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1.目标市场定位:确定企业的目标市场。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什么市场都想做,分散了企业资源,最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。
2.企业定位:即树立企业品牌。企业在确保产品高品质的同时,必须规范企业职工在与外界接触时的言表,树立企业形象塑造品牌。
3.产品定位:侧重于产品实体,企业生产的产品必须与竞争对手产品作比较,确定公司产品在成本、品质、稳定性及用性上区别,准确定位产品。
4.竞争定位:确定企业相对与竞争者的市场位置,企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势,以优势对劣势打击竞品,占领市场。
二、市场定位的阶段
市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性,如产品成本、品质及用性等优势。
竞争优势一般有两种基本类型:一是价格竞争优势,即在产品同等质量的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业在原料采购、优化生产工艺及减少运营费用方面来降低单位成本。二是产品质量或用性竞争优势,即能提供竞争对手所不能提供的品质或用性来满足顾客的需求,例如信阳核工业恒达实业公司硅微粉产品在产品白度上达到国内第一,客户在初次见到产品时即产生好感,继而使用在涂料产品中更有利于产品颜色的调配。这就要求企业努力在产品原材料、生产工艺及产品后处理等方面做大量工作以提高产品质量。因此,企业市场定位的全过程可以通过以下五大阶段来完成:
1.科学定位目标市场
任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过大的目标市场,只有扬长避短,找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的细分市场,才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。企业必须根据其可生产的产品,由企业市场部调研选择产品的目标市场,这就必须深入分析目标市场的进入难度、目标市场对产品各技术指标的要求、目标市场竞争对手的获利情况、目标市场价格水平、目标市场的容量大小及回款情况等指标进行分析,综合考虑,选择最适合企业的目标市场。
2.调研目标市场,分析企业竞争优势
调研目标市场需要摸清:一是各竞争对手产品种类、价格体系及产品品质的优劣点;二是目标市场上客户对各产品种类的需求量。继而企业须根据调研的市场情况分析本企业产品以何种类,何卖点进入市场。这就需要企业市场人员作大量的工作,必须认真细致对目标市场进行调研,与大量客户面对面交流和咨询,总结并分析有关上述问题的资料(调研数据必须精确周到,这是后续工作的基础),作出科学预测。
3.选择竞争优势,对目标市场初步定位
竞争优势即企业能够胜过竞争对手的能力。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程,更是前期销售策略制定的比较决策过程。企业应制定一个完整的比较指标体系,以保证准确地选择相对竞争优势,制定符合市场实际的销售政策。企业必须分析、比较企业与竞争者主要在技术开发、原材料采购、生产能力、质量控制(产品稳定性)、市场营销水平、财务制度等六个方面的优势和劣势。从而选择最适合本企业的优势项目或其组合,以准确定位企业在目标市场的位置,为企业制定产品销售策略打下基础。
4.发挥竞争优势
这一阶段的主要任务是企业要通过一系列的人员上门推销,网络宣传等销售活动,将其产品独特的竞争优势准确传播给潜在客户,让客户认知产品,打击竞争对手,以占领市场。为此,企业定位首先应区别并优于竞争对手,将企业竞争优势发挥到极致。其次,应使目标客户了解并认同本企业的市场定位。
5.调整定位
在准确定位目标市场和发挥竞争优势后,企业还应关注目标市场新产品或替代品的出现,即当竞争对手研发新的在价格、品质上对客户更有吸引力的产品,或替代品威胁,替代品在价格或对客户产品性能提高上的竞争力。这就要求企业技术创新能力强,能够率先推出性能价格比高的新产品,就可以在竞争中保持领先优势。否则应考虑调整定位企业目标市场或调整公司产品增加产品用性,以满足客户不断的新的需求。
三、营销策略选择
企业在确立目标市场和竞争优势后,企业的产品就将进入市场营销阶段。企业必须根据市场定位确立的内容及思路进行有效的营销策略选择,营销策略的选择是对企业市场定位的延伸和实际市场操作执行。企业在选择营销策略时须考虑下列影响因素:
1.企业的资源能力。主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚,供应能力强,可采用无差异性或差异性市场策略;如果资源少,无力兼顾几个市场,宁可采用密集性策略,进行风险性营销。一些产品产量较少、市场占有率低的企业,动不动就宣称什么它的“产品广泛应用于多个领域,并行销国外”,这未必是良策。
2.产品特点。如果企业经营的是同性质产品,如信阳核工业恒达实业公司销售的硅微粉产品差异性较小,竞争主要集中在价格上,这就比较适合采用无差异性营销策略;反之,企业经营的是差异性较大的产品,如家电、机械设备等高档耐用设备,其品质、性能差别较大,客户选择时十分注意其功能和价格,并常以它们所具有的特性为依据,对这类同质性低的产品,宜采用差异性或密集性策略。
3.市场同质性。如果客户的需求大致相同,对销售方式的要求也没多大差别,即市场类似程度大、同质性高,可采用无差异性市场策略;市场需求差别大,客户的要求各不相同,则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。
4.产品生命周期。它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略,尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时,重点在于发展客户对产品的基本需求,一般很难同时推出几个产品,宜采取无差异性市场策略,以探测市场需求与潜在客户。当然,企业也可发展只针对某一特定市场的产品,采取密集性市场策略,尽全力于该细分市场。当产品进入衰退期,企业若要维持或进一步增加销售量,宜采用差异性市场策略,开拓新市场。或采取密集性市场策略,强调品牌的差异性,建立产品的特殊地位,延长产品生命周期,避免或减少企业的损失。
5.竞争者市场策略。企业采用何种策略为妥,往往还要看竞争者采用何种策略。一般是采用同竞争对手针锋相对的策略,以便更有效地占领市场。要因地制宜研究竞争双方条件,不能机械运用,比如,假定竞争对手是个弱者,当他采用差异性营销策略时,企业也可实行无差异性策略。
后记:本文笔者赘述市场定位的目的是提醒企业不应到处与人竞争,而应采用“田忌赛马”的策略,用自身的优势和别人的劣势竞争,也就是确定本企业最有吸引力的、最有效服务的目标市场,在目标市场上选择合适的营销策略,确立企业的竞争优势。
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就目前的情况来看，我国的经济已经率先从金融危机的阴影巾摆脱出来，很多行业已经成功地重新进入迅速发展的时期。然而，经济的缓慢复苏并不意味着这场经济危机已经完全地过去，相反，随着后金融危机时代到来，全球经济并没有进行根本性改善，实体经济仍旧不断地受金融危机的影响，我国企业的发展面临着更加复杂的环境与威胁。
一、金融危机影响下的中小企业
金融危机的波及的范围和影响程度，都是人们所意想不到的，虽然我国实行的是有计划的市场经济，但是在全球化的整个运行过程中，还足棚对缓慢和不成熟的，尽管我国参加全球化的步伐也比较谨慎，时间相对较短，但我国的经济仍旧避免不了经济危机所带来的巨大冲击，但是如果说仅仅对于那些以对外贸易为主，并且是相关产品科技含量不高的话，这一场危机具有前所未有的毁灭性，这次危机带给中小企业的巨大影响主要在以下几个方面。
(一)企业的出口问题受到了非常严重的打击
全球性的金融危机源于美国，然后进一步地波及到全世界各个地区，但是由于美国是中国的第一出口大国，因此，随着美美元的贬值以及美国公民的购买力的下降，中国的出口企业就会受到严重打击，还有一些以出口为主的企业，他们面临着更大的阻碍，逐渐导致产品销路不通畅、产品积压，以至于资金周转困难。
(二)融资环境恶化，融资难度加大
金融危机发生以后， 融资环境逐步恶化，中小企业普遍感到压力很大。我国的银行不仅需要提高融资的标准和成本，与此同时，我国的融资额度也在明显地降低，而这种情况中小企业而言，他们最缺乏的就是资金，目前的这种做法对中小企业的发展带来了更多的不利，以至于对于以后的发展更是难上加难。
(三)消费群体的购买力下降，企业产品的销售相当困难
金融危机的影响愈演愈烈，产品的原材料成本不断上升，物价也随之上涨，这无疑是不能够避免的，对于大部分的消费者来说，收入降低，就意味着购买力的不断下降。金融危机正在无形地影响着广大消费者的心理，然而，任何一个企业的生存与发展都需要依靠消费者，可是，在整个金融危机的影响的背景下，消费者需要适当的去考虑缩减一定的消费开支，同时进一步控制自身的消费欲望。
二、金融危机影响下的中小企业营销环境
(一)中小企业融资环境困难
目前，我国的中小企业普遍存在着很多的问题，例如制度不健全、抵押担保机构少等问题，这进一步造成我国中小企业不容易获得银行的贷款、融资途径少、难度大等问题，然而，这也成为不断困扰中小企业发展的非常重要的原因与问题。随着全球性的金融危机的进一步加深，越来越多的问题变得更加尖锐。
(二)原料成本的上升，使中小企业的利润进一步减小
金融危机的影响使得整个原材料的价格全而上涨，与此同时，整个农副产品的价格也呈现出大幅度的提升，而这些条件直接地电话号到了中小企业的生产成本上升；第二，新《劳动合同法》进一步规范了我国的中小企业的用人制度，进一步为维护工人的基本权益，提高了工人的收入，但这在一定程度上增加了我国中小企业的用人成本，使我国中小企业的经营困难进一步地加大；再次，随着生态环境不断恶化，我国的各级政府不断地加大了环保力度治理环境问题，他们进一步要求中小企业需要对污水进行处理、废气进行回收净化等，对于污染环境、排放不达标等等有类似问题的企业采取限期整改、依法关闭等措施。
(三)市场总需求下降，中小企业的销售范围减小。
全球性的金融危机直接影响到我国中小企业，使得他们的整体的出口数量下滑。这为目前我国中小企业的出口带来很大障碍。随着目前我国中小企业出口贸易的不断减少，使得国夕j、市场依赖程性高的中小企业呈现生产力下降、利润减小的趋势与状态。因此，面对逐步减少的市场份额，我国中小企业之间的竞争程度变得更加激烈，进而使产品价格不断地下降，企业利润空间进一步缩小，使得他们的生存压力以及难度进一步加大，企业的发展和生存的空间受到了威胁，步入了进退两难的境地。
三、金融危机对消费者购买行为的影响
金融危机的影响之下，我国的消费者的行为有了很大的改变，他们的消费心理更加成熟，并在其影响下消费行为更加理性，并且呈现出如下的变化：
(1)消费者在进行产品的选购时开始更加关注企业未来的发展前景及其品牌声誉。金融危机之后，拥有158年历史的雷曼兄弟控股公司申请破产，随之而来的就是很多世界知名企业的破产与重组等，如美国的克莱斯勒公司、美国通用汽车公司等。中国社科院关于“中小企业在金融危机复苏中的作用”的调研报告表明，在此次金融危机中我国有40％的中小企业已经宣布倒闭，40％的企业即将宣布破产；虽然中西部的倒闭比重较小，但沿海地区的倒闭比重要大于内陆，所以对于整个行业的发展来说是不容乐观。
(2)消费者开始更加理性消费者对未来收入预期的不确定性和过多的担忧，是经济危机给消费者心理上造成的最大冲击，尽管当经济慢慢地好转时，消费者的不再有这种恐慌的心理，然而消费者现在的心理会更倾向于理财和财产保值，支出会更有计划性，消费观更加理性，当企业的产品推出一些广告宣传和促销活动时，他们会根据自己的真正需要的东西来选购商品，并且目标明确，更加关注物美价廉的商品．即便是商家针对消费者购买频率比较高的生活必需品推出各种形式的促销活动，也不会超出自己所预想的购买范围，消费者具备了更强的抵抗力。
四、中小企业为应对金融危机所采取的营销战术
(一)竭尽全力地规划和完善营销战略
为了增强市场营销水平，中小企业必须从很多方面做出改变，例如，改变传统守旧的营销观念、开发并壮大自己的营销队伍等。竭尽全力地规划和完善营销战略是企业的重中之重，这也是中小企业开发营销战术的根本出发点。按照常理，为了实施营销战略，中小企业必须先要有一个明确的经营目标，为了应对内部和外部环境变化，就更加需要一些具有战略性和指导意义的营销策略，众所周知，良好的营销战略是进行下一阶段营销工作的前提保证。
(二)改变传统的营销理念
据有关材料介绍，来自一家调查公司的对几百家的中小企业的2007年的调查数据显示，相当一部分中小企业的领导们持有这样一种观点，即他们觉得公司机构最重要的是财务会计部门，市场营销只能排在第二位，而且绝大多数的人觉得，市场营销只不过是简单地“将企业生产的产品卖出去”而已。这从一个侧面反映了我国中小企业市场营销理念的缺失和认识程度的薄弱，这样一种状态根本不可能创建一个真正的营销时代，我国绝大多数的中小企业领导们都知晓市场营销的长效定律，也就是只有通过长期的实践才能真正体现市场营销的效果，较短时间内很难会有什么作为，所以，他们甘愿将心血投入到管理企业财务和维持良好的现金流。
(三)采取组合营销策略．保持营销的合理投入
在金融危机的强烈影响下，中小企业的刻板的考虑往往是先是减少费用支出，把缩减营销费用当做首要目标。但实际上，缩减营销费用将使企业陷入一种恶性循环的怪圈，与之相反，在应对金融危机带来的挑战时企业反而应该适当加大营销开支。因为当行业中绝大多数企业都在缩减营销费用的时候，企业自身所需的营销成本会大大降低，对于投入营销开支无疑是件好事，如果企业此时仍然能持续不断地进行合理的营销开支，籽会有意想不到的收获，而这从某种程度上也为企业建立品牌开辟了道路。
参考文献
[1]原慧论金融危机下中小企业市场营销策略[j]．太原城市职业技术学院学报，2010，(12)
[2]马鲁峰中小企业营销策略创新探悉[j]现代商业，2011(02)
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（一）管理理念落后
由于中国小微企业大多属于“家族”企业，因而采取家族管理方式的比较多，建立现代企业制度的比较少，因而导致很多小微企业领导者市场经济意识较差，有的不注重市场营销管理，认为市场营销就是销售产品，缺乏对市场营销价值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市场营销管理体系和管理战略。还有一些小微企业尽管制定了市场营销战略，但由于不注重管理，特别是缺少对市场的调查研究和分析判断，存在着“想当然”的营销管理意识，无法找到符合小微企业发展实现的营销管理模式。
（二）管理目标单一
尽管中国小微企业都高度重视市场营销，但很多小微企业营销管理目标不明确，在营销管理方面缺少整体性、长远性、战略性思考，很多时候对市场营销管理的目标定位都放在多销售产品方面，在营销手段上多数都采取“价格促销”的营销策略。还有一些企业缺少竞争意识，小富即安、小富即满、小富即可的思想比较严重，存在着将市场营销管理目标定位在“保生存”方面，没有通过营销管理进行市场开拓，在一定程度上制约了市场营销管理水平。
（三）管理人才匮乏
人才匮乏是制约中国小微企业市场营销管理的重要“瓶颈”，懂营销、懂技术、具有较强责任意识的营销管理人才十分短缺。由于中国中小食品企业普遍规模较小、竞争力不强，因而在市场营销方面更多注重市场和渠道问题，而对营销人员队伍建设不够重视，导致中国小微企业营销队伍总体素质不高，很多营销管理人员面对激烈的市场竞争无所适从，基本上不掌握营销方面的理念和方法，很多时候不能与公司的整体战略相“吻合”。
三、加强小微企业市场营销管理的对策
（一）创新管理理念
市场营销面对的是市场，只有在市场当中寻求思想观念上的转变，才能提升市场营销管理水平。小微企业在市场营销管理过程中，要牢固树立“市场导向”的管理理念，对市场营销管理的目的、实质、内容有更加深刻的认识，转变传统的、落后的市场营销管理思想，通过企业领导者观念的转变来提升市场营销的地位。小微企业要高度重视市场营销管理的组织实施，进一步完善小微企业营销组织机构、决策机构，为小微企业开展市场营销管理奠定坚实的组织基础。创新市场营销管理理念，还必须转变过去以“销售”为目标的营销模式，将产品动态、市场发展、营销目标、营销文化紧密结合起来，使小微企业能够形成全方位、立体化、多层次的市场营销管理模式，着力提升小微企业市场营销的专业化、科学化、制度化管理水平。
（二）优化管理目标
营销管理的目标是什么，这是小微企业市场营销管理必须要解决的重大问题。在现代市场经济条件下，小微企业必须转变过去以“销售产品”为主的营销目标，将出发点和落脚点转变到以“顾客满意”为主的营销目标，在市场营销管理过程中站在市场、客户和消费者的角度考虑问题，只有这样才能体现市场营销管理的价值。优化管理目标，小微企业必须从自身企业实际出发，按照有利于企业营销、有利于扩大市场份额、有利于提升市场竞争力“三个有利于”的原则，综合运用市场补缺者策略、无品牌策略、专精策略、依附策略、国际化营销策略、本地化营销策略、差异化营销策略、虚拟营销策略以及低成本竞争策略、集中化竞争策略等多种现代营销策略，努力实现小微企业市场营销管理目标。（本文来自于《经济研究导刊》杂志。《经济研究导刊》杂志简介详见。）
（三）完善管理体系
健全完善的市场营销管理体系，是保证小微企业市场营销目标、计划和战略得以顺利实施的重要保障。小微企业要转变过去传统的“销售式”营销管理理念，建立一套科学、有效、规范的营销管理体系。进一步健全和完善目标管理机制，建立以销售量、回款率、增长率、满意率为核心的目标管理机制，将其作为考核市场营销的重要依据。进一步健全和完善激烈约束机制，将市场营销与工资、资金、福利等经济效益以及个人职业发展紧密联系起来，激发市场营销人员的工作热情，提升营销人员的积极性、主动性和创造性。进一步健全和完善营销管理制度，加强对营销人员专业素质、职业道德、责任意识的教育培训，规范营销人员的组织行为，推动营销管理的规范化、科学化和制度化建设。
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进入二十一世纪以后，随着我国市场经济体制的不断发展完善，企业在发展当中所面临的市场压力不断的提升，这就使得其在促进社会经济发展当中所发挥的作用很难得到有效的发挥。特别是在我国目前小微企业的市场营销管理方面，由于受到诸多因素的影响，小微企业的发展面临着诸多的困难，不仅很难获得经济效益方面的提升，对其长远健康发展也产生了不利的影响。特别是在一些企业当中，对于销售的重视程度较高，而在营销方面的工作存在很大的不足，这就使得其营销管理存在很大的不足，对企业的发展产生了不利的影响。所以说，必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究，针对其中存在的问题与不足，采取相应的解决措施，更好的促进小微企业的发展，充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
二、小微企业市场营销管理现状
(一)管理理念不足
在我国目前市场下的小微企业而言，大多为家族式的企业管理模式，这就使得其在进行管理的过程中，对于科学管理方式的选择存在一定的误差，管理理念存在很大的不足，特别是在市场营销管理理念当中，存在着严重的缺陷，这就使得其市场营销水平十分有限。在一些小微企业当中，企业的管理者认为市场营销的作用主要体现在产品的销售方面，对于市场营销的内在价值与真正的理念并没有一个深刻的认识，这就使得其很难根据自身的发展情况，制定出合理的市场营销策略，对企业的发展产生了不利的影响。而在一些企业当中，尽管其在一定程度上提升了对于市场营销管理的重视程度，但是由于管理理念的缺乏，许多市场营销规章制定不符合自身的发展要求，很难有效的发挥出市场营销管理的作用，对小微企业的发展产生了十分不利的影响。
(二)管理目标过于单一
在一些小微企业的发展当中，随着管理者意识的不断提升，其对于市场营销管理的重视程度也不断的提升，但是由于受到诸多因素的制约，其在进行管理目标的制定方面存在一定的不足，管理目标过于单一，在缺乏多样化的管理目标下，对企业的发展产生了不利的影响。特别是在一些小微企业当中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在进行管理目标确定的过程中，大多放在产品的销售方面，其所采取的营销策略多为价格战。在这种单一化的管理目标下，企业对于营销管理当中的潜在客户重视程度不够，这就使得其很难获得长远的发展，对企业的健康持续增长产生了十分不利的影响。
三、强化小微企业市场营销管理措施
(一)改善管理理念
为了更好的提升小微企业的市场营销管理水平，首先应该做的就是改善管理理念，企业的领导者应该充分的采用先进的管理理念，更好的发挥出市场营销管理在提升企业市场竞争力方面的作用。因此在进行市场营销管理策略制定的过程中，管理者应该改进自身的管理理念与方式，对自身的营销组织机构进行不断的完善，从而在一个科学的决策机构下，更好的发挥出其在促进企业发展方面的作用。特别是在这种创新的管理理念当中，应该改变以往那种单一的以销售为目的的营销方式，将市场发展、产品动态、营销文化以及营销目标充分的结合起来，从而形成一个多层次立体化的营销体系，更好的发挥出其在促进小微企业发展方面的作用。
(二)树立科学的管理目标
在目前小微企业的市场营销管理水平提升方面，管理目标的问题已经成为了制约其发展的重要因素。特别是在现代市场经济条件下，企业想要获得更好的发展，必须要改变以往单一的管理目标方式，不再以产品的销售作为企业市场营销的主要工作重点，将工作的出发点放在培养客户方面，更好的发挥出其潜在的客户价值。在进行科学管理目标的确认方面，小微企业应该与自身的实际情况相结合，从而在适应市场发展的基础上，制定出科学的市场营销管理目标，最大程度上的促进自身市场竞争力的提升，从而保证自身获得健康稳定的发展。只有在树立了科学的管理目标以后，才能对自身的市场营销活动进行正确的指导，进而保证各项工作的科学性与合理性，最大程度上的提升工作效率，为企业的发展做出更大的贡献。
(三)完善营销管理体系
在制定明确科学的营销管理目标以后，这一目标的实现需要依赖于完善的营销管理体系，因此必须要强化营销管理体系的建立工作，更好的发挥出其在保证企业营销目标实现方面的作用。这就要求小微企业改变以往的营销管理理念，通过形成有效科学的营销管理体系，更好的进行相应的目标管理机制建设，从而在弯身的目标管理机制当中，对市场营销工作的开展进行有效的考核。除此之外，为了更好的激励营销人员，提升其工作热情，应该将个人职业的发展与工资、福利等相结合，从而最大程度上的提升其营销工作的积极性，更好的发挥出每一位营销人员的潜能，为企业的发展做出更大的贡献。
四、结语
在目前的小微企业的发展当中，市场营销管理在其经营管理当中发挥着十分重要的作用。但是由于受到诸多因素的影响，我国目前小微企业的市场营销管理当中依旧存在着很多的问题，对于企业的发展产生了十分不利的影响。特别是在一些企业当中，对于销售的重视程度较高，而在营销方面的工作存在很大的不足，这就使得其营销管理存在很大的不足，对企业的发展产生了不利的影响。所以说，必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究，针对其中存在的问题与不足，采取相应的解决措施，更好的促进小微企业的发展，充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
作者:王晓鸣 单位:普洱市职业教育中心
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一、打造特色产业集群
根据益阳独特的要素禀赋，可以规划下面十一类特色产业集群：南洞庭湖水产产业集群、南洞庭湖米业产业集群、南洞庭湖菜油产业集群、桃江竹木产业集群、桃江油茶产业集群、桃江擂茶产业集群、安化黑茶产业集群、安化特产产业集群、益阳电子产业集群、益阳建材产业集群和益阳有色金属产业集群。益阳市特色产业集群的形成，取决于三个方面：首先，益阳市地方政府要系统规划区域产业布局，并营造良好环境，诱导市场主体创业；其次，益阳市相关的行业协会要充分发挥引领作用，特别是要做好信息采集、沟通与传播工作；再次，益阳市各市场主体要根据本地要素禀赋实际选择适宜的产业，从而形成特色产业集群。其中，地方政府和行业协会的作用十分重要，因而必须做好以下工作。一要从“别具一格”上着眼。要瞄准一个“特”字，形成本地具有独特性的东西，如品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、特殊原料、传统秘方、历史文化、自然特点、经销网络及其它方面的独特性，使之赢得持久的竞争优势，获得超常的经济收益。二要从“集中一点”上着手。要毫不犹豫地从一种特色产业入手，集中各自的优势资源，采取超常措施，实施重点突破。三要从“规模效益”上着力。要研究创造高附加值产品，全面提高“成本优势”和“低成本运作”能力。这样，特色产业就能长期处于低成本地位，赢得成本领先的竞争优势，获得持续稳定的发展。四要从“循序渐进”上着想。“特色”本身体现了经济发展是一个逐步演进的过程。按照脚踏实地、实事求是、逐步发展的基本思路，当发展到一定程度以后，各方面已积累了广泛的资源要素、知识要素、管理能力、资本运作能力、营销能力，就可以迈开步伐，向多元化方向发展。五要从政策与服务上想办法。政府的协调、服务、扶持，让企业的所有者能够放心发展企业，从而形成一个优良的地区投资环境，这样特色产业就会应运而生。
二、优化产品定价策略
在营销组合中，价格是唯一产生收入的因素，其它因素则表现为成本。因此，优化产品定价策略，乃是企业防范营销风险、确保经营安全的重要内容。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。益阳小微企业要彻底改变传统的跟风定价策略、被动的低成本定价策略，综合运用各种定价方法，采用灵活多变的方式确定产品的价格，以掌握产品定价的主动权。第一，对于益阳小微企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润，因而采用价值定价策略可以最大限度地拓宽产品的利润空间。所谓价值定价，就是两相情愿的定价，是以顾客的感受来说话。一切定价策略，都要从价值分析开始。在顾青睐绿色产品、追求原汁原味的需求下，益阳许多特色产品的价值日益凸显。第二，由于益阳的特色产品丰富，很多产品在功用上是基本相同的，只是消费者在细微处的不同需要而变得不同，同时也因顾客群的不同，顾客对价值理解不同和顾客购买时期不同，从而提供差异化定价机会。差异化定价，把相同卖得不同，可以提高产品的利润率。第三，企业锁定的客户不同，定价策略也会改变：高端客户对价格不敏感，针对这一消费群体，企业应加强价值诉求，优化环境和服务；低端客户对价格相当敏感，针对这一消费群体，企业应降低成本，走规模化战略，以量取胜。第四，所谓规模化定价策略又称以量取胜的定价策略，是指根据生产能力的扩张，使单位固定成来下降、边际成本较低，通过扩大销售量实现企业的规模效益。益阳米业、桃江竹木制品等可采用规模化定价策略，但这种定价策略容易爆发价格战。
三、加强销售渠道建设
销售渠道不畅，是制约益阳小微企业生存与发展的瓶颈问题。因此，构建并稳固企业销售渠道，是促进益阳小微企业发展、确保企业经营安全的又一重要问题。第一，延长销售渠道长度。要改变以直接渠道、一级渠道为主的现状，对于优质大米、鱼肉罐头食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特产、竹木制品等大宗商品，要积极构建二级、三级销售渠道网络，使商品走出益阳，远销国内外。通过延长销售渠道长度，可以扩大产品销售区域。第二，拓宽销售渠道宽度。要改变窄渠道多、宽渠道少的现状，对于鲜活种植产品、水产品、肉禽蛋产品以及建材产品、电子产品、有色金属产品和其它矿产品，要积极拓宽零售渠道与直销渠道，让更多的零售商经营益阳产品，让更多的消费者使用益阳产品，从而切实提高益阳小微企业产品的市场占有率。第三，构建多元化渠道体系。要改变渠道单一的现状，构建多元化渠道体系。益阳小微企业要充分利用益阳的区位优势和物流方便的条件，开通网上销售渠道，大量采用直接邮购、电话销售等现代渠道，使传统渠道与现代渠道有机结合，从而形成多元化渠道体系。
四、整合企业促销策略
小微企业促销资金有限，单枪匹马的促销往往不能收到理想效果，因而要走联合促销之路。第一，地方政府搭建平台。市、县、乡镇政府要将推介本地产品列入发展地方经济的重要议事日程，通过有计划地组织各类经贸洽淡会、特色农博会、特色产品文化节、县域产品推介会、一镇一品产地促销活动等，为推介本地产品搭建宣传与营销推广平台。第二，行业协会牵线搭桥。要充分发挥各种行协会在地方产品信息传播、市场需求信息采集与反馈方面的主导作用。各行协会可以开设行业协会网站、印制产品信息刊物，将本地特色产品、优质产品、系列产品及时地推向市场，形成良好的宣传效应。第三，企业联合促销。在同一地域内生产同类产品或系列产品的小微企业，可以统一商标、统一品牌、统一产品质量标准，由各企业共同出资，联合促销。例如，统一制作产品说明书，统一网络电视广告、微信广告、户外广告，统一公共关系营销，统一营销推广方式。通过联合促销，一方面可以增强促销力度，另一方面可以降低促销成本。
参考文献
[1]李大庆,李庆满,单丽娟.产业集群中科技型小微企业协同创新模式选择研究[J].科技进步与对策,2013,24:117-122.
[2]骆品亮.定价策略［M］.上海财经大学出版社，2013：58-61.
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一、基于竞争力提升的小微企业网络营销的必要性
郎咸平曾以从业人数、资产总额、营业收入等指标为判断依据，对小微企业进行了概念界定。网络营销作为以因特网为技术辅助及平台，借助网络媒体和数字化信息的交互性，来达成的辅助企业营销推广目标的新型市场营销方式，在引入小微企业后，可在一定程度上缓解小微企业所存在的营销目标不够准确、客户群体锁定不够精准、营销推广渠道单一等的问题。
据中国社科院现出版社宣称，2015年中国网民数量超过8亿。互联网普及率增长速度极为平稳，随着普及力度的逐渐提升，中国网络市场潜力将日渐明显。艾瑞咨询《2014年中国中小企业B2B电子商务行业年度监测报告》显示，中小企业2013年B2B电子商务交易的总额度达到5.2亿元，相比较2012年同比增长20.7%，电子商务营收的规模为194.5亿元，电子商务的交易渗透率达到13.7%，总体呈现持续上涨状态。电子商务的迅猛、网络营销的普及，使得网络营销逐渐成为小微企业夺取市场的必选工具。
二、小微企业网络营销当前存在的定位及问题
小微企业在引入网络营销概念，并结合自身情况的开展后，可提升更多顾客或合作者运用网络渠道获取小微企业信息的几率。但在进行网络营销的过程中，不可否认的是，绝大多数小微企业仍固守传统营销推广的方式，而忽视网络营销的特点。网络营销所提供的平台和工具，作为实体店和媒体宣传的补充，可辅助线下推广，但并非唯一的推广和营销方式，产品选择向谁展示，顾客需要如何，如何锁定顾客群体等，均需要小微企业立足自身企业特征和产品销售要求进行考量，而并非将产品营销完全交由网络营销渠道。但是从当前小微企业的网络营销发展基本状况来看，绝大多数小微企业已经将销售的重点转移到网络方面，对网络营销本身的定位并不清晰，尤其忽略网络营销所存在的风险性。
网络营销的作用在于快速将小微企业的服务和产品理念及优势快速传递给目标客户，网络营销可为小微企业提供多样化的传播渠道和方式。如搜索引擎、问答平台、B2B电子商物平台营销模式、论坛营销、QQ群营销等，但在此之前小微企业必须明确自身的营销需要，即是否需要进行网络营销，需要何种的网络营销模式，应该选择何种营销工具等。
三、小微企业网络营销方向及定位
考虑到小微企业自身的资源、架构、人才储备等方面的缺陷，在当前的网络营销过程中，建议小微企业放弃“做强、做大”的目标，而是最大化挖掘和发挥自身内、外资源优势，坚持“做精、做专”。比如聚焦到某种品类的某一细分的市场方面，尤其是在工业品、农产品、消费品、工业设备的网络营销过程中，更需要坚持此种网络营销定位。按照2014年小微企业的网络营销状态来看，在产能过剩、对手林立、资金吃紧的束缚下，2015年度小微企业的网络市场营销，需要倾向于外贸方面。“中国制造”连续30年内已经被全球所熟识，即便是外包装、销售方式、宣传方式等方面的质量缺乏，但是“中国制造”的产品本身质量却已经为全球所接受。因此，小微企业可尝试从包装和营销两方面入手，依靠“中国制造”产品的品质优势打好外贸市场营销的攻坚战。在外贸网络营销的定位选择方面，切忌泛化、大而全、价格战，在对比单品类和单品与国外市场的差距之后，充分利用单品类和单品优势来切入外国市场，或者人为制造概念性噱头，以区隔国外同行竞争对手。
国内市场的网络营销方面，由于竞争对手和国内同行之间过于熟悉，内贸的网络营销难度明显高于国外，因此，可尝试寻找单点的“爆款”优势，以单品形式获取网络营销优势，继而走多品类、多元化发展战略。具体可参考手机行业。在网络营销手段的选择方面，可设置精准的扩展层次和关键词，运用“百度关键词推荐工具”锁定目标人群进行产品和企业宣传及推广，着重企业网站首页的Seo优化处理，美化页面并使之与关键词进行高度匹配，保障信息更新速度，重视效果监测，以提升浏览者的关注度和记忆。在网络营销推广方面，可考虑运用当前比较热门的多媒体工具及网络平台进行精准营销，如微博营销、问答营销、微信营销、QQ群营销等，此类营销方式在节约成本扩大营销面等方面均能起到极为良好的促进作用。
参考文献：
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1小微企业市场营销管理存在的弊端
1.1管理理念过于传统
小微企业大多数是采用以家庭为单位形成的一种经营模式，无论是高级管理人员或者其他管理人员都是自己的亲属或者信得过的人，在企业经营的过程中一般带着个人感情进行管理，他们可能对市场的波动情况和竞争方式也没有充分的了解，只了解自己内部的销售情况，这样就会造成他们在经营企业的过程中会感情用事，也容易忽略整个企业的管理方式。小微企业通常在管理方面的认知比较传统，认为只要产品可以被卖出去，自己可以获得收益，这样就成功了，其实这样只能让小微企业小本小利的发展，这种营销模式不能让企业更加长远的发展。小微企业中以家庭为单位，他们本身所掌握的市场营销知识不够丰富，对市场营销的重大意义缺乏正确的认识，这样在认识到市场的波动情况方面就会不重视，更不能跟随市场做出相应的改变，社会在不断的发展，如果依然用传统的营销理念，无法跟上时展的步伐，可能会让小微企业长久的利益无法得到有效的保障。
1.2营销模式无法促使企业长远发展
随着时代的发展和进步，一些小微企业察觉到了市场的多变性，开始提升市场营销管理的水平，制定一些对企业有利并且可行的管理目标，不过在制定目标的过程中依然缺乏长远的眼光看待企业发展，导致营销目标不够明确，营销方式的应用效果不太理想。很多小微企业认为产品的销量就是企业的发展前景，其实这种思想有些片面，他们经常采用赠送礼品、满减有优惠、打折销售等一系列的吸引消费者增多的营销模式，这样一来确实会吸引来更多的顾客前来购买，看起来企业产品的销量大大增加了，其实本质上是企业拿自己的利润在交换客户的购买量，时间一长，顾客便不再受这种营销方式所吸引，会减少对产品的购买量，这种营销模式便无法达到盈利的效果。还有一些小微企业一直存在一种安逸、与世无争的态度，他们并不在乎市场中的竞争方式，这样一来只注重于个人企业的产品营销和管理，不随着市场的改变创新适合自身企业的管理模式，会逐渐脱离这个市场，很容易被市场所淘汰。
1.3营销管理方面人才不足
小微企业与一些大企业相比，发展存在一定的阻碍，这是由于小微企业的工作人员以及管理层往往是家族营销或者朋友之间合作营销，他们对于营销管理的专业知识了解较少，也没有更加专业的管理水平，这就导致了一些小微企业一直是小规模，收益不稳定的营销状态。小微企业中的工作人员一般是管理层比较信得过，有工作能力的人，但是营销知识未必了解很多。营销管理是能够让企业和市场双方之间形成互利关系，然后采取一系列分析、设计、实施方案的过程，最终可以达到企业获取收益的目标，可以让企业更好的发展。很多小微企业没有营销管理方面专业的人才，这使他们在运营过程中无法准确分析消费者的真实需求，对于经销商和企业之间也没有准确的认识，所以小微企业的发展相对一些大企业而言，有很大的局限性，企业也不能跟随社会市场健康的发展。
2加强小微企业的市场营销管理水平
2.1创新市场营销理念
为充分提高小微企业市场营销质量，小微企业需创新市场营销理念，针对市场经济发展现状，将营销融入到经济发展中，深刻认识到市场营销的作用及内容，摒弃单一的传统市场营销思想，转变领导层观念，重视营销管理工作。在对外方面，要积极招聘有才识、才干的优秀人才，完善小微企业市场营销管理及创新适合企业发展的理念。在对市场营销理念创新方面，需认识到传统市场营销的不足，贴合新制定的市场营销目标，全方位开展立体化的市场营销管理，促进小微企业市场营销向科学化、制度化及专业化方向不断发展。
2.2优化市场管理目标
科学的目标可以引导小微企业市场营销良性发展，是营销中的核心内容。所以小微企业在市场营销开展中，切勿以产品销售为目的，需要多重视顾客的感受，在营销中以客户满意度为考核标准，多询问顾客的需求，多换位思考，注意最终的营销价值及营销影响，提高市场营销质量，要在潜移默化之间将营销文化传递给大众，增加影响力，保持延续不断的客户来源。同时，小微企业要认识到自身的管理水平，针对自身实力综合分析，提高自身市场竞争力，占据更多市场份额，提高企业核心影响力。在营销方式上，多采用低成本、本地营销、网络沟通等一些销售方法，减少投入成本，比如虚拟经营、国际化经营、差异化经营，具体的经营目标，采取现代化经营策略，增加整体的经济效益，实现自身市场管理目标，确保小微企业可以更好的发展。
2.3打造高素质管理人才
人是生产力的重要构成要素，市场营销中的很多问题需要专业化人才才能够进行解决。因此，需强化微小企业管理人才建设，大力招募、培养高素质管理能力人才，只有更加专业的营销人才可以为企业制定出营销目标和策略做出最专业的指导，形成综合能力较高的管理团队。现阶段，企业营销管理中人才空缺严重，小微企业可以将专业化人才的培养和引进结合到一起，归纳到企业核心发展当中去，以脱产学习、网络学习、专业培训、外出学习、自我进修等方式，进一步提高人员的专业化水平，在人员培训中融入绩效考核制度，定期考察他们的专业知识，对培训中积极表现、积极学习的人员给予口头和奖金鼓励；对培训中出现错误或消极对待工作的人员给予通报批评并进行适当经济处罚，提高人员参与培训的积极性，这样他们在工作中就能更加认真对待。小微企业要积极改变传统营销管理人才专业素养不足的弊端，建立科学绩效考核方式，形成激励机制、约束机制，企业才能有章可循更好的发展。
2.4完善企业营销管理体系
营销管理体系是一个企业发展和运行的基础，只有建立一套完善的营销管理体系，企业的最终效益和稳定发展才能有更好的保障。小微企业应该重新审视市场的波动情况，观察消费者的真实需求，顾客是上帝，只有消费者购买企业的产品，企业才能获取更多的利润，能够更好的发展，所以小微企业要制定出一套新型的营销管理模式，从自身的需求结合实际情况进行分析，摒弃传统营销管理中无法适应新时代的一些理念，这样小微企业整个管理体系才能更加完善，企业在竞争激烈的环境下才能逐渐提升自身的竞争水平，更加适应社会的发展。
3结束语
综上所述，市场营销管理对于一个企业的前景起着决定性作用，小微企业与一些大企业相比，本身就有很大的竞争劣势。小微企业不能更好的发展也有一定的原因，比如管理目标不够明确，缺乏正确的管理理念，市场营销专业人才不足等一些问题，这些问题都阻碍了小微企业的发展，无法满足市场和消费者的需求。小微企业应该多引进一些营销管理方面的人才，这样能够对企业做出更好的发展规划，充分分析市场的波动性和客户的真实需求，然后制定出适合自身企业的发展管理目标，多借鉴其他优秀企业的管理经验，摒弃那些旧的管理理念，这样才能在新常态下更好的发展，避免被不断创新的市场所淘汰，为我国的国民经济贡献一份力量。
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大数据背景;小微企业;营销策略
IT行业经历了三次颠覆性的技术革命，第一次技术革命就是物联网的产生，物联网的出现使人们的生活发生了重要变化，也有效降低了企业的生产成本，提高了社会资源的使用效率。第二次技术革命就是云计算的产生，它的产生使人类充分享受了信息革命的伟大成果，使信息的传递和知识的共享降低了成本。第三次技术革命就是大数据的产生，它为企业的发展提供了科学的数据分析工具，为企业的发展方向做出了科学的引导。大数据时代为社会上所有的企业都提供了公平发展的机会，但是好多小微企业在发展过程中有着好多的限制，使得这些小微企业得不到可持续发展的建议和指导。
一、大数据时代背景对小微企业营销意义
(一)小微企业可以获取更多的有效信息
在大数据时代背景下，企业得到大量相关数据，并且根据专业的分析软件能够快速有效地提取出详细、有效的信息，对市场未来的变化进行准确的把握，对于企业的发展方向做出快速、准确的调整。同样小微企业在营销方面掌握的有效信息越多，就越能准确把握市场动向，随时调整发展策略，提升自身的市场营销效率，以确保自身健康发展。
(二)更具针对性的开展网络营销
网络营销最突出的特点就是打破了时间和空间的限制，进行随时随地的交易。小微企业能够借助大数据对不同的客户群体进行分析，得出行之有效的营销策略，从而节约宣传成本。并且小微企业也能够利用大数据进行自身企业的产品宣传，打造企业品牌形象，提升其在市场上的知名度。
(三)提升客户的满意度客户的满意度
直接影响着企业的销售业绩，对企业的生存与发展有着至关重要的影响，所以我国的企业在营销过程中都形成了“客户就是上帝”的营销理念。大数据就为企业获取客户对产品的评价提供了更多的平台，提高了企业对客户的需求得了解深度和广度，为企业的产品改良提供了重要保障，进而提高小微企业的市场竞争力。
二、大数据背景下的小微企业营销中存在的问题
(一)对大数据的影响的科学认识程度不够
随着大数据时代的到来，各行各业都充分利用这一机遇，对市场进行综合分析，对自己的营销策略进行及时改进。而好多小微企业并没有意识到大数据对企业发展的影响，或者只是进行了浅层次地利用，并没有根据大数据对自己的企业发展方向和发展战略进行及时的调整。在这种情况下，传统的营销手段已经不能适应社会的发展，网络营销手段没有随着大数据进入高速发展阶段，使得小微企业的发展缓慢。
(二)网络投资力度不够，网络设备有待完善
在网络营销过程中，网络设备是基础设施，是网络营销正常展开的基础。但是我国好多小微企业受到资金或者场地等原因的限制，基础设备不完善，使得营销效益活动开展不顺利，最终导致企业得不到良好的营销效益。
(三)缺乏完善的营销保障机制和专业人才
网络营销是营销手段的变革，它在营销内容、手段等方面与传统营销有着本质的不同，企业的营销保障机制也应当从传统转变到网络营销方面来。但是目前好多小微企业的营销保障机制不完善，缺乏专业的营销人才，导致企业的网络营销不能进行良性有序的展开。
三、大数据背景下改善小微企业营销的基本策略
(一)合理市场定位
在大数据时代背景下，网络营销成为一种新型的营销方式，为小微企业带来了巨大的利益。但是需要清楚的是，并不是所有的产品都适合网络营销，所以小微企业在进行网络营销以前，要对网络营销市场进行详细的调查，通过同行销售产品对比自己产品，为自己在市场上进行一个准确的定位。
(二)建立自己的网站
网站是小微企业推销产品的平台，建设一个精美具有吸引力的平台，能够保证营销活动的顺利展开。小微企业在网站的建设过程中，要及时更新和维护，通过保证网页的新鲜感来吸引更多的新顾客、留住老顾客。在网页上插入能够调动客户多种感官的内容，打动客户的情感。并且设计好良好的客户和企业沟通环节，保证企业及时了解顾客的需求。
(三)树立正确观念，改善小微企业的营销机制
小微企业在进行网络营销活动的时候，要科学合理利用网络这一平台，切忌钻法律空子，损害消费者利益。对网络营销抱有端正的心态，持有积极、正确的网络营销观念，充分利用网络营销的便利条件，打造出企业的品牌，提高营销效益。
(四)利用大数据实现精准营销
大数据时代的营销模式与传统营销模式相比，发展了巨大的转变，大数据营销的本质就是利用手中群体在消费与生活中产生的人脉价值来开展的营销活动。为此，企业管理者需要意识到这一营销模式的价值，采用合理的手段来分析受众群体的社会行为，以此作为依据来分析消费者的偏好，采用这样的模式可以帮助企业实现精准营销，对于企业的发展大有裨益。在大数据时代中，诸多行业巨头的发展都变得越来越被动，所以对于小微企业而言，理应保持主动与创新的意识来适应这种持续变动的复杂环境，这必然是小微企业在大数据时代中生存与发展的唯一出路，而在此过程中，对受众群体社会行为信息的收集与整合无疑是最为关键的任务之一。
四、结语
总之，大数据背景为我国小微企业的发展创造了良好的机遇，企业应把握机遇对企业进行科学合理的调整，确保企业营销管理工作的顺利进行。
参考文献：
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篇9
一、我国对小微企业的定义
我国2013年1月起对小微企业实施了《中华人民共和国中小企业促进法》，因此，小微企业的发展受到了政府和社会各界的广泛关注。符合我国小微企业规模的企业已经超过了5000万，一定程度上解决了人口就业难的问题，成为了国家经济的主要支撑。然而，目前小微企业的管理不够规范、融资相对较难、企业效率低下、竞争能力不强等的问题，使得小微企业的发展受到了严重的阻碍。根据《中小企业划型标准规定》能够得知企业划分的相关规定，目前企业划分为微型企业、小型企业、中型企业，企业的划分标准是根据企业的分类、员工总数、销售额、资产总额进行制定的，我国小微企业的划分标准，如表1-1所示。
表 1-1 我国小微企业的划分标准
[行业＼&员工总数＼&销售额＼&资产总数＼&工业＼&300人以下＼&2000万以下＼&无需求＼&建筑业＼&无需求＼&6000万以下＼&5000万以下＼&批发业＼&20人以下＼&5000万以下＼&无需求＼&零售业＼&50人以下＼&500万以下＼&无需求＼&软件信息技术＼&100人以下＼&1000万以下＼&无需求＼&房地产开发经营＼&无需求＼&1000万以下＼&5000万以下＼&]
二、小微企业在网络营销中遇到的问题
（一）网络营销意识不够强
随着计算机网络的广泛应用，越来越多的小微企业运用网络进行市场调研、市场推广等，并开创了一条小微企业的规模相对较小，投资资金有限，在这样的情况下，小微企业对于网络营销模式还存在一定的胆怯心理，不敢贸然进行网络营销，对于网络的推广意识也相对薄弱。小微企业想要在社会经济发展中取得不错的经济效益就不能只注重实体市场的经营，还应该从发展的角度了解虚拟市场的经营策略。例如，部分企业将网络营销当成一种赶时髦，为了追潮流才开展网络营销，却没有实施具体的网络营销活动。建立营销网站后，只是将公司的地址、电话、产品信息等信息放上网络，却没有利用网络资源进行推广和交易，严重影响了企业的发展。
（二）网络营销方式相对单一
随着计算机网络的不断发展，小微企业开始注意到网络营销所隐藏的无限商机，然而传统营销观念的根深蒂固，以及小微企业所掌握的网络营销知识有限，网络营销经验不足，使得小微企业没能正确地认识到网络营销的具体营销模式，仅仅将网络营销当成是网络的自动搜索。网络中的内容其实是丰富多彩的，网络营销的手段同样也是多种多样的。根据统计数据显示，小微企业进行网络营销的推广，通过聊天工具、电子商务平台、优化搜索引擎的方式进行网络营销的推广，对于网络广告、微博、博客等营销手段的选择相对较少，没有充分的利用网络资源进行市场营销，使得网络营销的方式相对单一，一定程度上阻碍了网络营销的发展。
（三）网络营销策略不当
小微企业建设网站进行产品的营销其实和在生活中开商铺是一样的，需要结合企业产品的特点建立一个具有企业文化、企业特色的网络营销方案，达到提高网络销量的目的。由于部分小微企业对于网络营销的认识不够全面，虽然建立了网站，实施了网络营销，却没有形成系统的网络营销策略。部分小微企业仅仅通过网站产品的信息，对于相应的网络推广涉及的很少，对于网络产品信息的更新达不到要求，经常出现信息与实际不符的情况，对于客户的留言提问，也没能及时的回复，打消了客户的购买欲望，严重阻碍了小微企业的发展，使得企业的信誉也受到了影响。部分企业为了节省人力，通常采用定期发送邮件、弹出广告的方式进行网络营销，不仅会导致客户反感，流失大量的客户群体，还会影响企业网络营销的发展。
（四）网络营销人才缺乏
小微企业的发展需要网络营销专业的人才进行维护、推广和销售等，想要取得可观的经济效益，应该培养一支专业的网络营销队伍。
（五）网络营销缺乏真实的评价
部分小微企业对于网络营销评价指标的检测标准不够明确，仅仅将销售量作为产品评价的标准，忽略了其他指标。小微企业缺乏完善的评价体系，对于评价的作用知之甚少，使得评价缺乏真实性、有效性，严重影响客户对企业的印象。企业网站拥有良好的信誉，才能提高客户的认可度。例如，众所周知的“聚美优品”是一家专业的化妆品团购网站，创办初期的日营业额不足100元到销售过亿，仅用了一年的时间，堪称团购网站的一个传奇。其实聚美优品能够取得成功在于网络营销模式的创新，拥有完善的物流体系、售后服务体系和评价体系，实现了化妆品界的传奇。
三、我国小微企业进行网络营销的策略
（一）强化小微企业的网络营销意识
如今是网络信息时代，小微企业的发展离不开网络，强化小微企业的网络营销意识，增强小微企业的网络营销手段，成为了发展小微企业的重要举措。小微企业的管理者和工作人员都应该改变传统的营销策略，树立符合网络发展的营销理念，认识到虚拟市场对于小微企业发展的重要性。小微企业应该清楚地认识到网络营销不仅仅是建立网站，而是通过网络平台进行产品的推广和销售。完成网站建立后需要聘请专业的系统维护人员进行定期的系统检查更新和维护，优化产品信息，做好宣传和推广，这种宣传手段其实比广告的宣传效果好，而且性价比高，大部分客户群体都能通过网络搜索到相关的产品信息。进行产品的宣传和推广之前，应该利用互联网平台结合企业的特色，确定好营销的项目，通过网络开展市场调研工作，只有通过准确的企业定位，才能发挥出突企业的优势，并且增强竞争力。
（二）创新网络营销方式
网络营销分为网络市场调研、网络宣传、企业间贸易、网络销售、网络营销资源整合等，不同的网络营销需要采用不同的网络营销方式。小微企业不能只通过即时聊天、搜索引擎、电子商务推广平台进行网络营销，还应该采用先进的网络营销方式，例如广告、博客、论坛、电子邮件、微博等营销方式。由于计算机拥有强大的数据处理功能和数据分析功能，因此小微企业能够准确进行网络营销方式的选择，确保网络宣传和推广能够发挥出最好的效果。目前，小微企业对于网络营销知识掌握的不够全面和系统，使得网络营销的优势没有得到充分的发挥。部分小微企业采用对于产品进行了点击单价营销方式，积累了高点击量和人气，然而产品的实际交易量却没有明显的所增加，产品的转化率相对较低。因此，小微企业放弃这种营销方式，采用精细投放营销方式，使网络营销的推广得到精细化处理，企业将市场定位精准度提高，才能制定出合理的网络营销方案。
（三）采取合适的网络营销策略
其实一个企业能够得到发展，至关重要的是企业的定位，了解企业的实际情况，结合企业的自身特点对产品进行网络推广，产品的销售量能够体现企业营销策略的效果。企业网站作为一个商铺，其根本的目的是为了推广产品，使产品能够快速的销售出去。企业完成网站的建立后，需要通过图片、文字等信息对产品进行描述、展示和销售优惠的介绍等，为了提高客户对企业的信任度，网站还应该对企业文化、企业规模、企业制度等方面进行详细的介绍。对于网站的美工需要结合企业的特色进行设计，网页内容的排版需要做到清晰、简单、明确。完善系统的相关模块，定期对系统的前台和后台进行维护，将网站的宣传工作落实到实处。与此同时，对企业网络平台感兴趣的顾客，企业应该及时给予回复，有优惠活动时和客户保持良好的互动，建立沟通平台的同时，还应该建立反馈平台，及时处理用户遇到的问题，使客户能够更加的信任企业。对于电子邮件网络营销策略的实施，应该在客户同意的基础上进行发送，使企业的宣传效果得到有效的发挥，提高用户的阅读率，避免出现垃圾邮件，使顾客产生反感。进行网络宣传时，应该制定好企业的网络宣传语，不但能够体现企业的文化，还能传达企业的经营理念，宣传语的寓意应该能够使客户清楚的了解企业的宣传宗旨，并且印象深刻。最重要的一点就是将虚拟营销和传统的营销有机的进行融合，发挥出最好的网络营销效果。
（四）培养优秀的网络营销人才队伍，加大资金的力度
部分小微企业的管理者对于网络营销的概念一窍不通，需要引进网络营销人才进行产品的网络宣传和网络销售。为了更好地发挥网络营销的效果，小微企业应该强化网络营销人才队伍对于先进的网络知识、营销手段的培训。专业的网络营销人才需要具备专业的网络营销知识，通过先进的计算机网络技术对产品的网络营销加以实施，使企业的网站发挥出最大的经济效益。小微企业想要培养优秀的网络营销人才，还需要加大资金的投入，由于小微企业的资金投入有限，因此需要依靠政府的支持，建立税收、金融等方面的优惠政策，不断完善企业的网络基础设施建设，建立完善的网络支付条款，创造良好的网络交易平台，促进小微企业的发展。
（五）重视与客户之间的互动，提高产品的评价
小微企业应该重视与客户之间的互动，挖掘客户更深层次的潜在价值，随着社会经济的飞速发展，人们对于物质的需求不断增多，用户购买产品时更加注重产品的性价比，小微企业需要结合客户的需求实施网络营销。小微企业通过刷好评的方式，证明自己产品的质量和服务的质量，使客户信任企业的产品，这是一种非常常见的营销手段。网络营销平台为企业和客户之间建立了良好的沟通渠道，网络平台的互动性帮助企业拉近了客户之间的距离，方便了客户对产品的细节进行全面的了解，沟通的过程中还能建立企业与客户之间的信任，使网络营销的效果得到了全面的发挥。企业的服务性体现在与客户的沟通交流中，良好的服务体系，能够有效地提高客户的满意度。小微企业的还应该重视产品的售后服务，及时解决客户遇到的问题和麻烦，提高客户对企业的好感，从而发展更多的潜在客户。
结束语
综上所述，我国的市场经济的竞争非常激烈，小微企业想要得到长期稳定的发展，就需要解决网络营销意识不够强、网络营销方式相对单一、网络营销策略不当、网络营销人才缺乏和真实的评价匮乏的问题，通过强化小微企业的网络营销意识、创新网络营销方式、采取合适的网络营销策略、培养优秀的网络营销人才队伍、重视与客户之间的互动等策略，提高小微企业的网络营销能力，促进小微企业的稳定发展。
参考文献：
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网络市场营销;网购;营销战略
中图分类号：
F49
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2014）24-0205-03
利用第三方平台提供交易市场，做网络市场营销的商家投入成本低。与传统市场营销相比，网络营销更为广泛、实时、经济、互动，大大降低了营销交易成本，节省费用开支。如电子邮件节省了通信邮费;电子数据交换节省了管理人员办公和差旅费用;大大缩减货币资金在途时间，加速了资金周转;优化企业供应链，降低供应成本，节约采购成本;合理组织生产，减少库存积压等。这些优点尤其适合资本规模小，抗风浪能力不强，经营灵活的小微企业。小微企业可以充分利用这个平台，做好营销战略研究，为企业发展开创一片新天地。
1 小微企业网络市场营销现状
1.1 国外现状
美国是世界上网络市场营销最发达的国家，拥有全球最大的网上购物市场，参与的商家以小微型企业为主。美国人推崇时尚，追求效率，加上法制的完善使越来越多消费者对在线购物感到放心。网上营销千方百计不断满足讲究实惠的消费者的需要，网上购物成为一种时尚和乐趣，形成一种新的消费文化。
英国几家机构前几年的调查结果显示，同欧洲其他国家和美国相比，英国网上购物者占人口比例最高，购买商品种类最多，购物增长速度最快。法国和德国网络市场营销也做得非常成功。比如德国，在网上预定旅馆的时候，旅馆网页上会明白地介绍服务和收费情况，包括房间内部的设施以及早餐是否包含在住宿费里等，没有旅馆会提供虚假信息。这种透明的服务让人放心，网上交易也更赢得人心。
1.2 国内现状
在国内，网上开店以其成本低、经营方式灵活、消费群体广泛等优势成为小微企业热门之选。随着生活节奏的加快与互联网的普及，网购已成内地民众认可的主要消费方式之一。2007年是中国网购市场快速发展的一年，无论是C2C个人对个人电子商务还是B2C公司对个人电子商务，市场交易规模都分别实现了125.2%和92.3%快速增长。B2C市场规模达到43亿元，其中当当以14.6%的市场份额位居第一，卓越11.9%，北斗手机网9.7%，京东商城分81%，位列四位;C2C电子商务市场交易规模达到518亿元，其中淘宝网的交易份额占比达到83.6%，拍拍网以87%的交易份额位居第二。网络购物用户规模2008-2010年连续3年保持50%左右的高速增长。2011年，用户总规模达到1.94亿人，网购使用率提升至37.8%;交易规模达77356亿元。其中以“服装、鞋帽、箱包类”占比居首位，市场份额为26.5%，其次是“3C及家电类”，占比为242%。
艾瑞咨询统计数据如图所示。
图1 2011年中国网络购物市场各商品品类市场份额
注：2011年中国网络购物市场交易规模为7735.6亿元，市场份额按个商品品类交易规模统计。
从产品结构来看，提供商品的企业以服装、鞋帽、箱包类小微企业占最大比例。
2 小微企业网络市场营销战略研究的必要性
网络市场营销模式不同于传统的营销模式，网络营销产品的虚拟性、真实性、安全性等消费者最不放心，小微企业非常有必要对网络市场营销进行研究。
2.1 现状存在的问题
第一，顾客对网络营销缺乏信任感。网上购物带有虚拟性，缺少实地购物的感受，消费者长期以来形成的“眼看、手摸、耳听”等传统购物习惯受到束缚，增加了顾客鉴别、选择企业或产品的难度;顾客的权益难以得到保障;不能满足消费者个人社交的需求;无法以购物过程显示自己的社会地位或支付能力，无法因购物获得注意和尊重。物品的配送快则一两天，慢则要一个星期或更久，有时会出现丢失等问题;退货又要经过配送的环节，换一下物品，也比较麻烦。实体市场中购物退货也需要很复杂的程序，甚至对产品要有保护的要求，可是网上退货就更加困难，有的商家甚至提出百般无理要求拒绝退货和推卸责任。
第二，网络上商家提供的商品有的卖不动，或者成交量太低，甚至连成本也难以回收，经营亏损，濒临退市或直接退市的也不在少数。
第三，网上购物出现上当受骗时有发生。大量的假冒伪劣产品充斥网络市场，而顾客只能看到照片，货物送达会感觉和实物图片不一致。一些网络经营者利用消费者购买前只能通过广告宣传而无法实际接触、了解、判断产品的质量、性能、保修、商家信誉等情况的信息弱势，对所售商品虚假宣传、夸大功效，误导消费者。
第四，安全得不到全面保障。网络市场面临着种种危险，企业的原材料采购、产品的销售信息泄密;不良商家搞虚假交货、货不符实、交易的信息数据库被盗卖;网络入侵者通过技术方法入侵到网络，盗取资料信息，转卖营利，甚至破坏，给商家、顾客造成非常严重的影响。
2.2 原因分析
第一，顾客消费习惯的改变需要一段时间。网购只是看到照片及对物品简单的介绍，像衣服、鞋子之类，不能直接看出适不适合自己，但如果在实体商场购买，则可以试穿，只要合适马上就能成交，不用顾忌那么多;而网购则需要顾客自己凭着尺码，衣长、袖长、裤长等等量化指标，买到适合自己的商品。消费者需要有一段时间适应这种看不见摸不着的购物方式。
第二，没有认真研究网络市场营销的特点，网络营销的时间性、空间性等对于一些产品不是很实用。由于虚拟性的存在，有的产品并不适合放在网络上销售，例如复杂的、操作性要求高的机械产品，难以运输、保质期短、贮存条件高、运输成本高的物品，技术含量高的精密仪器、科学实验用品、化工用品等。网上超市的特点是，货品很多，单价低，物流成本高，供应链管理很有难度，如果服务没有保障，重复购买率低，肯定会导致一些财务指标恶化，退市也就在所难免了。
第三，信用体系还不完善。社会信用的缺失很容易渗透到网络市场营销中，再加上网络自身具有的一些特性，如交易的广泛参与性、交易的虚拟化、时空跨越性等，更是放大了信用问题。现有征信体系建设落后，条块分割现象严重，法院、银行、工商等系统的内部征信不仅信息更新落后，而且适用范围狭窄，还没实现信息数据图共享，一些信息参考价值不大，有时还会误导。
第四，网络的安全技术有待于进一步提高。网络黑客、木马、病毒等名词往往使企业管理人员头疼，黑客可通过破译密码主动进攻，窃听、篡改、重放、假冒、渗透、流量分析、拒绝服务等也可通过木马程序进行偷窥，或使用下载软件中夹带的新特洛伊木马程序窃取个人私密信息。小微企业由于经济实力和技术等方面的原因，网络基础设施建设比较缓慢和滞后，已建成的网络质量不高。安全问题在一定程度上影响了人们对网上交易的信任度，制约了网络营销的发展。
2.3 影响分析
企业更加注重的是经营，不可能分出太多精力进行安全问题管理。企业可以使用防病毒软件和防火墙等，对病毒进行防护和查杀。安全软件是专业的软件公司开发出来的，常见的网络安全问题一般都有比较好的解决方式。小微企业要注意使用安全的交易和支付方式，如支付宝、安付通、U盾、电子支付卡等等。这些措施都极大地提高了网络交易安全性，保证企业和客户的信息安全。有条件的企业可以考虑聘请技术人员进行安全指导，或者在交易过程中咨询网络安全专家。
网络市场营销可增强上下游客户和供货方的联系，及时了解对方的最新经济信息和相关数据，打破了时空限制，提供全天候模式服务，扩大知名度，建立品牌形象，拓宽营销市场，可以极大加强小微企业的市场竞争地位。接受和建立网络市场营销、利用和发展网络市场营销是企业发展的必然。
3 小微企业网络市场营销战略可行性分析
（1）第三方网络市场营销平台比较成熟。目前提供第三方网络市场营销平台有B2B平台，B2C平台，N2C平台以及ITM平台战略体系和团购网站等。目前国内购物比较多的B2B网站有阿里巴巴，中国巨蛋网、卓购商城、ID格调家居家饰网等;B2C平台有京东商城、当当网、拍鞋网、图索网、惠民网、苏宁易购、哈妹网等，N2C平台有Mai126安全网购导航、Hao123购物导航等，M2C团购网站有58同城、拉手网、美团网、24券等，品牌特卖频道有淘宝聚划算、71折网，垂直类商城有凡客诚品，ITM平台主要有SOFIA索妃雅。S2C网站有95百货商城、同城购物。可见，供小微企业使用的交易平台还是比较多的，选择余地大，可满足不同营销需要。
（2）网络购物顾客规模大，增长快。经过前几年当当、卓越、淘宝等一批网站的培养，网民的数量比2001年时增添了十几倍，很多人都有了网上购物的体验。2011年中国网络购物用户规模达1.87亿人，占中国网民的41.6%。据艾瑞咨询预计，2013年中国网络购物用户占整体网民的比重或将突破50%。
（3）网络营销市场逐步规范，各部委共同推进网络购物消费者权益保障。网络购物环境也得到改善，快捷登录、快捷支付等方式的出现降低了消费者网络购物的操作门槛。网络营销有较强的灵活性与动态性，能比较及时把握变幻莫测的市场，根据策略目标调整营销，创造新的竞争优势。
4 小微企业网络市场营销战略
中小企业资金、技术力量有限，即便是网络时代也不可能让所有的小企业都拥有自己的网站，应充分利用第三方网络市场提供的平台，以租摊位的形式开店。例如，“新网”推出的“企业在线商店系统”就是专为小微企业在线销售产品和服务设定的，提供网上商店的生成，商品分类，在线支付，会员、订单、库存、配送的管理、辅助决策等功能。随着网络营销的迅速发展，虚拟市场凭借自身的优势，不断侵蚀着有形市场。小微企业应抓住虚拟市场发展的广阔空间，整合企业资源，提高营销效率，努力改进市场营销战略，提高生存能力。
小微企业网络市场营销可从以下几点入手：
（1）打造品牌文化。现代企业竞争，是品牌与文化的较量，没有高素质的人才团队，就不会形成品牌文化。以最优秀的人才队伍，最先进的网络技术，掌握最新信息，凝造企业文化，打造品牌，是企业发展之本。小微企业要牢牢树立这种现念，有利于在网络空间长久吸引顾客，培养忠诚客户群。
（2）树立双赢观念。网络技术的应用，使传统的大规模营销越来越向个性化的营销发展，市场空间大大增加，经营潜在的复杂性随之出现。如果企业还单枪匹马地走“大而全”、“小而全”的路子，势必会因为结构臃肿而难以快速发展。应加强与渠道企业纵向和横向的合作，有效利用渠道企业的配送优势，降低高昂的物流成本;利用各个小微企业自身优势，整合外部资源，在一个平台上同时满足顾客不同需求，提高销售量，增强竞争力，让企业和顾客取得双赢的效果。
（3）营销策略。
第一，产品策略。小微企业网络市场营销应根据自身产品的特性，特定的目标客户群，特有的企业文化加强互动，形式要新颖多样，避免产品营销模式的老套单一化。可以将目标群体定位于年轻妈妈，成功人士，青少年等等，网络销售产品的费用远低于其他销售渠道，企业如果选择得当可以获得更大的利润，迅速地吸引更多的消费者。
提供的实物产品可优先考虑具有标准技术性能或与电脑相关的产品，市场覆盖的地理范围较大的产品，网络群体目标市场容量较大的产品，不太容易设实体店的特殊产品，网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品，消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品，便于配送的产品，名牌产品等。即要充分考虑产品自身的性能，又要考虑产品营销的区域范围及物流配送体系和产品市场生命周期。
提供的信息产品要注意设立“虚拟展厅”，用立体逼真的图像，辅之于方案、声音等，使消费者如亲临其境一般，感受到产品的存在，对产品的各个方面有一个较为全面的了解。对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，让消费者能根据自己的需求，对同一产品或不同产品进行组合，更好的满足消费者个性化需求。建立快捷、及时的信息系统，使企业的各种信息能及时地传递给消费者;加强与消费者在文化、情感上的沟通，随时收集、整理、分析消费者的意见和建议，改进产品。对于企业有帮助的好的建议，可给予信息提供者以相应的回报。
第二，价格策略。
由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。企业应着重强调自己产品的性能价格比，与同行业竞争者相比自身产品的特点，展示自己独特的一面，让顾客找到最合适自己的一款。由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应适时调整，根据营销目的不同，可分阶段制定价格，如在品牌推广阶段可以以低价吸引消费者，在考虑成本基础上，通过减少利润占领市场;品牌优势已经建立且形成一定销售规模时，可以通过规模生产降低成本提高企业利润。
第三，促销策略。
网络促销还可以推广本企业的文化，有利于树立企业的形象。使用大量的网络广告这种软营销模式达到促销效果，对企业来说可节省大量支出。利用网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消费者，小微企业可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，拓宽产品的消费层面。折扣促销是目前网上最常用的一种促销方式，幅度比较大的折扣可以促使消费者尝试网上购物并做出购买决定。也可以用变相折价促销，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。这些方法效果都比较好，适合网络营销。
第四，渠道策略。
对于从事网络营销的小微企业来说，熟悉网络分销渠道的结果，分析、研究不同网络分销渠道的特点，合理地选择网络分销渠道，不仅有利于企业的产品顺利完成从生产领域到消费领域的转移，促进产品销售，而且有利于企业获得整体网络营销上的成功。
网络营销渠道分为直接分销渠道和间接分销渠道。生产厂家直接销售产品，没有任何形式的网络中介商介入的销售方式就是网络直销。小微企业可以直接从市场上收集到真实的第一手资料，合理地安排生产;能够以较低的价格销售自己的产品，消费者能买到大大低于现货市场价格的产品;营销人员可以利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时根据用户的愿望和需要开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率;企业能够通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。
如果有中介商介入的销售方式就是间接销售渠道。网络中介机构可以凭借自己的各种联系、经验、专业知识、活动规模以及掌握的大量信息，将商品由生产者推向消费者方面将比生产企业自己推销效果更好，关系更简化，也更加经济。二种销售渠道各有优势，小微企业可根据自身特点，选择合适的渠道策略。
5 结束语
网络市场营销作为一种新的营销方式，正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。成为世界各国营销发展的大趋势。小微企业可利用这种营销模式，提高工作效率，降低成本，扩大市场，给企业带来社会效益和经济效益，增强生存能力。
参考文献
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[5]杜文君.网络经济下市场营销的改变与模式创新[J].中国商贸，2009，（17）.
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1.1小微企业的定义
对于小微企业的界定，国际上没有一个明确统一的定义。在我国，国家统计局的《大中小微企业划分标准》，依据从业人员、营业收入、资产总额等指标，将我国的企业划分为大型、中型、小型、微型等四种类型。经济学家郎咸平根据这三项指标对小微企业进行相关的概念界定，将小微企业认为是小型企业、微型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业的一个统称。[1]
1.2小微企业的现状
2015年4月16号中国国际中小企业博览会新闻会上，工信部副部长毛伟明说，目前我国小微企业已经达到6666万，在我国中小企业提供50%的税收、60%的国内生产总值、70%的发明专利、80%的就业岗位。[2]由此可见我国小微企业基数庞大，小微企业与社会经济的增长以及劳动者就业等息息相关，是我国经济社会发展的重要力量。但相对于大中型企业而言，小微企业存在着规模小、经济基础薄弱、竞争力不强等劣势。当前，我国经济结构处于转型阶段，经济增长趋缓，导致我国经济市场的局势趋于严峻。特别是近年来，小微企业都普遍受到国内劳动力、土地使用、原材料等成本上涨，业务上的订单量减少的影响，也面临着在企业转型或者受到威胁时能够动用的资金链紧张等困境。
1.3网络营销的定义
网络营销是相对于传统营销而言的一种新型的市场营销方式，它是企业整体营销战略的一个组成部分，通过网络平台，最大限度地满足客户的需求，以达到拓展市场、实现营利目标的经营过程。[3]随着互联网技术的迅速发展以及其对网络营销的促进作用，网络营销在我国企业生存发展过程中占据较为重要的位置，对企业的发展有着较大的影响。
1.4小微企业进行网络营销的必要性
互联网技术缩短了企业与顾客之间交流的时间成本，通过电子邮件、微博、微信等快速方式加强企业与顾客之间的联系；通过电子数据的交换实现了对资金、物资供应链的管理，加速了资金的周转，节约企业采购与仓储成本等。与传统营销方式相比，网络营销具有更低的营销交易成本，却可以在更大的小微企业的网络营销问题与对策文／苏树忠范围进行及时地信息传递与宣传。网络营销的这些优点尤为适合基数庞大、资本规模小、对抗风险能力弱，但经营相对更为灵活的小微企业。目前，我国小微企业面临着产业转型升级的困难与挑战，更应该利用网络营销这一营销工具，对其进行深入研究，寻找出适合自身企业生存发展的、方便快捷且有效的营销方式，为企业的成功转型升级发展创造良好的营销环境。
2、小微企业网络营销现状
目前，我国小微企业运用互联网办公、进行网络营销的状况与规模较大的企业之间仍存在一定的差距。根据《2011年中国中小企业网络营销调查报告》显示，中型企业在网络营销应用上占据市场比例较大，相对而言，小微企业由于意识、能力以及资金等方面的种种限制，在网络营销方面的应用处于较低水平。
3、小微企业网络营销存在的问题
近几年来，小微企业在网络营销上有一定的进步与进展，但仍存在以下方面的问题，需要引起小微企业经营者的重视。
3.1互联网意识薄弱
对于小微企业业主来说，互联网是一个充满不确定性的领域，他们由于知识水平有限，对互联网认识不足，不敢开展网络营销。而一部分进入互联网的小微企业，只做了一些简单的产品展示，或者建了网站却鲜有更新；或将网络营销单纯地理解为“搜索引擎营销”。这些现象都表明，众多的小微企业还没有真正地认可互联网这个神奇的平台。3.2缺乏明确的网络营销目标向导小微企业在网络营销方面没有明确的定位，在关于网络营销对企业未来发展的重要性方面没有足够的认识，对实施网络营销的策略缺少规划，没有制定明确的网络营销目标，进而没有设计一个符合企业发展的网络营销方案。
3.3相关资源投入以及人员支撑不足
受制于规模以及前述等问题，小微企业对网络营销的资金投入不足，开展网络营销的相关配套设备也不够齐全。有些小微企业建立了企业网站，但由于资金、技术投入不足，缺乏对企业网站的维护、更新以及推广，使企业网站成为“僵尸网站”。除了资金投入的不足，小微企业进行网络营销还缺乏网络营销人才，缺乏那些不仅掌握着传统营销知识和技能的，而且精通互联网技术和应用的专业技术人才。一方面，由于小微企业在资金成本方面的限制，不能够满足企业需求聘请此类人才；另一方面，由于小微企业在工作环境、人员素质、待遇等方面的原因，留不住专业技术人才。
4、推动小微企业网络营销发展的相关对策
4.1强化互联网意识，明确网络营销目标
在竞争激烈的营销市场上，小微企业想要在自身规模小、资金量少的劣势下赢得生存发展的机会，必须从企业整体发展的战略角度深化对网络营销的认识。认识到当前社会，互联网作为一个开放、公平的交流平台，为网络营销奠定了竞争优势，更为小微企业的发展创造了一个与中型企业，甚至大型企业同平台对话、共同竞争的机会。与此同时，小微企业应该关注国家经济发展状况、互联网发展趋势以及相关行业动态，结合企业现状，为自身生存发展制定具有战略性的长期发展目标，根据该目标明确网络营销的目的，对企业网络营销策略进行规划，制定一个制度化、低成本、规范化的网络营销实施方案。
4.2加强网络营销专业人才培养和引进
小微企业虽然存在规模小、资金量少的劣势，但应该意识到网络营销对于企业生存发展的重要性；认识到互联网技术的飞速发展，对企业开展网络营销有了更高的要求，特别是对网络营销专业人才的要求。由于自身资金与实力的限制，加之网络营销专业人才供给的缺口较大，小微企业应加强对企业内部网络营销人员的培养，通过参观优秀的电商企业，参加专业网络营销培训机构的学习，切实提高企业人员的网络营销技能。另外，小微企业需要对网络营销岗位进行专业人才评估，提高薪资待遇，以便吸引和留住网络营销专业人才。
4.3依附互联网成熟商业平台，开办特色企业网店
小微企业应该充分了解自身情况，明确网络营销目标。“到有鱼的池塘钓鱼”，小微企业依附互联网上的知名成熟商业平台，如慧聪网、阿里巴巴、淘宝网等，可以快速达到网络营销的目标。这些成熟的第三方电商平台，已拥有广泛的市场认可度，用户群体大，有专业的网络推广人才。与此同时，这些成熟的电商平台基本解决了电子商务服务的重要瓶颈——信用。小微企业在这些平台上开办企业网店。第一，可以为企业节约成本，如果小微企业建设独立的企业网站，不仅要在企业网站建设方面投入大量资金，同时企业网站的宣传、维护、更新、推广等也需要不断投入资金才能维系其运作，但小微企业资金量较少，建立自身网站未必能够达到营销效果。而依附于第三方电商平台（尤其是淘宝网）开办企业网店，与企业自建网站相比，则大大减少其网站建设以及推广成本，进而减低企业网络营销的成本，实现小微企业低成本进行网络营销的想法。第二，小微企业进驻第三方电商平台，能够迅速获取大量用户信息，低成本找到目标客户群体，便于制定营销策略，及时把握商机。第三，企业网店在运营技术方面要求适中，而且第三方电商平台还提供相应的技术支持和指导，解决了小微企业网络营销人才不足的缺陷。以淘宝网为例，今年，淘宝网推出了以“规范化”标签为主的企业店铺，在产品与推广方面给予很大的支持。小微企业可以根据自身的品牌及产品特点，建立一个有特色的企业网店，这不仅为小微企业提供了运营产品的平台，更是为小微企业的网络营销提供了一个门槛低，便利且低成本的途径。
4.4利用微博、微信进行网络推广
搜索引擎是有效的网络推广，但从现在百度平台的竞价排名和关键词广告这两种搜索引擎的营销效果来看，搜索引擎的竞争相当激烈，网络推广的成本也很高。小微企业从自身实力及经济性出发，应选择一些推广成本较低且效果好的网络推广方式。例如微博、微信等网络推广方式。微博、微信的推广成本低廉、客户群体精准、以裂变形式传播等优势，使得它们成为目前比较热门的网络推广工具，更重要的是此类营销工具中存在较大数量的潜在客户，对于小微企业的营销有着不可预料的影响。总而言之，小微企业利用微博、微信此类方便且符合当代消费者习惯的营销工具，一方面可以实现话题导向，为企业品牌、产品进行软性广告；另一方面可以与顾客即时交流，实时了解顾客的需求；第三方面，改进售后服务方式，及时、方便解决顾客的要求和问题。小微企业要达到较好的网络营销效果，还应该做好以下四个方面。1）灵活定位市场。相对于大、中型企业而言，小微企业存在规模小、竞争力也小，在进行网络营销时，应进行市场调研，了解消费者对产品的需求，以及相关产品的市场情况，充分利用自身的优势，灵活地将营销策略定位在市场的空隙上，或者通过研究客户需求从而开辟新的市场。2）突出产品特色，实施差异化营销策略。在互联网时代，企业可以便捷地了解到消费者的需求与欲望，生产出满足消费者个性化需求的产品。俗话说“船小好调头”，小微企业利用自身的特点，对产品的花色、规格、包装等增加一些与众不同的特色，甚至可以响应消费者的需求，生产个性化产品，以区别于市场上的同类产品。小微企业利用这些特色，一是避开与中大型企业的竞争，二是容易获得目标消费者的认可，三是提升产品的利润空间。3）制定价格策略。网络市场与传统市场有着较大的差别，在网络环境下，市场更加互动、透明，价格成为了一种公开的信息，消费者可以轻易了解到相同产品的价格，或者找到代替品。小微企业要了解网络营销的特点，制定相应的价格策略。一是低价定价，影响消费者选择网络购物，很大因素是购买成本低。网络营销节省了产品的商务沟通、流通仓储成本，小微企业可以将此转化为价格的优势，让利于消费者，引起消费者的关注，进而占领市场；二是特色定价，小微企业利用生产的优势，满足消费者的个性化需求，实施特色定价，更好地为消费者提供特色服务。4）完善售后服务。互联网的技术日新月异，但方便、及时是永恒的追求。小微企业充分利用互联网技术，为客户提供通过优质、方便、及时的售后服务，为客户解决问题，维系好企业与客户的关系，进而树立产品的口碑。
5、总结
随着社会经济的发展以及互联网的快速发展，消费者对企业产品、服务质量的需求也不断提高。为了在竞争激烈的市场跟上时代与消费者的脚步，为了自身的生存与发展，小微企业应该意识到网络营销对企业发展的重要性，认识到网络营销发展所带来的机遇。网络营销作为小微企业提高其自身知名度以及竞争力的有效方式，作为企业未来营销的重要发展方向，这一事实是毋庸置疑的。研究小微企业在网络营销中存在的问题有利于提高其网络营销水平，本文针对互联网意识、人才培养、开办企业网店、网络推广等方面的问题提出针对性的对策，为促进小微企业开展网络营销活动提供参考。
作者:苏树忠 单位:潮汕职业技术学院
参考文献：
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（二）产品技术开发的能力较弱
在信息化快速发展的今天，各个行业都逐渐实现与互联网行业全面地接轨，这使得银行在发展的过程中，为了进一步提升自身的市场竞争力，必须要不断地提升产品的技术开发能力，不仅在管理方面需要实现信息化管理，同时在产品的开发设计过程中，也要不断地深化研究，挖掘更加有市场价值、技术含量更高的产品。然而，目前农商银行的市场营销产品仍然以传统产品为主，如存款、贷款及结算，整体的产品缺乏一定的技术与创新性，自然对于市场消费者的吸引力也比较缺乏，很难短时间内取得市场的发展优势。
（三）服务途径过于单一
目前我国农商银行的服务途径单一化，只包括营业网点这一种途径，而且在实际工作中通常都没有应用电子服务系统与自动服务系统，更不用说将这三个途径进行有效的结合，如此一来就会导致客户分布不均匀，有的服务站点没人咨询业务，有的营业点却有很多人等待办理业务。由于农商银行多个服务站点之间没有形成统一的共识，导致规范化的营销途径无法形成。
二、提高农村商业银行市场营销的策略
（一）进行金融创新，开发特色业务
农商银行由于具有地方政策性支持、市场反应速度快等优势，因此在市场营销中，农商银行应充分挖掘这些优势，实现农商银行金融方面的创新，开发特色业务以及综合化经营服务，保证可以为客户提供丰富多样的服务需求，保证自身在激烈的市场竞争中占据有利的地位。比如，农商银行应跟随时展的步伐，大力发展电子业务，除了传统的网上银行之外，还应发展手机银行、微信银行、PAD银行等，为农村商业银行的发展提供方向。比如，青岛农商银行就推出了互联网小微云支付系统，以银行支付结算为核心，充分利用互联网，为农村客户以及小微企业客户提供业务扩展以及业务支持服务，实现了线上与线下结合的支付方式，满足了用户的需求，缓解了柜台压力。
（二）打造营销氛围，结合多项要素
打造浓郁的营销氛围，也是商业银行开展营销活动的重点内容之一。在此基础上，需要做到“三个结合”，把各项要素充分整合在一起。首先是外部营销同内部营销结合。市场营销应当属于全员的营销任务，而不应只是落到个别人身上，要联系银行内部的业务部门、管理部门等，让基层和机关都能明确自身的职责；其次是短期营销和长期营销结合。商业银行的市场营销工作必须要具有目标性与计划性，不仅要实施短期内的营销计划，还需要建立起长期的营销策略，要将二者充分融合起来，使其相互促进，相互完善；最后是传统营销与中间营销结合。农商银行工作人员应针对商业银行当前的盈利结构，改变传统营销的方式，将其与中间营销进行有机结合，使中间业务的收入所占比例大幅度提升。
（三）制定合理有效的激励制度
银行的发展离不开人才，银行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激励措施，如此才能保证员工积极的投入到工作中，使自身的潜能得到最大的发挥，进而为银行的发展贡献出自己的力量。因此，农村商业银行应制定合理化、多元化的有效激励制度，积极鼓励更多的员工参与到市场营销工作中来，使员工的营销潜能得到充分发挥，保证在实现农商银行发展目标的同时，员工的个人价值能够得到实现，进而让其更加主动的投入到市场营销工作中，为农商银行创造更大的市场价值。
（四）科学准确地进行市场细分，确定目标市场
市场细分是指营销者利用一定需求差别因素，把某一整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程和行为。通过市场细分，银行可以有效地了解各个客户群的需求满足程度和市场上的竞争环境，从而抓住市场机会，并结合自身能力，确立适用于自身发展的目标市场，然后以此为出发点设计出适宜的营销战略，以迅速取得市場优势，提高市场占有率。例如，银行各单位对服务辖区内的客户进行调研，结合实际情况可以将市场划分为三档：第一档为规模大、经济活跃、金融需求旺盛、同业竞争激烈；第二档为规模大、经济较为活跃、金融需求较旺盛、同业竞争比较激烈；第三档为经济基础相对薄弱、金融需求较少，同业竞争不充分。做好市场细分后，了解客户的需求，便于制定特殊的营销策略。
三、结语
综上所述，随着我国农村金融体制改革的深化，我国农村商业银行发展面临着更大的发展机遇与挑战。因此，面对这种形势，农商银行应通过进行金融创新，开发特色业务、打造营销氛围，结合多项要素、制定合理有效的激励制度、科学准确地进行市场细分，确定目标市场等措施，对自身的市场营销模式进行改革与完善，实现农村商业银行的健康发展。
参考文献：
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我国轻卡市场经过多年发展，目前年产量已经突破了120万辆，其中自主品牌占90%以上。虽然我国轻卡企业市场营销现状已经有了较大的改善，但仍然存在着市场营销观念不强、市场营销在企业经营管理中的作用没有得到充分发挥等很多不足。本文针对江淮轻卡营销存在的问题提出一些对策，以期对相关理论研究和实践提供参考。
1 我国轻卡市场概况
根据货车总质量的大小，重型货车、中型货车、轻型货车和微型货车也通常被称为重卡、中卡、轻卡和微卡。随着中国城镇化进程的加快，以及社会的发展对运输能力的更高需求，推动了轻卡市场的快速发展。但激烈的市场竞争造成国内轻卡市场日益细分，价格及赢利能力呈现走低趋势。成本上升与赢利空间进一步缩小的巨大压力，必将促使企业在产品组合、产品质量、经销网络以及服务等方面下功夫以取代非理性的价格战。
目前国内轻卡市场50%以上的销售量集中在福田、东风和江淮三家企业。这三家企业销售范围都已基本覆盖了全国。具体销售区域的见表1。
从三家的国内主要销售区域可以看出，基本上呈北福田、中东风和东江淮的格局。主要销售区域基本上是以生产基地为中心，以各自辐射地域为界限。同时，三家都建立了全国性的经销网点。国内市场区间划分已经非常符合品牌竞争时代市场区间划分的特征，各家本地市场和异地市场都已形成。
2 江淮轻卡营销存在的问题
江淮轻卡的主要品牌有：江淮威铃、江淮骏铃、江淮康铃、江淮小微和江淮帅铃等。江淮威铃主要定位在2～3吨的重载市场，适合不同市场和地形的需要。江淮骏铃主要定位在1～2吨的中载市场，适合城市物流市场。江淮康铃和江淮小微主要定位在0.5～1吨的轻载市场，适合运载轻抛货物和小城镇的短途运输。江淮帅铃主要定位在2～3吨的重载市场，适合不同市场和地形的需要，是一款高档轻卡。诚然江淮轻卡销售业绩能跻身前三甲，但在营销观念、营销载体和开拓市场能力等三个方面还存在一些问题。
2.1 产品营销观念较浓厚
产品观念假设顾客喜欢质量最好、功能最强和特点最多的产品，企业应致力于产品的不断改进。产品观念忽视市场需求的多样性和动态性，可能导致“市场营销近视”。
江淮轻卡的产品研发能力较强，2005年先后完成了轻卡系列的全型谱系布局，从江淮威铃到江淮小微，已经涵盖了轻卡总质量的所有吨级。在产品适合市场上也考虑了不同地区和市场的需要。近年来，在产品上做了很大改进。如率先推出了“轿车化轻卡”的概念，将卡车的动力性和轿车的舒适性及操控性完美地结合起来。在动力性、稳定性、在造型设计和驾驶室设计方面都做了改进。但由于在营销产品营销上观念较浓厚，对市场的需求把握得不够准确，出现了产品品质上去了、市场占有率却没有随之提升的状况。
2.2 开展营销的载体不准
江淮汽车的营销策略被称为致力于价值追求，生产性能价值比最优的“轻卡产品”。在产品品质上，江淮汽车坚持“树标杆，找差距，谋发展”，不断实现自我超越的思想，确立“外学丰田，内学华为”的对标学习方针。外学丰田，就是学习丰田注重品质效益的“精益思想”，而内学华为就是学习华为有效的将国内外先进的理念策略和方法紧密结合具体的市场实际，坚持自主研发，独立思考，团队合作，塑造民族名牌。
江淮汽车在“贴心服务，共同经营”的服务理念，“顾客第一、经销商第二、制造商第三”等理念下，在坚持品质路线、夯实基础价值；完善服务体系、追求增加价值；提升品牌实力、创造惊喜价值等做法上取得了不凡的成绩。
但须看到，品质是品牌的基础，但不能代替品牌。价值是品牌的属性之一，并不能涵盖品牌。“价值营销”实际上还是产品营销观念的营销策略表现。实际上产品的品质和服务形成的价值都非常容易和对手相同，很难成为吸引顾客的亮点。
2.3 对市场区间划分认识不深入，营销阻力较大
江淮轻卡的主要市场在珠三角地区、长江三角洲地区以及沿海城市，近年来也向内陆城市和农村市场有所发展。
但从各区域市场来看，在珠三角地区各品牌市场占有率较为分散且差异较大，中、高端产品在这一地区占有很大的市场份额，如庆铃、江铃这两个高端轻卡品牌在这一区域销售已占到了全国市场份额的一半以上。在长江三角洲地区，跃进是很强的竞争对手。而沿海经济发达地区，又是东风、一汽的主要重要销售区。农村和城乡结合部市场又面临着北汽福田的挤压。
在这样的形势下，不正确认识到品牌竞争时代市场区间划分的特点，将很难找到新的市场。
3 对江淮轻卡营销的建议
3.1 更新营销观念，积极开展关系营销
营销活动和营销理论必须适应时代的发展和要求。不同的时代有着不同的营销活动和营销理论。把握住时代特征才能更好地理解营销的本质，也才能更好地运用营销理论开展营销活动，从而更好地推动企业的整体运营。一方面我国市场由卖方市场转向买方市场的转变，我国已经进入了物质生产相对过剩的时代，传统的市场营销理论越来越不能适应经济发展的需要。另一方面市场营销理论已经有了新的发展，涌现了如关系营销、服务营销、绿色营销、整合营销和网络营销等诸多新的营销理论。尤其是关系营销，在营销重心、市场范围、服务观念、营销组合、动态定位等许多方面对传统的营销理论进行了划时代的变革。
关系营销是当前顺应时展的产物，是适应当代经济发展的新的营销理论。其作用也日益得到国内市场营销业内人士的关注。当前国内关于该理论的研究，多局限在关系营销形式上，很少从时代背景角度去探讨这一营销的本质。不免使关系营销变成了一个技术手段，而不是一个观念和运作的变革。这可能也是关系营销并没在我国当前的营销领域得到应有的重视和发挥应有的作用。
关系营销不是营销“关系”，也不仅仅是通过“关系”营销，而是要体现品牌竞争时代的特征，符合品牌竞争时代的要求的新型营销。关系营销应深刻把握“关系”的时代本质内涵，而不是研究一个抽象的概念。认为在观念上应将关系营销实质看成是以企业关系资源为依托、以辅助资源交换为手段、以实现企业经济目标为重点、以帮助企业赢得关系资源竞争为战略目标的企业经营活动。
3.2 加强品牌运营，找准营销载体
品牌作为企业在品牌竞争时代最宝贵的关系资源载体，具有不可忽视的价值。推行品牌战略，需要真正的将品牌作为一个独立的资源来运作。以品质和价值为依托来开展市场营销，不可避免的将以价格战为主要竞争手段，是不能满足时代要求的。即使在内部经销商之间，恶性竞争也很难避免。
相比较而言，在品牌认识上，福田汽车品牌总监、营销公司副总经理张彬曾说，福田汽车实际上只制造两种产品：一种是生产线上的实体汽车，另一个就是在消费者心中制造品牌！福田力求建立的是福田的品牌，而不仅是建立福田品牌的形象，力求在累积福田母品牌无形资产的前提下，用九大产品子品牌去细分和创造差异化的竞争优势，并建立产品的个性化信息，以取得不同的顾客购买认同。福田要以产品实体和技术创新为基础，与顾客在品牌的各接触点进行全价值链、全员、全过程、全方位整合沟通，而非仅仅是局部的单一环节和手段的沟通。
东风裕隆为了应对轻卡市场竞争的加剧，使得经销商之间的同系列竞争，导致了重复竞争和内耗，在江苏和上海等地进行了分品系销售试点，引导经销商从“产品型”向“事业化”转移，以改变以往在全国按管理基本上都是全品系销售模式。
市场的要求和竞争对手的做法，都已经表明在营销中，要将品牌这种关系资源摆脱产品的束缚，单独进行运作，使得市场营销符合市场发展和时代的要求。
传统营销是主要以产品为物质载体，通过对产品属性的挖掘和表述来达到销售的目的。由于明确了物质载体，传统营销在实际运用中取得了显著的效果。现有的关系营销以“关系”为载体，不能很好在实际中进行运用，造成在理论和观念上关系营销对传统营销进行了替代，但在实际中，还是以传统营销模式为主的局面。
本文认为，关系营销应该以品牌为物质载体，通过对品牌及起代表的关系资源进行系统性的规划、挖掘来整体推动企业的营销活动。这样明确了关系营销的立足点和出发点，便于关系营销的实际开展。从而真正彻底地推动关系营销的发展和运用。
3.3 建立内部客户关系交换机制，维护品牌共同利益
江淮轻卡为从根本上保障了经销商的长远利益，杜绝了同品牌经销商之间的恶性竞争，从而促进经销商精耕细作。创新了一个“1+2+1”的汽车营销网络模式。所谓“1+2+1”网络营销模式，实际上是从维护经销商利益角度出发，在每个销售区域按照“1+2+1”进行网络布局的模式。即每个投资主体分期建成交付1个标准4S店、2个3S店、1个展示店面。而且每个销售区域只选择一个投资主体，如需增加网点，同等条件下，第一个投资主体有优先权。在建店费用上，厂家将根据资质特征，采取不同方式进行全额资金返还。这种模式，实际上是已划分了各经销商的利益范围。但这种通过限定范围来避免同品牌间的恶性竞争。从根本上和经销商的利益需求和发展是有冲突的，并不能杜绝竞争，反而不利于江淮品牌的整体战略和利益。
建议在内部市场同品牌经销商间也建立关系资源交换市场，整合各经销商的关系资源，促进各经销商关系资源价值的实现，从而维护各经销商的长远利益。
通过实施江淮品牌的整体战略，提升江淮品牌的价值来稳定和维持与各经销商和顾客的关系。通过实现关系资源的价值，来促进各经销商为整体品牌战略服务，避免只立足经销商的本地市场而产生的“圈地”和恶性竞争。
参考文献：
[1] Berry I.L Relationship marketing， in Emerging Perspective on service Marketing [M]. Chicago： American Marketing Association， 1983.
[2] 卢长宝.关系营销实践的新框架——基于企业网络与社会资本的研究[J].中国流通经济，2012，10：84-90.
