引论：我们为您整理了13篇经销商合同管理范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
经销商档案系统可分为区域市场的基础资料、行业市场的基础资料、客户基础资料、市场运作资料。
1.区域市场的基础资料。包括区域概况、行政关系、人口(农业人口与非农业人口)、城市及其下属的县乡镇村数量、当地主导经济概况、人均收入及消费概况等经销商所属区域的基本状况。资料可从各地市统计部分的公开网站找到。
下面是单个城市市场的基础情况一览表
××城市的人口状况(图1)。
××城市人口文化程度构成(图2)。
××城市经济构成(图3)。
××城市的人均收入支出状况(图4)。
年年增长的人均支出都花到哪些地方去了呢？这里就要做人均消费组成分析，具体来看当地消费者是怎么来花钱的。
人均消费组成(图5)。
所汇总出来的消费组成将能直观地说明当地的消费特性及趋势，这是用来向企业展示经销商对当地情况了解程度的重要工具。更进一步则需要了解消费者本身。
究竟是谁来消费产品的？是谁购买？在哪里购买？……
而了解消费者的目的是了解价格。这里所说的价格，是消费者接受的价格，不是目前产品的价格。消费者自己消费时，愿意承受的价格是多少？消费者送礼时，愿意承受的价格是多少？……
这是用来分析市场的价格波浪模型。因为只有当产品价格与消费者可接受价格相吻合时，产品的销量才是最大的，而其峰值是与产品的使用场合与目的密切相关。如果产品价格偏离，销量上升的空间是有限的。它是经销商用来调整产品结构，选择新产品的重要工具。
2.行业市场的基础资料。行业在本地的发展概况、市场总容量、发展趋势、目前已有的竞争者、行业发展趋势。资料可通过省市一级的行业协会或是工商部门的统计数据查到。
结合当地的消费特性，分析出本行业在当地的未来发展趋势，为经销商及厂家的未来发展及宣传重点做依据和参考，这也是计算市场容量的重要依据。在这里，对品牌的进一步分析，则需要经销商收集各企业的产品卖点，广告宣传重点，广告传播方式，主要促销手段等方面的资料。这是向企业要政策的重要依据。
3.客户基础资料。本区域内各种商业通路终端的总体情况、经销商目前的覆盖率、下线客户资料。资料要靠业务人员在日常的工作中收集整理更新。
分别列出当前年度及上年度经销商所经销的某单个产品在各流通领域的销量占比分析(图6)。
作为基础行业知识的各KA背景及发展方向类的资料，可直接到当地的KA门店索取或是向上游企业厂家的KA管理部门索取。编定成册，以供业务人员学习使用。适当时候邀请厂家的专业KA管理人员前来具体讲解培训，以便加强档案系统在实际工作中的运用。然后根据下设二批商或是零售终端的大小类别，分别制作单个档案表格，内容主要由表1组成。
基础的客户档案不但能让经销商更加有效地掌握客户组成状况，还能将整合出来的资料变换成资源。在和新厂家进行谈判时，一整套充分详实的客户资料能更加有效地说明经销商的实力和市场基础，以及对这个市场所拥有的管理能力。此外，通过档案中的客户资金能力、仓储情况等资料，还能计算出在旺季时的分流备货能力，把零售终端的仓库变成经销商的分仓，提升更多的备货量，获取更多厂家备货配送资源。这也是考核经销商内部管理水平的重要依据。
4.市场运作资料。xx产品的铺货及销量情况，见表2。
表2要直接挂在业务人员办公室里，让相关业务人员能直观地看到其负责的工作所在，时时提醒业务人员还有哪些方面是要加强与补充的。
表3也是直接挂在业务人员办公室的，具体的陈列及终端活化情况直接体现了相关业务人员的工作成绩。“实际”一栏也可以是老板在每次市场走访之后来亲自填写。时刻提醒业务人员还有哪些工作需要去做的，这比把业务人员叫进老板办公室说要有效得多。
××产品的计划通路结构与实际通路对比，以某食品为例。较为合理的通路结构部署，见图7。
实际的通路结构状况，见图8。
从图7、图8上就不难看出，这个经销商的通路结构更多还停留在批发团购等传统通路上，对逐渐将占据主导零售地位的大型卖场及连锁便利店重视不够。每个产品的通路结构和比重都是有所区别的，经销商要想让所有的经销产品都赚钱，就得分门别类地对每个产品的通路结构状况做出分析，并及时调整。
表4一般是与厂家的驻地业务人员共同制定更新的，从全局的高度来看某产品的市场工作状况，也是向厂家争取市场投入的重要依据(一般来说，经销商的市场工作达到一定标准的基础上，厂家才会考虑市场投入)。
表5是要与厂家代表共同来制定的，分别标明线上广告与线下活动所起到的预期作用与针对方向，注意线上广告投入与线下活动的相结合，发挥最大的市场拉动作用。从总体上明确厂家对市场的整体建设规划及启动步骤。再者，明确双方的费用承担情况，避免后期扯皮。
表6是年度促销计划的月度细化分解图，便于业务人员作为制订月度工作计划的重要依据。
经销商的资料档案系统的应用
经销商的资料档案系统基本上就是上述的四大块，制作完成后，经销商首先要根据资料重要性及保密性，区分出哪些资料是完全公开的，哪些是限级别查阅的，哪些又是仅限老板自己看的。
这么一套资料建立之后，可不是锁在老板档案柜里就万事大吉了，关键在于如何运用这套档案系统去发挥其应有的作用。一般来说，经销商所整理编写的档案资料系统主要可用于以下几个方面
1.便于经销商的业务人员及厂家驻地人员快速全面地熟悉市场状况，特别是出现新员工进入或区域管理轮换的时候。
2.陈列促销一览表之类市场运作资料作为督促考核业务人员工作的直观表现形式和依据。
3.铺货／陈列计划的制定依据。
4.销量的预算及分解。
5.市场容量及发展趋势的分析与测算。
6.产品结构调整或工作重心调整的依据。
7.前面提过，拥有完整的市场资料档案系统，一方面是向上游企业包装了自己，另一方面也是面向员工展现了经销商企业化的发展方向与实际动作，从而吸引更多优秀员工加入。
关于经销商的档案管理系统，还有几个补充点
1.这套档案系统不是老板一个人或是几个业务人员就能做得出来的，而是要全员投入，根据各人所掌握的资讯状况，各分一块去分头收集整理。
篇2
2、 经销商市场经理说，“集团不批销售费用啊，说一台只给400，还要厂家出一半财务才给批预算”
3、 销售经理说，“这几台长库龄车，集团说限期一个月清完，不清完就别提提车的事了”
4、 品牌总监说，“哎呀，你不知道，我虽然卖到100台了，可是老板说了，按你的市场容量，至少要卖150台才算合格！”
这种情况多不多？怎么产生的？如何破解？其实从本质上来说，和两个因素有关。
第一：投资人的经营理念、战略布局和财务风控机制。
第二：FC和投资人或实际负责人的沟通管道有没有打通。核心焦点和痛点没有达成共识。不同品牌的投资人或投资体，其实从内部来讲，也是有着地域和文化的属性，有着投资人经营理念的烙印。所谓物以类聚，人以群分一样适用。目前来看，通常有几种投资体和经营团队的关系。
第一：投资人是正规的资本方，上市公司或国有企业。投资团队和经营管理团队完全分离。管理团队主要由职业经理人构成。职业经理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正规化、职业化。类似广汇、庞大、中升集团、东风南方集团等。这部分比例可能5%都不到。
第二：投资人兼核心经营板块的负责人（店数在20~50之间居多），人财物关键控制权分布在创始合伙人或有亲密利益关系人手中。类似大兴集团、永奥集团、利泰集团等。这部分是中间力量，可能占到70%以上的比例。
第三：投资人有少数几个品牌（点数在10~20个左右居多），聘请职业人打理，由职业经理人组建自己的小团队，但人权和财权有限授权。
对于第一类纯职业化团队来讲，投资人代表可能是品牌总监或区域总监。他们遵循公司利润最大化，在决策范围内影响某些品牌的资金运营和管理模式。对于这部分投资体，日常沟通的管道应注意如下几点：
1） 了解其沟通风格、资源权限和内部汇报线。
2） 每两月打一次电话，即使没有业务沟通，也例行打个电话，通报下品牌的最新动态。
3） 若有最新信息，例如品牌战略或新产品，及时推送给品牌总监。
4） 若有有关提车资金的风险问题，提前预警，并做好返利损失测算，从投入产出比角度沟通，但必须数据翔实，有理有利有节。
对于第二类投资体来讲，稍显复杂，因为投资人和控制人以及经营负责人（店长）可能不是同一个人。因此，需要多加审慎，注意如下几点：
1） 搞清楚谁是最终决策人，有些集团是财务线、采购线、人事线是三条线并行，必须弄清楚每条线内部关键控制点，审批人，审批时间。
2） 保持每两月和运营控制人沟通一次。沟通内容包括但不限于品牌近况、销售现状、所辖店面的表现、荣誉和奖励等。
3） 大区负责人必要时和投资人约谈。就当前的运营情况做深入交流，并对其它品牌的表现及资金注入情况有所了解。
4） 若该投资人实际控制店面数超过3家，则有意识选择一家打造标杆店。通过标杆店的盈利状况、经营亮点去引导投资人的注意力。
对于第三类中小型投资人或者纯私营投资体，相对股东结构简单，一般是控股股东夫妻双方。这类投资的特点是格局受限，追求账面或短期利益较多。同时，资金波动较大，容易捉襟见肘，职业化团队即使有，也是老板的代言人或执行方，职业化程度不高。这种投资体一般注意如下事项：
1） 不定期随时沟通。向其宣导品牌、网络拓展、新车等正面信息，增加信心。
2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明细表，帮助其把握厂家政策，追求账面利润最大化，让其感受到你的真诚和专业能力。
篇3
现实中，只有少数厂家能对利用合同管理的重要性有所认识，大多数厂家都是年头把合同一签，然后到了年底才把合同从抽屉里拿出来看一看，看经销商的年度任务完成了没有？看经销商去年到底能拿多少返利；在经销商这一边也是一样，经销商签完合同之后，有的是到了年底才想起来年度合同的任务量和返利，有的甚至是合同摆放在那里也忘记了。我曾经碰到过这样的一个真实个案。一位经销商的当年销售任务是6000万，可到了第二年一月份才知道自己去年销售额只完成了5996.2万，还相差3.8万没有完成当年销售任务。按合同条款规定没有完成当年销售任务的就不可以享受2%返利。经销商一算这笔账，辛辛苦苦365天，结果还拿不到返利，而且这个返利还不小，整整12万元，这可是辛苦钱，不是一笔小数目，年头做到年底，12万的返利说没有就没有了，对经销商来说是多么大的打击啊，简直是不可想象的。事后，经销商埋怨厂家业务员没有提醒他，而厂家则说他自己对自己的钱包也没有看紧，反正是互相推卸责任。从个案中我们可以看到，无论是厂家还是经销商，对于合同的重要性都没有得到应有的重视，他们大多数都是在签订合同时很认真，还可能为某个条款而磨来磨去，又或者是为区区的几万元任务额争个不停，一旦合同签订完毕，好像就万事大吉，一概于己无关一样。
第二、认真拟定分销合同条款
拟定合同条款是管理经销商非常关键的一环。多数小厂家都是直接从网上下载合同版本或从大公司的合同复印一份过来作为自己的合同样本，他们根本就没有考虑过合同的适应性和合同签订的必要性，这样的合同是好看不实用；有的则是把封面搞得很漂亮，没用的条款很多，有用的条款则很少，这也是中看不中用。所以，我们认为合同条款首先是实用有效，不是花巧。该有的一定要有，不该有的一条也不能多。
签订合同主要目的是为了明确双方的责任和义务，合同作为一种具有法律性的经济文书，其格式有一定的规范性。其固定格式一般分为以下几个部分：
1、标题
一般是印好的合同格式
2、正文
这是合同的主体，主要包括以下内容：
（1）双方单位名称：供需双方
（2）开头
写明订立合同的目的、依据、经过。
（3）合同条款
标的：双方发生权利和义务的对象。
双方的权利和义务：
3、经销产品和区域
4、交货地点、联系人、收货人、送货形式、验收方式
5、价款、单价、返利
6、结算方式及注意问题
7、退货办法
8、促销管理
9、费用管理
10、销售管理
11、销售任务（
12、奖励办法
13、帐务核对
14、违约条款
15、保密条款
16、形象维护
17、合同期限
18、合同终止
19、争议的解决
2 0、不可抗力
21、商业贿赂
22、补充条款
23、署名、日期、合同份数
第三、签订合同时应注意的事项
1、考察经销商是否合法存在，是否独立法人，是否产权不清，是否挂靠其他单位
2、经销商公司名称与营业执照上的名称是否一致，签订时要加盖公章
3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章
4、要严格限定期限、分销区域或渠道系统、分销品牌或产品、并明确经销商的权利与义务
5、严格规定产品价格、退换货流程及责任
6、付款方式：货到付款、款到发货、返单结算、月结要清晰
7、返利和奖励：返利额度、返利形式、返利时间
8、费用管理：按标准执行
9、销售任务：尽量以月度或季度考核
10、账务核对：按规定时间
11、退货办法：要有标准办法
12、详细规定违约责任
第四、 按时审查合同执行情况
合同执行的审查，业务员要每月按时与经销商进行一次回顾和审查，最好是每十天做一次回顾。比如是每月度的5号进行上月执行的审查，看哪里执行得满意，哪些地方执行得不够好，提请下月注意，但把问题点要做好备忘录。
篇4
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。
(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。
(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。
①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。
②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。
③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。
④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格整理稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。
2合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础
随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。
3科学的物流管理是提高销售管理水平重点
销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。
企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。
4加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键
(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
篇5
笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提高销售业务的管理水平,要遵循四个环节的具体要求，即：正确制定合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予以适当的完善和补充，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。
1 正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。
(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。
(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。
①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。
②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。
③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。
④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。
2 合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础
随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。
3 科学的物流管理是提高销售管理水平重点
销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。
企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。
4 加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键
(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。
(3)企业应当加强应收款项坏账的管理，对全部和部分无法收回的，应查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。
销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，在争取销售得到发展的同时，建立健全销售与收款及货币资金环节的销售内部控制制度，是企业加强管理有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争中保持优势地位。
篇6
一、项目概况
工程名称：公园尚景项目-1#楼，建设用地面积:40988m2，本工程为32层住宅，地上32层，地下一层，均为单层车库；本工程:一层二层为商业:三至三十二层为住宅，地下一层为设备用房及地下车库。顶层为楼梯间、设备机房及电梯机房。结构形式：剪力墙结构。
二、工作背景
项目施工工艺设计多变，施工难度大；工期紧；资金运转周期长；概算漏项多，包干费用严重不足。对于大量的高层住宅，楼高33层左右，使用铝模的成本比传统木模更低；如可做到楼栋间的复制，铝模的综合经济效益会更加明显。
三、主要方法
在这种背景下，项目部对合同条款、施工图纸、工程量清单及施工现场实际进行了反复审核分析，通过在技术经济相结合，采用铝膜优化变更施工方案实现减亏增效目标。
首先，在工程造价上的对比分析
模板类型
铝模板(自购)
木模板(租赁)
结论
材料费
1100元
80元
木模
模板系统通用件使用次数
200-300次
3~5次
铝模
安装人工(平均)
20元/m2
22元/m2
铝模
安装机械费用
1元/m2
1元/m2
相同
回收价值
原价格30%左右
5元/m2
铝模
1#楼比较(使用29层)
71元/m2
53元/m2
木模
使用分摊后价格
按原300次计算分摊2.3元/m2
按原5次计算分摊15元/m2
铝模
墙面找平抹灰人工及材料费
2.4+1.6元/m2
12+16元/m2
铝模
砼成形面是否批荡
否
是
铝模
其他
取消卸料平台。减少垂直运输量等均可降低成本
备注：以上分析表是以1#楼栋为例，对铝模板、木模板的经济性价比对比分析：（建筑面积40988㎡，模板展开面积6326.04㎡，3-32层使用铝模。）
其次，工程进度（工期）
按每月6层施工则每5天一层，底模拆除时间成为影响铝模施工周期的关键因素，常规施工季节在混凝土浇筑后48小时左右强度可达50%，冬季施工在混凝土浇筑后72小时左右强度可达50%，因此按5天一层施工来计算工期如下：
第一天：墙体钢筋绑扎及下层墙模板传递至上层；
第二天：墙体模板安装及下层顶板模板拆除；
第三天：顶板模版支设；
第四天：顶板钢筋安装及混凝土浇筑；
第五天：混凝土养护、墙体模板拆除及测量放线。
例：
模具类型
单层建筑面积（m2）
人数 （人）
工期 （天）
模板工期（天）
工人工效（m2/人/天）
备注
铝模
708.96
3-5人
4-5天
6-7天
20m2/人/天
同建筑面积对比
木模
708.96
3-5人
7天
7-8.5天
15m2/人/天
再次，工程质量
全砼外墙可以利用铝模施工优势，实现外墙一次浇筑成型，以达到节约工期，提高施工效率；剪力墙与砌体墙交接部位，对于200mm以内的构造柱可与结构一次性支设浇筑，提高了施工效率同时保证了浇筑质量；对于梁底下挂过梁可一次性浇筑，提高了施工效率同时保证了浇筑质量；飘窗、楼梯等构件加设顶模盖板，保证了构件截面同时避免了钢筋踩踏；使用铝合金模板技术浇筑好的混凝土表面非常平整、观感好，不会出现因为接缝过大而使混凝土漏浆，造成混凝土表面蜂窝麻面，外墙免抹灰，可直接在基层上施工外墙腻子及涂料，从而解决空鼓、开裂及外墙瓷砖脱落的风险。
最后，节能减排绿色环保
现场不产生建筑垃圾、同时避免了施工扬尘，施工更安全；一套铝合金模板可重复使用200—300次，报废后的模板也能进行回收，重新熔炼，低碳环保、节能减排，符合国家绿色施工规定。
四、案例点评
铝合金模板系统不仅是模板使用次数的增加；不仅是施工工时成本的降低；也不仅是模板材料的更新和减少建筑业对森林资源的浪费与消耗。铝合金建筑模板回收价值高,均摊费用更低。在先进国家和地区已有十多年历史,现在使用日趋普及化;因其优势明显,也属可再生能源,响应了“四节一环保”的号召,是今后发展的方向,铝合金模板市场前景广阔。
篇7
经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务，对双方均具有严格的法律约束力。在目前经销体制中，中小型经销商往往受制于厂家，在签订经销合同的问题上往往存在一定的风险和陷阱，需要商家加以防范。
1 经销合同的风险及其后果
1.1 缺乏经销合同
经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议。它对于双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。
1.2 经销合同中主要条款约定不明
合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。这类问题主要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约定不明。经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定，所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。
1.3 合同欺诈
除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量积压，影响资金的周转；③鱼食诱饵。在与经销商的初步接触过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；④假冒身份。某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不法分子则设法让对方看别人货物，骗取对方货款或定金后，便再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约。
2 经销合同风险产生的原因分析
造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题。
2.1 经销体制方面的原因
在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售，可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”。经销商的利益受到侵害也就不足为怪了。
2.2 厂家方面的原因
经销合同是约束双方的法律性文件。厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。
经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验，到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还。
2.3 经销商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况，许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题，经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性。
3 经销合同风险的防范
3.1 树立合同意识
俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识，只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急。
3.2 签订经销合同需要把握几个问题
（1）签约前的工作。商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、人的身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同的情况。
（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交的风险小。五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。
（3）经销合同形式与内容要规范。首先，合同内容要明确化、具体化。如“销售不畅”的具体界定、退货的规定等。二是避免口头承诺，以书面合同条款为准。对于厂家的口头承诺商家要紧抓时机，写成“正式的文字”。三是充分理解分析经销合同中各项内容，避免厂家制定的不公平格式合同。
3.3 风险发生后及时采取补救措施
篇8
经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务,对双方均具有严格的法律约束力。在目前经销体制中，中小型经销商往往受制于厂家，在签订经销合同的问题上往往存在一定的风险和陷阱，需要商家加以防范。
1经销合同的风险及其后果
1.1缺乏经销合同
经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议。它对于双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。
1.2经销合同中主要条款约定不明
合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。这类问题主要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约定不明。经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定，所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。
1.3合同欺诈
除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量积压，影响资金的周转；③鱼食诱饵。在与经销商的初步接触过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；④假冒身份。某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不法分子则设法让对方看别人货物，骗取对方货款或定金后，便再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约。
2经销合同风险产生的原因分析
造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题。
2.1经销体制方面的原因
在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售，可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”。经销商的利益受到侵害也就不足为怪
2.2厂家方面的原因
经销合同是约束双方的法律性文件。厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。
经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验，到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还。
2.3经销商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况，许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题，经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性。
3经销合同风险的防范
3.1树立合同意识
俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识，只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急。
3.2签订经销合同需要把握几个问题
（1）签约前的工作。商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、人的身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同的情况。
（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交的风险小。五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。
（3）经销合同形式与内容要规范。首先，合同内容要明确化、具体化。如“销售不畅”的具体界定、退货的规定等。二是避免口头承诺，以书面合同条款为准。对于厂家的口头承诺商家要紧抓时机，写成“正式的文字”。三是充分理解分析经销合同中各项内容，避免厂家制定的不公平格式合同。
3.3风险发生后及时采取补救措施
篇9
1.1缺乏经销合同
经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议。它对于双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。
1.2经销合同中主要条款约定不明
合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。这类问题主要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约定不明。经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定，所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。
1.3合同欺诈
除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量积压，影响资金的周转；③鱼食诱饵。在与经销商的初步接触过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；④假冒身份。某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不法分子则设法让对方看别人货物，骗取对方货款或定金后，便再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约。
2经销合同风险产生的原因分析
造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题。
2.1经销体制方面的原因
在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售，可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”。经销商的利益受到侵害也就不足为怪了。
2.2厂家方面的原因
经销合同是约束双方的法律性文件。厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。
经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验，到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还。
2.3经销商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况，许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题，经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性。
3经销合同风险的防范
3.1树立合同意识
俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识，只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急。
3.2签订经销合同需要把握几个问题
（1）签约前的工作。商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、人的身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同的情况。
（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交的风险小。五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。
篇10
我国汽车信贷的主要模式
从银行的角度看，我国汽车信贷可以划分为以非银行为主体的“间客模式”和以银行为主体的“直客模式”。
间客模式
“间客模式”是指银行通过第三方――汽车经销商与客户开展业务活动并形成借贷关系。主要包括以经销商为主体和汽车金融公司为主体两种模式。
以经销商为主体的间客模式，其流程如图1所示。其特点是由经销商负责为购车者办理贷款手续，经销商需要以自身资产为客户承担连带责任保证，并代银行收缴贷款本息，而购车者可享受到经销商提供的一站式服务。
以经销商为主体的间客模式，风险由经销商与保险公司共同承担。目前，以经销商为主体的间客模式又有新的发展，从原来客户必须购买保险公司的保证保险到经销商不再与保险公司合作，客户无须购买保证保险，经销商独自承担全部风险。
以汽车金融公司为主体的间客模式，其流程如图2所示。该模式主要由汽车金融公司对购买者的资住调查、担保、审批工作，向购买者提供分期付款。这种形式中，风险由金融公司、经销商和保险公司三家共同承担。在我国，这些专业汽车信贷服务主体的出现，不仅体现了银行、经销商、汽车金融公司等相关部门在服务意识上的一个重要转变，也标志着我国汽车信贷服务正朝着多元化方向发展，汽车信贷服务也将在激烈的竞争中实现质的飞跃。
直客模式
直客模式是由银行直接面对客户，直接开展汽车信贷业务所涉及的各项业务环节。
以银行为主体直客模式，其流程如图3所示。以银行为信用管理主体，购车人先到银行办理贷款手续获得一个贷款额度，再拿这个额度到经销商处买车。
我国汽车信贷中存在的问题
目前来看，汽车信贷中风险主要有银行或汽车金融公司内部经营风险、贷款人信用及还款能力风险、银行或汽车金融公司外部合作风险和还款来源风险。
银行或汽车金融公司内部经营风险
部分商业银行或汽车金融公司为拓展市场，不严格执行汽车信贷政策，一味放松贷款条件甚至违规经营，导致贷款的经营性风险。如银行不按法律程度程序签订合同，该合同就等于尚未生效合同，就存在保险公司拒赔风险。内部部门之间存在协作不力，办事推委扯皮，效率低下，致使办理业务出现漏洞，人为形成信贷风险。
银行或汽车金融公司内部经营风险还表现在贷前的调查不实和贷后的管理不到位。为抢占市场，满足客户和汽车经销商速度快、效率高的要求，商业银行或汽车金融公司通常简化贷前手续，从而造成对贷款人的资信状况、还款来源等情况调查不实，埋下风险隐患。不少商业银行或汽车金融公司在发放汽车消费贷款时，不管客户资信如何，见到有保单就放款，弱化了对消费者资信审查，造成对客户的信用评估几乎流于形式。另外，相当部分银行或汽车金融公司贷后管理不到位，对贷款发放后贷款人是否真正用于购车，未及时进行确认，有的放松了对合同、贷款催收记录债权文书的管理，当贷款出现风险时无法及时发现进行索赔、诉讼或采取其他追收措施。
贷款人信用及还款能力风险
我国个人信用体系没有真正建立起来，导致贷款人信用风险的大幅度增加。一方面银行、经销商面向的是众多分散性、流动性的贷款人，对贷款人的个人资信情况了解较少，只能根据贷款人所提供的书面资料（收入证明、房产证明、担保人的相关资料等等）来进行审核，银行间的数据库也不能联网互通，对贷款人贷款情况无法及时查询，使得银行对个人还款能力的变化，还款意愿的监测无法实时进行。另一方面贷款人却可以利用各种途径掌握关于如何贷款、骗取信贷资金等信息。由于信息不对称，银行对恶意骗取贷款的贷款人缺乏有效的监督、制约机制，加之相应的法律法规很不健全，贷款人违约成本很你，从而增加了贷款人违约的可能性，或贷款后干脆逃跑避开银行的追收，造成汽车信贷风险上升。另外，保险公司竞相提高保险回扣率和保险办理速度，银行也竞相提高贷款的办事速度，在恶性的竞争下，大家都放松了对贷款人的审查，从而为不法分子作案提供了可乘之机。
银行或汽车金融公司的外部合作风险
保险公司理赔风险。由于诈骗、挪用资金、来意拖欠经营不善引发的拖欠贷款问题较为严重，致使保险公司汽车贷险业务赔付率居高不下，个别公司的赔付率甚至达到了400%。保险公司无法承受，从而导致保险公司与银行之间的理赔诉讼纠纷不断，2003年上半年更是达到了，导致保险公司一度纷纷停办车贷险业务。另外，部分保险公司在问题出现时，不是按原先签订的合作协议进行赔偿，而是收保费时积极，赔款时则以种种借口拖延赔款，从而使贷款风险不断恶化。更有甚者，有的实力较弱的保险公司，因给汽车经销商的保费回扣太高，一旦贷款违约到一定比例时，便无力偿付，汽车贷款也因而悬空。
经销商的欺诈风险。经销商的诚信和能力问题是影响汽车贷款风险的重要原因。经销商提供虚假购车手续，骗取银行信贷资金的情况也时有发生。有时由于经销商经营不善，也会使银行或汽车金融公司的汽车贷款成为不良贷款。
还款来源风险
我国的社会化保险程度不高，商业保险的意识和能力不强，如抵押物保险过期现象较为普遍，往往只办理首期保险。以汽车作为抵押品是最为突出的还款存在的风险。以汽车作抵押发放汽车消费贷款，方法既简单又直接，但是汽车与房地产等不动产相比，存在较大的风险。我国已经加入WTO，汽车时口关税和价格不断下跌，抵押车辆市场价格将远远低于其账面净值，可能会出现贷款人“以车抵贷”的现象。汽车的价值会随着价格下跌而相应降低，贷款人一旦拖欠贷款，银行必须投入大量的人力、物力、财力处置抵押车辆，增加银行的经营成本。很多贷款人购车名义上是用于消费，实际上是用于营运，车辆的存在状况直接影响着贷款人的收入状况，如果车辆毁损，贷款将会有落空的危险。
汽车信贷风险的防范措施
针对上述在汽车贷款中出现的风险，应采取切实措施，以促进汽车消费贷款业务的健康发展。
建立健全内控机制
防范汽车信贷风险，商业银行或汽车金融公司必须加强内部风险管理。制订切实可行的岗位责任制，贷款管理部门要强化风险责任，拟定风险管理的对策与目标，坚持第一责任人制度，层层分解，落实到人。会计、计划、财务、信贷管理、风险、审批各部门要各尽其责，密切配合。严格执行国家汽车产业政策和汽车信贷政策，密切关注汽车市场变化，针对汽车信贷的特点进行审查决策，建立科学合理的指标体系，对授信额度、期限、利率进行量化及动态管理。建立严格的个人汽车消费贷款户的档案管理，加强贷前调查和完善贷款签订手续。严格执行审贷分离，进行定期检查与监督，加强对经办人员的督查，严格防范工作人员道德风险。建立汽车消费贷款合同的复审工作制度，严肃合同管理，杜绝无效合同。强化贷后管理，建立贷款风险预警机制，实时监测贷款人的还款能力和还款意思，使风险在萌芽初期就被化解。建立不良贷款催收制度，对已形成风险的贷款，发动全方位力量加强清收工作，做好欠款的催收工作和催收记录。
建立健全个人信用制度
制订与个人信用制度有关的法律法规。根据汽车信贷消费和特点，制定有关信息的收集、整理、使用、流动的法律规范，在保护消费者隐私权的情况下，保证个人信用信息的客观、公正和正确利用对违反规定提供严重虚假个人信用资料，建立个人信用破产管理制度。建立个人信用调查和报告制度。建立个人信息资料库，并及时性更新，包括贷款人所拥有的资产状家庭情况、社会保障程度、商业保险情况、有无犯罪记录、个人信用记录等。推行信息化和电子化建设，实现银行内和银行间的个人信用信息交流机制，彻底解决信息不对称问题。建立科学的个人信用评估体系。运用个人信用资料，以定性判断和定量分析相结合的方法评定个人信用等级。或者引入征信机构，解决信用评估问题。建立对个人违约行为的约束机制。对违约的个人，降低其个人信用等级。对违约情节严重者用法律手段进行制裁。
加强合作
银行或汽车金融公司要加强与保险公司、经销商的协作。汽车信贷风险是系统性的，银行或汽车金融公司、保险公司、经销商任何一家单打独斗都难以化解其中的风险，每一个主体都有自己的利益，只有通过合作才能实现各自利益最大化。这就要求三家共同对客户的资信状况进行认真调查，确认其是否具有《汽车消费贷款管理办法》规定的资信资格，防范贷款风险。银行或汽车金融公司间要加强合作，形成合力全力打击信用不良客户。银行或汽车金融公司间要定期召开工作例会，将违约严重的客户列入“黑名单”，并互通情况，实现资源共享，切实防范一车多贷、一人多车多贷现象的发生。另外，必要时银行或汽车金融公司还要取得车辆管理部门的配合，认真办理车辆抵押手续。
另外，严防保险公司、经销商的欺诈风险。在选择合作伙伴时，各商业银行或汽车金融公司应密切关注其经营管理、信誉和法人代表及下属人员的道德品质等方面的情况，选择信誉好、实力强的保险公司、经销商进行合作。对符合合作条件的伙伴签订贷款合作协议，明确可能出现的风险时双方应负的责任和应尽的义务。
确保还款来源
考虑到贷款人所购车辆的流动性强、无形损失大及易毁的特点，应尽量避免以所购车辆作抵押，而首选贷款质押物、抵押物的检查和贷款人还款来源情况的检查。
参考文献：
1.王卫锋，李晶晶.我国汽车消费信贷的发展与完善[J].汽车工业研究，2003(3)
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二、渠道成员背逆下的企业法律风险应对策略
国家为了规范市场行为，保护公平竞争，维护企业合法权益，制订有一系列的经济法律法规，如《合同法》、《价格法》、《反不正当竞争法》等。企业渠道行为应遵循相应的法律规范，加强信用管理、合同管理，建立风险防范机制，依法行为，一旦出现渠道成员背逆给企业造成法律风险，寻求积极的法律途径处理。
1．强化渠道成员信用管理体系建设。渠道中信用提供给予客户商品、服务和资金的赊货、赊账或贷款，在渠道中严格信用管理，首要的是树立信用管理意识，建立合乎自身的信用管理体系，从渠道成员的筛选和信用控制开始，将成员的资信状况和销售能力进行全面调查分析，筛选信用较好的成员开展信用销售业务，按照全程信用管理模式，并严格按照预先为成员评定的信用限额发货，深入信用管理，严格监督账款的回收。信用管理的另一个重要环节是严格信用审批制度、制定合理的信用政策，包括信用期间、信用标准、折让和折扣等，从源头杜绝来自渠道成员的风险。同时，市场竞争加剧信用危机越易暴露，信控人员对市场和产品状况必须有清醒而前瞻的认识，注重考察企业市场状况和产品状况。
2．规范渠道成员竞争行为。为避免同业间在营销渠道上的法律风险，可采用经济手段，以顾客需求为起点来指导整个营销流程，以顾客为起点，通过对渠道成员各自活动的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的，这种模式是一种顾客需求拉动型的渠道模式，以顾客需求拉动理顺市场竞争关系，规范成员间竞争行为，摒弃成员间的不正当竞争；改渠道交易型成员关系为伙伴型关系，形成之间良性共赢，成员间顺畅的竞争行为帮助规避不正当竞争发生的可能。
3．加强渠道成员契约管理。企业营销渠道中，企业对一些具有潜在风险的业务，首先要依法鉴订好合同，从风险控制角度，保证合同有效性的管理措施有4种：①健全合同招投标制度，规范营销渠道中合同项目运作程序，准确定位、及时决策；②采用通俗易懂的法律语言书写合同条款，将合同内容表述清楚、明确，不产生分歧，以实现特定渠道目的；③对有关合同概念作出明确的解释和限定，对可能发生歧义或者法律含义不清的合同，依照双方共同的理解解释，并以书面形式固定下来，排除歧义法律条款的适用；④正确运用合同担保制度，预防、规避法律风险；健全合同审查制度，实行合同签约人责任制和重大合同评审会签制，促进企业依法签约、履约。
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（一）研究背景
自工业革命以来，信息化逐渐成为人类社会进入后工业时代的第一推动力，在移动互联网高度发展的今天，各种移动应用大量涌现，而移动互联网时代，科技企业更加注重规模化、个性化。在这一背景下，传统IT企业面临巨大的挑战。A公司作为国内大型电子商务企业，其业务涵盖B2B领域、B2C领域、互联网金融、企业社交与协同平台、企业云计算平台等。目前，A公司的营收业务占比中，B2C业务占比最大，截止2016年，其各项业务占比如下：A公司在发展过程中，一直以服务中小企业、为中小企业提供电子商务基础设施为宗旨，并提出“让天下没有难做的生意”这一口号，从网站建设、交易保护、物流配送、金融租赁、财务管理、客户管理等方面为中小企业提供一揽子电子商务综合解决方案。而包含在整体解决方案中的产品则通过区域总分销、省级经销商、省级服务商进行层层拓展，这些商业合作伙伴经过A公司的培训，帮助那些不懂电子商务的传统企业建立网上销售渠道，不仅为A公司的业务拓展提供了人力资源的支持，也使这些合作伙伴在辅导中小企业成为电商的过程从中获得了经济利益，而中小企业成为电商后，扩大其销售网络与销售规模，利用A公司的平台也获得了更大的经济利益，A公司则创造了多赢的市场局面，从而奠定了其在中国乃至全球电子商务领域的霸主地位。
（二）研究目的和意义
本文以国内电子商务巨头A公司为例，以市场营销为切入点，阐述了互联网企业的营销渠道建设思路与方法，并结合整合营销理论，对互联网企业既要满足规模效益，又要满足个性化需求这一管理问题进行深入研究。通过这一研究，意在为传统IT企业在互联网业务转型中拓展思路，为构建互联网业务的渠道体系提供一些合理的解决方案。
二、互联网业务拓展的问题
（一）A公司业务发展遇到的问题
A公司成立于1999年，总部位于浙江省杭州市。在业务发展初期，由于受到美国互联网发展历程的影响，A公司曾经一度把主要精力聚集于网站系统的建设，而忽略了市场的拓展。那时，中国的国情与美国有很大的不同，美国国民对互联网的应用能力远远超过中国，很多中国家庭连如何让计算机连接上互联网都不知道，更不要说通过互联网进行商品交易。所以，电子商务网站上线后，用户增长的速度非常缓慢，显然，在中国市场通过网络营销+800电话客户的方式无法迅速打开局面。A公司的目标客户群体是广大的中小企业，而企业的采购决策是比较复杂的，所以，虽然是互联网业务，但是，也要通过传统的多级经销商体系进行业务拓展。2011年，A公司对网店的经营规则进行调整，并且升级了新的后台管理系统，大改版包括网店商务直通车、经销商客户关系管理系统等。由于新的政策和系统的大升级改版，使得很多用户无法适应，的业务也无法正常开展，结果，网商罢市了，经销商也愤怒了。2011年10月，A公司创始人兼CEO在杭州召开新闻会，公开向广大中小企业用户和经销商致歉。从以上事件可以看出，渠道政策的制定和系统的版本升级需要经过深思熟虑，改版前要做好用户调研工作，听取各方意见和建议，这样才能提出稳妥的改进方案。
（二）互联网业务拓展中的问题分析
许多科技公司（包括现有互联网企业）认为，互联网的营销方式主要依赖于网络营销+广告，如SEO搜索、微信营销、微博营销、户外媒体等，而忽视传统营销渠道的建设。产生这种思维逻辑的原因在于，科技公司普遍认为，互联网业务的服务人群是消费者，所以，营销方式自然采用类似消费品的营销手段。但是仔细分析一下，中国目前除了腾讯公司以外，其他互联网公司的直接收入来源均为企业客户，电子商务亦如此。因此，企业客户的拓展就必须依靠经销商、经销商的力量，实现多级的渠道体系。从另一个层面分析，互联网业务销售的是服务，和传统硬件商品不同，因此，互联网业务不仅追求规模化，也追求个性化。如果不能在规模化和个性化之间找到一个平衡点，很可能导致两极分化，最后转化为进退两难的尴尬局面。
三、基于整合营销的渠道建设解决之道
（一）公司的渠道体系现状
A公司的渠道体系分为区域包销和分级经销两种模式，分别适用于不同的业务线。比如金融类业务，如金融租赁、第三方支付等业务，均采用区域包销的政策，因为这类业务比较简单，产品销售给用户后，无需太多后期的跟踪服务，而对经销商的要求是尽量覆盖，以量取胜，所以，适合在每一个区域按行业进行划分，每个划分好的区域只设置一个经销商即可，比如湖南省商业零售行业、江苏省金融行业等。而另一些业务，则采用分级经销的模式，如电商、云计算、企业社交及协同平台等业务。这类业务的特点是需要精细化服务，对经销商的资质要求较高，经销商不仅要定期参加A公司的业务与技术培训，还要不断给用户进行产品培训以及处理各种技术问题。因此，每个大区设有区域服务中心，相当于区域总，每个省份再设置多个省级，比如，华东区有2个区域服务中心，一个在上海，一个在南京，然后，江苏省有4家省级，分别负责南京及镇江、苏锡常地区、苏中地区、苏北地区。这样，一般是由省级开拓新用户，同时，A公司的800客服中心也会把通过电话咨询的用户分配到不同的省级经销商，这个过程称为“总部派单”，如果业务达成，则由省级经销商与用户签订服务合同，并通过合作伙伴管理系统提交工单，通过与用户协商，在工单中选定一家区域服务中心，完成相应服务的开通。这样，对于普通的日常使用问题，用户可以咨询省级经销商，对于复杂的技术问题或技术故障，由区域服务中心负责指导解决。
（二）互联网企业营销渠道建设思路
从A公司的渠道体系现状不难看出，互联网企业更加需要在营销渠道建设方面加强投入，建立起覆盖面广、服务专业的营销渠道网络。A公司不仅注重营销渠道的建设，而且还开发了一套专业的经销商管理系统。经销商通过该系统，不仅可以进行客户关系管理、申请促销返点、合同管理、工单管理，还可以收看在线培训课程、在线视频直播，听取其他优秀经销商的经验分享，以及下载A公司为经销商提供的官方产品资料和技术资料。互联网产品有其自身的特点，对于服务类产品，可以通过线上、线下整合营销方案提升经销商的市场拓展能力，如网络广告营销支持、经销商市场费用支持等。对于一些资质优秀的经销商，可以让其身兼多职，比如既可金融类业务，又可云计算业务。A公司对于不同业绩的经销商还设置了多个经销商称号，如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商，一旦业绩达到相应的经销商称号，可以享受更多的权利和利益，如总部优先派单、额外的年度返点计划等，通过这种渠道激励计划可以有效的刺激经销商做更多的业务拓展，覆盖更大的用户群体。
四、结论与思考
作为国内互联网公司巨头A公司，在发展电子商务和其他核心的过程中，逐渐意识到经销商的重要性，并一直把营销渠道建设作为市场拓展计划的重点，很多非互联网科技企业在传统业务发展遇到瓶颈时，企图在互联网领域找到新的增长点，但是从A公司成功的经验可以看出，无论是线上业务还是线下业务，都绕不开渠道建设问题。互联网作为平台产品，销售的是服务能力，所以，在渠道建设的方式方法上又有别于传统的经销商体系，因此，需要结合网络营销、分级经销、区域包销等多种方式，通过整合营销方式来推进渠道拓展。作为互联网产品的经销商，比起传统渠道，更加依赖合作伙伴支撑系统，为各级经销商合作伙伴提供一套便捷、高效的后台管理系统是提升经销商客户拓展能力的关键因素之一，而这套系统的功能设计和配套的经销商渠道政策制定需要听取经销商和最终用户的意见与建议，既不是系统工程师认可，也不是公司高管认可，这样才能有效的驱动经销商，使整个互联网业务推进有序进行。
参考文献
[1]周三多，陈传明.《管理学原理》（第二版），南京大学出版社，2009年8月出版.
[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.
[3]杰克•特劳特，阿尔•里斯.《定位》，机械工业出版社，2011年1月出版.
[4]肯尼思•克洛，唐纳德•巴克.《广告、促销与整合营销传播》（第7版），清华大学出版社，2015年9月出版.
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（一）渠道数量：渠道数量诊断数据
1、 铺货率：
铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量
扑货率用于反映渠道总体规模，客户是否必须增加渠道成员的数量？增加多少？
2、新增数量：新增数量反映的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化。
新增数量用于通过区域比较，能发现竞争对手营销的趋势、通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，例如是重点经营批发商，还是零售商？
3、重点经销商、直营商数量：重点经销商（Key Account）和直营商数量覆盖率。
重点经销商、直营商数量用于反映渠道结构合理性，是渠道分销效率的重要指标。
4、 在重点区域的覆盖率：在重要的营销区域的铺货情况。
在重点区域的覆盖率用于反映渠道分布的合理性。
5、批零商家数量比、批零销售结构比：批零商家数量比是指批发商和零售商的数量之比，批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比。
批零商家数量比、批零销售结构比用于反映渠道结构合理性、是渠道效率的重要指标、竞争对手的渠道动向。
（二）渠道质量：渠道质量诊断数据
1、 所覆盖渠道的分销能力：
覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例
渠道的分销能力用于反映覆盖网点所固有的能力有多大？是需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作？
反映渠道分销能力的其他数据还包括：渠道销售人员的数量、经营场所、运输能力、信息收集反馈能力、投入流动资金量以及融资能力。这些数据用于反映渠道成员状况。
2、 渠道效率：渠道效率主要包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率。
网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品牌所覆盖网点的批零总量）*100%
这一指标反映某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低，而利用率低，可能出现的问题是：产品问题、服务问题，还是政策。
分销效率=（厂家实际出货量/品牌的批零总量）*100%
这一指标反映渠道长度是否合理？是否需要减少渠道层级？
直营商销售效率=（直营商销售总量/品牌总的批零量）*100%
直营商销售效率越高，表明本品牌对渠道的控制力越强。
3、渠道健康度：主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率。
渠道健康度直接反映在分销数量方面，有限营销资源产出效率。
（三）渠道策略制定：渠道策略制定诊断数据
1、 渠道组织设计：区域制、多个批发商分渠道经销、总、区域制与直营零售相结合、大型连锁店跨地区零售合作、厂商合营销售公司、特许专卖店
2、 渠道政策：渠道激励政策、渠道管理政策（窜货、价格）、渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策。
（四）渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据
1、 渠道考核绩效评估：信息沟通质量、服务质量、促销效率、合同管理
2、 渠道终端管理：业务员管理、零售终端管理管理
二、某电脑外设品牌渠道问题诊断图（数据略）
图表反映的数据包括：
A、 二、三级市场网点少，终端网点数量底。
B、 渠道不健全，商家流失率过高，是主推力低的原因，从而导致分销能力利用率低；
C、 渠道结构不合理，缺少行业大客户支持；
D、 渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因；
E、 政策执行力度不够；
通过以上分析，可以得出某电脑外设品牌渠道主要出现的问题有：终端网点数量底、批发过高、单店销量底、重点市场表现差、第一主推率底、流失率高等问题。问题解决思路与办法：
1、 管理体系：总部规范强有力的管理体系，对市场部、渠道课的工作职能与工作重点重新设定；
2、 销售理念：加强终端网点的建设和开发力度，在销售体系灌输“树品牌、做形象、建终端、拉销售”的整体营销理念；
3、 营销培训：加强对销售人员的产品知识、销售技巧的培训力度，设立终端零售奖，鼓励终端零售业务；
