引论：我们为您整理了13篇线上营销的特点范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
如果关注微博上的活动的人，应该会发现。除了企业本身的产品外，出现得最多的就是IPHONE、IPAD。为何选择这个，比其贵重、比其实用的东西多得是。这也是借势的一种，借的是热销产品在这段时间内的人气、借的是铺天盖地的广告、借的是媒体无止境的吹捧。只有这样让人耳熟能详、却大多数人无法拥有的东西，才适合作为赌注。而此次的事件中，也是如此。
借环境氛围之风
微博营销最多的就是节日，大多数网商都会趁着节日的氛围大张旗鼓地做活动。让消费者，以为这是难得的机会，只有这个特殊的节日才有的。平时找不到理由做活动，就成了为活动准备的铺垫。平时的高价，到了节日就降价。有些产品甚至呈现出了，节日活动加起来的销量超过了全年非活动的销量。这次营销事件中，借的正是奥运之风。无疑，借着大家的爱体育、爱国热情来做活动，是一种明智、也是一种比较底线的方式。其中隐藏着的歧义，更让人唾弃了。
易与参加、易于操作
这个特点在国内是重要，大凡活动，都要让参加者省事。对于微博，无需其它，一般都是要求关注、转载、@人之类。其它繁琐的操作一般都是难以成功的，因为微博营销本来就是一传十、十传百的方式。如果你用操作难度扼杀了传播率，那么传播下去只会越来越少，最后就自动停止了。最有特点的就是@你的好友了，虽然你更新微博你的好友会看到，而如果你被@到，你的兴趣肯定大大地提升了。朋友向你推荐的跟官方发出来的差别很大的。
目的在于积累用户
一锤子买卖已经不适合这个时代了。积累用户才是王道，有了用户群，才是有了一切。大多数的微博营销，都是为了增加关注量，这次的事件也是。一个关注的作用究竟有多大。那就是你以后再微博上说的一句话，每一个关注你的人都看到了。这就足够了。有多少产品需要倾听者，有多少企业需要目光。假设你有一个十万、百万粉丝的微博，相信找你合作的商家都会趋之若鹜。
篇2
社交网络早期可以定义为它是在人类社会以互联网为媒介结合交友、选择、分享、服务为一体的个性化综合网络社交渠道。网络社交即网络交友给予每个人平等的权力让其选择合适的时间与地点在陌生人中找到自己志同道合的朋友进行沟通交流。并将现实生活中的信息扩散到网络世界。在网络世界中成为一种新型的宣传媒介以更短的时间和更快的速度将信息遍及世界各地。随着社交网站的进一步发展，它的数量与规模在互联网上占有一定的比例，从聊天、博客等基础的交友功能扩展到集娱乐、休闲为一体的全方位多领域的综合平台。社交网站呈现出多元化、宽领域、多层次的发展特点成为时代主流影响着现代社会。
二、Facebook的诞生及发展模式
Facebook在2004年由美国创始人马克・扎克伯格建，以大学生为主要网络用户发展起来。通过实名注册的方式了解用户并对不同用户的不用需要将用户分类形成独特的价值产业链。广告商、金融机构将视线转到网站中的普通及特殊需求用户。经过对不同用户的喜爱与偏好的研究在第一时间投放吸引用户关注的产品并鼓励用户将产品推广。Facebook借助广告宣传的方式从中获取部分收益成为其收入的主要来源。它发展目标是追逐发展模式多样化，首先它收入来源拓展到电子商务领域，广告、店铺、虚拟商品直接处于Facebook平台上。而网络商店及线下商店的增值服务则依附于平台发展形成一个基于社交网络的电子商务系统。其次公司与移动及第三方应用平台合作，软件开发者利用它的核心功能并根据商家产品特点开发特有的应用软件，直接或间接的从用户中获取收益。
三、分析Facebook对企业营销的影响
1.社交平台的出现为企业带来更多潜在及现有的用户数量。在全球已有近14亿人口关注Facebook。现有的客户通过社交群体分享自己信赖的产品引起潜在用户关注。
2.企业以最低的成本获取更大的收益。Facebook允许商家在投放广告时自行控制广告支出的费用。既可以按投放广告的时间和次数上交费用，也可以按客户的关注度上交，企业根据自身的发展情况选择适当的方式扩大产品宣传力度。
3.企业获得了更大的品牌效应。美国市场公司调查称在美国有四分之一的消费者通过Facebook了解商家，商家发出的信息影响超过20%消费者的购买情况。商家与粉丝互动分享扩大产品的影响力进而提升产品的知名度获取更大的品牌效应。
4.企业最短的时间精准定位客户满足客户个性化需求。与传统营销最大的区别在于企业可以第一时间收到客户的反馈信息。根据客户对产品提出的意见将产品改进和提升，针对不同客户制定不同的销售策略获取产品更大的收益。
四、为企业营销战略提出意见
1.企业采用线上与线下相结合的分销战略扩大产品市场。分别对线上及线下进行分销渠道管理，传统线下营销在保证客户稳定性的同时拓展线上渠道，利用线上渠道快捷性、便利性的特点推广产品的销售范围。对不同的产品和不同地区的客户进行市场定位后更加明确企业未来发展的方向。
2.多方位整合企业资源制定合理的价格战略。由于线上营销信息传播速度快因此线上营销可以作为价格促销及折扣的良好平台。将主营产品定时定量按试销价格促销，时刻关注市场供求情况选择在合适时间制定合适的价格，不可盲目跟从竞争者抬高或降低价格。
3.企业在新时期注重产品研发与技术创新，采用多种营销手段提升产品宣传力度。充分利用线上资源引进先进技术将原有产品延伸成为新产品提高产品市场竞争力。企业更应注重客户对产品的满意度，解决客户关心的质量与服务等问题进而打造品牌企业。
4.企业即时规避营销中出现的问题，线上营销注重对企业产品的时效性要将产品信息全方位的展示给客户，在买卖过程中企业保证客户隐私及利益赢得客户对企业的信任。线下营销保持原有的规模在满足市场需求的同时注重产品的经营成本等费用，根据线上营销策略适时调整线下营销的规模。
五、结语
社交网络的出现打破了传统营销战略模式带给企业发展的巨大机会。但是企业如何正确利用社交网络选择营销策略成为各大企业关注的焦点，企业需要充分发挥社交网络的优势实现真正价值，一切从实际出发综合考虑传统营销与社交平台的利弊，取长补短择优选择利于企业发展的平台，研发多种营销模式将企业推向新的高度。
篇3
为了追逐更多的销量，销售体系或队伍就会去布局更多的网点与地盘，加大生动化广告促销。当扩盘到一定界限，下沉到边缘，无盘可扩之后，不仅销售压力来了，厂商忽然发现背后被打劫了！
背后的偷袭者是线上营销者。它以抢劫型打法开始掠夺线下流量：先从低物流成本高附加值的品类开始，逐步侵蚀。
还觉得是电商抢走了自己的生意？
一提到线上营销，很多人会不屑或恼火：网上能卖多少啊？价格砸得好低啊！的确，这些电商“野蛮人”恰恰就是利用线下为参照物，用价格的刚需把流量引到线上交易。
从当前的数据来看，快消品行业的电商销量占比不超过10%，有的行业甚至还不到1%，更何况这1%的销量分布还不均匀。所以，如果传统营销人到今天还泛泛地认为只是电商抢走了自己的生意，那就大错特错了。抢走传统生意的，是线上兵团，而电商只是其中的角色甲，未必是主角。
线上营销的基本逻辑=粉丝数（流量）×活跃度。其中，粉丝数（流量）是第一位的，场景化、互动等决定着活跃度。这种绕过终端、直奔消费者的打法，吸走传统终端销量的同时，用互联网品牌的马甲、用青春卖萌时尚的传播手段，直接隔离了传统品牌。
之所以能做到这一点，是因为线上兵团凭借着线上的两大红利――传播红利和销售红利。传播红利是指互联网化的传播推广，销售红利是指电商。
抓住新媒体的红利了吗？
如今再看，当下可以把品牌划分为三类：第一类是互联网原创品牌，特点是既在线上喊，又在线上卖。比如三只松鼠。
第二类是互联网复合型品牌，特点是线上喊，线上线下都做。比如江小白、小茗同学等。
第三类是互联网门外品牌，特点是线下喊，线下做。这是最庞大的群体――传统品牌。
由于线上成本提升，单纯的线上型企业（线上喊、线上做）的风口没了，反而线上喊、线下做的复合型品牌表现强劲。传统企业与互联网成功结合，后续依然最强劲――@正是传统企业前仆后继做转型的根本动力。
比如，人们最初注意到江小白，是它的线上传播手法娴熟。事实上，如今它的线下手法同样不弱：利用深度分销体系，业务代表拜访拿单维护，经销商配送。
线上传播与消费者互动，线下“终端为王”的动作扎实。真正的销量贡献未必真的来自电商渠道。这种线上线下融合的品牌正在逐渐增多。
披着互联网马甲，线上、卖热点、卖萌吸流量，线下终端渠道打巷战，甚至深度分销离不了，淘宝天猫销量却几乎为零。这时候我们才发现：流量的关键词就是注意力，也就是销售机会，传统的注意力是广告、终端，今天线上的注意力则来自新媒体。
新媒体的出现，成就了一批红利品牌：巧妙、低成本地利用了这个红利，将声音释放出去，把流量抢过来，于是传统流量开始侧漏。传统品牌里，90%以上的资源和人力都是归属销售部的，真正拥有像样市场部的企业并不多。销售部的责任就是把销量数据做得更好，无他，在他们眼里，只有渠道、业务，没有消费者。
而抢了新媒体的互联网企业则恰恰相反，它们会拥有强大的市场部（或者类似部门），费用也会聚焦在消费流量的牵引上。今天，优秀公司的核心竞争力是产品和消费者的运营能力。
不要让存量思维的人去做增量
线上和线下都要开干，必然诞生两支部队。
一支是镇守存量的部队，可以称之为“”，是侧重于人海战术的地面部队；一支是抢占增量、经营粉丝的部队，可以称之为“蓝军”，类似于一支粉丝鼠标的特种部队。
对于大部分这类企业而言，“”部队的作业依然是渠道终端的传统作业，而“蓝军”部队则应该重新配备系统，独立作战，与“”双线作战。线上会喊，线下能做；线下扫街，线上扫网，互为补充。
通常，“蓝军”的诞生一定不要从“”里面选拔，宁可跨行业折腾，也不要让存量思维的人去做增量。上文江小白的案例中，它的营销中心类似于“”，负责传统业绩；电商中心则类似于“蓝军”。
篇4
1网络营销理念下的O2O模式的诞生需求
随着电子商务总体经济的迅猛发展，网络营销相对于电子商务经济的重要性越来越明显。网络营销经典的作用领域主要是覆盖电子商务经济活动的前期信息流的传递过程，其营销策略的重心也是策划到达消费者的需求信息能尽可能的“完美”而已。但是随着电子商务市场经济的自由发展，对网络营销理念的定位也就提出了“顾客价值至上”的宏观、战略性的要求，故随之诞生了辐射面涉及电子商务经济全活动的信息传递、交易、物流、售后服务的“大网络营销”新理念——O2O模式。
2O2O模式简介
2.1模式定义
O2O，原始的定义为“Online To Offline从线上引导到线下消费”。经过电子商务经济实践性发展的磨炼，定义又可以辩证的扩展为：“Online To Offline和Offline To Online”的“辩证统一”即“线上线下，商品同价，品质同位，服务同享” 的模式。
2.2核心理念
O2O的核心理念是“把线上消费者引导到现实的实体商铺中去体验激发其购买欲，同时也把线下的有意向的消费者通过便捷的支付和送货方式吸引到线上，两种不同次序的购物流程共享商家提供的优质服务”，这种营销模式对于消费者需求鲜明的服务型尤其是体验型的产品是最佳的方式。
2.3模式分类
电子商务经济经典的分类主要由信息流、资金流、物流和商流组成，而O2O模式就是分离了信息流和资金流、物流和商流的流通途径。正向的O2O（Online To Offline）把信息流和资金流放到线上，物流和商流放到线下；反向的O2O（Offline To Online）把信息流和商流放到线上，资金流和物流放到线下。
2.4网络营销本质体现
O2O模式，从定义上就表达出“满足消费者需求”是这种模式的精髓，而这一点正好与新网络营销理念中的追求 “最终顾客价值”是一致的，故O2O模式就是一种新电子商务经济下的系统性、整体性的大网络营销理念模式。它的系统性、完整性体现在“O2O模式的营销理念从诞生就以战略性的策略贯穿着电子商务经济活动的始终”。传统的网络营销策略重心一直都放在交易前的营销活动或营销预期效果，但O2O模式的网络营销理念则把经典的网络营销策略预先的、战略性的布置到电子商务活动领域的信息收集、交易、物流、售后服务之中，并形成了一种模式。故O2O模式寓意着网络营销理念，网络营销理念贯穿O2O模式应用始终，彼此融合，彼此交融。
3O2O模式的阶段性发展性应用
O2O模式的形成缘由就是当在电子商务经济中，许多消费者的完整购物流程（完整购物流程包括消费者从信息收集由购买欲—购买交易活动—商品物流配送—商品售后体验—售后服务）没有完全的全部在网上完成，但这种需求的电商经营市场又存在的情况下而由此激发来。满足这种消费者需求的市场经营形式在O2O模式的形成期、发展期、前景展望期都丰富的存在着。
3.1雏形期——服务业市场（旅游、票务、团购、房产中介）服务业市场的电商应用特点是消费者网络购物流程中信息收集和对比或购物可在线上完成，但最后客户体验部分必须在线下完成。这种“线上”和“线下”的分工合作共同完成完整购物的特点，恰是体现出 O2O模式的核心精髓。
旅游行业比较有代表性的电商企业有携程旅游网、途牛旅游网、驴妈妈、艺龙旅行网、去哪儿网。票务网站有12306火车站官方网、东方航空公司官方网站、春秋航空公司官方网。其中携程旅游网和艺龙旅游网也兼营票务业务。
携程旅游网早在1999年成立，其利用线上信息吸纳游客并通过收购或合作线下的旅游公司，让游客到线下享受旅行服务。携程模式算是中国最早的O2O模式：它专注于线上信息流的传递，服务体验则发生在线下。之后，365房产网、赶集网、58同城等本地房地产中介类平台也是O2O的早期实践者，它们抓住了有利的早期膨胀需求的先机，发展得如火如荼。到后来团购业务火暴，大众点评网、拉手网等一系列团购网站如春笋般涌出，蓬勃发展起来。而且团购网实现了成熟的线上支付，使O2O模式得以进一步演进。“信息流与资金流通过线上实现，商业流与服务流则在线下实现。”O2O模式基本逐步形成了。
3.2正式形成——实体和网上商城的销售策略上的“高纯度统一”（苏宁易购）自从电子商务经济帝国逐步膨胀以后，线下商家企业就与日俱增的视电商线上企业为强敌，如实体的沃尔玛和线上的亚马逊在国际经济市场上的战争是硝烟不断的。直到2012年12月26日，苏宁的CEO提出了划电商经济时代的创新营销理念策略——“全力打造线上线下的两种销售平台虚实结合，构建超电器化经营，供应链物流全面开放，服务全客群，经营全品类，扩展全渠道”，即名副其实的O2O模式形成。
苏宁集团的O2O模式提炼是真正意义的因地制宜，把自己不同于京东的有实体店的经营劣势，通过O2O模式转变成了制胜的优势，既不会忧虑企业内部线上与线下客源的竞争，又把线上或线下销售环境扩展成线下或线上的服务补充。实体企业的电商时代也就随着O2O模式的应用真正到来。
3.3扩展发展——餐饮业移动订餐（大众点评），汽车租赁（易到用车网）等伴随电子商务经济活动越发活跃，社会渗透度越高，越来越多的部分电商活动必须线下完成的行业领域涉足O2O模式的探索性应用。
餐饮业，北京易淘食是国内首家大型的一站式网络餐饮综合机构，是国内领先的 O2O模式餐饮平台。本地顾客从易淘食网站下单即可享受易淘食旗下易淘送为顾客提供的送餐服务。大众点评网也从电脑版衍生出手机版的客户端。
易到用车网是智能交通和汽车租赁共享融合的国内 O2O 电子商务模式的先行者。随时通过手机版或者电脑版客户端登录网站，发出订车需求，通过地图地位系统最近的车辆就会联系你。
随着手机营销的硬件技术成熟和移动营销理念的深入商家心，手机端应用O2O模式开展电子商务也会越来越普及。从电脑端到手机端的推广应用只是技术的问题，不需要理念的创新。
电子商务经济市场是变化的，消费者的需求也是多变的，只要坚持“顾客价值至上”的网络营销理念来应用O2O模式，以大网络营销理念统筹整个电子商务经济活动，就会推动着电子商务经济发展的更加创新、长远，电子商务生态社会也会早日实现。
参考文献：
[1]崔婧.苏宁探路O2O模式[J].中国经济和信息化，2013（1）：58-60.
篇5
互联网；传统企业；营销模式；对策探讨
互联网经济给传统企业提供了一个新型的营销平台，越来越多的传统企业开始开展互联网营销，并将其纳入企业整体营销战略的重要组成部分。互联网营销给传统企业营销活动带来创新和发展，但同时也面临着平台认知不足、运营人才缺乏、物流配送难度大等一系列问题。传统企业只有立足原有的商业资源优势，通过互联网平台进行战略发展、充分把握和满足消费者需求、增强企业的核心竞争力，才能真正开启互联网营销发展的新模式。
一、传统企业的互联网营销现状及存在问题
(一)传统企业对互联网营销的热情很高，但是认知和战略规划不足互联网经济可以使消费者不再受地域、时间的限制，使传统营销中复杂的商务活动更加简便、快捷的进行。互联网经济下，传统企业可以把商品放到一个更广阔的销售平台，极大的增加了消费者互动的机会，加快信息传递速度、减少中间环节、降低运营成本、提高企业产出效率。传统企业主们普遍对互联网带来的巨大商机非常感兴趣，认为传统企业增加互联网营销是大势所趋、不可逆转的潮流。但是在传统的营销环境下，传统企业具有雄厚的资金实力和品牌优势，一旦要开展互联网营销，却是看得到商机，做的功课不足。一些传统企业认为互联网营销只不过是从传统营销平台转移到互联网上销售而已，就是在淘宝上开一家官方商城、在微信平台开发一个公众号、在微博一些促销活动通告。由于前期缺少战略规划，实际操作起来难度超乎预期想象，在互联网营销环境内没有核心竞争力，线上回款或者销售量长期没有突破，有的企业原本独立运营的电商部门因业绩不佳、难撑门面，最终沦为销售部下挂靠的业务单元。[1]
(二)传统企业的互联网营销人才储备不足，团队组建存在困难传统企业想要跨界做互联网营销，互联网商务和传统商务在团队素质要求、管理方式、考核标准等方面都存在巨大差异。传统人才对互联网技术操作和推广模式不甚了解，而新入职的互联网技术人才对传统企业的运营模式和渠道网络又感到陌生，导致传统企业在新组织结构的调整和新团队组建过程中经常出问题。
(三)传统企业的的网络营销物流配送难度大互联网交易的特点是双方的实物交易需要在最短时间内兑现，但传统企业在物流系统和仓储、采购、运输等管理流程方面，原有体系很难和互联网系统和谐对接。传统企业的原有营销通路大多以商制度为主，特点是整进整出，主要配送方式为整车或整批次运输，而互联网营销对物流的要求主要是产品零出到全国各地的消费者手中，特点是小批量多批次。互联网营销模式在增加了传统企业原有的物流管理系统的配送难度的同时，也极大增加了传统企业的物流运输成本。
(四)传统企业的线上品牌管理缺乏，容易引发负面影响被网购就是打折、就是低价的概念误导，很多传统企业进入互联网平台后的第一步营销战略就是用折扣吸引消费者，而忽略了品牌推广和维护管理。有些传统企业对售后服务部门不重视，在线上成交后忽略消费者的差评和负面信息反馈，给品牌带来负面影响，破坏了传统品牌多年积累的美誉度。
二、互联网经济下的传统企业营销模式对策探讨
(一)传统企业要对互联网营销进行系统规划，实行线上线下战略营销互联网营销对传统企业来说是一个前所未有的商机，也是一个激烈竞争的挑战。传统企业不仅在战略上要运筹帷幄，更要确保战术的实施落地。从充分满足消费者需求的角度出发，去重新审定企业营销活动中的核心价值，制定和调整企业的互联网营销战略。传统企业要充分结合自身优势和网络特点，适应新形势需要，将线上和线下统一起来，实现战略营销。一是价格体系的线上线下战略规划。传统企业要按照市场和渠道细分，对整体产品的价格体系进行规划和管理，保证各渠道价格体系稳定，避免线上线下渠道发生冲突。二是运营组织的战略设置。传统企业要合理进行部门设置，面对全国共同消费者群体，互联网营销部门虽然独立于传统销售部门运营，但可能共用一个财务部、市场部提供服务和支持，所以必须做好线上线下的渠道分配和模式划分，明确具体运营的范围和服务支持部门的分工、职责。三是加强物流配送服务的战略调整。传统企业要充分利用现有物流体系，包括企业自有物流、商配送，在增加物流改造升级和强化全国网络商布局的同时，增加第三方物流合作模式，充分整合资源，打造一体化的物流配送服务体系，才能最大程度上减少物流成本，提升企业利润。
(二)传统企业要加强数据化管理，提高互联网营销的精准性互联网营销数据主要来源于企业运营系统内部和互联网平台的分析工具，如营销管理系统、ERP系统、物流管理系统、财务管理系统、淘宝平台的专业数据统计系统，店铺经营和被访流量的分析工具等。互联网数据的量化和信息反馈，可以指导传统企业进行合理定价、把握库存、优化流程，给企业提供战略决策依据，指导传统企业科学有效的进行互联网运营。同时，营销数据也可以提高客户维护效率和营销的精准性，通过精准定位有效客户群体、精确搜索转化和广告推广等，提升线上店铺成交转化率。[2]
(三)传统企业要重视互联网人才招募，做好团队组建和资源整合工作传统企业要保证互联网营销能够正常运营、科学决策、战略顺利实施，必须组建一支专业的互联网营销团队。只有采取传统营销人才+互联网专业人才的模式，才能有效适应互联网营销模式。一方面传统企业要从传统营销人才中选拔熟悉企业产品运营的营销人才负责产品定位和促销策划，一方面要招募专业的互联网技术、管理人才去负责线上店铺的运营和品牌的宣传推广。营销人才和技术人才的团队要充分整合，既要用互联网的方式去做营销，又要保持传统营销的市场敏锐度和执行力，才能保证传统企业在互联网营销中有序运营，快速取得目标业绩。
(四)传统企业要重视消费者互动，发展“群体”经济，促进客户升级传统企业可以通过微信公众号、企业微博等互联网平台与潜在消费者进行互动，通过事件营销、主题活动、兴趣驱动等方式对吸引和引导粉丝，通过“群体”消费者体验等活动拉增进彼此的认识和信任，增进消费者对品牌的好感度，引导消费者参与企业的品牌建设。通过消费者互动，可逐渐使这些“群体”形成潜在市场，以商业模式撬动和引导“群体”消费，形成“群体经济”。“群体”成员在利益和兴趣驱使下，能够跨群跨圈子、交叉传播有效信息，扩大市场影响力、达到线上引流、吸引消费的目的。企业要设置专人负责“群体”运营，战略部署创造不同的话题事件，同时发展重点潜力客户，达到客户升级。重点潜力客户具备认同企业文化的特点，同时积极传播企业口碑、倡导消费企业产品和服务，通过和企业共同发展实现个人价值，是企业的支持者、企业产品的倡导者和消费者，为传统企业的互联网营销和推广起到巨大助力。[3]
(五)传统企业要加强售后信息收集，扩大品牌影响力互联网营销的一个明显特征就是企业与消费者的有效互动。传统企业在进行互联网营销时，要重视消费者需求和意见等反馈信息的收集，做好线上问题解答和服务，避免或减少负面信息影响，更主要的是将互联网营销和品牌传播看作一个整体，在销售的同时去推广产品、扩大品牌知名度和美誉度。消费者的意见反馈可以促进传统企业进行产品和服务的改进升级、提升互联网促销战略实施的精准度，消费者的五星好评和口碑传播可以促进线上成交和提升网上品牌竞争力。
参考文献：
[1]苏静,翟旭君.传统企业电商之道[M].电子工业出版社,2013.
[2]陈亮年轻派.传统企业电商实战策略[M].电子工业出版社,2014.
篇6
一、传统企业的互联网营销现状及存在问题
(一)传统企业对互联网营销的热情很高，但是认知和战略规划不足
互联网经济可以使消费者不再受地域、时间的限制，使传统营销中复杂的商务活动更加简便、快捷的进行。互联网经济下，传统企业可以把商品放到一个更广阔的销售平台，极大的增加了消费者互动的机会，加快信息传递速度、减少中间环节、降低运营成本、提高企业产出效率。传统企业主们普遍对互联网带来的巨大商机非常感兴趣，认为传统企业增加互联网营销是大势所趋、不可逆转的潮流。但是在传统的营销环境下，传统企业具有雄厚的资金实力和品牌优势，一旦要开展互联网营销，却是看得到商机，做的功课不足。一些传统企业认为互联网营销只不过是从传统营销平台转移到互联网上销售而已，就是在淘宝上开一家官方商城、在微信平台开发一个公众号、在微博一些促销活动通告。由于前期缺少战略规划，实际操作起来难度超乎预期想象，在互联网营销环境内没有核心竞争力，线上回款或者销售量长期没有突破，有的企业原本独立运营的电商部门因业绩不佳、难撑门面，最终沦为销售部下挂靠的业务单元。[1]
(二)传统企业的互联网营销人才储备不足，团队组建存在困难
传统企业想要跨界做互联网营销，互联网商务和传统商务在团队素质要求、管理方式、考核标准等方面都存在巨大差异。传统人才对互联网技术操作和推广模式不甚了解，而新入职的互联网技术人才对传统企业的运营模式和渠道网络又感到陌生，导致传统企业在新组织结构的调整和新团队组建过程中经常出问题。
(三)传统企业的的网络营销物流配送难度大
互联网交易的特点是双方的实物交易需要在最短时间内兑现，但传统企业在物流系统和仓储、采购、运输等管理流程方面，原有体系很难和互联网系统和谐对接。传统企业的原有营销通路大多以商制度为主，特点是整进整出，主要配送方式为整车或整批次运输，而互联网营销对物流的要求主要是产品零出到全国各地的消费者手中，特点是小批量多批次。互联网营销模式在增加了传统企业原有的物流管理系统的配送难度的同时，也极大增加了传统企业的物流运输成本。
(四)传统企业的线上品牌管理缺乏，容易引发负面影响
被网购就是打折、就是低价的概念误导，很多传统企业进入互联网平台后的第一步营销战略就是用折扣吸引消费者，而忽略了品牌推广和维护管理。有些传统企业对售后服务部门不重视，在线上成交后忽略消费者的差评和负面信息反馈，给品牌带来负面影响，破坏了传统品牌多年积累的美誉度。
二、互联网经济下的传统企业营销模式对策探讨
(一)传统企业要对互联网营销进行系统规划，实行线上线下战略营销
互联网营销对传统企业来说是一个前所未有的商机，也是一个激烈竞争的挑战。传统企业不仅在战略上要运筹帷幄，更要确保战术的实施落地。从充分满足消费者需求的角度出发，去重新审定企业营销活动中的核心价值，制定和调整企业的互联网营销战略。传统企业要充分结合自身优势和网络特点，适应新形势需要，将线上和线下统一起来，实现战略营销。一是价格体系的线上线下战略规划。传统企业要按照市场和渠道细分，对整体产品的价格体系进行规划和管理，保证各渠道价格体系稳定，避免线上线下渠道发生冲突。二是运营组织的战略设置。传统企业要合理进行部门设置，面对全国共同消费者群体，互联网营销部门虽然独立于传统销售部门运营，但可能共用一个财务部、市场部提供服务和支持，所以必须做好线上线下的渠道分配和模式划分，明确具体运营的范围和服务支持部门的分工、职责。三是加强物流配送服务的战略调整。传统企业要充分利用现有物流体系，包括企业自有物流、商配送，在增加物流改造升级和强化全国网络商布局的同时，增加第三方物流合作模式，充分整合资源，打造一体化的物流配送服务体系，才能最大程度上减少物流成本，提升企业利润。
(二)传统企业要加强数据化管理，提高互联网营销的精准性
互联网营销数据主要来源于企业运营系统内部和互联网平台的分析工具，如营销管理系统、ERP系统、物流管理系统、财务管理系统、淘宝平台的专业数据统计系统，店铺经营和被访流量的分析工具等。互联网数据的量化和信息反馈，可以指导传统企业进行合理定价、把握库存、优化流程，给企业提供战略决策依据，指导传统企业科学有效的进行互联网运营。同时，营销数据也可以提高客户维护效率和营销的精准性，通过精准定位有效客户群体、精确搜索转化和广告推广等，提升线上店铺成交转化率。[2]
(三)传统企业要重视互联网人才招募，做好团队组建和资源整合工作
传统企业要保证互联网营销能够正常运营、科学决策、战略顺利实施，必须组建一支专业的互联网营销团队。只有采取传统营销人才+互联网专业人才的模式，才能有效适应互联网营销模式。一方面传统企业要从传统营销人才中选拔熟悉企业产品运营的营销人才负责产品定位和促销策划，一方面要招募专业的互联网技术、管理人才去负责线上店铺的运营和品牌的宣传推广。营销人才和技术人才的团队要充分整合，既要用互联网的方式去做营销，又要保持传统营销的市场敏锐度和执行力，才能保证传统企业在互联网营销中有序运营，快速取得目标业绩。
(四)传统企业要重视消费者互动，发展“群体”经济，促进客户升级
传统企业可以通过微信公众号、企业微博等互联网平台与潜在消费者进行互动，通过事件营销、主题活动、兴趣驱动等方式对吸引和引导粉丝，通过“群体”消费者体验等活动拉增进彼此的认识和信任，增进消费者对品牌的好感度，引导消费者参与企业的品牌建设。通过消费者互动，可逐渐使这些“群体”形成潜在市场，以商业模式撬动和引导“群体”消费，形成“群体经济”。“群体”成员在利益和兴趣驱使下，能够跨群跨圈子、交叉传播有效信息，扩大市场影响力、达到线上引流、吸引消费的目的。企业要设置专人负责“群体”运营，战略部署创造不同的话题事件，同时发展重点潜力客户，达到客户升级。重点潜力客户具备认同企业文化的特点，同时积极传播企业口碑、倡导消费企业产品和服务，通过和企业共同发展实现个人价值，是企业的支持者、企业产品的倡导者和消费者，为传统企业的互联网营销和推广起到巨大助力。[3]
(五)传统企业要加强售后信息收集，扩大品牌影响力
互联网营销的一个明显特征就是企业与消费者的有效互动。传统企业在进行互联网营销时，要重视消费者需求和意见等反馈信息的收集，做好线上问题解答和服务，避免或减少负面信息影响，更主要的是将互联网营销和品牌传播看作一个整体，在销售的同时去推广产品、扩大品牌知名度和美誉度。消费者的意见反馈可以促进传统企业进行产品和服务的改进升级、提升互联网促销战略实施的精准度，消费者的五星好评和口碑传播可以促进线上成交和提升网上品牌竞争力。
作者:梁博 单位:恒大农牧集团黑龙江销售公司
参考文献：
[1]苏静,翟旭君.传统企业电商之道[M].电子工业出版社,2013.
篇7
在这样的背景下，传统家电商从单纯的线下业务到线上、线下业务结合，有的商甚至干脆放弃了传统渠道，专注于线上的业务发展，期待电子商务能够 “咸鱼翻身”。
不过，进军电子商务，开展网络营销具有一定的复杂性。对于向电商转型的传统商而言，能不能准确地衡量出自己做电子商务的优劣所在，并对操作电子商务中可能遇到的困难和问题，做出充足的准备和正确地应对，决定了其转型的成败。
有优势：丰富的上游资源和线下销售经验是财富
其实就本质而言，电子商务与传统渠道在很多属性上都是相通的。因此，传统家电商转型做电商，有着专业电商和家电外商家做电商所不可比拟的先天优势。
首先，传统商在货品采购和资源谈判上有优势。货源的问题对于电子商务有着很重要的意义。商是渠道中间商，坐拥丰富的上游资源。而对于网购平台和网上开店来说，货源供应无疑是头等大事，稳定可靠的货源是其生存发展的基本保证，而对于商来说，丰富充足的货源是操作好网购平台的基本依托。像京东、亚马逊等比较大的网购平台，对于货源的要求非常高，所以京东、卓越等平台也愿意和一些比较大的供应商保持长期合作关系。
其次，传统商在线下积累了丰富的销售经验和技巧。家电商在传统商业领域里摸爬滚打了许多年，积累了多年的商业经验和销售技巧，也同样会在网络竞争中成为资本，这些商拥有稳定的消费群，可以依托消费群进行跨品类跨平台销售和服务，这是诸多网店无法相比的。此外，低价竞争仍然是网络营销的主要竞争方式，而价格战本身就是线下传统渠道惯用的一种竞争手段，所以，传统商应对线上的价格战也是得心应手。
第三，传统家电商物流配送、售后服务等综合实力更强。电子商务考验的是企业的货品组织、商品展示、系统支撑、物流配送、售后服务等综合实力，对于家电产品来说，物流配送和售后服务尤其重要，相比专业电商，传统商在商品展示和线上推广的能力也许稍逊，但他们在线下形成的组货能力，较好的渠道分销能力，在区域内对覆盖客户具有较高的服务能力和运输保障能力，针对特定消费群体的需求满足能力，通过厂家无法提供或不方便提供的增值服务去获取更多消费者认可的能力，如产品质量保障、低成本的专业物流、快速处理退换货、专业的售后维修等，都是网商所无可比拟的。
有挑战：在线营销的特殊性和线上线下冲突解决是难点
不能否认，线下传统渠道和线上网络渠道的销售，还是存在着很多差异之处的，尤其是对于同时操作线下线上两个渠道的商而言，两者之间矛盾的调节和冲突的解决是不容忽视的。对于转型做电商的传统家电商来说，更是有一系列难题摆在大家眼前。
首先是对在线营销推广方式和服务技巧要求很高。网络销售和传统销售在具体产品的营销方式不尽相同，实体销售取决于店员的现场销售能力，而网络销售的内容更为复杂，要具备专业在线服务技巧，如专业的网络用语，在两分钟以内回复买家，还要求具有专业的营销能力和网络推广技巧等。这些涉及到店铺的装修、网络营销技术等非常专业的内容。
其次是线上线下在价格等方面的冲突比较突出。对于同时操作传统渠道和网购渠道的商来说，线上和线下的销售肯定会有冲突。在消费对象方面，因为两者面对的主要消费群体不一样，线上大多数都是针对的八零后，包括九零后的主力消费群体，而线下消费主体是八零前的消费群体。价格冲突也尤为突出。由于线上渠道销售的货品售价比线下零售店面便宜，就会对线下的销售造成冲击。
第三是传统商短时间内难以准确把握线上消费者的个性需求。网购的消费群体是一个全新的消费人群，有着鲜明的个性化消费特征和消费习惯。线上和线下的营销方式和推广方法完全不一样，最关键的是它的受众群体不一样。基于以3 5岁以下的年轻群体为主力军的网购市场，网购群体多样化、个性化的需求，线下粗放式的推广手段已经难以打动网购人群。传统商需要有一个转型和适应的过程。
第四是线上货品的展示方式和线下的出样、陈列方式截然不同。传统商实体店的功能包括销售、物流、品牌展示、现场体验、售后服务、顾客互动等。转到网上店铺后，各个方面的权重就要相应的进行调整。线下可以很直观地进行体验式的消费，而线上更多的是图片、文字和数据，看得见摸不着，没有购物体验，对于商来说这种转变也需要一个探索的过程。
此外，商要操作电子商务还需要跨越一些来自厂家的障碍。例如作为商经常会遇到厂家和品牌商自己开设在线业务的尴尬。此时 商就会面临着与跟有货源、定价优势的总部进行竞争的不利局面，很有可能还会遭遇总部的一些限制性政策。
有方法：应对得当就能由“咸鱼翻身”到“华丽转身”
深圳和上海电子商务开展的比较早，网购活跃，电子商务发展比较迅速的地区。这些地区的商，因为先行了一步，在电子商务的探索上积累了宝贵的经验。深圳的尔奇实业和上海的贝尤电器是传统家电商开展电子商务比较成功的例子，这两家公司都较早地进入电子商务领域，并取得了不错的销售业绩。谈及做电子商务的心得，两家商给出了一些具体的建议。
第一，要组建一支专门的、专业的、精干的电子商务营销团队。专门的人做专业的事，都是营销，线上和线下还是有明显差异的。传统商做电子商务，首先要组建起一支专业的电子商务团队，引入专业的人才，专门做视觉设计、网页制作、S E O（搜索引擎优化）、资源采购、客户服务等。根据电子商务发展的情况和网上用户的需求，这个部门还应该不断进行精细化的设置和专业化的分工。贝尤电器的电子商务团队，从只有后台编辑、前台销售，发展到有专门的市场部、技术中心、仓储物流、售后服务等部门，各个部门的人员也在随着业务量的增大而不断增加，分工也进一步明确。以物流为例，已经从最初的一个人，细化到有专门的质检、理货、打包等，从一个工种增加到多个工种。
第二，一定要精选优质的，并且符合自身特点合作平台。网络营销合作平台的选择非常重要，好的平台不仅是专业的，而且一定要符合商公司的特点。目前可供商选择的网购合作平台很多，但不一定都适合自己。贝尤电器在电子商务方面的运作主要分为两个业务板块。一方面是与京东商城、卓越亚马逊、新蛋网、易讯等专业的B 2 C平台，通过买断经销的方式，展开合作，允许对方按照一定比例退货。这样的平台操作流程和线下传统渠道类似。虽然京东商城等大型B 2 C平台合作会有一定的门槛，但是他们的日均销售量很可观。另外一方面就是自己运作淘宝网的B店和C店。这两个业务板块既分开运作，又可以实现资源共享。而深圳尔奇则主要是和阿里巴巴以及慧聪这两个平台进行合作，主要通过网络做批发业务，这样更符合自己单次出货量大的特点。还有些商利用淘宝、百度有啊上的网络卖家，以代销的方式进行销售，商只负责发货，这样淘宝卖家没有库存压力，也愿意以这种方式合作。
第三，整合优质资源，丰富和稳定产品线，并及时更新。由于有多年传统渠道的经验，在货源组织、资源谈判、产品结构调整等方面，是传统家电商的强项，在开设网店以及与网购平台的合作中，也具备一定的优势。自己开网店，产品的丰富度一定要有。产品越多，顾客进店的几率越高，逛店的时间越长，购买的机会也就相应的比较多。尔奇所的家电产品涉及到两季产品、厨房电器、居室电器、美容电器、净水电器等多个家电品类，品牌也非常多，丰富的产品线给了客户更多的选择余地，在各个品牌的新品上市后，也会在第一时间放在网上推广。上海贝尤电器在稳定以两季电器产品为主打的基础上，进一步丰富了小家电产品的品类和品牌，同时还加大了专门针对网购平台的货源采购，比如引进一些原来做外销的商品，还有一些个性化的商品，来满足网上不同消费者的个性化需求。针对网购人群的年龄特点和消费特征，还可以把更多的外观比较靓丽，设计比较新颖的产品放在网上销售，并且把新品和时尚的产品放在比较显眼的陈列位。
第四，尽可能地错开线上线下货品的型号，差异化营销。如果只是简单地把线下产品搬到线上销售，两者的价格体系也保持一致，那么线上的产品相对于线下的其他同类产品就缺乏价格竞争力，对消费者缺乏吸引力；而如果线上、线下的产品价格体系不一致，毫无疑问又将影响线下的销售。要解决这个问题只能是尽可能地让线上线下的货品错开经营。即便是相同的货品，也可以通过差异化的营销方式予以区隔，比如在具体的促销方式上，线下是打折促销，线上是捆绑销售或赠品销售，这样也能够给消费者不同的消费体验，避免直接的价格冲突。
第五，强化线上的“软终端建设”，进行更为细致生动的展示。线上无法进行体验式消费，更多的是图片、文字和数据。因此，在店铺装修和商品展示方面要下一番功夫。线上消费者希望看到更多的细节，进行更直接的对比。我们可以从细节着手，比如放更多的产品细节图，从正面、侧面、背面、按钮、配件等不同角度展示商品，图片质量也要不断提高和美化。另外还可以将商品的表述更加通俗易懂，更加全面准确，突出产品特点以及功能，做出和其它品牌同类产品的对比分析，对顾客普遍关心的问题做出梳理和解答等，这些“软终端建设”的不断完善是争取到网上消费者的有效手段。
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2008年初，罗莱家纺高层就考虑试水电子商务。不是因为罗莱高瞻远瞩，而是网络上销售的假冒罗莱商品，已经严重影响了罗莱数十年建立起来的信誉。当时，罗莱虽然在全国的终端已经有近3000个，但是仍然满足不了市场需求。基于这个考虑，罗莱决定涉足电子商务。
试水电子商务，罗莱家纺选择了一条与众不同的路线。罗莱家纺独立注册运营电子商务品牌LOVO，设立了LOVO事业部。经过3个多月的紧张筹备，于2009年3月1日上线运营，上线首月就取得了79万的销售业绩。
自建网络营销渠道，独立注册运营LOVO品牌的目的，是为了获得充分的线上经营自。像淘宝、京东等第三方的大牌电商网站，游戏规则都是确定的，完全按照他们的既定玩法来。去年淘宝商城的涨价事件就是很好例子。在家纺企业中，罗莱是目前唯一拥有自己电商渠道的品牌。线上如何进行营销，选择什么样的营销手段和促销力度，LOVO可以自由掌控。所以，区别于其他家纺企业，罗莱家纺选择两条腿走路，既在淘宝上开设罗莱旗舰店，又独立操作自有电商平台LOVO。
回归线下品牌营销模式
电商企业，包括很多家纺企业，都比较热衷低价营销的办法，试图先以低价营销做大规模。但罗莱很难接受这种做法。为什么？如果长期这么做，产生的亏损对财务的压力会相当大，长期无利润的经营，无法为企业聘请高级人才提供财务支撑，线上营销将会被迫终止。所以，罗莱在操作电商时意识到，电子商务的本质是渠道营销，LOVO要更多的回归到线下的做法中来。
在LOVO品牌上线运营的初期，我们尽量把它当成一个新的专卖店来看待，新店第一年运营几乎都是亏损的，这是一条潜在的商业规律。而LOVO在线上的营销以线下实体店运营为蓝本，结合线上营销的特点进行运作。
罗莱线下新店开业初期，一般会以低价进入市场。LOVO的线上运作也是如此。LOVO线上商品与实体店商品的品质完全一致，以低价聚拢购买人群，这是开业初期的做法。由于线上商品带来了与线下专卖店相同的产品体验，超过70%的消费者会在线上进行二次购买。线上网店与线下专卖店所售商品品质相同，为的是建立LOVO品牌良好的产品体验，提升消费者的二次购买力。
开业初期的低价促销，并不会用到此后的实际运营中，因为线上的打折与促销是技术性的操作，直接影响销量及品牌定位。
淘宝上的家纺营销，一般是五折促销包邮，甚至有更低折扣。这种做法有一定的合理性，不以五折促销，就无法吸引消费者。可一旦五折促销结束，消费者就不来买了，销售量巨量下滑。LOVO选择了不盲从。由于罗莱实体店是一年做一次促销，于是LOVO定为一季度做一次促销。同时，借鉴其他的线上做法，过季商品五折甚至低于五折销售，吸引用户购买，但是当季商品依然是正价品。
罗莱专卖店促销时期，全部商品分3折区、5折区和正价品区。线上的LOVO商品也是这么操作的，将各类折扣区分地很清楚。线上定期促销有助于提升销量，但长期促销必然损害销量和品牌档次。这样做的目的是，不以低价低折扣的营销手段牺牲品牌未来，而且要满足不同消费人群的需求，促进销量提升。仅今年2月29日至3月2日3天时间，LOVO的销售量就达到了350万元，证明这种做法是成功的。
线上推广讲究投入产出比
LOVO做线上推广，首先面临品牌定位的问题，品牌面向什么人群，要做什么价位的产品段，其次选好位置投放广告。在海量的网络信息中，怎样才能让产品在好的位置取得好的推广效果呢？这一点要向老牌电商学习，他们的线上营销推广更讲究投入产出比。
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业内人士指出，鞋服在泉州曾是泾渭分明的两大优势产业，为了共同冲刺即将迎来大战的电商市场，两大产业传出联合营销的案例非常罕见。双方此次的网络创意营销，也在微博、微信等微媒体引发业界广泛关注。
联合推出全网线上营销
双方的第一场联合营销试水，选择在国庆后、光棍节前夕，时间点的选择可以说是用心良苦，巧妙地串接了两个年度的重要销售节点。
据悉，活动期间双方将进行超低价闪购、买一送一、男神套餐买立减等多重精彩活动回馈新老顾客。值得一提的是，为了此次活动，特步、格男仕还集合两家优秀设计师联合设计出精美纪念款潮T作为活动的相关礼品。通过此次活动，特步和格男仕也会趁机推出部分秋冬新品的首发。根据双方的盟书，在活动期间，消费者可在特步天猫店、格男仕男装天猫旗舰店了解活动详情，也可通过手机扫描二维码进入活动专区，还可在9月23日~10月9日参与特步、格男仕男装的微博、微信活动，抢先体验“步拘一格，混搭风潮”。
“此次双方联手是特步第一次与网络原创男装品牌合作，对于特步也是一个新的尝试。”特步电子商务经理肖利华博士对此次合作充满期待。据了解，“步拘一格，混搭风潮”线上合作专区的推出，旨在充分结合中国时尚运动第一品牌特步“非一般”的本愿，将特步的运动风和格男仕的都市休闲风混搭在一起，引领至尚潮流，开创B2C电子商务营销合作新模式，带给消费者全新的感受。
抱团营销形成竞争壁垒
经过几年来的运营，特步体育早已成长为鞋服行业的电子商务领军者。为了凸显对电商市场的重视，2013年特步为网络消费者提供了上千款网络专供款和明星款，打造支撑电商的专属快速供应链；同时与天猫、京东、拍拍、当当等平台进行跨界合作，并寻求更多渠道的深入合作。
格男仕男装作为一个网络原创男装品牌，仅用两年时间就异军突起，实现年销售额过亿，去年达到了1.5亿元，今年有望突破2.3亿元，俨然成为众多淘品牌的行业标杆。与特步线下数千家的庞大终端体系相比，格男仕的优势在于拥有强大的平台资源和上千家优质的网络分销商团队，以及在网络营销、线上供应链打造、对网民消费者的理解方面有着独到而成功的经验。业内人士指出，这些优势在未来将给特步擅长的快速供应链整合提供依据和借鉴。
“随着电商行业慢慢回归商业本质，网络原创品牌若想持续运营，获得更长足的发展，拓展更广阔的营销推广渠道、进行系统的品牌建设是迟早要考虑的问题。”问及此次结盟的缘由时，格男仕男装CEO吴志超透露，去年以来，大批传统大牌强势发力电商市场，给毫无品牌积累、依靠低价抢天下的淘品牌带来巨大冲击。为了寻求突围之路，今年以来格男仕男装做了很多新的尝试，包括下个月即将推出的“时尚通勤”风格的新品牌。
试水跨界创意营销
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中国电子商务研究中心报告显示，截至2012年12月底，中国网络零售市场交易规模达13205亿元，同比增长64.7%，已经占到了当年社会消费品零售总额的6.3%，预计2013年有望达到18155亿。这些数据显示，网络零售市场整体保持较快发展。与此同时，中国传统渠道整体销售额、利润率明显下降。继2011年2012年北京、上海的部分大型百货企业相继关门歇业后，2013年各地区、各商家曝出的春节销售数据显示：一线城市中出现了春节销售同比下降的现象，杭州市7家商场在春节期间的销售额同比下降2.6%，广州的传统零售商部分门店也遭遇了5年来的首次春节期间业绩下滑。相对于一线城市的增长乏力，三、四线城市甚至是城镇郊区、县域市场却出现了比较强劲的消费增势，如湖南株洲、河北石家庄的商业企业春节期间销售收入同比增长分别达到15.45%和19.1%。在同一城市中，主副城区消费市场的两极变化也非常明显。杭州市贸易局对杭州8家农村连锁企业的监测显示，2013年春节前10天直营店配送总额同比增长31.3%，位于上海郊区的百联南桥购物中心2013年春节销售同比增长84.2%，大大超越了主城区百货不到10%的增幅。
以上数据显示：一、二线城市网络零售业迅猛发展，传统零售业受到电子商务的冲击比较大；而在三、四线城市，县域城市，城郊市场传统零售业却强劲增长，成为市场增长的新区域。如何把握住这一趋势，已成为了传统制造商能否做大做强的关键。
二、网络渠道与传统渠道的必然性
（一）从发展趋势来看，网络渠道是未来的主流模式之一
网络渠道的迅猛发展，给传统渠道经销商带来了威胁与挑战，但从渠道的发展趋势来看，网络渠道肯定是未来的主流模式之一，未来渠道不可避免地要走向“电子商务化”。制造商如果因为不能处理好线上线下的渠道冲突而放弃网络渠道的话，肯定是要被时代抛弃的。
（二）从实践操作来看，传统渠道具有不可替代性
尽管在市场活动中网络营销相对传统营销在程序和手段上发生了很大的变化，但市场营销的实质并没有变化。首先，传统营销是网络营销的基础，传统渠道一直以来是主流销售模式，传统渠道在渠道建设、购物习惯、购买安全性、售后服务及与渠道经销商的关系网络资源等方面具有无可比拟的优势。其次，网络渠道虽然已基本占据了大中城市的中、青年市场，但是老年市场及上文提到的三、四线城市，县域城市，城郊市场仍然是传统渠道的舞台。最后，消费者在购物时除了具有实际购买的需求之外，消费者还把整个挑选、试货、讨价还价、逛街的过程当作是一种放松和享受，甚至是一种家人和朋友休闲、相聚的方式，这种购物体验是网络营销无法取代的。
由此可见，网络渠道与传统渠道由于他们各自的特点与优势必将，二者如何整合和共赢是所有传统制造商必须面对也必须处理好的课题。
三、传统企业营销渠道整合策略
电子商务环境下企业营销渠道的关系变得更加复杂和微妙，网络渠道作为新兴的渠道模式对传统渠道的挤压是必然存在的，而且网络渠道具有互联网之传播快速的优势及中间环节简化带来的价格优势，传统渠道对网络渠道存在敌意也是难免的。既然网络渠道与传统渠道成为不争的事实，而两者之间的天然冲突又在所难免，唯一的出路就是寻求二者的融合与协调。这时，如果渠道中的每个成员都只从自己的利益出发考虑问题，渠道就很难运作好。作为制造商应该站在更高的层面来看待问题，不为了蝇头小利而与渠道商争利，应该在渠道成员之间建立超级目标，以良好的心态去看待短期利益和长期利益，及时建立、完善与各种渠道商的共赢机制。
（一）高屋建瓴，对渠道进行合理布局与调整
电子商务环境下，传统制造业开展电子商务不仅仅是开拓新的营销渠道，更有可能影响到他们未来的生存和发展，但这并不是说要忽视甚至抛弃传统渠道，相反，要想做好网络渠道，还必须在传统渠道上精耕细作，为网络渠道的健康发展打下坚实的基础。
1.在一、二线城市整合已有的传统渠道力量，为网络渠道提供物流和售后服务的支持。在渠道评估的基础上，对各个大区的传统渠道成员进行整合，对于一些贡献较小却花费较大的渠道商予以摒弃，对一些符合企业要求、业绩好的渠道商予以支持、合并。根据企业的行业及市场特点，在各个大区集中力量建立一个或少量实力较好的渠道商，与网络渠道协调配合。
2.在三、四线城市及郊县城市着力建设、发展传统渠道，抓住城镇化带来的新机遇。
3.对非官方经营的网上渠道采取授权形式。线上销售的产品不一定都是厂家直接销售的，而是网民利用各级差价，包括经销售渠道的差异化价格而开展的趋利行为。另外，一些经销商对新渠道方式的采用也容易出现分销商间的“窜货”问题。这些零散的网上零售往往带来企业产品价格的混乱，企业可以采取授权非官方经营的形式，将非官方的网上销售纳入自己的监管体系，从而加强自身渠道的管控能力。
（二）渠道成员之间分工协作，充分发挥互补优势
传统渠道商经过多年的发展，拥有完善的服务体系及物流配送系统；而网络渠道则可以利用网络优势快速实现信息流和资金流，如网络渠道比较容易获得消费者信息及市场需求信息。因此，可以将信息流的职能交给网络渠道，如订货、信息交流、反馈等，而将涉及实物链的相关功能，如送货上门、售后服务等交给传统渠道来做。通过这些关键信息的共享能够实现网络经销商与传统分销商互利互惠，促进渠道间的合作与共同进步。比较可行的办法是厂家可以通过自建B2C商场，打破地域界限，面向全国消费者，让原有线下渠道商全部成为这个官方shopping mall 体系内的有机组成部分，即企业在自己的网站上介绍和链接传统渠道成员，允许传统渠道成员在企业网站上做广告，以增强传统渠道的市场营销能力。渠道商还是继续做好线下的拓展工作，线上的订单仍然纳入顾客所在区域的渠道商的业绩，对于某区域客户线上购买的商品，让该区域的渠道商承担就近配送及可能的售后服务，该订单可以视为该区域渠道商的业绩而参与厂家的利润分成。这样，既缩短了消费者的等待时间，提升了顾客满意度，也能省下总部派送的物流成本和服务成本，而这部分省下来的物流成本和服务成本，可以作为厂家对渠道商的利润分配来源。
哈森鞋业在这方面就有过成功的经验。哈森一开始发展电子商务事业部的时候，网上销售的鞋子成本报价和调货都需要哈森集团各地办事处的配合，实体单位都觉得电子商务事业部抢了他们的业绩，配合起来一直不顺。后来哈森采用矩阵式的业绩认定政策：凡电子商务事业部通过各办事处调拨的鞋子订单，该业绩都会分算到各大事业单位去。政令一公布，各办事处开始欢迎期待电子商务部的调拨订单，有效地化解了矛盾。
（三）确保传统渠道商的利益
网络渠道与传统渠道冲突最根本的原因在于利益冲突，厂商如果能尽可能少地影响到传统渠道商的利益，渠道之间就不会产生太多冲突。企业可以从以下几个方面着手确保渠道商的利益。
1.市场区隔，也就是市场差异化。企业对自己的目标市场进行划分和分层，给不同的顾客群以不同的渠道侧重。企业的网络渠道如果能找到传统渠道商不能或不愿意覆盖的细分市场，那就是找到了专属于网络渠道的蓝海。可口可乐刚开始采用终端销售机的时候零售商非常不乐意，因为零售终端机好像也是最终面向消费者的，但可口可乐解决了这一冲突，终端销售机和零售商看似定位在相同的用户，实际上他们二者服务对象还是不一样的。
2.产品有效区隔，就是线上和线下销售不同的产品。产品是否相同意味着线上价格策略，线上线下不同产品自然可以采用不同价格。这样既可以避免因为线上线下价格差异而引起传统渠道对线上销售的抵制，又可以扩展企业的市场。过季产品和当季时潮产品可以形成产品区隔，如李宁公司在线上销售库存积压产品和个性化产品，线下销售主流当期产品。时尚类的品牌适合把滞销的过季库存放到网上销售。这样一方面帮助企业快速消化库存、提升资金周转速度，另一方也不会对线下当季产品造成价格冲击。产品区隔还可以是同样的产品线上和线下采用不同的包装、型号、颜色和款式甚至不同的品牌。例如，百丽公司线上线下重合的鞋款很少，百丽曾经有一款鞋跟为菱形切割造型的鞋，这种造型在线下和线上鞋款中都有应用，完全相同的楦形，只不过是鞋的颜色和造型有所差异。同一材质、同一楦形，不同的款式自然可以采用不同的价格。而对于百丽来说，由于百丽具备生产线柔性化生产的能力，只要楦形相同，可以做许多在造型细则上有差异的鞋却不耗费企业更多的成本。产品区隔还可以是线上线下销售不同的产品，如阿里斯顿就专门选出一些机型投放到京东商城上，这些机型在KA、传统百货是不会有的，这样一来就大大降低了产品和价格上的冲突。
3.使传统渠道商分享网络营销的成果。企业可以在网站上开展一些促销活动，如派发一些优惠券，消费者凭该券在当地零售店购买可获得相应优惠，从而提升线下零售店的销售，减缓线下渠道对线上渠道的抵制心理。美国Similac 和Efami奶粉公司实行线上线下同价，并且公司还给在他们官网上注册的用户不定时免费派发金额1～10美元不等的奶粉券，消费者拿着这些奶券可以到他们附近的零售店购买该品牌奶粉时冲抵相应的价格。
4.逐步缩小线上线下价格差。消费者在进行线上消费的时候由于要承担一定的购买风险和售后服务风险并享受较少的顾客总价值，因此可以承受一定范围的线上线下价格差。有人研究过，当线上价格较线下价格便宜20%-25%时，线上产品不会对线下产品产生太大的冲击。但是，当电子商务发展日益完善之后，网上购买的各种风险会逐渐降低，人们对价差的接受程度也会下降。况且，线上线下价格趋同将是未来制造商不得不面对的现实。随着智能移动终端和各种条码识别软件的普及，线下商场正越来越快地沦为线上渠道的“试衣间”。用户在线下只试不买，并且可以通过移动终端现场比价下单。2013年端午节苏宁启动的“双线同价、全网比价” 让消费者切实地感受到苏宁线上线下同品、同价、同服务的全新整体购物体验。线上线下商品趋同、价格趋同也是美国、日本等发达国家的成功做法。
参考文献：
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篇11
2011年，奔腾电工的总经理曾文礼决定大力发展电子商务，聘用了新的营销团队，并试图将奔腾从传统企业向线上做全面的转型。
品牌重新定位是引爆点
奔腾最初以“剃须不残留”作为产品的卖点，现在东方卫视的广告仍在播放。这个卖点虽然在线下传统消费者面前为奔腾产品打造出了追求品质、重视生产的品牌形象，然而，网络消费者在选择产品的时候更加关注产品的个性化，如何能在海量的竞品中脱颖而出，同时也要时刻紧跟潮流趋势满足消费者的多层次需求，才是品牌形象打造的重点。于是，奔腾针对自身产品的特点与市场消费者的心理情感取向，大胆的将性感元素运用到品牌的升级中。
首先，奔腾在天猫网推出了一系列奔腾护理季、疯狂欧洲杯等品牌活动，并通过价格策略，树立“奔腾高端不高价，低价不低端”的产品概念。今年7月底，奔腾在天猫网推出“性感奔腾”活动，营销的侧重点不再局限于产品质量本身，还包括产品的性感理念，旨在传播性感的生活姿态，引导消费者走向潮流风尚，从而改变禁锢的思想，打造一种独具魅力的全新时尚生活方式。例如，为了满足年轻人群对个性化的需求，针对这个群体偏好星座的特征，奔腾开发了星座系列剃须刀，大受市场欢迎；针对触摸产品的风行，奔腾独家开发出全屏触摸式产品。正是基于对消费者情感化需求的深层挖掘，以及对细分市场不断的探索，奔腾在产品上的创新一再获得市场的认可。9月，奔腾专为16～25岁年轻群体皮肤结构打造的“人生第一把刀”剃须刀，又即将携手拍拍网推出，可以预见这款突破行业的另一力作，在填补低龄剃须的市场空白时，必将让人瞩目。
一系列的品牌转型得到了市场的认可，奔腾产品的规模迅速增长。例如，近期在天猫组织的一场大型促销活动中，奔腾与剃须刀霸主品牌飞利浦同台竞技。最终，因为产品的个性化和推广方式与网民契合，奔腾剃须刀的销售量超过了7000，几乎是竞品销售量的两倍。
奔腾的性感理念是它成功转型的开始，为了最终塑造出性感品牌，奔腾旗下的所有产品，包括剃须刀、电吹风、剃毛器、加湿器、挂烫机、直发器卷发棒、个人理容类等等产品，每一件产品在造型与颜色上的搭配都与消费者对性感的认知相贴合。随后，奔腾还将按照网民的消费需求，提供更多的个人护理类产品。
产品区隔是助力器
奔腾的转型在品牌重新定位的基础上，产品研发的思路也在发生着变化。以需求为导向，结合自身所具备的优势，借助网络渠道缩短供应链，将更多的精力集中在对产品的研发升级和产品品质提升的基础上，使得设计风格向潮流风尚靠拢。
线上销售是以购物体验为基础的，因此，好的口碑一定需要高品质的产品为后盾。例如，奔腾炫彩系列产品曾经获得电工行业年度最成功设计奖。此外为了满足消费者的需求，奔腾也借用网络的互动性完善了售后服务体系。经过如此一系列的变革和提升，2012年上半年，奔腾剃须刀一跃列居淘宝网类目品牌销量前三甲，创造了单次活动单品销量2.5万台，单次活动单品销售额200万的淘宝类目记录。
借助自身的制造能力，8月份，奔腾还将研发和生产足浴盆、挂烫机、干衣机、加湿器等产品，全面提速品牌规模的增长。
电商体系全网化
电子商务的品牌属性和产品定位有各自的特点，更重要的是电子商务的分销网络也有着独特的体系。2011年，淘宝网占奔腾线上80%以上的份额。进入2012年，奔腾规划了全网覆盖的电子商务体系。
首先是平台类。主要是天猫、拍拍等平台。其中，天猫既是产能最大的，也是竞争最为激烈，管理难度最大的平台。
第二类渠道类电商，主要是以京东、易讯、亚马逊、苏宁易购、银行等多个通路。这类渠道的特点是做好线上的促销推广，就可以很快提升销售量，管理难度也较低。
第三类主要是指淘内淘外的分销体系。奔腾的自营分销体系中，无论是在哪个平台运营，都是只负责接单，运营、策略、发货、服务等环节都由奔腾总部负责。
第四类是海外电子商务。奔腾线上外贸策略主要针对竞争对手进行精准市场定位，以成本优势，采取田忌赛马的策略，以高端产品阻击国外中端产品，以中端产品打压国外低端产品。主要以外贸平台经销为主，借力多重曝光加快奔腾品牌国际化步伐，将奔腾打造成国际知名品牌。
第五类主要是奔腾自己搭建平台，目前这一块正在启动，预计今年可以上线。
目前，奔腾有各类的网络分销商200多家，未来将达到300家。在线上线下的销售格局上，电子商务将成为奔腾高速发展的主战场。
为防止不同网络经销商的乱价行为，奔腾针对不同的渠道进行了产品的区隔。
很多传统企业在做电子商务的时候，为了避免线上线下的价格竞争，纷纷将线上线下的产品做了区隔，并取得了一定的效果。但是随着网络平台的增多，竞争的激烈，只是简单地区隔线上线下已经不能满足线上的发展。于是，在奔腾总经理曾文礼亲自带队推动下，奔腾将线上线下的产品做区隔供货以外，也为不同平台的产品规划做了区隔，力争为不同的平台打造有针对性的产品。目前，奔腾的线上通路大致分为五条供应线，包括天猫、海外、B2C、分销、核心客户包销机。
奔腾电子商务总监张耀华介绍，不同的网络平台各自有着各自的消费群体，因此，品牌一定要针对他们的消费群，在营销、产品等多方面进行区分。奔腾根据网络销售的这一特点，针对五大类分销平台做出差异化的营销手法，譬如京东其营销推广手法很灵活，且其销售占比领先同类平台，所以，奔腾将京东商城与销售规模同样巨大的淘宝网供应线完全区分。同时，京东商城还会与品牌商定一些包销机型的供应。例如，奔腾一款大风量的吹风机在登陆京东商城之后，很快成为京东商城的明星产品，销售量高居榜首。
奔腾电子商务团队
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微博营销的十大特点
微博营销符合网络营销的特点，病毒式的传播速度很快，口碑式的传播方式容易影响用户选择。具体有十大特点:
1、信息便捷，传播速度快;
2、通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，影响面广;
3、互动性强，能与粉丝即时沟通;
4、主动吸引粉丝，同时也可能被粉丝抛弃;
5、低成本;
6、名人效应能够使事件的传播当量呈几何级放大;
7、企业形象拟人化;
8、可与粉丝(用户)建立超越买卖关系的情感；
9、每条信息引起的反应可能千差万别，难以通过经验来预期，容易受到攻击或由于操作失误而产生负面影响;
10、粉丝积累过程缓慢，需要长期投入，营销效果难以评估。
微博营销四大技巧
运营商如何借助该营销渠道平台进行有效的规划，使3G品牌特点和营销手段所贴合，最大化的影响其目标人群，进而带动3G的发展和推广。
目前中国联通广东分公司、江西分公司、四川分公司、湖南分公司均率先在中国联通系统内开辟了微博营销的尝试，用户名分别是：广东客服、江西联通客户俱乐部、四川联通iphone俱乐部、长沙联通iphone俱乐部，向微博用传递沃3G终端、俱乐部服务、资费、应用等信息，获得了广大微博“粉丝”的追崇。值得一提的是，中国联通华盛公司推出的机构微博通过线上宣传和线下服务销售，已促成很多用户购买到沃3g终端和无线上网卡，已为我们开展微博营销提供有效的范本。
每一次新的营销模式的开启，都将带来一个全新的营销理念，并带来一个全新的营销机会，那么我们该如何做好微博营销呢？
1、要清晰微博营销的目标群体。以新浪微博为例，主要用户群体集中在影视明星、企业高管、经济学者、传媒专家、营销策划人、评论员、主持人(主播)、创业者、网络红人，80、90后群体，这些人基本上代表着颠覆与变革、创新与时尚。运营商要根据这些群体的定位，尽快启动组织相应的机构和人员，建立企业微博群体，形成全国性的互动关注，契合用户群体接受的信息新渠道需求。
2、做好微博内容的传播。微博的关注与粉丝系统特别巧妙，都是单向的行为。内容做得好粉丝数量就多，内容做得差自然没有人来关注你，如何在粉丝数量和宣传效果之间做到平衡最优，是一个很有趣的博弈。
运营商在营销创意时一定要考虑内容创意。持之以恒地创造有价值的内容，要跳出为了营销而营销，要精选信息内容，采用网络化语言，图文声频结合，制造关注话题，或与相关有影响力和号召力的媒体机构、明星微博联动，共同引起微博用户的关注，壮大关注群体，才能起到传递信息的最大价值。
3、线上和线下活动要共享互动。微博可开展活动营销、植入式广告、客户服务、品牌宣传。我们可以结合当前的3G营销，主动传递3G微博新趋势，在微博发起相关线上线下活动，如有奖征集、秒杀、世界杯精彩、俱乐部活动等等。通过微博营销提升用户感知。
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2、本土化管理，知己知彼；
3、渠道通路管理：“从零开始特许加盟”到“非零开始特许加盟”；
4、利基市场定位准确，公益促销目的明确。
那么，当“本土”的具含义从“中国”变成具体一个个SNS平台，肯德基还能保持营销策略的灵活多变吗？经过梳理，虎嗅发现，肯德基中国在SNS平台上的品牌策略跟它把公关、营销外包给成熟的广告与营销机构奥美有很大关系。
特点有：
1、在SNS平台上，肯德基的品牌策略也结合了社交网站的特性，即轻展示、重营销活动；
2、由于有成熟的外包团队，肯德基擅长主动推动线上活动，和线上到线下的活动；
3、也由于外包团队太成熟，肯德基内部的公关力量比较弱。对SNS平台上的负评价，没有本土公司的客服和反馈意识。
但虎嗅很难去下结论说，这种重活动、轻反馈的木讷营销风格，对肯德基的品牌是利是弊。在中国，正是由于它的木讷，很多网友乐于越庖代厨，以肯德基为对象来发挥恶搞，无意间帮它促进了品牌传播。
来回顾这个八卦：在年初-质疑韩寒的双方大战中，韩寒的同学发过一条挺韩的微博，随后，被网友以肯德基的招牌食品的名义发起了恶搞。
随后，线上又贴出了一张照片。一家肯德基门店玩起了态度营销。这是种剁马井猜的娱乐精神！虽然后来肯德基官方相当不解风情地辟谣说，两个环节都是网友恶搞，但看看上面微博截图的将近13万的转发量，竞争对手会嫉妒到死对不对。
下面，虎嗅从分析社交平台上用户特点入手，具体看看肯德基是如何针对不同用户群、网站气质等进行广告营销的，看是否能给想借助SNS平台力量做品牌营销的厂商们提供怎样的参考。
1、豆瓣网：“线上-线下-线上”
截止今年年初，豆瓣的注册用户已有5617万，有80%以上的用户生活在北京等一线城市，18到35岁的占92.5%，本科以上学历超过70%，月收入大于3000元的占42.8%，这表明豆瓣用户是中国互联网用户中商业价值最大的群体。
但这群用户，也是最具文艺小清新气质、对商业广告最为抵触的群体。因此，豆瓣不但自身并无大刀阔斧的商业化动作，而且对合作广告的气质也要求极高。在这个平台上，肯德基的活动也是相当的“文艺范儿”。具体策略是，以情感牌为基调，在豆瓣上整合豆瓣电台、品牌小站、同城活动平台等优势资源开展“线上-线下-线上”的循环传播模式的活动。
肯德基在豆瓣建有名为“浪漫音缘，闪约派对”的小站，并在2011年2月14日情人节当天推出过活动，召唤豆瓣网友们在这天前往中国大陆任意一家KFC门店，用手机播放指定情歌，制造约会机会。
这个为期短短一天的活动成为豆瓣去年第一个最大规模的同城活动，共计有4978人参与。豆友们对这活动纷纷表示了好感。而参加派对的豆友们将活动照片传回小站活动相册，又形成了二次传播。
2.新浪微博：主打线上有奖活动；微公关不及格
截止2012年5月16日，新浪微博注册用户已达3.24亿，黏性极高。这些自媒体ID们平均每天超过1亿条微博，人均在线时长达60分钟。
新浪的用户个性两极化，一极是粉丝动辄以百万计的挂V的娱乐、商业、公知明星们，一极是以学生为主的草根群体。之前有调查报告表明，微博用户中的学生比例高达49.5%。
在这个自媒体平台上，肯德基主要是线上有奖活动，与线下的结合比较少：
1、布局ID群
肯德基在微博的账号布局上下足功夫。官方注册的ID有：肯德基，肯德基三人篮球赛，肯德基对话90后、KFC三早等。其中“肯德基”账号截止7月6号，已经拥有18万的粉丝。几个账号覆盖的目标用户有所差异，微博内容也不大相同：
①肯德基大号——主要企业最新的产品、活动动态；
②肯德基三人篮球赛——作为肯德基历年举行的一次活动，多体育资讯；
③肯德基对话90后——是用公益信息在年轻人群体中梳理口碑；
④KFC三早——主打肯德基的早餐理念，提醒大家早餐的重要性和应该吃些什么。
2、微公关
严格地说，肯德基在微博上的微公关不及格。这似乎是因为太过把整体营销方案外包给奥美，肯德基中国自己没有一个团队来灵活应对SNS上的即时信息。这家跨国公司，在社交网站上的本土与亲民远远没有实体门店灵活。肯德基大号只用于活动动态，但对用户在微博上的负反馈却反应冷漠，看不到它在微博上处理公共危机的实证。在一则名为#KFC“餐”议院高见#的活动微博下，有用户恶评说：
当事人告诉虎嗅，自己没有获得肯德基的任何回应。
