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未来几年，我国商业银行将面临两大方面的战略挑战和机遇。一方面，零售业务的比重将逐渐增加，结合互联网金融的发展，将成为新的利润增长点。另一方面，中间业务发展前景广阔，金融创新伴随其中，必将带来一场新的业务变革。
一、战略转型的趋势分析
（一）持续大力发展零售业务
招商银行前行长马蔚华曾表示：“不做批发业务现在没饭吃，不做零售业务将来没饭吃。”同时，明确表示必须着手大力发展零售业务，实现收入多元化，改变传统的业务结构和盈利模式，并树立正确的风险资本观。纵览国际银行业的发展，随着资本市场的发展和居民财富积累的提升，零售银行业务正在成为当今商业银行发展的重点领域和利润增长的后备引擎。国外银行的零售业务一般平均占整体业务的40%之多，而著名的国际大银行如花旗、汇丰、富国银行等，零售业务的利润贡献都在50%以上，比如美国的富国银行，他们完整地经历了由传统公司业务向零售业务的转变，所以现在零售业务在总收入中的占比逐年增加，这是提前布局的结果。从战略转型的角度看，过去30年中，美欧商业银行的主要资金来源从传统的储蓄存款转变为个人短期批发融资，正是充分意识到零售业务的发展前景和必然趋势后，在金融脱媒和利率市场化的影响下，对自身业务重点的战略调整。诚然，在转型初期，美欧商业银行也经历了艰难痛苦的过渡期，但沿着顺势而为的正确路线走下来，还是创造了现在骄人的业绩。随着国内金融监管和市场环境的改变，中国商业银行纷纷着力于零售业务的大力发展，加快了调整的速度。作为国内转型最为成功的股份制零售银行——招商银行，目前储蓄存款在全行自营存款中的占比接近40%，个人消费信贷在全行自营贷款中的占比超过20%，中间业务收入占比超过60%，零售银行在全行业务中的比重不断增大，核心竞争力明显，未来可持续增长态势强劲。而招行实现这些亮丽业绩主要依靠的是“较早启动的先发优势以及先进管理机制下的零售战略执行力。”同时，零售银行最重要的是要有好的产品，招行紧紧抓住了这一点，就好比开餐厅，一定要有独特的招牌菜。目前，招行“一卡通”、信用卡、财富账户等产品都独具特色，在同业中获得了较好的竞争态势。
就整个国内银行业而言，商业银行在财富业务、信用卡、借记卡、个人住房按揭贷款、小微企业贷款、代销产品等多领域的竞争也日趋激烈，金融服务不断创新，新产品层出不穷。零售业务领域正在成为各家银行的必争之地，未来发展的前沿阵地。
（二）经营服务重点转向小微企业
无论是迫于金融脱媒加速的市场压力，还是监管部门的政策驱动，长期来看，商业银行的业务重点必将逐渐从大中型国有企业转向小微企业。各家银行已充分认识到，小企业和小客户是个大市场，随着大企业从资本市场获取直接融资能力越来越强，商业银行要想生存和发展，必须转向小微企业市场。同时，中央政府也在大力加强对中小企业的金融支持，拓宽中小企业融资渠道，继续落实财政对中小企业的支持政策。
在针对向小微企业服务的转型改革中，美国富国银行被银行业内人士反复提及，因为在解决小微企业贷款问题上该行有很多过人之处。作为美国小企业贷款排名首位的银行，富国银行拥有全美第一的网上银行服务体系，1年能受理200万笔小企业贷款。其中，2/3通过系统自动审批，仅有1/3需人工审批，因此该行在全行业中操作成本最低。从富国银行的经验来看，低操作成本、高效率和切合实际的大胆创新将是银行在小微企业贷款上突破瓶颈的关键所在。在国内，提到小微企业服务，民生银行的“商贷通”可谓是业界的一个典范。该行的小微贷款为小微企业提供单笔不超过500万元、平均150万元左右的贷款，主要采取抵押和强担保方式，新增客户多围绕商圈和产业链进行开发，散单占比较少。近两年，民生银行小微金融服务实现了量的突破和质的提升，抓手是“小微金融提升版2.0”，它使民生银行的小微企业贷款提升为小微企业金融服务。在小微金融服务模式和组织架构上，民生银行以小微专业支行和小微企业城市商业合作社为两大支撑点，实现传统零售银行和产业链金融“两翼”突破，深度开发的战略目标。同时，民生银行董事长董文标表示：“未来5年，小微金融服务将占民生银行业务的半壁江山。届时，民生银行将真正成为‘小微企业的银行’。”
（三）向互联网金融领域逐步深化
当今，银行作为金融市场传统的融资渠道，在和各合作方的合作中多数时处于优势地位。以银行和券商、基金及保险的合作为例，券商、基金、保险所发产品，要支付给银行渠道较高的管理费用，部分小型基金尤其是其发行的股票型产品基本上是在为银行渠道“打工”。2012年以来，随着移动互联网的推动，部分涉及金融领域的互联网企业，由于其拥有大量用户同时具备商业运作平台，部分用户寻求的金融功能已经开始通过自身的牌照解决。已经出现一种趋势，就是类似支付宝这样的平台，他们大量的中小客户最终只在自身互联网链条内进行封闭运行，基本不需要银行的介入。如果他们逐步获得相关牌照，这些互联网企业链条上的中小商家、年轻用户从消费到理财都会在这一个体系内循环，基本脱离了银行渠道。其中，面对普通民众的大众化标准化服务，按照现在时髦的说法可以叫“屌丝金融”，会受到互联网技术进步的深刻影响。
而商业银行做深做透互联网金融要着眼于利用网络平台，充分整合支付、融资、财富管理、移动金融等业务板块。同时，进行深层次的经营模式变革，第一是数据分析挖掘的变革。因为互联网时代是数据为王的时代，商业银行必须提高自己的数据采集、挖掘分析的能力。而在大数据的时代背景下，通过良好的数据挖掘才能更好地支持精准营销、支持管理决策及支持风险管控。第二是营销服务模式的变革。可以利用微信营销，利用微信做客户服务，其中，招行等多家银行已经进行了广泛的尝试。
二、战略转型的路径分析
（一）战略布局
目前，我国金融业处于分业经营的状态，而近年来，银行综合经营的步伐明显加快，各家备战综合经营可谓争先恐后，除了保险、证券外，银行已基本涉足了基金、金融租赁、私募、信托等非银行业务领域。商业银行看到，应对利率市场化和金融脱媒化带来的传统存贷市场变化，以及市场竞争加剧的压力，只有积极发展综合经营，全面调整金融结构，改变增长方式才是发展之路。
在专业化经营战略方面，特别是股份制商业银行，都在积极探索适合自身发展的道路，树立具有差异化的特色服务，例如，招商银行的综合零售业务、兴业银行的同业业务、民生银行的小微金融等，都已经成为业内的亮点。
（二）经营模式
随着金融脱媒和利率市场化进程的加快，商业银行要尽快提高资本使用效率，大力发展零售业务，加快经营方式和盈利模式转型。随着新资本协议的实施，过去商业银行那种拼资本消耗、扩张贷款规模的粗放式经营模式将难以持续。商业银行迫切需要向创新金融服务、大力发展中间业务的经营模式转变。同时，银行的资本充足达标主要依赖内部积累，资本的使用效率决定了银行的盈利能力。
（三）组织架构
在广泛借鉴国外优秀商业银行组织架构的基础上，我国部分商业银行已经走出了一条适合自身发展的特色之路，其中，民生银行的事业部制已取得了成功，平安银行的事业部制改革也已经启动。而平安银行针对传统模式进行了充分的改良，设立了交通金融事业部等3个行业事业部，信用卡及消费金融事业部、私人银行事业部等11个产品事业部，以及平台事业部——公司网络金融事业，力求以客户为中心，整合银行内部的产品、服务和营销资源，对全产业链上的客户提供融资融智、撮合、线上电商等专业化的服务，塑造“综合金融”与“互联网金融”两大特色，形成持续的竞争优势。
而谈到银行前后台的模式转变上，将向“大运营、大后台”的方式演变，将围绕建设现代商业银行运营体系理念，整合业务运营有效资源，构建覆盖全产品全业务，集交易处理、账务核算、风险控制、客户服务及业务支持于一体的大后台格局。实现运营管理由注重业务操作、风险控制向服务保障和营销产品的根本转变。为内外部客户提供优质的服务，有效控制操作风险和节约运营成本。
（四）客户结构
在当前的大形势下，银行的客户目标必然从以大客户、大项目为主的对公客户结构转变为小企业和微型企业为主的零售客户结构，将目标转移到创新型成长企业，关注企业的整个生命周期。同时，进行营销流程和风险流程改造，建立专门的营销团队，设立新的企业评分、信用评级系统等。
在客户分类上，主要借助中小企业“供应链金融”模式来吸收沉淀存款。同时，在零售业务方面，强调对私人银行客户、贵宾客户、女性客户和老年客户的金融服务，加大对存款的吸收沉淀。
（五）产品创新
首先，以客户为中心的理念，决定了客户分层管理和细分成为产品创新的重要基础。在零售业务方面，国内商业银行纷纷针对高净值客户开立私人银行或财富管理中心，提供专属高收益理财产品，并以此为契机加快推动个人财富管理业务。
其次，中小企业金融和银行卡等创新产品支撑银行业务的进一步增长。信贷和银行卡业务是银行资产负债表扩张和中间业务收入提升的重要支点，也是产品创新最为活跃的业务板块。
最后，产品的创新与互联网金融在业务领域的融合，具体体现在支付创新、移动应用创新数及数据挖掘创新，以移动网络金融服务能力的革新带动大众需求的实现。
参考文献
[1]魏苗.利率市场化与中国银行业的战略转型[J].上海金融，2012年12期.
[2]李瑞红.借鉴美国社区银行发展经验 加快我国农信社战略转型[J].浙江金融，2012年5期.
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与此同时，经济也在迅速增长。随着经济大萧条的结束，GDP平均每年增长2.2%，但远低于经济低迷前3.4%的年增长率。没有人知道原因。但我们必须知道的是：在过去6年里，经济平均增长率为2.2%，而不是3.4%，这使得近1万亿美元的商品没有被生产，服务没有得到提升。
多元化、整合时代
众所周知，商业印刷行业正在通过多元化和整合的方式来改善当前这类现状。经Idealliance（美国国际数码企业联盟）调查可知：在多元化方面，相比2007年占据26%的份额，印刷企业都期望到2017年底有除平版印刷之外新的印刷方式带来的效益可以超过总销售额的52%；在整合方面，自2007年以来，商业印刷的企业数量已经减少了6600家，占总数的21.5%。
由此看来，印刷行业的前景可总结为一点：有没有其他的方式可以加速改善行业现状或者使经济增长率在接下来的一年中稳步增长超过3%？
Idealliance的答案是：没有。
这就是为什么我们预言2017年印刷行业的经济形势会和2016年类似。如上表所示，我们预计在美国，该行业的总销售额在2017年的增长范围是1.5%～3%，在2016年增长率约1%。这意味着提高超过830亿美元的销售额，要高于2011总销售额近10%，但仍低于大衰退前那段时期销售额近14%。
正如我们所预言的行业发展状况，《行业报告》中业内人员告诉我们，他们最担忧的行业问题是创造和维持收益增长、不确定经济状况以及不断上升的成本（特别是医疗保健方面），这些问题威胁着价格上涨和盈利维持状况，同时这也是2017年他们最关注的问题。
接下来探讨一下所谓的“信息革命”、“数字革命”、“通信革命”或者任何你想命名的名称。但不论是什么名称，都在重新定义着商业印刷行业中（或者其他行业）的客户、竞争对手、关键技术和价值定位，同时冲击着传统行业，创造新的产业。
最近发表的Idealliance《行业报告》提出了几种方法，如何变改革为机会而不是威胁。这几种方法分别是：
1.学与做
在经济革命期间，正确决定的回报与错误决策的代价都会随之迅速上升。当了解了公司内部与外部发生了什么、为什么发生以及采取什么行动应对这些问题，我们就能够作出好的决策。我们必须了解这些问题，并且快速有效地将其转换为行动。
2.紧迫性与纪律性
公司仅仅制定优先事项是不够的，还必须围绕这些优先事项在全公司范围加强和制造紧迫感，而不是我们有时间才去选择计划中要完成的东西。这些事项是我们必须要立即解决的。同时，我们在全公司范围内要有纪律性，而不是在执行过程中松懈、分心或者草率。
3.精心选择机会
在商业印刷领域存在许多机会，Idealliance的《行业报告》列出了一些有发展前景的领域：
■ 20多个与产品相关：直邮、显示广告、促销、包装和频繁使用的套帖插页、横幅和标志。
■ 10多个与过程相关：可变数据彩色数字、喷墨、静态数据数字彩色和宽幅数字印刷。
■ 20多项与服务相关：1∶1的跨媒体营销到战略的完成、移动广告/应用程序到网络视频的规划。
然而，因为误差会导致利润太薄以致于不允许出现不合格的产品，所以这就引出了一个挑战，即在特定公司独特资源、能力和目标中什么是真正的机会。诸如“机会评估矩阵”和“真实与理想分析”之类的工具可以帮助我们通过回答以下问题来决定：
■ 我们的客户究竟是谁？我们可以从他们那里获得多少收益？也就是说机会的真实大小是多少？
■ 前期成本是多少？我们要投入多少钱才能进入这个游戏中？
■ 需要什么技能？我们有技术、销售、营销和领导等工作所必需的专业知识吗？如果没有，我们将如何获得呢？
■ 谁是竞争对手？像我们一样的公司？还是没有经验的新一代竞争对手？
4.经常自省
当我们的环境改变而假设没有改变时，我们就会面临大的麻烦。因此，我们应该经常自省：对于客户、市场、竞争和资源，我们有什么假设？哪些假设仍然有效，哪些假O不再有效？
5.了解“弱信号”
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文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066
1 我国商业银行私人银行业务发展现状
2007年3月，中国银行在北京、上海两地设立本土私人银行，是我国商业银行私人银行业务的开端。随着中国经济的高速增长，高净值人群与家庭数目迅速增加，为商业银行的私人银行业务提供了强劲的发展动力。目前商业银行私人银行在中国高净值客户财富管理市场中占据着市场主导地位。我国商业银行面向高净值人群提供以银行理财产品和高收益产品为主的私人银行服务，发展非常迅速。2014-2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中2家的增速更是超过40%。私人银行正在成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。
2 国外私人银行业发展的经验借鉴
2.1 发展历史悠久
欧洲国家与美国建国普遍较早，商业活动与财富积累促进了高净值人群的出现与增长，私人银行业务应运而生。国外私人银行大多经历了两次世界大战和两次金融危机，提升了私人财富管理的专业能力，并更重视客户需求与风险管理。经过多年发展，国外私人银行开拓了广阔的市场，积累了庞大的客户量，使得私人银行能够更好地了解客户需求，有利于为客户提供更优质的服务。
2.2 成熟的制度保障
国外私人银行重视和尊重资产的私密性，瑞士、新加坡等国家有专门的法律或协议保障客户的隐私权。国外私人银行业务发展较好的地区普遍税率较低，且缴税杂项较少。低税有助于吸引高净值人群在相关地区的投资意愿，增强该地区私人银行业务的竞争力。同时，国外较为成熟的监管环境有利于高端私人财富的管理活动的有序开展，其中新加坡和台湾地区制定了专门的行业行为准则和相应的注意事项，以明确经营条件、规范行业发展。
2.3 高素质的人才队伍
国外私人银行注重对人才的后续培养，新加坡在2003年成立了新加坡财富管理学院，为本国私人银行业的发展培育能针对国内和国际客户服务的人才。私人银行业务有着严格的选拔标准，美国从业人员一般会拥有工商管理硕士、法律博士等学位证书和注册公共会计师、注册财务分析师、律师等专业的资格证书。长期的业务发展也培养了从业人员良好的职业习惯和素养，以认真负责的工作态度和良好的道德品质赢得客户的信任。
3 我国商业银行私人银行业务面临的问题及前景分析
3.1 我国商业银行私人银行业务面临的问题
从外部环境来看，我国商业银行私人银行业务面临诸多不利因素。一直以来，我国在法律层面对于财产权和隐私权方面的重视不足，客户存在对安全方面的担忧。分业经营限制了私人银行为客户提供综合化个性化产品解决方案的能力，外汇管制限制了投资产品的数量与商业银行对境外投资的能力。我国虽没有资本利得税，但相关内容已被纳入所得税和增值税中，依然会形成税收负担。同时，我国私人银行业缺乏相应的行业准则和规范。从内部管理角度来看，私人银行内部的操作流程繁杂，内部人员良莠不齐，工作效率较低。高素质的专业人员的匮乏易引发管理上的风险，导致客户对于私人银行信任度的下降。在金融产品方面，创新能力较弱，同质化趋势明显，难以满足客户定制化需求。在客户服务方面，仍以产品销售为主导，尚未建立起以客户为中心的服务模式，尚未建立清晰的客户服务管理流程。
3.2 我国商业银行私人银行业务的前景分析
在外部环境暂时无法改变的情况下，商业银行应凭借其在我国经济体系中的重要地位，积极主动的推动行业规范准则的形成。从多方面入手进行内部改进：首先，应加强对于优秀财富管理人才的选拔和培养力度，用良好的薪资待遇吸引人才，以良好的培训体系和晋升机制留住人才。其次，优化平台系统，完善其内部管理流程，使私人银行业务各部门内部及与银行部门间工作充分协同，提升管理效率。同时，私人银行也应该提升自身的服务理念和服务水平，加强产品创新，转变原有的产品销售为主导的模式，以客户为中心提供定制化的产品和服务；从产品销售为主的服务模式向服务收费为主的模式转变，实现业务发展模式的转型升级。
参考文献
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产业市场结构分析
在我国金融体制改革逐步深化的大背景下，商业银行的总资产、总负债规模逐步增加，存贷款规模继续上升，经营指标得到显著改善。从不同类型的商业银行的资产看，2006年末，我国商业银行金融机构境内本外币资产总额为43.9万亿元，其中，国有银行资产总额为22.5万亿元，同比增长14.7％，市场份额由2005年末的52.5％下降到51.3％；股份制银行资产总额为7.1万亿元，同比增长22.9％，市场份额由2005年的15.5％上升到16.2％；城市商业银行资产总额为2.6万亿元，同比增长27.4％，市场份额由2005年的5.4％上升到5.9％；其他商业银行的资产总额为11.7万亿元，同比增长17.2％，市场份额仍保持在26.6％的水平上。在各类商业银行中，国有商业银行的资产规模仍占50％以上，但增长速度低于平均水平；城市商业银行增长速度最快。
从不同类型商业银行的负债看，2006年末，我国商业银行金融机构境内本外币负债总额为41.7万亿元，其中，国有银行负债总额为21.3万亿元，同比增长13.3％，市场份额由2005年末的52.4％下降到51％；股份制银行负债总额为6.8万亿元，同比增长22.5％，市场份额由2005年末的15.7％上升到16.5％；城市商业银行负债总额为2.5万亿元，同比增长26.5％，市场份额由2005年末的5.5％上升到5.9％；其他商业银行负债总额为11.1万亿元，同比增长17.2％，市场份额由2005年末的26.4％上升到26.6％.在各类商业银行中，国有银行的负债市场份额占比最高，城市商业银行的负债增长速度位居榜首。
从市场结构度量指标分析可以看出，我国商业银行的市场集中程度适中，有较明显竞争因素和垄断因素相结合的特点，基本属于垄断竞争的市场结构。
产业竞争力分析
根据迈克尔?波特产业竞争结构的“五力”模型理论，即潜在进入者、替代产品、购买者、供应者和现有竞争者之间的抗衡，结合对我国商业银行现状的分析，其产业竞争结构的主要特征有：
外资银行大举进入。我国加入WTO和人民币业务的全面开放，使外资银行进入我国金融市场的力度加大，速度加快。2007年9月末，外资银行在国内的资产总额为1051亿美元，占我国商业银行资产总额的2％左右。中外合资的法人银行机构14家，下设17家分支行及附属机构；共有22个国家和地区的73家外资银行在我国24个城市设立352家营业性机构，比去年同期增加80家；还有41个国家和地区的183家外资银行在我国24个城市设立242家代表处，比去年同期增加58家。外资银行大规模进入中国市场，大大加剧了商业银行间的竞争程度，典型表现是各商业银行纷纷寻求产品创新路径，推出针对中高端客户的创新产品，抢夺优质客户资源。
非银行金融机构的业务发展迅猛。在混业经营趋势的引领下，商业银行产品不仅局限于自身经营，部分产品的经营主体范围也逐步放开，特别是非银行金融机构业务高速增长，与商业银行的竞争进一步加剧。近两年来，股票市场、保险市场、黄金市场日益活跃，证券、保险、信托、基金等非银行金融机构不断推出差异化和高收益的金融产品，对商业银行的传统业务造成了较大的冲击。
银行客户需求呈现差异化特点。伴随者我国经济增长方式和社会经济结构的深刻变化，银行客户的需求也较以往有很大的不同。主要表现为：（1）综合化。无论是个人业务，还是公司业务，都需要以财富管理为中心，对银行客户多元化的需求进行整合包装，提出“一揽子”的工作方案；（2）特定化。针对特定客户的需求提供解决个案，或者根据客户不同金融需求提供个性化服务；（3）增值化。银行客户在选用产品时，不仅要求满足产品功能性的需要，还希望得到相关的实际利益，寻求包含各种附加值在内的综合收益。
社会资金供给持续增长。在投资和消费的双重拉动下，我国经济增长速度仍然令全球瞩目，并已着力改变高耗低效的增长方式。（1）居民收入增长较快，但由于物价指数上涨和资本市场活跃等原因，作为商业银行主要资金来源之一的储蓄存款出现负增长；（2）在投资高速增长和商品价格攀升的作用下，企业的景气度明显回升，企业利润和企业存款大幅增长；（3）在各级政府优化财政税收、预算管理和政府采购等政策情况下，财政收入和财政支出保持两位数增长。总体而言，商业银行资金来源较为充裕。
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一、国际银行业转型的方向和特点
自20世纪70年代以来，受金融市场迅速发展和金融全球化、自由化和信息化进程加快等因素影响，商业银行的经营环境发生了巨大变化，这对商业银行传统经营模式和增长方式产生了极大影响。面对巨大的生存挑战，市场经济发达国家的银行业纷纷进行发展战略和组织结构调整，业务逐步扩展到证券、保险、基金、信托、投资及资产管理等领域，对许多以前免费的业务征收较高的费用，通过管理较松的分支机构提供更多的服务，与独资公司组建合资公司以绕过法规限制等。商业银行不仅具有传统的支付、融资功能，还具有资产管理、财务管理、信托投资、保险、经纪和投资银行等功能，从而以新的面貌在国际金融舞台上发挥着重要的作用。比如花旗银行，它从上世纪70年代中期开始艰难的改革与转型之路，主要是进行大规模的并购活动，并通过并购来实现经营范围的延伸、经营模式的转变，主要特点是大力推动零售银行业务，积极开展综合经营，逐步开发网上银行业务。经营转型使花旗银行发生了巨大变化，花旗银行的总资产从上世纪70年代初的234亿美元增长到2003年的12640亿美元，扩大了54倍，净利润则由1.4亿美元增长到178亿美元，扩大了127倍”，资本收益率从未低过18%，被誉为“世界上最大的赚钱机器”(郑先炳，2005)。
归纳这一时期国际银行业转型的方向和特点，主要表现为：
1.全能型经营的银行成为主流模式。面对巨大的竞争压力和变化的环境，国际银行业力图通过并购打破不同金融行业之间的界限，将业务扩展到保险和投资银行等业务领域，使自身的功能多元化。
2.自助服务平台形成了银行业新的相对竞争优势。技术进步在银行业的广泛应用，使大多数银行都迅速组建起了包括网络银行和ATM等在内的自助服务平台。自助服务平台既克服了传统网点办理业务的时间和空间限制，大大提高了客户服务的便利性，而且成为银行业削减内部管理成本，提高经营效益和效率的战略手段(李仁杰，2005)。
3.重新重视零售金融业务和中小企业金融业务的战略意义。随着资本市场的发展，国际银行业都重新把零售金融业务和中小企业金融业务作为具有战略意义的业务来发展。
4.国际化程度与海外资产数额不断提高。全球经济的一体化使企业市场的国界日益模糊，近年来，各大银行纷纷到海外设立分支机构，寻求在全球范围内分散经营风险和获取更大收益，并与国际企业的跨国经营、国际资本流动相辅相成。
5.以机构重组和流程再造保障业务转型。花旗银行在转型中重构了其三大业务板块的集团组织结构，即全球散户业务、全球资产管理业务与全球公司业务，其中全球散户业务板块营业收入约占整个花旗集团经营额的56%。
二、国有商业银行经营转型的必要性
{一)国有商业银行转型是适应外部环境变化的必然要求
2004年以来，以四大国有商业银行为首的国内银行业关于经营转型的讨论日益热烈，此期间国内经济金融市场发生了深刻变革，金融体制改革不断推向深入，这与上世纪70年代国际银行业推进经营转型时期相似。
1；宏观调控政策一方面对传统的依靠高投入、高消耗、高排放换取工业增长的经济发展模式形成强烈冲击，使潜在信贷风险开始显现，另一方面也避免了经济的大起大落，优化了银行的外部经营环境，同时，在经历了宏观调控的考验之后，中小民营企业抗经济波动和市场风险的能力提高，其综合实力和信用度提升，为银行法人客户结构调整优化提供了契机。国有商业银行必须积极适应宏观调控后的新变化，通过调整经营模式和增长方式，在国家加快高新技术产业培育、促进产业结构优化、推进中小企业发展的潮流中赢得新一轮发展机会。
2.随着我国经济持续发展，个人财富明显增长，零售业务的重要性日益凸现。2005年，中国人均GDP接近1700美元，城镇居民人均可支配收入达1280美元。个人余融资源丰富，抓住零售业务市场，就意味着抓住了一个新的增长点和巨大的盈利机会。对消费者日益提高的金融服务需求做出准确反应，不断研发和推出满足富裕客户要求的理财业务和满足大众客户要求的零售业务，将成为未来一段时间衡量一家银行金融服务能力的主要标准，并将扩大银行的盈利途径，提高利润水平。
3.金融脱媒化对银行业传统经营模式形成了冲击，积极延伸业务领域，有效衔接证券市场势在必行。我国目前直接融资比重还不高，到2004年直接融资与间接融资的比例仅为17.1：82.9，与国际上直接融资与间接融资比例3：7的水平相比，直接融资还有很大的发展空间。这一趋势目前已逐渐显现，金融市场投融资服务开始转向资本市场，特别是大型优质客户融资渠道逐渐增加，使得银行传统批发性业务扩展的难度越来越大。国有商业银行必须准确把握大势，积极研发和推出与资本市场衔接的产品，从而实现对新市场、新业务的有效“接盘”。
4.世界经济逐渐复苏，我国对外开放进—步扩大，为国有商业银行推进跨国经营提供了机遇，同时也对国有商业银行的全球化经营能力提出新挑战。2005年我国对外贸易总额达到1.4万亿美元，我国在世界货物贸易额中的排名由2001年的第6位上升到2005年的第3位。我国引进外资也位居前列，国外直接投资连年增长使“两头在外”的外资企业逐步成为国有商业银行核心客户群之一。另一方面，中国企业“走出去”步伐也在不断加快，越来越多的企业开始在更大范围、更广领域、更高层次上参与国际竞争与合作，对国内银行的全球金融服务能力提出了挑战，也为国有商业银行跨国经营提供了巨大发展机会。
5.防范和规避市场风险的压力日益加大，凭借原有的经营结构和盈利模式，不仅无法保持原有的盈利能力，而且可能累积风险。一方面我国利率市场化进程有不断加速的迹象，利率及其变动日益成为影响商业银行经营的主要因素。从国外商业银行的情况来看，其在转型期都经历了一个利率下降、利差明显缩小的过程。另一方面，汇率风险也在加大。2005年7月21日，人民银行改革了人民币汇率形成机制，改革后人民币汇率形成机制更加富有弹性，使商业银行的结售汇敞口头寸面临更大压力，结售汇收益将受到影响，商业银行控制汇率风险的压力加大。此外，近年来中国银行业流动性过剩的风险日益凸现，2005年金融系统的存贷差达到9.2万亿元，国有商业银行持有交易资产比重的提高和交易资产收益率不断走低，对其资金交易收益造成冲击。
6.各类市场主体竞相出招，金融市场竞争更加激烈，对国有商业银行提高综合经营能力提出了迫切要求。根据人世承诺，到2006年末，中国金融业将全面对外开放，同时国内各类非银行金融机构如证券公司、基金公司、保险公司、信托公司等也通过推进综合经营，尝试向银行业务渗透，抢占银行业务市场。对国有商业银行而言，虽然面临分业经营监管逐渐放松的良好时机，但由于长期分业经营，国有商业银行在产品储备、人才储备以及风险控制准备等方面都存在不足，只有全面推进经营转型，启动开展综合经营的系统工程，才能更好地应对来自国内外金融机构的竞争。
(二)经营转型是解决国有商业银行深层次问题的必然选择
1.资本约束的不断硬化使国有商业银行业务发展空间受到限制，迫切需要寻找到一条低资本消耗、低风险、高收益的发展道路。
目前，国有商业银行的传统业务发展模式正面临“两难”困境。一方面，如果任由信贷资产和其他风险资产保持较快速度的增长，则资本金消耗严重，虽然通过股改上市补充了资本金，但是规模快速扩张将继续占用较大的资本，导致银行资本充足率急剧下降，而继续通过资本市场补充资本又受到市场波动周期、投资者意愿、市场发育程度等多方面因素的制约。另一方面，单纯以信贷资产作为主要盈利来源并不能有效提升银行的资本回报水平和投资价值。目前国有商业银行的盈利能力与国际先进银行相比仍有差距，2004年，四大国有商业银行平均资本回报率为13.34%，资产利润率为0.55%，均低于英国《银行家》杂志世界1000家银行19.86%和0.9%的平均水平。国有商业银行传统的以速度和规模为特征的业务发展模式在严格的资本约束下已经难以为继，突破资本困境最根本的出路在于调整经营战略及经营结构，走一条低资本消耗、低风险、高收益的发展道路(陈小宪，2004)。
2.盈利结构单一使得国有商业银行发展潜力受限，职能定位需要从融资中介向全面金融服务商转变。
目前国有商业银行除了传统的存贷汇业务外，其他业务品种相对较少，尤其欠缺具有较强竞争优势的核心产品。在中间业务方面，主要从事汇兑、等较低层次的业务，而一些技术含量高、投资回报高的投资业务、资金交易业务、资产证券化、投资银行业务及理财业务仍处于成长初期。经营范围和业务品种的狭窄最终反映到收入结构上(见表1)。
四家国有商业银行的收入主要来源于贷款利息，利息收入占总收入的84%左右，而中间业务收入仅占9%左右，中间业务收入对营业收入的贡献与国际先进银行相比差距较大。
在倚重利息收入的盈利模式下，无论是贷款增长放缓还是利差收窄，都将直接危及经营安全和盈利获取，所以，国有商业银行亟待确立新的盈利模式，开拓新的盈利空间，建立一种多元化协调发展的收益增长格局。
3.经营效率普遍较低，推进业务架构和人力资源重新整合已成为当务之急。
经营效率是衡量一家银行好坏的重要指标。在经营效率上国有商业银行与其他金融市场主体差距较显著，尽管其经营规模、营业净收入等总量指标大多数领先，但是人均资产、人均营业净收入、人均拨备前利润等指标均低于四大商业银行以外的其他国内股份制银行，与国际大银行相比差距更大。以中国工商银行为例，2005年上半年工商银行人均总资产是汇丰控股的35.7%、花旗集团的40.1%、德意志银行的11.4%；人均营业净收入是汇丰控股的20%、花旗集团的16%、德意志银行的20%。
国有商业银行效率低的根本原因是在向现代商业银行转型的过程中继承了专业银行体制下的沉重历史包袱，以及受金字塔型组织架构的制约导致系统资源整合能力薄弱，具体表现在以下几个方面：在组织架构方面，采取“条块结合，以条为主”的金字塔型结构，管理层次过多，报告链和决策链过长，营运和管理效率低下；在机构管理方面，行际间发展不平衡，部分低效亏损机构严重销蚀了全行的经营发展成果；在人员管理方面，一方面存在大量冗员和单一技能员工，另一方面激励约束机制比较僵化，人才外流的冲击非常突出；在营销模式方面，尚未形成适应市场、富有活力的营销服务机制，高端客户识别、价值评估、客户关系管理及差异化服务的水平较低，降低了客户满意度。
综上所述，国有商业银行经营效率低下是粗放型经营管理模式的必然结果，如果不在经营转型上下工夫，提高效率就将成为一句空话。
三、商业银行经营转型的内在含义、主要内容和实施策略
(一)商业银行经营转型的内在含义与主要内容
当前在金融界讨论的经营转型与经济转型在概念是根本不同的。所谓经济转型，是指由计划经济体制向市场经济体制的转变，金融界讨论的经营转型，是经营模式和增长方式的转变。从经济学的角度看，经营模式和增长方式是指推动经济组织产出和价值增长的各种生产要素投入及其组合的方式，其实质是指依赖什么要素，借助什么手段，通过什么途径，怎样实现产出和价值的增长。从内涵上看，按照科学发展观的要求，经营转型的方向就是要彻底摒弃单纯追求规模与数量扩张的外延式增长方式，向多元化价值增值型的内涵式增长方式转变，彻底摒弃高消耗、低效率的粗放型经营模式，向以结构调整、机制优化为基础的集约型经营模式转变。经营转型所要达到的效果，不仅仅是总量的增长，而是在此基础上达到经营绩效和效率的全面提高，经营管理结构的动态优化，资产组合和业务组合的精巧协调，人才的合理匹配。转变经营模式和增长方式涉及经营管理的方方面面，涵盖了法人治理、业务结构、财务结构，甚至包括组织结构、管理流程、业务流程的根本性变革，是一个很大的转变。优化结构是转型的核心；包括客户结构、业务结构、产品结构、收入结构、组织结构、人员结构等。完善机制是转型的关键，要充分运用机制的力量去推动转型，不仅要研究单个机制的完善，还要研究机制之间的相互推动，即机制链的问题。控制风险是转型的根本，转型的进度和深度必须建立在风险可控的基础之上。金融,银行-[飞诺网]
所以，商业银行经营转型应包括：
1.结构优化，由单一的传统银行业务结构转向综合的现代金融业务结构。业务结构由公司业务主导转向公司业务与零售业务、中间业务并重，其中零售业务逐步由存款为主的被动型负债业务转向负债业务、增值型个人理财、效益型个人信贷业务并重，培育核心业务，打造核心优势业务，增强持续发展能力。在客户结构上，逐步改变片面偏向大户的策略，应该以效益为中心，重视中小企业，个人客户，重视发展个人中高端客户。在资产结构上，应该以经济资本为导向配置风险资产。在收入结构上，应该由利差收入为主转向利差收入与非利差收入均衡协调(中国工商银行，2005)。
2.资源优化，实现内部管理成本的最小化和经营效用的最大化。在服务渠道方面，以现代科技为支撑，大力发展低成本业务分销方式，如网上银行、电话银行、自助银行等。在业务领域上，明确国际化发展战略，在全球范围内寻找客户和业务资源。在组织机构和人力资源管理上，一方面再造业务流程和组织架构，加强网点布局和功能管理，优化人力资源和网点资源配置，提高经营效率，另一方面，围绕组织架构调整和核心业务的培育，精简机构和冗员，推动银行“瘦身”，降低经营费用。
3.内控优化，实现银行在各种市场条件下的安全运营。适应业务品种、经营范围和盈利来源的多元化，将风险管理范围扩大到信贷资产、交易资产、投资资产以及信用风险、市场风险和操作风险领域，以最小的风险成本换取最大的经营效益。
(二)商业银行经营转型的实施策略
为确保国有商业银行经营转型目标的实现，当前应该重点采取以下策略：
1.理念转型：树立科学的发展观。国有商业银行原来是计划经济体制下的国家专业银行，现在正向现代商业银行转型，在转型过程中，首要和根本的是观念转变，就是要进一步树立符合现代商业银行发展规律的经营管理理念，以更好地适应新形势下银行经营发展的需要。
(1)要树立资本约束观。因此，国有商业银行要改变单一的以存款和贷款为中心的经营模式，彻底杜绝“速度情结”与“规模冲动”，强化资本约束，摆脱片面、盲目规模扩张的惯性思维和经营取向，在风险可控的基础上将效益的同步甚至更快增长作为规模扩张的前提。
(2)要树立长期绩效观。经营转型的根本目的是市值的长期稳定增值。只有有效控制全部风险，在收益计量中考虑到所有风险成本、资本成本等成本因素，短期回报和长期盈利才可能统一，银行的价值才可能在持续发展中稳步提高。因此，商业银行每做一项业务都要考虑承担了多少风险，付出了多少成本，得到了多少收益，必须切实强化对市场、资本、风险、成本、价值的认识，围绕以RAROC和EVA为核心指标的评价考核体系，确立业绩价值最大化的战略发展目标，通过风险的系统化控制和全方位、全过程管理，通过成本的全面管理和准确计量，实现利润的最大化和可持续化。
(3)要树立协调发展观。经营结构调整优化是经营转型的重要内容。不同的经营结构产生不同的风险敞口，不同的风险概率对应不同的资本支持。包括产品结构、客户结构、区域发展结构等在内的业务结构将直接影响风险的计量和经济资本的占用，而人力资源结构、财务资源结构和网点结构又通过影响业务结构而影响经济资本的占用和回报水平。因此，结构调整将成为今后贯穿国有商业银行全部经营管理活动的一条主线。
(4)要树立现代服务观；在服务理念上，要突出为客户创造价值，并将这一理念体现在实际工作中，在产品设计、服务流程、组织架构上处处以增加客户利益、提高客户满意度为出发点。在服务意识上，要突出主动服务和整体服务，建立统一价值取向和利益机制基础上的联动体系，提高联动服务客户的自觉性和整体竞争力。在服务体系上，要突出差别化服务，通过深入挖掘客户内在需求并有针对性地提供“超值”、“增值”服务，增强对市场和客户的反应能力以及满足客户需求的能力。在服务手段上，要突出综合服务渠道，加大分销渠道的规划和整合，突出综合性精品营业机构、电子银行和客户经理三类重点渠道的建设，将最适合的产品通过最适合的渠道提供给最适合的客户。在服务目的上要突出提高效益，对原有相对单一的服务进行整合归并，由单一产品的分散营销服务向为客户提供个性化的产品链服务转变，由单个账户的分散管理和价值估算向以客户为中心整合账户价值转变。
2.业务转型：实现业务增长方式的转变。业务转型的实质是结合自身发展实际，推进银行业务和盈利渠道的多元化，最终实现从传统的融资中介向全能型的服务中介转变，从社会资金提供型银行向国民财富管理型银行转变。当前业务转型的重点是要由单纯的存贷款业务向多元化、综合化方向发展，突出业务发展重点，提高结构优化和配置效率，提升可持续发展能力。
(1)建设全能银行。为了应对资本市场发展、资金脱媒化、传统存贷款业务收益增长放缓以及外资全能银行的竞争等一系列挑战，国有商业银行必须选择全能银行的发展道路。建设全能银行，可采取与国外专业的证券、保险、信托、期货、咨询公司合资成立专门机构的模式，也可以采取并购的模式，逐渐突破国内银行混业经营的政策障碍、技术障碍，不断延伸服务领域，全方位为客户提供金融服务。
(2)建设网上银行。当前的重点一是要完善网上银行功能，使其基本能够替代网点服务甚至优于网点服务，实现客户网上账户与消费支付相结合；二是要转变网上银行营销方式，变客户自我选择服务为银行主动赠送服务；三是要体现出网上银行无地域服务的优势，取消地域收费；四是完善网上银行绩效评价模式。
(3)建设零售银行。零售银行业务是国际大银行重点发展的核心业务和利润稳定器，国有商业银行应更加明确地把发展零售银行业务作为经营转型的战略重点，形成批发和零售业务并重的经营格局。
(4)建设信贷银行。一是要不断完善符合市场发展要求的信贷政策体系，特别是要大力推进区域分类信贷政策，提高重点区域的信贷市场竞争能力。二是要顺应经济转型以推进信贷经营转型，大力推进中小企业银行建设。三是改进信贷管理机制，改造流动资金贷款体系，以富有竞争力的新型融资产品替代原有的流动资金贷款。
(5)建设跨国银行。建设跨国银行的主要目标是推动全球一体化经营，实现全球范围内的资源优化配置，促进国有商业银行向国际化的现代商业银行转型。
3.流程转型：建立扁平化、业务线的组织架构。合理把握流程再造的幅度、广度和深度，稳步推进以客户为中心、以风险控制为主线的业务和管理流程改造，实现由“部门银行”到“流程银行”的彻底转变，提高对客户的服务效率，构建以客户为中心的服务模式。
(1)推进组织机构重组。一是实施机构网点区域重组。二是推进机构扁平化改革，目标是建立“条块结合”的组织架构，既保留支行一级的经营单元，又对银行部分业务实行业务线管理。
(2)转变业务营销模式，提高营销服务效率。一是明确分层营销职责，提升营销层次。按照“哪一级审批，哪一级管理，哪一级营销”的原则改造营销流程，缩短审批环节，提高业务效率，在此基础上，实行营销业务线管理。二是整合营销队伍，将支行层面的公司营销客户经理和个人营销客户经理整合，重点培养客户经理维护高中端客户的能力，实行一个口子对外。三是实行信贷内外部业务的前后台分离。
(3)改进网点管理，提高网点资源的配置和服务效率。一是坚持成本效益原则，撤并低效网点，集中有限资源发展优势区域网点，做到减量增效。二是加大网点综合化改造力度，推进网点经营转型。突破传统网点管理模式，把网点整合为多渠道销售中心，为客户提供一站式、全方位的金融服务。三是发挥物理网点与虚拟网点的协同效应。
(4)推进业务流程和管理流程的再造。按照“前后台分离，前台延伸、后台集中”的思路，对原来层层递延、分散处理的业务流程进行重组，逐步形成二级分行集中管理的模式。以“集中、高效、控制”为原则，凡是可以集中在后台处理的业务不放到前台处理，凡是能够集中的业务不分散处理，改变原有传统的业务处理方法，改造业务流程和管理流程。
4.管理转型：建立符合现代商业银行要求的管理机制。商业银行应适应新的经营环境和监管要求，加快推进现代商业银行各项管理机制建设，形成符合现代商业银行经营要求的资本、风险、内控、考核体系，全面提升商业银行经营管理能力和市场竞争力。
(1)建立资本管理体制。国有商业银行应推行以经济资本预算管理为核心的综合经营计划管理模式，建立以经济资本为核心的风险和效益约束机制。一是强化经济资本的约束，根据业务线或地区资产组合的风险大小科学配置经济资本，强化分支机构资本占用成本和资本回报的经营理念，使资本管理贯彻到经营管理的全过程。二是实行风险限额管理，确定在经济资本约束下银行风险回报最大化的各类信贷组合风险总量和总体信贷风险总量，建立适应银行信贷风险管理需要的信贷组合和信贷结构框架，同时以经济资本管理引导资产结构调整。三是以经济资本管理突出区域战略导向，对资产质量好、资产回报率高、金融资源丰富、信贷风险相对小的地区配置更多包括经济资本在内的经营资源，促使其更快发展，提高整体资本回报水平。四是加强对各类组合资产RAROC的动态监测，对RAROC指标恶化的组合资产及时采取措施，实现整体信贷结构优化的动态调整，力求在可承受的风险范围内实现收益的最大化。
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一、国内银行网点综合性经营管理的现状
我国商业银行网点当前存在的普遍问题是规模效率低下和经济结构单一。究其根源，是各商业银行多年来在追求经济发展的过程中，注重营业网点数量的增长和规模的扩张却忽略了对其结构的改善及经营质量的提高。虽然此种现象在近几年人民币国际化及亚投行成立的大环境下有所改观，但对于商业银行的长远发展依然没有深入改革，转型工作依然没有落到实处。这一方面，国有商业银行相对于股份制商业银行的灵活度也有明显差异。
目前最明显的表现是，网点经营结构单一，即使是在相对较大的营业网点，同一窗口、同一柜台，依然无法提供本网点的所有金融产品全方位服务。因此，使得原本就相对稀缺的商业银行资源无法优化配置，利用率就无法明显提高，不能产生相应的规模效率。传统的商业银行网点，特别是在一些高附加值、高利润率的金融产品和服务的推广方面，无法得到优化与提升。表象是商业银行的单项功能较高、渠道效能相对低下，人员综合专业水平不高、资源共享程度不够；其实质是商业银行网点综合性经营管理没有跟上时代的变化，特别是随着信息化的逐渐普及，网点的人工服务没有及时满足人们对银行服务的便捷性、高效性的心理需求。
二、国外银行网点经营管理的情况
中国银行业的发展近年来取得了可喜的成绩。特别是2015年11月30日，国际货币基金组织（IMF）宣布正式将人民币纳入IMF特别提款权（SDR）货币篮子，这不仅标志着人民币成为继美元、欧元、日元和英镑后的第五大世界货币，更加标志着中国当前的国际地位得到明显提高。此外，2016年1月16日，亚洲基础设施投资银行（AIIB）正式开业，加速了中国通过确立货币国际地位引导国家地位的内涵表现。相对于国外一些银行网点经营管理所走过的历程和经验，我们依然有很多东西要学习借鉴。
（一）物理性网点是渠道重点
上世纪80年代左右，欧美国家的信息技术和网络技术飞速发展，一些发达国家开始纷纷缩减物理性网点的建设，加快网络银行的建设步伐。但是随之而来的却是运营成本虽然有所下降，但银行的盈利却没有增长，顾客与银行的关系日渐疏远，忠诚度明显降低，满意度不断下降，金融产品的销售成功率逐渐降低。因此，物理性网点的渠道建设再次回归国外银行业的重视。
（二）银行业务模式不断重塑
传统银行业务的中心是储蓄与贷款业务，而当前的银行业务更多的是注重个人理财的咨询和金融类产品的销售，银行业的利润来源重心逐渐有了明显的改变。目前国外银行中冠有客户服务官、个人金融顾问、金融规划经理或个人银行家的销售顾问或销售经理基本占到各银行网点员工总数的65%以上甚至是更高，这些销售经理通过提供咨询服务逐步实现了产品的销售，保证了银行利润的获取。
（三）内部环境设置不断优化
网点内部环境设置成为研究的重点。过去更多的是注重坚固性和安全性，目前国外银行更多的是注重透明开放的展示性与对客户私密保护性的均衡。这种一切从客户角度出发的改变，更重要的是能够更好的达到良好的交互性与服务效果。同时，在内部分区方面开始更加注重功能分区的合理性，通常必备的五个分区包含了柜员区、自助区、顾问销售区、客户等候区和产品展示区，通过合理的分区旨在合理优化人力资源，减轻柜员压力，促进产品销售的最大化。
（四）扁平化管理方式是主流
为了优化组织机构、合理配置人力资源，提高决策效率和基层执行力，扁平化管理方式已经成为国外银行业管理方式的主流。这种扁平化的管理，在一些国家甚至只分为总行和网点两级，总行负责经营决策、信贷审批、产品研制、技术支持与后勤服务，网点则负责具体目标的执行及产品的销售。这与国内总行、分行、支行的管理模式还是有一定的区别。
三、我国商业银行网点运营模式不适应性的具体表现
（一）管理理念相对落后
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一、我国商业银行个人金融业务发展现状
与国外金融业相比，我国个人金融业务起步较晚，但市场前景十分广阔。国民经济的快速发展，居民储蓄存款余额增长迅速，据统计，2000-2008年间年平均增长率达16.5%，2010年我国居民储蓄存款余额达到30.33万亿元。庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人金融业务提供了物质基础。住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。商业银行大力发展个人金融业务，必然扩大业务经营范围，增强金融服务功能，改善银行的资产、客户和收益结构，推动经营战略转型。一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人金融业务服务感兴趣，41%表示需要个人金融业务服务。近年来，各家商业银行已把开展个人金融业务作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。
二、我国商业银行个人金融业务发展存在的问题
从实际运行情况看，商业银行在理财业务上给客户提供的服务层次低、规模小、类别上都不能与外资银行相抗衡，存在的问题也比较突出：
1.分业经营，制约业务发展
目前国内金融业仍处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，目前的个人金融业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等较低的个性化服务层面，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，个人金融业务发展空间受到限制。
2.条块分割，缺乏机制保障
个人金融业务是体现“以客户为中心”理念，为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，它的顺利开展必须上下协调、前后沟通。而我国的个人金融业务通常归于银行的个人业务部，个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务又分别由多个部门管理，导致个人金融业务条块分割，无法为客户提供一站式的服务。
3.资源短缺，缺少系统支持
建立和运用客户资料库分析系统是银行个人金融业务的基础，而商业银行的运行系统是建立在账户基础上，客户信息资源极为有限，客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等掌握不足，客户不断变化的需求了解不够，无法有效地加以分析利用，导致个人金融业务的开展始终无法确定目标群体。商业银行之间、银行与保险、证券公司之间的客户信息资料库还不能相互共享，造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
4.缺乏高层次人才
个人金融业务是一项综合性的业务，具有集人才、技术、信息、资金、网络机构和信誉于一体的特征，它要求个人金融服务人员不仅了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力与组织协调能力。而目前我国银行人员专业单一，复合型人才偏少，这在一定程度上制约了商业银行个人金融业务的发展。
三、我国商业银行个人金融业务发展前景的对策建议
1.积极培育业务意识和金融市场
作为从事个人金融业务的商业银行，要充分利用网点、员工及各种媒体和中介机构，加强个人金融业务建设的宣传和引导，主动宣传正确的个人金融业务观念和方法，推荐适宜的业务产品，提供便捷的业务工具，加强个人金融业务发展的管理与规划。细化客户市场，重视个人金融业务产品个性需求研究，提供差异化个人金融业务服务，在服务好优质客户的同时，不能忽视单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中低层次的客户，他们数量众多，集合效益明显，个人金融业务产品的需求表现出较大的差异性，因此，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对不同客户的不同特点，提供差异化的业务服务。
2.不断丰富业务产品和服务内容
长期以来，个人金融业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。现阶段，金融监管仍坚持分业经营、分业监管的原则。随着我国金融业的开放和人民银行支持商业银行发展中间业务，支持金融同业间加强合作，共享信息，业务适当交叉，混业经营政策的松动，我国商业银行个人理财业务不能停留在为客户提供单一的储蓄或者咨询上，应引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，针对客户的需求开发服务新产品，根据客户在不同阶段、不同行业、不同风险偏好的特性，设计个性化的理财计划，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，加大个人金融产品的创新力度，为客户“度身定做”金融产品，使客户实现最大化的保值和增值。
3.加强金融机构间的跨行业合作
以居民的货币资产储蓄为纽带，在为客户提供合适的金融产品和服务的同时，通过储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，提升服务层次，获取综合效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。加强与证券、基金、保险等金融机构之间的合作，从互相间业务发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。
4.加大综合性人才的培养力度
目前，市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险等多项金融业务的全能型人才。一方面，商业银行在引进人才时要注重复合型人才的招聘和吸纳；另一方面，着眼发展长远，优选一批业务熟练、责任心强、对个人金融业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训和进修，建立起一支高素质的个人金融业务理财专家，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个人金融业务服务。同时与境外机构积极合作，引进国际经验，建立和完善个人金融业务执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，规范我国个人金融业务发展，全面提升个人金融业务服务人才的综合素质，提升商业银行在个人金融业务领域的竞争力。
参考文献：
[1]贾丽娜.我国商业银行个人理财业务存在的问题及发展对策[OL].中国金融网,2010-11-17.
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加入WTO后的中国金融市场正在逐步实现全面开放，国外商业银行的进入和竞争已成为 中国银行家们无法回避的现实。面对虎视眈眈的外资银行，中国银行业如何改善自身的经营 管理以适应新的挑战已成为决定未来中国金融业格局的关键。
一、发达国家商业银行经营管理方式的特点与趋势
近二三十年中，信息技术的发展和经济结构的调整使世界各国，特别是西方发达国家的 经济、社会体系发生了巨大的变化，商业银行的生存环境也因此而变化。为适应这一系列的 变化，保持自身的市场地位，商业银行主动进行了经营策略的调整，目前，西方商业银行在 经营管理方式上表现出三个突出的特点和趋势：
篇9
（一）基本概念
国有商业银行是指国有独资的商业银行，其特点体现在所有的资本都是由国家投资的，是国有金融企业。国有商业银行是我国银行体系的主体，无论是在人员、机构网点数量上，还是在资产规模及市场占有份额上，均处于绝对垄断的地位，对我国经济金融的发展起着举足轻重的作用。
规模经济是指由于生产专业化水平的提高等原因，使企业的单位成本下降，从而形成企业的长期平均成本随着产量的增加而递减的经济。
商业银行绩效评估指标是指为了更有效地评估商业银行经营绩效所采取的某几个具有代表性的财务数据指标，笔者在此选取了以下指标：不良贷款率、资本充足率、存贷比率。
（二）国有商业银行的经营现状的相关数据
1.不良贷款率（以四大商业银行2002-2009年数据为例，%）
图1 近年来四大商业银行不良贷款率
由以上数据可以看出，四大国有商业银行的不良贷款率整体上来看都呈现逐年下降的态势，这一点是值得肯定的，但是不良贷款率只是一个相对比率，由于四大商业银行放贷总额是比较高的，所以坏账呆账总额还是挺大的，这在侧面上反映了其经营绩效还存在一定的问题和缺陷，有待进一步优化和提升。
2.资本充足率
表1 近年来四大商业银行资本充足率
资料来源：各大商业银行年报，其中“核心”指核心资本充足率
由上述数据可以看出，四大商业银行的资本充足率较低，其实在我国影响资本充足率的主要因素还是银行资产的呆账和坏账，当然也说明存在一定的信用风险，那么改善银行的静音现状也刻不容缓。
3.存贷比率
表2 四大商业银行存贷比率
资料来源：根据《中国金融年鉴》中的数据
由上表中的数据可知，四大商业银行的存贷比均呈现出逐年下降的趋势，但总体而言还是比较高，存贷比能够反映出商业银行抵御风险的能力，存贷比不宜过高，因为一旦存贷比过高，银行日常的库存现金准备金就有可能供不应求，这也存在金融危机的可能性，应得到足够的重视。
（三）研究的意义
1.理论意义
通过研究商业银行经营绩效可以充实我国在相关领域的学术研究成果，从而以后的学术研究提供参考和对比，进而使得理论方面的论证更加有力，有可能会给以后学者打开不一样的视角，从而弥补商业银行绩效理论方面的缺憾。另外，商业银行是以利润最大化为目的，那么研究商业银行的经营绩效问题，能够将商业银行和惊喜学的某些理论相结合，从而讨论在特定条件下如何实现利润最大化。
2.现实意义
我们做更多的理论探索都是为了更好地指导实践活动，那么，我们进行商业银行绩效方面的研究就是为了给相关部门提供比较切合实际的建议和参考，都是为了提高相关部门的执行效率，加快产业结构升级，使得商业银行的运转效率更加符合当前的实际情况。笔者撰写本文的目的就在于通过相关数据分析找出实际问题所在，从而改善商业银行的经营现状。
二、经营绩效方面的问题
通过上述的数据我们可以看出，当前四大国有商业银行的经营绩效方面的确存在一定的问题，归结起来主要由以下几点：
（一）绩效考核流于形式
现在对于一个对银行内部系统不太熟悉的人来说，可能在他心里银行里面绩效考核与个人息息相关，但据笔者所知，却并非完全如此。进入过银行系统的都知道，大家刚进去的时候对待工作都很兢兢业业，但是后来会发现，银行的绩效考核并非那么严格，因为四大商业银行的进入门槛比较高，而且在银行系统里比其他银行在各方面都更有优势，其绩效考核系统对于一般员工，如对柜员之类的来说约束力并不强，那么就有可能其考核系统只对于部分人有效，对于其他人则失去了名义上的效力，既然绩效考核系统存在缺陷，那么及时严格执行也会避免不了出现纰漏。
（二）混业经营的问题
随着中国加入WTO以来，外国银行对于四大行的冲击也不容忽视，如何提高竞争力？于是混业经营的提法呈现在历史舞台上。通过多元化、多地区经营的模式，企图通过规模经营占取先机。四大商业银行在各地都有不少的分公司，规模相比而言是相当大了，但是这样也产生了一定的问题。既然规模足够大，那么就必定需要相应的人员配置，在这个时候如果绩效考核系统跟不上就会导致效率低下。那么效率一旦跟不上，就会产生生产成本增加，人员流动频繁。现在可见的是，比如一些分支部门，比如信用卡中心，会频繁更换工作人员，这样一来生产成本增加，表面上看来是规模增大了，然而效率也低了，就会产生一种病态现象：表面上来说，是“规模经济”，但深究起来，就可以看出，这是一种典型的“规模不经济”现象，而且有越演越烈的态势。因此，混业经营以后监管能力面临着更大的考验，特别是在一些边远地区一旦监管不到位就有可能出现一系列的问题。当然和分业经营相比，混业经营的确有诸多的优势，而且实现混业经营是大势所趋，但是准备工作一定要做好，要及时关注其存在的问题。
（三）信贷风险问题
给企业和个人提供贷款也是银行的一项主要业务，那么信贷问题是不可避免的。即使无法避免，但这并不代表任其发展，而是要做点什么来降低风险，作为商业银行应该把风险尽可能降到最低，才能保证盈利的目的。对于金融业来说，有某些特定的因素，比如信贷的权责对等机制，信贷规模的控制程度以及相应的法律保障方面的缺失，就很有可能会导致信贷风险失去控制，因此，必须在这几个方面加强控制和完善，降低信贷风险。
（四）人员队伍素质参差不齐
四大商业银行除已有的工作人员外，其他的人员招聘主要是两个渠道：校园招聘和社会招聘。当然对于大多数人来说这种招聘方式是比较公平和公正的，但是难免会有一些“浑水摸鱼”的人，最常见的就是一些托关系进去的。那么这样一来，就无法保证人员素质整齐划一，对于某些不是通过真才实学进入银行系统的人来说，只不过是通过金钱和权势作为敲门砖，进入系统之后便自觉高人一等，像这样的员工职业道德和素养不足，只会给银行带来不必要的麻烦和问题，长此以往问题便会逐渐突显出来。不仅如此，对于竞争层面上来说，会出现一个有趣的现象：那些能力较强的员工反而竞争不过靠关系进入银行系统的员工，这样一来会让员工觉得公平感缺失，那么可能会逐渐失去工作积极性，员工的工作效率也会下降，进而产生恶性循环，使得银行的经营绩效下滑，因此，如何提高员工的整体素质不容忽视。
三、对策和建议分析
通过上述分析之后，笔者认为商业银行的经营绩效方面的确存在不可忽视的问题，而且必须采取一定的措施和手段改善目前的现状，笔者建议从以下几个方面着手：
（一）完善绩效考核体系和制度
不妨引入现代手段和方法，如平衡计分卡的使用，从而更加高效。另一方面要进行自上而下的管理，克服现存的考核弊端。因为绩效考核不仅仅是针对上级和领导，在银行系统里大部分是一线员工，因此我们必须把下面的绩效考核更加完善。不仅如此，由于银行体系内部缺乏绩效考核方面的人才，不妨引入相关方面的专家或者中介公司，这样能够使得银行的绩效考核系统更加专业和高效，那么对于在有关的专业机构介入之后，通过和这些机构交流和学习，可以逐渐摸索出一套符合自身条件的绩效管理体系，从而能够更好地进行日常的管理和运行。
（二）提高银行内部监管能力
不仅要提高资本监管能力，也要切实履行信用风险内部评级体系监管的相关内容。只有通过加强监管，提高核心竞争力，才能够提高银行的经营绩效。资本监管是很重要的一个方面，只有资本流通和周转没有问题才能够保证银行有充足的准备金，为银行提供必要的保证。所以，必须将银行的内部监控做到位，内部风险降低之后，其经营能力必将会大大提升。
（三）定期对工作人员进行培训
显然对于四大商业银行来说，其基本元素就是工作人员。那么面对不同知识结构和不同年龄段的工作人员来说，如果长期不进行专业培训又如何能够适应当今的局势呢？最好的就是能够不定期的组织员工进行培训，这样一来能够提高工作人员的整体的专业素养，那么也能减少那种人员不能胜任岗位的现象，能够减少人员流动率，降低银行运行成本，从而提高商业银行的经营绩效。而且可以在培训的时候推行一些与绩效挂钩的条款，如果员工在培训期间能够变现出色，那么可以给员工增加福利，用这种方式进行激励，员工才会更加有动力，从而能够产生更加明显的效果。
（四）加强业务创新能力
眼观近年来的形势可知，商业银行经营逐步走向混业经营，那么这同时也是一个机遇和挑战。可操作性增强之后，技术进步以及其他因素要求商业银行必须加强业务创新能力，特别是许多的中间业务，在此不仅要加强认识创新，制度创新，而且要加强技术创新和服务创新，坚持以人为本，我国的自主创新能力也在不断提高，这就要求商业银行要紧跟步伐，想要在竞争中立于不败之地，就只能够不断加强创新能力，因为创新是不竭的动力和源泉，创新能力提上去了，其他方面的能力也能稳步提升。
四、结语
四大商业银行对我们的生活联系越来越紧密，那么如何提高其经营绩效应该成为一个全民关注的话题。尽管目前其经营绩效还存在改进的地方，但是随着体制的不断创新和绩效考核体系的不断完善，相信其经营绩效一定能逐渐实现最优，但是一定要意识到，即使混业经营可能会产生规模经济效应，但是对于某项具体业务来说，还是要进行专一经营，逐渐扩大经营规模的同时增加盈利能力，从而能够带来更加完善的服务。
参考文献
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篇10
1 商业银行优秀客户经理需要具备的素质
一个合格的客户经理应该具备以下基本素质：愿意对运营绩效负责；能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远；能够努力做到对事情有预见性；善于向他人表达其观点和看法；具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力；一旦确定了基本目标和策略，能很快将其付诸行动；能够有效地利用银行内外的一切资源；能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议并且能知道如何从其它部门获得必要的支持；能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问；懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。
2 提高商业银行客户经理综合能力的措施
2.1通过培训提高商业银行客户经理的专业技能
传统填鸭式、培训+考试、学行/分行文件的学习模式已经不适应当前商业银行客户经理培训的需求了，现代培训更应当注重互动式案例教学和网络教学等新型模式。此外，除了邀请外部金融专家学者授课，也应在商业银行内部推广老客户经理对新客户经理的“传帮带”制度，让个人的知识不断转化为组织的知识。甚至商业银行还可以着手组建内训师队伍，让各条线的总经理、优秀分支行长、优秀客户经理分别承担相应的授课任务，确保商业银行内部经验和知识的有机传承。
除了培训方式和讲师队伍外，培训内容是最重要部分。想要切实提高客户经理综合素质，培训内容需要涉及全面。除了传统的产品、业务专业知识培训，还应加强各种财务技能、营销技能的培训，如针对成功或者失败的营销项目进行实例剖析和研讨等。此外，还可邀请风险管理部门的专家定期围绕那些没有被风险管理部批准或者获得批准的案例进行解析，这样不仅有助于增强客户经理的风险意识和风险掌控能力，也有助于加强客户经理和风险经理之间的“换位思考”和沟通交流。
2.2通过日常工作管理提高商业银行客户经理综合素质
科学的日常管理能够有效提高客户经理的整体素质。日常管理可以包括工作日志、基础资料整理、周期性总结计划等内容。工作日志管理，要求客户经理每日工作日志，对一整天的工作进行总结记录，记录问题和收获，通过管理客户经理工作日志，了解其工作状态，及时给予肯定或调整，解决他遇到的问题，长期以往，客户经理的能力会有明显提升。对于银行工作者来说，很多经受的资料的都很重要，每日整理清楚各种基础资料，对提高效率很有帮助。通常情况，商业银行客户经理是有任务要求的，指导、监督客户经理每月按照月度营销流程编制营销工作日计划，并检查、监督客户经理执行，指导客户经理开展营销分析，有针对性地制定营销服务措施与拜访计划，每月对客户经理工作计划执行情况进行检查。客户经理根据目标计划开展工作，更能保障任务的顺利完成。
2.3通过建立绩效考核制度提高商业银行客户经理的积极性与主动性
客户经理的业绩考核有助于激发客户经理对本职岗位业务技能的学习和提高实现指标的动力。业绩考核关键是要做到长期利益与短期利益相结合。考核指标的制定有五大原则，包括具有弹性、可以度量、双方同意、可以实现和有时限性，即对总目标要分段分解。商业银行客户经理考核指标主要有收益、各项银行业务指标、客户关系的发展，要细化对客户经理的工作绩效的管理，并通过参考零售客户对客户经理的评价来评估服务的好差，公开、公平、公正地评估客户经理的工作，将其工作与收益绑定，刺激客户经理的工作积极性和上进心。此外，商业银行可以对客户经理每年度进行考评，对客户经理上年度的工作绩效和综合素质进行综合评定，优胜劣汰，进一步促进客户经理综合素质的提升。
2.4通过个性化指导提高商业银行客户经理综合能力
商业银行客户经理作为一支营销团队，由一定数量的成员组成。而每个客户经理在团队中的表现在求大同的前提下，仍然会有存小异的地方，这就需要对每个客户经理的具体情况进行评估，并加以正确引导和管理。客户经理虽然有统一的专业素质要求，但毕竟性格迥异，有信心不足型的客户经理、优秀型客户经理、缺乏干劲性的客户经理、骄傲自满型客户经理、虎头蛇尾型的客户经理等等，他们面对的银行客户和遇到的问题也不一样，针对客户经理的不同状况给予个性化指导，才能有效提高综合能力水平。
客户经理是银行服务的关键人物，是商业银行服务窗口中的窗口，对于维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度等方面具有重大作用。目前金融形势严峻，除了商业银行间的竞争外，还有互联网金融在占领市场份额。这种情况下，商业银行非常需要一批整体素质较高的综合型客户经理。银行可以通过培训、日常工作管理、建立绩效考核制度、个性化指导等方式获得这样一批人才。
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[5]张军.组织实施客户经理等级管理机制全面提升贷款管理服务水平[J].中小企业管理与科技，2013，17，94
篇11
（一）营业利润=营业收入-营业成本+投资净收益
（二）利润总额=营业利润-营业税金及附加+营业外收入-营业外支出
（三）扣除资产损失后利润总额=利润总额-/+提取（或转回）的资产损失
（四）净利润=扣除资产损失后利润总额-所得税
当金融企业资产质量产生风险时，是通过提取资产减值准备的方式来补偿相应的资产质量风险。上述扣除资产损失后利润总额中所指的提取或转回的资产损失就是指金融企业经营当期所应提取或转回的资产减值准备。
可以看出，连接资产质量与经营效益的纽带是资产减值准备。通过提取减值准备，一方面保障了资产的安全性，另一方面真实地反映了经营成果。《金融企业会计制度》第四十五条规定，金融企业应当定期或者至少于每年度终了时对各项资产进行检查，根据谨慎性原则，合理地预计各项资产可能发生的损失，对可能发生的各项资产损失计提资产减值准备。计提准备的项目主要包括：贷款、短期投资、长期投资、各项应收款项、固定资产、无形资产、在建工程、抵债资产。
二、国有独资商业银行资产减值准备计提现状
目前，国有独资商业银行计提的资产减值准备主要是呆账准备，执行的是财政部《金融企业呆账准备金提取及呆账核销管理办法》的有关规定，即“金融企业应当根据提取呆账准备金的资产的风险大小确定呆账的计提比例。呆账准备金期末余额最高为提取呆账准备资产期末余额的100%，最低为提取呆账准备资产期末余额的1%”。从实际执行情况看，目前国有独资商业银行贷款呆账准备金基本上是按照年末呆账准备金资产余额的1%差额提取，尚未依据谨慎性原则，以资产质量五级分类为基础计提资产减值准备。这两种计提方式之间存在较大的差异。举例如下：
可以看出，按照五级分类标准计提呆账准备金余额应为133.5亿元，而按贷款余额的1%计提呆账准备金余额为10亿元，二者相差123.5亿元。国有独资商业银行准备金计提不足的情形大抵如此。
三、必须建立多层次的利润考核体系
鉴于国有独资商业银行不良资产沉重，且在短期内难以足额计提准备金的实际情况，必须建立多层次的利润考核体系，才能够全面地反映国有独资商业银行经营效益、资产质量和历史包袱消化情况。在不可能一次性解决历史包袱的情况下，可以采取模拟计提准备的方式建立起资产质量和经营效益之间的关联关系。构建利润考核体系的设想如下：
（一）营业利润=营业收入-营业成本+投资净收益
（二）经营利润=营业利润-营业税金及附加+营业外收入-营业外支出（不含消化不良资产）
由于尚未实施全面的资产减值准备制度，除了通过呆账准备金核销不良贷款外，目前国有独资商业银行主要通过“营业外支出”消化不良贷款以外的其他不良资产。
（三）账面利润=经营利润-准备金提取-营业外支出（消化不良资产）当期消化数=准备金提取+营业外支出（消化不良资产）
（四）净利润=账面利润-所得税
（五）考核利润=本期账面利润+X（上期数）+Y（上期数）-X（本期数）-Y（本期数）
X是指按照贷款五级分类计提准备与现有呆账准备金余额相比不足部分；
Y是指除不良贷款以外未建立资产减值准备的其他不良资产的预计损失金额。下面举例说明利润考核体系：
上述示例可以分为以下三种情形：
A：账面利润相同，经营利润不同。
2000年与2001年账面利润相同，但当期准备金提取及营业外消化不良资产数2001年要大于2000年，说明2001年不良资产消化力度要大于2000年，反映在经营利润上，表现为2001年经营利润大于2000年。
B：经营利润、账面利润相同，考核利润不同。
2002年度与2001年度相比，经营利润、账面利润相同，说明这两年核销不良资产力度相同。但2002年考核利润要好于2001年，可以看出2002年资产质量改善幅度大于2001年，说明除了通过核销途径外，2002年资产质量保全工作要优于2001年。
C：经营利润、考核利润相同，账面利润不同。
2003年与2002经营利润、考核利润相同，说明这两年经营情况、资产质量风险控制情况基本相同。只不过2003年度多核销了不良资产，在经营利润相同的情况下，表现为2003年账面利润小于2002年。从资产质量与经营效益之间的关系看，我们最终需要的是能够体现资产质量的效益，是夯实资产质量后的效益。
通过上述例子可以看出，由于尚未建立全面的资产减值准备提取制度，账面利润并不能真正体现国有独资商业银行的经营效益。同时，在大量不良资产不能按照谨慎性原则足额计提准备的客观背景下，也需要客观衡量国有商业银行消化历史包袱的进度。只有建立多层次的利润考核体系，才能全面地反映国有独资商业银行经营效益、资产质量和历史包袱消化情况。
下面举例说明利润考核体系最终的构成情形：
当按照贷款五级分类计提准备与现有呆账准备金余额相比不足部分和其他不良资产损失全部消化完毕后，考核利润与账面利润完全一致，“考核利润”的概念将退出历史舞台。建立全面的资产减值准备制度后，对应《金融企业会计制度》中利润构成，当期消化数就表示金融企业按规定提取（或转回）的贷款损失和其他各项资产损失，经营利润即指利润总额，账面利润即扣除资产损失后利润总额。
四、建立利润考核体系的保障措施
利润考核体系并非只是一个数字概念，从更深刻的意义看，多层次利润考核体系的建立将有利于树立商业银行价值最大化的经营管理理念，有利于国有独资商业银行全面的资产质量分类体系的建立，有利于将资产的安全性与经营的盈利性有机地结合起来。
（一）树立商业银行价值最大化的观念和全口径不良资产的观念。现代企业财务管理目标的选择必须要注重企业的可持续发展或长期稳定发展，注重企业未来的、潜在的盈利能力，将企业价值最大化作为企业财务管理的目标。商业银行要实现自身价值最大化的财务管理目标，就要做到既保持账面利润的适度增长，又要把账面利润最优与压缩不良资产和消化历史包袱结合起来，实现经营利润的最大化。必须从商业银行整体价值最大化的观念出发，树立起全口径不良资产的观念。不能只看到不良贷款中存在的风险，还应该看到不良贷款以外的风险资产中存在的隐患和损失。
（二）建立全面的资产质量分类体系。建立利润考核体系的前提条件是掌握银行现有的资产质量情况。以往对国有独资商业银行不良资产的监控主要体现在不良信贷资产上，通过信贷资产五级分类实现对信贷资产质量的监控。对不良信贷资产以外的风险资产缺少监控考核，也无从掌握其他资产损失情况。为此，建立涵盖信贷资产和非信贷资产的全面的资产质量分类体系就成为管理的必然选择，重点是建立非信贷资产质量分类体系，全面掌握非信贷资产中的风险损失情况。
（三）非信贷资产的分类及风险。非信贷资产是相对于信贷资产而言的，在整个资金运用中除信贷资产以外的其他资金运用形式构成了非信贷资产。按照非信贷资产是否生息，可以将其划分为非信贷生息资产和无息资产。非信贷生息资产包括存放款项、拆放同业、买入返售债券、短期投资、长期投资等。从商业银行业务发展情况看，非信贷生息资产业务已经越来越成为商业银行除了信贷业务以外的重要利润来源之一。无息资产是指由于经营需要或因主客观原因形成的不直接产生收益的资金占用，包括现金、应收利息、其他应收款、固定资产、在建工程、无形资产、递延资产、其他资产等。
篇12
作为一般性的定义，银行的资本是银行已经持有的权益类资金，目的在于防范头寸价值减少或商业损失等风险，从而保护存款者和一般债权人不受损失。银行的资本有三个不同的概念，即账面资本、监管资本和经济资本。
账面资本是一个会计的概念，列示于银行的资产负债表上，等于资产减负债后的余额。但商业银行账面资本的概念与普通企业的账面资本的概念略有不同，商业银行的账面资本除了所有者权益外，还包括监管当局认可的储备、次级债等。
监管资本是商业银行按照监管当局的规定，应该保留的最少的账面资本数量，是一个根据监管规定计算出来的量，一般为风险资产的一定比例。巴塞尔资本协议要求商业银行要保留的最低监管资本的计算公式为：市场风险和操作风险的资本要求乘以12.5，再加上针对信用风险的风险加权资产，就得到分母，即总的风险加权资产，分子是监管资本，两者相除得到资本比率的数值，该比例不得低于8%。
经济资本是一个风险管理的概念，是用于抵御非预期损失的虚拟资本，在数值上等于在一定时间和一定置信区间商业银行非预期损失的倍数。经济资本不是真正的银行资本，并且银行选择的置信区间不同，经济资本的数值也不同。
这三个资本在数量上存在以下关系：第一，账面资本≥监管资本：如若不然，监管当局将会采取强制措施要求银行补充资本或削减业务规模以减少承担的风险；第二，账面资本≥经济资本：因为经济资本反映的是商业银行真实的风险，最终用于消化风险的资本是银行的真实资本，如果银行在制定经济资本预算时将经济资本的限额定得比账面资本高，真实发生损失时将没有足够的真实资本来覆盖损失；第三，经济资本≥监管资本：如果监管资本大于经济资本，则商业银行会采取资本套利行为，从而在不降低真实风险的情况下大大降低监管资本要求。综合起来，账面资本、监管资本、经济资本三者存在着以下的动态平衡关系：账面资本≥经济资本≥监管资本。
二、经济资本与监管资本的联系与区别
监管资本产生发展于20世纪80年代，标志是1988年《关于统一国际银行的资本计算和资本标准的协定》的诞生。1988年的资本协议有两个目标，第一是要加强国际银行体系的稳健性，第二是要减少各国银行间存在的不平等竞争因素。监管资本是银行必须遵守的法定义务。
经济资本产生发展于20世纪90年代。由于1988年资本协议及1996年的修订主要针对的是信用风险和市场风险，且风险敏感性不足，国际活跃银行为更好地管理自身的风险，开始开发自己的模型，用于为具体的交易配置资本。经济资本覆盖的风险包括信用风险、市场风险、操作风险。经济资本发展的驱动因素是市场竞争的加剧和金融市场的动荡，其主要目的是信息批露、绩效评估、计划、定价等。
监管者通过对国际活跃银行在经济资本管理方面取得的成就的考察，用它作为改进监管资本的有用参考。资本协议非常注重银行的内部风险评估，并以此作为确定最低监管资本要求的基础。由于资本协议允许银行使用内部模型来计算监管资本，用来计算经济资本需求的风险评估过程也能够决定他们的监管资本要求。
尽管如此，经济资本与监管资本仍然有本质的区别。监管资本体现了监管当局要求，它不能代表银行实际吸收非预期损失的能力。监管规定不一定反映特定银行的风险特征，而且风险加权资产不能作为全部风险的正确测度。而经济资本反映了市场及银行内部风险管理的需求，它是为承担风险真正需要的资本，反映了银行自身的风险特征。
三、经济资本的计量
经济资本是用来抵御非预期损失的，非预期损失是预期损失的标准差，经济资本是非预期损失的倍数，因此经济资本的计量与预期损失和非预期损失的计量有关。由于银行要求的信用等级与设定的置信水平相关，置信水平越高，需要的经济资本越大。
1、信用风险经济资本计量
对信贷资产，预期损失（EL）＝调整敞口（AE）×预期违约率(EDF)×违约时真实损失率(LGD)
调整敞口AE的计算过程：银行对客户的授信额度为COM,已使用授信额度为OS，违约时使用“未使用的授信”的比率为UGD，则AE＝OS+(COM-OS) ×UGD。
EDF为既定信用等级客户的预期违约率，可根据历史经验数据确定不同信用等级客户的预期违约率；
LGD为发生违约时的真实损失率，一般的做法时假定借款人出现不还本金或利息的现象时，一般都可能发生违约，但借款人违约时，银行的贷款损失通常不是100%，只要银行通过一定的法定程序，总可以收回一定比例的违约贷款，它的大小取决于抵押情况、求偿时的优先顺序等。
单项资产的非预期损失（UL）：
资产组合的非预期损失（ULP）
ρij是资产i和资产j的违约相关系数。
银行是通过经济资本来抵御非预期损失的，为了维持与所担风险相称的资本水平，银行必须确定意愿的信用评级相匹配的置信水平。不同的信用评级所对应的置信水平分别是：AAA，99.99%；AA，99.97%；A，99.9%；BBB，99.7%。
如果XT是随机损失变量，z是概率百分比（即置信水平），EC是在一定置信水平上覆盖非预期损失的经济资本，在时间T时，使银行免于破产的经济资本的最小值v要满足：
上式清楚地表明了资本乘数与置信区间之间的关系：给定置信区间，资本乘数是损失分布的标准差数的上限。一般而言，对信用风险，损失的分布函数为贝塔分布。置信区间与资本乘数的关系将变成尾部拟合的问题，尾部拟合要做的，就是找出置信区间对应的标准差数。
2、市场风险经济资本的计量
市场风险主要包括利率风险、股票头寸风险、汇率风险、商品风险、期权风险。在资本协议Ⅱ中，利率风险由于难以准确计量，因此对利率风险没有规定资本要求，而是列入了支柱Ⅱ监管当局的监管。
在三大风险类别中，市场风险的建模最为先进，测量市场风险要用组合头寸法评估，不能单独进行，因为有些项目的风险可以轧平。测量经济资本的方法是：取某点上组合头寸的价值，计算基础因素潜在变化的敏感性，计算基础因素的潜在变化，将潜在变化乘以敏感性。用公式表示即为：VaRX=VX×dV/dP×PI,其中VX表示头寸X的市场价值，PI表示在时间I内市场价格的不利变动，dV/dP表示市价变动的敏感度。在计算市场风险资本需求时，需要设定置信区间和持有期。
篇13
一、中国商业银行国际化的现状
近年来，我国一些商业银行通过香港上市、海外并购等方式开始国际化发展的破冰之旅，2006年时，五大国有商业银行在海外设立的所有机构总和不过90家，截至2006年底，五大国有商业银行海外总资产为2267.9亿美元。2008年席卷全球的金融危机给中国走向世界提供了重大机遇，中资企业在海外发展的良好势头，同时人民币国际化进程的加速，也推动了中资银行海外业务的发展。后金融危机时代，中国银行资产和利润都实现了大幅度增长，不良贷款率也不断下降，其中，中国工商银行（简称工行）市值为全球银行业第一，成为“最能赚钱的银行”。中国商业银行的实力大增，同时也具备了发展国际化经营的能力。工行作为中国第一大行，在国际化道路上也是先驱者之一，2006年工行在上海与香港两地同时上市，并且一口气收购印尼哈林银行90%的股份、南非标准银行20%的股份、澳门诚兴银行80%的股份。2009年工行更是抓住机遇，加快海外扩张，同时收购泰国ACL银行19.26%股份和加拿大东亚银行70%的股权。笔者根据主要商业银行的年报数据，整理了截至2012年底我国主要银行境外机构总数及海外资产表（图1）。
中资银行特别是国有大型商业银行在国际化道路上的发展十分吸引眼球。 2012年，中国银行业的海外机构数量已超过1000家，业务覆盖香港、澳门、台湾及亚洲、欧洲、美洲、非洲和大洋洲的众多国家和地区。各大国的商业银行海外新设机构和并购的步伐近几年明显加快，国有商业银行海外资产和净利润增速均大幅高于国内水平，实力不断壮大。国际银行间排名，工、农、中、建四大行已进入世界前十位，其它股份制银行和中小银行也加入了国际化行列，中国银行业取得了不俗的表现。然而根据埃森哲的研究报告，中国商业银行依然处于国际化的初始阶段，和发达国家的银行业相比，我国商业银行国际化的程度比较低，国际化战略、网点建设或者具体业务开展方面都存在很多问题，需要改进。
二、中国商业银行国际化路径
虽然我国商业银行目前的国际化水平相对较低，但事实上，纵观任何一家商业银行的国际化之路，都是遵循循序渐进、多种方式进行的原则，这是一个漫长的过程，需要不断总结经验，我国商业银行也必须遵循这个规律。
中国商业银行走向国际要根据不同阶段，不同形势，采取不同形式的路径。最常见的就是设立代表处、自身扩张、战略联盟以及跨国并购等方式。
1.设立代表处
代表处是商业银行在国外设立的最简单的分支机构形式，一般不具备东道国的法人资格，不能从事任何经营性业务，是为设立分支机构作前期准备而设立的。因为设立起来方便快捷，从而为大部分商业银行所青睐。
2.自身扩张方式一：设立分行
自身扩张方式一，就是商业银行在海外逐一设立分行，在当地开展一些银行的业务活动。这种方式灵活方便，成本也不高，管理方便。缺点是开展业务难度较大。由于当地企业或居民对我国商业银行了解不多，出于对信用的担心，以及业务设置上的瑕疵，因此导致业务量不大，经营利润不高。由于东道国监管当局对设立分行的母国监管制度以及总行的资金实力、信誉等要求较高，因此对业务范围也有诸多限制
3.自身扩张方式二：设立子行
另外一种自身扩张就是设立子行。子行被视为母行的附属机构，但从法律的角度来看，子行取得东道国的法人资格，完全受东道国法律管辖，是独立与母行之外的法律主体。同时，子行拥有有自己的资本，有独立的资产与负债，需要承担独立的民事权利与义务。由于几乎完全在东道国的法律控制与制度之下，所以各国基本对子行的准入以及业务限制较少，但是，去依照别国的法律开展业务对母行有较大的运营风险。
4.海外并购
所谓海外并购，就是中国商业银行以合理的价格收购海外的本土银行，并且并购也称为合资银行，是指跨国银行通过直接投资的方式，控制东道国银行的部分股权，再依照东道国的法律在其境内从事银行业务。这种方式优点突出，主要表现在可以借助原有的银行业务、客户、本体优势等；收购方式也比较灵活，可以采用整体收购，也可以部分收购；还可以采用股权转让等不同方式。正因为如此，近年来我国商业银行国际化通过海外并购的路径不断上升。2009年是2006年的3倍之多，见图2。
同时，并购过程中也存在着诸多风险，从下文的实例中不难看出。中国商业银行的海外扩张的模式还以跟随客户的策略为主，尚处于“婴儿时期”，在这个时期停滞过长时间是极为危险的。我们可以从日本银行发展海外市场的经验及教训中得知，上世纪90年代末，日本银行同样采取了跟随客户的策略成功进入海外市场，之后，并没有进一步落实全球化策略，选择真正有潜力的目标市场，发展成当地领先的金融机构。日本银行依然对本国经济的依赖性颇高，在日本经济不好的情况下，银行出现大量坏账，利润骤减，国际竞争力衰退。因此，中国商业银行更要从此吸取教训，在成功采取跟随客户策略进入当地市场后，应该努力开拓当地市场，成长为当地的主流银行，从而真正达到分散风险、高速发展。
目前为止，中国的商业银行海外并购之后的运营还没有特别成功的案例。并购过程中，银行面临的最主要问题是如何选择合适的合作伙伴，并购目的是利用对方原有的客户群体和商业网络来为中国商业银行国际业务的开展提供便利，但是如何准确评估被并购对象的真实价值是关键点。若高估对方的价值，会直接造成经济损失，并且可能给以后的发展带来问题，同时并购过程还会受到东道国的法律以及政策上的制约给并购带来困难，甚至流产。另外，即使并购成功，后续的管理更为重要，中国商业银行要考虑是否有能力对并购银行进行有效管控。与国际先进银行相比，中资银行最大的差距不在于产品、服务，而在于管理。不弥补管理上的短板，中资银行就难适应国际化的监管要求，在国际市场的竞争中也就很难站住脚，甚至会惨败。因此，中资银行在推进国际化的进程中，必须把管理水平的提升作为重中之重。在银行海外扩张过程中，建立一个标准化的银行操作与管理系统，是十分关键的。最重要的是能否将本国运营中成功的经验和模式带到被并购的银行中。
5.战略联盟
战略联盟包括行（外国银行处）、新设（独资、合资、合作等）等形式。行的优点是：灵活方便、简单易行，需要投入的资金少；缺点是：业务经营范围受到限制。新设的优点：一是易于获取投资所需要的资金和其他资产；二是设立容易；三是便于利用合作投资方在东道国所拥有的公共关系、人脉关系及其他方便条件进行业务经营的有效拓展，银行建成后的业务经营易于进行。缺点是：合资各方的目标预期及其利益矛盾较难协调，从而导致经营与管理上的种种难题。简单地说，金融机构可相互之间或与非银行金融机构、大型企业集团之间建立全面合作关系，形成战略联盟，从而形成能与国际大银行相抗衡的银行集团。中国商业银行需进一步加强与境外战略投资者、非银行金融机构的深度合作，发展跨市场、跨国境的金融产品和服务，从而打造强大的综合经营战略平台。
三、经验与建议
并购，作为中国商业银行目前采取的国际化主要路径，有许多经验值得借鉴。有150年历史的西班牙对外银行（简称BBVA）就是一个极好的例子。第一步，在进入市场前，BBVA仔细挑选了拉丁美洲和亚洲的高增长性市场，并建立了在这些市场的长期战略计划。第二步，BBVA通过并购和成立战略联盟获得市场地位并积累当地的市场认识。值得关注的是，BBVA获得了当地市场的长期承诺，因为它在资本、技术和人力方面进行了多项重要投资，赢得了当地政府和客户的信赖。最后一步，才是将优异的运营模式带入并购国。通过灵活又高标准的服务、运营方式，带动当地客户，稳步发展业务，从而在并购国的大片发展。
由此可见，中国商业银行国际化目前最需要的，就是第三步，即具有优势，独特的运营模式。笔者认为，这个模式应该包括：国际化人才培养，国际风险管理，跨国文化管理，先进技术等。
国际人才培养主要由四个途径获得：从外部引进人才、内部培养人才、借用外部智囊、通过兼并与收购公司的方式获得人才。所有的方式中，兼并获得人才是目前国际上运用最多，成本相对较低的方式。它的好处在于，不用培养新人才适应市场，有本土市场优势，同时有利于保证客户的稳定性，便于加快开拓市场。所以在兼并海外机构后，针对有价值的管理人员和员工采取保留机制，是十分必要的。
国际风险包括：国别风险、海外信贷风险、外汇风险。如果说，境外的政治和经济风险有考虑，那么外汇风险则需要更加慎重，因为，当银行接受当地货币进行存贷款业务时，自然会面对更为复杂的汇率变化。笔者建议银行可以通过购买远期外汇合同或者外币计价存款来对货币的波动进行对冲，从而降低风险。同时，必须建立有效的风险管理、防御机制，并制定风险预案，这也将为国际化的成功增加保障。
银行属于服务行业，服务行业对文化差异是非常敏感的。跨国银行应当正确处理文化差异，适应本土文化，接纳并吸取当地优秀文化，从而获得当地消费者的储蓄和借贷业务的信任。
发达国家的跨国银行在海外发展的进程中，非常注重和利用先进技术来创造竞争优势，并将本国的经营优势国际化。中国商业银行也应该在这方面发挥先进技术的优势，充分发挥自身竞争优势和产品特点，同时依据成本和市场因素，选择适合的运营中心。
四、总结
随着中国经济的快速增长和国有商业银行股份制改造的完成，人民币国际化进程的继续推进，跨境个人人民币业务将会逐步开展，人民币合格境外投资者（RQFII）和合格境外投资者规模将会进一步扩大，这些因素为中国银行业的国际化发展奠定了坚实基础，也为我国商业银行的发展提供了更广阔的空间。步入国际金融市场，要求银行必须遵守国际银行业的游戏规则，按照国际化的经营管理原则。总之，面对全球金融市场开放的竞争格局，我国商业银行国际化需要在发展中求生存，变被动为主动，逐步提高竞争力，在已用的国际化路径上，得到更好、更快的发展。
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