甚至可以根据消费者个人的喜好、品位、购买习惯等变量来选择适当的“一对一”的广告方式。
三、网络营销挑战传统营销的前提
网络营销发展速度虽然惊人但是在全球范围内的发展又极不平衡。在我国网络营销虽然潜力很大但是若想普及应用成功与国外同步发展还需要依赖以下支撑环境的发展
1.网络信息基础设施
网络营销要想得到应用和普及首先要解决的就是建设信息基础设施。要真正实现网上交易要有非常快速的网络速度和带宽就必须在硬件、软件上提供对高速网络的支持。而我国由于经济实力和技术管理等方面的原因网络的基础设施建设仍不够先进。另一方面由于上网用户少、利用率低等因素影响同时银行、税务等部门的联网还没有完全实现这都阻碍了网络营销的进一步发展所以还要加大信息基础设施的建设力度。因此在宏观上就整个社会来说要建设一个能够支撑网络营销的市场环境微观上具体到每个企业要实现自身的信息化这样才有能力接入网络营销的环境中去。
2.实施企业信息化
网络营销是商业领域里的一场变革要适应形势发展的需要企业就必须实施信息化这是网络营销得以发展的重要基础。企业信息化的建设主要包括计算机硬件和网络支持平台建设等的基础层面机构设置与职责和流程建设等的组织层面办公自动化与设计、生产过程自动化与信息化建设等的应用层面这三个方面的内容。
企业信息化要按照现代企业制度的要求适应市场竞争的外部环境用现代信息技术支撑运作实现企业信息流横向、纵向的顺利流动。
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一、传统营销以市场导向为主，网络营销以顾客导向为主
市场导向，强调的是以整体、宏观的角度来开展营销；而网络营销，强调以具体的、生动的每个个体的消费者为对象来开展网络营销。以市场为导向，对于把握顾客的需求，还存在一定的距离，对顾客的需求的满足度一般较低；而网络营销可以通过技术的手段，来尽量分析出每个具体的顾客的需求的特点并满足之。这在人类商品经济的发展历史上，具有革命性的意义。商业人士，在人类历史上，第一次，可以了解到芸芸众生中每个具体个体的需求的特点，并根据对每个具体的需求的把握，来组织生产，供应商品和服务。让顾客满意：在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。利用互联网企业可以将企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性地了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率；在网络营销渠道中，企业把速度放在竞争首位。公共网络的建立将迫使企业对市场机会做出快速反映，而强大的信息沟通能力将大大提高企业的反应速度，同时也改善了传统的营销渠道的产销关系。
二、传统营销具有同质化、大规模的特点，而网络营销具有个性化、一对一方式的特点
在传统营销的视角下，商业人士总是试图从大众市场中，细分出一部分目标市场，找到特定目标市场的同质化特点，然后来组织生产。而网络营销，就是要将个体的需求同机寻找出来，不是积极主动地去寻找目标市场，而是去关注是否有特定的个体具有特定的需求，如果发现了一种个体的一种需求，还未有满足的，就可以通过网络营销的方式，来组织生产或供应。满足消费者个性化需求：网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；网络营销正在使生产者和消费者的关系发生着变革。在传统的运行方式下，企业欲了解消费者的需求欲望及发现潜在消费者方面有一些不可逾越的鸿沟，而在网络营销下，在互动沟通过程中可以实现信息对称（不受任何外界因素干扰），从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通。
网络营销的特点，使得具有相似需求特点的个体，会在网络营销者并不主动地背景下，会聚到提供个性化服务或产品的网络平台上来。
三、传统营销是异动单向的，而网络营销是同步互动的市场营销
营销，强调商品和服务的生产者、提供者与消费者之间的沟通，沟通的深度越深入，沟通的频次越高，则往往更使双方更容易解决需求与供给之间的差异。传统营销环境下，供给者显得更加主动，需求者是相对被动的；而在网络营销环境下，需求者取得了更大的主动的权利，需求者和供给者可以及时高效地互动沟通，这也是传统营销下不可能实现的。网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度。
网络营销的互动性，则利用互联网络互动性强的特点，将营销由营销者单方面的努力转变为营销者和消费者的互动。Yoyodyne公司是H＆RBlok公司、Reader’sDigest以及MCI等众多公司的商，该公司吸引了100万用户参加游戏和有奖竞赛，该公司只要玩游戏的人自愿提供一个电子邮件地址，在它提供的网址中随意访问什么网址或阅读什么广告，通过这种方式Yoyodyne公司帮助广告商同用户建立联系，以便掌握更多的消费需求信息。这种传播方式大大加快了传播的速度，同时也使得广大消费者在不知不觉中了解了该公司的产品，可以说这是一种非常有效的传播方式，它很好地利用了互联网的互动特性，使互联网成为传播概念的有力工具。另外，网络强大的通信能力和电子商务系统便利的商品交易环境，缩短了企业与消费者之间的实际距离，同时也促使营销者和消费者的沟通方式进一步发生变化，消费者希望可以亲自参与到产品的设计、生产、评测环节中去，并且成为企业经营全过程中重要的、积极的参与者。在网络环境下，通过电子商务手段，企业将信息以多媒体方式在网上传播，并以智能搜索和查询的方式，方便消费者主动在网络上搜索信息，这样企业可以直接面对消费者，和消费者进行沟通、交流，从而共同创造新的市场需求。
网络营销的互动性，通过互联网的传播和互动，向消费者和目标顾客传递大量的信息，推动顾客主动购买并传播企业的产品概念，通过制造并传播，帮助企业实现快速扩展的目标。网络营销要应该很好地把握消费者的需求，提升消费者服务意识和水平。将消费者放在首位才是最重要也是最根本的。
四、网络营销可以更容易地将业务范围扩展到全国、全球，而传统营销则显得步履艰难
传统营销面对的工作环境是要将分布在全国、甚至全球的各种销售分支机构、销售商协调起来，组织资源来满足需求。网络营销通过利用一个统一的网络平台，可以以一个形象、一个准则来满足客户需求；并及时沟通，处理各种特殊情况。
企业扩张，最根本的是要实现市场的扩张，客户数量的增加。做好产品的功能和质量，然后将产品卖给尽可能多的顾客，卖到尽可能广阔的市场，这是很多商业人士的梦想。在传统营销下，因为成本的原因，因为时间、空间的原因，因为管理的难度，使得很多小的企业虽然有很好的产品，但市场却几十年内，都无法扩展到全国、全球。
而网络营销环境下，企业可以通过近似免费的信息的传递，将产品的信息拓展到全国、全球，可以节省大量的市场推广成本和客户管理、服务成本，并能节省商品生产、管理的成本。在网络营销时代，我们将会看到越来越多的小而精的强大的企业，它们在一个行业或产品领域内，同过去的产品上的竞争优势，而占据了该产品或行业的全国性、甚至全球性的市场的领导地位。
传统营销领域，虽然也提出了整合营销的学说，但实际上，能够真正做到整合营销的企业少之又少，根本原因，就是因为传统营销本身就是一个分散、独立的过程；网络营销在统一协调营销工作方面，具有天生的巨大优势。这解决了无数营销管理人员在营销管理、控制中感到困惑的一个突出难点。
五、网络营销实现零级渠道销售模式，传统渠道则必须依靠中间商发力
由于网络营销不受地域和时间的限制，从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售，只要网上的客户有需求，企业就可依其需求供货；不仅如此，对网络营销来说，还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，这样可以降低渠道运行费用和交易费用。
由于网络营销与传统营销存在巨大的差异，而网络营销又可以进一步满足客户的需求，因此，在很多方面，网络营销有取代传统营销的趋势。网络营销对传统营销提出了长远而深刻的革命性挑战。
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一、对传统定价策略的影响
如果某种产品的价格标准不统一或经常改变，客户将会通过互联网认识到这种价格差异，并可能因此导致客户的不满。而网络营销借助互联网的先进的网络浏览和服务，会使变化不定的且存在差异的价格水平趋于一致，这对分销商分布在海外关在各地采取不同价格销售的公司产生巨大影响。另外，通过互联网搜索特定产品的商也将认识到这种价格差别是，从而加剧了价格歧视的不利影响。互联网将导致国际间的价格水平标准化或至少缩小国别间和地区间之间的价格差异。
二、对传统产品策略的影响
在传统4P营销组合中，产品策略是很重要的一部分。但是随着社会的网络化和信息化的进程，产品策略中体现出知识经济特征的信息因素所占的比重越来越大。传统的产品策略开始发生变化，逐渐演变为满足消费者需求的营销策略。
首先，网络营销对传统的大批量生产的产生影响。作为一种新型媒体，互联网可以在全球范围内进行新产品创意的市场调研。通过互联网厂商可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，也可以测试顾客的不同认同水平，从而更加容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪。因而，在互联网大量使用的情况下，对不同的消费者提供不同的商品将不再是天方夜谭。这种以顾客需求方式为驱动力是最终消费者的意愿，而不是按惯例由国外分销商的兴趣决定。同时，互联网的新型沟通能力又加速了这种趋势。
其次，网络营销产品将面临物质到理念的变化。传统意义上的产品大多是一种物理上的概念。而信息化社会中的产品概念是从物质演变成一个综合服务和满足需求的概念。
再次，网络营销使产品生命周期发生变化。在传统的营销模式中有产品寿命周期的概念，即指产品在市场上从上市、大量销售到被淘汰的过程。在传统的环境中，由于厂家不能直接接触到消费者，所在掌握产品的饱和期和衰退期时总是不可避免地发生滞后。而在网络环境下，产品生命周期的概念会逐步淡化。由于生产者和消费者可以在网上建立直接的联系，厂家能在网上了解消费者的意见，从产品投入市场开始，企业就可以迅速获知产品改进和提高的方向。
最后，如何适应网络营销环境下品牌的全球化管理，也是很重要的一个问题。在现实企业的单一品牌与多品牌的决策相类似，对网上经营的公司的一个主要挑战，是如何对全球品牌和共同的名称或标志识别进行管理。
三、对传统营销渠道策略的影响
通过互联网，生产商可与最终用户直接联系，中间商的重要性因此难免有所降低。这将导致两种后果：一是由跨国公司所建立的传统的国际分销网络对小竞争者造成地进入障碍将明显降低；二是对于目前直接通过互联网进行产品销售的生产商来说，其售后服务工作是由各分销承担，但随着他们销售利润的消失，分销商将很有可能不再承担这些工作。所以在网络营销下，对现有传统营销渠道产生影响。
四、对传统广告策略的影响
企业开展网络营销主要通过互连网网络广告进行网上销售，网络广告将消除传统广告的障碍。首先，相对于非电子网络媒体来说，由于网络空间具有无限扩展性，因此在网络上做广告可以较少地受到空间篇幅的局限，尽可能地将必要的信息一一罗列。其次，迅速提高的广告效率也为网上企业创造了便利条件。
五、对跨国经营的影响
在网络时代，企业开展跨国经营是非常必要的。过去企业只需专注于本行业和本地区的市场，而将其在国外的市场委托给商或贸易商去经营。但互联网所具有的跨越时空连贯全球功能，使得进行全球营销的成本低于地区营销，因此企业将不得不进入跨国经营的时代。
六、对企业组织的影响
互联网的发展带动了内部网的发展，使得企业的内外沟通与经营管理均需要依赖作为主要的渠道与信息源，其结果对企业所带来的影响包括：业务人员与直销人员减少、组织层次减少、经销与分店门市数量减少、营销渠道缩短；以及虚拟经营销商、虚拟部门等企业内外部的虚拟组织盛行。这些影响与变化，都将促使企业对组织再造工程的需要变得更加迫切。
网络营销作为新的营销理念和策略，凭借互联网特性对传统经营方式产生了巨大的冲击，但这并不等于说网络营销将完全取代传统营销，网络营销与传统营销是一个整合的过程。这是因为：
首先，互联网作为新兴的虚拟市场，它覆盖的群体只是整个市场中某一部分群体，许多的群体由于各种原因还不能或者不愿意使用互联网，如老人和落后国家地区，因此传统的营销策略和手段则可以覆盖这部分群体。
其次，互联网作为一种有效的渠道有着自己的特点和优势，但对于许多消费者来说，由于个人生活方式不愿意接收或者使用新的沟通方式和营销渠道，如许多消费者不愿意在网上购物，而习惯在商场上一边购物一边休闲。
第三，互联网作为一种有效沟通方式，可以方便企业与用户之间直接双向沟通，但消费者有着自己个人偏好和习惯，愿意选择传统方式进行沟通，如报纸有网上电子版本后，并没有冲击原来的纸张印刷出版业务，相反起到相互促进的作用。
七、对标准化产品的影响
作为一种新型媒体，因特网可以在全球范围内进行市场调研。通过因特网厂商可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，也可以测试顾客的不同认同水平，从而更加容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪。因而，在因特网大量使用的情况下，对不同的消费者提供不同的商品将不再是天方夜谭。
八、对品牌全球化管理的冲击
与现实企业的单一品牌与多品脾的决策相同，对一个开展网络营销公司的一个主要挑战是如何对全球品牌和共同的名称或标志识别进行管理。在实际执行时，对公司的品牌管理采取不同的方法会产生不同的情况。因此，开展网络营销的公司是实行具有统一形象的单一品牌策略还是实行有本地特色的多种区域品牌策略，以及如何加强对区域品牌的管理是公司面临的现实问题。
网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，实现企业的营销目标。
参考文献：
1、网络营销王耀球主编清华大学出版社2004.5
2、电子商务教程黄京华清华大学出版社1999.8
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儒家文化博大精深,内容丰富。儒家文化作为中国传统文化的主流,东方文化的代表,与西方文化思想相比存在很大的差异。研究这些差异,分析儒家文化对营销管理的影响,对提高营销管理水平是很有必要的。儒家文化有“重修身、讲仁义”的特点,即重视伦理道德修养,主张个人修身养心,“修身”被摆在第一位,通过“修身”达到“齐家、治国、平天下”的理想境界。躬身修己首先讲“仁”。“仁”作为生活的最高道德标准,它同时也涵括了忠、恕、礼、恭、敬、勇等世俗道德的全部内容,其“仁”的主旨,就是“己欲立而立人,己欲达而达人”,即“正人先正己”,既要洁身自好,有所作为,又要助人、爱人,并从道德上积极引导人。但“修身”本身不是目的,而是一种达于“治平”的理想社会的手段:人们自我内省,知己心,“己所不欲,勿施于人”,这样一来,人与人之间便没有冲突,关系和谐,社会也就成为太平盛世。其次讲“义”。关于义利关系,儒家文化认为应该“贵义贱利”、“义以为上”。在这里,孔子并不是一概否定人的欲求和谋利心理,他承认“富与贵,是人之所欲也”,关键是要得之以“道”,甚至说“富而可求也,虽执鞭之士,吾亦为之”。但他主张“义然后取”、“见利思义”“君子喻于义,小人喻于利”。倘若义利相冲突,宁可选择义而放弃利。儒家文化的这一特点对营销的影响,表现在营销活动中即正确处理“义”和“利”的关系,“君子爱财,取之有道”,绝不能把“义”和“利”对立起来。
在营销活动中,要“义利两全”。重义,即让人们成为“金钱的主人”,不搞欺诈行为,避免纯功利主义造成极端个人主义,导致人们道德沦丧;求利,即对物质利益的追求,通过全心全意地为顾客服务,提高企业的经济效益。在这一方面日本现代企业管理的先驱——涩泽荣一提出的“《论语》+算盘”的经营思想,生动形象地反映了儒家文化的义利观。
二、儒家文化与营销观念
(一)儒家文化中“天人合一”观念与现代营销中“绿色营销”观念
在儒家文化看来,人是整体宇宙中心的一部分,天人相互协调,天和人是同类。“天命之谓性,率性之谓道,修道之谓教。”即认为人性与天性相通、人道与天道同源、人命与天命合一。先秦诸家以孟子为代表的天人合一思想,强调发挥人的主体性,思诚致仁,“尽心、知性、知天”,以人心昭显天下,体证天心,在精神领域完成天人合一的追求。天人合一的思想,注重人伦道德教化,以人伦道德教化代替对物质世界的征服,以对人身理想的追求代替人身现实的享受,从而说明人与自然的关系不是征服与被征服的关系,而是人与自然间的相互适应、和平共处、相互促进的关系。在现实生活中,不是人与自然的对立,而是人和自然的和谐统一。现代社会在飞速进步,人们改造自然的能力不断增强,在享受征服自然成果的同时,也遇到了自然资源有限的挑战。怎样正确处理人与自然的关系?怎样才能保证经济的可持续发展?在这个问题上儒家文化“天人合一”的思想指明了前进的方向。这种以人为中心的天人整体观,促使人们去寻求自然界、人类社会以及人类自身机体的普遍规律,不仅要推己及人,还要推己及物,追求人——社会——自然的和谐。儒家文化关于人与自然关系的思想,符合可持续发展理论的要求,适应了现代社会发展环保的需要,体现在营销上就是树立绿色营销观念、实行绿色营销(GreenMarketing)。绿色营销就是在充分满足消费者需求、争取适当企业利润的同时,兼顾社会环境利益,由此开展的系统性营销活动。
(二)儒家文化“重责任,讲奉献”特点与现代营销中社会营销观念
儒家文化把伦理道德的地位置于一切社会发展因素之上,无论是为人还是治世,都是以道德取向高于一切,“君子务本,本立而道生”,伦理道德成为支配人们的价值观念和日常规范。在儒家思想中,个人和群体、家族是无法分开的,这样个人的言行就不再是为自己负责,而是为群体和家族负责,个人价值在他所处的群体中变成个人对群体的义务和责任,个人价值也是通过他对集体、国家、君主的个人牺牲和奉献来实现。儒家文化的这一特点对营销管理的影响,集中体现在企业营销的全局观念上,企业营销不仅要考虑自己的利益,而且要满足消费者和社会利益,企业应为社会作出较大的贡献。即企业在营销中应树立社会营销观念。
(三)儒家文化“重感情,讲仁和”特点与现代营销中关系营销观念
儒家文化有“重感情,讲仁和”的特点。儒家文化把“仁”作为最高的道德理想境界,把“仁”释为“仁者爱人”,重视人的地位和作用,主张人与人交往要待之以礼,待之以诚,互敬互爱,“礼之用,和为贵”。人们崇尚礼仪,能以宽容态度待人,推己达人;追求天下大同的“治平”理想,以及个人价值只能在宗法家族交织的关系网中得到体现,使人们特别重视亲缘、物缘、业缘等感情,认为“天之所覆,地之所载,日月所照,霜露所坠,舟车所至,人力所通,凡有血气者,莫不尊亲”。人们追求的是人际感情合一和社会的和谐。“凡有血气者,莫不尊亲”,使企业的管理者认识到人际关系在营销中的作用,学会利用公共关系打开市场和占领市场。即企业在营销中应树立关系营销观念,实行关系营销。
三、《孙子兵法》与营销策略
(一)《孙子兵法》的主要营销思想
1.未战先算。《孙子兵法》的第一句就提出了遇事要进行调查研究的思想。“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”关系人民生死、国家存亡的战争是这样,同理,关系一切组织和个人生存发展的大事也是这样,必须认真考查研究。目前,市场营销已成为关系每一个组织和个人生存发展的关键,必须进行周密的调查研究和预测,在此基础上制定正确的营销战略和策略,才能在激烈的市场竞争中取胜。
2.知彼知己。对未来的预测需要了解敌我双方的情况。其了解的程度决定着战争的胜败。“知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知己不知彼,每战必殆。”因此,管理者不仅要有自知之明,更重要的是了解对手的情况。
3.随机应变。为了掌握战争的主动权,要求其统帅必须根据战场上的形势变化,做到随机应变。“兵无常势,水无常形;能因敌我变化而取胜者,谓之神。”就是讲的必须根据自身条件的变化来制定战略策略。所以用兵的原则是,拥有十倍于敌人的兵力就包围敌人,拥有五倍于敌人的兵力就进攻敌人,拥有两倍于敌人的兵力就设法分散敌人,兵力相等就要努力抗击敌人,兵力少于敌人就要坚壁自守,兵力弱于敌人就要避免决战。“用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。”“不可胜者,守也;可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。”企业营销中的竞争战略就是依据兵法中“随机应变”而制定的。
4.避实击虚。兵家取胜的规律之一是“避实而击虚。”如果违背了这一规律,就必然吃败仗。避实击虚首先要真正了解对手的虚实,在此基础上制定自己的作战方案,“善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以逸待劳,以饱待饥,此治力者也。”就是说,在战场上,要避开敌人初来的锐气,等到敌人松懈疲惫时再去打它,这是考虑士气的作用。以自己的严整来对待敌人的混乱,以自己的镇静来对待敌人的轻狂浮躁,这是掌握军心的方法。以自己的部队靠近战场来对待敌人的长途跋涉,以自己部队的从容休整来对待敌人的鞍马劳顿,这是掌握战斗力的方法。企业在竞争中也应善于发现对手的弱势及优势,避开对手的优势,以自己的优势去攻对手的弱势。
5.出奇制胜。《孙子兵法》的重要军事思想之一是“攻其无备,出其不意。”通过出奇兵取胜也是市场竞争的重要方法。出奇的核心是创新,只有通过创新,才能在战场上稳操胜券。因为“善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”用兵打仗是一种用计取胜的行为,“兵者,诡道也。”因此,出奇制胜要做到:能打装作不能打,要打装作不要打;要向近处装作要向远处,要向远处装作要向近处。对贪图小利的敌人就用利益引诱它;对混乱的敌人就乘机攻取它;对力量充实的敌人要注意防备它;对兵强马壮的敌人就暂时避开它。对于易怒的敌人要设法刺激它;对于谦卑慎行的敌人要使之骄横;对于休整良好的敌人要使之疲惫;对于内部和睦的敌人要离间它。要在敌人没有防备处发动攻击,在敌人意料不到时采取行动。出奇制胜的另一种表现是“兵贵神速”,“兵贵胜,不贵久。”“兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。”就是说要选择敌人措手不及的时机,走敌人意料不到的道路,攻击敌人没有戒备的地方,以取得事半功倍的效果。
(二)《孙子兵法》主要营销思想在市场营销中的应用
1.掌握“奇”“正”变化的规律,积极开展营销创新。作战的方式方法不过“奇”、“正”两种类型,“奇”是指作战的特殊方法,“正”是指作战的常规战法,“凡战者,以正合,以奇胜。”在战场上,人们总是用常规的方法进行战斗,但总是出奇兵取胜。“奇”和“正”是不断变化的,并且永远未可穷尽,当人们都熟悉了“正”的方式以后,只有“奇”才能取胜;当“奇”广为人知后,“奇”就变成为“正”;这时,新的“奇”出现。“奇”与“正”就是这样不断地相互转化,无始无终。在市场营销活动中,必须把握“奇”“正”变化的规律,并通过市场营销创新,出奇制胜。首先,要认识到出“奇”才能获利,为此,必须学会不断创新。这是因为当人们面对一种特别的变化时,会在短时间内做出判断,并依此决定操作策略,而在短时间里对现状的本质做出判断,往往会欠缺深入的考虑,从而给创新者带来更大的利益。其次,掌握“奇”与“正”转化的时间。这一点判断起来较有难度,因为“奇”与“正”是相对的概念,当人们不熟悉它时,它就是“奇”;当人们熟悉它以后,“奇”就变成了“正”。此时,“奇”的效果就会明显降低,再运用这种运用过的“奇”,得到的只是原来的“正”的效果。因此,作为商海搏击的人们要有预见性,以适应消费者的心理变化,提前拿出新的产品、新的方法和新的策略,争取市场上的更大成功。
2.学会“以迂为直,以患为利”的辩证思维,掌握市场竞争的主动权。两军相争,懂得如何通过迂回曲折的途径达到直路才能达到的目的,把不利条件转化为有利条件,才能把握战场的主动权。“军争之难者,以迂为直,以患为利。”在市场营销活动中,迂直之计有两层含义,一是在市场竞争中故意迂回而行,投以小利,落后于他人的行动,却先期到达目的地,收到别人没有收到的效果。二是由于工作出现失误,如产品出现质量问题,发现后通过加倍的努力,给用户提供适当的利益,结果使用户由不满意变成满意,使企业变不利为有利,变坏事为好事,达到意想不到的目标。目前,迂直之计已深入人心。无论国际上大的跨国公司,还是国内的中小企业,无不运用迂直之计指导自己的工作实践。外国企业进入中国市场过程中进行的公益赞助,中国企业给顾客提供的“超值服务”,都是迂直之计在市场营销中的最好体现。
3.运用各种用兵策略,提高企业的市场运作水平。《孙子兵法》的用兵策略,在市场营销中主要运用在未战先算、避实击虚、出奇制胜、兵贵神速等方面。“未战先算”在营销中表现为决策前要进行调查研究和预测。作为行动的指南,已被广泛应用于企业的营销活动中。目前,市场调查和预测不仅应用在短期决策上,而且成为制定长期发展战略的基础。“避实击虚”在营销中主要体现在市场竞争上,指导企业的决策者如何针对竞争对手的不足之处展开攻击,从而一举占领该市场。避实击虚的基础是知彼知己,不仅要看得准,还要有胆有识。要充分利用自己的优势,寻找对手的薄弱环节,从而以最小的代价取得最大的成功。“出奇制胜”在营销中表现为靠别人意想不到的办法占领市场或提高市场占有率。目前,企业在营销中的“出奇制胜”可谓无奇不有,你的质量高,我的价格低,他的服务好;你在组织上创新,我在技术上创新,他在销售上创新等等。需要说明的是:“奇”产生于深厚的理论功底和积极的创新意识,靠的是在全面分析市场情况基础上的整体设计,而不是靠某个人的“点子”。因此,要想“出奇制胜”,只能靠扎实的工作,而不能靠走捷径。“兵贵神速”被世人奉为战场上的“天条”,现已成为指导商场行为的“铁律”。时间对军队而言意味着战机,对企业来说就是金钱。
参考文献:
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互联网络相继带动企业网内网络的蓬勃发展，形成内外部沟通与经管理，均需要依赖网络做为主要的渠道与信息源。带来的影响包括：业务人员与直销人员的减少、组织层级的减少与扁平化、经销与分店门市数量的减少、渠道的缩短、虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等企业内外部虚拟组织的盛行。这些影响与变化，都将促使企业对于组织再造工程的迫切需要。尤其网内网络的兴起，改变企业内部作业方式以及员工学习成长的方式，个人工作者的独立性与专业性将进一步提升。因此个人工作室、在家上班、弹性上班、委托外包、分享业务资源等，在未来都将会十分的也形成企业组织重整的必要性。
三、竞争型态的转变
由于网络的自由开放特性，互联网络时代的市场竞争是透明的，人人都能掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。因此胜负的关键在于如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，来制订具优势的竞争策略。此外策略联盟也是网络时代的主要竞争型态，如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。
四、顾客关系的再造
网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。
五、跨国经的必要性
在过去分工经营时期，企业只需专注在本企业与本地市场，国外市场则委由商或贸易商经营即可。但互联网络跨越时空连贯全球的功能，已使得全球营销的成本远远低于地区营销，因此企业将不得不进入跨国经营的时代。网络时代的企业，不但要熟悉跨国市场顾客的特性、争取信任与满足他们的需求，不要安排跨国生产、运输与今后服务等，安排这些跨国业务都是经由网络来联系与执行。
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1.顾客的长期价值
网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系，企业了解顾客的长期价值提供了可能。
2.网络营销是一种“整合营销”
代表传统营销管理的营销策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）组合，这一组合的经济学基础是厂商，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的最新，是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发，提出了所谓的4C组合：Customer（顾客的需求与期望），Cost(顾客的费用)，Convenience（顾客购买的方便性)和Communication（顾客与企业的沟通)。而菲利浦科特勒认为4P与4C有着一一对应的关系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；Promotion-Communication），4P应向顾客提供价值就是相应的4C。我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策。在这一整合营销策略过程中，4C和4P不是相互替代的关系，而是4C前提下的决策，企业最终的操作还是4P，只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。
3.网络营销是一种“软营销”
网络经济环境下，顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息，对于那些不遵循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感。与强势营销不同，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。顾客会在某种个性化需求的驱动下，自己到网上寻找相关的信息。从这一点出发，企业不能再把顾客看作可替代的商品，而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系，即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。
4.网络营销是一种“直复营销”
在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，传统营销方式下的“大营销”不再适应网络营销的要求。取而代之的是以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销”。其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。在这种“直复营销”方式下，企业和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。
二、营销活动准则的改变
在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等等。同样，网络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。
传统营销管理是“给顾客他们想要的东西”。通过市场调查，弄清楚顾客的需求，采取一定的营销组合策略，满足顾客的需要。这种方式的本质是一种发现行为，其基本假设是消费者在购买之前，甚至在产品设计之前就已经知道自己想要什么。然而，营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不清楚自己想要什么，而是通过知道想要什么，企业在顾客的学习过程中扮演引导的角色。所以营销就要求半学半教，半学是指了解顾客知道些什么和顾客的学习过程如何，这继承了传统营销的准则；半教是指在顾客的学习过程中发挥作用，这是网络营销的必然要求。是一种既受市场驱动又“驱动市场”的双向行为。
1.消费者学习。消费者学习的实质大多是受目标驱动的。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标，个人的目标也许是“成为百万富翁”；公司的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观点认为购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可以凭借其独特的组合而与多个目标相连。
2.品牌偏好。在每一类商品中，我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的，一开始，消费者根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省，形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的了解消费者评价满意度的标准，然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。
3.购买策略。消费者面对众多品牌最终选择哪一个。一方面是根据他自己对品牌的偏好，另一方面则是消费者本人学习的结果。事实上，消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。当消费者面对的品牌情况较复杂时，如面对一个充斥许多品牌的市场，每一个品牌各有复杂的目标结构，很难进行比较。尤其在多媒体、集成化技术不断提高的今天，这种情况更易出现。这时的消费者会采取一定的策略，如有优惠的品牌、朋友推荐的品牌可能成为他们的购买品牌。
4.竞争优势。消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。网络营销的理念要求给予顾客长期价值充分重视，信息已成为企业战略资源，要求4P与4C相互关联。这样企业在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了，而更重要的是如何利用网络的特点，去引导和市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。
三、营销手段的改变
网络经济不仅给营销理念和营销准则带来空前的冲击，而且改变了传统的营销渠道和手段。这些网络经济时代的新渠道和新手段使营销活动在企业中地位更加重要，也为企业更加有效地开展营销活动提供了保证。这些互联网营销的新方法大致有如下几种：
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一、牛鞭效应的产生机理
牛鞭效应的产生原因可以从两方面分析。一是从供应链系统结构上找原因；二是技术应用方面的原因。
1.系统原因
只有从系统中分析原因才能真正把握问题的症结所在，首先将供应链系统的结构分解为要素组成和要素之间的关系两个方面进行考虑。
要素组成对牛鞭效应的影响。供应链中包括原材料供应商、制造商、分销商、零售商等多个节点企业，在信任机制还不健全的情况下，各节点企业在追求本企业利润最大化的目标下必然不会将自己所掌握的全部需求信息传递给上游合作企业，结果就会导致需求信息的失真。供应链中的成员个数越多，信息被加工的次数越多，其被扭曲的现象也就越严重。
实体之间相互合作关系对牛鞭效应的影响。实体之间的合作关系可以分为完全合作、部分合作和独立决策三种。他们分别从组织结构、信息结构和保证机制三个方面对牛鞭效应产生影响。尤其是独立决策极大的加剧了牛鞭效应，在产品短缺、交货时间长、市场波动比较大的情况下，供应商将面对巨大的需求波动。
2.技术应用层面的原因
如果说供应链的系统结构决定了牛鞭效应的存在，那么落后的应用技术则扮演了加剧牛鞭效应的角色。下面分析一下技术应用层面的原因：
(1)需求预测修正
需求预测修正就是指当供应链的成员采用其直接的下游企业订货数据作为市场需求信号时，即产生需求放大。例如，现在许多企业在进行需求预测都会使用指数平滑法，在指数平滑法中，未来的需求被连续修正，这样，当需求信息传递到源头供应商时就与真实的需求信息有了很大的变化，从而导致牛鞭效应。
(2)批量订购
在供应链中，每个企业都会向其上游企业订货，一般情况下，销售商并不会来一个订单就向上级供应商订货一次，而是在考虑库存和运输费用的基础上，在一个周期或者汇总到一定数量后再向供应商订货。这样，可能导致牛鞭效应，并且当顾客的订货周期重叠时，很多顾客会在同一时间订货，需求高度集中，从而导致牛鞭效应高峰的出现。
(3)价格波动
制造商和分销商经常采用特殊促销方式，如价格折扣、数量折扣、赠票等，导致客户的预先购买行为，结果造成客户的购买模式无法反映实际的需求情况，并且购买数量的变化大于消费数量的变化，产生了牛鞭效应。
二、牛鞭效应对供应链的影响
信息的不完全共享是牛鞭效应产生的主要原因，而牛鞭效应更加剧了信息的扭曲，最终导致供应链的失调，降低整个供应链的竞争力。具体的影响分析如下：
1.导致大量的库存积压
被扭曲的需求信息就迫使供应链上的各节点企业都要保持比真正的需求量更大的库存量。增加库存则意味着库存成本也会随之提高。据估计，在美国有300多亿美元沉积在食品供应链中，其他行业的情况也不相上下。
2.增加生产成本
由于牛鞭效应的影响，生产商就要尽力去满足较顾客需求更具有变动性的订单流。为了应付这种增大的变动性，要么扩大生产能力，要么增加库存量。但这两种做法的结果都会增加单位产品的生产成本。
3.降低服务水平
扭曲失真的需求信息使供应链各节点企业很难做出准确的需求预测和组织生产，面对订单的大幅波动使得供应商有时无法及时向所有的分销商和零售商供货，从而可能导致供货期延长不能及时满足客户订单，有时库存过多造成产品过时。这都会导致对客户服务水平的降低。
三、牛鞭效应的缓解策略
从牛鞭效应产生的原因可以看出,牛鞭效应是由供应链的系统原因和技术原因共同造成的，通过原因，我们可以找出一些缓解牛鞭效应的方法，从而使供应链的运作效率得到大大提升。
1.从其产生的系统原因中寻找弱化办法
(1)提高信息共享度
在通常情况下，信息是逐级传递的，即上游企业根据下游企业的需求订单进行预测，而不是根据实际的市场需求进行预测，也就是说信息共享程度差。只有提高信息共享度，让供应商也可以利用真实的市场需求进行预测，才能有效的降低牛鞭效应的影响。
另外还有可以借鉴的一个例子就是戴尔的销售模式。绕过传统的分销渠道，面向消费者直接销售其计算机，这样戴尔公司就可以直接了解其产品的需求模式。
(2)打破批量订货
现在大多数企业的库存补充策略是采用定期库存控制和定量库存控制两种模式，这就导致批量订货现象的出现。为此，企业可以采用EOS，实现网上订货，使信息传递的成本降低，实现实时库存补充模式，它有利于企业实现小批量订货，同时不必保持很高的安全库存来降低库存成本。
(3)稳定价格
虽然采取价格优惠策略可以让企业在短时间内的销售量增加，但从长远来看，这种做法得不偿失。控制由于提前购买或转换而引起的牛鞭效应的最好方法是减少对批发商的折扣频率和幅度。只有当产品价格比较稳定时，其下游企业才会在真正需要时订货和购买，这显然有利于企业安排生产和控制库存。
2.分析探讨采用新技术解决牛鞭效应
随着对牛鞭效应研究的深入，一些专家和学者提出了一些新的供应链应用技术，采用这些技术可以有效地降低牛鞭效应的影响，下面将主要探讨VMI(供应商管理库存)和JMI(联合库存管理)两种库存管理技术。
(1)VMI(供应商管理库存)
VMI的定义是，通过信息共享，由供应链上的上游企业根据下游企业的销售信息和库存量，主动对下游企业的库存进行管理和控制的管理模式。
在VMI方式下，供应商能够随时跟踪和检查到零售商的销售情况和库存状态，从而更有效地计划，更快速地对市场变化做出反应，对企业的生产计划、销售计划和运输计划做出相应的调整，从而大大缩短双方的交易时间和克服供货的不稳定性，并且降低了供应链的库存水平和库存成本，提高了整个供应链的柔性。从而大大降低牛鞭效应的不利影响。
(2)JMI(联合库存管理)
联合库存是一种风险分担的库存管理模式。简单来说，联合库存管理就是基于协调中心的联合库存管理模式。
联合库存管理强调供应链中各个节点同时参与，共同制定库存计划，使供应链过程中的每个库存管理者都从相互之间的协调性考虑。保证供应链各个节点之间的库存管理者对需求的预期保持一致，从而消除了需求变异放大现象。任何相邻节点需求的确定都是供需双方协调的结果，库存管理不再是各自为政的独立运作过程，而是供需连接的纽带和协调中心。
实现联合库存可借助第三方物流具体实施。把库存管理部分功能外包给第三方物流公司,使企业更加集中于自己的核心业务,增加了供应链的敏捷性和协调性,提高了服务水平和运作效率。第三方物流系统起到了供应商和用户之间联系的桥梁作用,为企业提供诸多好处。面向协调中心的第三方物流系统，使供应链各方都取消了各自独立的库存,增加了供应链的敏捷性和协调性,并且能够大大改善供应链的用户服务水平和运作效率。
总之，随着经济全球化和竞争的日益激烈，商业竞争已由原来企业与企业间的竞争转化为供应链与供应链间的竞争。随着我国企业的飞速发展，我想在不远的将来传统的供应链形式必然会被现代供应链所取代，现代供应链思想中的两种先进的库存控制方式——VMI和JMI，将为供应链环境下从根本上解决牛鞭效应提出另一条思路。
参考文献：
[1]马振萍、李延霞、顾宏敏，供应链管理中的“牛鞭效应”[J].物流科技，2004，27：24-26
[2]戴发山、谢五洲，消除牛鞭效应供应链中的库存控制策略[J].中国储运，2005，2：41-43
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我国自从改革开放以来，经济上取得了巨大的成就，连续十几年的高经济增长率造就了中国的经济神话，引起了世人的瞩目和赞叹。经过改革开放以来三十多年的发展，我国已经逐渐实现了从农业社会向工业社会的转变，初步建立了市场经济体制。但是随着我国国民经济总值的增长，随着我国人民生活水平的提高，逐步开放的世界带来了许多新思想、新观念。这些全新的观念虽然在一定程度上冲击着我国的行政伦理，但是归根结底对我国行政伦理影响最深的还是我国的传统文化。中国凭借着五千年文明历史而傲立于世界之林，这五千的历史积淀下来的文化传统对日常生活、民族习性乃至行政伦理等都产生了根深蒂固的影响。“特定的文化内涵反映了行政伦理发展的基本机制。”[1]而且这种影响是深入到民族性格中的，是深入到文化根基里的，不是一时半刻就能改变的。本文主要集中探讨传统文化对行政伦理消极影响的方面，并且给出相应的解决对策。
一、传统文化对行政伦理的消极影响
（一）“全能政府观”阻碍行政职能的转变
我国建国后的很长一段时间里，实行的都是高度集权的政治领导模式，国家的公共权力渗透到社会生活的方方面面。经济上实行计划经济，一切市场交易活动都由国家统一的机关来计算和安排，甚至连人们的日常生活必需品也必须定额生产，定额分配。这时候的政府权力是无处不在的，权力的触角可以到达社会的各个角落，因此这时候的政府是“全能政府”。政府的权力不仅是高度集中的，而且是无所不能的，社会、经济、文化等等一切都打上了政治的烙印，留下了政治的属性。行政机关人员不相信市场经济，他们盲目地认为计划可以解决一切问题，并且认为政府的计划是比市场经济更完美的经济制度。在这种全能政府和计划经济的双重压力下，本来就不甚完备的社会机制不断地萎缩，市场被挤压到了最小的程度，甚至一度都不存在了。这种全能型的政府观导致的后果是严重的，一方面它使政府的行政官员认为自己高高在上，由于手中权力过大，他们可以为所欲为，不但可以操控经济，也可以控制别的一切；另一方面，由于这种特权的存在，人们也对这种至高无上的权力产生了盲目崇拜和向往，人们加速去追求权力。虽然这种全能政府在市场经济实行之后已经取消了，但是一种思想的存在和消亡有其自身的趋势和时间。尤其是市场经济实行后许多政策都是在拿行政机关自己开刀，出于自利目的的考虑，行政官员也没有那么快就能完全转变政府的行政职能。
（二）残留的“官本位”思想不利于塑造廉洁的行政机关形象
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一、宗族观念影响经济民主思想的进步
宗族观念是中国传统文化的根基。在中国封建社会中，家族是以血缘、亲缘关系为纽带而形成的最基本的社会单元，它所蕴含的超越功利性的天然伦理亲情对人际关系和社会发展影响巨大，以至于在漫长的历史演变中，宗族观念不仅对人们思想的影响根深蒂固，而且随着“忠”、“孝”思想的高度交融，“忠君孝悌”逐步固化为其核心理念，并超越家族范围成为一种广泛的社会共识。
在以家庭内部分工为经济体系的传统小农经济时期，宗族观念对于维护家族稳定、协调社会矛盾、促进经济发展发挥了积极作用，但随着生产分工社会化程度不断提高，以及经济交流合作广泛深入，其负面影响也逐渐凸显出来，突出表现为两个方面：一个是它极易形成经济管理模式上的集权化。宗族观念对经济领域的主要影响，在于它所衍生的宗法等级制度，这一制度突出强调要树立“家长”的权威。受此影响，一些企业的领导层在管理上实行高度集权化的模式，个人专断作风严重，主观武断、唯我是从，严重压抑了人们的主观能动性。去年发生的富士康深圳龙华工厂13名员工跳楼事件就是典型例证。“深圳总工会对富士康员工跳楼事件调查认为，富士康管理机制的‘半军事化’、管理层级的‘壁垒化’和‘把人当作机器’的刚性管理手段，“对员工造成的心理压力乃至伤害是明显的”，客观上也是导致员工由于个人问题选择自杀的一大诱因。”1另一个是它极易割裂付出与所得、能力与地位的密切关联。这在多数家族企业中表现尤为突出。比如，家族企业普遍缺乏科学的选人用人机制，不是广纳群贤，而是任人唯亲，经常出现庸才领导良才、小学生领导大学生的现象，导致企业内部缺乏竞争、人心浮动，严重影响企业的生存和发展。2000年，曾在4年内一手将创维电视销售业绩从7亿做到43亿的创维中国区域销售部前总经理陆华强，携150多名精兵强将投奔竞争对手高路华，这对创维集团的致命一击，起因却只是一次简单的人事调整。特别是“在企业做大、家庭富起来以后，经济利益往往会压倒血缘、亲情，家庭围绕利益和权力的斗争也会激烈，这种‘豪门恩怨’自古到今从来没有断过。”2所以说，宗族观念和宗族等级制度，从思想观念、人际关系和制度机制等多个方面，都严重压抑、禁锢和扼杀了人的主动性创造性，使现代经济所需要的民主精神成为“水中月”、“镜中花”。
二、“人治”思想阻碍市场经济的法治化进程
“人治”是儒家学说的基本思想。孔子认为：“政者正也。子帅以正，孰敢不正”3。《唐律疏议》中说：“德礼为政教之本，刑罚为政教之用”。也就是说，“人治”是用“德”、“刑”两手管理社会的方式。需要说明的是，这里的“刑”罚只是一种“治人”的手段，而绝非现代意义上的法治。西方法律以自然法为基础提出“天赋人权”的思想，强调法律面前人与人的绝对平等。正如美国著名法学家伯尔曼的名言“法律必须被信仰，否则它将形同虚设。”4卢梭倡导人们：“我要这样地服从法律，不论是我或任何人都不能摆脱法律的光荣的束缚。”5而中国传统文化孕育的“人治”思想则相反，它重个人意愿轻公共规则、重随心所欲轻约束限制。在“人治”的面前，法律只是被个人权力随意支配的附庸品。
中国是一个从计划经济转型的市场经济体，经过30多年的改革开放，尽管已经初步形成了市场经济体制，但由于“人治”思想根深蒂固，它往往导致人们在经济活动中出现忽视或违背制度的非理，影响了公平竞争市场机制的建立完善。当前的突出表现有两个：一个是“权力经济”大量存在。作为计划经济的产物，“权力经济”模式本应随着市场经济体制的逐步建立完善而退出，但由于中国经济市场化进程始终是在政府主导下展开的，政府与市场还难以保持“适度距离”，行政权力干预经济活动的现象时有发生，特别是有些政府部门和官员为了满足私欲，将手中的权力作为“资源”，以“寻租”方式直接介入市场活动而从中牟取暴利。‘权力之恶’与‘资本之恶’目前已经叠加在一起形成了垄断性既得利益集团。”6这在某些地方的煤炭和房地产行业中表现尤为凸显。《中华工商时报》披露，广西北海土地开发商从政府手中最高出价115元/平方米，每亩约10万元，而二级市场转手出去每亩最低价70-80万元，导致国有资产大量流失。从中管窥蠡测足见“权力经济”现象之甚。另一个是“搭便车”问题层出不穷。受“人治”思想的长期濡染，经济人和市场主体依法经营的意识淡薄，加之目前市场监管机制极不完善，他们为了追求短期利益、降低“生产成本”，往往会在经济活动中潜意识地产生强烈的“搭便车”动机。以当前中国普遍存在的债务拖欠问题为例。据中国工业经济联合信用管理调查组调查，截至2003年11月底，仅全国规模以上(销售收入500万元以上)工业企业间形成的不良债务拖欠就高达18624亿元，比2002年增长了16.9%。而且其中很多债务拖欠并不是因为资金紧张，而是故意拖欠。
经济活动的法治化是现代市场经济的根本特征，市场经济体制成功的基础在于市场主体之间权利平等的契约关系。“人治”思想不克服，“权力经济”现象就会屡禁不止，“搭便车”问题也难以遏制，这必然导致资源配置不合理、市场竞争不公平等问题长期存在，也必然会影响市场经济法治化进程的深入发展。
三、“好古忽今”的意识制约经济的创新发展
早期儒家文化在与周边文化的碰撞中，总能同化、融合周边文化。随着这种文化强势的不断推进，儒家文化逐渐变得“自我圣化”、“唯我独尊”，渐渐地从海纳百川、兼收并蓄的开放型文化演变成为封闭保守、睥睨其他的内向型文化。长此以往，“好古忽今”也就深深植入了国人头脑当中。正如前人所说：“述而不作，信而好古”。7“中之人好古而忽今，西之人力今以胜古。”8
“好古忽今”意识对现代经济的负面影响主要在表现两个方面：一个是容易导致创新精神的缺失和创新型人才的匮乏。“好古忽今”强调“祖宗之法不可变”，这在很大程度上禁锢了人们思想和行为，安于现状、囿于成规、裹足不前。这从目前我国自主研发经费的投入上便可见一斑。“2008年，中国的全社会研究与试验发展(R＆D)经费占国内生产总值的比例为1.52%，而主要发达国家都在2.5%以上，日本2006年就高达3.39%。从企业R＆D投入强度看，2008年中国规模以上工业企业仅为0.61%，而主要发达国家一般在2.5-4%。”9创新精神的缺失必然导致创新人才匮乏。另一个是增大了生产边际成本、降低了产业竞争力。创新能力的不足，必然导致关键技术领域的知识产权少，产业边际成本过高，从而导致核心竞争力不强。据国家知识产权局局长田力普透露，我国仅有1.1%的企业获得授权专利，其中仅0.17%的企业获得发明专利权。这导致我国不得不将每部国产手机售价的20%、计算机售价的30%、数控机床售价的20%至40%支付给国外专利持有者，个人计算机每台平均利润不到5%，DVD机每台售价不到30美元，交给别人的专利费接近10美元，生产企业的最终利润只有1美元。据有关资料显示：“虽然中国从上世纪90年代以来逐步融入了全球生产网络，但出品的产品相当一部分是在华外资企业生产并返销母国的，目前中国两头在外的加工贸易占进出口的比重仍在50%左右。由于处在国际产业链低端，企业对国外市场的依赖度非常高，随时面临生存危机。”10
现代经济发展呼唤创新，而好古忽今意识否定创新。如果不重视创新、不善于创新，中国经济增长方式和发展模式将难以转变，企业生存发展也将会经常受到于国际市场的冲击，中国也难以实现由制造大国向创造大国的跃升。
四、“义”、“利”对立观弱化推动经济发展的精神动力
在中国古代儒家哲学中，“义”、“利”之辩是一个永恒的主题，其基本主张就是“重义轻利”。如，孔子认为：“君子义以为上”11，“君子喻于义，小人喻于利。”12将对“义”、“利”的追求作为评判“君子”和“小人”的主要标准。孟子宣称：“生亦我所欲也，义亦我所欲也；两者不可得兼，舍生而取义者也。”13更是将道义置于生命之上。古代先贤关于“重义轻利”的观点，以及后人对其无休止的解读，致使“义”、“利”对立的观念被无限扩大，并深深地植根于国人头脑当中，这种“把道德绝对化，甚至脱离现实的要求，片面地夸大道德的作用，强调把人的道德修养放在首位，作为人生的最高需求，从而造成了道德与现实的二元对立”14。在一定程度上讲，“义”、“利”对立观念人为地在“义”、“利”之间造成一种割裂，进而缺少一个从道德上将其联系起来的纽带，以至于在“义”和“利”之间国人常常由一个极端走向另一个极端。
改革开放至今，随着社会主义市场经济的发展，“义”、“利”之辩就成为我们每时每刻都要面对的问题。市场经济是一种规范经济，要求市场行为主体必须始终保持理智、审慎和自律，而“义”、“利”对立观却往往导致人们做出非理性的利益选择，使求利行为难以符合社会公认的准则。这在当前的主要表现就是“两个缺失”：一个是商业契约精神的缺失。市场的竞争性决定了市场行为主体的逐利性，追求利益最大化对于任一企业来讲都无可厚非。但如果不能正确处理义、利之间的关系，而是一味地追求利益的获取，见利忘义、舍义取利，人们的经济行为就会失去道德约束、无视法律存在，肆意践踏市场经济的“游戏规则”。有人曾经对美国次贷危机从文化角度作过剖析，得出的一条重要结论就是：“在道德和利益的博弈中，丧失道德自律，从而使道德风险暨文化危机触发金融危机的产生。”15另一个是社会责任的缺失。有人认为，“经营者有三个层次：生意人、商人、企业家。而从‘人’到‘家’是其本质上的跨越。所谓企业家就是不仅能为社会创造物质财富，他还要有社会责任感。”16北京大学管理学博士、《北大商业评论》副主编叶坪鑫曾提出这样一个观点：“做好事有好报，这句话同样适用于企业”，他曾用研究成果证明这一观点：“通过对2008年中国上市公司的研究发现，其中60%的公司向汶川灾区进行过捐赠。相对于没有捐赠的企业，捐赠企业当年销售增长率要高出3.6%个百分点，资产回报率高出两个百分点。”这是因为，企业履行社会责任更能获得人们对其社会合法性的支持。可见，社会责任对于企业的最大价值，就是能够为企业生存和发展提供更为广阔的空间。在社会主义经济大发展的今天，中国传统文化中的“义”、“利”对立思想一定程度上禁锢了促进经济进一步发展的精神动力，致使国人无法认识到经济发展的终极目标。
本文难以详尽剖析中国传统文化对中国经济的消极影响，但从以上分析中不难看出，中国经济受中国传统文化的消极影响很深，在经济全球化背景下，中国经济要在参与国际竞争中实现腾飞，一方面必须摆脱中国传统文化中错误观念、陈旧思维的束缚，另一方面要在深化发展社会主义市场经济的实践中创造出与之相适应的文化因素，使中国传统文化很好地实现与现代企业理念的对接，以此更好地为推动中国经济发展发挥重要的思想引领作用。
注释：
1 2010年5月20日人民网载文《深圳调查组进入富士康调查员工连续跳楼事件》
2经济观察网.梁小民.《商帮中的家庭家族与宗族》
3《论语・颜渊》
4伯尔曼.《法律与宗教》
5卢梭.《论人类不平等的起源和基础》
62010年9月15日《中国青年报》载文《重建权力还是重建社会》
7《论语・述而》。
8严复.《严复集》第一册.中华书局1986年版，第1页
9 2010018期《人民论坛》刊文《“十二五”挑战与对策》
10 2010018期《人民论坛》刊文《“十二五”挑战与对策》
11《论语・阳货》
12《论语・里仁》
13《孟子・告上》
篇10
二、中国传统文化在思政教育体系中的意义
中国传统文化是思想政治教育体系中的重点内容，社会文明的进步和发展也为众多思政教育者提供了发展的平台。中国传统文化在思政教育中具有重要的意义，具体表现如下：
中国的传统文化中蕴含着很多科学、优良的思想方法、行为指导的道理。中国传统文化是思政教育中必不可少的部分，思政教育要想切合时代的发展需求，就必须要迎合新世纪的发展需要。传统文化构建了特有的民族文化体系，深刻影响着民族的精神风貌。高职院校的学生，具有强大的青春活力，作为中华民族的传承者，他们理应继承和发展老祖宗留下宝贵的思想财富，将传统文化中一些经典的政治、文化、价值观念、道德规范、处事方式作为自身的思想、行为的引领，提升高职学生综合素质，符合时展要求。
近年来，西方思潮的不断引入对传统文化形成了一定的冲击。外来思想中不乏一些低俗的内容，例如享乐主义、以自我为中心等，这些不良思想容易给学生造成一定的干扰。因此，要将传统文化中自强不息、忠烈刚正、勤俭节约、克己奉公等优秀的民族精神融入高职院校思想政治教育中，以此引导学生形成正确的价值观。同时，挖掘传统文化中的优秀教育资源，教育高职学生如何做人，如何处世，提高学生的人文素养。要引导学生学会对传统文化中的思想进行提纯，“取其精华，去其糟粕”，培养学生对传统文化的自豪感，从而在学生中倡导与时俱进，弘扬现代精神社会中的优良风貌。
三、强化传统文化在高职院校思想政治教育中的应用
高职院校是青年学生学习、成长的重要阵地，在高职院校中，教育者应努力营造优良的校园文化氛围，感染学生，教育学生。一方面，学校要在基础课程中引进传统知识，把优秀的传统文化内容填充到课堂讲解中，弘扬以仁义礼智信等内容的精神价值观念。用爱国、自强、和谐、友善、团结等优秀思想武装学生的头脑，用自律、诚信、节约等引导学生的行为。另一方面，可通过宣传海报等方式，营造氛围，可模仿主流电视台的知识类综艺节目，在校园中举办国学知识大赛、成语听写大赛等活动，让学生了解传统文化的独特魅力。或者通过校园广播等方式，宣讲传统优秀故事，促进传统文化在校园中的传播，营造浓厚的传统文化氛围，使优良的校级校风建设成为传播优良传统文化的有力支撑。
在传统文化引入和教育中，力求做到继承传统与时代需求相结合。例如，通过互联网信息技术，将中国传统民间艺术中的剪纸、面塑、草编，传统艺术中的瓷器、刺绣、雕塑进行展示；也可以在传统文化的指引下，开办具有历史感、文化感、个性化的创意作品展。通过校内网站等一些传播途径，在学生之间形成诚实友善、勤俭自强的学习氛围，并将传统观念构建成完善的校园文化，促进学生之间积极互动交流，加强传统文化艺术对学生思想作风的引导。
篇11
本次分会议题例如（但不局限于此）：
·新兴市场旅游者研究的环境背景特征
·现有理论和模型对于理解新兴市场旅游者的作用
·国家文化与旅游行为
·研究新兴市场旅游者行为面临的方法论挑战
·产品偏好、旅行动机和限制因素
·旅游决策过程和信息搜索
·旅游目的地形象和认知
·不同细分市场的旅游行为和心理
在“新兴市场旅游者行为”分会上报告的论文中，少量严格挑选出来的优秀论文将有机会刊登在Jurnalof Travel Research的同专题系列里。如果您对于在此专题系列中感兴趣，请明确告知分会主席。论文一旦获选，您还需要向Jurnal of Travel Research提交论文全文以供进一步审稿。
所有的论文提交、审阅和通知均须通过电子邮件方式。如果您在论文提交7天之内未收到提交确认，请联络分会主席。进入审稿过程的论文须通过双盲审程序。请采用Word文档提交论文，选用Times NewRoman体12号字。初次提交的会议论文需要标注页码，正文长度需在20页以内（双倍行距）。论文格式必须符合Jurnal of Travel Research的格式要求。请将所有图表放置于文章最末（参考文献之后）。论文作者的信息（工作单位、邮寄地址、电话号码和电子邮箱地址）只能列于标题页。
请在2014年1月15日以前将论文提交给分会主席/客座主编李想博士（Dr.Xiang（Robert）Li）。
篇12
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篇13
本文将从天翼空间的定位开始，沿着“行业现状”、“战略制定”、“实施方案”，的路径，通过外部环境、竞争对手及自身的分析，为中国电信天翼空间应用商店制定市场营销战略，本研究不仅对于中国电信天翼空间业务具有应用基础，对国内正在兴起的3G数据业务发展也具有一定的指导意义。
研究设计方案、预期结果：
1. 运用PEST工具对天翼空间应用商店进行宏观环境分析，得出其战略定位
2. 进行三角形模型分析，设计出天翼空间差异化市场营销战略
3. 从产品、价格、渠道、促销四个维度制定差异化市场营销战略的实施方案
所需条件和完成时间(附细化到三级目录的论文纲要)：
时间 完成任务 特别条件
3月10日 开题报告
6月10日 中期检查表
8月30日 论文初稿
9-10月 资格审查
10月 论文正稿
10月下旬 论文评审
11月中旬 论文答辩
(附：三级目录)
1. 绪论
1.1选题背景
1.2研究内容
1.3研究思路
2. 天翼空间战略定位
2.1政策环境分析
2.2经济环境分析
2.3社会环境分析
2.4技术环境分析
2.5天翼空间战略定位
3. 天翼空间现状
3.1天翼空间产品现状
3.1.1产品平台组合现状
3.1.2商店提供应用及内容现状
3.2天翼空间推广现状
3.2.1天翼空间渠道现状
3.2.2天翼空间价格及促销现状
3.2.3天翼空间用户发展量现状
4. 制定差异化市场营销战略
4.1三角形分析模型
4.1.1竞争环境分析
4.1.2竞争对手分析
4.1.3企业自身分析
4.2制定差异化市场营销战略
5.差异化市场营销战略的实施
5.1产品差异化战略的实施
5.1.1平台差异化
5.1.2商品差异化
5.2价格差异化战略的实施
5.3渠道差异化战略的实施
5.4促销差异化战略的实施
