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篇1
近10年来，随着基础建设的快速发展，我国防腐建材市场需求不断扩张，竞争也日趋白热化，中国防腐建材行业机会与威胁并存。怎样才能在市场竞争中取得优势，成为防腐行业面临的一个首要问题，因此，只有制定正确的营销策略才能在残酷的竞争中立于不败之地。
二、防腐建材市场的特点、趋势
（一）防腐建材市场的特点
1.消费具有集中性。建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制与投资计划安排，更使投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买，但归根到底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。
2.需求的波动性。生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。防腐建材需求的季节性与区域性。由于我国各地气候条件与人们的消费结构、风俗习惯、社会心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性；并且，建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求呈现出明显的地区性。
3.建筑防腐市场中地方保护和行业垄断依然存在，规避招标、恶意压价、拖欠工程款问题仍然存在。建筑业企业法人治理结构不完善，国有企业产权单一、财务风险突出等问题仍然是制约企业发展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行业。企业依靠专有技术和企业标准领先市场的意识还不够强，许多建筑业企业更看重规模、产值，缺乏自主知识产权的专有技术和专利技术，技术竞争优势不强等。
（二）防腐建材市场的发展趋势
1.防腐建材市场将持续保持较强的发展势头，据估计，近五年来建材行业的平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2至3倍。其中，防腐建材市场年均增长速度更是达到了20%以上，随着长江三角洲、珠江三角洲经济持续保持高温，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼的进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材将保持持续高速发展。
2.为适应消费者不断变化的需求，防腐建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。不断更新及应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位。
3.随着国家重点建设项目规模越来越大、技术越来越复杂，对防腐企业的技术水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行业正由劳动力密集型竞争逐步向资金密集型、高技术型竞争过渡，防腐市场的竞争主体将逐步集中在专业突出、资本雄厚、管理先进、技术装备程度高的大型防腐企业之间展开。
三、SAC公司问题分析
（一）SAC公司营销策略存在的问题
1.客户数量正在逐步减少：2004年，SAC公司在进入中国之前曾经做过一次市场调查，中国市场存在大约近300个可持续发展的客户，截止2011年为止，SAC公司国内客户数量只有50多个，优质客户仅有不到10个。客户减少直接影响SAC公司未来在中国市场的销售量。
2.定位与市场需求脱节：SAC公司目前因为不愿直接和行业的巨头们竞争，于是别出心裁地为自己量身打造一个产品定位，想在小河里抓大鱼。但SAC公司事先没有对国内消费者的类别进行研究，不知道他们的需求到底是怎么样，企业的定位与消费者完全脱节，不被消费者所需要，造成了尴尬的局面。
3.产品定价高于市场承受力：SAC所有设计流程及材料加工流程都必须经过总部、分部、工厂的审核及认证。这就造成了产品价格的居高不下。从而超出了实际现存市场的承受能力。同时，公司在国内只有全自动传感器，对于价格较低的手动传感器并没有得到重视及引入中国。过高的产品价格也超出了现有市场的认知。
4.营销渠道难以覆盖防腐市场及延伸优势：SAC公司一直单一地依靠公司的销售人员去接触市场，所有客户的信息与资料都集中掌握在个别销售的手里，根本无法覆盖日渐庞大的防腐市场。也无法准确把握市场的实际趋势。渠道的单一性造成了信息的有限性，单一的渠道资源收集方式必定会造成企业对市场判断的失衡与落后，无法延续国外公司在防腐行业的优势。
（二）SAC公司营销策略存在问题的原因
1.忽略中端客户市场：SAC公司在客户定位方面没有进行正确的确认与审查，单一沿用传统的高端客户定位，认为高端市场必定高利润、高回报。却忽视了国内存在更广的中端市场，从而存在了方向上的偏差。
2.忽视替代产品的发展趋势：做好市场潜力和增长空间的分析预测，对千变万化的建材行业显得尤为重要。营销不仅要应对眼前市场，更要顾及到未来市场。虽然现在国内防腐市场比较单一，但未来10年，防腐维修必然是重头戏，如果不尽快占领维修市场，国内替代产品必然会更多地蚕食这块蛋糕。
3.价格没有与公司战略目标统一：企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展战略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了价格的提升。相对于国内多种类型的项目，SAC公司只有一种产品，是无法与市场契合的。
4.销售渠道结构不合理：防腐行业由于行业比较偏门，专业技术要求很高，在市场上能真正认识与了解阴极保护技术的人员并不多见。同时，由于SAC总部对于技术保密相当重视，造成了选择商非常仔细与谨慎。至今没有成功与一家商成功的开展合作。近年来SAC公司一直依靠本公司的现有的员工来开拓市场，这种造成了销售人员市场覆盖面的扁平与有限。
四、SAC公司营销策略优化建议
（一）建立品牌的核心价值
品牌的核心价值的来源有两个方面，一是为来自企业内部的经营使命与企业远景，二是为外部的产业核心价值与消费者对该企业的品牌知识。内部的核心价值为经营者主观上认为对消费者重要的价值，但仍须透过外部市场及消费者的调查，客观了解顾客真正的需求。
（二）制定品牌策略
在选择了核心价值之后，以此为中心发展品牌营销策略。要点是要系统化的、有重点的制定品牌战略，并配套相应的预算和其他资源。由于SAC公司生存压力限制，资源限制，品牌策略的制定前必须注重可操作性。
（三）确立与企业战略一致的产品定位
SAC公司将以其全自动阴极保护系统系列的产品继续抢占高价位市场。以手动阴极保防腐系统占领中等价格市场。以牺牲阳极等防腐手段占领低价位市场。在旧结构维修的市场，SAC国外一定占有一席之地。先进的系统，长寿命的硬件，有效的应用软件也创造了不错的业绩。在国内市场，SAC公司应研发适合国情的维修产品，以质优价廉的产品抢占市场。同时公司为了发展，还应积极维持与建筑相关的机构、关键的人物的良好关系。
（四）加强发展商力度
根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，SAC公司宜选用直销与商相结合，重点发展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，这样能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；另一方面，外地宜采取制，通过选择一到几家有实力的公司作为商，利用商的营销资源，往往能迅速打开市场。
五、结束语
总之，防腐建材企业需要现代营销。目前，大多数外资建材企业对市场营销理解不是很深刻，尤其缺乏从战略意义上进行营销策略部署。所以，我们应该共同努力为建材行业的进一步发展贡献力量。
参考文献
篇2
一、小米公司营销特点
（一）粉丝营销
粉丝经济的时代中，人们通常不会自发的形成粉丝身份的变化。而生产者这个时候就需要建立一种粉丝和被关注者之上的粉丝经济主体，使被关注者赢得巨大的利益，又能利用粉丝的喜爱使品牌得到传播并提升品牌价值。这一策略和普通的营销策略有着极大的不同，它用优良的产品和品牌的力量吸引消费者成为粉丝，之后再通过增加粉丝的参于程度，和粉丝群体建立良好的关系，让粉丝主动为品味做推广，以此增加品牌的知名度及产品销量，这种营销策略被称为粉丝营销策略。
小米公司主要通过网络社交媒体实施推广的粉丝营销策略。小米公司首先在用户数量最多的新浪微博上进行产品的宣传工作，并将有希望成为小米粉丝的消费者邀请进入小米公司的官方论坛中。论坛相对于微博的不同是它是兴趣社区，可以保持粉丝的数量和活跃程度，小米论坛把粉丝聚集到一起，让他们分享使用小米产品的感受，使粉丝参与到小米公司产品的研发改进中来。小米论坛使其粉丝的参与感猛然提升，并慢慢转化为核心的粉丝群体。
和普通的营销策略不一样的是，小米公司将产品销售出去后，营销并不是就此结束，而是将售出的产品和粉丝建立了更加密切的联系。小米公司的粉丝营销策略不仅仅是卖公司生产的产品，更是通过智能硬件和MIUI之间的关系，向消费者和粉丝出售小米公司的增值服务和周边产品，达到二次销售的目的。
（二）口碑营销
创建优良的口碑对于小米公司有着极其显著的作用。在粉丝营销策略的影响中，口碑营销成为了一个投入低回报高的推广形式。
创建优良的品牌口碑，需要给予用户优质的产品体验。小米手机配合MIUI操作系统，使用高配置硬件，给用户提供了高性价比的产品体验。这就是良好口碑建立的方法。维护好口碑也十分重要，好口碑不能转化为利润。小米公司的策略中，维护口碑是通过社交媒体构建起来的，同时小米公司的员工都被要求注意用户在社交媒体上的声音与意见。这样的做法可以及时发现用户的反馈、了解负面消息，并及时消除对于可能给公司品牌带来不良影响的事件。小米公司经常只产品信息，并不对产品做出评价，而是通过在社交媒体上制造话题、引导用户参与，实现了比直接销售更可观的商业价值，这才是小米公司的高明之处。
（三）快营销
“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通过其高速的发展，体现得淋漓极致。引用创始人雷军的话就是：“有时候，快就是一种力量，你快了以后能掩盖很多问题，企业在快速发展的时候往往风险是最小的，当你速度一慢下来，所有的问题都暴露出来了。于是如何在保持企业稳定的情况下加快速度是大部分互联网企业所面对的关键问题。”
迭代思维是针对消费者反馈的建议进行产品的升级换代。这个时代有的时候速度比产品质量更重要，消费者群体需求变化十分快，因此，一次性满足消费者需求是远远不够的，而是要通过不断的升级迭代，丰富和完善产品的质量及功能。MIUI系统从创立之初到现在坚持每周更新，就是这种迭代思维最好的体现。其不仅带给了用户新功能的体验和反馈及时得到重视的满足感，也使公司能以最快的速度向前发展。
二、产品策略总结
小米创始人黎万强曾提出：“用户模式大于一切工程模式。”而小米公司的每款产品基本都是遵守了这个规则，注重以用户体验为上。小米手机，则可以称得上是开创了一个全新的品类，即所谓的互联网手机。
小米公司的每款软硬件，几乎都做到了极致，我认为这是小米深谙移动互联时代的精髓所做的精准战略。小米联合创始人黎万强认为小米的用户体验就是要做到为用户做到“保证好用、努力好看”，这个看似朴实的原则，是年轻消费者的重要需求。在这个原则之下，小米的产品实际上是透彻的了解互联网的同时，保持了良好的口碑形象，且又对产品的发展策略十分清晰。
三、价格策略
小米公司所推出的产品以其“彪悍”的产品参数达到其他同行不能与其相抗衡的局面。而和小米公司所推出产品不同的是，小米公司产品的价格却远远没有达到“发烧级”。这样的高性价比自然受到了消费者的关注与青睐。小米公司创始人雷军是在软件行业起家的，他明白企业的最终价值是在于企业拥有多少用户量来决定的。所以，从开始创建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不赚钱，依靠互联网和服务来进行盈利的策略。小米公司放弃高利润的定价策略，不但让小米公司从激烈的市场竞争中脱颖而出，还积累了大量的高质量的用户资源。
篇3
一、大客户营销特征
一般而言，大客户通常情况下运用的是集中采购模式和透明化采购模式，供应商与供应商之间，均会将大客户作为操作基准点，基于此，来循序渐进的进行市场竞争与业内合作沟通。大客户本体日渐成熟的过程中，对服务能力和专业诉求等要求很高，随之销售机构和部门应该进行综合素质提升和操作技能、技术提升以及对应的专业程度提升等。大客户决策阶段内，过程呈复杂化发展趋势和科学化发展趋势，那么销售机构和部门会随之进行正规化销售管理结构系统创建。需要注意的是，采购金额巨大输主要运营特点之一，期间可能会出现较为严重的重复采购现象，并且相对而言，其销售时间相对较长且对团队要求很高。大客户营销模式中，销售方式以点对点为主，长期合作关系至关重要。
二、大客户定义
通过数次调查和分析可以看出，物流企业和结构80%销售额度来源于整体的20%客户，此类客户在业内被统称为大客户，广义上的观点认为大客户主要是对市场上卖家一方具有核心意义和价值的客户群，针对中小客户群体而言，前者主要是对企业长期发展和利润提升起到大幅度的推动效能，在这两点上的意义重大。企业顾客，通常被涵盖了交易类型顾客和关系类型顾客两种内容，企业若想长期发展，就需要对客户予以分类，从而缕清未来发展思路。
根据客户所带来的利润和销售额度进行区分，原则上来讲，20%客户所给物流企业带来的80%销售额和销售利润，细化而言，被称之为80/20基本原则，要是根据对物流企业带来的价值分析的话，那么原则众多，最为常见的分类模式为信用等级高低分类方法和长期累积销售额大小分类方法以及贡献值多少分配方法，除此之外，还有N售预期潜在值大小分配以及理论贡献价值大小分配方法等。
三、物流公司大客户营销策略分析
大客户物流需求里，其具备量大、范围大、局限小的特点，但是要求十分复杂，单项标准化服务产品无法全面满足物流企业大客户的内在个性化基本诉求，所以若想进行物流企业大客户合理开发与充分维护，必须做到以下几点：
（一）定价方法
第一点就是需要对大客户需求进行了解，熟悉客户主体满足物流需求而其自身主动愿意付出的费用，要深度研究其需求，之后在此基础上为目标客户进行准确、对应的物流操作方案执行，给予客户优质服务，剔除冗余步骤，对物流方案进行优化，方案设计务必具备个性化和人性化，只有如此才能被大客户群体所认可。
（二）服务方法
当前物流企业处于发展初始阶段，所以营销过程中的不同形式仍旧没有得到综合认可，但是国内物流行业运行宗旨就是以人为本，注重积极交流和相互之间的和谐相处，将大客户作为对象的物流营销方案，需要以直接推销模式和积极交流模式为主，要以电子商务联系方式和邮件联系方式为辅，以此种形式加大与大客户之间的沟通力度和交流效率，与此同时，还要细心听取各方意见，做到查缺补漏、取长补短，在情感交流上变得愈加融洽，从而更好更优的促进物流企业发展。
（三）人际方法
人际方法即为关系营销，在此过程中，需要保证良好的服务关系，与大客户之间保持密切联系，主要手段分为维持、吸引和开拓客户等，使得第三方物流服务营销质量和效率得到双向提升。关系营销核心就是要对潜在的客户进行挖掘，使其成为物流企业真正的客户，要与这类客户保持长久联系，将关系发展下去，与此同时，深度开拓客户的服务业务量度。淡季和旺季中、工作时间内外，都要经常性的与大客户之间达成积极交流和沟通，细心听取意见和看法，让客户心中感受到被重视，这样才能维持长期、稳定、友好的客户关系。
四、结束语
综上所述，大客户是物流企业长期发展的决定性因素，对大客户影响的作用在未来时间内显得十分重要，其会对物流企业生存和物流企业发展造成影响，所以应从实际角度出发，通过定价方法、服务方法和人际方法的实施，全方位、多角度的维护客户，保障客户利益的同时维持双方关系，并达成互利共赢的和谐局面。
参考文献：
[1]郑尔璇，王敏.例解估时作业成本法在第三方物流企业成本控制中的应用[J].财会月刊，2017，（04），
[2]陈臣.M公司引入第三方物流的VMI供应链优化研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2017，（01），
篇4
前言
近些年，随着我国市场环境的不断优化，各种企业之间的竞争氛围更加浓厚，企业的发展需要适应当下的发展形式，产品的推出和经营应该根据市场的导向为基础，通过科学的管理方式提升企业的竞争实力。经营矿山设备的企业也不能免去市场竞争的困扰，为了在竞争的环境中实现更好的发展，矿山企业应该根据市场对相关产品的需求变化以及未来产品的走向进行自身的经营改革工作，以此提升企业的综合实力，使企业获取更多的经济利益。
一、经营矿山设备的企业应该确立市场机制的营销理念
目前，任何企业的发展都离不开市场竞争的大环境，任何企业产品的推广和经营都要在市场竞争的机制下进行，为此，经营矿山设备的企业必须要确立市场机制的经营理念，必需要明确认知企业的经营和发展离不开市场机制的发展。为了使企业实现长远的发展，企业必须要根据市场的竞争变化形式改变自身的经营方式，以市场的发展方向为企业经营的方向，使企业的发展实现更好的机制建设。
目前企业经营的矿山设备主要是各类煤机产品、农机产品、矿山设备以及工程机械和汽车的配件，这些产品的经营手段必须要适应市场竞争的模式，产品的推广必须要是市场的手段进行。同时，矿山企业应该正确认识到市场中的需求，目前市场上存在着矿产资源开发的机会，矿山设备的经营有着一定的市场空间，这个空间对企业的发展有着重要意义，矿山企业应该积极抓住这个发展的机会，努力提升自身的发展程度，占据一定的市场份额。
目前我国的矿山企业在市场的发展中存在着一个难题――原有的陈旧体制给矿山企业的发展带来使用资金较少、经营的设备相对陈旧以及企业生产产品的数量较少的问题。这个问题在很大的程度上影响着矿山企业的快速发展，制约着矿山企业在市场竞争中比重占据情况。同时，这些问题的出现也要求矿山企业应该确立市场机制的营销理念，使自身所生产的产品更加符合市场的需求，对矿山设备的经营理念更加适应市场的发展步调。就目前的市场发展环境看，矿山企业应该以市场对产品的技术需求为主要的发展模式，应该建立多元化的经营理念，运用多元化的管理手段提升自身产品的竞争实力。
二、矿山企业应该通过创新优化经营理念
矿山企业为了能够使自身的产品水平和经营方式符合市场的发展需求，矿山企业应该不断创新自身的发展理念，提升产品的核心竞争能力。矿山企业在实行多元化的管理模式后应该对原有的管理组织结构、产品的技术手段以及产品的营销管理策略进行改革，需要原有的陈旧的经营理念进行摒弃工作，对企业经营的任何环节进行创新，提升企业的创新能力[1]。
首先，企业应该创新管理的观念，具体讲是树立现代的营销理念，树立知识竞争的观念。在市场竞争激烈的环境中，矿山企业的发展必须要以现代的经营理念为重要的管理理念，实行多元化的管理机制，产品的研发应该以知识竞争为导向，重视产品的服务工作，只有这样的管理理念才会让矿山企业的发展更加符合市场发展的需求。
最后，矿山企业应该进行管理的创新，可以运用先进的管理系统对企业的经营信息进行科学的管理，使企业的管理工作实现更加科学的开展，提升企业的管理效率。同时，企业应该使用奖励机制激发员工的工作的热情和创新意识，通过奖励机制的实行，提升企业的工作效率。
三、提升核心的竞争能力对市场进行科学预测性
企业可以在新产品的生产中引用先进的技术提升产品的技术含量，同时还可以降低企业的经营成本，强化企业产品的核心竞争实力，帮助企业在市场竞争中实现地位的巩固[2]。通过产品技术的创新可以帮助企业实现市场的拓新，通过新的矿山设备、新的使用价值的推广实现市场的优势占领，使矿山企业的发展更加适应市场的运转形式和竞争模式。
为了实现企业的更好发展，矿山企业应该重视人才资源的开发工作。具体讲，矿山企业应该重视和培养人才，为员工建立充足的学习和进修的企业环境和发展机会，用新鲜的人才资源激活企业的竞争机制。同时，矿山企业应该从本行业的入手，通过核心产品的营造逐渐提升企业的核心竞争能力，通过对现有资源的优化配置帮助企业在、市场的竞争中占据重要的比重[3]。
矿山企业要想实现更好的经营，实现更多的经济利益的追逐，必要的手段就是创新自身的经营手段，多元化的管理模式是矿山企业对市场进行科学预测的首要前提。通过培养科学技能较强的人才可以帮助企业对市场的未来走向进行科学的预测，对产品的更新和发展有着重要的推动作用。
四、结论
矿山企业为了实现更好的发展，正根据自身的发展情况积极探索经营的创新点，使自身的经营理念更加适应市场经济的发展需求。为了使企业实现更好的发展，矿山企业应该努力提升产品的竞争实力，科学的根据市场的变动情况对所经营的产品的市场需求度进行预测。同时，矿山企业应该利用奖惩机制激发员工的工作热情和效率，重视在新产品的生产中引用先进的技术提升产品的技g含量，使企业实现更强的发展。
参考文献：
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从我国现阶段的健康保险公司的发展来看主要有几个重要的保险公司，其中的人保健康在专业健康保险公司总业务的规模上所占据的份额是最大的。我国子啊健康保险的产品市场发展上还有待进一步的完善，而对这一方面的理论研究也相对较少，所以为能够推动我国在这一方面的发展，加强理论上的研究就有着其重要性。
1.保险营销内涵及特点
保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法，进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人，故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动，并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险，健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。
保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标，是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇，所以为能够保障企业的健康持久发展，保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立，通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。
2.健康保险行业发展现状及问题分析
2.1健康保险行业发展现状分析
近些年的发展过程中，健康险市场处在相对稳定的发展状态，和强大的市场潜力相比较而言，我国的健康险还处在初级阶段，在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险，从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等，而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看，主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的，然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的，主要是将客户作为中心，并在组织结构当中占有重要地位，通过不同的组织进行业务的独立操作，这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。
2.2健康保险行业发展问题分析
人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决，这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化，并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善，在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等，并没有形成有效的上岗培训的效果，这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。
另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一，健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式，通过业务员来进行上门开展业务，而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响，加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等，这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化，并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现，这些方面都需要进行及时的解决。
3.人寿保险健康保险营销策略探究
第一，保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展，就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的，电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动，在成本上会相对较低，并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行，这在经营成本上能够得到最大化的降低，并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。
第二，人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略，在这一策略实施下能够树立良好的社会形象，主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传，并为公司的良好形象进行树立。
第三，对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口，在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓，进行开发新型的健康险产品，而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念，对产品的序列进行丰富化，还要能够强化产品的组合模式，在销售的效率上进行有效提升。
第四，针对发展中的健康保险公司来说，要能够将媒体的作用得到充分体现，加快健康保险体制的改革，在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标，构建完善公司法人治理结构，将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善，提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度，这样才能将发展的动力得以有效增强，并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。
第五，对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度，采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展，也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强，对健康保险的营销人员加强专业技能的培训，对新的保险营销人员要通过严格的帅选，在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业，只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。
第六，要在健康保险的宣传力度上进一步强化，并要能够营造良好的信用文化环境，经济社会的发展过程中，人们生活水平的提升对健康保险的购买力也有了提升，但在保险知识以及健康观念的全面认识上还有待加强。所以这就需要对健康保险的宣传力度进一步的加强，诚信作为保险文化最为基本的特征，是对健康保险公司持续发展的基础，为能够将健康险市场营销的效果得以最佳的体现就要在诚信建设上得以保障[6]。
4.结语
总而言之，人寿保险公司的健康保险在营销策略的实际实施过程中，有了很大的效用发挥，在当前的科学技术不断加快的同时，对健康保险营销的进一步发展也提供了技术上的支持，所以要能够通过营销人员的综合素质加强的基础上进行推动健康保险的整体进步。由于本文篇幅限制不能进一步深化探究，希望此次理论能起到抛砖引玉的作用。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司）
参考文献：
[1]陈滔，谢洋.影响我国商业健康保险发展的内因及其对策[J].保险研究，2014，（11）.
[2]万敏.发展我国商业健康保险的思考[J].现代商贸工业，2014，（07）.
[3]冯鹏程.产业链思维：健康保险发展的新思路[J].上海保险，2014，（03）.
篇6
文献标识码：A
文章编号：1672-3198(2009)09-0117-02
1 体验式营销在汽车业中的应用可以从以下几个方面着手
(1)培养体验文化，塑造体验营销理念。
企业文化具有强大的导向作用，对企业及其员工的发展将产生深远影响。培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，使其深入企业的每一个角落、每一名员工的心里，企业的体验营销策略才能真正执行下去。如丰田汽车就是靠着比消费者自己更关心消费者的企业文化才成为汽车业中的佼佼者。
(2)提供体验性产品和服务。
汽车厂商应根据消费者潜在的心理需求和情感需要，结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受，有针对性地来为消费者开发、设计和销售更“人性化”车型及相应的服务，以此来满足消费者的体验需要。
(3)通过消费情景和汽车拉力赛等形式让顾客体验。
①汽车销售商通过营造消费情景，向顾客传递体验。
在体验式营销过程中，顾客的购买行为或消费过程是在一定的空间场景中进行的，导致汽车营销人员除了考虑在产品或服务中附加体验外，还要注意到购物场所和消费场景的布置对增加顾客体验的直接影响。汽车商家将消费者在购买汽车变成一种大型活动，悦耳的音乐、活泼的娱乐节目、独特的景致、免费的点心、剧场般的音响效果、服务人员温馨的微笑等使顾客体验到享受型购物的惬意。
②通过汽车拉力赛的形式传播体验。
汽车拉力赛不仅仅是一种体育项目，同时还集广告宣传、顾客体验于一身。世界著名的F1大赛，吸引众多国际知名汽车厂家参与，F1为他们提供一个展示实力的平台。郑州日产生产的帕拉丁越野车，数次参加国际最艰巨的越野赛事巴黎一达喀尔汽车拉力赛，在国内外为郑州日产品牌的塑造立下了汗马功劳。
(4)借品牌凝聚体验。
品牌就是“顾客对一种产品或服务的总体体验”。创造出一种强调体验的品牌形象，顾客们就会蜂拥而至，争相购买、使用、拥有这种商品。奔驰、奥迪、福特等，都有意识地针对特定目标客户和他们的生活方式来设计产品，这种重视体验传递的品牌不再是作为一种地位、成功的象征，而是致力于提供给客户所渴望的生活方式。
东风公司乘用车实施体验营销的途径：
①在产品中附加体验。
大多数产品设计者主要关注产品本身的内部技术性细节，而一个外观的创新往往仅通过吸引人们的视线，就能让产品在市场中脱颖而出，并以其奇特的、引人注目的产品式样换取了较高定价的特权。甲壳虫汽车以奇特的、怀旧的、完全意想不到的形状和感觉让驾驶者惊喜不已，它为大众汽车带来了一个从竞争者中区分自己的强大平台。另一方面，制造商必须明确，为增加顾客的体验而设计他们的产品，必须将注意的中心转移到顾客对产品的使用上来，即消费者在使用一种产品时会怎样操作，又会产生怎样的需求。这样制造商就会给自己的产品添加服务，以增加使用这些产品的价值。然后对那些服务附加体验价值，使产品变得更加令人难忘。东风公司可以为消费者增加一种能够记住开车者独特偏好的设计，不论汽车的座椅、镜子和轮子如何调整，只要按一个按钮，它们就会恢复到开车者偏爱的状态等。
②以需求差异为市场细分决策。
消费群体的体验是需要多种因素共同作用而成的一个微妙的整合体。东风公司应对消费者所在地区的历史、文化、政治、地理等方面要有深入的了解，要仔细研究当地消费群体的禁忌、嗜好。只有真正了解消费者，才能制订有针对性的体验营销措施。
③精心设计体验的主题。
乘用车要精心设计体验的主题。确定主题后在相当长的时间段内不可随意变更，否则无法在顾客群体中形成独特的品牌形象，不利于公司的品牌资产的积累和可持续稳定地发展。东风公司乘用车推出的“龙腾天下――爱丽舍中华民居行”围绕这个体验主题运用各种手段和途径(娱乐、店面、人员、环境等)形成一种氛围，使置身于其中的消费者能够与周边环境发生“情感共振”，获得深刻难忘的体验。
④以服务传递体验。
科学技术的发展使得产品同质化严重，在服务中增加体验成分可以突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。第一，售前服务融入体验。通过为消费者提供体验和专业人士的增值服务，增加品牌的附加价值。第二，售中服务融入体验。在服务过程中有意识的向顾客传递他们所看重的体验，并不断的创新服务体验，以赢得顾客。第三，售后服务中融入体验。充分利用售后服务向消费者传递体验。
⑤通过销售现场环境设计增加顾客体验。
当今的消费者崇尚高品质的生活，倾向于那些物有所值、物超所值的产品。基于这一特性，在销售现场营造一种氛围，使购买成为一种难忘的体验，寓娱乐于购物活动中，使消费特定品牌产品成为一种文化和生活方式的象征。东风乘用车展台具有强烈的人文、和谐气息，精心为参观者设计的座位、精细的服务、有序的现场组织、精致的展台布置，处处折射出“关怀每一个人，关爱每一部车”的东风理念；处处折射出“实现价值。挑战未来”的企业精神。
⑥通过其它营销活动制造品牌被体验的机会。
通过对一些重大事件的参与或赞助、联盟与合作、授权使用、产品在一些影视作品中出现以及其他的一些合作活动等形式来制造品牌被体验的机会。东风公司捐赠抗震救灾车辆赶赴四川灾区。这不但增加产品的销售量，更制造了品牌被体验的机会。乘用车公司应认真研究和把握体验消费的特点和规律，通过适宜的策略和手段满足顾客的体验需求。
⑦以媒介传播体验。
通过信息传播手段将体验产品的一系列细节传递给客户，是帮助客户把握体验的重要途径。东风公司的许多促销活动都对其整体价值的提升有所贡献，除了对客户进行信息传递、游说和提醒，东风的促销还令公司的形象熠熠生辉，对客户充满诱惑，从而扩大了客户对其产品的需求。东风公司捐赠的抗震救灾车辆赶赴四川灾区抓起了市场营销的体验旋风。把产品同受欢迎的事件(音乐会、体育盛会等)或社会责任(如环保或世界性消除饥饿等)联系起来，能生成产品的特有魅力。
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（二）劣势(Weakness)分析
业内很多管理咨询公司依托于高校，被视为是学院派咨询的代表，具有高素质、高学历的人才和丰富的知识理论，能带给企业新的管理理念，但同时也让客户觉得解决企业具体问题的效果不会很明显。一是咨询方案尽管很系统，但缺乏有效的操作性，而管理咨询最终的目的是让企业能够有效的实施，但公司业务众多，客户遍布全国各地。由于咨询活动是个知识密集型的行业，为了工作效率，公司的咨询师要在全国范围内跑动，不能在一家公司长期停留和指导某一个客户，这就导致有些公司在接受管理咨询后很难开展系统性的改善，从而导致客户在咨询实施方面遇到一些问题，也影响了公司的咨询效果。二是缺少真正咨询公司必备的组织体系和人力体系。通常还是采用由导师带领几个学生为企业咨询的模式，公司还没有形成一个资讯、研发、咨询和培训开发的核心体系。
（三）机会(Opportunities)分析
我国拥有各类企业近1000万家，按20%的企业需要管理咨询服务，就会有200万家企业加入到管理咨询需求行列中。如果按每家企业平均20000元的管理咨询需求算，全国就有400亿元的管理咨询投入，这充分表明公司面临良好的发展机遇和巨大的市场需求。自中国正式加入WTO以来，国内企业日益面临着严重的挑战，众多企业现在已经开始认识到自身要在竞争中生存和发展必须首先具备良好的管理基础，采用现代化的管理，一批企业也开始了对最佳管理实践的追求。企业的发展趋势以及企业环境的不断变化，企业将会进行持续的变革，尤其是实现企业战略、组织、业务及信息技术的持续改善。这些对于现阶段的企业发展来说，是需要认真对待的，企业对管理基础的咨询，将会放在极其重要的位置。
（四）威胁(Threats)分析
加入WTO后，外国管理咨询企业的大举进入无疑将对国内管理咨询企业构成直接的竞争。数百家海外咨询公司抢滩中国市场，其实在中国入世前,世界各大咨询公司就迫不及待开始在中国开展自己的业务。由于国外咨询公司历史悠久，在国际上都享有声誉，同时公司业务形成一个科学的系统，能在全球范围内配置其人才资源。著名的咨询公司如麦肯锡、埃森哲、科尔尼、德勤等均已在中国立足。因此，国内管理咨询类公司来说，挑战在于是否能抓住机会，与国外公司一争高低；是否能在竞争中积累经验、逐步成熟起来。
二、基于4P营销战略探讨适合管理咨询类公司发展的营销对策
（一）产品策略（Product）：
管理咨询类公司应该结合自身的实际情况确定并精心打造最适合自己的服务行业和服务内容的产品，选定一个被市场中的统治者或有绝对优势的竞争对手所忽略的某些细分市场或服务领域，集中自身优势力量进入并成为领先者，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。如国际咨询公司特劳特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中国）公司则是中国第一家专门以制造业生产经理人为对象的咨询服务公司。显而易见，只有建立起该领域的专业形象才能有效区别于竞争对手，深入研究，才能为客户提供实质性的服务和指导，最终被客户认可并和企业建立长期合作关系。
（二）价格策略(Price)：
我国的企业95%都是中小型企业，在面对日益残酷的市场竞争，企业发展过程中面临不少的现实问题。国外大的咨询公司提供服务需要收取巨额的咨询费用，所以其客户往往都是些大的公司。而众多的中小企业面临着自身经济实力有限的现实局面，它们没有那么大的资金实力去寻求国外著名公司的咨询服务。这就要求公司考虑客户的支付能力，公司应该降低咨询服务成本，采用差别定价，需求长久的合作。由于公司的营销力度有限，可以对老客户介绍的新客户实现最大的价格优惠，这样有利于降低公司的成本，同时也有利于公司更多的开发新客户，最终实现双赢。
（三）渠道策略(Place)：
管理咨询类公司应该借助Internet，管理咨询企业能与客户建立良好的关系。为了适应市场需求，管理咨询类公司可以进行联盟、合作，这样做可以快速获得所需要的互补性知识资本，在更大范围和更深层次上聚集和整合知识资本，并借此迅速开拓新市场。同时要大力发挥行业协会作用，合理利用各种媒介，向外界宣传报导管理咨询业，促进管理咨询服务的潜在需求向现实需求转变，推动管理咨询市场的发展，提升管理咨询服务质量。
（四）促销(Promotion)：
在知识经济社会，由于信息流通的加快，管理咨询产品和服务以及市场越来越趋向同质化，使得市场竞争力不足，客户的忠诚度随之下降。因此，管理咨询类公司要营造自己的企业品牌，实施产品和服务的差异化策略，树立自己的品牌形象，建立维持该品牌所需要的组织构架与文化。要培养专门的交流人员进行社交工作，要加强与客户的联系，咨询人员深入企业中，做好服务前的准备工作和其后的验收工作，建立稳固的客户关系。要有社交经验丰富的促销人员进入客户的社交领域，加强交流，促进沟通，在客户需要帮助时候，能够抢先占有商机。在处理咨询行业各单位关系上，要形成一定的行业发展环境氛围，统一认识，制定有效的行业规范。搞好企业之间的关系，能够在单个企业力量不足的时候开展联合咨询，集合人力、物力和财力，形成规模经济和共享人才。同时，部分公司也可以试着把部分促销业务外包给专业促销公司。
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1、国内市场竞争加剧
进入90年代以来，我国的经济发展前景被世界各国普遍看好，认为中国市场是本世纪末和下世纪初世界上最大的新兴市场。许多跨国大公司都认为不去争夺这一市场，就会失去一次最好的获利机会。在中国市场上的竞争体现在两个层次：
一是，国内企业和跨国公司的竞争越来越激烈。竞争主要体现在产品质量、价格、品牌上。跨国公司正逐渐失去他们的技术和质量优势，因为国内的企业已经部分地掌握了技术和管理经验，尤其是在工业领域出现了生产过剩、竞争过于激烈的现象。在技术较为成熟的市场上，跨国公司的产品性价比不再占有绝对优势，边际利润的降低使企业的利润空间十分有限，同时有可能使企业丧失消费者的信任和企业的创新能力，损害企业的市场价值。这意味着跨国公司必须开发新产品，有所创新，用更先进的技术和更合理的价格，这样的竞争环境迫使跨国公司给与他们的产品更好的定位、更加关注产品的设计和其他的市场因素。这给跨国公司带来前所未有的压力。
二是跨国公司在中国市场的竞争对手发生了显著变化。90年代进入中国的外资主要以发达国家跨国公司为主，这些跨国公司实力相当，竞争更加激烈，他们将其垄断竞争手段引入中国，主要依靠资本实力和品牌优势压垮对手，使竞争进入“白热化”垄断竞争阶段。
2、国内社会文化环境复杂多样
文化和社会环境是市场营销者必须了解的一个重要因素，它影响着人们的生活方式和购买行为，对于跨国公司来说，文化将影响他们进入市场的时间、投资方式和市场运营方式。爱德华•豪尔提出了高低背景文化的概念作为理解不同文化取向的一种方式，所谓高背景文化，就是“一条信息的语言所包含的信息量低于低背景文化的语言信息量，大部分的信息隐含在沟通接触的过程中，涉及到参与沟通人员的背景、所属社团及其基本价值观”。因此美国和西欧国家的低背景文化与中国、日本等国家的高背景文化在商业活动中的价值取向、运作方式有很大的差别。
中国是一个集体主义色彩很浓的国家，群体的构成和属性在中国人的生活中扮演着十分重要的角色，中国的关系网比其他任何国家都要复杂，它不但存在于商业活动中，也存在于社会背景下。商业行为在中国不完全建立在商业关系上，其他的社会因素，例如朋友关系将影响到商业网络的建立，同样商业关系如果建立在家族成员之间，这种商业关系将更加稳定和忠诚，但不一定是最有利润的。理解和管理关系网对进入中国市场是十分必要的，了解关系网将减少和商业伙伴的矛盾和冲突，降低经营风险。
3、来自国家管制和进入壁垒的压力
在渠道方面，跨国公司在中国建立自己的分销渠道十分困难，除法律限制外，中国的地理和经济环境十分复杂，以至于很难像在西方国家那样建立一个理想的营销网络。
其他的分销形式，如邮购、电视直销、电子商务和直销在中国还不是很发达，但是他们很有潜力，越来越多的消费者拥有电脑和电视、电话，他们正逐渐接受新的购买方式，但是他们通常怀疑产品质量和公司的信誉。所以外国公司试图寻找进口商或建立与地方批发商的合作关系已减少商业风险。事实证明这是很有效地接触终端顾客的方法。
在中国市场上商标和版权侵权问题比较严重，尽管中国政府已经加大了管理力度，出台了新的法规，但执法力度仍须加强。对知识产权的保护仍然是跨国公司的一大隐忧。
5、消费者购买行为的变化
随着中国经济的快速发展，中国人的生活水平提高较快，消费概念和模式已由简单地满足温饱水平发展到多类型、高标准满足个人需要，越来越多的人希望享受高标准的精神和物质生活，这将刺激企业提供新产品到市场。产品的多样化和个性化越来越受到消费者的欢迎，人们越来越注重实现自己的个性。
随着生活水平的提高，越来越多的消费者的购买习惯也在改变，他们更喜欢快捷、方便的方式购物，如信用卡、电话、网络，人们花费更多的时间从事娱乐活动，提高生活质量的概念已经被越来越多的消费者接受。
二、跨国公司进入中国市场的营销战略分析
1、提升品牌价值
一些中国的消费者越来越关注外国和合资企业的品牌，他们把品牌看作它们社会地位的象征，认为外国品牌象征着高质量、耐久性和可靠性。品牌管理和品牌价值越来越被中国消费者重视。关爱社会、注重社会效益、企业管理和组织文化等成为企业品牌内涵的一部分，也是提升企业形象的重要组成部分。跨国公司拥有资金、人才和管理经验的优势，在和中国本土企业的竞争中，品牌的竞争优势十分明显，在品牌的提升和维护上，必须关注更广阔的中国市场环境和顾客的需求，关注利益相关者的权益（包括顾客、员工、社会和政府），这样品牌的价值才能被消费者接受和认可。
2、追求顾客的忠诚度高于追求满意度
营销的实质是创造超过竞争对手所能提供给顾客的价值。企业间的竞争不是价格竞争、质量竞争，而是能够给与顾客的价值竞争，因此营销战实质为价值战。跨国公司在中国面临的是越来越理性的消费者和越来越成熟的市场，消费者具有了更强的选择意识，因此仅仅关注顾客的满意度是不够的，因为满意的顾客并不一定会转化为忠诚的顾客，满意度是一个消费过程，而不是营销的最终结果和目的，对于企业而言，如何吸引顾客、满足顾客、保留顾客，将成为企业维护顾客的忠诚度的永不休止的过程。因此跨国公司不能只将国外的二、三流产品或过剩的产品销往中国，应该更注重通过创新提供适合中国消费者的产品，使产品质量、价格、服务等方面更能够吸引和满足中国消费者的需要。
3、全球化战略，本土化行动
营销的全球化就是企业在全球范围内寻找目标市场，通过在全球范围内企业资源的最优配置，实现企业的营销目标。跨国公司视中国为一个需求庞大的市场，原因是内地的中产人士数目与日俱增，对消费品的需求不断增加。跨国公司需要提供既有标准化又存在细微差别的产品和服务来适应中国市场的需求，例如，通过调整产品、广告和分销策略，来适应中国消费者市场。
（1）本土化行动的一个新的工作重点是跨国公司如何吸纳和使用本土人才。“赢在中国，赢在人才”。跨国公司必须走人才本土化的道路，通过培训提高本土人才的能力，适应跨国公司的要求。现在已经有很多的跨国公司实施了人才本土化战略，雇佣中国员工的层次结构发生了变化，由原来只雇佣普通员工、低职位的员工，到聘任企业的首席执行官，甚至是亚太地区的最高负责人，这说明中国本土人才的质量和能力已经与国际接轨，中国本土人才开始参与全球范围内的商务活动。
（2）全球化策略，本土化行动还体现在广告策划上。在中国成功的广告策略是全球化的广告设计带有中国化的风格。市场营销者必须考虑中国的社会文化背景，外国的广告必须避免和中国的文化和政治冲突，不能全面照搬西方的文化（在中国，大多数人的价值观是“现代、年轻、家庭、传统”）。此外，许多外国公司邀请中国明星做他们的产品形象代言人，他们接近中国的消费者而且是人们羡慕的偶像。
（3）产品设计也同样体现着全球化和本土化的结合。通常外国的公司发动广告活动针对的是这样一种产品，他们在中国比较受欢迎而且中国的消费中能够买得起。例如，手机、化妆品、家用电器。但是也应该注意到中国消费者变得越来越富裕和理性，他们也尝试购买豪华或者不可模仿和有附加值的产品。
（4）在中国，地区分布的广泛性要求有多种分销战略。考虑到关系作为在中国实行分销的主要问题，外国公司选择与进口商或与中国的分销商建立合作关系。许多外国公司已经成功地将地理距离转为竞争优势。由于和本土合作伙伴的良好合作，他们在地理和社会文化方面已经获利并在中国发展迅速。
（5）全球化战略，本土化行动的另一个重点是通过收购、兼并、合资的方式，与中国的企业联合经营，形成优势互补，跨国公司拥有资金、技术、管理经验，本土企业拥有分销渠道、社会背景、劳动力、基础设施等方面的优势。事实证明，已有越来越多的跨国企业采用这一方法加快在中国的扩张。
4、走差异化和创新之路
面对巨大的潜在市场和来自国内外竞争对手的压力，跨国公司必须采取产品差异化的策略，以保持和扩大它们的市场份额，产品的差异化包括产品质量、定位、分销、服务的等方面的差异，使企业的产品有区别于竞争对手的定位，便于消费者识别和接受。产品的差异化避免了价格战，同时也给企业带来巨大的商业利益。
创新可以保持产品的市场优势。产品创新要具有前瞻性、高技术含量和市场竞争力，符合社会可持续发展的需要。面对中国这样一个潜在的巨大市场，本土企业自主创新的意识越来越强，民族品牌的竞争实力不断提高，跨国公司仅仅把加工基地建在中国而获得竞争优势的时代已经过去，加大在中国市场的技术和资金投入，提高创新能力，是企业立于不败之地的重要保证。
总之，跨国公司在中国的营销活动，已经由经营性问题转为战略性问题，全球一体化经济的发展，使中国不可避免地加入世界经济浪潮中，这给所有的国内外企业都带来了新的市场机会和威胁，了解中国，赢在中国，就必须关注中国市场的环境变化，充分的市场调研和有效的营销战略是企业成功的保障。
作者单位：辽东学院 教务处
参考文献：
[1]（美）菲利普 科特勒著，赵平，王霞等译.市场营销原理[M].北京：清华大学出版社，2004.84-104.
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20世纪80年代以后，人类进入信息技术时代，世界电信业在全球范围内发展迅速，成为朝阳性产业。我国电信业顺应国际信息发展潮流，在改革开放后迅速崛起，短短30多年的发展，就走完了国外电信业上百年的发展历程。目前，我国电信运营商呈三足鼎立发展态势，中国移动、中国电信和中国联通呈全业务竞争，特别是3G牌照发放和重组，使得中国移动面临着较大的挑战承受着激烈竞争的压力，在该背景下，以往较多的研究主要侧重于中国移动集团整体营销发展战略研究，而较细致的具体针对分公司的营销策略研究较为少见，而作为山西通信领域的后起之秀，中国移动山西L分公司（简称L移动）如何通过制定正确的营销战略提升自身的竞争力，在激烈通信市场竞争中获得有效地位，这一系列问题是本文研究重点。
二、L移动营销环境分析
1.外部环境分析。（1）经济环境。“十一五”时期，L市认真贯彻落实国家扩大内需政策，全市经济以年均10%以上的增长速度在区域保持较快发展，到2011年底，全市经济总量突破千亿元大关，达到1135.1亿元。而“十二五”时期，是全面建设小康社会的关键时期，L市发展机遇与挑战并存，机遇大于挑战，特别是L市在“十二五”的发展战略是将其打造成为晋陕豫结合部中心城市。这为山西L移动通信业务的发展奠定了良好的经济环境。（2）社会环境。L市各级政府部门均高度重视通信信息的发展，在区域积极推行通信信息化，各类企业为适应发展需要，通过企业通信互联网接入以及内部组建业务系统、企业内部通信管理系统等已经非常普遍。此外，现代消费需求逐渐呈个性化，80后、90后已逐步成为社会发展的主体，他们普遍追求个体的独特性，对移动通信业务提出了各种个性化需求，如彩铃、微信、在线游戏、即时通信、网络互动等通信业务需求迫切。（3）技术环境。L移动十分重视电信网、计算机网和有线电视网的三网整合，通过，致力于通信技术能实现包括语音、数据、视频、人机一体化等综合多媒体的通信业务。注重推动新一代移动通信技术产品的研发，通过物联网、云计算的研发打造移动通信的产业化。
2.内部环境分析。（1）发展历程。L移动成立于1999年，2002年7月L移动全面完成注资重组工作，资产注入中国移动香港有限公司，公司先后构建了8000余公里的光缆传输网，建成覆盖全市的移动通信网络，实现了通达各县市的数据业务专线接入，建成各类营销网点近千个；实施了服务创新和零缺陷造工程。GPRS、彩信、彩铃、飞信、手机邮箱等新业务层出不穷，各类套餐产品深受用户喜爱。基于移动企业话音业务，企业网互连，宽带上网，互联网数据中心等业务的集团整体信息化解决也取得可喜成就。（2）资源能力。第一，组织职能。L移动下设6个核心职能部室、10余个县市分公司。主要有市场部、集团客户部、业务中心部、网络部、工程建设部、客户服务部，职能部门为基层营业厅提供业务指导和政策支持，考量基层营业厅的执行情况，如市场部主要组织开展营销活动，其营销职能主要包括：根据省公司组织、安排、策划的统一营销活动，统筹规划全市的营销工作，每月月初，将本月全市的营销活动（含片区）下发至各县市公司、营业部，并提供指导意见及相关资源支持，同时对适配片区的营销活动做专项安排，针对县市公司、营业部上报的营销车需求进行统一安排。第二，网络资源丰富。L移动网络容量强大，移动通信基站数百个，城市道路测试覆盖率、区域内重要地点（商场、写字楼、政府机关、车站码头等）拨打测试覆盖率和接通率均接近100%，该方面所展示出来的实力明显优于对手。
三、L移动SWOT分析
（1）优势分析。第一，品牌知名度高。在国内三大电信运营商，中国移动的品牌知名度最为响亮，通过问卷调查显示，L移动在通信市场上获得较高的品牌知名度，从整体上看70%以上用户忠诚于中国移动品牌，忠诚度最高的是中国移动的全球通业务，动感地带用户和神州行用户的忠诚度相对较低。第二，用户规模大。目前，L移动累计用户约200万人，运营收入连年稳步攀升，基站近千个，网络承载能力达200多万户，是L市网络容量和用户规模最大的移动通信运营商，领先于中国联通和中国电信。第三，拥有渠道优势。L移动渠道遍布合作卖场、合作营业厅、指定专营店、直供点等，一定程度上掌握了整个L通信市场的主动权。（2）劣势分析。存在负面社会舆论。通信市场在国内一直属于垄断状态，一直有中国移动、中国电信和中国联通三足鼎立之说，然实质中国移动一直处于一家独大的局面。社会各界、各个媒体对中国移动垄断地位的社会舆论压力越来越大。而在社会舆论的压力之下，政府加强了对中国移动的管制，如通过携号转网、控制市场占有率等方式。（3）机遇分析。3G市场广阔。随着中国移动3G业务的逐步稳健成熟地发展，使得移动的利润有所提升，这一点在L移动也有所体现；另一方面，随着数据业务的应用规模不断扩大，在语音业务收入基本稳定的情况下，利润也在逐年增长。（4）威胁分析。竞争对手网络3G威胁。联通的WCDMA网络是全世界最成熟的3G网络，是占据了主流市场，如WCDMA网络在全球3G网络里占据了80%左右的市场份额、、全世界超过1000款WCDMA终端手机、几乎所有知名的终端和设备厂商都参与了WCDMA发展。而中国电信选择的CDMA2000网络也是较为成熟的3G网络，包括其绿色通信的宣传深入人心，终端手机也接近千款。而中国移动选择的TDSCDMA网络是中国自主研发的3G网络，目前各方面均不成熟，面临的竞争压力较大。
四、L移动营销策略
（1）产品策略。在原有核心产品基础上，注重新产品新业务的拓展。第一，重视发展移动固话业务，借助于TD网络的覆盖面，通过移动固话与铁通固话的整合，进一步推进移动语音业务产品的发展。第二，全面提高L基础网络的覆盖面，一方面，可以加强建设有线接入网；另一方面，通过WLAN作为无线宽带接入提高网络覆盖面，打造移动“宽带大品牌”，实现有线无线随意切换的明显品牌特征，在多运营商经营的无线热点，突出移动无线网络的信号优势及服务优势，统一全市WLAN的使用标识，方便用户辨认，在近期实现L所在区域的写字楼、公司单位、商业场所、学校等公共场所实现无缝隙WLAN接入覆盖。第三，注重各类信息化产品及增殖服务的开发，如虚拟专用移动网和综合虚拟专用移动网的发展。（2）价格策略。针对不同类型的客户采取不同的价格策略，如将L移动客户分为高端客户和中低端客户。对于高端客户市场应强化优质快捷的服务，推崇“物有所值”的价格理念，通过优质产品及服务获取优质价格，同时，注重附加服务的提供，如提供类似积分、联谊、节日祝福等。对于中低端客户市场采取较为低价的市场渗透价格策略，推崇“物美价廉”的价格理念。此外，针对重点推广区域，前期推广给予优惠，资费多样性供用户选择，如针对WLAN的价格策略，可分为体验策略（分公众和热点目标客户区别对待）和套餐策略（公低端和高端区别对待）两大类型。（3）渠道策略。首先，加快自身渠道的建设，自身渠道建设主要集中体现在L移动各个营业厅，移动营业厅所提供的产品和服务应以消费者需求为导向，基于消费者需求开设营业厅。其次，积极发展渠道，可以考虑与社区、大型超市、商场等合作联合建设业务点，使客户能获得便捷的服务，尝试建设自助渠道、代销渠道和客户直销渠道，通过完善的利益分享机制，使L移动与渠道实现共赢。再次，依靠移动现有渠道资源，对应各种行业细分市场，如公众市场主要渠道为营业厅、片区，辅助渠道为县市公司及市分公司集团客户部；政企市场主要渠道为县市公司及市分公司集团客户部，辅助渠道为片区、营业厅；家庭市场主要渠道为片区，辅助渠道为营业厅、县市公司及市分公司集团客户部。最后，建立电话营销和客户直销体系。全面竞争和全业务竞争把运营商更直接的推向了每个终端用户，销售机会都在一瞬间，必须与每一个客户建立直接的联系才能确保每一个销售机会。（4）促销策略。一方面，加大广告投放层次和投放力度，特别是注重基础语音业务和增值数据业务的捆绑宣传，通过灌输式的宣传，引导用户选择移动。具体宣传策略包括：基础宣传，即通过立体宣传模式如海量单页宣传、热点区域视频演示宣传、网络宣传、短信宣传、社区宣传等；引导式宣传，在营业厅悬挂营业厅布点地图，并制作电子版供公众下载及业务演示使用等。另一方面，强化高端用户的促销力度，开展一系列的定制化促销活动，加大对高端客户的移动终端和业务回馈的力度。此外，还应注重促销组合，如针对动感地带客户，继续保持高校优惠套餐，并开发多种套餐供选择；针对语音产品，可采取预存话费送礼品等促销活动；针对公司企业的产品，可引入阶段性促销策略、服务回馈、积分回扣、体验服务等多种形式结合。
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保险业关于差异化的研究主要集中在产品差异化，而客户差异化相关研究较少。陈颢（2012）指出目前产险公司产品同质化率太高，保险合同条款几乎一致，很难满足消费者多样化的需求，对于车险产品、传统商业产品、农业产品和责任险产品等采取不同产品不同策略.李萌（2007）分析了我国保险行业产品同质化严重的原因，她认为我国保险市场属于典型的寡头垄断市场寡头垄断型的市场结构减弱了垄断企业产品创新动力。此外，替代品的威胁、寿险公司与供应商和消费者的谈判力量对比，也将影响我国寿险公司的产品差异化程度。
二、A寿险贵州分公司客户细分差异化营销的必要性
（一）构建新型营销体系，实现整体销售能力的提升
给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照这个原则，如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。
通过对A寿险贵州分公司234为人进行的问卷调查，有79.5%的人认为中高端客户带来的利润更大。中高端客户企业品牌忠诚度相对较高，而且对于保单的需求也是多样化的。
m然该公司的外勤人对于客户群体价值贡献程度的区别有一定的认识，但是在实际运用中存在诸多问题。
1.客户群体划分标准单一。67.86%的受访人划分客户层次的标准是客户的保险需求，26.79%的是以客户的收入情况作为划分标准，而受教育程度和客户年龄以及客户性别都不超过5%。
2.产品销售针对性不强。在234为受访者中有225位会对不同层次的客户群体进行不同产品类型的主销。但是从问卷结果来看，这一差异化不是很明显。笔者对人针对各客户群层次进行主要销售的保险产品类型进行了问卷调查，结果显示针对低端、中端和高端三类客户群，保险产品类型之间的差距不大，区别最明显的在于养老型产品和分红型产品。针对低端客户，主要销售养老和分红型产品的比例分别在33.78%和24.89%，而针对中高端客户，这一比例上升到60%左右。
（二）推进合规及风险管理，切实防范经营风险
在我国保险公司经营发展的过程中，相关的违规事件是普遍存在的，而且在其经营过程中的经营风险也相对较高。近几年，随着时间的推移，我国相关的保险投诉、保险诉讼案件以及保险行政处罚一直处于上升的状态，因为违法违规而被处罚的保险公司，因而被吊销资格证以及行业许可证的人员更是大有人在。这一系列的发展大多是由保险公司的违规经营以及不规范操作而引起的。
KPI指标中继续率这一指标存在很大的问题，继续率低表明在保险展业前中后都存在问题。对于造成继续率低下的原因，82.76%的A寿险贵州分工司主要营销干部认为是人为了追求保费，在展业过程中的误导行为导致的。
实施差异化营销，对于人在展业过程中有一定的方向性和指导性，会避免因为人为了业绩盲目营销而引起的销售误导行为。
（三）加强人力资源的开发与管理
保险行业几乎每3～6个月就会流失过半的新招入人员，而仅有10%左右的保险高管会做到8～10年，行业人员架构金字塔结构明显。高增员带来的“稀释效应”，导致的高离职率，已成为保险行业的顽疾。保险销售人员是险企中流动率较高的群体，而寿险公司销售人员占比较高，保险销售人员的高频率流动既给投保人的理赔、续费、定点医院变换等带来诸多不便，也增加了保险公司的人力成本。
人流失率较高主要是因为人从业后发现保险没有想象中那么容易卖，达不到心理预期。帮助刚入职场的保险业务员进行有针对性的保险营销，对潜在客户进行有效分类，实行针对性的产品推荐，可以减少人展业难度，从而提高人留存率。
（四）加快专业化队伍建设步伐
保险人的成长存在着垂直成长的现象，从新人到老人再到绩优，每一个阶段都应将重点放着主要客户群体。实行客户差异化营销，对于人有针对性展业，实现快速成长有重要的意义。新人：要冲击件数的累积。老人：在掌握基础技能之后，要重视件数和件均的提升。绩优：因为件数是相对稳定的值。
三、基于客户细分的A寿险贵州分公司差异化营销
（一）客户数据选择和收集
本文所选用客户数据是基于消费者内在属性（学历、性别、年龄、年收入、家庭成员人数）和消费者消费行为（为自己购买保险份数、为家人购买保险份数、退保份数）两个纬度进行选择和搜集。受访者都是曾在A寿险进行过保险购买的客户，笔者采用产说会现场面访和微信问卷两种方式同步进行，所设计的客户年龄段从20到60岁不等，学历也从初中到研究生各阶段。面访客户76人，有效问卷72人，有效率95%，微信问卷162人，有效问卷157份，有效率96%。
（二）结果分析
聚类结果将客户群共分为4类，一类41个样本量，二类35个样本两，三类29个样本量，四类111个样本量。
第一类客户年龄段相对比较扩散，年龄跨度从20岁到70岁，20岁到40岁年龄段的这部份客户学历较高，平均学历为本科，但是家庭成员数较少，平均2人；40岁到70岁这部分客户学历相对较低，以高中学历为主，但是家庭成员较多，平均5人。这类人群保险意识在四类人群中最高，平均购买保单数2.5份。主要是因为此类客户群体中，年轻人学历较高，对保险的认识和接受程度较高，同时因为家庭组成还处于基本阶段，负担不是很重，有一定的经济能力进行保险的购买；而40到70岁这一部分人群，主要是为家人购买保险产品。这一类客户群的职业风险较低，但同时这一类客户退保比例也是最大的，且选择理性，品牌忠诚度不高。
第二类客户年龄相对集中，30岁到40岁为主，家庭结构较为完整，家庭成员人数平均3人，学历高是主要特征，年收入水平相对较高，职业以工薪白领和个体企业主居多。这一类客户群有着固定的保险需求和充实的购买能力，但是同样存在着较高的退保风险和忠诚度丢失风险。
第三类客户群以高学历的年轻人为主，这部分人群刚进入社会或者社会基础还不是很稳定，对于保险的需求还是很强烈，但是一旦出现过保险购买行为后，就会出现较强的用户粘性，即退保行为不容易发生同时也能保持较高的品牌忠诚度。这一类客户是极有潜力的一类客户群。
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黑龙江省鸡西市芙施特食品有限公司，是一家专门生产经营蛋糕面包月饼食品生产、物流配送、销售渠道于一体的食品公司，公司总部设在哈尔滨，于1999年在鸡西设立了全资食品生产工厂，产品销售遍及哈、齐、牡、佳、大、鸡、绥等地区，并在部分地区率先打入大商、庆客隆、家乐福、大润发等国内、国际知名的大型超市，已经通过国家“QS”质量生产认证，完全遵照ISO9001：2000质量体系和haccp食品安全管理体系的要求组织生产，并荣获“黑龙江放心食品企业”荣誉称号，公司员工60人，年创产值300万元，实现利润50万元，上缴税金10万元。为鸡西食品行业带来了生机，也是最具影响力的食品企业。芙施特食品有限公司反映：（1）各级批发商素质低、跨区窜货。管理模式差、经营意识落后。批发销售渠道中存在于服务质量水平低，管理不善，经营意识落后的现象，许多批发商的在销售渠道的转换模式上意识落后，目光短浅，品牌意识差，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学性数据管理，库存管理，客户信息管理，区域等战略计划。低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序。经销商争夺消费者，低价跑量，跨地区串货，扰乱了市场销售秩序。多数经销商都受食品厂家唯量论的影响，争夺客户，以获得年终更多的反利，盲目的薄利多销，看到的只是眼前的小慧小利，经销商在其各自区域内进行正常价格销售，然后在做一个小的利润补贴低价在无责任地区的销售逆差来争取消费者，置厂家的营销政策于不顾。（2）区域内经销商之间相互低价竞争、我行我素。为了争夺客户，提高销售额，来挤压在同一地区经营同一品牌的竟争对手，各经销商相互间都在进行着低价格竞争，来消除区域内的竟争对手。其结果是：经销商和批发商没有利润，销售渠道中断，品牌信誉的下降。凡此种种都是经销商和批发商目光短视，贪婪小利润的低素质体现，这一点在销售渠道网络中反映出来。经销商个体经营，化整为零；自己的生意，独站一方；能卖多少，就是多少，销售数量大或小，都从容不迫，无所谓，不思进步；没有整体的规划和长远的促销策略只是为了眼前的蝇头小利。（3）经销商不具备品牌运作能力和市场控制能力。由于经销商受规模，实力，质量，管理和经营意识等因素的影响，不能做到整合营销，发挥不了整体实力的优势。即使经销商手中的是品牌食品，也不能让本地消费者视为具有较高的市场占有率的食品。仍然会出现脱销和价格混乱情况，经销商根本无法掌控市场局势。经销商的心态，促销方针：首先，他们的销售不喜欢让别人来分享自己的市场；其次，和食品厂家争夺市场的控制权。经销商认为，除了自己，其它在这个市场上的都是小经销商，厂家必须通过二批商来控制市场，否则就是一个烂摊子；再次，为了防止养虎为患。（4）经销商对食品厂家的忠诚度下降、网络渠道经营模式复杂。厂商之间的信用正在恶化，目前，大部分经销商都不严格按照根据食品生产厂家的要求去促销，甚至货款回笼慢，拖欠现象严重，难以收回货款，品牌食品厂家对待各经销商也不一视同仁，完全不按照平等和互惠互利的原则进行供货，厂商双方已签署的协议说改变就改变，没有信用，一些大型超市有“以大欺小”现象，食品的进价，进场费高的离谱。目前的市场的销售渠道是非常复杂的，有直接销售，也有网络渠道操作，以有网络加平台的，渠道网络经营模式的复杂，混乱，渠道网络的作用下降。
三、针对芙施特食品销售渠道问题的销售策略
（一）直接式和间接式销售策略
根据食品的销售过程的中间环节进行分类，鸡西市芙施特食品有限公司的销售渠道可分为直接销售策略和间接销售策略两种类型。企业的生产和销售时采取一体化经营模式，是一种直接的销售渠道，是指食品在转移的过程中包括从生产到消费没有任何的中间环节。如果从生产领域转移到消费者手中的食品是要经过中介机构或多个环节就是间接销售渠道。直接销售渠道的优点有价格低廉，易于控制，并使厂商和中间商能够及时的了解市场，有利于提供服务，但是这种方法需要生产者花更多的钱，空间和人力物力，所以这种做法并不是适于广泛销售。间接销售中加入了中间商环节，企业可以利用金融中介机构的人力，经验和关系，从而起到简化销售过程，但是花费了较多的资金，场地和人力，所以消费量广，市场规模大的食品，不适合采用这种方法销售。间接销售由于有中间商的加入，食品企业可以利用中间商的资金人力，经验和关系，起到简化销售程序，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产规模，以增强食品的销售能力等作用。
（二）长渠道和短渠道相关的策略
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近年来，煤价居高不下，发电装机容量保持较高增长速度，社会用电需求增长缓慢，国家对节能减排力度的不断加大，以及火电企业自身财务费用过大等一系列因素，使得整个火电行业陷入前所未有的经营困境。面对新的形式，如何应对市场变化和要求，更新营销观念，提高企业经营管理水平，已经成为发电企业发展的当务之急。元宝山发电有限责任公司也不例外。
电力企业营销策略是企业在分析自身条件和外部环境基础上，在一定的电力营销战略指导下制定的有关营销活动的原则和方法，包括电力目标市场和电力营销组合的选择两个部分。根据国家电网公司的整体市场营销战略，结合实际建立适应电网的市场营销策略，对元宝山发电有限责任的改革与发展意义十分重大。
一、我国电力市场格局
我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉闸现象。元宝山发电有限责任公司在拥有两台比较先进的法国进口机组情况下，又引进了我国自主生产的两台600MW机组，可以说实力有了比较迅猛的发展。但是，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。这也使得电力市场的供需矛盾日益突出，元电公司也同样面临同样的课题！这就要求发供电企业必须面对市场，转变观念，以便更加适应电力市场改革的大潮，以完美的策略和优质的服务打开买方市场。
二、元电公司营销分析
1.元电公司营销现状
元电公司市场营销策略始终坚持以成本控制为中心、以资金管理为抓手，拓展全面预算管理的深度和广度，进一步推动财务工作由记账型向管理型转变，保证各项成本支出的有效控制。在预算体系完善上，要根据对标要求合理确定预算项目，逐步实现分机组核算，确保预算覆盖公司所有费用支出。在预算定额的编制上，严格落实标准成本，以工作计划和项目计划为依据，没有项目坚决不列预算。在费用的支出上，严格以预算为依据，超预算的要说明原因并履行预算调整审批程序，没有预算坚决不给费用或不予报销。提高各项费用入账的及时性，保证预算执行情况能被实时反映。完善全面预算执行情况考核办法，提高全面预算执行的严肃性和刚性。根据集团公司要求规范福利费使用管理。要引入EVA管理理念，开展公司价值管理体系建设的研究和探讨，进行基于EVA的价值管理知识的培训和宣传，适时推进公司的价值管理体系建设。
2.元电公司市场营销观念
元电公司始终坚信优秀的企业都是竞争出来的，竞争是活力的源泉，是成功的法宝。元电公司始终坚信在与对手不懈的竞争中，对手越强大，自己也会越发强大。我们谋求与竞争对手共赢，做到竞而不僵，和而不同，努力实现与对手共同成长。在竞争中，我们强调企业道德，做到公平竞争，有序竞争，合法竞争，诚信竞争。
实力是企业在激烈竞争中生存和发展的基础，元电努力将外部的竞争传导入企业内部，建立合理有序的内部竞争机制，全面提升自身能力，最大限度地发掘资源潜力，发挥资源最大效能。做到竞争中提高，竞争中发展。
元电还积极组织低价煤源，在外部供电电价未能提高的基础上，尽量保持发电成本稳定。
三、元电公司经营环境分析
关于电煤情况，中电联预测，2012年后三个季度局部地区电煤供需持续偏紧，大部分地区、部分时段将出现电煤供需相对紧张的情况；煤价总体仍将维持高位运行，受国际煤价、海运费上涨以及对全年煤炭产量增长有限预期的影响，煤价进一步上涨的风险很大，将对电力生产供应和企业效益产生较大影响。
关于后三个季度电力走势，中电联预计，受新增装机区域分布不平衡、电源电网建设不协调、火电新增规模下降以及电煤供应矛盾等结构性因素的影响，全国电力供需形势总体偏紧。
以上这些为元电市场营销奠定了环境基础，然而元电周围不少电厂的火电机组即将投产发电，都给元电造成压力。
四、元电公司面临的问题
第一，设备的运检维管体制需要改革。要有一套完整的检修管理、监督、检查、考核、验收体系。而元电现在正是欠缺这样一套科学的体系。
第二，提高设备的可靠性、企业的经济性，需要改革。设备可靠性不高企业发不出电，会影响发电效益，但企业的生产成本得不到有效控制、库存量大，没有预算节约意识，没有全年的备品、备件的统筹计划，没有维护的思想，没有超前意识，这些也同样影响着企业的发电效益。
第三，优化人力资源配置，需要改革。元电目前的劳务用工现象急待解决。要改变上述现状，只能从机制上创新，从体制上改革。
第四，改革是企业发展的需要，更是企业生存的需要。如果不创新、不改革、不发展，元电在不久的将来就不再拥有让我们为之炫耀的资本，因此，只有适时创新、适当改革，企业才能更好地生存，才能持续发展。
第五，多种产业改革仍需深化。受多种产业各公司成立的特殊背景影响，元电公司的产业结构不合理，亏损企业多，核心竞争力和盈利能力不强，同时内部管理的标准化、精细化水平需进一步提高，深化改革的任务较重。
第六，历史性经营压力大。受历史性因素影响，公司人员老化、历史遗留问题相对较多，客观上增大了经营压力。特别是贷款额度大，1、2号机组电价偏低，直接影响公司经济效益。
五、元电公司营销提升策略
1.电力企业具体营销实施方法
在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。
2.元宝山发电有限责任公司具体营销策略
（1）要积极开展电力市场营销的研究和实施工作，采取多样化的营销手段，多沟通、勤联系，力求得到政府宏观经济部门和电网公司的理解与支持，争取更多的电量指标。做好电量跟踪分析，确保电量指标消耗不留余地。同时，充分利用元电公司大机组在节能减排中的突出优势，提高机组利用小时数。电量增加不仅提高了机组负荷率，增加了经营收入，同时也会使机组运行能效指标水平得到大幅度提高。
（2）通过细致研究市场规则，认真分析市场形势，制定详细的报价方案，全力争取市场交易电量。同时，努力争取电网外市场交易电量和抢占大客户直供市场，增加发电量，提高机组负荷率，使机组技术经济指标长期保持较好水平，进一步促进经营收入稳定提高。
（3）深入研究电煤产业政策和煤炭市场行情。元电作为内蒙平煤露天煤业的坑口电厂，在保证电煤供应的基础上，本着“优化结构、优质低价”的采购思路，不断优化燃料采购管理。根据电力需求的实时变化，在高峰期使用优质煤，在非高峰期则换成低成本煤，通过灵活切换，达到电力市场和燃料市场商机的最佳平衡，促进利润最大化。
（4）进一步强化元电燃料分厂在燃煤入厂后各环节管理。一是加强燃煤的检验、检质率。二是严格煤场管理，按掺煤要求堆放、定期测温、储新用旧、缩短存期、防止变质、减少自燃损失。三是抓好入厂煤与入炉煤热值差管理，规范燃料标准煤单价管理，有效降低燃煤成本。
（5）本着“优化结构、优质低价”采购思路，元电燃煤处应加强与露天煤矿间的直接联系，不断拓展和开发新煤源，灵活机动安排年度合同计划煤和日常市场煤的调运结构，加大直接从煤矿采购的比例，避免让利给中间环节。
（6）通过树立“以电为核心、适度多元、协调发展”的思路，转变发展战略，转变经营模式，积极开展电力营销工作增发电量，深入研究电煤政策和市场控制燃料成本，合理安排融资方式降低财务费用，拓展上下游产业开发促进多种经营，可以提高经济效益，扭转经营困境，实现企业可持续发展的终极目标。
（7）本着建立现代企业制度、依法经营的宗旨，以标准化和规范化为重点，有效提升公司的综合管理水平。
（8）在贷款形成过程中灵活采用长贷、短贷相结合的融资方式。用短期贷款做周转，到期转为中、长期贷款的多层次贷款结构，以合理的融资结构充分享受短期贷款的低利率，降低贷款总利率，从而达到减少利息支出、降低财务费用的目的。
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文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)05-0167-01
1 文献回顾
1981年,Banz在《公众股市值与收益率的关系》一文中首先提出“小公司效应”,他以纽约证券交易所的全部股票为样本,以公司的总市值为标准,发现在l936-l977 年间最小规模组合的年平均收益率比最大规模组合高19.8%,而且经风险调整后,小公司股票的高异常收益率仍然存在。
国内学者对中国股市是否存在小公司效应也存有争议。宋颂兴和金伟根(1995)研究了1993年l月l日至1994年8月上海市场29只股票的交易数据,发现上海股市存在小公司效应;周文和李友爱(1999)以1996年l月5日至1998年年底上海证券交易所的50只股票为研究样本,证实了规模效应;陈小悦和孙爱军(2000)发现规模对股票收益没有解释能力;陈信元、张田余和陈冬华(2001)对股票收益进行横截面多因素分析的实证研究发现,规模对股票收益具有显著的解释能力。
2 描述性统计和研究方法
2.1 数据和描述性统计
本文研究以上证A股指数反映股市总体的表现,以中证500小盘指数反映小规模公司股价表现。中证500指数是中证指数有限公司于2007年1月15日的小盘股指数,综合反映了沪深股市小市值公司的整体状况。中证500指数包含了两市流动性较好、市值处于中等区间的小盘股。中证500指数首先扣除沪深300指数样本股及最近一年日均总市值排名前300名的股票,然后按照最近一年日均成交金额由高到低排名,剔除排名后20%的股票,然后将剩余股票按照日均总市值由高到低排名,选取前500名的股票作为中证500指数样本股。样本区间为2007年1月19日至2009年12月18日,以1年期定期存款利率为无风险利率。数据来源于巨灵金融数据库。采用周收盘价的对数收益率进行分析,令p,为t时的收盘价,对数收益率定义为rt=ln(pt/pi)。
2.2 研究方法
为了分析我国是否存在小公司规模效应,利用Schwert的方法,以CAPM的Jensen指数来度量投资组合的异常表现。式中:、为某投资组合报酬,rf为无风险收益率,rmt为市场报酬。如果a在1%显著性水平上显著大于0,那么,小盘指数的成分股票构成的投资组合的表现明显好于大盘指数的成份股股票构成的投资组合的表现。因而,可以从a的显著性水平,判断所选择的样本区间内股市是否存在着规模效应。
3 实证结果
首先,我们计算出2007年1月17日到2009年12月17日之间代表股市总体表现的A股指数,以及代表小盘股指数的中证500指数和代表大盘股的沪深300指数的平均对数收益率和标准差。
其次,我们运用式做最小二乘回归检验,检验结果如下。 的T检验结果小于在5%的显著性水平下T值1.658 1.289,但是大于10%的显著性水平下的T值1.289。
C0.4327430.2865311.5102810.1331
X1.0902800.05698719.132130.0000
4 结论
实证结果我们发现,中国小盘股确实存在超过大盘股以及总体股市的平均收益率,但是小盘股存在更大的风险。对是否存在小公司效应,我们的实证分析结果在5%的显著性水平下没有能够证实存在小公司效应,因此没有足够的证据证明中国股市存在明显的小公司效应。
对于“小公司效应”形成的内在机理,国内外学者提出了不同的理论假说试图解释。(1)其中,最有力的解释是小公司一般具有较高的风险,因此,他们应该获得更多的补偿收益率。(2)也有分析认为小公司倾向于被大的机构投资者忽视,所以关于小公司的信息提供得少。这种信息缺乏使小公司股票的风险更大,因而需要更高的收益率来补偿。(3)也有学者将小公司效应归因于小公司的流动性较差,从而交易成本更高,因而应该有一个非流动性溢价来补偿其投资者。(4)Rolh提出的“避税售卖假说,'(Tax-loss Selling Hypothesis)认为,1年中下跌的股票的价格在年末有继续向下的压力,因为投资者会出售这些股票以实现资本损失,从而减少该年的税收支出,过了年末,这种压力不复存在,股价在一月份出现规律性上涨。
参考文献
