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一、现阶段我国童装产业现状及其营销特点
截至2008年10月，我国童装行业在服装行业中还比较分散，企业规模较小，整体处于累计阶段。如今，随着产业结构的调整，童装消费已经从数量消费向品牌消费过渡，竞争焦点也向品牌转化。很多企业现在面临着产业洗牌的巨大挑战。这次洗牌，更可以理解为转型。而此时也正是“整体营销”战略大展身手之时。
就笔者于2008年5月～10月对上海、南京、无锡、南通等几个大中城市的童装市场调研来看，现阶段我国童装市场的一个显著的营销特点是：众多童装品牌在做产品营销时，多简单理解为对于品牌视觉形象的营销策划，譬如重视产品的外在包装和以及店面的装潢效果；目前童装市场的另一个特点：种种营销战略、策划方案往往很难把握住消费者的消费心理，在很大程度上只能起到吸引眼球的作用，可理性的市场洗礼通常很残酷，众多童装企业吃力仍不讨好，巨额的广告投入和看似诱人的促销让利都无法拉动市场的客观消费需求。
仔细推究以上尴尬局面的症结所在或是:中国的服装营销战略策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销战略策划理论体系尚未形成。缺乏全盘考虑和服饰品牌的“整体营销”，童装产品不同于一般的消费品，其附加值不高，儿童使用周期较快，季节反应短，因而也影响品牌投入的力度和信心。
二、整体营销的概念
1992年，市场营销学界的权威菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出了跨世纪的市场营销新观念——整体市场营销。他认为，从长远利益出发，公司的市场营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，他们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒、一般大众。前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。整体营销强调的是营销活动不要局限于部分行为对象，强调营销活动要拓宽空间视野。
整体营销理论还认为，在当今开放的市场中，企业的营销活动必须是在追求共同利益的基础上去实现其目标。因此，不但要重视供应链上关联企业的市场营销，也要对竞争对手展开市场营销研究。通过加强与竞争者之间的了解和沟通，力求能够影响竞争者的行为方式，使竞争态势朝有利的方面发展，避免恶性竞争，共同构建有序的市场竞争环境。
整体营销作为现代企业管理运营中一项成熟的理论，在许多领域都证明了其强大的威力。例如：李宁公司针对自己的篮球运动项目，已经搭建了一个完善的体育营销体系：针对西班牙国家篮球队、奥运会、大超、NBA等既有的和新开发的体育营销资源，李宁公司将其与品牌定位及专业化的发展策略有机地融为了一个整体。至2008年北京奥运会的圆满结束，李宁公司的整体形象得到了很大的提升，整体营销这种方式作为公司的核心推广手段得以更深层面的灵活运用。
三、我国童装“整体营销”战略的发展趋势
童装营销战略是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现童装价值的兑现，实质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程。顾客的需求千差万别，注定童装营销战略策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现需求特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。
当今童装市场竞争激烈，不仅要求企业的市场营销具体操作能够适合眼前的市场，更重要的是要求企业的市场操作能够符合企业的发展目标定位和市场的未来变化。在整体营销的影响下，我国的童装企业也大大丰富和扩充了本品牌的营销技巧，可从现实的市场反应来看，效果并不理想。经过残酷的商战洗礼和有效的消化，童装营销战略策划界开始倡导从产品做起，从提高综合素质做起，从满足消费者的需求做起。综合“整体营销”的微观与宏观十要素分析，结合笔者的童装市场调研实践，总结出“整体营销”战略在我国童装中的发展趋势主要有以下六个方面：1.产品品质至上
中医讲由内而外，以内养外。童装品牌也是这样，没有产品质量的保证，外在包装、营销等方式手段只能是空耗钱财。“品”为立“牌”之本！前段时间出现的乳品事件，正是由于产品质量的问题，从而使其“牌”无立足之本，甚至影响了整个行业的发展。可见“做品牌”产品质量至关重要，必须品质至上。
2.立足人本主义
本质的东西事物才可以永恒发展，然后才能有的放矢的与消费者产生联系:规划设计面向目标消费群的人本需求;根据产品定位，在市场上进行市场细分;在同区域内对人本需求动机进行细分，并结合消费者本体是冲动型还是理智型，在心理上追求的是解决安居、追求生活享乐还是显示身份地位等，从而使目标更明朗，手段更奏效。
同时，童装的消费要兼顾儿童和家长的双重审美，针对婴幼儿服装市场消费对象的特殊性，企业在制定儿童服装营销策略中，更要善于研究家长和长辈们的需求心理及消费习惯。
3.尊重市场需求
把满足市场需求和尊重消费者意愿作为根本出发点。只有经过准确的市场分析，才能使自己的产品不至于发生滞销的情况。童装品牌在发展中必须注意的三点是:依消费需求而生产，避免产品积压;在可行性研究的同时，进行市场营销战略策划;建立和规范企业营销信息系统，准确掌握市场脉络。
4.紧抓市场机遇
消费者会产生各种需要，如果这种需要能够形成市场，就表明存在一些市场营销机会。当营销机会与本企业的任务、目标、资源条件相一致，企业就能够选择那些比其潜在竞争者有最大优势的市场营销机会。
童装企业要抓住市场机遇，必须:认清童装市场发展形势，切忌盲目跟风;挖掘并充分利用本企业的优势资源;细分、精分目标市场，开发有特色且满足市场消费需要的项目。
5.完善售后服务
在产品同质化日益严重的今天，售后服务作为销售的一部分已经成为众多厂家和商家争夺消费者的重要领地，售后服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器。值得注意的是，售后服务可分为“硬”服务和“软”服务，“硬”服务即服装的品质服务保证，“软”服务即人文服务。商家为了争取品牌的利润最大化，在满足了顾客的基础“硬”服务之后，将更大的精力投放在了“软”服务上，包括建立品牌论坛，传授家长育儿知识，组织评选儿童明星等活动，这些措施可以大大提升品牌影响力，巩固品牌在消费者心中的地位。
6.建立公共关系
童装企业必须在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者,采用公共关系的策略,如举办各种健康有益的公共活动,提升品牌形象。例：深圳安奈儿品牌在2008年推出了全国性推广活动——“绿色安奈儿，健康进社区”主题活动。
四、结论
随着纺织服装行业的产业洗牌步伐逐渐深入，产业结构较之以前相当优化。此时，对于企业运用营销策划手段建立和完善自己的童装品牌恰是一个契机。
以上关于“整体营销”战略在我国童装市场中的六个方面的发展趋势，如恰当运用于童装品牌的营销战略中，则有助于减少厂家在决策上的失误，改变厂家在经营中无所适从的被动局面，从而提高童装开发的整体水平，为企业在新的行业环境下赢得更广阔的生存空间。对于“整体营销”战略的合理有效运用，定将使我国的童装企业在产业洗牌的契机下“由蛹化蝶，破茧而飞”！
因此，“整体营销”战略在我国童装产业洗牌的背景下定有广阔的发展前景和理论拓展空间！
参考文献:
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一、网络体验营销的基本定义
体验营销的定义是指企业以消费者为中心，以满足消费者的心理和精神需求为出发点，以产品为道具，以服务为舞台，为创造出令消费者难以忘怀的体验所进行的一系列营销活动的总称。其核心是提供满足消费者体验需求的体验产品。
网络营销是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。网络营销是数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式；是近年来众多营销理念的进展、凝练和升华；是促使企业开辟广阔市场，获取增值效益的马达；是连接传统营销，又引领和改造传统营销的一种可取形式和有效方法；是用信息化技术进行的全部营销活动；是提升企业核心竞争能力的一把金钥匙。
本文提到的网络体验营销指的是利用网络特性，为客户提供完善的网络体验，提高客户的满意度，从而与客户建立起紧密而持续的关系。网络体验营销，是体验营销的延伸。随着网络的普及，网络体验成为体验营销不可缺少的重要组成部分。
二、网络体验营销在不同行业的分析
1、网络数字化行业
最热衷于网络体验营销的，是一些数字化的以及可以被数字化的产品与服务。因为许多数字化的产品与服务，本身就是与电脑和网络密切联系的，每个网民，都有可能是它的目标人群之一。例如软件就是一类典型，我们所熟知的卡巴斯基等杀毒软件，最初只是在专卖店中销售，现在都可以从网上获得，还有长短不同的免费试用期。网络图书与音像也是一类典型，网民可以很容易地从互联网上找到许多网络小说，例如起点中文网和读吧，如果只是试着浏览其中的一部分，那是免费的，如果要完整读完，就需要缴费了。许多音像制品也是类似。网络本身就是数字化的产品和服务最主要的一种推广与销售渠道，因此网络体验营销几乎成为了这类产品必须的营销手段。通过这种营销手段，先让顾客对其产品或服务产生了兴趣，并从体验中获得认可，继而愿意消费购买产品或服务。
2、传统行业
对于传统行业而言，仅仅使用传统营销手段来获利，在网络信息时展迅猛的今天看来，是远远不够的。另一方面由于商品的日益同质化，品牌的力量日趋凸显。企业只有早日将体验应用到品牌营销中去，才能抢占顾客头脑中的有力位置。在网络体验的过程中，积极的参与是重中之重，这不仅是为了确保参与体验者不会因为错误的方法或者产品知识的欠缺，造成不良的体验效果，同时也便于及时发现问题，及时跟进，避免不良后果的发生。体验得到了良好的效果，之后便是需要促动体验者将良好的感受传递给更多的人，形成口碑，提高品牌信誉度。这是所有营销方式都期望达到的效果，也是传统营销手段所需要面对的困难。因为互联网本身的优势，我们可以采用许多方式，促使这一效果的达成，比如通过网络发放优惠券、免费领取试用品、参与产品的个性设计等等。网络体验营销只是传统行业体验营销战略的一种途径，毕竟在传统模式下的体验营销要设计和制作优惠券、发放传单等都需要大量投入，而且效果不佳。通过网络工具推广体验营销，可为企业节省大量的成本，并没有地域的限制。
三、对于网络体验营销的探讨
1、企业和客户之间权力的转换
这股潮流在进入21世纪后迅猛发展。在网络体验营销中，充分肯定了客户所有的权利，不再是被动的被商家企业带着走，而是更多的有了话语权、决定权，有些甚至能直接参与到产品的设计及研发的过程中。在这方面宜家的作法是值得我们借鉴的。打开宜家网站的首页，即好像进入了宜家的实体店面，上网即体验。通过娴熟的多媒体技术实现了“虚拟样板间”，让消费者感受到情景式体验。此外，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全，并对产品的体验细节作了图文并茂的细致体验描述，让消费者通过网上体验来决定他们喜欢的家居。这同时也体现了宜家把主导权、决定权完全交给了客户。事实上，宜家品牌的真正理念是让顾客成为品牌传播者，成功地转换了企业和客户之间权利。它不是在卖家具，而是在为人们搭建一个美好的家居梦想。本文认为中小企业更应该学习宜家这种理念，不要过分强调自身的权利地位，而忽略了客户。只有把握好两者之间关系，才能更好地开创自己的企业，让客户满意和信赖。
2、网络体验定位
营销大师科特勒指出，定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。
我们熟知的汽车品牌马自达，今年十月底，其名为“驭马族”的长安马自达品牌社区率先在北京正式上线。在这一社区中，长安马自达旗下Mazda3、Mazda2和Mazda2劲翔等三款定位于年青时尚生活一代的车分别进入各自相关的车友空间。车主还可以依照不同的兴趣建立各自的圈子。在这些空间内，车主不仅可以相互交流各自的用车体验，喜欢旅游、写作和摄影还可以记录下各自的心情、精选日志、精选相册等。不久前，社区刚刚组织一批车主前往南京参观长安马自达工厂的生产过程。他们的网络体验策略是：车主可以与同款车车主交流、分享驾驶体验，满足车主信息沟通的需要；还可以让车主们表达对长安马自达及各款车型的想法和感受，提高车主的品牌归属感和忠诚度。马自达让客户觉得自己不仅是购买了他们品牌的车，同时也是享受到了一份时尚生活。马自达既赢得了利润，也真正占据了消费者的心，可谓一举两得。由此可见，在网络体验营销中，影响体验客户消费行为的关键性因素是消费者千差万别的个性和心理，这就使营销定位决策的重要性尤为凸显。正确的网络体验定位能够帮助企业更好赢得消费者，赢得市场。
3、网络体验的虚虚实实
现在关于网络体验形式主要是真实体验和虚拟体验。例如说企业和网站合作，在网上征召试用者体验新产品，通过线下活动真实体验产品效果，现在“喜试网”就是用的这种形式。另外一种形式则是提供在线仿真体验，这对网站的技术和设计方面就提出更高的要求。要让网站访问者在体验活动中获取其真实性，让他们感到与网站的交互过程就像真实体验一样。例如试手机网，提供20多种品牌，数百种机型的在线体验，主要提供“功能体验”、“整体体验”、“3D体验”三种方式，并且你可以对相关手机作出评论。虽然这个网站的运作时间不长，更新也不够及时，但是随着逐渐的改进和提高，这种在线仿真体验的服务还是会很有市场，它一方面充分体现网络体验的特点，注重虚实结合，另一方面让消费者在购买前提前预知了产品的详细综合情况。然而现在国内的很多B2C电子商务网站，存在的弊端就是虚拟体验的真实体验度不高。我们需要提升相关软硬件，注重营销过程中对客户的关怀，客户关系的维护。
4、服务体验传递
服务体验传递，是一种品牌传播。企业要想赢得顾客忠诚，就要积极的在产品中附加体验，用服务传递体验。在服务过程中，企业除了完成基本的服务外，还可以有意识地向顾客传递他们所看重的体验成分，塑造基于顾客体验的价值链。
“钻石小鸟”作为国内首批从事钻石网络钻石销售的品牌，成功地将互联网体验营销融入到了用户的购买行为中去。首先在网络上，“钻石小鸟”会不断地展示各种钻石的精美，饰品的美妙，让人联想到钻戒戴在手上的华丽高贵的感觉和自我实现的满足，然后用各种专家的意见，告诉你钻石的开采、切割、色泽、形状等等专业的知识，仿佛是专业的销售人员不厌其烦的讲解。同时，“钻石小鸟”还会用各种方式讲述着各种美好感情的示例和故事，唤起珍爱与拥有体会。作为服务体验传递，企业提供了网络体验的舞台，促进了顾客的全面参与，强调了客户价值性。
5、利用网络平台沟通好客户与企业
对于客户喜闻乐见的网络沟通平台主要有以下几种：第三方论坛，官方网站上的企业论坛，官方网站上的企业博客以及第三方网站上的企业博客。对于多数顾客而言，他们更乐意在第三方论坛上进行交流与沟通。因为它们的公正度较高，以及参与的网民数量也较多。譬如IT163，这个论坛想必大家都不陌生，是有关电子数码类产品介绍讨论的论坛。或许你也会在购买一些家电数码类产品时，上该网站咨询或寻求参考。有的时候论坛上也会组织一些线下的体验活动，鼓励网民来参与。互联网改变了企业与顾客之间互动的方式，特别是借助第三方论坛。如果企业能更尊重和关注这些论坛上网民或是潜在消费者的心声，相信网络体验模式的效果会更加显著。
6、网络体验营销是把双刃剑
比较而言，传统广告只在吸引消费者眼球上下功夫。网络体验营销通过影响消费者的更多感官感受来介入其行为过程，让消费者切身感受、体会到品牌或产品的优势。可以看作比做广告更高明的传播手法，它既更好的推荐了自己产品，又通过线上或线下的体验活动来赢得口碑，获得客户忠诚度。但需要注意的是，原始的“口口相传”演变成现今的“口碑传播”，网络口碑在消费者购买决策过程中扮演重要的角色，企业需要聆听网络口碑并融入到网络体验营销中。
这更加考验了企业的产品和服务质量。这不仅影响的是接受体验活动的当事者还有后面潜在的消费者。当顾客对企业及其商品或服务感到满意并产生认同后，他们会对周围的人宣传和推荐。另外，由于顾客的宣传，企业的知名度，品牌的美誉度必将得到提升，导致企业无形资产价值的增加。如果体验后，客户对其评价都是恶评如潮，相信肯定不会有人去光顾这些新产品，甚至对企业品牌的口碑也会受到一定冲击。所以说，网络体验营销并不是一副万能膏。我们看待网络体验营销时，不要忽略它的作用，也不要夸大其作用，只有结合自身企业的特点与需求并且能及客户之所及，才能将它的正面作用发挥出来。
四、结束语
最后，我们要强调的是，网络体验营销作为一种新的营销模式，我们必须给予高度的重视，才能顺应时代的潮流。它可以说是蕴藏着无限商机的宝藏，但网络体验营销在消费品和服务行业，的确显得十分重要，而在其他行业，体验营销即便应用，也只能是传统营销的辅助手段，我们千万不能认为它是宝藏，就无止尽的开采，需要因物制宜，因人制宜才是正确的，让营销变赢销。
在互联网时代，我们每个网友将转变成中介媒体，你、我、企业都是变成在进行有效的双向沟通。更重要的是，我们已经把虚拟的世界融入到我们的真实生活中。这种网络体验营销，你或许已经有过或难忘或愉悦的体验经历。
【参考文献】
[1]廖廷悟：浅谈网络营销的机遇与挑战[J].华南金融电脑，2009（2）.
[2]谢婉欣：体验营销——一种新颖的营销模式[J].企业活力，2001（6）.
[3]李迎宾：论网络传播中的虚拟体验营销[D].暨南大学，2006.
[4]袁乐平：体验营销：以顾客体验为价值诉求[J].经贸导刊，2002（8）.
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二、社会网络破裂对身份认同的影响
对于失地农民,丧失土地不仅意味着工作机会的丧失,个体心理的强烈失落和变迁也意味着原有社会关系网的解体,而这种解体对失地农民这一弱势群体来说可能是致命的,因而严重影响了他们的身份认同,具体表现在以下几方面:
第一,建立于亲缘和地缘关系基础上的核心关系圈破裂,带来亲情友情的撕裂和生活的无所适从,造成失地农民入城后情感和精神支持的缺失,不利于他们实现身份认同。丧失土地后,一部分农民被安置到了该社区过起了市民生活,而另一部分居民被安排到其他社区或并未搬迁。访谈发现他们在被分割两地的情况下更多选择电话联系而不是相互走动。有研究表明打电话事实上只起到保持相互关系的作用[2],并不能增强提供支持的可能性。情感支持与陪伴支持在失地农民的身份认同中起重要作用,尤其当他们的身份认同处于困境时更是如此,起减缓压力的作用,而情感支持与陪伴支持等精神支持多是由亲属、朋友和邻居提供[3],原有基于亲缘、地缘关系的核心关系圈破裂,导致失地农民缺乏必要的精神支持,这不利于他们度过身份认同困境。
第二,失地农民进城后将面临多种风险,同一社会网络中人们的高度“同质性”使得他们在面对风险时“共同无力”,而“互惠性”的缺失又使他们与当地居民的社会关系无法建立起来,这种社会网的真空状态让孤立的个体无法规避风险,面对风险的无力是造成他们身份认同障碍的重要原因。贺雪峰把“处于事件中的村民在应对事件时可以调用村庄内部关系的能力”称为社会关联度[4]。进入新社区后农民的生活方式发生改变,原有社会组织结构解体,社会网络遭破坏,社会关联度降低,居民调用社会资源能力进一步下降。即使原有社会网依然存在,但由于同样遭遇失地问题,高度同质性使得他们在遭遇风险时不能相互给予帮助。在原有社会网不能发挥支持作用时,新社会网络也难以建立。研究表明失地农民的交往对象多是同村农民而非其他小区市民,他们在遇到困难时很少向当地居民求助,除了有自己的群体归属感外,更多的是缺少建立这种社会关系的纽带互惠的交换。交换意味着双方处于相对对等的位置并占有对方需要却不拥有的资源。刚刚市民化的农民无论在公共资源的占有还是社会资源的支配上都处于弱势地位,此情况下无对等可言,新社会关系网也就无法建立。原有社会网络破裂及新社会网络重建困难使失地农民的社会网络几乎处于真空状态,这使得他们在面临各种风险及困难时集体无力。面临的各种困境中最突出的是就业困难,就业是他们融入城市生活的重要途径,难以融入城市影响了他们对市民身份的主观认同,进而陷入认同焦虑和认同困惑的身份认同危机。
第三,非正式社会支持网的解体是导致失地农民边缘化的重要原因,而正式社会支持网的缺失更从制度设计上将失地农民抛到主流社会之外,阻碍他们顺利实现市民身份认同。在社会剥离过程中的社会剥夺是失地农民身份认同危机产生的现实原因,而造成各种社会剥夺的根本原因就是我国各种制度安排上的缺陷和缺失。如土地产权制度中产权主体的虚置和模糊、我国相关法律未对公共利益做明确界定、征地补偿标准低、征地安置方式不完善、关于失地农民的社会保障制度的缺陷等。正式社会支持网的缺失加剧了失地农民的相对剥夺感,进一步阻碍了失地农民融入城市的进程,在社会网络的真空中失地农民失去了提升自己和获得发展的社会资本,从而被主流社会日益边缘化。
三、相关政策及建议
失地农民身份认同与角色转换过程是物质形态与观念形态双重变革的过程,其实质是失地农民定位新社会角色、内化新角色行为规范、增强新角色扮演能力的心理及社会环境的转变过程[10]。这不仅需要政府为其创造良好的外部社会经济条件,同时也需要失地农民不断充实自己,有效进行自我调整,提升自身适应能力。
本文提出几个促进失地农民身份认同与角色转换的建议:一,政府的支持。在协助建构失地农民新身份认同时,政府须积极转变职能,发挥主要作用,除提供适当经济支持,还应积极帮助他们实现职业转变;二,相关制度的变革。相关部门应加快劳动就业制度改革及创新和改革国家土地征用补偿制度、基本养老保险制度、医疗保障及最低生活保障等社会保障体系;三,失地农民自我素质的提高。失地农民自己应正视现实、转变观念,使自己的思想行为跟上城市发展的步伐并提高自我素质,增强自身的市场竞争力,做好应对城市生活的准备;四,良好社会文化的营造。改变农民受歧视的排斥氛围,营造有利于失地农民观念转变的社会环境,使其尽快从思想观念、生活方式、行为方式上缩小同城市居民的差异,使其真正进入城市主体社会。
参考文献
[1]贺雪锋:《乡村治理的社会基础[M]》,中国社会科学出版社,2003:4
[2]贺寨平:“国外社会支持网研究综述”[J],《国外社会科学》,2001(1):7682
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一、我国证券经纪制度发展概述
2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
（一）创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
（二）健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
（三）建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
参考文献:
[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,2009
,(6).
[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.
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一、市场营销远视症的症状
市场营销远视症的主要症状是企业经营目标的好高鹜远和包罗万象,按哈佛商学院教授迈克尔•波特的话说,就是盲目扩大产业链。这样的企业,在制定经营目标的过程中及确定经营目标以后,企业经营者满脑子想的都是目标实现以后企业将如何如何,而且越想越美,眼前浮现的全是美丽的画面,而本该在近处应看得清清楚楚的,如企业存在的弱点、发展的障碍、面临的危机等,却变得越来越模糊,甚至视而不见了。很明显,企业患此症后,就像一个既不顾自己的体能,又看不清楚脚下路况的人,却要拼命奔向很远或很多的目标,其结果即使不被活活累死,也要被摔得遍体鳞伤。具体来说,患市场营销远视症的企业有两个明显的特征:
一是贪心得很,缺乏按科学规律办事的精神。这类企业往往信奉“世界上没有办不到的事,只有想不到的事”,轻率地制定出一个个激动人心的目标。而对于为了实现这些目标,企业应具备哪些条件、企业能否具备这些条件以及企业如何才能具备这些条件等等问题不屑一顾,反正是有条件上,没有条件创造条件要上,不能创造条件也上了再说,其结果就像猴子捞月亮一样徒劳无功。二是花心得很,盲目搞多角化经营,不懂得培育企业核心竞争力的重要性。这类企业在某一行业也许已经取得令人羡慕的业绩,但房地产一热,禁不住诱惑,急忙去注册一家房地产开发公司;不久发现IT业也很可爱,注册一家网络公司就顺理成章了;很快发现生物工程更有魅力,于是马上斥巨资进军生物工程;现在可能正在和纳米科技拥抱呢!这类企业就像狗熊掰棒子,见一个爱一个,但由于精力分散,致使主业荒废、竞争力趋弱、市场占有率下降,往往被市场所淘汰。
二、市场营销远视症的案例
近几年来,我国有许多企业异军突起,发展迅速,但其辉煌往往呈昙花一现,令人扼腕叹息。对其中一些企业进行诊断,会发现市场营销远视症发作是导致其失败的一个重要原因。下面举两个案例以飨读者。案例之一:爱多的“阳光行动B计划”1997年10月,随着爱多的超常规发展,胡志标和他的青年精英们制定了一个庞大而激动人心的“阳光行动B计划”。该计划的核心内容是增值服务,其中承诺:爱多公司将建立“爱多阳光服务网络”,自1998年开始,陆续向广大爱多VCD产品用户推出三大系列服务工程:1•“金碟工程”:爱多电器有限公司将分春、夏、秋、冬四季送出最新的影视碟片,让爱多VCD的用户时刻把握世界影音的动态,获得超值享受。2•“宝典工程”:“爱多阳光服务网”的用户每两个月将得到一份爱多公司赠送的精美影视资料。3•“千店工程”:1998年爱多公司将在全国组织上千家影音制品商店,为“爱多阳光服务网”用户提供优惠打折服务,节省爱多用户在购买软件时的支出。尽管这是一份充斥着新名词和新理念的完善计划,也是当时中国策划人给出的最具雄心的市场策划案之一。可是,它却根本不可能进行市场的实际运作。因为,要完成这一工程的投资起码在2亿元以上,其中又涉及音像制作、连锁经营等多个陌生领域,而爱多又没有寻求合作伙伴、分散经营风险的配套性方案。难怪《羊城晚报》记者孙玉红写道:“‘阳光行动B计划’是一个充满魅力的梦想,但由于缺乏操作性和财力支持,最终沦为空想。从‘B计划’开始,爱多开始走下坡路。”
案例之二:亚细亚的五年发展计划1993年底,王遂舟亲率研究人员制定出规模空前的《郑州亚细亚集团股份有限公司1994~1999年发展规划》:总体目标:2000年前,要达到年销售额500亿元,在全国商界排名第一;综合实力进入全国最大企业前十名,成为对中国经济有重大影响的国际托拉斯。具体目标:1•店堂总数:营业面积20000h以上的大型零售商场超过25家;5000h以上的中型商场超过100家;2000~5000h的超市达到500家。2•房地产业:(1)要建造至少高120层的“亚细亚摩天大厦”。(2)建造亚细亚集团自己开发、设计、销售、物业管理的项目6~10个,如小区、别墅群、写字楼、商住楼、酒店等。3•实业开发:(1)开办亚细亚服装厂、印刷厂、工艺品厂、包装加工厂、快餐公司。(2)采用投资、控股、参股等形式,建立20家亚细亚的关联企业。(3)吞并、改造15个工业企业。4•股权投资:运用股市投资技巧,参股、控股8~12家有希望上市的、效益良好的企业。5•海外发展:要在莫斯科、悉尼、香港建立货源中转站;在巴拿马插上亚细亚的红旗;在世界头号强国—美利坚合众国扎上一颗暗钉!6•其他:(1)建立“亚细亚海运公司”。(2)合作建立“亚细亚航运公司”。这无疑是一人几近疯狂的“规划”。
特别值得一提的是,当时公司上下还没有人清楚什么是连锁商业?为什么要搞连锁商业?与传统的百货模式及超市模式、连锁专业店相比,连锁百货有什么质的区别和优势?但就这样,亚细亚走上了连锁经营的不归路。亚细亚所有的连锁分店,开业之日即亏损之时,竟无一例外。到2000年7月,不仅王遂舟的“中国零售连锁帝国”覆灭,“大本营”郑州亚细亚商场的销售额也掉落到郑州各大商场倒数第二,不得不宣布面向全国重新招商。可见市场营销远视症危害之严重。
三、市场营销远视症的防治
尽管导致许多中国企业成为“流星企业”的原因是多方面的,但不难发现其中一些企业是由于患了市场营销远视症而“猝死”的。所以,我们必须对市场营销远视症进行预防和矫治。
1•企业经营者千万不能浮躁和过于自负。近几年来,国内外许多成功企业神话般的故事,使部分企业经营者变得越来越浮躁,看到别的企业都发得不成样子了,与别人的惊天动地相比,自觉太平淡无奇,越想越急躁,于是整天想着要轰轰烈烈干一把,不知不觉患了市场营销远视症。另外,有的企业经营者因为几年来企业经营一帆风顺;有的企业经营者虽有过几次“山穷水尽疑无路”的遭遇,但最终都能“柳暗花明又一村”;也有的企业经营者从一个领域进入另一个新领域,取得骄人的经营业绩。于是,这些企业经营者容易由自信变为自负,仿佛自己找到了放之四海而皆准的营本论文由整理提供销宝典。这也是企业患上市场营销远视症的一个重要原因,应引起高度重视。超级秘书网
2•树立优势营销观念,精心培育主业,倾心提高核心竞争力。消费者的需求随着社会的进步而日新月异,不断发展,但每一个企业的资源总是有限的,因而提供满足消费者需求的商品和服务,应该是本企业资源的某个或某几个方面具有相对优势的那一部分;反之,如果企业只看到消费者的需求变化,不审度自己的条件盲目发展,必然导致失败。前述两个案例即是明证。
3•大胆假设,小心求证。企业在制定营销战略时,既要充分评估市场机会和企业优势,更要充分认识市场威胁和企业劣势。也就是说,一方面,要求企业的目标包含着企业成员的热切期望,具有挑战性的水准,需要经过相当的努力才能达到;另一方面,要求企业的目标能立足现实,经过相当的努力一定能够达到。一定要避免战略规划流于凭经验、想当然。4•重视企业的细节管理。患有市场营销远视症的企业往往热衷于大动作、大创新、大增长,而忽视企业的细节管理。但做企业就是做细节。谁细节做得好,谁就多了一份占领市场的把握。海尔所以是全国电器行业龙头企业之一,就是把售后服务的一整套细节都研究透了,如上门为用户检查冰箱时,必须带手套、脚套等。
由此可见,应该要求患有市场营销远视症的企业戴上“老花镜”,以便能看清还有哪些营销细节没处理好。
总之,企业既不能患市场营销近视症,也不能患市场营销远视症。也就是说,企业既要看清外部环境的变化,又要明了内部条件的状况;既要高瞻远瞩把握大方向,又能明察秋毫不放过细微处;既有激动人心的战略规划,又有切实可行的策略措施。特别值得一提的是,企业绝不能被虚幻的目标所诱惑,然后潇洒走一回,过把瘾就死!愿类似爱多、巨人、南德、亚细亚等企业的悲剧不再重演!
参考文献:
〔1〕汪涛,徐岚.新营销理论的发展与整合〔J〕.商业经济与管理,2002,(2).
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在当今科技飞速发展的信息时代，信息资源中的信号应用日益广泛，信号的结构越来越复杂，为了更加清楚地分析和研究实际工程信号的有用信息，对信号进行预处理是至关重要的。例如，对于环境的监测，其中对空气成分的检测已经成为必不可少的环节，其方法是将空气中的某一成分(例如丁烯)进行特征的提取，提取的信息中仍然会存在着由一系列高频信号构成的噪音信号。由于这些边缘部分的存在，使原信号的基本特征在光谱信号中不能完全清晰地呈现，导致某些信息的细微环节部分难以识别，致使研究目的无法实现。
本文通过对小波变换所进行的理论分析和计算机模拟发现，利用小波变换具有的高低频分离的特点，可在不丢失原信号重要信息成分的前提下，将原光谱信号的边缘部分进行滤化处理，消除了噪音信息，重构出更加清晰的光谱特征图形，从而提高了信号的清晰度，为信号的预处理提供了更加方便的条件。
二、傅氏变换与小波变换
近年来，小渡变换已经成为对信号、图像等进行分析不可或缺的实用工具之一，其实质是对原始信号的滤波过程。与傅氏变换相比较，小波变换的优势在于，对分析信号可进行任意的放大平移并对其特征进行提取。对复杂信号作小波变换，进行多分辨率分析，在信号图象分析领域已占据着相当重要的地位。
已有的科研成果表明，物质的荧光光谱取决于物质的原子分子结构，所以不同的物质具有不同的荧光光谱。非线性荧光光谱是利用大功率超短激光脉冲和气体的非线性作用得到的；对于这种非线性荧光光谱的研究，主要集中在形成原理、光谱强度等方面。由于采用传统的光谱分析方法分析该光谱存在很大的困难，所以这方面的研究还处于刚刚起步的状态。笔者发现，由此得到的非线性荧光光谱与超短脉冲激光器的波长以及强度无关，只与气体的分子原子结构有关；对于混合气体，则与其组成成分(包括浓度的不同)有关，因而可以用来进行混合气体成分识别。含有不同成分的混合气体的非线性荧光光谱虽然不同，但不同的气体在同一波段上可能有很大成分的交叉重叠，因此很难像吸收光谱那样找出每种气体特有的非线性荧光光谱，然后利用最小二乘法进行拟合而加以识别。神经网络对于不能精确识别或用数学公式近似加以描述的模式识别具有非常好的识别能力和推广性。对此，已有不少关于气体传感器(电子鼻)联合神经网络识别分析气体组成成分的报道，这些方法的一个共同特点，就是必须对检测的气体进行取样，因而不能实时地检测混合气体的组成成分。本文正是基于这种原理，提出利用混合气体的非线性荧光光谱联合神经网络模式识别的方法，来实时检测识别混合气体成分的新方法。
傅氏变换和小波变换，在通信技术和其他工程技术方面，是两种非常有用的工具，也是数学中一个十分活跃的研究领域。但在对丁烯特征提取的实验过程中不难发现，用傅氏变换仅仅只可以将时域中的现象反应到频域当中去。对于简单的信号来说，傅氏变换可用于观察并且一目了然，但对于复杂信号来说，由于傅氏变换只能表示成各频率部分的叠加和，对于时域，傅氏变换没有任何能力去改变，无法从傅立叶变换后公式F(w)中分析f(t)在任意一点的形态，而小波变换虽不能反映出垒局观，但是利用基函数窗口形状可任意改变的特性，通过平移放大，像是显微镜头一样，对任意一点可进行细致的观察。
总之，傅立叶变换由干正弦波是无限宽度的，这使得被分析的信号也需要具有从负无穷大到正无穷大都有意义的特性，所以傅立叶变换不能很好地处理一些局部信号。比如，一个在局部范围内有非0值而其余所有地方都等于0的函数，它的频谱会呈现出一幅相当混乱状况。这时，频域的信号反而不如时域的直观，频谱分析变得很艰难，而小波变换则克服了这些缺点，这也是小波变换的优势所在。
小波函数是不具备唯一性的，这与傅立叶变换是截然不同的，比如说Matlab工具包提供的小波函数就有8种小波函数。同一个工程应用问题，用不同的小波函数进行分析得到的结果相差甚远。小波函数的选择是小波分析中的一个难点，也是小波变换研究的一个热点，往往只是通过实验或不断地实验来选择小波。
三、小波函数的选取
小波函数不是唯一的，选取最优的小波函数是小渡应用中一个十分重要的问题。根据小波选取原则，因为信号的滤波对实时相移方面的要求并不高，所以小波的支撑尺度和对称性不在选取小波的考虑之中。笔者选取小波的准则是要求小波的正则性好，基于小波选取的四个基本原则经反复比较各小波函数实际的滤波效果后，决定采用dB5小波，它正则性很好，在频域方面具有较好的局部性。在实验中选取Matlab工具包提供的dB5小波，用waveinfo(‘dB5’)命令可以获得该函数的主要性质。
小波变换的实质是对原始信号的滤波过程，由于小波是一种开窗口的傅立叶变换，其主要应用之一是对非平稳或时变信号的分析，基于经典小波变换的去噪方法明显优于非线性和线性滤波方法。对于一般白噪声，可以证明它几乎处处奇异，且具有负的奇异指数，随着尺度J的增加，噪声小波变换模极大值点的平均幅度和随稠密度减小。但是一般信号，它的奇异指数大干0，也就是说，随着尺度j的增加，信号小波变换模极大值点的平均幅度会平稳地增大，即使出现不连续的情况，其幅度随尺度增大基本不变，表征信号重要特征的极大值点能从小尺度传播到大尺度，并且尺度空间模极大值点的相对逶迤在一个锥形范围内。这样一来，在大尺度下剩余的极大值将属于信号，以位移在一个锥形范围内。以此为基础，可以采用由粗及精的策略跟踪各尺度下的小波变换模极大值，找出属于信号的部分，并将属于噪声的部分去除。因此，如果某个信号的小渡变换局部模极大值的幅度及稠度随尺度减小而快速增加，表明该处的奇异性主要由噪声控制，在消噪时应予以祛除。
在信号奇异性为正的点上，有时叠加了噪声更大的负奇异性，严格地讲，结果呈现负的奇异性。但是，若信号在该点上具有比噪声更大的幅值，根据传播特性在较大尺度上由信号奇异性控制的模极大值点，仍能够同噪声的模极大值点区分开来，而且随着尺度的减小其幅度只是轻微增加。在较小的尺度上，当信噪比较低时，局部模极大值的位置和幅度主要由噪声控制，此时很难直接利用该尺度上的模极大值信息来恢复信号。
四、小波变换信号特征提取的优点
基于小波变换的多分辨率分析，是时间(空间)一频率域上的分析方法已得到广泛应用。首先，小波方差是基于多分辨率分析的一个有效特征量，可以表征不同尺度的信号特征，它撇开了直接处理大量的小波系数，而是建立在挖掘这些数据及共蕴涵信息的普适量上；其次，小波方差具有意义明确、计算简单，对噪声不敏感的特点。同时，笔者注意到，单一尺度下的小波方差对信号特征的提取效果依赖于尺度的选择，但对于事后分析来说，这一点并不难做到。
利用混合气体的非线性荧光光谱联合神经网络可以识别混合气体的组成成分。而且如果有足够多的样本，利用此方法不仅可以定性识别混合气体的组成成分，还可以判别其组成浓度；此方法和其他方法相比较具有如下优点：
1不需要采集被测气体样本，避免了采集过程中所带来的误差，而且通过对自聚焦距离的控制可以对有害环境进行遥控检测；
2可以实时检测大气污染情况或检测气体成分，得到所希望空间的气体分布情况；
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一、直销与传销的法律界限
1.直销的定义及特点
直销作为国际营销实践中的一种重要模式，它是借助一种载体，在任何固定场所以外的地方（包括家庭、办公场所等）所进行的可度量的销售行为。包括三个要素：第一，它要借助一定的载体（可以是人，也可以是物）；第二，它的销售行为是发生在固定场所以外的任何地方；第三，它的销售结果是可以度量和预测的。凡是包含以上营销要素的营销模式，都可统称为直销。
2.传销的定义及特点
传销是指组织者或者经营者发展人员，通过直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件，取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。传销的明显特征：(1)传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构;(2)参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用。
3.直销与传销的区别
(1)是否以销售产品为企业营运的基础。直销以销售产品作为公司收益的来源；而传销则以拉人头牟利或销售伪劣或质次价高的产品变相拉人牟利，甚至根本无产品。(2)企业运营的根本目的是否合法。直销最终面对的终端用户是客户，进行商品交易；而传销的根本目的是无限制地发展下线，千方百计通过扩大下线来赚钱。(3)是否有高额入门费。直销企业的推销员无需缴付任何高额入门费，也不会被强制认购产品；而在传销中，参加者通过缴纳高额入门费或被要求先认购一定数量的产品为变相缴纳高额入门费作为参与的条件，鼓励不择手段地拉人加入以赚取利润，其公司的利润也是以入门费用主，实际上是一种变相融资行为。(4)是否设立店铺经营。直销企业设立开架式或柜台店铺，推销人员都直接与公司签订合同，其从业行为直接接受公司的规范与管理。 而传销的经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺或“地下”经营活动。(5)报酬是否按劳分配。直销企业为愿意勤奋工作的人提供务实创收的机会，而非一夜暴富。每位推销员只能按其个人销售额计算报酬，由公司从营运费中拨出，在公司统一扣税后直接发放至其指定账户，不存在上、下线关系。而传销通过以高额回报为诱饵招揽人员从相传销活动，参加者的上线从下线的入会费或所谓业绩中提取报酬。(6)是否有退出、退货保障。直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出，企业为顾客提供完善的退货保障；而传销通常强制约定不可退货或退货条件非常苛刻，消费者已购的产品难以退货。(7)是否有依托的优质产品。规范直销企业的产品标价物有所值，直销的商品大都为一些著名的品牌，在国内外有一定的认知度；而传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，大多是一些没有什么品牌质次价高的商品。
二、直销市场竞争中企业运营存在的问题
1.不能较好理解政府意图
自直销条例的出台，面对地域限制、产品范围、服务网点建设、直销员招募、教育培训等方面问题，直销界很多企业不能较好理解政府意图和政策目的，以致于企业不能清晰理解政府职能部门的下一步方针和行动，对法规执行起来比较茫然、无从下手。
目前，在直销行业市场竞争与政府干预并存的时期，掌握政府意图尤为重要，而政府的意图主要含在相关法律法规上。当企业与政府意图相背离或不能很好地执行政府对行业的要求时，企业的生存将会受到挑战，发展将会受到阻碍，这是任何一个企业都不想看到的结果。
直销企业现在和未来，将面临着如何通过公司再造即面向全球化竞争，构建企业经营系统和竞争优势，通过企业经营系统的构建，建立起健康的公司治理结构、科学的竞争战略，快捷的业务流程、合理的组织机构和战略绩效管理系统，依靠公司经营系统参与市场竞争，以便从战略上确保自己能够长大，并且能健康地成长。而前提就在于能够较好地理解政府意图，不能触犯法规底线。
目前企业不能理解政府的意图，主要表现在企业的反应迟钝、对直销相关法规认识的不充分性、对地方方案出台的不敏感性，以及对职能部门行动的麻木性上。
2.对政府监管、管制的认识模糊
监管是指制定游戏规则，并通过对违规者进行处罚确保游戏规则得到遵守。用通俗的话说就是“有法可依，执法必严，违法必究”。
管制是指以行政的力量行使基本的资源配置职能，最典型的行为就是对市场准入和业务准入实施严格的审批，形象地说就是“橡皮图章”体制。现阶段我国直销市场呈现出三个特点：政府监管与管制并存，法制与人治并存，规范与混乱并存。具体分析还可以发现，在此规范的初期，政府管制明显重于监管。企业必须充分认识到这一点，在核心问题上不能打马虎眼，认真按规履行好企业的职责，尤其是尚未拿到牌照的企业，一不小心就会以违法论处。
借鉴其他行业的发展规律，例如保险行业、金融业进入中国的历程就能得到结论：随着一个行业的成熟和被认同，行业主导力量将不是政府，而是市场，即行政许可被市场竞争所自然取代，那时政府才会放松管制而强化监管。直销行业也是如此。因此企业的当务之急是寻找合法合规和企业利益最大化的契合点，在保障生存的前提下谋发展。
3.普遍存在的“驼鸟”心态
历览直销市场企业应对法规风险的态度，很多企业普遍存在着一种“驼鸟”心态。驼鸟心态，指的是驼鸟遇到危险时，会把头埋入草堆里，以为自己眼睛看不见就是安全的心态。“驼鸟”心态形容的是在危机时刻的一种逃避现实、不敢面对问题的懦弱行为。
毋庸置疑，企业在直销运作中会遭遇很多风险：政策风险、制度风险、产品风险、教育风险、市场风险、人事风险、财务风险等等，目前政策风险和制度风险为主要风险。当企业遭遇风险时其驼鸟心态将导致事态进一步恶化。政府的打击、社会的不认同、民众的不支持将让企业前途如履薄冰。
目前企业的驼鸟心态有以下几个方面:(1)商业模式的不创新;(2)团队计酬方式的不禁止;(3)规章制度的不调整;(4)教育培训方式的不改进;(5)广告宣传的不规范等等，它存在于企业直销运营的各个方面，当危机来临事情触发激化后，企业前途将不堪设想。
三、解决直销企业运营中存在问题的法律途径
1.法律式管理
首先，从内治理，健全机制：健全机制，就是要按照“公司法”的标准，建立健全的董事会、监事会、总经理制度。并按照此机制制定和施行操作程序和规则，用集体的智慧、科学的流程决策，避免出现决策失误的问题。
其次，合法运营:所有相关决策和运作，都要符合相关法律规定。比如，《中华人民共和国劳动法》、《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《食品监督法》等，杜绝因此出现的法律纠纷。这里，笔者也提醒直销企业，一定要注意保护自己的商业秘密。商业秘密，是指能给企业带来经济效益的、没有对外公开的信息。商业秘密的保护，涉及到内部员工对商业秘密的保护，也涉及到直销员对商业秘密的保护。企业对商业秘密的保护，要有书面的措施，要在涉及到此类信息的文件中，标明“密”级。
2.法律式公关
第一，要处理好与直销员之间的关系。直销员是代表企业出去的，直销员的行为就会被认为是企业的行为。所以，企业要对直销员作资格评审，要求直销员品德兼优。一旦录用了直销员，就要对其进行有关直销技能、素质、法律知识等的培训，并严格签订与直销员之间的合同，将责、权、利明晰。这里提醒企业注意的是，个别直销员有违反“反不正当竞争法”的行为，也要引起公司重视。
对直销员的法律普及培训，除了《直销管理条例》和《禁止传销条例》外，还应涉及到《合同法》、《反不正当竞争法》、《质量法》、《消费者权益保护法》、《民法》、《公司法》等相关法律法规。
第二，要处理好与政府部门间的关系。从法律角度来讲，政府是一个行政法人，企业是法人，两者关系是平等。但从行政行为角度来讲，政府部门与企业又是监督与被监督的关系、管理与被管理的关系，这又属于不平等关系。
行政机关有义务为企业服务。行政机关的义务就是企业的权利，企业的义务就是行政机关的权利。总的来讲，行政法律关系，就是一种行政执法服务。企业在了解了这种关系后，也就知道了自己的合法权利，更能准确的维护，达到企业的目的――盈利。以申报许可的例子来说，企业要严格按照管理条例的规定，进行申报和报批。申报与报批的过程，受《行政许可法》、《行政诉讼法》和《行政处罚法》的调整。按此程序，企业如果按申报条件报批，行政主管部门就须在法定期限内作出回应行为。如果超过期限，企业可控告行政部门，用法律来保护自己的合法权益。
第三，处理好与媒体之间的关系。企业与媒体之间的法律关系是平等关系，企业与媒体之间应保持真实透明的状态。“直销条例”的出台，让媒体的监管能力加强，所以企业也要处理好与媒体之间的关系。媒体的报道要真实、合法；企业的运作也不例外，遵纪守法、诚实信用，这样才有利于社会的发展。企业在了解了媒体真实合法报道的责任和义务后，可通过媒体来展示企业的形象、品质。这能推进产品的销售进度、扩大企业影响。而媒体也要注意不能损害企业的名誉权、商誉权、知识产权等，作好真实报道。企业如果与媒体间发生法律纠纷，可通过协商解决，如果协商不行，便可通过诉讼以法律手段解决。如果企业权利受到伤害，一定要捍卫自己的权利。
第四，企业要处理好与消费者的关系。企业与消费者之间的关系，是法人与自然人的关系。因为消费者是弱势群体，所以，国家颁布法律以加强对其的保护。而在直销行业中，直销员代表着企业，直销员与消费者之间的行为，实际上也就是直销企业与消费者之间的行为。而消费者有知情权、选择权、人格尊重权、退换货权利等。那么，企业也要告知消费者他应该知道的信息，比如，产品的功能、说明、禁止等。
3.法律式危机处理
企业的经营过程中，一定会出现危机事件，而这些事件，表面上看是运作问题，而实质是法律问题，此处列举两例。
企业要做好清算准备：直销员与企业产生纠纷时，过去直销员是受《民法》、《合同法》、《消费者权益保护法》的调整，因为直销员拥有多重属性：消费者、经营者、管理者、投资者。而法律禁止多层直销后，双方签订合同即应解除。这是因为，企业与直销员之间签订的如果是多层直销合同是违反《禁止传销条例》的禁止性法律规定，按《合同法》规定应解除合同。合同的解除，必然产生清算，涉及到产品、报酬、网络资源的评估等，企业要提前做好清算的准备。
针对举报的反应：《禁止传销条例》中，提出对传销行为举报有奖的措施。因为直销员队伍的良莠不齐，也因为大众对传销的认识不清，直销企业被举报有传销行为的案例越来越多。行政处罚是依据企业的纠错态度及社会影响来处理，是惩罚与教育相结合的一种方式，因为，处罚不是目的，重在教育。所以，对直销企业而言，首先要按照相关法规运营，提前与法律、法规对照，清理纠正与法律、法规相悖的行为。如果行为被以传销行业举报，要主动将情况如实报告执法部门，按公司产品、制度等方面内容向执法部门陈述，让行业执法部门了解认可，如有不合法律、法规的行为，要自觉尽快纠正。
参考文献：
[1]《直销管理条例》：2005年12月1日颁布实施
[2]《禁止传销条例》：2005年11月1日颁布实施
[3]《直销人员法律手册》：中国法制出版社，2005年11月版。
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社会问题是指破坏社会正常活动、影响社会成员的生活、妨碍社会协调发展的一种社会现象。社会问题是社会学研究的重要领域，当今社会是信息极为发达的社会，大学生通过的方式对社会生活中的问题进行了解，但是由于社会阅历浅、信息渠道多等各种因素的影响，导致大学生对基本国情的认识不够，严重影响大学生对党和国家的路线、方针、政策的认识，因此在高校思想政治理论教学中引入社会热点问题显得尤为重要，教师通过社会热点问题提高学生的思想品德素养。
1.社会热点问题引入高校思想政治理论课教学中的必要性
1.1体现了思想政治理论的时代性
与时俱进是的重要品质，的基本原理必须与实际相结合，以体现其时代性。所以思想政治理论课程需要加紧时代的步伐，通过指导学生调查、研究、解释社会热点问题，体现思想政治理论的时代性[1]。
1.2丰富教学内容
社会热点问题与思想政治课程教学内容之间存在千丝万缕的联系，通过社会热点问题丰富教学内容、完成教学任务。我国高校思想政治理论教学需要以联系实际、联系改革开放、联系社会主义建设为教学理论，以坚持理论联系实际、贴近生活、贴近学生为主要教学思想，以指导学生使用世界观和方法论去认识和分析社会问题，要做到这几点就需要教师通过树立“以生为本”的教学理念，通过有效的教学手段和方式，合理调动学生的积极性，培养学生的探究能力，利用热点问题教学有利于学生激发学习兴趣、拓展视野，从而提高学习效果。
2.社会热点问题引入高校思想政治理论课教学的有效途径
2.1在课堂期间导入社会热点
思想政治课程的理论性很强，导致给很多学生对热点问题不感兴趣，但是这并不代表学生不关心政治，不理会国家大事。在思想政治课程期间通过让学生自主导入社会热点，开展社会热点讨论，生活实际问题分析，教师在学生讨论期间加以引导，如此一来既能够有效解答学生的疑问，又能加强学生对政治学科的兴趣[2]。教师将国内外时事热点的讲述，然后由学生挑选几件时事，让教师通过思想政治理论进行分析讲解，这种方法有效体现了思想政治的理论性和时代性，引导学生通过教学的知识进行时事分析。不过，教师在选择这些社会热点问题时，应该注意与内容与教学的结合，避免内容与教学内容无关的情况发生[3]。
例如，某大学思想政治教师在本学期的课程安排上加了一个新的活动，“课前时事播报”，大致就是让班级成员按照班长手中花名册的顺序进行演讲，每一节课前由一名同学上台用PPT的形式向全班展示和阐述三天以来国内外时事热点，然后挑选一件时事，综合运用所学知识进行简要讲评。在演讲过程中，如果发现遗漏、错误的观点，由学生自行提出予以纠正，最后教师做简要评论。PPT的制作质量直接关系本学期的成绩考核，作为期末成绩的一项考核指标，供教师参考。
2.2参加社会实践，延伸教学课堂
高校思想政治课程的社会实践是理论与实际相结合的重要手段，通过社会实践，对大学生进行爱国主义、集体主义教育，以提高高校学生的思想道德水平，大学生的社会实践活动内容范围很广，其主要形式有专业学习、社会调查、学习参观、志愿公益活动、勤工助学等。现阶段，大多数高校思想政治课程就是以教学实践、专业实习为主，此外，就是利用课余时间进行的社会调查和社会实践[4]。从某些方面而言，只是社会调查和社会实践是不够的，我国的学生从小到大都是缺乏实践经验的，导致很多学生都是缺乏外国学生那种“大胆”，让那些性格腼腆的学生参与到实践活动，尽可能增加实践的种类，根据学生的实际情况，制定合理的实践活动。但是无论那种形式，都应该遵循思想政治教育的规律，确保提高大学生思想品德修养。
例如，某大学思想政治教师在课后给学生布置教学任务，针对“用人单位执行最低工资的标准”这一情况作为社会实践调查，教师对班上的学生进行分组，将班级80个学生分为20组，每组4人，学生在教师的指导下，参考调查指南，对社会中用人执行单位进行问卷调查，对单位进行采访、分析，撰写报告。让学生在真实的社会经历中得到经验，用调查的数据分析反映“用人单位执行劳动法的情况”，在社会调查中，教师指导学生对知识进行合理运用，学会维权的手段，学会处理未来生活中可能出现的劳资纠纷。
3.结语
综上所述，将社会热点问题引入思想政治教学对于学生学习思想政治的理论知识有很大的帮助，利用社会热点问题帮助学生对思想政治理论知识的理解，加强了高校思想政治理论教学的实效性，提高学生思想品德素质。在实际教学中，加强实践，以增加学生对思想政治教学知识的运用，为培养高素质人才打下良好的基础。（作者单位：陕西广播电视大学）
参考文献
[1]王虹，仇艳艳.“概论”课教学中大学生关注的疑难热点问题分析对策研究[J].思想理论教育导刊，2011，05（08）：180-184.
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一、中小型民营房地产企业行政管理的现状
东莞作为二线城市，小型项目的开发公司较多，中型规模项目投资公司多属于集团公司或上市公司的分公司及下属公司。东莞市某房地产开发有限公司系广东规模较大的房地产上市公司子公司，公司成员400多人。公司现开发项目总用地约3620亩，总建筑面积超过300万平方米，项目总投资100亿元人民币。
（一）当前中小型房地产企业行政管理的特点
目前，房地产企业行政管理工作有如下特点：首先，房地产企业内部管理结构不完善，距离现代企业管理制度还存在一定的差距；其次，在追求利益最大化的同时，出现集团式的“服从管理”和临时项目的“随意管理”的现象，第三，内部行政、人事不分家，甚至忽略人力资源管理的管理模式。因此中小型房地产企业中行政管理制度不健全、人才流动性大、部门分工不明确、专业力量薄弱等，对行政管理健康发展产生了一定的影响。
（二）中小型房地产企业行政管理工作面临的挑战
目前小型房地产企业制度不健全，“老板独权”比较严重。而一些中型房地产企业多数为集团式企业，在行政管理制度、办公流程审批等很多方面都参照“总部”。在管理制度方面，因城市地域、消费水平、办公时间等存在差异，按部就班总部的管理制度难以在公司内有效执行；在办公流程审批、工作请示方面，下属子公司相对权限较小，很多事情需要经过总部的审批，导致办公流程耗时过长，影响工作效率。
二、中小型房地产企业行政管理存在的问题
（一）考核方式单一，员工积极性不高
目前很多中小型房地产企业中的激励方式都比较单一，如销售部门一般是底薪加提成；工程人员一般只跟踪工程施工的进度；而其他部门则无具体的标准，笼统的德、能、勤、绩作为员工统一的考核内容，未将企业战略目标转化和分解成个人考核目标。考核指标对有些岗位可能产生评价尺度过于单一的弊端，而对有些岗位则可能产生评价尺度错合的问题。最后考核流于形式，激励作用不大。
（二）部门分工不明确，办事效率低
分工太不明确，职责界限也不清楚，导致大家只能被动地听指示。在这种时候，如果企业不及时调整工作分配方式，明确界定部门结构以及每一个岗位上的工作职责，那么企业内部必然会出现分工混乱、职责不清以及员工开始消极怠工等问题，从而影响整体办事的效率。
（三）企业项目具有流动性，企业文化难建立
认识不高是制约中小型房地产企业文化建设的关键。中小型房地产企业领导层和普通员工对本企业建设缺乏足够的认识，个别人员将企业文化建设误解成为“形式主义”或“摆花架子”，致使多年来企业文化建设没有实质性的进展。其中项目开发的周期性以及项目地点的流动性是企业文化建设的重要瓶颈。这种点多面广、地域文化理念差别很大，形成共同的价值观和统一规范的行文方式具有一定的难度。
三、完善中小型房地产企业行政管理的对策
（一）改善考评激励机制，提高员工积极性
建立良好的考评激励机制，也是对企业人员的激励和促进。行政管理员人员的评价可以建立在完成具体的流程工作的基础上，并尽可能量化指标，而服务意识，业务熟悉程度，服务态度都应该作为必须考核评价的项目。通过对每一位员工所做工作评价和价值认定，对各项专职工作实绩肯定成绩、指出不足，把考核评价与月度奖金分配挂钩，使工作评价起到了激励和警示的作用。
（二）整合人力资源、分工明确，提高效率
提高人力资源管理，激发员工各方面的潜能。其中岗位管理是建立科学的指标体系的前提，岗位管理核心在于工作分析最终形成岗位说明书，岗位说明书包含岗位的工作目的、工作内容、职责权限、工作关系以及任职资格等主要内容。另外，还要提前对每一个工作岗位具体的考核指标、考核方法、考核内容向行政管理人员予以说明，如有更正要及时通知，使它真正成为绩效考核的依据，而考核过程对各项工作的监督和管理，更能提高工作效率。
（三）建立企业文化，促进企业管理
企业管理的运行是以企业的一系列制度、规则、章程的有效执行来维持的，具有显性、刚性的形态特点，而企业文化导入是企业倡导的“道德规范”，企业文化导入的确立是以企业的价值观、经营理念的培养和有效践行来实现的，具有隐性、柔性的形态特点。在新的经济形式下我国企业对内及对外的经济活动中更应该坚持和宣传自身的企业文化。
参考文献：
[1]杨晓春，史明伟.企业管理发展趋势研究[J].中国新技术新产品，2010 .
[2]杨春梅.浅谈企业的行政管理工作方法[J].魅力中国， 2009， （25）.
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随着社会的发展和人们民主意识的增强，学生个体意识的增强，逐渐认识到自己利益的独立性，个人利益意识真正觉醒，对于关系自己切身利益的问题表现出了比以往更大的热情，开始自觉地维护自身利益，主动表达自己的利益诉求，这是社会进步的表现，是对我们工作的一种鞭策，我们应该对此表示欢迎。学校只有真正了解不同学生的利益诉求，才能准确认定问题所在，合理地进行利益综合和平衡，从而在制定和完善各种政策时有的放矢，不断满足学生需要。当前，随着高职教育不断发展，各种资助评选和发放、入党问题等逐渐成为学生普遍关注的重要问题。某些时候由于学校与学生信息沟通不畅，导致学生对学校的各种相关政策产生误解和偏见，还有一些工作人员在对待事关学生切身利益的工作过程中不按程序办事，导致学生利益受损，这都直接导致学生反响强烈。
高校学生是学校的主体，学校的方方面面，特别是学校各项政策的制定与实施，与学生息息相关，密切相连。大学生为了表达自己的意愿，锻炼自己能力、实现自己利益要求等，常常积极参加学校的各项管理，参与自我服务，主要表现为：参与或组建各种学生组织、参加各种选举、投票及各项座谈会、以书面或口头方式提出意见建议、积极主动与老师或学校领导沟通交流等等行为。当代大学生文化素质较高、民主意识较强烈。与此同时，作为与社会紧密相连的高校，为适应社会发展对人才质量的需要，不断改革教育教学与管理方式，大力鼓励学生参与学校管理，大力支持学生自我教育、自我管理和自我服务，这为学生提供了大量的参与学校发展、参与服务的机会。因此，当前，在社会大背景和学校的各项政策支持下，学生参与学校发展的意识被激发，参与行动越来越普遍。因此，高校团学组织要认清当前学生参与学校发展的新形式，积极主动的应对新任务、新挑战。
如何正确应对处理学生的利益诉求问题：
笔者结合多年学生管理工作经验认为，要做到最大限度的解决学生利益诉求问题，要做到以下几点：
一、促进学生理性合法地表达利益诉求。学生理性合法地诉求，是其合理要求得到满足、问题得到充分解决的前提。为此，应从以下几方面努力：
（一）帮助学生建立正确的利益诉求意识。
通过宣传栏、举办专题讲座、培训等多种形式，积极宣传和学生相关的党和国家的各项方针政策、法律法规，提高政策的覆盖面和透明度，培养学生的法制意识，使之明确自己的合法权益，增强表达利益诉求的能力，不断增强学生有序参与学校发展、参与自我服务的意识。鼓励学生参与学校管理是科学发展观的核心——以人为本在高等教育领域的具体体现，是提升大学生政治参与素质和社会责任、全面培养现代民主法制观念的有效途径和具体方法，是提高学校管理民主化和决策科学化的重要步骤。因此，一方面，高校团学组织要进一步激发学生参与学校发展、参与自我服务的意识，不断了解学生的各种需求，从而不断提高学校的管理水平和管理效能。另一方面，团学组织更要加大对学生有序参与学校发展、有序参与自我服务的引导力度，增强有序参与意识。只有这样，才能保障学校的正常管理与发展，才能真正提高学生未来参与社会管理的能力和素质，也才能真正维护广大同学的根本利益。
（二）引导学生采用合法、有序的利益诉求形式。必须增强法制观念，引导学生在不损害公共秩序、公共利益和他人正当利益的前提下，理性、有序地表达利益诉求，杜绝感情用事、宣泄情绪等非理性的行为。
二、把学生利益诉求纳入学校建设的制度化、规范化、法制化的轨道，畅通利益诉求渠道。
首先,依法维护学生参与学校管理权。建立学校领导定期与学生代表沟通制度,召开座谈会,倾听学生对学校发展的各类意见和建议,让学生参与学校民主管理。结合实际,出台让学生参与民主管理的举措,推进全院各项决策的民主化和科学化,召开学生发展与事务专题听证会,加强民主实践,以学生发展与事务听证会为载体,吸纳学生参与管理。此外,还有团代会提案、学代会代表常任制等相关机制,有效推进学生对学校事务的管理权,有力地维护学生的正当权益。
其次,建立和完善学生事务公示制度。一是在学生日常管理中,对各项可能产生矛盾隐患和利益纠纷的学生事务进行公开,对其处理结果进行公示,如“三好学生”、“优秀学生干部”等各类先进称号的评选公开;奖学金、助学金和贷学金的发放公开;对学生做出处分时,将有关依据和处理结果公开等。二是严格遵守《教育法》关于学校应“遵照国家有关规定收取费用并公开收费项目”“依法接受监督”的规定不断创新学生利益表达方式，建立科学的利益诉求表达机制。在招生、医疗保险等各类收费项目中,面向学生合理收取费用,严禁乱收费现象的发生,同时,还将收费的政策依据、收费项目、收费数额等收费标准向学生、学生家长以及社会公众公开。
第三,出台特殊群体学生的帮教措施和干预制度。一是建立特殊群体信息库,对新生心理普查筛查出的学生,和因学业、就业、经济困难、感情、人际交往等问题引发的心理不适学生,实施跟踪干预机制,有效预防一些突发事件的发生。二是针对家庭经济困难学生,学校坚持完善“奖、贷、助、补、减”的资助体系,认真做好家庭经济困难学生工作。提高资助额度和覆盖面,增强了政策的灵活性、操作性和管理的主动性。
第四,建立和实行校内学生申诉制度。成立校内学生申诉处理委员会。委员会下设学生申诉处理办公室,作为申诉委员会的常设机构,负责处理学生校内申诉处理委员会的日常事务。组成调查小组,对申诉事件进行调查取证,认真核查事实经过,并及时对双方进行调解,如调解不成功,再把该申诉事件提交给学校学生申诉处理委员会审理裁定。
三、处理涉及学生利益的敏感问题时，要加强沟通和信息采集，把工作做在前面。
第一，注意师生沟通。在实际工作中则要尊重学生的主体地位,学会聆听教育对象的心声,正确理解、真诚尊重学生日益多元的价值取向和利益诉求。通过平等的双向互动实现对学生的引导,同时要充分相信和依靠学生自身进行自我教育，指导他们提出自己正确的利益诉求，并尽最大努力帮学生满足其利益诉求。学生管理一线人员在处理涉及学生利益的敏感问题时应注意做到认真细致、慎重考虑，尤其注意“沟通、引导”，做到：一是没有私心，即做到公开公平公正，不要将学生分出亲疏厚薄，这一点上做到“班务公开”十分重要。班务不能及时公开，沟通做不到位，极易引发学生矛盾和不满情绪；二是要真正走到学生当中，全面了解情况，掌握学生反映，出现问题一定要纠偏。对于不按政策规定办事的现象，学校应予严肃处理。
第二，注意信息采集。发挥学生信息员队伍的作用，问题早发现、早解决。同时在敏感问题上采取在学生中随机访谈的方式，及时掌握情况。对于院长信箱、学校贴吧等网络论坛密切关注，发现问题及时调查整改。对反应热烈的问题，要认真排查，防微杜渐。
小结：
总之，面对学生的利益诉求，作为高校学生管理工作者，必须坚持以人为本的理念和原则，从广大学生的根本利益出发。只有在工作中充分肯定学生的主体地位，真正关怀学生生存状况，才能切实解决好新形势下学生工作中不断涌现出的新情况、新问题。
参 考 文 献
1.杨艳丽;;教育公平基本理论研究综述[J];广东广播电视大学学报;2006年02期
2.卫敏杰;;矫正大学生维权过程中的偏差[J];太原师范学院学报(社会科学版);2008年04期
3.陶君毅;;建立健全群众利益诉求表达机制[J];今日浙江;2009年04期
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Medicine Marketing Undergraduate Thesis
Quality Analysis and Teaching Reform
YANG Lin
（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）
Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.
Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform
医药营销专业本科毕业论文是培养学生综合运用所学理论知识独立分析和解决问题的一个重要环节，为了调查论文质量及发现论文写作中存在的问题，抽取近三届153篇毕业论文进行回顾性分析。大多数学生实习都集中于医药经营企业，论文选题与医药营销实践的相关度较高，论文的完成能够体现医药营销专业综合训练的要求。通过对该专业近三届学生毕业论文质量的分析，探讨对本专业毕业论文质量影响的因素，通过加强对毕业论文写作各环节的指导与控制，提高医药营销专业毕业论文的整体水平。
1 医药营销专业本科毕业论文基本情况
近三届医药营销专业本科毕业论文共153篇，其中2008级35篇，2009级36篇，2010级82篇。调查内容包括医药营销专业153篇论文的总体评分情况，毕业论文的三种主要类型，毕业生实习单位、指导老师同毕业论文得分之间的相关关系等基本情况。2012、2013、2014届医药营销专业毕业论文的优秀率分别为8.6%、13.9%、13.4%，良好率分别是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。综合来看学生写作流程基本规范，但是论文质量有待提高。
医药营销专业毕业论文类型分为理论研究型、市场调查型和理论应用型。这三种类型在2012届毕业论文中的比率分别占8.6%、2.8%、88.6%，在2013届毕业论文中的比率为11.1%、2.7%、86.2%，在2014届毕业论文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。总体来看，近三届学生的毕业论文以结合医药市场具体情况进行分析、运用营销理论解决实际问题的应用型为主。
医药营销专业毕业生的实习单位分为医药外资企业、国内医药经营企业、连锁药店和非医药企业这四种类型。综合近三届毕业论文总体成绩来看，在医药外资企业实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在国内医药经营企业实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在连锁药店实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非医药企业实习的毕业生论文中没有成绩优秀的，良好与合格比率是76.9%、23.1%。显然在医药外资企业实习的毕业生论文质量最优。
医药营销专业毕业生结合专业的实践与应用特性，近三届毕业生中111人由医药企业工作人员带教，论文考评优秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在连锁药店和非医药企业实习的学生因缺乏指导老师而由校内专业课老师带教，论文考评优秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。
2 医药营销专业本科毕业论文质量影响因素分析
通过对已经毕业的近三届医药营销毕业论文的回顾性整理发现，影响论文质量的因素主要体现在学生对待毕业论文的态度、实习单位与指导老师这几个主要的方面。
2.1 毕业生对待论文的态度
医药营销专业本科学生大都在医药企业实习，实习单位对学生有着较为严格的绩效考核制度，学生不能像在校期间学习一样静下心来写论文。学生在毕业论文写作阶段面临实习、考研及找工作等问题，往往忽视了毕业论文写作。对2010级学生采用访谈法收集毕业生对于毕业论文的看法和投入精力后发现，只有26%学生认为毕业论文很重要，47%的学生认为比较重要，27%的学生认为写论文纯属完成任务。整体而言，学生在论文选题、开题、资料收集、论文撰写、论文修改、毕业论文答辩等各个环节投入的时间和精力不足。
2.2 论文选题与论文质量
从毕业论文总体来看，在论文选题方面大都集中于医药市场领域，绝大多数学生选择了自己感兴趣、与营销工作联系紧密并且自己可以驾驭完成的论题。论文的选题难度与论文完成的工作量较为适中。医药营销专业毕业论文以理论应用型为主，高达88.9%，市场调查型最少只占论文总量的2.6%。通过对2010级毕业生的抽查结果显示，其中只有少部分学生在完成论文时，既查阅了文献又进行了实际的市场调研。由于毕业论文的写作设在最后一个学期，很多同学将绝大部分时间放在了实习和找工作上，在写作时忽略了原始资料的获取，只进行了二手文献的查阅，影响了论文的说服力。核查得分较低的论文后发现，个别学生论文选题过大，没有针对本专业的具体情况，致使完成论文难度倍增，加之实习过程缺少必要的实践训练环节，导致论文内容空洞质量不高。
2.3 指导老师与论文质量
因为扩招本校医药营销专业学生人数逐年增加，校内指导老师无法完成全部学生的论文指导工作，因此从学生实习的医药企业聘请责任心强、与营销实践工作相关的人员作为校外指导老师。由医药企业人员和校内专业课老师指导的毕业论文优秀率分别为11.7%和14.3%，两者之间没有显著差异。校内教师对于营销理论非常了解，但对具体操作却不十分清楚，在指导学生的过程中会出现仅仅靠理论指导，而难以解决企业实际问题的情况。医药企业人员具备丰富的市场销售经验，能够指导学生将理论转化为实践应用，从学生论文中可以发现与具体实习企业的紧密联系，但是校外老师在论文格式规范、参考文献等方面有待改进。
2.4 实习单位与论文质量
实习单位对于毕业论文的优良率有着重要的影响，从论文统计中可以发现，医药外资企业、国内医药企业、连锁药店实习的学生毕业论文优秀率分别为 59.3%、2.7%、2.6%，在医药外资企业实习的毕业生论文优良率远高于其他三类企业，说明实习单位与毕业论文成绩之间存在关联。从论文完成情况可以看出，医药外资企业拥有良好的资金、技术等竞争优势，在人力资源培养方面投入力度大，在此实习的学生在市场销售中得到了较好锻炼，同时论文质量整体较好。
3 提高医药营销毕业论文质量的改革对策
3.1 加强对毕业生论文写作前的指导
针对2014届毕业生进行的调研问卷显示63%学生和47%指导教师认为影响论文质量的最主要问题是缺少论文规范性写作的指导和训练。83%的学生认为学校有必要在实习前，给学生提供一些从开题报告到毕业论文的范文并加以讲解，使学生掌握论文的写作方法和注意事项，提高论文写作质量和水平。虽然历届学生在毕业论文前都会安排有实习动员，但由于时间紧，实习动员更多的是强调实习注意事项和对论文基本要求，没有对论文写作安排专门时间来指导和训练。因此，毕业论文水平的提高必须通过一定的方式方法来逐步实现。
可行的方法是将论文写作专项训练课程的内容划分为课堂讲授及写作训练两部分。论文指导教师用5学时讲完教学计划的核心内容，以综述、开题报告、中英文摘要和论文写作进行讲授。核心内容的讲授采用案例式教学，以往届毕业生中的优秀论文为范文进行分析说明。剩余的时间通过给出学习要点及作业由学生自主完成。学生作业结合拟完成毕业论文题目，逐项提交与之有关的开题报告、中英文摘要和论文等。
3.2 论文写作由校内外导师共同指导
医药营销专业的学生撰写论文是要解决企业的实际问题，为了能够使学生的论文反映医药企业的实际情况，实习企业应该为学生指派一位实践指导教师，由校外老师负责指导学生的营销实践环节，并为学生创造条件进行学位论文的撰写。校内老师指导学生完成与学位论文相关的表格填写工作。这样学生在收集数据、调查资料等方面就能从企业角度分析问题、解决问题，大大提高了学生对实际问题的理解程度，保证了学生在理论和实践应用两方面顺利完成毕业论文的写作。与此同时，这也将有利于加强校内外交流与合作，提高本专业学生的培养质量，向医药企业输送合格的毕业生。
3.3 论文答辩方式的改革
医药营销专业的学生答辩形式是人人参与答辩，答辩成绩占最终论文总成绩的40%，查阅总成绩不高的学生论文后发现，答辩成绩也往往偏低。学院选择在医药企业实践经验丰富的管理人员和校内专业课老师共同组成医药营销论文答辩小组，每个小组由5名教师组成，每个答辩的学生需要回答2～3个问题，学生一一作答后，答辩教师根据学生的论文撰写情况和答辩情况给出相应的成绩，如果成绩不合格需要进行二次答辩。为了避免这种效率不高的重复劳动，本专业将在下一届毕业生中推行预答辩制度，即在正式答辩之前先组织学生预演全过程，帮助学生及时找到不足加以完善，以期在正式答辩中发挥出最佳水平。
毕业论文的质量不仅能反映教师的教学和科研水平，而且还能反映一个学校人才培养模式和培养计划的合理性。毕业论文是对大学四年学习成果的综合性总结，对学生利用所学知识分析问题和解决问题能力的检验，是大学生完成学业的标志性作业。通过校外实习就业一体化基地建设、实施论文写作的综合实训指导，完善毕业论文过程化管理和严格地进行论文评阅与答辩等措施，将实质性提高医药营销专业毕业论文的质量。
项目：西安医学院2014年校级精品课程资助项目（XYZL2014-13）
参考文献
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1研究回顾
为了解近年来国内同行发表过的关于产品整体概念专题讨论的教研论文情况，笔者在中国知网中以“篇名”为分类基础，分别用“产品整体概念、营销教学方法、产品整体概念讨论”等为关键词进行了搜索，结果发现，截至2016年10月，讨论产品整体概念的论文有82篇，讨论营销教学方法的有338篇，而谈到产品整体概念讨论的为零。这些论文中关于产品整体概念的论文基本都是讨论对产品整体概念本身的理解，或者讨论基于产品整体概念的产品开发、产品创新、差异化营销策略、提升品牌核心价值、顾客满意等内容的。这些都属于学术研究文章，没有教研论文。而关于营销教学方法的论文基本都是教研论文，论文内容大都是讨论市场营销教学方法及其改革创新，或者具体讨论某种教学方法的实施，如案例教学法、实践教学法、多维教学法、体验教学法、沙盘模拟教学法等。和我们的研究主题较为相近的教研论文主要是谈互动讨论法在营销教学中的应用的，如张萍(2007)的“无领导小组讨论法”在营销教学中的应用初探”、肖超盛(2011)的“专题讨论在《市场营销学》教学中的导学作用”、马涛(2014)等的“互动式小组讨论法在《市场营销》课堂教学中的应用”、刘培红(2014)的“引导讨论法在高校网络营销教学中的应用”等。但这些教研论文也只是概括谈论讨论教学法的，并未具体提及产品整体概念讨论到底如何实施及实施效果。综上所述，对于在营销教学中如何实施产品整体概念专题讨论，前人并未发表过专门的教研论文，本文以此为主题进行分析讨论是有一定理论和实践价值的。
2产品整体概念专题讨论的实施
2.1组织过程
在《市场营销学》教学一开始，笔者都会让学生自主组成学习小组，以后课堂的专题讨论都以小组为单位开展。分组时要求每组人数大致相等，一般一个班划分5～7个小组，这样方便控制整体讨论时间，也有利于讨论的深入。课堂讨论之前，教师提前1～2周布置讨论主题，让学生下去阅读产品整体概念相关资料，例如学术论文、相关案例、类似教材等。教师可以推荐一些阅读材料，但不局限于这些材料。笔者一般会布置两个问题让学生在阅读材料时思考:选择一种熟悉的产品，思考该产品的产品整体概念的五个层次的具体含义是什么?可以从哪些方面实现该产品的差异化?目的是让学生明白就实际产品来说它的五个层次的含义具体是什么，理解消费者购买产品实际购买的是什么，掌握产品开发和创新的方法。考虑到很多学生有创业梦想，所以笔者提醒学生，所选择的产品既可以是现实中常见的产品，也可以是自己拟创立的企业将要营销的产品。课堂讨论时，学生们可以将桌椅拉开，一个小组围坐在一起进行讨论。每个小组都要有记录员负责记录讨论结果，并需要推选一人负责讨论结束后上讲台阐述本组讨论结果，各组组长负责维持讨论秩序。讨论时间根据分组数目及该次上课总课时安排，一般30分钟左右。在学生讨论时，教师可在教室内走动，回答学生疑问，提醒学生参与。讨论结束后，各小组抽签或由教师指定上场顺序，每组讲解人上台展示讨论结果。教师注意倾听并择要记录，记录时注意将各组讲解要点、存在的问题、听的过程中将迸发出的一些灵感写下来，以备后面总结时使用。同时给各小组打分作为平时成绩的一部分。每个小组学生展示结束后，允许下面的学生就展示中的疑问进行提问，展示的学生回答。该小组其他组员可以补充，形成全班讨论的气氛。全部小组展示结束后，教师需要对讨论结果进行总结陈词，这也是专题讨论的关键点。教师不仅要对展示中每个小组的讨论结果进行分析评价，包括结论中的亮点和存在的问题，还要提出改进和优化的建议，最后还要结合讨论结果总结讲解产品整体概念的理论内容，以及产品整体概念在产品开发和创新中的应用，让学生掌握该概念与理论，并明白如何在企业实际中应用。讨论结束后，各组讨论记录按要求上交，教师存档作为平时成绩依据。
2.2课堂讨论结果
笔者2015年在为工商管理专业专升本的学生讲授《市场营销学》产品策略时，组织学生开展了关于产品整体概念的专题讨论。讨论问题设置如前。学生共组成了10个互动小组，课堂讨论气氛比较热烈。讨论结束后，各小组依次上台展示，最后教师进行了点评。因为小组讨论内容较多，无法详列，故总结其要点和大家交流磋商。(1)涉及行业众多，产品选择比较现实。学生们讨论涉及的行业和产品有:餐饮、鞋子、智能手表、净水器、医药、卷烟、服装销售、眼镜和手机。行业种类繁多，既有有形产品，也有无形服务。虽然前面提醒学生可以选择拟创业企业的产品，但实际上大家都选择了现实中的比较熟悉的产品，这可能跟本次讨论专题比较务实有关。(2)基本理解了产品整体概念，初步掌握了产品差异化的方式。每个小组一开始都是结合他们讨论的具体产品或服务，解释产品整体概念的五个层次的具体含义，提出差异化的方式，理解大都比较准确。例如其中一个小组讨论的是云南白药的白药产品，他们解释其核心产品是指满足人们止血疗伤的需要;形式产品是指式样有散剂、胶囊剂、酊剂、膏剂、气雾剂等，包装有瓶装、盒装，特征方面是国家保密配方，多年临床验证，商标是云南白药，品质是高质量，全国知名品牌，名声享誉全球;期望产品是指人们购买云南白药时期望买到疗效好、使用方便的药;延伸产品是指云南白药的售后服务和保障，比如药品的“三包”、品质的承诺;潜在产品有些已经开发出来了，例如云南白药创可贴、云南白药胶囊、云南白药酊、云南白药膏、云南白药气雾剂、云南白药牙膏等，还有很多可开发的产品，例如救急药箱、药妆、保健品等。对于云南白药差异化的手段，他们认为在形式产品和潜在产品方面差异化的途径比较多，例如云南白药使用形式的变化，产生了胶囊剂、膏剂、气雾剂等;云南白药和其他日用产品结合形成新产品，例如云南白药牙膏，以后还可开发云南白药卫生巾，等等;以及云南白药扩展到人们的日常保健，开发出含云南白药成分的保健品。从他们的讨论结果看，对于产品整体概念学生已经基本理解，对于产品差异化的途径也能指出一些方向，但具体到未来可开发哪些产品，还谈不出太具体的内容，说明他们还做不到理论联系实际，熟练掌握产品差异化的方式。(3)具有良好的发散思维。学生们的思路非常开阔，经常可以提出一些让人眼前一亮的创意。例如讨论眼镜的小组在谈到产品差异化途径时，他们提出可以在外观、材质方面差异化，可以开发游戏眼镜(其实现在谷歌已经在开发类似的眼镜，叫可穿戴设备)，可以给眼镜增加日程提醒、地图、导航等功能。讨论服装销售的小组谈到延伸产品时提出可利用VR技术让顾客虚拟试装，通过网络指导顾客进行穿着搭配。讨论手机的小组提出潜在产品可以开发更有利于身体健康的手机;增加手机安全气囊，解决大多数人经常把手机掉在地上摔坏的问题;增加手机投影功能，甚至可以直接投影到空气中，形成三维立体画面。讨论鞋子的小组提出未来可将鞋子开发成单人代步工具。从以上举的几个小组的例子可以看到，大学生们具有良好的发散思维。他们思想很活跃，没有太多束缚，所以往往可以想出很多天马行空的绝妙创意。在各小组汇报完毕后，笔者进行了总结评价。首先对各小组的讨论结果给予肯定，结果说明大家已经基本掌握了产品整体概念的含义，并能与具体产品结合起来，提出的差异化创意有很多亮点。其次逐个小组分析评价他们的理解和提出的创意，表扬他们理解的正确性和创意的亮点所在，同时也指出他们讨论中存在的一些问题。例如讨论海底捞的小组在谈到形式产品时只说了服务的各个方面，而没有提到食物，这显然有遗漏。最后，笔者重新梳理了一遍产品整体概念，并对核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品这五个层次的内涵以及如何从每个层次实施差异化，如何进行产品开发和创新，结合刚才小组讨论中大家谈到的具体例子进行了讲解分析。因为是学生刚刚讨论的例子，所以大家听得会比较认真，也比较容易理解和掌握。这样就达到了该讲内容的教学目的。
3存在问题及未来展望
3.1实施中存在的问题及对策
在组织专题讨论过程中，笔者也发现了一些问题，提出了一些对策，主要有以下几点。(1)差异化创意的可实现性考虑不足。大学生的社会阅历和实践经验普遍不足，很多小组的差异化创意可能很不错，但可操作性方面往往考虑不足，没有具体去想怎样才能实现创意。没有具体实现路径和技术，创意就会成为空想。要解决这样的问题，教师可以鼓励学生多思考、多读书、多讨论，同时多参加企业实践，多参加学校组织的SRTP、挑战杯、营销大赛等，以增加实践经验，提高将创意转化为现实的能力。(2)问题讨论不够深入。本次专题讨论课堂气氛虽然热烈，但感觉各小组讨论问题不够深入，很多讨论内容都是浅尝辄止、浮于表面。学生对产品整体概念的五个层次和企业具体产品的结合虽然大都是正确的，但认识还比较浅薄，结合不够深入。究其原因，除了对产品的了解不够详细全面外，讨论问题的设置可能也有所不足。笔者认为，可能将现在的第二个讨论问题分解为两个问题更好:一是“描述该企业的产品开发历史，分析它是在哪些产品层次上进行了新产品开发”;二是“今后该企业可以从产品的哪些层次进行新产品开发，如何开发?”这样设置问题将需要学生事先阅读大量关于讨论企业的资料，会让讨论更加深入。(3)组织过程中存在参与度不足与小组过多的问题。本次专题讨论的组织过程也存在一些问题，一是个别学生参与度不足。课堂讨论时，总有个别学生在玩手机或做其他事情，讨论不积极。究其原因，可能是对讨论的问题不感兴趣，或者认为老师没有惩罚措施。笔者认为，一方面要强调讨论问题的重要性，特别是问题在企业实践中的作用，增加学生兴趣;另一方面老师在巡视时可以记下来哪些学生没有认真讨论，在发言提问阶段专门点名让这些学生回答问题，用外力迫使他们参与。一旦形成参与习惯，这种参与度不足的问题就会大为减轻。二是小组过多，评论不够深入。因为这个班级人数较多，而且还有很多重修的学生。组队时本班学生已经组织了7个小组，重修的学生来自不同专业，又自行组成了3个小组，从而导致小组过多的问题。小组多了，每个小组汇报的时间就不得不缩减，汇报不够深入。教师评价时也无法深入全面评价每个小组。解决办法是控制组数，每班组建5～7个小组为宜。
3.2未来实施展望
对于以后如何组织类似的专题讨论，笔者也有一些想法。(1)借助团队游戏，提高参与积极性。专题讨论组成的小组其实都可以看成一个团队。但只是课堂讨论的话很难培养出团队精神，次数多了也不容易保持学生的参与积极性。所以笔者考虑可以借助于拓展训练、团队游戏的形式，在小组组建时就要求每组起个响亮的名字，每次讨论前组织开展一些小的团队游戏，增加学生对小组的认同感。这样做既可以提高学生的参与兴趣，也能培养学生的团队精神，也算是学生以后走入职场的一种提前演练。(2)组成虚拟公司，增加带入感。以往的专题讨论学生每次都会更换讨论企业，讨论不同的产品。这样讨论虽然也有一定效果，但因为讨论的企业与自己无关，学生的讨论很难深入，导致他们对各个知识点的掌握比较肤浅。所以笔者设想可以在《市场营销学》课程一开始就指导学生直接组建虚拟公司，一个小组组建一个公司，小组中每个同学都在公司中担任不同职务。以后课程每次专题讨论都以该公司为讨论对象，例如讨论该公司的营销环境、提供的顾客价值、营销战略和营销策略等。因为是自己的公司，讨论时就像在开董事会，大家各司其职，带入感就很强。这样整个课程结束时，学生对这个虚拟公司营销的思考将比较全面，即使以该公司为例参加挑战杯或者营销大赛，或者直接创业，都将会有更大的成功机会。最终学生对市场营销学理论和知识的掌握将更为全面，也能培养出相应的分析和解决营销问题的能力。
参考文献:
［1］张萍.“无领导小组讨论法”在营销教学中的应用初探［J］．科技经济市场，2007(7):180－181．
［2］肖超盛.专题讨论在《市场营销学》教学中的导学作用［J］．内蒙古电大学刊，2011(2):102－104．
篇13
姓名：
学号：XX03030331
指导教师：
班级：服设
所在院系：设计与艺术学院
科技大学毕业设计（论文）开题报告内容
课题的目的及意义
目的：
视觉营销的根本目的在于争取目标顾客、扩大市场影响和突出品牌形象，因此，绝不能只满足于热热闹闹的促销宣传和心血来潮的煽情手段。同企业的所有经营活动一样，视觉营销也必须坚持既定的理念和一贯的策略，并且在设计上予以充分体现。
意义：
视觉营销并不是新的“武器”，而是一门被我们遗忘了的“武器”。作为一种直观的营销手段，它其实一直默默“呆”在每个终端的幕后台角，人们对它的作用了解甚少，如同一个被“雪藏”的歌手。近几年当我们重新审视和了解它的作用后，“视觉营销”就开始从幕后走到了前台。而其更大的意义是：商家们已经开始将作为一门独立的学科，发掘它的潜在威力，同时在终端中进行系统的运用。
课题的主要任务；研究可能遇到的问题以及解决的方法和措施
研究主要任务：
1.论述服装视觉营销的含义和范畴。
2.针对一个服装店而言，在色彩、造型、声音这些相关的影响视觉注意力方面进行分析
3.服装视觉营销塑造消费者心中的形象。
4.整合视觉营销，提升销售业绩。
可能遇到的问题：
1.现有资料和信息不足；
2.对现在服装卖场中的视觉营销的应用与服装本身认识不足。
3.视觉营销的应用于卖场销售是否成功。
解决方法及措施：
积极到阅览室，图书馆等有价值的位置查阅；学习研究，向指导老师请教；从自己实习单位的情况为起点，然后再到各大中小型服装卖场中更好的了解服装视觉营销对服装服装卖场的影响状态，从实际出发，慢慢学习服装视觉营销在卖场中的作用的认识和了解，逐渐完善课题。
论文
大纲
摘要
众所周知，人们所感受的外部信息有83%是通过视觉传达到人们心智的。也就是说，视觉使人们接受外部信息的最重要和最主要的通道。现代营销知识告诉我们，视觉营销是作好营销必不可少的营销手段之一。
本文旨在从服装卖场角度来阐述服装视觉营销的作用和影响。
abstract
asweallknow，peoplefeelthe83%ofexternalinformationthroughvisualcommunicationtothepeople'smind.inotherwords，sothatvisualaccesstoinformationoutsideofthemostimportantandthemostimportantchannel.modernmarketingknowledgetellsusthatthevisualmarketingisessentialtopreparemarketingofoneofthemeansofmarketing.
thepurposeofthispaperfromtheclothingstoreclothingvisualperspectiveontheroleandimpactofmarketing.
关键词视觉营销；视觉冲击创造价值；无声的销售员
keywordsvisualmerchandising；visualimpactcreatevalue；silentsalesman
正文：
1引言服装视觉营销概论
1.1服装视觉营销的概念
1.2服装视觉营销的范畴
2视觉营销在卖场中的具体应用
2.1服装店铺的整体色彩应用技巧
2.2服装卖场的陈列设计
2.3服装视觉营销塑造消费者心中的形象
3视觉营销的一些实例分析
3.1zara店铺的空间设计与陈列形态
3.2森马
3.3jackjones
4视觉营销迎来了春天
4.1视觉陈列专家韩阳与《卖场陈列设计》
5整合视觉营销，提升销售业绩
6结束语
7致谢
前期的文献资料收集、调研、实习及设计条件准备情况
搜集关于服装视觉营销和陈列设计等的相关文献资料。
参考文献：
[1]马赛.工业设计与展示设计.中国纺织出版社，1998
[2]毛春义.服装展示.湖北美术出版社，XX
[3]杜异，傅祎.汉诺威世界博览会设计，岭南美术出版社，XX
[4]王春杰.世界展览新设计.湖北美术出版社，XX
[5]赖涛.服装设计基础.高等教育出版社，XX
[6]韩阳.卖场陈列设计.中国纺织出版社，XX
[7]许亮.展示设计.湖南美术出版社，XX
[8]陆华祥等.最新展馆展台设计.上海人民美术出版社，XX
毕业计主要工作的进度安排
1-4周搜集，查阅与课题有关的资料，进行毕业实习.
5-6周毕业作品服装效果图的设计、毕业作品结构图
7-8周毕业作品服装制作
9-10周服装效果图、结构图及文字说明
11-14周论文大纲及论文资料的收集，论文的撰写
15周论文的目录、缩写稿、中英文摘要、致谢
16周服装动态展示设计
17周完成毕业设计的全部内容
毕业设计每周指导时间、地点安排及毕业设计纪律要求
每周指导时间：
每周一、周四下午在逸夫楼四楼，不早退；不迟到。
本科生毕业设计（论文）开题报告考核
一、导师对开题报告的评语：
指导教师200年月日
