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随着人们生活质量的不断提高，从全球范围来看，对医疗电子产品的需求越来越大，尤其是对计算机断层扫描仪、核磁共振仪、高档超声波诊断仪器等高端医疗电子产品需求的快速增长，有力带动了全球医疗电子市场规模的扩大。与此同时，市场需求的增长大大刺激了各国在医疗电子领域的投入力度，各医疗电子企业不断提高技术水平，扩大创新应用，促进了全球医疗电子产业的平稳发展，有力支持了医疗电子市场需求的增长。然而，由于医疗电子产品的生命周期较普通消费型电子产品长，因此产品更新换代过程相对较长，从而导致医疗电子市场规模难以实现更高速度的增长。
从中国市场来看，2006年，在经济加速发展、医院信息化进程加快及国家相关政策变化等几方面有利因素的影响下，中国医疗电子市场规模继续加速增长，销售额突破200亿元，达到210.8亿元，同比增长15.6％，明显高于全球同类市场增长水平。
虽然从目前全球医疗电子市场的区域结构来看，美国、欧洲和日本仍是医疗电子的主力市场，但随着这些地区医疗电子体系日趋完善和市场规模的持续扩大，其增长空间和潜力已十分有限，而一些新兴的区域市场，如以中国、印度等为代表的亚太地区，一方面由于其所具有的人口优势，另一方面在经济快速成长的带动下，医疗电子市场近几年一直保持着较高的增长速度，成为带动全球市场增长的重要区域，也是国际大企业竞相争夺的新市场目标。从中国与全球医疗电子市场规模增长率的比较来看，近几年中国市场的增长率持续高于全球水平，虽然其在全球市场所占份额仅为3％左右，但市场份额持续提升却是非常明显的趋势。
中国医疗电子市场规模的增长主要是由于需求不断增长所带来的，其需求增长主要来自以下几个方面：首先，我国经济快速发展带动了医疗服务需求升级。经济的快速发展，导致健康服务需求的整体增加，而医疗服务市场的逐步开放，使国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致对医疗电子产品需求的增加；其次，随着人民生活水平的不断提高，医疗电子产品的选用会越来越先进，其产品结构不断调整，功能更加多样化，市场容量不断扩大；第三，医院信息化趋势引发对医疗电子产品需求的增长。随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化成为医疗管理的发展趋势，从而引发了对影像化、数字化等医疗电子产品的需求增长；第四，随着国内医疗体制逐步理顺，医疗机构的服务性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医疗电子产品的需求也成为推动医疗电子市场需求增长的重要因素。
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数字x线成像系统（DR）被公认为是继胶片、计算机化x线摄影（CR）的新一代产品。因其革命性意义的更高检查效率、更优秀的图像质量以及更少的x线剂量，成为目前全球日益普及的医疗影像解决方案。佳能医疗凭借在数字传感器和影像技术方面的技术和研发实力，频繁在数字x线成像技术上推陈出新。
“Breakthrough（突破）。”佳能（中国）有限公司医疗事业部总经理松田康裕向《中国医院院长》记者解释2013年佳能（中国）全公司的关键词。“我们要以突破为动力，赢得佳能（中国）的更大成绩。作为佳能（中国）的医疗部门，DR要比上一年增长30%。这是一个非常具有挑战性的目标，但是我们会为此努力。”
“医疗事业部将主要从三方面着手实现既定目标：首先，继续加大佳能DR平板本身的销售力度，同时与发生器相关装置一起销售；其次，与佳能集团医疗器械相关企业加强合作，一起扩大在华产品的销售；第三，与佳能集团相关企业加强合作。”在提及如何分解公司2013年的市场战略时，松田康裕如此回答。
作为平板供应商，企业往往需要平衡不同企业问的关系。而在佳能股份有限公司医疗器械第二PLM中心所长大古田启次看来，各个集成商和装置企业所追寻的细分市场不同，对产品性能的要求也有所不同，因此佳能能做的就是，尽量增加公司所生产的平板种类，以满足不同的集成商和装置企业的需求。
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因此，从目前我国医疗市场的现状来看，医院导入市场营销，建立医院医疗服务营销管理体系，是医院提高竞争能力，保障自身持续发展的重要出路。那么我们制定营销战略，需要做好以下几个方面。
1 确立目标市场与市场定位
1．1 目标市场的确立 一个医院不可能进入所有的细分市场，第一，必须对各细分市场进行评估，并对自身的形势进行分析，最后进行综合判断，选择最有利于本医院的细分市场作为服务对象，这些被服务的对象-就医患者，就称为目标市场。在选择目标市场时，要注意作为目标市场的必要条件:①有适当的规模和需求;②具有一定的购买力或承受力;③竞争者未完全垄断的市场;④医院有能力经营的市场;⑤有较稳定的社会环境。
1．2 医院的市场定位 医院选定了自己的目标市场后，还需要进行市场定位，采取适当的定位策略。所谓市场定位，就是把自己的医疗服务定在目标市场的一定位置上，即要确定自己的服务在目标市场上的竞争地位，所以也称为竞争定位。影响医院定位的主要因素就是医疗服务的差异性，包括服务质量、提供方式、服务态度。市场定位意味着通过突出服务产品的某种特色，使医院在竞争中开辟一个适当位置，首先要对目标市场作更进一步的调查分析，把握每一部分目标就医患者对服务产品的要求及其满足程度;再对该市场的所有经营者做出客观的分析，确定自己的经营重点和特色;最后根据自身的实力确定开展什么诊疗项目(包括体检项目)、提供什么样的服务及适宜的价格，并且通过一系列的促销活动，为本医院树立某种区别于其他医院的市场形象，使就医患者了解为什么要选择来医院，医院能为就医患者带来什么实际利益，这样医院才能在目标市场竞争中取胜。
2 创建良好的服务队伍
在服务营销诸多要素中处于核心地位，第一，人是服务的生产者，离开了人，其他就无从谈起;第二，由于服务具有不可分性，服务的生产过程就是服务的消费过程，所以服务业人人都要执行营销的职能;第三，由于服务具有无形性，无形产品的营销需要有形的包装，而服务人员的形象就是服务的有形包装之一;第四，由于服务具有易变性和不可存储性，服务是通过人来实现的，所以服务人员的素质和行为，以及二者之间的协调和配合程度，会直接影响服务营销的效果。
如何创建良好的服务队伍，应采取一系列综合措施:①服务人员的培训(包括法律法规、医学伦理道德、专业知识技能、沟通交际能力、参与服务的能力等)。如我院(平顶山市第一人民医院)从2006年开始专门从北京请来了礼仪专家对本院职工进行礼仪上培训并坚持不懈地使用行为礼仪服务于患者等;②服务人员的激励(物质性奖励、非物质性奖励、惩戒);③构建良好的医院文化环境，医院文化是社会文化在医疗卫生领域的表现形式，核心问题是价值观念。具体表现为:全心全意为人民健康服务的医院宗旨，“救死扶伤、实行革命人道主义”的职业信念，廉洁行医、不谋私利的道德规范，团结协作、舍己为人的行为准则，严谨细致、文明礼貌的医疗作风，艰苦创业、开拓创新的医院精神。在新的时期要注入市场理念，如树立竞争、经营、顾客至上意识，进行全面质量管理，创建学习型组织，塑造良好形象，搞好公共关系等;④监督管理(包括规章制度、义务和职责、服务规范、检查考核等)。
3 新产品的开发
就医患者在医院消费，购买的产品除药品外，其大部份是无形产品-服务。医院新产品的开发就是新的服务项目的开发。医院要在医疗市场中占有一定的份额就要不断开展新的服务项目。医院的核心服务主要是疾病的检查、诊断、治疗及咨询、健康体检等。
医院在开展新的服务项目时，一定要注意与目标市场相适应，许多诊疗项目的开展要投入大量的资金及相应的人才配备，所以对于小型医院，要充分考虑市场需求、资金投入的多少、人才配备情况及效益来确定开展什么项目、开展多少个、先开展哪几个。如果小医院善于发现一部分特定消费者未满足的需求，细分出一个小医疗市场，并推出相应的服务，往往能取得较大的经济效益。如我院去年开展的无痛人工流产术，就是抓住目标市场需求大、资金投入少、技术要求不高的特点，开展此项目后使人工流产室收入增长110%。
医院在开展新的服务项目时，要注意医疗服务的特色化，医疗服务特色化是指医疗服务人员要向就医患者提供独特的、体现自己个性的服务。不同的医院可以有不同的特色，主要可分为专业特色、人员特色、活动特色、地域特色等。如有的医院推出无痛分娩、无痛人工流产、无痛采血、术后镇痛、免费接送孕产妇，“一对一”陪护助产、儿保门诊儿科住院部设儿童乐园等可谓是服务的特色化。
医院在开展新的服务项目时，不要只限于开发针对仅占社会总人口20%左右患者的服务项目，要注意开发针对占社会总人口70%左右的亚健康人群的服务项目，扩大市场的空间。
4 医疗服务的定价
医疗服务的价格要根据国家的有关政策规定，并结合医疗市场需求确定医疗服务项目的价格。①非营利性医疗机构实行政府指导价，营利性医疗机构实行市场调节价;②在不增加社会医药费，确实减少药品收入的情况下，提高医疗服务价格;③在医疗服务价格内部，降低大型仪器设备检查价格，增加劳务服务如诊疗费、护理费、抢救费、手术费的价格;④基本医疗服务项目的价格应严格执行政府指导价，非基本医院服务项目的价格可以实行市场调节价，但在实施时要增加透明度，实行明码标价，让就医患者自愿选择。
参考文献
1 万后芬，彭星闾.营销管理学.中国统计出版社，2002.
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强生瞄准的是一座极待开采的“中国金矿”――中国 2004年已有4100多万人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但仅有1．5％左右的患者拥有自己的血糖仪，而在欧美国家这个比率高达90％以上。假设未来几年中国有5帆左右的糖尿病患者购买血糖仪，平均每台以1000元的价格计算，2000多万患者的消费总量就超过了200亿元!
血糖仪仅仅是一种家庭医疗产品。如今家庭医疗产品已在中国开发出了很多品种，带来了一个难以估算的十分庞大的“钱景”市场――在欧盟发达国家，药品和医疗器械产品在医药总产值中各占一半，或者分；在中国，这个数据为9：1，市场空间非常乐观。
不少投资者已注意到：家庭医疗器械正在全国各地极速“走红”!在大小城市的街头，都能看到一些中老年人兴味盎然地试用各种新奇的家庭医疗器械。而那些抢先进入家庭医疗器械生产或销售领域的老板，已将大把钞票塞进了他们的口袋。
市场专家指出：中国的家庭医疗器械是一个十分巨大的新兴市场领域，家庭医疗与保健工程是今后家庭的投资方向，今后完全可以像卖电视、冰箱等家电那样，把家庭医疗器械普及到每一个家庭。
其主要原因有：1、中国国民医疗保险水平低，城市居民医药医疗自费比重较大，而农村几乎完全自费。这种情况导致国人寻求自我治疗的意识增强，因此家庭医疗器械的发展具有文阔的市场空间；2、近年人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健，一些有预防和治疗功能的小型医疗器械越来越受到市场欢迎；3、现代生活节奏加速，使得长期处于亚健康状态和患有轻病的工作人群没有充分时间去医院进行治疗。这时，家庭式的医疗器械就成了“家庭医院”的主要设备，在治疗疾病的同时不会影响正常的学习、工作。
而从西方的情况看，近年在西方各行业普遍不景气的情况下，家庭医疗器械行业却一枝独秀。美国《财富将家庭医疗器械行业列为未来10年增长最快的十大行业之首。
家庭医疗保健器械行业，金矿等你挖，但你准备好了吗?
三大产品亟待开发
家庭医疗器械主要包括家用治仪、家用检测器械、家庭保健器械、用护理康复器具等四大类。
而以下三种产品的发展趋势，具有十分光明的市场前景：
一、数字化、电子化的家庭医疗日器，前景好。
医疗器械已开始呈现从医院用医疗器械到家用医疗器械、再到家用医疗电器的发展趋势，这与电脑的发展很相似――开始是机构用大型电脑，后来家用的个人电脑逐渐增多，现在电脑已成为了一种普通的新型家电。
医疗器械将完全重复电脑的发展过程，而在深人家庭变成家电的市场化过程中，它将造就难以数计的百万富翁；千万富翁，甚至部分亿万富翁。
美国著名的巴特尔研究中心对今后10年市场热门进行预测，排名第一位的是能消费得起的家居医疗保健，今后10年对简易家用医疗设备的需求会很大。美国《财富》杂志预测 21世纪前10年发展的产品，家庭医疗器械也被排在第一位。在西方，家庭医疗器械已占到整个医疗器械产值的40％，而专家断定不出10年，家庭医疗器械这一比例至少要倒过来。
在中国，由于公费医疗(社会统筹)覆盖小、水平低，家庭自费比重高，如何自我治疗、自我保持健康更今人关心，家庭医疗器械更是市场巨大，因此医疗器械将更快地变成与家用电脑一样的新型大众家电。
二、治疗性、保健性的家庭医疗器械，前景好。
与西方家庭医疗器械的发展方向不同，西方进入家庭的主要是检测类仪器，而中国家庭医疗器械的市场需求方向主要是治疗性质的。
因此，我们应主要投资选择家用治疗类机器，并且要着重考虑疗效和价格这两个产品的决定性因素：一、这类产品不是时尚产品，疗效是第一位的；二、在价格上，经营者必须确定这是给大众的产品，不是给富有阶层的产品，因为富有阶层更愿意到高收费的医院去治疗。
另外，不管是在国内或国外，随着生活水平的提高、老龄人口比例的快速增长，高科技家庭医疗保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧仪器及妇女保健和美容设备等，一直需求旺盛，家庭保健医疗器械的市场潜力凸现。
因此我们应大力投资或经销此类新颖产品，特别是保健类中医医疗器械，这样不但能在国内市场受到欢迎，还能打开美欧日等西方发达国家市场。
三、按摩器具，国内外市场需求旺盛。
利用推拿按摩进行保健和治疗，是中华医学的传统项目，特别是随着近年来国内许多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕头、按摩床具、按摩车等，备受国内生活节奏高度紧张的牛产阶级欢迎，国内各大商场都有专柜销售这类产品。
按摩疗法在国外也得到广泛认同，因此我国按摩器具的国际市场也非常诱人。比如在2003年，由我国一些眼光超前的中小企业生产的按摩器具，出口总量一下跳到了7500万套，出口创汇金额达到3．15亿美元，我国一下成了按摩器具出口创汇大与此同时，国外生产的部分高档按摩床具等，在国内也有与众不同的营销路径
家庭医疗器械主要的经销渠道有零售、、网购、连锁经营等，目前直接零售(指从厂商或大批发市场拿货)的利润高达 50％～60％，直接批发(从厂商拿货快速出货)的利润也高达10％～15％。
家庭医疗器械的货源地集中在珠三角和长三角地区，特别是珠三角的浙江和深圳已发展成为我国各种医疗器械的重要制造基地，而深圳的高档医疗器械在世界上也有一席之地。目前深圳的医疗器械生产企业有近300家，医疗器械贸易企业 400多家，占全国医疗器械单位总数的30％。
对于资金不是很雄厚、选择做零售商的投资者，除传统的批发进货渠道外，还可以采取当前比较先进的信息化网络采购，以从厂商或商处获得更低成本和更快速的货源。也可联合同行集体进货，这样更能节省货晶及运输成本。
对于资金实力比较雄厚的投资者，可以选择做区域商或进行连锁经营，特别是连锁经营，很可能成为未来家庭医疗器械零售业的主要业态。
另外，在目前家庭医疗器械市场刚兴起、中间利润还十分丰厚的情况下，开一间网上家庭医疗及保健器械商店也是一种既时尚又可行的营销方式。不过要清楚，目前这种营销方式所面对的顾客比较有限，主要是有一定文化程度的、乐意接受新事物的年轻人，因此货品应以日本松下自动血压计、欧姆龙电子血压计等大晶牌为主，同时在价格方面应主动让利，网邮价格可以比市场价格低两到三成。
对于资金特别雄厚的投资者，可投资开发成本更低、产品更新颖的家庭医疗器械产品，其中的市场容量相当大。比如几年前，在西安高新技术开发区有几十家生产小型家庭医疗器械的小企业，它们当初虽然没有任何的市场概念，只是在全国各地广招推销员做社区推广，但如今每个企业的年销售额都已上千万元。其中的10家企业，还发展壮大为开发区的百强企业。
而家庭医疗器械最有力的市场推广手法是：1、社区推广；2、会议营销；3、电视直销。
家庭医疗器械目前最大的消费人群是老年人，所以应采用广播、报纸、杂志等比较常见的媒体进行广告宣传。但与同样选择这些媒体的医药保健品广告作用不一样的是，医药保健品的广告主要是传播产品概念，传达促销销售信息。而家庭医疗器械广告的销售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目标消费者关注，并通过及时打进的咨询电话，有效地搜集消费者数据，然后利用这些数据进行直销、会议营销等，利用产品良好的体验感为诱饵，通过营销人员一对一的方式达成销售，再利用完善的售后回访服务，树立产品良好的口碑，进而影响相关消费者的购买。
除哈慈、像果等少数企业的产品外，家庭医疗器械较少大规模使用电视广告，因为电视广告大投入虽然有可能获得大收益，但是其中的风险仍然值得我们警惕。
家庭医疗器械的市场运作方式应比较细腻，主要是采用销售人员与顾客一对一的攻心手段，所以投资人或经销商要严格管理和培训销售人员。
另外，很多产品如华盛治疗仪、华汉神针等墓本上都是以，二、三级市场为主的，都是通过农村中小城镇包围城市的战略来达到全国市场走红。选择二、三级市场为主要市场，不管是推广手法、广告承诺、社区推广等，在二、三级市场都能游刃有余，所以家庭医疗器械的市场也是在广阔的二、三级市场。
做家庭医疗器械的市场，不能有医药保健品的浮躁之风。医疗器械讲究的是实效，讲求的是市场效益，应扎扎实实地做市场，稳稳当当地赚钱。所以你要清楚，即使你的家用医疗器械已做到了市场反应良好，但也不可能像脑白金、纽崔莱等保健品那样拥有很高的知名度，你只能“闷声发大财”。
如果你把家庭医疗器械的市场，做实在了，即使在，其他行业的品牌培育期，你也能保持良好的产品运作态势和稳定健康的现金流。待以时旧，你的产品肯定能成为品牌，你肯定能“从赚小钱到赚大钱”
风险提示与投资建议
高额利润必将吸引大量投资，所以你不管是选择做家庭医疗器械的生产商还是商、零售商，都要清醒意识到：在市场需求如此巨大的前提下，将来当然也会有较大的竞争风险。
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一、营销战略的相关概念
(一)市场营销
市场营销起源于20世纪初的美国，其理论体系的形成和实践主要也在美国。美国市场营销协会对市场营销的定义为：市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。
(二)医院营销
根据科特勒的理论，医院营销学是辨别和满足患者与社会大众对疾病治疗和预防的需要，通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可赢利地或不赢利地(取决于医院的财政来源)满足患者对治疗和预防的需求。医院营销的出发点是为患者，即“以患者为中心”。营销的重点是患者所需的医疗服务。营销的目的是识别并满足患者以及群众的求医需要，从而使医疗服务被群众接受，通过为患者解除病痛而获得社会效益和经济效益。
(三)医院营销战略
菲利普·科特勒认为：“企业需要一个达到其目标的、全盘的、总的计划，这就叫战略。”医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。
在市场经济条件下，科学地制定营销战略是医院营销成功的关键。医院营销战略是把营销和战略紧密结合起来，是医院期望达到营销目标的营销逻辑，具有总体性、方向性和长远性。营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析，以实证数据为基础，突出表现市场研究在营销领域中的重要性，也就是说医院营销应当始于对医疗市场的研究与分析。
二、医院实施营销战略的意义
随着医疗卫生服务市场竞争的不断加剧，医疗市场已从“卖方”市场逐步向“买方”市场转变，患者的就医选择越来越多。同时，随着人们经济生活水平的不断提高，人们对医疗卫生服务的需求也越来越多样化。为了应对这些市场变化，医院不得不主动采取相关措施了解自身所处的医疗市场变化对自己带来的影响，分析应如何应对这些变化，需要采取什么样的措施来提高医院的市场占有率，保证医院健康、稳定、可持续地发展。因此，这就要求医院必须引入营销战略，采取多样化的营销手段，迅速提升自己的知名度和影响力，提高医院的核心竞争力，使医院在激烈的竞争中立于不败之地。
(一)有利于拓展医疗市场份额
医院的主旨任务就是为患者提供高质量的服务。因此，拥有大量的患者就是医院生存与发展的基础，是保证医院正常运转的基础。医院实施营销战略，首先要对医院所处的医疗市场环境进行调研、分析，了解市场需求，明确自身所处的位置及具备哪些潜在市场，从而做到“有的放矢”。根据市场的真正的需求采取相应的营销手段，不断占领新的市场，进一步拓展医院的医疗市场份额。实施营销战略能够使医院做到“知己知彼”，对自身和所处的市场竞争环境有一种比较清醒的认识，采取正确、有效的措施，在激烈的竞争中不断扩展自身的医疗市场份额。
(二)有利于树立医院形象，提高医院的知名度
医院营销不同于单纯的医院宣传，医院宣传是医院营销的有机组成部分；医院营销是对医院宣传的整合、提高，是全方位、立体化、多渠道的宣传方式。医院通过实施营销战略，首先对医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解了所处的市场环境，明确了具体的市场需求。然后，根据相关的调研结果，针对具体的市场需求，采取灵活、多样的营销手段开拓新的医疗市场，并通过多种宣传方式对医院进行宣传，使患者和社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃的生机和强劲的动力。
(三)有利于构建和谐的医患关系
医院实施营销战略，通过市场调研，了解了患者多样化的需求，并根据患者的需求提供多样化、人性化的服务。通过多种营销手段使患者认识医院、了解医院，并通过提供针对患者需求的人性化服务，给患者留下深刻的印象，在患者心中树立起医院的品牌形象，从而使患者成为忠实的客户，而这些患者同时又会成为医院的潜在宣传者，使医院的发展形成良性循环。
通过了解患者需求，医院在不断提高医疗技术水平，改善医疗质量，使医务人员形成良好的医德医风的基础上，可以开展符合患者需求的建立健康档案、定期开展健康教育、发放健康宣传资料、互通健康信息、定期回访等活动，为他们提供健康指导并加强医患之间的沟通，从而在提供医疗服务过程中，使患者能够体验到宾至如归的感觉，能够了解医院的整体文化氛围，增强了医患之间的信任，提高了患者满意度。这些都为减少医疗纠纷，缓解医患之间的矛盾，构建和谐的医患关系创造了良好的基础。
(四)有利于提高医院的核心竞争力
面对医疗卫生服务市场的激励竞争，许多医院开始进行战略管理，从宏观层面对医院的发展进行分析、规划，而实施营销战略就是战略管理的重要一部分。医院营销分为内部营销和外部营销，首先应该进行内部营销，使医院员工了解医院的价值观、医院文化等。医院的营销战略应该提倡全员营销，营销不只是管理者的任务，而是医院全员的共同责任。将营销理念融入职工的日常生活中，使医务人员具备一种在平时的医疗服务活动中向患者展示一种良好的职业形象，树立医院的形象的意识。使每一位员工都能了解并融入医院文化中，形成共同的价值观和集体荣誉感、使命感，增强医院全体员工的向心力和凝聚力，从而提高医院的核心竞争力。
三、医院如何实施营销战略
(一)分析医疗生服务
市场环境，进行市场定位正所谓“知己知彼，百战不殆”，医院要想在激烈的竞争中拥有绝对的优势，保持稳定、快速的发展，必须制定一套全面的、稳定的、长远的、符合医院长期利益的营销战略。就必须对医院所处的医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解医疗卫生服务市场的竞争环境，明确医院具备哪些已经存在的和潜在的竞争对手，与他们相比医院自身所具备的优势是什么，同时又存在哪些劣势。通过对医疗卫生服务市场的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潜在的市场可以开发等，并结合市场需求及医院自身的条件进行市场定位，并采取市场宣传、开发新产品或服务等一系列营销手段，占有相应的市场。
(二)采用多样化的营销手段
当前，医院还没有形成系统的营销理念，大部分公立医院认为作为公立医院不应该进行市场营销，有营销意识的许多医院的营销手段也只是广告轰炸、有偿新闻、价格战等，方法比较单一。近年来，人民群众对医疗卫生服务的需求趋向于多样化且理性化，一贯地采用单一的营销手段会导致人们不信任感和厌倦情绪。因此，为了顺应时代的发展，医院应该借鉴企业的多种营销手段形成立体、系统的方法组合，采用多样化的营销手段。
在进行宣传的同时，更要注重医疗技术水平的提高；面对患者、人性化的服务需求，医院应该开展患者回访、社区义诊、慢性病健康教育、患者沙龙等活动。通过参加些活动，使患者感受到医院提供的人性化服务，感受到医人员对他们的关心与尊重，时也在患者心目中树立了医院的形象，提高医院的知名度美誉度。
(三)实施品牌营销
“品牌”是西方营销学的一个词汇，它是产品及产品提供者与需求者之间互动关的反映，它既象征着产品的值、特点、形象和供应者的努力状况，同时又体现着消费的需求、利益、感情、个性价值观。品牌是财富的象征是竞争的利器、经济发展的宝，医院的品牌是给病人提优质服务，是无形的产品供病人选择。医院品牌是医院知名度、美誉度的反映，也社会对医疗质量和服务质量等方面的综合评价，是医院核心竞争力的体现。品牌是无形的，是通过组织平时的努力不断积累的。医院要想具备稳定的、可持续的发展，必须形成自己独特的品牌。树立医院品牌的方式有很多种，例如名品牌、专科品牌、人性化服务品牌等。而医院的品牌是通过医院提供高质量、高技术的疗服务，得到患者的肯定和信赖，从提高医院的患者满意度和知名度而形成的。目前，疗市场的竞争己逐步转向品牌的竞争。因此，必须坚持“患者为中心”，“以患者需求为导向”的理念，提高患者满意度，树立良好的医院形象，形成医院自身的品牌效应，是未来发展的必然趋势。
(四)建设良好的医院文化
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1医院进行市场营销的必要性
在从计划经济向市场经济的转型时期，医院面临医疗市场竞争，尤其在医疗资源相对过剩的城市，这种竞争日趋激烈。近年，一些民营企业开始把资金投向医疗卫生机构，初步形成了一个兴办民营医院的浪潮。国有大型医院凭借其强大的技术实力、出色的人才团队、优势的地域条件、先进的医疗设备、响亮的医院品牌以及政府持续有力的支持而在良好的经营环境中不断发展壮大。但一部分中、小医院，尤其是处于倒闭边缘的企业医院，其经营出现种种困难，有的甚至连生存都发生危机，在这种“优胜劣汰”、“快鱼吃慢鱼”的竞争环境中，医院进行市场营销、争取病源是十分必要和现实的。
医院的业务开展离不开充足的病源，病人是医院的上帝，是医院的衣食父母。在医疗市场竞争日趋激烈的情况下，医院只有采取灵活多变的营销措施，才能不断吸引病源，才能使医院的医疗业务保持持续的发展态势。否则，便是无源之水，无事之本，最终导致医院的医疗业务枯竭，医院的发展举步维艰。
医院营销通过宣传医院而获得良好的营销效果，医院宣传又在医院营销中得到了推动和深化，使患者、使社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃生机和强劲的后劲。因此，医院进行市场营销对扩大医院的市场份额、提高医院的竞争力发挥着重要的作用。
2医院市场营销存在的问题
2.1对医院营销理念认识不足
传统观念认为，营销是企业和商业部门生存和发展的手段，医院的主要任务是治病救人，应该将全部精力集中在医院的医疗质量上，认为“好酒不怕巷子深”，医疗服务只靠质量不需要技巧，只要医院提供的服务优质、高效，患者就会上门，不需要进行营销活动，更不能去搞“推销”，有的人甚至认为营销是在浪费钱财。事实上，提高医疗质量固然重要，但这种努力往往只能留住现有的老顾客。在竞争日益激烈的医疗市场中，医院要把市场份额做大、做强，吸引新顾客，就需要通过一定的方式让公众了解医院，了解医院的技术水平和服务质量。
2.2营销管理与市场脱节
许多医院没有认清随着医疗卫生制度的改革，医院已逐步从单纯利公益性性质向福利性与经营性性质转变。医院内部管理还是沿用过去计划经济时期的方法手段，这与现代营销开创市场，挖掘市场需求的观念不符。在这种老观念的引导下，医院的医疗服务产品与市场需求不相适应、医疗服务产品单一化，导致医疗服务水平落后，病人满意度降低，最终结果是削弱医院的竞争能力和后劲发展。
2.3营销观念缺乏内部宣传
当前，虽然许多医院认识到了营销在医院经营活动中的重要性，成立了专门的营销机构，负责医院营销活动的计划、组织和实施。医院投入很大，医院的营销人员也很努力，做了大量的对外营销工作，社会和公众对医院和医院的医疗服务也有了比较深入的了解，但很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了客观上存在的内部员工市场，医务人员和其他部门的管理人员对营销活动不关心，参与营销活动的积极性不高，没有在医院形成全员营销的氛围，营销计划在员工身上没有得到落实。由于营销活动只注重外部宣传而忽视了内部发动，医院营销的整体效果不理想。3医院市场营销的对策
医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，医院营销必须引起医院人的高度重视，采取切实可行的对策和措施，把医院营销推向一个新的高度。
3.1充分认识医院营销在医院发展中的作用
医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。医院营销是医院在医疗市场竞争中不可缺少的手段，虽然医院营销尚未被医院和社会普遍认同，但已被那些高明的医院广泛地运用和高度重视，他们采取灵活多样的营销措施，拉开了医院营销之战的帷幕，以此提升自己的知名度和影响力，不断扩大自己的病源。事实证明，医院营销在医院改革和发展过程中有着无可替代的作用。只有充分认识到医院营销在医院发展中的重要作用，才能更好地开展医院营销活动。
3.2树立全员营销意识和整合营销观念
由于医疗技术服务和其它服务流程都是由员工来完成的，只有全体员工具有市场营销意识，才会在工作中落实营销理念，把病人当顾客，把顾客当成自己的衣食父母。在医疗服务过程中，患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动，更需要医务人员树立营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。因此，医院既要进行外部营销，对社会和公众进行营销活动，又要进行内部营销，尽可能地激励员工更好地为患者服务。而且，内部营销应先于外部营销。按照患者满意的内在逻辑理论，患者的满意度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务价值取决于员工对医院的忠诚度，员工对医院的忠诚度又取决于员工满意度。因此，只有医院员工满意，才能提供让患者满意的医疗服务。
3.3采取符合市场需求的医院营销策略
（1）技术优势营销策略。企业的市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现，对于就医顾客来说，医疗技术是其追求的最主要的产品，以最能吸引顾客需求的产品——技术优势来进行医疗市场营销，是医院营销策略的必备条件。
（2）服务营销策略。服务营销的核心是患者，营销活动要“以病人为中心”。医院营销是一条服务价值链，医院要从各个环节去满足病人的要求，实施全程优质服务。因此，医院必须明确满足就医顾客的哪些需求，面向哪些就医顾客，知道顾客是谁，为就医顾客提供哪些医疗服务，依靠哪些医疗技术，要集中全力满足顾客，使顾客得到最好的医疗服务。
（3）差异化营销策略。实施差异化竞争战略的核心是追求和创造医院的鲜明个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所特有的市场，寻找和实现医院特色的实质就是医院营销的市场定位过程。可供医院选择的竞争特色定位方式有：一流技术水平定位、良好的医德医风定位、良好的社会形象定位、医院特有的医疗技术定位。
（4）品牌营销策略。医院要提升核心竞争力，即品牌、技术、服务三大核心竞争力。医院要创造出自己的品牌，品牌是市场竞争的利器，是医院竞争力的体现。现在品牌意识在消费者头脑中越来越强，是赢得消费者的法宝。医院的品牌除了产品固有的技术含量、产品质量和价格三大因素外，还应有知名专家、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产，它包括医院的社会信誉度高，专家知名度高，人群中口碑好等。
参考文献
1王方华.市场营销学[M].上海：复旦大学出版社，2001
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1医院进行市场营销的必要性
在从计划经济向市场经济的转型时期，医院面临医疗市场竞争，尤其在医疗资源相对过剩的城市，这种竞争日趋激烈。近年，一些民营企业开始把资金投向医疗卫生机构，初步形成了一个兴办民营医院的浪潮。国有大型医院凭借其强大的技术实力、出色的人才团队、优势的地域条件、先进的医疗设备、响亮的医院品牌以及政府持续有力的支持而在良好的经营环境中不断发展壮大。但一部分中、小医院，尤其是处于倒闭边缘的企业医院，其经营出现种种困难，有的甚至连生存都发生危机，在这种“优胜劣汰”、“快鱼吃慢鱼”的竞争环境中，医院进行市场营销、争取病源是十分必要和现实的。
医院的业务开展离不开充足的病源，病人是医院的上帝，是医院的衣食父母。在医疗市场竞争日趋激烈的情况下，医院只有采取灵活多变的营销措施，才能不断吸引病源，才能使医院的医疗业务保持持续的发展态势。否则，便是无源之水，无事之本，最终导致医院的医疗业务枯竭，医院的发展举步维艰。
医院营销通过宣传医院而获得良好的营销效果，医院宣传又在医院营销中得到了推动和深化，使患者、使社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃生机和强劲的后劲。因此，医院进行市场营销对扩大医院的市场份额、提高医院的竞争力发挥着重要的作用。
2医院市场营销存在的问题
2.1对医院营销理念认识不足
传统观念认为，营销是企业和商业部门生存和发展的手段，医院的主要任务是治病救人，应该将全部精力集中在医院的医疗质量上，认为“好酒不怕巷子深”，医疗服务只靠质量不需要技巧，只要医院提供的服务优质、高效，患者就会上门，不需要进行营销活动，更不能去搞“推销”，有的人甚至认为营销是在浪费钱财。事实上，提高医疗质量固然重要，但这种努力往往只能留住现有的老顾客。在竞争日益激烈的医疗市场中，医院要把市场份额做大、做强，吸引新顾客，就需要通过一定的方式让公众了解医院，了解医院的技术水平和服务质量。
2.2营销管理与市场脱节
许多医院没有认清随着医疗卫生制度的改革，医院已逐步从单纯利公益性性质向福利性与经营性性质转变。医院内部管理还是沿用过去计划经济时期的方法手段，这与现代营销开创市场，挖掘市场需求的观念不符。在这种老观念的引导下，医院的医疗服务产品与市场需求不相适应、医疗服务产品单一化，导致医疗服务水平落后，病人满意度降低，最终结果是削弱医院的竞争能力和后劲发展。
2.3营销观念缺乏内部宣传
当前，虽然许多医院认识到了营销在医院经营活动中的重要性，成立了专门的营销机构，负责医院营销活动的计划、组织和实施。医院投入很大，医院的营销人员也很努力，做了大量的对外营销工作，社会和公众对医院和医院的医疗服务也有了比较深入的了解，但很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了客观上存在的内部员工市场，医务人员和其他部门的管理人员对营销活动不关心，参与营销活动的积极性不高，没有在医院形成全员营销的氛围，营销计划在员工身上没有得到落实。由于营销活动只注重外部宣传而忽视了内部发动，医院营销的整体效果不理想。
3医院市场营销的对策
医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，医院营销必须引起医院人的高度重视，采取切实可行的对策和措施，把医院营销推向一个新的高度。
3.1充分认识医院营销在医院发展中的作用
医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。医院营销是医院在医疗市场竞争中不可缺少的手段，虽然医院营销尚未被医院和社会普遍认同，但已被那些高明的医院广泛地运用和高度重视，他们采取灵活多样的营销措施，拉开了医院营销之战的帷幕，以此提升自己的知名度和影响力，不断扩大自己的病源。事实证明，医院营销在医院改革和发展过程中有着无可替代的作用。只有充分认识到医院营销在医院发展中的重要作用，才能更好地开展医院营销活动。
3.2树立全员营销意识和整合营销观念
由于医疗技术服务和其它服务流程都是由员工来完成的，只有全体员工具有市场营销意识，才会在工作中落实营销理念，把病人当顾客，把顾客当成自己的衣食父母。在医疗服务过程中，患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动，更需要医务人员树立营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。因此，医院既要进行外部营销，对社会和公众进行营销活动，又要进行内部营销，尽可能地激励员工更好地为患者服务。而且，内部营销应先于外部营销。按照患者满意的内在逻辑理论，患者的满意度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务价值取决于员工对医院的忠诚度，员工对医院的忠诚度又取决于员工满意度。因此，只有医院员工满意，才能提供让患者满意的医疗服务。
3.3采取符合市场需求的医院营销策略
（1）技术优势营销策略。企业的市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现，对于就医顾客来说，医疗技术是其追求的最主要的产品，以最能吸引顾客需求的产品——技术优势来进行医疗市场营销，是医院营销策略的必备条件。
（2）服务营销策略。服务营销的核心是患者，营销活动要“以病人为中心”。医院营销是一条服务价值链，医院要从各个环节去满足病人的要求，实施全程优质服务。因此，医院必须明确满足就医顾客的哪些需求，面向哪些就医顾客，知道顾客是谁，为就医顾客提供哪些医疗服务，依靠哪些医疗技术，要集中全力满足顾客，使顾客得到最好的医疗服务。
（3）差异化营销策略。实施差异化竞争战略的核心是追求和创造医院的鲜明个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所特有的市场，寻找和实现医院特色的实质就是医院营销的市场定位过程。可供医院选择的竞争特色定位方式有：一流技术水平定位、良好的医德医风定位、良好的社会形象定位、医院特有的医疗技术定位。
（4）品牌营销策略。医院要提升核心竞争力，即品牌、技术、服务三大核心竞争力。医院要创造出自己的品牌，品牌是市场竞争的利器，是医院竞争力的体现。现在品牌意识在消费者头脑中越来越强，是赢得消费者的法宝。医院的品牌除了产品固有的技术含量、产品质量和价格三大因素外，还应有知名专家、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产，它包括医院的社会信誉度高，专家知名度高，人群中口碑好等。
参考文献
1王方华.市场营销学[M].上海：复旦大学出版社，2001
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台式PC: 农村市场可期
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（一）无差异性市场策略
是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。
（二）差异性市场策略
是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。
（三）密集性市场策略
又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。
（四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素
一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。
二、医院市场定位策略
医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。
（一）医院服务产品定位策略
通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。
（二）医院整体形象的定位策略
医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。
1.市场领导者定位策略
市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。
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“开心人”药店这一市场现象初现于2002年江西南昌，当时南昌的药价全面平均下降45％，零售药品平均利润率从30％下降为10％，这一现象引起整个医药界乃至药品消费者的关注。本义从享受医疗保险的消费者、市场结构以及市场前景等方面，对这一市场现象进行了经济学分析。
一、“开心人”药店产生的经济背景：医疗体制改革
我国自20世纪50年代开始实施了以公费、劳保医疗制度为核心的社会医疗保障制度。在社会医疗保障制度下，消费者对药品的消费不受消费者预算约束的限制。从而不存在消费者在预算受到限制条件下的消费者理性目标的实现。相反，公费医疗体制带来了“败德行为”，即公费医疗的存在等同于增加了消费者可支配收入，这引起了消赞者预算约束的放松。在医疗费用专款专业的制度背景下，消费者会尽可能地增加对药品的需求，“小病大养”，“一人看病，全家吃药”的“寻租行为”扶遍存在，表现出消费者对“社会福利”的获取，从而体观出消费者对药品价格的不敏感，即药品的需求价格弹性非常小甚至为零。
1998年12月25日，国务院颁布了《关于建立城镇职工荩小医疗保险制度的决定》，这标志着在我国实行了40多年的公费、劳保医疗保障制度被“社会统筹与个人账户相结合”的新的医疗保险制度取代。所谓社会统筹，是指把职工的一部分钱，即工资的一定比例交南政府社会保险机构集中，形成一个专门的医疗保险基金。用以解决所有参保者的医疗费用问题。参保者使用医疗保险基金的前提条件是较大数额的医疗费用，即必须是“大病”的医疗费用。同时，新的医疗保险制度还设置了医疗保险基金的最高支付限额。即“封顶线”。医疗保险制度改革无疑带米了消赞者对药品消费行为的改变。在新的医疗体制下。消费者就象拿自己腰包的钱去购买商品一样。变得非常现性。消费者会在预算约束的前提下。寻求消费者效用最大化。甚至希望获取最大效用花最少的钱，因此医院购药行为减少，而“小病上药房”成为大部分消费者的选择。另一方面，随着人们生活水平提高、人口日益老龄化和医药学知识普及程度提高，自行购药行为在危害程度较小和一般常见慢性病的防治方面替代了医院就诊，从而使药品零售占市场的比重提高。“开心人”药店就是在这种制度背景下产生并逐渐壮大的。
二、“开心人”药店对药品销售市场格局的影响：从垄断转向竞争
“开心人”药店无论是对医院还是对国有大药店都是巨大冲击，它的出现破坏了原有市场格局。由于药品消费本身的特殊性和公赞医疗体制的存在，“卅心人”药店出现前的市场是一个类似于相互谋合状况下的寡头垄断市场。各销售主体问墨守成规，存在一定的价格刚性。即价格一旦确定，各厂商均不轻易改变价格。相互间井水不犯河水，但又可从中获取渔利。由于寡头垄断各厂商对价格变化所持的态度是“跟跌不跟涨”，从而寡头垄断行业巾的任何一家代表性厂商，如厂商A，其一旦确定了价格，如价格PA。将不会轻易变动价格，哪怕是成本或市场需求发生适度的变动。即无论厂商面对的边际成本是多少，其价格始终维持在PA不变，从而代表作寡头垄断厂商面对的是一条拐折的需求曲线。联系到“扑心人”药店出现前的中国医药市场，无论是医院还是各大国有医药销售企业，它们都已经在分享寡头垄断利润的前提下。占据了绝大部分的市场份额。
但是。“开心人”药店的介入。破坏了原有的“市场均衡”。可以说。假如原有存在的是一种纯粹的寡头垄断的市场结构。“开心人”药店根小不可能进入到这一行业。因为寡头垄断行业中的各厂商均具有较大的规模。一方面，新厂商要想获取规模效益而产生的行业进入成本非常高；另一方面，就市场需求而言，消费者对新厂商信息不充分，从而新厂商要使消费者接受其产品所花费的广告销售费用将剧增。两方面相综合，一般情况下。在寡头垄断的市场结构中，新厂商的进入并不是一件易事。不过，对于药品零售销售企业而言。这一情况会有所不同。由于零售药品企业之间的产品并不存在差异性，原有的寡头垄断格局的存在，很大原因是政府政策的限定所致。即制度障碍，而不是由行业产品本身的特殊性所导致的。因此，在政府逐步放开药品价格以及医疗体制改革的背景下。“开心人”药店并不存在多大的进入成本，其进入成本主要体现在药店的租金以及宣传销售企业自身的广告费用上。
即使这样。“开心人”药店进入该行业，仍然可有两种行为选择：第一，与原行业内销售厂商合谋；第二，以低价竞争。抢占市场份额。我们首先看第一种行为选择。在存在制度障碍的前提下，合谋不可能存在，即使存在，原有市场已经饱和，“开心人”药店的进入也不可能分得预想的利润。也就是说，即使进入该寡头垄断市场，“开心人”药店也必须以极好的销售条件和服务获取极小比例的市场份额。显然，进入成本极高的同时，收益极低。而第二种行为选择就截然不同。以低价竞争抢占市场份额是一种较好的进入方式，当然，其前提是竞争企业必须拥有厚的资金和实力，现实中的“开心人”药店正是属于这一类型。假设代表性寡头垄断医药销售企业的价格长期定在PA。现在“开心人”药店介入后，其价格低于PA，比如PB，在原有厂商不将该厂商看作寡头垄断厂商之一的情况下，“开心人”药店的降价并不会导致原有厂商也立即跟着降价，而是仍然维持原有价格PA。从而使该厂商的市场份额迅速扩张，比如0B。应该说，任何一家企业包括“开心人”药店的理性目标都是实现利润最大化。开心人”药店的可取之处是使消费者得益的前提下又实现了自己的高额利润。就药品需求而言。中国是一个巨大市场。一方面，中国人口众多；另一方面，人们收入水平的提高和老龄化社会使人们对健康的期望上升。就医药销售而言，原有市场格局下医药销售企业有平均30％的利润，应该说，这是一个存在超额利润的行业。而且，医药产品属于生活必需品。市场空间巨大。各销售企业的产品替代程度较高。显然，在其他代表性厂商不降价的情况下。某一新厂商的降价会带来市场份额的急剧上升。这就出现了消费者纷纷“提着篮子”购药的现象。
三、“开心人”药店的市场前景分析：市场结构改变与弹性理论
1、药品销售市场结构的改变。“开心人”药店的引入带来了药品销售市场结构的改变，即将原来的垄断性行业慢慢转变为竞争性行业，随着“开心人”药店绝对数量
的增多，行业中各厂商间的竞争程度将不断上升。市场结构转变的同时。也带来了市场需求的变化以及各厂商之间利润的重新分配。促使整个行业由拥有超额利润转向一般利润或正常利润。从经济模型中可以知道市场结构改变带来的社会效益和经济效益的变化。即“扦心人”药店介入前。单个厂商实现利润最大化。这一部分垄断利润实际上是对消费者剩余价值的榨取，引起了社会福利的损失。“开心人”药店介入后，药品销售行业将转变为垄断竞争的市场结构，在该市场结构中，各厂商之间的竞争程度远远高于垄断程度。即厂商对价格的控制力下降。从长期来看，各厂商只能获取正常利润。但很显然。这一市场结构有利于社会效益的提高，特别是消费者的购买价格将会大幅下降，购买数量将有所上升，消费者剩余会有所增加。
2、弹性理论与药品降价。经济学中的弹性理论强调，对于需求富有弹性的商品而言，厂商可以通过“薄利多销”的方式增加收益：对于需求缺乏弹性的商品。从厂商角度而言，其应该涨价，降价会直接带来厂商收益甚至利润的减少。那么。这一理论能否体现在药品降价这一行为当中呢?有关弹性理论所分析的是一般的市场，在该市场中不存在就整个行业而言的价格差别。但实际上在中国的药品销售市场中，“开心人”药店介入整个药品销售行业后已经产生了价格歧视。当然，这种价格歧视不是针对消费者。而是倒过来针对厂商。原因就在于“开心人”药店介入前的市场是一个垄断性市场，垄断厂商单方面控制的价格远远高于市场均衡价格，所以即使药品是生活必需品，在药品的价格由垄断价格转向市场均衡价格的过程中。在产品存在完全替代性的前提下，降价企业所获取的市场需求量将迅速上升。即“开心人”药店的药品降价行为，使其获取的市场份额上升比例足够抵消价格下降的比例，从而使“开心人”药店仍然有利可罔。当然。这一降价行为并不体现为整个行业收益的上升。从长期来看，随着“开心人”药店数量的逐步增加，价格差别将会慢慢消除，消费者对药品需求在不同企业间的流动也将消除。即整个行业彻底转化为垄断竞争行业之时，对生活必需品的药品而言，理性厂商不可能雨有任何的降价行为。最终。各厂商占有的市场份额相对稳定。行业内厂商的价格差别将会消除。
参考文献：
[1]徐斌，药品消费研究[J]，学术研究，1999，(05).
篇11
二级以上（含）医院（住院床位总数100至499张）才具有购买医疗手术无影灯的需求
一些经济较发达和沿海等城镇地区的一甲、一乙医院也均设有手术室和对医疗手术无影灯有采购需求。
1、医疗器械分类有分别
一类医疗器械：通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械。
二类医疗器械：对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。
三类医疗器械：用于植入人体，于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。
医疗手术无影灯是属于Ⅱ类医疗器械管理，分属手术室、急救室、诊疗室设备及器具内。
2、医院分级不同，照明需求也不同
根据卫生部1989年颁布的《医院分级管理办法》，国内医院实行分级管理；医院按功能、任务不同划分为一、二、三级；每级又分为甲、乙、丙三等，每级以甲等为最高；其中三级医院增设特等，因此医院共分为三级十等。三级甲等医院目前在国内是最高等级的医院，相当于酒店的五星级。
三级甲等医院就代表着该医院在同类医院中规模最大、医术水平最高，是等级医院中最具权威的医院。如表1
一级医院：直接向一定人口的社区提供预防、医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院。
二级医院：是向多个社区提供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地区性医院。
三级医院：是向几个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教学、科研任务的区域性以上的医院。(如表2)
国家对三级甲等医院的硬件和软件都有非常严格的要求，在硬件方面：要求医院的建筑面积、病床数要达到一定标准，医疗设备必须达到国家先进水平；软件方面：要求医院的技术力量，包括高中级职称人数、医疗成果和技术水平要处于国家领先地位；另外，在管理方面，必须对医疗质量的控制和服务质量的管理实行规范化。
根据卫生部1994年“医疗机构设置标准”中的要求，凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。以综合医院为例，只有二级以上（含）医院（住院床位总数100至499张）才具有购买医疗手术无影灯的需求，但通过调研发现，一些经济较发达和沿海等城镇地区的一甲、一乙医院也均设有手术室和对医疗手术无影灯有采购需求。
PK传统医疗照明，LED无影灯胜算几何？
目前，国内医院医疗灯具的主流仍是卤素灯。但卤素灯光源存在着每隔1至2个月就需更换光源自身存在的先天缺陷。
LED在实现定点、定向照明、高强度照明、调光控制、实现高显色性、低光谱伤害等方面具有先天优势，可以有力克服常规医疗照明的不足。
1、常规医疗照明存在不足
长期以来，传统医疗照明灯具长期以来都是采用卤素灯作为光源，近年来，一些医院开始采用金卤灯作为光源。目前，国内医院医疗灯具的主流仍是卤素灯。然而，卤素灯存在以下不足：1、寿命不长（相比LED，在几百到一千小时），更换灯泡频繁，辐射（热量）较大，但品牌多，价格混乱而便宜，挑选余地较小。2、卤素灯、金卤灯都是光线向四面八方全空间发散的典型发散光源，这样高热辐射、全光谱、发散的光源，要达到医疗手术无影灯的特殊技术要求，必须采用一系列特种技术。比如，调光控制方面，卤素灯通过调整供电电压实现光强控制，但其光强变化又会影响其色温及显色性等。
医疗手术无影灯是外科手术部位照明不可缺少的重要设备，它既要求能够让医生最佳地观察处于切口和体腔中不同深度、大小、对比度低的物体；既要“无影”又要有“光”。现今医疗手术灯普遍采用价格比较低廉的卤素灯光源，问题层出不穷，如：滤光措施不当、效果不好，就会产生过量的红外光热辐射，加速患者手术区域的组织干燥，对医生和护士也会产生炙热感。正是基于传统式医疗手术无影灯存在很多弊病，无法满足照度均匀、光质好、能够很好地区分血液与人体其他组织、脏器的色差等要求，还不能长时间地持续工作和散发出过多的热量。这两年以LED作为光源的医疗手术无影灯应运而生，彻底解决了卤素灯光源每隔1至2个月就需更换光源自身存在的先天缺陷。
2、LED无影灯的性能特点
与传统医疗照明灯具相比，LED灯具具有：1、LED在实现定点、定向照明、高强度照明、调光控制、实现高显色性、低光谱伤害等方面具有先天优势，可以有力克服常规医疗照明的不足。2、LED的发射光谱全部在可见光区域，没有紫外、红外等有害光谱成分，可以杜绝紫外光对人体组织的伤害以及红外光造成的体液挥发及组织灼伤等。3、LED光源作为新兴光源，拥有寿命长（3～5万小时），辐射较低，而且每个灯头使用多个LED灯珠，坏掉一两个灯珠不会对手术造成影响。
LED无影灯在手术使用中的性能特点包括：
1)手术无影灯的照射距离一般在70～140厘米或者60～130厘米左右（即手术无影灯在这段距离内无影效果最好）。
2)手术无影灯的灯盘越大（单头灯）或者头数越多，则其照射深度越好，越适宜于比较深度的手术。
3)手术无影灯能给手术台提供的照度为20000～100000LUX，且最好有多级调光控制功能，过亮会影响医生视力；尽量避免光束在手术器器械上产生眩光，眩光也会影响医生视力和视觉，易使眼睛产生疲劳，不利于医生手术。
4)手术无影灯的色温在4500K左右，显色指数不低于95，使手术无影灯照明不改变患者的肤色和创伤组织颜色。
5)手术无影灯照明的光束直径范围为10～25厘米，且能通过调节手柄调节光束的直径大小（如图1，地面上光束区域）。
6)提高照度，必然会引起灯体和光束温度升高，这将影响医生头部和手术部位组织的温度，从而影响手术效率和手术质量；正是由于温度对于患者感染的敏感性，因此，要求无影灯每小时温升应低于2度，手术室的温升要求控制在10℃以内。同样，温度升高对于手术无影灯具内的电子器件、电路、光源等寿命也有很大影响，绝大多数的手术无影灯故障及损坏都跟温度有关。
7)手术无影灯通过透镜、滤光的设计尽量减少、消除无影灯中的红外线和眩光成分。
8)手术无影灯在手术过程中应能连续改变位置与方向，操作必须简单、灵活、轻便、制动快速、有效。灯体中央部位应装有可灭菌的操作手柄，灯具应能灵活地进行水平和垂直调节，且可旋转360度。
9)对于带摄像头功能还是带图像传输功能以及无线智能遥控等的手术无影灯，摄像头与灯具要一体化布置，互不干扰。（如图1）
国内外医疗照明灯具的竞争格局
国外医疗照明灯具生产企业都比较集中于欧洲，尤其是德国和法国。
国内，从事LED医疗无影灯具的生产企业也不到10家。
医疗照明灯具属于医疗器械范畴，准入门槛高，发达国家在这方面也刚刚起步，国内与国外企业差距相对较小，而且医疗照明灯具行业是一个多学科交叉，是一个知识密集、资金密集型的高新技术产业，进入门槛较高。
1、医疗照明成LED的最佳切入点之一
从2000年以来，医疗器械行业的年复合增长率达15%～20%，随着新医改的推出，在医保扩容和建立基层医疗卫生体系的推动下，医疗照明行业将继续保持快速增长。根据目前市场来看，LED产业热得发烫，而市场冷得发颤，任何一个通用照明领域所面临的严峻问题就是“价格战”，LED通用照明对医疗照明领域影响微乎其微。
相比传统医疗照明产品，LED照明产品更容易满足医疗照明的要求，LED本身的特点再加上医疗照明市场的特殊性也使得医疗照明成为LED的最佳切入点之一，是能发挥其特长、易于被市场接受及被推广的领域，更易于立竿见影、创出专业品牌、成为LED照明的专业化细分市场。
2、LED医疗照明高技术壁垒，高风险，却高市值
医疗器械行业壁垒较高，存在着技术人才障碍、品牌障碍、销售渠道障碍、资金障碍和市场准入障碍等，极大地限制了大批企业进入。
其次，医疗器械行业受经济周期影响较小，受产业政策影响较大。与发达国家相比，我国医疗器械工业基础薄弱，规模较小，发展较为滞后。同时，我国落后的医疗器械装备水平与社会日益增长的医疗需求之间的巨大矛盾，一定程度上促进了我国近几年医疗器械市场的快速增长，增长速度快于国内其他工业，也快于世界发达国家和其它发展中国家医疗器械市场的增长。
最后，从市场角度来看，独特的技术要求与特点使得以医疗手术无影灯为代表的医疗照明成为照明产品中极为特殊的产品。它必须按照医疗器械管理的法规，通过严格的临床试验考核、获得医疗器械产品许可证。因此，高技术、高风险、高进入门槛的特种照明产品，可以避免常规照明产品所面临的恶性竞争局面。
医疗照明产品准入门槛高、技术难度大、市场规模小，但市场价格昂贵，因此其市场的实际市值大。另外，LED医疗照明是一个“很小”的细分市场，大型医疗器械企业大都只是顺带地经营医疗照明产品，很少有专业生产厂家，医疗照明产品市场价格昂贵。（如图2）
3、国外医疗照明灯具企业主要集中在欧洲
国外医疗照明灯具生产企业都比较集中于欧洲，尤其是德国和法国，如德国马克博士(DRMACH)、德国肯莎维(BERCHTOLD)、德国马丁(MARTIN)、德国贺利氏(Heraeus)、德国迈柯唯(MAQUET、Healforce)、德国德尔(DRAGOR)、德国百合(Berchtold)等，法国迈外(ALM、HERUS、HANNUEX)、法国喜万年(SYLVANIA)、法国肯莎维(kenswick)等。美国的(AMOSCO)（AMOSCO无影效果其实很好，但由于外观过于笨重，在国内的市场占有率并不高）、美国医用照明(NUVO)、美国波顿(Burton)、美国(MIDMARK)、美国思泰瑞(Amsco)等；台湾三丰集团（台湾最大的医疗照明灯具企业）、台湾美迪兰(MEDILAND)、台湾雅科美德等。
4、国内LED医疗无影灯具企业不足10家
目前国内医疗机构的整体医疗装备水平还很低，在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有相当一部分是老式产品，急需要更新换代，而从事LED医疗无影灯具的生产企业国内也不到10家。国内的医疗照明灯具厂家主要集中在上海，如：上海五厂、上海汇丰、上海医达、山东铭泰、山东育达、江苏科凌、汕头福利等。其中，上海医疗器械股份有限公司医疗器械五厂是生产手术无影灯规模最大的一家企业，其市场占有率达到50%～60%份额，除此之外，上海汇丰、汕头福利等几家企业生产规模较大，实力也较强，力量雄厚，在无影灯市场上占有主要地位。
国内的医疗照明灯具产业集中度较高。灯具价格质量十分参差不齐，各家医院根据自身的情况和要求均不相同，国内的医疗照明灯具企业主要是模仿欧洲的产品（如：马丁(MARTIN)、创孚（TRUMPF）、德尔(DRAGOR)等知名企业），质量没有进口的优良，但近几年来通过生产工艺改进，质量有了较大的提高，价格便宜。而韩国和日本的医疗照明灯具款式单一，使用功能和性能无法满足国内医院的使用要求，与国内的医疗照明灯具企业相比，日韩企业进入国内医疗照明灯具配套还有一定的差距，故在国内，日韩公司的医疗照明灯具暂没有医院使用。
5、国内医疗照明产业只占世界的3%( 如表3)
大陆上海五厂、上海汇丰、上海医达、山东铭泰、山东育达、江苏科凌、汕头福利等。
LED医疗照明受LED上中下游产业链和人才、资金的影响，医疗器械产业聚集较为明显。长江三角洲、珠江三角洲及环渤海湾三大经济区域依靠本地区工业技术、科学技术人才、临床医学基础及政策性优势，成为医疗器械产业的三大产业聚集区。三个区域的医疗照明占国内医疗照明市场差不多90%以上的份额。
经过多年的发展，国内医疗照明产业取得了可喜的成果。但和国际先进国家相比，整体上质量、数量及技术水平存在着一定差距，包括国内医疗照明行业的组织结构、规模经济、产品品种结构、产品性能、质量管理等多方面都存在差距。国内的医疗照明产业只占世界的3%，远远不能满足国内卫生健康事业的需求。目前，国内市场上高端医疗照明灯具被国外或跨国公司占领的局面并没有改变。
国内医疗照明灯具的现状
1、产品主要依赖进口
医疗照明产业是事关生命健康的新兴产业，许多医疗照明灯具是医学与多种学科相结合的产物，其发展水平代表了一个国家的综合实力与科学技术发展水平。高技术医疗设备产业是当今世界发展最快的产业之一，仅大型医疗设备每年的市场规模就达100多亿元，但国际高技术医疗设备市场主要被美国、日本、德国等少数国家的几个跨国公司垄断。
在我国，医疗照明灯具市场竞争能力不足，医疗照明灯具的研发力量远远不能满足医疗照明产业的发展需求，目前在国内医疗照明灯具只占国内医疗市场年容量的50%～60%，进口产品大量占据国内市场。国内医疗照明行业存在的问题主要是研发能力不足、创新能力薄弱、研究设备和基础条件差、研发的投入不足、科技成果转化能力薄弱。
2、进口设备开发利用率低
国内对于临床工程没有规范的立法和认证制度，而且一些医院为了提高声誉和收益，盲目攀比，超前配置各种大型医疗照明设备，造成设备使用率低、资源浪费。目前各大医院普遍存在着仪器设备引进购置与应用开发、效益评估脱节的情况。
3、自主创新能力亟待加强
国内医疗手术无影灯技术水平有限，大多数的产品需要进口，但进口医疗手术无影灯的价格昂贵。当国产医疗照明灯具上市后，其价格必然会出现大幅度下跌。国内医疗照明企业应采用新技术降低医疗照明成本，高端产品的新技术、高性能、重要功能向中低档转移，从而降低成本，减轻医疗照明负担。国产医疗手术无影灯产品虽已系列化，但在自然光色、高照度、光束集中度、温升、能耗、滤光眩光控制等方面与国外灯具均有一定差距。
国内医疗照明灯具市场需求状况分析
1、需求量：每年大约需要有几千台以上
通过近二个月以来的调查研究，LED医疗照明的市场需求今后将会在国内有着一个长期爆发式的增长。经过近一个多月的统计和官方获取的数据，截止2011年6月底全国二级以上（含）医院约为2.1万家。由于产品的更新换代，每年有几千台的医疗照明灯具的市场需求。其次，近年来，我国医疗卫生体系发展速度较快，新增医院和医疗机构不断增多，使医疗照明灯具的市场需求逐年提高。
截至2009年5月底，我国传统医疗照明行业市场规模达到了4.24亿元，同比增长了26.2%。( 如表4、表5)
2、需求结构：辐射城市到城镇、农村
早在2009年，国务院部署的《关于深化医药卫生体制改革的意见》再次作了修改完善，明确了今后3年的阶段性工作目标：到2011年，基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，基本医疗卫生可及性和服务水平明显提高，居民就医费用负担明显减轻，“看病难、看病贵”问题明显缓解。从2009年到2011年，重点抓好基本医疗保障制度等五项改革。3年内使城镇职工和居民基本医疗保险及新型农村合作医疗参保率提高到90%以上。2010年，对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，并适当提高个人缴费标准，提高报销比例和支付限额。据初步测算，为保障医疗改革的各项改革顺利进行，3年内各级政府预计投入8500亿元。而在这样基本医疗改革之下，医疗照明灯具市场也迎来了巨大的发展契机。
3、需求特点：LED医疗手术无影灯需求日增
目前国内社区和农村医疗普遍使用的医疗照明灯具光源基本上都是卤素灯，由于其存在的众多问题已经不能完全满足手术的要求，而新的LED医疗手术无影灯由于很好的解决了这些矛盾，因此必将替代现有的医疗手术无影灯，即将在国内外医疗手术照明中引起革命性的变化。
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鱼跃医疗的全称为江苏鱼跃医疗设备股份有限公司，股票代码为002223，公司主要从事的业务是医疗设备研发、制造和营销，先后通过了ISO13485：2003国际医疗器械质量管理体系认证、欧盟CE认证、美国FDA认证、日本SG认证等国际认证，凭借自身的品质以及优质的服务，在国内外市场都占有一席之地，得到大众的认同和支持。
二.鱼跃财务管理竞争环境分析
本文对鱼跃医疗设备公司的宏观竞争环境进行分析，主要采用PEST分析法，从政治、经济、社会文化、技术四个方面对鱼跃的财务管理竞争环境进行分析。
（一）政治因素
随着我国医疗改革的不断深入，国家先后了多项文件支持、促进和监督医疗卫生事I的发展。如《药品生产质量管理规范》、《国务院办公厅关于巩固完善基本药物制度和基层运行新机制的意见》、《医药工业十二五发展规划》、《关于促进健康服务业发展的若干意见》、《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》等。同时，国家颁布了《国务院关于进一步优化企业兼并重组市场环境的意见》、《工业转型升级规划（2011-2015年）》等政策以应对企业在发展的过程中遇到并购、重组等情况所需的应对措施，政府也以国家政策的方式对医药产业进行了帮扶，在一定的方面给予优惠政策，支持医药行业的发展。鱼跃医疗在这样的政治大背景下，得到了迅速发展壮大。
（二）经济因素
主要影响医疗器械行业的经济因素有：人民的生活水平、国家经济的发展、医疗行业的市场需求、医疗改革深入的程度等等。在国际经济都缓慢发展的情况下，我国的GDP仍保持良好增长的势头，人民的生活水平也保持在不错的状态下并稳步提升，人民的手头宽裕，就会开始追求养生保健，市场需求增大，对于医疗保健也会有更高的要求，更加全面化，精细化，对该项花费的投入也越来越高。从2009年9月开始启动新医改以来直到2015年，我国的基本医保参保率稳定在95%以上，这说明目前已经基本建成了全民参与医保制度，在此基础上，对于医疗器械的需求也会大幅增加。鱼跃医疗设备公司在这样的经济环境下，无疑是能够获得快速发展的。
（三）社会文化因素
社会文化因素对于医疗器械行业来说，也是很大的影响因素，在生活中人们的价值观、消费观、地域文化差异等等无不影响着人们的消费行为，进而影响经济的发展和市场的需求，这些对于医疗器械行业发展的影响也是巨大的。当今社会，人口老龄化已经成为了全球面临的问题，截至2013年底，而我国60周岁以上老年人口占总人口的14.90%，已经达到2.02亿人，很显然我国已经进入了人口老龄化社会。老年人日常生活的照料、医疗保健、康复护理、精神文化需求等都日益增长，这些因素都促成了养生保健类产品的大量需求；而且如今人们也更趋于科学先进健康的医疗方式，开始懂得预防保健的重要，通过使用一系列的家用医疗设备，及时掌握自身身体状况，一旦有意外情况发生，也能及时预防及时治疗。这对于鱼跃医疗来说，是一个发展的重大机遇也是一个挑战，因为鱼跃医疗设备对于家用医疗设备的研发及生产，占有很大的市场份额，而只有不断地创新保持优良的产品品质才能一直站在行业的前端。
（四）技术因素
技术要素不但包含了一些能够产生革命性的变化的发明，同时也包含了出现与企业的生产相关的新工艺、新材料、新技术，以及其发展的趋势和前景。技术含量能够提升产品的质量、精确度、舒适度、节能环保以及人性化等方面的核心的产品品质，只有这样才能够使产品立于不败之地，得到大众的认可和好评。研发创新能力是一个企业技术进步的重中之重，研发创新能力是指一个企业在产品的研发方面是否有实力，是否能够创新技术，主要体现在一个企业这些方面，如产品技术、市场、营销模式和内部制度等等。
三.鱼跃SWOT分析
SWOT分析法是通过对企业自身内部的竞争优劣势、机会以及威胁进行分析，从而有机地结合企业内外部资源的一种科学的分析方法。通过对鱼跃医疗设备公司进行SWOT分析，可以更加客观的了解评价鱼跃医疗设备公司的现状，从而为提高鱼跃医疗设备公司的整体实力，提出合理有效的具体策略。
四.结论
目前鱼跃公司面临的政治、经济、社会文化和技术环境对公司来说是比较有利的，同时公司面临着更多的优势和机遇，克服劣势和威胁，抓住全民医疗的大潮将对公司的发展非常有利。
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1 引言
随着社会的发展和人们工作性质的改变，越来越多的人加入到颈椎病队列中，而且年轻化趋势明显。颈椎病是因颈椎间盘退变本身及其继发性的一系列病理改变，如局部组织肿涨淤血，颈椎间隙增生变窄，椎节失稳、松动、髓核突出或脱出，骨刺形成，韧带肥厚，椎管狭窄等，压迫或刺激颈部神经根、脊髓、椎动脉及颈部交感神经等组织而引起的一组综合症。目前颈椎病的治疗方法很多，总结起来不外乎两种，即手术疗法和非手术疗法。大多数颈椎病患者年龄大，病程长，症状复杂，手术治疗从安全性及疗效两方面来看均非首选。因此，非手术疗法在颈椎病治疗中有其特殊地位。其中，颈椎牵引疗法具有较好的疗效和安全性，容易被患者接受。有效的牵引可解除血管神经等组织受压，从而缓解疼痛，反复牵引固定，使颈肌松弛，颈椎间隙加大，椎动脉拉直，促进血液循环，加快新陈代谢，减轻神经根受压，改善椎动脉及大脑供血情况，有利于局部淤血肿涨及增生消退，使颈椎病症状好转或完全消失。
2 牵引器结构及工作原理
结构如图所示。牵引力可在300N内调节，调节行程300mm，牵引角度可调。主要包括：牵引头套、控力装置、牵引杠杆、立柱、传力装置、座椅等部分。各部件可拆卸折叠，主要零件采用铝合金材料，质量轻，便于携带。立柱分两节，可根据需要适当伸缩确定高度；立柱底部通过U型卡件可与座椅快速连接，起到定位和限制立柱回转的作用；立柱中部由连接器固定在座椅靠背上；立柱上方与牵引杠杆通过滑套连接，牵引杠杆可前后滑动调节牵引角度。当牵引角度确定后可通过锁紧螺钉将其固定，满足治疗要求。传力装置由钢丝和滑轮组构成，把手轮上加载的作用力传递到牵引端。控力装置由锁紧旋钮、加载弹簧、卷筒、调力手轮、限位卡簧、外壳等部分组成。工作时先松开锁紧旋钮，减小锁紧摩擦力，转动调力手轮使钢丝缠绕在卷筒上，可以很轻松的进行牵引力的调节，当牵引力调整适度时，通过调节旋钮压紧弹簧，产生预紧力。弹簧力作用在卷筒的侧壁上，使卷筒侧壁与弹性卡簧被迫压紧，当摩擦力大于牵引力时，卷筒被锁紧，完成了牵引力的施加。如发生异常情况，牵引力突然增大超过设定摩擦力时，卷筒发生相对滑动，实现了过载保护。牵引完成后可放松锁紧旋扭释放牵引力。
患者可以采用坐姿进行治疗，可以通过调节牵引杠杆的控制牵引力的角度，满足患者的需要。牵引器结构是根据人体力学结构状况设计，使患者牵引时颈椎处于正常舒适状态，从而解除患者心里的恐惧感，更好的进行颈椎病的治疗。本牵引器与主要特点在牵引力的控制方面，即利用摩擦力控制牵引力的大小。具有使用方便，安全、可靠、舒适等优点。
3 治疗原理
本牵引器采用适应人体结构的带状牵引头套，使患者在舒适的状态下完成治疗过程。巧妙运用人体重力为载重物，节省了空间、降低了成本。患者可以直坐在治疗仪上，全身处于放松状态，随着牵引力的增加，颈椎与肩胸躯干做静态拔伸牵引，患者可根据病情来旋转控制手轮，按照自身感觉控制牵引力的大小。避免了因牵引力失控造成的对患者不必要的伤害。同时由于力的控制由患者自己完成，排除了患者因施力不当造成的疼痛和心里恐慌，使治疗效果更加明显。可以根据患者的自身身体状况、颈椎的形状和病情，通过角度调节装置来调节牵引力的角度，实现了患者在颈椎处于正常舒适状态下的康复牵引。实际每次牵引需维持15分钟，每日一次，15天为一个疗程，患者可以根据自身的病情，在医生的指导下，适当调整疗程次数。
4 临床资料
为了进一步确定力可控颈椎牵引器的使用疗效，将本产品的样机在某大型三甲医院临床试用，追踪调查了40例患者使用本产品的情况分析：使用前，根据医学鉴定诊断为颈椎病的19例，颈椎间盘突出的3例，神经根型4例，中局部型5例，椎动脉型4，其余5例为颈椎部位不适症就诊。使用后，经过3到5个治疗周期后，有明显疗效32例，感觉有所缓解4例，总效率达90%。证明本产品对颈椎康复治疗过程有很明显的帮助。
5 市场需求分析
在发达国家，医疗设备与器械产业和制药业的产值大体相当。而在我国，前者产值只是后者的1/5，这种比例的严重失调预示着医疗设备与器械产业在我国还有巨大的发展空间。据相关资料不完全统计我国患有颈椎病或有颈椎病前兆的约在1.08亿人以上，这是一支相当庞大的需求人群，我国政府对医疗器械康复事业也给以了大力的支持，因此康复治疗产品巨大的市场潜力有待开发。
另外，因为大多数的患者将在医院得到第一手的康复治疗方案，这就需要医院配备齐全的医疗器械与设备，这个趋势必将带动整个医疗康复器械产业的发展。但由于患有颈椎病的患者人数在逐年升高，患病人群年龄不断下降，颈椎病康复治疗已刻不容缓。而颈椎病属慢性病，需要长时间不间断的治疗，大多数患者因工作、学习的原因不能保证经常去医院治疗，还有相当大的一部分老年患者，因年老体弱不易走动，不适合到医院去，众多患者趋向于选择在家完成治疗过程，所以家用式颈椎牵引仪器将备受青睐。
由于国内现有资料中缺少专门关于颈椎康复器市场评估报告，我们可参考医疗器械2002-2004年行业产值来推算预测今后几年市场需求情况。这三年中在国内医疗器械市场年平均容量约为40亿人们币，社会需求量为980万台，每年的报废数为40万台以上。根据“世界经理人”网《中国医械产业现状调查分析》报告，全国医疗器械行业产值年平均增长率约为15％，根据统计，现有颈椎康复器产品只开发了康复器市场的25%-35%左右，不足需求量的1/3，市场潜力非常巨大。考虑市场增长情况，三年后康复器年销售额估计可达3136万元以上。
综上所述，力可控型颈椎牵引治疗仪是基于物理疗法的医疗器械，具有结构简单、使用方便、价格低廉、适用人群广等明显优点，使用它可以明显缓解颈椎病患者的症状，对辅助康复起到重要作用。同时因其合理的性价比适合于家庭使用，是一种便于推广普及应用的产品。
参考文献
