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市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动
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市场营销是一个整体系统，这个系统以知识化和信息化为基础，以市场为导向，以具有创造性的思维和操作手段为武器，以效益和效率为核心，对企业的营销体制、营销组合方案进行重新设计，即在面向市场、了解市场、适应和引导市场变化的情况下，不断创新，在创新中求得发展。基于营销与市场的密切关系，在本文中想首先与企业界的朋友们探讨一下“市场定位与市场开发”的有关问题。
一、关于市场定位探讨
已经研制开发并生产出产品的企业，在营销上首先遇到的就是“市场定位”问题。简单地说，就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品，是在南方市场还在北方市场?是在沿海市场还是在内地市场?是在城市市场还是在农村市场?是在大城市市场还是在中小城市市场?是在大型商场还是在中小型商店?是选择高档饭店还是中低档饭店……。
上述这些问题以及目标消费群体的选择问题常常是困扰着企业的营销部门。而不少企业在解决这些问题时常常依据常规思维，如毛皮类产品选择北方市场，认为北方天气寒冷，这类产品肯定好销；保健品选择大城市市场，考虑大城市居民收入水平高，购买力也一定强；另外一想就想到北京、上海市场，因为这些市场的社会零售商品额每年都有成百上千亿，认为稍为占有一小块市场份额，销售收入就很可观；有的企业瞄准大型零售商场，千方百计想挤入这类商场，在其中占一席之地；有的企业则遍地撤网，不管商店大小，地处何方，谁要货就给谁……
其结果是，重点选择定位在北方市场的皮毛产品营销公司在这些市场上的效益并不理想，而无意中开发的南方市场却结出硕果，用该企业营销经理的话来说就是：“有心栽花花不开，无心插柳柳成行”；当然，以上的结论并不是说北方市场不能进，大城市市场不能进，大型商场不能进或者不能遍地撤网，而只是说“市场定位”不能靠“拍脑袋”，靠主观臆想。有经验的营销经理在“市场定位”方面作出常规判断后，都要亲自进行实地考察，通过去看、去听、去问，了解当地消费者的风俗习惯、收入状况、需求状况、花钱态度，当地市场的竞争状况，当地商业经营方式及商业道德，当地政府的限制等，在掌握第一手资料，获得客观环境市场信息的基础上，才能做出比较正确的“市场定位”决策。这样做虽然需要花费一定的前期费用，但如果不这样做，就会绕更大的弯子，会因为市场定位错误而使推销人员丧失信心，把企业引入歧途，经营迷失方向，最终使企业一蹶不振。当然，市场定位准确并不意味着一切完事大吉，企业还需要在营销体制的设计，营销网络的建设，营销人员的选拔与培训，营销政策的制定等方面下功夫。当然，不熟悉这些方法的企业需要咨询机构的帮助，企业应把这种帮助视为是一种投资。然而，不管怎样，市场定位准确意味着企业已向成功迈出了第一步。
另外，已经定位的市场可以并且也需要根据变化做出适当的调整，调整本身也是一种创新的过程。前边的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失败”和“意外的事件”。关键就在这意外二字上。前者是意外的成功，后者则是意外的失败。意外的成功是指没有经过特别的努力，本来并不指望能产生更多效益的地方却获得了意想不到的成功；意外的失败则是指虽然花了很大的力气，投入了许多精力和财力，但本来认为能产生效益，获得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。这实际上都是市场向企业发出的“信号”，要求企业做出调整。特别是全国范围内开展营销活动的企业，尤其要注意各地市场上发出的这种信号，并及时分析原因，如果是“机会”，迅速总结推广，调整市场或营销手段；如果是“威胁”，也要及时调整市场定位。但这就要求企业的营销总部具有营销信息管理职能，制定有关营销信息管理制度，并有专人负责处理信息。总之，企业的营销部门要对市场的变化保持警觉，并预测这种变化对企业营销活动地影响，然后要有反应，要重新思考自己应该怎么办。悲惨性的
后果当然能够告诉我们在什么问题上铸成了大错，但是我们应该在信号还不太强烈之前就能够发现它。
二、关于市场开发探讨
越来越多的企业家感到，一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在，产品的市场寿命越来越短，产品两年一升级，四年一换代的现象实属屡见不鲜。产品生命周期的前两个阶段——导入期和成长期，也越缩越短。企业投入大量的资金生产出一种新产品，产品还在导入期，投资还远远没有收回，就已有竞争对手出现；产品刚被市场接受，销售曲线正在上升，产品进入成长期，竞争已日趋激烈；然后市场迅速趋于饱和，竞争达到白热化，产品进入成熟期。这个时期的表现是，企业的销售越来越困难，投入的促销费用越来越大，利润越来越薄，市场格局基本已定，如果没有什么创新的举动或特殊的招数，很难再扩大市场份额，如果草率地扩大规模，则固定设施还没有建起，已背上了沉重的包袱。这时的企业在本行业中常常陷入进退两难的境地，有一种“干耗”的感觉。所以，也正是在这个时候，有的企业提出了“多种经营，跨业发展”，有的则提出“二次创业，再度辉煌”，实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场。而本文的“市场开发”指的就是这种二次、三次创业性质的开发，其中既包括选择新的市场，又包括选择新的产品和项目。 转贴于
企业在进行这种意义的市场开发时通常有多种思路，下面介绍其中的三种：
一是关联性开发，即向“上游”行业或者“下游”行业渗透，如饲料厂向养殖业渗透，养殖业向肉类联合加工业渗透；装饰材料厂向装饰工程业渗透，装饰工程业向装饰材料销售业和设计业渗透等，反之亦然。而且还可以向其它相关配套领域发展。最终形成企业集团。在“三角债”横行的现实状况下，这种开发可以使“下游”企业及时有效地，甚至以优惠的条件获得成本效益最佳原材料、元器件或机械设备以及最好的技术指导和维修服务，而先进的“下游”企业则可以影响“上游”企业的技术发展方向，并为其提供实验基地。在此基础上，又会增强这些企业在外部市场上的竞争力。
二是补缺性开发，即不当新市场的开路先锋，而是寻找“市场空隙”，乘虚而入。不少公司的营销者的使命就是填补介于产品和需求之间的空隙。这种空隙和差距不仅体现在产品质量、数量和功能上，而且体现在推出时间、市场空间、应用范围、支付手段和对服务的需求上。开路先锋所冒的风险一般都比较大，因为开拓一个全新的市场，首先需要开拓一种观念，而且还要积极宣传，然后是耐心等待消费者和社会大众接受这一观念，前期费用很高，失败的可能性也很大，如开发我国的啤酒市场、干白、干红葡萄酒市场、咖啡市场、微生态制品市场、高纤维食品市场、无土栽培绿色食品市场等等，首创者都需冒很大的风险，并要有极大的耐心。所以有些企业就采取了静观待变的补缺性开发策略，待市场打开，消费者接受了这一新的观念后再进入这一市场。中国的市场实在是太大了，所以任何一家公司，无论其实力怎样雄厚，都别想完全垄断这一市场。这就为后业者提供一个补缺的机会，而且后来者如果聪明的话还可以采取“创造性模仿”的策略，即广泛地听取消费者的意见，了解消费者所追求的价值，找出市场的空隙，在模仿的基础上进行改进，利用“后发性优势”挤占市场。
三是创新性开发，即采取一种逆向思维方式，从市场的潜在需求入手，寻找“市场空白”，检索已有的科研成果，找出能够填补市场空白的项目和项目系列，以能够开创一代新潮流的产品形式推出，以时尚产品的形象打开市场，如目前在中高档饭店餐桌上流行的无土栽培豌豆苗就是采取这种方式开发市场的。其经营者首先发现许多中高档饭店都在寻找能够引起顾客兴趣，但又别具一格的菜肴，但都没有找到合适的，这就出现了潜在需求。人们似乎都在传统的农产品和工业化农产品上作文章，没有人考虑现代绿色农业，在这方面又出现了空白，因此极少有竞争，豌豆苗的开发者正是抓住了这一点，推出了领导一代潮流的新产品，产品上市后迅速打开了市场。
总之，不管企业家们采用哪一种方式开发市场，都要考虑市场机会的大小和自己驾驭能力的大小，并且必须记住：“对于企业来说，生产什么并不是最重要的，重要的是要了解消费者需要什么，知道什么对消费者有价值，考虑怎样才能够方便消费者(客户)购买，进而主动地去满足消费者的需求”。这是彼得德鲁克早期总结出的经验，而这条经验至今仍是许多企业的座右铭。
参考文献
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一、大学应届毕业生出游驱动因素
著名学者艾泽尔・阿荷拉提出了旅游驱动力社会心理模型，他将旅游动机划分为逃逸因子、逐求因子，前者是摆脱个人所处的环境和人际关系，后者是通过到一个新的环境旅游获得某种心理上的回报。在此，本文根据艾泽尔・阿荷拉的旅游驱动力社会心理模型，结合实际问卷调查，对大学应届毕业生的出游驱动因素进行了分析。一般来说，在大众旅游中，逃逸因子占据了重要的作用，但是，大学应届毕业生是一个特殊的群体，在思想观念、求知欲望、追求因素等方面有独特的特征，因此，学习和增长见识、体验新生活方式以及情感交友等逐求因子占据了关键性的作用。实际的问卷调查也验证了这一点，见表1所示。
（一）逃逸因子
在上述的调查中，压力因素、时间因素等是大学应届毕业生出游的逃逸因子，这两大因素分别占据了55.85%和54.30%，是大学应届毕业生出游的重要驱动因素。
1.压力因素
旅游能缓和紧张的工作、学习和生活。现代社会充满了紧张感和压力感，大学生也不例外，面临着就业难的压力，也即将承受职场的压力，同时，也经历着毕业论文撰写和论文答辩的压力。在这些压力下，绝大多数人都选择通过旅游暂时逃避学校的环境和学习的压力以及未来职场的压力，调整心态、放松身心。通过旅游中的心境转换，能让他们以积极的心态回归到现实生活承受压力。在调查中，55.85%的被调查者选择了这一因素；而在访谈中，“放松”两个字也被多数的应届毕业生不经意地提及。
2.时间因素
对应届毕业生来说，毕业后，工作随时都能找，且工作后基本就一头扎进工作里了，但是毕业旅行不一样，出了大学校门，就很难再有大学里宽松的时间了。出于“时间上的自主控制权”这一原因，许多应届毕业生都在毕业季规划了旅游计划。因此，在调查中，54.30%的被调查者选择了这一驱动因素。
（二）逐求因子
在表1的调查中，学习、增长见识，旅游观光，体验新的生活方式，品尝美食，休闲物，情感交友等因素是大学应届毕业生出游的逐求因子，这些因素在大学应届毕业生出游的动机中占据了决定性作用。
1.学习、增长见识
“读万卷书，行万里路。”大学应届毕业生旅游在一定程度上是一种学习行为，它能对人们的知觉、人格、动机等产生很大的影响，能通过旅游学习满足自身的需要、适应环境的变化。大学生正处于求知欲旺盛时期，学习接受能力强，通常把旅游当作是学习锻炼、体验生活和接触社会的过程。基于这一层面的驱动因素，69.54%的被调查者不同程度地表达了毕业旅游能“提高独立自主能力和解决问题能力”、“开阔视野和增长见识”、“探索未知的事物”、“科考旅游、获取知识”、“去自己心仪的单位或城市考察”、“踏入社会、走上岗位后能尽快地适应新环境”的诉求点，怀着“读万卷书，行万里路”的想法出游。
2.旅游观光
大学应届毕业生的出游驱动因素多样，但是，基本上还是以浅层次的旅游观光为主，这成为应届毕业生毕业旅游的第二大逐求因子，占比56.29%。在出游过程中，他们更加地偏好于自然环境和风景较好的景点，陶冶情操、净化心灵或见识祖国的雄伟风光，或欣赏古建筑、名胜古迹的美。
3.情感交友
在调查中，63.80%的人表示与自己的好友（好朋友、班级同学、舍友）一起出游，23.40%的被调查者情侣出游，还有6.62%的被调查者选择了个人或与家人出游，6.18%的人选择跟团出游。在对占比最多的“好友”群体的采访中，很多人表达了“出了学校大门，就很难再和同学们聚齐了”这一不舍心态。
4.其它因素
除了上述的逐求因子外，被调查者还表达了休闲购物（30.46%）、体验新的生活方式（27.81%）、品尝美食（18.10%）以及探亲访友、宗教朝拜、参观比赛和展览等其它因素（9.27%）诉求点。随着人们物质生活消费水平的提高，人们开始注重去新的环境中获得新的体验、感受异乡淳朴的民风、了解异域的民俗风情，获得精神文化需求的满足。并且，出国游越来越受到人们的欢迎，诸如瑞士、法国、韩国、日本、东南亚等，都成为应届毕业生热衷的国外旅游地，对这些出游者来说，休闲购物成为仅次于旅游观光的另一大驱动因素。除此之外，出游的驱动因素也不乏探亲访友、宗教朝拜、参观比赛和展览等其它因素，但这都是比较弱势的驱动因素。
综合上述调查结果，大学应届毕业生是整个旅游市场中一个重要而又独立的组成部分，他们具有一定的经济独立能力和自我生活能力，在时间上比较宽松，在思想价值观念上比较成熟，求知欲比较旺盛，重视情感交友，又爱追求时尚，注重精神生活体验，这种种因素，让他们在毕业季时选择了出行旅游，而毕业后即将面临的工作和生活的压力，以及时间上的自主控制权的即将失去，则进一步促使他们坚定了毕业旅游动机。
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一、当前我国职业篮球市场的现状
因为职业篮球是市场经济条件之下的产物，其从诞生之日起就以利润的最大化为目标，其运营主要是依赖于职业篮球运动员所具有的竞技能力构成的竞赛为主打产品。只有在市场经济得到充分发展的条件之下，篮球劳务服务才能成为名副其实的商品加以交换，这主要体现在门票收入、广告、电视转播和篮球运动相关文化产品上。我国职业篮球市场的现状可以从以下两个方面来概括：一是体制。我国的篮球管理体制在某种程度上制约与影响着我国职业篮球市场之发展。因为职业篮球的后备人才匮乏，运动队的训练、教练员及裁判员培训制度不够完善，职业篮球运动的科研能力相对落后等，导致我国的篮球体制不够灵活，且缺乏创新。二是市场。我国的职业篮球从1995年起步以来已走过了十六年，职业篮球市场开发已初见成效，形成了较为稳定的经营群与消费群。但是，在我国这样一个人口上的大国，当前我国职业篮球市场经营效益还不够好，大量篮球俱乐部在经营之中会在资金、人才、球市等诸多方面面临困难，且篮球运动产品的开发力度还不够大。
二、拓展我国职业篮球市场的几点思路
（一）提高职业篮球联赛的质量
我国职业篮球联赛的质量直接关系到职业篮球市场的开发程度。笔者认为，一定要从以下几个方面入手提高竞赛质量。一是提高篮球运动员的训练与竞赛水平。培养球星或者引进高水平的外籍教练。二是形成良性的后备人才培养体系。在积极开发职业篮球市场的基础上，一定要抓好后备力量之培养，让人才梯队之发展能够职业篮球市场发展之要求。三是要修改篮球竞赛规则让竞赛变得更加精彩。竞赛规则是确保竞赛质量的一大要素，要通过规则之运用，让篮球竞赛更为符合篮球运动之特点，让对抗变得更激烈和更具观赏性。四是营造出热烈的竞赛气氛。比如，解说员应当具备良好的篮球专业知识与语言表达能力，对于竞赛进行精彩的解说，播放具有感染力的背景音乐等。
（二）建设体育职业经理人队伍
要进一步健全职业篮球市场开发机构，使其能够在实际工作中发挥出自身所具有的职能优势。要聘请专业的职业经理人人才，对职业篮球俱乐部的各职能部门员工实施培训，让俱乐部在经营管理上能够真正地做到职业化，从而建立起真正的职业化经营理念。目前，我国的体育职业经理人尚属新兴职业，还不为广大大众所普遍认知。一名合格的职业体育经理人，必须要具备有风险意识、领导意识、市场意识以及全球化意识，要能够具有良好的市场开拓能力，并具备一定的危机管理意识与沟通能力，从而能够顺利地完成好工作任务。
（三）综合运用职业篮球市场营销策略
职业篮球经营一定要以广大观众为中心，要以观众之需求为其出发点，在不断提高职业篮球竞赛质量的基础上，还必须更好地开发出篮球竞赛产品所具有的附加价值，建立起综合开发我国职业篮球市场之营销策略。例如，可以通过多种渠道吸引观众到现场观看比赛，提高比赛的上座率与门票的回报率，有计划地开发比赛的电视转播权，并进行包装以促进增值。对于联赛转播权产品实施合理定价等。
（四）打造CBA职业篮球联赛品牌
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二、M企业销售现状
1.M企业的销售特点
以M公司为例，M公司属于国内的老企业，产品主要销往全国各地，地区区域性比较强。企业持续的销售能力主要体现在新客户和新区域上。企业将全国划分为各大销售区域，有华南区，东北区，新疆区等，在主要的城市驻有代表处，从总部培训销售员向各地代表处派遣。销售员签订订单后，产品由生产厂发货到各地代表处，再由代表处发货至客户方。销售员负责催收货款。
2.人员类别
M企业持续时间长，有一部分老销售员，这部分老的销售员开拓新市场和新客户的能力都比较强，企业的销售业绩主要依赖老销售员。销售中出现的库存积压和坏账损失也主要出现在老销售员的销售过程中。
为了能够持续不断的注入新的销售动力，企业每年需要招聘新的销售员派往各大销售区域。新销售员缺乏引领和目标，一年内离职的新员工占绝大多数。客户的沟通能力差；对于新环境的适应需要时间，拓新的市场和新的客户能力需要培养。
3.地区差别
限于论文篇幅的限制，现以两个反差比较大的市场华南市场和新疆市场为例，华南市场成熟度比较高，竞争激烈，市场已经饱和，企业主要的销售在华南市场，存货积压、坏账损失也主要集中在华南市场。企业主要销售策略是巩固现有的华南市场。新疆市场处于拓展期，市场宽广，竞争度低，企业允许适当的压货。地理区域大，往往有几百到上千公里的距离，销售员来需要长途奔波，拓展市场所需的销售费用比较高。
三、M企业销售考核中存在的问题
M公司采用选择多个定量指标进行考核，不考虑人员和区域差别，执行统一的考核指标，指标有回款率、压款率、销售费用率。
1.单纯选择定量指标。这些定量指标的优点显而易见，容易取得，可以横向的进行比较，对于考核的结果销售员大多认可。但是单纯的选择定量的指标往往不能衡量一些非财务的因素，比如团队合作精神、客户的满意度、新客户新市场的开发能力等等，这些定性指标的缺失，使得企业和销售人员过度重视销售业绩，而忽视能力的建设。
2.不分人员类别的考核指标。企业新招收的销售员与老销售员有很大的不同，新销售员对于市场和企业都需要有一个长时间的适应阶段，短时间内不能在销售业绩这些定量指标中体现出成绩，挫败了新销售员的积极性。加之缺少经验和引导，导致新销售员目标缺失，多数新销售员最后都选择跳槽。企业因此而无法产生出足够的销售新生力量。
3.不分地区类别的考核指标。中国的区域经济非常明显，东部地区发展快于西部地区，东部地区市场已经成熟饱和，竞争激烈。西部地区市场刚刚起步，发展迅速，因此在考核指标上不能采用统一的标准去衡量，应当区别对待，否则会伤及销售员的积极性，影响企业的营销战略。
综上所述，企业的销售考核指标制定关系到企业的现在和未来，关系到每一个销售员和企业的利益，在制定过程中应当以企业的营销战略为目标，兼顾各方利益，区别考核，这样才能激励不同环境下的销售人员，传递公司价值导向。
四、细分类别方法在销售考核中的应用
我们现仍以M公司的现状为例，以企业总体营销战略为目标，分类定制各种指标和各个指标占总指标的比重：
1.指标的选取
鉴于M企业近几年来的资金压力，需要着重考核流动性指标，在流动性指标当中选择比较有代表性的“回款率”、“压货率”指标。在开源节流的目标下，选择“销售费用率”作为考核费用的指标。考虑到当前市场饱和，需要开发新市场，选择“新市场开发能力”作为能力指标的第一考核指标，另外也选择“团队合作能力”和“客户满意度”作为开发和巩固市场的辅助能力考核指标。
2.指标的权重
总分100分，按照人员类别差异和地区类别差异，适当调整指标权重。
（1）人员类别差异
老销售是企业的销售主力，但是老销售员的一些不良的销售行为，导致了坏账呆账比例比较高，各大区压货比较多，是企业流动性指标主要的考核对象，需要加强老销售员在销售过程中对于客户信用度、货物需求量合理评估。加大催款力度，降低坏账率。企业在考核老销售员需要侧重“回款率”、压货率指标。
新销售员是企业未来的销售力量，但是在现实中，新销售员缺乏经验和引领，能力的培养是新销售员的目标，企业考核新销售员侧重于能力指标的考核。鼓励新销售员在“新市场开发能力”、“客户满意度”上的能力培养。
（2）地区类别差异
新疆大区地域辽阔，市场尚未饱和，竞争度低，企业需要快速开发占领市场，侧重考核新疆大区的“新市场开发能力”指标。另外在“销售费用率”上，新疆地理区域比较大，差旅费费用比较高，适当放松考核标准对于新市场开发起可以到促进作用。在新疆大区“销售费用率”指标上适当降低。
华南大区市场地理区域小，市场饱和，主要战略是巩固现有市场，企业主要考核华南大区“客户满意度”指标。另外由于客户信用和货物需求量的数据都比较容易取得，在华南大区，“回款率”、“压货率”指标上侧重考核。
3.计算绩效奖金
由于销售价格固定，可以不以销售利润为基数，采用销售收入为基数计算绩效奖金，公式如下：
销售收入×1.5%×考核分值=绩效奖金
根据以上分析，制定如下考核标准：
4.企业在分类考核中应注意的问题
通过以上指标的制定，可以看到企业销售业务的复杂性，决定了考核指标应该需要考虑多重因素因地制宜的制定，企业在制定销售业绩考核是应当注意以下问题：
（1）企业在运用分类别时应当注意企业总体战略目标在业绩考核指标中的体现。
（2）需要兼顾各方利益，加强沟通和理解，降低销售员的抵触，体现公平公正的原则。
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当今，随着各种环境问题的日益出现，人们对环保的关注度也越来越高。各种关于绿色的产品也相继出现，绿色食品、绿色能源进入人们的视野。绿色电力将是未来的一种重要的能源，因此强化绿色电力营销意义重大。
（1）绿色电力营销的概念及种类
绿色电力是利用特定的发电设备，如风机、太阳能光伏电池等，将风能、太阳能等可再生的能源转化成电能，因其发电过程中不需消耗化石燃料，且不产生或很少产生对环境有害的排放物，称其为绿色电力。而绿色电力营销就是电力公司根据绿色电力产品的不同环境属性所采取的差别营销策略，它以消费者的自愿选择为基础。绿色电力营销的发展遵循以下规律：绿色电力需求―绿色电力消费―绿色电力生产―绿色电力标志―绿色电力价格―绿色电力市场开发―绿色电力营销的法律保障。绿色电力需求与绿色电力消费是绿色电力营销的直接动力，绿色电力生产、绿色电力价格、绿色电力市场开发是供电企业采取的绿色电力营销策略。
（2）绿色电力营销的步骤
绿色电力营销主要分三步：首先，按照既定标准将电力企业的目标市场细分为几个子市场，绿色电力营销可以在原有的电力体制框架内以较为灵活的形式开展，在不改变原有电价形成机制的基础上，为可再生能源产生的电力创造一个新的细分市场。在这一细分市场中，绿色电能与普通电能的差价由用户对绿色电力的支付意愿与可再生能源的供给共同决定。其次，电力企业要评估并选择适当的子市场作为目标市场，进行针对性的目标营销。学校、政府机构、绿色环保组织机构以及该地区的国内大公司等都可能是绿色电力的潜在客户，电力企业可以将他们都作为目标市场营销对象。此外，政府部门应积极主动购买绿色电力，推动可再生能源发展及环境保护，所以政府也是绿色电力营销的一个重要的目标市场。
2.数字化电力营销
（1）数字化电力营销的概念
所谓数字化营销，就是指借助于数字交互式媒体/计算机网络、电脑通信技术来实现营销目标的一种营销方式。数字化电力营销建设以实现“营销业务自动化、客户服务信息化，质量管理可控化、市场响应快速化，决策支持前瞻化”为目标，通过对当前电力企业的营销业务现状、业务流程进行梳理，完成营销业务模型设计，通过严格的开发、测试、部署、培训、上线等一系列的过程，最终完成整个系统建设，实现对营销业务的全力支持。
（2）数字化电力营销系统的建设
数字化电力营销的目标是“管理规范统一、应用系统一、业务流程统一、数据结构统一”，为基层业务人员提供适用化、标准化、规范化的应用系统，为电力营销业务提供全面的技术支持；为职能部门提供业务流程的全面质量管理功能，为公司决策层提供详细、完整的营销数据统计、分析和决策支持手段。数字化电力营销建设管理体系以对数字化电力营销建设工程实施全面、科学、可靠的管控为目标，建设组织管理和风险管理是数字电力营销建设管理体系的基础，由技术管理和项目管理两大核心管理体系构成。业务技术与项目管理与相关性较弱、主要涉及人员、进度、成本的管理环节构成，技术管理与技术相关性较强、主要涉及业务、技术的贯彻实施的管理环节构成，在数字化电力营销工作中项目管理由项目经理直接负责，技术管理由技术经理直接负责。针对数字化电力营销建设工程，建立数字化电力营销建设项目管理体系。
3.营销组合策略
在进行供电企业的电力营销时，要根据该供电企业的营销环境以及其供电客户未来一段时间内的用电量预测，结合传统电力营销策略、绿色电力营销策略和数字化电力营销策略，形成一套适合我国供电企业的电力营销组合策略。
（1）价格策略
绿色电力的成本高，因此价格自然高，在进行定价时一般实行的是在不影响原有电力价格机制的基础上加上用户自愿支付的那部分价格。因此企业在进行定价时要尽可能把基础电价定得低一点，以留出较大的谈判空间。但是不管企业怎么定低价，最终还是要保留保本的价格，因此还是要重点运用促销策略来进行绿色电力的营销，以增加市场份额。
（2）产品策略
绿色电力与普通电力产品相比，最大的优点就是清洁、环保，其环境效益为证，可以利用该点对绿色电力产品本身进行包装，可以为绿色电力赋予一个形象的名称，如生态电、自然电等，一方面可以方便用户辨认，另一方面也有利于宣传。
（3）促销策略
营销学里的促销策略一般分为广告、销售促进、人员推销及公关四种。而对于绿色电力来说，由于其产品的特殊性，因此主要运用人员推销及公关两种策略。进行人员推销时就要排出专业的推销员去进行绿色电力的推销，推销员的重点就是要抓住绿色电力的环保这一重要的特点，从社会责任及企业形象等方面进行。公关策略方面，主要侧重于政府部门及公众媒体，进行绿色电力的宣传，强调绿色电力对环境保护方面发挥的重要作用。
（4）渠道策略
绿色电力的购买渠道应该设置的比较丰富，畅通绿色电力购买渠道，这是成功实施绿色电力营销的关键。例如可以通过绿色电力网站，专用信箱，专用电话，或是到电力企业有关营业网点登记并提出认购申请，确保用户有较大的选择余地，可以方便、快捷地购买绿色电力。
4.总结
本文结合传统的供电企业电力营销管理理论体系，针对新型的供电企业电力营销策略进行分深入挖掘，提出了绿色电力营销、数字化电力营销等理念，并针对传统的价格策略、产品策略、促销策略、渠道策略进行融合分析，为综合推动我国供电企业适应新要求、面对新挑战，起到了很好的指导与实践提升作用。
参考文献
[1] 夏文静.我国电力营销存在的问题和对策[J].现代经济信息，2011（10）：87-89
[2] 罗景鸿.兰州供电公司电力营销策略[D].硕士学位论文，华北电力大学，2009.
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2.旅游文化产品开发缺乏合理规划，盲目开发时有发生
甘孜藏区旅游资源丰富，为旅游产品的开发提供了较大的空间，但是区际旅游文化产品的协作性有待加强。论文百事通目前，甘孜州忽略了与州边各县的合作，长期以来许多旅游线路都没有真正纳入成都旅游线路中。虽然每个县都对资源进行了开发利用，也形成了自己的一些优势旅游文化产品，但却是各自为政，开发具有盲目性。
3.旅游文化产品整体形象不突出
旅游地形象是人们对旅游目的地内旅游活动和旅游吸引物特征的总和。甘孜州在对旅游产品的开发中，旅游地的形象设计虽然是主要的部分之一，但是存在着形象定位不突出，对旅游地形象塑造还基本停留在传统历史文化沿革+民间口碑的状态。
4.对旅游文化产品的服务性认识不足
旅游文化产品有综合性、服务性、时间上的不可储存性、空间上的不可转移性、敏感性等特点。对这些特性，特别是服务性认识上的不足，造成了旅游文化产品开发中出现了各种问题。旅游者对旅游产品印象的好坏很大程度上依附于所提供的服务质量的好坏，并且一旦提供不好的服务，即便是事后道歉，也很难弥补旅游者的损失。
5.甘孜藏区旅游文化产品的开发受可进入条件制约
可进入条件差是制约藏区旅游业发展的主要因素。以藏区旅游开发程度较高的拉萨、九寨沟、迪庆和西宁附近塔尔寺、青海湖环线来看，实际上均得益于可进入条件的优势——拉萨得航空和铁路的便捷；九寨沟、迪庆则均处于藏区的沿边地区；而塔尔寺、青海湖有铁路之便。这种局面说明目前藏区旅游开发受可进入条件制约很大。
6.在开发甘孜藏区旅游文化产品的过程中忽略了人文与自然旅游资源本身的有机结合，没有充分挖掘其文化内涵，丰富旅游文化产品的内容。
二、甘孜藏区旅游文化产品开发对策
1.旅游文化产品的策划要有创新意识
旅游文化产品的策划要有创新意识,其核心是把旅游文化资源变成旅游文化产品，要立足现有的旅游文化资源,精心搞好策划,使旅游文化产品具有高起点，高要求和高水平。
2.旅游文化产品开发应体现特色和人本主义精神
没有参与性的文化内涵的旅游产品是难以吸引游客的。所以,旅游文化产品的开发应以鲜明的特色为文化形式,以丰厚的品位为文化内涵,以人本主义精神为文化本质。目前甘孜藏区保持着较原始的生活方式，藏民族特有的建筑、习俗、生活方式、宗教、说唱等都对外界特别是发达地区的人们有很大的吸引力。旅游文化产品的开发应体现出旅游文化线路的专项化、定制化,突出文化为根,以人为本。新晨
3.按细分市场开发旅游文化产品
细分市场开发旅游产品,是旅游文化产品开发的基本市场策略，在文化旅游的市场格局中,许多细分市场充满了机会。充分利用并强化甘孜藏区内人文景观的影响力。康藏风情和藏传佛教文化是藏区除自然景观外最具吸引力的旅游资源，在旅游开发中应充分利用其在国内外的影响力树立各自品牌。
4．加大旅游文化产品的营销
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1.当前农民旅游市场的问题
1.1市场认识不足。要搞活市场、做大市场，商品的多样性与买方市场的广泛性是不容忽视的，旅游市场同样如此。就目前状况而言，无论是旅游服务市场本身，还是由此所带动的商品市场，其买方主要是城镇居民，农民只是充当边缘角色，针对农民旅游市场的服务极少，严重的阻碍了市场的发展。
1.2产品单一，品种缺乏。目前，旅游企业大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游产品，大力宣传度假游、森林游、生态游、科考游、商务游、修学游等新兴旅游产品，很少顾及低端旅游产品。农民旅游产品有效供应严重不足，配套服务匮乏，极大地制约了农民旅游。
1.3价格定位矛盾。由于历史的原因，我国农民长期处于相对弱势地位，经济发展水平较低。据中国旅游年鉴资料，200—300元的人均旅游消费将构成近年农民旅游消费的主流，如此消费水平仅为城市居民人均旅游消费的35％ 。虽然有些农民富裕了，但农民旅游一般还是能省的钱尽量省，这样就对旅游企业来讲利润率偏低，这就形成了市场潜力大和企业利润率低的矛盾。同时，各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列，地区间的竞争加剧。此外，旅游景区景点竞相涨价特别是知名度高、景色优美或历史文化价值高的景区(点)、油价上涨导致的交通成本上升，价格偏高。
1.4宣传途径单薄。目前，农民旅游在出游方式、地点的选择上存在一定的盲目性，大部分是通过亲友介绍或自行出游，特别是随着农村居民文化水平的提高，这一不足显得更为突出。
1.5 促销力度薄弱。目前农村严重缺乏专门的旅游服务机构，即使有的农民朋友有出外旅游的想法，想要咨询了解详细情况，也没法得到及时的答复和解决，而同时旅行社企业又通常将促销的重点放在城区，忽视了向农村市场的延伸，形成了促销的“三无地带”。
2.开发农民旅游市场的营销策略
2.1市场策略。旅游企业应对农民旅游市场细分，确定好目标市场和目标顾客。农民旅游市场可细分为农村青年、先富的个体户、专业户、乡镇企业职员和农村老年人、农村妇女等市场。旅游企业应重点对沿海、沿江农村等经济活跃地区先行开发，并作好市场渗透计划，再影响其他群体；还应对主要客源及其旅游目的、消费行为特征、消费偏好及客源流向等进行深入了解，系统地搜集与农民旅游需求相关的信息，制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
2.2产品策略。设计适合农民的旅游商品。在设计旅游商品时要选好项目定位．开发以下适销对路的旅游商品：①都市风光游。农村居民喜好热闹．因此在选择旅游目的地时多选择省内著名景点、著名大城市等．旅游经营者在旅游开发中可以设计像都市风光游、市内一日游、集市购物游等旅游项目。②农村学生求知游。学生市场在农村具有很大的市场开发空间．可利用寒暑假组织农村学生到著名中学、著名高校进行参观学习，激发他们的学习兴趣。对于优秀学生可奖励他们到著名学府进行“体验式”学习。③其他欢乐蜜月游、中小城镇建设模式考察游等都可以考虑[2]。④农业科技旅游。农业科技旅游包括生态农业游、科普游等生态农业游是指农民到其他比较富裕的农村旅游。同时学习如何选种、耕种、施肥怎样可以更环保、更高效、更科学。而科普游则推出科技农业园 农业博物馆等项目，把旅游与学习生产技能、科技知识结合起来，吸引农民的注意力，从而激发他们到这些地方旅游的欲望。如农民旅游节．是把农村商贸洽谈、娱乐、趣味体育竞赛融于一体，既放松了心情又交流了农耕经验、购置了化肥甚至预定农耕机械等。免费论文参考网。⑤农民淡季旅游。由于农作物生长的自然规律，农民的大部分闲暇时间集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季，旅行社人员闲置，饭店的客房出租率比较低．旅游景点比较冷清。此时农民正处于冬闲时节，因此农民可以在这段时间出去旅游，旅行社可以利用这一机会．适时出售旅游组合产品并适当降价销售来吸引农民。
2.3固有的观念在短时间内是难以改变的，所以旅行社企业还是应该开发质优价廉农村旅游产品，来最大限度的吸引农民旅游。农民旅游还是选择大众化接待设施，降低旅游产品成本，必要时可为农民提供优惠措施，如季节折扣、适当降低门票价格等，从心理上使农民愿意关注旅游产品，使其出游愿望变为现实。旅游淡季时，可降低对团队人数要求，以吸引收入水平较低又有闲暇时间的农民旅游。
2.4促销策略。首先，要突出重点地区和人群。针对一些经济较为发达的地区、城郊结合部农村和中高收入水平的农民重点促销，充分发挥其示范作用。第二，要选择适当的方式。可采用电视、广播、互联网、报纸、杂志等对城郊结合部农村作宣传；对经济发达的农村地区可通过互联网、报纸、杂志、建筑墙体广告、义务咨询、散发传单资料等；对一般的农村地区则广泛采用建筑墙体广告。第三，设计合适的、通俗易懂的、富有特色的宣传标语。如：科技致富学他乡，出门旅游多看看观望；金榜题名奖励旅游，学有所成回报家乡等。一方面要采取灵活多样的旅游宣传促销，另一方面要借助农业旅游，以促进农民旅游市场的开发。这不仅能增加农民收入，增强农民出游能力，还能让农民亲自体验旅游，提高农民对旅游的认识，改变过去“重积累，轻消费”的消费观念，倡导农民健康消费。免费论文参考网。
2.5渠道策略。建设综合性的旅游服务网络。为了给农民出游报名提供方便，旅行社要力争在农村设立报名点或建立销售网。加强与当地的邮政代办点、农村信用社代办点、村委会、居委会等单位或个人广泛联系。因为根据农民的传统心理，相信熟人总比相信看不到、摸不着的旅行社(假设旅行社没有设在农村)和旅游产品会更好。从目前的情况看，以农民旅游为主的低端旅游市场问题在近期不可能从根本上得到解决，而揭开农民旅游发端的民间组织无疑是目前较好的替代品。各级政府主管部门应重点做好引导和管理工作，促使其规范健康发展，以满足农民旅游的需求。农民旅游市场的开发是旅游产业发展的要求，也是一个发展机遇，更是一个挑战。免费论文参考网。虽然开发才起步，但有着远大的发展前景。随着农民消费观念的转变、生活水平的提高，只要针对性地做好农民旅游的合理引导、大力支持、规范管理，农民旅游市场就将成为我国旅游市场的重要组成部分[3]。
参考文献
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1企业要实行多角化发展战略建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
2树立辩证的买方市场观，买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
3确立名牌战略，当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
4制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。
5建立科学、高效的营销网络，营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。
参考文献
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一、煤炭市场营销
1．煤炭企业市场营销。市场营销理念，就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课，要从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。要通过煤炭企业全员全过程的营销培训，使得全体员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是还包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容。
2．运用广告手段。煤炭企业应抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。煤炭企业要不断提高企业形象、企业产品的知名度、美誉度和满意度；企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现煤炭市场营销创新活动，这是一种系统的组合，而不是单一的因素。单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等，固然非常重要，但是从成就一个大企业，从可持续发展的角度看，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，力求在创新中提高产品的美誉度。
3．采用灵活的市场营销战术。营销管理创新要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，同时，要求企业要采取灵活的市场营销战术，深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。因此，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，同时，把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的销售系列，满足客户的多层次需求。
4．深度营销策略。实现深度营销，企业要从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销的显著特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户需求的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从商品到货币这一转变”，还是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、健康的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。企业还要集中和整合企业资源，建立战略区域市场。目前，随着市场竞争的加剧，全面撒网、四面出击的广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，处境尴尬，必然让企业从此走上了不归路。充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞争对手的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场。
二、煤炭商品价格定位
1．当前存在的突出问题。
(1)我国电煤消耗量占煤炭产量总消耗量的比重达到50%以上，煤炭工业属于微利行业，电煤涨价对煤炭企业十分有利，可以扭亏增盈，提高效益，但对于电力工业却是成本增加。如果煤炭价格下降，则电力工业部门可以增加盈利水平，而煤炭工业有可能重新沦为亏损严重的行业。
(2)我国煤炭国内外市场价格已高于国际市场价格，加入关贸总协定后，关税降低，电力企业为逃避国内高煤价寻求从国外进口煤炭的战略路途，这对国内煤炭行业和运输企业都十分不利。
(3)电煤消耗量大，生产、运输、分配的成本比工业和民用煤低，工业发达国家平均电煤价格约为工业用煤价格的75%左右，要求电煤和其它用煤采用相同的价格也是不合理的。
2．定价方法。煤炭生产企业如何采取有效的煤价策略和定价方法，抓住煤炭市场机遇，谋求最佳经济效益，至关重要。主要的定价方法如下:
(1)供求关系的定价方法。也就是从供应量与需求量的变动关系基础制定价格；
(2)目标利润的定价方法。也就是增加一定比例的目标利润而定出的价格；(3)协商定价方法。也就是供需双方在一定时间、地点、市场供需关系环境下协商制定价格。
3．价格的控制。煤炭生产具有投资大，风险高，投资回收期长等特点，价格的波动起伏势必影响企业的生产，损害供需双方的利益。为保证双方的利益，宜采取必要的宏观调控措施，进行价格控制。我国为减少燃煤污染，又要保持煤炭作为主要的一次能源，寄希望于电力消耗更多的煤炭，因此，国家在政策上应当对电煤倾斜，实行降低电煤税率，以保证电煤价格不高于国际煤价，并使煤炭企业有合理的收益；实行煤炭差别税率，在降低电煤税率的同时，为了不提高电力的税赋，要同时降低电力的税率。电煤价格下降时应将节余的钱存入基金，当电煤价格上升时从基金中拨款弥补，建立燃料价格调节基金，使电价在相当一段时间内基本持续稳定。
参考文献：
［1］管铁军、翟维丽:煤炭市场营销策略研究，商场现代化，2007．12。
［2］杨岚:浅谈煤炭市场营销定位与定价策略分析，山东煤炭科技，2006．3。
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矩阵分析;营销策略;转型;SWOT分析
1引言
医药行业不仅是我国经济增长的重要支柱，它的健康规范化对我国国民经济和社会发展也有着重要的意义。伴随着我国特色社会主义市场经济的深化发展以及新医改的深入推进，中国医药产业进入了快速发展后的瓶颈期，对医药的需求依然庞大。同时，中国医药产业的发展享有人口老龄化、农村基础医疗条件提升、消费结构升级等诸多有利条件。作为一家制药企业，正大天晴主要产品拥有自主知识产权，目前专利申请已超过100项，其产品疗效在肝病领域具有领头优势;而且正大天晴在营销方面存在的问题具有普遍代表性，如何转变策略、建立新型的营销模式是正大天晴的难题，也是本论文的主题。
2正大天晴企业外部EFE、内部IFE营销环境分析
2.1正大天晴的外部营销环境分析
2.1.1政治因素
中国从计划经济逐步转变为社会主义市场经济使得80年代才正式进入中国的医药企业井喷，出现行贿受贿、缺乏知识产权意识、太过依赖仿制药等问题，医药市场越来越混乱。2015年新医改进一步深化中国医药行业管理力度，新的监管环境给正大天晴制药企业带来了良好的发展机遇与严峻的挑战。
2.1.2经济因素
1990年以来我国经济便长期以GDP增长超7%的速度高速发展，有利于医药行业发展。而2015年中国GDP增长首次跌下7%，医药制造业也受医保控费、招标降价等政策影响放缓增速。此时正大天晴却逆流而上，提前一年完成了销售额百亿元计划，成为连云港第一家销售额达到一百亿元的医药企业。
2.1.3人文社会环境
首先，西医进入中国刚过百年便已成为主流，一是因为其治愈快速比中医高效。二是因为中医在国人心中更多的是一种经验技术，患者盲目追捧老中医而不遵年轻中医的医嘱。中医便慢慢出现在调理和绝症二者之中。另外，正大天晴坐落于苏北临海小城连云港，人情往来频繁，基层管理弊端多。因此正大天晴着力于国家的新规定，逐步向专业化营销转变，吸纳药学相关专业本科及以上学历者比例逐年增多。
2.2正大天晴的内部营销环境分析
2.2.1内部优势
(1)资本运作好。正大天晴的前身为连云港东风制药厂，在日渐衰落中时任厂长努力寻求外援并多次与员工协调，终于与正大集团在1997年合作成立连云港正大天晴医药有限公司。正大集团的注入使天晴资金链不断，财务状况良好，为制药保驾护航。(2)创新力强。2015年，正大天晴投入科研经费占预算销售收入的9%，有力地支持了其项目研发和创新发展，新申报临床品种36个，新立项品种71个;2015年新增专利申请120项，其中发明专利112项;授权公告36项，包含发明专利16项，国外授权公告6项。(3)产品结构初步调整。肝药与非肝药的比例由2013年的8∶2，调整到目前接近7∶3，抗肿瘤新产品得到多家医生询问表现出了巨大的潜力，可见正大天晴已经认识到要适应如今的社会不能仅在肝病领域发展。
2.2.2内部劣势
(1)地理环境。正大天晴坐落在江苏北部的小城连云港，苏北的地理位置不能吸引大量优质人才前来，所以正大天晴便把财务部和研发部搬往南京，然而收效甚微。而且小城镇人情关系较浓，不利于基层管理。(2)营销方式。医药市场营销在新医改的推动下越发正规，而改变需要时间，裁减人员需要魄力，因此正大天晴现在的营销方式还是“客情”为主，学术方面为辅，努力向学术方面靠拢。EFE加权分数为2.4，稍稍低于矩阵理论平均分，说明机会小于威胁，表明了正大天晴应该转型营销策略。IFE正大天晴得分为2.6，微微高于矩阵平均得分2.5，即表明正大天晴在自身创新及品牌规划上很有主见，已具备初步转型的能力。
3正大天晴药业有限公司的SWOT分析
3.1优势分析
正大天晴公司的优势表现为肝病领域领头羊，注重自主知识产权，非常看重研发。(1)肝病领域。正大天晴早在80年代便放弃多线药品，主攻肝病领域，可以说是以“肝”起家，如今肝药产品占全国医院肝病用药市场18%的份额。(2)知识产权。2008年，正大天晴拥有独家专利的新药异甘草酸镁获得第十届中国专利金奖，成为为数不多的中国专利金奖之一;2008年专利产品的销售收入占总销售收入的50%以上;2015年新增专利申请一百二十项，其中有发明专利一百一十二项、授权公告三十六项，包含发明专利十六项，国外授权公告六项，尤其是针对安罗替尼的专利就有十四件。(3)看重研发。2015年，正大天晴投入科研经费占预算销售收入的9%，共取得临床批件30个，生产批件2个。新申报临床品种三十六个(其中化药1.1类五个、生物药两个)，新立项的品种七十一个，超过原计划三十多个。2015年是正大天晴公司1.1类新药临床前研究最多的一年，也是生物药立项最多的一年。
3.2劣势分析
正大天晴公司还较为缺乏具有药学专业知识的生产人才，生产成本较高，导致普药的市场竞争力不强;自身历史带来的基层管理不善导致一线营销人员经常更换，是行业内有名的“留不住人”。
3.3竞争机会
正大天晴肝药研发技术全国领先，其中药现代化技术领先，可以充分利用自主研发能力，扩展产品线宽度。
3.4竞争威胁
2014年正大天晴在医药行业的排名为第20名，仅连云港便有不下2家药企与其排名不分上下，在产品方面各有优势，更不用说外企的强大竞争力。而正大天晴上市失败对于资金链的需求就比同区域已经上市的恒瑞公司更大。
4正大天晴原有的营销策略
正大天晴原有的营销方案中，市场渗透并不全面化，主攻几家大医院和大科室;市场开发太过注重医院，基本不涉及药房;产品开发占比虽然逐年增加却离老牌医药企业的比重还差很多，可见其缺少重点部署。
5正大天晴优化后的营销策略
5.1专业化的发展方式
5.1.1市场渗透
市场渗透应该全面化，通过更大力度的营销方案提高现有产品的市场份额，增加销售人员、加强公关工作。主攻几家医院的几个科室已经不再适用。因此正大天晴更应该全面化渗透，而不是把鸡蛋都放在一个篮子里。
5.1.2市场开发
正大天晴应该通过进一步市场细分，将现有产品或服务投入新的医院或科室，寻找并强化更多的企业目标市场;医药电子商务发展和国家越来越规范的各项规定要求正大天晴不应该将市场局限于医院，更应该面向药房，开辟专线营销人员专攻药房，并适应日益迅速发展的电商行业。
5.1.3产品开发
2015年正大天晴在南京江宁开发了一块520亩的研究中心，并将科研中心从连云港搬到大学林立的南京，对大学药学专业毕业的人才每月补发1000元。另外，正大天晴即将于近两年上市的抗肿瘤新药也受到了医生与医院的期待。
5.2一体化发展方式
正大天晴已在全国设立200多个办事处，但是需要前向一体化，在全国各地根据市场大小分布进一步细化设办事处并选择合适的经销商。随着医改的推进，基层医疗条件逐步提高，今后也许能看到更大的市场。同时进行后向一体化，可获得独特甚至更优越的商品或垄断商品的供应，以提高企业竞争力、稳定供求关系，防止供应商之间联合或需求者之间盲目竞争。
5.3新媒体化的发展方式
5.3.1药品的特殊性
2005年12月起处方药不得在大众媒体上刊登广告，医生和患者通常没有渠道去了解相关的药品知识，造成药品信息的严重不对称。因此正大天晴公司应该积极创新营销方式，结合新媒体与传统媒体，加强对医生和患者的培训与教育，为医生打造专业权威、互动式平台，为患者提供全线产品及全方位、差异化的互动式服务平台。
5.3.2多渠道整合营销
建设多平台立体传播的营销模式，形成一套体系完整的营销方案;同时不拘泥于传统“客情”营销与专注医院的一条线;多开发药店与网上药店对正大天晴的发展更好、风险性更小。
5.3.3社交网络线上与线下结合营销
正大天晴可以自行研发App，宣传公司情况前景与药品信息;也可以进行更简单的公众号开发，将公司公众号做得学术化、趣味化，从而进行大范围宣传。同时秉承学术推广思路结合新媒体针对肝病领域举办各类线下会议;对不同级别的医生进行学术及产品教育，既可以宣传公司对于学术专业的积极性还可以给医生留个好印象。
6结论与不足
6.1结论
正大天晴作为一家在肝病专科领域拥有自主知识产权及核心技术的大制药企业，可以从以下几点进行改进:第一，在营销的渠道上采用子公司划分区域办事处的模式，更好地进行细分市场管理和细化市场营销;第二，向学术化转变，多举办学术讨论会议，得到医生的专业认可;第三，实施品牌营销策略，通过整合营销传播模式，加强品牌文化建设，建立品牌危机处理机制，提升企业及品牌形象。
6.2不足
由于政策、市场、营销环境等方面随时变化，本论文对正大天晴所处的营销环境和信息不能做到全面的概括，一方面对新医改的解读不完全，在市场信息的挖掘方面还不是很充分;另一方面，由于我国各制药企业的复杂性和各地区实际状况的不同，在市场营销策略上也会有所差异，因此必须针对不同类型、不同地区的办事处的特点制定不同的市场营销策略。
作者：蔡萌 崔友洋 单位：南京中医药大学经贸管理学院
参考文献:
［1］王洪江.跨国制药企业市场营销策略研究［D］．昆明:昆明理工大学，2013.
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我国的工程硕士培养单位在在职工程硕士培养的培养方案的制定方面普遍存在照搬学术型研究生培养方案的现象，存在只重视论文的学术水平而忽视工程应用的不足，对于一个教育体系来讲，在职工程硕士的培养模式在很多方面还有待成熟和完善。
一 机械工程领域在职研究生创新及创业能力培养模式的构建
（一）培养模式构建的思路
目前国内对于工程硕士研究生教育所做的专门研究主要集中在研究生教育现状、存在问题、教学课程设置、教育方法改革及教学模式创新等方面，有些研究者目前对于在职工程硕士的培养提出了产学研相结合的培养理念，但是还只是局限在培养平台的建立上，没有具体实施的实例。而我国的工程硕士培养单位在培养方案的制定上往往与工学硕士相近，只重视论文的学术水平而忽视工程应用，不能满足企业和社会的需求。
鉴于目前在职工程硕士研究生的培养现状，为了提高机械工程领域产品开发类培养方向的在职工程硕士研究生的创新及创业能力，建立全新的培养模式，在学生论文选题之初就应该重视培养学生对于产品开发和市场的调研能力的培养以及和公司运作相关的有关知识的了解，使学生们学会对于机械产品的市场调研方法，选择市场急需的产品来开发研究，结合论文工作开发出产品的生产工艺，并将产品推向市场。采用该种培养模式培养出来的学生不仅仅是局限于对某个机械产品所需生产技术的开发工作，而是从市场开发、公司运作等多个方面来考虑问题，使培养的学生在毕业后具备创新和创业两种能力，不仅能够胜任专业技术岗位、管理岗位而且还可以成为自主创业的能手，成为应用型、复合型、高层次人才，提高研究生的就业适应性和创业能动性。
（二）课题的市场调研是本研究生培养模式构建的前提和基础
考虑到在职工程硕士研究生一般都有职业背景，且具有一定的实践能力、操作能力以及职业素养，其中不乏生产单位的技术骨干对于机械产品的生产工艺甚至市场状况都有一定的了解的特点，采用的培养模式应该由导师在自己的成果或是自己熟知的研究领域内，为学生筛选出与学科前沿发展紧密相关的、可持续发展的工程实际课题，为每一个研究生因人而异地设计好理论研究方向。在研究方向的设计上要以每个学生的研究方向为主，对研究生实施个性化管理，培养他们的学习兴趣。
每位学生在拿到导师提供的工程实际课题以后，首先需要对于课题进行深入的市场调研，了解产品的生产工艺、市场推广情况，在这个过程中培养学生对产品和技术的市场调研能力，由学生自主选择适合自己的课题，所以在构建该种培养模式时，应该在研究生对于某种机械产品的市场调研、生产工艺创新研究、市场推广等充分凋研的基础上来进行。
（三）培养方案的修订是研究生培养模式构建的关键
在研究生课程设置方面采取个性化培养方案，导师除了给学生选择本领域所需的必须掌握的课程以外，还可聘请与学生选择课题相关的交叉学科的老师作为导师组参与课程设置的工作。对于开发产品类的学生可适量加入对公司（或企业）运作相关的有关知识（比如公司的注册、税务登记、银行开户以及财务管理等方面），这些知识对于提高学生的创新和创业能力是至关重要的，可以开拓学生的思路，使学生站在更高的平台上去思考问题，使学生不仅仅是局限于对某个机械产品的技术开发工作，而是从市场开发、公司运作等多个方面来考虑问题。对于这部分知识点，在现有的培养方案中可以采取让学生在充分调研的基础上撰写市场调研报告或是采取听取讲座并撰写专题报告的方式进行培养。
二 机械工程领域在职研究生创新及创业能力质量保障体系的构建
保障体系的建立是保证在职工程硕士研究生培养质量的基本保证，该保障体系主要包含研究生培养的硬件建设、导师队伍的建设以及质量考核体系建设三个组成部分。
（一）研究生培养的硬件建设
对于研究生培养的硬件方面，由于在构建的培养模式下需要多学科的教学资源作为研究生的跨学科培养的硬件保障，所以作为导师应该加强与相关学科的老师的交流与合作，为多学科培养研究生打下良好的基础。另外，在职工程硕士研究生的培养要打破封闭式的培养模式，鼓励教师积极参与与自己的研究领域相关的企业产品市场调研及技术开发工作，并把相关的企业确定为在职研究生的培养基地，建立市场为导向，企业为主体，以产学研创新联盟、产学研结合示范基地、创新平台以及高校重点学科为依托的产学研结合新模式，为在职研究生的培养构建出扎实的培养平台，为在职研究生的培养提供硬件保障。
（二）导师队伍的建设 由于国内大部分的高校在在职研究生的培养方面还是多采用研究型人才的培养模式，所以导致了现有的导师普遍缺乏实践经验，本培养模式对导师提出了更高的要求。要鼓励导师们积极开展与相关企业的合作，有可能的话还可以去企业挂职锻炼，参加企业的产品开发、设计及技术改造，甚至参与企业的经济运行、营销和管理。另外要选择相关企业的技术人才作为在职研究生培养的副导师，鼓励导师们与副导师加强交流与合作，为在职工程硕士的培养提供高水平的导师队伍，以确保研究生的培养质量。
另外，由于本培养模式下还需要学生掌握产品市场调研以及公司运作相关的知识点，这些工作可通过导师与企业副导师以及与学校工程实训中心技术人员和商学院老师组成导师组的方式解决。
（三）质量考核体系建设
首先在研究生培养过程的理论学习和专业实践能力的考核体系方面，将学生的学习态度、理解能力、分析能力、实践能力及创新能力作为主要的考核标准，采取百分制，导师考核及同学评价及综合测评等多种方式衡量学生的综合素质，适当提高结合工程实际的考察课程科目的比例。对于市场调研及公司运作等知识点的考核采取在导师组指导下撰写市场调研报告或是专题报告的方式进行。
其次在研究生培养过程的实习实践考核及综合能力的考核体系方面，应根据学生的企业实践工作量、综合表现及企业实践单位的反馈意见等方面来考核评定成绩，整体评价研究生的实践能力。
再次在研究生培养过程的论文质量考核体系方面，评价论文是否合格的主要标准应该是看论文的应用价值或经济效益，重点考察学生是否具备综合运用科学理论、方法和技术手段解决工程实际问题的能力，体现论文的实用性、经济性和社会性。
三 具体培养过程的实施和验证
本文第一作者结合本课题的研究，将自己的研究思路用于自己的机械工程领域，在职培养的工程硕士学生的培养过程中取得了良好的效果。
本文作者的一个学生是2011年入校的在职工程硕士，进校时是一个民营企业的技术骨干，擅长数控机床编程操作等工作。作者给学生列出了3个工程实际课题，学生经过3个月的市场调研后选择了“基于快速成型的树脂铸造模具的制造”课题，他认为这个课题的技术水平和市场前景广阔，这个项目引起了他的学习兴趣。本文作者聘请了我们学校工程实训中心、商学院以及研究生处的老师作为导师组给学生制定了个性化的培养方案，培养方案中除了机械工程领域必须掌握的一些课程以外，包含了产品开发所需的知识点，包括了市场调研方法、公司注册、税务登记、银行以及财务管理等知识点，并分别由相关的老师进行个别辅导。该学生经过3年的培养，不仅完成了硕士论文，而且还从原单位辞职，自己购买数控加工设备，创办了自己的模具公司，走上了自主创业的道路。可以说该学生的表现证明本文构建的机械工程硕士创新及创业能力培养模式是合理的，在人才培养方面取得了满意的效果。
四 结语
本文构建的培养模式及质量保障体系，在培养方案的制定上既重视了论文的学术水平也重视了论文的工程应用，满足了社会对应用型、复合型、高层次专门人才培养质量的需求；在选题方面强调了课题的市场调研是培养模式构建的前提和基础，充分调动了学生的学习积极性和主动性，培养了学生对产品和技术的市场调研能力；在研究生课程设置方面根据学生课题研究的需要，采取了个性化的培养方案，避免了由于机械工程研究生属于理工科类招生范畴，课程设置只重视专业课的教育，而对于学科前沿和相关交叉学科课程的设置明显不足的弊端。
本文构建的培养模式及质量保障体系丰富了机械工程领域在职工程硕士研究生培养过程中的研究生培养的硬件建设、导师队伍的建设以及质量考核体系建设的研究内容，确保了研究生的培养质量；本培养模式及质量保障体系经过了作者实际培养过程的检验，取得了满意的结果。
参考文献
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[3]章雁．创新教育视域下专业学位研究生培养模式的构成要素及保障体系[J]．教书育人（高教论坛版），2013(7).
篇13
一、国内体育赛事电视转播权市场开发的现状
在我国,各级电视台担负着重要的宣传使命,是一个事业单位,这和国外商业电视台是有本质的区别的。目前在国内的省级台中,大约有一半的台开辟了专门的体育频道,这其中包括北京、上海、广东、山东、辽宁等比较大的体育频道;而另一半的台或是开辟了文体频道、或是开辟体育旅游频道、或是开辟了其他有体育栏目的频道。尽管我国体育赛事电视商业转播市场的开发进程迅猛,但迄今为止我国除少数个别项目之外,大多数大型赛事的电视转播权仍未能按照市场运作方式销售出去。但在中国经济持续发展、竞技体育感召力不断扩大、电视业日益发达、通货膨胀率等因素影响下,国内热门赛事转播权价格仍呈上攀趋势。
目前,根据体育赛事电视商业转播市场化的程度,我国的体育赛事电视转播市场处于指令性公益模式、自产自销模式、准市场模式的共生期。
(一)指令性公益模式。指令性公益模式是指体育赛事转播行为不是商业性的,而是为满足政治、文化等宣传的需要而以行政命令为导向的公益性转播。它是在赛事转播市场还未形成的前提下,为了政治和社会公益宣传的需要而产生的。这在我国社会主义市场经济体系初步建立的转播市场中占有较大份额。
(二)自产自销模式。自产自销模式即将电视转播机构作为职业俱乐部的主要赞助商,凡是涉及该俱乐部的赛事,电视台便以自产自销方式对赛事进行转播。在这种模式中电视台的赞助等于买断俱乐部的一切无形资产。从现代市场营销角度来看,这是为了扶持和培育竞赛表演市场,但这只能是向市场经济运行过渡的一种模式,不能维持太久,应随市场的发展而顺势转型。
(三)准市场模式。准市场模式是指在我国宏观市场经济的影响下,对一些市场效应相对较好的赛事转播进行商业化运作,逐步形成赛事转播市场的基本雏形和框架。这种模式虽然其转播价格并不能体现该赛事转播权的真正价值,但这是为赛事转播真正走向市场而跨出的坚实而有益的一步。
二、国内体育赛事电视转播权市场开发存在的问题探析
(一)体育赛事电视商业转播的知识产权意识不强
国内各电视台出资在国际上购买奥运会、世界杯等大型体育赛事电视商业转
播权时是严格遵循知识产权的,因为国际上对此有着严格而具体的统一规定。但是,在国内体育赛事的电视转播上,举办方基本无权可言,有的时候甚至要出钱请电视台转播体育比赛,买卖双方出现了错位。近年来,国内有关方面人士虽然极力推进电视转播市场的发展,但实际效果不明显。
(二) 缺乏体育赛事电视商业转播权的配套法律、法规
到目前为止,与体育赛事电视商业转播权有偿转让最贴近的条款仅为《中华人民共和国著作权法》中的第四节第四十条:广播电台、电视台制作广播、电视节目,应当同表演者订立合同,并支付报酬。除此之外,再没有制定有关体育赛事电视商业转播权有偿转让的其它法律文件。
(三)电视台经费投入不足
由于很多电视台的体育经费是固定的,体育转播期间的广告收入并不由体育频道支配,导致体育频道在购买体育电视转播权的时候往往捉襟见肘;其次,有些电视台,其全年广告已被某家公司买断,那么他在处理购买转播权的问题时,会更加慎重。因为买再多的节目,广告费也是固定数。另外,国内电视台还带有一定“垄断”性,往往一个地区只有一家电视台,这在很大的程度上影响了体育赛事电视转播权的市场开发。还有就是ESPN的竞争,许多地方电视台购买了ESPN体育电视网的节目。
(四)体育赛事运作水平和层次不高
国内的体育赛事由于缺乏一定市场开发或营销,使得社会的影响力不高,有些赛事的实际水平也不是很高,观赏性差,很难有电视台感兴趣。我国体育赛事还没有像NBA、意甲、温网等名牌产品,体育机构认为自己的比赛是产品,电视台必须花钱购买,而电视台认为体育产品质量低劣,电视转播是提高了体育赛事产品的社会影响力,需要获得报酬。于是买卖双方出现了错位。
三、国内体育赛事电视转播权市场开发的一般策略
(一)加强电视台和体育组织部门的协调合作
电视转播权是体育赛事价值的延伸,赛事的价值越高,赛事转播的价值也越高。要逐步加强电视台和体育组织部门的协调合作,只有把双方的利益放在一起,才能有共同的目标。体育部门可以和电视台采用广告分成的方法来合作明确大型体育赛事电视商业转播市场中双方的直接的权益。媒介机构和体育部门应遵循国际惯例,并且结合我国的实际国情,有步骤地进行相互之间的协商与配合,共同积极的进行体育传播市场的综合开发;充分发挥中国体育传播市场潜力,形成一个稳定、规范的游戏规则。从长远来看,这既利于媒介机构的发展,也有利于我国体育产业的发展,进而促进中国体育事业的腾飞,是一种双赢的发展之策
(二)加强体育赛事的组织管理,构建合理的大型体育赛事电视商业转播市场竞争机制
体育赛事的组织者把赛事搞好。只有赛事精彩了,电视台才有可能出钱购买转播权,赛事主办者一定要先把自己的事办好。努力提高赛事的市场开发力度。应当构建合理的大型体育赛事电视商业转播市场的竞争机制,倡导电视媒体之间的竞争,刺激体育传播产业的发展是开发大型体育赛事电视商业转播市场的必然;考虑各地方电视台的承受能力,按照市场规律确定市场价格,以形成良好的竞争环境。
(三)加强行业规范
体育赛事电视转播权正在走向市场,竞争已经开始,但也确实存在着能否被推向市场,以何种形式推向市场,电视转播权的价值又如何确定等问题。对此,给予一定的规范显得非常迫切和必要。任何一个市场要健康有序发展,必须有一套符合市场运作规律的法律、法规作为保证。因此,对体育赛事电视商业转播有偿转让应权责明确,利益分配均衡,依法经营。借鉴国外的做法,赛事的电视转播权可通过招标来确定其买主和价值。体育组织机构要明确与各种体育媒体相关的经济关系,明确经营主体和利益主体,调动各方面的积极性,实现全方位的协调与配合,真正搞好体育赛事电视商业转播有偿转让的商业开发。
参考文献:
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