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篇1
商业电影；营销策划；艺术内涵
0引言
自进入2013年以来，电影市场不断地被刷新票房纪录，不断地有新近导演进入人们的眼帘，进入亿万导演的行列。而电影的成功离不开各个环节的投入。营销策划的则成为电影票房成功的一大利器。人们对于影院上映的电影，更多的来自于前期的宣传。而所谓的商业电影的发展，除了它本身的艺术价值外，如需被观众认可，被观众接纳，则需要不断地被作为产品成功的推销，以其达到最好的结果。
1营销企划的重要性
营销的模式有很多种，而现今大众最直接的则利用各种网媒手段。网络的传播影响力已经远超于传统营销的在大众心中的影响力。但是网络也有很多的弊端，而这些弊端成为影响受众的重要因素。传统营销方式有很多种，就电影市场而言，传统的营销策略主要卖点为多为名导演或者名演员，对于电影技术介入、电影后期制作等一系列的投入都很少提及。更多的是推行某某演员，某某导演的作品。而利用演员导演来推销电影的方式并不稀奇，很多观众都是为某某演员或某某导演才愿意进入电影院观看电影。但是仅仅演员和导演的号召力并不能完全依靠电影的票房。好莱坞大片时常能够成功捕获观众，并不仅仅依靠导演和演员。因为对中国受众而言，不是人人都能够认识这个导演或者演员。更多进入观众心中的电影，则是不断地被各种营销包装起来的电影本身。
1.1新媒体营销网络营销手段
在今天这个人人离不开网络的世界来言，是最好的推行与环保的手段。近几年，传统营销手段和网络营销手段已经有了完美的结合。二者都在各自不同的领域中发挥着自己的力量。微博、网络新闻、视频介绍等等一系列的网上活动，都直接能够接触到更多受众群体。网络媒体的发展已然成为最大的营销商。而电影这个本身就以视频为主要媒介的产品，正好成为适合的网络营销产品。现有阶段成功的电影都离不开前期的宣传，网络对于电影的前期宣传有了很好的诠释。有演而忧则导的导演，也同时有知名度已很高的导演，导演本身成为一种宣传。成为电影前期的噱头。因此，网络媒体的前提宣传，推行了人们对于电影的关注度。而现在很多的电影原型都出自于很多网络小说，成为本身电影编剧的雏形，改编的电影电视剧都有很多，电影的成功推行，也同样会推动本身小说的推广。因此小说也火了。带来的经济效益就显而易见。因此营销效应在各个领域都有了一定的成就。
1.2市场定位在营销策划中的重要性
营销策划是一个相对比较复杂的程序，一般少一个环节都可能最后的结果与预期的不符，但是产品的市场定位相对于就是产品最初设计的初衷，一个非常重要的环节。脱离开市场定位，产品就是一个没有意义产品。一个产品需要卖给什么人，哪些人会对这个产品感兴趣，这是非常重要的点。当然，这个产品在正式推出制作之间，就应该有一个详细的计划。首先定位观众群体，以爱情为主线的电影、以友情奋斗为主线的电影等等，主题都以励志为主，积极向上为主。让电影变得更加的“接地气”。因此，在影片还没上映之前，所做的所有宣传，都以电影主线为主。预告片中的小细节，都在透露着这个接地气的信号。
2商业电影的发展前景
曾几何时，电影前面冠上了商业这两个字，商业电影专指以获利为主要或唯一的创作目的的电影类型.电影诞生之初，由于它为观众带来了一种新奇的娱乐方式，因而只被电影商人当作牟利的工具.此后，电影的艺术地位渐渐确立，但电影生产的企业化制度也日趋成熟。［1］因此，商业电影应运而生。近几年来的商业电影无数，但是文艺电影却很少人观众所接受，所了解。商业电影的影响力已远超文艺电影。因此商业电影的发展成为人们关注的焦点。
2.1商业电影的受众
一部好的电影首先要有更多好的口碑才能被称之为好。文艺片的受众大多是专业的电影人，以各个专业的角度来分析此部电影的好坏。而商业电影的受众除了这些专业的电影人之外，更多的市场大众。这类群体，老幼共存，文化程度不一。但是对于影片却可以看出不同的感受，发表其不同的言论。电影的发展已经成为时下年轻人一个重要的生活调节剂，因此商业电影更多的受众是年轻人，而年轻人又是现阶段最能够利用到网络言论来褒贬电影的重要人物之一。因此，好的电影要让这些人来发出褒义的词汇，需要制作方有的放矢，能够真真正正地打动人，刺激到这类人群的心中。
2.2商业电影的艺术内涵
抛开受众群体，商业电影之所以一直被冠有商业的名号，主要有很多的获利条件在内，而电影艺术本身在商业电影的价值体现上就相对于文艺电影较为缺乏。在商业电影中，更多商家需要电影为其做广告，因此植入广告成为商业电影一个很稀松平常的事情。在商业电影中，不能够完全否认它所体现的艺术价值，每一部影片都有它出现的必要性，每一部影片都有它想告诉大众的一个中心思想。而中心思想都是正面的积极的，在拍摄电影中，人们需要将真善美完美结合，但是需要凸显真善美则必须有假恶丑的一面。因此对立的两个关系将影片的矛盾交叉点凸显出来。不管是文艺电影还是商业电影，矛盾的交叉点都必须存在。
3商业电影采用营销的手法类型
电影营销是指电影在拍摄和制作过程中以及完成后需要进行定位，利用现代营销的思维来展开运作。通常电影的营销策略有档期、类型、分众、明星、口碑等手段。电影营销需要将电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、公关活动、促销方法等有效融入，必须精确而缜密地融合在一起，形成一种营销传播的整合力量，全方位进行开发，以便取得最好的经济效果。［2］再之后，就是电影的明星效应，不可否认电影所使用的导演和事演员都是时下最为关注的明星，这种明星效应直接影响到了电影的上座率。之后，才能看到电影的内涵。因此演员的选拔重中之重，一部好电影除了电影本身优秀外，还要有一个很强的制作班底，才能够成功的推出。
4商业电影与营销的结合对未来电影市场的影响
在商业电影发展的今天，营销的手段已既成模式，但是又超越传统电影的发行模式，推出更加能够吸引观众的看点来营销电影。因此商业电影常常就目标集聚战略，所谓的目标集聚战略就是“主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场”的战略。因此，商业电影的对于未来市场的把控离不开这种战略的运用。商业电影已经成为最大的商家，艺术片能够入住影院的情况现今社会已经几乎看不到，取而代之的是商业，各种商业的融入。
5结语
在未来的商业电影发展中，应该的更多的利用有利的营销手段，推陈出新，能够将文化产业与商业有机的结合，让物质追求与精神追求达到双丰收的效果。在电影发展中，商业电影的成功离不开营销策划。
参考文献：
［1］商业电影［DB/OL］.百度百科.
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自进入2013年以来，电影市场不断地被刷新票房纪录，不断地有新近导演进入人们的眼帘，进入亿万导演的行列。而电影的成功离不开各个环节的投入。营销策划的则成为电影票房成功的一大利器。人们对于影院上映的电影，更多的来自于前期的宣传。而所谓的商业电影的发展，除了它本身的艺术价值外，如需被观众认可，被观众接纳，则需要不断地被作为产品成功的推销，以其达到最好的结果。
1 营销企划的重要性
营销的模式有很多种，而现今大众最直接的则利用各种网媒手段。网络的传播影响力已经远超于传统营销的在大众心中的影响力。但是网络也有很多的弊端，而这些弊端成为影响受众的重要因素。
传统营销方式有很多种，就电影市场而言，传统的营销策略主要卖点为多为名导演或者名演员，对于电影技术介入、电影后期制作等一系列的投入都很少提及。更多的是推行某某演员，某某导演的作品。而利用演员导演来推销电影的方式并不稀奇，很多观众都是为某某演员或某某导演才愿意进入电影院观看电影。但是仅仅演员和导演的号召力并不能完全依靠电影的票房。好莱坞大片时常能够成功捕获观众，并不仅仅依靠导演和演员。因为对中国受众而言，不是人人都能够认识这个导演或者演员。更多进入观众心中的电影，则是不断地被各种营销包装起来的电影本身。
1.1 新媒体营销
网络营销手段在今天这个人人离不开网络的世界来言，是最好的推行与环保的手段。近几年，传统营销手段和网络营销手段已经有了完美的结合。二者都在各自不同的领域中发挥着自己的力量。微博、网络新闻、视频介绍等等一系列的网上活动，都直接能够接触到更多受众群体。网络媒体的发展已然成为最大的营销商。而电影这个本身就以视频为主要媒介的产品，正好成为适合的网络营销产品。现有阶段成功的电影都离不开前期的宣传，网络对于电影的前期宣传有了很好的诠释。有演而忧则导的导演，也同时有知名度已很高的导演，导演本身成为一种宣传。成为电影前期的噱头。因此，网络媒体的前提宣传，推行了人们对于电影的关注度。而现在很多的电影原型都出自于很多网络小说，成为本身电影编剧的雏形，改编的电影电视剧都有很多，电影的成功推行，也同样会推动本身小说的推广。因此小说也火了。带来的经济效益就显而易见。因此营销效应在各个领域都有了一定的成就。
1.2 市场定位在营销策划中的重要性
营销策划是一个相对比较复杂的程序，一般少一个环节都可能最后的结果与预期的不符，但是产品的市场定位相对于就是产品最初设计的初衷，一个非常重要的环节。脱离开市场定位，产品就是一个没有意义产品。一个产品需要卖给什么人，哪些人会对这个产品感兴趣，这是非常重要的点。当然，这个产品在正式推出制作之间，就应该有一个详细的计划。首先定位观众群体，以爱情为主线的电影、以友情奋斗为主线的电影等等，主题都以励志为主，积极向上为主。让电影变得更加的“接地气”。因此，在影片还没上映之前，所做的所有宣传，都以电影主线为主。预告片中的小细节，都在透露着这个接地气的信号。
2 商业电影的发展前景
曾几何时，电影前面冠上了商业这两个字，商业电影专指以获利为主要或唯一的创作目的的电影类型.电影诞生之初，由于它为观众带来了一种新奇的娱乐方式，因而只被电影商人当作牟利的工具.此后，电影的艺术地位渐渐确立，但电影生产的企业化制度也日趋成熟。[1]因此，商业电影应运而生。近几年来的商业电影无数，但是文艺电影却很少人观众所接受，所了解。商业电影的影响力已远超文艺电影。因此商业电影的发展成为人们关注的焦点。
2.1 商业电影的受众
一部好的电影首先要有更多好的口碑才能被称之为好。文艺片的受众大多是专业的电影人，以各个专业的角度来分析此部电影的好坏。而商业电影的受众除了这些专业的电影人之外，更多的市场大众。这类群体，老幼共存，文化程度不一。但是对于影片却可以看出不同的感受，发表其不同的言论。电影的发展已经成为时下年轻人一个重要的生活调节剂，因此商业电影更多的受众是年轻人，而年轻人又是现阶段最能够利用到网络言论来褒贬电影的重要人物之一。因此，好的电影要让这些人来发出褒义的词汇，需要制作方有的放矢，能够真真正正地打动人，刺激到这类人群的心中。
2.2 商业电影的艺术内涵
抛开受众群体，商业电影之所以一直被冠有商业的名号，主要有很多的获利条件在内，而电影艺术本身在商业电影的价值体现上就相对于文艺电影较为缺乏。在商业电影中，更多商家需要电影为其做广告，因此植入广告成为商业电影一个很稀松平常的事情。在商业电影中，不能够完全否认它所体现的艺术价值，每一部影片都有它出现的必要性，每一部影片都有它想告诉大众的一个中心思想。而中心思想都是正面的积极的，在拍摄电影中，人们需要将真善美完美结合，但是需要凸显真善美则必须有假恶丑的一面。因此对立的两个关系将影片的矛盾交叉点凸显出来。不管是文艺电影还是商业电影，矛盾的交叉点都必须存在。
3 商业电影采用营销的手法类型
电影营销是指电影在拍摄和制作过程中以及完成后需要进行定位，利用现代营销的思维来展开运作。通常电影的营销策略有档期、类型、分众、明星、口碑等手段。电影营销需要将电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、公关活动、促销方法等有效融入，必须精确而缜密地融合在一起，形成一种营销传播的整合力量，全方位进行开发，以便取得最好的经济效果。[2]
再之后，就是电影的明星效应，不可否认电影所使用的导演和事演员都是时下最为关注的明星，这种明星效应直接影响到了电影的上座率。之后，才能看到电影的内涵。因此演员的选拔重中之重，一部好电影除了电影本身优秀外，还要有一个很强的制作班底，才能够成功的推出。
4 商业电影与营销的结合对未来电影市场的影响
在商业电影发展的今天，营销的手段已既成模式，但是又超越传统电影的发行模式，推出更加能够吸引观众的看点来营销电影。因此商业电影常常就目标集聚战略，所谓的目标集聚战略就是“主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场”的战略。因此，商业电影的对于未来市场的把控离不开这种战略的运用。商业电影已经成为最大的商家，艺术片能够入住影院的情况现今社会已经几乎看不到，取而代之的是商业，各种商业的融入。
5 结语
在未来的商业电影发展中，应该的更多的利用有利的营销手段，推陈出新，能够将文化产业与商业有机的结合，让物质追求与精神追求达到双丰收的效果。在电影发展中，商业电影的成功离不开营销策划。
参考文献：
[1] 商业电影[DB/OL].百度百科.
篇3
一、商业银行市场营销现状
1．市场营销认识不全面。我国商业银行对市场营销认识不足，表现为还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济的痕迹，不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业务。在经营策略上虽也借用了营销概念，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销。
2．营销缺乏战略规划。银行产品不同于一般企业生产的产品，产品的使用价值有很大的同质性，同时价格也具有趋同性，这就使银行产品极易模仿，因此，营销策划就显得尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着企业总体经营战略目标而展开一系列营销计划。但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析、定位与控制，简单地跟随金融市场竞争的潮流，被动零散地运用促销、创新等营销手段，这与精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。
3．银行营销管理体系不健全。由于长期计划经济体制的影响，商业银行习惯于等靠客户，依赖行政手段开拓业务，采用的营销策略也多集中在广告宣传，微笑服务等浅层次上，没有建立科学、系统的银行营销体系，营销活动不系统，不协调，缺乏整体合力。
4．金融创新不力。我国商业银行金融产品品种较少，产品内容类同，同时，新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套，许多环节需要手工操作，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。
二、商业银行营销策略
1．树立以客户为中心的整体营销观念。首先需要银行所有与顾客有关的活动必须和营销部门经营决策完全联系在一起，营销的思维方式必须渗透至银行业的各个领域。充分认识到客户是银行生存之本，为了适应市场经济形势和客户的需求变化，树立全员营销理念，充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造必性，以此促进商业银行实行经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约型转变。
2．建立适应市场的经营体制。国有商业银行现行的经营体制基本上沿用了专业银行的体制，机构设置和人员分工不能适应市场经济的发展，国有商业银行的经营体制要向以客户为中心的营销体制转变，向以市场为导向的综合性部门发展，即在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
3．做好市场细分工作，实行差异化营销。商业银行面对的众多的客户，它们对资金的需求存在着差异，不仅仅体
现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上，每家银行都需要在市场上寻找一个合适的位置以便和其它竞争对手区分开来。只有把资源集中于最擅长的领域，找一块赖以生存的市场并设法在该市场上获得成功，才能适应瞬息万变的市场竞争。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将市场划分为若干细分市场，针对细分市场客户的不同需要，定向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务，实施不同的营销策略和方法，才能使客户需求得到更为有效的满足。
4．转变营销模式，实行客户关系管理。 要转变营销模式，就必须做到以最好的资源来向优质客户提供最好的服务，同时积极鼓励客户使用相对成本较低的服务渠道。我国商业银行已进入了以客户为中心、奉行营销推广和服务吸引战术“并举”的时期。客户成为商业银行至关重要的商业资源。商业银行应当注重树立客户战略，建立长期稳定、科学管理的客户关系、深度挖掘客户资源的效益，以客户关系管理的实施为契机，整合和集成银行原有的管理信息系统、客户信息系统、办公事务处理系统等，建设客户数据仓库、营销服务中心、网络银行等提高业务运营的效率和自动化程度，利用CRM系统在众多的信息中抓筛选出获利能力最高的优质，并分析目标客户需求，制定相应的营销策略。转变以往那种“普遍撤网”的营销模式，而重在通过个性化、差异化的服务来提高营销成效。
篇4
大数据背景下我国商业银行营销服务的优势包括：
（一）商业银行具有庞大的客户群体。
生活中每个人都离不开商业银行，几乎每个人都是商业银行的客户。各银行经过数年的良好发展，几乎每个银行都拥有大量的客户信息，从另一个角度来看，这些客户信息在大数据时代甚至成为了商业银行的无形资产，并且有着很高的重要性。因此，从这一点来看，基于大数据进行营销服务是商业银行具有的天然优势。
（二）商业银行具有开发和运用大数据的资本和技术条件。
资本数额庞大已经成为银行业不争的事实，尽管这些年来我国成立了很多城市商业银行和农村商业银行之类的小型商业银行，但从总体来看，商业银行的资本对于支持大数据开发和运用仍然是足够的。另外，商业银行的管理人员在近些年来已逐渐意识到大数据的重要性，早已开始着手准备开发和运用大数据的技术条件，更加重视计算机和科技人才的引进，使技术条件基本达到了大数据运用的要求。
（三）商业银行有着专业的营销服务人员和团队。
相比于其他一些行业，银行业在我国已经发展成为了非常成熟的行业，尤其是对于四个大型商业银行（中国工商银行，中国建设银行，中国银行，中国农业银行）来说，无论是营销服务还是其他方面的发展都要要领先，因此我国以四大行为核心的银行业早已形成了完善的营销服务团队，这样的团队为大数据的开发和运用提供了可能性。
从以上的分析来看，尽管我国银行业已经具备了基于大数据提供营销服务的条件，但仍然存在着一定的问题。
（一）商业银行客户营销服务定位准确性有待提高。
尽管我国商业银行的营销管理经过多年的发展已经形成了完备的营销理论，但在实际操作中却存在着一定的问题，即理论无法完全为实践所用。其中包括对新市场开拓的欠缺，大部分精力扔投入在传统的营销业务，没有针对特定群体的顾客指定个性化的金融理财产品，也就是说，我国商业银行在运用大数据时没有将大数据的最大优势发挥出来，欠缺针对性的营销服务。
（二）商业银行客户营销服务渠道建设还有待进一步加强。
互联网金融的快速发展使得商业银行的营销服务越来越虚拟化，更多的客户选择通过银行终端或者网上银行、手机银行等进行业务办理。尽管互联网金融服务已经成为了商业银行营销服务的重要渠道之一，但商业银行仍将大量的资金投入在分支机构的建设上，对于互联网营销渠道的建设资金投入比例相对较小，这样看来，商业银行在营销服务渠道建设的投入上结构相对不合理。未来需要加大互联网金融服务渠道的投入。
（三）商业银行金融产品的创新性有待提高。
近些年我国经济的快速发展使得人们对生活品质有着更高水平的追求，除了对普通消费品的高品质追求之外，人们对金融产品的认知有了翻天覆地的变化，随之而来的便是对金融产品有着更大数量和更高品质的要求。商业银行在面临竞争时尽管开发出了一些新型的理财产品，但这些理财产品的创新性并不高，各商业银行的产品之间并没有本质上的区别，因此在金融产品的创新性上，商业银行仍然有待提高。
针对上文所分析到的商业银行在基于大数据条件下所具有的一些优势和不足，在此基础上未来商业银行想要提高营销服务需要做到以下几点：
（一）商业银行要提高营销服务的精准性。
商业银行要利用好大数据，将大数据的作用发挥到最大。在进行营销服务时首先要结合大数据对目标客户群体进行分析，并结合客户自身的特点进一步细分。在对客户细分之后要针对每一类客户有针对性的设计理财产品，使任何一个理财产品都能对应到特定的客户。在为客户提供合适的金融产品之后，还要对客户进行跟踪服务，挖掘客户的潜在需求，并逐步完善金融产品，最终实现产品与客户的完全匹配。在整个营销服务过程中，商业银行必须以客户为中心，例如，银行可以通过客户的信用卡使用资金总额，来推算客户的年收入，进而可以将客户划分为高收入、中等收入和低收入，从而向客户推荐适合其自身的产品。
（二）商业银行要加大金融产品创新的力度。
作为企业，想要长期经营并取得成就，必须要对产品进行创新，任何一个行业都是如此，金融行业甚至银行业也不例外。不过对于商业银行这种以经营“钱”的企业来讲，客户对其产品的关注度和期望值越来越高，商业银行更是要进行金融产品的创新，来为客户提供多样化的需求。在进行金融产品创新时，理论与实践同等重要，一方面要提高金融产品创新的理论认知水平，另一方面则要在此基础上努力设计出创新性的金融产品。商业银行要实时的感知客户对金融产品需求的变化，并对这种变化进行预期，尽可能的去适应客户的需求，甚至引导客户的需求。
（三）商业银行要加强互联网金融的基础设施建设。
商业银行必须要加大网络硬件设施建设的投入，完善自身大数据基础设施。商业银行要想利用大数据来实施市场营销，首先要做的就是完善大数据的网络硬件基础设施。完善的大数据网络硬件基础设施，能够为精准化、全面化式营销的实施提供数据处理基地，通过全面的整合客户数据以及行业数据甚至国家宏观经济数据在实现银行业务的精准化与规范化的同时也能提高商业银行的安全性。其次，商业银行要加快互联网技术的应用和管理创新，逐步提高大数据系统的运行效率。加快提高互联网金融数据运用基础设施支撑能力的发展速度，加快利用互联网技术和大数据为金融创新服务的步伐，为其营销的大力发展与创新提供有力的技术支撑。
参考文献：
[1]陈良凯，黄登仕. 商业银行理财产品消费者购买行为的影响因素分析 [J]. 财经科学出版社，2014（5）：53-60
[2]方方. “大数据”趋势下商业银行应对策略研究[J]. 新金融出版社，2012（12）：22-28
篇5
大数据基本概念阐述：大数据又被称为“巨量资料”，主要是指以现阶段无法依托软件等工具，在特定时间范围内实现对海量数据的捕捉、处理的数据为对象，而是将其充分借助新型的处理模式赋予其更强决策力、洞察力和流程优化能力的信息资产。对大数据作用予以审视可以发现，其不仅仅体现在海量数据量方面，同时依托其海量数据予以系统化分析，从而探索出事物发展规律以及事物间存在的内部联系才是其作用的根本体现。就现阶段而言，大数据应用范围极为广泛，无论是在工业、科学还是教育、医疗等行业都有涉及，并发挥着至关重要的作用，可以说，大数据也是推动当下社会进步与发展的重要因素。大数据的具体特征主要体现在以下四个方面：即海量性、速度快、精准度高和多样化特征。同时，大数据所需投入成本并不高，但是对其予以采集整合、分析与使用后，其所带来的商业价值则是巨大的。
2大数据给商业银行带来的影响
大数据是基于信息技术产业快速发展的背景下出现的一种新兴产物，具有数量海量、速度快、精准度高且多样化特征，其给商业银行业带来了不可忽视的影响。例如，大数据的出现，使得银行与客户间的沟通更加便捷，也丰富了其营销手段。同时，大数据给商业银行发展带来的契机也是值得我们关注的重点内容。以光大银行为例，其在几年前借助微博这一社交平台了“酒窝哦酒窝”活动，吸引了广大网友的关注与参与。不仅使得光大银行的知名度有了明显的提升，而且这种营销模式的出现也给商业银行提供了较为新颖的营销手段。然而，此种营销模式存在的一些负面影响也需要引起重视，例如银行依托网络这一载体获取的到的客户信息较为片面，如果在后续营销策略制定过程中仅仅以此为参考那么很可能会导致营销策略的不准确，商业银行也无法获得良好发展。大数据对商业银行的影响除了上述提到的积极影响外，也给商业银行带来了多个挑战，例如银行信贷市场分裂就是这一典型表现。据了解，阿里集团是瓜分商业银行大批业务的企业。支付宝是由阿里集团推出的一个软件，其主要是依托对客户相关数据信息的全面了解为路径和载体，以此以普通会员为面向，为其提供贷款业务，且可以免抵押免担保。尤其近年来，蚂蚁花呗、借呗等更是年轻群体广泛使用的信贷工具。随着社会不断进步与发展，新的信贷工具层出不穷，商业银行想要获得长远利益，也要紧随大数据时展趋势，并将其作为利益获取的重点，对其予以充分运用。例如银行可以对现有的客户资料予以系统化且全面化分析，并根据分析结果来制定出契合客户需求的相关决策和策略等。
3大数据时代商业银行经营策略
3.1对传统思维予以转变，加大对数据治行的重视
纵观商业银行长期发展与经营可以看出，虽然商业银行所获取的客户数据较为庞大，但是包含在其中的许多数据并未得到充分的利用，在此背景下也限制了其作用的发挥，这也是我国商业银行发展与其他发达国家存在一定差距的原因之一。主要是不具备用数据说话的先进理念，对于整合出的客户数据也缺乏有效且充分的分析。在大数据时代背景下，我们要及时转变传统的思维模式，并以此为前提，以客户数据为主体，不断强化对客户数据的分析，从而使商业银行全体工作人员逐步建立起自觉分析客户数据的良好习惯，并以此为依据，清晰了解当下商业银行具体经营状况。此外，对于现有资源还要实施合理转换等措施，为银行管理者提供重要的依据和参考，为后续银行相关策略的科学化制定和顺应市场的发展奠定良好基础。
3.2打破信息孤岛现象，推动完善性的数据库的建立
据了解，当下许多商业银行都完成了各类模型的建立，主要囊括了信用模型、市场产品模型和评价模型等，这也是商业银行发展过程中重要的数据参考和支撑。然而，在实践过程中发现，左右模型提供的数据存在一定的矛盾性和不统一性，这也是银行信息孤岛现象存在的关键因素。所以，要加快银行内部的信息资源流通与沟通，打破现有的信息孤岛现象，并以网上数据库建立为载体，实现对银行内部信息数据的统一化管理，并以银行实际情况为结合，保证建立起的数据库的合理性，从而充分发挥其在提升银行经营管理效率的作用，帮助银行获得更多的收益。
3.3双管齐下，建构合理化的数据平台
近年来，随着互联网的快速发展，不仅给数据传播速度的提升提供了动力，而且也给人与人之间建构了桥梁。基于此背景下的金融市场竞争也逐步进入白热化阶段。所以商业银行除了要注重传统经营模式转变外，还要打破以往各类数据存在界限的情况，建立合理化的数据平台，从而实现对大数据的综合分析，保证其作用的充分发挥。
4大数据时代下商业银行营销策略
4.1对现有营销渠道予以拓宽
基于大数据时代背景下，一方面给商业银行和客户间的沟通与交流提供了多样化渠道，另一方面也实现了各渠道的有效整合，以社交网站为新的客户接触点这一现象逐渐出现在大众生活当中。在渠道拓宽的背景下，给商业银行对客户信息收集提供了动力，提升了其积极性，这样不仅可以实现对客户需求的有效掌握，而且也是制定合理化产品创新策略的基本前提与重要参考。商业银行还要加大对微信、微博等新媒体的运用力度，加快与门户网站等电子渠道的整合，从而推动全新综合营销服务平台的建立。
4.2实施精准化营销策略
随着大数据时代的到来，商业银行可以以客户数据为基础和依据，实现对其的深入挖掘与细致化分析，并实现对客户日常的有效追踪，以此来对其日常生活中的某些规律进行清晰掌握，这也是推动精准化营销策略建立，提升产品完善性的基本前提和参考。例如商业银行可以将多个客户综合消费较高的日期作为促销日，以此来实现对客户的有效引导，促进消费。
4.3客户关系管理营销策略
基于大数据时代背景下，商业银行还要加大与客户间的沟通与联系，并建立起完善的数据化平台，为与客户间评价体系提供有力支撑。同时，还要加大对大数据的利用程度，使得销售额和客户信任度得到同步提升，优化银行与客户间的关系，这也是保证后续经营绩效有所提升的必要条件。例如，商业银行可以充分借助大数据具有的分类预测数据关联等功能，并以现有客户基本信息为立足点，制定出营销策略，这样不仅可以增加与客户的互动性，而且银行的绩效也能得到有效的提升。
4.4个性化营销策略
篇6
1 中小商业银行营销存在的问题
(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体 经济 效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。
(2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。
(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。
(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。
2 存在问题的原因分析
(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就 自然 了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。
(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。 历史 上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。
(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格， 金融 活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。
(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据
3.3 制定价格策略
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的 金融 产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
3.4 有利的促销策略
中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是 企业 无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续 发展 的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。
4 中小商业银行的新性营销策略
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（一）中小商业银行的概念界定
现代意义上的商业银行是指以盈利性、安全性、流动性为经营原则，实行自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束的具有独立法人资格的经济组织。在国际上，中小商业银行是一个动态发展的概念，不同时期衡量标准不同，其共同特点在于资金规模小，业务范围和服务对象较为狭窄，区域特点较为突出。如在美国，以资本额衡量，二战以前10万美元以下可以认为是中小型商业银行，而在二战以后2亿美元以下的商业银行就被划分入中小商业银行之列。我国一般认为，中小商业银行指除了四大国有商业银行以外的城市商业银行和股份制商业银行。
（二）中小商业银行发展问题
中小商业银行营销存在的问题，如营销网点设置盲目跟风、单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体效率问题，通常只是仅仅考察绝对占有率、资产规模、网点分布多寡等较为只管的数量指标，没有足够注重自己的运作――效益比的提升，而且通常的考核也只是依据总量考核。再有，在人才引进和运用方面存在较多问题例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视了对于本土文化精通人才的引进等等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高，最后，产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离，也是发展中的一大题。
二、市场营销与中小商业银行发展的联系
中小商业银行是市场化和股份制改革的产物，它们的生存和发展与市场营销息息相关。在市场机制深化的过程中，各家银行都在建立以客户为中心、以构建品牌为重点的市场营销模式的探索，科学的市场营销模式已经有了关系银行生存和可持续发展的重要意义。各家银行都在试图寻找如何有效沟通客户，实现品牌重新塑形的秘诀，市场营销手段异彩纷呈，这对于本就处于弱势的中小商业银行更是敲响了警钟。一方面，与国内国有大银行相比，中小银行无论在资产规模、网点设置还是资金来源、信用保证等方面都处于不理的地位；另一方面，它们还面临着中国加入WTO以来所带来的游戏规则的变化。同时面对国内金融市场的残酷竞争以及有着成熟市场营销策略和经营艺术的国外同业，我国中小商业银行面临着巨大的生存压力，采取有效的市场营销策略、打造崭新的品牌形象已经迫在眉睫，必须立足于自己的机制所长，在营销观念和策略上进行深层次的变革，才能适应市场的需要，确立自身的竞争优势，保持良好的发展态势。
（一）针对不同客户群体实施不同的策略
（1）稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大其对金融业务的需求具有批发的特点同时较一般企业而言其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求因此办理这类客户的金融业务既可获得规模效益又可获取中间业务收入取得综合收入此同时这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大产品生产周期较长、资金需求量大而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制如客户经理制等。
（2）私人银行业务客户。由于改革开放我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高。市场潜力巨大的很此外个人对金融服务需求日趋多样化个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务如开展各种个人代收费项目提供理财工具和最佳的个人投资组合获取较理想的个人融资等等可以说市场需求非常旺盛目前我国的私人银行业务还处于起步阶段虽然近两年取得了引人瞩目的发展但其规模、品种、功能还十分有限是一个新兴的领域市场空白比较多。
（二）相关产品的策略
虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式如贷款利率、存款利率等但人民币利率自由化是长期趋势因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格上下浮动一定比例来利于本银行的业务。
三、中小商业银行的新型营销策略
（一）加强本银行的企业文化
银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。
（二）重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额
例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确在武汉它向20余家民营企业授信6亿元，当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业签订了超3亿元的贷款合同，其中授信额最大的达到了4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举措新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段为民营企业“量身定做”金融产品提供高效、便捷的理财方案。
四、结语
随着金融市场的发展，银行业的竞争也逐步白热化。中小商业银行是我国商业银行中的新生力量，是我国银行业当中的重要组成部分。近几年来，中小商业银行面临的挑战越来越严峻，国有四大商业银行的股份制改造和外资银行的迅速扩张给中小商业银行带来了巨大的经营压力，中小商业银行的市场份额越来越难做大，因此，在中小商业银行的发展中，合适的市场定位战略的制定与市场细分以及目标市场选择密不可分。
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2、现代商业银行信贷市场营销主要方式分析
现代商业银行的渗透式营销。渗透式营销就是通过对目标市场进行市场细分，对细分后的信贷市场采取有效渗透的营销策略。在目标市场中，既有现实的信贷商品需求客户，又有潜在的信贷商品需求客户，只有将目标市场客户进行细致划分，才能有效地实施市场营销战略。目标市场的细分就是对客户的划分，就目前商业银行的客户而言可划分为四类：即高端客户、中端客户、低端客户和潜在客户。对这四类客户信贷营销的基本原则是：竞争高端客户、维持和稳定中端客户、淘汰低端客户和开发引导潜在客户。
现代商业银行的联动式营销。联动式营销就是商业银行利用其网点资源实现从总行到基层行的各个层次、各个部门的整体联动营销，通过这种营销方式可使宏观（总行）层次的营销得到中观（省行）、微观（支行、二级分行）层次的有效配合；微观（支行、二级分行）、中观（省行）层次的营销得到宏观（总行）层次的指导和协调，进而形成强大有序的营销攻势和上下协调一致的营销合力，形成单个商业银行的良好品牌联动效应，推动信贷营销的深入有效进行。
现代商业银行的网络式营销。网络式营销就是建立信贷市场营销的电脑联网系统，借助现代科技手段推动市场营销。谁拥有较多的高端客户资源，谁就掌握着商业银行发展的主动权。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//总第539期2014年第07期-----转载须注名来源为在瞬息万变的金融市场中取得信贷营销的主动权，建立信贷营销信息网是十分必要的，抓住了市场机会，就等于取得了信贷营销的先机。就当前而言，商业银行的网络式信贷营销包括两个方面：一是单个商业银行自成体系的电脑营销网络。目前各商业银行的电子化网络建设取得了很大的进展，具备了良好的网络基础，应在此基础上，要重视和加快自成体系的电子化信贷营销网络的建设步伐，使电子化建设在今后的信贷决策中发挥更大的作用；二是利用互联网进行信贷市场营销。国际互联网具有十分庞大的信息资源和客户资源，商业银行应十分珍惜并过滤这些资源，进行有效的信贷决策，有针对性的进行信贷市场客户营销。
3改变我国商业银行发展境况的有效途径
优化营销策略。在信贷营销战略上，国有商业银行要坚持以“优质法人客户、优质消费群体、优质金融产品、优势信贷区域”为重点的信贷投向营销战略，在巩固传统优势市场的基础上，积极开发新的客户市场，确保新增贷款投向优良客户和低风险业务品种。要立足“以质为主，抓好抓优”的市场定位，以效益为取向，稳步拓展一批包括中小企业在内的优良法人客户。
完善信贷营销机制。完善营销的内部运行机制，建立起对客户需求能够作出快速反应，能够高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，这是商业银行各级经营行市场营销工作得以顺利开展的保证。在市场营销组织的建设中，要注意研究整合前后台功能，再造以客户为中心的业务操作流程；将信贷营销机制整合至最优化，使之与市场相协调，紧跟市场变化，由被动适应客户转向积极主动适应客户；实现与客户的沟通和信息交换，引导客户进行有效经营，以最优的服务赢得客户并占有市场。
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关键词 ：农村商业银行；贷款营销；营销理念
中图分类号：F83
文献标志码:A
文章编号：1000-8772（2015）08-0087-01
收稿日期：2015-02-08
作者简介：段晓静（1987-），女，山西高平人，上海理工大学管理学院MBA 在读，初级经济师。研究方向：金融管理。
目前，农村商业银行目标不明确，既没有近期的宣传规划，也没有长远的目标策略。的宣传有的时候，为了推出新的业务形式政策，必须不得不临时进行营销宣传的策划。在宣传的过程中，没有多余多于的时间去考虑怎样去进行营销宣传，从而造成一系列的问题，例如：没有一套全方位、长远性的营销策略模式，随意性大，导致贷款营销的宣传效果不明显。随着我国金融业的不断扩大，各大商业银行的竞争力不断地提高，农村商业银行的贷款营销策略要进行改革，是商业银行发展的一个重要问题。
一、农村商业银行贷款营销的现状
1. 贷款营销理念的盲目性
农村商业银行因贷款营销理念落后，营销目的不明确，营销意识淡薄，没有一套行之有效的营销模式，导致贷款营销的盲目性。地随着新农村建设的推进，农村商业银行客户群体素质不断提高，营销理念的盲目性将制约其长远发展，长时间不更正、不完善，会让客户对该银行产生不信任，从而造成严重的损失。在银行贷款营销中，要树立以客户为中心的意识，对每个客户负责，不能单纯地考虑自身的贷款问题和经济利益。
2. 贷款人员技术能力不够优秀
我国农村商业银行贷款营销人员的整体素质不高。所以，想要让农村商业银行获得更大的利益，带动当地经济水平大幅度提高，关键是要提高营销人员的工作技术能力。营销人员不仅要了解银行各项业务，还要更多的掌握各个涉贷行业、企业的财务基本知识。农村商业银行只有培养出更多优秀的复合型人才，才能促进商业银行贷款营销的发展。
二、提高农村商业银行的贷款营销水平的方法
1. 普及商业银行营销知识，提高员工贷款营销能力
农村商业银行要不断地对各营业机构员工进行各种金融知识培训，提高员工的综合营销素质，加强员工的自身修养，让员工对自己的营销任务更加的熟悉明了，让员工们更加了解自己将如何工作，自己将如何把银行贷款这样一种“商品”宣传介绍给客户，以及怎样找到优质的客户。要在支持新农村经济建设的同时，采取有效的措施构筑经营风险的防线，识别和防范贷款风险。要在最大程度上满足客户需要的同时，获得最大的盈利。
2. 不断地提高贷款营销的层次
农村商业银行要不断地提高银行贷款的营销的层次，也就是要对客户进行细分，根据客户的不同需要为客户提供分层次、差异化的服务。银行员工要及时地掌握客户贷款的要求，提高贷款的营销层次，提升服务的质量。只有拥有市场，效益，信誉和潜力，才会使银行的贷款营销水平有所提高。要不断加大金融创新力度，设计开发出新的金融产品，使农村商业银行在满足客户服务需求的同时，以优质产品立足于社会，并在银行竞争中占据优势地位。
3. 转变经营观念，树立贷款营销理念
过去的农村商业银行存在经营产品单一、经营管理粗放、经营观念陈旧的问题。面对金融大环境的变迁，农村商业银行要真正的树立起以市场为导向，以客户为中心的营销理念。
在服务中，以要始终坚持“客户就是上帝”为的宗旨。银行的工作人员要建立起以营销理论为基础的组合营销策略，增强贷款营销的主动性，提高营销的效果。要充分了解客户的信息，了解客户为什么而来，根据客户的要求去制定营销方案，将原则性和灵活性充分地结合起来。用创新的思维方式，让客户对银行产生兴趣，扩大农村商业银行在市场中的占有率，提高农村商业银行的竞争力，从而获取更大的经济效益。
三、结束语
随着社会经济的不断变革，国家对于农村商业银行贷款营销的理念也不断地提高，银行的利率市场化也在逐步推进，各大银行间的竞争也日益激烈。银行的贷款营销策略要在给客户提供优秀服务的基础上，对产品进行开发创新，加大对产品的宣传，这样才能在社会中，提高竞争地位。另外，银行要在市场竞争中稳扎稳打，不能做出只对于企业有利而伤害客户利益事情。这也是银行在竞争中能够稳定发展的必然需求。所以各农村商业银行要加强贷款营销策略的完善，让银行更好地服务于三农客户群体，以发挥更大的效益。
参考文献：
[1] 李鑫. 商业银行贷款营销问题探讨[J]. 甘肃金融,2009(8).
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封闭式基金是基金业发展的雏形，这种模式创新能力弱，因此在长期的发展过程中，一种新的基金发展模式――开放式基金出现，并取代了传统的基金模式。现阶段，我国拥有较小的基金规模，并且拥有单一品种的特点，这导致基金无法被广泛认知并接受，基金市场虽然具有广阔的发展空间，同时也面临着一定的开发难度，在这种情况下，本文首先介绍了商业银行及基金等相关概念，在此基础上指出了现阶段我国商业银商基金营销中存在的问题，并有针对性的制定了营销策略。
二、基本概念
（一）商业银行
同我国中央银行和投资银行不同，商业银行是以营利为目的的，以多种金融负债筹集资金，多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融机构。最早的商业银行主要集中在经营存款和贷款（放款）业务，即以较低的利率借入存款，以较高的利率放出贷款，存贷款之间的利差就是商业银行的主要利润。新时期，作为金融企业，商业银行具有自身与众不同的特点，它在日常经营过程中，主要业务为金融服务，其经营目标是创造最大的利益，自其产生之日起就以创造更多经济利益为目标来开展业务。
同其他盈利性企业或银行相比，商业银行具有三个主要特征，首先，其开展日常经营活动的主要目的就是盈利；其次，它的服务对象同一般商业企业具有本质上的区别，主要商品为货币及其资本，对象为金融资产和负债，这是一种特殊的服务及商品。其他工商企业在日常经营过程中，其商品都是实物，具有一定的使用价值；最后，从业务的角度来看，商业银行的综合性较强，具有较齐全的功能，包含了几乎全部的批发和零售业务，将金融服务全方位的提供给顾客[1]。
（二）基金
基金的全称是证券投资基金，金融投资包括债券和股票等，投资所需要的资金在某种条件下得到聚集，并以基金份额的形式进行发行，在托管人的管理下进入投资，同时将所创造的经济效益按照不同的投资进行分配，这种行为当中客户既要享受一定的利益，同时要能够承担一定的风险。
现阶段，标准不同，导致了基金出现了三个主要类型。首先，划分方式为能否对基金进行增加和赎回，在这一方式下，基金拥有开放和封闭两种形式；其次，划分方式为不同的风险及收益，包含收入型、平衡性和成长型；最后，划分方式为组织形态时，包含机构型和合约型。不同的类型具有不同的特点[1]。
三、现阶段我国商业银行基金营销中存在的问题
在世界经济一体化进程不断加快的背景下，我国各行各业要想积极参与到世界市场的竞争当中，并取得一定的成绩，就要不断的提高自身实力。商业银行提高自身实力最主要的方法就是做好基金营销。以下首先对现阶段我国商业银行在进行市场营销过程中出现的问题进行分析。
（一）促销力度小
现阶段我国商业银行的基金代销工作，还处于起步阶段，这一阶段导致其最大的特点就是只重视经济效益，而忽略了为其长期发展创造条件。因此，现阶段工作人员在开发出新基金以后，商业银行会直接对其销售进行任务分配，销售工作者在日常工作中只针对这部分任务展开工作，银行及相关工作人员都没有能够制定并实施有效的跟踪调查和售后服务，这种现象导致我国商业银行在提供基金营销服务的过程中，服务和持续促销的工作严重欠缺。也可以说现阶段我国商业银行的营销手段及理念的中心是销售，然而这种方式是无法灵活应变市场需求及变化的，当下跌状况出现，大部分顾客将以严重的亏折收场，长此以往将给顾客造成严重的损失，促使其失去对基金的热衷程度，必将导致该行业的萎缩，而销售工作者将对此毫无办法，只能坐以待毙，等待资金市场的行情逐渐好转。
现阶段商业银行在开展促销活动的过程中，通常采用的方式为广告，这是一种非常被动的促销手段，紧紧能够实现一定程度的推广。现阶段商业银行在促进资金营销的过程中，单纯依靠广告来进行显然是非常不足的，再加上商业银行自身存在的一些管理缺陷，如网点开展促销力度较小和基金营销人员主动意识不强等，导致我国商业银行的基金营销非常落后。
（二）不清晰的市场定位
现阶段我国商业银行在实施基金营销的过程中，存在着目标市场定位不明确这一问题。尽管我国推出了多种不同名称的基金，并且也细致的设计了相关投资理念，然而很多时候却根本不能刺激客户来购买基金[3]。通常状况下，中小机构这种个人客户是基金针对的主要对象，然而我国现阶段的证券市场无法有效的实施集体理财，更无法对资金进行专业的管理。
现阶段，我国除了拥有不明确的产品目标市场，同时对目标市场也没有进行细致的分工。在成熟的市场营销理念当中，不同客户群体应当拥有不同的基金需求，在进行营销的过程中，应不断推出不同种类的产品才可以，然而我国多数商业银行在进行基金营销的过程中，只重视实现短期利益，对客户的需求及市场的要求没有进行充分的考虑，这种盲目的营销不仅达不到客户的满意，同时也是导致基金营销在我国始终停滞不前的主要原因。
这种不清晰的产品目标市场和不细致的市场分工，将导致商业银行在日常的经营管理中面临更多更多的风险。首先，部分风险是由利益的冲突导致的。基金营销过程中，有向第三方发放贷款的可能，这样就将导致第三方和商业银行在利益上发生冲突，客户将承担较大的风险，银行同时也是其了监管基金的力度；其次，部分风险是由于信息纰漏造成的。在不断增加的基金种类中，数量有所提高，而客户很容易将基金销售等同于银行中的产品销售，这样一来将给人们带来极大的误区，导致风险指数上升等[4]。
四、我国商业银行基金营销策略的构建
（一）加强促销力度
加强商业银行基金营销力度的过程中，最主要的就是提高专业推销水平，这里的专业指导是专业人员。现阶段我国商业银行中的基金推销工作者及广大基金购买者都对基金专业内容知之甚少，这种局面导致销售困难，因此在实施推销工作过程中，商业银行应及时聘用专业的推销人员来进行，这样一来就能够将自身的产品最大程度的被推广出去，同时也能够取得客户的认可。同时专业人员还应当为顾客提供一对一服务，不仅提高销售水平，还可以促进银行跟踪调查及售后服务质量，在长期的发展中必将赢得更多顾客的信赖，从而有助于销售业绩的提高[5]。同时，在进行基金营销的过程中，专业人员还应当尽量将相关内容以最简便的方式传递给消费者，促使消费者在最短时间内对基金产生最深程度的了解，这样能够大大提高销售力度。这是由于一旦消费者意识到基金需要耗费大量的时间和经历去专研的内容，就会产生恐惧甚至厌烦的心理，从而失去购买欲望。
（二）细分客户市场
商业银行在开展基金销售的过程中，其中心定位就是个人客户。而此类客户最主要的特征就是资金分散和数目多等。在这种情况下，银行应加强客户市场的划分，在有针对性的研究出不同客户需求的基础上，科学测评风险存在比例，同时将客户细致的进行归类，这样一来就能够保证自身基金在销售过程中能够具有较高的针对性。在长时间的发展过程中，客户将能够体会到商业银行的服务水平及基金产品的好处。同时商业银行还应当成立一个科学的数据库，对用户资料进行妥善的保持，充分利用信息功能，对客户进行筛选，这样一来，商业银行在长期的发展过程中，将能够提供有针对性的多种营销策略，如社区营销和职场营销等[6]。
五、结论
在我国经济快速发展的背景下，商业银行的基金营销取得了巨大的发展空间，同时基金同商业银行具有相互促进的作用。新时期，我国在加强经济建设，促进基金营销的过程中，商业银行应积极制定更加完善的策略供不同种类的用户进行选择，同时加强销售力度，增加对专业人员的利用程度，促使基金得到更好的推广，同时还应当对客户市场进行细分，加强对客户的了解更有利于我国基金的开发及销售。
参考文献
[1]李忠俊.网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D].西南财经大学，2013.
[2]程跃玲.我国商业银行供应链金融业务的营销策略研究[D].安徽大学，2013.
[3]高晓红.股份制商业银行个人理财产品营销策略研究[D].山东师范大学，2014.
篇11
一、信用卡营销的核心特点
信用卡业务的利润主要来源于信用卡年费收入、商户收单收入及信用卡透支带来的滞纳金收入。信用卡收入来源主要围绕信用卡本身的功能而获得，所以，商业银行的信用卡营销本质上是一种服务营销，商业银行是通过向持卡客户提供一系列的信用卡服务来获取利润及服务费用的。信用卡只是银行提供服务的一种载体，银行不仅为持卡人提供基本的刷卡消费服务，还为持卡人提供短期信贷服务，有的银行还为持卡人提供各式各样的专项特色服务，譬如为女性持卡人提供消费折扣等。因此，信用卡营销是一种面向终端顾客的服务营销，而服务营销本质上是以提供优质无形的产品和服务为主要内容，以创造顾客满意和顾客忠诚为最终目标的营销。
二、国内商业银行在信用卡营销中存在的问题
（一）产品同质化
虽然各大银行都在对客户细分的基础上，针对不同的客户群体推出了不同品种的信用卡，如:大学生卡、百货联名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家银行推出的信用卡品种基本趋同，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行在短时间内也会推出类似功能的信用卡，产品差异小，功能同质化日益加剧。如建设银行推出姚明卡和交通银行的刘翔卡，两者无论在金融服务或其他增值服务方面都极为接近，仅在卡片外形和名称上有明显区别。
转贴于
（二)营销渠道单一，重发卡轻实效
现在各家商业银行在信用卡营销渠道上，为了快速抢占客户群，一般均采取银行网点人员营销，直销团队发卡以及发卡外包等渠道进行信用卡发卡。这种下任务的营销方式达到了发卡数量增长的目的，但对于忽视了信用卡带来的收益。有的发卡人员为了完成任务，往往发的都是“人情卡”、“任务卡”，客户质量不高。以这种重发卡经实效的营销方式导致了一批睡眠卡”客户，造成信用卡动户率低下，影响了信用卡的收益增长。
（三）低价策略成为主要营销手段，价格战愈演愈烈
信用卡业务因为利润丰厚，吸引各家银行纷纷参与竞争。在激烈的市场竞争中，各银行为了争取客户，大打价格战，纷纷采取降低甚至免收各种手续用来争取客源。信用卡收入主要有信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等，国外商业银行信用卡收入主要来源之一就是信用卡年费。目前国内商业银行一般都采取免除年费来吸引顾客，同时加大了对刷卡客户的礼品投入，有时礼品价值大于客户给银行贡献额，影响了信用卡的收益率。低价策略是最简单的信用卡营销策略，长期的低价策略不仅损失了银行的部分利益，最终带来的只能是低水平的价格竞争。没有足够盈利水平，很难保障发卡银行对信用卡业务的持续投入，最终将造成银行无法维持对客户承诺的服务内容和服务水平，造成客户流失。
（四）促销活动缺乏吸引力
为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。但各家商业银行的促销活动基本趋同，缺乏总体规划与创意，还停留在刷卡赠礼的层面上，存在形式单调、创新不足、广告宣传不准或宣传过度、承诺的服务不实等问题。
（五）信用卡功能创新性不足，对客户权益的保障性较差。
随着客户需求和层次的多样化，各商业银行纷纷进行了产品创新，为客户提供了各种品种和功能的信用卡，承诺给持卡人提供专属于信用卡的各类服务，如优惠购物、机场贵宾服务、秘书服务等，但对产品功能的创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，不能完全适应客户的真实需要。在发卡时，各家商业银行往往向客户宣传信用卡的各种功能，吸引客户办卡，但客户真正成为信用卡客户后，商业银行对客户权益的保障却往往流于形式，承诺给予信用卡客户相关的优惠服务而无法确实保障客户能享受到，容易引发客户对银行品牌的不信任。
三、信用卡营销的改进策略
（一）加强信用卡品牌建设
信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。商业银行要想在信用卡市场上取得竞争优势，，必须强化银行品牌意识，深化其品牌价值，增加其品牌竞争力。在信用卡营销中，可以通过户外广告宣传、信用卡增值服务、名人推荐、信用卡VIP客户权益、赞助体育赛事活动、独家的卡面设计等方式，形成品牌效应，吸引客户。同时，还要通过提升服务质量，增加信用卡持卡人的权益，积极满足客户的需求，使客户逐步形成对信用卡品牌认同，从而提高客户对信用卡品牌形象忠诚度，最终产生对品牌的归属感。
（二）建立信用卡营销体系，开展业务联动营销
信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。譬如，商业银行对于本行的公司客户，在拓展传统银行结算及信贷业务的同时，可对公司客户开展全方位的综合营销、立体营销，针对公司员工批量营销信用卡，针对公司推出公务卡等，在大力拓展优质客户规模的同时，求得公司业务和信用卡业务的双赢。
（三）应用科学合理的价格策略
为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈。定价对信用卡利润水平及其稳定性有重要影响，商业银行应当尝试采取合理的价格策略，一方面运用管理会计方法，精确核算信用卡的成本和收益，实现单一产品核算，合理确定信用卡的价格。另一方面，在对客户的信用卡使用行为进行细分的基础上，采用行为调整定价、关系定价、感受价值定价等手段，建立既能盈利又利于竞争的价格体系，如对于对价格敏感度不高，重视服务质量的客户，通过提供更多信用卡附加价值，如贵宾服务、秘书服务等，让客户觉得物有所值，从而达到维持既定价格水平和保证赢利的目的。
（四）加强促销宣传，培养信用卡消费文化
与欧美国家相比，国内消费者更习惯现金消费，对信用卡的不了解，没有形成刷卡消费的生活习惯，影响了信用卡的营销及盈利。为提高信用卡交易额，减少“睡眠卡”，商业银行应采取多方面的促销措施，培养消费者持卡消费的习惯。如营业网点免费发放信用卡知识宣传手册，使客户逐步了解信用卡的功能；通过广告、网络、电视节日或公众人物对信用卡消费进行宣传，培育信用卡消费群体；加大物约定商户的拓展力度，为持卡人营造便利的刷卡环境等，鼓励消费者持卡消费，创造信用卡消费文化。
（五）重视客户细分，加大产品创新力度
随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严重影响了信用卡市场的进一步发展。产品创新必须建立在客户细分的基础上，通过市场细分确定不同客户群的具体需求，仔细分析客户的消费习惯和消费行为，根据客户对信用卡的功能需求，推出适销对路的产品，再将适宜的产品推销给适宜的消费者。譬如对于经常在商场消费的客户，推出百货联名卡，让持卡人在商场消费的过程中享受相应消费服务，如购物保障、积分回馈、消费到一定额度赠送礼品、持卡人生日赠送礼消费券等服务，满足客户刷卡需要。通过完善信用卡的各种初期服务以及客户权益，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面关怀，赢得客户对信用卡的信任，加大用卡频率，既满足了客户的需要，又能够保证银行收益。
参考文献：
[1] 辛树森主编．银行卡业务．中国金融出版社．2007
[2] 周建伟．市场细分原理与银行卡市场营销策略．中国信用卡．2004.8
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一、信用卡营销的核心特点
信用卡业务的利润主要来源于信用卡年费收入、商户收单收入及信用卡透支带来的滞纳金收入。信用卡收入来源主要围绕信用卡本身的功能而获得，所以，商业银行的信用卡营销本质上是一种服务营销，商业银行是通过向持卡客户提供一系列的信用卡服务来获取利润及服务费用的。信用卡只是银行提供服务的一种载体，银行不仅为持卡人提供基本的刷卡消费服务，还为持卡人提供短期信贷服务，有的银行还为持卡人提供各式各样的专项特色服务，譬如为女性持卡人提供消费折扣等。因此，信用卡营销是一种面向终端顾客的服务营销，而服务营销本质上是以提供优质无形的产品和服务为主要内容，以创造顾客满意和顾客忠诚为最终目标的营销。
二、国内商业银行在信用卡营销中存在的问题
（一）产品同质化
虽然各大银行都在对客户细分的基础上，针对不同的客户群体推出了不同品种的信用卡，如:大学生卡、百货联名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家银行推出的信用卡品种基本趋同，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行在短时间内也会推出类似功能的信用卡，产品差异小，功能同质化日益加剧。如建设银行推出姚明卡和交通银行的刘翔卡，两者无论在金融服务或其他增值服务方面都极为接近，仅在卡片外形和名称上有明显区别。
（二)营销渠道单一，重发卡轻实效
现在各家商业银行在信用卡营销渠道上，为了快速抢占客户群，一般均采取银行网点人员营销，直销团队发卡以及发卡外包等渠道进行信用卡发卡。这种下任务的营销方式达到了发卡数量增长的目的，但对于忽视了信用卡带来的收益。有的发卡人员为了完成任务，往往发的都是“人情卡”、“任务卡”，客户质量不高。以这种重发卡经实效的营销方式导致了一批睡眠卡”客户，造成信用卡动户率低下，影响了信用卡的收益增长。
（三）低价策略成为主要营销手段，价格战愈演愈烈
信用卡业务因为利润丰厚，吸引各家银行纷纷参与竞争。在激烈的市场竞争中，各银行为了争取客户，大打价格战，纷纷采取降低甚至免收各种手续用来争取客源。信用卡收入主要有信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等，国外商业银行信用卡收入主要来源之一就是信用卡年费。目前国内商业银行一般都采取免除年费来吸引顾客，同时加大了对刷卡客户的礼品投入，有时礼品价值大于客户给银行贡献额，影响了信用卡的收益率。低价策略是最简单的信用卡营销策略，长期的低价策略不仅损失了银行的部分利益，最终带来的只能是低水平的价格竞争。没有足够盈利水平，很难保障发卡银行对信用卡业务的持续投入，最终将造成银行无法维持对客户承诺的服务内容和服务水平，造成客户流失。
（四）促销活动缺乏吸引力
为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。但各家商业银行的促销活动基本趋同，缺乏总体规划与创意，还停留在刷卡赠礼的层面上，存在形式单调、创新不足、广告宣传不准或宣传过度、承诺的服务不实等问题。
（五）信用卡功能创新性不足，对客户权益的保障性较差。
随着客户需求和层次的多样化，各商业银行纷纷进行了产品创新，为客户提供了各种品种和功能的信用卡，承诺给持卡人提供专属于信用卡的各类服务，如优惠购物、机场贵宾服务、秘书服务等，但对产品功能的创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，不能完全适应客户的真实需要。在发卡时，各家商业银行往往向客户宣传信用卡的各种功能，吸引客户办卡，但客户真正成为信用卡客户后，商业银行对客户权益的保障却往往流于形式，承诺给予信用卡客户相关的优惠服务而无法确实保障客户能享受到，容易引发客户对银行品牌的不信任。
三、信用卡营销的改进策略
（一）加强信用卡品牌建设
信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。商业银行要想在信用卡市场上取得竞争优势，，必须强化银行品牌意识，深化其品牌价值，增加其品牌竞争力。在信用卡营销中，可以通过户外广告宣传、信用卡增值服务、名人推荐、信用卡VIP客户权益、赞助体育赛事活动、独家的卡面设计等方式，形成品牌效应，吸引客户。同时，还要通过提升服务质量，增加信用卡持卡人的权益，积极满足客户的需求，使客户逐步形成对信用卡品牌认同，从而提高客户对信用卡品牌形象忠诚度，最终产生对品牌的归属感。
（二）建立信用卡营销体系，开展业务联动营销
信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。譬如，商业银行对于本行的公司客户，在拓展传统银行结算及信贷业务的同时，可对公司客户开展全方位的综合营销、立体营销，针对公司员工批量营销信用卡，针对公司推出公务卡等，在大力拓展优质客户规模的同时，求得公司业务和信用卡业务的双赢。
（三）应用科学合理的价格策略
为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈。定价对信用卡利润水平及其稳定性有重要影响，商业银行应当尝试采取合理的价格策略，一方面运用管理会计方法，精确核算信用卡的成本和收益，实现单一产品核算，合理确定信用卡的价格。另一方面，在对客户的信用卡使用行为进行细分的基础上，采用行为调整定价、关系定价、感受价值定价等手段，建立既能盈利又利于竞争的价格体系，如对于对价格敏感度不高，重视服务质量的客户，通过提供更多信用卡附加价值，如贵宾服务、秘书服务等，让客户觉得物有所值，从而达到维持既定价格水平和保证赢利的目的。
（四）加强促销宣传，培养信用卡消费文化
与欧美国家相比，国内消费者更习惯现金消费，对信用卡的不了解，没有形成刷卡消费的生活习惯，影响了信用卡的营销及盈利。为提高信用卡交易额，减少“睡眠卡”，商业银行应采取多方面的促销措施，培养消费者持卡消费的习惯。如营业网点免费发放信用卡知识宣传手册，使客户逐步了解信用卡的功能；通过广告、网络、电视节日或公众人物对信用卡消费进行宣传，培育信用卡消费群体；加大物约定商户的拓展力度，为持卡人营造便利的刷卡环境等，鼓励消费者持卡消费，创造信用卡消费文化。
（五）重视客户细分，加大产品创新力度
随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严重影响了信用卡市场的进一步发展。产品创新必须建立在客户细分的基础上，通过市场细分确定不同客户群的具体需求，仔细分析客户的消费习惯和消费行为，根据客户对信用卡的功能需求，推出适销对路的产品，再将适宜的产品推销给适宜的消费者。譬如对于经常在商场消费的客户，推出百货联名卡，让持卡人在商场消费的过程中享受相应消费服务，如购物保障、积分回馈、消费到一定额度赠送礼品、持卡人生日赠送礼消费券等服务，满足客户刷卡需要。通过完善信用卡的各种初期服务以及客户权益，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面关怀，赢得客户对信用卡的信任，加大用卡频率，既满足了客户的需要，又能够保证银行收益。
参考文献
[1] 辛树森主编．银行卡业务．中国金融出版社．2007
[2] 周建伟．市场细分原理与银行卡市场营销策略．中国信用卡．2004.8
篇13
信用卡是指由金融机构凭申请人的信用发行的，持卡人凭发卡金融机构的信用向特定金融机构取得现金或者向特约商户取得商品、服务等，并按照约定的方式清偿账款所使用的电子支付卡片。1985年，中国银行发行了我国第一张信用卡，这张卡有透支额但没有免息期，只能称为准贷记卡，与传统意义上的信用卡还有一定的差距。2003年，招商银行推出了真正透支名息、循环信用的信用卡。信用卡具有高投入、高风险、高收益的特点。信用卡的利润主要来源于循环信用、利息、年费和手续费收入。其中，按照人民银行的规定，信用卡的透支年利率高达18.25%，与银行其他资产业务相比，利润巨大。在西方国家，信用卡业务已成为许多大银行的主要业务和重要利润来源，花旗银行信用卡业务收益几乎占其纯利润的20%，美国运通公司更是凭借运通卡，支撑了其70%的利润来源。美国第一资讯国际集团北亚区总裁李励祖预计，到2013年，中国银行业收益的14%将来自信用卡业务，仅次于贷款业务。信用卡业务被称为中国零售金融市场最后一块奶酪，成为了国内外各大银行(包括其他金融发卡机构)竞相争夺的对象。同时，来自海外的诸多发卡银行，如jcb、汇丰、渣打、东亚及花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透。面对来自海外金融机构的竞争，国内商业银行以市场为导向，结合自身优势，合理应用信用卡营销策略，才能在日益激烈的市场竞争中赢得顾客，获得竞争优势。
一、信用卡营销的核心特点
信用卡业务的利润主要来源于信用卡年费收入、商户收单收入及信用卡透支带来的滞纳金收入。信用卡收入来源主要围绕信用卡本身的功能而获得，所以，商业银行的信用卡营销本质上是一种服务营销，商业银行是通过向持卡客户提供一系列的信用卡服务来获取利润及服务费用的。信用卡只是银行提供服务的一种载体，银行不仅为持卡人提供基本的刷卡消费服务，还为持卡人提供短期信贷服务，有的银行还为持卡人提供各式各样的专项特色服务，譬如为女性持卡人提供消费折扣等。因此，信用卡营销是一种面向终端顾客的服务营销，而服务营销本质上是以提供优质无形的产品和服务为主要内容，以创造顾客满意和顾客忠诚为最终目标的营销。
二、国内商业银行在信用卡营销中存在的问题
（一）产品同质化
虽然各大银行都在对客户细分的基础上，针对不同的客户群体推出了不同品种的信用卡，如:大学生卡、百货联名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家银行推出的信用卡品种基本趋同，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行在短时间内也会推出类似功能的信用卡，产品差异小，功能同质化日益加剧。如建设银行推出姚明卡和交通银行的刘翔卡，两者无论在金融服务或其他增值服务方面都极为接近，仅在卡片外形和名称上有明显区别。
（二)营销渠道单一，重发卡轻实效
现在各家商业银行在信用卡营销渠道上，为了快速抢占客户群，一般均采取银行网点人员营销，直销团队发卡以及发卡外包等渠道进行信用卡发卡。这种下任务的营销方式达到了发卡数量增长的目的，但对于忽视了信用卡带来的收益。有的发卡人员为了完成任务，往往发的都是“人情卡”、“任务卡”，客户质量不高。以这种重发卡经实效的营销方式导致了一批睡眠卡”客户，造成信用卡动户率低下，影响了信用卡的收益增长。
（三）低价策略成为主要营销手段，价格战愈演愈烈
信用卡业务因为利润丰厚，吸引各家银行纷纷参与竞争。在激烈的市场竞争中，各银行为了争取客户，大打价格战，纷纷采取降低甚至免收各种手续用来争取客源。信用卡收入主要有信用卡年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等，国外商业银行信用卡收入主要来源之一就是信用卡年费。目前国内商业银行一般都采取免除年费来吸引顾客，同时加大了对刷卡客户的礼品投入，有时礼品价值大于客户给银行贡献额，影响了信用卡的收益率。低价策略是最简单的信用卡营销策略，长期的低价策略不仅损失了银行的部分利益，最终带来的只能是低水平的价格竞争。没有足够盈利水平，很难保障发卡银行对信用卡业务的持续投入，最终将造成银行无法维持对客户承诺的服务内容和服务水平，造成客户流失。
（四）促销活动缺乏吸引力
为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。但各家商业银行的促销活动基本趋同，缺乏总体规划与创意，还停留在刷卡赠礼的层面上，存在形式单调、创新不足、广告宣传不准或宣传过度、承诺的服务不实等问题。
（五）信用卡功能创新性不足，对客户权益的保障性较差。
随着客户需求和层次的多样化，各商业银行纷纷进行了产品创新，为客户提供了各种品种和功能的信用卡，承诺给持卡人提供专属于信用卡的各类服务，如优惠购物、机场贵宾服务、秘书服务等，但对产品功能的创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，不能完全适应客户的真实需要。在发卡时，各家商业银行往往向客户宣传信用卡的各种功能，吸引客户办卡，但客户真正成为信用卡客户后，商业银行对客户权益的保障却往往流于形式，承诺给予信用卡客户相关的优惠服务而无法确实保障客户能享受到，容易引发客户对银行品牌的不信任。
三、信用卡营销的改进策略
（一）加强信用卡品牌建设
信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。商业银行要想在信用卡市场上取得竞争优势，，必须强化银行品牌意识，深化其品牌价值，增加其品牌竞争力。在信用卡营销中，可以通过户外广告宣传、信用卡增值服务、名人推荐、信用卡vip客户权益、赞助体育赛事活动、独家的卡面设计等方式，形成品牌效应，吸引客户。同时，还要通过提升服务质量，增加信用卡持卡人的权益，积极满足客户的需求，使客户逐步形成对信用卡品牌认同，从而提高客户对信用卡品牌形象忠诚度，最终产生对品牌的归属感。
（二）建立信用卡营销体系，开展业务联动营销
信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。譬如，商业银行对于本行的公司客户，在拓展传统银行结算及信贷业务的同时，可对公司客户开展全方位的综合营销、立体营销，针对公司员工批量营销信用卡，针对公司推出公务卡等，在大力拓展优质客户规模的同时，求得公司业务和信用卡业务的双赢。
（三）应用科学合理的价格策略
为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈。定价对信用卡利润水平及其稳定性有重要影响，商业银行应当尝试采取合理的价格策略，一方面运用管理会计方法，精确核算信用卡的成本和收益，实现单一产品核算，合理确定信用卡的价格。另一方面，在对客户的信用卡使用行为进行细分的基础上，采用行为调整定价、关系定价、感受价值定价等手段，建立既能盈利又利于竞争的价格体系，如对于对价格敏感度不高，重视服务质量的客户，通过提供更多信用卡附加价值，如贵宾服务、秘书服务等，让客户觉得物有所值，从而达到维持既定价格水平和保证赢利的目的。
（四）加强促销宣传，培养信用卡消费文化
与欧美国家相比，国内消费者更习惯现金消费，对信用卡的不了解，没有形成刷卡消费的生活习惯，影响了信用卡的营销及盈利。为提高信用卡交易额，减少“睡眠卡”，商业银行应采取多方面的促销措施，培养消费者持卡消费的习惯。如营业网点免费发放信用卡知识宣传手册，使客户逐步了解信用卡的功能；通过广告、网络、电视节日或公众人物对信用卡消费进行宣传，培育信用卡消费群体；加大物约定商户的拓展力度，为持卡人营造便利的刷卡环境等，鼓励消费者持卡消费，创造信用卡消费文化。
（五）重视客户细分，加大产品创新力度
随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严重影响了信用卡市场的进一步发展。产品创新必须建立在客户细分的基础上，通过市场细分确定不同客户群的具体需求，仔细分析客户的消费习惯和消费行为，根据客户对信用卡的功能需求，推出适销对路的产品，再将适宜的产品推销给适宜的消费者。譬如对于经常在商场消费的客户，推出百货联名卡，让持卡人在商场消费的过程中享受相应消费服务，如购物保障、积分回馈、消费到一定额度赠送礼品、持卡人生日赠送礼消费券等服务，满足客户刷卡需要。通过完善信用卡的各种初期服务以及客户权益，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡带来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面关怀，赢得客户对信用卡的信任，加大用卡频率，既满足了客户的需要，又能够保证银行收益。
参考文献：
[1] 辛树森主编．银行卡业务．中国金融出版社．2007
[2] 周建伟．市场细分原理与银行卡市场营销策略．中国信用卡．2004.8
