引论：我们为您整理了13篇物流公司营销范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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2.1 大客户的定义
据初步研究，物流企业80%的销售额来自于20%的客户[1]。这20%的客户俗称大客户。现今通行的观点是：大客户是对于市场卖方具有战略意义的客户，相对于中小客户来说，大客户就是对企业在长期发展和利润贡献上具有重要意义的客户。我们常说的企业顾客，一般分为交易顾客和关系顾客，企业发展就必须正确区分这些顾客，区分的方法有以下两种：
（1）按照顾客对于企业销售额或者利润大小来区分：分类的原则是20%的客户带来了企业80%的销售额或利润，简称80/20原则。
（2）按照对于企业的价值来区分：分类的原则有多种，常用的有：信用等级的高低；累计销售额的大小；需求贡献的多少；长期潜在销售预期的大小；利润贡献的价值[2]等。
这两种区分方法各有优劣，第二种方法全面、科学，但是现实操作性较难。对于不同的企业实际，可以区别采用不同的方法来区分大客户和客户价值。
2.2 对大客户的营销
由于大客户占有了企业绝大多数的销售额和利润，因此，它们对于企业的竞争和发展起到了举足轻重的作用，谁赢得了大客户，谁就能在激烈的市场竞争中稳操胜卷，立于不败之地。在我国物流业快速发展的今天，大客户对于物流公司的影响，已经引起了各家物流公司和管理研究学者的关注，对于大客户的营销也随之走上了时代的舞台；而且随着竞争的日益加剧，对于大客户的营销必然会愈发显示出其对物流企业发展的重要性。大客户营销，就是围绕大客户展开的营销活动，其目的是在企业的大客户群中建立并维护长期的认知价值和品牌爱好，通过企业与大客户之间的交流、互动，形成并逐步提高大客户对企业品牌的认知和忠诚度[3]，达到大客户最大化的满意。
近年来，诸如UPS、DHL等大物流公司的成功实践充分证明了利用企业点多面广的优势，积极主动加强与大客户的交流、合作，会给物流企业带来高回报，已经成为了物流企业新型的、可持续性、低风险高收益的利润增长点。
3、物流公司大客户的营销策略
3.1 定价策略
总的来说，企业定价有几种基本方式：成本定价、需求定价、和竞争定价[4]。一般在接受客户询价时，企业报价为成本加上管理费和利润，即以成本定价为主；而在最后成交时往往是市场价，即竞争价。考虑到物流项目的定制化程度高，各家客户需求不一致，项目特点也有所不同，在给予大客户定价时必须充分考虑大客户愿意支付的合理成本。面向大客户的定价策略就是：物流企业首先要了解客户主体满足物流需求而愿意付出的费用，只有在认真分析大客户需求的基础上，为目标客户定制合适的物流方案，为客户量体裁衣，设计出一套个性化物流方案并报出大客户心里能够接受的价格，这样才能为客户所认可和接受。
3.2 服务营销策略
服务营销渠道策略是表示第三方物流服务企业在选择采用何种营销渠道来销售现代物流服务时的策略。这种营销渠道既有建立直销服务网络，也有借助他人营销服务网络，还可以建立起营销联盟[5]。我国的物流企业发展还处于起步时期，因此营销新型方式可能还没有被广大客户所认可，而且中华民族自古是礼仪之邦，追求人际交流与和谐，以大客户为对象的服务营销策略应该是以人员上门直接推销、交流为主，适当辅以电子商务和电子邮件联系的方式。这样，更便于与大客户之间情感上的交流，及时听取大客户对物流公司和物流方案的意见。
3.3 关系营销策略
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二、极力配合客户订单要求，以达到客户满意
在接到客户订单后首先对订单内容进行评审，主要评审项目有型号，数量，单价，结算方式等相关内容。根据客户订单要求下达生产订单给各相关部门并跟进订单的完成情况，以及相关异常情况（如订单变更）的处理跟进。
三、合理安排客户的送货及运输方式并追踪
配合各商务人员的客户订单的送货安排，并合理安排运输方式，以尽可能地减少公司的运输成本。如未能按期安排送货，则及时与各商务人员进行沟通协调安排。快递与货运的发货追踪，并负责跟进发货情况。
四、每月定时制作客户的对帐明细，配合部门目完成收款工作
每月完成客户的订单对帐单制作，及时跟进确认回传情况。定期安排给客户开具销售发票，并追踪货款的结付情况；并配合其他部门完成货款的收取。
在2014年的工作中，本人勤勤恳恳，努力上进，尽心尽力地工作，为公司的发展尽了自己的一份薄力。在新的一年中，我将以不断加强自己的工作能力，揽括更多的工作任务，承担更多的工作职责，以提升自己的业务能力和增长个人的工作经历。
五、明年工作的展望
在新的一年里，我要加强业务能力及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备。我要做好以下几个方面的工作：
1、理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，不断更新观念，创新思维，拓展市场销售；
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随着经济全球化和现代信息技术的迅猛发展，企业建立竞争优势的关键，已逐步由降低原材料成本的“第一利润源泉”，提高劳动生产率以降低活劳动消耗的“第二利润源泉”，转向建立高效物流系统以形成核心竞争资源的“第三利润源泉”[2]。自20世纪90年代以来，现代物流在全球范围内迅猛发展，引起世界各国的广泛关注，并逐步成为国民经济发展和企业经营管理的重要影响因素。因此不论是社会物流还是企业物流及其系统，都应对其现状进行分析，分析的目的是解决目前系统中存在的一些问题，以致达到充分利用空间，减少搬运次数，降低劳动强度，缩短运输路线，找出最佳运输方法，提高运输效率，提高工作效率，提高经济收益，管理合理化目的。
二、企业生产物流现状分析
通过在该公司实习已及通过对该公司储水箱生产流程程序的深入了解，不难发现整个生产过程中物流方面存在以下问题：
（一）从流程程序中，我们可以发现全部制造过程中搬运工序过多，从而导致运输时间长，运输成本高，生产效率低。
（二）生产工序不合理以及生产设备布置不恰当，也是造成物流效率较低的一个重要原因，如焊接工序中包括直缝焊接、环焊、点焊等，不同的焊接方式需要使用不同的设备，所以机器设备的布置和生产工序的安排对生产物流有极大影响。
（三）物料运输设备的不标准。物料堆放杂乱，给生产员工在运输和取用物料时带来麻烦，员工花费过多时间在物料上，这也是造成物流慢的一个原因。
（四）因为物流系统的不合理，造成有些员工比较空闲，养成懒散的习惯，这些习惯又有反作用在物流中，影响生产效率，如此形成恶性循环。
三、企业生产物流中存在问题的解决思路
本节主要是针对上节中提出的问题，对生产线各个物流环节进行详细的分析，找出问题的关键点，并运用ECRS原则拟定改进方案。
“ECRS”四大原则在运用到方案改进时，首先使用“取消”原则，取消是改善的最有效途径，不能“取消”的，再考虑“合并”、“简化”或“重排”[3]。
针对加工、搬运、等待、储存和检验这5个方面，分析的重点不一样，具体情况如下所示[5]：
（一）操作分析
在分析某些操作时，可以考虑采用先进的技术措施，先进的管理方法和手段，使产品加工工艺进一步优化，达到提高生产效率的目的。
（二）搬运分析
在进行搬运问题的分析时，应该重点分析物品的重量、形状、材质、距离，合理安排设施布置，以减少物流过程中交叉、往返、对流等现象，达到缩短距离，提高运输速度的目的。
（三）检验分析
尽量考虑与加工等合并，减少检验次数，缩短检验时间，提高检验效率。
（四）等待分析
在分析时应重点分析引起等待的原因，尽量消除等待现象。
（五）储存分析
对储存的分析，应该重点放在对仓库管理策略、管理方法、订购批量、订购间隔期、物资供应计划等方面，保证能及时地将所需要的物资在需要的时候送到所需要的地点。
四、改善效果预测
通过研究力诺瑞特新能源有限公司现行的物流系统，以及结合上节中对各工序进行的全面思考和分析，笔者对力诺公司太阳能热水器储水箱的生产线做了一些改善，其中包括不适当工序的取消、合并、重排等，通过改善前和改善后方案的对比，笔者主要做了如下的改进：
（一）取消了多余的工序，如改善方案中，只有4道检查工序，相比于原产线取消了直缝焊接后的检查，将其与端盖焊接完成后的检查合并在一起，减少检验次数，检验所耗费的时间减少，提高检验效率，生产效率提高。（注：端盖焊接后的检查工序也可取消，焊接工作的情况可以在后面的试水工作中得到检验，但考虑到一旦不合格，返工将很麻烦，对焊接工人的要求较高，因此这里取消其中一道检查工序）
（二）合并了一些可以放在一起操作的工序。改善方案将原方案中的冲真空管和翻真空管边两道工序合并，将内胆试水和贴内胆合格证放在一道工序中操作等，通过这样的合并工序，减少了生产线的搬运次数，减少了花费在搬运工作上的时间。
（三）调整了原方案的工序顺序。如对焊接工序的调整，原方案中焊接工序被分成了两部分，中间穿插了装内托这道工序，这样一来，内托就对接下来焊接工人的工作造成了一点阻碍，同时焊接工作完成后，需要跨过装内托的工位运往下一工序，这无疑增加了搬运距离。通过工序的调整，搬运距离缩短，提高运输速度，缩短生产周期。
（四）改变托盘的形状。原来使用的托盘，四周没有遮挡物，原材料铁皮和不锈钢在运输和放置过程中很容易滑落，造成运输不便，工人取用也费时费力。改善后在托盘一面加两根有一定倾斜度的挡杆，节省运输时间，提高工人操作效率。
五、总结
良好的物流系统可以说对企业竞争力的提高起着关键的作用。物流管理水平的提高可以挖掘企业潜力，降低总的经营成本，同时也可以提高客户满意度，扩大销售，提高市场占有率，最终都将给企业带来利润的增加，成为企业重要的竞争优势。（作者单位：安徽理工大学经济与管理学院）
参考文献：
[1] 马汉武. 设施规划与物流系统设计[M]. 北京：高等教育出版社， 2005 ：3-20.
[2] 王婷. 物流操作实务[M]. 北京：机械工业出版社， 2004 ：18-35.
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2 嵌入式关系管理与市场交易关系管理对船公司业务发展的作用
2.1 外资船公司如何利用“嵌入式关系管理”提高竞争优势
一家经营成功的航运公司，我们通常要通过判断其航线服务是否 真正优质、是否拥有稳定的客户网络维护来衡量公司的质量。但是对于刚刚进入中国物流市场的外资船公司，由于航运市场的不成熟性及其自身客户资源的限制，在经营初期，通常会与一家本土货运公司合作经营，借助合作者已有的社会嵌入关系（与客户群、海关、港务局以及船务之间的关系网络）以减少初期投资，并可以在最短时间内积累行业经验以保证其业务发展。嵌入关系管理在公司内部一般分为注重合作者关系管理的合作者关系管理与注重客户关系网络和日常操作管理的组织间关系管理。在这种管理模式下，组织内各合作方无论是在航线服务还是财政资源方面都需要互相支持，但是建议外资方保留最终的决定权。基于合作者已有的社会关系，新公司不仅能够短期内有效的规划其社会关系网络，而且可以集中精力开拓市场，尽快建立市场关系网络。这种互补的关系，为公司奠定了坚实的社会地位。
2.2 外资船公司如何在竞争激烈的中国市场真正开发“市场关系管理”
随着公司货运能力与客户资源的增长、航线服务的提升和社会关系网络维护费用的相对稳定，新公司逐渐克服了早期创业阶段的劣势，从而提升了企业的市场影响力、认知度和声誉。面对集装箱装载率过剩和相同航线船东间竞争激烈的问题，做好市场关系网络管理是成功开拓市场份额与客户资源的重要手段之一。
但是，社会关系管理是公司成功开拓市场关系的坚实基础，因此公司不能放松或降低对社会管理网络（尤其是与当地船务和货运商之间的关系）的管理与资金投入。集中开拓市场的同时要避免各级商之间的冲突（例如：套用运价和争夺大客户），同时也要避免与合作伙伴的下级之间的矛盾。
3 发展中小型外资船公司业务的对策与建议
中小型跨国船公司可以采用较为灵活的手段融入中国的市场，在中国寻找本土的合作伙伴，为建立社会关系与市场关系奠定基础，为赢得当地物流产业最初的认可迈出重要的第一步，这同时也迎合了双赢的战略关系理论。在与合作伙伴共同承担未来在中国物流市场面临的风险的同时，要掌握最终决策的主动权，有效的控制市场与客户资源，并根据中国物流市场规则适时调整航线操作规范及流程。
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一般而言，在对物流信息系统进行应用一段时间之后其会为物流公司积累一定数量的业务数据，我们应该将中小型物流公司信息管理水平层次进行有效提升，当前我国第三方物流企业中已经对商业智能软件工具有所涉及，并在此过程中使整个物流质量和物流效率都得以增强，并也在一定程度上提升了中小型企业物流信息管理水平。
1 小中型物流公司中商业智能软件BI软件功能详述
应该了解到，我们通常所说的BI软件概念是由美国传入的，并且当前我国国内还没有对BI软件进行统一定义。广义而言，其是指物流企业中对原有信息数据进行二次加工，并对物流企业做出较为专业合理的物流业务经营决策，BI软件类型较为广泛，BI软件包括报表生成功能和业务查询数据显示功能等。综上所述，中小型物流企业完全可以运用BI软件进行适时智能信息管理。
2 小中型物流公司中商业智能软件BI软件应用重点
2.1 将BI软件合理应用到中小型物流企业中，首先要做到的就是对系统进行科学设计。因为受物流系统软件本身灵活性能的影响，此种软件灵活性大多数都是向物流专业人员提供需求的，此时灵活性并不能像普通系统用户进行服务提供。所以，当系统模型成型时，BI软件应用方式和BI软件应用领域以及BI软件应用功能三者也基本成型，而此时普通系统软件用户就不能对BI软件进行再度改动以及再度扩充。
2.2 中小型物公司对BI系统模型进行设计时，BI系统模型英语普通信息系统普模型相同，物流业务工作人员对相应物流信息数据分析数据了解不够透彻，即使有需要对物流信息数据信息需求时，其职能做到的表述工作也较不详尽。综上所述，在对中小型物流公司BI系统信息模型设计的过程中要对BI软件功能和BI软件用法以及BI软件系统模型设计信息进行科学全面掌握，我们应注重中小型物流公司经营工作与中小型物流公司管理工作二者之间实施紧密配合，只有这样才能在提高物流质量的同时也相对提高了物流效率，BI软件得以在中小型物流公司中成功应用的基础就是信息数据软件应用经验。
2.3 普通软件信息数据分析只是工作基础，运输配送相关合理调度工作以及库存决策支持工作等才是中小型物流公司在进行BI软件运行中的重点。专业运输软件和仓储管理软件也具有此类功能，但是其较为固定的运行方式致使其只有在物流条件满足物流系统设定是才能运行，这就在一定程度上给实际工作效率造成影响且此时的使用也较不广泛。根据物流条件变化对有关库存进行相应控制是我们所必须要考虑到的问题，同时其也是物流工作人员工作中的重点工作环节：（1）BI软件系统应该满足基本物流企业中的物流辅助管理功能，并在此基础上对物流常规报表进行合理扩充，之后对物流市场以及中小型物流企业组织结构调整的变化情况做出相应物流信息支持。（2）BI软件系统要有基本数据分析能力，并拥有一套较为完备且能够反映中小型物流公司运营状况的基本物流指标体系，可以按照物理信息系统实时数据和物流财务系统实时数据信息对相应物流指标体系中的物流指标进行合理准确计算。只有这样才能使中小型物流企业管理层人员在短时间内对物流企业运行动态和物流指标完成状况等进行全面掌握，同时制定出相应物流应用管理措施予以管理实施。（3）高级物流决策辅助功能包括库存优化决策和顾客价值分析以及配送发难调整等内容，其对物流系统决策功能提供了良好契机。
3 小中型物流公司中商业智能软件BI软件前景分析
3.1 BI公司并购
当前智能市场经济呈不协调趋势发展，除大公司并购交易外，小公司合并以及小公司并购主要包括服务厂商合并和企业信息集成厂商合并以及小厂商合并等。需要注意，Oracle公司和IBM公司收购趋向面向小型BI厂商，较大BI公司一般具有MDM解决方案以及CDT解决方案。
3.2 软件销量增长
商业智能规模逐渐加大且市场发展速度超乎人们想象，Gartner公司已做出市场预测，软件销售市场规模不断扩大其BI销售水平只增不减，BI负荷率速度也在逐年递增。
3.3 战略性BI类型向更具操作性的BI类型进行转变
当前BI软件行动延迟时间变高。广义来讲，BI通过海量历史数据中被提取出来且沿新型业务趋势和新型业务模式方向发展，同时BI技术也是战略辅助技术以及战术辅助技术。战略型BI可以在一定程度上帮助中小型物流公司管理层在进行物流操作时起到相应辅助操作作用。而操作性BI技术则是将其本身从系统后台移出，并在此基础上进行物流业务细节嵌入以至对决策过程进行科学合理驱动。BI技术类型转型可以帮助中小型物流公司解决相应数据准备延迟问题和数据分析延迟问题以及数据分析操作性数据延迟问题等。
3.4 新型BI分析技术与新型BI展现技术
较之前BI技术相比，现代BI在原有报表能力及相应查询能力的基础上又增添了多维分析能力，而当前多维立体模型和相关星型模型仍比较流行，由于BI市场复杂性所致，运用数据挖掘法进行具体分析可以在一定程度上支持统计方法查询服务和技术查询服务以及不规则查询服务等。
3.5 软件交互性增强
当前许多BI厂在进行BI软件制作的过程中增加了BI互动性以及BI交互性等，而在具体OLAP方案中BI可以对有关数据信息进行交互性分析，最为常见的公司就是IBM公司。随着科学技术的飞速发展以及商务智能的不断完善，软件互动性以及软件交互性趋势正在不断增强。
4 结束语
综上所述，要分清现代物流与相关传统物流分类，就必须根据物流过程的新型信息化管理角度进行具体区分，智能仓储功能和智能交通功能是我们首要考虑的问题，物流过程的信息管理是提高当前物流服务质量以及是使物流公司获得物流效益的有效保证，其也会对物流间信息交流工作和物流间业务衔接工作以及物流间任务调度工作等进行较为科学有效的处理。本文针对商业智能软件中的相应智能功能和中小型物流企业对商业智能软件应用中的重要环节做出详细阐述并提出相关合理化建议。
参考文献：
[1]崔柔刚，温阳东.数据挖掘技术在医院信息管理中的应用[J].安徽水利水电职业技术学院学报，2004（01）.
[2]闫换新.面向集中交易的证券客户关系管理系统规划[J].商业研究，2005（03）.
[3]雷立宏，赵建平，陈静.数据仓库技术及在电信系统应用的研究[J].长春理工大学学报，2004（04）.
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二、肉牛饲养、生产加工及物流销售信息化的技术支撑
在追溯体系中，利用网络技术（internet，3g）、信息自动采集技术，实现肉牛饲养、生产加工及物流销售信息化的关键是实现肉牛安全与质量追溯，数据库技术、空间信息技术（gps、gis）等，而最基础、最核心、最关键的技术是信息自动采集技术（射频识别、条码）。本研究中利用射频识别和商品条码技术对牛个体及牛肉产品进行惟一标识，并将肉牛饲养、生产、加工、销售等各个环节采集到的数据上传至网络数据库中，可达到肉牛生产全过程的质量跟踪与追溯的目的。
三、射频识别技术和商品条码技术在肉牛饲养和生产加工及物流销售信息化中的应用
1.射频识别技术（rfid）在肉牛饲养环节中的应用
肉牛饲养是整个生产过程中周期最长的一个环节，也是肉牛出现质量问题的主要环节，肉牛饲养过程中需将饲料使用、卫生清洁、防疫免疫、饲养环境、检验检疫以及兽药使用等情况的全程记录，为将来的质量与安全追溯提供充分的饲养信息，所以有必要对饲养阶段以下几个方面的信息准确的采集与记录，并及时将数据上报至中心管理平台系统，因此，对肉牛采用rfid标签最为适合。rfid技术与互联网、通讯技术等技术相结合可实现全球范围内物品跟踪与信息共享。本研究中对肉牛标签的epc编码参照《畜禽标识和养殖档案管理办法》（2006年农业部令第67号）规定和epc国际编码规则进行编码，对每一头肉牛进行唯一标识。
2.射频识别技术（rfid）在肉牛屠宰过程中的应用
肉牛屠宰过程是牛肉生产中的一个核心环节，因此在该环节建立屠宰环节追溯子系统十分必要。从屠宰开始，牛肉生产经历了屠宰、排酸、分割、加工、包装和储运等多道工序，其中宰前检疫信息、屠宰分割规范信息以及加工卫生信息等，都是肉牛全程质量安全追溯系统的重要内容。屠宰过程如图1所示。
在待宰牛静养区进行待宰前检验，检疫人员使用pda 识读器读取牛体内rfid标签，将结果标识在对应耳标信息栏中，发回到数据中心。进入屠宰车间之前，还需送宰检验，同样，检疫人员使用pda识读器读取肉牛体内rfid标签，将结果标识在对应耳标信息栏中，发回到数据中心。
屠宰阶段是整个生产过程中最复杂的一个环节，时间短，环节多。屠宰管理子系统，主要负责对屠宰企业的基本信息、肉牛身份识别和分割后对酮体进行标识信息输入，将屠宰过程中产生的屠宰信息输入屠宰子系统，并上报至中心管理平台系统。主要上报信息包括：标识信息、产品信息、入厂信息、车辆信息、宰前检疫信息、畜禽检疫信息、冷却信息、转出信息等。因此，充分地利用rfid电子标签数据存储和重复读写的功能将其与gsl系统追溯码相结合，解决了屠宰生产线相关设备的自动控制、同步检验、数据实时采集的问题，将终端检验转变为严格的过程控制，真正保障了危害分析和关键控制点（hazard analysis critical control point，haccp）的有效性。将rfid技术应用到肉类屠宰加工生产中，利用rfid电子标签对屠宰挂钩的标识，实现对屠宰物的唯一标识；实现对屠宰物的管理方式的变革一变原有的批次管理为真正意义上的单体管理，从而实现肉食品安全信息从收购到屠宰生产、到分销配送的可回溯。该子系统可与“上游”饲养环节的标签管理，“下游”零售环节相结合，实现整个肉食品供应链安全信息的可追溯。
3.射频识别技术（rfid）在物流、销售中的应用
在物流环节，在运输车辆上安装实时监控gps定位系统。对运输车辆行进路线实时监控。货物到货入库，贴有rfid标签的货物经过入库口时，货物的信息会被识读器快速读取，数据传输到数据库，货物经叉车或传送带运放至指定放置，如果需要，系统可以灵活实现与现有数字化仓库的对接。货物分配出库货物经叉车或传送带运出仓库时，货物的信息会被识读器快速读取，数据自动从数据库调出，货物便能装车运输，设备具有多个接口，可以对货物进行实时查询。
四、研究与结论
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3.推行渠道模式，搭建销售平台物流保险企业可以模仿寿险产品的操作方法，与银行和邮政等商合作，挖掘它们的渠道销售潜力。销售物流保险产品，适当地给予点手续费，手续费与保单份数挂钩，使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程，银行依靠存贷差获利的竞争将更趋白日化，因此，销售物流保险既丰富了银行中间业务品种，又为物流保险销售搭建了好的平台。
4.推行连锁式营销模式，实现多网点、广覆盖针对国内保险业过度依赖保险人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身营销渠道，加大直销力度，经营物流保险的企业可以依托城市社区建立起产品销售及客户服务中心，以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。
5.创新营销手段，降低营销成本网络销售保险具有成本低、效率高，而且能够提供个性化服务的特点，保险公司可以开展保险的网络营销。在网上详细列出每个保险品种的详细条款、投保注意事项等，便于用户查询。投保人可以通过比对不同公司的产品，选择适合自己的保险产品。
6.稳定物流保险营销队伍，与物流企业建立良好合作关系保险公司要有高素质而且稳定的队伍，必然是从引进和培养两方面入手。保险制薪酬制度要改革，不能简单地与保费收入挂钩，而应该考虑赔付率等相关因素，以提升其服务质量，从根本上消除夸大保险责任范围的销售误导行为。同时，保险公司要与物流企业建立良好合作关系，主动提供培训、咨询等服务，让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险，了解物流保险公司，要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机，无非是在出险后得到应有的经济补偿，而保险人往往惜赔、推诿，这样，一旦令众多被保险人反感，那将对保险公司开展保险营销工作产生长期的负面影响。
二、物流保险的推广方式研究
1.物流保险推广方式的大环境探讨保险监管机构应大力支持目前，我国的保险密度和保险深度明显低于世界平均水平，所以保险市场的发展潜力还很大。物流保险的发展对保险密度和保险深度的增加，能起到较大作用。因此我们相信，保险监管机构一定会在物流保险各险种的条款拟定、费率厘定以及险种推广等方面给予积极指导和大力支持。
2.保险业须加强宣传力度一个新的保险产品，在投放市场的前期都要进行广泛的宣传，物流保险的推广也是如此。保险公司可边开发边推广，利用各种媒体（特别是互联网等新媒体）加强宣传力度，使物流行业的管理机构和广大企业都及时了解物流保险产品，从而增强物流保险意识，并与保险业共同做大这块蛋糕。
3.财产保险公司要唱主角物流保险的险种除了传统的货物运输保险、仓储保险外，还可拓展物流项目融资信用保险、物流配送责任保险、危险品仓储管理人员意外伤害保险等。《保险法》规定：“经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。”这样，物流保险的所有产品均可由财产保险公司经营。因此，若以财产保险公司为主开展经营活动，就可以对物流公司及相关方进行全方位的展业，以降低展业成本，并提高展业的成功率。当然，人寿保险公司也可以单独经营物流业相关人员的意外伤害保险等产品。
4.保险经纪公司可积极参与物流保险由于其产品的多样性和客户的复杂性，其保险需求将非常个性化。这种情况最适合保险经纪公司操作。保险经纪公司可针对具体的物流企业，为它们设计最合适的保险产品组合方案，并可担任它们的风险管理顾问。因此，保险经纪公司一定能在物流保险的推广过程中大显身手。
三、大力推广物流保险需要保险公司实施以下举措
1.强化创新意识开发物流保险新产品是我国保险业的重要责任和自身发展的需要，但是，在对待保险产品创新的问题上，保险公司却往往表现得理性有余而激情不足，其主要原因是对新产品创新的重要性和作用的认识不足，没有把产品创新提高到应有的高度。再加上保险产品创新本身具有风险性，一旦失败将会带来较大的损失。因此，一些保险公司出现了畏难情绪，采取跟进、模仿的策略，大多着眼于熟悉的、见效快的产品销售，造成一些有市场需求、有发展潜力的新产品没有得到足够的重视。所以，物流保险的产品创新要贴近市场需求，要针对客户的风险点，进行科学的评估，开发出针对性强、可操作性的新产品，使大多数物流公司能够接受并乐于选购这些产品。
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一、小型物流公司实施客户关系管理的重要性和紧迫性
1.实施客户关系管理的重要性
（1）客户关系管理是小型物流公司在供应链环境下的必然要求
当前乃至未来，企业的竞争都已不再仅仅是企业之间的竞争，而是由企业所在的各条供应链之间的竞争。因此，在供应链环境下，小型物流公司实施客户关系管理，将业务关系从单个企业推向整条供应链，这样才能够解决好客户资源共享以及企业之间合作的问题，才能使整条供应链上的企业更具柔性，才能不断提升为客户服务的能力，满足客户需求，提高客户忠诚度，最终实现供应链伙伴的双赢。
（2）客户关系管理有利于小型物流公司提升盈利能力
研究表明，企业开发一个新客户所消耗的成本是维护一个老客户成本的5到8倍。客户关系管理可以通过满意服务和客户忠诚计划来有效帮助维护和深度挖掘小型物流公司的现有客户，为小型物流公司带来持续不断的收入。同时，通过企业老客户的口碑效应也可以帮助扩大小型物流公司的影响力，树立和提升企业形象，从而吸引更多的新客户，这样就可以大大降低小型物流公司的成本，增强公司的竞争力。
（3）客户关系管理有利于降低小型物流公司的经营风险
当前不断加剧的多元化趋势，使得客户需求的不确定性持续增加，如果抓不住客户需求的变化趋势，小型物流公司就会面临市场份额下降、业务衰减的风险。而客户关系管理坚持“以客户为中心”的经营理念，可以缓冲市场变动对企业带来的冲击，最大限度的降低企业经营风险。
（4）客户关系管理是小型物流公司提升竞争力的有效途径
客户关系管理提供的是全方位了解客户以及竞争对手信息的平台，从而为企业的决策提供科学依据。它可以帮助小型物流公司进行客户细分，分辨盈利客户和潜力客户，并分析客户的需求倾向和趋势，同时，客户关系管理还可以帮助小型物流公司提供能更好满足客户需求的物流服务，提高物流的应变能力和响应能力。这些都能够帮助小型物流公司不断提高自身的服务水平和竞争力。
2.实施客户关系管理的紧迫性
我国的小型物流公司经过十多年的发展积累，如今已在全国各地区具备了相当的规模和竞争力，拥有了大量的客户基础。因此，在快速变化的内外部动态环境下，小型物流公司必须要对公司的整个运作过程进行持续的改善，以赢得更多客户的忠诚，从而保持公司的竞争力，并为未来的长远目标打好基础。
保持和提高公司竞争力的途径很多，其中很重要的一条就是实施和利用客户关系管理。客户始终是企业的衣食父母，是企业在高度竞争和多变的环境下最重要的资源，只有满足了客户的需求，客户才会对企业满意，才会同企业之间保持长期的交易和合作关系，而企业也才能通过这些交易获取利润，从而保证自身的生存和发展能力。我国小型物流公司的业务发展已经普遍走上了较为成熟的道路，客户无论是数量还是规模都有了一定的积累，现如今需要做的就是不断加深同这些客户之间的合作，深度挖掘客户价值，通过各种手段和方法使更多的客户成为公司的忠诚客户，从而为企业创造更多的效益。而众所周知的是当前的客户需求是越来越难以满足，只有利用客户关系管理战略和方法，企业才能及时发觉客户的需求变化，从而不断调整自身的产品和服务，满足客户需求，赢得客户的满意，使这些客户成为企业的竞争力。因此，小型物流公司实施客户关系管理依然是刻不容缓的事情了。
二、小型物流公司客户关系管理实施策略
根据客户关系管理理论的理念，企业需要借助客户关系管理软件系统，同客户之间建立双向信息交互的关系。在与客户进行信息交互的过程中，企业通过不断的自我学习和自我调整，能够适应客户和市场需求的变化，充分挖掘和利用客户信息，为客户提供“一对一”的个性化服务，同时也能不断完善企业的各种管理制度。第三方物流企业的客户关系管理实施体系主要以客户信息和市场信息为主线，将公司的客户关系管理分为客户信息收集层、客户信息处理层、物流服务水平层和战略决策支持系统四个层次。
1.客户信息收集层（门户系统）
客户信息收集层的主要功能是从企业的外部环境中收集各种市场信息和客户信息，主要包括：市场的变化和需求、客户的基本信息、客户的各种物流需求、客户的咨询、建议及投诉信息等。收集信息需要充分利用日益成熟的信息技术，如以多媒体技术、计算机电话集成技术等作为工具来提高信息收集的效率和效果。获取信息的渠道也是多种多样的，包括客户与小型物流公司各个部门接触所使用的电话、信函、传真、Email、Web，以及客户的宣传资料、直接接触获取的信息等。
2.客户信息处理层（营业系统）
客户信息处理层的主要功能是对客户信息收集层所收集的信息进行筛选、比较、分析以及对客户咨询做出迅速反馈等处理工作，主要包括物流服务管理、客户分析、呼叫中心和市场管理四个部分。这一层次要求企业有较为先进的信息处理手段和处理工具，能够对客户信息进行及时有效的分析处理，以获得对企业有价值的信息。在客户信息处理层，小型物流公司主要由市场营销中心和客户服务中心来负责运作和管理。
市场营销中心会根据客户的特定物流需求来制定各种合理的物流方案，并将这些物流方案下达给相应的承运商等各种合作伙伴。同时，营销中心还需要不断分析市场的需求和变化，为企业战略的及时调整提供决策依据，制定更加合理的市场策略，以满足客户不断变化的需求，为客户提供更合适的服务。
客户服务中心首先要对客户的咨询、建议和投诉等进行及时答复，或者是通知给相关部门进行处理，然后再做出答复。它是客户与公司进行直接接触的窗口，因此公司派出一批训练有素的业务人员来专门负责这项工作，以期同客户之间达成充分沟通。其次，小型物流公司下达物流任务后还需要及时掌握任务的完成情况，通过计算机网络与合作伙伴进行实时的信息交互，对物流任务的实时完成情况可以进行有效的监控和及时的调度，并且及时把物流服务信息反馈给客户。最后则是对客户的基本信息和业务信息进行详细的筛选、分析和比较，最终提炼出各种有价值的信息，从而充分挖掘出客户的潜在需求，争取为客户提供更多更好的增值服务。
客户信息处理层通过公司内部各部门的相互协作，利用各种先进的信息技术，不断挖掘客户的潜在需求，收集客户的相关信息，处理客户的各种意见和建议，把事情做到细致，从而为小型物流公司的经营和发展提供了十分有效的帮助，赢得了大量客户的满意和忠诚，使得小型物流公司的竞争力平稳增长。
3.物流水平服务层（运输和仓储系统）
在处理完收集到的客户信息后，小型物流公司将这些信息输出给客户或者是企业内部，作为制定各种决策的依据，这就是物流水平服务层的主要业务和功能。在物流服务管理的处理过程中，公司将物流任务分解，然后下达给相应的合作商，并发挥协调和监督的作用，为客户提供物流服务和信息服务的双重功能，而这些服务正是小型物流公司的主要业务内容。其中，物流服务包括有运输、仓储、装卸、搬运、包装、配送以及流通加工等，而信息服务则包括回复客户的各种查询、库存信息、物流调度信息、货物流向信息以及车辆或货物在途信息等。另外，客户服务中心经过信息处理，一方面将客户咨询的结果及时反馈给客户，另一方面也把客户的建议和投诉等转达给相关部门，促使其进行改进。
4.战略决策支持系统
经过前面几个层次的分析处理后，公司已经能够得到很多深层的信息，主要包括有客户基本信息分析、客户分类、客户业务数据分析、客户利润分析、客户忠诚度分析以及客户前景分析等，这些信息可以帮助小型物流公司极好地掌握客户基本情况和业务往来情况，并对客户进行细分，区分各种客户为企业带来的利润，然后综合情况，对客户的经营状况以及同客户长期合作的前景进行相关预测。因此，客户分析可以为决策者制订企业战略和各种营销策略提供信息支撑和依据。
小型物流公司在经过市场管理的处理阶段之后，就可以形成相应的市场策略，有效掌握竞争对手的各种信息，并依据这些信息来制定各种有针对性的策略，以吸引新客户和维持老客户，使企业在市场中能够保证长期的竞争力和市场地位。
三、总结
本文以我国小型物流公司为例，将小型物流公司的具体实践进行细化分析，从实践中寻找理论的契合点，用理论知识指导企业的具体实践，并进行理论的再提炼，具体的研究成果和结论如下：
小型物流企业要从以交易为中心转变为以客户为中心，要围绕客户的需求来设置自身的组织架构，并进行必要的取舍。小型物流企业所面对的客户价值是有区别的，企业必须依照客户价值理论对客户进行细分，辨别出哪些是有价值的客户，并进一步区分高价值客户和低价值客户，然后以此指导自己的经营活动，采用具有针对性的营销策略和物流方案来满足不同客户的个性化需求。另外，客户还具有生命周期，企业需要辨别每个客户处在哪种阶段，从而采取不同的方法来维持既有顾客，延长其生命周期。在实施客户关系管理的同时，企业还需要做一些保障工作，在外部要建立完善的客户满意度调查制度和客户投诉系统，在内部要建立有效的员工绩效考核体系。
参考文献：
[1]应志远，韩静.基于国际物流新特征的企业客户关系管理[J].合作经济与科技，2011（04）.
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一、物流营销理念创新的必要性
作为新兴服务产业，物流本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。21世纪是中国物流大发展的时代，经济贸易的高速发展，促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，已经呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。企业营销理念的核心已经从产品制造转向产品销售再转向为客户服务，“以满足客户需求为目的” 的经营理念已经为企业所接受。因此，物流营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。
二、物流营销理念创新的紧迫性
市场竞争的格局已经由“大鱼吃小鱼”演变成“快鱼吃慢鱼”。在日本、美国、欧洲，社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80%、57%、60%以上，因此我国的物流社会化已是大势所趋。创新是系统，需要产品、技术、市场、管理、服务等等各个方面的协同效应。国外物流企业的大批涌入， 再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立，使得竞争环境日益严峻，物流营销的创新已经不是是否创新的问题，而是如何尽快创新的问题。物流营销理念的创新已经成为企业的当务之急。
三、物流营销理念创新的原则
一个企业或者一个行业，仅仅靠一个人或一个产品的发明或者限于外在、技术的创新，是没有希望的，也是不会长久的。创新是系统，需要产品、技术、市场、管理、服务等等各个方面的协同效应。因此中国物流企业的营销理念创新应该遵循以下原则。
规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模，所以进行营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模，即需求容量，然后再去为其设计有特色的物流服务。
合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，外包出其他业务，才能取得更大的物流服务效益。
回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求，为客户提供价值，其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。因此，物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。
四、物流营销理念创新的实施
1.为客户打通供应链
建立先进的IT系统，使库存信息对客户及其供应商开放共享，生产前置期更短，供应商对客户的生产进行预测，确定补货计划，实现连续补货，从而使供应链供需平衡，实现无积压、短缺，物品在供应链上快速流动。同时，在客户下达生产指令时，在库存管理系统和财务结算系统内将原材料的所有权由供应商转移至客户，从而有效缩短客户供应链，降低库存占用资金。
2.实现供应链柔性化
客户可以根据其自身业务特点和物流服务需求，提出一系列完善详细的KPI标准，涵盖如库存、仓储、进货、出货、捡货、配送、运输、单据处理、报关等服务的及时率和准确率等方面，在服务过程中严格遵循和满足客户KPI指标要求。同时，客户可以根据其外部环境的变化，对其库存、交货和供应链响应时间等方面进行实时调整，物流公司通过提前分析客户的业务发展和竞争策略，对客户服务需求能够做出最快的反映，迅速调整自身服务绩效，确保持续改进执行能力，从而使客户的供应链真正实现柔性化。
3.多个仓库同时运作
这是实现规模化后的具体体现，通过物流公司管理的多个自有及外租仓库可以实现联动作业，客户根据生产需要，下达出货指令，物流公司按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有元器件和零部件，进行打包整合，直接送达客户的生产线边。通过同时运作多个仓库，集中整合客户的原材料供应链，实现生产线原材料供应链一个接口，为客户节省供应链衔接程序，简化流程，节约时间和成本。
4.为客户提供全方位服务方案
物流公司为客户提供一揽子解决方案，以专业化能力为客户设计最优的运输路线、仓储规划方案，以及报关、拼装、装配、配送等服务优化方案，降低客户业务接口，使客户能集中精力专注于自身核心业务，提高效率，优化资源配置。通过为客户提供全方位解决方案，满足客户的全球市场个性化订单需求，为客户提高自身核心竞争能力。
5.创新物流服务模式
物流公司通过与客户签署物流仓储资源管理战略合作协议，打破以往仓储管理、物流外包的传统模式。通过以物流设备和人员托管，物流管理托管，结合方案优化咨询，不获得资产所有权，对仓储布局进行重新规划，进一步优化客户的供应链管理流程，降低客户物流成本，根据业务客户需求量身定做服务模式，将更充分地发挥第三方物流服务提供商的专业优势，进一步增强客户的供应链管理能力。
五、结束语
物流公司在为客户服务的过程中，要转变传统服务理念、创新营销理念从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准，不断创新，超越客户的要求，与客户谋求共同发展，就能够迎接新的机遇和挑战。中国的物流公司在全球化的浪潮中，必将风雨兼程地一路走去，最终，比肩而立于世界物流强者之林。
作者单位：刘建清保定职业技术学院商务技术系
刘丹 河北软件职业技术学院 教务处
参考文献：
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一、张家口市邮政速递物流公司概述
张家口市邮政速递物流公司市区四个分部共有37人，12辆汽车，17辆三轮车，形成集揽收、营业、分拣、投递、查询、赔偿为一体的全方位、一条龙服务体系。
二、优势劣势分析
(一)优势
1、品牌知名度较高。中国邮政速递物流股份有限公司是经国务院批准，中国邮政集团于2010年6月联合各省邮政公司共同发起设立的国有股份制公司，是中国经营历史最悠久、规模最大、网络覆盖范围最广、业务品种最丰富的快递物流综合服务提供商。“邮政”的品牌特色和优势，早已深入人心，人们寄东西时第一想到的就是邮政，这就为邮政速递物流积累了一定的市场知名度和市场份额，树立了较为良好的企业形象。
2、物流网络布局广。依靠邮政原有的配送网络资源，邮政速递物流公司可以到达一些偏远的地方，比如张家口市内的偏远农村。像录取通知书的发放就是利用邮政速递物流网络布局广这一优势。
3、配送快件安全性高。早在1984年，中国邮政就开展特快专递业务。2004年8月18日，开通邮政航空快速网——“全夜航”，实现全国27个省(区、市)136个大中城市间的EMS邮件“次日递”。所以邮政速递物流公司开展快递业务早，业务成熟，又是国有企业，管理及业务流程都很正规，监管力度大，售后服务好，使得配送快件安全性高。也正是基于这点，消费者在寄送价值比较高的商品时都十分信赖邮政速递物流。
(二)劣势
1、业务流程效率较低。由于是由传统的中国邮政转型来的国有企业，具有我国大多数传统企业存在的问题。比如各部门业务重叠现象严重，办事效率低，管理及运营成本高。张家口市是一个经济比较落后的地区，行业生产力水平低，员工工作态度懒散，执行力差，业务流程得不到全方位的监管。而快递行业是追求高效率的一个行业，所以这些问题都会影响到邮政速递物流公司的发展。很多有配送需求的顾客就因为邮政物流员工工作态度差、工作怠慢而不选择邮政物流。
2、收件方式不灵活。过去的邮政局都建立了各个站点，邮寄东西都需到邮局站点进行办理。邮政速递物流在办理快递业务时也需要到各站点进行办理。这种办理方式给顾客带来了很多不便。而相对灵活的民营快递企业，都是上门取货。这样就会使很多有需求的客户都找民营快递企业寄快件了。
3、营销意识淡薄。受到传统企业经营模式的影响，企业的营销观念十分淡薄。再加上是小城市，张家口市邮政物流只注重基础的物流服务，不注重顾客的需求。第一，不了解市场需求。比如，顾客的快递需求是能在最短时间内上门取货，而用邮政物流只能到具体站点进行办理;顾客需求是将快件送到自己手中，最少也是距自己一公里的地方，方便领取，而邮政物流需要顾客到站点自行领取;顾客需求是运送速度快，而邮政物流和其他民营快递企业相比速度是最慢的;顾客需求是价格低廉，但比起其他民营快递企业，邮政物流是最贵的。在这个竞争激烈的社会，哪个企业了解市场需求就能占领市场。
所以张家口市邮政物流需要重视市场调研，了解顾客需求，建立较为全面的营销信息系统，掌握最新的市场需求信息。第二。营销手段单一。张家口市邮政物流还沿用传统的打价格战的营销手段，但由于管理成本高，使得维持成本的价格也比一般的民营快递高，所以无法提升市场占有率。
4、基础设施落后。虽然邮政物流有庞大的配送网络，可以深入到农村，但农村的基础设施比较落后。没有仓储配送中心，农村物流快递公共取送点也比较少，阻碍了农产品进城和电商企业产品销售。分拣设施陈旧，甚至在用人工分拣;配送车辆较少，市区内仅有12辆车在进行配送;没有飞机，影响到对速度有要求的快件的运送。
5、员工物流意识差。张家口市邮政速递物流公司的员工都由公司原有员工转型过来，对现代物流的认识不到位，认为完成任务即可，不注重物流服务和物流速度的提高，这样很影响快递业务的运作。由于是国有企业，存在着编制问题，新晋员工少，年轻骨干员工较少，大多数的员工年纪偏大，电脑操作较差，而现代物流是需要先进的物流信息系统的支持的，是需要员工能熟练进行计算机操作的。员工计算机操作不熟练就会影响快递业务的速率。
三、发展对策
(一)加强物流短板建设。张家口地区特别是坝上地区气候凉爽、光照充足、昼夜温差大、病虫害种类少、环境污染轻，为发展错季无公害蔬菜产业提供了得天独厚的资源优势，同时近邻京、津公路发达运输快捷，具有很强的区位优势，种植蔬菜比其他作物效益高近十倍，显出明显的经济优势。
而此优势是需要物流过程来实现的，尤其是农产品冷链物流。张家口市邮政物流应该抓住这一机遇，整合利用现有邮政、供销、交通等物流资源，推动县级仓储配送中心、农村物流快递公共取送点建设，加快形成网络规模效应。健全重要节点物流基础设施，改善城乡末端配送设施条件，完善农产品冷链物流体系，大幅提升农村物流水平，基本形成布局合理、覆盖广泛、便捷高效、保障有力的城乡物流基础设施网络体系。
(二)加强快递网点的管理。随着电子商务的发展，大批民营快递企业兴起，虽然是粗放型的发展，但在形式上却很灵活，给顾客带来了很大的方便，从而受到顾客的喜欢。这对相对不灵活的邮政速递物流来说就形成了很大的竞争。所以邮政速递物流应加强快递网店的管理，第一，不能仅依靠固定网点收货，而应该多设立网点，依靠原有的邮政关系，可以在社区设立网点，这样小区里的快递业务就能揽下，由于不用打电话，不出小区就投递，顾客也愿意在小区寄件。第二，简化手续，避免交接手续繁琐，尽可能使各环节形成一个简单连续的整体。
(三)改进营销战略。第一，通过多种渠道挖掘新客户，可以实行人员推销，针对大客户和企业客户进行针对性的专门促销，优化客户体验，进而与客户建立起长期的合作关系;可在公交上和商场的LED显示屏上做广告，改变人们对邮政速递物流的认识。第二，调整计费方式，制定灵活易变通的优惠政策，根据客户的具体情况制定资费优惠。
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现代物流是指利用各种信息技术和设备，实现物品从供应地向接受地准确及时、安全、保质保量的、门到门的服务模式和流程。商品生产出现，物流亦素质出现，并且随商品生产的发展而发展，传统的物流有二个目的，分别是商品地理位置的转移与商品储存时间的转移，这两个功能必须通过运输与仓储来实现。
淘宝网凭借着年交易额达千亿的规模，已经成为国内最大的网络综合卖场，凭借其价格便宜、种类丰富和方便的优势，成为消费者购物的首要选择，增长速度远远高于传统零售。淘宝网上有57万人仅通过开网店就实现了就业（最低月收入1500-2000元），带动的物流、支付、营销等产业链上就业岗位达到162万个。
淘宝蕴含千亿的庞大市场规模成为企业开拓内需市场的最佳渠道，特别是外贸型企业的转型，网络零售独特的无地域限制的优势，完全可以实现一夜之间铺货全国。淘宝网免费的经营策略是它飞速发展的强劲动力，而对物流的重视就是它的一个致胜“法宝”。
一、淘宝的物流的现状分析
淘宝的供应链合作可以这样形象的描述其流程：淘宝与各大物流企业机建立合作关系，物流企业可以直接通过网站后台接受和处理客户订单。买卖双可以在“运送方式”上选择合适自身的运送方式和物流服务公司。一个买家可以选择淘宝提供物流，也可以选择新华物流。提交订单并选择物流服务商，与淘宝合作的物流公司立即在后台接受到下单信息，继而进行订单处理。这样的流程为物流企业争取更多订单同时，为买家和卖家提供更加便利优质的服务，而淘宝自身也获取业务提成收入。
在没有提供“淘宝提供物流”服务时，“运费”是卖家决定，买方在购买时没有选择的余地，部分买家因为运费的问题而选择放弃购买。淘宝提供的物流服务，能在网上根据物流距离计算出金额，买家在购买产品时就不会有吃亏的感觉，因为确实给他们节省了费用。而卖家来不是靠运费来赚钱的，也不会反对使用这种服务，并且由于订单的增加，他们会获得更多的订单。
淘宝提供物流服务的具体功能如下：
（1）淘宝在“运送方式”上提供物流供应商的推荐服务，买卖双方可以自由选择合作，就像是选择银行一样，中行、建设、工商银行，交易双方可以自由选择。
（2）物流供应商与淘宝信息联网，能够从淘宝后台接收和立即处理物流订单。
（3）卖家可以“物流供应商”中选择，也可以不选择，有自由选择的权利。
（4）具有计算“物流价格”的功能，根据物流地址，能够自动计算出对应各个物流供应商的价格，方便客户选择。
淘宝网这种的人性化、精准化物流服务，同时能满足卖家、买家和物流供应商三方的便利需求和价格需求。
淘宝物流的订单状态分有五种：等待发货的订单、等待物流公司确认、等待物流公司揽件、等待对方签收的订单、对方已签收的订单。
淘宝推荐物流订单可以帮助买卖双方有效管理订单，并且能让双方在第一时间获得订单所处的状态，使物流作业高效，物流管理便捷。这种第三方物流模式，凭借成熟的技术，人性化管理的优势，利于淘宝网、物流企业搞好自己的本业，发挥专业的特长；利于缩减淘宝网在物流环节不必要的投资；利于物流公司实现物流资源的优化配置，提高规模效益。
在我国，第三方物流企业大部分是以传统的流通企业为主体，这些企业的实际状况存在以下几个方面的缺陷：（1）经营意识与市场要求有差距（2）企业管理水平低（3）企业规模较小、经济体综合化程度较低（4）现代化技术利用程度低。
大家都知道，淘宝上的发货都是平邮、快递、EMS等，买家来选择发货的具体形式，大多数情况下会选择快递，而具体选择哪家快递公司和快递的具体价格则是卖方根据当地物流公司的情况决定的。卖家发货后并且在网上提交了发货信息时，买方才可能知道快递公司的名称和快递单号。从这一业务流程中可以看到一些弊端。首先，由于邮费对于买家来说不是透明的，所以卖家可能赚取买家的邮费。其次，卖家只能选择经营地经常用的物流供应商，这就有可能造成当地的快递公司凭借在本地区的垄断地位，制定较高的资费，造成卖家快递成本过高失去网上交易的优势。一般来说，当商品的购买价格和邮费之和对于实体店的价格没有明显优势，根据我国的消费传统观念，大多数交易行为都会转向实体店实现。
淘宝网提供的物流信息而不是物流服务，虽然有优秀的物流策略，但是第三方物流发展的水平低下是我国的现状，在实际的操作中必定会存在意想不到问题。
二、改善C2C物流瓶颈制约的思路
淘宝没有属于自身的物流公司，与他合作的物流公司包括：申通、圆通、中通、汇通、韵达、cces、天天快递、中铁快运、德邦、佳吉、联邦快递、顺丰速运、EMS、E邮宝等，各个物流公司服务价格和质量各不相同。用户如果在物流环节受到挫折，直接的会影响到淘宝网的交易量，间接的影响到淘宝网的整体形象。
淘宝自身也希望用户能够享受更好的物流服务，但其自身没有能力改变合作物流方的业界状态，能做的也不过是对签约物流公司侧面的监管。只有整个物流行业的发展才有可能改变这种局面，而在还没有统一的标准的国内快递行业，企业的服务质量和价格也不一样，这明显加大了淘宝在物流管理方面的难度。
1、淘宝的物流整合可能性探讨
针对物流公司进入门槛低，无序竞争，垄断本地市场的现象，凭借淘宝的平台优势，可以尝试一些做法来实现较好的效果。
思路一：搭建一个覆盖全国范围的，针对淘宝C2C交易的物流公司平台系统，具体的措施就是把全国物流行业所有的公司都罗列出来，便于买卖双方能够快速地在网上查询的平台。让买卖双方在物流公司的选择上有更多自主和机会，也为广大物流供应商提供了一个公平竞争的平台，买卖双方可以快捷地选择质优价廉的物流服务。该方案建立的只是一个提供被动的查询功能，收集到的信息很可能会有滞后和遗漏的地方，这样可能会给买卖双方造成麻烦。但是这样建立起来的一个双向的平台，可以实现淘宝买卖双方与及快递公司方便快捷地洽谈合作，三方都可以机会均等，便捷的寻找合作点。
思路二：为卖家和物流公司搭建一个物流供求服务的平台。基于这个平台，卖家可以把物流服务需求信息分类进行，包括填要邮寄的商品的基本信息、出发地和目的地、联系方式等，便于所有的物流公司迅速地获得信息并进一步协商合作。另一方面，各物流公司也可以在这一平台上，把可以提供的物流提供服务信息对外，这样一来，无论是卖家、还是物流公司都有了一个物流供求服务信息互相交流的平台。
有利的一面是这样一个平台可以让很多物流公司和卖家进行合作交流，同样存在不利的一面，这其中部分物流公司可能在经营中倒闭或者配送过程出现服务质量问题，这将会导致卖家和买家双方利益得不到保障，实际实施中这些物流公司如果缺乏诚信保证，缺乏必要行业监督机构，那么物流方面一旦出现问题，将会是一种双方责任不明确的局面，而淘宝处理交易的难度也会增加。
对于这个问题，我们可以试想把这个平台融入到淘宝，利用淘宝自身的第三方监督作用，把这些物流公司提供的物流服务也做为一种商品供卖家选购，卖家和物流公司针对物流服务这一标的进行交易，这样应当能很好的解决前面提到的可能出现的物流服务问题。
思路三：在淘宝平台上增加物流公司的功能板块，物流公司可以进驻，把物流服务作为一种特定的商品，由物流公司提供，卖家购买它。物流公司自己能够提供的物流服务产品，卖家搜索和选择合适的物流服务。卖家物流服务需求信息，采用拍卖竞价方式或者一口价方式，从而便利的选择质优价廉的物流服务。物流公司应当收取的运费通过支付宝第三方交易，只有当商品按时按质到达目的地，并且卖家确认后，才把运费才转到物流公司的账号。物流公司也可以通过缴纳质保押金的方式加于淘宝的诚信保障计划，这样可以获得靠前的站内搜索排名，如果卖家的货物未能按时按质到达，卖家也有获得赔付的保障，这样的方式有利于物流公司和卖家两方面的共同利益。
随着互联网的进一步繁荣，网络营销的鼎盛，淘宝商家迎来了机遇，物流的健康发展推动淘宝营销的全部进程，面对海量的网络物流，淘宝网必须的完善物流功能，摸索建设网站物流模式，才能把淘宝网站的优势更好的发挥，才能使买卖双方能更好的享受淘宝交易服务。
参考文献：
[1]傅杰勇著.电子商务概论. 中国铁道出版社，2011.
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1.2不重视战略合作
战略发展规划是企业发展的导向，只有制定正确的战略发展规划才能为企业的良好发展保驾护航。物流行业的可持续发展是物流企业关注的重点，为了保证物流企业能够在良好的供应链系统环境下发展，仅仅依靠订单量是远远不够的，还需要积极建立物流企业供应链间的战略合作。因为只有在物流企业上游企业和下游企业共同协作的战略环境下才能促使处于中间地位的物流企业高效的、有序的进行业务的开展与落实。然而，当前我国大部分物流企业，尤其是发展较快、数量较多的中小物流企业为了维持企业的经营，将工作重心放在企业的订单业务量上，从而忽视了企业间的战略合作关系，正是由于这个原因才导致我国中小民营企业的平均寿命仅为2.5年。所以，为了维持物流企业的长期可持续发展，我们必须注重企业供应链间的战略合作，促进物流企业的健康发展。
1.3缺乏对营销市场的细化
随着社会经济的发展，互联网技术的普及和人们生活水平的提高，物流成为人们生活当中不可或缺的一部分。但是当前许多的物流企业没有认清市场形势，一味地追求市场占有率，无论从采购、运输还是配送等环节都急于抢占市场份额，甚至想达到垄断的目的。但是事实证明，目前社会对于物流的需求量是十分巨大的，仅凭几个物流公司或是某个物流企业是不可能承接所有的物流业务的。所以，为了促进物流行业的可持续发展与物流企业经济效益的提高，物流企业应该对当前的物流市场进行细分细化，争取通过细化后的市场找到适合本企业的物流业务，这样不但可以增强企业的核心竞争力，还能降低物流企业的经营成本，最大限度地保证企业的良性发展。
2基于供应链的营销管理与创新
2.1基于供应链的物流企业营销管理
物流企业营销管理主要是在供应链管理环境下进行的。物流企业可以基于供应链从物流服务产品、物流服务价格、物流服务渠道和物流促销策略四个方面对我国当前的物流企业营销进行管理。①物流服务产品。物流服务产品是无形的，但是对于物流企业的营销又是不可缺少的。一般的物流产品主要包括配送、储存、运输等，物流产品主要是为物流企业营销服务的，我们可以从注重市场需求分析、提升物流产品服务质量及加强物流服务产品的管理里程等方面提升物流服务品质。②物流服务价格。关于物流服务价格的策略的实施主要制定科学合理的价格标准，所以我们必须遵循适时、适量、适质、适地、适价的“5R”定价原则来制定物流服务价格，并同时注意服务价格的动态调整机制的建立与应用。③物流服务渠道。物流服务渠道的建立是物流企业营销管理的重点内容之一，其可以从顾客需求与顾客的重要程度进行细致的划分。如:根据顾客的需求特点，将顾客进行分层，根据顾客需求的特点制定针对性较强的物流服务渠道;争取做到物流企业与顾客之间的一对一服务，并建立长期固定的合作关系，这样不但可以促进物流企业物流服务质量的提高，还可以优化顾客的物流作业流程。④物流促销策略。关于物流促销策略物流企业可以从促销人员与促销市场两个方面进行规划整理。一方面促销人员必须具备良好的沟通能力和精通物流营销的复合型人才;另一方面物流企业需要准确的了解市场需求，只有这样才能做到有的放矢，保证物流促销策略的有效性。
2.2基于供应链的物流企业营销管理创新分析
在当代供应链管理系统的条件下传统的4P［产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promo-tion)］营销模式已经不能满足当前物流企业的需求，该种营销模式存在较少的顾客需求、过度运用商业营销手段、效益较低及不可持续发展的弊端。因此，为了弥补传统4P营销模式的弊端，实现物流企业的可持续发展，这就要求物流企业对4P营销模式进行创新，将4C［客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)］营销策略引入到传统的4P营销模式中，形成适合当前营销管理环境的4P+4C营销模式。
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Research and realization of practice platform for Ecommerce pioneering persons
LI Hongxin, CHAO Cuihua, YAO Jun
(Logistics Trade College, Xi’an Eurasia University, Xi’an 710065, China)
Abstract： At present, The demand of Ecommerce talents in China′s enterprises has transformed from simple technical website construction talents to a multitype business talents who understand the computer technology. The rapid development of computer network technology and the popularization of Internet applications for Ecommerce have provided a new method and means for Ecommerce teaching. Based on the analysis of the employment needs of Ecommerce, the importance of Ecommerce teaching practice is discussed, and the Ecommerce business training platform which integrates more professional technologies is innovatively put forward. The verification result of module function proved the specific utility of Ecommerce practice platform for the pioneering persons. The practical operation performance is pointed out according to the wide applicability of the system, which can enhance the ability of the students in Ecommerce professional course and the commercial business operation ability of the students in other professional courses.
Keywords： electronic commerce; technology for computer network; function module; practice platform
收稿日期：201109170引言
随着电子商务教学改革的深入，对电子商务专业人才培养目标定位也逐渐明确起来：培养企业和社会各单位第一线需要的知识面宽、实践能力强、具有创新精神和创业意识的高素质全面发展的电子商务技术应用型及管理型专门人才。学生获得相应的知识，但实践能力和创新精神普遍欠缺，还不能满足企业对这方面人才的需求［1］。
为了以培养学生电子商务综合能力，为学生就业提供一个实习的平台。依托于已建立的校园网，提出以电子商务学生为骨干，以电子商务教研室为桥梁，在学院领导统一指挥下，构建电子商务创业实习平台。
1电子商务实习平台的重要性
毕业实习一直是理论联系实践的重要必修课之一，我院学生毕业实习主要采取学校推荐安排实习和学生自发应聘实习2种模式，然而，经过对学生问卷调查，普遍反映：虽然现有的毕业实习模式对学生的实践能力提高起到了非常重要的作用，但仍存在如下弊端：实习单位往往很难充分提供便于学生发挥所学的专业知识的平台,加之实习期一般较短，很难有充足的时间实践电子商务的整个流程，而且，学生浪费不少时间在自发寻找和应聘实习岗位的过程中，甚至很难找到合适的实习单位，所有的问题致使我院不少学生实习过程流于形势，甚至存在有些学生“无实习”，上交实习报告时随便找单位盖章了事的现象，如此下去，会严重的影响我院学生的实践能力，进而会大大影响我院毕业生的就业竞争力。
针对我院目前电子商务实习存在的问题，结合电子商务企业对人才需求的定位，围绕以网络营销为核心的电子商务专业建设目标，依托已建立的校园网，提出以电子商务学生为骨干，以电子商务教研室为桥梁，在信息学院领导统一指挥下，为学生实践课程、实习就业提供一个局域网模拟实践教学平台。该平台的研究和实现对于培养应用型人才、完善我院课程体系以及提高学生的创业意识都具有非常重要的现实意义，填补了我院对多个专业综合交叉应用领域的研究空白，因此研究开发出这样一个局域网模拟实习平台必将对学院教学起到了很好的积极作用。
这一平台的研究和实现对于培养应用型人才、完善课程体系、丰富交叉领域学科以及促进社会经济的发展均具有现实意义。实现此项目加快了电子商务专业实践课程内容和环节改革的步伐，改变了网络营销实践课程的教学方法、手段。可以培养学生项目团队合作精神，为实用、创新、应用型人才培养奠定坚实基础。可以培养出项目开发、策划、创新、管理的优秀毕业生，为创立品牌专业奠定基础。可以为毕业生顺利就业提供热身锻炼机会。 对于填补我国在电子商务人才、教育、实践领域的空白有重要意义。 研究成果对于我国高职实践教育教学具有较强的推广应用价值［2］。
2电子商务实习平台功能分析
2.1创业实习平台模块功能
电子商务创业实习系统功能如图1各模块所示，下面具体对各模块进行阐述。
图1电子商务创业实习平台系统功能图2.1.1人员管理模块
不同的身份登录的用户显示不同的管理信息，主要角色分为管理员、教师和学生。
管理员管理员是指系统使用的SA（System Administrator）可以对所有用户的普通信息进行增加、删除、修改等操作，并可以对各部门一些有权限的用户进行授权和收权。对本系统的所有教师、学生进行管理，方便使用者查询、添加、删除、修改用户信息及对具体用户授权的操作。
教师用户教师用户是指系统中教师角色的所有成员，教师用户登录后，可在所属模块对自己的一般信息（不含需要权限信息）进行修改。也可以随时查看本专业学生平台实践情况,并可对学生平台时间情况进行相应的指导.
学生用户学生用户可以参与系统中所有实践模块，学生用户登录后，可以参与系统中所有实践模块，可在所属模块对自己的一般信息（不含需要权限信息）进行修改。也可以随时查看本专业学生平台实践情况［3］。
2.1.2网络交易管理模块
所有平台用户以一卡通号登陆交易，使用电子货币（欧亚币）形式开展网上支付交易，利用交易平台的支付系统，进行商品买卖，二手交易等的操作。
交易支付管理员可以对所有用户的支付账户进行监管，保守用户信息，查看用户交易量，冻结不良支付兑换等操作，并可以对各部门一些有权限的用户进行授权和收权。接受学生随时用人民币兑换电子货币（欧亚币），同时保证合法交易随时兑换人命币的操作。
学生用户用一卡通号登陆提交开店申请后，获教师批准后可开店进行交易，成为店主用户身份，开展网上交易实践活动。进行商品买卖，二手交易等活动。店主用户可以进行在线销售的前后台管理；装饰自己的店铺，并做好宣传推广,也可将宣传推广工作授权或委托新闻专业和营销专业学生负责。店主用户可以随时了解商品销售状况，为商品补货、供应做准备，即确保商品销售；能够在线执行定订购商品询价、比价、订约以及交货、运货、退货等各项业务工作。店主用户做好售前、售中、售后服务；掌握商品业务管理（包括检查格商品补销售情况，发现畅销和直销商品，处理滞销商品，整理存货，盘点等）；店主用户进行订单管理；安排商品配送服务；保证每笔交易的真实合法；能进行每周每月销量汇总［4］。店主用户对自己的合法交易，可以在每笔成功交易7个工作日后，把电子货币（欧亚币）兑换成人民币。
一般学生用户用一卡通号登陆支付管理界面，用人民币兑换一定的电子货币（欧亚币），方可进行网上交易。学生用户可以查看网上交易流程，掌握具体操作步骤；熟悉交易活动，培养学生养成良好的交易习惯。学生用户以一卡通号登陆，选择合适的商品，可以进行售前咨询，可以进行集体砍价，与店家沟通，合适商品放入购物车。确认支付时用电子货币（欧亚币）交易。学生用户确认交易后查看订单受理情况。
教师用户组织指导进行网上交易实践活动；指导学生商品定价策略，开展售前、售中、售后活动。评价每周每月店主的交易经营情况，进行相应的排名。排名前几位进行相应奖励。
2.1.3物流配送管理模块
学生以团队组建物流公司承担在线交易的实体物品配送，网上商店可以选择物流公司，购物者可以在线查看物流行踪。开展物流服务的排名竞争。利用物流管理系统，进行网上物流管理和网下物流配送运作［5］。
物流管理员对物流系统的设计、调整，协助各办事处及物流商对货物储存、运输、调拨等工作进行管理。受理学生用户组建物流公司；授予相应的权限，开展物流配送活动。对学生物流身份授权，对投诉的物流公司进行警告、取消资格等处罚。
学生用户用一卡通号登陆物流管理界面，提交物流公司申请，由相应管理人员核准授权经营。成立物流公司。物流公司积极寻找网店店主洽谈，签订配送合同，为物流公司寻找业务。物流公司提供相应物流组织对订单的分解、处理工作，合理有效安排物流配送活动。物流公司保证物流运作准确无误与高效率，对相关业务信息及时向相关部门反馈，及时受理投诉。开展相应的物流评优比赛活动，接受管理和监督。
店主用户选择一两家可靠的配送公司，承担网店的物流配送活动。进行物流配送跟踪服务，及时受理客户对物流公司的投诉，及时查看用户对物流公司服务评价。积极参与对物流服务公司的评优活动。
教师用户组织指导学生组建物流公司，开展网上网下物流活动。评定物流公司管理工作计划与费用预算的制定、审批与实施工作。评价物流公司每周每月的经营情况，进行相应的排名。排名前几位进行相应奖励。
2.1.4角色跟踪评价模块
对使用该平台的所有角色（实习学生、普通学生、普通教师、实习指导教师等）在使用电商实习平台过程中的工作情况进行详细的跟踪、记录，并给出最终的评价级别。
电商实习平台角色可划分为：新闻专业学生、营销专业学生、电商专业学生、物流专业学生、普通非实习学生。非实习学生仅仅可以浏览评价模块的最终结果，而实习学生不仅可以登录查找自己的实习各项详细指标，而且也整体浏览自己在整个专业当中评价位置［6］。
2.1.5论坛管理模块
该模块负责管理实习学生用户、教师用户以及一般学生用户在实习平台的发帖、回帖、上传、下载等管理论坛等相关功能。一般游客用户可以和回复简单的帖子。但不能上传和下载，实习学生用户以及教师用户出可以完成一般游客用户功能外，可以信息、进行资料或信息的上传，以及可以下载相关资料。
2.2创业实习运行功能
网上实习平台实习平台共分2个部分，一部分是面向用户的部分，包括：学生在线注册、购物、提交订单、付款等操作；另外一部分是商城管理部分，这部分的内容包括：产品的添加、删除、查询、订单的管理、操作员的管理、注册用户的管理等，运行流程如图2所示。
2.2.1面向用户部分功能
（1） 注册功能。学生首先要注册为网上实习平台的用户。注册时只要填写登录用户名、密码、联系电子信箱3项信息即可。注册后，用户可继续如实填写详细个人信息及收货人信息，同时可修改密码、查询及修改订单。
图2电子商务创业实习平台运行流程图（2） 选择产品功能。学生浏览网上实习平台，将自己需求的产品放入到购物车中（可在网上实习平台首页、专柜首页、产品小类、专卖店首页、搜索结果页面、产品详细信息页面进行该操作），可连续添加商品。
（3） 管理购物车。学生选择完商品后可进入购物车页面，查看自己要购买的商品，可修改某一商品数量、取消购买某商品和清空整个购物车。
（4） 订单功能。学生确定购物车中的商品后提交订单，如学生已填写收货人信息，则页面显示该信息并由学生确认。如尚未填写则显示相应表单请其填写，系统记录学生提交的收货人信息以便其下次购物时使用。学生提交订单后可在网上实习平台查询该订单，并可对尚未处理的订单进行取消、修改等操作。
（5） 付款功能。学生在订单被销售方确认后，要选择付款方式，并付款给销售方，然后才可以收到货。
2.2.2后台管理部分功能
（1） 管理人员部分。该部分的用户有一个超级管理员以及若干个普通管理员，超级管理员拥有最高权限，可访问所有订单，可浏览、查询订单，可浏览、修改普通管理员和会员的资料，普通管理员分2种：一种是订单管理员：主要负责订单管理，可浏览、修改订单状态，可浏览会员信息；另一种是界面管理员；主要负责界面管理，可增、删商品和广告等操作。
（2） 管理订单功能。学生可通过Web方式取消、修改自己提交的订单（在管理员确认前），查询自己提交的订单（随时）。如订单的状态在一定时限（如12个小时）后仍没有发生变化（“订单关闭”状态除外），系统自动提醒管理员（如该订单变色，弹出提醒窗口等方式。订单状态发生变化，系统自动发Email给学生，“无效订单”、“订单关闭”状态除外）。
（3） 管理商品功能。管理员可以添加、修改、删除商品。
3结语
平台实现后，适用于全院大多数学生使用，电子商务学生为主体，同时能够让新闻学院学生进行网络编辑，营销专业学生进行网络营销管理、物流专业的学生实践操作真实物流，电商专业学生能在该系统上可察看自己店铺的成交量、点击率，成交额、利润率以及和物流、新闻、营销专业学生管理、协调效果图，并可察看自己的各项能力动态成长曲线图，直接通过买卖获取利润［11］。创业实习平台可以提供学生信息管理、网络编辑管理、网络营销管理、网络交易管理、物流配送管理、论坛管理、教学资料管理、商务信息管理等实践，最终实现各个专业在协同工作中优势互补，并可让学生达到 “在实习中创业，在创业中学习”的目的，既让学生有效实践了所学知识，也能激发学生的创业激情。
参考文献
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