引论：我们为您整理了13篇库存管理技巧范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
由于资金实力、高额成本、技术和人才障碍等因素的限制，目前高校二级库存统计工作绝大多数采用传统手工模式处理库存信息，虽繁琐但很重要。从申购到使用，涉及的环节、部门较多，长期以来对这方面的管理重视不够，要求不规范，管理模式相对滞后；品种多样化、工作量大容易出错，统计采购工作难以合理化、操作重复性、效率低下。而大多院校又会觉得性价比不高，而不愿花费专项资金购买相关信息软件。即使有些企事业单位使用了库存管理系统，由于管理理念缺陷，无法从本质上满足库存管理的实际需求。因此，寻求一种性价比高、操作简便的软件解决这种现状，将会是用户乐意接受的。Excel软件在报表统计中的应用就是基于这种需求存在的。
Microsoft Excel是微软公司的办公软件Microsoft office的组件之一，是由Microsoft为Windows 操作系统的电脑而编写和运行的一款试算表软件。具有完美的图形用户界面，采用标准的Windows的窗口形式，由标题栏、控制菜单、最大化按钮、最小化按钮、菜单栏等组成。
通过Excel函数应用于二级库存管理，实现物品采购入库、使用出库、库存查询操作。其特点是：层次分明，功能使用一目了然，查询功能强大，界面设计精简，操作方便简单，出入库记录修改方便；硬件要求低，仅需office应用软件；报表包含信息量大，任何需要的信息都可以在一张表里找到，只要对一张表进行编辑即可。且与一些专业信息软件相比，易于上手，操作门槛低，只要学习过办公自动化就能轻松掌握；避免了后期维护难度大，管理成本增加等问题；也便于审计部门进行监管，既合理利用了资源，又节约了办学资金。
2 常用Excel函数简介
Excel强大的数据处理功能和分析能力在现有的文字处理软件中可以说是略胜一筹。为用户提供了十一大类函数，包括财务函数、数学和三角函数、数据库函数、信息函数、日期与时间函数、逻辑函数、工程函数、查询和引用函数、文本函数、统计函数等，用户可以利用这些函数进行复杂的数学计算、统计、财务分析等工作；对数据进行检索、排序、分类、筛选、统计、汇总、自动求和、求平均值、求最大最小值等；还可根据自己的需求自定义函数。所需数据、信息都可以通过工作表的形式进行管理，以单元格为基本单位，符合数据库系统的要求，数据间的相互关系明确清晰。
2.1 DATEVALUE函数
用途：返回date_text所表示的日期的序列号。该函数的主要用途是将文字表示的日期转换成一个序列号。
语法：DATEVALUE（date_text）
参数：Date_text是用Excel日期格式表示日期的文本。如果省略参数date_text中的年代，则函数DATEVALUE使用电脑系统内部时钟的当前年代，且date_text中的时间信息将被忽略。
2.2 TEXT 函数
用途：将数值转换为按指定数字格式表示的文本。
语法：TEXT（value，format_text）
参数：Value是数值、计算结果是数值的公式、或对数值单元格的引用；Format_text是所要选用的文本型数字格式，即“单元格格式”对话框“数字”选项卡的“分类”列表框中显示的格式，它不能包含星号“*”。
2.3 SUMPRODUCT 函数
用途：在给定的几组数组中，将数组间对应的元素乘，并返回乘积之和。
语法：SUMPRODUCT（array1，array2，array3，...）
参数：Array1，array2，array3，...为2至30 个数组，其相应元素需要进行相乘并求和。
2.4 VLOOKUP函数
用途：在数据表的首列查找指定的数值，并由此返回数据表当前行中指定列处的数值。
语法：VLOOKUP（lookup_value，table_array，col_index_
num，range_lookup）
参数：Lookup_value代表需要查找的数值；Table_array代表需要在其中查找数据的单元格区域；Col_index_num为在table_array区域中待返回的匹配值的列序号（当Col_index_num为2时，返回table_array第2列中的数值，为3时，返回第3列的值……）；Range_lookup为一逻辑值，如果为TRUE或省略，则返回近似匹配值，也就是说，如果找不到精确匹配值，则返回小于lookup_value的最大数值；如果为FALSE，则返回精确匹配值，如果找不到，则返回错误值#N/A。
3 Excel在二级库存管理中的功能实现
二级学院实验低值易耗品管理需求分为采购预算制定计划、采购及库存管理三个方面。根据此需求设计Excel表库功能模块主要有：实时统计功能、入库功能、出库功能、最低库存量报警功能等。具体功能实现方法：
3.1 实物出入账
建立物品实物出入账工作表，以物品“总账”为例。设计表样如图1，再利用sum函数，实现物品总账每日实时结存。“结存数量F4”值的公式为：SUM（实盘统计！E3+D4，-E4）。其中E3为第一次实盘库存.D4为购入物品数量，E4为支出数量。其它物品同理建立自己的实物出入账工作表。
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图1
3.2 库存统计表
统计表主要实现功能：根据统计时间查询各年度或各学期购入物品数量、支出数量及当前库存实时情况。如：只需在统计时间处，输入2012-02-10至2012-07-30，即可自动显示2012-2013学年第二学期所有物品购入总量、支出总量及学期末结存数量查询。
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图2
①单元格为某时间段总收入数量，输入函数公式：SUMPRODUCT（（总账！ $A$4： $A$10000>=DATEVALUE（TEXT（$I$1，"e-m-d"）））*（总账！$A$4：$A$10000
其中： TEXT（$I$1，"e-m-d"）函数：将I1日期格式转换成Datavalue函数所需引用的日期值；Datavalue函数将日期值从字符串转化为序列数；总账！$A$4：$A$10000>=DATEVALUE（TEXT（$I$1，"e-m-d"）函数：实现自动检索工作表“总账”A列大于等于I1单元格输入的值；总账！$A$4： $A$10000
同理，其它物品总收入数量，用Excel十字星下拉命令，执行相同公式；并修改对应工作表名称即可实时将数据反馈到统计表中。
②E3单元格为总支出数量，输入函数公式：SUMPRODUCT（（总账！$A$4： $A$10000>=DATEVALUE（TEXT（$I$1，"e-m-d"）））*（总账！$A$4：$A$10000
同理，以上总收入数量函数计算方法。
③F3单元格为现结存数量，输入函数公式=VLOOKUP（$K$1，总账！A：H，6，1） 同理，向下复制到F列，并修改对应工作表名称即可获取所有物品实时结存数量。
3.3 库存报警
根据各物品每学期使用数量设置最低库存量，以便及时提出购置申请，进行采购。具体实现方法：选中现结存数量单元格，打开条件格式-新建规则-选择规则类型：只为包含以下内容的单元格设置格式，设置最低库存值，并设置为红色字体。
3.4 超级链接
为了快速访问另一个工作表上的相关信息，可以在工作表单元格中插入超链接。将A列品名，对应链接至相对应的实物出入账工作表，再将每个实物出入账表利用超链接返回统计表主页，实现完美切换及操作需求。操作实现：选中A3单元格文本，右键选中超链接，在“本文档中的位置中”，选定需要链接的工作表即可。A列其它品名超级链接与此同理。
3.5 安全性
考虑使用过程中，被误删、篡改，影响数据准确性。将对整个工作薄中使用Excel函数的单元格进行锁定。具体实现方法：选择允许修改的单元格区域，然后按CTRL+1 或右键打开设置单元格格式，在保护中取消“锁定”前面的勾。再选择工具-保护-保护工作表，设定保护密码，在下面的复选框中选择第二个（未被锁定的单元格），选择确定即可。
4 结语
实践证明，利用Eexcel函数建立二级库存管理系统以来，管理员摆脱了繁重的手工登记管理方式，实时统计功能避免了某种物品囤积过多，占用资金；或库存不足影响实验教学进度等现象。满足了二级库存的高效率管理。但也存在不足之处：本系统建立仅考虑在单机环境下操作，二级库存管理系统在全院统一使用情况下，还需进一步开发网络运行模块。
参考文献：
[1]李洋编著.EXCEL函数、图表与数据分析应用案例[M].清华大学出版社.
[2]黄善斌，覃勇军，胡忠，廖安平.高校实验室低值耗材管理模式的改革[J].实验室研究与探索，2013（11）：229-231+250.
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1相关概念
相关概念的介绍能够帮助我们认识库存、供应链等文中重点词汇的定义，深入理解库存管理和供应链思维运用的重要性，以及分析后续饲料库存管理中的改进措施。
1.1供应链的相关概念
1.1.1供应链概念供应链特指围绕着产品企业，从初始的零件供应到半成品制作，到最终的产品形成并传递到消费者手中的完整链路过程。总之，供应链将供应商、制造企业、销售终端、用户实体等联系起来，形成一个以产品为主导的闭环结构。而供应链管理则在该闭环结构的基础上展开。
1.1.2供应链管理供应链管理是以产品企业为核心，通过内外部资源的联结和调动，达到成本最小化，客户满意度最大化的目标。供应链管理是企业管理的一个重要组成部分，可以延伸为一个以产品企业为核心的同盟体，包含供应商、制造企业、销售终端、用户实体等。同盟体是动态的，根据市场的需要随时加入新同盟体或从原同盟体中撤离。总之，同盟体共同努力的方向和目标是尽可能提高资金的周转效率，减小企业面临的风险概率，实现收入和盈利的增长，建立客户方的良好口碑。
1.2库存的相关概念
1.2.1库存库存通常为货物在仓库中的存储状态。目前库存主要分为：（1）生产库存。生产库存主要指为了满足企业的生产需要，而进行的物资存储的状态。生产库存致力于保证生产企业可以在仓库中获取到足够的生产原料、零件、半成品。（2）流通库存。流通库存通常为生产完成的产品存储、流动销售进行的库存状态。流通库存常常用于企业的销售环节，有时候也指代国家进行战略物资储备的一种状态。国家通过物资库存等形式调控市场经济，保障民生。
1.2.2库存管理库存管理是一个综合化的管理动作，一般库存管理主要为三个部分。（1）库存的持有。库存的持有帮助客户提供更高水平的服务，提供更快产品的配送等。在生产企业的经营和销售环节，库存的持有是一个企业进行正常生产和经营活动的有效保障。若企业没有进行库存的持有，那么生产和销售必然会脱节，导致企业无法维持持续的收入来源。（2）库存量保持在合理的范围值。所谓合理的范围值，就是库存量应根据企业的生产和经营情况定一个基础值。库存量围绕基础值上下波动，而不超过极限值。库存量的基础值是浮动的，而非一直如此。企业的经营管理者要时刻关注库存基础值的合理性。（3）零库存。对于部分特殊企业，由于经营和销售模式的特殊性，可以采用零库存模式，最大程度的提升产品的流转效率。
2饲料库存管理存在的难点
2.1库存管理制度不健全，无法真正依赖制度构建规范化管理体系
目前饲料生产企业的库存管理制度往往不够健全，制度的缺失导致规范化体系构建的进度延迟。主要表现在生产、采购、销售环节中的内控制度不健全，库存管理制度流于形式，而非真正适用于生产企业的各个经营环节。细化来说，库存制度不健全的弊端主要会影响库存的采购量和采购单价、库存存量、货物计量单位、库存领用等方面。没有最优化的采购单价，难以有效控制货物的存量，货物的计量单位经常调整或处于混乱，库存领用流程不清晰，必然导致企业在库存管理中需要消耗额外的不必要成本。当然，还有库存管理的细节问题，如进货/出货登记信息不完善、库存包装袋堆放混乱没有合理利用等都会导致库存成本的上升，给企业带来不必要的支出。因而，库存管理机制未健全是当前饲料库存管理中遇到的第一难点，企业的库存管理没有合理的规章制度依据，必然导致大量的成本上升和库存舞弊现象的发生。
2.2库存管理人员素质有待提升，相关培训措施
并未真正落实库存管理人员的综合素质有待提升，而相关的培训管理制度没有真正落实。一是饲料加工企业不重视库存管理岗位，认为不过是个管理仓库的工作人员，因而常常雇佣文化层次较低的职工，或采用兼职的职工减少成本。更有部分民营的饲料生产企业，将亲属安排在库存管理的岗位上，却不加以正规化的培训。二是市面上库存管理专业人员不足，相关研究者和培训讲师更是少之又少，企业即使想提升库存管理的效率，都难以实现聘请库存管理的专业人员。三是库存管理人员只负责统计工作，不兼任核算职能，仓库没有核算会计岗位，导致财务部门和仓储管理相互脱节。没有定期对库存进行盘点，导致信息的滞后或者不一致，让财务部门没有办法进行全局化的库存分析，从而做出有效性决策。
2.3库存管理缺失全局性和计划性，容易造成库存的积压和短缺
饲料企业往往存在库存管理全局性和计划性的缺失，没有综合化考虑的思维，容易导致库存积压和缺失问题。目前，饲料企业的库存管理计划往往凭借领导和过往的经验，什么时候进行物料采购，什么时候进行产品的分销，往往通过“拍脑袋”决定，而没有精准完善的科学化核算体系。如此，在决策中经常会只顾及到当前的市场状况，而忽视动态的经济发展趋势。例如：目前的需求量较小，企业后续发展加速需要大量的物料库存，此时前期的库存量就显得捉襟见肘。反之，企业的发展形势一片大好，因为市场环境因素而造成企业经营状况不佳，原仓库中过量的库存又导致成本的浪费。因此，库存管理的规划问题是饲料企业的薄弱环节，科学合计的采购分销机制没有建立，往往让企业错失发展的良机。2.4库存周转率偏慢，影响了企业的利润率库存周转量是企业重要的管理指标，其反映了库存的流转速度，与企业的经营息息相关。然而，当前饲料生产企业常常会陷入盲目扩张的误区，特别是在企业经营发展比较顺利的阶段，更是喜欢采用激进式的库存管理形式。但是，饲料相关的物料库存往往很容易受到保存环境、保存时间等因素的影响，大量的库存存在发霉、变质、报废等风险。这些库存量还挤占了企业的资金，导致企业的成本不断上升，从而降低了企业利润率，对企业的长远发展产生不利影响。
2.5库存的信息化程度不高，库存管理工作效率难以持续提升
饲料加工企业的存库种类较多，往往在核算的时候需要分门别类进行管理和记录。然而，部分饲料企业依然沿用了手工统计和记账的方式，没有紧跟信息化发展的步伐。市面上关于库存管理拥有很多相关的财务软件和专门化管理软件，但是饲料生产企业信息化利用率还处于一个较低的水平值。手工记账模式带来的弊端就是生产、销售、产品流转等不能联动起来，不能形成整体供应链机制。管理者无法全局化的掌握当前库存情况，信息没有得到实时的共享和更新。同时，手工记账还容易导致数据出错和同步不及时等问题，让企业错过了最佳的生产、销售、产品流转时间。
3饲料库存管理未来发展的方向
3.1饲料库存管理的制度化
饲料库存管理的制度化必然是未来发展的方向。首先，建立一套完善的饲料库存管理制度，需要考虑到库存保存的方法、库存的采购流转量、库存的清点时间和记账规范等。其次，饲料管理制度中还要体现对于人员的管理方法。例如：人员招聘的要求、人员需要遵守的规范、人员的定期培训等，让制度有专门的人员执行，而非仅仅是一纸空文。同时，规范人员的责任和上报的流程机制，要确定出现哪一层面的问题都有人出面解决，不会形成监管和责任分配的空当。再次，对于库存的质量情况也要用制度化进行规范和管理。哪些库存是可以采购和流转的，哪些是不可以的，从制度上对库存进行质量的严格把关。
3.2饲料库存管理的专业化
饲料库存管理的专业化，主要表现在人员的专业化和方式的专业化。首先，人员的专业化要求企业管理人员应重视库存管理的职位，摒弃过去的偏见，招聘有饲料生产加工等专业能力和统计会计能力的工作人员进行配合管理。因而，饲料生产加工相关的专业人员，能够对库存的产品、原材料、企业物料等的质量有清晰概念。同时，能够理解企业的发展情况，调整库存的大小，要做到收放自如，才能够让企业物料的存储量在合理的范围内。其次，财务和统计人员和上述人员的配合，能够从财务的角度进行库存数量的管控，统一库存管理的单位和库存的记账模式，与饲料企业财务部门做到有效的对接。其次，管理方式的专业化要严格按照库存管理的基本规范，结合饲料相关成品、半成品、原材料的保存条件等，进行企业专门化的饲料库存管理。
3.3饲料库存管理的系统化
饲料库存管理的系统化，是指不再将饲料库存管理置于单一的管理模式下，而是将采购管理、财务管理、销售管理等整条链路联结起来进行饲料的库存管理。在系统化的管理模式下，饲料库存的管理不能仅仅局限于仓库内储存的物料产品，而应该和其他的管理部门，例如：采购、销售、财务等进行有效的联动，及时收集和反馈信息，做到信息的及时同步和库存管理方案的不断完善，只有做到以上的相互配合，才能够让饲料库存管理和企业的整体经营不相脱节。
3.4饲料库存管理的信息化
饲料库存管理的信息化，更多的是强调用计算机网络，建立有效的信息存储、信息传递、信息展示的平台。未来的饲料库存管理平台，必然会减少人工的线下投入，而将管理通过线上的模式实现。利用信息化的平台会大大减少企业的库存管理人员投入，同时做到信息的及时展示，历史数据的收集和分析。从短期来看可能会增加饲料生产企业的管理成本，但是长远来说可以帮助企业积累经验，减少人员成本。
4供应链管理模式下饲料库存管理改进方式分析
4.1供应链管理模式和饲料库存管理的制度化
结合基于供应链管理模式下的饲料规章制度，能够有效获取供应链的信息，并准确预估出当前所需的采购量、仓储量、配送量。因此，结合供应链管理模式下的时间范围，饲料库存管理规范库存清点时间点、库存量上限值、库存管理各个环节的责任人。例如：供应链管理中饲料企业固定采购某几家原料供应商，供应的发货时间和责任人等都已明确，则饲料库存制度能够根据现有供应商的情况制定对应的对接联系人以及货物接收时间标准。若采购的供应商调整，也能够及时的调整饲料库存管理制度。
4.2供应链管理模式和饲料库存管理的专业化
结合饲料库存管理必然是专业人士进行管理，然而不论是财务人员还是饲料生产技术人员，都应该知晓供应链的知识和管理模式。管理思维必然不能仅仅局限于库存的维度，而要考虑整个供应链生态系统，保证送到消费者手中的产品品质，又能够通过良好的管理运用最大程度的节约企业的资金以保证生产。供应链管理的基本规范也为饲料库存管理的基本规范明确了框架。特殊物品的保存周期、保存数量，计量单位的便捷性等都必然和该企业的供应链管理规范结合。
4.3供应链管理模式和饲料库存管理的系统化
结合供应链管理模式给饲料库存管理展现更广阔的视野，让饲料管理能够借鉴供应链的整个系统管理方式，以宏观的眼光看到当前的管理工作。饲料管理的制度、人员等需要对供应链中的每个维度进行对应的剖析，包括生产、销售、供应商、采购、财务、客户等各个环节，分析企业供应链生态中各个环节是否对库存管理产生影响，以综合化的眼光进行管理和制度制定。
4.4供应链管理模式和饲料库存管理的信息化
结合供应链管理模式和饲料库存信息化管理模式的结合，需要企业能够对于供应链生态中的各个环节主导逐步的线上化。各个环节相互关联，进行数据的支撑和分析，各个环节才能不断的调整管理模式，使得企业的运转更为高效。通过构建包含用户管理、商家管理、物品管理等诸多子类目在内的库存管理系统，能够精确化的通过数据去进行库存管理。可以说饲料库存的信息化属于供应链管理信息化的一个重要部分，是数据的提供来源之一，更是发挥供应链综合化管理优势的重要内容。
5供应链管理模式对于饲料库存管理改进的意义
供应链管理模式和饲料库存管理两者未来发展的方向是相一致的，供应链管理模式对于饲料库存管理有多方面改进意义。（1）供应链管理模式对库存管理制度化的意义。库存管理制度应该要借鉴供应链管理的相关理论经验，依照企业对于供应链管理的相关制度进行库存管理的制度建设和完善。（2）供应链管理模式对于库存管理专业化的意义。库存管理实际属于供应链管理的环节，而供应链的专业化管理是库存的专业化管理的必要条件和前期保障。（3）供应链管理模式对于库存管理系统化的意义。供应链管理模式在于建立从原材料采购，到供应商管理，到产品生产与入库库存，产品的流转和分销等环节的全链路生态化管理。这和库存管理未来系统化的发展趋势不谋而合。（4）供应链管理模式对于库存管理信息化的意义。信息化必然要求数据来源是可查询的、可反馈的、客观的。供应链管理模式为信息化中的产生信息数据提供渠道和来源，让库存管理依据信息化管理不再依靠“拍脑袋”决策，而能够提炼有效的信息和经验进行饲料库存的管理。
6小结
针对供应链管理模式下饲料库存管理的改进模式分析，必然是要基于对供应链和库存管理了解的基础上。再结合供应链管理的特点和优势，为饲料库存管理提供更多的宝贵意见。当前，对于供应链和饲料库存管理结合的理论研究较少。若要进一步阐述二者的关系，并提升饲料库存管理的质量，还需要更多的学者集思广益。
参考文献
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篇3
一、零库存的定义和优势
所谓零库存，主要指的是清空物资储存，让仓库中储存的物品数量达到零储存，它是一种全新的库存理念，这种库存方式大大降低了商品积压的风险，商品只以极少数量库存形式出现，这种库存理念最大限度地节约了设施成本、保险费、搬运费以及相关的折旧费用，同时仓库管理人员的工资支出也被得到较大程度的降低，避免了由于多余的工资支出造成的企业运营成本上的增加，总体来说采用零库存管理策略可以让库存规模相应地减小，最终有效增加企业的营收利润。
通过零库存的定义，我们可以看到，这种先进的库存理念可以最大限度地降低了产品积压所带来的高风险，每个企业都知道，市场对商品的需求每天都在改变，即使同一种商品也会随着时间和地点的改变而不断变化，所以说市场具有很大的不确定性和众多的不确定因素，而对于企业来说，最可怕的莫过于商品卖不出去，导致商品大量积压，这些积压的商品不仅会消耗大量的金钱，更会给企业的资金周转带来巨大的麻烦，在这个时候，就完全可以通过科学的库存管理办法来应对商品积压问题，降低企业风险，最大限度地为企业提供流动资金。此外，零库存的另一个优点就在于它可以在很大程度上加速企业资金的周转，我们知道，对于一些生产型企业来说，他们需要对生产商品所用到的原材料进行大量的采购，可以说这些原材料的采购资金在企业成本中占有的比重很大，假如企业不能对库存进行有效的控制，那么库存占用的资金数额将会十分惊人，毫不夸张地说，这些资金将会给企业带来巨大的风险和压力，据不完全统计，采取零库存管理策略可以让原材料的库存降低50%以上，企业的物流费用将会大幅度降低，可以说库存数量的减少将会大幅度增加企业的周转资金，进而有力保障了企业的正常运转。
从另一个层面上讲，零库存战略可以减轻企业库存管理的压力，节约成本，众所周知，库存费由管理费和储存费两部分组成，企业实施零库存管理策略可以降低外购件以及原材料的数量，自然储存费就会相应地减少，节约了资金和人力，从某种程度上讲，这就是在为企业创造效益，此外，零库存策略可以有效提高企业的管理水平和管理效率，其实要想达到零库存的状态是一件很艰难的事情，之所以提倡零库存理念，主要是为了降低企业原材料以及商品的库存，及时发现管理中遇到的种种问题，有效改善生产系统，这体现出了企业追求高效管理的决心和理念。
二、相关的管理手段
上面我们介绍了零库存管理的诸多优势，但是企业要清楚地认识到，在实施零库存战略的时候，一定要做到细致入微，不能忽视任何一个重要环节，对各种因素的影响给予全面地考虑。这就要求企业的管理者摒弃传统的管理理念，对现有的一些落后观念加以转变，建立战略合作伙伴体系，与原材料供应商积极协调配合，以换取他们的信任和支持，最大限度地减少原材料的库存。要想实现以上目标，企业就必须在采购原材料的过程中积极发展合作对象，并与之建立起信任合作关系，和供应商进行必要的协调配合，减少原材料的积压，同时零库存策略一定不要过度，一旦过度就会造成商品断货的情况，这对于企业的效益增长是极为不利的，同时，企业应当事先制定出物资计划，对企业的成本进行准确地核算，要知道物资计划对于零库存的实施效果至关重要。此外，企业管理者对零库存进行相关的考核工作，作为物资管理的一种重要途径，企业非常必要建立和完善零库存的考核制度，每天对企业的生产线进行统计，就可以核算出每天所需要供应原材料的规模，进而大幅度减少物资储备。
当今时代，网络信息技术高度发达，可以说网络通信在各行各业得到了广泛的应用，而其发展速度却丝毫没有减慢，所以对于企业来说，完善建立电子商务系统非常必要，利用该系统进行科学管理、合理运营，可以让电子商务系统为企业提供高效的服务，真正让企业实现零库存目标，最大限度地降低了企业的储存成本，可以说，企业建立和完善电子商务系统可以将企业、供应商以及客户有机地联系到一起，加强各方的联系，使产品的研发、生产和销售更加流畅自如，同时企业可以利用网络的资源优势，促进各个环节的高效运转，资金流动和物资流动速度将会被提升到另一个层次，实现零库存目标更加显得触手可及。此外，企业中应当对一些新技术进行广泛地应用，因为实施零库存战略仅仅依靠优秀的软件还远远不够，必须要有过硬的硬件支持，根据我国绝大部分企业的现状，一些企业的物流设备严重制约了零库存战略的实施效果，所以对物流设备进行更新换代，强化其技术含量，对于当代企业的发展具有非常积极的意义。此外，企业中管理人员的素质也是零库存战略中的重要影响要素，企业应当对管理人员进行岗前、岗中培训，向相关工作人员全面灌输零库存的管理模式，切实在企业的管理工作中落实零库存战略。
总 结：综上所述，我们不难看出，零库存的管理理念是当今物流的主要方向，同时也是企业库存管理中最为理想的一种状态，它对于增加企业的效益、提高利润与企业在市场中的核心竞争力具有巨大的推动作用，在生产以及销售商品的过程中采取零库存管理模式，可以在不影响生产进度的前提下降低原材料和商品的库存量，节约企业的库存管理资金，进而节约企业的总体成本，提高企业的核心价值，但是，同时我们也认识到，要想实现零库存非常困难，但只要企业朝着这个方向不断努力，并在实践中积极探索，勇于创新，必将最大程度上实现企业的零库存状态，大幅度提升企业的价值，此外，企业的管理者应当对传统的储运理念进行革新，加强从业人员的培训力度，因为物流业要想得到长足的发展和进步，必须要以从业人员现代化的管理理念作为支撑，最大限度地让储备管理工作科学化、合理化、程序化，面对复杂多变的市场形势，积极应对，并做出准确、高效地调整，让企业在激励的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
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1.药品管理中的ABC分类法
按药品品种每年度的销售金额，将库存药品划分为ABC三类：
A类药品为销量较大的常用药，是药房出药的主体。由于现行医药市场的竞争体制，供药渠道多，货源充足，A类药品所占的库存资金的比例最大，如果要增强资金的可流动性，就必须控制此类药品的库存积压。对此类药品在制定采购计划时，应采取缩短采购周期、一次采购少量的原则，压缩该类药品的库存量，降低此类药品的库存成本，保证库存需求，从而减少对流动资金的使用，使药店的资金得到充分利用。
B类药品所占库存资金比例相对较少，但均为药店不可缺少的药品。此类药品的销量不高，但所需资金较少，可以多备些，以减少采购次数，延长采购周期。
C类药品占药店库存品种总数的比例最大，但占流动资金的比例却最小。此类药品需求较少，但在供药市场上经常出现缺货的现象，故此类药品的采购应适当多加采购。
根据药品的销售金额占整个药店药品销售总金额的比例，对药品进行ABC分类，A类药品库存成本约占库存总成本的60%，品种约占库存总数的15%；B类药品库存成本约占库存总成本的20%，品种约占库存总数的15%；C类药品所占药店流动资金的比例最低，但该类药品的品种约占库存总数的50%以上。
2.基于ABC的药品库存管理研究
2.1 ABC药品库存分类系统
ABC药品库存分类系统对这些药品库存等级进行了如下分类，其中的百分比为估计值，而且会随药房的不同而有所不同：（1）高价值项目：其占有全部项目数量的10%至15%与全部药品库存价值的50%至70%；（2）中等价值项目：其占有全部项目数量的20%至25%与全部药品库存价值的15%至20%；（3）低价值项目：其占有全部项目数量的60%至70%与全部药品库存价值的10%至35%。
2.2 ABC药品库存分类法的实施方略
2.2.1药品库存方略：对每件药品进行编号；努力精确地预测药品需求量；少量频繁地采购，减少药品平均库存量；采用定期订货方式，对药品库存必须做定期检查；严格执行盘点，每天或每周定期盘点，以提高库存精确度；对交货期限须加强控制，发货和收货设置严格标准；实施药品上架规范化；药品采购须经高层主管核准。
2.2.2药品配送方略：使用“定期订购制”，并作短期预测；决定订购周期，根据目前的库存量、订购余额或已订余额决定下一周期的需求量。
2.2.3库存管理策略：批量采购，以在进货价格上获得优惠；采用定量订货方式，节省手续；简化库存管理手段，以最简单的方式管理；每月盘点一次。
2.3 ABC药品库存分类法的实施步骤
药品库存可以采取以下简单的ABC库存分类法：
2.3.1收集数据：先收集各类药品的相关数据，包括药品种类数、单价、库存量和资金占用等。
2.3.2数据处理：根据收集的数据，对数据进行分析处理。比如时间段可以根据需要，定义在一个学期或一个时间段，计算出库存药品种类的年度库存总金额和相关库存管理参数等。
2.3.3作ABC分析：将库存药品种类占用资金的大小按顺序排列，分别计算出库存金额累积百分比和药品种类数累积百分比。按年库存金额的累计百分比，根据ABC库存分类法基本原理，对药品库存进行分类。
3. ABC分类控制管理应注意的问题
药品库存管理控制方法包括：药品库存经济批量模型、药品库存储存期控制、药品库存ABC分类控制等。常用的ABC分类控制管理法，就是把品种繁多的药品库存，按其重要程度、消耗数量、价值大小、资金占用等情况进行分类排队，然后采用不同的管理方法，做到抓住重点，照顾一般。
在使用ABC分类管理方法时，必须注意两个问题：（1）占用库存资金问题，由于单价高的药品，其数量的变动对占用药品库存资金的变化影响更大，在A类药品中更应引起关注，这类药品的管理应当尽可能地往零库存方向发展。（2）C类药品的重要性问题，有些被划为C类的药品可能对医院有至关重要的影响，这种药品的重要性并不在资金占用上体现，而是体现在，如果缺货会造成病患治疗中断或严重影响正常治疗；缺货会危及病人的正常用药波及病人生命；市场短缺的药品，缺货后不易补充。为了弥补这一不足，发展出重要性分析方法，将药品按重要性进行分类，两者相结合可以更准确地对库存进行分类管理。
4.结语
ABC分析的结果，只是理顺了复杂事物，搞清了各局部的地位，明确了重点，主要目的在于解决困难，是一种解决困难的技巧。因此，在分析的基础上，必须提出解决的办法，才能真正达到ABC分析的目的。按ABC分析结果，再权衡管理力量与经济效果，对三类库存药品进行有区别的管理。通过实施正确的药品库存管理方法，降低药房的平均资金占用水平，提高药品库存的流转速度和总资金周转率，最终提高药房的管理效益。
参考文献：
[1]周芳艳，李卫平.ABC分类法在中小型药店库存管理中的研究[J].岳阳职业技术学院学报，2012（2）.
[2]盛勇.ABC分析法在库存管理中的应用[J].财会研究，2009（2）.
篇5
建设经销商团队。深度分销模式要求营销队伍成为精耕细作的“农夫”，通过全方位帮助客户提高业绩从而最终提高自己的销售业绩，这需要营销队伍与客户进行深入、长久的沟通，彼此支持，共同促进。所以说，与经销商形成良好的沟通是做好客户顾问的前提和基础，与经销商形成良好沟通的一个卓有成效的方式就是建设经销商团队。
很多人在渠道的认识上存在一种误解：认为渠道只是由各级批发商和零售商等渠道商构成的。其实，渠道是帮助产品从企业走到消费者的通路，渠道始于企业，终止于消费者，也就是说企业也是渠道不可或缺的一部分。企业是否积极参与渠道运送产品的过程直接关系到渠道运送产品的效率。在竞争日益激烈、流通领域还不够发达的中国市场上，企业必须自觉地参与到渠道的功能建设上，与渠道商一起建立团队，“抱团打天下”。
建设经销商团队就是将企业营销队伍的自身建设，包括计划管理机制、目标管理机制和内部学习机制的建设扩大到经销商的范围。如在对营销队伍的计划管理和目标管理中，总结前阶段工作和计划下阶段工作的例会不再仅仅是企业业务人员的会议，还要将每个业务人员所负责服务的经销商召集到一起。这样，有经销商的参与，每个业务人员对上阶段的工作总结和对下阶段的工作计划会更切实际，而且有了经销商的参与，工作计划也更易得到支持和执行。
另外，定期不定期的经销商会议将分散的各自经营的经销商召集起来，经常的沟通增加了彼此的理解，同行不再是冤家。经销商之间既可以分享彼此的经营经验，又容易对企业的市场策略达成共识，共同对外，从而有效避免窜货乱价等让企业头疼的普遍现象。
建设经销商团队要求企业的业务人员必须树立这样的理念：建设经销商团队，就是实现企业和经销商的真正结盟，统一对外，在日益激烈的市场竞争中获取竞争优势，从而提高企业营销价值链的竞争力。并将这种长期、深入合作的理念传递给经销商，获得他们的认同和支持。这种理念传递可以在业务人员每天的市场巡访中进行，可以在定期不定期的工作例会中进行，也可以在统一的经销商会议上进行。
对经销商的业务指导。现在日益激烈的市场竞争使得商家之间的竞争也越来越激烈，对商家的经营水平也提出越来越高的要求，而中国的流通领域普遍存在着分散的个体经营现象，人员素质、管理水平都较低。企业要打造一条优于竞争对手的营销价值链，就需要业务人员在与客户形成良好沟通的基础上，通过指导提高经销商的管理水平，提高渠道的竞争力。
我们在多年的营销咨询过程中，通过对多个行业的调查和研究，发现目前经销商在库存管理、店头展示和导购员培训三个方面普遍管理水平较弱，非常需要专业指导。所以企业的业务人员要想做好客户顾问，通过指导提高经销商的经营水平，首先要帮助经销商建立精细化经营的观念，指导经销商如何通过库存管理用同样的资金做更大的生意，降低断货风险和存货积压风险；如何通过店头展示和产品陈列吸引更多的消费者光顾；如何通过提高导购人员的专业素质和销售技巧“踢好临门一脚”，“多进球”。
库存管理。在产品普遍供不应求的过去，单个产品利润高且积压风险小，大多数经销商采用粗放式经营。在竞争日益激烈的今天，单个产品的利润越来越低，这就需要经销商在各个方面提高管理效率，降低管理费用，做好库存管理显得尤为重要。通过有效的库存管理，不仅可以使经销商做同样的生意占用更少的资金，节约资金成本和库房租用成本，更重要的是可以防范断货风险和存货积压风险。
利用ABC分类法进行库存管理是最简单的一种库存管理方法。这种方法简单易学，对以前凭感觉订货，没有有意识地进行存货管理的经销商效果非常明显。利用ABC分类法可以根据一段时间的销售统计，将所经营的产品分成ABC三类：在销售利润排行榜上，对销售利润贡献达到前80%、品种只占20%左右的为A类产品；对销售利润贡献占到80~95%为B类产品；对销售利润贡献占到最后95~100%为C类产品。通过分类会发现，A类产品虽然品种数量少，但却是获得利润的主要来源，缺货会严重影响销售业绩；B类产品次之；C类产品虽然数量可能占到30~40%之多，但对销售业绩的贡献只有5%，属滞销品，如备货不当，形成积压，就会造成积压损失。所以对不同产品需要不同的存货管理原则：A类货需要多备货，一定不允许出现断货现象；B类货次之；C类货尽量不备货，只需支持样品展示。
在简单的ABC分类基础上，可以利用台帐管理进一步提高库存管理的水平。台帐是一种至少包含时间、进货量、出货量和存货量四项因素的卡片，分别设置ABC类产品的安全库存、订货点和订货量，登记在台帐上，每天填写台帐上的时间、进货量、出货量和存货量，积累一段时间后，通过记录的数据调节各类产品的安全库存、订货点和订货量达到最优，达到占用资金最少、各类存货比例最佳、断货风险和积压风险最低的管理效果。
最后，库房里每天都有进、出货在进行，每一次进出货效率的提高都是管理效率的提高。提高进、出货效率可以通过合理规划库房来实现。库房的简单布置原则是：A类产品进出最频繁，要放在最方便和最快进出的位置，如门口，走道两边；B类产品次之；C类产品进出很少，可以放在库房的角落里。每类产品的占用空间可以通过每类产品的安全库存、订货点和订货量进行有效安排。规划好的库房可以按货架、货号绘制成库房规划图，张贴于库房内。
店头展示和导购培训。我们在多年的市场走访中发现，大多数行业的经销商的经营还处在随大流的阶段，在店头展示、产品陈列方面不能够结合当地目标市场的特点、自身特点展示出一种特色。随着商家越来越多，产品越来越丰富，被消费者随意光顾形成的自然销量也越来越难以使经销商获得发展，这就需要企业的营销人员能够根据周边市场的特点和经销商的特点，结合企业自己的产品帮助经销商展现出自己的特色，并能提供和组织恰当的促销形式装点店面，使自己的产品和经销商的店面捆绑在一起进行市场竞争。
顾客在随意浏览直至形成购买的整个过程大约可以提炼出八个阶段，即爱得买法则（见下图）。经销商的店头展示、产品陈列和导购员的推销从不同的角度在引起消费者的兴趣，留住消费者的脚步到实质性的比较和购买的过程中发挥不同的作用。
吸引消费者消费的第一步首先要让消费者看见你的店面，看见你的产品。在挨挨挤挤的商家和琳琅满目的商品中，让消费者漫步时能够看见你的店面和产品确实需要费一番心思。需要通过POP广告、销售专区等方式在店头展示、产品陈列上突出特点，吸引消费者的眼光，激发消费者的兴趣，留住更多的消费者的脚步。然后通过产品卖点展示、产品证明展示、导购员现场介绍等挖掘消费者的内在欲望，引导消费者进入实质性的比较、购买阶段。
在顾客进入实质性购买阶段时，导购员的素质决定“临门一脚”能否成功。一个成功的导购员需要具备产品知识和销售技巧两个方面的能力，才能在最初的接触中掌握消费者的兴趣点，针对性地引导消费者在价位、质量或品牌等方面的关注，做好消费者的购买参谋。特别要强调的是，爱得买法则的最后阶段——评估阶段，一个成功的导购人员不仅能将合适的产品推销给合适的消费者，并能给消费者提供事后说服自己或他人为什么购买这种产品而不是其他产品的理由，比如，虽然价格高，但品质如何好等。
企业在产品知识方面具备天然的优势，所以一个好的客户顾问首先能够辅导经销商的导购人员掌握基本的产品知识，为消费者当好参谋。另一方面，可以将导购人员好的销售经验在他们之间进行传播，提高他们的销售技巧。在统一的导购人员培训上，这种经验传播可以通过现场模拟各种购买情况来实现。
篇6
培训认证： 未参加 身高： 170 cm
诚信徽章： 未申请 体重： 56 kg
人才测评： 未测评
我的特长：
求职意向
人才类型： 应届毕业生
应聘职位： 计算机软件：
工作年限： 0 职称： 中级
求职类型： 实习 可到职日期： 一个月
月薪要求： 面议 希望工作地区： 广州,深圳,不限
工作经历
志愿者经历
教育背景
毕业院校： 南昌大学 软件学院
最高学历： 大专获得学位: 毕业日期： 2011-07-01
专 业 一： 软件技术 专 业 二：
起始年月 终止年月 学校（机构） 所学专业 获得证书 证书编号
20xx-12-01 20xx-01-01 厦门万策智业科技有限公司(在校毕业实习) .NET 就业方向 毕业实习。 - -
语言能力
外语： 英语 良好 粤语水平：
其它外语能力：
国语水平：
工作能力及其他专长
掌握c/c++/java编程知识，计算机网络相关操作配置。
掌握C#面向对象编程的核心思想，扎实的C#语言编程能力。
熟练使用.NET框架编程，掌握核心控件，熟练掌握Web服务器端编程技巧。
熟练掌握SQL语句，掌握使用Sql Server 2005的核心编程技术，熟练使用Visual studio 2005/2008开发工具。
熟练应用jquery 熟悉三层开发模式，JavaScript,HTML,XML,CSS等web开发技术。
具有良好的代码编程习惯，和文档编写能力，能够看懂软件文档，具备较强学习能力。
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个人作品：
(1) c#库存管理系统sql server 2000/2005
作品名称： 库存管理系统
制作时间： 20xx-01-09 -- 20xx-13
作品描述： 以组长身份带领小组 用基于C#的开发语言 Sql Server 2000/2005数据库完成 库存管理系统（主要包括该系统两大功能模块）
具有详细说明文档，并且本人当场讲解需求说明分析文档，以及功能。
(2) 宿舍管理系统 sql server 2000
作品名称： 宿舍管理系统
制作时间： 20xx-11 -- 20xx-12
作品描述： VB开发语言，.NET框架，sql 2000数据库
详细需求分析说明文档 独立完成
(3) c#/ 人事管理系统 sql server 2005
作品名称： 人事管理系统
制作时间： 20xx-12 -- 20xx-12-16
作品描述： 通过平时课堂所学知识以及自学相关方面知识，用基于C#的开发语言 Sql Server 2005数据库独立完成 人事管理系统，并有详细需求分析文档。
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在校学习情况：
大一第上学期：院级二等优秀奖学金、加入源青年志愿者协会
大一第下学期：院级一等优秀奖学金、学院第五届英语口语风采大赛优秀奖
大二第上学期：院级一等优秀奖学金、社会工作积极分子荣誉称号。
大二第下学期：院级二等优秀奖学金，入党积极活动分子。
大一第上学期：担任寝室长职务，并荣获五星级寝室荣誉称号。
详细个人自传
专业基础知识扎实，学习上进，不断追求，不断完善。
篇7
3、 拜访经销商动作分解：先初步走访市场/上传下达/库存管理
本节将继续学习老经销商拜访流程。
实战动作培训：如何拜访老经销商（下）
拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导
上节结束时讲到拜访经销商要做库存管理，下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。
问题是经销商大多数不认这一套。他们的心理是：“你一个月赚多少？2000！你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊？跑来给我指手画脚，小样儿！”
不要紧，没关系，不管经销商有多不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存/上进/本存/实销/安全库存……”。你念一次他的印象就会加深一次。
事实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，造成断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边。他就会想：
“哎！这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗的给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/1.5倍安全库存法’有一定作用！小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻、但做事认真，而且好像还真的有两下子！”
经销商大多不会有这份毅力真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品相管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业，你的形象又高大了一次！
拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通
好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议定单、库存管理理念宣导几个动作。
下一步业务人员要进行市场的详细调查。
“张老板，我借您的自行车用一下去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊”，在扎扎实实的市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，当然你所讲的话题要是经销商非常关心的，经销商关心什么话题呢？
·市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反应他为了拿提成拼命给客户赛货，甚至骗销（告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货。客户产品积压找他调换他又不管）客户骂的可不是他，而是你张老板！
·竞争品牌的促销动作。如：我发现某某果汁最近正在发传单要在15号开个批发订货会。旺季马上到了要是让他们开了订货会把二批的资金抢走咱们就麻烦了！我想跟你商量一下我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样？
·市场机会的分析：如：张老板我这次走访发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。但他们在学校渠道忽略了，怎能不能这个月集中打大专院校渠道？你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上的销量大三倍以上!
·市场风险的预测：如：张老板，下一批货不能进太多了，零售店普遍反映今年天气比较凉，500ML饮料卖不动。而且马上八月八号要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上？（注：天气转凉，小包装碳酸饮料淡季将至、牛奶旺季将至）。
·市场秩序信息：如：我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义务丁老板冲过来的，你要派人查一下找到证据让我修理他，另外二批李跛子带头砸价，马上给他停货。
业务员做到这一点，经销商的感觉是什么？“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是真正专业的业务员！
拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。
假如你一个月拜访经销商三次，每次走访三小时市场，三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。突然有一天你交给经销商一的笔记本——
“张老板，这是我这几个月市场走访帮你建立的下线客户资料，包给本地所有卖小食品的大批发、超市、大型零售点还有学校、大企业的，其他小店的资料我正在调查中”
“您看一下，这本资料的第一页是客户的分布图，第二页是每个客户的姓名地址电话手机联系人、第三页往后是我目前查到的每个客户的详细备注——包括他们的营业面积、的品牌、货架面积、主要拿货渠道等等，更详细的资料我会逐渐补充进去”
“我对这些客户专门做了编号分类，编号为1----170的客户是你的“铁杆客户”；每次都从你这里拿货。170----210号客户是“游离客户”（有时候从你这里拿货，有时从刘老板那里拿货）；还有40多个客户是陌生客户（从来不在你这里拿货）。打星号的客户是有从外地接货砸价习惯的危险客户。我建议咱们尤其是要把“游离客户”和“陌生客户”巩固一下，我申请一些促销政策，咱们一起针对这些客户搞一次促销，上门订货、上门发传单、上门送礼品、上门做库存管理，把这些客户拉过来您看怎么样？”
想象一下，如果一个业务员真地做到了这一点，经销商是什么感觉？
首先是害怕：“坏了，我的下辖客户全被这家伙摸清了”。（什么时间经销商可以对你瞪起眼说：“你敢让老子不做，老子就能让你东莞市场进不来”——就是在你对经销商下线网络一无所知的时候。什么时间你可以跟经销商讲：“你别太过份，你信不信我把你换掉一个月之内就能扶起一户来而且销量不下滑！”——这就是你完全掌握他出货网络的时候）。
其次是敬佩：“这小伙子真不简单，我老张在当地卖了几十年的货，当地大一点的客户见了我的面都能点个头打个招呼，可是这真你说建立一个这么规范的客户资料我还真没做。其实客户资料我也有，但不全，抽屉里有个烂本子记了几个电话，墙上挂历的边上也记了几个，跟人家这本资料简直没法比。建立这个资料有用啊，以后换业务员直接拿着资料就能交接了，我这里来了新产品挨个打个电话也就行了，而且人家能帮我搞清楚我的网络盲点在哪里………，惭愧啊！我十几年没做的事，人家小伙子来三个月做到了！”
第三是感激：“人家真的是帮我做生意阿，我眼皮底下的网络盲点（陌生客户和游离客户），我自己没发现，人家替我整出来了，还能帮我一起做促销拉客户，这对我是真有用啊………。
扪心自问：真能做到这一步，对工作是否有帮助？经销商是否真的会产生以上情绪？
是的！
扪心自问：建立客户资料对业务员来讲是不是很难，以至根本就做不到？
不是！只要你想做完全做得到！
对业务人员层面而言，销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……，有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。
拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销商完善管理程序。
平时我们除了谈工作难免还会和经销商有一些私人接触的时间，比如一起吃饭，一起喝茶闲聊等等。
这个时候你也别忘了，我们是要和经销商交朋友，但首先你是厂商代表，它是你的客户，是生意合作伙伴！见缝插针，适当的时机要给经销商洗脑——洗脑洗什么？实际上就是给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商的成长。
可能有的业务人员说：“不行，我这人能干不能说，让我做业务可以，让我给别人洗脑我洗不了”。
实际上这是一种典型的自我开脱的借口，经销商管理你要做得不是自己去卖货，而是发动经销商的力量。做业务主要是做人的工作，做人的工作就一定要影响别人的思想，怎样才能影响别人呢？用语言！不会讲话，永远做不了一个好业务员！
天性所致，真的不会讲怎么办？
练！
别忘了我们反复强调的理念：谈判不是靠口才，而是靠准备！
其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗？不多，无非就是：
·要做好铺货率
·生动化布置对销售的促进
·库存管理对经营的改善
·建立下线客户资料的好处
·业务人员的管理制度
·账款管理的制度和技巧
·怎样和超市打交道
·增加运力拓展外围空白市场带来的效益
·………
既然知道就是这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术。然后熟记于心，勤加演练？
不要觉得这样做好像有点虚伪和造作，所有人的口才都不是天生的。台上一分钟，台下十年功，所有演说家都是这么练出来的！靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意的去博闻强记，针对性练习，你的表达力才会迅速提高。
需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢”的姿态出现。“送上门的不值钱”如果你总是主动站在经销商店里指手画脚：“你的这个管理不行我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去！
回顾&分析：
回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？
原则：规律联系定期拜访——结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意〉。
第一步：先初步走访市场——结果，经销商捏造事实乱发牢骚，每每被你识破。经销商感到你的敬业、专业、功力。再不敢自作聪明，信口乱讲。经销商不敢小看你!
第二步：上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视经销商短期利益——结果经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在、而且为他着想。经销商欣赏和信任你!
第三步：清点库存，警示即期品，先进先出、安全库存管理——结果你对经销商实际销量/即期/断货情况了如指掌、可以帮经销商减少断货/即期风险、让您的建议订单有理有据。经销商会感受到你的敬业和认真。
第四步：库存管理陈列管理观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次加强。
第五步：市场走访回来跟经销商沟通市场信息和下步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路。感谢你真心实意的帮他做市场！
第六步：帮经销商建立客户资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬畏（下线客户被你抄走了）又佩服（你做的事他十几年都没做到）又感谢（你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络）
第七步：适当的时机，你给经销商洗脑，帮他做培训、建立管理程序——结果经销商觉得你是专家，以后会经常向你请教。
真的能做到这八点，你就快成偶像了。
经销商也许会真心实意地对你讲：
“厂里一个月给你多少钱？我出双倍的工资你来给我帮忙吧”
“你帮我培训培训我下面这批人吧”
“最近有个新厂家来找我，跟你们的产品没有冲突，我想让你帮我看看能不能做，给我拿拿主意”
这时候你再给经销商讲：“张哥、咱们再推一个新品种吧”“张哥我跟你商量商量怎么打冲货”………。你想想这个时候他会不会听话？也许他还是不能对你言听计从，但是他最少会认真听听你讲话、认真想想你讲得有没有道理！
这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。
后 记
各位同学，经过十二讲的学习，一年的连载，我们的《经销商管理动作分解培训教材》杂志版全文刊登结束了。让我们一起回顾一下这一年来大家学到的关键点：
1、 颠覆常见错误观点，指明厂商之间的关系实质
2、 讲述经销商选择的思路
3、 思路细化为标准
4、 标准细化为动作分解
5、 讲明经销商选择的注意事项
6、 给出评估工具实例
7、 进一步细化到经销商选择的动作流程和误区分析
8、 通过实例演练、学习经销商谈判和沟通的“内功心法”
9、 通过实例演练，学习沟通市场工作计划的具体技巧和套路及话术
10、 通过实例演练，让大家掌握如何说服经销商现款销售、打消经销商常见疑虑的具体方法
11、 给出经销商日常拜访的具体动作流程、注意事项、和应对话术
就这样层层递进、抽丝剥茧，从建立观念、到选择经销商、到经销商沟通谈判、到经销商日常拜访全文结束。
最后笔者想给读者一条预告、一条忠告：
一条预告：本教材所讲是经销商管理的入门技能、还有很多更深层的话题（如：经销商政策的制定、经销商促销、经销商价格管理等）后续很快会出版专门的教材供大家研讨，敬请留意！
篇8
一、概述
目前，制造型企业在全球市场的日益激烈的竞争下，为了提高自身的竞争力，不断的寻找各种措施提高企业对市场需求的响应速度，于是业内企业纷纷纵向联合，建立了供应链管理体系。企业间建立起长期的合作伙伴关系，信息和知识共享，合作关系充分发展，供应链上的伙伴寻求更深层次的整合。
许多企业实施供应链管理的条件下，传统库存控制方法的弊病明显：各节点企业为了应付需求的突发性变化和保护自己的利益，往往扩大库存水平以备不时之需，由此增加了供应链的总体库存成本，结果供应链的运作成本增加，降低了整体竞争优势。
由此，企业有必要改革传统的库存控制方法，寻求新的库存控制模式来降低库存。而供应商管理用户库存（Vender Managed Inventory，简称VMI）模式则能很好的解决这一管理上的难题。在这种背景下，供应商管理库存VMI（Vender Managed Inventory）应运而生，这是供应链发展的必然趋势。
企业导入VMI最主要的动机是可以强化供应商与顾客之间的关系，最大的贡献在于加强供应商和下游顾客之间的相互信赖。对于下游顾客而言，实施VMI虽然可以提高存货管理的效率及存货周转率，但因为必须将公司内部的信息或未来的销售策略提供给供应商，因此可能会提高其营运风险。从供应商的角度而言，导入VMI后，供应商可以提供更好的渠道让顾客来购买产品，进而提高销售量，增加收入。除此之外，还可以通过准确的预测系统提高供应商存货预测的准确度，重新检讨营运成本，降低其存货管理成本。
二、VMI企业导入的流程
本节将对VMI方案的实施提出具体实施步骤。
在制造型企业中建立与应用VMI，组建合适的VMI团队，明确VMI实施每个环节中的工作分工，制定标准的操作步骤，及选择合适的合作伙伴和物料与供应商签定VMI合约，并采取措施保证VMI策略的长期性，连续性对VMI实施成功非常关键。
整个方案的执行过程共分如下几个阶段，分别是立项（组建多功能小组，业务流程重组和员工培训）―选择执行（选择供应商合作伙伴及物料）―标准流程制定（所有权归属与存货水平的制定，整合信息系统、绩效评估与持续改进），如图1所示：
（一）立项：VMI（供应商管理库存）的实施，主要体现在战略层次上
1．由上而下，促进组织和项目管理。促进项目的执行，因此必然要建立一个促进组织。如下：
成立最高领导小组：VMI（供应商管理库存）督导委员会。
委员会成员包括公司的总经理及各个相关职能部门领导（高层管理人员）。委员会的主要任务是计划和分析策略和商业模式，统筹运作模式，并设置促进相关配套措施，而监督审查项目进度和结果复核。
为了适应VMI（供应商管理库存）这个项目而进行一个小的组织机构变革：VMI推动小组。
设立这个新的职能部门，包括IT、采购、物流（进出口及仓库），财务等有关部门资深员工和重要合作伙伴供应商共同组建，这个工作团队负责的内容包括数据收集，内部和外部的流程分析、系统实施和培训计划，以及整个VMI（供应商管理库存）如何具体运作及促进。
VMI软件和顾问团队。这个团队进行协助界面整合，管理模型的分析，计划EDI模型，构建了一个B2B平台（C公司称之为Supplier Demand Visibility，简称SDV）。
2．策略的分析和规划。集团公司的战略目标是通过一个VMI这个合作信息系统，加强集团的运营管理能力，供应链得到更好的改善，资金流现金流达到更大以扩大利润，扩大市场份额。
既然有项目立项，那么就有项目的目标。为了提高价值和竞争力的供应链，督导委员会成立了三个目标：初期、中期和长期战略目标。
初期：规划好VMI平台，选择一家战略合作伙伴供应商开始使用产品寄售模式的供应商库存管理模式。在6个月左右的使用过程中，检查体系及运作模式的问题点并提出改进方案并做回顾，为中期和长期的VMI建立良好的示范作用。
中期：扩大供应商管理库存的供应商范围：增加6～10家供应商建立VMI的使用。与供应商共享有关系统上的操作数据与建立亲密伙伴关系。
长期：依据实际经验及推进状况，进一步扩大VMI的供应商范围：50%左右的原材料供应商建立VMI的使用。把上海工厂的VMI的建立和使用做一个回顾，成功经验为其他工厂借鉴。在供应商端，建立了快速的反应能力，以消除由于数据传输引起的错误、延迟及人力费用等。
团队中的每个成员都有自己的职责。在每个环节的执行进程中，遇到问题和难点都能找到相关的职责担当人，用以迅速的解决相关的问题。
VMI督导委员会的管理者代表-采购物流部经理 会在每周的部门例会上对VMI推动小组工作开展中遇到的问题进行讨论。例如：讨论未签署VMI协议的供应商针对VMI协议的改动建议和我公司的分歧点在哪里，如果真的有难度，是否有必要请集团的采购和供应商的所属集团来讨论推动合作意向；有VMI合作意向的供应商下一步需要了解双方的物流合作模式，如何执行后续的VMI执行等；现在正在执行VMI的供应商，遇到的问题点有哪些，例如呆滞料的产生及处理问题等。
（二）选择执行VMI的物料和供应商
1．什么类型的物料适合做VMI。ABC分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的，且对事物起决定作用的关键因素和多数的，且对事物影响较少的次要因素。
（1）收集数据。通过对大量已经达产的成品的BOM结构及成本进行分析，对典型的成品的物料进行分析。分析产品成本，收集产品成本因素、产品成本构成等方面的数据。
（2）处理数据。对收集来的数据资料进行整理，按要求计算和汇总。
（3）制ABC分析表。
（4）根据ABC分析表确定分类。按ABC分析表，将累计品目百分数为5%～15%而平均资金占用额累计百分数为60%～80%左右的前几个物品，确定为A类；将累计品目百分数为20%～30%，而平均资金占用额累计百分数也为20%～30%的物品，确定为B类；其余为C类，C类情况正和A类相反，其累计品目百分数为60%～80%，而平均资金占用额累计百分数仅为5%～15%。
A类物品占到总成本的60%～80%，对库存的影响至关重大。所以我们将着重从A类物品开始实行新的VMI流程。
C公司的存货在ABC重要性上与销售额相比存在失调，如表1ABC存货分类表，从表中说明C公司虽然库存总值很高，但真正周转较快的有效存货较少。
同时，C公司的存货从图2中我们可以看到整个库存的结构，汽车天线零件、手机天线零件、手机天线成品占了全部库存的85%。
2．什么类型的供应商适合做VMI。首先要确定影响库存的因素都有哪些？从下图3鱼骨图分析中我们可以看到影响整个库存的各类因素。
其次我公司现在针对供应商是否执行VMI主要依据有如下几个，顺序由主到次：年度交易金额，物料的类型及L/T，距离及送货时间及频次，产品质量稳定性，年度交易量，物料的周转率，交付模式等。
（三）标准流程制定（所有权归属与存货水平的制定，整合信息系统、绩效评估与持续改进）
1．为成功推动VMI方案的顺利进行，拟定实施VMI和终止VMI的标准流程（SOP），研究了VMI合作的基本-VMI协议及EDI平台使用协议，起草供应商操作EDI平台手册及对供应商进行培训。
和所有的供应商实施VMI前需签定VMI协议（VMI Agreement）及EDI平台使用协议。和同一家供应商合作，一般只要签一份VMI协议就可以了。通常是由企业提供格式合同，供应商可以提出修改，至双方都同意后，签署修改后的协议。签订VMI具体协议条款的时候，应重点对以下内容做出规定和约束。
图4就是在ERP系统及SDV中对供应商及物料实施VMI的标准流程：
（1）双方职责：供应商供货产品为生产所需且双方协商确定的料号及数量，并提供货物的详细信息（包括出货数量、出货时间、到货时间等）和相应文件ASN（Advance Shipping Notice）；VMI库的物权归供应商所有，我公司不支付货款；我公司负责VMI库的日常管理，包括按双方协定的VMI库物料运作流程执行接收货物、管理存货（先进先出控制）、盘点及提供库存明细报表等。
（2）质量要求：产品其包装上必须有我公司规定的标签，随货附有产品质量检验报告、材质证明、出厂日期等应必须具备的产品资质。
（3）VMI库的产品范围、数量要求：产品范围以双方确定的具体明细为限，不得超出范围；供应商需对VMI库内的货物库存量进行监控，以确保库存维持在合理的范围之内，但不得低于安全库存；因需求量增大，超过最高储备量时，我公司需提前通知补
充库存。
（4）产品运输要求：供应商负责产品直达到VMI库，并承担运输费用。
（5）货物结算：双方本着互惠互利的双赢原则确定本年度或半年度或季度的结算价格，即生效日期。当原材料价格发生较大变化时，双方应主动协商结算价格的调整幅度，供应商应出据调价的依据及成本构成分析，签署结算价格变更协议。
（6）库存责任等。供应商控制和补充库存。供应商基于预测和最小最大库存水平对库存渠道负责。
VMI的实时交换信息数据及需求降低后库存产生呆滞料的处理及责任。
企业必须提供每周的预测；VMI仓库中提取货物是基于实际需求的；当需求变化剧烈时需另外通知供应商。
2．VMI实施前对供应商的培训如何操作EDI平台。为了让供应商能够正确理解执行VMI流程，正确的使用支持的IT工具，合理地安排他们的生产，只有供应商对制造商的业务运作模式有深入的了解才可能实现紧密的配合。
在VMI项目运作之前，制造商需要对供应商提供培训，包括补货流程及双方数据交换的方式等。例如：如何看需求预测？怎样利用需求预测来安排生产？对需求预测如何作出交货答复？如何进行VMI库存量的计算？已签署VMI协议的材料何时启动VMI？
特别是在实施VMI初期，从传统模式切换到VMI模式时，对合作流程的理解不透彻或误解，有可能会导致缺货和多备货的情况发生。
三、企业应用的效果评估
（一）库存材料品项及材料数量的降低
根据IT系统提供自2009年1月～2010年12月共计24个月的库存相关资料，以每月月底之库存材料品项数绘成折线图，如图5材料品项折线图。总的来看，实施VMI后，整个趋势下降明显。
（二）库存周转天数的下降
根据C公司IT所提供自2009年1月～2010年12月共24个月的库存相关资料，计算出每月库存材料之周转率，绘成折线图，如图6所示：
（三）库存材料成本的降低
根据C公司IT所提供自2009年1月～2010年12月共计24个月的库存相关资料，以每个月期末个别材料的数量乘上个别材料的月加权单价，再予以累计总库存材料成本，绘制成如图7的材料成本折线图。由图发现一些关键零部件的供货商不见得会进来，像规模比较大的芯片供货商，因为他们是世界知名的厂商，拥有很强的品牌优势，基本上没有什么合作的意愿。这一点使得公司的库存材料成本下降得相对不够显著。
四、结语
制造型的企业存在部分零部件的采购周期很长，客户的排程交货计划变化多样且变化快，如果单纯的依靠人力来传达物料变动信息无法做到准确及时。使用VMI模式及EDI（C公司的SDV）平台后，一方面VMI中的存货可以实现快速补充上线的需求，增加供应链的弹性，降低库存的同时也降低了缺货所造成的风险；另一方面做到信息的透明、及时、准确。
本论文在以上背景下，从公司现状入手，在分析了供应链、VMI以及行业库存管理的主要理论与模型的基础上，结合公司的库存管理现状与存在的问题，提出了基于供应商管理库存（VMI）的库存管理优化解决方案，将供应链管理的主要思想应用到公司的库存管理中去。优化方案的实施，将有效的解决公司当前库存管理模式下的缺乏与供应商深入合作与协调、库存周转期长、缺货率高、滞销库存比率高、订单修改率高等问题。
基于VMI的C公司库存管理优化，需要对C公司的内外部资源进行整合，主要包括：选择合适的供应商、进行业务流程重组、建立VMI信息系统等方面。
C公司整个VMI系统方案的实施还需有可靠的保障体系，包括建立跨部门的工作团队、进行业务流程重组、建立合理的绩效考核指标等，只有这样才能确保VMI方案的执行到位并持续优化。最后，本文对C公司的VMI方案实施进行了效果评估，可以认为C公司的VMI方案基本达到了预期的目标。
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当今彩妆市场，不管品牌大小，发展到什么样的阶段，不断的开发新品是摆在企业面前一个持续性的问题，由于彩妆的流行性和时尚性，决定了作为彩妆产品要不断的推陈出新，满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。
产品也要多样化，并且有合理的产品系列，和价格梯度，这是因为我们国家的地域大而又十分不均衡决定的，西部的消费肯定不同于东部，乡镇的消费肯定不同于大城市。低收入者肯定有别于高收入者。所以，产品要么采取细化的路线，找准一个局部市场做定位，要么采用泛化得策略，将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客。
从销售上来说，彩妆里面有六种产品是销售的最好的，分别是睫毛膏、眼影、粉底、隔离霜、BB霜、唇彩，为什么这几种彩妆产品销售的比较好呢？因为经过市场的培育，这些产品已经被大多数的彩妆消费者所熟悉，并且会经常的使用，所以量也是比较大的。
销售：
在销售中，我们可以采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略来进行提高，比如我们问销售人员，你一天能不能卖一到两支的睫毛膏？销售人员肯定能说能卖到，一天卖一两支的睫毛膏，对于一般门店的销售人员是没有什么多大的问题，那么我们同样可以卖一到两款的眼影或粉底类的产品，那么我们算下来，按均价40一般彩妆一天的销售就可以做到200多元，这也没有什么难度，那么我们可以做一种奖励机制，每天多卖一支同类的产品我们奖励5元，多卖2支可奖励10元，这样我们能不能比平时多卖一到两支？肯定也是能做到的，因为现在彩妆品牌在店里面可以做到有专人负责了，比起以前，彩妆再不是像被寄养的孩子那样，给别人代管了。
所以我们的销售已经由被动变成了主动。还有一点，就是因为我们销售的都是最好销售的产品，口碑是最好的，回头客是最好的，所以我们的量是最有可能突破的，这样我们卖好了我们的重点产品、亮点产品、明星产品，其它的哪怕只是自然销售，总的销量也会有大幅的提高。
当然有人说，老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢？有办法，一是厂家可以实行进十送一，十支的产品，就可以多出一只，这样销售出来的钱，就可以利用起来作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花，由营业员吧贴花收集起来，注明自己的姓名和账户等个人资料，厂家就可以把钱直接打到营业人员的账户里。实现了我们的销售目的。
再补充的谈一下终端促销：
终端促销的重要性是毋庸质疑的，可以提升终端网点的销售额和信心，提升品牌对当地市场的影响，作用是巨大的，甚至品牌可以没有广告，只要有成功的终端促销在，照样可以创造销售奇迹，彭氏集团的多个品牌就是非常生动直观的例子。
终端促销，必须坚持以下五项基本原则。
一、柜台与产品的形象和卫生要维护好；化妆品是用在脸上的，谁也不希望自己的脸上有脏东西，而产品做为用在人最在意的部位，当然它的卫生是必须的。但我们也经常的发现，有的柜台的灯箱有明有暗，产品摆放凌乱，这个品牌的专柜上摆放着另一个品牌的产品，产品长时间没动，上面落满了灰尘，做为一个顾客，你会接受这样的产品吗？当然不会，产品的形象和卫生做不好，品质也会在消费者的心中大打折扣。这不仅要求门店的营业人员要注意每天清洁维护，做为厂家和商的人员在下到门店也要带着小毛巾，看到不够清洁的产品和柜台，自己动手清理一下，也会给门店起到带动作用。
二、产品陈列要规范；产品的陈列也是一种艺术，艺术会给顾客带来美感，带来购买的欲望，所以我们的产品陈列一定要按照最美的陈列来做，把最美的陈列方式做成一种规范，而固定下来，再就是坚持专柜专用，千万不能让自己的柜台，摆放上别的品牌的产品，这是非常忌讳的。这里面没有多少技巧，但却是很重要的一个基本原则，
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随着我国经济的发展，超市作为一种新兴的零售业形式逐渐发展起来。但超市目前存在着许多问题：计算机使用效率低，信息化程度不高，工作效率低落，仓库管理很不合理，不能及时根据需要调整库存。
超市管理中希望解决的问题是：缺少一个集成的信息平台和信息系统，而各个业务部门之间缺少信息沟通（即重复劳动）和共享是传统库存管理中资金占用过大的主要原因之一；完善质量检验，对商品入库及销售过程中的质量信息进行全面管理，包括订货入库、日常库存及上架商品的质量控制，用户反馈，售后服务，并对各种数据进行统计分析；随时了解供应商的供货执行情况及超市的各仓库库存情况，以便随时协调或采取合适的补救措施；管理供应商，在供应到货的到期之前，主动与供应商联系，检查及时到货的可能性；同时在物流和信息流上允许供应商将客户的批发订货直接发货到客户处。对供应商的考核从质量、交货及时程度和价格上给出统计数据；现有量、定购数量和历史记录等多方位查询需求。
库存信息与供应和销售等各部门的及时反馈和共享问题信息查询与决策，对公司的各种资源与信息进行查询，包括销售、采购、质量、人事、财务等信息数据进行查询、统计与分析，对根据信息做出快速合理的经营决策，增强应变反应能力。
1 系统介绍
本系统是建立在WINDOWS XP平台上, 根据系统的规模和系统功能完成的需要我们选用了当前非常流行的软件开发工具DELPHI 7作为超市管理系统的设计平台，构造所用的类库；使用Access 2003数据库存储数据。本系统是一个关于超市管理方面的系统,它主要适用于一些中小型的超市销售管理,具有一般日常超市运营的所有应用需求,
1.1 需求分析
在市场经济的大环境下,越来越多的人士逐渐认识到用计算机技术进行名类管理,交流的便捷。其中比较实用的就包括在超市的销售系统的计算机管理了。为满足日常小型超市的方便销售、帐目管理、仓库管理及人员管理等基本的方便需要,需要开发一个比较实用的管理系统。
1.2 系统可行性分析
在系统开发之前对项目进行充分的可行性论证是非常必要的，这会避免或者减轻开发后期可能出现的困境。可行性的研究一般说来至少从以下三方面来入手：技术可行性、经济可行性、操作可行性。
(1)技术可行性是指利用现有的设备、软件及技术人员，能否达到系统所要求实现的目标。利用Delphi 7和Access 2003数据库的强大功能，可以很彻底的完成整个超市管理系统的分析、设计和开发。Delphi对本系统的各个功能都能很好的实现。
(2)经济可行性是指开发系统的费用，主要是指一个新的系统开发所需要的成本费用和人员费用，并与估计的新系统收益进行比较，看是否有利。用超市管理系统来管理超市，首先从人员上就可以缩小开资，而且它不需要单独用档案来保存资料，也无需用介质保存，只有在必要时才用来打印一些资料。
3.操作可行性。本超市经营项目以商品采购和销售为主，主要流程是：超市管理人员根据库存情况决定订货种类、数量及供应商选择产生订货单，然后等待商品入库，在手工操作的条件下，各个部门之间的沟通困难。
1.3 开发工具介绍
Delphi是Borland公司开发的面向对象的可视化软件开发工具。Delphi到现在已经历了7代产品的发展历程。它具有功能强大、易于使用及开发迅速等特点。它结合了可视化技术、面向对象编程、数据库和分布式应用技术等先进的软件编程技术及思想，并使用了全特征的代码编辑器和高速的编译器及高级而独特的集成开发环境(IDE).
Microsoft Office Access 2003 是一种数据库管理程序，可赋予更佳的用户体验，并且新增了导入、导出和处理 XML 数据文件等功能。由于该程序可以识别和标记常见错误，同时提供更正错误的选项，因此在 Access 2003 中工作变得更加轻松自如。
2 系统的功能模块
超市管理系统是一个关于超市管理的管理信息系统，首先是用户登录，下面有系统维护模块，商品管理模块和财务管理模块。其结构如下图1所示。
图1 系统功能模块图
(1)用户登录模块：该模块用来确认用户输入的密码，以判断用户是否合法，合法用户才能进入系统。
(2)系统维护模块：该模块具有数据备份，数据清理，数据恢复等功能。具体为：
a、数据备份模块：数据备份功能模块设置的主要目的是确保系统的安全性，防止由于操作员误操作或系统受到外来敌对攻击造成数据库信息丢失或破坏，由操作员定期对系统数据库进行备份。
b、数据恢复模块：数据恢复功能模块的主要作用是当系统出现故障时，系统管理员可以及时对系统数据库中数据进行恢复，减少系统故障时间，尽快使系统恢复正常，尽量争取更多的营业时间。当系统出现故障不能正常运行时，系统管理员应及时使用[数据恢复]功能对数据进行恢复。
c、数据清理模块：数据清理模块的设置是因为超市每天的业务很多，数据库中的数据量会随之与日俱增，为防止数据库中的数据过分臃肿，系统别设置[数据清理]功能模块以对数据库中大量的过期或无用数据进行清理，尽量保持系统高效的运行。
(3)商品管理模块：该模块包括商品采购，商品销售，促销管理，库存管理等子模块。具有管理商品采购，销售及促销，库存管理等功能。具体为
a、商品采购模块：本模块功能是当超市中出现库存数量低于预警最低库存数量时，系统管理员应及时进行订货，以防止出现商品脱销现象; 或某些商品非常畅销，系统管理员也应当提前进行订货，以防止畅销商品在短时间内脱销。
b、商品销售模块：本模块的功能是进行商品的具体销售和促销。记录商品销售情况。为仓库盘点，决策支持提供必需的数据。
c、库存管理模块：本模块的主要功能是进行库存的管理，包括入库，出库，退货的管理。
(4)财务管理模块：包括决策管理和经营报表（盘点）两个子模块。具有依据财务收支，经营状况来进行决策，及查看经营报表的功能。具体为：
a、经营报表模块：经营报表模块主要功能是综合分析经营情况，得出报表，提供给上级管理层
b、决策管理模块：决策管理模块主要功能是通过仓库盘点，综合订货，销售，退货，人事的情况来进行决策。
3 结束语
本文描述了超市管理系统的设计思想和设计过程及功能构架，从实际角度出发，符合现有超市管理的实际情况，满足了日常超市的销售、帐目管理、仓库管理及人员管理等基本的方便需要，大大提高了超市管理的信息化水平。
参考文献：
[1]塞奎春,陈紫鸿,宋坤.Delphi数据库开发关键技术与实例应用.北京:人民邮电出版社,2004,5,20-204.
篇11
随着零售业市场的开放，我国正逐步成为世界零售业最具增长潜力的国家，外资零售企业正以超常规的发展速度，影响人们的生产和生活。其庞大的资金规模，丰富的避税经验，复杂的经营模式，先进的技术手段，给零售行业的税收征管带来前所未有的挑战。
一、外资零售企业快速扩张中信息技术功不可没
20世纪90年代，外资零售企业纷纷抢滩中国零售业市场，我国商品流通业随之发生巨变。在外资零售企业大规模扩张的过程中，零售业的分销网络被局部垄断，生产商拥有的垄断地位和谈判能力逐渐被下游零售商所取代，上游产品供应商在生产环节的产品利润向零售环节快速转移。
不可否认的是，外资零售企业凭借先进的经营管理水平、强大的采购能力、物流配送系统和高度的信息管理水平，带来了先进的营销方式，促进了中国零售管理水平的提高，但随着外资零售业在中国的发展将从零售领域向批发领域、生产领域以及服务行业的不断发展，也给正在发展中的我国零售企业带来了前所未有的冲击。
全球化采购的成本优势和现代信息技术的运用为低位定价和低成本运行提供便利条件，这是其最为核心的竞争力。全球连锁化经营、大规模化的集中采购和集中配送，统一的配送中心、现代化的供应链管理、为有效控制库存及运输成本、最大程度地降低管理和营运成本提供了可能，带来的结果必然是销售额大、采购成本和营运成本低、利润率高。这一切的实现都与其信息管理系统的开发与运用密不可分。其物流资源规划、销售系统、管理信息系统、客户关系管理及商业智能等管理系统的发展十分先进和迅速，总部与全球各地分公司、各配送中心及供应商通过便捷的信息网络系统进行沟通，具有统一的补货系统、EDI条形码系统、库存管理系统、会员管理系统和收银系统，各种信息可以在本系统内自由流动，充分共享，企业的快速反应能力大大提高。其库存管理系统和财务管理系统的开发与运用更是“如虎添翼”，且“深不可测”。
某大型外资零售企业在中国零售市场经营了十多年，已经成为拥有上百家分店的大型零售业连锁巨头，每年新开上十家分店。其纳税申报数据显示，2003到2007年的五年中，商品零售收入从2003年的3亿元发展到2007年的28亿元。其所售商品的价格比本土零售企业的售价还低，但商品销售收入却以年均120％的速度增长，这种速度是任何本土零售企业望尘莫及的。这固然与他们先进的经营理念、成熟的市场运作模式、强大的资金实力有关，然而其成功的“奥秘”是否仅在于此呢?是否有一些我们尚未发现的实际问题呢?带着这些问题，我们以某大型外资连锁零售企业为案例进行了深入调研，试图对上述问题进行解读。
二、某外资零售企业税收流失的“奥秘”
本文以该企业为例，通过剖析其库存信息管理系统和财务系统的运作模式，从商品销售成本的核算、商品零售额的确认、财务运作技巧等角度，深入分析其规避税收的方法和手段。
(一)销售成本的确认
1、库存管理模式
大型零售企业库存商品品种多、数量大，企业一般都运用计算机信息处理平台，对商品的销售额、销售种类、销售数量进行分类汇总，以及时调整商品采购计划。库存商品周转率是商品零售企业的“生命线”。为了减少自有资金占用，企业往往尽可能减少库存商品，多数商品都在前端陈列货架上摆放，库房中存放的商品仅可以销售两到三天。一旦库存商品达到库存的警戒值，零售商会要求供应商及时补货，以保证正常的销售需求。滞留时间过长的商品，会被“末位淘汰制”淘汰，各种商品每月的补货周期，就是该种商品的“周转周期”。一般来说，只有20％的商品是企业利润的主要来源，其80％的销售收入是从这20％有利润的商品中获得的，因而这20％的商品往往占商品库存总量的80％。
2、运用库存周转率测算销售成本
由于大型零售企业具有商品品种多、库存商品变动快、批量进货数量巨大等特性，税务管理部门核算其实际库存的难度较大，很难确认其实际销售成本与纳税申报数据之间关系的准确性。仅仅依靠单一库存商品期初数、期末数和采购商品数的逻辑关系来审核商品销售成本，难以全面、真实地反映出企业的实际经营情况。需要通过掌握企业的进货周期，利用库存商品周转率来测算其真实的销售成本。
在对这家企业供应商的调查中我们发现，该企业的商品一般都是7到15天为一个进货周期，在一个月的时间里，该企业仓库中的大部分商品变动了2～4次，即被销售了2～4次。假定该企业的库存商品成本期初余额为1亿，按照其库存设置推算，本月的实际销售成本应该在1.6亿～3.2亿。如果该企业申报的商品销售成本在此区间之外，那么就应该引起我们税务机关的注意。
(二)销售收入的确认
由于商品在进入超市时并不立即开具发票，库存商品成本数据的准确性因而受到质疑；销售发生时间的不确定性又使商品销售收入的真实数据难以取得。还款期即“账期”的设置，给零售商根据财务状况自由确定商品销售额和进项税额提供了充足的时间，完全有条件把税负控制在税务部门认可的、合理的范围内，以规避税务稽查和税务审计。这正是税务机关无法真实地掌握其销售情况、准确获取销售收入数据的根本原因。该企业的收入来源，主要有以下几部分构成：
1、商品销售收入
这是企业收入取得的一个最主要来源。由于企业经营上的特殊性以及税收监管的缺位，往往很难把握商品销售收入数据的准确性、真实性，这也是税收征管中的“软肋”。
(1)毛利率的确定。由于该企业采用了差别毛利率定价法，有的商品价格甚至比地摊货还便宜。总体上看，大概27％左右的品种按进价出售，18％左右的品种在进价上加5％毛利出售，27％左右的品种在进价上加成15％出售，剩下的28％的品种按进价加成20％出售，所有商品平均毛利率在9％左右。这既能保证企业获得较高的利润水平，又能起到低价促销、提升人气的效果。纳税申报数据显示，该企业2007年1月至12月间的毛利率维持在15％～18％，远远高于其定价策略的平均毛利率。然而，这并不能说明其申报的毛利率是偏高的，事实却恰恰相反。
(2)真实销售额和毛利率的测算。据供应商介绍，该企业在与供应商签订合同时，明确要求“向供应商无条件收取10％～20％的返点”。这个返点不同于在同一张发票上开具的折扣，而是与供应商结算货款时直接收取的返点(如下文举例所示)。根据差别毛利率定价法的定价原则和实际合同中签定的返点比例，可以推定该企业的实际毛利率应该在19％～29％，远远高于其纳税申报时15％～18％毛利率。
举例说明，零售商给供应商销售了100万元的商品，在期末结算时，零售商只返给供应商85万元的货款，供应商开具85万元的增值税专用发票给零售商，另外15万元作为零售商向供应商收取的10％～20％的返点。月末结账时，零售商根据取得增值税专用发票上的价税合计85万元，登记商品销售成本和进项税额。
通过确定毛利率与商品销售成本之间的关系，可以测算出企业真实的商品销售额，销售额的确定为把握企业纳税申报的准确性、真实性提供了有力的证据。
2、返还收入(又称“返利”)
返利是零售企业收入取得的另一主要来源，这种方式应用最广，而且也被越来越多的商家所采用，这也是最隐蔽、最难以查证的一种收入形式。
该企业进入中国以来，一直因收取高额的营销费用为业内所关注，由于其处于零售业的突出地位，大多数供应商为了借助他们的分销网络而不得不与其合作。在零售商和供应商签定合同以后，还会有很多其他诸如营销费用、促销费用、进场费、堆头费等费用，门店也会向供应商要求某些费用。费率的大小关键取决于公司交易额的大小，有些公司的费用率可能只有年销售额的4％～5％，而有些供应商则可能要支出年销售额的19％左右。
在收取这些高额费用时，按规定零售商还应开具服务业发票交纳营业税。但该企业为了达到偷、逃税款的目的，允许供应商以商品的形式，抵消零售商应收取的各项费用，即所谓“商品返利抵费”。该企业在取得这部分抵消费用的商品时，按口头约定给供应商开具商品数量为零、金额为该次抵消费用的补货单据。供应商收到补货单据后，将商品发给零售商，零售商在取得这些商品时无需发票，使这部分用于抵消费用的商品在企业的库存管理系统内循环，并不在会计账目中反映销售时大量不开票的零售收入，又使这些抵消费用的商品得以隐藏，从而达到隐瞒真实销售收入，偷、逃应缴税款的目的，逃避税务部门的监督和检查。
(三)涉税信息系统避税的“奥秘”
该信息管理系统可以帮助企业及时记录和分析商品销售情况，跟踪顾客需求，更新经营品种，淘汰滞销的商品，也为企业避税、偷逃税款提供了隐蔽条件。
1、销售成本“差额”的产生
在库存管理系统中，商品购进成本应当随着商品的销售或耗用进行相应的结转，这是商品的实物流转。月末，财务根据库房转来的出库单据，将销售后的商品从“库存商品”科目结转到“商品销售成本”科目，这是商品的成本流转。
该企业每月申报的应补(退)税额都为正数，月末进项税额无留抵，财务在本月“商品销售成本”科目上反映的数字，应该是月末供应商根据零售商的销货清单开具的增值税专用发票“金额栏”的合计数。在这种情况下，我们完全可以确定，企业库存管理系统中“商品销售成本”的数字应远远大于财务会计科目中的数字。那么，他们的“差额”，是什么?这些“差额”又放在哪里呢?
2、“差额”记入损失以隐藏收入
该企业的实际库存中确实存在着这样一个“差额”，且数额较大，企业将这部分差额作为“商品损失”，只记录在库存管理系统中，不在会计科目中反映。其“商品损失”应该由三部分构成：(1)商品销售或促销过程中未做收入结转的商品销售成本；(2)企业向供应商收取以抵顶各项费用所取得的商品。销售后未做收入结转的商品销售成本；(3)商品因被盗、损毁发生的损失，结转的商品销售成本。
这套信息管理系统的存在，对防止商品的损毁和丢失，降低企业在经营过程中的商品损耗具有重要意义。但是，随着促销或未记收入结转的销售成本的不断增加，这个损失数额将会无限地增大下去，迟早要被税务部门发现。
然而，实际工作中这个损失的数额却是不断发生变化的，时大时小，原因在于该企业找到了一条隐蔽冲减商品损失的好方法。即通过前面提到的那些没有发票的抵消费用的商品返利，冲减库存商品中发生的“商品损失”，使损失科目下的商品(即已经销售的商品)又重新回到“库存商品”科目里，再一次作为购进商品进行销售，循环往复隐藏收入，从而使其达到偷、逃营业税和增值税的目的(如图1)。这个细微的财务内部运作，设计思路巧妙，通过计算机信息管理系统，规避了我国税收法律、法规中规定的应该依法纳税的一些环节，形成税收征管中的盲点，使税务管理部门和稽查部门难以发现。
三、加强外资零售企业税收征管的建议
(一)针对行业特点，创新税务审计方法
大型外资零售企业是一个典型的进项大、销项小的行业，商家可以任意填写商品销售成本和销售税金，申报数据的准确性难以确定。为了更准确地了解外资零售企业的经营情况，就要求我们必须根据外资零售企业的特点，灵活运用和不断更新现有的工作方法。例如，利用库存商品周转率和商品库存期初余额来测算真实的商品销售成本；结合先进的国际通用的定价理论以及企业的具体情况，测算企业的真实毛利率，并通过对销售成本的确定来达到最终准确核算企业销售收入的目的等。
(二)利用税控装置，加强收入监控
通过对零售企业收银机、POS机的监控，我们可以很容易掌握零售企业每月的收入数据，监控企业的纳税情况。随着增值税税控机的不断推行，零售企业销售终端税控机的安装，可以使我们在今后的税收工作中更真实、更准确地了解和掌握零售业的经营状况，将零售业完全纳入税收监管范围，杜绝我国零售业税款流失严重、税负过低的现象。
(三)从制度上加强监管力度
外资零售企业的企业管理系统一般包括库存管理系统、收银系统、统计处理系统以及账务处理系统等四大模块。在税务检查过程中，企业往往只给税务机关提供账务处理系统，在其他系统向账务系统传递数据时，极有可能设置了过滤程序或采用手工中断的办法导致税务机关难以掌握企业真实的经营成果。因此，应该从制度上对企业的经营管理系统制定严格的审核备案程序和规则，要求其全面向税务机关开放，并预留供税务机关提取所有真实数据的“后门”，杜绝利用管理信息系统偷逃税款的现象。
(四)提高税务干部的监管能力
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关于逆向物流网络设计的研究主要是采用仿真模拟法和数学建模法。Louwers等(1999)针对废旧地毯加工处理中心的选址问题,提出了一个非线性整数规划选址定位模型。该模型综合考虑了处理成本、运输成本以及加工处理中心固定成本,确定了加工处理中心的位置及其处理能力。Hu等(2002)研究了危险废物的回收物流系统,提出了一个多阶段、多类型物品的离散时间线性分析模型,实现了回收物流运营成本最小化,利用该模型对实际案例进行计算,结果显示出全部回收物流的成本削减可超过49%。Sheu等(2005)考虑了废旧产品回收率和从政府组织可获得的补贴等因素,构造了多目标规划模型。结果显示,运用该模型的供应链净利润可以提高21·1%。Listes等(2005)采用了一个多阶随机规划的方法分析了从建筑废弃物中循环再利用沙子的案例。冷杰等(2004)构建了一个包含回收中心、拆卸/检验中心和再制造工厂三级结构的逆向物流网络MILP模型,并采用启发式算法求得了全局优化解,实现了回收网络整体运行成本最小化的目标。
Amponsah(2004)针对固体废弃物的收集、运输和处理具有可见度高、费用高等特点,提出采用以最小插入规则和转换技巧法为基础的启发式算法。赵宜等(2005)建立了废弃物品回收设施选址问题的MILP模型,并采用遗传算法和分支定界相结合的方法对模型进行了求解,结果表明该混合算法可以在较短的时间内获得回收设施位置的次优解。Wang等(2007)提出了一种新的混合整数线性规划模型,并采用了RSHCMHE和MCCMHE两种算法在较短的时间内成功地求得了较优解。Lee(2009)提出一种基于启发式算法的整合抽样方法,用动态位置和分配模式解决逆向物流网络设计问题,并通过数值试验证实了该方法的效率。Mutha(2009)建立了逆向物流网络设计数学模型,解决了只考虑回收产品数量而没有考虑再造产品和部分已使用产品的需求问题,并用一个数值实例对模型进行了验证。
3逆向物流路径优化
由于逆向物流具有产生地点、时间及回收品的质量和数量等高度不确定性,因此对于逆向物流路径优化的研究主要集中于回收需求量不确定和客户需求时间不确定两类问题的研究。Lists等(2001)研究了废沙回收的路径优化问题,在需求不确定的前提下,以利润最大化为目标函数,将MILP模型扩展为随机模型。周根贵等(2005)考虑随机需求,建立了一个单目标、单品种混合整数规划模型,并采用遗传算法进行了求解。Tavakkoli-Moghaddam等(2006)采用了启发式算法求解了先配送后回收的闭环物流车辆路径问题。
Salema等(2007)扩展了RNM模型,提出一个基于容量限制的多产品逆向物流混合整数规划模型,并指出目前大部分研究都是基于实例的,缺乏一般性。文章也指出随着问题规模的增加,计算时间是非常大的。Hyun等(2007)提出一个多周期多产品的动态逆向物流混合整数非线性规划模型,并采用启发式遗传算法进行了求解。Tung等(2002)提出一个多时间段、多种有毒废物回收系统的费用最小模型。Kris等(2007)考虑到提前期和库存位置的不确定性对逆向物流的影响,建立了单目标、单品种混合整数非线性规划模型,并采用基于不同进化方式的遗传算法进行了求解。
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企业的信息化管理包括进货、销售、库存等方面的内容，而其实质是企业管理的信息化，是企业将融合世界先进管理思想的信息技术的进一步应用于管理，提高企业管理的效率和效益。企业管理的信息化在某种意义上意味着企业的全面信息化，它包括着企业内部管理信息化和企业外部沟通信息化。而企业信息化的重中之重是企业进销存的信息化，因为这是企业运营的物质循环所在。
如何设计一个高效而使用的企业进销存管理系统，是一个企业对内部资源和外部资源进行有效整合的关键。一个优秀的进销存管理系统不仅能是企业降低劳动成本，同时还可以使企业的管理更加规范合理，解决了进销存管理带来的人力资源及财力资源的消耗、经营紊乱等诸多问题。
2 系统总体设计
企业进销存管理系统的主要工作是对企业的进、销售和库存以信息化的方式进行管理，最大限度的减少各个环节中可能出现的错误，有效减少盲目采购、降低采购成本、合理控制库存、减少资金占用并提高市场灵敏度，使企业能够合理安排进、销、存的每个关键步骤，提升企业市场竞争力。针对经营管理中存在的问题用户对进销存系统的需求具有普遍性。通过实际调查，要求企业进销存管理系统具有以下功能：
* 灵活的人机交互界面，操作简单方便，界面简介美观；
* 键盘操作，快速响应；
* 对进货和销售提供相应的退货管理功能；
* 实现各种查询，如多条件查询、模糊查询等；
* 可以随时修改系统口令；
* 灵活的数据备份、还原功能；
* 系统最大限度的实现已安装性、易维护性和易操作性；
* 系统运行稳定，安全可靠。
2.1 系统总体功能模块
整个进销存管理系统应包含进货管理、销售管理、库存管理、信息查询、基本资料和系统维护六大主要模块。其中进货管理模块主要负责进货单的生成，进货与退货的管理；销售管理模块主要负责销售单的生成，销售与退货管理；库存管理模块主要负责库存盘点与价格调整；信息查询模块主要负责销售查询、商品查询和销售排行查询的功能；基本资料块主要负责商品管理、客户管理、供应商管理、经手人设置等功能；系统维护模块主要实现数据库备份与恢复、密码修改和退出系统的功能。系统的功能模块结构如下图所示：
2.2 数据表设计
数据表的设计应具有较好的实用性，主要体现在查询时是否需要关联多张表且需使用复杂的SQL技巧。设计出的表要尽可能减少数据冗余，确保数据的准确性，有效的控制冗余有助于提高数据库的性能。不应针对整个系统进行数据库设计，而应该根据系统架构中的模块划分，针对每个模块所处理的业务进行组件单元的数据库设计；不同模块间所对应的数据库表之间的关联应尽可能减少，如果不同模块间的表需要外键关联也尽量不要创建外键关联，而只是记录关联表的一个主键，确保模块对应的表之间的独立性，为系统或表结构的重构提供可能性。
数据表是数据库最重要的组成部分之一，是其实质性数据内容的载体。设计人员在对数据表进行设计时必须遵循一定的规则，才能实现数据库的结构合理和较小的冗余。这种设计规则在关系型数据库的设计中被称为范式。根据信息的分类情况，一个数据库中可能包含若干个数据表。这些各自独立的数据表通过建立关系被联接起来，成为可以交叉查阅、一目了然的数据库。因为篇幅有限，本文只给出几个重要的数据表的表结构。其中构建数据表主要遵循以下原则：表设计应按照一定原则对信息进行分类，以减少数据在输入过程中可能出现的错误，并能使数据库的工作效率有所提高；为一数据表确定一个主题或主要服务的功能模块，确保数据表结构具有设计上的合理性，通常还要对表进行规范化处理，以消除表中存在的冗余，并使表容易维护。
（1） 供应商信息表
供应商信息表主要用于存储供应商的详细信息，共有包括供应商编号、供应商名称、邮政编码等在内的共11个字段，其中供应商编号为主键。
（2） 商品信息表
商品信息表主要用于存储商品详细信息，包括商品编号、商品名称、商品简称、产地、商品计量单位、商品规格、包装、批号、批准文号、备注、供应商名称等字段，其中商品编号为主键。
（3） 入库主表
入库主表主要用于存储入库单据信息，包括入库编号、品种数量、总计金额等8个字段，其中入库编号为主键。
（4） 销售主表主要用于存储销售单据信息，包括销售编号、销售品种数量、总计金额等9个字段，其中销售编号为主键。
