引论：我们为您整理了13篇市场预测的含义范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
儒家思想是对中国社会影响最大的思想之一。“以儒家为代表的先哲对世界的认识主要不是出于对自然奥妙的好奇,而是出于对现实政治和伦理道德的关注??儒家思想关心的是人道,而非天道,是人生之理,而非自然之性。”(连淑能,2002: 41)着名的语言学家林语堂曾经说过:“??中国人知道理论是靠不住的,因此用“情”字来调和,不但言理,且兼言情,入情入理,则凡事不错,这是中国人思想原则之特征。”而在海洋型气候和地理环境中发展起来的英美文化促成了英美人对天文地理的浓厚兴趣,使他们形成了探亲自然的奥妙,向自然索取的认知传统。
1.2 整体综合性思维与个体分析性思维
中国人的整体思维把天、地、人和自然、社会、人生放在关系网中综合考察其有机联系,注重整体的关联性,而非把整体分解成部分加以逐一分析研究。中国人向来就有“万物一体”、“天人合一”的意识。从中医疗法(综合疗法)、综合性艺术、汉字的结构、对联和诗句中的对偶辞格的频繁使用等诸多方面都可以反映出中国人重整体和谐的心理文化。而英美人在以上方面都注重个体、重分析。英美人注重从事物的本质来把握现象,对事物整体加以分析。英美人分析性思维明确区分主体与客体、人与自然、精神与物质、思维与存在、灵魂与肉体、现象与本质等,并把两者分离、对立起来,分别对这个二元世界做深入的分析研究。
* 李红霞(1971-),女,文学硕士,西北师范大学外语学院讲师;研究方向:英汉对比研究,语用学,翻译学;通讯地址:甘肃兰州西北师范大学外语学院,邮编:730070。
1.3 直觉性思维与实证性思维
中国人思想上注重实践经验,注重整体思考,因而借助直觉体悟,即通过直觉从总体上模糊而直接地把握认识对象的内在本质和规律。直觉思维强调感性认识、灵感和顿悟。而英美人的思维传统一向重视理性知识,注重分析,因而也注重实证,主张通过对大量实证的分析得出科学、客观的结论,所以,英语的语言分析十分系统全面。
1.4 形象思维与逻辑思维
形象思维指人在头脑里对记忆表象进行分析综合、加工改造,从而形成新的表象的心理过程。中国语言是意象性语言,文字符号具有象形、会意和形声的特点,而且注重“意在言外”、“意出言表”,注重语言背后的“意”和“象”,以形象符号隐藏意义,把意象看得比语言更重要。英美人的思维方式是“线形”的,往往以直线推进的方式,进行严密的推理分析,在语言表达上表现为先表明看法或观点、点明主题,然后再依次说明背景、条件、原因、方式等;西方人也注重语言分析,包括语法、语义、语用等。
从以上的汉英思维方式的对比研究可以看出,思维方式的差异来自文化的差异,思维方式受文化传统的影响。因此在进行英汉翻译,尤其是英语长句的翻译时应充分考虑到这些方面的差异,找到最佳的翻译方法,以达到基本的翻译标准:忠实和通顺。
2. 长句的处理策略
英语长句主要指并列句、复合句或并列复合句。由于英汉语思维方式及表达习惯的不同,在英译汉时应注意两点:调整语序和句子长度。语序指句子成分的排列次序,它是词语和句子成分之间关系的体现,反映语言使用者的逻辑思维和心理结构模式(陈宏薇,1998)。与以英语为母语的民族思维模式相比,中国人的思维方式既有共性也有个性。在语序上,汉语和英语的表达模式就有相同和相异之处。
相同之处表现在两者都以“主语+谓语+宾语”(SVO)或“施事+行为+受事”为基本语序;
相异之处则表现在两种语言句内和句间语序的灵活性以及定语、状语等次要成分位置的差异。相应地,由于句子语序的调整,句子的长度也就会有所变化。汉语的句子特点是“以意统形”,因而汉语的句法特征是意合(parataxis),强调逻辑关联语意义关联而不在意词语之间和句际之间的形式衔接。英语句子的特点是强调形式和功能,因而英语的句法特征是形合(hypotaxis)。句子成分之间的关系要求用形式标记表明。所以,在使用这两种方法时,翻译就会出现下面这些情况:
(A) 保持原来的语序:即按英语句子中各个成分原来的次序来安排汉语的句子;
(B) 改变原来的语序:即把英语句子中某些成分的次序变动一下,或提前或挪后;
以上是为了把原文含义表达好,在句内做的语序和长度的调整。
(C) 拆开原来的句子:即把英语句子中一部分提出来,单独译成一个句子;
(D)合并原有的句子:即把两个句子(或句子中的部分)连接起来,译成一个单独的句子。以上是在句际间所做的语序和长度的调整。相比较而言,英语中长句较多,而汉语中的短句较多。基于以上原因,笔者建议以下几种英语长句的
翻译方法。
2.1 顺译法
顺译法是指在处理一些叙述层次依次相连的长句,这些句子或者是所叙述的一连串动作基本上是按动作发生的时间先后安排,或者是内容上按逻辑关系安排,与汉语表达方法比较一致,这样在翻译时一般可按照原文顺序译出,且根据情况增加或减少关联词。英语句子注重突出重点,往往把重要的话放在突出的位置。同时,英语有时态,可以通过动词的变化显出动作发生的先后顺序,而且英语大量使用分词和从句,用法也灵活,可前可后。因此,许多英语句子,各个成分安排起来比较自由,活动余地比较大。汉语没有英语那么多手段,叙事多靠并列结构(并列分句和并列谓语),因此较多地依靠各成分之间的顺序,尤其是时间顺序和逻辑顺序。
我们先来分析以下句子:
篇2
《市场调查与预测》是市场营销专业的核心课程，也是工商管理类、经济类专业的重要专业课程或专业选修课程。该课程实践性强，要求学生将所学的市场调查和预测的理论知识在实践中灵活运用，并对市场前景做出科学预测。培养学生的实际操作能力，提高学生的综合职业技能和职业素质，既为学生将来就业奠定良好的基础，又为社会输送高质量的技能型人才。
一、基于工作过程的教学模式
工作过程是个体“为完成一项工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序”。 基于工作过程的课程表述：是来自职业行动领域里的工作过程。一个职业之所以能够成为一个职业，是因为它具有特殊的工作过程，即在工作的对象、方式、内容、方法、组织以及工作过程要素方面有它自身的独到之处。所谓教育职业是从一组已有的或新出现的相关职业或岗位分析入手，列出这些职业或岗位所需要的知识点、技能点以及对工作态度的要求，再根据职业情境和职业能力的同一性原则，对其共同点进行归纳所形成的教学门类。从职业教育、专业、职业的关系来看，职业教育课程应以工作过程为导向。
基于工作过程的教学模式，反映了职业教育课程的基本特征。职业教育课程是连接职业工作岗位的职业资格结构，与学生所获得相应的职业能力结构之间的桥梁。在职业教育中，课程处在核心地位，是职业教育活动的灵魂。职业教育的课程目标具有定向性，课程内容具有应用性，课程实施与评价具有整体性。这三个“性”构成了职业教育课程的基本特征。
二、《市场调查与预测》课程教学目前的现状及存在的问题
学科体系课程的内容编排是一种“ 平行结构”。尽管这一体系考虑了学习过程中学习者认知的心理顺序，即由浅入深、由易到难、由表及里。但课程内容却是根据结构庞大而逻辑严密的学科顺序编排的。不仅专业学习的宏观内容编排，采取了各门分科课程平行展开的方式，而且各分科课程本身，即微观的内容编排也是按学科结构平行展开的。因此，学科体系的课程结构，导致陈述性知识与过程性知识分割，理论知识与实践知识分割，知识排序的方式与知识习得的方式分割，这是与职业教育的培养目标相悖的。按照工作过程的顺序开发课程，是凸显职业教育特色的课程开发的突破口。
针对这一现象，将高职《市场调查与预测》课程的指导思想，定为以基于工作过程具体的市场调查和统计为导向，采用任务驱动方式组织教学内容，突出实践技能培养。针对行动顺序的每一个工作过程环节来传授相关课程内容，实现实践技能与理论知识的整合，将收到事半功倍的效果。
三、基于工作过程的高职《市场调查与预测》课程教学模式改革与实践
项目一：认识市场调查与预测。包括任务1：什么是市场调查？要求学生掌握市场调查的含义、市场调查的基本要求、市场调查的步骤、市场调查的内容，了解市场调查的机构和人员。任务2：什么是市场预测？要求学生了解市场预测的含义、市场预测的作用、市场预测的步骤。
项目二： 市场调查方案的设计。包括任务1：市场调查建议书的设计。要求学生掌握市场调查建议书的含义、市场调查建议书的内容、市场调查建议书的结构框架。要求学生撰写市场调查建议书。任务2：市场调查合同书的设计。要求学生掌握市场调查合同书的含义、市场调查合同书结构框架。要求学生起草市场调查合同书。任务3：市场调查提纲的设计。要求学生掌握市场调查提纲的含义、市场调查提纲的结构框架。要求学生撰写市场调查提纲。任务4：市场调查问卷的设计。要求学生掌握市场调查问卷的含义、市场调查问卷的格式、问题的类型及答案设计、市场调查问卷设计应注意的问题。要求学生独立完成市场调查问卷的设计
项目三：市场调查的技术方法。包括任务1：实地调查。要求学生掌握调查人员的基本素质与要求、市场调查的技术方法，主要是询问调查法，如入户调查法、街头拦问调查法、电话调查法，观察调查法，实验调查法等等。要求学生能独立使用这些方法。任务2： 二手资料的收集。要求学生掌握文案调查法的含义、特点、常用方法，网络调查法的含义、网络调研与传统市场调研的比较、网络调查的常用方法。要求学生能完成网上资料的收集工作。
项目四：市场调查资料的包括任务1：资料整理的方法。要求学生掌握资料的审核订正方法、统计分组、汇总计算、编表、制图等方法。要求学生将市场调查项目中收集到的资料按照资料整理的工作步骤完成资料整理工作。任务2：计算机汇总技能。要求学生重点掌握excel工具基本操作、利用excel频数分布函数进行数据分组、利用“图表向导”工具绘制统计图。要求学生将市场调查项目中收集到的资料用excel完成资料整理工作。
项目五：市场调查资料的分析。包括任务1：静态分析。要求学生掌握相对指标分析、集中趋势分析、离散程度分析。任务2：动态分析。要求学生掌握动态数列的含义、动态数列的水平指标分析、动态数列的速度指标分析。要求学生能对已经整理的资料进行静态和动态分析。
项目六： 市场调查报告的撰写。包括任务1：市场调查报告的格式。要求学生掌握市场调查报告的格式构成、市场调查报告的内容、市场调查报告的撰写步骤。任务2：市场调查报告的撰写形式与技巧。要求学生掌握市场调查报告的撰写形式，包括标题、开头部分、论述部分、结尾部分的形式，了解市场调查报告的撰写应注意的问题。
项目七：市场预测方法。包括任务1：定性预测方法。要求学生掌握专家会议法、德尔菲法、主观概率加权平均法。任务2：定量预测方法。要求学生掌握动态数列预测方法，如移动平均法、指数平滑法、季节指数法、直线趋势外推法，回归分析预测法。能利用收集到的资料进行预测。
项目八：市场预测报告的撰写。包括任务1：市场预测报告的格式。要求学生了解市场预测报告的撰写要求、市场预测报告的格式构成。任务2：预测结果的分析评价。要求学生了解逻辑推理评价方法、数学评价方法、预测效果的综合评价
在每个任务前面都安排一个相关案例，对案例进行分析引入课程。每个任务结束以后安排案例供学生思考分析，安排技能实训作业练习，着重培养学生的实践动手操作能力。同时结合课程实训、专业认知实习、专业实训，深入实际进行真实地市场调查和预测情景工作，将理论知识贯穿于工作任务中，把学习过程转变为完成一个实际项目的过程，突出实践技能培养。“知识的总量未变，知识排序的方式发生变化”，正是对这一新的职业教育课程开发方案中所蕴涵的革命性变化的本质概括。
四、课程教学模式改革前后的比较
课程内容结构的变化。改革前：课程内容结构是由理论教学内容和实践教学环节交叉进行的，实践环节以实验、实习、实训的形式，单独进行。改革后：以工作过程为导向构建的是理论实践融合的一体化课程结构；实验、实习、实训是根据工作过程需要设计的一个整体，根据工作过程来系统化。由于将工作流程引入教学设计，从认识论上解决了高职课程教学内容怎样选取和排序的问题。
课程教学方法的变化。改革前：实践教学以验证性试验和模拟实训为主；理论教学以教师传授为主。改革后：以实际生产任务为载体，以培养实际工作能力为目标开展“教、学、做”一体化的教学实践。采用行动导向的教学方法，实现了知识、能力与素质的主动建构。从方法论上解决了高职课程怎样教的问题。
课程教学实施条件的变化。改革前：实践教学把实验、实训、实习作为三个关键环节，在不同环境中进行。改革后：创设学习情境，学习环境和工作环境合二为一。 注重教师的素质，专业理论、职业实践、职教理论、职教实践；强调人才培养模式改革的重点是教学过程的 实践性、开放性和职业性。重视学生校内学习与实际工作的一致性。校内成绩考核与企业实践考核相结合，探索课堂与实习地点的一体化。配套开展教材建设。从系统论的角度解决了高职课程的教学设计问题。
加大课程建设与改革力度，增强学生的职业能力，提高高等职业教育教学质量，是各高职院校教学工作的重中之重。基于工作过程的教学模式为职业教育的实施提供了一个基本模板。
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二、前期策划阶段房地产消费者行为模式
1.消费行为描述分析。房地产消费者购买行为描述可以将其简单的描述为5W和1H，其中5W分别表示为：谁来买房子，什么地方买房地产，为什么买房地产，买什么样的房地产以及什么时候买房地产。1H表示为：通过何种方式购买房地产。
2.对消费行为过程的分析。在市场经济当中，消费者在决定购买时所进行的不只是单独的行为，而是一连串具有关联的行为。消费者在选择购买房地产时，往往会首先进行认知、评价、评价、决策，然后才能确定购买。在认知过程中，消费者可能产生的后续购买行为都是以购买动机为基础的。因此想办法激发消费者的购买动机，是十分重要的。对此，房地产企业在进行前期策划的时候，要细致的分析和探讨消费者的实际需求，如何充分的引起消费者的购买兴趣，激发其购买动机。
三、房地产市场分析以及相应预测
1.房地产预测的含义和内容。推测和预见可能发生在房地产市场中的不确定因素的发展趋势，从而做出正确的应对方针，是房地产预测的真正含义和实际作用。房地产市场预测包括了市场的需求预测、购买力预测、市场供给预测、价格变动预测、产品市场占有率预测、社会效益预测以及经济预测。针对房地产前期策划和市场调查，应对市场的承载量和政府提供数据进行分析和比较，以此作为房地产企业决策的依据。
2.房地产预测方法。市场预测的方法主要对相应的数据资料进行掌握和了解，分析和研究拟定的预测目标。在实际操作中，有很多不同的方法可以进行市场预测，在不同的领域当中，都存在着各自不同的预测方式。而同一种预测方法，有时也可以对不同的领域进行预测。在对房地产市场中的具体情况进行预测时，会涉及到很多的问题，其内容也十分的复杂。要给予这些细节充分的重视，并从中获取有用的信息。
3.影响房地产市场预测的因素。当前，我国大多是的房地产企业对于市场预测的认识程度不够，仅仅只进行了表面数据资料的分析和研究，没有准确的进行市场定位和目标客户群划分。房地产市场需求的影响因素很多，常常以房地产的需求量作为标准，并通过这种标准对房地产的销售面积和居住水平进行预测。无论是国外学者还是国内学者都对此有所研究，但是其在研究过程中对于影响房地产的关键因素却十分不足，甚至选取的关键因素出现偏差。由于我国和世界其它国家相比，市场的发展程度和具体情况都不尽相同，因此，对于能够对房地产市场产生影响的因素也是多种多样。国外的房地产市场的发展程度相对比较成熟，其消费者的阶梯形较为明显。因此，对国外房地产市场预测产生影响的因素主要是租金方面的问题。而在我国却有所不同，由于我国的房地产市场成熟度较低，国人的消费观念由于国外不同，因此，在对我国的房地产市场进行预测时，不能以租金作为主要因素来进行。
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市场调查与预测作为现代企业管理的重要组成，越来越对企业的产品开发，价格定位等发挥重要作用，企业家们也越来越倚重于周详的市场调查与可靠的市场预测，对企业的经营进行战略决策。市场调查与预测的目的，就是为了保障经营决策的正确性和及时性。
1 市场调查
市场调查是企业按照一定程序，采用一定方法、搜集、整理、分析和市场有关的各种信息的工作过程。其目的在于为企业进行市场预测，做出经营决策、确定经营目标、判定经营计划提供依据，以保证企业的产品在市场上适销对路。
市场调查是市场营销领域中的一个重要元素。它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果。市场调查要确定说明问题所需的信息，设计收集信息的方法，监测和执行数据收集的过程，分析结果，并把调查中的发现和其含义提供给客户。市场调查包括定量调查，定性调查，媒体和广告调查，商户和工业品调查，特殊社会群体调查，民意测验和案面研究。
1．1 市场调查的产生和发展
市场调查作为一门管理学科，产生于现代化的商品生产和流通。作为一种经商之道和经营手段，它伴随着商品流通的发展而出现。到了资本主义社会，市场调查才逐渐被人们所重视，有组织地进行系统的研究，并逐步发展成为一个独立的学科。作为一门独立学科，市场调查形成于20世纪初的美国，帕林的专著《销售机会》是市场调研学科的先驱。二战后计算机的发明应用使市场调查学科得到迅速发展。
20世纪70年代开始，随着我国经济重点转移，市场商品逐渐丰富，市场调研日益被中国企业所重视，进入了大规模的应用阶段，并逐步结合中国特点，形成具有中国特色的市场调查的理论、方法和技术。目前国内大多数企业都有相关部门从事市场调查工作，某些大型企业甚至成立有专门的市场调查部门长期从事各种调查活动。
1．2 市场调查的研究对象
调查研究对象包括：市场调查的内容可以是涉及到民众的意见、观念、习惯、行为和态度的任何问题，可以是抽象的观念，例如人们的理想、信念、价值观和人生观等等；也可以是具体的习惯或行为，例如人们接触媒介的习惯；对商品品牌的喜好；购物的习惯和行为等等。可以是纯学术的问题，也可以是商业性的问题或是其他实用性的问题。
1．3 场调查的步骤
a.预备阶段：对市场进行初步分析，具体分两步走。首先，确定市场调查的范围和目的，其次，制定调查计划，包括：调查地点、调查时间、调查人员、调查对象；调查的具体目的；调查费用预算；用何种方法调查。
b.正式调查阶段：确定调研目的和内容，确定调研对象和方法，调研的组织工作，进行实地调查。
c.正式调查阶段：将收集到的市场信息资料进行汇总，归纳和整理，对信息资料进行分类编号，然后对资料进行初步加工，即结果处理——首先，汇总收集市场资料，分析研究市场情况。其次，撰写调研报告，追踪调研结果。
1．4 市场调查的三种方法
a.询问法：即调查人员通过各种方式向调查者发问或征求意见来搜集所需的市场信息，这种方法一般要对所要了解的问题列出调查表或问卷。该方法在我国生产消费品的企业，如电视机厂、电冰箱厂等被广泛采用。
该方法的优点是调查人员与被调查者之间可以直接进行沟通，信息直接来于被调查者，消除了调查人员的主观因素的影响。缺点是当调查者不愿配合时，调查效果较差。
b.观察法：即调查人员到调查现场，直接或间接观察记录被调查者的行为和表情，从而获得有关市场信息的一种调查方法。这种方法通常不单独采用，而是与询问结合起来使用。
该方法的特点是不直接向被调查者发问，在其没有察觉的情况下进行观察，其优点是被调查者的意见不受到外在因素的影响，收集的信息客观实际，准确性较高；缺点是观察到的只是一些现象，了解不到被调查者内在因素的变化；调查人员的判断会受到其主观因素影响。
c.实验法：即通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品等市场信息的一种调查方法。这种方法在市场调查中的应用较为广泛。
实验内容包括产品的质量、品种、商标、外观、价格等，常做的实验是新产品试销或展销，借此检验用户对新产品的欢迎程度，这种方法优点是方法客观，实感准确性高；缺点是组织费时，费用高，困难大。
2 市场预测
市场调查是认识市场取得市场资料和信息的最基本方法，也是市场预测和决策的前提和基础。有市场调查，而没有市场预测和决策，将难于使制订的策略科学化，执行的行为有效化，也将难以使宏观经济和微观经济走上持续、稳定、协调的发展轨道。所谓市场预测，就是借助历史统计资料和市场调查，运用科学的预测技术，对未来一定时期内市场供需变化及其发展变化趋势，进行预算分析和推断的一种经济活动。简单地说，就是在取得大量信息资料的基础上，运用数学方式和逻辑方法，对市场未来的发展和变化趋势所做的定性的描述或量化的推断。
2．1 市场预测的产生和发展
市场预测是在商品生产和商品交换的基础上产生和发展的，在生产力水平低下，社会分工不发达的情况下，市场预测的范围非常狭小，方法十分简单，只要凭经验观察市场行情的变化，辨别商品买卖的快慢就行了。
随着生产力的发展，社会分工的细化，市场范围扩大，行情变化加快，国民经济各部门之间的经济联系日趋广泛和紧密，竞争日趋激烈，为了准确把握市场变化和发展就要运用有关市场的信息资料，判断未来市场的变化情况。否则，不了解市场的动态和变化，企业经营活动就会处于盲目状态，难以在竞争中求生存和发展，从而影响整个社会经济的正常运转，社会再生产就要受到阻碍。电子计算技术迅速发展，为进一步研究引起市场变化的种种复杂因素及其相互联系，提供了新的条件。
2．2 市场预测的步骤
a.确定预测目标：确定预测的对象和目的，并要求具体、准确、清楚，是短期预测还是中、长期预测；是需求预测还是销售预测；是对一种产品或几种产品的社会需求量进行预测，或是预测市场占有率等等。
b.收集分析资料：根据预测目标的要求，对已占有的资料进行整理，同时，还要调查收集尚未占有而又必需的资料。一般资料来源有：各级政府主管部门和综合管理部门公布的以及企业内部积累的历史资料和市场信息资料，直接调查搜集市场的现实资料。
c.选择预测方法：根据预测目标，市场供求形态和掌握资料的情况，选择合适的预测方法。
d.分析预测误差，评价预测结果
e.选择预测方案，用于决策计划
2．3 市场预测的方法
a.经验意见综合法：也称定性预测方法，它是凭人们在市场活动中，实践中获得的经验、知识和综合分析能力，通过对有关资料的分析推断，对未来市场发展趋势作出性质和程度的判断、估计和测算。它分为人员意见综合预测法和专家意见法。
b.德尔菲法：也称专家调查法，是由美国的兰德公司于1946年首创和使用的。德尔菲法是以匿名的方式，轮番征询专家的意见，最终得出预测结果的一种经验综合法。
3结论：
现代企业的管理，离不开市场调查与预测。在经营上充分利用市场调查和预测，有助于企业家们在企业的管理与运营上得心应手，起到避重就轻的作用，有助于企业少走弯路。通过市场调查，可以让企业家们掌握市场的变化，更好的安排生产以满足市场需求。通过市场预测，可以为制订企业生产经营计划提供依据，提高企业的经营水平和企业竞争力。
参考文献
[1]李桂荣.市场调查与预测，经济管理出版社.
[2]郭凤兰.市场调查与预测，重庆大学出版社，2006.
[3]朱冰静.朱宪辰.预测原理与方法，上海交通大学出版社，1991.
[4]郎诵真.竞争情报与企业竞争力，华夏出版社，2001.
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产业化既是电影行业改革的任务,也是其发展的目标,我们已经可以非常清楚的从相应的政策辅导、生产体系的宏微观整合、市场结构的重新认识划分、异业结合从形式到内容的不断升级、电影生产观念的变革等不同角度感触到电影行业产业化的迅猛进程。
如此进程决定全行业有必要更为严肃、全面、慎重地重拾对商业电影的研究,不仅要为商业电影正名,更要为商业的发展做好理论铺垫。
一、“商业电影”的基本含义
商业电影,就其概念而言,包含商业叙事和商业运作两层含义。
商业电影一定逐利。商业电影一直伴随着电影工业的出现、存在和发展。“商业电影”自有其美学追求,但是“商业电影”这个概念绝非只是一个美学概念。或许我们可以这么说,我们可以使用经典的电影美学批评的语言系统对商业电影进行鉴赏,但是,商业电影的评价体系不止于此。
“商业电影”也并非只是一个描述电影类型的概念。“电影类型”和“商业电影”的出现都和电影工业的发展密切相关,但是前者用于描述电影文本特征,后者用于描述电影操作规律,有关于电影的产出方式和机制。换句话说,商业电影可能是类型概念中的“西部片”,也可以是“歌舞片”或其它。
商业电影指的是在市场环境中,按照商业项目运作规律进行生产的电影,在符合社会基本道德要求的前提下,以投资汇报率(ROI)(投资回报率〈ROI,return on investment〉,计算公式为:投资回报率〈ROI〉=年利润或年均利润/投资总额×100%)为主要成败衡量标准的电影。
二、“商业电影”和“艺术电影”对立吗
“商业”不“艺术”,“艺术”拒绝“商业”是很盛行的看法。事实上,将“商业电影”和“艺术电影”对立起来绝非解决理论困境的出路。
在电影产出机制和运作模式越来越市场化和国际化的背景下,传统定义下区分出来的商业和艺术电影的分界渐趋模糊。“商业电影”未必不“艺术”,“艺术电影”未必不“商业”渐成常态。
电影是使用影像表现现实生活的艺术手段,这种手段本身就具有其艺术性。所以,命题“电影是‘艺术’的”为真。于此,“艺术电影”这个概念得以成立的科学性和价值面临挑战。商业电影和“艺术电影”都植根于电影艺术(文中使用的“艺术电影”和“电影艺术”是截然不同的两个概念,端正两者区别有助于更好的理解作者本意),那么“艺术电影”显然同语反复。不妨更广泛和规范的使用“作者电影”和“个人风格电影”来替代“艺术电影”这个提法。于此,“商业电影”和“艺术电影”的对立关系就不复存在了。
我们不妨把所有的影片都称为“商业电影”。区别在于不同的影片其商业性强弱存在差异。使用如下的“电影商业性曲线”来进一步澄明这一观点。
位于上图区域Ⅰ的影片就是我们通常所理解的典型商业片。位于上图区域Ⅱ的影片个人风格强烈,我们不妨将其继续称为“商业电影”,只不过是“很不商业”的商业电影。事实上,我们很难让影片绝对入位于Ⅰ或Ⅱ集,大多数影片都位于两者中间的过渡阶段(如Ⅲ或Ⅳ集的区域)。如果《夜宴》归入Ⅲ集,《太阳照常升起》就可以归入Ⅳ集。这不是在衡量影片品质,只是判断其商业性强弱。
该观点不仅可以解决“商业电影”和“艺术电影”之间的无谓对立,同时也可以作为商业电影研究的基本理论背景。
三、商业电影是尊重市场口味的
市场由消费者组成,“消费者口味”就是“市场口味”。商业电影对市场/观众的尊重主要包括:
尊重观众的基本观影习惯。商业电影的长度一般都在90～120分钟。长期以来,观众已经习惯这一定势。如果时间过短或过长,观众会感觉不被满足或疲劳,从而娱乐消费效用(事实上,影片时间过长还会增加放映成本和减少放映场次,这都对商业影片的赢利会产生影响)降低。
商业电影尊重主流的道德观和价值观。商业影片绝对不会严重挑战大多数观众业已形成的道德和价值体系,据此确保避免影片边缘化。边缘化意味着远离市场大众,这绝非商业电影所愿。
商业电影尊重观众基本的电影消费认识。于大多数观众而言,“看电影”首先是娱乐活动。电影制作者不能像编写教科书那样制作影片,应该寓教于乐、“先乐后教”。商业电影还需要尽量反映社会热点。“社会热点”不等于热点事件,“热”在社会价值的普遍投射。于是,古装和时装都可以很商业。
“市场口味”包含的内容复杂,也很微妙。对于商业电影来说,对其充分重视乃是为“商”之道。
四、商业电影以赢利为重,重视版权开发
商业电影以赢利为重(但是,这和商业电影需要承担社会责任并不冲突)。所以,商业电影对于开拓资金回笼途径一向积极。这就需要合理地进行电影版权开发、分割与交易。“版权即著作权,是指文学、艺术、科学作品的作者对其作品享有的权利,包括财产权、人身权”。电影版权不只包括署名权、影院放映权等简单的几项权利,还包括更丰富的内容,如电影的网络播映权、舞台剧改编权、人物形象使用权等。版权开发指的是版权拥有者将其拥有的版权进行拆分和转让,通过不同的产品形式,在不同的市场区域与不同的人群形成买卖关系,从而获得版权收益。这些操作对于商业大片的来说,已经司空见惯。
五、商业电影在影院市场上的生命周期相对较短
所谓产品的生命周期指的是产品的市场寿命,即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程,一般分为介绍期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。
商业电影的介绍期就是影片的映前宣传。增长期往往表现得很不明显。如果影片周四上映,很快就会迎来以首周末、次周末为主的成熟期。然后就将进入产品的衰退期。
商业电影的影院上映首周末票房很重要,就目前内地的市场统计数据来看,首周末票房往往会占据到最后总票房的约三分之一。影片《无极》、《满城尽带黄金甲》和《投名状》的首周末和总票房分别约为7400万、9600万、8000万和2亿、2亿9千万、2亿6千万。首周末票房在总票房中占比均超过3成。
首周末票房之后的次周末票房以及往后,票房的增长幅度会明显降低,直至影片完全退出市场。这就足以证明商业电影在影院市场上会于上映之后很快成熟期并很快衰退(作者曾经撰文专门论述其中原因,此处不再展开)。
商业电影的操作者期望“快速成熟、缓慢衰退”,但市场规律不以人的意志为转移,所以现实的“快速成熟、快速衰退”无所谓利弊,这是市场规律。商业片期望更好的票房收益,应该尊重规律努力做事,而不是期望规律扭转奇迹发生。
六、商业片创意的团队特征
“创意”对于讲究内容为王的影视行业来说,重要性不言而喻。
某些商业性很弱的影片其创意可以基于个人灵感。但商业片不可以。商业片的最初概念可以源自个人工作,但一个完整的商业电影创意,必须团队工作。观众的构成和趣味以及市场状况非常复杂,期望依靠个人力量来为这些问题寻找答案是不现实的。
团队创意的方法用于电影生产很容易让电影成为“流水线制作”,在一定程度上影响电影的创造性。但对影片的商业性而言,并无害。
七、商业电影通常期待跨文化/经济领域营销
商业电影的运作者一定希望拥有更广阔的销售区域。对于某些超大制作成本的影片来说,任何一个单一的经济区域都无法满足其资金回收的要求,跨文化/经济领域的营销成为必然。
进行跨文化和经济区域营销,要寻找区域市场的共同点。这正是那些商业大片不约而同开始关注视觉刺激的重要原因――通过感官刺激能让观众获得是不同市场区域最大的共性。所以,我们应该更客观的看待那些屡遭贬斥的沉醉于制造宏大场面的商业大片――不是他们浅薄,而是市场和现实残酷。
八、商业电影重视市场预测
所谓市场预测,“就是运用科学的方法,对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究,分析和预见其发展趋势,掌握市场供求变化的规律,为经营决策提供可靠的依据”。商业电影的操作一定重视市场预测。
商业电影项目对市场的预测主要包括对观众群(包括特征和规模)的预测、对上映区域的预测、对市场收益的预测以及对政治风险的预测等。准确的预测对于商业电影项目及时调整内容很重要,也是预见和规避风险的重要手段。
商业电影项目的预测可以在影片筹备、宣传、启映前等不同的阶段进行。不同阶段进行的预测其标准和内容各有不同。总之,为确保资金回收顺利、安全,商业电影项目应该重视市场预测并据此调整工作内容。
九、商业电影重视异业结合
品质优秀的商业电影往往会成为异业结合的大平台。片中软广告和放映时的随片广告就是非常典型的异业结合模式。
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人才培养规划要求高职高专培养高技能应用型人才，高技能型人才的培养要从两方面入手，一是从理论上培养学生分析问题解决问题的能力；二是从实践上培养学生的动手能力。让学生走出校门就能胜任企业的实际工作。《市场调查与预测》作为一门实践性、应用性很强的课程，它要求老师在教学中分别从理论和实践两方面对学生进行培养。让他们掌握企业市场调查和预测的一般理论、调查方式、调查资料的收集、整理与分析、调查报告的撰写等理论知识，明确企业市场调查与预测活动的基本规律；同时亲自实践市场调查方案的制定、调查问卷的设计、调查方法的应用。以指导企业的市场调研及预测活动，从而提高企业经营管理水平，增强市场竞争能力和应变能力，帮助企业在激烈的市场竞争中捕捉机会规避威胁。从而提高学生的动手能。
通过本课程的学习，要求学生明确市场调研及预测在企业经营管理和市场营销活动中的重要作用，学会通过市场调研，收集市场信息，把握市场变化动态；掌握市场预测的基本理论和常用的预测方法和技术，从而培养学生理解问题、分析问题的能力及从事调查研究、预测市场的实际工作能力。 为了达到培养目标，提高学生的动手能力，《市场调查与预测》课程除完成理论课程的学习以外，将以下列形式开展实践教学。
一、课内实践教学内容和形式的设计
通过课内实践教学，让学生对市场调查的全过程有一个感性的认识，形成市场调查实践的轮廓。
（一）《市场调查方案》的实践教学设计。
先由老师讲述《市场调查方案》制定的格式和要求；再指导学生分项讨论，帮助学生理解各项内容的含义；最后学生动手完成一份调查方案。具体步骤如下：
（1）学生自行确定调查课题；（2）组织学生讨论调查目的的确定；（3）老师介绍一些调查方案的范例；（4）学生动手写作；（5）学生将完成的初稿上交老师批改；（6）指导学生修改定稿。
（二）《调查问卷》的实践教学设计。
要求学生设计一份与自己的调查方案相匹配的调查问卷。
（1）讲述调查问卷设计的技术与技巧；（2）学生动手设计；（3）上交问卷；（4）组织学生讨论，交叉修改。
（三）询问法的实践教学设计。
利用角色模拟法完成询问法的课堂实践教学。
（1）学生自行组合；（2）明确各自扮演的角色；（3）对自己设计的问卷在课堂上现场模拟访问；（4）学生互相点评：（a）点评问卷设计的是否适用，（b）点评接近和访谈技巧；（5）老师总结。
（四）文案法的实践教学设计。
（1）老师布置调查主题；（2）学生各自采用文案调查法收集相关资料；（3）老师指导学生以班为单位进行资料的整理。
（五）观察法及市场预测的实践教学设计。
以股市行情为学生的观察对象，要求学生自己确定一支具体的股票，通过对该股票连续30天的交易价格观察，选择适当的预测方法推断该股票未来的价格波动情况。
二、校外实践教学内容和形式的设计
1、将学生分组：班委负责把学生分成若干小组，（按6——10人一个调查团队）选定小组负责人，名单报送任课老师处；
2、以组为单位确定调查课题，制定调查方案，设计调查问卷，交由学校按学生方案设计的样本容量打印问卷，并分发于各小组长。
3、由组长带领成员以分片负责的方式开展调查，期间老师与各小组组长保持联系，了解调查进展情况，及时进行辅导帮助。
4、以组为单位对收集的资料进行整理、分析
5、以组为单位根据自己的调查课题提交书面调查报告
6、总结交流校外调查的感受 （具体任务安排如下表）
通过以上的实践教学，使学生具备担任一项市场调查工作的能力，也锻炼了学生的思维能力、沟通能力、协调能力，提高了学生分析问题，解决问题的能力。
（作者单位： 湖北三峡职业技术学院）
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许多人感觉到大数据时代正在到来，但往往只是一种朦胧的感觉，对于其真正对营销带来的威力可以用一个时髦的词来形容--不明觉厉。实际上，还是应尽量弄明白，才会明白其厉害之处。对于多数企业而言，大数据营销的主要价值源于以下几个方面。
第一，用户行为与特征分析。
显然，只要积累足够的用户数据，就能分析出用户的喜好与购买习惯，甚至做到“比用户更了解用户自己”。有了这一点，才是许多大数据营销的前提与出发点。无论如何，那些过去将“一切以客户为中心”作为口号的企业可以想想，过去你们真的能及时全面地了解客户的需求与所想吗?或许只有大数据时代这个问题的答案才更明确。
第二，精准营销信息推送支撑。
过去多少年了，精准营销总在被许多公司提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛滥。究其原因，主要就是过去名义上的精准营销并不怎么精准，因为其缺少用户特征数据支撑及详细准确的分析。相对而言，现在的RTB广告等应用则向我们展示了比以前更好的精准性，而其背后靠的即是大数据支撑。
第三，引导产品及营销活动投用户所好。
如果能在产品生产之前了解潜在用户的主要特征，以及他们对产品的期待，那么你的产品生产即可投其所好。例如，Netflix在近投拍《纸牌屋》之前，即通过大数据分析知道了潜在观众最喜欢的导演与演员，结果果然捕获了观众的心。又比如，《小时代》在预告片投放后，即从微博上通过大数据分析得知其电影的主要观众群为90后女性，因此后续的营销活动则主要针对这些人群展开。
第四，竞争对手监测与品牌传播。
竞争对手在干什么是许多企业想了解的，即使对方不会告诉你，但你却可以通过大数据监测分析得知。品牌传播的有效性亦可通过大数据分析找准方向。例如，可以进行传播趋势分析、内容特征分析、互动用户分析、正负情绪分类、口碑品类分析、产品属性分布等，可以通过监测掌握竞争对手传播态势，并可以参考行业标杆用户策划，根据用户声音策划内容，甚至可以评估微博矩阵运营效果。
第五，品牌危机监测及管理支持。
新媒体时代，品牌危机使许多企业谈虎色变，然而大数据可以让企业提前有所洞悉。在危机爆发过程中，最需要的是跟踪危机传播趋势，识别重要参与人员，方便快速应对。大数据可以采集负面定义内容，及时启动危机跟踪和报警，按照人群社会属性分析，聚类事件过程中的观点，识别关键人物及传播路径，进而可以保护企业、产品的声誉，抓住源头和关键节点，快速有效地处理危机。
第六，企业重点客户筛选。
许多企业家纠结的事是：在企业的用户、好友与粉丝中，哪些是最有价值的用户?有了大数据，或许这一切都可以更加有事实支撑。从用户访问的各种网站可判断其最近关心的东西是否与你的企业相关;从用户在社会化媒体上所的各类内容及与他人互动的内容中，可以找出千丝万缕的信息，利用某种规则关联及综合起来，就可以帮助企业筛选重点的目标用户。
第七，大数据用于改善用户体验。
要改善用户体验，关键在于真正了解用户及他们所使用的你的产品的状况，做最适时的提醒。例如，在大数据时代或许你正驾驶的汽车可提前救你一命。只要通过遍布全车的传感器收集车辆运行信息，在你的汽车关键部件发生问题之前，就会提前向你或4S店预警，这决不仅仅是节省金钱，而且对保护生命大有裨益。事实上，美国的UPS快递公司早在2000年就利用这种基于大数据的预测性分析系统来检测全美60000辆车辆的实时车况，以便及时地进行防御性修理
第八，SCRM中的客户分级管理支持。
面对日新月异的新媒体，许多企业想通过对粉丝的公开内容和互动记录分析，将粉丝转化为潜在用户，激活社会化资产价值，并对潜在用户进行多个维度的画像。大数据应用可以分析活跃粉丝的互动内容，设定消费者画像各种规则，关联潜在用户与会员数据，关联潜在用户与客服数据，筛选目标群体做精准营销，进而可以使传统客户关系管理结合社会化数据，丰富用户不同维度的标签，并可动态更新消费者生命周期数据，保持信息新鲜有效。
第九，发现新市场与新趋势。
基于大数据的分析与预测，对于企业家提供洞察新市场与把握经济走向都是极大的支持。例如，阿里巴巴从大量交易数据中更早地发现了国际金融危机的到来。又如，在2012年美国总统选举中，微软研究院的David Rothschild就曾使用大数据模型，准确预测了美国50个州和哥伦比亚特区共计51个选区中50个地区的选举结果，准确性高于98%。之后，他又通过大数据分析，对第85届届奥斯卡各奖项的归属进行了预测，除最佳导演外，其它各项奖预测全部命中。
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1 核心技能
核心技能,指的是除了具体的专业技能和专业知识以外,从事任何一种职业都必不可少的基本技能。它强调的是,当职业发生变化时,从业人员所具备的这一技能依然起作用。从业者的这一基本素质能使他们在变化的环境中心获得新的职业和(职业)技能,所以有人形象地称之为“可携带的技能”。它在劳动者未来的发展中起关键作用,故而又被称为“关键技能”。
国内外核心技能的相关研究如下表所示：
根据以上各国对核心技能的研究,对于该问题有共同的认识,即核心技能是各行各业的共同技能,是从业者的综合技能。核心技能所包含的内容并不仅仅是心理学意义上个体的一般智力技能(包括日常生活中的观察、记忆、比较、分析、抽象、概括和解决问题等技能)和特殊智力技能(如学习活动中的阅读、写作、计算技能),它还包括与人交往的技能、组织管理的技能等社会技能,它体现了现代社会对个体全面发展的要求,是对“能力本位”教育思想的进一步发展。
2 市场营销人员及其工作职责
企业市场营销活动包括：市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、商品市场投放策划、物流、广告、直接营销、销售促进、售后服务、市场信息管理、公共关系等。形象地讲,营销意味着企业先开市场,后开工厂。市场营销不同于推销或销售,推销或促销只是一种营销手段,而营销是企业的全面战略。营销人员的职业含义是指在各类企业、事业组织市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、商品(产品)市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系等专业管理人员。
市场营销部门的工作职责主要有以下六个方面：第一，营销组织结构建设,包括销售组织的建立、销售人员队伍的建设、培训、考核和销售渠道的建立和维护。第二，市场管理制度建设,包括制订市场营销战略计划、制订年度销售计划管理制度、制定销售管理制度、制定产品管理以及定价管理制度、制定品牌管理制度、制定促销管理制度、制定广告管理制度和建立客户管理制度。第三，市场调研和预测管理,包括市场调研管理、市场预测与决策管理、营销信息系统的建立与管理、促销管理和广告管理。第四，产品管理,包括产品组合管理、产品定位管理、新产品开发管理、产品定价管理、产品品牌管理和产品包装管理。第五，销售管理,包括销售目标制订、销售实施计划的制订、销售费用预算与控制、销售执行管理、客户管理、订货发货管理、备用金管理、回款管理、销售提成管理、销售合同的签订、履行、归档管理和应收账款的催收。第六，营销管理,包括风险管理、市场秩序管理和销售控制管理。
3 市场营销人员能力体系
市场营销人员核心技能的研究在国内外还是比较少的,美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问、美国培训与发展协会(ASTD)资深会员孙路弘先生,根据行为科学开发出销售人员的应具备的七项核心技能,即行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系和压力推销。本文认为市场营销人员的能力体系由三层构成，即关键能力、专业核心能力、综合能力与素质。
3.1 关键能力
市场营销关键能力是指营销人员所应具备的非专业的、普遍适用的、现代人的核心性能力。关键能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力,是人们从事任何工作都需要的能力,而且应当是人们各种能力中最主要的能力。市场营销专业主要包括以下四种能力：①心理适应能力,是指营销人员在心理范畴所应具备的自信、勇气、意志、容忍、调节、乐观等心理品质与能力；②创新与应变能力,是指营销人员应具备的创新精神、创新思维、创新方法以及能动适应环境、应付紧急或突发事件等能力；③交际与沟通能力,是指营销人员应具备的文明礼仪、人际交往、信息传播、语言表达、感情融通、交涉诉求等能力；④分析与解决问题能力,是指营销人员应具备的观察事物、分析环境、科学思维、筹划对策、解决难题、谋求成功等能力；⑤信息处理能力,是指营销人员应具备的信息收集、信息处理、信息储存、信息运用、数据运算等能力。
3.2 专业核心能力
市场营销专业核心能力是指营销人员在职场上从事营销活动、谋取营销成功所需要的最重要的职业技术与能力。主要包括如下技能：①市场调研、环境分析、目标市场选择的能力;②营销策划的能力;③广告宣传能力;④客户关系能力;⑤人员促销能力;⑥柜台服务与销售能力;⑦营销绩效评估能力。
3.3 综合能力与素质
综合能力与素质在实际营销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。除上述所讲的关键能力与专业核心能力外,还包括自我管理、思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与能力综合起来的能力等。
参考文献：
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Key words: industry chain;mathematical model;paper industry;positive analysis
中图分类号:F224文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)05-0088-02
0引言
在企业经营过程中,科学准确预测主要经营指标是比较困难的。用数学模型来确定企业的经营指标是一种科学的方法,可以为企业的经营提供科学决策支持。笔者曾经使用GDP及行业历史数据来预测企业经营指标,实际误差在可以接受的范围内。认为是一种比较科学的方法,值得借鉴和推广。
在企业尤其大型企业集团,一年一度的经营绩效目标制定是一件重大的事情,合理的绩效目标尤其是营业收入对企业运行及目标达成具有重要影响。收入预测决定着成本预算、人力资源预算、生产预算、筹资投资预算等一系列生产经营财务安排。经营绩效目标制定一般遵循“由上到下”和“由下到上”的流程,达到“上下”一致认同的目标。企业所有者或最高管理者往往会依据其对经济形势的判断、对行业形势及企业发展的把握,在上年的基础上确定一个“增幅”作为目标。下属往往会疑问“增幅”的合理性,而上级无法准确的给下属明确答复。下属依据自身对行业的认识,对市场一线的了解,会按照上级的要求,上报年度绩效目标。但是,这样的目标汇总后往往达不到上级的预期。
由于信息不对称而产成的“矛盾”或“困惑”普遍存在。如何消除“上下级”双方的顾虑,制定比较合理、科学的收入指标,进而确定企业经营指标便成为一个有意义的课题。目前已经形成了市场预测体系的比较完整的理论体系,应用广泛。
1市场预测的方法体系研究
从市场预测方法的分类来看,主要有判断预测法、时间序列分析法和因果分析法三大类。判断预测法,也叫直观法,是预测者根据已有的资料,依靠个人的经验和分析能力,对市场未来的变化趋势作出判断,以判断为依据作出的预测。判断预测法主要有:集合意见法、专家意见法和市场调查法。时间序列分析法,是将历史资料按时间顺序加以排列,构成一统计的时间序列,然后向外延伸,预测市场未来的发展趋势。因而,又称之为历史延伸法或外推法。因素分析法,也叫相关分析法。它是在分析研究实际资料的基础上,找出影响市场发展变化的规律性因素及其相互关系,进而找出原因与结果之间的联系方法,建立数学模型,依据引起市场变化的原因之量的变化,来预测市场未来的发展趋势。
在三类预测方法中,前一类基本上属于定性分析法,后两类则属于定量分析法。定性分析法属于经验预测、描述性预测,属于简单预测。时间序列定量分析法仅限于自身时间趋势的外延延伸,没有考虑到影响因素及影响程度。而因素分析法(相关分析法)无疑是科学的预测方法。它有效地克服了主观经验判断的局限,增加了相关因素对预测指标的分析判断,增强了预测的可信度和说服力。但是,运用因素分析法需要具备一定的条件,如必须具有一定的数据, 能够对影响市场变化的因素进行定量分析等。
基于解决“上下级”双方的矛盾,笔者拟采用因素分析法,以GDP和行业数据,来预测企业的收入指标。
GDP是宏观经济中最受关注的经济统计数字,它被认为是衡量国民经济发展情况最重要的一个指标。GDP是国民经济体系在一定时期内经济活动产生的最终成果,是由国民经济结构所决定的。完整的国民经济体系是各个产业基于一定的技术经济关联,并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式网状关联关系形态,形成生态产业链。产业链的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构,它是一个相对宏观的概念。产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换,上游环节向下游环节输送产品或服务,下游环节向上游环节反馈信息。引进产业链的目的在于准确定位目标行业/具体产品在产业结构中所处的位置,找到主要的影响因素。
世界各国的经济学家及各种研究机构对GDP做了大量的研究,提供了一些预测数据,成为了解把握经济走势的重要参照。另外,国民经济体系中,各产业、主要产品基本上都已经积累了较多的历史数据资料,这些数据可以为作为分析的基础资料。
总体来说,在一定时期内,国民经济系统是相对平衡的,供需总体上是均衡的;国民经济产业结构的变化会引起连锁反映,并促进产业链趋于新的平衡;产业结构的变化最终体现到经济数据里。根据数据之间的逻辑联系,构造出数学模型。例如,以GDP为自变量,以目标产业或者行业或者具体产品为因变量,构建出通用模型:
Y=f(x),其中:x为GDP,y为目标行业/具体产品的经济指标,f为函数关系。根据自变量、因变量之间的数据趋势,采用一定的方法,模拟出具体函数表达式。考虑到宏观经济数据GDP和微观企业的销售数据之间判定系数及经济意义的解析,两者之间引进行业(子行业)数据,作为中间变量。那么通用模型就变化成Y=g(f(x)),x为GDP,f(x)为中间行业与GDP的模型,g(f(x))为中间行业与目标行业/具体产品的模型。当然,如果目标行业/产品与GDP具有高度相关,模型能通过检验,无需引入中间变量,成为一步到位的简单模型;如果一次引入中间变量不够,可以多次引入,变成一个比较复杂的复合模型。
不管是简单模型还是复合模型,均需要通过检验。模拟模型需要通过一系列检验,比较常见的是计量经济学模型,需要通过三重检验:①经济意义检验:主要检验模型参数估计量在经济意义上的合理性。②统计检验:检验模型的统计学性质,通常最广泛应用的统计检验准则有拟合优度检验、变量和方程的显著性检验等。③计量经济学检验:目的在于检验模型的计量经济学性质。通常最主要的检验准则有随机误差项的序列相关检验和异方差性检验,解释变量的多重共线性检验等。
笔者以造纸业为例,对因素分析法的操作过程进行实证。
2以造纸业为例进行实证分析
假定一家以瓦楞纸箱为主要业务的企业,经营处于行业的正常水平,销基本平衡,经营团队积极进取,能准确把握经营环境及形势变化,并能随着上下游市场变化及时调整产销策略。如何使用因素分析法,测算销售收入指标?其步骤如下:
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2.1 产业链梳理梳理产业链的目的在于准确定位瓦楞纸箱业务在纸产业结构中所处的位置,寻找与瓦楞纸箱的最主要的相关因素。在纸产业链中,依据纸产品的生产和生命周期,可以将其划分为农林、制浆、造纸、纸消费和纸回收等几个阶段,在制浆造纸机械、化学助剂等产业的配合下,构建成纸业系统的完整产业链。见图1。
很明显,瓦楞纸箱属于纸制品,其原料来源于箱板纸,而箱板纸是机制纸及纸板的一部分。机制纸及纸板是重要的轻工业原料,应用范围广泛。造纸业长期以来与国民经济的景气度密切相关。
2.2 收集数据资料。根据《中国统计年鉴2008》、《造纸工业年鉴》及国家统计局网站,可以获取机制纸及纸板、纸制品、瓦楞纸箱和全国GDP的历史数据,见表1。为方便理解和应用,假定机制纸及纸板、纸制品和瓦楞纸箱产销平衡,产量即为销量。
2.3 数据处理机制纸及纸板、纸制品、瓦楞纸箱忽略产品结构的差异,剔除结构变化对模型的影响。单位均为万吨,无需处理;GDP指数可以直接从年鉴查询;2002～2009年不变价格GDP按公式为:GDP1+1=GDPi*指数GDPi+1/100,1990
2.4 模型模拟使用SPSS软件,以机制纸及纸板为因变量(y)、GDP为自变量(x),采用线性回归的方法,模拟出两者的关系式:
y1=0.0818x1-489.29(R2 =0.9627,t=21.57,F=465.2)模型(1)
类似的,分别以纸制品为因变量、机制纸及纸板为自变量,以瓦楞纸箱为因变量、纸制品为自变量模拟出各自的模型:
y2=0.6412x2-2139.7(R2=0.994,t=31.46,F=989.5)模型(2)
y3=0.5959x3-66.694(R2=0.9886,t=22.8,F=521.8)模型(3)
从模型(1)到模型(3)实现了由GDP-机制纸及纸板-纸制品-瓦楞纸箱递推,依次经过3个模型,便可以成功的由GDP测算出瓦楞纸箱的产销量。
2.5 模型检验以模型(1)为例,进行三重检验。
2.5.1 经济意义检验该表达式的含义是:当以1990年可比价格算的GDP每变化1亿元时,需机制纸及纸板产销量变化818吨。也就是说,在其他条件不变的情况下,机制纸及纸板产销量每增加818吨时,其上下游产业推动GDP增长1亿元。具有经济意义。
2.5.2 统计学检验:①拟合优度检验(R2):判定系数 R2=0.9627,接近1,表明模型对于样本值的拟合程度高,可信度高。②参数显著性检验(t检验):给定显著水平a=0.05,自变量t检验值 21.568>t0.025(19)=2.093,通过 t检验值,说明参数的显著性。③回归总体线性显著性检验(F检验)F=465.17,说明模型线性关系在a=0.05的显著水平下是成立。
2.5.3 计量经济学检验:本模型是一元回归,不存在多重共线性问题。
通过上述三重检验,可以认为该模型有效。
按照前述方法模型2、3加以阐述和检验,具有实际经济意义并通过检验,模型可以采用。到此,该瓦楞纸箱预测模型就完成了。
2.6 预测瓦楞纸箱的产销量在模型的帮助下,该瓦楞纸箱生产企业可以估算其产销量。并根据其在行业的地位、瓦楞纸箱的结构、市场占有率、新产品上市等因素进行修正,最终确定一个预测产量作为目标产量。结合价格变化趋势的预测,便可以推算出销售额。
据专业研究机构分析,2010年我国GDP估计在8.5%～10%。那么GDP指数应该在108.5～110,按照GDP处理公式,计算出可比价格的GDP。结合模型(1)、(2)、(3),便可以计算出机制纸及纸板、纸制品、瓦楞纸箱的生产量。
根据表2,2010年瓦楞纸箱的行业增长率在12%～14.52%。基于2010年是后经济危机时代,经营环境仍然比较复杂,经济回暖仍然需要确认,该企业可以保持中性的估计,跟上行业发展水平即可。既不悲观也不乐观。当然,如果该企业属于行业的优势企业,那么经营策略则可以在“危”中寻“机”,做强做大也是机会,那是另外的一个主题,本文不累述。
2.7 经营指标的预测在销售收入的基础之上,企业的销售预算、生产预算、采购预算、财务预算等,可以按照常规方法,顺理成章的完成。
3实证结果分析及应用建议
笔者曾经用该思路和方法,多年完成大型企业集团内各个业务领域产销量指标的测算,比凭经验的简单估算更具有说服力,有效的消除了“上下级”的矛盾和困惑。过去几年的实际运行表明,误差基本上都在可以接受的范围内。
基于宏观经济数据、行业数据来测算企业主要经营指标的思路和方法,具有明显的优点:采用定量分析把纷繁复杂的经济现象准确定位在一个数学模型,简洁、直观,易于理解。但是也存在明显的不足和缺陷,在应用中需要注意的一些问题:①在企业层面使用,需要准确找到主要因素。本文提供了基于产业链来寻找主要影响因素的方法,有效的为模型的经济意义解析提供较好的基础。②必须能够收集到客观科学的历史数据资料。从企业层面,往往难以获取子行业的历史数据。企业本身的数据由于产品结构的变化、企业统计资料的缺失等原因往往也不能直接使用。③数据之间的趋势往往呈现多种可能,既有可能是直线型,也有可能是指数、对数及多次型函数,还有可能需要转化后才能发现趋势特征。因而,增加了使用模型的难度。④随着世界政治经济形势的剧烈变化,往往存在局部的不平衡。不平衡的政治经济格局会严重影响企业的生产经营和经营环境的相对均衡性。从而产生模型使用的前置假设失效。
总之,定量的预测法是比较科学的一种方法。在企业经营分析决策过程中可以多加应用,为企业的经营提供科学分析,为决策提供科学支持,减少不必要的信息不对称而出现的“矛盾”或“困惑”。
参考文献:
[1]李子奈.计量经济学[M].北京:高等教育出版社,2008.
[2]卢文岱.SPSS FOR WINDOWS统计分析[M].北京:电子工业出版社,2002.
[3]陈新辉.企业产品销售状况预测与仿真[D].中国农业大学,2001.
篇10
(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？
(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？ 对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订创业计划书呢？
一、怎样写好创业计划书
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：
1．关注产品
在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于竞争
在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3．了解市场
创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4．表明行动的方针
企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5．展示你的管理队伍
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
6．出色的计划摘要
创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”
二、创业计划书的内容
1．计划摘要
计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资
人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”
2．产品(服务)介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
3．人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
4．市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。
在创业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
5．营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
6．制造计划
创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。
7．财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：(1)创业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。
可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印
象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。
三、检查
在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
1．你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
2．你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
3．你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
4．你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
5.你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。
篇11
(1)创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?
(2)创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?
对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢?
一、怎样写好商业计划书
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”，风险企业家应做到以下几点：
1．关注产品
在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事?商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于竞争
在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3．了解市场
商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4．表明行动的方针
企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5．展示你的管理队伍，全国公务员共同天地
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动T谏桃导苹橹校κ紫让枋鲆幌抡龉芾矶游榧捌渲霸穑欢俜直鸾樯苊课还芾砣嗽钡奶厥獠拍堋⑻氐愫驮煲瑁钢旅枋雒扛龉芾碚呓怨舅龅墓毕住I桃导苹橹谢褂γ魅饭芾砟勘暌约白橹雇肌?
6．出色的计划摘要
商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”
二、商业计划书的内容
1．计划摘要
计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”
2．产品(服务)介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：
(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?
(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?
(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?
(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?
(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
3．人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
4．市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况??企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。
在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
5．营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：
(1)消费者的特点；
(2)产品的特性；
(3)企业自身的状况；
(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：
(1)市场机构和营销渠道的选择；
(2)营销队伍和管理；
(3)促销计划和广告策略；
(4)价格决策。
对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
6．制造计划
商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。
7．财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：
(1)商业计划书的条件假设；
(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。
可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划??是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。
要完成财务规划，必须要明确下列问题：
(1)产品在每一个期间的发出量有多大?
(2)什么时候开始产品线扩张?
(3)每件产品的生产费用是多少?
(4)每件产品的定价是多少?
(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?
(6)需要雇佣那几种类型的人?
(7)雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。
三、检查
在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。
篇12
(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？
(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订创业计划书呢？
一、怎样写好创业计划书
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：
1．关注产品
在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于竞争
在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3．了解市场
创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4．表明行动的方针
企业的行动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5．展示你的管理队伍
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
6．出色的计划摘要
创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”
二、创业计划书的内容
1．计划摘要
计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的创业计划书。最后，还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”
2．产品(服务)介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的
3．人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
4．市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。
在创业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
5．营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
6．制造计划
创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可行。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可行性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。
7．财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：(1)创业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。
可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。
三、检查
在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
1．你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
2．你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
3．你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
4．你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
篇13
《ERP沙盘应用》实训课程是一门综合性较强的实践课程。本实训课程是借助物理沙盘和电子沙盘，进行分组角色扮演，使学生运用所学的会计理论知识融合于一个虚拟企业当中；通过分工合作的方式，共同完成模拟企业经营的全过程。让学生了解和掌握一个企业在整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面知识，感受企业发展的历程，感悟正确的经营思路和管理理念。
现代企业管理课程是高职会计电算化专业的一门专业拓展课程。本课程主要是从企业管理战略与经营决策、市场、产品的研发、生产与质量、物流管理及财务管理等方面的讲授，引导学生理解企业管理的含义，树立正确的企业管理理念，凝聚团队协作精神，从而全面提高学生经营管理的综合素质能力。
二、课程教学任务
（一）ERP沙盘应用实训课程的教学任务
主要从物理沙盘的初识、组建团队实践操作，到最后通过电子沙盘应用实践来完成其教学任务。
1、ERP沙盘应用初识、组建团队。模拟企业的组建，进行分组角色扮演。首先选定总经理（CEO），由CEO指定CFO、CMO、COO和CIC的角色扮演；举行企业组建的开业仪式并命企业名称（如柳工集团，上汽通用等，也可以根据自己喜欢的一个名字来命名）最后确定CEO、CFO、CMO、COO和CIC角色职责。模拟企业初始经营，在年初，由懂事会召开会议研讨，进行如何筹集资金、确定长期贷款还是短期贷款，贷款数额为多少，是购买厂房还是租用厂房，计划初建多少条生产线，需要购买多少原材料等进行全盘规划。
2、电子沙盘应用实践。“创业者”电子沙盘产品应用主要熟练操作电子沙盘软件。使用软件进行1-6年经营业务，采取所有者权益最大来决胜评价和经营情况分析评价。
（二）企业管理课程的教学任务
企业管理课程是高职会计电算化专业的一门专业拓展课程。它主要是从企业管理战略与经营决策、市场、产品的研发、生产与质量、物流管理及财务管理等方面的讲授，引导学生理解企业管理的含义，树立正确的企业管理理念，凝聚团队协作精神，从而全面提高学生经营管理的综合素质能力。通过学习，使学生掌握企业管理基本理论、基本方法和基本技能，具有运用管理理念分析和解决企业管理问题的能力，为学生将来从事企业管理的工作打下基础。
三、ERP沙盘应用实训课程与企业管理课程的比较
ERP沙盘应用实训课程和企业管理课程均作为高职院校对学生未来在企业工作实践的一种模拟，各自有其特色。
（一）、两者有着共同点。
ERP沙盘应用和企业管理都是培养学生的全局观念与战略决策意识，着力提高学生的实践意识和实践创新能力，感悟正确的经营思路和管理理念。
（二）、两者又保有各自的特色。
ERP沙盘应用是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能训练的一门课程。通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运行的一种演练，内容涉及企业战略决策、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面，让学生在像游戏般的实训中体验完整的企业经营过程，感受企业发展的历程。然而现代企业管理课程就没有办法达到这种互动式教学的功能。
四、ERP沙盘应用课程与现代企业管理课程的结合
（一）、ERP沙盘高管团队组建、决策与企业管理高层决策的结合
ERP沙盘是模拟一个企业的组建，进行分组角色扮演的一种课程教学模式。它首先选定总经理（CEO），由CEO指定CFO、CMO、COO和CIC的角色来扮演一个高管团队；通过举行企业组建的开业仪式并命企业名称（如柳工集团，上汽通用等，也可以根据自己喜欢的一个名字来命名）最后确定CEO、CFO、CMO、COO和CIC角色职责，然后开始经营。在年初，这个高管团队要召开会议研讨，进行如何筹集资金、确定长期贷款还是短期贷款，贷款数额，厂房的购买还是租用，计划建立的生产线，购买原材料的数量等全方面进行规划。但企业管理课程没有组建团队这一块内容，直接进入到高层的战略管理、经营计划和经营决策。如果把ERP沙盘高管团队组建这一块内容融入企业管理课程上来，再结合本身的内容介绍，这样效果会好些。因为现代企业管理课程中也需要用一些这样的案例来进行讲解，才能使学生有一种身临其境的感觉。换言之，就是在ERP沙盘应用课程基础上来讲授现代企业管理这门课程，效果会更好些，更加完美些。
（二）、市场营销管理的结合
在市场营销管理方面，企业都有进行营销管理，市场预测和分析，广告竞争，市场领导者地位。但是ERP沙盘应用它本身就有组队在这里进行对抗，要做市场预测和分析，广告竞争，做市场老大，都有一个可以看得见的沙盘在这里可作借鉴，而企业管理只是理论上的介绍，学生无法进行直观操作了解，听起来就有些枯燥无味，因此，这一块内容也可以融合到一门课程上。
（三）、企业新产品开发（研发）的结合
企业管理课程在企业新产品开发上从新产品的特征和分类，开发的意义、原则、方式、方向和过程来介绍这一块内容，但ERP沙盘应用它根据年初就定好的未来发展计划，直接做新产品的开发（研发），并且能在电子沙盘上清楚，直观了解和操作，有一种身处其中研发的美感，引导学生思维能力，激发学生的兴趣。如果在介绍新产品理论的时候能够结合ERP沙盘来讲授的话，效果更好一些。
（四）、企业生产管理与物流管理的结合
企功业生产管理主要是如何提高产能，那么要提高产能就要从设备、技术人员和物流管理方面下夫，而物流管理又得从订单、采购、库存方面考虑。这些在企业管理课程理论上作了很详细的介绍，但想要学生生动活泼就要举很多案例，而如果结合ERP沙盘来讲的话，学生不仅从生产投资到订单、采购、库存每点一步操作中理解理论知识，又有增添了课堂气氛。在这样的互动式教学法中，既激发了学生兴趣，又提高了学生自信心，整个课程也变得生动活泼。（作者单位：柳州铁道职业技术学院）
