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通过实地调研和查阅相关资料，在总结国内外学者的基础上研究私营工业企业营销管理模式具有以下特点：私营工业企业的营销策略一般很少是正式的，有时甚至可能是隐性的、非明确策略。总结国内外学者研究观点认为，私营工业企业营销策略具有如下特征：
第一，私营工业企业的营销计划通常带有非正式性，对于私营工业企业管理者来说，制定营销计划类似于普通营销决策；
第二，短期有效计划与长期营销计划相比更能发挥作用，对于私营工业企业指导日常生产的意义更加重大；
第三，营销策略的制定并非市场反映或整体企业发展战略，经常是突然没有事先计划的，营销策略制定的过程通常出自于危机的驱动；
第四，营销策略的选择往往缺乏必要的支撑，大多依靠企业管理者的经验或直觉来制定，受管理者的个性、价值观和志向等的影响；
第五，营销策略的制定通常只考虑利益相关者，而忽视了企业的员工需求；
第六，私营工业企业经营管理越成功，其营销策略越合理，市场上的综合竞争力也就越明显；
第七，营销策略具有高度灵活性，由于私营工业企业面对的复杂的内外部经营环境，营销策略的选择相对较短，这样的营销策略更能够营销来之市场的外部威胁。
二、私营工业企业的营销管理模式存在的问题分析
1.营销渠道不畅导致市场开拓困难
面对激烈的市场竞争，私营工业企业能否生产出满足市场需求的产品，开拓新兴市场对于私营工业企业的发展意义重大。无法获取有效的市场信息，营销网络建设滞后从而导致营销渠道不畅，制约了产品的输出，抢占空缺市场。由于私营工业没有有效的营销渠道，大多根据市场的需求采用跟随策略，尽管短时间能，私营工业企业能够活动的一定的利润，但是，时间一长，由于企业规模、技术实力、人才储备上面的劣势，渐渐显现出来，一些私营工业企业也就被强势企业吞噬。此外，私营工业企业没有采取多层次和多元化的产品来填补市场不同层次人群的需求，由于产品品种单一，而且功能和实际价值方面距离大型工业企业也具有一定的差距，导致私营工业企业市场开发非常困难。
2.企业核心营销人才流动率高
就目前而言，私营工业企业面临着最大的营销困难就是缺乏营销人才的支撑。一方面，由于私营工业企业整体实力上有限，很难提供高级营销人才满意的薪资水平，所以很难吸引到有效的营销管理人员；另一个方面，私营工业企业大多资金短缺，没有多余的资金进行营销培训体系的建设，即便是花费了大量成本去培养营销人才，也很难留住营销人才。此外，私营工业企业营销人员特别是基层的销售员工流动性比较大，这种流动性不仅带走了企业的许多大客户，也直接导致了私营工业企业整体经济效益下降。营销人才的缺乏导致私营工业企业营销管理水平很低，己经成为企业发展的瓶颈。
3.营销管理落后，营销管理水平偏低
由于受到种种历史原因的影响，私营工业企业普遍管理水平较低。私营工业企业大多以业主个人产权为为主，家族式或家庭式经营管理模式居多，尽管这样的经营管理模式具有灵活性和随意性的特点，但是也存在一定的缺点，例如，管理者的管理决策可能不根据企业的发展情况来制定，管理行为存在较多的不规范，从而导致企业不能有效的扩大再生产，无法拓展经营领域。这也是一些私营工业企业在自身经营或在承包、租赁国有、集体企业中遭到失败的一个原因。此外，由于私营工业企业由于缺乏核心营销管理人员，往往营销策略的选择都是通过经验进行营销管理，没有明确自身的营销发展战略和营销计划，导致营销管理过程极为随意和不确定。综上，私营工业企业必须做好营销战略和规划，否则会导致其营销活动开展困难重重，长远发展的前景也不容乐观。
4.没有搭建起营销服务体系，不重视营销品牌建设
私营工业企业经营管理成功，不仅需要自身的努力，还需要营销服务机构提供服务，行业协会以及科研机构的支持。之所以需要多个机构的支持根源于私营工业企业没有搭建起营销服务体系，不重视营销品牌的建设。一方面，由于营销营销服务体制的缺失，尽管销售人员很好的将产品销售出去，但是由于缺乏有效服务体系的支持，很多客户不会选择二次购买，对于私营工业企业客户忠诚度的培养是十分不利的；另一方面，私营工业企业本身就名气不大，这就需要建立起自身的品牌，通过某一件产品或某一种服务来实现突破，进而带动整体私营工业企业的快速成长。纵观国内工业市场，现实的需求和状况，要求我国应该尽快完善私营工业企业服务体系，尽快建立私营工业企业营销服务体系，解决私营工业企业遇到的一些营销问题。
5.忽视营销网络建设，不注重开发电子商务营销
对于私营工业企业而言，除了营销人才外，能否获得市场上有效的信息，知道日常生产具有重要作用。大多数私营工业企业由于受到资金困扰，没有搭建起电子商务平台，也就没有建立起有利于自身发展的营销网络，难以捕捉到市场上有效的信息。近年来，随着电子商务营销的兴起，许多工业企业已经重视到电子商务对于获取客户信息，赢取和占领市场的重要意义，但是多数私营工业企业还没有注意到电子商务平台对于经济效益提升的重要意义。绝大多数的私营工业企业通过社会网络也就是个人的关系网收集市场信息，通过互联网、政府机构、行业协会、咨询机构等部门收集市场信息的十分有限。
三、推进私营工业企业营销管理模式改进的对策
1.通过建立战略联盟，积极进行品牌建设
私营工业企业经营管理过程中难免会遇到经营乏力的情况，可以通过与其他大型工业企业开展战略合作，来加强自身的品牌建设，提升市场竞争力。战略联盟的要求，通常选择综合实力较强的大型工业企业，这种战略合作可以大大提升私营工业企业的知名度，克服私营工业企业在管理上的缺失，提升营销管理水平，还可以借助战略合作伙伴的优秀人力资源来进行新市场的开发。此外，私营工业企业可以通过电子商务平台，进行网络营销，电子商务营销与传统的营销渠道相比可以节省大量成本，根据自身发展的实际情况，选择适合的电子商务营销渠道，企业与顾客进行交互式信息传递，可以引起顾客的兴趣，增加其对企业及品牌的认识，从而达到使顾客产生购买欲望的最终目的。因此，如何进行信息交流以及采用何种信息交流的方式是企业利用互联网推行网络营销的核心内容，利用网络扩大品牌的宣传，增加品牌的认知、建立品牌忠诚等。让市场内的竞争者感觉到，双方的对抗是是长时间的，被迫使得潜在竞争者改变营销策略，从而增加私营工业更多的进入市场机会。私营工业企业一定要通过战略联盟的方式和积极的品牌建设策略来让其他竞争者第一时间感到信服，这样威慑策略就可以更好的实施，使得其他竞争者考虑其他的营销策略，这样对于私营工业企业发展是十分有利的。
2.合理利用替代营销策略，加快营销网络建设
替代营销策略是指提供的与现在市场上相同的产品做为目标市场，尽管提供的产品和服务可以替代现有产品和服务，但是必须具有差异性。这就说明了，私营工业企业提供的产品和服务可以替代大型工业企业产品和服务。私营工业企业要做已有市场后进入者，这样的做法对于私营工业企业可能具有一定的优势，当面对的市场既定时，可以节省市场开发的成本；通过对大型工业企业的研究和学习，提升自己的经营管理水平；在实施替代营销策略过程中，加快加深自身的营销网络，以便于更好的抢占市场份额。
对于私营工业企业来说，大型工业企业可定会设置许多新进入的障碍，阻碍私营工业企业进入现有市场，这对于私营工业企业是是分不利的，这样会大大增加进入成本，降低私营工业企业产品和服务的利润率。因此，对于私营工业企业就要瞄准大型工业企业产品还未特别成熟的市场，通过重新配置产品或引入新产品来进入该部分市场。同时，在进行市场的开发过程中，一定要建立属于自己的营销网络，避免通过与大型工业企业直接接触而引发的价格战，通过自身的网络给予顾客提供更为便捷的服务，以此来获取更多的客户。
3.通过加强产品的差异化来打开利基市场，填补市场内的空缺
实施差异化战略来打开利基市场，填补市场内空缺通常是指这些市场存在，被大企业忽略的市场需求，通常它具有以下一个特征：第一，市场内存在许多未满足的需求或空白；第二，这些需求被大企业忽略；第三私营工业企业需要集中自身的优势力量，满足市场上的这部分需求；第四，对这个市场提供的产品要有差异化，能够满足利基市场上多层次的需求。实施差异化营销战略来打开市场，对于私营工业企业具有以下优势：第一，该市场竞争者少，进入门槛较低；第二，面对空白市场时，资源充足，容易开发；第三，提出的新产品或服务承担的风险非常小；第四，通过填补市场的过程中，可以进一步更好的了解该市场需求；第五，对利基市场的垄断支配会产生较高的利润率。
由于私营工业企业生产规模较小，技术上也不存在绝对的竞争优势，所以，私营工业企业在面对利基市场时，很难保在产品和质量方面的长期竞争优势。这时，私营工业企业想要阻止潜在竞争者进入，就必须考虑其他方式为自己获取竞争优势。除了通过质量更好，多层次的产品外，更主要的是实现品牌效应，通过全面加强消费者信誉和客户关系、分销系统、业务关系和联系、战略联盟等来保持持续经营。因此，私营工业企业想要保持所在市场的竞争优势，就必须加大潜在进入者的进入市场的困难，为填补策略的实施创造更好的实施条件。
4.积极开展服务营销，做好投机营销
投机营销策略是指通过模仿市场内竞争者的产品，避免产生相关的费用，从而减少进入市场的成本。私营工业企业采用投机营销具有以下特征：第一，市场内的进入者，已经为开发产品支付了较大的成本，私营工业企业通过投机来进入市场成本是极低的；第二，投机对先进入者策略的模仿，它们无需产生伴随的开发费用就有机会坐享其成；第三，投机者与先进入者产生竞争时，先进入者可能会给投机者制造较高的进入壁垒。
合理的运用投机策略对于私营工业企业开展营销活动是有着非常大的优势的。首先，享受大型工业企业已经开发好的市场，可以减少因为尝试新市场所产生的大量不确定成本。其次，进入市场时，由于省去了需要成本费用，不会对私营工业企业资金带来太大的影响；最后，私营工业企业可以通过投机营销学型工业企业的经验，更好的开展营销活动。
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在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即:以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需要为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以运用灵活的电价政策为手段，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓替代其他能源的市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活质身鳌。以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向。现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。
建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。以稳定工业市场用电为重点，积极开拓替代其他能源的市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍在一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的。能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。总体策略具体如下:
(一)环保能源的品牌宣传策略
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切人口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
(二)销售市场的扩张策略
一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深人，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提高各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
(三)优质可靠的产品策略
通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
(四)全方位提供的优质服务策略
未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
(五)激励用电的价格策略
积极推选新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。
(六)气电联合的能源互补策略
气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。
(七)规范到位的管理策略
跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。
(八)稳妥实用的技术推广策略
积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。推广的过程要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。
三、总体策略的实施规划
(一)建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和新产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
(二)拓展市场份额
1.运用灵活的电价政策，争取市场份额根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能源工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施:①对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场;②拉大分时电价差;利用价格杠杆启动分时用电市场;对居民生活用电实行两时段电价，引导居民合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价;③遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等;④通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。2.推广用电，增加电能的使用城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电饮具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。3.细分市场，重点突破根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点的促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
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2.1以市场需求为导向
电力企业在发展之前要先做好相关的准备工作，其中市场调查就是一项非常关键的部分，准备工作的有效完成能够对对市场上的电力需求有一个全面的了解，积极的宣传电能的相关优点，促进人们电力的额消费水平，这样能够使电力企业在市场上的占有率得到有效的提高。
2.2以高效的服务为目的
我国的电力企业要积极的转变传统的发展观念，将提高员工的服务质量放在首要的位置，这样才能够更好的为用户提供优质的服务，企业员工在提高素质的同时还能够间接的提高电力企业的信誉，使得电力企业的竞争力得到有效的提升，除此之外，我国的电力企业还应该加强电网的建设力度，使电能的质量和供电的可靠性得到保障。
3电力营销管理策略的分析
3.1做到规范化的管理
我国的电力企业要积极的借鉴其他国家的先进管理方法，不断的优化企业内部的管理结构。要让其不断的适应市场的变化以及用户的需求，营销的秩序也要进一步的进行规范，要让我们营销人员的素质达到电力营销的相关标准，这对于树立去的形象是非常关键的。
3.2要确保全方位的服务
将来的供电企业在各个方面都有着异常激烈的竞争，如果说企业要想在这些竞争当中占据有利的位置，做好市场的服务是非常重要的一个因素，所以说我们的电力企业要自觉的提高电力营销市场的服务水平，让优质的服务始终融入在电力生产的过程当中。而我们的企业员工也要树立一个高素质的形象，积极的去建立与用户共同发展的供电关系网。
3.3技术推广
要在电力营销系统中不断的运用新的技术，因为任何一个企业的发展都离不开新技术的引入，电力营销也是如此，要不断的促进电力营销的自动化水平，达到优质服务的目的，在对电力营销进行推广的时候，要做到实用这一目的，不断的完善电力营销系统，将新技术应用到管理当中，不断的提高管理的水平。
4基层供电企业电力营销的优化方案分析
4.1完善技术支持系统
对于基层的供电企业来说，经济条件等各个方面的因素都不及城市供电企业，由于电力的营销在电力企业中所占的位置是非常重要的，从目前的电力企业供电情况来看，存在两个方面的问题，一方面是供电供需矛盾出现了缓和，电力经营的体制也出现了转变，另一方面就是我国提出的可持续发展战略，电力企业借助这一契机将电力营销管理的策略定位在了环保这一主题上，因此要求我们的电力企业技术要不断的进行完善以满足相关的要求。
4.2积极拓宽市场份额
电力市场不像其他的市场，电力市场需求是有价格方面的弹性的，所以我们要及时的调整用电的策略，第一步就要稳定大工业的用电，对于这些大工业可以实行相应的优惠政策，第二部就是要扩充市场，最好占住农村市场，因为随着社会经济的发展，农村也在逐渐的向着城市化的进程发展，将来农村市场的发展空间是非常大的，所以我们也可以对农村的用电采取一定的优惠政策。
4.3加强用电的推广力度
用户的增加对于电能的消费是城市环境质量的一个很关键的因素，我们的供电企业可以根据此次机会向广大市民宣传电能的优点，逐渐的引导广大市民去使用空调等现代化设备，这样可以有效的提高电力资源在能源消费中的地位，而我们的电力企业要改变传统的营销理念，以适应用户市场的需求，建立一个充满市场活力的营销体系。
5加强科技和人才管理
现阶段的社会是知识经济时代，为了进一步的适应新设备的需求，我们要加强用电员工的培训力度，提高营销人员的综合素质，运用新技术来完善电力营销的手段，逐渐的实现营销工作的现代化管理。
5.1加强对复合型人才的培养
目前我国的大学生很多，但是像硕士、博士这类的高等人才就非常的紧缺，因此我们要加强对这类人才的吸纳力度，加强对复合型人才的培训工作，不断的提高人才的素质，与此同时还要稳定职工的思想，不要因为减少人员而让在职的员工出现情绪。
5.2加强电力营销环节电子化业务流程的管理
我们要建立一个集合付费、抢修等的网络支持系统，以此来支持客户的服务，为电力营销市场提供一个可靠的信息。
5.3建立有效的激励和约束机制
电力营销系统工作人员的工作情绪会直接影响电力企业的生产效益，所以说电力企业职工的积极性和主动性对于电力营销来说是非常重要的，因此我们要不断的引进高素质的管理人才，建立有效的人才管理机制，在具体操作上.应该以进一步优化现有人才结构为目标.形成全方位、多层次的人才网络。制订营销人员工作质量标准，把激励和约束措施制度化.使奖优罚劣在职工中形成自然氛围，充分发挥其效能。
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Key words: electric power marketing; Marketing idea; Marketing strategy
中图分类号：F407.61文献标识码：A 文章编号：
引言
供电企业营销管理的思想定位首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。其次，电力营销的开展应立足于"电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障"的原则。应当充分利用目前"两网"改造的有利时机逐步解决供配电网络"瓶颈"，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。第三，基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。第四，进行商业化运营、法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
一．我国电力市场的营销特点
电力市场包括发电市场、输配电市场、用电市场三部分。在这里主要讨论用电市场，即直
接面向用户的市场。该市场涉及面广、社会影响大。中国的电力市场是一个成长中的市场。电力公司是国有企业，电价由国家控制，国家的方针政策不仅规定了国民经济发展方向和速度，而且直接关系到市场需求的变化。例如，国家颁布关于限制和鼓励某些产品的法令，将会有相应的电价政策，从而影响了电量的供需关系。电力企业是国企，决定了电力市场的国有属性；电能是关系国计民生的重要能源，决定了电力市场的公益属性。电力公司的市场化运营，又决定了电力市场的竞争属性。由于电力客户大多数处于完全竞争的市场环境中，而电力公司由于性质所限处于不完全竞争的市场环境中，致使双方地位不对等，很多情况下无法满足客户多方位的需求，导致开拓市场步履维艰。
二．电力营销的基本工作内容
电力营销管理是供电企业经营管理的核心，是对外经营业务的窗口，它以满足客户的需求为中心，以完善的工作质量和服务质量为目标，来提高企业经济效益和社会效益。同时，电力营销管理还具有政策性强、业务面广、信息量大且变动频繁、信息处理要求迅速、及时、准确等特点。电力营销管理的职能体现为市场策划与开发，需求预测与管理，业务扩充，客户服务，电力销售，合同管理，公共关系与形象设计，用电新技术、新产品的开发与咨询，进而建立完整的营销体系。其业务工作内容主要有：
1、业务扩充，也称业扩报装，是电力企业进行电力供应与销售的受理环节。工作内容一般包括：接受用户用电申请，了解并审查用户报送的用电资料及其工程建设的依据、进展和发展规划，调查用户用电现场情况、用电容量、用电性质和电网供电的可能性、可靠性，并据此拟定切实可行的供电方案；组织因业务扩充而引起的新建、扩建供电设施的工程设计和施工，收取各项费用，对用户的内部电气工程进行审查和验收，签订供用电合同，确定计量方式和安装计量装置，组织接电；建立用电单位档案、台账、卡片及有关用电凭证等。
2、日常用电营业，也是电力企业进行电力供应与销售的受理环节，它是指营业部门日常处理各项业务工作，或者说，是指“业务扩充”以外的其它用电业务工作。它主要的对象是已经接电立户的各类用户，在用电过程中办理的业务变更事项和管理、服务工作。
3、电费管理，也就是抄、核、收的管理。它是指按照法定电价，准确及时地回收电费，以及对其管理的活动。电费管理的工作内容一般包括：抄表人员把用户每月的用电量按时正确地抄录下来，按照国家电价规定，严格正确地计算和审核电费，并及时收回和上交全部电费，对各行各业的用电量及应收电费进行统计和综合分析等。为使电费管理工作做到准确、及时
和高效，一方面要采用先进的技术装备，习题做到规范化、程序化的自动化；另一方面，还要建立严密的组织机构和合理的工作程序流程。
4、电能计量管理是指计量电力用户
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电力营销管理，指的是在电力供应市场竞争中供电企业通过改善自身经营管理条件，通过深入分析和了解市场中客户的实际需求，尽可能满足和实现各类型用电客户的用电需求，以达到更好地适应电力供应市场竞争目的的管理方式。
二、目前供电企业电力营销管理的不足
（一）提高电力营销管理的意识缺失
目前，我国供电企业电力营销管理意识还不够规范，一方面管理层由于行业垄断地位对于营销管理工作不够重视，所以供电服务质量不够理想，社会民众对于供电服务质量评价不高，在供电营销管理方法方式上也存在着创新不足的问题，导致供电企业发展缓慢。
（二）营销管理体系存在欠缺
我国供电企业的营销管理模式没有与时俱进地加以改进，仍然存在流程繁琐、工作量大、业务复杂等问题，而且供电企业各部门间权责划分不明确，容易发生问题责任不明确、推诿扯皮等问题。在信息系统应用中，很多客户档案及基础资料没有及时上传到信息系统中，信息资源共享力度不够，导致供电企业内部信息传递效率较低。
（三）市场环境不佳
近年来电力市场发展速度减缓，虽然与经济新常态环境有关系，但也与我国供电企业营销管理模式陈旧有相关，很多供电企业没有基于电力市场发展形势创新电力营销管理策略，很多龙头性的大型供电企业也由于外部市场需求下滑而经营业绩下滑，导致为其配套的其他供电企业产能出现下降，进而导致电力市场进一步的萎缩。电力产品积压，电费拖欠问题日益突出，而且我国供电企业对于欠费用户往往采取拉闸限电方式追缴电费，这会导致很多中小企业由于经营不善而加速破产，这就会导致供电企业坏账比例大大增加，供电销售情况也随之下降。
（四）营销管理模式不符合法律规定
目前，我国供电企业的营销管理战略存在着过度商业化的问题，而我国法律对于电力市场过度商业化存在抑制内容的，这导致供电企业的营销管理与我国法律政策存在冲突，政府必然会对供电企业的营销工作进行监管，这会导致供电企业难以基于自身实际情况来实施营销管理工作，只能在政府政策范围内，开展电力营销管理工作。
三、供电企业电力营销管理的改进策略
（一）规范电力营销管理意识
供电企业应当树立科学规范的电力营销管理观念，供电公司管理层起到带头作用，应集合相关法律法规和现代管理观念来制定新的电力营销管理体系，并加强对新电力营销管理体系的宣传，设置专门机构和人员来负责电力营销管理工作。
要强调电力产品质量的重要性，应对电网结构、供电设备、电力生产等工作加以改进来提高电力产品的质量，树立质量是营销的基础这一观念，尽力减少客户对产品的不满意和投诉事件，促进供电企业电力营销工作的跨越式发展。
（二）改进电力营销管理体系
供电企业应对电力营销管理体系加以改进，应将社会效益和客户利益囊括进电力营销管理中来，将用电管理机构改革为电力营销机构，以强调营销服务职能，结合现代管理学理论和技术，以市场预测与开发、决策管理、公关管理、服务管理、R&D技术管理等多种管理职能来扩展电力营销职能。
应积极结合自身情况来探索创新电力营销管理模式，精简不必要的程序，明确区分各部门权，对客户档案及其他基础资料要及时上传到信息系统中并注意归档保管，应建立电力营销工作的岗位责任制，同时进一步完善信息系统来提高电力营销管理工作的效率和质量。
（三）提升电力产品的质量
电力企业应当进一步提高电力产品的质量，通过研发、加强管理等手段来供给优质电力产品。具体应做到：
改革硬性定价策略，可以根据当地市场需求和社会经济实际情况来实施灵活的电价策略，使得社会和供电企业都得到经济效益和社会效益。
对于电力市场的总体发展趋势应当仔细分析，根据市场环境随时对电力营销策略实施调整。应当与市场客户，如居民和用电企业进行交流沟通，汲取它们提出的改进意见，为社会和大众谋福利，履行社会责任，不断改进电力产品的质量。
在社会责任上，不能不考虑环境污染问题，供电企业应当加强对电力产品生产过程的环保建设，提高电力产业生产经营过程中的环保程度。同时应当加强对电力产品是清洁能源这一观念的宣传，使大众对电力产品持接受态度，进而推动供电企业电力营销的顺利进行。
（四）提高供电企业员工的业务素质
目前供电企业的发展，一线城市供电企业明显在管理、营销上要优于三、四线小城市，这说明供电企业员工综合素质是非常重要的。供电企业应当结合自身实际情况来制定员工的在职培训计划，在员工培训工作上加大力度，并鼓励员工自我学习和进步，使得供电公司员工整体业务素质得到提高，进而促进供电公司营销工作的改进。
同时，供电公司营销岗位的人才选拔上，要一改过去把关不严的状况，应当高度重视人才资质考察和技能选拔工作，重点考虑员工的工作能力，提高员工的综合素质，进而提升整个供电公司营销管理队伍的素质和能力。
此外，供电企业还应当以绩效考核的方式对于营销部门的员工业绩进行考核，并与其福利待遇和晋升前景挂钩，进而提高供电企业员工的工作积极性，使得供电企业电力营销工作绩效得到质的提升。
（作者单位为国网江苏省电力公司镇江供电公司营销部）
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（一）营销体系不完善，管理机制僵硬
当前许多企业的管理体系不完善，许多地方的供电企业没有经营自，机构改革的速度缓慢，一些部门仍使用计划经济这一传统的管理模式，且管理措施不到位，无法进一步落实，有的地方营业点数量过多，有的地方则营业点数量不够，独立核算和自负盈亏的管理条件无法得到实施，实行统一的收支，影响了供电企业经济效益的增长，无法适应当前的发展。
（二）营销人员素质低，观念滞后
当前电力营销人员的素质较低，对工作缺乏积极性和责任感，许多电力企业的营销人员趋于老龄化，文化程度较低，学习能力较差，思想较为保守，采用传统的营销手段进行营销，无法适应当前市场化的需求，具有创新能力的高素质人才稀少，导致营销人员结构的不合理，影响营销效率。许多地方的供电都是以行政区划为单位，客户不能自由选择供电公司，电力职工的服务意识和服务水平较低，缺乏竞争意识，导致许多企业的生产率低下，无法实现向市场经营为主导的管理方式的转变，企业的经济效益低下。
（三）管理方法和手段陈旧落后
当前许多供电企业的电力营销管理仍采用传统的管理方法来进行管理，以产定销，而不是从客户的需求为出发点来供应。大多数供电企业有多大能力就供应多少电，采用传统的法规和政策来进行管理，没有限电和计划用电的观念和意识，售电手续繁琐，影响售电效率。此外，由于管理模式陈旧，员工的工资和奖金有很大的差额，导致一部分电工产生了消极态度和不平衡的心理，影响了电工工作的积极性和电力企业的经营效益。
（四）电力营销信息管理系统存在很大的安全风险
当前电力营销管理系统存在着很大的风险，第一为技术风险，它主要是由于系统设计的不足而造成的，表现为信息管理系统不稳定、存在漏洞。例如，电脑黑客入侵信息管理系统。第二为误操作风险，误操作风险是由于无意识的误操作而造成的，例如，电价修改出错而造成的电费误算等。第三为违规操作风险，它主要是由于人为原因造成的，指个别信息系统操作与维护人员用隐蔽的技术手段蓄意更改一些重要的数据，导致信息管理系统的不安全。
此外，电力营销还存在电费回收人员缺乏责任感，收费不力、客户缴费难，需要排队缴费、电力营销使用纯手工操作，未能合理应用计算机技术，导致一些决策失误以及营销管理机制无法适应当前信息处理统一化和标准化的要求等问题。
二、加强供电企业电力营销管理的策略
（一）更新营销管理理念
第一，电力营销管理者应当注意充分考虑客户对电力产品的需求，并及时研究和了解客户对电能产品需求的不断变化和不同客户的不同需求，满足客户不断变化的需求以及不同客户不同特色的需求，增强经济效益。第二，树立长期利润的营销管理理念，将短期利润目标的考察与长期利润目标的制定相结合，注意分析和发掘客户的潜在需求，争取获得最大的经营利润。
（二）加强电力营销创新管理
第一，完善电力营销管理体系，以客户服务为中心，促进电力的安全和经济，进行合理的市场策划和开发，及时对客户需求进行分析和调查，做出正确的业务决策，避免抄表收费中出现的误操作，注意对电力售前、售中和售后的高效服务。第二，供电企业要注意协调企业与客户以及企业与政府之间的关系，利用政府的作用扩大电能在能源消费中所占的比重。
（三）加强在电力营销信息系统方面的管理
当前，电力营销信息系统存在技术风险、误操作风险以及违规操作风险等不安全因素，因此，供电企业应当注意加强在信息系统安全方面的管理，及时了解各个方面的状况，对可能出现的风险进行调查和分析，提高相关人员的防范意识，建立预警机制，对电力营销的信息安全及时进行不间断的跟踪和监控。此外，供电企业还应当注意开展事故演习，以此来提高相关工作人员的应变能力和处理突发事故的能力。
（四）利用网络提高营销管理水平
利用网络进行电力营销管理可以提高管理的信息化水平，属于技术策略。供电企业以客户需求作为管理的侧重点，以经济、多媒体作为宣传手段，大力开展电力营销宣传工作，引导广大客户合理用电，提高用电效率，避免和减少浪费。
此外，还可以利用价格策略等来提高电力营销管理，电价的制定应当依据市场需求不断进行调整，及时了解市场价格的弹性，合理规划用电市场，调整用电措施，将电力营销的重点放在能耗较大的工业工厂等价格比较敏感的市场上，极力推广电能的应用，积极开发供电市场，改善城乡电力质量。
三、结语
当前供电企业电力营销管理存在着营销体系不完善，管理机制僵硬、营销人员素质低，观念滞后、管理方法和手段陈旧落后以及电力营销信息管理系统存在很大的安全风险等问题，我们应当注意更新营销管理理念，加强电力营销创新管理，增强电力营销人员的责任心，提高营销人员的素质，合理利用网络来提高电力营销管理的水平，提高供电企业的核心竞争力，促进供电企业经济效益的提高。
参考文献
[1]王运明.浅谈供电企业电力营销管理总体策略[J].广西大学学报（自然科学版），2006-12-30.
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一、加强企业电力营销管理的必要性
电力营销管理的质量决定着企业市场竞争力、供电企业的生存和发展、企业的经济效益。第一、企业电力营销管理必须适应市场经济的要求，供电企业须引入竞争，打破垄断，逐步将卖方市场转变为买方市场，与市场经济要求相协调。第二、供电企业自身的发展要求必须搞好电力营销，供电企业的主营业务是电力营销工作，要想使供电企业做大做强就必须有效地增供扩销。电力营销工作是供电企业实现电能交换，完成电能使用获得效益，使电力企业在市场竞争下获得生存和发展。所以供电企业必须以市场为导向，通过市场营销，提高电力产品的质量和服务，而电力市场的开拓和目标，是供电企业取得企业自身经济效益和社会经济效益的统一。
二、供电营销市场存在的相关问题
目前，电力行业正处于电网建设和改革的重要时期，供电营销市场依然存在着一些问题，首先是市场经营理念淡薄，经营观念老化，这主要表现在经营思想没有真正以市场为导向，没有摆脱计划经济的束缚；对市场需求研究分析不够，市场开拓不力，市场观念落后，市场营销知识薄弱等。其次欠缺合理的营销体系，这是目前电力行业普遍存在的问题，营销人员素质偏低、适应不了市场变化、营销组织结构尚不健全等。第三是服务观念不高，由于电力行业的长期垄断经营状态和特殊地位，造成企业部分员工靠优质服务去开拓占领市场的观念也没有树立起来，服务意识和服务水平还存在很大的问题。
三、供电企业要塑造企业文化
企业文化的核心是企业的价值观。是企业在长期的实践活动中所形成的，并且为企业成员普遍认可和遵循的具有本企业特色的价值观念、团体意识、行为规范和思维模式的总和。是以人为主体的人本文化；首要任务是增强企业凝聚力。
要不断创新和丰富安全文化的内容，电力企业务必重视安全知识与技能的培训，不仅让电力企业员工提高对安全生产的认识，增强责任心，同时也让他们增强安全生产的能力，为确保安全生产创造条件。同时电力企业需要不断创新和丰富安全文化的内容，例如发挥宣传教育网络的作用，利用安全日、安全周活动和各种会议、员工手册、宣传栏、公司刊物、报纸、局域网开展内容丰富、形式多样、生动活泼的企业安全文化活动，创造出整洁的企业生产和生活环境，营造出浓厚的富有感染力的安全文化氛围，使员工牢固树立“安全第一，预防为主”的理念，形成全体员工情系企业，心系安全的企业文化。
四、供电企业的市场营销措施
1、提高市场营销意识，转换营销观念。首先明确企业与用户间的关系，要树立用户第一的思想；其次摒弃“重生产、轻营销”的思想，要注重市场研究，以市场为导向，了解市场规则，树立现代企业的市场营销观念。供电企业应做好营销工作的相关环节，最终实现企业经济效益的提高。在营销管理上就明确电力营销的重要性，准确定位，使一切企业生产经营服务于营销工作，树立起“大服务、大营销”的理念。
2、电力营销方式的创新，业务变更、计量管理、业扩报装和抄核收组成了电力企业的营销管理工作。营销工作要进一步采取措施监督检查工作行为，就是健全制度,对工作的每个环节实行限时结办制，提高工作效率。要规范企业内部的管理流程，实施过程控制是营销管理的核心，通过实行营销员工绩效考核、开展营销业务稽查、明确员工岗位职责、制定工作流程是营销管理工作重要的盈利手段。
3、供电企业需要培养一批高素质的市场营销人才，供电企业应加强培养一批高素质的市场营销人才，逐步的提高营销队伍素质，以客户满意、客户至上作为营销工作的出发点和落脚点,要以全新的思想来理解电力营销管理和为客户提供全天候、全过程、全方位服务的意义。打造出一支熟练掌握电力、品德修养好、政治素养高、勇于开拓创新、生产经营技术具有市场经济驾驭能力的高素质营销人才队伍。、
供电企业电力市场营销管理已越来越成为供电企业生产经营活动中的一项必不可少重要工作。然而由于电力商品的独特性，使得电力市场营销管理和一般商品的营销管理活动不同。目前，我国电力市场营销的实践和理论还不够成熟，急需从理论和实践上对电力市场营销中存在的问题寻求解决方案。电力企业必须适应市场化进程，转变观念，树立以服务为先导的竞争理念，建立健全电力市场营销体系，在服务社会的同时推动企业不断进步与发展。
参考文献：
[1] 刘晖．加强供电企业营销管理的方法[J].新疆电力．2006.
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1、电力营销管理的概述
所谓的电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。电力企业市场营销的主要内容是电能交换的实现，最终可以使电能使用价值得以完美体现，并且从中获得相应的利益。其目标主要有四个：其一是在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；其二对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；其三是提供优质的用电服务，与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等方面。但是由于我国区域发展的经济性和结构性不平衡，造成区域间的用电量以及行业间的用电量差异性大，而在现代市场逐渐消费化的趋势来看，电力营销不仅要实现企业的经济效益，还要立足于社会效益的实现。因此在电力营销管理上要以区域发展定向，再次确定电力营销目标，而确定电力营销目标主要从：方位性定位、措施性定位、强化电力管理等方面入手。
2、当前电力营销管理的现状
我国的电力企业，自出现至现在，都是供不应求的“卖方市场”。在加上在过去很长一段时间内，电力行业都处于垄断地位，这就致使它的营销管理方式一直比较陈旧的，也使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。而今后电力企业是不是可以在竞争市场中求得生存和发展，最终都是要在电力消费者是不是购买电能和增大电能的使用量。因此，在现在市场经济的主导下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。
3、当前电力营销管理的要点分析
3.1、电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。
3.2、市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。
3.3、电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。
4、当前电力营销管理中存在的问题
4.1、缺乏竞争意识、市场营销意识淡薄
很长时间以来，电力企业都处于垄断地位，这样的话，很多供电企业的竞争意识就会越来越匮乏。供电企业需要对电力营销在电力企业中的重要性引起足够的重视，电力企业的生产经营活动必须围绕服从和服务于市场营销的需求，以追求最大的经济效益为目的，以及巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。从而实现生产管理逐渐转变到市场营销，逐渐转变到在导向、效益的基础上进行生存和发展的市场营销。随着农网改造的完成、电力体制改革、厂网分开，提高供电业的市场营销观念，搞好电力营销管理，提高企业效益，实现企业的快速发展，将是我国供电部门提高市场竞争力的关键。
4.2、缺乏科学的电力市场发展规划指导
因为供电企业对电力的销售需要在整个社会经济基础上开展的。要把电力作为一种商品，以打破垄断，引入市场竞争做为取向，同时也要以“厂网分开，竞价上网”为标志的电力工业体制改革已成为我国电力走向市场的途径。因此，电力营销管理的发展规划具备科学性和合理性是很有必要的。另外，居民住宅供电设施的设计标准低、进户线径细小也不适应居民用电的需求，因而导致部分销售市场的丢失。还要展开全面的市场调研，尽量不要在选择目标市场上出现错误。应该细分各类用电市场，在此基础上，可以及时捕捉到市场商机、在选择目标市场上也更为正确。
4.3、缺乏高素质的营销专业队伍
在电力营销管理上，不仅得不到基础理论支持，而且也没有在市场竞争中生存的经验，更加没有这方面的人才，从而整体队伍的素质相对也比较低下。而现今电力企业没有完整的售前、售后服务体系，如报装接电手续繁琐，故障处理不及时、不到位，制约了电力销售，影响电力市场的正常发育。所以要实行供电企业管理的体质改革，采取有效的营销服务策略等基础上，使供电企业电力营销管理工作得以加强。
4.4、营销管理机制与信息化不相适应
信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。
5、供电企业电力营销管理的问题措施
5.1、建立新型的营销管理体系
尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务。
5.2、电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念
在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。同时电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。电力企业要加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。
5.3电力营销要树立以用户需求为导向的思想体系
一切以用户为中心，以用户需求为目的，要想客户之所想。重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。同时抓好营销队伍建设，提高专业管理人员和基层营销工作人员业务技能水平，打造一流团队，为客户提供优质的服务。
5.4电力营销要树立优质服务理念
该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。
6、结束语
总之，随着电力工业体制改革和电力市场的发展，供电企业的市场化步伐将会不断加速，而电力营销工作的质量与供电企业自身的生存和发展有着直接的关系，这主要取决于企业的市场竞争力。电力营销需要在“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障“原则基础上得以开展。当前电力市场营销中虽还存在诸多问题，但是只要我们认清了形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，树立竞争意识，为客户提供优质电能和优质服务，就可以实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。
参考文献：
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Keywords: power supply enterprise; Electric power marketing; Management; strategy
中图分类号： F407 文献标识码： A 文章编号：
随着电力科技的发展，电力市场形势发生巨大的转变，对于县级供电企业提出了许多新的挑战。应对这些挑战，积极主动开拓电力市场，努力抓好电力营销的管理工作，从管理中降低运营成本，增加经济效益，提高科技化管理水平，这对县级供电企业走可持续发展的道路具有深远的意义。作为电力企业最基层的管理机构，县级供电企业是所有工作的终极体现，所以必须依靠精细化管理的先进理念，细化管理、明确目标，确保管理高效准确并执行到位，从而提升电力企业运营的效率和效益，对电力营销工作有着积极的促进作用。
1、目前县级电力企业在营销管理中面临的主要问题
1.1、信息化发展速度比较慢。存在某些业务还要依靠手工操作，管理水平较低。
1.2、协调成本很大。从中层人员到基层人员，观念跟不上社会形势的发展和客户素质的提高，在一些问题的处理上存在偏差。
1.3、基层管理较差。基层班组是企业最基础的元素，如果基层班组管理不好，就会严重影响企业的发展。
1.4、管理方法陈旧，管理手段落后。陈旧的思想观念和管理方式是影响供电企业深化管理、加快发展的主要问题。
1.5、制度、政策落实力度不够。虽然企业内部本着提高营销管理的原则，出台了多项规定，并组织开展了一系列活动，但大多数只是停留在纸面上，不能落实到实际工作当中。
1.6、流程不畅，业务跨多个部门，不能高效执行。存在中间卡壳现象，这是造成目前营销工作运行不畅的主要原因。
1.7、奖罚制度落实不严。存在考核制度不公平、考核标准和模式不科学或奖罚不公正等情况。
1.8、工作人员工作责任心不强。造成遇事推诿、扯皮不能按时完成工作任务。
1.9、员工文化水平较低。员工文化水平不一，不能成熟的应用新技术，以降低工作难度。
1.10、县级供电企业内部人员流动性不足。没有新人员的补充和人员流动，会让一个企业没有生机和奋进动力。
2、供电企业电力营销管理策略
2.1、优质产品策略电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，以此来保证服务承诺的兑现。
2.2、开拓市场策略加强对市场的分析、预测，通过完善电网架构建设，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，积极开拓其他可替代能源市场。
2.3、品牌宣传策略企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，树立大营销的观点，与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系,牢固树立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
3、供电企业推行精细化营销管理的重要意义
作为县级供电企业，推行精细化管理有着特别重要的现实意义。“精”是精确，是高水平的工作标准要求；“细”是细节，是管理的过程和措施。其实质是在“精”字上提要求，在“细”字上下工夫，在“实”字上做文章，将管理目标具体化，责任明确化，人人在管理，处处有管理，事事见管理，时时都管理。
3.1、推行精细化管理有利于提高供电企业市场竞争力对供电企业来说，在激烈的电力市场竞争面前，需要大力推行精细化管理，堵塞管理漏洞，从生产和营销各环节的细微之处入手，通过全过程、全员、全部要素的控制，建设资源节约型供电企业，提升企业的市场竞争能力。
3.2推行精细化管理有利于提高供电企业整体执行能力要做强企业，推进企业节约和谐发展，必须做到规范企业运作、明确管理目标、细化管理单元、改进管理方式，确保管理高效到位，提升企业运作的效率和效益。推行精细化管理必须强化执行力建设，必然要提高企业整体的执行能力。
3.3、推行精细化管理有利于供电企业持续和谐发展客观上要求供电企业必须推行精细化管理，加大人才队伍建设力度，解决思想认识问题，提高全员管理意识，想得周到，做得细致，才能不断地推动供电企业持续和谐向前发展。
4、供电企业开展精细化营销管理的对策
4.1、积极使用新的管理手段①加强用电业务管理。②充分调动、发挥员工的主观能动性，积极开拓电力市场抓大不放小。③采用有效手段，保证电费回收；加大电力法律法规的宣传力度，积极依靠各级政府、上级有关部门的支持回收电费。④加强线损管理水平，降低线路损耗，加大反窃电力度。
4.2、加强电网建设电能质量是电力营销的基础保证。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求充分利用市政建设、电网建设和业扩工程等契机，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划。
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2.1以市场需求为导向
电力企业在发展之前要先做好相关的准备工作，其中市场调查就是一项非常关键的部分，准备工作的有效完成能够对对市场上的电力需求有一个全面的了解，积极的宣传电能的相关优点，促进人们电力的额消费水平，这样能够使电力企业在市场上的占有率得到有效的提高。
2.2以高效的服务为目的
我国的电力企业要积极的转变传统的发展观念，将提高员工的服务质量放在首要的位置，这样才能够更好的为用户提供优质的服务，企业员工在提高素质的同时还能够间接的提高电力企业的信誉，使得电力企业的竞争力得到有效的提升，除此之外，我国的电力企业还应该加强电网的建设力度，使电能的质量和供电的可靠性得到保障。
3电力营销管理策略的分析
3.1做到规范化的管理
我国的电力企业要积极的借鉴其他国家的先进管理方法，不断的优化企业内部的管理结构。要让其不断的适应市场的变化以及用户的需求，营销的秩序也要进一步的进行规范，要让我们营销人员的素质达到电力营销的相关标准，这对于树立去的形象是非常关键的。
3.2要确保全方位的服务
将来的供电企业在各个方面都有着异常激烈的竞争，如果说企业要想在这些竞争当中占据有利的位置，做好市场的服务是非常重要的一个因素，所以说我们的电力企业要自觉的提高电力营销市场的服务水平，让优质的服务始终融入在电力生产的过程当中。而我们的企业员工也要树立一个高素质的形象，积极的去建立与用户共同发展的供电关系网。
3.3技术推广
要在电力营销系统中不断的运用新的技术，因为任何一个企业的发展都离不开新技术的引入，电力营销也是如此，要不断的促进电力营销的自动化水平，达到优质服务的目的，在对电力营销进行推广的时候，要做到实用这一目的，不断的完善电力营销系统，将新技术应用到管理当中，不断的提高管理的水平。
4基层供电企业电力营销的优化方案分析
4.1完善技术支持系统
对于基层的供电企业来说，经济条件等各个方面的因素都不及城市供电企业，由于电力的营销在电力企业中所占的位置是非常重要的，从目前的电力企业供电情况来看，存在两个方面的问题，一方面是供电供需矛盾出现了缓和，电力经营的体制也出现了转变，另一方面就是我国提出的可持续发展战略，电力企业借助这一契机将电力营销管理的策略定位在了环保这一主题上，因此要求我们的电力企业技术要不断的进行完善以满足相关的要求。
4.2积极拓宽市场份额
电力市场不像其他的市场，电力市场需求是有价格方面的弹性的，所以我们要及时的调整用电的策略，第一步就要稳定大工业的用电，对于这些大工业可以实行相应的优惠政策，第二部就是要扩充市场，最好占住农村市场，因为随着社会经济的发展，农村也在逐渐的向着城市化的进程发展，将来农村市场的发展空间是非常大的，所以我们也可以对农村的用电采取一定的优惠政策。
4.3加强用电的推广力度
用户的增加对于电能的消费是城市环境质量的一个很关键的因素，我们的供电企业可以根据此次机会向广大市民宣传电能的优点，逐渐的引导广大市民去使用空调等现代化设备，这样可以有效的提高电力资源在能源消费中的地位，而我们的电力企业要改变传统的营销理念，以适应用户市场的需求，建立一个充满市场活力的营销体系。
5加强科技和人才管理
现阶段的社会是知识经济时代，为了进一步的适应新设备的需求，我们要加强用电员工的培训力度，提高营销人员的综合素质，运用新技术来完善电力营销的手段，逐渐的实现营销工作的现代化管理。
5.1加强对复合型人才的培养
目前我国的大学生很多，但是像硕士、博士这类的高等人才就非常的紧缺，因此我们要加强对这类人才的吸纳力度，加强对复合型人才的培训工作，不断的提高人才的素质，与此同时还要稳定职工的思想，不要因为减少人员而让在职的员工出现情绪。
5.2加强电力营销环节电子化业务流程的管理
我们要建立一个集合付费、抢修等的网络支持系统，以此来支持客户的服务，为电力营销市场提供一个可靠的信息。
5.3建立有效的激励和约束机制
电力营销系统工作人员的工作情绪会直接影响电力企业的生产效益，所以说电力企业职工的积极性和主动性对于电力营销来说是非常重要的，因此我们要不断的引进高素质的管理人才，建立有效的人才管理机制，在具体操作上.应该以进一步优化现有人才结构为目标.形成全方位、多层次的人才网络。制订营销人员工作质量标准，把激励和约束措施制度化.使奖优罚劣在职工中形成自然氛围，充分发挥其效能。
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1、电力市场管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。目前，地方供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，长期以来实行的统收统支，收支两条线的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。
2、思想观念滞后，市场营销管理意识淡薄。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商（供电公司），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。
3、管理方法陈旧，管理手段落后。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。
4、购电成本居高不下。企业的利润不能因销售收入的增长而增长，许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。除此之外，还存在着供电线路老化、高昂的供电、配电工程贴费、投资体制的不合理和价格机制缺乏市场竞争力等诸多方面的问题。
二、对电力营销工作的几点思考
1.应更新观念，增强市场竞争意识和市场营销意识
应该尽快从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。
1）树立商品和效益观念。调整营销战略，把解决用电"卡脖子"作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。
2）树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。
3）树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想，始于客户需求，终于客户满意。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。
2、加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。要增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。
3、建立以市场为导向的营销管理体制和机制。建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。全力推广"一户一表"工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制，逐步把"先用电后收钱"转变为"先收钱后卖电"，将"窗口"服务转变为全员、全方位、全过程的"企业整体行为"，树立起"优质服务+优质产品=必胜"的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。
4、加强营销信息系统的管理。要通过调查研究，摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题集思广益对可能的风险进行研究和判别，采取相应的防范措施。建立预警机制，提前防范风险要落实专门的机构和人员，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。开展事故演练，提高应变能力。
随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，树立竞争意识，才能真正占领市场、开拓市场，才会在竞争中不被淘汰，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。
参考文献：
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一、我国供电企业的营销现状概述
现在的电力企业凸显出很多不能适应经济社会中市场体制要求的问题。由于长期的垄断经营所产生的很多漏习日益显现，跨省电力市场的形成受到了省际市场壁垒，降低了电力资源的综合竞争力。
（一）越来越激烈的电力竞争市场
由于国家大力提倡节约能源，电力企业可在这种经济环境中寻求发展机遇。目前电力的可替代能源天然气与太阳能迅速崛起，使电力企业要不断接受新的挑战，保持且提高电力能源在市场的占有率。目前电力市场存在不足主要是供电产品长期不变，供品产品长期保持旧的供电政策，不符合消费者对能源市场发展的需要。国家的能源管理体制和能源政策也是制约电力企业发展的一个重要因素。
（二）供电系统的营销人员素质普遍偏低
因为供电企业多年不变的管理模式，加之设备与技术相对陈旧，营销人员年龄偏大，对新事物的接受能力有限，加之工资、奖金城乡差距较大，致使小部分农村电工心理不平衡，工作积极性不高，从而影响了电力营销队伍的稳定。
（三）电力企业营销管理系统存在不足和风险
目前电力企业的营销管理系统尚不健全。
第一、技术风险，由于技术不到位，造成营销管理系统不稳定或不安全漏洞;
第二、操作风险，由于电力系统人员长期不接受新技术以及使用新设备的系统培训，致使错误操作造成风险。
第三，违规操作风险，由于个别的营销人员或系统维护人员素质不高，利用工作之便，对某些数据进行篡改从而造成风险。
二、我国电力市场拓展策略分析
（一）明确目标，忠诚客户
在现今这个缺乏信任、变化迅速的社会，忠诚客户对于企业有着重要的意义。忠诚客户是企业收益的主要来源，是企业品牌形象的支持者。对于忠诚客户，企业需要牢牢把握。一般而言，忠诚客户的客户价值高于普通的客户，企业维系客户关系的成本较低，因此，企业能从忠诚客户身上获得更高的价值。
（二）潜在电力市场的挖掘
电力企业的电力销售和电费收回方式正在遭受到目前中国进行着的经济结构改革和原有国有大中型企业进行着的调整的影响。而相同的，尤其是中国参加WTO和知识经济后，产生了新的经济增长点，给中国的电力行业带来了很好的机遇和机会。知识工业在知识经济的到来的同时变成了新的用电增长点。相同的饮食业、服务行业等第三工业也变成了用电较大的消费群体。
（三）农村电力市场的开拓
电力企业需要转变原有的市场观念并应该适当的扩宽农村的电力市场。由于农村的消费能力有限，为了让他们能够用的起电，需要对农村环境的电网进行改造，通过降低电网的变损和线损来降低电价。就目前来看，要开拓农村的电力市场还需要对农村的电网管理体制、投资渠道和建设标准等问题进行研究，进而推进电力市场向农村开拓的进程。对于农村的电网改造，可以使用折扣的方式让广大农村的电价将至可接受的水平，从而使电成为农村的日常消耗能源中最为重要额选择，自此也就自然的开发和利用了农村的广大市场。农村的电力市场是目前电力市场的新的增长点，目前的现状是农村用电量较低，人均用电量较低但是整体的需要量却非常大，所以研究农村电力的营销方式就是目前开拓农村市场的当务之急。
三、我国电力市场营销策略
（一）激励奖惩策略
电力行业作为一个受众面较大的服务行货，其工作人员的工作主动向和积极性关系着企业的企业形象和服务质量。因此，供电企业和其对应的相关部门应该创建一套合理的适用的奖惩政策和机制，以确保企业内部的工作人员都能按照最高的服务标准来要求自己和服务于广大顾客。
（二）价格策略
供电部门与电力消费者在市场经济条件下是一种互惠互利的平等的关系，让客户满意和优质的服务是企业自身发展的内在需要，也是电力市场的必然要求。在国家电价形成机制完全到顷，电力体制彻底改革后，供电企业不断提高经营管理水平，而企业市场营销中的最活跃因素、电力市场营销中的核心问题是价格，然而电力市场的特殊性决定了商品的特殊性，电价受到国家的管制，供电企业不能对店家自主制定。供电企业对于国家规定的目录电价不能多收一厘钱，只能在国家的电价政策下用好用活，关键是是要好好利用电价优惠政策。
供电企业和电力行业的消费者在市场中保持着一种互惠互利的互利关系，所以让顾客满意更好的服务于顾客是电力企业自身发展的必要要求，也是市场经济竞争的必须选择。目前我国的电力机制和新的电力体制已经形成，作为供电企业要不断提升自己的管理水平、服务理念和经验管理水平。目前的供电企业价格是最为重要的影响机制和竞争力的核心，电力市场是一个特殊的市场主要是因为他的价格要收到国家的管控，企业自身不能随意调整供电价格。供电企业要严格执行国家规定的价格目录并且要按实际收取，而面对激烈的市场竞争，供电企业要做好电价的优惠政策才是最有利的吸引顾客的方式。
（三）促销策略
营销是否成功，促销在在整个电力营销中起着致关重要的作用。促销手段应该灵活、实用。让消费者真正了解电能的优势所在。让所有用户充分体会到电能的魅力，进而把电能作为能源的首选。当然促销要适度，否则非但起不到好的营销效果，反而使电力营销受到负面影响。
四、结束语
随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，树立竞争意识，才能真正占领市场，开拓市场，才会在竞争中不被淘汰，为客户提供优质电能和优质服务实现企业社会效益和经济效益的”双赢”。
参考文献
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[2]王超，王杜春.论我国电力营销的现状与策略[J].商业经济，2007，9.
[3]谢瑞杰.分析供电企业电力营销管理总体策略[J].广东科技，2008，14.
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上文已经指出，电力企业的营销初衷与传统营销目标不同。这种差异性决定了，其在营销管理的原则构建上也将遵循着不同的逻辑。从现实出发，该原则应概括为以下三个方面。植根性原则不难理解，随着电力系统体制改革后，各电力企业都内含有具体的服务半径，该半径所覆盖的制造类企业都将成为电力企业的目标客户。这时问题也就显现了，各区域因历史发展以及资源禀赋条件的差异化使然，导致各地的产业结构以及企业类型都不尽相同。这就要求，电力企业在服务产品营销管理中，应植根于区域产业发展之需，植根于区域经济发展之要来建立自身的营销体系。适应性原则适应性原则是建立在电力企业的植根性基础之上的。从供电技术标准来看，似乎不存在适应性的问题。然而，营销理论所关注的“附加产品”则成为各区域电力企业所要重视的，这也就是适应性的逻辑起点。具体而言，各区域在培育经济增长点时，往往借助工业园区作为支撑它的载体。那么，在涉及到园区电力设施的建设和维护，以及园区内企业的具体用电需求，也应成为电力企业在营销管理中需要履行的职责。可变性原则从以上的阐述中可知，传统营销管理中的4PS原理似乎已无用武之地。但仔细分析发现，其中针对“产品”元素而言则是满足传统营销的内在逻辑。这就是笔者要强调的，电力企业应能根据区域发展的整体规划，以及产业结构调整所带来的技术改造要求，柔性化、动态化的调整自身的产品供给形式。这一形式的调整，依赖于供电设施设备在量和质上的优化。
原则导向下的对策设计
