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篇1
什么是商业特许经营
首先，我们看一下商业特许经营的概念。《条例》第三条规定，本条例所称商业特许经营，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。
其次，让我们通过商业特许经营的概念分析一下到底什么是商业特许经营，也就是说，商业特许经营的基本构成要素是什么？综合《条例》与国外有关国家特许经营法律的规定，作者认为，商业特许经营应同时具备以下三个基本构成要素：
第一，受许人在特许人规定的统一系统或经营模式下开展经营活动。
第二，受许人的经营活动在特许人规定的统一商标或标志下进行。
第三，受许人向特许人支付一定的特许经营费用。
作者认为，只有同时具备上述三项基本要素，才能构成商业特许经营模式，不同时具备上述三项基本要素的，则不能成为商业特许经营。
商业特许经营的判断
特许、加盟、特许经营、特许加盟、连锁加盟等名词，基本上是同一个概念。而在其中，加盟二字是最通俗、使用最广泛的一个词。但是，加盟在中国人的语境中，除了特许经营的概念外，还有另一个被广泛使用的含义，就是加入、合作、共同参与，比如某位著名影星加盟某某剧组等等。因此，我们要注意对加盟概念的正反两方面的误解：即，或者将“加入、合作”意义上的加盟误解为特许经营意义上的加盟，或者将特许经营意义上的加盟误解为一般意义上的合作关系或其他经营模式。当然，本文重点谈到的就是第二种意义上的误解。
判断一种经营模式到底是什么性质，主要应该根据其具体内容来认定，而不是根据其冠以什么名称。尽管你打着经销、或其他什么五花八门的旗号，但如果合作内容具备了商业特许经营的三要素，就应该认定为商业特许经营；反过来说，尽管你叫做加盟、特许等类似名称，但如果合作内容不具备商业特许经营三要素，也不应该被视为商业特许经营。在法律上，对于一种合同的性质，应以其具体内容来判断和认定，而不是根据其名称来认定。在司法实践上，对于一种行为的性质的认定和判断，也是根据该行为的具体内容而不是其外在形式和名义来进行的。因此，对于那些费尽心机的特许人来说，“挂羊头卖狗肉”的表演能否生动逼真、出神入化，既要靠演员的高超演技，也有赖于司法判官的法眼金睛！
判别是否是商业特许经营的意义
明确商业特许经营的概念和其构成要素有着非常重要的实践价值。因为商业特许经营的特殊性，许多国家都制定了与其它商业模式不同的法律来规范，并为特许双方尤其是特许人制定了一些强制性的行为规则和义务，同时也规定了相应的法律责任。因此，是否构成商业特许经营决定了交易双方的权利义务关系和法律责任，这不但关系着特许双方的切身利益，也关系到主管机关如何监管的行政执法问题，更关系到司法仲裁机构如何解决相关纠纷的司法实践问题。
在有关的司法实践中，既有因特许人选择了加盟模式从而加重了特许人的负担并使特许人承担了败诉之苦的例子，也有特许人规避了特许经营模式逃避了法律责任从而使特许人尝到了胜诉甜头的案件。这些案件无一不反应了社会各界对特许经营的性质、利弊等缺乏深刻的了解，更不用说灵活地运用了，这一点不论是对于特许人、加盟者，还是法官、主管机关来说，都没有例外！
《条例》的不足
篇2
21世纪，特许经营作为一种商业模式，以其独特的优势在欧美等国家得到了史无前例的成功。我们都知道，欧美等国家的市场经济本身在全球范围内遥遥领先，特许经营在欧美等国家的再一次应用成功，足以说明特许经营其旺盛的生命力和先进的管理模式。随着市场经济的全球化，可口可乐、沃尔玛等国家户企业纷纷登陆中国市场，由于它们具有成功运营特许经营的实战经验和骄人战绩，跨入中国后不久，就迅速占领了本行业的市场额度。该现象引起了国内的高度关注。20世纪末，中国也相继出台特许经营相关政策、办法，鼓励特许经营。然而就当前结果来看，中国本土的特许经营体系相对于国外的而言，明显不具备优势，还有的本土特许经营体系，还没有运营多长时间就宣布流产。随着中国WTO的加入，众多的国内企业如何在市场竞争激烈立于不败之地或显示其霸主地位，是我们值得深思的问题。鉴于此，笔者在该背景下，拟以供应链为视角，对适应于中国本土化的特许经营体系展开研究。
1.中国本土特许经营体系供应链管理现状分析
尽管特许经营在我国已发展10余年，然而就其现状而言还是不容乐观，与世界发达国家相比还存在着很大的差距，尤其在经营的科学性、经营规模以及经营效率等方面表现有为突出。究其原因，据笔者分析应归因于以下五个方面：
1.1战略理念不明确，合作伙伴关系未真正建立
就当前情况来看，供应链管理的理念不明却是中国本土特许经营体系的一大症结。渠道管理中，特许人与供应商都不能站在战略的高度对待体系运营中双方的关系，进而也不能做到以可持续发展为指导，正确对待短期利益与长期利益之间的关系[1]。相关表象如：特许人故意压低供应商的价格、供应商虚报真实成本等。也就是双方并没有真正履行共同获利、共担风险以及共享信息的协议关系，因此，从现实层面上来讲，双方真正意义上的供应链视野下的战略合作伙伴关系还没有完全建立。
1.2供应链管理不完整
由于特许人与供应商还没有真正建立战略合作伙伴关系，双方合作中的不信任会导致交易价格的博弈、商品信息的封锁等[2]，这些现象的直接后果是影响了供应链管理的完整性，因而不能达成双赢的目的。
1.3物流配送不系统
当前，由于我国多数特许经营体系的经营分散性特点，决定了还不能拥有自己的物流配送中心。据笔者调研数据分析显示，特许经营企业的配送比例方面，发达国家是我国的1-3倍。此外，还存在特许人总部向特许分店配送频率不合理；配送中心工作效率低等问题。
1.4信息不能共享，影响整个经营体系
特许人与供应商之间的竞争关系，导致了双方信息不能共享，进而引起供应链库存、成本以及浪费的过度增加。此外，由于双方建立在互不信任的基础之上，导致了他们协作关系的不确定性，如遇到供求关系的变化、力量悬殊等现象时，双方就会展开一轮又一轮的谈判、协商，造成了不必要的开销和浪费。
此外，由于我国本土特许经营体系受资金、信息技术发展等的制约，我国特许经营还不能建立行之有效的信息支持体系；同时，由于技术、科学方法等的条件制约，我们还不能科学的进行市场定位、商圈分析以及对用户需求进行行之有效的管理。
2.中国本土特许经营体系实施供应链管理的对策
根据从业经验并结合文献分析，笔者认为，做好中国本土特许经营体系供应链管理的实施，应注意以下几个方面的内容：
2.1创新理念，掌握原则
先进的理念是指导事物成功的基础。对于供应链管理而言，国内各界要想做好行之有效的供应链管理工作，首要条件是形成切合实际的供应链管理理念创新工作。实际操作中，要关注到供应链的每一个环节，并以系统最优的观点统筹各种关系；同时，要“通过追求供应链整体利益最大化来实现自身长期利益最大化” [3]的原则指导一切行为。
2.2明确优势，采取措施
影响特许经营体系的因素较多，在管理过程中，我们要明确具备竞争优势的价值增殖活动（如管理能力、资金规模以及物流配送等）哪因素是影响价值链形成的主导因素。在分析清楚、定位明确的前提下，进一步健全、完善特许经营体系的供应链及及其相关业务板块。
2.3建立伙伴关系，满足各方需求
特许人应主动担当起建立伙伴关系的重任，以供应链核心企业的身份组织各企业做好合作关系的建立工作。具体工作中，特许经营合同条款以及经营模式的独特性等相关内容，要及时协商，以确保特许人和受许人需求的满足；此外，供应商的选择也要有甄别，以实现供应链整体利益最大化为目标。对于已确立的供应商，要与之建立良好的战略合作伙伴关系；在合作经营与计划以及双方期望等方面予以明确，同时要做的相关信息的及时交流与共享。
2.4学习先进技术，合理市场定位
诸如家乐福、肯德基等企业都拥有其独特的理论和实践体系。国内企业在探索适合实际的特许经营体系时，要做好市场细分工作，在此基础上科学、合理定位市场，进而形成收集有效用户需求信息措施和途径。此外，信息传递模式的建立要以能充分发挥特许人和受许人关系优势为前提，当然，前期工作是做好特许人和受许人关系利弊的分析与权衡。
2.5决策的具体性和动态性
国内企业特许经营体系的形成与自身规模、发展规划以及供应链各节点企业的实力等有关。因此，国内企业在对特许经营供应链管理过程中，要做到科学、规范；同时，实际操作中，还会因宏观政策、结点等的变化，而要采取相应的具体措施进行随之变化。所以，对于特许人而言，在实施决策中，要作到与时俱进，随时针对特许经营体系供应链中出现的问题进行决策，以确保在适度的回收期内收回投资，保持特许经营体系的健康、良性运转。
【参考文献】
［1］郑立.我国特许经营发展的几点思考[J].中小企业管理与科技,2009,(12):12-13.
篇3
1、无级特许难上青天
我们先说什么叫“有级特许”？举一例子，比如你取得了麦当劳在上海的特许经营权，你就不可以向张三同志再授于他在上海经营麦当劳的特许经营权；或者你虽然取得了麦当劳在上海的独家特许经营权，你虽然可以向上海市区域内的李四同志再授于他在上海经营麦当劳的特许经营权，但是你却不可以向上海市区域外的任何一个城市和地方的任何一个人再授于他经营麦当劳的特许经营权；反过来，如果可以那么就是“无级特许”。
我们知道，特许经营的终极目的是要在某一个行业内迅速获取相对垄断的利润，要达此目的就要解决二大难题：一是店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区；二是要做到能够让足够多的顾客以你的店（铺）所提供的产品或商品为终身消费对象。
怎样解决第一个难题？有二种方式：第一种方式是收取极低的或者不收取特许授权费和特许权维持使用费且有高品牌（如麦当劳）而“有级特许”；第二种方式是不收取特许授权费和特许权维持使用费而“无级特许”，至于解决第二个难题我们在下面探讨。第一种方式在传统特许经营的思维观念下，比如麦当劳仅仅只收取1~2万元的特许授权费和特许权维持使用费，这种只有象征性意义的特许费就把麦当劳的品牌和经营模式卖给任何人，恐怕麦当劳是不会干的！麦当劳都不愿意干，那么其它想干的公司和企业的品牌和经营模式我想恐怕也不会值太多的钱，否则，我们今天就应该看到有许多特许经营的公司和企业早就已经把它们的店（铺）迅速低成本扩张到了中国的每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区了！
海尔、联想这样的中国知名企业今天它们的专卖店都没有做到，试想一下，其它特许经营的公司和企业呢？这说明有高品牌的特许经营公司和企业（如麦当劳）和有高品牌的（可能进行特许经营的）公司和企业（如海尔、联想）收取极低的或者不收取特许授权费和特许权维持使用费而按“有级特许”的方式来实现把它们的店（铺）迅速低成本扩张到了中国的每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区了是行不通的，或者说几乎是难于办到的！因为今天摆在我们面前的事实就足以证明这一点。
道理在哪里？我们分析一个复杂的事件一定要用简单的“理论”，我们面对一个复杂的事件如果试图用复杂的“理论”去解释，成功的可能性几乎是为零的。其实这是一个很简单的道理：无论是麦当劳也好，海尔、联想也好，任何一个想加盟者对她们来讲，开一个麦当劳特许加盟店，或者开一个海尔、联想的加盟连锁专卖店，这个“店”从本质上讲，同不加盟（麦当劳或者海尔、联想）而自己开一个餐馆，自己开一个电脑专卖店，开一个家用电器专卖店，靠吸引顾客进餐馆就餐获得单一的销售利润和把电脑、家用电器（比如冰箱）卖出去获得单一的销售利润并没有什么区别！
谁敢说在这个世界上，只要是著名的、高品牌的（特许经营）公司和企业，你只要加盟它们，你一定就会300%地赚钱呢？不会！那就说明不一定，不一定就说明它们虽然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保证你一定就会300%地赚钱的，换一句话说，很著名和高品牌是不足于抗拒你经营的一切风险的。你要抗拒你经营的一切风险，麦当劳或者海尔、联想就必须要“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！但是，这一点它们做不到，它们只能做到，比如麦当劳只能给你“一个品牌和一个传统经营模式”，海尔、联想只能给你“一个品牌和一个产品”，仅此而已。可是你将要面对的风险却有：
在一般情况下，你要成功经营一个生意，你就需要克服以下障碍：
1）、足够的创业资本；
2）、足够的生意经验；
3）、足够的管理才能；
4）、良好的人际关系；
5）、一定的知识结构；
6）、积极的成功心态；
7）、优秀的推销技能；
8）、卓越的品质产品；
9）、一个优秀的团队。
这九个环节就相当于一只木桶上的九块木板，木桶里水的高度不是取决于最长的那一块木板而是取决于最短的那一块木板，这就是“木桶短块理论”。木桶里的水就相当于你的财富，举个例子，你财富的多少可能不是由于你有“足够的创业资本”这个“最长的木板”决定的，而恰恰可能是由于你没有“足够的管理才能”这个“最短的木板”决定的；其二，人对成功有一种本能的恐惧，这种本能的恐惧来自于人性的弱点---懒惰，就是因为人性的这种懒惰，所以，无论是男人或者女人总是想以最小的代价而获取最大的回报！
特许经营这种经营模式只要你有一定的创业资本（还不要充足）这块木板，其余的8块木板别人就暂替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，别人替你“搞掂”其余的8块木板，你付出的代价就是先给别人一笔钱，然后每年再给别人一笔钱，这就是交换。那么，是不是你加盟一家特许经营公司采用特许经营方式以后，你就会高枕无忧而不存在任何经营风险了呢？非也！你还要面对以下风险∶
（1）、交纳“特许授权费”和每年的“特许权维持费”；
（2）、特许经营模式是否科学、正确；
（3）、激励机制是否人性；
（4）、教育和培训（自己和他人）如何跟进；
（5）、商品种类是否齐全、质量是否卓越；
（6）、商品配送、调换解决方案；
（7）、顾客如何忠诚进店购物；
（8）、售后服务解决方案；
（9）、其它问题∶如店铺选址、商圈划定、电脑系统建设等。
我们相信，如果一家特许经营公司不能够很好地替你解决这9大难题，不用讲即便是你加盟了这家特许经营公司，你的经营风险仍然是很大！所以，别的我们不说，麦当劳或者海尔、联想光是收你一大笔“特许授权费”和每年的“特许权维持费”就够你“苦”老大一阵子！这怎么能够说是“把你经营的风险降低到最小”呢？而且你也才有“一种单一的销售利润（‘返利’从本质上讲它还是属于销售利润的范畴）”，这又怎么能够说是“把你获取利润的各种机会增加到最大”呢？麦当劳或者海尔、联想都难于做到“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！如果是别的所谓特许经营企业和其它（可能进行特许经营的）企业，你相信它们在传统思维模式下能够做得比麦当劳或者海尔、联想更好吗？
综合上述，我们可以得出一个结论：第一种方式在特许经营的传统思维模式下，你的店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区几乎是难于做到的。那么，第一种方式难于做到，我们就可以考虑第二种方式。
第二种方式是特许经营诞生一个世纪以来，不曾有过和发生过的事情，不用讲如果今日和今后第二种方式要发生，它必然是要有对传统特许经营营销观念的创新和重大突破！因为在传统特许经营的思维观念下，不收取一分钱的特许授权费和特许权维持使用费，而且特许经营公司和企业还要赚到钱，尤其在今天微利的市场经济条件下，几乎是很难的！
2、被授权方必须要向特许授权方交纳一定的费用或者购买其产品
文章一开始，我们就提出来一个思考问题：21世纪的特许经营究竟会是一个什么样子？如果我们不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”，那么，传统特许经营还能否运行下去呢？从理论上讲答案应该是可行的，可今天的问题在于我们不知道如何才能够构架出这个全新的特许经营模式？从人性的角度讲，不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”是最人性的，这一点上面我们已经讲过，就因为它是最人性的，所以它的生命力也将是最强大的！但是，在传统特许经营的这种以产品或者企业为“中心”的营销观念下，是难于接受特许经营不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”这个现实的。由于观念上的难于突破而造成了特许经营模式上的难于突破，所以，要突破就必须打破传统特许经营的思维模式。
3、被授权方缺乏自我复制和更新的能力
被授权方在被授予特许经营权后，他就期望着尽快赚大钱，这是一个人的正常心理，也就是因为特许经营给人们灌输的这种心理（潜意识），造成了人们对特许经营企业一种不正常的心态！总以为我只要加盟一家特许经营企业后，所有的风险别人都替我承担或者解决了，从而又造成了被授权方对特许授权方（特许经营企业）的严重依赖性，这种依赖性使得被授权方始终处于一种“等待”的心理希望，从而缺乏自我复制和“主动”更新的能力！又由于被授权方不可以再向其它人授予特许经营权，她更没有“主动”更新的内在驱动力，这又加锯了这种心理“等待”，所以，在传统特许经营的思维模式下，想让被授权方“主动”自我复制和更新以获得更大的发展，从而带动特许授权方（特许经营企业）的发展是难于突破的。
1、什么是交互式特许经营？
1)、定义
特许授权方把它的商品、商标等和交互式合作营销（ICM）商业模式授权给同意按照合同条件来运作的，而被授权方不需要向特许授权方支付首期特许授权费和今后缴纳持续特许权使用费的法人或者自然人，双方按照彼此的约定共同建立“三网合一”的交互式营销网络体系，以达双方共赢的集产品物流、零售和消费者为一体的经营模式。
2）、交互式特许经营与传统特许经营的本质区别
见下表：
2、交互式特许经营如何增加加盟者获利的各种机会
上面我们讲过，特许经营要解决二大难题，其中一个是要使你的店（铺）在短时间内迅速低成本扩张，并且（至少在理论上）能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区，但是，我们通过分析得出一个结论：在特许经营的传统思维模式下，你的店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区几乎是难于做到的，其原因就在于：传统特许经营在旧有的营销观念下很难“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！
要做到这一点就必然要有对传统特许经营的营销观念进行彻底的创新和重大突破！交互式特许经营就是在这样的一种历史背景下获得突破的，这里由于篇幅所限，关于交互式特许经营如何从营销观念的突破，而实现整个交互式特许经营模式架构的详细实施步骤，有的已涉及我们的商业机密，我们只有省去，这一点还望读者见谅！不过我们觉得智者自会明察秋毫，其实文章中我们早已把交互式特许经营的“灵魂”讲出来了，剩下的我们相信智者自会感悟。
下面我们就来谈一下，交互式特许经营是如何把加盟者获取各种利润的机会增加到最大的，它的方法是：把过去加盟者加盟传统特许经营而只能获得一种“单一销售利润”的收入机会，扩大到总共可获得“7种利润”的收入机会，见下。
1）、商品零售收入
你加盟一家传统特许经营公司或企业，它给你（统一）提供商品，商品销售的价格是统一的，你是不能随便改变的，比如你加盟一家销售个人用品（如化妆品）的传统特许经营公司，卖个人化妆品，一瓶洗发水的价格是23.5元，你就不能够擅自作主把它卖到26.5元，所以，你的销售利润一般是不变的。你想获得更多的销售利润只有二个办法：一是拼命扩大销量；二是拼命压底商品进价。
一般来讲，特许经营公司或企业给你提供的商品价格是不变的，所以你的商品进价也很难压得太底，那就剩下一个只有拼命扩大销量的办法，但是这又出现了一个问题：更多的商品销量必然意味着更多的顾客！但更大的问题在于：传统特许经营公司或企业是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，从本质上讲，你又回到了自己投资自担风险的孤独的传统零售店（铺），也就是说，你的加盟店（铺）如果没有足够多的顾客走进来买你足够多的商品，你同样会面临“破产”的危险！一个最主要的原因：就是你获取利润的机会过于单一！而交互式特许经营就不是这样，它除了商品零售利润外，还有其它获取利润收入的机会。
2）、教授和培训其它交互式特许加盟商收入
这是你的第二项收入（详细的计算方法可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文）。为什么你可以获得这个收入？是因为交互式特许经营把发展加盟商的特许权委托给了你，由你去亲自推荐和发展加盟商；你亲自推荐和发展的加盟商（它的特许权由公司授予）它也可以再去推荐和发展其它加盟商，其它加盟商（它的特许权也由公司授予）也同样可以再去推荐和发展其它加盟商……这就叫“无级特许”。传统特许经营是不可以这样做的，这其中最根本的愿因是它不知道这样“无级特许”后，它们相互之间的利益不知道怎么样分割才算是人性科学合理！而交互式特许经营之所以能够做到“无级特许”就是因为它人性科学合理地巧妙解决了这个难题。
那么，这样“无级特许”后你的收入怎样体现呢？这里我们不举例来详细给你计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们只是在这里告诉你：通过公司授予你的特许权，无论是你亲自推荐和发展的加盟商或者是你间接推荐和发展的加盟商，它们统统的销售（总）额是与你的收入有密切关系的，也就是讲，它们的销售（总）额是计算你第二项收入的依据。这里我们给你一个大概的参考数目：假设你亲自推荐和间接推荐的加盟商在一定时间内（比如一个季度）的销售（总）额为300万，那么你的第二项收入大约为3万（注意：这只是一个假设数）。
3）、教授和培训其它业务推广代表收入
这是你的第三项收入（详细计算方法可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文），这里我们也只作一个简单的说明。
本文第1页我们讲过：特许经营的终极目的是要在某一个行业内迅速获取相对垄断的利润，要达此目的就要解决二大难题。第二大难题是要做到能够让足够多的顾客以你的店（铺）所提供的产品或商品为终身消费对象；在刚才我们也讲过，传统特许经营公司或企业是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，即使是你加盟一家特许经营公司，也开了店（铺），可没有足够多的顾客进你的店（铺）购物，你仍然居有巨大的经营风险！
交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上这句话的意思是告诉你：经营交互式特许经营，你最大的财富是去建立分布于全国甚至全球的庞大的“顾客消费群体网络”！这里有三个概念：顾客、消费和网络。“顾客”是指走进店铺购物的人；“消费”是指人为了维护生命、健康和精神愉悦而消耗物质和财富；“网络”是指顾客与顾客之间要像电脑与电脑之间连接起来行成一张庞大的网络一样，也行成一张庞大的顾客网络！我们知道，电脑是会消费的（比如上网电脑就要“吃钱”），如果你是ISP（互联网提供商）那么你就赚钱了。同样的道理：顾客走进店铺购物消费，如果这个“顾客”是你的，那么你也就赚钱了，如果全中国的顾客都是你的，那么你就要赚大钱了！当然这是一个比喻，我们是想用这个比喻来告诉你：属于你的顾客越多，顾客网络越大，那么你的第三项收入也就越多，当然你的财富也就越多！
你经营交互式特许经营的最终目的就是你要建立起一个永远属于你的“顾客消费群体网络”！至于说这个“顾客消费群体网络”能够给你带来多少第三项收入，这里我们也不举例来详细计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们这里只是给你一个大概的参考数目：假设你亲自推荐和间接推荐的“顾客消费群体网络”在一个月内的净消费“总”额为10万的话，那么，你的第三项收入大约为3000~10000元/月（即一年3.6万~12万）。
请你注意：
■一个顾客消费群体一旦形成一定的规模，他就会相对稳定，相对稳定这就意味着其消费也相对稳定，消费相对稳定就意味着你第三项收入（比如3000~10000元/月）也相对稳定！如果这个相对稳定的“顾客消费群体网络”的消费行为永远不会停止，那么你口袋里的货币也就永远不会停止增长！如果这个“顾客消费群体网络”无限膨胀长，那么你口袋里的货币就会像在资本市场里财富被无限放大一样而无限不封顶地增长！所以，你光第三项的年收入过百万也不是不可能的。这是你经营交互式特许经营最具魅力、也最吸引人的地方。
■以上第二项和第三项收入它最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做不在职收入和世袭收入，下面将会讲到。
4）、个人知识产权，如书籍、录音带、DVD光盘等的销售收入
这是你的第四项收入，交互式特许经营每年需要对加盟商、业务推广代表和普通顾客进行上百万人次的培训，这是任何一个人都可以平等展示自己风采的舞台，从某种角度讲，也是一个生意。比如，你可以把你经营交互式特许经营成功的经验灌制成录音带委托特定机构来卖给其它的加盟商、业务推广代表，如果能够卖出去10万盒，一盒10元，那么就是100万，我个人认为你至少可以赚10万！这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可给不了你这个机会。
5）、演讲费收入
这是你的第五项收入，你还可以通过演讲来把你经营交互式特许经营的成功经验分享给大家，这种分享是你知识、经验、信息等等脑力劳动的付出，所以你理应获得回报，这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可也给不了你这个机会。
6）、公司股票/股权收入
这是你的第六项收入，如果你是公司的高级顾员，你可以获得公司的股权收入；如果你是公司的加盟商和业务推广代表你还可以以更优惠的价格购买公司的股票，购买股票是一种投资获利方式。虽然购买股票会有很大的风险，但是，你去购买一家发展前景不看好的公司的股票和购买经营交互式特许经营的具有巨大发展前景公司的股票，你认为谁的风险更大呢？
7）、附加收入
这是你的第七项收入，我们在《交互式合作营销（ICM）普及常识读本》中可知：交互式合作营销（ICM）是一个很宽泛意义上的营销模式和盈利系统，它不仅仅局限在商品分销零售领域，它还可以向其它领域或行业延伸。我们举一个例子来说明这个收入你是怎样获得的。
比如，你可以通过公司授予你的特许权推荐某城市的优秀连琐餐馆（不连琐也可以）来跟公司合作，合作的目的实际上就等于把这一家连琐餐馆也变成为一个“零售终端”，我们可以把这个零售终端叫做“交互式餐馆”。这样一来，你推荐和间接推荐的顾客到“交互式餐馆”就餐时，她们的消费额就相当于你店铺里卖出去的商品所产生的销售额一样，如果有你推荐和间接推荐的足够多的顾客到“交互式餐馆”就餐，那么就相当于你店铺里卖出去足够多的商品，足够多的商品也就意味着你得到了足够多利润。
这难道不是你又一个获利的机会吗？我们完全有理由可以这样讲，传统特许经营是给不了你这个机会的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保险”……你一百个放心，你推荐和间接推荐的这些顾客也回像去你的商店一样，心甘情愿地掏腰包而且终身去消费，为什么的原因我们已经在相关的文章里做了大量的论述，我们在这里就不再重复了。
你把以上交互式特许经营的7项收入加起来，我们虽不敢保证你100%成功，但是，我们可以100%地保证说：只要你兢兢业业努力去做了，你失败的风险是非常小的！“传统特许经营”和“交互式特许经营”究竟谁优谁劣？谁的经营风险更小？谁的获利机会更多？谁的发展空间更大？谁的生命力更强？谁更具有竞争力？谁更道德？谁更人性？谁的未来更辉煌？我们永远不会说我们有多么伟大、有多么了不起！我们只是永远认为：“群众的眼睛是雪亮的”，我们把真理讲出来，放在你的面前，你去判断、分析、讨论和明察。
交互式特许经营通过把加盟者“过去”只能获得一种单一销售利润的收入机会扩大到“现在”总共可获得7种收入机会的方式，实现了把加盟者获取各种利润的机会增加到最大的承诺，从而大大降低了加盟者经营交互式特许经营的风险！那么，交互式特许经营又是怎样把“加盟者经营的风险降低到最小”的呢？
3、交互式特许经营如何降低加盟者经营的各种风险
1）、什么叫不在职收入？
上面我们说过，以上第二项和第三项收入它最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做不在职收入和世袭收入。我们先谈一谈在职收人。所谓在职收人就是有劳动才有收入，一但劳动停止，收入也就随之停止，工薪族的收入一般就属于这种收入。“不在职收入”是不劳动还有收入，但它不是不劳而获，“不劳而获”是指从来不付出、不劳动而靠剥削他人获得的收入；而“不在职收入”虽然它也不劳动，但它的收入不是剥削他人获得的收入，而是指一个人在他能劳动的时候，为他人、为企业、为社会、为国家付出劳动，这个劳动可能是有形的，如生产工人的劳动；也可能是“无形”的，如教师、作家的劳动，在他干不动或者退休或者干脆想休息了以后，还有收入。
社会上常见的“不在职收入”有，比如银行利息、退休金、保险赔偿金、版权收入、知识产权收入、养老金、医疗保险等等。人们之所以拼命工作就是期望有一天能有较稳定的、持续的、有保障的不在职收入。交互式特许经营（ICMF）所获得的收入就是不在职收入，“不在职收入”是人们最希望获取的一种收入，因为它能给人们带来希望、安全和保障。在传统商业模式中，几乎找不到一种能让普通老百姓都能够获得“不在职收入”的商业模式！所以，交互式特许经营（ICMF）商业模式无疑在这一点上比传统特许经营更具有独到的竞争优势，这一独到的竞争优势就大大降低了加盟者的生存和保障风险。
2）、什么叫世袭收入？
世袭就是代代相承，就是说特许经营公司发给你的“不在职收入”，当有一天你去逝后，特许经营公司可以把“不在职收入”按照你指定的继承人按法律程序像遗产一样来继承！就好像你留下一幢房产，这幢房产是你生前的合法所得，你去逝后，你当然有权利来处置它一样，因为，这个营销网络是你生前同特许经营公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你当然可以像处置房产一样来处置它，比如，拍卖、转让、赠与和继承等，不仅如此，如果你不想拍卖、转让和赠与，那么，你就可以一代一代继承下去，这就叫世袭收入。
在传统商业模式中，一般是只要你离开公司，尤其是你死亡了，不管你生前对公司有多么巨大的贡献，只要是你不存在了，你对公司创造的价值那怕还在产生巨大的效益，永远就跟你及你的后代一点关系都没有了，我们讲这是不人性的！！就相当于公司剥削了你创造的劳动成果！而交互式特许经营（ICMF）这种21世纪的新型商业模式，它的可敬之处就在于它“始终”承认你所创造价值的“延续性”！就跟版权和专利权一样。
3）、特许授权费和特许权维持使用费
这“二个费”公司是一分钱都不收取的！传统特许经营就是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存的，所以它当然要收取这“二个费”；而交互式特许经营不是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存，它是靠建立“三网合一”的交互式人店合一分销网络系统来生存的，所以它当然不必要收取这“二个费”，这“二个费”往往都是很大的数目！因而不收取它，这就大大降低了加盟者的经营风险。
4）、科学、正确的特许经营模式
关于这一点，我们在《21世纪企业建设超级分销通道要突破的二大难关》、《华润5年做500亿这样完成……》、《一场悄悄来临的营销观念革命》、《再谈顾客成为经营者的营销观念革命（上、下）》、《传统特许经营面临世纪挑战》等文章中均有论述，这里我们就不在过多重复。这里我们用一句话对交互式特许经营模式的科学性和正确性来给它作一个总体概括：人性、公平、道德、系统化、网络化、低风险、高收益！
5）、人性化的激励机制
详情可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文，这里我们也用一句话来给它作一个总体概括：你任何一点的付出都要给你回报，并且能够让你通过自己的努力可以获得无限不封顶收入的，多劳多得而且是“不在职收入”和“世袭收入”的人性化的收入分配制度。
6）、教育和培训如何跟进
在某种意义上说，经营特许经营的成功就是教育和培训的成功，谁敢说世界快餐连锁巨头麦当劳的成功跟它的教育和培训没有最大的直接关系呢？同样的道理，为了保证加盟商经营交互式特许经营的成功，公司会自建有或者委托专门的教育和培训机构来对加盟商进行长期的、不间断的、一对一的、科学的教育和培训，以促使加盟商尽快地熟悉交互式特许经营的理念、方法和技巧，最终把你的生意做成功。
7）、种类齐全、质量卓越的商品
交互式特许经营的终级目标是建立全国最大的分销体系和最大的零售终端网络店铺，并且去掉了中间环节而直面终端，所以，一方面在交互式特许经营分销体系和零售终端店铺里假货失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全国和全球品量卓越的、上万种商品，从而给予加盟商充足的选择机会。
8）、人性的商品配送、调换解决方案
在传统特许经营的模式下，如果你店铺里的商品由于某种特殊的原因没有完全卖出去，你得自个儿兜着！而在交互式特许经营的模式下，你店铺里由于某种特殊的原因没有完全卖出去的商品，公司有专门的“调换货制度”和专门的部门来负责把某处卖不出去的商品在全国范围内进行调换，以降低加盟商的经营风险。
9）、顾客进店忠诚购物
前面我们讲到过，交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上它就是解决了顾客进店忠诚购物的问题。我们知道，要让一个顾客走进你的店铺是一件再简单不过的事情，而要让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物却是一件不简单的事情！传统特许经营之所以做不到让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物，是因为它的营销观念是以“企业”或者说是以“产品”为中心的。
过去的100年我们就不去说它了，而未来的100年我们则完全可以这么说：如果有谁成功地解决了让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物的事情，不用讲这家公司一定是全世界特许经营最有影响力的公司之一！那么，你加盟这样的特许经营公司，也不用说你的经营风险也是所有特许经营风险中最小的。
交互式特许经营之所以叫“交互式”，就是因为它把一个普通的顾客转变为一个经营全国连锁零售终端网络店铺的老板！从而把顾客走进你的店铺里掏腰包购物的“纯买卖”关系变成了经营自己生意的“投资”关系，也就是讲，这个时候她不是买你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一个人，只要她是人，她永远不会关心别人的利益，她永远只会关心自己的口袋！这是人的本性，所以，这个顾客只会走进你的店铺（别忘了，你的店铺是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包购物而不会走进你旁边、你对面、你附近的任何一家你的竞争店铺购物，这就是交互式特许经营的过人魅力之处。解决了顾客走进你的店铺并且让她心甘情愿地掏腰包购物的最关键的问题，你还担心什么呢？其实你最需要的就是你的眼见、气魄、超人的胆识和过人的智慧！
10）、售后服务解决方案
交互式特许经营（公司）建立具有中国特色的“无因退货保证”和“赔偿基金制度”，即消费者由于在你的店铺购买商品后，在规定的使用期限内，其人身因使用商品而受到伤害而给予消费者先行赔付的一种制度。试想一下，如果你是一名消费者，你在这种店铺里购买商品你放心吗？
篇4
我们先说什么叫“有级特许”？举一例子，比如你取得了麦当劳在上海的特许经营权，你就不可以向张三同志再授于他在上海经营麦当劳的特许经营权；或者你虽然取得了麦当劳在上海的独家特许经营权，你虽然可以向上海市区域内的李四同志再授于他在上海经营麦当劳的特许经营权，但是你却不可以向上海市区域外的任何一个城市和地方的任何一个人再授于他经营麦当劳的特许经营权；反过来，如果可以那么就是“无级特许”。
我们知道，特许经营的终极目的是要在某一个行业内迅速获取相对垄断的利润，要达此目的就要解决二大难题：一是店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区；二是要做到能够让足够多的顾客以你的店（铺）所提供的产品或商品为终身消费对象。
怎样解决第一个难题？有二种方式：第一种方式是收取极低的或者不收取特许授权费和特许权维持使用费且有高品牌（如麦当劳）而“有级特许”；第二种方式是不收取特许授权费和特许权维持使用费而“无级特许”，至于解决第二个难题我们在下面探讨。第一种方式在传统特许经营的思维观念下，比如麦当劳仅仅只收取1~2万元的特许授权费和特许权维持使用费，这种只有象征性意义的特许费就把麦当劳的品牌和经营模式卖给任何人，恐怕麦当劳是不会干的！麦当劳都不愿意干，那么其它想干的公司和企业的品牌和经营模式我想恐怕也不会值太多的钱，否则，我们今天就应该看到有许多特许经营的公司和企业早就已经把它们的店（铺）迅速低成本扩张到了中国的每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区了！
海尔、联想这样的中国知名企业今天它们的专卖店都没有做到，试想一下，其它特许经营的公司和企业呢？这说明有高品牌的特许经营公司和企业（如麦当劳）和有高品牌的（可能进行特许经营的）公司和企业（如海尔、联想）收取极低的或者不收取特许授权费和特许权维持使用费而按“有级特许”的方式来实现把它们的店（铺）迅速低成本扩张到了中国的每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区了是行不通的，或者说几乎是难于办到的！因为今天摆在我们面前的事实就足以证明这一点。
道理在哪里？我们一个复杂的事件一定要用简单的“”，我们面对一个复杂的事件如果试图用复杂的“理论”去解释，成功的可能性几乎是为零的。其实这是一个很简单的道理：无论是麦当劳也好，海尔、联想也好，任何一个想加盟者对她们来讲，开一个麦当劳特许加盟店，或者开一个海尔、联想的加盟连锁专卖店，这个“店”从本质上讲，同不加盟（麦当劳或者海尔、联想）而自己开一个餐馆，自己开一个电脑专卖店，开一个家用电器专卖店，靠吸引顾客进餐馆就餐获得单一的销售利润和把电脑、家用电器（比如冰箱）卖出去获得单一的销售利润并没有什么区别！
谁敢说在这个世界上，只要是著名的、高品牌的（特许经营）公司和企业，你只要加盟它们，你一定就会300%地赚钱呢？不会！那就说明不一定，不一定就说明它们虽然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保证你一定就会300%地赚钱的，换一句话说，很著名和高品牌是不足于抗拒你经营的一切风险的。你要抗拒你经营的一切风险，麦当劳或者海尔、联想就必须要 “把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！但是，这一点它们做不到，它们只能做到，比如麦当劳只能给你“一个品牌和一个传统经营模式”， 海尔、联想只能给你“一个品牌和一个产品”，仅此而已。可是你将要面对的风险却有：
在一般情况下，你要成功经营一个生意，你就需要克服以下障碍：
1）、足够的创业资本；
2）、足够的生意经验；
3）、足够的管理才能；
4）、良好的人际关系；
5）、一定的知识结构；
6）、积极的成功心态；
7）、优秀的推销技能；
8）、卓越的品质产品；
9）、一个优秀的团队。
这九个环节就相当于一只木桶上的九块木板，木桶里水的高度不是取决于最长的那一块木板而是取决于最短的那一块木板，这就是“木桶短块理论”。木桶里的水就相当于你的财富，举个例子，你财富的多少可能不是由于你有“足够的创业资本”这个“最长的木板”决定的，而恰恰可能是由于你没有“足够的管理才能”这个 “最短的木板”决定的；其二，人对成功有一种本能的恐惧，这种本能的恐惧来自于人性的弱点——懒惰，就是因为人性的这种懒惰，所以，无论是男人或者女人总是想以最小的代价而获取最大的回报！
特许经营这种经营模式只要你有一定的创业资本（还不要充足）这块木板，其余的8块木板别人就暂替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，别人替你“搞掂”其余的8块木板，你付出的代价就是先给别人一笔钱，然后每年再给别人一笔钱，这就是交换。那么，是不是你加盟一家特许经营公司采用特许经营方式以后，你就会高枕无忧而不存在任何经营风险了呢？非也！你还要面对以下风险∶
（1）、交纳“特许授权费”和每年的“特许权维持费”；
（2）、特许经营模式是否、正确；
（3）、激励机制是否人性；
（4）、和培训（自己和他人）如何跟进；
（5）、商品种类是否齐全、质量是否卓越；
（6）、商品配送、调换解决方案；
（7）、顾客如何忠诚进店购物；
（8）、售后服务解决方案；
（9）、其它问题∶如店铺选址、商圈划定、电脑系统建设等。
我们相信，如果一家特许经营公司不能够很好地替你解决这9大难题，不用讲即便是你加盟了这家特许经营公司，你的经营风险仍然是很大！所以，别的我们不说，麦当劳或者海尔、联想光是收你一大笔“特许授权费”和每年的“特许权维持费”就够你“苦”老大一阵子！这怎么能够说是“把你经营的风险降低到最小” 呢？而且你也才有“一种单一的销售利润（‘返利’从本质上讲它还是属于销售利润的范畴）”，这又怎么能够说是“把你获取利润的各种机会增加到最大”呢？麦当劳或者海尔、联想都难于做到“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！如果是别的所谓特许经营企业和其它（可能进行特许经营的）企业，你相信它们在传统思维模式下能够做得比麦当劳或者海尔、联想更好吗？
综合上述，我们可以得出一个结论：第一种方式在特许经营的传统思维模式下，你的店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区几乎是难于做到的。那么，第一种方式难于做到，我们就可以考虑第二种方式。
第二种方式是特许经营诞生一个世纪以来，不曾有过和发生过的事情，不用讲如果今日和今后第二种方式要发生，它必然是要有对传统特许经营营销观念的创新和重大突破！因为在传统特许经营的思维观念下，不收取一分钱的特许授权费和特许权维持使用费，而且特许经营公司和企业还要赚到钱，尤其在今天微利的市场条件下，几乎是很难的！
2、被授权方必须要向特许授权方交纳一定的费用或者购买其产品
文章一开始，我们就提出来一个思考问题：21世纪的特许经营究竟会是一个什么样子？如果我们不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”，那么，传统特许经营还能否运行下去呢？从理论上讲答案应该是可行的，可今天的问题在于我们不知道如何才能够构架出这个全新的特许经营模式？从人性的角度讲，不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”是最人性的，这一点上面我们已经讲过，就因为它是最人性的，所以它的生命力也将是最强大的！但是，在传统特许经营的这种以产品或者企业为“中心”的营销观念下，是难于接受特许经营不收取一分钱的“特许授权费”和“特许权维持使用费”这个现实的。由于观念上的难于突破而造成了特许经营模式上的难于突破，所以，要突破就必须打破传统特许经营的思维模式。
3、被授权方缺乏自我复制和更新的能力
被授权方在被授予特许经营权后，他就期望着尽快赚大钱，这是一个人的正常心理，也就是因为特许经营给人们灌输的这种心理（潜意识），造成了人们对特许经营企业一种不正常的心态！总以为我只要加盟一家特许经营企业后，所有的风险别人都替我承担或者解决了，从而又造成了被授权方对特许授权方（特许经营企业）的严重依赖性，这种依赖性使得被授权方始终处于一种“等待”的心理希望，从而缺乏自我复制和“主动”更新的能力！又由于被授权方不可以再向其它人授予特许经营权，她更没有“主动”更新的内在驱动力，这又加锯了这种心理“等待”，所以，在传统特许经营的思维模式下，想让被授权方“主动”自我复制和更新以获得更大的，从而带动特许授权方（特许经营企业）的发展是难于突破的。
1、什么是交互式特许经营？
1）、定义
特许授权方把它的商品、商标等和交互式合作营销（ICM）商业模式授权给同意按照合同条件来运作的，而被授权方不需要向特许授权方支付首期特许授权费和今后缴纳持续特许权使用费的法人或者人，双方按照彼此的约定共同建立“三网合一”的交互式营销体系，以达双方共赢的集产品物流、零售和消费者为一体的经营模式。
2）、交互式特许经营与传统特许经营的本质区别
见下表：
2、交互式特许经营如何增加加盟者获利的各种机会
上面我们讲过，特许经营要解决二大难题，其中一个是要使你的店（铺）在短时间内迅速低成本扩张，并且（至少在理论上）能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区，但是，我们通过分析得出一个结论：在特许经营的传统思维模式下，你的店（铺）要做到在短时间内迅速低成本扩张，并且能够像蜘蛛网一样遍及每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区几乎是难于做到的，其原因就在于：传统特许经营在旧有的营销观念下很难“把你经营的风险降低到最小，同时又把你获取利润的各种机会增加到最大”！
要做到这一点就必然要有对传统特许经营的营销观念进行彻底的创新和重大突破！交互式特许经营就是在这样的一种历史背景下获得突破的，这里由于篇幅所限，关于交互式特许经营如何从营销观念的突破，而实现整个交互式特许经营模式架构的详细实施步骤，有的已涉及我们的商业机密，我们只有省去，这一点还望读者见谅！不过我们觉得智者自会明察秋毫，其实文章中我们早已把交互式特许经营的“灵魂”讲出来了，剩下的我们相信智者自会感悟。
下面我们就来谈一下，交互式特许经营是如何把加盟者获取各种利润的机会增加到最大的，它的是：把过去加盟者加盟传统特许经营而只能获得一种“单一销售利润”的收入机会，扩大到总共可获得“7种利润”的收入机会，见下。
1）、商品零售收入
你加盟一家传统特许经营公司或企业，它给你（统一）提供商品，商品销售的价格是统一的，你是不能随便改变的，比如你加盟一家销售个人用品（如化妆品）的传统特许经营公司，卖个人化妆品，一瓶洗发水的价格是23.5元，你就不能够擅自作主把它卖到26.5元，所以，你的销售利润一般是不变的。你想获得更多的销售利润只有二个办法：一是拼命扩大销量；二是拼命压底商品进价。
一般来讲，特许经营公司或企业给你提供的商品价格是不变的，所以你的商品进价也很难压得太底，那就剩下一个只有拼命扩大销量的办法，但是这又出现了一个问题：更多的商品销量必然意味着更多的顾客！但更大的问题在于：传统特许经营公司或企业是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，从本质上讲，你又回到了自己投资自担风险的孤独的传统零售店（铺），也就是说，你的加盟店（铺）如果没有足够多的顾客走进来买你足够多的商品，你同样会面临“破产”的危险！一个最主要的原因：就是你获取利润的机会过于单一！而交互式特许经营就不是这样，它除了商品零售利润外，还有其它获取利润收入的机会。
2）、教授和培训其它交互式特许加盟商收入
这是你的第二项收入（详细的可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文）。为什么你可以获得这个收入？是因为交互式特许经营把加盟商的特许权委托给了你，由你去亲自推荐和发展加盟商；你亲自推荐和发展的加盟商（它的特许权由公司授予）它也可以再去推荐和发展其它加盟商，其它加盟商（它的特许权也由公司授予）也同样可以再去推荐和发展其它加盟商……这就叫“无级特许”。传统特许经营是不可以这样做的，这其中最根本的愿因是它不知道这样“无级特许”后，它们相互之间的利益不知道怎么样分割才算是人性合理！而交互式特许经营之所以能够做到“无级特许”就是因为它人性科学合理地巧妙解决了这个难题。
那么，这样“无级特许”后你的收入怎样体现呢？这里我们不举例来详细给你计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们只是在这里告诉你：通过公司授予你的特许权，无论是你亲自推荐和发展的加盟商或者是你间接推荐和发展的加盟商，它们统统的销售（总）额是与你的收入有密切关系的，也就是讲，它们的销售（总）额是计算你第二项收入的依据。这里我们给你一个大概的数目：假设你亲自推荐和间接推荐的加盟商在一定时间内（比如一个季度）的销售（总）额为300万，那么你的第二项收入大约为3万（注意：这只是一个假设数）。
3）、教授和培训其它业务推广代表收入
这是你的第三项收入（详细计算方法可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文），这里我们也只作一个简单的说明。
本文第1页我们讲过：特许经营的终极目的是要在某一个行业内迅速获取相对垄断的利润，要达此目的就要解决二大难题。第二大难题是要做到能够让足够多的顾客以你的店（铺）所提供的产品或商品为终身消费对象；在刚才我们也讲过，传统特许经营公司或是“永远”不会替你解决足够多的顾客去你的店（铺）买你的商品的，所以，即使是你加盟一家特许经营公司，也开了店（铺），可没有足够多的顾客进你的店（铺）购物，你仍然居有巨大的经营风险！
交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上这句话的意思是告诉你：经营交互式特许经营，你最大的财富是去建立分布于全国甚至全球的庞大的“顾客消费群体”！这里有三个概念：顾客、消费和网络。“顾客”是指走进店铺购物的人；“消费”是指人为了维护生命、健康和精神愉悦而消耗物质和财富；“网络”是指顾客与顾客之间要像电脑与电脑之间连接起来行成一张庞大的网络一样，也行成一张庞大的顾客网络！我们知道，电脑是会消费的（比如上网电脑就要“吃钱”），如果你是ISP（互联网提供商）那么你就赚钱了。同样的道理：顾客走进店铺购物消费，如果这个“顾客”是你的，那么你也就赚钱了，如果全的顾客都是你的，那么你就要赚大钱了！当然这是一个比喻，我们是想用这个比喻来告诉你：属于你的顾客越多，顾客网络越大，那么你的第三项收入也就越多，当然你的财富也就越多！
你经营交互式特许经营的最终目的就是你要建立起一个永远属于你的“顾客消费群体网络”！至于说这个“顾客消费群体网络”能够给你带来多少第三项收入，这里我们也不举例来详细计算，其计算方法在《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文中会有说明，我们这里只是给你一个大概的参考数目：假设你亲自推荐和间接推荐的“顾客消费群体网络”在一个月内的净消费 “总”额为10万的话，那么，你的第三项收入大约为3000~10000元/月（即一年3.6万~12万）。
请你注意：
■ 一个顾客消费群体一旦形成一定的规模，他就会相对稳定，相对稳定这就意味着其消费也相对稳定，消费相对稳定就意味着你第三项收入（比如 3000~10000元/月）也相对稳定！如果这个相对稳定的“顾客消费群体网络”的消费行为永远不会停止，那么你口袋里的货币也就永远不会停止增长！如果这个“顾客消费群体网络”无限膨胀长，那么你口袋里的货币就会像在资本市场里财富被无限放大一样而无限不封顶地增长！所以，你光第三项的年收入过百万也不是不可能的。这是你经营交互式特许经营最具魅力、也最吸引人的地方。
■ 以上第二项和第三项收入它最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做不在职收入和世袭收入，下面将会讲到。
4）、个人知识产权，如书籍、录音带、DVD光盘等的销售收入
这是你的第四项收入，交互式特许经营每年需要对加盟商、业务推广代表和普通顾客进行上百万人次的培训，这是任何一个人都可以平等展示自己风采的舞台，从某种角度讲，也是一个生意。比如，你可以把你经营交互式特许经营成功的经验灌制成录音带委托特定机构来卖给其它的加盟商、业务推广代表，如果能够卖出去 10万盒，一盒10元，那么就是100万，我个人认为你至少可以赚10万！这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可给不了你这个机会。
5）、演讲费收入
这是你的第五项收入，你还可以通过演讲来把你经营交互式特许经营的成功经验分享给大家，这种分享是你知识、经验、信息等等脑力劳动的付出，所以你理应获得回报，这难道不是你又一个获取收入的机会吗？传统特许经营可也给不了你这个机会。
6）、公司股票/股权收入
这是你的第六项收入，如果你是公司的高级顾员，你可以获得公司的股权收入；如果你是公司的加盟商和业务推广代表你还可以以更优惠的价格购买公司的股票，购买股票是一种投资获利方式。虽然购买股票会有很大的风险，但是，你去购买一家发展前景不看好的公司的股票和购买经营交互式特许经营的具有巨大发展前景公司的股票，你认为谁的风险更大呢？
7）、附加收入
这是你的第七项收入，我们在《交互式合作营销（ICM）普及常识读本》中可知：交互式合作营销（ICM）是一个很宽泛意义上的营销模式和盈利系统，它不仅仅局限在商品分销零售领域，它还可以向其它领域或行业延伸。我们举一个例子来说明这个收入你是怎样获得的。
比如，你可以通过公司授予你的特许权推荐某城市的优秀连琐餐馆（不连琐也可以）来跟公司合作，合作的目的实际上就等于把这一家连琐餐馆也变成为一个“零售终端”，我们可以把这个零售终端叫做“交互式餐馆”。这样一来，你推荐和间接推荐的顾客到“交互式餐馆”就餐时，她们的消费额就相当于你店铺里卖出去的商品所产生的销售额一样，如果有你推荐和间接推荐的足够多的顾客到“交互式餐馆”就餐，那么就相当于你店铺里卖出去足够多的商品，足够多的商品也就意味着你得到了足够多利润。
这难道不是你又一个获利的机会吗？我们完全有理由可以这样讲，传统特许经营是给不了你这个机会的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保险”……你一百个放心，你推荐和间接推荐的这些顾客也回像去你的商店一样，心甘情愿地掏腰包而且终身去消费，为什么的原因我们已经在相关的文章里做了大量的论述，我们在这里就不再重复了。
你把以上交互式特许经营的7项收入加起来，我们虽不敢保证你100%成功，但是，我们可以100%地保证说：只要你兢兢业业努力去做了，你失败的风险是非常小的！“传统特许经营”和“交互式特许经营”究竟谁优谁劣？谁的经营风险更小？谁的获利机会更多？谁的发展空间更大？谁的生命力更强？谁更具有竞争力？谁更道德？谁更人性？谁的未来更辉煌？我们永远不会说我们有多么伟大、有多么了不起！我们只是永远认为：“群众的眼睛是雪亮的”，我们把真理讲出来，放在你的面前，你去判断、、讨论和明察。
交互式特许经营通过把加盟者“过去”只能获得一种单一销售利润的收入机会扩大到“现在”总共可获得7种收入机会的方式，实现了把加盟者获取各种利润的机会增加到最大的承诺，从而大大降低了加盟者经营交互式特许经营的风险！那么，交互式特许经营又是怎样把“加盟者经营的风险降低到最小”的呢？
3、交互式特许经营如何降低加盟者经营的各种风险
1）、什么叫不在职收入？
上面我们说过，以上第二项和第三项收入它最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做不在职收入和世袭收入。我们先谈一谈在职收人。所谓在职收人就是有劳动才有收入，一但劳动停止，收入也就随之停止，工薪族的收入一般就属于这种收入。“不在职收入”是不劳动还有收入，但它不是不劳而获，“不劳而获”是指从来不付出、不劳动而靠剥削他人获得的收入；而“不在职收入”虽然它也不劳动，但它的收入不是剥削他人获得的收入，而是指一个人在他能劳动的时候，为他人、为企业、为、为国家付出劳动，这个劳动可能是有形的，如生产工人的劳动；也可能是“无形”的，如教师、作家的劳动，在他干不动或者退休或者干脆想休息了以后，还有收入。
社会上常见的“不在职收入”有，比如银行利息、退休金、保险赔偿金、版权收入、知识产权收入、养老金、医疗保险等等。人们之所以拼命工作就是期望有一天能有较稳定的、持续的、有保障的不在职收入。交互式特许经营（ICMF）所获得的收入就是不在职收入，“不在职收入”是人们最希望获取的一种收入，因为它能给人们带来希望、安全和保障。在传统商业模式中，几乎找不到一种能让普通老百姓都能够获得“不在职收入”的商业模式！所以，交互式特许经营（ICMF）商业模式无疑在这一点上比传统特许经营更具有独到的竞争优势，这一独到的竞争优势就大大降低了加盟者的生存和保障风险。
2）、什么叫世袭收入？
世袭就是代代相承，就是说特许经营公司发给你的“不在职收入”，当有一天你去逝后，特许经营公司可以把“不在职收入”按照你指定的继承人按程序像遗产一样来继承！就好像你留下一幢房产，这幢房产是你生前的合法所得，你去逝后，你当然有权利来处置它一样，因为，这个营销网络是你生前同特许经营公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你当然可以像处置房产一样来处置它，比如，拍卖、转让、赠与和继承等，不仅如此，如果你不想拍卖、转让和赠与，那么，你就可以一代一代继承下去，这就叫世袭收入。
在传统商业模式中，一般是只要你离开公司，尤其是你死亡了，不管你生前对公司有多么巨大的贡献，只要是你不存在了，你对公司创造的价值那怕还在产生巨大的效益，永远就跟你及你的后代一点关系都没有了，我们讲这是不人性的！！就相当于公司剥削了你创造的劳动成果！而交互式特许经营（ICMF）这种21世纪的新型商业模式，它的可敬之处就在于它“始终”承认你所创造价值的“延续性”！就跟版权和专利权一样。
3）、特许授权费和特许权维持使用费
这“二个费”公司是一分钱都不收取的！传统特许经营就是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存的，所以它当然要收取这“二个费”；而交互式特许经营不是靠特许授权费和特许权维持使用费来生存，它是靠建立“三网合一”的交互式人店合一分销网络系统来生存的，所以它当然不必要收取这“二个费”，这“二个费” 往往都是很大的数目！因而不收取它，这就大大降低了加盟者的经营风险。
4）、科学、正确的特许经营模式
关于这一点，我们在《21世纪企业建设超级分销通道要突破的二大难关》、《华润5年做500亿这样完成……》、《一场悄悄来临的营销观念革命》、《再谈顾客成为经营者的营销观念革命（上、下）》、《传统特许经营面临世纪挑战》等文章中均有论述，这里我们就不在过多重复。这里我们用一句话对交互式特许经营模式的科学性和正确性来给它作一个总体概括：人性、公平、道德、系统化、网络化、低风险、高收益！
5）、人性化的激励机制
详情可见《交互式合作营销（ICM）佣金激励机制》一文，这里我们也用一句话来给它作一个总体概括：你任何一点的付出都要给你回报，并且能够让你通过自己的努力可以获得无限不封顶收入的，多劳多得而且是“不在职收入”和“世袭收入”的人性化的收入分配制度。
6）、和培训如何跟进
在某种意义上说，经营特许经营的成功就是教育和培训的成功，谁敢说世界快餐连锁巨头麦当劳的成功跟它的教育和培训没有最大的直接关系呢？同样的道理，为了保证加盟商经营交互式特许经营的成功，公司会自建有或者委托专门的教育和培训机构来对加盟商进行长期的、不间断的、一对一的、科学的教育和培训，以促使加盟商尽快地熟悉交互式特许经营的理念、方法和技巧，最终把你的生意做成功。
7）、种类齐全、质量卓越的商品
交互式特许经营的终级目标是建立全国最大的分销体系和最大的零售终端网络店铺，并且去掉了中间环节而直面终端，所以，一方面在交互式特许经营分销体系和零售终端店铺里假货失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全国和全球品量卓越的、上万种商品，从而给予加盟商充足的选择机会。
8）、人性的商品配送、调换解决方案
在传统特许经营的模式下，如果你店铺里的商品由于某种特殊的原因没有完全卖出去，你得自个儿兜着！而在交互式特许经营的模式下，你店铺里由于某种特殊的原因没有完全卖出去的商品，公司有专门的“调换货制度”和专门的部门来负责把某处卖不出去的商品在全国范围内进行调换，以降低加盟商的经营风险。
9）、顾客进店忠诚购物
前面我们讲到过，交互式特许经营的伟大和可敬之处就在于它成功地解决了让一个顾客走进你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物并且是终身购物的事情，实际上它就是解决了顾客进店忠诚购物的。我们知道，要让一个顾客走进你的店铺是一件再简单不过的事情，而要让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物却是一件不简单的事情！传统特许经营之所以做不到让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物，是因为它的营销观念是以“企业”或者说是以“产品”为中心的。
过去的100年我们就不去说它了，而未来的100年我们则完全可以这么说：如果有谁成功地解决了让一个顾客在你的店铺里心甘情愿地掏腰包购物的事情，不用讲这家公司一定是全世界特许经营最有力的公司之一！那么，你加盟这样的特许经营公司，也不用说你的经营风险也是所有特许经营风险中最小的。
交互式特许经营之所以叫“交互式”，就是因为它把一个普通的顾客转变为一个经营全国连锁零售终端网络店铺的老板！从而把顾客走进你的店铺里掏腰包购物的“纯买卖”关系变成了经营自己生意的“投资”关系，也就是讲，这个时候她不是买你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一个人，只要她是人，她永远不会关心别人的利益，她永远只会关心自己的口袋！这是人的本性，所以，这个顾客只会走进你的店铺（别忘了，你的店铺是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包购物而不会走进你旁边、你对面、你附近的任何一家你的竞争店铺购物，这就是交互式特许经营的过人魅力之处。解决了顾客走进你的店铺并且让她心甘情愿地掏腰包购物的最关键的问题，你还担心什么呢？其实你最需要的就是你的眼见、气魄、超人的胆识和过人的智慧！
10）、售后服务解决方案
交互式特许经营（公司）建立具有中国特色的“无因退货保证”和“赔偿基金制度”，即消费者由于在你的店铺购买商品后，在规定的使用期限内，其人身因使用商品而受到伤害而给予消费者先行赔付的一种制度。试想一下，如果你是一名消费者，你在这种店铺里购买商品你放心吗？
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［中图分类号］ F234 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1007-7723（2012）06-0067-0002
一、引 言
BOT即建设-经营-转让，是指政府通过契约授予私营企业（包括外国企业、目前越来越多国有资本也在大规模进入）以一定期限的特许专营权，许可其融资建设和经营特定的公用基础设施，并准许其通过向用户收取费用或出售产品以清偿贷款，回收投资并赚取利润；特许权期限届满时，该基础设施无偿移交给政府。
BOT这种投资与建设方式被一些发展中国家用来进行其基础设施建设并取得了一定的成功，引起了世界范围广泛的青睐。其特征有以下几点：（1）私营企业基于许可取得通常由政府部门承担的建设和经营特定基础设施的专营权（由招标方式进行）；（2）由获专营权的私营企业在特许权期限内负责项目的建设、经营、管理，并用取得的收益偿还贷款；（3）特许权期限届满时，项目公司须无偿将该基础设施移交给政府。从以上特征可以看出BOT下的资产，有别于传统意义的固定资产，现以抚州廖坊水电站为案例进行深入的分析。
二、两类资产核算方法的对比
廖坊水利枢纽工程是《长江流域综合利用规划》确定治理与开发抚河的一座以防洪、灌溉、发电、供水综合利用的大Ⅱ型水利枢纽工程。2002年，抚州市人民政府与X公司签订《独资开发建设抚州市廖坊水利枢纽工程中的廖坊水电站合同书》，采用BOT模式以X亿元投资受让廖坊水电站50年的经营权。作为经营实体的抚州廖坊发电有限公司，对以X亿元的价格获取的水电站项目资产的核算既可作为无形资产核算，也可作为固定资产核算，都有各自利弊，现就两种核算做具体的分析：
（一）采用无形资产核算方法的分析
由于水电站是水利枢纽工程的一部分，资产所有权主体是国家，所有权禁止交易、分割和转移，公司就不能以投资形式或购买形式实际取得并拥有水电站的所有权。在特许经营制度下，公司实际取得的只是水电站的特许经营权，凭此经营水电站在未来取得收益，也就是说，公司实际取得的仅为电站的收益权，而公司为此付出的代价，则是电站经营权的价值。经营权价值的大小在很大程度上取决于未来年份收益的数量和时间的分布，其与电站的建造成本的高低关系不大。经营权价值也就是电站未来收益现值，它与特许经营期限的长短密切相关，一般情况下，特许经营期限越长，收益价值越高，经营权价值也就越大，故可得出公司取得的是电站的特许经营权，属于一项无形资产，而不是电站资产本身。故电站X亿元的价格获取得了50年经营权是获取了一种无形资产——水电站经营权，发生的X亿元成本作为无形资产——水电站经营权的入账价值。电站后续支出，是为了稳定获取电站资产的收益权而进行的资产性能的更新和维护，也可追加计入无形资产，按追加后剩余的经营期限作为使用年限，用直线法摊销。
采用无形资产核算的优势：经营的前期无形资产摊销的金额较少，短期会给公司带来丰厚的利润；在财务核算上简化了资产核算的工作量，减少了实物资产账务管理的工作量。劣势：经营后期无形资产摊销成本增加较大，由于资产后续支出的增加将造成各期无形资产摊销极不均衡，增加实物资产管理的难度。
（二）采用固定资产资产核算方法的分析
经调查国内公路经营权在实际操作过程中的核算办法，参考国内公路上市公司中绝大多数的公路经营企业，对以投资建设取得和国家入股投入的已建成收费公路，均作为企业的固定资产核算；对将投资购买取得的已建成收费公路的收费经营权作为无形资产管理。参照公路经营权的核算模式，投资建设取得的水电站可按固定资产核算。根据实质重于形式的原则，公司实际已取得电站全部资产的使用权，这些资产使用50年后，除了大坝建造并维护良好尚能继续使用外，其他所有资产（使用寿命10年左右）都会更新数次（实质上也取得了这些资产的所有权），资产的价值应该全部通过在使用过程中取得的发电收入得以实现，故应按X亿元确认为固定资产核算。电站后续支出，是为了稳定获取电站资产的收益权而进行的资产性能的更新和维护发生的必要支出。与固定资产有关的后续支出，如果使可能流入公司的经济利益超过了原先的估计，如延长了固定资产的使用寿命，或者使产品质量实质性提高，或者使产品成本实质性降低，则应当计入固定资产账面价值，其增计后金额不应超过该固定资产的可收回金额。除了规定应计入固定资产账面价值以外的后续支出，应当确认为费用。
采用固定资产核算的优势：经营期内每年的折旧非常均衡，不会产生任何波动，公司每年可获得稳定的利润；实现实物资产的管理，财务和资产管理部门的统一。劣势：投资方以X亿元的价格获取电站50年的经营权时，按建设方移交的资产确认为固定资产核算，缺乏足够的政策依据；固定资产因使用后处理方式的不同，存在预计净残值的不同，对50年后需要还给建设方的水电站项目资产不预计净残值，同时，在计算企业所得税时进行纳税调整，增加了核算的工作量。
三、结 语
抚州廖坊发电公司经过权衡两种核算的优劣，最终选择了无形资产核算的模式。从近五年的企业实际运行情况看，采用无形资产的核算给企业带来了丰厚的回报，企业和社会价值都得到了最大的提升。
［参考文献］
［1］王璐.BOT模式及其主要形式比较研究［J］.国际经济合作,2003,(11).
篇6
为缓解建设经费投入不足的问题,许多高校纷纷引入社会资金进行基础建设,改变了高校建设资金来源和建设模式单一的局面,为高校基础设施建设开创了新的模式。BOT模式就是很多高校采用较多的一种方式。但是由于BOT模式在具体操作上还有许多不完善的地方,需要在运作过程中加以注意。
一、BOT模式概述
BOT(Build-Operate-Transfer),它的意思是:建设-经营-转让。BOT模式是上世纪八十年代以来国际上广泛采用的基础设施项目融资方式。
BOT的基本内容是:在一定的特许经营期限内,将建设项目的建设、经营实行一揽子承包交由承包方,项目竣工后,承包方在特许权规定的期限内拥有、运营和维护这项设施,并向发包方(业主)上交设施使用费用,发包方以此来回收该项目的投资、建造、经营和维护成本,偿还融资债务并赚取利润回报;发包方拥有对该项目的监督权、调控权;当特许经营期结束后,承包方无偿地将项目设施完整地转交给发包方进行经营和管理。目前,BOT已经成为国际上解决社会公益设施建设的一条有效途径。
BOT的基本形式,除了BOT方式外,还有其他派生和变异形式。比较典型的有BT(Build―Transfer),意为建设―移交,其特点是无特许经营权;BOOT(build-own-operate-transfer),意为建设―拥有―经营―转让,BOOT方式项目建成后,在规定的期限内既有经营权,又有所有权;BOO(build-own-operate),意为建设―拥有―经营,这种方式是承包商根据政府赋予的特许权,建设并经营某项基础设施,但是并不将此基础设施移交给公共部门。上述方式虽然在具体成分上存在着一些差别,但由于它们的结构与BOT并无实质上的差别,而在基本原则和思路上相一致,习惯上将它们统称为BOT投资方式。
从以上介绍可知,BOT投资经营方式应该包括以下六大要素。
1.发包方
项目公司是具体项目的发起单位,由投资者及其合伙人共同组成,具体负责项目的实施。发包方在BOT模式中起着举足轻重的作用。
2.承包方
承包方指对项目感兴趣、愿意并能够拿出资金的投资人。投资人要有一定的股本金,但主要是要有筹措资金举债经营的能力。私营机构、财团、金融机构,或者是国有企业都可以成为投资人。
3.特许经营权
发包方起草特许权协议,与承包方就特许经营权协议条款进行谈判并签订特许经营权协议。
4.可靠的收益来源
一个BOT项目能否进行并取得成功,取决于该项目是否有明确而且稳定的收益来源,使投资人能够收回投资成本并获利。
5.筹资渠道
BOT项目的筹资范围很广,既可以在国内筹资,也可以寻求国际金融机构的合作。
6.移交
在所商定的授予的特许权结束时,项目要无条件地移交给发包方,这是一般BOT投资的最后环节。
二、利用BOT投资模式推进高校后勤社会化改革的优势
把BOT投资模式引入到高校基础设施建设领域中来,是对传统高校资源配置与运作方式的一种全新尝试,其积极作用表现在以下六个方面。
1.有利于缓解高校建设经费投入的不足
目前,高校建设融资主要靠事业收入、项目专项经费和银行贷款,其中,大多数建设项目靠银行贷款,要支付高额的贷款利息,加大了财务成本。特别是近几年商业银行压缩贷款额度,通过银行贷款融资变得越来越困难。而通过BOT投资方式融资,改变了学校的融资方式,缓解了学校资金困难的局面。BOT方式可迅速筹集到足够的社会资金,以满足高校快速发展的需要,缓解高校规模化发展的“资金瓶颈”约束。
2.有利于降低经营风险
通过BOT融资建设服务设施,相应的后勤服务工作均由社会力量承担,减轻了后勤保障工作的压力,符合社会化改革的总体目标要求,提高了经济效益,在不增加政府财政负担的前提下增加了学校的资产。高校在付出部分收益权的同时,将经营风险部分地转嫁给投资者,从而降低高校经营风险。
3.有利于建立科学的经营和管理体制
由于项目的回报率与投资者的利益密切相关且按照现代企业制度的要求规范运作,增强了企业的竞争意识和自我约束机制,大大提高了项目的建设和管理效率。高校可按照现代企业制度的要求,在借鉴国际经验的基础上,构筑新型的市场经济法人实体,并以市场为导向实行市场化经营、科学化管理,逐步建立起先进的高校经营管理体制。
4.有利于构建高校内在动力机制和外在约束机制
BOT投资主体明确、产权清晰,经营决策将以市场为导向,经营上能有效规避传统体制下的低效懈怠,实现自主经营、自负盈亏、自担风险,从而有效避免了传统体制下的效率低下情况的发生。项目投资者会更关注经营效果,及时调整管理方式并激励员工提高服务质量。
5.有利于减少高校支出
高校基础设施中经营性质的部分如学生公寓、食堂及其他服务性行业在BOT模式中已基本成建制地剥离,承包方对其实行市场化经营、企业化管理,为高校节省管理和工勤人员相关的工资、医疗等福利性支出。高校对后勤管理从直接管理转化为依据市场原则宏观指导。
6.有利于促进高校管理水平的提高
采用BOT方式,参与投资的出资人其目的是追求投资回报,在利益驱动之下,会加强对投资项目的建设和经营管理,会更加注重投资效益。实现了所有权和经营权的分离,基础设施的运营管理完全融入了社会,促进了服务质量、服务意识的提高。
三、高校基础设施实施BOT模式存在的问题和对策
从理论上讲,高校基础设施投资建设具备采用BOT的条件,但是BOT投资模式是一种涉及多方面因素的复杂投资经营模式,在具体实施过程中,还存在一些亟待解决的问题。
1.BOT项目仍缺乏统一的管理和政策指导
BOT项目的实施过程是一个不断调整各方利益关系的长期而又复杂的过程。BOT融资项目实施过程长,特许权运营期少则十几年多则几十年,其间涉及合作企业和政府多个部门,涉及价格、税收等政策。而目前,BOT方式在高校的应用还在探讨阶段,国家没有相关法规和政策,故缺乏统一的管理和指导。
2.高校和有关方面严重缺乏从事B0T项目管理的专业人才
BOT方式作为一种新型的项目组织管理方法,在项目建设的可行性研究、规划、招标、合同谈判、项目实施、经营管理、收益计算与分配、发包方与承包方之间的关系协调等方面缺乏人才,甚至许多人还不知道BOT是怎样的一种模式,更不用说如何积极运作。因此,大力培养B0T项目管理的专业人才显得十分重要。
3.承包方往往会因为急于收回投资而忽视社会效益
在项目的建设过程中,承包方为降低建设成本、节约投资,会采取降低建设标准、选用价廉的材料等措施,导致消费环境水平降低及建筑物使用寿命减少等后果。在运行过程中,由于学校的资金风险转移给了运营商,而运营商追求的是最高的回报率,并且其融资成本一般高于学校的融资成本,相应地增加了经营成本,因而,在经营过程中常常会出现损害师生利益的事情。
4.项目经营管理中的矛盾
投资者作为追求自身利益最大化的经济主体,投资目的主要为获取投资收益。而高校还具有保持学校稳定的政治责任,在学生的教育培养上有特殊的要求。因此,在项目经营和管理上,学校和投资者的目标取向存在差异,容易引发一些矛盾。如何既保证投资者应有的利益又保证高校师生的利益不受损害,是需要认真研究的问题。
5.特许经营期内的监管存在一些问题
由于BOT方式是将服务设施项目在一定期限内全权交由运营商去建设、运营,在特许权规定的期限内,学校将失去对项目的所有权和经营权,因此,容易导致在合同期限内对运营商的经营和管理缺乏控制力。
6.一些不确定的因素会对BOT方式产生影响
高校引进BOT方式建设的主要是食堂、学生公寓、商铺等基础性设施,在签订经营协议时会对学校的在校生人数、学生的入住率、学生公寓的收费标准等因素进行约定,而这些因素均须主管部门批准,不是学校所能左右的。因此,在协议中约定上述因素时将形成一定的风险。
针对上述问题,各高校在具体运作BOT模式时要切实把握好以下四个重要环节。
第一,认真做好项目确立前的准备工作是BOT模式成功运行的前提。这一环节特别要注意四个方面:(1)项目论证。对被选项目首先应进行科学的预测评估,分析其利弊,通常要邀请有关部门结合学校的实际进行可行性论证,把项目的实现建立在科学的决策之上。可以说,项目可行性论证是BOT方式成功的关键。学校应指定有关方面加强对BOT模式理论和实践的研究,为决策提供有力支持。(2)项目实施方案。在科学决策的基础上,提出BOT项目实施方案以供招商。方案应充分考虑各方利益,并符合国家政策规定。该方案还应明确双方的责权利,做到权责分明,建立校方与投资者之间良好有效的激励约束机制。(3)项目设计。确定方案后,由校方提出设计意见,对建设项目各项要求和功能进行详细的分析,同时考虑技术的先进性、经济的合理性。这些要求应充分体现校方对项目的功能需要,这是搞好BOT项目建设的技术依据。做好项目设计有利于设施的长期稳定使用,降低维护费用。(4)项目建设办证。完成项目设计后应按国家建设管理规定办理建设手续,取得项目实施可靠的法律依据。
第二,抓好项目招标是BOT模式成功的关键。完成项目设计和建设手续后,要通过一定方式向社会公布招标信息,编制BOT项目招标文件,该文件应明确项目规模、建设地点、投资额度、建设期经营利益分享和管理的相关规定。
高校基础设施提供服务的方式不同,项目收益率也不同,其BOT项目的招标文件应分别不同收益率提供项目详细、具体的标准,包括项目的规模、时间、履约标准以及项目收入的性质和范围。评标时不能仅以价格指标为依据,而应包括价格、经验、可靠性、资金、技术、管理优势因素以及项目能在多大程度上给高校带来其他收益等进行综合考虑,这样才能保证项目的顺利完成。
第三,项目组织实施是BOT模式的核心。通过择优选出合作对象后,双方应签订经济合同,以书面方式明确合作双方的责权利。合同中应包括项目产权关系、建设期间的管理、项目使用期间的生产经营管理权和项目的起止时间等内容。承包方要向高校提供一定担保,保证其在获取特许经营权后有能力按计划开发项目。因为高校教学工作具有独特的时间规律,其基础设施BOT项目的建设周期必须与之吻合。项目超前,其资产将闲置,得不到充分利用;而项目滞后,则会影响整个教学计划的执行,给学校造成巨大损失。
项目建设完成投入使用后,合同期的经营和管理也应以合同为依据,学校不能随意进行行政干预,只要经营的内容、方式在合同范围内,且符合国家政策规定,就应充分信任合作方,不干预管理,不以非合同理由插手对方的经营,要保护投资者的利益,创造条件营造良好的外部环境,使其健康发展。在合同执行过程中如果出现不可预料的事件或政策性改变,双方应平等协商依法解决,要尽力保护投资者的利益。
第四,形成有效的监管架构是BOT模式正常运行的重要保障。高校监管必须确定一种承诺机制,以保证学校资产的安全性,并给企业提供投资的激励。同时,监管必须能够保证企业生产或运营的可持续性,让接受监管的企业得到合理的利润收入。通常一个基础设施的投资需要较长的时间才能收回,所以,高校必须建立一个适合项目长期发展的程序,并有一个相应的监管规则。监管不利将会带来各种各样的风险,监管效率应成为高校监管的最重要目标。
BOT项目历经时间长,参与方多,各方关系错综复杂,风险势必贯穿于投资项目的全过程。其主要风险包括政治风险、法律风险、经济风险、投资风险、运营风险和自然风险等。学校要首先考虑的是政治风险,项目投资者主要承担投资风险,而政府的干预又会减少某些不必要承担的风险。因此,高校BOT项目的风险防范策略应首先积极争取政府的支持,为项目的正常有序运行创造良好的外部环境,同时,一定要明确由于估价不合理等因素造成的成本超支风险。由于施工中的失误造成的竣工延误风险以及涉及到设计缺陷、材料缺陷、施工技术不当等失误造成的质量风险以及项目运行中的安全等风险均应由承包方负责。
BOT投资模式是吸引社会资金投资于教育事业的一条有效途径,改变了高校由国家财政单方面投资的局面。在高校尝试BOT投资模式,不仅符合该模式的基本特征,能发挥其优点,而且具备吸纳资金的外部环境。有需求的高校只要具备好的管理水平,即内部条件成熟,经过周密的论证分析,充分考虑可能出现的问题后,就可大胆地尝试。
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篇7
海外市场进入模式对有意从事海外业务的企业是一个关键性的战略决策，直接决定着企业的海外市场参与度、资源投入量、企业操作方法等企业行为。进入模式选择被认为是有着鲜明的特征、领域、形态和模式的国际生产问题，它会影响企业未来决策以及在海外市场的业绩，改变市场进入模式往往给企业带来巨大的损失。所以，海外市场进入模式选择对跨国企业发展有重大影响。
1.进入模式的类型及特性
1.1 进入模式的类型
综观国内外学者对海外市场进入模式的相关文献，进入模式有多种划分形式。具体到零售企业的海外市场进入而言，出口、特许经营、合资新建、独资新建、跨国并购、跨国战略联盟是最常用的方式。
1.2 进入模式的特性
不同的进入模式具有不同的内在特性，它们是决定模式选择的重要因素，与其它影响因素的区别在于，它们是进入模式本身固有的特性，不随外界因素和企业本身的情况而改变。零售企业海外市场进入模式主要有控制性、资源承诺、传播风险等内在特性。在特许经营模式中，企业对位于外国的实体有一定的控制权，但相对合资新建模式和独资新建模式而言，这种控制权较弱，而在合资新建和独资新建模式中，后者的控制权显得更强；一般认为，跨国战略联盟、特许经营、合资新建、购并所得的全资子公司和独资新建的资源承诺是逐级递增的；企业如果使用独资新建模式，传播风险几乎为零，但如果企业通过特许经营或合资新建模式进入国际市场，公司就会面临相当大的传播风险。在选择海外市场进入模式时，一般假定进入模式的控制越强越好，资源承诺和传播风险越低越好。但是，由于这三者大多数情况下都是矛盾的，不可兼得，在选择市场进入模式时，只能是权衡利弊之下，寻找三者合理的结合点。
2.进入模式选择的影响因素
2.1 外部影响因素
2.1.1 目标国市场
如果现有或潜在市场不大，需求高度不确定，零售企业往往采取许可或特许的形式进入海外市场。而当目标国市场面临激烈的竞争时，零售企业往往也不采取资源承诺程度较高的进入模式，如直接投资或收购等。一般而言，目标国竞争越激烈，跨国战略联盟的形式越优于其他模式。
2.1.2 目标国经济
一般而言，在目标国经济发展水平相对低于母国经济发展水平的情况下，独资新建优于跨国并购；而当目标国经济发展水平相对高于母国经济发展水平时，跨国并购优于独资新建。此时，该国的外部经济联系也很重要，如果其国际收支长期赤字，汇率不稳定，企业在考虑进入模式时，就不会采用积极的投资模式。
2.1.3 目标国政治
如果目标国的政治或政策不稳定，零售企业对于采用资源承诺程度高的进入模式会较为谨慎。在目标国政府对于海外零售商所有权形式管制严格的情况下，契约型方式与合资新建要比独资或并购更可行。
2.1.4 目标国社会文化
如果文化差异很大，零售企业很难预测在目标国采取何种经营行为才算恰当，就会需要花费更多的成本去适应文化差异。因此谨慎的企业如家乐福集团进入中国市场时，先在类似的环境台湾地区进行投资，总结了华人地区的消费特性后，才利用台湾地区的人才逐步进入大陆市场。
2.2 内部影响因素
内部因素决定了一个企业在选择海外市场进入模式时，如何对外部因素做出反应。
2.2.1 企业战略
跨国零售商的目标是全球经营的总价值最大化，而不是单个外国市场的得失，忽略企业战略的影响，将导致所建立的选择模型缺乏预测价值。
2.2.2 跨国营销经验
当零售企业跨国营销经验不足时，零售企业会倾向于使用资源承诺低的进入模式，例如特许经营，以尽量减少风险。
2.2.3 企业自身资源
如果零售企业的规模大，资源充足，愿意并能够为进入外国市场付出较多资源、能够承受由此产生的风险，零售企业就可以采用资源承诺度高的进入模式。如果零售企业资源缺乏，就会寻求合资的模式，以获得必要的资源；或者采用特许经营等不需要太多资源投入的形式。
3.中国零售企业进入发展中国家的模式选择
不同的国家营销环境有较大的差别，中国零售企业需针对不同市场采取差异化的战略。针对政治比较稳定、市场潜力大的发展中国家，中国零售企业应具有长远的战略眼光，先建立阵地，然后扩大市场。
因此，中国零售企业可采用资产型进入模式，积累国际化管理的经验并逐步建立起在当地有影响力的品牌来带动品牌国际化。资产型进入模式包括跨国并购和新建投资两种。这两种国际市场进入模式将成为中国零售企业开拓发展中国家市场的首要选择，但在不同的发展中国家采用的战略侧重点有所区别。
3.1 新建投资与跨国并购
独资新建与合资新建是目前中国零售企业进入发展中国家的新建投资的重要模式。企业主要要在这两者间选择、确定资本投入比例和平衡控制度，以下从环境特性、交易特性、企业特性等三方面对独资新建和合资新建的优劣进行详细分析。影响或决定跨国公司在两种投资方式之间做出选择的因素，不仅有这两种方式本身的特点，还应考虑企业的内在因素和外部环境。影响独、合资新建的内外部因素。总的来说，跨国零售企业在进入发展中国家时大都采用合资新建的形式。正是借助合资新建的进入模式，这些跨国零售企业学到了目标国企业所掌握的专门知识，提升了其在目标国市场经营运作的能力。然而，尽管合资经营对减少进入障碍，加快进入速度有明显的积极作用。对拥有独特优势的企业来说，也有着不利于进入者保护自身优势的缺点。另外对于有着自己独立长远战略打算的企业，长期合资经营难免约束进入企业的行动自由，特别是当合伙各方利益目标不一致时，进入企业很难完全地实现自己的战略意图。因此，中国零售企业在选择独资还是合资进入要非常的慎重。从进入模式内在特性看，跨国并购与独资新建或合资新建模式相比，一方面，发展中国家被收购方企业普遍存在资源有限、企业资产难以准确评估、企业整合所需人才不足等问题，导致跨国并购所付出的代价过高，加上发展中国家零售业基础薄弱，行业尚未成熟，新建渠道较难开展。另一方面，在这些国家若采用并购的进入模式，中国零售企业本身在技术、管理经验方面收益不大，而且发展中国家因担心并购当地企业减少竞争，增强国外企业在本国的垄断地位而导致本国经济利益的让渡，大多不太欢迎国外企业并购本国企业。
3.2 中国零售企业进入不同发展中国家市场的战略选择
在跨国并购与新建投资中进行选择是中国零售企业进入发展中国家市场时要面临的重要问题。
拉美、东南亚发展中国家市场以合资为主独资为辅的战略。按照Miller和Sharnsie对资源的分类，所有的资源都可以被分为两大类：基于所有权的资源与基于知识的资源。资源基础理论提出，在进入模式的选择过程中，如果企业自身的首要资源是基于所有权的，而合作伙伴的首要资源是基于知识的，那么该企业将会选择股权合资企业的进入方式。在各种进入形式中，股权合资企业是最有助于在合作伙伴间转移基于知识的资源的，因为这种方式成员之间很大程度上是相互暴露的。因此中国零售企业在进入拉美、东南亚国家时，应该考虑采用先以合资方式实现投资进入，学习合资方在本国经营的一些经验，然后随着合作的深入再伺机扩大股权乃至转变成独资经营。国外零售巨头进入发展中国家时就广泛地使用了这种策略，如1991年沃尔玛与墨西哥最大零售商西弗拉组建合资业，1997年收购西弗拉的多数股权，成功掌握了对西弗拉的控制权。到2004年，沃尔玛已将其在该公司的资本额提高到62%。
非洲及东欧发展中国家市场以合资与独资并重的战略。非洲及东欧发展中国家市场虽然有比较强的引资意愿，但是政府效能低，对于外来投资的立法保护不太完善。中国零售企业应采取合资方式以减少风险。但不少生产制造型企业先驱的经验证明，由于社会政治制度、经济技术基础、经营理念等方面的差异，在合资经营过程中，一方面常常会产生意见分歧，影响公司正常决策；另一方面，尽管我们认为合资方应通过其和当地政府、群众的紧密联系，发挥正面的效应，但实际上，由于受目标市场国传统观念和习惯的束缚，合资方往往不能起到预期的作用，反而招致负面效应。因此，中国零售企业应对当地情况作深入的了解，再做出相应决策。若这些国家存在进入风险过大的情况，企业则应该采用非资产型的进入模式，如通过与当地的企业合作出口商品到当地等以降低风险。
参考文献：
[1]汪旭晖.基于组织学习视角的零售专业技能跨国转移机制—一个理论构架[J].财经问题研究，2008（08）.
[2]朱成钢.2004国际商业发展报告[M].上海科学技术文献出社，2005（01）.
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联营销售模式的利弊
联营对于服装生产商利益保障有以下几个方面：
一是完全掌控终端，不会像特许加盟那样，因为日常的经营管理完全由加盟商负责，造成上报到服装生产商那里的许多资讯都是不真实的，使服装生产商无法获取真实有效的市场资料（如消费者反馈的意见、销售额、竞争环境等对服装生产商的经营策略与经营路线改进起重要作用的数据），使终端失控。而联营，则因为服装生产商把管理触觉直接延伸到市场，能及时收集到市场信息，并且能使联营店按公司规定的路线走。
二是品牌形象高度统一。在实行特许经营时，常因加盟商任意更改店铺形象，使服装生产商的品牌形象在全国是各式各样，无法达到统一。联营因为服装生产商完全掌控联营店，因此，在店面装修、货架、陈列方面，完全按服装生产商的要求去执行，而且这种执行不会因为销售方的意见而更改的，因此，能达到高度的统一，便于进行品牌形象的塑造与推广。
联营对服装销售商来说，则是完全是利大于弊。如果是以特许加盟的方式去经营服装品牌，则经营风险完全由销售商承担。并且，服装生产商对销售商仅限于开店时的一些陈列、店员培训等方面的资源支持。在开店之后，则完全由销售商自己管理，这样，经常出现有时在某款式销量好时，拿不到货，当拿到货时，款式又过时，造成库存增多，资金积压的现象。在实行联营时，因为服装生产商与销售商的命运捆绑在一起，因此，无论是在资源、资金、及时供货等支持上，都会予以有力的保障。
联营的弊端对于服装生产商来说，一是企业投入过大，因此，要求服装生产商具有一定的经济实力，二是经营风险大，因为管理面广，在操作市场时，稍有不慎，便会出现亏损的情况。这样，服装生产商的责任更重，需通盘操作，才能避免出现亏损的经营风险。
联营的弊端对于服装销售商来说，比特许经营的风险少得多，惟一的弊端就是要规范双方的操作层面，不要出现双方意见不同，造成合作双方人心向背，影响联营店的发展。
联营的具体操作
1、如何选择事业合作伙伴
联营，选择可信赖的事业伙伴是非常重要的。因为，现在的生意场上，因为利润纷争，最终导致合作伙伴，不管在以前是多么亲密无间的朋友，情如兄弟的合作伙伴，最终反目成仇的案例是非常多。与人合伙做生意，常常会因为话语权、经营权、利润分配等问题，而导致合作方不欢而散的局面。因此，联营的双方进行慎重的选择，是事业成功的基础。服装生产商在选择加盟商的问题上，要深入地考察加盟商在当地的商业信誉，以前经营时有无出现偷税漏税、拖欠货款、违规操作市场等不良记录。加盟商在选择服装品牌的问题上，要考察服装生产商的实力，要多多听取其他以前加盟该品牌的加盟商的意见，听听他们在品牌支持、供货、款式设计等关键性问题上，是否有出现过当时的承诺与实施是否一致。选择好一个事业合作伙伴，不是一蹴而就的，而是一个非常漫长的过程，就像行医一样，要切闻问各个程序都走到，才能达到双方真正的相互了解。在双方初步接触之后，进行实地考察，以及走访相关的人，多多了解，真正地把所有的问题都了解清楚，符合双方提出的条件，才能达成协议，进行联营。
2、联营双方投资额度（持股比例）
在选择好事业伙伴之后，双方就进入实质性的合作阶段。这时，明确经营权是非常重要的，这牵涉到管理的话语权、牵涉到利益分成等根本性的问题。服装生产商一般是品牌、宣传、活动策划、管理模式等属于软件的输出，而联营的销售方，一般是基础硬件的建设，包括销售网点的选址、租售与售买、店面的装修等（货架与装修风格等一般由服装生产商负责）。在这种模式下，销售方是占主要地位，服装生产商占次要重位。因此，在联营双方投资额度或持股比例上，销售方占投资60%，服装生产商占40%，这种比例是最好的。联营的双方也可以建立类似于董事会的管理制度，总经理由销售方担任，而副总由服装生产商派出。一般来说，总经理负责营销与对外的联络，副总负责财务与人事。服装的销售方作为当地人，熟悉当地市场，了解竞争对手、消费者消费习惯等情况，以及如何与相关的政府职能部门打交道。这样，销售方作为主要的角度，对于联营店的发展，能起到至关重要的作用。而作为服装生产商，必须了解联营店的经营状况、财务状况。因此，服装生产商派出的人员负责财务与人事，也起到一种监控的作用。这样的一个职责与职能分明的机构设置，能在较大的程度上规避经营风险，使联营店能快速步入良性的发展道路。
3、服装生产商如何管理联营店
正如前文所说，联营对于服装生产商来说，必须具备雄厚的资金实力与技术力量。正常来说，一个联营店服装生产商需配备一名管理人员。但为了减少因此而带来的管理费用，在联营时，服装生产商可在一个区域如省级或地级城市（或者分一级二级市场）配备一个人员。这个人员是常驻的，平时在这个市场内进行流动管理。对联营店如何培训销售人员、如何进行货品的陈列、如何进行促销、如何进行品牌宣传等等工作进行技术性的指导。这样，一方面能有效地管理联营店，另一方面，也可以为服装生产商节省一笔管理费用。
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・ 扩张路径―自建、并购、加盟、合作？
・ 在哪里开―商圈分析、地点分析、如何筛选？
如果体检连锁机构发展到一定规模，仍然只是重视单个门店位置的选择，而缺乏对整个“棋盘”的规划，落子随意，那后来发展就会越来越被动了。
网点布局的规划主要有两点模式：圈地模式和跳跃模式。圈地模式是指连锁企业在一个区域内集中资源开店，将可能开设的门店数量尽量开万，再寻找另外的开店区域。跳跃模式指连锁企业在当前值得进入的地区或竞争程度相对低的地区分布开店，可以同时不断跳跃式的在各区域开店。这两种模式的具体利弊分析如表3所示。
我们可以看到，由于体检服务的消费对象要有一定经济实力，而经济领先的城市里，消费人群是相对集中的，而这些城市里的竞争也是最激烈的，而圈地模式对低成本市场推广是很有好处的，所以行业前几名都“圈地”明显，同时由于体检行业相对于其他行业，对物流配送的要求不高，同时网点多的优势对集团型大客户，保险、银行等重点客户更有吸引力，所以大部分体检机构也采取了跳跃模式。
开店路径主要有自建、并购、加盟、合作四种，由于这四种路径各有优劣势，企业应当结合自身具体情况选择，当然也可以同时运用这四种路径来加速扩张，但这需要高超的资源整合和运作能力。
目前大型的体检连锁机构基本都在积极寻求各种路径来发展，依托自身的资源和优势发展。其中爱康以合作开店为特色，在广州、上海都寻求当地优势资源合作开店。而慈铭在加盟方面尝试的更多，在二三线城市积极拓展加盟门店业务。
著名的特许经营专家李维华教授提到一般选址流程如表4。
这7步里面，店址评估是可以标准化的环节，某知名体检连锁机构选址多因素评估分析表举例如表5。
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一、充分认识海外市场，选准东道国
零售业的跨国经营往往比制造业的跨国经营更复杂、更困难，因此，在决定是否进入海外市场时，必须进行充分的分析与论证。这是进行海外扩张的第一步。世界零售巨头都特别重视海外市场调研工作。如沃尔玛每进入一个外国市场，都要对该国各个方面的情况进行全面了解，以确定是否适合自己的发展。为进入中国市场，沃尔玛曾经进行了长达6年的准备工作，1992年7月，沃尔玛获得进入中国的许可证后，没有立即全面扩张，而是在香港设立办事处，专门从事中国市场的调查工作，这些都为沃尔玛在中国的发展奠定了坚实的基础。相反，那些进入海外市场后出现失利局面的企业，往往都是事先对国际市场研究不足所致。如，我国第一个开拓海外市场（俄罗斯市场）的零售企业天客隆，在走出国门之前，虽然有国家有关部门的大力支持，但天客隆集团在投资俄罗斯之前并没有认真研究当地的投资环境、市场行情、风俗习惯、消费心理和政策法规等。导致天客隆海外拓展之路付出了巨大代价。显然，对于国际化经验不多的中国零售企业而言，在海外扩张前，应进行长期周密的全方位投资环境的调研分析，将拟投资国的社会环境因素（政治、法律、经济、文化、地理气候、基础设施等）、人口因素、竞争因素等研究清楚，方可开始投资行动，以免重蹈天客隆覆辙。
在对海外市场作充分调研的基础上，零售企业应结合自己的实际情况确定可以介入的目标市场，即选准东道国。零售企业海外扩张可以看成是零售企业市场范围的地理扩大，为了最大程度地减少进入东道国的投资风险，大大降低海外扩张的成本，零售企业市场范围的地理扩大过程一般经历国内市场——国外邻近市场——国外其它市场这样几个发展阶段，许多跨国零售企业在海外扩张的地理路径选择过程中都遵循这样的规律。如在国际化初期，家乐福主要选取地理、文化、习俗与法国比较接近的海外市场（诸如西班牙、葡萄牙和意大利等南欧国家）进行扩张，随后扩展到全欧洲、中南美洲和亚洲；美国沃尔玛首选墨西哥与加拿大；法国家乐福首选比利时、瑞士、意大利、西班牙；日本零售企业以亚洲沿海地区为主。这种优先开拓海外邻近市场的扩张战略在零售企业国际化的初期尤为明显。我国零售企业在东道国的选择上，可以选择地理、文化等因素与我国相近的国家和地区作为投资首选点，如亚洲国家和地区，尤其是海外华人基础较好的地区。
二、根据不同国家或地区情况，确定恰当的进入方式
确定恰当的进入方式对于整体实力尚不强大的中国零售企业而言是至关重要的，因为中国零售企业的风险承受能力是无法和沃尔玛这样的公司相比的，如同德国的投资失败，沃尔玛可以承受，对中国零售企业却可能是致命的打击。因此，在选择投资方式时必须付出更多的努力。通常，零售企业进入海外市场的方式主要有四种：一是有机体式的扩展，即运用自己的资源从其他零售商处购买现有场地，或从零开始；二是收购，即通过出资加入一个已在正常经营的企业体系；三是合资经营，即寻找一个当地的合作伙伴共同投资建立一个合资企业；四是特许经营，即授予某个国家和地区特许经营权人经营权，签订协议。
由于各种海外扩张方式各有利弊，所以，零售企业应对所有可能的市场进入方式进行多项分析比较，即对控制力度、资源投入、所承担风险等方面进行分析，最终选择一种能使企业长期利益最大化的国际市场进入方式。这方面国际零售商的做法值得借鉴。沃尔玛在墨西哥和中国的投资，采用了合资方式；在加拿大、德国、韩国、英国采用的是收购方式；在阿根廷选择有机体式的扩展方式。瑞典宜家家居公司在邻近的欧洲国家，采取并购和有机增长方式；但为扩展亚洲市场，宜家在1975年首先以特许经销的方式进入香港市场；进入90年代以后，东欧市场成为宜家扩张的重点地区，在东欧就采取了并购方式进入。在当前情况下，中国零售企业由于资本和技术处于相对有限状态，因此，在确定具体扩张方式时，就应根据不同情况进行选择。初期可考虑以合资、特许经营和收购为主，当对东道国市场的适应性增强之后，再寻找时机过渡为独资经营。但无论选择哪种方式，都应采取相应的措施，以扬长避短。
三、针对多变的海外市场环境，适时调整经营策略
零售企业在进行海外扩张时，即使是进行了周密的海外市场调研，进行了科学的海外市场选择、进入方式选择以及业态决策等，但进入海外市场以后依然可能遇到意想不到的新情况，尤其是零售企业直接面临的消费者市场的流动性和变动性更大，这就要求零售企业对原有的策略及时做出相应的调整以适应变化了的市场环境。这是企业在海外市场长期发展的根本保证。因此，尽管不同的国际零售商有着不同的经营策略，但他们在海外扩张的过程中都特别注意根据市场变化及时做出反应，以获得成功或尽可能减少失败的损失。沃尔玛在1994年进入巴西市场时，采取率先降价的方法与对手竞争，而家乐福与其他当地竞争者也相继降价，结果引起一场价格大战。沃尔玛出师不利，出现了亏损。在分析市场形势，看清市场需求之后，沃尔玛改变方针，从降价转向提高服务质量，加深销售产品的广度和深度。最终成功压倒了家乐福与当地的众多小竞争对手，巩固了在巴西市场中的地位。在进入中国市场时，沃尔玛最早把华东地区的上海作为主要目标市场，但与其合作者谈判失败。沃尔玛保持了高度的灵活性，很快与深圳国际投资公司合作，在深圳开设出中国的第一家店，自此沃尔玛以深圳为中心开始布局中国市场。
由此可见，中国零售企业在进入海外市场后，不应固守进入前计划好的策略，而应根据实际情况，及时调整自己的经营决策，如地址选择、商品的组合策略、价格策略、服务策略、促销策略等。只有不断在新市场学习，不断根据当地实际情况做好策略调整，才有可能在海外新市场获得持续性发展。当然，如果在东道国的零售网络没有带来预期的经济效益，企业也可以从战略上考虑主动退出该市场，以便把有限的资源投入于其他更有利的市场。
参考文献：
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一、我国公路建设融资的特点和存在的问题
公路基础设施建设投入大、见效慢、回收期长，同时由于公路建设更多是公益性和国防性的项目，它对社会资金的吸引力不强，例如一些老、边、穷等地区的公路建设项目就存在较为明显的资金困境。但是公路建设对周边土地开发、对外招商的影响也是明显的，可以说公路建设的成功是可以提升地方经济效益和社会效益。目前，我国公路建设融资上存在财政投资比例较低、融资结构不合理、贷款资金比例过高、融资环境不佳等几个问题。
随着经济的发展和融资环境的变化，我国公路建设融资已经开始多元化、多渠道的变化，但是仍然以商业银行和政策性国有银行的贷款为主，国家的直接财政投入较少，这不利于收费公路的运作。同时公路建设融资中银行贷款的比重较大，很多的公路建成后又无法收费或者收费较少这将导致公路后期收入无法支付银行的贷款利息，大量的信贷资金偿还压力将会导致公路建设的资金成本加大、财务风险加重。虽然国内对市场融资的呼声较大，但是由于目前我国国内的融资渠道不畅，融资环境也不好，很多公路建设受到投融资体制改革滞后的影响，民间资本参与建设的难度较大，债券发展也非常缓慢，融资难以做到市场化。随着国家对上市公司的要求越来越高，企业进行股市融资的难度也加大，随着公路建设完毕后的养护、管理、运营等的支出加大，公路企业的资金缺口更大，严重影响了公路的后续建设，也不利于公路企业融资结构的合理化。
二、我国公路建设融资的主要渠道
1、政府投资和银行贷款是我国目前公路建设的最主要的渠道之一
公路建设是我国的基础设施建设，它的政治性和公益性是显然易见的，这就决定了公路建设需要政府投入的支持。我国的公路建设需求巨大，需要雄厚的资金支持，目前我国的公路建设投资已经逐步实现了多元化，政府投资也是其中重要的一个渠道。政府投资包括了中央投资和地方投入，例如一些国防公路建设、区域公路的建设、重点的公路建设都是主要由政府投资进行支持，但是对于政府投资的使用需要有完善的监督机制，这样才能够更好地提升政府投资的质量。同时作为国家重点支持的基础行业，公路建设也得到了银行贷款的支持，某些收费公路的稳定经济效益也引起了银行的重视，所以公路建设项目均由贷款的支持。公路建设中的贷款支持有数量大、期限长、成本较低等特点，但是由于银行也会考虑到企业的资金压力和风险程度等，银行会根据自身的风险控制要求和市场机制的作用，仅对一些公路项目进行支持。
2、民间资本和BOT项目融资等也是公路建设的重要融资渠道
民间资本在未来将会逐步成为公路建设的重要融资渠道，特别是在一些较为发达的省市自治区，这些地区的公路建设都在逐步探索吸引民间资本的融资方法。根据笔者的经验，很多地区的公路建设都是依靠转让公路经营权的方法吸引民间资本的加入。这些省份一般现在经济较为发达的地区修路，民间资本可以通过“修路―转让―修路”的方式，以滚雪球的思路撬动外来资本，这样民间资本得到了利用，实现了增值保值的过程，而对地方政府则是减少负担的重要方式，利用民间资本进入公路建设和经营领域也是减少政府经营弊病的有效方式。项目融资是公路建设的重要方式，较为知名的方式如BOT项目融资，很多省市的公路建设采用了BOT方式，通过政府的名义以特许经营的协议，在规定的期限内，将基础设施项目的经营权转让给私人投资方，由该投资方负责项目的融资、运营、建设和维护等。项目公司在特许期限内拥有公路的经营权和所有权，特许期限结束后，公司将特许经营权移交给政府。同时，公路经营权的转让也是进行公路建设融资的一个方法，例如将公路沿线的饮食、加油、广告、车辆维修、商店经营等转让给民间资本也是可以实现资金的回笼，解决资金困局。
3、债市融资、股市融资、吸引外资等方式起步晚但发展快
债券融资是国际上最主要的融资方式，例如西班牙、韩国、美国和日本等国都大力发展债券融资以支持公路。债券融资筹资金额大、限制性条款少、成本较低，同时公路行业也有稳定性的特点，比较适合债券市场的融资方式。但是我国目前的债券程序复杂，申请较为困难，同时很多的公路公司难以达到资本收益率等要求，债券市场融资还处在起步阶段。通过上市公司进行融资也是解决公路投资不足的重要途径，也有很多的公司能够达到上市的要求，但是整体上而言我国目前的公路股并不多，限于我国上市门槛较高等原因，上市融资在我国也正处在起步阶段。但是可以说随着我国目前债券市场、股票市场的逐步成熟，这些筹资方式将会逐步开放，未来我国公路建设将更多依靠这两种方式。利用外国资本支持公路建设也是目前我国的融资方式，特别是在一些东部的发达地区，很多省份的公路建设依靠国外或者境外的资本得到了快速的发展。很多外国资本通过成立中外合资企业可以获取稳定的利润，对外国资本的吸引力也较强。
三、完善公路融资渠道的思路和做法
公路融资还是有非常大的风险，各种筹资方式都有各自的优点和不足，在完善融资渠道的同时需要及时发现筹资方式中的风险。同时，筹资环境千变万化，这就要求企业进行融资的时候要能够有一定的预见性，充分了解各种风险，同时认真研究应对的措施。
1、利用国家的力量，充分加强和金融机构的合作力度，深化合作，实现共赢
国家的支持和政府的投入是公路建设的重要基础，目前要推动我国的高速公路建设需要国家建立相应的专项基金。国家可以将政府收取的车辆购置附加费、征收的土地增值税、高速公路发展税、车辆通信费、公路养路费和政府拨款等纳入专项基金，该基金专门用于对公路的建设、管理和维护上，这样就保证我国的公路建设有一个较为稳定且充足的资金支持。另外，国家要支持企业以开发银行、四大国有银行、交通银行等为合作对象，银行也可以在充分考虑到企业的实力、项目等，采用结构化设计的方法设计相应的产品，支持公路建设。企业也可以考虑自己运营收入的通行费用于公路建设的资本金。利用通行费的结余，企业可以将其用于资本金补充公路建设，同时企业可以通过搭桥贷款的方式以未来的通行费收入进行变现。例如，山西省就曾经以未来10年的高速公路通信费结余总量中的70%进行搭桥贷款，提前对高速公路的收费进行变现，用于未来开工的公路建设，成功实现了公路建设的发展。
2、深化改革，优化招商机制，开放投资领域，积极引进社会资本的力量
社会资本只有被调动起来才能够真正促进公路建设的持续化。目前公路建设吸引社会资本的方向已经明确，但是没有具体的可操作政策也让社会资本没法安全地进入公路建设领域。相关的单位要积极研究制定政策和制度，拓展相应的投资筹资方式，引导社会资本进入交通建设领域。政府要发挥组织作用，通过健全企业的投资行为监管制度，政府要组织银行、企业等行业的协调会和洽谈会，积极扩大对外开放程度，为重点的项目搭建融资平台，大力优化公路建设融资环境和未来的发展、投资环境，这样才能够创造吸引外资的良好氛围。政府在积极引入社会资本进入公路建设领域后也要解决社会资本在投资中存在的问题，这样才能够让社会资本安心地进行长期投资。例如政府要积极建立互动窗口，让投资者可以及时将其困难反馈到相关部门中，同时完善政府内部的招商引资机制，建立招商引资的项目库和配套措施，通过长期的引资项目和公开招标等方式让投资者可以看到发展的可持续性和公平性。这样的措施才完善，政府才能够留得住投资者，才能完成相应的投资，完成相应的公路建设目标。
3、充分意识筹资风险，采取必要的对策防范金融风险，实现多赢目标
任何的筹资均有风险，要完善好筹资渠道需要兼顾筹资风险，平衡好筹资的利弊，实现公路建设参与各方的利益平衡，这样才能够完善好招商机制，实现招商的持续性。首先，要完善和加强项目的可行性论证的科学性。在可行性报告中，参与者要充分解释相应的风险和未来的发展情况，做好前期的论证工作。对于实际建设中的经营现金使用和管理要本着降低经营成本的理念，统筹好资金的安排，提升资产收益率和使用的效率，有效地规避风险。很多公路项目是由地方的国有企业承担，这些企业要先提升自身的抗风险能力这样才能够真正用好外部的资金，避免不必要的损失。其次，在使用外部资金的时候，企业要能够防范好控制权风险、信誉风险、资产使用风险。这就需要企业通过多种法律程序进行规范，采用较为明确的合同条款进行规范，采用监督机制，依法行使自己的权利，化解不必要的风险。再次，企业要加强内部的管理，降低公路的造价，这样也可以减少融资的压力。降低公路造价其实也是筹资的重要方式，这是向内部管理要资金的筹资方式。要强化项目投资人对投资的控制，加强设计的管理，优化设计方案，坚持设计的招投标制度，厉行节约投资的政策，避免材料的浪费，提升资源的利用率，提升项目的结余资金量以支持其他项目的投资。
本文主要是针对目前的公路建设融资难题提出看法，主要思路是从多个角度分析完善公路融资渠道的方式，限于作者理论和实务的局限，提出的措施难免会有所偏颇，希望能够对相关的行业和企业有所帮助。
【参考文献】
篇12
在厨柜衣柜销售终端发现，很少款式的厨柜衣柜并不能完全迎合消费者的个性需求。不同的消费者对厨柜衣柜有不同的要求，但市场上能提供这种完全个性化服务的品牌却少之又少，科宝・博洛尼、索菲亚、美时、欧派等众多国内外品牌更多的是在生产工艺、产品品质．品牌广告、营销传播等传统的营销要素上发力。他们坚信规模制胜论、产品制胜论、渠道制胜论，对市场终端出现的新型定制个，性化需求还没来得及给予足够的重视，而那些中小企业基于生存的压力更无精力和能力去满足这种个性化的需求。这给了有实力的新进品牌一个市场竞争态势的运作缝隙，大企业不愿意干，小企业干不了。
用心观察，机会无处不在。尚品宅配深度洞察了需求缝隙和竞争缝隙这个黄金市场机遇，聪明选择了“缝隙营销”战术，在市场运作中练就了“数码定制”的看家本领，率先在国内厨柜衣柜市场成功导入先进的“数码经营”连锁经营模式，在渠道和店铺终端两个层面运用数码技术进行营销创新。
用虚拟技术满足消费者的个性化需求
一般而言，顾客购买厨柜的消费过程通常是，在厨柜店看中厨柜款式后比较价格，决定后先交纳一定数额的订金费用，然后看到厨房设计的平面线框图纸，签订合同下单，等待安装。在这些环节中，消费者无法做到自由主动地规划自己的新厨房，更加不利的是消费者无法实现明白消费，只能是被动地等待产品安装。如果颜色和款式与自家厨房的装修风格不相吻合的话，顾客只能是费财费时费力不讨好，哑巴吃黄连．有苦说不出。
巧妙的技术移植．也是一种创新。尚品宅配花重金与软件品牌泰斗圆方集团合作，专项研发了“尚品宅配厨柜销售设计系统”、“尚品宅配衣柜销售设计系统”。在尚品宅配全国厨柜衣柜店，顾客在导购环节即可免费享受到三维彩色现场设计服务。顾客可全程参与方案的设计，并提出自己的个性要求，能提前预览自家厨房的逼真效果，还能自动生成报价。顾客只要提供自家新居的平面图纸就可在现场设计师的协助下进入一个丰富多彩的家装设计世界，可根据自身的偏好习惯和装修风格在强大的设计软件品牌――圆方家具软件的支持下全程参与，实现各种创新的构想，亲身感受到尚品宅配数码设计定制服务的魅力和效率。“零订金”电脑3D逼真模拟免费设计，“零风险”消费，满意效果再购买，最为关键的是消费者能够现场免费得到三维彩色效果图一张．与普通厨柜店的收费平面线框图形成了鲜明的差异化和对比性。这种将新技术从生产环节前移到营销环节的创新之举，不仅引起了消费者的关注，又有效解决了厨柜衣柜消费者的个性化需求问题。
渠道管理和售后服务，简单化和专业化
如今，大家都采用特许经营，连锁加盟这一渠道拓展模式来构建各自的销售网络和品牌脉象。但深层次地研究一下真正的特许经营，厂家向渠道要的是什么?是渠道回单销售额，不是样板款销售额；厂家要向渠道输送什么?是真正实现多赢的运营方法和实战管理经验．而不是简单地输出品牌LOGO和品牌口号。尚晶宅配很清楚地把提高加盟商的经营成功率作为企业的战略重点来抓，并配置优势资源来管控此板块。只有加盟店咸功了，盈利了，才是尚品宅配品牌成功了，升值了。这才是特许经营连锁加盟的最终目的。那么该怎样向加盟店输出成功方法和管理经验呢？尚品宅配创新地运用了简单化数码运营(Simplifcatlon)和专业化数码管理(Specializatlon)这两大战术，用于解决加盟难题。
经过长期的实战，摸索和总结，尚品宅配提炼出系列店面经营管理标准细节。在渠道铺设(加盟者开店)期间，尚品宅配明确提出了“标准细节，简单复制”的简单化数码运营口号，直接输出多种尚品宅配加盟店店铺开业的各种专业标准，并做到简单复制，将很多其他品牌看起来复杂繁琐的开店支持工作简单化。标准化，并让合作伙伴轻松地领悟复制。尤其是”数码店铺运营百宝箱“的制作运用，广泛赢得了加盟店合作伙伴的好评。一个真正的红色百宝箱，一个真正给经营者以信心保证的智慧魔法盒，通过它来直观地容纳、表现尚品宅配的运营实战标准和成功经验，它囊括了；《店长手册》、《店员手册》。《背诵手册》。《防错手册》、《生活手册》，《展厅装修实施标准》、《店铺广告布场指南》、《店铺运营指引》、《运营实务文件及表格》、《运营光碟》宣传资料、员工形象方案及各类运营细节酌电子版文件，是真正的全方位经验复制物科实物体系，实实在在为各加盟店在运营过程出现的问题提供了解决方案，快速提升店铺的运营成功率。
同时，尚品宅配每年举办20期军事化魔鬼培训班，为加盟商提供为期两周的系统免费培训，整个培训班由专人负责，11门课程，6门考试课程，全部寄送专业成绩单，5门考试课程，全部让学员亲自互动体验。时长半个月，全包食宿，每月两期(每年下来会花费几十万元，提高加盟店成活率的关键)，有专用培训宿舍，培训教师，培训设备(人手一台电脑)，培训考核场所，让加盟商的学员实地学到尚品宅配店铺导购、下单、量尺、安装等各项标准细节，并复制到加盟店里，再抽调优秀的店长成立店铺运营支持别动队，随时派往各地加盟店进行现场管理支持，进行传帮带，以帮助加盟店迅速接单，增加订单，缩短投资回报周期，提前盈利。
在实战中创新，实现数码经营二度创新
如果说售前的数码导购阶段可以通过资金投入实现同质化经营的话．那售中的数码管理阶段则是检验品牌管理实力和功夫的关键阶段。尚品宅配在售前阶段有数码导购提高终端接单成功率，在售中阶段又创新运用了数码下单．数码订单管理、数码生产。运输物流等涉及服务效率的专业分工。电脑全程操控，确保整个交货周期达到顾客的预定要求，确保产品的高质量和个性化。从渠道技术流，信息流，物流等多方面降低订单的出错率。
众所周知，厨柜店铺在接到订单做好设计之后，一般会通过手工的传真方式来传单，下单，交流信息，这种手工操作工作量大，工序繁琐，时间损耗大，成本高，效率低。尚品宅配首先编写印刷精美、简单易懂的《防错手册》，从量尺、设计、下单。生产、安装等关键环节的以往经验上寻找防错关键点，并总结成防错小TIPS，供公司渠道管理的各个部门的员工认真学习。同时尚品宅配开通网上订单管理系统，专门开设网上订单管理系
统，全国各地的加盟店都能通过互联网这个网络平台共享最新的订单进展信息流。加盟店和总部，总部和工厂，都能通过各自的用户名和密码来查询各地店铺订单的生产状况，是派单待产，还是生产加工中，是加工打包，还是在发货运输等等。同时，还可以实现像Qo即时聊天系统那样对话、留言。比如01号订单客户有什么特别需求，请工厂注意此细节等个性化的信息提醒．这样就大大提高各个环节的工作效率。一错引百虑，防错解千愁。错就意味着收不齐消费者全款，错就意味着加盟店挣不到钱，错就意味总部利润流失．因此必须保证渠道利润率，提升加盟商经营信心。
强化终端 增强营销艺术
尚品宅配除了在店铺为消费者的个性化需求提供精彩的科技服务外。在终端营销战术层面也进行了若干创新。
加强视觉营销展示，催生信任分量
厨柜衣柜作为耐用消费品品类，消费者在选择购买的时候都比较慎重和谨慎，货比三家，司空见惯。作为产品的销售阵地――店铺展厅，肯定是顾客必须光临的地点，因此尚品宅配从消费者的购买需求便利性、视觉记忆元素、体验感受，审美情趣、行动路线等角度出发．创新地推出了富有尚品宅配特色的视觉营销展示策略(Visual Marketing Display)，我们称之为VMD。一个合格的标准展厅在店铺展示和细节经营上必须主抓要素，分别为；店面形象装修、设计中心组建、终端海报组合，店铺饰品摆场、产品最佳展示、标签连环运用．着装艺术导购。数码设计服务。通过这些细节经营的展示，力求给顾客提供鲜明的品牌记忆招牌元素，展现一种独特的店铺视觉享受和品牌文化画卷，带来一种购买厨柜衣柜的快乐体验和购物乐趣，催生一种发自顾客内心的消费信任分量和品牌归属感，完成深层次，多角度的互动沟通，建立品牌口碑。
辩证分析材料价格战的利弊，提升导购水平
面对着日益复杂的厨柜衣柜经营环境，尤其呈市场正处于高速成长期，知名品牌对厨柜衣柜选购的专业知识尚未广泛教育和普及，导致现在消费者对厨柜衣柜的选购依据还处于盲目认知阶段，普遍认为；价格就是我购买的最重要因素。而那些前店后厂的游击品牌乘机频繁利用价格组合拳抢占厨柜衣柜产品市场份额，进一步扰乱市场秩序，分散销售团队军心。为此，面对店长的诸多行情反馈和销售政策抱怨，管理者会很清楚地告知这些店长们。要他们一分为二地看待此类问题，不但，要把很专业的厨柜材料知识用最浅显的道理给消费者讲清楚，让其弄明白价格与质量的对等关系，并且思考包装一些营销价格层面的战术方案来支持店铺的销售。如在价格战比较盛行的节假日，尚品宅配把产品价格以10％～20％的幅度上调，然后再打折，既保证了利润空间，又满足了店面销售团队的要求和消费者的购买打折要求。
招商四式 八面出击
如今，多数品牌招商运作沿用了坐商的老套路，投放一些广告。留下地址电话坐等商客上门治谈。这种守株待兔模式的招商方式已经不适应现代市场经济环境下需求发展了。尚品宅配从品牌运作一开始就认真研究了家具市场投资需求特征，深度洞察了投资者的投资需求，制订了地面活动互动招商为主，空中广告宣传为辅的营销策略。
深度互动主动出击
走出去战略是尚品宅配招商演义的第一步，特别是定期举办别具特色的《尚品宅配创业说明会》，将投资项目和创业机会送到投资者的家门口，有效地解决了投资者进行投资的便利性问题。
在一年多的时间里，尚品宅配的足迹遍布祖国大江南北，从江门到哈尔滨，从武汉到深圳，从2004年1 2月10日“佛山创业说明会”到2006年2月27日“韶关创业说明会”一年多的时间，在全国市场共策划召开了16场“创业说明会”。全新的数码化运作模式，引爆了各地家具界精英的创业激情，开创了定制家具品牌创新营销运作的先河。全国加盟店的数量就已经达到200家，品牌渠道规模跻身行业前列，创造了业界一个特许经营品牌运作奇迹。
每次“创业说明会”都周密策划，精妙构思，每一个环节的细节都精雕细琢，力争体现尚品宅配高端的品牌形象和鲜明的互动特色，确保活动的预期效果。尚品宅配在会议布场环节很注重氛围的营造．特地设计了六幅强视觉；中击力，创意独特的精美喷绘海报，分别悬挂在会议室的两边最佳视觉位置，配以横幅和易拉宝，x展架，让整个会场显得高雅美观、舒适惬意。更加人性化的策划是在每张会议桌的茶杯旁贴上内容为答谢话语和投资建议的小贴士，让与会嘉宾时刻接受着尚品宅配独特的品牌个性和贴心服务的视觉刺激和品牌累积，从而产生品牌好感和认同。
同时，入场时选用了国际著名小提琴演奏家陈美女士的优美旋律作为背景音乐，巧妙地将陈美的高雅艺术与尚品宅配品牌个性相对接，让嘉宾刚进场就体会到了尚品宅配高雅的品牌调性，而且嘉宾入场后能够借助该音乐舒适地休息，不会产生单调枯燥感。会议演讲主题由六大主题板块组成，分别是定制家具的发展现状、尚品宅配的差异化实战加盟运作，店铺经营之道和设计软件演示，合作伙伴的创业心语、独特的视觉营销，投资分析和开店支持报告。每个主题内容深刻生动，全部采用PPT演示播放和即兴演讲相结合蛇形式，摈弃了传统会议的纯报告式发言，让嘉宾看得新奇，听得过瘾。更让嘉宾开心的是会议中间提供了自助式西餐点心饮品，而且还有精彩的抽奖环节和丰富的礼品赠送．使嘉宾进一步增强品牌认同感和归属感，为市场专员现场洽谈提供更多有力的条件。
降低风险加盟体验
蓬勃发展的展会经济影响了现代中国的许多行业。对建材、家具行业来说，一年一度的大型展览不计其数，然而随着展会次数的增多和参展商的追逐，展会竞争也越来越激烈，“一个展会吃一年”的好日子一去不复返了。尚品宅配科学地分析展会现象，并创新地运用了“加盟店体验馆”的体验式招商。
以在广州举办的第七届国际建材展为例。该展览于2005年7月6～9号在广州琶洲国际展览馆顺利落下帷幕，诸多国内外建材知名品牌悉数登场，并运用现代展览营销手段进行招商运作，展馆内真可谓百花齐放，各显神通。尚品宅配在本次会展上精心策划，主动创新地运用了加盟店体验馆的招商运作模式，将加盟店搬到了琶洲展馆来，让投资人一目了然地看到自己投资开店后的直接效果，从根本上打消了投资者心理层面的多重疑虑，真正做到了让投资回报眼见为实。
整个展会期间尚品宅配展馆内门庭若市，人气鼎盛，前来洽谈招商的投资人和选购产品的消费者络绎不绝，四天时间成功签约30家加盟店，20张零售订单，创造了2005年定制家具厨柜衣柜品牌招商运作的新风景。尚品宅配的强势定位是中国首家数码化定制家具连锁机构，其品牌运作的核心思想是标准细节，简单复制。让全国各地加盟商。投资人亲身体验。
资源整合有的放矢
广告对一个品牌成长和发展的至关重要，特别是在成长期。而尚品宅配有一个关于广告投放的经典法则：“花小钱。办大事是基本境界，不花钱，办成事是较高境界，花别人的钱，办自己的事是最高境界！”尚品宅配的广告投放不像众多品牌广泛撒网，广种薄收，而是精选一些适合自身品牌个性和品牌发展阶段的特殊媒体进行集中投放，主要是杂志媒体和报纸媒体，尤其是覆盖尚品宅配感兴趣的几个消费群的杂志是重点广告投放合作伙伴，如在装修设计师群体里非常盛行的《ID+C》，《装璜世界》；在加盟潜在投资者群体中非常喜爱阅读的《销售与市场》、《中国橱柜报》；在消费者群体中经常爱看的《新居室》、《时尚家居》等，如知名度很高的地方性报纸《广州日报》、《南方都市报》、《南国今报》等媒体，通过实施有酌放矢的广告投放和信息传播来支持渠道招商拓展和终端店铺零售工作。
拥有资金的人拥有现在，拥有资源的人拥有未来；今天，单兵作战的时代已经结束，异业结盟，资源共享成为一种全新的营销模式席卷全球，资源的可交互性使资源在交互共享的过程中不断升值，最终实现共赢；尚品宅配特许连锁加盟整合了行业协会、装修公司，建材公司、家具公司，软件公司，设计师群体和橱柜产业七大异业资源，持续发展，有力保障。联手这些资源的一次营销活动，省去了许多高昂的营销推广费用，尚品宅配新创的跨行业联盟的资源共享盈利模式，为尚品宅配赢得了宝贵的社会资源和持续发展的各种商业资源。
篇13
通常来看，公路投资项目运作主要包括三个阶段，即项目决策、项目设计和项目实施。下面从这三个阶段来进行风险分析和控制。
（一）项目决策
投资的最终目的是为了实现收益，在风险可控的前提下，尽可能得到最大的投资收益，这是每个投资者希望的结果。施工企业进行投资的目的在很大程度上是为了取得较为稳定与可观的投资收益，用投资项目所获得的稳定的现金流和收益来分散单一依靠施工规模创造利润所带来的经营风险。但所有投资都是有风险的，如何控制投资风险是项目决策的关键。公路建设投资大、期限长、风险相对较高。投资估算是项目决策的重要依据，投资方应在项目跟踪时详细分析并进行投资估算。此外，投资估算也是研究、分析、计算项目投资收益的关键因素。估算决定了概算，施工过程中概算是红线，不允许恶意超概。所以投资商要在充分做好市场调研、科学、合理地预计未来车流量和其他业务收入（广告、服务区、加油站等）所带来的投资收益的同时，加大对投资估算的投入力度，科学、合理地对项目进行评估。在测算投资收益不能满足企业要求时，可向业主争取来自政府方面的现金补贴和其他方面的优惠。
（二）项目设计
在项目投资决策完成后，投资项目的收益就体现在对投资规模的控制上，而项目设计就成为控制投资规模的关键因素。据研究分析，设计费一般只相当于建设工程全寿命费用的1％以下，但正是这少于1％的费用对投资的影响却高达75％以上。在满足产品功能的前提下，技术经济合理的设计，可降低工程造价5％～10％，甚至可达10％～20％。另据统计，在工程质量事故的众多原因中，设计责任占40.1％，居第一位。不少建筑产品由于缺乏优化设计，而出现功能设置不合理，影响正常使用；有的设计质量差，专业设计之间相互矛盾，造成施工返工、停工的现象，有的造成质量缺陷和安全隐患，给投资企业带来巨大损失，造成投资的极大浪费和社会负面影响。当前在大中型工程项目管理工作中，普遍对设计阶段的项目投资控制重视不够，往往把控制项目投资放在实施阶段。据有关资料反映，设计阶段影响工程投资的可能性在80％以上，而实施阶段不超过20％。换言之，设计阶段决定了项目盘子的大小，而施工控制只能在确定的盘子上下浮动。基于此，加强对项目的投资控制至关重要，应加强对设计的宏观审查和微观监督，从严把关。项目业主提供政府补贴时，投资项目设计将发挥锦上添花的作用。一般项目政府补贴基数以发改委批复工可报告中的投资估算为准，如何在合理范围内通过增加工程投资估算来获得政府补贴实现“双赢”。“一赢”：可从业主方拿到尽可能多的补贴；“二赢”：在满足质量、安全、环保的前提下，通过设计优化和控制投资将投资方自身可用资源和社会资源在项目建设期发挥到最佳。
（三）项目实施
1.融资风险防范投资项目的特点是规模较大和资金需求多，技术要求高，具有盈利潜力，使用期限长等特点。投资项目融资应通过以下几种途径进行风险防范。首先，积极稳妥地进行项目融资调研，通过方案比选提供最优的融资方案。要全面了解项目情况，做到心中有数。项目公司成立后，在落实资本金的前提下，建设资金由项目公司进行融资，提供融资的银行一般要求项目建设期间由股东担保，经营期间用政府授予项目公司的经营权质押担保。投资项目情况复杂、程序繁杂，这将对融资方案产生较大影响。因此，在确定融资方案时必须首先吃透项目的情况，全面掌握项目的特点，了解有关政策后再与金融机构接触，权衡利弊，制定易于高效操作、节约成本的融资方案。万不可一知半解，盲目与金融机构谈融资，以防陷入被动。其次，要审慎遴选金融机构。资本金的筹措落实后就可以开展其余资金的筹集工作。依据项目的大小，选择与规模相适应的金融机构合作，优先考虑与企业已经建立了长期的良好合作关系的银行，避免临时“拉郎配”式的选择银行，以降低融资难度和成本。同时要关注企业自身的资金实力，避免一味地依赖银行支持。第三，对融资市场进行充分调查，发挥银团贷款的效率。银团贷款，即由几家银行组成银团，其中一家为牵头银行，占比例略大，其他银行分别占一定比例。优点是项目公司只与牵头银行谈判，一旦达成协议，牵头银行的融资方案审批通过，其他银行则会比较顺利通过，利率相对较低，风险相对分散，不至于因某一家银行资金困难影响项目融资。缺点是银团之间需要协调，评级授信时间长，资金成本也有增加。最后，与银行合同谈判时要抓大放小。对提款时间与还款时间要详细的测算和策划，在满足正常施工的前提下，尽可能缩短贷款在项目的滞留时间，提高资金效能。还款要考虑的因素较多，运营前期一般为观察期，要适当少量还款，项目效益好时可以多还款，甚至提前还款，这些均应在合同中表述清楚。建设期间的股东担保合同、运营期间收费权质押的保证合同等，要本着平等、互利的原则进行商谈，尽可能达到实现企业和银行的双赢。此外，利率选择是降低贷款成本关键，在信贷规模允许的情况下，可与银行深入协商，积极争取利率下浮。2.建设期的履约风险防范通常，特许经营权协议中明确了项目的建设期和运营期，对于非业主违约造成的建设期延长的情形，业主将延长的建设期抵消运营期，造成运营期缩短。可见，建设期履约将会直接影响到项目的投资控制和后期收益期限。第一，科学合理地进行施工组织设计，制定最优的施工方案；施工过程中制定安全、质量、进度、环保等方面的考核实施办法，激发施工单位工作的积极性和主动性。第二，将监理视为投资人工作职能的延伸和组织结构的延伸，最大程度地利用监理这一社会资源去实现对工程质量、进度、投资进行全方位、全过程的监管，使项目在合同规定的工期内完成，并到达设计文件、合同文件及技术规范的规定和质量要求，从而保证建设目标的完成。3.投资规模控制的风险防范第一，要加强初步设计和施工图设计及其优化工作。初步设计是投资控制的源头和关键，加强优化意识，提高设计质量，从线型布置到构造物，从结构方案选择到细部设计，采用新技术、新结构、新工艺、新材料达到高质量的优化设计成果，高质量的施工图设计。第二，制定适合项目特点的合同专用条款，强化过程的合同和结算管理。建立完善的制度和管理程序，采用先进的现代化管理手段。中间结算、竣工结算要及时办理。原始资料要齐全，过程审批手续要齐备，工程结算要严格、严肃地按程序办理，使合同管理、结算控制程序化、规范化。第三，制定严格的变更、索赔上报和审批程序。在项目建设实施建设过程中，由于地形、地貌、地质、衔接工程的实际误差等，设计变更是不可避免的，而设计变更往往是增加项目建设投资的主要因素，因此做好设计变更的控制工作是投资控制的重点工作之一。第四，做好建设工期与建设质量控制协调。科学组织管理、协调管理和程序管理的落实，选择好、使用好、管理好监理单位是落实业主管理意图和目标的关键。详细编制指导性施工组织设计，对项目工期、阶段目标、控制性工程等进行具体安排，制定详细的时间节点，避免施工期延长加大投资规模。
