引论：我们为您整理了13篇传统营销方法范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
症状之一：深度分销已不再奏效
反观电动车行业，在营销上美其名曰是4P，但在产品同质化的情况之下，电动车企业的运营活动就是围绕“广告+渠道”展开的，笔者称之为“AD+1P”（广告+渠道）战略。实际上，电动车行业在黄金十年中，就是一部渠道运作的历史。最具本土特色的深度分销理论成为各家企业的理论武器，我们所熟悉的“渠道为王”“精耕细作”和“决胜终端”在电动车行业无所不用其极。
或多或少，中国电动车领军企业都是运用深度分销理论的践行者。2006年之后，新日完成了全国化布局，成为领军企业之一；随后，爱玛通过价格战等策略，抢占了优质经销商资源。但这种做法目前却遇到了瓶颈，价格战固然可以提升一时的销量，但其负面作用也是不容忽视的。
首先，价格战使得产销职能分离，产销利差不断缩小，经销商的利润空间不断减少。在这样的情况下，很多企业成为现金流依赖性企业，甚至一些规模排名前十的企业也利润微薄，靠固定资产和现金流去银行承兑，去投资“两市”（房市和股市）。这种投机的方式，实际上使得电动车行业在“出血”，不利于整个产业的健康、可持续发展。
其次，在新常态之下，深度分销的局限性越来越凸显。深度分销的方式使经销商注重返利，厂家注重出货，产销的分离，使得企业和经销商之间的关系逐渐疏离。这不利于厂商一体化，去实现供求一体化平衡。
症状之二：如何摆脱C2C之痛
与深度分销的困惑相比，产品是困扰行业的另外一个难题。在电动车行业，有一个特有的C2C现象（Copy To Copy）。这种现象不仅存在于中小企业，甚至领军企业之间也难以杜绝：一个新模具开发出来后，所有品牌蜂拥仿造，这使得不同品牌的产品，去掉Logo几乎没有差别。如果电动车市场一直持续这种模式，最后的结果是可想而知的，必然引起的是价格战。然而价格战这种策略也是“杀敌一千，自损八百”，对于电动车整个产业链是一个巨大的危机。
新日电动车总裁办公室主任、新闻发言人陈开亚认为，电动车企业要制造出具有自己格调的产品，行业才会走向良性发展。他说：“过去，电动车一直被视为是草根人群的代步工具，但在现阶段，随着物质生活水平的提高，电动车必须从功能型组合产品走向格调组合发展新时代。”
那么，如何才能设计出有格调的产品，使得行业形成百花齐放之势呢？
显然，仅仅靠外观创新还是死路一条，必须有运用当代最新科技的产品迭代体系。
“互联网+”和工业4.0：电动车路在何方？
2013年4月，德国政府提出“工业4.0”战略，其目的是为了提高德国工业的竞争力，在新一轮工业革命中占领先机。
针对工业4.0，中国既没有照搬，也没有置若罔闻，而是以开放、包容来面对，并推出了符合中国实际的“中国制造2025”。工信部产业政策司司长冯飞近日在上海表示，“中国制造2025”实质上就是中国版的工业4.0，而工业4.0的制高点在于工业互联网。
我们需要怎样的工业4.0？
作为典型的工业品，电动车行业如何借助工业4.0的契机，实现飞跃式发展？
中国不具备德国那样深厚的工业基础和百年积淀，但在“互联网+”上却与世界同步。于是，通过“互联网+”倒逼产业升级，是符合中国国情的做法。产品的智能化连接消费者、产品（建立社区）制造环节的智能化提升供应链对个性化需求的敏捷度，成为一条切实可行的中国版工业4.0路径。
智能和连接成为电动车产业升级的风口。所谓连接，就是人与人之间的连接，人与机器之间的连接。
作为领军企业，2013年，新日正式开始往智能化方向发展的策略，并促使我国的电动车行业迎来颠覆性的变革。2014年9月，工信部苗圩部长在新日电动车视察时，在听取赵学忠总裁介绍公司开发的国内第一款全数字联网技术电动车后十分高兴，当他了解到新日的全数字化车联网电动车在推出市场、降低消费者购买成本方面做出了很多成绩，两年内将销售近100万辆后，称赞“非常好”，称新日这是创新的互联网思维。
新日电动车的智能化并不是华而不实的噱头，而是有针对性、指向性的智能化。
这种针对性和指向性是以消费者的痒点和痛点为基础的。
创新方向：消费者的刚需和痛点
特斯拉公司CEO埃隆・马斯克认为，他在创业之初首先考虑的是人们为什么不买电动汽车：“过去的电动车总是速度慢，从外观上看也不好看，更谈不上时尚。”因此，他们在研发特斯拉的过程中，做了一系列的努力，使之超过汽油车。
同样，在电动车行业，消费者也有诸多痛点没有解决。例如，传统的铅酸电池体积大，电动车笨重不堪，传统的仪表盘功能单一，人机界面不好；电动车续航里程不够长；驾驶过程并不轻松，缺乏自动巡航等功能；大多数电动车外形中规中矩，特别对“80后”“90后”消费群体而言，他们宁愿去买街头组装的酷车；消费者到购物中心购物，出来之后却发现忘记电动车停放的位置，要重新寻找；还有一些消费者希望电动车坐着骑累的时候可以站着骑，可以边骑边播放手机上的音乐；出门既要带手机，还要带车钥匙，放在一起害怕划伤了手机屏幕……
这一连串痒点和痛点，实际上正是电动车行业创新的方向。
往往产品之间的比拼，取决于最后5%的努力，谁能率先发现并解决消费者的痛点，谁就能够给顾客更好的体验，谁就能在未来竞争中占得优势。
创客时代：世界就是你的研发部
一直以来，外界甚至不少业内人士认为，电动车行业不创新或者同质化是理所应当的。
误区一：电动车企业供应链使得同质化很难改变
理由之一：就目前的状况而言，电动车行业的创新，主要受制于上游厂家的技术创新，所以大家买到的原材料几乎一样。
理由之二：电动车企业缺乏核心技术，品牌商没有能力创新。
显然，这两个理由是站不住脚的。正如李善友指出：“所谓的颠覆式创新，并不是技术上的重大突破，而是使产品更便宜、更便利。”笔记本电脑相比台式电脑实际上性能下降了，但是更便宜、更便利了，这就是一种创新。
对电动车行业而言，整车企业更贴近消费者，应当是产品和供应链创新的源头。
倒过来思考问题，才能破解供应链之困。
误区二：企业研发部是封闭的
实际上，在“互联网+”时代，企业的研发已经超越国界，全球化趋势越来越明显。比如，全球有超过20万名科技人员在为NASA（美国航空航天局）工作。正如《维基经济学》的作者唐・泰普斯科特所说的：“世界就是你的研发部。”新日电动车也将世界当作了自己的研发部。
比如，出乎很多人意料的是，新日的智能车产品MIKU的设计者竟然是江南大学的90后学生。
新日在天津展上推出的摇摆智能电动汽车SUNRA-ONE，则是新日与荷兰阿姆斯特丹卡弗研究所共同开发的。2015年4月，新日与美国常青藤名校――麻省理工学院（MIT）正式签署合作协议，双方将就磁通切换电机共同合作开展基础研究，这一技术将使电机在运转过程中获得更高的效率以及更少的振动，电机是电动车的心脏，掌握电机技术，对于电动车和电动汽车具有非常广泛的价值。这可能带来电动车领域的一场技术革命！
相关技术已经运用到新日全球首款摇摆智能电动汽车SUNRA-ONE上，这款车的最高速度可以达到120公里/小时，在1秒内能从倾斜45度自动回正，0―100公里/小时的加速时间仅为4.8秒，续航里程在100公里以上。这些技术指标对于电动车行业而言，绝对是一场划时代的革命。
新日旨在通过与MIT的合作，掌握电动车的核心技术――电机。正是因为在一系列产学研合作上表现优异，新日与龙芯科技一起，成为2015年8月2日晚央视《新闻联播》相关专题报道中的两家标杆企业。
智能化：用特斯拉的思维造电动车
特斯拉问世之后，中国电动车人都在思考，如何造出一款类似特斯拉的两轮电动车？这种电动汽车没有变速箱和发动机，却卖出跑车的价格；车窗、音响等都可以通过一部智能手机来控制。但是特斯拉的百公里提速时间不到5秒，充一次电能续航超过500公里。
“特斯拉之梦”成为每一个新日人的理想。在电动车行业，新日电动车第一个提出智能电动车的概念，并将智能电动车作为未来的方向。特斯拉甫一上市，新日就买回一辆来研究。实际上，这款车带给新日的最大启示并非在技术层面，而是想象力和无限的信心。此后，坚定做好智能电动车的创领者更成为公司从上到下的共识。
篇2
[Abstract] Objective To compare clinical effects of two different methods of blood through the radial artery puncture， discuss the best methods of clinical arterial puncture blood sampling. Methods A total of 98 patients were randomly divided into control group and observation group， the two groups were used needle bevel angle of 30 to 45 degrees and a 90-degree angle into the needle. The puncture success rate， pain and subcutaneous congestion occurrence in the two groups were observed. Results The success rate of the only one puncture of observation group was significantly higher than the control group （χ2=7.961， P=0.005）； Incidence of pain of observation group was significantly lower than the control group （χ2=9.56， P=0.023）； Subcutaneous congestion situation of observation group was significantly lower than that in the control group （χ2=4.356， P=0.037）； The rate of hematoma in observation group was significantly lower than that in control group（χ2=4.237， P=0.04）. Conclusion Vertical needle method damages tissue less， can improve the success rate of arterial puncture blood， relieve pain patients and reduce the incidence of subcutaneous congestion.
[Key words] Puncture methods； Radial artery blood； Application effect
动脉血气分析在临床上常用于判断机体是否存在酸碱失衡、缺氧程度及乳酸和电解质指标，是呼吸科判断患者病情危重的重要指标[1]，动脉穿刺采血也是呼吸科常见的专科操作之一。临床上多采用股动脉、桡动脉、肱动脉等部位进行采血。股动脉虽然穿刺成功率高，但是存在不易消毒、冬天脱衣裤不便、呼吸困难时难于采血等弊端[2]；而桡动脉位置表浅、易于消毒、患者暴露少、易于操作、采血后易于压迫、便于观察止血效果，是目前我院首选的采血部位，但是部分患者反映穿刺时疼痛感明显。所以如何提高穿刺成功率，降低患者的疼痛感，是呼吸科护士需要探讨的问题。传统的操作规程中，通常采用中指和食指定位、采血针30°～45°角斜面进针的方法进行动脉穿刺。我院呼吸科采用单指固定血管，采血针90°角进针的方法进行动脉穿刺，在穿刺成功率、患者疼痛感及皮下淤血发生率方面与传统采血方法进行比较，现将结果报道如下。
1 资料与方法
1.1一般资料
选择2013年10月～2014年5月在我院呼吸科住院的患者98例，其中男50例、女48例，年龄45～70岁。纳入标准：神志清楚，能正确进行疼痛评分；Allen试验阴性。排除标准：神志不清，不能正确进行疼痛评分；Allen试验阳性；穿刺处皮肤有破损、皮下淤血者。将患者随机均分为对照组和观察组，两组患者在性别、年龄方面差异无统计学意义（P>0.05）。本研究操作者为我科3名专科工作5年以上的护师，研究前均经过操作方法的培训。
1.2所用材料
使用BD公司生产的安全性动脉采血针进行穿刺，该血气针有喷雾态钙平衡肝素锂和先进的孔石装置，事先预设采血量，刺破血管后空气自动排空，血液回抽。当血液液面上升到预设血量时，活塞孔与血液接触，自动膨胀封闭使血液与空气完全隔绝[3]。穿刺结束后无需刺入橡皮塞，单手将针头置于安全卡槽内，扭转去除卡槽和针头，注射器处螺旋拧上安全座帽，置采血管与两手掌之间，轻轻转动数次，混匀抗凝剂。整个采血过程无空气进入，保证了标本数值的准确性，并可以有效地防止针刺伤的发生。
1.3方法
对照组采用食指和中指固定血管，30°～45°角斜面穿刺进针，观察组采用食指固定血管，90°角垂直进针，比较两组穿刺成功率、患者疼痛感及皮下淤血发生率。操作方法：操作严格执行无菌技术制度和三查七对原则，患者取平卧位，腕部伸直、放松，掌心朝上。对照组采用传统方法，操作者左手食指、中指触摸桡动脉搏动最明显处，右手持预先设定好血量的空针30°～45°角刺入桡动脉，穿刺成功后血液自行流入采血针内，完成所需采血量后，迅速拔出针头，用两根无菌棉签并排压迫穿刺部位10～15 min，对于有出血倾向、凝血机制不良的患者延长压迫时间。规范、正确处理好采血针，标本贴好标签及时送检。观察组穿刺前，操作者取合适站立位置，穿刺右侧桡动脉时，患者外展右臂，手心朝上，操作者站于右臂外侧。穿刺左侧桡动脉时，护士站于患者外展左臂的内侧，采用一指一按一提的方法，即操作者的左手食指触及桡动脉搏动最强点后，再向近心端滑动2～3 cm即在掌横纹上方5～6 cm，用力向下按压，再轻轻向上抬起，将桡动脉固定于食指。操作者右手小鱼际按压于患者穿刺手掌的大鱼际，以便于固定。进针时，采血针针头斜面要朝向心脏方向（血流方向），90°角刺入动脉进行穿刺，采血后的按压方法和时间、采血针处理方法与对照组相同。
1.4疼痛评分
采用国际通用的数字分级法（NRS）进行评估。0～10分代表不同程度的疼痛[4]。0：无痛；1～3：轻度疼痛；4～6：中度疼痛；7～9：重度疼痛；10：剧痛。每次操作后操作者拿着疼痛评分卡，直接询问患者，对刚刚穿刺的疼痛程度进行评分（选择一个能代表自身疼痛的数字），并做好记录。
1.5统计学方法
采用SPSS17.0 统计学软件进行数据分析，计量资料比较采用t检验，两组率的比较采用χ2检验，P
2 结果
2.1两组穿刺成功率及淤血情况比较
观察组在一次穿刺成功率方面明显高于对照组（χ2=7.961，P=0.005），观察组皮下淤血发生率、血肿发生率明显低于对照组（P
3讨论
桡动脉穿刺术是临床护理中较为常见的操作，也是难度较高的护理技术，由于其位置明显、便于按压、受到环境和患者姿势的影响较小等特征，易于临床采血，是留取动脉血的重要方式。但由于不同的采血穿刺方式对患者的影响不同，临床护理中均在积极地探讨不同穿刺方式对患者的影响，研究中重点关注穿刺的成功率、患者疼痛感觉、血肿发生情况等因素[5-8]。
桡动脉是目前临床常用的动脉采血部位，通常可在桡骨茎突的内上方触及其搏动，但桡动脉细小，且外侧伴有桡神经浅支，如果定位不准，反复穿刺易引起动脉痉挛，造成采血困难或误穿刺桡静脉，所以桡动脉穿刺定位至关重要[9]。既往采用中指、食指触摸桡动脉，给穿刺不确定的感觉，有时候可以感到某一片皮肤都在波动，很难确定其具置。选择动脉搏动最强点进针，此处皮下组织少，动脉易滑行，刺入骨膜后痛感明显，所以对照组采用传统斜面进针的方法穿刺成功率低且增加了疼痛感。而观察组采用单食指一按一提的定位法，只触摸到一个搏动点，穿刺点易感知，加上一提一按的按压力度，可使穿刺动脉得到有效的固定，还可以防止动脉痉挛。穿刺点选择在最强搏动点向近心端滑动2～3 cm，即掌横纹上方5～6 cm，此处桡动脉位置较深，有肌肉包裹，动脉更不易滑动，减少了误入骨膜神经的可能，大大提高了穿刺成功率并减少了疼痛感[4]。
各种伤害刺激作用于机体达到一定程度时，受损部位的组织可释放某些致痛物质，引起疼痛。疼痛的程度取决于刺激的程度、速率、时间及作用点的面积[10]。采用垂直进针法进行桡动脉穿刺时，针头与皮肤接触面积相对于斜面进针时接触面积小，组织损伤程度和强度小，致痛物质释放少，痛觉冲动小，故疼痛较轻[11]。另外，垂直进针直接进入皮下及血管，较斜面进针的行程短，对皮下神经纤维的刺激少，缩减了伤害性刺激的速度和时间，也减轻了疼痛[12]。
由于不易定位，对照组采用传统斜面进针的方法在穿刺中易反复多次试探穿刺，成功率低，反复进针退针容易损伤血管，造成皮下淤血的发生。而垂直进针穿刺成功率高，损伤小，皮下淤血发生少。而且垂直进针处皮下和血管为同一位置，拔针后能准确按压穿刺部位，不易发生淤血或淤斑。
正确的采血姿势和对穿刺成功至关重要，患者被穿刺侧手臂要妥善摆放，不要将手腕悬空。操作者站在穿刺手臂的同侧，以保证针头斜面朝向心脏方向，即逆向动脉血流方向，使血液采集更加顺畅。另外，自我情绪控制能力差，将不良情绪带入工作，易造成情绪波动，会影响穿刺成功率[13]，所以，操作者要保持情绪稳定，避免浮躁，仔细触摸并感觉动脉搏动，必要时可闭目数秒，感觉血流搏动，以提高穿刺成功率。
综上，单指固定血管垂直进针的穿刺方法可大大提高桡动脉穿刺成功率，减少患者的疼痛感，降低皮下淤血的发生率，从而减轻患者的痛苦，节约工作时间，值得临床推广，但实际操作中要结合患者的具体情况，对于血液循环差、休克的患者，应尽量避免桡动脉穿刺。
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篇3
但在具体的教学实践中，一些问题也日渐暴露出来，一部分教师刚开始很认真，时间长了便产生了一定的惰性，他们从学校推荐的网站上直接下载现成的教案或幻灯片，一点都不修改直接放到课堂上使用，黑板上一个字也不写，一味地把一节课的知识用幻灯片一张一张展示出来，学生在四十五分钟之内连一点思考的时间也没有，幻灯片所显示的内容拖沓冗长，没有重点和难点，而且做得很花哨，不给学生思考的机会，致使课堂的教学模式并没有发生根本性的变化，学生的学习方式、教师的教学方式、师生的互动方式和教学内容的多少并无大的改进。教师、学生之间失去了互动性，难以发挥教师在课堂上的主导作用和学生的主体作用；还有一部分教师把自己能做的演示实验或学生实验直接用下载的视频或图片代替，学生一节课的时间只花在看视频或图片上，使学生失去了自己动手做实验的机会，这样不利于学生对知识的接受，扼杀了他们的动手能力，实际上现在的很多学校都基本具备做演示实验的能力，应尽可能给学生提供一些机会，让他们亲自动手，哪怕自制的简易教具也可以完成对实验课所要求的知识的理解和掌握。更有少数教师下载的劣质课件放到课堂上直接使用，自己在课前没有仔细研磨，幻灯片上的内容甚至出现错误，有时连错字也比较多，学生在观看时出现感叹声，使上课的老师也显得很尴尬，这样的课怎么能达到预期的教学效果呢？
究其原因，是有些老师对多媒体教学存在着一些误解，认为多媒体教学方法是目前最优的教学方法，片面放弃其他的教学方法，平时不去学习新的教学理论，彻底地否定传统的教学方法，教学模式单一，时间长了就会影响学生学习的兴趣，造成学习成绩下滑。相反，有的教师仍然排斥多媒体教学，认为用起白板来不顺手，仍然使用传统的“填鸭式”教学方法，使学生被动地接受知识，忽略了学生在课堂教学中的主体地位，老师在整个课堂教学过程中唱独角戏，学生匆匆忙忙地边听边记笔记，老师没有给学生充分的思考机会，一节课上完后老师也累，学生也累，但效果却不明显，这样的课怎么能做到高效呢？
处理好传统教学与多媒体教学的关系，是提高教学效果的途径之一。教师在教学过程中应充分发挥多媒体教学的优点，择机而用，如果一节课的信息量大，其中涉及的很多知识无法用实物展示或实例说明，这时可在网络上精挑细选一些好的高清视频或图片展示给学生，幻灯片的制作一定要简洁明了，能突出本节课的重难点就可以了，重在师生之间、生生之间的互动，通过这种“和谐”的关系解决问题。但在教学过程中不是每一节课都选择用多媒体教学，传统的教学方法也是长期的集体智慧的结晶，它仍然有许多多媒体教学无法替代的优点，比如，黑板就是很好的一个媒体，一些重要知识点和难点边写边讲解，这样更能吸引学生的注意力；有的老师写的板书非常整洁和漂亮，字体也很好看，真正对学生起到言传身教的作用，更有利于提高课堂教学的效果。
无论是多媒体教学手段，还是传统教学媒体，都不是最重要的教学途径，而真正上好一节课，需要老师和学生之间的语言交流，有时甚至还有手势或眼神的交流，那些抑扬顿挫的优美语言、和蔼可亲的发问，包括幽默的发问或回答，都成为非常有效的教学手段。它克服了人机之间交流的缺点，使课堂气氛更加活跃，能使学生更轻松、更愉快地接受知识，从而达到预期的教学效果。
篇4
网络营销是一门新兴的课程，随着上网人数的不断增长而发生着日新月异的变化，产生了越来越广泛的效应。从目前我国的网络营销状况来看，各种新的理论依据和实践方法正在以快速增长的方式出现在大众眼前，各种各样的网络营销实践正在我国各地区如火如荼地展开，虽然我国的网络营销得到了一定程度的发展，但相对实践而言，网络营销的相关理论依据还没有得到普遍认可和接受，发展也较为不成熟，而国内很多网络媒体和著作期刊虽然对网络营销进行了相关研究与调查，但是从整体来看，关于网络营销的理论还没形成完整的专业体系，见解也尚未有独到和敏锐之处，并且值得注意的是，大众传媒在进行网络营销时，往往只单方面侧重对于网络营销这种营销手段的实践研究，却忽视了对于专业理论的定义与论断，因此，我国对于网络营销的理论研究尚不充分，这种不充分体现在高校的教学上就体现为课程设置没有一定的标准，容易形成多种教学模式并存的情形。
我国高校网络营销课程设置的总体情况
从目前我国高校市场营销专业的网络营销课程设置来看，主要存在着两种主要的课程模式，一种是传统的4P延伸模式，也就是传统的四大营销策略，即产品、价格以及地点与促销，通常情况下，企业会通过调整这四种营销策略来满足顾客的需求，最终达到占领目标市场的目的。自从网络营销诞生之后，企业也把这种传统的营销模式适用于互联网环境中，也就是将4P模式延伸。由于这种营销模式经过长时间的发展已经有了较为稳定的系统性，因此它成为目前高校内使用最为广泛的网络营销教学模式。当然，这种教学模式也有其很大的局限性，那就是互联网的销售环境与现实环境存在着很大差异性，因此，如果将传统的4P模式硬性嵌套在虚拟的销售环境里会破坏其原有的框架，打破其原来的整体性和稳固性，因此它的可操作性还有待商榷和改进。另外一种网络营销课程模式可以称为职能模式，那就是以网络营销为主体，勾画出它的整体课程体系模式，把网络营销的具体方法纳入到课程体系中来，并将其作为主要内容进行讲解，可以说，这样的网络营销模式是专门为网络营销环境而量身定制的，属于网络营销的职能模式。它的优点在于容易明确企业在进行网络营销时的基本任务，并且能够帮助消费者对网络营销有一个全面而整体的认识。这种网络营销模式的局限性在于它完全脱离了传统4P的营销框架，这对于市场营销专业的课程体系的建构来说是非常不利的，容易破坏课程体系内在的逻辑性，这种方法教学容易导致学生专业思维的混乱。目前虽然大部分院校采用两种模式综合教学的方式，但这两种综合模式归结起来都没有对网络营销课程有实质的体系建构，而只是单纯将这两种方式生拉硬扯放在一起进行比较教学，这不利于学生掌握正确的学习方法。因此，从当前情形看，构建一个合理有效的网络营销课程体系已经成为我国高校市场营销专业教学的一个重点。
陕西职业技术学院市场营销专业的网络营销课程体系的构建
陕西职业技术学院从事市场营销专业研究的教师在教学过程中注意到4P延伸模式和网络营销的职业模式这两种不同的课程模式的优缺点之后，对这两种模式作了重新的归纳与整合，同时试图将这两种模式进行结合，希望通过两种模式的扬长避短，在二者的结合下推动网络营销课程有序健康发展，从而实现网络营销课程体系的构建。
任何实践活动都有其相对应的理论依据作支撑，陕西职业技术学院市场营销专业的网络营销课程设置也有其体系建构的专业依据。首先，从最基本的方面来看，该校的网络营销课程是在遵循市场营销这一大的专业背景前提下展开的，它符合市场营销的基本概念与理论原理。目前，在高校流行着各种各样不同形式的对于网络营销概念的理解，但是如果将其归纳起来综合来看的话，其实基本意思是一样的。网络营销是市场营销的一个新的构成部分，它是企业借助互联网进行的一种营销活动，所以，网络营销较之于传统的市场营销，其本质是没有发生变化的，只不过是方式上有所创新和不同罢了。通常企业进行网络营销活动不外乎两个目的，其中一个是企业借助互联网这一虚拟平台为实体市场的客户进行服务，另一方面是企业在网络市场的作用下对虚拟市场中的顾客服务。所以，综合这两个营销目的来看，网络营销与传统的市场营销之间并没有发生实质性的变化，它们都是以企业、市场和顾客为主体的，不管是网络营销还是市场营销都没有脱离营销主客体以及最基础的市场环境的范畴，最重要的是，这二者的最终目的没有实质区别，都是为了达到顾客的满意，更好地满足顾客需求。从企业的角度来看，企业在进行网络营销活动的时候应该整体遵照市场营销的原理进行活动，而高校的市场营销专业关于网络营销课程的设置，也应该遵循传统市场营销的基本理论。因此，那些将传统市场营销理论完全抛弃的网络营销方法是不可取的，以此为基础的构建的网络营销课程体系也是不科学的。
陕西职业技术学院在认识到这一基本理论依据后对网络营销的课程设置有了一个整体性的把握，其基本原理仍旧按照传统市场营销的基本理论进行安排。但是，不管是在销售环境方面，还是销售方法层面，网络营销与传统市场营销毕竟有很大区别，因此陕西职业技术学院的网络营销课程也考虑了网络营销的独特性，并在具体实施过程中进行了区别对待。由于网络营销并不是简单意义上的从传统市场营销向互联网营销方向转换和延伸，在进行网络营销课程安排的时候不仅要对学生进行传统市场营销专业知识的渗透，同时更应该注重网络营销的具体特征，考虑到网络营销的独特性。在网络营销的具体方法措施中，企业会对传统市场营销手段进行直接移植，把传统的市场营销的手段应用到网络营销中去，常常出现在互联网中的网络广告就是这样一种重要形式，但是相比于这种传统的模式，陕西职业技术学院更加注重向学生灌输具有创新性的网络营销方法，这无疑是一个激发学生创新意识的教学手段，具有很强的可操作性。即使是把传统的市场营销手段应用到网络营销的课程中，陕西职业技术学院的教师在进行讲解的时候也对其进行了相应的改变和整合，最明显的就是提出将传统的电视广告变成网络广告，而在网络广告中，企业是可以互换广告的，这就是网络营销相对于传统市场营销的一个最大不同点。
在进行网络营销教学的过程中，陕西职业技术学院还考虑到了学科之间的交叉性。由于网络营销不同于传统市场营销有一个现实的营销环境，它的营销环境是虚拟的，是通过计算机网络进行的，因此网络营销的课程不仅仅与市场营销有关系，它还与计算机科学有着直接的联系，可以说，网络营销时市场营销与计算机科学相交叉的学科。对于市场营销专业的学生来说，掌握网络营销的一个重点和难点在于对互联网技术的理解和掌握。因此陕西职业技术学院特别注重对于市场营销专业的学生进行互联网技术的教学，在开设网络营销课程的同时，将计算机课程列入专业选修课的范畴，对学生的计算机水平进行硬性要求和规范。
陕西职业技术学院的网络营销课程既有传统市场营销中的4P营销手段和策略，同时又重视了互联网技术的有关知识，传统与现代营销模式相结合形成了一个完整有序的营销整体，传统4P的方式与以互联网为基础的网络营销可谓是珠联璧合，它可以实现对虚拟市场和实体市场的共同服务，彼此构成了网络营销课程的系统构建。
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误区之一：网络营销会取代传统营销
这是绝大多数刚刚步入网络营销领域的人员所共有的一种错误认识。这种观点认为，网络营销具有传统营销不可比拟的优势，网络营销完全取代传统营销是一种必然趋势。
事实上，网络营销趋势具有很多优势，但是这些优势并不足以使其完全取代传统营销。
1、网络营销和传统营销具有很强的互补性
网络营销虽然在某些方面比传统营销具有优势，但是他也具有明显的缺点。这就使得网络营销和传统营销之间具有了很强的互补性。首先，网络营销的对象只能是网络用户，更多的非网民则无法成为网络营销的对象。其次，并非所有产品都适合在网络上进行营销，很多经验性商品，用户在购买之前必须经过试用才能进行购买决策，比如非标准化的化妆品，衣服，食品等，网络营销手段在这些商品上，相对于传统营销显然具有劣势。再次，网络营销在客户沟通方面实时性差，客户往往不能和服务人员进行直接交流，多数情况下只能采用异步的电子邮件的方式进行。相比之下客户更愿意使用传统的电话或者面谈的方式与企业沟通。网络营销的劣势恰是传统营销的优势所在，因此说他们之间遇有很强的互补性。
2、网络营销和传统营销两种方式最后将走向整合
经过上面的分析，很容易得出正确的结论，网络营销不会取代传统营销，而二者最终走向整合才是正确的发展道路。我们不妨把企业产品分为数字化产品（可从网络下载的产品以及售前售后的信息服务等）和实物产品，再把实物产品分为标准化产品和非标准化产品，把客户分为网络客户和非网络客户。针对网络客户的数字化产品和标准化的实物产品可以采用完全的网络营销方式，其他情况下则根据具体的情况采用网络营销与传统营销相结合的方式进行。
误区之二：网络营销的就是建设企业网站
很多企业认为，开展网络营销就是建设一个属于自己的网站。他们认为，在网站上放置一些产品介绍和宣传的资料、图片等内容就是网络营销了。网络营销中，企业网站的建立固然重要，但是只是建立一个网站是远远不够的。
1、“酒香也怕巷子深”―网站自身也需要宣传
应该说企业建设一个网站只是开始网络营销的第一步，就好比搭好了舞台，也准备好了精彩节目。下一步的工作就是宣传自己。只有让人们知道有这样一个优秀的网站的存在，浏览者才会慕名而来。网站的推广往往需要较长的时间和和较多的财力。这项工作既可以采用电视，报刊，户外广告牌等传统手段进行，也可以通过搜索引擎注册，在门户网站做网络广告等电子手段进行，还可以把两种手段进行结合。
2、主动搜集信息至关重要
不要认为企业开通了网站，并获得了一定规模的访问量就万事大吉了。企业相关人员还应该主动搜集和信息，而不只是在网络上守株待兔。可以说企业网站的开通，为客户了解企业打开了方便之门。但是不论如何进行网站的推广，都不可能做到让所有的潜在客户都知道和访问你的网站。因此，企业营销部门还应该主动运用各种网络工具去搜寻客户，主动向客户投递必要信息。比如，可以运用阿里巴巴等网络交易平台，搜集企业产品的需求信息或者企业原材料、生产设备的供应信息，并主动和他们取得联系，进行磋商谈判等。
误区之三：网络营销优点明显，一定会给企业带来利益
与传统营销相比网络营销手段具有明显的优点，但并不是说，运用网络营销的企业都可以同等的、自动的享受上述优点带来的利益。
网络营销的优势是由于采用互联网这一现代化工具带来的，这种优势能不能转化为现实，还要看营销管理者是否能够正确运用互联网工具。再好的工具，使用不当也只能是事倍功半。网络营销能不能给企业带来收益以及能够带来多少收益，还取决于企业是否拥有正确的营销思想和适合于网络的营销管理手段以及支持网络营销的企业管理环境。比如，戴尔公司运用“按订单生产，网络直销”的经营思想，取得了PC销售全球第二的优秀业绩，可以说是网络营销取得成功的典范。戴尔的成功，除了依靠其功能强大的网络订单系统以外，其空前柔性的生产线功不可没。没有先进的管理技术和柔性生产技术的支持，戴尔不可能在承诺的期限内，生产出如此多品种的商品并配送到用户手中。
所以不难得出结论，企业要充分利用网络营销的优势，把潜在的收益变为现实，就必须具有创新的营销思想、先进的营销管理理念、符合实际的营销措施，以及整套的营销活动方案和效果评价体系。
误区之四：网络渠道肯定会降低成本，提高销售效率
一种很普遍的观点认为，网络营销可以帮助企业实现零渠道策略，也就是所谓的网络直销。直销可以给企业带来很大的竞争优势，如降低渠道成本、直接与顾客沟通、按用户要求定值产品，实现一对一营销等。然而，网络营销真的能为每一个企业都带来零渠道的销售方式吗？且看笔者下面的分析。
1、直销渠道需要高效的物流支持
企业采取网络直销必须以高效率、低成本的物流体系为前提条件。物流功能的实现有两种方法：一是企业自建物流网络，这对于一个产品销售范围覆盖广大地理区域的企业来说显然在经济上是不可行的，这一方法必然带来企业物流成本急剧上升，从而使企业产品丧失价格优势；其二是采用第三方物流，由第三方专业物流公司负责商品与生产企业向最终客户的配送，这一途径在我国目前还不具备发达的物流体系和现代化物流企业的大环境下基本上也很难在保证及时送货的前提下降低物流成本。从这个意义上讲，并非所有企业都可以享受网络营销的零渠道优势。
2、网络直销渠道会与传统渠道发生内部竞争
传统企业很难采用单一的网络直销渠道策略。由于网络用户不可能覆盖企业产品的所有用户，企业必须维持传统渠道，去满足那些（而且比重很大）非网络用户和消费者的需求。这时，网络渠道往往会和传统渠道发生竞争。网络零售的优势在于商品的低价格，如果一个企业的产品通过网络渠道销售的价格远低于传统渠道，那么传统渠道的中间商就会不满，而如果两种渠道价格接近，网络消费者则不会认可企业产品的价格。所以如何在两种渠道的定价策略上进行平衡，将是企业在运用网络直销渠道的时候必须要解决的重要难题之一。
误区之五：网络广告中的认识误区
网络广告有很多优势，比如不受时间空间限制、覆盖面广、成本低，易于统计效果等。但是这些优点都是有条件的，其真正的优势能否发挥还取决于其他很多因素。下面分析一下网络广告使用中的一些错误认识。
1、错误地认为网络广告为我们提供了无限的创意空间。这种观点认为，网络广告本质上是存在服务器上的页面，只要广告主愿意，它可以使用无限多个页面来向广告受众传达广告信息。事实上这一观点忽略了一个重要的前提，那就是只有当用户点击了广告，并跳转到广告主事先准备的页面以后，上述情况才会变为事实。网络广告一般采用嵌入到页面中的图片、文字或者flas的方式，广告一般只能占据页面很小的空间，同时用户浏览网页的目的在于页面上的信息资源而不是广告。这就造成网络广告的内容经常不能给用户留下印象，也就是说造成对广告的无效浏览。因此为了能让浏览者注意到广告的内容，甚至点击广告，就必须使你的广告有较强的视觉冲击力和吸引力。在如此狭小的空间内进行广告创意，就成为摆在广告设计者面前的一道难题。
2、错误地认为网页浏览者越多，广告的效果也越好。网络广告普遍采用的千人印象成本(cpm)收费方法更将这一观点发挥得淋漓尽致。这种方法认为，网页每被浏览一次，用户就看到广告一次，即产生一次印象，网络广告收费的标准也就根据用户印象次数的多少来衡量。事实上，每一个网络浏览者在浏览网页的时候眼睛总是盯着网页中他所感兴趣的信息，尽管有的时候广告图片和浏览者的目光只相隔几个厘米，而浏览这对于这些广告却视而不见。
3、片面追求点击率，认为点击率越高，广告效果越好。这种观点的典型代表就是每点击成本（cpc）收费法。很多网站为了提高广告的点击率，想尽各种方法，从一开始的动态banner，到后来的flash，浮动广告，弹出窗口广告，甚至有些网站要求用户必须点击某些广告之后才能进行后继的操作等，可以说各种能提高点击率的方法无所不用其极。事实上，造成客户反感的点击率，并不能起步到广告应有的作用。强迫性点击率的提高可以提高企业的知名度，却不能提高企业的美誉度，采用用户反感的方法提高点击率甚至还可能为企业带来负面的效果。
综上所述，网络营销确实给我们带来了新的营销机会，但是网络营销不是万能的，不会自动地解决一切问题。网络只是一种工具，网络本身的特点虽然能够影响营销的结果但是不能决定营销的效果，最终起决定作用的还是运用工具的人。只有广大营销管理人员真正建立了以客户为中心的营销理念，掌握网络营销的方法和规律，运用网络不断为客户提供方便，千方百计为客户提供更好的服务，网络营销才会取得更好的效果
作者单位：廊坊师范学院
参考文献：
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(二)网络营销渠道
网络渠道主要是指生产者利用现代化网络技术构建网络平台,并借助该平台将产品或服务转移到消费市场的中间过程和环节。相比于传统的营销渠道,其两端都是生产者和消费者,但是在网络营销渠道中,处于中间的不再是传统的实体中间商,而是在线中间商,就是所谓的电子交易市场。为买卖双方收集整理有用信息,同时扮演着传统批发商和零售商的角色。根据交易方式的不同,网络营销渠道也分为两种基本类型,一是网络直接营销,就是企业主动在线订购以及网店等。二是网络间接营销,就是专业的门户网站或者电子服务商等。
(三)两种营销渠道的差异性
首先,两种营销渠道的结构不一样。传统的营销渠道属于线性结构,是一种处于流动状态的线性流通渠道;网络营销渠道属于一种网状结构,形成了以网站为中心,向四周不断扩散的交互式网状结构。对于直接渠道来讲,二者没有本质上的差别,都属于零级渠道。但是对于间接渠道来讲,传统的营销渠道可以具体分为一级渠道和二级渠道,又有多个中间商参与其中;但是网络营销渠道则不同,只分为一级渠道,并且只存在一个在线中间商来进行买卖双方的沟通和协调即可。
其次,两种营销渠道的功能不一样。传统营销渠道的功能主要是依靠中间商实现的,传统的营销渠道只是简单地作为一个将产品或服务转向消费市场的通道,消费者通过广告或其他途径了解产品或服务的相关信息后,直接或间接地对相关产品和服务进行购买。渠道成员之间协调关系的好与坏直接决定着传统营销渠道的通畅与否。相比于传统营销渠道,网络营销渠道的功能就显得多样化了。第一,信息的功能。完全可以通过该渠道对企业的基本概况以及产品或服务的基本信息进行直接的网上。第二,直接成为产品或服务的购买渠道。消费者通过网络平台直接对所需的产品或服务进行选购以及支付等,比如当下最为流行的网购。第三,可以成为各企业之间的业务交流和洽谈平台,同时也是企业技术培训以及售后服务的平台和途径。
最后,两种营销渠道的消费者行为不一样。传统营销渠道中,消费者能够由中间商提供的销售场所,直接对所需产品和服务进行了解和选购。但尽管如此,在此过程中依然存在着局限性,比如消费者对零售商既定的价格大部分情况下只能被动的接受,以及受时空的限制消费者无法得到及时的售后服务等,但是网络营销却刚好能弥补这种不足。当下的消费者行为倾向主要是快捷、方便以及个性,而消费者能够充分利用互联网的特点,更加直接、快捷地选购所需的产品或服务。
新经济时代混合渠道冲突的表现和原因
(一) 混合渠道冲突的表现
首先,价格冲突。混合渠道冲突中最为常见的就是价格冲突。相比于传统营销渠道,网络营销渠道省去了很多流通环节,节省了很多相关费用,客观上就降低了产品和服务的成本,才有了实现低价销售的可能,而为了吸引消费者进行网购,一般网络营销渠道上产品和服务要远低于传统营销渠道上产品和服务的价格。或者通过给消费者较多的折扣来吸引消费者,而这些往往会引起传统营销渠道成员的不满。现在,价格优势已经成为了网络营销渠道的一把利刃。其次,促销冲突。虽然两种营销渠道的促销目标有所不同,市场占有也不一样,所采取的促销手段和策略也由于客观条件的不同而有所不同,但是,这些促销策略将不可避免地引起其他渠道成员的不满。最后,顾客冲突。这也是混合营销冲突中较为常见的一种表现。作为传统营销渠道所定位和覆盖的消费者群,他们在互联网上也可能同样拥有一个消费者的身份,当网络营销渠道试图将其纳入自己的消费者范围之内时,就出现了与传统营销渠道之间的顾客冲突。这种冲突是无可避免的,除非两种营销渠道没有重叠和交集。
(二)混合渠道冲突的原因
第一,目标冲突。网络营销渠道的目标是拓展新的途径,实现销售的最大化以及利润的最大化,另外,通过网络营销渠道降低流通过程中的营销成本,全面了解市场,把握消费者的心理动态。而对于传统营销渠道的目标,主要是在现有渠道基础上,不断降低销售成本,以期实现销售的最大化和利润的最大化。两种营销渠道的目标显然是不一样的,而唯一的共同之处就是都想要通过自己的渠道来实现最大化的销售。但是传统的营销上不关心制造商为谁,只关心产品的销售量。此外,制造商对自己所生产产品和服务的质量、成本以及产量等有着更加全面和清晰的了解,在转向消费市场的过程中,能够省去一些不必要的流通环节,再加上对消费者需求的更好把握,生产者的网络营销渠道在某种程度上要比传统营销渠道更具竞争优势,一旦网络营销渠道给生产者带来更多于传统营销渠道所带来的利润时,生产者就会更加倾向于将产品或服务直接放在网络营销渠道构建的网络平台之上进行销售,而这就形成了与传统营销渠道的冲突。
第二,领域冲突。由于互联网不受时空限制,如此就实现了网络分销渠道能够同时面向市场的不同角落进行渗透,只要是在网络能够触及范围之内。生产者通过互联网直接与终端客户进行交流,对原属于传统营销渠道的市场进行抢占,这无疑就会引发经营范围以及经营权限相关的领域冲突。此外,很有可能会引发渠道成员在其所承担的职责和所履行的义务方面相关的领域冲突,由此产生某些成员“搭便车”现象,造成传统营销上无法通过销售对付出的销售成本进行回收。
第三,认知冲突。对于产品或服务转向消费市场的过程中本身所扮演的角色和起到的作用,两种营销渠道对此的理解是不同的。产品生产者一般会认为,他们之所以构建网络营销渠道,主要是为了扩展市场空间,增加销售量,主要针对不同于传统营销渠道消费者类型的消费者,对其提供针对性较强的产品和服务,这并不会对传统营销渠道成员的利益造成侵害。但是传统营销渠道成员认为网络营销渠道成员是在抢占他们的市场和生意,总之,当越来越多的产品生产者开始转向构建网络营销渠道时,出于对自身生存利益的维护,传统营销渠道担心在不久的将来,网络营销渠道会将自己最后的生存空间全部霸占,这种对未来生存的惶恐使得传统营销渠道成员开始采取不合作的方式,更有甚者蓄意破坏,造成了两种营销渠道之间的冲突激化。
新经济时代混合营销策略
(一)建立科学合理的营销渠道体系
制定全方位的营销战略,建立完善合理有序的营销渠道体系。在混合营销渠道之间产生冲突时,要从大局着眼,从共同目标、共同利益出发,统筹规划,解决具体问题,这是解决两种营销渠道冲突的最基本方针。所以,产品生产者必须要做好两种营销渠道之间最佳的匹配设计,提高两种渠道的整体协调性,严格避免市场冲突造成的资源浪费。设计创新型网络营销渠道,制定科学合理的渠道促销方案。对具体的促销形式、人力物力的投入、市场分布、消费者服务以及渠道控制等进行全面的设计。产品生产者要明确长远的渠道发展策略,通过对两种不同营销渠道的合理定位,不断对两者的营销组合策略进行适时调整,强化对各自的渠道管理和控制,引导两者的互补、协调与合作,制定并落实能够从根本上解决实际问题的整合方案。
(二)进行合理的市场分区
在不同营销渠道提供不同产品或服务的生产者,要对在网络营销渠道上的产品进行限制,最好实现不同的渠道销售各自不同的产品,在两种渠道上分别引入同质不同形的产品或服务,或进行品牌的分区,形成多品牌组合效应等,尽量避免出现同一产品在同一市场区域由于不同渠道的分销造成压价的现象。为了能让两种营销渠道上的产品有所区别,最简单的做法就是,对那些将在网络营销渠道上进行销售的产品或服务,专门对其设计一个特有的品牌,尽管可能是同一种产品或服务。这样一来就可以有效降低两种渠道之间产品或服务的可比性,即使网络营销渠道打价格战,也能够有效避免两者之间的价格冲突。
(三)对各自市场以及消费群进行合理细分
解决两种营销渠道之间冲突的方法其实同解决传统营销渠道冲突的方法是相同的。市场以及消费群的划分实际上是市场营销的最基本方法,同时也是解决两种渠道冲突的有效方法。这种市场以及消费群的划分实际上就是将一部分消费者划给传统营销渠道,将另一部分划给网络营销渠道,实现两种渠道之间的互利互让,和谐共存。这种市场和消费群的划分从本质上讲是企业根据消费者心理需求以及外部环境的具体变化而进行适当调整的行为。比如,面对IT产品日益同质化、营销单一化以及消费者需求的个性化发展,包括宏基、YCL等在内的知名IT企业结合本身的行业特点和具体情况,针对不同的消费群,实现营销渠道的多元化以及细分化,构建多层次的渠道营销体系,成立总、核心 、网上直销、行业合作以及ASP等多种营销渠道方式,每个渠道都有着各自的侧重点,对不同类型的产品进行销售,能够灵活迅速的占领、扩大市场。
(四)对两种营销渠道进行合理分工
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随着Internet技术的迅速发展，新经济理念的不断更新，全球化竞争的逐步加剧，消费者的需求也在不断发生改变――我们正处于一个变革的时代，在这样一个时代，如何快速响应不断变化的消费需求是现代企业生存的关键。现代市场竞争不仅仅是“大鱼吃小鱼”，更多的是“快鱼吃慢鱼”[1]，企业只有建立快速反馈的营销系统，把时间与快速反应作为竞争的资源，争分夺秒，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。营销管理大师菲利普・科特勒提出：“营销过程始于产品以前，继续于产品开发之中，在产品销售之后还应延续。”[2]但是，大多数企业只是考虑企业自身的条件和根据简单的预测来决定生产与开展销售活动，所有决策都是建立在企业自身的考虑与简单的预测之上的，整个营销流程并没有顾客参加，只有产品被生产出来后，企业才开始接触顾客并通过开展促销、分销和降价等活动影响消费者的购买行为。
在传统的4Ps营销组合策略模式下，促销、分销以及价格等营销策略是企业增加产品销量的基本手段；但一边是分销、促销费用的泛滥，一边是企业巨额促销、分销费用边际效益的不断下降，在不少行业中，生产成本与营销费用以悬殊比例倒挂已成为“见惯不惊”的现象[3]。市场竞争日益激烈，消费需求的多变性和快速性对企业的营销行为形成一种挑战，企业必须做到“信息反馈迅速、市场反应灵敏、交货时间及时、提高顾客满意”，才能在日趋激烈的行业竞争中站稳脚跟。如果顾客能够找到质量、价格相同，但交货更为迅速且更加满意的企业，就会选择与其进行交易。因此，建立从顾客需求出发，“基于供应链管理的快速反馈营销系统”成为现代企业增强竞争力的必然选择。 笔者将从供应链管理的角度去挖掘营销系统的内部机制，通过建立营销系统动力学模型来模拟营销决策对营销结果（销量、销售率、顾客满意度、回头顾客订单率、新顾客订单率、订单积压等）的影响以及这种影响的强弱。并将运用系统动力学的模拟软件，构建传统的“4Ps营销系统”和“基于供应链管理的快速反馈营销系统”的结构模型，并对两个模型的运行和仿真结果进行比较与分析，研究结果将对提高制造企业的营销决策水平和市场竞争力具有重要的参考价值。
一、文献回顾
自从Forrester教授创立系统动力学（System Dynamics，SD）以来，运用SD 方法研究供应链管理相关问题的文献最早可以追朔到1958年，Forrester将SD运用于工业中的需求放大、库存波动、产量与劳动力雇佣之间的不稳定现象等众多领域[4]；1989年，Gupta YP等运用SD模型分析了准时生产模式下的动态行为模式及其库存、产能等问题[5]；2002年，傅烨等用SD研究供应链管理中的牛鞭效应[6]；2004年，U.M.Bhushi等综述了SD在供应链管理方面的应用[7]；2006年，Chen zhiJiang等提出了多供应链系统动态库存控制下的强化学习算法，模拟结果表明这种算法非常有效[8]；Jia Weiqiang等根据SD流率入树建模法，探讨在确定水平变量与速率变量评价指标体系时，如何有效运用SD这一评估方法[9]。
运用SD方法研究市场营销等相关领域的主要有：2006年，付红桥建立了一个简单的营销SD模型，并对传统的营销策略进行了仿真模拟[10]；Adamides等运用SD方法研究市场策略与生产之间的协同发展问题，并提出了“双螺旋型”[11]；Lewlyn等运用SD研究不同情况下的新产品开发策略[12]；2008年，Andreas Grler等建立了一个综合的市场SD模型，研究发现降价策略与新产品开发策略不仅没能提高市场占有率，甚至还使得企业收益率和利润率下降[13]； George P. Richardson等综述了SD在市场营销及相关领域的应用，主要包括新产品和新技术的扩散、广告的效果、管理决策、预测以及创新能力等领域[14]；S.L.Chan等建立了顾客关系管理与顾客终生价值的SD模型，通过实例模拟不同变量对顾客终身价值的影响[15]。
相关文献对笔者的研究具有重要的参考价值，但运用SD方法研究供应链管理相关方面的文献主要集中于库存管理与控制、牛鞭效应、供应链的设计、物流控制、供应链绩效评价等方面，且仅局限于供应链管理的某一部分，如库存系统、供应系统、生产系统、物流系统等[5-9]；运用SD方法研究市场营销等相关领域的文献主要以传统的4Ps营销模式为框架，研究促销、分销、降价、服务投入以及新产品开发等策略对销售量、市场占有率的影响，他们建立的模型始终未能摆脱传统的4Ps营销系统模式，所提出的策略与建议也只是在原有基础上的一些简单变动[10-14]，也有学者运用SD方法研究顾客满意与客户关系管理等问题，但他们的研究同样未能摆脱传统的“先生产、后销售”，利用促销、分销、降价等营销策略来提高产品销量的4Ps营销模式[15]。从所搜索到的文献看，缺乏从顾客需求出发，将供应链管理与市场营销相结合，建立一种有别于传统的4Ps营销模式的全新营销系统，并运用SD方法来比较 “基于供应链管理的快速反馈营销系统”与传统的“4Ps营销系统”两种营销模式的运营绩效，找到一种更为有效的营销系统模式的相关研究。
笔者将利用SD定性与定量分析相结合的原理和方法，分别构建基于传统4Ps的营销系统模型与基于供应链管理的快速反馈营销系统模型，讨论、分析两种营销系统的结构及运作机制，并利用系统动力学仿真软件（Vensim.PLE）进行仿真模拟，比较两种营销系统的运营绩效，找到一种更为有效的营销系统模式，为企业决策提供科学的依据。
二、营销系统动力学模型构建
市场营销系统具有高阶性、复杂性、非线性等复杂系统的特征，属于一个复杂的社会经济系统[16-17]，并在整个企业系统中处于重要位置，而SD具有处理复杂问题的特点。因此，笔者选择SD作为建模的工具，建立市场营销SD模型，通过对模型的模拟来观察系统的行为，寻求对系统的改进，找到解决问题的办法。
要建立市场营销系统的SD模型，首先应清楚市场营销系统的结构与运作机制，市场营销系统不仅与订单管理系统、库存系统、供应系统、生产与装配系统、物流系统、销售系统等相关，还与人力资源系统、财务系统、信息系统等相关联。为了简化模型，笔者所建立的市场营销SD模型不涉及财务系统与人力资源系统。下面将分别构建4Ps营销系统与基于供应链管理的快速反馈营销系统流图，并对它们分别进行仿真模拟，比较两种营销系统模式的运营绩效，寻找一种“快速反应能力逐渐增强、顾客满意度不断提高、订单积压日益减少、总订单率逐步增加、销售量持续上升”的新营销系统模式。
（一）传统的4Ps营销系统SD 模型流图
在传统的4Ps营销组合模式下，企业通过预测需求进行生产，利用库存调节需求波动，当产品被生产出来后，通过开展销售促进活动来吸引消费者。这种“先生产、后销售”的营销模式在很大程度上依靠分销、促销、降价等手段完成销售任务。传统的4Ps营销系统主要由生产子系统、库存子系统、供应子系统、销售子系统组成，企业营销系统流程如图1所示。
基于供应链管理的快速反馈营销系统流图运作机理与传统的4Ps营销系统流图运作机理相比较，主要有以下几点不同。
其一，基于供应链管理的快速反馈营销系统完全以顾客需求为中心，顾客可参与产品的设计、生产、运输等全部流程，这种模式下的运作方式是“先销售，后生产”，实行“按订单生产”，没有被提前销售的产品是不会被生产的，这就有效地避免了4Ps营销系统模式下根据需求预测来生产。
其二，基于供应链管理的快速反馈营销系统通过快速响应消费者的需求、减少订单积压、及时交货以及满足顾客特殊化需求来提升顾客满意度，从而增加了回头购买率与口碑效应，提高了总订单率，形成了一条良性循环的快速反馈营销系统模式。
其三，核心生产商、供应商、外包生产商与第三方物流之间建立了紧密合作的关系，当客户下订单后，核心生产商通过信息系统将客户需求信息及时传达给其他子系统，原材料供应商与外包生产商将原材料、半成品运送至核心生产商，并迅速完成最终产品的装配，再委托第三方物流及时将产品运送到顾客手中，这就有效地避免了原材料库存和产成品库存。
其四，基于供应链管理的快速反馈营销系统模式改变了低效的4Ps营销模式。在基于供应链管理的快速反馈营销系统里，促销与分销将会变成多余，更加有效的客户关系管理子系统将会取而代之。
其五，由于口碑效应与回头顾客购买率的提高，依靠新营销系统模式实现的运作成本远低于4Ps营销系统模式下由于促销与分销等费用的成本，如果再考虑零产成品库存与零原材料库存省下的费用，采用基于供应链管理的快速反馈营销系统与采用4Ps营销系统的企业相比较，在提供同样的产品时，由于成本低，顾客将会得到更多的让渡价值。
其六，第三方物流将会取代传统4Ps营销系统模式下的库存、分销以及零售等环节。由于第三方物流的专业性、灵活性、高效性，它将根据顾客订单信息，利用遍布全国的网点组织产品的运送，将正确的产品、在正确的时间、以正确的方式送到正确的地点，从而完成最终产品的销售。
三、两种SD模型流图实例仿真及结果分析
在仿真模型建立的基础上，以某变压器制造企业（简称X）为例，以此比较分析两种营销系统模式运营绩效的差异。笔者假设仿真步长为1天，仿真周期为360天，并结合X企业相关的生产与销售记录，分别输入4Ps营销系统与基于供应链管理的快速反馈营销系统的SD模型流图进行仿真模拟分析。
（一）传统的4Ps营销系统流图仿真
通过对X企业某型号变压器产品的生产与销售过程详细调查，认为与笔者所研究内容相当符合，该企业目前的生产与销售模式同笔者所构建的4Ps营销系统模式基本一致，即“推动式”生产策略。由于X企业采取“先生产、后销售”的方式，这就形成了大量原材料与产成品库存，需求的不确定性使得库存极其不稳定且波动较大；企业刚成立时，销售量开始缓慢增加，当销售量徘徊不前时，X企业采取的策略是加大促销、分销力度；后来为了增加销量，扭转销售率下降的趋势，X企业又采取了降价策略。
X企业通过预测需求来安排生产，由于需求的不确定性以及市场的多变性，则只能依靠库存来调节需求的波动，这就增加了成品与原材料库存。从4Ps营销系统流图仿真结果可以看出，产成品的库存波动较大，受销售率下降的影响，库存呈递减的趋势震荡（图5），这不利于企业安排生产；原材料库存先增后减，日均库存量为600件（图5）。由于大量的原材料与产成品库存，使得X企业的存货成本增加，生产效率低下。在企业刚成立时，销售量开始缓慢上升，后来上升趋势逐渐变小（图6），为了提高销量，扭转销售率下降的趋势，X企业分别采取了以下三种策略。
（三）仿真结果比较
两种营销系统仿真结果的比较：在对4Ps营销系统的库存仿真时，由于它是按照传统的“先生产、后销售”的模式运行，需求预测的不准确性以及消费需求的多变性，这使得X企业存有大量产成品库存与原材料库存，且库存呈上下波动的趋势（图5），而基于供应链管理的快速反馈营销系统模式则是按照“先销售、后生产”的方式运行，通过快速反应并委托第三方物流及时地将产品运送至顾客，几乎无库存；在基于供应链管理的快速反馈营销系统模式下，由于各子系统的快速反应、交货延迟的降低以及订单满足率的提高，使得订单积压呈下降趋势，并逐渐变为零订单积压（图11）；在基于供应链管理的快速反馈营销系统模式下，由于交货更迅速、顾客感知价值的增加以及订单积压的减少，使得顾客满意度在逐渐提高（图12）；在基于供应链管理的快速反馈营销系统模式下，由于顾客满意度的提高与较好的口碑效应，使得回头顾客订单率与新顾客订单率呈上升趋势（图13），最终使得销售量获得长期、快速的增长，此时的销量曲线较陡峭，并以递增的速度增加，且最终销量达到了3 800台（图10），而在传统的4Ps营销系统模式下，由于它只是按照传统的“供、产、销”的模式，根据简单的市场预测，并利用库存来调节需求的波动进行生产，又由于各种促销、分销以及降价策略的失效，所以最终使得销量曲线较平缓，销量以递减的速度增加，且最终销量仅为1 800台（图6）。
四、结论
企业如何快速响应市场，建立基于供应链管理的快速反馈营销系统模式是企业应对外界环境的变化、赢得竞争优势的关键。笔者运用系统动力学方法与理论，分别讨论分析了传统的4Ps营销系统模式与基于供应链管理的快速反馈营销系统模式的系统结构及运作机理，并结合X企业实际情况，运用Vensim.PLE仿真软件进行仿真模拟及结果分析，比较了两种模式的运行绩效。通过比较两种营销系统的仿真结果，笔者得出：促使销量长期增长、总订单率持续上升的关键在于突破传统的4Ps营销系统模式，通过提高快速反应、提高顾客满意度、减少订单积压、提高回头顾客订单率与新顾客订单率以及部分非核心业务的外包，并联合第三方物流，建立从顾客需求出发的基于供应链管理的快速反馈营销系统模式。笔者的分析是通过对模型的建立，并对系统流图进行政策试验与比较分析得出的，这从根本上改善了营销系统的行为，使总订单率、销售率、销量获得持续、快速的增长。
论文的局限在于仅对制造业进行建模与分析，并就某变压器企业进行了实证研究，后续研究将扩大范围，应用于其他行业，使研究结果更具说服力；市场营销系统是一个复杂的社会经济系统，希望在后期研究中将人力资源系统与财务系统纳入其中；由于论文尚处于探索一种新的营销系统模式的初期阶段，所建立的两个营销系统是相互独立的，希望在后期研究中将它们置于同一个系统下比较分析。
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篇8
Internet技术为产品和营销展现了许多全新的需求，而这正是营销人员梦寐以求的，同时也出现了对现有需求令人满意的、更有效率和更有力的方法。AOL 和 Yahoo! 就是创造了令人满意的新需求的典型，这些需求在互联出现之前是不存在的。Amazon.com 和 Travelocity的业务就建立在令人满意的现有需求的新的、更有效率的方法之上。
品牌差异
顾客为什么购买或使用你的产品或服务，而没有选择竞争者的产品或服务？市场经济是竞争性的。你必须为人们选择你的品牌而不是他人的品牌创造理由。在一段时间之内，品牌第一就意味着一切——但最终拥有更强有力“理由”的竞争者将获得胜利，我们通常将这种“理由”称为“独特销售计划（USP）”。
网站为感受不同竞争者所提供的产品或服务的差异创造了全新的机会，网站可以区分不同品牌的方法很多，如网站风格、交货速度、交互方式、私人化通信等。传统的品牌价值到了迅速发生转变的时代，网站作为一种营销手段的演变就是这种转变之一，我们预料，如果不及时有效地对付这种变化，曾经占重要地位的品牌的市场份额将迅速缩小。
所以，仅考虑“我的品牌与竞争者的差异”已不再足够，还必须问一问自己：“我的网站与竞争者有那些差异？”
简单化
简单化原理在自然科学界，称之为“奥克姆剃刀（Occam's Razor）”，在营销领域，我们称其为KISS (Keep It Simple, Stupid)，在传统营销中，这曾是一个引人注目的原理，在网络营销中，将会起到同样重要的作用。
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在知识创新、科技应用速度缓慢的传统经济时代，一种模式和方法的诞生会在相对较长的时期内产生相当大的作用。但在新经济时代，知识创新和科技应用转化速度非常快速，特别是当价值创造脱离了对有形经济资源的完全依赖时，不仅产品的生命周期迅速缩短，与之相适应的营销模式和方法也会快速失去其应有的作用。因此，知识经济时代的营销模式及其方法的创新，就成为经济组织必须关注的问题。基于此，笔者在营销实践和教学过程中提出前导式营销的概念，以期对现阶段的理论和实践有所借鉴。
前导式营销的内涵
所谓前导式营销，是指在营销的实践过程中，营销人员根据具体的营销环境、预期的营销对象和营销区域，结合当前的技术发展趋势或时尚流行，进行认真的市场调查，并对调研信息资料进行分析研究，根据信息的相关性，判断潜在市场需求的可能性。同时，通过对原有客户资料的整理更新过程，并根据经营实践中部分客户有效的产品（服务）和需求异议，包括产品的改型、功能、附加设备（装置）等建议，与企业技术人员进行沟通，前瞻性地提出产品创新及改良建议，超前生产部分性能、款式新颖，使用更加便捷、功能更强大（或完善）的新产品或改良产品，提供给相关客户，听取客户的使用反映。
在用户反映的等待期里，企业应积极与企划部门协调以赋予产品丰富的人性化内涵，寻求改变消费观念的切入点，筹备产品的市场导入及其推介方式，并考虑客户反馈建议予以调整和修改。实际上，这是将新产品（服务）的研发与市场需求的潜在性相结合的过程，摈弃传统脱离实际的“闭门造车”式的产品开发，使产品、服务更有针对性，更符合市场需要，最大限度地减少新产品的研发风险。
从理论上讲，企业通过与客户之间建立学习型的关系，不仅有助于了解客户的新需求，有助于企业进行产品创新，更重要的是，还有助于企业进行前导式的拓展营销。美国有关机构曾作过调查，发现近70%的新产品来自于顾客的意见和建议，这正是前导式营销的理论依据。
前导式营销的运作方法
（一）来自于推销人员的角色转换
传统营销是“推动式”的营销方法，通过推销人员主动说服顾客改变原来的消费观念，使顾客被动接受产品，从而推动产品的销售（即推销的本意）。此时，推销人员代表的是企业，是站在卖方利益的立场上；而前导式营销则是通过严密的市场调查，综合各种信息前瞻性地研判市场潜在需要，根据新产品与服务将带动的生产（活）方式有效的改善或提高，以及即将形成的全新消费观念的率先导入，让顾客认识到生产（活）方式必须更新，以主动地寻求商品，变传统被动接受某种商品与服务为主动寻求改变的消费观念。这就要求推销人员站在顾客的立场上，完全为顾客的利益着想。如果推销人员不能转换角色意识，敏锐地意识并注意这种变化所产生的潜在市场，并及时给企业提供有价值的新产品创意和设计理念，仍然站在“推”动销售的角度，企业将处于被动地位.（二）要求推销人员具有一定的前瞻性思维
前瞻性思维即较为敏锐的信息意识和判断能力，与顾客交流时能更多地采取启发式而非说服式方法，将产品与服务的营销工作前置于消费决策过程，帮助顾客进行产品与服务的价值甄别，不拘泥于现有产品与服务的推销介绍，并通过这种方式发现有价值的潜在商品需求信息。通过与顾客进行发散流，获知顾客内隐的相关需求信息，从而将工作中的类似信息进行归并整合，这样可取得意想不到的收获。当然，这需要推销人员自身具有的综合素质必须高于普通消费者，能够发现产品与服务创新的立足点。
（三）推销人员工作的着力点不同
传统推销立足于推销发起人主动从产品的使用价值与顾客特定效用相结合的角度，以劝说式、摆事实的方法打动顾客并使之接受商品来实现销售，前导式营销则要求推销人员设身处地以顾客身份来思考产品存在的利益，以消费顾问的身份主动帮助顾客评价并推荐选购和使用适当的产品。前者着力于产品的使用价值，后者则立足于消费者需要；前者的目标是扩大产品销售，后者则是拓展潜在顾客。因此，前导式营销是完全不同于传统销售的经营方法，推销更具有主动性和人性化，这一点使得前导式营销更容易为消费者所接受。
（四）在短期内是相机抉择营销策略的应用
前导式营销以适应特定的营销要求和环境变化，更好地完成营销任务，达到营销目的。但从长期看，前导式营销是一种全新的营销工作思路。因为社会经济的发展，消费者普遍提高了文化水平和消费知识。如果说，以往推销是帮助消费者认识商品，了解其使用价值将为消费者的生活或生产提供便利，一定意义上是因为存在产品短缺和消费无知，因而推销中必须注重产品解说、演示和运用推销技巧来打动顾客是重要的。如果推销适当，那么，在科技进步和经济发展的
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二、实践教学与营销工程师培养相结合
营销工程是通过营销决策模型对营销数据、营销案例等进行定量化、系统分析提高决策的准确性的系统工程。目前，营销工程师的培养主要存在二大瓶颈：一是营销工程软件开发的不足。营销工程的应用推广，很大程度上取决于营销工程软件平台的建设。在营销决策过程中，仍主要借助SPSS、SAS等统计软件来完成决策模型运算，这还不能称为真正意义上的营销工程；二是目前中国所流行的营销实证研究方法，特别是量化方面，其理论基础、方法都源自于西方，对于解释中国的市场行为还有一定的偏差。为了解决营销工程师培养所存在的问题，浙江理工大学营销教研室进行了教学改革实践，完成了一系列教学改革项目，主要包括《市场营销专业营销工程师人才培养模式研究》、《营销管理系列课程建设》、《营销策划系列课程建设》、《营销技术系列课程建设》、《工商管理专业实践性教学体系研究》等，在教学内容、教学方法和手段等方面都进行了积极的探索。在传承经典传统营销理论的基础上，塑造“网络营销”专业特色，以提高学生对新的营销环境的适应能力。
在原来学习《电子商务》的基础上，增设“网络营销模块课程”：《客户关系管理》、《网络营销（上）》、《网络营销（下）》、《网络销售》等课程，使学生在掌握传统营销理论和方法的基础上，熟练掌握网络营销工具、操作技术与方法。积极研讨采用新的教学方法和手段，培养学生观察和分析能力以及信息素养。针对传统营销核心课程，突出《市场调研》、《营销策划》等大型作业设计，强化学生“课程设计”训练；采用现场教学法、实验教学法、案例教学法等，设置《营销综合实训》、《企业模拟经营》等实验课程，强化学生“营销工程和技术”训练；加强专业实习基地建设，创造结合企业营销实践条件，给学生提供实战学习的机会。
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产品传统营销方法
传统的营销方法可概括为“8P”：
产品（Product）：即通过产品在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计方面实现差异化来赢得更多的顾客。
价格（Price）：即通过改变产品价格（降低或者提高）、实行价格折扣或折让、改变付款期限和信用条件来提高销售量，从而实现产品销售收入增加。
销售渠道（Place）：销售渠道是一项关键性的外部资源，是公司将其产品有效快速推向市场的重要载体，大凡成功的公司在销售网络的构建、覆盖面、管理专业化方面都有其他公司无法比拟之处。
促销（Promotion）：即公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的活动，一般包括雇佣、培训和激励销售人员；广告；公共关系；直接营销和网上营销。
人（People）：企业雇员的外在形象和气质、内在素质以及专业能力能够给顾客传递公司所提供服务的质量信息，所以现在企业提高对自己员工的要求也是一种有效的营销手段。
有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可传达企业产品和服务特色及优点的有形组成部分：包括工作环境以及所有用以帮助产品和服务生产的一切实体产品和设施。
过程（Process）：即顾客获得产品或服务前所必经的过程，企业通过对该过程的管理，使得顾客体验到企业产品和服务的差异性，强化顾客满意度和忠诚度。
包装（Packaging）：包装应该归属于产品的营销手段，包装是整体产品的一部分，通过包装能美化商品，提高商品售价，起到有效的促销作用。
产品传统营销方法的弊端
公司无论采用上述“8P”中的一种工具或多种工具，都会发生相关的成本（或者费用），具体来讲会影响到公司损益报表中的主营业务收入、主营业务成本、管理费用、营业费用，如果营销组合主要影响主营业务收入和主营业务成本，则会影响公司的毛利；如果营销组合主要影响主营业务收入和主营业务成本以及管理费用和营业费用，则会影响公司税前利润。所以，公司在采用传统营销组合时常伴随着公司高昂的成本费用支出，这在很大程度上抵消进行营销组合所带来的利益（税前利润），这也是传统营销组合方法的弊端之所在。
因此，很多公司都在寻求在产品或服务销售效果一定的情况下，尽可能的减少营销组合支出，从而增加毛利或者税前利润，下面笔者将从财务管理角度提出一种新的营销模式。
利用金融工具进行产品营销的模式
传统的营销手段已为公司所熟知，而且传统的营销手段也容易被同行或者其他企业所模仿，所以一个公司要想提高销售额或者销售量，必须在营销手段方面有所创新方可获得成功。利用金融工具进行产品营销就是笔者根据金融实务与理论结合所研究出的一种有效营销方法（以下简称新营销模式）。
新营销模式构建的基本原理
该营销模式所涉及的当事人是企业与银行，所涉及的金融工具是银行承兑汇票，下面将阐述企业如何利用银行承兑汇票来进行产品的销售。
在该营销模式中，企业将产品主要销售给与自己关系密切的银行，银行之所以接受企业的产品，主要是为吸引该企业更多的存款或者为该企业贷款（当然这种贷款归还应具备非常可靠的信用保证），这与银行多需存款，多放贷款给优质客户的心理特征相符。这里，企业并不是简单的将一笔资金存入某银行同时获得该银行的订单，如果是这样，那么企业为增加更多的银行订单则需要动用企业更多的现金，这显然得不偿失。该模式的巧妙之处在于企业只需一笔启动资金（或者是杠杆资金），然后利用银行承兑汇票进行存款额和贷款额放大，从而实现滚动销售。以KLMY公司为例，说明如下：
KLMY公司在当地工商银行有2000万元的银行存款，工商银行以该笔存款作质押、并根据该公司的信用级别，以存款额的2.5倍（建设银行和中国银行是6倍）对该公司开具银行承兑汇票，因此，KLMY公司可获得6个月期限、数额为5000万元的银行承兑汇票1；KLMY公司用上述5000万元的银行承兑汇票1在建设银行或中国银行进行贴现（年贴现率为3％），可得到4925万元的银行存款（KLMY公司能够容易获得这笔银行存款，主要是因为银行承兑汇票具有很高信用保证，因此各银行非常乐意为KLMY公司进行贴现、几乎零风险从中赚取利息），KLMY公司以自有资金补充75万元，正好为5000万元；KLMY公司再用这笔5000万元到A银行存款，以A银行5000万元存款作质押，再开具6个月5000万元的银行承兑汇票2（假设授信倍数为1倍），用银行承兑汇票2到B银行进行贴现4925万元，KLMY公司再补充自有资金75万元，又可得到银行存款5000万元，又以这5000万元进行再质押再贴现，以此循环，周而复始……
上述资金运动过程中，KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现，公司具有很大的主动权，最终KLMY公司选择在哪家银行进行存款和贴现的条件是所选银行必须购买KLMY公司的产品：不仅存款银行必须向公司购买产品，且贴现银行也必须购买公司产品，实现双赢。
新营销模式下，对KLMY公司来讲，银行成了该公司的有效营销渠道和队伍，而且银行还可利用自己的客户资源进行KLMY公司产品的销售，大大节省了传统营销方法发生的成本和费用。
图示分析
利用金融工具进行产品营销的模式及原理如图1所示。
新模式营销的费用分析
利用金融工具进行产品营销，其本质可概括为：利用信用融资，又利用融资款存款，实现产品的销售。但是在该模式中，企业为此也付出了营销总代价。
代价1：公司向贴现银行所支付的贴现利息（相当于贷款利息），按一年计算并用相对值考虑，公司支付的成本为3％（按上述例子，即为贴现率）
收益1：公司将贴现款存入存款银行收取的利息（即存款利息），按一年计算并用相对值考虑，公司收益为1.98％（即存款利率）
因此，公司为该模式所付出的营销总代价（或费用）为3％－1.98％＝1.02％，而且这部分费用主要影响公司损益表中的财务费用，这与传统营销手段所影响的成本费用存在重大差异。
可见，公司利用该模式进行产品营销时，只要产品销售利润率大于1.02％，企业总是有利可图，而且所付出的费用很低（几乎不需要广告费），公司最终几乎无风险的使产品毛利变为净利。
新营销模式的适用条件
任何营销模式不可能对所有的企业或者任何产品都适用，由于该营销模式的核心是利用金融工具进行信用放大，所以采用该模式的企业应具备以下条件：
企业应具备较强的资金实力：一方面企业必须具有采用该模式的杠杆资金；另一方面，企业具有足额银行存款以保证足额偿付到期的短期贷款（即银行承兑汇票所示面额），否则会面临资金链断裂的风险。
企业在银行方面具有良好的信用纪录以及公共关系，使得银行对企业有充分的信任感和依赖感，或者在银行心目中，该企业应是绝对的优质客户。
公司的产品最好对银行具有某种效用，这将会大大增加该模式的成功概率，或者说银行不是被强迫接受公司的产品，即银行即使不采购公司的产品也会到市场上寻找其他供应商购买类似产品。
传统营销方法与新营销模式的营销业绩比较
新营销模式经过理论上的成熟思考，已为HGSH公司（因涉及商业秘密，故隐去公司真实名称）成功实践，并取得了预期的业绩。HGSH公司主要产品为石油天然气，同时还生产和销售绿色产品――红花籽食用油，公司石油天然气的良好市场前景保证了公司具有充足的现金流，因此是银行重点青睐的优质客户，所以公司充分利用与银行的良好关系，以新营销模式推动公司绿色产品红花籽食用油的销售。HGSH公司在未采用新营销模式前主要以传统营销手段为主，但是由于该产品销售价格较高，为推动市场，HGSH公司花费了不少营销费用，最终获利不是很大，但是HGSH公司采用了新营销模式后，公司税前利润取得了大幅度提高。下面笔者将对HGSH公司采用新营销模式前后的绩效进行对比（这里仅以5L装为例加以说明）。
对比表1、表2可以看出，如果采用新营销模式，当销售40吨时，HGSH公司已经开始盈利（约为5万元），但是采用传统营销模式，HGSH公司还要亏损约27万元，可见采用新营销模式具有明显的效果；当采用传统营销模式时，公司亏损逐步减少时，而新营销模式下公司已经获得了可观的收益。根据HGSH公司反馈的信息，采用新营销模式下，HGSH公司2005全年共销售红花籽食用油230万元，实现税前利润120万元。
通过以上分析，HGSH公司采用新营销模式能够比传统营销模式取得更好的绩效。
篇12
物质世界的极大发展带来的不仅是人们生活方式的转变，消费者的需求也不再单一化，呈现出多样化、个性化、主体化的特点。金融危机的阴影正逐渐褪去，可以说现阶段基本上处于物质生活的相对繁荣期。而且随着人类进入互联网高速发展的新时期，人们无时无刻不在消费现有数据并不断产生各种各样的新数据。如何利用现有数据在正确的时间以正确的方式向正确的顾客销售正确的产品成为影响企业发展的战略性问题。基于此，精准营销的理念正逐步被大众所关注，学者们也纷纷开展对于精准营销的研究。本文通过对国内外学者进行的精准营销相关研究进行归纳和整理，总结出基于大数据的精准营销在传统行业、新兴领域、电子商务领域以及新媒体方面的应用现状，进一步指出未来精准营销发展新方向。希望能为学者们对精准营销的进一步研究提供参考以及企业对自身应用精准营销提供一定的理论依据。
一、精准营销相关理论研究
（一）精准营销概念梳理
精准营销自其提出以来就被奉为顺应时展的产物，它不是对传统营销的颠覆和否定，而是对其的继承和进一步发展。较为公认的说法是世界级营销大师菲利普・科特勒在2005年首次明确提出精准营销。并将其描述为公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有更注重对直接销售沟通的投资。国内较为权威的说法是著名精准营销学者徐海亮提出的精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段，建立个性化的顾客沟通体系，实现企业可度量的低成本扩张。当然也有学者对精准营销做了更为详细的说明。刘征宇认为“精准营销”是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。尽管目前为止，还没有对精准营销的绝对定义，但是从学者们的理解中可以基本归纳出精准营销的3个关键点；精确定位、可衡量、高投资回报。本文用4W和1H来形象阐述精准营销。即在合适的时间（when）、合适的地点（where）以恰当的方式（how）向恰当的人（who）销售恰当的产品（what），恰到好处称为“精准”。
（二）基于大数据的精准营销
随着云技术的进一步发展，大数据也揭开了其神秘面纱。何为大数据？顾名思义就是大量的数据，至于到底达到何种程度才可谓之大数据呢？较为权威的说法是大数据是指那些大小已经超出了传统意义上的尺度，一般的软件工具难以捕捉、存储、管理和分析的数据。但是大数据的特征并不只限于量大，其特征还包括数据类型多、数据价值高密度低以及实时处理四个方面。例如移动公司存储的客户个人信息以及各种消费记录、银行存储的账户信息以及所办理的各项银行业务的记录都可称之为大数据。
有了对大数据的初步了解，易于理解基于大数据的精准营销就是依托现有的大数据，利用现代信息技术进行分析与预测，帮助企业向特定客户应用特定策略投放特定产品的营销方式。当前较为普遍的精准营销方法中基于数据库的精准营销以及基于互联网的精准营销都是基于大数据的精准营销。
所谓基于数据库的精准营销就是事先建立一个有一定规模、相关信息较为完善的消费者数据库，在此基础上利用数据挖掘技术对顾客偏好与购物习惯进行探索，从而实现精准营销。许多学者对基于数据库的精准营销方法做了详细介绍。伍青生等在精准营销的思想和方法详细介绍了基于数据库营销的方法：邮件直附营销、呼叫中心、手机短信。而基于互联网的精准营销就是通过互联网来识别网民的消费心理和行为特征。也就是通过记录网民的上网记录来了解网民的潜在需求与偏好，从而实现精准营销，其实质是基于网民上网所留下记录的大数据来进行精准营销。常见的有窄告、点告以及搜索引擎等。
（三）国内外研究现状
1.国内研究现状
笔者对国内有关精准营销的文献搜集主要来源于中国知网（CNKI）。通过以精准营销为关键词或标题或摘要筛选出近年来发表在中文核心期刊或有一定影响力期刊上的文献，并通过阅读大量相关文献总结出精准营销的国内研究现状。
精准营销自其提出以来，受到了学者们的广泛关注。国内学者纷纷开展对精准营销的理论和方法研究。如刘征宇在《精准营销方法研究》中分析了精准营销的概念并介绍其体系和方法以及未来发展的趋势。伍青生等在《精准营销的思想和方法》一文中详细介绍了精准营销的运营体系和方法。王俊等在《精准营销理论浅探》一文中对精准营销的产生原因进行了分析，并从产品和价格的精准，营销渠道的精准和广告的精准等方面探讨了精准营销的具体实施。并且国内学者的研究重点在于将精准营销视为一种营销策略，探索其在各行各业的应用。本文第二部分详细介绍了国内学者对精准营销应用研究此处暂不赘述。
2.国外研究现状
笔者通过以precision marketing（精准营销）为关键词或标题或摘要在收录文献较为全备的外文文献数据库elsevier science direct、Springer link、nature等进行了搜索。发现相对与国内来说，国外有关精准营销的研究文献相对较少，且对一些精准营销的理论性研究相对较少，偏向于研究以实践为主的基于特定技术的精准营销实施方法。Zhen Y等提出了一个精准营销决策决策框架，旨在帮助管理者识别不同的客户类别的潜在特征，并提出了相应的精准营销策略，通过实例验证了其决策框架是有效的。Bert D R 和 Zeger D等为一家总部位于伦敦，专门从事手机位置敏感精准营销的公司开发了一个基于微软excel链接术语和建模语言等的自动调度和优化广播广告手机短信的精准营销决策支持系统。该系统显著减少了所需的时间安排的广播，并导致在增加客户的响应和收入。并且国外对精准营销的应用研究较少，下文涉及处再进行介绍。
二、精准营销应用研究
（一）基于大数据的精准营销在传统行业应用研究
本文所指的传统行业是一个相对的概念，是相对于互联网、电子商务等而言的传统等，包括但不仅限传统意义上的第一、二、三产业。近年，学者们纷纷开展精准营销在传统行业的应用研究。如乔丽探讨了精准营销在出版社图书发行工作中的具体实施，提出要做好读者和市场的调研、采用现代化信息技术进行基础建设、有针对性地采用一系列精准营销措施，才能达到良好的图书营销效果及预期的销售目的。宋磊将大数据营销与出版业相结合，提出出版全产业链的大数据营销以及在应用过程需注意的包括思维方式变革、大数据的保鲜及优质等几个问题，旨在对新形势下的图书行业营销工作有所启示。胡文静从传统农业营销现状分析入手， 联系大数据时代给传统农业营销带来的机遇和挑战，提出立足精准营销，拓展订单农业；聚焦口碑营销，打造绿色农业；借力体验营销，发展休闲农业是传统农业走出营销困境，实现营销模式创新的有效途径。王克富基于大数据思维和大数据处理，提出精准营销新模式，即精准营销= 精准数据+ 精准分析+ 精准推送。然后通过一个零售业数据实例，详细地说明了该模式的应用过程和实现方法。
（二）基于大数据的精准营销在新兴行业的应用研究
互联网、信息技术以及通讯技术的发展涌现出的新兴行业也得到了精准营销研究者的关注。如林桂珠和范鹏飞在明晰电信企业精准营销的概念和内涵的基础上，分析了我国电信企业进行精准营销的必要性，并对电信企业的3G市场进行了科学的分析，研究并提出了电信企业在3G时代进行精准营销的举措。王威针对江苏卫视和中国教育电视合打造的电视求职类节目《职来职往》，分析其运用精准营销的理论，通过差异化精准营销手段，锁定大学生求职群体，通过真人秀的节目形式，满足受众的求职信息服务需求，以整合营销的方式传播节目，形成电视节目的独特领先优势。孙玉玲在简要阐述了大数据的定义和特点的基础上， 着重分析了大数据时代数字出版产业的发展趋势，指出基于大数据技术的精准营销日益受到重视，如果能充分挖掘大数据的深层次价值， 就可以开发出更能满足消费者需求的新产品和新服务， 也能实现精确而个性化的广告推送。
（三）基于大数据的精准营销在电子商务领域的应用
步入21世纪，电子商务的飞速发展颠覆了传统的购物模式，开展适销对路的电子商务成为企业在激烈市场竞争中的制胜法宝，这也使得学者们加大对电子商务营销的研究意义重大。如柴海燕从比较传统营销与精准营销的差异入手，分析了旅游电子商务网络营销的发展困境，并提出应利用w eb 2.0 强大的信息集聚和互动功能开展旅游精准营销。王步芳和刘凤针对阿里模式即阿里巴巴电子商务平台（包括阿里巴巴B2B、淘宝网C2C和淘宝商城即天猫B2C三大平台）主导的精准营销模式进行说明介绍，指出阿里模式带来企业管理革命并开创“产消合一的无缝经济”。
（四）基于大数据的精准营销在新媒体领域的应用
新媒体是一个相对而言的概念，智能手机、平板电脑都可称之为新媒体。新媒体的普及带来人们生活方式和消费习惯的改变，基于新媒体的精准营销正逐步广泛应用开来。冯智敏和李丽娜指明QQ广告和富媒体广告分别代表了用户精准和内容精准的两种网络精准广告形式，QQ上线弹出广告、对话框网幅广告、鼠标响应广告、QQ邮件广告、QQ社区广告等，是QQ针对用户的主要精准广告形式。刘丽彬认为“以客户为中心的精准营销和主动式服务营销，在正确的时间把正确的信息传递给正确的人”的微博营销理念，引领着微博精准化营销的发展。邱月指出微信庞大的清晰用户及强大的应用功能如微信公众号等为企业精准营销提供了目标准备和技术支持，但目前微信营销的实施途径还呈现单一化的特征，方式也日渐趋同，受众新鲜感不断消失，因此，企业依然需要不断思考如何利用微信的精准性更好地服务于营销这一命题。
三、评述
精准营销自其于2005年明确提出以来，吸引了国内外许多学者密切关注。学者们在研究精准营销相关理论与方法的基础上开展了其在各行各业的应用研究。笔者通过对国内外精准营销相关文献进行梳理得到以下评述。
（一）精准营销近年来广泛应用于各行各业中
在传统行业如农产品销售、图书出版业、零售业以及旅游业都可以见到精准营销的身影；新兴领域如电信行业、传媒广播业也都通过精准营销得到了进一步发展；精准营销在电子商务领域的应用将电子商务的发展推广到了一个新的高度；而当前较为热门的新媒体也纷纷通过微博、微信、QQ开展了精准营销。未来精准营销可进一步应用于与人们生活息息相关的各行各业中。
（二）现阶段的精准营销对数据的依赖性较高
无论是基于数据库和基于互联网的精准营销还是基于第三方平台的精准营销，其实质都是基于数据的精准营销。精准营销实施的关键点：市场细分、目标客户的选取、适合的营销策略以及营销渠道的选择，而这些都需要对顾客的购买记录、浏览足迹、上网行为等大量数据进行分析和预测而获得，数据是精准营销的生命线。然而随着社会生活的变化，人们的防范意识逐步加强，对个人信息的保护意识也愈加强烈。如何在获取消费者信息与保证消费者的满意度之间谋求平衡成了企业急需解决的问题。
（三）国内学者对精准营销的研究更多的是集中在理论研究阶段且缺乏创新性
学者们对精准营销的定义、方法与其实施策略进行了深层次、多方面的研究，通过相应的理论基础对精准营销的应用进行说明，为精准营销的应用打下了坚实的理论基础。但是尽管少数学者会结合具体实例来说明精准营销的应用，但也只能说是针对于特定现象的精准营销理论套用，未对精准营销的创新应用进行深入研究。这不适合变化迅速的市场环境与竞争激烈的国际环境。未来学者们的努力方向应该是基于实践的精准营销创新方法研究，帮助企业走独特且高效的精准营销之路。
（四）国外学者对精准营销的研究偏向于建立相应的模型或机制来实现某一特定领域或生产环节中的精准营销
精准营销理念的提出起源于国外，然而笔者在文献搜集过程中发现鲜有学者对精准营销理论进行进一步探讨和研究，也有学者会在书的某一章节进行简要介绍，但很少以精准营销理论研究为重点进行专门研究。而国外学者们对精准营销的实践应用研究却是可圈可点的。希望中外学者能各取所长，完善对精准营销的全面研究。
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篇13
一、引言
市场营销课堂是市场营销专业的学生学习和掌握营销理论知识和营销实践技能的重要平台。通过系统学习，学生可以掌握书本上的主要营销理论和知识。但是，营销知识固有的一个最大特点就是其实践性――源于实践，由于技术、媒介和市场环境的日新月异，使得营销的理念、方式、方法、手段和策略层出不穷、丰富多样、更替频繁。这也直接导致大学的营销课程内容固有的滞后性弊端越发凸显，教材修订的节奏永远无法赶上营销理论和知识更新的步伐。此外，随着网络的飞速发展，以网络为基础的媒介融合已成趋势，多种媒介能在同一平台上达成优势互补，使得人们即时即刻获取信息变得异常便利，这也对丰富课堂教学内容和即时搜索信息解决课堂教学过程中遇到的各种疑难问题提供了便捷渠道。因此，围绕营销专业的课程教材对教学内容和课堂教学方式方法进行科学合理地改革显得尤为必要，具有重要的现实意义。
二、媒介融合条件下的市场营销课程改革内容
（一）更新教学内容――时刻关注营销理论和实践动态，及时添补前沿内容
由于技术环境和市场环境的快速变化，营销理论和营销手段的更新变得极其迅速。及时吸收最新的营销理论和方法，添补到课程教学中去，是完善教学内容和传授新知识的最佳路径。在现有教材中的市场营销理论和实践成果的基础上，从以下途径丰富和完善营销新知识：（1）关注前沿理论进展。与课程内容教学进度一致，根据相关主题，定期阅读美国SSCI索引排名TOP10的营销理论研究期刊，了解最新理论进展，深化课堂中的营销理论教学；（2）关注市场研究和营销实践研究的各种期刊和杂志；（3）关注几个重要的从事营销实践研究的公司或咨询集团的研究动态；（4）关注营销类的几大门户网站，了解最新营销方法、工具和手段，同时学习行业内部人士的营销实践经验；（5）关注各行业中的市场领导者企业的营销实践及其采用的营销工具和手段；（6）关注各行业著名企业家的营销行为和动向。以上这些渠道是获取最新营销理论、观点、思想、方法和策略的重要途径，是增添营销新知识的不竭源泉。以上这些内容须在授课教师的指引下，由师生共同完成。
（二）变革教学方式方法――讲授为辅，开放式讨论为主
在媒介融合背景下，传统的课堂教学方式方法，即教师讲授为主，辅之简单的“师问生答”式的教学方法已经不能适应当前的教学要求，不足之处日渐显露。主要表现为教师对课堂的绝对占有，学生接受知识过于被动，学生参与程度过低。它限制了学生的积极性、主动性和创造性的发挥，压抑了学生的求知欲，不利于学生对知识的学习和探索。因此，必须变革教学方法，以提升学生的课堂参与度，发挥他们的主观能动性，激发学生的学习潜能，在分享和互动的氛围中开展课堂教学。
本文提出“讲授为辅，开放式讨论为主”的教学方法。它由教师讲授、前沿问题与答疑、主题式营销实践案例分享三个环节构成。“教师讲授”是该方法中的基础环节，主要由教师讲解课程教材中的主要知识点，并介绍相关知识的前沿动态，同时提出一些值得关注和探讨的问题。“前沿问题与答疑”是该方法中的重要环节，主要通过师生互动、生生互动的方式讨论和解答相关知识的疑问和前沿问题。“专题式实践案例分享”是该方法中的核心环节，通过焦点小组的形式，由学生按照与教学内容同步的主题查找和撰写最新的实践前沿案例，先分享案例，再引出或提出值得讨论的重要问题，通过辩论式、开放的互动方式，共同探讨和学习。与传统方法相比，这种方法具有更强的参与性、主动性、互动性、分享性及创造性等优势。这种方法能够克服传统教学方法的缺陷，活跃课堂氛围，最大化课堂教学效果。
（三）转变学生学习方式――分享、激辩、探究式的学习
以网络为支撑的媒介融合，使得各种数据资源能同台开放，学生能够便捷地获取想要的各种信息，因此改变了学生的学习方式。在此背景下，适应营销课程学习的特点，本文提出更适合市场营销专业学生的学习方法，称之为“分享、激辩、探究式学习”。“分享”包括案例分享和观点分享两个方面。案例是指与课程学习主题密切相关的营销前沿案例，它通过焦点小组进行分工合作完成，它要求学生课前充分准备，多渠道多角度搜集与主题相关的完备信息，并在此基础上进行案例撰写。观点分享，既包括焦点小组在案例中提出的观点，也包括在课堂上和案例展示的过程中学生发起的开放式提问，并经过学生激辩归纳出的观点。“激辩”发生在讨论环节，主要针对案例中的问题和学生自由提出的问题及观点进行针锋相对的辩驳，在思维的碰撞中擦出智慧的火花，得出令人信服的见解。“探究”应用在前沿理论的搜索、前沿案例的写作和观点辩论过程中，它是一种问题式学习方法，通过问题来激发思考，集思广益，从多渠道搜集证据和观点来阐释疑问。这种方法更能发挥学生学习的参与性、积极性和主动性，能取得更好的学习效果。
三、教学改革方案设计
（一）资料准备与向同行学习阶段
资料准备既包括收集与课程教学改革研究与实践方面的文献资料，又包括教学改革内容中需要的文献资料。首先，要广泛搜集与课程改革内容关联紧密的各种教学方法类的教改研究文献，并对这些文献进行系统梳理和深刻剖析，认真归纳、总结出对课程教学改革的研究有指导和启示意义的观点、论据，为课程改革的研究积累和奠定扎实而有力的理论基础。其次，营销的最新理论和知识资料是本项目要收集的最重要的资料，它们可以从前述教改内容中的六种来源中获取。这些信息来源是保证课堂教学与时俱进、理论与实践相统一的最佳途径。这些资料的收集和积累贯穿整个教改实施环节。
与同行交流，向同行学习成功经验，能为课程教改的成功开展和实施提供重要启示和借鉴。课程改革的负责人要与国内多数著名高校的营销同行长期保持密切联系，这些名校同行无论是营销理论研究、营销实践，还是营销教学研究都居于国内领先水平，因此，通过观摩优秀同行的课堂教学和座谈等方式学习同行经验，能为顺利实施教学改革发挥示范和参考作用。
（二）教改执行实施阶段
课程教学改革实施环节是本项目的核心。在该环节中，教师的新教学方法和学生的新学习方式将得到最好的检验，二者在本质上高度统一。为了保证新方法新方式达到预期目标，实施方案的设计显得尤其重要，包括教师讲授、案例分享、开放讨论三部分内容。在时间安排上，这三部分内容分别占总时间的50%、20%、30%。具体的实施方案的设计主要把握以下三个方面：
1.合理设计课堂讲授内容。课堂讲授内容包括课程教材内容和新添内容两方面。教材内容是基础，但在讲授的时候要突出重点，力求精炼，重在解析，目的是为学生的专业知识打好基础。新添的内容是前沿，在教授的时候重在强调与已有知识的联系和区别，理清知识的演变和发展脉络，目的是拓宽学生的理论视野和分析问题的视角。两方面内容在教学中缺一不可，相辅相成。为了实现这一目标，教师要转变角色观念，从课堂的主导者转换为课堂的引导者，从主角转变为配角，让学生真正成为课堂的主角。
2.督导学生编写和分享优秀案例。案例教学已经成为大学教学中的常用方法，它主要通过教师选编案例给学生分享，但这种传统的案例方法中的学生参与程度低，教学效果并不显著。因此，有必要将传统的案例法做适当的修改，让学生直接成为案例编写的主角，提高他们的积极性和主动性。改革后，可以将案例法分解为两个阶段，先后由学生编写案例和课堂分享案例组成。“案例编写过程”首先将学生分成“学习小组”，每组根据课程进程内容的相关主题进行编写。这要求学生在预习掌握课程知识的基础上，广泛搜集材料，再经过小组的认真研究，最后编写成案例做成PPT形式，其中要有小组的观点和建议，还要引出值得讨论的问题。案例编写在课堂学习之前完成（在报告的过程中也可以及时利用网络信息技术补充信息），由教师每次课后布置下一次的主题。“分享过程”是一个开放式的聆听与反馈过程，要求其他学生对报告的主题和内容进行思考，及时提出疑问（要求学习小组做好记录，之后要求回答），形成自己的观点，并参与后续环节的讨论。
3.主持好开放式讨论。开放式讨论既是新教学方法中的重要内容，又是学生新的学习方式的关键部分。这种讨论方式主要由“问题”引起。问题来源于三个方面，包括“学习小组”总结的问题、案例分享过程中提出的问题及讨论过程中产生的新问题。对于每一个问题，我们要求学生作最深入的探讨，通过激辩过程，形成共识性的观点，最后由教师作总体的评述。
（三）教改的评估、检测和改进阶段
课程教学改革重在“改什么”和“如何改”，但对改革的执行情况进行评估、检测和改进更是关键。教改总的建设周期至少为一年，分上、下学期。整体评估发生在上学期，下学期进行改进，但在执行过程中，每次课后要对教学效果进行评价和总结，不断积累经验。
四、总结
本文旨在探讨在媒介融合背景下，营销课程的教师该“如何教”和营销专业学生该“如何学”的问题，才能取得更好的教学和学习效果。主要得到以下三个结论：（1）以课程教学知识为基础，及时关注和查阅营销前沿理论和实践，添补营销领域的最新知识。（2）在保留传统教学方法优势的基础上，革新课堂教学方式方法，大胆探索和实践“讲授为辅，开放式讨论为主”的教学方法。这种方法重在凭借适当的方式发挥学生的主观能动性和创造性，在群情激昂的互动氛围中擦出思维火花，创造知识。（3）指导学生转换学习方式，变被动学习为主动学习，引导学生践行“分享、激辩、探究式的学习”方法。“听讲”式的学习方式已经严重影响了学习的效果，只有通过“分享、激辩、探究式的学习”，才能真正学到知识，提升理论素养和技能。
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