引论：我们为您整理了13篇中小型企业营销范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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首先是理念问题。销售围着市场转，市场营销的理念已经逐渐被中小型企业的经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小型企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小型企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,营销手段落后。一部分企业为了减少成本，很少甚至没有现代化的网络设备，更不用说是专业信息机构，因此不能及时获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息，速度较慢，然而信息过时后是没有多大价值的，所以对企业的作用变小。如今是信息时代，谁先获得信息，谁就有可能获得机会，就有发展的空间，因此企业要想在市场中站住脚，就必须大量搜集信息，依靠专业的信息机构，对信息进行分析，预测下一步的市场走势，给主管销售的领导决策层提供准确可行的理论依据，为产品定价、调价提供参考，使企业的领导决策层避免盲目决策，给企业造成不必要的损失。
其次是营销创新动力不足。我们国家各级政府为中小型企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等各种原因,导致了部分中小企业的经营状况仍然比较困难。因为生产同类产品的中小型企业,技术和质量基本上处于同一水平层次,所以为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战，结果两败俱伤，使同行中小型企业损失惨重。要想改变这种状况，就要依靠技术的力量，提高产品的技术含量，增加产品的附加值，提高产品的市场竞争力，企业必须投入更多的人力、物力和财力，这必然要增加企业的运营成本，相对减少了产品的利润，但是从长远意义上讲是值得的，而且这也是中小型企业持续发展的必要条件。
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(二)企业在发展过程中没有重视目标的建立
对于消费者而言由于其需求在一定程度上有所差异,所以,企业在发展过程中其产品的模式不可能满足全部消费者的需求。因此,对于中小型企业而言,在发展过程中一定要做好产品定位,选择目标市场,在准确定位之后,企业可以针对不同的市场需求建立产品生产以及营销的需求,从而全面满足消费者的需求。但是,针对现阶段中小型企业来说,其整体资源相对较为有限,产品生产的技术水平相对较低,没有选择特定的消费群体,从而导致在发展过程中出现目标不明确的现象。而且,在市场发展过程中,一些企业盲目的选择发展目标,在产品生产之后,会将市场视为一个整体性目标,没有进行细致的划分,从而导致一些产品很难满足消费者的基本需求,也就导致这些中小型企业很难适应市场的基本需求。
(三)企业在发展过程中没有重视市场的定位
对于中小型企业而言,一旦在市场经营过程中选定了特定的目标,就应该在相关目标市场上进行规范化的市场定位,对于选定的市场已经存在了较为有利的竞争者,因此,通过市场定位可以为企业树立明确的发展方向,同时将这种个性化的发展模式传递给消费者,使企业产品在消费者心目中树立起正确的发展方向。对于中小型企业而言,如果其目标定位较为准确,就可以让消费者在进行产品选择的过程中选择该产品,从而在激烈的市场竞争中获取优势,确定自身的发展方向。但是,在现阶段的企业发展过程中,一些中小型企业并有重视市场的目标定位,从而使企业的产品定位很难跟上时代的发展,也就无法形成良性的社会竞争力。
(四)没有建立健全的产品促销方式
在市场经济发展过程中,对于同一种类产品,虽然有不同的企业提供,但是对于产品的质量、性能、包装以及产品的价格而言,没有十分明显的区别,但是在销售过程中其整体情况却存在着一定的差异性,其最终原因就是企业在产品营销过程中营销方式存在着较大差异。有的企业在产品销售过程中采用的促销方式可以满足群众需求,而有的中小型企业在销售过程中其促销方式存在明显的不足之处,他们没有建立正确的广告宣传模式,并且在销售过程中也没有合理的运用营销工具,从而导致产品在宣传过程中出现了一定的问题。
二、中小型企业优化市场营销模式的基本策略
(一)建立先进化的市场营销模式
在社会主义市场经济发展过程中,要根据市场经济发展的现状进行市场向导的观念引导,通过对目标消费者进行需求向导,建立起相关的营销观念。同时,在现阶段社会主义市场经济发展过程中,中小型企业应该建立起优化的营销活动,当企业在发展过程中建立起发展目标时,就应该为了最终目的而努力,集中企业资源有效利用,为消费者提供合理性的消费需求。而在产品的生产以及设计过程中,要及时了解消费者的基本目标,通过满足消费者的需求来优化产品质量,通过对产品定价并采取不同的营销手段,使消费者在产品购买过程中可以结合自身情况选择不同价位的产品,从而建立起符合市场需求的市场营销模式。
(二)在市场明细化过程中建立目标市场
对于市场细分而言,其基本内容就是通过市场经营目标的建立,明确市场的基本需求。而在整个过程中市场细分的关键内容就是建立正确的市场细分步骤,这一环节是整个过程中较为重要的内容。因此整个项目的细分应该做到以下几点:首先,在企业发展过程中要确定产品的主要需求者,建立多元化的产品类型,改变传统单一化的消费模式,在产品生产过程中一定要考虑到消费者的基本需求,通过对各种环节优化满足消费者的要求,从而为企业发展奠定良好的基础。其次,要及时了解消费者的不同需求,从而使消费者在产品选择过程中可以实现多元化的选择模式,而相关企业在产品销售过程中要将特殊化的需求进行细分,进而为企业以后的发展奠定坚实基础。最后,对于产品需求者而言也要进行明确化的细分,通过市场需求的明细化,将产品需求进行不同模式的划分,对于同一类需求者划分到同一市场,而针对不同需求的消费者,要将其差异性进行合理性的划分,从而通过对市场需求评估及分析,优化相关产品项目分析,从而在最大程度上促进中小型企业健康发展,形成良好的市场竞争氛围。
(三)建立正确的企业经营策略
通过对目标市场的选定会使中小型企业在发展过程中面对很多竞争者,其中不仅包括其他的中小型企业,也包含着一些大型企业,因此,相关的中小型企业就应该制定避强定位的主要发展策略,其主要含义是指在发展过程中遇到较为强大的企业就应该改变发展方向,与其他中小型企业进行竞争,从而为自己企业的发展奠定良好基础。与此同时,通过企业发展目标的建立,使企业在发展过程中形成企业向导模式,满足企业的经济需求,也要全面考虑并满足消费者的基本需求,从而使企业可以适应整个时代的发展。
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做好充足的前期准备,只有几篇干巴巴新闻稿的博客没人会浏览
准备好充足的内容可以提供给网友,并且以他们乐于接受的形式表现出来。不要让时尚的网民感觉你的企业和产品OUT了。当今社会是信息爆炸的时代,互联网上每天热点不断,惊悚不停。所以,如果你的博客只有几篇官方发言似的新闻稿,还不如趁早另辟蹊径吧。
保持稳定和持续的更新速度,三天打渔两天晒网永远不会提高关注率
滴水穿石也许用在这里并不合适,但是持续和稳定的更新,无疑会每天为企业聚集人气,哪怕只是很少的浏览访问量的增长,也是有意义的。
增加公信力和诚信度。人人都有发言权的时代更要注重话语的含金量和可信度
物以稀为贵,诚信是现代社会弥足珍贵的品质,对于企业和产品品牌来讲更是如此。如果你的企业和产品有什么“背后的故事”不愿意与人分享,还是不要选择博客(微博)这种营销方式,要知道互联网上没有秘密,如果有负面新闻想要隐藏,掘地三尺也有人会把你揪出来。
增加和网民的互动。社交媒体中人与人之间的“全面互联”是未来趋势
21世纪互联网是用户主导型的,这也是社交媒体的一大特性,彼此间的关联比以往任何时代和在任何平台上都更加有效和深入,品牌有机会和消费者面对面交流,如果你看不到这点,不加以好好利用就太可惜了。
目光放长远,不要只盯着短期销售提升了多少。人气就是力量,用户需要培养
这点是许多中小型企业的通病,恨不得每花一分钱就要马上看到回报。当然这也完全可以理解,没有企业和人在创业和成长阶段就是财大气粗的。但是古人都知道“放长线、钓大鱼”的道理,你要相信,只要前期规划正确,今天花出去的钱总会有流回来的时候,今天所聚集的人气,也许就是你的企业和产品明天的死忠用户。放眼未来,打造品牌,创造无形资产和企业文化,才有可能使企业走得更长远。
与其他营销手段紧密结合,只要方向明确、目标一致,多条腿走路一定更快
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一、网络营销的优势
1.网络营销主要是以消费者为导向,让消费者可以直接面对更多丰富的商品,扩大了他们的选择范围,并能自由的根据自己的要求和特点在全球范围内购买满意的商品,不受地域和时间的限制。
2.网络营销的互动性也是极为突出的,它是现代营销的最理想工具,这种双向互动的沟通方式也不断提高了消费者的积极性,更重要的是它作为企业决策的指导方向,并从根本上提高消费者的满意度。
3.企业的商品信息可以在网络上全面的展示出来,还可以根据网络的回馈及时发送并根据客户的需要进行修改,所以,还节省一笔不小的宣传费用。
二、网络营销存在的问题
1.互联网基础设施建设薄弱
我国的通信业已经经历了10多年的发展,特别是通信网的建设,它为我国国民经济的信息化奠定了良好的网络基础,但这与当今世界需要的网络技术相比还有一定的距离,同时,在我国不同的地区,网络营销的情况还有较大差异。
2.企业网络营销人才缺乏
人力资源是企业最重要的资源,企业实现网络营销需要各方面的专业人才,尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才,他们是企业发展网络营销的关键力量,而我国企业正好缺乏这种全面性的优秀人才,一方面是一些企业只会用人,没有对现有人才进行有效的培养,还有就是企业内部缺乏有效的激励机制,导致优秀的人才外流。
3.安全、方便的网络支付机制欠缺
如果在网络上直接支付就需要银行的信用卡作为支付基础。目前,由于我国的网络支付技术还没有成熟,虽然银行卡在线支付已在中国银行、招商银行、中国建设银行得到实现,可是我国的电子银行水平又不高,银行网络还没有完全建立,所以,还不能承担起支付网络电子交易费用的任务,整个网上交易还没有完整的实现。目前,网络安全支付方面存在的技术和观念问题是网络营销急需要解决的问题。
三、网络营销现存问题原因分析
1.企业网络营销目的不明
一些中小型企业在开展网络营销时,缺乏明确的营销目标和熟练的销售手段,出现盲目跟风的情况。在胡乱建立一些网站之后,没有根据实际要求做营销广告,最终无法达到应有的效果。
2.盲目选择网络营销方式
还有一些中小企业在选择网络营销服务时,没有运用科学的方法选择适合本企业发展的营销服务手段。同时,又因为缺乏相关的经验,很多企业只是根据服务商的名气或表面的价格进行营销服务选择,通过实践证明,这类企业的网络营销都没有真正的成功。
3.网络营销市场过度竞争
现代的网络营销厂商、渠道商都集中在一两个领域,竞争过于激烈;网络营销应用仍然集中在基础应用和搜索引擎的推广领域,邮件营销等发展缓慢,全新的网络营销领域难以开展,网络营销产品与服务都没有创新,因此,网络营销的市场竞争更加激烈,这对服务质量也有不小的影响,对中小型企业积累网络营销经验有阻碍作用。
四、天津货运公司网络营销策略
1.树立正确的营销观念
中小企业的管理者需要对网络营销的知识做深入的了解和掌握,形成科学的网络意识,同时,利用国际互联网的积极作用,完善经营策略、开发新技术、提高企业竞争力。中小企业还要对传统的营销模式进行改革,重新设计营销手段,建立一个与本公司实际情况相结合的营销系统。
把整个管理体系纳入到网络当中,重建企业内部的数字化基础,形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化,企业应站在发展的角度看问题,充分认识到抢占网络信息市场对企业发展网络营销的重要性,抓住有利时机开展网络营销。
2.做好网络营销市场定位
网络销售和单向营销的方式不同,前者是双向的营销方式。中小企业要根据网络营销的特点,进行网络调查,用科学的方法收集相关的资料,并对收集的信息分析处理,特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的信息,找准本企业的市场定位,提出解决问题的有效方案,不断满足不同客户的需求,同时体现出本企业的特色,这样才能吸引更多的客户,提高网络营销的质量。
3.培养懂市场的网络营销专业人员
完善企业的营销网站,在竞争激烈的社会环境下,企业对客户的服务必须是及时的迅速的,高质量的企业员工素质和高速的服务效率,是保证网络营销成功的条件。网络营销要求企业网站员工不仅具有先进的技术知识,还要有在市场营销方面独当一面的能力,不但要及时的处理各种信息,还要有良好的沟通能力,实现优质的服务。
目前,一些中小企业只依靠那些技术水平参差不齐的网络营销服务商是无法实现优秀的网络服务的,必须培养出属于本企业的网络营销专业人员,中小企业应采取得力的措施,建立一支高技术、全面的网络营销队伍,为企业网络营销的发展提供人才保障。
五、结语
在如今的网络营销环境下,企业要做的不是让网络营销人员去研究和使用不同营销方法,而应该是从企业的发展出发,将整个企业的网络营销意识提升起来,从企业的市场定位、人才培养、优化服务等方面进行,选择适合本企业的网络营销方式,将多个网络营销方式在企业营销目标规划下进行整合,提升企业网络营销管理水平,使企业在不断激烈的市场竞争下站稳脚跟。如有的在企业开展博客营销时,应该需要清楚定位企业的博客营销需求点,同时对这方面的网络知识要有相当的了解,还要培养相应的技术人才,确保其营销模式的顺利展开。
参考文献:
[1]陈克胜.由DELL看网络营销[J].中国电子商务,2002,(03)
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不想招
一些中小型企业老板“小农意识”思想较重，偏安一隅，不思进取，基本上停留在吃饱喝足、风光满面的自我满足之中，对企业现状感到比较满意，自认为目前销售良好，没有必要再招聘优秀营销管理人才。例如有些企业创立比较早，在没有竞争、政府扶持、市场竞争较弱的状态之下，已经在局部的区域市场或者行业市场中占有了一定的优势地位，销售上取得了比较好的业绩，感觉不再需要招聘优秀营销管理人才了；再比如有些企业是出口型的企业，就是那些以代加工为主的企业，他们的营销主要依靠外单，因此对营销管理人才不怎么“感冒”。
不敢招
一些中小型企业老板，鉴于自身企业规模小、环境差、发展慢，加之面临的不少现实问题，因而自惭形秽，不敢去招聘高水平的营销管理人才。
招不来
一些中小型企业老板，自己很清醒，很明白自身企业急需招聘优秀的营销管理人才，但是局限于企业现状、老板能力、招聘方法等，即使费了九牛二虎之力，仍然没有招聘到适合的优秀营销管理人才。
留不住
一些中小型企业在费尽周折之后，终于找到了自认为合适的优秀营销管理人才，可是这些优秀营销管理人才来到中小型企业之后，或者由于老板不授权，或者由于原有营销团队的排挤，或者由于薪酬福利待遇等较低，等等诸如此类的原因，这些原本好不容易才招聘来的优秀营销管理人才又都纷纷离去。
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1、企业网站建设
进行网络营销首先需要建立自己的公司网站，确立对外的品牌印象，品牌在目标客户是怎样的一个印象。中小型企业可以通过专业的网络公司来建设自己的网站，一般的企业站包括的栏目有：公司简介、企业文化、公司荣誉、产品/服务介绍、成功案例、新闻资讯、客户留言、联系我们等栏目。每个栏目都是企业的展示，需要用心去写。
公司简介：让客户大致了解企业的概况。
企业文化：展示公司的服务宗旨、服务理念、企业文化等等，让客户深入了解企业。
公司荣誉：公司获得的荣誉展示在网站上，增强客户对我们的信任。放心去看公司提供的产品。
产品/服务介绍：提供的产品或服务介绍，保证产品服务的介绍简洁清晰。
成功案例：公司对外业务或产品的成功案例，这块对提高客户的信赖非常有帮助。
新闻资讯：让客户了解公司的动态，同时帮搜索引擎的收录非常有帮助。
客户留言：如果客户对我们产品或服务感兴趣，可以在线给我们留言，以便我们能及时跟进客户。
联系我们：一旦客户对我们的产品或服务感兴趣，可以在了联系方式里面找到公司的具体联系方式。
上面讲到的是最基本的企业网站需要具备的功能，在往深一点还可以添加产品预订系统、会员注册管理系统、内部员工管理系统等等，这里不赘述。
2、提交给搜索引擎
网站再好没推广出去也是徒劳，酒香不怕巷子深这句话在互联网这个行业行不通。所以网站建设好后需要系统的规划推广方法将网站推广出去，提交给各大搜索引擎就是推广非常有效的方法。曾经有人所通过搜索引擎来的客户是最精准转化率最高的客户。下面提供各大搜索引擎的登陆口：
百度登陆口search.help.cn.yahoo.com/h4_4.html
bing登陆口/webmaster/SubmitSitePage.aspx
搜狗登陆口/feedback/urlfeedback.php
SOSO登陆口/help/usb/urlsubmit.shtml
有道登陆口tellbot.youdao.com/report
3、提交互联网企业黄页
互联网就相当于夜晚的天空，浩瀚无边，天上的星星相当于公司的信息。星星越多，被人们看到的概率越大，星星越亮，被人们看到的概率也越大。要在浩瀚的宇宙中需要不断提高曝光度，才能引起目标客户的眼球。
提交给互联网黄页就是很好提高曝光率的方法。如今互联网黄页网站至少上百家。一天提交10家，10多天完成任务，给公司品牌带来极大的曝光度。体现在搜索引擎上就是当有客户搜索公司名字时，公司信息占据搜索引擎首页位置，甚至更多后面的页面。
4、注册行业电子商务网站
行业电子商务的网站也特别多，这么多的网站是很好的资源。比如阿里巴巴、慧聪、一大把、马可波罗等等行业电子商务网站，是我们宣传很好的平台。注册后网站会分配给注册会员一个子页面，这些子页面在搜索引擎的权重非常高。利用好子页面，能给公司带来非常有效的宣传效果，宣传的同时可以留公司网站的链接，能给公司网站带来高权重单向链接。对网站排名也是很好的提高。
这类网站大部分还有一个产品信息系统，是免费自带的。我们注册每一个网站后都在网站网几篇供求信息。供求信息内写上公司简介，提品或服务，公司地址，联系方式等等。关键词合理布局，这些信息很容易被搜索引擎收录，如果有客户需要搜索产品或公司时，不管点到哪，都是我们产品的介绍。
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从市场角度看，中小企业是一个相对的概念，并非绝对的，是相比较企业规模与市场规模而得来的概念。中小企业是一个企业的规模很大但不具有垄断力量，有在本行业市场规模相对不变的情况。中小企业能促进社会稳定，是国民经济发展的推动力量，是构建市场经济的主体。尤其在当下，发挥着突出的作用，可以确保国民经济适度增长、舒缓就业压力、逐步实现科教兴国、丰富优化经济结构等。因此，鼓励各类中小企业发展，正确指导中小企业改革，已成为当前一项刻不容缓的战略任务。在我国，虽然中小企业具有市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，但是也存在着技术力量薄弱、企业管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。
目前，市场营销中的一些问题还存在我国中小企业，例如：我国中小企业大部分忽略消费者对产品和营销组合的不同需求，殊不知，随着世界政治经济形式发生了很多改变，很大程度地改变了人们的消费观念和购买行为，消费者会深思熟虑的分析比较，选择真正需要且适合自己的商品，消费者逐渐成熟，更具有个性，而很多中小企业并没有适应这种变化，在目标市场的选择及市场地位等方面做的还不到位；很多中小企业会只注重眼前利益来给产品定价，缺少战略性考虑，纵使一些产品有很大伸缩性价格，这被消费者叫做价格注水，所以就会定价盲目，达不到刺激消费的目的；销售渠道陈旧，运作效率不高；营销观念认识不清，达不到销售的目的；促销手段单一，缺乏创新，缺少与消费者的信息沟通，致使促销效果不好；营销理念落后，缺乏理性营销战略等等。总之，我国多数中小企业目前还处于低水平的过度竞争状态。
二、 研究中小企业市场营销策略的意义
随着我国市场经济体制改革的不断深入，各行各业的营销体系也将发生深刻的变革，对于触及面更广的中小企业，需要找到更合适自己的市场营销策略，避免企业昙花一现，未能将事业进行长久。市场营销策略对企业本身有着重要意义，它是企业生存和发展的根本保证。科学的市场营销策略能使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排，对企业资源利用率有着提高作用，对企业营销活动的稳定性和针对性有着增强效果，对企业参加市场竞争也是有力武器。
市场营销活动是企业把满足消费者需求作为营销的出发点和归宿，准确选择自己的目标市场，生产的产品要适销对路，分销渠道要建立合理便于购买；应用合理的价格策略和有效的促销手段来吸引消费者购买。经济的成长市场营销功不可没，对于企业来讲，主要的表现是为企业成长提供战略管理原则和科学的决策方案，有效解决企业成长和发展中的基本问题。企业是经济发展的主导力量，推动经济进步的桥梁。市场营销从根本上逐步解决企业在成长中的主要问题，使企业明确了解消费者哪些方面有需求及如何满足这些需求。面对知识经济时代的要求，中小型企业只有制定出科学、诚信、现代化的营销策略，才能在激烈的市场竞争中生存并发展。
三、 中小企业市场营销策略的创新
企业是以顾客需要为起点开展市场营销工作，根据市场调研获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。然而时代在发展，消费者的消费理念也在发生变化，所以，企业的市场营销策略应用加以创新。
1.产品策略创新
产品策略可以拓展为知识营销策略、品牌营销策略和绿色产品策略，其中知识营销是企业向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的；在品牌营销策略中，质量是品牌的生命、是品牌创立与发展的根本保证。高品质是强势品牌的基础，也是品牌组合营销策略的第一要素，中小企业必须注重核心技术的创新，只有掌握了先进的产品与管理技术，才能使产品质量维持在高水平上，才能够保证企业战胜竞争对手，品牌容易在消费者心中留下深刻的印象，也就容易打开市场销路，增强企业和产品的市场竞争能力；绿色产品是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用及符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求，这也是当前社会环境对中小企业提出的客观要求。
2.价格策略创新
市场营销组合重要因素中的价格，作为市场竞争的重要手段，其变化直接左右着消费者的购买行为，影响着生产经营者盈利目标的实现。进行科学且艺术的产品价格决策不仅有利于吸引顾客，增大市场份额，而且能使企业获得到更好的经济效益。所以产品价格的定价要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，还要考虑到消费者对价格的理解程度和所付出的购买成本和使用成本。产品的价值体现就是价格，因此中小企业在给产品定价时应该配合产品品质以及产品效用，能给消费者带来利益的宣传，要给消费者留下货真价实、物有所值的印象，让消费者在心理上得到最大的满足感和真实感，这样才能吸引消费者产生更大的购买欲望。
3.促销策略创新
随着市场的不断发展，消费者购买行为越来越理性，传统的促销策略应用已经达不到预期效果。中小企业的促销要想在这个风涌云起的促销大潮中独树一帜就需要大打消费者的心理牌。因此中小企业在促销中既要使消费者感觉到心理利益又要使他们得到实际利益，当今消费者更重视商品的性价比，而又习惯通过价格推断产品质量。所以单纯地降低价格，反而会使消费者对产品品质成本的产生怀疑，使产品在消费者心目中的品质和价格地位下降。在促销过程中采用捆绑销售、附赠品销售等策略，就会弱化消费者对促销产品的产品品质下降的印象，使消费者得到心理满足从而获得更多的利益。此外，要更好地保住老客户，除了要鼓励新客户转变成老客户，还要稳定和扩充企业的客户群，更要还要满足顾客的独占心理。“独占”是指消费者本能地希望促销是自己或者少数人独占的利益。正如，只有一个人获得一万元，他会比每个人都获得十万元要高兴得多。满足这种心理，企业应首先为促销设定一些严格条件，提升促销的“身价”，同时促销期不要过长但需要让消费者看到更多更远的利益，促销方法不仅要多样化而且要多变。
4.渠道策略创新
企业产品实现其价值的重要环节是销售渠道，包括制定合理的销售路线、选择配置优秀的中间商、有效的安排产品的运输与储存。将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。随着消费者个性逐渐差异化、收人逐渐分层化，需求不断个性化，中小企业的老套单一销售渠道已无法应对消费者的需要，因此要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对于不同的市场形态要安排相应的销售渠道模式。同时，随着信息网络技术的不断发展以及我国消费者对网上购物的认同度和参与度的不断提升，网络营销必将成为一种新型的渠道模式，因此，中小企业还应在网络营销上进行不断创新，探索更加新颖的网络营销方式，这样才能不断拓宽企业的销售渠道，增加企业产品的销售。
参考文献：
[1]吴建安著.《市场营销学》.高等教育出版社，2004.4.
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中小型企业因为资金规模、品牌效应、公司福利、员工薪水方面远远不如大型企业集团，所以很难吸引到高素质的营销人员，即使培养出了优秀的营销人员，也被大企业集团的诱人的综合待遇给挖走，再加上中小企业的营销管理水平差，所以，中小型企业的的营销人员流失率非常高，导致中小企业的销售业绩无法增加，这也是中小型企业存活率低的一个重要原因。对于大多数中小企业而言，成长为大型企业的几率比较低，能让企业长久的生存下去是更为现实的目标，而解决好中小企业营销人员流失率高，稳定营销人员队伍是提高中小企业存活率的一个重要方面。
一、营销人员流失原因分析
在对80 后营销人员的调查中，员工普遍认为影响其流失的因素为“发展前景”和“文化与机制”，两者均为企业因素。80 后营销人员之所以流失是因为个人发展前景受限，包括“自身能力得不到发挥”、“ 没有晋升空间”等，以及企业的发展前景不明朗；同时，企业文化和管理机制也是 80 后营销人员关注的因素，主要有“企业认可和重视”、“有归属感的企业文化建设”、“公平的竞争环境”和“良好的激励机制”。 80 后营销人员新员工更多地强调了企业因素对其流失的影响，没有真正意识到自身的责任和问题。企业和员工站在各自的立场和角度，看到了对方的缺陷和不足，如何真正提高员工的工作稳定性，减少流失率，企业和员工谁先迈出第一步，值得双方的深思并采取积极的行动。
薪酬待遇因素是企业和 80 后营销人员双方共同重点注重的因素。企业在指出 80 后营销人员新员工应提高个体对组织的适应性的同时，也看到了薪酬待遇是留住人才，减少流失的基本保证和重要手段。80 后营销人员在追求个人发展前景的同时，也十分在意薪酬待遇因素的满足，比较注重现实的利益。薪酬待遇因素是 80 后营销人员新员流失问题中不可忽视的因素，80 后营销人员新员工稳定工作的基本前提。
企业和员工对离职影响因素的认识存在显著差异。企业认为影响 80 后营销人员流失的因素主要是个体因素，尤其是“个体适应性”和“个性心理”因素； 80 后营销人员认为影响流失的因素主要是企业因素，尤其是“发展前景”和“文化与机制”因素。薪酬待遇因素是企业和 80 后营销人员新员工个体共同重点关注的因素。
二、解决营销人员流失率高的对策
第一，公司领导要对公司战略发展和目标有清晰的规划，并对公司前的发展阶段和形势有清醒正确的认识。一方面提高领导者对人力资源管理工作的重视，通过组织设置、建立制度等措施（例如改变过去全由总经理-把抓的状况，设置专职人力资源管理的岗位，逐步建立并规范公司的人力资源管理制度），准确及时地了解员工的思想变化，保障激励体系的实施和运转。同时分担了一部分总经理的工作，补充了总经理精力不济的漏洞。
第二，领导还应该注意塑造自己的人格魅力。作为企业的领导者，必须注重自身修养，不断丰富自己的管理知识，提高领导水平，跟紧时代的发展，才能管理好企业。对于销售人员的激励管理，领导要经常与销售人员沟通，主动了解他们的思想动态，以便及时给予指导，避免直到销售人员流失时才“马后炮”式的采取措施。另外一个非常重要的方面就是领导的言行必须一致。领导不应随便向销售人员承诺，一旦做出的承诺，包括晋升、奖励等就必须兑现，否则就会失去员工的信任，使员工失去安全感，对企业丧失信心。
公司的各项制度是相对稳定的，但对于激励制度，则应区别对待。对于医药销售人员，尤其是学历层次较高的员工而言，他们的特殊教育背景或知识结构决定。他们的需求比一般员工要高，更加复杂。心理契约理论也表明，每个员工的期望都会有所不同，而同一个员工随着职业的发展，其心理契约的内容也会随之变化。因此企业建立了激励体系并不是一劳永逸的，激励体系要随着企业的不同发展阶段来进行调整。
一个成熟的团队，理想状态下是每一个团队成员都非常优秀。而人无完人，现实中不可能有这样的人和这样的团队。而针对团队的各种需求，企业可以选择有专业强项的人组成一个团队。并通过有针对性的培训和激励制度，很好的协调、闭结好这群人，使他们为共同的目标而奋斗。这样的团队一样是完美的，有战斗力的。拥有这样团队的企业，才是最具竞争力的企业。
把企业的核心价值观与企业的经营愿望相结合，就会催生巨大的经营热情和无穷的经营智慧。比如，坚持把“企业文化，以人为本”作为企业的核心价值观，既表明了员工在企业中的主体地位，也突出了员工对企业发展的根本作用。要持续增强员工的归属感，就是要不断凝结、不断深化这一核心价值观。
公司可每年对销售人员做一次问卷调查，根据销售人员的实际需求情况适时的调整激励措施，满足员工不断变化的心理契约。通过广泛的沟通与交流，不断调整双方的认知和期望，建立稳定的雇佣关系。
“以人文本”的管理思想源自中国的儒家文化，主要包含两个方面的内涵：第一，它是一种管理思想，强调员工是企业的主人。企业应清楚地认识到人才是企业最重要的且能不断开发的资源，将人力看成企业的资木。尊重、重视员工，树立员工的主人翁地位，关心员工成长和发展，强调员工的主体性和参与性，同时也强调员工潜能的最大发挥，体现人的本质力量外化创造财富的思想；第二，它是一种领导艺术。强调依据员工的心理规律，提高员工对其行为收益的预期，科学的发、使用这种具有创造性的资源，管理者以身作则，用高尚的企业精神把组织意志变为员工的自觉行为，为企业创造财富。
（作者：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011春季班，市场营销方向）
参考文献：
[1]俞文钊.管理心理学[J]：.甘肃人民出版社，1989
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近年来，我国房地产行业蓬勃发展，同时也面临着严峻的挑战，市场化进程明显加快，竞争空前激烈。随着土地交易方式的变革和国家对房地产行业的宏观调控，房地产企业的经营环境发生了根本变化，房地产企业面临着来自政策法规、客户、竞争者等各方面的压力。
经营环境的变化对房地产企业的管理能力提出了更高要求，房地产企业的资金运作能力、业务流程管理能力、客户服务能力、营销能力、成本控制能力等已成为经营的关键能力，管理理念与手段的创新不仅仅关系到某个地产项目的成败，更关系到企业的整体品牌，关系到企业在整个市场格局中的竞争地位。企业如何将各种资源有效的整合起来，使之提升自己企业的竞争力，需要有有很强的执行力，这是企业的核心竞争力。
3、面临的主要问题
1) 如何通过系统、规范的方法进行内部运营管理？对外部资源如何进行有效利用？
2) 如何解决公司规划和员工行动脱节问题？
3) 如何分清部门和关键岗位的责、权、利？如何解决业务流程脱节问题？
4) 如何通过科学的方法公正、公平地考核与激励员工？
5) 如何建立一套有效的营销管理系统？
4、解决思路
针对客户公司执行力差的主要问题，我们将以营销部门为重点进行切入，通过建立一套以检查与监督为核心的制度与流程体系，来保证战略的有效实施。
为了更好的明确客户公司各部门的角色和职责，以及关键岗位的角色和职责，我们首先对客户公司的核心业务流程进行了梳理和优化。
1）业务流程梳理
一个公司的成功不仅要有合理的组织结构还要有关键的管理及业务流程支持，及这些流程在组织结构上的顺利执行，关键管理及业务流程定义了各部门及部门内关键岗位的职责。
通过内部调研，我们发现，客户公司尚未形成系统规范的业务和管理流程体系，企业尚未形成对流程管理的统一认识，这直接影响到人的行为，进而影响组织的文化。但同时，员工也已经意识到在开发业务流程中的各个环节存在一定的不足，导致了各个部门之间的职责界定不清。
因此，根据房地产企业的业务特点，我们从项目前期策划、设计、施工、营销与客户服务等四个方面入手，选择了计划管理、项目策划、项目施工等十多条涉及了公司各个业务部门的核心业务流程，进行梳理和优化，建立以市场和客户需求为导向的一级流程体系。并为营销部门梳理了二级流程。
依据更为科学的组织架构，我们对公司的一、二级流程进行了梳理优化，并遵循了以下原则：
l 打破部门设置屏障，以价值增值为导向；
l 在业务全程中贯穿以客户为导向的思想，根据市场变化、迅速把握客户需求，立即作出反应；
l 结合公司组织结构和人力资源现状；
l 关键运营活动每一步有章可循，责权清晰。
2）建立经营计划体系，将战略规划变成未来几年可执行的计划并落实到部门与行动上。
计划体系是营销管理系统中的启动系统，只有通过计划和预算，才能让员工和公司的步调保持一致。针对客户公司“缺乏有针对性的营销经营计划”这一问题，我们为其设计了一套营销年度计划制定的模版，以告诉客户如何更科学、更系统的制定计划。将公司的战略规划变成可执行的计划并落实到部门与具体行动上，提高企业的执行力。同时，我们还发现，客户在进行营销的时候，不知道谁是自己的目标客户，也无法通过有效的渠道找到他们。针对这一情况，结合房地产行业的特点，我们为客户设计了客户细分和选择模版，以帮助营销人员有效的识别和获取目标客户，提高营销效率，降低成本。
3）建立一个月度、季度、半年业绩检查、跟踪体系，通过定期的进程汇报及指导会促进战略目标的实现。
我们为客户设计了一套业绩跟踪（又称质询）体系模版，旨在通过制度化，法制化的平台，发现计划执行中存在的问题，并以营销为导向，深入挖掘公司各个部门和各个环节所存在的、不适应市场要求和企业发展要求的问题，以及各种突发事件。并找出根本原因，最终推动公司各部门齐心合力，从根本上将问题解决，同时形成制度化的企业执行力。
营销管理系统的核心在于建立起质询（闭环）系统，这个系统可以减少公司的“蹒跚”使它能够在崎岖的发展道路上顺利达到预定目标。
4）通过严格科学的绩效评估方法和激励机制，将个人利益与公司战略完全挂钩。
绩效管理是由公司的战略、资源、业务和行动所构成的一个完整管理体系，是有效提高公司绩效，并顺利完成组织目标的有效工具。目前缺乏一套完整且有效的绩效管理体系，这是企业执行能力弱的根本原因之一。
针对这一情况，结合客户公司的实际情况，我们以营销部门为主，为其设计了一套绩效考核方案，将个人利益与公司利益更好的挂起钩来，真正做到优奖劣罚、能者上庸者下，起到有效的激励作用。
绩效考核方案的设计并遵循了以下原则：
．原则一：以绩效管理驱动战略，围绕战略目标的实现。
．原则二：公开、公平、公正。
．原则三：考核的及时性、完整性、一致性、区别性、经济性。
．原则四：循序渐进，共同参与
五、执行效果
在初步运行之后，取得了较为明显的良好效果：
．优化了营销组织结构，强化了营销部门的重要性，建立了围绕战略目标实现、并以营销为导向的新的经营思路，初步扭转了公司员工原来普遍存在的产品导向理念，增强了公司员工对于营销功能的重视程度，提高了公司营销管理水平。
．通过对流程的梳理和各部门、各岗位职责的明晰，明确了各部门、各岗位的责、权、利，大大减少了部门间的沟通及协调成本，有效避免了互相推诿的现象的发生，提高了工作效率和对责任主体的确定能力。
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有效的中小型制造企业服务营销对策，有利于提升中小型企业服务水平，增强制造企业市场竞争水平，促进企业可持续发展。
1.强化中小型制造企业管理层构建
全面顾客服务的理念加强公司管理层对全面顾客服务营销理念的重视，从上到下逐步实施，让每一个销售人员将全面顾客服务理念深入内心。按照Rakowski关于顾客服务营销的观点，要求员工从与客户接触之前、接触后、产品配送的前、中、后等均坚持“服务”的根本理念。并且全面顾客服务理念不仅仅要在销售人员内心灌输，对于中小型制造企业每个工作员工就要强化灌输，真正从企业内部构建一个良好的为“顾客全面服务”的氛围。
2.重视企业内部服务
营销员工的快乐和满意是其在服务营销中实现顾客满意和快乐前提和基础。一个员工对工作环境、待遇等满意，必然将这种快乐和满意的精神传递给消费者以及同事。重视中小企业内部服务营销，则是将制造企业的员工作为企业的内部客户，利用服务营销理念和方法，让员工更加努力的工作。要增强对制造企业员工的关怀，对工作和生活给予帮助，健全企业的激励机制和薪酬待遇，使企业员工在服务营销中真正体会到主人翁的责任感。
3.加强中小型制造企业的客户关系管理
互联网技术的发展，为中小型制造企业服务营销提升了新的营销手段和方式。在网络营销模式今天，我国中小型制造企业应该逐步从传统的交易理念，传入到关系营销理念中来。在企业营销过程中，强调与顾客之间的关系，重视顾客价值的实现，在顾客的交易中使顾客获取产品的使用价值，在企业让渡公司产品的过程中促进企业获取利润。因此，第一，我国中小型企业首要与顾客之间建立一种系统、和谐、稳定的关系，营造良好的市场营销范围；第二，建立企业客户档案库，将已经建立合作关系的顾客构建档案，为下次合作提升客户源；第三，更要以打造优质服务为中心，不断拓展新的客户、发现客户、了解客户需求，探索适合客户需求的个性化产品；第四，加强与客户的回访和沟通，增强联系，做好售后工作，增强客户满意度，构建长久顾客关系。
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2.1中小型企业在社会经济中占重要地位
不论是在发达国家，还是在发展中国家，中小企业在各国经济发展中扮演了重要角色，在社会经济中均占有突出地位。中小企业地位的重要主要表现在在企业数量上有不可超越的优势，还体现在它提供了巨大的就业机会，创造了相当部分的国民财富，并为市场经济注入了发展的活力。
2.2中小型企业在社会生活中的作用
中小企业在我国的社会经济生活中也具有极其重要的地位，尤其是解决就业及推进城镇化方面发挥着大型企业不可替代的作用。中小企业的大量存在增加了失业人员的就业率，抑制了贫富差距的扩大，使社会购买力能够维持在一定水平上，从而缓解了一系列社会矛盾。另外中小企业在经济衰退期中还起着熨平经济周期的作用。
2.3中小企业在扩大出口方面的作用
中小型企业咋扩大出口方面的作用主要有两个方面。一是间接出口：通过向大企业提供质优价廉的零部件和劳务，促进大企业的出口；二是直接出口：通过独立生产具有本身特点的优势产品直接出口。中小型企业通过这两种途径为活跃本国经济、参与国际竞争、促进经济技术的国际交流，做出了很大的贡献。
3．中小型企业竞争力的影响因素
企业是一种社会组织，它会受到制度、政策、文化、人力资源、管理、产品创新等各个方面的影响。中小企业竞争力的影响因素可以从两个方面着手，一个是企业内部对竞争力的影响分析，一个是从企业外部因素分析影响竞争力情况。
3.1内部因素
内部因素是影响中小企业竞争力的主要因素，主要体现在企业的各种创新上。只有通过创新，才能使企业拥有与众不同的市场竞争力。创新不只是技术的创新，还包括组织、管理、服务、企业文化、营销战略等等。中小企业必须把企业创新作为第一位的基本要素，努力开展各种创新工作，努力增强企业竞争力。
3.2外部因素
影响中小企业竞争力的外部因素主要体现在制度、产业政策、竞争对手三个方面。企业是一种经济组织，它本身通过一定的企业制度组建起来，同时又处国家经济制度框架之下，恰当的企业制度也有利于企业降低组织成本和交易成本，提高竞争效率；产业政策是国家干预经济、引导经济结构优化和高级化的政策，产业政策对提高中小企业竞争力，弥补市场机制不足，促进经济快速、协调发展等方面具有积极作用；竞对手的动向是企业必须不容忽视的，掌握竞争对手的竞争优势以及如何避开其优势，发挥自己的竞争优势，是企业在立足市场的重要保障。
4．提升中小型企业竞争力的战略
4.1建立中小企业核心竞争力
核心竞争力是企业独有的、为消费者带来特殊效用、使企业在某一市场上长期具有竞争优势、获得稳定超额利润的内在能力资源。在市场竞争不是很强的情况下，一个企业也许还可以凭借机遇以及赢得短期的优势。但是在竞争白热化的关头，核心竞争力的缺失就是市场的缺失。
4.2企业创新
随着知识经济时代企业间的到来，企业创新能力的竞争归根到底就是企业在知识的生产、占有和有效利用方面的竞争。主要包括产品的创新、企业管理的创新、人力资源的创新等。企业文化、人力资源、管理的运用，归根结底是要落实到企业产品中。另外，服务创新也是不可缺少的一方面。中小企业采用新的经营管理模式，运用先进的知识或技术，向市场推出新的服务，同同样也能实现服务市场价值。由于人力资源存在增值性、资本性和主体性等特点，要求企业在培育竞争力时把人力资源管理作为核心内容进行规划，实现企业人力资源的最佳配置和动态平衡，不断增强企业智力资本竞争的优势。只有通过不懈地创新，企业才能将已有的、可利用的知识资源转化为现实的生产力，转化为过硬的竞争优势。
4.3树立企业文化，塑造知名品牌
