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篇1
一、增供扩销的背景
1、外部环境：随着国家机构改革的深入，市场竞争机制逐渐被重视，市场经济的优点也开始显现。消费结构也呈现出不同的变化，消费者的购买行为由原来的追求数量单一的目标，开始向追求质量和效益的多目标转变。特别是随着宏观经济结构的调整，国家对节能减排、环境保护的要求也越来越高，导致企业的用电需求疲软，对供电企业的影响更加深远。
2、供电企业方面的背景：随着电力体制的改革，使“厂网分开、竞价上网”，电力买方市场开始出现，原来的用户不再像以前一样对供电企业有着百分之百的依赖性。对供电企业来说，供电企业必须在控制成本的基础上才能实现利润的最大化，使供电企业开始实行自负盈亏并且面对市场的激烈竞争，做好扩销工作，扩大市场份额，促进供电企业的发展壮大，成为了供电企业生存发展的需要。
3、从市场方面看：产能过剩的问题开始日益显现，企业开始自觉地缩小生产规模，同时工业经济的景气指数也在一段时间内处于疲软状态，企业的有效开工率不够高，高耗能的企业也开始进行技术改造和升级，对电能的需求出现下降。面对不断萎缩的电力市场，供电企业要不断寻找增供扩销的新方法。
二、增供扩销的方法
电力作为市场上的一种特殊商品，使得消费者不能够随便通过一般的商业渠道进行选购，电力的销售只能通过供电企业来进行。作为销售和购买电力的流通通道，供电企业和消费者之间组成了一个巨大的电力网络。供电企业作为电力的销售方，要像其它企业一样追求最大的经济利润，把发展和巩固市场作为自己生存和发展的要求，供电企业的增供扩销主要通过两个方面的途径来实现，一个是增加有效的供给，另一个就是增加销售量。按照“保增长”、“抓建设”的要求，供电企业的增供扩销工作需要做好以下几个方面的工作：
1、增加电力的供给量是供电企业实现增供扩销的首要基础和手段。供电量是供电企业的重要考核指标，供电企业的增供扩销要在企业实际发展的基础上，确保售电量的突破。东北电网经过近几年的建设，建立了比较合理的电力网络架构，基本上能够满足供需平衡。随着经济的不断扩张和国家对东北工业基地的扶持，特别是国家提出的振兴东北老工业基地的政策，电力紧张的情况时有出现，农村用电的增长可以足够表明这一切。随着网络结构的日益合理，使电网线路的主体损失呈现出不断下降的态势，对供电企业来说，减小了电力的损耗，就是降低了产品的成本，对经济效益的增长具有重要的意义。
2、加强对客户的服务水平，争取使客户用得满意，用得舒心。做好对电力市场的客户工作，就是要从市场出发，以客户的需求为准则，促进市场的发展。要为客户提供简洁、高效的办电手续和热情、周到的办电环境；对于大中型客户来说，还要协助客户进行必要的电气设备检查、维护；在客户出现电力故障时，要及时为客户提供检修服务，在保证电力安全和质量的前提下，尽快使客户恢复用电，减少客户的停电损失。通过给客户提供良好的服务，可以帮助供电企业树立良好的市场形象，有效增加售电量。
3、加强与客户的沟通和联系，让用户能够在用好电的基础上多用电，供电企业要组织人员深入对用户的用电情况进行调查研究，了解实际情况，及时掌握用户的用电需求。协助客户做好生产用电安排工作，积极向用户宣传电力供应的新措施，和电价优惠的新营销政策。做好供电服务工作，努力做好对新增用电项目投产用电的服务工作，确保新项目能够早日投产用电；加强对售后服务的管理工作，确保供电服务热线能够全天畅通，及时快速地做好电力服务和对电力故障的抢修工作。
4、加强对营销策略的创新工作，提高营销的实际效率。不断升级营销系统，优化业务流程，加快新客户的报装施工速度，加强对工程进度的管理工作。确保电费回收信息系统能够有效工作，保证畅通的缴费渠道。积极推进新的营销技术应用，使掌上营销系统能够得到安全化、实用化运用，确保电费的抄核收和营销配送数据能够实现一体化。做好电费的回收工作，加大推进用户的预付费机制，有效保障电费的回收。大力开展缴费服务的宣传工作，方便用户通过各种渠道缴纳电费。建立对电费代收机构的长效沟通机制，主动掌握客户的缴费情况，规范电费的回收工作。创建短信和网络服务平台，通过先进的技术手段进行公告和电费的催缴工作。
三、结语
随着经济改革和电力改革的不断深入，供电企业所面对的内外环境还将不断发生变化，这给供电企业的增供扩销带来了新的挑战和影响。供电企业的营销策略也要不断根据市场的发展变化，改进工作方式，提高自己的服务质量，扩大供电量，为工业生产和人民生活水平的提高贡献出自己的力量，不断提高企业的经济效益。
篇2
一、小家电生产企业营销现状
近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。
1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。
2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。
3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。
但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。
4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。
二、小家电生产企业营销策略
就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。
1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。
2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。
3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。
4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。
总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。
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1.1电力管理体制落后
电力营销对电力企业的发展至关重要，但是电力管理体制不健全或不适应市场经济等问题严重限制了电力营销的发展。我国目前的电力企业缺乏科学的管理体制，电力营销理论的不健全、营销人才的缺乏、技术手段的陈旧等问题使企业难以适应迅速发展的电力市场，不利于企业在市场竞争中脱颖而出。
1.2市场竞争意识淡薄
电力企业由于长期在市场中处于垄断地位，电力销售工作大多处于被动状态，极少主动参与竞争，缺乏市场竞争意识。大多数电力企业很少进行市场调研、电能宣传方式落后、品牌意识淡薄，企业竞争力无法得到有效提升，不利于企业长期生存和稳定发展。
1.3电力营销人员素质偏低
电力企业除了管理体制落后外，很多电力企业还存在营销人员素质偏低的问题。大多数电力企业对营销人才的培养缺乏足够的重视，企业对营销人员的薪酬福利也不高，晋升空间小，导致大批优秀营销人才的流失和行销人员的整体素质低下。此外，电力营销人员素质偏低难以保证优质服务，无法适应市场经济发展的要求。
1.4电价缺乏规范
规范电价是电力企业开拓电力市场的必要步骤，《电力法》规定，对于相同电网内电压等级、用电类别相同的不同客户，须执行同样的电价标准我国规定的电价并不高，但是由于多种因素影响，地方执行标准和国家制定的标准并不相符，电价被人为的提高，增加了用户的负担，电力营销面临很大程度上的阻力，市场竞争力降低。
2.电力市场营销的策略分析
2.1 改革管理体制
电力营销对电力企业非常重要，但目前管理体制的落后严重影响了电力企业的发展，改变传统的电力营销管理观念，运用科学技术和信心技术实现电力市场营销的信息化管理可以保证电力营销过程的规范化、制度化、透明化，提高电力企业的市场营销管理水平，树立电力企业的电力市场营销品牌，以品牌的宣传带动效应，实现对于电力企业开发产品以及服务等的营销与管理，推进电力企业的电力市场营销发展与管理水平的提升，提高电力企业的经济利益和效率，促进电力市场营销的顺利实现。
2.2建立现代化的营销理念
我国电力市场主要根据市场需求来改变市场供给，企业营销缺乏主动性。而现代企业以实现企业利益的最大化为目的，以优质的市场服务为手段，以建立和完善企业管理模式为几点，现有的营销策略无法满足需求，只有现代化的营销策略才能保证电力企业在竞争中立于不败之地。
2.3培养高素质的营销队伍
电力企业不乏各类专业技术人才，尤其在生产技术管理上较成熟。但是，在电力市场营销管理方面，不但缺乏完整基础理论体系的支持，市场竞争的经验亦严重匮乏，专业人才更是储备不足。电力企业过去长期经营垄断、政府调控，市场化发展时间短，尚不能形成完整的扎实的理论与丰富的实践经验。电力企业的发展靠电力营销型人才，要加强全体员工培训，引进人才，提高营销工作人员的素质，从而适应电力企业进入市场的需要。
2.4提升服务质量
服务质量是企业营销的重要手段，提升服务质量是电力企业提高竞争力的重要手段。电力企业在发展过程中应该加强自身的服务态度，给用户留下良好的印象，为企业树立光辉的形象，拉近企业和用户的距离，在员工、企业、顾客之间建立良好的亲密的合作关系，从而建立良好的供电关系，运用自己在顾客中的良好形象，大力发展自己的营销策略，此外，供电企业还应当对相关技术人员进行培训，树立他们良好的责任意识，促使他们进行好发电、供电的系统检查和维护监督工作，不断提升服务质量。
2.5积极开拓市场
电力企业的稳定发展需要不断开拓市场，为企业的发展提供广阔的空间资源。努力开拓电力市场首先要进行充分的市场调研，确定市场需求和用户的用电结构，培育新的增长点，不断在市场的开拓过程中提高电力产品在市场中的占有率，充分利用网络、电视、报纸等媒介加大对电能的宣传，积极推出环保能源的品牌宣传，利用国家政策的支持和市场消费机制引导消费，刺激消费，提高电力企业竞争力。
2.6推行灵活的电价营销策略
价格竞争是电力市场竞争的重要内容，要想实现企业利益的最大化，提升企业的知名度和竞争力，必须建立以客户需求为导向的价格服务体系和产品服务体系的灵活的电力价格营销政策。如推行电价折让政策、推行居民峰谷分时电价政策、安之论价等营销策略，此外，还要加强对地方乱收费现象的整治清理，为电力企业的稳定发展提供保证。
2.7降低电力企业成本
企业的营利除了依靠更新管理体制、提升服务质量、积极开拓市场等手段外，主要还依靠成本的竞争。因此电力企业必须大力降低成本，使电力商品的总成本最大限度地低于行业内部其它电力销售企业总成本和行业外部的经营替代品的总成本，这样才能顺利实施电力销售企业总成本领先策略。
3.结语
随着市场经济的发展，我国电力企业迅速腾飞，但是在发展过程中难免出现问题，如管理体制落后、市场竞争利益淡薄、电价缺乏规范、营销人员素质不高等问题，因此为提高电力企业的市场竞争力，实现企业利益的最大化，必须改革管理体制、树立现代化的营销理念、培养高素质的营销人才、提升企业服务质量、积极开拓市场、推行灵活的电价营销策略、降低电力企业成本，促进电力企业的稳步发展。（作者单位：国家电网盘锦供电公司）
参考文献：
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[2] 郭穗燕 梁裕琪.电力市场营销理念及策略分析[J].中国电力教育，2012.
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[4] 李晓慧.电力市场营销策略实施[J].电力市场，2003.
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由于电力长期处于计划经济条件下的垄断，电力企业政企不分，而且电力市场长期供不应求，从而造就了电力企业粗放的经营方式，形成了“重发、轻供、不管用"的管理发展格局，整个管理体制仍然保留计划经济的重计划轻市场、重生产轻营销的格局。九十年代初期电力市场已由卖方市场转为买方市场，这一变化没有引起由于长期垄断经营而形成优越感的电力企业警觉和重视，直到电力企业进入政企分开等深层次实质性改革之今日方清醒，此时，电力市场相当一部分的市场份额已被替代产品占据，营销已迫在眉睫。
在这种条件下电能就要在规则许可的范围内，充分利用规则，充分发挥自身的优势，使自己在竞争中处于有利地位。
在电力供需矛盾突出的时期，为解决用电问题，一些工业企业、大型商业企业通过建设自备电厂（发电机组）来满足自身的电力需求，我们要利用质量、价格、法律法规等手段的整体竞争策略来占领和赢得市场。’
“电”作为一种特殊的商品具有独特的特点。供电企业在其中起着非常重要的作用，在过去的环境下，小火电对经济发展起到了一定的补充作用，而目前小火电暴露出许多问题，所以必须停止小火电。伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度地满足用户的利益。企业要兼顾企业利益、职工利益和社会利益，树立现代市场营销观念，要想使“皇帝的女儿不愁嫁”，就要走向市场。只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。树立现代市场营销观念，还要做好四个观念的转变：营销策略应从管理型向服务型转变；从限制型用电向放开型用电转变；从卖方市场向买方市场转变；从埋怨客观原因向积极迎接市场竞争转变。供电企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，促进电力市场的发展。
所有申请用电的用户都希望能早日用上电，所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质和连续不断的（即不停电），这正与电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此，电力营销部门可通过提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，争分夺秒地使用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满意。
社会普遍服务、社会稳定的责任和压力巨大。由于国家电力社会普遍服务的机制尚未建立，公司系统实际承担了大量社会普遍服务的责任，如“村村通电”工作和一些经济欠发达地区的城农网改造工作等，这些给公司造成较大的财务负担。
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1.大用户满意营销策略
在我国现阶段供电公司发展的过程中，大用户直购电的营销模式已经成为当前电力市场经济发展过程中的主要内容，它主要是通过和供电企业签订平等自主的购电合同，并向供电公司支付一定的输电费用，从而为大用户输送电能的用电模式。也就是说供电企业和用电企业相关通过协商的办法，来对其输电电价以及相关的服务费用进行确定，从而保障用电企业电力资源的正常供应。
而所谓的电力用户满意也就是指供电企业和用电企业在签订购电合同以后，供电企业向用户提供满意的电力产品和服务，从而大幅度的提高大用户对供电企业的电力产品和服务的忠诚度，并且使其大用户的经济成本有着较大的提升空间，使其到达双赢的目的。而且在当前我国电力行业发展的过程中，采用大用户满意营销策略，也可以为用电企业创造出更多的发展前景，这社会经济的可持续发展提供了良好的前提条件。此外，我们在实施大用户营销策略的时候，也要注意大用户和供电公司自建的合作关系，必须建立在良好合作的前提之下，这不仅有效的促进了电气企业的经济发展，提高了用电企业的经济效益，还为供电企业各项电力产品的营销工作打下了基础，进而促进了我国国民经济的协调发展。
2.一对一营销策略
目前，我国供电企业在电力营销的过程中，所采用的营销策略有很多，这些不同的影响策略在不同的市场环境下，其应用效果也存在着一定的差异。而在大用户电力营销过程中，我们则是采用的一对一的营销策略，来对电力产品进行销售，从而使得电力企业和用电企业在当前社会经济发展的过程中，达到双赢的目的。其中一对一营销策略的相关内容，主要表现在以下几个方面：
首先，要分析大用户所在行业的用电特点和国家相关产业政策等信息，对大用户宣传用电政策、电价优惠政策，站在降低用电成本的角度，为大用户优化供电服务方案，同时根据大用户的行业特点、用电特性进行经济分析，为大用户节能降耗、安全用电、科学用电提供专业的技术咨询和服务工作。其次，与大用户及时沟通，实行“一站式”服务，在业务受理的各个环节上提供“便捷通道”，保证每个环节都要有专业技术人员监督、指导和服务，简化其用电服务流程手续。最后，制定一对一的个性化服务方案，然后由专设的大用户经理组织实施售前、售中和售后的全方位服务，及时全面的地掌握大用户的生产经营情况、用电特性、负荷变化、用电业务需求等。利用自身的技术优势，加大对大用户的技术服务力度，向大用户提供有偿的电气技术支持、人员培训等服务。要定期组织大用户供电线路和设备的检查、维修等工作，消除安全遗患。
3.大用户开发营销策略
大用户是相对中、小用户而言，而企业的发展是动态的，因而需求弹性很大，一部分中小用户因为其自身良性的发展可以转化成大用户，同时，对部分潜在的大用户需要特别关注，一旦呈现出大用户的特征，及时把这些用户列入大用户名单，采取相应的营销策略，实现企业效益的最大化。同时，要注重大用户信息的收集，积极和当地政府沟通，了解投资政策动向和投资项目规划，对新投资的项目和有用电需求的新建工厂企业进行重点关注和跟踪式服务，牢牢把握住这一部分新增大用户。下表是的电力大用户分类表，供电企业可以以此作为大用户分类和评级的参考标准。
4.大用户直购电营销策略
人用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。而近年来，我国许多电力企业也开始尝试了大用户直接购电模式，并且设立了许多大用户直接交易试点，这些试点都是采用率先签约的原则，从而开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。
随着大用户直购电试点的逐步推广，供电公司应充分把握住这一契机，加快开展所属供电区域内的大用户直购电工作，包括大用户直购电用户的资质审批、上报以及协调工作，同时要抓紧研究制定相关政策法规及配套服务收费标准，为顺利开展大用户直购电工作打好基础。尤其是本区域的钢铁等特大型用户，供电公司应该主动上报省电力公司，为其与发电企业之间搭建直购电平台，为直购电提供便捷服务和政策咨询。
通过开展大用户直购电，一方面可以降低企业的用电成本，同时也达到供电公司增供扩销的目的。大用户的直购电不仅降低了企业的用电成本和生产成本，提高了用电企业产品竞争力，也促使供电公司不断加强营销管理，提高效率，促进资源的优化配置。
5.结束语
总而言之，在我国当前电力行业发展的过程中，为了推动电力行业的发展，人们就开始通过对当前我国电力市场环境的相关内容进行分析，从而在电力公司电力产品营销过程中，找到合适的营销方法。而大用户营销策略的提出，主要是为了增强供电企业的电力营销管理能力，使其电力资源可以得到更加合理的利用，这不仅有效的降低了了用电企业的用电成本，促进了供电企业的经济发展，还使其市场竞争能力得到明显的提高，实现了供电企业和用电单位的“双赢”，从而进一步的推动了我国国民经济的发展。
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一、电力市场营销概述
市场营销，顾名思义就是说从顾客的角度来看，将商品或者劳务活动送达到顾客的手中，企业从中获取利润的活动。而电力市场营销，则是说将电力产品生产、输送和销售，从而满足用户自身对于电力的需求，提升电力企业经济利益的目的。[1]电力市场的营销通常包含如下几个经济活动：
第一，市场细分与目标市场选择。市场有各种各样的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水准进行划分，在这样的基础之上，选择合适的市场作为宣传重点。
第二，电力产品与服务策略。电力其实是一种商品，而供电公司提供电力就是一种服务。不管什么形式的商品或服务送至消费者的手中，都要采取一定的办法，从而确保用户的满意达到最大化，使客户能够对于所提供的服务感到满意。
第三，电价策略。电力产品所涉及的范围一般比较大，而电价就是整个电力营销中一个敏感性因素，所以对于电价的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保证所有人的利益。
第四，电力销售渠道策略。建立合适、合理的电力销售渠道，能够在很大程度上降低电力的成本，从而更好地满足用户对于电力的需求。
第五，电力促销策略。电力促销行为可以增加电力销售，使电力公司快速占领市场。不过随着经济的发展以及电力市场营销的发展，我们不得不去考虑一些新增的因素。一是公共关系。在进行电力营销时，不能只注重对产品的销售，还要注意树立电力企业自身的形象，这样才能扩大企业自身的影响力，这个就是公共关系。二是政治手段。在进行电力市场营销时，需要借助政府机构的力量，依靠政府部门的支持，这样整个电力市场的营销活动才能顺利地得以进行。
第六，市场调查与环境分析。所有的行为都必须结合周围环境的实际情况进行决策，营销活动更是要留意周围的环境。如果不对周围环境进行分析，只是一股脑地进行电力营销活动，那么营销的政策就达不到预期效果，甚至逆向而行。
二、对供电公司电力市场营销策略的分析
（一）划分电力营销的渠道
要制定合适的电力营销渠道，要结合电力公司自身的电力市场的情况，制定与之相对应的营销办法。假设以某电力公司作为分析对象，剖析销售渠道的应用。此电力公司将周边的用户划归到固定市场一边，一般都是采用直销的办法，将电力产品直接销售到这些市场范围之内。而与固定市场靠近的其实就是潜在市场，这个部分就需要通过宣传、指引的办法，从而实现自己的销售渠道。
当然，除此之外，还有一些距离电力公司比较远的用户，这时就会多选择使用促销或做活动的办法，消除主观意识，化被动为主动。通过这种营销的办法，来提升自身电力企业的影响力度，提高电力公司所在的市场份额。
（二）稳定自身市场营销的位置
经济的发展促使电力事业蒸蒸日上。与之而来的，就是电力公司之间激烈的角逐。再加上，现今社会发展的重压，电力公司自身在电力营销方面就有很大的压力，有的时候可能还会影响电力资源的有效分配。所以，这就要求相关的电力公司要注意电力营销所带来的影响力，以及在整个公司中所起到的重要作用，确保电力营销的地位。
现阶段，供电公司自身所面临的电力营销压力，主要来自于两个方面：一是用户自身的自主选择性；二是同行之间不断有新能源探究出现的压力。这就告诉供电公司，要根据具体市场的情况，做好相对应的市场营销策略，这样才能从真正意义上巩固自身在整个市场中的合理地位，进而改变自身这种单一的销售模式。另外，我们还可以依据客户自身的需求，设计出多样的营销办法，不仅注重市场营销的过程，还要关注营销之后的服务，真正为用户提供服务式的营销方案。[2]
（三）制定相应的营销方案
供电公司的营销方案一定要与现实中实际的市场营销情况相符合。在整个方案的制定中，要抛弃原来落后的市场观念，积极引进先进潮流的思想作为后盾。供电公司要充分发挥自身的主观能动性，制定符合自身发展的营销办法。根据自身公司电力市场的实际消耗情况，将市场电能的消耗进行划分，其中，农村居民用电、城市居民用电以及工艺用电就是整个电力消耗的主体，占到整体能耗的90%以上。那么，在实际中，我们就要面对这三大群体，制定相对应的营销办法。
三、供电公司电力市场营销策略改进
（一）增强员工营销意识
供电公司的员工应该时刻具备电力市场营销的意识，主动积极参与市场营销，利用营销的模式，在整个客户的群体中，为公司树立正面积极的销售想象。公司可以采取一些办法或者措施，来调动员工积极营销的意识。例如，分配营销指标，在规定的时间内完成的员工予以奖励和表扬，如果没有完成或超过规定时间就可以予以惩罚，或者营销的指标直接和员工自身的公司业绩挂钩，从而积极鼓励员工进行市场营销。[3]
（二）明确电力市场的导向
明确电力市场的导向，可以使整个电力公司的经济利益最大化。供电公司本身就是盈利性行业，在控制好整个电力市场的基础之上，一定要充分考虑自身的价值所在，因为价值自然会带来无穷的经济效益，所以这就要求制定出合适可行的营销策略。在保证整个用电安全的基础之上，全面、多方位开展电力营销活动。在营销发展过程中，电力企业一定要自己主动联系客户，保持二者之间的营销关系。只有这样，才能真正算得上是服务型营销。
（三）电力营销策略主体的改进
供电公司自身的营销策略的主体也需要有所改进，具体如下：
第一，改建电力市场中的电量价格。我们要维持整个电价的稳定，在为用户提供优质电能服务的基础之上，积极努力拓宽电力的市场，尤其是广大的农村市场。我国大约有80%的客户都为农村户口，都属于农村用电，所以农村的电力市场相当大。
第二，在打开市场之后，更加有助于电价改进的实行。要根据不同的电量消耗，实行基本电价以及梯度电价方案，这样才能防止供电公司在营销中出现经济危机的情况，最终保证电价的基本。
第三，电价分时。供电公司在用电高峰期以及低谷期时，也要制定出相对应的电量价格，从而在真正意义上减轻用户开销，这样才能真正体现供电公司的本性，并且也能提升整个公司的利益。
四、结语
电力市场的营销能为整个电力公司带来很大的利益帮助，也可以扩大供电公司的市场影响能力。所以，电力公司应该根据自身的实际情况，制定合适的市场营销策略，从而真正促进电力市场的繁荣和进步。
（作者单位为国网山西省电力公司晋中供电公司）
参考文献
篇7
改革开放以来，我国中小企业如雨后春笋般的涌现在各行各业，在国民经济发展中发挥着举足轻重的作用。目前我国中小企业数量众多，据最新统计，中小企业占我国企业总数的90%以上，所以如何促进中小企业持续快速和健康的发展是我们关注和思考的重要议题。
一、中小企业在我国国民经济中的地位和发展现状
曾经一段时间，我国经济学界对中小企业存在一定的误解。认为“抓大放小”就是要重点抓住一些大企业、大集团，把它们抓好了，经济就强大了。以致于中小企业在国民经济发展过程中远没有得到重视。亚洲金融危机后，经济学界震惊，逐渐认识到没有众多的中小企业的发展和壮大，根本无法实现国民经济的快速发展。党的十五届四中全会《关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》明确提出要重视中小企业在活跃城乡经济、满足社会多方面需求、吸收劳动力就业、开发新产品、促进国民经济发展过程中的作用。在企业改革中，除了要抓大企业、大集团以外，还要充分重视中小企业的发展和壮大，为中小企业的发展提供必要的条件。目前，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的90%左右。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60%、57%和40%；流通领域中小企业占全国零售网点的90%以上。中小企业大约提供了75%的城镇就业机会。近年来的出口总额中，有60%以上是中小企业提供的。但另一方面，全国范围内中小企业破产倒闭的越来越多，而且随着全球经济增长放慢，原材料价格上涨，竞争逐渐激烈，中小企业破产倒闭趋势仍将继续。
二、中小企业在营销过程中存在的问题
中小企业数量众多但总体发展速度不快，寿命不长，究其原因，除了其社会经济等因素外，还有其自身存在的突出问题。在商品市场由卖方市场转为买方市场的情况下，众多中小企业不能认清市场局势，采用不恰当的营销策略，具体体现在以下方面：
1.目标市场不明确，产品不能适销对路
在中小企业经营中，最突出的表现是有的企业盲目跟风，不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系。企业经营盲目多元化，力量分散，希望“东边不亮西边亮”或在不同的市场上都有自己的一席之地。殊不知，这样导致的最直接的后果就是企业无法集中资源发展自己的优势项目，造成资源的浪费。现代经济发展，已经让消费者日益理智和成熟，消费者消费行为和观念的改变促使企业必须把客户的需求和创造顾客放在第一位，明确目标市场，并提供符合目标市场需要的真正产品，这样才能使产品真正适销对路，而市场细分正是企业打开市场的重要手段。在市场营销学中，市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。它是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。
2.定价缺乏战略性
价格是企业4P营销组合中最敏感、最困难同时也是唯一一个不花费成本的策略，它的成功运用能带给企业意想不到的结果。在现实消费过程中，消费者也是通过价格对企业和产品进行最直接的感知的，所以价格绝不是只考虑成本、利润就能解决的问题。在现代企业经营中，许多中小企业在给产品定价时，只注重眼前的利益最大化，而缺乏长期的战略考虑，这就使得一些产品的价格伸缩性很大，被消费者视为价格“注水”。一旦产品销售受阻或销量上不去时，降价似乎就成了他们的唯一选择。而降价之后带给企业的是极端的恶果：自己很被动，经销商不叫好，前期购买的消费也会产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉度受到损害。低价竞销是一种低级的竞争方式，一般认为是一种短期行为。若长此以往，企业通过削价而获得的市场份额，必将对利润带来负面影响。更为严重的是，中小企业经营规模小，成本费用高，缺乏资金实力。为了在价格竞争中占据优势，降低成本，有时会采用廉价的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，使上市产品良莠不齐，导致企业的无序竞争，阻碍市场经济的健康发展。
3.渠道管理效率较低
在我国目前的情况下，国内的中小企业一般采用这样的分销渠道模式：厂家—分销商—下级分销商—用户。这样一来，虽然可以借助分销商的声誉、市场等取得一定优势，但无疑增加了中间环节，对企业和消费者都无益，同时也加大了企业渠道管理的难度。另外，在中小企业的渠道中，忽略真正的终端，过分依靠经销商也是企业发展过程中的一大弊病。
4.过分依赖广告，盲目夸大广告作用
营销发展到今天，“酒香也怕巷子深”，需要借助广告来打开市场，稳固市场。中小企业由于市场地位不稳固、知名度不高、缺乏有效可供利用资源，更需要借广告之翼来抢占先机，增加知名度、美誉度。但中小企业在经营中盲目依赖广告，认为“名牌=明星+黄金时段广告”，在制作广告和选择广告媒体过程中一味追求大场面、追逐大媒体、迷信大明星、钟情大广告公司，从而忽略了营销的真正意义，酿造了一个又一个“秦池”的悲剧。
三、中小企业营销策略的几点思考
我国中小企业相比较于国内外大企业而言，普遍存在着规模小、资金缺乏、技术薄弱、人才短缺、抗风险能力差等严重问题。在竞争激烈的格局当中，中小企业要发挥自身优势，规避正面竞争。而营销问题向来是制约企业特别是中小企业发展的瓶颈，所以中小企业要想取得长足发展，应根据自身特点，明确自身比较优势，正确的选择适合自身发展的营销战略和战术。
1.聚焦集中，有的放矢，选择有效目标市场
广大的中小企业由于自身的人力、财力和物力等资源有限，若全面开花，将有限资源分散在多个领域多个项目上，必然导致竞争力的直线下降，最后可能一个领域也占领不下来，一个产品项目也没获得顾客的认可。作为中小企业，应该先选择一种产品、一个领域，集中所有资源将其开发出来。不要羡慕别人的大而全，应该发挥自己的优势，找到自己的强项。小既是劣势也可能是优势，小而精，小而专，所以要走专业化道路。先做个单打冠军，不要一开始，什么都做，追求什么“东方不亮，西方亮”，否则最后可能一方都不亮，要“东方亮了，再亮西方”。著名的劳斯莱斯公司是个规模很小的公司，但是其只集中精力专注于生产高端轿车，劳斯莱斯是豪华汽车中的精品，每年劳斯莱斯汽车的产销量是有限的，因为市场需求和其生产能力有限。但是它却并不向下延伸，不生产一些像宝马奔驰一类高档中的低档车，不来争夺这一市场。这样既避开了与宝马奔驰的激烈竞争，也使得其显得非常高贵，所以非常成功。
2.灵活确定价格目标，战略制订产品价格
合适的产品价格，是消费者认知产品的关键。一个产品的价格，不仅仅包含了产品生产的利润、成本因素、产品的品牌因素，同时也包含了市场竞争以及消费者认知因素。一个合适的价格一定通盘考虑众多要素，在整个的竞争中，围绕企业所确定的战略灵活确定在不同时期、不同境况的价格目标。一般来讲，中小企业可以选择的定价目标有：维持企业生存、市场份额领先、产品质量领先、当期利润最大化和企业形象最佳化等。在定价策略中可供选择的有撇脂定价、渗透定价、心理定价和地区定价等。企业要根据自身状况灵活选择定价目标和定价策略，最终确定合适的价格。
3.充分使用迂回战术
在市场竞争中，广大中小企业还不具备向市场领导者发起挑战的实力，所以，不到万不得已，不要和大企业正面对抗，否则，受伤的总是中小企业。最明智的选择是走和大企业不寻常的路。中小企业要善于对市场进行细分，从而发现市场机会。所谓船小好掉头，中小企业要灵活的穿梭在市场上。通过市场细分，寻找到市场空白点，这个空白市场有的是大企业没发现的，有的是大企业发现，但感觉规模小不值得其开发的市场。大企业遗漏或丢弃的，中小企业正好捡着，然后集中所有资源和力量，将其开发占领下来，这样的市场短时间内没有竞争，正适合中小企业的生存发展，有的可能还利润丰厚。所以作为小企业一定要发挥灵活优势，在市场上要善于见缝插针，拾遗补缺。这样的市场不可能永远没有竞争，但是等到大企业察觉发现，可能你已经在此市场站稳脚跟，大企业可能也只能望洋兴叹，追悔莫及。如果大企业真的全面进攻此市场，实在不行的话，对市场重新细分，再去寻找新的空白点。九阳的成功可以说是对迂回战术最好的诠释。1994年，九阳创业团队成立了济南九阳电器有限公司，主要从事豆浆机等家用电器的生产和销售，并很快在市场上开始占有一席之地。2005年至2007年，国内豆浆机的销量分别达到180万台、300万台和550万台，而九阳占据了约八成以上的市场份额。而2005、2006和2007年，按备考合并报表，九阳的净利润分别达6739万元、1.2亿元和3.6亿元。九阳的成功，就在于没有和海尔、长虹等知名企业正面竞争，而是采用了迂回战术，找到了有效的细分市场——厨房小家电中的豆浆机，并将其做大做深做精。
4.借势营销，迅速发展
营销，要善于借势，善于借助别人的力量来发展自己，特别是中小企业或刚起步的企业。中小企业没有太多的资源可以利用，所以瞅准时机，巧借东风，有时能达到事半功倍和四两拨千斤的效果，知名度美誉度迅速改善和提高。一般什么样的企业具有较大的势能呢？大企业、大媒体和重要的项目、事件等。因为它们已经有较高知名度和美誉度，和它们放在一起，绑在一块，也会使你的企业和产品有口皆碑。有人把这种策略形象的称之为“傍大款”或“攀龙附凤”。著名乳制品企业蒙牛这几年之所以能飞速发展，一个重要原因是它懂得借势营销。蒙牛刚成立，在内蒙古呼和浩特市即打出“向伊利学习，做内蒙古乳制品行业的第二”的口号。当时伊利实力非常强，知名度非常高，一开始就做一个仅次于伊利的企业，其实已经不错了。巧借伊利之势提高自己的知名度。通过借势提高了知名度和美誉度，改善了形象。这种攀龙附凤之法，可谓是被蒙牛利用的淋漓尽致。
5.提升渠道运作效率
渠道是产品从生产者向消费者转移过程中所经过的路径。目前国内绝大多数中小企业所采取的分销渠道模式存在的弊端是显而易见的，主要体现在终端网络不为自己所掌控，较大程度上对经销商产生了依赖；中小企业一旦做出某些策略调整，市场反应比较慢；经销商一旦翻脸，中小企业在当地的市场行为有可能前功尽弃。虽然如此，经销制和委托制在一段时期内，仍将是国内大多数中小企业所采用的销售方式。这是我们这个市场的特性所决定的。在这种情况下，厂家可一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，加强渠道管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，要协助经销商进行各种各样的促销活动，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
6.转变广告万能观念，突出系统营销
现代经济竞争中，营销是一项系统工程。中小企业要想在目前商业竞争中取得胜利，必须扭转广告观念，解除对广告的过分依赖，端正广告方向，破除广告万能论。当然在广告中，也必须充分考虑广告诉求点、产品定位、媒体选择和媒体投放量等多种因素，多管齐下，才能取得长足胜利。
以上是中小企业在经营过程中可以选择的营销策略的简要分析，当然不是说中小企业采取了这几种对策就一定能成功，毕竟成功不是只有哪一方面因素决定的，只有把营销看作一项伟大的系统工程，系统的实施营销管理，建立科学的营销体系，才能在现代竞争中生存和发展下去。
参考文献：
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[2]柴成.中小企业市场营销策略分析[J].现代营销，2011（8）：53-55.
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[4]菲利普.科特勒.市场营销管理[M].中国人民大学出版社，2009：161-162 .
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[7]谢昱.竞争，小企业靠什么[J].市场与销售，2000（4）：23-25.
篇8
一、白色家电产业市场营销环境分析
（一）微观营销环境
微观营销环境通过利用迈克尔波特的五力模型，分析行业竞争环境中的现有竞争者、潜在竞争者、供应商议价的能力、顾客议价的能力和替代品的情况的分析。
1.现有竞争者：白电市场加剧集中化，目前白电市场已经出现多个品牌系列之间的巨头割据的局面。非本土企业方面，洋品牌占据高端市场并稳中有升，一线洋品牌居高不下，市场有稳定的消费群体，成熟的产品和网络，尤其是产业链的完善，市场份额在短时间内难以撼动，只能出现部分区域的变化。
2.潜在竞争者：我国的白电制造业拥有完善技术、渠道和营销的策略对意图进入行业的企业形成了有效的进入壁垒，依靠价值链管理、并购二线品牌、技术标准的提高和产业链控制，形成相对垄断，提高了行业的进入门槛。
3.供应商的议价能力：一方面，家电企业集中度的提高形成垄断企业，加强了各个垄断企业对上下游的议价能力，另一方面，实体经济以及投资需求出现衰退，白电的原材料出现产能过剩，价格回落，导致买方市场的出现，采购商议价能力增强。
4.购买商的议价能力：多家家电卖场凭借自己的渠道优势对厂家形成了强大的议价能力，不断对厂家提出利益诉求，制造商的利润空间被压缩，厂家已经不可能指望依靠不同的卖场之间的竞争实现市场的平衡，而国家政策对这类的垄断的制约作用并不明显。
5.替代品：白色家电指可以替代人们家务劳动的电器产品，而这些产品与人们的生活息息相关，在相当长的一段时间内，白电产品仍然是人们生活必需品，替代品危机出现时间延迟。
（二）宏观营销环境
从经济、技术、政策、人口等因素方面分析。
1.经济：目前中国经济处于低质量放慢阶段，经济结构失衡，经济加速放缓，伴随而来的是消费增速的放缓，居民收入、企业利润和财政收入增长均呈放慢态势。
2.技术：因为高端产品的竞争可能是下一轮竞争的着力点，重点城市市场已经开始出现高端家电销售增长的态势，成为正在进行和更加激烈的竞争领域。
3.政策：在家电下乡，家电以旧换新，节能惠民工程的产业政策均停止之后，我国农村市场增长速度放慢，但是城镇市场产品的升级换代步伐不断加快，我国白色家电行业仍有较大的成长空间。
4.人口：人口的增长意味着人们生活必需品需求的增加，随着社会主义市场经济的发展，人口收入不断提高。作为生活必需品的白电产品需求增加，白电产品面临巨大的机遇期。
（三）白电产品SWOT分析
strength（优势）：现阶段技术的升级和服务的优化成为主要的竞争手段，家电市场消费升级加快，功能也开始多样化和个性化，农村和三四级市场需求开始释放。国家政策强调产业结构调整和升级，引导家电企业向质量效益方向发展，引导市场全面升级。
Threat（威胁）：现有的白电行业呈现寡头竞争的局面，出现几家企业独占市场的情况，国内市场竞争加剧。同时信息化进程，是一个全新的阶段，也是一个全新的挑战。
Opportunity（机遇）：白电企业发展仍有机遇，由于城市、农村消费升级，城镇化水平提高，世界经济复苏带来消费需求的影响，我国白电企业发展面临机遇，同时，新型节能环保产品、创新产品的产业化试点以及政策的支持是白电产品仍有发展空间。
Weakness（劣势）：中国白电企业发展的劣势在于内部，与国外大企业相比，中国企业在资金、技术、管理的方面有较大差距，在自身队伍建设、人才的把握方面有些不足，在与分销商，供应商的电子数据的交流中，不能实现同步和配套。在传播和公关技巧方面也有欠缺。
二、白色家电产业营销策略分析
（一）产品策略
1.产品组合与品牌营销战略
（1）单一品牌策略。采用单一品牌战略，在企业产品中形成品牌家族，提高所有产品的知名度，减少宣传费用，实现企业行为和品牌行为的统一，实现了品牌资产的加速积累，企业通过对一系列品牌的宣传，不仅宣传了企业产品的质量和品质，更直接提升了品牌的知名度。
（2）品牌延伸策略：品牌延伸有两类：一种是品种延伸，是指现有品牌向同意品类的不同产品延伸，这种延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示线上不同的品种。二是品类延伸，指现有品牌向不同品类的延伸。通过其品种延伸，满足了顾客对同一产品在档次、规格、品味、功能上的不同需求。
2.新产品开发策略
通过研发新的产品类型或者寻找新的目标市场等措施，来激发顾客的新需求，可以通过不同的产品开发策略和市场开发策略，以达到增加或扩大销售的目的。
（二）价格策略
1.制定层次分明的价格组合。
针对不同的消费者，制定不同的价格，制造差别化的产品来满足差别消费人群，通过产品生产线的连续性，可以满足不同的需求和购买力的消费者，避免价格战的影响。
2.认知价值定价法
认知价值定价法可以使企业能够依照产品所表现出来的实物价值、品牌价值、服务价值和其他价值形式，建立了相对独立的在消费者心中的认知价值，取得相对独立的价值认知系统，依附于品牌的核心竞争力，并不能被模仿。
3.以价值补偿代替价格变化
顾客真正关注的内在驱动因素是价值因素，依照自身的产品、渠道、品牌、服务等方面，建立了真正的符合自身的价值价格体系，以此价值引导的形式来补偿消费者对价格的敏感，为大多数消费者接受。依靠质量、服务、实现厂家和经销商的共赢，同时为自己赢得客户创造了良好的条件。
（三）分销策略――分销渠道选择
1.采取直供分销制，自建营销网络。具体方法就是在全国的一级城市设立工贸公司，在二级市设有营销中心，在三级市设立专卖店。在大范围内建立了完善的营销网络，实行逐级控制，实现了信息的反馈的及时控制。
2.采取特许经营方式，建立品牌店。通过设立品牌店，全面展示产品，提升了产品形象及公司知名度，促进产品的销售。通过设立专卖店，以统一的形象出现在消费者面前，塑造了企业的整体品牌，专卖店采用统一的标识、统一的设置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证产品货真价实。
（四）促销策略
1.促销策略包括品牌的广告。广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众媒体向消费者或受众传播品牌信息，建立品牌的认同和品牌的忠诚。
2.品牌公关策略：品牌公关指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌与企业的良好形象。
三、白色家电产业营销中存在的问题
（一）盲目多元化阻碍了企业的持续健康成长
1.弱化了企业的核心能力。在现阶段状况下，白电企业多进入地产、餐饮、金融等领域，与核心能力没有很大关系，在技术、网络和用户方面均没有太大的相关，明显地分散了企业有限的资源，弱化了企业已经形成的核心能力。
2.是降低了消费者对品牌的认可。中国国产品牌面临的最大挑战是，从依靠大规模的广告和促销建立品牌意识，转变到通过战略性的步骤建立起能让目标顾客感觉到的品牌价值。
（二）实施全球化战略遭遇瓶颈
1.海外投资巨亏不止。面对跨文化状况，中国企业并没有迅速融入国际市场，许多企业面对巨亏的海外投资，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年从国内市场抽取大量资金填补国外的亏损黑洞。
2.尚未进人主流市场。表现在一方面在世界主要的市场，如美国、欧盟，并没有任何地位，另一方面， 细分市场大多是一些大型国际家电企业不愿涉足的市场容量小利润空间低的细分市场。
3.国际名牌尚未树立。原因在于白电企业在国际主流市场上尚未站稳脚跟、没有核心技术、与跨国公司相适应的现代企业制度还不完善。由于品牌形象不足，对市场难以形成实质性拉动，造成企业在国际市场上难以实现突破性进展。
（三）业务界定存在问题
白电企业多元化战略需要调整，需要确定企业的不同层面的业务并保持平衡，确定企业的核心业务和未来重点发展业务需要认真进行考核和推敲。
四、白色家电营销策略问题的建议
（一）注意提高服务质量，为客户提供更加优质的服务。售后服务作为营销的最后环节，对企业的品牌营销起着至关重要的作用，服务可以在激烈的竞争中留住现有顾客，创出品牌，保持品牌的忠诚，总之，只有重视服务在品牌营销中的作用，品牌才能有持久的生命力。
（二）完善企业文化。在国内品牌营销成功的经验中，独特的企业文化对品牌的塑造起了非常重要的作用，通过观念的创新，带动制度创新，实现技术创新和产品创新。必须保持观念的与时俱进，才使企业赢得顾客忠诚，赢得了消费者的长期支持。
（三）建立品牌形象。企业利用品牌驱动模式，通过建立自己的品牌形象，利用新技术，创新产品价值，实现市场的占有率提高，品牌价值的提高，不仅可以提高企业形象，而且可以建立品牌忠诚，吸引新老顾客，组中实现企业的发展和顾客利益的满足。
（四）利用产品驱动模式，在强势企业中脱颖而出。暂时规避主要竞争对手的品牌竞争力，专注于技术的创新，产品结构的创新，产品工艺的创新，甚至创造更高品质、更大产品溢价的新产品，以差异性的产品驱动市场。
（五）利用独特渠道驱动模式。中国白电产品营销目前混搭着多种渠道模式，在当前家电销售渠道日益完善的态势下，选择适合企业自己的独特渠道模式，专注经营，可使企业成为最大的独特渠道模式受益者。
（六）利用差异化的产品满足需求赢得用户的信赖。取得成功的最重要因素是发现并满足顾客的需求。白电企业应该走在满足行业用户需求的前列，推出满足市场需求的差异化产品，因此收获了来自全球消费者的信赖。
（七）依托全球资源进行产品技术创新。通过整合全球的资源，白电企业可以不断推出差异化产品，满足不同的消费者需求，在国际环境衰退的情况下，实现逆势增长。（作者单位：广西大学）
参考文献：
[1] 《市场营销学》（第三版），吴健安主编，高等教育出版社出版。
[2] 《企业战略管理》徐二明著，国家经贸委培训司 组编，中国经济出版社出版
[3] 《绿色营销――化危机为商机的经营趋势》，万后芬主编，高等教育出版社出版
篇9
营销渠道每个环节都有其不同的功能，就是这些功能不仅令每个环境，产品顺利转移，同时也对每个环节进行增值，并且为每个环节直接提供了服务以及产品或资产流动等功能，同时在各个环节进行转移的同时，所带来的利润功能，也会令到各个环节尽量为了自己的利益，去进行谈判，从而促进了谈判功能的达成，同时由于销售的目的，产品需要进行销售或生产，也会带来预测功能，为了和竞争产品有效的竞争，还有促销以及订购功能等，另外资产是流动的，那么就存在风险，风险就需要缩减，也为各个环节提供了金融功能等等。在这些阐述中，我们不难看出，每个营销渠道之间的环环相扣，让每个环节充分的发挥出其作用，有效的达成销售将是渠道营销的一大重任。
一、彩电的营销渠道设计分析
彩电销售渠道由传统的：厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者的层级分化的制模式已经转变为扁平化的渠道管理了。除了三四级市场，销售无法实地管控的部分区域，仍采取商制度，其它的主要渠道，均采取了直供的方式，由厂家直接管控，这样更加有利于市场的运作以及信息的反馈及及时性调整战略的执行情况。
逢五一，十一等大型节假日以及特护开业或店庆时的促销费以及厂家自行投入的促销费用。所以经常听闻厂家诉说自己在连锁专卖中又亏多少。可是这些因素并没有被连锁专卖所重视，截止目前费用仍无下降趋势。而连锁专卖却仍在增加合同点位，以争取早日实现净价销售。所谓净价销售，就是让厂家除运营的固定成本外，0利润给到商家，其它费用一概不用支付，后续的渠道搭建，样机陈列，销售等全部由商家自行负责。就像目前的行业中伊莱克斯的洗衣机给到苏宁，空调给到国美独立销售一样。但是这种方式对于需要扩大市场份额，提升销售的厂家来说并不现实。一旦实行净价销售将削弱厂家对渠道的控制度，从而陷入更加的被动的渠道牵引之中。
二、目前渠道利弊及发展可能
目前家电中间商渠道主要以直供和商为主，其中直供渠道中的国美和苏宁连锁销售占总销售的54%，可以说基本控制了S公司家电的主要销售渠道，而目前连锁渠道的政策，我们也在上一节中看到，销售费用高达26%，严重的削弱了S彩电的利润以及市场优势，同时受自身公司的政策以及管理限制，导致无法获取整体市场优势，在市场中发展受到严重束缚。而国美，苏宁的所谓净价销售呼声也日趋越来越高，那么在渠道建设中，如何均匀发展，有效投入和有效控制，将是未来不可或缺的管理要点。只有渠道掌控好了，销售才会上升，才会有利润产生。所以对于新的渠道开发和良性运作，以牵制现有渠道，并提升自己的品牌市场地位，在渠道中掌握进一步的导向性将是我们面临的主意问题。
作为技术领先的彩电公司，完全可以整体规划渠道，在保持现有渠道的基础上，开发新的成本相对较低，市场影响力较大的渠道，培养忠诚度较高的渠道，以抵制目前部分强势渠道的威胁，从而主动掌握市场并获得进一步提升彩电的销售的机会以及渠道建设的先机。
三、彩电营销策略
（一）多元化的发展战略
相关多元化可以在相对的节约人力浪费，诸如销售门店数量少，销售量小的三四级城市，可以将家电合并销售人员进行管理，而不需要单独派设销售人员。尤其是在建自营专卖店的时候，由于产品齐全，才能够建立有效的自营专卖店，自成一体，自成一店，不仅体现自己专业性，也体现出了公司的产品的全面性。
目前在商场进行销售的导购员也大部分都是由生产厂家独自派驻的，那么齐全的产品，也意味中导购员数量整体比竞争品牌较多，这样的话，他们可以互相帮助，互相带动客源，从而扩大销售份额。对产品套购销售增加，整体管理都有较好的作用。
（二）全面的低成本战略
首先是原材料的集中采购商降低了采购成本；其次是S公司由于采取后向一体化策略，所以想彩电的液晶屏的供应商，也是自己集团所生产的，去除了中间商的利润，领先行业水平。不仅令自己的产品在成本上领先，在高技术高品质的高端产品的液晶屏上，也可以优先获得，降低了别的商家的等待成本；再次是高效个供应链管理，降低了资源的浪费，降低了时间成本以及费用成本。
参考文献：
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（一）如何e化步入ERP管理系统
根据笔者研究可知，我国最早开始实行电子商务的企业是海尔公司，主要适合SAP公司建立合作关系，从而构建起自身的BBP采购平台与ERP系统，并通过互联网来进行一切采购、生产与配送。该企业月订单可达万余张，产品定制数量约一万个，物料采购量多达15万余种，物资呆滞量减少75%，流动资金占用量降低70%。海尔公司正逐步朝着零运行资本、零距离、零库存的方向发展。然而，对于中小企业来说，建立ERP系统务必要投入大量资金，而脱离了该系统，仅仅可以称之为网络销售，实现真正的e化更是无从谈起。因此，对于中小企业而言，虽然缺乏足够的资金来建立起运营系统，但可以选择在成熟的B2C购物平台成立旗舰网店，一方面可利用其巨大的网络流量，一方面又可利用该平台成熟的支付与订单系统，这无疑是中小企业发展电子商务的最好选择。
（二）如何控制线上线下的价格
如何控制线上线下的价格几乎是所有开展网络营销的企业均会碰到的难题。因为网络销售不受到空间与时间限制，且竞争对手范围扩大至各地级经销商，这势必会造成价格混乱，严重的还会致使价格体系崩溃。大部分小家电企业在进行网络营销初期，通常为了扩大市场销售量而恶意降低价格，这也成为了许多中小家电品牌最常用的方法之一。然而，降完价后去普遍发现一个现象，即用户粘性与顾客回头率并没有提升。虽然能在促销期间提高了销售量，但是没有促销活动期间却门可罗雀。而且，一味降低售价的网络促销在很大程度上打击到了线下渠道的积极性。所以，对小家电企业而言，可以分开管理线下渠道和网络渠道。把部分新品仅仅放在网络上进行销售，而不在线下进行同步销售，以引爆网络市场；线下渠道的产品要与网络销售有所不同，同时可在部分地区开展优惠活动；同步开展网络渠道与线下渠道的促销活动。
（三）如何走出狂降误区展现销售魅力
当前，让越来越多消费者青睐网购的原因在于种类多样，实惠便捷。而如若网络销售的产品价格和线下渠道价格无议，那么如何将网购的竞争力体现出来？因为网络渠道省去了中间环节以及运输的成本，所以低价也是无可厚非。然而值得一提是，小家电企业万不能过于追求提高销量而疯狂降价，这对于整体家电行业而言无疑是有害无益的。因此，在电子商务逐步发展的今天，企业应当将工作重点放在如何进行营销策划。打造良好的购物氛围，提升消费者的购物体验，从真正意义上来吸引网络消费者的长期关注。
二、小家电产品网络营销策略分析
（一）科学分析小家电行业竞争格局
当前，我国总体来说仍没有一个可以通吃的小家电品牌，多数都是由数家企业占领着几种不同产品的市场。目前即便不少大家电企业都涉足小家电市场，但是实际上仅有美的、海尔等几家家电企业获得较为显著的成效，其余的企业均慢慢消退。以美的、海尔等家电巨头涉足小家电行业并取得成功的，其均采取的是多元化发展道路。但是传统的小家电企业往往是走专业化道路，产品种类虽然不多，但却也是小家电企业能够保持竞争力的关键之处。当前，总体来说我国小家电市场还较为分散，大品牌较为缺乏，整体小家电市场主要是由市场挑战者与领先者控制，并对行业产品价格与发展趋势有着较大影响。小家电企业要想做大做强，不仅要坚持产品的“做专、做精、做强”策略，而且，应当实行差异化与实用化的产品开发策略。
（二）全面分析网络顾客
从网络营销分析来看，其消费群体有着其特殊之处，相较于传统消费者来说，网络上的消费者不管是在教育、收入水平，或是购物标准与消费品味上均具有不同的特征。对相关调查数据分析可知，网络消费者具有特征主要如下：①消费群体多数是中青年，其中又以18岁～35岁所占比例最大。②有56.8%的消费者具有大专以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整体受教育水平较高。③有59.3%为男性消费者，有60.1%为未婚人士。所以，根据对上述特征分析看来，想要成功的在网络上吸引消费者，应当在传统产品基础上积极研发出新兴的、与潮流相符的产品，让其能够更易于被网络消费者所接受与认可。
（三）善于利用互联网社会化媒体
在互联网技术高度普及的今天，社会化媒体的作用逐步凸显。所以，小家电企业也应积极利用互联网社会化媒体，例如开设博客论坛、在知名度较高的网络商城开设官方旗舰店、搜索引擎关键词广告、即时通讯软件的贴片广告等。企业可设置专门的网络管理人员，并设置合理的奖励体制，让工作人员积极正面帖子，处理负面信息，设置关键词搜索等。此外，小家电企业还应积极利用微博这一平台，每天与企业或产品相关信息，加大与网友的互动，让网友更深入了解企业产品，从而选择企业产品。
（四）利用软性广告制造“病毒”营销
目前，精准营销逐步受到大众的认可，并且获得了显著的成效。而软性广告的威力也逐步显现出来。小家电企业也可以积极利用该种低成本营销手段，将广告费用降至最低。通常软性广告的形式多样，而较为常见的为软文、植入产品的电影、小说以及网络视频、借助热点新闻制造话题等。通常情况下软性广告隐蔽性较强，而且带有关键词，可被网友搜索到，因此极易被认为是大众口碑。不仅如此，部分优秀、充满创意的视频或文章常常会被许多网友传播与转发，形成病毒效应。此外，小家电还可以健康、时尚、生活等话题来引起大众的关注，值得注意是要注重话题的创意性、娱乐性与时尚性。
（五）建立粉丝群体
根据中国互联网络信息中心统计，约有45%的网民常常使用网络论坛。而小家电企业也可以通过论坛来影响该用户群体，对产品使用问题进行专业解答，让成员能够自由分享心得，将其培养成为企业的粉丝，以形成一个良好的企业口碑，再让其去影响其亲戚、朋友，从而不断扩大企业的粉丝群体规模。然而，该种营销模式切不可流于形式，企业可以经常开展视频上传、博客比赛、有奖竞猜、有奖转发、征文比赛、在线送祝福、爱心传递等网络活动来制造热点，聚集人气，让更多的網友能够更深入的了解企业，进而对企业产品产生兴趣。
参考文献：
[1]欧阳卿怡.家电企业网络营销策略研究[D].对外经济贸易大学，2015.
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0 引言
社会经济的整体发展，为各行各业都带来了翻天覆地的变化，同时也为了市场的变化，各行业企业都在积极地探索改革之路。而针对电力企业来说，在科技手段发展成熟的背景下，智能电网的构建和运用开始推广开来，随之而来，电力网络营销得到更大程度的重视，尤其是全民使用互联网的时代到来，网络营销凭借其高效的手段也逐渐受到青睐，低成本的营销、更精准的打击客户需求都成为其别推崇的原因。因此，针对电力企业在智能电网背景下的网络营销策略的研究是具有重要社会发展意义的课题。
1 什么是“网络营销”
顾名思义，网络营销就是将现代通讯技术、计算机技术和现代数字化媒体技术结合起来的新型营销模式。这正是因为目前PC、智能化手机的普及使用，网络营销开始得到越来越多人的关注。从网络营销的本质特性方面来看，其具有成本控制、主动性强、个性化等方面的特点。
网络营销具体可以细分为几类，大多是将之分为整合营销、网络的软营销、4C型营销以及网络直复营销模式等。其中整合营销就是指将传统的营销策略与互联网技术结合，通过现达的通讯技术手段使得企业可以无缝集成客户、企业、供应链等方面的综合管理，能够提升客户对于企业的信赖度；而4C营销就是将客粜枨蠓旁谑孜豢悸堑挠销模式，为最大限度地满足客户需求做努力；软营销即将客户视为营销方，通过观察考虑客户的感受，最终为企业的营销方式提供建议；直复营销就是利用多种现代媒体达到营销目的的方式，在此种模式的过程中可以融合电话、邮件、微博、微信等。
2 网络营销的优势
（1）高效率和高效益。电力产品本身是一种比较特殊的无形产品，其并不能够长久的储存，流通过程与消费过程是平行运行的。正因如此，网络营销作为一种虚拟的营销方式，能够快速的传达信息，企业能够快速地搜集到运行中遇到的问题和客户的反馈，高效率的解决问题提供完美的服务，因此是一种高效率和高效益的营销方式。
（2）通信优势。由于智能电网的覆盖面较为广泛，能够涵盖的用户数量多，而现今的高水准的通信技术水平不断促进宽带通信以及电网的结合，为电力营销的实施提供支撑。
（3）成本优势。通过使用现代化的计算机技术，对电力企业的传统营销进行变革和冲击。从网络通信技术和其他科技手段的成本方面来看，大大地降低了企业在日常运行之中的成本，并且让沟通变得更为便捷，提高企业的经济效益；另一方面，网络操作对于也能够降低人员成本，当为电力需求客户提供服务的时候不再需要大批量的市场人员，而是通过引导客户在网络上进行操作，减少线下的服务活动。因此，网络营销与传统模式相比，具备较大的成本优势。
（4）精准营销。在利用现代互联网技术的电力企业网络营销中，可以根据客户日常不同的消费偏好和需求，提供不同的营销活动，通过对客户的精准打击来促进消费的发生，并且为客户提供更好的服务。
3 网络营销的策略
（1）现代化营销理念。在智能电网的发展背景之下，电力经营企业应该不断更新原有的营销理念，注重网络营销，注重客户的需求和体验性，真正能够顺应大的营销模式发展趋势，切实建立私人订制的、个性化的营销模式，在这一过程中，也需要企业正面积极地面对网络中的竞争，营销手段层出不穷，需要企业积极学习探索，最终发现适合自己的营销策略，并且不断推陈出新，接受新鲜事物，最终为满足不同客户的个性化需求努力，充分发挥网络营销效用增强企业的竞争力。
（2）网络营销建设。电力企业的网络营销基础就是对于网络技术的运用，因此，电力运营企业需要不断引进现代化的科技手段来构建网络体系，增强企业网络与外部网络的连接，最终为企业建立完整的网络营销系统。在具体的操作中可以从以下几个方面入手：首先要使企业的内部网络与市场中开放式网络连接，引进管理信息系统；其次企业要设计属于自己的网站，并且做出特色和吸引力；再者，企业的电子商城在证明企业资质的前提下，为客户提供个性化的服务，并且确保客户使用的安全性；在各个面向消费者的网络口径上加大营销力度，灌输企业文化，长久地树立企业形象。
（3）多样化的营销策略。在企业日常的经营运行中，在网络营销的系统中，必须将电力需求客户放在首位，企业的行为要不断满足客户的需求，提高客户对于企业的认知度和忠诚度，最终实现企业效益的高度提升。在这样的过程中，就要求企业根据客户的需求结构不断调整营销策略，采用多样化多层次的营销手段，对于客户的需求打击更为精确有力。另外，企业要及时更新客户信息，了解市场内相关行情的变化，保持企业高度的职业敏感性和灵活性。
4 结论
总而言之，在智能电网发展的背景下，电力运营企业要更加注重本身的营销手段，注重新型的网络营销变化，真正做到能切实降低企业营销成本，与电力需求客户建立更好的联系，培养客户的忠诚度，满足客户多样化的需求体验，最终提升企业整体的运行效率和效用，适应时展的变化需求。
参考文献：
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机电经营部；营销策略
一、浅析无锡尚东机电经营部营销策略运用的概况
（一）产品策略运用方面
1.五金机电产品策略的含义。
产品指的是一切用于满足顾客需求的有形产品、无形服务或思想观念。产品策略之所以重要是因为它直接涉及到顾客需求和欲望的满足。该经营部除了卖产品以外，服务也是其主要的产品。该经营部的产品主要是五金机械、五金工具和通用零部件。
2.产品的外观在销售中是很重要的。
例如钻头的包装有透明塑料盒，纸盒装，透明塑料袋包装，各种包装给人的视觉效果是不同的。例如透明的塑料盒包装给人的感觉就是包装上就这么细致，对钻头的质量就有了一个好印象。车床的包装都是木板箱，机身较重，在搬运装卸中难免有碰撞，对机身的保护就尤为重要。包装给人的是第一印象，再下来就是质量。经营部对各个产品都有不同价位的设定，根据客人的购买习惯进货，不同档次的产品都有涉及，具有多样的选择，但都以质量为前提。车床的来源主要是宁波市北仑耀发机械设备有限公司，该公司是一家专业制造、销售“耀发牌”CJO系列台式仪表车床、CJK06系列数控机床和YFXK系列立式数控铣床及VMC系列立式加工中心的机械装备制造公司。“耀发”被认定为宁波市知名商标。因此对于产品的质量是相当可信的。
3.服务是该经营部的重要产品。
服务作为经营的无形产品，越来越受到重视要将目标定立为给予顾客最好的服务。工作人员对每位顾客的服务态度都一样。在顾客上门的时候，微笑示人，询问他们的需求，随之提品供他们选择。如果对方对需购买的产品不是非常了解，那工作人员会耐心讲解，为他们提供相应的产品。对于顾客的退货调换会给予帮助，不会强买强卖，因此回头客不少。
（二）价格策略运用方面
1.价格策略的含义。
即指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。
2.企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。
价格灵活。该经营部的产品定位在中高端，但它的价格比一定得很高或低，要随着库存量的多少、价格变化以及整个行业情况的变化而调整。
3.巧用心理价格。
将价格提升，在此基础上再进行讲价买卖，或运用尾数定价法、整数定价法，使消费者感觉更便宜，而愿意来到尚东机电经营部。薄利多销。在螺丝、母的小配件方面，经营者可以将价格压低，促进一次消费。
4.明码实价。
供应商从自身品牌定位出发要维护其产品的价格统一性，这时供应商一般会给零售商确定两个价格标准，一个是统一零售价，一个是最低零售指导价。在具体的销售过程中，销售人员根据实际情况进行产品推荐和价格协商。
（三）渠道策略运用方面
1.渠道策略的含义。
即指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。
2.该经营部运用销售渠道的类型。
直接式营销策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。由此得出该经营部的渠道策略是间接式销售渠道，直接式销售渠道无法利用。间接式渠道包括一级渠道和二级渠道。一级渠道具体为：生产商（如耀发机械制造公司）———零售商（经营部）———消费者。二级渠道：生产商—批发商（金桥机电五金市场）———零售商（经营部）———消费者。
3.该经营部从事的是五金机电行业且是个体工商户，在促销方面是欠缺的。
它不似服装行业，可以在季末进行打折促销等活动，过时的产品很少有人买，几乎是没有的，因为购买过时产品会影响他公司的工作效率，所以过时的产品大多堆积在仓库。
二、对改进经营部不足的建议
（一）营销策略运用方面存在的不足
该经营部还是存在一部分不足的。虽然它已经经过了十几年的历练，发展的还是相当可以，与顾客来往频繁，关系融洽，但存在的事物总有可取的方面和仍有不足的方面。以下是总结的一些不足之处：
1.同类店铺之间聚集的过于密集，没有特色上面的区分，竞争较多。
该经营部的对面就有一间同类店铺，且开店时间较之本经营部要更早。镇上有专营的灯具店和油漆涂料店，他们的品种更加齐全，作为专营店讲价空间更大。而且现在有些消费者要货数量大，宁愿自己去更大的市场进行购买，导致销售量的下滑。那也就是说顾客分流严重。
2.店铺的管理都是基于手工操作，没有结合现代化的运用操作。
相对比较落后，数据更新不及时，有时出现缺货情况，耽误销售的进行。
3.五金机电产品有许多都是大件物品，顾客不可能购买完成后就立刻带走，是需要送货人员的。
虽然店内的人员可帮忙送货，但毕竟人手有限，繁忙的时候不可能可以随时就出去，所以缺少固定的送货人员。
4.产品报价变化快，经营部的定价就会随时改变。
因此有时顾客反映价格变动太大，不相信价格的来去有这么大，异议增多，处理的不恰当会流失顾客，给销售带来严重问题。
5.对市场的变化反应不及时，导致库存积压。
促销策略运用不足，无法找到合适的促销手段提高业绩，减少库存。
（二）针对不足提出的建议
1.注意店面设计，突出特色。
在交通便利、人流量多的地方既是优点，也是缺点，竞争激烈，在众多店铺中难以区分。操作步骤：店铺招牌设计醒目，但不宜夸张，这可以找专门的设计人员进行操作；室内环境简洁敞亮，货物摆放规整；见到顾客上门，微笑相迎；店内放置厂家宣传册。
2.经营部的操作要跟上时代步伐，提升信息化的运用程度。
虽说这会产生一笔费用（如购置电脑，装配网线。软件购买，可能还需要操作人员等），但是在今后的实际运用中会出现积极的作用。与厂家的交流更加信息化。可以通过网络的查询及时了解行业信息，更新产品的种类，报价信息更加准确。
3.促销策略的使用有待加强。
经营部在逢年过节的时候对合作较久的顾客会赠送超市消费卡。对于新接触的顾客可以有一些优待，比如在购买车床后帮其免费运送，对其装配所需的小配件（螺丝、螺母）可赠送一些备用。
4.实施产品差异化战略。
主动与厂商共同研发个性产品是自己的产品有别于其他同类店铺。企业制造都偏向于标准化，与消费者实际的需求有少许的差异，经营部可以通过搜集此类信息提供给制造企业，若研发成功，是三方的共同获益。5.科学合理的运用网络营销。将实体店与网店相结合，实体店的存在对网店是一个信誉保障，实体店的操作如常。
参考文献
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1.汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有话语权
汽车4S店唯厂家马首是瞻，所有的业务活动都在服务制造商、汽车和商业快速、高效地从制造商到消费者手中的流通。在当前的市场情况下，汽车经销商没有实力与制造商对话处于绝对的弱势地位。
2.没有自身的品牌形象
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。
3.完全依靠品牌吃饭
汽车4S店的操作条件，90%取决于品牌，好的品牌会赚钱。在同一时间同一品牌不同的4 S店经销商必须依靠制造商，制造商资源多，利润空间也更大。
二、基于4S店的现状，提出4S店发展的三大趋势
1.大服务
据调查，许多4 S店利润、服务利润已达到80%；与汽车维修店和连锁服务行业竞争，4S店还将进一步扩大经营范围，汽车装饰，汽车改装，二手汽车，汽车贷款、商业开发和其他，将扩展手段营销广告（4S店显示其他产品或广告，有按摩椅制造商开始操作）、汽车俱乐部、救援车辆、驾驶员培训。此外，发展CRM技术和收集大量的用户数据，扩大利润空间。根据消费者的需求包括娱乐服务，如餐饮查询和预订服务，礼物和鲜花服务，还包括消费者业务需求的服务，如机场贵宾服务、酒店和机票预订服务、电子邮件服务；还包括驾驶本身增值服务，如最近的加油站搜索、最近的洗车搜索；包括汽车本身的服务，如城市交通信息服务、安全服务、道路救援服务……
2.集约化
一方面大型汽车销售企业通过收购、兼并、发展渠道霸权，如冀东Qimao、光晖集团；随着资本市场发展，这种模式将逐渐发展，汽车行业或将有很强的“苏宁电器”。
另一方面，各种品牌的4S店统一的管理，可以避免当前欧洲4S模式缺陷，因为它难以承担高昂的投资成本和操作成本，建立营销系统的多个层面，如个别制造商主要经销商建立“汽车之城”，“货物”统一布局，加强经销商的抵御风险能力。
3.尝试新渠道
目前，越来越多的4S店尝试网络营销方式，如在商店内部专业机构提供营销网页，建立网络通信平台，收集客户信息资源。但笔者认为，目前中国消费者网络渠道主要用于企业和产品品牌推广，潜在用户的信息采集、公众声誉维护、俱乐部活动、促销，实现电子商务的功能仍需要时间。
三、4S店营销策略
1.调整产品结构
从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。
2.打造专业服务，提升核心竞争力
在汽车用品行业（尤其是汽车电子），服务是特别重要的，当然，4S店服务的重要性不用说，汽车4S店，因为在一个广泛的区域，位于偏远，但不集中，许多制造商由于服务不能回家没有选择汽车用品经销商做当地市场，如果商人有一个优秀的团队为汽车4S店服务售前、售中、售后服务，可以使汽车4S店放心，但也可以作为核心竞争力与厂商协商。
3.根据4S店发展不同阶段的特点，采取相应的营销策略
就像在4S店进入汽车用品市场早期阶段，汽车的利润相对较高，一般4S店汽车用品作为礼物，然后选择一些实用的，负担得起的，不是很高档的产品，会得到4S店企业身份。在这种情况下，车主买什么汽车用品，买什么品牌的产品，汽车销售顾问推荐起着非常重要的作用，因此，在这种情况下，我们应该采取一些方法（如销售数量的奖励），鼓励汽车销售顾问，帮助经销商推荐产品。
4.汽车用品经销商经营的产品要做到“全而精”
“完整”是指经销商不仅要提供汽车音频和视频、GPS、轮胎压力检测仪表，汽车支持雷达，也提供美容护理、装饰、产品防爆膜，“细”是指4S店，因为每个类别的原因，一般只选择少数品牌，将选择有一个比较优势，性价比高的产品。
四、结语
虽然近年来，汽车行业在中国迅速发展，它已经占有非常大的比例，但从GDP看，生产和销售和发展汽车汽车服务行业是不同步的，特别是4S店。只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场销售渠道的改进和应运。新的、适合市场的营销策略必然取代旧模式，中国的汽车市场瞬息万变，汽车营销模式的探究仍在持续不 断地进行中，因地因时因人制宜，不应该不假思索的照搬照抄。只有“变”才是市场中不变的定律。
