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篇1
我国医药工业2006年前三季度统计数据与2005年同期相比，是近10年来增长幅度最低的一年（见表1）。导致全行业增长放缓的因素包括：国家对医药购销中出现的商业贿赂进行重点打击，进一步开展整顿和规范药品市场秩序工作，对政府定价的药品进行全面梳理，价格继续下调等等。
从整体分析，2006年中国医药产业遭受了诸多负面因素带来的较大冲击，发展状况不容乐观。呈现出如下特点：工业生产和商业销售增幅下滑，医药工业整体利润下降；医药产品进出口仍平稳增长；行业集中度继续提高，大型制药企业与中小企业的分化加剧；行业亏损面稳定，亏损企业亏损总额加大；医院终端增幅创近10年新低等。
2006年前三季度，化学工业销售收入中，化学原料药工业销售收入938.69亿元，同比增长16.29%；化学制剂工业销售收入100.70亿元，同比增长16.48%；中成药销售收入797.17亿元，同比增长16.15%；医疗器械工业销售收入302.48亿元，同比增长0.28%。但是利润增长的情况并不好，尤其是化学制剂工业利润出现了同比负增长（见表2）。
2医药商业
据报道，2006年前三季度，全国七大类医药商品购进总值为1 944.41亿元，比上年同期增长6.97%。其中药品类购进1 443.51亿元，同比增长6.25%；中成药类购进350.22亿元，同比增长12.65%；医疗器械类购进32.77亿元，同比略有增长。医药商品销售总值为2 118.38亿元，与上年同期相比增长8.07%；纯销售值为1 170.68亿元，与上年同期相比增长8.80%。其中药品类总销售值为1 568.05亿元，同比增长7.34%，纯销售值为877.93亿元，同比增长9.75%；中成药类总销售值为372.05亿元，同比增长10.06%，纯销售值为196.15亿元，同比增长6.08%；医疗器械类总销售值为37亿元，与上年同期持平，纯销售值为24.07亿元，同比增长5.98%。
但是医药商业的效益水平是很差的。2005年全国17个省市汇总亏损额达6.34亿元，行业利润率仅为0.66%，费用率为7.53%。在532家重点企业中，有152家亏损，亏损面为28.57%，亏损额达3.65亿元。
2006年以来，医药商业购销总体态势虽呈现增长，但行业效益水平增长并没有同步。受药品降价和招标采购等政策的影响，市场竞争加剧导致企业盈利空间进一步下降。应收帐款增幅进一步上升，费用加大，毛利率、利润率下降，企业增效能力差异加大等，这就是目前我国医药商业的现状。
3医院用药
药品生产与药品降价的种种变化最终体现在销售终端上，目前我国药品销售最大的终端还是在医院，所以分析医院用药是可以说明问题的。表3是2002年到2006年上半年医院购入药品金额和同比增幅的变化统计。药品的购入金额虽然由于人口自然增长、老龄化社会提前到来及国民GDP提高等客观原因仍呈上升态势，但是从2004年5月第15次的药品降价后其增幅已出现明显的下滑。2006年上半年典型城市样本医院用药虽仍然保持着两位数的增长，但增长率从2005年的19.67％下降到11.74％,呈直线下滑态势。
全身用抗感染药物、抗肿瘤和免疫调节剂、心血管系统药物、血液和造血系统药物及消化系统及代谢药这五大类药物仍然举足轻重，约占有总金额80%的份额，这几类药物依然是人们所关注的热点（表4）。国家发改委在2006年6月份对部分抗肿瘤药实行降价，统计所示该类药仍然保持着23.34％的高增长率，可以说降价的影响在上半年尚没有体现出来。而与降价关系最密切的抗感染药物下滑最大，其增长率已经从2004年的21.44％跌入到目前的2.74％。
4上海地区态势分析
4.1上海医药工业
从2006年1-9月医药工业的统计数据可以看出，上海地区的各项指标在领先发达的6省市间优势不明显（见表5）。
上海地区医药亏损企业占该地区医药企业的27.44%，仅次于北京的37.72%，排在第2位。虽然中国医药商业协会报道，上海的医药商业销售在这6省市排第1位，但产品销售收入同比并不见得好；利润总额和利税总额的同比增长都低于全国平均水平，在这6个省市中处于中游。从管理费用及产品销售成本同比分析来看，还是相当不错的，尤其是产品销售成本的增幅为最小；在时下原料与辅料、能源与环保费用普遍上涨的情况下，这些数据充分说明上海的医药企业的管理水平是不错的。利润和利税总额低于全国平均水平，高附加值产品较少可能是一个重要的原因。
4.2上海地区样本医院用药分析
上海地区的用药水平在国内一直是领先的，国外一些新药也常常在上海和北京等一些地区样本医院最先得以使用。抗感染药物滥用现象也已得到很好的遏止，再加上是全国第一个进入老龄化社会的城市，所以样本医院各大类药物购入金额所占份额的变化也正向国际化大都市用药水平靠拢（见表7），尤其是抗感染药物的份额逐年下降是非常说明问题的。样本医院药品购入金额及增幅的变化参见表3。
从样本医院领先药品分析，已明显看出与全国样本医院的统计有很大的不同，抗感染药物傲视群雄的地位已明显不在。在领先前30只的药品中，抗感染药物有7只，从数量上看占23.33%的比例，但从占金额的份额看也只占25%，没有明显的优势。纳入样本医院统计的品种共1 323只，领先的30只药品占全部药品金额34.38%的份额，其中7只抗感染药物占总金额的份额为8.57%（见表8）。
应该看出，一些抗肿瘤药、心血管药物市场很好。尤其要关注的是免疫抑制剂，由于上海在器官移植方面的水平在全国领先，而患者一旦接受移植则要终生服药，所以此类药物的潜在市场是非常可观的。
向样本医院供应药品的厂商共有1 340家，领先前30位占全部供应商39.31%的份额（表9）。我们不可否认的是合资企业风光无限，前10位中有9家合资企业；前20位中有16家合资企业与外企；前30位中真正属于国企性质的只有4家，此外还有几家股份制或民营企业。由此可见，国企的优势至少目前已不在了。
5展望2007年
5.1原料药行业
全球原料药生产中心的转移仍在继续，原料药行业仍将保持快速增长的势头；原油价格的下调将促使原料药生产所需化工原料成本下降；大宗原料药价格有望继续保持2006年下半年出现的缓慢升高的势头；出口退税率的调整（维生素A、维生素E退税率由13%上调为17%）给大宗维生素原料药生产企业带来机遇。
人民币继续升值，将进一步削弱中国原料药产品的价格优势；美国、欧盟等规范市场有可能进一步提高准入壁垒，相关认证的成本有可能提高；专利侵权事件将进一步引起国内外知识产权管理部门对中国产品知识产权问题的重视，新产品的引入将变得更加困难。
5.2药品价格
目前我国药品价格实行市场调节价、政府指导价和政府定价三种形式。其中2 400种左右的药品由政府定价，列入政府定价目录的药品占市场流通份额的40%左右。省级价格主管部门制定价格的约700余种，其它药品则由企业自主定价。
政府对药品价格采取坚持积极稳妥、分步降价的原则。据悉，2007年政府以政策调整为主，价格调整为副，不会有大幅度的降价，今后原则上每两年对药品价格进行一次微调。2007年是做好药品价格评审、研究修改药品定价原则、建立以合理成本为基础的价格核定办法等工作。这些举措试图给企业有一个休整的时机，可是由于降低药品价格无法改变利益分配，生产企业的利益受影响最大是肯定的，所以企业想借此机会积聚能量也难。再加上地方招投标仍旧进行，企业若想中标，在投标时必须再降价，所以招标采购的进行实际上是一种隐性的再降价，也肯定会影响企业全年的营销计划。
5.3医院用药
降价对抗生素冲击最大，有些品种遭到三四次降价的冲击后，价格已偏低，在各自利益的驱动下，替代品种的出现是见惯不怪了。
对专利药、创新药、原研药和仿制药实行分类定价是应该的，首仿药与仿制药有一定的差价也是必须的，关键是如何区分、如何划定界限等问题。
中国医药产业自主创新能力差，低水平重复现象严重。政府允许医疗机构售药加价，医院作为药品购销的居间环节，已经在整个价值链中演化成绝对的主导力量。医院、医生的逐利行为，一方面仍旧是导致看病贵、看病难的主要原因，另一方面将继续夺取医药工业、商业企业大量的利润。
5.4医疗体制改革
国务院批准11个部委联手成立医疗体制改革协调小组，目前已深入到企业、商业单位及医院进行调研（具体分调研、报告和实施三步）。2007年有望在坚持医疗机构的公益性、发挥市场机制的前提下，合理使用好医院资源；在坚持机制创新、完善政府的补偿机制，加强属地化、区域化的管理措施下，转变以药养医的状况。
篇2
柑橘是窑湾乡农业的支柱产业,柑橘收入占农民总收入的80%以上。由于农民长期施肥结构不合理,造成土壤肥力下降,柑橘品质变差,严重影响农民的收入和柑橘产业的发展。通过调查窑湾乡柑橘生产施肥现状,找出施肥存在的问题,为进一步挖掘该区域柑橘的生产潜力、提高柑橘种植效益提供参考。
1 材料与方法
调查方法:调查时间为2010年2月―3月。调查地点分布在窑湾乡的黑虎山、石板、大树湾、唐家湾等几个柑橘主产区村,共调查62个农户。详细记录每个农户的柑橘施肥种类、施肥量、施肥方法和柑橘产量等。
2 结果与分析
2.1 窑湾乡柑橘产区肥料种类
调查结果表明：目前窑湾乡农民在种植柑橘时施用的肥料主要是尿素、碳酸氢铵、过磷酸钙、硫酸钾、复合肥和有机肥。
所调查的62个农户中,施用有机肥的只有6户,占调查总样本的9.76%，这说明该乡90%以上的农户不施用有机肥,而柑橘品质的提高,施用有机肥是最重要的技术措施之一,不施用有机肥已成为该区域柑橘品质提高的制约因素。
2.2 窑湾乡柑橘产区肥料的施用方法、配比和产量
调查结果表明,62个样本农户中,不施肥的有10个、占样本总数的16.1%；施一次肥料（还阳肥）的有42个、占样本总数的67.7%；施二次肥料（还阳肥、壮果肥）的有10个，占样本总数的16.1%。而根据柑橘的需肥特性和实际施肥效果,柑橘根际施肥必须施用二次肥料。所以,这说明窑湾乡大部分农民柑橘施肥极不合理,影响柑橘产量的提高。
该区域柑橘种植过程中氮、磷、钾的施用量（折合成N、P2O5、K2O）存在极不平衡的问题,主要表现为氮肥施用量不平衡、氮磷钾配比不平衡这两个方面。所调查的农户的氮肥最高用量达807千克/公顷,而施用最低的为44.85千克/公顷,平均用量为269.1千克/公顷。最高用量与最低用量之比为18:1,两者相差18倍。施氮量过低,影响柑橘的产量,而氮量过高,一是造成氮素的浪费,影响生态环境,二是造成柑橘的品质下降,造成粗皮大果、味酸。总的说来,该区域柑橘施肥中,大部分用量明显不足。
所调查的农户样本中,柑橘氮、磷、钾的施用配比平均为1:0.3:0.4,远远低于柑橘正常生长需肥水平的1:0.5:0.7。在调查施用氮、磷、钾单质肥料的14个样本中有8个农户不施用磷肥，占样本总数的12.9%；每公顷施磷肥在175千克以下的农户有40个，占样本总数的64.5%。在钾肥用量中,有12个农户不施用钾肥，占样本总数的18.5%；每公顷施钾肥在255千克以下的农户有45个，占样本总数的72.6%。在调查施用有机肥的6个农户中,有2个农户施用的是生活垃圾,3个农户施用的是饼肥,1个农户施用的是商品有机肥。平均用量为3400千克/公顷,最高用量为,5600千克/公顷,最低用量为,1600千克/公顷,两者相差3.5倍。在6个有机肥用户中,配施氮、磷肥的有3个,只配施氮肥的有2个,施商品有机肥的1个农户没有配施化学肥料。
综合上述：该区域柑橘施肥中,磷、钾肥施用严重不足,氮肥相对过剩,且氮磷钾配比失调,有机肥施用稀少,造成柑橘粗皮大果、味酸不甜,产量和品质下降。
2.3 施肥对柑橘产量和价格的影响
调查的62个农户中,不施肥农户的柑橘平均产量为12900千克/公顷,最高产量为18000千克/公顷,最低产量为7600千克/公顷。 其他施肥的农户的柑橘平均产量为36800千克/公顷,是不施肥柑橘平均产量的2.85倍；最高产量达到48500千克/公顷,是不施肥柑橘最高产量的2.69倍。产量最高的农户是柑橘施用“饼肥+尿素+过磷酸钙+硫酸钾”的农户。在调查的62个农户中,柑橘销售价格为0.58―3.80元/千克,其中不施肥的农户的柑橘销售价格为0.58―0.78元/千克,平均为0.62元/千克；而施用有机肥农户的柑橘销售价格为1.60―3.80元/千克,平均为2.20元/千克,是不施肥农户销售价格的3.54倍。这表明柑橘施肥不仅影响柑橘的产量,而且还影响柑橘的销售价格,最终影响农民的收入。要提高柑橘的产量和品质,增加农民的收入,柑橘施肥就必须走施有机肥加无机肥的道路。
3 结论
调查结果表明,窑湾乡柑橘种植农户近二年有超过15%的不施肥、施一次肥（还阳肥）的为67.%,仅有16.1%的农户施了二次肥（还阳肥、壮果肥）。在施肥品种中83.9%的农户施用的是化肥,且施肥比例严重失调,该区域氮、磷、钾等单质肥料施用比例为1:0.3:0.4、复合肥施用比例为1:1:1,与柑橘正常生长的需肥比例严重不符,只有9.76%的农户施用了有机肥。施肥不仅对柑橘产量与品质影响较大,而且还影响柑橘的价格或农民的收入。以“有机肥+化肥”的施肥方式种植柑橘的产量和价格最高,农户的收益最好。
参考文献
［1］赵书军,李车书,袁家富等,恩施市玉米产区施肥现状调查及土壤肥力状况分析［J］.湖北农业科学,2009.
篇3
2.医药市场的特点。
医药市场在当下的发展中有着几个重要的特点，首先就是医药市场较为集中，从有关的数据显示可以了解到我国的药品消费百分之八十都是在城镇领域，农村的消费只占有约百分之二十，还有就是医药市场的群体主导性比较强，非主动型消费的现象比较的突出，这主要表现在医生起着主导的作用，在医药市场的需求方面波动比较大，这主要是受到突发性以及流行病的相关影响，医药市场的需求缺乏弹性，消费者对医药的产品价格不是太敏感，另外就是医药市场的需求结构呈现出多样化的趋势，在购买的差异上比较大，最后就是医药市场营销人员的专业化。
二、新环境对我国医药市场营销的影响分析
在新的发展形势下，给我国的医药市场带来的影响是多方面的，在进入新的世纪以来我国的医药市场的环境就开始出现的很大的变化，新的环境给医药市场的营销既带来了很好的发展机遇，同时也带来了严峻的挑战，在这一重要的阶段医药企业要积极的来进行应对。医药经济在我国的国民经济的发展中占有者重要的地位，在不断的发展过程中一些优质的医药企业纷纷的涌现出来，在加入了世贸组织之后我国的医药产业的发展更是飞速猛进。为我国的医药企业的发展市场拓宽了道路，在医药产品的创新上得到了很大的进步，技术以及产品的质量也得到了迅速的提升，这为我国的医药进入欧美市场提供了很好的条件，在市场上有着广阔的发展前景。还有就是新环境对医药产品的调整以及市场秩序的好转有着促进的作用，在最近的这几年的发展中我国对药品的分类管理以及药品的价格管理都得到了加强，这就使得医药的产品结构的调整以及医药的流通秩序有了很大的改善，在随着各项的法律规定出台之后，对于医药的各方面的要求都有着提高，这从客观上对于医药的市场促进起到了重要的推动作用，另外对于非处方药的市场空间也得到了增大，新的环境对非处方药品的生产企业提供了有利的发展良机，还有就是在“转移生产”为我国的医药企业走向国际化提供了良好的机会。在新环境的影响下，同时也对我国的医药市场营销的发展带来了很大的挑战，在我国的经济体制中的一些深层的矛盾和隐患也在医药领域有着明显的体现，首先是在规模上还不是很大，开放药品的分销市场使得医药的流通领域面临着严重的冲突，在医药的营销管理以及规模等体系的建立上还没有形成自己独特的个性，在知识产权方面还比较的弱势。
三、当前我国的医药市场营销现状分析
目前我国的医药市场在流通的渠道上逐渐的呈现出多样化的趋势，根据下图可以发现，药品的厂商已经可以和批发商以及零售的药店和医院等进行直接的交易，这就使得批发商以及零售药店不需要经过医药站来进行采购药品，从而减少了很多的时间提高了效率。虽然医药市场的流通渠道呈现出了多样化从一方面来说提高了其效率，但是随着市场化竞争的日益激烈，有一些企业就随之占据着市场中的主置，由于经验上的不足没有在长期的发展战略上进行规划，只重视眼前的利益，以及管理方面还存在着不足等诸多因素，导致了医药市场上的流通渠道愈来愈紊乱，还有就是医药市场与当下的医院之间的关系也开始呈现出比较矛盾的局面，主要表现在医院在医药的贷款方面拖欠情况愈来愈严重，而医药企业为了能够和客户的关系维系好只能是对于这种情况隐忍对待，在“坐商”现象上目前还依然存在，对于医药的批发方面数量已经愈来愈庞大，各个医药企业的竞争也在不断的加强，医药价格的降低是在竞争中能够起到作用的重要方法，在医药的价格不断降低的同时医药企业的利润也在进一步的减少，医药的流通企业主要依靠着公共的关系以及社会的关系来进行获利，已经和真正意义上的市场营销有着一定的区别，它所表现的是以利益作为吸引的主要手段，这在短期内能够发挥其作用，在长期的战略上显然是不适合的，医药流通的市场在未来的发展过程中将会面临更加激烈的竞争。在我国的医药经济发展的过程中，医药的生产企业以及医药的流通企业在不断的增加，医药市场已经由原来的卖方市场逐渐的向买方市场开始转变，并在当前的发展中已经成型，在医药市场的体制方面也在市场化的程度上得到了进一步的加强，在竞争的程度以及终端营销的难度上也大大的增加了。在医药市场的不断发展下其已经到了变革的重要阶段，把医药市场营销的规范化得以施行有着其发展的必要性，在新环境下医药市场营销应该以客户作为中心，从而建立医药市场营销的完整体系，在具体的营销过程中要对消费者的心理行为以及影响的因素进行详细的分析研究，创新医药的品牌建设以及管理的新渠道，进而才能在新环境下把医药市场营销的规模做大、做强。
四、新环境下医药市场营销的问题成因及应对策略探究
1.新环境下医药市场营销的问题成因分析。
首先在医药的营销模式上出现的畸形主要还是由于高价格以及高回扣的销售，在医药市场当中最为强势的渠道应当说还是医院，在城镇的医院消费占据着百分之八十的比例，这种以药养医以及医药不分的体制下使得医药的营销模式出现了问题，为了能够占据医院这一市场只能是在价格上进行降低来获取长期的发展，但是这种模式也是在眼前的利益驱使下进行开展的，在实际的发展过程中不是对医药的质量进行的竞争，而是在医药的折扣上的竞争。还有就是医药的药剂科对于药品的采购有着主要的权利，故此在采购的过程中会存在带金销售的情况。另外在医药市场营销的观念方面也比较的滞后，营销的渠道模式较为的单一，这些也导致了营销的方式没有新意，不利于在当今的新环境下长期的发展。
2.新环境下医药市场营销的应对策略探究。
医药行业是一个具有着高科技以及集约化和国际化程度较高的一个产业，在当今新环境背景下，我国的医药市场营销面临着很大的挑战，笔者根据医药市场营销在当前我国的发展现状以及相关的研究进行分析思考，对医药的市场营销归纳出一套应对新环境的策略，希望能够起到一定的作用。在新环境的发展下，医药的市场营销要现在营销的渠道模式上进行创新，要对产品的组合策略进行扩大，这就包括对医药产品的组合宽度以及深度方面，在宽度的扩大上主要是在原有的医药产品上多开设几个产品线，把其范围得到有效的扩大，在深度上就要在医药的产品生产过程中把一些新的产品项目要得到引入，这一策略能够很好的对物力以及人力和分散风险、财力资源等领域得到有效的利用，从而对医药企业的经营稳定性得到了保障，同时对于消费者的需求也得到了满足，在其自身的经营规模方面有了很大的拓展。从整体上来进行应对新环境带来的变动可以从产品的策略上进行着手，这也是对长期医药市场营销的重要策略，要根据消费者的需求以及其它方面的市场信息，一方面来对医药的产品质量进行有效的提高，另一方面来对医药的产品包装进行改进，从而增强产品的竞争力和适应性；在医药的价格策略方面企业应该根据生产成本以及市场价格的变动趋势，分析竞争者的价格策略，保持原价或适当调整价格，以保持产品的声誉和吸引更多的购买者；另外在医药营销的渠道策略上进行改进，企业应巩固原有的营销渠道，并积极的对新的医药营销的渠道进行开辟以此来加强销售网点的联系，从而开拓新的市场领域促进市场份额的提高；在医药的促销策略进行有效的创新，在继续做好医药促销宣传工作的基础上，还要把工作的重心从建立医药产品的知名度逐渐的向着树立医药产品的形象方面进行转移，主要目标是建立顾客的品牌偏好进而争取新的客户。在医药营销的观念上要加以创新，要把消费者的导向营销的观念进行树立，要能够从消费者的角度进行组织营销的活动，对消费者群体的不同情况进行详细的了解，要把其需要纳入到营销的内容中去，在对医药的营销过程中还要对要注重道德的体现，在社会的不断发展过程中人们对于医药企业的行为已经愈来愈得到了重视，并且对其的期望值也是不断的增高，故此，医药企业的行动受到的道德约束会越来越严密，倘若是在这一方面上出现了问题就会对整个的医药营销带来严重的风险，更甚者还有可能造成诉讼的可能，所以在医药的市场营销的道德规范要严格的履行。在医药的营销方式上的创新可以从售后服务的建立以及完善开始，要坚持以客户为中心的原则，对客户在这方面的顾虑得到最大化的降低，从而把医药的企业形象得以建立起来，还有就是要利用转移策略，也就是把其转移到其它盈利更多的一些市场，因此，医药的企业要能够在选择对策的时候控制好全面的布局，要在企业的内部以及外部的环境上加以平衡的考虑，以此来取得长足的发展，在专业的广告推广方面也是当下较为常用的策略，它能够为医药的市场营销收效起到很大的促进作用，最后就是在营销人才的培养方面要得到加强，更好的为医药的市场营销做出更大的贡献。
篇4
关键词 ：新医改；高校；医药营销；人才培养
中图分类号：G642.0文献标识码：A文章编号：1671—1580（2014）11—0045—02
医药企业属于我国的朝阳产业，随着新医改方案和配套方案的不断实施，所谓的关系营销和利益营销在该行业不再具备明显的优势，医药行业市场竞争的核心将是医药营销人才综合能力的竞争。然而，由于药品行业的特殊性，药品销售一直处于一种混乱的状态。目前，我国医药企业人才主要是经验型、学术型以及营销型，医药营销人才质量面临巨大的挑战。新医改政策下医药市场复杂的变化、医药行业的巨额利润促使大量医药企业和药店崛起，因此，医药营销人才的市场需求量不断攀升。面对巨大的市场需求，各大高校纷纷开设医药营销专业。笔者通过查阅国内外文献，对医药市场营销专业人才培养方向进行了研究，从而较全面地了解了高校医药营销专业人才培养的现状以及存在的问题。
一、研究背景
（一）新医改政策
“十二五”期间的医改主要是在健全医保体系、巩固基本药物制度及基层医疗机构运行机制、积极推进公立医院改革等三个方面实现重点突破。卫生部新闻办公室主任邓海华指出：“将建立国家基本药物制度，同时，推进基本药物合理使用，将基本药物及时全部纳入基本医疗保障体系药品报销目录，报销比例明显高于非基本药物。”各级卫生部门将和政府有关部门通力协作，以省为单位，对国家基本药物实行规范的公开招标采购、降低采购价格等一系列政策，这些政策都深深地影响着中国医药行业的发展和变化。医改是一场全面而深层次的改革, 涉及到全社会的每个人和企业的每个方面。“十二五”期间出台的医药行业政策可谓是历年来最密集的。围绕医改、药品挂网集中采购、药品市场整治、药品价格、产业发展等方面而制定的系列政策，给医药及相关行业带来了相应变革，加速了医药行业迈向更健康的发展轨迹。然而，新医改政策的强势来袭颠覆了医药行业的市场需求，许多小企业纷纷倒闭，医药行业的竞争日趋激烈，因此，对医药营销人才的要求越来越高。
（二）医药市场特点
邹铃等人在《医药市场营销专业实践教学模式思考》一文中强调，学生必须具有某一领域的基本知识和继续学习的兴趣。杨玉良在《关于学科和学科建设有关问题的认识》中强调，要促进跨学科、跨专业人才的交流与合作。刘献君在《论高校学科建设》中强调，学生要打下牢固的科学、技术和人文知识基础，培养创造性地发现问题和解决问题的能力。在联合国教科文组织的有关21世纪教育发展的报告中,也要求培养创新型的人才,但在教育目的的阐述上仍坚持全人或完人的培养目标。随着2009年新医改政策下医药市场的复杂变化，目前，在中国的医药企业，包括外资企业、国营企业、中外合资企业以及民营企业等都面临着巨大的问题和挑战，一些新兴医药企业不断涌现，为了在激烈的竞争环境下抢占优势，各企业对医药营销人才的要求越来越高。目前，在我国，从某种程度上讲，医药市场的竞争就是市场营销的竞争。医药行业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，被称为“永不衰落的朝阳产业”，作为一个欣欣向荣的产业,更需要有新一代医药营销人才的加入，以取得发展和进步。
二、新医改背景下高校医药营销人才培养存在的问题
（一）定位不明确
医药市场营销是医学和市场营销学的交叉学科，是一门应用性很强的课程，它在总结市场营销学基本理论的基础上，突出了医药市场营销的特殊性，即医药市场的产品——药品的特殊性。药品具有预防、诊断和治疗人的疾病的功效，正确地选择与使用药品需要专业的知识和技能。因此，这种特殊性使企业更希望招聘到既有医药专业知识又有营销技能的复合型市场营销人才，这也决定了医药市场营销专业必须贴近医药市场的特点和要求，才能使所培养的学生更好地为医药企业服务。
（二）医药营销专业存在不足
我国医药高校设立医药营销专业起步较晚，多数院校从2006年左右才开始相继设立，培养的医药营销人才数量相对较少，而且存在专业设立时间短暂、硬件设施不足的问题。另外，多数高校的课程设置都分为基础课、专业基础课和专业课。这种课程设置方式强调基础课程和通识课程的教育，共性课程多，培养的学生虽然具备一定的理论知识，但缺乏对医药市场营销相关行业知识的了解，毕业后需要很长时间才能熟悉行业背景，直接影响了企业的用人成本和风险。另外，由于课程设置中实践训练环节太少，导致学生创新能力和适应能力较差。因此，专业知识与医药营销市场的脱节，对于应用性和实践性非常强的医药市场营销课程来说，很难实现其解决实际医药市场问题和提高学生综合能力的教学目的。
（三）高校学生医药基础知识薄弱
据调查，高校医药营销专业学生的医药专业知识相对薄弱，究其原因，除了医药知识本身复杂、难学以外，学生对医药营销工作所需的专业知识不了解也是主要原因。很多学生觉得，从事医药营销工作只需要了解一些医药学相关知识就可以了，这种观念是完全错误的。他们没有意识到高校建立该专业的主要目的是培养复合型营销人才。这些年来，医药高校培养出来的学生多数都属于营销型人才，在学术上达不到企业的要求，这对学生将来的就业将会是特别大的障碍。
三、新医改背景下高校医药营销人才培养的教学策略
（一）明确市场定位，巩固医药基础知识
面对医药市场的激烈竞争，高校在教学上应突出做到以下几点：第一，应开设“医药市场营销学”课程。第二，从开学之初就应该让学生认识到医药学知识的重要性。第三，提高教学上的兴趣度，努力让医药基础知识变得更加有意义且不枯燥。第四，突出实践教学，完善考核制度，从而提高学生对医药基础知识的掌握程度，使医药和营销知识完美结合。
（二）处理教学、学科之间的关系
打通学科专业限制，搭建本科教育培养的平台，为学生打下宽广、厚实的知识基础，不折不扣地推进和完善学分制改革，让学生在选课、选师、选时上具有更多的自主权，尽可能地满足学生的个性发展和兴趣需求。
（三）实行教学改革，提高学生的综合能力和素质
高校应该通过课程的结构调整、教学内容的更新、案例教学和实践教学相结合的教学方式，提高学生的综合能力和素质。
高校应加强校外合作建设，比如与企业公司或者药厂合作，使学生充分了解自己的专业性质和未来的就业方向，使其在不断变化的市场环境中，拥有超强的职业服务理念，为将来发展成为医药营销复合型人才打下坚实的基础。
总之，在全新的时代背景和市场环境下，中国医药营销专业学生唯有顺应大势，转变观念，夯实基础知识，才能在未来巨大而深刻的产业调整和营销变革中立于不败之地。
［
参考文献］
［1］吴海侠．医药营销人才现状分析及培养建议［J］.中国药业，2009（18）.
［2］袁胜军，邱重植，曾藓雅．地方院校市场营销专业特色人才培养过程中存在的问题及对策分析［J］．经济研究导刊，2010（26）.
篇5
1医药企业和医药市场营销人员现状
医药行业是世界贸易中增长最快的朝阳产业之一，拥有着高投入与高回报、高风险、高科技、重管理的特点，在我国发展迅速。据国家食品药品监督管理局的数据显示，我国药品生产企业有7000多家，药品经营企业有14万多家。医药市场是决定医药营销人才的重要因素。庞大的基数，决定了其对人才的数量和质量的需求。而目前我国医药市场的营销人员，主要分为三大类：经验型、医药型和营销型。
经验型医药营销人员的优点在于自身拥有多年的经验，可以凭借自身的经验开展营销，但由于营销知识、营销理论和方法的缺乏，使自身的发展受限，很难满足企业长远发展的诉求。
医药型营销人员主要集中在拥有一定医学或药学学科背景的人员身上，深厚的医学和药学专业知识使其能够较容易的从事专业角度的学术推广。但营销知识缺乏的弊端，使这些人员对于市场的操纵能力较为吃力。
营销型人员尽管具有扎实的营销基础知识，能够在营销活动中有着不俗的表现，但是医药知识的缺乏，尤其是在专业性很强的医药健康领域，其行业营销专业知识缺乏的劣势也是不可忽视的。
同时，医药企业在招聘营销人才时，也面对着这样一个窘境：无论招聘医药行业的医药类人员从事营销工作，还是直接招聘市场营销专业的人才从事营销工作，都面临着招聘营销人才的成本较高，难以直接使用所雇人员。主要的原因还是由于这些人才不具备全面的从事医药市场营销工作的素质，还必须耗费大量的时间、精力和财力去培养，才能真正为企业服务。
2医药市场营销人才培养与社会需求之间的差异原因分析
首先是高校人才培养需要与用人单位的期望相契合。高校应当充分了解当前政策下，行业发展的现状，做好未来发展趋势的预测，积极调整教学结构，迎合用人单位招聘员工的口味。其次是高校人才培养需要与用人单位加强沟通，建立有效的沟通机制，了解企业动态，挖掘企业的用人需求。企业的发展是动态的，伴随着市场的需求而发生着变化。对于这一特点，尽管高校也有所意识，但是高校的教育培养的变化与改革速度，始终不能完全追赶上企业的变化。不能按照企业用人单位的需求来对培养模式进行合理的设计和实施，培养出来的人员就不能完全为企业所用。同时，对于培养人才的跟踪缺乏，也为高校对于企业的了解设置了障碍。再次是高校人才培养质量和培养计划要求之间存在相应的差距。在当前的高等教育界，对于通才教育的关注度远远高于专才教育，通才教育成为了关注的热点。在通才教育的认识下，高校寄希望于向学生灌输各个方面的知识。不可否认，通才教育拓宽了学生的认识层次和知识面。但是，过于宽广的课程设计往往以牺牲课时数为代价，某些相对重要的课程往往被压缩了学时，导致课程的学习效果大打折扣，培养量与有效供给量的不均衡造成了培养出的人才质量的参差不齐。高校所做的不应是填鸭式的灌输，而是按照既定的培养方案不折不扣的完成培养计划，从而来确保最终输出人才的质量。最后，医疗卫生改革的快速发展以及社会不断进步以及用人单位的更高标准的多元化需求，也为高校培养社会需求的医药市场营销人才带来了一定的困难。
3减小医药市场营销人才培养与社会需求之间的差异对策
3.1优化医药营销人才培养方案
近些年来，复合型的医药营销人才备受医药企业的青睐。复合型的医药营销人才要求其既懂医药知识，又懂营销技巧。深厚的医药知识背景，有利于医药营销人员准确把握医学的基本常识和发展规律；扎实的营销技巧，可以帮助其在营销活动中游刃有余。因此，这就要求高校在医药营销的培养方案设计上，把握住医药和营销并重的特点，进行合理安排设置。
在培养方案的制订中，应首先检查培养自身是否存在问题，确保培养方案中的目标和定位设置清晰明确，同时应该将方案的设计与人才培养定位相关联。为了避免培养计划的适用性差、不能满足社会需求的缺陷，高校可以邀请在一线的任课教师和用人单位的招聘人员参与到培养计划的讨论、制定环节。在培养方案出台后，在一线任课教师的选取上，在保障教学质量、加强学科建设的基础上，最好聘用拥有相关方面工作经验的教师任教。这种从高校主导到社会主导的转型，一方面有利于医药市场营销人员的培养，另一方面有利于医药营销人才的就业。
3.2全面贯彻和实施医药营销人才培养方案
对于医药营销人才培养方案的实施，首先应从任课教师的队伍建设开始。培养方案就相当于建筑的图纸，没有一个优秀建造师的指导，图纸上的工程也是无法完工的。
在建立加强型的教师队伍中，可以适当的扩充教师的录用范围。聘用医药企业营销管理中相关的高级人才来做兼职教师，使日常授课中的知识更贴近于实际，从而避免照本宣科脱离实际的空谈。同时，可以通过举办与医药营销相关的论坛和讲座，提升学生学习的兴趣，增加学生与企业间的互动，了解企业的需求现状，使学生了解自身欠缺需要发展的方向。
为了确保医药营销人才的培养质量，高校应当严格按照既定的培养方案进行，不折不扣的完成培养任务，避免压缩课时所造成的理论知识学习不全面或是短时间内学量理论知识而导致学生短时间内无法消化，造成“消化不良”的后果。
作为一门实践性较强的学科，理论知识有时会使学生觉得枯燥无味，产生无用论的假象。这也就需要教师加强对学生的管理，改进教学手段、模式和方法，提高学生对于医药营销课程的学习兴趣，激发学生自主学习的主动性和积极性。
3.3建立与用人单位的有效合作与沟通
作为为社会输出人才的基地，高校的发展应该满足社会的需要。如果只是闭门造车，孤芳自赏，脱离实际的培养势必会毒害培养出来的学生，这样的学生一旦踏入社会，不会轻易得到用人单位的青睐。要做到满足社会需求这一点，高校有必要加强与社会用人单位的合作与沟通，及时从用人单位了解最新的政策下企业发展的方向以及对人才何种能力的需求。
俗话说计划赶不上变化，既然有时高校的培养设置或许不能及时根据企业的需求而改变，倒不如直接与企业签订实习协议，将学生推向企业，接受并适应当前的调整和改变，通过实习，来增加实际的工作经验。通过企业对学生的培训，不仅可以为企业定向的输送人才，也可以使学生熟悉企业的运作流程。
在加强与企业沟通和合作时，对于教师的培训和教师资源的优化也应同时启动，做好教师和企业高级管理人员的双向兼职和流动工作。在寒暑假相对空暇的时期，可以安排教师到企业参加相关的项目合作，帮助教师了解企业的生产、管理、营销的情况。同时，也可以直接从企业引进高级的管理人才作为客座教师，进行授课和举办相关讲座。
3.4及时与毕业生联系加强信息反馈
当毕业生走出校园，投身于社会工作以后，已经毕业的学生并不是说已经与母校没有任何联系了。毕业生对于用人单位来讲，就等于高校自身的形象。毕业生的好坏，往往影响着企业对于高校的看法。通过收集毕业生的信息反馈，不仅有利于高校及时判断自身是否存在问题，同时，也有利于自身形象的提高和学科的建设。
校友会作为毕业生交流的一个平台，在信息的沟通和互换方面发挥着重要的作用。毕业生在新的陌生环境中，往往会在校友会中最早得到归属感，也愿意在这里分享自己的收获和信息。通过加强对各地校友会的联系，可以及时获得各地校友会反馈来的信息，有利于掌握毕业生的发展动态和就业动向。对于反馈的信息和内容加以整理和收集，对培养计划的修改，可以提供参考的意见。
4结论
提供企业满意的优质人才，是高校不变的首要目标。基于社会需求为导向的医药营销人才的培养，是一项长远的工程，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，同时也是不断改进和完善的过程。面对日后更加激烈的社会竞争，在面对紧迫感的同时，只有把握社会的需求为导向，才能保证医药营销人才培养与企业的需求相对接，从源头上提高和改善医药营销专业的人才就业的状况。
参考文献：
[1]洪玉花.医药营销人才现状分析及未来需求预测报告[J].技术与教育，2007（1）.
[2]马红霞.基于能力导向的市场营销人才培养模式探讨[J].北方经贸，2008（8）：153-154.
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医药流通不同于一般商品的流通，需要建立起完善的市场机制才能保障医药流通规范进行。受计划经济时代政策影响，以及国内对药品流通严格的监管，药品在国内范围内流通并不顺畅。一些地方政府通过设立地方贸易壁垒，阻碍外区域药品进入本地市场。例如：通过药品检验、审查等行政手段影响一些非本土药品的本地销售。地方政府的地方贸易壁垒不仅严重干预了市场机制，造成了市场的不公平竞争，还使一些地方药品流通企业安于现状，不思进取。尽管我国药品管理办法第69条规定地方政府不得设立药品流通地方保护政策，但从国内药品流通的现状来看地方保护问题还是非常突出。造成药品流通地方保护问题的关键还在于国内相关的法规机制不完善。
2.医药流通行业发展还不成熟
制药产业发展带动医药流通行业发展，但国内医药流通企业大多规模小，而且企业经营盈利能力差。目前国内初具规模的医药流通还是以国营为主，民企医药流通企业以中小企业为主。2014年度药品流通企业中上市公司共17家，市值总值为2593亿元，但平均市值只有152.54亿元，是远远不能满足国内潜力巨大的医药消费市场的。新时代背景下医药流通电子商务也有了一定发展，截至2015年6月30日，拥有互联网药品交易资质的企业合计仅为425家。与发达国家相比，国内互联网药品交易平台也还远远不能满足国内的药品物流需求。“多、小、散”的产业生态还是当前国内医药流通的主要现状，市场竞争力较弱。近几年国内医药流通企业数量统计如表1。
二、基于价值链分析的国内医药行业
1.医药行业价值链组成分析
医药行业价值链由医药原料供应商、医药生产商、医药流通企业、医院或零售药品、顾客等组成。在整个价值链中医药流通是处于承上启下的链条环节。全球医药市场近年来持续快速增长，据国际权威医药咨询机构IMS预计，中国是全球最大的新兴医药市场，2020 年将成为全球仅次于美国的第二大市场，市场份额将从3%上升到7.5%。2013年医药工业总产值达到222，97亿元，同比增长18.79%。随着医药工业总产值的不断增长，需要高效的医药物流做支撑。另一方面，随着医药生产产业的快速发展，医药行业市场竞争激烈。医药生产端与销售端的利润空间不断缩水。由于医药流通不完善，药品流通行业运营成本增加、毛利率不高，导致医药流通成本过高。医药流通成本过高必然不利于医药产业发展，因此医药流通成为了制约医药行业发展的瓶颈。
2.医药行业价值链保障措施分析
行业价值链分析的主体部分是价值链的各个组成部分分析，此外就是价值链价值保障的组成部分分析。保障组成部分包括规范的医药市场秩序、医药信息化和智能化、医药物流创新服务、雄厚的资金保障、优秀的人才队伍等，是保障价值链各个环节发展的关键。在价值链模型分析中，明显能感受到国内医药行业在相关保障方面的建设比较滞后。例如：2015年公布的数据显示，具有食品药品监管部门颁发的开展第三方药品物流业务确认文件的有93家，开展物流延伸服务的有68家，承接药房托管的有64家，承接医院药库外设的有22家。同时，从国外发达国家医药流通企业的发展经验来看，高度集中、降低成本、发挥细分市场的优势、创新发展是医药流通企业发展的新趋势。但以国内医药流通企业现状和规模来看政府不及时出台相关的保障措施是很难实现的。
三、国内医药流通企业转型的策略
1.加强药品流通行业整合，发展一批规模型的医药流通企业
在美国，医药流通业务主要集中在麦卡森、卡地纳、美源博根三大公司。由于业务高度集中，这三家公司获得了稳定的利润来源，从而有足够的资金和实力支持医药流通模式创新。例如：对上游建立OEM业务，为下游提供药房管理、医疗手术用品定制、自动售药系统和医院信息化服务等业务。在龙头医药物流企业的带动下，美国国内医药流通水平大大提升。国内医药流通企业发展还不成熟，需要加快国内医药流通企业的行业整合。行业整合不仅包括行业内整合，还包括上下游行业整合，打造一批核心药品流通服务企业。通过行业整合也能在医药流通行业内引发鳗鱼经济现象，提高国内医药流通市场的活力，从而实现提升流通效率、下降流通成本的改革目标。借鉴美国成功的经验，加强行业整合实现国内医药流通企业集中度，通过市场竞争机制增加医药流通行业转型动力。为实现国内医药物流企业集中发展，需要鼓励金融市场向医药流通企业倾斜资金扶持，鼓励和支持医药流通行业企业兼并和重组，也可以鼓励上下游的医药生产企业、医药销售企业进入医药流通行业，增加市场活力。当前国内物流行业发展迅速，药品流通企业加强与物流行业企业合作与整合也是非常必要的。鼓励一些专业物流企业进入医药流通行业也将促进医药流通的大发展。
2.在医药流通企业内部积极转变经营理念
利润增加是推动医药流通企业转型后可持续发展的关键，因此医药流通企业的转型应该以利润增加为主要目标。在企业内部加强营销渠道建设无疑是流通企业转型中需要解决的首要问题。首先，转型过程中流通企业要正确定位自己，认清当前的市场形势，变被动等待为主动发掘客户需要的营销观念，积极开展营销渠道建设。结合价值链模型分析，医药流通企业是连接消费终端和生产企业的重要环节，掌握销售市场才是流通企业的市场核心竞争力。因此，转型中营销渠道的建设应以提高企业对营销渠道控制为主。对于医药流通企业来说，强有力的控制力能够提升其与医药生产企业的议价能力，从而提高其在行业中的竞争能力。为了提升企业对营销渠道的控制力，需要在传统管理模式上大胆创新。例如：某知名医药流通公司通过收购兼并药品零售企业发展建立自己的药品零售连锁体系，获得了绝对的市场话语权。思维创新方面国外有很多方式可以借鉴，例如：医院药房托管业务。积极拓展医院药房托管业务，使其能覆盖更多的医院、诊所和卫生院等，一定能为医药流通企业带来客观的利润。管理思维理念上需要打破常规，可以通过让销售终端入股的方式，牢固企业与销售终端的联系，还能为企业吸纳更多的发展资金。
3.完善医药流通行业的市场规范机制
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作为新兴药品市场的代表，中国、巴西、印度、韩国、墨西哥、土耳其和俄罗斯市场将合计增长14%-15%，市值将达到1050亿-1150亿美元。我国医药市场的快速发展已经成为举世公认的事实，近年来增速超过20%，成为新兴药品市场代表中的代表。
和全球大多数国家陷入经济衰退的趋势相反，我国的经济发展势头良好，个人支付能力未受影响。未来的医疗制度改革将在原有的基础上使更多的人享受基本医疗保健，社区医院市场的发展也将更迅猛，医药市场的容量短期将有巨大的突破，而且中长期将保持稳定增长。
我国现有医药生产企业4738家，其中年销售收入不足5000万元的企业占70％以上；从产品数量来看，目前我国共有16695个药品标准、近17万个药品批准文号。从基本药物目录来看，基层基本药物目录仅307个产品，即将公布的医院基本药物估计也不会超过1500种。可见医药行业竞争之惨烈。
据南方所数据， 哈药集团以135亿元的销售收入摘取2008年百强榜首，成为中国医药工业新的领军企业，百强榜的门槛底线已超过8.9亿元。 2008年，跻身50强的企业规模须超过17亿元，跻身20强须超过33亿元，跻身10强须超过42亿元。百强企业的销售收入规模多集中于10亿～20亿元，共有53家；20亿～50亿元规模的企业有30家。
对照百强企业，70%的中小企业，其最高的规模5000万元与百强企业最后一名8.9亿元，相差17.8倍。基本药物目录（基层）生产企业占企业总数78%，其中20%正处于生存危机之中（时代方略数据）。
二、企业状况对比研究
1、百强企业ZJ成长之路分析
A、基本情况：ZJ作为国药控股旗下的核心企业，成立于1985年，历经20多年的风雨拼搏，发展成为总资产逾6亿元，年销售收入超过10亿元，年利税总额超过1亿元的质量效益型、科技知识型的国家级高新技术企业，2008年位居中国制药工业百强80多位，企业以生产呼吸系统用药和抗感染类药物为主，拥有员工1000余人。
评论：ZJ企业从一家国有小企业发展到10亿规模的百强企业，成为一家质量效益型的企业，蕴藏着众多可取之处，值得认真研究。
B、战略管理
ZJ企业在网站上公布着明确的战略规划：
公司的使命： 提供优质医药产品，提升人类健康水平
愿景： 以世界杰出企业为标杆，做中国制药工业的典范
品牌承诺： 生命守护者
核心价值观： 责任、创新、速度、诚信
目标： 做中国头孢品规最全 做中国头孢品质最好
战略规划：
力争到2012年，销售额达到20亿元人民币，利润排名中国制药工业20强，
横向涵盖处方药、OTC和保健品等领域，纵向产业链一体化，
通过国际质量认证，
拥有国内外知名品牌，建成国内市场领先，具备国际竞争力的质量效益型企业。
评论：ZJ的企业使命非常有“道”，能够获得员工认同；企业定位（愿景）准确，要做“中国制药工业的典范”；目标明确：2012年20亿、路径清晰、进程具体，以战略统领全局工作，以品牌提升企业形象，战略规划为企业注入了发展之魂。
C、发展里程
2001年提出聚焦战略，“做小河里的大鱼”
2001年提出国际化战略，“原料全国化采集，拓展国际合作”
2002年提出精品战略，“精益做精品”
2004年营销战略调整，提出“626”策略，全面开拓二三级市场
2006年12月，ZJ研究所挂牌成立
2007年9月推出保健品“康钙X”，拉开进入“大健康产业”的序幕
2007年12月正式命名12月1日为“ZJ制药品牌日”
评论：ZJ 企业面对市场变化，能够把握机遇、与时俱进，及时调整战略，从不满足，始终保持企业的创新性和竞争力从不满足。
D、成功秘诀：长期执行竞争性战略管理，不断完善战略保障体系，提高执行力。
评论：ZJ企业在竞争中形成了一整套独特的发展策略和方法，竞争秘诀如下：“战略领先、品牌制胜；重视研发、三驾齐驱；渠道管控、深耕细作；内部竞争、有效激励”。
2、企业ZH一般情况
ZH公司现有员工350人，是一家中美合资公司，成立于1993年。也是以抗生素为主要产品，其它产品涵盖消化、呼吸、心血管等九大科系，2008年销售规模达到1.7亿元。该企业拥有较好的企业文化和一定的产品力，采用内部承包制和外部制，发展缓慢。多年来没有解决好营销模式问题，没有形成一支专业化营销队伍。在当前激烈的市场竞争中，ZH企业怎样确保已经取得的市场地位，怎样寻求新的变革，实现跨越式发展，该企业寻求专业咨询公司时代方略的帮助，时代方略选择了与ZH公司同类的ZJ公司作为标杆企业进行对比研究，通过具体的20项参数对标评估，得出了相对科学的企业诊断。
3、企业ZH与企业ZJ对标评估
评论：ZH在企业文化和产品质量上比较好，与ZJ相当；在领导力、凝聚力、产品力、财务管理方面，差距不大；在策略、品牌、研发、生产、成本等方面拉开距离，在人力资源、渠道、终端管理上尤其薄弱。
以上对标分析图清晰地勾划出ZH与ZJ公司相比较所存在的差距，为ZH公司找出了关键问题，同时也反证了ZJ企业之所以成为百强企业是名至实归的。
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医药企业；营销渠道；消费者
一直以来我国的医药行业都是持稳定发展的状态，但是随着政策与市场发生变化，医药行业面临着前所未有的困难。随着医疗保险制度的改革，对很多的消费者的消费产生了很大的影响。而且我国现在正在推行处方药与非处方药的分类管理制度，这项制度的产生规范了处方药广告的管理。我国先后颁布了很多药品分类管理的制度，对处方药也实行了凭处方销售，不仅如此还将我国执业医师的制度进行了完善。医药企业的营销渠道是至关重要的，进行营销渠道的管理必须需要企业对自身有清楚的认识，知道自身存在的问题所在。所以文章对医药企业的营销渠道进行现状的分析并且提出解决的策略。
1医药企业营销渠道的现状分析
关于医药企业我国在2006年出台了很多的法律法规，这些法律法规的颁布致使医药企业向着规范的方向发展。有很多的医药企业为了能够将自己的药品宣传出去，会做很多虚假的广告，而这些法律的出台会对虚假的广告进行制约，使得虚假的广告减少。那么现在医药企业的营销渠道应该怎样发展下去？医药产业在近些年来得到了很大的发展，在这个发展的过程中遇到了各种各样的问题，但是还是在持上升的趋势。想要在众多法律法规的包围下实现医药企业的营销渠道目标就要首先明确目标，是做销售的网络还是运作区域的市场。营销的目标就是为了满足消费者的需求。营销的目标是要快速的将产品推销出去，收获消费者的好评，来建立企业的诚信度与消费者的忠诚度。只有明确企业的目标，才能够进一步的确定营销的渠道与方案。
医药营销最终的目的是为了消费者，为了满足消费者的需求，将药品推销出去。消费者是营销的主宰者，在当今的这个时代，消费者有很多不同的选择，同一款药品由不同的企业进行生产，但是如何才能够抓住消费者的心理，将自家的药品卖出去才是企业需要思考的问题。所以企业一定要抓住消费者的心理。医药市场的竞争是激烈的，对于一些小型的医药企业而言，招商越来越难，传统的招商方式已经不能满足于当今的社会。医药企业进行招商的目的主要有三点：一点是想要将资金快速的收回；二点是想要通过招商来建立属于自己的营销网络；三点是想要快速的占有市场。现在同一种种类的药品有很多，例如治疗感冒的药品就有几十种，这些同类的产品想要通过招商得到发展，就要先将区域的市场做好。现在有很多的医药企业在宣传的时候选择了路演招商的形式，这种形式一般适合于小型区域。
2医药企业营销渠道存在的问题
医药行业关乎了人们的切身利益，人们的生活离不开医药行业，但是医药行业在不断发展的过程中存在着很多的问题，尤其是在营销渠道方面，这些问题严重地影响了医药企业的发展。医药企业对经销商的管理缺乏性有很多的方面。
首先，缺乏营销策略的指导，医药企业一直都在依赖经销商在做推广的活动。但是却没有突破性的进展。主要的问题就是厂家将经销商视为主体，让经销商进行销售的主导，这样就导致了产品最终被推销出去的权利是和厂家无关的。厂家会和经销商产生很多的矛盾，一旦矛盾产生最终影响的就是销售的市场和厂家与经销商的利益。所以生产商在营销渠道的分销体系当中，应该与经销商签订有效的合同，在合同中写明彼此之间的责任，这样才可以让经销商按照厂家的要求进行营销。
其次，在经销商的选择策略上也存在着问题。经销商之间也是存在着竞争的。现在的商业格局是多变的，单单靠一家来控制市场是不会有发展的，所以在同一个地区延伸出不同的营销渠道是很重要的。商业渠道的竞争需要不断被提升，有些经销商可能适合零售，有些可能对分销有很大的优势，所以对于同一个区域应该寻找不同的经销商，对经销商进行不同程度的考察，寻找符合要求的经销商。但是很多的医药企业在经销商的选择上存在着偏差，有些企业在选择经销商的时候没有将问题考虑清楚，也没有针对自身产品的优势与劣势进行详细的分析，最终导致产品没有真正的宣传出去，宣传的效果也不好。
最后，企业对经销商的支持与合作不够。经销商负责将企业的产品推销出去，需要一系列的支持，医药推广有很多常用的手段，而这些常用的手段是需要根据市场的销售进度不断完善与丰富的，这并不是统一出现的，而且出现的方式呈多种多样的。这些多样的方式有临床的专业资料等，要将这些方式相互配合使用。临床的资料是非常有用的，这些资料提供给经销商，目的是将渠道的商业内容进行丰富，而且还可以检验商业推广的程度，将信息共享。当厂家有信息的时候，要及时提供给营销的渠道和终端的环节。将产品销售的进度开展后，就可以实现对经销商的经营了。
3医药企业营销渠道的策略
近些年来，针对医药企业的营销渠道有很多的政策出台，最大的一个改变就是将营销渠道整改。以往在医药企业促销的活动中是以医院为主体的，但是现在将医院的分量减轻了，药店的比重增加了很多。药店是现在药品最重要的销售渠道。
3．1建立营销的渠道首先，想要将产品推销出去，就要建立属于自己的营销渠道。在建立营销渠道之前应该先育市场。国家有规定，药品是需要企业通过传播的手段与消费者进行沟通的，让广大的人民群众通过传播对药品有基本的认知，人们可以通过在药店和医院进行购买，形成市场的需求，这样就会使得所有的经销商主动与药品的厂家进行联系。一旦经销商开始与企业进行洽谈，企业就要根据药品的特点和对经销商的各种考核选择对的经销商，然后通过经销商进行药品的销售。对于新的药品而言，无法对发展前景进行预测，而且新药与老药不同，既没有口碑，也没有信誉度。很多的经销商都害怕风险所以会有所抵触，一般的试点区域又受到小的问题的困扰，所以企业应该先借助媒体的作用，利用广告等手段与消费者展开沟通，将市场的需求有所拉动，一旦有广大的群众了解了新产品，就会带动经销商的热情，促使经销商来对产品展开营销。其次，要借助优势的渠道。有一些产品已经在地区内有一定的销售基础了，并且很多的经销商也与厂家达成了共识，这个时候就可以直接利用已有的优势渠道进行市场的扩展了。利用直接存在的优势渠道有很多的好处，最主要的就是不需要增加前期的广告费用和开发的费用，众所周知，广告的费用是比较高昂的，所以用已有的渠道会省下很多的资金。对于很多的企业而言，采用已有的优势渠道没有很大的风险，也不用对当地的医药市场有深层次的了解。因此在进行营销的时候，两种营销渠道都是有效的，将先育市场在选择渠道与直接利用已有的优势渠道结合在一起使用的效果好过于采用任何一种单一的方式更有效果。
3．2调整营销的渠道没有一直能够保持竞争的营销渠道，所以企业需要根据具体的需要与实际的情况对渠道进行调整。医药市场是随时会发生变化的，企业应该及时地对渠道进行调整。首先，要对已有的营销渠道保留，然后根据实际的需求来增加或者是删减渠道，这样可以将资源的配置达到最优的结果，还可以提高企业运营的效率。其次，要提高营销人员的素质。将营销人员的素质提高更加有利于提高产品营销的效率。企业也要定期地对营销人员进行培训，组织人员参加考核。只有考核达标的人员才可以继续工作，考核不合格的人员要继续学习，直到考核通过。
4结论
营销渠道是药品营销的最重要的环节。虽然医药企业的营销还面临着很多的困难与问题，医药企业要增强对营销渠道的处理能力，只要不断地对营销的渠道进行完善与调整就会实现医药营销的目标。就可以让医药企业在竞争如此大的市场下稳定长久的发展下去。
参考文献：
［1］蔡亚禄．新形势下医药企业营销渠道的选择及控制［J］．安徽医药，2007，11（4）：369－370．
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此次结果显示，近几年来我国医药市场需求旺盛，终端规模持续上升，医药行业持续高增长。20XX年我国医院终端购药市场规模达到12246亿元，其中化药市场规模7696亿元，占比达到60%以上，中药3848亿元，占比30%，生物药是869亿，占比 7%。政府近几年在卫生的投入逐年加大，从2010年的19980亿元一直发展到20XX年的36999.85亿元，卫生费用在GDP中的比重也是稳步提高。
广阔的市场容量是医药产业可持续发展的基础。20XX年中国大健康产业的市场容量将近4500亿元，其中医疗服务市场容量是 21400亿元，占比将近50%，药品市场容量约占40%，器械类占3%。未来在药品价格改革影响下，药占比将逐渐下降，医疗服务占比会相应提升。
医药工业增速高于GDP增速。自从2011年以来，医药工业增加值增速持续高于全国工业整体水平(高35个百分点)，远高于其他的工业产业。并且医药工业在全国工业中的占比不断提高，从2007年占1.5%到20XX年占2.2%。
结果可以看出，我国GDP走势和医药行业发展走势相近，在2011年之前的阶段十年，甚至放大到二十年，增长速度都比较快。近几年来增长速度逐渐往下，在缓慢下降。
中国医药工业信息中心学术委员会副主任华雪蔚认为，2017年增速还会进一步降低，主营业务增速预计在11%左右，利润总额增速约7.5%左右。医药行业依然保持较高的行业利润率，一直在10%上下，远高于工业总体水平，工业整体水平不到6%。预计2017年依然保持相对较高的利润率水平，2017年下半年会有所提升。
中国医药企业管理协会会长于明德分析认为，近十年来医药行业稳定增长，到去年为止，整个医药产业药品生产收入总金额在2.45万亿，今年预计2.7万亿左右。到去年为止，整个医药产业药品生产收入总金额在2.45万亿，今年预计2.7万亿左右，总量增长很快。
明后年，如果没有特别大的变化，医药行业压力会比今年大，于明德认为，一是医药行业周边行业压力大，二医保费用控费要求强烈。这将导致今年、明年、后年医药行业增长幅度比较低。大家应对可能面临的形势有清醒的认识、充分准备解决、克服困难，要千方百计通过转型、升级改变企业在市场中的地位、提高竞争能力。没有积极的出路，永远不可能走入低谷。于明德说。
2.中成药发展向好
榜单显示，从经济规模看，行业景气排名是化学制剂、中成药、原料药、生物制品。从利润水平来讲，排名是化学制剂、中成药、原料药、生物制品。从榜单分析，中药饮片、卫生材料、生物制品、中成药未来成长性好，制药机械、中药饮片盈利能力强。
华雪蔚分析认为，2017年及十三五重点发展的子行业将是化学制剂、中成药、生物制剂，中药饮片和卫生材料分别在大健康产业驱动与在生物创新技术驱动之下将具可预期的成长性;制药机械则可能成为潜在的行业盈利黑马。
中成药跟化学制剂类似，主营业务收入指数和利润总额指数跟行业整体水平保持一致，并且呈上涨态势，利润率高于医药行业整体水平。从榜单上看，化学制剂、中成药、生物制品和原料药位居利润总额前四位，只是在排序上略有差别。虽然中成药的主营业务收入规模逼近化学制剂，我国对中药发展政策强力扶持，中成药质量标准不断提高，未来中成药发展会更好。中成药有望超过化学制剂。华雪蔚说。
3.寻找转型升级突破口
于明德认为，我国医药行业面临转型升级的必然选择。
转型升级必须走国际化道路。目前中国医药产业过剩，走向欧美市场必须通过国际最高水平的药品许可，这需要中国药企提升药品质量，加强研发，走在国际化前列的药企，未来不可限量。生物技术将改变现在医药产业总体结构。很多重大医疗技术的突破都需要新的生物药品配合，基因药物、新型疫苗、单抗体药物等领域要密切关注，投资生物技术。
世界卫生资源的70%投资在吸烟、喝酒、营养、运动、肥胖、血压、糖尿病、高血压等健康因子，这些创造了医药产业新的发展契机。在新契机中，对于家政生活服务、医生卫生康复护理这些方面的需求会越来越高。
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目前，我国儿童用药种类、剂型缺乏、临床上儿童用药超说明书使用等方面均有不同程度的问题，需要及时改进和提高。
1.1 无药可用
数据显示，在医药市场现有3 500多个制剂品种中，供儿童使用的只有60种，所占比例不到2%，但即便是这60种药物，也存在剂型单一、品种单调的问题。更令人担忧的是，国内市场上90%的药品无适用于儿童的剂型[2]，儿科医生靠经验用药，安全隐患巨大。一般的综合性大医院药房的儿科用药也低于5%，现存儿童版药品主要是进口药和合资药，无法满足儿童患者临床用药需求。儿童用药缺乏的问题早已得到全世界的重视。2006年8月，世界卫生组织（WHO）和联合国儿童基金会（UNICEF）就联合召开专家会议，通过审查儿童疾病药物所存在的问题，要求在《WHO基本药物示范目录》中，根据儿童用药的临床需要和疾病负担增加儿童基本药物，2007年，世界卫生大会则通过了WHA 60.20号关于“为儿童提供更好的药物”的决议，了第1版《儿童基本药物示范目录》，目前最新版更新到2010年3月，共收录272个药品。
1.2 用药不当
用药不当的主要表现有： ①超说明书使用。由于新药研发中数据累积不足，临床实验少，药品说明书关于儿童药的用法、用量、禁忌、不良反应和注意事项缺少，药品使用说明书的“说而不明”的现象普遍存在。国内市场绝大部分的药品对儿童使用标记不明、警示不清，多以“儿童酌减”或“遵医嘱”等字样描述，使得药品使用剂量难以把握[3]。这种“说而不明”的现象不仅给医生处方、患儿用药带来极大不便，更容易出现超剂量使用。②常用药物剂量计算方法不规范。临床工作中，儿童常用药物剂量计算方法存在差异，或采取体表面积计算，或采用公斤体重计算，前者临床使用不便，后者则忽略了儿童特殊生理条件，缺乏科学性和可靠性。③取药剂量、给药途径的不严格。儿童用药大多仍以成人用药来代替。如抗过敏药异丙嗪，仅有成人剂型，儿童用药须将其分成几份，若分药不均匀，用药量过多易引起不良反应，过少则病情得不到控制。许多胶囊无儿童使用规格，儿童使用不足1粒时，常采取将胶囊内药物倒出用水冲服的方法，近年来研制的缓释胶囊，如果用上述方法给药时，难免会使倒出的颗粒不均匀，无法达到缓释目的。注射剂也没有适合儿童的剂型， 如静脉输液，目前药厂生产的静脉输液多为500 ml，而儿童所需剂量一般是100～200 ml；抗生素注射液儿童只能用0.1 g，但一般规格都是0.5 g，如何正确取用1/5？同时造成药物浪费，也容易产生环境污染[4]。
2 儿童用药市场现状
南方医院研究所推算，2010年整个儿童用药市场约为400亿元，如果算上剂量减半的部分，儿童药市场有700多亿元，且近年都以两位数的速度增长。面对巨大的儿童药缺口，药品的生产企业和研发机构却缺乏兴趣与动力。儿童药物的研发成本过高，几乎是成人的2倍，并且工艺复杂，研发周期长，临床试验程序复杂且风险远高于成人；很多儿童药物的季节性强，生产成本高，利润低；最重要的是政府在鼓励儿童药物研发的配套政策上目前少有优惠，而这些配套政策应该从儿童药定价机制、医保制度、招标采购、税收制度、审批审评等多个方面，来增强企业研发生产儿童药物的动力。
面对这一突出问题，政府对儿童用药的关注度正不断增加，如2011年制定颁布了《中国儿童发展纲要（2011-2015年）》，在“儿童与健康”部分的策略措施中，首次提出“鼓励儿童专用药品研发和生产，扩大《国家基本药物目录》中儿科用药品种和剂型范围，完善儿童用药目录。”国务院颁布的《国家药品安全“十二五”规划》中指出，“鼓励罕见病用药和儿童适宜剂型研发”。卫生部印发的《2012年卫生工作要点》同时指出，将对“基本药物中的儿童适宜剂型实行国家统一定价，定点生产”。在2012年上半年SFDA召开的儿童用药安全座谈会上，有关负责人表示，国家正在加紧开展对儿童药物注册申请加快审评，研究为儿童药物设计药品儿科独占等政策，同时积极配合药品定价和招标采购等部门研究制定相应支持和引导政策，鼓励制药企业研发生产适合儿童使用的药物，确保儿童用药安全。
3 开发儿童用药市场的几点思考
在政策扶持和国内儿童用药市场庞大的潜在需求的双重驱动下，医药企业应该看到国内儿童用药市场面临的前所未有的发展机遇。在儿童药物品种研发选择上应该结合我国国情、市场需求、政策配套等多方面的因素，同时考虑以下几个方面。
1）剂型补缺。我国《基本药物目录》中的儿童用药情况显示，我国处方集在儿童用药的用法用量上尚缺乏根据儿童不同年龄阶段进行各项分类指导，目录中儿童用药覆盖疾病的范围较广，但仍缺乏适合儿童的剂型。对于理想的儿童剂型，根据WHO提出的要求，儿童药应是能够方便、快捷、可靠地给药，使用时尽可能少地需要医护人员和照顾者管理，具有灵活性、适应性且能可靠地进行计量分配。在我国3 500多种药物中，很多都是片剂、胶囊，而儿童药物的剂型应该是比较好服用的。如在美国，上市的儿童剂型品种丰富，有混悬剂干粉、溶液剂、糖浆剂、混悬剂、分散片、泡腾片、咀嚼片、刻痕片、微量口服粉末或颗粒等，有效提高了儿童用药的安全性、有效性和方便性。制药企业在剂型选择上，应针对儿童的不同年龄阶段及药物的性质，尽可能选择适合儿童使用的剂型，例如滴剂、混悬剂、咀嚼片、泡腾片等，使儿童乐于接受。另外，还可选择半衰期相对长的一些衍生物，减少服药次数，使家长、患儿和医护人员都容易掌握，也可以增加儿童用药的依从性。比如：近年来推出的阿奇霉素3 日疗法，每日只需服药1 次，极大地提高了儿童用药的依从性［5］。其次，WHO明确提出，为儿童提供最佳剂型和准确用法用量时，要考虑儿童的7个阶段，分别是早产儿（胎龄38周）、新生儿（出生后0～30 d）、婴儿（1个月～2岁）、幼儿（2～6岁）、儿童（6～12岁）和未成年人（12～18岁），并建议不同时期儿童所适合药物的剂型，大大提高了儿童用药的安全性和有效性。但在我国《国家基本药物处方集（化学药品和生物制品）》中，只有个别药品是根据不同年龄段建议使用不同剂量的，大部分药品都没有依照儿童的年龄段进行分类，用药剂量需要按照处方集附录的方法进行年龄、体重或表面积折算。因此，企业在研发早期还应该考虑到儿童不同年龄阶段的所适合药物的剂型。
2）慎选品种。WHO分别在2007年10月、2009年3月公布了第1、2版《WHO儿童疾病药物示范目录》，在2011年3月，在前两版的基础上制定并公布了第3版（简称EMLc），为各成员国制定儿童基本药物目录提供指导和帮助，也是制药企业选择产品的参考途径之一。当然，EMLc是基于全球儿童流行病谱即疾病负担而制定，不完全符合我国儿童的流行病谱，直接套用有隐患，应结合我国国情。在《中国儿童发展纲要（2011-2020年）》别提到的对一些疾病的具体控制要求：如控制儿童常见疾病和艾滋病、梅毒、结核病、乙肝等重大传染性疾病等。其次，在国外感染性疾病和肿瘤仍然是儿科用药研发的热点。另外从临床实际用药的情况可知，感染性疾病，尤其是呼吸系统感染性疾病占据绝对主力，在综合医院的儿科、及儿科专科医院的感染性用药都要超过40%以上。呼吸系统感染是困扰我国儿童的主要问题。由此可见，儿科用药市场急需有效、安全、使用方便、可获得性的感染性疾病、呼吸系统疾病治疗的药物。
4 结语
国内药品缺乏儿童剂型的问题，已经引起包括医疗卫生系统、医药企业在内的全社会的高度重视。如政府正努力建立儿童用药快速审批通道，在保证质量的前提下，对儿童药“即到即审”。关于在资金和技术上给予企业生产儿童药支持，减免税收，单独定价，延长产权保护期方面的政策也正在考虑之中。就目前状况来看，国内的制药企业应该密切关注儿童用药市场的政策变化，自审目前销售产品线的合理性、研发优势、产品储备，结合企业发展的长远规划，为投入到儿童药市场的生产做好准备。随着全社会各系统的日益重视，儿童的治疗用药预示着极大的市场潜力，儿童药将成为各类药品中的亮点，也将成为制药企业新的经济增长点。
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一、中医药国际地位的现状
2001年加入WTO以来，受惠于世贸组织的各项贸易自由化原则，我国对外医药贸易得到迅速发展，尤其促进了我国药品的大量出口。据我国医药保健品进出口商会数据显示，2010年1―10月，我国中药类商品贸易总额达到了20.46亿美元，进出口同比增长均在20%左右，贸易顺差为9.54亿美元。但是，中药出口贸易对象单一，多集中于亚洲国家，而在医药行业较发达的欧美国家，出口份额相对较小。同时，出口中药产品中以初级加工、低附加值的中药材为主，附加值较高的中成药出口比例在中药中仍然位居最末。中药在整个制药业的地位依然没有发生根本改变。
加入世贸组织后，我国的中药出口不能像其他行业一样取得突破，最主要的原因还是中医药理论没有获得世界范围的认同，中医药的国际地位仍然较低。目前，中医药学在世界上绝大多数国家尚未得到法律上的承认，中医药工作者一般没有法定的医师地位，多为商业注册；中医药学在绝大多数国家中属于非正规医学范畴，在医学领域里学术地位较低，目前国内中医系统的杂志还没有一种进入美国《科学引文索引》。
二、中医药国际贸易的不利因素
（一）中医理论被国外整体接受需要很长时间
中医理论难以被文化传统和哲学思想迥异的西方人了解和接受。中医理论的基础是东方哲学，它讲究精、气、神，讲究阴阳和五行，讲究气血津液，等等。而西医理论是实实在在的，要求看得见摸得着。在西医解剖学先入为主的情况下，西方人不能理解经络的存在。
（二）西方法律制度的限制
中医进入西方市场，必须至少要克服工作许可和医疗保险两个障碍。没有工作许可也就是行医执照，就无法开业。中医治疗几个疗程下来，价格不菲，如果医疗费用不能被保险公司报销，纯粹由病人自己负担，患者的经济负担就会很重。西方国家目前对中医的限制还表现在药品、药材的市场准入方面。西方国家的市场准人门槛非常高，一个成药要进入市场，须经过几个考验，而且耗时往往须数年。而国外对药品和保健品的规定差别很大，保健品的市场准入要宽松得多。所以，现在一些国外的中医只能另辟蹊径，将中药改制成保健茶或以其他保健品的形式进入市场。
（三）国际贸易中的技术壁垒限制
在农药多残留分析技术方面，美国FDA的多残留检测方法可检测360多种农药，德国的方法可检测325种农药，加拿大多残留检测方法可检测251种农药。我国虽然已可对中药材中的一些剧毒农药，如六六六、DDT及部分有机磷类农药等24种农药单体进行检测，但一些在中药种植过程中可能使用的农药，我们还涉及很少。就涉及的中药种类而言，我国关于有害残留物进行相关研究的中药材种类还不足百种。从近年来海关统计来看，出口中药材因有害残留物超标频遭扣留和退运，已经成为我国中药出口和中药发展的一个重要影响因素。
三、我国在中药国际贸易中可以采取的策略
企业应掌握自己的知识产权，不要做一些低水平的重复，应该开发出有代表性、有附加值、能够被海外市场接受的绿色产品，树立中药在海外的新形象。《国务院关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》中提出“优化中药产品出口结构，提高中药出口产品附加值，扶持中药企业开拓国际市场”。中药新药的研究与开发成为当今十分重要和紧迫的课题。
（一）灵活探索产品形式，寻找突破
开发中药产品实体，一是在国内中药市场流通的中成药中选择组方相对简单、有很好的临床疗效、市场占有率高，而且方中所用中药材的基础研究较深入的产品，针对不同国家和地区，深入研究，开发出被有关发达国家和地区认可的新药；二是选择几种西医难治，中医疗效较确切的病种，如类风湿性关节炎、骨质疏松、肿瘤、艾滋病、妇科病、心脑血管疾病等，组织中西医基础与临床的协同深入研究，争取在疗效上有所突破，开发成具有良好前景的世界级新药。
提取物是植物药应用的重要环节和方式，有较好的应用基础和广泛的市场。生产植物提取物是提高中药材及饮片附加值的一条高效途径，具有技术含量高、附加值高、质量可控性强、有效成分明确等优点，既有望作为中药出口的“桥梁”产业，又可为开发更多天然药物产品提供条件。据预测，近两年，我国植物提取物出口仍将保持较快的发展速度，其出口市场将是一个不断增长的市场。
目前，从市场经济角度来看，中医药作为医药保健产品是否能发展国际市场，主要视其市场竞争能力。因此，国内中医药界，除了应采取各种措施大力改进当前议论较多的中药材及中成药的疗效、质量、包装、说明及外销管理等方面的问题外，还应根据国外市场需求变化，提供多种多样的适时中医药产品。如治疗各种疑难病症的中成药，养身保健营养型中药产品以及适合国外不同层次、不同科别的中医药人员学习需要的中医药学教材，等等。
（二）加强专利保护，参与国际标准制定
专利是现代中药和植物药市场竞争中保护品牌的有效手段，是中药行业标准起草的基础，谁拥有标准，谁就能执行业未来之牛耳，能占领战略制高点。中国的中药产品要发挥价值就要参与世界植物药标准的制定。如果标准制定的主动权掌握在手，肯定会对中国植物药产业产生巨大的回报。如果有多个产品的标准掌握在中国人手中，那么，中国就能左右整个世界植物药市场。
我国拥有银杏叶主要资源，也是最早发现其药用价值的国家。银杏制剂持续居欧美亚植物药市场首位，但其发明专利和药品标准均由德国公司拥有。过去，我们往往认为中医中药是祖国的宝贵财富，我国理所当然拥有知识产权，但实际上远非如此。正是由于缺乏核心知识产权，我国中医药企业长期处于一种竞争的弱势地位。
四、讨论
有学者认为，中医药文化是中华民族的瑰宝，她植根于博大精深的中华文化，历经几千年的发展，与中华民族的自然观、社会观相互影响、相互容纳。现阶段，为了适应国际潮流，打入国际市场，在开发新药上处处与西方标准看齐，在生产中引入很多先进的高新技术，在质量标准的制定上精益求精，最后产品还要通过动物试验来证明其安全有效。但是，药物提取分离得越纯，离中医本质也越远；中药的质量标准做得再好，也不能与疗效挂钩。在中药基本原理还没搞清的情况下，盲目对这些标准和技术过高过深地追求，就会占用大量的资金和人才，影响我们对中药临床疗效的关注和对中药内涵的揭示。
但是作者认为，从产业的角度看，要摈弃学术上无休止的争论。我们也认为，在中药走向世界过程中一定要坚持中医特色，本着“继承不泥古，发展不离宗”的原则，这样，中药才能在国际上展示它本身的魅力。但是从国际贸易的策略上看，限制中医药走向世界的因素除了中医药理论不能被接受外，还有贸易壁垒的限制。世界接受中医药理论需要中国国家实力的增强带来世界对中华传统文化的认同，这需要一个很长时间。而通过技术进步，克服中医药国际贸易中的技术壁垒却相对容易，也是我们目前可以把握的。在制药技术上的进步可以申请专利，进而制定标准，保护我国中医药的知识产权，最终将中医药发扬光大。例如在香港，中医中药虽有着一定的联系，但香港的中药市场优势远远超过了中医执业。道理很简单，当中医尚未在香港形成气候之前，既可作为保健品，又有经济效益的中药理所当然地成为强者。因此，中药产品走向世界，可以在一定程度上促进中医理论在世界上的传播，使得中医药博大精深的理论有一个传播载体，为我国中医药走向世界做出实实在在的努力。
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由于中药在临床治疗中治疗效果的降低，使其在临床应用率正在逐步下降，而造成中药治疗效果下降的因素有很多。其中主要因素是中药在生产过程中未依据准确的标准进行采制，从而导致了大量不合格中药的出现，严重影响了中药在疾病治疗方面的治疗效果。同时中药在采制以及储存方面也容易对药物的药理造成影响，所以在临床治疗中大大降低了中药的治疗效果，严重影响了中药在医药应用中的发展。
1 不合格中药充斥药物市场
在中药市场中，常常出现掺假状况，其中常见掺假的中药有：冬虫夏草、麝香、灵芝等名贵药物[1]，且在药物价格上涨过程中更容易出现中药的掺假。合格的中药一般是色泽较好、药物气香味浓的药物，此种药物在临床治疗中才可以实现良好的临床治疗效果。由于中药掺假情况较为严重，因此标准中药在市场中较少，通常都是一些伪劣的中药充斥着中药市场，这也进一步导致了中药市场标准性中药的数量逐渐减少。由于在中药采制或市场销售中容易出现掺假药物，从而导致了中药在临床治疗中出现治疗效果下降，严重影响了中药在治疗过程中的疗效，伪劣中药不但在治疗中起不到治病的效果，甚至可能会导致严重的不良反应。伪劣中草药在临床应用中严重影响了患者的治疗效果，甚至威胁着患者的生命安全。由于在市场中中药伪劣产品较为常见，尤其是在管理方面比较混乱，因此导致了中药制剂药品质量的普遍下降，更是导致了中药制剂药品种类的普遍混乱，所以以假乱真，以及以次充好等不良现象在中药市场普遍存在，严重影响了中药在临床治疗中的疗效。
2 中药采集中的影响因素
目前在中药采集的过程中，有很多药材的采制不符合中药采集标准，比如：黄芪药物应该生长5～7年，直径应达到2～4cm才符合中药采集标准[2]，但是现在黄芪药物一般都是生长1年左右，其药材就被采集到市场或临床治疗中，从而影响其药物治疗效果的不佳。中药治疗效果的不佳有诸多的因素，一些中药在生长的过程中，其药物中包含的药理机制还未等到良好的生长就被采集，从中导致其药物在治疗方面大打折扣，从而也导致了中药在治疗过程中的疗效下降。
3 中药的种植与采收运的影响因素
中药制剂的好坏，直接影响着其临床应用疗效，因此，保障中药制剂的标准质量，才可以达到中药在临床治疗中的效果，中药在采收、存储以及加工等方面，是否合格都将影响中药的质量，所以，对于中药制剂产品应从采收等方面进行全过程的监督，从而保障中药在采制中按照准确的标准进行加工。由于假冒伪劣药物充斥市场，中药种植经济效益下降，种植基地面积逐渐减少，标准化种植以及采收流程不断被破坏，这也导致了中药在生长采集过程中容易因外界因素影响药品质量，如：中药在存储中，其储存方式不正确，会导致中药出现发霉、蛀虫、液化以及挥发其药物中保护的中药物质[3]。中药如在储存过程中出现不当，将严重影响药品的质量，轻者影响中药在临床中的治疗效果，重则直接影响患者的生命安全，所以，对于中药在采制以及储存方面应加强管理，从而良好的储存中草药，保证其药物的药理保存良好。
4 中药炮制的影响
中药一般都是生物药，其药物普遍具有毒性不可直接服用[4，5]，中药炮制目的为：通过炮制可以有效降低药物毒性，降低中药药性及其副作用，从而改善中药的性能，增强中药的临床治疗疗效，提高中药的临床应用效果。所以，中药根据其药性的不同，炮制的工序也各不相同。中药炮制主要以水、火，以及水火合制三种方式为主，从而也保证了中药中有效物质的不流失[6]。中药通过炮制可以有效的改善药物中残留的毒素，从而是药物在治疗过程中更加安全以及有效，中药经炮制后其药物制剂更容易吸收，对患者治疗效果更加明显。
5 结论
综上所述，中药在采制、储存，以及炮制的过程中必须根据严格的标准实施，如在各个环节出现误差，则会严重影响中药在临床治疗中的效果，甚至会严重威胁患者的生命安全。所以，必须对中药制剂提高全程性的监督与管理，从而保障中药药品的良好药性。虽然在中药治疗中诸多因素都会影响其药物的发挥，但是笔者坚信随着中药管理制度的不断以及，中药在采制、储存以及炮制等方面的管理不断强化，中药在临床中的治疗效果必将逐步上升，中药也将会获得更多的患者认可。
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中国医药产业经历了较长时间的持续高速成长，超过了国民经济的发展速度，产值持续攀升，品种日益丰富，质量逐步提高，基本满足了老百姓的用药需求，药品经济发展形势总体良好。然而，人民群众日益增长的药品质量和安全的需求跟我们落后的医药生产能力和急需改革的医药行业发展现状之间的矛盾比较突出，我国医药产业正处于矛盾的凸显期――危机与转机并存的关键发展期。
1 我国医药产业发展中存在的主要问题
1.1 医药企业改革滞后，机制不活，发展后劲不足
（1）一些民营企业规模小，产品和技术水平低。医药院校、科研院所等事业单位内部改革没有突破性进展，机制不活，难以留住人才、引进人才和充分发挥科技是第一生产力的作用。
（2）产品结构不合理，竞争力不强。制药企业现有主打产品科技含量低，品种单一，缺乏具有自主知识产权的新产品，发展后劲不足。
（3）产品集中度低，战线长，优势产品没有规模优势。
1.2 医药行业研发能力亟待提高，科技支撑力不足，缺少高水平的技术创新平台
大部分企业投入新药研发的资金不足销售额的1%，难以形成以企业为主体的技术创新体系。大部分科研机构装备落后，高级人才明显缺乏，开发有自主知识产权产品的能力较差。医药产业是一项高科技、高投入、高风险、高回报的行业。而我们目前所处的大背景是新老体制的交替与过渡、自主创新能力薄弱、药品降价趋势不可逆转、市场低水平竞争激烈，这就注定我们医药行业的自主创新充满了艰辛与曲折。从国际医药产业分工的格局来看，发达国家以新药为主，而我国则以仿制药为主。
1.3 对外开放层次不高，招商引资乏力
医药行业普遍开放意识不强，步子不大。外资、合资企业数量少、规模小、档次低，缺少与国外医药大企业合作的项目和企业，影响了医药产业与国际接轨。医药企业资源开发利用不够，产业化进程缓慢，如我国动植物及矿物中药材极具开发价值，但开发利用进程进展缓慢，有特色的医药经济没有形成。在中药企业中，大企业没有做大，小企业没有做精。现有中药产品技术含量不高，竞争力不强，产品趋同现象严重。
1.4 医药行业高投入、高消耗、高排放、高污染等问题严重，形势严峻
循环经济作为一种新的经济发展理念，是落实科学发展观、全面建设小康社会和新型工业化的战略选择。制药是国内6个重污染行业之一。对此从资源能源转换角度看制药企业必须达到“三个高效”：资源高效利用，能源高效转化，代谢物高效再生；实现这些目标要完成“三种治理”：资源化治理，分布式治理，系统化治理。这些新的要求对医药行业来说是个严重的挑战。
2 促进我国医药产业发展的对策
坚持医药行业的可持续发展，维护生态平衡，采取有力措施抓好化学原料药的节水、节能、节约资源和环境综合治理工作。大力发展循环经济，清洁生产，提高资源可利用效率，尽可能减少资源消耗和废物产生，尽可能回收利用再生资源。
2.1 提高医药产业持续创新能力
制定积极的财政、税收和政府采购政策，加大对医药科技创新方面的投入，推进建立以企业为主体、科研院所为支撑、市场为导向、产品为核心、产学研相结合的医药科技创新体系。扶持优势企业的创新能力建设，引导并支持企业建立技术中心，建设技术交易平台，加速科技成果的转化。鼓励企业引进消化吸收再创新，鼓励科技人员创新，实现新药研制从仿制为主向以创新为主，仿创结合发展。加快科技支撑体系建设，为原始创新提供重要支撑，打破部门、地区封闭，建立科技资源共享、共用、共建体制，建设一批具有国际先进水平的专业化的研究开发基地，以及与国际标准接轨的新药安全评价、药物制剂技术研究等研究开发中心。加强国际间的合作与交流，建立国际水准的信息科技平台。完善知识产权保护，以及符合中医药特点的药品评价体系。
2.2 优化产业结构与布局，促进各地区医药经济协调发展
抓住国家实施西部大开发、振兴东北老工业基地、促进中部地区崛起等发展战略的契机，根据各地区生态资源环境状况，按照“突出特点、特色发展”的方针，优化医药产业在全国的总体布局，形成长江三角洲、珠江三角洲和京津冀地区三个综合性生产基地和东北地区、中西部地区若干个专业性生产基地。形成区域相互促进、优势互补的互动机制，促进各地区医药经济协调发展。
2.3 实施“走出去”的国际发展战略，加强国际合作
在国内GMP认证基础上，积极推进进入欧美市场的产品认证，满足国内市场对更高水平医药产品的需求，同时以质优物美、合理价格开拓国际原料药市场，提高产品附加值和出口产品的档次水平。加强创新药物的研制，充分运用现代技术，加强作用机制新、疗效高、毒副作用小的具有自主知识产权和市场竞争力的创新药物的研制。重点开发抗肿瘤药物、心脑血管系统药物、抗病毒感染药物、神经精神系统药物、降血糖药物、老年病药物等。加大药物制剂开发力度，提高制剂产品的技术水平，积极参与美国和欧盟的药品注册。针对一些专利准备到期的产品，抢先开发、提前申报，抢夺上市先机，争取在国际药物制剂产品上实现新的突破。
2.3.1 加快创新药物和非专利药的研制
面对经济全球化带来的国际分工细化，应突出优势、特色发展，坚持有所为、有所不为，把握国际医药市场一批销售收入超过10亿美元的药品专利到期的大好机遇，提早准备，加快产品、产业化技术研发，促进化学药产品的更新换代，加快国际市场开拓，提升在国际医药产业中的分工地位。
2.3.2 发挥传统化学原料药和普药生产的优势
促进优势化学原料药基地和骨干企业的技术进步，重点攻关酶法、生物转化、膜技术、结晶技术、手性技术等绿色环保、节能降耗的关键性、共性产业化技术和装备；引进、消化吸收国外先进的技术及装备，提高我国原料药的生产技术水平，提高产率，减少能耗，降低成本，产生效益。推动我国化学原料药产业的可持续发展。
2.3.3 开发特色原料药
认真分析和把握国际市场和产品专利状况，对市场需求潜力大、发展前景好、专利即将到期的产品有针对性地提前进行研究开发，仿创结合，在工艺技术上对产品进行二次创新。重点选择抗忧郁类、抗心脑血管病、抗肿瘤、抗病毒、抗艾滋病药物等老年性、慢性、传染性疾病等的临床用药。
