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篇1
1、市场潜力巨大。自改革开发以来，农村消费者的生活水平和消费能力逐年提高，而且呈上升趋势。农村居民家庭人均纯收入由1978年的133.6元升至2001年的2366.4元；农村居民家庭的恩格尔系数由1978年的67.7%降至2001年的47.7%；农村每百户拥有电视机由1978年的11.7台升至2001年的105.2台。农村八亿多人口组成的2.38亿个家庭的消费潜力是巨大的。在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一个企业动心。
2、地区差异大。中国地域广袤，农村各地的地理环境不同，居民对产品功能的要求不一。因经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性；区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的促销活动的偏好有所不同。总之，不同地区的农村差异很大，应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。
3、消费潮流滞后。农村与城市在消费时间上存在一个时间差。一些在城市己趋饱和或者己经过时的产品在农村可能刚刚进入市场，或者尚未达到消费的期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场十年后消费的主力商品。
4、消费需求功能性。农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现一是价廉，二是实用，三是简便。
5、市场秩序混乱。由于农民的知识水平低和自我保护能力差，农村市场中存在大量的制假、售假现象，假烟、假酒、假饮料令人防不胜防。价格欺诈也屡见不鲜。在农村个体户所开的商店中，很少有明码标价的，特别是一些边远山区，由于交通不变，农民的日常生活用品不得不就近购买，一些个体户哄抬价格，牟取暴利。
6、消费环境不完善。与城镇相比，我国农村基础设施十分落后。电视信号少且接受差；电力供应不足，电压不稳，而且电费较高；交通条件差，运输成本大；滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。
以上是对农村市场的特点作的简要分析。这些特点不是一成不变的。随着我国农村经济的发展，农村与外界交通和通讯设施的改善，一些消费观念和需求会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略至关重要。
农村消费者行为的基本特征
1.消费相互攀比。农民之间的消费求同和攀比心理相当突出，大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。我们经常可以看到他们要买什么就都买什么，要到哪里买就都到哪里买。典型情况是，如果一个村庄里的几家农户装了电话，那么在较短时间内，这个村庄的电话普及率会达到较高的水平，哪怕这部电话的使用率极低。
2.日常消费和节日消费差距悬殊。节俭在农民的身上表现十分突出。他们在日常消费中精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量；但与此形成鲜明对比的是，在一些大事上和节日里，如丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费。从吃到用，从穿到行，大肆采购。更有甚者，不惜举债消费，欢乐几天换来背债数年的痛苦。
3.人情消费开支大。农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位。在农村，婚丧嫁娶都要互送礼金礼品，这部分开支有时要占去一个农户全年收入的绝大部分。
营销在农村的“城市病”
今天我们的许多企业还没有吃透农村市场的特点，表现差强人意。的确，今天的农村市场的商品是比以前丰富了许多，各式各样的产品琳琅满目。但繁荣的背后却是企业不满，农民抱怨；企业大喊销售难，农民有钱却买不到需要而又真正适合自己的商品。为什么会出现这种畸形现象？有关专家指出，这是一种营销“城市病”在作祟。
首先是“脑”病。许多企业认为，启动农村市场就是为城市消费的产品到农村找出路。现在城市里竞争激烈，无奈中企业把眼光投向农村。他们是想把农村当成城市消费品的倾销地，或者积压商品的处理地。至于农村需要什么，农民在想什么，企业不愿动脑多想。
其次是“眼”病。把打量城市市场的眼光打量农村市场、目前我国大部分企业没有专门的部门研究农村市场，他们更多的以城市作为参照系。至于农村居民与城市居民的收支结构和消费心理等因素有什么异同，他们却很少研究。
再次是“身”病。现在的农村市场充斥着的商品许多是从城里移植过来的，功能、款式、价位等都是以城里人的需求为依据，没有农村市场特点，不适合农村市场的需求。如不少农户反映，目前销往农村市场的洗衣机、电视机功能繁多，价格较高，不易操作；还有的农民抱怨：城里的高跟鞋在农村下不了地，商场里那种小自行车别说带货，人骑上去都怕压坏了它。设计生产者为什么就不能深入农村，听听农民的想法呢。
营销在农村的战略和策略
1.产品策略。
采用“量体裁衣”，“终身服务”的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。比如海尔公司在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩壳电视就设计出五颜六色的“探路者”号；看到小集镇的孩了“一天一身泥”就设计出“小小神童”洗衣机。
2.价格策略。
农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。
农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。
3.渠道策略
农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：
（1）减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成“企业――县级批发商――村级零售商”的通路。
（2）与中间商联合。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如派员协作、派车送货、售后服务等。
篇2
我国在政府营销领域的研究起步较晚，研究成果较为零散，尚未形成完整的理论体系，随着我国旅游业竞争的加剧，政府在旅游业发展中的营销行为越来越受重视，一个新的研究领域的挑战吸引了许多研究者投人该领域。如，徐小估的“试论政府营销”(《管理与效益》1996 (3) ) ，“再论政府(社会营销)”(《管理与效益》1997，(2))，郝索的“论我国旅游产业的市场化发展与政府行为”(《旅游学刊》2001 ， (2) ) ，冯若梅、黄文波的《旅游业营销》(1999)等研究成果中都对政府营销和政府在旅游业发展中的营销行为进行了阐析。之后，又有许多学者把政府旅游营销作为独立课题进行研究。
综观这些年对政府旅游营销的研究，大部分立足于如何运用日益增加的政府财政预算投人进行有效的政府旅游促销，以及如何运用政府的公共服务力量为国家、地区旅游业发展服务，而针对新形势下政府职能和旅游业发展现状展开分析，并以此为基础探讨政府旅游营销战略与策略的研究就少之又少了。而以一个省为范围，研究政府旅游营销则尚未见诸相关学术。鉴于此，本文针对笔者所在地福建省进行研究，结合当地的旅游业实际情况从综合分析的角度探讨了相关问题，为福建省旅游产业发展的研究提供一个新视角。
福建省委省政府在2007年省政府工作报告中提出要把福建建成海峡西岸世界级旅游目的地。要想实现这个宏伟目标，就要求政府在遵循旅游经济规律、社会发展规律、生态规律的基础上，把福建作为一个整体着力进行市场营销。要做的政府营销工作很多，但归纳起来，应重点从理念、战略和策略方面构建政府旅游营销体系。
一、政府旅游营销理念更新
一个区域的管理者应当是时展的同步者，是最先运用现代最新知识和理念，并将其变成推动现代进步的实施者。就目前福建省经济发展阶段而言，政府在社会发展新形势下必须树立以下旅游营销新理念:
(一)经营理念。政府既是旅游营销的组织者、协调者和管理者，更是旅游营销的主体。近几年来，福建省政府根据旅游业的发展状况和福建本地的旅游资源，提出把福建旅游发展作为建设海峡西岸经济区的重要内容之一。要想实现这一宏伟目标，政府除了最大限度地发挥市场机制与价值规律的作用，还必须用市场经营理念强化旅游营销意识，进一步树立大旅游、大产业、大市场的观念，充分与市场对接，开发、组合出适应旅游市场多样化特点的细分市场和产品，引导经营者开展公开、公平、公正的竞争，提升他们对福建省的认知度和兴趣度。全行业在政府营销的大旗下，大家劲往一处使，心往一处想，才会带来更多的旅游收人和商业投资机会。
(二)服务营销理念。在计划经济体制下，政府是高高在上的权威机构，它对旅游资源进行高度集中化的管理，服务意识极其淡薄。但随着经济体制的转变，信息技术的迅速发展，对外开放程度的不断加大，福建省政府旅游营销也要导人科特勒的“大营销”理念，面对“顾客”，树立起“以公众需要为中心”的理念。根据目标顾客的需要，设计出顾客满意的产品，提高服务意识，并通过一系列的营销策略使之为目标顾客所接受，从而实现树立政府良好形象，达到旅游资源最优配置，社会综合利益最大化的目标。此外，还要建立多种渠道来收集顾客的反馈意见，并对其进行迅速、及时地处理，以不断完善，提高政府的服务。依法治旅、依法兴旅是旅游业健康稳定发展的关键，也是政府服务营销理论的重要载体。政府不仅是旅游业的投资者、旅游业的管理者，更是法律法规的制定者。要想为福建旅游发展创造有利的市场环境，必须要树立民主法治理念规范市场。加强对旅游政策、法规的制定，旅游资源和环境的保护等，进一步完善旅游安全预警机制和应急机制，创造良好的旅游大环境。在整体营销方面，政府应有责、有为。
二、政府旅游营销战略规划
福建省自从2004年以来，全省旅游部门进一步转变观念，抢抓机遇，按照“以百姓生活游为主题，构建大格局，营造大环境，实现大跨越”的旅游开发思路，强化部门协同和地区合作，加强旅游点线结合，实现优势互补、资源共享，形成跨地区的旅游联合，有效促进了全省国内旅游的持续、健康发展。建设海峡西岸经济区对全省旅游发展提出了新的目标定位和要求，也给全省旅游发展提供r新的机遇和广阔的平台。从战略上看，下一步政府营销应主要从四个方面人手。
(一)完善总体规划。要进一步完善《福建省旅游发展总体规划》，使之体现大旅游、大市场、大产业的观念，并对总体规划进行细化、深化;要加快制定和完善各设区市、县的旅游发展规划，并与全省旅游总体规划相衔接;各个旅游规划要与建设、交通、林业、文化、宗教等相关专业规划相衔接，形成省、市、县完整的旅游规划体系。同时，在规划过程中，要十分重视食、住、行、游、娱、购旅游六要素的综合配套，形成多功能、多层次的旅游接待体系，以满足不同层次游客的文化需求。
(二)推进“海西”战略。构建海峡西岸旅游圈的战略规划的提出，其整体思路是闽台在既有建设与方案上充分合作，截长补短，利用最小投资发挥最大效益。鼓励闽台两岸旅游业者通过产业整合，推动交流合作，建构陆、海、空复合运输与便捷信息服务系统，以发挥小三通最大边际效应，带动环海峡旅游市场。由于澎湖金马附属岛屿地区拥有天然隔离，具备缓冲效果，可开放中转及两岸旅游自由区。
(三)构建旅游网络。从“大旅游”角度进行旅游区域规划，构建省旅游网络。以各个地区的资源特色为基础，以交通区位为依据，以“产品互补、客源互流、利益共享”为原则，构建福建省旅游区、旅游带相结合的旅游新格局，建造福建省旅游新网络。首先，以品牌旅游产品或以着名旅游城市为中心，建立旅游区。以武夷山为中心的闽北绿三角生态旅游区;以太姥山为中心的闽东山海风光旅游区;以福州为中心的闽中休闲文化旅游区;以厦门为龙头的闽南金三角商贸海滨旅游区;以永定土楼文化为主导产品的闽西客家文化旅游区。在建立旅游区的基础上，根据福建省的自然、人文特色构建旅游带:构建从宁德至漳州的东部海滨旅游带;从福州至武夷山的闽江沿岸旅游带;从武夷山至龙岩的西部山岳旅游带;连接厦、漳、泉至龙岩的南部山海旅游带。这样，福建省的旅游区、旅游带点线相连，纵横交错形成特色的旅游网络。
(四)加强区域合作。加强省内不同地区和省际特别是周边省市的旅游产品整合，积极推动不同层次多种形式的区域联合，形成优势互补、共享资源、共享市场、共享利益的互动发展局面。为达到互惠互利、双赢多赢的日的，福建积极建立跨省、跨区域的旅游合作网络，参与泛珠三角区域合作，构建“9+2”旅游大市场，努力建设泛珠三角无障碍旅游区;加强与广东、上海、江苏、浙江等省市的联系与合作，依托同三高速公路，开拓北接长江三角洲、南接珠江三角洲的东南沿海国内旅游大市场;闽粤赣十三市也进一步加强旅游区域合作，在建设开放的、无障碍旅游经济区方面开展广泛的交流和合作。
三、政府营销组合策略
福建山清水秀、山海旅游资源丰富，生态环境较佳，同时往往也是古代文化积淀很深的地方，因此，福建十分适合于发展生态文化旅游业。根据福建旅游业的发展特点和现状，政府旅游营销组合策略在应用上也有着自身的特点和侧重。
(一)开发特色产品
一个地区没有一个整体的宣传形象会大大弱化对旅游者的吸引力。福建省要把握市场需求导向，努力寻找自身与竞争对手的差异，形成自己的特色、自己的品牌。首先要精心打造“福天福地福建游”的总体旅游形象，充分展示“山海一体，闽台同根，民俗奇异，宗教多元”的鲜明特色。其次，应根据山海特色的旅游资源和各个地区特有的民俗民风进行设计、规划和组合，形成福建省特色的系列旅游产品。如武夷山、太姥山、清源山、冠劣山等森林生态旅游;鼓浪屿、泥州岛、东山岛等滨海旅游;金湖、桃源洞、玉华洞等风景名胜以及闽江口文化旅游、媚州湾妈祖朝觑、土楼客家文化探源、闽南茶文化特色旅游、崇武惠安女风采等文化旅游产品。此外，将现有景点中具有相同美学价值或类似性质的旅游景点结合在一起，或将一些特色反差较大的旅游景点或旅游项目组合在一起，推出新的专题旅游产品。如利用厦门每年一度的“9·8贸易洽谈会”开展商务旅游，结合鹭岛风光旅游、集美鳌园的渴墓考察游等，形成别具特色的鹭岛风情旅游。同时结合厦门的特色产品，如鼓浪馅饼、同安煎蟹等，让旅客在观赏美景的同时又一饱口福。
(二)创新促销方式
认真探索符合市场需求的新的、科学的促销方式，加强旅游产品的市场推介，强化旅游产品的促销意识，强调整体促销和联合促销，创新促销形式，形成全社会宣传福建旅游的良好局面，为旅游发展营造良好的氛围。 第一，加强旅游品牌的广告宜传力度，利用报刊、电视、网络、旅行社和景区等企业大联合的形式来扩大影响力和提高知名度。在这方面，昆明市最为突出，昆明市政府投人1000万在中央电视台作了一则广告，“昆明，天天是春天”的广告词一夜间家喻户晓。昆明的广告投放不仅国内播出，还在国外同步播出，这种作法值得福建省借鉴。可加强与省内外特别是中央新闻媒体的合作，办好《福天福地福建游》、对接东南台《神州发现》和福建公共频道《体验福建》以及全国联播旅游栏目《中国游》等电视平台。从宣传促销的效果来考虑，旅行社的组合功能与景区等企业的形象宣传结合，以产品带动形象也是一个好的选择。最近四川省六家主要旅行社和六个世界遗产景区，联合制作《四川遗产之旅》的产品手册，改过去单一的形象宣传，把针对游客的社会宣传和旅行社的促销网络结合起来，走出了一条新路，开创了宣传促销的先例。第二，借助各类节庆活动，精心策划一些有特色又有轰动效应的宣传促销活动。如每年的厦门中国国际投资贸恰会、5.18中国海峡经贸交易会、漳州的海峡两岸花博会、晋江的国际鞋业博览会、莆田泥州岛妈祖文化旅游节、福鼎太姥山文化旅游节、三明生态文化旅游节、中国泉州文化旅游节等活动都可以很好地加以利用。这些活动应发挥政府部门的主导和策划作用，最好能采取企业协同的方式，找出活动的主题化、品牌化和特色化，并把民众的参与当作活动能否永续发展的重要因素。如哈尔滨马迭尔集团股份有限公司的哈尔滨冰雪大世界作为东北旅游最具影响力的哈尔滨冰雪节的一个载体，于04年11月被文化部命名为全国首批42家“文化产业示范基地”运作得就很成功，实现了双赢。第三，构建全省统一、规范的信息化平台，及时旅游产品的最新信息，引导和扩大旅游消费。在福建省相关旅游部门的指导下，海峡旅游多语种网站暨福建省“号码百事通—海峡旅游呼叫中心”正式启动。此举整合了旅游与电信的资源优势，进一步健全福建省旅游信息服务体系。“号码百事通—海峡旅游呼叫中心”同时使用中文、英文、日文、韩文、德文，利用电信的网络和技术优势，基于中国电信“114”查号系统升级的号码百事通平台，全面介绍了福建省的旅游资源和相关信息，为商旅用户提供旅游咨询、投诉、救援等服务。同时汇集了台、港、澳旅游资讯，是境内外旅游者了解福建的一个窗口。第四，福建作为着名的侨乡，应根据侨胞的思乡情结，策划一些精品文化旅游项目，吸引侨胞来闽观光旅游。最后，加强境外旅游合作，开拓境外旅游市场。要大力开拓境外客源市场，特别要加强与福建40个友城之间的旅游合作，形成多层次、全方位的市场开发格局。
(三)提升旅游形象
首先是旅游目的地形象设计。在注重福建整体旅游形象的塑造和推广的基础上，推出多样化旅游目的地形象，如迷人的武夷仙境，浪漫的鼓浪琴岛，神奇的客家土楼，动人的惠女风采，神圣的妈祖朝觑，光辉的古田会址，奇特的水上丹霞，壮美的滨海火山，古老的昙石山文化，神秘的白水洋奇观等等，使旅游者在一年四季尽可能在福建省内取己所需，延长停留时间，从而提高旅游收人，提高旅游业对国民经济的贡献程度。其次是旅游生态环境展示和改善旅游交通条件。几年来，福建省实行了对重点生态功能区施行抢救性保护、对重点资源开发区施行强制性保护、对生态环境良好区施行积极性保护战略，加速了全省生态质量的恢复和生态环境重建。省旅游管理部门与运输管理部门合作，加快实施列人干线规划的通往旅游区(点)的二级以上公路的建设。各级政府在制定、审核、实施农村路网规划中，加快了通往本辖区内旅游区(点)的公路建设。铁路部门应多增开旅游专列，改善列车、车站服务设施。
(四)强化市场管理
旅游行政管理部门要不断加强对旅游市场的行业管理，加快建立和完善行业管理的规章制度，确立市场准人的标准，加强对旅游企业和从业人员的资质审查和管理，规范市场经营行为。通过整顿旅游市场秩序，清理不合理收费，对旅游产品和服务实行明码标价，打击价格欺诈等违法行为;通过加强对旅游市场的质量管理，加大监管力度，认真对待和解决每一起游客的投诉，维护旅游业的信誉;通过加强旅游业精神文明建设，提高从业人员思想道德素质，大力倡导健康、文明的旅游消费，创建文明风景旅游区;通过落实旅游安全责任制，强化旅游安全的监督检查，加强有关部门联合执法，切实做好社会治安、旅游设施安全、运输安全和卫生保障等工作，确保旅游安全。
篇3
茶叶；电子商务；网络营销；困境；策略
随着全球经济的不断发展，大多数国家的人民生活水平都有了极大的改善，同时也导致全球肥胖病例的增加。而茶叶中所富含的多种生物酸和酶可以形成一定的解脂、解油腻以及助消化的作用，能够有效抑制肥胖的产生。因此，早在几百年前就被誉为“东方健康饮品”。这也是21世纪茶叶需求迎来又一次发展浪潮的主要原因。然而，即使融合了互联网的营销特点，也并没有在我国产生预想的发展规模，尤其是和数码电子产品、服装和食品等互联网经济的宠儿相比，这一增长速率更加显得微不足道，并没有发挥互联网在购买率和成交额方面的优势。而且茶叶电子商务在我国整体的电商销售总额中所占的比例过低，没有形成茶业龙头电商企业。面对这样的困境，我国的茶叶电子商务企业需要引起足够的重视。
1我国茶叶电子商务的发展现状
电子商务平台的建立极大地改变现代社会居民的生活习惯和消费模式，这也使得各行业的营销模式也融合电子商务的元素。随着电子商务平台影响力的不断扩大，各行业也进入了重要发展时期，茶叶作为传统行业的典型代表也身在其中，需要积极做出回应。2013年茶叶电子商务的销售额在85亿人民币左右，而这一数值发展到2014年统计时，已经突破了100亿大关，约为113亿左右。仅仅在2014年“双十一”当天，茶叶电商的交易额就超过1.52亿元。具体的销售数据来看，2011-2014年中国茶叶电商市场交易规模如下图1所示（单位：亿元）。而且这一火爆的趋势在2015年也得到了延续，有接近34万位买家通过电商渠道下单，而这一数据在2014年仅为17万左右，增长率趋近100%。从传统茶叶市场的主要参与者来看，不少传统的知名品牌来开始大力投入电商产业，尤其是大益和八马两大品牌，实现了传统茶商对网络新贵的反超，勇夺冠军和季军两席。从行业发展来看，茶叶电商保持了一个比较快的发展势头，但是也存在一定的问题，发展潜力有待进一步挖掘。
2我国茶叶电子商务的发展困难
在2015年，我国的茶叶产量约为227.8万吨，相比于2014年的209万吨有了一定程度的提升。然而，当年的国内消费量仅为139.4万吨，出口量虽然没有确切的数据，但是估计会在38.7万吨左右。这也就说明，我国的茶叶供需缺口会在40万吨左右。而从2015年的茶叶电商运营总体情况来看，虽然销售量得到了不少的增长，但是销售总额并没有得到相应的提升。这主要由于总体售价下降了30%左右，一方面是电商渠道减少了中间过程导致售价降低，另一方面也是由于茶叶电商的销量主力军仍以中低端产品为主。综合来看，两者都制约了茶叶电商的进一步发展，前者在高昂的店铺构建、营销以及推广等成本下不堪重负，更受到价格战的影响；后者则影响企业品牌的高端产品形象被拉低。除此之外，还有不少的问题制约着茶叶电子商务的发展，主要包括了以下几个方面：
2.1缺乏清晰的电商运营模式
现阶段，我国从事电子商务的茶叶公司较多，整个市场的发展较快。但是总体运营模式相对单一，没有形成体系的网络宣传和推广模式，市场竞争仍旧以恶性的低价竞争为主。各企业并没有形成特有的竞争模式和优势，也没有意识去进行品牌和产品的形象树立。这样一来，整个茶叶电子商务市场就变得十分混乱，茶叶市场价格体系失衡，尤其是新茶价格往往让普通消费者望而却步，以至于潜在消费者的挖掘相对困难，客户对企业的信任度和品牌忠诚度都难以建立。
2.2没有健全的人才梯队，营销成本较高
从根本上来看，我国茶叶电子商务营销思路的难以打开，导致营销成本被进一步加大。这一方面是由于我国的专业化人才往往缺乏对茶叶知识的了解，导致不少的营销策略缺乏实践能力，预期成效难以实现，另一方面也说明了人才的不够完整。
2.3缺乏专业的客服人员对茶文化需求型客户进行深度挖掘
目前，网络消费的主力军大多是年轻人，80后和90后占据了较多的比例。然而这部分人群由于社会阅历的限制，其实对于传统文化中的茶文化和茶叶鉴别并不了解，大多数的购买目的都是作为赠送亲戚朋友的礼物，其中的保健功效更是其购买行为的主要驱动力。而目前的卖家专业服务人员却难以达到这样的要求，缺乏将茶叶电子商务和茶叶文化融合的有效措施，导致这部分消费者一直难以真正被发掘。
2.4缺乏完善的电子商务法律制度
电子商务是近些年发展壮大的一项产业，其运行模式和商业特点都存在较大的独特性，这也使得对电子商务的法制规范受到了极大的考验。需要相应的立法部门加快对电子商务的研究和规范立法。但是，现有的商务贸易规范不能适应急速发展的电子商务产业了，这也使得不少的人通过其中的漏洞非法牟利，同时这也加重茶叶企业在拓展网络业务时的风险。
3我国茶叶电子商务的发展策略
3.1树立良好的茶叶网络营销形象
首先，需要目前的茶叶电商营销渠道进行规范，减少来自于低价低质茶叶在网络平台交易所带来的冲击，突出高品质和高信誉的茶企在市场中的引导地位，在保障性价比的同时，也要突出茶叶的品牌效益和产品形象。除此之外，还需要对部分下级经销商进行规范，减少其在网上利用品牌营销茶叶所造成的冲击，因为这样不仅影响了网络营销的正常体系，也对实体店价格体系造成了充分影响。此外，茶叶企业还需要坚持诚信原则，减少对客户的误导，着眼于未来的发展，减少给整个行业带来的负面影响。在市场拓展的过程中，尤其需要注意度的把握，不要让目标客户感受到厌烦情绪。换句话说，应当建立相应的行业自律能力，具备一定的网络营销道德，减少营销活动所造成的不良印象，树立起茶叶企业的正面形象。
3.2强化网络营销，拓展营销渠道
茶叶网络营销模式是提升企业经济效益的最佳手段，因此，不仅仅需要强化企业的品牌形象树立，还需要强化网络宣传和推广，尤其是对部分客户和网民进行定向宣传。例如：利用门户网站、搜索引擎、微信订阅号以及微博等等渠道，都会收获不小的成效。从具体的举措来看，在利用搜索引擎进行推送时，通过百度、谷歌、搜狗以及360搜索为主的平台进行竞价排名推送。当网络用户在搜索“茶叶”、“茶”、“保健礼品”以及某种茶叶等相关词条时，该公司的网站就会出现在搜索词条匹配的最前一页，以此来实现对企业或是行业的推广，提升品牌效应。而微信和微博的渠道可归为自媒体一类，主要是通过受到微信或微博用户广泛关注的账户来进行宣传。除此之外，还可以通过冠名球队、门户网站广告以及配合淘宝京东等进行节日促销来提高网络营销的营业额和影响力。
3.3强化企业内部的人才培养机制，结合人才引进措施
目前，我国茶叶电子商务的开展不仅需要从业掌握电子商务的相关知识，需要这类人才对茶叶文化和历史有不少的了解，这也是现代社会对复合型人才的要求。因此，茶叶企业需要对现有网络运营团队的能力进行强化，开展相应的培训和提升活动，除了强化电子商务专业上的技能水准，更重要的是融合相应的茶文化知识，结合一些消费者心理学和市场调研知识等等。除此之外，还可以引进符合要求的高端人才，来对企业运用中的电子商务模式进行优化，不断提升模式运行的效率，推进企业茶叶电子商务的发展，强化核心竞争力。
4结束语
我国的电子商务产业发展十分迅速，尤其是第一产业和电子商务思维的融合取得了突破性的发展。茶叶电子商务在这一阶段也有不俗的表现，但是相对其他产业来看，却有待进一步强化。首先，需要强化茶叶电子商务和茶文化的融合，树立并坚定自身的品牌文化；其次，需要构建完整的人才梯队，提高团队专业性，制定清晰的电商营销思路，提高企业核心竞争力；最后还需要来自于国家的政策和法制保障，确保茶叶电子商务产业可以得到稳定持续的发展。
参考文献：
篇4
银行提供的产品就是各种金融服务，一些特有的属性使得服务有别于有形产品，服务营销也比有形产品的营销更复杂。
1．服务的无形性。服务企业，如银行提供存、贷款等业务时所给予顾客的是一种可变的服务，其质量衡量的标准一般用经验、信任、感受、安全等抽象的词来描述，难以进行量化。服务的无形性特征使得服务很难通过陈列、展示等形式直接激发顾客的购买欲望或供顾客进行检查、比较、评价，加大了顾客的购买风险；服务的无形性说明服务不能储存，因此对需求波动的管理，也是服务营销要解决的问题。
2．服务的不可分割性。服务组织如银行在提供存款、贷款、租赁融资、信用卡业务、转账业务等服务时，客户参与到营销的整个过程中。银行的服务提供与顾客的服务需求、服务消费是同时进行的，不存在准备的过程。服务提供的即时性与顾客要求的差异性对银行营销者的服务应变能力提出挑战。
3．服务的异质性。服务的提供因人因时因地而异，不同的银行员工的服务态度与服务质量是有区别的，对于顾客而言，银行服务是可变的。银行服务在很大程度上依赖人的行为，尤其是依赖顾客与服务提供者之间的交互作用。服务的异质性，使服务组织难以对其产品质量实施标准化，因此如何确保一致的服务质量是银行营销面临的重要问题。
4．服务的易逝性。服务不能被贮存、转售或退回，容易消失，绝大多数服务都无法在消费之前进行生产和储备，服务只存在于其被产出的那个时点。服务的易逝性特征，使服务供需管理不可能像有形商品那样采取时空转移(存储和运输)的办法去解决产品供需分布不平衡的问题。
5．服务的不稳定性。服务不稳定性根据其来源及其表现形式分为顾客感知不稳定性、服务员工提供绩效的不稳定性和服务传递系统的不稳定性三类。不稳定性是服务固有的属性，取决于谁来提供、何时何地提供等因素。管理者不可能消除它，只能在顾客和服务提供者之间寻求一定的平衡。
除了具有以上属于服务产品共性的五大特征以外，银行提供的金融产品还具有专业性的特征。银行金融服务专业性很强，往往需要客户经理具有广泛的专业知识，在服务中能够替客户进行资金融通、帮客户充当投资顾问或理财经理。现有的银行已意识到专业型或综合性人才的重要性，以及提供这种服务的重要性，开设了专门的理财中心或市场营销组织，以提供给客户面对面的服务。
二、银行服务营销的特点
与有形产品的营销相比，银行服务的营销呈现出以下基本特征：
1．整体营销比单项营销更重要。服务的不可分割性使得顾客对服务与服务提供者难以进行区分。服务质量和顾客满意度很大程度上依赖于“真实瞬间”发生的情况，包括员工的行为、员工和顾客之间的相互作用等。银行产品的这种联动性特点使银行机构的总体协调显得更加重要。
2．内部营销的重要性。服务的互动性特征使得顾客依赖对服务人员态度及行为的感知来评价整个服务组织。服务的无形性也使得服务不易向顾客进行沟通交流，因此通过培训员工，配备先进的设施与设备等有形展示策略、更多利用人员沟通等，可以增加顾客的购买信心。对服务组织来说，应比制造业更为重视员工的招募、培训、报酬与激励。Quinn在1992年指出，附着在员工身上的智力资本是服务组织的核心人力资源。
3．需求的调节与管理的重要性。服务供给的无法储存，是服务组织寻求供求波动平衡的一大障碍。服务组织必须发展柔性的产出系统，以适应需求波动；调节顾客需求也是平衡供需的有效方法，如自动取款机等自动服务装置。对于服务营销人员而言，如何在特定的时间创造适宜规模的需求，如何充分利用生产能力进行需求预测并制定需求管理的计划，如何采取服务补救策略，防止或减少差错的出现，成为银行服务营销的重要内容。
4．直面营销比广而告知的广告营销更重要。由于银行产品和服务的专业性和复杂性，使得直面营销策略成为银行营销的一种重要方式，因此，设立直接的经营机构与营业网点是银行扩大业务、占领市场所采用的传统分销渠道策略。通过在营业大厅设立专业咨询服务台，由熟悉业务的职员向客户介绍产品和服务，通过为高端优质客户配备“私人银行家”和推行客户经理制，通过向潜在客户进行电话营销等，比广而告知的传统广告营销更具有指向性和针对性，也更具有渗透性，营销效果更好。花旗银行20世纪80年代的直复营销策略，利用邮件和电话沟通等渠道与银行客户进行直接沟通，成为银行业直面营销的典范。近年来以电话、网络为代表的新型营销渠道应运而生。据美国一家顾问公司调查，1993?000年，美国银行业传统网点由1993年的42％降至2000年的22％[4]。
5．服务质量控制的重要性。服务质量是服务营销的核心，服务的不稳定性使得组织对服务质量的控制至关重要。《美国营销策略谋划》的研究结果表明：91％的顾客会避开服务质量低的公司，其中80％的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的企业，20％的人宁愿为此多花钱。
三、扩展的服务营销组合策略
银行服务的上述特点，决定了其营销模式比有形产品营销更复杂，需要控制更多的因素和变量。因此服务营销组合也从传统的4PS扩展为7PS，即在原来4PS的基础上，增加了3P人员策略（People）、有形展示策略(Physical evidence)、过程策略(Process)。服务营销的“定位”就是靠以下3P来传送的。
1．人员策略(People)。即通过培训，提高服务人员的服务技能和知识，形成有个性特点的服务。银行服务产品的特征，使得员工成为银行产品的核心部分，银行营销的真正意义在于营销产品和服务的人。具体而言人员策略的实施途径有：
持续的员工学习与培训。对于银行来说，由于绝大多数服务是人提供的，选择人、培训人和对员工激励，在顾客满意上的差别很大。挑选优秀的工作人员并进行特定的培训是保证稳定的服务质量的途径之一。对一线员工的培训，还可使他们成为优秀的兼职营销者，能灵活机动地为顾客更好服务，收集有用的顾客需求信息和市场信息。
为此商业银行不仅要建立健全的培训机制和培训体系，更要树立超前的培训理念，弄清楚我们的人员需要哪些技能，认真挑选并对员工进行针对性的培训，每个岗位根据其需要进行特定培训，每个员工根据其个人情况进行相应的素质培训和业务培训。在培训过程中，银行应向员工灌输“顾客导向”的服务理念，应强调银行员工服务行为的一致化，规范服务流程，以确保服务实现的一致性。银行还应鼓励并引导员工了解其他部门所提供的各种服务以及它们之间是如何要求相互协调的，以使员工在与顾客进行接触时，能够拥有必要的信息来向顾客展示，以维护其统一的服务形象和服务承诺。
构建有效的绩效评估与激励体系，激励员工不断提高服务水平。海兹伯格学派曾指出，“金钱不是发动机，但缺少金钱，人们就缺乏动力”。因此构建合理的薪酬制度，将员工的努力程度、绩效大小与劳动报酬挂钩，是对员工进行有效激励的基础。银行还可以通过制定类似客户经理等级制、专业人员等级制的报酬制度，以留住人才。建立公平公正的职称晋升制度和用人机制，让员工感到平等竞争的用人原则，也是激励体系的重要组成部分。银行为员工提供施展才华的机会，根据员工的个人经验、专长及性格特质配置合适的岗位，让其事业有成。这些努力都能激励员工不断提高自己的服务水平。
2．有形展示策略(physical evidence)。银行金融产品的无形性特征，使得银行服务人员的外表、服务现场的设施、设备、企业标识、价目表等有形的要素，成为消费者对服务质量及银行形象认识和评价的重要依据，并直接影响着消费者对服务的期望和感受，因此，将这些有形元素作为服务营销的载体，形成了银行服务营销中的“有形展示策略”。
有形展示的要素。结合银行业的实际，对消费者服务质量感知起重要作用的有形展示主要包括：银行营业的环境与气氛；形象标识与服务场所的设计。其中环境和气氛被消费者认为是构成消费产品内涵的必要组成部分。银行的形象标识与服务场所的设计应体现标准化与同一性特征，以帮助银行同意形象的确立。
有形展示策略的运用。在营销实践中，银行有形展示的途径有：服务内容的数据化；竞争实力的数据化；服务内容的形象化；企业形象的具体化；充分利用顾客的口头宣传。
3．服务过程策略(Process)。服务过程策略即对服务过程的运作政策、服务程序、服务过程中的组织机制、顾客指导、服务活动的流程等进行控制的策略。服务营销是以提高服务质量为营销重点的营销。
服务质量管理。服务质量是指服务的效用及其对顾客需求的满足程度的综合表现，它由顾客的服务期望与实际服务感知的比较决定，并受企业形象的影响。对服务质量管理的有效手段是制定服务的标准，使服务规范化。服务标准化、路径化和程序化程度越高，服务传递系统的不稳定性程度就越低。为顾客提供快捷、规范、高质量的服务，成为保留顾客的关键所在，而高质量的服务也是银行差异化营销的最佳切入点。
排队管理与自助服务。银行对于服务需求的管理通常通过以下途径来实现：第一，正式的排队系统。排队管理的习惯做法，是按照“谁先来，谁先接受服务”的理念对顾客进行排序。排队管理中对等待的顾客的安抚是很重要的，银行应令顾客的等待时间轻松愉快，缓解其等待的无聊，如为其提供免费饮料，设置电视区、杂志、音乐或提供其他娱乐项目充实其等待时间等。在营业高峰期，可以通过增设临时柜台、增加员工、延长银行的下班时间等手段来提高产出能力，为顾客提供方便快捷的服务。第二，服务的自助化。服务自助化是指服务生产者向顾客提供某些服务设施、工具或用品，让全部或部分服务由顾客自行完成。顾客通过银行提供的银行卡、自动取款机ATM、电子自助银行等电子化渠道，自行完成存取款、转帐等金融服务，实现自助服务，可在一定程度上缓解这一矛盾。现在兴起的网上银行业务，是将银行服务的自助化推向了一个更高的层次。
服务差距与服务补救策略。服务差距是指服务质量规范和服务提供者实际行动之间的差距。目前，我国银行的服务令顾客满意度低，速度慢、态度差、操作不规范筹一系列问题，在一定程度上影响了银行服务营销的效果。在提供服务的过程中，即使最优秀的企业也会不可避免地出现服务的失败和错误，当银行服务的失误导致顾客产生不满和抱怨时，服务补救就显得尤为重要。服务补救策略就是从识别本企业的服务缺陷入手，圆满地解决顾客投诉，并通过系统的学习以不断提高企业服务质量，从而达到提高顾客的满意度和忠诚度的目的。
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第一、全面了解学生，注重个性差异，科学规化
既然要发挥小组合作的优势，让学生们有良好的学习动力，达到帮扶与1+1>2的效率，这就必然要合理分配、组合各小组成员。教师在分配的过程中，首当其冲的便是要了解每一位学生，知晓学生的学习成绩、性格特点，甚至于学生之间的群体关系等等。其次就是按照成绩等次、性格特性等对全班学生进行科学分组。分组要征求学生的意见，不断的整合、修改，最终确定小组成员。小组人数可以控制在4到6人之间，不宜过大，亦不宜过小。这样可操作性更强。
第二、合理制定小组合作的奖罚制度
制度的建立是有效发挥小组合作学习的核心，因此在英语小组确定后，如何制定有效的评价机制是重中之重。笔者认为一个好的管理制度，将会把小组合作学习的优势发挥得淋漓尽致。笔者在制度建设中，首先进行问卷调查，征求学生对奖罚措施的建议与意见。然后进行初中的制度试行。比如课前预习、课堂配合、课后练习各环节中采用分数制确定奖罚标准。如七年级的初始阶段，评价包括过程平时性评价和终结性评价两种方式，评价以过程性评价为主。内容包括组员课前单词预习、课堂参与表现、课后作业表现、背书完成、单元测试成绩等等。随着年级的增长，评价侧重点可以稍作改变，比如到了八年级阶段，可以侧重对学生的阅读方面进行评价。对达到预定目标的给予一定分数，而没有达到或超出的则罚c奖分数。评价由小组长与教师共同执行。过程性评价阶段以每一星期为一小结和每一学月为一大结。每一星期的小结是为让各小组了解情况，及时发现问题、调整策略、促进发展；每学月的大结，是对小组合作成果进行相应的总结与奖罚。奖罚要体现合理性与有效性，更要体现鼓励性与激励性。以奖励与表扬为主，适当的处罚为辅。奖励方式可以多样化，可以是小礼物或学习用品。
第三、注重开展小组合作的方式
制度建立后，教师就可以开展实施小组合作学习的模式了。为了能达到培养学生学习英语的兴趣和积极性，教师要在开展过程中培养学生的责任意识，对各小组成员进行明确的分工，并且在开展小组合作的方式上要形式多样化，注重方式的灵活多变。小组合作开展的方式一般分为课堂中的合作与课后的合作两种方式。课堂小组合作主要采取英语听说训练中的对话角色表演、阅读问题的讨论探究、游戏互动、问题解决与回答提示等；课后小组合作主要表现在作业、习题、试题的订正与纠错和预习的帮扶、监督、检查等等。在开展的过程中教师一定要注重细则的考核、注重对各组的指导与监督。
第四、培养小组的合作与自主学习的并存发展
课标中把学生的自主学习与合作学习同时作为英语学习的目标，为此在小组合作学习的基础上，教师要逐步引导学生进行自主学习。要知道小组合作学习，能使学生在英语学习上有“引导者”、“帮扶者”，这样可以树立学生学习的自信心与兴趣。但是小组合组学习也是对小组成员进行“监督”、“约束”的有效方式，通过长期教师和组长的监督、约束，久而久之，学生的自主学习就会慢慢见效。比如，课前5分钟，学生会不自觉地把英语书打开，开始温习和预习课文，课后，在没有布置相应作业的前提下，学生会主动把相应的练习给及时完成。因此，在小组合作的过程中，教师一定要悉心培养，及时反馈，适当表扬。这样，在有形的监督下，无形的自主学习会悄然而至。彼此相得益彰，齐头并进，达到双赢的效果。
第五、注意预防小组合作的形式化演变
小组合作学习合理、科学、有效是促成学生学生英语积极性，提升成绩的捷径之一。但是在操作的过程中要防止学生的变相或畸形的发展。比如小组长存在应付、推诿、代劳、包办的方式，导致组员全盘搬造、抄袭，这样的“合作”不但不能带来小组学习的发展，反而滋生败坏的学习氛围，结果是大相径庭，适得其反。为此，教师要注意观察留意这种不良的倾向，同时让小组之间相互监督，及时发现，把这样的不良风气扼杀在萌芽状态。
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当一个品牌进驻到一个新的环境中并由此展开市场营销时，最重要的便是突出企业的营销策略，做好拓展市场的各项前期准备，以备随时进行高成效的产品营销。对于詹氏山核桃营销而言也同样如此。一段时间以来，詹氏山核桃产品生产企业及其品牌在宁国、芜湖地区的口碑较为优良，很多客户都对其产品及服务十分认可，这也是企业开展新一轮市场营销的最佳时机。
二、以往詹氏山核桃的营销状况分析
相对于其他同类品牌而言，詹氏山核桃在芜湖地区的影响力较大，这从市场的销售份额数据就可以窥见一斑。企业在芜湖市场当中，不断进行企业品牌的宣传，并做好各项服务，营造产品营销的良好氛围。
（一）詹氏山核桃的品牌建设
詹氏集团通过使用、维护、延展自己的品牌，使企业知名度和美誉度不断增强，从一个地方无名小厂发展成中国坚果行业第一品牌。“打造山核桃行业第一品牌！詹氏，中国山核桃领导品牌！”这是企业决策者在市场营销过程中喊出的响亮口号，实际上，企业也是朝着这个方向来强化詹氏山核桃的品牌建设的。近几年来，随着电子商务贸易活动的日益频繁，企业营销策略也有所调整，紧跟时代潮流，不断扩展网络交易平台。詹氏集团独创的壳壳果网上交易，不仅将詹氏品牌提升到一个新层次，从而令徽派食品乘上了电子商务的快车。[1]
（二）宁国詹氏山核桃的营销环境分析
企业在实践过程中，大力实施山核桃栽培区生态修复与重建工程。企业建成全国生态最优、产品质量最佳、面积最大的有机山核桃生产基地。此外，在实现品牌经济扩散效应的同时，宁国詹氏山核桃也十分注重通过掌握技术标准的话语权取得市场主动权。[2]从各个角度来看，詹氏山核桃的品牌建设较为良好。
三、杭州、芜湖、宁国詹氏山核桃营销策略研究
（一）市场调研概况
（1）市场调查问卷的设计内容。企业所设计的市场调查问卷是主要包括以下几点内容：例如，同质山核桃产品的调查，客户购买山核桃产品的原因，人们对宁国詹氏山核桃品牌的认可度等等，这些问卷内容能够在一定程度上反映出相应的市场问题。
（2）市场调研的结果呈现。杭州芜湖宁国三地詹氏山核桃调查问卷中所设置的调查内容有很多项，就从品牌认知程度的调查结果来看，宁国詹氏山核桃这一品牌要略输于临安姚生记和华味亨。此外，从“购买山核桃所注重的因素”这一问题来看，绝大多数的客户注重产品的口味。
从客户所熟悉的山核桃品牌的调查结果得出，参与调查的人数并不多，仅为110人次，但也可以在一定程度上说明问题，知道华味亨64人，临安姚生记54人，詹氏51人，相对而言，詹氏山核桃的品牌认知度较高，位列同类品牌排行的前三甲，但知道詹氏的杭州人只有11人。可见，企业在推广产品时，要突出品牌营销的优势，尤其是在区域化市场当中，注重市场细分，巩固企业的市场份额要从品牌建设着眼。从客户在购买山核桃主要考虑哪方面因素一题的调查结果可以看到，口味86人，价格77人，品牌62人，促使大部分客户购买山核桃的主要动因为产品的口味、价格及品牌因素。那么，企业在推广产品以及做区域化市场营销时，就要考虑多宣传产品的口感及价格等内容，更要加强对杭州地区的品牌宣传，以此来积累更多的潜在客户。
（二）詹氏山核桃营销策略分析
根据以往詹氏山核桃的营销经验，以及市场调研结果的显示来看，对于宁国詹氏山核桃的营销方案的制定而言，有几点内容需要格外注意：其一，要进一步强化品牌建设，打造一流农副产品品牌，并在质量上下功夫。其二，要展开全方位的市场宣传工作，为基层销售人员营造出较为良性的营销氛围。其三，要突显出营销的内涵价值，即从消费者心理的角度来考虑山核桃产品的销售策略，如若条件允许，则在局部营销试点中开展体验式营销，让消费者在体验产品的同时，对产品的生产链条放心，这样一来，定会促进山核桃产品总销售额的提升。[3]
（三）有关提升宁国詹氏山核桃市场份额的几点建议
（1）提升企业的软实力。宁国詹氏山核桃产品生产企业要加强与国内顶尖科研机构的合作，并在市场营销的过程中进行宣传，企业要不断扩大其在市场中的品牌影响力，多参与当地基层活动，多为百姓做些实事，让人们看到企业的核心文化及具备的社会价值，从而能够令企业深得民心，这样一来，日后在宣传或销售企业产品时，便有了一定的社会根基。
（2）突出产品的地域特色。在实践过程当中，为了促进詹氏山核桃产品市场份额的提升，则要深入发掘詹氏山核桃的不同地域特色和产品优势。例如，可以采用突破常规的宣传策略，或可打造“宁国山核桃”全新形象，改换以往人们对品牌的认知，从而贴近百姓视角，当然，对于这一点营销策略的推进，则需要政府企业、媒体等多方面共同努力来完善。[4]
（3）做好产品的市场定位。从本质上来看，各类山核桃产品的质量大相径庭，但为什么不同品牌的产品的营销结果及市场占有率指标有所不同呢？究其原因在于，每个企业对其核心产品的市场定位略有不同。在以往，宁国詹氏山核桃产品的市场定位为中高档市场，所吸引到的客户大多为层次较高的消费者，而且，这些客户的日常消费能力较强，往往还会带来同质客户，这对于企业营销而言，是最大的利益，也是企业效益连年提升的根本原因所在。[5]因此，企业还要延续以往的中高档市场定位的策略，并不断提升宁国詹氏山核桃产品的质量，打造一流的干果加工产业链条，并适时做好老客户的跟踪服务，因为如果老客户对产品及服务满意，则能够促使其在熟人圈子里为宁国詹氏山核桃产品做口头宣传，这样一来，产品营销便事半功倍。此外，在营销及管理的过程中，企业要一如既往地打造宁国詹氏山核桃产品的健康品牌。
企业及内部人员要对宁国詹氏山核桃产品在杭州区域的市场营销有信心，并积极做好各项筹备工作，从基础的管理着手来强化品牌建设，展现给客户一种积极、健康、专业化的企业形象，如若能在产品营销的过程中，突出产品本身的地域特色，就更能促进产品在杭州地区的快速推广。
四、结束语
通过市场调研了解到宁国詹氏山核桃产品在芜湖、宁国知名度较高，杭州较低。因此，对于宁国詹氏山核桃产品的营销而言，策略性的规划必不可少。在实践其产品营销方案的推广时，不仅要侧重产品质量的宣传，而且要不断适应人们的口味，调整产品宣传方案，使其能够吸引到人们的注意力，更要加强在杭州地区的品牌宣传，与此同时，体验式营销模式及后续服务的设计要跟上，让客户在满意产品的同时，能够自动自发地为宁国詹氏山核桃产品做口头宣传，这便达到了企业将产品推广到市场中的目的。
参考文献：
[1] 李早华.“詹氏”山核桃的体验营销策略探析――以消费心理学为视角[J].广西民族师范学院学报，2013（06）：75-78.
[2] 王伟.C2C网上商店营销策略研究与实践[J].北方经贸，2012（05）：60-61.
[3] 李东奇，葛文光，张雪梅.农产品营销策略研究综述[J].热带农业工程，2012（04）：49-55.
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随着我国教学方式的改革，英语教学模式也进行相应的调整。在传统英语教学的基础上增加绘本教材，有利于提高学生的想象力，让学生融入真实的英语语境中。在生活化的场景中学习英语，有助于调动学生的学习积极性，激发学生的英语思维，培养学生自主学习的意识。
一、英语绘本及其特点
绘本的概念源于日本教学界，其借助于图片的载体开展教学，通过图文并茂的方式将文字和图片结合在一起。英语绘本的内容与现实生活紧密联系，绘本中配备的大量图片和文字表述都能够在生活中找到素材，这种比较直观、真实的内容展示，不仅符合学生的认知特点，降低学生阅读学习的难度，而且能够培养学生学以致用的能力。此外，绘本教材的内容融合了英语文化内涵，将独特的英语文化展示出来，学生可以直观地感受到英语文化和中国文化的差异性，从而扩展学生的学习思维，提高学生对英语文化的认知。
二、英语绘本的有效教学策略
1.精选绘本，激发学习热情
英语绘本教材的选择应当秉承图文并茂、引人入胜的原则，优先选择图片较多、文字言简意赅、故事结构合理、英语语法和词汇丰富的教材。对于低年级英语绘本教材的选择更应当根据学生的学习需求，将绘本教材中的人物形象和文字表达结合在一起，用文字和图画来营造童话般的世界，激活学生的思维，培养学生立体化的学习思维；对于高年级的学生，教师要注重绘本教材的辅教学功能，把绘本教材作为课外阅读读本。因此，教师要对绘本教材进行研读和讲解，把英语词汇语法和英语场景的应用结合在一起，培养学生的英语应用能力，克服学生对英语学习的抵触心理，通过绘本教材来强化课本教材的学习内容。另外，教师在选择英语绘本时可以选择亲情、生活、教育等方面的绘本，让学生在绘本阅读中感受到亲情，同时发挥想象力，在潜移默化中实现绘本的教学意义。例如，教师可以选择《My Dad》《Ten Fat Sausages》《The wheels on the bus 》《Little Bear Goes to the Moon》等经典的绘本教材，让学生沉浸在色彩斑斓、无拘无束的绘本场景中。
2.把握内容，引导情感带入
教师在英语绘本阅读时要把握教材内容，对绘本故事的整体进行预见性引导。首先，教师可以让学生观察绘本教材的封面内容，让学生想象可能会发生的故事情节，并让学生描述图片所表达的情感。通过对封面内容的解读，学生就会产生继续阅读的欲望，并在下一步的学习中始终注重故事的真实情感。其次，教师要引入学生进入图画中的真实场景，不仅要让学生在真实的语境中学习图片和文字中的英语词汇、语法、时态表达等，还要让学生在体会绘本故事的视觉和情感的同时，要求学生掌握英语知识。最后，教师要图文配合，以文字来解读图画，以图画来展示文字内涵，这样，简单的绘本会被赋予更多丰富的内容和情感，绘本教材的艺术教学性就会展现，学生在学习时也能够主动调动思维想象，在绘本的世界中感知世界，强化自身的艺术认知能力。例如，在《My face》的章节学习中，教师可以结合英语绘本让学生认知人的脸部和每一个五官的英语表述，并选择关联性较强的图片让学生来读，如Small mouth、Blue eyes、The pig nose 等。这样一来，不仅可以让学生表述出来，还能在绘本的图片故事中学更多的英语单词。
3.情景设定，感悟学习真谛
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#1:诉诸于间接的公开承诺
当我们向自己承诺一定会去做某件事时，我们更有可能采取行动并完成任务。如果我们公开了自己的承诺，这种义务感会被放大，我们将会给自己施加更大的压力并坚持到底，因为我们不想让某些个人和公众失望。
公开发起一项挑战迫使他们采取行动
ALS活动以一种有点不同(但同样有效)的方法运用了这一心理学效应：参与者并没有主动做出承诺，之前的参与者公开点名挑战他们。这种形式的同辈压力使得被挑战者们觉得在道义上应该接受挑战参与这个活动。
如何运用？
回过头来想想你的campaign是否有机会让人们公开承诺去做某件事。
比方说，你要举办一个免费的活动，担心人们报名后又会放你鸽子，那么可以增加一个步骤，报名后需要在自己的社交网络分享这个活动，他们公开的承诺会增加他们到场的可能性。
#2:明确受众的个性特征
我们每个人都会用一些特征来描述自己是谁。总的来说，这些特征被称作你的个性特质。个性特质与感知相关：你怎么看待自己以及别人怎么看待你。
大多数人会用这些特征来描述自己的个性：善良、慷慨、乐善好施的。
ALS冰桶挑战活动是这样挑战人们的：通过影响自己的行为来符合这些个性特征。
了解能够激励你的受众的个性特征至关重要
冰桶挑战活动一开始就宣称：“你认为自己很慷慨，如果你真的如此，那么你就来参加吧，否则就说明你并不乐善好施。”在这种情况下，人们将会选择参与而不是否定自己的个性特征。
如何运用？
观察campaign目标受众的特点，确定可以用来描述这些受众个性的特征，然后利用这些特征来影响人们的行为。召唤出他们认同的特征并与你的产品或服务相联系：“如果你认为自己懂得欣赏创意、与众不同、追求完美，那么你一定会喜欢我们的新产品，新款皇家木质沙发(此处可替换成你自己的产品或服务)”。
那些自认为懂得欣赏创意、与众不同、追求完美的人会被沙发吸引过去，因为他们想要强化自己的这些个性。
#3:设置专属性
尽管任何人都可以参加这个活动，但ALS冰桶挑战还是分成了两种人群：一种是被邀请参加的人，另一种是没有被邀请的人。这种受邀参加的策略为那些被邀请的人设置了一道专属性的门槛：他们会认为自己就是这个专属组织的一员。
多数人会被稀有事物所吸引
当某些事是专属的、有限的或罕见的时候，它们将会对我们的行为产生更大的影响。在ALS挑战活动中那些被挑战的人愿意参加活动是因为他们潜意识就想成为这个专属俱乐部的一员，并可以对外宣称：“我参加过冰桶挑战。”
如何运用？
除了举办受邀才能参加的活动，营销人员通常还可以通过设置限量的奖品，规定要在有限的时间内参与活动，从而营造出一种紧迫性和专属性的氛围。
受邀参加的策略很容易实施，但它是个长期的承诺，因为要花费大量的时间和精力让邀请活动不断持续下去。
在你和粉丝常用的社交网络上创建一个只有受邀请才能参加的小组。通过邀请不同的行业专家开始，然后公开宣传这个组织。与此同时，向成员展示组织的价值观，并告诉其他人如何加入这个组织。
为了保持专属性和吸引新加入的人，我建议加入小组的要求严格一些。
另外一个策略是通过提供有限数量的奖品促进用户参加的积极性。人们一般不想错过某些好处，所以有限数量的奖品可能会激发用户的参与兴趣。
在Facebook发表一条状态：“第一个按我们要求评论(点赞或者转发)的人将会获得一件奖品。”然后继续更新这条状态，告诉大家还剩多少奖品要送出。
限时
Social Media Success Summit提供一个限时折扣来刺激行动
类似的，通过限制获得产品或服务的时间长短也是一种影响用户行为的有效方式。
比方说，你在经营NFL商品的一家电子商务网店。你在为整个足球季策划促销，比赛期间，不管哪一只球队领先，两队的相关商品全部九折出售。一旦比赛结束，商品恢复原价。
Twitter是一个举办此类活动效果很好的平台，你可以通过公布比分并更新比赛结束时间，向他们施压从而促使他们在比赛结束前购买商品。
结论：
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一、营销中的折扣策略理论
1.折扣
折扣是指商家在产品的基本价格基础上，所提供的一定的价格折扣的优惠行为。从狭义上来看是商家降低产品的价格出售商品，从广义上来看是商家为了刺激消费者的购买欲望和增强市场的竞争力而采取的各种让利于消费者的行为。折扣从本质上说是一种经营行为，同时也是市场经济发展的客观规律。追求最大利润是商家的不懈追求，因此，商家才会通过对产品打折出售，减少产品的积压量，来获得利润。折扣的运用，一方面可以刺激消费者的购买欲望，扩大市场需求；另一方面，通过折扣，也可以在市场竞争中占据优势。
2.折扣的表现形式
（1）现金折扣。现金折扣是指商家对那些按约定日期付款的消费者所给予的优惠折扣，主要目的是鼓励消费者及时付款，加快企业资金的周转速度，比如：在房地产的销售中，对于那些在商品房销售中一次性付款的的买者给予折扣优惠。
（2）数量折扣。数量折扣是指商家对那些购买数量较多的消费者给予的优惠，商家主要是根据消费者的购买数量决定给予多少优惠。但是，不会超过因大量销售引起的卖方所节约的费用。
（3）功能折扣。功能折扣是指生产厂家为那些履行了推销、贮存等功能的贸易渠道成员提供的优惠折扣，主要是根据贸易渠道成员提供的服务决定采取多少折扣，同一服务的折扣相同，不同的服务则采取不一样的折扣优惠。
（4）季节折扣。季节折扣是消费者在日常生活中最经常见到的一种现象，并且有许多消费者也亲自参加过。季节折扣是指商家对那些在淡季内购买产品的消费者给予的优惠行为。季节折扣的功能一是可以减少厂家的产品积压，加快资金周转，取得经济效益；二是促进厂商的均衡生产，提高劳动生产效率。比如：嘉华国旅旅行社为了提高旅游淡季的销售额，对那些在淡季选择旅游的给予一定的优惠，以提高旅行社淡季的销售额。
（5）回扣和津贴。回扣是指卖方按一定的比例将货款的一部分返还给买方。在生活中，有些商场也会采取这种办法，比如：在中秋节来临之时，济南的美特斯邦威专卖场门口打着这样的标识“买100返二十，买200返四十”等之类的活动。津贴是指给特殊客户一定的价格补贴，比如：某生产商的中间商为生产商提供了某些促销活动，生产商给予中间商一定的津贴补助。
二、折扣策略理论的扩展思路
折扣策略理论的运用在很大程度上刺激了市场的需求，促进了市场的繁荣发展，给消费者也确实带来了一定的实惠。但是折扣行为的出现也在一定程度上说明市场经济制度存在不完善的地方，在应用过程中，厂家要合理利用，以保证市场秩序的有序进行。
1.根据商品的属性确定是否实行折扣策略
并不是所有商品都可以采用折扣策略，折扣策略的采用要根据商品的属性确定。根据价格弹性理论，只有那些需求价格弹性大的商品，才可以采用折扣策略。因此，在采用折扣策略的时候，要分清商品的属性，不能看到某一商品采用折扣策略取得了较好的效果，就推广到所有的商品。如果不分商品的属性，全盘采用折扣策略，就会陷入薄利多销的误区。
2.在推广和应用折扣策略理论的时候，增加一些理性的引导
折扣策略的运用不断普及，越来越多的商家开始采用折扣策略，这也在一定程度上导致了不理性的消费者的存在。商家在应用折扣策略的时候，不妨在应用折扣策略的同时，增加一些引导消费者理性购物的警示牌，倡导消费者根据自己的需要理性消费。消费者在感受温暖提示的同时，厂家也许会获得更好的效果，比如：会增进消费者对企业的认识，对企业的文化理念更加认同，有利于企业的招牌更加响亮。这也在一定程度上做了宣传广告，对于企业的长期发展非常有利。
总之，折扣策略虽然是商家采取的一种有效的营销方式，刺激了消费者的购买欲望，增加了商家的销售量，但是，折扣策略也在一定程度上影响了市场的供求状况。并且根据商品的属性不同，商家采用的折扣策略也不尽相同。商家应积极探究折扣策略的运用和扩展分析，注重长远发展，及时调整价格策略，促进市场的安定有序发展。
参考文献
[1]胡树花.商家折扣策略的探讨[J].商场现代化·营销策略，2013（93）
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1、市场营销意识淡薄，各部门工作目标、员工岗位职责仅限于做好本部门、本岗位工作，而忽略了企业的主营业务――卖电，忽略了客户需求，缺少围绕更好地销售电力的工作主线，形成电力营销仅是营销部门职责的企业潜在的普遍共识，缺少企业上下为营销的大棋局意识，使得电力市场开拓效果、实现企业经营目标及利润目标较不理想。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
2、市场营销滞后于客户的需求，电力企业对大量终端用户的负荷特性、用电习惯、用电趋势等需求侧特性及需求分析研究深度不够，影响营销决策的准确、有效，造成为客户提供的电力商品及售前、售后服务客户满意度不高，形成了电力营销滞后于客户需求的矛盾，影响电力市场的健康发展。
3、电力营销管理信息系统存在风险与不足，目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。
4、客户满意度有待提高，客户满意度顾名思义就是客户对电力商品的满意程度，包括电能质量及满足客户电力需求的服务。目前电力营销管理还没有真正实现从产品导向到需求导向的转变，仍表现出重生产轻营销的企业定位，企业发展策略、电网建设规划、检修停电等生产运行环节，还不能首要考虑客户需求，不能根据客户需求提供相应延伸服务，造成客户停电损失。
二、供电企业营销管理的思想定位
首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。
其次，电力营销的开展应立足于电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障的原则。应当充分利用目前两网改造的有利时机逐步解决供配电网络的瓶颈，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。
第三，基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
第四，进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
三、对于新形势下的电力营销策略的分析
1、环保能源的品牌宣传。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视。企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产，首选应保障向客户提供可靠、持续的优质电能，以客户用电需求为导向，适度超前发展电网、减少停电、减少客户用电成本等，满足客户对供电质量、用电服务的要求，兑现服务承诺；同时应强化品牌宣传，企业品牌是优质的市场竞争力，树立品牌就是生命，品牌就是效益的大营销意识观念。
2、适应新形式电力市场的营销管理。确立新的营销观、建立适合当前市场需要的营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择。首先，强化全员营销观念的树立、合理设计营销组织体系，保证各项营销策略落到实处。其次，加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。第三、积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。
3、优质产品与营销服务战略。供电服务是供电企业积极履行社会责任，努力构建社会主义和谐社会的重要载体，是实践“努力超越、追求卓越”的企业精神，展现企业良好服务形象的重要窗口。优质服务永无止境，为进一步提升服务水平，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，开拓电力市场。
四、结论
电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的指示下，可将电力营销管理总体策略定位为环保能源扩张策略。总体策略的实施规划包括首先建立新型营销体制，实施向市场营销体制的转变。其次运用灵活的电价政策、推广用电、增加电能的使用、实施重点市场等措施扩大市场份额。第三要完善技术支持系统。
【参考文献】
[1]杜松怀.电力市场（第二版）[M].中国电力出版社，2007.
[2]刘秋华.电力市场营销管理[M].中国电力出版社，2003.
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1. 创设情境，培养学生的学习兴趣
如何激发学生学习英语的兴趣呢？创造愉快的学习环境，让学生唱英语歌曲、做游戏、英语会话、表演等，多给他们掌声，鼓励他们，让他们从快乐课堂中感到学习英语的无比乐趣。例如：当我们初三学到英语：English is widely used in the world.教师首先导入：Chinese is important， so we must learn it well. But do you know which language is the most important in the world？ 启发全体学生思考，然后再回答：English is the most important in the world.再次提问：Is English widely used in the world？ 请一位同学回答，当他回答：Yes， it is. 让全班同学给予掌声鼓励，以激发他的学习兴趣。这样，学生学习英语的兴趣更加浓厚，能调动学生学习的积极性。接着引入新课。在学习新课程过程中，教师采用趣味性、挑战性的教学，在课堂上设计出有关课文的几道练习题，限制在一定时间完成。看哪一组得第一名为胜利者，获胜者得循环红旗。得低分者还是给予鼓励和支持，让他们迎头赶上，使他们分享到学习中的乐趣。采用这种兴趣教学方法，学生学到的知识就不会忘记，也不感觉到疲惫，从而提高学生的学习效果。
2. 灵活应用多媒体教学，以提高英语教学质量
多媒体是现代化教学应用的传媒工具，也是传统教学向现代教学转化的新方式。利用多媒体教学能够使学生多种感官并用，加速学生对知识的理解，提高学生视、听、说、读、写各方面的能力。英语教学中适当使用多媒体进行教学可以改变旧传统教学方法，多媒体教学的优点是：动与静、图片和语言相联系，促进学生对此教学产生好奇和兴趣，整个课堂中学生保持精神饱满，充满活力，有强烈的求知欲望，从此提高教学效率和学生的学习效果。例如：初三英语The environmental pollution 的教学过程中，通过多媒体展示出空气污染，光污染，水污染，土壤污染等图片。展示这些图片可以开阔学生的视野，使他们联想到这些污染给人类和环境带来巨大的危害，教育他们保护环境的意识，再展示这样的一个问题：What causes these problems？ 让学生独立思考，回答问题。然后展示下一个问题：What should we do to protect the environment？ 给全班同学展开讨论，再让几个学生回答问题。解决这些问题是这节课主要掌握的内容。利用多媒体教学，使学生自主参与学习、共同学习，提高他们的学习兴趣，也提高他们的学习效果。
3. 善于利用教学资源，是提高教学质量的重要途径
本地教学资源非常丰富，取之不尽，用之不完，是提高英语教学质量的重要途径。英语教学利用本地教学资源，激发学生学习英语兴趣，开阔视野，扩大学生知识领域。我地区处在广西南部，邻近越南，有丰富的旅游资源，尤其是风景秀丽的广西大新德天跨国瀑布，每年有大量中外旅客到此旅游观光，学生可以去领略一下这里的山水风光，用英语进行会话，描述它们，也可以用英语跟老外聊天，以提高自己的英语口语水平。通过这种实践有利于提高学生听说等各方面能力。
4. 建立良好的师生关系，是提高教学质量的重要保证
建立良好的师生关系，是非常重要的，教师把学生当做自己的孩子那样，在学习、生活等方面给予他们关心。当学生遇到困难的时候，教师应该给予他们热情地帮助；在学生犯错误时候，应该给予宽容，并且给予正确引导；让教师的关爱、鼓励、支持、帮助悄然成为学生学习的动力。只有教师对学生关怀，学生感觉到大家庭的无比温暖，才有良好的学习动机，以此为动力，更加刻苦、努力学习，从而提高学生学习效率。
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笔者近年来对初中英语合作学习进行了一些探索，以下就合作学习小组的组织、合作学习的模式以及合作学习的评价要注意的问题等三个方面作些阐述。
一、合作学习小组的组织
为提高个人的学习成效和达成该团体的学习目标为原则，小组可进行如下划分。
1.指令性划分。根据学生的性别、兴趣、能力、英语成绩等主要方面进行合理搭配划分学习小组。这种方式能保证组内各成员的差异性和互补性以及小组之间合理竞争的公平性。
2.随机性划分。根据不同的教学环节或学习任务随机进行分组。这样做既有利于各组之间的公平竞争，又给学生创造了与更多同学合作的机会。
3.自由性划分。学生根据彼此之间的关系、兴趣爱好等自行组合，在宽松、和谐的合作氛围中完成学习任务。
除此之外，让学生经常换组合作学习，既可以活跃合作的氛围，还可以让学生体验和学会如何与不同背景、不同学习能力、有着不同想法和思维的同学合作。
二、合作学习的模式
新教材与旧教材相比有起点高、灵活性强、容量大、内容广、要求严等特点。这对教师优化设计教学课程提出了更高的要求。其中表现在合作学习模式上，可以有以下几种情况。
1.合作目标与任务呈现。根据学习内容设计合作任务时，教师应让每个小组成员明确学习任务，自己所承担的角色，教师所期待的合作行为，并根据教师的期待制定小组合作计划和个人学习计划。
2.小组预习与合作讨论。小组预习就是，教师根据教材内容事先设计小组合作任务，并布置给各小组，让学生在小组中进行有目的地预习。在小组预习的基础上学生可根据教师的问题，在小组内展开讨论，在讨论中辨明是非，培养能力。
3.组际交流与集体讲授。在小组合作讨论的基础上，教师可引导学生从组内中交流过渡到组际交流。在小组合作学习中，教师也应进行适当的讲解，起到点拨的作用。
4.小组评价与反馈补救。课堂小组活动结束后，应给学生一定的时间进行小组评价。评价既可给学生思考归纳的机会，又可锻炼学生的组织概括能力。评价的对象应以小组为单位，尽量不涉及个人评判。评价的内容主要是合作小组的学习态度、方法、能力、效果（测验）等等。反馈补救指的是，教师根据学生所提的问题类型――个别的问题，在巡视小组活动中解决，共性的问题应集体解决。不必对学生的作业和测验全批全改，可随机或有针对性地从各个小组中抽取小部分进行批改，其余的则由各个小组根据答案进行互批，发现问题上报教师，以便及时补救。这样做不仅减轻了教师的负担，而且也提高了学生的学习积极性与参与热情。
三、合作学习评价中要注意的问题
1.评价要贯穿合作学习的全过程。合作活动前的评价要关注学生发现问题，提出问题、提出解决问题设想的意识和能力，使学生以积极的姿态进入解决问题的过程。
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FIRST青年电影展，中文全称为中国西宁FIRST青年电影展，是由青海省西宁市人民政府和中国电影评论学会联合主办的一个具备国际性的青年电影节。前四届称为大学生影像节，2011年第五届举办地从中国传媒大学迁移至西宁后改称FIRST青年电影展。从2006年至2015年（2009年停办一年）已经成功举办了9届。其创办理念为五个关键词，即自由、灵感、复苏、锋利、真诚。其奉行的是为优质青年电影说话，将好电影推介给全球观众。其创始人为宋文、杨巍、李子为，其中，李子为担任影展的首席执行官。
一、FIRST青年电影展的宣传策略
电影节的宣传是需要多方位、持续的。国内多数电影节在新一届颁奖典礼即将来临之际，才把微信微博官网更新一下。除此之外，这些宣传平台甚至半年都没有一条消息，有部分电影节直到活动开始前，才临时建立相关平台宣传，纯属应付。而FIRST青年电影展的各个平台则是全年运作，并且多方位进行宣传。
（一）官网宣传
FIRST青年电影展官方网站上的各个板块信息详细明确，全年都有相关最新动态，每个时间段内重要的申请表格或是文件都会放在官网首页，查找及使用较为方便。整体官网设计和维护都在同类电影节的网站中属于佼佼者。
（二）微信公众平台宣传
自2014年起，FIRST青年电影展有常年运营的微信公众平台，最近的影展动态和活动都会通过该平台及时出来。该平台上还有三个服务板块：购票、展映、玩转西宁。方便了订阅者的使用与导向。
（三）官方新浪微博宣传
FIRST青年电影展的官方新浪微博全年运营，在每届的新闻推介会、盛典期间及青年电影中国巡展期间等重要时间段内，微博内容基本如现场实时直播那样频繁。在非活动期间，影展官微也会不间断分享一些业内与之相关的信息或是组委会工作人员的工作状态和整体策展进程等。
（四）优酷频道视频宣传
FIRST青年电影展在优酷网站开有频道展示，除了各个相关媒体网站的视频拍摄和转发外，影展本身也不定期的将最新视频通过优酷频道展示，这方面的视频除了部分优秀的获奖作品外，还有影展的大使宣传视频、评委宣传视频等等，通过网络视频传播的时效性和便捷性，使得影展的宣传力度加强了很多。
（五）纸质媒体的宣传
FIRST青年电影展的宣传主要在于新闻报纸、杂志。如《青海日报》2015年2月17日第006版中的《文化惠民让节日省城更幸福》一文就特别提到FIRST青年电影展对西宁市的重要影响和价值意义，“提升了城市知名度，增加了城市文化内涵和人文色彩”。此外，《青年时报》《法制晚报》《北京娱乐信报》《新闻晨报》《楚天都市报》等均对影展活动做过报道；杂志方面的宣传主要有《电影世界》《电影》等期刊对其重大活动进行专题报道，如《电影世界》杂志于2015连续五期版面对影展活动分别进行专题采访和报道，短短两年时间，仅《电影世界》就发表专题文章五篇来对影展进行宣传报道。
（六）专题网站的合作宣传
2011年电影节更名为FIRST青年电影展之后，开始陆续和多家门户网站建立合作关系，推出专题网站进行宣传及活动参与，尤其是2012年第六届与2013年第七届影展的举办，和乐视网、PPTV、中国网络电视台和中国日报网等知名网站建立合作关系。在2015年，FIRST影展更是和优酷进行深度合作，分别进行线上直播、专题内容深度搭建及线上展映等活动，极大地加强了宣传力度。
（七）电影公司、互联网媒体及电视媒体全方面宣传
在影展的成立之初，便始终奉行为优质青年电影说话，将好电影推介给全球观众。如何能够将优秀的青年电影推广出去，势必需要相关的电影公司在幕后进行助力，同时也需要更多的互联网媒体和电视媒体进行宣传报道，所以影展在一步步的探索商业合作的契机，目前已经逐渐形成了比较系统完善的商业与艺术电影融合的体系，依靠公司的商业运作，扶持青年电影人的创作，设立多个扶持计划和项目，如创投会和并驰计划等，从剧本到拍片进行全方位扶持；在互联网媒体合作方面，与新浪、豆瓣、优酷、搜狐、网易和凤凰等网络媒体进行深度合作，从一月的筹备到七月的活动举办再到后期的推广进行分段、分区、分流的合作方式，多维度输出带有影展文化的符号；近几年，影展加强了与电视媒体的合作，与中国电影之旅、中国电影报道、娱乐现场等多家娱乐热点节目建立合作关系，让更多的大众能够接触影展，体验影展文化。这样全方位、多角度的宣传方式使得影展的品牌形象更加深入人心。
（八）加强国际间的学习合作与互相宣传
与美国圣丹斯国际电影节、瑞士洛迦诺国际电影节等众多国际知名电影节进行合作，互相访问学习，同时在各自电影节的主会场和放映场地，进行间接的互相宣传，达到互利同进步的效果。
二、FIRST青年电影展的传播效应
（一）覆盖人群与影展参与构成分析
据2014年统计数据可知，FIRST青年电影展每年覆盖国内外1300多名电影界人士；精度覆盖国内外100多所高校，近240多万学生；影展每年有100多家媒体参与，广度覆盖国内外2.1亿人群。
在影展参与构成方面，以2014年第八届影展为例：参展区域中，58%的参展作品来自中国各地，42%的参展作品来自国外35个国家；百余家媒体不同程度参与进影展的各个环节，其中，互联网机构30家，纸质媒体机构60家，影像机构15家；观众年龄分布，25岁以下22%，26-35岁27%，36-45岁23%，46-55岁13%，55-64岁10%，65岁以上5%。
（二）媒体搜索率与曝光率分析
经数据统计，九届影展的媒体搜索率呈逐年递增状态。以百度、谷歌搜索数量为纵轴，届数为横轴，同时标明九届的合作媒体和征片数量，得到以下曲线图。
通过九届影展的媒体搜索率数据可以得出，FIRST青年电影展的媒体关注度在逐年提高。其中，合作媒体的数量在不断递增；百度和谷歌的搜索也是不断上涨；每一届的征片数量也在不断增加，影展的影响力度是逐届增大，极具潜力价值。
以2014年全年媒体曝光率来看，可得如下数据，1月、3月、5月、7月的媒体曝光率依次为：15%、35%、30%、62%，在7月底至12月的长尾传播大于20%。从中可以看出，从1月到7月，媒体曝光率依次增加，意味着媒体关注率依次增加，到7月达到顶峰，该时间段为活动的密集区和颁奖盛典的时刻。
三、结语
FIRST青年电影展是国内为数不多的优秀青年电影节，从创办伊始便始终坚持自己的理念：自由、灵感、复苏、锋利、真诚。九届下来，其宣传角度和平台不断丰富，纸质媒体、电视媒体、网络媒体、自媒体等多方面进行立体宣传，这是目前国内众多青年电影节或是微电影节远远不能实现的。通过比对影展的覆盖人群及影展参与构成、媒体搜索率和曝光率的比较及数据整理分析，可以得出影展的媒体关注度越来越高，宣传广度越来越大，影响力度越来越强。
参考文献：
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[2]Wanted Z.关注边缘，折射时代 第八届FIRST青年电影展复审入围影片巡视[J].电影世界，2014，（07）：166.
[3]时间之葬.理想尚在：第八届FIRST青年电影展[J].电影世界，2014，（04）：166.
[4]风间隼，兰波，马大三，胡立舟，李小飞，Manfredi Mancuso. First影展电影人访谈录[J].电影世界，2013，（04）：170-171.
[5]林玟均.文化惠民让节日省城更幸福[N].青海日报，2015-02-17（006）.
[6]荣章歆，范俊敏.国内影视节展发展现状及其商业模式探究[J].现代物业（中旬刊），2013，（07）：100-103.
作者简介：
孟祥梁（1993-），男，汉族，山东济南人，西北师范大学传媒学院，研究方向：广播电视；
