引论：我们为您整理了13篇农产品营销策划范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、农产品营销策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
(一）、农产品营销策划目的
要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。
>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。
>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二）、分析当前的农产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三）、市场机会与问题分析
农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
>农产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
>农产品价格定位不当。
>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
>促销方式不务，消费者不了解企业产品。
>服务质量太差，令消费者不满。
>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四）、农产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，
消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。(五）、农产品营销战略（具体行销方案）
1、农产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣，鼓励多购。
>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、农产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六）、农产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七）、销售增长预测与效益分析
篇2
一、丽水生态农产品营销现状
丽水在农产品生产上致力作好“生态”文章。以香菇为代表的食用菌；以长豇豆和四季豆为代表的蔬菜；以柑、蜜桔为代表的水干果；茶叶、竹笋、畜禽等经济农产品生产不断扩大，市场前景广阔。
在丽水生态农产品的营销活动中，丽水市政府大力度扶持。从依托生态环境优势，策划“一县一品”的生态农产品的品牌体系，到对“三品（国家级无公害、绿色、有机农产品）”认证制定专门的奖励制度。丽水的生态农业发展呈蓬勃之势，产业化水平也不断攀高。至2009年，全市农业总产值达90.15亿元，农民人均收入达5703元，同比增长12.9%，增幅居浙江省第一。
二、丽水农产品营销存在的问题
丽水生态农产品营销在政府的大力支持下，取得了一定的成效，其生态农产品的营销也从无名到有名，从无品牌到有名品牌，从无流通体系到初步建立多元化、多层次的流通体系，其营销网络遍布全国多个有影响的城市。但其存在的现实问题也不容忽视，这对其扩大影响力、提升竞争实力将有着深远影响。一个产业的发展固然离不开政府的极力扶持，但其能否可持续地发展最终还是要经得住市场的检验，丽水生态农产品的营销，从目前来看，具体表现为网络营销平台优势的利用不充分、生态的市场说服力有待提升、营销模式传统而单一三方面亟待解决的问题。
1、网络营销平台优势的利用不充分
（1）搜索工具利用的不充分。抽选两大搜索引擎百度和Google，进行搜索，发现“农产品”、“原生态农产品”等关键排名中“丽水农产品”映入网民眼帘的机会比较少。“遂昌的原生态农产品”出现机会较多，链接的网站是相关软文，从营销角度看，其对“丽水生态农产品”的推介力不强。丽水生态农产品在网络营销中要想提高知名度，树立其“生态”形象，对搜索引擎的利用尚需加强。
（2）网站吸引力不强。同样使用Google搜索引擎搜索关键字“丽水农产品”，首先映入眼帘的多是关于在全国范围内的其他地区开办丽水农产品展销中心的报道及关于丽水农产品相关的学术论文，在第一页中仅有一家“浙江丽水农产品有限公司—农贸在线”的链接，点击链接，进去后也只是一个只有几个标题的首页，二级网页多是空白链接，只有“联系我们”是有二级网页，但也仅有联系人、电话、公司名称、公司地址等内容。虽有公司地址，但不详细，只有丽水市字样而已。与其说是企业网站，不如说是一张网络名片更恰当。没有产品的展示，没有与消费者有效沟通的平台，更没有促进销售的基本诉求。如此网站，假如消费者能点击第一次，那他肯定不会有第二次。
目前，丽水农产品网络宣传与销售的主要窗口之一是丽水信息港—农贸在线，在农贸在线首页上点击其九个丽水生态农产品经营企业的链接网站，有着共同特点，即都是“公司联系方式+产品图片+文字说明”，相对完整的企业网站会有二级链接，在二级网页上会有与消费者的互动留言。除互动留言外，网页以静态为主，其吸引消费者眼球的仅有几幅美丽的图片而已。再深入观察几家丽水生态农产品生产与经营企业网站，在其网站主页下面比较隐蔽的位置会有淘宝店铺或商家大全店铺的链接。整体看来，丽水生态农产品的经营企业网站的促销效果与其他地区农产品经营企业网站相比，没有格外的吸引力，更没有突出其“生态”的差异性，至少吸引更多网民多看一眼的优势没有被凸现。
2、在全国农产品市场中的生态说服力有待提升
丽水市是“中国第一生态市”，源自丽水的森林、水能、矿产、野生动植物等生态资源的总量，居全省首位，森林覆盖率、林木绿化率分别达到80.79%、81.62%，林木蓄积量占全省的25%；可供开发的水利资源储电量占全省的40%，矿产资源潜在经济价值达500亿元以上。丽水建成了浙江省首个国家级生态示范区，所属9县（市、区）的生态环境质量，全部进入全国前50位，其中有4个县进入全国前10位，庆元县为全国第一位。
如何将被评为“中国第一生态市”的标准，宣传到位，尽人皆知，使丽水成为生态的代名词，对丽水生态农产品营销，是至关重要的。就目前丽水的知名度来讲，其“欠发达”更容易成为“生态”的代名词，而对于生态农产品，除了丽水特有之外，其余与浙江省内其他地区同类农产品之间的“生态”差异如何区隔？似乎没有一个有效办法。比如金山龙牌山茶油（丽水）与纯野牌山茶油（衢州）同样是有机食品，如何使丽水生态农产品更突出，更令注重健康的消费者心仪。“中国第一生态市”已使丽水农产品具备了“生态”的硬实力，但是在消费者心智中抢占“第一生态农产品”的位置还有待时日。因此，丽水生态农产品要想赢得更大的市场，要在营销手段上强化其“生态”的说服力，即更加重视丽水生态农产品在消费者心目中的“生态”形象。
3、营销模式比较传统而单一
丽水生态农产品的营销模式目前主要以展销为主，在产地与销地建立以“农户+龙头企业+丽水特色农产品展示营销中心或展示营销专柜+农贸市场+连锁网点”为主的营销模式，兼营批发与零售，并且以丽水为根据地，主攻全国的大中城市。具体营销渠道表现为：丽水市内：农户专业农贸市场连锁网点；丽水市以外：龙头企业丽水特色农产品展示营销中心或展示营销专柜（农博会）连锁网点。
可见，丽水生态农产品目前主要采用的是间接销售，大部产品走的依然是生产者中间商消费者这一传统营销渠道。虽然有中间商的介入会分担农户的经营风险，但中间环节增加会增加产品的经营成本。尽管有“政府搭台，企业唱戏”，但是，如果在营销模式上不创新，也很难突出其与众不同的“生态”特征。
三、丽水生态农产品可视化营销策略
古语有云：民以食为天。随着人们生活水平的提高，人们愈加重视生活质量。但近年来所发生的一系列食品安全问题，使得人们对健康的安全食品的正常需求竟然演变成了“爱并怕着”的奢求，因为健康与生命的代价太大，如吃咸鸭蛋、辣椒酱认识了苏丹红；吃三鹿牛奶认识了三聚氰胺；吃双汇认识了瘦肉精；吃馒头竟然染了一手的黄色……但消费者如何识别健康的安全食品，其依托主要来自监管部门的责任，但守法经营的企业又如何能证明自己的清白，丽水生态农产品又如何能证明自己是来自“中国第一生态市”，自己是无公害的生态食品呢？只有可视化营销策略才能解决这个问题，即耳听为虚，眼见为实。
1、基于网络的原产地形象可视化营销
以网络为基本手段，突出丽水生态农产品的原产地形象效应，以表明丽水生态农产品的不可替代性。如图1所示。
原产地，指某产品的来源地，且由于来源地的自然因素或人文因素不同，而赋予该产品明显的区别于其他地区同类产品的特性、品质、信誉或者其他特征。原产地，可指一个国家、国家集团或一个地区等，其可以是产品的制造地、设计地、组装地或者品牌来源地。原产地类似于产品的地理标志，离开该地域生产的同类产品不具有这些特点，因此具有地域的不可更换性。
原产地形象，是产品的原产地给目标消费者留下的内在印象，是消费者对该国或地区形成的一种固有的认知模式。市场上的产品都有原产地，消费者对产品的不同原产地形成的不同感受或认知，即原产地形象。一个积极、正面的原产地形象将有助于产品在市场上销售，如果给消费者长期灌输这种形象和意识观念，消费者就会对该国或地区及其出产的产品形成固有的、模式化的印象，这些印象在产品购买决策过程中通常会作为外在线索而发挥作用，同时也可以减少消费者辨别不同产品质量的时间成本。显然，原产地形象树立会促进其农产品的营销活动。
原产地效应，是指与某国或某地相关的产品或品牌原产地形象，给消费者评价产品及作出购买决策所带来的影响。即原产地效应就是原产地形象所带来的效果，就是消费者基于对产品原产地形象的认知而对产品评价与购买意愿带来的影响。原产地效应普遍存在于各国各类市场之中，只是效应的表现形式、效应程度大小会因产品类别、国别等条件的不同而不同。
通过网站把证明生态的数据标准图像化，即把丽水市的居全省首位的森林、水能、矿产、野生动植物等生态资源总量，森林覆盖率、林木绿化率，林木蓄积量占全省的比例，可供开发的水利资源储电量占全省的比例，矿产资源潜在经济价值，列入国家一、二级保护的珍稀动物种类占全省的比例，列入国家一、二级保护的珍稀植物种类占全省的比例，别具一格的生态旅游资源，旅游资源单体总量及优良单体总量，以及建成了浙江省首个国家级生态示范区，生态环境质量进入全国前50位，其中为全国第一位的庆元县等相关数据资料呈现为多姿多彩的视频资料，并随着生产季节，应季定期推出农产品生产、加工过程短片。同时利用百度、Google等搜索引擎工具，对视频材料及生产加工过程进行推广，使网民点击相关关键字时，便会弹出。同时，也可以利用腾讯QQ农场来拓展宣传空间，以丽水的森林、水能、矿产、野生动植物的“生态”形象吸引网民眼球。在消费者心中抢占“中国生态市”的第一位置，使“丽水=生态”深入消费者心中。从而产生丽水生态形象效应，当消费者购买生态农产品时自然先想到丽水产品。
2、终端可视化营销
终端可视化营销可以分两个方面进行操作，一方面是丽水生态农产品要在可能的终端铺货到位，不可因缺货而丧失销售；另一方面，在铺货的终端能够证明丽水生态农产品与其他同类农产品的差异。
欧洲工商管理学院市场营销学助理教授Pierre Chandon曾说，“除非你是可口可乐”， “否则，让你的品牌在货架上让消费者看见就至关重要。”在“看得见”与“品牌”之间相比，首先应是“看得见”，才能实现销售，否则再有名也没有价值。品牌在销售终端的“可视化”比消费者的品牌意识更重要，这是因为，首先，它是消费者选择的前提，如果消费者看不见你的品牌，即便他对你的品牌有好感，这样的品牌好感也无用武之地。其次，即便大型超市、网上商城有你的品牌出售，但2/3的商品可能无法与潜在购买者见面，因为他们不可能看到所有商品。所以实现丽水生态农产品的终端可视化营销，无论在批发市场的专区、超市的专柜还是农产品的专卖店，都要保证在恰当的位置首先映入消费者的眼帘。此外，终端可视化营销还应包括证明丽水生态农产品特性的光盘或个性签名。这样既可以说明产品质量的可靠，同时也可以在光盘中重现产品的生产加工过程，产品的食用方法等为消费者提供售后服务。
3、构建创新的营销模式
对于丽水生态农产品来说，在消费者心目中树立了“第一生态”农产品形象后，在巩固原有的“农户+龙头企业+丽水特色农产品展示营销中心或展示营销专柜+农贸市场+连锁网点”营销优势以外，还应根据不同的商品类别，把其所面对的消费群体进行深度细分，对于不同需求的消费群体选择恰当的营销模式。
（1）进社区，卖“档次”，以丽水生态农产品专卖店提升丽水生态农产品的“生态”地位。开设丽水生态农产品连锁专卖店，构建统一配送的一阶（兼顾0阶电子商务）扁平化营销模式，可以节约交易成本，提高产品档次。在高档次、中心地带的小区附近，开设前店后仓式的丽水生态农产品专卖店，提高丽水生态农产品的经营档次，目标市场定于高端消费者，价格定位于“高档品”，市场定位为“礼品”，核心卖点为天然及无公害的绿色食品。同时兼顾网上订货及送货上门服务。在专卖店的装潢方面体现着“秀山绿谷”之山青水秀之原生态特点，在口号、企业理念、广告语等方面突出产品的丽水产地与其他农产品产地的差别，提升生态农产品的丽水产地形象。在服务意识、产品陈列、推销技巧等方面要制度化、标准化，使其与“第一生态农产品”的定位相符合。
在促销方面，可以实行会员制消费，在消费者累计消费不同档次金额时，可以为其免费安排丽水一日、三日及五日生态旅游、自驾游，或参观“庆元香菇”、 “松阳银猴”、遂昌“龙谷丽人茶”等生产基地，这样既鼓励了消费者的消费，又使丽水生态农产品与生态旅游业相互助力，强化了丽水生态的原产地效应。
在高档礼品定位的同时，也可以通过简化包装、根据产品储存期的长短定期推出特价产品、酬宾产品等来吸引更多的消费者。
开设丽水生态农产品专卖店，可以使有消费能力的消费者放心、养心与舒心，从而满足其追求健康安全食品的需求。
（2）进大学校园，卖“文化”，以丽水文化助力丽水生态农产品的“生态”特征。丽水不仅在自然环境、资源禀赋方面有着“中国生态第一市”、“华东天然氧吧”、“浙江绿谷”、“浙南林海”等天然优势，在文化方面也有着深厚的底蕴，中国文化乃至东方文化最典型的现象在丽水都有体现，如，器物型文化—丽水三宝；物产文化—茶叶、香菇；艺术文化—古堰画乡（摄影之乡）；民族文化—景宁畲族；山水文化—龙泉山、南尖岩、云和湖等；侨乡文化—青田等。“山水古文明，丽水好风光”高度概括了丽水文化和生态资源的相得益彰。大学生是对文化最敏感的群体，也是最能接受新鲜事物的群体，他们又是最善于传播的群体。同时，大学生既是现实消费者，又是未来潜在消费者。如能将深厚的丽水文化渗透到大学校园，并与学生的专业、课余爱好、课外活动等接轨，对于在大学生中提升丽水生态农产品的知名度，有着重要作用，同时为丽水文化的传播也寓意深远。另外，在挖掘与推广丽水的“浙江绿谷”文化同时，把已经取得的“国字”号品牌传播到位，如“中国麻鸭之乡”、“中国茶文化之乡”、“中国石文化之都”、“遂昌金矿国家矿山公园”、“中国最佳生态旅游县—神龙谷”、“中国文化旅游示范地”、“中国十大特色休闲基地”、“中国王牌旅游目的地”……以此强化丽水在消费者心目中“第一生态”的原产地形象，来促进丽水生态农产品的销售。
（3）进企业卖“休闲”，借力休闲文化，强化丽水生态农产品的“生态”特征。近年来，白领阶层 “过劳死”人群越来越年轻化。越来越多的白领随着工作环境中的竞争加剧，其内在心理压力增大，再加之现代通讯、互联网等技术手段的提高，导致过度依赖网聊、缺乏宣泄排遣渠道等，导致白领阶层心理问题高发，身体健康遭到严重威胁。缓解压力与放松身心需求自然浮出水面。丽水的空气、水、山野、舒缓的生活，以原始、古朴、真实、满足了现代白领们回归自然、返璞归真的需求，丽水可以借助绿色度假，即把生态观光、生态旅游、文化体验、乡村休闲等综合起来，推动丽水生态农产品的可视化营销，在活动中针对不同的目标群体推出不同的促销主题。比如：针对白领市场推出“重温之旅”重在感怀；针对老年市场推出“回味之旅”或“养生之旅”重在怀旧，缅怀岁月，健体养生；针对城市中年和自驾车市场推出“回归之旅”或“养心之旅”重在体验和放松。消费者亲身体验到丽水“养心、养肺又养胃”的高质量生态环境，对丽水生态农产品就会情有独钟。
（注：本文属2012年丽水市社会科学研究课题《基于“顾客让渡价值”提升丽水养生福地竞争力研究》（LB201238）阶段性研究成果。）
【参考文献】
[1] 曹美娟、毛玉清：丽水市农村科技信息网络服务平台建设现状和对策研究[J].农业网络信息，2009（9）.
[2] 丽水市支持农产品大营销体系建设[EB/OL].，2010.
[3] 丽水特色农产品营销市场布局辐射全国各地[EB/OL].，2010-11-05.
[4] 丽水凭啥获中国生态第一市美誉[EB/OL].http：//.cn/c/2009-09-19/033316321828s.shtmlhttp：//.cn，2009-09-19.
篇3
一、贵州农产品网络营销市场现状
贵州省网民超过1524万，互联网普及率达43.2%[3]，但农户网络运用水平较低，阻碍了农产品上行。除了天猫，京东，苏宁等成熟电商平台，贵州本土农产品电商平台很少，知名度很低，而且盈利状况堪忧。网络营销B2C平台面向标准化商品，农产品难以标准化，增加了销售宣传难度。农产品物流体系不健全，农产品在保鲜，运输包装上的要求比较严格，相应的冷链运输，保鲜技术都不成熟。导致贵州农产品供应链前段大量农产品滞销，终端消费者“买菜难，买菜贵”的问题普遍存在。2017年，贵阳乌当区羊昌镇小寨村8万斤原生态红香米滞销。农产品供应中间商利益链长，贵州物价水平持续偏高，而且新社区建设导致大量居民购买农产品非常不便，无法保证质量和新鲜度。
二、贵州农产品网络营销主要问题分析
（一）农户认识不到位，网络运用水平低
受知识水平的限制，贵州农户网络运用水平有限，种植决策大多根据滞后的市场信息，导致供需不匹配，比较被动。传统销售思维根深蒂固，不会利用网络销售产品。另外就是网络交易的虚拟性，存在诚信，交易安全，产品质量，退换货沟通等问题。
（二）农产品B2C平台匮乏，运营成本高
除了天猫等成熟综合电商平台，和一亩田，雨润蔬果此类农产品电商平台，贵州本地农产品电商平台很少，知名度很低。全国超过3万家涉农电商平台大多是在亏本运营，农产品对物流要求较高，相应的配送设施不健全，导致运输成本损耗率高。农产品网络营销客单量小于200元，物流成本和损耗会亏出血本[5]。
（三）网络运营模式不成熟，农产品知名度低
农产品网络营销不同于其他行业从B2B模式，C2C模式逐渐演化成B2C模式，农产品电商直接进入B2C甚至O2O模式，对应的供应链，消费习惯，流量引入都还没有累积，因此平台很难生存发展。此外，消费者知道苹果有山东红富士，大闸蟹有阳澄湖的，但贵州全国知名的农产品品牌不多。
三、贵州农产品网络营销优化策略
（一）利用大数据产业优势，提高农业信息化水平
依托贵州大数据产业优势，大力推动现代农业。通过宣传教育提高农户网络运用水平，了解终端消费者需求，有计划的进行生产。利用网络平台拓宽销售渠道，增加销售范围。建立贵州特色农产品数据库，大力进行宣传，树立品牌形象，加强农产品质量全程溯源技术的开发，促进销售。
（二）搭建农产品信息平台，推进农产品标准化，品牌化建设
鼓励建立农产品交易平台，增加农产品信息传播渠道。开发“农户—企业—消费者”的模式，简化农产品供应链条。贵州很多优质农产品没有“三品一标”（无公害农产品、绿色食品、有机农产品和农产品地理标志）质量认证，网络消费者对于产品质量描述非常看重，因此政府应采取批量检验的方式增加贵州农产品认证数量。出台相关农产品条例，建立完善农产品筛选标准，促进规模化生产。打造“地域品牌+企业品牌”的双品牌构造格局[6]，先打造贵州公用农产品品牌，然后大力培育企业主导的市场品牌，利用品牌占领市场，提高竞争力。
（三）加强农产品仓储和物流体系建设
农产品为需求弹性小，但季节性强，分散程度大，易腐烂变质，对于仓储和物流配送要求比较高。所以农产品仓储和物流可以采用批量储存和配送的方式形成规模效应，压缩成本。提高信息化技术运用水平，增加农产品运输车辆，储存仓库的利用率，减少资源浪费。新鲜程度和农产品价格成正比，良好的保鲜技术能降低损失，提高收益。
（四）强化农产品供应链管理，调控农产品市场运行
贵州农产品大多是“农产品种植基地—本地批发商—贵州当地批发商—农贸市场—经零售商——商超零售商贩”，价格级级抬升，最终施加到终端消费者身上。网络可以优化供应链，促进供应链结构扁平化，要鼓励企业涉足整条农产品供应链，从一个点开始向供应链上下游拓展，实现全程可追溯，利润透明化，利用线上线下相结合的模式推动农产品销售。保护耕地面积，鼓励人才转向农村，降低农产品生产成本，保证供给。并为农户种植提供参考意见，利用消费需求反向推动生产，实现供需平衡，从而调控农产品市场价格。加强“菜篮子”工程建设，增加社区生鲜超市布点，注重农产品质量监督，使农产品市场健康运行。
参考文献：
[1]证券日报•中国资本证券网.BCG联手阿里研究院报告称：线上生鲜消费高速增长预计到2020年占城镇生鲜总消费的15%-25%.2016.09
[2]李阳.贵州建绿色农产品大市场助推大扶贫[N].贵州日报.2017.06
[3]2016年第39次中国互联网络发展状况统计报告.中国互联网信息中心.2017.01
[4]黄刚.供应链与物流.中国3000家农产品电商“几乎无一家盈利”，问题在哪里？.2013.12
[5]冯居君.我国农产品网络营销现状及优化策略[J].中国农业资源与区划,2016,10:218-221.
[6]滕稳稳.贵州农特产品网络营销发展对策研究[J].中国集体经济,2016,33:78-79.
篇4
二、农产品营销现状分析
我国农产品市场的销售市场正在不断的发展和提高，也更加专业，形成了诸如粮油市场、蔬菜市场、肉食市场、禽蛋市场、水产品市场以及干鲜果品市场等，这些专业分类一方面提升了农产品的交易数量和质量，同时专业农产品市场的运输、包装及市场硬件设施也有相应的提高。农产品逐渐进入大卖场，连锁超市，对其生产、销售均起到了积极的推动作用。但目前我国农产品市场渠道仍然比较混乱，陈旧的设施设备不利于农产品运输和保存，而且政府重视程度不够，导致农产品销售成本较高，农民的利益得不到保障等很多不利因素，总结得出主要有以下几个方面：
1.农产品市场营销观念淡薄受我国长期以来传统的影响，农民一般只是考虑生产什么，生产多少，市场营销观念淡薄，很少关心市场需求，从事农产品销售的人员缺乏专业销售的指导和培训，很难与现代的营销渠道，营销模式相融合，不能准确把握国内外市场的需求大势，无法达到农业产业化规模经济整体运营的要求。
2.农业信息网络滞后由于我国很多农村比较偏僻，分布广泛，因此很多信息机构不健全，尽管我国现在农村有一定的信息传播系统，网络，有线电视，电话等，但是总体来说还不能很好地分析、判断以及鉴别信息，因此对农产品的生产和市场销售还不能很好地服务，农业信息技术成果应用的相对程度也较低，远不能满足现代化生产和农业发展的需求。
3.农产品市场营销策略运用不充分市场营销策略在农产品的销售过程中占据着越来越重要的地位，目前大多数农产品的质量都一般，优质的产品较少，这与目前市场高质量的产品需求是不相适应的；另一方面农产品在生产过程中越来越多地运用农药、化肥及添加剂，而这些会在农产品中产生残留，不利于人体健康。第三品牌意识淡薄，不重视产品的包装和宣传，农产品促销不受重视，没有广告意识；第四，没有建立相对完善的电子商务营销渠道，产品流通手段滞后，网上交易量极低，农产品营销理论不完善，没有利用例如差异化营销和水平营销等销售手段，造成农产品营销严重滞后。
三、电子商务环境下农产品营销策略分析
互联网应用飞速发展，电子商务已成为重要的营销渠道之一，因此农产品的营销策略之一就是利用电子商务平台，在网络上供销信息，并对网站访问的客户端进行跟踪，及时回复，利用统计数据分析出产品的需求程度，从而进行合理化匹配，另一方面利用先进的即时通讯工具，提高服务水平，从而提高顾客满意度和忠诚度。
1.提高全民信息化意识目前我国农民普遍的知识水平不高，对网络相对来说比较陌生，要加强农产品网络营销的正面宣传，对农民进行相关的培训，消除大家对农产品网络营销的陌生感，提高全民的信息化意识；同时也要保障农户在参与网络营销活动的权益，确保网络交易的安全性。
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观光农业旅游以农业生产为依托，把现代化的农业生产同旅游业相结合，一方面，可以使得在生产过程中实现农
业的产出效益，另一方面，也可以让游客充分体验农业的乐趣，进而实现农业和旅游业的双重增收的目的。
一、武汉市东西湖区发展观光农业旅游产品的优势条件分析
（一）区位优势
在地理区位上，东西湖区的东、南两面紧紧依托武汉市老城区和人口密集地带，向西和向北连接省内的汉川和孝感，属湖北省腹地，是华中地区最为富庶繁华的地区之一。在交通区位上，东西湖南有汉水航道，北有天河机场，既有107国道和京珠高速公路横贯境内，又有市内解放大道、常青路直达，距武汉重要的铁路交通枢纽汉口火车站仅数步之遥，离武汉天河机场也只十五分种车程。在武汉市城市总体规划中，即将建成的轻轨和地铁也将直达东西湖区，汉口金家墩长途汽车客运站也将整体搬迁至此。届时，东西湖区将成为武汉市城区的重要交通枢纽，其区位优势和可进入性优势将更加明显。
（二）政策优势
2000年1月，经国务院台湾事务办公室和国家科技部批准，成立了武汉吴家山海峡两岸科技产业开发园，2002年，经国家环保总局批准，成立了生态示范建设区，经国家农业部批准成立了武汉食品工业加工区，我区成为武汉三大国家级开发区之一。武汉吴家山台商投资区等“三区一园”和东西湖区人民政府，在管理体制上实行区政府和园区一套行政系统统一服务，决策灵活、服务到位，办事简便。
（三）资源优势
东西湖区有着较为丰富和独特的旅游资源，金银湖高尔夫俱乐部在华中地区仅此一家，惠安大道两侧30余公里的生态农业景观带气势宏大，景德寺、柏泉古井等人文资源也有较大旅游吸引力和开发价值。还有正在建设中的圣山欢乐世界、东方马城、水乡旅游城、加勒比海洋世界、惠安神韵牡丹园等项目，这些都为东西湖区的旅游业发展提供了坚实的资源基础和广阔的发展前景。
（四）旅游业自身的后发优势
在旅游业发展上，抢先一步固然可以占有诸多有利的条件，但从另一方面看后来者则可取集大成的后发优势。中国旅游业经历了迅猛发展后，下一阶段将会进入稳定的成熟发展期，旅游发展会更多一些理性的思考而少一些开发初期的狂热。东西湖区旅游在第一轮开发中失去了机遇，但现在东西湖区区委、区政府非常重视，对其它地区旅游发展经验的学习与思考，其它地区先期发展旅游的成功经验与失败教训都将成为东西湖区今后旅游发展的“教材”，东西湖区旅游业的发展可以避免不必要的失误而直接走上健康快速发展的道路。
（五）环城旅游市场潜力巨大优势
武汉是一个水、陆、交通十分发达、素称“九省通衢”的城市。市内总人口为831.26万人，城镇人口666.64万人，是全国内地继上海、北京、重庆之外，规模第四大的城市，据调查武汉市居民大规模、远距离旅游的能力目前尚不强，但城郊型周末度假已经越来越受到他们青睐，这其中蕴藏着巨大的潜力。尤其是现代都市人民向往原始田园生活和追求绿色恬静的需求，带动了一大批城市周边观光农业旅游产品的发展。
二、建设东西湖区观光农业旅游营销模式的构想
从武汉市城郊发展观光农业的旅游资源分布与组合特征、区域经济背景、市场空间拓展潜力以及旅游业的整体发展现状来看，东西湖的观光农业旅游营销模式较为完善和健全。笔者就以东西湖区发展城郊观光农业旅游的具体营销模式为基础，逐步提炼出大城市城郊观光农业旅游产品营销模式的具体框架和模型。
根据现阶段东西湖区观光农业旅游的发展，可以形成“一个核心指导思想、一个环区范围观光农业发展圈层、四个观光农业旅游核心示范区、七大特色观光农业旅游节庆联动”，即“1147”的营销开发模式，最终通过整合全区观光农业旅游资源，实现全区旅游业的飞速发展。
（一）一个核心指导思想
武汉市城郊发展观光农业旅游的核心指导思想：以党的十六届四中全会的精神与“科学发展观”的重要思想为指导；以湖北省武汉市发展“乡村休闲游”的具体相关发展条例为依据；以旅游的经济效益、社会效益与生态环境效益相结合为准绳；以围绕农业增效，农民增收，调整农业产业结构，转变农民思想意识，加快武汉市城郊的基础设施建设为切入点；以政府主导、社会参与和市场运作为基本发展模式；以开拓大市场、培育大产业，把武汉市城郊的观光农业旅游区发展成为具有武汉市的特色旅游板块为主要目标。
（二）一个环区范围观光农业发展圈层
东西湖区观光农业旅游主要分布在新安渡、东山巨龙湖、德州牧场、汉江沿线（慈惠渔村）、柏泉等区域，发展势头十分迅猛。现在按照地理区划，特绘制了东西湖区环区范围观光农业发展圈层示意图（如图1所示）。
（三）四个观光农业旅游核心示范区域
1、柏泉文化旅游区
产品主题：野外体验基地；核心景区：“三古”景区：古寺（景德寺）――古村（月塘古村）――古井（柏泉古井）。
景区具体旅游项目构想：古寺、古村和古井，构成了一幅“青山――古刹――灵泉”的美丽图案，可以让旅游消费者体验游古寺，品古泉，住古村的“自然丛林＋精神丛林＋人文丛林”的别样乡村体验。
2、大地风情旅游区
产品主题：浪漫风情；核心景区：德州牧场系列旅游产品。景区具体旅游项目构想：利用自然地形条件，建设仿美国德克萨斯州天然牧场，包括友芝友奶牛基地，牧场夜总会，小石城，小白宫酒店等。让旅游消费者可以体验广袤无垠的牧场风情。
3、水景娱乐旅游区
产品主题：玩水、亲水、吃水；核心景区：汉江娱乐水景系列旅游产品。
景区具体旅游项目构想：
①汉水人家：仿宜昌“三峡人家”，开展“汉水人家”旅游项目，反映汉水渔家乐的生活生产场景；
②慈惠渔村：钓鱼、赏鱼、吃鱼、买鱼一条龙。开设全鱼宴，开设天体浴场，人鱼共游等旅游项目；
③阳光沐浴行：沿汉江大量种植景观植被，开发阳光沐浴行，双人自行车等旅游项目。
4、农业体验旅游区
产品主题：吃在东西湖；核心景区：沿惠安大道和107国道范围的农业体验系列旅游产品。
景区具体旅游项目构想：
①盛博农业山庄：观赏现代科技农业，彩色植物，物理栽培；
②牡丹园：湖北最大的牡丹培育观赏基地，各类品种的国花牡丹应有尽有；
③仓储式农家乐：推出仓储式自助农家乐，即前饭庄后大棚形式，现摘现吃，边摘边吃，自摘自吃，现场体验。
（四） 七大特色观光农业旅游节庆联动（如图2 所示）
结语
大城市城郊的观光农业旅游还处于一个初级发展的阶段，在发展的过程中也存在着一些问题，要保证大城市城郊的观光农业旅游得到持续的发展，就必须寻求能够结合当地地方特色的农业旅游资源，努力探索适合当地区域发展和目标市场需求的观光农业的开发模式，只有这样才能更好地指导大城市城郊的观光农业旅游走上一个健康、持续发展的道路。
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各类农产品贸易企业对具备市场分析、营销策划、产品销售、客户管理能力、熟练掌握和应用市场营销知识与技能的应用型农产品营销方向专业人才形成了大量需求。以现代服务业、现代农业为导向，以职业岗位核心能力培养为主线，由行业、企业和院校共同组建一个集教学、培训和服务为一体综合性的校内工学结合的农产品营销中心，进一步发挥职业教育在供销行业发展中的作用，以服务“三农”和提升供销行业为目标，以培养服务新农村建设的高端技能型商贸营销人才为主要任务，以校企“人才共育、基地共建、过程共管、资源共享、责任共担、效益共增”为运行机制，以项目建设为合作纽带实现教学过程与生产过程对接就显得非常有必要。下面以广东农工商职业技术学院农产品流通实训中心为例，以市场营销为核心的商贸流通类专业农产品营销方向所开展的实训项目，在这方面也取得了初步成效。开创性地成立了农产品流通实训中心实训基地，在此方面的建设发展过程作一些探索和思考。
建设目标：使学院的农产品实践基地和广东农垦企业合作，成为其线上（农产品网络营销）和线下（农产品营销中心）展示中心和农产品营销实体之一。主要功能：满足农产品专业教学实训、实习需要，可以同时提供200个学生的实训和实践，进行农产品实体营销、网络农产品营销、农产品储藏与加工、冷链物流等技能训练；能够进行农产品实体营销、农产品网络营销、农产品储藏与加工和冷链物流等科研活动；能为社会和广东农垦企业提供农产品实体营销、网络农产品营销等培训服务。
建设内容：建立学院农产品基地和农垦企业新产品展示推广区，主销产品销售区、网络农产品销售区；农产品加工区和农产品储藏区；冷链物流区。广东农工商职业技术学院农产品流通实训基地是由农产品流通运营实训中心和农产品流通岗前实训中心组成。结合学院地处广州市商业中心和依托广东农垦企业的优势，随着农业产业蓬勃兴起，农业经营管理人才的供需矛盾日益凸显，学院农产品营销实训中心特色，就是培养服务于农产品流通领域的营销人才，能够进行农产品实体营销、农产品网络营销、农产品储藏与加工和冷链物流等科研活动；能为社会和广东农垦企业提供农产品实体营销、网络农产品营销等培训服务。为了强化学生的市场营销动手能力，培养学生农产品营销的实际操作技能，鼓励学生关注特色，即要求学生认真研究农产品营销的特点和涉农企业经营管理的特点，进行认真的总结和提炼，做好记录。凡是参与的时间活动，学生都应该详细记录实习的主题、时间、地点、方式、参与人、心得等内容，形成工作日记。学院通过农产品流通实训基地建立学院农产品基地和农垦企业新产品展示推广区，主销产品销售区、网络农产品销售区，分设了茶叶经营、农特产品展销、网络营销、生鲜经营等四大区域。
由学院和参与企业共同成立了理事会，实行共同经营，共同管理。管理人员由企业管理骨干和学院挂职的专任教师组成，员工则由市场营销（农产品营销）专业的学生担任，由企业一线专家和学院专任教师共同负责学生的指导工作。农产品实训基地遵循“教学做合一”的原则，实现学生即员工，教学即经营，学业即创业。通过深度校企合作，将实训基地建设成学院农产品营销专业群学生进行各类农产品营销、店面经营管理、网络营销等相关专业技能生产性实训和举办各种相关技能竞赛、进行顶岗实习的场所。同时，基地还可以成为专任教师挂职锻炼、开展社会培训、技术服务的良好平台，不但成为企业经营的重要网点与对外展示的重要窗口。而且解决了学生实训实习与真实工作岗位脱节的难题，实现了专业发展与社会企业需求的无缝衔接，使学生掌握了农产品营销学的基本思想和分析方法，又了解了农产品营销学的最新动态和发展趋势。
作者：李荣彬 单位：广东农工商职业技术学院
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1．2强调绿色农产品认证的美国模式由于美国对绿色农产品的认知较早，截止到20世纪90年代，绿色农产品就已经在美国整个农业规模中占有一席之地。美国政府对健康高度重视，严格限制使用农药、化肥以及其他应用于农业生产的各类化学物质。在美国政府的眼中，只有做到了农业安全，才能实现生态与经济的和谐统一发展。美国绿色农产品的发展主要看重水果、蔬菜以及有较高附加值的农作物，而对于普通的农作物，如大豆、玉米等绿色的发展相对缓慢。美国的绿色农产品生产基本不用人工合成的农药、化肥、各种添加剂，以及激素等可能影响农产品绿色性质的任何物品。美国政府构建了比较健全的绿色农产品的认证体系，并且严格实施。美国的绿色认证不仅仅反应在生产上，而是从生产到加工的全过程都在绿色认证的监管之下，每个环节都有很严格的规范，都要按照要求按照国家绿色标准进行绿色认证。只有通过绿色认证的绿色农产品才真正的能够进入市场进行交易，并且为了保证认证的独立和中立性，认证的机构也是由有资质的非利益第三方进行的。
1．3具有完善高效绿色农产品物流配送体系的欧盟模式欧盟很早就关注研究绿色农产品的物流配送体系，因而其物流配送体系也比较完善，基本实现了“资源—生态—社会”良性循环，并且建立了适应欧盟环保要求的现代化绿色农产品物流配送体系。由于政府积极实行资源循环与再利用，并对绿色农产品的物流体系进行了深入的研究，制定了符合欧盟环保的相应政策，提高了绿色农产品的物流配送半径，真正形成了绿色农产品从包装运输、仓储货运、流通加工一系列环节的绿色规范。欧盟政府还对影响绿色农产品发展的交通要道、仓储设施进行重新规划与设计改造，更多的实现其高效流通的服务功能，提高效率，优化布局。欧盟78．5％的绿色农产品是从产地通过配送中心直接到零售商，而通过销地批发商的仅占20％左右。渠道环节降低了成本，加快了流通速度，从而大大提高了配送效率。为配合降低物流成本，欧盟还专门设有众多的绿色农产品配送组织，如技术咨询公司、加工分类配送中心、仓储中心、运输公司，依靠这些组织，切实提高了绿色农产品的流通效率，降低了相应的成本，真正建立起了欧盟高效快捷的绿色农产品物流配送体系。
2中国推行绿色农产品营销的障碍与问题
随着中国国际化进程的加快，中国的绿色农业建设取得了初步的成效。无论是绿色农业生态基地建设、还是各种绿色农产品生产质量标准、生产技术规范都陆续得以完善和实施，具备了较好的生产基础，但在绿色农产品营销方面还存在诸多障碍和问题。总而言之，中国目前对于绿色消费和绿色农产品的推广较少，大众认知度较低，绿色农产品的专业人才较少，并存在着绿色农产品的信息不对称等诸多问题。
2．1绿色营销观念滞后由于中国绿色营销理念发展较国外迟缓，中国很多农户和农业企业对于绿色和环保的概念意识薄弱，对现代绿色农产品的关注度不够，还没有从传统的“产量牌”到现代的“环保牌”的绿色思想转变。农业生产还停留在过去增产量的过程中，还在用激素、化肥、农药等化学物质来增加农产品的产量，没有利用现代化的绿色营销理念，在质量安全及消费者的信赖的基础上，提升品质，树立品牌，提升价格，农业生产仍然较多的关注农产品产量的提高，而对质量安全、绿色环保以及消费者的需求并没有足够重视。然而，作为市场终端的客户却越来越注重商品的质量，环保意识也逐渐增强，对绿色农产品的需求也在加大。由此绿色环保要素将成为继成本、质量、服务后新的农产品竞争优势要素。中国的相当一部分经营企业也还没有形成绿色营销观念，对绿色农产品的理论知之甚少，只注重眼前利益，也没有对绿色农产品进行特别的营销策划，没有通过绿色包装、绿色产品的连锁经营以及绿色果蔬的渠道管理等一些列的营销计划来建立绿色农产品营销品牌，提高自身绿色农产品信誉。
2．2绿色农产品的有效需求不足目前，中国的绿色农产品的有效需求不足，消费者购买绿色农产品的随意性较大，缺乏主动性和刚需。绿色农产品消费的偏理性消费人群只占有极少一部分，绿色农产品的消费的有效性严重不足。由于绿色农产品所带来的安全、生态、健康等优势要素在短期内无法被消费者所认知，并且绿色农产品的质量特征多数是隐蔽性的，绝大多数消费者对于绿色农产品带来的收益无法预估，在短期内也无法认同绿色农产品所带来的预期收益。此外，绿色农产品还缺乏统一的衡量标准，其安全评估标准与体系在中国也并未建立起来，市场缺乏消费者可以信赖的绿色农产品品牌，不能激发绿色农产品的消费热潮，无法形成全社会性的绿色农产品消费需求。
2．3绿色农产品营销专业人才较少从事绿色农产品营销的人才大多是农户本身，通常是生产兼销售，并没有接受过专业的营销知识培训，很少有人按照营销理念对绿色农产品进行包装加工，并对其进行整合营销。多数人只追求当前利益，不能针对绿色农产品的安全、生态、健康等特点进行营销策划，还没有将绿色农产品营销的全过程融为一体，没有将绿色理念打通到“策划—生产—销售”的全环节。此外大多数的优秀人才不愿意深入农村，不愿意创新农业，使得愿意献身农业的优秀复合型人才稀少，也对绿色农产品的营销形成了障碍。
2．4绿色农产品信息不对称随着国家对绿色农产品宣传力度的加大，国家也采取一定的手段建立了一定的绿色农产品市场监管机制，并制定了相关的绿色认证制度，但绿色农产品市场信息不对称现象仍普遍存在。由于缺乏信任和沟通，生产者不能及时获取最新的市场信息，也不能对市场上的信息的真伪性进行有效辨别，在缺乏精准市场调研和市场细分的情况下，在无法获得大量消费者数据，导致相当一部分绿色农产品同质化严重，大量农产品扎堆上市，产品过剩；同时，消费者也很难获取充分信息来区分是否为绿色农产品，甚至很多生产者并没有真正按照绿色的标准来生产绿色农产品，导致消费者对绿色农产品的质疑，严重损害了消费者的购买热情，同时也损害了“绿色产品”这一品牌的形象和信誉。
3绿色农产品创新营销的思路
根据新形势下绿色农产品市场的特征，结合国外发达国家绿色农产品营销的先进经验和成功做法，在分析了目前中国推行绿色农产品营销的障碍与问题的基础上，就目前市场环境和形势下的中国绿色农产品营销提出如下创新思路。
3．1发挥产地效应降低流通成本由于农产品对区位要素的要求较高，各地可以根据地方的气候特点、地理环境等区位优势，建立地方以及国家级的绿色农产品示范区，充分运用现代化的生产规模效应，将绿色理念贯穿其中，实现从生产到销售一系列的绿色要素植入。同时发挥产地效应，根据区位优势建立富有地域特色的绿色农产品示范产业园，健全园区周边的交通基础设施，完善物流配送体系，降低农产品流通成本，加快农产品流通速度，真正实现绿色农产品的物流配送专业化。
3．2创新营销理念打造绿色品牌绿色农产品的营销不仅仅是在销售环节，应该加强绿色营销理念在绿色农产品各环节的植入。无论是绿色农产品的生产销售，还是绿色农产品在物流上的运输储存，都应该将绿色的营销理念、措施、方案进行整合，建立起自有的绿色品牌，积累品牌资产。农产品营销企业更应创新营销理念，将绿色营销植入绿色农产品生产与流通的各个环节，整个过程既是农产品营销企业管理水平的参照物，又是衡量其绿色营销执行效果的重要标志，绿色营销的核心理论基础是品牌内涵和品牌价值的打造。
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一、我国绿色农产品发展背景和现状
所谓绿色产品是依照可持续发展的理念提出的，这种观念强调了农产品发展的可持续性，要求农作物和人类的发展要做到和谐共生、相互促进。根据有关管理办法定义，绿色农产品是指遵循可持续发展原则，依据特定方式生产，再由专门的机构鉴定认证，并许可贴有绿色食品标志的农产品（包括加工品）。这种农产品一般具有无污染、优质、安全和营养价值高的特点。和普通农产品相比，绿色农产品一来在质量上更令消费者安心，具备纯天然、营养价值高等特点；二来品牌效应也更强，一般这类产品都是作为农作物生产企业主打的品牌产品，有较强的名牌效应。我国绿色农产品是由国家农业部于1989年首次提出并于1990年正式实施，标志着我国绿色农业产业正式形成。从第一批绿色农产品推出到今年已有25余年的历史，发展相当迅速。各级政府和农业技术单位坚持做到以先进农业科技为指导，把农业生产、资源合理利用和生态环境保护相结合，全面综合地考虑产业经济和生态环境各方面，在推出许多绿色农产品的同时，也建立了不少绿色食品相关监管机构，在大中城市也建立了一大批绿色食品连锁店。
二、我国绿色农产品营销存在的问题
随着城乡经济的进步，老百姓健康环保的意识加强，绿色食品、无公害农产品、有机食品等逐渐走入市场，进入人们的视线中。越来越多的人在关注绿色食品，大家对食物的需求也由原来的解决温饱，得到物质上最基本的满足，转变成现在更加讲究健康、环保饮食，天然无污染、无公害的绿色农产品一跃登上舞台，成为消费的亮点和热门，绿色农产品的推广营销也成为现今农业经济发展的一大趋势。虽然我国在绿色农产品营销上取得了一定的成就，但是我们应该清醒地认识到，推广的过程中仍旧存在一些问题在阻碍发展。
（一）农业企业对绿色农产品营销概念薄弱，滞后于市场需求。
在农业经济发展的当前，仍旧有一大批农业企业对绿色农产品认识不够，这些企业仍在片面追求高产量、高利润，忽略了农产品的质量。很多企业在生产过程中，施上大量肥料，不注意种植土壤的保护，造成大面积环境污染，土壤质量下降，最终生产出来的农作物质量遭到破坏，因为使用大量生长素、动植物激素、化肥、农药等等，使得农产品质量大打折扣，也给农产品质量安全带来隐患。
（二）绿色农产品品牌知名度不高。
目前，我国知名绿色农产品企业品牌数量过少，而中小型企业和个体农户又很难筹集到发展资金，要想在投入和盈利中获取平衡非常困难。此外，自身也存在一些问题，比方说生产布局不合理，生产技术水平的落后，都造成生产效率低下，最终使产品质量受到影响。
（三）绿色农产品营销渠道不畅通，营销手段陈旧单一。
我国经过多年努力，在培育优良绿色农产品上出了很多成果，但是知道这些成果的人除了业内专业人士以外寥寥无几，也造成很多优良产品无法面向群众、面向市场批量生产。原因有许多，可能是因为批量生产的技术原因，也可能是因为资金原因，而推广营销手段落后单一也是其中不可忽视的重要因素之一。据调查，目前我国很多农产品成果的展示依旧选择使用传统农展会，等着顾客上门选购，或者在蹲在自家，等人上门采购。企业和农户都没有很强的“走出去”意识，他们还停留在过去的营销模式上，理念没有跟上时代的步伐，这也导致很多优质农产品只能被少数有缘人品尝到。此外，目前我国农产品的经营分散、产量不多、产品结构单一，很难形成规模化的量产，这些也都影响农产品的推广销量，无法形成固定的营销渠道。最近几年，民众也常会在微博或是纸媒上看到“xxx村土豆滞销”“、xxx镇大量西瓜堆积，无人购买”这样的新闻出现，农户或企业都可能会因为营销推广不利遭到巨大损失，白白辛苦一整年。有时候一些绿色农产品还会因为营销过程中中间环节过多，导致最终消费者买到手的产品价格提升好几倍，从而影响了绿色农产品在市场上所占份额和最终销量。
（四）消费者对绿色农产品认知不足，导致消费需求不足。
对于我国许多消费者而言，绿色农产品这个概念是比较新潮的词语，绿色消费也是一种新式消费方式。对于很多人而言，这种消费方式是一种更高层次的消费，甚至已经超越有些消费者自身消费能力。在经过这几年的宣传，有部分消费者逐渐理解绿色消费甚至将它捧为一种消费潮流，但是仍旧有不少群众对绿色农产品没有一个正确深入的了解，再加上我国一些农产品企业在推广营销上不够深入，造成绿色消费随意性较大，消费需求得不到满足，没有形成农产品全社会性的绿色消费。根据一些相关问卷调查显示，消费者文化程度越高或者收入越高，对于购买绿色食品的意识越高；而文化程度越低或者收入越低的人则对绿色食品消费意识越低，这也充分说明国民整体素质高低与否对于绿色农产品消费也是重要的因素。据目前统计数据来看，在我国绿色农产品消费中受教育程度高者占据大半，有近64.3%之多。因此，我国目前民众整体素质还有待提高，这对于绿色农产品市场的发展也有一定限制作用，绿色营销也始终得不到很好的提升。
（五）缺乏政府对绿色农产品推广的有力支持。
为了促进农业经济与生态环境的和谐发展，确保绿色农产品的质量，就要从生产的源头抓起，绿色农产品是纯天然、无污染、营养价值高的农作物代表，这意味着它的生产方式也应该更加清洁细化，要求空气、土壤、水分等培育元素都要高度清洁，从而确保绿色农产品产出有高质量保障。这就要求企业必须有绿色农产品营销意识，要对生产环境进行改造和保护，而这些工程都需要获得政府的支持，由政府实行必要的干预，达到宏观调控目的。许多地方政府也都出台了保护环境的相关政策、法规，但对整个绿色营销体系大环境的建立把控力度还不够，立法体系也不够全面。此外，对生产绿色农产品的龙头企业支持力度还不够，缺乏培养，尽管有拨专项资金用于相关建设，但可能在营销策划上还不够健全。而在对群众绿色农产品认知普及上也不够完善，没有出台更多普及宣传政策。
三、我国绿色农产品营销策略
（一）树立和强化绿色农产品营销概念，满足市场需求。
随着人们生活水平日渐提高，对绿色农产品的消费也会日益增多，企业要树立和强化绿色农产品营销理念，要把生产农产品和保护生态环境相结合，生产出真正的纯天然、无污染、质量高的绿色农产品。企业要追求农业可持续发展，要从过去传统发展模式转变为先进的发展观念，要在保证农产品生产的同时确保环境不受到损害，维持农业生态平衡。从长远角度看，能够使企业营销活动可持续进行，能够让农村社会得到全面发展。
（二）运用先进营销手段，打开品牌知名度。
企业要摆脱过去陈旧的营销推广手段，运用新技术新理念，开拓出多条营销渠道，将产品推广出去，让品牌在市场打响。要从过去单一的线下操作转变成现今的“线上线下一体”操作，线下做出多种营销策划进行促销、加深和消费者沟通；线上可以利用当今最火的营销方式———网络营销，不仅节约宣传成本，效果也会翻倍。此外，还可以建立专门的绿色农产品销售中心，再在全国开设多家连锁经营店和专柜等，深入到普通消费者群中，加深消费者对其印象和了解。
（三）提升全民文化素质，正确深入了解绿色农产品。
要全面培养和提高国民文化素质，积极向民众宣传绿色农产品概念，提倡多食用绿色农产品。企业在销售绿色农产品的同时，也要注意正确引导消费者绿色消费，并且积极地、大力地提升这种消费意识。还可以利用多种宣传手段深入到民众中，用促销和各种形式的活动推出产品，让民众能够切身感受到绿色农产品的益处。
（四）培养开拓市场的营销人才队伍。
目前，绿色农产品销售行业中能将生产、策划、销售实施连为一体的复合式人才还很少，这就需要学校多向学生宣传行业理念，让他们转变固有的营销观念，成长为综合性人才。再将这些人才队伍输送到农业企业当中，增加企业在行业中的竞争力。还要注重全面培养人才的综合素质，不仅要掌握一手当前最先进的营销技能，还要对语言、互联网技术、各国贸易政策等知识充分掌握，这样不仅能在国内市场有优势，同时还能开拓国外市场，在国际舞台上也占有一席之地。
（五）政府要加强对绿色市场的宏观调控，对龙头企业培育扶持，以提高市场竞争力。
虽然政府有出台一些关于绿色农产品管理方面的法规、政策，但是并未形成一个完整体系。市场上仍旧随处可见一些商家为了获得更高利润，私自在一般的农产品上贴“绿色食品”标签，这样做不仅扰乱了市场秩序，也破坏了绿色农产品在消费者心目中的形象。这时候需要政府加强宏观管控，规范市场上绿色农产品销售，为整个绿色农产品营销提供一个良好的市场环境。政府应该出台且完善绿色农产品销售管理的法规、政策，确保一方面绿色农产品的质量有保障，提高消费者对农产品的信心；另一方面要防止一些不法商家扰乱市场秩序，卖假货，建立一个健全的绿色农产品质检机构，保证市场营销秩序。此外，政府还应对农业企业在绿色农产品研发上给予一定的优惠政策，激励行业发展。对一些发展潜力巨大的企业给予资金扶持，培育出具有代表性的龙头企业，加大行业在市场上的竞争力。
四、结论
综上所述，我国的绿色农产品营销要“走出去”，在过去传统销售方式基础上，开拓出新的营销渠道，利用现在的热潮网络营销和线下销售形成一体，才能提高绿色农产品的知名度。此外，要树立和提高企业以及消费者对绿色农产品的正确认知，满足市场需求；同时，大力培养新型绿色农产品复合式营销人才，开拓国内外市场，提高我国绿色农产品在行业中的竞争力，加大对龙头企业的培育，最终让我国绿色农产品能走出新的一片天。
主要参考文献：
［1］赵素洁.我国绿色农产品营销面临的问题和对策分析.农业经济，2009.7.
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该校根据市场营销职业活动顺序和工作性质的相似性,把市场营销岗位群分为市场调查类、营销策划类、产品销售类、客户服务类等四个岗位类别,然后将市场分析技术、市场营销策划、推销与谈判、门店销售与管理、客户拓展与维护确定为核心课程。
2.完善的项目实施体系
该校建立了清晰的项目化教学体系。以市场分析技术为例,该课程共分为7个学习任务(步骤):制定市场调查方案确定市场调查方法设计市场调查问卷组织实施市场调查整理分析调查资料预测市场发展趋势提交市场调查结果。在三个项目的完成过程中贯穿、学习、巩固这些学习任务,这三个项目分别是项目一消费者调查与分析,项目二竞争产品调查与分析,项目三零售终端调查与分析。项目、任务、课时安排及科学的项目评价指标细则构成了本门课程完善的教学体系。
3.优质的教学资源和实践教学条件
该校市场营销专业教师团队根据项目化教学的需要,自编校本教材,制作相关网络资源,同时聘请合作企业管理人员为兼职教师,定期为学生授课。此外,校内营销策划实训室、农产品与农资实训室、传化、物美、国美、三彩等校企合作共建实训基地在项目化教学设计及课外实训中发挥了至关重要的作用。
二、中职市场营销专业项目化教学实施的策略
与高职相比,中职在生源质量、师资力量、区域优势、政策支持等各方面都有较大差距。但中职与高职同属职业教育,对于高职项目化教学的成果,中职可取其发展理念,结合当地实际,创出本校特色。
篇10
2现阶段我国农产品市场营销存在的问题
（1）经营观念落后
实际上，我国的农产品市场销售人员大多是农民或文化水平很低的人员，他们不具备先进的营销理念，尽管各地政府已经大力的宣传与普及销售技术，但是他们仍然不能将理论与实践很好的结合在一起，尤其是经济市场的竞争越来越剧烈，如果不能够建立明确的营销理念与先进的营销手段就很难适应经济市场的发展，与此同时，改革带来的矛盾仍然没有完全解决，我国农产品市场急需有效的营销对策。
（2）农产品市场营销的创新不能适应消费者需求变化
随着城市化进程的加快与人民生活水平的提升，人们对于农产品的要求也越来越高，而农产品销售市场却很难满足消费者的个性化需求，传统的营销观念还深深的根植在人们心中，我国的农产品营销市场仍然缺乏科学性、合理性。因此，对于人们日益变化的物质文化需求应当制定出更加适合社会发展的营销战略手段。
（3）农产品销售监督体系不健全
我国农业市场的监督体系存在很大的缺陷，不能够严格的对生产、销售行为予以监督和约束，例如一些生猪农产品的价格频繁的出现市场波动，这不仅引起购买人员和养殖人员的恐慌，更严重的影响我国农业经济的发展，其根本原因还是由于农产品市场体系的不健全与不规范，尤其是流通领域层层倒手批发、层层加码加价，导致消费者多花了钱，农民却难以得到实惠[2]。
3创新农产品市场营销的策略
（1）创新农产品市场营销观念
观念的创新是解决一切问题的基础与前提，我国的农产品走到了一个过剩的时代，这也就意味着传统的营销理念要被彻底的抛弃，只有通过确立一种以市场为中心的现代农产品市场营销观念才能完善我国的农业经济。实际上，农产品市场营销不是简单的农产品销售，它还需要经营者对消费者的心理和需求有更为深入的了解，甚至创造出这种消费的需求，另一方面，如何完成农产品的生产、运输与销售需要经营者提升营销观念，最大限度地将产品转换成现金，在满足消费者需求的同时也创造了更大的经济价值。
（2）创新农产品营销策略
随着我国经济建设步伐的加快，我国各行各业都更加注重营销的手段与对策，但是农业的发展并没有取得预期的成果，分析原因就是由于缺乏创新型的营销策略，只有通过竞争才能更加了解对手，同时实现市场经营的目标，任何企业都希望获得最大的经济效益，这就要求其进行充分的市场调查与分析，现代化的系统市场营销组合包括市场调查、市场分析、市场定位、价格策略、促销策略以及政治公共关系等，这些都是农业发展所必须满足的要素，通过全面、详细的市场调查明确服务目标，可以针对某一特殊群体设计符合其需求的产品，同时对价格、销售渠道等方面都制定相应的营销策略，最大限度的拓宽市场。
（3）创新农产品品牌决策与管理
农产品的品牌管理是通过创立一个好的农产品品牌，并进一步对其进行培育、扩张和保护，逐步奠定农产品的品牌优势，塑造农产品驰名品牌，积累品牌资产。农产品品牌管理同其他产品的品牌管理过程实质是一样，都是一个就品牌资产的各个方面的内容进行有步骤的规划和创新的过程，其根本目的都是塑造高资产的品牌。因此，加强农产品的品牌决策与管理，才是实现我国农业健康、稳定发展的关键因素。我国农产品市场极为缺乏的就是这种品牌效应，国外有很多知名的农产品品牌，其能够帮助农产品得到广泛的销售与大众的认可。
4结语
综上所述，本研究首先对我国农产品市场营销应具备的基本要素进行了阐述，同时提出现阶段农产品市场在营销方面存在的问题，并提出了农产品市场营销创新的着力点，希望能够提升我国农产品市场的营销能力，最大限度的满足人民的利益，促进我国和谐社会的建设与经济步伐的迈进。
参考文献：
[1]王凯.品牌营销模型研究[J].市场周刊，2014（10）：222-224.
篇11
张节明看到，在全国，以“龙井”为代表的扁形类、以“碧螺春”为代表的卷曲类茶叶都比较普遍，而针形茶，因为工艺复杂，鲜有知名品牌。
眼前一亮的张节明大胆决定，要做就做别人难以模仿的针形茶――银针。
他给茶叶取名为“江州茗毫”。
给产品定了位，张节明跨越了品牌之战的第一道坎。
1995年初，原巴县改设为巴南区。张节明迅速做出决定：注册“巴南”商标。张节明效仿了其他名优茶叶如“黄山毛峰”、“西湖龙井”的冠名方法：产地+茶叶种类。
“江州茗毫”有了一个被国家商标总局认可的名字――“巴南银针”，它顺利跨越了品牌之战的第二道坎。
而一次偶然的机遇，让这场战役跨越充满前沿理念、现代元素、市场观念的第三道坎。
2000年，市农委推荐改制后的重庆市二圣茶业有限公司参加北京农博会。
张节明收到一封李志起品牌营销策划机构（CBCT）的来信。
但，高达千万元的品牌策划推广费，让张节明不敢奢望自己的企业也能走这条路。
经过苦苦思索，谨慎而聪明的张节明走了一条折中之路。
一方面他继续保持和CBCT的联系，遇到关于品牌、产品定位等方面的问题，张节明虚心向CBCT请教。“虽然对方不可能说得很透彻，但也能传达一些对我有用的信息。”张节明说。同时，张节明还找了其他六个品牌营销策划公司进行对比。
张节明一边酝酿品牌策划，一边扩大“巴南银针”生产规模，建起了上万亩生态茶园，将原来纯手工制作茶叶的方式更新换代为半机械化，引进多个现代化先进生产设备。
他还和各科研院校合作，为“巴南银针”注入更多技术含量。
2005年，二圣茶业有限公司控股重庆茶叶（集团）有限公司。
7年酝酿，7年等待。
2007年，张节明用自己的执著与热诚打动了CBCT公司，CBCT承诺只收取品牌战略规划的基本费用，双方合作共推品牌。张节明的品牌战略联盟之梦水到渠成。
凭借过硬的品质，2008年2月，“巴南银针”被国家农业部评为中国名牌农产品。
经过和CBCT一起对品牌战略进行规划，张节明推出了市场定位更加清晰的三个衍生品牌：“定心・巴渝银针”、“明望・巴渝银针”、“巴渝故里”，并注册了一系列新的商标。
张节明说：“品牌的重新规划定位，埋下了让银针走向全国市场的伏笔。”
■ 标准化，助推小花椒“麻”行天下
今年2月，江津四面山花椒开发有限责任公司研发的“骄王”保鲜花椒被农业部认定为2007年中国名牌农产品。
小小花椒如何能够成为大品牌？董事长聂勋杰一腔感慨。
2002年2月，四面山花椒开发有限责任公司成立，并申请了“骄王”花椒商标，但当时公司的主要业务是开发原始花椒产品。
一次，聂勋杰请洽谈购买花椒的客人吃饭时，点了一道“尖椒鸡”。
“又麻又辣，安逸，只是鲜香味不足！”客人称赞之余流露出遗憾。
能不能尝试开发保鲜花椒？一个念头闪现在聂勋杰的脑海里。
保鲜花椒研发项目随之启动。
当年，公司聘请花椒专家和技术人员，开发出真空袋装保鲜花椒。
随即，四面山花椒公司与重庆市名厨协会“联姻”，冠名使用“骄王”牌保鲜花椒，开发花椒系列新菜品。
小花椒借菜成名，荣获2007年度“中国川菜调味品金奖”、2007年度“中国川菜调味品十大知名品牌”称号。
为了保证保鲜花椒的品质，农产品标准化生产成为品牌成长的另一关键。
2003年7月，日本三明特产株式会社在网站上看到了“骄王”保鲜花椒，立即派人到公司考察。
日本商将花椒基地原始种植生产是否标准化作为考察的重点，商要求，从原料到产品，要有质量标准追溯性。
苛刻的考察，给公司提了个醒：要走出国门，标准化是“硬通货”！
短尖矮化、修枝整形、测土施肥，每项工艺都有科学严格的标准指标限制，公司形成了一套完整的定性定量花椒栽培管理生产技术规程。
同时，公司还建成了10948亩标准化出口示范基地。
公司已通过ISO9001：2000质量管理体系、ISO14001：2004环境管理体系和ISO22000：2005食品安全体系认证，成为全国同行业、重庆市食品加工企业首家通过三大国际管理体系认证的企业。
通过标准化生产，花椒由三年生长期缩短为一年半挂果，亩产量提高30%。
而今，“骄王”保鲜花椒已经进入上海华宝、天津春发、重庆秦妈、德庄、成都统一、康师傅等食品企业，并成功进入沃尔玛超市。
“骄王”花椒的标准化栽培管理技术，正在申报国家行业标准。
■ 绿色生态，“美人鱼坊鲢鱼”叩开品牌之门
2004年，重庆程文农业开发有限公司承包了7.7万亩长寿湖水面经营权，将经营理念定位在生态健康养殖、为老百姓提供安全环保的农产品上。
公司首先拆除了7.7万亩网栏，和长寿湖风景管理处签订了保护水质协议，郑重交出了150万元的环保保证金。
公司内部成立了专门的资源保护部，负责监督有无外源污染侵入长寿湖。
同时，公司采取科学的生态养殖方式，大量投放花鲢和白鲢，利用这两类鱼的自身生物特性净化水质，并依靠水体中自然的浮游生物和浮游动物等饵料进行科学养殖，绝不投放半点外源饲料和肥料。
长寿湖水体很快得到改善，由国家4-5类水体提升为2-3类水体。
其后，公司建立了4个苗种基地，严把苗种关，合理控制放养密度。
短短三年，科学生态养殖让长寿湖鱼质经历了三级跳：先后通过了农业部农产品质量安全中心的“无公害食品”、“绿色食品”认证及“有机食品”认证，为品牌的创立打下了坚实的基本功。
为了进一步推广品牌，2006年，程文公司在重庆开了家直营店，由公司为直营店供鱼，要求直营店打出长寿湖生态鱼的牌子。
谁知，由于长寿湖生态鱼价格高出同类鱼，直营店偷偷购进其他地方的同类鱼，冒充长寿湖生态鱼销售，大大影响了长寿湖鱼的声誉，以直营店推广品牌的想法流产了。
这件事让程文公司更深刻地体会到品牌的重要性。
“别人凭什么辨认长寿湖的生态鱼？只有品牌。”程文公司意识到。
篇12
中图分类号:C96文献标识码:A
一、涉农商贸人才的特征
(一)涉农商贸人才的概念。涉农商贸人才是指在各类农副产品生产、经营企业或各类农副产品流通中介组织从事农副产品的采购、储运、销售与销售、信息传递、服务等经营活动,以及独立从事农副产品经营或中介活动的个人。他们是农副产品流通的主要促进力量和承担者,是保证农村现代流通服务体系高效运转的中坚力量。
(二)涉农商贸人才的主要特征
1、应用性。涉农商贸人才是工作于各类农副产品生产、经营企业或各类农副产品流通中介组织管理和服务一线的、从事实践操作的应用型专门人才,优秀的实践动手能力是岗位对涉农商贸人员的最首要要求。因此,以“应用”为主旨和特征的知识、能力和素质结构,也成为了涉农商贸人员的最主要特征。
2、人文性。商贸经营类专业从业人员提供的主要产品是服务而非实物。服务产品所具有的无形性、生产与消费的不可分离性、不可贮存性、质量测评的复杂性等特性,不仅使与消费者直接发生联系的从业人员成为企业经营成败的关键因素,而且使商贸经营类专业人员的技术水平、个人修养等因素对于产品质量的稳定和提高更具有决定性意义,也使商贸经营类专业工作岗位对其从业人员具有比其他工作岗位更强的人文性要求。
3、复合性。涉农商贸人才是一种复合型人才,无论从事农副产品的采购、储运、销售还是信息中介活动,都应该拥有足够的商务和农副产品两方面的知识与技能。这种复合型特征,绝不意味着是一堆现有商务知识和农副产品商品知识的随意组合,而应该是一个有机的整体。因此,他们应当掌握现代商务知识与技能,并在深入了解农副产品商品知识和流通规律的基础上,运用现代的商务组织、管理和业务方式,来对传统的农副产品商务运作体系进行改造,以提高农副产品流通服务体系的效率。
4、多元化。农村现代流通服务体系建设是一个庞大的系统工程,其所涉及的农副产品生产、加工、经营企业和农副产品流通中介组织不仅数量众多,而且形式多样。各类企业、组织都有着自身的特殊性,随着类型、地域、规模等的不同,企业、组织对涉农商贸人才的层次、类型以及知识能力结构要求也有着较大的区别。因此,不能简单地将涉农商贸人才归为某一个类型或某一个层次;相反,必须充分认识到涉农商贸人才在类型和层次上的多元化特征。
5、通识性。工科、农科等专业人员强调通过个人专业技术和技能直接生产有形产品,工作内容相对固定,主要强调的是知识和能力的专业化水平;而商贸经营类专业人员是通过专业服务,与各种类型的消费者直接打交道,工作内容具有极大的灵活性,除专业知识、专业技术和技能以外,合作能力、沟通能力、承受挫折和应变的能力以及良好的情感、态度等更是其取得良好工作成果所必须具备的能力和素质。所以,这些能力和素质已成为各类型、各层次涉农商贸经营人才的通识要求。
6、热爱农村。20世纪九十年代以来,随着市场经济的发育,就行业景气度、个人收入与社会地位而言,与“农”有关的行业、企业与其他行业、企业的差距越来越大。因此,一个不热爱农村的人,是很难以服务农副产品流通为己任,花大力气了解农副产品流通市场、掌握农副产品流通知识与技能的,也很难成为一个优秀的涉农商贸经营从业人员。
二、涉农商贸专业人才培养目标定位及其知识、能力、素质结构分析――以湖南商务职业技术学院农产品经纪与专业为例
(一)农产品经纪与专业的培养目标。农产品经纪与专业旨在为农村现代流通服务领域培养德、智、体全面发展,掌握农产品经营及销售基本知识,具有较强的实际操作能力及创业能力,能在各类农副产品生产、经营企业从事农产品收购、储运、销售以及销售、信息传递、服务等工作,适应现代农产品经营管理、销售服务等第一线需要的高技能专门人才。毕业生主要面向各类农副产品生产、经营企业,从事农产品市场调研、市场开发、信息传递、收购、储运、销售及等工作。其主要业务工作范围是:从事农产品市场调研、信息传递等市场咨询工作;从事农产品生产、加工、经营企业市场开发、管理、维护等营销管理工作;从事农产品生产、加工、经营企业储存、运输管理工作;从事农产品收购工作;从事农产品销售工作。
(二)企业对农产品供销人员的知识、能力、素质要求。调查主要以问卷的方式进行,问卷设计参阅了杨群祥(2004)对高职高专市场营销专业人才需求情况的调查项目。被调查企业共涉及各类农产品生产、加工、经营企业和供销社、农民专业合作组织等45家,回收有效问卷218份。问卷设计采用Likert五点量表设计,从“很不重要”到“很重要”分别给予1～5分。(表1)从表1可知,企业最为看重的知识(平均分超过4分的项目)主要集中在市场营销(推销与谈判、现代市场营销、市场调查)、商品知识(农产品鉴别与等级评定、农产品质量标准、农产品生产与加工)、法律法规与物流管理等四个方面。
有关职业能力要求的调查结果如表2所示。(表2)从表2可知,企业最为看重的职业技能(平均分超过4分的项目)主要集中在营销能力(商务谈判、拟定合同、信息收集、营销策划)、商品质量鉴别与管理能力(农产品鉴别与等级评定、农产品质量管理、农产品分析检验)、沟通协作能力(口头表达与文字写作、沟通与协作)、储运操作能力(农产品储存运输)与网络应用能力(计算机操作)等五个方面。
有关素质要求的调查结果如表3所示。(表3)从表3可知,企业最为看重的素质(平均分超过4分的项目)主要集中在职业道德(服从管理,忠诚于公司;吃苦耐劳的精神;诚实守信)、道德素质(遵守国家的法律法规)、文化素质(具有较强的实际工作能力,能解决实际问题)等三个方面。
(三)农产品经纪与专业的知识、能力、素质结构
1、知识结构。根据调研结果并结合各方面的要求,湖南商务职业技术学院的农产品经纪与专业形成了以公共基础知识为前提,以专业知识为重心,以专业扩展知识为辅翼的应用性知识结构。其中,公共基础知识是高职涉农商贸类专业人才必备的基本知识,分为思想政治、人文素质与科技基础三个方面。主要包括“思政”概论、“思政”基础、大学语文、大学英语、经济数学、经济学基础、大学体育、计算机应用、电子商务等课程。
专业知识是从事专业工作所应具备的专业理论知识,分为商品知识、经营法规、市场营销、期货交易、物流管理与交易核算等六个方面。主要包括农业概论、经济地理、农产品商品学、农产品市场准入与安全标准、经纪法律法规、农产品信息采集与分析、农产品推销与谈判、农产品经纪理论与实务、农产品品牌策划、农产品物流管理实务、期货交易实务与会计基础知识等课程。
专业扩展知识是高职涉农商贸类专业人才提高其后续发展能力所必须具备的多学科基本理论知识,分为经营与管理两个方面。主要包括公共关系、会展策划、农产品国际贸易实务、农村经济管理、企业管理等课程。
2、能力结构。根据调研结果,湖南商务职业技术学院农产品经纪与专业构建了以沟通协作能力与网络应用能力为基础、以营销能力和商品质量鉴别与管理能力为核心、以储运操作能力与企业管理能力为补充的专业能力结构体系。其中,沟通协作能力是高职商贸类专业人才从事任何岗位工作均需要的一种最基本的能力,分为口头表达与文字写作、沟通与协作等两个方面,其培养主要通过大学语文、个人团队管理、演讲与口才、农产品推销与谈判、农产品推销与谈判实训等课程实现。
网络应用能力是现代商贸类专业人才从事信息收集与分析、信息、网上贸易等活动必须具备的基本能力。其培养主要通过计算机应用、计算机实训、电子商务、电子商务实训、农产品信息采集与分析实训、期货交易实务等课程实现。
营销能力是高职农产品经纪与专业毕业生从事未来工作所必须具备的核心专业能力,分为市场信息采集与分析、商务谈判、产品销售、合作拟定、交易核算、期货交易、会展与品牌策划等七个方面。其营销能力的培养主要通过农产品信息采集与分析、农产品信息采集与分析实训、农产品推销与谈判、农产品推销与谈判实训、农产品经纪理论与实务、期货交易实务、农产品品牌策划、品牌策划实训、会展策划、会计基础知识、农产品国际贸易实务等课程实现。
商品质量鉴别与管理能力是高职农产品经纪与专业毕业生从事未来工作所必须具备的又一核心专业能力,分为质量鉴定与等级评定、质量管理两个方面。其培养主要通过农产品商品学、农产品商品学实训、茶叶商品学、棉花商品学、食用菌商品学、湘莲商品学、经纪法律法规、经济地理、农产品经纪理论与实务等课程实现。
储运操作能力的掌握有助于农产品经纪与人员降低农产品在储运过程中的损耗,提高供货的及时性,从而极大地提升企业的利润空间和竞争能力。其培养主要通过农产品物流管理实务、ERP综合实训等课程实现。
企业管理能力的具备不仅能使农产品经纪与专业毕业生更好地理解其本职工作岗位与企业其他部门、工作岗位的关系,使毕业生具备全局观念,也能为将来参与企业的管理做储备。其培养主要通过企业管理、公共关系、沙盘实训等课程实现。
3、素质结构。根据调研结果,湖南商务职业技术学院农产品经纪与专业构建了以职业素质培养为核心,以道德素质和文化素质培养为两翼的素质培养体系。其中,职业素质的培养旨在使毕业生具有敬业精神和奉献精神,有较强的组织纪律性和团队精神,自觉遵守企业行为规范,善于处理职守与变通、竞争与协作的关系。主要通过就业指导、心理素质教育、毕业教育、毕业实习等课程实现。
道德素质的培养旨在使毕业生树立正确的世界观、人生观和价值观,具有爱国主义、集体主义、社会主义精神,熟悉并自觉维护与本职工作有关的法律法规。主要通过思政概论、思政基础、“两课”假期社会实践、时势政治、经纪法律法规、入学教育与军训、农产品经纪理论与实务等课程来实现。
文化素质的培养旨在使毕业生具有一定的人文知识和科学知识,具有行业眼光、知觉能力和思维方式、行为方式,具备钻研新领域知识的智力和打破思维定势发明革新的创造能力,具备较强的再学习能力。主要通过大学语文、计算机应用、大学体育、经济数学、经济学基础、农村经济管理、供销合作经济等课程来实现。
(作者单位:湖南商务职业技术学院)
篇13
为了在xx产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。挤身一流的网络产品生产商及供应商。以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。现制定产品营销计划如下。
一、销售策略指导和行业目标
绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。采取有下朝上的销售策略，具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。用整体的解决计划带动整体的销售，要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的`销售。实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。大力发展xx厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
二、市场行销近期目标
目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。致力于发展分销市场，取得一定的营销业绩。
三、营销基本理念和基本规则
营销团队的基本理念：开放心胸，战胜自我，专业精神。
营销基本规则：分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。每一个员工都不要认为他是一个新品牌。竞争对手是国内同类产品的厂商。分销市场上目标客户的基本特征，市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
四、市场营销模式
渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议，采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
五、价格策略
高品质，高价格，高利润空间为原则。制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
六、渠道销售的策略
市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
产品营销计划范文二
专业：
姓名：
学号：
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。
一，农产品营销背景
我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题
二、我国农产品市场的现状
1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。
2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。
3.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。
三，对产品市场影响因素进行分析
1，从宏观环境来看（PEST）
政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。
经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。
社会（S）：市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。 技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。
2，消费者分析
1，消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。
2，现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割
3，寻求需求
⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。 ⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。
⑶开发潜在消费群体和场所。
3，品牌定位
众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。
1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。
2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。
3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。
4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司guan fang网站进行产品直销。
四、营销战略（4PS战略）
1. 产品策略
1，产品定位：，考虑到产品的成本，同时为了突出产品的质量，我们可以从一开始向消费者推广时实行相对合理的中高价策略。
2，包装设计：根据不同消费人群的特点进行不同的包装设计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以以一种可爱的包装进入。
3，在品牌策略上主要推行单一品牌多元产品的品牌策略
2. 价格战略
1） 设计分级价格销售。根据产品的不同子产品的营养价值的不同，设定不同
的价格，以满足处于不同消费水平的消费群体；
2）
3） 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购。
3渠道策略
农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。
3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链
条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。
4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输等现代营销手段，激活流通，拓展市场。
4.广告战略
充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。在电视广告上，以情景剧与著名栏目赞助的形式做形象和产品推广广告；在网络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登广告；在车站的站牌上张贴信友核桃乳的海报等。
此外，除了传统的促销方式，我们还可以采取新形式，比如适当进行公益营销，以不同功效的产品帮助不同需要的人群，支助养老院和孤儿院以突出产品的养生和益脑功能；参加地方食品文化节，促进产品的推广销售；同时还可以在校园内赞助活动，举办信友核桃乳杯营销大赛，扩大产品的销路和销量等。
农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群
五，农产品营销的新产品开发策略
新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求，使一个产品多种式样，成了新的消费动向，因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
六，农产品绿色化策略
农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民
体质，改善生存环境。当今世界，人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初，我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇，奏响绿色主旋律，大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。
产品营销计划范文三
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品特别是高档空调自控产品在xx的发展潜力很大。现制定营销计划如下。
一、营销状况
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入xx市场的自控产品在xx都有库存。xx空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好。
因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进xx市场。目前上海正一在xx空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后、回访等各项服务。
二、营销目标
空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根xx。以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xxx万元；挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。致力于发展分销市场，到年底发展到xx家分销业务合作伙伴；无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。
三、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着xx经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：用整体的解决计划带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决计划并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、人员策略：业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。内部人员的报告制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决计划。编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
四、营销计划
公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；整合xx本地各种资源，建立完善的销售网络；培养一批好客户，建立良好的社会关系网；建设一支好的营销团队；选择一套适合公司的市场运作模式；抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。公司在xx宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。
产品营销计划范文四
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。
一、市场分析
营销计划，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
二、营销战略
1、营销宗旨：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。要构成必须知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略：拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道：产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、促销策略
原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
实施步骤：策划期内前期推出产品形象广告。销后适时推出诚征商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动计划：根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动计划。行动计划要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
