引论：我们为您整理了13篇国际商务会计范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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各有所长。
会计：是以货币为主要计量单位，运用专门的方法，核算和监督一个单位经济活动的一种经济管理工作。会计是以货币为主要的计量单位，以凭证为主要的依据，借助于专门的技术方法，对一定单位的资金运动进行全面、综合、连续、系统的核算与监督，向有关方面提供会计信息、参与经营管理、旨在提高经济效益的一种经济管理活动。
国际商务：国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交易的科学。该定义有两层含义：一是国际商务学研究的是跨国界的活动；二是国际商务学研究的是国家、企业或个人
（来源：文章屋网 ）
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随着虎年新春的到来，中国意义上的2010年也真正地来临了。而对于中国企业来说，2010年的上海也正成为它们不可忽视的国际化营销的舞台和战场。7000万国内外游客、致力于创新和宣扬新文明精神以及世界大融合理念的世博会……这些都将成为企业不能轻易放弃的营销机遇。由于我正在给几家世博企业做咨询与策划服务，因此多少感受到这一点。
实际上，这些仅仅是中国企业国际化营销以及国际化的一个缩影。随着中国作为一个大国的崛起，以及新全球化的来临，中国企业的竞争力以及国家竞争力的塑造问题将被再次地提及并讨论。
越来越有一种这样的认知，在“世界和平的”今天，一个有竞争力的国家，必须是能够在政治、文化、经济等界面都具有国家竞争优势的。而我们的国家无疑正在做到这一点，并且保证了社会主义市场经济的建设与繁荣，促进了中国产业竞争力的提高和众多知名企业品牌与产品品牌的诞生，进而积极影响中国民生经济的发展和老百姓生活水平的提高。按照国家竞争优势的研究大师波特所说，国家是企业最基本的竞争优势，因为它能创造并保持企业的竞争条件，而国家不但影响企业的战略，也是创造并延续生产与技术发展的核心。因此，中国的重新崛起以及“国际化”必然造就众多中国企业与中国品牌的崛起和“国际化”。对此，伊利董事长潘刚就认为，2010年首先就是中国企业与中国品牌的国际化元年，是集体向世界“亮相”并展现中国经济实力与创造力的元年。对此，我也深表赞同――应该说，2010年的上海世博会，是中国企业一次世界级国际化营销的大舞台和大机遇，千万马虎不得。
同时，在波特看来，国家竞争力的惟一定义就是国家生产力，而国民生活水平的提高，需要产业与企业不断提升和创造符合时代需求的生产力，即国家经济的升级需要生产力的持续成长，但是企业生产力的提高则必须借助提高产品质量、增加产品特性和提高生产效率等方式，从而引领产业升级和整体繁荣，直接拉动并促进一个国家的整体经济实力的提升。正如波特所说，“由于企业是竞争优势创造过程中的主角，所以在国家竞争优势的形成中，绝不能忽视企业的作用。”因为，“企业是国际市场上所扮演的主角”。
从这个意义上讲，中国企业的确也是任重而道远。除了联想、海尔、华为等我们经常放在嘴边的所谓有限的几个国际化或准国际化的中国品牌企业之外，我们究竟还要等待多久才能看到更多的中国品牌企业成功地进行国际化呢?不管怎样，我所服务的另外一家中国百年企业――青岛啤酒已经将国际化列为2010年的重大战略，这无疑是一种更好的开始。
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一、社会交换理论的内容及其遵循的原则
社会交换理论是美国社会学家乔治•霍曼斯创立,20世纪60年代兴起于美国进而在全球广泛传播的一种行为主义社会心理学理论。它的主要内容包括以下几个方面:1.人们并不总是追求最大利润,他们只是想在交换关系中得到某些利润;2.人在交换中并非常常从长远着想或进行理性计算;3.交换物不仅仅是金钱,还有赞同、尊重、依从、爱、情感,以及其他紧缺的物质产品;4.所有的人类行为都是交换,而不是仅仅在市场中才有交换行为。由此可见,社会交换的实质其实就是个人或者为获得报酬或者为减少惩罚而采取的理性行动,它非常重视人的需要和情感在人际交往与社会交换中的地位和作用,交换的最终目的是为了交换的双方各自获得最大利益。
霍曼斯的交换理论认为个人或群体的所有行为都应坚持互惠和公平的原则。无论是在社会和群体内部,还是在各个社会与社会之间和群体与群体之间,人们对“贡献”和与此有关的“投资”,以及对这些投资进行估价的方式又是各不相同的,在互惠原则之下人们将尽量减低代价而获取收益。因此在所有的社会交换中坚持互惠和公平的原则是十分重要的。
霍曼斯还认为,社会交换不只包括物质的交换,而且包括非物质交换。如果人们有关报酬的期望实现了或者取得了出乎意料的结果,他们就会很愉快。因为“人们是根据他们投入的人力物力以及他们所得到的报酬进行比较的,并希望报酬的差别要与投入的人力物力的差别相对应”,所以为了获得利益,人们需要对给予自己利益的对方以回报。然而交换的经验又告诉我们在交易的过程中如果你给予对方的价值是呈现逐步递减的状态的话,这样对方可能很快就达到一个觉得不值得再为此继续花费全部精力和时间的境地,那时,交换关系很可能就到此结束了。因此交换双方一定要注意交换者的利益需求与变化。
二、社会交换理论在国际商务谈判中的应用
国际商务谈判不仅是跨国的谈判,而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会及文化背景,谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言,以及风俗习惯也各不相同。国际商务谈判的结果还会导致资源一系列的转移变化。因此,国际商务谈判人员面临的环境更加复杂多变,面对的挑战也更多,谈判手的素质要求也会更高。
1. 注重彼此兼容的利益,而非行为准则
在人类历史的演进过程中,不同的群体因为生存环境的特殊性各自需要处理不同的问题。在长期适应环境的过程中,他们逐步形成了一套属于群体的共同行为准则,而且解决生存问题的方式同其他群体一样均具有无意识性。这种无意识的思维习惯很容易在国际商务谈判中表现出来,从而让许多国际商务谈判步入僵持局面。社会交换理论告诉我们,人们并不总是追求最大利润,他们只是想在交换关系中得到某些利润。由此可见,不同行为准则所支持的利益追求的背后,还可能存在着共同的或可以彼此兼容的利益。
在谈判中,双方出现意见分歧是非常正常的现象。如出口商觉得以这个价格签订合同对进口商已经很不错了,何况履行该合同的代价已经很高了;而进口商认为这是按国际市场价格签订的合同,出口商应履行合同全部责任,至于有什么事先双方想不到的问题,也只是出口商自己的问题。进口商对于履行合同的艰难丝毫都不加以理会,甚至连配合都觉得是多余的。不同的群体看问题的角度往往不一样。在这种情况下,我们换个角度思考问题也许是解决问题的重要技巧之一。美国谈判专家费雪•尤瑞明指出:“每位谈判者都有两种利益:实质的利益和关系的利益。”谈判中人们都希望报酬的差别要与投入的人力物力的差别相对应。谈判中向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意并使对方在可接受的前提下满足你的利益;承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。这种站在双方兼容的利益的立场上考虑问题,并不是让你遵循对方的思路解决问题,而是这种思维方式,可以帮助你找到问题的症结所在,有利于最终解决问题和达成协议。大家都可以听随身听,可以吃汉堡的事实告诉我们许多新奇的产品是可以在全世界范围内销售的,彼此可以兼容的利益是问题解决的关键之所在,尽管生活中充满了各种各样的理解方式。
2. 注重谈判者的感情表露
国际商务谈判中,人的因素除了行为准则之外,情感表露也会对谈判产生重要影响。社会交换理论认为,谈判中双方的交换物不仅仅是金钱,还应该包含有赞同、尊重、依从、爱、情感,以及其他紧缺的物质产品。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决问题的一个重要方面。在商务谈判中,谈判手的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判手的情感表露,特别是处理好谈判者的低落情绪,对今后双方的进一步合作有着深远的影响。如果你的谈判手情绪出现了异常,那么你一定要密切注意对方的情绪变动。应首先弄清楚对方生气的原因。是对手在寻找报复的途径,还是个人家庭问题干扰了商业问题?对方的情绪变动是使得你让步的手段,还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄?弄清楚原因有利于最终解决问题。社会交换理论认为人在交换中并非常常从长远着想或进行理性计算。当对方情绪出现波动的时候,你千万别认为这是解决问题的最好时机。恰恰此时的你应该静静地倾听对方,千万不要还击,应引导对方将理由讲清楚,让对方继续发泄到最后一刻。在商业上,个人情感的输赢并没有什么实质的意义。谈判者追求地应该是双赢的局面。因此,在缓解情感冲突时,有些象征的体态语言往往会起到意想不到的作用。
例如,某品牌网游公司想要引进一款韩国的最新网络游戏,顺理成章的自然要购买其版权,当时公司老总亲自带团到该国与其磋商,然而,出售该网游版权公司态度大变,提出极其苛刻的条件并要价其高,谈判因此破裂。因为该公司觉得此款游戏非常流行且版权是其独家所有,无论什么样苛刻的条件我方都得就范。此时,恰逢美国一网游出版商拜访我方,并与我方一见钟情,传递了合作的意向。但我方顾虑前期与韩方合作的一切投入都将付之东流,很是棘手,更不知道在转投与美方合作后是否能成功?几个星期后,美方同意先无条件出售给我方运营一段时期后再收取版权费用,其条件就是看中我方在中国市场的品牌效应。韩方得知此事后,说如果我方有意合作,他们愿意只象征性的收一美元的技术转让费,可最终我方因为美方的诚意和效率而选定了美方的网游。此事件表明了商务谈判是一种混合性的社会交换,它不仅仅包括外在的物质和金钱报酬,同时它还包括诚意、尊重及友好等。当后来韩方愿意以一美元的价格转让其技术时,尽管从经济利益上很诱人,但我方仍选择了美国公司。因为其合作的诚意与效率,这就是情感表露的重要性。由此我们可以看出往往一些内在的情感因素能在关键时刻成为谈判制胜的秘密武器。
3. 正确处理谈判中的语言交流障碍
社会交换理论认为交换的最终目的是为了交换的双方各自获得最大利益。语言交流障碍是阻止利益最大化的重要杀手。在国际商务谈判中语言及其交流方式是谈判双方沟通想法,最终达成协议的载体。有经验的谈判者非常强调谈判应有效率、有结果,彼此应该对对方所表达的内容有充分的理解。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。谈判者都希望自己的想法被对方理解,而对方的理解并不等于是同意。因此,如果你不断地点头,或者抓住对方观点里面的核心语句发问。如“你的意思是这样的吗……?”,让对方倒尽观点,努力了解对方的想法、需要和条件。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道,他的话已被听进去了。”可见,主动仔细地倾听有多么重要。听懂了对方所表达的想法后,你还要表达自己的思想。谈判时声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。谈判者交流内容太多,缺乏针对性,它会妨碍谈判效率的,有时甚至会产生相反的效果。谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失,因此抓住对方谈话的关键点,组织好自己的语言从而表达自己的感受,让对方听明白也是解除谈判交流障碍的一条可行性途径。
曾在中美贸易问题上轰动一时的中美轮胎特保案正是由于中方谈判代表没能准确把握美方代表的关键问题而导致失败――致使美国工会向整个中国轮胎市场征收惩罚性关税。在谈判过程中,首先对美国工会摆出的所谓的2个既定事实:第一、四年之内美国轮胎市场突然乱了,进口产品大量挤占本土企业的市场份额,本土工厂大量关闭和裁员;第二、进口中份额最大的是中国产品,中国的份额从5%飙升到17%毫无怀疑的加以接受,并在其事实和逻辑都站不稳的基础上匆忙发表声明,进而使我们的应诉处于相当被动的局面且正中了美国工会的下怀。那么我们到底错在误读了报告的哪些地方?实际上美方代表的高明之处就是举出了根本没有错误的数字事实,但是依照美方自己的统计,美国对中国的轮胎进口量在过去8个月应是大幅上涨,而中国方面统计的出口量却是在下降,此时中方代表就应该有针对性的指出才能让对方心服口服。但是我们却笼统说对方事实认定错误,在国内审核反垄断的时候可以这样做,可是在美国人看来,你这就是不讲理嘛!由此看来,在这种与自己切身利益紧密相关的谈判问题上一定要读懂对方的每一句话抓住其核心并仔细分析,且应在缜密思考的基础上有针对性的提出与问题相对应的观点,不能随性的答非所问、顾左右而言他,这样不仅不能达到谈判的效果反而使自己一步步陷入别人给你设置好的圈套,失掉自己应得的利益。
社会交换理论在商务谈判中起着积极的作用。它可以为国际贸易谈判从业人员提供理论上的支持,给他们以启示,使他们在业务中更好地提高自己的综合素质和业务水平。当国际商务谈判人员掌握了个体行为所遵循的原则,区分了外在报酬与内在报酬的不同作用时,就会自觉地将这些理论原则贯彻到实际业务中去。不过任何理论都不是十全十美的,但在着重围绕经济利益的商务谈判中,社会交换理论还是有很强的解释能力的。毕竟商务谈判背后是受交换原则和利益驱动机制支配的。所以我们可以吸收其中理论精华,为我所用,以便更好的指导商务谈判实践。
参考文献:
[1]郭瑞珍:心理学中的社会交换理论在国际商务谈中的应用[D].北京:对外经济贸易大学,2006:7
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符绩勋：2000年-2005年我们在国内的着重点是互联网和服务行业，2005年之后，我们非常关注传统行业的发展趋势和存在的机会，其中比较看好消费品行业和制造业尤其是带技术的制造业，譬如汽车零部件制造。我们原先把能源也考虑在制造业范畴之内，现在来看，能源是一个发展非常快速的领域，世界经济的发展已经越来越依赖于能源，能源包括传统的能源以及新能源风能、太阳能等等。
记者：收购资格资本，以及此后原上实控股董事长卓福民、原光明乳业董事长王佳芬的相继加入，对纪源资本来说意味着什么？纪源资本是如何挑选合伙人的？
符绩勋：我自己的强项在于互联网、IT业，如果要很好地延伸到传统行业，当然有很多的商业模式和财务模式可以借用，但毕竟还有很多行业的专业知识。大家都在快速发展过程中，我们怎么样比别人做得更好？肯定需要补充互补型的人才。我们原先做的项目很多都是在境外上市，因此，我们很需要一些具有国内上市经验的合伙人一起合作。而王佳芬和卓福民与我们原来的合伙人的背景都很不一样，所以是我们很好的补充。选择他们其实还有一个很重要的原因就是我们之间很早就已经认识，相互间也有一定的默契，理念方面也比较一致，加之之前所说的专业领域的互补性，因此，大家开始在一起合作。
在与新思格合作之后，我们团队有17个人，我们在每个领域内都有细分，每个人都有自己关注的侧重点领域，每个人有了侧重点之后，对各自领域的认识会更加深入，与企业家的沟通也更加专业。总的来说，我们团队关注的覆盖面还是比较广的。
中国的机会更多的是因为经济快速发展所带来的机会、城市化的机会。我觉得，在接下来的两三年尤其是市场进入了另一个阶段的时候，在美国次贷危机的影响下，中国的出口以及消费也都收到了一定的影响，在这样的大环境下，VC如果要做好的话，不可能全方位去投，我们也不可能在所有领域都做得很好，只会在细分领域进行拓展。
关键在于对人的判断
记者：早年对百度的投资可以称得上是你的成名之作，能否谈谈当初你选择投资百度时的想法，以及这个投资案例的成功对你之后的投资有什么启示？
符绩勋：2000年我投百度的时候，网络泡沫破灭，当时没有google作为行业标杆，百度只有两个客户，也不是门户网站，商业模式也不是那么清楚，很多东西都无法核实，但比较看好的就是它的管理团队。最大的启示是商业模式是会变的，关键在于对人的判断。但这和人所处的市场很有关系，因此，判断起来并不容易。除了人之外，还有对市场的判断。比如软件领域，在中国没有这样的环境，但在美国有。如果你抓对市场趋势的话，接下来考虑的就是人的因素，而商业模式肯定是会根据时间、市场、政策会有所改变的。
我觉得如果你把全部的鸡蛋放在一个篮子里，尤其在中国这样的大环境里，风险是比较大的，你可能很成功也可以很不成功。要选对一个领域并不容易。
投资领域“遍地开花”也是一个问题，因为你很难做到充分了解每个行业的风险。纪源资本的投资理念更多的是长期投资的理念，这需要对行业有更加专业的认识，所以，我们的团队今后会在个别领域更趋专业化。我们会在大领域里选一些细分行业，大家拼凑起来所覆盖的领域还是比较广的，同时投资的总体风险也可以分摊开来。
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回族在相互说“色俩目”时，同时还握手。有些地方的回族在致“色俩目”肘，右手置抚胸前，腰微微前躬，表示从内心敬重对方，衷心地祝愿。有些地方的回族在致“色俩目”时，双手抱拳或平扬双手，表示亲切庄重。还有的回族在致“色俩目”时，相互伸出右手相握，左手抚在对方的右臂上，意为关系非常密切，亲如一家。如果有的人出门遇到不相识的回族，致“色俩目”问好，对方就知道你也是回族，有什么要办的事，就一定热情帮助。
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回族在相互说“色俩目”时，同时还握手。有些地方的回族在致“色俩目”肘，右手置抚胸前，腰微微前躬，表示从内心敬重对方，衷心地祝愿。有些地方的回族在致“色俩目”时，双手抱拳或平扬双手，表示亲切庄重。还有的回族在致“色俩目”时，相互伸出右手相握，左手抚在对方的右臂上，意为关系非常密切，亲如一家。如果有的人出门遇到不相识的回族，致“色俩目”问好，对方就知道你也是回族，有什么要办的事，就一定热情帮助。
篇8
参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。
然而,经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每个展览的会馆内,同行企业高度集中,竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈,选择余地大,对于急切盼望订单的供货商来讲,谈判力大大减弱,谈判难度大幅度增加。
我们可以看出,会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略,多争取谈判利益。
1准备阶段的策略运用
企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位,谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉
在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下,按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理,展位焕然一新,明显比周围其他展位吸引眼球。
1.2造势夺声术
很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会,许多国外出口商参展,每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子,手上拿着样品,正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文,而且不厌其烦。虽然满头大汗,但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。
2报价阶段的策略运用
在展会上,一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面,买方了解卖方的报价后,可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下:
2.1针对产品特点报价
展会上展出的产品范围非常广泛,不同的产品有着迥异的特色,定价的方法也各不相同。
粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单,单笔成交量大,价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多,价格变化快,因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有,即使报价高,一旦被客户看中,肯定能成交。
2.2针对不同客户报不同的价格
在交易会上,来与你洽谈的客户来自世界各地,不同国家的商人有着不同的文化背景,而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功,我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。
在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国,讨价还价并不是常见的内容,这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近,因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家,最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户,我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式,而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。
对老客户报价比较容易,可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户,通过这种方法能得到老客户的意见反馈,比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程;
3磋商阶段的策略运用
3.1兵不厌诈
此种策略是指谈判人员利用信息的非对称,利用人造的符合逻辑的假象,制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弃自己的主张,实现自己的谈判目标。当然,这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。
在2007年的法兰克福圣诞礼品展上,有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/盒FOB Shanghai,客户对此种产品非常感兴趣,还价0.85美金/盒。我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,质量也特别好,艺术含量高,工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单,说:“考虑到你们是老客户,成交量也大,我们就做些让步,但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价,说他们要货量大,价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器,装模作样按了一会儿,作思考状,脸上流露出非常痛苦的表情,还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器,眉头紧锁,很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0.95美金吧。”等客户走后,李经理告诉我们,其实0.85美金我们就可以成交了。
3.2以攻对攻
在谈判中,有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻,这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户,看中了我们的几款圣诞彩球,我知道澳大利亚的订单一般量不大,因此报价相应地提高。客户要求降价,我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步,要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大,但我方赚的钱不少。
3.3示弱以求怜悯
人们总是同情弱者,不愿落井下石,将其置于死地。在谈判中,示弱者在对方就某一问题提请让步,而其又无法以适当理由拒绝时,就装出一副可怜巴巴的样子,进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度,因此具有较大的冒险性。
国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户,非常擅长压价,到了一定的价位后,我不同意再降了。这位客户说,如果按照你的价格成交,我挣不到钱,那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了,又让了0.2美金给她。
3.4攻心取胜术
有一次,我们展位来了两位奥地利客户,业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家,我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣,问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳,莫扎特的故乡萨尔斯堡,格拉茨古城”。客户听了频频点头,与小刘交流了一些对古城的看法,谈得很投机,还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的,奥地利客户给小刘下了很大的订单。
4结论
会展谈判是面对面的谈判,也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术,那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它,力求在实践中充分运用它,使己方获得更多利益。
参考文献
篇9
那些依赖运营商定制的手机企业，一向把希望寄托在电信重组后运营商的大单采购。但从目前来看，运营商为了抢占市场份额而走低端路线，这将使手机企业面临利润来源更加缩水的尴尬。而日前中国电信首轮500万部CDMA终端采集，对嗷嗷待哺的30多家参与竞标的手机厂商来说，也是象征意义大于实际意义。显然，单一依靠运营商的风险越来越大，它们该如何应对这艰难时局？
电信重组的受害者
2008年，是中国电信史上有纪念意义的一年，电信重组形成了3家全业务运营商。
但对手机厂商来说，却是一片唱衰，波导、夏新等老牌厂商继续亏损。为了摆脱困境，今年上半年，夏新采取“瘦身”策略，对销售体系进行大手术，大幅压缩费用支出。但今年上半年仍然亏损超过4亿元。而去年巨亏5.93亿元的波导，今年上半年的销售收入仅为12.92亿元，同比下降39.32%，净利润亏损2208.64万元。
另一方面，联想出卖手机业务，长虹、TCL则近乎被市场遗忘，新起之秀天语风头尽失，能盈利者仅为少数“山寨机”厂商和一些二线厂商。而电信重组，不仅没有拯救低迷的国产手机市场，反而将一些盈利能力较强的企业推下了火坑。记者获悉，受电信重组影响，华为、中兴等厂商也陷入了困境，只能寄托海外市场。
今年以来，国产手机遭遇了前所未有的清冷局面，连业绩一向坚挺的宇龙酷派也不例外。宇龙是国内为数不多的坚持自主研发的厂商，凭借独步全球的双网双待技术，在国内高端市场一枝独秀。
本刊记者获悉，电信重组严重影响了运营商的采购计划。1月24日，中国联通宣布新一年CDMA手机采购计划：在1200万部的基础上力争达到1500万部，同时CDMA手机定制将实现产品差异化，进一步扩大C网用户的市场份额。2007年，联通采购了近1100万部CDMA终端。
2008年伊始，联通华盛第一笔大额CDMA终端采购合同又尘埃落定。据透露，在总数为200余万部的超低端CDMA手机定制采购合同中，中标的厂商有三星、LG、摩托罗拉、诺基亚、华为、海信等，而中兴则一家独揽了接近一半的份额，中标了90万部CDMA手机。
不过，随着C网被电信收购的传言甚嚣尘上，联通对C网基本采取了“冷处理”，以免为电信作“嫁衣裳”。3月15日，某市联通分公司召开月度经营会议，分公司领导公开宣布数项决定，其中包括：即日起CDMA网业务不再纳入各种经营指标考核，停止CDMA业务广告，已签广告合同更换为GSM广告。
而5月24日电信重组消息公布后，联通更毫不犹豫地放弃了对C网的宣传，全力发展GSM。于是，CDMA终端采购再也无从谈起。
联通对CDMA终端采购近乎停滞，这对依靠运营商定制的手机厂商来说，无疑是一个坏消息。8月27日，宇龙的中期业绩公告显示，2008年上半年，酷派智能手机销量比去年同期下滑。不过，宇龙表示，这不会影响公司全年的业绩目标。
近年来，在国产手机普遍不振的处境下，宇龙以旗下酷派CDMA/GSM双模手机的差异化定位，迎合了联通两张网络的需求，抢占了CDMA手机市场难得的利润空间。2007年，公司的净利润高达1.67亿港元，在国产手机行业中名列前茅。
与酷派相似的还有华为，它曾凭借与联通定制CDMA手机，而稳定其在国内手机市场的地位。然而，重组后CDMA易主，定制合同成了一纸空文，造成华为手机大量积压，在国内手机市场陷入被动局面。记者从华为内部人士那了解到，目前，华为正大量清理库存手机，以求最大限度地降低损失。
而为避免招标手机中出现库存积压品，中国电信不允许手机企业再参与此前为中国联通定制的CDMA机型。多普达就拿了两款去年为中国联通定制的低端手机去竞标，结果没有中标。现在，多家CDMA手机生产商都面临着原有CDMA手机无法处理，而陷入了巨大库存的困局。
杯水车薪
电信重组期间，至少有半年时间属于“空白期”。在这“空白期”中，一些过于依赖运营商采购的手机厂商已是嗷嗷待哺。而在这期间，它们还得不停地加大对CDMA手机的研发，以维持在这一领域的优势。
但问题也随之而来，手机属于快速消费品，一款产品的市场热度一般只有两三个月。因此，很多厂家推出的产品，目前已是被淘汰产品。
欣慰的是，9月30日，中国电信正式接收了CDMA网络，并确立了争取在2009年实现CDMA用户数突破1亿的目标。这对CDMA终端制造商无疑是一个振奋人心的消息――中国电信未来的一举一动，将关系到它们的业绩表现，也将深刻影响各自的市场策略。
在日前召开的2008中国CDMA产业发展论坛上，中国电信集团公司副总经理杨小伟强调，中国电信的CDMA终端定位以中高端为主，2009年将集采5500万部CDMA手机。对在水深火热之中的CDMA手机厂商来说，这无疑是一个积极的信号。
杨小伟在论坛上表示，“切入中高端是中国电信发展CDMA的重中之重，不仅要提升品牌影响力，也要加强客户感知。而足够的规模是实现中国电信切入中高端目标的保障。”
而中国电信为了阻止CDMA用户流失，最近展开了第一期CDMA终端采集，数量达500万台。记者从宇龙酷派市场部了解到，总共有30多家厂商参与这场竞标，最终确定了70款机型。有消息透露，三星（100万部）、中兴（90万部）、华为（80万部）、宇龙酷派（70万部）成为最大赢家。
不过，与中国电信将CDMA定位中高端不同的是，这次采集以低端产品为主。宇龙酷派助理总裁刘东凯告诉《IT时代周刊》记者，高端产品仅占其中的10%，而且有些产品价格在200元左右。
“低于1500元的产品就无利可图了，这是我们的底限，不会再生产更低端的产品了。但即使我们最低端的产品，在电信的采购中，还是高端的。”刘东凯这样告诉记者。
从目前来看，中国电信主要是为了应对小灵通转网，中国电信目前有5000万小灵通用户，按照董事长王晓初提出的1/3实现转网，约有1700万小灵通用户将成为CDMA用户。但问题也随之而来，小灵通用户属于低端用户，其2007年的ARPU值仅为25元。因此，中国电信今后发展的用户，仍然是以中低端为主，与他们所说的定位中高端颇有出入。而中低端手机利润微薄，对手机厂商也极为不利。
从中国电信首次的500万部手机采购来看，平均下来，每家厂商还不足20万台，对饥饿已久的手机厂商来说，无疑是杯水车薪。深圳一家手机厂商对此颇有微言，“此次采购无疑是象征意义大于实际意义，对饥不择食的CDMA厂商，此次采购仅是安慰性的。”
依赖运营商风险大
长期以来，华为、中兴过于依靠运营商渠道销售，传统的商渠道为其短板。然而，CDMA和GSM手机不一样，中国市场划分精细、结构复杂，市场已经产生传统社会渠道、运营商渠道和企业用户渠道三大类。GSM手机即便运营商不采购，社会渠道一样走得通，但CDMA手机只有一种渠道，那就是运营商。
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智慧农业作为今年活动新增的重点板块，以“慧三农、聚万物”为主题，集中展示物联网技术提升下农业信息数字化、生产自动化、管理智能化的创新成果。国内农业物联网双巨头上海农业物联网应用工程技术研究中心和安徽朗坤物联网有限公司首次同台亮相，分别展示其自主研发的“水产养殖物联网系统”以及“智慧农业生态圈”等。同时，欧洲相关领域著名研究机构（LEI Wageningen UR）也带来了未来智慧农业的美好远景，并和中国优秀企业共同探讨行业未来发展。智慧城市勾勒美好生活
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互联网是全球性网络，由互联网的性质可知，网络缩短了人与人之间的距离，电子商务通过互联网实现商务信息的交流，同样的，互联网缩短了客户与企业之间的距离，互联网的流通性减少了全球商务信息交流的阻碍，为扩大国际贸易市场创造了机遇。互联网提供了全球商务信息交流的平台，其独特的开放性突破城市局域网的限制，将商务信息传递到了全球范围。以互联网组成的虚拟市场，不仅促进了国际贸易市场的形成，还实现了经济全球化的发展。互联网信息交流的顺畅，加强了各国之间的商务信息的交流，加强了各国之间经济贸易的合作力度。电子商务带领着企业进军国际市场，企业在网络上搭建属于自己的网站，将企业销售的产品展示在网站里，通过互联网平台实现客户与企业的互动，及时解决客户所提出的问题，提供客户购买商品便捷的渠道，实现网络信息的双向交流。企业通过互联网平台宣传企业文化，提升企业形象，将企业知名度扩展到海外市场，成为国际贸易企业。互联网的公共性，加强了企业间的市场竞争力，所以企业应在互联网中找寻海外商机，扩大企业经营范围。
二、改变传统业务运作，为客户提供便捷服务
互联网是满足全天候实现信息交流的平台，通过电子商务，企业的运作时间改为了全天候。传统的企业运作时间为8～10小时，如果客户购买时间超出其范围，将会联系不到企业的销售人员，企业也会因此减少了一笔收入，传统的运作时间满足不了国外客户的需求，阻碍了企业向国际市场发展的道路。企业运用电子商务，全天24小时在网络平台上待命，为客户提供全天候的服务，客户可以在任何时间、任何地点都能够找寻到关于企业的商务信息，对于用户所提出的问题，企业能够做到及时的回复，提升了企业的成交率。电子商务运用网络平台为客户提供不间断、全天候的服务，不仅满足了国内客户的需求，还能够满足国外客户的需求，扩大了企业的运营模式，提升了企业经济利益，为发展企业国际贸易趋势，带来便利。
三、实现电子化商务，降低企业成本
企业运用电子商务，通过信息技术实现了企业交易流程，为企业带来了便利，降低了企业成本。传统交易流程需要企业与客户之间进行面对面的交流，或者通过发电函的形式了解客户交易需求，客户需要出国对企业进行考察，了解企业相关情况再决定是否要购买企业商品，从而降低了企业的交易成功率，缩小了企业面向的客户范围。通过国际互联网平台，企业将企业信息、产品信息推广到全球市场上，实现企业的全球化。企业通过企业网站为客户提供在线商品目录，在网站里提供相关产品交易事项，转变了传统交易模式，使用传真机传递企业商品信息的局限性，为企业节省了在交易磋商期间所投入的各项费用。电子商务平台同时改变了传统的纸面交易模式，纸面合同被电子订单所替代。通过保证网站的安全性，电子交流模式可以完全将传统的传真交易模式和纸面交易模式所替代。企业运用相关软件，使单据能够自动生成，实现网络安全认证和网上支付、跟踪运输信息，实现企业自动化业务流程，从一定程度上降低企业成本和投资。
互联网网络的电子数据交换突破了传统私人电子数据交换的局限性，实现了数据共享的目的。企业可以通过互联网进行进出口许可证、报关、租船订舱、报验等业务流程，实现电子化企业运作模式。我国在早前就建立了健全、完善的电子海关系统，电子总署系统、电子海关系统、电子口岸系统。电子贸易许可证的申领通过率85%以上，关于产地证的电子签发率达到了65%。通过电子数据交换传送方式，企业可以通过十八种电子报文进行信息交换，运输集装箱的单证数量能够超过85%，但目前我国在国际运货、检疫、结算等环节对电子商务运用处于初级阶段。
四、实现国际贸易创新营销
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财务会计报告主要由资产负债表和现金流量表、损益表以及附注等，用于反映企业在某段时间内财务状况与资金变动情况，更是债权人和投资人决策、政府宏观调控的衡量标准。而虚假财务会计报告是指：企业为获取不当利益，对客观事实进行歪曲，未按照国家会计规章制度的前提，擅自编制财务报告的行为。该种现象在上市公司中较为常见，其通过对财务会计报告的舞弊，获取相应的利益，使我国证券市场真实性、完整性以及精准性受到严重威胁。
1 上市公司财务会计报告问题成因
1.1 财务压力
上市公司所存在的财务压力，主要从财务管理的角度，对公司经营行为、管理者管理行为的制约与压迫，从而为公司带来负债压力、退市压力与保壳压力等多种财务压力。若上市公司出现财务压力或资金过度紧张的情况，则会出现债权人、投资者背离的局面，使公司面临着破产的威胁。由于这种现象的存在，使上市公司在面临财务压力时，呈现“铤而走险”的状态，对自身现有财务状况进行掩盖。笔者结合实际调查工作，发现上市公司出现的财务压力主要由两点原因所引起：一是偿债压力；二是融资压力。
1.2 利益驱使
结合国内外上市公司，可知上市公司管理结构主要由董事会、监事会以及经理人员等组合而成，即CEO、总经理和高级经理、监事等。依据《企业内部控制规范（征求意见稿）》（2007年版），其中对于公司管理阶层的定义为：对企业决策和经营、管理负有相应职责的企业内部成员，其主要包括董事长和董事、经理与副经理、总会计师或财务总监等。当上市公司经济效益出现下滑的状况时，则会造成公司管理阶层报酬降低，即公司业绩与管理者效益有着直接关联，从而当管理者利益受到侵害时，为了确保自身利益，采用会计报告虚增或漏记的方式，增加上市公司的融资金额，使其上市公司出现财务会计报告舞弊的状况，对债权人、投资者进行欺瞒。
1.3 法律不健全
结合实际上市公司财务会计报告舞弊案例，对我国现有会计法律制度不健全问题进行详细分析：2015年7月20日，中国证监会对参仙源参业股份有限公司财务报告进行披露，发现其存在下述违法会计行为：2013年，少计成本5538.2210万元、虚增收入7372.9327万元；2014年，对上年度利润进行披露，并参与股份转让挂牌行为。对此，依据《中华人民共和国证券法》，将该公司当事人给予以下惩罚：对该公司予以警告，要求其改正，并处60万元罚款；对于程波（董事长）和李殿文（总经理）给予警告，并分别处30万元罚款；对赵东颖（财务总监）给予警告，处10万元罚款；对肖林（董事）、吴文莉（董事）与蒋群（董事）给予警告，分别处5万元罚款。由此可知，关于上市公司财务会计报告舞弊当事人的处罚成本相对较低，一般情况下仅在几十万元以内，而与其公司所获取的暴利无法形成正比，这也是当前上市公司出现会计报告舞弊的原因。
2 改善上市公司财务会计报告现状应采取的措施
2.1 对会计法律制度进行完善
针对上市公司财务会计工作，其相关的法律规范为《会计法》以及会计准则等，在会计法律制度制定前夕，应结合国外先进的手段与经验，依据当前国情需要，使社会群众能够熟练地掌握多种会计知识，从而加深对会计法律制度的解读，同时还可认清会计行为之间的利益关联；制定期间，采用社会群众意见稿征集的方式，增加会计法律制度公开性、透明性以及制度性的特点，贯彻落实中小型投资者自身利益的根本划分；实施中，利用会计市场跟踪调查的方式，对会计法律制度的执行情况进行详细判断，重点关注新会计法律制度对社会群众以及民间企业的影响。
2.2 构建健全的会计体系
解决当前上市公司财务会计报告不真实性的有效方法为：加大对会计准则的制定和实施力度。新会计准则（2006年）的制定，对上市公司财务会计报告内容、会计行为等进行明确规范，可在一定程度上改变目前证券会计行业所存在的状况。对此，笔者认为，对于上市公司财务会计报告而言，应对“会计透明度”相关问题进行详细分析，即“会计透明度”是实现财务会计报告真实性、质量性的有效手段。最初“透明度”由利维特（美国证券交易委员会前主席）所提出，并在后期会议开展中，对会计准则问题与控制措施进一步明确。
2.3 完善市场监督体系
在证券交易行业中，外部监管工作的运用，可有效地确保财务会计报告的透明度，但外部监管工作并不是在朝夕间能够完成的，而是要通过循序渐进、潜移默化的角度而形成。首先，对市场监督体系的完善。上市公司财务会计报告披露工作，仅依据政府部门单一监管的方式，难以对其真实性、完整性以及精准性进行控制，只有通过证监会、证券交易所和证券业协会、政府部门之间的协调作用，方可对当前市场监督体系进行完善，避免违法会计行为的出现。其次，证券交易市场中，证监会主要以立法与执法的角色存在，通过对违反会计法律、会计法规以及会计准则的行榻行严惩，从而提升社会监管工作的威慑力。最后，证券交易市场利用上市规则、上市协议书两个角度对上市公司进行管理，并对其行为进行严格制约，预防上市公司因侥幸心理的存在，使债权人和投资者的利益受损。
2.4 提升会计事务所的作用
为了有效地解决上市公司财务会计报告舞弊性问题，会计事务所的作用不容忽视。会计报告真实性、会计行为服务质量均可由会计事务所利用对上市公司强制化管理、制度变更的方式完成，即上市公司对审计单位的选择，应设定相应的期间，到期后对审计单位进行更换，若未对该审计单位进行更换，应向社会群众披露相关原因，在经过相关部门认定审核的前提下，方可对审计单位进行持续使用，否则将对其进行更换。另外，注册会计师与上市公司存在着一定的利益关联。如注册会计师通过对上市公司会计行为的伪造或更改，获取额外的酬劳，加之注册会计师的职位也需经过多家上市公司的认可而决定。这种现象的存在，不仅破坏注册会计师职业道德，还会使上市公司存在侥幸的心理，不利于后期上市公司财务会计报告披露工作的开展。若要改变上述问题，可加对会计事务所的职业能力，采用会计事务独立性原则，强化社会群众监管力度，提高会计报告披露的真实性和透明性。
2.5 对上市公司股权结构的优化
股权结构控制，是上市公司实现内部控制的核心。合理的股权结构，能够避免上市公司内小股东、控股股东之间的利益冲突，解决信息不对称问题。针对此，笔者认为多元股权结构方式，可改变当前上市公司国有控股严重的问题，其不仅可增加股权人的流动性，还可避免“一言堂”状况的出现，实现经营权、所有权二者间的有效分离。
3 结 论
综上所述，对于公司管理阶层而言，公司上市的目的为：采用社会融资的手段，获取相应的公司经营资金，但有些不法分子，利用法律漏洞，对自身公司财务会计报告进行更改，从而使股票交易和转让收益等行为具有客观性的优势，也正是由于该种现象的存在，促使上市公司融资行为逐渐演变为公司牟利渠道。对此，若要改变上市公司此种恶习，需对会计法律制度进行完善，结合公司内部控制工作的作用，强化财务会计报告真实性的意义。
参考文献：
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[2]么娆.浅谈我国上市公司财务信息披露的问题及对策[J].对外经贸，2013（12）：108-110.
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（一）研究背景
在现代社会，企业是经济社会中的主要组成单位，而资金是每个企业发展的命脉。商业银行作为最重要的金融机构，承担着资金融通的职能，越来越显示出其对于社会经济的重要作用。
商业银行不仅可以传导国家货币政策，还可以利用信贷政策引导企业的经济行为，其社会责任不同于一般非金融企业，因此越来越受到社会的关注。2006年，浦发银行了我国银行业的第一份社会责任报告，之后银监会、央行等部门相继出台相关指引和意见，倡导商业银行加强社会责任信息披露。
一般认为，企业社会责任建立在利益相关者理论基础之上，即企业目标不应只局限于追求股东财富最大化，还应考虑企业的所有利益相关者。如企业对股东、债权人、员工等利益相关者承担责任，另外企业还承担着保护环境、参与公益等社会责任。在上世纪80年代左右对企业社会责任的研究在西方兴起。人们试图将企业社会责任进行量化，用指标来体现企业履行社会责任的绩效。20世纪90年代后，我国学术界也开始了对企业社会会责任的研究。
（二）企业社会责任与财务绩效间的实证研究
目前为止对企业社会责任与财务绩效关系方面的研究结论主要有三种：
1.正相关关系。相关研究表明承担更多社会责任的企业有更好的社会声誉，从而财务绩效表现更好。例如近年，乔海曙和谭明（2009）通过实证分析证实了金融企业履行社会责任可以提高财务绩效的理论假设。孔龙和张鲜华（2012）认为企业社会责任绩效与财务绩效之间存在正向协同关系，形成互为因果的良性循环。符刚等（2012）对过去20年的63项研究的统计表明，超过一半的研究认为企业社会绩效与财务绩效呈正向关系。
2.负相关关系。有学者认为企业承担社会责任会加重企业负担，对财务绩效有负面影响。例如Lee等（2009）认为企业社会绩效与财务绩效之间存在负相关关系，是因为提高社会绩效所产生的传统成本，会造成股东财富损失。
3.不显著相关。部分研究表明企业社会责任与财务绩效并没有显著的相关性。还有研究者认为二者之间不存在线性关系，而是曲线关系。
虽然已有大量的文献利用不同年份不同行业的数据对企业社会责任与财务绩效关系进行实证研究，对两者之间的关系作出不同的解释。但我们注意到目前很少有研究解释企业社会责任与财务绩效之间的内部作用机理。
对于企业社会责任绩效与财务绩效之间关系得出的结论不同主要存在以下解释：第一，企业社会责任的内涵界定不清（吴晓云等，2011）。经济学、管理学等不同领域学者对企业社会责任有不同的定义。第二，企业社会责任绩效和财务绩效没有统一的计量指标，研究方法存在缺陷。特别是企业社会责任绩效，涉及到的利益相关者较多，包括定量计量和定性计量，如何设计社会责任指标体系不同的学者有不同的看法。另外，曾有学者认为过去所采用的的实证分析方法在统计学来看是有缺陷的。第三，大部分研究只关注了企业社会绩效对财务绩效的直接影响，而没有关注中介变量的影响，导致结果不准确。只有少量研究涉及中介变量的作用影响，对中介变量的选择也不统一，主要有媒体关注（陶文杰，金占明，2013）、顾客满意（胡铭，2008）等。另外，企业社会责任绩效和财务绩效的关系具有复杂性，用简单的线性模型来描述存在一定缺陷。
（三）第三方鉴证的现状分析
社会责任报告保证方式一般有两种：董事会及全体董事保证和独立第三方鉴证。目前我国对企业社会责任报告的第三方鉴证并没有强制性要求，近些年越来越多披露社会责任报告的企业选择请独立第三方机构出鉴证报告，以此来增加社会责任报告的可信性。
表1反映了07年-12年我国上市商业银行社会责任报告第三方鉴证的情况。选择第三方鉴证的银行数量逐年递增，从2007年的2家发展到2012年的11家，其中2012年达到近70%。可见随着利益相关者对信息真实性的要求不断提高，第三方鉴证是目前提高社会责任报告可信度的最佳选择。另外，从选择的鉴证机构来看，主要是有资质开展相关业务的会计师事务所和认证机构，更多的银行倾向于选择四大会计师事务所来进行第三方鉴证。
目前对企业社会绩效与财务绩效之间的研究很多，但很少有研究专门涉及到社会责任鉴证活动对企业社会责任的影响。李正等（2013）研究认为企业的内外部因素都会影响社会责任报告鉴证活动，而企业社会责任报告鉴证意见会影响利益相关者。
二、研究假设
（一）商业银行财务绩效对社会责任的影响
企业只有在正常运营且盈利性较好的情况下才有余力履行社会责任，为社会创造价值。商业银行也不能例外，其社会责任受到企业财务绩效的影响。基于此，提出假设1：财务绩效好的商业银行会更多的履行社会责任。
（二）商业银行规模对社会责任的影响
一般认为规模大的企业社会影响力大，需要承担更多社会责任。作为金融中枢的商业银行有着高风险高收益的特点，涉及到更多利益相关方，受到更多社会关注。规模大的商业银行也被认为应该履行更多社会责任。基于此，提出假设2：规模越大的商业银行履行企业社会责任越多。
（三）商业银行性质对社会责任的影响
按照控股股东的性质可以将商业银行分为国有控股商业银行和非国有控股商业银行。社会公众对国有控股商业银行一般有更高的信任度，对其履行社会责任的期望值也更高。基于此，提出假设3：国有控股商业银行履行社会责任更多。
（四）商业银行社会责任与第三方鉴证的关系
第三方鉴证是增加企业社会责任报告可信度的有效方式。第三方鉴证可以一定程度上扩大财务绩效对商业银行社会责任的正向协同效应。基于此，提出假设4：第三方鉴证可以加强财务绩效对商业银行社会责任的影响。
三、研究设计
（一）样本选取及数据来源
本文选取2010-2012年之间在上交所和深交所上市交易的16家商业银行披露的与社会责任相关的截面数据作为研究样本。数据取自上市商业银行的社会责任报告或可持续发展报告，报告均来自上交所网站、深交所网站和上市商业银行官方网站。
（二）指标设计
1.被解释变量：企业社会责任绩效
对于企业社会责任绩效的变量的选择，主要有以下几种方法：第一，内容分析法。即分析企业公开披露的报告或文件，来确定相应指标。具体的可以从利益相关者的角度选择项目指标及其对应的主要指标。这种方法简单易于理解，但选择指标个数较少，对社会责任绩效的代表性存在质疑。还有可以利用层次分析法等方法建立社会责任指标评价体系并赋予权重，计算企业社会责任绩效指数。如张兰霞等（2011）采用卡罗尔结构来确定指标权重，计算社会责任指数。这种方法较为全面，但社会责任指标体系和权重的计算没有统一的标准，含有一定的主观判断，并且计算过程复杂。第二，声誉指数法。一般由专家结构性打分来确定相应指标的数值。具体的可以直接使用独立第三方机构的企业社会责任评级结果，如根据润灵环球责任评级（RKS）、美国的道琼斯可持续发展指数及英国的富时指数等。这类评级结果较为科学客观，系统性强，但也存在评级标准不统一的问题。
从利益相关者的角度出发，商业银行的利益相关者一般包括股东、政府、员工、客户和社区。根据上交所08年5月14日的《关于加强上市公司社会责任承担工作暨〈上海证券交易所上市公司环境信息披露指引〉的通知》，每股社会贡献值=每股收益+（纳税额+职工费用+利息支出+公益投入总额-社会成本）/期末总股本。可见每股社会贡献值可以较全面好的反映商业银行对利益相关者履行社会责任的情况，并且大部分商业银行都根据上述通知统一的标准计算了每股社会贡献值，数据的可得性和可比性高。因此本文选用每股社会贡献值作为上市商业银行社会责任绩效的变量。
2.解释变量
（1）财务绩效
目前测度企业财务绩效的方法主要有市场价值法和会计指标法。我国相关研究更多采用会计指标法。会计绩效指标通常用总资产收益率（ROA）和净资产收益率（ROE）来表示，也有文献使用包括企业盈利能力、偿债能力和营运能力的综合指标（乔海曙，谭明，2009）。一般认为，净资产收益率更易于纵，大多数研究都使用总资产收益率来衡量企业财务绩效。本文采用总资产收益率作为企业上市商业银行财务绩效的指标。
（2）第三方鉴证
本文选择上市商业银行是否有独立第三方鉴证作为中介变量，属于虚拟变量。当上市商业银行社会责任报告有独立第三方鉴证，取值为1；反之，取值为0。
3.控制变量
本文选择上市商业银行的规模和银行性质作为控制变量。为保证数据的平稳性，对总资产取自然对数作为规模变量。银行性质为虚拟变量，当上市商业银行为国有控股取值为1；反之，取值为0。
四、假设检验
（一）描述性统计
本文对16家上市商业银行的相关变量进行了描述性统计分析，包括最大值、最小值、平均值和标准差。结果如表3所示：
从表3的描述性统计分析可以看出，上市商业银行总体上总资产报酬率不高，平均为1.17%，行业间水平差距不是很大，最小值为0.64%，最大值为1.47%。代表企业社会责任绩效的每股社会贡献值平均为4.68元，行业间水平差距较大，最小值为1.01元，最大值为21.57元。从上市商业银行控股股东性质来看，大部分为非国有控股商业银行。另外，有超过一半以上的上市商业银行了独立第三方的鉴证报告。
（二）模型设计与假设检验
为进一步分析商业银行社会责任、第三方鉴证与财务绩效之间的关系，本文建立以下模型进行回归检验。
CSR=α0+β1ROA+β2ASS+β3LNA+β4NAT+ε
其中，α0为常数项，β1～β4为变量的系数，ε为随机扰动项。用SPSS软件对数据进行回归分析，结果见表4。
对于上述方程，F值=7.861，显著性检验的P值
具体来看，上市商业银行财务绩效与社会责任绩效负相关，但不显著。这与假设1相反。可能的解释是商业银行履行社会责任会消耗企业的资源，增加成本费用，从而降低企业的财务绩效，因此二者呈负相关关系。
商业银行规模与社会责任绩效在5%的显著性水平上正相关。这与假设2一致。说明规模越大的商业银行履行的社会责任越多，这主要是由于规模大的企业一般拥有更多的资源和能力，另外其社会关注度也更高。
商业银行性质与社会责任绩效在小于1%的显著性水平上负相关。这与假设3相反。说明非国有控股商业银行履行的社会责任更多，社会责任绩效也更大。
第三方鉴证与社会责任绩效在5%的显著性水平上负相关。这与假设4相反。可能的解释是社会责任绩效低的企业更倾向于寻求第三方鉴证，以增加社会责任报告的可信度。
五、结论
通过上述分析，我们可以得出以下结论：
（1）随着社会对可持续发展的重视及利益相关者对商业银行的要求提高，越来越多的商业银行选择披露社会责任信息，同时也有越来越多的商业银行选择独立第三方对社会责任报告进行鉴证。但实证结果表明，第三方鉴证与商业银行社会责任成反向关系，可能是由于社会责任绩效低的商业银行更倾向于进行第三方鉴证以增加社会责任报告的可信度。
（2）上市商业银行社会责任绩效与财务绩效呈反向相关关系，并且不显著。可能是因为履行社会责任会增加商业银行的成本费用，而降低其财务绩效。另一方面，可能是因为企业社会责任绩效存在滞后效应，履行社会责任会降低当期的财务绩效，但可能对后期的财务绩效产生长远的有利影响。
（3）上市商业银行的企业规模与社会责任绩效存在显著正相关关系。说明规模越大的商业银行承担的社会责任更多。但商业银行的性质与社会责任绩效呈负相关关系，说明非国有商业银行履行社会责任的情况要好于国有商业银行。国有商业银行需要进一步加强对履行社会责任的重视，承担更多企业社会责任。
本文在取得上述结论时存在一定的局限性：
（1）本文只选取了2010-2012年的数据作为研究样本，样本数量有限，可能会影响到结果的准确性。并且考虑数据的可计量性和可得性，本文选取的指标主要是定量指标，并没有考虑相关定性指标，不够准确和全面。另外可能存在变量考虑不充分的问题。财务绩效基于市场和会计两个方面考虑会更为全面，控制变量也需要考虑风险等因素。
（2）本文主要研究了上市商业银行财务绩效对社会责任的影响。对于实证结果与假设不一致的部分给出了可能的解释，其可靠性有待进一步进行实证论证。
虽然对于企业社会责任绩效与财务绩效的研究已有二十年左右的时间，但相关研究并没有达到“饱和”，还有很多问题值得进一步研究，相关假设也需要不断去论证。例如，美国有学者基于社区法案评级研究银行社会绩效与财务绩效之间的关系。对于我国目前存在的金融排斥的问题，同样存在商业银行在金融普惠方面的社会责任，商业银行金融排斥指数也可以纳入社会责任评价指标体系。但由于相关数据没有量化标准等原因，还没有学者进行这方面研究。另外，企业社会责任绩效与财务绩效的中介变量有待研究。尤其是商业银行作为金融服务性行业，主要业务收入都来源于客户，顾客满意度对于财务绩效起着至关重要的作用。商业银行履行社会责任会影响到相关中介变量，只有中介变量发挥作用才能进一步影响财务绩效。而对于这两者中间中介的作用机理尚不明确，需要我们进一步研究。
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