引论：我们为您整理了13篇医药营销论文范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。
品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。
如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。
二、医药企业营销中的“推”与“拉”
制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。[
处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。
非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。
三、企业品牌与产品品牌
医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。
21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。
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如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。
二、医药企业营销中的“推”与“拉”
制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。
处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。
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二、医药营销不能满足客户信任的原因
（一）医药营销人员综合素质不足。医药营销人员极少是正规营销专业出身，对于后来的业务培训和自主探索有偏差，导致个人能力缺乏，不能用专业知识说服客户，很难赢得信任。现阶段的专业培养与社会需求不匹配，医药营销人员医药知识或营销知识缺乏，并非专业人才，这使得医药销售大打折扣。即使是专业的医药培训也缺乏对药品知识的统一学习，多数只是纸上谈兵，营销人员不能走进企业基层，或是不能跟进医药使用效果，对实际效果缺少实践，专业的医学人员对营销知识不了解，专业的营销人员对医药行业不精通，这导致了高素质全面人才急缺，社会营销人员素质参差不齐。
（二）医药营销人员营销策略、方法欠缺妥当。根据现在市场上较多的营销途径，大多有客户走访，宴请客户，通过礼品回访等方式，这种营销策略对一般客户有效，但是对于长期客户关系的建立很难起到良好作用。医药营销人员在对客户走访时，一般是自顾自的讲解自己的产品，却不在乎客户真正想要的是什么。产品的功能、价格、疗效这些其他的营销人员并不比你介绍的少，客户还会给时间让你来浪费吗？营销人员营销策略不对口，只考虑自己的利益是理所当然的，但真正的客户不会在意这个必然的问题，他们在意的往往是你能不能站在他的立场，考虑他的利益，这是赢得客户信任的关键。一个对他没用没价值的药品他何必浪费时间听你的寒暄，因此抓住目标客户很重要，营销策略更重要，恰当的营销策略既可避免无功而返又可避免客户厌烦，而这正是现在社会营销所缺乏的，是多数医药企业面临的问题。
（三）未能维系现有客户，对于客户的不信任没有采取相应补救措施。以上我们也对现行条件下客户不信任的状况做了描述，导致客户不信任，一是医药营销业务初期营销人员不能巧妙合理与目标客户沟通，再者就是对已经拥有的客户资源不加以维护，争取客户是一项长期的艰巨的任务，既然能够得到客户的一次订单，那么应当对这样的客户进行后续的拜访，以谋求更好更多的合作机会。在现有条件下，一些营销人员只顾探求新客户，争取更多客户，而忽略了原有客户才是真正的人脉资源。如果能将现有客户留住，那么通过关联关系，会给自己带来更多更大的利益空间。还有一些企业，由于各项奖励机制不够健全，对营销人员的素质不能及时测评，这导致医药营销人员产生失落感，工作没有斗志，跳槽现象随时可能发生，这就不能保证原有客户的维系，如果更换营销人员，则不能完全满足客户需求，重新了解客户的成本和时间也是一项资源浪费，而且频繁的更换人员会给客户产生危机意识，认为这个企业是不稳定的，极有可能是不可信任的。
三、提高客户对医药营销人员信任的具体行为策略探讨
（一）培养营销人员素质，建立与陌生客户友好关系。医药营销人员是要直接面对目标客户的，应当在营销时首先给人以真诚的回应。营销人员给人留下第一印象的机会只有一次“，只说不练是花架式”，因此要注重营销人员个人素质的提升，无论是在衣着还是个人谈吐上都给人热情、开朗的印象。此外营销人员专业知识不只是要了解自己的产品，还要了解客户的需求。如果你比客户自己还了解自己的需求，那么你就赢得了客户的心理，让客户觉得足够信任。对陌生客户，可以运用赠送礼物或者免费试用等服务展开交流，这样可以拉近与客户的距离，在初次拜访客户，如出入医院药店等场所时，最好进行事先预约，得到肯定之后的拜访成功率往往更高，也能从行动上得到客户的肯定。还要避免多次频繁拜访，这样可能会干扰客户的正常生活，效果则适得其反。
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1.2知识营销模式
医药公司应该对消费者提供和药品有关的知识，与消费者进行互动，帮助消费者对药品功效进行理解。这不仅能够满足消费者的需求，让他们明白药品的功效，同时还能够促使企业自身加强与消费者的沟通，调动自身在药品研发上的优势，不断促进自身发展。
2医药公司药品市场营销渠道的问题
2.1医院招标采购制度不太健全
为了解决老百姓看病难的问题，现在国内多采用招标采购制。虽然这种制度使得医药公司和医院可以直接进行交易，使得药品买卖上更加透明化；此外这种方式的招标使得高价药品价格下降，可以说广大消费者从中得到了好处，但是这却导致我国医药行业为了盈利为盈利，变相维持药品高价的现象发生。
2.2渠道结构难以有效控制
在我国，医药公司多采用区域制渠道，使得医药的销售渠道层级变多，呈金字塔分布。虽然这种渠道模式有利于医药公司在竞争中脱颖而出，但是公司却难以对这种渠道进行有效的控制，特别在对于二三级中间商的控制被严重削弱。这种渠道无形中加大了公司的管理难度，同时增加了成本的投入，使各经销商的利益难以协调。
2.3医药销售不道德
由于国内处方药基本上只能由医院进行供销，这就使得医院占有药品销售的绝大部分份额。这就意味着，药品公司在进行药品销售时，就应该和医院合作。目前医药销售出现很多不道德的现象，比如说像患者索要开户费和临床费，这明显损害了消费者的利益，使消费者的信任度大大降低，不利于医药公司的发展。
2.4一药多名现象严重
随着医药市场的不断发展，我国医药药品品种多样。但是很多药品实质上还是之前的药，只是名字改变了而已。这就使得一药多名的现象发生，从而使消费者的用药习性北扰乱，最终导致药品价格虚高。由于政策允许仿制国内外快过专利保护期的药物，这就导致国内对药物的研制水平过低，一药多名现象严重，消费者在购买药物时不知如何选择。
3医药公司药品市场营销渠道的优化
3.1并购重组
由于我国的医药公司存在规模小，盈利能力弱的不足之处，应该对其进行并购重组，使公司的实力增强。也就是说，国内的医药公司应该根据自己的实际，对市场进行调查和研究，组成一个具有核心竞争力的大型企业集团。这就使得资本向报酬率较高的单位流动，从而使公司获得盈利增值的机会﹑此外通过这种形式使得收购方也降低了自身的成本，并从中盈利。
3.2开发创新
我国的医药公司一般习惯于对药物进行仿治，而不是根据现实情况进行研发。因此提高医药公司的创新能力至关重要。这就要求产学研相结合，推动高校或研究机构与制药公司相互合作，吸纳医药科研人才对药品进行开发。就拿中医药公司为例。由于中医药存在长期发展不足的情况，国外企业以低价对中药材进行回收，然后以高价卖到国内，使得我国的中医药药品公司深受打击。
3.3提高销售人员专业素质
局调查发现，我国很多大型连锁的医药公司中的销售人员在对药品进行介绍时，往往会出现偏差。这就要求提高从业人员的素质，建设知识型营销队伍，这对于我国医药行业而言具有十分重要的作用。此外，高素质的科研人才﹑管理人才以及物流人才也不可或缺。从业人员素质的提高使得医药公司的服务更加具有竞争力。
3.4加强医药物流
由于我国医药行业的物流成本相对较高，所以应该不断地发展医药物流。比如，应该加强物流体系与网络建设，这可以更好地服务广大客户，减少物流成本的投入。同时，现代化的信息技术也不能被忽略。计算机技术可以以更快的速度实现信息和资源共享，对物流方案进行优化，使医药公司随时随地掌握最新的物流信息。
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1.2竞争与合作
第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进(Amgen)公司与阿斯利康(AstraZeneca)公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。
1.3客户关系管理
第一，目标客户的选择。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。
1.4营销人员管理
第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。
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【中图分类号】G【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2015）06C-0174-02
积极心理学上世纪末兴起于西方，现已风靡于世界。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，研究所有人类的正向心理，它关注正常人的心理机能，致力于识别和理解人类优势美德，引导人们发挥自己的潜能和优势，提升幸福感，健康快乐生活。从目前来看，积极心理学研究内容主要围绕着“一个中心三个支撑点”，即以幸福感为中心，以积极主观体验（快乐、愉悦、满意、现实感）、积极个人特质（性格优点、天赋、兴趣、价值观）、积极社会关系（家庭、学校、单位、社交圈、社会圈）为三个支撑点，来开展相关的研究，并基本形成了较完整的理论体系。
随着我国经济的快发发展，人民生活水平及生活质量的不断提高，医药消费观念的不断更新，医疗体制的深入改革，这对我国医药行业发展既是机遇又是挑战。医药行业的快速发展迫切需要大量的具备扎实的专业基础知识、较强的实践技能和较高的综合素质应用型人才从事医药市场营销与医药管理。面对新形势、新情况，医药市场营销专业实践教学工作还存在不少弱点和不足（如灌输式地说教、实效性不强）等情况。虽然积极心理学和医药市场营销专业开放性实践教学关注的内容有所不同，前者主要研究如果关注积极方面提升生命质量，后者主要探讨如何提升学生医药服务能力。但二者最终殊途同归，都重视人的积极特质的挖掘和培养，旨在开发和追求健康快乐的人生。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，其对医药市场营销专业开放性实践教学探究具有借鉴价值。在积极心理学的启示下，医药市场营销专业开放性实践教学要努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，全力构建积极的实践教学体系，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。
一、医药市场营销专业实践教学现状
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》明确提出“坚持能力为重。优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力，教育学生学会知识技能，学会动手动脑，学会生存生活，学会做事做人，促进学生主动适应社会，开创美好未来。”实践教学已越来越成为高校人才培养方案中重要内容，作为医药市场营销专业更是如此。尽管各学校进行了很多有益尝试，但存在不少问题。
（一）教学模式与专业培养目标要求尚有差距
医药市场营销专业是一门应用型学科，要求学生具备药学、管理、经济学、经济法、市场营销的基础知识、基本理论和基本技能，较强的自主学习能力及综合实践能力。但是，当前大多数高校该专业的教学模式与专业培养目标要求尚有差距，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，重讲授轻践行，学生的自主学习能力及综合实践能力重视不够。
（二）忽视学生在实践教学中的积极体验
积极心理学强调人人其实都是想发展和进步的，强调每个人的天赋能力在促进自身成长中的积极作用。但很多数医药市场营销专业重视基本概念、理论方法的讲授，忽视学生对药学等理论知识的实际应用，忽视学生实践能力培养，忽视学生在实践教学中的积极体验，以致该专业有些实践教学实效性不佳。
（三）忽视在实践教学中挖掘和培养学生积极特质
积极特质是任何事情成功的基本要素。尽管不少高校实践教学内容很丰富，如课程实践教学、第二课堂、毕业实习等，但大多偏重于理论知识的宣讲和分析，强调职场取胜的方法，而忽视敬业、诚信、友善、感恩等积极特质的挖掘和培养，这样导致实践教学缺乏“灵魂”，学生失去持续发展的动力。
（四）忽视积极的实践教学体系优化
培养方案里，很多高校该专业非常重视实践教学，但在课程考核时，实践考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”万岁思想在校园文化中还有一定市场。而且，双师型教师严重匮乏，医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。大多数教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。还有，社会要求医药市场营销专业人才培养要以职业需求为导向，但不少高校该专业见习、实习基地建设和维护不佳，校企合作办学联系不紧密，导致培养的学生不能很快适应岗位要求。
二、积极心理学视阈下医药市场营销专业开放性实践教学措施
（一）医药市场营销专业开放性实践教学“一四”模式构建
针对医药市场营销专业实践教学模式现状存在不足，结合我校医药市场营销专业实践教学探索，同时借鉴积极心理学有关理念，构建出医药市场营销专业开放式实践教学“一四”模式。一种理念，即树立“以职业需求为导向，积极品质培养为中心，学生成长为目标”的实践教学理念。四结合，即建立“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系。
（二）努力培养学生积极体验的能力
积极心理学认为快乐源于主动选择。实践教学要引导学生学会建构一种积极的态度、一种积极的体验和一种积极的行为特点，注重培养学生拥有感受快乐的能力，引导学生多给自己的心灵多灌输积极的思想，实现多元价值，树立幸福胜于成功的理念，学会寻找生活中的幸福体验和一切美好的事物。积极心理学强调“人人都有发展的潜能”，应当以开放的、欣赏的眼光去看待自己和他人的潜能、动机和能力。医药市场营销专业开放性实践教学既要有必要的讲授引导，更要有学生积极、自觉参与，要想方设法为学生实践提供便利、创造条件。如在管理学课内实践教学中，尝试新的教学方法，增强教学实效性，如采用“PBL”教学法，即基于学习问题教学法方法，通过让学习者以小组合作的形式共同解决复杂的、实际的或真实性的问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，激发了学生积极主动参与教学，培养了学生团队合作精神，促进学生解决问题、自主学习和终身学习能力的发展。
（三）着力挖掘和培养学生积极特质
著名心理学家马斯洛提出，每个人内心深入都一种自我实现的需要，这种需要会激发人内在的积极特质，如敬业、诚信、友善、感恩、创造力、天赋、灵性、智慧、宽容、毅力、关注、自觉等。人类的这些积极特质是人类赖以生存和发展的核心要素。积极心理学认为培养个体积极人格特质的最佳途径，是增强个体的积极情绪。积极情感对人的行为具有扩展和增强的效能。开展医药市场营销专业实践教学时，广泛应用各种心理测试手段，引导学生正确地认识自我，充分了解自身的积极特质；依托多元化的课内实践教学及课外实践活动（如礼仪大赛、营销策划大赛、创新创业大赛、科技创新活动、校外见习等），鼓励学生主动参与、体验、展示，着力挖掘和培养学生积极特质，让越来越多的学生潜能得到充分发挥，个性得到张扬，使学生其获得更多的积极认知和情感，进而促进学生积极的交往行为，并最终在其人格中打下积极的烙印，形成健全的积极的人格。
（四）全力构建积极的实践教学体系
积极心理学认为，人及其经验是在环境中获得的，环境在很大程度上影响了人，能够良好地适应环境也是一种积极的心理品质。威廉姆斯等人的研究证实，当孩子的周围环境和老师、朋友都提供了最优的支持、同情和选择时，他们最有可能拥有良好的心理健康和人际关系。因此，必须全力构建积极的“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系，形成合力培养学生积极特质。
校内实践教学：加强授课教师培训和岗位见习，增强教师岗位胜任力，不断引进新教学方法，深化课内实践教学改革。校园文化活动：想方设法成立模拟药房等平台、大力支持市场营销协会、营销策划大赛、礼仪大赛等校园文化活动开展，鼓励支持学生积极参与大学生科技创新、创业大赛等活动，邀请校内外专家、学者进行专业知识讲座和演讲。校企合作办学：学校和企事业单位保持良好关系，吸引具有实力的医药公司进行校合作办学，培养特定岗位人才，为学生提供学习发展平台。校外实践实习：要经常组织学生外出参观药厂、医药公司、药房，深入农村、工厂、街道、医疗机构等开展社会调查、社区援助、社区志愿服务、三下乡等社会实践活动；安排学生到各医药公司和各大药店进行毕业实习。通过系列实践教学措施，努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。
【参考文献】
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摘要：
随着中国加入世贸组织（WTO）以后，各国的汽车跨国公司纷纷来到中国争相建厂，各主流品牌的百余种主要车型竞争日益激烈，汽车企业的利润在逐步下滑，售车本身的利润减少，营销利润向售后服务和服务质量转移。同时，汽车市场由卖方垄断走向买方垄断，消费者将面临更为复杂的商品和品牌选择，消费者也与以往相比更加趋于理性，他们不但要买到自己喜爱的汽车，而且对售后服务向汽车厂家、经销商提出更高的要求。因此大力发展完善汽车售后市场，提升售后服务水平才是当前情况下各大汽车厂商的当务之急。
正文：
一、完善的售后服务是获得客户满意的基础条件
在市场经济中,任何一种产品,任何一个取得成功的企业,都有各自的致胜之道.如果要想做大做强,产品的售后服务可以说是一个极为重要的环节.售后服务是激烈的市场竞争的产物和品牌立足于强手之林的基础.要想做好售后服务工作的关键和根本的目的就是满足客户的需求,让消费者满意,随着消费者的服务需求不断攀升,顾客对于服务的质量和内容也提出了更高的要求,服务质量的好坏直接影响着企业产品,品牌的形象和市场销售. 2005年度全国轿车用户满意度指数（CACSI）测评结果
生产企业 车型/品牌 满意度 轿车价格
一汽大众 奥迪A6 83.0 30万元以上
上海大众
上海通用
广州本田
一汽轿车
上海通用
长安福特 帕萨特B5 80.9
20-30万元
别克GL8 80.7
雅阁 80.2
马自达6 79.4
别克君威 79.4
蒙迪欧 74.4
一汽大众
天津一汽丰田
东风日产
北京现代
东风日产
沈阳华晨 宝来 79.8
15-20万元
花冠 78.6
蓝鸟 76.6
索纳塔2.0 75.9
阳光 74.2
中华2.0L 70.9
上海通用
上海大众
北京现代
上海大众
神龙汽车
天津一汽丰田
一汽海南 凯越 76.2
10-15万元
POLO 75.1
伊兰特 74.9
桑塔纳3000 74.2
爱丽舍 73.5
威驰 72.6
福美来 70.2
广州本田
上海通用
东风悦达起亚
神龙汽车
奇瑞汽车
上海大众
一汽大众
东南汽车
长安铃木 飞度 81.3
5-10万元
赛欧 72.7
千里马 70.1
富康 69.7
风云 69.5
桑塔纳 69.5
捷达 69.1
东南菱帅 67.0
羚羊1.3L 63.1
奇瑞汽车
天津夏利
长安铃木
吉利汽车 QQ 65.1
5万元以下
夏利 64.8
奥拓 64.4
豪情 63.1
以上数据表明：高级别的轿车满意率越高。同时指出“奥迪A6”满意度最高 吉利“豪情”满意度最低。 1. 竞争的新趋势——售后市场
这里所谈到的“售后市场”，其实就是消费者在使用汽车的过程中所产生的与汽车有关后续费用的市场，包括维修、保养、零配件、美容、改装和油品服务等诸多产业。专家认为，未来20年中国仍将处于汽车工业的高速发展期，汽车后市场将迎来长期稳定的发展期和消费活跃期。基于这种认识，今年年初，众多的知名汽车品牌都不约而同地把‘售后服务’选作06年战略的第一枪，汽车后市场竞争日趋激烈。各大汽车厂商纷纷在“服务”二字上下足功夫。 对此，海马负责人如是说，“海马汽车在2004年推出了一套维修技术等级培训体系，为海马售后服务体系内的技师提供集中的技能培训，为技师们营造了海马服务网络学技术、练技能的良好氛围，为各销售服务店保持高效优质的售后服务奠定了良好的基础，而类似“阳光假日”这样的活动，海马已经连续开展了五年”。仅此一点，就可以看出海马在服务竞争上的超前意识，而在此时国内仅有少数几个厂商提出售后服务品牌化。
2. 服务的新方向——人性化
虽然现在主流汽车厂商一直在大力宣扬品牌化服务，然而做好并非易事。业内专家表示，汽车厂商要了解消费者真正需要什么，并予以满足。同时，厂商还应改变原来的粗放式经营，要精细化，有针对性地开展服务；要静下心来仔细做，为消费者提供差异化、人性化的服务，其结果才会让消费者满意。
如果说专家的话为我们做出了理论指导，那么海马的实际行动则成为了榜样。自02年4月20日海马首次推出“普马里之春”服务活动之后，随后在10月又推出了“金秋之旅”。现在这两个服务活动伴随着海马车主走过五年时间，已经得到消费者的认可，并且成为了海马服务的品牌形象。
五年间，海马始终围绕着“人性化”服务品牌宗旨不断地与消费者进行沟通，根据消费者的反馈改进服务方式和服务内容，并通过系列服务活动服务于消费者，真正满足消费者各种需求。这次的“阳光假日”海马采取了更有针对性的套餐制服务，从消费者切实需求出发，以精细化、人性化、差异化为消费者提供更深层次的个性化服务。
正是这些注重售后服务建设、注重汽车后市场发展的部分国内汽车厂商，正日益把后市场作为新的空间去寻求发展、展开竞争。相信随着国内车市的日趋成熟，这种服务后市场会变得越来越人性化，竞争也会越来越激烈。但有一点可以肯定，那就是无论如何，这对于国内的消费者和众中国的汽车产业来说绝对是一件好事。
二、服务是中国汽车产业创新的重大机会，而售后服务将成为塑造汽车差异化品牌的强有力的手段之一
汽车售后服务目前基本上还仅仅停留在修理汽车的水平，而还远远没有达到塑造品牌或者是修理消费者心情的水平；客户关系就是定期的发发信，发发函，缺乏针对顾客感动和标准的量化的体系化的设计，更没有在服务当中，突出体现品牌和品牌价值，没有把服务同品牌有机的整合在一起，中国服务品牌的塑造，其实是停留在真空的阶段，而海尔等品牌，正是依托优势的服务，使自己的品牌同竞争对手明显的差异化，最终达到一个比较理想的状态。
这是目前汽车产业同家电产业最大的差距，也是汽车产业创新的重要机会。因此2006年，一个突破性的机会，就是重新构建服务体系，针对顾客感动，设计服务标准，弥补产品本身和设计本身给顾客带来的问题，消除故障，从而实现根本性的突破营销。
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2辨证分型
由于FD在中医范畴内病名不统一，加之其中医病因病机的复杂性，该病的辨证分型至今也没有统一的标准。中医辨证分型的指导思想是“本虚为纲，标实为目”，“以本为主，标本结合”。2009年l0月中华中医药学会脾胃病分会讨论并修改了FD的中医辨证证型，将其分为：脾虚气滞证、肝胃不和证、脾胃湿热证、脾胃虚寒证、寒热错杂证［5］。刘永芬［6］将FD分为脾胃湿热型、肝郁气滞型、脾胃虚寒型、肝胃不和型观察辨证治护FD的疗效。王建荣［7］根据辨证将FD分肝胃不和、肝郁脾虚、湿热内蕴、脾胃虚弱、寒热错杂及饮食停滞六型论治。赵鲁卿［8］以“寒热虚实”为纲对565例FD患者症候特点进行研究，将FD分为脾虚气滞证、脾胃湿热证、脾胃虚弱（寒）证、寒热错杂证四型。秦燕鸿［9］从肝论治FD，将其分为肝胃不和证、肝胃郁热证、肝郁脾胃虚弱证、肝郁湿阻证、瘀血停胃证五型。
3临床治疗
3．1应用中药基础方治疗
很多医家学者通过中医基础理论与临床实践相结合，做了大量实验研究，证实了中药基础方加减治疗FD有显著疗效，且明显优于西药治疗。马继红［10］将60例FD患者随机分为两组，治疗组40例给予辛开苦降甘调法，方用半夏泻心汤随症加减，对照组40例用多潘立酮。结果治疗组总有效率90％与对照组70％比较，差异显著（P＜0．01），证明辛开苦降甘调法治疗FD效果较好。穆大成［11］将125例FD患者随机分为两组，对照组给予多潘立酮，试验组给予四君子汤随症加减，结果试验组和对照组总有效率分别为77．8％和56．5％，试验组高于对照组，差异有统计学意义（P＜0．05）。说明四君子汤为基础的消痞散结方对FD疗效肯定。孙靖若［12］将102例功能性消化不良患者随机分组，治疗组采用健脾疏肝祛湿中药方剂治疗，对照组给予多潘立酮，治疗组有效率为86．0％，差别有统计学意义（P＜0．05）。马海丽等［13］将60例FD患者随机分为治疗组30例，服用柴胡疏肝散，对照组30例服用多潘立酮片，结果总有效率治疗组96．67％较之对照组70．00％差异显著（P＜0．01）；两组治疗后症状总积分及气郁质积分比较差也均有显著差异（P＜0．05，P＜0．01）。证明柴胡疏肝散治疗气郁质FD效果显著。马春［14］将70例FD患者随机分成两组，治疗35例组给予麦门冬汤加减，对照组35例采用多潘立酮片治疗，结果：治疗组总有效率91．4％，明显优于对照组65．7％，差异有统计学意义（P＜0．01）。说明麦门冬汤加减治疗FD有良好效果。
3．2应用自拟验方治疗
随着对中医药研究的不断深入，近年来许多医家通过大量实验研究，证实了一些自拟验方治疗FD有明显疗效。郝筱倩等［15］将280例功能性消化不良患者随机分两组，与吗丁啉对照，结果胃复康胶囊组有效率为68．57％，且改善临床症状方面与对照组有统计学意义。梁景翠［16］将120例FD患者随机分为治疗组和对照组，分别给予中药自拟方（柴胡、广木香、川朴、半夏、茯苓、陈皮、麦芽、谷芽、甘草）煎剂、多潘立酮治疗。结果治疗组总有效率96％与对照组总有效率75％相比较差异有显著性意义（P＜0．05）。说明该自拟方治疗FD疗效显著。齐春红［17］采用随机、对照方法，将60例FD患者分为治疗组30例给予自拟疏肝和胃散汤（陈皮、柴胡、川芎、香附、党参、白术、茯苓、姜半夏、郁金、炒麦芽、枳壳、芍药、炙甘草），对照组口服吗丁啉。结果治疗组总有效率90．00％较之对照组73．33％差异显著（P＜0．05）证明自拟疏肝和胃散治疗FD疗效明显。李文菊等［18］将117例FD患者随机分为西医治疗对照组、自拟疏肝健脾汤（柴胡、炒、黄芩、炒白术、扁豆、炒白芍、炙甘草、苏梗、制香附、醋元胡、焦神曲）治疗组，疗观察患者临床疗效，结果：两组在治疗后临床疗效之间的差别具有统计学意义（P＜0．05），自拟疏肝健脾汤治疗组疗效优于西医组。自拟疏肝健脾汤治疗FD效果明显值得临床推广使用。
3．3应用中成药治疗
为服药方便，减少西药的不良反应，近年来，很多临床医生通过大量临床试验，生产了各种中成药，在临床上也有显著疗效。陈盛盈［19］将96例动力障碍型FD患者随机分为两组，治疗组48例予气滞胃痛颗粒口服，对照组48例给服莫利片；结果治疗组总有效率高于对照组。证明气滞胃痛颗粒治疗动力障碍型FD疗效确切。只德广等［20］采用FD大鼠进行动物实验，通过观察藿香正气软胶囊对FD大鼠外观、体质量、胃电图、胃肠运动的影响，以及对FD大鼠胃肠激素及NO等的影响；结果是藿香正气软胶囊可以增强胃肠运动功，增加MTL与SP的量，减少VIP的量，减少NO的生成，该实验证实了藿香正气软胶囊可通过增加胃肠运动功能，达到治疗FD的目的。徐振华等［21］将117例FD患者随机分为治疗组62例，给予香砂六君丸，对照组55例，口服多潘立酮，结果治疗组总有效率高于对照组总有效率，差异有统计学意义（P＜0．05）。证实了香砂六君丸双向调节胃肠道的作用，抑酸、解痉的同时能改善胃肠动力。
3．4应用中医外治法治疗
祖国传统医学博大精深，除服用中药治疗外，各种外治法也有显著疗效，近年来，中医外治法治疗FD也取得了很大进展。周国赢等［22］将250例FD患者随机分为观察组和对照组，每组125例。观察组给予经皮穴位电刺激治疗，经皮电刺激穴取足三里、梁门、太冲等；对照组给予口服莫沙必利分散片、多潘立酮、奥美拉哇药物治疗。结果观察组的FD症状明显低于对照组（P＜0．05），说明经皮穴位电刺激治疗FD优于药物治疗。黄琪等［23］将64位FD患者随机分为辩证针刺组和普通针刺组各32例，各组每日针刺1次，1次30min，6d1个疗程，治疗2个疗程后检测患者胃动素、胃泌素水平，结果两组患者血浆中胃动素及胃泌素水平均升高，差异有统计学意义。充分说明针刺治疗FD有显著疗效。张党升等［24］将FD患者分为腹部推拿组34例和西药对照组38例，治疗后主要症状均得到明显改善（P＜0．05），两组总有效率和疗效指数比较差异无统计学意义（P＞0．05）。说明腹部按摩推拿对功能性消化性不良有良好的临床治疗效果，且无不良反应。陈媛等［25］通过针灸治疗FD的临床试验和动物实验，阐明了针灸治疗FD的机理主要是通过针灸对胃动力、内脏敏感性的影响以及对心里应激作用的干预三种途径实现的。
3．5应用中西医结合治疗
近年来，中西医结合治疗FD在理论与实践上均取得了很大进展，中医的辨证论治、中药方剂与西医的辅助检查、各种促胃动力药、保护胃黏膜药等联合运用，既能增加疗效，又能减少复发率。王会丽等［26］采用柴胡桂枝干姜汤联合氟哌噻吨美利曲辛治疗功能性消化不良60例，有效率占85．0％。彭红琼［27］将80例FD患者随机分为对照组42例给予莫利；治疗组38例在对照组基础上加用自拟中药方（茯苓，白术，柴胡，陈皮，焦三仙，枳壳，法半夏），结果治疗组总有效率89．5％与对照组66．7％比较差异显著（P＜0．05），说明中西医结合治疗FD疗效显著。彭惠平等［28］将60例FD患者随机分为两组，治疗组30例，给予穴位敷贴联合胃炎片；对照组30例，给予多潘立酮、铝碳酸镁治疗。结果治疗组总有效率90％明显高于对照组73．33％（P＜0．05）穴位敷贴联合胃炎片是治疗FD的有效方法，也充分说明了中西医结合方法治疗疗效优于单纯西药治疗。刘登峰［29］将76例FD患者随机分为对照组和治疗组各38例，对照组予给予奥美拉唑＋吗丁啉治疗，治疗组在对照组基础上加用中药（黄芪、党参、白术、炙甘草枳实、法半夏、黄连、干姜、炒谷芽、炒麦芽、木香、砂仁、鸡内金）治疗，对照组总有效率为63．2％，治疗组总有效率为89．5％，两组差异有统计学意义（P＜0．05）。说明中西医结合治疗FD疗效显著。
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一、中职英语教学评价的现状调查
中职学生由于英语基础相对薄弱，部分学生厌倦英语学习。英语教师采用传统的教学评价方法，导致英语教学评价呈现以下的基本特征。
1．评价主客体单一。整个课堂中的评价活动几乎都限于教师对于学生的评价。没有学生对学生、学生对教师、学生自我、教师自我的评价。
2．评价方式传统。通过课堂上教师提问让学生或集体或个别回答完成。
3．评价内容浅显。在评价中，教师对学生陈述性知识的评价占绝大部分。WwW.133229.COm
4．评价层次较低。教师对学生评价主要强调陈述性知识的回忆。
5．评价作用甚微。教师通过提问所进行的对陈述性知识的评价对于促进学生发展是表面化的、肤浅的。
二、中职英语教学评价的理论基础
美国哈佛大学教授、发展心理学家加德纳于20世纪90年代提出的多元智力理论认为人的智力由七种紧密关联但又相互独立的智力组成，它们是言语、音乐、逻辑、视觉、身体、自知和交往。加德纳给我们提供了一种多维地看待人的智力的视野和方法。这就需要我们的教师在以促进学生发展为终极关怀的目的下，从不同的视角、不同的层面去看待每一个学生。
三、中职英语教学评价要注意的几个问题
1.学生在教学评价中的主体化。学生是学习的主体，评价应以学生的综合语言运用能力发展为出发点。评价应有利于学生认识自我，树立自信；应有助于学生反思和调控自己的学习过程，从而促进综合语言运用能力的不断发展。同时，教师应使学生认识到自我评价对学生能力发展的意义，不断提高学习的自主性。
2．评价形式多样化。在中职英语教学过程中，评价形式应是多种多样的。根据中职生的基础和学习特点，在课堂中可举行“课堂学习活动评比”“课堂观察检查表”“学习效果自评”“平时检验”。课后可进行“问卷调查”“访谈”“家长对学生学习情况的反馈与评价”。还可举办英语词汇、歌曲大赛、演讲比赛和故事大赛等。在各种形式的活动中，体现学生参与评价的主题过程，实现自我选择、自我反思、自我提高。
3．评价方法灵活化。在日常的形成性评价中，应建立开放宽松的评价氛围，应允许学生根据自己的特长和优势选择适合自己的评价方式，给予学生多次评价的机会，允许学生在更充分的准备之后，再次参加评价。评价的目的重在促进评价对象的转变、发展和提高。因此，应注意评价的正面鼓励和激励作用，引导学生表现自我、增强自信、体验成功的喜悦。
4．评价内容表格化。在教学评价的内容方面，应以各种表格的形式，将评价的内容分类归纳，逐步、按时地完成。例如学期初或单元教学开始的问卷调查表，课堂内的学生自评表、小组互评表、课堂表现积分表、单元测试评价表、学习进步曲线表、课堂外的英语小组活动测评表、家长评议表、作业完成情况自评表，教师课前、课中、课后评价表、测试评价表等等。这样，学生学习的课堂气氛形成了，激发了学生学习英语的积极性。
总之，职业学校英语教学评价是英语教学中很重要的一个环节，无论我们采取何种评价方式，都应注意评价的正面鼓励和激励作用，科学合理地进行评价。通过评价的过程与结果，充分肯定学生的进步，帮助学生查漏补缺，鼓励学生自我反思、自我提高、及时总结，要让学生感到教师施行的评价是积极的、有意义的学习活动。
参考文献：
［1］刘道义，等.新高中英语教与学［m］.北京：人民教育出版社，2006：123-125.
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1.2 互联网带来的“分享经济”浪潮客观上要求企业实施“整合营销”
对于“分享经济”我们可以从两个层面审视, 其一是传统的股权意义上的分享, 涉及到所有制、股权、产权及其收益权的分享等;其二是近些年来随着互联网经济的发展而衍生出来的一种新的经济消费、交易等形态, 它指的是将个人、集体或企业的闲置资源, 包括商品、服务、知识和技能等, 通过互联网构建的平台, 实现不同主体之间使用权的分享, 进而获得收益的经济模式。对于包括品牌茶叶在内的营销创新来讲, 全渠道的整合之本质即在于“整合营销”, 即通过对企业内部制度、流程、人员、技术、知识和企业外部供应链、价值链、销售渠道等的全方位整合, 最终实现全面、精准掌握稳定的消费群体的目的。
1.3 茶叶产业链的全渠道整合成为新的营销趋势
从20世纪80年代以来, 整个市场营销学的基本范式实现了从4P范式、4C范式等向整合营销范式的转换, 这背后带来的关键问题是人类生产的绝大部分产品和服务逐步进入到了“供过于求”和“产能过剩”的状态, 这一点对于我国中低端的茶叶产品来讲亦是如此。供给侧的这种结构性变化客观上对传统的茶叶产业链的改革起到了催化剂的作用, 对于处于价值链顶端的品牌茶叶来讲, 只有实现了对于整个上中下游产业链的有效整合, 才能全方位地降低自身的交易成本、提升产品的品牌竞争力。因此, 茶叶企业需要从全渠道视角重新审视自身的营销创新, 以达到全产业链整合的目的。推荐阅读：管理学博士论文范文:如何控制在国外投资的政治风险
2 基于全渠道视角的品牌茶叶营销创新的策略建议
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医药的学术营销方式
1，企业宣传。在相关的专业刊物发表关于产品或企业的论文和文章，做好学术信息传播、企业公关宣传，进行品牌建设。实现一个长期的覆盖面广的宣传效果。为产品更进一步的学术营销，做好舆论引导和铺垫。
2，学术推广会。邀请相关的专家、医护人员和病患者举办专题学术推广会，通过交流，互动，深层次地介绍产品。
3，编写科普手册。增进医生和患者了解产品的细致程度，同时组织患者联谊会，交流体会，有针对性宣传产品。
4，临床跟踪总结。协同医护人员加强临床经验的总结交流，通过帮助医生补充和提升知识结构、业务能力、职业规划的各种增值手段，实现双向沟通，培养情感价值，提升医生群体对企业的忠诚度和产品美誉度。
与“带金销售”的低级模式分道扬镳
以往的医药行业产品营销中，关系营销和广告营销模式较为常见，而“带金销售”等不正当的营销手段尤其盛行。这是因为在医药市场的激烈竞争中，有相当部分缺少品牌支持的药品无法在正常竞争中取得优势地位，就通过提供现金“回扣”来弥补竞争劣势，这是一种低层次的竞争手段，很容易为竞争对手所模仿。“带金销售”模式腐蚀了部分药品采购和医务人员，增加了社会药品费用负担。不仅滋生腐败，还为假劣药品经营者提供可乘之机，威胁临床用药安全。随着国家卫生部明确表态加大力度惩治医药购销领域中商业贿赂，建立长效工作机制，明确表明“欢迎正常的临床业务沟通”。带金销售将渐渐淡出舞台，学术营销则将在今后医药行业的营销模式中占据越来越大的比重，学术营销策略决定和手段运用，将决定一个产品甚至一个企业的兴衰成败。
学术营销的核心秘密
一个产品想要卖得好，必须有其自身独特的销售卖点，而这个卖点既符合科学及自身功效作用，又要与同处竞争地位的其他产品差异化，而且支撑卖点的临床支撑体系和理论体系更加丰富。对于新产品，卖点一定是企业产品所独有的，产品“卖点”也应是医生的临床需求点，即“买点”。 古语云，伤其十指不如断其一指。类似的道理，我们与其面面俱到把产品说得几乎无所不能，还不如强调它治疗上最最显著的特点：如见效快，疗程短，纯中药，无明显毒副作用，或者使用方法独特等等，只要是切合医患关注或是市场空白的地方，都可以大做文章。
案例分析
这是笔者操盘的一个产品，健骨注射液。它是一个国内首创独家制造的纯中药制剂，具有活血化瘀、强筋健骨、驱风止痛之功效。
专家论文，强有力的科学研究证据。北京上海广州等地专家使用健骨注射液得心应手，并著有专业论文，详细阐述其应用方法、过程、疗效、安全性、治疗机理等等，为我们产品提供了强有力的科学可信的临床支撑体系，这些都有量化，数据化的具体资料。也让我们可以从容地从其中寻找“卖点”。
真实病历资料，强有力的临床治疗证据。许多骨病专家多年使用，积累了许多使用健骨注射液后的典型病历，使健骨注射液的疗效更真实更细致地展示在患者面前，让患者从中发现对应自身病痛的成功例子，对健骨注射液解决自己的痛苦更充满信心。
组织痊愈患者现场交流会，强有力的疗效证据。对用过健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同场交流，现身说法。一些备受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，从病苦中解脱出来，他们的现身说法感动在场的所有人。交流会不仅有针对性地宣传产品，而且也是提升企业知名度的良好契机。对病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高兴的也是患者，收集患者最切身的用药体会，不仅增强产品的亲和力与可信度，更是企业对自身产品高度自信的体现。在病患者中交流传播健骨注射液的良好口碑，是最坚实的学术营销的宣传。
编写科普手册，注重知识的传播，理念的传播。我们编写一些科普手册，包括以下内容：配方起源；工艺先进性；疗效的显著性；典型病历分析；论文讲解；使用方法详述等等。这样的知识不但患者渴望能够了解，医生也会从中得到很多启示。这是健骨注射液成为骨科知识学习平台的一个重要组成，这也是我们医护人员、病患者三方共同获利的事情。
总 结
先让客户赢然后才是我们赢
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所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在一些发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归则并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。那么，医药市场的DTC营销模式有什么特点呢？
首先，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。
其次，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道医药企业，则不再是DTC营销模式。
再次，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系中省略了许多的中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。
二、医药市场营销DTC模式带来的挑战
诚然这种营销模式具有如上特点，但是同时亦给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。
第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。就我国而言，遵守《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》、《药品生产质量管理规范》以及药品质量监督的相关规定等是一切药品生产者责无旁贷的义务。但是，在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。
第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信当中。有病乱投医就是患者一般心态的写照。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益。有些生产企业采取治疗心理病的方式生产、销售并无实在疗效的“安慰药品”。尽管这些药品并不会使患者的疾病变得更加严重，但它却有可能耽搁患者正确治疗的有效时间。
第三，信息化程度论文参考文献格式。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、电台、Internet、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性的重要实现前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会是受众逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接受信息、处理信息和传输信息的快捷和敏感度上。
第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系能力和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。[①]特别是在DTC营销模式下医药企业，医药企业的营销人员不但需要一般营销人员所具有的营销知识和实践技能，更重要的是，他们还必须是科班出身的医药专业人员，他们应该清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。
第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样营销模式的时候，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段的时候，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励，并且，整个销售机构的激励模式应该结合企业整体利益的需要来制定。也就是说，在效益、效率、效能等方面进行全方位的综合衡量。DTC模式下的营销部门及其人员如果没有适当的权力，就会使他们面对终端消费者的质疑与其它不确定因素时感到窘迫而无所适从，同时也会使整个品牌和企业的信誉受到损害。同时，这种权力过于宽阔又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。
事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。上述五个方面可以说是DTC营销模式在医药市场营销中应用时给医药企业带来的挑战。不尽如此，这个挑战的另一方，终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。
首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如折价、优惠卷、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销会使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。所以，花哨的促销行为在药品DTC营销模式中是一个累赘。患者更看重的将会是产品的实际用途和它的无可替代性，因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品医药企业，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负值的效应。
对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。当然，对于保健品而言，适当高价也是一种可行的手段，但国家基本药物的营销受到国家药品生产经营的有关法律法规的制约，同时也不适用于免费试用。会员制是可以通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分会得到相应的奖励和优惠。这里要注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效（功用）不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。
其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，有些传统的营销工具还是可以派上用场的。比如赠品、奖品和优惠卷等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠卷，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其它营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着人类高贵而纯洁的情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力论文参考文献格式。
三、医药市场营销的DTC模式的忧思
（一）DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事情，DTC营销不是草药郎中、赤脚医生那种既行医又卖药的做法。特别是在广告传媒日益发达的今天，很多人都会遗忘医生在医药营销中的重要作用。对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和实施会起关键的作用。
（二）终端消费者文化素质制约着DTC营销的绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远远低于发达国家，民族整体教育文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本会大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念医药企业，理性的DTC营销才会顺利开展起来。终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和德性的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个双向互动的过程。
（三）法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业管理和经营企业管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进。”[②]那么医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善？国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。
（四）DTC营销不等于广告促销。早在2009年，五官科用药、心脑血管用药、风湿骨科用药、皮肤头发用药这四类药品在仅投放报刊广告的广告费用均超过亿元。然而很多医药生产企业违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”（药品广告审查标准）。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。
总之，医药营销的DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者；它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域，它所面临的困境远远高于这一新型营销模式的潜在效益。
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参考文献
篇13
(一)实习班级及人数：d04营销1、2班，共计76人，
(二)实习形式：系部集中统一实习与学生自己联系单位分散实习相结合
1、推荐实习就业
由学院、系部统一联系实习单位，原则上实习与就业紧密结合，对于不服从分配的毕业生，不再参与第二次分配，学生必须自行寻找实习单位。
目前的实习单位有：
张店牵引电机厂、山川医药机械有限公司、黄河龙集团公司、金帝购物广场、淄博糖酒站、淄博商厦、胜大集团、奥德隆集团、淄博可口可乐公司、大福源超市、桓台聚鑫化工厂、中国人民保险公司淄博分公司、中国平安保险公司淄博分公司、淄博鸿运物流、淄博弘志外运、淄博新星集团、华光陶瓷、东泰集团等
带队教师：巩象忠、张长学、赵传波、白雪、刘萌、崔子龙
2、自找单位，自行实习
由学生自行联系单位，自愿组成实习小组，进行与市场营销、电子商务、物流管理等有关的实习活动。
具体指导教师：赵传波、巩象忠、张长学
三、市场营销专业实习工作领导小组
组长：袁长明毕思勇
组员：巩象忠、张长学、赵传波、白雪、刘萌、崔子龙
实习小组的任务是：
(一)帮助联系或落实实习单位，安排学生实习;
(二)检查实习进度，反馈实习意见，帮助解决学生实习中存在的问题;
(三)联系实习指导老师及有关事项;
(四)考核学生实习成果。
四、市场营销专业毕业实习时间及进程安排
系部实习就业动员大会定在xx年1月9日下午14：00-15：00，地点6306教室。实习分为二个阶段，即毕业实习阶段和毕业论文撰写、答辩阶段。每一阶段的实习内容和主要目标如下：
(一)毕业实习阶段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有学生均到企业生产、经营、管理岗位上进行实岗操作。具体实习单位原则上由学生根据本人实际情况、并结合日后工作意向自行确定。自行安排实习单位的学生须在2月20日前把实习单位接受函交与辅导员;没有联系到实习单位者，与辅导员联系，由系部协调安排。
1、实习要求：
通过实习使学生深入理解和掌握已学习过的市场营销基本理论，基本方法和基本技能;进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距，为以后学生很快走向社会，适应社会，成为优秀的营销管理人才打下基础。
2、实习内容：
(1)在实习指导教师和所在实习单位有关管理人员的指导下，深入到企业营销活动的有关部门与科室的具体业务中去，进行实岗操作，尽快适应相关岗位要求和熟悉岗位技能。
(2)实习期间撰写实习报告，字数不少于xx字。
(3)结合工商系网站给出的论文参考题目、也可自行设计初步确定自己的毕业论文选题。
3、实习报告格式要求：
(1)、封面：论文题目(字体3号)、系别、班级、姓名、学号。字体为：黑体、四号。
(2)、正文：仿宋、小四号。
(3)、纸张：a4。用微机打印。
(4)、实习报告中须有实习单位对毕业生的实习鉴定(实习单位盖章)，指导教师对实习报告写出评语，并根据实习情况评定成绩。
(5)实习报告不少于2千字，上交一式三份。
(二)、毕业论文写作、答辩阶段(xx年4月10日至xx年5月26日)：
1、毕业论文写作目的
毕业论文是高等教育完成学业的最后一个环节，它是学生的总结性独立作业。撰写毕业论文的目的是：
(1)、有利于教学过程的完整性;
(2)、检验学生专科阶段基础理论和专业知识的掌握情况;
(3)、对学生科研能力的综合训练和全面检验
3、毕业论文要求
(1)学生在实习过程中搜集、整理毕业论文题目的相关资料，拟订毕业论文的提纲，撰写毕业论文。
(2)毕业论文结构布局的基本格式由标题、中文摘要、正文、参考文献等四个方面内容构成(具体参见工商系网站上的论文指导书)。
(3)在论文的撰写方面，要运用所学到的基本理论、党的路线、方针、政策和专业知识，对实际问题作具体的分析，把观点和材料密切结合起来，力求做到：观点明确，材料可靠，分析透彻，论证有利，结论科学。论文不少于3千字。
(4)学生在教师指导下独立完成毕业论文，要严肃认真，实事求是。凡毕业论文的书面主要内容为抄袭，或弄虚作假，伪造数据者，成绩以不及格论处。
4、毕业论文选题。各位同学请参考以下论文题目作为你的毕业论文选题，也可以在指导老师的指导下，选择与本专业相关的其他题目。毕业论文的参考选题见附表一。
5、论文指导教师安排见附表二。
五、实习成绩考核
