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篇1
大中农场位于江苏沿海产业带的核心区域，目前江苏省沿海发展战略已上升为国家发展战略，提升江苏沿海区域的现代农业生产水平，将十分有利于促进沿海粮食生产的发展，有利于维护国家粮食安全和粮价稳定。
目前，江苏沿海区域尚未建成比较完备的大宗农作物良种繁育与推广公共技术服务中心。该项目的实施，将整合扬州大学农学院、里下河地区农科所、江苏省种子管理站等优势技术和人才资源，在沿海地区建立品种和技术展示平台、稳定的育种繁育平台、成果推广平台、技术服务平台，更快地促进沿海地区粮食作物生产的发展[1-2]。
建成的良种繁育与推广公共技术服务中心，将引导种业产学研联盟，有利于科研成果尽快转化为现实生产力，项目涉及的公共技术服务对该地区的粮食生产非常迫切，市场需求持续旺盛，优良品种的更新换代，新品种的繁育推广，极大地推动粮食增产，不仅直接效益明显，更具有重要的战略意义。
2 大中农场公共服务平台建设的基础
大中农场地处苏中大丰市东南部，属里下河地区。东临黄海，南与国家级糜鹿自然保护区毗邻，北接国家一类对外开放口岸——大丰港，距离沿海高速仅15 km，交通十分便捷。
农场总面积8 200 hm2，其中耕地5 000 hm2，稻麦两熟，农业机械化率在90%以上，实行统一作物布局、统一良种供应、统一农资供应、统一机械作业、统一技术规程、统一植物保护、统一产品销售的“七统一”集体管理和经营模式，是江苏沿海地区重要的良种繁育基地，年销售稻麦良种1万t以上。
大中农场依托机械化、规模化优势和农场集体经营的体制优势，与省内知名科研院所及种业公司合作，突出抓好种子产业发展。1988年成立江苏江淮种子公司，中心农科所较强的科研力量和科技服务能力配套，烘干线批处理种子600 t，每年水稻杂交制种面积达666.7~1 333.3 hm2。“江淮”牌种子畅销苏、皖等地区，成为区域知名品牌，深受用户青睐。
2006年大中农场率先实现稻麦种植全程机械化，是江苏省粮棉油高产增效创建工作先进单位、省农业科技型企业。大中农场年销售收入逾2亿元，创利3 000万元以上。1990年以来，一直被评为AAA特级资信企业。2010年总收入2.7亿元，其中良种销售收入5 000万元。
目前，大中农场已建成的品种与技术服务平台主要包括：稻麦品种育繁基地，稻麦生产新技术创新示范基地，新型农药、肥料、作物生长调节剂等展示示范基地，有机农产品生产基地。
3 大中农场公共服务平台建设优势
3.1 技术优势
大中农场现有高级农艺师、高级经济师共6人，作物栽培、品种选育、农业机械、农业气象、植物保护、农业经济、农业水利等中级技术人员36人，具有良种生产管理经验的行政管理技术人员20多人。其中，中心农科所从事种子选育、扩繁、加工、质检的人员达35人[3-4]。
大中农场通过20年的旱改水、水回旱、草还田，卓有成效地将荒芜滩涂改良为高产农田，成为国家大型粮食生产基地、大型种子生产基地。农田水利基础设施完好，机械装备先进，旱能灌，涝能排。2004年稻麦生产实现全程机械化，是农机标准化二级企业，机械化水平居江苏省同类企业领先地位。现有总动力达12 918.1 kW，大中型马力拖拉机165台，大型联合收割机35台，配套农具401台（套）。现有粮食、种子烘干线4条，烘干能力每批次1 360 t。2007年实现“吨粮田”。2009年承担的水稻万亩增产增效示范片被江苏省农委评为A级。2010年部级“小麦高产增效万亩示范方”创建，产量高达9 030 kg/hm2，刷新了淮南地区最高记录。标准试验田20 hm2，田间水泥公路，防渗渠灌溉，配备有全自动定量施药机械、土壤养分测定设备、气象自动观测系统、金红外农产品品质快速检测仪等。
3.2 服务业绩
“十一五”以来，每年服务收入达到2 500万元以上，扩繁种子总量从0.6万t增长到1万t。每年繁育水稻品种4~5个，制定品种高产栽培技术标准1~2项，繁育大、小麦品种5~7个。近3年为里下河地区农科所繁育推广扬麦11号、扬麦13号、扬麦15号、扬麦16号、扬麦20号5个品种累计面积 1.29万hm2，销售种子9.6万t。为淮阴农科所繁育推广淮稻 5号、淮稻9号2个品种面积6 400 hm2，销售种子8 700 t。为徐州农科所繁育推广徐稻3号、徐稻5号2个品种面积 4 800 hm2，销售种子5 100 t。大中农场扩繁里下河地区农科所扬麦11号、扬麦13号、扬麦16号3个品种近3年面积依次为646.7、693.3、840.0 hm2，累计生产良种13 500 t，获得种子利润405万元。这3个品种是《江苏省2009—2010年度小麦高产增效创建技术指导方案》在淮南地区重点推广的中、弱筋专用小麦良种。大中农场经过多年的试验、示范和推广，形成了小麦栽培精种、扩行、降苗、调肥“八字”技术，与高产品种相配套，充分发挥了品种的高产潜力，收获小麦单产连续6年达7 500 kg/hm2。大中农场近3年生产的扬麦系列良种为农场和社会6.67万hm2小麦的高产增效做出了贡献。
4 参考文献
[1] 杨丽.河南省农业科技创新体制建设存在问题与对策研究[J].河南农业科学，2011（5）：18-21.
篇2
与INSEE的悲观论调不同，标准普尔则在最新报告《2007亚太市场展望》中称，预期美国经济放缓对中国经济增长动因的削弱非常有限，2007年亚太地区整体经济状况将继续受益于中国、印度和日本三个主要经济体的发展，尤其是中国，将继续为该地区的经济发展提供主要动力。考虑到政府将继续采取宏观经济稳定措施、紧缩性的财政政策以及股票市场今年表现出色等因素，2007年中国的GDP增长率预计将接近10%。
世界银行在《2007年全球经济展望：驾驭下一波全球化浪潮》报告中也预测，未来两年，中国经济增长虽将略有降温，但相对于全球经济来说依然强劲。
由此看来，在世界将陷入低迷时，中国经济仍将保持一枝独秀的增长。这对于IT企业而言，既是好事，也是坏事：刺激需求固然很好，一枝独秀的状况无疑将使得各方对中国市场的关注更加集中，竞争将更加激烈。
行业需求：几家欢喜几家愁
在行业方面，由于2008年中国将举办奥运会，因此2007年将进入奥运工程建设的最后阶段，因此，很多资源需要向奥运倾斜。预计2007年，与奥运建设相关的行业采购，例如地产、电力等行业会有很大增长，而其他无关行业，例如教育行业的采购则应该比较平淡，但是，大量的工作应该在2007年得到良好的解决或做出解决计划，在2008年之后，会有所反应。
近年来备受关注的中小企业市场仍将是2007年的重要热点之一，与今年相比较，中小企业明年花费要多一些。IDC预测，2007年中小企业市场的需求增长将高于IT需求的平均增长水平。但是，如何找到一个合适的突破点也仍是这个市场的关键。中小企业市场一直被各个软硬件厂商寄予厚望，被视为充满希望与神秘的新大陆，但却苦于一直无法破局。爱代购网CEO彭志强认为，因为一直无法找到一种低成本、可扩张的营销/运营之路，“渴望而不可求”成了业界的难言之隐。他认为，通过互联网平台营销将是一个行之有效的措施。互联网平台使得中小企业的应用迎来了历史性的机遇，中小企业需要低价格、简单实用、可扩充的软硬件平台，这些需求都是传统营销/运营模式不可能突破的。简单的、相对标准化的需求，未来将更多地透过互联网实现，这种趋势不容逆转。
产品：繁荣在“混乱的年代”
2006年，新技术、新标准涌现层出不穷，被誉为“混乱的年代”。2007年，基于新技术的新产品将繁荣在这个“混乱的年代”。
硬件方面，2007年是国内PC企业发展的关键一年。2007年的PC采购在商用领域将更加细分，而消费类的采购将更加时尚，更加追求品牌，追求个性化。关于2007年的PC采购趋势，可以从两个方面来考虑。首先是应用模式的要求，客户尤其是企业客户绝不仅仅关注购买硬件，更关注的是购买产品后能够带来怎样的应用体验，尤其对用户的效益、工作产生什么样的帮助，这一趋势在中小企业和网吧这两个新型行业市场将表现的更加明显。成长迅速的中小企业需要借助信息化来发展壮大，而企业的信息化绝不仅仅是硬件的问题。需要安全性、稳定性、性价比等全面配合。从厂商角度来讲，PC企业要为中小企业提供量身定制的机器及解决方案，比如方正商祺系列。另一个是网吧行业，其整体产业链将向着品牌化、规模化、多元化的趋势迈进。
在IT服务市场方面，目前，国内硬件市场同软件与服务市场规模比例大约是7∶3，而在成熟的美国市场比例大约正相反。神州数码高级副总裁兼神州数码IT服务集团总裁 陈勇认为，随着中国IT市场与客户的不断成熟，中国IT市场中，软件和服务的比例会逐渐加大。具体体现在软件和服务的增长速度远高于硬件的增长速度。IDC等公司过去几年的市场分析报告中也已验证。软件和服务未来5年内仍将会有超过20%的增长速度，是整个IT产业增长最快的领域。
新技术刺激需求
2006年出现的一些新技术将在2007年发展得更加明朗，刺激、影响IT市场需求。
Windows Vista的新版Office将于2007年1月底上市销售。功能强大的Vista为客户提供了很多新的应用体验，但是，对硬件环境的要求也大大增加，业内人士因而预测，Vista的普及将大大刺激PC需求，甚至有可能带来有史以来最大的换机潮。目前，微软、微软的硬件合作伙伴、华尔街都在密切关注Windows Vista在客户中的普及情况。
多核是另一个影响IT硬件的重要因素。2006年11月底，Intel了多核。但多核到底能够带来什么，2007年将见分晓。多核产品相对单核产品而言，存在整个内部构架的改变，而随之匹配的主板和显卡类产品也相应提高，多核与Vista呼应，将会在很大程度上促进整个硬件平台的新、旧更换。
虚拟技术是服务器市场中广受关注的新技术。这是一种使多个操作系统同时在服务器上运行的技术。包括从IBM到英特尔、再到微软在内的几乎所有主要软、硬件厂商都对虚拟技术显示出了浓厚的兴趣，并预计它的应用在2007年会更普及。而虚拟技术，以及包含多处理器在内的与服务器相关的技术将改变软、硬件产品的定价模式，为新的价格模式奠定基础。
软件服务化（SaaS）和SOA技术是影响软件市场和IT服务市场的两大关键点。由于SOA代表的是一种架构面的方法论，用来产生松散耦合、互通的业务服务，而这些服务在企业内和跨企业间共享并重复利用。特别是这几年来不少解决方案纷纷在企业中被建置，如CRM、ERP、SCM、ILM……愈来愈多的IT建置，彼此连结性并没有与IT架构的成长有更高的密合，因此吹起一股整合架构、重复使用资源、整合资源的应用之风。根据2006年的调查结果，将SOA列为优先导入解决方案的企业用户比重高达84％，其中将其列为高优先级的更是高达52％。由此可见，SOA已经成为市场中主流的解决方案。2007年，这种状况将更加明显。而软件服务化SaaS则是针对蓬勃发展的中小企业市场应运而生的。市场分析专家认为，企业的供应商通过把软件即服务(SaaS)而不是通过缩小他们的企业产品版本来吸引中小企业用户。
PC会更加细分
方正科技集团股份有限公司总裁 祁东风
2001年8月进入方正科技，历任方正科技销售平台总经理、方正科技助理总裁、执行总裁，现任方正科技总裁。
2007年是国内PC企业发展的关键一年。关于2007年的PC采购趋势，可以从两个方面来考虑。首先是应用模式的要求，客户尤其是企业客户绝不仅仅关注购买硬件，更关注的是购买产品后能够带来怎样的应用体验，尤其对用户的效益、工作产生什么样的帮助，这一趋势在中小企业和网吧这两个新型行业市场将表现的更加明显。成长迅速的中小企业需要借助信息化来发展壮大，而企业的信息化绝不仅仅是硬件的问题。需要安全性、稳定性、性价比等全面配合。从厂商角度来讲，PC企业要为中小企业提供量身定制的机器及解决方案，比如方正商祺系列。另一个是网吧行业，其整体产业链将向着品牌化、规模化、多元化的趋势迈进，网吧业主更需要的是一种可持续发展的经营模式，这也对PC厂商提出了很高的要求。
其次，是如何在同质化的产品中体现厂商的差异性。这是任何IT厂家必须面临、必须思考、必须提前做好准备的问题，未来的PC肯定不会是现在这种形态，肯定会融入我们的生活，会有更多关注应用的产品出现。举个例子，国内首款UMPC（超移动电脑）笔记本电脑，它就融合了PDA、笔记本电脑、PSP、MP4、MP3等众多数字设备的功能。产品设计非常时尚，也很有个性。可以很好地满足移动商务和时尚先锋们的应用需求。
把这两个方面归总到一起，就是客户的需求。对我们PC企业来说，要“以客户为中心”，了解他们的需要，关心他们的体验，给他们提供应用价值颇丰的产品，从整个产业链条上保证“以客户为中心”，这才是国内PC企业不二的生存法则。
2006年是方正科技快速发展的一年。在IDC最新的2006年第三季度数据显示，方正科技市场占有率稳步上升，同比增长21.9%，稳居国内第二，亚太第四。其中，方正家用机市场份额达到13.5%，在消费类市场的实力进一步增强；方正商用机市场占有率达18.1%。此外，方正笔记本电脑总体出货量仅次于联想，成为中国第一大笔记本电脑品牌，2007年会继续努力。
核心观点
2007年的PC采购在商用领域将更加细分，而消费类的采购将更加时尚，更加追求品牌，追求个性化。
IT服务的春天将至
神州数码（中国）有限公司高级副总裁兼神州数码IT服务集团总裁 陈勇
1993年硕士毕业于北京工业大学，同年加想集团，2004年荣获中国渠道十大管理精英称号，出任神州数码高级副总裁，主管集团之软件及服务业务。
目前，国内硬件市场同软件与服务市场规模比例大约是7∶3，而在成熟的美国市场比例大约正相反。我们认为随着中国IT市场与客户的不断成熟，中国IT市场中，软件和服务的比例会逐渐加大。具体体现在软件和服务的增长速度远高于硬件的增长速度。IDC等公司过去几年的市场分析报告中也已验证。软件和服务未来5年内仍将会有超过20%的增长速度，是整个IT产业增长最快的领域。
从未来IT服务的发展趋势看，金融、政府、电信、制造业等四大行业仍将大约占据中国IT服务市场的70％。在这四个领域，神州数码已经完成战略布局，但同时我们也要看到，我们的竞争对手也已经发生了非常大的变化――我们现在在许多领域里，已经不是在跟国内同行竞争，而是主要在和世界一流的跨国公司竞争。我们有更贴进本土客户，更了解客户需求，能更快响应客户等诸多优势，但在能力、管理和理念等许多方面也与这些世界一流公司存在很多差距。所以我们在竞争中，也要向他们学习，加强与他们的合作，不断提升我们的能力。从能力建设到自身观念的转变和挑战都将是非常巨大的。我们正围绕咨询、解决方案、运营外包三条主线构建我们的能力。中国市场是一个高速成长的市场，给我们提供了很大的学习与成长的空间。
我们认为，探索一条通过掌握客户需求，以最佳实践积累经验，自主开发，形成适用于行业的业务模块，以此逐渐深入IT基础研究，实现技术储备的自主创新之路。是每一个中国企业在2007年所必须面对的问题。中国企业要靠自主创新来逐步缩小差距。神州数码通过不断了解客户需求，总结出一些加强自主创新的思路。我们在内部建立起以管理创新、战略创新、产品创新和服务创新的4S创新体系。
核心观点
中国市场和客户正在逐渐成熟，IT服务的春天正在来临。
中小企业市场需求被激活
清华紫光股份有限公司副总裁，“爱代购网”CEO 彭志强
1999年开始涉足分销业务，带领团队由零起步，迅速发展成为中国第四大IT分销商。2005年，彭志强著书《卓越执行》。2006年，创办企业服务门户网“爱代购网”。
展望2007年，一些新的现象、新的火苗终于为中国IT产业带来一些新的生机、新的期待。沉闷了几年，我们需要在创新上有实实在在的尝试与努力。
中小企业市场，一直被各个软硬件厂商寄予厚望，被视为充满希望与神秘的新大陆，但却苦于一直无法破局，因为一直无法找到一种低成本、可扩张的营销/运营之路，“可望而不可求”成了业界的难言之隐。
先以软件来看，互联网平台使得中小企业的应用迎来了历史性的机遇，中小企业需要低价格、简单实用、可扩充，希望先试用再买，这些需求都是传统软件营销/运营模式不可能突破的。简单的、相对标准化的需求，未来将更多地透过互联网实现，这种趋势不容逆转。
“免费试用”的“无进入门槛”方式，按使用付费，而不是买断付费的方式，这些创新举措不仅符合客户的利益、保护了客户的利益，也更适合中国中小企业信息化能力薄弱的现状。“软件即服务”，正在呈现一种新的游戏规则，国外市场的成功就是中国市场的明天，只是时间早晚的问题，因为商业的基本规律大致一样。
传统农业经济时代，家家打井是主要的喝水方式，工业经济时代，自来水厂成为主流的方式，用户根据使用的水量进行付费，而且这样的成本比打井喝水要低。通过互联网实现的企业服务平台（“自来水厂”）是解决我国中小企业低价格核心需求的有效方法，这将是中小企业市场未来的主流方向。
而在硬件领域，伴随着国内电子商务网站对商务经营、诚信建设的投入，电子商务将从过去的小额低价值物品交易，进入到大额高价值物品的网上交易，这标志着电子商务2.0时代正在不可逆转地到来。卓越、当当等起步于20元的图书/CD，淘宝/易趣的交易均价在200元左右，而今天，电子商务2.0时代将迈上一个新的台阶，结合美国的市场状况，2000元以上的大额高价值商品将逐步成为网上购买的重点，而其中，日益标准化的IT产品将成为网上交易的主要产品之一。而其中团购等新模式因为聚合产生力量，合众模式具有大发展的必然性，而这无疑将深刻地改变传统供应链的运作模式。
核心观点
2007年，将有创新的营销方式破局中小企业市场。
教育采购走向特色应用
北京甲骨蓝科技有限公司CEO 黄磊
1992年毕业于北京化工大学，随即进入IT业，2002年创办甲骨蓝科技有限公司，希望将中国传统文化与高科技结合。
就教育行业采购而言，2006年似乎是一个过渡年：高教不紧不慢地在招标，普教“校校通”工程正在结尾，新的政策性采购又没有成型，“农远工程”已成众多厂商的“鸡肋”，IT应用也乏善可陈，行业缺乏新产品新应用，只有职业教育是唯一的亮点。
2007年是教育口“十一五”规划全面展开的一年，初步预计教育行业IT采购总量将有较大幅度增长，采购形式在厂家和用户的共同努力下也将进一步多样化，采购内容除传统IT产品的例行配备外，预计在IT应用和安全方面的投入比例会有较大幅度地增长。职业教育仍会独领IT采购，成为整个教育行业中人均采购额最高的高地。
行业主导:占主导地位的采购仍将集中在服务器、PC、投影、网络设备等传统IT产品线上，各个厂商单位产品的利润只能依靠新型号、新配置来保留。
特色应用:随着素质教育的深入开展，越来越多的学校在逐渐摆脱束缚成为特色学校，特色的IT应用也随之产生，由学校自主的特色IT应用采购也将越来越多。2007年将是这种特色应用从初现端倪到开始大行其道的一年，比如：地理特色校将加大声、光、电和特色软件在教学中的创新应用，物理特色校将增大仿真方面的投入等等。而且可以预计：具有全新功能的教育专用硬件产品也会大量出现。
网络安全:安全产品的采购也会成为学校的重中之重。由于具有使用和维护方面的先天优势，具有统一威胁管理（UTM）功能的安全产品将在2007年逐步渗透进入学校，整个行业规模将会有3～5倍的增长。
职业教育:职业教育仍会是2007年IT采购的先锋，多数地区的“十一五”计划都将大量的资金投向当地有限的几十所职业技术学校。一批豪华校园网将会陆续出现。
教育软件:教育软件仍旧保持疲软态势，这是2007年教育行业仍旧无法解决的切肤之痛。由于2008年之前，资源需要向奥运倾斜，2008年之前教育系统的采购应该比较平淡。
核心观点
2007年，教育系统采购形式会多样化，特色应用和职业教育将是亮点。
刀片服务器爆发式增长
神州数码（中国）有限公司科技发展公司商用系统事业部产品总监 裴勇
1997年硕士毕业于中国海洋大学企业管理专业，同年进想集团，1998年2月进想科技发展公司信息产品事业部，现任商用系统事业部产品总监。
2006年，x86服务器的增速大约是17%，预计2007年仍将保持两位数的高增长速度。电信增值服务、金融市场的开放、能源行业面对不断增长的需求压力、继续夯实基础和规模不断扩大的制造业以及中小企业(SMB)的蓬勃发展，都将成为拉动服务器市场增长的重要引擎。
从产品方面来看，机架式服务器已经成为服务器市场增长的龙头产品，07年仍将继续保持高速增长。相较塔式服务器而言，机架式服务器具备高密度、高度集成和强大的扩展功能等优势。尤其是随着企业用户机房空间利用效率的压力，对计算性能和易于部署管理的重视程度增加，1U、2U机架式服务器的竞争力将不断凸显出来，并能充分满足瞬息万变的可靠性需求，势必会受到更多企业级用户的青睐。
2007年，刀片服务器也将加快市场实用化的步伐。在多核、低功耗技术的推动下，将以整体综合性能，以更高密度、敏捷式部署和维护、全方位监控管理、高可扩展性、高可用性等为发展重点。而对于刀片式服务器的目标用户，我们目前更看好金融和电信用户。2007年是国内金融业全面走向开放后的第一年，国内外银行之间将形成全面竞争局面，势必将掀起信息化提升竞争力的建设浪潮。而对电信行业来说，随着增值服务内容的不断扩展和深化以及3G牌照落地等因素影响，也将掀起一轮信息化投入的高峰。这些因素必将会拉动刀片式服务器在2007年取得类似机架服务器的爆发式增长。
在技术方面，虚拟化技术预计将成为2007年中国服务器领域的热点。可以预见，目前的服务器技术发展来看，用户对性能、可靠性等基本需求已经解决，进一步通过虚拟化技术优化其IT资源配置，快速应对业务需求变化，将成为未来的投资热点。
为了应对市场环境和用户需求的发展变化，神州数码在2007年将继续加大技术方面的投入，更加重视对工程师技术队伍的培养，并逐渐将分销型销售模式过渡为具有技术含量、解决方案型的技术销售模式。同时，神州数码将加快拓展区域市场的步伐。
核心观点
服务器整体市场仍将保持两位数增长，新技术成为需求热点，渠道将是竞争关键。
中小企业管理软件采购网络化
北京市哲仁汇能信息技术有限公司技术总监 欧阳南迪
北京理工大学计算机硕士毕业，2004年加入北京哲仁汇能信息技术有限公司。
从整体采购金额来看，与2006年相比较，2007年的中小企业板块的总体采购额要更多一些，尤其是针对管理软件的采购，我们自己的预测增长仍会高于10%。
中国市场中的第一批中小企业已经经过市场历练，发展到一定规模，在达到一定规模之后发现，原有的组织结构和管理方法出现了矛盾，企业发展出现失衡，因而迫切需要引入科学规范的管理思想和管理方法。我们认为，这就是近两年来中小企业管理软件市场增长的根本原因。
中小企业对于管理软件的需求并不简单，有些“麻雀虽小，五脏俱全”的意味。因此，市场上一些厂商普遍采用的、用缩小企业软件产品传统的授权版本以期满足中小企业要求的做法，在面对市场时，就显得颇为力不从心。
篇3
随着银行业之间的竞争越来越白日化，产品的趋同性，导致银行越来越注重营销后的服务维护（即营销后服务），以此作为参与竞争的主要手段，目的通过差异化的服务来提高客户满意度，提高与客户之间的粘度，从而最终达到提高市场占有份额的目的。
一、银行业市场营销演变过程
根据市场营销学定义，市场一词用指交易某类产品的买方与卖方的集合，一般由卖方市场组成行业，买方组成市场，所以市场是指有购买欲望与购买能力的群体。银行业市场营销通常是指银行运用市场营销的观念，以客户为对象，以赢利为目的，通过各种营销策略的运用，把金融新产品转移至客户手中的管理活动。在八十年代初，中国人民银行分离出了中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、中国银行四大国有专业银行，但当时中国银行业的市场营销基本属于空白。这是由我国的银行体制所决定的。在计划经济体制下，银行作为政府的附属机构存在，严格地按照政府的计划从事经营活动，银行没有自主经营权，也没有经营压力，因此，也无须考虑树立什么经营观念，也不存在对市场营销活动的管理。那时的银行处于卖方市场的地位，银行间的竞争表现为对存款的争夺，客户所需要的也只是最基本的金融服务。此时银行的营销导向是以产品为导向，表现为重产品质量而忽视顾客需要。认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这种观念则不可避免的患上了“营销近视症”。
进入21世纪以后，随着经济、科技特别是信息技术的高速发展，发达国家通过持续的金融创新和革命，极大地促进了金融业务多样化、电子化和国际化的发展，银行同业之间、银行与非银行机构之间的竞争，客观上要求银行必须树立全新的营销观念，即战略营销观念，特别是加入WTO后国内银行业的竞争趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，国内商业银行的市场营销活动日渐活跃．并且呈现愈演愈烈之势。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进银行自身战略与文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业真正开始迈入了营销时代，全面协调开展市场营销活动，进行战略性的市场分析和定位，通过战略管理创造竞争优势，向市场参与者提供最大利益，这其中则尤以售后服务，在此文中我们所称营销后服务为重中之重。
二、“营销后服务”的定义
任何一次银行营销服务并不意味着一次银行服务达成后的终结，而是商业银行与客户建立长久关系的一个起点。任何一次营销后服务都是下一次营销的前营销。从这个意义上来讲，“营销后服务”指一次金融交易或服务达成后，商业银行围绕客户(而非产品)所进行的一切活动。其目的是提高客户满意度，建立客户忠诚度。所以，“营销后服务”不仅仅是投诉处理等，它涉及对现有客户的关系营销与维护，包括融入企业文化，优化渠道建设，正确理解关系营销，从而进一步改善服务和产品等多项内容。
三、我国银行业现阶段营销后服务中存在的问题
在竞争如此激烈的今天，各家商业银行普遍实施了市场营销和优质服务战略，但纵观目前银行经营，在对营销和服务的售后服务中没有形成良性的、整体的服务循环，尤其是营销后服务还没有引起足够的重视，重客户引进，轻客户培育；重一线服务，轻后台支撑；重信贷投放，轻贷后管理；重渠道建设，轻渠道整合；重关系营销，轻关系本质的现象普遍突出。无一例外的表现为以目前成形的金融产品为导向而非完全以客户需求为导向。
我国银行业目前的市场营销市场机制尚未健全，商业银行的经营活动在一定程度上还受到政府的影响和控制，由于长期受到传统计划体制下经营方式的影响，营销观念尤其是营销后服务观念缺乏。目前，我国银行在营销后服务中存在以下问题：
（一）市场营销活动缺乏全局、系统和长远的发展战略
银行把目前营销工作的重点放在现有业务种类的推销，而忽视了在对客户营销成功或产品出售后的后续服务，未对长远发展进行市场战略研究与制定，缺乏营销后管理的意识与思考。
（二）市场营销活动没有将企业文化融入其中
在营销体系如何融入整个企业文化体系建设的全过程中尤其在营销后服务中，仅仅局限在企业视觉识别系统和活动识别系统的构造中，而忽视了企业理念识别。完备的企业识别系统中应该包括MI、BI、VI三个部分。以MI即企业理念识别为核心。而在现阶段，银行仅仅把营销工作的重点放在VI的建设上，浅显地表现于企业标志、员工制服、办公用品、广告传播等应用系统方面，而忽视了经营理念、企业使命、企业精神、企业文化、企业性格和经营战略等MI系统的构造建设，而作为显示一个企业独特个性的价值体系，这些是必不可少的。
（三）渠道系统的开发没有达到预订的目标
篇4
一、汽车信贷市场研究的意义
进入新世纪，中国的私家车正以每年20%的速度增长。据通用汽车公司预测，中国正在向汽车生产大国迈进，到 2013年，中国将成为仅次于美国的全球第二大汽车生产国。
由此可见，目前我国个人汽车消费信贷市场潜在需求量大，而狭窄的汽车消费信贷市场无法释放巨大的汽车消费能力，成为制约汽车产业发展的一个重要瓶颈，完善和发展我国汽车消费信贷市场成为我们迫切需要解决的一个问题。
二.我国个人汽车消费信贷市场模式分析
1、以商业银行为主的模式
商业银行是我国目前开办汽车消费信贷的主要机构，大约占全部汽车贷款量的 95%。
2、以经销商为主的模式
以汽车经销商为资信调查和信用管理主体的汽车信贷模式，被称为“间客式”。这种汽车信贷是由经销商、商业银行、保险公司三方联手，资信调查和信用管理以经销商为主，保险公司提供保证保险，经销商负连带保证责任。
3、以汽车金融公司为主的模式
我国的汽车金融公司，是指经银监会依据有关法律、法规批准成立的，为中国境内的汽车购买者及销售者提供汽车贷款的非银行金融企业法人
三. 完善我国个人汽车消费信贷市场的必要性和可行性分析
（一） 必要性分析
1、不完善的汽车消费信贷市场阻碍了汽车产业的发展
在业务办理上，国内提出贷款购车申请的个人需要准备包括财产证明在内的10多项有关证明。收到申请之后，经销商需用3天来调查申请人的经济状况和信用程度，审批合格之后才能发放贷款。即使从银行申请汽车贷款，也至少需要1到2天时间。而同样的事情，在美国只需要11分钟。
2、银行信贷管理制度建设滞后
国内银行信贷业务办理选择贷款对象条件苛刻，申请贷款手续繁琐、耗时长，还款形式单一，信贷人员素质较低。
3、个人信用制度严重缺失
在国外的消费信贷业务中，有一套非常先进而完备的评估工具，只需输入消费者的基本资料如月收入、日常支出等，就能分析出他们的还贷能力，并对信用额度提出建设性意见。而我国的个人信用等级评定方法、标准和体系尚在探索阶段，银行通常依靠单位证明甚至信贷员的经验来判断贷款申请人的还贷能力。
4、消费政策和消费环境不理想
（二）可行性分析
1、汽车消费信贷市场在我国还具有较大的发展空间
中国的私家车数量目前正以每年20%的速度增长，汽车市场已从传统的卖方市场向买方市场转变，汽车需求主体也从公务用车转变为私人用车，汽车工业在国民经济中将扮演越来越重要的角色。整体来看，我国汽车消费信贷正在健康快速发展，其作为汽车市场的重要组成部分将依托市场整体状况的良好取得历史性的发展机遇。
2、商业银行与汽车厂商联手合作日益加深
近年来商业银行和汽车生产企业间的合作日益加深，改变了单一的对消费者提供贷款的汽车金融模式。如中国工商银行与南京菲亚特签订的汽车消费信贷合作协议，是加入WTO后我国银行首次与国内汽车制造商进行的全面消费信贷合作。中国农业银行也与一汽集团签署了银企合作协议，根据协议银行为汽车厂家提供资金进行生产，然后为经销商提供贷款到厂家购车，厂家得到车款的同时把贷款还给银行。
四. 完善我国个人汽车消费信贷市场的对策建议
从我国汽车消费信贷开展的实际情况来看，商业银行的垄断地位在短时期还难以动摇, 央行在引导商业银行加强汽车消费信贷管理、服务的同时，逐步放宽汽车消费信贷机构的限制，特别是要扶持汽车金融公司的成长，促进汽车消费信贷机构向多元化、服务专业化方向发展。
（一）商业银行努力拓展汽车消费信贷业务
商业银行整合批发、零售业务资源，与汽车生产商、经销商形成战略联盟，在利用自己的资金优势和资源优势，有效整合批发、零售业务资源，为汽车生产商、经销商和最终消费者提供一体化的全面服务和增值服务的同时，与合作企业保持长期的战略伙伴关系。
（二）构建科学的个人信用评估体系
国家应成立相关部门致力于我国个人征信体系的建设。目前，商业银行可以在实行存款实名制的基础上实现行际联网，建立个人信用体系，使银行在掌握相对真实的个人信用状况的前提下，建立以信用卡为核心的消费信贷体系。
应借鉴国外先进的信用评估系统，对客户的信用风险进行定性评估，还要运用量化技术和方法对客户风险进行衡量。
（三）建立失信行为的惩罚机制
第一，首先进行金融制裁，对违约的个人，银行不再继续贷款；第二，结合社会信用制裁，如其在购物时不能采用赊销的方式、终止其继续使用信用卡、在中心个人档案上作永久性记录、动用法律制裁;第三，建立被惩罚人申诉机制；第四，对诬告、诽谤者诉诸法律；第五，建立个人破产制度。
（四）制定与汽车信贷相配套的法律法规
汽车消费信贷的主要服务对象为个人，但目前我国对个人消费信贷尚未有一套完整的法律法规与之配套。根据国外发展消费信贷的经验，健全的消费信贷法律法规体系，对消费信贷业务的全面发展具有极其重要的作用。
目前我国现有这些相关法律法规无法满足汽车消费信贷业务的发展要求，迫切需要尽快出台新的相关规定，为各金融机构开展业务提供切实可行的法律标准和行为规范，重新树立市场行为规则。
（五）改善汽车信贷消费环境
汽车消费贷款的隐性风险涉及到社会经济生活的诸多环节，各商业银行要主动加强与有关部门沟通和联系，争取在消费政策、中介服务、担保、抵押及抵押登记等诸多方面得到相关部门的大力支持。如请车辆管理部门协助做好抵押车辆的管理工作，禁止抵押期内的车辆过户转让、协助扣押违约车辆、为抵押物提供快捷的变现通道等。
（六）改善传统的消费观念
在国内拓展个人汽车消费信贷业务，最关键的是转变观念，政府应采取措施引导消费者树立贷款消费的观念。随着市场经济的发展，我国居民需要改变过去传统的积蓄购物的消费习惯，提倡贷款购物、积蓄还债的消费方式，逐步改善人们的衣、食、住、行条件，为生产、分配、交换、消费整个过程注入新的活力，刺激消费需求，从而拉动经济增长。
五、结论
完善我国个人汽车消费信贷市场，是政府调节宏观经济的有力手段，可以刺激居民的消费，提高居民的生活水平，优化我国的汽车金融服务结构，促进我国汽车产业的发展，从而促进我国国民经济的发展。
然而，我国目前的个人汽车消费信贷受种种原因的影响，还存在许多问题。本文以国内个人汽车消费信贷市场分析为主，从我国个人汽车贷款的要素、模式、信贷市场发展的必要性和可能性四方面展开，结合我国实际提出一些完善我国个人汽车消费信贷市场的措施。主要结论如下：
（一）构建多元化的个人汽车消费信贷服务市场。商业银行应利用自身优势继续发展个人汽车消费信贷业务，同时要积极扶持汽车金融公司的成长。
（二）建立健全个人信用体系。在拓宽信息来源的基础上，建立可有效共享的个人信用网络及失信惩罚机制。
（三）改善汽车消费环境。制定与之相配套的法律法规，改善汽车信贷消费环境，转变传统的消费观念。
参考文献：
[1] 杜平、张学昌.汽车融资租赁和汽车消费信贷比较分析[J].营销服务，2007，1.
[2] 解倩.中国汽车金融市场的中外竞争[J].经济纵横，2007，1.
篇5
电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。
二、供电企业营销管理的思想定位
（1）电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。
（2）电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。
（3）基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
（4）进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
三、电力企业营销管理总策略
在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。
以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。
以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。
以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。
以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。
以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。
以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向：现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。
以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍占一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的，能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。总策略具体化如下：
（1）环保能源的品牌宣传策略
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
（2）销售市场的扩张策略
①营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。②能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
（3）优质可靠的产品策略
通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
（4）全方位提供的优质服务策略
未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
（5）激励用电的价格策略
积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。
（6）气电联合的能源互补策略
气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。
（7）规范到位的管理策略
跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。
（8）稳妥实用的技术推广策略
积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。
四、电力营销管理策略的实施方案
1建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
2拓展市场份额
（1）运用灵活的电价政策，争取市场份额
根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。
（2）推广用电，增加电能的使用
城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。
（3）细分市场，重点突破
根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的5~10年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
3完善技术支持系统
（1）电网支撑；
（2）提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；
（3）建立客户服务计算机管理系统；
篇6
就物流产业来说，行业特点要求进入者的资信度要高、网络健全、投资量大等，也就是说，只有若干大型企业集团才能支撑起产业的框架来。而物流产业由运输业、仓储业、物流咨询业等多个行业构成，因而物流的职能部门较多，如果每个职能部门属下几乎都拥有自己的运输系统、仓储系统等产业相关单位，那么物流产业的集中度就会较低，这将不利于物流产业的资源整合，难以形成规模经济，也难以增强其国际竞争力。而产业集群是由核心企业主导，产业联系密切的企业以及相关支撑机构在空间上集聚的现象，因而产业集群内的物流产业集中度较高，物流资源的共享也提高了集群。的资源整合能力。同时，产业集群拥有外部效益、网络效益和资源共享效益等强劲、持续的竞争优势也能大大提高物流产业的竞争力。江西物流企业发展状况见表1。
（1）省内的物流企业发展比较快，很多物流企业发展势头比较好，市场业务不断增加。第三方物流业务比较齐全，在公路、铁路、航空、水运、铁路运输中都有领头的企业，并且形成一定规模，为省内物流产业起着支柱作用。
（2）具有规模的物流企业多是国有企业，在原来的运输、仓储、航空、铁路、水运部门转变过来的，已经占据省内大部分市场。其规模达到一定程度，可以满足江西省内一般物流需求。但分工比较单一：如江西长运股份有限公司只经营公路运输和旅游运输服务，中铁集装箱运输有限责任公司南昌分公司也只是在铁路运输服务，没有进行物流功能的拓展。但是这些储运输企业管理手段落后，普遍缺乏系统和规范的流程管理和信息系统，不能满足中高端客户群的需求，难以创造新的竞争优势；对物流设施设备的投入不足，设施老化，难以满足新的市场需求；尚欠缺详细的整体规划和清晰的市场定位，缺乏现代物流管理理念，主要仍处于简单的仓储和运输业务阶段，其他物流服务项目竞争力弱，从整体上看服务功能较为单一，赢利水平较低；物流营销方式比较陈旧，企业主流客户群体分散，级别较低，流动性大，难以保留中高端客户；企业体制与内部运作机制欠缺活力，经营单位与人员的积极性难以得到发挥。
（3）民营物流企业在规模上比较小，主要开展的物流业务是公路运输、仓储保管、货运。规模比较小，但人员比较简练，效率比较高，主要以市场为定位。现在物流市场发展比较快，低端物流服务市场比较大，因此民营主要集中在运输、仓储、分拣、理货、配送、快递等业务上。有些物流企业已经在发展上进行了物流市场的定位：江西安泰物流有限公司专注危险物品，在全国有一定的市场份额，回报率高。但也出现一些问题，面临融资困难，技术、装备、规模不能跟国有企业和外资企业比。在省内除了那几家物流公司外，其余的规模小，顾客不稳定，没有建立了一套安全、可靠、高效的质量保证体系，业务流程实行了标准化、规范化、网络化管理。有的是“家族”式，几个人就一台货车，在网上开网站接业务，甚至是单枪匹马。与全国其他地区一样，存在“乱”（没有系统规划、没有规范的流程管理和信息系统、没有很好的发展战略和市场定位）、“弱”（适应市场变化能力差、竞争力弱、物流技术装备弱）、“小”（经营规模小，占市场份额小）、“散”（货源单一且结构单一、物流网络分散、经营不规范）、“少”（服务项目少、人员少、管理经验少、高素质人才少）、“低”（利润低、物流设备利用率低）。
（4）在低端物流服务产品上扎堆，几乎大部分物流企业都有仓储、运输、分拣、理货、配送、信息服务等基本物流服务产品。这样在低端服务中肯定会能够完成仓储业务，需要很多硬件和软件，如仓储信息管理系统，大部分企业不装备，就不能达到客户的“JIT”，也没有条件进行‘供应链”式管理。对于高端物流服务很少：建立物流管理信息平台，联结各分支机构，为客户提供在线的物流资讯；通过发展物流策略联盟及资本运作，迅速掌握现代供应链物流管理技术，全面介入供应链管理全过程；为客户提供物流业务咨询；为客户物流系统设计和规划，如对各行业不同的进行仓库设计、物流配套设施设计等；利用物流金融来提供客户服务。
二、江西省物流园区
随着物流社会化趋势日益明显，物流园区的规划建设方兴未艾。物流园区将多家物流企业聚集在一起，实行专业化和规模化经营，对物流企业发挥整体优势，促进物流技术和服务水平的提高，共享相关设施，降低运营成本，提高规模效益，为地区降低物流成本，提高本地区的竞争力将起到重要作用。物流园区同布置在其中的不同功能的物流企业之间的关系可以是租赁、资产入股、合作开发与经营等，产生单个物流企业难以完成的服务。从宏观角度来看，建设物流园区具有促进城市经济发展，减轻城市交通压力，改善城市环境，降低制造业者物流成本等综合社会效益。因此物流园代表着地区物流产业集中程度，也代表物流业发达程度。下面是江西省内一些大的物流园区，有些是计划建设的物流园区。江西省物流园区的发展状况，见表2。
（1）省内个主要城市都在建设物流园区，根据本地方实际，建立符合本地方产业发展的物流园区。南昌城南物流园区该基地主要依托拟建设的南昌枢纽江西向塘铁路物流基地、京九铁路、浙赣铁路、105国道和南高一级公路，打造成我市国际采购货运周转和区域物流配送服务的重要基地。南昌城北物流园区，建成集储存、运输、装卸、搬运、包装、配送、流通加工、信息处理等功能为一体的航空-铁路-水运-公路货运枢纽型物流园区，使其成为全省进出口贸易、转口贸易服务及为经济开发区内企业提供服务，实现国际物流园区：以海铁、公铁、海公等多式联运为手段发展国际中转物流。九江城西港区物流园利用九江的特殊的地理位置，开发分码头港口区、物流仓储区、中央商务区、临港工业区四大功能区，连接长江、京九铁路，形成多式联运框架枢纽。景德镇江西金三角物流中心将是市最大的货物集散中心、陶瓷物流服务基地、汽车物流服务基地、汽车综合配套服务基地、机电产品物流服务基地、农副产品服务基地，欲将其技术打造成“服务景德镇市及周边地区、面向赣浙皖地区、辐射全国并衔接国内外供应链的区域性综合物流园”。
（2）省内一些物流园区与工业园区、科技园区进行很好的配套。南昌城南物流园区为昌南工业园区、小蓝工业园区、向塘工业园区铁路货站和国道，打造铁路—公路货运枢纽物流园区，为各工业园区内企业及周边商品市场提供服务。
（3）在省内物流园区中，物流服务功能并不强。作为一个物流基地，除了一些基本物流服务功能外，还应该具备以下的服务功能，包括：结算功能、需求预测功能、物流系统设计咨询功能、专业教育与培训功能、共同配送功能。另外，物流基地还应该在有关部门（商检、法律、税务、保险、银行、铁路、民航）配合下，开展下列领域的配套服务：①协助进行商品的仓储、检验和报关、征税；②开设货物运输紧急救援系统；③利用信贷技术，协助进行货物跟踪；④通过仲裁系统，帮助交易人处理纠纷；⑤发挥计算机网络的技术优势，开通卫星网、Internet网、EDI等先进通讯和处理手段，满足用户特定需求；⑥全面提供现代化支持决策系统和服务，帮助交易人进行市场分析。物流园区的规划建设是一项系统工程，物流活动范围广阔，既有城市的、区域的、全国的活动领域，又有跨国的活动领域；物流流程复杂，须经过仓储、运输、配送、包装、装卸、流通加工、信息处理等环节；物流涉及面广，涉及工业、农业、商贸、铁路、交通、航空、信息、城市规划等部门。在这种情况下，需要协同各方才能做好物流园区规划工作，否则会影响物流园区的效益提高和效能发挥。
三、江西省政府对物流业发展的政策
江西省政府对物流产业的发展非常重视，制定很多规划发展物流产业的政策。
《江西省现代物流业“十一五”发展专项规划》中指出围绕贯彻落实科学发展观，加快物流业的现代化、规模化和专业化经营，提高物流服务质量，改善物流服务环境，完善物流服务功能，最大限度地降低社会物流总成本，确保国民经济又好又快地发展，根据江西省“十一五”规划纲要，并与相关规划相衔接，特编制本规划。并规划江西省“十一五”物流产业的发展目标：物流增加值年均增长12%；物流总费用占GDP比重降低到16%；第三方物流总收入占全社会物流总收入比重，到2010年占30%；物流企业使用网络技术处理用户物流信息比例，到2010年达50%；经营规模10亿元以上物流企业集团达到3-5个；具有国内先进水平的重点物流园区达到1-2个。明确规定了江西省物流产业的发展任务：整合社会物流资源，协调发展各种运输方式，鼓励联合经营，合作经营，发展多式联运，实现优势互补，提高综合效率，形成多种运输方式相互协调衔接的物流运输平台。建设全省物流公共信息平台，在物流企业中推广条形码、电子数据交换技术（EDI）、全球卫星定位系统（GPS）、地理信息系统（GIS）、射频识别技术（RFID）、电子订货系统（EOS）、客户关系管理（CRM）物流信息系统（LMS）等先进技术，提高物流的运作效率，降低企业物流成本，加快实现物流的信息化、现代化。大力推进第三方物流：加快培育专业性物流市场，如：钢铁物流、有色金属物流、建材物流、汽车物流、农产品物流、商贸业物流、口岸物流；加快培育物流主体，培育具有竞争力的综合型现代物流企业、大力培育发展各种配送中心、加快物流相关配套服务业的发展；加快物流基地和园区建设。
对物流产业发展提供政策优惠：据国家有关规定，结合江西省实际，合理确定物流企业营业额计征基数，允许符合条件的物流企业统一缴纳所得税等税收方面的优惠；对重点企业的发展和物流园区的建设，各级财政部门要加大扶持力度，给予项目贷款贴息或注入一定比例的资本金，或建立现代物流发展基金。物流项目用地要优先予以安排并减免相关税费。拓宽渠道，增加物流投融资，加快物流基础设施建设和物流企业的发展，要引入市场竞争机制，拓宽融资渠道，通过政策引导，外引内联，鼓励不同所有制投资者，尤其是外资企业和民营企业参与物流设施项目的建设和发展物流企业。鼓励有条件的企业到境外资本市场融资，对资产质量好、具有成长潜力的物流企业，支持鼓励上市募集资金发展社会化、专业化的物流企业。对效益好，有市场前景的物流项目要积极争取金融部门的重点支持。
参考文献：
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[2]冷淑莲.江西现代物流业发展现状、问题与对策[J].2012（02）.
[3]熊利民.江西现代物流发展研究[J].金融与经济，2004（5）.
篇7
一、前言
当今的能源政策往往陷入只关注如何提高能源供应的误区。相对于能源节约计划和以税收为基础的能源效率基准,政策制定者们更倾向于火电站、高压网络和石油存贮这些工程。而这些政策是无效的,最终使政策制定者们意识到对能源需求一方的管理更加容易而且成本更低。
尽管政府管理哲学和能源系统的所有制与管理发生了巨大变化,然而在能源需求的水平和结构方面政策制定受到限制。仅仅在十几年前,欧洲大陆的能源绝大多数输入公共产品,它们可以在任何地方以公平的价格买到。与此同时,欧洲绝大多数国家逐渐有了以市场为基础制定能源政策和能源市场自由竞争的观点。很明显,需求一方并未像供应一方受到重视。原来的石油是公共产品的观点被最小的市场干预所取代。然而,被经济学家所建议的税收政策也被注入水分,特定的企业和大多数消费者被排除在外。事实上,欧洲成员国针对税收政策开绿灯的情况采取了措施,但无一例外都包含了重要的例外对象。
除了税收,以外的其他方法常常碰到更多反对,除非他们以一种温和的方式并且不严重触及需求方的结构和质量。干预需求方的恐惧并不与以市场为基础的政策的采纳相一致。一个综合性的以市场为基础的方法对能源的需求方和供应方同等重视。根据国际政策观点,市场仅在考虑供应安全、公平可得和环境的政策目标在最低可能成本实现时才有效。为了使市场按照这种方式运行,能源供应方和需求方的详细模型是必不可少的。
在本文中,学问将以各种方式来理解。首先,有一方面关于如何从过去经验制定政策,例如反馈、控制、评估和分析;其次,在政策工具中有一种包含学问的各种情况和结果的观点,如通过清楚的培养学问或者通过考虑技术发展和部署中所谓的学问欺骗。
作为强调学问重要性的直接结果,明显的考虑到重塑市场的尝试,关于测量和观察的问题也变得非常重要。市场重塑仍可以被认为是许多政策制定组织的新方法。结果是政策的控制观点和体系不复存在和仍需许多优化。考虑到以上关于学问如此重要的观察,对合适测量和观察的需求是非常明显和紧迫的。
二、重塑市场
能源效率专家、政策制定者和研究者们对以市场为基础的工具的怀疑超过了相关专家对可替代能源政策或者温室气体减排政策的怀疑,如英国议会对能源效率经济政策的讨论。许多能源效率政策使我们积极地相信可以交易的证书体系可以是一个很有效的方法,因为它暗示了公共资源的稀缺性。然而,令我们不安的是,许多证书体系推动者们似乎并未抓住合适的稀缺框架的本质,其结果是不仅需求受到抑制,供应也受到抑制,使得稀缺性产品变成匮乏产品。对于匮乏产品来说,我们并不需要广泛的交易体制,因为交易只以例外发生;相反,不合适的框架也能导致相反的结果,这种结果是:如果商品目录和控制机制不完全就会导致目标商品的稀缺。本文充分论证了当考虑到可以交易的证书时,证书体系比可选择工具更有效时应被合适的调查。
重塑市场也同样意味着某些事情,而不是介绍可交易体系。他可能与重塑财政刺激系统或政策有关,这种政策使研究与发展有更加紧密的联系,同时也使市场介绍和效率目标有更加紧密的联系。
通过观察市场上各种改革和工具,我们有一种观点,关于整个有价证券的反映是非常可取的。
(一)根据客户的市场
1、能源运送市场;
2、工业能源高耗者;
3、其他大型工业使用者;
4、大型的各种地区服务商;
5、建筑和房地产部门;
6、小型和中等公司;
7、农业;
8、运输;
9、家庭;
10、公共部门。
作为供应一方的能源运送市场之所以被提到是因为它的特性,如定价、产品转移等对于用户改善能源效率有着非常重要的影响。如果能源供应商有着销售战略,这种战略主要瞄准使现行的箱子里的能源尽可能便宜,那么能源节约政策将更加难以实施。对于2、3、4组,决定是理性的。小中型公司和6、7、8组的主要障碍是缺乏时间和决定者的知识不全面,当然还有可能遇到资金问题。家庭与商业用户是非常不同的,意思是决定和动机基础结构上是本质不同的。可能更重要的是家庭通过器具消费能源。因此,任何严重的超过边际变化的尝试都应与商品供应链连接起来。作为用户的公共部门有很多方面,一个普遍特点是传统的公共预算程序使得在能源效率方面的投资受到挫折;另一方面,公共部门经常被期望作为榜样。运输部门有着自身的复杂性,至少是由于运输部门与政策的相互影响,这种政策对运输业的可持续发展尤为重要。
(二)根据能源效率投递元素的市场
1、能源分配体系:多项选择,可替代能源与定价的整合。
2、设备市场:设备质量管理、信息供应、选择的度。
3、建筑市场:建设管理、观察、信息提供、计划的指导。
4、金融:资本市场的可得性、资金的可选择性、透明性、与财政动机系统的相互影响。
5、能源效率政策框架:(1)对市场功能改进的贡献;(2)财政刺激结构――税收,税收回扣和财政援助;(3)有效地控制,反馈和政策评估体系。
6、能源效率变革体系:为产品,处理和政策工具的研究,发展和市场扩展。
为了意识到市场基础的能源效率政策,以上所有的元素都应考虑。因为决策的路线在各个客户之间不同,任何分析都应考虑特殊用户组之间的相互独立性,如各个地区的服务业和能源效率投递商所选择的元素。
三、学问是更好政策的关键
尽管拥有市场基础的方法原则上是个好事,实际上它经常令人失望,有时候甚至造成灾难性的后果。失望政策的一个主要原因是缺乏学习机制和缺乏对市场是如何运作的信念。这意味着正确的学习应得到能源效率和能源政策的改善。增强市场运用学问的政策特点如下:
(一)目标在于与节能设备有关的产品成本系统性减少,这种运用从小型市场到大型市场逐步扩展。
(二)增强市场间的信息流通:通过独占的发明和发展的报道会导致寻租行为,最终导致市场变革的减速;发明与发展成本的报酬应以一个阻止寻租行为的方式实施。
(三)理论联系实际,实际改善理论:关于政策和方法的实施,最新的技术和最新的知识同等重要,意味着理论和观点应吸收经验。
(四)从利息、能源和驱动力方面观察市场,并与能源效率和节约相关联。最臭名昭著的例子是在非房地产建筑的能源使用,这些建筑应得到清晰而正式的刺激以增强有效率的能源使用,而不是妥协于其他的任务或质量。
四、测量和观察是政策制定和执行必不可少的补充
当一个市场基础的方法运用到能源效率政策制定中时,我们将很快发现,在大多数情况下,不合适的数据将会用来判断一个政策是多么的有用和有效率。而且,意识到学问将要成为各方的一个重要机制,对于合适和持续数据的需求显得是如此紧迫。当政策用来刺激市场,促使更多努力用来节约能源,明显的是关于能源效率选择方案的更低廉和更好的信息使得第三方财团提供合适的贷款服务,以用来抵抗更加严厉的税收。
(作者单位:重庆大学建设管理与房地产学院)
主要参考文献:
[1]占松林,韩青苗,刘长滨.基于行为选择理论的建筑节能市场需求影响因素分析.北京交通大学学报(社会科学版),2009.1.
篇8
2007年1月，中国与东盟签署自贸区《服务贸易协议》(以下简称《协议》)，马来西亚、菲律宾、越南、新加坡、缅甸、柬埔寨六国正式承诺向中国开放电信市场，承诺包括允许中方设立独资或合资企业，放宽设立公司的股比限制等内容。随着该协议的实施，双方将逐步减少电信等服务业的准入限制。双边在2009年8月签署了自贸区《投资协议》已在2010年2月生效。2010年1月1日中国一东盟自由贸易区(以下简称自贸区)建成。在上述背景下，研究东盟六国信息通讯市场情况，探求我国在该领域与相关伙伴方合作发展的可行之路，是有意义的。
一、中国与东盟六国间的信息通讯经贸概况
(一)我国信息通讯企业在东盟六国的市场地位
我国已有多家电信通讯企业进入东盟市场。华为公司自1999年开始正式进入东盟市场，为东盟各国主流运营商提供全方位的电信网络解决方案。随着中国一东盟信息通信领域合作的不断推进，华为公司在东盟市场的合作建设规模飞速增长，2008年建设规模超过10亿美元。康佳公司产品进入柬埔寨市场；中国联通进入越南市场；中兴通信是东盟市场上重要的设备供应商之一，拥有马来西亚电信MSAN项目40％的市场占有率，还承建马来西亚电信全国范围的固网综合接入，并提供新型固网业务，占据了70％的市场份额。我国电信运营商在东盟部分市场逐渐形成影响力。中国电信和中国网通已在东盟部分市场开展电话运营业务；中国电信在大湄公河次区域信息高速公路建设中已经率先参与了大湄公河次区域各国的电信合作。这些企业正是以东盟为起点，不断积累市场经验，走上可持续的国际化发展道路的。
(二)我国信息贸易与投资在上述市场中存在的问题
目前，我国企业参与东盟新四国信息通讯技术领域合作存在的问题主要表现在以下几个方面：
1 投资偏重低端产品，无序竞争，尤其是对越南、缅甸、柬埔寨这些东盟新加入的，发展水平较低的国家 部分中国企业认为这些国家本身落后，对商品的质量要求不高，大量输出积压低档商品，只求低价取胜，极大地影响了中国产品的信誉。投资过程中，经常出现同一个项目有多家中国企业竞争，导致东道国政府不断抬高合作筹码；而对同一市场的争夺，往往出现多家中国企业过度投资，产出能力大大超过当地市场容量的情况。
2 不注重跨国经营中的文化整合，缺乏当地化管理理念 目前很多中国企业在东盟的投资项目，由于缺乏长期合作的打算，因此容易忽视跨文化的整合，造成经营和内部管理上的困难，经常引起劳资纠纷，加大投资风险。
3 投资尚在起步阶段 2007年以前，我国在东盟的投资规模比较小。2008年对东盟直接投资流量24.84亿，同比增长156.1％，占中国当年对外直接投资流量的4.4％。而我国在东盟信息传输和计算机服务与软件业的投资流量仅占所有行业的0.9％。在东盟投资占主导地位的跨国公司主要来自于欧盟15国、美国、日本等国，早在2005年，这3个区域的国家在东盟的投资所占比例分别为38.7％、37.6％、9.61％。在东盟信息行业的外国投资也主要来自于这些国家。与其在东盟信息市场的地位相比，中国处于弱势。
此外，越南、柬埔寨和缅甸等经济欠发达国家，电信监管中的政企合一、互联互通等问题仍非常严重，有待进一步完善。而且，东盟欠发达国家的政府对电信企业的干预程度过高，办事效率低下，有的还存在比较严重的腐败问题，这都使企业的投资利益受到影响。
二、中国及东盟六国信息通讯市场的分析
(一)信息通讯产品的市场要求与特点
信息通讯技术(ICT)不仅是提供基于宽带、高速通信网的多种业务，传递和共享信息，而且是一种通用的智能工具。对于固网运营商来说，这种服务是IT(信息业)与CT(通讯业)两种服务的结合和交融，通信业、电子信息业、互联网、传媒业都将融合在ICT的范围内。电信设备的特点是兼容、互联互网，在建立起初始网络后，以后的扩容往往都要求其设备和技术必须具备兼容性和可通用性，这也就意味着一旦进入就有可能长期占领，设备供应商也就可以靠不断的扩容来获取利润。
(二)中国信息通讯产业投资能力分析
我国信息产业近10年来以2倍于国民经济的增速持续快速发展，2009年电信业累计完成电信业务总量25680.6亿元，比上年同期增长14.4％。2009年全国网民数净增0.86亿人，达到3.84亿人，互联网普及率达到28.9％，比上年提高6.3％。
我国3G和TD总体发展现状：2009年，3家基础电信企业共完成3G网络建设直接投资1609亿元。2009年共完成3G基站建设32.5万个，TD-SCDMA(基于扩频技术的一种无线通讯技术)网络覆盖全国70％以上的地市，其中，东部省份100％地市实现覆盖。基站总数超过10万个，核心指标接近2G水平。建设规模超过十多年来累计规模的一半，开创了全球电信发展史上建设规模最大、建设速度最快的新纪录。
2010年3月，世界经济论坛了《2009-2010年全球信息技术报告》，涵盖了全球133个主要国家和经济体。报告强调了在近几十年来最严重的一次经济危机之后，信息通信技术对于推动世界经济、环境和社会可持续发展方面所起到的重要作用。以下是报告中相关国家信息通讯技术排名情况：
中国排名第37位，与上年相比上升了9个位次，并成为金砖四国经济体的领头羊。
(三)对六国信息通讯市场分析
1 经济因素 相对而言，新加坡是发达国家，据世界银行“2010年经商报告”新加坡被认为是最容易从事商业的地方，新加坡已获得亚洲最具竞争力的国家。2009年，新加坡GDP为1771.33亿美元，人均GDP为35515美元。新加坡拥有40家电信设备供应商和超过1000家电信服务提供商。信息通信业的蓬勃发展不仅造就了较低的资费，超过100％的手机普及率，而且吸引了60多亿新元的投资，并让新加坡成为全球电信业最为发达的国家之一。新加坡电信(Sing Tel)是新加坡规模最大的电信公司，也是亚洲最大的全业务运营商。
除了新加坡外，马来西亚和菲律宾是六国中经济发展较好的国家。2008年，马来西亚GDP为2222亿美元，人均GDP为8140美元，属于中高收入国家，有较强的消费能力。
马来西亚本国电信企业和来自国外的电信跨国公司竞争激烈，市场发展比较充分。马来西亚的移动电话普及率已超过90％，市场正变得饱和。马来西亚电信公司在全球电信运营商中排名第37位，是该国最大的固网运营商和第二大移动运营商，并且在东南亚、南亚、非洲进行跨国电信经营业务，是重要的跨国运营商。
2008年，菲律宾GDP为1686亿美元，人均GDP1866美元。近几年，在菲律宾电信市场上，菲律宾政府将发展重点集中在移动和宽带业务上，移动业务的高速发展带动了菲律宾整个国民经济的增长。菲律宾国家电信委员会(NTC)发放了5张3G牌照，按菲律宾政府的规定，取得3G牌照的运营商必须在2007年底前完成3G网络的建设，最迟在2008年开始提供3G服务，并且在3G服务开始的5年内，覆盖率必须达到80％。中国运营商可以利用这个机会，尝试开发它的下一代电信服务市场。
越南、缅甸、柬埔寨是较不发达国家。但是近几年，越南的经济发展速度在亚洲仅次于中国，排在第二位，为国外投资者们提供了较大的市场空间。越南GDP 2008年为898亿美元，人均GDP1040美元。越南邮电通讯业得到迅速发展，陆续加入万国邮政联盟(UPU)和国际电信联盟(ITU)等国际组织，逐步融入世界邮电通讯业的发展。2007年，越南提前4年完成越共“十大”提出的每100人拥有35台电话的目标，实现乡乡通电话，成为电话普及速度最快的国家之一。
缅甸、柬埔寨共处中南半岛，长期以来一直处于贫穷和落后的状态，属于世界最不发达的国家。两国的国内电信业发展水平低下，信息和通信基础设施匮乏。柬埔寨电信发展严重依赖外援和外资。政府控制固定电话运营，但私人资本可进入移动电话市场，移动市场完全开放，上网服务由私营部门提供。缅甸私有化水平低，电信市场开放程度不高，公共通信网络为国家所有，由政府统一管理邮政和电报。
2 政治因素 20世纪70年代以来，越南、马来西亚、菲律宾等邻国开始侵占我国部分南沙岛屿，在岛上兴建永久性设施，设立行政机构等，妄图永久占领。为捍卫，中国与越南、菲律宾等国在20世纪70年代、80年代和90年生过军事摩擦。近年来，南沙争端更加复杂，虽然中国坚持通过多边谈判解决争议，东盟国家也认识到中国在减少危机中所起的作用，愿意与中国搞好双边关系，但始终成为我国同东盟国家间贸易和友好往来的隐患。
柬埔寨经历了多年的战乱，多年的战乱摧毁了原有的固定网络，国家建设资金的严重匮乏又阻碍了新的固定网络的发展。近10年来，依靠外援和外资，柬埔寨电信业正逐步恢复和发展，但柬埔寨的电话普及率仍然很低，互联网服务还很落后。柬埔寨如能保持政局稳定，经济持续发展，其电信市场仍有较大的发展空间，我国可选择合适的领域与柬埔寨合作。
3 社会因素 截至2009年6月，新加坡人口484万人，每平方公里达4000多人，是世界上人口密度最大的国家之一。政府已经先后6次制定国家发展信息通信的战略规划，为期10年的“智慧国2015计划”旨在帮助新加坡成为以信息通信技术为驱动力的国际大都市。在该计划的推动下，2008年，新加坡信息通信行业产值增长12.4％，达581亿新元；信息通信的出口产值占总产值的61％，达354.4亿新元。
至2009年，马来西亚人口2800多万，城市人口占60％。在东盟十国的5亿多人口中，马来西亚人口仅占4％，而在东盟十国与中国的贸易额中，马来西亚则高居首位。从事商业活动的企业所面临的问题前三位是融资困难，政府效率低，腐败。
菲律宾是个农业国，在8970万(2008)人口中，农业人口占总人口的2/3以上。菲律宾农产品、矿产资源、森林资源丰富。从事商业活动的企业所面临的问题前三位是腐败，政府效率低，基础设施供应不足。
越南人口8850万(2008)。越南27岁以下人群占总人口的60％，劳动力资源充足。75％的人口在农村和山区，收入较低。企业所面临的问题前三位是基础设施供给不足，融资困难，教育程度高的劳动力不足。至2007年1月1日，ICT年增长率25％，电话普及率为30.7％，农村的电话普及率为3.5％，偏远地区为2％。越南2006年在信息通讯领域的直接投资约18亿美元，官方发展援助资金为5亿美元。
柬埔寨人口1470万(2008)，其中，农村人口占84.3％，柬埔寨是传统农业国，工业基础薄弱。矿藏、林业资源丰富。中、柬两国在发展经济方面有很强的互补性。近年来，中、柬贸易不断增长。双边年贸易总额已从十几年前的不足3 000万美元增至2009年的9.43亿美元。中国还是柬重要的投资国之一。2008年末中国对柬埔寨直接投资存量为3.90亿美元。企业从事商业活动所面临的问题前三位是腐败，政府效率低，教育程度高的劳动力不足。
缅甸人口5 700多万(2008年)，经济以农业为主，超过60％劳动人口从事农业，工业基础薄弱。森林覆盖率达50％。缅甸的矿藏资源丰富，有石油、天然气、稀有金属、宝石等。
三、我国信息产品贸易与投资对东盟六国的市场开拓
东盟六国的信息通讯产品和服务基本依赖国外供应商。其中，部分国家经济发展强劲，对此类产品的需求旺盛，但供给相对不足。我国无论是大型的通信设备，还是普通的手机和电话机，产品都已达到世界先进水平，有强大的生产能力。与发达国家相比，我国产品有着明显的价格优势。因此，我国企业和产品完全有能力满足这些市场需求。
(一)信息通讯市场开拓的基本原则
电信设备的特点是兼容、互联互网，一旦进入就有可能长期占领，设备供应商也就可以靠不断的扩容来获取利润。通信设备和终端产品是从供应商那里采购的，电信企业的核心附加价值不在网络设备上，而是在服务过程中，即通过办理通信业务、维持通信传输等体现，电信企业的主体角色不是产品管理者，而是过程管理者。打造网络管理者，有效利用网络平台，针对客户信息应用需求，不断整合信息产品和内容，改善信息服务过程，通过营销推广，促进个人和行业客户的网络信息化应用不断升级，将成为电信运营商的未来战略角色定位。
(二)重点市场的选择与开拓
依据《协议》规定的减让条件，按照上述市场开拓的基本原则，综合考虑东盟六国市场的基本情况，我国应从中选择重点国别市场，对其形成通讯电信产品和投资规模。
1 重点市场的选择
在东盟六国中，比较适合我国电信企业投资的有越南、柬埔寨。这两个国家共同的特点是：与我国保持着良好的外交关系；政局稳定、经济发展态势良好；电信业已经对外资开放，且对我国的开放力度较东盟其他国家更大；电信市场发展速度快、潜力大。
越南的信息产业政策积极。2000年以来，越南政府致力于该产业的发展与开放，其固定与移动通信市场目前双双保持高速增长；将越南国有电信企业私有化，促进行业效率和市场化程度的提高。另外，越南与我国接壤，这为网络延伸提供了便利。并且近年越南一直保持较高的增长率，存在对信息产品和服务庞大的消费人口，并且对于信息产品需求量大，
所以，我国可将越南作为重点市场开拓。
柬埔寨属我周边国家，战略地位重要。移动市场完全开放，移动通信发展迅速，进入柬埔寨的国外电信公司都具有国际背景和国际运营经验，这些公司大多是中国周边国家和地区的电信公司，我国可以在良性竞争的基础上，开展合作。另外，我国可以抓住国家电信业私有化改革的机会，争取在改革后的企业中占据有利地位。所以我国可以将其作为重点市场开拓。
柬埔寨、越南位于大湄公河次区域，属于该区域内通过国际经济合作建设信息高速公路项目建设的国家。作为该区域内6个国家之一，我国可以结合大湄公河次区域特点，从维护产品生命周期的角度来考虑，有针对性地开展服务。流域内电信市场表现为直接联系和间接联系。直接联系表现在流域内国家间相互的电信投资合作上面，间接联系是通过流域外电信市场的投资发生的。日、韩、法、美等国资本均进入到该流域内两个以上国家，充分展现出分步骤占领市场的意图。而我国可以利用自贸区成员国的地位以及与东盟越、缅等国家的地缘关系以及上述市场国际竞争程度相对较弱态势，积极开拓柬埔寨和越南市场。
2 重点市场的开拓
根据《协议》规定的减让，在越南基础电信、基础电信服务和增值电信服务部门下的多个业务，对外国投资的商业存在的要求是，与越南企业建立合资企业。外资股份上限为49％～70％不等。柬埔寨对2009年1月后进入柬市场的外国电信投资的商业存在形式没有限制。但要求柬埔寨本地股权不得低于49％。越、柬对外国电信投资均给予国民待遇。
在《协议》的框架下，结合我国与越、柬的通讯电信行业的发展及市场状况，我国可以采取以产品的出口带动直接投资的市场进入策略。投资方式采用国际合资或合作方式为主。从中国电信企业整体情况看，选择这样的投资方式即可满足越、柬对其市场开放的减让条件，又可通过合资、合作经营有利于中方投资企业吸收和利用当地合作伙伴的优势和长处，弥补企业在跨国投资经验及对市场销售渠道等方面的不足。不仅如此，由于越、柬通讯电信市场化都处在起步阶段，合资经营可以分散中方投资企业在当地市场的经营风险，获取速度经济性，绕开限制政策和壁垒。
在重点市场要应用我国与自主知识产权相关的技术，如3G技术，我国的TD-SCDMA(即时分同步码分多址技术)标准是世界三大3G标准之一。该标准必须在国际上使用，才称得起是实际上的国际标准。另外，在越、柬市场使用我国具有自主知识产权的产品和技术，也为后续开拓东盟其他国家市场(不排除在区域外市场)，积累经验，为技术在更广阔区域覆盖打好基础。
对于拥有独特信息技术优势、经营规模较大在国际市场上有一定的竞争实力的大型通讯信息企业，在可能的条件下，采用独资经营更为有利。这样可以有效地保护企业在资本、技术、管理、商标等方面的垄断地位；并以此与来自其他国家的竞争进行抗衡。
从人力资源开发来看，电信技术的迅猛发展与柬埔寨落后的电信技术装备和管理形成巨大反差。鉴于越南和柬埔寨教育程度高的劳动力不足，在进入越、柬市场的初期，中、柬政府和相关企业需将培训电信技术和管理人才作为一项重点内容。这样不仅能有效利用当地人力资源，降低运营成本，同时促进文化整合，深化当地化管理理念，提升我国产品形象。
根据中国一东盟自贸区《投资协议》，双方相互给予投资者国民待遇、最惠国待遇和投资公平公正待遇，提高投资相关法律法规的透明度，为双方投资者创造一个自由、便利、透明及公平的投资环境，并为双方的投资者提供充分的法律保护。所以我国企业可以选择在经济发展较快，信息通讯市场对我国开放度较大，而且国际竞争相对平和的越南设厂，利用其优越的劳动力资源，使之成为我们的“工厂”，向周边东盟国家辐射，扩大产品与服务的出口。
对于上述两国外汇匮乏的情况，我方也可采取易货贸易或者补偿贸易的方式，通过电信产品或设备的输出，获取对方相对丰富的矿产和农业资源。
(三)非重点市场的开拓
1 新加坡 新加坡国内电信比较发达，所以应该列为非重点市场，着重和新加坡企业合作，共同开发新项目，改善应对信息通讯安全威胁的能力。新加坡电信积极建设全球网络，ConnectPlus IP-VPN是新加坡电信为商业客户提供的一项集高质量、全托管和安全性于一体的综合网络服务。目前，ConnectPlus IP-VPN已经扩展到亚洲、欧洲和北美的主要商业城市。我国从事相关业务的企业可以通过新加坡电信享受到一站式服务，方便地连接在印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国以及越南的办事机构，客户能够随时享受到可靠、安全且大容量IP―VPN服务，以及创新、支持设定优先级的差异化服务。
2 马来西亚和菲律宾 马来西亚和菲律宾是信息通讯市场发展相对成熟的国家，国内电信业的竞争一直非常激烈，其中马来西亚的移动电话普及率已超过90％，市场正变得饱和。我国电信运营商如果凭借更先进的技术，销售新一代产品，如3G手机，iPhone(视频语音电话)走高端路线，提高服务质量，就可以在激烈的竞争中求得生存。捆绑式销售、产品互补、专利互换等越来越成为跨国企业之间新的合作与竞争方式，融入新的竞争格局的中国通信制造企业将会有更广阔的空间。
3 缅甸 缅甸私有化水平低的电信市场开放的程度不高，公共通信网络为国家所有，由政府统一管理邮政和电报。在设备方面，由于该国与我国紧邻，且该国制造业的产业环境不够理想，国内设备商一般没有必要在该国投资设厂，仅按需设立合适规模的销售点或点，国内生产基地应可完全辐射到该国。
篇9
一、微型企业特征分析
（一）微型企业的创业与产业特征
调查显示，在微型企业的创办人员中，有43%为下岗失业人员、农转非人员、三峡库区移民和残疾人员，这些业主基本上都属于贫困或失业人员，通过创办微型企业以实现就业，获得个人或家庭维持基本生存所必须的经济收入；另外有41%为返乡农民工和16%为大中专毕业生、信息技术人员和文化创意人员，这些业主多数拥有一定的专门知识、技术或企业经营管理经验，通过创办微型企业以获得更好的发展。但从产业结构分析显示，样本微型企业中农林牧渔、批发零售、住宿餐饮分别占28%、43%和8%，制造、信息和技术等只占调查样本企业的9%，其他行业12%。从创业动机看，超过40%的微型企业创业人员是为了解决自身生存问题；从产业结构布局看，超过一半的微型企业与被调查地区地方产业结构调整导向不太一致，库区微型企业的创业动机与产业布局对其进一步发展将会受到极大的限制和约束，不利于企业融资。
（二）微型企业的经营规模特征
根据国家统计局《关于印发统计上大中小微型企业划分办法的通知》（国统字〔2011〕75号）的规定，微型企业的从业人员在20人以下，营业收入在300万元以下。调查显示，样本微型企业平均年营业收入76.3万元，从业人员平均为5.8人。除农业以外，其他行业的微型企业基本上都是租赁解决经营用房屋，没有属于企业自己的不动产。农业微型企业的不动产主要投向所流转土地的沟渠便道、养殖圈舍和种植大棚。微型企业经营规模细小，抗风险能力弱，缺乏不动产抵押，“三权”抵押落地执行阻力大，是微型企业融资的瓶颈之一。
（三）微型企业的治理结构特征
微型企业投资主体单一，经营权和所有权高度集中统一。企业成立和经营过程中，企业内部没有实质性的企业章程、经营管理规范和监督约束机制。组织结构超扁平化，业主除与普通员工一道从事具体生产经营活动外，全权兼职负责内外经营管理工作，企业收付款项基本上都是由业主配偶或子女进行。奉行机会主义，日常经营和项目投资全凭企业主“拍脑袋”。调查显示，样本微型企业由大中专毕业生创业的只占9.3%，90%以上的业主都没有接受过高等教育。没有专门的经营管理工作和议事决策程序，业主文化素质和水平普遍不高，无疑会增加金融机构对微型企业的信贷风险。
（四）微型企业的财务活动特征
微型企业由于经营规模细小，财务与会计大都属于生产经营活动的附属部分，一般都没有专门的财务管理与会计核算工作。调查显示，被调查企业基本上没有任何财务监管措施，17%的样本微型企业表示没有任何账务记录，31%的微型企业表示只有简单的现金收付记录，44%的微型企业对雇员的工资、进货和出货有简单的流水记录和现金收支记录；能够提供比较完整会计信息的微型企业不到10%，而且表示主要是应付上交税费；超过三分之二的企业表示经营没有利润或只够维持业主一家人基本生活开销，对于建立健全企业财务会计信息普遍存在顾虑，担心会增加税收和费用负担。经营诚信和财务监管的缺失，以及财务会计信息的不完整，成为制约微型企业融资的最主要瓶颈之一。
二、多方协同，破解微型企业融资瓶颈
（一）政府：完善政策措施，分类定向扶持
从2011年至今，中央和地方各级政府对微型企业创业和发展出台了一系列财政、税收和金融等方面的扶持政策。但本课题组通过对重庆三峡库区关于微型企业的各项扶持政策的梳理和研究，发现政府对微型企业创业扶持采取“雨露均沾”，后期财政扶持透明度不高，给寻租留下很大空间；税费的优惠减免和金融扶持对微型企业针对性不够强；政策落地执行阻力很大或者走样。因此，结合地方政府产业发展规划和微型企业自身特征，从财政上对微型企业采取分类定向重点扶持。税费优惠和金融扶持政策应进一步细化，加强针对性和可操作性，在切实减轻微型企业税费负担的同时，培育和引导企业增强纳税意识和诚信理念。
（二）社会：构建服务平台，强化服务指导
针对微型企业经营规模细小，组织结构超扁平化，没有专门的经营管理和议事决策程序，财务监管缺失和财务会计信息不完整等自身特征，应成立微型企业综合服务组织。微型企业完全根据自愿原则以会员的形式参加综合服务组织，企业缴纳月均不超过50元的会员费，履行会员基本义务。微型企业的综合服务组织主要承担对微型企业自身生产经营活动过程中统计和财务会计原始单据与资料的填写和保管与整理、物流与现金流等简单的统计和会计基础记录的培训指导；微型企业记账、编制统计和会计有关报表及纳税事项；协助、指导微型企业对重大生产经营活动和项目投资活动进行可行性论证；对微型企业后期发展过程中出现的经营管理薄弱环节，有针对性地进行定期或不定期的分类培训，培训费用由政府扶持补助。
（三）企业：树立诚信理念，提高综合能力
由简单个人信用发展起来的企业诚信，是企业融资的基础和前提。真实披露经营业绩肯定会加重微型企业的税费负担，是被调查企业主的普遍心理。这说明微型企业的税费优惠扶持政策的可操作性还不够强，政策落地执行与初衷尚有较大偏差，同时也说明微型企业诚信建设任重道远。综合盈利能力和发展能力的提升是企业偿债能力的根本保证，而微型企业综合能力关键取决于企业主的个人综合能力。调查显示，微型企业主学历层次低，企业经营管理知识和能力欠缺，是制约微型企业发展的重要因素之一。因此，只有政府和社会组织多方协调，引导和培育微型企业树立诚信理念，提高综合经营和管理能力，才能使银行等金融单位对微型企业愿贷和敢贷。
（四）银行：培育微服团队，创新金融产品
调查显示，微型企业绝大多数都是劳动密集型产业，有少部分从事技术专业化产业。与规模以上企业相比，经营灵活，在个性化和专业化服务提供上优势明显，由此决定了微型企业融资需求规模一般较小，且融资周期短，要求融资服务快捷方便。因此，应发展乡镇和社区中小规模的银行等金融机构，或者在以银行为代表的大中型金融机构中专设“小微企业部”，培育专门针对小型和微型企业的金融服务团队。可从微型企业的“三品”（人品、产品和押品）、“三单”（货运单、对账单和报关单）、“三表”（水表、电表和工资表）、“三流”（现金流、物流和信息流）分析微型企业实际经营情况，倒推其财务信息状况，采取“面对面”、“点对点”贴近客户、深入客户的专业化金融服务方式，满足微型企业特殊的融资需求。
【参考文献】
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一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
2022年销售计划模板2一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
2022年销售计划模板3一、经营思路的分析
电脑市场销售目前的两个疑惑
困惑一:规模越大风险越大
首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场
除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。
二、电脑公司的销售分析
1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。
基本上的电脑公司都采用以上模式。
2、主动出击上门服务。
电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。
3、创造性销售
无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客
三、电脑客户分
电脑的销售客户有两种：
1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。
(包含网吧)
2、家用电脑，私人家庭使用。
随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。
家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。
1、现在准备购买的。
也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。
2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。
这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。
3、几年前购买电脑的老客户。
现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。
四、如何提升电脑公司的销售量
1、确立目标。
有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。
2、塑造一个团队。
现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。
3、创建销售平台。
有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)
4、配合厂家加大宣传力度。
狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。
5、推出自己独有的销售理念。
给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。
6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。
不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。
7、搞好同行关系，加大批发出货。
我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。
2022年销售计划模板4我从__年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20__年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：
第一、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队。
销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二、热忱服务。
要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三、熟悉服装。
了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。
第四、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五、根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的__万的营业额任务。
和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
2022年销售计划模板5一、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
二、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆",因此这一部分需要策划者对市场比较了解。
三、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
四、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为_×万件，预计毛利_×万元，市场占有率实现_。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。
五、服装产品营销战略(具体行销方案)
六、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。
七、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
八、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
2022年销售计划模板6作为一名服装销售我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的'去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对20__年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
2022年销售计划模板7一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
六、跟一些汽车保险公司合作如：平安保险等，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等落实到实处。我相信我们应该能够成功。
2#022年销售计划模板8总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，20__年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在20__年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)现在__的几家汽车经销商最有影响的“___”“__”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
(4)当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到的努力。
2022年销售计划模板9新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20__年的一个工作计划：
一、加强对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从或其他渠道多搜集些项目参考，并为客户出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
2022年销售计划模板1020__经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的某某年，做如下计划：
一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。
二、加强基础管理，强化量化考核指标。
1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。
2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。
做到善始善终，杜绝某蛇尾现象发生。
三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。
1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。
2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。
四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。
1、理顺整顿治理现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。
2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。
3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。
4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。
5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。
6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。
7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户赤诚度。
五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。
1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。
3、多与终端客户联系，了解一线资料。
六、加强学习，搞好团队建设。
1、除主动参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。
2、每次出发人员回来，要及时召集相关内咳嗽惫餐分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。
3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。
七、强化服务认识，提高服务质量。
1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其赞誉度。
2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。
3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，学者参与不遗余力的宣传公司产品，提升品牌形象。
4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地面范围化宣传，配合学者及当地经销商服务于终端客户，增加其赞誉度。
八、加大新客户，新产品的开发力度.
1、全年出发不低于240天。
