市场部经理竞聘报告实用13篇

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篇1

我今天的报告分四部分：

1. 投入才有回报

2001年6月13日告别家乡，踏上南行的火车。8月25日加入NDFXB推广部，从推广部成立到推广部辉煌的02年10月，02年末加入FXZXLSB。03年9月初再次告别第二故乡广州，踏上北上的火车，9月6加入XXX发行中心零售部直到现在。从一个普普通通的NFDSB推广专员到推广部主管到DHLSZ站长再到今天XXX零售区域经理。这一切都是随着时间的推移再发生变化；这一切也因为时间的量变到自己经验累积的质变；这一切是时间检验自己付出辛勤汗水多少最好的见证，更是检验自己得到回报的多少。现在已经是06年了，回过头来看看，时间过得飞快。而自己不光投入的是青春年华，收获得更多是硕果累累。因为投入就有回报。

记得接到通知要配送DT报纸的时候，从摸不着DT东南西北到如今对DT市场了如指掌；从DT送报用自行车送的笑料到如今不断更新劳动工具提高工作效率；从DT报刊发行的门外汉到如今以敬业、服务水平高、团队氛围好的DT发行精英，这一切从PJ我们到认可我们，个个竖起了大拇指。难道我得投入没有回报吗？

以上得事例足以证明，像今天新的市场部所负责的网络拓展、渠道建设、外报外刊、渠道资源和队伍配送资源的销售以及客户资料管理等工作，都会因为我有一份“只要我投入就一定会有回报”的信念，而体现出我得优势。就像Z总说得，办企业就是办教育，只要自己尽一份责任，多一份投入，多一份爱心，少一些责骂，我们就定会给社会培养一批可用人才，就定会得到社会的回报。大家说是不是？

2. 忠诚才有信任

记得2004年7月初正直欧锦赛临近尾声的时候，一天早上SCXXX把我喊进办公室，告诉我：因为最近DT车厢卖XXX的报贩太多，已经引起了治安问题，而且一些乘客以及部分DT派出所也已经投诉到DTXXX。现在报贩的问题你们又解决不了，明天必须停报。而先前就DT售报报贩较多事宜，当时Y总也和三产打过几次保证，但由于XXX当时的欧锦赛特刊做的很好，很出众，影响力也很大，地面各站为了报社的发展，不惜牺牲自己宝贵的休息时间，面临被警察以及稽查抓、被打的危险，行走在车厢里售报。正是如此，报贩人员规模已经越来越大，直接影响安全客运。SC高层因此也受到了批评。现在只有停报进行整顿。当时我解释了半天都无济于事。最后我当着XXX以及其他几家报刊社负责人的面流下了眼泪。哀求等欧锦赛结束以后，我一定协调报社解决此事。虽然说“男儿有泪不轻弹”，但是当时我就想：不管任何办法只要不停报，让我做一切都可以，哪怕跪下。也许是我的一举一动感动了XXX，她暂时答应了我的请求。这一段不大好，别把自己写的这么可怜，要写出你是怎么争取的，而且多写些管理方面的事

2005年6月底，为了落实贯彻CSGDAQ法，保障乘客安全，DT撤掉了所有的报摊。我们当时停下工作积极配合SC撤台，但还是因为当时我们的人去SHD和CT拉台子没有及时返回来，造成我们没有人积极帮忙的误会。加上DT又撤掉报摊，三产负责人心情难免有一些波动。两件事情加起来，又让三产的领导不高兴了，直接告诉我说明天流动点不送报了，而且已经打电话告诉XX了，关于明天流动点送报的会我也不用去开了。而JH、XB等其他的早报依然送流动点。我再一次厚着脸皮参加了会议，会后又一次打保证说好话，掉眼泪。事情还是摆平了。

自XXX创刊以来，地面同事到DT售报基本从来没有间断过。曾经一段时间安全大检查，也曾被一些站长及同事误会过、骂过，甚至在会上争吵过。为了报社的发展，为了尊重与报社利益高于一切，为了维护好XXX特殊的重点市场渠道，我一次次跟SC的负责人姐长姐短，哥好哥亲的去化解矛盾，去和站长以及同事协调，去安慰站内的同事。

这些都只是工作经历的一小部分。正因为我忠诚于报社，忠诚于这份工作的责任，忠诚于报社领导对于我的信任，这一些委屈算的了什么？再多我也愿意背！就算再流几次眼泪我也愿意！因为工作就意味着责任。因此,我们每一个人都应该对所担负的责任充满责任感。一个有责任感的员工,不仅仅要完成自己份内的工作,而且要时时刻刻为企业着想。企业也会为拥有如此关注企业发展的员工感到骄傲,也只有这样的员工才能够得到企业的信任。因为只有忠诚才有信任。

3. 主动才有创新

从ND单一的街头行为艺术到集印花换礼品，从简单的报纸零售到报纸营销，从买报送祝福到买报送平安！所有的一切只有依托与市场的应变以及不断的创新，来求取报纸零售销量的突破。

因为市场是活得，人更应该灵活。有人说做市场就是做战场！因为商场如战场，市场更是没有硝烟的战场。作为一个市场部经理，主要工作来自于市场，服务于市场，依托于市场，积累市场的信息。从而为自己的报纸确定销售及策略、并建立相关客户资源、拓展及维护好市场渠道以及报纸售后服务。所以灵活的市场信息只有自己亲历亲为，主动亲身走入市场才能获取。

而创新就是不墨守成规，敢于冲破传统观念和传统习俗的束缚，勇敢地走前人没有走过的道路，勇敢地干前人没有干过的事情。哪怕是微不足道的创新总比墨守成规要好的多。

做好一个市场部经理就必须主动带头，鼓励大家积极主动的学会创造力的去工作，一旦同事有一个所谓好的点子，就鼓励他主动地将这个点子如何变成现实！因为只有主动才有创新。

4. 敬业才有荣誉

从加入NFDSB到现在，我一个荣誉证书也没有拿到。因为一直认为自己工作很优秀。如果没有拿到荣誉证书，就总结反思是什么原因，那些地方不足。第二年改正不足点并努力拼命工作。可是等到真正有资格拿这个荣誉的时候，又因为自己是管理者，为了鼓励新人又拱手相让。甚至有一年优秀敬业奖，自己又有机会，也是让跟自己同一级别的一个经理去代替。曾经也因为别人拿到荣誉证书以后，郁闷过许久。也因此给领导打过电话，诉过苦，更和朋友发过火。甚至在年度总结上幼稚的提过自己干得很郁闷，没有功劳也没有苦劳，有点想要离职的想法，那时候感觉自己太虚伪，感觉工作就是为了荣誉！后来领导启示我，“不是每一个人做的每一件事情都会得到别人的欣赏，只要问心无愧就够了”。这话好像是偶和你说的吧，哈哈这句话时刻在我耳边回荡，我认认真真的做好每一件事。不求荣誉，只求自己问心无愧。有一次偶然的机会看了一部范伟和王志文主演的《求你表扬我》，让我触动很大，其实敬业就是一种荣誉！自己在岗位上兢兢业业，付出了很多，就会有回报，就更能得到的领导和同事们的认可。不仅仅是荣誉证书的体现。记得国内知名学者陈凯元在《你在为谁工作》一书中谈到:“敬业对工作态度的要求是非常严格的。一个人无论从事何种职业,都应该心中常存责任感,敬重自己的工作,在工作中表现出忠于职守、尽心尽责的精神,这才是真正的敬业。”而那些勇于承担责任并具有很强责任感的人,才有可能被赋予更多的使命,才有资格获得更大有荣誉。所以只要敬业就有荣誉。

篇2

我叫__*。在__公司这五年多的时间里，我怀着对事业的满腔热忱，对企业的无比酷爱，尽力向业务粗通、教训丰盛的领导和同志们学习，政治思维觉醒和业务技巧程度都有了很大的进步。

作为县营业部经理，必须了解分公司的重要工作思路和目的，我概括为24个字“内强素质，提高觉悟，外树形象，居心服务，开辟发展，增长收入”。

详细为以下多少点：

以制度为原则，全面懂得分公司领导的用意，树立健全营业部的各项规章轨制，并对制度的落实进行监视。同时抓好党、政、工、团建设为两个文化建设和树创工作打好基础。

以市场为导向，认真进行市场调研工作，控制市场竞争态势，适应市场变更，采用有效办法，制订市场经营打算和营销策略同时要认真实行分公司的市场经营策略和计划只有这样才干不断提高经营结果。

以服务促发展，服务是中国移动的性命线，提高服务品质必须从员工素质抓起，组织员工进行新业务培训，提高员工素质是必不可少的工作，同时加强代办代销商的管理力度，也是提高服务主要环节。

篇3

市场部市场研究方向工作主要包括三大部分:例行性工作、临时性工作及专题性工作。例行性工作主要包括在售项目定期销售分析报告(周报、月报)、四城市房地产销售市场月度宏观报告、北京市房地产市场月度宏观分析报告、市场动态监控等;临时性工作主要包括竞品项目调研、竞品项目调研报告、竞品项目卖点分析等;专题性工作主要包括撰写专题性研究报告、课题性研究报告等。

市场部作为营销管理中心结构调整及专业分工细化的新生部门，市场研究工作是新制定的主要工作职责之一，主要为公司整体营销策略及在售项目销售带给专业参考意见及决策支持。之前工作范围仅局限于项目调研及市调报告，后经本人推荐领导认可改善并丰富了各种专业报告的表现形式及结构，丰富了资料涵盖面并相应提升了专业性及可读性，增加深化了报告种类。和领导及同事一齐重新搭建了市场部工作架构，理顺了工作流程，并不断对报告模板进行改善提高，使之实现流程化、专业化，也使市场部市场研究工作逐渐步入正轨。

在履行例行工作及临时工作期间，也为领导及时带给了市场及竞品项目动态和决策参考资料。如在制定“首付分期”营销策略期间与项目部共同对率先实行首付分期的美利山项目进行专项调研，在全面详细了解美利山“首付分期”具体操作手法的基础上为领导带给了相关参考意见，最终促成了“首付分期”策略应用于在售项目，对拉动销售起到了明显提振作用。

在售项目竞品监控是市场部重要例行工作之一。根据对在售项目周边区域竞品项目的长期市场跟踪及调研，市场部依据同区域、同期入市、产品类型相同或相近的样本筛选原则，不断更新具有代表性的竞争楼盘样本进行卖点的客观分析对照。目的在于透过各个项目的优劣势比较分析，学习及借鉴竞争对手成功的卖点及营销策略并为我所用，并将优劣势卖点应用于销售说辞及推广策略改善工作中，对在售项目的销售起到实际促进作用。不但完成了本部门的研究工作职责，也对营销管理中心其他部门及销售部工作起到了配合和促进作用。

在完成本职工作同时，间暇期间也配合其他同事进行在售项目论坛维护工作，同样取得了必须成绩。

虽然市场部市场研究工作已步入正轨，但尚处于起步阶段，需要改善及提升的地方很多。本人工作还缺乏必须的用心主动性，沟通略显不足，对市场敏感度有待改善。报告的深入度和涵盖面有待提高。将在今后工作中虚心学习，不断改善提高，逐步推进市场研究工作，为营销决策及项目销售工作做出自我应有的贡献。

市场部个人工作总结2在刚刚过去的一年里，对销售的各个品牌重新进行划分重新定位，确立相应的客户市场。加大空白市场的开发力度，开发新客户20余家，在今年的系统操作下，预计明年的市场将会有大幅度的提升。发货旺季时，用心联系车辆、发货，尽可能的保证客户的需求，不使市场出现断货的现象。搞好农化服务，抓好试验田，及时跟踪，为公司产品在山东市场的销售奠定良好的基础。我没有辉煌的过去，我要把握好此刻和将来。在以下方面的思考上，这天我参加部门主任职位的竞争。

我深深懂得“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”的道理。不断培养吃苦耐劳、默默无闻的敬业精神。在公司组织的学习罗文争做罗文式优秀员工的活动中，我认真学习，体会罗文精神的精髓。10月8日参加FST精神革新训练，进一步加深了我爱岗敬业，用心主动的品质，养成能吃苦耐劳、团结奉献的良好品质。在工作中踏踏实实，兢兢业业，一丝不苟，努力把工作做得。

拥有虚心好学、开拓进取的创新意识。“热爱是的教师”。我热爱业务工作，平时爱读营销方面的书籍，也浏览了一些有关政治、经济方面的书籍。到金大地工作后，系统学习了有关业务知识和各类公司精神，已经具备了一个业务人员所必需的业务知识。在工作中，我严格要求自己，勇于实践，用心开拓业务市场。还学到了管理的知识，能够进行日常管理，各种数据报表的制作等。

如果能够竞聘成功，在20__年里，我会一如既往的尊敬领导，团结同志，踏实工作，锐意进取，做好以下的工作:

1、继续加大市场开发力度。

进一步开拓市场，做细市场。消灭空白市场，构建一个立体市场销售网络。抓好大客户，抓好渠道建设，建好客户档案并随时跟踪回访。

2、加强学习型组织的建立，做好团队组织的假设。

结合实际工作的经验，不断学习提高，充实完善自己，促进各业务人员素质的提高。和大家一道努力把业务部建成团结合作、亲密无间、所向披靡的团队。

3、制定详细的工作计划。

在平日的工作中，出发时要做工作安排，制定一个详细的工作计划。把任务分解到每个季度、每个月份、每一天，做成表格，不断进行激励自我前进。

4、搞好农化服务，加强服务意识。

深入一线为客户搞好服务，与客户同吃同住，为客户开拓市场、帮忙客户送货。加强对本企业的宣传，提高x的知名度和美誉度，宣传产品形象，起到终端拉动的作用。做好农化服务，抓住真正消费者——农民。

5、加强客户关系，完善客户档案。

在2005年里，我会把大部分的时间留在客户那里，帮忙客户宣传、铺货。深入到每一个乡镇、自然村，了解市场、把握市场，做好农化服务。还要加强对客户档案的管理。将客户分类，区别对待，和客户持续良好的联系。

6、扎实工作，锐意进取。

发扬“艰苦创业、努力拼搏”的x精神，和以往好的作风、好的传统，埋头苦干，扎实工作，与客户打成一片。注重在实践中摸索经验、探索路子。

我相信我不会辜负大家的期望，我会尽职尽责勤奋工作，与公司荣辱与共，和同事们共同缔造金正大辉煌灿烂的明天。

以上是我的下一步工作的想法，还需要实践的检验，还需要领导和同志们的关心帮忙支持。如果我竞争不成功，我将一如继往好好工作，并努力查找克服自己的不足，争取更大的进步。

市场部个人工作总结3在公司领导的支持下，在同事之间的密切配合下，爱岗敬业，恪尽职守，我们都较好地完成了自我的本职工作和领导交下来的各项工作。我将自我一个月来的表现、细想和行动总结如下:

一、工作表现

每一天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自我坚持严格要求，不要因为自我一个人一片天地就懒惰，忘记工作，忘记自我的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度，有职责。对待客户必须要以诚相待，办事处的工作的规律就是“无规律”，因此，我要正确认识自身的工作和价值，正确处理工作中的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，个性在业务锤炼过程中必须要有总结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人，但是不期望闲人是我。所以必须要努力，必须要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时光的学习和锻炼，我在工作上已经取得必须的进步。

二、工作态度

工作态度要严于律已，不断加强自我作风建设。到公司以来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自我的准则。作风是公司一个形象问题，不能因为个人原因让客户说广源的作风有问题，把广源当成是自我的家，荣辱与共。在工作中要用自我的行动规范自我的一切言行。努力强化自我专业知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则，对每个客户都要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一个月里，虽然遇到不少的困难，但是只要用心想办法去解决，思想乐观，还是能够学到很多知识。

三、工作行程

这一个月来，我做了超多的工作，虽然暂时还没有取得成绩，但是我会一向努力，相信自我的成绩会好起来，由于公司对我们福建市场的重视，还特意派汽车协作办事处的工作，让我们在工作上，业务上自信了很多，汽车到目前为止跟我跑了四天业务，一路从莆田到福清到福州的路线走的，路线也是我一路计划好的，基本没有多绕路，跑了大概十九家公司，可能路线和地址都不是很熟悉，所以在计划当中还有部分客户没有拜访，但是效果很不错，到达预期效果，有三家既然与张经理撞车，有七家此刻是我的意向客户。我将继续努力跟踪和进行沟通，争取在下个月出成绩，对自我，对公司也是一种微妙的回报。此刻也有两家基本上在口头上答应下个月左右定货。此时我不能松懈，越是关键时刻越是决定得失的时候。所以货没有出去还不是笑的时候，也许只是才开始。

四、下一步工作计划和展望

下一步工作我将继续跟踪目前的意向客户，直到跟到有结果为止，要对有针对性厂家进行攻克，多去拜访，多沟通。然后根据资料联系新客户找到主事人，慢慢伸张，在自我能够把握局势的状况下进行扩张，稳步求进求发展。

以上是我个人体会和设想，我将全身心的投入到市场工作中。

市场部个人工作总结4时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。20__年我们有过太多的辛酸经历，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。现将一年工作总结如下：

一、主要工作开展情况

(一)加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略

通过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取“锁定高端客户，提供贵宾式服务;针对中端客户，提供特别服务;对低端客户，提供大众化便民服务”的营销策略。

(二)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。

为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷;其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。

(三)客户维护活动形式多样化

以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，采取不同的维护方式。比如，在工资方面，通过与重点工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。

加强与客户之间的沟通与交流，积极巧妙地将各种有利的情报提供给客户，包括的行业信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活动，借此把握营销机会。

(四)善于反思和总结，积累经验

总结在一定程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情况及其完成情况都要做好总结，积累经验，为以后的工作奠定良好的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。只有不断的总结才能把有益的东西积累起来，融会贯通，形成一种强大的工作手段和营销体系。

这一年，我们市场部的工作取得了一定的成绩，但面对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在许多不足，一是存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。

二、工作目标和措施

在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神，坚持发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。

市场部个人工作总结5回想这一年以来来，思考成熟很多，感慨万千，收获亦多。“忙的很充实并收获也很多，累但是很快乐。对我来讲这个月的工作是难忘、印记最深的一个月。工作地点、环境的转换，还有工作思想、方法等一系列的适应与调整，压力却带给了我前进的号角，累中也融进了收获的快乐。在公司领导的支持下，在同事之间的密切配合下，爱岗敬业，恪尽职守，我们都较好地完成了自己的本职工作和领导交下来的各项工作。我将自己20__年的工作表现、细想和行动总结如下：

一、工作表现

每天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自己坚持严格要求，不要因为自己一个人一片天地就懒惰，忘记工作，忘记自己的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度，有责任。对待客户一定要以诚相待，办事处的工作的规律就是“无规律”，因此，我要正确认识自身的工作和价值，正确处理工作中的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，特别在业务锤炼过程中一定要有总结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人，但是不希望闲人是我。所以一定要努力，一定要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时间的学习和锻炼，我在工作上已经取得一定的进步。

二、工作态度

工作态度要严于律已，不断加强自己作风建设。到公司以来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则作风是公司一个形象问题，不能因为个人原因让客户说广源的作风有问题，把广源当成是自己的家，荣辱与共。在工作中要用自己的行动规范自己的一切言行。努力强化自己专业知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则，对每个客户都要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一个月里，虽然遇到不少的困难，但是只要积极想办法去解决，思想乐观，还是可以学到很多知识。

三、工作行程

篇4

中国老百姓受几千万的封建思想影响，本身既有强烈的权力欲望，同时因自身卑微，更有强烈的权力崇拜，曾几何只要你产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几个好，产品就会红起来，现在我认为单一的点已难叫亮产品，对产品也必须是系统化的个性化包装、定位、定价，必须从消费者灵魂深处去打动他，我的产品一定与众不同。

1、市场调研与诊断（医生把脉：望、闻、问、切）

在2001年下半年，营销XR产品产品时它仅是一个上市6年多，在一些医院试销，零售渠道到处是冲窜货，年回款几十万元的心脑血管药。

我从资料及员工的市场调研中发现：心脑血管药产品是所有药品、保健品中竞争最激烈的，做临床医院和OTC 渠道的全国性品牌就有数十个，象“地奥心血康”、“步长脑心通”、“丹参滴丸”等等，地方区域性品牌可以说数不胜举。

我认为需要解决的首要问题就是对产品重新包装、定位、以个性化形成XR产品产品的核心竞争力。

2、个性化定位包装策划

在走访XR产品发明人及参阅临床资料后发现，XR产品具有增强心脏泵血功能，修复及延长心肌细胞的作用，效果较明显，于是我提出了产品的独特销售卖点：提高心动力，治疗心脏病。同时根据XR产品产品的成份策划出“心肌、血液、血管”三位一体疗法，我们坚持不让消费者脱离生活常识，但是个性化的策划让消费者一定觉得此产品与众不同。

在与消费者座谈时，我们发现绝大多数消费者并不是刻意的认为“本地的和尚难念经”，而是很多当地的厂家本身产品科技含量不高，把缺点完全暴露在消费者的视线之中，消费者最看重的是产品的科技含量。这正是XR产品产品的强项，因为它是由西安某大学医学院的8位教授参与研制，且在西安某大学第一、第二医院做过临床，效果突出。西安某大学医学院在消费者心中就是医学研究领域的权威，于是我又提出了产品的支撑点：百年名校出精品——某大学XR产品。其实XR产品最开始研制是在1973年，所有参与者现在西安均在医学界赫赫有名，那么我们必须打专家牌，让消费者产生关联想法：某大学百年名校——医学教授研制——著名医院临床——科技量高，疗效好！

我们在调查几百名中老年人时（单面透镜式调查）发现：中老年人对心脑血管药都是长期服用，常见的地奥心血康、步长脑心通，有些消费者连续服用几年，当然服药后期都减量，让身体时处于不犯症状况。因此在定价时，我在权恒之后考虑一个产品上了50多元就给人感觉近100元，太贵，不能照顾广大消费者，而西安某大学医学院的产品，当然不能太低，那样科技含量不够，最后我建议定价49.80元/盒。

致此，XR产品产品从权威理论，不同的定位、包装、定价等产品知识形成了自己一套不同于常规的心脑血管处方药的独特体系，XR产品产品一下就有了血、肉，有了灵魂。

二、个性化营销模式——FTF

调查全国许多城市的现状结果：单纯依赖医院、营销网络齐全和完善的终端并不能够达到我们预想的目的。

1、为什么想到FTF

我们从广告公司及媒体了解，媒体收视率普遍下降。同时我们了解药店，大众超市时发现一个现象：社区是一个巨大而丰富的广阔市场，现在存在一个巨大的社区消费人群，社区普通老年人平时很少能接触医疗保健知识，很多人买东西都喜欢受周围人影响。于是我们决定与消费者面对面沟通，一对一服务，有症状且检查需用药的可凭医生处方到药店购买，公司提供守善售后服务，大家称为Face To Face Marking。

我们分析后决定开展FTF营销：依靠政府机关颁发的文件为宣传由头，以社区、大厂矿工会、药店为活动单位，采取各种形式的讲座促销手段，对目标消费人群进行一种宣传与推荐销售相结合的公益性营销活动。

2、FTF营销怎么做？

FTF营销中最重要的是控制细节，思路决定出路，细节决定成败，做市场就是在做细节。

每个办事处设置若干小组，每个小组10—12人，其中前期调研人员1位，必须具有丰富的调研知识，在选择社区或药店时要掌握调查的“四个原则”与“五个了解”，以决定活动的规模大小；前期宣传人员必须责任到人，可以一对一口碑宣传，或借助于老年活动中心，公共宣传栏，大厂矿单位广播、电视字幕预告，他们决定了活动的参加人数；活动现场必须有气氛，详细了解每个人的身体情况，讲解中老年的生活保健、养生之道，医生能详细诊断消费者的病历、心电图，活动现场在医院内或药店附近最佳，有利于消费者购买方便；售后人员必须定期了解消费者服用情况，建立详细个人档案并连续跟踪，上门服务，解决消费者日常问题，免除后顾之忧。

在形式上按规模分为：A微型活动，一般是几个消费者觉得有症状或不明白医院大夫的病历而要求组织的；B小型活动一般是在社区、家属院活动室讲解检查；C中型活动，一般是大广场，几个社区的公共活动场所，人数众多的活动；D大型活动，指在一个大中城市广场举办，消费者与经销商均参加。

三、个性化渠道宣传

同类产品的宣传，主要侧重了常规医院推广的医生介绍，电视广告宣传，报纸媒体的投放，当然不可否认常规媒体的威力：传播面宽、广、大，但不足之处在于必须要量的积累，必须是金钱的堆积，而且对产品说不深，讲不透，还可能投入后血本无归，对XR产品产品来讲：第一没有钱做广告，第二市场也等不起。因此在制定策略时又想到了个性化渠道宣传。

我们的FTF小组就是宣传队，播种机。我们天天在社区举行免费为中老年朋友体检身体，每个社区严格一个月必须一次，让中老年朋友从内心深处觉得我们工作人员的真诚，无偿热情的给中老年朋友量血压，检查心脏功能的指标，提供生活中的常规护理。我们定期举办心脑血管病知识报告会，宣传心脑血管病基本知识，医学专家为中老年朋友免费检查身体，并讲座一些中老年健生养生的保健知识。在药店、老年活动中心、公园、广场、宾馆等处处留下了我们的身影，也把我们的产品知识贯输给了每一个中老年朋友，一次、两次、三次、多次直到消费者认可，XR产品产品的口碑广泛流传，在消费者中打下了坚实的群众基础，为市场产品销售回款上量起到了绝对的作用。

四、个性化文化培训

XR产品做法依靠地面推广，必须建立系统完善的培训制度，才能让员工心朝一个方向看，力向一个地方使，培训、培训、再培训！

XR产品培训实行“高中低”“长中短”“上中下”。

“上中下”的“上”指“中央党校”即营销总部培训班，“中”指“分部党校”即各省区分公司培训课程，“下”指“学习所”即各地县级办事处常规培训。

“高中低”的“高”指高级经理培训班，“中”指中层干部培训班，“低”指基层专项员工培训班。

“长中短”的“长”指培训时间1—6个月，“中”指培训时间为7—30天，“短”指培训时间1—7天。

每一个市场开拓，新员工必须接受7天培训，包括企业文化课，成功心态课，XR产品病理、药理课，FTF营销理论课，FTF营销模式课，OTC销售管理课等，其中我亲自培训企业文化课与成功心态学方面的课程。

整个营销市场，每一个月编发两期《市场快讯》，对营销和管理进行整合及创新的一个典范，总结和交流经验，充实和提高员工，成为整个营销团队达成共识的桥梁、统一思想的细节，在阅读学习的过程中，事物的本质更加清晰，事物的深层内在联系被揭示，零碎的经验被总结，知识得以系统化，成为XR产品营销征途上的加油站，每期我均把我的思想传达给员工。

我对每个市场强调“日清日结”，“周清周报”，逐渐的日新月异，传、帮、带，人才才会层出不穷。2002年，我更为管理人员及优秀员工（几百人）人手购买一本《世界上最伟大的推销员》随时随地把员工培养成“学习型组织员工”，让最不爱看书的人也读完了几本书，他们有一句话常挂嘴边“公司让我学到了很多东西，大家就要与公司一同发展”。

五、个性化思想系统化建设

XR产品营销成功信靠的是典型的人海战术，内部管理至关重要，人的因素是主导市场第一位的，我要求管理者要以欣赏的眼光看待每一位员工，以教练的心态帮助每一位员工。从一开始，以人为本的经营理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重视人才，激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，特别是远离总部的各市场部，各办事处进行了以下思想系统化建设：

（1）企业文化的建立与惯输，墙壁文化建设。

每个办事处建设好企业文化，同时建设墙壁文化，也就是办“学习园地”“任务倒计时牌”“龙虎榜”“企业文化牌块”“阅报栏”这充分体现出了员工工作环境文化氛围，使员工能够充分发挥个人的独特性来实现公司共同的价值观和业务目标。

（2）建立民主团队的“生活会”制度。

我要求全国每个市场部在每月2号、10号、20号的部长会议上，都有1-2小时的各种形式的民主生活会，让干部敞开心扉，把一些想法讲出来，特别是经理要认真的反省自己，多发现自己的不足，这样真正让各个市场成为一个团结、务实、高效的团队。

（3）基层干部采取竞聘上岗，保证市场发展动力与活力，体现“能者上，平者让，庸者下”的原则。

每个市场部每2个月召开一次竞聘大会，提升和降职一小部分干部，让现有的干部产生压力，工作更努力，同时通过竞聘上岗真正选拔一部分爱岗敬业的优秀员工充实到中层干部队伍中来，增加用人的透明度，让下属感一只要认真工作，同时提升自己的综合素质，就会有机会获得提升，从而工作更有激情，更有活力。

（4）关心员工，成为员的坚硬强靠山与后盾，比如送一些生日礼物，防暑降温费，及时调整提成办法等。

生日礼物：市场部每月都为组长以上干部过生日，赠送书及学习资料，让他们感到“家庭”的温暖，与公司心连心，共同发展。

防暑降温：从6—8月份，每个市场部每月投入500元左右为员工购买防暑、降温用品。

及时调整提成办法：夏季天气热，全国采取一周一发提成的办法让员工能够及时看到劳动成果，同时让员工手中有充足的钱来自己保证自己防暑降温和改善生活，保证有一个健康的身体，更加努力工作。

（5）建立科学、规范、健全的财务管理。

市场部科学、规范、健全的财务管理为成都市场部的规模扩张提供了坚实的基础。财务制度的制定上充分体现了“按劳分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃亏”的原则，并充分结合市场特点，使制度反过来也能促进市场的良性发展。

六、个性化终端推广

常言道：“三尽柜台抢市场”，在市场中谁掌握了终端谁就拥有市场。

第一阶段，选点。药店必须俱备：A地理位置佳，如商业街，十字街口，居民集中区；B信誉度及资金周转良好；C同类产品销售较好。

第二阶段，终端联爆。把西安分为东西南北区，西安所有的FTF小组一周全部集中在一个区，选取铺货的药店做促销，宣传范围为药店周围方圆5里内，一个月时间整个西安药店近50家全部有活动，一时间药店经理、药店营业员，都震惊了，平均一个药店每天出货200—300盒。这为XR产品进入难铺的药店奠定了良好的基础。

第三阶段，铺货包装。当时西安药店零售业被湖北老百姓大药房冲击得很利害，虽然影响大，但价位低，XR产品肯定不能进。而此时一个新的连锁医药超市——怡康医药超市在西安强劲扩展，OTC员工立即与之联系谈判，几乎所有店都争取到一块2×3米的灯箱，不交一分钱，虽然我们自己做喷绘比较贵，但这些位置在几个月后其它厂家愿意出5000元/月时也难有空位置。一时间XR产品产品在其它药店也势如破竹，不但进货价高，而且都觉得被包装是一种荣誉。通过一系列运作，使XR产品在药店占尽优势：多——宣传品数量多，种类多；好——产品、宣传品摆放位置好，显眼并且美观大方；牢——保持时间长、摆好、贴好、挂好；净——干净、脏了随时擦或更换；快——产品销售快、回款快等。

第四阶段，做好客情关系。一方面是营业员的关系，多拜访，多慰问，有礼貌，讲信用，投其所好，搬东西，接孩子，提供生活信息等，公司定期举行营业员联谊会，如座谈会、培训会、电影晚会、聚餐会等。一方面是终端业务经理的关系，了解其所爱，投其所好，有共同的语言交流，产生亲近；每逢节日送合适的礼品增加感情；公司的促销活动有选择考虑在他的店做；把市场信息传递给他，让他感觉从业务上，日常生活上都成为朋友。当然象客户其它部门也要沟通，如财务部结款，企划部店面包装，售后部重点推荐等。

七、个性化SP促销活动强力拉动销售

某大学XR产品的促销活动是唱四季歌，春夏秋冬各不同，主要有：

第一、免费SP。

一些销售部在终端联爆中强力推出“前20名免费赠送钙产品”，有效的保证了第一天到场人数。购【某大学XR产品】三疗程，赠60元3盒“方氏态”。购【某大学XR产品】一疗程，免费赠送医院检查（心脏彩超、心电图、血脂、血流变等）。冬天推出最佳治疗方案：3疗程【某大学XR产品】+3盒（价值60元）方氏态=健康。

第二、优惠SP

最为熟悉的要算**商品“买一送一”、“买一送二”等类型的活动。

第三、竞赛SP

经销商销售竞赛：10月25日在西安民航大厦举行的“西安某大学药业集团XR产品产品推广会”上，除了对经销商、二级批发商与厂家进行三方协议之外，还进行经销商的销售竞赛，当然是建立在年终有返利的基础之上的竞赛，获得竞赛一等奖的经销商可以得到除返利之外的个人奖励。

消费者的竞赛与抽奖：参与活动，能够增加到场人数，吸引消费人群。冬天天气变冷，室外活动形式受到限制。所以，进行室内讲座，在讲座中做些参与性强的小游戏，如抽奖、猜谜、问答等形式，既增加了趣味性，又宣传了产品，对现场销售氛围是一种烘托。又如一些销售部进行的空盒换药活动。对于活动目的应该非常明确：是为了刺激消费，吸引消费人群产生再次购买。

推销人员的销售竞赛：对基层员工进行必要的思想沟通、专业培训时，还要不断的在办事处内部各小组之间、销售部内部各办事处之间、市场部内部及市场部之间展开各种形式的劳动竞赛。

终端药店营业员的销售大赛：在终端药店铺货率达到30%以上的时候，即在铺有我们自己货的药店进行小区域营业员销售大赛。具体的操作思路可按照“终端三套车”（产品推广会、营业员联谊会、终端联爆）中营业员联谊会的方法去执行。

第四、会员SP

会员SP促销是最能体现长期效果的SP促销方式。加入心脏病康复俱乐部的条件是购XR产品产品建立一种联系，成为会员后便可在一定时期内享受折扣购买一定数量的产品或享受一定级别服务的权利。

第五、服务SP

在以消费者为中心的营销时代，使顾客满意（CS）的服务促销方兴未艾。它从顾客的需要出发，从产品结构、产品质量、销售方式、服务项目、服务水平等方面为顾客进行全方位的服务，以满足顾客的各种不同需求来吸引其购买。

八、个性化药品售后管理

XR产品的售后服务新特点打开了药品、保健品售后服务大局面。FTF营销制订了详细完善的售后办法，每一个办事处都没置了售后机构，编制如下：

每个活动小组均设置1—2名家访员，1名家访医生。对每一位患者建立详细档案，包括患者登记本，回访记录本，家访记录本。每个月进行总结：回访周报表，不良反应情况，疑难问题解答。同时售后服务部门与其它部门紧密结合。

XR产品家访员是XR产品营销中的“奇兵劲旅”，当患者在电话咨询或从医院、药店买药后留下姓名、地址后、家访员就会按此地到患者家为春提供免费上门服务，包括：用药，康复训练指导，心理咨询等服务。可以说家访员是不穿白衣的“天使”，首先是树立企业形象与风格的宣传员，还是沟通企业与患者感情的“联络员”，其次是为企业上层提供决策依据的“情报员”，更是为患者提供医疗服务的咨询员，平常还是保持现有市场并挖掘市场潜力的“业务员”。

篇5

1.1 公司简介 3 1.3 职责权限及销售情况 3

1.3.1 职责权限 3 1.3.3营销管理制度 3

1.4营销部门职能 3

第二章 营销部门的运作模式 3

2.1营销操作系统的运作模式 3

2.2 营销应用系统的运作模式 3

第三章 昆南公司重组前面临的问题和困惑 3

第四章 营销管理系统的诊断 3

4.1营销管理操作系统的欠缺 3

4.2 营销管理应用系统的欠缺 3

4.3营销管理体制存在缺陷 3

4.4 营销专业化程度较低 3

第五章 昆南公司营销管理的重点 3

5.1营销管理体制的改革 3

5.2 重建营销管理模式 3

5.3 整合营销操作系统和营销应用系统 3

5.4 销售人员的规范化管理 3

第六章 昆南公司营销管理系统的重组策略 3

第七章 昆南营销管理系统变革的实施 3

第八章 变革实施后的成效 3

第九章 启示 3

结 论 3

致谢 3

前言 通过大量的实践和研究，昆南通信有限公司营销部门认为，战术性的营销策划只是营销管理的应用系统，它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统，只有建立成熟的营销管理模式，企业才能够拥有持续发展的基础和动力，也才能产生更加有效的战术性营销策划。因此，这就需要企业对目前管理进行重组。所谓管理重组，是指重新在已确定的环境下，当企业资源结构发生变化，目标与责任也发生变化的条件下，能够提高企业部分竞争力，能够长远发展的管理模式和方法。无论是通过收购、兼并、联合、托管还是其他方式实现的企业重组，都是把不同的企业整合在一起，完成资源的重新配置。因此，面对新的管理格局和企业规模，就必然要进行管理观念、管理组织、管理制度、管理文化、管理方式的调整和创新。国有经济不景气的原因主要有三：一是国有经济战线过长、布局过散；二是政企不分、产权模糊；三是国有企业经营机制僵化、管理滑坡。前两个问题是外在的、制度性的，可通过实施战略性重组和建立现代企业制度加以解决；最后一个问题是企业自身管理的问题，只有通过企业转换机制、强化管理加以解决。因此，对搞好国有经济来说，深化改革与加强管理两者的目标是一致的。企业重组是生产力要素的重新组合，管理虽不是生产力的具体要素，但它是生产力各要素优化组合、发挥效益并创造出新的生产力的前提和保证。

昆南通信有限公司的背景描述

1.1 公司简介

1.企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。

2. 主营业务：通信设备、高新技术产品。

3. 年销售额：8000万元 企业的营销组织形式有以下几种：

（1）以销售为中心的组织形式

（2）以营销为中心的组织形式

（3）以产品为中心的组织形式

而昆南公司营销部所采取的组织形式是第三种模式：其职位的设置为：总经理、销售部经理、区域销售主管 、市场部经理。

1.3 职责权限及销售情况

1.3.1 职责权限

区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。 （1） 市场人员：1人

（2） 销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。

1.3.3营销管理制度

（1） 激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。

（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。

1.4营销部门职能 第二章 营销部门的运作模式

2.1营销操作系统的运作模式

昆南的营销操作系统由市场部和销售部构成。

1市场部的运作模式：

（1）以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。

（2）承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。

（3）为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。

2销售部门的运作模式：

（1）采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。

（2）承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。

（3）销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。

（4）销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。

（5）公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。

2.2 营销应用系统的运作模式

（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。

（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。

（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。

（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。

（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。

（6）人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。

（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送

第三章 昆南公司重组前面临的问题和困惑

1 经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。

2销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。

3销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。

4如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。

5 销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。

第四章 营销管理系统的诊断

以上现象都说明了昆南公司营销管理进入了误区

1 没有解决好短期利益和长远发展的协调关系

（1） 整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。

（2） 在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。

2 对费用和投资没有正确的认知

（1） 过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。

（2） 该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。

3 决策和管理过于依赖经验

（1） 没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。

（2） 决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。

分析以上原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。

4.1营销管理操作系统的欠缺

（1）表面上看昆南公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。

（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。

（3）企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。

4.2 营销管理应用系统的欠缺

（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。

（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。

（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。

（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。

（5）企划部和销售部的职能分工不清

本来市场网络的深化和完善以及客户的开发，这些工作都应该是办事处的核心工作内容，但却由企划部承担了客户的开发工作，这势必使办事处产生依赖心理，企划部也不能将这份工作做好。

4.3营销管理体制存在缺陷

（1） 决策体制：过于依靠经 验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。

（2） 沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。

（3） 激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。

（4） 组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。

4.4 营销专业化程度较低

（1） 部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。

（2） 人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。

（3） 推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。

第五章 昆南公司营销管理的重点

5.1营销管理体制的改革

（1） 销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。

（2） 营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。

5.2 重建营销管理模式

（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。

（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。

（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。

（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。

（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。

（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。

（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。

5.3 整合营销操作系统和营销应用系统

（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。

（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。

（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。

（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。

5.4 销售人员的规范化管理

（1） 无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。

（2） 对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。

第六章 昆南公司营销管理系统的重组策略

1 以分销网络平台建设为核心

（1） 对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。

（2） 对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。

2 以深度分销管理系统为重点

（1） 对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。

（2） 通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。

3 以互动销售推广为关键

（1） 改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。

（2） 以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。

（3） 分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。

4 以销售组织平台为根本

（1） 调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。

（2） 以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。

5 以销售人员管理为基础

（1） 制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。

（2） 建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合 起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。

6 以销售后勤管理为后台支持

（1） 建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。

（2） 在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。

7 建立新型的营销管理模式

（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。

（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。

（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。

（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。

（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。

（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。

（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。

8 营销应用系统的重组

（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。

（2）建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。

（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。

（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。

第七章 昆南营销管理系统变革的实施

1 通过对公司的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，昆南公司营销部向该公司提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导公司选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。

2 管理变革的实施过程：

（1） 昆南公司总经理与公司的市场部门总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。

（2） 在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。

（3） 在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。

（4） 在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。

（5） 在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。

（6） 在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。

第八章 变革实施后的成效 2 间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。

第九章 启示

结合上述案例的诊断分析，我们可以得到以下启示：

1 落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈

当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的 最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。

2 完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提

营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。

3 营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的

营销管理的操作系统是应用系统得以发挥作用的基础，而具体的业务管理制度等应用系统则是操作系统的实际应用，操作系统的建立是为了应用系统的良好运作，应用系统的运作效果则反映了操作系统是否完善。

4 无论企业大小，都必须对营销管理操作系统和应用系统进行整合

不少企业认为良好的管理是大企业的专利，小企业或企业发展初期可以不考虑管理是否完善。其实，管理的完善并不意味着管理规模的庞大。管理是为了保证企业良好运行，而无论企业大小，在不同发展阶段都应有相应的管理模式，只有充分整合了营销操作系统和应用系统的管理体系，才可以更好地推动企业持续发展。

结 论

本文首先通过对营销重组的概念进行阐述，分析了营销重组对于现代企业来讲的重要性。并对实习单位：昆南通信有限公司的基本情况做了介绍，分析了行业背景和该公司的营销部门的基本情况，结合实习单位的具体情况及存在的问题，做了进一步的分析和总结。并运用所学工商管理专业的相关专业知识，分析和说明了实习单位营销部门在信息管理、组织管理和业务管理上存在的问题及业务范围和业务类型，并针对所提出的问题，对比了传统组织管理和现代信息化组织管理的异同，为该公司提出了一套运用于营销管理，信息资源利用，组织管理和提高业务水平的可执行的合理化建议。为公司提出了一套行之有效的，实用性强的，科学的信息化方法，为全面提高企业的业务水平和效益提供了有力的工具。并以此充分体现信息化和信息管理在企业经营和管理活动中的重要地位和作用，使企业向着现代化，信息化的健康道路发展。

当然，由于时间和能力的关系，在对昆南公司营销部现状的认识和研究过程中，还存在许多不足的地方，对营销管理建设中存在的其它一些问题还有待进一步探讨，对营销管理系统所提出的一些建议还有很多不完善的地方。希望有机会能在今后的学习工作中继续探讨相关的问题并得到更有效的解决。

致谢

在这次编程的过程中我翻阅了大量的书籍，在公司、学校和网上也找了不少资料，使我的编程水平提高了一大步。总之，这次毕业设计使我的软件设计水平有了巨大的提高，质的飞跃。

在完成论文设计的过程中，指导老师XX老师给了我悉心的指导，在我的课题研究和论文完成过程中，给予了我许多理论和实践上的指导。在此，我对恩师的培育之恩表示最衷心的感谢和最崇高的敬意！

在即将结束的四年大学生活之际，我还要感谢XXXXXXX学院的老师，特别是我的班主任XXX老师以及前任班主任XX老师。他们不仅在生活和工作中给我最多的关怀和帮助，教给我做人的道理，更给予我以精神上莫大的支持和鼓励。使我可以更努力地学习和工作，报答他们对我的关心与爱护。

也有不少朋友在论题分析、查找资料等方面给了我热心的帮助；学校在我完成论文的过程中提供了有力的条件，对此，我表示衷心的感谢！

在毕业设计阶段，我很荣幸到河北昆南通信有限公司做毕业实习在公司里，许多同事给予了我大量的帮助，在共同的学习、工作和生活中，大家互相帮助，结下了深厚的友谊，感谢他们给予我的关心和帮助。特别感谢在公司里指导我做实习项目的XXXX老师。

[1] 徐国华 现代企业管理 第二版 北京: 中国经济出版社, 1993.

[2] 吴宪和 市场营销学 上海财经大学出版社 2002年版 [4] 菲律普.科特勒 营销管理 上海人民出版社 2003年版

[5] 屈云波 营销战略策划 中国商业出版社，1994

[6] 卢泰宏 营销在中国 广州出版社 2001年版

[7] 胡正明 市场营销管理 山东人民出版社 1997

篇6

八载打工史　欲说销售好辛苦

我的打工史是从1988年开始的。那一年秋天，我恋恋不舍地离开复旦大学校门，遵照国家“边疆省份考生必须回原省份支援边疆建设”的规定，满心不地来到黑龙江省食品公司统计科，拿起算盘和稿纸，开始为家乡计算“生猪存栏率”等我至今也没弄懂的统计数据。因为不会打算盘，字体又差，我被同仁们当成笑柄，甚至有人对我复旦大学经济系本科文凭的真实性展开调查。我很快意识到在这个“铁桶”里继续混下去的结局，于是趁自己尚未被同化的当口——正式报到后的第21天，我留下一份辞职报告，偷偷模模地逃离了那幢古老的白俄式建筑。后来，食品公司的领导对我这种“不支持边疆建设”的叛逆行为给予了毫不留情的处理：我得到了“除名”的处分通知。据说我也是省食品公司里第一个获此“殊荣”的大学生。

没有退路的我买了一张单程车票，跳上了南去的列车，开始了流浪的打工生涯。第一次的选择显得十分幼稚和茫然，之所以走进上海霞飞日用化工厂的大门只是因为它的厂房比其它厂看起来更漂亮。第一次向厂长营建华要求跑销售的动机也不复杂：人自由、见识广、赚钱多、别人花钱自己学本领。不想从此便和销售结下了也许一生也无法了断的恩怨。10年前复旦大学还没有设置有关市场营销的课程，书店里关于销售的书籍也很难买到。于是，霞飞厂便成了我学习销售的母校。可这个学校却没有老师，第一次到福建推销，厂里提供的支持只是一叠敲过合同章的空白合同和几箱自己掏钱购买的样品，没有固定工资，没有费用预支和报销，没人告诉我应该怎么做，也没有人告诉我不应该怎么做，刚刚扔下锄头的销售科长只对我说了一句话：“小何，好好干，拿回货款后3．5％归你。”我只身带着和我身高差不多的样品箱，卷曲在火车硬座下面，任各式各样的鞋在我的头上踢来踢去，还要忍受各种香型的脚子的气味，我总算头脑清醒地到达了厦门。第一个推销对象是一家根本不卖化妆品的个体食杂店；第一份成交的合同是完全按照对方的要求签订的三箱“霞飞”特效增白粉蜜；第一回从大巴士下面转住到星级宾馆是为了在客户面前掩饰身份；第一次“行贿”物品是两大袋蔬菜和两瓶“四特”酒；第一次让销售科的同仁们意识到我的存在是因为我在麻将桌上赢了他们800元……

就这样，我瞪着一双迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推销之路。好在那时国内化妆品市场与现在大不相同，哪一个厂家敢于打广告、塞回扣、摆圆桌，它的产品就极有可能成为畅销货；哪一个推销员“摘定”了百货站日化科科长和大商场的日化部经理，科长经理们就一定会有办法把已销售完的其它厂家的货款付给刚到货的你，推销员就一定会因此而受到重视和表彰。霞飞厂是这一特定时期的获利者，霞飞厂的销售员们也是这一特定环境的受益人。　 　 两年后，我的客户已遍及福建各大中小城市，当初差一点儿拎脖领子将我扔出门外的日化科长也跟我成了称兄道弟的好朋友，本来干瘪的口袋里也有了厚厚的几叠“老人头”。于是自认为已经成了自学成才的“销售高手”，于是自认为可以干一番更大的事业，于是想到了跳槽。

当时霞飞厂与几乎所有的乡镇企业一样，肥缺都被当地沾亲带故的人把持着，北方市场均被有头有脸的瓜分完了。福建对蜜类产品需求较小，充其量不过是个“鸡肋”市场，厂里没有任何广告支持。我虽付出了比别人多几倍的辛苦，销售额仍是厂里后几名，销售提成自然也排在尾部。销售员们纯朴而务实，他们以金钱为标准衡量一切：谁钱多谁是老大，谁钱少谁是“小三子”。我除了负责福建省的销售业务，还要担当销售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿学舌、扛样品箱、挂条幅成了我份内的义务。人们对我的称呼也很特别：小何幕、小东北、小大学生……这与我当初信誓旦旦想做中国松下幸之助的理想实在相去甚远。

1990年的最后一天，我拎着那只跟随我多年的破皮箱走出了霞飞厂的大门，依旧是信心十足，壮志满怀——就我第一次跨进这扇大门时一样。

如果说是“霞飞”将我送上了推销之旅，那么在销售领域里让我突飞猛进并大有所获的地方就是沈阳了。

1991年初，我带着上海香海美容品厂的样品只身来到沈阳，以每天75元的代价租下了一家旅馆套房，在门前挂上了“上海香海美容品厂沈阳办事处”的招牌。我在这个小天地里身兼数职：经理、业务员、会计、出纳、勤杂工、装卸工……后来又花6000元钱买了一张营业执照——沈阳市沈海化妆品经销站，我又成了当地批发单位的法人代表。

那时生产厂家对经销商还都比较放心，我又具有上海厂家代表和沈阳批发商双重身份，所以组织货源不成大难。于是，我的样品柜里放满了上海几十家日化厂家的热销商品。由于进价低、不占用流动资金，我的小摊子费用又少，所以我可以以比百货站等批发单位更低的价钱向外批发，并能给予更高的回扣。时间不长，我的客户便已遍布沈阳市及周边地区，我成了沈阳日化行业赫赫有名的小老板。

这期间，我又受聘于上海申花化妆品厂，成立了“上海申花沈阳销售心”，招聘了若干人员，在辽宁省内30多家大商场设立了“申花”专柜。并在报纸、电视、广播、公交车上做了不少广告，为消费者免费提供美容指导，向新婚夫妇赠送“申花”化妆品，还与辽宁电视手摘了一场《“申花”快乐今宵》文艺晚会，我这张“对不起观众”的脸也在电视上频频曝光。

1993年，“申花”与美方合资，更名为“中美合资上海康美国际化妆品有限公司”。由于我沈阳的优秀表现，公司决定把我调回上海总部负责全国市场的销售工作。我带着几十万现钞和“选美”选出来的妻子回到了令我魂牵梦绕的上海，坐上了销售部经理的宝座，成了合资公司里中方最高职位的白领打工仔。

然而，在外做惯“独行侠”的我却无法适应听人摆布或摆布他人的职位，更无法接受那些操着生硬国语、对国内市场一无所知的“泊来”打工者月薪数万。而自己虽事必躬亲、“功绩显赫”但报酬却不及他们十分之一的残酷现实。半年后，我以“永远不再做化妆品”为代价换来正式的上海居民身份，再一次跳槽，但这一次我却发誓一定要跳进属于自己的“槽”里。

几年的打工经历留给我太多的无奈和酸楚，给别人打工，替别人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有时连最起码的人格都无法保障，这滋味我受够了。我暗下决心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己说了算。

离开装饰人脸面的行当，我开始做装饰墙壁和地板的生意，并发誓要在装修领域圆了自己的百万富翁梦。半年后，我垂头丧气地离开了装修行当，此时我与百万富翁的距离整整相差一百万。惟一的收获就是让自己真正明白了二十几年前就听到过的一句老话：隔行如隔山。

我曾经毫无根据地把销售分为“做市场”和“做贸易”两种，前者关心的是最终消费者的满意程度，所以要做许许多多钱和物以外的事情，关系到千家万户的日用消费品的销售大都应采取“做市场”的方式；而后者则更多惦记着钱物及进出差价，一但货物出手，货款收回，交易过程就基本结束了，钢材、水泥、木材等大宗物资的买卖往往“做贸易”的意味更浓一些。两种形式需要两种不同的方法来做，也需要两种不同的人来做。事实证明，我还是比较适合“做市场”—— 至少我不是块“做贸易”的料。

贸易做砸了，自己熟悉的化妆品行当又因有“君子协议”而不能涉足，我决定寻找一块“做市场”的新天地，从头学起。

1994年下半年，我应聘于中美合资天津统泰食品有限公司上海营业所，在一位大学里天天喊我“柱子哥”的小师弟手下打工。“统泰”是一个典型的“做市场”的公司，主销产品是“统泰曲奇”。在上海采取的销售方式是“直供制”，组织数十名销售员，将商品直接送到零售终端。促销手段以免费品尝为主，先后动用过上千人次，在闹市口将小包装的曲奇送给行人品尝。1994年，公司仅用了几十万广告就在上海收获了几千万的销售额，这在上海食品界实在是不多见的。令人惋惜的是该公司在产品更新和营销手段的转换方面远远不及消费者口味变化快，1995年开始，其销售业绩直线下降，几乎走人穷途。我到“统泰”后的第一项工作是规划和推行“路线访销制”，统计好上海数干家食品店的名称、地址、营业面积、负责人姓名、联系方法、经营状况等，将它们分类、定级，标在地图上，然后按最佳路线画出一张张“路线访销图”，制定严格的“到访制度”，再带着各区域的负责人按规定路线和程序逐个店去走访。

正所谓“外行看热闹，内行看门道”，这项在一般人眼里枯燥无味的工作对我却产生了极大的吸引力。3个月里不管刮风下雨，也不论周末周日(公司并没有加班要求)，我每天骑着自行车穿梭于上海的大街小巷，几乎跑遍了上海所有的食品店。人晒得跟黑煤球似的，我却露着小白牙，每天乐滋滋。爱人经常对我说：“算了，为了这1000多块钱拼命，实在不值。你又不是找不到更好的工作。”我却总是笑笑对她说：“辛苦点怕什么，学到本领放到脑子里是自己的。将来自己干的时候肯定有用。”没想到，这本领果真在不久后就派上了用场，不过并不是为“自己干”，而是为竞聘“中国第一打工仔”加了一分铺垫。这是我压根儿也没有想到的。

“50万年薪”让我欢喜让我忧

1995年是我漂泊打工的第8个年头，就在这一年，我品尝到了一般打工仔也许一生也不会体会到的喜悦和酸苦。也就是这一年，一向喜爱“第一”、“之最”的中国人又在茫茫无尽的打工人海里捞出了一位汗淋淋的“中国第一打工仔”。

夹在100多位高学历者当中前去应聘50万年薪时，自己并没有将此事看得很重，只当成去配合人家开个玩笑，借机也了解一下自己在这100多位自认或公认的人才中到底名列几许。但随着事态的发展，新闻媒体的大势介入，我却不得不一步步认真起来了。尤其是进入前三名后，我骨子里争强好胜、喜欢竞争的本能被诱发出来了。就像一个运动员，被稀里糊涂拉上赛场，穿上跑鞋，踏上跑道。就再没有什么力量能够阻止他想拿冠军的欲望了。不过现在回过头想想，当时也确实有些荒唐，应聘终究不是赛跑，不是看谁先跑到终点谁就是胜利者。应聘的真正目的是要找到一个适合自己的工作空间，能够发挥和提高自己的能力，为企业和自己创造效益。而当时我对“天翁”的了解除了一罐“开胃饮”和几张宣传单之外，其它就一无所知了(估计其他应聘者也不会比我好多少)。到一个自己根本不了解的公司去应聘、去工作，如果有好结局，那只能归功于运气了。可惜的是，我没有摊上那么好的运气。

电视直播的竞聘现场庄严而隆重，7位考官正襟端坐，两位公证人员表情肃穆，倪萍、殷秀梅、黄宏、李金斗、黄格选等一批明星大脑献艺捧场，我们3位候选人粉墨登场，一决雌雄。后来我也经常问自己：这哪里还像竞聘?这分明是一场企业为做广告而赞助的文艺晚会，而我们3位舌枪唇剑的竞聘者其实也不过是3个蹩脚却又不可缺少的演员而已。但当时沉浸在获胜喜悦中的我却根本没有往这方面想。

竞聘结束后，我同天翁公司的孙老总以及那批明星大腕们共进晚餐，孙总的一句直言今我半天没喘过气来：“何慕中聘简直太让我意外了，我本来想要的不是何慕，而是王鬃……”

我在一片清冷中走马上任。面前的烂摊子今我一想头都要发涨，公司设在杭州的销售总部已成立半年了，但许多基础工作尚未开始，或者说还不如没有开始。据说公司在北京、上海、武汉、宁波、温州设有办事处，人员大都是孙总以前搞纺织时认识的老友，几个市场的销售业绩让人无法恭维。北京投入70多万元费用，销售返款是零，上海投入160多万元，返款是5万元。其它几个城市的状况也是惨不忍睹。

天翁保健品公司是上虞市(属绍兴市管辖的县级市)崧厦镇的一家乡镇企业，先前曾经推出过一个天翁多糖营养液，花了几百万元广告费，发出近百万元商品，实际回款才几万元。于是孙总认为“多糖”两个字不吉利，改做开胃饮(一种功能型饮料)，又用去上百万元广告费，销售返款比“多糖”好了些，有十多万元。于是孙总决定在开胃饮上做点大文章。我听到600万元广告投入和17万元 返款两个数字后，禁不住头皮有些发麻。

正式到任前我曾走访过几十家食品店和酒店，只发现两家酒店在极不显眼的地方摆了几听开胃饮。我问服务员这种饮料好不好卖，大都摇头皱眉，甚至有两位连自己酒店有没有卖这种饮料都不知道。见到这些，我的眉头皱得比她们还要紧，我明显地感觉到了肩上的担子.

刚一上任，对我的职务确认也让我迷惑了好几天，公司在招聘启事上明明写着“招聘市场部经理一名”，而我到位后接到的第一盒名片却印着“销售部经理”，我对孙总说：“市场部和销售部是两个不同职能的部门，市场部主要负责的是市场调研、促销策划、广告安排、信息收集等工作，而销售部则具体负责新产品销售、渠道及人员管理等。您到底让我做哪一个部门的经理呢?”孙总似乎并不了解这两个部门有什么不同，回答说：“我们不管这个部那个门，反正与销售有关的事你都得管，两个部门的经理都是你……经理的名头太小了，你干脆就叫部长吧。”于是，我的第二盒名片的抬头又变成了“全国市场营销部部长”。

名头虽大，可说话的分量却不见有多重。第一次参加的“营销策略研讨会”完全是孙总的“行政命令会”，我几乎连说话的机会都没“抢”到。先是命令我只身去东北老家卖掉8万箱开胃饮，后又要求我组建人马，到苏南开辟一个新市场。我如坠五里迷雾，找不到方向。

当时公司的财务状况已十分紧张，天天有债主登门讨债，而孙总又决定贷款100万元到中央电视台“榜上有名”里去“有名”一下。我听得心惊肉跳，忙插嘴说：“孙总，这100万千万不能投。首先，我们还有许多基础工作没有做好，产品自身欠缺也不少，市场覆盖面仅限于浙江省内的几个小市场，在中央台播广为时尚早；其次，我们这盘广告带质量欠佳，播了也不会有什么好反响；再说，中央台投100万广告无疑于大海里面扔根针，我们企业目前的实力还不足以到‘中央’去较量……”

我的建议除了令孙总脸上增添了几分不耐烦之外就再也没起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的诸多建议大都起到了相似的作用)。后来我曾问过许多人是否看过中央电视台“天翁”的广告，回答无一例外：没看过。就连我也是知道了播出时间后耐心等了3天才看到一次。那价值两万多元的15秒令我心痛不已(那时发销售员工资都很困难了)，于是再也不忍心去看了。

1O0万元打了水漂后，孙总似乎也察觉到在中央电视台播广告有些得不偿失，于是又回过头来在浙江省内一下砸进100多万。这一次反应比中央台果真好了许多，一时间几乎连小孩都能背出“天翁”的广告语——“换个饮料喝喝，天翁开胃饮”。但真正“换”了的人却不多。12天花掉100多万元广告费后，开胃饮的实际销量并没有多大提高。

做市场，推品牌，销产品，是一个循序渐进的过程，更是一项涉及方方面面的系统工程，绝不是猛打一阵广告就能解决的问题。随着市场竞争日趋激烈，产品日趋同质化，“酒香不怕巷子深”的观念已被大多数经营者所据弃，但另外一种念头又被许多厂长经理所推祟，似乎谈经营就是谈广告，“有广告走遍天下，没广告寸步难行”，甚至认为不管什么产品，只要肯做广告都会红遍全球。实际上，产品要畅销，企业必须做好市场调研、产品研制、价格定位、渠道选择、销售管理、服务促销、公关活动、媒体广告等多方面的工作，发挥整合的力量。单讲促销，就包括人员促销、营业推广、现场促销、公关活动、媒体广告等多种形式，而促销也只不过是营销组合的一部分而已。

忽视广告的力量是错误的，而过分夸大广告的作用也是不理性的。一些企业因大胆的广告投入而获得价值连城的无形资产，硕果累累；也有一些企业因盲目依赖广告迫使自己不堪重负，甚至过早走到了生命的尽头。对这两种企业，我都有过亲身的经历。但在孙总面前，我却连说话的机会都没有。

其实，天翁公司通过“50万招聘”至少在浙江省内已获得了较大的知名度，但这种知名度还没有与开胃饮这一产品有机地结合起来，况且，知名度不等于美誉度、信任度，更不等于实际购买力。要真正占领市场还需要我们静下心来扎扎实实地做好多方面的系统工作。

改进产品、调度资金、安排广告等重大事宜轮不上我插嘴，我就静下心来从“小事”做起。我工作住宿都在销售部里，除了吃饭睡觉，其它时间就是工作。我首先起草了市场营销计划，建立了营销部各项规章制度和考核标准(后来这些东西大都成了垃圾筐里的废纸)，同时开始招兵买马，扩充队伍，并受孙总指令，派员开发苏南市场。

由于当时天翁产品在苏南的知名度几乎为零，公司的实力又无法满足经销商要求的广告投放量(就算有实力，我也不赞赏完全依靠广告开路的方法)，于是我采取“人海战术”，派员长期驻守苏南各大中城市，花几百元租间民房，既做办公室又做仓库和宿舍。小伙子们每天骑着自行车到各食品店和酒店铺货、促销，同时还要帮助批发商开定货会，打通各路环节。这样“倒着做渠道”一方面可以弥补公司实力的不足，依靠人员推广提高产品覆盖率，提高经销商的兴趣和信心，同时这也是对销售员和经销商培育和考核的最佳时机。待市场打开之后，便可将成熟销售员派往其它区域开发新市场，把成熟的市场交给优秀的批发商。

公司做不起广告，我就让销售员们用不能上市场销售的老包装开胃饮做促销品，给消费者免费品尝(其实这一招也很悬，如果产品口味不好，就连一次性购买的机会都没有了)。

那段时间我也像一台上足了发条的机器，坐在一辆客货混装的老式“张家港”大中巴里，马不停蹄地奔波于苏南各地。一方面察看市场安排工作，一方面利用自己的“名人效应”为公司充当“广告模特”。

“50万年薪”的特殊身份确实帮了我和“天翁”的大忙。我每到一处，总有一大堆新闻记者闻风而至，有关“中国第一打工仔”的报导很容易就上了当地的报纸、电视和广播，“天翁”两个字自然也成了必不可少的内容。那盘“天翁之夜高薪纳才文艺晚会”的录像带也成了我的开路先锋，有几家县级电视台还同意免费播放这盘录像带。经销商们看到晚会宏伟的场面和庞大的演员阵容，对“天翁”的实力更是深信不疑。

这时我不得不佩服“中国第一薪”的始作捅者孙总，若将新闻媒体的免费宣传折算成收费广告，至少也值近千万元，再加上由此而取得的当地政府及银行方面的关心和支持，其价值更是不可估量。“天翁事件”爆发后，孙总曾说“何幕最多值10万，出这个主意的人值40万，这个人就是我……”其实如果这个策划再周密些，结局再完美些的话，这个主意的价值还远远不止40万元。

一天，我拔掉刚刚扎在手上的点滴瓶，随孙总乘着他那辆“林肯”轿车到苏南考察。看到食品店和酒店里都摆着开胃饮，门前都贴着“天翁”的广告画，有些地方正在搞开胃饮的店门促销活动，孙总的眉头舒展开了，“没想到苏南搞得还不错嘛……”从此，我们有了一段短暂的愉快合作。7月份，杭州市场也划到了我的名下。

销售返款渐渐多了起来。负责台州的张明竞一下子拿回二十几万的货款。孙总乐得合不上嘴了，挥手给他派了部专车，还奖给他一部大哥大。

我却没有孙总那么乐观，我感觉到了其中的一丝不妥，我对孙总说：“孙总，张明刚到台州几天就拿回这么多货款，证明他确实是个优秀的推销员。但我敢说现在绝大多数商品还堆在经销商仓库里，所以我们还不能盲目乐观。我们是在做市场，不是做贸易，钱拿回来固然重要，但市场是否真正启动，产品是否真正被消费者认识和喜爱是更重要的，否则很难有第二次要货，弄不好人家还会找我们的麻烦。‘天翁’靠一两笔返款是翻不过身来的。我认为接下来还有促销等许多工作要抓紧、抓实，干万不要只逼着销售员一门心思往回拉货款而忽视了市场真实的反应……”

孙总似乎没有听懂我的话，“你放心，我已经答应给他们做广告了。”

结果，由于公司无法兑现当初许诺给经销商的广告支持和优惠条件，市场反应平淡，付钱给张明的客户望着堆满仓库的开胃饮开始着急，要求天翁公司退款，否则就要打官司。张明吓得东躲西藏，逃避经销商。后几个月的返款顺理成章地变成了零。孙总因此而大骂张明是个“骗子”，并收回了车子讨回了大哥大。

5月到8月，天翁公司的销售返款共有200多万元，这与前期的17万元相比已是一个不小的数目了，但与前期的广告投入和所欠的外债相比，实在是杯水车薪，与孙总的要求和他对“50万”经理的厚望相比，更是相去甚远，于是，对我的态度再次产生了动摇。

由于市场尚未真正启动，经销商已付过款的商品尚未被市场消化，从8月份起，销售返款开始呈萎缩趋势。此时天翁公司的贷款渠道也发生了梗阻，据说连买红糖的几千元钱还是由员工自己掏口袋垫付的。此时我才对“天翁”的实力有了真实的了解，原来这家公司1994年的税利之和才不过10万元，(而1995年年初就喊“50万年薪”招聘经理!)保健品和饮料项目完全是靠贷款支撑的，而现在贷款渠道出了问题，销售返款又不足以弥补上千万的窟窿。我没有做银行行长的亲戚或朋友，无力帮助“天翁”渡过难关，处境更显尴尬。

做市场不比做贸易，投入和产出是要有一个较长的时间差的，企业必须作好“屏”一段的准备。这一方面是一个经营者的认识问题，同时也是一个企业的实力问题。因老板抱有“今天种豆明天得瓜”的心理来做市场而缺少长期和通盘打算，或因自身实力不济而前功尽弃的企业实在太多了。

种种迹象表明，“天翁”似乎屏不住气了。

回头看看我自己，也大有屏不住的趋势。孙总对“50万”的经理似乎已失去了信心和耐心，对我不理不睬。8月底我厚着脸皮向孙总“讨”到了我到“天翁”4个多月后的首笔工资3万元，当初为孙总“50万”创意拍手喝彩的一位副总一下子跳了起来，“我们一个工人辛辛苦苦干一年才挣几千块，他何慕刚来四个月就拿3万元……”紧接着，孙总拿来一份《关于销售管理的新规定》草草读了一遍，虽然语句不顺，但我还是十分清晰地知道它所表达的意思：我已完全被架空，所谓“营销部长”的名头已成了一纸空文。10月4日，我遭到了有生以来事业上最沉痛的一击——一纸不足150字的“休书”结束了我在“天翁”短命而又艰难的打工生涯。

乡镇办超市苦果自食

在“天翁”辛苦工作了近半年，对公司的底细和孙总的思路已有所了解，但我还是没有想到他会用炒鱿鱼的方式为我在“天翁”所做的一切划上一个句号。且在公司对外散发的文件里醒目地写着我被免职的原因：“管理失职，决策失误”，我应得的工资也变成了一张永远无法兑现的空头支票。我感觉自己像猴子一样被人拉出来耍了一圈儿，又被毫不留情地扔进了万丈深渊。

悲伤愤懑之后，我走进了律师事务所的大门，与“天翁”拉开了一场历时两个月的官司大战。

这期间，“何慕”、“天翁”、“50万”成了国内众多新闻媒体争相报导的热门话题，我也就尴尬地成了中国第一个因为被炒鱿鱼而闻名天下的人，而那尚未兑现的“50万”也成了我的“注册商标”和代名词。一大批企业出于不同的目的向我抛出了一个个沉甸甸的“绣球”，其分量大都不小于“50万”。

两个月后，我赢得了在“天翁”打工半年的应得工资，并将其中大部分捐给了希望工程，出人意料地来到了没有一分钱工资许诺的浙北小镇南浔。

选择南浔与当时特殊的心境有关——大起大落后，我非常想寻找一个远离“是非之地”的避风港，更主要的还是被当地“父母官”的真情所动，当时的镇委书记朱倍得以超平常人想象的热情和真诚感动了我。遗憾的是，在我落户南浔不到100天时，这位口碑极佳的“父母官”便辞官当了普通的老百姓。这无疑给我这个本想借助“政府力量”的外来打工仔迎头一棒。

正式落户南浔之前，我曾三访南浔。我发现镇上许多生产同类新产品的企业大都各自为政，没有形成拳头的优势，甚至彼此恶性竞争，造成了不必要的损失。于是，一个自认为科学可行的“大营销”设想和方案在我头脑中诞生了，我打算站在全镇的高度，组建专业的营销公司，把南浔一些零散企业的新产品归一(当然需要政府的协调能力)，实行产销分离，厂家负责生产，营销公司负责市场策划和新产品推广，将同类新产品统一包装，甚至统一品牌，为南浔新产品走向全国尽我何慕的微薄之力。

为了实现这一“伟大”理想，初到南浔的头几个月，我每天骑自行车走访企业，了解新产品和生产情况，向厂长经理们兜售我的“大营销”理念。大多数企业主对我这位“中国第一打工仔”并无恶感，往往都是在认真听完我的陈述后热情地对我说：“到底是名人，有水平!不过拿我的货得先付款，你是朱书记请来的人，价格可以优惠些。”我瞪眼吐舌，搞不懂到底是我没有说清楚还是对方没有听明白……看来“大营销”的设想只能死于胎腹了。

既然别人不接受我的观念，那就自己杀出一条路来。我决定从新产品的源头做起，承包或租赁一家企业，将自己的想法全程贯彻下去。于是，又是两个月的奔波和商洽。结果，除了有两家比破产走得还远的企业外，哪怕是还能贷款发发工资的企业都对我大门紧闭。我真正陷入进退不能的困境。

就在我为“大营销”设想苦苦奔波时，上级决定将镇上一家宾馆底层的商场出租给我来经营。我简单地考察了一下南浔的零售商业状况，决定在此开办一家何慕超市，当成公司的“第二产业”(当时公司的“第一产业”是什么还没有确定)。没想到，何慕超市的开业在小镇上引起了极大的轰动，从未见过超市的农民像赶集一样涌进我小小的店堂，买走了称心如意的商品，也给我留下了可观的利润。但此时我并末将超市作为主要的发展方向。直到“大营销”不成、包厂无路之后，我才转过头来，重新审视这一“无心插柳柳成荫”的青草地。

我派出公司所有员工，带着我设计的问卷和调查表，奔赴浙北和苏南各乡镇进行市场调查，归来后由我汇总，分析论证。也许是“打了哪儿才指哪儿”吧，分析的结果令我激动不已：连锁超市在乡镇有着广阔的市场和良好的发展前景。

我在1996年6月起草的《何慕连锁超市发展计划》中写到：“浙北苏南一些乡镇农民的收入水平已达到甚至超过了一些中等城市的居民，而当地传统的供销社、商业公司因其店面老旧，商品匮乏，价高质差，服务不佳，已无法满足乡镇农民的需求，在这里开办连锁超市，既有现存潜在的市场需求，又有几乎“无竞争’的市场环境；其次，乡镇超市开办及经营费用较低，同时因我们能够深挖进货渠道，在保证区域内价格优势的同时又能保证较高的商业利润；另外，乡镇超市的开办可以丰富当地农民的物质生活，改善购物环境，给当地商业引入竞争机制，注入新鲜血液，具有较强的社会意义。”

在分析竞争前景时我写到：“当地供销和商业公司苦于机制及历史包袱等问题，难以在短时间内自救；上海等地商业(大腕)主动渗透外埠农村市场尚需二至三年；当地虽不乏私营大户，但大都发迹在生产及贸易领域，管理繁琐、回报期长的零售商业不受青睐；且乡镇与大城市相比，市场容量有限，一旦我们抢占市场先机，将会有效地排挤潜在的竞争对手——任何理性的商家都会预估市场容量，以免出现两败俱伤……”后来的事实证明，我的这一分析与现实大相径庭，几乎没有什么商家像我想象的那么“理性”，也没有人像我一样一本正经搞什么“市场容量预估”，更不在乎什么“两败俱伤”。我为自己的错误判断付出了数十万元的代价。

我知道连锁超市生存的根本在于规模效益。于是，从1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月开一家的速度在潮州地区乡镇繁衍开来。每家店的开张均在当地引起轰动。1997年月2月，时值春节购物高峰，何慕超市总营业额高达180多万元，毛利30多万元，我成了当地零售业的“大哥大”。

开业初的火爆并不代表永远的繁荣，“新鲜劲儿”过去后才是理性和真实的消费。我按每个乡镇的最大市场容量设计了每家超市的营业面积和投资规模，并预测高峰结束后，超市的营业额将逐步趋于“盈亏均衡”。而正在此时，那些蹲在何慕超市门前看了几天热闹的大小商户已纷纷参战了。供销社等老商户分别从上海搬来了“锦江”、“华联”、“联华”等闪亮的招牌，在所有何慕超市夯开出了投资规模大于我几十倍的“特许连锁”超市，一些个体小户也纷纷效仿。一时间，湖州乡镇超市密布，战火连天，一个不足4万人口的小镇各类超市竞达十余家。与此同时，我在银行的贷款也陆续到期，东拼西凑送到银行里“调头”的钱大都有去无回，195万元贷款被收回150万元．各路供货商亦纷纷上门讨还货款。何幕超市四面楚歌，“何慕败走湖州”的消息不胫而走。

在人口不足6000的练市镇，一家投资20万元的何慕超市已勉强维持，相距 10米的供销社又开出一家投资100多万的“锦江”超市。出于同类相怜的心理．我在这家超市尚在装修之际登门造访，满怀真诚地告诉他们：“投资不要太大，装修不要太豪华，卖净菜用的风门式冷柜也别添了，农民菜地里的菜比什么都新鲜。价格不需定得很低，乡镇不比大城市，购买力有限，价格战未必有效。否则就算全练市镇的人都买你的商品，你也无法收回投资……”对方对我的到来和说教很不耐烦，“我们都知道，等你关了店之后我们会把价钱提高的。再说，就算亏损，亏的又不是我们个人的钱，可你行吗?”我目瞪口呆，无言以对。转身出门时，我听到后面冒出一句当地话：“老可怜的，我们还没开张就把他吓成这个样子了……”

我意识到自己参与了一场由自己发起却又极不适合自己的战争，为尽量减少损失，从1997年8月开始，何幕超市以每月关一家的速度迅速减缩至两家——关店的速度几乎和开店一样快。而那些积极参战的商家也大都难逃厄运，一家比“锦江”名气还响的超市在南浔投下200多万元，日销售额却只有1000多元，勉强维持一年后，丢下100多万元，沮丧而归。一家与何慕超市一墙之隔的个体超市开业不到3个月便改成了快餐厅，小老板为此支付了20多万元的学费。把我“吓”跑的练市“锦江”超市，每月毛利除了支付电费也就所剩元几了。

当然，与他们相比，损失最重的还是我，背了几十万的外债不说，上百家报纸电视都将“何幕”与“败”字做了各式各样的组合。我的“名气”更大了，银行催款更紧了，供货商更对我“敬而远之”了。我再次品尝到了做“名人”的酸苦和无奈。

告别“50万”还己轻松身

1988年离开复旦校门，一头扎进商海，一折腾就是十余年，正好跟我搞销售的工龄一样长。从“霞飞”到“康美”，从“统泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既简单又复杂，简单的是这期间我从未离开过日用消费品的销售领域，最多是从化妆品到食品、保健品的转换；复杂的是在这一“简单”的领域里，我既做过拎包窜巷的推销员、区域销售经理、全国市场部经理，也担当过厂家销售代表、批发商、零售商等不同的角色；为了钱干过，为了心境干过，为了事业干过，为了把这三样捏在一起也干过。回眸十余年间走过的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯过很多错误，但没有犯过同样的错误；我走过许多弯路，但没有重复的脚印。我想，我还是一直在进步的。

我喜欢营销。在这个领域里，我收获过硕果，也收获过眼泪，品尝过人生的苦辣酸甜。不管未来的路会怎样，我总是为自己能够在这一行当里实实在在地折腾了一把而感到充实。我知道即使我毕生精力，我也不可能学尽营销领域所有的奥秘，在这个领域里挣扎的人也永远不可能摆脱烦恼和无奈。但这也正是它吸引我的地方。

“50万”中聘后，许多新闻媒体称我是“营销专家”或“营销高手”。其实我心里清楚，直到今天为止，我也没有机会参与过一次真正意义上完整的营销工作，我只是站在营销天地的一个角落里，满怀钦羡地向它窥看了10年。中国绝大多数企业主并不了解营销的含义，将营销视同推销，大都是在产品、包装、售价，甚至广告等至关重要的环节已成定局之后才会想起招聘几个“营销人员”来。其实这时营销过程已经完成了大半，——些关键的营销要素已无法改变，招来的人充其量不过是推销员而已，并不能从根本上左右企业的生命。

实际上，完整的市场营销工作应该在产品尚未生产之前就开始了，它包括企业的市场调研、消费群定位、产品开发研制、价格拟定、销售管理、促销助销、信息反馈、售后服务等诸多工作内容。从这种意义上讲，市场营销工作可以决定企业的生死。但真正能把“决定企业生死”的重任交给“营销人员”的老板实在太少了。中国的许多老板对“灵感”一词特别偏爱，习惯于“拍着脑门下决策，皱着眉头想对策”，“聪明”的下属也往往因将上级的决策论证得“尽善尽美”、“天衣无缝”而倍受老板宠爱，那些胆敢与老板“唱反调”的部下却常被打入冷宫甚至驱逐出门。

新闻报道上我们经常看到“老板灵机一闪，企业长足发展”的成功典范，但现实生活中我们却更容易看到“老板随心所欲，企业大势已去”的失败案例。而且我敢说，后者的数量至少是前者的几十倍。只是记者们往往对成功者情有独中，对失败者却哧之以鼻。有钱(暂且不论是谁的钱)的老板不懂市场，懂市场的人却没钱或没权开发产品和项目，或没有机会参与企业的重大决策。这可能也是中国之所以有那么多的“难产”和“短命”项目的原因之一吧。

在“霞飞”、“康美”和“统泰”，无论我的职位是低是高，我所做的无外乎是想方设法将企业已经生产出来的产品贩卖出去，最多也不过是在“英明”老板的督导下对定价、广告、销售管理等提些参考意见，至于是否被采纳则完全是老板们眉头紧紧松松的问题了。刚到“天翁”时，我曾自感“天降大任于斯人”的机会到了——“50万”的打工仔总该有点儿发言权了吧!但事实又给我一个更为响亮的耳光。

我不敢保证也没有机会证明我的那些被老板们扔进垃圾筐的策划方案到底能为企业创造多大的业绩和利润，但我却亲眼看到过由于老板听不进我这张“乌鸦嘴”的告诫而使企业蒙受几百万元甚至上千万元损失的残酷现实。很少有老板肯“屈从”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工资的，还是“年薪50万”的。至少我没有遇到过。

于是我想，我也应该与这“50万”的身份和心境作一次“吻别”了。

3年来，经常有一些“不怕死”的老板真诚地邀请我这位曾被爆炒鱿鱼且与“败”字密切相连的打工仔到他们的企业里去任职，职务大都是我最喜爱的营销总监或销售经理，待遇颇丰。但我还是一一谢绝了他们的邀请。我并不是担心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不满对方许诺的工资和待遇，我只是觉得自己目前的心境和处境实在是不适于打工了。退一步讲，就算我欣然就职且使尽浑身解数努力工作，其结果也未必是皆大欢喜。经历了“50万年薪事件”和新闻界的热炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些许以重金的老板对我的期望值也一定非同寻常。所谓“期望越大，失望越大”，我担心再次发生“老板失望，何慕败走”的尴尬事件。这么说并不是我对自己已失去信心，相反，今天的我比任何时候都更充满自信，我只是摸不准自己的信心与老板们的期望到底存在着多么大的落差。再说，个人在企业里所起的作用除了要看他的综合素质和能力外，更主要的，还取决于企业的综合实力和整体运作水准，以及个人所能利用的资源和享有的操作空间。我已三十有四，实在不愿再用青春赌明天了。

但我并不拒绝与各式各样的老板交朋友，同他们悉心交谈的时候，我也得到了提升。与老板们接触久了，我发现他们对我这个不在自己手下打工的打工仔反而有一种莫名的尊敬和信任，我的一些关于市场营销方面的见解和“高论”得到了从未有过的认同和赞许，有些人还主动要求付费，买我的营销建议和方案。于是，我惊喜地发现了一个无需放弃自己对营销这门学问的衷爱，又可以改变自己原来处境的职业——为众多的老板“打工”，做一名营销策划人。

无钱无权做营销，就做营销策划人。这话听起来有些滑稽，却也令人寻味。

闯进策划这块广袤深邃的天地，心中难免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪满拜求灵丹妙药的信徒、自称“呼风唤雨，无所不能”的“策划大师”，我就更禁不住面红耳赤，羞愧难当。我自知才疏学浅、能力有限，于是悄悄找了一个不起眼的角落，羞答答挂起一块小门匠：专科门诊——日用消费品市场营销策划。并在案头立起一块戒牌，上写“六个不接”：一、与自己特长不吻合的项目不接；二、自己能力不及，可利用资源又不足以做到客户需求的项目不接；三、自己认为已没有救药余地的项目不接；四、不能接受自己营销理念的客户不接；五、仅有热闹场面却不能为客户创造实际效益的项目不接；六、产品伪劣或缺少必需法律文件的项目不接。(恐人偷阅，“无钱可赚的项目不接”没敢书明。)

自律“六个不接”绝非卖弄嚎头以示清高，实是肺腑之感，有的放矢。一为自己，不愿因自不量力狂揽业务又不得正果而损毁自己半世“英名”；二为客户，不忍因自己装大卖老信口雌黄而令客户耗资折业；三为行业，不想让本已鱼龙混杂的策划天地里因何幕的介入再添几分腥气。

也许又该归功于我的特殊经历和身份，我的“小店”刚刚挂牌，便有一批大小老板蜂拥而至，令一些自称是我“同行”的人羡慕不已。

对诚心而至的客户，我总是坦言相待：“策划并非万能，何慕更非万能策划。我只是在日用消费品的销售领域折腾了几年，成功和失败都经历了不少，自信对此类产品的市场营销有些真实的看法和行之有效的建议。但我并没有什么绝招妙计能令您一夜致富。您的事业是否成功，最主要的还要看您的企业综合实力和整体运作水平……”

有些老板似乎对“还要看您”之类的话不甚满意，“既然找了你，还要看什么?”拂袖而去者有之。但静听之后，愉快伸手的也为数不少。合作的结果大都达到了彼此的期望。

篇7

㈠来自改革本身，国家体制、企业机制的剧烈变革对渠道人员的心理承受力构成了严峻挑战，习惯、安全感、经济因素和对未知因素的畏惧对员工形成最直接、最主要的压力。

我国社会、经济、政治体制处于一个新旧交替的非常时期，对电信的改革重组一直还在进行之中，企业的外部生存环境随机性大，导致员工对许多问题都难以预测和把握。同时，渠道改革本身就是强调压力传递，对于许多一参加工作就融入企业、在旧的分配模式和文化下工作了多年甚至几十年的员工，其思维和工作方式已形成惯性，改革要求他们必须完成角色的转换，这种压力对于他们是空前的、前所未有的，也是异常痛苦的。

员工的担心、疑虑和抱怨表现在一下这些问题：1、会不会买断？会不会下岗？2、电信体制还会怎样改？3、我已经在电信企业工作十多二十年，一直踏实努力，没有功劳也有苦劳，企业再怎么也应该考虑，怎么到现在比年轻人收入还低？4、我这么大岁数了，管你企业怎么改，反正过几年就退休了。5、任务重，完成不了，较多员工反应工作更忙、更努力了，收入反而下降，一个员工还提到考核下来还倒找80元。6、为什么企业收入在增长，个人的收入却下降了？7、工作紧张，渠道临时性工作多，没有正常的节假日，也不给加班工资。

㈡来自公司管理，公司出台的政策、办法与员工期望值之间的差距导致员工执行困惑、精神焦虑。

这是影响渠道员工积极性的最主要的因素，包括渠道任务的下达、考核、薪酬分配、营销策略、授权、支撑系统、内部沟通和协调、交通通讯、直属上级的期望等等，比较突出的是部分员工对渠道考核任务及薪酬分配的公平性怀有激愤的心情，这里面有公司管理本身存在的问题，也有渠道员工对政策把握、理解的问题。

员工反映的问题包括：1、业务收入计划的完成与否与营销努力不一定成正比，我这么努力，凭什么比他们拿的钱少？2、业务揽收跟促销活动、网调建设关系大，阶段性、区域性收入差距大，比如新建小区入住客户量大，则揽收量就高。3、交通工具、交通通讯费等没有保障。4、支撑系统终端极少，同时系统无法支撑营销、维护工作，更无法支撑管理、考核。5、营销政策复杂、难理解，不好操作。6、营销人员自利少，影响了营销、维护工作的灵活性。7、对薪酬、保险福利等政策不理解，一些员工始终未将收入构成部分和享受的福利政策搞明白。8、由于考核数据核查的难度问题，工资发放不是很及时。

㈢来自内部竞争，不甘落后、害怕失败等心理导致员工危机感深重，同时还可能引起同事之间关系紧张。

社区与社区之间、员工与员工之间的比较效应作为员工成长的动力，也带给出他们压力。比收入、比揽收、比竞赛名次，还有评优、竞争上岗、末位淘汰等等，这些都形成内部竞争，要求员工不仅仅是做得好，而是要做得比别的员工好；局部区域的过度竞争还形成对企业共同资源的抢夺，如在业务揽收上对客户资源的争夺。

员工关心的问题如：1、我这个社区的客户又被他们抢走了。我前期做了这么多宣传、沟通工作的客户，怎么到最后却被他受理了？2、他们社区这个月收入高出我们这么多，我们绩效工资又要少出好多。3、某某当上标兵了，去荣誉疗休了，我比他差了么？我这么努力，怎么比赛名次还排到他后面了。4、可别落到最后一名。5、又要重新竞聘片区经理了，我能行么？

㈣来自市场竞争，市场变化告状千头万绪使渠道人员感到疲于应付、心力交瘁。

各大运营商去年全面进入南充，今年扩张运动加剧，价格战不断演绎、升级，各项营销策略推出，需要渠道人员全心投入，费尽心思，精神的弦长期处于紧绷状态，而且经常有招架不住的时候，难免心情沮丧。

员工们担心的问题诸如：1、××运营商又在我的区域架线了，不知客户要流失多少？2、××运营商资费就是便宜，客户就是在乎那点月租费，我没办法，可是收入要流失。3、××运营商“烈火行动”升级了，怎么办？4、策反了这么久，效果又不好，明天做啥？

㈤来自客户要求，职业的特殊性决定了渠道人员要不断地与客户博弈，体验抱怨、指责、甚至刁难，这种不被理解的委屈感常常折磨他们，影响其心情。

客户多元化、个性化需求，还有电信业务消费意识的觉醒，对电信的偏见、误解等，都使渠道人员营销难度大，而且还要承受许多委屈。

客户的指责如：1、你们电信是百年老企，人家新企业能做到的，你们为什么做不到？2、人家价格就是低，我不用你的。3、你们计费就是有问题，电脑也是人操作的？4、市话为什么不给我打清单，不让我们明明白白消费？5、我的电话被盗打了，就是你们公司的责任。6、我计算机染上病毒了，就是你们的网络引起的。

㈥来自自身能力，缺乏自信、不善学习、难以胜任工作等问题使他们害怕变化，对前景忧虑，生活在不安之中。

渠道岗位的“营维合一”、全业务营销，以及新的业务、技术不断推出，且更新较快，还有为适应个性化需求的各种营销策略，都需要员工具有较高的理解能力、学习能力和适应能力，而渠道员工很多是转岗而来，虽然他们已经很努力了，但知识结构、综合素质等方面仍存在较大的差距，一些员工甚至觉得自己个性内向、不善表达，本来就不适合做营销工作，这种不知所措让他们没有方向感。

员工的难题如：1、营销方案太复杂，理解不了。2、新业务太多了，考试太多的，学都学不过来。3、我表达力不行，说不过客户。4、老都老了，还学习什么？5、我从来没摸过计算机，现在又是支撑系统，又是发展宽带业务，哪有法？

㈦来自团队，任务承包到社区，相对独立的工作方式导致客户经理内心深处的孤独无助和悲观、失落。

渠道建设将指标落实到人头、划小到责任单位，在明确分工的同时也减少了协作和团队员工之间的交流、沟通，加之“以包代管”问题的存在，有时甚至使他们感到孤立无援。

渠道人员的困惑如：1、××运营商五、六个营销人员站在一个单元门口营销，我怎么也对付不了。2、其它运营商在我这个社区搞的这么厉害，我又没有三头六臂，哪里应付得了？3、后台支撑，支撑个啥，反正都是我自己着急。4、客户服务不能中断，生病了都没法休息。5、装机查障时，一个人去爬梯子，摔下来都没人管。6、一个人去摆摊宣传，客户多了，七嘴八舌，应付起来心里简直没底气。

㈧来自家庭，家庭关系、子女教育等因素都会影响渠道人员的心情，家人的不理解、不支持导致渠道员工不能快乐地工作，思想包袱重。

渠道建设不仅改变了员工的工作模式，也直接影响到员工的生活。工作上的压力使渠道人员减少了对家庭的付出、对子女的教育，甚至造成渠道人员情绪上、心情上的问题，这些都有可能受到家人责怪，引起家庭矛盾，造成渠道人员与家人关系紧张。

家人的责怪如：1、你这么忙，又没挣多少钱。2、你不管小孩，我也不管，学习成绩下降了，还不是你的责任。3、你忙，我还是忙，谁该做家务？4、连我生日都去跑客户去了，对我还有没有感情？

二、改善之道

渠道建设是企业生产方式、营销模式的转型，其成败在于人。上述诸多压力将会长期存在，成为影响员工工作和企业绩效的干扰因素，但是采取有效的方法却可以变压力为动力，调动愿望和激情，提高员工满意度，改善结果。具体的途径是全面开展学习型组织的创建工作，通过自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考这五项修炼，来消除制约企业发展的智障，提高员工的创造力、凝聚力和学习力，从而提升企业的战斗力。

㈠“自我超越”：引导员工不断理清个人的真实愿望，集中精力，培养耐心，自我完善和提升。

1、授权：下移决策权，制定渠道人员授权管理办法，给渠道人员一定的业务优惠权、对后端支撑部门的业务调度权等，给渠道人员开展工作以更大的自主性和灵活性，培养他们自己解决问题、克服困难的能力。下半年，公司改变考核模式，将注意力放在对保存量的总体收入指标进行控制上，将住宅小区规模性客户的促销政策签字权下放给片区经理，结果我们在调查时发现片区经理对自己的客户群更能主动地开展细分工作，对营销政策影响社区收入的思考和分析都更多、更到位，隔离政策也把握得较好。公司最近启动、实施的客户拆机挽留流程，就对客户部门和营销人员给予了较充分的授权，减少了许多层级的请示汇报，通过营销人员与客户沟通、交流，主动把握情势和应变，更好地开展个性化服务和针对性营销工作。这些都是比较好的经验，需要进一步总结、推广。

2、让员工在挑战性的工作中感受成就：设定更高的阶段性目标，让员工担任一些新的工作，赋予岗位工作重要的内涵，进行适当的轮岗，发挥员工的核心优势，倡导员工成为本岗位的专家型人才等等，让员工感受到被认同的快乐，培养自信，突破“成长极限”，创造性地开展工作。近一年来，公司通过人力机制转换，科学评价企业优秀员工，建立核心员工队伍和后备管理人才队伍，实施前后台岗位的轮换、互动，开展项目管理等工作，都在一定程度上提高了员工满意度，激活了人力资源，是值得深入探究的实践方式。

3、提倡“终身学习”的学习理念：学习工作化、工作学习化，对不同岗位、不同年龄、不同基础的员工制定针对性、阶段性的学习目标，引导新的学习、生活、工作方式，不断地激励他们提高自身适应能力和生存能力。要使“终身学习”的理念内化为渠道员工的学习行为模式，根据渠道管理及执行上的重点问题，公司可以采取的措施包括：高层和中层领导带头学习，举办针对性的专题讲座；经常性地向员工推荐、赠送一些具有新思维的学习书籍，开展读书报告会；引导员工利用互联网掌握更多的资讯，开办网上学习交流园地等。

㈡“改善心智模式”：引导员工改变看待旧事物形成的特定的思维定势，重新认识世界，改变思考和行为模式。

1、进行新观念的“洗脑”教育：针对学习型组织的建立、企业文化、营销、管理等最新理论、理念，特别是员工怎样在现实条件下获得成功和幸福方面的哲学辅导教育，邀请专家讲课，进行体验式培训，开展专题式讨论等，冲击、震荡员工的一些不合适宜的旧观念，引导员工转变思维模式。象市公司、公众客户部、高坪分公司邀请知名专家、学者、成功经理人、成功营销人员，对管理人员、对员工开办的一些讲座、培训都起到了一定作用。还有，今年6月份，公司召开了市公司班组长以上的管理人员会议。会上，发给大家一张关于ADSL和固定电话业务受理的流程图，经过现场一个多小时的思考和自由讨论，产生了六、七十份不尽相同的意见和建议。针对这些意见和建议，公司领导才引出了服务流程改革和再造的话题，启发、引导大家走出习惯性思维障碍，思考客户导向的问题。这些方式都是转变心智模式的比较有效的方法，公司应该在渠道部门更大层面、更广范围上推广，特别是要加强以基层团队为单位的深度汇谈。

2、关注渠道人员的心理健康：将员工心理咨询作为一项事业来做，全面开展渠道人员心理咨询工作，党群部门和直线经理每月对一定数量的员工进行主动性地交流、对话和心理辅导；普及心理健康知识，提高渠道人员的情商和经受挫折的承受力；开通企业心理咨询热线电话，利用网上的“电信员工之家”，畅通渠道员工思想、心理问题的渲泻渠道，为渠道员工缓解压力。

3、引导渠道员工成长为学习型员工：制定、完善渠道学习型员工的标准，引导员工通过广义的学习，将学习、工作、生活、家庭统一起来进行自我设计，明确努力方向，追求更高境界的人生目标和生命意义，从而更乐观、更豁达。比如，引导员工要有道德感，能够公平地对人、对已；善于沟通和合作，帮助人也得到他人的帮助；能够进行自我管理，不断地修正自已的思想和行为，做到心理上的自我调适；处理好婚姻、家庭关系，维护亲情，保持快乐的心境；教育好子女，让未来充满希望等，通过系统思考，提高渠道员工的情商。

㈢“建立共同愿景”：形成组织中所有员工共有的追求、愿望和目标。

1、进行宏观政策、形势的宣传：全面分析国际国内及行业、企业的客观形势以及可能面临的危机，宣传企业大的目标、战略和前景，让员工直面改革，将自己融入大环境下思考微观问题，既有忧患意识，又能正确对待，寻求自己的生存、发展之道。公司领导要在一些大型的会议上做深度分析，党群工团和直线经理也负有直接的宣传责任。比如，象国有企业员工身份的转变问题，就是要通过宣传、教育，让渠道员工明了国家形势，才能理解企业改革的方向和深刻内涵，找到自己的出路和活路。

2、进行基本政策、制度等的宣传：对于渠道计划的下达、考核办法、薪酬分配以及保险政策、员工福利、奖惩办法等等，进行深入的宣传，同时可编印《员工手册》，进行电话、网站咨询、查询，提高执行力。对于新的重大政策、制度，人力资源部门和工会部门应当组织人员直接到最基层去宣讲，现场解答基层员工的问题，并公布热线电话答疑；直线经理尤其要加强绩效管理，与员工进行持续的沟通。

3、培养员工的参与意识：让员工参与决策，参加一些制度、办法的讨论，对员工的合理化建议予以重视，定期召开企业管理层与员工的沟通会，引导员工参加兴趣小组活动等等，使员工与企业充分地凝聚在一起。比如，公司大型营销方案的制定、BPR主要流程的设置，就应当让渠道员工参与讨论，充分发挥他们的智慧和才能。

㈣“团队学习”：发展成员整体搭配、实现共同目标的能力。

1、发挥团队作战能力：虽然任务分到行业、社区或统包区，但是管理上却需统筹。应积极探索适应市公司及各分公司当地实际情况的有效劳动组合，全面推行“社区经理AB制”劳动组合，以切实解决一个社区经理“单兵作战、长时间无法休息、营维技能不平衡、安全生产”等问题；对规模较大的竞争区域的争夺、大的现场营销活动、路演活动、大面积的装机、查障工作，应成立营销、维护支撑团队（也可以是虚拟的）来响应，同时可调动其它社区的人员甚至管控部门的人员联合作战；对于大客户的营销、阶段性的项目管理、招投标等工作，可联合管控、后端和市场部门组建虚拟团队进行运作，公司高层及中层领导要亲自主持一些重大的公共关系工作；对共同资源的管理也需加强，应有专门的管理部门，以防止扁平化危机，比如跨区揽收造成对客户资源的过度争夺等问题。

2、创建学习型团队：以部门、片区为单位，开展学习型团队创建的评比活动，持续性地强化团队学习。包括加强团队成员的沟通、交流和深度汇谈，共同提升专业能力；开展专题性的讨论、学习；共同进行经营分析；引导团队员工处理好内、外部关系，共同分享成就；鼓励员工参加公司的兴趣小组活动；为员工解决实际问题，创造宽松、愉快的工作环境等等。尤其要强调管理人员、片区经理、大客户高级经理对下属员工的指导和培养工作，对于新员工，应该帮助其制定学习和成长计划，指派有经验的员工进行传、帮、带；同时，在当前社区经理整体素质不是很理想的情况下，要强调全面推行对社区经理的派单式营销，市场部门、客户群部门和片区经理要各负其职，具体指导社区经理开展营销活动，解决简单地“以管理代替考核、考核只看结果”的做法，以真正促使员工的成长。

㈤“系统思考”：培养、要求员工用系统的观点对待组织的发展。

1、强化相互联系的观点和工作方式。建立企业前、后端和管控部门的定期联系制度，实行管控人员联系片、社区制度，让前端和管控人员交换岗位开展岗位体验活动等，让企业各个部门协调能力增强，减少埋怨和报怨，达到整体大于部分之和的效果。

2、强化组织学习：将学习作为企业的战略持续性地加以运用，建立完善的学习制度，组织系统的岗位技能认证工作，组织开展渠道人员经验交流、专题交流活动，组织社区之间、各分公司之间的渠道人员交叉实习活动等等，以实现企业知识再造和系统思考，使组织学习的速度快于变化的速度。

篇8

第二章政企拓展中心

第三章工程建设中心

第四章考勤管理制度

第五章例会管理制度

第六章业务培训制度

第七章人才选拔机制

第八章任务分劈考评

第九章外部平台搭建

第一章 总体工作目标

（一）**分公司工程信息化业务部是落实省分公司工程业务和政企信息化业务条线管理的部门。归口负责工程业务条线区域主战工作，对业务发展、收入、成本、效益、质量、安全条线负责。包括集团内部和铁塔、联通和电信等行业内的工程市场拓展、工程施工全流程管理、智慧家庭及政企信息服务的工程建设支撑、安全生产、风险防控等工作在地市分公司的落地实施。负责铁路市场和集团外部社会化市场全业务拓展工作；负责信息服务业务发展，对业务收入、效益、产品、服务条线负责；负责推进地市分公司DICT业务发展。

（二）超额完成省公司工程和信息化的收入指标及上级交办的各项工作。

（三）完成条线KPI指标。

（四）对口省分公司工程业务部、政企业务部。

（五）全力拓展社会工程及信息化项目。增加项目储备，提升自施工能力，发挥属地优势，激发内部活力，做零小工程+DICT 项目；提升零小工程承揽实施、交付能力，逐步承揽地市大中型工程项目。以区县为阵地，成为属地唯一施工队伍；逐步成为符合施工企业特点的真正施工企业，做优工程，做大规模，打造**建设品牌及影响力。

第二章 政企拓展中心

第一条总体职责

（一）完成领导交办的各项日常工作和临时性工作；

（二）完成信息化及工程项目的拓展工作。

第二条项目经理

（一）发挥正能量，引导公司所有员工通过各种途径和方式，积极收集社会市场信息，行业动态及竞争情况等市场信息，做好项目储备；

（二）全力拓展信息化项目；

（三）负责分公司（包含各支撑服务中心）所有信息化项目的洽谈、跟踪及签约工作，把控施工进度及现场施工安全，做好项目售后服务及跟踪协调，并要负责分公司全员信息化业务拓展及营销服务工作的业务指导；

（四）负责项目从签约到回款全流程把控管理；

（五）关注省分及地市的标讯信息，综合分析研判，确定是否承接；

（六）做好相关项目的经验总结，形成案例。

第三条客户经理

（一）及时了解掌握省公司推广的信息化产品，整理成册，并做好分公司相关产品的培训、营销及推广工作；

（二）负责项目售前阶段商务方案的制定以及招投标项目的支撑，对签约的项目进行现场勘查、施工报价；

（三）负责信息化项目合同的起草，合作协议、收入、支出合同及时完成铁通合同管理系统的相关流程；

（四）组织相关人员对项目进行投标及标书的制作；

（五）配合部门经理及主管领导的其他日常性工作。

第四条综合内务

（一）配合市场发展部对公司信息化收入进行核对、确认，以及当月信息化收入的预测；

（二）落地项目的收入及成本及时发起相关报账流程，并做好跟踪，并将相关资料整理归档；

（三）负责省分公司市场部相关文件的落地和实施，及时总结上报相关材料报表；

（四）做好跟省分公司市场部相关人员的沟通对接；

（五）负责组织、督促中心人员通过**网大、**铁通网络学院及其他渠道的各种技能认证；

（六）每月信息及最佳实践案例的上报；

（七）完成公司领导交办的其他工作，配合公司各部门其他日常性的工作。

第三章 工程建设中心

第一条工程建设中心职责

（一）负责根据国家相关法律法规和行业标准，落实省公司有关文件要求，制定、完善公司相关规章制度和管理办法，并具体组织实施。贯彻、执行国家相关通信建设的方针、政策、法律、法规，执行行业标准及移动公司相关通信建设的法律、规章、标准、规范和规范性文件；

（二）负责公司工程项目实施统筹管理。

（三）负责公司建设工作职能管理。

（四）负责建立健全公司工程建设整体质量、环境、职业健康、安全管理体系和规章制度。

（五）负责组织开展工程业务技术培训。

（六）负责公司承建工程项目的过程管控组织工作，负责进度控制、质量管理、安全管理、验工计价、竣工管理等组织及管理工作。

（七）负责工程建设分包商管理，做好本专业条线合作企业用工管理。

（八）负责指导、监督、检查、考核和培训公司所属单位本条线相关工作。

（九）履行主体责任，负责建立健全、监督检查本专业条线嵌入式廉洁风险防控机制建设；负责本专业条线相关制度建设和执行情况的日常管理监督，并对本专业条线检查中发现的违规违纪行为提出问责建议。

（十）对口负责属地施工任务的集中协调和统一安排；

负责管内工程项目全过程的管理，承担工程项目工期、质量、安全、物料、环保、成本和队伍管理的责任,协调业主、设计、监理、维护等单位及日常管理工作，是工程履约、安全、质量、进度、口碑、收支利的第一责任部门；

（十一）根据施工预算编制进度计划，制定项目年、季、月施工进度计划；定期举行质量和安全例会，确保与建设单位合同正常履行；

（十二）严格按照合同工期要求，认真编制好实施性施工组织设计，优化施工方案，确定施工进度目标，明确开工日期、总工期和竣工日期；

（十三）认真贯彻国家、行业有关安全生产的法律法规、业主和公司安全控制程序的有关规定，定期举行安全生产例会，确保安全生产；

（十四）严格执行有关质量管理法规、工程建设强制性标准以及上级有关规定，按照有关规程、规范、标准和审核合格后的施工图进行施工，对施工质量负责；

（十五）根据施工预算所确定的目标成本，优化配置生产要素，严格控制成本，做到“事前有预算，事中有核算，事后有结算”；

（十六）严格按要求报送各种原始数据、报表审核、上报及管理工作；

（十七）负责对劳务分包队伍管理，组织劳务人员进行安全教育、安全交底，并进行安全知识培训考试；

（十八）负责交(竣)工资料的搜集、整理、汇总和审查工作，编制交(竣)工文件，参与建设项目的交(竣)工验收工作。

（十九）落实省分及上级部门交办的其它工作。

第二条中心经理职责

（一）在上级领导和工程信息化业务部的领导下，负责工程项目的施工技术管理、施工调度工作；

（二）学习并执行工程技术规范、工艺标准、质量检验标准及操作流程等；

（三）参与审核设计文件，核对工程数量，针对工程类型执行质量控制点的防控措施；

（四）复核特殊过程、关键工序的施工技术交底，协调解决施工现场的技术难点；

（五）检查指导现场施工人员对施工技术交底的执行情况，及时纠正施工现场的违规操作；

（六）监督安全施工方案和安全技术措施的执行，对施工现场安全生产进行监督检查；

（七）发生生产安全事故隐患，及时向工程部和公司安全管理机构报告，并监督检查整改情况；

（八）及时制止现场违章指挥、违规作业行为；

（九）发生事故后，应按安全预案指挥、参加抢救和救护，并按照规定的程序及时如实报告，积极配合事故的调查处理；

（十）严格控制工程进度按计划执行；

（十一）严格执行质量、环境、职业健康安全技术保证措施，及时纠正执行过程中产生的偏差；

（十二）参与工程相关技术文件的编制、收集、整理工作；

（十三）负责管内驾驶员和车辆的管理工作，对车辆的出车、用车做好管理工作，并做好登记。发现车辆问题及时上报分公司车辆管理部门及上级。发生行车事故后，及时上报上级和分公司安全管理部门。

（十四）完成上级交办的其它任务。

第三条施工作业组组长（现场项目经理）

（一）在工建中心经理的领导下，落实本区域内工程施工、制度等各项管理工作，监督项目的实施，对该工程项目的总体质量、实施进度、工程投资和安全负责；负责质量的检验与工程验收工作，确保达成建设单位的建设目标；

（二）监督管内工程项目的实施，对工程项目的总体质量、实施进度和安全负责；负责协调解决工程项目实施过程中出现的各种问题；负责与相关人员的协调工作；负责质量的检验与工程验收工作，确保达成建设单位的建设目标。

（三）定期组织施工人员进行安全培训工作。

（四）督促各施工队，严格执行工程计划。

（五）对管内项目建设过程中出现的各种问题进行协调。

（六）严格落实安全生产制度、质量管理制度和成本控制制度，做好工程施工组织协调工作；

（七）负责施工队伍的现场管理，监督检查工程施工安全、质量、成本、文明等一系列管理制度贯彻执行情况；

（八）负责与行业主管部门、建设单位、监理单位、设计单位及其它相关单位的沟通协调工作，负责解决施工生产中出现的具体问题；

（九）负责组织配合各类事故的调查上报工作；

（十）督促施工队伍，严格执行工程计划。对建设过程中出现的各种问题进行协调，并向项目部经理汇报。

（十一）完成上级交办的其它任务。

第四条技术/质检员

（一）在工建中心经理的领导下，负责工程项目的施工技术管理和施工调度工作，负责工程的质量监督和检查验收工作；组织施工人员学习并执行工程技术规范、工艺标准、质量检验标准及操作流程等。负责审核设计文件，核对工程数量，编制施工组织设计，施工技术交底，解决现场施工的难点。对项目实施的质量、进度、安全、成本负责，确保达成建设单位的建设目标。

（二）定期对施工队的工程质量进行巡查，并形成巡查记录，并纳入竣工资料存档备查。

（三）协调建设过程中出现的问题并及时上报现场项目经理。

（四）组织工程部人员学习并执行工程技术规范、工艺标准、质量检验标准及操作流程等，积极引导项目部技术创新，实施新材料、新工艺、新技术的推广应用；

（五）负责组织审核设计文件，核对工程数量，编制实施性施工组织设计，针对工程类型制定质量控制点的防控措施；

（六）复核特殊过程、关键工序的施工技术交底，协调解决施工现场的技术难点；

（七）检查指导现场施工人员对施工技术交底的执行情况，及时纠正施工现场的违规操作；

（八）负责编制施工进度计划，严格控制工程进度按计划执行；

（九）编制施工过程中的专项施工方案，并按规定及时向上级管理部门报审；

（十）组织编制质量、环境、职业健康安全技术保证措施，及时纠正执行过程中产生的偏差；

（十一）及时办理对外验工计价、工程清算等事宜。参与项目部内部成本财务分析，参与分包方工程款的结算工作；

（十二）组织工程相关技术文件的编制、收集、整理工作，及时编写施工技术总结，及时完成竣工文件的编制；

（十三）认真贯彻、执行工业与信息化部、省通信管理局及本单位的质量政策、规程、标准及有关加强质量管理工作的规定和要求；

（十四）协同建设单位和监理单位进行隐蔽工程的质量检查、验收并做好记录；对各工序进行质量检查和验收；发现问题及时处理，严格控制工程质量；

（十五）落实各项检查制度，做好自检、互检和专检，并记录存档；

（十六）认真填写质检日志，建立工程质量档案；

（十七）及时收集工程质量检查资料，参与竣工文件的编制；

（十八）及时上报施工质量问题，对于违章作业有权要求停工或返工；

（十九）定期组织召开质量例会，通报发现的质量问题，分析原因并制定预控及整改措施；

（二十）完成上级交办的其它任务。

第五条物料管理员

（一）在工建中心经理的领导下，熟悉工程所需的材料、设备规格，负责项目材料的管理工作，认真贯彻执行物资管理相关文件规定；

（二）负责材料、设备的进出库管理，保证材料、库存设备的完整；

（三）建立工程物料的领用、使用和剩余量台账，并定期向建设单位提供；

（四）掌握工程所需材料的品名、规格、数量、质量。负责编制施工材料计划，确保施工现场的材料供应；

（五）负责材料入库的质量验收，做好施工现场材料的堆放、保管工作；

（六）负责管理各施工现场材料消耗情况，及时向项目部负责人提供分析数据；

（七）负责组织现场施工人员做好材料的计量收发工作；

（八）负责对内、对外工程材料结算，建立出入库台账，确保账目整洁、清晰，账物相符；

（九）负责各种材料原始凭证、计量凭证、核算凭证、质量证明书等材料的收集，及时准确的传递和反馈，并装订成册，专项保管；

（十）忠于职守，实事求是，全面、准确、及时收发、结算、上报统计资料；

（十一）完成上级交办的其它任务。

第六条安全管理员

（一）认真贯彻、执行国家有关安全生产的方针、政策、法律、法规和标准，贯彻、执行省市有关安全生产的法律、规章、标准、规范和规范性文件；

（二）在工建中心经理的领导下，负责项目部的安全教育培训、检查、监督工作；协助主管经理开展安全管理工作，负责安全生产制度和安全防护设施的检查、督促以及落实工作。

（三）监督安全施工方案和安全技术措施的执行，对施工现场安全生产进行监督检查；

（四）排查发现安全事故隐患，及时向项目经理和公司安全管理机构报告，并监督检查整改情况；

（五）及时制止现场违章指挥、违规作业行为；

（六）发生事故后，应按安全预案指挥、参加抢救和救护，并按照规定的程序及时如实报告，积极配合事故的调查处理；

（七）做好部门安全应急演练的组织实施工作；

（八）做好与省分工建部安全管理部门的沟通联系工作，完成上级交办的其他工作。

第七条资料/考勤员

（一）在工建中心经理的领导下，负责项目相关资料、文件整理、信息统计上报工作，以及有关单位的业务联系单、各类业务文件的收发工作；

（二）负责各类管理台账、公函、会议纪要、合同等资料的收集、合并、结转、归档及保管工作；

（三）对需变更的文件和设计方案进行编号登记，及时传达到工程技术文件使用者手中；

（四）收集和整理工程各阶段形成的工程项目资料，并及时组织立卷归档；

（五）归档文件资料必须准确地反映工程各阶段的真实内容和历史过程，必须齐全、完整、系统、准确，必须层次分明，符合其形成规律；

（六）严格执行文件资料管理工作的各项要求，加强资料的日常管理和保护工作，定期检查，发现问题及时向项目部负责人汇报，采取有效措施，确保资料安全；

（七）参与项目部工程竣工文件的制作；

（八）做好资管系统录入工作；

（九）做好日常考勤工作；

（十）做好与省分工建部的对接工作；

（十）完成上级交办的其他工作。

第八条材料员

（一）在工建中心经理的领导下，负责项目材料的管理工作,认真贯彻执行物资管理相关文件规定；

（二）掌握工程所需材料的品名、规格、数量、质量。负贵编制施工材料计划，确保施工现场的材料供应；

（三）负责材料入库的质量验收，做好施工现场材料的堆放、保管工作；

（四）负责管理各施工现场材料消耗情况，及时向项目部负责人提供分析数据；

（五）负责组织现场施工人员做好材料的计量收发工作；

（六）负责对内、对外工程材料结算，建立出入库台帐，确保账面整洁、清晰，帐物相符；

（七）负责各种材料原始凭证、计量凭证、核算凭证、质量证明书等资料的收集，及时准确的传递和反馈，并装订成册，专项保管；

（八）忠于职守，实事求是，全面、准确、及时收发、结算、上报统计资料；

（九）做好与省分工建部物料发放部门的对接工作；

（十）完成上级交办的其他工作。

第九条概预算员

（一）贯彻、执行国家家和建设行政管理部门制订的法律法规、规定、定额、标准和费率；

（二）在工建中心经理的领导下，全面负责施工项目的工程概预算工作；

（三）熟悉施工设计图纸，参加图纸会审，参与投标项目的预算编制；

（四）熟悉单位工程的有关基础材料及施工现场情况,了解常用的施工工艺和方法；

（五）熟练掌握行业、地区以及公司各项定额、取费标准的组成和计算方法；

（六）根据施工图预算的费用组成、取费标准、计算方法及编制程序，编制施工预算；

（七）依据设计变更及时做好调整预算；

（八）负责协助编制竣工结算与竣工决算；

（九）做好与省分工建部的沟通联系工作；

（十）完成上级交办的其他工作。

第十条核算员

（一）在工建中心经理的领导下，做好费用审核:认真学习公司下发的各类财务核算制度文件及通知，对原始单据(包括工程收支、各项费用、薪酬成本、付款申请等)完成初核签认，要求附件真实有效、完善合规；

（二）报账管理：按照核算组NC报账的相关要求,每月及时完成项目部所有单据的报账工作；

（三）资料整理：及时完整地做好工程核算日常性资料附件(工程收入成本确认、成本费用列支、资金结算及薪酬核算)收集整理工作并按时递送至核算组；

（四）税务管理：在核算组税管员的指导下，协助完成收入发票的开具、作废、红冲处理，准确完成施工地预缴税款的计算和缴纳，完成《跨区域涉税事项报告表》的申请、报验及核销；

（五）工程台帐：及时准确做好甲乙方进度发票开具登记及收付款统计，每月5日将统计台账与核算组完成核对；

（六）做好与省分工建部财务的沟通联系工作；

（七）完成上级交办的其他工作。

第十一条施工人员

（一）在施工队长的领导下，严格按照规范及施工标准施工，保证进度及施工质量和施工安全；

（二）认真贯彻执行各项规章制度，加强思想政治、业务知识学习，不断提高自身素质及技术水平；

（三）严格按照施工工期进行施工，守时守信，维护**建设山西分公司对外声誉；

（四）参与安全、技术交底，做好每天的施工工作；

（五）对因设计或其它变更引起的工程量的增减和工期变更及时反馈，并对此进行签证，并及时调整部署；

（六）作好施工人员的考勤及施工工作记录，组织好施工过程的各种原始记录及统计工作，保证各种原始资料的完整性、准确性和可追溯性；

（七）严格按图纸、施工规范的要求进行操作，对不执行操作规范而造成的质量事故负责。保证个人质量指标的完成，出现质量问题及时反映，对不及时自检和不及时反映问题造成问题负责；

（八）工程竣工后，接受质量检查，移交各相关施工资料；

（九）完成上级交办的其他工作。

第四章 考勤管理制度

第一条总则

（一）为规范工程信息化业务部全体员工的行为和职业道德,保持良好的工作秩序和工作环境。根据公司的实际状况，特制定本规定。

（二）本规定适用于铁通**分公司工程信息化业务部所有员工。考勤使用钉钉考勤APP，考勤由工程部考勤员负责统计。

第二条出勤

（一）公司的工作时间:上午上班时间为8:00-12:00，下午上班时间为14:00-18:00（夏季14:30-18:30），特殊岗位的工作时间可根据工作性质调整。

（二）未按规定时间上班的，迟到或早退每次50元；超过30分钟小于一小时每次扣款100元。

（三）员工有以下情况之一为旷工：

未经批准，不上班的；

迟到和早退时间超过1小时以上,未请假的；

不打卡而没有书面说明情况的；

旷工的最小时间单位为半天。

（四）元旦、春节、国际劳动节、国庆节及由国家和当地政府规定的其它公众假期,公司根据实际情况安排休假。

（五）员工请假的最小时间单位为1小时，累计8小时按一个工作日计算，当月累计不足8小时的，每小时按照日工资的1/8计算考勤。

第三条请假

（一）假期种类包括：病假、事假、婚假、丧假、产假、带薪年假等。所有假期均须填写《假期申请表》，完成审批程序后，交综合部备案。

（二）请婚假、年假、产假、陪产假，应当提前5个工作日交主管部门提出书面申请再送总经理审批，最后报综合部备案。

（三）请病假、丧假、事假，在紧急情况下不能提前申请的，可以在休假发生的当天以口头(或电话)形式向直属上级请假，事后一周内补办请假手续，交综合部备案。

（四）病假

病假在一个工作日以内的，无需开病假证明；

一个工作日以上的，应有医院的病历复印件，住院须有《住院通知单》和病历复印件,，并将此证明附在请假单后。

请长病假员工不能从事原工作者，公司将根据相关管理规定与其解除劳动关系。

（五）事假

1个工作日以内的事假，由中心负责人审批；

1个工作日以上3个工作日以内的事假，中心负责人同意后由工程部负责人审批；

3个工作日以上的事假由中心负责人、工程部负责人同意后报公司主管领导审批。审批后的请假申请交分公司综合部备案。

第五章 例会管理制度

为提高部门整体工作效率,使部门信息充分共享,特制定此会议制度，具体内容如下:

（一）会议时间：分为晨例会、周例会、月度总结部署会及培训会议，时间待定；

（二）会议地点：分公司机关会议室及小白楼会议室；

（三）参会人员：相关人员，因故不能参会的，应提前向负责人请假；

（四）会议流程：

1、会议主持人对人员到会情况进行通报并讲明会议议程，按会议流程组织会议

2、各部门人员汇报个人昨日工作完成情况，着重介绍工作执行过程中存在的问题及解决办法。同时汇报本日工作计划及完成时间，对需部门其他人员配合完成的，作出具体说明；

3、中心负责人对工作的整体完成情况进行讲评，指出错误，并提出改进措施，同时对当日工作要点进行布置和安排；

4、若当日有下发的公司文件，则在会议结束前共同组织学习。

（五）会议记录

1、本部门会议内容由专人负责记录，具体规定如下：

以专用会议记录本做好会议的原始记录及会议考勤记录，根据需要整理会议纪要；

2、会议记录应在会议当天完成，整理出会议纪要后，于当天给各中心负责人签字审核；

3、做好会议记录的日常归档、保管工作

4、会议纪要不定时抽查，若发现缺漏，每缺一次考核中心负责人50元。

（六）会议要求

1、准时到会，并在会议签到表上签到；

2、会议发言应言简意赅,紧扣议题；

3、做好本人的会议记录

4、遵守会议纪律，与会人员在开会期间应将手机调到震动或者关机,若接打电话需经请示后到会场外通话；

5、以上要求若有违反，按部门百分制进行考核；

第六章 业务培训制度

第一条 原则

采用“按需培训，学以致用”的原则。

第二条 组织实施

员工培训由工程部统筹安排，工建中心和政企中心按要求组织实施，并可按需自行组织。

第三条 培训分类

员工培训基本分为业务培训、技能培训、安全生产教育培训。

（一）业务培训

1、市场业务培训，掌握学习公司下发的各类相关社会市场发展的通知文件，以及拓展方法、注意事项、拓展技巧、规范礼貌用语、仪态等。

2、工程管理业务培训，掌握学习公司下发的工程管理相关的通知文件，包括项目经理负责制、七大员职责，各类仪器仪表使用、工程现场各类施工规范等。

3、产品培训，主要学习内容涉及到我公司经营范围内的所有产品，涵盖：无线产品、视频、网络设备、测温设备、显示设备等等具有发展潜力的，和一切对我公司发展有利的设备。

（二）技能培训

1、市场拓展技能培训，采用面对面模式，包括礼仪、用语、针对客户需求的产品介绍等相关技能实操。

2、工程技能培训，采用现场实操模式，包括熔接光缆、设备安装、登高、安全用品使用、各类网络设备配置、用电接电等。

（三）安全生产教育培训

要坚持经常性的安全生产教育培训工作，主要培训内容：

1、“安全第一、预防为主、综合治理”的思想教育；

2、国家安全生产政策、法规、制度教育和法治观念教育。公司安全生产形势、任务、方针、目标的教育；

3、安全生产规章制度、操作规程和个人劳动防护知识教育以及劳动教育；

4、施工生产技术知识教育和作业技能培训；

5、典型事故案例教育；

6、工作中存在的危险因素、防范措施的事故应急措施。

第四条 培训时间、形式

（一）时间：每周最少一次，根据实际情况安排。

（二）培训形式:每次以半天以内为期限，采用自学和邀请厂家培训模式。

第七章 人才选拔机制

（一）目的

为支持公司发展战略的实施，加强人才梯队建设，发掘公司内部优秀员工通过培养提升为公司管理线、技术线和业务线中坚力量，形成一支优秀人才队伍配合人才强企战略目标的实现。通过选拔机制，达到本部门员工党员发展、职位晋升、评优评先、绩效分配、外包员工优先转正等关系到每位员工切身利益的目的。

（二）原则

1、公平公正原则。保证人才选拔信息的、选拔申报直到申报人的审核确定，整个选拔流程的公平公正

2、德才兼备原则。德是种职业素质。在工作中表现为有事业心、责任心、原则性、诚实正直、闭队协作，以及勇于克服困难、完成工作任务、服务幸献的精神等。才是指知识和技能。包括理论知识、管理科学知识、本职专业知识、综合分析问题解决问题的能力，包括实际工作中的谋划能力和创新能力等。

3、竞争择优原则。公司为员工建立起管理、技术和业务三线职业发展通道，给所有员工提供相同的竞争机会和平台，明确竞争目标，竞争规则公平公正，赛马不相马。

（三）选拔的标准

1、基本素质要求。选拔的员工必须品行端正，能严格遵守公司的各项规章制度，认同公司企业文化及经营理念。近1年内无任何违纪和不良出勤记录，且年度考核评分在B级以上。

2、绩效考评得分。选拔的员工月度绩效考评得分，必须连续三个月在90分以上，且没有负面的关键事件记录。

（四）选拔的方法

1、每月月底前进行考评打分，考评将依据当月出勤情况、当月工作量，每日工作完成情况，专业技能掌握情况四类进行综合打分。

2、评分分值分为四档：A（90-100分）、B（80-89分）、C（70-79分）、D（69以下）。

3、评分流程分为三级：（1）本部门员工互评；（2）主管评分；（3）经理评分

（五）选拔的流程

1、资格审查。工程信息化业务部根据选拔的原则和标准，对管内所有员工进行综合考评，筛选考评等级为A级的员工，上报分公司经理核查。

2、选拔评审。于主管级以上职位的选拔，可采用竞聘上岗的方法，以演讲－答辩的方式进行评审，并对申报者的胜任特质进行综合评估打分，给出晋升建议。

3、确定晋升名单。综合选拔和评审后，商议确定统一的拟晋升人员名单。

4、公示。对拟晋升人员通过通知方式进行公示，在7天的公示期内无异议者即可执行晋升。

第八章 任务分劈考评

（一）项目拓展管理

根据省分公司全年收入任务分劈，结合**分公司目前经营现状，经分公司研究决定，下一步将加强政企信息化和工程项目发展工作，有效增加分公司整体收入，助力分公司全年收入任务的完成。

从7月1日开始，分公司将依托我们的经营资质及信息化产品，鼓励全员发挥能人效应，针对企事业单位、超市、酒店、小区物业等行业，挖掘客户，大力拓展外部市场。

各单位目标客户任务分劈(暂定)：

序号

部门

岗位

目标客户数（个）/月

具体人员

1

政企中心

经理

3

**

项目经理、客户经理

2/人

7个人

2

工建中心

经理

3

**

其他岗位

1

5

综合中心

经理

1

**

6

安全中心

经理

1

**

7

城区支撑

部门

5

8

矿区支撑

部门

3

9

郊区支撑

部门

3

10

**支撑

部门

3

11

**支撑

部门

3

任务分劈后，公司工程信息化业务部将实施日通报、周对话、月考评机制，对未按时间要求推进的单位及个人进行通报、点名及约谈，并根据实际完成情况进行考核。

未完成当月下达目标客户数的单位及个人，每少一个客户数考核100元，完成的不考核。跟踪的客户后期成功签约的，公司将对牵引人进行200-1000元的奖励。后续安全把控到位、施工质量过关、回款及时、用户满意，公司将根据合同金额通过考评会一事一议二次对牵引单位及个人进行奖励。

（二）项目实施管理：工建中心对下达施工任务所涉及的安全、质量、进度，进行每天通报、每周对话、每月考评，对进展滞后的单位和个人可以启动约谈机制。

第九章 外部平台搭建

目的：为解决**铁通**分公司全面拓展社会市场中所面临的资金使用问题，并为规范融资行为，降低资本使用成本，减少融资风险，提高资金使用效益，依据国家相关法律法规，结合本公司实际情况，特制定此办法。

（一）本办法的前提条件完全采用自愿的原则，公司不设置阻拦，随进随出。全力保证投资人的合法权益。

篇9

首先，就我个人而言。我很感谢公司可以给我一个学习与进步的舞台，感谢你们对我的关照!半年来，我学习了很多产品知识，但农资世界是丰富多彩的，我所学到的也只是微不足道的，并且还存在着很多自身的一些问题和不足。

其次，就公司整体状况而言。由于今年的市场行情不断变化，导致公司上半年的业绩不是很理想，这也直接关系到我们的工作态度，所以工作上不是很忙碌，总觉得工作情绪有些压抑!时常反省自己，总想去多做些什么能否对提升业绩有所帮助，不过心里老是有些顾忌，感觉自己还不够成熟，总怀疑自己这个时候还不适合去做业务方面，只是想多些时间让自己成长起来，提高自身各方面的知识与素养，那样我会更有把握的去做出决定!

一、销售得工作中的辅助工作

我们在多个地方进行了促销，在促销策划上面没有什么经验，但经过经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是成功的一半。旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持“有节借节，无节造节”，特别是做好“无节造节”的文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。

由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。

经过这样紧张有序的半年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这半年，又从无限轻松中走出这半年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要。

二、市场销售工作现状

1、制定销售目标。

上半年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织销售工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。

2、竞争比较激烈，其他企业价格对比强烈。

在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格差不高，没有形成比较悬殊的价格对比。在品牌较强的局势下，这种价格差，同样造成了创利方面的压力。

3、应收款回款难准时。

受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。

三、销售任务完成过程中的应对措施

1、质量的改善。

在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能的凸现出来，争取零售商对我公司产品更多的信任和更大的购买力。

2、价格方面。

在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使零售商对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多零售商和农民熟知，使产品的质量在市场中形成一个良好的口碑。

3、加大资金回笼的力度，回避企业风险。

在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。

4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台借助公司的销售平台，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。

销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。

5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。

销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

6、提高销售?a

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(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;

(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;

(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;

(4)做好售前、售中、售后服务。上半年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。依靠我们上级的信任和指导，依靠的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。在未来更长的工作生涯中，我会更加严格要求自己，踏实地做好每一件事。

我热衷于这个行业，做着自己感兴趣的农资产品，充满着热情，也很有行动力，心中更是充满了理想。目前，我已经完全的涉及农资领域当中，我相信在不久的将来，再加上公司也有这方面发展的计划，一定可以尽早的实现!我更加希望，公司可以给我信心与勇气，让我可以更自信的去发挥并创造更多的成就!

我深信，只要交待安排给我的事，我会尽心尽责的去完成!我会不断加强学习，拓宽知识面，努力学习产品专业知识和一些工作常识;本着实事求是的做事原则，继续发扬优点，改善缺点;团结一致，勤奋工作，共同进步，维护公司利益，积极为公司创造更高的价值，力争取得更大的工作成绩!

我深信，在公司的正确领导下，只要我全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务，让20____年成为名副其实的创利年。

销售文员述职报告2各位领导：

大家下午好!

不知不觉又一年将要过去了，从开始在少工委学习到后来正式在文印室工作，感受很多，也学习到了很多知识，再此首先感谢一下一直以来对我耐心帮助和关心的所有同事和领导!

在文印室工作以来，按时按量完成团市委所有部室交待的材料和文件的录入、复印以及简单的校对等工作，保证打印材料准确、整洁、清晰，符合材料的规格。在文字排版上我尽量设计的美观些，让人一眼看上去就很舒服、很满意。对这点。我也在不断提高，努力做到让打印出来的文件或资料更便于大家使用。

在文字录入的同时，也能认真执行保密制度，文字材料的底稿能妥善保管，印后能及时把作废的底稿销毁，不泄露保密材料及文件的内容。大部分校对过的废、旧材料和文件的纸张，也都能够妥善处理。在复印方面，能够坚持按照文稿审批制度，未经领导审批或国家规定不准传抄的非法印刷品，一律不得打印复制。在这一点上，要感谢各位同事的配合，才使得我一直做的很好。为了明确文印室里的办公耗材使用情况，我特地制作了“文印登记簿”，对复印和油印超出一定数量的，便会如实登记。“厉行节约，杜绝浪费”这是张主任一直教导我的话。对于文印室里的计算机、复印机、一体机等设备和其它物品，能够严格管理好，保证文印工作顺利进行，并在工作中学会这些设备的简单维修与保养。

团市委相对于其他单位人员非常紧缺，每个部门人手都非常有限，根据团市委工作的特点，相对而言活动很多。特别是再举行活动时候，人手紧缺，在做好本职工作的同时，有时还要全力投入到其他部门的活动中，工作量还是满大的，但我感到很充实。

另外，我觉得文员工作不仅需要具备做人的基本素质，还要有胜任“重要岗位”的特殊能力。

一、是要有一定的处事能力。

处事要豁达，不要求全责备，斤斤计较，对于工作中存在的问题和矛盾，需要以宽容之心去协调，去处理。但是在处理矛盾时，一定要相互谅解，支持，处事须谨慎，不要随心所欲，我行我素。粗心大意，不是谨小慎微，而是严谨慎行，待人要真诚，不能欺上瞒下，互不信任。诚信是中华民族的传统美德，也是我处人处事的基本原则。

二、是要有一个聪慧的头脑。

一个人的理论素质越丰富，预测和解决问题的能力就越强，所以必须善始善终地把学习放在第一位。扎实认真地学习，要扩展知识的领域，更新知识结构，既要知道知识的全面性，又要讲求学习的系统性，还要注重学习的针对性，做到在学习理论上“精益求精，务求实效”。社会在日益更新，职业涉及的范围逐步扩大，因此我们在学习过程中，应正确有效地去疏理理论知识,在工作中不断创新自己，使理论与实践相辅相成，相互促进。

三、要有一套过硬的功夫。

勤奋好学的功夫，在任何时候都要有一种紧迫感与危机感，对知识永远持一种旺盛的心，深入实践的功夫也不可少。理论来源于实践,离开基层，离开实践，任何工作都成为“无源之水，无本之木”。因此任何一项工作都要与实践紧密结合，在工作中获取的理论知识才是最具说服力的。其次善于表达的能力。口头和书面表达能力是人与人之间交流的主要形式。杨书记也曾说过写作很重要。作为一名打字员，不仅要练就一身过硬的技术，还须学会和别人沟通，把别人的困难当成是自己的困难，而不能以不耐烦的态度对待周围的人，时刻记住自己的职责。

四、要有一种高尚的人格魅力。

我要求的人格，就是扎实做事，做一个堂堂正正的人。这样的人格能使我挡住诱惑，战胜一切。对于我的职业要有春天般的热情，对他人要有海一样的胸怀，宽厚待人，真正使自己的人格达到完美。对名利像湖水那样平静，不为其所束缚，不同别人斤斤计较享受的条件和优势，不要把追求低级趣味视为一种诱惑，只有这样才能使自己的人格致善至美。他人的优点要虚心虔诚地学习;他人的缺点，要学会包容和理解，只有真心真意地付出才会赢得别人的尊重。

工作给了我乐趣，使我值得欣慰的是我了解了更多的社会事理，这对于我个人来说是收益匪浅的，在工作中试着让自己学会成熟，让自己学会飞翔，让自己学会成功。所有的成功者，他们与我们都做着同样简单的小事，惟一的区别就是，他们从不认为他们所做的事是简单的小事，我也不那样认为，所以我更加重视这份工作!

谢谢大家!

销售文员述职报告3转眼间我的三个月的试用期已接近尾声，首先感谢公司经理能给我展示才能、实现自身价值的机会。这段时间是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里公司给予了我足够的支持和帮助，让我充分感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了作为拓荒者的艰难和坚定。同时，也为我有机会成为________的一份子而感动高兴。记得当初应聘时，公司和和谐、团结向上的氛围深深打动了我，让我感受到和睦的大家庭感觉。进入公司后的三个月时间里，在销售经理和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的试用期工作情况作如下汇报：

一、对公司的认识

我公司是是间从事____经营的专业公司，经营网络遍布省内各地市县，总经销、诸多国际国内知名品牌，经营规模居____省第一。

公司以正确的经营和管理理念为指导，依靠精干的团队，成为行业的佼佼者。

二、工作成绩：

1、与____一起主持员工联欢会，得到大家的认可。

2、将总公司下发的红头文件及前期____公司各品牌三证整理分类，并制作电子检索，使调阅、查询十分方便简洁。

3、每次例会前做好准备工作，会后及时整理会议纪要。

4、完成优秀员工先进材料的起草工作;

规范综合科对外联系函的行文格式并帮助其整理、修改对外行文;协助综合管理科科长整理车辆管理办法，并制作每月油费、修理费等相关费用的表格;完成武昌量贩店与超市独立核算的政策表格的整理工作。

5、与各部门良好沟通协调，较好的完成上传下达工作。

6、熟练操作VIP客户档案管理系统。

7、通过在____科的两天实习中，初步了解公司的供应链系统，能进行简单的业务流程操作。

8、协助销售代表做好其它的工作。

三、存在问题及对其改进方法

由于在原公司从事的是机要秘书工作，未涉及业务操作，对于零售企业的进、销、存更没有实质理解，概念十分模糊，故对公司整体的运营模式与流程还需进一步的深入了解与熟悉。当然，我并不能以此为理由，我将会在今后的工作中多向前辈请教，勤问、勤练，用最短时间熟悉公司业务及流程，做到“眼勤、嘴勤、手勤、腿勤”，在工作中磨炼意志，增长才干。

虽然只有短短的三个月，但对于我来说受益匪浅。在今后的工作中，我将扬长避短，发奋工作，克难攻坚，力求把工作做得更好，不辜负公司经理室对我的期望与栽培。

述职人：______

20____年____月____日

销售文员述职报告4尊敬的各位领导、各位经理、各位同事：

你们好!我是____油漆业北部市场销售文员，今天我非常荣幸地在这里参加公司营销经理的演讲，心情十分激动。

首先感谢领导们过去对我的培养以及给我这次机会，站在这里进行演讲!感谢公司领导和同事对我的信任!

同时借此感谢郝经理和我一起工作的各位经理同事在工作中对我的关心和支持!

我十分珍惜这次的演讲机会，无论演讲结果如何，我认为能够参与演讲的整个过程其本身就意义重大，使自己的工作能力和综合素质得到提高。相信这次演讲将是我今后人生中的又一个大的转折点。我____年7月到公司参加工作，当车间工人，初到公司，看到先的制漆设施、完善的市场服务、至诚的服务理念、和谐的人文氛围、深邃的企业文化、广阔的个人发展空间给我留下非常深刻的印象，它深深地震撼着我的心灵，感受到的是奔腾美好的未来，灿烂得前景。使我坚信：选择了奔腾就是选择了人生发展的机遇。

自从进公司那天起，我就立志要把领导分给的工作任务做好，公司的兴衰系于公司每一个员工，每一个员工都要在自己的工作岗位上尽职尽责，我作为其中的一员就责无旁贷。为了把自己的工作做好，我虚心向老员工和身边的兄弟姐妹们学习，尽快熟悉工作环境，在公司同事和领导的帮助下交给的每一项工作都顺利的完成。今年3月份通过竞聘，担任北部市场服务开发员，一年来在公司领导的信任和同事的关心、帮助下，使我很快的适应了新的工作岗位，完成了从一个普通的工作人员向业务经理过渡的过程。作为分管油漆市场后续保障工作的服务开发员，由于自己的工作是服务开发，作为一名服务开发员，就是公司经营发展的一员后勤兵，一年多来的实践工作使我养成了视奔腾公司为自己的家的工作作风，任劳任怨，热情服务，按时作息，从不离开工作岗位，和身边的兄弟们、同事团结一致，和谐工作，从来没有在工作中造成任何损失。

服务开发人员是市场竞争中的“子弹”，没有服务人员，便没有了竞争的武器，所以我的工作责任重大作为销售部业务开发员，首先要明确职责，以下是我对销售部业务开发员这个职务的理解：

职责阐述：

1，听从市场各业务经理的工作分配。及时把市场的动态、经销商的情况反映，做好承上启下的作用

2，协助奔腾公司的一级经销商开发空白市场，维护市场上出现的质量问题。

3，把公司的销售政策传达给经销商，并把公司所发放的促销品、宣传品及时的送到每个客户手里并带去公司的慰问

现在将我一年来的工作、思想、学习等方面汇报如下，请领导审查：

以经济效益为中心，较好完成各项指标任务。脚踏实地，确保目标任务的完成。

随着营销工作的不断深入，服务员向营销经理过渡，如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目标任务，是我今年思考较多的问题。在郝经理的正确领导下，带领我们转变观念，学习上海烟草人“与时俱进、锐意进取、敢为人先、争创一流”的精神，严格执行营销处的每个销售策略，在深化服务的同时脚踏实地确保销量。将任务科学合理地分解到每位客户经理头上，提高了营销经理工作积极性;并利用月底会总结安排、要求营销经理随时对比客户销售周期变化，在拜访中帮助客户清理库存、抓住促销机会加大宣传力度、及时补货等措施，以“不放过每一个销售机会”为口号通过细化销售工作中的每个环节，突出产品差异化细微的发放布标、宣传画展示奔腾产品的特点“颜色正气味小”既保证了营销员职业能力的转变，又没有影响销量，并顺利完成全年销量。这些使我在市场部受益非浅。

就____年的计划如下:

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系;

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多市场竟争对手的信息;

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向营销经理多多学习;

4、加强学习，提高素质。

我深知，“网建学上海”，学的不仅是“形”，更重要的是“神”，要达到这一高度，真正成为一名“营销业务经理”、要的就是不断的学习与积累，提高综合业务素质。为此，我并利用业余时间通过网络、杂志了解行业动态，学习收集营销知识，边学边做，边做边学，努力向“营销业务经理”转型。

以上述职，有认识不足的，请领导指正和帮助，我会在今后的工作中更加努力、在奔腾公司跨越式发展的历史进程中，以我们的诚实、勤奋和智慧创造我们美好的生活。

销售文员述职报告5房地产销售主管是销售经理的左右手，配合经理做好日常管理工作，是销售工作人员和经理之间的纽带和桥梁，及时发现现场问题，及时解决问题，同时，也负责日常销售统计工作等，主要工作内容如下：

1、协助经理搞好日常的管理工作

(1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。(2)协助经理搞好工作安排，制定值班人员安排表。(3)自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤、考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。(4)协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。(5)严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌对待客户，提高服务质量，树立品牌形象。(6)爱护公务，带头做好售楼处，样板房的清洁卫生工作。(7)积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力。(8)培养集体协作精神和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成及成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、及时地给予配合，把握机会达成成交。

2、解决客户提出的疑难问题

(1)如果销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时，就要销售主管出面，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。(2)用诚恳的态度、平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致地同客户沟通，稳定客户的情绪。(3)认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

3、日常统计工作

(1)每天认真统计电话量、区域、客户群、找准销售定位。(2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。(3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。(4)了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应付。(5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。(6)做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。(7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。(8)做好收款、销售登记工作、做好销售进度表。(9)跟踪客户的补丁、定首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。(10)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。

4、周边项目竞品情况

篇10

回顾在公司任职的每个过程，有过辛酸、a也有过甜蜜，在我前进的每一步，都得到了公司领导和同事的热情相助，得到了大多数业主的谅解与支持。如果说这几个月的工作还有一些可取之处的话，那绝不是因为我个人有多大的能力，而应归功于我们有一支团结的队伍，有一群有热情、肯奉献的同事。现对我任客服主管以来的工作进行总结，冷静回顾一下这段时间的工作得失，以求总结经验，吸取教训。

在刚入职时，作为一名基层管理人员，我深刻认识到客服主管的重要责任。为了不辜负领导对我的期望，我自觉学习物业管理知识，并在思想上始终与公司保持一致，做到“思想认识到位，工作到位”，在较短的时间内适应本岗位工作。在担任客服主管职位的3个月中，我主要协助小区经理抓好本部门的各项工作，提高客服人员的整体服务意识，帮助小区经理处理业主投诉，一定程度上提高了工作的实效性，具体包括：改变前台接待人员工作方式，要求接待业主时必须全程站立式服务;协助小区经理制定收费方案，并予以落实;各种资料的收集、整理归档;对小区经理各项管理工作提出合理化建议;接待业主投诉，独立处理投诉近百起;协调与各部门的工作等。在各项工作中，收费工作和接待业主是我负责最多，也是较为擅长的方面。

一、收费工作：协助小区经理制定落实详细的收费方案，在集中收费期之前通过电话回访方式总结各类问题，(如：您好：这里是假日山水华庭物管部，请问您对我们的服务还有什么意见)并做好合理解释及处理。对于施工遗留问题，及时上报并与地产售后维修?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊龊霉低üぷ鞑⒋咂浼笆贝恚颐俏镆捣训氖杖ぷ髯龊闷痰妗O乱徊酱炜头嗽鼻鬃陨厦攀辗眩偃丈剿ヒ延?1月份提前完成了全年的收费任务，并且超额完成12万元。当然这不是我个人的成绩，而是与华庭物管部所有同事的努力及公司领导的悉心指导分不开的。

二、日常接待：在接待业主这方面，我深刻认识到前台接待是物管部的服务窗口，所以良好的服务形象至关重要。为了提升前台形象，我要求前台客服人员在接待业主时采取全程站立式服务，给业主以焕然一新的感觉。另外在日常工作中，我严格按照公司要求，工装上岗，接待来访人员以礼相迎，态度和蔼的接听和转接电话，耐心听取业主反映的问题、需要解决的困难，细心解答并详细的记录，在第一时间安排人员进行回访。业主的所有咨询来电，我们都给予满意回复;业主的报修问题，通过我们的及时联系，据报修内容的不同等级进行派工，争取在最短的时间内将问题解决。同时，根据报修的完成情况及时的进行上门回访或电话回访。使业主真真切切的感受到我们物业服务的重要，通过我和全体员工的共同努力，现在客服各项工作都有了很大的提高，员工们士气高涨，工作积极主动，已经顺利的完成了年度工作目标。

物业管理月度总结模板2一、自觉加强学习，努力适应工作

我是初次接触物业管理工作，对综合管理员的职责任务不甚了解，为了尽快适应新的工作岗位和工作环境，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，现已基本胜任本职，物业管理月工作总结。一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地进入了工作情况。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，从不会到会，从不熟悉到熟悉，我逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。

二、做好个人工作计划，心系本职工作，认真履行职责，做好个人工作总结报告

(一)耐心细致地做好财务工作。自接手----管理处财务工作的半年来，我认真核对上半年的财务账簿，理清财务关系，严格财务制度，做好每一笔账，确保了年度收支平衡和盈利目标的实现。一是做好每一笔进出账。对于每一笔进出账，我都根据财务的分类规则，分门别类记录在案，登记造册。同时认真核对发票、账单，搞好票据管理。二是搞好每月例行对账。按照财务制度，我细化当月收支情况，定期编制财务报表，按公司的要求及时进行对账，没有出现漏报、错报的情况。三是及时收缴服务费。结合----的实际，在进一步了解掌握服务费协议收缴办法的基础上，我认真搞好区分，按照鸿亚公司、业主和我方协定的服务费，定期予以收缴、催收，2004年全年的服务费已全额到账。四是合理控制开支。合理控制开支是实现盈利的重要环节，我坚持从公司的利益出发，积极协助管理处主任当家理财。特别在经常性开支方面，严格把好采购关、消耗关和监督关，防止铺张浪费，同时提出了一些合理化建议。

(二)积极主动地搞好文案管理。半年来，我主要从事办公室的工作，----的文案管理上手比较快，主要做好了以下2个方面的工作：一是资料录入和文档编排工作。对管理处涉及的资料文档和有关会议记录，我认真搞好录入和编排打印，根据工作需要，制作表格文档，草拟报表、做好办公室工作总结等。二是档案管理工作。到管理处后，对档案的系统化、规范化的`分类管理是我的一项经常性工作，我采取平时维护和定期集中整理相结合的办法，将档案进行分类存档，并做好收发文登记管理。

(三)认真负责地抓好绿化维护。小区绿化工作是10月份开始交与我负责的，对我来讲，这是一项初次打交道的工作，由于缺乏专业知识和管理经验，当前又缺少绿化工人，正值冬季，小区绿化工作形势比较严峻。我主要做了以下2个方面的工作：一是搞好小区绿化的日常维护。二是认真验收交接。

三、主要经验和收获

在2009工作半年来，完成了一些工作，取得了一定成绩，总结起来有以下几个方面的经验和收获：

(一)只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能尽快适应新的工作岗位

(二)只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态

(三)只有坚持原则落实制度，认真理财管账，才能履行好财务职责

(四)只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好。

四、存在的不足

由于工作实践比较少，缺乏相关工作经验，2004年的工作存在以下不足：

(一)对物业管理服务费的协议内容了解不够，特别是对以往的一些收费情况了解还不够及时;

(二)食堂伙食开销较大，宏观上把握容易，微观上控制困难;

(三)绿化工作形势严峻，自身在小区绿化管理上还要下更大的功夫

(四)做好下半年工作计划，争取将各项工作开展得更好。

物业管理月度总结模板3四月份我部在公司领导的正确领导与大力支持下，按照公司及我部工作要求，开展了一系列的优质服务工作，确保了我部服务工作的稳步提升，保证了业主单位的绝对安全，在此对本月工作做以简要总结，总结经验和教训，找出不足，为下月工作打好基础。

一、当月任务完成情况

1、进入四月以来支行停车场实行新的机动车车辆停放管理办法，我部及时对院内车辆进行再次摸底落实，进行了详细的登记，与业主单位配合完成停车协议签订共52份，我部复印存档，原件交后勤站。

2、保卫人员配合保洁班共完成各类会议的保障11场次，共服务保障参会人数约900人次。

3、我部应公司保卫部关于消防安全的整改措施、消防演练应急预案等活动，利用闲暇时间积极开展消防安全学习及消防应急预案演练，同时资质保洁班及时清理各楼层管道井杂物，消除安全隐患。

4、做好了办公室交办的各类宣传资料及其他物品的清点、登记、领用等出入库工作。

5、及时与公司市场部联系更换各楼层落地烟缸石子。

6、进入雨季为防止意外事故发生，我部及时组织保洁班清理17楼、4楼东西平台杂物，并为下水道口加盖防护网，防止堵塞。

7、我部人员短缺的情况下保洁班加班加点完成了各项工作任务及各类会议的保障工作。

二、搞了二次职业培训

4月15日下午，物业系统(物管中心、能源中心、工程公司)员工80余人，在北教学楼306教室接受了节能培训---副总经理主讲，和防火、防盗培训-客户服务部经理--主讲。另外物业系统各个部门搞了一次培训。

1、作发放大众物业安全优质服务卡。

2、搞了二次内部质检和改进工作。

3、完成电梯维修和续签维修合同。

4、了创建生态文明、绿色小区活动的启动工作。

5、物管三部保持了农贸市场的正常秩序和清洁卫生，完成了农贸市场收费;

对业主装修进行有效管理。

物业管理月度总结模板4--月份到丽璟花园物业管理处以来，我努力适应新的工作环境和工作岗位，虚心学习，认真工作，履行职责，认真做好各项工作任务，下面将我所做的工作情况汇报如下：

一、自觉加强学习，努力适应工作

我是初次接触物业管理工作，对综合管理员的职责任务不甚了解，为了尽快适应新的工作岗位和工作环境，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法。一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地进入了工作情况。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，从不会到逐步会，从不熟悉到熟悉，我逐渐摸清了工作中的基本情况，把握住了工作重点和难点。

二、心系本职工作，认真履行职责

1、通过几个月的调整及规范，将物业管理公司的各项管理制度，具体落实到每个岗位、每个时间段、每个责任人。

强化劳动纪律，整顿工作态度，提高劳动效率。

2、接受无锡市凯龙物业公司对员工进行物业管理专业知识培训，增强员工物业管理服务意识。

强调物业管理的核心是以服务为主，在服务的基础上体现管理价值，以达到社会效益、经济效益管理效益的同步增长的目的。

3、团结同事，平易近人。

机动灵活的处理各种日常事务，努力协调各部门的公共关系，积极配合凯龙物业公司的各项工作。虚心听取意见，及时整改工作中的不足，完善管理。

4、加强管理区域控制、装修控制、人员进出管理。

区域内部设施设备管理等工作。充分展示丽璟花园的良好形象。

5、善于沟通，主动交流，与业主、客户建立良好的关系，积极处理各项业主投诉，想业主所想，急业主所难。

6、任劳任怨，勤奋工作，按时上班，牺牲自己的休息时间，勤查、勤看、勤指导，在每一个时间段，随时关注员工的工作情况，体现人性化管理在企业中的重要性。

三、存在的不足

由于工作实践比较少，缺乏相关工作经验，20--年的工作存在以下不足：

1、性格急促，工作方法不够灵活。

2、初次接触物业管理工作，个人考虑问题还不够完善、全面。

在今后的工作中，一定虚心请教，取长补短，不断学习，不断进取。

物业管理月度总结模板5--月份我处在公司领导及各部门的支持与帮助、同事的齐心协力的奋斗下，按照公司的要求、部署，较好地完成了部门的职能工作。通过一月来的学习与工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，现将物业管理处一个月来的工作情况总结如下：

一、管理处的日常管理工作

自公司进行“三定”和分管理处，形成各施其职，各负其责后，对我处来说是一个全新的工作领域。___管理处是公司住宅小区物业服务形象的一个重要窗口部门，是总经理室领导下的一个日常维护、管理、服务机构，推动各项工作朝着公司既定目标前进的一保障部门。管理处的工作主要有日常投诉处理、收费租赁、基础设施设备维修维护、环境卫生、绿化养护、水电维护、安全保卫。有文稿处理、档案管理、文稿报批转、会议安排、学习培训、上级部门检查及外来单位参观、指导的迎来送往等。面对繁杂琐碎的大量事务性工作，强化工作意识，注意加快工作节奏，提高工作效率，冷静办理各项事务，力求周全、准确、适度，避免疏漏和差错，至今基本做到了事事有着落。

二、日常投诉处理维护工作

1、处理投诉方面。

全月共接待处理投诉1432起，已处理完成1420起，正在处理12起，处理率达99%。其中水电投诉报修647起，房屋维修491起，防盗门及单元门报修130起，投诉164起。

全月投诉主要集中在1、2、10、16#楼顶层住户房屋漏水，2、7#楼业主对3#楼工地施工噪音扰民的投诉，14#楼业主对酒店客房晚上的麻将和屋面没有屋顶花园的投诉。16、17#楼业主对酒店的油烟、噪音，18#楼对幼儿园噪音、厨房的油烟投诉。其中大多已处理好，但18#楼的业主反映幼儿园的油烟、噪音依然存在，经过与幼儿园负责人协调后，将厨房改移位后，已得到明显的改善。

2、收费工作工作。

全月收费工作完成得较好，除了小部分业主有原因拒交费用以及空置物业外，应收的各项费用都已收回。租赁工作也按质按量地完成，能限度地利用资源，尽量盘活资金，为公司创收。

3、日常维护。

今月按照公司月初公司制定的工作计划，顺利地完成___、新兴苑、翠竹苑、香洲苑、大本营等基础设备设施的.维护保养和环境卫生、绿化养护工作。

4、环境卫生。

在维护园林绿化、清洁卫生方面，不断地完善、改变管理方法，尽量地做到园林绿化完好、清洁卫生整洁，全月辖区内未出现绿化虫害、花草树木未出现死亡和疫情现象，给辖区住户营造了一个舒适、温馨的家园。～月，我处为公司获得了鹤城区爱卫先进单位称号。

5、水电维护。

主要对辖区内的___、香洲苑、新兴苑、翠竹苑、集团公司总部、湖天花园、生资仓库等35栋房屋的水电维护及日常管理工作;全月水电月平均损耗率分别在2.2---2.8%，严格控制在允许范围内;辖区的4个配电房，5台电梯，两台高层加压泵及消防一体的配套设施运作正常，无安全事故发生。

篇11

一、四季度银行业发展的宏观经济环境

2004年，世界经济全面复苏，我国经济继续平稳较快发展。加强和改善宏观调控取得明显成效，粮食生产出现重要转机，粮价高位平稳回落；投资过快增长的势头得到抑制，消费市场稳中趋活，对外贸易快速发展；居民收入、企业利润、财政收入、外汇储备大幅增加，消费者物价指数也是稳中有落。

2004年，我国国内生产总值达到13.7万亿元，增长9.5%。第一、第三产业对国内生产总值增长的贡献率为9.2%和29.0%，分别比上年提高5.2个百分点和2.8个百分点。总体而言，银行业所处的宏观经济环境处于上升态势，这是有助于银行业的发展的。下面将分别从货币供应量、固定资产投资、消费和对外贸易和消费者物价指数四个方面，分别作简单的叙述。 各大产业的增长情况如下表。

（一）货币供应量增速回落到合理区间

2004年，随着中央加强和改善宏观调控措施的贯彻和落实，货币供应量增速呈逐步减缓趋势，2月末广义货币供应量M2增长19.4%，处于全年最高水平，之后逐步回落，8月至12月M2增速连续5个月处于13%～15%这一比较合理的区间，与经济增长基本相适应。2004年末，广义货币供应量M2余额25.3万亿元，同比增长14.6%，增速比上年末回落5个百分点。狭义货币供应量M1余额9.6万亿元，同比增长13.6%，增速比上年末回落5.1个百分点。流通中现金M0 余额2.1万亿元，同比增长8.7%。全年累计投放现金1722亿元，比上年少投放746亿元。

（二）固定资产投资增幅回落

随着国家对今年过热的宏观经济的调控措施的贯彻和落实，经济逐渐走上了正常的发展轨道，在宏观经济运行中，一个重要的先行指标是固定资产投资额。在今年的这一轮宏观调控中，政策效果的突出表现，就是全国固定资产投资额的增长幅度得到了控制。从年初的53.0%,逐渐回归到十二月份的正常水平25.8%。在2004年的固定资产投资增长变化的时间趋势中，我们可以清晰的看到回落的轨迹。

（三）消费和对外贸易增长强劲，成为推动经济增长的强劲因素

拉动经济增长有三架马车，固定投资由上分析，在四季度增长走缓，但是由于居民收入快速增长，美元加速贬值，虽然人民币汇率实行与美元盯住，美元的贬值相当于人民币贬值，因此在收入增长和汇率贬值的双重冲击下，出口突然 发力，消费不断走热，引致了四季度该季度GDP增长加速，全年GDP增长9.5%，超过市场预期。这里是有关的统计数据和相关图表。

全年进出口总额达11548亿美元，比上年增长35.7%。其中，出口5934亿美元，增长35.4%；进口5614亿美元，增长36.0%（下表）。进出口相抵，顺差320亿美元，比上年增加65亿美元。

（四）消费品物价指数

全国居民消费价格总水平比上年上涨3.9%，其中服务价格上涨2.3%。商品零售价格上涨2.8%。工业品出厂价格上涨6.1%。原材料、燃料、动力购进价格上涨11.4%。固定资产投资价格上涨5.6%。农产品生产价格上涨13.1%。综合CPI与CGPI的环比数据，我们注意到，消费品物价在经历了10月、11月下跌后，再度成上升趋势。而CGPI中投资品涨幅趋缓，12月环比值下降到0.1%。当月成品油出厂价格的下调、固定投资放缓带动钢铁、建筑材料等价格的回落是主要原因。 消费品价格变动情况如下表：

二、银行业发展的政策环境

（一）加息：利率市场化的重要步骤

1.加息的具体内容

中国人民银行为了进一步巩固宏观调控成果，保持国民经济持续、快速、协调、 健康发展的良好势头，进一步发挥经济手段在资源配置和宏观调控中的作用。中国人民银行决定，从2004年10月29日起上调金融机构存贷款基准利率并放宽人民币贷款利率浮动区间和允许人民币存款利率下浮。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，由现行的1.98%提高到2.25%，一年期货款基准利率上调0.27个百分点，由现行的5.31%提高到5.58%,其他各档次存、贷款利率也相应调整， 中长期上调幅度大于短期。同时，进一步放宽金融机构贷款利率浮动区间。金融机构（不含城乡信用社）的贷款利率原则上不再设定上限，贷款利率下浮幅度不变，贷款利率下限仍为基准利率的0.9倍。对金融竞争环境尚不完善的城乡信用社贷款利率仍实行上限管理，最高上浮系数为贷款基准利率的2.3倍，贷款利率下浮幅度不变。以调整后的一年期货款基准利率（5.58%）为例，城乡信用社可以在5.02% ～12.83%的区间内自主确定贷款利率。允许存款利率下浮，即所有存款类金融机构对其吸收的人民币存款利率，可在不超过各档次存款基准利率的范围内浮动，存款利率不能上浮。具体调整项目如下。

2.本次加息，对商业银行的影响主要是:

（1）银行存贷利差扩大。银行普遍存在着“短借长贷”的现象，负债主要为短期存款，由于此次短期存款利率基本没有变化，资金的实际成本上升幅度较小；而贷款中中长期贷款的比例相对要高，贷款利率全面上调后，贷款收益率则得到相对于资金成本更大的提升。

（2）国债投资缩水上市银行虽然在积极调整国债投资组合，但其仍持有大量长期债券，日期也较 长。此次利率调整对国债投资的负面影响主要表现在两方面：a.投资组合市值下跌风险加大。虽然国债市场的前期下跌已经部分反映了升息预期，但如果市场认为本次小幅加息只是加息周期的开始，国债投资将继续面临市值缩水风险，银行调低组合久期的难度也会加大。b.长期债券投资的机会成本上升。在没有严重流动性问题出现的情况下，银行虽然可以持有债券获取利息收入而不实现亏损，但这部分资金本来在加息后可以获取更高的收益，机会成本会有所上升。银行必须通过未来的存款增量买入利率高的债券，以动态地调整其债券组合的收益率。

3.加息的象征意义

自从我国加入了WTO后，各个行业将要逐渐开放，面临着越来越多的国际竞争者，银行业也不例外。我们必须经过市场化的历练才能在未来的竞争中有生存之地，才能在竞争中获得胜利。近年国内银行牌照的稀缺性将逐步降低：2006 年底国内银行业对外资银行全面开放；风险控制和管理水平具有优势的城市商业银行有可能获得全国性经营许可。因此，利率上调并且逐渐放开，有利于国内的各大银行早日在市场化的竞争环境中适应生存。放宽人民币贷款利率浮动区间并允许人民币存款利率下浮，是稳步推进利率市场化的又一重要步骤，有利于金融机构提高定价能力，防范金融风险。

（二）加强对信托业的监管、信息披露和证券业务监管

在2004年底，也即12月22日和23日两天内下达了四个关于规范信托业发展的通知，《关于信托投资公司集合资金信托业务信息披露有关问题的通知》、《关于进一步规范集合资金信托业务有关问题的通知》、《关于规范信托投资公司证券业务经营与管理有关问题的通知》和《关于信托投资公司开设信托专用证券账户和信托专用资金账户有关问题的通知》。此次通知包含两方面的内容：信息披露和证券业务监管。

1.关于信息披露

一是在经营概况中对各类风险和风险管理情况的披露。银监会要求信托投资公司及时披露风险和风险管理的情况，包括风险管理的基本原则和控制政策、风险管理的组织结构和职责划分、经营活动中可能遇到的风险及产生风险的业务活动等情况。这其中包括对信用风险、市场风险、操作风险等三类风险的技术分析和控制策略。除此以外，对于信托投资公司应披露其他可能对公司、客户和相关利益人造成严重不利影响的风险，并说明公司对该类风险的管理策略。

其次是对于公司治理结构的信息披露。监管层要求信托公司定期披露年度内召开股东大会（股东会）；董事会及其下属委员会履行职责；监事会及其下属委员会履行职责、高级管理层履行职责以及内部控制情况。

三是重大关联交易应当逐笔披露，包括关联交易方、交易内容、定价原则、交易方式、交易金额及报告期内逾期没有偿还的有关情况等。关联交易方是信托投资公司股东的，还应披露该股东对信托投资公司的持股金额和持股比例。

2.关于证券业务的监管

针对近年来越来越多的证券公司挪用资金问题和证券行业的重新洗牌，信托业涉入其中的例子越来越多，银监会为了控制其中的风险，对于信托资金经营证券业务作了很多规定。信托公司固有资金投资于上市流通的股票、企业债和证券投 资基金的日均市值总余额之和不得超过净资产的50%；已从事的证券投资业务不符合本通知规定的，应当于12月31日前认真规范完毕。要求信托投资公司运用信 托资金从事证券投资时，必须将信托资金与固有资金分别管理、分别记账，将不同委托人交付的资金分别管理、分别记账。信托投资公司要依法为信托资金在商业银行开设信托财产专户，在中国证券登记结算有限责任公司上海或深圳分公司开设信托专用证券账户，在经中国证监会批准的证券公司开设信托专用资金账户；各级监管部门应加强对辖内信托投资公司所从事证券业务的监管，发现问题严重的，可以暂停信托投资公司从事证券业务。具体内容包括：

(1)信托投资公司运用信托资金从事证券投资时，应当严格遵守《中华人民共和国信托法》、《信托投资公司管理办法》、《信托投资公司资金信托管理暂行办法》的规定，将信托资金与固有资金分别管理、分别记账，并将不同委托人交付的资金分别管理、分别记账。同时，根据《关于信托投资公司人民币银行结算账户开立和使用有关事项的通知》（银发〔2003〕232号）和《关于信托投资公司开设信托专用证券账户和信托专用资金账户有关问题的通知》（银监发〔2004〕6 1号），为信托资金在商业银行开设信托财产专户，在中国证券登记结算有限责任公司上海或深圳分公司开设信托专用证券账户，在经中国证监会批准的证券公司开设信托专用资金账户。委托人约定信托投资公司单独管理、运用信托资金的，信托投资公司应按一个信托文件设置一个账户的原则，为该信托资金开立单独账户。委托人约定信托投 资公司按某一集合信托计划管理运用信托资金的，信托投资公司应按一个计划设置一个账户的原则，为该计划开立单独账户。信托投资公司应当将开立专户的情况及时向委托人、受益人进行披露，并将开立信托专用证券账户和信托专用资金账户的情况，向直接监管的银行业监督管理部门报告。对原证券业务逾期未开立专户的，应当报告未开立的原因和事由。

(2)信托投资公司应当建立和完善公司治理和内控机制，增强内审部门的独立性和有效性，切实防止控股股东和实际控制人的干预，提高证券投资业务人员的管理水平，形成证券投资的科学决策机制和长效机制。

(3)信托投资公司运用固有资金或者信托资金进行证券投资，应当遵循组合投资、分散风险的原则，并依据《关于进一步加强信托投资公司监管的通知》（银监发〔2004〕46号）等规定，必须事先制定投资比例和投资策略，确立风险止损点。

(4)信托投资公司运用固有资金从事证券投资时，其投资于上市流通的股票、 企业债券和证券投资基金的日均市值总余额之和，不得超过净资产的50%（含）。

(5)各级银行业监管部门应加强对辖内信托投资公司所从事证券业务的监管。 对未按本通知和有关法规要求从事证券业务的信托投资公司，责令改正，并限制其开办新的证券业务；情节严重的，暂停其证券投资业务。这些规定为信托业远离高的投资风险构筑了一道风险隔离墙，将为以后信托业获得大发展建立起良好的制度基础。

银行业总体运行情况

一、金融机构存贷款情况

2004年末，全部金融机构（含外资金融机构）本外币各项存款余额25.3万亿元，同比增长15.3%；余额比年初增加3.37万亿元，同比少增3376亿元。其中，人民币各项存款余额24.1万亿元，比年初增加3.33万亿元，同比少增3871亿元；外汇存款余额1530亿美元，比年初增加44.5亿美元，同比多增59.8 亿美元。

同时，我们对感兴趣的存款余额、贷款余额、短期贷款余额、中长期贷款余额，各做了相应的时间趋势分析，它斜率就是各自的变化率。从下图中发现，存款的增速明显变缓，特别是第四季度；贷款的增速在年中开始下降，并且在四季度延续；贷款结构发生一定的变化，短期贷款余额在5月份后开始下降，并且在四季度基本保持水平，没有变化，而中长期贷款却增长迅速。

（一）新增存款增速,在2004年特别是在第四季度下降

一年之前，中国人民银行还在为持续七年的居民储蓄加速增长而担忧，8次降息均未能为“超储蓄”消肿:一年之后，居民储蓄存款却奇迹般地连续12个月增速减缓，划下了罕见的下行抛物线。银行业普遍面临着一个存款短缺，储蓄存款持续少增给银行资金的运转、头寸管理带来了前所未有的挑战。一方面，储蓄存款的减少，另一方面银行贷款却依然增加，银行不可避免地处于一种矛盾之中。

然而在高速经济增长的背后，我们发现，居民可支配收入的增长速度迅猛。据国家统计局最新统计数据统计，2004年国内生产总值比上年增长9.5%，城镇居民人均可支配收入9422元，扣除价格因素，实际增长7.7%，农民人均纯收入2936元，实际增长6.8%。一方面，居民的可支配收入增加，另一方面却是居民的储蓄存款的少增。我们分析有如下因素导致了储蓄存款的分流。一是基金和国债发行比较快，吸收了部分资金，居民金融资产结构有所调整， 基金和国债持有的数量增多，使得居民的储蓄存款增加幅度逐渐下降。二是消费稳中趋旺。据央行统计，上半年社会消费品零售总额同比增长12.8%,剔除价格因素，实际增长了10.2%，证实居民在物价上涨的时候保持了比以往更高的消费热情，大量的资金进入了消费领域。国家统计局的统计数据表明，上半年居民消费价格总水平（CPI）保持了快速上涨态势，比去年同月上涨3.6%，7月更上涨至5.3%。根据以往的经验，物价如果继续保持上升的趋势，利率就会上去。 实际上确实如此，中国人民银行于四季度中期了升息的通知，升息的主要是贷款而非存款，这实际上意味着居民如果提前在银行取得消费贷款或按揭贷款，可能将少支付部分利息。而且，人们普遍有种追涨不追跌的心理，看到物价上涨，直接的反应就是减少储蓄，购买更多的商品，特别是按揭贷款的消费品。汽车价格的不断下降，也刺激了居民购买汽车的欲望，因此升息的预期和实际上的升息的政策，直接引发了消费的稳中趋旺的态势，从而导致了银行存款的分流给消费领域。

（二）银行贷款增速在年中下降，并且在四季度延续

自2002年下半年开始的贷款迅猛增长持续到今年4月，宏观调控力度也随之加大。从5月起，贷款增速得到了控制，5～8月新增贷款规模比2002年、2003年同期明显下降。1～8月累计新增贷款不到1.6万亿元，低于去年同期2.2万亿元的水平。同时，从上表和上图中我们可以发现，在四季度新增贷款有点反弹，但是幅度很小了。总体达到了中国人民银行的调控目标。中央的宏观调控政策取得了良好的效果，有效地控制了投资过热的情况。

（三）贷款结构发生逆转，中长期贷款增长迅猛。

从2004年金融机构本外币信贷情况来看，虽然贷款的总体增加速度在下降， 但是贷款的结构却发生了重大的变化，短期贷款增长更为缓慢，而中长期贷款却增势迅猛，而且在各大商业银行贷款中所占比例越来越大。长期以来，在金融机构贷款结构中，流动资金贷款一直独领，占有较大比重。然而，这种情况自2004年以来出现了逆转。2004年全国不少地方流动资金贷款增长乏力，在新增贷款总量中的比重大幅度下降，而中长期贷款扶摇直上，所占比重越来越大。银行在未来的经营中将面临着流动性的问题，银行存在“短借长占”的资金问题。值得肯定的另一个方面是，随着金融改革不断深化，商业银行风险意识进一步增强，风险管理机制逐渐形成并得到加强。近年来，各银行特别是国有商业银行对贷款质量提出更为严格的要求，将之作为检验改革成败和核心竞争力升降的关键因素。各家银行普遍推出一系列严格的管理措施，如抬高了信贷准入“门槛”，上收贷款审批权限，加大不良贷款和“亚健康”贷款清收力度等。这些措施无不对流动资金贷款产生巨大冲击，一些资质不够好、规模不够大、存在这样那样问题的企业，成为银行收缩贷款的主要对象。抽回贷款，最好办的是流动资金到期收回，不再发放。而中长期贷款则比较难以收回，有的已经成了企业铺垫资金。 值得一提的是，严格贷款审批，使大多数中小企业被挡在银行信贷的“门槛”之外。如某市工商银行2003 年增加流动资金贷款3亿多元，其中70%是中小企业贷款。2004年在开展清收不良贷款“决战年”活动中，大部分中小企业又重新被挤 出该行的贷款企业名单。由于规范信贷管理，一些贷款从流动资金账本划到中长期贷款账本上，也是 2004年流动资金贷款锐减、中长期贷款上升的一个原因。过去，一些银行出于各种各样的原因，以流动资金名义发放了一些实际上作为中长期使用的贷款。当信贷管理规范和严格之后，这些贷款得以还其本来面目。因此从这个方面说，银行中长期贷款上升也是一件好事，但是我们必须防范在其中的流动性风险和利率风险。

二、银行业的风险状况：不良贷款的时间趋势

作为经营性企业的商业银行，其最主要的目标有二：安全性和盈利性。其中，安全性保证了银行的生存，盈利性决定了银行的发展。下面主要分析银行的不良贷款率的变化情况。

（一）四季度银行业不良贷款变化情况：

全年下降，但是有反弹的迹象。截至2004年12月底，银行业总体不良资产余额为17176亿元，不良贷款率为13.21%。其中次级贷款为3075亿元，次级贷款率为2.36%；可疑贷款余额为8899亿元，可疑贷款率为6.84%；损失贷款为5202 亿元，损失贷款率为4.%。在机构分类上， 国有商业银行的不良贷款余额为15751亿元，其不良贷款率为15.62%；股份制商业银行的不良贷款为1425亿元，不良贷款率为5.01%。都比上个季度有所降低。 银监会最新公告显示：据初步统计，2004年主要商业银行――指4家国有商业银行和12家股份制商业银行――不良贷款余额17176亿元，比年初减少3946亿元；不良贷款率为13.2%，比年初下降4.6个百分点。这是不良贷款继2002年、2003年后的连续第三年“双下降”。下表反映的是不良贷款率在今年的时间变化趋势。

为了更详细地了解各个季度不良贷款的具体余额和不良贷款率，我们把2004年度四个季度的不良贷款具体情况列表如下：

但是，如果中国银行、建设银行剥离的因素不包括在内，情况就不是这样了。2004年6月份，通过剥离和核销手段，中行、建行和交行集中处置不良贷款合计为4364 亿元，超过了2004年不良贷款减少的3946亿元。如果考虑到这个因素，不良贷款余额反而增加了418亿元，结束了过去两年持续下降的趋势。从上面的时间变化趋势图看来，不良贷款率减少缓慢，甚至有反弹的迹象。其原因有以下三条。

（二）不良贷款率变化的原因

1.为了应付各个监管机构的检查，商业银行有操纵不良贷款的迹象。

国内一些商业银行的分支机构，对银行业绩、利润率、不良贷款率的操纵早已不满足于账面上了，而且在实体层面上来操纵。如每到年终或银行的结算前夕， 银行就会要求企业在贷款与存款方面来与银行配合。或增加存款，或增加贷款，让银行的账面做得更加好看。而且银行这样的做法，无论是哪个部门来查都是查不出来的。正因为一些企业能够协助银行渡过难关，因此，银行与企业的特殊关系也在这过程中建立。我们可以看到，在一些民间信贷市场十分活跃的地方，不少企业从银行得到贷款，不是用这些贷款从事什么投资，而是再放贷给其他企业。 企业成了“二银行”，本来是银行可获的利偏偏要让企业做。如果银行与企业合谋来操纵银行不良贷款之变化更是易如反掌。可以说，这些现象的出现不仅增加了银行的不良贷款风险，也说明了这些银行的不良贷款的形成机制仍然存在。

2.宏观调控的影响。

宏观调控也会使一些本身比较好的公司面临来自银行的偿债压力，其资产价值也随流动性降低而缩水，一旦公司流动性出现问题，就可能导致银行的呆账、坏账增加。同时，一些固定资产投资和土地项目受到清理，可能让一些有市场前景的企业项目被撤销、停建或缓建，从而形成新增不良贷款。这方面的不良贷款,2005年会逐渐显示出来。国内银行的不良贷款会随着宏观调控的加强而大量暴露出来。 预计2005年银行逾期贷款增长有个反弹的趋势。

3.商业银行贷款严重依赖于房地产行业，分散性较差。

近两年，随着国内经济的逐渐繁荣，国内商业银行为了达到不良贷款“双下降”的目标，一方面在最大限度的扩贷款规模，增大分母，另一方面尽量延长贷款之周期。从已有的数据来看，国内银行贷长、贷大、贷给政府项目早已不是什么新鲜的事情。比如，2004年新增比2003年少增近7000亿元，但其中少增多是短期贷款、票据融资等，而长期贷款增长下降幅度有限。也就是说，目前国内一些银行正在把风险推向将来。这不仅导致了银行贷款结构严重扭曲（即存短贷长），增加了商业银行流动性风险，而且使得商业银行大量的贷款进入房地产市场。有数据显示，目前中国金融业人民币贷款余额已达17万亿元，其房地产企业贷款和个人住房信贷加起来约2.6万亿元。尽管从绝对值来看，房地产业所占全部贷款的比重还不算高，但在总17万亿元贷款中，超过50%以上的贷款都是以房产作抵押的。也就是说，国内银行业不良贷款的高低,完全由房地产市场的兴衰来维系。国内房地产市场一旦发生逆转，房价向下回落，那么银行就会出现大量的不良贷款。无论是房地产业的贷款,还是以房子为抵押的贷款都会如此。目前房地产行业有些地方价格已经达到了非理性的程度，因此，商业银行的房地产贷款处于严重的风险暴露之中。

（三）政策风险：个人信贷凸现政策风险，高法司法解释导致银行紧缩个人信贷

最高人民法院新出台的《关于人民法院民事执行中查封、扣押、冻结财产的规定》，自2005年1月1日起开始施行。该司法解释规定，对被执行人及其所抚养家属生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封，但不得拍卖、变卖或者抵债。 同时规定，对于超过被执行人及其所抚养家属生活所必需的房屋和生活用品，人民法院根据申请执行人的申请，在保障被执行人及其所抚养家属最低生活标准所必需的居住房屋和普通生活必需品后，可予以执行。

这条司法解释，未能严格保护债权人――银行的权利，这可能影响到一部分债务人的还款意向，甚至可能会导致一些债务人产生不良企图，利用新司法解释给债务人带来的保护权益，借故逃避还款义务。早在新的司法解释出台前，各商业银行的按揭贷款基本上都以第一套住房作抵押，这样的抵押实际上在执行中已经失去作用，一旦借款人失去还款能力，贷款就将形成风险。至2004年10月末，我国商业银行个人住房贷款余额已高达1.71万亿元，目前不良贷款率为0.12%，属于商业银行质量最好的资产。但《规定》相关条款的模糊和不清晰将对这1.71万亿元巨额贷款以及未来新增住房贷款的安全性产生极大隐患。《规定》出台以后，由于缺乏房产担保变现的保障，各大银行纷纷提高了首付比例，降低了按揭成数，反而提高了老百姓买房的难度，而且将直接影响到房地产市场的健康发展。在国内房地产市场一片“涨声”中，各大银行的个人房贷业务却在紧急收缩。

上海、深圳、重庆的多家银行正在大幅抬高个人房贷门槛，首付比例最高提至五至六成，而北京也在紧张制定针对个人房贷的更严格的规定。

因此，新的司法解释的出台使得商业银行近1.71万亿元的个人住房贷款成为了心病，使得原本最优良的一块银行资产面临着很大的政策风险，甚至引发个人的道德风险。

三、银行业收入结构逐渐发生变化：中间业务发展迅猛

如果说安全性是商业银行维持生存的最低要求，那么银行的盈利则是保证银行发展的基本条件。银行的收入主要来自于存贷款利差和中间业务的收费。而很遗憾的是,中国的银行业的利润,大部分是来自于存贷款利差导致的利息收入。而国际上，银行的利润来源却刚刚相反，大部分是来自于中间业务。银行的中间业务是指商业银行在不动用自身资金的情况下，凭其拥有的资金、技术设备、机构网点、信息和信誉等方面的优势，替客户办理收、付、担保、咨询等委托事项，并收取一定费用的金融服务项目。中间业务以其成本低、风险小、收益高的特点，成为现代商业银行的一大业务支柱。从经营中间业务的收入来看，国外商业银行来自中间业务的收入已普遍占到总收入的40%甚至2／3。如1991年，瑞士信贷银行的 资产业务净收入28.08亿瑞士法郎，中间业务净收入23.08亿瑞士法郎；1992和1993年，瑞士银行中间业务的盈利占其总盈利的60%和70%；德国商业银行在1992年通过中间业务就获利340万亿马克，占总盈利的65%。随着WTO里面关于中国的银行业开放时间表的逐渐临近，中国银行业必须在中间业务上有所创新才能应对外资银行的挑战。所幸的是，国内的各大银行充分认识到中间业务的重要性，并且在不断地取得进步。

（一）中国工商银行的中间业务情况

2004年工商银行境内中间业务收入115亿元，比上年多收入36 亿元，增长了46%。中间业务收入占存贷利差收入之比达到14%，比上年提高了3个多百分点，中间业务收入成为了工商银行新的利润增长点。其中，2004年该行信用卡业务利润实现大幅增长。截至去年末，牡丹卡总发卡量较年初增长16%，其中信用卡新发卡量同比增长12%。牡丹卡消费额比上年增长63%，其中信用卡消费额比上年 增长58%，较2002年翻一番。信用卡业务收入比上年增长21%，经营利润增长39%。与此同时，工商银行信用卡不良透支率控制在3%。中国工商银行决定，从2005年起，工行计划将全行的资源配置优先向中间业务倾斜和集中，其中个人理财产品将是一个“拳头产品”，在全行实施中间业务重 点发展战略、创新战略、品种结构优化升级战略、综合营销战略和精品战略等“五 大战略”，建立个人理财等7大战略产品线，以战略性产品带动全行中间业务的全面发展，力争用2～3年时间实现全行中间业务收入翻一番，三年确保实现中间业务收入527亿元，力争585亿元;2007年全行中间业务收入确保实现211亿 元，力争实现240亿元。

为实现这一目标，工行计划将全行的资源配置,优先向中间业务倾斜和集中，调动全行发展该业务的积极性，按照每类中间业务对全行中间业务收入及增长的贡献，实行有区别的考核激励政策，引导各行重点发展战略性业务，共同培育中间业务和新品牌，进一步提高该行中间业务对市场、对行业标准的影响力。

（二）中国银行的中间业务

今年年初以来，中行中间业务保持了良好的发展势头，国际结算、基金代销和托管、 银行卡和业务均取得了较好的业绩。虽然中行中间业务收入仍主要来源于国际结算、外汇资金、信用卡等一些传统优势业务，但由于近年来中行将中间业务作为发展的一个重点，努力开拓新的业务领域。如基金托管业务，并改善代客资金业务功能等，中间业务收入出现了大幅攀升，使全行的收入结构出现了实质性的变化。

国际结算创历史最高水平，国内结算保持上升趋势。上半年，中行境内行完成国际贸易结算量1132亿美元，比去年同期增加296亿美元，增幅为35.4%，增量和增幅均为历史最好水平；国际保理业务量5.78亿美元，比去年同期增长832.23%；国内保理业务量25.3亿元，比去年同期增长52.9%。1～5月，外汇保函新增14.9亿美元，比去年同期增长36%；人民币保函新增60.8亿元，比去年同期增长11.44%。

中行海外国际结算同比增加177.5亿美元，上升20%。由于结算及其它中间业务增长，海外机构手续费收入增长显著，净手续费收入在全部收入中占比18.6%，同比提高2.4个百分点。除中银香港外，海外机构净手续费收入比重已达30.6%，同比提高5.5个百分点。

由中行代销的基金业务发展势头良好，基金托管业务稳步增长。上半年，市场 新发行的基金有11只，其中中行代销3只，数量最多；代销总金额约24亿元，实现手续费收入约为2400万元。新增托管基金2只，新增托管份额34.46亿单位，比年初增长24%，市场占有率比年初上升近2个百分点；实现托管费收入1529万元。中行银行卡业务平稳增长。截至6月末，国际卡新增发卡量7.2万张；外卡收单38.17亿元。中行调整工作重心，加大了人民币卡的促销和推广力度，使银行卡业务实现总体收入3.6亿元，超额完成了半年目标。此外，中行业务总体发展势头较好。上半年，中行个人外汇交易额一路攀升，6月末达320.4亿美元，超额完成全年计划。借记卡、保险手续费已超额完成了全年计划。

四、国有商业银行股份制改造及各类银行的生存态势比较

政策取向是引发银行业竞争态势发生倾斜变化的重要砝码。2000 年中央银行曾推出支持股份制银行发展的政策（如取消股份制银行每年新设分支机构的额度限制，鼓励股份制银行上市融资等），有力推动了股份制银行规模的快速扩张。新的市场主体的培育,为银行体系带来了活力，也迫使国有银行在竞争压力下加快改革。现阶段，金融改革的重心明确落在了国有银行，因为拥有全国银行体系资产近70%的国有银行的改革成功与否,对中国经济和金融体系的稳定至关重要。

如今，政府表明了将承担国有银行历史遗留问题的态度，国有银行将轻装上阵。 如果不良资产和资本充足率等财务指标迅速得到改善后，国有银行通过上市在改善公司治理、风险控制、激励机制的同时获得了发展需要的新的资金，其客户和资金实力、零售银行业务、中间业务等方面的竞争优势，将会更好地发挥出来。

国有银行改制上市同时会对上市股份制银行造成的潜在冲击，表现在两个方面。一是在经营方面，轻装上阵后的国有银行竞争力将得到发挥，股份制银行面临的经营压力无疑将会加大。二是从股票供给来看，证监会有鼓励“代表国民经济发展的大型国有企业在境内上市”的倾向，如果国有独资银行A 股上市，将改变银行股供给的稀缺性。而且，单一国有银行占国内银行业资产的市场份额均在15%～20%，对投资者的吸引力会高于市场份额仅有1%的股份制银行。如果国有银行低价进入市场，对现有的上市银行估值也会形成压力。

各主要商业银行发展概况

一、中国工商银行

（一）2004年中国工商银行业绩喜人

1.利润和不良贷款情况

2004年，中国工商银行经营利润较上年增长约20%，至人民币747 亿元，其中700多亿元已被用于冲销坏账或作为潜在损失的准备金。这个数字几乎占据了工行2004至2006年工行预计1500亿元拨备的一半。2004年该行减少不良贷款人民币150亿元，不良贷款率降低2个多百分点，至19.1%，而在2003 年工行的不良贷款率为21.74%。

2.资产情况

工行2004年新增贷款总额为人民币2889亿元，较上年增长9%，2004年资产总额增加人民币4300 亿元。工商银行外汇总资产达495.3亿美元，比2003年底增加54.3亿美元；境内外各项外汇储蓄存款达200.8亿美元；外汇对公存款余额达108.1亿美元，比年初增加16.9%；各项外汇贷款余额达283.7亿美元，比年初增加12%。3.收入情况

2004工行全年总收入较上年增加人民币145亿元，至人民币1316亿元；其中来自存贷利差的收入为人民币823亿元，占收入总额的62.6%。据工行一份内部研究报告显示，工行正在效仿汇丰银行，着力推进中间业务。2004年中间业务收入较上年增长46%，至人民币115亿元，成为内地首家中间业务收入过百亿元的商业银行。在中间业务中，中国工商银行境内分行共实现投资银行业务收入10.34亿元，同比增长114%，占全行中间业务收入的比例达到9%，同比提高3个百分点。投资银行业务已成为工行中间业务收入新的增长点。而此时从2002年到2004年的三年间，工行的投资银行业务收入连续三年保持了快速增长：2002年1.9亿元，同比增长近20倍；2003年4.82亿元，同比增长153%；2004年突破10亿元，为工行加快业务结构和收益结构调整做出了贡献。同时2004年该行国际业务经营效益显著，全行共实现外汇账面利润3.64亿美元，实现外汇中间业务收入31.26亿人民币。

2004年，工商银行的代客外汇资金业务获得巨大的发展空间，累计完成各项代客外汇资金业务量1489.04亿美元，比上年增长26%，尽管去年以来股市不景气，使大多数托管银行面对大量赎回压力，但中国工商银行的证券投资基金托管业 务并没有受到任何影响，继续在国内托管银行中处于领先。截至2005年1月25日，该行所托管的证券投资基金达41只、份额突破1300亿元，包括股票型，债券型、保本型、混合型、货币市场基金、LOF、ETF 等，不仅成为品种最齐全的托管银行，而且构建了多品种齐下的托管格局。工行托管基金数占市场总数的37%，托管份额占市场托管总份额的34.67%，较上年度提高近9个百分点。

2004年该行信用卡业务利润实现大幅增长，年末牡丹卡总发卡量较年初增长16%，其中信用卡新发卡量同比增长12%。牡丹卡消费额比上年增长63%，其中信用卡消费额比上年增长58%，较2002年翻一番。信用卡业务收入比上年增长 21%，经营利润增长39%。与此同时，工商银行信用卡不良透支率控制在3%。

（二）中国工商国际基金管理公司成立

1.第一家由商业银行设立的基金公司

中国工商银行设立中国工商国际基金管理公司的方案,已经率先通过银监会的批准，证监会审核并获得通过，其基金托管行是中国银行，成为了中国第一家由商业银行设立的基金公司。工商基金的模式与此前设立的中银国际基金不同。中银国际基金的控制人是中银国际证券，属于证券公司范畴，中国银行只是间接股东。而工商基金的发起人是中国工商银行的全资附属子银行中国工商国际金融有限公司。商业银行直接投资设立基金公司，拉近了商业银行与基金业务之间的联系，同时将对银行自身以及基金业产生重大影响。

2.对基金业和银行的影响

银行设立基金公司，可以多得到一个新的投资渠道，而以前银行只能进行同业之间的参股投资、债券投资，通过设立基金公司之后，实际上是可以投资于股权了。这对于银行的投资而言，意义是重大的，也符合银行向混业发展的方向。商业银行即将进入基金市场，将对于现有的基金公司产生巨大的压力，无论是在资本额、信誉、还是客户、人才、技术方面，银行业的优势，远远大于现在基金公司背后的股东证券公司和信托公司。基金业的大机构博弈时代即将到来。

二、中国农业银行

（一）中国农业银行债券经纪业务迈出关键步伐

2004年，中国农业银行非自营类债券业务取得了突破性发展，以债市通理财业务为龙头的非自营类债券业务，开始步入快车道，交易量激增，客户数量增加，业务品种日益丰富。2004年农行债市通理财业务实现债券交易量1603亿元，同比增加1052亿元，增幅190.93%，居银行间债券市场各家行之首。2004年全年农行债市通开户数达到398家，位列四大行第一位。全年新增客户151家。去年客户质量明显提高，一些优质客户主动要求开展债市通业务，使得客户结构得到极大优化。尽管2004年债市大起大落，多数市场成员被套牢，但农行在正确分析市场后向客户提出缩短债券久期、减少债券放大倍数等建议，使得客户取得了较高收益，在业内形成了良好口碑。其中不断加强服务和进行产品创新是农行取得优异成绩的关键。为拓展非自营类债券业务，农行对基金公司、信托公司以及资金量大的客户，开办了债券投资咨询业务，向债券经纪业务迈出了关键一步。目前农行作为中信信托和长信基金的投资顾问，在这两家公司的投资决策中发挥着重要作用。

（二）中国农业银行上海分行推出“本利丰”人民币理财产品，意在保卫存款

在人民币理财市场上，他们的赢利空间已不大。由于竞争关系，有的银行已将投资年收益率抬至3%以上，令银行的获利空间大幅“缩水”。农行推出人民币理财产品，主要目标意在保卫存款。按照银行业的惯例，岁末年初正是揽储的黄金季节。而几乎每款人民币理财产品上市便受热捧的事实证明，它是争夺存款的利器。有关统计显示：从11月起，约一个月的时间里，便有约百亿元的资金流入了光大、 民生、招商、兴业等中小银行的“口袋”，而管道正是人民币理财产品。其间，居民从四大银行取出存款去买人民币理财产品的情况屡见不鲜。业内人士曾保守估算，近60%的资金是来自于居民原放在四大银行的存款。国有银行人民币理财产 品的资金来源，将不同于中小银行，中小银行多是从它行吸存，而国有银行更多的将是“体内循环”。因此推出人民币理财产品，无疑将加大银行吸纳资金的成本，但是，此举却可以起到“保卫存款”的目的。而农行推出人民币理财业务的目的也在于此。

（三）中国农业银行和光大永明人寿签署全面合作业务协议。

11月19日，中国农业银行与光大永明人寿签署全面业务合作协议。这是光大永明人寿自成立以来，首次与全国性银行签订“总对总”协议，进一步开拓了银保合作领域，加快了与银行合作的进程。根据协议，光大永明与农总行将充分发挥自身资源优势，在保险代收代付、协议存款、融资合作、资金清算、银行卡、 电子商务、基金等业务领域，展开广泛深入的合作。另外，对于传统的银行代售保险产品业务，在继续以往柜台销售的同时，拟开拓新的理财经理、直邮等营销方式，创新原有的销售模式，为银行培育新的利润增长点，从而达到双赢的局面。

（四）车市降价导致农行新增车贷坏账300亿元

10月28日，央行公布的最新一个季度各银行不良信贷的有关数据显示，四大国有商业银行的不良贷款数量和比率“双降”，但近几年车贷业务的疯狂增长，给四大国有商业银行留下烦恼。据统计，2001年至今年8月末，在四大国有商业银行汽车消费贷款中存量和增量方面，农行的比例都是最高的，分别为35.09%和38.65%，农行现有超过300亿元的车贷坏账等待清收。10%的贷款利率、最长可延至8年的贷款期限、首期付款额10%等等的优惠规定，使农行顺理成章地坐上了车贷“老大”的位置，同时也为如今艰巨的清收工作埋下了祸根。一银行业内人士透露，与当初放贷时，贷款数额和个人业绩挂钩相同，如今不良贷款的清收也纳入了综合考评体系。 产生坏账的原因分两类：一类几乎很难收回，如车主失踪或者没有钱；另一类是由于汽车降价速度太快，借贷人产生了一种抵触心理，这一部分人有还款能力，属于理性违约。而关键是汽车销售商和商业银行的观念及不法作为，造成今日的 消贷出现高违约率与巨额坏账风险。2004年4月以来，国内汽车消费市场一直低迷。截至8月底，汽车贷款金额只有1763亿元，到2004年9月末，汽车消费贷款余额下降到1600亿元左右。目前中国私车贷款约30%违约还款，10%的汽车贷款难以收回。

三、中国银行

（一）各项盈利指标表现很好

1.中行资金业务盈利大增

2004年中国银行资金业务盈利比上年增长50%，超额25%完成全年利润目标。目前中行已能对包括远期、期权、调期等产品在内的多种金融衍生产品进行报价和对冲，使资金业务交易量大幅度上升。

2.银行卡收益稳步增长

中国银行在推进股份制改造工作中，2004年银行卡业务稳步增长，全年银 行卡收益达12.5亿元人民币。2004年中行国际卡新增发卡量31万张，累计有效卡量达80 万张；外卡收单交易累计155亿元人民币；准贷记卡发卡累计600万张；10月份中银信用卡正式对外发卡，到年底发卡量达8.8万张。经银监会批准，中行银行卡中心已开始进行全面体制改革，目标是建立适合银行卡业务市场运作的新的经营管理体制，即非法人单独核算的金融机构，对银行卡实施产品的垂直化管理。中国银行去年对银行卡中心的组织架构、岗位、职级进行全面梳理，开展员工岗位双向竞聘，银行卡中心由原来的70多人增加到400人。中行与信用卡国际组织建立了战略合作伙伴关系。中行还针对银行卡业务全面建立了风险管理体系。

3、国际结算业务增速迅猛

2004年前10月，中国银行完成国际贸易结算量2871.82亿美元，同比增长达41.8%，总量大大超过了2003年全年的水平，是2000 年全年结算量的两倍多。截至9月底，中国银行国际贸易结算在国内所有金融机构中的市场份额为31.25%。另外，2004年1～10月，中行的贸易融资业务同比增幅超过80%；实现融资利息收入超过8亿元人民币。

（二）风险管理水平获得国际声誉，不良贷款任务基本完成

1.基本完成不良贷款处置任务

作为国有独资商业银行股改试点单位的中国银行,经过艰苦努力在实施股改试点工作的半年多时间里，已基本完成了国家注资、不良资产处置和财务重组工作， 资产质量大大改善，资本实力得以增强，盈利能力进一步提升，确保了国家注资的保值增值。2004年以来，中行已核销1063亿元损失类贷款，出售1498亿元可疑类贷款，核销非信贷类资产损失21亿元。通过资产处置，截至9月末，中银集团不良贷款比率降至5.16%，比上年末下降11.13个百分点。为补充附属资本，优化资本结构，中行分别于7月7日和10月22日成功发行了两期人民币次级债券，共筹集261亿元资本金，9月末中银集团资本充足率达到8.56%，较上年末提高1.58个百分点。

2.中国银行获得中国内地最佳金融风险管理奖

《亚洲风险》了2004年度亚洲金融风险管理奖评选结果，中国银行获得中国内地最佳金融风险管理奖，是中国内地惟一获得该奖项的银行。作为改革创新的重要举措，中国银行2003年起组建了全球金融市场部，并在其内部设立了专为企业客户管理金融风险服务的全球营销团队，负责领导中国银行辖内所有机构的客户金融风险管理工作，使客户理解并有效地防范化解风险，提高了进入衍生产品市场的主动性。在为客户建立起完善的运用衍生产品的风险管理体系的同时， 中国银行还在内部建立了完善的风险管理体系和严格的业务操作流程，全球金融市场部采用国际先进的风险监控管理系统，设立了金融衍生产品评审机构，有效 地防范衍生产品给银行本身和客户带来的风险。

四、中国建设银行

（一）收入表现非常不错

1.金融机构中间业务发展迅速

截至2004年年末，中国建设银行金融机构客户授信总额达5398 亿元；全年以来，该行机构客户日均存款达3226亿元，比2003年全年日均基数增长143.73亿元，增长率4.7%；实现机构客户中间业务收入1.09亿元，较2003年翻了两番。建行机构业务的发展,主要来自五个方面：

一是财政业务不断扩大份额。财政业务是建设银行传统优势业务，已形成良好的市场品牌。2004年，建设银行61个中央部门及企业集团的财政集中支付，全年支付金额605.45亿元，占财政部所有试点单位的68%。

二是政府客户迈出关键步伐。该行积极跟踪政府管理体制改革，大力拓展政府机构税费业务，业务由税务、海关向公安、司法、检疫检验、国土资源、教育、交通执法等部门延伸。与全国产品和服务赋码管理中心签署了合作协议，成为该中心服务收费业务的首家银行。

三是证券机构业务健康发展。建设银行针对股市低迷、客户行业风险加大的情况，及时调整市场定位，将业务重心逐步转移到证券保证金银行独立存管、证券公司集合资产管理资金收付等业务领域，保证了该行证券机构业务的健康发展。建设银行开发了证券客户保证金银行独立存管系统，成为首家能够提供该项业务的商业银行，并成功争取到南方证券、汉唐证券、闽发证券、富成证券的保证金银行独立存管业务，客户保证金有较大幅度增长。

四是加强银行同业产品创新。全年共与41家资产规模较大的国内银行建立了行关系；为银行客户累计授信4875.86亿元，授信额度范围的资金拆借和票据 贴现业务回收良好。

五是大力开拓非银行金融机构业务。作为首家具有开办标准仓单质押贷款业务资格的银行，该行与丰田汽车金融公司签署了结算网络协议，成为我国汽车金融公司成立以来的首家结算银行。非银行金融机构业务已成为该行新的利润增长点。

2.国际结算业务突破千亿美元

2004年，建设银行外汇业务实现历史性突破，国际结算业务量首次突破千亿美元大关，达到1076亿美元，比上年增长31.38%；外汇一般性存款余额达到120多亿美元，是建行开办外汇业务以来发展最快的时期。2004年，建行采取了如下 创新：

一是将外汇业务作为战略性业务之一，在发展政策和资源配置上给予倾斜。

二是将外汇业务列入全年综合经营计划，搭建了外汇业务考核体系，增强了全行营销外汇业务的主动性。