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篇1
第一，市场营销知识管理成为营销组织赢得竞争优势的工具。组织的各层管理者和基层员工都要掌握组织运营资料，并搜集客户、合作伙伴以及竞争对手的各种资料，加以过滤、文档化，以利于创造顾客价值的信息的传达、共享和创新。
第二，信息技术的运用改善了营销组织的结构，使员工和管理者的接触、联系、交流等更加频繁，同时标准化的工作让位于信息技术的采用或者其他的流程（如ERP管理等）。
第三，为了对市场环境和客户需求进行快速的掌握和利用，需要对营销组织的内外部知识资源进行有效的使用，即培养创新营销人才和开发客户知识资源，以期获得更大的回报。
第四，经营环境的变化既为营销人员创造了施展才能的舞台，同时也使不思进取者难免不被淘汰。营销人员只有不断学习、善于进行自我知识管理，才能不断优化自己的职业发展。
第五，避免员工流动而造成营销知识和客户知识的流失，组织必须能为营销人员提供良好的职业发展机会，包括个人综合能力的提高和良好的工作氛围等。
第六，客户的需求趋于个性化和复杂化。针对这种状况，营销更应注重顾客的长期价值，强调顾客的满意和忠诚，因此产品的知识、文化和价值也将构成整体产品新概念中最重要的部分，必须加强对市场营销进行知识管理。
市场营销知识管理的螺旋循环
近年来，许多的理论学者对知识管理进行了深入的研究，取得了很好的成果。
一是鼓励创新。指在市场营销中，所有能够激发员工创造性、鼓励员工发现新问题、识别新机会的知识管理手段，包括鼓励员工接受和利用新信息、新问题和新思想，其目的是营造创新环境。
二是在创新的基础上对发现的问题和识别的机会进行知识创造，这是人才培养和客户知识管理的主要过程。这种创造可能产生两种类型的知识，一种是显性知识（编码化知识），即可用语言、文字、数字、图表等清楚表达的；一种是隐性知识，即不能编码，具有高度个性化和难以沟通的知识。
三是在知识创造的基础上，通过整理和沉淀，最大限度的将知识显性化，转化为营销组织可以利用的知识，同时提高营销组织支配的知识能力。
四是营销组织将知识实施共享和传播。新的市场开拓，客户群体的逐步壮大，营销的知识和客户资源经过整理和利用，这样有利于提高市场营销绩效，避免不必要的浪费。
应该指出，这四个部分不是孤立存在的，而是互相影响、渗透的有机体，是动态、递进的过程，形成周而复始、螺旋式的上升过程。要使市场营销知识螺旋循环顺利运转，必须要明确其主体、加强组织环境的支持。
市场营销知识管理的主体。市场营销中的知识管理，是通过现代化的工具利用集体的智慧提高营销组织应变能力和创新能力，达到提高市场营销的绩效目的。管理归根结底是对人的管理，知识管理的主体涉及营销组织的所有成员体系。
知识管理是在组织的群体行为和组织员工个体行为的互动中展开的，营销组织中的决策层、管理层和技术层的所有成员都是知识管理者，整个市场营销知识管理的职责主要由全体成员来共同承担。作为专门的知识管理者，其主要职责是创造鼓励创新的环境，做好营销知识的鉴别、保留和传播共享等工作。知识员工是知识管理的基础，他们负责市场营销的具体业务流程和知识管理的具体过程。
市场营销知识的网络与传播共享。从知识螺旋的角度来分析，市场营销知识网络可以分为三个层次。第一层是基层的数据库和网络等，用于知识的存储和检索、查询，包括营销组织的内外知识网络，如顾客、合伙人、经销商与营销组织的互联网，公共信息网络和营销专业网络和各地、各种产品、技术、服务的资料等最基础的信息。第二层用于支持和完善营销业务流程各个环节的具体工作。自动识别营销的关键性知识，并将其组织、整理和综合，完成整个营销程序并储存在组织知识库中，方便查询。同时，根据每个具体客户独特的性质和需求，自动改善其功能，及时传递给营销人员；根据价值链分析业务流程，提供提高营销业务流程绩效的程序和技术支持。市场营销知识的传播共享、提高营销绩效和客户满意度主要在这个层次。第三层是营销人员的知识共享和创造的空间和客户关系知识。提供知识创新、维护和搜索的工具，各种知识新闻、事件、报告等，保存各种研究资料、发展报告、趋势预测和各种案例、技术资料、案例总结和其他相关知识。
市场营销知识网络是显性知识传播的强大技术支持，网络越发达，市场营销知识的管理的效益越高，而对于隐性知识要另觅途径，建立各种人际间的关系网络，通过各种学习和交流，达到共享的目的。这个过程也是一种知识螺旋运动。在较多面向实际和快速灵活决策过程的市场营销中，应该坚持以个性化（身教、交流等）为主，编码化（营销知识网络等）为辅。
但是无论有形或是无形的网络，其核心都是知识型的人，所以知识共享与创新的关键是知识管理的主体。单纯靠结构调整或引进新的系统和程序是不能达到共享与创新的目的，只有具备共享意识的知识型人才才能充分实现营销知识网络的积累与共享，才能培养出自觉实施知识共享与创造的营销人才和客户资源的开发利用，提高组织营销的绩效。
市场营销知识管理的组织环境
篇2
作者：齐云超 乔有信 单位：饶河县电业局
供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节，供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程，生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。
电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品———电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电“卡脖子”作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。树立服务观念。要牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到“只要您一个电话，其余的事情我们来做”。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。
合理利用价格策略，扩大电力销售市场县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。
加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。加快电网改造，强化电价管理县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施“两改一同价”工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行“五统一”(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和“三公开”(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现“四到户”管理。坚决杜绝“人情电、权力电、关系电”，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。
篇3
1、专业设置与市场相适应：①投入一定的财力与人力，加强市场调查，把握人才的需求现状；②预测和展望今后二、三年内可能出现的职业人才需求状况；③对当前毕业生供不应求的专业，多开班级，以满足社会的需要。
2、课程开设与市场相适应：①调查、了解社会对人才素质总的要求，开设相关公共课程。②根据不同行业对人才的需求，开设相关专业课程。③调查特殊行业对人才的需求，开设相关特色课程。
3、校园管理与市场相适应：①班级管理引进企业管理模式。②寝室管理形成“星级化”管理模式。②通过社会实践让学生与社会广泛接触，明确自身发展的方向。
4、教学设施与市场相适应：①充分运用电脑、多媒体语音实验室及其他视、听设备教学。②教学操作设施模拟程度高，仿真效果好。③大力发展校办产业，以专业发展产业，以产业促进专业。
二、教育管理科学化
1、管理思想科学化。要坚持质量第一的意识。着眼于全面提高教师的整体素质和学生的创新素质、创业能力。要坚持以人为本的管理思想，学校的一切管理措施都要体现关心人、爱护人、尊重人，要充分调动所有人的积极性。要用社会主义市场经济意识夹改善和强化办学管理，以新的质量观念、价值观念、竞争观念、信息观念、人才观念和效益观念来指导职业学校的教育管理，引起办学管理上的根本变革和质的新飞跃。
2、管理体制科学化。按照市场经济体制要求来改革现行的学校管理体制，要真正落实校长负责制或董事会领导下的校长负责制，把办学责任落实到位，并赋予其与责任相适应的管理权力。要按照统一、硼、高效的原则设置学校的管理部门，分工协作，明确责权，使管理部门成为追求共同目标的机构、沟通意志的桥梁、协调工作的中枢。
3、管理制度科学化。科学完善的管理制度不仅是学校管理行为的准则，也是学校有序运行的保障。要在总结自己的经验教训、吸收外采先进经验的基础上，建立教学管理、后勤保障、行为规范、财务收支等制度。只有制度健全，管理才能有效，才能产生效益。
三、管理措施现代化
1、设备管理现代化。要利用联合办学、股份办学、集团办学或教育贷款等多种渠道汇集资金，使专业的教学设备在近五年内达到先进水平，既满足本校教学的需要，又可为市内同类职业学校和公司、企业、集团的技术培训提供服务，实行教育资源共享。
篇4
随着市场经济环境的不断变化，尤其是电子商务经济的快速发展，企业产品价格信息越来越透明，企业市场竞争越来越激烈，企业经营由“以产品为驱动”向“以服务为驱动”转变。基于市场环境的变化要求企业必须要重视客户关系管理工作，将提高客户满意度作为市场营销的重要内容之一。
2客户关系管理的新变化
客户关系管理是以客户价值为中心，利用信息技术手段，通过人力资源、业务流程以及专业技能的整合，以完善的客户服务分析客户的需求，以此满足客户需求，打造客户终身价值和企业利润增长的效果。传统的客户关系建立在以产品为中心模式上，企业在市场营销中不会考虑到产品的市场销售情况，因此对于客户的关系维护不太重视。随着电子商务经济的发展，企业产品价格、质量差距逐渐缩小，企业竞争过渡到“以客户为中心”模式，迫使企业客户关系管理出现新的变化：一是客户关系管理更加突出客户的体验感。基于产品多元化及消费者个性化消费模式的发展，客户对于产品的满意度主要通过体验消费获得，因此企业在市场营销中要侧重体验营销，让客户在真实体验中去消费。二是客户关系管理理念发生转变。在电子商务经济环境下，客户选择的渠道比较多，因此企业在市场营销中需要主动转变客户关系管理理念，从客户自身需求入手，通过打造个性化的客户关系管理方案提升客户的忠诚度。
3客户关系管理在企业市场营销中的价值
客户关系管理是企业的商业战略，其侧重与客户建立联系。基于电子商务经济的发展，客户关系管理在企业市场营销中的价值越来越突出。
3.1客户关系管理有助于提高客户忠诚度
对于企业而言，客户是企业生存与发展的基础，而老客户的维护费用要远远低于新客户开发的费用。考虑到电子商务经济环境下，企业产品价格、质量差距的缩小，企业市场营销的关键就是要做好客户的维护工作，只有具备吸引客户的条件才能促进企业发展。而客户关系管理则可以为企业迅速捕捉到任何与客户有关的信息，通过对客户需求的全面分析能够为客户提供全方面的服务方案，这样必然会提高客户的忠诚度。例如，通过客户关系管理能够在第一时间了解客户使用企业产品的情况，从而有效降低了外部环境对客户主观认知的影响，从而延长客户对企业产品的依从性。
3.2客户关系管理有助于优化企业生产结构，促进产品创新发展
产品创新是企业发展的重要因素，而产品创新的关键就是要具有相应的市场动力。通过客户关系管理则可以第一时间了解到客户对企业产品的需求，企业按照满足客户需求的方向创新产品，这样无疑会促进企业产品的市场销售。例如，在化妆品生产企业，根据对客户需求的分析，及时研发满足客户需求的产品，达到了双赢的目的。同时通过客户关系管理还可以了解企业产品的市场占有率情况。客户需求与市场份额密切相关，客户需求引导市场份额，企业通过对客户关系进行管理可以及时剖析企业产品的供需关系，从而帮助企业及时调整生产进度，避免产品过度生产或者生产不足问题的发生。
3.3客户关系管理有助于企业组织变革
信息技术的发展带动我国经济结构转型升级，对应要求企业必须要改变传统的组织管理模式，采取扁平化管理方式。客户关系管理则可以促使企业不断改变组织架构。例如，基于当前市场营销方式的转变，企业需要增设相应的客户关系部门，专门对客户进行分析与总结，以此为企业管理提供准确报告。与此同时，大数据技术的应用也会导致传统的市场营销部门进行变革。
4客户关系管理在市场营销中发挥价值的对策
客户关系管理在市场营销中具有重要的价值，基于市场营销中客户关系管理所遇到的各种问题，需要我们采取正确的方式方法。
4.1树立以客户为中心的市场营销理念
传统的企业经营模式是以产品为竞争基础的，企业关心的是产品质量和内部运行效率。随着全球一体化发展，尤其是电子商务经济的发展，例如，2020年受肺炎疫情影响而兴起的直播带货等销售模式，导致企业产品的价格越来越透明，产品质量和价格不再是企业获利的主要手段。如何吸引客户成为企业生存的关键，而以客户为中心、倾听客户呼声和需求成为企业成功的关键。因此，企业在市场营销中要树立以客户为中心的理念：一是企业要将客户价值作为市场营销管理的核心，将市场营销活动满足客户需求作为第一要素，增强销售人员的客户理念。二是要充分认识客户让渡价值实现客户服务增值。在产品同质化的背景下，企业必须要突出差异化特色，其中就是要为客户创造增值服务。例如，企业在市场营销中要做好售后服务，以优质的售后服务吸引客户。
4.2改进业务流程，提升服务体验
在市场营销中企业必须要重视客户的体验获得感。长期以来企业市场销售的流程比较烦琐，例如，销售人员只是与客户进行销售方面的沟通，而产品的质量问题则由客户联系企业的售后部门，导致客户的满意度不高。所以基于个性化消费模式的发展，企业必须要改进业务流程，提升客户服务体验：首先，企业要改进销售业务流程。对于企业而言，在改进业务方面需要对各项市场营销活动的流程进行梳理分析，深入企业内部了解市场营销中所存在的薄弱环节，以此提出具体的改进对策。其次，要把控服务质量，兼顾服务个性化。由于服务具有无形性、差异性的特点，因此在具体的市场营销中不同的服务质量必然会造成客户出现不同的满意感。例如，客户在不同时间所获得的服务体验是不同的，因此基于维护客户关系的视角，企业需要把控服务质量，突出客户服务质量的稳定性。
4.3强化客户维护意识，发展战略客户
客户是企业生存的基础，基于电子商务经济的发展，企业必须要增强对客户的识别能力，对客户进行细分：首先，企业要大力拓展利润客户，发展战略客户。对于企业而言利润客户的存在能够为企业带来超额的收益。因此，对于企业而言最关键的就是要求销售人员要准确识别利润客户，按照利润客户的需求为其提供个性化的服务。例如，对于中小企业销售人员而言，需要对企业的客户群体进行分类，准确识别出利润客户，然后建立专人对接机制，增强客户的稳定性。其次，企业要加强对战略客户的管理。如企业要设置战略客户服务部，做好相关市场营销的记录管理工作，以便定期对战略客户进行分析，了解其产品需求的空档期，以此开展针对性的市场营销活动，提供企业产品销售的成功率。
4.4加强与客户的沟通，重视客户反馈
客户关系管理的重点就是要通过有效的沟通实现。基于电子商务经济的发展，企业需要做好以下工作：一是要加强与客户沟通，及时了解客户需求，和客户建立起良好的感情基础。二是重视客户意见反馈。企业需要对客户提出的反馈意见进行认真分析，并且按照客户的意见要求做好相应的调整，并且将调整后的销售方案反馈给客户，满足客户的心理预期需求。
5构建信息化管理平台，促进客户信息共享
一是将客户关系管理与供应链管理、供应商关系管理、企业资源规划系统等信息技术进行资源优化，形成企业平台竞争能力，升级形成呼叫中心、数据中心、虚拟化、IT、云计算的资源布局，实现企业信息管理的网络化、标准化、自动化、集成化，提高工作效率和监控、决策水平。二是加强信息传递。利用在线营销管理、销售管理、完整客户生命周期管理工具，实行权限分级管理。动态了解客户的价值诉求，制定“接地气”的营销战略。总之，客户已经成为企业发展最核心的资源。客户关系管理是企业抵御竞争对手、获取市场先机的有效手段和战略优势。所以基于经济新形势的发展，企业必须要重视客户关系管理。
【参考文献】
【1】张潜.客户关系管理在企业市场营销中的价值思考[J].北京印刷学院学报,2021,29(01):38-40.
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对企业经营管理活动进行审计的思想萌芽早在20世纪30年代就已经产生。1950年，美国哥伦比亚大学教授阿贝・肖克曼在美国管理学会“分析和改善营销运作”为主题的一系列研究报告中，首次提出了市场营销审计概念。进入20世纪70年代，随着全球经济形势和市场状况的巨大变化，消费者需求趋于多样化、个性化和差异化，市场竞争更加激烈，企业经营活动遇到前所未有的困难。市场营销审计的理念被美国许多工商企业，特别是一些大型跨国公司所接受，开始转变传统的只关注企业利润和效率的营销理念，从战略层面系统而全面地分析检查企业经营战略、市场营销计划和组织，研讨企业经营管理的成败与得失，提出行动计划与建议．以改善企业市场营销的管理决策。这些企业对市场营销活动的审查范围日益扩大，包括用户导向、市场营销组织、市场营销信息、市场营销战略及作业效率等多方面的内容，同时制定了审查的具体要求，确定了审查标准并采用计分方法进行考核和评审。随着理论界对此问题的研究和企业界实践经验的增长，市场营销审计作为提高市场营销管理水平的有效工具，已成为当代西方国家企业内部经营管理经营审计不可或缺的内容，许多企业持之以恒地坚持开展市场营销审计，收到了显著的效果。
随着市场营销审计理论与实践的不断丰富和发展，以及企业内部审计范围由财务领域向非财务领域的扩大，市场营销审计作为企业经营管理的一种制度，也逐步由营销职能部门自我审计，向内部审计、交叉审计、任务小组审计和外部审计等方向演进。越来越多的大型企业设立了与传统内部审计部门相分离且平级的管理审计机构，在其机构中另设管理审计机构或管理审计师专门从事市场营销审计职责；一些中小型企业聘请管理咨询公司、市场营销顾问以及注册会计师事务所等社会中介组织的专家从事市场营销审计。
二、市场营销审计的内涵及特征
我们对众多市场营销审计的定义的表述进行综合分析之后，将其概括为：市场营销审计是对一个企业的营销环境、营销目标、营销战略、营销组织、营销绩效等一系列的经营活动进行全面、系统、独立和定期的审查和考核，以决定企业的市场营销范围和寻找市场机会，发现企业市场营销中存在的问题，寻找改进市场营销工作的有效途径，提出正确的市场营销计划，提升企业市场营销业绩，增强企业的市场竞争力。它实质上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总的效果评价。
根据营销审计的内涵，将市场营销审计的特征概括为：全面、系统、独立、定期等几个方面。我们认为全面性是指营销审计涉及到一个企业主要的营销活动和营销活动的全过程。系统性是指营销审计包括一系列有秩序的审计活动，其中包括企业的营销环境、营销战略、营销组织结构、营销制度、营销效率的评价等等。独立性是指营销审计应由独立于营销组织以外的审计机构来实施，以实现审计结果客观和公正的目的。定期性是指不论营销活动进展的是否顺利，是否产生了问题，都要定期进行营销审计。定期不仅仅是时间上的概念，还包括营销活动发展的各个阶段。
三、市场营销审计的内容及原则
1.市场营销审计的内容
一个完整意义的市场营销审计，应该包括：企业的营销环境审计、营销目标审计、营销战略审计、营销计划审计、营销组织审计、营销控制审计等营销职能审计的诸多内容。
(1)市场营销环境审计。主要通过对影响企业市场营销的宏观环境与微现环境进行调查和研究，预测未来市场变化对企业的影响，抓住市场机会，减少营销风险，为适时调整市场营销战略提出审计建议。
(2)对市场营销预测和决策的审计，主要是在市场环境调查的基础上，采用科学的方法和程序，对预测结果进行审核、分析与评价，帮助企业得到可靠的预测值，为营销决策提供可靠的依据。市场营销决策的审计就是依据预测资料对企业营销决策的科学性、经济性，营销目标及方案的合理性、合法性、经济性进行审查、评价，并提出建议，帮助企业提高决策水平。
(3)市场营销战略与策略审计。是通过对企业所制定的市场营销战略和策略进行调查、分析、评价和鉴定，评价其对当前和未来市场环境的适应能力，以便更有效地实施战略规划，实现所规定的目标；审计内容包括营销战略方针、营销战略目标和营销战略实施规划，市场营销组合策略，市场定位策略的适合性进行分析与评价，为企业改进营销策略、实现营销目标提出建议。
(4)市场营销计划审计。是对计划编制的依据是否科学，方法是否合理以及计划的可行性、效益性和计划项目指标之间的平衡进行全面分析和审查。通过分析审查，比较找出差异，提出改进建议，保证计划的有效性。
(5)市场营销组织审计。是对企业的市场营销组织在执行市场营销战略方面的组织保证程度和对市场的应变能力评价。内容包括市场营销部门的组织设置模式，营销专门技术人才的培训和激励状况以及营销组织机构的灵活性，部门之间的沟通与协作状况。
(6)市场营销控制审计。是对营销计划内容制定标准的合理性，控制系统组织建立的有效性，计划实施结果的效益性进行审查与评价。以检查营销活动过程中执行的业绩，分析执行过程中发生的偏差，找出原因，有针对性地采取正确行动。
(7)市场营销系统审计。是对评估企业市场营销信息系统，控制系统和新产品开发系统对企业市场营销工作的支持力度审查与评价。内容包括：市场营销信息系统的完善性和有效性方面的审查；市场营销计划周密性，有效性和科学性等方面的审查；市场营销控制系统的合理性、科学性和效益性等的审查；新产品开发机制的审查。
(8)市场营销盈利能力审计。是对企业的盈利能力和成本效益的评价。内容包括：企业的不同产品、不同市场、不同地区以及不同分销渠道的盈利能力；市场营销费用支出情况及其效益；市场营销管理费用对销售额之比的审查。
(9)市场营销业绩的审计。是在营销各环节分别审计之后，对营销业绩进行全面的，系统的、综合的评价。内容包括对社会贡献目标，市场目标、企业利益目标的审查，核实和分析．发现营销各环节存在的问题，进一步挖掘潜力，改进营销方法，强化营销管理。
2.市场营销审计遵循的原则
市场营销审计是企业在经营管理中提高市场营销水平，改进企业经营管理质量的一个重要工具。要使这个工具发挥其应有的作用，在具体的运用的过程中必须遵循四项原则。
(1)全面性原则。市场营销审计是一项全面的“审计”活动，其范围覆盖到企业所有的营销活动，只有具有全面性的市场营销审计，才能有效地找到企业营销效果好坏的真正原因。
(2)系统性原则。市场营销审计是对企业营销活动中所存在的问题进行系统的诊断。只有根据企业的具体情况，通过一系列科学方法和完整有序的分析诊断，才能检查出影响营销效果的真正原因，提出正确的营销行动建议。
(3)独立客观性原则。营销审计可以具体分为企业内部营销审计和外部审计等两种类型，但是无论是通过企业内部审计，还是聘请管理咨询专家等外来专家进行市场营销审计，都必须保持市场营销审计的相对独立性，以保证审计结论的客观公正。
(4)定期与长期性原则。企业必须把市场营销审计工作作为一项重要的管理制度持之以恒开展下去，固定为周期性的工作，长期持久地坚持下去。
四、营销审计的程序
1.准备阶段
在明确审计目的，了解企业目标，确定审计范围、深度、数据来源、所需时间及报告的形式等具体内容的基础上，成立由企业监控职能机构和各营销功能组织相结合的跨专业审计项目组。与企业的管理层认真切磋，掌握企业营销活动主要问题，制订出审计工作计划和方案。这是营销审计得以顺利进行的基础。
2.计划实施阶段
收集和核实数据及其他资料，确定评价标准，查阅有关材料，安排对企业内部相关职能机构，包括顾客、经销商、供应商的实地访问，掌握确切情况。
3.审计结论阶段
主要是对审计过程中发现的问题和提出的改进意见，进行书面总结，形成审计报告，根据审计报告所反映的问题，回访营销组织，并向企业最高管理层提交审计报告。内容包括营销审计目标的重申、营销审计过程中发现的主要问题，以及营销审计人员的建议等。
第四步，即追踪阶段。主要任务是审查审计建议和意见的落实情况，促使企业贯彻实施，并在客观条件变化时及时提出修正意见。
由于营销活动具有广泛性，所以市场营销绩效评价指标体系也十分复杂性，既有像营销环境状况、营销战略与顾客导向和市场驱动的匹配，促销手段的可行性、促销结果的影响率和顾客满意度等定性指标，又有像营销的盈利分析、分销渠道的效率、不同产品的盈利水平、销售队伍的工作效率和市场份额等定量指标，营销审计的结果不宜做简单的定量分析。所以，在实施营销审计的过程中，除了综合采用一些基本的审计方法外，还要根据营销审计的不同内容，根据定性与定量相结合的原则，选择抽样调查法、问卷调查法和计量核对分析法等审计方法，进行符合性测试，分析、判断营销活动的有效性，找出企业营销活动中存在的问题和解决方案。同时要求市场营销审计人员具备先进的经营管理理念和工作方法，精通市场营销，有较高的组织规划能力、综合分析和判断能力。
五、我国开展营销审计的意义与作用
市场营销审计作为现代审计在市场营销领域的延伸，在当今西方发达国家，市场营销审计成为企业市场营销管理和企业战略控制的重要组成部分。市场营销审计作为搞好市场营销工作和提高市场营销水平和效果的重要工具，发挥着越来越重要的作用，市场营销审计的应用在许多发达国家备受重视，取得了明显的效果：如果说市场营销理论和方法，使企业的经营管理发生了质的飞跃的话，那么，市场营销审计则使企业的市场营销管理更加完善，而且又进一步推动整个企业管理水平的不断改进和提高。
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1优质服务现状
1．1客户方面
主要体现在客户信息方面:(1)客户信息掌握、分析不足;客户信息是明确用户需求的关键，而客户需求了解程度，直接关系到服务效果。但实际上，大部分的供电公司，并未意识到以客户为中心的重要性，导致服务不具备针对性、柔性化。(2)电子化服务模式，正处于摸索性阶段，部分供电公司，对营销服务的响应、协同等能力相对薄弱，并不能全部满足客户需求。
1．2价格调整方面
价格调整机制，应当是科学化、动态化的，电力是相对特殊的能源，与国民经济各部门间的联系相对密切，市场价格也直接决定着市场经济，以及自身经济利益的发展。当其市场价格，无法明确权衡收入、利润等方面的关系，会使客户产生质疑，直接降低了满意度。
1．3服务人员方面
市场营销服务水平，直接与服务意识有关，但当前的服务人员，服务意识不强，服务工作展开被动性强，不仅对客户要求及时满足，同时也阻碍了优势服务的可持续发展。市场营销服务控制体系，是营销服务工作展开的重要依据，但是当前体系，并没有做好事前、事中、事后的预防与监控等工作，导致问题处理能力水平得不到提升。
2改善策略
2．1树立公司形象
能源竞争日益激烈，供电公司市场份额的争取，必须注重市场拓展，而企业形象的树立，有利于现代化市场理念是形成。在其基础上，需重新审视与用户的供电关系，切实做到优质服务。(1)注重电能质量提升:商品质量因素，永远是吸引客户的重中之重，也是树立企业形象、提供优质服务的重要基础，对此可见，优质服务的改善，电能质量提升必不可少。(2)优化优质服务体系:实际上，优质服务工作，是相对系统的工程，直接关系到电网建设、发展等，任何工作环节，出现质量问题，均牵扯着公司服务质量，对此优化服务体系尤为重要。(3)树立服务形象;作为供电公司的工作人员，首先需具备竞争、服务意识。其次注重便民措施的落实、展开，主动拉近与客户距离，让其感受到人性化服务。最后全方位收集客户信息，掌握客户服务理念，继而针对性的提升服务形象。
2．2改革价格政策
电力市场环境是相对稳定的，但电能价格不能是一成不变的，围绕价格弹性、敏感，以及价格刚性市场，积极制定动态、弹性价格，不仅符合企业发展需求，更能第一时间应对市场环境变化。同时对不同用电规模的用户，更要灵活运用价格战略，继而拓展营销市场，可见价格政策创新、改革的重要性。如下所示:(1)对大工业用户，合理制定电价，积极落实丰水期富余电量折半，以及超基数电价优惠活动，继而稳定大工业营销市场。(2)注重电价时段调整:市场用电时段不同，电价也应当是随之调节的，为了提升居民用电合理性，可对居民采取时段电价措施，提升居民购电满意度。(3)拓展时段优惠电价影响范围，对空调等蓄能设备，展开时段优惠电价。(4)实现电力市场细分，客户用电量、用电属性不同，电价也应当存在差异，实施细分原则，更便于调控管理。(5)实施同网同价:采取该种方式，职工至农户，占据乡镇电力市场，另外制定农户免费用电基数，以及超基数优惠电价举措。
2．3拓展用电市场
提出以下几点建议:(1)增强电能利用率:城市化建设不断深入，对环境质量提出了更多要求，供电公司走在社会发展前端，更应当积极响应国家政策，在政府等相关部门支持、合作下，加强宣传电器应用，引导广大居民爱护环境，低碳减排。另外积极落实节电服务方案、节能服务活动，提升电能利用率与有效率。(2)拓展重点市场:按照各个时期电力市场发展需求，加速拓展重点市场，侧重于对居民生活、大型用电企业拓展，引导居民提升电力设备的使用程度，跟踪企业能源消耗情况，并注重农村市场拓展，增加电力营销覆盖范围。
2．4完善服务体系
(1)加强售后管理:客户除了注重商品质量，更注重售后服务;优质的售后管理，不仅可提升服务满意度，同时利于企业形象构建。供电公司方面，可通过精细化管理，对售后各项管理制度，加以细化与完善，形成优质服务理念、模式，确保服务水平。与此同时，更要注重电力功能的品质，强化工作作风。在市场营销管理方面，注重数据信息的高效利用，实现静态、动态管理的转变，对电力营销的全过程，积极引导、调控，发现问题及时处理。注重管理行为的调整，实现售后服务制度、工作流程的优化。针对于售后管理，不仅要注重责任具体落实，更要提升员工岗位意识，将工作效果与奖惩挂钩，保证售后服务工作的规范性、主动性。(2)加强服务关系调整;现代化的服务关系，应当是和谐与相互的，唯有处理好与客户间，以及与政府间的关系，才能保证电力市场营销的系统性。加强与政府联系，改善投资氛围，借助政府力量，拉动区域经济发展。另外借助政府效应，展开电能替换活动，借助多元化媒体，加强电能推广，提升电能消费地位。主动与客户沟通，拉近与客户的距离，利用优质服务，打造企业良好形象。2．5实施精细化信息管理电力企业不仅是我国经济发展支柱，更是现代化建设的重要环节，近年来，电力企业得以飞速发展，与营销管理信息系统稳定运行密不可分，信息化的电力营销，是围绕互联网技术展开的，为精细化的管理，做出了突出贡献。尤其是在营销数据提取、客户信息收集方面，借助智能分类等技术，加速了服务创新的实践。供电企业完善营销信息化，首先需整合基础设施、业务以及信息资源，尤其是对潜在、孤立信息资源的聚集，使其产生知识聚合效应。其次优化管理流程，以及对组织机构的整合，利用技术创新，带动机制、文化、管理、服务的创新。最后增值战略资源，加强集团化运作，积极发挥电子商务模式。可见技术、管理服创新，对电力营销管理突破瓶颈的重要性。
3结语
电力市场营销以及服务的创新，与政府、企业、客户等因素密不可分，唯有坚持以客户为中心，以市场为导向，借助网络等先进技术，以及精细化管理模式，提升优质服务主动性、规范性，才能提升社会、经济利益。
参考文献:
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目前通讯市场的竞争方式已经不仅仅局限于靠低价来吸引客户了,而是转向品牌与服务之间的竞争。就我国目前通讯市场各个运营商的竞争现状来看,各个运营商都在着力于企业品牌价值的打造以及产品服务质量的提高。
1.2娱乐业务逐渐成为竞争重点
我国原来的通信市场运营商基本上提供的都是同质的服务,现在整个通信大市场被逐渐细分为多个版块。通信市场未来的竞争重点越来越具有不确定性,最近一段时期以来,多家通讯运营商大力发展娱乐业务,凭借丰富多彩的数据业务积极进行市场的开拓,由此可见,娱乐业务逐渐成为日后通信市场的竞争重点。
2构建通信市场营销管理体系的几点对策措施
针对我国目前通信市场的竞争态势,笔者提出以下几个方面的对策措施,以期能够对我国当前通信市场营销管理体系的构建提供一点可借鉴之处:
2.1树立基于客户需求导向的产品理念
为了满足市场消费者对通信产品日益多样化的需求,通信企业应当高度树立以客户需求为导向的产品理念,从而有效提高企业产品对消费者的吸引力,笔者认为可以从以下几个方面来进行:首先,提高产品质量。为了扩大本企业通信产品的市场占有率,通信运营商应当不断扩大网络信号的覆盖率,有效提升产品的通信质量,满足客户的多样化需求,从而有效提高本企业产品的市场占有率。
其次,不断研发新型增值业务,提高产品的娱乐服务功能。由于通信市场消费者对产品的功能需求不断提高,因此,通信运营商应当不断扩大企业产品的业务范围,从而满足企业现有客户以及潜在客户的新要求。
2.2精心经营现有的产品分销网络
为了方便客户对本企业产品的消费,通信运营商应当下大力气悉心经营现有的产品分销网络,从而有效推动企业市场竞争力的提高,具体说来可以采取以下两个方面的措施:
一方面,提高企业分销网点的覆盖面积,合理设计分销网点布局,在尽可能填补市场空白区域的基础上,还应当适当控制企业分销网点的密度与数量,避免自身经营网点过多过密,而影响分销网点的销售热情;除此之外,还应当保证各个分销网点多种业务的均衡发展。基于上述分析,笔者认为,通信企业分销网络的设计应当将全部网点的业态状况全部纳入到统一的体系中来统筹规划,尽量避免疏漏的产生,同时还应当对主要的销售渠道以及主要的经营网点有所侧重,使主要销售渠道与主要经营网点成为企业市场营销优先发展的重要基地。
另一方面,积极进行关系营销。企业进行市场营销是在整个社会关系中进行的市场营销,通信运营商应当将本企业的营销活动当做一项与社会各个领域进行互动的工作来进行,不断开拓企业市场营销的视野。通信企业除了要认真处理同分销商、各大卖场、售后服务网点等同企业销售直接相关的关系之外,还应当注重同质量技术监督局、各种新闻媒介以及消费者协会等多个部门与组织之间良好关系的促成。从而不断提高本企业产品的美誉度,在企业销售过程中发生问题时,及时有效的进行处理解决。
2.3逐渐完善大客户直销渠道与服务
逐渐完善对大客户的直销渠道与服务,对于企业的整体销售业绩及经营效益有着直接的关系。笔者认为,做好这一工作应当从以下两个方面来着手实施:
一方面,必须明确大客户直销服务部门的主要服务对象。大客户直销服务部门的主要价销和服务对象可以锁定为以下及各类型:移动通信用户数量集中的企、事业单位以及ARPE值(每用户平均收入)高于300元的高端个人用户。所以,应当选取那些既具有较强谈判能力和广泛人脉关系,又具有较高电信和计算机方面经验的高水平人才选配到大客户管理部门,经过一定时间的培养和锻炼后,使其能够熟悉所在企业的基本情况,掌握相关的专业技术知识,了解所服务的客户的性质、状况和需求,并为其开展优良的服务。
另一方面,利用通信企业得天独厚的计算机网络和用户资料数据库的优势,建立一个完善的大客户数据库,开展“一对一”的营销服务,为大客户提供一条龙服务。“一对一”营销服务指的是企业以客户份额为中心,通过与每个客户的互动对话,与大客户建立持久、长远的“双赢”关系,从而使客户满意的过程。
2.4有效整合多种营销手段
通过有效整合多种营销手段,综合协调地运用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的形象,传播一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立与消费者长期的密切的关系,可以更有效地达到营销目的。通信企业所提供的产品具有市场范围较广、市场需求量较大、流通渠逍较长并且渠逍种类较多的特点,所以,在整合多种营销手段与消费者进行沟通时,要运用非人员推销的方式与消费者进行良好沟通,使其对本企业的通信产品产生需求。
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构建以“服务”为纲的市场营销管理体制,首先要正确的理解“服务”的内涵,并且结合具体的市场需求制定合理的市场营销管理体制。
(1)以“服务”为纲要
这里的“服务”并不是简单的客户应用服务,而是要建立以“服务”客户为导向的通信市场营销理念,要采取多样化的措施来满足目前客户对于产品的多样化需求。也只有通过建立以“服务”为导向的市场营销理念,才能够更好的把握客户的实际需求,才能够把握住通信市场发展的脉搏,对于通信产品的推广才能够更加有效,市场营销也就起到了事半功倍的效果。在具体的实施过程中,主要做到以下两个方面的内容:首先要从通信产品的质量出发,不断的通过最新技术的应用,改善通信产品的性能,提高其网络传输能力,增加基站的网络覆盖范围和支持数据流量的能力,真正的满足用户对于现代化通信的实际需求,改善用户对于通信产品的体验效果,为用户树立起现代化通信的概念,彻底改变目前网络覆盖和数据速率的问题。
其次,在通信市场营销中的另一个重要方面就是通信增值业务的推广和市场营销。由于目前用户已经不再满足于简单的以“沟通”为目的的通信,而是面向多媒体化发展,并且不同的用户也有着不尽相同的个性化需求,因此,“服务”理念在增值业务的市场营销中发挥着更加重要的作用。要通过对用户需求的分析,发现用户的需求所在,并且开发出符合用户需求的应用业务供客户使用,不仅可以实现增强市场占有率,同时能够真正的让用户感受到其中蕴含的“服务”意识,增强用户对于通信运营商的忠诚度。
(2)完善目前的市场营销网络
通信运营商现行的运行体系是最为重要的市场营销模式,因此,要在坚持目前的市场营销模式的同时,不断的对其进行完善,不断的注入“服务”的元素。首先,运营商要对目前的市场营销网络进行合理的划分,保持网点分布的合理化,并且对其中存在的过密或者过疏现象进行协调,保证网点的全覆盖及合理覆盖。而且在对网点的整合和优化过程中要做到重点突出,对于业务实力较强的区域要做出适当的调整,适当增加其网点分布,以更好的实现对于优势地区的重点发展。其次,在运营商的市场营销过程中,要加强对于品牌信誉的宣传,要在宣传中体现出“服务”的理念,可以选择传统的广告形式,或者其他的例如赞助合作等方式,不断改善企业在用户心目中的“服务”形象,提高产品在用户中的影响力。
(3)注重大客户渠道开发
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随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争越来越激烈，这种传统的企业经营模式已经不适应市场的发展了，企业在经营管理的程序和内容上也应该做出相应的改变，将以前的以生产为中心变成以消费者的需求为核心，企业的管理者要注重对与市场销售活动的管理和控制，最大限度的满足消费的需求，提升企业产品的市场竞争力。
（二）市场营销人员的素质偏低
随着经济的快速发展，我国不论是大型企业还是中小企业的数量和规模都在不断的增大，但是企业的发展过快，导致企业的市场营销人员的素质，没有跟上企业的发展速度，而且特别是以生产为主任务的企业，市场营销人员的素质偏低，通常他们认为市场营销就是推销，而没有更加的深入的去理解和学习市场营销这门学问，这样就导致了企业的市场营销工作路后，缺乏高效的市场营销人员，企业的营销工作只注重眼前，而没有从长远的方向去看待企业的发展，市场营销的观念在企业中的地位较低，市场营销人员的素质偏低。
（三）市场营销的理念落后
自社会主义市场经济制度建立以来，我国由没有竞争的公有制经济逐渐的进入到激烈的国际竞争中，虽然制度已和国际接轨，但是很多人在思想上还没及时的跟上，尤其是在市场营销管理方面，短腿的现象尤为突出。
尤其是在一些中小企业中，企业管理者虽然具有一定的市场营销概念，但是对于市场营销的重视度和执行度都不够，导致企业的市场营销工作效率较低，效果较差。对于一些规模大、效益好的企业在已经建立较完善的市场营销体系，因此企业的市场营销工作效率高，市场竞争力较强。
二、提高企业市场营销管理水平的措施
（一）制定可行的市场营销计划和实施方案。
提高企业的市场营销管理水平，就应该针对企业和市场的实际情况，制定可行的市场营销管理计划和实施方案，它要包括对于将来市场的预测、具体的目标、企业的战略和实施方法、制定可行的营销方案。企业的市场营销目标可以分为长期目标和短期目标，企业一定要具有长期的战略目标，要确定企业在一段时间内的要取得的利润目标、市场占有率目标、销售额目标、销售增长率目标等。短期目标主要是指企业的市场营销在最近一年或者更短的时间内的目标，包括企业近期具体的市场营销措施、促销措施以及要搞定的促销活动。在制定目标后，按照既定的计划，灵活的操作企业的市场营销管理
（二）建立完善的市场营销组织机构
一个完善的市场营销组织机构，是企业市场销售活动有效进行的基础。企业的营销组织反应了企业的内部分工，以及各个部门的管辖范围，是企业进行各项营销活动的基础和保障。
当一个企业的市场营销计划做出来之后，一定要考虑到该市场营销计划是不是利于企业对于市场营销的管理和指导，是否有利于加快企业的市场营销决策速度，是不是利于企业长远目标和短期目标的完成。
如果没有达到这个要求，就应做出相应的调整，重新确定专业的职位和专业的分工，调整企业管理权的集中或者分散程度。同时根据企业的业务内容、员工的素质、企业的计划来调整企业组织机构的数量、人员编制和管理人员得数量，提高销售人员的工作积极性。通过这种方式可以提高企业的市场营销的领导力，优化企业的资源配置，进而对市场营销进行有效的组织和管理，是企业的市场营销顺利的进行下去。
（三）规划和设计企业的市场营销渠道
企业应该根据自身资金基础、发展计划、地区之间的需求差异、市场的分布特点等因素，来合理的设置企业的市场营销网络的布局。合理的规划企业的销售网点、做到点、线、面、区域的分配，采用最合理的网点数量，来实现企业的产品能够高效和方便的送到消费者的手中，并且以此为基础来巩固和发展企业的战略规划。
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1.1 MMDSS是企业集成化管理与决策支持系统的重要组成部分
图1是企业集成化管理与决策支持系统（IntegratedManagement&DecisionSupportedSystem，IMDSS)的一个构成方案。该系统由企业资源计划、市场营销管理与决策、执行信息系统（EIS)、电子商务(EC)和办公自动化（0A)五部分构成。企业内部管理功能，如计划管理、车间任务与作业管理、库存管理、质量管理、人力资源管理、设备管理等，由ERP实现;MMDSS提供与市场环境有关的功能，如市场调研、营销情报、价格管理、促销管理、分销渠道管理、营销风险评价与预警等;销售管理和采购管理可根据企业具体情况在ERP或MMDSS中实施，但必须注意实现二者的无缝集成。电子商务实现网上交易和支付，作为MMDSS的组成部分或单独的子系统，旨在改善企业与客户关系的客户关系管理(CRM)，应该是MMDSS的重要组成部分，企业可根据行业和自身特点实施其中的部分(如呼叫中心、客户服务与支持、分等级服务管理等）或全部功能。在ERP和MMDSS之上建立执行信息系统，利用数据仓库和OLAP实现企业综合指标的多维查询和统计，帮助企业高层领导快速有效地做出正确的战略决策。
1.2 MMDSS在CIMS中的地位和作用
MMDSS通过收集、整理、存储、分析处理各种市场信息，在选择价值(产品研发和价值定位）、提供价值(计划与控制、产品制造）和沟通价值（销售）三个阶段，为企业的经营决策提供各种市场信息。可以说，MMDSS是CIMS系统与企业外部环境联系的纽带，它把CIMS从制造领域和管理领域扩展到了经营领域(如图2)。
2.MMDSS的组成
MMDSS的功能可分为数据收集层、管理层、决策层三个层次(如图3)。市场调研分系统和市场营销情报分系统属于数据收集层，负责收集顾客、竞争对手、供应商、公众、经济技术环境等方面的信息并加以分析处理。市场营销管理分系统属于管理层，用于营销数据管理，它是一个面向营销管理人员的报告系统，可针对不同的信息需求，为管理人员提供营销数据的综合分析、查询、统计、打印等服务。营销风险评价与预警分系统和营销决策支持分系统建立在数据收集层和管理层之上，属于决策层，可利用多种决策工具提供更深层次的营销决策辅助信息。
2.1 市场调研分系统
市场调研是了解外部环境，特别是了解顾客和潜在顾客需求的有效工具，根据营销管理者设计的调研方案，包括调研方法、样本选择方法等，进行原始数据的收集，经确认并整理后，由人工或自动输入“原始数据收集”模块，“调研数据分析与处理”模块提供各种统计分析方法，如假设检验、相关分析、回归分析、因子分析等，对原始数据进行分析处理，解释所搜集的大量数据并得出结论。该分系统还包括调研问卷的计算机辅助设计和生成功能。
2.2 市场营销情报分系统
主要帮助营销管理者收集和分析竞争对手和供应商的信息，以提高自身的竞争效率和效益。营销情报分系统又分为“营销情报收集”模块和“营销情报分析与处理”模块。“营销情报收集”模块从企业外部数据源和内部数据源获取与营销有关的市场信息、竞争者信息、供应商信息及环境信息等；收集的信息经“营销情报分析与处理”模块所提供的各种统计方法和模型进行有序化、系统化和层次化后，成为真正有用的情报。利用这些情报，营销管理者就能够洞察商业关系的变化,预测对手的策略，发现新的和潜在的竞争对手。
2.3 市场营销管理分系统
市场营销管理分系统用于管理各种营销信息，包括客户信息、价格信息、渠道信息、竞争对手信息、供应商信息，以及营销风险事故和损失信息等，并根据业务主题将基础数据库中的数据进行归类后集成到数据仓库中，组成面向全局的数据视图，用于面向全局的查询、统计和报告等服务。
2.4 市场营销决策支持分系统
利用联机分析处理、模拟分析、专家系统等定性和定量的分析与决策工具，辅助营销决策者进行产品决策、价格决策、促销决策和分销渠道决策，以及针对特定目标市场，提出各种营销策略的综合决策。
2.5市场营销风险评价与预警分系统
客观地讲，要完全消除决策的滞后性是极为困难的，但是可以通过营销管理与决策支持系统中的市场调研分系统、营销情报分系统和营销风险评价
与预警分系统尽可能地缩小。营销风险评价与预警分系统，根据市场调研分系统和营销情报分系统收集到的信息，通过风险识别和衡量，发现企业营销活动中存在的风险因素，并对损失发生的概率和幅度加以估计和预测。营销风险评价与预警分系统包括营销风险的评价、监视报告和预警分析三部分。
营销风险评价指标体系是风险管理与预警的基础，营销管理人员对宏观因素，如经济政策调整、物价上涨、基础产业产品大幅度波动等等，应及时洞察并采取相应对策。MMDSS主要依据微观因素指标进行风险的评价和预警。系统将营销风险分为竞争风险、顾客风险、供应商风险、产品风险、营销人员风险等六大类，每一类又分为客观指标和主观指标，如对顾客风险，客观指标有合同履约率、顾客投诉率、赊销比率、应收帐款周转率、新顾客增长率等，主观指标有价格敏感度、顾客心理占有率、顾客情感占有率、顾客忠诚度等。其中主观指标利用模糊评判确定，客观指标通过精确值计算，并进行归一化处理后获得。风险评价采用A-FA综合评价法[4]，最后根据评价结果，确定相应风险等级:优良、正常、低度风险、高度风险、危机。
营销风险监视报告根据风险评价的结果，选出所有风险中较为严重的，列入监控范围，定期进行检查，跟踪其类别变化（可预见、已知）和严重程度变化。风险预警除了对上述风险指标体系中超出临界点的指标加以警示外，还提供多种方法帮助企业捕捉危机先兆，如利用损益分界点法发现产品的危机征兆。风险的预警可以基于实时数据、基于连续跟踪的动态变化数据，也可以综合考虑实时和动态变化数据。在方法上，可以选择简单的S综合指标法，也可以选择基于知识的方法。
3.MMDSS系统结构
营销决策过程需要大量的信息，包括反映;企业内部竞争能力的信息和反映宏观、微观环1境的分析信息，营销环节的特点决定了它们是汇总的而非细节化的数据。因此，我们利用数据仓库(DW)把原始操作数据和来自外部的数据汇集整理成数据库群,存储成集成的、面向全企业范围的统一营销数据。在数据仓库的支持IS下，开发面向企业管理者与决策者的市场营销管理与决策支持系统。MMDSS系统结构可分为四个层次(如图4所示）。
(1) 支撑层它是营销管理与决策的基础。根据营销决策的需求特点，利用已有各子系统数据库资源，结合外部数据资源，建立营销数据仓库。可见，支撑层是由各专业应用数据库、公共数据库、数据仓库、模型库、方法库和知识库组成。
(2) 数据库管理层对支撑层的各类数据库、知识库等进行集成管理和维护，包括实现各种信息查询、浏览，以及与决策工具层接口的组件。
(3) 决策工具层为营销决策提供技术支持和工具，它包括OLAP、模拟分析和专家系统三个模块。OLAP以数据仓库中的数据为基础，通过使用多维分析方法对数据进行分析和比较,使营销决策人员可以从多视角、多层面对数据进行分析和处理。模拟分析可以对市场在不同的营销策略组合下的运行情况进行模拟，从而为企业决策者选择营销组合提供依据。专家系统根据知识库中的知识，通过正向、反向推理辅助决策分析，得出决策方案。
(4) 决策层根据提交给系统的决策问题描述，通过决策分析模块利用决策工具进行分析和处理，并基于专家知识和经验及历史诊断信息，给出决策方案，供企业营销决策人员参考。
由于营销决策多属于非结构化、半结构化决策，对专家知识和经验的依赖性较高，故特别设计知识获取模块，以便从相关专家那里获得知识和经验，从成果数据中获取有价值的参考信息。同时利用数据挖掘工具，通过选定的挖掘算法完成特定的数据挖掘任务，用于发现隐藏在数据中的知识，OLAP和数据挖掘得到的新知识将被补充到知识库中。对特定的、具有代表性的营销决策案例给出分析过程、方法和结果，存储在知识库中，供决策分析过程参考。
4.决策支持功能集成
MMDSS主要面向企业局域网内营销管理和决策人员，可提供营销战略、营销策略和运行管理等不同层次的信息和决策支持。其决策过程如图5所示。用户通过“决策问题综合交互系统”提交问题描述，利用OLAP、模拟分析和专家系统等决策工具，调用所需的知识、模型和方法，对数据库和数据仓库中的数据进行分析处理，得到产品/价格/渠道/促销及营销组合决策，并以分析图表、报告或数据文本等形式输出，供企业决策人员参考。具体功能包括：
(1) 市场营销战略通过人机交互方式，利用综合评分法，进行企业竞争实力分析;根据市场调研分系统和营销情报分系统提供的信息，分析市场趋势和企业现状，以及产品的生命周期，确定市场开发、产品定位目标和实现措施;应用层次分析法细分产品市场，通过分析本企业在各细分市场上的优势、劣势、机会和威胁，确定本企业的目标市场。
(2) 市场分析与预测利用数据挖掘技术进行消费者市场购买行为分析、竞争对手分析;利用需求弹性模型，进行产品的市场需求量和价格变化趋势的预测和分析。
(3) 产品决策根据产品销售量的变化趋势及产品在不同市场生命周期阶段的特征等因素，分析现有产品所处的生命周期阶段，辅助决策人员确定产品线、产品项目的组合方式;根据市场导向确定新产品的开发策略。
(4) 价格决策针对不同的产品组合方式，选择定价目标和定价方法。
(5) 分销渠道决策进行分销渠道选择，经销商档案维护和业绩评价。经销商档案维护和业绩评价主要是对经销商的各种信息进行分类管理，评价和管理经销商的经销业绩,作为建立激励机制的依据。
(6) 促销决策选择促销方式和投入;分析和评价广告投入方式等对销售量和收入的影响；跟踪品牌商品的销售量、销售收入的市场占有率的变化趋势。
(7) 综合决策与营销计划利用模拟分析方法，模拟市场在不同的营销策略组合下的运行情况，确定市场营销组合，制定为实现营销目标而采取的详细营销方案。
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二、中小企业市场营销的现状
（一）营销策略仅限于口头形式
在当今的经济市场中，我国许多中小企业制定的营销策略只是“喊口号”，并没有在企业的经营管理中得到实际运用，最终也只是雷声大雨点小。由于企业所制定的营销策略得不到执行或者执行不到位，企业在发展中缺乏明确的营销目标，这意味着企业在市场竞争中随时可能会改变其原有的营销策略或者不断制定新营销策略，企业的发展方向总是摇摆不定，不仅浪费了企业的时间和资源，而且使企业发展总是处于被动状态，在市场中无法抓住机会主动出击。
（二）销售具有盲目性
一些中小企业在不了解企业所生产产品的消费群体的情况下就进行盲目宣传。企业营销人员对于本企业产品的目标受众没有明确定位，对产品消费群体的基本情况不甚了解。如此盲目的销售推广消耗了企业的大量资源，但对企业产品的推广和销售没有实质性的推动作用。
（三）认为营销就是广告和促销的结合
我国中小企业大都没有完善的营销理念，对市场营销的理解只停留在简单的表层，单纯的认为市场营销就是简单的广告和促销的相加，认为广告打到位，价格降到底，产品就会热销，顾客就会蜂拥而至。而现实状况并不尽如人意，大范围的广告和产品促销并没有带来预期的销量增长，反而出现更糟糕的状况，甚至于已售出的商品出现大量退货，仓库积压大量存货，企业销售人才流失，中小企业再次面临困境。
（四）跟风效应
我国许多中小企业管理者综合素质相对较低，缺乏系统的营销管理知识，在市场竞争中则会出现盲目跟风的现象。看到同行降低价格进行促销就会加入价格战，看到竞争对手投放广告进行宣传就会迅速跟进，看竞争对手引进专业人才也会马上毫不示弱的招兵买马。借鉴其他公司的先进理念和营销方式本无可厚非，但若不从本企业实际情况出发，对于大公司的营销策略盲目跟从，没有自己的判断，往往会使自己陷入不利的境地。
三、中小企业市场营销存在的问题
（一）营销理念落后，缺乏市场调研
据调查显示，我国大多中小企业管理者对市场变化不敏感，对于新的营销理念的接受和认识存在滞后性，简单地认为推销就是营销。在经济全球化的今天，虽然很多的中小企业的管理者意识到了市场营销的重要性，但由于对营销的认识不足，仍然奉行以生产为导向的传统营销理念，过分强调产品质量好成本低产品就好，缺乏对市场的充分调查，尽管有了调查结果也没有得到企业的重视。另外，中小企业通常很重视其产品的生产和销售，对市场的反应能力也很强，但对消费者的具体感受和意见并没有过多的考虑，没有“因时、因势”调整企业营销策略，致使企业陷入被动状态。
（二）营销手段单一，缺乏创造性
由于我国市场经济体制建立时间相较于西方发达国家晚，大多数中小企业的市场营销手段还停留在模仿阶段，模仿一些西方先进的营销模式或直接生搬硬套其他企业的营销理论。中小企业管理者对市场营销的认识不全面，信息来源少，开拓市场能力差，最终导致营销手段单一且落后。有关调查显示,我国大多数中小企业管理者认为自己生产品和价格方面优于竞争对手，而在广告和分销渠道方面居于劣势。“他人推荐”、“上门推销”仍然是部分中小企业惯用的营销手段，而树立品牌、组建销售网络、事件营销等手段和方式则鲜少被中小企业使用。另外，我国大多数中小企业热衷于价格竞争，虽然这种营销的手段在一定程度上有益于消费者，但是对企业的长远发展却是不利的。
（三）缺乏专业的营销团队
当前，中小企业在营销方面面临的最大也是最明显的问题就是缺少专业的人才储备。国内外知名大公司通常都会有专门的营销团队为企业发展保驾护航，但由于中小企业规模小、资金少、管理水平较低等限制，很多情况下都是由企业管理者身兼数职或由销售人员临时组成，难以形成专业且高素质的营销团队。
现阶段，企业营销人员的素质问题制约着企业的发展，而我国中小企业营销团队建立主要存在以下几点问题：一是企业高层管理者缺乏对营销的系统认识、相对管理水平较低，因而对营销人员缺少专业的甄选过程、对销售营销团队缺乏长远的战略规划建设；二是由于资金的限制，中小企业很难对于企业的销售营销人员进行有针对性的定期培训和提供相应的激励措施来提高员工工作积极性。
四、我国中小企业市场营销的创新分析
（一）创新营销理念，重视市场调查
由于我国市场经济起步较晚，我国中小企业虽然是市场中的主体部分，但是与市场整体水平相比还是存在明显的差距，这些差距不仅影响了中小企业在市场中的竞争力，而且还制约着企业实际落实营销管理的能力。因此，当前中小企业应当建立科学、实际、系统的营销框架，将企业所有员工和部门串联在一起，才能在激烈的市场竞争中逆流而上。中小企业要顺应经济和市场的发展，对于市场中出现的新型营销方式和理念及时了解，如绿色营销、网络营销、关系营销等，并在其中定位符合自身企业特点的营销管理理念。在新环境和新形势下，营销理念和营销方法的创新是中小企业获取竞争优势的法宝，有了它企业营销管理才能稳中发展。
此外，企业想要市场营销活动能够行之有效，市场调研是不可或缺的一个环节，是企业营销管理的保障和前提。随着科学技术的不断发展提高，企业产品的工艺技术难以形成差距，产品硬件质量越来越趋向于同质化，通过市场调研能让企业得到消费群体的反馈，使之能够不断的增加产品的附加价值，只有这样，中小企业才能在激烈的市场竞争中获得可持续发展的动力。
（二）创新营销手段，把营销方式和信息技术相结合
大数据下的网络营销应是中小企业营销管理重点关注的对象。随着科技水平和信息技术的不断提高，网络得到大范围普及，为企业实行网络营销做足了物质准备。与此同时，网络的便捷高效使之成为人们获取信息的主要途径之一。因此，网络成为了中小企业营销的兵家必争之地。一方面，相较于传统营销方式，网络营销传递信息的能力更加快速而准确，企业可以充分利用网络平台的优势，将企业产品通过各种新媒体进行介绍、推广和宣传，及时通过受众群体的反馈对产品的不足之处进行改进。另一方面，通过互联网大数据，企业能在最短的时间内将信息并找到产品真正的消费群体，且有可能迅速地达成交易，节省了许多中间环节的成本。
（三）创新营销组织
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一、职业化班级管理的必要性
目前，企业和用人单位对大学生的职业技能要求越来越高，传统的以书本知识和理论知识为主的教育理念已经不能满足社会的需求。在市场营销专业中，将职业化管理应用到日常班级管理中，有利于树立学生的择业意识。从大学初期就开始培养学生的专业理念，不仅调动大学生的学习积极性，而且使班级环境与企业环境更趋近，增强学生的适应能力。各大高校应该重视职业化教育在学校教育中的重要作用。
职业化班级管理，顾名思义，就是将企业管理理念和管理模式应用于日常班级管理中，实现企业文化与班级文化的对接。进行职业化的班级管理，有利于让学生在日常学习生活中养成良好的习惯。在职业化班级管理中融入企业惯用的激励机制和奖惩措施，不仅能够提高学生的学习积极性，而且有利于培养学生的团队意识和竞争意识，提高学生的专业素养，实现班级的高效管理[1]。
二、职业化班级管理的组织模式
在班级管理中借鉴企业的组织模式，将班级中的学生分成若干个营销团队，每个营销团队中设立一个主管，对营销团队的各项事务进行管理，并且设立总经理、财务总监、人力总监等相关部门及职务。在日常学习生活中，进行团队之间的竞争与合作，以此培养学生的职业技能和团队意识。
三、职业化班级管理的措施
职业化班级管理在市场营销专业中的应用和实践不仅需要班级内部的协调和努力，更需要外部条件的支持。首先，学院要对职业化班级管理进行经费的支持。实践费用由学生和校方共同承担，以促进职业化班级管理实践的顺利进行。其次，无论是校方还是教师，都要给大学生提供创业环境，支持大学生在校内或者校外进行创业实践，并对他们的创活动加以引导，做到理论与实践相结合。最后，教师们要积极参与学生的创业团队，对大学生的创业项目和财务运营进行相应的指导。在学生的创业过程中，与他们一起分析问题，解决问题，保证大学生创业实践的顺利进行。同时，各创业团队要不断地进行竞争和合作，在竞争与合作中寻求发展[2]。
四、实行市场营销的模拟实践
目前我国很多高校的市场营销专业以理论知识为主，无论是学校还是教师，都不重视对学生实践能力的培养，没有鼓励学生进行创业，更没有采取模拟企业管理组织形式的方式，对学生专业知识上的漏洞和不足加以指导。
1.开展销售大赛
教师可以组织学生在各个团队之间开展销售大赛，每个销售团队可以选择一种或多种产品在课余时间进行校内或者校外的销售。以月或者学期为单位，进行销售成果的评比，对业绩好的团队进行奖励，对业绩不好的团队采取一定的惩罚措施，让大学生将学习和实践相结合，培养他们的团队认知和专业技能。每个营销团队选择销售项目之后，要对相关的负责教师提供文字形式的报备，并且完善销售团队内部组织机构的构建。
2.模拟电话营销
教师组织学生在期末开展电话营销大赛，模拟电话营销，掌握电话营销的技巧，并评选出大赛的前三名，予以奖励。学校可以与相关企业建立合作关系，让学生在课余时间参与电话营销，在实际工作中丰富理论知识，完善职业技能[3]。
3.模拟招聘
市场营销专业教师要重视从各方面培养学生的专业技能，定期开展模拟招聘活动，对学生在模拟招聘中的表现进行点评，让他们认识到自己在应聘过程中的不足，并加以完善。
五、结语
职业化的班级管理在市场营销专业中的应用，不仅能够把企业的管理理念融入日常的班级管理中，而且能够培养学生的团队意识和责任感，有利于大学生专业技能的提高。职业化的班级管理是市场营销专业发展的必然趋势，它将企业的管理理念和企业文化应用到日常班级管理中，满足大学教育的课程改革要求，有利于专业型人才的培养。
参考文献：
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（一）事前对客户进行信用调查
在合同签订前，要对客户的资信情况进行调查，从而确定货款结算方式是赊销，还是现金交易。目前不少银行都对企业的信用情况进行了明确的等级评估。只有弄清了客户的偿债能力，才能决定赊销的额度，从而确保货款的安全回收。如果交易前没有对客户的资信情况作全面的了解，则为日后留下了货款风险的隐患，一旦成了坏账，就追悔莫及了。
所以企业必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，例如：对新客户，赊销额度要小，赊销期限要短；对不符合条件的客户决不能赊销；还可以采取小批量分期结账的办法来控制风险。同时，要制定一个严密的赊销审批权限制度，形成规范化管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。
对客户的信用评估，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。评估的主要内容包括：客户的经营状况、财务状况、法人代表资料、信用等级等。
（二）制定鼓励客户积极回款的政策
制定相应的销售奖励政策，对货款回笼及时、销售量良好的客户给予奖励或优惠的销售政策，还可以在返利上作出一定的让步，或者在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。
对应于“正刺激”手段，企业还可以制定“反刺激”手段来进一步发挥作用，即附带惩罚性条款，只不过，“反刺激”手段的提出和运用要更策略一些，以免引起生意伙伴的反感。
（三）建立销售收款责任制，健全考核指标体系
营销人员不但要推销产品，还要负责收款。把催收货款与销售人员的奖金挂起钩来，同时为营销人员设立风险抵押金。销售业务人员的收入按销售收入（或销售利润）的一定比例提取，将其中的一部分用于支付其工资和奖金等，另一部分则作为风险抵押金，由财务部办理银行活期存款并保管，一旦货款不能如期收回，财务部可将风险抵押金存款取出，归还欠款。也可以直接以货款回笼金额为基数，计算并支付业务员的奖金等。只有这样，才能将大家的积极性调动起来，将应收账款降到最低限度。
（四）实行总量控制
企业可根据各部门的销售计划核定应收账款的月度占有定额及年度平均定额，各部门再将定额拆分成每个销售业务员的应收账款占有定额。这样使各部门和销售人员一定期限内的应收账款发生额保持在一定限额内，从而使企业的总体风险控制在一定范围之内，不至于对生产经营造成巨大损失。
二、应收账款的事中管理
（一）运用动态的资信评审办法
客户的信用是不断变化的，所以对客户的信用管理要采取动态的管理办法，每隔一定时间根据前期合作的情况，对客户的信用情况作重新评定。只有及时了解了客户的资信走向，才能及时调整本企业的销售政策，确保信用政策的实施更加合理有效，对信用上升的客户可放宽赊销额度从而扩大销售量，也可以避免因客户信用下降而导致货款回收的困难。
同时密切跟踪信用额度的增减动态，一旦发现客户所欠的债务总额突破了信用额度，及时发出预警公告，通知销售部门暂停发货。
（二）建立切实可行的对账制度
企业可每月向客户发出对账函，由双方当事人签章认可，作为具有法律效应的对账依据，而不是口头承诺。尤其对有疑问的账款必须及时核对，如发生差错应及时处理。这样可避免双方财务上的差距越来越大，造成呆账和坏账现象。
（三）运用科学有效的分析方法
首先可以对应收账款实行辅助核算，将应收账款按照发生的时间顺序，以及货款回收的时间顺序逐笔核算，以准确确认应收账款的账龄，督促销售人员在款项到期之日前安全收回；对于因质量问题、数量、合同等纠纷而造成无法按时收回的应收账款，要单独设账管理。
其次分析应收账款的周转率。其是指赊销收入净额与平均应收账款的比率。该指标越高，表明1年内收回的账款次数越多，意味着平均收回账款的时间越短，应收账款收回越快。否则，企业的营运资金过多地呆滞在应收账款上，将影响正常的资金周转。
应收账款周转天数也是应收账款周转率指标之一，它表示企业从取得应收账款的权力到收回款项并转换为现金所需要的时间。其计算公式为：应收账款周转天数=360天/应收账款周转率。应收账款周转天数并无一定的标准，但企业可以通过该指标与以往的实际情况、预算指标及同行业的平均水平相比，借以评价应收账款管理中存在的不足和成功的经验，并修订信用条件。
此外，一个企业的销货条件改变、同行竞争、物价水平变动、信用政策变更、新产品开拓等特殊因素，都将影响应收账款周转率或平均周转天数的变化。严格来说，这两项指标仅表示全部应收账款中的一项平均值而已，无法反映每个客户应收账款的逾期情况。
三、应收账款的事后管理
企业在赊销产品的过程中，不可避免地要碰到逾期应收账款难以收回的问题，一旦形成，必须及时采取措施。一般而言，客户拖欠账款时间越长，账款催收的难度就越大，成为呆账坏账的可能性也就越高。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。货款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款逾期超过1年以上，成功率仅为26.6%；超过2年，成功率则只有13.6%。
企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。
（一）确定合理的收账程序
催收账款的程序一般为：信函通知、电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，可能使企业运行受到损害；后收回账款的可能性有限。
（二）确定合理的收账方法
如果债务方遇到的只是暂时性的困难，那么则想办法帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重组：接受债务方按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意债务方制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对债务方的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。
（三）保持正确心态，坚定收款信心
收款是一场心理较量，在催收货款时，应该满怀信心、理直气壮、遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到有理有利有节，避免作出过激的行为，要用充分的理由来说服客户。
（四）不断完善信用政策
当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业还应当实事求是地分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质较差的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。
（五）建立应收账款坏账准备制度
不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度。根据企业会计准则的规定，企业应按照期末应收账款的一定比例提取坏账准备金，用于补偿因债务人破产或死亡、逾期未履行偿债义务，以及确实无法收回的坏账损失，促进企业健康发展。
四、运用金融创新工具，帮助企业走出应收账款窘境
应收账款发生后，企业除了积极催收以外，还应尽量想办法利用它。目前，西方国家已开始利用应收账款进行融资，它在直接有效地规避应收账款所带来的风险的同时，可以迅速地筹集企业所需的资金，开辟了企业融资的新渠道，这种融资新途径，对于我国企业有一定的借鉴意义。目前主要有以下两种方法：
（一）应收账款抵押借款
应收账款抵押借款是指持有应收账款的企业与信贷机构或商订立合同，以应收账款作为担保品，在规定的期限内企业有权以一定额度为限借用资金的一种融资方式。合同明确规定信贷机构或商借给企业资金所占应收账款的比率，一般为应收账款的70%～90%不等，借款企业在借款时，除以应收账款为担保外，还需按实际借款金额向银行出具应付票据。如果作为担保品的应收账款中某一账款到期收不回来，银行有权向借款企业追索。
（二）应收账款保理业务
应收账款保理业务是指企业把由于赊销而形成的应收账款有条件地转让给银行，银行为企业提供资金，并负责管理、催收应收账款和坏账担保等业务，企业可借此收回账款，加快资金周转。保理业务是一种集融资、结算、账务管理和风险担保于一体的综合业务，对于销售企业来说，它能使供应企业免除应收账款管理的麻烦，提高企业的竞争力。
