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中小企业是我国国民经济的重要组成部分，对社会的稳定和经济的发展起着举足轻重的作用。根据国家2010年《民营经济发展报告》中统计，我国中小企业数量已达到5000万，占全国工商注册企业的99%以上，解决了80%的城镇就业岗位，上缴的税收占我国全部财政收入的50%以上，创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%以上，出口总额占比60%，拥有全国65%的发明专利、75%以上的技术创新和80%以上的新产品开发。
当前由于世界经济复苏乏力导致外部需求不振，国内宏观经济增速放缓，我国中小企业发展面临着前所未有的困难和挑战。对广大中小企业来说融资困难，资金短缺一直以来都是制约其健康发展的重要原因，而造成中小企业融资贵，融资难的原因也是多方面的。
二、我国中小企业融资困境的成因分析
1.中小企业的“先天不足”是融资困难的内在原因
（1）中小企业普遍规模较小，抗风险能力不高，资产不足。受制于经济体制、外部环境及历史原因等多重因素的影响，我国的中小企业很少有进入世界五百强规模的大型企业。销售收入、资产规模、盈利能力都是银行考核授信客户的重要标准。中国的中小企业往往规模不大，抗风险能力较弱，没有足够的资产提供担保，很难成为银行的目标客户。
（2）我国的国情和历史决定了中小企业很难进入垄断行业，只能跻身于充分竞争的劳动密集型行业中。这些企业面临着巨大的竞争压力，盈利水平普遍偏低。在当前经济形势下由于人民币升值、原材料涨价以及人口红利消失殆尽使我国的中小企业失去了传统的价格优势，面临世界经济下行和国内经济“软着陆”的双重打击。
（3）我国的中小企业普遍成立时间不长，管理人员个人素质不高直接决定了中小企业在公司治理和财务管理、税收规范、信用管理等诸多方面存在着很多不足。中小企业实际控制人的专业水平、战略眼光、个人修养往往决定了企业的兴衰成败。由于我国信用体系尚未完善，很多企业家并不重视信用记录，很多民营企业出现信贷违约的情况与实际控制人的不重视信用有直接的关系。
2.商业银行等金融机构当前监管政策、产品及服务和内控体系并不适合中小企业融资
（1）面对中小企业，商业银行等金融机构往往存在“惜贷”现象，这与银行风险控制原则有着直接的关系。同国有企业、政府类融资平台和政府背景企业来说，中小企业具有违约风险高，抗风险能力差，出现违约难于清收等一些列不利因素。不良贷款率是各行银行衡量经营水平的重要考核指标，各家金融机构都会在开展业务时本能地规避违约风险更高的中小企业，而更愿意将信贷资源投放给国有企业和政府背景的企业。
（2）存贷比和《巴塞尔协议Ⅲ》对核心资本充足率是评估商业银行的重要标准。银监会规定商业银行的存贷比不得高于75%，也就是其贷款余额最高只能占到其存款余额的75%。存贷比的考核以及《巴塞尔协议Ⅲ》对核心资本充足率的要求使商业银行都走上了以“存款立行”，以规模发展为主要目标的同质化发展道路。而中小企业由于户均融资额度不高，对银行存款贡献不大从来都不是银行发展客户的第一选择。
（3）当前我国利率市场化放开的只有存款利率，贷款利率并未放开。对于以存贷业务息差为主要营业收入的商业银行来说，在政策允许的范围内尽量的提高贷款利率同时控制存款的付息成本是保证利息收入的有效手段。大部分银行已经满足于高额息差而产生的利息收入，对于中间业务收入、投资银行业务、银证信合作业务缺乏积极性。商业银行内部的信贷流程，内控制度，管理体系也不能适应中小企业融资的需求。
（4）目前商业银行对中小企业放贷普遍执行基准利率上浮政策，加上种类繁杂的评估费用、保险费用、专业担保公司的担保费用、财务审计费用等诸多费用，中小企业每年的融资成本在10%甚至更高。对于中小企业来说，如果以固定资产投资的名义申请项目贷款则很难获得审批。商业银行的内控制度和信贷系统要求中小企业先还后贷。而在现实中很多企业在一年贷款到期后没能力还款，不得不通过民间借贷资金来“过桥”周转。
3.直接融资市场和信用体系不完善
除了上述两部分原因外，中小企业融资困难的主要原因还有信用体系不完善和直融市场不健全。据不完全统计，在欧美等发达国家，中小企业融资的首选是在债券市场通过直接融资的方式来获取资金，直接融资的比例高达85%以上。而在我国，中小企业通过间接融资的比例高达98.3%以上，直接融资的比例不足2%。包括中小板、创业板和新三板的设立和中小企业集合债的设立都为中小企业的直接融资提供了多种选择。但对于我国的中小企业来说，满足上市或发债要求的门槛高，周期长，对于急需资金的中小企业额来说缺乏可操作性。
三、从商业银行的角度破解中小企业融资难题
基于当前我国中小企业融资现状，解决中小企业融资难题主要还是需要在间接融资领域寻找突破点。中小型商业银行和中小企业由于定位接近，具有良好的合作基础。对于商业银行来说，必须要积极扩展思路，顺势而为，积极为中小企业融资打开方便之门，提供差异化的高品质金融服务，为广大中小企业做好融资服务。
1.担保变通，流程再造
（1）充分利用中小企业现有无形资产
商业银行接受的担保方式通常包含保证担保、质押担保、抵押担保和信用等四种方式。商业银行通常首先要求中小企业提供足值的抵押物，其次是可以质押的动产，最后是专业的担保公司或者第三方企业提供保证担保。但对于大多数中小企业来说，往往资产状况不能满足银行抵质押的要求。商业银行应该抓住中小企业高科技、轻资产的特点，将企业的知识产权进行质押从而破解中小企业的融资难题。知识产权质押风险较高，这就要求商业银行在甄选客户和信贷审批时重点考核中小企业的成长性和第一还款来源的安全性和有效性。
（2）通过引入”桥隧模式”将弱担保变成强担保
“桥隧模式”简而言之就是构建起信贷市场和资本市场间的桥梁和隧道，使得高价值和高增长潜力的中小企业的贷款申请能够通过单边公司的信贷担保和风险投资公司的相应承诺和操作来提高授信银行风险控制的要求。“桥隧模式”引入了第四方（业界相关者：包括风险投资公司/上下游企业等），第四方以某种形式承诺，当中小企业现金流发生未预期的变化而导致财务危机发生，并进而无法偿付银行贷款时，第四方将以股权收购等形式进入该企业，为企业带来现金以偿付银行债务，并保持企业的持续经营，规避了破产清算，从而最大可能的保留企业的潜在价值。“桥隧模式”的引入是传统保证担保方式的创新和加强，有利于信贷业务的顺利获批。
2.创新产品，提升服务
（1）中小企业私募债业务
中小企业私募债是解决中小企业融资难最有效的解决办法，而且由于其灵活性和便利性可以实现商业银行、企业、券商、个人用户的“四赢局面”。中小企业私募债的参与方有商业银行、中小企业、券商等三方。首先银行针对中小企业融资需求的合理性，担保的有效性进行业务审查，并给予企业内部授信额度。然后券商进驻企业，对其财务状况、企业管理、股权结构、税务问题进行规范整理。在中小企业的条件符合中小企业发债要求后，券商协助其在深交所或上交所进行发债。商业银行会将上市的私募债包装成多期理财产品并在各营业网点进行销售。通常三年期私募债的发行利率在9%―11%之间，虽然利率比同期贷款利率略高，但按季结息，三年还本对于中小企业来说实际融资成本不高。中小企业私募债对商业银行的重要意义在于可以合规的范围内通过中小企业私募债的形式为更多优质的中小企业发放中长期贷款。通过私募债理财产品的销售可以积累大量的人气，同时还可以获得可观的中间业务收入。对中小企业来说可以迅速解决融资难题，降低融资成本，规范企业经营并为今后在“新三板”、“中小板”和“创业板”上市做充分的“路演”。对券商来说同样可以扩大经营范围，获得可观的业务收入，为上市业务进行铺垫。
（2）适时开展融资租赁和资产证券化业务
融资租赁是集融资与融物、贸易与技术更新于一体的新型金融产业。由于其融资与融物相结合的特点，出现问题时租赁公司可以回收、处理租赁物，因而在办理融资时对企业资信和担保的要求不高，所以非常适合中小企业融资。商业银行，融资租赁公司和中小企业可以进行有效的三方合作。不符合银行贷款需求的企业可以在融资租赁公司以租代买的形式解决固定资产投资难题。融资租赁公司在业务发展的过程如果有融资需求可以向商业银行进行融资。通过融资租赁的方式相当于商业银行间接地支持了对中小企业的融资需求。
资产证券化，通俗而言是指将缺乏流动性、但具有可预期收入的资产，通过在资本市场上发行证券的方式出售，以获取融资。资产证券化最大作用是提高资产的流动性，其根本目的是让参与各方都获得更大的效益。目前中小企业可供资产证券化的标的主要有银行贷款和应收账款等。对商业银行来说通过资产证券化，可以使银行的中小企业信贷资产迅速回收，降低了银行的信贷风险同时提高银行资本充足率，从而使商业银行不再对中小企业惜贷，有利于信贷资产向中小企业倾斜，缓解中小企业融资难的问题。对中小企业来说资产证券化可以拓宽企业融资渠道，降低融资成本，同时有利于中小企业规范化经营并提高信息披露水平，树立中小企业良好的市场形象。
3.与私募股权基金展开全面合作发展风险投资
私募股权基金是通过给未上市的中小企业进行股权投资，并且以股权退出来增值作为回报的行业。目前我国中小企业直接融资的主要方式是通过私募股权基金，也就是创业投资（VC），或者是股权投资（PE）。私募股权基金对中小企业的创业及发展具有积极的推动作用，应该予以足够的重视和支持。在全国范围内出台相关的法律、法规，规范私募股权基金风险投资行为的运营和发展。同时由于私募股权基金所从事的VC和PE存在很高的风险，一旦投资失误很可能血本无归。为了扶持中小企业的健康发展应该对于私募股权基金行业设立风险投资救助基金或资金池，为风险投资提供政策扶持。同时应该由政府牵头，适时引入保险公司、专业担保公司分散私募股权基金风险投资的行业风险，使该行业取得快速的发展。
综合上述，中小企业是国民经济的重要组成部分，承担着解决城镇人口就业难题的社会责任，在活跃市场经济和存进社会和谐稳定等方面具有重要的作用。然而当前我国中小企业生存环境却异常严峻，在融资过程中面临很多困难。商业银行缺乏针对中小企业的制度和政策安排，其内控体系和组织架构上不能很好地适应中小企业发展的需要。以国有企业和大型制造类企业为蓝本建立的客户准入评级系统和信贷流程并不适合中小企业的实际情况。对商业银行来说，任何信贷流程的再造和产品、服务的创新都必须合法、合规，有章可循，有法可依。因此解决中小企业融资难题应该从政府层面出台相关政策允许商业银行对于中小企业融资需求可以有一定的突破，并保证这些政策能够贯彻和执行。同时建立健全中小企业信用体系和担保体系，对于弱担保业务进行再担保以分散商业银行的风险。面对中小企业融资困境需要政府牵头，协调各职能部门和金融机构共同参与，多管齐下、多路并进、多措并举、通过各方的努力来破解融资难题，助力企业发展。
参考文献：
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[3]梁君.破解我国中小企业融资难的问题研究.改革与开放，2011（14）：86-87
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（一）负债业务
资产业务方面在我国商业银行中主要以活期存款、定期存款和储蓄存款等形式存在。在存款市场，由于四大国有商业银行隐含着国家这一良好的信誉，历来便一直占有者大量的市场份额。不过近些年来，随着我国市场化改革的不断推行，一些优质的股份制商业银行所占的市场份额正在一步步加大，如交通银行、中信银行和招商银行等。四大国有商业银行的市场份额从1999年接近寡头垄断的89.98%降低到了2014年的67.21%，可以说，在负债业务方面，我国商业银行零售业务市场基本呈现了较为良好的发展态势。
（二）资产业务
零售业务中的资产业务主要包括各项消费信贷以及信用卡业务，是商业银行零售业务的重要组成部分，也是银行收入的一大来源。自1998年来，我国的消费信贷有了快速的发展，在业务规模上表现良好，业务量持续上升，但在品种方面却发展不均衡，以上海市为例，2014年，个人住房贷款占到了近90%，汽车贷款占5%，而其他种类的个人贷款只占到了2%左右。信用卡授信方面，截止2014年年底，我国信用卡授信总额为4.57万亿元，信用卡卡均授信额度已经达到了1.17万元。信用卡越来越被普及和认知，信用消费的观念在深入人心的同时，也由于部分消费者的消费观念不成熟，从而造成了信用卡的坏账也在不断增加，2014年，信用卡逾期半年以上的信贷总额为251.92亿元，比上一年度增加了71.86%。
（三）中间业务
目前我国银行业中间业务的发展程度和西方发达国家的商业银行有着明显的差距，相比于国际一流银行以中间业务为主要的盈利方式，我国商业银行还停留在依靠存贷利差获得利润的层次，各大商业银行中中间业务带来的收入占全部收益的比重都不高，业务品种也相对单一。不过从长远来看，我国商业银行中间业务有着良好的发展前景，首先银行卡的发卡量逐年增加，居民在生活中会产生对信用卡、借记卡的依赖性；其次，代收代付业务在不断的完善，诸如水电费、手机费、物业费等等，种类繁多，给客户带来巨大的便利；最后，业务的逐步扩大也给中间业务的发展提供了途径，如保险、有价证券业务。
二、我国商业银行零售业务存在的问题
（一）客户资源营运不合理
作为世界上人口最多的国家，本身拥有的客户群体是巨大的，但就目前来看，我国商业银行对客户的信息管理及分类还不够完善，未能有效利用这一天然优势。同时相比于一些股份制商业银行，工农中建等处于市场领导地位的国有商业银行，在客户结构不合理的问题上更加显著。高端及优质客户的体验在一定程度上受到了大量低端客户的影响，无法在银行获得相应的需求。这就要求商业银行能够对客户群体进行有效的细分，针对性地设计产品，满足各个层次客户的需求，从而保证并且提高银行的业务量。
（二）从业人员业务能力有待提高
相对于我国商业银行的传统业务来说，银行体制内专门从事零售业务的工作人员的数量还有着很大的提升空间。由于零售业务主要面临的不再是固定的客户，而是社会上分散的群体，所以这就要求相关的从业人员具有专业的营销水平，才能为银行带来客户。目前银行营销人员的理念大多还停留在拉存款拉贷款的阶段，未对零售业务给予足够的重视。
（三）同质性严重，缺乏核心竞争力
零售业务虽然在未来拥有广阔的前景，但目前来看，我国商业银行零售业务仍然局限在个贷业务上，而在个贷这一领域，各大商业银行又呈现出了严重的同质性，消费者通常无法做出合适的判断。究其原因，无非是各大商业银行只注重于市场份额的争夺，而忽视了为自己制定合适的市场定位并培养自身的核心竞争力，无法满足客户需求的同时，也无法有效提高银行的收益。
三、推动商业银行零售业务发展的对策及建议
（一）完善客户信息管理，做好差别化服务
为了更好地开展商业银行的零售业务，必须建立有效的信息分类系统，不仅仅是数据的大集中，更重要的是完善个人重要信息，做到客户细分，针对性地对各层次的客户提供专业的产品服务。相对于部分股份制银行来说，拥有大量低端客户的四大行更需要做好这一点，在满足低端客户需求的同时，有效发掘高端客户的需求，设计相应产品，提高银行服务的质量。
（二）摆正经营理念，提高从业人员业务水平
营销作为商业银行零售业务的关键环节，必须要求从业人员对它有着足够的重视以及专业的业务能力。在零售业务的发展过程中，银行需要定期对从业人员进行相关培训，增强其业务水平，同时，制定合适的业绩考察方式，主动调动起从业人员的营销积极性，为客户带来更令人满意的服务。
（三）明确营销战略，培养核心竞争力
目前我国商业银行零售业务市场严重的同质性，不仅不利于各大银行抢占自己的市场份额，还会对市场带来一定的混乱。我国商业银行应该做的是，加快零售产品的研发和创新力度，发掘市场需求，在充分研究消费者需求的条件下，结合自身特长，制定具有代表性的零售业务产品。以这种方式，不仅可以有效抢占相应市场，而且有助于品牌特征的形成，增强银行的核心竞争力。
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党的十七大报告也指出，过去5年，人民生活发展到总体小康，家庭财产普遍增多，肯定了当前和未来发展财富管理和私人银行具备的客户基础。报告还指出，未来14年将实现人均GDP翻两番，全面建设小康等目标。并且提出，要创造条件，让更多的群众拥有财产性收入，鼓励居民通过多渠道增加财富。这预示着未来发展财富管理业务的客户基础将不断壮大。
2007年5月，中国银行在国内首家开办私人银行业务，取得良好市场反应。2007年，中国36家中外资银行共发行2120种银行理财产品，而2006年为1089种；2007年理财产品销售规模达到了9100亿元，其中4大国有银行理财产品销售量为6500亿元，这充分说明了中国财富管理市场发展迅速、前景广阔。
财富管理的三级业务体系
私人银行、财富管理和理财业务共同构成当前国内银行个人理财服务的主要业务体系。
一般理财，主要依托传统商业银行的网点销售理财产品，提供标准化的理财产品服务。
财富管理，主要是提供差异化的产品服务和投资顾问服务，包括投资建议服务、海外资本市场投资服务、财富管理产品和账户管理等等。
私人银行，强调个性化的产品和服务，包括一对一的需求、一对一的解决方案和一对一的产品组合配置，全方位金融综合服务以及在岸和离岸业务体系。作为财富管理的顶级模式――私人银行，国际上并没有统一的定义。而全方位的满足高端客户的需求，由专业人士打理资产，通过管理资产，达到财富的保值、增值，正是私人银行的价值所在。
中国财富管理市场面临的挑战
中国新兴的财富管理市场面临着诸多挑战。虽然以资产规模市场统计，中国的财富管理市场排名国际前列，但是从财富管理构成的要素来看，还面临诸多挑战，主要体现在以下方面。
从财富管理的管理对象来看，新兴富裕阶层的投资理念和成熟度有待培养。而亚洲新富阶层和超富裕人士的风险偏好和投资理念是有所不同的。一般来讲，超富裕人士更需要有专业的财富管理专家替他们打理财产。
从财富管理的载体来看，国内目前的投资资产种类和规模有限。在外汇管理体制下，国内居民对海外的投资主要通过QDII来实现，渠道也较为有限。
从市场监管制度安排来看，目前国内对私人银行和财富管理的相关监管制度还处于起步阶段。在分业监管的框架下，监管法规和政策导向尚需协调，监管机构之间的协作尚待提高，对金融创新支持效率也有待完善。
从财富管理机构人员角度看，国内财富管理乃至于私人银行机构起步比较晚，专业化水平仍有待提高，金融服务模式具有较大提升空间。更重要的是，中国从业机构应该充分结合自身特点，努力探讨和勇于实践更加适用于中国的财富管理和私人银行经营管理模式。
通过制度创新推动中国财富管理的跨越式发展
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其实，胡少杰甘冒风险投资联合银行的举动很大程度上和他个人经历有关。他1991年移民美国，第二年要买房，但向几家银行申请房贷都得不到批准，因为新移民刚到美国没有信用记录，而美国一般房屋贷款需要至少两年的信用记录才可以批准，胡少杰后来很辛苦才拿到贷款，但利息和费用都高了很多。
为什么包括中国人在内的新移民在美国这么难申请房屋贷款？自己已经在银行从业多年，有稳定的收入，为什么都借不到？这些问题一直在胡少杰的脑海里打转。由此，他发现了一个新的市场机会，他想到自己所在的联合银行应该专门针对来自中国的新移民推出新的贷款项目。他为新移民设计了简易房屋贷款，新移民如果没有信用记录，仍然可以贷款，联合银行根据申请人的收入情况、储蓄记录、户口记录、房屋交租是否准时，进行房屋贷款的审批。
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文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066
1 我国商业银行私人银行业务发展现状
2007年3月，中国银行在北京、上海两地设立本土私人银行，是我国商业银行私人银行业务的开端。随着中国经济的高速增长，高净值人群与家庭数目迅速增加，为商业银行的私人银行业务提供了强劲的发展动力。目前商业银行私人银行在中国高净值客户财富管理市场中占据着市场主导地位。我国商业银行面向高净值人群提供以银行理财产品和高收益产品为主的私人银行服务，发展非常迅速。2014-2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中2家的增速更是超过40%。私人银行正在成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。
2 国外私人银行业发展的经验借鉴
2.1 发展历史悠久
欧洲国家与美国建国普遍较早，商业活动与财富积累促进了高净值人群的出现与增长，私人银行业务应运而生。国外私人银行大多经历了两次世界大战和两次金融危机，提升了私人财富管理的专业能力，并更重视客户需求与风险管理。经过多年发展，国外私人银行开拓了广阔的市场，积累了庞大的客户量，使得私人银行能够更好地了解客户需求，有利于为客户提供更优质的服务。
2.2 成熟的制度保障
国外私人银行重视和尊重资产的私密性，瑞士、新加坡等国家有专门的法律或协议保障客户的隐私权。国外私人银行业务发展较好的地区普遍税率较低，且缴税杂项较少。低税有助于吸引高净值人群在相关地区的投资意愿，增强该地区私人银行业务的竞争力。同时，国外较为成熟的监管环境有利于高端私人财富的管理活动的有序开展，其中新加坡和台湾地区制定了专门的行业行为准则和相应的注意事项，以明确经营条件、规范行业发展。
2.3 高素质的人才队伍
国外私人银行注重对人才的后续培养，新加坡在2003年成立了新加坡财富管理学院，为本国私人银行业的发展培育能针对国内和国际客户服务的人才。私人银行业务有着严格的选拔标准，美国从业人员一般会拥有工商管理硕士、法律博士等学位证书和注册公共会计师、注册财务分析师、律师等专业的资格证书。长期的业务发展也培养了从业人员良好的职业习惯和素养，以认真负责的工作态度和良好的道德品质赢得客户的信任。
3 我国商业银行私人银行业务面临的问题及前景分析
3.1 我国商业银行私人银行业务面临的问题
从外部环境来看，我国商业银行私人银行业务面临诸多不利因素。一直以来，我国在法律层面对于财产权和隐私权方面的重视不足，客户存在对安全方面的担忧。分业经营限制了私人银行为客户提供综合化个性化产品解决方案的能力，外汇管制限制了投资产品的数量与商业银行对境外投资的能力。我国虽没有资本利得税，但相关内容已被纳入所得税和增值税中，依然会形成税收负担。同时，我国私人银行业缺乏相应的行业准则和规范。从内部管理角度来看，私人银行内部的操作流程繁杂，内部人员良莠不齐，工作效率较低。高素质的专业人员的匮乏易引发管理上的风险，导致客户对于私人银行信任度的下降。在金融产品方面，创新能力较弱，同质化趋势明显，难以满足客户定制化需求。在客户服务方面，仍以产品销售为主导，尚未建立起以客户为中心的服务模式，尚未建立清晰的客户服务管理流程。
3.2 我国商业银行私人银行业务的前景分析
在外部环境暂时无法改变的情况下，商业银行应凭借其在我国经济体系中的重要地位，积极主动的推动行业规范准则的形成。从多方面入手进行内部改进：首先，应加强对于优秀财富管理人才的选拔和培养力度，用良好的薪资待遇吸引人才，以良好的培训体系和晋升机制留住人才。其次，优化平台系统，完善其内部管理流程，使私人银行业务各部门内部及与银行部门间工作充分协同，提升管理效率。同时，私人银行也应该提升自身的服务理念和服务水平，加强产品创新，转变原有的产品销售为主导的模式，以客户为中心提供定制化的产品和服务；从产品销售为主的服务模式向服务收费为主的模式转变，实现业务发展模式的转型升级。
参考文献
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随着经济形势的发展，商业银行面临的信贷风险不断加大。其中，信用风险、法律风险等各种各样的风险是导致信贷风险产生的主要原因。
1.1客户受某些因素的影响产生的信用风险。信用风险已经成为目前商业银行所面临的主要风险类型。这种风险主要来自于客户的信用状况。客户的信用状况的好坏对信用风险的产生有着直接的影响。受某些因素的影响，客户借贷后不能按照当初的约定按时还清承诺的利息和本金，造成商业银行不良贷款的产生，这种违约现象也直接导致银行蒙受损失。
1.2客户受利益驱使产生的法律风险。
目前，商业银行所处的法律环境不好，与信贷有关的法律法规不够完善，使得商业银行在一定程度上遭受着法律风险。随着企业经营自的不断扩大，企业在金融法律体系不健全，部分法规制度缺位的情况下，受经济利益的驱使，巧立名目，有意识地逃、废金融债务。
1.3政府非正常性干预产生的经营风险。
受经济发展的影响，商业银行的正常经营容易受到当地政府部门的影响。当地政府部门为了本地区经济的发展，盲目扩大生产规模和增加新上项目，过多地干预商业银行的正常信贷业务。
1.4内控制度不完善产生的道德风险。商业银行普遍加强了内控制度建设，内控制度建设也取得了一定成效，但是仍然不够完善，不完善的内控制度就给一些不诚实、不正直的人钻了空子。具体到商业银行内部，就是商业银行个别信贷业务人员，受利益驱使，利用内控制度不够完善的漏洞，不按规章制度办事，利用手中的权利违规授信、放贷，取得不正当利益，因而给商业银行造成信贷风险。
2.针对商业银行信贷风险的表现，应采取以下对策进行规避
针对容易出现的信贷风险，商业银行要积极采取多种举措进行应对，除了调整自身信贷结构、完善内控制度、完善信贷风险预警机制以外，还要加强和政府部门的沟通、充分利用法律手段保护自身的合法权益，切实做到防范信贷风险。
2.1加强对员工的思想道德品质教育，严格信贷管理。商业银行要想有效避免道德风险的发生，就要多措并举在信贷管理上下功夫。首先，要加强对员工的思想道德品质教育，教育广大员工遵章守纪，做诚实正直的好员工。其次，就是建立健全各项规章制度，完善流程环节，确保信贷管理中的任何一个环节都不出现问题。第三，还要建立科学完善的考核体系，下达合理的考核指标，建立合理的奖惩制度，完善信贷工作人员激励约束机制，大大激发广大信贷从业人员的工作积极性。
2.2充分利用法律手段，保护自身的合法权益。为了更好地防范可能出现的信贷风险，不给企业逃废债、转账提供可乘之机。商业银行就要M快适应市场调节机制，依法合规办事，把银行信贷风险管理纳入法制轨道。除此之外，商业银行还要在信贷风险防范过程中向企业宣传金融方面的法律法规，让企业自觉懂法守法，贷款到期主动还本付息，这样就使得商业银行的不良贷款呈下降态势，从而较好地防范信贷风险。
2.3树立市场风险管理意识，建立健全科学有效的内控机制。
首先，商业银行要对信贷风险管理人员加强培训工作，提升银行从业人员的市场风险管理意识。建立健全内控机制，实行信贷、审批与监管三分离的运行机制， 有效避免各职能部门之间在内部控制中出现漏洞。其次，内部控制要明确信贷从业人员的权利、责任和义务。不仅要规定职能部门和个人处理业务的权利，还要明确规定其应该承担的相应责任和义务。同时，要建立内部控制的检查评价机制和处罚机制，对在信贷工作中发现的问题及时纠正，堵塞漏洞。第三，要强化稽核及审计部门作用，促进从合规性监管向风险性监管转变，从单一的事后监管向事前、事中、事后全过程监管转变。只有这样，商业银行才能达到防范信贷风险，稳健经营的目的。
2.4完善贷款风险预警机制。商业银行要想防范信贷风险，就要必变传统的思维和观念，改变以往单一依靠贷款企业报送报表获取信息的做法，要主动作为，拓宽信息来源的渠道，不仅要收集企业的企业法人代表个人资料，还要对企业的信用状况进行收集，不仅对企业有无违约记录进行收集，还要收集企业的偿债能力、生产经营状况、资金营运状况、企业财务管理状况、企业经营水平及市场发展前景等资料。与此同时，财政、审计和税务等政府部门和企业有着直接和间接的联系，定期不定期地对企业进行监督检查，在监督检查过程中掌握着大量的企业（或企业法人代表）的资料和信息。商业银行要加强与这些政府职能部门的联系，及时了解和掌握企业的信息和资料，对在信贷工作中有可能出现的风险及时提出防范措施，有利于做好信贷风险防范工作。
2.5加强与地方政府的沟通，建立良好的政、银、企关系。首先，地方政府要积极支持当地商业银行的工作，坚持商业性资金的有偿性、流动性、盈利性原则，保证金融机构的经营自，为商业银行创造宽松的金融环境，尽可能地减少因政府行政干预而带来的信贷风险。其次，商业银行要加大宣传力度，在资金宽裕，不违背信贷政策的情况下，积极支持当地政府的经济发展，对地方扶植的一些优势项目要实行信贷支持。对一些前景不好的项目，商业银行也要积极和地方政府沟通，做好不予支持的解释工作，从而达到互相理解的目的。第三，地方政府要出台相关政策，鼓励和支持当地企业改革创新，增强企业自身竞争力，同时，要积极为商业银行和企业牵线搭桥，一方面保证企业可以及时贷款到位，另一方面可以保企业到期偿还贷款本息，从而建立起良好的政、银、企关系。
参考文献：
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1.渠道优势
外呼经营业务相对于银行柜面营销，目的性更精准，方向性更明确，效果也更好，与柜面营销渠道是互为补充、相得益彰。它是在传统营销方式之外，能够一定程度上挖掘客户价值、提高盈利能力的另一种营销方式。柜面部分业务的营销可以转入外呼经营业务，如理财产品、基金销售、保险销售等，外呼经营业务必将成为商业银行改变单一柜面营销方式的有效途径。
2.成本优势
电话营销相对于柜面营销具有成本低的优势。对银行而言，首先，电子银行创建成本较低。一般而言，电话银行的创建费用只相当于传统银行开办一个分支机构的费用。二是业务成本低。根据美国著名的咨询公司IRESEAECH公司调查结果，就银行一笔业务的成本来看，手工交易约为1美元，ATM和电话交易约为25美分，只有手工交易单位成本的25%。电话营销的优势显而易见。
3.客户优势
商业银行具有丰富的个人客户资源，这些客户资源优势为商业银行开展电话银行外呼经营业务提供了良好的基础和条件，经过科学的数据挖掘，可以寻找到大量的营销机会。
4.利润优势
商业银行外呼经营业务的产品可以有理财产品、基金销售、保险销售、电子银行产品等，是商业银行中间业务利润增长点，外呼经营业务将成为商业银行今后保持业务市场份额的重要渠道。
5.专业优势
专业化的外呼经营业务中心，有利于全辖网点与电子渠道的资源整合，有利于对业务的专业专注，有利于外呼经营业务整体管理水平和营销能力的提升，从而实现外呼经营业务收入的最大化。
三、外呼经营业务的开展情况
目前，各商业银行已充分认识到发展外呼经营业务的巨大潜力和商机，纷纷加强该项业务的拓展力度。下文以保险外呼经营业务为例，介绍外呼经营业务的开展情况。
1.国际同业情况
国外保险电销产业发展较早且相对成熟，目前国外保险电销主要有为欧美模式和亚太模式两种。欧美保险电销较为发达，行业年产值高达5千亿美元。在美国银行保险电销主要采取IC（Insurance Consultant）模式。即：由呼叫中心电话预约客户再由营销顾问当面向客户进行产品销售的方式。销售的产品主要有年金、养老金、万能险、投连产品等。目前，全美国有超过两万人从事该行业，其达成的保费销售规模约占全美国保费规模的30%。美国市场银行基本不做柜面保险业务。在亚洲地区，电话销售已经成为银行保险业务的主要渠道之一。整个亚洲地区银行保险电销从业人员达五万人，其湾有近两万人，其电销保费收入占整体银保保费规模的50%。香港有超过3000人的保险电销从业人员，电销业务占银保业务规模的10%左右。在亚洲地区保险行业电话销售成交率大约在3%～5%之间。亚洲市场销售模式又分为两种，即Tele Sales 模式和Tele appointment模式（即美国模式）。目前国内在发展银保电销业务中基本都参照Tele Sales模式，亚洲地区保诚与渣打、大都会与花旗的合作较为成熟。
2.国内同业情况
国内大部分寿险公司都十分重视并正式启动保险电话销售业务。截至2010年，国内保险外呼经营业务市场整体保费达50亿，较上年增长100%，市场总坐席规模22000席。在银行保险电销领域，银行与保险公司合作，通过在银行营业场所内现场销售或通过电话呼叫中心联系客户等方式，向客户推销保险产品。看到良好的发展前景及巨大的盈利空间，国内各大商业银行十分重视保险电销业务，纷纷开始拓展市场，业务正在快速发展。
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“晴天送伞，雨天收伞”的作风在银行中并不少见，正因为这样，企业主可不要等到急需用钱的时候才去找银行。
当你资金充裕时与银行谈融资，对方不仅会把你奉为上宾（因为你在帮他们完成存款指标），而且批下来的贷款额度也会更高。可能有企业主会疑问，“不缺钱时申请贷款不是没事找事，给自己增加成本吗？”放心，只要你不动用就无需付利息。这样的做法可以称为授信前置，企业有了授信前置未雨绸缪，急需用钱时才不至于走投无路。更何况企业经营要用财务杠杆，才能做强做大，哪怕不缺钱，同样也要找钱。
泰隆银行有关负责人介绍，这种授信前置的做法比较适合周期性明显的企业。比如服装企业、食品企业等在年底前都会需要大量囤货资金，深知此规律的企业主不防提早与银行建立关系，这样，也不至于“病急乱投医”。
（二）向银行展示你的优势
“男女因误会而结合，因了解而分手”，融资却完全相反，银行不会贷款给不了解的企业。而中小企业的行业分散，银行不可能全部了解，因此要想顺利从银行获得贷款，就必须在银行面前强化你的优势，如行业地位、市场份额、行业发展前景等,让银行放心你不会借了钱后“携款潜逃”。
上海中小企业融资公共服务平台融道网CEO周汉介绍，一些企业主认为是“商业机密”或者忽视的东西，比如说上下游的知名客户、优秀的管理团队、企业曾获得的各项荣誉、认证过的资执和证书、企业主个人的从业经验、管理水平、拥有的房产等财产、是否可以提供更好的担保关联企业等，都有助于提高你在银行心目中的地位，从而更快地获得贷款。
（三）银行眼中的好项目
“现金流为王”。银行最容易放贷的好项目，并不是最赚钱的项目，而是最能够产生现金流的项目，有了现金流，你才有钱还给银行。银行没有耐心等到一个需要10年才能够赚大钱的项目。
（四）注重企业的形象
“细节决定成败”如果银行前来实地考查，要注意企业主的个人形象、企业的外部形象整理——企业外部卫生和管理规范，比如制造类企业一定要规范员工的车间操作及仓库的消防等。
宁波达尔轴承有限公司如今是行业中的龙头企业，然而，在刚刚起步阶段，他们也曾为资金头疼，好在宁波银行在实地考察后为他们提供了贷款。谈到当时考察的细节，有关负责人说，不仅仅是企业的前景令人看好，而且，企业负责人当时对员工自行车排放整齐这样的小事都很认真，足以见得他对企业管理的用心。
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随着中国中产阶层的逐步形成和壮大、外商对中国银行业投资的上升以及按照中国加入世界贸易组织的协议对银行业监管的逐步开放，在华外资银行的业务亦随之扩张。
高速增长前景
普华永道《外资银行在中国》报告显示，大部分在华外资银行预期未来数年将取得强劲的收入增长，多家银行预计年均收入增长率可达到40% 至50%。42家外资银行当中，有9家银行预期2008年的收入增长会翻一翻。
中国银行业的乐观前景，从外资银行集团总部对中国市场的承诺及支持可见一斑。在2005年及2007 年的报告中，已经能够看到外资银行对中国市场的高度承诺，而2008年的数据更胜一筹。以1至10 的评分来代表外资银行集团总部对中国市场的承诺，2008年取得破纪录的8.64分。
金融市场在2007年1月向外资银行开放。在华外资银行总资产达972亿美元，各项贷款余额518.88亿美元，占中国银行业金融机构全部贷款余额的2%左右；外汇贷款余额339亿美元，占中国银行业金融机构全部贷款余额的20%多。
营业性外资机构分布在全国24个城市，在华外资银行资产总额的近80%集中在上海、深圳和北京3个城市。此外，共有27家外资金融机构参资入股了我国包括中行、工行、建行、交行、民生银行、上海银行等20家全国性、地方性商业银行，外资银行已成为我国银行业体系重要组成部分。
2011年中国市场上将有多少家外资银行
同时，外资银行在我国一些经济发达地区和一些重要业务领域已占据重要地位，市场影响日益扩大。益普索资料显示，在上海，外资银行总资产占比达到12.4%，外汇贷款占比达到54.8%；外资银行人民币资产总额已突破1000亿元。外资银行在银团贷款、贸易融资、零售业务、资金管理和衍生产品等业务方面服务的优势进一步显现。外资银行现在已有12项基本业务，约100多个业务品种，其中新增的业务有合格境外机构投资者(QFII)托管、网上银行、国债承销、企业现金管理、金融衍生产品、个人的财富管理等。
从盈利表现来看，外资银行的业绩自2005年以来不断改善。有一半的受访银行表示其过去三年的业绩较预期好，相比2005的调查中只有40%的受访银行持这一看法。外资银行对发展前景感到乐观是不容置疑的，所有受访银行均认为今后三年的盈利将超越目前水平，相比2005年的调查中只有85%的受访银行抱此乐观态度。
《条例》引领增长
目前，外资银行在我国的业务发展迅速，资产、存款和贷款的年增速均在30%以上。总体来看，众多专家把外资银行高速增长的原因归结为三个方面。首先，中国的改革开放，中国加入世贸的承诺，是一个大的背景。随着中国入世过渡期的结束，2006年12月11日，中国银行业对外资银行全面开放。随之颁布的《外资银行管理条例》以审慎监管、法人导向为原则，给予外资银行平等的国民待遇。
《外资银行条例》明确规定，外资银行在华注册成为法人银行后，即可全面从事人民币业务。但外资银行分行则只可吸收中国境内公民每笔不少于100万元人民币的定期存款。旨在鼓励和引导在华机构网点多、存款业务大，并有意进入人民币零售业务的外国银行，将其分行转制为在中国境内注册法人银行。除从事人民币业务享受不同标准外，法人银行还能够进入外资行垂涎已久的银行卡业务，而对于那些没有实现转制的外国银行分行由于非法人主体，不能发行银行卡。
因此，虽然中国目前的政策法规在外资银行开展业务上仍存在一定限制，但不会制约外资银行在中国的发展，现在已经有花旗等八家银行在中国注册，很快的设立了自己的分行，这就表明他已经和中国的法规相符合，已经完全没有障碍了，外资银行与中资银行已站上了同一起跑线。
同时，外资银行在中间业务和外汇衍生产品等方面具有很大优势，包括技术上和理念上的，这也带动了其在中国的高速增长。目前，中资银行和外资银行在产品、服务、人才和信息技术方面相比还有较大差距，尤其是中间业务的差距还很明显。
银监会主席刘明康认为，影响我国银行业竞争力的一个很大的障碍是中间业务的市场拓展有限，对利差收入的依赖性较大。从国际银行发展历史来看，非利息收入同银行的优秀程度和发展水平呈正相关关系，发展水平越高的银行，非利息收入占比越高。过去的十年间，四大银行境内机构中间业务得到了一定发展。但是，时间的短促使得中间业务收入对银行的整体盈利贡献度还十分有限。目前中资银行的中间业务在业务品种、服务手段、人才方面还有较大的改进空间。
上海财经大学金融学院院长戴国强认为，目前中资银行的创新能力相对外资银行还较弱。中资银行的业务大多局限于传统的存贷款领域，而诸如金融衍生品之类的中间业务几乎没有。
第三是因为外资银行在中国发展时间很短，基数很小，所以在开始布点的时候他的盈利情况应该是非常良好的。
益普索认为，尽管外资银行在中国增长迅速，其增速仍然处于建立在目前法规基础上的平稳增长。随着中国银行业的全面开放，对外资银行在开展业务上的限制逐渐取消，估计外资银行在中国的增速会进一步加快。
受困监管瓶颈
然而迅速的发展并不能掩盖其本身的问题。《外资银行在中国》报告指出，目前中国银行体系存在的三个主要问题包括：监管问题――多层次以及缺乏清晰度和一致性的法规；信贷记录――缺乏全面的信贷记录是中国银行体系面临的一个主要问题，尤其是对于零售业务；货币管制。在中国开展业务面临的最大潜在风险为：监管风险、信誉风险、信用风险、欺诈舞弊风险、操作风险、法律风险和资金业务/流动性。
我国银行业在管理体制和管理水平上同国际先进银行相比还存在不少差距，主要表现为有效的公司治理机制尚未形成，“三会”和高级管理层的地位、作用、职责边界和权利义务都需要规范运作和充分发挥；科学的激励约束机制尚未建立，在高管人才市场选择机制不完善的情况下，收入差距偏大，片面强调利润、风险约束不够；金融创新能力和服务水平与市场需求不相适应，金融产品同质化严重，金融创新中的风险定价、管理信息系统支持能力不足；银行从业人员素质还不能完全适应业务发展和参与国际竞争的需要。
目前来讲，监管环境仍然是影响未来变化趋势的最重要因素，各项法规之间的一致性、协调沟通以及法规的明确性是外资银行最主要的关注点。
几乎所有受访的40家外资银行也都认为人才短缺是他们当前面临的问题。目前，受访银行聘用的员工总数为16752人，但该数字预计将在2010年年底前达到35685人，增幅达113%。人才竞争与短缺无疑已经成为外资银行发展的瓶颈问题。
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我国发展银行保险的现实意义
银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对我国加入世贸组织挑战所作出的理性选择，也是为下一步迎接激烈竞争所作出的必要准备。大力发展我国的银行保险，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。
银行保险可以有力促进保险业的发展
有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率由于银行发展较早,比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道。银行保险正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济，扩大了潜在客户群,提高保单的销售效率。
促使我国保险经营模式的变革一是保险经营理念的变革。银保合作可加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。二是保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。
促进我国保险核心资源的深度和广度开发银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。
银行业也会在银行保险业务中获得巨大的利益
使巨大的销售网络获得根国利用利润银行的收益是多方面的首先，银行通过现有的销售渠道、技术等资源的合理利用，实现了成本节约。节约的成本包括交易成本、销售渠道成本、客户信息收集成本等。银行和保险公司可以协商降低保费的形式，把节约的费用向顾客转移从而提高产品的吸引力。银行保险最为发达的法国，在寿险市场采取银行保险形式的公司在成本上明显要比传统的保险公司占据优势，银行保险机构基本上可以把佣金和成本占总保费收入的比例控制在10％以内，而传统的保险公司的这一比例普遍高于10％，有的甚至达到22％。其次，银行可以通过销售保险产品得到手续费，参与其销售的保险产品部分的资产管理将获得资金的投资收益；多项收益将产生“收入的协同效应”，即银行保险可以通过产品开发、销售、网络关系等资源的共享达到规模经济的效果，为银行带来了可观的收益。
稳定银行的资金来源金融市场近年来逐渐显现银行的资金逐渐分流到保险公司，银行为了避免这一状况的恶化，采用了两种方式保险业务的经营：一是与保险公司签定分销协议并参与资金的管理，二是成立自己的保险公司保证资金保留在集团内。这样既避免了资金分流，还使得银行自身的资金来源更加稳定，更多的短期投资转化成中长期投资。
我国银行保险的现状及问题
随着我国加入世贸组织及国民经济结构性调整的逐步深化，银行与保险公司的合作仍然面临着许多亟待解决的问题，这些问题主要有：
观念转变滞后于市场。目前银行已充分认识到拓展银行保险业务是今后稳定客户源的一条重要渠道。但是在基层网点，大多数员工对这项业务认识不足，认为是增加额外负担、不务正业。同时推销保险业务简单依靠信贷手段、柜台销售，全员没有真正开展起来，没有采取行之有效的办法。保险公司则习惯于沿用行业代办的模式，对银行保险没有引起足够的重视，上热下冷。甚至一些基层公司有畏难情绪，认为花很多时间和精力启动这块市场，还不如建一个保险站业务来得快，没有从营销机制创新角度来重视银行保险，更没有像引进个人营销机制一样开拓银行保险市场。
银行与保险公司合作的广度和深度仍显不足。商业银行与保险公司都是金融企业，其在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共通之处，具备广泛、深入合作的条件，但目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期，合作内容以保险、保费结算、资金存款为主，而在产品互补、客户共享、电子网络等方面仍未开展有效合作，合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高。为此，银行与保险公司应进一步扩大合作的广度和深度，并通过合作，努力实现降低经营成本、化解经营风险、增强自身竞争力的目标，为迎接全球化金融竞争的挑战奠定基础。产品单一，同质化程度高，且产品存在较高的风险。各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争。目前占银行保险市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，2002年占银行保险业务保费收入的43.6％。分红型产品占比过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关系，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式，但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，加之对银保合作的渠道与机理认识不清，不能结合双方优势开展产品、服务创新，以致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
电子化管理水平低，专业人员相对缺乏。由于保险产品的特殊性，需要具备保险专业知识的人向投保人详细解释，而我国目前这种专业人员的数量远远不能满足客户的需要。银行与保险公司之间电子化管理水平参差不齐，机型和软件的规格不统一，双方网点无法实现全面联网；保险公司系统内尚没有开发和建立银行保险售后服务网络系统，始终存在保单流传速度慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户到银行购买保险的积极性。
发展我国银行保险业务的对策
商业银行与保险公司的业务合作，使银行保险业务成为金融业一个具有巨大赢利潜力的领域。能否很好解决好目前存在的问题，将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景。现阶段我国保险业发展银行保险的对策应该包括以下几个方面：
转变银保合作的经营理念。对银行来讲，保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行提供有效的宣传等配套服务。
进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。
完善利益分配机制。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。业务发展初期，利润少，银行的积极性不大。保险公司应和银行共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行在利益分配上要克服短期行为，要有前瞻性、连续性，将手续费或佣金足额分配给经办人员，以充分调动员工开展这项业务的积极性，激活银行保险市场。
加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。
加快技术开发，推广“银保通”。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。银保双方要舍得增加必要的投入，添置和更新计算机设备，建立银行与保险公司之间的网络系统。尤其是保险公司要加强内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时，双方应建立共同客户数据库，通过对数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、合作情况，有效实施客户关系管理。
银保保险有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能丰富银行的经营结构和服务层次。展望中国经济发展的前景，混业经营将成为我国金融业适应国际市场竞争的必然选择，因此我国必须大力发展银行保险。
参考资料：
1.施建祥，发展我国银行保险业[J]，保险研究，2002年4月
2.袁宜，银行保险及其在中国的发展[J]，浙江金融，2002年10月
3.刘晓宇，银保融通与我国“银行保险业”的发展前景[J]，上海保险，2002年4月
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本次问卷调查共发放问卷200份，收回有效问卷117份。调查对象涉及北京、武汉、深圳、海南、江苏、浙江等省市的银行从业人员，平均工作年限为8年。问卷调查实施时间为2010年6月－8月，共计3个月。
根据我们的调查，受调查对象对知识产权质押贷款业务非常熟悉的仅占5%；对该项业务有一些了解的占59%；不了解该项业务的占32%；还有4%的受调查对象从没听说过知识产权质押贷款业务，见表1所示。考虑到我们的受调查对象主要来自商业银行从业人员，上述结果表明，金融机构对知识产权质押贷款业务并不重视，至少在宣传上还很不到位。
表1 受调查对象对知识产权质押贷款业务的了解情况
二、关于知识产权质押标的、评估价值类型和质押率的认识
（一）知识产权质押贷款业务的质押标的
目前国内关于知识产权质押贷款的报道中，主要涉及专利、商标和著作权的质押。根据我们的调查，发明专利、商标权和著作权作为质押标的的认可度最大，分别占受调查对象的84.75%、72.03%和72.03%；认为外观设计和实用新型适合作为质押标的比例达33.05%；认为计算机软件适合作为质押标的比例占30.51%；而选择集成电路布图设计权、植物新品种和非专长技术的比例均未超过30%，选择商业秘密的仅有4.24%。
根据受调查者是否熟悉和了解知识产权质押贷款业务进行分类统计后，我们发现，虽然选择适合作为质押标的比例排序没有大的变化，但也显示出熟悉和了解知识产权质押贷款业务的受调查中，认为发明专利、商标权、实用新型和外观设计适合质押的比例显著上升；但选择著作权、计算机软件和集成电路布图设计的比例有所下降，见表2所示。
调查结果与当前知识产权质押实践中选择的质押标的范围基本符合，同时也表明，对知识产权质押贷款业务熟悉和了解的受调查对象，更认可专利、商标权作为质押标的。总体而言，非专利技术和商业秘密作为知识产权质押的标的较难得到接受。
表2 受调查者对各种知识产权是是否适合作为质押标的的判断
（二）知识产权质押评估中的价值类型
我们的调查结果显示，37%的受调查者认为知识产权质押评估中应采用抵押贷款价值类型；32%的受调查者认为应采用清算价值；只有30%的受调查者认为应当采用市场价值类型。在进行分类分析后，虽然选择各种价值类型的比例排序没有变化，但我们发现，熟悉了解知识产权质押贷款业务的受调查者中，选择市场价值类型的比例有所上升，同时选择抵押贷款价值的比例也有所上升，但选择清算价值类型的比例显著下降，见图1所示。上述结果表明，银行对知识产权质押评估中采用的价值类型存在较大争议，但总体上还是倾向采用抵押贷款价值。
图1 知识产权质押评估中的价值类型
（三）知识产权质押贷款的质押率
知识产权质押时质押率通常用放贷金额占评估价值的比例表示。当前国内关于知识产权质押贷款的报道中，也多反映出质企业认为银行的质押率太低，放贷金额太少，不仅抬高了贷款成本，也无法满足企业的需求。而银行认为对知识产权的价值评估具有太高的不确定性，因此只能压低放贷率。我们的调查显示，发明专利、著作权和商标权的质押率可能较高，均有超过30%的受调查者选择质押率可以设定在小于50%，其他知识产权质押贷款的质押率，多数选择小于等于30％，甚至小于等于15％，详见图2所示。在进行了分类分析后，选择的比例变化也不大，不影响总体反映的结论。调查结果表明，当前知识产权质押贷款很难获得较高的质押率，只有发明专利、商标权和著作权可能获得较高的质押率，这也与前面关于知识产权质押标的的调查结论比较一致。
三、影响中小企业知识产权质押实施的因素分析
（一）中小企业知识产权质押难以实施的原因
在回答中小企业知识产权质押难以实施的主要原因这一问题时，知识产权价值评估难排在了首位，选择的比例达74.58%；其次是缺乏有效的质权处置途径、银行的信贷风险管理难和有关法律法规不健全，所占比例分别为64.41%、62.71%和60.17%；认为缺少中介机构的有效支持的，也占到35.59%；认为中小企业缺少对该业务的了解和银行缺少放贷需求和动力是知识产权质押难以实施的主要原因的，分别为24.58%和22.88%。在根据受调查者是否熟悉和了解知识产权质押贷款业务进行分类分析后，我们发现，熟悉和了解该项业务的受调查者中，认为知识产权价值评估难、缺乏有效的处理途径、信贷风险管理难和中小企业缺乏对知识产权质押业务的了解是质押难以实施的主要原因的比例有所上升，选择这些因素的比例显著高于不了解该项业务的受调查者中选择该项的比例；而选择法律不健全、银行缺少放贷需求和动力的比例有所下降，低于不了解该项业务的受调查者中选择该项的比例，见表3所示。
上述调查结果表明，知识产权本身的价值评估、交易处置难，以及银行自身的信贷风险管理难是导致知识产权质押业务难以开展的主要原因，而银行信贷风险管理难主要是由于知识产权自身的特征导致的。法律不健全和中介机构的支持虽然对知识产权质押贷款的实施有影响，但并不是非常关键。而加强中小企业对知识产权质押业务的了解，增强银行放贷的需求和动力，对降低知识产权质押实施的难度具有促进作用。
（二）不同机构的参与对知识产权质押业务实施的影响
在回答哪些机构的有效参与能够促进知识产权质押业务的开展这一问题时，选择银行、产权交易中心、政府机构和担保公司的比例分别为69.49%、69.49%、65.25%和61.86%，均超过60%；而选择律师事务所的比例为41.53%。上述结果表明，知识产权质押贷款业务的有效开展，需要多机构的合作，但同时也表明，受调查者认为知识产权质押中的法律问题并不是非常关键。
在根据受调查者是否熟悉和了解知识产权质押贷款业务进行分类分析后显示，熟悉和了解该项业务的受调查者认为产权交易中心的作用更加重要，选择该项的比例上升到72.97％，排在了第一位，显著高于不了解该项业务的受调查者的选择比例62.79％，见表4所示。
表4 不同机构在促进知识产权质押业务有效开展中的作用
（三）影响银行放贷决策的风险因素
中小企业知识产权质押贷款面临各种风险因素，如何化解和减少这些风险，对知识产权质押非常关键。我们根据对相关文献的分析，给出了主要的四类风险因素，并让受调查者对这些风险因素在银行放贷决策中的影响程度进行打分。通过对受调查者的打分进行平均并排序，结果显示知识产权质押标的的处置风险和价值评估风险的影响比较重要，而且在分类分析后发现，知识产权的处置风险平均得分有所上升，上述两项的打分结果方差都比较小。此外，出质企业的经营风险和法律风险对银行的放贷决策也都有影响，平均得分均超过3.5分，但法律风险一项的打分方差较大，表明对该项风险的判断意见可能存在较大的差异。具体结果见表5所示。
表5 影响银行放贷决策的风险因素的重要性
（四）银行放贷决策中关注的影响因素
银行在开展中小企业知识产权质押贷款业务时，除了关注作为质押物的知识产权本身外，通常还会考虑中小企业的其他一些相关因素。我们从相关文献中归纳了14种因素，让受调查者就这些因素在银行的放贷决策中的关注程度进行打分，然后对受调查者的打分进行了平均并排序，并按受调查者是否熟悉和了解知识产权质押业务进行分类分析。
我们的调查结果显示，银行在放贷决策中，对企业的信用记录和发展前景重点关注，其中熟悉了解知识产权质押贷款的受调查者中，两项因素的平均得分有所上升并超过了4分；此外，熟悉了解知识产权质押贷款的受调查者中，企业的研发创新能力平均得分也接近4分，而对企业家个人素质和企业营销网络的关注度平均得分也有所上升；相反，企业的客户资源、与银行的合作关系、业务订单和管理团队能力的平均得分略有下降，其中与银行的合作关系得分下降比较显著，见表6所示。上述结果表明，企业家的个人素质和营销网络在实践中受到关注，但由于企业家个人素质的得分方差较大，说明对该项因素的看法存在的差异较大；与银行的合作关系在那些熟悉和了解知识产权质押的受调查者眼中关注度下降，表明银企关系在中小企业质押贷款中还没有发挥多大作用。
表6 银行放贷决策中关注的影响因素
四、关于知识产权质押贷款业务各种观点的调查讨论
为了解银行从业人员对中小企业知识产权质押贷款业务的看法，我们根据当前关于中小企业知识产权质押贷款业务的各种观点，设计了15个相关问题，让受调查者根据自身的感受和判断，按6分制进行选择打分。我们把打分结果按平均值从低到高进行排序，并按每5题一组分为三组，分别对打分的结果进行了分析。问卷列出的15种观点的平均得分，均未超过3.5分，打分情况见表7所示。
表7 关于中小企业知识产权质押贷款的各种观点
（一）获得认同度较高的观点分析
在平均得分低的一组，平均分值范围在2.14-2.47分，并且得分的方差都小于1，表明这一组的得分可信度较高，这些观点获得的认同度较高。其中，“中小企业知识产权质押贷款业务的实施需要政府、银行和中介机构的多方合作”这一观点平均分值最低。“政府的主导和推动是实现中小企业知识产权质押贷款的关键”这一观点平均得分2.32分，这与当前国内的知识产权质押贷款实践也比较相符。根据我们对国内不同城市的调研，知识产权质押贷款活动开展比较好的地方，通常都是在政府的主导和推动下实现的，而作为放贷方的银行并没有太多的主动性，只有在获得了政府的支持和担保后，银行才接受该项业务。调查结果也表明，之所以需要政府的主导和推动，是因为中小企业知识产权质押贷款业务的市场失灵。
然而，“中小企业的知识产权质押贷款业务是金融机构未来业务创新的一个方向”也获得受调查者的认同，平均得分为2.47分。我们分析认为，虽然知识产权质押贷款当前存在诸多障碍，但从长远看，随着我国银行业的改革，市场竞争将日益激烈，中小企业的快速发展，将成为银行争夺的新兴客户市场；另一方面，随着知识经济的深化，以知识产权为代表的无形资产的价值将日益受到重视，无形资产的交易市场也将更加活跃，也会逐渐降低知识产权评估和处置难度。
（二）认同度存在较大差异的观点分析
平均得分处于中间的一组，平均分值范围为2.49-3.01分，但各种观点得分的方差存在较大差异。“市场机制引导中小企业知识产权质押贷款业务才能使该项业务可持续发展”、“科技型中小企业比其他类型企业更容易获得知识产权质押贷款”的得分方差较小，表明这些观点的得分一致性较高，也获得了认同。“开展知识产权质押贷款的成本、风险与收益不对称，是银行开展该业务的主要障碍”也获得了认同，平均得分2.53。“银行的观念转变和业务创新是推动中小企业知识产权质押贷款的关键”和“创造银行对中小企业的放贷需求是实现中小企业知识产权质押贷款的关键”的观点虽然也得分较低，但得分的方差较大，分别为1.36和1.40，表明受调查者对这些观点还存在一定的差异。
（三）获得认同度较低的观点分析
平均得分较高的一组，分值范围为3.14-3.30分，而且得分方差也较大，方差最小的也达到1.16。由于分值3代表有一点认同，这些观点得分均超过3分，表明这些观点获得支持的程度较小。调查结果表明，受调查者认为中小企业知识产权质押贷款业务在短期内并不看好，未来3-5年内难以成为银行的重要业务，但同时也不太认同中小企业知识产权质押仅仅是银行应付政策导向的一个权宜之计，“知识产权质押贷款的风险收益特征不符合银行贷款业务的性质”的观点也得分较高，说明该项业务对银行而言还是有一定的内在吸引力，虽然该项业务风险高，但银行仍能从中受益。我们也可从现实的一些案例中发现，有些银行已意识到中小企业知识产权质押贷款的好处，开始积极主动探索该项业务，例如交通银行的“展业通”业务等。
调查结果也显示，中介机构的高质量服务对知识产权质押贷款的作用并没有获得受调查者很高的认同。我们分析这是否表明中介机构的高质量服务只是中小企业知识产权质押贷款业务的一个辅助环节，只有在获得政府的支持后，该项业务才会启动。即使该项业务启动后，当前银行还是主要利用自身的力量，而不是中介机构的服务来决策放贷的多少。
同时，中小企业与银行之间良好的业务关系也未必能够降低利用知识产权质押贷款的难度。这与我们理论研究提出的银行通过发展关系型借贷，并利用知识产权质押作为补充，解决中小企业借贷难问题的观点并不一致。我们分析可能的原因是国内的银行在实践中对关系型借贷的认识与理论的研究存在差异。
（四）分组分析后出现的调查结果变化
根据受调查者是否熟悉和了解知识产权质押贷款业务进行分组后，了解组与不了解组的平均得分情况变化不大，基本上不改变未分组调查结果反映的结论。但也反映出一些差异，例如，分组后，“中小企业的知识产权质押贷款业务是金融机构未来业务创新的一个方向”这一观点的得分，了解组与不了解组分别为2.53和2.33分；而“中小企业知识产权质押叫好不叫座，仅仅是银行应付政策导向的一个权宜之计”的得分，了解组与不了解组分别为3.22和3.49。这种得分变化，表明了解该项业务的受调查者对中小企业知识产权质押贷款业务的信心有所下降。同时，我们也发现，“中小企业知识产权质押贷款叫好不叫座，仅仅是银行应付政策导向的一个权宜之计”这一观点的得分方差较大，表明对中小企业知识产权质押贷款业务前景的看法可能还存在较大的差异。
五、结论与启示
本文通过对银行从员人员的问卷调查，探讨我国中小企业知识产权质押贷款业务面临的障碍和原因，并对该项业务的发展前景进行了分析。我们发现，对银行而言，当前知识产权质押接受的标的范围有限，主要集中在专利、商标和著作权类知识产权，而且可接受的质押率都较低。市场价值类型在知识产权质押中的接受度仍低于抵押贷款价值类型。知识产权本身的价值评估、交易处置难，以及银行自身的信贷风险管理难是导致知识产权质押业务难开展的主要原因。产权交易中心、政府机构和担保公司的有效参与能够促进知识产权质押业务的开展。知识产权质押的处置风险和价值评估风险对银行放贷决策的影响比较重要，出质企业的经营风险和法律风险也受到关注。除了对标的知识产权关注外，银行也会对出质企业的信用记录、发展前景和研发创新能力重点关注；同时，企业家个人素质和企业营销网络的关注度也较高。
我们的调查结果对政府制定中小企业知识产权质押贷款政策也有诸多启示。一是政府的主导和推动是实现中小企业知识产权质押贷款的关键，同时发展高质量的中介服务机构，通过政府、银行和中介机构的多方合作促进知识产权质押贷款业务发展。二是解决中小企业知识产权质押贷款问题不可能一蹴而就，政府应当鼓励发展中小金融机构，促进银行间的竞争，从而产生银行开展中小企业知识产权质押贷款的需求和压力。三是充分发挥市场机制作用，促进金融机构业务创新，才能实现中小企业知识产权质押贷款业务的可持续发展。
参考文献:
[1]刘伍堂. 知识产权质押贷款评估实务. 中国发明与专利, 2007年第12期.
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二、基于钻石模型的外资银行竞争力分析
生产要素方面，长期以来，中国政府对来华投资的外资银行给予了许多优惠。由于外资银行具有高素质的人才队伍与较高的员工报酬，对人才的优厚待遇必将将吸引一批优秀的金融高端人才。资金方面，外资银行雄厚的资金实力，经营方式的灵活性，先进的管理模式和经验和国内的银行相比具有独特的优势。需求方面，随着中国经济的蓬勃发展和中国社会知识结构的变化，中国国民对投资产品的需求也在逐步增加，人们对投资机遇非常敏感，另外随着中国中西部地区的发展和高科技产业的萌芽，中小企业对于资金的需求也非常旺盛。此外，由于中国目前金融市场还不够完善，资本市场不够开放，银行业务发展比较落后，而外资银行由于发达国家资市场完善，竞争激烈，在产品开发、品牌投资、从业人员素质、服务商具有较大竞争优势。考虑到目前我国的商业银行业务大多以一般存款、贷款和结算等传统银行业务为主，而外资银行大部分已进入现代银行业务阶段，如贷款业务的竞争重点是批发业务，尤其是对优质的批发客户的争夺。在零售业务方面，外资银行很有可能在消费信贷领域取得较大份额。中间业务是风险小、成本低、利润高的银行业务，一直是外资银行业务中的重点。
三、基于波特五力模型的行业环境分析
外资银行的行业内主要竞争力量有：国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行和农村商业银行。国有商业银行垄断力很强，拥有强大的经营零售网点和地域文化优势，在客户群体中有很高的认可度及信誉系数，具有强大的规模经济效应和固定资产投资是其他。同时，股份制商业银行、城市商业银行和农业商业银行也有了较大发展，并且中国市场已经有数十家外资银行进入，市场竞争力量越来越强。新进入者的威胁方面，我国银行业的主要进入壁垒是行政壁垒。据《商业银行法》的规定，商业银行的设立、分立和合并等都要经国务院银行业监督管理机构审查批准。另外，一些具体事务也要获得审批才能开展，比如变更注册资本、变更总行或者分支行所在地、调整业务范围等。替代品的威胁方面，以资本市场为中心的新金融商品的开发和资本需求的强劲增长，使得以证券市场为中心的资本市场功能日趋凸显，而传统银行的金融媒介作用则趋于萎缩，利润下降，出现依靠传统的存贷业务难以维持生存的状况。此外，商业银行业的供应商即存款者。我国商业银行相对存款者而言，垄断力较强。但是随着我国居民收入水平的提高，存款者获取信息的渠道越发丰富，对金融产品的需求也越发多样化，而且金融产品和服务增加，存款者可选择性增大，有较强的议价能力。商业银行业的购买者即贷款者。我国商业银行相对贷款者而言，垄断力也较强。由于银行产品购买者相对银行数量而言要多得多且相对分散，其购买能力不集中。而且商业银行须遵照《商业银行法》和中国人民银行有关规定以确定存款利率和发放贷款，提供的产品属于标准化产品，因而商业银行业是一种标准化行业。这些都决定了银行具有较强的议价能力。
四、对于外资银行进入中国市场的建议
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随着改革开放的发展，中国与世界的经济接触越来越频繁，令越来越多的居民拥有了外币资产。来自中国人民银行的统计显示，2001年12月末，我国境内居民外汇储蓄存款余额为815.6亿美元；而2003年7月末，外汇储蓄存款余额905亿美元，同比增长4.2%，前7个月外汇储蓄存款累计增加11.1亿美元。基于居民外汇储蓄存款的巨大存量和快速增长的势头，可以预计，个人外汇买卖业务发展前景广阔，市场潜力巨大。
作为一项交易类的中间业务，目前个人外汇买卖业务的开展具有以下特点：
第一，具有明显的地域分布特点。在目前人民币不能自由兑换的现状下，当地的居民外汇储蓄总量决定了其个人外汇买卖业务市场的发展潜力。在我国，居民外汇储蓄主要集中在大中城市，沿海城市的总量一般高于内陆城市，南方城市一般高于北方城市。商业银行在选择开办行时主要参考了这一标准，因此北京、上海、广州、温州等城市业务竞争激烈火爆，相比一些内陆城市则波澜不惊。
第二，各开办行运作模式差异较大。个人外汇买卖业务的资金开户、交易、平盘等系统是建立在技术性较强的电子化操作平台上，各家银行相继开发了不同版本的交易平台，不仅形成了重复投资开发的局面，也使各地各家银行在交易系统上存在着一定的功能差异和风险隐患。从运作模式来划分，大体可以分为两种，模式一为：个人客户同所在地分行进行交易，分行累积一定的敞口头寸再向总行的外汇交易中心询价平盘交易，总行交易部门然后在国际外汇市场上进行平盘；模式二为：个人客户直接同所在地分行的总行外汇交易中心进行交易，总行外汇交易部门然后在国际市场上进行平盘。两种模式的关键区别在于分行是否保留交易敞口。业务开展初期各行由于规章制度不健全以及开办经验的不足，在内部控制和风险管理方面先后暴露出一些问题和风险，例如采取模式一的一些分行由于没有严格执行敞口额度管理规定和止蚀规定，发生了敞口头寸风险；由于交易系统不完善等原因与客户之间产生了交易纠纷，甚至蒙受了巨大损失。
2、制约个人外汇买卖业务发展的因素
（1）业务品种匮乏是制约个人外汇买卖业务发展的关键因素
目前的个人外汇买卖业务尚属实盘买卖交易，而且只有做多机制，在目前汇市波动有限的前提下，决定了其收益率较低，汇市中盈利人群比例约在40%，盈利人群中90%的年收益率低于10%.因此，一些境外（尤其是香港地区）的外汇经纪公司、银行看到了国内外汇市场的发展潜力和对高利润的追逐心理，利用互联网等渠道向国内投资人推介一些国内禁止的外汇交易品种，例如保证金交易方式，吸引了大量外汇资金流向境外，导致了大量违规操作和风险的形成。另外，汇市收益率较低也使投资人不愿涉足该市场。
（2）外汇资源不均衡制约了个人外汇买卖市场的进一步做大
面对个人外汇买卖业务的诱人前景，各家银行纷纷加入了竞争的行列，采取了扩张营业网点、延长服务时间、改进交易方式以及降低点差等竞争手段。但由于人民币尚不能自由兑换，因此当地的外汇储蓄存款总量决定了其个人外汇买卖业务的发展潜力。由于经济发展程度的差异，外汇储蓄存款主要集中在大中城市和沿海城市，例如北京、上海两城市2001年底的居民外汇储蓄存款总量约占全国的1/5，市场发展潜力相对较大，而在一些中等城市和内陆城市，由于市场资源总量较小，相互竞争造成外汇存款在各行间频繁转移。商业银行也陷于两难境地，如果推出该项业务，竞争的结果是可能做不到收回投入成本的保本交易量，不推出则意味着彻底放弃了外汇储蓄存款领域的争夺，原有的外汇储蓄存款将纷纷流向竞争对手。因此如何把整个市场蛋糕做大，成为各家银行都在思考的一个问题。
（3）市场制度建设滞后是个人外汇买卖业务发展的潜在风险隐患
个人外汇买卖业务作为一种金融衍生交易产品，其避险作用和保值作用毋庸置疑，但在快速发展的同时风险也相伴而生。目前金融衍生交易的外汇管理尚没有一个系统、完整和有一定延续性的管理办法，相应的规章制度、监管体系明显滞后，亟待建立和完善，创新还需防风险。因此，随着个人外汇买卖业务的发展，如何防范风险、规范竞争以及保障投资者利益等应成为有关监管当局重点考虑的问题。
二、业务品种创新与运作模式整合探讨
为应对外资银行的挑战，我国商业银行必须适应客观环境的变化，不断开发创新性的产品，及时对自身的业务运作模式进行调整，才能在市场竞争中立于不败之地。
1、借鉴西方商业银行个人外汇买卖的先进经验，注重产品品种的创新
由于现行外汇管理政策的限制，个人外汇买卖业务的很多产品创新只能停留在探讨阶段，随着外汇市场的逐步开放，实施的机会逐渐成熟。目前情况下，我们先可以采取过渡办法，即在控制业务风险的前提下，适当开办一些风险较小的衍生品种，逐步积累经验，待时机成熟，再推出类似保证金交易方式等风险较大品种。具体创新品种有：
（1）以外汇交易存款质押发放人民币贷款业务。现行的外汇质押贷款，属个人存单质押贷款，是以客户未到期的外币定期储蓄存单做质押，从银行取得一定金额的人民币贷款，并按期偿还贷款本患的一种存贷结合业务，贷款金额原则上以不超过存单面额80%的质押率计算。用于质押的外汇存款不得提前支取，不得进行个人外汇买卖。为解决部分客户外汇买卖的需要，可以推出外汇交易存款质押人民币贷款业务，外汇存款同样不得提前支取，但是可以继续进行个人外汇买卖业务，为了防止客户的交易亏损造成质押金额不足，可以适当降低质押比率，同时建立相应的风险评估机制，确保质押金足额。这样既能满足客户资金短缺的需要，又能满足客户外汇买卖的需要。由于符合现行外汇管理的政策规定，目前推出可行。
（2）推行实盘做空机制。该品种的出发点在于提高交易机会，扩大收益比率。现行实盘交易只能做多，交易机会相对较少，如果能够推出实盘做空机制，则交易机会可以增大一倍。由于是实盘，银行方面增加了交易量，风险没有发生变化，客户方面也只是交易机会增加一倍，风险同样没有增加。该项业务在业务操作和技术上完全可行，也为今后推出风险较大的期货、保证金等品种提供了准备。但由于属金融衍生工具创新，尚需国家金融主管部门批准。
（3）试点保证金交易。保证金交易方式是一种高风险的金融杠杆交易工具，在交易时，交易者只付出1%～10%的按金（保证金），就可进行100%额度的交易，目前在成熟外汇市场已普遍开展。90年代初我国的一些个人和机构曾参与了这类交易，1994年被有关管理机构禁止。但随着我国金融市场的进一步开放和发展，逐步有序等地放开外汇衍生金融业务将是大势所趋。因此，出于长远考虑，应研究如何在稳健、有序的基础上，选择试点机构，逐步推出保证金交易。
2、整合人力、物力、财力资源，探索业务运作的最佳模式
个人外汇买卖业务属个人金融业务领域，外资银行进入中国后，最富竞争力和挑战性的很可能就是个人金融业务。目前我国大部分商业银行的个人外汇买卖业务尚停留在粗放型经营阶段，面对日益激烈的竞争局面，显得力不从心。
在交易模式上，建议采用前述模式二。同模式一相比，这种运作模式具有以下优点：（1）消除了敞口风险隐患。如前模式一，分行保留了一定的敞口额度，虽然各家总行都规定了严格的敞口额度管理和止蚀规定，但因敞口控制失控造成风险的分行仍然存在；（2）节省了人力、物力及财力。采用模式一的商业银行一般都是各分行自行租用相关设备及信息，重复投入，费用极高，如果实行24小时交易，还至少需要配备三名以上外汇平盘人员。而采用模式二，总行可以集中洽谈信息租费，统一为各分行报价，各分行不但可以节省信息租金，而且由于平盘工作由总行集中来做，无需配备平盘人员。这样采用模式二的分行可引入客户经理制度，使其专注于客户营销和培训以及本地区市场的开发，因而大大提高了竞争效率。
三、对个人外汇买卖业务加强管理的政策建议
个人外汇买卖业务的特点决定了其不同于商业银行的传统产品，作为一种金融衍生工具，目前尚没有明确的监管部门和监管体系，相应的规章制度亟待建立，市场机制亟待规范和完善。因此从法规建设、从业人员管理、市场监管等方面提出以下建议：
1、完善个人外汇买卖业务市场法规体系
现行外汇管理政策法规对于个人外汇买卖业务尚没有明确的规章制度。建议在调查研究基础上，由国家外汇管理局牵头制订，重点就市场的法律地位、组织者和参与者的法律保障、业务品种、从业人员管理等制定管理办法和辅规章制度，为个人外汇买卖市场的长远发展提供坚实的法律保证，也为保护投资者利益、规范市场行为、依法监管和依法治市提供基本依据。
2、建立个人外汇买卖业务从业人员管理体系
