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篇1
投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。
1因地制宜报价技巧
在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定，具体分析见表1。
2不平衡报价技巧
不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：
工程量增减项目。因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。
分期付款项目。对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。
暂定项目。暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。
单价包干项目。某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。
3多方案报价技巧
多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
4随机应变报价技巧
随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。
突然降价法。因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。
开口升级法。与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。
篇2
Qi Yao
China Coal Mountain Construction Group
Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.
Keywords: tender tender offer deal with the problem
建设工程的投标策略性较强，最终目的是获取较大利润，或改进设计、缩短工期，或求微利和保本。投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确运用投标报价策略，可使企业减少盲目投标，提高中标率。本文对目前建设工程报价存在的问题进行简析，希望在以后投标报价中加以防范并改进。
一、建设工程投标报价的超前分析
投标报价是招投标中主要又关键的工作，报价报高了容易出圈，报低了又造成“招标过度”。当初步报价估算出来之后，必须对其进行多方面的分析与评估，严谨探讨初步报价的赢利和风险，以提高最终报价决策的科学性。
首先，对报价进行静态和动态分析。静态分析是依据本企业长期工程实践中积累的大量经验数据，用类比的方法判断初步报价的合理性。一是分项统计计算书中的汇总数字，并计算其比例指标；二是从宏观方面分析报价结构的合理性；三是探讨工期与报价的关系；四是分析单位产品价格和用料量的合理性；五是对明显不合理的报价构成进行分析。动态分析是假定某些因素发生变化，测算报价的变化幅度，特别是对工程目标利润的影响，包括综合分析延误工期、物价和工资上涨以及其他可变因素的影响等。影响报价的可变因素很多，往往是投标人无法控制的，如贷款利率的变化、政策法规的调整等。分析了这些可变因素的变化，就能够了解投标项目利润的受影响程度。
第二，对报价进行盈亏分析。盈余分析可从定额和效率（工料、机械台班消耗以及人工、机械效率）、价格（劳务、材料设备、施工机械台班价格）、费用（管理费、临时设施费）等方面进行。此外还有保证金、保险费、维修费也要逐项复核，寻找潜力。最后得出总的估计盈余总额，乘以一定的修正系数（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低标价，即低标价＝基础标价－（挖潜盈余x修正系数）。
亏损分析主要从工资（材料、设备价格）、质量问题、作价失误、不熟悉当地法规、手续罚款、自然条件、管理不善（工作效率）、建设单位、监理工程师、管理费失控等方面进行。分析估计出的亏损额，乘以修正系数，得出可能的高标价，即高标价＝基础标价＋（估计亏损x修正系数）。要注意，若干因素有时可能不易与不可预见费中的某些因素划分清楚，切勿重复或漏项。
第三，对报价进行风险分析。投标到竣工直至维修期满，由于政治、经济、社会、市场的变化及工程实施中的不可预见事件，会直接或间接地影响工程项目的正常实施，给承包商带来利润的减少甚至亏损的风险。
二、工程投标报价的常见问题
现实中，工程投标企业面临着各种各样的问题：一是机构不规范操作。目前招标全面推行，许多招投标机构依托咨询公司一套人马，两块牌子，既做监理业务，又搞招投标，人员素质参差不齐。管理部门对其监管相对滞后。一些项目业主将项目委托给招标机构招标，不是为了选择满意的承包单位，而是为了逃避有关部门的监督，以达到个人的目的。二是工程量清单编制方面有问题，主要指项目有遗漏，数量有出入，描述内容与实际不符以及计算方法不符合规定等。三是评标、定标办法存在不足。《招标投标法》第41条规定，中标人的投标应符合应能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；或能够满足招标文件的实质性要求并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外），而由于后者“评审的投标价格”中包含工期、质量、承诺等非定量货币的因素，难以确定"评审的投标价格"。四是投标人报价风险偏大。由于建设工程本身资金使用量大、工程受外部环境影响大、不确定和变更的因素多、工期较长等，采用工程量清单计价模式，投标人只对自己所报单价、费用负责。而对于工程数量的变化、计算错误、材料的异常涨价等不负责，造成建设工程整个施工过程的风险均由投标人负责的局面。
三、工程投标报价的问题处理
工程投标报价常见问题的处理，一是在遇到不正当招投标竞争行为时，要敢于运用法律武器，维护企业的合法权利。可以集体联合向相关部门提起质疑，时间长了，就会形成“公开、公平、公正”竞争的环境。二报价前要认真研究招标文件，避免报价中发生任何遗漏；要清楚工程中使用的特殊材料、设备，在计算报价之前避免因盲目估价而失误；要对施工现场进行勘踏，主要了解自然地理条件、市场情况、施工条件、业主及竞争对手的情况，以此确定需要
考虑的因素；计算报价中要按照本地区现行的定额、规定计算，正确了解市场供应情况，最后确定一个合理的投标总报价。三是投标人应采取万全的准备措施，利用招标文件中不够明确的地方来争取修改工程说明书和合同，以此提高投标中取胜的概率。即按原招标文件报一个单价，并加以注释，如工程说明书和合同条款做某些改变后可降低某项费用等，报价就会最低，以吸引业主修改招标文件某些条款(但也要注意违反招标文件中投标的一致性原则会作为废标处理)。如果可以提一个备选方案，投标人应组织一批设计和施工经验丰富的工程师，提出更合理的方案，促成自己的方案中标。四是若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少，报价时尽可能的把该分项的报价提高，若量大则在报价时尽可能的把该分项的报价降低，以求得到相应的超额利润。
参考文献：
篇3
公司的预算人员很少参与施工，对于脚手架等措施费有时把握不到位，在12年以前，投标部门经常少算措施费，我后来给这个部门组织专题的脚手架培训，异形脚手架费用报价上已有较大的改观，但是个别的做法过于保守，比如不高的雨蓬（5m以内的）就没必要按满堂计算。又如西安万和城的采光顶，从地面算起搭满堂则需85万元脚手架费用，但我看图分析后，发现采光顶周边有楼板，跨度并不算太大（小的5.5m，大的不超过18m），完全可以从楼面处固定工字钢，只是单价要高些，此方案只需38万元脚手架。当然措施费的报价也需要清楚施工方案，否则也会偏离正实际情况，如佛山保利五号地块，横向的大装饰线不需装完单元板块后安装，可在项目现场组装然后随着大单元板块一起吊装，这样又可以节省40万元的吊篮费用。若不清楚的特殊造形的项目，如上面提到的歌剧院，其措施费也是惊人（歌剧院中标价11270万元，措施成本801万），稍有不慎，可能会导致竹篮打水一场空。对于此类项目我一般会召集有丰富施工经验的一至两名项目经理进行施工方案的讨论，才能做到胸有成竹。
三、其他专业知识
佛山保利十号地块，投标方案图中大面为锯齿形幕墙，一块玻璃与一块铝板相间隔，铝板室外为3mm实心铝板，但每块铝板室内都对应一扇开启扇。如图3所示。其他工程如果是室外为穿孔铝板，可以理解出于通风或夜间灯光考虑，但这个项目图纸显示为非穿孔铝板，换气功能？但写字楼一般都有中央空调集中换气，我带着这着疑问咨询了本公司的主设计师、主设计师又询问了顾问公司，均都无法给出正确回复，投标前决定，在报价说明上写清楚每层只考虑四个面各一扇。同时做好不开窗所增加的成本。连同其他子项的处理，从最初报的6800多万元，调整到了5900多万元，避免了成为标王得以有资格顺利进入了后续的议标并中标。（后甲方已承认图纸有误，应为穿孔铝板，可以补铝板差价）
四、善于总结、对比
经验在于积累，但要善于发现问题。比如投北滘镇新城区总部办公区项目时，我发现该项目所用的单元式铝型材线密度非常大，在4.5~6kg/m，而一般的线密度在3.5~4kg/m左右能满足，当我把这个问题转给设计所后，他们给我选了一套曾在韶关地区使用的模具，可以节省200多万元（原投标6500万左右）。该项目虽然没中标，但位于次低价的位置是对其他竞争对手带来一定的干扰。又如最近在进行门窗的市场调查发现，大部分的厂家是按面积进行核算喷涂费。前几年就比较清楚对于幕墙料这种结算方式更有利，尤其是大型幕墙装饰线。在最近投成都中海39、40号地时，平时是以亚铝的长期供货价作为计算依据，投标部门把铝材换成坚美的结算方式（以面积计算，坚美与亚铝都是国内建筑铝材一线品牌），则21000亿的工程可以降低630万元的成本，非常可观。
篇4
Key words: highway engineering；pricing；skills
中图分类号：U41 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）35-0064-01
0引言
我国对基础设施建设投资逐渐加大，为施工企业提供了宝贵的发展良机，与之相适应的招投标市场竞争也显得异常激烈。为了中标并获得期望效益，投标过程中相关的投标技巧显得特别重要。结合自己参与公路工程投标的经验对以下几方面谈谈自己初浅认识。
1资格预审阶段
资格预审阶段是投标的第一关，应着重把握好以下四个原则。①一致性。在“资审―投标―施工”这三个阶段中，所提供的人员、设备、业绩文件资料要真实可行，保持三阶段的一致。②真实性。所有资料要真实有效，尤其是业绩资料既要满足要求还要选择一些评价高、施工难度大、提前完工的项目。③符合性。文件的格式要与招标文件相一致；信贷或担保的银行级别要能满足要求；授权书正确无误；文件的签署规范完整。④准确性。编制资格预审文件时，文字表达要规范严谨、所提供资料的有效时间能满足要求。
2工程项目的可行性分析
这里所说的工程项目的可行性分析是指：在接到资格预审合格通知后，根据以下几个方面，对是否参与该项目的投标活动进行经济分析。①工作量、施工能力、营业额，以及、管理费用的回收情况。②财务能力、人员、设备能力，承担该项目可利用的资源状况。③工程所在地理位置、工程内容、施工难易程度。④项目的造价估算、公司的毛利润和纯利润指标。⑤项目的资金落实情况。
3编制投标文件阶段
3.1 考察施工现场①了解当地的法律法规文件；②分析业主的心理活动，是希望低标中标还是合理标价中标，其倾向性和目前所关心的问题；③了解竞争对手的名称、施工能力以及他的优势和弱点、近期内报价的高低情况；④了解项目的工程特点、关键性控制工程；⑤了解自然地理条件。结合招标文件了解地理位置、工程用地范围、地形地貌、气象水文、地质状况等；⑥了解施工条件。沿线队伍的设防，如何解决供电供水问题，可利用的施工便道和需新增的便道公里数，料场、料源以及公路用地范围内的建筑物和拆迁工程量；⑦调查材料单价。了解市场主材、地材单价，劳务市场情况，编制预算的造价信息；⑧临时用地的有关规定、近期银行的贷款利率。
3.2 标前会议①在研究了招标文件的基础上，提出疑问均要以书面形式认可，对与投标人有利的含糊不清的问题，不要轻易提出澄清。②所提出的问题不能泄露自己的设想和施工方案，对一些数据差错不一定都要澄清，招标文件一般都规定以工程量清单为准。③落实资源开采、临时用地、投标担保的金额和形式等问题。④弄清楚拟定的开竣工日期、密封和包装要求，以避免不必要的错误发生。
3.3 分析研究招标文件一般来说招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书及投标书附表、设计图纸、参考资料、补遗书等。在编制投标文件之前，应针对下述几点认真分析研究招标文件。①熟悉设计文件、图纸及技术规范；②了解每一个工程细目中计量支付所包含的工作内容，防止重复或漏项；③研究合同条款；④弄清楚承包人的责任和报价范围；⑤掌握设计中新工艺施工方法和新材料使用方法，估算费用；⑥研究永久性工程之外的细目报价有何要求；⑦掌握业主对指定分包的要求；⑧分析业主的评标办法；⑨风险预测分析。
3.4 复核工程量①正确划分分部分项工程，使它与现行定额项目相一致；②按照规范和计量支付的要求进行计算，避免重复和漏算；③严格按照设计图纸计算，有些无设计图纸的可参照标准图或类似工程的图纸执行；④在计算过程中，要结合拟定的施工方案和施工方法进行；⑤所有工程量均以清单为准，若有重大差异可提请澄清或采取不平衡报价的思路，且莫自行更改工程量清单的格式和数量。
3.5 编制预算文件编制预算过程中，要详细阅读招标文件，了解合同范本和专用范本的所有条款，对工程量清单所列项目要进行详细分解，按工程量清单的项目和数量进行编制，标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等应根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定。编制预算文件的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、费率这三大要素，只有这三大要素计算准确，确定得合理，才能保证报价既有一定的竞争力，又能在中标后获得理想的效益。
3.6 编制投标书①要认真检查与报价相关的内容，如用款计划表、投标书、工程量清单汇总表；②要反复核对，不同人员逐项审查，特别是投标文件格式和文字内容；③要防止丢项、漏项和漏页；④不要随意更改投标书格式，文字表达要准确、清晰、力求严肃认真；⑤投标文件的签署是否符合要求，是否均填写了单位名称并加盖印章。
4投标策略和报价手法
4.1 投标策略①赢利策略：这种情况只是针对在技术上具有垄断优势、工期短、竞争对手少、风险大时才采用的方法；②低价策略：为打入市场，维持企业的正常运转，这只是在不得以时才采用；③微利保本经营：这种情况是工程任务不饱满、市场供不应求，竞争对手太多时采用的，目前大多建设项目都是这种情况；④技巧策略：第一、在编制文件中，发觉有不合理或未尽完善之处，或者认为自己可利用某种新技术能达到降低造价的目的，中标后批复变更可能性较大，从而达到降低造价的目的；第二、研究图纸、招标文件、预估工程量变化，通过调整单价来减小风险；第三、提高施工技术水平，加强内部管理，在设备先进的前提下，利用科技手段，合理安排工期，从而达到降价目的。
篇5
投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与中标单位签订施工承包合同的重要依据，直接关系到中标与否。报价是工程项目投标的核心，若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价策略选择的正确与否、投标报价技巧选用的合适与否，对施工单位提高中标率并获得较高的利润是至关重要的。
一、投标报价策略
投标报价策略是在投标过程中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和方法，仔细的研究投标报价策略不仅可以增加企业竞标的筹码，提高获胜的可能性，而且可为企业带来更多的经济效益。因此，企业投标时要重点把握以下环节：
1、投标项目的选择
分析得到的招标信息，先要进行筛选，选择企业合适的项目，尤其是工程招标的项目，其次进行可行性研究，慎重做出决定，这样做一方面是研究企业能否实施项目，另一方面是对投标的费用和技术等进行估量。
2、收集技术经济情况资料并经常进行分析研究
投标和报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要对招标文件认真地研究，其次应及时掌握机械设备和市场材料价格的动态。最好是通过每年价格的波动情况分析出物价波动的规律，并收集其他承包商的报价和投标情报以便更加灵活的调整自己的价格。
3、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
当涉及到总承包商不擅长的工程业务时可选择合适的分包商将这部分的工程分包出去，这样一来可以达到既定的工程质量和工期，又能相应的降低造价，其次选择分包商承担部分工程可以分散风险，因为将一些风险系数大、施工工程分包给分包商后，总承包商就可以减少自己承担的风险。
二、投标报价技巧
在有了完整的投标策略后，为了保证投标的成功率还要加强投标报价技巧的应用。
1、不平稳报价法 1）对于那些能及时结账收款的项目可适当提高单价，以利于资金周转，提高资金时间价值，可适当的降低后期工程的报价。
2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当可以提高，这样在最终决算可以多盈利，而工程量可能减少的项目，单价可以降低，以免在工程结算时造成严重损失。
3）图纸不明确或有错误，估计设计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。
4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。
5）无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。
6）对于暂定项目，应具体情况具体分析，这类项目是在工程开工后由业主决定是否实施以及工程实施的负责人，对于不分标肯定要实施的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。
采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量复核的基础上，特别是对报单价低的项目，如工程量实际施工过程中增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价价格浮动要在合理的幅度范围内，一般为10%左右，否则，可能会引起业主反对，甚至导致废标。
2、多方案报价法 对于一些招标文件，当有工程范围不明确，合同条款不清楚以及技术规范要求过于苛刻或有其他的不公正之处时，承包商在施工时就肯定会承担较大的风险，这时承包商就应该采取增加工程单价的措施，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，在这种两难的局面下我们就可以采取多方案报价法。
3、增加建议方案
如果招标文件中标明可以提出建议方案，即投标者可以不完成按照原设计方案，而提出一些自己的方案。这时，投标者需组织相关人员，仔细地研究原招施工方案，提出可以吸引业主的更加合理的施工方案，从而促成自己中标。新的建议方案，或者能够使总造价降低，或者可以缩短工期，或者使施工更合理。但必须注意一定要对原招标方案标价，以供业主选择。增加建议方案时，不要太具体化，保留方案的关键技术，防止业主将建议方案交给中标的承包商，同时要强调的是，一定要有比较成熟的建议方案，或过去有这方面的实践经验，或有很好的操作性，但绝不能不切合实际的提出施工方案。
某排水沟砌筑工程中，施工现场主管工程师踏勘现场时本标段排水沟都处于填方地段本应采用矩形排水沟，而招标文件中的设计为梯形排水沟，不符合现场的实际情况，投标者投标时提出采用矩形排水沟的合计方案，后来，业主采纳了此方案。
4、可供选择的项目的报价法
可供选择的项目的报价法，是指一个工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。采用可供选择项目报价法一定要注意，并非由投标人随意选择项目，采用何种方案最终的决定权在业主手中。因此，投标人虽然适当提高了可供选择项目的报价，但并不能确定被选中，只不过提供了一种可能，不过要是最终被选中，投标人可以得到额外的利润。
例如某高速公路的软土地基处理工程中，工程量清单表中要求按现场机拌素土挤密桩报价，此外，还要求投标人用现场搅拌灰土挤密桩和现场搅拌水泥作为可供选择项目报价。投标人除需对以上三种软土地基处理的方法进行实地的考查报价外，还需对石灰粉喷桩进行报价。对于施工工艺简单成本低的软土地基处理方法应适当降低报价；对于施工工艺复杂成本较高的软土地基处理方法应适当提高单价。
5、突然降价法
突然降价法，是指在投标最后截止时间内，投标人在开标前允许的时间内报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争。作为常识性的规律，投标报价是一种严格保密的工作，但是投标的竞争对手往往会通过各种渠道、手段来获取投标单位的信息，因此，在编制投标报价时，首先要做好基础数据的防泄漏工作，其次可以采取迷惑对手的方法，但必须对第一个报价作出合理的说明，否则可能会造成废标。
布鲁格饮水系统工程，大成公司在临近开标前将总价突然降低8.03%，从而击败竞争对手前田公司以低价中标。
6、在报价的过程承诺优惠
投标时在报价时通过承诺一些优惠条件是一种很有效的措施，招标人评标时一方面要考虑到投标者的设计方案，另一方面也要考虑到投标者的报价，除此之外，还要综合考虑施工时间、费用的支付方式方法等，所以在投标时主动提出缩短工期、赠给施工设备、低息贷款、免费提供技术转让、技术协作、培训等，都是吸引招标人利于中标的辅助手段。
7、先亏后赢法
先亏后赢法，是一种无利润甚至要亏损的方法。承包商为了的建筑市场占据一席之地，开辟新工程，在参加投标时，依靠自身雄厚的资本实力采取的只求中标低价报价的方法。采用先亏后赢报价法，投标人必须首先具有很好的信誉，其次提出的施工方案必须满足技术先进性，同时要加强对公司的宣传，承包商站稳该地区建筑市场，这样就会带来更多的利润。
三、投标报价实例分析
利通区至红寺堡一级公路起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴的平面交叉口处；终点K59+595位于红寺堡沙泉乡处（距红寺堡16公里、距太阳山32公里）与S304线（盐兴公路）在K154+030处“T”字形交叉。第一合同段位于宁夏吴忠市境内，起讫桩号K0+009.523-K16+200，线路长16.190公里。起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴街平面交叉口处，路线自北向南布设，经花寺村二队后，沿清水沟布线，先后穿过巴浪湖二队、巴浪湖一队，并于K4+208处下穿古青高速公路的预留分离式立交桥后，继续穿过巴浪湖农场场部后跨过清水沟，经过马莲渠乡廖桥九队、陈木闸十队、郭桥五队、三队、周闸一队、二队后跨汉渠，经80306部队农场进入合同段终点。
本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749万立方米，沥青混凝土35万平方米，中小桥6座，238.7延米。盖板涵28道，圆管涵48道，平面交叉3处。
该工程投标报价决策简述如下：
1、路基土方填筑工程：考虑到前期施工资金紧张的问题，此项目的适当的提高，这样可以保证资金的充裕性；
2、涵洞工程：经踏勘现场发现涵洞施工条件差，周边的地质情况复杂，不可预见的因素和风险多，如遇到地质条件差，会造成土方的挖方量增大，甚至会增加干抛片石的量，因此，涵洞工程投标报价时适当的提高单价；
3、本标段中小桥6座，桥位处于地下水中，对混凝土有结晶性腐蚀，桥墩台桩柱混凝土、系梁混凝土及锥护坡砂浆等与环境介质接触的混凝土最少水泥用量为370kg/m3，水灰比为0.5。考虑到此情况，桥梁桩基、系梁、墩柱等在报价时适当的予以提高；
4、投标报价的调整，土石方、桩基工程的下降幅度比其他工程略低，因为这样有利于前期资金的周转。经过工程量复核，路基借土填筑、排水沟砌筑的量比工程量清单要多，而本工程招标文件中规定工程项目采用综合单价报价，按实际数量予以计量。所以，本工程采用了不平衡报价法。
结束语：综上所述，目前，建筑市场的竞争十分激烈，投标报价策略和技巧作为投标取胜的方式方法显得尤为重要，它是获胜的依据，实现经营目标的保证，是获得利润的前提，因此，选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美，提高中标率，才能使企业得到生存和发展。
参考文献：
篇6
【 keywords 】 highway engineering; tender offer; Compilation technique
中图分类号：X734文献标识码：A 文章编号： 1.熟悉招标文件及设计图纸
招标文件和设计图纸会直接影响工程造价的编制质量。投标单位取得招标文件及设计图纸后应分别重点研读。在熟读过程中将发现的问题和疑难之处，尤其是对工程造价有影响的地方要及时做好记录，归纳整理，待业主组织的标前答疑时提出予以澄清。通过熟读招标文件和设计图纸，了解工程的全面情况，核准工程数量，为准确编好投标报价打好基础。
2.熟悉工程预算的编制方法工程预算是对建设工程投资进行估算的一种方法。一般而言，工程预算是比较接近于发包单位的标底，对投标单位，它是投标报价最重要的依据。因此，必须熟悉和掌握工程预算的组成、原理、编制原则、依据和方法。这是做好报价工作的基础。3.善于积累和运用各项技术经济指标这项工作主要是把自己的每一项报价投标资料，按不同的结构类型分别加以分析解剖，统计出各项技术经济指标。如工程内容、工作量、结构特征、实物指标(主要材料)、货币指标(综合 造价和单位造价)，和形象化指标(占直接费的百分比)等。这项工作一方面可以自核同类型 工程价格或投标报价，通过各种指标的对比分析，从宏观上发现其是否合理，另一方面， 可以得到一些比较准确的指标，以充实和提高自己的业务水平。4.研究报价技巧与策略，提高中标机会一项工程报价的高低，或一项工程中哪些单价宜高些，哪些单价宜低些，这都要求报价有一 定的策略和一定的技巧。以下提供一些经验供参考。（1）投标报价的策略和一般规律 ①本单位现阶段任务不足或对某一工程有兴趣时，报价应适当低；反之，报价可适当高些。 ②对于一般性的工程，由于一般单位都能施工，其报价可适当低些；而对于特殊工程，由 于一般单位较难施工，其报价可适当高些。 ③对工程量大但技术不复杂的工程，报价宜低些；对于技术较复杂或位于偏远地区，施工条件差的工程报价可高些。 ④竞争对手多的工程报价宜较低；自己有专长又较少竞争对手的工程，报价可较高。 ⑤对国内建设单位的工程报价宜低些，对外资或中外合资的工程，因现行定额与单价不适用，而且其质量、工期、管理等要求较高，故其报价应适当提高。至于对某一具体工程，究 竟以什么样的标价作为投标的正式报价，则应由决策人根据竞争情况和自身条件作出决策。 （2）确定项目单价的技巧在一项工程报价中，若是综合单价包干，在投标总价不变的情况下，每个综合单价的高低要根据具体情况来确定，即通常所说的不平衡报价。通过不平衡报价，有意识地对投标者有利的不平衡分配，从而使承包商尽早收回工程费用，增加流动资金，同时尽可能获得较高的利润。 以下几点意见可供参考：①预计工程量今后会增加的分部分项工程，其综合单价可提高一些；工程量可能减少者， 则单价可适当提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的资金周转；对后期施工的项目其 单价可适当降低些。②图纸不明确或有错误的，估计今后要修改或取消的项目，其单价可适当降低。③没有工程量，只报单价的项目，由于不影响投标总价，其单价可适当提高，今后若出现 这些项目时，则可获得较多的利润。④对于一些临时性工程项目，如三通一平、道路及河道占用费、保险等。由于这部分项目 一般都是数量总价包干使用，故这些单价可适当降低，而提高主体工程项目的单价，以便今 后主体工程项目变更时获取较多的工程费。
篇7
在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析，列出若干项需要判断的指标，诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析，以便客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。
投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）。标前决策是分析项目的有关情况，诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素，经过单纯评分比较法来决定是否投标，或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身的情况，作出详报或粗报的决定； 报价策略是指在标前决策的基础上，估价工程师对工程量估算后，对标价的决策，在进行价格决策时，还应该考虑许多因素。
低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今市场，合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，包括业主评标标准（如果未附在招标文件中），业主对本项目的关注点，是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期，为满足工期要求，甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排，且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全，在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中，过低的报价虽然具有了一定的竞争优势，但是这不但会给承包商带来风险，承包商的亏本风险将直接影响工程的质量，而工程的质量是工程的生命，因此根据“双赢原理”，业主会选择价位合适而非最低价位的报价，因此在有些招标文件中，业主会特别强调，不承诺以最低价为中标价。
1 标前决策方法
1.1 标前决策的主要方法
承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题，决策贯穿竞争的全过程，对于招标投标中的各个主要环节，都必须及时作出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个方面：
1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或那几个工程投标。3）确定对某工程投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。
1.2 决策的几个重要因素
1）管理的条件：指能否抽出足够的，水平相应的管理工作人员参加该工程；。2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主，其习惯使用的设计软件也不同，诸如AUTO CAD，FORTUNE，管理软件如：PRIMAVERA 用于进度控制，4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；在项目决策时，对项目有关情况的熟悉程度，往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。
1.3 单纯评分比较法
综合考虑决策内容的九个重要因素，就不同阶段的工程招标，诸如可研，初步设计，详细设计，总承包项目，采购服务项目等进行分析和决策，单纯评分比较法被广泛使用，对一个施工项目来讲，其分析方法步骤如下：
第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性，分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步：将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个Σw x c值，例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个Σw x c最高，即可考虑投标的项目，看那一个Σw x c最高，即可考虑优先投标。
以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。
2 报价策略
2.1 报价策略
在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后，应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。 用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后，首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状，诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况，诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素，作出相应的投标策略，并依此投标策略确定相应的投标技巧，在通常情况下，投标策略有以下几种：
2.1.1 高价赢利策略
这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，自己不中标也无所谓；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想。
2.1.2 微利保本策略
这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况：
1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目，本公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后，把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
2.1.3 低价亏损策略
这是在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为，这种报价策略通常只用于：
1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场，创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用。
2.1.4 期望利润最大化
投标商希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关，如果投的标价太高了，中标的概率低，反之报价低，中标的概率高，但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损，所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。
期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化，值越高，中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略，都是结合项目和承包商的实际情况，通过核算期望利润而确定的。
3 投标技巧
通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。 能否合理、科学地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。
3.1 开标前的投标技巧
3.1.1 资格预审阶段
通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设，还是长期有建设任务，若是后者，要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对投标商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理，要明确其委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式，对投标商的态度，对投标商正当的要求能否正确对待，当业主与投标商之间出现合同争端时，能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。
3.1.2 研究标书阶段
研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求，主要应注意的是：
1） 分清投标商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格，以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件，有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。
3.1.3 现场考察阶段
工程现场考察，从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。
3.2 开标后的投标技巧
投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人，若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。
3.2.1 降低投标价格
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑：
1）降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的，调整报价利润以降低总报价，以丧失眼前部分利润为代价的。2）降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要，也可降低这部分费用。3）降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时，预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。
3.2.2 补充投标优惠条件
除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工期质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。
3.2.3 有效宣传法
注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩，已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。
4 结论
本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究，提出了在投标报价工作中，标书编制过程中综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的思路。
参考文献
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这里结合笔者的实际工作经验对投标报价的方法和技巧进行了探析，并作出总结：
1.招标项目特点不同采用不同的报价方法
国际工程投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
（1）报价可高一些的工程的主要看以下几种情况：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也较高；总价低的小型工程以及自已不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；竞争对手少的工程；支付条件不理想的工程。
（2）报价可低一些的工程主要依据条件是：施工条件好的工程；工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区、或在该地区面临结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工地的设备、劳务、或有条件短期内突击完成的工程；竞争对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。
2.适当运用不平衡报价法
不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价从而影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。
（1）能够早日结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报得高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。
（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可获得超额利润，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再确定。
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清的，则可降低一些单价。
但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失。另外一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选 出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容进行压价，以致承包商得不偿失。
3.注意计日工的报价
如果是单纯对计日工报价，可以报高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
总之，要分析业主在开工后可能使用的计日数量确定报价方针。
4.适当运用多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，可在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即先按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款作某些变动，报价可降低价格”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。
5.适当运用“建议方案”报价
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自已方案中标。这种新的建议方案一般要求能够降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间太长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
6.适当运用突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因些在报价时可以采取迷惑对方的方法，即先按一般 情况报价或表现出自已对该工程兴趣不大，而到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。另外如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，那么就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更好的效益。
7.注意暂定工程量的报价
暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款；另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投票人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付；第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额 做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水不平竞争力没有任何影响，因些，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程 量 变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。
8.合理运用无利润算标法
缺乏竞争优势的承包商，在迫不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：
①有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，尔后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程 无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
篇9
Keywords : construction project; bidding; strategy; skills
中图分类号：TU723.3 文献标识码：A 文章编码：
建设工程项目的招投标是指招标人在工程项目还没有发包之前做出招标文件，公开邀请，招引投标人，投标人则通过招标文件的前提要求编写自己的投标文件，在确定的的时间内把投标书交上并在现场实行开标，择优选定并最终确定中标人的一种市场经济活动。建筑工程项目的投标的投标人必须拥有相应的资格与能力，投标人则通过招标文件的前提要求编写自己的投标文件，制定标书，报出最后的价格，施工组织过程等投标文件主要组成部分，递交给招标人或者招标人准备好开标，评审，最终决定能否中标的一种市场经济活动。
1.投标报价的费用组成：投标报价的费用组成基本上有直接费，间接费，利润和税金及不可预见的费用。我们可以同过对这些费用的调整来改变标价。
2.1影响投标报价的因素：
（1）工程投标报价是对企业内部诸因素的综合反映，主要对反映企业水平的工程成本价、利润等。工程成本价是指合理按照造价工程管理中的预算定额，联系企业自身的状况，根据所参投的实际工程工程，研究，比较预算价格，通过技术分析等得到的工程价格。它所反映了建设某工程所有工程量所需的成本费用，即所谓的保本价。而工程利润则是在工程保本价的基础之上，建筑企业所制定的计划利润。不同的投标工程应该制定不同的计划利润，具体视情况而定，使其具有一定的伸缩性。
（2）只有投标企业中的制标人员特别注意考虑企业内部因素和投标信息因素，才能做好投标报价，因为企业内部因素和投标信息因素是一直处于不断的变化，波动的状态。如果一个企业要想在投标过程中取胜，那他就必须把握好企业内部因素和投标信息因素。企业内部对标价的主要因素有：企业现阶段的施工任务；对相应的施工技术与施工工艺的熟练程度；施工现场与居住地的距离；物质材料的来源、供应情况；施工机械设备参数等。投标信息对标价的影响包括：竞争对手的报价、信誉和具体实力情况；以及招标单位的具体意向，比如：招标单位特别强调标价的高低，工期的范围，或者对质量要求等。投标必须发挥企业的本身优势，时刻抓紧企业的内部因素和投标信息，根据保本价制定出合理的报价。
3.投标报价策略与技巧：
投标价策略是指投标人在投标竞争中用系统工程理论和方法来指导投标策略。投标策略作为投标取胜的方式，手段和艺术，始终贯穿于投标竞争的全过程，内容十分丰富。在工程项目上投标与否，投标报价等各方面，无不包含着投标策略。具体可分为：
3.1.1增加建议方案：
有的工程项目在招标文件中规定，可以提出建议方案。投标者应该抓住这样的机会，组织一批有经验的工程师对原招标文件不合理的设计和施工方案仔细研究，提出一种即合理又省费用的方案来吸引招标方，促成自己中标。这种建议可以是降低工程项目总造价，缩短工期或改善工程功能等，建议方案不要写的太详细，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给另外的承包人运作。同时强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
3.1.2多方案报价：
若招标文件中有一些工程条款对工程范围不是很明确，甚至不公正，或者技术范围要求很苛刻时，则可以在原招标方案基础上按多方案报价法处理，即按原招标文件报一个价格，在修订某些条款的情况下，原报价下降多少，由此刻报出一个较低的价格，以吸引招标人。
3.14进行多个方案准备：
有些招标文件中存在一些工程范围不明确的条款，或者说不公平，技术要求过于严苛的条款，那我们就可以根据原方案制定多方案报价。比如按照先前制定好的方案报出某一个价格，然后通过修改相应的条款，使相应的报价降低，以此来吸引招标方，最终获得中标。
3.1.3无利润低价夺标法：
缺乏竞争优势的承包人，或者在较长时间内没有接到工程的承包人，或者想在短期内进入某一地区的建筑市场。做出了一定比例的亏损计划，抛出了一个就有发展意义的亏损标，其实际目的是为了夺标。
一个成功的投标策略必须匹配相应的报价技巧才能取得较理想的效果。如何科学、合理地运用好投标技巧，在一定程度上可以决定一个工程项目能否中标盈利，因此，他是不可忽略的一个准备过程，将影响整个投标报价的成败。
3.2.1把投标价格降低：
投标价格的降低可以分成两类：（一）报投标所获取的利润尽可能降低，应在投标之前准备好两到三个分段的投标报价，应对不同的竞争对手或者竞争情况实行不同的报价，这一报价主要改变利润来调整投标的总报价。（二）管理费的降低，管理费作为间接成本可以为降低总的工程造价而做出一定的让步的，减少一部分管理费开销有可能会给工程带来投标过程中的最终的中标。（三）降低系数。投标方在投标建议书的制定过程中，预先制定一个竞标过程中可以调整的幅度系数。在仪标的过程中，可以根据这个系数进行一定的调整谈判，根据市场的状况条件视情况降低价格，得到最终的中标。
3.2.2零星的工程量：
对于零星的工程量的单价应该调整到比工程单价表里所列的工资单价稍高。可以这样做的前提是由于签订的承包合同里不包含零星用工的工程量，当出现时，实报实销，可以获得额外的利润。
3.2.3按实际情况对待法法：
对于施工条件差，场地狭隘或出于闹市区的工程项目，专业密集型工程，而某承包人具有这方面的特长；特殊工程；工期要求紧的工程；投标竞争对手少，支付条件不理想等。类似以上的工程都可以把报价相对提高些。对于施工条件较好的工程项目；对建筑公司要求小的项目；为了急于打入某市场或者某地区的项目；竞争对手多；支付条件好等工程项目，类似上述工程项目可以报低价。
3.2.4补充投标条件：
能否中标，排除关键的价格因素之外，在议标谈标的技巧使用过程中，还能考虑许多其他其他方面的因素。比如：对设计方案的改进与完善，新技术与新工艺的提出，缩短工期，提高工程的产品质量，适度降低工程款的支付条件以及提供相应的优惠措施，服务等，以此得到招标人的认可与信任，最终使工程项目中标。
3. 结束语
投标策略是投标获胜的关键，应始终贯穿于投标过程。投标策略是对报价在公司可接受的最小利润和最大风险内做决策。虽然投标报价是投标方的综合实力的体现，但一个企业要想在投标竞争得以生存，不仅仅只是增强企业实力、提高企业信誉，而更应该认真研究投标策略。有效而合理的投标策略即能解决企业选择投标项目的问题，也将指导投标报价，做出正确的投标决策。
参考文献：
1. 张云 ；浅谈工程投标报价的决策分析； 城市建设理论研究； 2012年28期
2. 谢瑞通；韩建平；建筑施工企业合同管理的几点思考；甘肃科技；2009（01）
3. 杜建平；基于建设工程不平衡报价深层分析与防范措施探讨；广东建材；2009（08）
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1、前言
随着如今经济的不断发展，国民法律意识的不断增强，有关于招投标法律的纠纷也在不断增多。招投标是一项多个学科参与的综合性复杂工作，对于投标方即施工单位来说，报价直接影响着中标率及利润空间，而报价是双方博弈的核心，报价的恰当与否直接影响着招投标的成败。
2、招投标报价要反复研究，谨慎行事
2.1、对招标文件和设计图纸要反复研究、深入理解。首先，购买标书之后，投标单位要对招标文件加以认真阅读并反复研究，将需要从工地现场调查了解的项目清单及需要业主解答的问题清单条理清晰地列举出来。为了避免因为报价偏离其他投标人及业主报价而变成围标或废标，投标人要对招标文件中对清单项目的定额选择及组成规定的要求加以完全掌握。其次，在报价前，投标人要对招标图纸进行充分审查，将图纸中的所有项目列举出来并重新计算其中的工程数量，然后与清单做比较，以此作为不平衡报价的参考标准。在此过程中，尤其要注意招标图中直接影响到土石比例及土方数量的地面标高、地质岩层分布等内容。最后，为了避免因投标人对招标文件理解不同而造成的标价分散、围标等现象，投标人要将在阅读图纸以及招标文件中所发现的问题加以汇总并在标前会上向业主提出来，同时要求其在会上或者会后做出解答，以便使各个投标人的报价建立在一个共同的起跑线上。
2.2、对工程进行现场考察并作相应的市场调研。首先，要考擦工程的现场条件。对工程现场条件的考察，主要包括：对水文、气象、潮汐、地质、地形等现场自然条件的考察；对通讯、交通、供水及供电等现场环境的考察；对现场进行初拟施工方法可行性的验证；对现场进行初拟施工总体部署方案的验证等等。其次，对施工设备及配件的供应、施工设备的维修、永久性设备的加工制造及供应、施工用料（钢筋、水泥、砂石、木材等）的供应能力、运输条件及能力等工程所在地资源及其供应情况加以调查。最后，收集永久性材料及施工材料的价格、运输费率、当地劳动力价格、施工设备及配件的价格等工程所在地各种物价的资料。
2.3、分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。
2.4、分析调整基价、确定最终报价。当投标的基价完成之后，需要采用工机料分析、历史基价分析或者指标分析等方式对所做的基价加以分析，该过程可以将工程各部位有关指标作为基础对各部位单位加以分析，并对其中指标差别较大的需要再次检查其基价，分析其在标价编制是是否出现失误，以便对其报价加以调整。在确认基价调整准确的情况下，最后确定其最终报价，包括保本红线价的分析、对业主标底价的分析及对其他投标人的报价分析等。
3、工程投标报价策略
施工企业应根据实际状况灵活选择适当的报价策略。
3.1、低标策略
（1） 当施工任务严重不足时，为了不会导致公司人力资源以及生产力资源的闲置，则需要为了维持企业的正常运转，而适当的采用低价策略，通过保本价、微利价等策略中标，在中标后不断的加强内部管理力度，提高工作效率，能够帮助企业渡过暂时的难关。
（2） 如果工程本身需要的施工技术较为简单，而且工程量又较大时，或者施工单位在工程周边承包同类工程，这种工程的施工难度较小，需要投入的资金和管理的难度也都相对的减少，这时也可以通过低价策略来中标，在工程施工过程中通过简单工序的重复来提高企业的经济效益。
（3） 有的企业进入到一个新的地区，或者是项目工程领域在某个地区经营多年，可能要面临没有工程开工的情况，这时企业会面临较为严重的竞争形势，这时需要在不断扩展新地区和新行业的战略指导下，适当的采取低价策略，只有这样才能够使企业获得更多的成长空间。
（4） 当工程相对技术难度比较大，公司可利用技术优势，优化施工方案，降低成本，通过低价策略，加上强有力的技术支持，才能够获得更多的中标机会。
3.2、中等标价策略
当施工单位的施工任务较多，而且在地区内和行业内的局面已经获得初步成绩时，这时可以适当的采用中等标价策略，能够帮助施工企业获得一些较为合理的施工项目。
（1） 企业在受邀参加招标会议的情况下，往往这时参与招标的工程，大多是工期比较紧、技术比较新、风险比较大，对于社会的影响也较大的工程，业主对于施工企业的信誉和实力也较为了解和信任，这时才会邀请相关的企业参与到招标会议中，而这时业主往往不会对招标的价给予过多的重视。这时采取中等标价策略对于施工单位来说是十分有利的。
（2） 当施工企业有着其他单位无法拥有的优势时，在施工经验、新技术的运用等方面的优势能够帮助企业高标中标。市政工程中的给排水工程特别是长距离、大口径顶管施工技术等，只有少数施工企业具备承包条件，在这种情况下，就可以使用中等标价策略进行投标。
（3） 单位的施工任务已经饱和，或者是支付条件较差时，也可以适当的采用中等标价策略。
4、公路工程招投标报价技巧
工程报价的方法技巧一般包括不平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法等等。
4.1、工程报价的不平衡报价法，指的是在一个工程项目总价基本确定后，对各个项目的报价加以调整，以便能保证总价不被提高的同时，又不会影响其中标，同时还可使其在结算过程中能够取得更加理想的经济效益。这种报价方法主要适合应用在以下几个方面：第一，如土石方工程、基础工程、开办费等能够早日结账收款的项目可以适当提高报价，而在后期装饰、机电设备安装等工程项目上可适当降低报价。第二，通过对工程量的核算，预计今后工程量可能增加的项目，应适当提高其单价；而预计工程量可能减少的项目，则适当降低其单价。第三，对于设计图纸标注不明确，并预计修改后将会增加工程量时，可以适当将其单价提高，对于其中工程内容难以理清的，则可以适当将其单价降低。第四，工程分标时，若一些任意项目或暂定项目可能被其他承包商加以施工，则应该适当将报价降低。第五，对于一些业主希望在单价包干混合制合同中要求采用包干的，可以适当提高报价。
4.2、工程报价的计日工的报价法。为了使得业主在日后用工或使用机械时能够更多地盈利，则单纯以报计日工的报价方法，可以适当将报价加以提高。不过，假如招标文件中出现一个假定的名义工程量时候，具体报价的高低则要根据具体问题来决定。
4.3、工程报价的多方案报价法。如果在招标文件中发现条款不清晰或者不公正、技术规范要求归于苛刻、工程范围不太明确等情况，在对投标风险加以充分估计的情况下，需要依照工程报价的多方案报价法加以处理。其过程是，首先依照原招标文件做一个报价，然后再说明“如果某规范规定（条款）做某些变动，则报价可以降低……”最后，报出一个低的价格。如此，可将总价降低，来吸引业主的注意。
4.4、增加建议方案的报价法和突然降价法。增加建议方案的报价法。是指投标者可以组织一批有经验的工程师和设计师研究原招标文件并提出合理的修改方案，以便引起业主的注意，从而有利于自己中标。突然降价法是指，投标者开始时表现出对某种式程兴趣不大或者按一般情况报价，到得投标快结束时，突然降低报价，从而提高自己的中标率。
4.5、先亏后盈和联合保标法。先亏后盈是指承包商依靠自身雄厚实力，采取一种低价报价只求中标的方案。联合保标法，是指竞争动手很多时，可以联合几家实力比较雄厚的承包商共同控制标价，再由一家出面来争标。
5、结语
综上所述，公路工程的招投标对公路工程建设的非常重要的，投标者可以根据具体的施工现场及业主提供的设计图从各种招标报价方法包括平衡报价法、计日工的报价法、多方案报价法、增加建议方案的报价法、突然降价法、先亏后盈法和联合保标法中选择合适的报价法来吸引业主的注意，从而有效提高自身的中标率。
参考文献：
[1] 王正海：《公路工程项目投标技巧与策略》，《公路与汽运》，2011年03期
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承包商要想在投标中获胜，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。
一、建筑工程投标报价策略
投标策略是投标人在投标竞争中所采取的方式，贯穿投标全过程。投标过程中，根据企业自身经济状况和经营目标，既要充分考虑自身优劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程类别及施工条件等确定投标策略。投标策略主要有以下几种形式：
1、索赔型策略
“中标要低价，盈利靠索赔。”认真研究招标文件、施工图纸及合同条款，发现有索赔机会时，可降低报价，争取低价中标。在中标后，利用其漏洞寻找索赔机会，向业主进行索赔，达到盈利目的。
2、低价型策略
精确计算自身承揽工程成本，估计竞标人的报价范围，以最优报价达到中标的目的。此策略适用于：打算承建新工程、开辟新市场；经营状况不景气，近期参与投标项目较少；投标项目风险小，社会效益好的项目。
3、盈利型策略
充分发挥投标人的自身优势，精心编制施工方案，配备精干高效的管理人员和专业施工队伍，合理安排机械设备和材料进场计划，降低采购成本，减少材料消耗。合理安排施工工期，优化人材机资源，节约费用，以获取最大利润。
4、立足型策略
由于周围环境的变化和投标人自身经营管理的原因，可能导致投标人存在生存危机。危机主要表现在：企业经营管理不善导致投标机会减少，企业经济状况不良造成投标项目减少。此时投标人应以渡过难关为重，采取零盈利也要中标的态度，暂时渡过难关，立足于施工市场。
二、建筑工程投标报价技巧的运用
1、不平衡报价法
不平衡报价法就是在不影响投标总报价的前提下， 将某些分部分项工程的单价定得比正常水平高一些， 某些分部分项工程的单价定得比正常水平低一些。第一， 能够早日结算帐款的项目可以报得较高， 以利资金周转。如土方工程、基础工程等。后期工程项目可适当降低。如粉刷、油漆、电器设备安装工程等， 使两者基本平衡， 不致影响总报价的变动。
第二， 估计实际工程施工中工程量可能会增加的项目单价提高， 这样在最终结算时可多赚钱; 而将实际工程施工中工程量可能会减少的项目单价降低， 工程结算时损失不大。
第三， 设计图纸不明确或有错误的， 估计修改后工程量要增加的可以提高报价， 而工程内容说不清楚的， 则可以降低一些单价。º
第四， 没有工程量， 只填单价的项目( 如: 土方工程中的挖淤泥、岩石等) 其单价提高些， 这样做既不影响投标总价， 以后发生时还可以多获利。
第五， 对于暂列数额( 或工程) ， 预计会做的可能性较大， 价格定高些， 一些做了就可获较大利润， 估计不一定发生的则单价定低些， 风险不大。
第六， 零星用工( 计日工) 的报价高于一般分部分项工程中的工资单价， 因为它不属于承包总价的范围， 发生时实报实销， 价高些会多获利。
2、增加建议方案报价法
有时招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议，即可以修改原设计方案，提出投标人的方案，投标人这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设
计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。建议方案不宜写得太具体、详细，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
3、薄利保本报价
工程条件好，同时做过同类型工程，目前本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。如某单位承建的某项目一期工程快竣工了，新的施工任务尚未落实，且如接不到二期工程，工地上的施工设备和人员都要撤回总部，而且施工机械和周转材料运回总部的成本费用也较高。在这种情况下，该单位报价宜采取低价中标策略，节省了人员物资搬迁费用，最终结算后仍有较大盈利。另外，工程较简单而工程量较大的（如成片住宅区、大量土石方工程等），短期内能突击完成的且承包商较多而竞争较激烈时，报价宜低一些。还有如企业为开拓某一市场，树牌子、创信誉，在投标时也适合用低价投标，这样在投标时才更具竞争力，确保中标。中标了，开拓了一片市场，树立了企业形象，为企业的长远发展打下了良好的基础。如某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
4、多方案报价策略
这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方安案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标
方案进行报价，即在投标文件中报2 个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价(需要加以注释)。这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本酬金方式进行结算的方法。
5、突然降价法
突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。
总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，策略，方法方式并非一成不变，报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在工程过程中任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。因此，只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高投标报价的水平，制定出最有效的投标报价策略。确保投标成功，并获得良好的经济效益。
参考文献：
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[2] 李萍，王学明，张秉喜. 企业的投标策略及报价技巧[J]. 交通世界(建养.机械). 2010(12)
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[4] 周元媛. 浅析工程投标策略与报价技巧[J]. 隧道建设. 2007(03)
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建设工程发承包既是完善市场经济体制的重要举措，也是工程建设市场竞争秩序的有效途径。工程招标投标制是我国建筑业和基本建筑管理体制的一项重大改革，是加强建筑市场管理的重要环节。自推行招标投标制以来，我国已经初步形成了一个建筑市场管理框架，目前正朝着统一、开放、竞争有序的方向发展。
目前，我国工程招投标最常采用的评标办法有两种，即：经评审的最低评标价法和综合评标办法。无论采用哪种评标办法，投标文件中投标报价无疑是其重要的一部分。科学规范的编制投标文件与合理策略的提出投标报价，直接关系爱到承揽工程项目的中标率。本文将着重阐述工程量清单计价下投标报价的编制技巧与方法。
1、准备工作
1.1熟悉招标文件
购买招标文件后，应仔细分析投标须知、合同通用条款、合同专用条款（尤其是与通用条款不同之处）、技术规范（尤其是与范本内容、计量支付办法不同之处）、投标书格式及图纸等。将工程量清单、图纸、合同条款和技术规范结合起来阅读理解，分析利弊，以便为投标报价提供依据。
1.2勘察现场、搜集资料
无论业主是否组织勘察现场，投标人应在熟悉图纸后自行组织投标人员详细勘察工程项目地形、地貌、走向、道路、水电资源、地材资源、当地民风民俗、政治因素，仔细分析图纸与项目现场不同之处（以便总价调整和不平衡单价调整）等。通过勘察，投标人可进一步全面、细致地了解工程情况及与之相关的地理、施工条件、社会环境等情况，为投标报价及制定施工方案掌握可靠的第一手资料。
1.3复核工程数量
由于现在的工程项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对图纸的工程数量进行复核。在计算和核对工程量时首先要认真研究、吃透招标文件中的技术规范、设计图纸和设计说明书等与工程量计算有关的资料要求， 搞清楚工程量清单中每一细目的具体内容；对其中经计算工程数量与清单中出入较大者，是否向业主答疑取决于投标报价策略。为不平衡单价调整，一般情况下不会向业主发函要求调整清单数量，除非招标文件条款有特殊要求。
2、投标报价编制阶段
2.1编制依据的确定
报价编制的主要依据包括部门颁布的有关基本建设工程的相关法规、文件以及当地政府有关部门颁发的补充定额和规定、工程所在地有关材料的市场价格， 具体工程的招标文件以及招标文件的澄清、答疑、补遗等补充文件和资料等
2.2材料价的确定。
报价的编制应全方位、多方面了解材料价格，了解当地市场材料价格的变化情况，尤其是在大型项目建设过程中当地的材料供需及价格波动情况。应充分考虑材料的上涨因素，可以用当地政府有关部门公布的物价指数来进行单价分析。除此之外，还应从自身企业的施工工艺水平、施工管理水平来进行材料单价分析，合理确定材料的价格。
2.3定额的确定。
合理地选用定额则是为工程定价的过程，是预算人员的主要工作之一。使用定额之前首先应熟悉定额，熟悉各项定额中的工程内容，以免重算或漏算。另外，定额中有些项目是应该进行调整的，预算人员可根据具体工程项目的结构特点等因素进行调整，提高投标报价的准确性。
2.4费率的确定。
费率包括部门颁布的有关基本建设工程的相关法规、文件以及当地政府有关部门颁发的费率规定以及具体工程的招标文件、招标文件的澄清、答疑、补遗等补充文件和资料等。特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于某章节费用中时，在确定费率时应将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。
3、报价调整
报价编制完成后，为提高中标率，获取最大利润，对投标报价进行调整，为投标报价决策提供依据。报价调整分为总价调整和不平衡单价调整两方面。总价调整是为投标报价打分高或接近标底，有利于提高中标率；不平衡单价调整是保证中标后能追求最大化利润和顺利展开施工。
3.1总价调整
对于投标报价调整的高低取决于投标项目招标文件规定的评标办法是要求经评审的最低评标价法和综合评标办法， 这对工程投标是至关重要的。
3.1.1根据自身的施工管理和技术水平来调整所参与的工程项目，如果项目是自身企业的强项，企业有雄厚的施工技术力量，有丰富的施工经验，有高素质的企业管理人员，有先进的施工机械及施工工艺，且劳动生产率较高，则可以根据企业自身的施工定额考虑降低投标报价；否则，可适当考虑提高投标报价。
3.1.2对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可考虑提高投标报价；否则可适当考虑降低投标报价。
3.1.3若投标人工程任务不饱满，施工力量闲置则以不亏为原则；为开拓市场或后续任务充足且资金充裕时则以保本微利为原则报价。
3.1.4摸清竞争对手的在建项目、社会信誉、技术水平和管理水平、资金状况、优势和劣势所在、有无类似工程的经验、对手在过去投标中的报价报价情况制定相应的报价调整策略。
3.2不平衡单价调整
3.2.1能早日结账收款的项目单价可以报高一点，以利资金周转，后期工程项目可适当降低。
3.2.2在充分核对工程数量的基础上，可按照工程数量变化趋势调整单价，预计工程数量增加的可适当提高单价，企业就可获得较大的利润；否则应降低单价。
3.2.3对于工程量清单中包干的项目（总价包干或单价包干），因其中风险难以预料，单价可高一些。
3.2.4对图纸不明确项目、做法说明不清楚、技术规范中计量内容不清楚的的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价，以便于项目实施后工程索赔。
4、结束语
投标工作是一项复杂细致的工作，是反映企业综合素质的工作，竞争非常激烈，它的胜负不仅决定竞争者的实力大小，而且决定于投标报价策略的正确与否。投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，投标报价极具灵活，企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响到企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。企业要想在激烈的竞争环境下生存和发展，一定要做好资料搜集、分析工作，掌握投标报价技巧、精通报价确定方法，提高报价水平，在不断努力探索中提高中标率。
篇13
1.1 认清自己，分析对手。在具体工程投标活动中，掌握"知己知彼，百战不殆"的原则。为此，这就需要我们平时建立竞争对手报价信息档案，尽可能多地了解同行竞争对手的情况，分析竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯，做到知己知彼，心中有数。
1.2 以己之长，胜彼之短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、专业技能精、工作效率高；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工机械的数量及型号满足投标工程工期的需要，性能先进，完好率高；资金充裕，抵抗风险能力强；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好；社会信誉好等等。在投标的时候要充分的展现自己的优势，弱化自己的劣势，让自己处于一个有利的位置。
1.3 认清形势，掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一定要对投标对象进行筛选，做到合则投，不合则弃。适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营发展需要，并具备投标的条件的工程；没有特别苛刻的合同条款的，符合企业利益的工程；外部因素对本企业有利的工程，可积极参加投标。反之，则放弃。
1.4 审时度势，随机应变。主要包括三个方面：一是在投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地调整自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场环境变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
正确的投标策略，除了做好上述基础工作外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。
2 常用的投标策略
2.1 靠高水平的经营管理取胜策略。做好施工组织设计，确定正确的施工方案；应用现代化管理技术，采取先进合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料损耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这应是企业采取的最根本的策略。
2.2 靠改进设计取胜策略。仔细研究设计图纸，发现不合理或能改进之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
2.3 低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开拓新市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。
2.4 未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。如进入某些新兴市场，企业原来没涉及的领域等。
2.5 低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，就需要在报价过程中认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。下面就谈谈几种常用的投标技巧。
3 常用的投标技巧
3.1 不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
3.1.1 能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低；
3.1.2 经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高;而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些；
3.1.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；
3.1.4 没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利；
3.1.5 在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
3.1.6 对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不一定实施的可定低价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但使用一定要慎重，必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。
3.2 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。
增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
3.3 先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。
3.4 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
3.5 争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
总之，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献
