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篇1
对出口商品实行免税及退税是国际贸易中通行的做法，有利于本国商品提高在国际市场中的竞争力，对促进我国对外贸易和国家经济增长起着十分重要的作用。 2008年金融危机以后，国外需求持续疲软，而人民币持续缓慢升值，导致我国出口增长下滑。 为阻止出口贸易下滑，保持国内宏观经济的健康稳定增长，扩大就业，国家连续七次提高了部分出口产品退税率，有利地遏制了我国出口下滑局面。 但由于我国产品结构升级缓慢，同质化现象严重，以价格为主要竞争手段，加之人民币升值因素，出口企业几乎无利可图，部分企业或个人受利益驱使铤而走险，精心策划，周密组织，进行出口骗税违法活动。 而外贸专业公司自外贸经营权放开以后，由于中小企业纷纷直接对外出口，为提高其经营规模和业绩，很多外贸公司利用其资金优势或退税方面的便利性为中小企业提供出口服务，由于对出口业务风险认识不足或受利益驱使，可能会对出口退税风险疏于防范，让不法分子有机可乘。
原来的出口业务一般由外贸企业将出口未退税证明办好后交给委托方，由委托方自行退税。由于外贸公司出于扩大经营规模或委托方将退税风险转移考虑，出口业务基本上都以自营业务形式出现，但实际却是由委托方掌控。 如何识别以现阶段“单据合法化、业务虚假化”为特点的出口骗税业务，需要外贸企业相关人员练就一双火眼金睛。 当前外贸企业出口业务中可能碰到的与出口退税有关的风险有：
1）决策人员和经营人员风险意识淡漠，对退税风险认识不足，风险管理流于形式。由于在法律关系中，委托方承担一切后果，容易导致对这种假自营、真的业务只重视管理资金，而忽视出口退税方面的风险。同时，有些外贸企业靠收取挂靠人员管理费生存，其业务模式也决定了其风险管理流于形式。
2）业务真实性风险：出口退税的基础是业务真实性，即有合法的交易背景、货物流向和资金流向互相印证，虚假的业务肯定伴随有退税风险。由于业务以提供单据服务为主，业务不是自己的，有的业务人员就不愿多付精力进行关注，有的业务员担心过分关注会让客户反感，把业务搞丢了。不法分子利用业务人员的这种心里，设计各种圈套，将骗税风险转移到外贸公司。可能出现的风险有：“生产企业出口自产货物的，其生产设备、工具不能生产该种货物；供货企业销售的外购货物，其购进业务为虚假业务；供货企业销售的委托加工收回货物，其委托加工业务为虚假业务；”虚构客户或者委托方和自己的境外公司自己交易；有企业利用保税区和香港等地进行外贸货物一日游，所有单据齐备，而贸易是虚构的。
3） 报关风险。即使业务是真实的，委托方也可能利用货代环节来获取虚假的出口报关单。一般专业外贸公司在海关的级别比较高，其货物查验率相对较低，不法分子可能利用业务人员对业务疏于管理，直接操作或控制报关环节，以少报多，用低退税率商品报高退税率商品、以次充好，甚至重复报关来套取真实的海关报关单。可能出现的风险有：“出口货物报关单上载明的出口货物与申报退税匹配的进货凭证上载明的货物或生产企业自产货物不符；出口货物报关单上的商品名称、数量、重量与出口运输单据载明的不符等；虚假抬高出口报关价格；“
4）税票风险。增值税发票是办理出口退税的必备单证之一，近年来，由于取消税收缴款书制度，开票企业不用预缴税款，外贸企业就可以办理出口退税，为不法分子也提供了更多的造假空间。主要风险有：“提供的增值税专用发票、海关进口增值税专用缴款书等进货凭证为虚开或伪造；提供的增值税专用发票是在供货企业税务登记被注销或被认定为非正常户之后开具；提供的增值税专用发票抵扣联上的内容与供货企业记账联上的内容不符；提供的增值税专用发票上载明的货物劳务与供货企业实际销售的货物劳务不符；提供的增值税专用发票上的金额与实际购进交易的金额不符；提供的增值税专用发票上的货物名称、数量与供货企业的发货单、出库单及相关国内运输单据等凭证上的相关内容不符。”
2005年，《国家税务总局关于印发〈出口货物退（免）税管理办法（试行）〉的通知》（国税发[2005]51号）规定，“对骗取国家出口退税款的出口商，经省级以上（含本级）国家税务局批准，可以停止其六个月以上的出口退税权。在出口退税权停止期间自营、委托和出口的货物，一律不予办理退（免）税。”一旦出口商品停止出口退税，对外贸企业将是毁灭性的的打击，对外贸企业在拓展出口业务同时如何防范可能出现的退税风险呢？
1、加强风险意识教育和法律法规学习。学习好法律法规，才能知道什么是出口退税的红线，不能碰。在学习过程中，不仅财务人员要学习，而是要全员学习，特别是加强对新员工、一线业务人员和业务经理的法律意识，使其充分认识“四自三不见”业务风险，远离小利诱惑，在业务开发中始终对出口骗税保持高度警惕。
篇2
2000年以前，国家实行外贸专营权审批制度，各种国有专业外贸公司(如五矿、纺织、土产、畜产、轻工等)是外贸主体，其业务定位是针对生产工厂统购统销，面对外商则是皇帝女儿不愁嫁，坐等订单上门。
2000年以后，国家放宽外贸审批权限，除国有外贸公司外，开始出现民营成分的外贸公司。从各外贸专业公司独立出来的业务骨干，利用原有专业外贸公司的客户和工厂资源，成立了民营公司，其业务定位是针对生产工厂做或合作伙伴，以产品价格和初步服务吸引外商。
2003年以后，国家实行对外贸易经营者备案制度，原则上有营业执照的都可以做外贸。生产工厂开始取得外贸资格，原有国有专业外贸公司大部分消亡，民营外贸公司经过市场淘汰、磨练，其中的强者愈强。其业务定位调整为针对没有外贸人才、经验的工厂做，或者与生产研发能力的大工厂互相参股投资成为利益共同体，面对外国客商在产品价格日渐透明，利润逐渐减少的情况下，在品牌、研发、服务等方面打造自身独特的综合竞争力。
2、公司的业务定位决定网站的定位。
企业的发展战略决定其业务定位。从上述外贸公司的业务定位发展历史来看，过去那种利用供需信息和政策资源的不对称，牟取差价的外贸方式已经逐渐成为历史。现在外贸公司的发展趋势更多地是利用其人才优势、经验优势、业务优势，联合工厂合作伙伴，通过自身优质、独特的质量、设计、品牌和服务，吸引客户，留住客户，发展客户。
对应以上定位，现有外贸公司网站的定位也更多地在展示形象、树立品牌、吸引客户、提供服务等方面发挥作用。在网站的建设过程中，我们要始终围绕这个定位展开策划、建设。至于公司网站在市场营销、客户销售等方面所发挥的作用，只能说是作为一种外贸工具在个别交易中发挥了作用，但并不能成为外贸公司网站的主要职能。
3、公司的客户决定网站的受众和设计风格。
外贸公司的市场营销，其实质上是一种一对一的客户营销。其客户主体范围狭小，集中在分布于特定市场区域、经营特定产品种类的专业外国商人。与一般大众营销方法不同，任何一个潜在外贸客户的跟进、开发，都需要我们的业务员认真、细致、及时的跟进，在建立起基本的信任和沟通渠道后，才有可能下单成为公司的现实客户。
此外，外贸领域是一个特殊的贸易领域，不仅涉及长期以来约定俗成的国际贸易惯例、国际公认的国际贸易标准，而且涉及两个国家的贸易政策、民族的风俗等。当然，还有基本的商业准则和商业道德。因此在分析市场、揣摩客户的过程中，需要考虑以上因素。在设计、建设网站的过程中，也要体现以上原则。
网站受众：从公司的角度，可确定为潜在客户和现有客户。针对潜在客户和现有客户网站应当制定不同的宣传重点和功能模块。
网站设计风格：英文网站的建设是重点，根据外国人对互联网的使用、浏览习惯，对企业、产品的关注重点，设计网站内容的展现方式和设计风格。总的目的只有一个，让我们的外国潜在、现有客户喜欢、习惯我们的网站，并在日常工作中方便、有效地将网站作为与公司沟通的有效渠道。
外贸网站是外贸市场营销渠道，而不是销售的工具
1、新工具对外贸方式的变革。
国际贸易存在的前提是由于时空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交换的需求。任何有助于改善沟通、改进通信的方式，都可能引起外贸方式的变革。从70年代前的电报、电话，到80年代的传真机、90年代的电子邮件和网站，到现在Skypet网络电话等，降低成本、提高效率的新通信工具的应用，无不引起外贸方式的转变，进而影响外贸思维的变革。外贸网站作为一种克服时空限制、图文并贸的展示方式，方便、高效、形象、生动，毫无疑问是一种外贸工具。但它更是一种外贸营销渠道，承担着展示企业形象、品牌、服务等其他外贸工具所不具备的功能。
2、现有的外贸市场拓展渠道。
由于人力、成本、效果等方面的考虑，现有外贸公司市场拓展渠道如下：派人出国携带样品参加国际专业展会；参加广交会、华交会等国内综合、专业展会；加入主流B2B平台；在专业行业杂志上刊登广告；加入产品名录光盘展会派发；直接电子邮件客户开发(DM)；自建网站进行网络营销等。
以上模式中，通过参加国内外专业展会结识专业买家，参与主流B2B平台使用其提供的自助网站、刊物、光盘等一体化推广方案，是目前外贸公司拓展市场的有效手段。外贸公司的网站，从某种意义上讲是以上主流市场拓展渠道的补充，尚不能成为主要市场营销的手段。
3、网站是一种市场拓展渠道补充。
有效的市场拓展渠道必定是双向的、互动的。现有外贸公司的网站，更多地是作为一种广告、标志牌，被动地等待潜在或现有客户的访问，缺乏主动出击、主动沟通的思维和手段。很大程度上导致投入和收益不成正比。当然，网站的操作者、使用者是否具备主动出击的思想和意识也是重要原因。
网站作为一个承载展示企业信息、产品信息的平台，其上的信息内容可以根据企业需要自由确定，产品信息可以随时更新，因此网站平台注定可以成为象展会、B2B会员、刊物、光盘等市场拓展方式的后续补充，并且可以克服其他拓展方式在时间和空间上的局限，成为与客户保持长期、有效沟通的补充渠道。
4、网站是一个与客户保持互动的窗口。
现有外贸的网站，多数方式的是静态的文字和图片，建设完成后便会好几年都没有更新，也无专人管理。就象是一块树立在路口的公司广告牌，如果客户看到是几年以前的过时信息，那么他对公司的印象会大打折扣。
如果我们的网站有专人管理、资料随时更新、新产品不断。无论是新客户还是老客户都可以从网站上了解到其感兴趣的缺乏内容和服务。并且通过一些网站功能，实现与客户的互动沟通，则我们不仅可以增加网站对黏度，而且可以降低与客户远程沟通的成本。
5、网站还是一种内部工作流程的外部信息接口。
对于拥有规范、完善内部工作流程和业务管理系统的外贸企业，外贸网站还是内部OA系统的外部信息接口。是内部信息管理系统接收外部客户数据复制客户反馈等重要资料的界面。外国客户可以通过注册会员，通过身份验证后登陆网站、提交询盘、管理还盘、需求、提交订单、跟进订单履行等动作，直接参与到外贸企业的内部工作流程的运转中来。
外贸企业网站应具备的功能
1、企业形象、实力、文化展示。
这部分功能面向公司潜在客户，重点宣传公司的形象、品牌、文化、组织、合作伙伴、经验、研发能力、生产能力、认证资格等。目的是让潜在客户了解、接收公司品牌，认识公司的实力，并在潜意识上不抗拒与公司的合作。应重点突出品牌、研发实力、生产能力、认证资格、企业文化、社会责任、创业历史等方面的内容。如果可能，可以把合作工厂的生产设备、场地仓库、质检流程等图片也展示出来。
按照跨国采购商筛选合格供应商的要求，有选择性地按照采购商关心的内容和标准，在网站上展示企业的相关资料，将能迅速提升潜在客户对公司的认知和认可程度。
2、产品展示功能。
网站的产品展示是网站的核心内容，也是吸引客户的重点。产品展示功能，应当成为客户打开公司网站后，最突出、最吸引客户注意力的部分。可以分为以下几个侧面：
针对潜在客户：重点介绍公司所能提供的产品种类、产品系列、产品风格、材料等。目的是让客户了解我们能提供什么，能研发什么。这部分的产品展示，追求种类齐全、介绍详尽，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更换一次。
针对现有客户：重点介绍公司新研发的产品、最新流行的产品、新改进的产品等。目的是让客户了解我们对流行趋势的判断、对系列产品的开发进展等。这部分的产品，需要防止竞争对手抄袭，又是吸引老客户访问、下单的重要法宝。要求全方位详尽展示，最好采用密码陈列室的方式复制由公司业务员通过电子邮件告知客户新产品资讯和登录密码，吸引客户登录网站察看。这些产品要求一个月或一个季度更换一次，同时定期更改访问密码，并告知老客户。
其他辅助产品展示方法：可采用三维立体展示技术，将公司的产品陈列室现场实景搬到网站上，让客户了解公司的实力。也可三维立体展示公司新开发的产品，促进感兴趣老客户通过网站便可充分了解新产品，增加下单几率的同时，减少邮寄样品的成本。
3、客户在线反馈互动功能。
前面提及，网站是一个与客户沟通的渠道。在与客户保持电子邮件往来的同时，鼓励客户多访问公司网站，了解公司各方面的发展，浏览新的产品，甚至通过网站与客户进行互动，是维系客户关系，发掘客户潜在需求的好渠道。网站可以考虑增加以下互动功能：
会员注册：让潜在客户通过注册程序，留下联系方式。会员需事后审核、验证，删除、杜绝无效会员。
网站留言板：客户登录网站，可以提交需求、留言反馈。公司及时做出答复。
客户调研：让客户参加特定系列的产品的调研问卷，必要时可以设置奖品提高参加率。以便听取意见，发现新市场需求、改进公司产品。
在线沟通：客户在浏览密码陈列室产品或者三维产品时，可增加在线聊天室模块，可及时答复客户咨询，介绍产品卖点，提高购买意向。
访问统计：网站应当具备会员登录次数、浏览时间、访问产品等方面的信息收集、统计功能。以便从其中发现意向客户，主动跟进。
外贸企业网站的建设原则
1、以浏览者的习惯为中心。
网站的受众为外国客商，因此必须认真、详细研究外国人浏览互联网站的习惯、爱好。网站的内容、色调、风格，应当参考欧美网站的风格和内容组织形式，而不是简单地以中国人的习惯和看法，来组织面向外国客商的网站内容。外国客商一旦感觉你的网站不好用或者浏览不方便，下次再让其访问就会变得困难。
可以考虑在网站初步建设完成后，请几个联系密切的客商，访问、点击公司网站，提出改进意见，并加以完善。
2、以产品展示为中心。
客户访问公司网站的目的，就是为了看产品，对产品感兴趣了，才会继续看公司的其他背景资料。因此，整个网站的内容组织和首页排版，都需要从客户的角度，以产品吸引客户，以产品留住客户。
产品目录的组织方式和产品的展示方式，也要按照外国客户的浏览习惯和喜好进行。并根据公司的业务进展，实现定期或者不定期更新。另外产品图片的拍摄、处理也非常重要，要从图片效果、网页效果上吸引客户点击。再好的产品，如果照片没有处理好，也是白搭。
3、以方便、快捷为指导。
一个内容简单、浏览快速的网站，在互联网是很受欢迎的。因此，除了考虑外国客商的浏览习惯外，如何提高网站的搜索、导航、栏目设置、网页编码、主机设置等方面提高网站访问的便利性，也是重点考虑的内容。
总的一个原则是，让客户能够迅速找到其感兴趣的内容；让客户能够迅速打开页面内容；让网站能兼容外国客户常见的各种浏览器版本而不出现乱码。另外考虑租用国外的虚拟主机，让客户就近访问。也是一个不错的选择。
4、专人管理、及时更新。
应当指派专人，负责网站的日常维护和产品资料的定期更新。一个没有人维护、产品资料没有及时更新的网站，是没有生命力的，更谈不上对客户的吸引力。当然，应当根据公司营销策略和市场开发的最新需要，指导网站的维护和更新动作。
5、重视网站的网络营销。
网站建好以后，除了日常维护更新，还应当重视网站的推销，即网络营销工作。酒香也怕巷子深。做好外贸网站的网络营销、推广，可以成为公司外贸市场营销战略重要补充。可在以下几个方面做好网站的网络营销工作。
网页针对英文搜索引擎中的关键词优化(SEO)。在网页代码中添加合适的英文关键词，增加公司网站被国外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率。客户搜索产品或者供应商，经常是从这些搜索引擎开始的。适当情况下，可以考虑投资购买这些引擎的产品关键字排名，提高网站的访问率。
参加B2B网站，使用自助网站登录公司产品，并链接到本公司网站地址。参加B2B网站，好比参加网络环境下的专业展览，哪里专业的买家云集。可吸引专业买家以后直接访问公司的网站。
使用直接电子邮件营销(DM)。前面讲到，公司在推出新产品的事后，可以介绍新产品为主题，发送电子邮件给新老客户，同时提供新产品的网站地址，吸引客户访问公司的网站。这种推广方式可以定期使用，前提是公司需要建立、维护一个客户邮件地址列表。
篇3
婚姻状况： 未婚 民
族： 汉族
户
籍： 湖北-荆州 年
龄： 28
现所在地： 广东-东莞 身
高： 164cm
意向地区： 广东-东莞、 广东-深圳、 江苏-苏州、 上海、 广东-广州
意向职位： 贸易类
寻求职位： 买家国内采购办事处、 采购
教育经历
2005-09 ～ 2008-07 武汉科技学院 计算机应用与技术 大专
培训经历
2012-09 ～ 2012-10 阿里巴巴国际站 HOW TO REACH AN ORDER
**公司 (2011-09 ～ 2013-06)
公司性质： 私营企业 行业类别： 贸易、商务、进出口
担任职位： 外贸主管 岗位类别： 外贸经理/主管
工作描述： 公司简介：内地工厂，主要生产运动类紧身服(compession wear and cycling wear)和硬式护具 (soccer shin pads, mouth guards, MMA shorts )。
主要负责：
1)带领团队(6人团队)进行国际业务拓展，新产品研发推广
2)带领团队利用好各种平台开发客户
3)指导团队成员如何利用各种工具获得客户需求信息，并协助其满足客户需求达成交易
4)指导团队成员与工厂良性沟通，使得其他部门积极配合业务部门提供客户满意的产品和服务感受
5)负责客户拜访接待。定期电话跟进团队中其他业务的重点客户
6)做好客户管理，以结果为导向引导团队成长，使公司业绩节节攀升。
主要业绩：
1)利用各种关系网络，使得公司产品切入ALDI, ARGOS,INTERSPORTS.取得相当可观的业绩。
2)为公司培养了一批业务精英，组建了一支讲方法，讲技巧，讲感情的奋勇拼搏的业务队伍。
3)个人专业的知识水平和业务操作技能，沟通技巧等获得客人与公司的一致好评。
4)所负责的团队,获得最佳销售团队，业绩在公司遥遥领先(公司共5个团队)。
5)获最佳个人销售奖
离职原因： 期望在 buying agency 有所发展
**公司 (2010-01 ～ 2011-07)
公司性质： 外资企业 行业类别： 贸易、商务、进出口
担任职位： 外贸课长 岗位类别： 外贸经理/主管
工作描述： 公司简介：第属于力威高尔夫，是在浙江的分公司，主要做高尔夫球和配件。客户主要是欧美国家
主要负责：
1)带领和引导其他跟单员为公司做好跟单的工作。
2)关注其他组员的工作进度并予以指导。
3)以熟练的操作，敬业的精神，给客户带来满意的服务和产品，从而促使客户不断翻单。
离职原因： 期望做外贸业务
**公司 (2008-08 ～ 2009-12)
公司性质： 外资企业 行业类别： 贸易、商务、进出口
担任职位： 外贸跟单 岗位类别： 业务跟单员
工作描述： 此家为台资公司，主要做高尔夫球具。
主要负责跟单工作处理：
1.根据客户需求，处理报价，样板，接单，跟单，统筹所有客户的订单，安排订仓，走货
2.接待来访客户
3.协助公司的质量管理体系顺利运作，处理客诉
4.做好客户回访工作。
主要心得：
扎扎实实，不骄不躁学好基本功
勤勤恳恳，善于思考总结，善于学习，不断进步。
离职原因： 公司调动
技能专长
专业职称：
计算机水平： 中级
计算机详细技能： 熟练使用办公软件。 熟悉各种操作平台如 阿里巴巴，环球资源，GOOGLE, Tradekey...
技能专长： 有丰富的参展经验(如德国ISPO展，广交会等)以及带领团队的经验。。自身业务能力强，有丰富的开发客户的经验。
在运动用品行业工作了6年，积累了丰富的与工厂以及与客户沟通的经验技巧，同时具备采购经验和能力，有领导团队的经验。
英语听说读写流利。
语言能力
普通话： 流利 粤语：
英语水平： CET-4
英语： 熟练
求职意向
发展方向： 运动用品行业，外贸公司BUYING AGENCY.
自身情况
自我评价： 坚持原则，坚持自己的信念!
兴趣爱好： 喜欢运动，爱好运动用品行业。有早锻炼的习惯。
获奖奖励
年度最佳团队销售奖 2013-01-19
年度最佳个人销售奖 2013-01-19
相关证书
年度最佳个人销售奖 2013-01-19
证书2 2009-06-08
理由：
1)在运动用品行业工厂工作了近6年，对工厂的制度以及业务流程以及各类运动产品相当了解。懂得如何工厂良性沟通
2)业务团队的组建及激励，有效管理客户资源。
3)利用各种免费平台如：GOOGLE, LINKEDIN,MADE IN CHINA 等开发客户，开拓市场。
3)熟练操作阿里巴巴平台，环球资源平台，懂得分析如何提高产品曝光率，关键词设置技巧，产品图片和描述优化提高点击率和询盘量 。
4)利用各种实用工具如whois，google earth , Alexa排名等来分析客人实力和市场。
5)分析研究客户信息，通过各种渠道了解客户需求，进而满足客户需求，达成交易。
6)有丰富的参展经验，参加如德国ISPO展，广交会等。并前往德国/奥地利/捷克拜访客户。
7)积累了可观的客户资源，有与ALDI, LIDI， ARGOS, KMART, TARGET ,INTERSPORTS 等实战操作经验。
8)有很强的客户接待和独立商务谈判的能力。
9)有处理客户验厂如BSCI的经验
10)与此同时接触外贸采购工作，与其他供应商建立了良好的合作关系。
篇4
一、当前国际贸易专业实验室建设的现状及存在问题
自1985年以来，中国的高等教育体制经历了翻天覆地的变化，伴随着高等教育体制改革的历程，高校国际贸易专业实验室建设也有了不小的进步，但是总的来说从建设思路、软硬件设备的创新发展上来看，依旧落后于国内经济增长和社会发展对专业人才技能方面的需要。
1.国际贸易专业实验室的几种建设模式
(1)手工操作型。利用纸质外贸单据的缮制为媒介，简单模拟进出口业务流程的实验室，属于国内高校早期建立的国际贸易实验室，其优点是投入较少，现场感强。缺点是设备较为简陋，功能单一，以制单操作为主，实训范围狭窄，对指导教师的要求较高。
(2)电脑制单型。是上述手工操作型实验室的升级版，主要是将外贸常见单据制成电子表格，供学生在电脑上练习填制。其优点是，外贸单证虚拟化，操作方便。缺点是训练依旧集中在外贸制单环节，不利于学生全面掌握和熟悉进出口业务的全部流程和相关技能。
(3)电脑十单机外贸软件型。即电脑加单机版的外贸软件，优点是通过单机版外贸实训软件可以模拟进出口的大部分流程，其缺点是，学生只能单机操作，相互之间没有互动和竞争，软件仅仅停留在模拟演示外贸流程的层面上，数据库内资源匾乏，缺少针对外贸函电磋商、进出口成本核算、外贸制单、国际结算操作、报关报检、外汇核销等各个环节的具体训练模块，目前仍有相当一部分学校采用这种实验室模式。
(4)互联网演练型。将上述实验室放入局域网环境中，并且引进了网络版外贸模拟实训软件，实验室功能得以进一步扩展，实验环境具备了一定的仿真性，主流软件的数据库资料较为丰富，可以进行进出口主要模块的技能训练。目前这一类型的国际贸易实验室成为许多财力雄厚高校国际贸易实验室的主流模式。
2.现有建设模式的不足
综上所述，现有国际贸易实验室主要为“电脑+单机外贸软件型”和“互联网演练型”，这两种方式的不足之处如下:
(1)建设思维僵化，实验室模式单一。当前，可重复、低成本的“电脑加软件”成为国际贸易实验室的主流模式，但无论仿真程度有多高，依旧难以避免“照着葫芦画成瓢”的尴尬局面，直接为生产经营第一线进行服务的服务型、创业型、全真型实验没有被列入实验室功能之内。
(2)建设规格偏低，与应用型人才培养要求相脱节。例如目前的外贸模拟实训软件侧重于对外贸制单、租船订舱、报关报检等环节相对机械化的模块训练，而对寻找客户、开拓国际市场、外贸谈判、成本核算等重要的综合技能环节重视不够，导致人才培养规格与高职高专层次重合。
(3)软件实训功能局限性大，与现实业务操作仍有较大的差距。首先是软件自身数据库内资料缺乏真实性，另外，功能模块不全，一些模块的功能较弱，例如外贸单证制作和某些环节的操作顺序随机性较强，在现实的操作环境中可能几种方式都是正确的，而软件形式却较为死板，非此即彼，无法逐一实现对学生实训结果的兼容性判断。
(4)软件自身的仿真模拟效果与实际操作存在较大距离，教师端控制和演示功能不强，学生得不到及时的操作指导，容易导致学生对现实的外贸操作环境认识出现偏差，难以实现“零距离就业”的目标。
二、创新型国际贸易专业实验室的建设原则
1.按照应用型本科人才培养定位确立实验室建设规格
作为应用型本科院校，其国际贸易人才的培养单位应高于高职高专和中专层次，目前企业对这个层次人才的迫切需求是，不仅要掌握国际贸易通常的程式化操作技能，更要求他们具有国际市场开拓能力、商务谈判能力和准确的成本核算等综合业务能力，而这部分能力才是应用型本科院校国际贸易专业人才的核心竞争力所在。
2.遵循区域经济对外贸人才的岗位技能要求设计实验室功能
国际贸易专业实验室应以岗位需求为导向进行功能设计，只有合理确定应用型本科人才的业务能力标准，才能科学合理地设计相应的实验室功能模块。通过我们对用人单位的实践调查，结合笔者多年的外贸实战经验，可以大致将外贸岗位做一个简单的划分归类。
(1)外销员。是企业产品进出口的项目负责人，要求具备较为全面的外贸技能和综合业务素质，应具备寻找客户、开拓国际市场、外贸谈判、成本核算、对外签约等综合业务能力。
(2)单证员。负责从外贸谈判签约到报关、报检、出运和结汇各环节的文件起草和缮制。须具备起码的商务英语信函书写能力和各类外贸文件、单据的审核和缮制能力。
(3)报关员。负责办理公司产品的进出口清关手续。应具备各类报关单据的填制能力、熟悉海关政策法规和报关流程，掌握报关软件的使用。
(4)报检员、货代员、跟单员、结算员等。根据公司规模不同，前述岗位可能单独设立，也可能合而为一，应熟悉相关环节的法律法规和操作程序，掌握外贸制单技能。
(5)其他相关岗位。外贸翻译、银行国际业务职员等，也应具备相关的进出口流程知识，懂得相关国际惯例和国际结算流程。
从上可知，外销员在外贸业务中是产品进出口的项目经理，岗位技能和综合素质要求相对较高，应该是应用型本科国际贸易人才培养的主要方向，而高职高专层次的相关人才培养定位应低于应用型本科层次，主要针对除外销员之外其他的岗位进行培养。应用型本科国际贸易实验室的建设应充分考虑相关专业的培养层次设置实验模块。
3.以多样化实验室模式满足社会对国际贸易人才日新月异的技能和素质需求
应用型本科国际贸易实验室应打破现有主流建设思维，实现产学结合、校内外结合、仿真与实战相结合、模拟与现实相结合的立体化新模式。现有模式从本质上来说均为软件虚拟操作，缺乏实物模拟，更缺少与社会对接的服务型、实战型功能。对于国际贸易行业而言，更加重要的是实战经验，企业欢迎的是经过实际业务锻炼的国贸人才，高校国贸实验室的建设应考虑如何构建学生这一方面竞争力的问题。
据我们调查，目前有90%以上的中小企业有产品外销意图，其中绝大部分缺乏具有真才实干的外贸专业人才，不知道如何拓展国际市场，他们不欢迎从未接触过外贸实战的大学毕业生，急需的是有真正国际市场拓展和外贸操作综合技能的专业人才。因此，高校的专业实验室建设者和经营实验室设备的公司应能够及时捕捉到市场需求的最新动向，适时调整国际贸易实验室建设的整体方案，为企业服务的创业型、实战型实训内容应该在国际贸易实验室中占有重要地位。
三、创新型国际贸易专业实验室建设的构建
目前，面临着高校扩招，国内经济持续低迷，毕业生就业难的多重压力，很多高校尝试在实践教学方面走出一条实用高效的新路子，例如建立自己的创业园和创业基地，鼓励教师、学生校内创业等等。我们认为，结合自身特色，因地制宜搞好校内实验室创新，是当前应用型高等院校适应经济发展需要，保障人才培养质量的一条可行之路。国际贸易专业实验室的建设既要考虑应用型本科人才培养层次与实验室功能设计的关系，又要注意将模拟实训与实战演练相结合。笔者将创新型国际贸易专业实验室的功能界定为:软件训练与实物操作结合，仿真模拟与创业实战相互补充的立体化模式(见表1)。除了校内实训外，创新型国际贸易实验室还应能满足外贸企业在产品宣传、国际市场拓展策划、寻找客户和初期谈判方面的咨询和操作功能。
1.实验室硬件及环境要求
(1)空间布局
按照创新型国际贸易专业实验室建设的构建思路，兼顾各大院校的现实条件，笔者建议将实验室分为两大功能区，即微机模拟实训区和实战操作区。
①微机模拟区。主要通过计算机和主流的外贸软件进行局域网、互联网范围内的模拟操作训练，面积要求应视具体实训人数而定。
②实战操作区。全真的外贸公司办公环境，设置办公区、会议洽谈区两个小分区，一是承接企业委托，进行真实的单证缮制、海外客户查询及洽谈等综合社会服务，二是进行外贸主要环节的实物单据观摩和模拟操作，面积要求应视具体实训人数而定。至于船公司、海关、商检局、外管局等辅助部门的分区，由于校内实验室的局限性，勉强设置的实物空间既不具有真实感，也起不到应有效果，画虎不成反类犬，建议此部分功能在微机模拟试验区完成。
(2)硬件要求
①微机模拟区:主流电脑，设置局域网，并接入互联网，满足学生局域网内模拟操作和在互联网环境下拓展国际业务的需求。
②实战操作区:配备公司运营必须的办公家具、计算机、电话和传真机等设备。
2.软环境要求
实验室是硬件、软件和实验内容的统一体，在具备了软硬件条件之后，实验项目的开发，外贸软件的配备，实验内容相关资料的准备则在很大程度上决定着实验室功能的充分发挥。
(1)外贸实训软件平台的搭建
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针对这一变化，笔者认为，首先，财务人员要熟悉新税法和新会计准则的相关要求，了解哪些是永久性差异、哪些是时间性差异；其次，要养成事先评估经济事项对损益和税负两方面影响的习惯，从两个角度全面思考，以保证分析的深度和决策建议的可靠；最后，《企业会计准则第18号――所得税》将财税的时间性差异进行了会计核算上的规定，给时间性差异提供了确认的平台，因此，要全面了解企业发生的时间性差异项目，认真核算递延税款。在进行税务筹划时，要认真分析以前年度递延税款在当期的变化，避免遗漏时间性税收差异对当期税负的影响。
二、 利润空间不断降低，成本费用管理压力增大
汇率、利率和退税率的调整导致外贸企业收入缩水，成本费用提高，利润空间不断降低。由于我国外贸企业出口的产品在国外市场上基本是低端产品，通过提高销售价格转嫁成本的可能性比较小；靠调整进出口结构和产品结构规避风险在短期内无法到位；而国内物价的上涨使通过压低国内进价将汇率风险转嫁给供应商的可能性也很小；甚至因为利率的提高、国内原材料涨价，外贸企业的进货价格在不断升高。如此种种，外贸企业内部的成本费用管理压力大大增加。压缩费用已经成了外贸企业在短期内抵抗利润下降的有效途径。
外贸企业成本是商品进价，管理空间小，管理的主要对象是费用，而费用支出的规模和结构又一定程度上体现了经营结构的分布状况，所以理性对待费用管理首先就要结合企业战略规划，与经营结构的变化衔接。从长远来看企业核心竞争力需要进一步加强，对待核心业务财务人员应从规范管理的角度引导业务人员规避政策风险，如引入汇率利率变动强化合同效益测算；通过以合同为单位的核算，加强合同执行风险责任管理等，目的是促使业务人员努力拓展核心业务在新环境中的利润空间；非核心业务需要收缩或调整，对此相应占用的财务资源应有所减少。可见，新形势下的费用管理并不是一味的“紧缩”，而是要进行结构调整：核心业务需要资源维护，新的经济增长点需要资源支持，而非战略业务则要资源紧缩。了解这些，费用管理的方向自然也就明确了。
笔者认为，费用管理应在保证费用使用效率的前提下，根据业务需要进行及时调整，而不能盲目削减，以免伤及企业发展的动力，得不偿失。
三、 贸易结算方式创新和融资压力增大
汇率上升、退税率下降使外贸企业的出口环境恶化，如果风险不能通过其他方式转嫁出去，在国际市场上的竞争力将会下降。此时，外贸企业要继续保有核心业务在国际市场的地位，就需要一方面提高产品品质和技术含量，另一方面在贸易结算方式和规避汇率风险上下功夫；非核心业务因国家政策不再鼓励出口，必定随着价格竞争力在国际市场上的丧失而逐步收缩，外贸企业就要进行业务调整转型，筹集资金培养新的业务增长点。但人民币升值恶化了外币资产比重较大的外贸企业的财务结构，同时外汇收入结汇后缩水，这样，资金缺口扩大而信用状况下降的趋势。所以，如何避免出口贸易结算的汇率损失，加速资金周转，拓展融资信用空间必然成为新形势下摆在外贸企业面前的财务难题。
笔者认为，应对以上问题应从以下3方面着手：重视对金融工具的使用；加强对流动资产的管理，提高周转率减少资金占用，优化资产结构；进行资源评估，调整资金使用结构，开拓渠道融资。
与商业银行、投资银行等金融机构加强沟通，利用现有金融产品规避汇率风险：一方面应对将来收入的外汇进行完全避险，如进行中远期结售汇、掉期业务或贸易融资实现提前收汇等方式，将汇率风险转嫁给银行；另一方面对已有的外汇根据需求进行兑换或增值投资。这需要企业和金融机构共同探索，银行有很多产品可用作金融工具，并不熟悉企业的贸易模式和流程，如果两者可以互相融合，加强合作，将金融工具与业务充分结合，也可以帮助外贸企业找出更多新的避险手段。
此外，外贸企业还应着重进行资本结构的优化，调整外币资产负债结构，减少外币资产比重，提高流动资产周转率，以增强企业的融资能力和资金使用效率。流动资产比重大是外贸企业的一个特点，加强流动资产的管理一直是外贸企业财务管理的重点。借鉴国际优秀企业的管理经验，将应收款项的管理前移到业务营销环节，通过流程、监督等渠道，加强财务人员与业务人员的合作非常必要。
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自营业务降幅较大
《投资者报》记者了解到，2014年，外贸信托业务收入为13.9亿元，同比增长29%。而自有业务收入为6.1亿元，同比降幅为36%。
一位分析人士表示，外贸信托自有业务收入下降或是导致公司净利润波动的主要原因之一。“公司自营业务收入在2013年增长较好，推动公司业绩大涨，而2014年并没有出现大幅增长，使得公司利润受到影响。”该分析人士称。
用益信托工作室研究员帅国让表示，从外贸信托集合产品统计来看，2014年平均年收益率在9.2%左右。而且呈逐渐走低状态。外贸信托产品证券投资较多。以外贸信托发行的“国淼一期”为例，相对收益很不给力，一度大幅亏损。
格上理财研究中心的固定收益信托年报（2014年）显示，从2014年信托公司资金投向上看，32%以上投向房地产领域。外贸信托5月发行35只地产类产品，领先其他公司。中央财经大学金融学院教授郭田勇告诉《投资者报》记者，信托行业与整个经济关联性强，房地产信托业务又是其重要组成部分。外贸信托净利润下滑或受房地产整个行业疲软影响。
虽然2014年外贸信托在房地产投资领域没有违约事件，但佳兆业“锁房”危机至今还是悬在外贸信托头上的达摩克利斯之剑。2014年5月，外贸信托通过“外贸信托？富祥25号”一期、二期、三期股权信托计划，向佳兆业长沙梅溪湖项目提供融资，总规模为20.8亿元，今年5月信托即将到期，而佳兆业的现有债务违约风险仍然较高。
《投资者报》记者了解到，外贸信托已将该产品的信息从官网上删除，但并未对外声明。
资产证券化将成为未来转型重点
“钱多”、“速来”的两大“任性”业务遭遇危机，外贸信托未来该如何转型？
今年年初，外贸信托研究院首份年度报告《新常态新机制下的发展路径探索》，集中阐述了公司四大转型方向，即在银行领域着力拓展围绕银行作为委托人发起的公募和私募资产证券化;在资本市场领域，致力于成为优秀的证券信托综合服务商;在实体经济领域突出小微金融、房地产和基础设施业务，特别在小微金融领域打造全国优秀小微金融企业服务平台;在财富管理领域，逐步从卖产品转向为委托人配置产品实现过渡。
外贸信托战略管理部总经理刘洪明告诉《投资者报》记者，随着利率市场化进程加速，存款面临下降趋势，银行盘活存量资产的动力愈发迫切。资产证券化作为银行存量资产转为标准化债券的重要工具，市场拓展空间巨大，将成为未来着力发展的方向之一。
即使前景光明，但目前信托公司在整个业务链条中仅处于风险隔离职责的信托通道地位，报酬率低，市场竞争激烈;信托公司在实践中的边缘化地位与其在法律体系中的核心责任人定位不相符合。刘洪明坦言，资产证券化还将面临诸多挑战。
“随着资产证券化业务进入常规化发展，这一矛盾应该有所改变，否则主办机构与核心责任人连贯性的缺失将导致风险控制主体悬空，影响证券化业务可持续地推进。”刘洪明表示。
打开外贸信托官网，资产证券化已被放在“业务概括”的第一项，足见公司对其重视程度。
将基金托管业务纳入规划
在资本市场领域，外贸信托非常看重基金托管业务。
“由于受限牌照管理，外贸信托目前尚未进入的托管人业务，但已将其作为中长期战略规划，紧跟政策动向，力争走在该领域前沿。”刘洪明向《投资者报》记者表示，证券公司、基金管理公司以及信托公司等金融机构交叉持牌越来越值得期待。
事实上，除了托管人一项，外贸信托正逐步建立全价值链证券投资综合的业务模式。刘洪明介绍，此模式是以投资基金的投资周期为脉络，涵盖除投资研究阶段之外的全价值链的业务模式，具体来说，针对投资周期的不同环节提供受托、募资、交易、清算和增值服务等有针对性的服务，并在各阶段根据自身的资源禀赋向纵深处发展，完成“受托人业务+基金运营服务业务+托管业务”目标。
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贸易融资业务；现状；问题；应对措施
0 引言
贸易融资指的是在商品交易过程中，银行为进出口商提供的与贸易结算关联的应收账款、预付款及存货等资产的信用便利、短期贷款，是企业在贸易中通过使用各种金融工具、贸易方式来达到现金流增长的融资方式。伴随我国对外贸易的快速发展，外贸企业在贸易融资方面的需求量不断增长，而贸易融资在促进我国对外贸易逐渐增长方面也起到了积极的作用，为对外贸易提供了强大的资金支持，贸易融资已经成为各家银行重点发展的业务。
1 我国银行贸易融资的发展现状
从当前我国银行开展贸易融资业务的实际情况来看，目前企业经营最为关键的问题是资金周转问题，这也是制约企业对外贸易的最大障碍。银行能以融资顾问的角色进入企业，使得银行产品有助于企业全面审视业务经营状况、自身资产质量及国家相关政策，进而推动企业良性循环。与此同时，当今外贸形势比较严峻，我国银行还远不能满足市场对开发金融衍生品的需求，这一领域仍然有待深入开发。贸易融资市场已然成为银行之间角逐的重要领域，为了能够占有更多市场份额，不论是国内银行还是外资银行都在陆续推出创新产品及营销模式。
1.1 从创新产品方面看
当今的进出口商把关注的焦点放在银行所提供的相关服务是否有利于降低风险、增加信息来源以及整个交易过程，进口商关注的是对存货进行有效管理，出口商关注的是能够尽快受到付款。企业对贸易结算和融资服务提出了更高的要求，已经转变为对财务管理的保值增值功能和资金利用率的需求，而不仅仅满足于交易支付、控制现金流量。这样的变化说明了需要对贸易流、现金流、信息流及物流进行统一管理。为了能够适应企业需求的变化，银行争相推出自己的创新产品。
1.2 从创新营销模式方面看
由于长期以来我国国有银行内部的运作机制受到计划经济体制深刻影响，所以就经营而言，不管是业务开展模式还是内部机制，还难以全面适应当前市场经济环境的变化。贸易融资业务操作的规范化还在不断完善，创新能力有待加强，特别是缺乏有效的风险防范体系。恰恰股份制银行得益于灵活的体制，通过学习借鉴外资银行的先进经营管理经验，在其内部建立了科学合理的经营管理模式，这与国有银行相比形成明显优势，所以在市场上会更加积极主动开拓贸易融资业务。以民生银行为典型代表，它不但在其内部成立了专门开展贸易融资业务的贸易金融部，还引入了进行垂直管理的事业部制管理模式，建立了灵活快速反应的市场机制。
2 当前我国银行开展贸易融资业务出现的问题
2.1 缺乏对贸易融资业务的风险意识
首先，在银行内有些高级管理人员缺乏对贸易融资业务的深入了解，更是无从谈起经验，对贸易融资业务所具有的风险认识严重不足。主要表现为两种极端看法：一是误以为贸易融资是一种零风险业务，认为贸易融资无需动用实际资金，只要开出信用证、出借单据就能轻松的从客户手中赚到融资利息、手续费；二是一旦发生风险后，就认为贸易融资风险极大，所采取的措施与普通贷款授信相比贸易融资门槛更高，审批过程复杂，时间漫长，难以获得授信，使贸易融资业务的发展受到限制。其次，银行偏向于传统的本币业务，在其业务总量中国际业务占比较少，在人员配备、机构设置及客户量方面都不具优势，致使认为将大量的财力、物力和人力投入到发展贸易融资业务上，还不如大力发展本币业务。最后，没有充分认识到贸易融资业务对优化银行信贷资产质量、提高盈利能力等方面所起到的重要作用，认为在总的信贷资产中贸易融资业务数量不多、作用不大，最终导致银行在这方面存在安全隐患。
2.2 新业务难以推广
银行要想贸易融资业务获得更好的发展，努力推广新业务是发展贸易融资业务的一项非常重要的举措。对于一个事物要想实现不断发展，创新就是推动其发展的最大动力，贸易融资业务的发展也同样适用于此。当前日益激烈竞争的国际市场，尤其是前几年受到全球经济危机的冲击，世界经济至今尚未恢复元气，经济发展缺乏动力，市场非常不景气，整个经济形势不容乐观，这就使得国际市场上的竞争进一步加剧。此外，如今市场已经逐渐转变为买方市场，这就造成在贸易结算中，除了信用凭证以外的其他结算方式正在增多，在这样的背景下，企业非常期望得到银行所提供的能同时满足风险缓释、贸易融资需求的金融服务，因此能够满足风险缓释、贸易融资需求的福费廷和保理业务就随之产生了。但是如何推广好这些新业务，还没有引起银行的足够重视，即便有的银行已经注意到这个问题，如何将这些业务更好的宣传给企业并不明确，让人产生模糊不清的感觉。我国银行在推广这些新业务中存在的问题，就导致在我国发展这些新业务受到较大限制。新业务的发展受挫，就直接导致我国贸易融资缺少创新，使得贸易融资业务发展缺乏动力支持。
2.3 担保难困扰着贸易融资业务
贸易融资业务的发展一直受到担保问题的困扰，特别是对我国中小型贸易企业限制更大。担保难问题主要表现在以下几个方面：一是企业在寻求无关联的第三方提供担保时，会担心在未来对方也会要求自己为其提供担保，这样就会产生自身无法控制的隐性风险。二是许多贸易公司因自身的特点在申请贸易融资时受到一定限制，因为它们难以给银行提供认可的有效资产，例如：厂房和土地等；生产型企业在申请贸易融资时，虽然能提供可抵押的机器设备，但是其抵押率偏低，且手续复杂、费用较高及时效性较差，不符合贸易融资便捷的特点。三是对贸易融资的具体产品，企业并不熟悉，难以将各种金融工具进行有效组合产生最大效果，随着不断更新的银行产品以及贸易融资新名词的大量涌现，给本来对贸易融资就生疏的企业增加了更大的难度，它们难以切实结合自身实际需求，选择出能够适合自身业务发展需要的业务产品，无法灵活运用各种融资产品。
3 我国银行拓展贸易融资业务的应对措施
3.1 强化贸易融资业务意识，提高防范风险的能力
首先，拓展贸易融资业务能够体现出现代银行功能的现实需求。伴随全球经济发展日趋一体化，社会经济活动正在日益趋向国际化，拉动国民经济发展的一个重要支柱就是对外贸易和投资。作为一家现代银行一旦提供不了能够囊括本外币的金融产品或综合性的金融服务，那么在业务拓展中就会受到限制，就无法有效、全面的参与到市场竞争中，最终导致自我淘汰。所以银行对当下形势要有清醒的认识，顺应时代的要求，改变传统的经营管理理念，推动贸易融资快速发展。其次，转变工作方式和经营策略，对市场信息开展积极搜索，切实关注贸易市场具体动态，掌握商品行情浮动变化，提高对贸易市场的敏锐性和洞察力。最后，需要培养、引进综合素质高的专业人才，建立一支开拓贸易融资业务的专业化队伍，他们既要懂市场和产品，又要懂政策和外语，促进防范贸易融资风险的能力、意识得到提高，不断努力防范、化解贸易融资风险。
3.2 对产品业务创新营销模式
创新产品业务的营销模式就需要做到以下几点：第一，由主动营销代替原有的被动营销。企业需要制定更加积极有效的激励制度，通过采取各种奖励措施让员工能真正感受到主动营销会给自身带来的好处，进而增加员工进行主动营销的激情和动力。第二，积极推进产品创新。要依据贸易发展的具体需求，积极研发符合贸易融资业务发展的新产品，只要贸易融资产品能够与时展的步伐保持一致，符合贸易的发展需求，它就会有更为广阔的发展空间，就会有强大的动力。第三，对贸易融资新产品，要注重其宣传推广工作。当开发出新产品时，就需要积极采取各种措施对其进行大力宣传推广，新产品经过大量的宣传推广能够提高自身的知名度。第四，创新产品业务的营销模式。需要主动突破专业间的具体限制，对不同产品进行合理的组合，通过产品的有效组合来展开具体营销工作。同时银行还要进行有针对性的营销，需要根据客户的融资额度和区域等因素进行细分，在此基础上对具有差异化的客户群要深入研究他们的特点，通过采取不同的策略对具有差异化的客户进行有效营销，真正做到有针对性的营销。
3.3 创新贸易融资的担保方式
第一，根据贸易融资业务所具有的特点，需要创新思路，制订出的担保方案要具有较强的可行性。例如提供企业联保及个人无限连带责任担保；由信用担保公司提供担保；给有能力提供质押的企业采取动产质押、仓单质押、应收账款质押等担保方式。第二，与第三方金融机构开展合作，充分运用它们信用，这可以为企业有效规避信用风险、市场风险及国家风险。例如企业为了改善财务报表的质量，可以使用应收账款买断及无追索权的福费廷和国际保理业务等。第三，鼓励企业购买出口信用保险。出口信用保险下的贸易融资业务包涵了融资与保险，这既能保障企业收到付款，又能方便获得融资，如果出口商在申请贸易融资业务以前就购买了出口信用保险，这就等于给银行多加了一层保障，使得银行风险大大降低，有助于企业能顺利从银行获得资金支持。
4 结论
综上所述，通过对我国银行发展贸易融资业务的研究不难发现，这无论是对国家，还是对从事贸易融资业务的银行和企业都具有非常重要的现实意义。尤其是目前全球经济总体不景气，我国金融业正在深化改革的道路中艰难行进，银行发展贸易融资业务对其追求新的利润增长点的现实意义更大。所以，我国银行必须对发展贸易融资业务所出现的问题加以重视，努力采取有力的应对措施促进我国银行贸易融资业务快速发展。
【参考文献】
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行业背景分析：目前全球经济增长低迷，发达经济体复苏缓慢，国际大宗商品价格下跌、人民币币值不稳定，这些因素严重影响了我国外贸增长速度。海关总署的最新数据显示，到2016年8 月，我国进出口总值为3.51万亿美元，同比增长3.8%，出口和进口分别增长5.8%和1.6%。与全年7.5%的外贸增长目标相比还有不小的差距。外贸行业的不景气势必影响行业就业数量与质量。最近，国家在扩大企业外贸自主权、通关便利化、放宽外资准入、完善金融服务等方面不断出台政策，在上海、广东、天津、福建设立自由贸易试验区。这些措施为外贸体制机制创新提供了动力，特别是跨境电商等互联网新业态贸易对整个贸易行业带来的新的机遇和新的工作岗位。
中高职衔接教育现状分析：随着现代职业教育的发展，中高职衔接迫切性日益突出。在具体实践上，出现了多种衔接方式，有中高职对口自主招生、中高职5年一贯制、中高职3+2分段培养等，中高职衔接已成为职业教育的热点问题。总体来讲，中高职衔接中高职衔接还存在以下问题：一职业院校毕业生总量不能满足行业企业需求。2016年3月南方人才市场应届毕业生外贸专场，进场企业412家，招聘岗位3000余，进场学生不足2000人;二是职业院校学生总体素质特别是实践能力不能满足企业需求;三是部分中高职目标定位不清，培养缺乏层次，人才培养质量差异性大;四是中高职课程体系未能有效衔接，课程设置 与课程内容趋同;五是部分职业院校教师实践能力低，不能满足培养高技能水平学生的要求。
二、调研的主要问题
(1)目前国贸实务专业相关行业、企业的发展现状如何，能否为中高职衔接的专业学生提供较长的“职业生涯线”;行业与企业中新的工作岗位;
(2)目前外贸人才的需求与供给状况如何，学校培养的人才能力能否满足企业需要?
(3)国贸实务专业毕业生就业的岗位分布如何，中高职学生在岗位层面是否存在梯级分布?
三、调研基本情况
(一)调研组织与方式
本次调研经课题组讨论，主要采用了以下四种方式：
(1)向目标企业发放调研问卷，包括现场纸质问卷、网络电子问卷。
(2)现场访谈，邀请行业专家、企业管理者、一线操作员工参加座谈。
(3)网络访谈，通过电子邮件、QQ等信息工具，向目标企业管理者及相关人员，发送访谈提纲。
(4)电话访谈，通过电话，针对提纲内容向目标企业管理者及相关人员进行访谈，记录访谈结论。
(二)调研样本分布
本次调研涵盖国际贸易实务专业主要的就业岗位，包括跟单员、外贸业务员、国际货代、跨境电商、报关报检。考虑到我校国际贸易实务专业生源地、就业单位均分布在广东省，特别是珠三角地区，我们联系了广州、深圳、佛山、中山、珠海等地的15家外贸行业领先企业与服务外贸企业的优秀的关联企业。
四、调研资料分析
感谢受访单位的密切合作，我们如期回收15家单位的调研问卷，并在此基础上展开统计与分析。
(一)行业现状及发展趋势
参与调查的15家单位有10家提到传统贸易竞争激烈，市场份额难有突破，业务拓展举步维艰。这也印证了当前全球传统贸易萎靡不振的基本局面。行业中唯一的亮点是跨境电商等互联网新业态贸易的迅速崛起，市场份额不断上升，人才需求存在较大缺口。
(二)外贸企业人才需求及供给情况
(1)人才需求规模(数量)分析
参与调查的15家企业有12家短期内有人才招聘计划。通过对12家企业人才招聘计划岗位与招聘人数进行统计(如图1)，我们发现，目前外贸企业面向高职学生的主要就业岗位有：外贸业务、跟单、单证、报关报检、货代。其中对外贸业务员、单证员需求最为强烈。
(2)企业人才需求规格(质量)分析
通过对调查问卷结果进行整理分析，我们发现，外贸企业对高职学生学习工作态度、实践能力、知识结构具有较高的期望。对高职学生最不满意的地方集中在动手能力差、专业知识不扎实这两个方面。
(3)广东省外贸人才供给情况分析
广东省共有67所高职院校，其中有23所开设了国际贸易类专业。中职学校包括部省属职业技术学校、市直属职业技术学校、教育局直属职业学校等100多所，其中开设了国际贸易类专业的40多所。中高职国际贸易类专业毕业的学生在3000人左右。根据2015年广东省商务厅的数据，广州市外贸类人才缺口在5万以上。国贸类专业毕业生就业的潜力还是很大的。
(三)国际贸易实务岗位群分布情况
根据往届毕业生就业情况和外贸企业具体工作实际，国际贸易实务专业岗位群分布如下图(图1)。
(四)企业岗位群典型工作任务及能力要求调研结果
传统外贸业务及相关业务企业岗位群包括外贸业务、跟单、单证、货代、报关报检。考虑到最近兴起的跨境电商业务，我们这次调研增加了跨境电商岗位。调研针对国贸专业中高职学生毕业初期从事的主要工作岗位，调研的内容包括各岗位典型工作任务具体内容的描述、工作任务的能力要求及该环节整个工作中的频度与重要性。(限于篇幅，仅以跨境电商为例)
五、调研形成的主要结论
(1)行业企业对中高职国贸专业毕业生的有强烈需求。
(2)行业企业对目前培养的职业学校(院)的学生不太满意，主要集中在学生的实践能力、专业知识、缺乏职业规划这三个方面。
(3)中高职学生就业领域与就业岗位存在竞争性，也存在差异性。
六、对策与建议
(一)明确培养目标
从调研数据分析我们可以得知，高职生毕业初期就业主要分布在外贸业务与业务操作(单证制作、业务开拓、跟单、货运、报关报检)工作。那么这就要求我们 在培养目标上应该结合外贸企业、行业和地域需要，把我们的专业培养目标也定位于能在外贸、内贸企事业单位从事业务开拓、单证制作、外贸跟单、报关报检、国际货运等岗位需要的、具有良好职业道德和创新精神的高素质技能型人才。在课程设置中增加实践实训课的比重，多培养学生实际动手能力和处理问题的能力。在教学中，注意把学生的学、教师的教和企业的要求紧密结合起来，达到企业、学生和教学三者共赢局面。
(二)优化课程体系
高等职业院校课程设置是为培养高技能型人才目标开设的，过去传统的“公共基础课 +专业基础课 +专业 课”的“三段模式”，已经不适应新形势下人才培养需要。第一，我们应该从外贸企业工作岗位需求出发，基于外贸业务工作过程开设课程。第二，要根据高职学生的认知规律，设置国际贸易认知、单项能力实训及综合能力实践的递进式实践课程体系，不断提高学生的实践能力。第三，我们要加强与中职学校的课程多方位衔接，体现人才培养的差异性。第四，要在调研中，企业对证书也有相当需求。我们应将外贸职业资格考证贯穿于专业人才培养方案之中，使教学内容与职业考证内容、岗位职业能力要求相融合。
(三)加强学生职业核心能力培养
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中国对外贸易：会展业内关于网上会展服务的争论由来已久，有人认为，传统会展业需与时俱进，要有效地利用网络平台为客户提供永不落幕的服务，但反对的一方则认为，网上会展无法取代传统展会。因此，无需为此担忧。您理解的会展业与电子商务是怎样一种关系?
黄良发：会展业与电子商务是一种相辅相成的关系，网络是辅助会展的一个有力工具，无论是展前，展期、展后，信息传递和交互，都能帮助实体展览获得更好的成效。
展前，电子商务作为展会的一种宣传媒介，可以更广泛、有效地吸引目标用户。展期，电子商务平台为不能或没有条件到实地参展的用户提供便捷、低成本的产品信息获取方式，是对展会的有利补充，并且可以利用电子商务平台的些技术手段(如企业生产线的实时视频)和信息资源(如认证供应商的认证报告)来更加了解企业的背景，能力，展后，电子商务可以继续作为企业跟用户保持沟通和联系的桥梁。
中国对外贸易：电子商务服务商试水线下展会还是近两年的事，这其中受关注度最高的是阿里巴巴的网商大会、生意宝的网盛会展。在尝到线下会展的甜头后，生意宝在上海投资1000万元成立实体会展公司“网盛会展”，生意宝董事长孙德良曾高调表示，线下会展业务有望成为公司未来的重要发展方向之_。您认为国内线上会展的发展状况如何?机会在哪里?
黄良发：利用网络的虚拟空间进行展览和贸易活动，在欧美发达国家已经是种非常普遍的现象。目前国内线上会展，或者称网络会展还处于起步阶段。目前尚没有规模及影响力都十分巨大的网络会展。
我认为线上会展发展的机会在于一是上网用户的增长、网络设备的普及，三维技术的持续性完善，带宽增长及存储设备费用的下降、国家对低碳经济的倡导及扶持……等等：二是突破现场展会时间，空间的局限性，被誉为“永不落幕的展会”；三是网络展会正在逐步被人接受，并在发达国家率先发展。美国已经有98％的企业将电子商务应用到企业的市场经营活动中，有72.4％的企业接受过网上虚拟展会服务；四是网络展会具有易于管理和组织，成本低廉、便利和快捷，低碳环保的特点。
中国对外贸易：面对诚信的问题和网络安全的问题，网络会展显得有些逊色。现在很多的网上展览，对于企业而言都是展示交流，但不存在洽谈这一最能体现网上展览会功能的说法。消费者或商家有“眼见为实”的心理需求，由于人们长期形成的思维定势不会轻易改变，而且人际交流、实物触摸、面对面的讨论这些实物展的“会展艺术”网上会展无法涉及。您认为虚拟展会面临怎样的挑战?
黄良发：网络会展首先面临和大部分网络业务相同的挑战，也就是真实性问题，网络解决了信息流动性，但信息真实性仍需要会展运营方另行解决或会展浏览者自行判断。其次，进入网络会展行业的准备门槛较低，当前市场上存在大量良莠不齐的网络会展企业。要做好网络会展，企业的运营能力十分重要。
中国对外贸易：会展业与电子商务是一种“竞合关系”，双方都是通过搭建一个平台供企业在上面交流、交易。线上线下会展各有优势，您认为线上与线下会展应如何配合深耕以获取和拓展未来更大的成长空间?
黄良发：线上会展的优势在于低成本和高效率，线下会展的优势在于真实性和可信度。线上会展可以帮助会展访客进行高效搜索和信息过滤，从而获取海量数据，而商务谈判及订单交易，则可以在线下会展上进行，线上与线下会展的有效整合，既提高贸易效率，更能有效促进贸易成果。
中国对外贸易：中国制造网有哪些成功的线上线下办展(特别是海外办展)的例子?
黄良发中国制造网在B2B电子商务的基础上，积极开拓线上产品信息的3D展示方式，模拟线下展会，帮助展会参观者以立体及多角度方式获取展品信息。
中国对外贸易：能否描述―下中国制造网的3D展会?
黄良发：中国制造网的3D展会采用3D技术，打造出华丽的展会现场，并提供全方位，立体的产品展示。这是对线下展会的网上重现，也是对线下展会的提升。对访问者来说，不仅可以节省时间快速定位到感兴趣的展馆，实时查看产品介绍信息和全方位查看产品模型，而且还可以由此产品进入企业在中国制造网上的展示厅查看更多的产品／商情信息，通过及时聊天工具与企业立即取得联系。
中国对外贸易：你认为网上3D展会与普通的网上图文形式展会、传统的线下展会有什么不同，优势体现在哪里?
黄良发：普通的图文形式展会很难完整、真实，有效地将产品细节特征、性质传达给用户，更难让用户有跟现场展会相同的体验。因此用户要么需要企业寄送样品，要么会选择参加实地展会，造成成本的上升。
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近几年来，我国对外贸易的数量及范围迅速扩大，对外贸易的主体将向多层次扩展，国际贸易结算工具将呈现出多样化趋势。与之相应的国际贸易融资方式亦将呈现出前所未有的多样化、复杂性和专业化，其潜在的风险在不断地增长和变化。对于我国国有商业银行来说，如何把握机遇，扩大国际贸易融资、揽收国际结算业务，最大限度地获取中间业务和融资效益的同时，又要有效地防范和控制融资风险，也是值得关注的问题。
一、国有商业银行国际贸易融资业务的发展趋势
高新科学技术的发展，加快了国际贸易供应链的形成和电子商务及互联网技术的发展步伐，促进了国际贸易融资的发展，使得国际贸易融资在方式和市场组织形式上发生了一系列的深刻的变化。
(一)参与供应链各个环节，顺应国际贸易发展趋势
为了顺应国际贸易供应链发展趋势，一些国际大银行已不再只是对客户在国际贸易中的某个环节或阶段进行局部的融资，而是更加关注客户在整个贸易周期的需求，从买卖双方签订合同开始，追踪整个供应链中货物及资金的走向。
(二)创新信用证业务，提高贸易融资业务竞争力
国内贸易的特点和性质上与国际贸易有很多相似之处。因此，国有商业银行可将国际贸易融资的操作方式移植到国内贸易融资上，根据我国目前的信用环境和业务风险程度，开展国内信用证业务。另外，国有商业银行也可以通过创新应收账款融资来提高银行发展贸易融资业务的竞争力。国有商业银行可根据自身条件大力开展保理、福费廷、出口商票和出口信用保险等融资业务，在具体操作过程中可采用第三方买断、资产证券化、风险参与、再担保等方式来分担风险，进而促进贸易融资业务的发展。
(三)创新电子化管理方式，为客户获得业务资源创造条件
随着网络信息技术和计算机的普及，国有商业银行应与时俱进，充分利用高新技术建立电子商务平台，参与国际电子结算支付系统。电子商务平台既能为买方提供了货到付款交易的自由，又可为卖方提供支付的保护，为银行、保险公司、运输公司提供业务资源，为客户获得业务资源创造有利条件，同时也有效地降低国际贸易风险。
二、国有商业银行贸易融资业务存在的问题
目前，我国国有商业银行国际贸易融资业务操作管理比较粗放，没有完全建立各种融资业务的规范标准、业务操作流程和风险防控体系，开展的国际贸易融资业务以减免保证金开证、出口打包放款、进出口押汇等基本形式为主，而像国际保理等较复杂的业务所占比重较少，国际贸易融资业务量与市场提供的空间相比不协调。借鉴国际贸易融资的经验教训，结合我国的实际，我国国有商业银行国际贸易融资业务存在以下问题。
(一)对贸易融资业务的重要性和风险性认识不够
首先，国有商业银行的部分高级管理人员对国际贸易融资业务缺乏了解，也无经验，对国际贸易融资业务的风险性认识较为肤浅。表现为两种倾向：一是错误地认为国际贸易融资不需要动用实际资金，只需出借单据或开出信用证就可以从客户赚取手续费和融资利息，是零风险业务；二是当出现问题后，又认为国际贸易融资风险很大，采取的措施导致国际贸易融资授信比一般贷款难，审批时间长，制约了该业务的发展。其次，国有商业银行的传统业务是本币业务，国际业务的比重相对较少，在机构、人才、客户方面均不占优势，以致认为与其花费大量人力、物力和财力去发展国际贸易融资，还不如集中精力抓好本币业务。再次，对国际贸易融资业务在提高银行的盈利能力，优化信贷资产质量等方面的作用认识不足，认为贸易融资业务在整个信贷资产中的数量少，作用不大，从而导致银行在这其间埋下风险隐患。
(二)国有商业银行内部缺乏有效的风险防控体系
国际贸易融资的特点决定了其涉及的风险较为复杂，但它们是可以预测和防范的。国际贸易融资业务所涉及的风险有客户风险、国家风险、国外行风险、国际市场风险和内部操作风险。这些风险的管理需要先进的技术手段将银行相关部门之间、分支行之间有机地联系在一起。而目前我国国有商业银行在外汇业务的处理程序方面较为落后，不同的分支行和不同的部门之间业务相互独立运行，缺少网络资源共享，缺乏统一的协调管理，以至于无法达到共享资源、监控风险、相互制约的目的。
(三)国际贸易融资模式落后，融资对象比较集由
目前，我国国有商业银行办理的贸易融资业务仍是以出口打包贷款、进出口押汇等传统方式为主，约占贸易融资总量的70％，而相对于保理、福费廷等较为复杂的业务则开展十分有限，这在一定程度上制约了贸易融资业务的发展。国有大中型企业是我国国民经济的重要支柱，无论是国有商业银行还是政策性银行都倾向于将融资对象定位于大中型企业。而目前我国非国有企业即三资企业、外资企业、外贸私营企业却只能得到很少一部分的贸易融资，这与它们的迅速发展和在我国对外贸易发展中所占比例的不断提高的现状不相适应。同时，办理融资的手续烦琐，融资条件较为苛刻。企业在申请国际贸易融资的过程中，申请程序复杂、手续烦琐，相应的办理条件也有很多限制，大大增加了企业的经营成本，使得企业产生畏难情绪，很多企业对国际贸易融资的需求就在这种环境中给打消了。
(四)无序竞争破坏了融资业务风险管理标准
我国金融立法滞后于业务发展，违规操作的事件时有发生，法律纠纷不断。押汇业务中商业银行对货物的单据与货物的权利如何，进口押汇中常用的信托收据是否有效，远期信用证业务中银行已经承兑的汇票是否可以由法院支付等，法律暂未作出明文规定。随着国有商业银行国际结算业务竞争的日益激烈，各家银行为争取更大的市场份额，竞相以优惠的条件吸引客户，对企业客户的资信调查和审查的要求越来越低，放松了对贸易融资风险的控制。有的国有商业银行只注重企业自身的财务能力，缺少对企业贸易背景和上下游资信情况的前期调查，将对国际贸易融资业务带来极大的风险。有的银行降低了开证保证金的收取比例；有的甚至采取授信开证，免收保证金；有的在保证金不足且担保或抵押手续不全的情况下对外开立远期信用证。这些做法破坏了风险管理的标准，加剧了国有商业银行贸易融资业务的风险。
三、国有商业银行拓展国际贸易融资业务的对
策
为促进国际贸易融资业务的发展，我国国有商业银行、企业必须探索出解决当前国际贸易融资业务中存在问题的措施，强化风险意识，尽快建立和完善风险防范体系，不断提高国际贸易融资风险的识别和防范能力。
(一)增强发展国际贸易融资业务意识，提高防范国际贸易融资风险的能力
一是拓展国际贸易融资业务是实现现代国有商业银行功能的内在要求。随着全球经济一体化进程的不断加快，社会经济活动的国际化特征日益明显，跨境贸易和投资已成为推动国民经济发展的重要引擎。一家现代国有商业银行如果不能提供涵盖本外币的综合性金融服务，就会在业务发展中自我设限，就不能全面、充分、有效地参与市场竞争。因此，国有商业银行要认清形势，转变经营观念，顺应时代要求，加快推进国际贸易融资业务的发展。二是要调整经营策略和工作思路，积极搜索市场信息，密切关注国际贸易市场动态，了解商品行情变化，提高对国际贸易市场的洞察力。三是要引进和培养高素质的国际业务人才，建立懂产品、懂政策、懂外语、懂市场的国际贸易融资专业队伍，不断提高防范国际贸易融资风险的意识和能力，努力防范和化解国际贸易融资风险。
(二)加强协调合作，创新适应国际贸易融资发展的风险控制手段
一是建立以政府为主导，国有商业银行积极参与的国际贸易融资风险防范体系。要加强协调合作，密切跟踪国际形势发展，收集各种风险信息，建立风险识别信息库和行业风险机制，及时公布不良买家信息，让银行和企业能够采取得力措施防范收汇风险，为外贸的平衡增长提供保证。二是调整国有商业银行内部机构设置，适应国际贸易融资业务运作模式，有效防控国际贸易融资风险。要将贸易融资业务，纳入国有商业银行信贷管理，通过建立和完善审贷分离制度，将信贷风险和国际结算风险由信贷部、贷款审查委员会和国际业务部负责，达到在统一综合授信管理体系下的审贷分离，前后台部门各司其职，防范和控制国际贸易融资风险的目的。三是企业要充分利用政策性出口信用保险和其他规避风险等途径，防范和化解风险。要利用国家出口信贷政策，通过合理确定结算方式、投保出口信用保险，获得类似与信用证的风险保障和融资便利，实现降低经营费用、提高市场竞争力和收益水平的目标。
(三)拓展贸易融资业务，培育良好的国际贸易融资环境
一是加强合作，争取国际贸易融资新客户。在目前众多国外投资者看好中国市场、对外贸易发展较好的形势下，我国国有商业银行应该抓住这一有利时机，与国外银行联手开拓和占领国内的外汇业务市场，争取一些在国内落户的外资项目，多方面、多层次地拓展贸易融资业务。二是积极创新国际贸易融资产品。根据市场需求，通过国际贸易融资的产品设计与贸易链有机结合，不断开发和拓展新业务，有效地解决中小企业在采购和销售中的融资需求。同时，根据客户的需求量身定做国际贸易融资产品，将传统方式与新的国际贸易融资方式结合起来，使国际贸易融资服务“增值”。三是提升科技支撑，完善系统支持。国有商业银行要结合市场环境的变化，制定金融电子化发展战略，有选择地移植先进银行的先进技术，并开发适合国有商业银行经营国际化的电子技术，大力发展虚拟金融电子商务，通过网上银行、电话银行、手机银行等电子银行办理国际业务，加快上收银行单证业务，建立国际结算处理、贸易融资审批的分中心，统一处理流程和标准，实现电子化集约经营和“三A”式服务。即在任何时候(Anytime)、任何地方(Anywhere)、以任何方式(Any-how)为客户提供金融服务。要将传统意义上的“有形”经营场所有效地向“虚拟化”的电子商务延伸，从而进一步开拓国际业务的生存空间，提高国际贸易融资业务的技术水平。
(四)完善管理制度，规范业务流程，实施全过程的风险监管
一是完善国际贸易融资业务的法律保障和制度约束机制。要结合当前复杂的国际政治环境和国际贸易融资业务发展需求，分析国际惯例与我国现行法律之间存在的问题，找出与新形势不相适应的地方和存在的漏洞，为科学立法提供依据。要完善相关规章制度，加快与国际惯例和通行做法的接轨，建立和规范国际贸易融资业务操作流程，最大限度地保障银行和企业的利益，降低融资风险系数。二是做好融资调查审查工作。全面调查、了解申请企业的资信状况、企业的经营能力、履约能力以及该单业务的盈利情况。严格审查开证申请人的品行、开证行的资信及信用证条款，严格核定融资授信额度，认真审核单证，控制操作风险，把好贸易融资调查审查关，确保贸易融资业务运营安全。三是要强化国际贸易融资业务在线监控功能。通过风险信息分析、利用，增强非现场监管的实时性、针对性、有效性和非现场监管力度，强化有效识别和管控国际贸易融资风险的能力。
参考文献：
[1]徐延春．企业涉外金融实物[M]．北京：中国金融出版社,2003．
[2]刘妹威．如何控制国际贸易融资风险[J]．现代国有商业银行,2003,(4)．
[3]陈雨露．国际融资实物[M]．北京：北京经济学院出版社．2002．
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2、有丰富的开拓与维护市场经验，
对市场有独特的见解;
3、了解如何带领团队制定销售计划，
及如何组织团队完成销售计划;
4、制定并规划进出口业务流程，收集、分析行业重要信息数据、积极开拓国内外市场;
5、负责签订大宗贸易合同及监督合同执行，处理相关商务事宜;
6、负责外贸业务流程管理和风险控制，负责合同履行过程中紧急意外情况的妥善处理。
7、熟悉并规划部门年度推广计划，推广方案，制定预算;
8、相关业务工作的汇报与执行
外销业务员工作职责21、已有客户的日常订单、样品和回款的作业，确保业务稳定
2、持续开发新客户，扩大销售
3、审核客户的各类合同、协议等，必要时进行翻译，及时按规范送审、签批，确保客户合作依据有效
4、及时响应客户诉求，并组织内部资源有效应对，使客户满意
5、了解客户的业务情况，了解客户对公司产品和服务的意见，报告上级，管理客户风险
外销业务员工作职责31.主要通过参加广交会、香港展、美国展、日本展、意大利展等平台进行公司产品的销售及市场拓展工作;
2.新客户开发、跟进及老客户维护，建立客户的关系，挖掘客户的需求，独立开发客户;
3.合同确立、签署、执行及跟踪，收回应收回的款项;
4.跟进客户打版，下单做货生产进度，按期交货。
外销业务员工作职责41、协助外销业务员处理外贸流程中的所有工作，完成询价、报价、跟单、验货、出货、报关、退税、等所有过程。
2、协调、跟进订单进度;
3、完成外销业务员及领导交代的其他工作。
外销业务员工作职责51、维护老客户，跟进下单后的一系列工作;
2、新客户互动开发,参加展会和市场上的潜在客户进行互动，开发成为自己的客户;
3、通过邮件形式进行已有潜在客户开发;
4、通过阿里国际站、环球资源等各种社交网站平台进行客户开发。
外销业务员工作职责61、维护老客户，跟进下单后的一系列工作;
2、新客户互动开发,参加展会和市场上的潜在客户进行互动，开发成为自己的客户;
3、通过邮件形式进行已有潜在客户开发;
4、通过阿里国际站、环球资源等各种社交网站平台进行客户开发。
外销业务员工作职责71、通过展会及网络负责公司国外市场的开拓，寻觅欧洲潜在的客户;
2、及时联系客户，掌控贸易流程;
3、负责客户投诉处理与跟踪。
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作者：林文斌 单位：湖北青年职业学院
根据前文所列的对外贸易典型工作任务，可以将对外贸易目前的适应性岗位分为：外贸业务员、外贸跟单员、外贸单证员、报关员、报检员、外贸会计、外贸文秘等，这些岗位分别对应着外贸业务员、外贸跟单员、国际商务单证员、报关员、报检员、会计证、涉外秘书等职业资格考试。通过校企合作的职业行动能力分析，明确了各典型工作任务的工作过程和工作要素，并据此设置专业课程（设计教学情景），课程与国家职（执）业资格认证考试相对应；在组织课程内容时，侧重于每一个工作任务的有效完成，同时充分考虑职（执）业资格考试的要求，形成“课证结合”的教育模式。因为课程与职业资格证书的直接关联，对学生的就业有直接指导作用，学习目标明确，学习要求具体，可以较大程度地激发他们的学习积极性和学习自觉性。教学做一体化，培养学生职业能力“教学做一体化”的教学目的是通过教、学、做三种教学方式的穿插使用，让学生在老师教的过程中学会相关的专业基础知识，在学的过程中掌握相关的专业理论和动手操作能力，在做的过程中掌握岗位动手能力，巩固专业知识，强化专业技能。这种教学方式尤其适于外贸岗位职业技能的培养。对外贸易是与境外客户进行的一种商品、服务或技术的交流活动。从上述外贸岗位工作内容分析表我们可以看出，一名合格的外贸从业者，必须具备外语语言交流能力、国际贸易专业基础理论知识、具体业务的操作能力、计算机网络的应用能力以及一定的交际、管理和协调能力，如何在有限的时间内，把这五种能力融为一体，整体植入学生的个体，我们采用了“教、学、做”一体的教学模式。首先，在学生入学之初，即对学生进行专业介绍，让学生明白在学校生活的三年时间里要学些什么，专业对应的行业状况如何，让学生对专业和行业有个初步的了解。
在第一学期，侧重学生外语语言应用能力、计算机网络应用能力和外贸专业基础理论知识的培养，让学生了解外贸行业的专业岗位（典型工作任务），专业岗位的工作任务、技能要求以及就业前景，明确学习目标，在教师的辅导下结合个体特点初步确定就业方向，有方向性地制定学习计划，师生共同努力，有计划、有目的地开展教学活动；第二学期，即通过专业理论教学，培养学生的中英文表达、计算机及办公设备应用等通用能力，侧重英语交流、外贸实务基础等专业能力的培养，同时贯穿诚信品质、敬业精神和团队合作等职业理念。然后，在学生掌握一定的外贸专业基础以后，通过技能进教室、实务进课堂、企业进校园等方法，将真实的外贸业务引进课堂，以外贸实训中心的外贸操作平台为基础，以真实的进出口业务为背景，采用模拟训练、实务操作、顶岗作业等教学模式，在校内外教师的共同努力下，引导学生完成真实的（或模拟的）进出口业务。这种一体化的教学模式，不仅可以培养学生诚信敬业、开拓创新、团队合作的职业素养，还可以培养和提高学生网络技术与应用、专业英语应用等通用能力；在突出专业英语应用的同时，强化外贸营销、外贸制单、外贸报关、外贸文秘等专业技能，培养业务操作技巧，同时，通过具体业务的检验，学生对个人在业务过程中的不足之处，如计算机与网络应用、专业理论的不足有了具体的了解，拾遗补缺，有助于学生自我学习能力的培养。第三，通过企业人员参与、实训中心模块化技能培养和顶岗实习，强化学生诚信敬业、开拓创新、团队合作的职业素养，跨文化交际、外语应用等通用能力，通过项目设计、顶岗实习等教学模式提高学生的综合能力。外贸项目设计，彰显学生个性外贸项目设计是在学生两年外语与外贸专业学习的基础上，将所学的专业理论知识与职业技能融合在一起，理论联系实际，针对某一具体的业务需求，综合运用本人所掌握的专业知识，以“解剖麻雀”的方式，对整个业务的流程（业务环节）进行可行性设计，在检验学习效果的同时，还能章显学生的个体特性，激发其对本专业、行业的兴趣和信心。
培养并完善与工学结合相适应的双师型教师团队教师是教学活动的直接参与者和执行者。既有专业理论知识，又懂实际业务操作的教师是职业教育的基本保证。作为一名合格的高职教师，除了具有良好的思想品德修养，遵守职业道德，为人师表，热爱关心学生等基本素质和良好的专业基础之外，还应具有基本的企业工作经历，具备基于工学结合课程开发和教学组织设计能力、教学研究能力，熟悉所任专业与对应的产业、行业、企业、职业（岗位）、就业的相互依联程度，熟悉本行业的发展趋势，能及时将企业新方法和管理新理念补充进课程。构建适应行业需求的课程体系课程是专业建设的基础。高职高专培养的是能服务某种工作岗位的应用型人才，其课程体系的建立必须以岗位职业技能要求为基础。要培养符合上述要求的外贸人才，以对外贸易业务流程为主线，以职业行动能力培养为目标，将英语、计算机、实务操作、素质拓展等知识和能力融入到不同的教学模块之中，构建以职业行动能力培养为主要目标的课程体系不失为高职教育的良策之一。建立与岗位动手能力相适应的实践教学体系实践教学体系的改革，必须与理论教学体系的调整相配合，以岗位职业能力培养为中心，以工作岗位的职业要求为教学目标，通过多元化的教学方式，使学生具备较强的实际动手能力，能够胜任专业岗位的执业要求。建立适应现代职业教育的教学管理体系针对“教学做一体化”教学管理过程中存在的问题，按照“工学结合”对教学管理的实际需求，不断完善教学管理的组织系统、信息反馈系统、评价和考核系统。设立专门的管理部门，由懂行的专业人士全面协调和指导工学结合的实施工作，对工学结合的教学质量进行监控，建立适合工学结合需要的教学管理运行体系、教学质量保障体系、教学质量监控体系。
根据工学结合的要求，通过完善教职工工作考核、奖惩条例，强化激励机制和考核机制，完善系部二级分配管理办法，充分体现按劳取酬、优劳优酬原则。同时，通过与企业深度合作，共同监控学生校外顶岗实习的教学质量，及时吸纳学生及家长、用人单位、企业专家、指导教师等的反馈信息，不断改进教学与管理。建立全新的评价体系在对学生的考核评价中，引进企业元素，以学生的外语语言、计算机与网络应用、专业基础知识、专业执业能力为考核目标，通过书面考试、实习实训、模拟操作、职业资格考试、项目设计等多种手段，建立双重的评价体系，学生、教师、企业共同参与，全面测评学生的综合职业能力。
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一、跨境电子商务企业岗位技能要求与人才现状
在信息技术高度发展的今天，国际贸易呈现出新的发展趋势，跨境电子商务这种新型的交易模式被越来越多企业所重视，前景大好。而新型贸易模式快速发展的背后，我们也看到人才的缺乏成为了阻挠企业发展的重要原因。目前，全国职业教育乃至高等教育都没有设立专门的跨境电子商务专业，市场上还没有专业人才。那么跨境电商需要怎样的人才，具有怎样专业背景的人群适合进入跨境电商企业呢？
通过调研，笔者发现跨境电子商务行业从业人员需要如下技能。
1.外贸技能
跨境电商企业的业务范围是全球化的，从业务性质上说属于国际贸易的范畴，这势必要求跨境电商的从业人员具有相当的外贸业务能力：能与国外客户沟通交流，洽谈业务，开发新客户；能熟知外贸业务流程，独立处理国外客户订单；能跟进国际物流、国际保险、国际结算、报关报检的相关业务处理，以及其他相关事项；能了解国际商务法律法规，妥善处理跨境业务纠纷；掌握国际物流相关技能，除普通的集装箱运输外，也要了解小包进出境国际物流途径，使货物快速准确地送到客户手中。
2.电子商务技能
跨境电商是利用互联网搭建的电子商务平台开展业务活动，从业务媒介上来看属于电子商务的范畴，这又要求从业人员具有一定的电子商务能力。要熟悉网络客户开发，能在B2B、B2C网络平台上产品，处理订单。能利用网络平台做好产品互联网推广，装修网店。
3.英语技能
因为跨境电商活动面向的是国外客户，这就对从业人员的英语能力提出了较高的要求。除了基本的书面表达能力外，对英语口语同样提出了较高的要求。产品的介绍、往来信函的处理、在线客户谈判、售后客服等等工作内容都需要用英语这种工具来完成。
4.计算机操作技能
当今业务活动离不开计算机，跨境电商活动更是如此。除了日常的计算机操作与办公软件使用外，跨境电商从业人员还需要更强大的计算机应用能力，要熟悉数据统计软件，对网页设计软件、美图软件都需要有所涉及，对于互联网的利用也需要更灵活与深入。
5.较高的职业素养
除了以上所提到的技术技能，跨境电商行业对人才的职业素养也提出了更高的要求。跨境业务面临的是来自世界各地的客户，他们语言不同，思维方式不同，文化习惯不同，跨境电商从业人员将面临更加复杂的商务环境。这势必要求从业人员具有灵活应变的处事能力、良好的沟通交流能力、踏实认真的工作态度与积极合作的团队意识。
二、关于中职外贸专业学生进入跨境电子商务行业的SWOT分析
通过企业调研，我们发现中职外贸专业背景的学生在跨境电子商务行业还是有立身之处和用武之地的，企业也欢迎中职外贸专业学生。基于如此可喜的局面，我们必须对学生有一个正确的认识和分析，审时度势，更好地服务行业。
通过SWOT分析，能对中职外贸专业学生进入跨境电子商务行业的S（优势）、W（劣势）、O（机会）和T（威胁）等方面进行综合分析，以此来提出相应的优化方案。
1.优势
从跨境电商的岗位能力需求来看，除了专业的电子商务能力，其他专业技能与能力素养要求与外贸专业学生的培养目标相一致。外贸专业的教学内容非常好地契合了跨境电商行业的要求。经过针对性训练的外贸专业学生能更快适应跨境电商企业的岗位要求。而以就业为导向的中职教育中更注重培养学生的专业技能，许多文化课也在向专业技能靠拢，以求为专业服务。学校更注重培养学生成为一个合格的职业人，树立学生的职业意识。经过三年职业训练的中职学生已经掌握了一定的专业技能，与企业对接较快。而中职学生对自己的定位较为正确，对薪资的要求较为合理，属于“实干家”。这些都是中职外贸专业学生成为“香馍馍”的原因。
2.劣势
在调研中我们也发现，跨境电商是一个专业化程度比较高的行业，必须精通外贸实务和电子商务知识，具备一定市场营销知识。中职学生虽然经过了专业知识的培训，但是对于知识的整合能力和综合应用能力较弱。而在现行的中职外贸专业教学中，几乎没有涉及电子商务的专业知识，对市场营销知识的介绍也是浅尝即止。跨境贸易中英语是必不可少的工具，而英语对中职学生来说向来都是弱项，这成为了中职学生进入跨境电商行业的“绊脚石”。另外，创新能力、学习能力和应变能力不够强也成为了中职学生后期职业生涯中的桎梏。
3.机会
宁波作为全国首批跨境贸易电子商务服务试点城市，有着较好的跨境电子商务发展平台，“跨境购”平台的入驻商家也在逐步上升。许多传统外贸企业已经朝跨境电子商务迈出了脚步，而又有更多的企业看好这一贸易平台，并准备尝试。而国际电子商务知名公司都“抢滩”宁波市场，如网上广交会、环球资源等都在宁波建立外贸电子商务基地。跨境电商的蓬勃发展为社会提供了大量的不同程度的工作岗位。绝大多数岗位的中职学生是可以胜任的，而且能做得很好。但是目前还没有专门的跨境电子商务专业，而电子商务专业背景的学生因缺乏外贸知识背景而很难在这一领域施展身手。我们应该看到这些机遇的存在，对中职外贸专业学生进入到跨境电商行业持乐观的态度。
4.威胁
机会的存在总是伴随着威胁的产生。在巨大的就业压力下，很多大专生、本科生，甚至是研究生都开始放低身段，将目光投向了他们以前不愿意去的基层岗位。而这些毕业生和中职生相比具有更好的理论知识和学习能力，个人素质相对来说更胜一筹，他们的加入无疑成为了中职学生进入到跨境电商行业最大的威胁。另外，具有强大电子商务专业背景的其他专业学生也将对中职外贸专业学生进入到跨境电商行业带来冲击。
三、如何使中职外贸专业学生进入到跨境电子商务行业的几点建议
1.优化专业课程设置，增设电子商务专业课程教学
在倡导项目任务型教学模式的课堂教学中，笔者认为应进一步精减理论知识，强化专业训练，实现课堂教学与企业接轨。理论知识的学习可以结合在专业技能的讲授中，而在外贸专业技能的学习过程中考虑跨境电商企业的实际工作需求，实现“零对接”。比如，在外贸单证课中可以加入跨境电商报关流程与操作方法，在外贸结算中可以加入国际电子结算的内容。
增加实训课比例，无论是实务课还是函电课、单证课都应该开发相应的实训项目。向跨境电商企业取经，改建实训室，使实训室能真正起到模拟现实工作场景的作用。
必不可少的是在整个外贸专业的学习中加入电子商务模块的学习。可以根据学生的意向在第四学期开设电子商务方向选修课，内容包括电子商务法律法规与案例分析、网络营销、网店设计等。需要说明的是，为了更好地在外贸专业中开设电子商务方向选修课，相应的教学团队是重要的支撑。我们需要组建一支由各专业教师构成的讲师团，提炼出各自核心的专业技能，然后分工合作共同完成一学期的教学任务。
2.加强英语和计算机能力的锻炼
对于英语教学而言，除了基础的英语教学外，要特别加强专业英语的学习，从高一入学开始就锻炼学生的专业英语能力，同时适当拓展电子商务英语等课程。建议对学生进行分层次小班化教学，以提高教学效果。另外，学校也可为学生搭建更多的英语学习平台，如开展英语歌曲比赛、英语演讲比赛、专业英语比拼等活动，激发学生兴趣，加强教学效果。
3.加强个人综合素质的培养
企业非常重视企业员工的个人综合素质的提高，如团队合作能力、应变创新能力等等。学校可以充分借助德育这个平台，引导学生建立正确的人生观、价值观。组织各种团队活动、素质拓展活动，让学生在活动中去体会团队的力量，树立团队合作的意识。为学生开立各种素质教育的选修课和社团活动，并鼓励学生积极参与其中，陶冶情操。同时也可多多开展面向社会的社会实践活动，既培养学生的社会责任感，也提高他们的社会活动能力。
4.加强校企合作，让企业真正发挥其作用
校企合作是职业学校教学改革中一个永恒的话题。如何使企业真正在指导学校专业教学中起到作用是大家都需要思考的问题。企业订单式培养是一个较好的方式，在日常教学中派专业教师下企业，让企业人员进学校开设讲座或授课都是可行的方法。组织学生进入跨境电子商务企业进行短期或长期的专业培训，从而尽早地使学生了解工作环境。让企业真正介入教学，用企业模式来指导教学，为真正实现中职学生就业“零对接”做好准备。
立足技能，面向企业实际。在跨境电子商务发展形势大好的环境下，中职外贸专业的学生一定能利用好自身的专业优势，准备好足够的电商知识，在这片新兴的商务领域中崭露头角。
参考文献：
[1]梅蒋巧.跨境电子商务人才需求特征研究[J].管理观察,2014(31).
