引论：我们为您整理了13篇网络直销的优缺点范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
一、网络营销模式研究综述
纵观学者们对网络营销模式的研究大多集中在分析其优缺点、直销模式与物流的关系以及直销模式建立的建模研究等方面。徐国兰研究分析了直销模式的优缺点。认为，对于企业来说，网上直销不仅是面向上网个体的销售方式，更包含了企业间的网上直接交易。田肇云讨论了以厂商利润最大化为目标，如何确定最优销售价格和最优退货价格的问题。朱虹、张科、黄韫慧认为，直销在我国遭遇到信任危机，消费者容易把直销与传销等消极概念混淆，并通过内隐联想实验证实了消费者对直销行业的不信任态度。浦徐进认为，网络直销模模式运作的成功，关键在于第三方物流的运作。
二、消费者感知风险研究综述
1.国外研究综述
国外学者对感知风险的研究主要集中在感知风险维度（感知风险类型）和基于理理论或者相关理论的感知风险两方面。
感知风险这一名词最初是从心理学衍生出来的。最早将这一概年引入营销领域的是Bauer，他认为消费者作出购买决策时，对购买结果存在某些不确定性，这些不确定性就是消费者感知风险最初的概念。他研究得出：消费者的任意购买行为，都存在无法肯定预期结果的可能性，某些决策结果可能达不到自己预期要求。同时，他将感知风险划分为两个方面：第一是错误决策后果的严重程度，第二是不能确定的决策结果。在他的研究中，感知风险是指消费者在购买产品或服务时所感知到的不确定性和不利后果的可能性。
（1）感知风险维度
Cox（1967）研究发现，消费者感知风险与金融和社会心理密切相关。Cox和Cunningham（1967）研究发现，一旦消费者意识到购买行为达不到自己原有需求时，便会产生感知风险，在他的研究中，消费者感知风险被划分为五个方面。第一是对消费者身体的损害，第二是购买决策所产生的不良社会后果，第三是消费者的时间成本，第四是消费者的资金成本，第五是产品性能不能达到消费者心理预期的风险。Jacoby&Kaplan（1972）研究发现，从身体风险、心理风险、功能风险和财务风险这几个维度可以解释约61.5%的总体认知风险。Stone和Gronhaug（1990）在借鉴Jacoby&Kaplan对感知风险维度划分的基础上，得出了能解释近90%的感知风险维度。即：心理风险、功能风险、身体风险、经济风险、社会风险和时间风险。
（2）基于理理论或者相关理论的感知风险
王全胜等学者认为信任直接影响感知风险。他研究发现，消费者对产品的信任可以直接影响其的购买决策，也可以先影响消费者购买产品时所感知到的购买风险，再通过感知风险影响消费者的购买决策。而Das、Teng Kim等学者的研究确发现，消费者感知风险和消费者对产品的信任一起影响着消费者的购买决策，它们不是前因后果关系，而应是一种平行关系。Mcknight等学者则认为消费者感知风险在信任和消费者购买意愿间起调节作用。
总结来看，目前国外学者对网上购物的消费者感知风险认知以及研究尚处于初级阶段。大多数研究仍旧参照实体购物环境下感知风险的6维模型，尽管有些研究也提出了新的感知风险的因素，但并没有对这些新因素展开研究。
2.国内研究综述
从阅读文献来看，学者们的文献研究可以分为两大类，第一是从实体购物环境的角度出发，研究消费者感知风险和信任二者的关系，第二则是通过技术接受模型来分析与消费者信任或感知风险之间的关系。这两大类研究虽然为感知风险的研究奠基了基础，但都没形成完整的理论体系。对网络营销销下，消费者感知风险对购买决策的影响的研究文献则甚为少见。目前国内学者的研究总主要从以下两个方面展开。
（1）企业自身角度
董雅丽，李晓楠从风险媒介的角度研究了感知风险，他们在对影响网络购物环境下消费者购买意愿的文献研究进行分析的基础上，提出了网上消费者购买决策模型。严中华等（2004）的研究发现了三种影响方式，第一、信任独立影响消费者的购买行为，同时感知风险也独立影响着消费者的购买行为。第二、消费者信任作为感知风险和购买行为的中介发挥作用。第三、消费者信任调节感知风险和消费者购买行为。
何其帼，廖文欣从网络零售企业服务质量的角度研究了消费者感知风险，他们认为消费者购买行为受到销售方服务质量和消费者自身感知风险的影响。刘建新等（2008）则更明确地提出，消费者感知风险主要产生于企业和消费者自身素养。孙瑾、郭贤达（2007）研究了传统购物环境下的消费者感知风险对其购买行为的影响。并提出了销售方可以依靠提高服务质量来降低消费者的感知风险的结论。张广玲，付祥伟，熊啸等认为正面的企业责任行为会提高消费者对产品质量的感知，降低其对产品风险的感知，从而都会提高消费者购买意愿。感知质量和感知风险在企业社会责任和消费者购买意愿的作用路径中起中介作用。
（2）企业外部环境角度
有关团购中感知风险研究。周国龙通对网络购物环境中感知风险与消费者购买意愿的实证研究，提出了感知不确定性——感知风险——购买意愿的三维结构模型。张喆、卢昕昀则认为消费者对网络购物环境的感知实用性、感知便利性和感知风险共同影响消费者对网络购物的意愿。同时，他得出了感知实用性与消费者购买意愿呈正相关的结论。
三、总结
纵观国内外的研究文献，上述文献为直销模式或消费者感知风险对其购买行为的影响研究提供了一些理论及实证基础，分析已有研究成果发现，当前研究主要集中在网络直销模式的建立条件和优缺点，或是直销模式建立的建模研究，或是消费者感知风险类型、传统购物环境下研究感知风险和信任的关系，或是网络环境下感知风险对消费者够买行为的影响方面。而对界定为生产者与消费者直接通过互联网进行交易的网络直销模式中，消费者感知风险对其购买决策的影响的研究尚有不足。（作者单位：西南民族大学管理学院）
参考文献：
[1]王全胜，姚砚清，吴少微.在线购物环境下的信任与风险：理论回顾与概念模型[J].科技进步与对策，2007（6）：40-44.
[2]赵冬梅，纪淑娴.信任和感知风险对消费者网络购买意愿的实证研究[J].数理统计与管理，2010（2）：305-314.
篇2
1．从流程角度进行分析。
1．1网络营销的流程：第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。第三步是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。
1．2电话营销的流程。电话营销最关键的一步就是准确找到需要产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，具体流程如下。第一步是事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，第二步是寻找最有效的电话营销时间。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。一般安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之间营销。第三步是电话营销拜访。电话做销售持续大约3分钟，以便给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
2．从优缺点角度进行分析。
2．1电话营销的缺点。
第一，花费成本较高。电话营销需要一个设施齐全的类例于呼叫中心的一个场所，要有相关的桌椅板凳，要有专门的工作人员去进行电话与潜在客户沟通，然后需要大量的通讯工具，所以投入需要非常多，花费成本太高。
第二，容易被对方拒绝。在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。在电话谈判中买方容易直截了当的使用拒绝策略，当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话。
第三，谈话氛围比较浓重，精力容易分散。电话交谈一般谈话氛围会比较紧张，一定要懂得控制整个谈物局面，而且时间较受限制。无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。
2．2网络营销的优点。
第一，降低交易成本。网络营销是电子商务的重要组成部分，具有快捷、互动性强、无地域限制等特点。网络营销与传统营销相比，网络商品直销的诱人之处在于它能够有效地减少交易环节，大幅度地降低交易成本，从而降低消费者所得到的商品最终价格。
篇3
根据基金单位是否可增加或赎回，投资基金可分为开放式基金和封闭式基金。开放式基金是指基金设立后，投资者可以随时申购或赎回基金单位，基金规模不固定的投资基金；封闭式基金是指基金规模在发行前已确定，在发行完毕后的规定期限内，基金规模固定不变的投资基金。根据能不能在证券交易所挂牌交易，开放式基金可分为契约型开放式基金和上市交易型开放式基金（包括LOF和ETF基金）。契约型开放式基金可以通过银行代销网点、网上银行、证券公司、基金直销网站、基金通等渠道进行申购赎回交易，而LOF基金和ETF基金除了以上交易方式以外，还可以在证券交易通过证券所挂牌买卖交易，即这两种基金具有双重交易通道。封闭式基金又包括一般封闭式基金和创新型封闭式基金，目前这两种基金都只能通过场内买卖交易（和股票交易一样），在特殊情况下如果创新型封闭式基金触发预设条件将转为开放式基金，这时可以以基金净值赎回卖出。
基金的买卖渠道选择，看起来是个小问题，但它直接关系到基金投资的交易成本，交易周期和投资收益，要求投资者对各种基金产品的特点深入了解，从中找到适合自己的交易方式和基金产品，所以我们说这里面也包含着大智慧。
二、开放式基金的交易渠道
（一）契约型开放式基金
1.通过银行买卖
银行是基金销售的主战场，基金和银行投入大量的人力物力来进行基金营销。对银行而言，基金代销可以在不占用银行自有资金的条件下带来大笔佣金收入，据2007年年报显示，交通银行2007年实现手续费及佣金净收入为人民币71.88亿元，比上年增加人民币41.67亿元，增幅137.93%。招商银行的中间业务增速达到156.13％，中间业务收入占比达到了15.72％。兴业银行的手续费收入同比增长，更是达到了惊人的251%，主要驱动因素之一即为基金收入的增长。在银行买卖基金也有二种方式：银行柜面交易和网上银行交易，比较其优缺点如下。
（1）柜面交易优缺点
柜面交易优点主要有三点。一是银行网点众多，遍布城乡，覆盖范围大，地域广；二是银行对客户资产状况比较了解，针对大客户有的放矢的进行基金营销，效果较好；三是通过柜面交易时，可以和银行工作人员面对面交流，能够获得专业人士的指导。
柜面交易缺点主要有五点点。一是通过银行买卖基金费率高，是各种交易方式中最高的，一般进行申购操作时费率为1.5％，而赎回的费率为0.5％，这也是基金申赎的基准费率；二是交易周期较长，是各种交易方式中最长的，一般一个申购赎回周期需要5-7个交易日；三是交易时间受限制，每天基金交易时间为（9：30-15：00），在银行有一个有趣的现象：银行排队是常见现象，但每天15：00之后银行排队现象会大为缓解，因为在银行柜面交易的一大部份是进行基金交易（包括基金的开户，买卖、转换），所以银行不得不增设柜台来专门处理基金业务；四是虽然交易网点众多，但实际交易条件不够便利，客户需要排一、二个小时的队才能完成一次基金交易，特别不适合上班一族投资者；五是基金品种受限，只能交易该银行代销的基金品种。
（2）网银基金交易优缺点
网银基金交易优点是网上银行服务是银行柜面服务的延伸，它的出现解决了交易时间、交易地点的限制，使得基金投资者可以在任何时间，任意地点进行基金交易，不用再去银行排队，也不仅限于在9：00-15：00做基金交易。
网银基金交易缺点主要是网银服务要通过互联网进行，增加投资者的成本支出（要有上网投备），而且网络安全问题也不容忽视，近年来网络金融犯罪有上升的趋势。另外网银服务需要投资者掌握一些网络操作知识，而在目前中国互联网用户数量为1.07亿，约占中国人口总量的14%，不容忽视的是中国基金投资者当中有大量的非上网人群，特别是广大中老年投资者和乡镇居民，这就限制了基金通过网银进行销售的空间。
2.通过基金公司的直销网站或直销网点进行基金交易
基金直销是指通过基金公司或基金公司网站进行买卖基金的一种方式，申购和赎回直接在基金公司或基金公司网站进行，不通过银行或证券公司的网点。
基金直销优点：
（1）由于减少了中间环节，交易费率有较大折扣，一般能降到普通费率的4-6折；
（2）和银行基金买卖比较，交易周期更短，因为减少了银行经基金公司确认的环节；
（3）可获得更多的基金信息和专业指导。直销网站提供的基金信息比银行要多，而且基金公司提供的投资策略比银行更丰富更专业。
基金直销缺点：
（1）需上网操作，不适合非上网人群。
（2）可选择品种太少，只能买卖直销公司旗下的基金产品。
（3）交易周期虽较银行有了缩短，但仍需3－5个交易日，时间成本较大。而且所谓的打折只是针对交易费率进行折扣，交易价格仍是按基金净值来计算，不是真正意义上的折价交易。
3.在证券公司购买
各大证券公司纷纷推出基金代销业务，基金代销收入己成为证券公司收入的重要来源。其优点主要有两点。一是大多数证券公司和基金公司合作，在购买费率上有一定折扣，一般可以做到基准费率的4-6折；二是在证券公司买卖基金可以去它的营业部；也可以利用券商开发的网上交易系统，整合在原有的股票交易软件当中，特别适合股票投资人士。
缺点主要有3点。一是投资品种受限，只能买卖该证券公司代销的基金品种；二是和基金直销网站一样，交易周期比较长；三是证券公司的网点比较少，而使用网上交易系统须具备一定的上网条件。
4.场内基金申购与赎回
上交所基金通和深交所基金交易平台整合自身优势，使投资者通过一个证券账户即可办理不同基金的认购、申购赎回和二级市场买卖等各项业务，投资者可以直接通过证交所会员单位的柜台、电话、网上交易等各种方式申报，比现行场外柜台操作简单。投资者托管在场内的基金份额，无论是认购、申购还是买入方式获得的基金份额均可以直接选择卖出或者赎回任何一种变现方式，无需办理跨系统转托管手续。
场内交易优点包括两点。一是利用场内统一交易平台，可以同时买到多家基金公司的产品，享受“基金超市”的服务；二是投资者通过证交所的行情系统可及时了解在上证所挂牌的开放式基金净值，可以便捷地享受到开放式基金公开信息，了解相关公告信息，及时跟踪基金份额净值表现，为基金投资提供决策参考。
缺点主要包括两方面，一是需开立上交所或是深交所的交易帐户，增加投资者的交易成本；二是需在场内交易时间段内进行交易，交易时段受到限制。
（二）上市型开放式基金
目前在中国上市型开放式基金主要是指LOF基金和ETF基金，除了和普通开放基金相同，可以通过银行、直销网站、证券公司买卖之外，LOF基金和ETF基金的特殊之处在于它们可以通过场内二级市场进行交易，买卖价格是由市场供求决定的市场价格，而不同于一般开放式基金基于基金净值的申购赎回操作，这不仅使得投资者可能买到真正的折价基金，还可能通过一二级市场之间的价差来进行套利。
优点：
（1）场内买卖只需要交纳券商佣金，不需要交印花税，也不用交纳申购赎回费用，相比较而言费率是最低的。（以平均佣金费率0.2%计，一次买卖只需要0.4%）
（2）交易周期最短，和股票一样实行T+1交易，而ETF套利更是进行T+0交易。
（3）最大优势在于可以买到折价的开放式基金，而不仅仅是在交易费率方面获得优惠。以LOF基金富国天惠为例，一年当中70%以上的交易日处于折价状态下交易，甚至有些时间的折价率在-3%以上。
缺点：
（1）需要开立场内交易帐户，这将增加投资者的交易成本。
（2）交易时间受限制，必须在证交所规定的场内交易时间内进行交易
（3）需要投资者对基金产品有更加深入的了解，否则有可能以溢价买入基金。
三、封闭式基金的交易渠道
1.普通封闭式基金
只能在证交所场内进行二级市场买卖，不能够进行申购赎回操作。
优点：
（1）交易费率低，只需要交纳券商佣金，不需要交印花税，也不用支付基金手续费。
（2）交易周期短，和股票一样实行T+1交易。
（3）交易价格可能低于基金净值，即可能以折价买到基金。
缺点：
（1）需要开立场内交易帐户，这将增加投资者的交易成本。
（2）交易时间受限制，必须在证交所规定的场内交易时间内进行交易
（3）由于没有赎回机制，可能出现长时间的大幅折价而影响投资者的实际收益，特别在熊市当中会出现这样的情况。
2.创新型封闭式基金
针对我国封闭式基金的高折价率问题，创新型封闭式基金主要通过制度创新设计来改善基金治理结构，增强基金的获益能力，强化投资者对基金运作的监督权利，形成有效的基金管理人激励和约束机制，从而减少并消除封闭式基金高折价现象。从交易渠道看，首发时可以通过银行认购，也可以通过代销券商认购，但在基金成立之后，和普通封闭式基金一样在场内二级市场买卖。只有当某些契约条件被触发之后，可由封闭式转为开放式，基金单位可以基金净值赎回。如大成基金的创新型封基规定：当基金折价率连续50个交易日超过20%时可由封闭式转为开放式；又如国投瑞银的创新型封基规定：基金折价率连续60个交易日超过30%时可由封闭式转为开放式，这样就可以避免06年以前我国封闭式基金高达40%以上折价的尴尬场面。
四、结论与建议
（一）综合以上对各种基金交易的优缺点分析，我们得出以下列表
从各种基金交易渠道的对比中我们可以看出：场内买卖封闭式基金、LOF和ETF基金和其它产易方式相比，交易费率低，交易周期短，利用场内交易平台更加方便快捷，还可以买到折价的基金，是目前最佳的基金交易方式。人们可能认为“便宜无好货”，买卖成本上占优的封闭基金、LOF和ETF基金在投资回报上表现又是如何呢？去除交易成本的影响，我们来看看封闭式基金、LOF和ETF基金在2007年度的净值回报表现。
从净值回报表格中，我们发现：封闭式基金的平均净值回报率要高于开放式基金；LOF基金平均来看和一般的开放式基金并无差异；ETF基金的表现要好于大多数开放式基金。封闭式基金、LOF基金和ETF基金通过证交所场内交易渠道，可以较大的降低投资者的交易成本和时间成本，是目前较好的基金交易方式。而且这几种基金的净值回报情况和其它基金产品相比较更为理想。象这种成本更低，收益率更高的投资产品，建议广大普通投资者积极关注。
（二）选择在哪里交易基金看起来是个小问题，但它直接关系到基金投资的交易成本，交易周期和投资回报，是一个不容忽视的问题。大多数基金投资者由于缺乏对基金交易方式的了解，或是受了媒体误导，把银行当成是基金的主要交易渠道，一方面提高了基金交易成本和时间成本，另一方面也增加了银行的业务压力，造成了“银行排队办事难”的社会顽疾。事实上通过本文的比较研究可以看出，去银行交易基金对投资者来说是各种交易渠道中较为不利的一种。这就需要证监有关部门和各大基金公司加强投资者教育和基金营销工作，让投资者对各种基金产品和交易方式有一个充分的了解，在此基础上选择适合自己的基金产品和交易方式。
参考文献：
[1]吴晶.试论券商的开放式基金营销[J].黑龙江金融，2005年7期.
[2]杜志鑫.场内申购LOF，便宜便捷买基金[N].证券时报，2007年10月29日第B06版.
[3]李肇齐.封闭式基金:价值回归与净值增长双重机遇[J].证券导刊，2006.
篇4
沟通模式。传统广告的主要传播形式是通过广播电视将广告大面积播出，不是直接将信息送到细分的目标市场。信息传送和反馈是隔离的，单向流通。而网络广告使受众成为主动的信息寻求者，企业成为被动的寻找目标的信息源。一旦受众确定了某个企业成为他的信息源，会马上与企业进行即时互动，这时企业活跃起来，使出浑身解数使受众成为购买者。这种由受众出发向发送者索要特定信息的沟通形式是一种“拉”和互动相结合的模式。
覆盖范围。传统广告媒介――电视、广播、报纸及杂志只是地区性和专业性的，传播范围相对有限。现在全球的上网人数有4亿多，覆盖着全球186个国家，而这个数字还在以几何级数快速增长，因此，通过互联网络广告信息范围广，不受时间和地域的限制，即使是一家小企业上网，都有可能一夜成为国际性公司，通过网络广告，可以用最快的速度把产品介绍给全球的客户。
互动性。网络广告不同于传统广告信息的单向传播，而是信息互动传播。访问者可以阅读有关企业和其他产品的资料，借助于电子邮件方便地在线提交申请表单，向厂商请求咨询或服务。可以随时通过文字、图像、声音等方式向厂商提出自己的意见和要求。厂商也能够在很短的时间里收到信息，并根据客户的要求和建议及时作出积极反馈。网络广告提供的这种交互功能，可以非常方便地满足消费者边浏览广告，边在线订货、购物的需求，这就顺应了人们快节奏工作和生活的需要，从而吸引更多的消费者。
冲击。网络广告的实时性与直接的特点将逐渐影响在其他传统媒体上做广告的客商，网络广告在形态上的翻新，也促进了在传统媒体广告中引入新的创意，在电视等媒体广告中引进网络创意。网络所提供的创意将影响厂商，使他们开始质疑传统媒体的既定标准和限制。同时，厂商也有必要重新关注现有的广告理论。网络广告不仅回应率较高，找到目标顾客的成本比较低，而且能获得较好的顾客信息。因此，可以预见，愈来愈多针对特定目标对象的营销经费，将从传统媒体以及直销信函转移到因特网上来，网络广告将促使企业提高对传统媒体广告在效益与标准上的要求。
对象。广告对象是依据消费者的需求偏好，购买行为和购买习惯的差异性，按照一定的细分标准，把整个市场划分为若干个需求与愿望各个不相同的消费者群体。网络广告由于其对操作者物质设备的要求，对操作者文化水平的要求、对操作者经济收入的要求、自然地对广大消费者中做了第一层次的市场细分，从全体消费者中分离出了网民这一具有某些共同特质的消费者群体。而电视、广播、报纸等传统媒体，其某一栏目可能是针对特定消费者的，但就整个媒体而言，其对象几乎是全民性的，包括了各个年龄段、各个文化水平、各个收入标准、各个生活层次的消费者，针对性不强。
视听效果。网络是伴随着新科技发展起来的。网络广告由于先进的科技，具有在文字、声音、画面、音乐、动画、三维空间、虚拟视觉等方面的一切功能，实现了完美的统一。网络广告在传播信息时，可以在视觉、听觉，甚至触觉方面给消费者以全面的震撼。相比之下，传统的媒体杂志、报纸仅提供静态的图文信息，而广播只提供声音信息。
包容性。网络电视广告就是一种网络广告与传统广告的融合形式，此业务将电视广告移植到网上，使网络广告具有电视品质的多媒体效果，传播广、力度大，网络媒体的互动性强等多重特性，有利于品牌的直接和多层次营销。企业无须制作网络广告，只须电视广告片即可，减少了广告制作费用。而且系统能提供一份很详细的报告单，可以具体到广告何时被谁看过、看了多少次、看了多少时间。另外，还可以根据企业要求锁定广告目标用户群，根据地域、个人属性、播放次数等定向方式做到精确定位。用户也可以根据自己的爱好，量身定制广告。利用网络广告与传统广告的融合形式，可以有效地宣传企业、产品和品牌形象。
竞争环境。传统广告竞争环境的优势主要表现在政府的统一组织和协调、法律制度、消费者的观念、人才、隐私权、基础设施、标准化和监管等方面。网络广告虽有许多优势，但它并非十全十美，目前的网络环境条件、控制技术、标准规范等的不成熟、不完善，也给网络广告的发展带来了一些限制。由于对网络广告认识不够，加上目前网络广告在定价收费、效果测评、规范监管等方面尚未形成统一的标准，这些未知因素阻碍了广告主对网络广告进行大量投入。目前我国企业、消费者上网的比例都还不够高，相对于全国13亿人口来说，互联网络的受众范围还比较小，因此在相当长一段时期内，网络广告还只能是作为传统媒体广告的补充，网络还不是主流媒体，网络广告利用和开发的程度都比较低，受众对其的接受水平一般。
篇5
中图分类号:F712.9 文献标识码:A
快速消费品及其市场探析
(一)快速消费者的划分与属性
快速消费品(FMCG或者PMCG)指产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售,着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速,是因为他们首先是日常用品,它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现,典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等;药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。快速消费品分为四个子行业:个人护理品行业,由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成;家庭护理品行业,由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成; 品牌包装食品饮料行业,由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成;烟酒行业。
快速消费品有其独特的属性:产品周转周期短;进入市场的通路短而宽;市场生动化,在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告,在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动;一般为分公司或商体制的销售组织形式,在分公司所辖区域设库房;售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
(二)快速消费者的购买行为特点
快速消费品与其他类型消费品相比,购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品,即兴的采购决策,对周围众多人的建议不敏感,取决于个人偏好、类似的产品不需比较,产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此,快速消费品有三个基本特点,即:便利性:消费者可以习惯性的就近购买;视觉化产品:消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响;品牌忠诚度不高:消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌;这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是:简单、迅速、冲动、感性。
快速消费品是现在在商业包括工业当中非常活跃的一块,最早的快速消费品不是从食品开始的,是从洗护用品开始的。但是由于在卖场布局当中,这种商品开始越来越靠在一起销售,在这样的条件下,快速消费品的概念延伸到食品,到目前为止,中国人是把食品和洗护用品做为快速消费品的。从我们目前的统计资料上来看,在上海食品和洗护用品销售在连锁商业总销售额当中的大概比重为67%-70%,他们是在大卖场、超市、便利店和一些主要连锁发展业务消费出去的,这些连锁商业未来会发生些什么变化,可能是大家非常要引起关注的问题。
(三)快速消费品的市场探析
品牌集中的趋势明显。中国巨大的消费市场,吸引着可口可乐、宝洁、联合利华、雀巢等大型跨国公司纷纷挤入中国淘金,与此同时,我国本土也出现众多实力雄厚的民族品牌与之抗衡。中外企业在食品、饮料、洗护用品等战场上展开白刃战式的争夺,整个行业已步入竞争微利时代。竞争的结果使得产品同质化程度越来越高,单纯依靠降低生产成本就能获得竞争优势的时代已经过去,能活下来的企业,必须在品牌运营和渠道营销方面有过人之处。
渠道和终端的冲突异常激烈。在营销策略趋于同质化的今天,利润源主要集中在渠道终端里。营销渠道是快速消费品行业的生命线。而这条生命线,正在发生着深刻的变革:随着大卖场、连锁超市、专业零售店等新型渠道的迅速发展,这些新型渠道对生产企业也越来越强势,迫使生产企业的产品价格一降再降,而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用,让生产企业不堪重负。特别是这些新型渠道陆续推出拥有自有品牌的产品与进卖场的生产企业的商品展开竞争。在这样的形势之下,生产企业已别无选择,必须建立渠道,把利润从渠道中挤出来。一些企业甚至开始建立自有终端卖场。
快速消费品的渠道探析
(一)快速消费品渠道现状
中国快速消费品市场的经销商管理制度历经:从总制度到分区域管理的阶段再到按照渠道划分经销商三个阶段的演变。有些快速消费品企业特别是食品企业,已经打破了按地域界线划分经销商的概念。实际上,在我国大多数的地区,快速消费品业的经销商管理还是处在分区域管理阶段,这个时期的经销商主要特点是:以私营企业为主有一定的销售网络,但很难做到在一个地区内或者一个渠道内的完全覆盖,销售人员的素质普遍不高,缺乏发展品牌的长远眼光;并且在物流上的能力普遍不强、信用程度不是很高。这些特点都决定了目前阶段的经销商很难成为生产商的长久合作伙伴。目前我国快速消费品市场生产商仍离不开经销商的力量,但经销商模式正在发生改变。今后很长一段时间将会是现代营销渠道和传统营销渠道并存的方式。
(二)快速消费品行业渠道类型
建立营销渠道的主要目标就是要将产品顺畅地送到消费者面前,使消费者尽量方便地购物并且能满足消费者不同层次的需求。采取何种模式进行市场销售格局设置,是关系到一个企业盈利和厂商关系的重要问题。在具体设计营销渠道之前我们先看一下快速消费品行业渠道网络的一些基本类型和他们的优缺点分析,通过对比我们可以对渠道的特点有个基本的把握。需要说明的是没有一种渠道类型可以满足快速消费品企业的所有目标要求。快速消费品企业在进行渠道设计时要依据快速消费品企业在不同时期的目标偏好、竞争对手的渠道特点和渠道发展的趋势来对不同的渠道做出综合的评价和判断。
厂家直销。厂家直销是指厂家将产品直接销售到终端客户手中,不通过中间环节过渡。这是现阶段渠道发展的表现之一。该模式的优点有:厂商可以为零售商提供较高的客户服务水平、厂商对零售商有较强的控制能力、较短的信息流程和较少的沟通环节保证了信息流通的顺畅,有效地避免了误差的产生。
完全的经销商网络销售。网络销售是指厂家不直接销售产品给终端客户,而是通过经销商和批发商渗透,把产品送到终端客户。此网络适用于大多的快速消费产品,同时适用于农村和中小城市市场。优点:节省大量的人力物力、销售面广、渗透力强,借助他人网络扩大销售。缺点:对市场反应较迟缓,易造成价格混乱和区域间的冲突。
直销加网络的复合模式。在零售终端迅猛发展的今天,全靠网络销售,通过经销商做大型超市和终端己阻碍了销售的发展。以网络销售为主,辅以一定的自销力量,由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端,既可控制重点,又能拾遗补漏,还可对整个市场起到控制、调整的作用。但有些时候处于直销和网络的两种渠道会由于厂家不同的渠道的政策而发生矛盾和冲突。
快速消费品的渠道管理
(一)快速消费品进入市场阶段的渠道管理
对于刚刚开拓的市场,往往难于把握,渠道结构还没有经受考验,分销、促销、终端、陈列、销量也难以控制。但是,对于新市场的渠道管理又直接关系到后期市场的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意识到渠道的力量仍然在于经销商的经销权力和推广能力,而且随着经销商的转型和升级,其走势是有过之而无不及。在目前快速消费品市场中,任何一个新品的成功上市,想要最大程度地发挥渠道的力量,还是离不开经销商的紧密合作。这个阶段的管理主要从以下几个方面考虑:
甄选优质经销商。由于我国市场的复杂性、多样性以及区域市场发展的不平衡性,决定了抛弃经销商的时代远未来临,选择真正有价值的经销商是厂家渠道管理的基石。所以,遵循“渠道等于经销商”的理念,甄选优化出一家经销商,对于新品的成功上市,甚为重要。
理顺价差体系。定好层次分明、分配合理的通路价差体系,是新品成功上市的核心,也是渠道控制链上的枢纽。各个通路要有合理的利润空间,只有这样,产品才能很好地流动。这个逐级分配的利润空间,还要根据当地市场的竞品情况作为参考依据。
从交易营销走向伙伴营销。牢固确立“扶植经销商做市场,而不是依赖经销商做市场,更不是绕过经销商来做市场”的指导思想。生产厂家可以:基于市场调查,设计切实可行的新品上市的推广方案;提供基于产品差价的合理的市场开发与维护费用;对经销商和经销商业务员进行有效的培训和指导;提供一支训练有素的新品推广所必需的“拓荒牛”小团队。
(二)快速消费品维护市场阶段的渠道管理
在维护市场阶段,产品在市场上基本饱和,虽然产品的普及率继续有所提高,但销售量则趋于基本稳定。这一阶段的明显特征是,竞争愈加激烈,企业利用各种手段争夺市场份额,产品利润逐渐降低,开始有企业退出市场。此时,企业应着重树立本企业的形象,强调产品品牌与竞品品牌的差异性。逐步在各个分销区域健全渠道的管理系统,充分掌握产品的分销网络,并协助渠道实现周边市场的全面渗透。同时寻找新的渠道形式,努力开发产品的潜在市场。在维护市场阶段的渠道管理主要从以下方面进行考虑:
网络管理。加强对分销网络的管理,尤其是加强对网络末端零售商的控制,企业在完善分销网络的管理过程中应该:建立管理体系;安排不同的业务人员,分别定期拜访不同等级的分销商;加强对零售商的支持;建立信息回馈系统和信息汇总系统,建立客户档案;发展直营机构,直接服务重点顾客;健全技术支持和客户服务体系等。
篇6
营销渠道形式纷繁复杂，划分营销渠道形式的依据也是多种多样，但从营销渠道体现的关系来看，所有的营销渠道形成无非是三种关系的体现：
市场交易关系，市场关系即交易关系，指独立的组织或个人通过市场而建立的渠道交易关系。按照交易成本分析的观点，渠道流中从制造到分销各阶段的交易职能，均在相互独立的组织之间以一个短期或长期的市场合约进行分配并实现，被称为市场交易，由此而建立的相互独立的渠道成员之间的关系是市场交易关系。
非市场关系，在产品制造到分销的渠道流中，如果有两个阶段以上的分销职能由一个独立组织比如制造商来承担，这意味着交易行为发生在组织的系统内部，交易的双方均服从一个管理中心的控制，或由某种形式的科层机构来协调，这种交易称为内部市场交易或科层制度中的交易。因此，由于这种交易所形成的交易关系不具有外部市场关系的属性，基于这种制度所形成的渠道关系，是所谓的公司一体化渠道关系，也称为公司向一体化渠道关系。
准市场关系，准市场交易产生的一个理论假设是：通过降低交易的频率、外部的不确定性以及避免一体化带来的规模不经济等问题，整个渠道的交易成本会降低而管理效率会得到提高。在准市场交易条件下，一个渠道流中的渠道成员之间的关系，既不是完全的市场交易关系，也不是标准的组织内部关系，而是介于二者之间的准市场关系。
对应上述三种关系，我们可以将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。
航空公司渠道形式有三种形式：（1）航空公司常规渠道形式。传统或常规渠道由一个或一组独立的生产者、批发商合零售商组成。常规营销渠道是一种交易导向的营销渠道，渠道成员之间的交易具有非连续性，相互依赖程度低，以价格机制决定交换行为的发生与否，双方关系是短期的、松散的，同时因没有关系专用资产而容易转换。航空客票销售市场的制就属于这种常规营销渠道形式。航空公司通过全国乃至全世界各地的商把产品销售给乘客，商主要有旅行社、旅行批商、销售人等。（2）航空公司一体化纵向渠道形式。市场交易关系对应的是常规市场渠道形式，科层制或非市场交易关系对应的则是一体化纵向渠道形式。航空公司的客运销售渠道中的直接销售形成就属于一体化纵向渠道形式。航空公司在全国甚至全世界各地设立自己的销售机构，免去中间环节，直接把机票销售给乘客，简称直销。（3）航空公司关系型渠道形式。关系型营销渠道特指独立渠道成员之间基于长期关系导向而构建的渠道关系，这种渠道关系以渠道成员之间的价值认同为基础，以相互依赖、相互承诺为核心，旨在通过为消费者创造价值来实现渠道成员的双赢和多赢。
航空公司营销渠道形式比较。常规渠道形式的优点：（1）商有可能通过顾客的购买协同效应达到更大的市场覆盖面；（2）优秀的商将自己视为顾客的采购而不是制造商的销售，因此他们在为消费者创造时间、地点、数量等效用地同时，满足航空公司进行规范交易地需要；（3）此外，独立分销商具有比制造商更强的分摊顾客接触成本的能力，因而具有更彻底、更经济的占有市场的强大优势。在当今世界航空运输领域，几乎所有航空公司除了建立自己的销售机构，将产品直销给乘客外，还建立了强大的分销网来提高销售量。但是，消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素，决定了常规营销渠道不但会存在而且会是一种主要的渠道形式。因此，任何试图将商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。
常规渠道形式的缺点：（1）从交易费用分析的观点看，常规渠道形式存在产生“专用资产安全”、“环境适应性”与“绩效评估困难”等问题的土壤和条件。同时，在渠道交易关系的形成阶段中还有较多的环节如搜寻、筛选、签约、监督、履约等，均会产生交易费用，致使常规渠道形式的交易成本较高；（2）空运市场的商不管规模大小，只收取已经售出的运力的佣金，而不承担未售出运力的损失。如果商没有有效地将机位售出，只会有少量佣金损失，但对航空公司而言，将会造成大量的座位被虚耗而没收益，如何对渠道成员进行激励，是常规渠道形式、渠道管理的难点。
航空公司一体化纵向渠道形式的优缺点。直销具有快速、直接、无手续费等优点，可以大大降低营运成本，但是直销需要强大的财力和人力支持，且要自己承担全部风险，所以航空公司不可能完全采取直销的办法。随着国际化的竞争日益激烈，以及股东对投资收益的要求日益提高，企业必须将重点放到核心业务上。财务收益的主要源泉是具有竞争优势的少数相关核心业务，基于核心竞争力的认识，在缺乏充分的规模与显著的竞争优势条件下，分销职能还是由独立的分销企业来执行更有效率。因此，作为摆脱过分依赖商的渠道选择，航空公司扩展直销是必要的，但只能适度。
航空公司关系型渠道方式优缺点。关系型渠道通过关系治理机制，使渠道成员能够以有效的沟通达到相互的信任，由相互的信任实现长期的合作，其优点是使短期市场关系下因不断改变交易伙伴而产生的搜寻、筛选、监督、履约交易费用降到了最低程度，同时，有效的沟通与相互的信任，也能有效地提高“专用资产地安全性”、增强“环境地适应性”并降低“绩效评估地困难”。另外，关系型营销渠道中的独立渠道成员在专业化的基础上专注于自身的和行能力与优势，可以避免一体化带来的规模经济、核心能力、科层制度的官僚行为以及内部机会主义行为等因素派生出来的相关问题。其缺点是关系治理机制对渠道管理的要求较高，需要较高的管理成本。
三、航空公司渠道管理对策研究
通过前面的渠道形式的比较，我们了解常规渠道形式虽然交易成本较高，但消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素决定了常规营销渠道不但会存在而且会是一种主要的渠道形式，任何试图将商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。因此，我们只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱目前过分依赖销售的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。
1.改善常规营销渠道
从商的角度来说，总是希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，希望得到航空公司更大的支持。同时，商也希望通过成功推出好品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。对于航空公司来说，除了在战略上确立“以旅客为中心”的基本方针，更应该从市场拓展、市场营销等方面体现关系处理的技巧，从而改善常规营销渠道。因此，要从几方面进行改善：加强营销沟通、改善促销策略、增进营业推广、激励渠道成员，同时要注意保持航空公司和商之间的实力平衡。
2.适度扩展一体化直销渠道
当前，航空公司必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变航空公司过分依赖销售的不利局面。从市场营销角度而言，航空公司离其真正的消费主题———旅客越来越远。航空公司应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流客源，对人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合航空公司作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加收益。在目前销售成本过高的情况下，直销减少了销售费的长期支付，无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。
航空公司发展直销模式具体可采用电话直销、直销网点、银企合作、网上直销等方式。
3.大力构建关系性营销渠道
从管理角度看，渠道决策原本是一个“自建还是外包”（DoorBuy）的决策。在渠道形成地对比研究中已阐明常规渠道与一体化渠道在利用成本与机会地协调方面存在替代关系，一体化可以实现最大地协调与控制，然而这种渠道结构也会因有限地规模和内在地官僚层级地无效性而导致很高的成本。另一方面，虽然常规渠道由于专业化和竞争市场上看不见地手而使效率提高了，但与之联系的问题却是控制与协调以及较高的交易费用，从核心竞争力对渠道变革的要求角度看“自建”不符合发展的趋势，而“外包”必须要有新的形式。关系渠道本质是一种“外包”形式，它既具有市场交易的灵活性又能降低市场交易费用，既能以产权为基础形成组织内部的有效控制机制，又能避免科层制度带来的官僚弊病，因此，在改善常规渠道基础上，适度扩大一体化渠道，大力构建关系型渠道使航空公司的必然选择。（1）关系建立。关系建立阶段由知晓和探查两个互相连接的过程组成。要使一种渠道关系从最初的分离式交易走向长期的合作关系，从知晓、探查走向扩张、承诺的关系，需要考察双方建立关系的预期与动机以及相互选择的行为准则。（2）形成关系预期。一个长期的渠道关系一定是一个有着共同利益预期、相似价值认同的双边共同治理的渠道关系，双对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方相互依赖的基础越牢固，构建长期渠道关系的可能性越强。这里长期利益体现在：资信度、客源以及强大的市场支持和安全感。（3）选择渠道伙伴，建立交易关系。为建立一个渠道关系而选择渠道成员，其背后的合理性是：渠道关系可使双方获得更大而且公平的收益。基于此，可以提出渠道关系建立的条件：第一，渠道成员拥有向共同目标市场提供增值的独特资源与能力；第二，渠道成员对从渠道关系中产生的利润，具有获得一个公平份额的信心，这总信心建立在渠道伙伴过去的信誉与相互了解的基础上；第三，一个渠道成员倾向于与一个拥有相反的价值、信念与运作时间的企业建立渠道关系。（4）关系维持与发展。在这一阶段，工作的内容与目标，首先是试图寻找到将一个短期渠道关系转化为长期交易关系的条件；其次，增进沟通，建立和提高信任与承诺水平；其三，进一步提高上述工作的质量和效果，建立一个稳定的、长期的、以满意为目标变量的相互对称的关系兴渠道。
四、结论
本文运用渠道管理的基本理论，首先基于营销渠道三种基本关系，将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。
其次，对航空公司三种营销渠道形式进行比较分析，得出航空公司只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱目前过分依赖销售的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。
篇7
随着生活节奏的不断加快，人们用于休闲购物的时间大为缩减，冷冻冷藏食品的消费量得到不断提升，超市，生鲜食品专营店应运而生，也推动了生鲜配送中心的发展。可是在我国，生鲜蔬菜采后的损失率高达40%—50%，因为生鲜品具有鲜活性和易腐烂的特点，所以使得生鲜品质量问题的解决不能仅仅靠生产，而更加需要搞好流通。生鲜配送中心是连接着生产端和销售端的纽带，在整个配送系统中具有非常重要的地位。科学的配送中心选址方案能够很大程度提高配送系统的整体效益，更能给消费者提供安全可靠的产品。
二、生鲜农产品物流特点
生鲜农产品主要包括水果、蔬菜、肉类、水产品、禽蛋等农副产品，具有鲜活性和易腐性的特点。因此要求产品从生产、加工、储藏、运输、销售直到最终消费者的整个过程中始终处在低温环境中，从而保证食品的质量、减少食品的损耗。与发达国家相比，我国的生鲜品冷链物流还存在非常大的差距，目前，我国鲜活产品的产值主要在原产地周边实现，绝大多数以采收后的原始产品形式出售。果品蔬菜进一步加工能力不足。因此建立一体化的生鲜品冷链物流模式成为解决问题的关键，而关键中的关键是建立生鲜品物流配送中心。供应商将货物集中于主要城市生鲜配送中心，整合后进行长途运输，由地区配送中心进行装箱提货和当地运送，经整合发送到零售直销点，尽可能的减少生鲜食品由生产到销售过多的中间环节，保证货物的鲜活和安全。
三、生鲜配送中心选址的一般方法
1.数学规划法
数学规划方法包含多种具体方法，比如线性规划、动态规划算法等，其中最为常用的方法是最优化方法。例如：丁浩等提出并运用0-1型整数规划方法对配送中心选址问题进行了研究。这种方法通过设定特定条件从多个备选方案中选出最优的（问题中的各要素的相关关系已经给定）。随着计算机技术的发展，可以借助现成的计算机软件程序求解。这种方法是对实际问题大大简化之后得出的，一些非线性条件往往被忽略，而实际的配送中心选址要复杂的多，且当模型复杂时，计算工作量大，成本高，或者根本不可能，还有的时候最优解不一定是可行解。因此对复杂的问题，通常只能作理论上的分析，实际解决则较少。
2.综合因素评价法
这种方法是通过全面分析各种影响生鲜配送中心选址的困素，并根据各因素的权重对备选方案进行打分，分数最高的备选方案就是最优选址方案。该方法使得方案更具备可行性。常用的综合因素评价方法有层次分析法（AHP）、数据包络分析、模糊综合评判等。针对生鲜配送中心的选址可将费用，交通，商品质量，运输设备，人员投入作为准则，再根据各准则下设相应的方案准则，得到一个立体的评价方案。
但是此方法中影响因素的权重是由专家给出，容易受到专家的主观影响，在一定程度上影响了方案的得分，不够客观和准确。在采用此种方法往往和其他方法结合来弥补其自身的缺陷，例如Spohrer和Kmak综合运用定量与定性方法并结合权重分析法确定配送中心选址问题，刘志成与刘心利用灰色关联度以及层次分析法对冷链配送中心的选址进行研究。
3.启发式算法
比较常用的启发式算法有：遗传算法，神经网络，模拟退火算法等。是建立在人的主观经验和判断的基础之上的一种解决方法。启发式算法多和其他优化算法结合在一起解决问题。具有代表性的成果有Brimberg J，Hansen P，Mlanenovic N等人提出了快速启发式算法求解重心法模型 ，Dijin Gong提出了组合进化方法解决配送中心选址问题。
（1）遗传算法
遗传算法是受遗传学中的遗传机制和自然选择的启发而产生的一种搜索算法。遗传算法中的主要算子为：选择，交叉，变异。通过一定的计算使得问题得到一步步的优化，得到最优解。
遗传算法的特点为：随机搜索，启发式的算法。因此遗传算法具有较强的全局搜索能力。但是可能的得到结果往往只能使得局部最优，所以在实际应用中，应和其他方法联用，以避免其缺点。
（2）人工神经网络
人工神经网络是由许多处理单元（神经元）连成的网络，反映了人脑功能的若干基本特性，但并非生物系统的逼真描述，只是某种模仿、简化和抽象。这种方法首先要以一定的学习准则进行学习，然后才能工作。通过不断的学习网络判断的正确率将大大提高，这说明网络的学习已经获得了成功，它已将所提供的模式分布地记忆在网络的各个连接权值上。当网络再次遇到其中任何一个模式时，能够作出迅速、准确的判断和识别。一般说来，网络中所含的神经元个数越多，则它能记忆、识别的模式也就越多。
这种方法在神经网络的学习过程中需要大量的数据，但是数据的获取在很多情况下是有一定难度的，这个采用人工神经网络法带来限制。另外，在应用此方法时，还要注意网络的学习速度，产生的是否是局部最优解等。
（3）模拟退火算法
模拟退火算法是由N. Metropolis等人于1953年提出的，是基于Monte-Carlo迭代求解策略的一种随机寻优算法，源于固体退火原理。由解空间、目标函数和初始解三部分构成，结合概率突跳特性在解空间中随机寻找目标函数的全局最优解。这种算法具有概率的全局优化性能。该方法对解决生鲜配送中心的选址问题具有较好的有效性和可靠性。
除以上三种比较常用的方法外，随着计算机应用技术的发展，对物流运作的仿真也在国内外许多文献中出现，研究表明对配送中心的选址采用仿真方法比采用解析算法更接近实际。这种算法能比较有效的避免所得解为局部最优的情况。但是这种方法也有自己的缺点，在进行仿真实验时，需对模型进行信度和效度的严格检验。而对较复杂的仿真系统，则要求计算机的运算水平必须非常高。
生鲜食品配送中心选址问题受众多因素共同影响，虽然选址方法有许多种，但应具体问题具体分析，根据所要解决问题的侧重点，选择合适的方法，在借鉴前人研究成果的前提下针对实际问题进行相关的调整。本文研究发现以上几种方法各有优缺点，将各种方法进行合理有效的组合去解决问题，得到全局的最优解是未来研究的主方向，以此来提高选址决策的准确性。
参考文献：
[1]丁浩，李电生.城市物流冷链配送中心选址方法的研究[J].华中科技大学学报，2004，21（1）：46-48.
[2]G.A.Spohre，T.R.Kmak.Qualitative Analysis Used in Evaluating Alternative-Plant Location Scenarios[J].Indus，Eng，1984，（8）：52-56.
[3]刘志成，刘心.灰色关联度和AHP在冷链配送中心选址问题中的应用研究[J].科学技术与工程，2009，9（5）：1365-1374.
篇8
和许多新兴的学科一样，借助于20世纪90年代互联网的大发展，网络营销孕育而生。就目前而言，网络营销还没有一个公认、权威的定义。从营销角度出发，我们将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一部分，是建立在互联网基础之上，借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。[1]
依据中国互联网信息中心CNNIC的第34次调查报告，截至2014年6月，我国网民规模达6.32亿，较2013年底增加1442万人。互联网普及率为46.9%，较2013年底提升了1.1个百分点。其中值得关注的是，截至2014年6月，我国手机网民规模达5.27亿，较2013年底增加2699万人，网民中使用手机上网的人群占比进一步提升，由2013年的81.0%提升至83.4%，手机网民规模首次超越传统PC网民规模（80.9%）。[2]
21世纪，网络大覆盖已经是个必然的趋势，政府实验室要生存、要发展，光靠政府的扶持远远不够，这也不是政府实验室设立的目的。目前，政府实验室中政府监管的职能已经顺应潮流，有了新的转变，从先前关注与传统生产/流通领域逐渐向网络领域监管转移，例如突出抽查B2C模式（由电商企业直接面向消费者销售产品）；突出探索建立电子商务产品质量源头追溯机制；突出监管联动，加强网络供应商管理等。在政府监管职能的带动下，政府实验室的市场委托职能也要打破传统，摸索前进。
1 政府实验室的网络营销背景
作为半个官府衙门，政府实验室一直被人诟病缺乏营销意识，网络营销对政府实验室来说更是种全新的概念。首先，实验室必须意识到网络营销不是简单的网上销售，也不是简单的建立网站，或在网上广告这么简单。网络营销是个系统的概念，错误理解网络营销的话可能会适得其反，甚至会产生很大的负面效应。
1.1 网络营销的重要性
凭借互联网优势，网络营销以新的营销理念和策略，颠覆传统营销习惯，给社会带来了冲击。就其优势而言，主要有以下几点：
1.2 有利于维护产品和企业的信誉
诚信和信誉是网络营销的大前提，置身与网络大环境中，政府实验室接受公众的监督，以优质的服务和良好的运作赢得客户的好评；
1.3 有利于提高政府实验室的服务效率
网络营销对政府实验室的效率提出了更高的要求，客户通过网络下订单要求质检服务时，政府实验室就要对客户做出及时的反馈，从客户信息确认、项目沟通、上门服务、出具报告、支付结算，确保整个过程快捷、高效、方便。同时也可建立服务周到的售后服务作为辅助机制。
1.4 有利于政府实验室取得更大的成本优势
一则在互联网上信息，其信息传播的成本较传统方式要下降很多。再则，前来网站拜访的用户一般都是对产品感兴趣的客户，可以理解为是潜在的消费者。这样使政府实验室的营销活动更有针对性，帮助实验室以较低的成本获取更高的回报。
守着旧观念，抱着老思想的企业迟早要被市场所淘汰，任何机构和单位都需要转型和发展，对政府实验室所言，尤其如此。相比于同类的民营实验室和外资实验室，政府实验室的起步明显落后，时间不等人，不赶超市场就是被市场所淘汰。这就要求政府实验室反思自身的优缺点，找出一条适用于自身的网络营销之路。
2 政府实验室发展转型，开展网络营销策略
2.1 搞好网站建设
网站是政府实验室进行网站营销的基础和门面。通过自身特色的网站，一方面有助于树立网络形象，另一方面可以吸引大量的新客户。在网站的建立设计时有几点需要注意。
2.1.1 网站文字信息明确
网站上提供的文字信息要详尽和准确，能让客户第一时间通过网站的文字说明了解产品的特点、价格、售后等信息。而且网站的信息要保证不断更新，保证期时效性和准确性。网站上避免图片的堆砌和空泛的文字说明。
2.1.2 注重网站的质量和专业性建设
作为政府实验室的网站，制作精良、较高专业水准会让客户对你的网站产生好感和信任。对于IT人员，一方面要对网站的内容进行严格的选择，另一方面要合理地使用网页的制作技术，使网站整体给人以沉稳、严谨的风格。
2.1.3 及时回应客户的需求
网络营销要求政府实验室对客户的反馈做出快速的反应。政府实验室应考虑设立专门部门利用E-mail、QQ在线、微信、在线常见问题（FAQ）等与客户进行双向沟通。
2.1.4 把方便留给访问者
为了方便每一位网站访问者，政府实验室有必要为客户建立一套快速通道，如在首页建立一个清晰且简洁的站点内容导航系统，在对外的网站上适当的加入内部的搜索引擎，方便访问者能够在网站上查到国家现行的标准内容、消费指南、客户动态、政府已公布的抽检情况等。让访问者在浏览网站的同时有收获知识，有所收益的感觉。[3]
2.2 数据库营销
政府实验室最大的优势之一就是拥有大量的企业信息，而且基于政府的抽检制度，每季度企业信息又会重新更新，保证信息永不滞后。目前实验室需要做的就是对此信息进行精确的处理，建立一个庞大的营销数据库，适时并有针对性的向企业发送对其有用的质量关注点或质量风险评估，这样有利于缩短政府实验室和企业的距离，增加企业对政府实验室的好感度，从而建立起更为紧密的联系。数据库营销能够有效地降低竞争对手的注意，从而最大化地避免与同类企业公开的对抗和竞争风险。[4]
2.3 网络营销调研
通过前期的调研可以获得竞争对手的资料、摸清目标市场的需求状况和营销环境。对于网络调研，笔者认为最重要的是确认调研对象和了解调研对象的信息。确认调研对象相对简单，一是政府实验室的客户或潜在客户；二是政府实验室的竞争对手。在了解调研对象方面，对于已存在的客户或潜在的客户而言，定期在实验室网站上客户情况调查，或者可以针对近期比较重大的质量安全问题罗列一些问题让公众参与讨论，对比较专业的企业客户可以就行业内质量动态。标准问答解读提出问题；从中收集到一些有价值的信息或者建议。对于竞争者，最直接的方法是根据竞争者的网站登录，主动获取相关的信息资料。
2.4 网络营销策略制定
政府实验室比较适合网上直销的营销策略。网上直销指的是生产企业通过网络直接分销渠道销售产品，没有设立营销中间商。直销的优势大致有以下几点：
2.4.1 利用互联网的交互特性促进产需的直接沟通
政府实验室所提供的产品不是具体的产品，而是一种无形的服务。通过网上营销渠道的双向信息直接沟通，政府实验室加强了客户的联系，了解的客户的信息，会更有针对性的安排今后质检服务。
2.4.2 网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务
一是政府实验室通过互联网提供服务清单，客户只要按照网上罗列的步骤可以直接预约检验服务各付款么然后等着实验室上门检测，这样免除了客户来往奔波的辛苦和成本；二是政府实验室通过网络为客户提供技术支持和售后服务。特别是一些技术专业性比较强的客户，不光需要检测服务，还需要报告的解读和产品的咨询。提供网上远程技术支持和培训服务，既方便了客户也节约了自身的成本。
2.4.3 虚拟整合有助于改善客户体验
网上直营，方便政府实验室第一时间获得市场信息，通过虚拟整合，建立信息伙伴关系。网上营销不仅仅是许多公司开展业务时的涡轮动力，也是促进市场整合模式发生根本改观，这就是以信息资产为核心的虚拟整合开始取代依赖于实体资产的垂直整合。[5]整合的最终目的是改善客户体验。政府实验室应该做到永远比客户多想一步，让客户一直感到在政府实验室接受的服务是高质、便捷、愉悦。
2.5 高效的客户关系管理
客户管理的内涵是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。其核心是客户的资源价值管理，即通过满足客户的个性需求，提高客户的忠诚度和保有率。根据对客户特征、购买行为和价值取向的深入分析，为企业的决策提供科学、量化的指导，使企业在市场上保持稳定持续的发展能力。[6]政府实验室可以通过以下几点了解推进客户关系：
2.5.1 及时反馈客户诉求
通过网站、E-mail、微信、QQ、电话等工具对客户的要求做出有效的反馈，特别是对客户提出的意见和投诉要有效正确的处理，这对于消除客户的不满、维护客户的利益、赢得客户的信任有着十分重要的意义。
2.5.2 现场服务和技术支持
很少有政府实验室愿意派人现场检测，优质的客户服务需要做到人无我有。当客户有需求时，没有什么能比上门服务更能够培养客户对实验室的好感；对于政府实验室所提供的技术支持，可以让企业通过网上平台预约系统，以免费讲座和培训的形式加以体现。政府实验室提供的“产品”是无形的质检服务，这本身就是比较专业和抽象的概念，所以实验室的客户对象多集中在生产厂家和超市卖场的质量部人员，这就要求政府实验室应该时时对这些商家质量部宣贯最新的质量标准情况和质量风险点，帮助企业建立起自己的质量管理体系，实施技术干预，保证和企业关系的紧密型和持续性。
2.5.3 注重保护客户个人隐私
客户信息是实验室宝贵的资源和竞争法宝，网络平台最怕出现客户信息泄露的情况，政府实验室可以采取内部网络和外面网络分开的方式保管客户的信息。内部网络只针对实验室内部员工，并且设置访问者权限，员工等级越高才能看到越多的信息；外部网络即政府实验室对外的官方网站，主要功能是公开的信息披露和网上预约。两种网络相互独立，这样就能最大程度上保护客户的隐私信息不外泄。
3 结语
网络营销是适应网络技术发展和信息网络时代社会变革的新生事物，是新世纪不可逆转的营销模式的进化。在政府实验室的转型发展上，如何稳住老客户，留住回头客，发展新客户是摆在政府实验室面前不可回避的问题。政府实验室之所以目前还能和外资、民营实验室竞争，很大一部分原因是政府的支持，部分检验领域的垄断。一旦市场完全放开，对政府实验室的冲击可想而知。该文为政府实验室如何发展自身优势走网络营销之路谈了几点看法，希望能对刚起步的政府实验室有所助益。
参考文献
[1] 韩西清主编.电子商务与网络营销[M].北京：科学出版社，2005：130.
[2] 周晓.中国网民数量2014最新统计[EB/OL].，2014-07-21/2015-01-07.
[3] 韩西清主编.电子商务与网络营销[M].北京：科学出版社，2005：143-144.
篇9
（一）、. B2B模式的优缺点
从整体上来看我国的B2B的优点有：我国拥有全球访问量最大的B2B电子商务网站阿里巴巴，其所形成的交易市场拥有240多个国家和地区，超过了5300万名注册用户，它的成功可以提供很多的经验给那些想要发展B2B的企业。但是在我国B2B模式中还是存在很多的不足之处，还有很多问题亟待解决，主要有以下几点：
（1）电子商务环境不健全：主要表现在法律法规环境不完善、网络安全和电子支付等方面。我国只有很少的法律法规针对于企业间进行的电子商务，缺少一些交易的规则或协议，企业害怕在交易过程中蒙受损失，所以总是变得小心翼翼。
（2）我国的B2B企业很多的业务仅仅是针对于国内市场，对于国外市场的影响力还不是很大。诚如阿里巴巴作为全球最大的B2B商务平台，其海外市场由于英语信息那一块收费比较高，并没有吸引很多的用户关注这一块，其很多的交易都是在国内企业间合作完成的。
（3）大型B2B平台出现以大粘小现象。例如阿里巴巴在这几年的努力中拥有了自己的品牌，走的是品牌战略的道路，它的名字被越来越多的用户所熟悉，注册的用户也越来越多，规模也越做越大，也开始加大对中小企业B2B的排挤力度。很多中小型企业被其黏住，踟蹰不前。
（二）.C2C模式的优缺点
C2C在我国发展的最大优势就是拥有一个很大的用户群体，在网络普及率不断上升的现在，中国的人口和上网人数就是C2C市场繁荣茂盛的一个保证。但还是存在很多的不足之处需要去改进的：
（1）商品质量问题：C2C是个人之间的网上交易，市场上的商品质量参差不齐，很多卖家卖的商品和宣传时会有很大的差别。出现质量问题之后由于我国还没有一部法律法规是针对C2C的，对于实名注册也不是很彻底，存在弄虚作假的现象现，所以往往找不到负责人，导致无法解决这些假冒伪劣商品的问题。
（2）物流配送中的问题：1C2C物流配送体系的发展速度落后于网络购物市场的发展速度。2C2C物流服务的整体服务还存在很大的问题。3我国物流配送企业基本上都有专业化程度低、社会服务意识很缺乏、设备十分落后等问题。经常出现货物不能及时送达，货物损坏、遗失的现象。
（3）售后服务和隐私方面的问题：中国C2C模式中网商承诺的售后服务往往不兑现，对于一些例如数码商品的保修等都是口头承诺，在交易过程中，有些卖家恶意出售买家的信息等都阻碍了网民进行网上购物的想法。
（三）.B2C的优缺点
B2C相对于C2C来说其优点在于其商品的质量保证要远远高于C2C，对于B2B来说，B2C涉及的是网上零售业务可以吸引更多的全世界的客户。我国B2C的优点还在于B2C和C2C的结合，可以发现现在很多的企业都把自己的网上业务放在C2C电子商务平台上，利用其广大的客户来源来推销自己的商品，。而且很多的有B2B业务的企业也在B2C市场分一杯羹，这样把B2C就连接了我国的三种电子商务模式，使其一体化进行交易，让更多的企业和个人开始关注这个市场。但不少缺点也严重制约着B2C的发展脚步，使其的发展与发达国家存在一定的差距，总的来说，存在的问题在于以下几点：
（1）消费习惯
基于传统的消费习惯，消费者更喜欢可见实物、可以亲身参与的消费形式，一直以来，消费者已习惯了直接面对商品经过自己的体验来选择商品。但是通过网上购物，最多只能看看商品的图片，对于有些无形商品来说根本就如同空气般的存在。并且网上购物时，需要对虚拟商店展示的商品图像以及文字信息长时间研究，而且由于我国消费市场本身就固有很多的弊端，商家很不诚信，欺骗消费者的事情总有发生，而且在遇到消费者要求退货、换货的时候总是种种刁难、拖延，使得消费者对网上购物产生轻微抵触，不乐于从网上购物。
（2）信用问题
对于电子商务和网上银行来说，两者最需要的就是良好的信用等级，只有这样才可以使人放心使用，然而中国银行业最有问题的一面就是信用的问题，不仅仅是资信问题，还有商业信用问题。由于B2C是一种虚拟交易，所以其对商业信用的要求也比传统交易的要求更高。但是，在我国商业信用的问题却十分突出，严重降低了消费者和供应商的信心，成为了影响B2C发展的主要障碍之一。
（3）电子商务物流管理法律法规尚未健全
部分
严重缺少关于电子商务方面的法律法规，就算是现有的法律法规都基本上不能适应适应电子商务的发展，目前仍然缺少电子商务合同法、隐私保护法、网上信息管制等多个法律法规。而且我国电子商务物流方面也相对缺乏相应的管理法规，法制环境也需改进。
综合以上几种典型的电子商务模式的优缺点，可以看出，我国发展电子商务的最大优点是有一个大市场，拥有一个很大的网购群体，为人们的生活提供了很多的便利。同时也可以总结出我过电子商务总的存在的问题就是物流配送体系不完整、网上交易的安全问题突出、在网站设计上的技术还不到位、我国对于电子商务的法律法规还不是很完善。
二、我国电子商务应用模式前景分析
（一）改善共同问题后模式的发展前景
1.改善法律问题后的发展
2011年4月12日，商务部和北京共同举办的“诚信经营、规范服务―2011第三方电子商务平台高峰论坛”，了《第三方电子商务交易平台服务规范》，提出经营者设置“冷静期”。虽然说这一规范还没有形成法律的强制性规范，但是一旦被采纳，这对我国的B2B、C2C、B2C模式的发展都具有深远的意义。
2.改善物流问题后的发展
我国政府正在积极地改进物流业的规范程度，而且各方都在不断的进行努力，降低物流的成本提高物流的服务。同时更多的企业会建立本公司的物流体系或者结成物流联盟，使自身加入到物流过程，可以第一时间就知道客户对自己商品的需求，还可使物资在全国各地都可以送达，在对国外销售的时候应该与国外物流公司合作，扩大货物可以到达的地域范围。
我国在改善了物流配送的问题之后，我国的B2B和B2C中的大型企业就可以依赖第四方物流，产生一个综合性供应链解决方法，使客户间的供应链一体化，还可以降低运营成本和产品销售成本。对于负担不起第四方物流的中小企业来说，物流的改善，加强了其竞争能力，可以利用优质的物流服务来提高自身在消费者中的形象，以此来获得生存。
3.改善安全问题后的发展
对我国的电子商务来说，包括B2B、B2C和C2C所有的模式，安全问题一直都是第一问题，基于互联网的诈骗层出不穷。虽然很多的企业都有自己的一套监测系统，但是效果不是很明显，今后通过强制纳保证金和加强对商家信誉评价的评价规范，加强法律制度的约束。一旦这个瓶颈被打破，所有的观望者都会积极加入电子商务这个行业，到时，传统商务将会慢慢被电子商务所取代。
（二） 个别问题改善后模式的发展前景
1. C2C模式的发展前景
针对于C2C网站设计不够有个性的问题，可以参考SNS网站的设计和3D技术应用来拓展自己的市场。最近几年，社交网站十分流行，美国的Facebook网站已经上市，它从2004年成立至今，创造了一个又一个的奇迹。效仿Facebook，国内近几年也出现了一大批的SNS网站，像人人网、开心网等。根据AppLeap的《2010年中国社交游戏年度报告》，我们可以看到，到2009年，人人网注册用户达到了1.2亿，这说明SNS网站在中国的发展前景十分光明。C2C主要的发展方向有以下两点：
（1） C2C的用户环境中会加进去很多SNS网站的模块。在SNS网站里比较大的一个特点就是网友可以分享自己的照片甚至是自拍短片，让别的注册用户都可以随时了解自己的动态。而C2C网站在现今的应用中只有商家商品的照片，但是在未来的发展中，会发展成为所有的购买者拥有自己的主页，可以随时和网友分享自己使用所购买商品后的心得，把使用过程的照片或视频都放入自己的主页，这就使得商品真实性提高，针对于现在淘宝上的评价制度来说，更有说服力。
（2） C2C在技术发展方面会使用3D技术，购买者可以利用该项技术在自己的主页上根据自己的体型设计出自己的模型，在购买服装、鞋子类的时候让模型代替自己试穿，减少货物不合身的现象。在购买配件的时候也可以让模型完成搭配，看整体效果，达到自己最满意的结果。在购物的时候可以买到最适合自己的商品。这样买家就会对网上购物产生一种信赖的信仰，会提高顾客的粘着力。
2.B2C模式的发展前景
在B2C今后的发展中，会有更多的企业来利用微博这个平台，还有很多企业还会利用名人效益来进行宣传，现在很多的企业都会找明星来代言自己公司的产品，而现在明星都会开通自己的微博，随时随地的和粉丝分享自己的心情、状态，现在有些明星的微博关注度都突破了2000万了，这是一个很庞大的群体，很多的明星都会把自己代言的产品的详细介绍和自己的心得放上自己的微博，使得粉丝可以在第一时间就了解产品，产品的知名度和关注度一下子就提高了。而且省去了很多的搜索时间，打开自己关注的企业或人就可以直接看到状态。而且在将来对于微博的管理会更加严厉，对于带V的发表言论都是实名制的，这也减少了交易过程中的风险。
3. B2B模式的发展
B2B未来的发展方向，拿阿里巴巴来说，现在的工作重心整顿平台，减少有不良记录的会员，阿里巴巴通过减少不诚信的注册用户来维护自己的形象。在未来一段时间里这些数据还会缩减，但是其盈利却会增加。
B2B会向更细分的方向发展，这很大程度上是针对于中小型企业来说的，因为中小型企业没有雄厚的资金支持，要做全方位的平行商业网站很困难，但是专门针对于一类做深做精还是有很大的发展前途的，而且可以避免中小型企业对大型企业的黏着现象的出现。这就是在电子商务运行的外部环境得到改善和各种模式内部模式和技术上得到创新以后电子商务会出现的发展前景。
【参考文献】
[1] 李安渝.电子商务e百问[M].北京：中国标准出版社，2011.11
[2] 李琪.电子商务教育、学术、生态及网商发展研究论文集[M].北京：中国铁道出版社，2011.7
篇10
随着互联网浪潮的深入推进，围绕农村、农业、农民的网络创业平台迅猛发展，一些新兴创业群体开始涌现，并已成为影响中国农村经济发展的一支中坚力量，时代赋予了他们新的代名词，即新农人。他们以互联网为工具，运用互联网思维，服务于“三农”领域，是信息时代农民群体演进的成果，也当之无愧地成为创业农民群体中先进生产力的杰出代表[1]。
1新农人电商创业的现状及启发
11新农人电商创业的现状
在“互联网+”背景下，农产品生产方式、流通方式、交易方式都发生了翻天覆地的变化，“互联网+农业”的理念已渗透至农产品供应链的各个环节。截至2014年阿里零售平台农产品卖家数量达75万家，同比增长98%；农产品网上期货有17个品种，交易额达到3229万亿元；大宗农产品商品交易市场有300家，交易额达到15万亿元，增长50%；商务部农产品政府网上交易会交易额1103亿元；农产品网络零售额约为1000亿元，增长接近50%[2]。然而信息服务业的过快发展也折射出传统农产品电商创业越来越多的问题：创业模式趋于雷同，个性化需求满足度不高；缺乏有效的组织和引导，创业信息不对称；品牌化影响力不足，专业化规模化程度低。
12新农人对电商创业的启示
一方面新农人通过自建企业或个人电子商务平台、依托政府及相关组织建立农业信息服务网络实现以更加扁平化的方式面向消费者。另一方面新农人以其分享、抱团的自组织性，在新农人互惠合作中发挥着重要作用。此外新农人的文化基因催生了农业经纪人角色，成为连接农民散户及电子商务的桥梁，指导、组织、农民实现网上经营[3]。在平台经济主导的新生B下，互联网平台为新农人创业创造了独有的价值。电子商务创业需遵循信息经济发展规则，融合多元主体的力量，讲求资源共享的同时，更新自身经营理念，探索地方特色性创业实践，提供更加快捷的个性化服务，为传统电子商务创业增添新的发展活力。
2新农人电商创业模式构建
21“农场+第三方电商平台”农场至餐桌会员制模式
随着消费者对农产品质量安全与保鲜程度需求性的提高，会员制农业创业模式已逐步活跃于创业舞台。家庭农场作为新型经营主体，为新农人提供了必要的创业场所。近年来国家鼓励适度规模的农场经营，各级部门也陆续将家庭农场纳入现有支农政策扶持范围。
农场至餐桌会员制创业模式的核心思想在于完全以消费者为中心，直接与消费者实现“一对一，点对点，面对面”的农产品产销对接，试图搭建集生态农业、观光旅游、生鲜O2O电商于一体的农旅全产业链。会员制农业通过定制化需求彰显健康性、专享性价值，会员通过定期缴纳一定的费用获取特殊待遇。他们有权深入了解农产品生产加工流程、有机食材出售、参观体验农事活动等。在这种创业模式情境下，创业地区经济发展水平及居民消费水平的要求相对较高，创业者资金投入相对较大，需要强化技术支持与管理体系作支撑。与电子商务结合的会员制农业，在一定程度上可有效规避因市场信息不对称而造成的经营损失，同时也有利于促进私人农场的发展及壮大。
22“新农人+政府平台+高校”产销研对接型创业模式
国务院的《关于大力推进大众创业万众创新若干政策措施的意见》中强调“加强统筹协调，完善协同机制”，现阶段的创业工作要求充分实现政府、企业、高校或科研机构的有机结合，积极探索产销研对接型创新机制，使生产经营管理技能、知识技术科研能力达成优势互补。
随着农村电子商务的发展，政府部门或政府组织通过建立农业信息服务网络，为创业者提供农业生产及农产品销售的信息咨询平台。在当地政府官方网站上可准确及时地获取相关农业政策、农业科技成果、政校联合项目等信息资源。在这种模式下，催生了一批农业经纪人，他们依托于高校，服务于农业企业或个人，他们成为衔接创业者、政府及高校间的桥梁，同时他们也是衔接农业、农户及电子商务的桥梁。虽然近些年来，国家大力推进创新，政校企联盟也取得良好的效果，然而对于新农人创业来说还有很长的路要走。一方面相对于部分农村地区或偏远地区来说，当地高校或科研院所所提供的项目支持和当地政府所提供的财政支持是有限的，新农人创业缺乏成熟、高质量的创业运营模式。另一方面，部分政府和高校的时空协作性不到位，协同机制是一个动态协作系统，“三天打鱼两天晒网”不利于最优协作性的实现。
23“自创服务平台+实体店+生产基地”自主开发型创业模式
自主开发型创业是指由新农人组建创业团队，线上建立企业内部电商平台，线下开设实体店，依托自有基地或合作基地，实现线上线下双重创业。这是集生产、加工、销售于一体的创业模式，创业者通过自有生产基地或合作生产基地进行生产加工，自组织物流实施运作，通过网络直销或实体店直销将农产品送至消费者手中。
在这种创业模式下，新农人必须形成高效的创业团队，负责设计、营销、推广、运营等一站式服务，这种创业模式亦可说是直供直销的创业模式。在传统的农产品O2O销售模式中，各方利益代表对利润的汲取使农产品价格难以下降。在自主开发型创业模式下，农产品供应商、中间商、销售商融为一体，既维护了农产品供给价格与市场价格的稳定性，同时也便于实现农产品的质量追溯。然而完善的物流配送体系为自主开发型创业提供了保障，创业者可充分利用直销实体店及网络直销平台，搭建统一共享的物流配送设施，完善物流配送渠道。在一站式服务下，农户生产者与大规模集中消费单位形成直接配送模式，开展农校对接、农企对接、农超对接、农社对接等，有利于农产品品牌的塑造和维护，为农户生产者获取定价主动权增加砝码。
24淘宝村式集群化创业模式
所谓“淘宝村”，即大量网商积聚在某个村落，形成以淘宝电商生态系统为依托的交易平台，是一种具有规模和协同效应的商业群聚现象。这种创业模式通过将资源优化整合共享，实现品牌化创业道路。2014年年底全国有212个淘宝村，19个淘宝镇，截至2015年年底又增加300多个淘宝县。美国学者大卫・波特指出价值网集成者应为各相关方提供资源、技术、信息、市场，通过各关联方相互学习提升竞争力，获取规模经济效益和范围经济效益，最终实现战略目标。
淘宝网是一个低门槛的电商平台，适合资金能力不足、风险抵抗能力欠佳的中小企业创业或个人创业。其次随着农产品电商品牌化的推进，越来越多的农产品创业力图打造“一村培育一品、一品做响一店、一店致富一片”的规模化经济效应。在这类创业模式情境中，创业者组成创业群，大部分创业者均接受过高等教育，对市场信息及社会热点有较敏锐的把控度，依托当地原有特色资源或产业基础，开展品牌化、集群化创业，有效推动区域经济的发展。但另一方面，淘宝村创业模式有很强的复制性，易出现同质化竞争、空间束缚等问题。与此同时，创业者需要在电商运营能力上寻求突破，政府也有必要发挥其管理、监督、扶持等职能，为集群化创业保驾护航。
3结论
电子商务的发展推动传统零售业不断进行改进及创新，新农人创业也为传统农民创业翻了新的篇章。新农人与电子商务的结合既打破了传统农产品的营销及交易方式，促进了农产品电商的发展，同时又颠覆了传统农业领域的创业模式，实现了传统生产关系的变革。本文通过对新农人电子商务创业现状的介绍，进一步总结构建了新农人电子商务创业的四种典型模式，并对每种模式的优缺点或适用性进行分析，为各地新农人电子商务创业提供良好的借鉴意义。
参考文献：
篇11
Comment on点评
以工业旅游为载体，活动可以推广鞋业品牌，以活动为平台，搭建鞋业企业与全国多个城市的合作桥梁。为鞋企在内销领域拓宽思维、拓展渠道。举办文化节等类似的推广活动还能为商家打造自主品牌。走出国门增强信心。
网络实体两者兼得
在上海斜土路上的多个鞋业批发市场，网络销售已经日渐被鞋商接受，经销商逐步将销售重心由实体店向网络转移。国内鞋业一线品牌如“奥康”、“红蜻蜓”等大型鞋业生产商开始加大网络销售的投入力度，并开通物流、网络支付等各种配套的业务，为网络购物的买家提供方便，这可能成为今后鞋业销售的一个趋势。
Comment on点评
网络实体两者可兼得焉。实体店铺经营与网络商铺各有优缺点，惟有将两者有效地结合起来，整合营销，建立合作关系才能实现共赢。企业新品可先在网上试销，也不会和实体店的销售冲突。网络销售一定要执行得力，并且要有强大的技术系统作支持。
体验时代的到来
广州一家鞋店推行一种“先验脚，再买鞋”的营销模式，用电脑帮助顾客验完脚后，再根据顾客脚的特点，为顾客挑选合适的鞋。将传统鞋店与专业门诊结合起来十分新鲜。传统鞋店，都是自助式的选购，顾客一般只注重鞋的款式，很少考虑到穿鞋的保健。推广健康鞋文化，就是通过让顾客体验这种服务实现的。
Comment on点评
消费者缺乏消费体验是增值营销推广最大的瓶颈。挖掘消费者的潜在需求。并将其对产品良好的体验，愉悦的感受升华为对产品的忠诚，将成为鞋企增值营销成败的关键。最有效的方法就是让消费者在良好的氛围中去体验。门店的布局设计要结合企业文化。突出个性，让顾客对品牌有一种多维的感觉。
打文化牌售卖新鲜
现在网络流行语更新与日俱增，利用网络用语来作广告宣传的案例屡见不鲜。李宁的“回”鞋一出现在网络上，便受到年轻人的极大关注。为什么这样一个90％的中国人不知道如何读的生僻字能有如此大的“魅力”呢?不禁对商家吸收网络文化的深度，及其反映在产品上的速度感到惊叹。
Comment on点评
网络改变着当代年轻人的学习，思维和生活的模式。接收新事物和创新也是21世纪企业家精神的核心。文化是竞争之魂，是运载产品的血液。品牌有时可以简称为文化。营销高手能将卖产品提升至卖文化、卖思想这一层面。在现今快速文化消费的时代，要像卖水果一样卖鞋，售卖新鲜。
利用华人优势品牌输出
“康奈”发挥海外温州人优势从产品输出向输出品牌转变，已成为温州品牌集群向世界延伸的开始。康奈在法国巴黎开的海外第一家品牌专卖店，开店人就是温州旅居法国的华侨。之后，康奈在世界10个国家开设了70个品牌专卖店和专柜。不断探索后康奈得出自己的结论：创世界名牌应借助于旅居世界各地的温州人。
Comment on点评
华侨在海外有固定的居所，具备相应的资金。为国内企业跨出国门节省了大量的人力和物力。他们更熟悉国际市场的行情，也更认同国内品牌。要走向国际。自创品牌，自建渠道是最积极的一个路径，也是最艰难，最具风险的一个选择。
品牌做细垂直整合
“星期六”将设计、生产、渠道推广、营销等各个环节合理搭配，以市场为导向，垂直整合盈利。比如一个店每个季节需要多少款式，每种款式应该配备多少产品，这早在设计阶段就有了考虑，而且每个货架上放哪一类产品事先都有规划，有了款式需求然后再去设计。星期六鞋业的模式被称为垂直整合盈利模式，把一个品牌做精细、深入。
Comment on点评
在货品数量上，根据每个店以往的销量和销售额来决定什么时候为其扩量。每个店作为独立的经营单位，所有设计生产都是围绕一个店的需求。这种模式能使星期六在竞争激烈的女鞋市场站稳脚跟。分开来每个品牌都有一个市场，合拢后又可抱攀出击形成合力。
多个品牌打造自主产品
目前在泉州的鞋企中，以国外品牌为主要经营项目的企业有三舒集团、乐登体育用品有限公司等，这几家企业的共同特点是手中同时握有三个以上的国外品牌，并有自己的制鞋工厂作为依托。这些企业在制鞋工厂的基础上，借经营国外品牌之便，积累市场多方面的资源，成立多品牌经营的专业管理公司。其长远目标是打造自己的企业品牌。
Comment on点评
为扩大渠道，争取更多的利润源和市场资源，在自有的工厂和品牌的基础上，经营国外品牌，成为目前泉州诸多鞋企业运用的模式。企业利用大品牌来积累自己的市场，在打下雄厚基础后，可以开创多品牌经营模式，打造自主产品。
集成店学ZARA
篇12
在我国手机市场上，存在着各种各样的手机营销通路模式，没有统一的模式，各种通路模式并无好坏优劣之分，只要同当地市场特点，消费者需求偏好，竞争者营销策略，产品生命周期，产品知名度和美誉度，企业经营战略，公司经营管理能力及实力结合起来，协同发挥最大作用，同样能取得成功。选择商与自建营销通路的模式各有利弊，通过自建高度垂直一体化遍布全国的密集分销网络，有利于新产品的上市推广并迅速建立起品牌的知名度和较高的市场占有率，有利于迅速搜集竞争者信息并对市场做出敏捷的反应，增强企业竞争力，但缺点是：管理运作成本太高，如果产品线不够充足或者遇到淡季的市场，容易造成渠道资源的浪费；通过商的好处是：1.某些手机商专业从事市场营销职 能，可使生产商集中精力于产品的研发，生产与制造。2.某些专业手机商往往比生产商更了解市场和消费者，更富有市场营销实践经验，掌握更多的市场营销信息，更好的把握市场竞争态势。3.大型的手机商往往具有密集的渠道网络优势，对新产品的市场推广和迅速提高市场占有率起到明显的效果，但生产商和手机商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生，一旦发生通路冲突，受害的往往是生产商，对生产商的市场造成不利的影响。
我国的手机营销通路一直都处在变化与完善之中，经过几年的发展，大致由以下几种模式：
一、区域多家总制。其产品首先销售给几家全国性的大型经销商，这些大型经销商把手机批发给大区、省一级的批发商，批发商再批给零售商，零售商把手机销售给消费者。现在大多数国外厂商都采用这种分销方式，如诺基亚在全国有7个一级商，通过二级分销商或三级分销商再到零售商；摩托罗拉在全国也有十几家一级商，通过他们辐射全国。
优点：
1.充分利用批发商的资金和营销通路资源使产品较快地达到零售终端，资金风险小。
2.多家批发商的同时，在批发商之间能够形成竞争，避免了受制于某一批发商。
缺点：
1.批发商之间竞争加剧，为了各自利益，互相降价，引起冲突，不利于价格控制，对品牌的建立容易造成损害。
2.批发商多，容易发生区域内窜货现象，不利于对货物流向控制。
3.价格与货流控制不好，无论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低。这种模式对于厂家的协调和控制能力要求较高。
二、区域总形式。如爱立信选择中国邮电器材总公司作为一级，依靠其网络辐射国内市场。
优点：
1.产品区域销售完全委托一家总批发商分销，总批发商与厂家的关系保持较好，忠诚度较高，容易沟通，因此会劲力推广产品。
2.有利于对价格和货物流的控制。
缺点：
1.采用一家总，厂家容易受到总批发商的控制，对整个营销网络的控制力度明显减弱，增加了厂家的市场风险。
2.总批发没有竞争压力，为了获得垄断利润，可能会出现阳奉阴违的现象，厂家政策无法落实到各零售网络终端，导致零售终端从厂家获取的支持少，零售商推广产品的难度加大，甚至丧生对该产品的推广信心。
3.总批发商可能会对部分零售商过于扶持或者对某个零售商交恶，对某些零售商的支持不公平或者压抑，导致其心理不平衡，大大消弱对市场和消费者的渗透力。
三、直销制的分销体系。是采用的密集分销网络模式，直接面对零售终端，即由企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司，在地级城市建立办事处，直接对当地零售商供应手机及配件，这种方式由在我国手机营销通路中由波导公司开创，后来其它手机厂商，特别是原家电企业，如TCL也积极推崇。
优点：
1.直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强。
2.厂商对通路的控制力强，有利于价格和货流的控制。
3.直接面对市场终端，直接把握市场信息动态，增强市场反应能力。
4.直接面对零售终端，加强与零售商的合作与沟通，增强零售商对公司产品的忠诚度和信心。
缺点：
1.通路终端建设与维护的成本费用较高，产品线不足或淡季时可能造成通路资源的浪费。
2.生产厂商对通路的投入过大，必然会扩大经营成本，但为了使产品具有市场竞争力，可能会压缩零售终端的利润空间。
3.直接面对终端，所有配送和服务完全由厂家承担，风险大，投入大，难度高。
由以上分析可知，各种通路模式各有有优缺点，本身没有好坏优劣之分，只要营销通路模式能适应当地市场竞争特点、消费者购买特点及偏好、能在与商的协同竞争中发挥最优的通道辐射作用，因地制宜，协同发挥最佳的通路竞争能力，就是最佳的手机营销通路模式，通常具有一下特点：
一、营销渠道的组织模式
分两级和两条线：一是分公司级商和自建营销渠道；二是各办事处级的商和自建营销渠道。
依据5C原则选择当地商，即资金能力（Capital）、信誉（Credibility）、管理及营销能力（Capability）、渠道网络能力（Channel）、合作意愿（Cooperation）。分公司和办事处根据以往记录，定期考评各商，并按ABC分类法对重要商实行区别对待，分别管理，对商实行保证金制度，实行分型号分区域、全型号小区域总制。总之本着多渠道少环节的原则，与商严格划分销售区域，不准跨区窜货，制定多种考评指标体系，如区域零售终端占有率、市场铺货率、柜台占有率、销售量等，对于没有按照合同规定完成的指标，从商的年度或季度返利中分项扣除，各办事处要严格规范与商的销售区域划分，种好自己的田，不得与区域商争抢销售地盘，尽力协调与商的渠道冲突，主要精力放在各零售网络终端的建设，为销售提供良好的基础设施服务，对于商没有能力或不愿意辐射到的零售网络终端或商管理较弱的零售终端，我们可以通过自建渠道的方式，充分发挥自有营销网络的优势，努力挖掘营销薄弱地带的潜力，争取全方位的密集营销攻势．
二、渠道政策
1．在这种模式中，办事处、商和零售终端是主要的分销力量，办事处相当于地区总商，对区域内的批发商起着制衡、管理和协调的作用．
2．销售政策既重视有实力商的分销网络，又重视自建零售终端，统筹兼顾，协同发挥最大的作用．
3．商掌握一定的分销网络，加强对其零售网络终端的建设及宣传武装，强化手机品牌的视觉冲击力，为我所用。
三、渠道成员分工
1．分公司和办事处既相当于区域总商，又是分销商、零售终端和厂商的协调机构．
2．区域商按合同规定库存相当数量，型号的手机，负责所辖区域内向自己的销售网络终端供货、零售．
3．办事处负责配备必要的专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理．
4．公司市场部负责制定市场推广促销计划．
四、该模式的优点：
1．掌控零售终端，协调分销通路，避免渠道冲突和波动，稳定扩大销量，提高覆盖率和市场占有率．
2．提高渠道成员利润水平，由于相对节省中间环节，不但给零售商更多利润，商标的分销积极性也得以调动起来．
3．推广、促销、服务活动深入到零售终端，统一的店面布置，规范的人员管理，快速的信息反馈有利于波导品牌形象建设．
4．营销人员直接辅助参与零售终端的经营活动，经常和顾客接触，对市场反应的速度较快，能提高市场应变能力．
篇13
我国乘用车市场竞争日益白热化,在以满足市场需求和市场竞争为导向营销思维下,就是要通过多种营销方式满足消费者需求、击败竞争对手,打造完整的营销体系和结构合理的销售市场,保障乘用车行业有序发展。随着市场经济的不断完善和发展,新型的适合乘用车发展的营销模式,将逐步成为主要营销手段。
一、我国乘用车市场营销模式
目前,我国乘用车市场主要的营销模式大致有五种:4S特许经营模式、电子商务网络直销模式、普通经销商模式、汽车超市模式、独立经销商。
(一)电子商务网络直销模式。在网络经济时代,随着信息技术的发展,电子商务活动影响到了汽车产业,在汽车营销中也充分运用了网络所带来的优势开展网上汽车直销。这种模式可以让消费者轻松地了解、比较各种汽车产品的信息,可以通过订制服务、一对一营销来满足消费者个性化的需求,消费者也可以将自己的需求公布在网页上进行商品招标。
(二)4S特许经营模式。汽车4S包括整车销售(Sale)、零配件(Spareparts)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等“四位一体”为核心的特许经营模式。这种模式在国内发展极为迅速,它是乘用车厂商为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式,它的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。4S特许经营模式,使生产厂商与经销商充分认识到乘用车产品的完整概念,乘用车的核心产品、有形产品和附加产品这三个层次,最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求,客观上使生产厂商与经销商之间构成战略同盟关系,使生产厂商能迅速地通过销售网络获取用户的意见和市场信息。
(三)普通经销商模式。普通经销商模式是指从事多种品牌整车销售业务,(一般是独立中间商),也是乘用车生产厂商的售后服务站。商和生产厂商是长期合作关系,商比独立经销商更能为厂商的长远利益考虑,同时生产厂商对商更易控制,对商的进货渠道、销售地区、佣金及其支付方式等都有明确规定。生产厂商可将全国市场划分为若干市场区域,通过合理划分市场责任区范围,使各渠道成员保持适度的规模经营。这种营销模式并非目前乘用车交易的主流模式。
(四)汽车超市模式。即乘用车交易市场。这是近年来逐渐兴起的一种乘用车营销模式。这种百货超市式的大型乘用车交易市场就是在城市中规划出一块专业销售乘用车的市场,其中聚集了各种品牌的乘用车专卖店,同时还建有保险、工商、金融、餐饮服务店等各种服务机构,集汽车销售、服务、信息等多种功能于一体。这种销售模式销售品种全、营业面积大、市场竞争激烈。
(五)独立经销商。近年来,一种独立经销商和分散的个性化乘用车销售正悄然兴起,表现为伴随着私人私营股份制的商家迅速崛起,使得一些私营或股份制乘用车企业或集团被多个乘用车厂商所看好,成为多个品牌的特许经营,在乘用车销售中扮演着越来越重要的角色。
二、我国乘用车市场营销模式的改进空间
随着国内外汽车产能的相对过剩以及竞争的加剧,国内乘用车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持发展壮大,必须积极地探索营销策略,提高服务意识,发展适合自己的营销模式。现阶段,我国乘用车市场营销在营销渠道和售后服务等环节还有较大的改进空间。
(一)乘用车销售渠道的改进。我国的乘用车企业,营销渠道还没有发挥优势和能力,同一品牌的经销商销售能力相差很远。如,国内某乘用车品牌经销商,一年能够销售十几万辆,而小经销商的水平却相差甚远,影响了整个营销渠道的销售能力。因此,建设多种营销渠道,是乘用车生产企业面临的一个重要问题。
(二)营销服务体系的改进。一是售后服务人员等“软件”缺乏。我国乘用车专卖店硬件水平与软件水平倒挂严重,维修人员很少受过真正的专业系统培训,这也成为我国乘用车专卖店最大的隐患之一;二是零部件的垄断销售。国内乘用车商大多数实行专卖店对零部件的垄断销售,事实上形成乘用车售后服务的垄断经营,导致售后服务的利润过高,同家庭消费者的接受心理相差过大。随着国外汽车企业进军国内市场,导致经销商的利润率不断降低,售后服务的惊人暴利极大地损害了消费者的利益,最终也必然影响乘用车的销售。
三、我国乘用车市场营销模式发展对策
我国乘用车产业要想在国际激烈竞争中立于不败之地,并能保持乘用车产业有序的发展,必须大胆创新营销意识,大力改进营销模式,积极参与国际竞争。下面从四个方面提出发展我国乘用车产业营销模式的对策:
(一)重视服务营销。现阶段,乘用车企业所面临的市场竞争异常激烈,在各企业间产品品质差异缩小或消失的状况下,市场竞争已从传统的价格、品质竞争为主转向了非价格的、附加价值的竞争为主。各乘用车企业为了在竞争中取胜,除了向市场提供优质的产品外,还在提供各种附加服务上下功夫,以尽可能地增加产品的附加价值,使自己所提供的全部产品实体和服务优于竞争对手。
服务作为产品的附加利益可增加产品的整体价值,使产品身价倍增,给顾客更多的方便和享受。产品的附加价值愈大,顾客满意程度则愈高。企业只有通过服务营销努力提供其产品的附加价值,向顾客提供高于竞争对手的产品附加价值,才能提高顾客满意度,才能赢得顾客信赖,巩固市场地位,获得丰厚的利润,实现经营目标。
(二)加强经销商网络体系建设。目前,在乘用车行业,生产厂商多数是通过自己的经销商向最终用户销售产品、提供服务、供应零部件,并依靠经销商进行有关信息的收集反馈,也就是通常所说的4S店的模式。显然,经销商体系是全方位服务的实际提供者,他们能否正确地贯彻执行乘用车生产厂商的服务营销策略,将直接影响服务营销工作的全局。因此,经销商网络体系的不断完善,是乘用车生产厂商服务营销策略实施的关键,意义十分重大。一是对现有的经销商队伍,加大支持和监控力度;二是对新经销商的筛选,严格控制经销商服务供应能力。
(三)进一步强化客户关系管理。客户关系管理CRM是企业和客户之间的桥梁和窗口,它通过电话、邮件等媒介向客户提供售前咨询、售后咨询、投诉及技术热线服务。更为重要的是,通过强化与经销商客户关系中心的密切合作,建立并适时更新所有客户的信息库,从而保证了公司、经销商与客户之间良好的沟通,这是服务营销组合具体施行的基础。
强化客户关系管理的策略:一是明确现有客户关系管理的功能发挥,客户信息数据的建立、完善,并进行不断地更新。为客户提供售前、售中和售后咨询服务,提品、服务、经销商、市场活动、公司信息等方面的咨询;二是改进现有工作流程,改进客户信息的收集、整理、确认、更新的流程,打好数据库营销的基础;三是增加硬件设施,如数据库和电话系统的投入和管理。
(四)汽车营销模式要更加灵活、多样化。由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点,都具有特定的适用范围和消费者群体,这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式,而是要依据市场规律和变化的市场,结合生产企业的特征和特定的消费者群体,建立具有特色的多种形式的汽车营销模式,以便适应各种不同层次的消费者的需求。
四、结束语
随着经济的飞速发展、消费者购买力的提高,我国乘用车市场的潜力将逐步释放,乘用车的营销模式随着市场格局的转变正逐步走向成熟。但是,汽车市场快速发展的同时,汽车销售的利润会减少,竞争会更加白热化,营销模式必将成为未来汽车行业竞争的主要手段。为此,我国乘用车企业为了适应时代对营销的挑战,在克服自身劣势,发挥自身优势的前提下,把营销模式创新作为乘用车企业的最主要策略来思考。
(作者单位:郑州轻工业学院经济管理学院)
主要参考文献:
[1]陈友新.汽车营销艺术通论[M].北京理工大学出版社,2003.5.
[2]李俊青.打造国情适应性强的汽车营销模式.科技资讯,2007.33.
