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作者：陈丽娟 单位：中国银行业监督管理委员会南平监管分局
我国银行业支持农业科技创新存在的难点
目前，许多地方农业科技发展计划不是实行课题组制，而是过分强调做项目，考核评价标准是课题成果和论文，缺乏退出机制，忽视将研究出的成熟技术转让给企业以转化为现实生产力。人才不济，农技队伍结构优化迫在眉睫。一是农技队伍存在结构“短板”。同时，农技推广队伍专业结构单一，其中农学专业技术人员占44.26%，其他多种专业技术人员偏少，难以适应新形势下农业科技发展要求。二是农技队伍不稳定。上述科技特派员多为下派单位的技术骨干，必须兼顾本单位工作，加上基层工作环境艰苦、生活条件差、福利待遇难以保障，易岗混岗现象较严重，专注于科研的时间和精力无法保证。我国银行业支持农业科技创新的制约因素1.农业科技前期投入高、生产周期长、效益产生慢且不确定性较大，银行业金融机构介入意愿不强。农业科技创新成果从理论生产力转化为现实生产力，至少需要经过“研发—推广—应用—产业化”四个阶段。通常来说，一个农业新品种从研发到广泛推广至少需要6～8年时间，一项农业新技术则至少需要4年左右的时间。同时，在农业科技创新的每一个发展阶段，都需要大量的资金支持，还面临着技术、应用及市场等各种风险，因此其融资需求必然存在资金占用时间长、规模大、风险高等特点。由于农业科技创新诸多的不确定性与信贷资金的“三性”要求存在着固有的矛盾，多数银行业金融机构不愿深度介入农业科技创新项目。2.信贷创新产品少、放贷总量有限，企业准入条件不低。从银行方面来看，目前银行业金融机构对农业科技型企业发放贷款，抵押物仍以土地、厂房为主，知识产权质押贷款、应收账款质押贷款、农产品抵押贷款等少数创新品种，因受限于担保物的流动性，贷款发放规模有限。具体而言，农业科技企业的专利权、商标专用权等知识产权，存在价值认定标准不统一、转让不便等问题；应收账款、农产品则存在着自然风险、违约风险等，预期收益存有较多变数，银行在发放此类贷款时，普遍要求提供担保且抵押率较低，无形中抬高了企业的融资成本。从企业自身来看，具备一定规模的农业科技型企业，一般都有多元化的融资渠道和成熟的创新成果商业化机制，对银行业金融机构的资金依赖度不高；而对银行业金融机构资金高度依赖的小微型农业科技企业，由于其处于初创期，技术不成熟，又缺乏有效的抵质押物，很难达到银行业金融机构的信贷准入门槛，往往陷入“要想做大做强就要有银行资金，而要想得到银行资金就必须先做大做强”的怪圈。3.农险品种少、补偿认定难，风险分担机制未形成。自1982年我国恢复农业保险以来，基本上是在商业保险的框架内推行，农业政策性保险制度尚未完全建立起来，至今还没有一部专门的农业保险法，在农业政策性保险试点地区推广的品种主要以地方重要及特色农产品为标的，农险品种匮乏。同时，由于农业保险在发展中存在着交易成本高、补偿范围认定难、重大自然灾害风险补偿机制欠缺等问题，其风险保障与分担作用远未得到充分发挥。
我国银行业支持农业科技创新的模式选择
笔者认为，在今后很长的一段时间内，我国银行业金融机构支持农业科技创新，应采取“以政府为主导，银行业金融机构积极参与产、学、研各个阶段，实现互利共赢”的模式。（一）充分发挥政府的主导作用，优化融资环境1.吸引多元化主体参与。要适当提高农业科技资金投入比例，营造一个鼓励农业科技创新的积极氛围，吸引企业、高等院校、科研机构、农业合作组织、私人等多元化主体的参与，促进农业科技创新机制的有序运转，培育创新主体，孵化创新成果，推广应用创新技术。2.创新资金运用方式。要鼓励各级财政在自身财力范围内，综合运用无偿及有偿资助、创业投资引导、贴息、税收优惠等方式，撬动社会资金参与农业科技创新。探索财政支农资金的金融化运用机制，由政府与民间金融组织合作实施农业科技创新，在确保财政资金安全的前提下循环使用，最大限度地发挥财政资金的杠杆作用。3.完善风险保障机制。要探索建立农业科技创新贷款的风险分担和奖励补贴机制，扩大农业保险补贴范围，发挥保险在农业科技创新及科技成果产业化中的保障及风险分担作用，切实解除银行业金融机构支持农业科技创新的后顾之忧。（二）银行业金融机构主动作为，满足企业资金需求1.创新丰富服务产品。要探索以农业科技型企业的股权、专利权、商标专用权、著作权为质押的贷款担保方式，扩大办理集体林权抵押贷款、大型农机具抵押贷款、应收账款质押贷款等。开发运用“银行+保险”“银行＋担保”“银行＋保险+财政补贴”等多种组合融资模式，有效支持农业科技创新。2.全面提升服务水平。要在风险可控的前提下，制定专门的农业科技创新类贷款管理办法；加强与担保机构、保险公司的合作，设计开发风险共担、利益共享的信贷品种；加强银行同业之间的合作，对资金需求量庞大的大型农业科技创新项目组织银团贷款；加强与农业科技部门的沟通联系，将其推介的优质企业、项目列为关注对象，实时跟踪项目进展和评估项目风险，对不同类别的农业科技创新项目实施差异化管理。3.适当提高风险容忍度。一方面，银行业金融机构尽量单列规模、单独考核农业科技创新类贷款，合理调整审贷条件，简化信贷流程，适当降低贷款门槛，切实保证相应资金需求。另一方面，银监部门科学把握原则性和灵活性，适当放宽农业科技创新类贷款不良比率容忍度，引导和鼓励银行业金融机构扩大农业科技创新类贷款投放。（三）银行业金融机构积极对接科研活动，加快创新技术成果的转化和产业化。农业科技创新是一项专业性极强的活动，必须明确界定基础研究和应用研究，以有效整合资源。目前，全国上市农业企业有100多家，其中60%～70%都有实施科技创新项目，2011年国家级农业产业化龙头企业投入科研经费超过230亿元，建议由涉农龙头企业来承担和申请可商业化、应用性较强的科研课题，农业院校及农业科研机构则专注于基础研究领域。由此，银行业金融机构可统筹安排，积极对接，对科技研发贷款、技术改造贷款和流动资金贷款分别进行评审，实行不同的贷款利率浮动幅度，对效益好、信誉高的龙头企业以及知名度较高的农业院校、科研机构，扩大贷款利率优惠幅度，有效促成“工厂流水线式”的“研”“产”体系的建立。
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第一，要明确企业定位，累积品牌优质内涵。能否建立银行的强势品牌，与企业的长期发展战略密切相关。银行国际化品牌的塑造，要依靠持续的、有历史传承的产品和服务积累、经验积累、能力积累、社会资源的积累；要通过综合比较，实现差异化定位，改变长期以来同质化特点明显的问题；要处理好利润最大化和信誉最大化之间的关系，实现知名度与美誉度的完美结合。
第二，要学习国际经验，提升品牌建设水准。他山之石，可以攻玉。打造国际化品牌，就是要参照国际标准，按照国际先进银行的通行做法，引进现代管理经验和经营理念，形成后发优势；培养、巩固和提高商业银行参与国际竞争的比较优势。
第三，提升人力资源水平，夯实品牌建设智力基础。品牌竞争说到底是人才的竞争。银行要通过加强人才队伍建设，全面提高员工的服务技能、业务素质和创新意识。建立科学的人力资源发展规划，完善人才培养机制，建立系统和有针对性的人力资源培养和开发方案，为品牌建设提供强大的人才支持和智力支持。
第四，加强战略管理，增强品牌战略执行力。好的品牌战略，不只是符合银行的市场定位和发展目标，更重要的是必须能渗透到银行经营的各个层面，内化到银行经营管理的方方面面。要通过各方面的共同努力和推动，打造个性鲜明、联想丰富、高价值感、高美誉度与忠诚度的强势品牌。因此，必须重视战略管理对品牌建设的关键作用，加强品牌战略与经营管理的联结度，强化品牌战略执行力，整合银行内部资源。
二、坚持金融产品营销与服务的不断创新
银行要发展，必须不断创新，努力追求和发展具有创新意义的产品营销与服务。
（一）金融企业营销定位多层次化、特色化、创新化
1．多层次定位。目前，各家银行片面追求高档次，统一向“高品位”看齐，把市场目标集中定位在大企业和高端客户。然而，纵观我国目前现状，大型企业和高消费者仍只是少数，而金融企业的自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。商业银行应主要把市场目标定位在广大中小企业和消费群占绝大多数的普通工薪层和中等收入者，同时，集中优势资金兼顾大企业和高端客户，实行多层次定位。
2．营销特色化。银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求、进行市场细分。在为客户提供全部金融产品和服务中，应突出自己在业务经营上的特色，从而有别于竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置。
3．要注意创新。以动态营销取代静态营销,现代金融企业必须抛弃过去传统的以不变应万变的静态营销思想，要驾驭未来，必须以变应变，随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目。其次，以市场开发取代占有。随着金融竞争和市场细分的加剧，银行必须采取创造市场的策略，推出新举措，创造新思想。在市场定位上作调整战略调整，以期形成各自特定的客户群体和服务范围。再次，以关系建立取代产品推广。广大客户认购金融产品的决策，更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。
（二）注重服务增值，开展“特色”、“名牌”、“创新”服务于文化特色之中
客户和市场的不断变化，决定不求大而全，求精尖，求规模优势，应成为服务战略上的选择。在市场竞争日益激烈的今天，银行效益的高低，更多的取决于服务水平的高低。那么应从以下几方面着手：
1．服务的本质在于具有文化特色。现代营销需要使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与银行的关系。无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是经营多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动之中，体现在银行与客户接触的各种层面上，并赋予银行名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力，对客户有较大的吸引力，银行也能够取得可观的效益。因此，了解银行营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是商业银行营销的重要任务之一。
2．服务的根本在于革新银行的服务理念。就服务本质来讲，客户从银行服务中得到结果只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于服务者是否具有丰富的金融商品知识，娴熟的服务技能，更取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。银行要注重服务人员整体素质的提高，通过教育和培训，帮助他们树立正确的价值观和现代金融企业营销意识，自觉掌握金融商品有关知识和接待技巧，从而最大限度地取得营销交易成功。
三、坚持多样化的营销手段
由于金融营销自身的一些特点，因此，应采用符合其特点的多样化营销手段。这些营销手段主要有：
第一，开展知识营销。随着高新技术手段在金融产品中的广泛应用，客户也越来越感到迷茫而不知如何使用这些产品。因此商业银行在努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务的同时，还必须引导客户进行使用。通过知识营销，使客户了解并懂得如何使用金融产品以及使用所带来的便利。
第二，加强网络营销。网络技术的发展对金融企业的传统业务方式提出了挑战。尤其在银行业，与传统银行相比，网络银行有着较为明显的优势，能够为客户提供更为方便和快捷的服务。它打破了时空界限，24小时服务，而且不受地理位置的限制。因此必须加强网络营销来建立自己的品牌以获取更多的客户。
参考文献
[1]万后芬《金融营销学》，中国金融出版社
[2][美]RogerA.Kerin;StevenW.Hartley;WilliamRudeliusMarketing《TheCorewithOnlineLearningCenterPremiumContentCard》，清华大学出版社
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(一)有利于提升客户服务水平
近年来，随着市场化程度的不断加快，国际银行业务拓展速度在不断地加快，在这种环境下，我国的金融市场也取得了较快的发展，不断的提高客户服务水平，随着信贷资产证券化和市场金融产品的创新，资本市场的发展使得银行金融投资渠道更加广阔，而且金融投资成本也降低很多。外部环境的变化，让大型企业有了更多的投融资机会，以此来扩大规模。而且衍生了他们更好的需求，要求金融产品的创新，进一步提高服务客户的水平。因此，投资业务的发展给银行到来了很多的优质客户和更大的利润来源。
(二)有利于提高市场竞争力
随着市场化进程的加快，金融市场的开放程度只会越来越高，将会吸引更多的资本投入我国金融市场。所以，商业银行发展投行业务有利于提高市场竞争力。可以体现在这几个方面：发展多元化投资业务，增加收入渠道有利于降低风险。提高风险防范能力；提高客户服务质量，有利于增加业务量；商业银行通过为企业或者个人提供财务分析，能够掌握其财务情况通过为企业或个人提供财务分析等业务的投资银行，可以更好地了解其财务状况，为商业银行的金融产品定价和风险管理做出有效的判断。
三、商业银行投资银行业务的发展策略
(一)健全内部控制体系
商业银行加强内部控制建设，方法有很多种，比如建立信用评估体制、健全组织架构、创新内部控制方法以及加强会计监控等，还可以通过规避操作风险来提高竞争力。分层次、分级别的设置风险控制部门，有效的规避和防范风险。严格的划分风险的种类，并有针对性的进行防范，对不同的风险采取不同的防范措施，建立健全风险防范和危机化解机制，尽可能的减少外来风险给商业银行业务造成的影响，增强其竞争力。
(二)拓展产品与业务创新
商业银行应该实现商业银行业务与投资银行业务的无缝对接，不但拓展两者之间的业务。投资银行业务营销要结合客户多样化需求，为客户量身打造个性化的、多元化的投资银行业务产品，使客户能够享受到全方位的金融服务。商业银行要突破传统的存贷款观念，在为客户融资的基础上，通过提供项目融资、委托理财、投资咨询、资产管理、金融创新等投资银行业务，对客户实施多元化营销策略。
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（三）会计人员风险意识不高。一方面，不法分子想方设法地找到并利用银行内部管理的漏洞，有计划有组织地采用犯罪手段进行诈骗。另一方面，一些不法分子利用各种手段拉拢银行员工，致使少数员工误入歧途，二者通过内外分工，骗取银行资金，这样更加大了银行风险防范的难度。
二、商业银行会计风险产生的内部原因
（一）内控制度建设滞后。在经营管理活动中，商业银行更侧重扩大经营规模，搞粗放型经营，对银行内部会计控制制度的建立和发展往往不重视，没有根据经营环境的变化对内控制度资源进行合理地配置，造成内控制度建设滞后，内部会计控制薄弱。商业银行对现有的制度不严格执行、不能落实到位，重建制、轻落实，导致各类形式的会计风险案件时有发生。
（二）会计人员素质堪忧。银行新业务的迅速发展，同时缺少精通银行会计业务的人才。有的会计人员自我防范的意识缺乏，再加上对业务认识没有深入的了解，没有掌握牢固的业务知识，难对业务流程的风险点进行识别和判断，使会计人员不能很好的认识内控制度。
（三）内部检查监督乏力。一是银行会计监督检查针对性和计划性不强。财会主管部门的检查往往只是例行公事，缺乏上下级的沟通，不能及时发现存在的问题和漏洞，二是内审部门的独立性和权威性相对不足。内部审计部门附属于银行机构,其独立性和权威性不高。三是监督不力。会计不能及时有效地控制会计风险,没有起到稽核工作的实质作用。
三、商业银行会计风险的防范措施
（一）完善金融监管模式。银行业监督管理部门应规范银行业监管标准、统一监管规则、完善监管政策；明确银行业与银行监管部门的分工，规范监管约束机制，完善法人治理结构；建立健全监事会运行机制，提升监管水平。
（二）建立风险预警机制。商业银行应建立风险预警机制，风险的存在直接影响商业银行的经营稳定性。建立风险预警系统的目的就是要将这些风险尽可能地防范、控制或化解，从而实现风险管理损失最小化的目标。将单纯的事后监督变为事前、事中、事后全方位控制。通过实现银行经营管理规范化、操作流程化、制度严谨化、业务标准化、监控综合化、整改彻底化等目标，全面落实会计风险的防范措施，坚决遏制重大差错事故和重大经济案件的发生。
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而在改革方向确定之后,“现在重要的是如何找到一条合适的转型之路。”中央财经大学金融学院贺强教授告诉《中国经济周刊》。
按照央行预定的工作时间表,2006年政策性银行将按“一行一策”的原则,分步制定、实施改革方案。《中国经济周刊》获悉,国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行3家政策性银行的“个性化”改革方案均已完成,并由央行上报到了国务院。
政策性银行要“变脸”
央行行长周小川此前曾在多个公开场合表示,政策性银行的经营环境已经发生变化,需要对其职能定位进行动态调整。
1994年,国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行3家政策性银行相继成立。“当时的主要目的,是实现政策性业务与商业性业务的分离,以解决国有专业银行身兼二任的问题。之后,3家政策性银行承担了从工行、农行、中行、建行4家国有商业银行分离出来的政策性业务。”国家开发银行专家委员会常务副主任王大用向《中国经济周刊》表示。
据介绍,国家开发银行主要承担国家基础设施建设和支柱产业重大项目的长期融资;农业发展银行的职能是农副产品收购贷款;而进出口银行的成立则是搭了前两家的顺风车—上世纪90年代初,国内进出口贸易中机械设备贸易还只是少量。
而目前,国内对资本利用的手段和技术都与以往有天壤之别,中长期商业性资金已经能够较容易较安全地进入过去需要政策性金融大力支持的基础产业、基础设施和机电产品领域。因此有专家认为,国内政策性银行市场化经营的条件业已成熟。
据公开资料显示,10年前,我国机械装备产品出口占全部出口的比例只有31.4%,而到2005年,我国机械装备产品出口额占全部出口额的比例达到55.6%。出口竞争能力加强,要求政策性金融支持的基础已不复存在。
除了外部经营环境的变化,政策性银行自身多年来累积形成的不良资产,也令其难以再按既有的模式负重前行。
“政策性银行现在的坏账不比商业银行少。”北京大学金融学院副教授刘健说,政策性银行成立之初,只是为了完成政府所需要的项目,并没有考虑资产质量,以及是否需要足够的资本金,是否要像商业银行一样管理等问题。但运作了几年后,这些问题都凸现出来了。
对于政策性银行的不良贷款到底有多少,说法并不统一。如有学者和媒体估计,进出口行的不良贷款规模在百亿元人民币左右,农发行不良贷款的规模更大,约有数千亿元,而国开行的不良贷款率虽然较低,但相当部分是10年以上的长期贷款,短期风险难以显现。新方案猜想
根据央行的规划,政策性银行将尽快转变为有竞争力的综合性开发金融机构,但“一行一策”的改革方案对外采取了严格的保密措施。《中国经济周刊》曾致电国家开发银行、中国进出口银行新闻处询问,得到的都是“还没有具体方案消息”的答复。
而中国社科院金融研究中心副主任王松奇日前撰文指出,3家政策性银行改革方案的初步设计系由中央银行研究局人员参与,在行长周小川的亲自指挥下完成的。
他认为,尽管3家政策性银行在功能定位、业务范围、产品服务、资产质量等方面存在差异,并且改革方案也将采取所谓的“一行一策”,但可以肯定的是,它们面临的改革内容和目标却有相当多的共通之处。
他举例称,所有者权益比率及资本充足率过低的问题在3家政策性银行中普遍存在。因此,新方案必定要包括多渠道充实资本金并建立长效、可持续的资本金补足机制方面的内容。
从中国目前状况来说,既然确定了“纯国有血统”不变,那么,资本金的补充只能由财政注资、汇金公司注资以及在国内外市场发债券这三个渠道来完成。
另外,既然开发性银行在功能上兼具政策、商业双重特性,那么,开发性银行在财务管理和考核上也理应采取分账管理方式。分别设立指令性账户和指导性账户可能为一种解决办法。
其中,指令性账户用于记录和反映完成国家政策性任务目标的资金、财务状况,指导性账户则用来记录和反映配合国家产业政策、发展战略所从事的各项自营性、开发性项目的资金与财务信息。而一旦设立了指令性和指导性两类账户,3家开发性银行的资金来源、运用、风险管理、监管主体等各个方面都会发生新的变化。
“变脸”难题
“3家银行要转向开发性金融,首先面临的问题是缺少法律支撑,监管部门正常的监管也缺乏相应的依据。”北京大学金融学院副教授刘健不无担忧地表示,由于部门利益冲突,争议近三年之久的《政策性银行管理条例》草案到目前还无法顺利通过,这样会产生很多的负面影响,如商业性金融和政策性金融的界定无法律依据等。
国务院研究与发展中心金融所副所长巴曙松也表示,对于“商业性”与“政策性”的划分,无论商业银行还是政策性银行都希望有一个权威的说法,这样才能各司其责,各安其位,如果不从法律上加以明确的话,规划再好也会出问题。
知情人士透露,就政策性银行转型定位,央行与银监会的意见比较统一,即采用分账管理,设立国家账户和银行账户,国家账户专司政策性业务;银行账户则统筹《商业银行法》允许开展的所有业务,不享受政策优惠。
“但是,参与方案设计的财政部更强调政策性。如果几大部门不能达成一致,转型工作就很被动。”上述人士说。
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本文作者：王琳杨建垒工作单位：中国人民大学财政金融学院
上市商业银行绩效评价体系的构建
其过程一般是:首先设计评价的指标体系，根据经验和专家意见对每个指标设定权重，然后将各商业银行的财务指标代入评价体系中计算出综合的得分，然后将各商业银行的得分作比较分析，从而对各商业银行的绩效进行评价。这种评价体系评分过程比较简单方便，得到的结果比较直观易懂，所以被监管机构和商业银行内部广泛使用。但是，这种评价方法也有一些缺陷，首先是指标的选取和各指标所占权重比例有一定的主观性，主要依靠评价的职业经验和专家的意见。其次是指标体系一旦确定后很难根据具体的情况加以修正，或者随着时间的推移进行自我更新，所以可能出现几年前的评价体系不适用于最新的商业银行绩效评价的状况。上市商业银行绩效评价体系的构建参考美国的CAMELS评级体系、中国人民银行颁布的《国有独资商业银行考核评价办法》、财政部的商业银行绩效评价指标体系和中国银行业监督管理委员会颁布的《股份制商业银行风险评级体系(暂行)》中所使用的绩效评价指标体系，并且考虑具体指标数据获得的可行性，本文基于金融消费者视角，更加关注金融消费者的利益，因此，将上市商业银行绩效评价指标设定成四类，分别为:盈利性指标、安全性指标、流动性指标和发展能力指标(详见表1)。这四类指标一般是金融消费者对商业银行选择的基础。其中净资产收益率和总资产收益率，是各种评价体系中通用的指标，能够客观反映银行的盈利能力，可比性较高。流动比率属于一般企业业绩评价通用指标，即银行流动性资产对流动负债的比例，这一比例越低，表明银行流动性越差，可以用于清偿的流动资产不足。而存贷款比率指标的意义在于，存款是银行的主要资金来源，贷款对存款比例越高，贷款期限越长，说明不具有流动性的资产占用了更多稳定的资金来源，银行流动性越差。不良资产率指标，按照国际通用指标，采用五级分类标准。同时由于部分股份制银行按照逾期、呆账和呆滞分类的贷款数额数据取得较为困难，所以可以采用银行年报中不良资产率来反映银行用于抵抗风险资产的能力。存贷款增长率指标和主营业务收入增长率的选择是由于目前国内银行业务主要还是以存贷为主的，存款额体现了银行对市场份额的占有量，存款的增长是银行拓展资产业务的基础，是银行实力发展壮大的重要标志。资产增长率可以反映银行资本权益的保值、增值情况，体现了银行资产规模的扩张水平。
上市商业银行绩效评价体系的因子分析
为了解决过去评价方法的弊端，本文认为利用统计学上的因子分析法中的主成分分析来评价目前商业银行的综合绩效是一种较好的方法。主成分因子分析是主成分分析的推广和延伸，研究如何以最少的信息丢失，将多个存在相关性的原始变量通过降维处理减少到几个具有较强可解释性的公共因子变量的多元统计分析方法。主要思想是通过坐标变换的手段，将原有的P个相关变量Xi标准化后进行线性组合，转换成另一组不相关的变量Yi，任意一个Yi都是满足相应线性关系的方差最大的因子(即主成分)，并且Y1、Y2、Y3、Y4……Yi在方差中所占的比重依次递减，即解释能力逐渐减弱。在主成分分析中，一般选择前几个方差较大的主成分，用较少的主成分解释绝大部分信息。一般认为方差的比重超过80%，主成分因子分析就能有比较好的效果。这种分析方法的特点是削除多个变量相互之间的干扰以及在多元量化模型分析上的不适，根据相关性大小对变量进行分组，使得同组内的变量间相关性较强，不同组的变量间相关性较弱。每组变量代表的一个基本结构即公共因子，用这些公共因子的线性函数与特殊因子描述原来观测的每一个分量。因子分析的目的是寻求变量基本结构，简化观测系统，减少变量维数，用少数的变量来解释整个问题。基本步骤:1.将原有变量进行标准化处理;2.计算变量的简单相关系数矩阵R;3.通过相关矩阵R的特征根得到各主成分(一般特征根大于1的变量就能做为主成分)。4.根据主成分的数量确定因子的数量，每个因子中包含几个相互之间有很强相关性的变量。5.给每个因子命名，根据因子载荷矩阵计算因子得分。6.根据每个因子得分和在样本中的解释比重加权得出每个样本的综合排名。我们一般采用R型因子分析，模型如下:容来说明因子的含义。在因子分析过程中，还可以将每个公共因子表示为变量的线性组合，进而用变量的观察值来估计各个因子的值(即因子得分)。其数学模型为:Fi=bi1X1+bi2X2+…+binXn(i=1，2，…，m)，式中Fi为第i个因子得分。在实证分析过程中我们建议使用SPSS统计分析软件来进行。四、结论本文仅仅基于金融消费者视角对上市商业银行绩效评价进行指标选取和因子分析。其实方法是相通的，我们完全可以扩展为更多的绩效评价主体，也可以使用更为详细的指标。另外，使用因子分析方法进行了定量化的综合打分，可以得到初步的评价结果。但这种方法的研究结果仅仅反映了一定时期的综合水平，具有一定的局限性，但笔者认为不影响方法和过程的一般性研究。
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到2006年，中国将按照加入世贸的承诺，全面放松对于外资银行进入银行市场的限制，中国的银行业如果不能抓住剩余的2年的过渡期的机会，对国有银行进行大规模的重组改革，中国占据主导地位的国有银行难以有足够的市场竞争力。
2、中国经济下一阶段的持续增长：需要一个高效率的金融体系的支持
中国的改革开放在经济增长方面取得了很大的成就，改革开放以来的平均增长率达到9%以上，但是，由于中国的银行体系承担了中国经济转轨中的巨大成本，同时也由于银行体系的低效率，使得中国的银行体系在转轨过程中积累了较大的不良资产，成为中国经济增长的障碍之一。下一阶段中国的经济增长对于金融服务的需求更为强劲，如果不对银行体系进行全面的市场化改革，就有可能为中国下一步的改革累计新的不良资产包袱。
3、提高中国金融结构的稳定性
中国经济的增长十分强劲，中国金融业是中国经济中最活跃的组成部分，其风险状况对于整个经济的影响十分显著，目前中国的金融业总资产20多万亿，17万亿贷款余额，如此大的金融总量对经济运行来说举足轻重；如果银行体制中积累的不良贷款如果规模过大，对于中国的金融体系的稳定也会形成潜在的威胁。
4、中国把国有银行改革作为金融改革的重点
从目前的银行改革趋势看，2006年全面开放银行业之前是迅速改革国内银行体系的最后机会。较之1998年的资产剥离，这一次的注资是实质性的资金注入，而不仅仅是名义上的剥离，这是一个相当大的进步，显示了中国政府对于在2006年之前全面改革银行体系的决心。反观一些国家，长期以来因为对银行体系累计的高额不良资产等问题犹豫不决，导致经济一直缺乏活力，而到近年来，一些国家的政府也开始痛下非常之举和多次的增资扩股，使得一些国家的银行体系有了很大的改观，基本上已经恢复了它的活力和生机，这给予中国的银行改革同时以正面和反面的参考和借鉴。长期以来，金融改革在整个经济体制改革中相对来说较为滞后，而金融改革中又以国有商业银行的改革最为滞后。如果说中国在改革的早期尝试新设一些市场化的股份制商业银行——通过增量的改革来触动国有银行的改革、施加“外部压力”的话，那么，现在看来，这种改革思路尽管取得了一定的成效，但是事实证明并不能真正有力地推动国有银行转向商业银行。因之，此次中国决定注资450亿美元外汇储备资金对两大国有银行进行改造，主要是具体考虑到了国有商业银行在中国银行体系中一直仍占有支配性、主导的地位，所以必须还要从内部、从治理结构上加大力度全面改革和完善。
二、当前中国的国有银行改革的主要内容
1、全面的资产重组和财务重组：主要是注入资源进行不良资产的清理
根据中国银行2002年年报，到2002年底，按五级分类法统计，其不良贷款总额为4085亿元，最后损失类贷款高达1874亿元。建行至2002年底不良贷款总额为2680亿元，其中损失类为569亿元，但可疑类亦有1289亿元之多。两家银行的损失类贷款超过2000亿美元，这应该算是其不良资产的底线。用于核销不良资产的资金主要包括准备金、拨备前利润和资本金。目前中行的准备金覆盖率为22.09%，即有近900亿元的准备金。建行的准备金覆盖率为13.4%，即有350亿元的准备金。但是，这部门准备金尚不足以弥补损失类贷款，因此需要动用近两年的银行利润来核销不良资产。在中国经济高速增长的推动下，2002、2003年中国的两家国有商业银行——中国银行和中国建设银行的经营性利润均达到500亿元人民币左右。在此基础上，按照财政部的最新规定，国有商业银行将财政部原来持有的所有资本金全部用来核销不良资产。经过初步的框算，经过准备金、新增利润和资本金以及其他形式的举措，基本上可以核销历史上的不良资产。
2、注资
经过大规模的不良资产清理之后的国有银行在不良资产比率方面看是一个比较“干净”的银行，但是也是一个没有资本金的银行，此时以外汇储备注入资本金，则起到了在新的银行框架下补充银行资本金的作用。
2003年，受到人民币升值预期的影响，中国的外汇储备急剧增长了1600亿美元，因此即使去掉450亿美元，到2003年年底还有4032亿美元的外汇储备，仍然高出按照国际标准计算的最优规模。实际上，从1994年中国出现汇率并轨以来，外汇储备就呈现稳定上升的趋势。从央行的角度来说，尽管减少了外汇储备，但是投资科目增加了，过去用外汇储备购买美国国债，所得到的收益率不过2%，现在将外汇储备投资于国内的商业银行，可以更好地分享中国经济增长带来的收益。经中国国务院批准成立的中央汇金投资有限责任公司将专门负责向试点银行注资、并监督注入资金的运营。中国国家财政部、中国人民银行和国家外汇管理局派员组成了公司董事会和监事会。中国中央汇金公司今后将以中行和建行的最大股东的身份，督促银行落实各项改革措施，完善公司治理结构，力争股权资产获得丰厚的投资回报。
3、产权结构的重组
主要是强调引入具有国际水准的战略投资者，通过技术转移、改善公司的股权结构等，促进银行的治理效率的提高。
4、上市
这主要是指通过促进中国银行和中国建设银行在证券市场上市，改进股权结构和公司治理，引进市场的约束，促使国有银行改进经营管理水平。
5、改革的重点在于促进国有银行治理机制的转换
中国银行和中国建设银行的改革，此次注入的各种公共资源有8000多亿元人民币，为了促使中国银行和建设银行不再制造新的高额不良资产，此次改革的重点在于转换商业银行的经营机制，也就是所谓“花钱买机制”。从制度变革的角度看，这属于强制性的制度创新。
中国的银行监管部门在这两家银行的内部治理方面提出了10个方面的具体要求：建立规范的股东大会、董事会、监事会、高级管理层制度；引进国外战略投资者，改变单一的股权结构，实现投资主体的多元化；制定清晰明确的发展战略，实现利润最大化；建立科学的决策体系、健全的内部控制机制和完善的风险管理体制；整合业务和管理流程，实现机构扁平化和业务管理垂直化；建立市场化和规范化的人力资源管理体制和有效的激励约束机制；实施审慎的会计原则，加强财务管理，严格信息披露制度；加强信息科技建设，全面提升综合服务功能；发挥中介机构的专业化优势，积极推进重组上市进程；加强人员培训和公共关系宣传，做好综合改革的相关工作。
同时，中国的银行监管部门还参照全球经营管理水平较好的商业银行的主要财务指标，对中国银行和建设银行制定了包括资本充足率、不良资产比率、资产回报率等在内的7项财务考核指标，督促中国银行和建设银行在经营绩效方面达到国际银行业的先进水平。
三、客观看待中国的银行体系积累的不良资产及其发展趋势
此次中国政府对中行和建行的注资，动用了较大规模的公共资源，显示中国政府支付了中国的国有银行因为承担转轨成本形成的不良资产。
长期以来，国有银行实际上支付了经济转轨的成本，如何处置这个成本，直接影响到银行未来的改革方向。如果通过全面的不良资产清理和注资，就可以切断历史包袱对两大商业银行改革的制约，在银行市场形成新的竞争格局。实际上中国政府以前曾经尝试也期望国有银行靠自己内部管理完善，靠内部的经营能力慢慢消化历史形成的包袱，但事实上庞大的不良资产包袱不但拖累四大银行，还使得难以在客观上对国有银行的经营状况进行一个客观的评价考核。通过注资和一系列的改造，可以使中行和建行先行一步，同时在中行和建行的改革改组中证明行之有效的举措，也完全可能在其他国有商业银行中借鉴实施，从而对整个国有银行的改革发挥积极的示范作用。
1、中国的国有商业银行不良资产的历史形成分析
根据初步的统计，在国有银行的不良贷款中，30%不良贷款的形成来自于各级政府干预，包括中央和地方政府的干预；30%的不良贷款来自于对国有企业的信贷支持。根据中国人民银行2003年的调查统计显示，目前国有银行超过50%的贷款是向非国有企业（包括外商投资企业、民营企业、以及个人住房抵押贷款、个人助学贷款和个人汽车信贷）发放的。10%的不良贷款是由于国内部分地区法律环境较差、法制观念薄弱所导致的。15%来自对部分行业如军工生产的转型所导致。
因此，总的来看，仅有20%的不良贷款是由于国有银行自身管理经营不善所造成的。因此，虽然不良贷款总体规模较大，但是比较而言，国有银行自身原因形成的不良贷款比重并不高。
2、中国当前具备了解决银行体系不良资产的有利条件
亚洲金融危机的发生，提高了社会各界对于银行体系稳健经营重要性和金融体系脆弱性所可能带来的巨大的金融风险的认识，推动了中国的决策层下定决心改革国有银行体系。
在1997年东南亚金融危机之后，中国政府已经基本放弃了对国有银行的行政干预。
中国的政府部门已经从法律角度明确了商业银行决定贷款的自主性。
中国的政府已经逐步放弃了对国有企业的贷款义务。
中国90年代中后期开始的持续、稳定的经济增长，为改革创造了条件。经济的持续增长使得利用现有资源改革国有商业银行成为可能。
随着国有企业改革的不断深入，一些国有大型企业上市步伐的加快，国有企业经营状况的改善也为商业银行解决不良资产比例过高的问题带来了可能。
亚洲金融危机使得监管机构和国有商业银行开始关注降低不良资产比例的问题，到目前为止，中国国有商业银行不良资产比重比危机之前下降了近50%.
值得注意的是，有关法律法规，包括《破产法》、《证券法》和《公司法》等均在进一步的完善修订之中。
新增贷款质量相对优异，近几年的新增贷款的不良资产比率在2%以下，达到了国际先进水准。
中国强劲的经济增长带动的贷款资金需求，为商业银行化解不良资产创造了积极条件。中国经济快速增长的主要推动力在于：快速推进的城市化效应；国际投资向中国转移的世界工厂效应；以汽车和住房为代表的新兴消费品升级效应；民营经济主导效应；以及重化工业化带动效应。
另外，中国的监管机构制定了相当严格的不良资产考核办法。以2004年颁发的“商业银行不良资产监测和考核暂行办法”为例，该办法一是强调“对银行风险进行全面监控”。商业银行不良资产的监测和考核包括对不良贷款、非信贷资产和表外业务风险的全面监测和考核。二是加强“对不良资产余额和比例的双重考核”。三是体现非现场和现场监管的有机结合。中国的银行监管部门分别在四家国有商业银行总行设立“派驻监管小组”，收集、分析四家银行总行经营管理和综合改革情况，掌握第一手材料。
四、中国政府对中行和建行的率先改革会产生多方面的积极影响
初步归纳起来，此次中行和建行率先启动改革，可能产生以下5方面的积极影响：
一是可以切断历史包袱对两大商业银行改革的制约，在银行市场形成新的竞争格局。
二是可以促使中国的国有银行更有效地、自主地配置金融资源，发挥其对经济增长的支持作用。通常来说，不良资产的下降会带来银行贷款投放能力的上升。这次通过大规模注入资金，再配套相应清理不良资产的措施，对于增大国有银行对经济增长的支持力度是非常有利的。这也正是国有银行积极调整资产结构的机会。
三是意味着探索出一条多元化、高效率地利用外汇储备的新的途径。
篇8
(一)明确的契约目标
新公共管理契约责任尽管是为代政府实现公共管理的目的，并不排斥经济效益，在准公共产品领域尤其如此。因此，新公共管理出现多目标化，包括社会效益目标、经济效益目标、程序性目标等，但不同的公共领域目标应有所不同，且必须明确。那么政策性银行的目标究竟应是政策性还是商业性，是坚持经济有效性，还是社会合理性?若坚持社会效益为目标，还要不要市场化?金融资源论认为，在资源配置目标上，商业性金融配置首要目标是经济有效性，政策性金融配置首要目标是社会合理性。公共选择理论认为，政府必须履行特定职能，处理市场不能解决的问题，也就是说，政府必须弥补市场失灵。①从中国现实来看，政策性银行建立15年来，中国国民经济金融化程度大幅提高，市场能力越来越强，各行业发展更加充分和成熟，需要政策性银行支持的传统领域逐步缩小。但仍有一些行业和领域需要国家“扶上马、送一程”，如“三农”行业、县域经济、小微企业、技术创新企业，事关经济结构调整和国家竞争力提升的某些高风险性投资产业和领域，商业性金融机构普遍不愿介入，仍需政策性金融落实国家各项政策目标。由此可见，政策性银行仍应坚持政策性社会效益目标毋庸置疑，但政策性目标是否为第一目标?笔者认为，经济效益至上的商业性金融的负面效应正是政策性金融弥补和纠偏的价值所在。商业性金融根据“金融啄序”规律，垂青低风险高回报的优质客户，忽视和拒绝高风险低回报的弱势行业领域，造成强者恒强、弱者恒弱的“马太效应”，正因为此，需要政策性银行作为“白马骑士”来解决市场失灵。若政策性银行也以经济效益为第一目标，则加剧了商业性金融的负面效应。因此，政策性是政策性银行的灵魂，代为执行国家责任，扶持产业发展，贯彻产业和金融政策是政策性银行的天职。市场化运作是指经济主体根据市场经济的运行规律和市场机制的要求，按照企业化的运营方式通过市场配置内外部资源，实现自身效益最大化的经营手段。②公共设施与公共服务项目可以实行市场化运作。政策性银行也要承担市场风险，按照市场化原则办事。但市场化运作是手段而不是目的。将市场化当做目的，为了市场化而市场化，在经济领域内屡见不鲜。如果我国电网改革，强行引入竞争实行市场化，将电网南北分治，但各自在南北领域内仍然是垄断，有市场化之“名”，却无市场化之“实”。在经济学上，如果某项技术产品呈现规模经济特征，即生产的边际成本少于相关范围的产量平均成本，即具有了自然垄断的特点。在实践中，电力、网络等基础设施系统的固定成本巨大，且为一次性投入，增加新的准入者则需要重复建设，是一种巨大的资源浪费。③对于有些领域市场化不仅不是包治百病的“灵丹妙药”，而且还造成重复建设的资源浪费。政策性银行采用市场化运作与其坚持社会效益的政策性目标并无冲突。在契约体系建设中，仍应坚持社会效益的目标，同时将市场化运作融入到契约建立、履行、评价等各个环节，确保资源的有效配置和各方积极性的充分发挥。
(二)责、权、利角色的合理设置
政策性银行的目标是履行公共管理职能，不追求经济效益最大化，但同时又要求资源配置和机构运作更为合理和有效。因此，政策性银行与政府之间是一种“委托－”契约。即负有公共管理职能的政府委托政策性银行代为实现政府的部分责任。在这个契约中，各方的责、权、利、效的角色责任应配置合理。
1．受托人职权和权利。
即便政策性银行追求社会效益，但它是在目标的指引下和规则的约束下，能够有自主选择决定权的“人”。经理人制度应赋予经理人相应的职权、权利，并根据效果给予利益奖励。但就我国政策性银行情况并非如此，对于政策性目标的误读，使政策性银行和高管背负更多的国家义务、道德责任和行政干预。而行政性的人事关系和薪酬机制，使其工作人员缺乏活力和积极性。因此，政策性银行不仅应有职权，而且应有契约和法律保障的明确职权和权利。
2．委托人的职责和受托人的责任。
即便在普通私人企业中，也难免出现“一股独大”和“内部人控制”两种极端。尤其是由于国企普遍的“老板缺位”特点，政策性银行“内部人控制”现象更为严重。政策性银行的经营管理若缺乏有效监督，不仅难以实现公共管理职能，还可能成为“内部人”谋取私利的工具。将委托人的监管职责和受托人的管理责任通过契约明确，才能作为双方责任划分和追究的明示依据，这也是削弱“内部人控制”损害的重要前提。
3．第三方机构和公众的监督和约束。
承担着公共管理职能，向社会提供准公共产品的政策性银行，与公众利益密切相关。其经营管理不应当是私人、秘密的、不受监督的。哪些行业和领域应当通过政策性银行予以扶持?政策性银行内部的内控体系是否适当?其社会效益和经济效益的完成效果如何?已经成熟的行业是否需要退出?在契约关系中，政府是名义的委托人，仅仅依靠其道德感、责任心来实现对受托人的监管，并不现实。在经济集中向经济民主转变的经济背景下，需要审计、评估、律所、研究机构等专业的第三方机构的参与，也需要公众通过听证、信息披露等途径开展广泛的监督。
(三)外部程序的民主、透明、科学
在普通契约中，契约双方经过平等协商、市场竞争等途径减少信息不对称以达到充分合意。而在公共管理特殊契约关系中，政府与企业地位不平等，公众监督和表达途径受限，造成契约构建、履行、评价中信息不对称，契约目标不可避免出现偏离。政策性银行与政府的契约构建需要外部程序主要是政府、第三方机构、公众和企业之间的程序，包括契约目标决策程序、监督程序、信息披露程序、考核程序、行业退出程序等。(四)司法上引入对民事责任的实质判断和责任追究传统上对国企负责人的行为仅有形式评价，没有实质评价，只有对违反刑法和党纪的司法追究和行政问责，不过问对履约过失的民事责任。而新公共管理强调契约性，更注重契约实效，并通过实体化的价值判断追究民事责任。国外的新公共管理实践中，“合同形式的责任不再是程序意义上的，对程序的依赖让位于质量控制和责任落实;合同化的公共责任日益纳入司法审查，意味着司法对行政的控制趋于实体化，从单纯的行政责任发展为经济激励和法律责任，以完成公共目标。”①引入对民事责任的实质判断是经济民主化和实质正义的要求，也需要司法体系改变固有的定势，不能以“豁免”和“自主商业判断”等法律观念使公共管理组织及其经理人仅受党内约束。
三、政策性银行契约履行体系的构建
(一)有效制衡的企业公司治理与内部控制体系
越来越多的研究表明，产权和银行绩效的提高之间不存在因果关系，②但治理结构与银行稳健运营之间存在必然性联系。参照公司法建立和商业银行法有关原则，建立“三会”构架，并成立专业的风险内控管理机构、财务机构、人事管理机构等，保证各机构间有效制衡，完善公司治理结构。在科学的公司治理机构框架下，还应增加内部风险控制，约束政策性银行信贷扩展冲动，强化规范经营。由于政策性银行信贷扶持对象是根据政府政策导向来选择的，在实践操作中存在“四个弱化”:弱化项目准入，弱化贷前调查，弱化贷款担保，弱化贷后管理。“四个弱化”不可避免地造成“三个风险”:因信息不对称形成的信用风险，因贷款对象集中引起的同向化市场风险和内在约束体系脆弱产生的操作风险。将风险控制在可承受的限度内，实现“保本微利”经营，是保证政策性银行可持续经营与发展的基本前提。反之，若风险过大，政策性银行便有被当做“唐僧肉”沦为“第二财政”的可能。政策性银行应对国家指定的贷款项目进行信用风险评估，同时，进行经济效益评估和社会效益评估，并确定该项目可承担的风险，同时，结合市场需求变化，动态调整贷款分类，并提取风险准备金，启动盈利项目对亏损业务的风险补偿机制。政策性银行应践行契约义务，建立更为具体的内部控制流程和科学的管理体系，监管机构更有义务建立公司治理标准，制定内部控制目标，并监督契约的实际履行。
(二)科学的绩效考核指标体系
没有对契约履行的考核评价，契约责任就无从谈起。日本在政策性银行改革中，重点完善了政策性金融机构的评价指标体系。该体系由两大类指标组成，共计八项内容:一类是关于政策性目标的实现程度，包括稳定资金供应、满足紧急情况下的资金需求、提供金融服务和经济信息、补充和完善商业性融资活动不足等四项公益性指标;另一类是围绕机构经营绩效，包括风险管理措施、组织运作情况、专业人才培养和机构盈利状况等四大类商业化指标。当前，我国相关法律法规中规定评价标准均采用商业性金融的评价标准。如银监会2007年公布的《商业银行资本充足率管理办法》，政策性银行资本充足率的计算和监督管理将参照商业银行的标准，即保持在8%以上，没有考虑到商业银行的开办业务的特殊性和资本金来源的特殊性。2009年1月，财政部为了加强金融类国有及国有控股企业的财务监管，规范金融绩效评价工作，印发了《金融类国有及国有控股企业绩效评价暂行办法》，办法设置了盈利能力指标、经营增长指标、资产质量指标和偿付能力指标，共四项指标，几乎全部都是经济性指标。这样的监管法规有失公道，若严格和认真地贯彻下去，必然造成两个不公平。一是逼迫政策性银行收缩政策性业务，积极开展商业性业务，在金融市场中与商业银行开展“同构”竞争，政策性银行坐拥国家信用兜底、财政补贴等各种优惠政策，与商业银行开展市场竞争有失公平;二是若政策性银行严格恪守“本职”，继续突出政策性职能，在承担了较重“政策性负担”的情况下需要与商业银行使用相同的监管和评价标准，显然有失公平。②这两种不公平最终导致整个金融市场的低效率。我国政策性银行契约体系中可以借鉴日本政策性银行改革中的八项指标，引入社会效益指标，同时每年进行动态调整。
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1.2银行营销中的关注重点客户
有学术报告指出，在很多的行业之中存在一个共同的盈利定律，企业80%的利润是来自20%的客户群体，而商业银行作为一种服务类企业也存在这种盈利定律，所以商业银行开展的营销行为一定要对重点客户给予高度的关注，并且要尽最大的努力与这些重点的客户建立长期稳定的应对合作关系，银行要积极的提高重点客户的满意度这样才能换来客户对银行的忠诚。在与重点客户的合作中要注重双向沟通，不能一味的去重视加深对客户的认识和了解，还要向他们介绍商业银行的现状和经营理念，这样加深重点客户对银行的认识才能确保双方能够建立一种高度的信任感。没有永恒的朋友只有永恒的利益，商业银行在与重点客户的合作中一定要是实现银行和客户共赢，在提高银行利益的同时也要提高客户的利益，这样才能与重点客户建立长期稳定的合作。
1.3银行营销中的团队力量
如今人们的物质生活要求越来越高，银行的单人服务已经难以满足客户对金融产品的多元化需求，而商业银行又拥有强大的服务团队，因此商业银行要积极发展这种团队所具备的的综合竞争优势，将银行营销模式向团队营销过渡，打造团队服务重点客户的营销方案。
1.4银行营销中的以技术为核心
商业银行的服务类型都带有数字产品特征和金融产品特征，在以客户为主的营销过程中充分利用自己的核心技术和客户建立长久的关系。例如银行所拥有的综合数据库技术、面向对象技术、数据挖掘技术和在线分析处理技术等，这些核心的技术都可以为商业银行制定完善合理的营销策略提供全面的技术支持，这样银行就可以通过对比分析确定一个面向主要客户的服务方向，如此才能确保商业银行的营销模式取得成功。
2、我国商业银行现行营销模式中存在的问题和解决方法
在经过调查发现，我国很多商业银行虽然也在积极的进行营销活动，但是里面存在着三个较为普遍的问题：观念不足、体制不完善。
2.1商业银行对营销观念认识不足
很多商业银行虽然是在主客户的营销模式之中，但是在实际的工作管理中并没有将经营理念和服务观念完全转化到客户的身上，他们对银行营销理念的认识只是停留在表面的字面含义中，根本没有将其运用到实际的工作当中。以客户为中心的营销理念是要满足客户对金融产品的多样化需求，要认识到满足客户的需要比推销银行产品对银行的发展更加重要。银行不能只是要求工作人员微笑的面对客户，要将银行营销的管理模式和理念结合起来，可以定期的开展员工对银行营销的学习活动，也可以组织员工到其它营销管理较好的商业银行进行限时的学习，真正的做到银行每一位员工不仅仅了解以客户为主的营销理念，更要掌握以客户为主的工作方式和内容。
2.2商业银行营销组织体制不完善
商业银行若想要真正的实现银行营销的作用就必须建立一个完善的银行营销组织体系。国内的很多商业银行虽然设立了营销组织体系，但是体系之中各个部分的职能不够明朗，严重缺乏专业的统一化服务标准，这种低效率的服务现象直接阻碍了商业银行的发展。银行在设置营销组织的时候要对客户群体分类，不同类型的客户全设置不同的部分和主要负责人，要有针对性的服务。而且要提前了解各个类型的客户群现在对金融产品的需求方向，这样才能更快更好的服务银行所有客户，为银行与客户建立长期的关系切实的起到推动作用。
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二、银行IT系统外包服务的特点
银行系统IT外包运行操作服务具有如下特点：
1.专业性与复杂性，银行信息技术融合了目前世界上各种先进的信息理论和技术，信息设备包含多家厂商的高、中、低端产品，IT系统结构设计、技术运用和生产配置均采用IT技术领域先进模式。
2.影响范围，银行IT外包服务范围涉及银行总行及各级分支机构，影响多种重要业务与应用系统的生产运行。
3.实时性，银行信息系统所承载的许多银行业务与应用系统直接面对客户，提供实时服务与交易功能，因此必须保证系统的连续稳定运行。
4.服务不间断性，根据银行业务的特点和需求，必须全年365天每天24小时不间断对项目进行实时运行操作服务。
5.流程管理，银行IT外包服务要严格按照相应的日常操作手册、日常监控流程、故障处理流程、系统变更流程等工作流程与规范进行。
6.报告机制，在运行操作服务中要有完善的报告机制，对银行IT系统日常运行状况、投诉与响应、故障处理与分析、系统变更与备份、数据分析与统计、综合评价等相关信息与数据均要按照合理的流程与科学的形式进行报告。
7、安全与保密性，银行IT系统支撑了从内部的办公自动化系统到核心的交易系统，这些系统是银行的命脉，对其数据的安全是非常高的。除此外，涉及到这些系统的相关文档、资料都属于非常机密的内容，需要分级使用。
三、银行IT外包服务的成功保障因素
根据IT服务的理论，结合IT服务的经验，从以下四个方面为IT外包服务提供保障：
1.从技术上提供保障
在ITIL（ITinfrastructurelibrary）有关IT服务的最佳实践理论中，技术是IT服务的三大要素之一。没有强有力的技术支持，就无法进行运行维护的正常开展。技术的支持能力包括对技术本身的支持服务能力和服务的技术能力两个层面。前者是对各种IT技术的掌握程度，后者是能多大程度上把IT服务理论贯彻到实践中去，产生符合用户实际情况的最佳运行和维护操作。2.从管理层次上提供保障
未实施银行IT外包服务之前，系统运行维护的风险主要是技术上的风险，管理上的风险较小。实施IT服务外包后，由于维护人员不是银行内部职员，从本质上讲是将技术服务的风险直接转化成服务管理上的风险。因此，在IT服务商和客户之间建立有效的管理界面，是IT外包服务之核心所在。
3.从技术过渡上提供保障
成功的银行IT外包服务需要对系统的全面掌握和对服务管理流程的明确制定。对服务提供商来说，这些要求的实现均需要一定的时间。(1)接手外包服务的过渡磨合期，服务提供商在接手任何一项外包服务前，需要首先深入项目各个环节，详细调研和理解现有项目的服务内涵，包括服务的内容和指标、人员、流程和系统架构，为后期与用户一起制定服务的接收、整合和管理提供基础。(2)循序渐进的管理过渡，围绕保障服务持续性的要求，服务提供商需要对服务管理过程中出现的新情况、新问题、和新的建议及时做出相应的调整，优化整个服务项目的流程、管理、人员等内容。
4.从对外包项目的可控性上提供保障
银行对外包项目的控制力度是通过管理流程来实现的。管理流程明确规定双方的责任点、工作汇报机制等。服务商必需做到两个方面：服务的透明性和伴随知识（知识库）为用户所有。服务透明是指服务商不能为外包服务项目设置壁垒，银行通过工作汇报、文档记录、服务流程很容易的掌握服务项目。伴随知识是在服务的过程中形成的各种知识库。知识库是非常重要的技术资源，服务商在服务过程中建立的知识库产权应该归银行而不是服务商。这样将降低银行更换服务商的风险。
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银行保险是近些年来才引起学术界关注的，但实际上银行业与保险业相互结合已经有悠久的历史了。例如，比利时的CGER、西班牙的GaixaoofBarcelona以及法国的CNP，这些公司自从19世纪就已经全面提供银行与保险服务了。不过一般认为，银行保险的真正出现，是从20世纪80年代开始的。银行保险发端于欧洲，在比利时、意大利、德国、英国、荷兰、瑞士等国，其实现的保费收入占寿险市场业务总量的20％-35％，而在法国、西班牙、葡萄牙、瑞典等银行保险相对更为发达的国家，这一比例曾达到60％。目前，欧洲500家大银行中46％的银行拥有专门从事保险业务的附属机构；保险公司也广泛涉足银行业务，在英国有17家银行为保险公司所拥有，法国有9家保险公司拥有12家银行。限于立法，美国在这方面发展稍逊于欧洲，但已有赶超之势。据统计，美国已有4000多家银行从事保险业务，银行保险迅猛的发展势头令世人瞩目。在东南亚和拉丁美洲，许多发展中国家和地区已开始重视欧洲银行保险的经验，银行保险作为一种新的营销方式正逐步推广。在新加坡，银行和保险的并购活动非常活跃。在香港，银行在推出与按揭贷款相联系的保险产品的同时，也推销家居保险、火灾保险、责任保险，许多保险公司也纷纷与银行合作，推出一些与信用卡销售有关的小额免核保的寿险产品。可以说，银行保险的发展在全球范围内已经成为大势所趋。
二、银行保险发展的动因分析
银行保险产生与发展的动因是多方面的，既有社会、经济宏观方面的动因，也有银行业、保险业自身微观利益的驱动。
（一）银行保险发展的宏观动因
1.社会环境的变化
随着医疗卫生条件的不断进步和生活水平的不断提高，20世纪80年代以来，西方发达国家人口的平均寿命显著提高，而人口增长率却不断降低，导致DR指数（thedependencyratio，指退休人口与工作人口的比例）急剧上升。人口老龄化趋势对发达国家的社会养老金计划造成了极大的压力，为了缓解压力，西方国家政府采取了各种方式以刺激私人养老金计划。从而为寿险行业的进一步发展提供了良机。
2.金融市场环境的变化
由于人口结构的变化、收入的增长以及对更高生活水平的期望，人们的储蓄方式也发生了很大的变化，对高收益的长期储蓄保障型金融产品的需求不断增加。同时，随着技术进步和金融一体化的发展，资本市场日益发达。伴随人们金融意识的逐渐增强，资本市场上日益增长的复杂的投资工具也比低收益的银行存款更具有吸引力。低通货膨胀率也使得人们愿意购买长期的金融产品。
3.税收优惠政策的影响
税收因素对银行保险的影响在某些国家可能是最大的。银行出售的储蓄及投资产品均须交纳所得税，而保险产品的保费和给付则在很多国家得到减税甚至免税的优惠待遇，所以深受顾客欢迎。银行也就很自然的青睐于保险产品，尤其是投资性质的寿险和养老金产品。
4.金融监管的放松
20世纪70年代，世界经济形势发生了剧烈变化，金融创新和金融自由化浪潮风起云涌。鉴于此，西方国家纷纷放松金融管制，默许银行、保险、证券合业经营，之后又从法律上加以确定。如英国、日本先后于1986年、1997年实行“大爆炸”式的金融改革，放松监管，允许合业经营。美国也于1999年11月废除了1933年的《格拉斯—斯蒂格尔法》，通过了《金融现代化服务法案》，正式从法律上允许合业经营。金融监管的不断放松使得银行能够进入保险领域，为银行保险的发展提供了制度安排。
（二）银行保险发展的微观动因
应该说来自社会、经济宏观方面的因素只是为银行保险的发展提供了前提条件，银行保险迅速发展的推动力主要来自于银行业、保险业微观利益的驱动。银行与保险公司合作开展银行保险业务，这种结盟可以产生规模经济效应以及无形资产的有形化效应。具体从银行业、保险业两方面加以分析：
1.银行业方面的因素
作为经营货币、信用的特殊企业，银行也必然追求利润的最大化，而实现利润最大化的途径无非就是增加收入的同时，不断降低成本。
如前所述，技术进步、金融一体化进程、金融管制放松等，导致银行经营环境恶化。一方面，银行同业内竞争加剧，另一方面其他金融机构，如非银行金融机构、外国银行、金融产品的零售商等不断挤占本国银行业的市场份额。金融市场的激烈竞争使银行产品的可替代性越来越大，银行客户的忠诚度不断下降，资金来源日益困难，经营能力相对过剩。西方国家金融市场已经是高度成熟的市场，银行不太可能进行价格竞争，于是不得不去寻找新的利润增长点。相比较而言，其他金融服务产品和市场却有了发展良机，如投资产品、年金产品以及承诺高回报的一揽子寿险产品等，受人口老龄化趋势的影响，市场需求迅速扩张，利润增长较快。银行介入保险业正是看中了这一点。
实际上，银行经营保险既可获得直接利益，也可获得间接利益。这主要表现在：
（1）银行开展银行保险业务的边际成本极低。这是因为银行具有其他机构无可比拟的分布广泛的分支机构和高科技设备，开展银行保险可充分利用现有的人力、物力资源，提高设备利用率和员工工作效率，获得营销的经济性。
（2）充分利用信息资源，提供优质服务。银行拥有基本的现金账户，这是开展多样化业务的平台，也是银行客户信息来源。银行据此开展保险服务可以使交易过程更为简单、便捷，提高服务质量和效率。银行还可以据此掌握有关客户购买习惯、经济状况和财务管理手段等，从中发现未被注意到的销售机会。
（3）实现金融一体化服务，增强客户忠诚度。作为金融机构的客户，他所得到的服务种类越多，其忠诚度就越高。无论是退休金储蓄、住房投资、子女的教育储蓄，还是金融市场的其他投资，客户总希望在一家金融机构得到满意的服务，否则，他就有更换金融机构的可能性。银行开展银行保险业务，实现金融一体化服务，可尽力满足客户对不同金融产品的需求及对投资增值的关注，从而增强客户忠诚度，增强银行资金实力，提高市场竞争力。
此外，银行可借助其卓越的晶牌价值，优良的信誉，拓展保险市场的广度和深度。
目前，在银行保险最为发达的法国，来自保险业务的利润占银行全部纯利润的比重达10％-15％。
2.保险业方面的因素
保险业经过多年发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，而银行保险为保险公司开拓了新的营销渠道，提供了发展机遇。
（1）借助银行资源，提供新的服务，扩大营业规模。银行、保险合业经营使保险公司能够使用银行数据系统深入了解客户，可以针对客户要求提供新的服务产品，如提供具有投资功能的保险产品等，为保险市场注入活力。利用银行分支机构作为保险销售渠道，可以解决保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。
（2）可以降低分销成本。通常通过银行保险这一方式的分销费用约为保费的3％，而传统意义上的人销售费用可高达8.5%（上述比例为平均水平，且不含管理费用）。使用银行的人员和柜台销售产品，有可能使保险公司营销成本降低，而且不必管理销售人员（酬劳、培训或人员流动等）。
（3）保险公司借助银行与客户业已形成的信任关系，可以有效地缩短寿险产品和客户之间的距离，并借助银行品牌和形象优势，扩大保险公司对市场的开发深度。
三、国外银行保险发展动因对我国的启示
我国银行业与保险业的合作始于20世纪90年代，现在还仅限于银行作为兼业人销售保单及代收代付保险费这一浅层次上，但无论是理论界还是实际从业人员，似乎都对银保进行深层次合作持乐观态度。根据对国外银行保险发展动因的分析看，当前我国银保进行深层次合作动因不足，银行保险进一步发展尚需时日。
就宏观层面看，我国步入了小康社会，居民收入水平不断提高，医疗卫生等各方面生活条件有了极大改善，人口老龄化趋势已初步显现，而我国社会保障制度还很不完善，无疑我国保险业发展潜力巨大，银行保险发展的社会环境条件优厚。但应该看到，国外银行保险是在金融市场高度发达，银行业、保险业发展已十分成熟，金融竞争异常激烈的市场环境下发展起来的。我国金融市场仍处于成长阶段，发育不成熟，金融商品少，投资灵活性差，银行保险在我国的发展缺乏市场环境条件。同时，我国采取的是分业经营、分业监管的金融管理模式，由于金融市场发育不成熟，潜在风险巨大，金融监管不能轻易放松，银行保险深层次发展缺乏制度安排。
就微观层面看，我国银行保险发展缺乏驱动力。目前，银行和保险公司生存的空间相对宽松。我国商业银行在整个金融体系中的垄断地位仍不可动摇。虽然我国证券市场的兴起在一定程度上减少了银行一些的传统客户，但银行贷款仍为大多数企业的主要融资渠道。近年来，全国银行各项贷款年均增长仍在10％以上。从银行的资金来源看，虽然股票、国债等分流了部分储蓄，但在银行存款利率不断下调的情况下，银行储蓄额仍不断上升，年增长率也都在10％以上，甚至很多年份在20％以上。总的来说，银行从事传统业务的生存环境相对还比较宽松。这导致银行在传统存贷业务中仍然喜欢批发业务，这是目前银行从事保险业务效果不太显著的原因之一。我国保险业恢复经营以来，发展势头十分迅猛，1995—1999年每年保费收入以26.3％的速度递增，这与发达国家保险业承保能力过剩形成鲜明对比。保险公司在展业压力不大的情况下，仍钟情于传统的销售方式，对银行保险还处于尝试阶段。另外，相对于发达国家而言，我国居民缺乏保险意识，个人购买保险的主动性较差，大都属被动型购买，保险公司也不得不更多地依赖个人人展业，银行采用柜台销售保险产品的方式往往无人问津。
总之，我国的国情决定了目前银行保险还只能处于初级发展阶段，银行保险的深度发展还有待时日。不过，既然银行保险已成为一种国际潮流，作为日益融人国际金融市场体系的中国，当然也不能置之不理。当然，我们最需要做的还是加快改革步伐，为银行保险的深层次发展创造条件。
参考文献：
[1]彭雪梅。我国银行保险的比较研究及其模式设计闭。金融论坛，2001，（10）。
[2]张洪涛。对我国保险业发展银行保险的思考闭。金融与保险，2003，（3）。
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“网银”不仅是大众获得理财信息的重要途径，更是理财产品的重要销售渠道，它对于银行业利润增长起到重要的作用。在节省成本、促进业务办理的同时，还能并举交叉销售和增值销售，以此推动整个银行业的业绩提升。在欧美等发达国家，网上银行业务已占有总体业绩50%的份额，而我国网银业务量还未达到银行业务总量的10%，可以说是具有广阔发展前景的。通过网银营销，有助于实现网银客户向银行理财业务客户的转化。随着国家规范网上行为的法律法规的出台，网银将与线下银行网点相互依托、相互补充，成为国内商业银行提升精准营销效率、提高销售业绩的推手。
(三)进行理财产品的人才队伍建设
1、设置合理的薪酬管理体系在设置薪酬结构时，以公平性原则为指导，激励员工的工作积极性；设计合理的薪酬奖惩制度，根据薪酬构成比例确定奖惩预算额度约为基本薪酬预算总额的10-12%，排除年度营业与员工前一年考核的浮动系数的条件下，员工的福利总计相当于当年的福利预算。2、绩效考核的对策首先，两级绩效合同是业绩管理的主要手段，让高层管理者把主要注意力放在对公司价值最关键的经营决策上，以合同方式体现达成业绩承诺的严肃性。其次，采取灵活多样的考核方式，支行高层不定期进行业绩检查，对管理层的业绩完成情况进行分析，当实际业绩超过合同业绩时，下一年度的目标业绩就可以做适当的提升;当实际业绩明显低于合同业绩时，负责人有必要向上级分析原因并递交改善业绩的具体行动方案。再次，在沟通平台的建设上，商业银行应向全体员工公开考核结果，提高绩效考核体系的透明度，对考核中出现的问题，考核主管部门应主动与基层人员进行沟通，获得员工的更大认可度。3、员工培训对策商业银行应认识到员工的成长是企业发展的根本，员工理财产品的培训是取得人员素质持续优势的保持途径之一，提供充足的培训资金、时间壮大自己的理财队伍。在对员工进行培训的时候，要有较强的针对性，根据岗位、级别、性别、性格、专业水平设置不同的培训内容。建立健全个人理财业务人员资格考核与认定管理制度，强化理财业务团队的综合金融理论、财务分析知识、市场分析能力和投资技巧、职业道德的全面复合。
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（二）统计信息对业务经营管理起着控制、调节作用
统计信息汇总全行各项业务的经营情况，通过数字方式和综合分析形式广泛地被利用，是一种价值很高的经济信息。统计工作贯穿于全行的各项经营活动中，可以体现全行业务经营的情况，统计工作的及时性和全面性的特点，可以适时地提醒和监督业务经营中各个环节不断调整和改进，对领导下达控制和调节指令，保证业务正常运营起着参谋作用。
（三）统计信息对业务经营管理的科学指导作用
统计信息是以数据报表形式反映业务的发展规划、办理情况等全过程的，是全行经营成果的数字体现。现在金融业竞争比较激励，相互间通过研发新业务，开办新产品等方式抢占市场，争取客户，商业银行可以通过了解他行的经营管理方面的信息，来制订本行的业务发展规划，提高自已的竞争力。因此，及时准确的统计信息对业务经营管理起着重要的指导作用。
二、商业银行统计管理工作现状
过去商业银行的统计工作缺少专项的管理制度，填报部门众多，相互间缺少沟通，对统计工作只是敷衍了事。目前商业银行加强了对统计工作的管理，并遵循“统一管理、相互协作、高效有序、及时准确”的管理原则。成立了统计工作的管理部门，使统计数据做到“统一管理，统一上报，口径规范，保质保量”。各专业部门间能够做到“分工协作，各司其责”，并能严格落实监管部门对统计工作的管理要求，使统计管理工作取得一定成效。
（一）成立组织机构，健全规章制度
商业银行越来越重视统计信息工作，成立了专门的数据统计部门，配备了专业的统计人员，负责统计信息的管理工作，使数据能够“统一采集、统一填报、统一报送”，实行全行数据的大集中，使统计工作得到高效有序地进行。一些行制定了《统计工作部门职责》、《统计信息工作岗位流程》等等一系列的管理制度，对统计信息工作的部门职责和岗位操作流程进行详细的要求，并对全部报表进行梳理，将报表填报工作细化到部门，落实到责任人，规范全行统计报表的操作流程。
（二）实行考核通报机制，责权分明
一些商业银行先后下发了《报表奖励制度》、《报表责任追究制度》等一些激励机制，对统计制度的执行，对统计报表的及时性、准确性、规范性等情况实行百分制考核，明确统计报表的质量和效率与业务绩效挂钩，并对统计工作实行按季通报，全年总评。对统计工作中出现的错报、迟报、漏报等一些问题，根据程度不同，分别给予不同程度的处理，问题出现一次的，对报表主责任人和主管行长分别给予通报批评处理，问题出现两次，对报表主责任人和主管行长分别给予通报批评和罚款处理，问题出现三次的，视不同程度给予待岗或停职检查处理；对准确、及时完成统计工作的单位和个人，年终时给予奖励。奖惩措施的出台，充分调动了统计人员的积极性，提高了统计人员的责任心。
（三）信息与数据共享，报表实行科学化、系统化
为做好统计报表的报送工作，一些商业银行开发了综合报表系统，并与会计核心系统、信贷管理系统进行对接，达到几个系统数据共享，根据内部管理、外部监管需要自定义统计报表，简化统计程序，有效地提高统计数据的上报效率和质量。报表系统通过录入、计算、补录、归集、整理、上传、校验等程序将各类数据元素转化为统计报表，并根据内部管理、外部监管检查的要求及时修订统计内容和计算公式，使统计数据随时适应管理部门的统计需要。
（四）定期排查，强化管理
为提高统计数据质量，总行定期、不定期的对统计数据按业务条线进行检查，检查统计制度的执行情况，手工采集数据是否建立完备的电子台帐，统计档案是否规范等。年底会同相关业务部室，采用现场和非现场相结合的检查的方式，对所有的分支机构展开全面检查，包括数据的归类和采集加工等各个填报流程进行系统检查，发现问题及时进行整改，彻底杜绝隐患发生。
三、统计管理工作存在的问题
（一）对统计工作重视不够
商业银行的统计报表涉及范围比较广，包括信贷类，财务类，风险类等等，报表的报送部门比较多，包括内部统计使用，人行的统计报表，银监局的统计报表，统计内容更是五花八门，所以更是要求统计报表及时、准确、完整。而各支行的统计人员多为兼职，更没有按统计要求配备报表的复核人员，所以造成一方面不能保证统计工作的及时性，另一方面不能保证统计工作的准确和严肃性。
（二）统计台帐不完善，造成统计数据没有足够的依据
银行的统计报表中涉及大量的信贷报表，信贷的很多数据从电算化系统中无法采集，只能依赖手工台帐进行统计。为适应监管部门的检查及各项统计内容的需要，需要各支行建立完备的统计台帐，做到帐实相符，但是有的支行建立的台帐内容不健全。
（三）统计数据基础源的准确和完整性需要加强
我行的统计数据采集系统主要来源于会计的核心系统、信贷管理系统、财务管理系统，这些系统数据源的准确和完整至关重要。但是系统的操作人员在数据录入时往往只录入了重要信息，对一些小项或不是必填项往往忽略不填，造成数据从源头就已经缺失。例如：房地产贷款借款用途划分，大中小微型企业的归类等，都不同程度存在问题，导致系统数据的产生误差。
（四）统计人员素质不高，不能严格执行统计规章制度
统计人员自身素质直接影响着统计工作的质量和严肃性。统计队伍素质不高，职业道德观念不强，加之对统计人员日常继续学习、知识更新管理的弱化，使基层的统计人员对统计的基本知识，统计规章熟视无睹，直接影响统计数据的质量。
四、加强统计管理工作的措施
（一）加强统计工作的组织领导，强化工作职责
商业银行应确定专门的统计业务部门，编制自身的统计管理制度。一要尽快实现统计数据集中管理，使数据做到“一口出”；二要合理配备统计业务专职人员，并制订相应的岗位职责、管理办法、目标任务，加大对统计人员的培训考核力度；三要加强统计工作的内部监督与检查，督促各支行严格执行统计制度把好统计源头的质量关，全面提升数据源的质量。
（二）加强审核，层层把关
对经过统计加工形成的数据要进行严格的审核，层层把关，坚持A、B角互审，手工审核与电脑审核相结合，部门之间互相审核与专人审核相结合，从“出口”上保证统计数据的质量，对于审核中发现的问题及时整改。同时建立绩效考核制度，定期对统计情况进行评比和通报，鞭策和激励统计人员提高统计数据质量。
（三）提升统计分析服务功能
统计部门要及时与相关各业务部门沟通，积极配合业务部门进行数据跟踪分析统计报表的连续性、可比性、变化性，并对数据变化较大的要进行横向、纵向的比较分析，及时核实情况，掌握变化原因，不断完善统计分析内容，为全行提供全面、详实的统计信息服务。
