引论：我们为您整理了13篇电子产品的营销策略范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
事实上，在苹果公司推出iPhone之初，就在业界备受诟病。该如何看待业界批评与商业成功之间的巨大反差？我们认为，对于iPhone的研究已经不能再简单从技术或是电子产品的角度展开，必须把它当做是一种媒体，一种新媒体来开展研究。对于仿效iPhone的其他智能手机或是电子产品也要同样对待。
一、iPhone作为电子产品的不足
如果仅将iPhone作为一款电子产品进行研究，我们会看到它本身存在着许多设计缺陷，如糟糕的待机时间；中文输入速度慢；需要个人电脑上安装大体积的iTunes软件；程序安装管理严格；支持的音乐和视频格式极其有限；一代、二代本身甚至不支持彩信；四代早期产品存在奇怪的信号衰弱问题等。
与竞争相比，iPhone并没有太多的硬件规格上的优势。从表1可以看出，在主要的硬件规格上，iPhone相较竞争对手基本持平，并没有突出优势可言；如果考虑价格因素，iPhone的竞争力大大降低。简言之，iPhone的性价比处于劣势，绝对性能也不领先。
二、iPhone的商业成功
尽管在很多人看来，iPhone的产品设计、定价以及绑定运营商的销售策略存在许多问题，但iPhone仍然取得了令手机厂商羡慕的成功，尤其是在利润方面。图1、图2显示了2010年第二季度的全球手机市场份额分布。
根据IDCC对2010年第二季度全球手机市场的统计，诺基亚仍然占据第一位，市场份额为35.0％，三星和LG紧随其后，市场份额为分别为20.1％和9.6％。iPhone并没有进入到市场前五名。但必须注意到，诺基亚市场份额第一的背后是同比下降2.2个百分点。
而销售额的对比，强烈显示出iPhone产品的竞争力。在2010年第二季度，诺基亚的销售额为100亿欧元，净利润2.27亿欧元，同比暴跌40%。其中，诺基亚智能手机的出货量是苹果iPhone的4倍多，但其营收只是苹果iPhone的93.7%。
市场份额、销售额和利润的对比，显示出传统的手机厂商受到了严重的挑战，苹果公司显示出了惊人的竞争力，消费者愿意在iPhone上花费更多的金钱与精力。
三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象产生消费冲动
如同苹果公司的其他产品一样，iPhone的价格也远远高于市场同类产品。对于许多消费者而言，购买苹果产品多少带有不理智的成分。如何劝服消费者做出“冲动”的购买决定是非常重要的课题，尤其在面对第一次购买苹果产品的消费者时。
苹果公司一直强调自己是一家创新公司，“革命性”一直是史蒂夫・乔布斯最爱用的单词之一。而从传播学的理论来看，就是iPhone突破了消费者对于智能手机的刻板印象。
在iPhone上市以前，智能手机已经发展了多年，比较具有影响力的如微软系（采用微软手机操作系统）、诺基亚（多采用诺基亚塞班系统）、摩托罗拉（采用Linux系统）等。在这一过程中，直接用户和间接用户逐渐形成了对智能手机的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象当中，有些是正面的，有些是负面的。在表2中，我们试着进行了概括。这些印象左右人们的购买行为，尤其是冲动型的购买行为。
而随着消费理念的成熟（这也当中也是智能手机的贡献），消费者开始对智能手机有更高的要求。这个要求与智能手机的刻板印象产生了错位。智能手机的负面印象一再得到强化，甚至到了足以影响消费行为的程度。
图3描述了传统智能手机与用众需求的错位。新产品的设计突破刻板印，与用户需求重合，甚至恰当的领先用户需求即创造用户的需求，就可以赢得未来的市场。如果询问一个普通的消费者，他很难回答出iPhone产品的技术参数，但可以讲出许多极富吸引力的特征，这正是苹果对于传统智能手机刻析印象的突破。尤其值得注意的是，这些突破显示以人为本的设计理念，比如：多点触摸屏操作、仿真式的设定操作、对话式短信、对竞争者产品的兼容、流畅的操作体验、程序安装便捷等。因此，尽管iPhone存在着前面提到的各种缺陷，但它突破了传统智能手机的模式，满足甚至创造了用户对智能技术的人性化的需求，再辅以外观上的个性化，引发消费者“非理性”的购买冲动也就水到渠成了。
四、iPhone的成功原因之二：掌控内容提供即媒体化带来忠诚与利润
成功地把技术人性化是iPhone成功的重要原因之一。我们还发现了另外一个特征：iPhone正在媒体化，更多的电子厂商正在跟进这一模式。
iPhone的媒体化在两个方面展开：技术和商业模式。传统的媒体如报纸书籍、广播、电视在使用上都有一个很根本的技术特征：使用简单。在iPhone的包装盒里没有说明书，外包装上没有任何对用户无意义的技术参数，iPhone希望自己像翻开就能读的一本书那样简单，也希望用户获得使用类似媒体的满足。iPhone为此所做的尝试在上一节中已经提到，这里再强调的是，无疑用户确实在部分程度上获得了这种体验：在刚上市的时候，人们经常看到尝鲜者展示如何在iPhone上放大照片。
iPhone媒体化的另一个表现在商业模式上。新媒体时代媒体中内容提供者与载体提供者关系发生了微妙的变化。在传统媒体的时代，印刷厂承担出版社的业务，收取物质生产的报酬；电子厂商生产电视机，业务跟电视节目基本没有直接的业务联系。纸与“书”，电视机与电视节目是分离的，从事“信息”生产和从事“载体”生产的两类厂商的利益相关性很小甚至没有。在新媒体时代，首先是技术突破使媒体可以提供的信息发生了变化，除文字、图片、音乐、影视以外，还增加了通信（电子邮件、聊天、传受互动）、游戏、导航（地图、路况）等新种类。
其次是载体厂商突破了传统媒体产业中信息生产者与载体生产者的界限。在iPhone上看来，这个界限的突破有以下两个方面：
1、影响内容的表现方式：由于iPhone独特的操作方式，在iPhone上运行的游戏、电子书籍都进行了全新的设计，界面设计、操作方式、内容表达上都留下了强烈的iPhone特征。这使得用户对把内容与iPhone之间建立强烈的心理关联。
2、从内容提供中获得利润：从原则上讲，iPhone的用户只能从苹果允许的少数几种途径获得书籍、音乐、电子游戏、工具软件等，如从iTunes音乐商店下载音乐，从App Store获得软件。苹果公司对所有内容进行分类、评级，并向用户推荐。重要的是，无论是音乐提供者，还是软件编制者，其产品都必须通过苹果公司的审核，并且从获得的收入中分成给苹果公司。
从以上分析可以看出，苹果公司对内容的生产有非常大的影响力；而从内容中获得收入更是使它摆脱了“载体”的地位。与其说iPhone像台电视机，不如说更像是一个收费的有线电视台；苹果公司对产品的分类、评级和推荐就像电视台编排节目一样；为iPhone提供音乐和软件的公司则更像是一家家独立影视公司或者合作媒体。
结语
iPhone苹果提供了一个“媒体”，它可以是书籍、杂志、网站、音乐播放器或者电子游戏机。这背后是苹果公司不再是一个物质产品生产商，而逐渐进入内容生产的领域。iPhone是新媒体发展过程中一个重要代表，在将来会有更多的类似产品出现，也会有更多的厂商走上这样的道路。
篇2
在竞争形式日益严峻的今天,必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动,这种互动不单单是基于业务上的,更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上,当然这种互动是建立在与客户的多种关联上,是建立在与客户真正的战略伙伴关系上,息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销,与消费市场对众多的消费者进行的营销不同,减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联,真正与客户形成良好的伙伴关系,不仅积极地适应顾客的需求,而且可以主动地创造需求,在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中,应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联:
首先,公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告,同时参加各种订货会及交易会,建立公司网站,宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息,印发公司产品、技术宣传广告材料,宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象,为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次,采取把顾客请进来,业务员、技术人员走出去相结合的工作方法,倾听顾客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求,公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员,生产技术人员组成的售后服务队伍,他们不但从事简单的产品故障维修服务,而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户,满足客户的要求,在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员,让客户对一般的产品故障能独立维修,不但满足客户之所需,也给企业降低服务成本,做到供需双赢。
第三,努力为客户提供一体化、系统化的解决方案,建立有机联系,形成互相需求、利益共享的关系,共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量,从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率,在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并以最快的速度去满足顾客的需求,当然必须做好相关的项目管控,以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求,而不能沉醉于过去那种说给顾客听,让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨,稳定住客户群,减少客户转移的概率;同时,这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代,它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德?贝瑞于1985提出的:“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础,市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向,并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务,才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感,成为企业的忠诚顾客,正如菲利普?科特勒所指出的那样:“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富,现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产,只要管理得当并为其服务,他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中,公司的首要业务任务,就是持续地用最优的方法满足他们的需要,以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来,电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销:
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差,这需要我们去了解和调适。比如在欧洲,有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好,不是看数据,而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看,不断开会讨论,他就会很烦。了解了这些客户的风格,我们就可以灵活一点,不用数据,而是把零件、产品、报废品都放在桌上,让他看得到,摸得到,感觉到,他就可以理解了,也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通,才能真正了解客户的真实需求,从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满,就尽到了责任的意识;并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系,注重沟通、追求长远。
在实践上,电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理,通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责,落实企业向国际市场客户提供的各项利益,协调处理与客户可能发生的所有问题,维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次,要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情,强化双方长期良好的业务关系。比如,可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动,如观光、打保龄球、观赏歌舞等;也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系;更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日,用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次,可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务,从而为客户提供个性化的产品和服务,满足客户的特殊需要,进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户,才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用,提高公司的效益,使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述,只有立足长远,借助关系营销,注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要;才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想;才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来;才能把服务、质量和营销有机地结合起来,通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4 追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展,对于双方主体而言,都是一个经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是企业从事营销活动,满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求,为客户提供价值,顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报,而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,是基于顾客愿付成本之上的利润考量,同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢:
4.1 与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中,永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场,顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念,让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证,同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢,才能让彼此成功,在市场上做大做强。
4.2 学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化,必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力,用开放的心灵去面对各种挑战,学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时,也必须以从容的态度去应对,努力想办法去解决问题,而不是去抱怨。
4.3 建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享,可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求,避免走弯路;也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排,控制风险,避免不必要的损失。
4.4 注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础,并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量,从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
参考文献
篇3
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
篇4
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
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随着中国国民经济的发展和现代化进程的加快，以Ic（集成电路，芯片）为主导的半导体行业市场规模不断扩大，已经成为国民经济的重要支柱行业之一。半导体行业处于电子行业的最上游，是整个行业受经济波动影响最大的一个行业。
1半导体产业及其分销商现状
半导体器件主要是以硅为原料，制造出硅晶片，然后再加工成各种各样集成电路，俗称芯片。现在几乎所有的电子产品都有各种芯片的使用，半导体已经和人们的生活息息相关。大到飞机、航空母舰，小到身份证、交通卡，这些产品都离不开半导体产品的使用。常见的应用产品领域有：手机、PC、家电、医疗器械、电动自行车、照明、汽车电子、工业控制、机器人、新能源、航空航天等。
1.1半导体行业现状
全球半导体市场在2014年9.9%的高速增长后，2015年全球半导体市场出现下滑，根据美国半导体协会（SlA）公布的数据，2015年全球半导体市场销售额3352亿美元，同比下降0.2%。全球半体市场下滑的主要原因是PC销售下降和智能手机增速放缓。受到国内“中国2025制造”、“互联网+”等新世纪发展战略的带动，以及外资企业加大在华投资影响，2015年中国集成电路产业保持高速增长。根据中国半导体行业协会（CSIA）统计，2015年中国集成电路产业销售额为3609.8亿元，同比增长19.7%。对于整个产业来说，中国虽然目前是世界上最大的半导体购买国，但是国产半导体厂商所占的比例还很小，市场上主要还是以欧美、日本、韩国的厂商为主。
市场上欧美系的主要半导体厂商有：Intel（英特尔），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州仪器），Infmeon（英飞凌），ST（意法）等。日韩主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（东芝），kenesas（瑞萨）等。台系的主要有：MediaTek（联发科），WINBOND（华邦半导体），HT（合泰）等。国产的本土供应商主要有：海思，清华紫光展锐，中兴微电子，华大，大唐等。
1.2半导体产业渠道
对于半导体行业，其产业链有很多种分类方法，根据多年从业经验，我认为以下分类是最具代表性和概括性的。半导体产业的一般渠道分类，传统的供应链系统即：
0阶渠道：半导体制造商 -->代工厂或终端客户（电子产品制造商）
1阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商 -->代工厂或终端客户
2阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->IDH-->代工厂或终端客户
非授权渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->贸易商-->代工厂或终端客户
1.3半导体分销商简介
普通消费者几乎每天都离不开包含有半导体器件的电子产品，但是普通消费者也几乎不会直接购买任何半导体器件，而是购买电子产品制造商的产品。可以说，半导体产品的直接购买者就是电子产品制造商，其销售的流程是企业对企业（组织对组织）。
作为带给产业最新元器件及半导体技术的忠实伙伴，分销商在促进电子芯片行业的进步上也是功不可没的。正是有了分销商的不懈努力，不断的将芯片厂商的最新产品和技术推向市场，才更进一步的推动了整个电子产业的繁荣，推动了很多产品在市场上的普及。半导体分销商是电子业中的重要一环，分销商连接了半导体厂商和电子产品制造商，充当了剂的角色。由于国际上电子信息产业发展的不平衡，国际上一些半导体厂商在进入中国的时候，为了避免风险，都不约而同的使用的/分销制度。
半导体产业的终端客户为电子产品制造商，终端客户是由规模及采购量与实际营业额贡献来分类，半导体制造商通常会为第一级大型客户提供各项技术支援，投入现场应用工程师（FAE）、销售/业务（sales）、客服人员/助理（CSR）等。
主要半导体分销商的类型如下：
（1）授权分销商，又称授权分销商、分销商、店等，其英文名称为Distributor。针对半导体全球品牌制造商来说，其授权分销商，比较著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易络盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武汉力源（P&S）、大联大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分销商（Global Distributor），而易络盟、富昌、武汉力源则是目录分销商（Online Distributor），大联大、易登、全科、科通、北高智则是专注于亚洲的分销商。这些授权分销商组成了世界半导体大厂在中国市场绝大部分的半导体元器件的商业活动及交易。半导体制造商通常以签订合作协议及合同方式建立授权分销商，知名分销商通常也会为多个世界级大厂分销各种产品，以达到投出产出的最大化。
（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成为增值服务商（Value Added R.eseller，VAR），其主要为电子产品制造商设计应用方案，方案商主要和半导体制造商或者指定的授权分销商合作，从方案设计至定单、交货、技术支持、售后服务等提供一条龙服务，适合没有自主研发能力的中小客户或者需要外包研发的品牌电子产品制造商。
（3）贸易商。贸易商因规模小且专注于低买高卖从中获取利润，不会投入应用工程师等资源，通常面向的客户多为中小型客户，并专注于通用器件的交易，服务稳定性差，对市场价格以及品牌形象有较大的影响，是半导体制造商不愿合作的对象，所以通常为非授权渠道。
2半导体分销商所面临的新挑战
随着竞争越来越激烈，分销企业内外环境不断出现新的变化，市场利润不断摊薄，分销商自身也要不断研究自身的营销策略。对分销商来具体说，针对中国大陆的电子产品市场营销有诸多挑战。
2.1市场需求有向弱趋势。
受宏观经济影响，2015年全球半导体市场出现增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半导体销售额为3352亿美元。全球不少半导体厂商感到压力。受此影响，2015-2016年业界出现了并购潮。2015年全球半导体并购交易额达到1200亿美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德国半导体厂商英飞凌Gnfineon）以30亿美元收购国际整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470亿美元收购恩智浦（NXP）。
2.2产品利润逐年下降。
下游的众多电子厂商，利润微薄，已经处于微利阶段。分销商在竞争激励的市场中，分到的利润越来越微薄。
2.3库存压力越来越大。
电子产品的生命周期越来越短，不断涌现新的创新产品，而且业界有不断压缩供应链长度和灵敏度的趋势，这就要求分销要有更充足、丰富的库存才能满足电子制造商的需求。另外，制造厂商的账期要求也是逐渐加长，分销商的货款压力也是不断加大。
2.4市场变化快。
产业因为创新和消费者偏好变化比较快，而分销市场更是竞争激烈，分销商也在比拼各自适应市场的速度。
2.5获得渠道资源难。
由于原厂不断在并购重组，渠道管理也在跟着进行整合、优化，对分销商来说，获得优质的供应商资源的难度也越来越大。
总之，分销商早已不是简单的中g商。原厂和客户对分销商的技术支持要求也在不断提高，分销需要投入更多的人力、物力资源去建设技术队伍、累积技术经验，才能使适应市场变化。
3半导体分销商的营销对策的优化
本文基于经典的4P营销理论：即产品（producc），价格（price），渠道（place），促销（promotion）营销组合对目前半导体厂商面临的挑战，提出营销对策优化方案。
基于以上理论，和半导体企业面对的新的挑战，笔者提出以下营销对策来应对此挑战。
3.1重构产品线组合。
采取按照市场中的客户群分类的业务分类，加强专业领域的深耕，有针对性的深入开发整体解决方案（solution），最大限度挖掘客户需求潜力和增加客户粘性，以期增加销售额。
根据不同客户群进行分类，可以根据产品应用大类分为消费类市场、工业品市场、汽车电子市场。消费品市场的特点是研发速度快、器件供应量大、对器件的小型化要求高、供应链反应速度快，此市场利润率低但销售额比较大。工业品市场的特点是量相对比较小，研发周期相对比较长，产品生命周期也相对稳定且比较长，对供应链的要求没那么高，此市场是利润率高但销售额相对比较小。汽车电子市场特点是研发周期超长、对产品的质量要求非常高、产品更新换代很慢、要求供应链要有持续的稳定性，此市场主要的特点是销售低但是利润丰厚。
针对这些细分领域，把业务和业务支持部门按照产品应用（Applica-tion）进行划分，打破以前分销商都是按照品牌或者产品线（ProductLine）进行划分的架构。分销商在每个领域形成一个业务组（Team），包含现场应用工程师（FAE）、销售（Sales）、产品经理（Product Marketing）、业务助理（Assistant）、系统应用工程师（AE）。应用工程师针对每个市场研发对应的解决方案（Solution）和参考设计（Reference Design）；产品经理负责协调原厂资源、划定市场及客户范围，并驱使销售来寻找对应客户销售相关产品；业务助理和现场应用工程师负责协助销售对客户进行销售
3.2丰富产品线价格档次。
产业发展迅速，电子产品面临快速降价的压力，为了避免因为价格问题而失去客户，应为客户提供不同价格档次的产品，维持的合理利润空间。
由于不同类型的客户对不同的产品定位不同，对元器件的需求也有所不同。对分销商来说，要提供给客户不同品质、不同价格档次的产品供客户选择。这就要考虑产品的档次搭配，对同一类型的产品考虑不同特色的产品线，以求最大限度满足客户需求，提供给客户价格上的一站式服务。一般来说欧美、日韩半导体产业发达，拥有技术优势，但是其产品定位比较高端，价格比较高。而台系、国产的产品相对来说价格比较优惠，但是其技术不够领先、产品质量可靠性也不是很高。
3.3拓展互联网营销渠道。
近年来，伴随着电子产业的发展，互联网商业也迅猛发展，电子商务已成为企业供应链中的重要一环。为了顺应市场形势变化，半导体分销商也应该发展网络营销手段。例如可以大力发展元器件电商，提供给客户小批量互联网购买渠道，同时以在线技术培训、在线技术研讨会、专业网站宣传等手段广泛选择企业产品，推广产品解决方案。
3.4提升客户服务体验。
由于半导体产品高技术含量产品，客户对芯片的需求，不但有质量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，还要求配合相应的软件的要求，例如开发工具、开发环境、开发软件平台、源代码、算法等。因为快速的市场变化，这就要求电子产品制造商也要相应的提高研发速度、创新速度。半导体分销商要紧跟客户的步伐，提供客户不单单是一个半导体硬件产品，还要提供对应软件服务，以及对创新产品应用的市场敏锐度。
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随着我国国防事业的发展，科学技术不断进步，信息化技术得到了广泛的应用。第一，我国军工电子信息装备品种不断增加。針对当前军工电子信息发展现状，包括了雷达、通信、导航以及电子对抗等多种类型，并且不同类型的电子产品存在很大的差异，再加上管理难度不断增加，影响数字化管理的进程。第二，电子信息装备装载平台不断增加。作为军事电子信息的设备，涵盖了我国海陆空所有军种，建立了完善的武器集成系统。第三，军工电子产品更新速度不断加快，在当前数字化技术迅速发展的前提下，极大地推动了电子产品性能的完善，更新周期不断缩短，为军工企业的发展提供了核心技术，推动了军工企业朝着国际化市场前进。第四，电子产品技术复杂程度日益提升。在计算机信息技术迅速发展的前提下，极大地扩大了当前电子信息系统生产规模，技术复杂程度也不断提升，为了发挥电子产品的重要作用，需要加强各方的之间合作，不断引进先进的数字化信息技术，从而进一步提升电子产品的制造水平，为军工企业创造更多的经济效益。第五，涉及学科不断增加。随着当前社会经济的发展，各个行业不断被细化，对技术要求越来越高。对军工电子产品而言，在进行实际研制和开发过程中，需要利用机械、电子、热能以及电磁等多种技术和学科，然后进行参数耦合设计，从而提升军工企业的生产能力，掌握核心技术，从而进一步完善电子产品的综合性能。这对多专业协同提出了更高的要求和标注，作为军工企业，需要不断引进先进的数字化技术和手段，从而提升电子产品综合设计能力。第六，军工电子产品制造的信息环境日益复杂。在进行军工电子产品开发和生产过程中，涉及多个部门、平台和厂商，需要进行多方面的信息交流，导致整个生产流程比较复杂，增加了信息流集成和传递的难度。因此，随着经济全球化的发展，对军工电子产品的要求日益复杂，为了满足国际市场于鏊求，军工企业需要结合自身优势，不断引进先进的电子信息技术，从而提升军工企业的核心技术，为以后走上国际市场打下良好的基础。
三、电子产品国际市场营销管理创新分析
（一）做好国际市场分析
军工企业在进行电子产品营销过程中，需要认真分析目标国际市场，充分考虑政治、经济、文化、宗教以及民族等因素，分析潜在的市场威胁。同时，要对国外现有的军事电子产品市场进行分析，不断开发市场潜力，针对国际市场的实际情况，制定完善的电子产品市场营销策略。另外，我国军工企业在国际市场进行电子产品营销过程中，要认真分析电子产品的市场供需，认真研究竞争对手，针对国际市场的特点，针对性的营销军工电子产品，进一步提升军工企业市场开拓力度，占领更多的市场份额。
（二）做好与电子产品外贸公司和总体平台单位的合作
在军工电子产品实际发展过程中，需要根据不同类型的外贸公司，制定完善的宣传策略，与外贸企业进行动态的沟通，认真分析电子产品国际市场的动态，为下一步制定国际市场营销管理策略打下良好的基础。同时，军工企业要加强与国内的总体平台单位的协调与沟通，及时掌握各个平台电子产品出口信息，针对内部不同平台的需求，建立配套电子产品服务体系，然后进行科学合理的分类。在实际营销过程中，要充分发挥平台种类多优势，进行有效的合作，进一步把军工电子产品推广到更大的平台上，不断开拓国际市场，应用到更多的国家中。
（三）不断加大电子产品策划和开发力度
在进行军工电子产品进行国际营销过程中，军工企业需要针对国际市场的需求，发挥自身特有的优势，针对不同类型的电子产品进行分类策划，进一步完善产品服务质量，制定出具有代表性的旗舰的电子产品出口项目，提升电子产品推广的针对性和有效性，创造更多的签约机会。另外，军工企业不断改变经营理念，不引进先进的信息化技术，不断增加电子产品开发研制力度，建立完善的生产经营理念，推动电子产品技术创新系统的发展，不断增加电子产品的科技含量，从而满足国际化的需要。
（四）建立一支专业化的国际市场营销队伍
随着经济全球化的发展，国际市场变化不断加快，为了降低军工电子产品国际营销风险，军工企业需要引进专业的营销人才，建立一支专业的国际化市场营销队伍，并且聘请专业人士，对营销队伍进行全面的培训，了解电子产品的国际化标准，提升营销队伍的专业素质。在进行军工电子产品营销人才配置过程中，需要根据国际市场，对市场进行细分，结合不同人员的情况，负责不同的国际市场，实现与外贸公司的无缝对接，为军工企业创造更多的经济利润。
（五）做好电子产品品牌建设
品牌在企业发展过程中，发挥了重要的作用，为了树立良好的企业形象，形成巨大的品牌效应。军工电子产品企业需要建立长期发展的战略规划，处理好近期与长远利益之间的关系，积极开展以品牌为中心的国家营销服务战略，进一步扩大电子产品市场，进一步扩大电子产品营销空间，建立属于自己的电子产品国际知名品牌，最大限度提升我国军工企业的国际地位，获得良好的信誉度和满意度，为以后军工企业国际化经营和发展打下良好的基础。
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在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
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首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
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改革开放以来,我国电子信息产业迅速发展,特别是进入21世纪以来,产业规模、产业结构、技术水平得到大幅提升。2008年实现销售收入约6.3万亿元,工业增加值约1.5万亿元,占GDP比重约5%,对当年GDP增长的贡献超过0.8个百分点,出口额达5218亿美元,占全国外贸出口总额的36.5%。我国已成为全球最大的电子信息产品制造基地,在通信、高性能计算机、数字电视等领域也取得一系列重大技术突破。
但是,受国际金融危机影响,2008年下半年以来,电子信息产品出口增速不断下滑,销售收入增速大幅下降,重点领域和骨干企业经营出现困难,利用外资额明显减少,电子信息产业发展面临严峻挑战。同时,我国电子信息产业深层次问题仍很突出。必须采取有效措施,加快产业结构调整,推动产业优化升级,加强技术创新,促进电子信息产业持续稳定发展,为经济平稳较快发展做出贡献。
二、我国电子产业优劣势系统分析
1.优势
(1)增速快,产量高。2001―2007年我国电子信息产业销售收入年均增长28%,2008年中国大陆地区电子行业产值占世界该行业总产值的30%左右,2009年前十个月,我国规模以上企业实现主营业收入46985亿元,同比增长17.6%。预计这种势头还会延续下去。我国已成为电子产业大国。
(2)价格低。同国外同类别的电子产品相比较,我国的该类产品在价格上要低10%――80%不等。比如,我国元器件比日本产品的价格便宜5成极为普遍!电阻器、加热器、连接器等通用零部件价格,有的甚至不足日本厂商的1/10。
(3)劳动力资源充足。我国有着数以亿计的劳动人员,这些无疑为电子产业的的发展提供了充足的人力资源。同时,我国大规模的电子行业人员需求又给国家提供了大批的工作岗位,对稳定就业有很大裨益。
(4)销售渠道好。随着人民收入的增加和生活水平的不断提高,数字化、网络化、智能化的不断深入,人们对于电脑、手机、空调等电子产品的需求必将激增。同时,国家扩大内需政策的实施和家电下乡等措施的实行,很多产业包括电子产业都将迎来一次非常大的机遇。
2.劣势
(1)本土企业多,但产量少,而且产品质量参差不齐,缺乏自主创新和产品竞争力。比如,数据显示,2007年,中国的PCB民营企业,股份制企业和国有企业要占中国PCB企业总数的90%,但其产量应该不足1/3,剩下的2/3是有数量不足10%境外企业产生的。我国的电子类企业生产的产品大多处于中低档,只有少数在生产高档产品。同类产品的使用寿命要比国外的的短30%以上。
(2)投资环节不合理。在国外电子行业的投资份额中,企业的自主投资占绝大多数。而在我国,这种投资70%以上来自国家投资或者相应的高等院校。在这种模式下,企业缺乏主动性和积极性,不利于企业自身的发展,不利于新产品的研制开发。
(3)全国范围内产业分布格局不合理,过于集中。我国电子产业主要分布在珠江三角洲、长江三角洲、环渤海地区以及以西安、成都、武汉等重点城市。很多中西部省份的电子行业才刚处于起步阶段,资金和人才投入少,基础设施很落后,产品研发能力欠缺。如此大的产业格局,不利于中西部省份的高新技术产业的发展,不利于协调东西部间差距。
(4)以低价取胜的营销策略,势必导致持续竞争力的降低。我国的电子产品虽然价格低廉,短期内有竞争力,但这归因于产品质量不高。如果企业不思进取,仍寄托生存之本于设备和低价营销策略上,忽略了工艺的进步、人才的培养和技术开发的投入,长此以往,企业必将丧失竞争力!
(5)企业规模偏小,企业间合作少,缺乏共同应对危机的信任。同时,全国范围内为企业而举行的大的电子产品竞赛少。金融危机下,很多电子企业纷纷倒闭,从侧面说明了企业间合作的重要性。
三、改革措施
1.加大企业自主创新力度,提高产品质量和科研能力。优质的产品才是企业真正的灵魂,必须改变企业在竞争过程中过分依赖低价促销策略,使其回到正常的竞争轨道上。企业间多合作交流。
2.加大资金和人才投资力度。一方面,国家要投入更多的资金和人力以促进电子产业的良性发展,比如举办一些针对电子企业产品的赛事,鼓励并激发企业提高产品竞争力;更重要的,企业自身要投入更多的资金和人力,不要过分依赖国家和高等院校等社会投资。企业发展最重要的还是要靠自身的努力!
3.加大政策扶植力度,完善企业融资投资环境。继续实施《国务院关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知》(国发〔2000〕18号)明确的政策,抓紧研究进一步支持软件产业和集成电路产业发展的政策措施。同时,落实金融促进经济发展的有关政策措施,加大对电子信息产业的信贷支持。引导地方政府加大投入,有效发挥信用担保体系功能,支持金融机构为中小电子信息企业提供更多融资服务。
4.支持优势企业并购重组。在集成电路、软件、通信、新型显示器件等重点领域,鼓励优势企业整合国内资源,支持企业“走出去”兼并或参股信息技术企业,提高管理水平,增强国际竞争力。鼓励金融机构对电子信息企业重组给予支持。
5.调整电子产业格局。缩小我国东西部高新技术的差异,在中西部地区多建设一些电子产业基地,以带动相应产业的发展,为经济的发展带来新活力。
参考文献:
[1]廖家财.论我国电子信息产业龙头企业的自主创新[J]. 企业经济,2008.
[2]娄勤俭,苟仲文. 电子信息产业区域发展研究论[M].北京:新华出版社,2004.
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优势（strength）：强大的品牌影响力，极高的产品设计水准和研发能力，强大的人才资源战略，市场认可度很高且不断增强，在电子出版、多媒体领域具有很强的产品优势和众多的合作伙伴；
劣势（weakness）：独立研发的操作系统兼容性较差，研发投入成本巨大，差异化研发，容易忽略系统化管理，影响市场扩张；
机会（opportunity）：市场需求追求逐渐变大，消费电子产业市场不断升级，潜在市场开发机会巨大；
威胁（threat）：消费电子产品更新换代速度极快，产品研发风险加大，市场竞争激烈并不断加剧。
二、三星电子公司swot分析
优势（strength）：很高的品牌知名度， 强大的技术研发和设计能力，强大的人才资源战略，强大的售后服务体系，强大的三星集团资源后盾； 本文由收集整理
劣势（weakness）： 产品线过长，产品覆盖种类很多，研发成本较高，同时强大的售后服务体系导致运营成本攀升，产品生命周期不断缩短，尤其差异化战略将导致较大难度的产品管理；
机会（opportunity）：在中国电子产品需求急速开发的时期具有地缘、文化和品牌优势，尤其在中国的体育营销使得品牌和市场占有急剧上升；
威胁（threat）： 贸易主义可能对三星的全球化贸易形成一定的影响，半导体产品和纯平显示器市场受到竞争压力增长放缓，影响企业的整体效应，加大在新产品的研发压力。
依据各公司面对的内外部环境的不同，两家公司分别采取了不同的市场营销方式，下面部分对其进行总结和比较分析。
（一）苹果公司市场营销的4p分析
1、产品策略
苹果公司的产品设计中，不仅推出硬件产品而且包括了软件增值服务等创新模式，开发配套衍生平台，将移动设备生产商、数字产品设计者、生产者、第三方移动应用程序开发商等整合在一起，在数码领域产生巨大影响力，催生出一个全新的软件产品市场，为其文化营销、捆绑营销和整体营销模式打造产品基础；同时其高端产品定位策略，抓住目标消费群体的消费特征，在良好质量和时尚设计的前提下，产品品牌成为高端、时尚的代名词。
2、价格策略
苹果产品选择高端价格路线，同时使用撇脂定价策略，利用其品牌优势，不断缩短产品生命周期，推动产品的更新节奏，从而获取较大利润。在新产品后就会适时停止就产品，而新产品价格也比较稳定在高端，这种营销给消费者一种消费信心，使得产品销售额不断上涨。
3、渠道策略
苹果公司推出“打造零售店”计划，开始零售体验店，并对零售店也作为产品进行包装和销售，打造全新的数字生活体验空间，依次营销手段和供应链模式，苹果公司有效地挖掘潜在市场客户，并打造体验品牌。同时在立体的营销网络建设中，充分整合上下产业链，将制造厂商、影视媒体、运营商、分销商、网络营销商和软件开发等资源融入自身的营销体系，产生独特的营销渠道模式。
4、促销策略
高保密性和预方式，大大的提高了客户的期待程度，结合苹果公司的“饥饿营销”方式，形成一种供不应求的需求效应，强化苹果产品的内涵和品牌。这种强烈的营销效应同时会影响潜在的客户群体，并形成较高的市场利润。
（二）三星电子公司市场营销的4p分析
1、产品策略
三星产品依据从核心产品、形成产品和外延产品三个层次上来研发产品，在所有电子产品中都可以依据消费者的需求，生产解决消费者核心利益问题的产品，通过提升品牌价值、提高产品质量和增强产品特色来增强对消费者的吸引力，加强质量水平、特色、设计、品牌名称和包装方面
的投入，加大“时尚设计”投入，并通过完善的售后服务来提升产品外延价值。
2、价格策略
三星在价格策略上使用高低价格相结合的价格策略，既保障高端产品的利润又适度进入低端产品加大市场份额。主要表现在，其借助高端产品提品定位和品牌形象，努力打造高端路线，提升品牌价值，包括高端手机、高端芯片和高端笔记本电脑等。同时利用低价产品打击竞争对手，获取市场份额，利用低价渗透、快速反应、迅速升级等策略来打击竞争对手。
3、渠道策略
三星电子的渠道模式主要包括三类：“划区而治”的制度、经销商俱乐部模式、网络化渠道等。通过选择忠诚的商、加快信息收集和加强销售目标管理、价值共享并扶持经销商等方式构建自己的渠道模式。
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Huawei对英文消费者不是合适的品牌名
《中外管理》：华为在消费电子领域的一个最新动作是，随着4月下旬Apple Watch上市，华为新推出的基于Android Wear平台的Huawei Watch也将上市。有评价认为这是目前所有电子厂商的同类产品中设计最好看的智能手表。您认为在与Apple Watch的竞争中，会有好的市场表现吗？
艾・里斯：在美国市场上，Huawei Watch在与Apple Watch的竞争中表现不会很好，尽管它在中国市场上可能会有不错的表现。
此外，除了Apple Watch，市场上已经有了数十个智能手表的品牌。Huawei Watch要取得成功就更加困难了。
在美国，苹果是一个强大的公司品牌。消费者会购买苹果产品的一个原因是为了能在朋友和亲戚面前小小炫耀一番。然而华为并不是一个众所周知的品牌名，对这个公司来说，要在美国市场上出售其智能手表产品就有些困难。
《中外管理》：如果华为找您做咨询，您会给Huawei Watch怎样的品牌战略建议？
艾・里斯：我们会从品牌名开始。“华为”对说英语的消费者来说很难发音或拼写。大多数消费者可能会把这个名字念成“Hooey”。但是Hooey是美语中的一个俚语，表示“胡言乱语”的意思。
“荣耀（Honor）”也不是一个好名字。它是一个有正面意义的词，表示“尊敬”或“荣誉”，但这些含义看起来都和一款手表没什么关系。
华为应该给它的智能手表起什么名字？
对这款手表缺乏更多的了解，就很难回答这个问题。华为手表和Apple Watch有什么差别？（除了基于安卓系统之外。）华为手表和三星智能手表有什么差别？
要通过“不同”来建立品牌，而不是依靠“更好”。但愿华为智能手表有一个明显区隔于Apple Watch和三星智能手表的特性。
在聚焦于某个特定的区隔之后，我们会试着找出一个能够反映这一区隔的品牌名。
也许华为智能手表确实比市场上的其他品牌都更好，但这并不足以成为一个明显的区隔并以此建立一个品牌。华为智能手表的外形与传统手表十分相似，但这对消费者来说或许是一个负面的设计。很多人会购买与传统手表外形完全不同的智能手表，这样他们的朋友一眼就能看出他戴的是智能手表了。
绝不能推“全线消费电子产品”
《中外管理》：华为在消费电子领域的营销策略是，一方面在发挥自身的技术和制造优势，迅速向消费电子的各类产品拓展，另一方面以小米公司为靶子，专门推出荣耀品牌。包括荣耀手机、荣耀手环、荣耀平板电脑、荣耀路由器。您怎样看待华为在消费电子领域的品牌策略？
艾・里斯：推出全线消费电子产品已经为时太晚。华为应该像苹果那么做。一次推出一个产品，在它取得成功之后再推出第二个产品。
苹果在2001年推出iPod，在2007年推出iPhone，在2010年推出iPad。这三款产品使苹果公司成为全球最具价值的公司。
每个苹果产品的成功都有助于它推出的下一个产品。
推出全线的“荣耀”电子产品只会让消费者和媒体都感到困扰和混淆。
看看索尼，世界上最著名的消费电子品牌之一。索尼公司用索尼这品牌营销全线的电子产品，但依然不赚钱。在过去五年中，索尼的销售额为3911亿美元，亏损99亿美元。
然而，苹果公司在过去五年的销售额是6837亿美元，净收益1582亿美元。
华为为什么不学习苹果，反而要走索尼的老路呢？
《中外管理》：当一个B2B领域的公司，向B2C市场拓展时，您认为是延续以前的品牌名，还是另起新品牌名？
艾・里斯：对华为来说，更好的做法是启用一个新的品牌名。但不是“荣耀”，也不是推出全线消费电子产品。
品类比品牌更重要。没人会说，我要买一个索尼，或者，我想买一个荣耀，或者，我想买一个华为。
消费者说，我想要买一部智能手机，或者一个平板电脑，或者一个MP3。当你的品牌名与某个特定的品类锁定在一起时，消费者就更容易立即想到这个品牌。因此，他们会说，我想要买一部iPhone，或者，我想要买一个iPad，或者，我想要买一个iPod。
只有当你针对每个品类都有特定的品牌名时，才有可能将品牌名与品类名锁定在一起。那是华为本该做的事情，但不是一次性推出所有品牌。
一次推出一个品牌。这样，公司的整个营销架构都可以聚焦在一个单一的产品上。这是三星成功的秘密之一。
尽管三星并没有为它的每个产品使用独立的品牌名，但这些产品都是分别推出的。首先是三星手机，然后是三星智能手表。
B2C市场比B2B更注重品牌
《中外管理》：B2B领域的公司，在向B2C市场拓展时，您认为在品牌战略层面还有哪些应特别注意的地方？
艾・里斯：公司采购产品和消费者购买产品有很大区别。公司不会立刻决定购买一个品牌，相反，公司的采购部门会针对需要购买的产品品类，收集所有主要供应商的信息，基于价格、服务、物流、质量和其他方面的考虑来作出决定。
消费者几乎不会这样购买产品。因为消费者的购买量比公司的采购量要小得多。消费者没有时间和耐心去收集一个品类中所有品牌的信息。他们或许会对比两个品牌，但不会比较很多品牌。同时，他们是基于品牌的公关效应或口碑来决定购买哪个品牌。
看看苹果。它的三大品牌每一次的上市都进行了大量的公关。这些公关说服了很多iPod、iPhone和iPad的潜在顾客，使他们相信这些产品就是各自品类中最好的产品。因此，很多消费者没有将苹果公司的这些品牌与其他品牌做对比就作出了购买决策。
如果营销全线电子产品，华为就很难针对任何产品制造大量公关效应。
例如，汽车行业。要为某个独立的车型制造公关是可行的，但要对一个品牌名下的全线车型制造公关就极为困难。
品牌是通过公关建立起来的，而不是依靠广告。广告是维护品牌领先地位的一个有力的技术，但不是建立品牌的有效方式。
苹果公司的品牌不是通过广告建立，而是公关造就的。
另一方面，索尼的产品很少受到大众的关注。华为为什么不学习苹果的做法，而要跟随索尼的老路呢？
《中外管理》：华为目前在利用已经在全球非常成熟的渠道网络，推广其消费电子产品，在华为B2C产品走向西方的进程里，如果他们找您咨询，您对华为将提出哪些忠告？
艾・里斯：华为首先应该回答潜在顾客可能会提出的一个问题：我为什么要买一个华为的产品？
这个问题的答案难道是因为华为的销售渠道更成熟吗？
这对消费者来说毫无意义。
华为需要指出一个强有力的购买华为产品的理由。然而，如果公司用一个单一的品牌名营销所有产品，这几乎是做不到的。
宝马意味着“驾驶”。
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文章编号：1005-913X（2017）01-0053-02
随着计算机技术的迅猛发展和互联网的广泛普及，有力推动了网店事业的迅速发展。同时，对实体店的生存空间造成了一定的威胁。但从我国市场经济体制的角度来看，网店和实体店相互竞争和制约的格局将会长期存在。两者如何扬长避短、相互促进和互补，提升我国社会整体经济增长的速率，成为决策者和企业家们近期研究的热点。现在前人研究的基础上，提出网店与实体店联合发展与共赢的理念，并对其实现路径进行深入的分析与研究。
一、我国网店和实体店发展现状
（一）网店发展的现状
以天猫作为研究对象，其现存店铺137734家，其中旗舰店数目最多，达到83071家，专卖店与专营店的数量分别为15432家与39240家。随着网店数量的逐步增多，内部和来自实体店的竞争越来越激烈，越来越多规模相对较小的店铺出现生存危机，甚至倒闭关店，如2015年天猫1800多家店铺放弃续约，淘宝有800万店铺在痛苦挣扎。究其原因，主要存在下列问题。
1.广告推广费用相对颇高。如天猫的广告推广费有两种，钻展按展现次数收费，展现1000次的收费标准为9-35元。硬广按时间收费，一个自然天达到14-17万元左右，高额的广告推广费导致成本的增加和利润空间的萎缩，使中小网店举步艰难。
2.产品价格比较偏低。网店为了与实体店争夺目标消费者群体，通常采用的营销策略是价格策略，利用价格低廉的相对优势吸引目标消费者，以数量换取利润空间。但随着网店数量的增加，目标消费者群体的相对稀释，加之，随着经济的增长，消费者对商品质量要求越来越苛刻，价格相对优势逐步减弱，导致网店的生存危机越来越严峻。
3.商品退换率相对较高。由于网店通过商品图片展现商品特征，实物与图片可能相差较大，造成店主和消费者的矛盾，导致商品退货率相对较高。一方面，增加运输成本。另一方面，影响网店的相对声誉，流失目标消费者群体。
此外平台、营销、货品、物流以及人员等成本也制约着网店经济增长的脚步。
（二）实体店的现状
有关资料记载，截止2015年6月份，我国主要的零售企业就有121家倒闭，其中万达关闭10家、马莎百货关闭5家等，某种程度上是由于网店的迅速发展，导致实体店目标消费者群体的流失，特别是年轻消费者群体的流失，致使大量实体店总体规模的萎缩，甚至倒闭。但内因仍是事物发展的根本原因，实体店自身的原因使其倒闭的根本缘由。仅从营销的角度来看，其倒闭主要以下几点。
1.目标定位不准确。随着经济的发展，消费者群体差异化和个性化的特点越来越突出，但目前实体店普遍存在的通病是不能够对顾客进行精确的分类，针对不同的顾客采取不同的营销策略，而是不管什么样的顾客进店，就直接推销自己最想出售的产品，使营销成功的概率大幅降低、营销成本相对增加、营销效率下降，经营处于亏损状态，使实体店处于破产的边缘。
2.未能践行“顾客是上帝”的理念。造成实体店销售效率低下的根本原因是在整个销售的过程中未能以顾客为中心，针对顾客自身的消费心理、习惯和价值理念进行营销，不重视来自买家的消费体验与反馈，轻视售后服务，导致实体店在对现有顾客进行二次营销的难度系数相对增加，使现有顾客群体大量流失。
3.僵化的营销模式。传统、缺乏新颖而死板的营销模式，久而久之会使消费者产生厌倦的心理，部分消费者将目光投到类似的商家或者是电商企业，使实体店的客流量大幅度的降低，导致实体店的倒闭。
二、网店与实体店联合发展与共赢
在供给侧改革的时代背景下，如何化解网店与实体店的经营困境，增强两者之间的有效供给，提升竞争能力，企业家和管理专家分别提出“触网”营销模式、“线下”发展模式、O2O模式等，并在实践中进行初步运用。但上述模式虽然在网店和实体店之间形成优势互补之势，但明显存在主次之分，颇有偏重之意，使两者未能深度兼容和耦合，仅涉及表面层次。因此，现提出网店和实体店“联合发展、互利共赢”的理念，该理念的提出具有一定的实践基础和理论基础。
1.从理念本身含义来看。“联合发展”体现网店和实体店之间的经营模式，使两者之间处于对等关系的合作，“联合”是“发展”的手段，“发展”是“联合”的目的，网店和实体店只有“联合发展”，才能进行深度融合和实现可持续发展，打破现有两者之间恶性竞争的困境。“互利共赢”体现网店和实体店之间联合的直接动机，“互利”体现网店和实体店之间的经营模式优势互补，取长补短之意。“共赢”体现两者之间的利益关系。网店和实体店只有优势互利，才能打破现有自身死板的营销模式，创新经营方式，实现利益共赢。同时，“互利共赢”是“联合发展”的保障，“联合发展”是网店和实体店实现“互利共赢”的路径和手段，体现手段与目标、模式和动机的有机统一。
2.从实践基础来讲。相关资料记载，2010年我国网络购物市场交易规模达4 980亿，在社会消费品零售总额中所占比例为3.2%。2011年我国网络购物市场交易规模高达7700亿元，此时其在社会消费品零售总额中所占比例为4.3%，与上一年相比增幅为67%以上。2014年我国电子商务交易额达到16.39万亿元，比2010年增长近34倍，占商品零售总额比重达到16.6%。网络购物规模的日益膨胀与发展，使我国原有的营销渠道产生了翻天覆地的变化，特别是图书、数码电子产品这类标准化程度相对较高的商品，网店和实体店形成平分秋色的格局，如苏宁云商2015年营业收入1356.76亿元，同比增长24.56%。线上平台商品交易总规模502.75亿元，同比增长94.93%。苏宁网店的交易额占苏宁销售额的比重达到37%左右，增长幅度远大于实体店，说明苏宁云商正逐步实现线上线下“联合发展”，经营模式优势互补的格局。仅从公司名将苏宁电器改为苏宁云商就可以理解该公司的意图和发展模式。
3.从理论基础而言，市场是由人口、购买力和购买欲望三要素构成，由于我国是人口大国，加之随着经济的发展、生活水平的提高，人均购买力的显著提高，为网店和实体店的联合发展和互利共赢提供得天独厚的外部条件，但在买方市场和供给侧改革的背景下，为网店和实体店的联合发展和互利共赢提供了理论依据。
（1）从消费者心理角度来说。消费者心理是指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。一般步骤是先接触商品，引起注意，然后经过了解和比较，产生兴趣，出现购买欲望。条件成熟，作出购买决定。买回商品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。这对于网店和实体店的联合发展而言，先通过实体店向消费者展示商品的质量、特征，实地了解消费者的购买动机，激发消费者的购买欲望，并引导消费者购买，形成实际感受。再通过网店的便利、经济等特点，刺激消费者的二次或多次购买，使消费者将购买动机固化为信念和态度，促进网店和实体店的联合发展。
（2）从产品策略而言。所谓产品营销策略，指企业制定经营战略时，要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。首先，企业应通过实体店的销售了解消费者对产品包装、商标、产品定位和质量等方面的要求，掌握消费者心理，针对消费者的要求设计产品，提供有效供给。再通过网店销售渠道拓展市场份额。实现两者的联合发展。一方面，通过实体店提品质量等方面的信息，避免网店退货频繁和运输成本较高的弊端。另一方面，通过网店销售提供实体店产品生命周期等方面的信息，使实体店及时调整营销重点，避免实体店由于产品过时陷入经营困境。
（3）从价格策略而言。价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。
在2015年10月份，某研究人员对网店与实体店进行全面的调查，搜集了华为、苹果、小米等不同品牌、不同型号、不同款式的手机以及笔记本电脑等47种电子产品的价格。京东商城、当当网、卓越亚马逊和淘宝网是网店电子产品价位主要的发行商，而众多实体店对各种电子产品的标价主要参照郑州的国美电器、苏宁电器、迪信通、郑州科技市场、五星电器等权威性实体店。最终选择五种具有典型性的电子产品价格进行比较，如下表所示。
结合上述统计的资料，可以得出如下结论，一是实体店和网店对同一款手机产品的报价上存在差异性。二是在加权平均的辅助下，所选择的五种电子产品，与网店的价格相比较实体店的价格平均价格要高出23%。因此，企业应该针对不同的产品，采用不同的价格策略，对于市场竞争比较激烈的产品，通过网店的渗透价格策略进行销售。对于市场需求较大的产品和新产品，可采取撇脂定价法通过实体店销售创造新的利润增长点。既可通过实体店创造新的利润增长点，又可以通过网店销售保持业绩的相对稳定。同时，通过合理应用区隔模式，包括产品区隔模式、订单区隔模式以及交易环节区隔模式实现两者之间的联合发展和互利共赢。
（4）从促销策略来看，促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。也就是说，通过实体店的人员推销、营业推广和公共关系等促销方式扩大产品知名度。在此基础上，通过网店广告等促销手段扩大产品销售量，形成网店与实体店联合发展、促销模式互补的混合营销手段。
三、实现联合发展与共赢目标的途径
（一）鼓励实体店开网店
网络是一个巨大的市场，实体店开设网店能在空间上扩大自己的销售对象，将企业目标顾客的范围大大扩展。当然我们并不是将整个体店全盘搬到网络中，而应对产品进行细分，选出一类商品用于网店专门销售，同时要利用各种网络资源如百度、新闻源、淘宝等做好推广活动，以达到提高销售的目的。另外，实体店开网店还可以降低库存积压产品的数量，也能够实现与买家的实时沟通，及时了解买家的需求，掌握相关信息，为企业后续营销工作奠定基础。
（二）推行网店线下发展模式
相关资料记载，英国有34%的消费者在购买之前先在网上搜索或浏览某款产品，然后前往实体店购买。网店与实体店两者的有机结合，买家可以对实体店的产品进行面对面的采购与费用支付，此时在某种意义上来讲消除了买家对线上支付费用安全性怀疑的心理障碍，网店线下发展模式的实施也与买家“一手交钱、一手交货”的消费习惯相吻合，同时也协助买家达到线上线下完美衔接购物以及无障碍付款的目标，这是未来用户的实际需求以及互联网技术的发展趋势。
（三）使实体店承担物流和售后服务的角色
篇13
首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，我国会展公司没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展，结果事倍功半，没有取得相应的效果。
其次，缺乏战略性的规划。大多数会展公司仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。
再次，缺乏沟通。会展营销的主体包括政府、会展企业、参展商和与会者甚至还有媒体等，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。
最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向：展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。
二、会展营销的特点
中国会展公司不会做会展营销，很大的原因在于他们不能很好地把握会展营销的本质特征，在进行营销时有时偏颇。实际上，会展营销是一种很特殊的营销行为，具备有形的产品营销和无形的服务营销的双重特性。从表面上看，会展营销是在营销展会有形的展位，但从本质上看，更多的是在营销一种无形的服务：办展机构以会展为媒介，从多个方面为参展商和观众提供各种会展服务。有形产品的营销特性要求会展公司能熟练使用产品、价格、渠道和促销等有形产品营销的要素；无形服务的营销特性则要求湖考虑服务营销所特别需要注意的营销要素：人、有形展示和过程。这样会展营销的营销要素就变成了七个：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程。由于有形的产品和无形的服务在营销策略的制定上存在很大的差别，而我国会展公司往往无视这种差别，重有形产品营销要素的利用，忽视了对无形服务营销的管理，导致营销的效果大打折扣。
三、会展营销策略
事实上，会展营销不仅需要注意展位等有形产品的营销，更应该注重人、有形展示和过程三要素在会展营销中的作用。因此作为会展公司在制定营销策略时，应做好以下几个方面的内容：
首先，根据展会公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。
其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，包括必要的信息反馈与调整机制。
最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。
除此之外，会展营销可以借鉴普通商品的营销手段，采取“会员制”的营销模式或利用“会前会”或“会后会”的方式促销：
（一）会员制
由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而“会员制”的营销模式恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，这样便可以节省一部分针对参展商的广告费用，为下一次展会建立客户基础。
会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。当然，会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。
