引论：我们为您整理了13篇茶叶的营销策略范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。
一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。
让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。
茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。
茶叶网销的“四度"营销策略
(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。
在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。
免费体验提高客户参与度
网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。
恐怖营销提高价值差异度
传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。
异业联盟提高产品关注度
所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。
篇2
一、喜茶营销环境PEST分析
本文从政治、经济、社会、技术四个方面，对当下喜茶面临的营销环境进行分析。如表1所示。
（一）政治（P）随着乡村振兴日益被提上日程，地方政府更加重视类似茶叶这种高价格的经济作物。喜茶从贵州、云南、广西等产茶地甄选优质茶叶作为原料，其2020年度报告指出，喜茶2020年规模化采购为供应链上游的农户带来创收超7.5亿元。不仅如此，喜茶在2020年开始自研草莓品种，并选择合适的区域自建草莓基地，还在贵州梵净山自建有机茶园，这都对周边的农村经济有良好的带动作用。所以喜茶的发展对于农村建设有很大的辐射带动作用，政府自然会考虑适当支持喜茶的发展。
（二）经济（E）我国正处于消费升级的重要节点，居民收入攀升。新式茶饮自2016年以来快速增长，并成为我国茶饮市场增长的主要驱动力。据统计，高端店内现制茶饮在2020年零售额达到129亿元，并有望在2025年达到522亿元。喜茶自身的财源充足。分别于2016年、2018年、2019年和2020年各获得投资方的巨额融资支持。资本的入局助力了喜茶的横向和纵向精品化发展。
（三）社会（S）当今社会，年轻人购买力上升，新一批消费群体诞生，尤其是东部沿海发达城市地区女性消费群体不断壮大。据美团点评2019年数据显示，中国线上茶饮消费者75%为女性，近七成消费者为90后。新式茶饮高糖和高咖啡因的特性，形成了类似“咖啡+肥宅水”的高黏性需求，对这群年轻人的诱惑力十分巨大，因而形成了稳定的消费。而且当代年轻女性的消费观不再仅仅追求物美价廉，而更在意产品本身的品牌附加值和能够带来的消费体验，因而品牌影响力就显得尤为重要。另外，如今网络已经成为年轻人获取信息的重要途径：微博、朋友圈、小红书等媒体都成为了喜茶营销的阵地，给喜茶带来了低成本且高效的宣传方式。
（四）技术（T）网络技术的发展使得线上购物变得方便快捷，拓展了营销方式，也给消费者带来更多购物方式的选择，从而使茶饮店需求端逐渐稳定，带来前端销售红利。据统计，“喜茶GO”仅小程序会员就超过3500万，81%的消费者选择线上下单，24.8%选择外卖配送。由此可知喜茶销量的突增离不开网络信息技术的发展。
二、喜茶4P营销策略分析
（一）产品营销策略分析1.产品真材实料，极致用户体验喜茶选用优质天然新鲜原料、优质茶叶萃取，加入了S级时，令水果以及高品质鲜奶进行组合调味，采用先进技术和工艺，在保留茶和水果本身味道的同时将它们按一定比例进行调配，创造出每种产品独特又美味的口感，使顾客获得极致味蕾体验。2.产品推陈出新，顾客喜闻乐见喜茶属于网红产品的一种，而这类产品最大的特点就是走流量路线，生命周期很短。因此就需要持续不断地更新，以满足顾客不断变化的需求和好奇心。根据喜茶2020年度报告显示，2020年，喜茶平均每1.2周就会推出一个新品，保持着领先的产品研发实力，注重开创性地使用原料、创新工艺和配方。另外它还进行业态创新，线上渠道延伸和释放快消零售产品、茶叶和周边产品。喜茶线上零售满足了消费者在不同场景下的消费需求，更带来不同的购物体验。
（二）价格营销策略分析消费者是否愿意购买一个产品，很大程度上源于它的定价。喜茶定价区间在16-36元，人均价格29.47元：相对于普通奶茶来说它的价格偏高，但相对于高端咖啡的价格来说，又在大众的接受范围之内。喜茶的定位是中高端，年轻的白领是其主要的消费群体，这与其对产品品位与质量的追求相吻合。这种价格策略让喜茶抓住了年轻白领这一极具消费潜力的群体，一举取得飞跃式发展。除此之外，喜茶也深谙差异化定价的道理。2020年公司推出了“喜小茶饮料厂”，产品价格与普通瓶装饮料一致，定位在中端市场，借此利用自身品牌影响力进一步向下沉市场扩张。
（三）渠道营销策略分析“连锁加盟”已经成为当今茶饮行业一个普遍且简单易行的开店模式：加盟者出资，品牌方出技，形成标准化经营。但喜茶为了保持品质和流程的高度要求，一直坚持直营，这样可以让喜茶严格进行质量管控，店铺合理分布，使所有的直营店统一管理，统一风格，从而有利于维系顾客对于品牌形象的印象。头部企业通过整合供应链，马太效应逐步凸显。
三、宣传营销策略分析
（一）新媒体营销喜茶充分运用了新媒体营销，通过社交媒体的宣传推广和代言吸引客户群。喜茶还投放了不少软文推广，并嵌入高质量的外挂链接，让消费者在不自觉中了解这个品牌，这就为喜茶带来了不少的客户群体和知名度。通过这种营销手段，喜茶成功获取了数量可观的忠实顾客。喜茶借助微博、微信、小红书等社交平台，拓展自身的客户群体和粉丝圈，在社交媒体与粉丝的互动既维护了粉丝群体，又有利于把握粉丝不断变化的新需求，从而成为新媒体时代最大的赢家之一。
（二）跨界联名营销喜茶善于利用节日效应和带动效应，通过品牌联名，实现跨界营销。不仅在饮品届，更与食品、娱乐、洗化等各种品牌推出联名产品。比如与多芬联名推出了“芝芝桃桃泡泡浴”，与QQ音乐联名生产各种周边产品等。这些新奇的跨界联名吸引了不少的年轻人，起到了很好的品牌联动效应，同时也升级了消费体验。
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1.差异化策略的始发点
所谓差异化策略就是指在立足于产品的市场定位，品牌理念，营销策略，售后服务与其他同类产品的差异化表现上所制定的市场战略。目的是在同质化严重的市场竞争中提高消费者产品的忠诚度占有更大的市场份额。始发点是立足于消费者的需求，包括消费者反馈的即时性和参与度。只有立足于消费者的需求，使消费者在网络媒体下生活方式的改变迎合消费者的消费心理。
2.差异化策略的具体内容
2.1品牌定位差异化
2.1.1把握品牌理念的差异性
品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。品牌理念不是重新去对品牌的外延进行创造性的活动而是对品牌的内涵进行创新性思维活动，对顾客的潜在心理采取行动，让顾客对品牌的内涵有深刻的认识。其最终目标就是为了在顾客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整体的观念形象。这种良好的形象和区别于同类品牌的特色理念会吸引顾客优先选择该品牌产品。品牌理念是品牌文化定位的基础。品牌定位要准确的反映品牌理念将品牌理念与产品、服务和企业营销的各个方面有机结合。品牌理念指的是品牌的价值观念和精神内涵。例如：某奢侈品牌的皮制品传达给消费者的品牌理念是：奢华，尊贵，独立，自我。而这些品牌理念的传达需要通过准确的品牌定位来实现。精益求精的产品质量，狭窄的销售渠道，高昂的产品售价和全明星代言的广告推广。
2.1.2把握品牌内涵的差异化
品牌内涵是品牌文化内涵的外延，除了代表产品的文化特性外与企业文化的核心价值是紧密相连的。品牌内涵决定着一个品牌的品质。它更多的是在人文层面上来建立产品独有的特色和在消费者心目中的形象。在传播过程中品牌内涵的完整性直接影响品牌形象在消费者心目中的完整意义。案例：美国珠宝品牌蒂梵尼具有十分鲜明的品牌内涵。以其简约洗练造型感极强的品牌风格成为了美式时尚的标志。但从1837年该品牌成立以来支撑其经久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌内涵。蒂梵尼不仅是高贵优雅的代表同时也深刻诠释了女性身上独有的脆弱与天真之美。如同那部享誉全球的《蒂梵尼的早餐》中的奥黛丽赫本。神秘的蓝色礼盒是让所有女性为之神往的。这不仅仅是消费者对产品本身的品质的欣赏更是对自我意识和生活态度的追求。
2.2市场差异化
市场差异化是指产品在市场投放过程中在产品的销售条件和环境等具体操作因素上区别于同类产品而产生的差异化。包括销售价格的差异和分销渠道的差异。首先，从产品定价方面来讲。产品的定价是依据品牌的市场定位，企业的整体实力和产品的生命周期所决定的。不同企业的同类产品的价格定位也有很大的差异。有的企业产品走的是高价位路线，一是为了塑造企业大品牌精专业的形象。二是为了迅速回收投资成本。但高价策略是依托于产品高品质且不易模仿的基础上。有的产品实行低价策略依托于弹性需求之上，同时产品可迅速占领市场份额实现预期的利润目标。对于中小企业打入市场在短期内提高推广度是有一定帮助的。如：三星集团近年来在中国市场以手机为核心建立其他相关电子产品的推广体系。冰箱，空调，电视等电器产品以高价位打入市场，延续三星高档产品的形象。相对于三星国产电器产品的功能趋于完善价格普遍较低，实现短期的市场利润目标，同时也扩大了产品的知名度。
分销渠道分为两种，宽渠道和窄渠道。这取决于中间商的数目。产品的分销面广，就为宽渠道。一般适用于由批发商转为经销商最后转为零售商。窄渠道适用于专业性较强的商品，由生产商直接提供给销售商，企业的反馈和控制力更强，但市场占有率小。例如戴尔公司根据企业自身的情况改变了宽分销渠道减少与零售商的合作，直接组织消费者的订单生产。这种全新的销售方式为戴尔电脑的销售创作全新的业绩。戴尔电脑开始缩窄销售渠道进行技术控制并不再受制于零售商。
2.3服务差异化
在同质性产品竞争激烈的情况下，服务是企业竞争的关键领域。完美即时的售后服务往往是产品服务差异化的核心。差异化策略是立足于消费者的需求体验，将这种需求内化于产品的品质和服务之上从而达到区别于同类产品的效果，建立与消费者之间的良性互动。优越的售后服务一方面可以提高消费者对品牌的忠实度和信赖度。另一个方面服务的差异化直接影响到零售商对品牌的选择。完美的售后也是产品扩大市场占有率的利器。由此我们可以看到服务的差异性，在整个产品运营中的重要地位和现实作用。在产品售后服务方面近年来是一些大品牌的电商平台竞争的焦点。苏宁易购推出的任何品牌的产品统一实行24小时的全国服务，技术人员态度热情周到对待问题能够给出专业意见，为顾客建立专业的品牌印象。兰蔻化妆品专柜为每一位顾客提供皮肤护理咨询，并随时跟进产品过敏反应及时处理。倾听顾客的消费体验和产品使用意见并进行汇总分析上报完善自我品牌的服务体系。
3.如何实施差异化营销策略
中小企业实施差异化营销策略，首先要立足于顾客的需求依托于完善科学的市场调研体系。综合市场的情况，产品的特性，品牌的定位和企业的发展战略，综合考量企业的差异化战略的实现。
实施差异化营销策略要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。顾客的需求和意见是策略制定的基础和标准，只有真正掌握消费者的精神需求和物质需求，在差异化营销策略的制定中才能够找到真正的市场方向。
4.结束语
总之，差异化营销策略是它既是一个动态的控制过程，又是一个不断研发、不断创新的过程，它需要企业对市场的需求灵敏的作出反应。在创新之路上不断求索，在市场实践中找寻自身的产品的差异化竞争力是中小企业生存发展的必由之路。（作者单位：江西应用科技学院）
参考文献：
[1]于建原 1 营销管理[M]1 成都： 西南财大出版社，19991
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全球金融危机爆发之后，由于国际市场需求快速萎缩，各国企业都面临着争夺国际、国内市场的双重压力。许多国家为扶持和保护本国企业，防范国际市场萎缩导致的贸易转移，纷纷出台各种贸易保护措施。中国作为世界上最大的发展中国家和主要的贸易大国，已成为世界各国反倾销的主要目标和最大的受害国。近年来国外对华反倾销的指控案件愈演愈烈，对我国出口商品投拆反倾销的国家越来越多，提起反倾销诉讼的次数更加频繁，被诉倾销产品的范围不断扩大。通过总结我国遭遇到的反倾销调查可以得出外国对中国的反倾销现状：
（一）反倾销发起的国家和地区由最初的发达国家开始向发展中国家和地区延伸
近些年来，对华反倾销的国家已增至40个，反倾销还具有连锁反应效应，这表现在，我国某一出口产品在一个国家遭到反倾销诉讼后，其他国家也会采取反倾销手段以预防这种产品的大量涌入。由于我国以丰富的自然资源和低廉劳动力的优势在国际贸易中常以价格取胜，在产品结构上同其他新兴市场国家产生了很大的趋同和竞争。而我国在这些方面比其他新兴国家更具有优势，所以中国与其他新兴市场国家相比，具有很强的竞争优势。为此，新兴市场国家为保护自己本国产品，必然会增加对中国的反倾销调查。
（二）反倾销调查所涉及产品范围日益扩大
目前，我国企业遭遇反倾销调查越来越多，涉及面也越来越广。包括了低附加值的初级产品，如矿石、基本金属等；也包括技术、资本密集型产品，如机电设备、生物化工产品等；而且还包括非常具有比较优势纺织、轻工等产品，涉及高达4000多种产品。由于这些产业差异化程度低，在激烈的市场竞争中，为了求得生存和发展，往往会采取低价竞争的经营战略，因此易遭反倾销调查。
（三）反倾销调查的涉案金额在不断攀升
到2011年底，超过1亿美元的大案共约20起。中国已成为世界上遭遇反倾销最多的国家，连续9年成为世界头号反倾销目标国。例如：2009年4月，中美轮胎特保案，涉案金额过亿美元，但长远统计远不止这些；金额最大的为木制卧室家具案，高达10亿美元，在美国前十大反倾销涉案调查中位居第四位。
（四）在调查过程中遭受不公平待遇，国外对中国产品实施的反倾销税税率不断增大
虽然我国已是市场经济国家，但欧美等发达资本主义国家都不承认中国的市场经济地位，一直认为中国是“非市场经济国家”。根据非市场经济推论，我国企业受到了不公平待遇，严重打击着我国的出口企业。此外，欧美国家在判定反倾销时采取“替代国”的做法，对我国企业也是十分不利的。因为在选取替代国时，所选的国家在经济发展程度上接近于非市场经济国家，经常选用印度、印尼等国作为替代国。由于我国出口企业无法事先知道选取的替代，所以无法确定出口价格防止反倾销诉讼。而国外生产商经常会利用替代国的这一政策对我国出口产品进行倾销诉讼。
国外对我国征收的反倾销税从当初的百分之十几到现在的百分之几百乃至上千的水平，使得一些中小企业一旦遇到反倾销将不得不长期甚至永远退出国外市场。所以，应对反倾销诉讼越来越成为中国企业国际化经营过程中不得不迈过的一道槛。
（五）企业遭遇反倾销调查的原因日益复杂
通过梳理现有研究文献发现我国之所以饱受反倾销之苦的原因有：由于近些年中国经济迅速崛起，外国对华贸易逆差过大，中国作为新兴贸易大国与世界各国的经贸交往规模日益扩大，在世界市场竞争愈益激烈情况下，发生贸易摩擦和纠纷的机会也越来越多；外国政府对我国采取歧视性政策，尤其是在“非市场经济国家”这个问题上，由于意识形态的差异，西方发达国家及一些发展中国家把中国作为非市场经济国家看待，对中国实行替代国制度，即采用第三国同类产品的价格来确定正常价格而不是用出口国的价格来计算，这对中国的外贸出口造成了难以估计的损失，同时对中国的国际形象也有所贬低。就我国企业而言，主要是当遭到别国贸易救济调查时，企业往往认识不足、营销策略不当、企业缺乏行业自律、出口秩序混乱、以及尚未形成有效的反倾销应对机制等。
二、我国企业应对反倾销调查的策略
（一）利用各种渠道，开展政府间全方位交涉
首先，加大政府对外交涉的力度。我国应尽早确认中国“市场经济”地位，并依据世贸组织的基本原则以及有关的反倾销协议，有效抵制国外对我国进行的反倾销歧视。其次，在重点国家和地区建立反倾销调查新案件的预警机制。目前，我国已经在美国、欧盟、韩国、南非、澳大利亚等建立了预警机制，其目的在于，使得我国相关企业和商会能尽早得到可能立案的相关信息，充分利用时间进行防止立案的游说和进行相关的材料准备工作，争取将案件消灭在萌芽阶段或者为正式立案后的问卷回答、资料收集工作争取更多的时间。再次，采取切实措施提高企业应诉的积极性。为了充分调动企业的应诉积极性，外经贸部专门制定了旨在落实“谁应诉谁受益”的原则规定，要求企业积极应诉反倾销案件，对其中表现积极的企业给予奖励，对不应诉或在应诉中表现消极的企业给予处罚。最后，坚持统一的对外方针政策。
（二）涉案企业积极应诉，是胜诉的基本保证
在反倾销案件正式立案后，涉案企业应当积极应诉，不应诉将会直接导致我国涉诉产品失去诉国市场。企业首先要采取务实的态度，积极给予配合，提供详尽资料和相关证据，不逃避，不去探讨那些不切实际的做法，争取最大限度地抗辩机会。同时寻求同行的帮助形成较强的团体来积极应诉，只有积极投入应诉才有出路。所以企业在应诉中，应利用一切法律，从多角度寻找突破口进行抗辩，从而保护自己。
（三）提高行业协会的组织协调能力，发挥整个行业应对反倾销调查的作用
外国对中国反倾销的调查，表面上是针对一家或几家公司，实际上是针对整个行业，被调查的企业如果不应诉，就意味着放弃了整个国外市场，所以应诉不仅仅是被调查企业自己的事情，而且是涉及到整个行业发展的大事。企业行业协会的组织协调作用在应诉过程中至关重要。由于涉案的调查费用巨大，没有哪个企业能够单独面对和应付，因此，应对此类调查需要众多的企业组成一个利益的共同体来一起处理，共担风险和成本、共享利益。而其中的协调、组织工作都离不开行业协会的工作和指导。因此，应尽快建立起出口风险基金或反倾销应诉基金，有组织地开展反倾销应诉，以集体的智慧和力量来共同对付国外无理烦人反倾销。
（四）正确填写调查问卷和做好实地核查，是胜诉的关键
反倾销案一旦发生，国外反倾销主管当局就会要求涉案企业在规定的时间内及时回答各类调查问卷，基本上是围绕着以下两个方面进行的：一方面，具体核查的内容除了涉案企业的所有制性质是否符合市场经济要求之外，还要核查企业的价格和成本、销售、雇佣劳务、独立经营决策、各项主要的投入，包括资金获得和外汇兑换均不受国家重大干预的，是符合市场规律的；另一方面，主要是要核查企业各项成本和投入的真实性。通常，涉案企业的上述成本和投入均应账目清楚并经过独立审计。
（五）委托有反倾销应诉丰富经验的律师，是企业胜诉的保障
有能力和经验的律师在应诉过程中具有举足轻重的作用，他的工作经验、工作责任心等都会对案件结果产生直接影响。所以，对律师的选择要慎重。聘请熟悉反倾销业务和中国国情的律师进行反倾销诉讼非常重要。具体在实践当中，企业接到反倾销调查的通知后，要组织成立法律专家小组开始进行应诉的准备，选择合格的应诉律师。一是国外律师，负责在进口国协助中国出口商的应诉；二是国内律师，负责应诉前的准备工作。聘请的外方律师不仅要熟悉国的反倾销法和相关法律，也应该对我国的经济机制和体制改革具有较为全面的了解。另外，涉案企业在应诉过程中同时聘请熟悉反倾销法律业务和法律外语的中国律师也是非常重要的环节。由于中国律师可以根据中国法律法规来解决我国法律对企业市场化运作及其机制进行解释，从而可以有力地证明我国出口企业市场机制的法律地位。同时。由于一般准备反倾销答卷的法律文件往往很多，而且全是英文的，而企业内部人员准备的中文材料也不是法律语言。因此通过中方律师一起准备应诉材料，不仅能提高效率，而且在法律语言上都将会有很大的准确性和连贯性，对于顺利完成应诉工作是有很大的帮助作用的。
参考文献
篇5
在当今市场上，由于技术、人员、信息的公开性和及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场竞争愈演愈烈。与此形成鲜明对比的是，市场需求快速变化，顾客日益追求个性化。在此背景下应运而生的差异化营销策略，为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。
一、差异化营销的内涵及产生背景
所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。
二、差异化营销的几种策略
企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：
（一）产品差异化
产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。
（二）形象差异化
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。
企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。
（三）市场差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。
但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
三、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
（二）差异化应恰到好处
实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。
（三）实施差异化贵在创新
随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。
（四）要及时延展和升级
任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。
总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
参考文献
篇6
一、职业院校师生信任危机现状调查分析
职业院校的学生既具有普通学校学生的特点，又有自身的特殊情况。一般在学习上，职业院校的学生虽然也不缺乏优秀者，但多数的学习成绩一般，有的还很差，因为他们很多是通过中考和高考筛选下来的；在行为习惯上，有不少学生在入学前都有这样或那样的不良习惯，如逃学、打架、偷盗等；在心理上，他们容易产生自卑、自闭、不相信人等特点。因此，他们更容易对老师产生不信任感。
那么，实际情况是否如此呢？为了了解真实情况，我们编制了师生关系问卷调查，以中山市的职业院校为调查对象，对当前职业院校的学生进行了师生关系现状的随机抽样调查。
1.在师生关系方面，师生关系比较融洽，但融洽程度不高
在回答“你对目前的师生关系是否满意”时，有39%的学生认为比较满意但不足，完全满意的只占10%；在回答“你和老师的关系怎样？”时，有35%的学生认为老师关心我、信任我；在回答“你认为比较理想的师生关系应当是什么？”时，有38%的学生认为老师应该不仅在课堂上、在学习上关心我们，在课外也能和我们友好相处，不要时时摆出一副老师的架子，对成绩好或成绩差的同学要一视同仁。
从以上的调查结果可以看出，师生间的关系总体上是良好的，但是仍然有相当一部分学生对教师有意见，感觉教师不喜欢自己，或是自己不喜欢教师。在师生关系的融洽程度上，学生与科任老师的融洽程度比与班主任的融洽程度高了将近10个百分点，这可能与班主任的管理角色有关。
2.在与班主任的关系方面，师生之间情感沟通不够
在回答“你对班主任的印象”时，有14%的学生很喜爱，有37%的学生比较喜欢；在回答“你和班主任的关系”时，有42%的学生认为一般；在回答“班主任对自己的关心程度”时，有34%的学生认为一般。
应该说老师都是爱学生的，但是从调查的结果看，有超过半数的学生回答没有体会到教师的爱，这个问题值得我们教育工作者深思，为什么我们口口声声都是为学生好，但是学生还是体会不到教师良苦用心的爱呢？这恐怕就要从师生间的情感沟通方面寻找原因了。
3.在与科任老师的关系方面，师生冲突频繁出现
回答“你觉得科任老师对全班同学如何”时，有34%的学生认为科任老师只喜爱少数同学；在回答“你和任课老师的关系”时，有13%的学生认为很融洽，有42%的学生认为比较融洽。
因此，调查显示，有将近40%的学生跟老师产生过冲突，频率也算是相当高的。其原因在于，职业院校的学生来源和文化程度参差不齐，加上这一个时期的青少年特有的逆反心理，而且有些老师过度的关心，也使得学生觉得老师不能理解自己的想法，所以使得职业院校的师生冲突较为频繁。
4.在师生情感沟通和相互信任方面，师生之间情感沟通不够，相互信任程度较低
在回答“你体会到老师的爱吗？”时，有53%的学生认为没有体会到；在回答“你爱你的老师吗？”时，有48%的学生认为还可以；在回答“老师爱你吗？”时，有52%的学生认为一般，谈不上是爱或不知道；在回答“你信任老师吗？”时，有40%的学生只信少数；在回答“你在学习、生活中发生了困难，需要别人帮助的时候，你首先想到的是找谁？”时，有66%的学生找同学或朋友；在回答“你有心里话，最想对谁说？”时，有38%的学生认为对同学说，对老师说的只有2%的学生。
从以上调查中可以看出，学生对于教师的信任程度是不高的，这种不信任不是体现在知识上，而是在精神的依托方面的不信任。学生有了困难只有11%的学生找教师解决，有心里话，也只有2%的学生会说给教师听。这种状况，除了跟这一时期青少年的心理发展特点有关之外，教师处理师生关系的方法也很重要。比如在调查“你认为比较理想的师生关系应当是什么？”时，有74%的学生认为理想的师生关系是平等的伙伴关系，而不是上下级关系，这对于教师如何处理师生关系很有意义。
至于老师对学生的信任情况，笔者采用谈话和随访的方式调查了许多老师，他们的观点基本是一致的，那就是喜欢和信任优秀的和表现不错的学生，这类学生占大多数，对于占少数的后进生，由于他们平时经常撒谎或屡教不改，一般老师是不相信他们的。
另外据调查，其他职业院校也存在着以上情况。由此可见，目前职业院校的师生关系不容乐观，师生间缺乏最基本的信任和理解，信任危机是目前困扰师生关系的最主要的和最大的障碍。那么，如何消除师生之间的信任危机呢？
二、消除师生之间信任危机的策略
由于学生对教师缺乏必要的信任，这就导致当学生需要帮助时，学生第一时间想到的不是能给他们提供实际有效帮助的老师，而是缺乏经验和理智的学生。这说明当前职业院校的师生信任关系已经出现了危机，亟待改善。因此，我们可以从以下几个方面入手来改善这种局面。
1.加强师生之间的交流和沟通
老师尤其是班主任要利用课间或平时多去和学生谈心，通过谈心，使老师真正地了解学生的内心世界，因为了解是信任的前提。在学生座谈中，有学生反映，他们的老师根本不了解学生，每次都是已经等学生发生事情了才知道一点情况。当然我们相信这不是普遍现象，但我们也应该引起足够的重视，我们不能被动地等待学生来告诉我们他们的心事和情况，而要积极主动地深入学生的心灵深处，去感化他们逐渐冷漠的心灵，只有这样，学生才会把心交给老师，从而信任老师和学校。
2.老师既要热爱学生又要公平，还要讲究爱的方式和方法
在调查中，我们发现学生普遍认为感受不到老师的爱，而且有爱也不公平。所以，教师既要对学生付出爱，还要讲究付出爱的方式、方法，因为绝大多数教师不是不爱学生，而是付出的方式、方法存在着问题，明明是为学生好，是爱学生，可造成的结果却是使学生受到了伤害。此外，教师对学生还要爱得公平。从调查中得知学生最不希望老师对他们有不公平的爱。然而，在现实中，教师却往往把爱分给了表现好的学生，对在老师眼中表现不好的学生则是冷漠、忽视，甚至讨厌。这样，因为没有得到老师的爱，这部分学生便失去了对老师的基本的信任。因此，教师要爱学生，要爱得有方法、有技巧，还要爱得公平。
3.教师要多参加学生的各种活动
教师要多参加学生的各种活动，如劳动、外出旅游参观、各种比赛、晚会、生日Party等，这样学生就会认为老师关心他们、和他们有共同语言、容易让人亲近，从而他们会在心里接纳老师、信任老师。
4.教师要放下“架子”，做学生的良师，也做益友
在座谈会的调查中我们就发现，有部分学生认为老师摆架子，令人不敢亲近，而且缺乏大的度量，会因为与学生发生小摩擦而大动肝火。当然，我们相信这只是个别现象，但也应该引起我们的重视。
5.要信任、鼓励学生，特别是犯过错误的学生
在心理咨询中，笔者就遇到这样一些案例：学生受了委屈或想改掉缺点，但没有勇气告诉老师，和老师说说心里话，原因就是他们认为老师不会相信他们的话，而根源在于他们曾经犯过错误或在老师心中的印象不好。因此，优秀生需要老师的信任，后进生更需要老师的信任和鼓励。
6.鼓励和教育学生遇到困难时首先寻求老师和学校的帮助
学校虽然要求老师要主动走进学生的心里，但老师的精力毕竟有限，他们不一定能发现所有学生的所有问题，这就需要老师逐步培养学生主动向老师求助和主动亲近老师的良好倾向和习惯。只有通过这种双向交流，老师和学生才能真正走进彼此的心里。
7.按照不同学生的心理特点找准心理疏导的切入点
由于每个学生的性格、气质等心理特点都不一样，因此，老师在对学生进行心理疏导时一定要了解每个学生的心理特点，然后根据他们各自的特点找到心理疏导的切入点，从而把工作真正做到学生的心坎里。
8.老师要注重批评的艺术
批评也是一门艺术，批评的方式是因人而异的。例如，有的学生性格内向而自尊心特强又比较敏感，老师就不能轻易当着全班同学的面对他（她）进行批评教育；有的学生吃软不吃硬，老师就需要对他（她）们采用“怀柔政策”，要用柔情和关怀去打动他（她）们，只有这样，批评才能显示出它应有的效果。
9.对学生进行感恩教育，让学生看得见师爱
现在的学生由于多是在成人的倍加呵护下成长的，他们中不少人对爱的感觉已经麻木，从而体会不到别人（包括老师和父母）对他们的爱，或者认为这只是理所当然的事情。对此，有不少老师感叹：“现在的学生到底怎么啦？我们对他们的关心他们怎么就看不见、感受不到呢？”不仅如此，这份爱还容易被学生误认为是在故意“整”他们。在心理咨询中，就曾经有学生对我们说：“老师他哪里是为我们好？他根本就是想害我们！”当然，这话太偏激了。但由此可见，现在的学生需要爱的教育、感恩的教育。要通过这种教育，如主题班会、心理健康教育等，来提高他们对爱的敏感度，使他们能及时、正确地感受到老师和亲人为他们付出的关爱，学会感动，学会报恩。
但同时也要注意到，有时候不是学生不感恩，而是由于老师默默地付出爱却不愿让学生看到，或者老师付出爱的方式不妥而使学生看不到（比如老师的爱很多时候隐藏在严厉要求和责骂之中）。因此，老师在爱学生的同时还应该让学生真真切切地感受到老师的爱，从而让这份爱成为看得见的爱。老师不妨亲口告诉他们，老师爱他们。老师不妨不时地给他们一个温暖的眼神、一个亲切的抚摸、一个热情的拥抱、一个灿烂的微笑，从而让我们真实的爱永远进驻他们的心灵。
10.提高教师的管理水平和教育、教学质量
在师生关系的心理咨询中，有学生诉说他们不喜欢某某老师，问其原因，他们要么说是因为老师教得不好，听起来没劲或听不懂；要么说是因为老师处理问题的方法不合理、不正确，从而使他们不喜欢上课，不喜欢这位老师。由此可见，管理水平和教育、教学质量直接影响到良好师生关系的建立。如果学生认为某位老师教或管得不好，那么他（她）在学生的心中就会失去威信和影响力。因此，要建立良好的师生关系，就需要提高老师的管理水平和教育教学质量。我们可以通过提高学科内容的科学性、思想性和趣味性，讲究教学的艺术性，提高处理突发事件的能力等途径来实现师生关系的和谐。
总之，师生之间的信任是建构和谐师生关系的基础。这就要求教师要信任学生，理解学生，要在宽松教育的和谐氛围下，建立民主平等的师生关系。只有“亲其师”，才能“信其道”，学生与教师建立了亲和的关系，教师就成为学生心目中被模仿的对象，言传身教才得以可能。教师热爱学生、理解学生，学生也才可能敞开自己的心扉与教师平等对话，交流自己的思想，发表自己的见解，同时，教师要尊重学生的人格，保护学生的好奇心，鼓励学生不同的见解，真正让学生成为学习的主人，创造性地学习。只有教师和学生双方都成为信任的主体，双方都主动地付出信任，教师和学生之间的信任关系才能确立并得以巩固和发展，才能让爱在师生的心田永远流淌，从而建立新型的、和谐的师生关系，最终促进学生身心的健康成长和实现学校的全面育人目标。
参考文献：
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营销员是以营销商品、服务为主题的人员。在商业化社会，营销员对公司的利润实现与规模发展发挥了非常重要的作用。
观察近年营销类毕业生的分配和就业状况，形势并不乐观：毕业生找不到工作的比例逐年上升，已上岗就业的学生下岗和转岗的为数也不少，究其原因，主要是各类学院培养的传统型人才已不能适应企业的需要，不再受市场的青睐。
日趋激烈的市场竞争、日趋个性化的市场细分和日趋完善成熟的市场需求，使中国营销人员面临着严峻挑战，对他们的整体素质提出更新、更高的要求。就业岗位市场的需求就像闪亮的灯塔，高职院校必须与时俱进，根据目标适当调整教学内容。因此，高职院校培养的营销人员不再是单一模式的推销员，而是具有综合职业技能的高级营销师，具备适应社会需求的就业能力和职业变迁能力的社会有用人才。因此，在高职院校营销专业建立立体交叉模式培养环境与机制，培养具有丰富知识、娴熟技能、开阔思路和诚信踏实的复合型营销专业人才已经成为高职院校营销专业教育发展的共识和趋势。
一、“营销学科课程”与“交叉学科课程”联合培养
营销学科课程主要指营销专业理论课，包括场营销学、商品学、电子商务概论、企业管理、会计学、经济法、商务谈判、广告学、销售管理、市场调研与预测、市场营销策划等课程，通过课堂讲授、启发式研讨、实验演示、案例分析与录像观摩、知识竞赛等多种教学方法引导学生勤于学习、善于思考、乐于实践。
为丰富教学，提高学生学习兴趣，保证教学质量，采取多种教学手段。例如，给学生布置课外作业；让学生去图书馆、网络、企业等查找、收集营销实例并结合所学知识进行案例分析等；鼓励学生进行营销角色扮演，让学生熟练、灵活和深刻理解并掌握营销学的基本理论。
营销专业毕业生完成学业后，将参与社会各行各业的营销工作。这时，作为营销员，不仅要有扎实的营销基础知识，还要熟练运用行业产品/服务的知识，才能在复杂细分的市场环境下沉着冷静、审时度势、寻求突破最后取得订单。一个优秀的营销员就是前线指挥官。在此现状下，过分强调营销专业之“专”是对大部分学生的不负责，是真正“胡同式教育”，大部分学生将有被堵在死胡同的危险。
因此，在营销专业基础课程之外，打破学科专业的条块分割，构建学科交叉的培养环境，在多学科相互渗透、相互交叉、相互融合的良好环境中培养宽口径、厚基础的复合型人才。同时考虑实际的培养目标并结合当前学院教学资源和任课教师的专业研究方向，综合安排一些选修课程以覆盖多个学科的内容，安排不同专业的若干教师共同完成教学。不同学科的教师，尽管研究领域和方向差异较大，但在培养学生拥有更丰富的专业技能等诸多方面却紧密地结合在一起，触类旁通，融会贯通，造就创新，极大扩展学生的知识面和满足不同类型学生的需要。这些交叉学科选修课包括公司战略、工业竞争分析、战略管理与控制、资本市场、心理学、消费品市场营销、零售学、决策及伦理价值等等。另外，营销方向的课程设置可以更具体到为某个特定产业服务，例如设置体育营销、房地产营销、汽车营销、服装营销、保险营销等等，加强学生在产业方面的科技知识深度，提高学生个人的职业竞争能力。
二、“理论”与“实践”交叉培养
营销是一门实践性非常强的学问，因此要加强实践教学，结合职业资格考证提高学生的综合素质，不仅使毕业生有一技之长还有多技之长，使学生能更好地适应社会对营销业者的高要求。
“工学结合教学”是“理论与实践交叉培养”的核心。工学结合的职业教育教学将传统教室转向教授与实训实习一体化的课堂，将传统校内教室转向校内校外教学相结合的课堂。一方面在校内建起实训室，另一方面组织学生走出校外，深入到企业基层，亲身体验硝烟弥漫的营销市场的运作。
“实训”是 “两元制”教学，不仅教给学生营销理论知识，更重要的是让学生在实践环节中掌握营销技能。在培训方式上，以项目实战带动教学，以案例贯穿教学，带领学生一起做真实市场要做的项目，如果学生遇到什么问题，老师和学生可以当场讨论并解决。相对于学历教育的校园式模式，实训则是市场式的、合作式的、学徒式的，老师带领学生直接参加营销市场的实际项目，全面学习规范的销售运作流程和丰富的营销知识，让他们在学院就拥有实际的工作经验，走出校门后轻松上岗。这种以实际工作任务为内容的操作训练，也基本结合了多数职业资格证书的考证要求。教师在实训的同时，向学生介绍专业和职业资格证书的考试内容和应试技巧，鼓励学生结合兴趣和就业需要努力取得多个学科（交叉学科）的资格从业证书，使学生在训练技能的同时，能比较容易地获取一些与职业相关的诸如营销员、外销员、证券从业人员等证书，以提升就业应聘的竞争优势。
参与到企业实践的专业实习是学生必修的实践课程。学生通过实习，在真正的战场上不仅开阔视野、丰富社会知识，而且熟悉了营销市场实际运作，锻炼了自身的沟通和营销管理能力，增强了运用专业理论分析和解决实际营销问题的能力。
三、“专业”与“行业” 交叉培养
中国有句古语：名师出高徒。要培养高素质的营销人才，作为教师，不仅要有较强的专业知识，还要有较深的行业素养。高职院校的教学模式应该是专业与行业相结合，以行业的需求为导向，向精细型的人才培养模式转变，从具体的就业岗位出发，制定相应的课程及课程内容。在课程的教学模式上，理论联系实际，紧密结合实用技术，采用项目式教学，把具体的营销案例引入到课堂教学中，把行业的新技艺、新观念融入课堂教学之中，在专业教学中着重培养学生的综合实践能力。另外，搭建学术平台，将知名专家、学者请进来，使学生们随时了解营销领域新观点和新动态。这种“专业与行业”的交叉培养极大地推动了学科的融合与创新，教师们的知识结构不断更新，学生的眼界和思路不断拓宽。专任教师与行业名师两支师资队伍协力推进，获取了相得益彰的成效。
行业要发展，人才是根本。行业订单培养模式是专业与行业交叉培养的又一重要突破：高职院校主动为一个行业的一家或多家企业的相同岗位针对性地培养营销人才，由企业技术人员和学院教师共同进行课程教育和技能训练。将营销行业人才培养工作融入行业建设中，为企业的销售系统准备一批熟悉专业技术、熟悉产品应用、具有一定销售技巧的实用技能型营销人员。
四、“技艺”与“诚信”交叉培养
做事先做人。试想想，如果客户不接受营销员的为人，还会进一步接受他营销的产品吗？现代信息传播非常发达，许多客户因不断接受信息而变得非常精明，可以轻易察觉营销员是否诚信。客户和其他所有人一样，都希望与诚信的人打交道。
在当代中国背景下，诚信是一种稀缺的资源，能够树立良好的企业形象，增强企业的竞争力，有效地吸引和保留更多的客户。
诚信培养要及早进行，学生不仅在学院要掌握专业技艺，而且要接受诚信教育，学会诚信做事做人。因此，必须把“以诚信为本”的思想放在首位，让诚信构成校园文化的核心价值体系。首先，教师要以身作则，在教书育人中自觉恪守诚信、实事求是，以高尚的人格魅力感染学生、教育学生、激励学生。其次，课堂教学要随时注重诚信教育。课堂是教师教书育人的主阵地，一定要充分发挥其育人的强大功能，把诚信教育落到实处。最后，高职院校要结合学院自身的特点，充分利用学院的一切时间和空间，精心规划、合理搭建诚信教育学习园地，在校园、教室、寝室、食堂和公共场所适当设置诚信标语、格言标牌；利用校报、宣传专窗、校园广播、电视、网络等多种媒体多角度、全方位开展诚信教育宣传；广泛开展以诚信为主题的系列诚信教育活动，诸如名家讲座、名人访谈、诚信知识竞赛、主题班会、征文比赛等活动；建立“学生诚信档案”，定期、全面考察学生在校期间的诚信状况。让学生在学院的学习生活中耳濡目染，潜移默化，充分享受诚信教育，逐渐形成 “诚信立身、诚信做事”的良好习惯，为未来的营销职业生涯打下坚实的品德基础。另外，中国已经加入WTO成为一个世界经济贸易成员，许多营销工作不可避免地需要运用外语，所以高职营销专业的学生熟练掌握一门外语是非常必要的，同时可以拓展市场就业和职场提升机会。但是目前高职营销专业毕业的学生的外语水平普遍达不到实际工作的要求。
随着市场经济体制的逐步建立，新机遇、新发展、新挑战都对营销专业学生提出了新的要求，择业竞争愈加激烈。择业竞争实际上就是教育资源的竞争，是学校教育实力的竞争。在高职院校营销专业建立多方交叉模式培养环境与机制，加强学生各种能力的培养，使学生成为知识扎实、技能过硬、务实创新、诚实守信的有用之才，才能使学生在就业市场立于不败之地，更加适应市场对营销人才的需求。
参考文献：
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自主学习是与传统的接受学习相对应的一种现代化学习方式。以学生作为学习的主体，学生自己做主，不受别人支配，不受外界干扰，通过阅读、听讲、研究、观察、实践等方法使个体可以得到持续变化[1]（知识与技能，方法与过程，情感与价值的改善和升华）的行为方式，能够充分激发学生的主动意识和进取精神。自主学习不仅是在老师监督指导下自觉地投入到学习当中，主动构建知识，还要求学习态度端正，学习习惯良好，学习目的明确，学习情感积极，学习信念坚定。
美国自主学习研究的著名专家Zimmermen教授把自主学习特征归纳为三种：
（1）强调元认知、动机和行为等方面的自我调节策略的运用[2]。
（2）强调自主学习是一种自我定向的反馈循环过程。[2]认为自主学习者能够监控自己的学习方法或策略的效果，并根据反馈自主调节学习活动。
（3）强调自主学习者适时选择适合自己的学习策略。[2]
通过调查研究，我们把自主学习分为三个层次：
（1）能自觉，主动地学习。这是自主学习的最低层次[3]。这类自主学习的学生往往没有太强的学习动机，只是做到了上课认真听课，下课按时完成作业，学习态度端正。这与跨专业考研的自主学习程度相去甚远。
（2）有良好的学习方法，善于总结整理，提出自己不懂的问题[3]。这一层次更注重对知识的灵活运用，有自己明确的学习目标，投入的精力与智力较多。
（3）有强烈的求知欲与探索精神，能对知识进行熟练运用，并进一步探索与研究[3]这一层次也是新课程改革所倡导的层次，处于这一层次的同学在跨专业学习中处于有利地位，效率也更高。
2 跨专业自主学习的调查与策略分析
了解了自主学习后，我们针对理工院校英语专业跨专业自主学习进行了调查与策略分析。调查显示，72%的人为成为社会所需要的复合型人才，增强竞争力而跨专业学习；18%的人因为考研而跨专业学习；10%的人为了出国需要，寻求更高层次的发展而跨专业学习。这三种人群跨专业学习运用的自主学习策略主要有认知策略、元认知策略和资源管理策略。
认知策略是加工信息的一些方法和技术，有助于有效地从记忆中提取信息。它主要包括复述策略、精细加工策略和组织策略。元认知策略是对认知的认知，是个体关于自己认知过程的知识和调节这些过程的能力[4]，包括计划策略、监控策略和调节策略。资源管理策略就是帮助学生有效地管理和利用资源，以提高学习效率和质量的策略。常用的资源管理策略有时间管理策略（统筹安排学习时间、高效利用最佳时间、灵活利用零碎时间）、环境管理策略、努力管理策略和资源管理策略。调查表明，在学习过程中同学们不同程度地运用了这些学习策略。
此次调查显示，江西理工院校英语专业的学生在准备跨专业考研的过程中，有意或无意地充分运用到了元认知的自主学习策略。在被调查的这150名学生中，他们的大多数表示会在进行跨考前制定详细的学习计划，并严格按照这个计划开展学习。他们每天给自己设定一个学习目标和每天坚持不懈地学习，在学习过程中，找出自己自主学习中出现的问题和漏洞并改正。这些充分体现了理科院校英语专业在进行跨专业自主学习的过程中充分的目标性，方法性和态度的积极性。
据之前的调查显示，大多数理科院校英语专业学生在进行跨专业自主学习之前就会给自己制定详细的学习计划。这就是运用了元认知中的计划策略。完整的计划策略包括预测结果、确立目标、决策分析、有效分配时间、评估有效性、拟定细节等环节。如英语专业跨专业考研就是一个很好的例子。英语专业在选择跨专业考研方向时会结合自身学习情况和个人喜好选择所要跨考的方向，然后从跨考的专业特点和考研内容分析所要跨考专业的优势和劣势。在确定跨考专业后，根据考研大纲和专业老师的建议购买考研用书，制定学习计划，安排每天的学习任务。
3 结语
此外，对于英语专业的同学来讲，不仅要把本专业学好，还要学习所跨专业课程，这就要求学习者运用资源管理策略中的时间管理策略。它包括统筹安排学习时间、高效利用最佳时间，灵活利用零碎时间。换句话说，英语跨专业自主学习者不仅要根据自己设定的目标，协调好专业课学习和所跨专业课程的学习时间，还要把每天的计划列出一张活动优先表，按计划施行，有效防止拖拉作风。
对于高效利用有效时间，还需要结合认知策略来讲。我们知道，一般老师会让我们在早上背书，这就是排除“前摄制”，即先前学习的知识对后面所学信息的干扰。早上学习并无其他知识的干扰，所以学习效率较高。后面所学信息对前面所学信息的干扰叫“倒摄抑制”，所以在学习中要充分利用，合理安排学习时间。此外，还可以灵活利用零碎时间。如利用零碎时间背英语单词，或是在学习疲劳时看看英语报、杂志，既缓解了疲劳，又可以拓宽自己的知识面，达到事半功倍的效果。
【参考文献】
[1]张殿玉.英语学习策略与自主学习[J].外语研究，2005（1）.
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体育商业化的营销策略，虽然发展趋势不断更新换代，形式丰富多样，但是本质上都是抓住了消费者心理的某一个点，从而找到消费者的关注点或者兴趣点，最终促进消费者购买服务或者产品。茶文化思维作为中国传统的优秀思维方式，融入体育商业化的营销策略具备可行性。2.1茶文化思维精髓。茶文化思维的精髓本身就是从饮茶者的角度出发进行思考。高度凝练地表达就是天人合一、以人为本思想。茶文化在历史发展过程中，需要人们地不断改进。这个过程的动力来源于人们对茶叶高品质的追求。从人的感官角度出发，要求茶叶在气味、色泽、口感、营养成分等多个方面符合人们的需求。这样追求体现人的精神意志的培养过程就造就了卓越品质的茶叶。融入体育商业化营销策略中，代表的就是任何体育商业化营销策略都应当从消费者的角度出发，考虑消费者的感受来进行营销策略的策划和实施。2.2茶文化思维方式。茶文化思维方式中逻辑思维的痕迹较重。饮茶的行为，往往被认作是平和、柔化以及自然的同义现象。这种划等号的含义来源于人们在饮茶前，对茶叶的制作需要经历漫长的种植、管理、培育和采摘阶段。采摘后还要经历关键的炒制、晾晒、发酵等环节。在饮茶的过程中，需要先经过洗茶的步骤，洗去茶叶表面的浮尘，然后用适宜温度的开水进行冲泡。在冲泡一定的时间后，等水温冷却，趁热饮用。此时的口感是为最佳。这些漫长的步骤中，任何环节不能够被省略或者打乱，才能取得最终效果。这种茶文化思维的逻辑性体现在体育商业化中，就是需要对消费者的心理进行逻辑性分析，然后得出最适宜消费者感受的营销策略。
3茶文化思维在体育商业化营销策略中的创新
体育商业化过程中的营销策略有两个中心模块。一是营销策略要实施的对象，即对消费者的研究；另一个是营销策略本身的方式和内容。茶文化思维的融入，在这两个方面能够起到创新营销策略的功用。3.1选定营销目标人群。茶文化思维根据不同消费人群的特点，对茶叶品质作了分类。例如根据南北方气候以及土壤条件的不同，发展成红茶、绿茶等多个茶叶品种，也造就了当地人独特的饮茶口味。而根据年龄、性别的不同，还诞生出花茶、速饮茶、凉茶等不同的口味。融入体育商业化营销策略中，应当对不同的群体进行不同的营销策略创新。例如，同样内容的体育商业化宣传广告，对于中老年人就应当突出健身、养老、健康等意义，而对年轻人则应当凸显运动、交友、自由等主题。3.2多元化营销策略方式。茶文化思维以人为本的精髓和逻辑思维方式，在体育商业化营销策略方式的丰富程度上有新领域的突破。人们在饮茶活动中感悟到的文化体验，都可以归结为茶文化哲学。这些哲学内容诞生于茶文化活动，但却能够抽象地作用于人的其他活动。用这种思维模式影响体育商业化营销策略，在体育赛事中只要与产业化项目占边的地方能够招募赞助商，以提供广告占位的方式来增加经济盈利。
4结论
体育运动本身的发展趋势，以及经济社会的发展需求，推动着体育向商业化加速发展。其营销策略大多是依靠体育运动项目在运动迷中的吸引力来博得商业利益。体育商业化的营销策略在“互联网+”等新的形势下，取得了创新的发展机遇。茶文化思维以人为本的精髓和逻辑性的思维方式，在体育商业化营销策略中具有本质上的趋同，因此融合应用具备可行性。
参考文献
[1]徐长川,辛宏.简析我国高校体育赛事商业化的困境及路径选择[J].运动,2013(05):136-137.
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“文盲营销”是茶叶品牌营销的一种方式，其倡导营销要审时度势、与时俱进，回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时暂停过度的文化渲染，或者说“淡化”茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而逐步养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
不难理解，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒绝文化，中国茶叶本身就是一种历史文化的积淀，拒绝文化来谈“文盲营销”，“文盲营销”就是空中楼阁、无本之木。
皮之不存，毛将焉附？彻底拒绝“文化营销”的茶叶品牌不会成功。
问题二：茶叶品牌实施“文盲营销”，要遵守哪些步骤？
与一般的营销策略相似，实施“文盲营销”，茶叶品牌同样要经过周密的市场调研、品牌定位、品牌支点提炼、品牌传播、渠道建设、产品质量控制、危机管理、各类促销等步骤。
其中，茶叶品牌实施“文盲营销”的差异主要体现在具体的实施策略上，而不是纲领性的步骤上。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌必须充分把握“文盲营销”的实质，而不能陷入营销的形式主义。
问题三：茶叶品牌开展“文盲营销”，茶叶企业老板应该做什么？
品牌即人品，与其他行业一样，茶叶品牌实施“文盲营销”的关键就在于老板。只有老板的思维变革了，跟得上市场的变化和节奏，茶叶品牌才能有效实施“文盲营销”，否则，“文盲营销”必然是“盲人营销”，找不到方向，死路一条。
茶叶企业老板才是真正的营销总监，我们必须认识到这一点。所以，茶叶企业老板应该做的事情就是：认真研究茶叶消费者，认真研究茶叶的各类竞争对手，切实洞察茶叶消费的本质，为“文盲营销”做开路先锋。
问题四：茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府可以做什么？
与茶叶企业老板类似，茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府第一步也是把握大势，解放思想，从实际出发，认真研究本区域的茶叶特征、茶叶消费者特征，认真研究茶叶行业的主要竞争对手及本区域茶叶品种的主要竞争对手，看到茶叶消费的各类实质问题，为区域茶叶企业的“文盲营销”搭建各类平台，如，学习培训的平台、咨询实践的平台、交流提升的平台等等。
例如，2009年11月初，安吉白茶行业领导牌世外茗源的一些前瞻性观点，诱发了轰轰烈烈的“白茶娶妃”事件，让众多消费者知道了安吉白茶的特征和优势，这一“文盲营销”事件，对于整个安吉白茶行业来说都是件好事，地方政府可以继续推动“白茶娶妃”的进程，扩大“白茶娶妃”事件的影响力，辅助安吉白茶品牌做强做大，为更多消费者提供更为健康的茶叶饮品。
问题五：茶叶品牌怎样开展“文盲营销”，才不会降低茶叶品牌的档次？
茶叶品牌“文盲营销”是一种营销策略，茶叶企业在运用的时候，要因地制宜，顺其自然，不能把“文盲营销”理解为没有文化、没有档次的营销。
例如，劳力士手表和宝马汽车给国人的感觉就是贵，或者说，他们就是富人或成功人士才能享用的品牌。这实质上与脑白金的营销一样，也是“文盲营销”，简单通俗、直截了当，不仅谁都能够理解，而且很容易让人记住宝马和劳力士是档次高的品牌。
茶叶品牌开展“文盲营销”要抓住目标受众的心理特征，顺应消费者的思维模式，将其通俗化、锋利化，为其提供快捷有效的满足，尤其是初期物质层面的需求。但是，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌一定不能忘记对茶文化的巧妙运用，更不能彻底拒绝茶文化。这就如，我们认可劳力士和宝马的档次，其背后还有对瑞士手表文化和德国制造文化等多种文化的认可。
我们不能孤立静止地看待茶叶品牌和“文盲营销”，这一点地方政府和茶叶企业都值得注意。
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一位成功的企业家，必定有其成功的特质；一个成功的企业，必定有其不平静的发展历程。天福集团作为茶业龙头企业之一在发展过程中同样遇到了机遇与挑战，也正是在这种情况下，天福集团不断创造着奇迹。
一、天福集团概况
天福集团创建于1993年，是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶业集团。天福集团本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路开设连锁专卖店，至2012年2月已在中国29个省、自治区和直辖市开设了1200多家零售门市及专卖网点(包括位于街道、购物中心的商店、百货公司及大型综合超市的专柜)，同时产品还远销美、加、东南亚等国家和地区。
(一)创始人简介
天福集团是美籍华人李瑞河先生创办的集团公司。他是世界李氏宗亲总会永久名誉会长、美国林肯大学名誉博士、台湾天仁集团、美国天仁集团、中国天福集团的总裁。祖籍是福建漳浦，210多年前其祖先从这里渡海到台湾开始在种茶、卖茶，到他已是第七代传人。
(二)创业历程
第一阶段：1953年李瑞河先生在台湾创办了第一家天仁茗茶，四十多年来在台湾开办了60多家茶叶连锁店，成立了世界第一家茶业集团公司“天仁集团”。第二阶段：1980年天仁集团进军美国，在美国各大城市开设了天仁茗茶专卖店，并相继发展到加拿大、日本、马来西亚等国，形成了拥有近百家连锁店的跨国集团公司“美国天仁集团”。第三阶段：1993年2月，李总裁以“根植福建、香传全国、茗扬世界”的宏伟目标，以“只许成功、不许失败”的决心，以“无年无节、不眠不休”的拼劲，开始在中国大陆投资创办天福集团，只用五年的时间就完成了十年开100家连锁店的计划。
迄今已设立了八家公司、五家茶叶、茶叶食品及茶叶蜜饯加工厂，以及遍布全国的一千多家天福茗茶连锁店，形成世界规模最大的茶业产供销一条龙企业集团。
二、综合运用营销策略
天福集团的成功取决于很多方面，其中重要一环是合理运用营销策略。
(一)分析市场，了解并吸引消费者
1.注重社会文化环境的分析。文化渗透于社会的方方面面，决定着消费者的消费理念和消费模式。销售茶产品并为其设计较好的、有效的营销模式同样受到所处社会文化环境的影响，注重对其分析非常重要。通过分析天福了解到：北京人把茶当饮料饮用，对茶文化知识并不了解，为此连锁店专门开设了“茶艺课程，茶道表演”等服务项目，很好地吸引了消费者；服务人员可以熟练地向客人讲解“茶史、茶类及泡茶方法”，慢慢培养了一批具有茶文化知识的固定消费群体和对茶有着较强喜好的忠实消费者。
2.分析消费者的购买行为。消费者的购买行为是消费者在一定的购买欲望(动机)的支配下，为了满足某种需求而购买商品的活动过程。天福在经营过程中明确消费者购买茶及其产品的频率，得出消费者使用商品的数量、对商品的喜好，进而不断调整企业营销策略，获得市场营销的主动权。
3.正确运用消费者行为模式。人的行为受心理活动的支配。从心理到行为，即“刺激-需求-动机-行为”。刺激产生需求，需求强烈到一定程度时，就会诱发动机，动机强烈到一定程度就会导致其行为。天福通过不断刺激消费者需求(如，注重宣传力度、免费试用、品尝、赠送小礼品等)，诱发其购买欲望，使消费者在温馨的购物环境中自然而然的形成购买决策，从而实现其购买行为。
4.天福对进入市场的新产品、新品牌，采用高价销售策略。高定价不但可以突显其产品档次，还可以让消费者从内心感受到尊重和地位的提升。
为了对市场消费者的消费心理进行更准确的掌控和定位，天福还对消费者的“购买时间、购买地点、购买方式”进行分析，取得了可喜的业绩。
(二)密集性营销策略的运用是企业迈向成功的重要手段
1.密集性营销策略的涵义。密集性营销策略，亦称“集中营销策略”，指企业以一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业营销力量，实行专业化生产和销售。这一策略的着眼点在于：与其在整个市场上拥有较低的市场占有率，不如在较小的细分市场上拥有较大的市场占有率，即与其到处“蜻蜓点水”，不如“扎根”一处。这一策略较适用于资源条件有限、规模不大的企业。
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（三）成本与价格
二、政府及企业的促销措施与效果
为了应对市场变化，今年各地政府和企业采取了多种措施促进茶叶销售。调研显示，近70%的地方加大公共品牌宣传力度，近60%的产地通过具体茶事活动或资助企业参展来扩大本地茶叶销售，47%的产地注重搭建产销对接平台。70%的产地表示这些措施取得了较好的效果。就不同措施的效果比较而言，搭建产销对接平台、茶事活动和资助企业参展效果较为明显，而公共品牌宣传短期内效果尚不明显。
图1政府的促销措施
从企业来看，66%的产区企业重点加大营销力度，50%的产区的企业通过网上销售开拓销售渠道，48%的产区的企业通过简化包装降低成本以促进销售。就企业采取的应对措施看，64%的企业反应上述营销措施效果较好。比较而言，网上销售效果最明显，其次是简化包装和加大营销推广力度，其他措施效果一般。
图2企业的促销措施
三、前景展望与营销建议
就体系经济研究室对全国消费及生产形势的判断，国内市场整体需求潜力依然较大，预期消费量仍有3-5%的增长空间。当务之急是采取措施启动大众消费，我们建议要重点做好如下方面的工作：
（一）提早谋划布局面向大众的流通渠道
顺应当前信息化的时代趋势，积极构建线上线下相结合的新型茶叶流通渠道。实体流通渠道构建上适当调整功能定位，无论装修风格还是功能诉求上都要摈弃传统高大上的定位策略，尽可能体现服务普通消费者的特色。以互联网为基础的电子商务是面向中青年群体的流通渠道，当前电子商务也是传统渠道的有益补充，对未来茶叶流通模式也将有重要影响。鉴于移动媒体的快速发展，建议茶叶企业要提早布局，抢抓以移动终端电子商务的先机，探索适合本企业的茶叶流通模式。
（二）以消费者需求为依据调整产品结构
调研发现，产品结构调整成为应对市场环境变化的有效手段。建议部分企业扭转以生产为中心的理念，以消费者需求为依据进行产品结构调整。要尽快建立企业的消费者跟踪与分析系统数据库，积极进行茶叶市场调研，结合自身优势开发适合大众消费特征的茶叶产品，特别是要集中优势资源推出本企业的明星产品和主导产品。
（三）借助新兴媒体采取精准化营销策略
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把15年前的电影，藉由时下最新的“3D立体投影”技术包装，是一个成功的案例，但是不唯一的案例。中国千年以上的喝茶习惯，也在近年来因新的营销方式，把喝茶“习惯”提升为喝茶“文化”，成功留住老客户并开发新客户。台湾以乌龙茶驰名，喜欢喝茶，同时经常往来两岸的我，很自然地有时会以台湾乌龙茶作为朋友之间的赠礼，几年前因缘巧合认识了2005年夺得台湾乌龙茶年度总冠军（以每台斤88万元的高价拍卖）、有“台湾茶王”之称的允芳茶园陈锡卿夫妇，发现他们夫妇也采用了类似的为“老产品”注入新生命的营销方式。
