引论：我们为您整理了13篇营销手段论文范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。
对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。
商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。
以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。
虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：
1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。
解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。
解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。
3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。
解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。
总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。
参考文献:
[1]菲律普·科特勒:营销管理.上海人民出版社,2003年版
[2]纪宝成:市场营销学教程.中国人民大学出版，1989年
[3]迈克尔·波特:竞争优势.华夏出版社,2001年版
[4]晃钢令:市场营销学.上海财经出版社,2003年版
[5]卢泰宏:营销在中国.广州出版社,2001年版
[6]兰苓主编:市场营销学.中央广播电视大学出版社
[7]吴宪和:市场营销学.上海财经大学出版社,2002年版
[8]宋小敏:市场营销案例实例与评析.武汉工业大学出版社，1992
[9]屈云波:营销战略策划.中国商业出版社，1994
[10]陈建平等:企划与企划书设计.中国人民大学出版社,2002
[11]李飞:策划王.首都经济贸易大学出版社，1997
[12]叶万春主编:企业形象战略策划——CIS导入.东北财经大学版社
[13]李蔚主编:推销革命.四川大学出版社
篇2
人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。
对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。
商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。
以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。
虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：
1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。
解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。
解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。
3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。
解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。
总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。
参考文献:
[1]菲律普·科特勒:营销管理.上海人民出版社,2003年版
[2]纪宝成:市场营销学教程.中国人民大学出版，1989年
[3]迈克尔·波特:竞争优势.华夏出版社,2001年版
[4]晃钢令:市场营销学.上海财经出版社,2003年版
[5]卢泰宏:营销在中国.广州出版社,2001年版
[6]兰苓主编:市场营销学.中央广播电视大学出版社
[7]吴宪和:市场营销学.上海财经大学出版社,2002年版
[8]宋小敏:市场营销案例实例与评析.武汉工业大学出版社，1992
[9]屈云波:营销战略策划.中国商业出版社，1994
[10]陈建平等:企划与企划书设计.中国人民大学出版社,2002
[11]李飞:策划王.首都经济贸易大学出版社，1997
[12]叶万春主编:企业形象战略策划——CIS导入.东北财经大学版社
[13]李蔚主编:推销革命.四川大学出版社
篇3
目前我国主要商品已全部转化为供求平衡和供过于求，全国实现了由卖方市场向买方市场的转变，已经进了相对过剩的经济时代。过剩经济意味着商品的丰富，消费者对商品要求更高。定制营销能使企业销售产品时变被动为主动，更好地迎合消费者。定制营销的适用范围十分广泛，不仅可以用于汽车、服装、自行车等有形产品，也可以用于无形产品的定制，如金融咨询、信息服务等，企业可根据本企业产品生产特点与顾客参与程度，选择不同方式的定制方式：
合作型定制。当产品的结构比较繁多时。可供选择的零部件式样比较繁多时，顾客一般以权衡，甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要，在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通，介绍产品各零部件的特色性能，并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。如以松下电器公司为首的一批企业，开创“自选零件，代客组装”的业务。在自行车商店，销售人员帮助客户，挑选各种零、部件外形颜色；然后将各种数据输入计算机，几分钟内将自行车的蓝图描绘出来；根据顾客要求再进行调整，直至满意。商店将数据传真到工厂，立即投入生产。两个星期后，顾客便可骑上体现自己风格的定制自行车。
篇4
市场营销是一门实战艺术，不能脱离实际，因此模拟现场实际的情景模拟教学法是非常有效的教学方法之一，它可以通过模拟情景的真实性和感染性，使学生达到亲历的效应，加深感受和理解。模拟毕竟不是真实的，学生往往很难百分之百的投入，如果与实际训练相结合就能够达到更好的效果。例如进行市场调查，模拟一定市场环境的同时要让学生真实地开展调查，之后用数据说话，写出调查报告，从中对学生进行实际训练，就能够达到使学生认真参与的作用。情景模拟与实际训练相结合的过程中要做好以下三方面工作：第一，要给学生足够的表现自我的机会，要注重激发学生参与训练的热情和积极性。例如进行模拟销售，给学生设定一个独特的销售情景，并选取不同的学生进行角色扮演，当学生完成情景模式中所要求的教学任务后，便可要求教师和学生对其在销售中的表现进行评价和分析。这对于发现学生在销售中所具有的优势和不足具有极大帮助，同时这也使得市场营销课堂教学变得更为生动和形象。第二，要给学生充分的自我管理的空间，使模拟更具有训练的作用。教师只是给出一个情境，具体如何进行角色扮演由学生自己设计。各小组在明确本次职业活动的内容与能力的基础上，推选出自律性及组织能力较强的学生为小组的组长，组长再来合理分配小组内的角色，充分调动学生的主观能动性，锻炼学生的协调能力。通过活动，学生将逐步学会如何合作、如何解决矛盾、如何使局部利益服从整体利益、如何协调统一个人目标与团队目标的方法。第三，模拟后一定要进行总结，要让学生学会讲解表达。每个学习团队自主选择代表陈述本组的工作成果及相关分析，其他小组成员可以提出质疑或补充，在对抗、合作的辩论中锻炼学生的口头表达能力及沟通能力。
篇5
电力作为维系国民经济发展的经济命脉之一,自然、法定的垄断地位使电力企业在过去一段时间漠视客户、忽视服务,被社会各界称做“电霸”、“电老虎”,毫无品牌可言。那么,在以服务制胜的新时期社会,电力企业将如何打造服务品牌,创造企业的长远利益呢?
一、构建优质服务长效机制是打造电力服务品牌的基石
1.电力企业为什么要开展优质服务
电力工业是国民经济的重要基础产业,是生产、生活的必需品,经济发展的源动力,社会的稳定剂。由于电力涉及千家万户,电力行业服务水平的高低,也就从一定程度上反映了社会的文明程度。因此,电力企业必须摒弃以往计划经济体制下的“以我为主、与我方便”的官商作风,更新服务理念、丰富服务文化、灵活服务方式、拓展服务手段,建立与客户之间的诚实守信、平等友爱、融洽相处的和谐关系,赢得广大客户的信赖,树立良好的服务品牌和企业形象。
2.电力企业如何做好优质服务工作
2002年,电力体制改革应声而起。为了更好地为建设和谐社会服务,国家电网公司于近几年又提出了“四个服务”,推出了“三个十条”等行之有效的措施。那么,要做到真正意义上的优质服务,树立电力服务品牌,实现电力企业与客户两者的双赢。
(1)优质服务需要大服务理念的支撑。优质服务有狭义和广义的两个概念。从狭义角度讲,电力企业的优质服务是经营管理、供用电部门、营销、抄、核、收一线人员的事情,与其他人员关系不大。从广义理解,电力企业的优质服务应当是在电力企业中一个全方位、多层次、多角度、全过程、全员参与的系统工程。因此,每一个员工都应当树立服务基层、服务一线、服务客户的大服务理念,才能把优质服务做到“全员、全过程、全方位”;也只有大服务理念支撑的供电优质服务才能成为每一个员工的自觉行动,才能保证为客户提供优质的电力和以人为本的服务。
(2)优质服务需要熟练技能的支撑。随着时代的发展、社会的进步,面对激烈的市场竞争和要求日高的用户,要通过加强培训,努力提高职工优质服务的素质。可以采取集中与分散、脱产与现场培训相结合的方式,每年对营销管理和一线营销人员进行业务、法律、职业道德等技能的系统培训;通过形式多样的技术比武、岗位练兵等活动,为员工搭建交流和学习的平台。例如可以建立“优质服务典型案例评价机制”,通过对对身边典型服务事件分析、讨论和学习,这样不仅可以及时化解供电服务中出现的矛盾,更可以提升各营业窗口服务人员的业务素质与服务水平,持续改善供电服务质量。再比如,可以举办“供电员工文明服务行为规范演示大赛”,以国家电网公司《供电营业员工文明服务行为规范》中对供电营业员工提出的基础行为规范、外在形象规范、一般行为规范和具体行为规范等各个方面,通过演讲比赛、知识竞赛、礼仪行为演示、现场模拟等多种表现方式,进一步展示电力企业员工的良好技能和高尚形象,不断推进企业员工道德建设,提高标准化、规范化服务水平。
(3)优质服务需要先进科学技术的支撑。科学技术飞速发展,日新月异。电力系统新思路、新技术、新工艺、新设备大量应用和推广,无不以科技为先导,以创新为手段,以提高电网的科技水平为目的。新一代调度保护的全面更新;无人值班变电站的遥调、遥控;客户电力负荷的全线24小时跟踪监测;电力“95598”服务热线全天候开通;“95598”营销调度指挥中心的建立;营业厅自助缴费机的应用;双屏自助触摸查询系统的开发与推广;与银行、邮政储蓄联网实行客户就近缴费等等现代科学手段的运用,大大提高了电力生产、输送、使用和电费回收各个环节科技含量,在不断提升企业自身科学管理和生产的同时,为客户提供的服务理念更新、服务文化更丰富、服务举措更全面、服务方式更灵活、服务手段更多样化,使得电力企业的优质服务水平有更全面的提高。
二、加强宣传是扩大电力服务“品牌”效应的必要形式
1.加大VI建设,以形象的视觉形式宣传企业
VI全称VisualIdentity,是企业VI形象设计的重要组成部分。随着社会的现代化、工业化、自动化的发展,加速了优化组合的进程,组织机构日趋繁杂,市场竞争变的越来越激烈,企业比以往任何时候都需要统一的、集中的VI来传播个性和身份。
在今天,加大VI建设可以明显地在将电力企业与其他企业区分开来的同时,又确立电力企业明显的行业特征或其他重要特征,确保电力企业在经济活动当中的独立性和不可替代性;加大VI建设,以自己特有的视觉符号系统吸引公众的注意力并产生记忆,使广大电力客户对电力企业所提供的产品或服务产生最高的品牌忠诚度;加大VI建设,可以提高该企业员工对企业的认同感,提高企业士气;加大VI建设,将向社会传达电力企业的经营理念和企业文化,以形象的视觉形式直接宣传企业,扩大电力服务“品牌”的影响力。
篇6
说到营销，不得不谈营销策划。策划是执行和管理营销活动的基础，一个企业进行营销活动讲不讲究策划，关系到其营销活动是否成功。很多企业对营销的认识相当片面，简单的把营销理解为推销、推广，这是营销手段落后的表现。事实上一些新型的营销手段他们也不是不知道，只是没有在这种变化中发现问题，找到需求和机会。这种需求既是企业自己的需求也有消费者的需求，不能发现消费者的需求，企业哪里来的发展勇气?
从企业能力方面来看，缺乏创新力是影响营销活动的重要因素。大部分中小企业一般进行中低端产品的生产，而这种产品往往缺乏技术含量，在大量重复化生产的情况下，价格战及其他不正当竞争模式形成恶性循环，很多中小企业就是在这种死亡营销的漩涡里面被淹没。之所以会产生这样的结果是因为企业管理者认为创新没有用，花钱去搞创新不能给他们带来实际的、可以预估到的利益。所谓一年赚，二年赔，三年亏。无不是企业的这种经营思想在作怪。创新力代表一个企业的生命力，一旦外部环境发生变化，生命力差的企业就会抵抗不住这种冲击，慢慢走向消亡也就不足为奇了。
企业发展没有方向，缺少战略和规划也会影响营销。很多中小企业认为市场足够大，哪怕只是很小的市场份额也够吃好久。在这种思想的影响下，企业的根本不谈发展，只谈规模，只谈业务。争客户，找渠道就是其营销活动的核心。
篇7
企业的营销计划是企业营销当中非常关键的一部分。如何制定企业销售计划是企业的营销部门的主要工作。现在文学硕士论文小编就来给大家讲讲，希望能帮助到大家。
在做营销计划之前，企业的营销调研部门需要做好调研工作了解市场需求和消费者的需求这样才能促进企业的发展。市场调研工作对企业营销工作是十分重要的，科学合理的市场调研工作可以帮助企业了解同行其他企业的生产规模和营销手段。>>>>指导老师在论文写作中的不同阶段的作用
然而很多中小型企业都没有市场调研工作，很多中小型企业的人力素质和资金流动和生产规模的比例不一样。很次中小型企业在市场调研中的人才比较少。还有一部分企业把主要劳动力和人才都放在了企业产品生产过程中。
因此，中小型企业在营销中经常会出一些问题，很多产品投放到市场之后并没有受到很多消费者的喜欢，这也是造成企业负债的主要原因销售方案不合理造成了整个企业的不健康发展。
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篇8
在这些新兴营销手段中，最受关注、同时也最富活力的无疑是搜索引擎营销。一方面，Google和百度等搜索引擎服务商成功整合了互联网上的海量资源，成为用户获取信息的门户，从而创造了庞大的用户群；另一方面，搜索引擎的使用者在信息搜寻方面有着比传统媒体受众更高的主动性，这不但提高了交互性，同时也暗合了“传播过程始于消费者”的整合营销传播宗旨。正因为如此，基于搜索引擎实施的营销活动取得了巨大的成功：在美国，搜索引擎广告占到了全部网络广告的41%（2005年数据）；在中国，这一比例也达到了24.9%。除此之外，搜索引擎广告以其智能性、高覆盖率、国际性以及良好的性价比，吸引着越来越多的企业。毫无疑问，搜索引擎广告是一个具有巨大潜力的新兴营销手段。然而，任何新兴事物的出现总会伴随着各种怀疑和迷惑，对于搜索引擎营销而言尤其如此。企业在实施搜索引擎营销的过程中应如何提高营销效果，成为大家关注的焦点问题。
一、搜索引擎营销是以需求拉动的营销模式
在信息时代，搜索引擎为消费者的决策提供了帮助和支持。它搜集了互联网上的海量信息，对其进行分类、整理、建立索引，并以一种便于理解的方式呈现给消费者。作为一种媒介，它不但能够吸引消费者的注意，而且有效的介入到消费者的决策过程中。这也意味着搜索引擎作为营销传播媒介有着和传统传播媒介不同的特性。这些特性主要体现在两方面：
首先，搜索引擎天生就是由消费者需求拉动的传播渠道。从消费者的行为模型来看，消费者的决策过程分为以下四个阶段，如图所示。
消费者决策过程图
当消费者搜索某项产品或服务的信息时，他已经进入了“信息搜集”与“评价选择”的阶段。换言之，消费者的信息搜索活动表示他已经有了明确或是潜在的需求。因此，在此基础上进行的营销活动必然是从消费者的需求出发的，体现了整合营销传播“一切营销活动由消费者出发”的宗旨。企业在营销活动中，通过不同的关键词组合，就能实现对目标消费群体的细分，从而实现“分众营销”的目标。
其次，搜索活动由消费者发起，因此相关的营销信息不再是由媒体“推”给消费者，而是体现出“推”“拉”结合的特点。此时，搜索引擎与消费者实现了即时双向的沟通。
从这两方面看，在信息时代，搜索引擎逐渐介入到消费者的决策过程中，为搜索引擎营销这一新兴营销手段发挥作用提供了基础。而搜索引擎营销由于其自身特点，天生具备了“分众性”和“互动性”的特点，是一种以需求拉动的新型网络营销模式。
二、搜索引擎营销效果的影响因素
态度是我们对于所处环境的某些方面的动机、情感、知觉和认识过程的持久的体系，使对于给定事物喜欢或者不喜欢的反应倾向。消费决策依赖于消费者对于某一产品、服务或活动的态度。对于搜索引擎营销而言，如何有效地影响消费者的态度，是决定营销效果的关键问题。
消费者行为学领域中的精细加工可能性模型（Elaboration likelihood model）是关于态度是如何形成以及如何在不同的介入程度条件下发生变化的理论。根据该理论，影响态度形成和改变的营销传播主要有三方面的因素：
1.信息源的特征。当目标市场的消费者认为营销信息的来源是高度可靠时，营销活动就比较容易影响消费者的态度。信息源的可靠性由两个基本的层面组成：可信度和专长性。哪些既有专业特长，又被认为没有明显误导动机的人，才能成为颇具影响力的信息来源者。名人信息源和赞助广告被认为同样有助于态度的改变。
2.传播的诉求特征。诉求特征包括恐怖诉求、幽默诉求、比较广告、情感性诉求、价值表现诉求和功能性诉求等几大类。其中功能性诉求对于实用性产品较为有效，价值表现广告对于表现价值的产品较有效。
3.信息的结构特征。它包括单面信息与双面信息以及用于增强意向的非语言成分，包括颜色、音乐等风格要素。非语言成分对于营销效果有着巨大的影响。
除了这三个因素，由于搜索引擎营销“以需求拉动”的特性，在营销过程中还要注意从消费者的角度出发。这是因为，消费者在信息搜索过程中已经处于由“感知”向“兴趣”的转变过程中。因此，在搜索引擎营销中，尽管获得消费者的感知仍然很重要，但更重要的是通过提供有效的决策信息以影响消费者的态度，从而促成购买行为的发生。此外，对于高介入程度的购买，消费者会花相当多的精力从事决策活动，用于评估某一产品、品牌或是服务的属性；此时，消费者才会启动外部信息搜索过程。因此，当消费者处于较高介入程度时，即当消费者寻求合理的和能解决问题的优点时，广告内容应当以下三方面的信息为目标，只有这样才能导致影响行为效果的必要的态度转变。解决某个问题的核实评价标准;各种被选方案或办法的存在;每一备选方案在每一评价标准上的表现或特征。
企业在设计营销方案时有必要提高有效信息的含量，这样才能对消费者的决策过程施加影响，从而提高营销效果。
三、以消费者为本实施搜索引擎营销
有鉴于搜索引擎与传统传播媒介的不同，本文与中国万网合作发放了网络问卷，就消费者对搜索引擎营销的态度以及对影响营销效果因素的看法展开了调查。调查结果显示，94%的消费者在决策过程用到了搜索引擎。在消息源的可靠性、信息、诉求以及风格要素这四个影响因素中，消费者对于搜索引擎的客观性、广告提供的有效信息、广告中产品的功能诉求以及活泼的广告形式有着较高的偏好。从调查结论出发，本文对于企业实施搜索引擎营销有如下建议。
1.企业在确定搜索引擎营销策略之前，首先必须明确产品或服务的类型。消费者在决策的时候并不是总会进行外部信息搜索。当消费者面临着有限型或扩大型决策时，消费者的介入程度相对较高，决策所需要评价的属性以及备选方案相对复杂，此时消费者才会启动外部信息搜索过程。因此，并不是所有的产品或服务都适合采用搜索引擎营销。举个例子来说，消费者搜索电脑的概率就比搜索牙膏的概率大很多。据Yahoo的统计，在2006年4月份消费者搜索“computer”的次数为2309912次，而搜索“toothpaste”的次数只有8902次。
2.明确搜索引擎营销所要达到的目标。通常说来，企业实施搜索引擎营销是希望达成以下目标中的一个或多个，这些目标包括：直接完成销售――无论消费过程是在线上还是线下完成；创造新顾客――在消费者寻求问题答案的时候向他提供一个解决方案；吸引消费者的注意力――用于品牌形象的建立或者巩固；最后，也有些企业或团体进行搜索引擎营销的目标仅仅是为了提供信息。不同的营销目标对于搜索引擎营销各环节的要求都有所不同。举例来说，不同类型的消费者对于网站内容、风格的要求可能千差万别。因此，企业需要首先找到营销的目标，然后对网站的结构、内容、风格等方面进行与目标相适应的优化。对于进行在线销售的网站，要重点保证交易过程的便捷性和安全性；为了吸引新顾客，则需要为潜在的消费者提供尽可能丰富详尽的信息。
3.提高搜索引擎营销的效果。首先，注意搜索引擎广告中向顾客提供的信息。本文第二部分提到，为了影响消费者的态度，企业应该注意四个方面，分别是消息源的信任程度、信息、诉求以及风格。因此企业应该选取最具公信力的搜索引擎服务商，在广告词中提供目标顾客感兴趣的信息，选取有效的诉求类型吸引顾客，采取合适的广告风格。其次，选取最佳的搜索关键字。并不是越热门的关键字就是越好的。如果企业选择了热门而空泛的关键词，不但会面临着激烈的关键词竞价，也可能使广告预算被大量无效的点击浪费掉。因此，明智的选择应该是发掘消费者会使用的那些关键词，同时通过增加关键词个数来细分市场、明确定位、降低广告成本。
4.对搜索引擎营销的全过程保持监测。正如传统营销活动一样，进行搜索引擎营销也需要对过程保持监测，这是确保营销活动成功的必要条件。监测的目标包括：关键词的查询率、点击率、转化率；竞价排名所处的位置；竞争对手的位置；确保营销信息的更新等等。
5.控制营销成本。搜索引擎营销按效果计费的模式很容易让企业忘记了对成本进行考察，这是因为每次点击仅仅是一笔微不足道的支出。然而，考虑到巨大的点击量，累计起来也会是一笔不小的支出。因此，企业应该结合营销目标，对点击率、流量等指标保持监测，在控制总体的营销成本的同时对营销效果进行评估。
6.避免道德与法律问题。搜索引擎营销作为一个新兴营销手段，在实践中肯定会存在不规范的地方，甚至因此面临道德和法律上的风险。道德上的问题主要包括对消费者的误导以及针对搜索引擎排序算法进行的欺诈行为。例如，Google曾表示，如果企业使用搜索引擎优化（SEO）工具来创建误导性内容，则这些企业网站有可能会被从Google索引中完整删除。在2006年初，德国宝马公司的网址就因为这个原因被Google除名。在法律方面，搜索引擎营销面临的主要问题是点击欺诈，即通过对某关键词大量恶意的搜索点击造成企业的损失。企业搜索引擎营销过程中应当注意规避这些潜在的风险。
总的说来，搜索引擎营销这种以需求拉动的营销手段，是对企业传统营销手段的一个有益补充；随着信息社会的发展，这一分众化、互动化和智能化的营销手段必将取得更大的发展。
参考文献:
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篇9
随着国内经济的飞速发展，消费者的消费意识已经逐渐开始多元化发展。因此，传统的单一营销手段已经不能够吸引大量的顾客。对于大多数的企业来说，目标市场是一个理论概念，没有办法实际感受到，不能够用数据体现出来，这就使得大部分的企业在日益激烈的市场竞争中迷失了，目标市场也开始变得模糊。最后的结果就是顾客的不断流失和市场竞争力的逐渐减弱（罗永泰，2008）。如何根据消费者的需求改变营销模式，是企业生存和发展的重要法宝。随着当代物质文化和精神文化的共同发展，消费者已经不能够满足单一的商品购买。企业和产品的形象以及商家的服务质量成为了新的衡量标准。消费者的隐性需求成为了当代企业改变营销策略的一个重要原因，也是大多数企业提高市场竞争力需要面对的问题。
消费者隐性需求概述
隐性需求顾名思义就是消费者没有直白地讲出来，是其心目中模糊的消费需求。它与显性需求是相对的。隐性需求是随着人们的精神需求而产生的，是商品的生产者根据市场的变化以及自身技术的发展而提出来的。消费着的隐性需求需要企业进行正确的引导，只有明确了解顾客的隐性需求，才能够通过营销手段吸引大量顾客的注意。消费者隐性需求的特点是十分明显的。首先，隐性需求具有隐藏性。隐性需求不是消费者直接提出的，它潜藏在消费者的显性需求背后，需要企业通过分析才能够明确（Barclay M.，J.Warner，1993）。其次，隐性需求与显性需求一样，都具有一定的延续性。
消费者的隐性需求对于企业的营销模式影响巨大。一方面，消费者的隐性需求能够对企业的营销理论发展产生重要的影响。消费者的需求是企业营销理论发展的基础，消费者需求的改变也就导致了企业营销理论的调整。尤其是消费者隐性需求的出现，导致了企业的营销理论转向了引导消费者的认知和信息搜索的方面，产生了诸如网络营销等新的营销模式。这就是消费者的隐性需求对企业营销理论和营销策略产生的影响（卢政营，2007）。另一方面，企业通过准确的分析消费者的隐性需求，能够明确消费者在精神、情感、行为等多个方面的潜在需求，然后根据消费者的不同需求制定针对性较强的营销计划，产生良好的效果，有效增加企业的经济效益。
基于消费者隐性需求的营销模式构建
目前，国内的大部分企业已经从重点关注消费者的显性需求逐渐为重点研究消费者的隐性需求，并开始转变营销模式。通过对市场需求的细致分析，企业制定了针对于消费者的隐性需求的不同营销策略，并且进行大规模的推广（克里斯廷・格罗鲁斯，2002）。许多企业甚至已经发展成为了与消费者一对一的营销模式，以消费者为主体，针对不同的消费者的不同隐性需求进行不同手段的营销，效果显著。
在针对于消费者的隐性需求的营销模式中，提供什么样的附加产品和服务手段是首先需要解决的问题。虚拟化产品就是针对于消费者隐性需求的一系列产品的代名词。虚拟化产品不是抛开产品之后的附加服务，也不是为了适应市场需求而被动产生的。它是企业根据对于消费者的隐性需求的分析结果而进行的营销模式的改革，虚拟产品的基础是产品功能和价值的不断改进，通过为消费者提供更高的产品价值，以技术的不断创新为消费者带来满足感。比如：在肯德基快餐店中，能够明显体会到商家将快餐、优质服务和儿童娱乐集合一体的虚拟化产品，这就是根据消费者隐性需求而推出的新型营销策略（Lee C.，M.Ready，1991）。
在针对消费者的隐性需求的营销模式中，如何提高产品的价值是影响营销策略成功与否的关键。对于某种产品的营销过程来说，产品的价格是与消费者直接接触的敏感因素，采取策略通过降低企业生产成本而降低产品价格，就能够将这一因素变成与消费者之间接触的有利因素。另外，增加产品的价值，也能够促使产品与消费者之间形成有利的因素，产品价值高了，消费者的需求空间也就更容易得到满足，也就能够吸引消费者的注意。
在针对于消费者的隐性需求的营销模式中，如何能够与消费者的隐性需求产生共鸣也是营销策略产生良好效果的关键。传统营销手段认为企业与消费者的交易过程是存在矛盾的，企业与消费者之间的方便性和关系性决定了消费者的购买欲望。传统的营销手段也难以在消费者的购买行为产生共鸣的过程中有所作为，也就无法解决企业与消费者之间交易过程中存在的矛盾。而新时代的营销手段则不同，企业通过细致分析消费者的隐性需求，找到能够与消费者心理产生共鸣的切入点（曾家洪，2010）。一方面企业消除对消费者的信息不对称问题，取得消费者的信任；另一方面企业的营销策略与消费者的消费行为产生共鸣之后，能够与消费者实现心理契约，通过交易过程中排除其他的不确定影响因素，就能够促使交易顺利完成。
在针对消费者隐性需求的营销模式中，从顾客的角度出发，了解顾客内心的声音才能够从根本上满足消费者的隐性需求，实现营销策略的成功。在产品的交易过程中，促销作为一种重要的营销手段，能够大幅度影响消费者的意识形态。当促销服务能够触动消费者的心理底线时，就能够成功与消费者进行沟通，从而实现交易行为，获得利益。
一切的营销活动从根本上来说就是为了满足消费者的心理需求。通过对消费者隐性需求的细致研究，才能够科学地采取合理的营销策略来触动消费者的心理底线，从而达到性价比较高的效果。简单地说，就是让消费者产生不得不发生购买行为的心理影响。
隐性营销的应用
消费者的隐性需求是改变企业营销策略的根本原因，而针对于消费者隐性需求的隐性营销如何应用，也是需要研究的重要问题。
（一）隐性营销应用的范围界定
隐性营销的应用是有一定范围的。隐性营销的模式主要是以满足消费者的隐性需求作为基础，通过影响消费者的心理和信息场，实现营销活动的成功。企业的产品不只具有其本身外在的价值，还能够为消费者提供许多内在价值，如功能性价值、体验性价值以及象征性价值等。产品的价值需要从两个方面来进行评价，一方面是满足消费者的生理需求的功能性价值，也就是产品对于消费者具有客观实用价值；另一方面是满足消费者的心理需求的表现性价值，也就是上述所说的满足消费者的隐性需求（Chakaravarty，S，2001）。一般的产品需要具备产品本身的功能性价值、满足消费者附加服务需求的关系性价值和满足消费者隐性需求的层次性价值三个因素，才能够具有吸引消费者的综合价值。
不同的产品由于其综合价值不同，层次也就不同，使用的隐性营销的范围也就不同。从基于产品综合价值的隐性营销适用范围示意图（见图1）中可以明确：根据产品价值的评估标准能够将抽象的产品价值分为高功能高价值产品、高功能低价值产品、低功能高价值产品以及低功能低价值产品四中产品类型；显性营销、隐性营销和服务营销在营销过程中是相互协调、相互补充的，当其中一种营销手段不适合当前市场时，另外一种或者两种营销手段就会进行取代，但是三种营销手段都是不可或缺的。
由图1可知，隐性营销模式对于价值表现性较高的产品适用性较强，不在该范围内的产品应该采取显性营销或者服务营销更为恰当。对于功能型价值较高，能够与表现性价值协调的产品，显性营销和隐性营销具有明显的互补性，而当产品的功能性价值较低，与表现性价值不一致时，显性营销与隐性营销的替代性比较明显，这样的产品一般是用于过渡性的服务营销（罗永泰等，2003）。
（二）隐性营销的操作要点
明确隐性营销的适用范围之后，需要明确隐性营销的操作要点。首先，隐性营销作为传统营销的改革，已经开始进行了多元化的发展。其中，网络营销、直销、体验营销等层出不穷的隐性营销手段屡见不鲜。在实行隐性营销的过程中需要注意隐性营销的异化和整合。隐性营销作为一门新的学科，是以市场营销学作为基础，从显性营销和服务营销逐步发展过来的，已经形成了完善的学科体系。隐性营销的多样化基于当代的社会观念和道德观念，但是具有明显的隐性特征。在操作的过程中必须要掌握隐性营销与传统营销手段的差异性。另外，多样化的隐性营销手段对于原有的营销手段具有整合的能力，通过整合传统的营销手段，使隐性营销更具效果。
其次，需要注意隐性营销的协同。隐性营销不能够单独存在。由图1中的产品认知层次可以看出，消费者的隐性需求是以核心产品作为基础的。在企业针对消费者的隐性需求实施营销策略的过程中，不能够忽视产品本身的显性价值。因此，产品的显性营销仍然具有重要意义。隐性营销不能够脱离产品而独自存在，必须与显性营销相互结合才能够达到预期的效果。显性营销能够对资源进行优化配置，隐性营销能够对消费者的价值进行优化配置，体现了营销策略的精髓。
结论
在市场竞争日益激烈的当今社会，消费者的隐性需求对于企业的营销手段影响效果显著。如何针对消费者的隐性需求采取科学合理的营销手段，促成交易的成功，从而产生利益，是企业需要重点关注的问题。消费者的隐性需求作为一个驱动过程，是产品从开发到销售整个过程的基础。把握消费者的隐性需求，是在市场竞争中取得优势的制胜法宝，采用科学的隐性营销手段，是企业获得更多经济效益的最佳方式。
参考文献：
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2.Barclay M.，J.Warner.Stealth tradingand volatility：Whotrades move prices？[J].Journal of Financial Economics，1993
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5.Lee C.，M.Ready.Market microstructure and stock return predictions[J].Review of Financial Studies，1991
篇10
医药的学术营销方式
1，企业宣传。在相关的专业刊物发表关于产品或企业的论文和文章，做好学术信息传播、企业公关宣传，进行品牌建设。实现一个长期的覆盖面广的宣传效果。为产品更进一步的学术营销，做好舆论引导和铺垫。
2，学术推广会。邀请相关的专家、医护人员和病患者举办专题学术推广会，通过交流，互动，深层次地介绍产品。
3，编写科普手册。增进医生和患者了解产品的细致程度，同时组织患者联谊会，交流体会，有针对性宣传产品。
4，临床跟踪总结。协同医护人员加强临床经验的总结交流，通过帮助医生补充和提升知识结构、业务能力、职业规划的各种增值手段，实现双向沟通，培养情感价值，提升医生群体对企业的忠诚度和产品美誉度。
与“带金销售”的低级模式分道扬镳
以往的医药行业产品营销中，关系营销和广告营销模式较为常见，而“带金销售”等不正当的营销手段尤其盛行。这是因为在医药市场的激烈竞争中，有相当部分缺少品牌支持的药品无法在正常竞争中取得优势地位，就通过提供现金“回扣”来弥补竞争劣势，这是一种低层次的竞争手段，很容易为竞争对手所模仿。“带金销售”模式腐蚀了部分药品采购和医务人员，增加了社会药品费用负担。不仅滋生腐败，还为假劣药品经营者提供可乘之机，威胁临床用药安全。随着国家卫生部明确表态加大力度惩治医药购销领域中商业贿赂，建立长效工作机制，明确表明“欢迎正常的临床业务沟通”。带金销售将渐渐淡出舞台，学术营销则将在今后医药行业的营销模式中占据越来越大的比重，学术营销策略决定和手段运用，将决定一个产品甚至一个企业的兴衰成败。
学术营销的核心秘密
一个产品想要卖得好，必须有其自身独特的销售卖点，而这个卖点既符合科学及自身功效作用，又要与同处竞争地位的其他产品差异化，而且支撑卖点的临床支撑体系和理论体系更加丰富。对于新产品，卖点一定是企业产品所独有的，产品“卖点”也应是医生的临床需求点，即“买点”。 古语云，伤其十指不如断其一指。类似的道理，我们与其面面俱到把产品说得几乎无所不能，还不如强调它治疗上最最显著的特点：如见效快，疗程短，纯中药，无明显毒副作用，或者使用方法独特等等，只要是切合医患关注或是市场空白的地方，都可以大做文章。
案例分析
这是笔者操盘的一个产品，健骨注射液。它是一个国内首创独家制造的纯中药制剂，具有活血化瘀、强筋健骨、驱风止痛之功效。
专家论文，强有力的科学研究证据。北京上海广州等地专家使用健骨注射液得心应手，并著有专业论文，详细阐述其应用方法、过程、疗效、安全性、治疗机理等等，为我们产品提供了强有力的科学可信的临床支撑体系，这些都有量化，数据化的具体资料。也让我们可以从容地从其中寻找“卖点”。
真实病历资料，强有力的临床治疗证据。许多骨病专家多年使用，积累了许多使用健骨注射液后的典型病历，使健骨注射液的疗效更真实更细致地展示在患者面前，让患者从中发现对应自身病痛的成功例子，对健骨注射液解决自己的痛苦更充满信心。
组织痊愈患者现场交流会，强有力的疗效证据。对用过健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同场交流，现身说法。一些备受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，从病苦中解脱出来，他们的现身说法感动在场的所有人。交流会不仅有针对性地宣传产品，而且也是提升企业知名度的良好契机。对病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高兴的也是患者，收集患者最切身的用药体会，不仅增强产品的亲和力与可信度，更是企业对自身产品高度自信的体现。在病患者中交流传播健骨注射液的良好口碑，是最坚实的学术营销的宣传。
编写科普手册，注重知识的传播，理念的传播。我们编写一些科普手册，包括以下内容：配方起源；工艺先进性；疗效的显著性；典型病历分析；论文讲解；使用方法详述等等。这样的知识不但患者渴望能够了解，医生也会从中得到很多启示。这是健骨注射液成为骨科知识学习平台的一个重要组成，这也是我们医护人员、病患者三方共同获利的事情。
总 结
先让客户赢然后才是我们赢
篇11
一、对营销含义理解的误区
营销到底是什么?
有一次我参加了一次“高级营销实战研讨班”,听了一位实战家的演说。他首先提出:什么是营销?结论是:营销就是让顾客听话。新颖而实际的表述,马上引起了听众的关注。接着,实战家用自己生活和工作中的例子论证自己的观点。如何让市场热起来?让顾客买我们想卖的产品呢?实战家的经验是:消费者是可以 教育 的。通过策划,牵着顾客的鼻子走,通过“忽悠”,我让你买哪种你就买哪种。
如果说该实战家讨论的不是营销而是销售,可能还说得过去,销售作为营销工作的末端的重要环节,任务就是如何把企业根据市场需求开发和研制的产品卖出去,如何与消费者进行沟通,在帮助顾客作出选择的同时提高自己的销售业绩。但是,如果没有企业前期的市场运作,如市场调研,对消费者需求的准确把握,没有企业长期品牌运作和企业形象运作,没有技术实力和售后服务体系的保证,只靠销售人员是市场“忽悠”,消费者可能一时会跟着销售人员的指挥棒走,但该企业的总体市场不会长久。
市场营销学研究企业如何从满足消费者需求出发,有计划地组织企业的整体活动,通过交换,将产品、服务或观念从生产者手中传递到消费者手中,以实现企业长期盈利目标。具体讲营销含义中必须把握三个基本要点:满足顾客需求是营销工作出发点;整体的营销活动是满足顾客需求,实现企业目标的手段;实现企业的长期盈利是营销活动的最终目的。
准确理解了营销,再来具体理解营销中的各个环节,才能找准自己的位置,找到正确的工作方法,并且最终有利于企业的长期发展,打造和建立企业的竞争优势。
二、营销手段的误区
提到营销手段许多人马上想到的是营销策划,认为营销策划是企业营销工作的关键。那么策划又是什么呢?很多人认为:策划是奇人的奇思妙想。它能使企业或产品一夜之间走红天下。我认为:
1.营销手段是企业整体的营销活动
企业整体的营销活动包括市场调研、产品的研制和开发、市场战略和策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等等。营销策划在企业市场营销当中占重要地位,但不是关键。营销策划可能会轰动一时,但打造企业长期的竞争优势还要靠整体的营销活动。
商界奇人史玉柱堪称营销策划天才,羊城晚报记者曾问史玉柱:在新的创业过程中,什么因素起了关键作用?是你的营销策划能力吗?史玉柱回答:第一位的还是产品。说到底,是靠其敏锐的洞察力,了解和把握市场消费者的需求,把握市场机会,提供消费者需要的好产品。史玉柱解释:一个好的 保健 品需要具备两个条件:一是从科学的角度它确实是个好东西。坑蒙拐骗长不了。二是消费者要能感觉到。然后才是如何与消费者沟通,即怎样通过市场策划实现与消费者的有效沟通。
2.策划并不神秘
营销策划是将营销活动的每一个环节通过引入全新的构思与创新,事先做一整体规划,并以之为执行准绳,以及追踪、纠正、评定绩效等行动之依据。其主要内容包括营销目标、营销定位、营销策略及一定时期内的短期营销战术策划等主要内容。
成功营销策划是建立在对市场脉搏的准确把握的基础上,巧妙地发现市场对某一产品的利益关心点与企业产品的市场定位相结合的关节点,并用恰当的方式将其生动地表现出来。
三、 营销 的目的误区
有人认为,企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发,以提供顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务,以满足顾客需要,使顾客满意为企业的经营目的。
也有人认为,营销之所以使商家和企业感兴趣,主要是看到它的直接结果:赚钱。
以上理解都是片面的。营销的目的是通过满足顾客的需求而达到长期盈利。满足顾客需求,是营销观念的核心,但不是营销的目的;营销关心的是企业的长远利益,而不仅仅是眼前的一点蝇头小利,所以坑蒙拐骗、不择手段等行为决不是营销所为。
四、对“营销是科学还是 艺术 ”的误区
许多人都会把营销更多地归为企业经营艺术的范畴,如营销中的策划、企业形象设计、广告设计等等。所以许多人更看重营销策划的轰动效应、广告设计的美感效果。
我们认为,营销既是科学也是艺术。并且随着 市场 经济 体制的完善,其科学的分量会逐渐加重。比如广告投放策略性、科学性的体现在:广告媒介选择上,要认真分析目标顾客群所关注的媒介,减少随意性;媒介安排周期上,要根据自身产品的销售情况、产品定位和受众特征来进行投放;广告创意上也强调重内涵轻表现;品牌运作上,广告承担着把企业的产品功能利益、消费者利益和情感利益组合成“完整产品”信息一次性快速传递给目标消费群体的任务。
五、对顾客满意问题理解的误区
营销中把顾客满意放到了十分重要的位置上,如前面曾经提到,有人把它归为企业经营的目的。也有人认为,顾客满意就是企业要想方设法让所有人都满意。
我认为,企业不可能是为让顾客满意而生存,企业只能为长期盈利而生存。而顾客满意恰恰可以使企业长期盈利。因为使顾客满意有利于形成顾客忠诚,有利于提高企业利润,有利于降低企业 成本 和经营风险。
顾客满意实际上是让企业的目标顾客群满意。随着市场竞争的加剧,市场被细分成若干个子市场,企业在市场 环境 和自身能力之间寻找均衡点,向市场提供恰当的产品和贴切的服务。美国西南航空公司“勇于对非目标客户群说‘不’!”的做法值得我们借鉴。随着经济的发展,消费需求的差异性表现得将越来越明显,一个企业的产品或服务要想满足所有人的需求已越来越不可能,企业只要让你的目标顾客群满意就足够了。
综上所述,对营销需要进行静下心来认真体会,其实营销教给我们的就是做事的有效性和针对性,不能泛泛地谈好不好,要谈恰当、贴切和巧妙。营销者眼里的市场是实实在在的对自己经营的产品或劳务有需求有支付能力和购买意愿的人们或组织,对具体企业而言要考虑市场机会,更要考虑自己的能力和条件,才能做出实实在在的选择。市场的选择、市场机会的把握、营销策略的制定、顾客满意的标准等等,每一个环节都充满了技巧性和专业性。
参考文献
篇12
一、我国股份制银行客户营销的现状
我国股份制银行的营销工作刚刚起步，尽管取得了一些成绩，但同时面临着诸多的问题。科技论文。目前，市场营销已进入了我国股份制银行的日常管理范畴，其管理效果表现为：
1.股份制银行开始注重塑造自身形象，鲜明的CI标志，设置VIP室。
2.各家股份制银行纷纷增设了分支机构，竞争市场份额。
3.电子银行迅速发展,作为物理网点的补充, 成为与物理网点齐驱并进的重要营销渠道。
4.业务种类多样化，股份制银行先后推出了提供个人理财服务等措施，对高端客户实行特别服务。如中信实业银行的“理财宝”，招商银行的“金葵花”等业务形式满足了客户不断发展的需求。
5.大力开展业务宣传。将传统手段和网络、手机等新型媒介手段加以整合，频频发动全方位的宣传攻势。
二、我国股份制银行客户营销的发展策略
1.实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户。目前，银行业普遍认同“二八定律”，意思就是说银行80% 的利润是来源于20%的客户。而我国股份制银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户，并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力、财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度、客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库。因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。科技论文。
2.关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户。在深化现有优质客户的同时，我国股份制银行还应该积极主动开发挖掘新的优质客户。要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从一开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。随着市场的变化，高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国股份制银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位和对GDP 的贡献度越来越高。从发展趋势看，随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。
三、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系
我国股份制银行与客户建立的合作关系中非市场因素比较多，这种关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于股份制银行自身的业务品种和技术手段，依赖于股份制银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。在服务上质量上，优质客户的要求。往往要比一般企业高。除了要求银行提供上门服务，流动银行服务外，常常会提出相对股份制银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量的金融服务。科技论文。
四、改革银行内部管理体制，适应优质客户需求
争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银行内部管理体制入手，建立起以优质客户为中心的服务体系。
1.加强上下级行和部门之间的联动，提高服务效率。
2.加强信息管理，及时捕捉企业和项目信息。
3.要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略
4.完善客户经理制和产品经理制。
5.建立合理有效的激励约束机制。
因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应现代股份制银行经营管理需求的激励约束机制，充分调动一线人员的积极性，同时广泛引进市场研发、营销策划、公共关系、广告传播等营销专业人才，改变原来单一的人才结构。
总之，巩固现有优质客户、挖掘潜在优质客户是股份制银行工作的重中之重。我们对外要积极组织对优质客户的营销，满足其金融需求，对内要改革组织机制、管理体制，从信息、产品开发和管理机制、上下级行联动机制、客户评价和信用等级评价体系、人力资源管理体制等诸多方面入手，建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系。
参考文献
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篇13
成果形式： 完成时间： 指导老师：
一、研究的目的及其意义
二、研究的主要内容
1、 2、 3、 4、 5、
三、研究的主要方法和手段
1、2、3、4、
四、实施的步骤
1、2、3、4、5、6、7、
表1—1 开题报告(表格形式)
主题： 课题题目：
导师： 课题组成员：
组长： 班组：
简要背景说明(课题是如何提出来的)：
课题的目的与意义：
活动计划：
1)任务分工：
实地调查：
上网：
查书面资料：
总结论文：
发倡议：
2)阶段步骤： 分阶段实施
阶段 时间(周)主要任务 阶段目标
一 周 二 周 三 周
3)计划访问的专家：校内 老师等
开题报告的格式(通用)
综述
由于开题报告是用文字体现的论文总构想，因而篇幅不必过大，但要把计划研究的课题、如何研究、理论适用等主要问题说清楚，应包含两个部分：总述、提纲。
总述
开题报告的总述部分应首先提出选题，并简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究情况、理论适用、研究方法、必要的数据等等。
提纲
开题报告包含的论文提纲可以是粗线条的，是一个研究构想的基本框架。可采用整句式或整段式提纲形式。在开题阶段，提纲的目的是让人清楚论文的基本框架，没有必要像论文目录那样详细。
参考文献
开题报告中应包括相关参考文献的目录
具体如下：
福州大学本科生毕业设计(论文)开题报告
姓 名 班级xxxx班 学号
题 目品牌核心力营销策略探究——以青岛海尔公司为例
一、研究背景、概况及意义
1.背景及概况：
市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。
随着政府监管趋严，市场逐步规范，竞争压力与日俱增，依靠不规范营销保持生存，将会越来越难。海尔家电是世界白色家电第一品牌，中国最具价值品牌。在首席执行官张瑞敏的指导下，先后实施名牌战略，多元化战略，国际化战略和全球品牌战略，现在，海尔集团形成了相对稳定的市场格局，也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道。但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务是迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业的发展需要，因此营销渠道创新势在必行。而与其他家电企业的博弈中，海尔集团只有创新营销观念，进行渠道创新，才能在竞争中争取主动，实现自身的进一步的发展。
2 选题意义
(1)理论意义：在目前现有的文献资料中，大部分营销模式是比较传统的营销方式，适应不了日新月异的时代和社会，在现阶段，营销理念和标准有4c营销理论，营销的策略和手段有4p即研究适合网络时代下的广告传播模式具有很大的理论意义。
(2)现实意义：酒香不怕巷子深的时代早已过去，在这个竞争白热化的市场条件下，营销方式的是企业品牌传播的重要手段。但如果继续借用传统的营销模式来会导致产品销售的不善，严重的会使企业的资金链陷入恶性循环，因此，必须研究适合新时代的合理营销的模式，提升品牌在受众心目中的知名度和品牌形象，并且能综合开发利用广告信息资源，为企业产品价值的实现具有重要意义。
二、研究主要内容
1.本研究的基本思路是：(1) 通过文献阅读与资料查找，明确 “营销”概念，知道营销的相关理论，比如“传播的策略”，“营销的分类”及前人关于“营销模式”做了哪些研究;(2) 明确“核心力”概念，知道核心力营销的相关理论。(3)结合青岛海尔公司个案，提出核心力营销的运用。
2.具体结构如下
一、绪论
二、相关理论概述：
(一)营销学理论概述
1 营销的概念和特征
2 营销要素
3 营销的分类
4 营销模式发展概述
(二)核心力营销理论的概述
1 核心力营销的定义
2 核心力营销的功能
3 核心力营销成要素分析
4 核心力营销基本流程
5核心力营销理论发展概述
三、青岛海尔公司现行营销策略及核心力营销的可行性
(一)上海回力鞋业有限公司介绍
(二)上海回力鞋业营销策略分析
(三)上海回力鞋业核心力营销的可行性分析
四、核心力营销在青岛海尔公司的模拟运用
(一)青岛海尔公司核心力营销运作图
(二)青岛海尔公司整合核心力营销实施
三、研究步骤、方法及措施
本文将采用文献研究、理论逻辑分析、实证分析三种方法。
1. 文献研究：先对己有的营销学理论相关文献进行系统的学习和阅读。归纳整理营销学的相关理论，重点整理前人关于“营销模式”与“核心力营销模式”的研究。
2. 理论逻辑分析：通过对传统的营销模式的详细解读，提出每一个模式的进步与不足之处。循环广结合时展的新特点，提出了适合新时代模式。
3 实证分析：
(1) 分析青岛海尔公司背景及营销策略
(2) 分析青岛海尔公司目前营销模式的特点及可以借鉴之处。
(3)提出青岛海尔公司对该模式的假想运用。
四、研究进度计划
1.XX年10月16日，师生面谈，探索选题方向及思路;
2.XX年10月16日至XX年11月10日，收集资料，阅读文献，在不断修正中形成较为具体的研究方法，形成开题报告初稿;
3.XX年11月10日至XX年11月20日，在导师的指导下，进行材料收集和整理，修改开题报告初稿，最终形成开题报告;
4.XX年11月20日至XX年5月13日，收集资料形成写作思路，撰写初稿;
5. XX年5月14日至5月26日，初稿修改并撰写论文第二稿
6. XX年5月27日至6月2日，第二稿修改并撰写第三稿。
7. XX年6月3日，最后定稿，完成论文。
五、参考文献
1、托尼，普罗克特(英).营销调研精要.机械工业出版社.XX，(8)
2、西顿，班尼特(美).旅游产品营销.高等教育出版社.XX，(10)
3、john quelch(美).营销管理.中国人民大学出版社.XX，(2)
4、卢子，佩而顿.营销渠道_一种关系管理方法.机械工业出版社.XX，(7)
5、詹姆斯.伯克，巴里.雷斯尼克.旅游商品的营销与推销.电子工业出版社.XX，(1)
6、郭英之，张丽.旅游市场营销.湖南大学出版社.XX，(8)
7、韦明体，杨晨晖.旅行社市场营销.旅游教育出版社.XX，(5)
8、陈锋仪，王莉霞，库瑞.旅行社经营与管理案例分析.南开大学出版社.XX，(7)
9、历新建，张辉.旅游经济学的理论与发展.东北财经大学出版社.XX，(12)
10、李国振，胡巍.旅游营销管理.山东人民出版社.XX，(5)
学生签名： 徐晓 20 年 月 日
