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私人银行；资产管理；金融改革；理财
一、引言
私人银行资产管理业务是在市场需求的推动下产生的，其顺应了高净值银行顾客对自身财富的保值增值需求，也顺应了在金融改革中，银行改变传统业务，开拓新市场与新业务的内在需求。其特点主要体现在业务的高度针对性，以满足单独客户家庭的实际需要为根本，依照客户自身的风险偏好与承受能力，对资金的流动性需求以及以往的投资偏好，再整合银行内所有的资源，为顾客制定专业化、个性化的理财方案。并且私人银行也非常重视对顾客隐私的保护，尤其是资产的隐私。
私人银行最早起源于西方的金融市场，整个行业的发展时间高达百年之久，属于西方金融体系中不可或缺的部分。尤其是在银行业务体系内，私人银行业务亦可以和传统的银行信贷业务，投资银行业务相提并论，构成整个银行的核心业务体系。尤其是在近几年，虽然在世界经济发展趋势不明、动力下降的情况之下，私人银行业务迎来新的春天。从国际视角来看，在发达国家中，私人银行业务的利率已经占到整个银行利率的10%，而在国际大银行中，例如花旗、瑞银、德意志联邦，私人银行业务创造的利润已经高到整个银行盈利的30%。
加之私人银行业务的主要服务对象都是社会财富的主要占有者，更突显了私人银行业务的高端性。因此，在金融界，私人银行业务又被誉为“皇冠似的宝石”。
我国的私人银行业务起源于改革开放以后。经济发展得到了政策的巨大刺激，部分人群受益显著，迅速富有了起来。但是社会财富的分配并不均匀，大部分的财富集中在少部分人的手里。这些富裕人群成了私人银行市场发展的推动者，他们手中有着大量的财富需要打理，以保证在通货膨胀的压力下，实现保值甚至增值。2007年，中国第一私人银行由中国银行在上海建立，此后其他的银行业纷纷效仿，组建了自己的私人银行机构或者业务部门。
二、私人银行的内涵与主要业务
从以往的研究来看，学术界对私人银行还没有一个统一的定义，不同的学派、不同的学者站在不同的角度上给予了私人银行很多定义。作为对私人银行市场较为成熟的美国，其法律将私人银行定义为了向有着高净值资产的客户提供个性化与多样化的金融产品或者服务，涵盖的范围包括了贷款、信托、遗嘱等，这些服务或者产品一般不向普通公众提供。我国银行业监督管理委员会将其定义为，商业银行与特定客户在充分沟通和协商的基础上签订有关投资的资产管理合同。客户将自己的财产管理权全部交付与银行，银行再按照事先签订的合约履行投资计划，并客户进行相关的操作。
私人银行的主要业务包括了家族财富管理，离岸基金等。所谓的家族财富管理是指私人银行以信托的形式管理家族的财富。家族授权私人银行按照信托的合同管理自己的财富。所以整个过程业务具有极强的私密性，私人银行不但要严格保守委托人的个人以及财产的信息，而且必须严格遵守信托合同。离岸基金是指投资国外市场的基金业务，主要是建立于免税国家，通过持有境外公司股票、货币以及不动产等形式进行资产的管理，尤其是对遗产的管理。并且还具备了规避税务风险，实现资产在多国市场内的配置，分散了投资风险的作用。
三、私人银行的运作机制
私人银行被称作富人的个人投资银行。在业务实际开展之前，私人银行的客户经理会通过访谈或者调研等相关方法，与顾客进行沟通与交流，了解客户的投资需求、风险偏好以及资金的流动性偏好，从而量身打造属于顾客个人的投资计划。所以，顾客和私人银行之间有着较强的联系，甚至是私密联系，所以在一般情况下，当顾客选中一家私人银行后便会长期与之合作。
从我国私人银行市场的发展状况来看，主要的投资方向包括了货币市场中的现金储蓄或者银行理财产品，以及股票市场、债券市场、保险市场与基金市场等，有些私人银行还会向股票权益类、房地产类以及其他领域进行拓展。而PE与另类投资产品在目前的私人银行资产管理计划中所占比例还非常小，不过从长远来看，这两种投资产品具有很高的收益性以及稀缺性，所以非常适合将之纳到资产管理的计划中来。从目前市场来看，这两类产品所占的比重呈现出了明显的上升趋势。
整个私人银行业务的流程分为了两个部分，一是选定投资的标的物，建立投资产品目录，二是与客户沟通，进行资产的配置。产品的开发阶段主要包括了、联合以及自主研发三种方式，主要是指私人银行与其他的非银行类金融机构合作，例如信托公司、基金公司等，先确定投资的方向再设计出产品，并由这些机构进行产品的运作与管理，私人银行是负责销售。联合开发是指私人银行利用商业银行总行的资源，根据产品的需求，由总行的产品研发部门进行设计，再由私人银行进行销售。自主研发是指私人银行独立完成整个产品的研发，但是由于目前各个总行还只是将商业银行定位于资金的来源渠道，并没有将过多的产品研发权力下放，所以私人银行一般承担创新类金融产品的研发。投资产品的目录建立主要是依照顾客自身的需求，如顾客资金的投资期限，是长期投资还是短期投资；顾客的风险偏好，是厌恶风险还是喜好风险等。通过综合分析顾客的信息后，再匹配合适的投资产品种类与比重。
四、目前我国私人银行业存在的主要问题
虽然我国在近几年内对私人银行的业务有了进一步的探索，但是整体来看依旧处于一个未成熟的起步阶段，无论是在资产管理的技术、投资能力，还是在销售能力、长远战略规划能力等方面都远远落后于国外的私人银行业。具体来看，主要问题包括了以下几个方面。
首先是从业人员的素质有待提高。人才的培养是目前我国金融业所面临的最大问题，私人银行业也不例外。由于稀缺高级金融人才，所以行业的整体素质不高，无论是从业经验还是相关的学识，无论是金融知识还是营销知识都非常的欠缺。
其次是技术手段的落后。相比于国外私人银行先进的网络化、电子化的业务流程，我国私人银行还停留在柜台办理业务的阶段，导致整个业务的办理过程缺乏效率，并且产生了庞大的人力成本。而且由于信息技术的相对落后，许多公司就算采用了先进的管理信息系统，员工也难以在短时间内适应，所以在银行的联网交易过程中，由于人为操作不善导致的差错很多。
再次是私人银行的销售与公关技能也明显的落后于国外。尽管目前我国许多的商业银行都开设了自己的私人银行部门，而且配备了一整套的销售人员。但是私人银行业务相对来说，属于新兴的金融产品，如果依旧采用过去的营销方式是难以吸引到顾客的。尤其是在国内市场，由于对这样的新型金融业务，顾客容易产生怀疑情绪，如果不及时更新产品的介绍以及普及相关的知识，是很难挖掘潜在顾客的。
最后是本土的私人银行业务正处在起步阶段，但是国外的私人银行已经开始入驻，导致目前的竞争压力巨大。例如美国的安邦银行，德国的德意志联邦银行，英国汇丰银行等都在中国境内大力的发展私人银行业务，而且将服务的对象定位于财富净值在100万美元以上的富裕人群。
五、对策与建议
针对目前国内私人银行业存在的一些问题，笔者在此提出以下解决建议。
首先，也是最重要的一点，私人银行应该注重对高端金融人才的引进与保留。私人银行可以算是高端金融业务的象征，因此必须匹配高端的金融人才才能做到“门当户对”。而且这样高端人才的存在不但有利于银行自身发展业务，还能提高顾客对私人银行的信任程度。信任对私人银行来说可谓是立身之本，只有得到顾客的信任，顾客才会将数额巨大的资金交由其打理。所以私人银行所需要的人才不单单只是懂得投资技术的金融人才，还有精于管理决策以及市场营销与公关的其他领域人才，这样才能组织一直高质量的团队。因此私人银行在招聘时应该注重人才的多元化需求。并且适当提升员工的薪资待遇，以留住高端人才。
其次是完善私人银行的信息化、电子化管理。一方面加强自助服务系统与终端，完善电话、网络、手机等多终端的系统，从而让顾客能第一时间获取到想要的信息，在提升了自己业务效率的同时，也大大降低了人工成本。从而将更多的资源用于营销与产品的开发中去。除了系统的开发以外，还有培养员工对现代化办公的意识与技能，并保障系统的维护，降低人为操作失误带来的差错，以减少不必要的成本。
再次是完善产品体系。在目前竞争日益激烈的金融市场中，要想立足并获得长久发展单靠一种金融产品是不行的，尤其是私人银行业。私人银行的存在是建立于满足高端客户个性化、长远的资产管理需求，而每一个顾客的需求都是不一样的，所以私人银行的产品体系必须要尽可能的健全。
最后是改革银行的管理体系。在我国的银行业中，尤其国有银行业的管理体制中存在着严重的官僚化作风，上下级之间的层级关系明显，多是以下级服从上级安排作为管理手段，缺乏规范的制度与流程。严重制约了银行业务的效率，尤其是对私人银行来说，面对的是一对一的顾客，每一个客户经理都需要和顾客进行深度的沟通和交流，所以是对顾客负责而不是对上级负责。这样的模式需要的是更多业务上的灵活性与自主性。所以，对于私人银行的组织架构来说，应该有扁平式的结构，赋予客户经理更多的权力。
参考文献：
[1]中国工商银行深圳喜年支行课题组，蒋博，张雅维.工商银行私人银行业务研究[J].金融论坛.2008（04）
[2]中国银行江苏省分行私人银行部课题组，芮伟，俞立.商业银行私人银行服务模式及业务发展策略研究――以中国银行江苏省分行私人银行业务为例[J].金融纵横.2010（01）
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1.我国私人银行业务发展潜力巨大。据《2013年中国私人财富报告》显示，截止到2012年末，我国高净值人群（可投资资产1000万元人民币以上）超过70万人，相比于2010年增加20万人，年复合增长率18%。同时，高净值人群共持有22万亿人民币的可投资资产，人均持有可投资资产约为3100万人民币。而随着近年来我国私人银行业务的拓展，高净值人群对于私人银行的认知不断加深，越来越倾向于寻求专业财富管理机构实现财富的保值增值，甚至是财富传承。
2.我国私人银行业务快速发展。根据wind资讯数据整理，在客户数量方面，中国银行2013年末达到6万客户，较之2012年末客户数量增长50%。农业银行、工商银行、招商银行截止2013年末私人银行客户数也分别达到45000户、31300户、25496户，相比于上年都实现不同程度的增长。管理资产规模方面，如下图所示。除中信银行2011年未公布数据，其余四家商业银行过去三年私人银行管理资产规模均获得稳定增长。其中，招商银行2013年数据增长约32%，超越中国银行5700亿元私人银行管理资产规模，达到5714亿元。其他工商银行、农业银行、中信银行截止2013年末也分别达到5413亿元、5050亿元及1613.05亿元。
数据来源：wind资讯整理
三、我国私人银行业务发展存在的问题
1.投资渠道较少，综合投融资理念尚未完善。由于我国商业银行能够为私人银行客户提供的产品通常集中在银行内部产品以及的第三方机构产品。以“产品为导向”的投资理念，大大局限了私人银行业务的产品来源，不能够为客户提供跨行业、跨机构、综合全面的投资理财方案。而且大多数商业银行业务的产品也存在同质化、简单化的现象，多以理财产品、信托、基金、保险等产品，投资渠道较少。
2.业务经营模式简单。以目前我国商业银行私人银行业务仅作为总行一级部门或准一级部门设立。一方面要承担管理职能，制定相应的发展战略、方案、政策及流程，同时还要承担总行下达的各项经营指标。这种双重职能定位类似于分行，不能充分体现私人银行业务的专职性。
3.缺乏高素质专业人才。私人银行业务的开展，为相关从业人员的专业素质、综合素质提出了更高的要求。一方面，由于我国一直存在的分业经营体制，使得从业人员知晓各自领域的专业知识，但缺乏对整体金融领域的诸多专业知识，面对高净值客户的综合理财需求，不能够提供全面的、完善的理财方案。
四、我国私人银行业务发展对策分析
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基于 “银行业的二八定律”，20%的高端客户带来了银行收益的80%，由此，关注高净值财富拥有者的重要性不容置疑。另一方面，国内金融体系直接融资渠道快速发展，“金融脱媒”现象日益加剧；加入WTO以来，中国银行业战略转型的进程加快，商业银行开始从主要充当融资平台向融资平台和金融服务平台并重的状态转变。财富管理平台作为金融服务平台的重要组成部分开始成为各家商业银行经营及业务转型的重要选择。截至2011年末，设立私人银行部门的中资商业银行已达到11家。
与外资银行相比，国内银行在发展私人业务具有一定的优势，一是国内商业银行在对本土市场的熟悉程度以及本土客户文化的理解上具有绝对的优势；二是前期业务展开中拥有的大量优质客户关系；三是原有的机构布局与网点资源使其获得高端客户的成本相对较低；四是国内商业银行相对拥有更多的政策优势。这些都促进了国内私人银行业务的快速发展。
然而，在私人银行业务蓬勃发展的同时，其面临的问题也逐渐显现。一是人才的极度缺乏，人才缺乏是制约国内私人银行业务发展的最大因素，私人银行业务要求配备大量的知识面广、业务能力强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才；二是业务体制不健全，私人银行运作的专业性极强，在管理上需要较大的独立性和灵活度，建立什么样的私人银行业务组织架构，建立什么样的服务体系和产品研发机制，如何理顺总分行的关系等都是国内商业银行开展私人业务面临的重大课题；三是产品的开发能力不足，类别少、结构单一、缺乏创新，没有体现出私人银行业务应有的特色性和高端性；四是信息系统并不完善，不利于客户信息的整合与数据挖掘。
二、国内商业银行发展私人银行业务的策略
1.树立核心理念：以客户为中心。坚持以客户需求分析为起点，挖掘客户需求，通过客户的资产投资分析确定其风险偏好、风险容忍度等特征，确定最终的投资策略、投资产品的组合设计，最后根据客户意见和市场动态对投资策略作出相应的调整。杜绝在实际操作中以销售产品，完成指标而过度销售、错误销售的倾向。
2.资产端+负债端”综合财富管理。根据客户个性化、综合化、多元化的理财需求，丰富服务内容，不仅局限于客户的资产端的配置方案，还应延伸到负债端，一方面帮助客户经营资产，通过多元化的投资组合构造来实现风险收益均衡基础上的资产增值，另一方面帮助客户经营负债，通过成本收益的权衡来达到财富最大化，进而形成了覆盖客户资产负债表的综合财富管理解决方案。
3.建立良好的人才培养机制，提供专业、优质的服务。积极引进高端人才和培养高素质私人银行专业人才，建立良好的人才培养机制与完善激励、约束机制，激发员工积极性，以专业的服务获取客户的信任，以优质周到的服务提高客户忠诚度。
4.精准营销和客户价值的深入挖掘。利用差异化的产品、优质化的服务、多元化的渠道以及现代化的手段进行高层次营销。同时重视客户价值的深度挖掘。建立专业数据库，注重数据挖掘技术在银行系统中各方面的应用；利用IT系统支持开发财富管理平台，自动整合客户财务规划、资产组合管理、投资选择以及披露报备、分析查询等多功能体系，提升财富管理客户的营销效率和价值贡献。
5.注重私人银行品牌建设。在私人银行的导入期，品牌战略强于实际功效。因此，品牌建设不容轻视。从品牌定位、架构与体验等多方位考虑，树立安全、稳健、优质的品牌形象，打造一个值得信赖的私人银行品牌。
参考文献：
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文献标志码:A
文章编号：1673-291X（2012）20-0104-02
私人银行的业务是商业银行面向社会高收入阶层提供的一种金融服务解决方案。我国经济的高速增长、国内金融业务取得的进步，为我国发展私人银行业务提供了有力的条件。但是在发展私人银行业务的时候，仍然面临着一定的障碍，会影响到我国发展私人银行业务的速度和质量。这就需要中资银行充分认清发展现状，克服面临的困难，积极推进私人银行业务的发展。
一、我国私人银行业务发展现状分析
（一）我国私人银行业务发展的驱动力分析
随着我国经济结构的调整和快速发展，造就了一批富裕阶层的兴起，且这个阶层的人数还在呈逐年增长的态势。随着个人财富的广泛积累，富裕阶层的金融服务需求发生了深刻的变化，财富保值、增值、传承的问题接踵而来。那些高收入阶层的群体则是需要银行为他们提供更为人性化和个性化的理财，且保密性极强。富裕阶层成熟的投资理财服务需求的增加为我国开展私人银行业务提供了机会。
（二）我国私人银行业务现状
1.外资银行抢滩私人银行业务市场
近年来，外资银行凭借其在高端财富管理领域的优势，将目标瞄准了我国新晋富裕阶层，开始了在我国的私人银行业务。2005年9月，美国国际集团旗下的瑞士友邦银行，经银监会批准，成为首家在我国获得私人银行代表处牌照的外资私人银行，标志着外资私人银行正式进入我国。从2006年开始到至今，各外资银行已经陆续进驻到我国，并以其成熟的经验先后开通了私人银行业务。
2.中资银行私人银行业务显露头角
随着国内金融市场对外资银行的全面开放，面对外资银行的抢滩布点，中资银行积极应对挑战，纷纷着手备战私人银行业务，陆续推出私人银行业务。2007年3月，中国银行在北京和上海两地开展私人银行业务，首开中资私人银行先河，由此掀开国内银行开展高端财富管理业务的帷幕。随后，招商银行、交通银行全新打造的私人银行相继开业。进入2008年后，这场国内商业银行为争夺高端客户布下的战局更有愈演愈烈之势，各股份制银行也纷纷宣布加入这一阵营。中资银行由于受到分业经营等方面制约，对全球资产运作的能力还有所欠缺。虽然中资银行的私人银行业务仍处于起步阶段，但也己经初尝高端战略的甜头。
二、制约我国私人银行业务发展的影响因素分析
（一）外部环境因素分析
1.分业经营的限制
1993年我国正式提出实行分业经营模式。2003年修订了《商业银行法》，依然明确规定商业银行不能从事证券经营或信托投资业务，不得向非自用不动产投资或向非银行金融机构和企业投资。在这种情况下，银行作为直接面对客户的机构，其固有的严谨的风险管理文化难免与合作方产生不同程度的沟通障碍，进而影响产品管理流程上的衔接。这使得我国私人银行业务的很多产品在开拓过程中举步维艰，创新范围和创新深度都比较有限。这也使得国内的银行所提供的产品十分的单一，同质性很强，缺乏差异性。这既不能满足客户多样化的要求，同时也有很高的风险性，使得私人银行的发展更加的艰难。
2.缺乏成熟的金融消费环境
我国目前的金融消费环境尚不成熟，在一定程度上阻碍了银行的中间业务发展，不利于零售业务和私人银行业务的发展。比如，在银行有偿服务方面，社会公众的意识不强，普遍存在对银行金融服务合理收费采取不理解、不支持态度的情况。虽然已经颁布的《商业银行服务价格管理暂行办法》为推动银行中间业务收费进程提供了一定的政策依据，但是，因为社会公众对于银行长期提供的“免费午餐”式的金融服务存在依赖和惯性，所以，在现有的金融消费环境中有偿服务并没有得到大范围的推广和实践。
（二）内部环境因素分析
1.服务理念落后
在服务理念上对于私人银行服务，中资银行是不够成熟的，首先，私人银行不能充分认识到客户服务属性，其中心主要是产品销售，投资咨询还基本停留在充当理财顾问的阶段，多数情况仍是局限在现有的产品上，不能很好的满足私人银行客户的需求，同时在服务效率、服务质量方面存在明显不足，具有较大的提升空间;二是不能充分且全面的认识私人银行客户以及客户需求，容易局限在客户表层、一般的需求层次上，不能准确且清晰的洞悉客户潜在、独特的需求;三是缺少整体性经营结构调整的战略规划，不能充分发挥服务性业务收入对银行长期健康稳定发展的重要作用。
2.相关专业人才匾乏
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历史上对私人银行起源的说法不一，但大致都归于欧洲古老而显贵的家族需要值得信任的专门人员帮助打理大笔的财富，于是就出现了一批忠心耿耿的会计师、律师、银行家等为这些贵族提供投资、避税等一系列规划。这些专门人员逐步形成了第一代的私人银行家。
中国银行业监督管理委员会了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，首次正式提出了私人银行的概念，并做出如下定义：“私人银行服务”，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。依照国际通行的做法，私人银行主要是为最高端客户提供全方位的金融服务，细分为四个大类：对现有财产的保值、增值；提供独特的金融解决方案；退休计划；财富的延续。
二、我国商业银行开展私人银行业务存在的问题
（一）私人银行服务品种单一、结构不合理
我国私人银行业务的市场需求早已出现，然而尚没有一家商业银行能够提供全面的私人银行服务。尽管国内也出现了不少为不同客户量身定制的差别化理财产品，但是多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近、创新品种也相对较少，不能满足高收入群体多元化的理财需求。而且，现有的产品结构也不尽合理。知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比重较低。这种品种与结构上的缺陷，导致我国私人银行业务发展缓慢。
（二）营销体系不健全，售后服务不到位
随着信息化、电子化进程的加快，个人金融产品尤其是私人银行产品往往具有较高的技术含量，需要专业人士提供详细的解释。而国内银行过分依赖固定的柜台服务来推销产品，没有专门的营销部门、专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售，加之宣传方式及营销手段落后，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前售后服务严重滞后，使得客户对私人银行业务一知半解，不能正确认识其风险收益特征，甚至于一些客户忽视风险和收益之间的客观规律，认为私人银行的业务一定是低风险高收益的业务，对银行提出过高的回报率要求。同时，在当前以客户为导向的新时代，私人银行业的经营核心在于收集潜在客户的信息并充分挖掘、调整，设计出高附加值、富有个性的金融产品。但目前我国国内银行业的管理信息系统建设普遍还处于初始阶段，结构化数据的挖掘、存储和处理技术仍相对落后，不能满足私人银行业务发展的要求。
（三）人才不足，制约私人银行业务发展
私人银行业务提供的是综合性的财务规划服务，需要从业者掌握关于税收、法律、金融等多方面的内容，对从业者的要求比一般业务要高。另外，私人银行业务进展是否顺利很大程度上取决于客户经理与客户的交流过程，在交流中打动客户，使客户产生共鸣和信任才有利于业务的顺利开展。众所周知，私人银行业务服务的客户对象往往都有自己不平凡的人生经历，积累了丰富的人生经验，要使他们产生沟通的，增进其对产品和服务的认同，无疑对客户经理的沟通能力提出了极高要求。而私人银行业务在我国尚属新兴业务，国内缺乏对此有较深研究的专业人才。国外私人银行业务的发展虽然历史悠久，积累了丰富经验，也储备了丰富的专业管理人才，然而因其法律、金融、税收等诸多方面均与我国存在较大差异，国外人才在我国开展业务有可能出现“水土不服”的情况。人才不足是我国私人银行业务发展所面临的重要问题。
三、促进我国商业银行私人银行业务发展的对策
（一）充分了解客户，防范法律风险
私人y行业务是根据客户不同的需求采取“一对一”的方式服务的。不同的客户有不同的产品需求和投资目标，对风险的认知能力和承受能力也各不同。有的客户较为保守，他们更为关注财产的安全，不追求过高的投资回报率，仅希望能够弥补通货膨胀的损失；有的客户则属于积极型的投资者，他们希望所拥有的资产能够获得最大程度的增值，并且为追求高收益愿意且有能力承受较高的风险。因此，客户经理必须充分了解客户的财务信息，包括教育状况、商务状况、家庭、个性、风险认知和承受能力、需求和目标等，为客户提供符合其自身条件的个性化金融服务。同时，还应尽可能使用通俗易懂的语言，进行充分、准确、清晰的风险揭示，使客户的各项决定都建立在准确理解收益与风险状况的基础上。另外，针对客户利用私人银行服务转移非法财富、洗钱等违法行为，商业银行必须遵照《中华人民共和国反洗钱法》以及中国人民银行制定的《金融机构反洗钱规定》等法律条文予以制止，在实践中不断完善内部管理措施、建立客户身份识别系统、保存各项业务的历史记录、发现可疑情况及时上报，把履行保密职责和反洗钱义务有效结合起来。
（二）革新传统产品销售观念，引入现代经营观念
面对全球金融一体化及金融业务的国际化，商业银行必须破除私人银行业务以多销售产品为目的的陈旧理念，树立以创建卓越的私人银行业务品牌，选择合理的定位和正确的目标，开展对目标市场、业务内容以及营销模式等全面深入的探讨研究为宗旨的新理念。一直以来，受我国分业经营金融政策的限制，银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域，致使商业银行很难为客户提供全方位的金融服务，金融产品的创新范围和创新深度也都十分有限。随着分业经营政策的放宽和高端客户投资观念的改变，国外成熟市场私人银行业务领域的一些做法和产品将逐步被引入，只要在政策允许的范围内，商业银行就可以大胆地去实践创新，从而满足私人银行客户日益复杂的金融需求。
参考文献：
[1]余佳琳.M银行私人银行业务发展战略研究[D].湖南大学，2015.
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私人银行业务位于商业银行金字塔的塔尖，成为当今各大商业银行的战略核心业务，是增强银行竞争力和提升自身品牌的重要砝码。近年来，中国建设银行的私人银行业务突飞猛进，在整个银行业中的比重也越来越大。
中国建设银行私人银行是建设银行服务于个人可投资资产600万以上高资产净值客户的专属品牌。2007年以后，在国内外金融机构纷纷推出私人银行业务的背景下，建设银行也推出了私人银行的发展计划。从成立至今，建行一直非常重视私人银行业务的发展，为之付诸了大量的人力、财力、物力。截至2011年底，建行已在境内设立251家私人银行和财富管理中心，遍布全国各省、自治区和直辖市，并在香港设立私人银行。建设银行AUM（Assets Under Management，管理资产）1000万以上的私人银行客户数约为1.5万人，AUM合计为1900亿元，人均AUM 1200万元。
二、中国建行发展私人银行业务的必要性
据相关统计研究，高净值客户为银行带来的利润大约为普通客户的10倍。美国的私人银行业平均利润率达到35%，年平均盈利增长从12%至15%不等，远超过一般零售银行业务的回报率。
私人银行，是从业务的角度出发，区别于大众银行的银行业务。私人银行业务在全球范围内并没有统一的定义，各个银行根据自身的业务和特点，提供有区别的金融服务。中国建设银行的私人银行业务，总的来说，是建设银行针对高净值客户，为他们量身打造的一揽子金融服务，基本包括资产管理、存贷款服务、咨询、投资理财、税收规划、遗产安排，另外还包括休闲娱乐在内的专享增值服务。
发展私人银行业务可以为建设银行增加新的利润，是应对利率市场化的一个现实战略选择，而且提供私人银行业务能有效的避免目前传统银行业务中的同质化问题，同时能够提高银行的风险管理水平。
三、中国建行私人银行业务发展的SWOT分析
SWOT分析方法就是对企业所面临的内部和外部环境分别进行分析：从企业自身角度找出优势和劣势，同时结合外界环境来揭示企业所面临的机会和威胁。中国建设银行私人银行的SWOT分析，就是为了发展建设银行的私人银行业务，对发展建设银行私人银行业务自身的优劣势进行分析，同时通过透视私人银行业务发展所面临的外部机遇与挑战，对其进行重点分析，为建设银行私人银行业务发展提供理论和现实依据。
（一）优势strength
从建行自身看，有其特有的优点：
1.良好的服务意识
当前各大银行业务的发展，服务质量的比拼占了很大的比重。对于私人银行业务来说，高净值的客户对于服务质量更加注重。在服务质量方面建设银行长期具有优势，尤其是在四大国有银行里更是具有良好的口碑，从建设银行的发展经历看，良好的服务是其被认可的关键。长期以来的服务意识是建设银行强于其他银行的显著优势。
2.良好的客户基础和资金规模优势
建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持着业务上的联系，营销网络覆盖全国的各大地区，设有13600多家分支机构。截至2010年底，建行资产总额达人民币108,103.17亿元，在国内银行中，除了中国工商银行，建行同其他银行都具有明显优势。
3.良好的服务团队
建设银行在进行私人银行业务是指坚持“以心相交，成其久远”的理念，力求为客户提供最为优质的服务，同时在全球和本土招聘顾问团队，采用“1+1+1+N”的服务模式，由1名客户经理、1名财富顾问、1名客户经理助理以及专家团队共同提供专业专注服务，建设银行私人银行的全面发展进一步提升了全行财富管理的专业水平，在全行占领高端市场的经营战略转型中迈出了坚实的一步。
4.与时俱进的产品和服务
私人银行未来的竞争很大程度上取决于产品是否能满足客户的需要，是否能适应当今时代的发展。建设银行根据服务领域的不同，提供四大板块的服务：私人财富管理产品服务、综合金融产品服务、专享增值服务和一体化服务平台，满足客户在投资，传统业务和增值服务等多个领域的与时俱进的服务。
（二）劣势weakness
分析了建行开展私人业务的优势以后，也要看到自身在开展私人业务方面的不足。
1.产品创新缺乏灵活性
长期以来，由于国有银行的组织结构，风险控制等方面原因，建设银行每研发一个新的产品，推出一种新服务都须经过上报分行各相关部门，上报总行再通过层层审批才能得以落实。而金融产品和服务的设计与当时所处的金融环境与政策相关联，产品的时效性和宣传的及时性都有着较高的要求，谁能抢占先机谁就能赢得市场。在效率的把握上，建行与国内的一些股份制商业银行的灵活性方面较难比拼。
2.经验不足
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[5]孙莅文，邓鹏，祝智庭.基于娱教技术的体验学习环境构建[J].中国电化教育，2005，（7）.
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一、私人银行概念
私人银行是银行等金融机构众多业务中最高端的理财服务,是为那些财富金字塔顶端的富豪们专门服务的,通常只有国际级银行集团或金融集团才能提供该服务。私人银行在欧美国家已经有百年历史。境外学者LynBicker于1996年把私人银行定义为:“私人银行是为拥有高额净财富的个人,提供财富管理、维护的服务,并提供投资服务与商品,以满足个人的需求”。
通常意义上的银行机构的私人银行服务对象或贵宾理财,大多数是一些中产阶层以上的人,在瑞士银行、花旗银行和汇丰银行,客户至少要有100万美元银行可以接受的资产,才可以在私人银行部开户;美国最大的私人银行摩根大通,开户底限是500万美元。摩根士丹利私人银行部,除了高达500万美元的最低开户限额之外,还要求其私人银行客户最低净资产达到2500万美元,同时必须拥有1000万美元流动资产。一些第三方的私人银行对象多是属于社会上真正的超级富豪。在国外,私人银行开户金额的底限通常是100万美元,通常每一笔交易的金额都以几十万美元为单位。
国内现在建立的私人银行有:工行、中行、建行、中信、招行、交行等。工行、中信均要求个人金融资产在人民币800万元以上(含),建行、招行则要求是1000万人民币(含),交行则是200万美元。
二、私人银行在我国的发展现状
如果说几年前中资银行开展私人银行业务还有些试水的味道,今年以来,银行对高端客户的争夺已经全面升级,私人银行业务竞争已进入更高、更深的阶段。伴随着我国金融业的全面开放,外资银行机构、网点扩张速度异常迅猛,不约而同地将业务重点直指可快速获取高额利润的高端客户。我国商业银行业务模式和盈利模式正处于转型期,将过去只专注于服务公司客户向公私兼顾转变,通过建立理财中心、财富管理部门等获取利润更加稳定的个人客户。2010年中国富豪上榜人数达64人,其中李嘉诚居全球富豪榜第14位,为中国首富,身家为210亿美元;全球金融危机爆发一年后,中国富豪的财富大幅增长,彰显出全球新兴经济体的反弹力度。2009年,中国富豪榜前100名的资产净值接近翻倍,由去年的894亿美元增至1700亿美元。招商银行和全球咨询公司贝恩公司联合的《2009中国私人财富报告》显示,2008年我国内地个人持有可投资资产超过1000万人民币的约30万人,超过1亿元人民币资产的接近1万人。广东省的富翁人数最多,2008年末为4.6万人,占全国15%的份额,上海市、北京市分列二、三位。
就私人财富规模而言,2008年千万富翁共持有达8.8万亿人民币的可投资资产。这相当于我国2008年全年国内生产总值30万亿元的29%。报告预计,至2009年底中国千万富翁人群将达到32万人,增长6%;其持有的可投资资产规模将超过9万亿元,同比增长7%。有关统计显示,高端客户带来的利润是普通客户的10倍。国内银行对优化资产、改变收入结构更有动力,开展利润率更高的私人银行业务成为战略转型的必然选择。境内私人银行领域的竞争正日益加剧,中外资银行都在厉兵秣马,纷纷出击私人银行市场。波士顿咨询公司调研报告表明,虽然中国的财富管理市场拥有巨大潜力和光明前景,这个市场目前还处于发展初期。无论从市场总体上,还是从某个有吸引力的地区及特定客户群来看,仍没有一家银行能够占据绝对的主导地位。在2010年,无论是中资银行还是外资银行,在金融危机的背景下,均需定义清晰的战略目标,深入了解客户需求,度身打造差异化的业务模式,培养一流的私人银行专业人才,才有可能在市场竞争中胜出。
到目前为止,工行、中行、光大、中信、招行、深发展等都先后设立了财富管理中心或私人银行部,进入2010年,境内私人银行业界讯息频频:先是中信银行宣布与西班牙对外银行合作,构建一个中外合营、相对独立的私人银行业务单元。紧接着,一向表示在内地暂不运作私人银行业务的恒生银行最近也改了口风,着手研究准备,希望能在2010年落实私人银行业务。还有,农行从2009年2月就启动了私人银行项目,据悉,农行的首家私人银行将于春节前后成立,2010年农行将建立私人银行及分部12家、财富管理中心24家。此外,工行在成都的私人银行分部开业,由此,开启了其私人银行第二轮的战略布局。
三、中资银行如何开展私人银行业务
(一)学习外资银行私人银行业务的开展经验,结合我国实际,制定发展战略规划
外资银行在投资理财、资产管理、金融衍生品市场都有着极其丰富,上百年的经验,中资银行是无法与之抗衡。随着内地金融创新步伐加快,金融产品线越来越丰富,中资银行拥有了更多开展私人银行服务的有利条件。
首先、改变观念。私人银行是从以前银行以产品销售为主导的模式转变成以客户为导向的服务模式,着力于为客户提供金融解决方案。私人银行是专门为位于财富金字塔顶端的富豪提供服务,每位客户都有专门的财富管理团队,包括会计师、律师、理财和保险顾问等,通常只有国际顶级的银行集团或金融集团提供这一银行业务。私人银行就是供资产管理的业务服务,资产管理的业务范围十分广泛,从规划投资、设立私人基金、合理避税、遗产管理、教育信托,以及提供企业等实体并购案建议、标的,甚至代表客户竞标古董等。私人银行更强调要为客户度身定制一整套专属的精细化财富管理规划方案。通俗地讲,它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务,是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品,要对客户投资企业进行全方位投融资服务,要对富人及家人,孩子进行教育规划,移民计划,合理避税,信托计划的服务。曾经有一位客户这样描述,“私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落”。
其次,要提高特殊产品开发能力,拓展外部渠道。对于普通客户来说,理财产品是统一、由银行决定的模式化产品,私人银行客户则可以享受到银行提供的定制、个性化的产品。一对一的产品胜于一对一的服务。与零售银行部门提供的贵宾理财服务相比,私人银行的客户和服务更高端,借助在各国建立的广泛人际关系和渠道优势,善于解决富人跨国投资难题和资金管理事务,业务范围更广,金融产品的复杂程度更高,通常会按照客户需求量身定做相关产品和服务:从帮助客户管理庞大的资产(如投资规划、避税),到提供并购案的建议及标的,甚至还提供收藏鉴定,代表客户到拍卖场所竞标古董。通过私人银行服务,客户还可接触到许多常人无法购买的股票、债券,获得许多投资私人公司、优先购买IPO股票的机会。
最后,顶级配置。本着20%客户产生80%利润的原理,各家银行对私人银行投入的可谓是“顶级配置”。从装修到人员配备,再到服务规定,都是普通贵宾理财所不能比拟的。除了装修外,私人银行与普通贵宾理财相比,更大的优势在于人员配备上。据有关调查报告,高资产人群有近20%的人主要靠专业建议进行理财,同时有超过50%的人表示自己有一定的理财知识和经验但是仍然需要专业投资建议。每位私人银行客户都有一位客户经理和一个含证券、法律、保险、信托等专业人员组成的专家团队进行服务,使服务更专业。
(二)改善人才就业环境,抢夺优秀人才
从拥有私人银行业务的外资银行处了解到,私人银行经理人的素质将影响私人银行的整体水平,该行业最大的挑战就是聘请人才、留住人才。私人银行竞争即人才竞争,私人银行的经理人掌握着顶级客户的资讯,对客户的牵动力很强,经理人的流动将给银行带来巨大损失,为尽可能地吸引和留住私人银行经理人,必须为私人银行经理人提供灵活工作时间、宽松报销制度。我国中资银行要注重对本土私人银行经理人的培养,私人银行对从业人员所要求的专业知识水平和能力都是很高。私人银行的客户经理要精通个人财富管理、企业财务管理,熟悉国际金融市场及衍生金融产品,了解资本市场运作的一般规则,了解保险知识,熟悉主要国家的税收政策和移民政策,熟悉信托计划的规则和运作等。几乎所有私人银行的中坚力量都是在投资银行、商业银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员,不仅具备扎实深厚的理论知识,还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验,能真正为客户进行财富规划和事业发展提供建议,这样才能与客户在同一层面上对话和交流。
参考文献
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国际上,私人银行(Private Banking)被定义为以财富管理为核心,以投资管理业务为基础,以高层次人才为支撑,以研究分析为手段,以专业化经营为特色,面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。
私人银行业最早起源于16世纪的瑞士,经过几百年的发展,已成为国外银行业务领域的一个重要组成部分,并涌现出一批如瑞银集团、花旗银行、J.P.摩根银行、汇丰银行等提供优秀的私人银行服务的金融机构。由于私人银行业务占用经济资本少、业务附加值高、品牌影响力强、市场潜力大,是体现商业银行综合竞争力的顶级业务,所以被誉为“皇冠上的明珠”。
与一般的零售银行业务相比,私人银行业务具有进入门槛高,衡量标准多样化、服务个性化和专业化、服务私密性以及具有明显批发性质等特征。
二、国内私人银行业务的市场潜力及其对国内银行经营发展的战略意义
(一)国内私人银行业务的市场潜力巨大
从市场需求来看,在改革开放的30年时间里,我国国内经济飞速发展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融资产增长速度远远高于同期GDP。与时同时,在“让一部分人先富起来”的政策导向下,我国个人财富集中趋势日益明显。国内社会财富总量的扩张和个人财富的高度聚集为国内发展私人银行业务提供了坚实的物质基础和广阔的土壤环境。
从客户需求来看,随着我国经济的持续发展,国内富裕人群数量不断增加,一些高端客户已经拥有相当规模的财富数量。这部分人对于投资管理、财富增值保值、财富传承等有着广泛的一体化金融需求,简单的零售银行及理财服务显然无法满足这些需求,需要更高层次的私人银行服务。
除此之外,我国社会政治稳定、经济快速发展为私人银行提供了良好的外部环境和必不可少的政治保障。
(二)国内商业银行发展私人银行业务的重要意义
私人银行业务自身的经营特点和国内外巨大的市场潜力,使得私人银行业务对国内商业银行的经营发展具有重要的意义。
1、积极应对市场竞争环境的需要。在2005年,国际上的一些私人银行翘楚已经在国内抢滩登陆,瑞士友邦银行、花旗银行等相继在国内成立私人银行分部或代表处。从这些国际性大银行近年来在我国市场的战略部署中可以看到,中外资银行势必要在私人银行业务这一高端领域展开激烈竞争。
2、改善经营结构,提高自身竞争力。近年来,国内几大商业银行陆续完成股改上市的步伐,并跻身于国际先进银行之列,对自身盈利水平和经营结构改善的要求也越来越高。发展私人银行业务意义还体现在:一是私人银行服务于高端客户,利润丰厚,且盈利主要来自稳定的手续费收入,受市场波动影响不大;二是私人银行客户资金沉淀,增加银行的资金来源;三是促进银行不断创新产品和服务;四是培养银行的高级专业人才。
3、提升国内银行盈利能力。随着传统业务利润空间大幅缩窄,国内银行迫切需要寻找新的利润增长点。根据波士顿咨询公司的统计显示,私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍以上,美国私人银行业务每年高达35%的平均收益也能证明这一论点:私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快的战略核心业务。大力发展私人银行业务是国内银行提升盈利能力的一个重要途径。
4、促进国内银行的品牌建设。从世界范围来看,国际知名商业银行在私人银行业务上均有建树,私人银行业务从某方面来看已成为银行机构实力和品牌信誉的象征。国内银行,尤其是大型国有商业银行,依托私人银行这一服务于最顶端客户群体、最高端金融服务能力的银行业务,有利于树立更加强势的品牌形象,从而提高国际竞争能力。
三、国内私人银行业务发展现状和存在的问题
与在欧洲数百年的发展历史相比,私人银行进入我国是近几年的事情,尚处于起步阶段。近年来,国内银行对高端客户金融服务的组织形式上倾注了特别多的精力。但是在专家眼里,我国目前仍然没有真正的私人银行服务,国内私人银行业务特别是中资银行的私人银行业务还面临着许多的问题和挑战:
(一)服务价值链条不完整,并非真正意义上的“私人银行业务”
目前,国内银行所谓的私人银行服务真正意义上只是“贵宾理财”业务,这种中端的理财服务在提供的产品和业务范围上与真正的私人银行业务仍有很大的区别。由于在服务价值链条上的不完整、不协调和不快捷,必然导致国内私人银行服务质量往往不高、发展能力较为薄弱,难以摆脱零售银行的色彩,形成重销售轻服务、重形式轻内涵、重创新轻基础的现象。
(二)产品体系有待丰富,创新力度有待加强
丰富多样的金融产品是发展私人银行业务的载体。国内银行由于分业经营体制性限制、专业人才严重不足等因素,推出的产品更多只是简单的业务整合,各家银行的产品和服务大同小异、同质化现象非常严重,无法适应私人银行客户的个性化的高端需求。
(三)专业人才匮乏,培训体系尚不成熟
私人银行业务属于知识、技术密集型行业,提供的是私密性极高的专属高端服务,决定了私人银行客户经理必须具备综合的高素质以及丰富的从业经验。而目前国内理财业务发展尚短,专业认证体制和培训机制还很不成熟。专业人才的匮乏,成为制约国内银行私人银行业务发展的一大瓶颈。
(四)国内分业经营的业务限制,制约业务发展
目前我国实行的是分业经营、分业监管的法律制度,使得国内银行不能为客户提供全方位的金融服务,不能直接涉足证券、保险等领域。这不仅限制了私人银行业务向其他业务的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种,从而限制了私人银行业务本身产品的创新和发展。
(五)高端客户对私人银行业务的认知度不高
首先,国内私人银行业务刚起步,客户对其还不熟悉和认可,国内银行的全方位、专业理财水平还没有达到令客户全权委托的程度。其次,从国内文化传统看,我国高端客户理财偏保守,风险承受能力不强,以及“藏富”的低调处理个人财富的大环境等等均影响了国内高端客户对私人银行业务的认识度。
(六)全球金融危机和道德风险案例,严重打击私人银行客户的信心
由于全球金融危机的影响,许多私人银行尤其是外资私人银行旗下的理财产品遭遇滑铁卢,从香港商人曾裕指控高盛未经授权交易,到新加坡富商黄鸿年与其“老搭档”新加坡花旗集团对簿公堂,这些案例证明了金融危机已经使部分私人银行客户遭受较大的经济损失,也从另一侧面证明私人银行的客户信心因金融危机遭受较大打击。客户信心的恢复不仅是外资银行同时也是国内银行私人银行业务拓展的难点。
四、国内银行加快私人银行业务发展的对策
我国私人财富市场空间巨大,私人银行业发展势在必行。对国内银行来说,私人银行服务是一种新鲜事物,过去并没有实践经验。不同的国家、经济环境和文化背景不同,国外私人银行的模式不可能完全复制。在之前分析的基础上,本文提出以下发展对策:
(一)明确战略目标,科学搭建组织架构,制定有效战略
国内银行发展私人银行业务首先要明确目标。以市场份额为首要目标,还是以盈利性为首要目标,就从根本上决定了业务战略、运营战略和后台体系设计等的不同。其次要重点考虑组织架构的选择,过渡阶段的设定以及组织架构的长期发展和渐变等。再次要准确定位目标客户群并进行客户群的细分,根据不同客户群的特点和需求量身订制产品服务组合。
(二)完善国内私人银行业务经营模式,形成自营为主的扁平化管理
目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门,既要行使私人银行业务线的管理职能,又要类似于经营单位,完成总行下达的各项业务经营指标。这种双重职能定位的经营模式存在着诸多体制障碍。纵观国际先进私人银行的发展历程,结合当前国内银行一级法人和分总支行管理的体制现状,建立依附于商业银行母体的分行级专营机构应该是私人银行组织模式的最佳选择。只有形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式,才能真正促进私人银行业务的健康发展。
(三)打造品牌优势,巩固和扩充客户资源
私人银行业务,是商业银行向高净值客户提供的是优质的专业化金融服务,这里所谓的优质的专业化服务,包括两方面的含义:可供选择的多元化金融产品;高水平的专业金融人士所提供的金融服务。中资银行应以持续提高客户服务质量和投资顾问质量,维护自身的形象和声誉作为打造品牌优势的重要途径,并以此为基础,不断巩固和扩充客户资源,充分发挥国内银行的本土优势和客户资源优势。
(四)加快私人银行系列产品的研究和开发,满足客户多元化需求提升服务水平
创新金融产品,开发并推出适合高净值客所需要的跨市场、复合性、多元化的金融产品是发展私人银行业务的首要工作。同时,也应注意全方位把握私人银行服务的内涵,根据客户需求打造完整的服务价值链条。
(五)加快专业人才培养,打造专业服务团队
私人银行业务最大的挑战就是聘请、培训并留住人才,从国际经验来看,私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理,具有10年以上的专业经验。对于国内银行来说,当务之急是要加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,一批具有现代管理意识、负有责任感,同时具备专业金融知识、具有较强市场研究和客户开发能力的客户经理人才。另外尝试引进国外高端人才,加强国际交流。
(六)加强与外资银行的战略合作
随着我国金融市场的不断开放,外资银行私人银行业务的先进管理经验、优化的组织机构设置、发达的金融市场工具和独特的产品创新模式等将逐渐引入国内市场,加快了国内私人银行业务探索和发展的过程,同时在人才培养、市场培育等方面也将起到积极作用。国内私人银行的成长过程,应当是中外资银行同台竞技、相互学习、取长补短、共同发展的过程。
(七)加强与其他金融机构合作
未来国内金融行业的混业经营将是大势所趋,在我国尚未开放之前,开展银证、银保、银期等方面的合作,将可以提升私人银行业务的服务水平。私人银行业务要满足客户多样化的需求,不可避免地涉及到银行、证券、保险等多个领域。因此国内银行要充分利用现有优势,通过与其他金融机构建立战略联盟,丰富银行业务品种,为客户提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人银行服务竞争力。
参考文献:
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1 我国私人银行业务的发展现状
1.1 业务规模增长迅猛
伴随着改革开放三十年来中国经济的高速发展，中国社会财富积累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的财富管理和服务需求日益多元化，中国私人银行市场呈现出巨大潜力，吸引了境内外各类金融机构纷纷抢滩中国私人银行业。2007年，中国银行推出了私人银行业务，招商银行与中信银行在同年均设立私人银行服务部门。私人银行发展至今，在客户数量和管理资产规模上取得了显著的成绩。
1.2 客户认知度大幅提升
近年，大部分实力比较雄厚的商业银行都成立了私人银行业务服务中心，致力于私人银行业务品牌的树立，业务的推广，以提高私人银行在潜在客户中的认知度和影响力，并成功吸引了一大批的高净值客户。私人银行普遍通过服务中心建设、广告投入、组织高端聚会和活动等多种方式进行品牌宣传和业务推广。目前，我国私人银行的品牌认知度和可信度快速提升，高净值客户对私人银行的认知率较成立之初有了较大幅提升。
1.3 多样化服务模式保证客户多元化需求
私人银行业务的服务模式是卖产品组合、做好增值服务、投资顾问，未来的发展方向是进一步向定制产品、专属服务、全权委托资产管理，这也印证着私人财富管理市场由产品驱动型向客户需求驱动型转变的未来趋势。
1.4 推动了财富管理业的进一步发展
私人银行业务的不断发展丰富了我国高端客户资产的管理途径。由于其自身的定位和行业发展的特点决定了其在高净值客户资产管理上的优势，尤其是我国在开展私人银行业务后，不断融入中国元素，结合中国国情，为潜在高端客户进行定身打造的服务，使得其在中国财富管理市场中占据比较明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，推动了中国财富管理业态进一步丰富。
1.5 行业监管水平不断提高
2009年我国私人银行联席会成立，这对于推动私人银行业管理规范、提升其服务质量具有重要意义，是我国私人银行业务发展壮大的新里程碑。私人银行业务在我国属于一项创新的银行业务，自2007年私人银行业务开展以来，各大商业银行对发展私人银行业务趋之若鹜，纷纷成立了私人银行服务中心，私人银行联席会成立，提高了对私人银行业务的监管水平，在风险防范、经营模式、管理体制、信息共享、从业人员资质选择等方面具有重要作用，有效推进了私人银行规范有序健康发展。
2 我国私人银行业务在发展过程中存在的问题及原因分析
2.1 内部业务有缺陷
银行体系内不具备独立的资产管理的资格，私人银行高收益特色的投资产品多须借助信托、证券机构，且往往不是银行研发，相应的技术和人才欠缺。这些限制了私人银行产品创新的范围和深度，难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。
2.2 缺乏专业高端的人才
私人银行业务为客户提供高端、个性、私密的服务，要求从业人员不仅要熟知银行金融证券等方面的专业知识和了解国际金融市场及衍生金融产品，并且要精通国外私人银行业务运作的一般规则和资本市场的运作方式，要通晓会计、法律、心理等学科的知识，更难得的是他们还需掌握一些高品质生活的软技能，像高尔夫球、奢侈品选择、艺术品鉴赏等。目前我国极度缺乏熟悉金融环境又了解私人银行运作的国际性人才。
2.3 产品研发能力弱
目前我国私人银行业务仅可从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域――货币市场、外汇市场和债券市场。整体上的金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，主动管理能力与创新能力不足。私人银行业务主要是根据客户需要为客户定身打做的服务，而随着我国高净值人群的不断增加，潜在客户数量增大，客户的需求更加多样化，目前私人银行业务提供的服务显得更加单一，产品的研发能力有待提高。
2.4 营销体系不健全
现阶段我国私人银行业务的营销还只是处于初级阶段，没有大规模引进金融营销的先进手段和营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的不断发展，私人银行服务中心对个人金融产品的推出具有一定技术含量，但因为宣传和营销手段落后，新产品往往不被客户所接受。此外，由于私人银行业务的不断创新，业务咨询、功能服务的介绍已严重滞后，客户对私人银行服务的认识不足，导致无法真正享受服务。
2.5 内部风险复杂，外部监管存在真空
2.5.1 面临的内部风险复杂。私人银行与客户相比，处于信息的优势方，一项为客户服务的交易可以有两种解决方式时，私人银行可能会首先选择对自己有利的方式，从而容易引发与客户间的“利益冲突”。同时私人银行也面临着人为失误或技术缺陷引起的操作风险、客户违约的信用风险、与客户发生诉讼或纠纷的法律风险及合规风险等等。
2.5.2 缺乏外部监管。监管法体系对私人银行的规范还很缺乏。现有监管法规在行业监控、风险管理等领域没有体现出对私人银行的针对性，且没有明确专营私人银行申请方式和准入要求等。第三方理财、PE却因非金融机构的身份在行业监管、工商注册方面较少受限，以此则将导致金融风险的系统性失衡。
3 完善我国私人银行业务发展的对策建议
3.1 多元化合作转变发展观念
3.1.1 开展多元化合作。私人银行业务服务中心可以考虑与其他金融机构建立合作伙伴关系，实现双赢局面。一方面可以共同进行产品开发以节约研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接触更多高端客户群，拓展潜在客户。私人银行服务中心可通过与信托公司、基金公司、投资银行保险公司等机构建立密切的合作关系，针对客户的个性化需求，量身打造适合他们的金融服务，为客户提供一揽子的金融解决方案。
3.1.2 转变私人银行业务的发展观念。私人银行业务不同于其他业务，在开展业务的时候应转变观念，靠提供优质服务赚取收益。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，私人银行在确保客户资产保值增值的基础上，不仅可以为客户提供宏观、行业等方面的数据及投资专家分析的报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；还可以通过银行的信贷支持，帮助客户融资，解决客户的短暂的资金紧缺问题，利用合理的财务杠杆促进客户成长。
3.2 培养和引进专业人才队伍
目前我国私人银行业务中的许多创新性产品都涉及相关的专业人才，如投资人才、金融分析师人才等等，随着我国私人银行业务的快速发展，当务之急应是加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍。针对目前我国私人银行业务专业人才匮乏的局面，一方面应加大对在职员工的培训力度，另一方面要积极引进专业人才，另外还可以专门设立私人银行业务专业人才培养基地。
3.3 增强自主创新能力
满足客户多元化需求，创新金融产品、提升服务水平，增强自主创新能力，根据客户需求打造完整的金融服务价值链条体系。完善各种产品体系，包括：优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。在产品的设计上要遵循我国的实际，比如，在给有孩子的客户提供服务的时候，可以提供全方位的发展教育规划。私人银行业务应提高创新的自主能力，开发并推出适合高净值客户所需要的复合性、多元化的、有特色的金融产品。
3.4 发展营销体系
3.4.1 加强配套体系建设。银行必须尽可能多的争取到高净值客户人群，才能更好的拓展业务范围。而为了获得这些客户人群，就必须尽快建立一套主动的客户营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度，对客户信息进行筛选、管理。建立客户对金融产品信息的反馈体系，强化金融产品的服务功能。私人银行的发展应从过去的以产品管理为主转向以客户管理为主，对为客户进行服务的金融产品进行追踪、信息反馈，提高服务质量，开展差异化服务。
3.4.2 开展差异化营销。不同的客户有不同的金融需求，比如民营经济经营者、企事业单位的高层管理人员、专业投资者等等，都有不同的需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。只有明确每个阶层客户的需求，才能提供更加针对性的服务，针对客户的个性化需求，专业地遴选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。从而提升服务质量，扩大市场份额，获得忠实的消费者，最终提高收益。
3.5 加强风险监管
3.5.1 完善内控以防犯操作风险。私人银行业务由于潜在客户众多，收益比较可观，发展前景比较广阔，目前国内多家商业银行都已抢滩这块“新大陆”，组建私人银行服务中心，大力发展私人银行业务。在快速发展中难免会发生，损害客户利益的行为，因此应制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，对私人银行业务的操作进行规范化管理，并由独立的风险管理部门或内控中心负责监测整个流程的执行，防范信用风险的产生。
3.5.2 建立外部监控框架。对私人银行业务的发展进行监控，仅仅靠完善银行业内控制度是远远不够的，还必须要建立外部监控框架，完善相关的法律制度，由银监会、银行业协会对私人银行业务进行定期和不定期的检查，由会计师事务所从业人员对私人银行业务进行审计，从法律、行政、财务上对私人银行业务构建全方位的外部监控。
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一、私人银行业务的特点
私人银行主要向高收入者及其家庭提供专门的金融服务，与一般银行业务相比，私人银行业务具有以下特点：
（一）面向高端客户，进入门槛高
私人银行主要是为高收入阶层提供金融服务的，它不同于一般银行，向普通客户提供金融服务，而是面向高端客户。因而，私人银行业务的进入门槛比较高，目前，私人银行开户最低要求50万美金，最高可达到500万美金。
（二）产品和服务具有很强的个性化
私人银行业务的个性化比较突出，重视金融服务的深度和广度，以满足特殊客户群体的多样性的金融需要。通过私人银行业务，客户不仅可以得到更为优惠的授信业务，还可以得到像投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育等方面的特殊金融服务。
（三）重视个人关系，保密性和安全性强
私人银行业务一般都是由大银行的一个部门来做，重视个人关系，每个私人银行业务客户都有一个专职的银行家为其提供个性化的服务。私人银行业务的客户多是富翁，协调和管理这样庞大的财产，自然需要较强的保密性和安全性。
（四）服务价值高
根据国外的统计数据，私人银行业务的年均利润率高达35%，利润10倍于零售客户平均额，并且远高于其他金融服务。
二、我国私人银行业务的发展现状
我国的私人银行业务最初是由瑞士友邦银行于2005年引入我国的，之后，花旗、德意志、渣打、汇丰等也在我国推出私人银行业务。但国内商业银行私人银行业务的真正起步则是在2007年，当时，中国银行与苏格兰银行合作，在北京、上海等地率先推出私人银行业务，开户一年，开户总数即超过了300。随后，招行、工行、交行、光大等银行也纷纷推出私人银行业务，到2008年7月，几乎所有国内股份制银行都已进军私人银行业务，我国私人银行业务如火如荼地发展起来。
我国私人银行业务虽然发展迅速，但由于其起步晚，发展时间短，还存在着许多问题：
（一）我国传统的理财观念尚未得到真正转变
由于受中国传统文化的影响，我国高收入者财富管理观念比较单一。另外我国高收入者的收入有很大一部分是灰色收入，而且中国的高收入者历来讲究财不外露，这种文化背景和收入结构限制了中国私人银行业务的发展。在这种传统理财观念下，中国的高收入者更倾向于进行财产的自我管理，对依托私人银行进行家庭财富管理的信任程度不高。
（二）高素质的专业人才欠缺
要更好地开展私人银行业务，从业人员必须具备全面的金融知识和丰富的实践经验，业务能力强，敢于竞争并且善于营销。而我国目前，高素质的专业人才极度欠缺。据统计，2007年中国注册理财规划师(CFP)人数为1448名，同年富裕人士达41.5万，富裕人士人均CFP数量为35位CFP/万人，而同期中国香港富裕人士人均CFP数量为292位CFP/万人，美国富裕人士人均CFP数量为222位CFP/万人。
（三）私人银行产品和服务相对单一
要满足高收入阶层的金融需要，私人银行产品和服务必须具有多样性，以满足高收入者的不同需要，其产品应当涉及银行理财、基金、保险以及股票、信托、金融衍生品等方面，甚至还应包含家庭管理、税务、房地产、遗产安排、法律顾问等专业领域。但我国现阶段的私人银行服务较多地体现在理财、购买基金保险等方面，较少涉及股票、信托、金融衍生品等高层次的投资，至于税务规划、遗产继承等方面的服务则更少。
（四）缺乏健全的营销体系，售后服务不到位
目前，国内商业银行对私人银行产品的推销往往依赖于柜台，没有专门的营销部门组织专业的营销人员进行个人金融产品的销售，而且宣传方式和营销手段较为落后，相关的业务咨询、功能介绍和金融导购等售后服务等极为滞后，使客户不能充分准确地了解私人银行产品，进行正确的分析和判断。
三、促进我国私人银行业务发展的策略
要促进我国私人银行业务的健康发展，必须从以下几个方面着手：
（一）注重专业人才的培养，提高从业人员素质
私人银行产品具有丰富性和多样性，国内商业银行不仅要大力引进投资银行、保险、个人银行等金融领域的专业人才，还应吸收法律、教育等方面的人力资源。除此之外，商业银行还应加大对从业人员的培养，加快私人银行从业人员认证体系建设，努力打造一支高素质的从业人员队伍。
（二）加大产品创新，努力提高多样性的本土化的金融服务
我国私人银行产品同质性强，缺乏创新，为此，各商业银行要结合自身实际，针对客户的需要，积极研发多样性的满足客户需要的产品。同时，也应尽力是产品和服务本土化，以便于客户更好地接受私人银行产品。
（三）革新传统产品销售观念
一直以来，我国金融业采取分业经营的政策，银行不得直接涉足证券、保险等直接投资领域，致使商业银行难以为客户提供全方位的金融服务。近年来，分业经营政策逐渐放宽，限制不断减少，这样，商业银行可以在政策允许的范围内，大胆实践，革新传统产品销售观念，以满足私人银行客户日益复杂的金融需求。
参考文献
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一、我国商业银行私人银行业务现状
自2010年后，我国各商业银行开始为贵宾理财的最高形式——私人银行做准备，纷纷将VIP贵宾理财升级为财富管理中心。中国银行的中银理财、农业银行的金钥匙理财中心、工商银行的理财金账户、建设银行的财富中心、招商银行的“金葵花”理财等各式各样的理财中心都在向私人银行业务挺进，国内商业银行的财富管理服务进入了一个崭新的层次。
目前，中国高净值人群众多，但需求未得到有效满足，众多银行已纷纷开始进军私人银行市场，政策监管方面也给予支持，私人银行业务发展势在必行。
1.私人财富市场潜力巨大
改革开放后，中国经济快速发展造就了大批高净值人群。2010年末中国高净值人群(可投资资产超过1 千万人民币) 数量比2009年增加22%，达到50万人；如此巨大的市场潜力，使得众多中资银行、外资银行纷纷抢滩中国私人银行业务。
2.客户需求尚未得到满足
当前我国金融方面的各种法律和规章制度不太完善，风险管理方面与软件硬件设备相对落后，这使得我国商业银行的操作风险呈现出诸多特点。约70%的受访高净值人群认为需要一定的专家建议进行理财。
二、我国商业银行私人银行业务发展存在的问题
与外资银行相对成熟的财富管理与私人银行服务相比，我国私人银行服务刚刚起步，存在不少的制约发展因素。(1)政策限制显著。在中国境内，银行业尚未完全实行混业经营。不同类型的金融市场之间的有机联动和合作机制亟待形成。(2)产品单一雷同。在现有混业经营还没有完全放开的基础上，产品设计开发常见于基金、外汇等理财产品，与金融理财服务并没有太大差异，较难有大的突破。(3)人力资源缺口较大。私人银行业务发展需要更加专业的投资理财类人力资源，在这方面的制约更加明显。
三、我国商业银行私人银行业务发展策略及思路
近年来，国际、国内经济金融市场发展不确定性较大，对金融业务的可持续发展提出了更高要求。在国内，随着CPI的高起，抗通胀是重要任务，人民银行实施差别化存款准备金率，目前已达21.5%，超过美国历史上最严厉的水平(21%)。针对未来几年零售业务发展需求和发展环境分析，我国商业银行私人银行业务发展策略应侧重于以下几个方面：
1.转变银行零售业务发展方式
目前零售业务从资产规模、客户数量、业务贡献等方面看，都已成为商业银行的重要业务。随着城镇化进程加速，居民收入和财富的不断增长，零售业务未来发展空间巨大，未来5-10年将是中国零售银行业务发展前所未有的历史机遇期。
2.推动消费金融市场快速发展
重点要做好个人消费贷款、信用卡分期等个人信贷类产品，以及银行卡、结算通等个人支付结算类产品的创新。在重点地区针对优质个体私营业主，采用“优质客户+有效资产抵押”等模式，加快推进个人助业贷款的发展；选择特色区域扩大个人支农贷款试点。
3.创新金融市场服务发展模式
从传统业务向有效益、质量好、低资本占用的业务转型。第一，逐步建立客户分层评价体系，建立基于分层特征下的服务模式；第二，被动营销向主动营销转型。主动挖掘潜在客户群，实施主动跟进营销。第三，网点功能向专业化转型。除营业面积等客观条件限制外，打造集综合营销、经办业务的能力和现场音效的综合服务能力。
4.积极推进将“社区金融”服务
“向社区前进”是当前零售业务的发展方向。强调“社区金融”的原因，首先在于，所有的经济元素都落脚在各个不同类型的社区。第二，社区内涵宽广，既是物理的，也是虚拟的；既是有形的，也是无形的。第三，社区是金融产品和客户之间的桥梁。金融产品本身不是金融，找到客户进行交易才形成金融。
5.切实提升银行金融服务水平
银行是服务产业，行业属性就要求银行以客户为中心，做好服务是银行经营的灵魂。以主动挖掘客户需求，提供优质方便服务，创新产品覆盖面和渗透率，秉承社会责任意识等方面为重要抓手，切实提升服务水平。
参考文献：
[1]郑雪.汇丰集团私人银行业务及风险管理[J].银行家,2008(09).
[2]连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].北京:中国社会科学文献出版社,2006.
[3]王志军.当代国际私人银行业发展趋势分析[J].国际金融研究,2007(11).
篇13
一、湖北省私人银行业务发展现状
（一）私人银行业务发展迅速。私人银行业务是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层提供的一种个性化的高端金融服务，是一种经济实力和经济繁荣的代表。我国私人银行业务于2005年率先在上海展开，截至2013年11月上海已有24家银行推出私人银行业务，位居全国第一；北京作为我国政治文化中心，人口结构复杂，金融市场不及上海发达，于2007年成立首家私人银行业务服务点，目前数量已达19家。
随着中部崛起政策的推进和东部产业的转移，湖北省在国家和地方的大力支持下，依托地区传统的金融行业基础，开始大力发展私人银行业务。中国银行于2009年在武汉成立了首个私人银行业务服务点，随后交通银行、中信银行、兴业银行以及民生银行等相继进入湖北省私人银行业务市场，短短四年时间里湖北省已有7家银行推出了私人银行业务。虽然湖北省私人银行业务成立时间较晚，私人银行业务规模与一线发达城市相比存在一定的差距（如表1），但发展前景广阔，主要表现在以下两个方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表现上有明显差异，但是高净值人群资产规模分布的差异却不大，都主要集中于650万元至1500万元之间，人数占比约为
60%-67%；②主要中资银行的覆盖率只有75%，外资银行还未进入湖北市场，面对较大的市场成长空间，中外资银行在湖北省将进一步提速布局私人银行业务市场，金融机构之间的富人争夺战也将日趋白热化。
（二）高净值人群基础雄厚。高端客户是私人银行业务发展的根基和基础。湖北省在中部崛起政策推进的作用下，区域经济逐步发展，私人财富市场规模增长迅速。《2013中国私人财富报告》显示，2010-2012年间湖北省高净值人群数量年均复合增长率达到26%，增速在全国高净值人数过万省市中位居第二。自湖北高净值人群数量在2009年首次突破1万，湖北高净值人群规模在2012年已经超过1.7万人。湖北省2012年高净值人群持有的个人可投资资产规模约3198亿元，人均可投资资产规模约2872万元。通过回归分析方法，可以得出湖北省内生产总值与省内高净值人群数量之间的线性关系。（如表2和表
3）。
省内高净值人群数量为因变量（Y），湖北省 GDP 为自变量为（X），由回归统计得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square为0.9949，Adjusted R Square 为0.9936。证明两者之间存在极为密切的正向关系。随着湖北省 GDP 的持续增长，省内高净值人群数量将不断扩大，这表明湖北省高端财富市场潜力巨大。
根据模型测算与样本验证，可以得到两者之间正相关的线性关系。通过图 1 我们看到，在湖北省生产总值近六来大幅增长的同时，省内高净值人群数量也得以迅猛增长，省内高净值人群数量由2007年的7090人增长到2012年的17961人，年均增速为20.6%。根据2007年以来加速发展的态势，预计在
2015年年底，湖北省高净值人群数量将达到3万人，这为私人银行业务的发展奠定了良好的客户基础。
（三）私人银行业务盈利性广阔。随着互联网技术的进步，网络金融开始蓬勃发展，支付宝和阿里巴巴金融等开始冲击银行传统的汇转业务和贷款模式。同时，由于银行利率市场化程度高，存贷利差小，贷款业务所获收益也大幅降低，银行损失惨重。
私人银行业务作为一种高端金融服务能为银行带来巨大的利润，其盈利能力取决于管理资产额（AUM）和平均利润率两方面。因此，以2012年湖北省高净值人群3198亿元个人可投资资产规模和私人银行业务平均资产回报率 0.87%来计算，这部分客户如果均为私人银行业务的客户，所拥有的资产均交由私人银行部门打理，湖北省 2012年私人银行业务的盈利空间为3198 亿*0.87%=27.8亿元，达到了中国工商银行湖北分行
2012年33.6亿元净利润的82.7%，湖北省银行业金融机构
2012 年全年 383.7亿元净利润的7.4%。随着湖北省高净值人群数量和财富管理市场管理资产额的持续增长，湖北省私人银行业务将发挥巨大的盈利潜力。
二、湖北省私人银行业务发展瓶颈分析
（一）私人银行业务政策的缺失。我国对私人银行业务还没有明确的定位，其监管依然处于空白状态。在此背景下，上海等发达城市积极的制定私人银行业务政策，如上海市颁布的《上海市推进国际金融中心建设条例》中规定推动离岸金融、私人银行等业务的发展；上海银监局和工商管理机构开创性的颁发私人银行牌照，持牌私人银行在经营模式上相对独立，这些政策使得上海成为了我国目前最多私人银行总部的城市，推动了上海地区私人银行业务的发展。而湖北省在私人银行政策制定和监管上则相对薄弱，并没有创造出良好的市场环境来促进私人银行业务的发展。
（二）高净值人群理财观念保守。与北上广等沿海城市的高净值人群相比，湖北地区的高净值人群长期居于内陆，思想保守，冒险精神少，不发达的金融市场使得其投资结构比较单一，现金及存款的比例较高。《2012胡润财富报告》显示，湖北地区千万富豪约25%是炒房者和职业股民，75%的企业家和金领也有相当一部分人自己投资股票、黄金和外汇。这些千万富豪注重财产的安全性、私密性和财富的自我管理，对依托私人银行业务进行财富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵触，导致私人银行业务在湖北地区开发新的客户资源面临一定的困难，同时阻碍了私人银行为客户提供综合性理财。
（三）银行服务水平落后。产品结构单一。湖北省私人银行业务种类较少，所提供的投资组合和解决方案相对简单，很少能够真正针对不同客户的个性化需求进行“量身定制”，产品同质化严重，无法真正满足湖北日益增长的高净值群体的实际需求。
盈利模式单一。湖北省高净值人群中40～50岁自主创业的企业主和高管占比近70%，由于在企业创始初期企业主历经了辛苦积累，对财富保值和增值有着强烈的需求。为满足这一需求，湖北省商业银行的私人银行业务主要以手续费盈利模式为主。随着“富二代”年龄的增长，“富一代”对财富的需求延伸到了子女教育、财富传承等方面。然而单一的手续费盈利模式导致客户经理为了追求更多的佣金忽视客户需求的转变，引导客户过度交易，大大降低了客户满意度和忠诚度。
高素质专业人才缺乏。湖北省由于开展私人银行业务的时间较短，了解与熟悉私人银行业务的人才总量较少，专业团队对资本运作经验不足，富裕人士可以获得的专业化理财服务相对稀缺。截至2012年12月末，湖北地区银行业金融机构中持有资格证书并服务于私人银行部的理财从业人员中只有82.7%的从业人员获得AFP（金融理财师）资格，其中拥有国际金融理财师资格的从业人员不到0. 24%。同时，真正熟悉与精通私人银行涉及的其他领域，如证券投资、保险组合、艺术品鉴赏、拍卖与谈判以及医疗保健与教育培训等的综合性人才更是凤毛麟角，人才缺口将严重影响湖北省私人银行业务的发展速度和服务质量。
三、发展湖北省私人银行业务的对策建议
湖北省要发挥政策优势，改善私人银行市场环境，提升高净值人群理财认知，加强产品、盈利模式和专业人才的建设，实现私人银行业务健康持续发展，从而促进湖北省财富管理行业市场的整合提升和金融创新。
（一）政府营造良好的私人银行市场环境。私人银行业务对于银行战略转型和利润增长具有至关重要的作用。湖北省应抓住中部崛起政策和东部产业转移的机遇，出台支持私人银行业务发展的相关政策，设立私人银行业务发展专项资金，奖励积极开展私人银行业务创新、为湖北省私人银行业务发展做出突出贡献的金融机构和个人；同时加强政银企合作和提高监管力度，创造良好的金融市场环境。
（二）高净值人群提升理财认知。培养和发展高净值人群的理财观念是发展私人银行业务所不可或缺的。要转变湖北高净值人群的保守理财观念，私人银行部门需增加与客户的交流，通过培训或者邀请客户参加研讨会增加客户的风险承受能力。同时，组织客户定期举行聚会和沙龙等活动，帮助客户更好的认识和理解私人银行业务。
（三）银行增强综合服务实力。创新产品与服务多样化。湖北私人银行业务要健康发展，必须立足湖北本土实际，不断开发新的金融产品，满足高净值人群多元化的需求。各银行除了在硬件设施上追求奢华外，应针对富豪的财富规模和心理特点等，开发企业主感兴趣的高利润率的创新产品，如信托、PE等，不断地完善不动产咨询服务、家庭的整体移民服务、奢侈品品鉴和旅游需求等非金融服务。
转变盈利模式。湖北私人银行业务要使以产品为中心的手续费模式向以客户为中心的管理费模式转变，必须完善对客户信息系统的建设，将客户细分，针对不同的客户需求采用不同的盈利模式；制定体现“以客户为中心”的科学考核机制，对私人银行客户经理重点考核财富客户数、管理客户资产规模、管理客户资产增长率等指标，谋求与客户建立长期稳定的关系。
打造高素质经营团队。私人银行业务的发展最终都要归结到人。湖北作为教育大省，其人才优势明显。目前，湖北省人才队伍总量达到640万人，占全国总量的5.3%；国家重点院校数目位居全国第三；研究生教育水平国内排第四，仅次于北京、上海、江苏，集聚了大批的高素质复合型人才。湖北银行业金融机构应加强对高校人才的培养和运用，引进优秀的金融人才与管理人才，打造坚实的私人银行业务精英团队。
此外，湖北省私人银行业务的发展还必须发挥社会舆论作用，通过媒体报道的宣传让公众特别是潜在客户更加了解私人银行，吸引优质从业人员，提升从业队伍整体质量，同时通过社会监督协助政府净化从业环境。
四、结论
在湖北经济高速增长和居民财富快速积累的推动下，私人银行业务已经成为湖北银行业战略转型的重要途径和新的利润增长点，对湖北省银行业的可持续发展具有重要意义。要克服湖北省私人银行业务市场环境的制约，高净值人群传统理财观念的束缚和银行服务水平的落后等发展瓶颈，需要政府、高净值人群和银行的共同努力，发挥湖北省的优势，加快私人银行业务的发展，实现湖北省银行业战略转型的目标。
参考文献：
