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篇1
C2B电子商务模式起源于1998年美国人Jay Walker创建的Priceline公司旅游服务网站的客户自定价系统（Name yourown price）。2006年美国洛杉矶电子商务年会上，报告人Ross Muller首次使用了C2B这个词来形容组团订购类电子商务网站及其运营模式和盈利模式。国内近几年出现的诸如蘑菇街自由团的反向团购模式，“预付+定制”模式的小米手机，定制家具的尚品宅配等消费者参与度高，以C定产的商业模式也是典型的C2B模式。
国内对于C2B的研究处于起步阶段，很多研究还不成熟，认识不够深刻。对于C2B商业本质，有观点认为C2B只是B2C的补充，C2B就是团购，曾鸣(2010)认为C2B是以个性化营销、柔性化生产、社会化物流为支柱搭建成的由消费者驱动而不是由企业驱动的全新商业模式。但是，C2B除了这三大支柱外，最重要的，也是和B2C等电子商务模式最大的区别就是真正让消费者拥有主动权。
因此，C2B的商业本质是由于互联网时代人性的回归，带来了消费者主权解放。C2B既不是简单的团购，也不是B2C的补充，而是在商家和消费者关系变平等的基础上，更加高效的一种商业模式。C2B也不同于传统小作坊，在强调个性化同时，并没有失去规模化。C2B亦有“互联网化的精益生产模式”之称。
一、C2B电子商务模式概述
1. C2B电子商务模式的概念
从字面上理解C2B就是Customer toBusiness，消费者对企业的商业模式。在C2B模式中，消费者发起需求，商家响应需求，消费者可以参与到产品的研发设计和生产环节中来，为自己真正所需的商品买单，不再被动接受商家的产品和价格。C2B电子商务模式是通过互联网和云计算平台聚合起庞大的消费者需求，特别是传统模式中比较小众的需求，通过互联网被聚集起来的具有同样偏好的消费者将形成一个强大的采购集团，直接面对厂家进行议价，享受批发价购买单品的价格优势，同时厂家也在精准预测需求的基础上进行个性化营销、柔性化生产，社会化流通、供应链重构的互联网化精益生产的商业模式。与B2C相比C2B更加强调重视消费者的参与感，让用户参与到产品的研发与设计中，同时C2B对企业组织和供应链整合能力提出了要求更高。
图表1中横轴表示消费者的参与程度，从中间向两边延伸分别表示在产品研发和设计中消费者参与感的增加，中间的无表示传统商业模式中几乎没有消费者参与产品的研发与设计。两条纵轴均表示消费者成熟度，消费者成熟度越高，越容易参与到产品的研发与设计中，消费者越希望拥主动权，希望和商家地位平等。消费者成熟度在中等程度以上的两个象限是偏C2B模式下消费者的特征，消费者成熟度在中等程度以下的两个象限是偏向传统商业模式中的消费者特征。
C2B模式运行的起点是消费者需求，通过互联网将大量有共同需求的消费者聚集起来，形成消费诉求，通过互联网平台反应到商家，商家得到需求信息后整合供应链进行生产，其中也伴随着消费者在产品研发和设计过程中的参与，方案的修改以及确定，同时需要资金流和物流的支持。C2B模式更加考验商家对于整个供应链的整合能力，同时也促进产业演化成生态系统。C2B模式在生产标准消费品的基础上，能够将小众变成长尾，针对利基市场，开展业务。因为互联网，那些工业时代几乎从未被满足过的小众需求得以聚集成规模，实现生产。同时商家在这种明确知道消费者需求的情况下，进行柔性化生产，可以大大降低库存成本，甚至实现传统业务模式中零库存的理想状态。
2. C2B模式与B2C模式的区别
B2C和C2B在美国几乎同时出现，大致是在20世纪90年代中后期相继出现。但是B2C模式在出现之后便流行起来，成为主要的电子商务模式之一，然而C2B电子商务模式慢慢开始流行起来是在2006年前后。传统的B2C模式是先生产商品，再通过各种营销手段将其投入市场，吸引消费者购买，为典型的推动式 (Push)。B2C情况下企业并不能够准确预测消费需求。新兴的C2B模式则反其道而行之，它以费者的具体需求为落脚点，拟定采购规模、生产计划，柔性化定制，取消中间商，甚至不需要营销投入，大大降低了商品的成本，为拉动式(Pull)。
传统商业模式的信息流是从厂家流向消费者，存在严重的信息不对称问题，B2C电子商务的出现虽然缓解了这种信息不对称，但是仍然没有解决问题。而C2B模式下的信息流是从消费者到商家的逆向过程，在这种模式下，信息会更加透明。
图表2总结概括了两种商业模式的区别。可以看出C2B和B2C是两种完全不同的商业模式，也不存在谁是谁的补充的命题。反而，当企业几乎都完成互联网转型，具备互联网思维的时候，其中一个商业模式可能也就不那么重要了。
更低的成本生产和销售产品的一种商业模式。是在B2C直销模式基础之上，反过来进行直销。B2C模式虽然在整体上减少了流通环节，降低了企业成本，但其实，电子商务虽然减少了流通环节，但对于营销来讲，B2C模式下成本反而加大了，竞价排名及新的排名规则都增加了企业的成本，甚至有的企业，产品利润基本上等同于营销的支出，导致中小企业，特别是服务行业企业不足以支撑这样成本。而C2B不仅是直销，可省去过多流通环节，并且需求的发起人就是消费者本身，这样企业对于营销的投入也就不那么必要了，此时最好的营销就是建立起良好企业形象，生产用户满意的产品。
二、C2B是三方进化的产物
本文称C2B模式以外的已有商业模式为传统商业模式，简称传统模式。生产关系适应和服从生产力的发展是人类社会发展规律。从传统模式到C2B模式的演进中，技术起到了巨大推动作用，技术发展与商业模式演变密不可分。
蒸汽机的发明，实现机器代替手工的生产，人类从农业社会迈入工业社会；电的发明与应用，让人类进入了大规模生产时代，信息只是物质生产的附属品，社会是价值中枢偏向物理产品的生产；互联网的出现，让人们意识到新经济的出现，网络经济解释了很多古典经济学无法接受的规律，信息成为继资本、土地、劳动力后第四大资源，社会价值中枢开始向信息处理转移。
C2B模式的出现可归纳为互联网、市场、消费者三方进化发展的产物。
1. 互联网的成熟
从互联网进化角度讲，互联网作为人类大脑延伸的产物，从诞生到现在先后经历了互联网诞生、最原始互联网应用出现、电子公告板功能分裂、互联网应用第一次大融合、互联网神经元出现、互联网大脑诞生、智慧地球等阶段。相对应的应用分别有：早期的电子邮件、FTP、电子公告牌、网络游戏四大应用；BBS分裂出的门户网站、以B2B、B2C、C2C为主的电子商务、搜索引擎、博客、维基百科、电子邮箱、婚恋网站等一系列细分应用；下一阶段是一些互联网巨头分别整合这些细分资源，出现了一系列的或大或小的并购与收购，典型例子就是中国互联网巨头百度、腾讯、阿里的并购入股行为，三巨头纷纷构建自己的生态系统，促成了中国互联网应用的大融合。互联网应用的大融合促进了C2B模式的诞生，为消费者发挥主动权提供了技术支持。
2. 市场的优化
凯文·凯利在他的著作《New Rulesfor the New Economy》中说到：“网络经济的主要目的就是把公司和产业一个一个地去除，最终铲除工业经济。”C2B模式就带有这样的意味。
古典经济是稀缺经济，谁拥有资源谁就是王者；网络经济是富饶经济，信息过剩，谁拥有高价值信息谁就能抢占先机。传统经济中市场信息是不对称的，而且企业想准确预测和掌握消费者需求的成本非常高，以至于企业几乎从未准确预测需求，这种厂家驱动消费者和供应商的市场存在帕累托改进，于是出现了电子商务。传统电子商务模式下，信息主要还是沿着企业向消费者流动，然而这条最短路径却不是阻力最小路径。商家花费在广告营销上的投入导致企业生产不经济。长尾并未得到充分挖掘，市场仍旧存在帕累托改进的可能，于是比B2B、B2C等资源整合能力更强、反应速度更快、效率更高的C2B模式出现了。
3. 消费者的成长
人类的进步就是其感觉和运动器官不断延长的过程，互联网的出现和发展让人类的大脑通过网络实现了连接，从而导致了知识和智慧的大爆炸。根据互联网加速规律的定义，在互联网进化的过程中，其硬件设备和连接的人脑都会不断增加其运算速度。也就是说人变得越来越聪明。作为相比于产品研发设计人员人数更多的消费者拥有着比企业研发设计人员更多的智慧和创意，继威客之后创客也慢慢成为企业可利用和重视的资源之一。互联网时代消费者主权意识的觉醒以及消费者智慧的增长带来了消费者的成长，这让消费者变得不能满足于大众标准消费品，消费者更加追求能够满足自身真正需求的消费品。刚好互联网又具有将小众变成长尾并将其迅速聚集起来的强大能力，因此，C2B模式不得不成为一种颠覆式的商业模式而出现。
三、C2B的发展趋势
从团购、反向团购、小米的预付+定制模式，尚品宅配定制家具等都是寻求从供应链重组从而变用户需求为企业的上游链条。C2B模式目前影响最为深刻的是供应链端，以后将对整个企业的架构产生影响。互联网带来的商业模式依次对传播环节、渠道环节、供应环节产生深刻影响。下一阶段最可能出现以优化价值链为主要目的的商业模式。C2B并不是商业模式的最高形，C2B慢慢会发展成以互联网作为运营思维的商业模式。
四、总结
C2B电子商务模式本质是供应链层面的变革和竞争，并不是B2C的补充，而是一种全新思维全新环境中出现的新商业模式。并不是所有企业都可以应用这种商业模式，但是供应链的重组是企业都应该思考和着手的地方。是否采用最新的商业模式不重要，关键在于企业能否嗅到新商业模式背后的变革对于企业发展的意义。
参考文献
[1] 曾呜,宋斐. C2B互联网时代的新商业模式[J].商业评论,2010.2
[2] 刘锋.互联网进化论[M]. 北京:清华大学出版社,2012.9
[3] 凯文·凯利.网络经济的十种策略[M].敬,任平译.广州:广州出版社,2000.6
[4] 张亚,刘滔,张波.C2B电子商务模式分析研究[J].电子商务,2014, (2):17-18.
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篇2
淘宝是中国最大的电子商务交易平台，主要包括B2C的天猫和c2c的淘宝集市。近年来学界对于淘宝c2c的研究非常多，但是在研究之前，大部分研究者并没有很好的界定研究对象，笼统的将整个淘宝当作c2c来研究。本文将以淘宝集市中的店铺和二手闲置物品的交易两模式为例，探讨下这种划分方法的模糊性，然后从商业模式的角度来区分上述两个例子。
二、现有电子商务模式区分方法的局限性
以淘宝为例，c2c和b2c仅以是否在天猫为区分维度，并不能从本质上区分不同电子商务模式。例如，具有营业执照的商家在淘宝集市中开了店铺，于是他的经营方式被定义为了c2c，而另外一个具有营业执照的商家在天猫中开店铺，他的经营方式则被定义成了b2c，再者，还有个人在淘宝上经营着和上述卖家同样的业务 。这三者本质上是一样的，前两者仅仅在因为在分别在天猫和淘宝上，就被定义为了b2c和c2c，而后者和前两者在目前的法律上而言，是消费者个人和商家的区别，但是在淘宝上却干着和商家类似的事情。个人在淘宝转卖自己的闲置物品。这种行为和上述的后两者都是属于c2c，但是仔细思考，却还是存在了极大的差异，相较之下，前三者更像是同一类的，而第四个例子，则是自成一个类。
有上述可知，一个能够清楚鉴别淘宝集市中不同类别店家的分类规则还是有一定必要的。
三、从商业模式的角度对淘宝集市中的交易模式区分
Magretta（2002）曾指出商业模式本质上来说就是解释企业如何运作的。商务模式可以很好的从商业运作的角度归类淘宝集市中的商家。Morris（2003）将商业模式分为三类，：经济类、运营类和战略类。其中经济类解释了企业“赚钱”的根本原因，即利润产生的逻辑，包括收益来源、定价方法、成本结构和利润等；运营类定义关注企业内部流程及构造问题，包括产品或服务交付方式、管理流程等；战略类定义涉及企业的市场定位、竞争优势及其可持续性，包括创造价值的方式、差异化、愿景和价值网络等。而吴晨，梅姝娥（2005）则是通过前人研究先建立一种更加详细的描述商业模式的指标，通过这套指标将电子商务分类，其中包括用户角色、交互关系、产品性质、价值活动和收益来源。在他们的基础之上，本文将通过用户、交易、产品、收益指标来描述商业模式，并对淘宝集市中的一般商品买卖和闲置物品买卖进行对比研究。
参与者动机角度，主要是从卖家从事买卖的动机。一般商品买卖和闲置物品买卖的参与者都包括卖家和买家，这里主要体现出动机的不同，一般商品买卖的卖家目的是为了获利。而闲置物品买卖则是为了闲置物品的变现。变现则意味着卖家可能会牺牲一部分自己的利益。从买家角度而言，一般商品买卖中的买家对于商品的品质、商家的相关服务更加注重，对于产品品质的风险较为敏感，对于价格敏感相对较弱。而闲置物品的买卖中，买家更多的是对价格的敏感，对于产品品质存在风险的敏感较弱。
从产品的角度，主要包括批量、品质和价格。淘宝集市中一般商品买卖中会有较大批量的同类产品，且这些产品一般都是具有一定的质量保证（例如出厂前的质量方面的抽检），价格相对比较稳定，集中，不同卖家对同类产品的标价差距不会太大。二手闲置物品买卖中，一般量非常小，一个卖家同类产品基本上只有个把。这些闲置物品绝大部分都是使用过，现有的质量不确定，无法得到保证。
从交易的角度，主要包括交易的流程、交互方式、信誉等。一般商品的买卖，相对闲置物品的买卖流程更加标准、更加复杂，而闲置物品买卖则灵活和相对简单。例如买卖之前的推广、买卖中的沟通、交易的金额、交易的方式、售后的方式，一般商品买卖是遵循淘宝上固定流程进行，且受第三方监督保护，而闲置物品则简略很多。交互方式，交易过程中，一般商品买卖，商家和购买者一对多，而闲置物品交易，基本上是一对一。信用角度，一般商品的买卖，由于历史交易的存在，卖家本身可以通过批量的历史交易来较快积累自己的信誉（淘宝的卖家信用评价），其售卖的产品也可以累积信誉（体现在买家评论中），商家的信誉对于买家购买意愿影响大。对于闲置物品交易，卖家本身一般信用评价的累积速度较慢，同时其转卖的某一商品很难有历史评价。
从获利的角度，一般商品的买卖中，卖家获得买卖的差价的利益，买家获得有保障的产品。闲置物品转卖中，卖家可能损失一部分差价的利益，但减少物品闲置的机会成本。买家可以因所获得产品品质方面的不确定性而得到卖家损失的利益。
四、研究结论
从上述的四个角度，可以看出淘宝集市中一般商品买卖与闲置物品交易的商业模式存在着巨大的差异。学者在研究国内所谓C2C和B2C的差异时，应先考虑这两者区别。如果仅以传统的划分进行区别，很有可能会得出两者相同的结论。
参考文献：
篇3
而电子商务的边界则模糊的多，如果不考虑品类和配送的限制，一家网店几乎能服务全国的所有目标消费者。表面上看，还没有店铺租金、水电之类的固定成本，本小利大。
显然相比传统生意，电子商务展现了这样一种幻相：消除了地域限制之外，英明神武如吾等，必能催枯拉朽，一统江湖。但实践下来，往往强中更有强中手，全国一盘棋，真不是一般人玩的动的。更糟的是，因为转换成本太低，消费者几乎无忠诚度可言，最终的战略格局必然是赢者通吃。
对于普遍信奉“丛林法则”的中国生意人（品牌商、渠道商、VC、PE）而言，赢者通吃是无法抗拒的伟哥。“烧出个未来”成为电商圭臬并不令人感到意外。
记得在上世纪90年代初，美国某大学做了一个调研，发现麦当劳的普通服务员与黑社会小马仔的平均财务回报率大致相当，但后者的“应聘”人数十倍于前者。原因很简单，马仔上位后的心理、财务回报远胜于服务员晋升店长，虽然成功率也低到可怜。细细想来，传统商业与电子商务的对比大致如此。
空间VS时间红利
细数传统商业的发家史，会发现核心机遇大多与地缘相关：新建高速，旧城改造，城市副中心，学区房，高档社区等等。第一桶金的获得，往往是企业有意或者无意的抓住了固定、流动人群大规模迁徙、升级而产生的消费需求。这样的原始积累，对企业的团队，资金和资源并没有太过特殊的要求。
当传统商业开始扩张时，核心竞争力主要是空间上的产能复制能力，选址，装修，督导，一切都是为了提升空间体系的标准化水平，在成本可控的前提下为消费者提供品质均一的服务。即使在某个区域打不过对手，最多撤退，也不伤筋骨。四处开花可以，重点突破也成，死磕区域也未必就不行。在这里，最重要的是空间红利，哪里有空白市场，哪里就有传统的扩张触角。
而电子商务则走向了另一个方向，失去了空间区隔之后，竞争对手总数趋向于无穷大。对于任何单一商家而言，总有人比你团队更强，资金更多，背景更深。于是乎，这个零和游戏中所有的玩家不约而同的发现，除了用户数，这个行业几乎没有任何壁垒。最终，游戏规则变成了：更快吸引用户，快鱼吃定慢鱼。其实不单单电子商务，几乎所有基于互联网的商业模式都是类似的。
在电子商务发展的前十年，时间红利更多表现为人口红利：“傻子太多，骗子都不够用了”。只要够便宜，总能吸引到新客户。经过十年的大发展，特别是2012年之后，业界明显的感觉到，初级用户的供给已经严重不足，裸的折扣广告效果越来越差，除了不超过5家的巨头外，在淡季，垂直B2C甚至出现了大范围的环比负增长。这充分说明，电子商务的野蛮生长期已告一段落。
模式演化
先套一句老话，商业模式不是万能的，但没有商业模式是万万不能的。
商业模式的本质是一系列社会关系及其处理方法论的总和。商业模式本身是可以借鉴和学习的，但商业模式的演化往往大多只能依赖企业内部的力量。
以传统商业为例，由于空间限制附带的管理失灵效应，几乎必须执行严格的标准化作业流程，一线主管的存在价值就是“复制不走样”。例如，很多家电产品，在庐山脚下看到的灯箱广告设计和上海郊区的几乎一模一样。所以，在传统商业中，大家往往听到最多的一个词儿叫“渠道推动”。这种推动本身，意味着传统商业的模式演进，必然是自上而下的。
而电子商务则不太一样，从网站上线的第一天开始，几乎所有的流程优化和界面设计都直接（投诉）或者间接（复制同行）来自消费者端。毕竟谁都不是程序，没那么大能耐从人性上去设计产品。所以，自下而上是电商原教旨主义者的不二法门。
明白了这个区别，就很好解释为何传统零售企业进军电商会那么难。传统商业依赖“自上而下”的成功，与电商时代的“自下而上”的管理要求几乎是背道而驰的。而“路径依赖”这个词，对规模以上的公司而言，绝对是致命的。
除了以上三点区别，真正恐怖的是，中国的生意往往是割喉式无底线竞争，不杀到最后一滴血绝不善罢甘休。更恐怖的是，总有新的玩家进来，倒地的原地满血复活，再战江湖。久而久之，行业专注血拼，毛利微薄，根本无暇也无力进行产业升级，后来者轻装上阵反倒能实现弯道超车。笔者曾与各电商大腕们一并讨论过电商发展方向，大家一致认为，电商的发展至少有三个阶段：
一、拓荒期-卖价格，谁便宜谁上位，渠道大热，各类促销大行其道。
篇4
1、产品是什么?
你要做的产品是被用户使用还是消费，能够满足用户哪些需求?怎么满足用户的需求?做为一个产品经理需知道自己要做的产品是什么，如何满足用户的基本需求，同时对于高级用户的需求如何把握。
2、做一个什么样的产品?
抄袭还是创新?这把握在产品经理手中，但又有多少产品经理敢用自己的薪水和BOSS提创新?很多的产品经理靠经验来支撑一系列的产品，当遇到新的创新机会时是否敢用，问问自己，想做一个什么样的产品，相信乔布斯给很多产品经理做了一个很好的榜样。
3、产品的价值观体现在哪?
没有用户的产品算成功吗?没有浏览的网站算是成功的吗?当你想做一款用户接受的产品时，这款产品的价值由谁来体现?
4、产品的核心功能是什么?
一款能打动用户的产品一定有它的独特之处，随波逐流的产品最终只会走向灭亡，产品的核心功能将是产品打动用户最直接的方式，而其它的功能将围绕着核心功能展开，可以作为核心功能的软性需求，但一定要有产品的核心功能。
第二问：你的产品竞争对手是谁?
1、你的产品有多少竞争对手?
国内有多少竞争对手?国外又有多少竞争对手?“知已知彼，百战不怠”，竞争对手的分析对于你的产品定位，用户群体分析等都有直接关系，多少潜在竞争对手，竞争对手进入相同领域的壁垒有多厚，这都值得你去思考。
2、与竞争对手的区别在哪?
内容?功能?用户群体?……独舞的舞者永远不知道自己的缺陷在哪，在这样的一个大舞台下，你如何做到与竞争对手有明显的区别，如何让你的产品更容易让用户记住，更容易的让用户使用，那就认真的去区分与对手的区别吧。
3、产品的商业模式是什么?
商业模式对于很多产品经理来说是个很模糊的概念，当你不需要对你的产品的价值负责时，你也很少去关注产品的商业模式是怎么样的了。站在产品经理的角度去思考对手的商业模式，从战略、市场、用户等不同的角度去分析。
4、对自己产品有什么规划?
当你认清竞争对手时，对于自己的产品有什么建议和意见?认清别人的优点，正视自己的缺点，提出产品的修改意见，建议性、独到性、深刻性，这应该是你认清对手后你应该做到的。
第三问：你的用户从哪来?
1、谁会是你的用户?
产品的面向用户是哪些，为什么用户会选择你的产品，什么样的人才会用你的产品?认清用户群体，挖掘潜在用户。
2、产品的用户有几类?
对用户进行分类，针对于不同的用户有不同的归类，特别是对于无线类的产品，不同的用户有不同的手机，一个品牌下又有不同的系统，对于用户的分类显得格外重要，给用户最好的产品体验。
3、用户行为和特点是什么?
不同的用户对于产品使用时间、地点、频率、习惯、消费等行为都不同，用户的特点不同，如何正确的区分用户行为和特点，认真分析用户行为特点，从细节做起。
第四问：产品长远规划是什么?
1、你要留住多少用户?
一个产品要留住用户就必须给用户最好的用户体验，解决用户遇到的难题，产品上线可能短期内获得很多的用户，但又有多少长期留下的用户?内测即内测，留给用户一些期待，别拿自己的用户当鱼饵，用户第一。
2、你的产品要占领多大市场?
IE从最早的超过90%的浏览器市场到现在只有超过50%的市场，是坏事吗?不是，IE9很明显收回了很多IE以前用户，市场占有率会是评价产品成功与否的关键，但别为了市场而做市场，别给产品定过高的目标，步步为营。
3、你的产品意识在哪?
一个优秀的产品经理一定有敏锐的产品意识，有所为有所不为，宁愿将些不成熟的想法扼杀于摇篮，可落地的idea才是这款产品需要的，创新只是一部分，抄袭并不是坏事，但别阻止你的产品意识。
第五问：你的产品商业模式是什么?
1、你的产品如何赚钱?
没有永远免费的产品，你的产品怎么赚钱?广告?增值服务?搜索引擎……这些都能成为你的产品商业模式，如何让用户愿意为你的产品买单，至少不能让用户感觉到你是个“奸商”。
2、产品的商业模式用户接受吗?
当用户对你的商业模式不买单时，你是否依旧坚持?你的商业模式对于用户接受承度有多大?有多少用户因为产品的商业模式离开?
3、产品商业模式与公司发展是否一致?
产品的商业模式很多时候是公司高层直接制定的，与公司的发展是否一致，是公司的短期发展目标还是长期规划?
第六问：你做好准备了吗?
1、什么样的态度?
你是以什么样的态度去做新产品?是被动接受，还是充满热情?很多产品经理对于很多不喜欢的产品有排斥，产品需要有感情的，以产品没感情的产品经理不是个好产品经理。
2、做好加班的准备了吗?
篇5
我国商业业态的变迁,已经进入了电子商务阶段,并且按照B2C和B2B的模式发展。随着商业模式的变迁,过去 “烧钱”的商业模式逐步让位于“赚钱”的商业模式,让位于目前亟待解决的电子商务基础建设上。随着网络技术的日益发展,一种新的商品交易形式――电子商务及其催生的商业业态――电子商务公司,已经植根于现实生活当中,并深刻的影响社会生活的方方面面。但是,人们对它的认识还比较模糊。如何探索其商业模式的创建,藉此进一步研究其商业运作规律,把握电子商务条件下电子商务公司商业模式的真正内涵,构建商业模式框架,界定出商业模式的关键组成要素,进而探索电子商务条件下如何对商业模式进行创新,对于规划我国电子商务的总体发展思路,具有十分重要的意义。
电子商务公司的商业模式分析
电子商务是指在商业贸易活动中,在因特网开放的环境下,基于浏览器/服务器应用方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动,实现信息服务、交易和支付等综合服务活动的一种新型商业运营模式。与传统交易方式相比,电子商务有很多优越之处:突破地域和时间限制,快捷、迅速、自由交换的低成本使处于不同地区的人们自由地传递信息,开展贸易。参与电子商务的实体有四类:顾客、商户、银行及认证中心。其经营要素,不仅包括自身的产品或者服务,而且必须事前做好足够的市场研究和分析,拥有一个出色的管理团队,一个安全的、设计良好的网站,并且具备为客户提供一个全方位视角的客户关系。
商业模式是一个理论工具,它包含大量的商业元素及它们之间的关系,并且能够显示公司的价值所在。商业模式就是为实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。即商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。
一个优秀的电子商务商业模式,笔者认为至少应该包括以下标准:运作最前沿或者尽可能的接近最前沿的技术,并且在紧紧跟随技术的变化;建立一个足够敏感和敏捷的组织,及时应对在经济、社会和环境上发生的任何变化;提供一个有足够吸引力的网站。有品味的使用颜色、图片、动画、照片、字体和足够的留白空间以达到这一目标;流畅的商业流程,可以通过流程再造和信息技术来获得;提供能完全理解商品和服务的信息,不仅仅包括全部产品信息还有可靠的顾问建议和挑选建议。
电子商务条件下的商业模式创建战略
商业模式,是对一个组织如何行使其功能的描述,是对其主要活动提纲挈领的概括。它提供了有关公司如何组织以及创收和盈利的信息。商业模式与公司战略一起,主导了公司的主要决策。大多数实体商品经营公司的商业模式都要依赖于现有资源(商品、渠道、资本)的有效整合,其商业模式从经营的角度可分为:销售模式,运营模式和资本模式。但是,电子商务及其催生的电子商务公司与实体商品经营公司的商业模式相比较,商业的基本规则和技术的基本规则有很大区别。本文探讨电子商务公司的商业模式旨在建立电子商务条件下商品交易的结合点。大多数电子商务公司的商业模式是在借鉴实体性商品经营公司商业模式(钱志新,2008)的基础上,除依赖现有商品和新兴技术外还要遵循以下战略进行。
(一)以价值创新为灵魂
无论哪种类型的企业,其经营核心都是借助商业模式进行价值创造、价值营销和价值提供乃至市场价值的实现,从而实现企业价值最大化。价值创新是现代电子商务公司竞争的一个新理念,它不是单纯提高商品的技术竞争力,而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客并由此开辟一个全新的、非竞争性的市场空间。
价值创新是会对电子商务公司整个经营系统提出的要求,需要有经营模式的支持,这种创新可以为企业带来竞争对手难以模仿的优势,并为持续创新提供一个良好的基础。价值创新的途径包括:通过新的市场定位重新确定新的目标市场来创造网络虚拟的价值优势;经由重新定义顾客的认知质量来达到价值创新;经由价值链的重组与价值活动的创新等方式来增加网络虚拟的价值优势;通过创新网络虚拟组合,包括增加功能、增加服务、改变虚拟商品定位(属性)、改变交易方式等不同途径,来达到价值创新;通过利用引进新科技或是提升系统平台来达到价值创新。例如美国康柏计算机公司(Compaq),充分利用三个平台(产品平台、服务平台和交货平台)经过三次价值创新,使销售额和利润额将近翻了三番,这三个平台,体现了价值观,因为没有价值观就没有竞争能力,也表现不出特有的竞争品牌。
(二)以占领客户为中心
拥有客户是企业在市场中继续生存的唯一理由,而想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。这要求企业在创建商业模式时必须以客户为中心,由企业本位转向客户本位,由占领市场转向占领客户,为客户创造价值。
首先,精心研究客户需求,把客户需求放在第一位。电子商务公司更有条件针对客户的特殊需求,实现“差别化”、“个性化”服务。其次,实施大客户管理。不仅要对大客户提供个性化服务,还要提供整体解决。再次,实施客户互动管理。电子商务公司更有条件运用因特网、电子邮件与顾客交流,让顾客提供意见、建议,参与虚拟商品或服务的设计、制作、定价等过程。通过这种方式产生的新虚拟商品才能真正满足顾客的需求,有效提高顾客的忠诚度。最后,进行客户关系管理。客户关怀是客户关系管理的中心,其目的是增强客户满意度与忠诚度。
以戴尔(Dell)公司为例,其首席执行官迈克尔•戴尔的理念非常简单:按照客户要求制造并向客户直接发货,使公司能够最有效和明确地了解客户需求,继而迅速做出回应。公司从整个设计、制造、销售过程都紧紧围绕着消费者。公司所建立的直销业务从电话拜访开始,接着面对面交流,现在则可以通过互联网沟通。这个直接的商业模式消除了中间商,让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位,为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。
(三)以企业联盟为载体
企业战略联盟的核心思想是竞争与合作。联盟中竞争与合作并行不悖,为合作而竞争,靠合作来竞争以寻求企业竞争优势。当今,随着科技高速发展和产品日益复杂化,企业无论实力多么雄厚,要想单独控制所有产品和技术已经不可能了。企业向组织内部寻找生产力有效提高的来源也越来越难。从价值链角度分析,一个产品的价值创造是由多个企业完成的,在一个企业内部仅占三分之一,而三分之二在企业外部,全部的价值创造是由一条供应链来实现的(钱志新,2008)。
新的商业模式不再是企业孤军奋战,必须以联盟为载体,通过合作,聚合彼此价值链上的核心能力,创造更大的价值和形成更强的群体竞争力。现在市场竞争已从企业与企业层面的竞争上升到企业联盟与企业联盟层面的竞争。企业发展联盟,要做到以下三点:
1.强化供应链管理。供应链是经济资源联盟体,这种经济资源联盟体是以价值链创造为共赢,这是任何企业个体无法抗衡的,具有强大的市场竞争力。例如香港利丰集团是国际上实施供应链管理的典范。利丰集团在商业模式上大胆创新,公司以客户需求为中心,由“供”、“产”到“销”串成一“链”,形成整体解决方案。利丰集团也从一家传统贸易商成功转型为以供应链管理概念运作的现代跨国贸易集团。
2.专注于核心竞争力并且外包非核心业务。供应链管理注重的是企业核心竞争力,企业为了赢得竞争优势,势必要把主要精力聚焦在主业上,集中在供应链中最具优势的环节上,以形成企业的核心能力,从而最大限度地挖掘核心能力要素的价值潜力;将非核心业务外包出去,交由专业公司打理,借助外部的资源力量进行整合,来实现更大的自身价值。最为典型的是思科公司,成功运用了“外部资源生产法”。思科公司的商业模式是:把产品制造的整个系统委托设计、委托制造、委托销售。利用网络使设计者、供货商看起来就像是其的一个部门。这样无需建立新工厂,就可将生产能力扩大四倍,使得新产品推向市场的时间缩短1/3,员工只是传统企业的1/4,每年节省开支达5亿美元。又如耐克公司,公司只生产其中最关键的部分――耐克鞋的气垫系统,而其余部分都是由外部供应商提供的。
3.开放式创新。传统创新模式已难以适应新形势的需求。一方面,产品生命周期的缩短压缩了创新周期,企业面临的创新压力大大增强。另一方面,在许多大企业,庞大的研发队伍和巨额研发投入已成为企业越来越难以承受之重。为了提高盈利能力,许多电子商务公司开始压缩研发费用,而把发展的重心放到创造新的附加值上面。
通过附加值给产品增值的方法非常之多,在实践中主要有三条途径:一是文化附加值。即满足人们追求视觉的、听觉的或者其他感官的享受,这就是所谓的“体验消费”。二是服务附加值。即通过提供服务来增加附加值。正如比尔•盖茨认为,今后微软80%的利润来自产品销售后的各种升级换代和维修咨询等服务,只有20%的利润来自产品销售本身(于成龙,2006)。三是附件附加值。现在产品本身获利越来越小,而主要的盈利点在于附件。最为典型的就是越来越多的网络游戏,提供给玩家免费使用,真正的卖点是买卖道具。免费网游实际上是在吸引更多的玩家,从而创造新的需求,扩大了整个行业的规模(钱志新,2007)。
(四)以应变能力为关键
企业市场应变能力是指企业适应整个环境条件变化。达尔文的“适者生存法则”也同样适用于当今所有的经济实体。如果说商业模式决定了企业的成败,应变能力则是商业模式成败的关键。应变能力是企业面对复杂多变市场的适应能力和应变策略,是竞争力的基础。
实践证明,能够取得持续发展的企业,都是那些应变能力强,具有先发效应的企业。以腾讯公司为例,尽管目前网络通讯工具越来越多,但是这些工具都很难撼动QQ的垄断地位。因为QQ一直注重研究用户需求,在产品、服务、经营等方面千方百计地满足用户的需求,从语音聊天到视频聊天,从网络游戏到网上拍卖,每一次推出的新服务都符合时代的发展,抓住了用户的心,从而保持了先发优势。
(五)以信息网络为平台
随着互联网的迅速崛起,全球经济网络化、数字化已成为时代主旋律,信息已成为战略性经营资源。企业不仅要提升实体空间的竞争力,还要抢占虚拟空间的竞争力。对于企业而言,互联网是企业价值创造的新平台,为企业创建新的商业模式提供了前提条件。
信息社会,信息网络平台造就了无数神话。企业必须具有敏锐的商业意识,抓住商机,驰骋在网络世界,同时很好地与现实相衔接。例如2005年,浙江杭州绿盛集团与做网络游戏的杭州天畅科技结成战略联盟,尝试“牛肉干+网游”催生R&V的“虚拟+现实”的商业模式。将各自的产品“直接嵌入”对方产品,进行互动营销。这样绿盛集团和天畅公司各自在非竞争领域为对方进行了有力的推广,都把自身资源作为一种传媒,为对方做了广告,取得了巨大市场效果(鲁雪松、林东,2007)。这是一种全新的商业创意,它的神奇效用是:1+1≥2。前者跳出传统来发展传统,后者则被打造成现实产品的虚拟推广平台,此举迅速提升了绿盛的品牌效应。这是国内首次将传统产业嵌进网游产业,形成网络内外的互动对接,在网络时代首次实现了“真实生活”与“虚拟生活”的对接。这个创意商业模式已诞生“全球首款网络食品”、“全球首个虚拟景点”和“全球首个以虚拟土地换回真实土地”等多个成功案例。
结论
综上所述,商业模式创新的五条核心战略,是创新商业模式的指导原则和基本要求。在实践中应当因企制宜,灵活应用,结合实际进行创新。任何商业模式都有其适合的环境和生存的土壤。好的商业模式必须始终保持灵活性和应变能力,只有具有动态匹配商业模式的企业才能获得成功。我国电子商务的发展经历了要素驱动和投资驱动两个阶段后,现在已经进入创新驱动的发展阶段,技术创新固然重要,但必须以商业模式创新为先决条件,否则技术创新的市场价值将无法实现。现在,我国电子商务公司最缺的是成功的商业模式,如果能够寻求到恰当的商业模式,其商品交易作为存在且发展迅速的商业行为,最终会在现实的商业世界中寻找到自己的位置。因此,商业模式的创新就成为当今我国电子商务公司竞争制胜的关键。
参考文献:
1.罗伯特•鲁彬诺夫.如何量化用户体验UE [J/OL].数字营销宝典,2007
2.梁硕.虚拟商店电子交易模型的构建[J].集团经济研究,2007(23)
3.万山.网络虚拟货币具黑市性质 专家请求央行整顿[J/OL].省略w.省略 2006.11
4.郑磊.网络虚拟货币-财富魔棒还是潘多拉盒中妖怪?[J/OL].价值中国网 2008-11-2
5.钱志新.商业创新模式的五大核心战略[J].培训,2008(4)
6.钱志新.新商业模式:企业竞争的最高形态[N].江苏经济报,2008
7.于成龙.比尔•盖茨全传[M].新世界出版社,2006
8.钱志新.创新商业模式[J].新华文摘,2007(11)
9.康柏公司官方网站[DB/OL].省略
10.戴尔公司官方网站[DB/OL]. 省略
11.腾讯公司官方网站[DB/OL].省略
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一、国外研究现状
1、电子商务模式就是利用互联网实现传统商务模式的方式。国外有些学者认为，虽然电子商务模式有其自身的特殊性，但是电子商务模式与传统商务模式相比较只是加入了“电子”的元素，其本质上与传统商务模式并无二致。因此，这些学者大多认为电子商务模式就是利用互联网实现传统商务模式的方式。如Rappa等人认为电子商务模式就是是企业通过互联网赚钱的方式，并将电子商务模式分为九种：经纪人模式、广告模式、信息中介模式、销售商模式、制造商模式、联合营销模式、社区模式、订阅模式和使用量模式。
2、电子商务模式是价值驱动和价值创造的一种机制。国外有些学者从价值驱动和价值创造的角度对电子商务模式进行了界定。如Timmers认为，电子商务模式是通过电子市场反映产品流、服务流、信息流及其价值创造过程的运作机制，并提出了11种电子商务模式：电子商店、电子采购、电子商城、电子拍卖、虚拟社区、协作平台、第三方市场、价值链整合商、价值链服务供应商、信息中介、信用服务。每种模式Timmers都对三个要素进行了描述，即：商务参与者的状态及其作用；企业在商务运作中获得的利益和收入来源；企业在商务模式中创造和体现的价值。Amit和Zott基于价值驱动力认为，电子商务模式是电子交易处理的架构，该交易处理的组成包括特定的信息、服务、产品，以及从事交易的各方。
3、电子商务模式是企业通过“电子”手段实现其商务战略的方式。有些学者从电子商务模式的词源本身来界定电子商务模式的概念。如Osterwalder等认为，电子商务模式是电子商务战略的体现，是对企业通过电子手段实现其商务战略在结构层面的概括，是电子商务系统流程的基础。这种理论认为从四个方面描述电子商务模式：企业提供的产品和服务，它代表了企业提供给客户的价值所在，客户愿意为此付款；企业拥有的基础设施和合作伙伴网络，这些对于企业创造价值以及维持良好的客户关系非常关键；企业创造并努力维持的客户关系，企业必须取得客户满意并由此获取稳定的收入；企业的财务，即企业的成本和收入结构等。
4、从电子商务模式与传统商务模式的差异角度来界定电子商务模式。国外有些学者通过比较的方法进行差异性分析，观察并总结出电子商务模式与传统商务模式的不同之处，进而对电子商务模式进行界定。如Paul Bambury将电子商务模式分为两个大的类型：移植的真实世界的商务模式，简称为移植模式；伴随互联网的出现而产生的商务模式，简称为禀赋模式。移植模式是指那些在传统经济当中即存在的、并被移植到互联网环境中的商务模式，如邮购模式、基于广告的模式、注册模式、免费试用模式、直销模式、房地产模式、激励模式等。禀赋模式是指那些在传统经济当中并不存在，而是伴随着互联网这一新的媒介而产生的商务模式，如虚拟社区模式。
二、国内研究现状
1、从价值链角度对电子商务模式进行界定和划分。如：北京科技大学的赵毅凝根据企业在价值链中所处的不同位置，将电子商业模式分为基础型、制造商主导型、交易型、服务型和内容型。他认为，处于价值链中不同位置的公司，其商业模式、经营策略、收入结构、经营成本、营销方式等有较大的区别，盈利性和成长性也有显著的差别。李全喜，马晓苗通过分析总结基于不同分类体系的电子商务模式，以价值链的分类体系为基准，将电子商务模式分为网上商店服务、网络经纪商、价值链服务商三类共12种。从信息的横向价值链、纵向价值链和信息内容三个维度对上述电子商务模式进行了分析和比较，并在分析价值链发展机制的基础上，引入知识价值链对电子商务模式的发展趋势作了探讨与研究。
2、从系统论和全局论的角度对电子商务模式进行界定和划分。有些学者从系统论和全局论的角度来认知企业，进而界定和划分电子商务模式。如：袁新龙、吴清烈认为，应该把企业看作一个有机系统，从系统层次和结构、系统组成部分的联系和互动上来全局性地把握商务模式。他们把电子商务分为10种业务模式：网上黄页、电子商店、电子采购、电子购物中心、电子拍卖、虚拟社区、第三方交易市场、价值链整合商、价值链服务提供商、信息中介等。方孜等人则基于对企业产品、定价、渠道、促销、顾客定位、信息流、资金流、物流的分析，提出了对电子商务模式进行属性描述的系统方法，为电子商务模式的创新研究提供了一种参考性的框架、思路和方法。
篇7
1 SEJ的商业模式
7-Eleven便利店诞生于美国得州，1974年由Ito Yokado 引入日本，并结合日本现实国情进行商业模式革新，迅速确立零售霸主地位。
商业模式是指企业组织管理企业各种资源（包括货币资本、实物资本、人力资本、知识资本及创新管理模式）提供消费者无法自力的产品或服务以满足消费者需求、创造价值的系统。
SEJ在CEO Toshifumi Suzuki 的经营下，致力于发展成为顾客提供生活日常问题解决方案的便利商店连锁企业，不仅供应高质量的实体产品，同时提供人性化服务，旨在为顾客提供24小时全天候的便利。
由于日本与美国存在诸如文化、消费者心理、外部环境等商业元素的差异，SEJ结合日本国情确立了以信息系统支持下的高效供应链管理来满足消费者需求（顾客导向）的商业模式。
11 顾客导向
新经济时代，消费需求更趋多样、复杂化。市场天平向消费者倾斜，即买方市场上消费者占据主动。日本消费者普遍对产品及服务质量反应敏感，而对价格敏感度较低。日本地狭人稠，受店铺面积限制，SEJ连锁便利超市货架数量及仓储能力有限，在预测消费者需求的基础上有针对性地销售热销产品尤为必要。SEJ以顾客需求为导向，全天24小时无间断为消费者提供热销产品，而不满足于传统的将货架产品“销售一空”。消费需求是SEJ所有战略选择的出发点，商业系统的构建也都围绕顾客需求开展，满足消费需求成为SEJ占据市场获得收益的源泉。
12 致力于产品开发与提供友好服务
作为便利连锁商店，SEJ不仅销售供应商生产的制成品，更注重研究消费者潜在需求，通过调研分析为消费者提供方便其生活的各类便利产品。
与一般便利商店或大型超市不同的是，SEJ致力于为顾客提供日常生活问题解决方案，其任务不仅仅是提供高质量的产品与优质服务，而是为消费者打造更便利轻松的生活。因此，除去24小时全天候营业外，SEJ还提供“宅急送”、代收水电费、代收机票、自助取款等特色服务，将零售业务范围不断拓延。
13 高效低成本的供应链管理模式
受条件限制，SEJ货架上的商品都是经数据分析后挑选的针对目标顾客的高质量产品，该目标的实现离不开高效、低成本的供应链管理。通过连锁经营形成规模优势，不断复制盈利模式，确保每家分店的盈利水平；通过创新物流模式、外包配送中心等方式确保商品质量、降低成本；借助信息技术实现供应链相关环节的信息共享，降低交易成本，提升顾客满意度。
2 SEJ商业模式的战略支持
21 SEJ的经营原则
SEJ坚信顾客满意是企业利润的源泉。这一原则反映在企业运营的各层次战略中。Suzuki 认为库存是零售业中最需关注的问题，成功的零售商应准确预测消费需求，降低供应链各环节成本。
为给消费者日常生活提供便利，SEJ通过IT技术预测消费需求，避免顾客流失；通过有效的项目控制和科学的供应链管理提供需求量高、周转率高的产品，并移除销售缓慢的产品，降低成本。
22 连锁经营战略
SEJ采取了成熟的连锁经营模式，形成规模优势。企业形象识别系统完善统一，易于识别并形成顾客忠诚度；统一的物流，保障产品质量并降低物流成本；规范系统的培训，使各店铺均可保持较高水平的服务质量。
为进一步占据市场份额，SEJ在连锁选址时采取密集分布战略，利于品牌辨识度提升，同时缓解了店部分散造成的物流压力。约60%的新加盟店都是由个体商铺改造而成，SEJ与特许经营者的关系非常亲密，SEJ提供规范的管理、IT系统支持，培植加盟商忠诚度，确保盈利水平。
23 供应链管理
信息技术支持下的供应链管理，是SEJ商业模式创新成功的关键。
首先，独创组合配送体系。早在1976年SEJ便建立了流畅的物流配送系统，随着科学技术的发展，SEJ改进了组合配送系统。来自不同供应商的产品被汇集到全国223所综合配送中心，然后被分装到相应的货车上发送至各门店。
其次，信息系统的支持。1999年6月，SEJ投资五亿美元革新了其第五代全信息管理系统。系统连接了总部及各店面70000余台计算机，实现了卫星通信、独立连接；店铺信息系统使得全体员工有机会参与货物、订单管理，实现了精细化管理；与合作伙伴共享信息平台，降低交易成本，提升了供应链综合管理效率。
再次，电子商务提升服务质量。互联网时代，SEJ积极发展电子商务，拓宽服务范围，其电子商务业务主要包括金融服务、网络营销、公共社区服务、店内智能打印等。在提升服务质量，提升顾客忠诚度的同时增进顾客交流，获得信息资源，为供应链管理乃至整个商业模式的运行提供了信息支持。
最后，采取积极外包政策。SEJ的外包策略及供应链关系管理能力闻名于世。SEJ避免了盲目业务扩张，集中精力于整条供应链中自己最擅长的环节构建竞争优势，而将物流中心、全信息系统等供应链服务进行外包，降低研发管理成本，并积极维系上下游合作伙伴的关系，增进彼此信任，降低交易成本。
3 SEJ商业模式评析
一方面，SEJ的连锁经营模式通过统一管理提升了管理效率；统一配送确保了产品质量，降低了物流成本。以顾客需求为导向提供高质量产品、提升服务质量建立了高度的顾客忠诚度，采取的特色服务模式也形成了区别于普通便利店的差异化优势。IT技术支持下的供应链管理高效系统，降低了运营成本，确保持续收益。
另一方面，差异化的产品及服务导致了高价格，缺乏价格竞争优势。多数连锁店由个体经营店铺改造而来，资源整合存在困难。部分店面选址偏远、管理不善导致店面倒闭。存在过度多元化问题。
4 结 论
SEJ结合日本国情，革新了零售连锁经营模式，发展至今建立起便利零售王国。高效科学的供应链管理及统一完善的连锁经营管理模式有效支撑起SEJ以顾客为中心的经营理念，使得SEJ零售业界长盛不衰、独树一帜。我国便利连锁企业应根据中国消费环境合理借鉴SEJ的商业模式，更好地服务顾客、赢得市场，以期在激烈的竞争中占得一席之地。
参考文献：
[1]Kei Nagayama and Peter Weill7-Eleven Japan Co，Ltd： Reinventing the Retail Business Model[R].CISR WP No338 and MIT Sloan WP No4485-04
篇8
微信强大到几乎没给来往一点机会，马云的个人魅力在移动社交产品方面没有见效。
但是陌陌的出现和火爆，让阿里看到一条可以在移动社交需求方面弯道超车腾讯的机会，2013年阿里收购陌陌的时候应该已经看到了这样的机会和可能。
让我们从美柚这个移动社交产品说起，这只是一个“经期健康提醒”的小产品，但是却有3200多万注册用户，日活跃用户超过200万。这个社交产品并不是以社交需求来吸引用户的，而是单纯到极点的仅仅是解决用户想了解月经周期，从而合理安排生活的这样一个需求开始的，但是它通过经期工具产品很快聚合了用户后，围绕着有这种需求点的用户，延展到了这个消费群体可能存在着的丰胸减肥、母婴用品等需求的满足，不但实现了加强用户的粘度和活跃度的目的，更锁定了部分消费者群体的需求，从商业化盈利的角度而言更具可能性，这类锁定部分消费群体特征的移动社交产品被称为垂直型移动社交产品。
任何产品的使用和购买都是基于消费者的需求。微信、来往这些移动社交产品最大的优点就是它们满足消费者社交需求中最低、也是最基础的需求――沟通。类似于市场定位中的无差异市场战略，所以这类移动社交产品的用户非常普遍和广阔。来往不能击败微信的关键，不是马云的个人魅力不足，不是阿里其他产品的用户导入程度和黏度不足，而是来往和微信没有任何差别，以沟通为需求导入用户的移动社交产品只有第一，没有第二，因为沟通的需求是无差异的。
细分市场越小，毫无疑问面对的受众群体就会越少，无差别性的移动社交产品的用户群体肯定比垂直型社交产品大的多，但由于是以无差别性的沟通需求着手，所以微信这类社交产品也有很致命的“阿格琉斯之踵”――这类移动社交产品的天然定位属性是社交，商业化不能太重太明显，他们很难从满足用户的沟通需求迁移到用户的其他可以实现企业盈利的需求。即使微信通过用户沟通需求中的关键词等方式来锁定无差异性沟通需求群体中的不同群体，尝试过分类化的用户其他需求的广告投放，但是它也仅仅是广告而已，如果过分商业化就会导致这类产品用户的极度反感。无差异移动社交产品是没有第二的，简单地说如果微信开始商业化的时候就是它退出市场的时候，因为还有没有商业化的来往。
而类似于美柚、知乎、陌陌这类的垂直型社交产品和微信、来往等移动社交产品就有很大的区别。陌陌是以陌生人交往为需求打开了用户的大门，知乎是以知识的分享来满足个人尊重需求并迅速变得活跃，可能这些垂直型社交产品采用了诸如LBS这类的技术，但这类垂直型社交产品的共同之处在于他初期满足和吸引用户的需求不是基于社交，而是某些其他需求的聚合。
例如铁血网是以军事论坛起家，这里聚合了大量的军事迷，从早期的军事论坛变成了今日提供社区、电子商务、在线阅读、游戏等产品的综合平台，目前其电商业务“铁血君品”年营收预估超过4个亿；而汽车之家集合了新车、二手车销售和售后服务的电商公司，2013年全年营收为12.165亿元。这些垂直类社交网站最大的特点就是关注某个领域，逐渐聚集众多爱好者以及专业玩家，你在这些社交网站中更容易找到志同道合的朋友，并且传递和谈论的话题更为深入，这类垂直型移动社交产品的商业化盈利模式更为清晰和专注。
但是目前垂直型移动社交产品在商业化和盈利化方面做得并不好，Blink以场景化瞬时社交探索为用户入口，课程格子是一款以课程表工具切入大学校园社交的产品，Zank目前所面向的潜在用户群体是中国的男同性恋人群，但是他们的日子并不好过。
因为他们虽然锁定和聚合了一部分有清晰商业需求的群体，但他们解决和满足这部分需求的方式非常单一――以网络商城等B2C的方式来实现盈利。而这类商业模式导致垂直型移动社交产品在商业盈利的道路上直接面对的是淘宝、京东等电子商务平台，如果这些大型电子商务平台在分类搜索上做得更好，那么为什么消费者一定要在你这里消费，回答不出来这个问题，垂直型移动社交产品就无法起飞。
上门O2O：空有一身本事找不对人
上门O2O服务突然火了，干洗客获得了千万美元级别的融资，而这家企业成立不到两年，在这股上门O2O的大潮中，以家庭为主要消费场所的服务领域涌现了大量创业公司，比如美甲类的“河狸家”、家装类的“装小蜜”、饮食类的“饿了么”等。其他上门洗车、按摩类的服务更是层出不穷。
如果说2013年是中国试水上门服务O2O的元年，那么2014年这个领域火到了极点，任何可以跟互联网产生化学反应的上门服务细分领域，在一年内已经被嗅觉灵敏的创业者瓜分殆尽。但是从2015年开始，人们对上门O2O的质疑声却越来越强烈，还没有哪一个商业模式能够在三年的时间内就走到一个过山车的形态，但上门O2O做到了。在上门O2O的道路上，我们不能只看到完成了3.5亿美元E轮融资的“饿了么”，还有“订餐通”“嗨咖啡”“嗨校园”“美姬”“旅付通”等众多黯然退场者。
因为上门O2O实在太烧钱了，烧钱到放弃烧钱就无法维持的状态了，这种商业模式到底有没有盈利的可能，没人能够回答，现在活下来的都是还烧得动钱的。
上门O2O产品的核心竞争力就是用户体验的增值，消费者体验到的服务必须是有别于传统的到店服务，这样才能让用户心甘情愿买你的账，并且还会成为你的回头客，也愿意为你做宣传。所以上门O2O这种商业模式的关键在于用极客精神和工匠精神把产品和服务做到极致，产品和服务真的好了，令人尖叫的口碑自然能够让用户主动帮助其推广产品和服务。
所以上门O2O产品在找到自己目标群体的时候，和传统的商业模式最大的不同在于它不仅仅要做网络推广，更重要的是地推，地推才是能够体现它产品核心竞争力的媒介。网络推广智能让更多人关注它，但只有地推才是承载起产品优势，让目标消费群体以亲身体验来形成口碑传播，从而实现群体的扩大。
地推有个最大的缺点，就是成本较高。和传统的商业模式采用与宣传相对应的网络推广和传统媒体推广所不同的是，采用这些方式推广的时候仅需要锁定一些消费群体频次出现相对较高的场合即可，因为这些传播和宣传手段的边际成本很低，5%左右的目标受众传达率就企业而言是完全可以承受的；地推则不然，每一次地推都是一次真实的消费体现，所以地推的成本不存在任何边际效应。如果上门O2O脱离不了地推的介入，就不能摆脱宣传成本较高的问题，这也是为什么上门O2O的商业模式在初期都是以烧钱起手，通过密集资金的介入，在短期内达到一定的口碑和宣传效应。
上门O2O的商业模式目前最大的短板在于其只知道市场上会有人欣赏他们的精神，存在这样的需求，但不知道这些群体在哪里。为了达到口碑和宣传效果，上门O2O一般会采取折扣、优惠券甚至是免费的方式来吸引消费者尝试使用他们的服务和产品，但是这样做最大的错误在于这样的定价方式结合地推产品，锁定的客户很可能不是未来持续消费的目标群体，过低的价格甚至是免费的方式，释放了很大一部分没有购买能力的需求，但这些不是未来利润持续来源的客户，而他们却在无休止地耗费企业成本，于是上门O2O进入一个死循环中，所以上门O2O空有一身本事确找不对人。
而且上门O2O如果不能锁定目标消费群体，就很难做到另外一件对于上门O2O服务非常重要的事情，那就是标准化他们的产品和服务，只有标准化了的产品和服务才能较快地复制这样的商业模式，从而扩大规模实现盈利，也就是说如果做不到提前锁定目标消费群体，那么上门O2O这种商业模式是不具有可持续性的。
二者联合才能飞得更高
垂直型移动社交的优势在于很容易锁定一部分细分消费者群体，能够持续得到这部分目标消费群体的关注。但它的劣势在于无法提供给已经具有较好黏度的细分消费者群体一些差异化的产品和服务，所以就无法实现企业产品和服务的持续销售，也无法扩大目标消费群体的消费额。
篇9
――博鳌亚洲论坛秘书 长龙永图
商业模式大多是成功以后总结出来的东西。其实在成功前,很多人根本不知道自己的商业模式是什么,或者在他做出来之前,也说不清楚自己的商业模式是什么。
――华友世纪CEO王秦岱
消费者关心的是,有什么新的服务模式,让他们能跟别人合作,提高效率。
――思科总裁 钱伯斯
让诚信的人先富起来,社会责任一定要融入企业的核心价值体系和商业模式中,才能行之久远。电子商务企业必须着力发展的五件大事:第一是诚信;第二是电子市场,即B2B、C2C;第三是搜索引擎;第四是支付;第五是软件。
――阿里巴巴老板 马云
你需要专注,而且需要在最开始策划的时候就确定你的方向,这个方向当你确定了之后很难改变,而且必须得沿着这个方向走。其实每个企业都是这样,创造当中一定是根据现实的,绝不会说有一个很宏观的设想,刚开始就那么做,做不了。
――饭统网CEO臧力
什么叫好的商业模式? 第一,有很好的赢利点;第二,有很好的系统平台来支持;第三,要标准化运作。
赢在中国
生意场上从来没有速胜论,我们眼下最着急的事情就是建立文化氛围,聚集一批核心用户。
――Myspace中国CEO 罗川
真正吸引用户的还是内容。没有足够好的内容,所有的商业模式就没有价值。
――悠视网营运中心总监 孔中
B2B是苍蝇趴在玻璃窗上,有光明没前途。
――慧聪老板 郭凡生
技术可以复制,模式可以复制,但渠道是绝对复制不了的。行业网站门槛非常低,但很多网站都是亏损的,主要原因在于他们不能与传统产业很好地结合。
――中国网库董事长兼CEO王海波
史玉柱经典语录:
团队核心成员有人要提出辞职时,不要挽留,既然提出了,他迟早是要走的。
做连锁经营业务,一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册,只有这样,才能实现远距离的管理。
做成功一个店之后离你大的成功就不远了,所以你首先就是脚踏实地、集中精力地先做出一家,也是要放弃掉连锁的这种,不要在将来如何做连锁方面做太多的梦,先脚踏实地做出第一家。
做全国性市场,一定要先做一个试销市场,要一点点来,快不得;做成了,真到做全国市场时,要快半步,慢不得!
篇10
金旭：首先感谢《中国商人》和其他媒体朋友对我创办聚义网的关心。我在义乌是个很普通的商人，如果说我取得了一点成绩，首先得益于义乌独特的环境，在义乌，下海的人很多，而且很多做得比我好，可以说是环境影响了我。人生短暂，应该惜时如金，去做自己认为有价值或者说幸福的事。一路前行，我都是凭着直觉，我创办聚义网之初，很多朋友都劝我，说那是烧钱的买卖，年轻人干的事，你都奔五的人，何苦去遭这个罪。而我认为，有才华的年轻人来组成团队，植入我的商业理念和经验，就有可能诞生一个全新的商业模式，在这个过程中我体会到了快乐和幸福。
分配体系变革
促进电子商务创新
中国商人：当前，中国的电子商务网站已多如牛毛，但真正赚钱的并不多。在传统商业领域你是商海宿将，但要在电子商务领域杀出一条血路，并非易事。在创办聚义网之前，你都做过哪些准备工作？
金旭：在多年的商业活动中，我逐渐认识到一个道理:企业间的竞争正在从产品、品牌、技术的竞争，向商业模式的竞争迈进。商业模式是企业立足的根本，也是企业决胜未来的关键，企业发展一定要商业模式先行。
21世纪网络信息化改变了整个商品的流通环节，使原有的资源分配体系发生着深刻的变革，更加公平合理的分配体系必将取代旧有的分配模式。中国互联网行业经过了十多年的发展，中国电子商务得到了初步发展，更加科学、更具创新的电子商务模式也会逐渐展露其强劲的竞争力，推动商业模式变革。
当前，电子商务正大大改变着传统的营销模式，使商品逐渐由传统的销售渠道向电子商务平台转移，商品销售渠道的网络平台将会获取更大的利润空间，也会节约更多的社会资源。同时，消费者的地位也日渐凸显，消费者作为商品财富产生的终端，应当享有商品利润的分配权益。从整个商品流通环节来看，商品的利润一直都被生产商和销售商分配。假如没有消费者对商品的需求就不会有任何一件商品利润的产生，那么，生产商和销售商也就根本没有商品利润的来源。因此，企业和销售商必将把消费者的消费视为一种长期投资，并给予回报。
中国商人：你的这种观察，其实在经济理论学界也有一些专家和学者进行了广泛的探索和论证。比较典型的就是消费投资理论，这种理论的基本精神和你上述的观点异曲同工。请你具体介绍一下，聚义网是如何在市场交易的终端和交易过程中，实现消费者权益回报的？
金旭：聚义网将消费权益再次回馈于消费者，当前已经形成经过市场检验的可持续运行机制和模式。通过聚义网免费礼品换领服务，客户消费100元积100分，就可到聚义网免费换取100元的商品，等于1元当2元花，让消费者真正受益。
这种模式必然会给商家带来更多的消费、更多的客户，从而使得生产商和商家获得更多的销售和更高的利润。同时，厂商能利用聚义网精准的广告传媒资源进行免费的产品推广，这样就创造了多方共赢的局面，这就是聚义网电子商务模式下的互惠营销模式。
C2C，B2B，B2C之后，
是BSC的时代
中国商人：聚义网与其他的电商网站有什么区别？
金旭：我们可以总结一下传统电商的几种模式：
C2C：（即“个人－个人”），如淘宝网；
B2B：（即“企业－企业”），如阿里巴巴平台；
B2C：（即“企业－个人），如卓越网、京东商城、淘宝商城。
传统的C2C、B2C、B2B都是单向的利润传递，消费者永远处在利益的最底层，商家和企业也没有充分挖掘出客户（消费者）的终身价值。商家也长期忽视了对客户的积分管理，而积分管理正是对客户的一种理财服务和投资，这种管理和投资能为企业和商家锁定客户，提整个产业链的整体价值。
中国商人：在信息社会，消费者的各种网账号，消费积分等等从法律上确实属于一种虚拟资产。以前，一些商家和运营商为了规避这种虚拟资产的持续累积和兑换问题。往往通过设定时限，积分清零等方式来使自身利益最大化。与传统的电子商务模式相比，聚义网如何在消费者权益保证方面体现自身特色的？
金旭：刚才我介绍过的消费者积分等价兑换就是一种具体形式。但这种积分兑换需要坚实的平台和商业模式的支持，才能实现可持续运行。聚义商务经过3年多对中国消费市场和电子商务发展的深入研究，创新电子商务模式，以“消费增值服务”为理念，让消费者真正受益，把“企业、商家、消费者”有机结合起来，形成完全有别于传统的全新BSC电子商务商业模式。
聚义网是义乌市聚义电子商务有限公司营运的电子商务平台，它集产品厂家、联盟商家、会员消费及广告传媒等各种优势资源于一身，利用市场营销和电子商务平台整合营销模式，突破了产品营销、品牌推广、客户服务、业绩提升等各种发展瓶颈，创造一个互惠共赢的全新商业模式，共同打造“真正的消费者联盟”、“商家联盟”和“广告传播联盟”。
“聚义网”把全国各地的商家、产品厂商以及消费者紧密结合起来，运用电子商务和广告传媒平台，结合会员消费增值营销模式，把“企业、商家、消费者”进行有机整合，减少了商业中间环节，开创出消费免费增值的新纪元，实现企业、商家、消费者共赢的商业模式。
价值链竞争提升企业盈利能力
中国商人：请你具体介绍一下，聚义网几年来的运营情况。
金旭：聚义网新的电子商务模式的研发，我们花了3年时间。其间，我们不断在理论上进行论证，财务上进行比对，还深入市场进行了调研，到2011年开发了网上聚义商城，组建了公司运营团队。建立了仓储和物流系统，与全国几百家优秀企业建立了产品产销战略合作关系。
我们公司立足于世界小商品城――义乌，市场拥有34个行业、1502个大类、32万种商品，几乎囊括了工艺品、饰品、小五金、日用百货、雨具、电子电器、玩具、化妆品、文体、袜业、副食品、钟表、线带、针棉、纺织品、领带、服装等所有日用工业品。其中，饰品、袜子、玩具、新奇特产销量占全国市场1/3。是强大的买家群和卖家群的集散地。到今年3月份，已在全国十几个地区开展了相关的业务推广。
中国商人：聚义网未来还将有哪些新动作？
金旭：未来，公司将在全国设立三千多家会员服务管理中心，建成全国性的营销网络；旗下聚义网竭诚为每一位会员提供免费商品兑换、物流配送、售后服务及在线咨询服务；遍布在全国联盟商家的多媒体广告机帮助厂商打造精准的广告传播系统；聚义商学院，将为每一位合作商家免费提供经营管理、市场营销方面的培训指导和咨询策划服务。
公司的目标是让企业的产品价值不断提升，让商家的业绩实现几何级增长；让消费者都能享受免费消费增值的乐趣。
中国商人：最后一个问题，我们其实非常关注，在聚义商务开创的BSC电子商务模式中，各有关利益方的分配关系究竟是如何体现的？
篇11
20世纪6O年代．经营者就开始使用电子数据交换(EDI)来加快相互之间信息的传递；9O年代后，国际互联网(WWW)的逐渐普及，电子商务迅速地发展起来。电子商务的出现，带来了商业运营模式的变革，对社会、经济、文化发展起到越来越明显的促进作用；同时，电子商务中存在各式各样的不正当竞争行为。也严重地扰乱了正常的竞争秩序，需要给予高度关注。
一、电子商务不正当竞争行为的界定
我国《反不正当竞争法》第2条规定：不正当竞争行为是指经营者违反本法规定，损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序的行为。电子商务中的不正当竞争行为．泛指经营者在电子商务中采取各种虚假、欺诈、损人利己等违法手段，损害其他经营者的合法权益，扰乱电子商务秩序的行为，其表现形式为诸如域名枪注、网络虚假广告、网络商业秘密侵权等。这些不正当竞争行为有的是传统经济中不正当竞争行为在网络环境下的延伸．有的则是在网络环境下特有的，属于电子商务商业模式的“专利”。
(一)混淆行为
混淆行为是指生产者或经营者为争夺竞争优势，在自己的商品或者营业标志上不正当地使用他人的标志。使自己的商品或营业与他人经营的商品或营业相混淆。谋取不正当利益。电子商务中混淆行为具体表现为：将他人注册商标、商号登记为网站名称，搭其他经营者的便车；网站的Logo标识与他人商标、商号、标识等相同或相似；域名与域名之间相似；模仿、抄袭其他经营者的网页。
(二)虚假宣传
虚假宣传是指经营者为获取市场竞争优势和不正当利益，对商品或提供的服务进行虚假和引人误解的宣传的行为。电子商务中的虚假宣传相对于传统商业模式下虚假宣传而言，由于网络技术的特点，其形式和手段更加多样，诸如可以采取BBS、电子邮件等新的形式进行虚假宣传；影响更加广泛．可以对其竞争对手在全球范围内造成影响。
（三)侵犯商业秘密
《布莱克法学大辞典》将商业秘密解释为“用于商业上的配方、模型、设计或信息的汇集。使拥有人相对于其他不知或不使用的竞争者有更多获得利益的机会”。一般来讲，商业秘密具两个特点，一是秘密性，即该种信息只有有限的人知道，并且经过权利人采取了适当的保密措施，这是构成商业秘密的核心特征；二是经济实用性，即技术或经营信息能为权利人带来现实或潜在的竞争利益。这是商业秘密的价值所在。相对于传统商业中而言，电子商务中侵犯商业秘密的形式主要表现为：电子商务企业员工利用自身的优势．非法获取企业的商业秘密信息；“黑客”非法入侵其他经营者计算机信息系统窃取数据；以BBS、新闻组、FTP传输文件和远程登录等方式，披露非法获取的商业秘密。这些形式的列举远未穷尽互联网上侵害商业秘密的行为，并且，随着互联网应用程度的提高，电子商务中侵害商业秘密的形式还将会不断翻新。
(四)商业诋毁
商业诋毁，是指通过捏造、公开虚伪事实或虚假信息，对特定商事主体的商誉、商品或服务进行贬低和诋毁，造成其商业利益损失的侵权行为…。从实践中看，电子商务中的商业诋毁主要有以下几种形式：运用网络广告诋毁其他经营者的商誉；在BBS上进行商业诋毁；网络匿名诽谤。由于使用网络，信息传播的范围广，速度快，而且主体具有虚拟性和隐蔽性的特点，电子商务中的商业诋毁造成的后果较传统商业模式更为严重，损失更为巨大。
(五)域名抢注
从法律的角度讲．域名是指域名所有人拥有的用于计算机定位和身份识别的网络地址。从域名本身而言，它并不是商标或者企业的名称，只是对应互联网上IP地址的一种技术手段。但随着网络时代的到来。网络经济空前繁荣，域名在网络中的全球唯一性相当于企业在互联网上的“商业标识”，使得其具有了潜在的商业价值，由此而产生的域名抢注纠纷也日渐增多。与混淆行为下使用与竞争对手相似的域名不同。域名抢注是将知名的商标或企业名称注册为域名．以便将来把这些知名商标或企业名称注册的域名高价出让。使用与竞争对手相似的域名类似于“傍名牌”。而域名抢注更类似于“网络敲诈”。
(六)网页链接不正当竞争
基于网络的“互联与共享”的本质特点，链接是当今互联网上常用的技术手段，包括普通链接、深度链接及加框链接等等。它有效地实现了信息共享，方便使用者的查询；合理地使用还可以使经营者增强网络宣传的效果，扩大自己的影响，实现“三赢”(用户、设链者及被链者)。但是，网络是一种注意力经济，靠的是吸引广大网民创造收益，不正当竞争者通过不合理的链接方式将他人的成果轻而易举纳为己有。则必然会影响原网站经营者的利益，从而构成不正当竞争。
二、电子商务环境中不正当竞争行为产生的原因
电子商务作为市场经济的一部分，同传统商业模式一样，存在着形形的不正当竞争行为，究其产生的原因，主要在以下几个方面：
(一)社会因素
电子商务作为现代商业模式之一，也受到了市场经济负面效应的影响。市场经济以竞争机制作为配置资源的基础性手段，历史证明，竞争在发挥其优胜劣汰的优越性，达到高效配置社会资源的同时，同样会产生弊端。电子商务为经营者提供的广阔市场，竞争激烈程度较传统商业模式下的市场有过之而无不及。市场瞬息万变，面临着更加残酷的竞争，部分电子商务经营者为了生存与发展而不择手段，急功近利地采取不正当竞争手段获取眼前的短期利益。
(二)法律和道德因素
电子商务中存在不正当竞争行为，其法律和道德因素体现为法律体系不完善，商业道德缺失的结果。道德与法律都是人类社会特定经济关系的产物，两者都是调控社会关系和人们行为的重要机制。在法律制度建设方面，由于电子商务作为新生事物在20世纪末期才传人我国。我国电子商务领域立法相对滞后。这种法律缺位导致电子商务竞争在某些领域缺乏法律的规制。此外，我们社会较为普遍地存在着商业道德缺失的情况，在电子商务中这种特殊环境下，主体的虚拟性、手段的隐蔽性为一些抱有不法企图的电子商务经营者提供了绝好的机会．他们抱着“捞一笔算一笔”的心态，使得不正当竞争行为更加容易滋生和蔓延。
(三)技术因素
信息技术的快速发展，使得某些电子商务经营者采取不正当竞争行为，投入相对低廉，而获得的收益较高；同时，所冒的风险性也比较小。实施电子商务不正当竞争行为。除了联网的计算机外，更多依靠的是技术，投入较为低廉。而获得的不正当竞争利益，如通过网络入侵窃，可能获得其他经营者价值极高的资料。而且这种不正当竞争行为采用高科技手段，隐蔽性极强，使其行为既难以迅速被竞争对手发现，又容易逃避司法追究，风险比较小。
三、电子商务不正当竞争的特征
(一)不正当竞争行为的一般特征
一般来看，不正当竞争行为具有主体的“经营性”、主观目的的逐利性、行为的违法性和行为后果对社会的危害性等主要特征。电子商务环境下，不正当竞争行为同样具有这些特征。这是由于网络技术只是一种手段，而没有改变不正当行为的本质[引。电子商务不正当竞争和传统的不正当竞争行为同属不正当竞争的范畴，揭开其技术的神秘面纱，其本质性的主要特征并无二致。只是由于网络的开放性和管理手段的滞后性，电子商务环境下不正当竞争行为具有许多传统商业模式中不正当竞争行为所不具有的特点。
(二)电子商务不正当竞争行为的特点
1．主体行为的虚拟性和隐蔽性
“在互联网上．没有人知道你是一条狗。”1993年彼得·斯坦纳发表在《纽约人》杂志上的这则漫画生动地说明了网络的虚拟性和隐蔽性。电子商务主要在网络环境中进行，不仅仅是一种简单的远距离通信式交易，而且其交易主体虚拟化，企业或个人在网络中可以异于现实存在的主体出现[加]，与传统商业模式下不正当竞争行为相比，它具有虚拟性的特点。同时，由于电子商务虚拟性的特点，其不正当竞争行为就具有相当的隐蔽性，对有关主体和行为进行认定具有相当的难度。
2．主体行为对社会的危害性更大
伴随经济全球化，电子商务经营者之间的竞争在世界范围内展开，不正当竞争行为的影响也日趋深远。经营者完全能够利用互联网技术实现全球的、24小时不问断的商业活动。从而使得电子商务不正当竞争行为带来的危害较传统商业模式下的不正当竞争行为更为严重、复杂，且随着不正当竞争经营者所采用手段的不断更新而愈演愈烈。
篇12
一、广西电子商务“三点两面”赢利模式理论研究内容
（一）广西电子商务赢利模式的“关键点”研究内容
广西电子商务赢利模式的“关键点”包括利润点、利润源和利润杠杆三个方面，其中利润点主要研究广西电子商务企业在经营过程中可以获取利润的产品或服务；利润源主要研究西电子商务企业价值主张的方式和途径。利润杠杆主要研究广西电子商务在运作过程中起到杠杆作用的关键行为。
（二）广西电子商务赢利模式的的“基本面”研究内容
V西电子商务赢利模式的的“基本面”主要包括商务面和业务面，其中商务面主要分析广西电子商务企业外部所应选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构。业务面主要从价值创造结构的规律分析满足广西商务结构需要的电子商务企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构。
二、广西电子商务“三点两面”赢利模式研究理论需求
（一）价值链理论。本模式将运用企业价值链的基本观点，分析广西电子商务赢利模式中的业务面活动。在广西电子商务组织内部，信用机制、物流体系和支付平台如何相互配合，才能保证整体作用的充分发挥，支撑商务面的运作。价值链理论是企业战略管理研究领域的重要理论之一，着重强调将生产运营过程看成众多价值活动的有机集合体。该理论由迈克尔？波特于1985年提出，从价值链主体上看，有企业价值链和行业价值链。行业价值链强调从战略的高度，来看待企业在本行业中的地位，正确认知与下游供应商以及上游销售商的关系，可以通过合并的方式来降低企业的生产成本和交易成本，从而最好的发挥价值链的整体功能。企业价值链也称内部价值链，包括企业内部的基础活动和支撑活动两大类，基础活动与企业的基本业务相关，包括生产、物流、营销、管理等活动；支撑活动是主业务开展所需的辅助行为，包括采购、财务、HR、CRM和R&D等。
（二）商业模式。本模式将通过此理论提炼广西电子商务赢利模式的影响因素并分析影响因素间的相互关系，以构建“三点两面”赢利模式的模型。
商业模式，简单的说就是商业组织通过什么形式、什么途径来赢利。具体的说则是以客户需求为前提，对企业内外各类资源的整合模式，包括企业的原材料、生产加工过程、仓储、物流、资金、技术、人力资源、营销、品牌、知识产权等，如何将这些要素以最有效的方式整合，形成消费者不得不购买的产品和服务。对其他商业组织而言，商业模式的独特性与难以复制性，成为商业模式研究的核心问题。对于商业模式与赢利模式的区别，部分专家认为这是同一概念不同的定义，而有些专家认为赢利模式是商业模式分析的一个要素。
（三）长尾理论。广西电子商务在电子商务市场所占比例不高，本模式将用此理论分析广西电子商务的网基种群配套问题和广西电子商务品种数量繁多，单个来看销量不佳的常规产品如何才能拥有广阔的市场的难题。“长尾理论”与“二八理论”是在分析获利通道时相对立的两个概念。“二八理论”早已为常人所熟知，即20%的热销商品占据了80%的市场份额，根据该理论，只要我们把人、财、物投入到20%的热销商品的营销中，就能赚到市场80%的利润。但“长尾理论”则反其道而行之，将注意力放到了那80%的非热销商品上，“长尾理论”认为在保证仓储和物流通畅的前提下，那些冷销商品所共同占据的市场份额可以与热销商品相媲美，甚至超过热销商品。“长尾理论”让我们认识到，在网络电商时代，关注那些冷门商品或将成为企业赢利的重要途径。
（四）网络外部性理论。本模式通过网络外部性理论分析如何让广西子商务得到社会和消费者的广泛认可，如何带动主体更多的参与到广西电子商务中来的问题。网络外部性理论的提出最早始于上世纪七十年代，在后续研究中不断得到完善，所涉及到的内容日益广泛且复杂。简单来说，网络外部性理论是指在任何消费网络中（实体网络或虚拟网络），当消费同一种产品或服务的人数变化时，每个用户从使用此种产品或服务中所获效用的变化。例如，当某一消费者选择是否购买或消费某种商品或服务时，他会考虑已有多少消费者购买了该商品或使用了该项服务。当使用某种商品的人数增加时，使用这种商品的消费者所获得的价值也增加，这就是网络外部性的正效应。由于客观条件的改变，也可能会出现网络外部性的负效应。
（五）“钻石模型”理论。本模式将应用“钻石模型”理论分析广西电子商务如何创造核心竞争力的问题，讨论广西电子商务的外部生态环境的建设和阻碍广西电子商务赢利模式构建的关键因素，如农民素质问题和政府作为问题等。迈克尔？波特将“钻石模型”归纳为“4+2”结构的“钻石”模型。“4”即四大关键要素，分别是生产要素、需求条件、相关产业和支持产业的表现、企业战略、结构及竞争对手，以上四个方面的因素构成一个有机的整体，共同影响行业的竞争；“2”即机会和政府两个辅助因素。“钻石模型”理论的形成最初是站在国际的高度，来考究一个国家的行业获得发展的原因以及核心竞争力的源泉是什么，钻石模型”理论给我们的启示是：一个国家的贸易优势很大程度上取决于知识的创造和吸收、产业创新和转型升级的能力，并不是简单地由自然资源、劳动力、利率、汇率所决定。当前，竞争优势的形成和发展已经成为一个经济体内部各种因素综合作用的结果，国家的价值观、文化、经济结构和历史都成为竞争优势产生的来源。笔者认为此理论可以延伸应用，可以借签了此理论的核心观点和思路分析一个地区或行业的核心竞争力。
三、电子商务赢利模式构建常用的方法
（一）概念化和要素化方法。早前对电子商务赢利模式的构建主要采用概念化和要素化两种方法，试图通过文字来描述电子商务赢利模式并总结影响电子商务赢利模式的要素等，但由于学科的交叉性、概念的多维性、理解的多样性等方面的原因，加上无法定量分析影响电子商务赢利模式要素等问题的存在，导致电子商务赢利模式还没有统一的定义和构成维度划分方法，这也说明对电子商务赢利模式定性研究仍然十分稚嫩，还需要不断建构和完善。
（二）模型构建方法。由于电子商务赢利模式的驮有院湍P捅泶锏那逦性，学者们也在这方面做出了大胆、创新和卓有成效的尝试，提出通过模型的方法来表达赢利模式的构建。综合来看，在模型的表达上主要有三种方法：①通过计算机技术来进行模型的模拟仿真，需要经过以下几个步骤，一是抽象，即将现实社会中商业模式运行中的关键结点进行抽象，得到相应的变量；二是确定变量间的关系，以便计算机识别；三是运行仿真模型，分析模拟结果，从而为现实的赢利模式构建提供指导。②通过对赢利模式进行分块分析，把具有相同点的因素归为一类，这种方法称为结构化的分析方法，也称为板块化的分析方法，这种方法对于从静态上把握赢利模式十分有益。③在结构化分析方法的基础上，着重研究各个板块之间的逻辑关系，确定不同模块之间相互影响的关系，是从动态上把握赢利模式的重要方法。
广西电子商务赢利模式构建思路是对影响广西电子商务赢利的因素进行分层分类归并，分析各维度之间内部逻辑关系和空间结构，所以拟采用上文提到的模型方法来，通过结构化表达方法提炼影响广西电子商务赢利模式构建的关键因素，并从“点”和“面”两个角度归类；通过逻辑化表达方法，分析“点”和“面”各维度之间的因果和相关关系，实现模型的构建。
四、结论
篇13
2009年11月,据国外媒体报道,由Google风投所投资的Pixazza公司宣布将推出新型广告服务,可以在图片中识别产品并给出相关购买链接。该技术通过人来识别图片中的产品,并将其链接至相应的购买网站。例如,用户在时尚博客上看到某女明星的新款着装,当鼠标移到该照片上时,会出现类似产品的购买链接。而Pixazza将与网站商分享广告收入分成。Pixazza公司此前已在一些名人八卦网站测试了该技术。
传统网络广告盈利模式的颠覆者
Pixazza这一全新的商业模式,其核心理念即是图片Adsense+电子商务。当2009年3月25日它获得Google、August Capital、CMEA Capital、Ron Conway等投资机构共同投资575万美元的消息从美国传到国内时,笔者的第一感觉就是:这是一个非常具有创新性的商业模式,绝对值得国内学习、借鉴、中国化。
让我们先一起来了解一下Pixazza的运作模式,即图片版的Google Adsense。如果说Google Adsense主要是分析文本广告、进行文字链接的话,那么Pixazza则是分析图片、进行图片链接,而且图片链接指向电子商务或直接的购买行为,是典型的按效果付费和精准广告模式。
运作流程。Pixazza让网站上的所有照片,变成“商品展示架”。比如在一些网站看到某某明星穿的一双新款高跟鞋或者一款时尚挎包,如果你喜欢并且希望拥有它们(或者只是无意识地点击图片),点一下鞋和皮包旁边的标签就可以看到一些来自电子商务网站的购买网站。当用户产生购买行为之后(CPA广告模式),加入Pixazza广告系统的网站或者个人就能获得广告分成。
广告平台体系。在加入Pixazza的广告平台后,网站、个人站长、博客主可以通过网站或博客页面上的图片获得收入。Pixazza将通过集体协作的方式分析图片中的产品,与现实中可购买的产品关联起来,从而进行广告营销。如果需要使用Pixazza的服务,广告主们需要创建一个账户登录该服务,并在自己的网站中嵌入一段JavaScript代码。随后,广告主的网站图片将被纳入到Pixazza的图片库中。一旦Pixazza完成对图片的分析,网站访问者将可以通过点击图片来购买喜爱的商品,而广告主有机会让自己的商品被销售,从而获得收入。
Pixazza商业模式背后的核心要素
目前Pixazza有很多合作的线上商店,也有不错的识别和分析技术来判断照片里的商品究竟为何物。Pixazza首席技术官James Everingham承认,依靠软件算法很难识别名人的穿戴,因此Pixazza没有通过计算机算法,而是由“产品专家”来完成这一识别的过程,而Pixazza的精巧创意就在这里。
Pixazza通过集体协作方式分析图片中的产品,将广义互联网图片二次开发利用,引导购物消费。Pixazza其实本质上是属于有一定技术壁垒的新业务模式。企业网站中,图片担任着重要作用,一幅好的图片,能够极大地刺激消费者的购买冲动。Pixazza就是抓住了这一点,把网络上所有的图片都变成了购物直通车,这正是它的盈利之道。而Pixazza有一点很聪明,就是发动广大网友来辨认图片里的商品来自什么品牌,然后给他们提成。电脑再聪明,也很难辨识一切信息,发动网友,既是很好的宣传和互动,也能给公司带来真实的提成。只要网友所提供链接的商品被人购买,网友也跟着提成。如果从消费者行为理论的角度出发来看Pixazza的商业模式,你会发现其实这正是潮流演化和互联网商业模式发展的新趋向。本世纪初,普拉哈拉德和拉马斯瓦米提出了“价值共创”(Value Co-Creation)的概念。当时两位大师预言,企业未来的竞争将依赖于一种新的价值创造方法――以个体为中心,由消费者与企业共创价值。④如果将价值共创的实践历程分为四个阶段:品牌共创市场细分初步的价值共创利润分成模式,那么现在第四阶段利润分成模式这一特征刚刚萌芽,是价值共创的深化阶段。此时消费者付出劳动不仅可以获得心仪的产品,更可能获得持续的、可按比例量化的经济回报或利润分成。Pixazza正是这一全新商业模式的引爆点。这个网站让所有照片都变成了商品展示架,其用户由三类人组成:Publisher、Experts和Advertiser。Publisher和Advertiser都可以创建“商品图库”,如高跟鞋图库或名牌包图库。区别在于,Publisher是普通的图片美工或时尚爱好者,他们上传自己喜欢的图片;而Advertiser是商家,他们上传自己的商品图片。Experts则是一群对时尚颇有研究和追求的草根“潮人”、“精品专家”。
Pixazza彻底让广告主从“网站黏着力”标准中解脱出来。在电子商务中,“黏着力”是一个重要指标,用于衡量网站获得注意力的程度。⑤各个网站也是依靠“高黏着力”而吸引海量广告来维持自身运营的。这就是时至今日大家一直引为标准的“网络广告收费模式”。著名市场研究机构福莱斯特研究公司公布的一项研究报告称,在今后4年之内,万维网将从目前的广告收费模式,即根据每千次闪现收费――CPM(这亦是大多数非在线媒体所采用的模式)变为按业绩收费的模式。⑥这足以证明,现有网络广告投放模式以及盈利模式无非就是考量一个网站是否具有广告价值,随后挑选不同的内容网站,进而考察其历史流量进行估算,最后就可以概算广告在一定期限内的价格。然而,Pixazza解决了广告投放必须以具体网站作为广告投放对象的限制,而是以受众的主动搜索和主动浏览作为卖点。图片广告本身就做了市场细分。因为在当今互联网络中,最让厂商伤透脑筋的是如何根据自身的产品和品牌去细分市场,将广告投向相关顾客关注最多、浏览量最大、最有可能购买其产品或服务的网站。同一行业领域的相关网站数以千计,限于财力以及广告运营成本不可能全范围覆盖。然而如果只投一两家网站,又不能最大限度地宣传自家产品或服务。Pixazza可以解决这个问题。Pixazza就是捕捉消费者偏好的关键,因为只有偏好相关领域的消费者才会去浏览或者访问相关领域的网络图片。这对广告主来说是天大的利好,他不用再担心受众到达度,因为受众就是顾客,他们是自己找上门来的。
Pixazza图片植入式广告在中国的可行性
价值共享是价值共创发展到某个阶段的必然产物,本质是打破了消费者与企业的绝对界限,使得消费者成为企业的资源库和竞争力来源。
普拉哈拉德在《竞争大未来》的结尾指出,企业的竞争力至少经历了四个阶段的变化:1990年前,企业的竞争力来自内部各单位的组合和协同;1990年后,公司是各种竞争力的组合;1995年后供应商和合作者成了竞争力的源泉;到了2000年,竞争力的源泉则是消费者及其社区。⑦
Pixazza即属于全新的商业模式。Pixazza网站完全不针对任何“确定”的产品,它只针对“时尚”这一宏大的概念。任何与时尚相关的元素都是该网站的交易对象,而每个消费者对时尚的理解和爱好各有不同。既需要极为广泛的商品,同时又可精准到每个人的具体需求,仅凭企业一己之力显然无法企及,只有消费者的共同参与才有可能完成。既然趋势已然形成,复制国外模式在国内发展中国互联网也是司空见惯,为何中国没有Pixazza图片植入式广告的广告联盟的想法?
中国目前没有出现Pixazza广告的原因。①技术存在难度。Pixazza商业模式需要众多“精品鉴定专家”的参与,Pixazza技术本身尚不能完成对图片上的商品进行智能识别,对于这一全新的商业运作理念,国内尚存在犹豫。②国外Pixazza广告模式尚未成熟,由于是2009年新鲜出炉的商业概念,Pixazza本身也只是刚完成第一轮风投融资。2010年的商业运作能否取得突破,还需要观察,对于国内而言,自然没有哪家电子商务网站愿意做白老鼠,自然而然风险投资更不会主动请缨。③国外的概念还没有烧到国内,从业人员也还没有注意到Pixazza的前景。甚至很多电子商务从业人员认为Pixazza没有前景。但相信Pixazza概念兴盛并发展起来之后,必将会在国内迅速出现类似的广告联盟。
如何借鉴Pixazza模式。①创建商品图片库。人毕竟是感性动物,视觉的冲击力总是很强的,很多食品、衣服就是因为图片非常具有冲击力,让人眼前一亮,然后就使人产生了冲动购物的行为。所以如果愿意引进Pixazza这一商业模式并打算尝试一番,而且又有设计、美工技术的话,那么开始创建“商品图库”吧。当前的图片网站很多很多,但专业的“商品图库”并不太多,因此可以根据商品门类建立专业图库。②广告中介。Pixazza的主要收入来源依然来自广告,企业完全可以做这种广告的中介。开发一些电子商务平台、网店等,让他们使用这种按照CPA(按购买行为付费)分成的广告模式。③扩充或细化Pixazza模式。Pixazza毕竟还是新网站,目前来看似乎以名人效应为拉动、注重名人穿着或装饰方面的开发。企业完全可以进行扩充或者细化,比如说专注于体育领域(足球、篮球等比赛中,那些体育明星的穿着,阿迪达斯、耐克等公司或许会欢迎的)、家用产品领域(比如电视剧、电影等画面中出现的家用产品等)、数码产品……其实只做一个行业,将这个行业里的品牌、产品、可能出现的图片做精做深,就有不错的市场了。
目前来看,Pixazza模式应该引起了不少人的关注,不知何时中国版的Pixazza会出现呢?Pixazza是2009年兴起的模式,或许在21世纪的第二个十年里,Pixazza这一全新的商业模式会引燃国内另一个互联网卖点。
注释:
①谢国忠:《互联网将减少而不是增加生产力》,中国企业家,,2009年10月21日。
⑦哈梅尔、普拉哈拉德[美]著,王振西译:《竞争大未来:企业发展战略》,昆仑出版社,1998年版,第292页。
参考文献:
1.霍依尔、麦克依尼斯著,刘伟译:《消费者行为学》,中国市场出版社,2008年版。
2.查尔斯・德尔伯:《追逐注意力》,纽约:牛津大学出版社,2000年版。
3.徐立宇:《基于Web的数据挖掘技术研究及其应用》,《电脑知识与技术》,2009(8)。
4.加里・哈默、比尔・布林著,陈劲译:《管理大未来》,中信出版社,2008年6月版。
