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篇1
近六成的中国商务人士对其目前使用的银行感到基本满意，30％的中国商务人士有意愿更换到外资银行
调查结果显示，近六成的中国商务人士对其目前使用的银行感到基本满意，但认为这些银行实际上可以做得更好。有39%的中国商务人士有意更换到其他银行，其中30%的中国商务人士打算更换到外资银行。当然，由于外资银行的门槛普遍较高，近半数的中国商务人士仍处于观望的状态。不同收入人群忠诚度相差不大，其不会更换的比例基本都稳定在16％左右，家庭月收入在30000以上的商务人士中有36％表示会换到一家外资银行，家庭月收入在5000以下的对转换到外资银行兴趣较低，只有20％。
另外，在对银行的满意度调查中，招商银行赢得了35%的中国商务人士的青睐，在无论使用过外资银行、还是未使用过外资银行的人群中，招商银行都是最为商务人士喜欢的银行。而信任度最高的银行是中国银行。
根据调查，中国商务人士最喜欢中资银行的原因主要是长期使用比较习惯、网点密集以及单位选择中资银行作为他们主要的工资及报销账户，便利性比较突出。而外资银行的专业服务、良好信誉以及相对丰富的理财产品赢得了中国商务人士的青睐，这与中资银行优势形成了极具差异化的对比。
67％的中国商务人士在2007年会增加用于理财的比例，基金、股票、银行存款、房地产及理财型保险依次为五大理财方式
调查发现，中国商务人士的理财方式相对单一，银行存款的比率仍占据收入的1／3。银行存款、股票、基金、房地产和理财型保险是当前最为流行的五大个人理财方式。对于月均投资理财超过万元的高端人群而言，银行存款、股票、基金、房地产和理财型保险虽仍是最主要的五大理财方式，但比例却发生了很大变化。采用股票、房地产、银行存款和基金的人数比例均为60%～65%之间，股票则登上了榜首，其次是房地产。
篇2
产品营销对象单一，缺乏分层设计
根据客户的收入水平和资产结构不同，个人理财市场大致分为“高资产净值”群体的高端私人银行服务和相对大众化的理财服务。目前，国内商业银行理财业务市场绝大多数定位于后一类，高端私人银行理财服务并未大规模涉足。由于我国资本市场长期以来不景气，导致居民金融需求的提升，高端的私人银行业务需求必然大幅增长，商业银行必须尽快提升理财业务的水平和层次。
产品营销渠道单一，缺少促销组合设计
目前，由于我国个人银行业务的电子化水平较低，我国的个人理财业务主要还是依靠银行网点的柜台来办理。各家银行以数量型扩张营业网点来促进产品分销，竞争市场份额，显然不利于营销效率的提升，导致的直接结果是经营成本的提高和资源的浪费［2］。另外各家银行产品促销手段层次不高，缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随意性，在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失，体现不出整体的促销决策，也不能收到良好的促销效果。
产品营销人员素质偏低，服务质量低下
目前国内银行理财产品营销人员大多是从原来银行柜面员工中抽调出来临时培训，本身缺乏金融理财知识方面的底蕴，只要通过金融理财师(CFP)的相关考试即能上岗。即使是一些高端人才，银行或他们自身也对理财产品营销工作“不屑一顾”，认为是人才的浪费。正是这种现状和意识导致目前理财产品营销人员只能为客户提供一些低端的、低质量的理财服务，严重阻碍了银行理财产品业务的拓展。
扬州商业银行个人理财产品营销策略选择
开发新型理财产品，打造个性化理财品牌
个人理财产品的开发不能单纯从银行的立场去考虑，而应建立在对客户需求的充分了解和未来需求变化的分析和预测基础之上，建立先进、科学的个人理财产品研发系统。同时应设置一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品的开发速度。另外，要着力打造区别于其他银行的品牌效应，如:根据新产品的特点和业务流程选择先进的IT系统，提高产品的含金量;注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度等。
篇3
2008年7月，工商银行联手中海信托、中粮集团首推“君顶酒庄”红酒收益权信托理财产品，揭开了银行发行另类理财产品的新篇章。
该产品募集的理财资金投向“中粮君顶酒庄葡萄酒收益权信托计划”，该信托计划将买入中粮君顶酒庄持有的202桶君顶东方干红葡萄酒的收益权，计划装瓶时间为2008年10月，装瓶以后即可消费。
客户认购理财产品后即成为葡萄酒投资人，所认购的葡萄酒由中粮君顶酒庄免费保管。该产品18个月的投资期限，预期年化收益率8.00%，理财收益有两种实现方式：一是葡萄酒装瓶后，客户可向工商银行提出红酒消费申请，客户除了所消费的红酒外，还将获得折合年化约为8%的红酒实物收益率；二是在理财产品到期时，投资者选择以现金方式分配理财收益，君顶酒庄将回购未行权的红酒，回购价格为年化8%的收益率，由中粮集团旗下中粮酒业将为该回购行为提供担保。
招商银行于2009年8月发行“杭州分行私人银行葡萄酒期酒投资理财产品”，投资起点30万元，18个月的投资期限，预期年化收益率7.50%。
此款产品在标的选择上更加灵活，每份30万元的产品可选择不同的期酒组合：或3桶“君顶东方”，或2桶“君顶尊悦”，或1桶“君顶天悦”加1桶“君顶东方”，每桶约可灌装300瓶葡萄酒，18个月之后葡萄酒成熟装瓶。投资者若选择现金方式，中粮集团负责对葡萄酒以7.5%的预期收益率回购；若选择实物方式，则投资者可选择拿酒；另外，还可以选择实物与现金相结合的方式。
白酒理财产品
近年来我国白酒市场年年看涨，一些高端白酒成为投资客的收藏品，银行也瞄准这一领域推出了白酒理财产品。
民生银行2009年9月与泸州老窖推出“国窖1573高端定制白酒收益投资计划”，1年的投资期限，预期收益在4.2%，面向民生银行财富管理客户限量预约销售。在当时一年期定期存款利率2.25%的情况下，市场对这一产品给予了高度认可： 2亿元的募集额度在不到一天之内就预约完毕。
2011年4月，工商银行发行 “高净值客户专属―期酒收益权信托理财产品（ZH1133）”。这款产品的标的酒品是四川沱牌曲酒股份有限公司的2万坛舍得30年年份酒（天工绝版酒），每坛3000毫升（即6斤），每坛认购价格为1万元。理财产品存续期内的特定时段，投资者每月都可以选择提酒回家。若投资者购买10万元此产品，理财产品到期时，投资者可得到10坛白酒外还可获得6.7%的年收益，即6700元；若投资者不提酒，则可取回10万元本金及4.7%的年收益，即4700元。由于近几年各种高端白酒价格都在上涨，这一产品本身6.7%的年收益已经算高，领回家的白酒更有升值空间，因此受到投资者的追捧。
收益与风险
从现金收益来看，与普通理财产品相比，酒类理财产品的收益率并不算很高，但其标的酒品都具有稀缺性，提酒折算成实际收益率比拿现金收益要高，所以一般都是有实物消费需求的私人银行客户购买。
与传统理财产品不同，另类理财产品引入期权概念使投资标的本身成为了“期茶”、“期酒”等具有较高收藏价值的财产受益权。
“期酒”理财产品，是指在酒尚处于窖藏期未成熟时便以理财产品的方式向投资者发售，酒类理财产品到期后，投资者可根据自身喜好通过两种方式实现收益：一是待标的酒品装瓶后，提取产品所对应的酒，获得实物收益；二是在理财产品到期时，以现金形式实现理财本金和收益清算。
由于购买理财产品时标的酒品并不是实物，因此这类产品所面临的风险也更高。
在银行层面，酒类理财产品的风险控制包括两个方面：首先选择与业内有实力、有口碑的酒企合作，提供高端性和稀缺性兼备的产品，特别是良好的酿造工艺和优质的窖藏条件，是标的酒品升值的保证，这样一是能保证所投资标的物的品质和升值潜力，二是大型酒企具有的充足现金流能保证产品到期后的现金偿付；其次是在产品设计中设置多重保障措施，如在合同条款中增加约束条件或担保措施、要求酒企提品回购等。
对投资者而言，标的酒品价格变动风险和酒企的经营风险是需要注意的两大风险，因为酒类理财产品多为期酒产品，投资者如果打算提酒，则对酒和酒企都要有一定了解；如果希望获得固定收益，则需要了解该酒企的经营情况和盈利能力。
资料来源：普益财富（数据截至2012年6月30日）
注意：由于购买理财产品时标的酒品并不是实物，因此这类产品所面临的风险也更高。投资者如果打算提酒，则对酒和酒企都要有一定了解；如果希望获得固定收益，则需要了解该酒企的经营情况和盈利能力。
Tips：另类投资兴起
篇4
一、商业银行开展个人理财业务的现状
1.商业银行个人理财业务现状。商业银行的个人投资理财业务,是商业银行为家庭或个人(私人)确定阶段生活与投资目标、制定投资策略与组合、提供税务安排、财产及投资顾问等金融中介服务。西方有关调查资料表明,未经专家理财的家庭,90%以上存在财务不合理的问题,随时都可能导致财务危机。因此,从90年代开始,在一些欧美国家和中国香港地区,都先后开办了银行利用其信息、设备和人才等方面的优势为客户提供个人投资理财业务。此后,国外商业银行的个人投资理财业务发展非常迅猛,几乎深入每一个家庭,其业务收入已占到商业银行总收入的30%以上,对应的业务收益已占到银行业利润的40%左右。如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60%,其中个人理财业务利润贡献度接近50%。在香港,个人投资理财也成为近年来银行业竞争的主要焦点,不但中小银行积极拓展客户群,连汇丰、渣打、恒生、东亚等大银行也不甘示弱加入到个人投资理财业务的竞争中,并针对不同收入的客户提供不同的理财服务,推动个人投资理财业务整体水平不断提升。
改革开放以来,中国经济实现了高速增长,国内生产总值年均增长率在9%以上。人民生活水平和收入不断增长,在财富积累不断增长的同时,我国在住房、医疗、养老、教育体制等方面陆续进行了改革,加大了支出中个人承担部分,未来的不确定性使人们对未来支出预期增大。人们需要为自己的生活做出长远财务计划,投资理财日渐成为居民家庭重要经济活动。住房贷款、各种保险以及养老基金等各种金融产品进入人们的视线。有关调查显示,80%的客户愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案,70%的客户在接受理财服务后愿意支付一定的手续费。因此,为这部分日益壮大的个人高端客户提供个性化的理财服务,是客户市场发展的客观要求,更是商业银行发展理财业务的巨大契机。各类金融机构也适时推出了各具特色的专家理财。
2.商业银行个人理财业务发展趋势。按照管理运作方式不同,银行个人理财业务分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务,是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务,是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上,接受客户的委托和授权,按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。目前商业银行个人理财业务普遍呈现出以下发展趋势。
(1)理财业务将成为标准服务。作为曾经在瑞银集团等三家知名银行负责理财业务的业内人士,IBM公司金融咨询顾问廖仁君先生曾对媒体指出在过去10年中,中国理财业务每年的市场增长率达到了22%,2005年理财的市场规模就已达到250亿美元,理财业务将成为银行的标准服务。
(2)理财产品归类整合。个人理财业务发展初期,因银行能提供的理财产品有限,曾经引起过关于理财只是概念的争论。如今,人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富,使得银行能为客户提供更多的选择。
一方面是各银行转变了观念,以新的角度来看待自身已有的产品;另一方面金融产品也的确丰富起来,金融创新空前盛行。各银行在开展理财业务初期,在不断推出新产品的同时,几乎都选择了产品整合的方式,以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包,以呈现给客户。
(3)准确定位,客户细分。市场复杂、客户分散、需求多样,是零售银行业务的基本特征。因此,只有找准突破口,有的放矢,为客户提供有针对性、个性化的服务,才能卓有成效地开拓零售银行业务。如招商银行已率先根据市场细分理论,借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验,形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略。
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Investment and financial Management System Construction
Research in Higher Education
MA Yusong
(Finance Department, International Business School, College of Humanities &
Sciences of Northeast Normal University, Changchun, Ji'lin 130117)
AbstractAs the national income has gradually increased,personal finance services got a considerale progress in a few years.However,due to its relatively short history,the basic theory and supporting personnel cannot meet the needs of financial service development.Therefore,it is a compulsory subject in the future development of personal finance management.This paper investigated how to build reasonable system of financial management system on basis of expertise required in financial services.
Key wordspersonal finance; modern financial theory; course system construction
据Wind资讯统计，2011年上半年共有83家银行发行理财产品10239款，较2010年同期增长101.95%。其中一季度发行理财产品4879款，同比增长130.36%；二季度发行理财产品5360款，同比增长81.57%，整体来看，理财产品市场发行量延续爆发式增长。然而，相对如此业务增量，国内理财规划师的数量和专业素养远不能满足业务发展的需要，因此，在高等教育引入投资理财课程，并根据社会和岗位的需要，合理的设置理财课程体系就成为亟待解决的问题之一。
1 投资理财学的专业素质要求
个人理财，又称个人财务规划或个人金融。根据美国理财师资格鉴定委员会的定义，个人理财是“制定合理利用财务资源实现客户个人人生目标的程序”。核心是根据客户的财务状况和风险偏好来实现客户的需求与目标，依托于银行服务，为客户设计投资规划、保险规划、退休规划、子女教育规划、税务规划、遗产传承安排等。根据个人理财业务的需要，专业的理财规划师所要做的工作流程是：分析客户的财务状况―― 调查客户的风险偏好 ―― 制定理财目标 ―― 制定资产配置计划 ―― 实施并调整计划 。因此，专业理财规划师应具备两方面才能：一是职业素养，包括与客户的沟通与协调能力，处理事情的应变能力等。二是专业素养，包括对银行业务的熟稔，对会计、财务管理、税法、保险、投资学、西方经济学、统计学等专业课程知识的掌握与灵活运用。只有兼具以上两点能力的理财规划师，才能真正适应社会需要，提供更专业、更个性化的理财服务。
2 投资理财课程体系现状
（1）学科定位过低，局限于职业教育水平。目前，投资与理财专业大多设在高职教育领域，而高职教育由于受其教育时间较短、定位较低等因素影响，所开设课程没有本科教育那么系统化、深入化，所以投资理财课程所需的理论基础打得并不扎实，很多基础理论课都是合并在一门课程里教授，这就导致学生在理解投资理财课程所需内容时有困难。
（2）课程内容安排不合理，与其他课程内容重复严重。投资理财课程包含投资学、保险学、税法、会计、财务管理、金融市场学、金融工程等课程内容，每方面都有所涉及，因此，在课程的安排上，要尽量避免讲授重复内容，应重点讲授这些内容的应用。
（3）教学方式侧重理论分析，缺少实务支撑。由于我国理财学起步较晚，尤其是家庭理财，最近几年才逐步发展起来，有关的教学案例很少，多是采用美国CFA、CFP等考试的案例作为教学案例，而美国家庭和中国家庭在收入来源、支出结构上都存在较大差异，不能完全适应我国此方面的教学需要，再加上我国的教学模式还基本停留在理论教学阶段，所以，投资理财课程亟需改革教学模式，增加实务教学内容。
3 投资理财学的本科教育课程体系建设框架
（1）学科定位在本科教育水平，提高投资理财教学内容的理论性和实践性。由于高职教育在教育时间、内容上的局限性，所以可在本科教育阶段开始投资理财课程，教学内容的编排上以投资理论、金融工程的应用为主，辅以会计、财务管理、税法、金融学等内容，在教学内容的难度上深于高职教育，但侧重理论的分析与应用，尤其是应用。
（2）教学内容和教学模式上引入项目导向法。现有高职教材“把企业理财和个人理财知识整合在一起，把涉及两类理财内容的金融市场、金融工具、资金时间价值的计算、资本筹集、资金成本和资金结构、投资的经济因素分析、投资收益和风险、投资风险的规避和控制、投资理财决策理论、理财策略和技巧等内容组织成综合性章节，把专门讨论企业理财或个人理财的企业财务报表分析和资金计划、企业所得税筹划、个人财产的计量与理财策划过程和个人所得筹划等内容单独成章”，这种教学内容的设计与之前的金融理论基础课内容重复，浪费了教学时间，有什么都讲，什么都讲不深的弊端。笔者认为，应在教材的编写和教学内容的设计上引入项目导向法。所谓项目教学法，是指师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动。在课程教学中为学生设计一个项目，组织学生围绕项目开展找资料、学技能、搞设计、实施方案、检测成果。笔者建议，将投资理财课程分为企业理财和个人理财。把企业和个人为例，将生命周期分为几个阶段。按照每阶段的需求，测定理财对象的风险偏好，分析其财务状况，设定理财目标，制定实施方案等这样的逻辑顺序编排教材，同时，在教学模式上采用以组为单位，集中讨论的方式进行教学，摒弃教师“一言堂”的模式，以学生为教学主体。
（3）有计划的安排教师去金融机构实习。现代教育要求学生具备实践能力，作为教师，首先要具备实践能力。而我国大学教师的主体主要来自于刚毕业的应届毕业生，研究生教育结束后就进入大学主持教学，虽然都有实习经历，但实习期都很短，本身就没有很丰富的实践经验，何谈提高学生实践能力？这也是我国本科教育脱节于社会需求的重要原因之一。因此，大学应尽可能地为教师提供到企业实践的机会，教师的实践能力提高了，培养学生的实践能力才会成为可能。
总之，重构高等教育阶段的投资理财课程教学体系，既要更新教学理念，理论与实践并重，改善教学内容，避免内容重复，改革教学模式，教学互动，提高教师实践能力，使本科投资理财教育适应社会对理财专业人员的理论和实践能力的要求，为社会培养合格的高端理财人员。
参考文献
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汇丰人寿新推重疾险产品
Q：听说汇丰人寿保险新近推出了一些重大疾病险产品，能具体介绍一下吗?(上海张良以)
A：是的，近期汇丰人寿新推出“康盈重疾保险组合”。其中，“康盈重疾保险组合A款”。由主险“康盈两全保险A款(分红型)”和“附加险附加康盈重大疾病保险A款”两款产品组合而成。
我们了解到，该保险组合能为投保者提供25种重大疾病、150％于基本保险金额的保障。其中，恶性肿瘤、急性心肌梗塞(心脏病)、心脏瓣膜手术(心脏病)、冠状动脉搭桥术(心脏病)、及脑中风后遗症(脑血管病)等较为常见的疾病，皆在其保障范围内。
同时，该保险提供相当于基本保险金额100％的人身保障。如在保障期内未发生重疾或身故理赔，客户可以在保障期满时获得满期保险金，即为100％的基本保险金额。
此外，该保险组合的保单分红功能，亦可作为抵御通货膨胀的手段之一，也可以满足客户长期财富积累的需求。
工行“上门定投”贴心服务
Q：基金定投具有“摊薄投资成本、降低投资风险、无需考虑投资时点、积少成多、复利效果长期可观”等特点，是家庭理财中最合适的方式。工行近期推出了“上门定投”业务，能否具体介绍一下?
(南京 马薇薇)
A：基金定投作为一种成熟有效的投资理财方式，已经被投资者较高程度地了解和接受。同时，围绕基金定投的产品和服务也在不断升级。据了解，为方便广大投资者参与基金定投，避免把大量时间花在银行排队上，同时提供现场投资理财咨询等增值服务，工商银行近日面向社区、企事业等单位推出了基金定投签单业务，更多的投资者将能享受到工行“上门定投”的贴心服务。
专家指出，目前市场整体趋势向上、短期震荡的格局，应该是一个较为合适的投资时机。从最近几年的投资经验来看，除2007年外，其他每年的10月、11月似乎都是适合投资者精选个股、合理建仓的时间段。在这段时间建仓，来年往往会有不错的收益。距离2009年结束只有不到1个月的时间，精明的投资者其实已经开始布局明年春季的投资了。
慧通贵宾享冬令进补服务
Q：冬令进补是我国传统的养生方法，上海银行为高端慧通卡客户提供的“健康绿色通道”服务中最近也增加了进补膏方的服务，想了解一下更详细的资料。(上海魏思忆)
A：围绕“健康财富生活，我们共同守护”的主题，近日，上海银行携手拥有127年悠久历史的中华老字号蔡同德堂药号，为高端慧通卡客户提供“健康绿色通道”服务，满足客户冬令进补膏方的需求。
据介绍，此次传统冬令进补之际上海银行推出的“健康绿色通道”活动，提供包括专属中医就诊、贵宾礼遇服务以及部分膏方折扣优惠等多项增值服务。此外，对符合条件的高端贵宾客户还将获得该行提供的蔡同德堂全市优秀膏方专家的问诊机会，享有私人银行级贵宾礼遇服务。
此外，近期上海银行也陆续向高端慧通卡客户推出了道路救援、酒后代驾、机场贵宾通道以及报刊杂志赠阅等系列专属贵宾礼遇服务。
“双剑客”打造华安动态基金
Q：华安新推出的基金产品“华安动态基金”中采用了双基金经理的组合，可否介绍一下双基金经理的管理有何优势?(杭州管韵莎)
篇8
深圳发展银行在2007年推出了国内首款与二氧化碳排放权挂钩的理财产品，实现了14.125%的超高收益。建设银行2009年推出首款普洱茶理财产品龙润普洱茶立方壹号财产受益权信托理财产品，年化收益率达7%。2012年12月某银行推出国内首款投资于啤酒的理财产品，期限为3年，预期年收益率达到8%以上。这种面向高端客户和机构的理财产品，通常在预售期就会被预购一空。特别是在2008年，国内银行第一款挂钩红酒的另类理财产品面市时，一度吸引了众多投资者好奇和关注的目光，银行新颖产品不断诞生，另类理财产品的队伍不断壮大。
就这样一种除传统的股票、债券和货币之外的银行理财方式，慢慢地进入了投资者的视线。目前市场上一般见到的另类银行理财产品有红酒、白酒、翡翠、普洱茶、手表等，它们的预期年化收益率大多在5%以上。当然，其背后隐藏的风险也是不言而喻的。
多数是非保本类浮动收益型产品
据《投资与理财》记者了解，2012年8月，借助“中国好声音”的打响，招商银行推出了一款非保本的影视投资基金理财产品，投资期限为3年，认购金额起点20万元，预期年收益率有望达到10%以上。
于是，抵挡不住高收益诱惑的投资者，纷纷把资金投向了另类理财产品市场。有市场，当然也就越发刺激了银行开发设计另类银行理财产品的热情。殊不知，这样的高收益只是一个噱头。业内人士表示，大多数另类理财产品属于非保本类浮动收益型产品，存在着本金亏损的风险。
据了解，另类理财产品的设计逻辑大体是银行提供给投资者一个选择权，投资者可以选择提前赎回，获得本金及收益，或者选择持有到期，进行实物交割。除此之外，还可以获得一定收益。目前，另类理财产品一般是银行的财富管理中心和私人银行为高端客户设计的，投资金额门槛比较高。《投资与理财》记者采访建设银行一位吉姓女经理，她说：“另类银行理财产品起点都很高，一般都是几百万或者上千万元。”
另外，从以往的另类理财产品市场表现来看，的确有收益颇丰的产品，但也有未达预期收益的。比如，首款挂钩二氧化碳排放权的产品，年化收益率就实现了14.125%。受其影响，其后数家银行积极跟进推出的这类产品，收益就逐渐走了下坡路，虽然打出8%至15%的预期高收益，但最后多数并未达到预期目标。更有甚者，一些挂钩农产品的理财产品几乎全军覆没，不是零收益，就是亏本。“虽然到期允许投资者选择现金或实物，获得收益，但是，由于酒的年份不够，我又不是做酒生意的，酒多了喝不完，又卖不出去，很难变现。”一位选择实物获取收益的南京朋友如是说。
投资受限另类理财逐渐降温
《投资与理财》记者采访建设银行北京一家网点一位稍微年轻些的大堂理财经理，想了解一下近两年银行发行另类理财产品的情况时，她对另类理财产品的表现是一片茫然，似乎没太听说过另类银行理财产品。上文中的吉姓女经理就这个问题，告诉记者：“另类银行理财产品主要是一些私人银行发行，国有银行现在都不推这类产品了，头两年国有银行偶尔会发行，但是私有银行现在发行得也很少，主要是风险太高了，门槛太高了”。
篇9
·理财产品缺乏新意，产品同质化严重，个人理财服务单一
理财品种多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意。总结起来，目前银行推出的理财产品起理财功能大致为业务、信息服务、个人信贷业务。在我国，个人理财产品存在同质化现象，各银行理财产品几乎没有差异。虽然目前各商业银行都有不同的理财品牌，但它们的业务范围大多数是只是把各业务品种进行重新整合。大都集中在个人信贷、代收代会等基础性理财产品的技术服务。关于投资类理财产品相对较小，而根据客房的实际需要，为客户提供个性化的投资类的理财的智能服务则很少。
·宣传不到位
现在还是会有很多人不能准确理解个人理财的概念与内涵，对个人理财存在几个误区：①认为个人理财等于投资；②个人理财以银行为中心；③个人理财是标准化产品；④个人理财是一成不变的；⑤个人理财是单纯的收益最大化等等。
定制营销再造个人理财服务业的对策
·借鉴经验加大理财产品的创新力度丰富理财内容
1、建立客户服务中心，定位于为企业树立一个新型服务窗口，具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。客户经理要对贵宾客户做定期的回访，过生日和过节要打电话问候或赠予礼品，有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解，根据爱好和投资取向来提出建议。要全方位多渠道的收集客户信息，这对于稳定客户群很有帮助。
2、拓展具体理财产品。个人理财离不开具体产品的支撑，充分做好并做大企业特色产品和个人投资产品，如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的投资业务和银行现有的特色业务，一方面可以充分发挥特色优势，稳固并提高市场竞争力，另一方面也可以有针对性地进行产品推介。应积极探索与保险、证券业的合作，与证券公司合作开办的“集合性受托投资业务”，如果能够通过证监会批准，应成为理财业务的又一具有吸引力的投资品种。在产品创新方面不仅能够通过方式将其他金融机构的产品集中 在一起销售，就同一类产品而言，还可以为多家公司，这与保险 公司、基金公司的能销售自己的产品相比能够给客户更多的选择。
3、参考客户投资风险测试判断投资组合，具体根据每个客户的不同情况量身定制合适的理财方案。对于不同的资产规模，以及怀有不同创业目标和年龄层次的客户不能一视同仁，统一对待。即使两个客户都属于个人产品套餐中的“公务员”，也应根据客户年龄、资产状况区别对待。对于资产数额较大，且已经走过了事业初期的成家立业的公务员，应当从保全财产的角度考虑、并且尽量对其投资资产部分进行互补金融产品的投资，如果已经购买基金的，推介客户申购开放式基金的“定期定额投资计划”；如果有外汇存款的，推介客户申请“汇市宝”交易，这样不仅能够适当地化解来自同一金融产品的风险压力；而且适当推介银行的产品。与此相反，倘若另一个理财方案的接受者“公务员”，是资产规模较小且刚刚离开校园的年轻人，则可以在确定客户具备一些基础金融产品（如股票、国债）投资知识的情况下，指导客户主要通过这方面进行资产的保值增值，并不断变化投资组合以尽量规避可能发生的风险；进而推介我行的“银证通”、“开放式基金”等投资理财产品和“网上银行”、“户户通”等便利产品。
·完善客户信息与客户关系管理体制
中国的个人理财市场还是一块未被开发的肥沃土地，市场的空间是广阔的，发展客户的前提是要让他们了解你所提供的服务内容和目的，其次是提供完善的跟踪、评估、修正，即服务行业的客服内容。从这一领域的现状来看，我国商业银行目前还是以面向部分高端个人客户为主，因此我们就非常有必要对专业个人理财规划进 行详细而有力度的宣传。进行客户管理与维护的关键在于提高客户的满意度。要经常关注客户的满意程度，通过专职的售后服务了解客户满意度。虽然客户管理与关系维护对于商业银行的经营管理非常重要，但并不意味着要追求越来越细的客户分类、越来越快的产品更新和网络升级速度。事实上，要在服务上的取胜办法在于一贯地提供比竞争者更高的服务质量和超过目标客户对服 务质量的期望。
·深入人心的个人理财宣传
金融企业应该站在客户的角度，向客户宣传个人理财的基本知识，帮助客户改变传统的理财观念，使现有客户和潜在客户认识到（1）个人理财不等于投资。投资虽然是理财所必不可少的一种手段，但不是理财的全部。把个人理财的内容细分，可以分为生活理财和投资理财两个方面，其中生活理财主要是帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划。如对客户可能出现医疗、大病、意外事故等方面的风险进行管理等，使客户在不断提高生活品质的同时，即使到年老体弱以及收入锐减的时候，也能保持自己所设定的生活水平，最终达到终生的安全、自由和自在。而投资理财则是在客户的上述生活目标得到满足以后，将剩余的钱投资于股票、债券、基金、金融衍生工具等，并不断调整投资组合，以期获得最好的回报。（2）个人理财方案是个性化的，而不是标准化产品。个人理财方案是理财师为客户量身定做的。由于每个客户的财务状况不同、要求不同、期限不同、理财目标不同，因而理财方案也就不可能相同。以往商业银行那种对所有客户提供无差别的标准化服务和销售标准化产品的做法不符合理财的精髓。（3）个人理财的目标是安全性、收益性和流动性的统一，并不是单纯的收益最大化。要通过个人理财，使客户在人生的不同阶段都能保持安定的生活，获得稳定的现金流，规避可能出现的风险，从而实现生活无忧。
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一、专业化运作模式
中央电台经济之声属于国家级的经济专业广播，它是财经类广播频率中的佼佼者。经济之声已经实现全天候的播音，24小时播放财经资讯，正在向专业化的方向发展。
经济之声经过了一系列的改革，在改革初期，比较重视打造专业特色，更重视经济视角，在相关重大的报道中从不缺少经济之声的身影，它敢于播报独家声音，这也使其获得了全国听众的认可。在发生全球经济危机时，经济之声非常重视报道内容的时效性，增加了报道信息的容量，加强了报道的深度，并积极引导社会舆论，提升了自身的权威形象，同时，经济之声在这一时期的收听率，也实现了逆势上涨，使其具有强大的社会影响力。
经济之声通过相关的配套改革，使其站在时代的高端视角上，更加权威的对党以及国家政策进行解读，及时报道政策资讯，不仅引导听众，而且服务社会。除此之外，经济之声也深入到百姓的日常生活，使其成为政府与百姓进行沟通的平台，并更好地为民生服务。另外，经济之声也在扮演投资理财顾问的角色，这也使其赢得了听众的信赖。通过这种两端延伸的改革，拓展了经济之声的节目空间，并且使传播质量得到了稳步提升。
经济之声在经过改革后，其在节目设置方面更注重经济领域的最新动态，在节目视角方面有三条主线，包括经济和民生，除此之外，还包括证券投资理财。经济之声能快速为听众筛选国家宏观的经济政策，报道重大经济事件，关注民生热点等有重要价值的新闻资讯。近年来，我国社会财富不断积累，但群众的投资途径并不多，而且其在理财能力方面也相对欠缺，针对这种情况，经济之声设置多档投资方面的节目，指导民众投资产品，并为民众提供理财服务。另外，节目也为听众提供日常生活中消费和维权等贴身服务。
经济之声节目经过改革后，从其运作形式和传播的效果方面不难看出，它正在努力将自身打造成全财经广播，使其节目向更加专业化的方向发展。
二、深度分析点评
评论是广播媒体发展的灵魂，它具有短、快、活的特点。不难看出，近些年来，财经广播的发展亟需改进报道方式，并要以评论为节目的核心，不断发掘自身的资源，重视相关评论的导向作用。为了节目更好地发展，经济之声在对经济政策点评方面更加及时有效，并坚持对听众进行正确的舆论引导，从而不断提升自身的权威性和公信力，并加强节目的影响力。
经济之声也在不断的挖掘自身资源优势，其与各大机构和媒体，以及相关院校进行合作，使其广播频率中不仅有实时点评，还有深度分析，同时又不缺少解疑释惑，这也使经济之声的运作更加周密扎实。经济之声把评论作为节目发展的核心。
例如：《央广财经观察》节目在经济之声广播频率中全天滚动播出，它主要报道最新的经济动态，并进行实时的分析与评论，其不仅表达了节目自身的权威观点，也正确引导了社会舆论。
例如：《观点辩论》是经济之声中的高端访谈节目，其节目内容主要是围绕热点财经话题进行，在节目形式上主要采用主持人和嘉宾，以及场外评论员的形式进行节目互动，从而传达各方观点。
三、投资理财服务
现阶段，的问题就是经济新闻的热点，房价高和看病难的问题一直受民众的关注，除此之外，上学和就业以及物价等方面，也都是的热点。财经广播应担当起社会责任，不仅要为民众及时提供财经资讯，并要为其制定投资理财服务。
在报道民生问题时，要详细分析问题，对民众进行正确的舆论引导，加强服务意识，使经济新闻更加贴近百姓。经济之声的各类节目都关注民生，并且以服务听众为节目的出发点。
例如：《天天3・15》是经济之声与国家的相关部门联合合作的一档节目，它主要是调查和评选相关企业和商家以及消费者，提供相关的打假维权服务，并在节目中讲述一些相关故事，提供具有针对性的消费指导，该节目充分体现了经济之声关注民生的特点，它也赢得了公众的信赖。
在经济报道中，为了吸引，往往需要创新报道的内容和形式，将报道中较为难懂的数据和术语，利用通俗化的写作手段，使其内容更加浅显易懂，让报道的新闻更具亲和力，并且更加生动形象。
随着我国民众生活水平的提升，民众参加投资理财的活动也日益增多，这部分民众也是财经广播的主要听众，其目的就是通过广播内容获得有用的理财信息，这也就要求，财经广播要为听众提供更多有价值的理财服务。
例如：在经济之声的理财类节目中，《理财柜台》节目的形式与银行柜台的形式相似，节目内容主要以贴近民众的实际需求为主，包括购房、保险以及投资等方面，为听众提供个性化的建议，从而帮助听众制定切实可行的理财计划。
中国证券市场成立至今已有20余年，其中，参与股市投资的人已经超过1亿，而投资其它理财产品的人也有数亿。经济之声抓住这种发展趋势，为听众准备了高质量的证券节目，从而更好地为听众服务。
四、结语
综上所述，经济之声正在挖掘自身的资源优势，而且长期探索广播运作的最佳模式，加强对新闻节目的分析和评论，并关注民生，为听众提供投资理财的服务，使广播节目向专业化和可持续化的方向发展。参考文献：
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房价仍然是人们关注的焦点。赖伟民曾对全国150个楼盘进行实地调查，分析楼市存在的问题。他说，目前不少一线城市的新房房价下降幅度比较大，二手房价格稳定，但如果新房、二手房房价长期倒挂，必将影响二手房房价。按目前严格的调控政策，2012年房价下降也是必然，银行、地方政府都面临巨大的资金压力。“楼市的投机时代已经过去，济南作为二线城市，房价可能没有一线城市那么敏感，但也会有所反应，至少经过挑选可以买到降价的楼盘。”
黄金是目前比较热门的投资品种。赖伟民认为，个人投资黄金主要看用途，如果是避险作用，可以购
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我有一个观点，即中国经济未来十年有三大红利：一是城镇化。工业化、城市化的延续，还会继续推动中国经济未来十年的高增长。二是消费拉动，实际上就是服务业。中国经济结构转型，中产阶级形成与服务业的崛起，就是消费拉动。所以服务业的发展、消费拉动就是中国经济未来持续增长的第二个很重要的红利。三是新开放战略。为什么叫新开放战略？所谓开放就是引进来和走出去。我们过去三十年是引进来为主，我认为未来十年，甚至未来三十年是以走出去为主，引进来为辅，所以未来走出去是新开放战略，这也是解决我们当前经济产能过剩，劳动力成本上升，经济结构转型的一个好的补充，应该成为一个国策。我们会开始跟国际金融接轨，开放资本市场，这将是一个互惠互利的大时代。在这个大时代，保险行业大有可为。
我用三句话来总结归纳泰康发展：因时而生、因市而兴、因势而变，抓住每一个战略机遇期，超常规跨越式发展。十几年来，泰康始终走的是专业化的道路，深耕寿险产业链。现在，我们说“一张保单一辈子的幸福”“从摇篮到天堂”，就是抓住中国迈入老龄社会的银发经济浪潮，实践把生、老、病、死的寿险经营周期贯穿在一起的养老社区，把虚拟的金融和现实的养老、医疗对接起来，一个新的商业模式也就此诞生了。
未来，我们计划5～8年投入1000个亿，建25～30所连锁养老社区，可以提供候鸟式的养老。我们会在每个省会城市都建一个小到1000户，大到3000户的养老社区，这是我们的规划和计划。我们就是要打造“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的创新商业模式。活力养老，就是改变中国老人的生活方式，让中国人优雅、诗意地老去。高端医疗，就是齐全的、高品质的医疗服务。卓越理财，因为老人自己手中还是有钱的，可以到泰康来投资，泰康人寿的投资理财能力是一流的，可以实现老人资产的保值增值。终极关怀是指最终呵护我们的客户一直到进入天堂。我们泰康正在做的养老社区就是一个温馨的家、可爱的老年大学、优雅的高端会所、顶级的保健，佛堂加教堂的精神家园，是开放型社区。这些服务实际上是一体的，我们叫做“幸福工程”，未来泰康将一直沿着这条道路走下去。
年轻时候我总是很着急，恨不得一天做十件事，第二天就成功。后来我说一年只做一件事，后来我又说三年只做一件事，现在我说一辈子只做一件事，就是要打造“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体新商业模式，即把“从摇篮到天堂”这个理念变成活生生的现实。
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但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。
众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。
而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活"精巧的稳定器"；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。
因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。
当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。从客户价值细分的角度看，20%的客户创造了80%的利润，因此立足高端客户市场、通过向客户提供各类产品的一揽子金融解决方案、加大客户黏性、提高客户忠诚度，是各家银行的私人银行、财富中心正在操作的重中之重，那么保险、特别是私人银行领域的专属保险，也将受到充分的重视并予以大力推广。
如果说一般客户在银行普通购买保险产品仍以收益为先的话，那么依据中德安联人寿保险有限公司2011年的《中国富裕人士财富报告》可知，富裕人士对人寿保险的认识随着理财理念的成熟而更加深刻，对保险的保障功能和必要性有着强烈认同。超过一半的富裕人士在调研中显示出对"财富向下一代"传递的高度关注，有59%的被访者表示已采取了措施，另有50%的被访者表示将在未来1-2年采取措施。
当前部分重量级的银行与保险公司均开展了"总对总"模式，将更多适合于高端客户的高端保险产品纳入到合作范畴中，值得说明的是这里所提到的高端保险产品绝不是单纯将普通银保产品的保费门槛提高，而是真正为满足高端客户群体医疗、重疾、资产保全、财富传承等需求设计开发的定制化产品。
在保险产品"抓手"已经确定的情况下，银行营销人员又该如何为存量客户配置产品、又该如何寻找目标客户群体扩大销售渠道呢？
与在普通柜台销售一般银保产品不同的是，首先"碰柜儿"销售的几率非常低，私人银行/财富中心的客户单一价值高、但总体数量远远少于普通柜台，这种临时触发性的商机出现几率就会很低。其次，高端客户购买保险产品或者高端保险产品通常保额大、保费高，这也决定了需要一个相对长期的与客户接触、了解和沟通的过程才可能产生销售。最后，《中国富裕人士财富报告》指出有75%的被访者认可"通过保险可以把财富传给下一代"，这个结论是放在全国抽样群体的统计结果，具体到每一个地域的经济发展水平、人文水平不同，高端客户对于保险的接受程度依然千差万别，对银行营销人员构成了巨大的挑战，如何先从理念上使客户不反感保险、再到能够接受保险、再到后续的了解、营销具体产品，这是一个耐心且冗长的过程。
因此，作为一名有耐力的银行营销人员，必须充分认识到关系营销的重要性。
客户关系营销（CRM），在对每个客户了解的基础上，可以将营销、服务、方案、信息和媒体个性化。今天的客户是很难被取悦的，他们更加聪明、有更多的价格意识、更多的需求、较少的宽恕，而且面对更多竞争者提供的类似产品②，因此去培养、沟通、了解、拥有客户是至关重要的。正如瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户提供高质量、高私密度金融服务的专业人士一样，一名banker对他的客户而言是可信任的长期的朋友，落脚点依然在客户关系。
我们的银行营销人员通常困惑在，存量客户对保险的接纳程度低、对保险的抵触情绪高，往往就产品说产品，总会被客户拒绝，而客户可能同时对黄金、基金、证券、债券、理财产品的关注度较高，有主动投资意愿。
面对这一类"潜在"的客户群体，我们首先要做的是继续深化与存量客户的关系，深度挖掘客户及其家庭需求、逐步渗透理念，不要求一蹴而就，有打长期战的心理准备。理念的长期渗透可以包括哪些？比如保险的基础立意在于保障而不是收益、衍生价值在于是财富规划的重要工具之一、在中国内地规避遗产税的唯一途径等等。
同时作为一名服务银行顶端客户的营销人员，在进一步丰富金融服务技能的同时加强个人修养的提升、扩大知识面、培养兴趣爱好，才能与客户找到更多、更好的话题，产生持续的吸引力、更长久的维护与客户的关系。
用更多的时间去经营、服务客户，比如邀请客户参加一些高端客户活动、在重要节日及客户生日送上祝福等，而不是在向客户销售产品的路上或正在销售客户想要的产品。
要坚持一对一营销的理念，深入剖析客户各方面的金融服务需求及非金融服务需求，使用银行强大的资源平台、条线联动政策、第三方机构联动，为客户提供综合解决方案，想客户所想、急客户所急，赢得客户认可、提高客户忠诚度。
将客户转介绍作为开拓新客户资源的重要途径，往往将一名高端客户作为一个中心，其周围势必会围绕类似层次的客户群体，通过与一名存量客户的关系经营，从而进入一个朋友圈，会比陌拜、电话营销、邮件营销等方式回应力度更高。
总之，银行高端客户的保险营销是一个机遇与耐力并存的工作，需要我们花费更多的时间去深耕细作才能开花结果。
注释：
①百度百科：保险
②菲利普・科特勒：《营销管理》，2004
参考文献：
