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苏州市现有装备制造业规模以上企业3 212家，全行业从业人员65.5万余人，2010年实现总产值4 470亿元，同比增长29.5%，占全市规模以上工业的比重为18.1%。其中，苏州市高端装备制造业实现产值786.1亿元，同比增长38%，占装备制造业的比重为17.6%。苏州已形成了五轴数控机床制造、激光数控加工中心制造、自动控制机器人制造、自动数控纺织机械制造、大型低速柴油机轴桨制造、智能电网和部件制造以及大型工程机械制造等具有重大影响的门类企业集群，个别产业处于亚洲领先位置。到2015年，苏州市高端装备制造业的规模以上工业总产值要达到2 700亿元左右，年均增长30%以上。
高端装备制造已列为苏州重点发展的战略性新兴产业之一，“十二五”期间，苏州高端装备制造业将有革命性的发展。高端装备制造业的产业转型升级战略规划为苏州地区机电产品的销售提供了广泛的机遇，同时对机电产品及其营销也提出了更高的要求。
二、苏州高瑞产品营销现状及存在问题
高瑞数控技术(苏州)有限公司是一家专业从事设计、生产、销售精密数控机床的中美合资高新技术企业。公司引进美国先进的产品设计理念和制造工艺，为国内用户提供技术领先、品质可靠的高精度机床设备。公司本着“团结合作、勇于创新、认真务实、追求卓越”的经营理念，以市场为导向，以创新为动力，为广大客户提供值得信赖的产品和服务，同时也创造了优秀的经营绩效。但是，随着苏州装配制造业的不断转型升级，机加工企业对于设备的要求不断提高，需求的多样性和专业性不断显现，这使企业销售面临着严峻的考验。
针对目前苏州高瑞的营销现状进行内外部优劣势SWOT分析，发现其主要面临以下问题。
1.产品同质化严重。苏州高瑞的精密数控机床产品在同行业中虽然处于中高端水平，但是与主要竞争对手的产品相比，差异性不明显，自身技术及特色不突出。由于其功能性利益与竞争产品相同，企业产品在客户选择购买过程中常常会被竞争对手所替代。因此，产品技术创新和营销创新两者都需要加强。
2.品牌效益不明显。由于企业刚刚起步，与国内外知名的数控机床生产商相比，苏州高瑞的品牌优势不明显。在同样的价格成本下，品牌效益越高，销售成功率越高。对于那些对品牌有特殊偏好的客户来说，他们宁可承受好品牌背后的高溢价，也不会选择品牌效应不高的产品。从这个层面上来讲，品牌建设任重而道远。
3.销售网络不健全。现有的销售人员对于企业、产品及个人自身信心不足、主动性差，团队合作意识低，客户及信息流失，市场开发能力欠缺。同时，分销商的选择缺乏宏观区域规划，在某种程度上造成了纵向、横向渠道冲突。因此，要进一步健全营销管理激励机制，加强营销系统规划和市场营销人员系统培训。
4.宣传手段单一。对于产品推介，除了传统的行业展会、人员推销外，几乎没有其他宣传手段和渠道。同时，企业对于互联网的利用明显不足，缺乏专人负责企业网站的建设维护及推广优化，从而丧失了以互联网为渠道的销售优势。
三、苏州高瑞产品营销的改进措施
1.明确目标市场及定位
由于公司成立时间不长，在市场的选择上还比较随机和盲目，因此尚没有对产品市场做有效细分进而选择稳定的目标市场，这就导致了一些资源配置方面的不合理，致使难以实现销售收益的最大化。公司将转型升级中的中小型企业作为集中目标市场，使这类机加工企业取得了一定的成功，生产规模稳中有升，企业对设备更新有了新的更高的要求，往往追求较高的性价比。与国内外知名数控机床相比，公司产品在技术上的差距并不大，只是品牌效益还没有显现，因此可以定位为为中小型机加工企业提供设备升级的解决方案。
2.提高产品差异化程度
市场营销中的产品是适应消费者个性需求的产品，要做到这一点，公司要始终把科技作为保证实施策略的核心支撑，高起点、高质量地实施技术改造和技术创新，特别是择优引进、消化和吸收国外先进技术，不断推出新产品，形成了核心竞争力。为持续、不断地提高企业自主创新能力，公司可以成立研发中心，借助校企合作的平台，有计划、有目标、有组织地规范化进行，从课题立项、项目实施、成果鉴定、成果向生产和市场转化到科技人员考核和目标管理等环节的科技创新过程管理体系，从企业领导到一线员工都重视科技创新，从而形成全员参与创新的企业创新文化氛围。只有这样，企业才有可能向消费者提供高质量的定制产品，真正满足消费者千差万别的个性需求。同时产品的附加值也会增大。
3.提供完善快速的售后服务
领先的技术和快速维修服务能力是客户选择供应商时重点考虑的问题。如果设备经常出现故障，故障发生后又难以找到匹配的零件，难以得到及时快速的维修，那么客户所要承担的损失无疑是巨大的，因此，在机电产品销售中，客户对于售后服务的意识和能力十分看重。目前我国机电产品的营销正在由过去以产品推销为主的营销模式转变为以产品、技术、服务等多种手段结合的知识营销模式。良好的售后服务工作，可以帮助客户保持持续稳定的生产效益，同时有效地帮助企业本身获得良好的社会口碑，而这种口碑产生的影响，反过来又可以为企业进一步开拓市场创造条件。因此，企业必须高度重视和做好售后服务工作。
4.加强销售人员营销知识培训
很多机电企业在招聘销售人员的时候，往往选择有销售经验和产品知识背景的人员，而非专业的营销人员。这部分人由于对行业产品有一定的知识基础，能较快地适应工作，特别是在处理与客户的关系和为客户提供有关服务的时候较有优势，但由于营销专业知识的缺乏，往往不能为企业带来营销方式和思维上的创新，在达到一定阶段后，就成为企业营销工作的瓶颈。因此，企业除了要加强销售人员面对面销售和电话营销技巧的培训外，更要加强宏观产品营销理念的培训。
同时，企业要注意培养销售队伍的团队合作精神，在考核方面，应结合团队的角度进行考核，将销售人员的奖金来源划分为个人业绩和团队业绩两个部分，并给予适当的权重，使之不仅关注个人的业绩，也关注团队的业绩，以加强团队意识。
5.充分利用互联网优势
互联网是一种非常有效的达到目标市场的分销渠道。互联网是与目标市场做生意的一种渠道或方法，它具备良好的沟通和传播的能力，提供实时、最新、低成本的信息是互联网战略最突出的特征。通过建设和优化企业网站，企业可以在充足的时间内修改产品数据资料、更新和添加产品信息，并且可以与世界各地的潜在购买者分享信息。借助阿里巴巴等电子商务平台，企业可以为目标用户提供全面的交易服务，从信息搜集、购买商品、浏览商品、服务诊断、支付货单到安全付款等，全部都可以在这个系统平台上完成。
同时，互联网的加入能使销售人员更有效地开展工作，他们可以集中精力解决顾客的问题和建立与顾客的关系，而不必花过多的时间去寻找客户。互联网为销售人员提供了巨大的有关顾客、产品和竞争者的信息数据库，利用这些丰富的信息资源，销售人员可以进行定制化陈述，做出针对特定顾客的销售策略，从而有效地应对竞争性的挑战。
6.加强企业品牌及文化建设
同一般消费品相比，机电产品的原材料成本高，工艺复杂，技术含量高，生产批量小，价值高，周期长，投资大。而机电产品的客户很多是专业或行业客户，数量少且集中，其对产品的常见要求是功能全，能耗少，性能指标高，稳定性、可靠性强，操作简便，售后服务完善等。在消费行为上，机电工业的客户一般决策周期比较长，决策理性化，影响因素多，品牌忠诚度高。因此，与企业、产品相关的各个因素都可以纳入到品牌营销中来。
品牌营销中的企业视觉识别系统具有十分重要的作用。与快消品相比，虽然机电工业品牌的作用并不容易使客户产生冲动性消费，但是同样起着有效的作用。从产品本身及包装的设计，到展览会上展台设计、产品介绍说明书都需要在视觉上给客户以冲击，来强化品牌的形象和影响，增强品牌的传播效果。
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一、关系营销理论
关系营销理论认为，企业产品在销售过程中，应通过与顾客、供应商、竞争者、政府机构及其他公众进行互动，从而培养顾客忠诚度，在合作中占据有利位置。关系营销的核心通过建立良好的合作关系，赢得更多的信任和支持。韦伯斯特教授在《企业中营销角色的转变》一文中指出：一次交易的完成，所带来的结果并不止于增加底线利润的数值，更应让客觉得这次交易是值得的或满意的，而成为下次交易的基础。企业和户之间之所以能形成经常的联系，最基本也是最重要的是买卖双方在一种信息交换和分享共同价值的关系。
大宗机电产品市场的购买是一种专业性的理性购买。购买者在作购买决策的过程中不但会详细的了解企业的经营财务实力、产品技术水平、产品以往业绩，市场价格水平等硬性的基础保障外，还会关注企业的信誉水平、服务标准和品牌等软性的保障因素。因而这类产品通常购买时间较长，购买选择程序复杂，购买价值量较大。因此关系营销成为大宗机电产品的销售的关键，通过一定的关系维护，可以增强顾客的信任和支持，从而获得更多的市场订单，获得更好的发展机会。
二、大宗机电产品营销中的客户关系管理与维护
科特勒认为企业产品的销销活动应成为买卖双方之间创造更亲密关系和相互依赖关系。大宗机电产品的营销需要通过客观关系管理与维护，来实现最终销售的目标和可持续性的客户关系，培养顾客忠诚度。
（一）提供优质产品和完美的售后服务
提供优质的产品和售后服务是客观关系的初级阶段，企业在产品的销售过程中应按时地为顾客提供优质的技术含量高的产品并通过安装和技培训来提高企业的售后服务水平是一个企业所应该具备的品质之也是在企业对某一市场的扩张期最能体现企业自信和能力的最基要求。在这个阶段需要注意以下几个方面的问题：（1）切实了解产的购买企业对产品的真实预期，保证对其关心的产品要点做着重的明。（2）最终提供给客户的产品应该具备详细而权威的检测报告和格证明。（3）要切实重视产品的包装质量和外观质量，因为很多外领导只会对这些感兴趣并断定产品的质量。（4）要在第一时间正确理客户对产品产生的异议。注意聆听客户的问话，在不明白其潜在思之前不要断然肯定或否定。（5）对客户提出的意见要认真记录并现其需要，在下次供货时可以详细注明，以表明企业对客户意见的重。以建设性的式处理业已存在的问题，要重视对错误的调查并从中汲取教训。按期点对点的售后服务是保证企业产品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某国有特大型燃煤电公司在2*300MW新机组的招标过程中，虽然在价格上和技术上沈电机股份有限公司都不是最优的，甚至在价格上比起志在进入燃煤电市场的湘潭电机高了近3成。但由于该燃煤发电公司的前两台万发电机组的辅电机都是由他们制造的，且长期保持较为良好的客关系，因此沈阳电机股份有限公司理所当然的中标。然而在中标后一年中，该股份公司内部出现了两次大的人事和制度调整，使得两业之间常年形成的较为稳固的客户利益关系受到极大的伤害。最终但在交货期上一拖再拖，而且所提供的产品也频繁的出现问题。在营销过程中应该重视客户提出的问题，而不能推诿从而导致损失。
（二）为客户心理提供一个安全和满意的空间
大宗机电产品的营销成功的关键是要设身处地的为客户着想，在大宗机电产品的市场营销过程中，客户的心理随着不同的交易阶段发生很大的变化。营销人员应该更好的洞察客户的心理变化和需求，要将客观管理提到一个新的水平。以下几点是销售人员在市场营销实践中必须注意的。（1）切实注意客户在产品交前后的心理变化，注意坚持保持中标前的谦虚、诚恳的态度和行因为当一个企业中标后，客户在回绝其他落标企业后往往会从最初主人心态转为一种依赖和惶恐的客人心态。由于客户在项目上的成与否直接来自他所选定产品的质量，同时一个项目的负责人通常只作为人而存在，最终考核该项目的成功与否是不会细究到某一品上去的。因此，这个时候的客户是最需要心理保障的也是企业和户之间最容易成为“朋友式”客户关系的关键阶段。（2）在产品顺成交后要懂得做人，即不断在产品的生产和检测过程中提出礼貌的请，以求获得客户的心理安全。其实在营销实践中，客户是很难有间到生产现场去专门观看一个产品的生产和检验过程的。这样做的的是为了消除客户心理上的疑虑而使客户的满意度大大提高。（3）切实掌握产品在试运行期间“先发制人”的心理策略。产品在磨合存在问题本是一种很平常的问题，但对于不是很平常的使用新产品客户来说无疑是一种极大的心理负担。因此，每个销售人员应该要产品最初试运行期间可能出现的问题了如指掌，并懂得在最合适的间提出问题并加以说明。这样不但可以给客户一种信任和权威的心感受，同时为产品的后续服务奠定了坚实的基础。现实中很多不是家的客户对某类感觉是问题的领域是羞于开口的，这样沉淀下来的理负担最终会演变成对产品的不满意。（4）要注意在产品生产和运期间客户疑虑处理的方式。当企业的产品和客户成交后，在产品的产过程或试运行过程中客户都或多或少会提出一些要求或自己的问，一般情况下企业都会采取面谈、电话等口头答复的形式。成熟和老练的市场营销人员是不会怕麻烦而采取这种不负责任的疑方式的。通常我们在处理与产品有关的技术、商务问题时，一定学会多使用书面的传真或邮递方式，特别注意要签字盖章。一定要身于客户处境来确保客户心理上获得安全和满意。
（三）培育战略伙伴型的广义客户系
客户关系管理的高级阶段就是要培育战略型的客户关系，企业的市场营销人员要在销售过程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市场中较稳定的社会圈中去。这种社会交际圈或称为关系网在目前中国市场是极为普遍也是根深蒂固的。由于中国人从小受到中国传统文化的熏陶，因此在转嫁生意场上就变成了人们更加注重“人情”和“义气”的存在，这也企业要进入和维护一个特定市场所必须加以重视的。形成战伙伴型的客户关系的过程本身就是一种全方位、长时间、高成本的场营销过程。在这个过程中应该着重把握以下几点内容：（1）想方法地参与到客户的购买决策中去。通常大宗机电产品招标前会有一定型和预算的阶段，谁能把握机会成为技术设计部门的定型参考以谁能参与到客户企业最开始的产品财务预算中去，那么谁就占据了个项目市场的主动权。这些就需要企业的市场销售人员能最快地掌项目的信息资源，同时最快地与主要设计部门建立起相互信任和相互配合的良好关系。也需要最快和项目的财务人员进行合理的沟通。（2）必须和各类主机配套企业竞争对手之间建立起相互依存、相互配合和相互信赖的良好关系。建立起客户组织是非常不容易的，但好处是显而易见的。在非专业或者是非全面认识的客户面前，有主机配套厂家的大力推荐、有竞对手相互配合大大提高了企业产品的说服力。同时也表明了企业产客观存在的技术优势。现实中总是自己说一千遍自己的产品好绝对不上他人说上一次的。“口碑”效应就是在这个复杂的社会关系网被淋漓尽致发挥出来的。（3）要善于建立良好的销售人员与客户层面主管人员的个人关系。一个企业的产品要想全新地进入一个市必然会损害一部分人的既得利益，特别是在习惯相互推委责任的中市场，必然会遭遇客户企业内部人员的强烈抵抗。因此，企业销售员在进行营销公关的过程中一定要善于分析和掌握这一规则。要记往往是反对的最厉害的人通常就是既得利益的最大损失者，因而只能保证其本已存在的既得利益，这类人公关的效果却有可能是最的。和客户企业各个层面的人进行接触和深入的过程都是一种性格征和内心世界的分析和掌握过程。销售人员必须懂得“将心比心、心换心”的重要性，从而在营销实践中建立起一个长久和可靠的客组织。
三、大宗机电产品市场的扩张――市场营销网络的建设
大宗机电配套产品的市场销售网络实质上是一种营销渠道网但区别于一般消费品市场或一般小型消费工业品市场的营销渠道宗机电产品的销售网络通常情况下是采取厂家直接销售的模式建的。虽然在个别的市场或区域中也可能会存在该类产品的中间或经销商。但原则上都是由厂家授权后以厂家的名义进行商业运作不是以商或经销商独立法人的资格参与市场竞争的。大宗机电品的市场销售网络虽然也配置有公司的硬件设备和专业人员，也确为一个显现的实体而存在，但我们仍然可以把这个网络看成是企业场营销的软要素之一。理由是这个网络的存在必然是人的因素在起决定性的作用。无论怎么配置硬件设施、无论选择什么样的运作模有三个较为特别的方面是建立一个高效、稳固的市场销售网络所不或缺的。传统的大型成套设备和机电设备的销售网络有两种最为平常模式。无论那种模式都有其存在的历史和理由。同时无论采取那种式都存在着自身本来的优点和缺陷。
（一）以行业为基础构建的企业市场营销网络
以行业作为划分坐标所构建的市场营销网络是我国大宗机电品市场上最为传统也是最为流行的一种市场销售网络。从计划经济期走过来的人大都知道，我国计划经济时代的国有企业一般都设有销处或者是供销处。这些部门的职能在那个特定的时期相对简单，是负责了解国家计划并参与国家有关部门的生产任务分配，同时协最终客户和企业生产上的矛盾。因此在实践中效率极为低下，责任以区分。然而，即便这种以行业划分市场销售网络的方式被市场实证明了存在种种问题，但到目前为止它仍然是很多国有特大型企业采用的基本市场销售网络。如在我国重型装备制造业占举足轻重的大巨头：第一重型集团公司和第二重型集团公司。再如我国特大型铁行业的制造巨头的宝钢、武钢和鞍钢。甚至包括我国三大电站集之一的东方电气集团公司和哈尔滨电站设备集团公司都仍然在其心设备的销售上采用的这种模式。以行业作为基础而组建的市场营销网络是一种相对简单和死的组织结构。市场营销软要素来说，这种以行业为基础组建的动型市场营销网络直接产生了较为明显的影响：（1）信息网络平台为被动，掌握市场信息极不充分；（2）客户组织关系极为脆弱，缺必要的沟通和交际，市场预测和决策缺乏针对性和有效性，以深入市场发挥影响力来获得良好的“口碑”，产品的预算服务售后服务严重滞后，缺乏对市场的前瞻性和控制能力；（3）有较好专业技术和行业配套的服务能力；能统筹市场计划并更容易获生产部门的支持；（4）有利于考察或考核市场销售人员的业务技术力和思想素质水平，培养出企业极需的管理技术人才。
（二）以区域为基础构建的企业市场营销网络
以区域作为基础来构建的市场销售网络是目前我国大宗机电品市场上占主流地位的一种组织模式，即按照不同的市场区域特点接以某个地区市场为基础来配置销售人员从而组建的销售网络。如全国各大拥有足够辐射力和市场空间的中心城市设立企业的办事或销售公司等。以这种方式组建的市场营销网络最直接的缺点是大提高了企业的销售成本并缺乏必要的统筹管理。由于在各区域设立售网络会让企业的销售人员大量增加，而目前我国的人力资源市场最稀缺的正是拥有高素质和高能力的优秀市场人员。
（1）销售人员对企业和产品缺乏必要的了解。（2）很难有专业的技术务能力，这点对大宗机电产品来说显得非常重要。（3）很难保证企销售人员的敬业水平和道德规范符合企业的文化和价值观。（4）各域由于缺乏感情基础，特别是存在各地区的小利益时，将会导致在些项目上无法统筹管理和协同作战。不但降低了工作的效率而且直影响了企业的声誉。如果由企业内部直接派驻各大区域也会存在一问题：（1）缺乏对各市场区域内客户特点的了解和掌握，市场培育度明显缓慢。（2）由于中国文化中有很浓的地域情结，因此外来销人员和其他企业本地销售人员一旦正面竞争会明显处于下风。（3）企业内部派驻的销售人员一般缺乏忧患意思和进取心，从而导致责心偏弱并最终不利于企业市场工作的展开。（4）企业对外派驻的销人员一般很难稳定，不利于建立长久和稳固的客户关系网络。因绝大多数企业采用两者结合的方式来构建这种区域式销售网络的采用当地招人，内部培训，定期交流，责任包干的用人方式。
随着目前企业管水平的不断创新和提高，有很多企业也尝试着在这种营销网络模式框架下探索一些新的制度改良方法应该说，通过企业管理制度和运作模式的不断增强，企业所构的市场营销网络将会不断创新和强大，企业市场营销软要素在企业营销实践中将发挥出更大的作用。
作者单位：广西南宁明鑫机械有限公司
作者简介：梁新宇，男，1968年8月生，广西南宁明鑫机械有限公司副总经理，研究方向：市场项目规划、机电产品市场营销、机电产品供应链管理等。
篇3
找准目标
要发现一个可获利的新利基市场非常不易，它需要一套区别于开发大众市场、改良大众产品的新方法。例如，丰田汽车经过研究发现，美国存在一个从未开发的高端汽车市场，它要奔驰的品质，但定价要比奔驰低。这就是丰田汽车高端品牌雷克萨斯的利基市场，它迎合了那些有支付能力、爱面子但也精于算计的美国消费者的需要。
注意倾听
大众市场广而告之的传播策略在利基产品营销中肯定行不通。事实上，很多利基产品从不做广告，它们善于利用用户产生内容的互联网媒体，不仅在消费者与其对话时注意倾听，在消费者谈及它们时更是如此。
控制生产成本
生产需求有限但种类繁多的利基产品听起来像是一场梦魇，但并非是不可能完成的任务。产品种类与标准化可以共存，中间件可以规模化、标准化生产，不同产品可以共用全部或部分生产流程，但产品组装可以做到个性化。
节约渠道费用
企业可以按需定制，而不必囤积种类繁多、数量有限的存货，这样能节省配送成本。同样，渠道商之间也可以配备不同中间件，当订单发生时再相互调用组装成产品。与大企业共享渠道、通过互联网直销产品等，这些都是节约渠道费用的方法。
亏小本，赚大钱
篇4
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传
广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。新晨
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
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随着我国国防事业的发展，科学技术不断进步，信息化技术得到了广泛的应用。第一，我国军工电子信息装备品种不断增加。針对当前军工电子信息发展现状，包括了雷达、通信、导航以及电子对抗等多种类型，并且不同类型的电子产品存在很大的差异，再加上管理难度不断增加，影响数字化管理的进程。第二，电子信息装备装载平台不断增加。作为军事电子信息的设备，涵盖了我国海陆空所有军种，建立了完善的武器集成系统。第三，军工电子产品更新速度不断加快，在当前数字化技术迅速发展的前提下，极大地推动了电子产品性能的完善，更新周期不断缩短，为军工企业的发展提供了核心技术，推动了军工企业朝着国际化市场前进。第四，电子产品技术复杂程度日益提升。在计算机信息技术迅速发展的前提下，极大地扩大了当前电子信息系统生产规模，技术复杂程度也不断提升，为了发挥电子产品的重要作用，需要加强各方的之间合作，不断引进先进的数字化信息技术，从而进一步提升电子产品的制造水平，为军工企业创造更多的经济效益。第五，涉及学科不断增加。随着当前社会经济的发展，各个行业不断被细化，对技术要求越来越高。对军工电子产品而言，在进行实际研制和开发过程中，需要利用机械、电子、热能以及电磁等多种技术和学科，然后进行参数耦合设计，从而提升军工企业的生产能力，掌握核心技术，从而进一步完善电子产品的综合性能。这对多专业协同提出了更高的要求和标注，作为军工企业，需要不断引进先进的数字化技术和手段，从而提升电子产品综合设计能力。第六，军工电子产品制造的信息环境日益复杂。在进行军工电子产品开发和生产过程中，涉及多个部门、平台和厂商，需要进行多方面的信息交流，导致整个生产流程比较复杂，增加了信息流集成和传递的难度。因此，随着经济全球化的发展，对军工电子产品的要求日益复杂，为了满足国际市场于鏊求，军工企业需要结合自身优势，不断引进先进的电子信息技术，从而提升军工企业的核心技术，为以后走上国际市场打下良好的基础。
三、电子产品国际市场营销管理创新分析
（一）做好国际市场分析
军工企业在进行电子产品营销过程中，需要认真分析目标国际市场，充分考虑政治、经济、文化、宗教以及民族等因素，分析潜在的市场威胁。同时，要对国外现有的军事电子产品市场进行分析，不断开发市场潜力，针对国际市场的实际情况，制定完善的电子产品市场营销策略。另外，我国军工企业在国际市场进行电子产品营销过程中，要认真分析电子产品的市场供需，认真研究竞争对手，针对国际市场的特点，针对性的营销军工电子产品，进一步提升军工企业市场开拓力度，占领更多的市场份额。
（二）做好与电子产品外贸公司和总体平台单位的合作
在军工电子产品实际发展过程中，需要根据不同类型的外贸公司，制定完善的宣传策略，与外贸企业进行动态的沟通，认真分析电子产品国际市场的动态，为下一步制定国际市场营销管理策略打下良好的基础。同时，军工企业要加强与国内的总体平台单位的协调与沟通，及时掌握各个平台电子产品出口信息，针对内部不同平台的需求，建立配套电子产品服务体系，然后进行科学合理的分类。在实际营销过程中，要充分发挥平台种类多优势，进行有效的合作，进一步把军工电子产品推广到更大的平台上，不断开拓国际市场，应用到更多的国家中。
（三）不断加大电子产品策划和开发力度
在进行军工电子产品进行国际营销过程中，军工企业需要针对国际市场的需求，发挥自身特有的优势，针对不同类型的电子产品进行分类策划，进一步完善产品服务质量，制定出具有代表性的旗舰的电子产品出口项目，提升电子产品推广的针对性和有效性，创造更多的签约机会。另外，军工企业不断改变经营理念，不引进先进的信息化技术，不断增加电子产品开发研制力度，建立完善的生产经营理念，推动电子产品技术创新系统的发展，不断增加电子产品的科技含量，从而满足国际化的需要。
（四）建立一支专业化的国际市场营销队伍
随着经济全球化的发展，国际市场变化不断加快，为了降低军工电子产品国际营销风险，军工企业需要引进专业的营销人才，建立一支专业的国际化市场营销队伍，并且聘请专业人士，对营销队伍进行全面的培训，了解电子产品的国际化标准，提升营销队伍的专业素质。在进行军工电子产品营销人才配置过程中，需要根据国际市场，对市场进行细分，结合不同人员的情况，负责不同的国际市场，实现与外贸公司的无缝对接，为军工企业创造更多的经济利润。
（五）做好电子产品品牌建设
品牌在企业发展过程中，发挥了重要的作用，为了树立良好的企业形象，形成巨大的品牌效应。军工电子产品企业需要建立长期发展的战略规划，处理好近期与长远利益之间的关系，积极开展以品牌为中心的国家营销服务战略，进一步扩大电子产品市场，进一步扩大电子产品营销空间，建立属于自己的电子产品国际知名品牌，最大限度提升我国军工企业的国际地位，获得良好的信誉度和满意度，为以后军工企业国际化经营和发展打下良好的基础。
篇6
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
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1 与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4 追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1 与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2 学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3 建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4 注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
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1．2农业网销平台不断发展
农产品流通体系运用电子商务实现加快整合提升，农产品零售、大宗商品交易和团购等第三方平台稳步发展。如温州泰顺农特网整合名优农特产品资源，集聚全县80多家农业企业入驻，带动当地特色农业产销经营主体抱团转型发展，2013年实现网上交易额2．89亿元；桐庐县积极推进“桐庐购”鲜活农产品电商平台建设；丽水市已有缙云、龙泉、庆元、云和、松阳等投入使用的各类电子商务基地7个，入驻企业400余家。
1．3电商支撑体系不断完善
电商服务业发展迅速，物流、支付平台、产业集聚平台等关键领域服务能力持续提升。随着国家智慧城市创建试点和4G国家规模商用试点扎实推进，浙江省部分城区及经济强镇已实现4G网络覆盖。如温州市已建成电信核心云计算数据中心基地，并拟建移动高速宽带云计算中心。当前，温州市有1200多家企业从事电子商务服务业，其中营销推广与代运营企业500多家、快递200多家、网络技术服务企业400多家、互联网信息服务与培训企业100多家，逐渐形成较为完整的产业链。
2浙江省网络营销的主要做法
2．1搭建省级服务平台
浙江省农村电子商务平台于2013年10月份开始研发建设，2014年1月上线测试，目前已运营，定位为农村居民生活服务电子商务平台。平台模块包括商城、团购、便民服务、购物平台等，可实现在线购物、便民服务、支付体系、后台管理等功能。
2．2构建货源采购系统
大力开发优势货源，目前浙江省电商平台已上线产品100多个品类5000多种商品，储备涵盖衣食住行各领域的200个品类10000多种商品即将上线。同时，浙江百诚电器集团、浙江物产元通集团、话机世界等知名品牌供应商达成合作协议，建立了较为完善的产品质量审查及责任追溯系统，及农产品采购审批流程，已经上线如海鲜大礼包、土特产等农副产品团购，获得了农村消费者的广泛好评。
2．3建立农村电商服务网络
主要包括县级服务中心和村级服务网点。县级服务中心建设方面，公司积极与各地商务、财政、团委等部门加强联系，通过直接投资或加盟的方式推进县级服务中心建设。目前已建成5个县级服务中心，其中杭州下沙中心、台州椒江中心及义乌中心为聚宝盆公司自建，嵊州、遂昌中心由当地企业加盟承建，均已投入使用。另已有11个地区正在筹建中。村级（社区）网点建设方面，截止2014年6月10日，相继在杭州的拱墅区、萧山区，嘉兴的海宁市、桐乡市，舟山的普陀区，宁波的余姚市、上虞市、宁海县，台州的椒江区、临海市、玉环县、金华的浦江县，湖州的德清县、绍兴的嵊州市水的遂昌县等15个县（市、区）开展40多场电子商务培训，培训人员达2027人，签订协议并在平台注册村级服务网点1283个，正式挂牌运营1172个。
2．4加大市场推广力度
一是工业品下乡。目前省平台已销售、代购产品近30000单，组织电脑、小家电等产品团购及驾照培训等本地化服务团购超过3万单，获得区域内消费者广泛好评，未来将增加更多的商品及团购服务。二是农产品进城。省平台对接各地特色优势产品、农产品，导入系统进行销售，已开展海鲜大礼包、土特产品等团购，为当地特色产品拓宽销售渠道。同时，公司还加强与主城区水果超市、商超等商业网点合作，推进农村农副产品直接对接城市消费群体，扩大农副产品销售。工程实施过程中，为服务网点带来了实实在在的经济效益。如台州椒江区吴叶村网点负责人徐玉君2013年11月成为农村电商服务点，年底参与省电子商务进万村平台组织的特价海鲜大礼包和保健品团购，销售额近10万元。三是推进农村青年创业。依托“电子商务进万村工程”，鼓励、支持农村青年进行网上创业，通过电商销售工业品及农副产品。公司为网点负责人统一提供商品采购、仓储等服务，他们只负责网上接单，剩下的各种服务均由公司完成。目前，已经为近400个农村服务网点负责人提供服务，支持他们在淘宝等第三方平台开设网店，累计销售额近600万元。如这些服务网点为台州水产公司销售海鲜大礼包，在短时间内单量达1500多单，交易额超过160万元，订单遍布全省。
3浙江省农产品网络营销体系的主要特点
3．1打造一个平台
打造一个平台，即建成一个集优质商品、农产品销售，各类便民服务于一身的省级综合电商平台。平台首先集合了浙江乃至全国的优质货源，通过全省集中采购，大大降低了进货成本，村民可以直接下单购买性价比高、质量可靠的产品；其次，村民可通过平台将绿色安全农产品快速销往城市各地，创收增收；村民也可以通过平台进行代购、团购，手机充值水电费缴纳等。
3．2形成两套系统
一是打造货源采购系统。首先，从源头上保证质优价廉的商品进入农村市场以及安全绿色的农产品进入城市市场，净化市场购物环境；同时，将建立全省网购产品质量追溯体系，一旦发生产品质量问题，可通过村级服务网点、县级服务中心、省级综合平台到产品供应商，逐级进行相应的责任追溯。二是建立全省仓储物流供应链管理系统，通过构建县级仓储物流服务中心＋村级（社区）服务网点，将销售和服务终端遍布全省各地：以县（市）为单位，建设农村电商服务中心，负责网货、农产品仓储、物流及售后服务等工作；同时充分利用农村商店、村氏活动中心、农村青年创业基地等资源，在有条件的村或城郊社区建设电商服务点，通过与全省统一平台结合，做到线上线下相结合，实现工业品下乡和农产品进城，解决电商最后一公里配送问题；也做到C2B即通过网点销售大数据搜集分析，发掘市场购物需求，并根据需求，量身定制产品销售。
3．3畅通三条道路
通过省级统一平台＋县级服务中心＋遍布全省各地的村级（社区）网点建设，打通三条销售道路。一是打开工业品下乡通路，让农村居民买到质优价廉的各式产品，同时为产品的生产厂商打开广阔的农村市场。二是打通农产品进城通路，对接农村特色、优势农产品等，一方面可以在极短时间内将农产品发往全省各地的城市社区网点，快速销售，解决农产品特别是生鲜产品销售渠道少、保质期短的问题；另一方面可以通过城市社区网点进行农产品销售大数据搜集分析，指导农产品的种植销售，开展网上预订服务，解决“农产品丰产不丰收”“，丰收难增收”等问题。三是打通销售通路，这些网店建成以后，销售范围还可以延伸全国甚至全球。同时，鼓励更多青年网上开设境内外网店，通过聚宝盆等平台，为他们提供网上创业培训，提供统一的长跑采购、仓储、配送等服务，使他们通过网上接单，就可以将更多的农产品等销往全国乃至全球。
3．4完善四项服务
一是开展电商培训服务。让更多的人了解网络营销、从事网络营销，实现网络购物。二是拓展便民服务。通过村级（社区）网点提供水电煤缴费、手机充值、银行转账等服务，便民到家，惠及民生。三是开展团购服务。依托网络，对大件、常用商品进行团购，确保农村服务点做到物美价廉，保障服务点的收益和农民的实惠。四是开展青年创业服务，为农村青年开辟网络营销创业新出路，为农产品拓展网络营销新渠道，并解决农村青年就业问题。
4浙江省农产品网络营销的发展对策
4．1做好“引领”文章，发挥政府主导作用
政府要当好农产品网络营销体系发展的引领者、助推手，发挥好粘合剂、助推器的作用。重点推动相关政策的引领和项目落地，切实为农产品网络营销体系的发展营造良好的创业环境、社会环境和舆论环境。当前浙江省应重点抓好计划的实施，以拓展农产品网络营销体系继续深化普及与应用为重点，稳步推进农产品网络营销体系“跨越发展，创新特色”。依托培训机制，实施农产品网络营销体系进万村工程，提高农产品网络营销普及率；依托农业广播电视学校计算机学历教育，为每个村培养一名有学历、有操作能力的信息员，为农民提供网络代购、农产品销售等服务。依托淘宝大学等一批实训基地，加强农村农产品网络营销技能培训，着力培育一支积极性高、竞争力强、优势突出的农产品网络营销队伍。
4．2做好“覆盖”文章，构筑网络化发展格局
一方面，努力拓展农产品网络营销体系覆盖面，在农村新型经营主体中全面推进农产品网络营销，力争80％以上的市级农业龙头企业开展电子商务应用，50％以上的农民合作社、家庭农场和种养殖大户利用互联网收集和信息。另一方面，加快培育农产品电子商务龙头，按照培育农产品电子商务“名企、名品、名家”目标，立足特色优势主导产业，实施农产品网络营销“百强企业”工程，通过市县联动、资源整合、挂联帮扶、项目支持和政策倾斜，重点培育多家农产品网络营销应用龙头企业。
4．3做好“创新”文章，提升产业市场竞争力
创新是企业发展运营的驱动力，浙江省应在现有基础上，支持和鼓励各县（市、区）和农产品网络营销业主在更大范围内创新发展，培育特色品牌。探索与淘宝网等知名电商平台的合作，共同打造“淘宝馆、乡村淘”等销售模式，携手社区便利店020新业态，解决物流配送“最后一公里”难题。同时，对店铺模式进行区分与探索，扶持一村一品店、农场（基地）店铺的发展；理顺农场（基地）特色商品与一村一品间的关系；理顺农场（基地）商品与农户散种（散养）产品间的关系；加强农特产品信息综合服务平台建设，就农特产品的供货来源、品控环节、产品标准、保鲜技术逐步进行标准化确定，不断完善农特产品交易信息平台建设，提升农产品市场竞争力。
篇10
随着现代传媒技术的发展，动画（animation或anime）和漫画（comics，manga；特别是故事性漫画）之间的联系日趋紧密，两者常被合而为“动漫”。它是一种艺术与科技的结合体，依靠人们的智力创造出新颖的信息内容，通过自由独特手段传达给消费者。由于漫画本身的发展形成了现代故事漫画的表现形式，将影视艺术融入漫画之中，使得漫画与动画更容易结合，影视艺术独特的地方在于它能通过镜头的推拉摇移和片段剪辑的蒙太奇技巧来表达想法和感受。漫画正是吸收了影视艺术的这两个特点。蓝猫集团副总裁滕海波曾这样定义过“动漫就是制作活动的卡通画面。”在当今的美国、日本等国家动漫产业已经发展成为一个独立的成熟产业链。那么“动漫”作为一项新兴的产业为什么能够在整个文化产业中得以迅速发展呢？它自身有着怎样的特点，其营销有着怎样的特殊性呢？本文试对这一问题进行简要论述。
一、动漫产品的特殊性
（1）动漫是一种特定的艺术产品
作为“画”，属于美术作品，既有形象艺术、又有视觉艺术，要追求“美”。作为“动画”，属于动态影像，是一种视觉艺术，是一个把许多帧静止画面连续播放的过程，把静态的画面通过逐格拍摄的方式实现动态化，对现实时空进行重组，既是美术作品也是动态影像。在表现形式上，它是有生气、有活力的，成为一种听觉艺术。作为形象产业，它要追求美，使人们与其产生对美的共鸣。浙江大学传媒与国际文化学院李思屈教授（2010）对动画作出这样的论述“动画是一种视觉艺术，它是为人们视觉审美服务的。”作为“漫画”，重点在“漫”，是一门常常以夸张、变形、暗示、虚构的手法传达严肃意义的梦幻艺术。漫画把一定的人物动作和姿态凝固在一定的画面中，把现实的流动时间静态化，实现了对现实时空的打破与重组。所以它具有把复杂内容简易化，把信息以快捷方式传递给观者的功能，极其具有趣味性。漫画以其特有的想象和理解方式，带给孩子们梦想和希望，也把成人引领到童心世界。而希望、梦想和童心，正是人类世界取之不尽、用之不竭的娱乐资源和快乐源动力。作为“动漫”，实现了绘画艺术与高科技手段的有机结合，不受表演、时空、真实性的限制，可以对漫画形象中的娱乐资源进行深度开发，具有形象、生动、有趣、节奏相对较慢、情节简单、制作成本低等显著特点。因此“动漫产品”特别受到广大青少年儿童的青睐。
（2）动漫是一种信息产品
“动漫”是一种形象产业，尽管“动漫产品”也有一定的物质形态，如书籍的纸张、DVD的碟片等物质形式，但这些形式只是动漫产品传播物质载体的一部分，其精神内容才是“动漫产品”的本质。所以“动漫产品”作为一种信息产品，在网络技术高度发达的现代社会，它不需要完全依赖于物流，只要借助物质媒体运动，以电影动漫、电视动漫、OVA版动漫、手机动漫、网络动漫、动漫衍生品等为载体，它实现了无形胜有形的传播。
（3）动漫是公共或准公共物品
动漫影像产品是相对于私有物品的一种公共物品，即可供消费者同时欣赏且不会降低产品本身的效用，它具有非竞争、可排除等特点。具有规模经济性，所以在规模经济下，动漫影像产品可适当采取零收费或低收费的方式。
（4）动漫是精神服务产品
动漫产品需要消费者的精神参与和时间占用，从而影响人的生活态度和意识行为，它受到政府的影响和干预，具有显著的精神性和意识形态性。精神性的产品带有一定的政治舆论、教育、凝聚社会力量和培养国民素质的功能等。一部好的动漫产品不仅能带来丰厚的物质利益，促进经济增长，同时还能塑造出具有特殊意义的鲜明人物形象，产生巨大的精神动力。吉林动画学院和吉林禹硕动漫游戏科技股份有限公司联合打造的104集大型原创电视动画系列片《长白精灵》。它以人参王子为主角，以长白山的动物、植物为重要角色，围绕和谐、环保、正直、勇敢等主题，倡导人与动植物的和谐发展。全片故事情节曲折、动作语言幽默风趣，背景设计美仑美奂，为人们演绎了充满神奇色彩并具有浓郁东北特色的情趣盎然的传奇故事。该片全部以吉林动画学院师生的力量共同创作完成，是国内的原创性动画。它以美丽富饶的长白山天池及人参之乡为背景，其特有的东北民俗民风，让人有朴实豁达的亲切感和归属感。同时追求自然平衡的全球生态主题。更为宣传白山黑水，发展吉林旅游事业做出了贡献。不仅仅是对吉林省动漫产业发展的一个推动，同时也是对吉林旅游业发展的推动和宣传。随着该片在国内以及国际上的传播，长白山作为吉林省的著名旅游景点，其影响力也将随之越来越大，从而推动长白山旅游业进而带动全省旅游产业的大发展。《长白精灵》的成功说明一部好的动漫作品不仅能够创造出可观的经济效益，更能发挥出良好的社会效益，为更好地向全国和世界展示、传递长白山文化、吉林文化、东北文化乃至中国的特色文化都将发挥巨大作用。
二、动漫产业的营销特殊性
“动漫产业”是集资金密集、技术密集、劳动密集于一身的创意产业。资金、技术和人才是“动漫产业”商业模式形成的基础和强有力支撑。加上市场，人文和政策环境的配合，“动漫产业”的商业模式才能有效地维护整个产业的良性运转。首先，以“漫”制“动”的特殊盈利模式。一部好的动漫作品，它的最初形式可能是漫画或者完全出自于创作者的构想，当动漫作品被消费者普遍接受、广泛喜爱后，市场上就会涌现出大量的有关产品，如图书、玩具、学习工具、主题乐园甚至家具等商品。举例来说，20世纪40年代后半期，日本漫画业开始发展。手冢治虫先后在漫画杂志上连载了他的漫画作品《阿童木大使》和《铁臂阿童木》，随着它的成功而产生了其动画片系列，之后又吸引玩具厂商积极参与到动画片策划，与动画制作公司进行探讨并帮助设计有市场卖点的动漫形象。动漫形象的玩具生产出来之后获得了巨大的利润。其他与动漫相关的组织如出版社、广告商、电视台、电影动画制作公司以及其他商家都积极投入到动漫衍生品的开发和生产中。动漫衍生品市场规模扩大，参与动画前期策划的各方形成了一个链条，最终形成一条成熟的，具有强大利润空间的产业链。动漫产品的这种特殊盈利模式不仅为动漫产业带来了巨大利益，也为制造业、旅游业、食品业等行业提供了更多的利润平台。动漫音像产品的制作生产不受空间、地点的限制，所以大大降低了生产成本。另外音像产品不再受传统的DVD、电视等传播载体的限制，可以在网上迅速、免费、大规模、批量性地传播，受众群体人数多、面积广。这也使得在网络媒介传播过程中大大减少了广告费用的投入。以《蓝猫》为例，最初投资不到一个亿，1994年开始制作，1998年正式播出，2001年开始品牌授权，2004年就累计收入达7.5亿。所以动漫产业具有投资回收期长，回报率高的特点。
我国的动漫产业现在正处于动漫产业的春秋时期，良莠不齐，不应该是恶性竞争，应该开拓“蓝海”，产品要创新、内容要创新、营销也要创新。而要做到以上创新，实现动漫产业的良性发展就必须要对动漫产品本身特点及其营销的特殊性有一个清醒而又全面的认识。
参考文献：
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0、引言
游梁式抽油机结构简单，可靠性高，使用维护方便，适应现场工况，在采油生产设备中占90%以上，在今后相当长的时间内仍将是油田的首选设备。电费在采油成本中所占的比例为70%左右，如何节约电力成为节能工作的首要任务。
与游梁式抽油机相匹配的是孤岛采油厂常用的三相异步电动机，在理想情况下的效率为90%左右，目前大多功率因数小于0.4，负载率不足30%，浪费电力严重。抽油机使用的电动机工作载荷是带冲击的周期变载荷，与按恒定载荷设计制造的通用电动机的工作特征不匹配。通用电动机的机械特征是硬特征，在运行过程中其转速随载荷变化不大，而抽油机的交变载荷增加了电动机的电动损耗，再加上选择的抽油机与实际需要不匹配，降低了整机的地面效率。
1、抽油机电动机存在浪费电力的现象
1.1 电动机负载低
为保证抽油机的启动要求和在运行时有足够的过载能力，通常所配的电动机装机功率较大，而电动机正常运行时都是轻载运行，造成抽油机负载率低，与电动机不匹配，形成“大马拉小车”的生产状况，使线路、变压器、电动机的功率损耗增大；电动机的运行效率取决于负载率，轻载时电动机的效率很低，当负载增加到一定值时，变化则很小，有实验证明：负载率0.7时，效率最高。
1.2 平衡率低
现场使用的抽油机平衡率低，严重的不平衡造成电力的浪费，造成多数电动机电流变化不均匀，使电动机内耗大大增加，影响整个抽汲系统的效率。
1.3 发电现象
现有的节电措施大都是针对电机低负荷率下效率低和功率因数低造成的电能浪费的情况，而抽油机浪费电能的另一个重要原因是抽油机拖动电机发电，有实验证明：目前使用的各种类型的电动机都多少存在这种情况。
由于抽油机负载波动很大，在抽油机的正常运转中会出现抽油机减速箱输入轴的运转速度大于电机对它的驱动速度的情况，这时，抽油机就拖动电机发电，其发的电不会完全与电网同步和存在线路损耗，可以肯定电机发的电不能完全被电网利用。在整个电能机械能电能的转换过程中能有很大的一部分能量被浪费掉。
2、游梁式抽油机节能产品的特点和应用情况
在现场大多应用的常规型游梁式抽油机，工作特点是承受交变载荷，悬点运动速度和加速度的变化使载荷极不均匀，工作能耗偏高不平衡现象普遍存在，地面系统效率偏低，用电多。
异向型游梁式抽油机具有峰值扭矩低、所需电动机功率低等特点，运转时平衡效果较好。在相同的情况下，其系统效率比常规型高2.5-4%。
前置式游梁抽油机具有平衡效果好、光杆最大载荷小、节能效果好等特点。其缺点是悬点载荷低于额定悬点载荷，造成抽油机资源的浪费，工作时前冲力大，影响机架的稳定性，使它的应用受到制约。现场应用的节能电动机主要有：变级调速、电磁调速电机、变频调速、高转差率电机、永磁同步电机、双功率电机等几种。
其中变频调速可以低速轻载启动，抽油机冲次及上下冲程的速比可实现无级调节，并可以根据油井井况进行抽空控制，并自动调节抽汲参数，并有电流保护、过电压保护等作用，但由于价格昂贵和维修不方便等的原因，在现场应用极少。
滑差电机可实现无极调速，电机转轴与负载之间为软特征连接，可以平滑启动，但低速时损耗大、效率低，但由于应用调速电机的油井多为供液能力差、需实现低冲次运行的油井，此种电机在现场应用不广泛。
高转差率电机具有较高的转差率和软的机械特征，以及较高的堵转转矩和较小的堵转电流，较高的效率、功率因数适用于转动飞轮转矩较大和不均匀冲击载荷，特别是抽油机用冲击载荷。
双功率电机是胜利油田与石油大学合作研究生产的，采用改变绕组的接法来改变电机的极数和输出功率，以便与机械负载的负载特征相匹配，可以简化其变速系统，从而实现节能的目的。
3、抽油机井节电措施效果分析
前面简单地分析了抽油机的用电，浪费电力的出处所在，就可以根据每一台抽油机具体的“症结”所在，综合考虑制定出相应的节电措施，实现抽油机的经济运行，主要采取以下措施：
3.1 提高电动机的负载率
电机低负荷率下的效率低和功率因数低是抽油机浪费电能的原因之一，电动机负载率提高7-12%，系统效率科提高2-4%，当电机负载率低于25%时，就应该考虑更换低一个容量级别的电动机。
3.2 合理选用抽油机机型，充分发挥抽油机的潜力
抽油机的悬点载荷状况是影响抽油机能耗的主要因素，抽油机的理想负载率应为80%左右是最佳状态。在使用过程加强管理，由于油井井况多变，因此要经常调节平衡。平衡度好的抽油机，在稳定生产的情况下，抽油机拖动电动机发电少。
3.3 选用节能电动机，改造普通电机
根据现场隋况，选择节能电动机，减小机内损耗，提高电动机本身的运行效率，使抽油机与电动机保持良好的功率匹配，提高效率，节约用电。改造现有的普通电动机，我厂已经对普通电机进行改级改造，也可以在电动机轴处安装一个带蓄能器的离合器，使电动机实现空载启动，降低启动电流，从而减小电动机的装机功率，提高电机的负载率。电动机的星角接线自动变换装置，在轻载时，Y接线运行，负载增大时，自动改为角接线运行。
3.4 安装无功补偿装置
单井功率因数补偿柜是在变压器低压侧投加电容，利用无功就地补偿装置产生的容性电流抵消电动机感性电流，油井安装无功补偿器后，降低了线路的损耗和变压器的铜耗，从而提高功率因数，提高效率，达到节电目的。
3.5 使用电机节电器
电机节电器是英国素玛公司经十多年研究成功的高效能节电产品，以有效的操控原理于商业及工业用途上应用，提高电机的操控性能。山东胜利油田管理局能源监测站分别于2010年8月和9月在抽油井上完成对POWERBOSS电机节电器产品在该油田的运行检定。在GDGBl-38井上安装POWERBOSS电机节电器后，有功节电率为21.91%，无功节电率为27%。效果显著。
3.6 使用节能减速器
抽油机节能减速器是临盘采油厂的专利，该减速器由一个轴承支座和两个大小不同的皮带轮组成，两个皮带轮通过轴和轴承固定在轴承支座上，轴承支座通过底座螺栓固定在抽油机底座上，大皮带轮通过皮带与电机相连接，小皮带轮与抽油机皮带轮相连接，通过加大传动比，在电机功率降低的情况下，满足抽油机悬点负荷要求，实现0.5-4.0次达到降低冲次和节电的目的，其具有启动平稳、运行平稳、优化油井参数、降低电耗与成本的特点。
4、结束语
篇12
B.输出级不对称，引起交流信号波形跨越零线时的波形衔接不良
C.电源电压不足引起的放大不足
D.输入信号幅度过大引起的信号削波
103.在相同工作电压和负载阻抗下希望获得最大功率输出应选哪种功放？（）
A.BTL功放 B.OCL功放
C.OTL功放
104.遥控系统采用红外光方式的主要优点是（）。
A.传输距离远
B.穿透物体的能力强
C.抗干扰能力好
D.构成器件体积小
105.杜比降噪电路在记录电路中的功能是（）。
A.提高记录的偏磁电流
B.减小信号的低频噪声
C.提高信号的记录电平
D.压缩信号的动态范围，提升高频小信号
106.具有遥控功能的彩色电视机的系统控制电路是（）。
A.高频头和中频电路
B.视频解码和偏转电路
C.以微处理器为中心的控制电路
D.扫描和偏转电路
107.遥控彩电同不具备遥控功能的彩电相比主要区别在（）。
A.高压和副高压电路
B.行场扫描电路
C.伴音解调及放大电路
D.调谐控制和存储记忆电路
108.微处理器与被控制电路之间的电路被称为（）。
A.控制接口电路
B.同步时钟信号产生电路
C.传感信号放大电路
D.同步信号分离电路
109.微处理器与普通大规模集成电路的区别是（）。
A.对数字信号的调制方法
B.具有分析和判断功能
C.集成度高
D.要求电源电压低
110.遥控彩电的电路解说中哪一项是错误的？（）
A.微处理器对模拟电路的控制必须经转换电路变成直流控制电压
B.微处理器的工作既可以按照遥控信号也可以根据本机按键的人工操作指令进行
C.微处理器可以直接对视频信号进行解码
D.微处理既要有电源供电，又要有复位信号
111.指出如下组合音响的连接中哪种是错误的？（）
A.先将收音、录放音、CD机与信号处理和电源之间的电缆接好
B.主声道（L）输出接到前左旁箱
C.主声道（R）输出接到前右旁箱
D.中声道（C）输出接到环绕声音箱
112.组合音响设备收音、录放音和CD播放无声，但显示和操作都正常，主要应查哪一部分？（）
A.功能切换开关
B.音量调整旋钮是否旋到最小
C.FM接收天线是否连接正确
D.调谐键是否正常
113.摄录一体机的充电说明哪一项是正确的？（）
A.充电时间越长越好
B.只要使用一段时间就要对电池充电
C.电池使用中摄录机有电量不足的指示时即可充电
D.电池不能连续使用
114.电视机与录像机和VCD机的连接哪种方式不理想？（）
A.电视天线接到录像机上，经录像机再送到电视天线输入端
B.VCD机通过AV端子也接录像机上
C.录像机的AV输出接到电视机上
D.电视天线接到电视机上，VCD的AV接录像机，录像机的AV再接电视机的AV
115.电视机收不到增补频道应查（）。
A.天线方位不良
B.天线馈线不好
C.电视机没接到有线电视端子上或电视机高频头覆盖不到增补频道
D.调谐电路有故障
116.有关摄录机镜头的保养维护说明哪一项是错误的？（）
A.镜头有污物可用麂皮擦拭
B.镜头主要由玻璃镜片组成，因此有耐潮湿的特点
C.镜头不能放在沙尘较多的地方
D.平时应盖好镜头盖
117.摄录一体机的功能解说中哪一项是错误的？（）
A.摄录一体机在摄像状态如连续6分钟不记录摄录机会自动关断电源
B.拍摄夜景自动白平衡会不正常
C.拍摄近景聚焦有可能不良
D.电子变焦倍数越大图像越稳定
118.如下哪一项电路不是锁相环式的频率合成器的组成部分？（）
A.晶体振荡器 B.鉴相器
C.混频器 D.压控振荡器
119.锁相环各电路的功能解说哪一项是错误的？（）
A.晶体振荡器是产生本振信号的电路
B.鉴相器是检测振荡信号的相位误差
C.可变分频器是使压控振荡器的频率与基准频率成一定的比例关系
D.低通滤波器是滤除误差信号中的高频干扰
120.有关放像机卡拉OK电路的解说中哪一项是错误的？（）
A.在卡拉OK状态话筒信号与放音信号合成后再送到监视器彩电的音频输入端
B.通过微调电视机的音量调节可以消除背景音乐
C.放像机不能调整卡拉OK录像带上的声音大小
D.放像机可改变话筒声音的大小
121.录像机数字卡拉OK的电路特性中哪一项是错误的？（）
A.录像机中的卡拉OK处理电路是把音频信号先变成数字信号存到存储器中，经存储器存取处理后再变成模拟信号
B.回声信号产生电路和回声存储器是数字电路
C.录像机的放音电路是数字电路
D.话筒信号先经放大后再送到回声信号发生电路进行数字处理
122.CD唱机的电路及性能解说中哪一项是错误的？（）
A.CD光盘的读出信息必须经放大以后再进行解调和数字处理
B.CD工作时在读出光盘信息时同时检测聚焦误差和循迹误差
C.伺服电路对聚焦误差和循迹误差信号进行处理后转换成聚焦线圈和循迹线圈的控制信号去校正两者的误差，使聚焦和循迹正确
D.主轴电机是恒速旋转的电机
123.有关激光头结构和功能的解说中哪一项是错误的？（）
A.激光二极管是发射激光束的
B.只有激光束聚焦点落在光盘信息面上才能读出信号
C.光敏二极管组件是用来检测光信号的器件
D.光敏二极管可直接输出光信号
124.聚焦伺服电路的结构和原理中哪一项是错误的？（）
A.聚焦伺服电路是由误差检测、误差处理和伺服驱动以及线圈等部分构成的
B.聚焦误差是从激光头输出的信号中检出的
C.聚焦误差信号通常是模拟信号，要经A/D变换器变成数字信号进行数字伺服处理，然后再转换成驱动聚焦线圈的驱动信号，驱动信号再变成模拟信号经放大后去驱动聚焦线圈
D.聚焦线圈也可以由数字误差信号直接驱动
125.遥控彩电的存储器功能中哪一项是错误的？（）
A.遥控彩电中的存储器是用来记忆所调谐的频段、频道和亮度、色度、对比度等状态数据的
B.遥控彩电的存储器也可以存储图像信号
C.遥控彩电的存储器是一种非挥发型可写改存储器
D.彩电记忆的数据内容关断电源后也不会消失
126.VCD机的VIDEO OUT SWITCH（NTSC/PAL）的功能是（）。
A.控制视频或射频信号的输出
B.控制音频信号的输入或输出
C.控制光信号的输出
D.输出视频制式的选择开关选择输出NTSC或PAL制电视信号
127.组合音响的天线架设注意事项中哪一项效果较好？（）
A.靠近窗户附近
B.放在暖气上
C.放在电视机上
D.放在微波炉上
128.MD机具有数字输入接口，CD机播放音乐节目时要将数字电缆接到（）。
A.Digital OUTPUT
B.AUDIO OUTPUT
C.Speaker端
D.MIC IN
129.音频功率放大器输出到扬声器（音箱）的导线要求内阻越小越好，其目的是（）。
A.增大输出幅度
B.增大阻尼系数，改善频率特性
C.提高输出电压
D.提高功率输出
130.模拟延迟器件的基本特点解说中哪一项是错误的？（）
A.是用模拟电路对模拟信号进行延迟处理
B.延迟电路中级数越多延迟时间越长
C.同步控制脉冲的频率越高延迟时间越长
D.控制脉冲过低信号会失真，一般不低于8kHz
131.光电耦合器件的解说中哪一项是错误的？（）
A.光电耦合器件是半导器件
B.光电耦合器件是磁感应元件
C.光电耦合器件是将光信号变成电信号的器件
D.光电耦合器件也可以传输音频和视频信号
132.用彩电看VCD节目AV状态无节目，在应查的项目中哪一项是错误的？（）
A.查彩电是否工作在AV状态
B.查彩电的天线馈线是否正常
C.查VCD机AV输出端是否接到彩电的AV输入端
D.查VCD机是否在工作状态
133.彩电微处理器的同步信号的功能中哪一项是错误的？（）
A.彩电微处理的主振时钟晶振是为CPU提供时钟信号
B.微处理器的字符时钟振荡器是为字符发生器提供时钟
C.送给微处理器的行、场同步信号是使字符与行、场保持同步关系
D.微处理的主振时钟晶振信号也送到解码电路作为色副载波信号
134.遥控彩电系统控制电路的组成中哪一项是错误的？（）
A.微处理器 B.存储器
C.显示器 D.接口电路
135.遥控彩电频道序号的英文缩写位是（）。
A.COL B.CH
C.VTR D.AV
136.调整组合音响的均衡键（）。
A.是改变功率放大器输出信号的频率特性
B.是改变功率放大器的信噪比
C.是改变功率放大的失真特性
D.是改变功率放大的动态范围
137.组合音响的线路输出是一种（）。
A.控制信号
B.音频电压信号
C.音频数字信号
D.时钟信号
138.音频功率放大器AUX输入端的输入阻抗一般为（）。
A.8Ω左右 B.600Ω左右
C.10kΩ左右 D.100kΩ左右
139.录音座的音频信号电压输出端的输出阻抗约（）。
A.100kΩ B.1kΩ
C.10kΩ D.8Ω
140.检查组合音响的录音座的频率特性，示波器和毫伏表应接在哪里？（）
A.扬声器输出端
B.线路输出端
C.耳机输出端
D.话筒输出端
141.调整组合音响的平衡键（BLANCE）是（）。
A.改变左右扬声器的音量比例
B.改变扬声器的高低音比例
C.改变总量大小
D.改变回音大小
142.调整组合音响的音调键是（）。
A.对音频信号进行调制
B.调整扬声器高低音的强度
C.对音频信号进行变频
D.改变线路输出的频率特性
143.组合音响的日常维护中哪一项是错误的？（）
A.应经常清洁录音机的磁头
B.应经常检查收音天线是否良好
C.使用时应远离热源和干扰源
D.经常用水清洁机芯部分
144.话筒插头的规格有如下几种，其中哪一种是不正确的？（）
A.微型φ2.5立体声或单声道插头
B.φ3.5立体声或单声道插头
C.φ6.5立体声或单声道插头
D.φ10.5立体声或单声道插头
145.组合音响的MIC VOL的功能是（）。
A.改变收音机的音量
B.改变话筒信号的大小
C.改变CD机的音量
D.改变卡拉OK的混响特性
146.调整组合音响的V BASS键是（）。
A.改善扬声器的低音效果声
B.调整同步信号的相位
C.调整总的音量
D.调整延迟时间
147.CD机上的DISC键的功能是（）。
A.驱动光盘进行
B.驱动激光头工作
C.在多盘连放机构中选择光盘
D.跳选节目
148.摄录一体机的基本功能是（）。
A.播放数字光盘的声音和图像
B.将镜头对准的景物和声音变成电信号，并记录到碟带上
C.接收电视和广播信号
D.处理卫星广播信号
149.视盘机包括哪些品种，其中哪一项是错的？（）
A.DVD机
B.VCD机
C.LD机
D.CD-ROM驱动器
150.CD唱机的频率响应是指（）。
A.CD唱机整个机器的输出幅度相对于频率的特性
B.CD唱机音调的频率特性
C.CD光盘的频率特性
D.CD机均衡器的均衡范围
151.CD机VCD机激光二极管的波长大约为（）。
A.580nm B.680nm
C.780nm D.880nm
152.CD机上的STANDBY/ON是（）。
A.遥控开关
B.指“待机/工作”开关
C.节目选择按键
D.显示开关
153.CD唱机上的RETURN键是（）。
A.返回键 B.倒向播放键
C.选放键 D.快放键
154.CD唱机/录音座上的Microphone是（）。
A.耳机信号输出
B.扬声器输出
C.话筒信号输入
D.电压输入
155.录像机的PAUSE键的功能是如下几部分，其中哪一项是错的？（）
A.重放暂停，播静像
B.记录暂停，等待记录
156.录像机在播放静像时，如下哪种动作正确？（）
A.主导轴电机停转
B.鼓电机停转
C.鼓电机和主导轴电机都停转
157.录像机记录时对视频信号的处理方法为（）。
A.亮度信号调频，色度降频处理
B.亮度调幅，色度降频处理
C.亮度调相，色度降频处理
D.亮度编码，色度降频处理
158.三个功率均为25W的扬声器，一个为4Ω，第二个为8Ω，第三个为16Ω，串接在一起，保证不超过额定功率时扬声器上最大的功率之和应为（）。
A.75W B.50W
C.43.75W D.25W
159.如下对光盘机的解说中哪一项是错误的？（）
A.DVD机需要波长更短的激光二极管
B.CD机VCD机的激光头基本相同
C.VCD机的激光头不能用在DVD机中
D.DVD机与VCD机的数字信号处理电路是相同的
160.数字信号和模拟信号相比的解说哪一项是错误的？（）
A.数字信号在传输或记录过程中抗干扰能力强
篇13
近年来，伴随物质生活水平和生活质量的不断提高，人们的消防安全意识却有待提高，据不完全统计，每年消防安全事故中大约六分之一都是由于人们消防安全意识淡薄所引起的，故而为从根本上避免消防安全事故的发生，提高对人们消防安意识培训的重视是当前基层产业机构发展的重中之重，而与此同时当消防工作在实际开展过程中，为取得预期效果，规避“四川火灾悲剧”的重演，对相关消防设备及机械设备的合理应用新的尤为重要，从某些方面来讲，将数字化技术科学合理地应用于消防车辆中，通过数字化对各个方面操作进行控制，在一定程度上不仅能显著地提升产业的工作质量和工作效率，同时也能够为消防工作的开展提供更加理想的保障。
1.2降低人力、物力、财力的消耗，极大地节约了消防资源
经大量调研数据结果分析可知，在传统消防工作作业过程中，由于消防车辆的自动化、智能化水平相对较低，因此在进行实际操作的过程中仍需要较多的消防人员去进行人工控制，而这种现象的存在一定程度上不仅造成了人力资源的极度浪费，与此同时也降低了社会消防事业的社会效益，进而给消防事业的整体发展带来了极为不利的影响。而伴随电子信息技术的不断发展和广泛应用，将数字化技术应用于消防车辆产品中，从某方面来讲能从根本上提升车辆产品的自动化和智能化水平，使得在实际操作过程中仅需一两名消防工作人员进行电脑操作即可，降低人力资源成本投入的同时，极大地节约了消防资源。
2数字化电子技术在消防车辆产品中的具体应用
2.1应用数字化技术对消防车辆各方面操作进行合理控制
从某方面来讲，在消防车辆的实际应用过程中，操作的科学性、合理性和可控性与否在一定程度上对消防工作的工作质量和工作效率具有直接影响，而传统消防工作实际开展过程中，喷水以及云梯的升降都需要人工进行操控，不仅极大地降低了工作效率，其精准度而言也相对较差，从而导致后期的作业未能取得预期的效果。将数字化技术应用于消防车辆产品中，在实际作业过程中，消防人员可通过智能化系统对消防车各方面的操作进行合理化控制，不仅能有效地提升消防的工作质量和工作效率，与此同时也极大地提高了企业的精准度，为后期各项火灾救援工作的开展创造了良好条件，在很大程度上保障了人们的生命财产安全（高浩然，王伟峰，周宇，在消防通信指挥中电子信息技术的应用，黑龙江科学，2016年第15期147-149页）。
2.2应用数字化技术来获取火灾的发生位置
对于消防工作而言，火灾发生位置信息的精准度对消防工作的工作质量和工作效率具有一定影响，而传统企业消防安全作业过程中，由于通常都是由消防中心处接收火灾位置信息，而后中心的工作人员再将位置进行传达，在此过程中不仅位置信息的精准度将受到一定影响，此外消防车辆到达火灾现场的交通线路也有可能较为拥挤，从而对火灾的救援带来了极为不利的影响。将数字化电子技术应用于车辆产品中，能在第一时间获取火灾位置，且通过采取在车辆上配置GPS系统，还能够帮助车辆提前预支各个线路的交通情况，最大程度地避免了交通拥堵的影响，为火灾救援理想效果的取得奠定了良好基础。
2.3应用数字化技术接收和发射信息
