引论：我们为您整理了13篇白酒销售经理总结范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的`本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
2022销售经理优秀的工作计划2一、了解库存面料及清减计划表
当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。
二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划
服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。
三、了解新品上市计划，入行色系整合
在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。
四、了解当季库存成衣数量及清减计划表
成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。
2022销售经理优秀的工作计划3一、任务分配
本月总目标__万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击__万;第二击_万;第三击_万，现在店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每天任务向前赶月目标进度。
二、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
三、经营管理
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2、因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，希望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。
3、利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。
另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
4、积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
5、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
2)工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;
3)无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
6、为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。
2022销售经理优秀的工作计划4尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保___万元销售任务的完成，并向__万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;
五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;
六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力，
2022销售经理优秀的工作计划5一、制订学习计划
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
三、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
2、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达_万元以上(每件_万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到_万元以上费。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
篇2
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
2、滕州市场
篇3
(一)、业绩回顾
1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
篇4
“职业经理人”只是一种称呼，不像“教授”一样需要严格的资格审核、专业评定。白酒业崇尚炒作，炫耀、浮华的包装噱头，因而“职业经理”的含金量，就如同酒市上层出不穷的高档酒一样，泡沫成份，优秀成份多，实际含金量极低。白酒业盛产专家，也盛产职业经理，这是行业的畸形发展而导致的畸形现象。
职业化与专业化之辨
“职业”是本土企业时髦的词语，因而白酒业赶了时髦，纷纷在招商时打着“职业团队”的旗号，吸引处在“管理沙漠”“营销沙漠”中的经销商。但在“职业经理”满天飞的酒市上，名酒企业的营销系统，仍然缺陷处处，靠着品牌地位和无形资产吃老本；买断品牌是闹腾得最凶的企业，但一个又一个品牌营销成畸形，运作成残废，其中的新闻绝大多数源于所谓的“职业经理”之手。
其实，若论“职业化”，白酒业几十万营销人，绝大多数可称为名符其实的“职业经理”，但他们只会做市场，不会写文章，摆造型，和媒体共舞做秀――因此，他们顶多只能称为“草根职业经理”或“草根的酒营销人”。反而是那些吹过几年“洋风”，连白酒的产品特性、市场特征、企业特性都没有摸清的“职业经理”，成为“草根职业营销人”崇拜的偶像。写到这儿，不禁想起鲁迅先生，柏扬先生在不同的时代，却不约而同地批驳中华民族骨子里的“奴性”，骨子里的“崇洋媚外”来。中国酒市中的所谓“职业经理人”崇拜，何尝不是源于这种民族的劣根性呢？
“职业”的背后，隐藏着职业经理的职业道德，职业能力和职业化的机制与环境。中国的白酒业，除了极少数的营销型企业，如“水井坊”“金剑南”“金六福”等，其他企业既不具备职业经理生存的封，也无法找到“真材实料”的职业经理人。中国白酒的企业、市场、产业环境，注定了这个产业中，只有“土生土长”的专业化、本土化的营销人、职业经理人。从这一层面上来理解职业经理的价值，白酒业就找到了营销团队、管理团队的建设方向。
“金剑营销”在专业化营销团队建设方面，为中国白酒的营销“进步”树立了典范，这是一个值得尊敬的企业。“专业成就未来”不仅仅是“金剑南”品牌的未来，也是白酒营销规范化、理性化，脱离炒作、偏执、泡沫遍地的未来。“金剑营销”所创立的营销学院，所创建的学习型、知识型企业和品牌传播、市场推广严丝合缝，这是中国白酒健康营销、系统营销的未来。
可见，“专业”是白酒营销的根本。为何要专业？因为白酒的产品特性，因为白酒的市场特性，也因为白酒营销无战略，不理性，没有章法，不按牌理出牌的行业痼疾。专业是“职业化”的基础，没有了对本土产品、品牌、市场、消费者脾性的深入、全面的认识，从“职业”的高度谈白酒营销，那是赵括的“纸上谈兵”――十年来，所谓的职业经理人，所谓的各种“流行营销理论”的泡制者，如今何在呢？没有专业、职业便无从谈起。
“职业经理”对于白酒业的价值，在于借鉴、学习、融合、吸收和创新。娃哈哈、康师傅在本土市场大获成功，蒙牛、伊利在乳业如日中天，也没有从行业报端惊见什么职业经理的“秀”；外企的品牌、营销做得滴水不漏，他们也有大肆宣扬××职业经理的丰功伟绩。都是那些“找食”的所谓职业经理人，兴起了一波又一波的“职业经理”的炒作热。两相对照，我们更加相信“金剑营销”所提出的口号――专业成就未来。只有专业于白酒市场，才能真正地涌现白酒职业经理人的群落。
因此，专业才是白酒营销团队的核心竞争力。
白酒营销专业能力的要求
从白酒产品、品牌、企业、市场等综合层面上，白酒营销的专业能力，主要体现在：
专业范畴 专业能力要求 相对应的管理职位或职务
品牌管理 ①品牌战略规划能力②品牌战略执行能力③品牌价值管理能力④品牌价值在营销传播中的配称能力 营销总监、总经理品牌经理、企划总监
营销全局或区域市场管理 ①营销规划、执行、实战能力②营销系统的构建、运营、控制、督导、纠偏能力③目标市场的营销计划、组织、管理、控制能力 总经理、营销总监 大区经理、执行经理
渠道管理、终端管理 ①渠道设计、管理、运行、掌控能力②经销商管理、服务、控制、协作能力③终端营销战略战术设计、规划、指挥执行能力④终端营销的全面管理、调控、应对能力 大区经理、渠道经理、终端经理、区域经理、分公司总经理等
广告、促销管理或企划管理 ①广告战略战术规划、执行能力②促销战术设计、执行、管理、评估、纠偏能力③公关、事件、主题营销的企划、组织、实施执行的能力 企划总监、广告经理、促销经理、策划部长、公关部长
营销执行和市场拓展管理 ①营销组合的实战执行能力②目标市场的高强度竞争实战能力③精耕细作的营销推广、服务等执行能力 区域经理一线市场销售主管
培训、教练、知识管理与提升 ①培训销售队伍、业务员、促销员的能力②不断总结、吸收既有知识和新知识的能力 培训总监、培训经理、营销教练
企业运营和资本运营 ①全面整合资源，运营白酒品牌、企业的能力②熟悉资本管理、运作的程序 财务总监、运营总监
其他综合管理能力（人力资源、物流、网络、特殊渠道模式等） ①和专业技术对应的管理能力②从专业技术和传统产业相融合的层面上创造性地实现创新应用、创新执行的能力 人力资源总监直销经营商务部长等职位
实效营销拒绝明星和英雄
篇5
二、销售策略
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩
2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。
3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)
其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?
三、销售部建设和管理
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识
3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队
(2)作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(3)训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。
(4)PI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售
从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度
以上只是对20xx年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。
20xx年度公司销售年度工作计划范文二：时光荏苒，转眼间XX年度工作已接近尾声了。回首这一年的时间里，在胶布制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将XX年度的个人工作总结如下：
一、工作汇报
自XX年8月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。
1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作
由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。
实践才是检验理论的唯一标准，XX年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。
平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。
2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广
聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。
3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌
XX年在围绕党的xx大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。
二、工作感想
踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了更多更深的认识。“100个人眼中就有100个哈姆雷特”，对于我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。
首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了20xx年度公司销售年度工作计划工作计划。拥有积极的心态，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。
其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决(20xx年 护理部工作计划)定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。
最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。
三、工作目标
XX年工作已经接近尾声了，在总结经验的同时，XX年的工作俨然已拉开了序幕。XX年分公司的任务是1个亿，如何在完成全年任务中发挥自己的光和热，成了我眼前的重点。XX年，以下三个方面是我努力的方向。
1、不断学习，提高个人的业务水平
随着外贸市场的打开，与外国人交流沟通就显的尤为重要了。在条件允许的情况下，提高自己的外语水平
网络还是工作的重点，做好新品的网络推广，时时出新，将工作更加细致和成熟。
2、相互配合，顺利完成全年任务
销售工作不是个人的战场，他应该是充分体现团结协作、共同进步的舞台。XX年销售任务巨大，在做好个人本职工作的同时，积极配合各部门同事，完成全年任务。
以上是我XX年度个人工作小结，不足之处请各位领导同事指正。在今后的工作中，我将以崭新的工作面貌投入到工作中去，不断学习、不断进步，为分公司全年目标的顺利完成贡献自己的一份力量。
20xx年度公司销售年度工作计划范文三：1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
篇6
原则二：除非是正在阻击你的主要对手，否则，销售政策不要被对手牵着鼻子走，最好按自己的节奏走，或者牵着对手的鼻子走。因此，对于那些“对手在做促销，我们也应该跟进”的政策申请，最好予以拒绝。
原则三：对于那些要求“出政策保护市场不下滑”的政策申请，最好不要批准。因为政策救不了市场，只有营销工作能够救市场。反之，只要市场有突破的迹象，即使部下不申请政策，也要主动给政策。
原则四：如果经销商愿意出政策配合公司的政策，这样的政策要尽可能予以批准。因为只要经销商愿意配合，通常钱就不会白花。
原则五：对于那些与经销商合作“套政策”的业务员，一经发现，要断了他的继续申请政策的念头。否则，“套政策”的现象将永禁不绝。
原则六：销售政策最好不要分层审批，每级经理都给点政策，只会降低政策的威力。
原则七：销售政策来源于价格空间。因此，要鼓励业务员和经销商主动创造政策，而不是坐等申请政策。
广告赀审批原则
原则一：万事俱备，广告是东风。
除非你的费用特别宽松，想大投入高举高打，否则，广告费一定要用在刀刃上。因此，对那些“用广告启动铺货”的申请要一律予以拒绝。如果连货都铺不下去，就不要做销售了。如果“万事俱备，只欠东风”，那么，投入广告费一定不要犹豫。
原则二：做广告不能“只买半程车票”。
广告只有跨越“广告门槛”和“广告启效期”才有效。因此，广告只能赌，不能试。要么不做，要么一次做个够。有人形容做广告如同买车票，如果只买半程车票，就永远不可能达到目的地。还有人形容做广告如同烧开水，宁可烧到120℃，也绝不只烧到99℃。
忠告：对那些钓鱼式的广告申请，最好予以坚决拒绝，千万不要因为费用不高而试试。
原则三：在主流媒体没有发挥作用前，最好不做辅助媒体。
不同的产品在不同类别的市场，广告的主流媒体不同。辅助媒体只能锦上添花，无法雪中送炭。启动市场主要靠主流媒体，稳定市场才需要辅助媒体。
只有当主流媒体发挥作用的情况下，才可以考虑与辅助媒体形成立体攻势。比如白酒广告，在县级市场的主流媒体是电视广告，在市级市场的主流媒体则是公交车广告。
忠告：用广告做品牌是营销老总的事，那是一个投入期很长的事。销售经理做广告要以启动产品销售为主要目标。
原则四：广告费要尽可能集中使用，达到“一人得道，鸡犬升天”的功效。集中广告于某个区域或某个产品，托起一个明星市场或明星产品，然后用明星市场或明星产品更动其他市场或产品。
促销费审批原则
原则一：促销不仅可能不花钱，还有可能挣钱。因此，销售经理应该鼓励以人为主的促销，鼓励挣钱式的促销。
原则二：促销要给消费者创造“心理利润”，而不是创造“物质利润”。促销是让消费者“占便宜”，而不是让消费者觉得“便宜”。
原则三：如果促销有助于长期锁定并培育忠诚顾客，这样的促销申请应该尽可能批准。
原则四：如果促销有助于顾客尝试新产品并改变消费习惯，这样的促销申请应该尽可能批准。
原则五：如果促销政策能够层层传递，并达到最终顾客手中，能够达到“促销”目的，促销申请应该尽可能批准。如果促销政策被经销商截留，经销商在没有扩大销量的情况下获得了更多的利润，这样的促销申请应该予以拒绝。
原则六：如果促销只是短期透支销量，而无法达到长期扩大销量的目的，或者说促销只是增加“毛销量”，并没有扩大“净销量”，这样的促销只有“移库”作用，应该予以拒绝。
原则七：如果促销有可能演变成变相降价，或者形成窜货，这样的促销申请应该拒绝。
原则八：应该多做消费者促销或终端促销，尽可能少做经销商促销。厂家应该联合经销商共同做促销。
POP审批原则
原则一：POP必须贯彻由厂家业务员亲自张贴的原则。鉴于很多POP都被用于“包书皮”和当做“糊墙纸”，因此，POP一定要由厂家业务员亲自张贴，并记录张贴位置。
原则二：POP张贴必须贯彻创新原则。POP的泛滥和高覆盖率，使POP的效果大大下降。但是，一些POP的创新张贴方法使POP发挥了倍增的效果。
销售手册
内容一：常见问题解答。每名业务员提出20个常见问题，然后把共性问题集中起来，由公司组织管理人员和营销高手予以解答。每当业务员问题时，就可以掏出销售手册寻找答案。
内容二：标准作业流程。如投诉处理流程、退货流程等、POP张贴标准、标准铺货法、产品生动化陈列原则等。
内容三：经典案例推广。如“七步访问法”、“八步理货法”、“品尝促销法”。
内容四：销售技巧。如回款技巧、市场调研技巧、促销小技巧等。
过程管理
原则一：“三E管理”原则。即管理到每个人(Everyone)每天(Everyday)的每件事(Everything)。
原则二：信息共享原则。通过自动化办公系统或短信等技术手段，建立企业信息平台，让业务员的工作过程成为“阳光过程”，其所有上司都有权随时跟踪了解。
对于集中管理的业务员，可以通过“早会”和“晚会”做法“早请示”安排工作，“晚汇报”总结工作。这比遥控的过程管理更为有效。
原则三：有效工作原则。防止业务员偷懒不是过程管理的主要目的，让业务员处于有效工作状态才是过程管理的宗旨。因此，对业务员的每项工作都要问一句：该项工作对销量的持续增长是否有价值?如果回答是否定的，业务员就处于无效工作状态。
原则四：反馈原则。对业务员的无效工作要及时给予反馈和指导。如果没有反馈，业务员就认为管理者没有关注，要么认为对其不重视，要么认为过程管理“不过是唬人的假把戏”。
原则五：控制原则。要把业务员的工作过程与工作计划对比，使业务员的工作过程处于控制状态。
巡视市场
方法一：分类巡视市场。巡视市场，不在于市场范围的大小，而在于市场类型的多少。每隔半年至一年，一定要对同类型市场巡视一遍。
方法二：暗访与明访相结合。多数部下习惯于让上司巡视“好市场”，因此，不要把巡视当做视察，这样有“偏听”之嫌。暗访就是在没有部下和经销商陪同的情况巡视市场，明访就是有陪同的巡视。明访是了解部下和经销商希望了解的市场，暗访是了解自己想了解的市场。明访与明访结合，才能真正了解市场。
方法三：快速巡视市场。快速巡视市场只需要了解关键通路、关键终端即可。
方法四：白板汇报法。巡视市场时，不妨带个白板。让部下汇报市场时，先让部下画“地图”，通过“画地图”了解部下对市场的熟悉程度。“画地图”还是一个把抽象的市场变得形象生动的有效方法。
方法五：巡视市场必须与工作安排相结合。巡视一次市场，至少要对半年以内的工作做出具体安排。工作安排一定要形诸文字，并送达各相关部门。
方法六：巡视市场必须与培训相结合。针对巡视市场中发现的问题有针对性地培训，并提出解决方案。因此，巡视不仅能考察部下，同样考验领导。
销售会议
原则一：回避牢骚的原则。可以提问题，但是不准发牢骚。警惕销售会议变成诉苦会、牢骚会。
原则二：聚焦原则。每次会议至少应该发现或解决一个焦点问题，不要让销售会议变得漫无目的。
篇7
2.它又有着饮料行业品牌忠诚度高的特点，抛开中高端的产品，即使在一些三级以下的乡镇市场，售价低于5元一瓶的大曲也有它非常忠诚的消费群，这时即使大厂家通过成本优势推出售价低于它的产品，也不太容易占据低端市场。
二.从品牌推广及战略战术方面来看它也有别与其它传统消费品.
1.由于其历史原因，白酒行业在操作战术上较为粗放，白酒从业人员其实在内心里并不将他们划分为快速消费品的领域，这也就使得白酒行业的从业人员很少有来自与其它的消费品行业，而在这个信息与人才互通的时代，白酒行业的一些做法无异与闭门造车，所以其在营销手段和从业人员素质方面均无法和一些较为专业和成熟的消费品行业相提并论。
2.任何消费品必定要将自己的品牌向全国向世界向更大的市场辐射，但白酒行业是一个很难通过行业整合市场人才整合就能将品牌的美誉度提高一个层面的行业!因而我们看到白酒即使是一线的五粮液茅台在品牌运运作上(尤其是多品牌战略方面)远远不能与一些八十年代才发展起来的消费品行业相比，尽管白酒行业在中国存在了千年以上!
3.但从品牌推广的平台来看，白酒行业其实是综合了饮料和啤酒及洗化为一体的标准的快销品，虽然它在目前的销售渠道和推广策略上有特殊的一面，但最终都是殊归同途，只不过它在终端的品牌推广手段和对渠道网络的把控方面还较为初级罢了。
三，从运作角度和发展方向来看，这个行业有点象九十年代中期的洗化行业，利润空间大，门槛较低，而生产厂家作为上游获利者，更多依赖中下游的经销商，因此在相当长的一段时间里，白酒行业竞争混乱，买断之风大兴。品牌有如战争中的士兵，倒一茬续一茬，很多厂家为了顺应市场消费者和经销商的需求大量生产新品，这就导致本就不很牢固的品牌根基变得更加脆弱，而从小糊涂仙等品牌开始，白酒行业这个中国快销品里最古老的行业也慢慢意识到市场的重心，终端的重要性，网络的控制力了，五粮液也2002年开始瘦身，各个厂家除了在营销网络上依靠经销商，在核心产品的推广和品牌文化的宣传上完全与经销商脱离开来。
尽管整个行业在转变的步伐上有点迟缓，但我们可以从一些细节上看出这是这个行业在积极的进行着蜕变，其实在中国人由最初的崇洋媚外到现在的真实回归，白酒这个浓缩中华几千年文化的产业，没有理由成为夕阳产业，只不过再有沉淀的品牌再有价值的文化都要顺应市场，都要服务与消费者~~~~~~
四，从销售管理来看白酒行业。
我所接触的这家白酒地方名牌，在其所属的省级市场应该算是第二品牌（尽管和第一品牌差距很大，）80%的销量来自省内，但无论是流通客户的管理还是终端客户的维护均与其它快销品无法比较，所以我认为未来这几年将是白酒行业充分吸收其它行业经验和引进人才的时期，其他行业高素质人才将加速向白酒业流动，白酒行业的发展需要有:品牌管理专家、品牌策划专家、营销技术专家、市场分析专家、物流管理专家、专业的销售经理；酒店沟通"专家"，市场拓展"专家"以及促销活动组织"专家"等等其他专业型的人员。
而各方面的管理水平也会随着充分借鉴和吸收而得到提升，但这需要时间！
说到这里笔者以为按照中国改革开放以来快削品的发展历程，白酒行业今后的发展方向将会以下面的几点作为主要目标：
一．产品和消费群体的逐渐细分，各厂家将积极探询增加白酒行业整体份额的办法。。
二．营销将进化为深度分销，销售渠道将更加细化，服务将更加专业，主要品牌都将渠道和网络向扁平化演变，以前无人问津的二三级市场成为角逐的另外一着至高点。
三．营销手段及战术水平将得到大幅度的提升，品牌推广模式呈现多样化。
四.市场两极分化将更加明显，高端产品随着文化低蕴和内涵沉淀的原因将与低端产品形成品牌力的巨大差距，但区域品牌仍将在局部市场占据很大的中低端市场份额.
说到白酒行业的发展趋势及与其他行业的差别，我就不得不提我所近距离观察的这家地方品牌的一些实质问题:
其实目前X品牌所面临的主要问题与大多数中国白酒企业的问题较为相似，但它在个别问题上又有其独特性主要表现在
一． 品牌发展严重失衡。
1． 品牌产品线缺乏清晰的推广思路，对于中高端产品的推广缺乏应有的信心和力度。
X品牌总共有120多个不同的单品，但除了在主要的省会城市和工厂所在市场有4款低端特曲产品为其主要销量产品外，基本上对于中高端产品无明确推广方向(即使上层不断号召大家要推盒装酒即所谓的高端产品)
2． 品牌核心价值和文化的塑造模糊不定。
X品牌在该区域市场是一个历史悠久的地方品牌，品牌知名度较高，但与该区域的另一强势品牌持之以恒宣扬英雄本色男人性格的粗旷相比，它在品牌核心价值和内涵的挖掘上明显缺乏鲜明的思路，给予消费者模糊的定义。最早以产地为该区域酒乡作为主要宣传点，后来又以喝X酒，XX人的幸福酒作为口号，几番折腾给消费者飘忽不定的感觉。
3． 产品没有推广重心，品类繁杂，不仅使得销售人员不能认清方向也会造成企业推广资源的重复浪费。
在终端和流通市场同时推出不同的产品，却不能向一线人员传达推广理念及发展方向，从而使得销售人员不仅不能认同反而产生抵触情绪。
二． 市场操作缺乏专业性
1． 对于市场运作极度缺乏层次，对于市场缺乏掌控能力。
临近四年一度的德国世界杯，X品牌适时推出一个以崇尚激情的系列产品，希望能够搭一趟顺风车，然而世界杯如期举行，广告也按时播出（虽然拍摄内容较为简单），但从终端到渠道，直到世界杯上演，货仍然在经销商的库房里，并且，一线人员并不是很清楚这是一个空中地面同步推进的上市活动，白白造成广告资源的浪费。
2． 对于各级人员的指导缺乏专业性及有效性。
X企业有别与该区域其它品牌最大的地方就在与它是靠厂家自己的人员对于各级终端进行维护，而在这个终端为王的营销时代，上至KA业代，下到零店直销员，无不需要对于品牌推广思路和发展方向给予不断灌输，而对于一线人员的如客户拜访表的填写，宣传理货，新品推荐等工作几乎停留在表面。
三． 从业人员缺乏应有的创造激情
1.人员思维模式过于陈旧，企业发展至今仍然沿袭当初赤手空拳打天下的做事风格，对于品牌的推广及终端的维护不明所以。
2． 由于对于品牌发展缺乏预见性，因而造成从上至下对于类似新[品上市，品牌定位等关键问题不能明确，从而使得一线人员缺乏积极性。
3． 各级人员将注意力主要集中在销量任务，而使得大多数人员对于品牌生存的根本---市场基础不能重视，这势必会对今后造成隐患。
关于X品牌今后的方向
作为白酒行业在未来的几年内，其实除了茅，五，卢，等知名品牌全国性强势品牌将很难再出现，区域性品牌优势日渐明显，同时区域性品牌在同区域内受其他品牌冲击后，将不断更新、淘汰，向前发展，以扩大市场份额与领先优势。今后盲目发展全国性品牌的路子将很难走通，而原有强势品牌里推新品、深耕渠道则成为必然。
因此对于X品牌来说除了要顺应整个行业的发展演变规律，还应该迅速将自身的一些问题改变，至少在近几年的首要目标是：
一．主要提升现有市场及目标市场市场占有率，扩大品牌影响力，增加品牌美誉度和消费者忠诚度。
1． 真正将终端控制提到主要的议程当中，加强包括省会城市在内等一级市场的中小终端的专业化管理，对于阶批和经销商的作用凸现，强化其功能，加强销售人员基础工作的习惯性，努力将基础工作放到首要的位置。
2.对于二三级市场按照不同区域的市场特性，将中低端暂时仍然作为扩大市场占有率的主要目标.
而对于中心城市将品类教育和品牌文化的挖掘放在主要个位置，加强形象宣传重视品牌塑造.
由于主要竞争品牌在区域市场主要以中高端产品出现，而X品牌则给人长期形成低端产品的概念.因此将该区域市场的品牌推广总结为周边做销量中心做形象.
二．重新整和产品线将品牌按照不同推广战略以品类进行消费引导，从而树立产品的中高端形象，并提升企业整体赢利能力。
从上到下坚定不移的树立中高端推广的信心和决心，并根据不同的消费人群和不同区域实行切实有效的推广手段，并持之以恒的坚持。
篇8
2、进一步拓展销售渠道
xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
红酒销售工作计划二
一、业务员的配备：
1.以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。
2.经销(分销)商的选择;
选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。
基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性;c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性;d、决策者的人格健全。
二、通路终端建设;
在公司营销政策不设省级商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。
1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;
2)在重点区域市场，如XX、XX等若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。
3)在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。
4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。
5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢?
三、广告宣传;
广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。
1)在广告宣传上应以“XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至于浪费资源。
2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以“XX红酒”是XXX精酿的酒，是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。
3)根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX红酒”喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。
4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。
5)在报纸宣传上把握两点：a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“XX红”是一种创新的酒，让受众知晓“XX红”;b、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍XX的由来传说，XX酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。
为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题，礼品奉送”活动。
四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。而我们对“XX红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。
1)在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“XX红酒”是另外的一回事，先让其看一眼“XX红酒”，如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解说外，另外一条途径就是在终端陈列上做文章，我们设计一个精巧的，能体现出“XX红酒”品牌形象的陈列架，陈列架不求大，以达列“XX红酒”一现，与众不同的展示效应。同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。
2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”，即POP的张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置……。
五、日常管理：
作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手：
1)业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩大“XX红酒”在XX市场的知名度，提升其市场销量。
2)业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。
3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问题，及时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。
红酒销售工作计划三
一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
篇9
“王总，几年不见，您的身材保持还像20多岁的年轻人”，“洪总，过奖过奖。这几年您的名气越来越大，想见您一面都不容易，哈哈”。
白云机场宽敞明亮的国内到达厅，两个中年男人肥厚的双手握在一起。相互寒暄后，一行人接过行李步出机场，驱车向东莞疾驰而去。
人物简介：王志，40岁，东莞天雄贸易公司董事长，在华南酒水流通行业打拼多年，是珠三角区域颇有影响力的酒水经销商。洪帆，39岁，王志多年前的“战友”，二人曾经共同在五粮液、茅台、泸州老窖系列品牌共事多年，历任区域经理、企划经理、市场总监等职务，五年前在上海开设一家专业咨询公司。
背景介绍：王志的天雄贸易公司主要经营红酒自有品牌“仙果庄园”、区域强势红酒“南天红”、区域强势白酒“玉山特曲”，年销售在8000万以上。公司总部在东莞，在广州、深圳设有办事处，2008年年初，王志制定了“全年销售同比增长50%，利润增长30%，销售网络由珠三角向广东全省扩张”的营销计划。然而大洋彼岸那一场风暴打乱了王志的盘算，2008年国庆、中秋销售旺季天雄贸易销量同比下滑30%以上，接踵而来的春节旺季暂时缓和了下降的速度，但是春节后自由落体般的销量，又让王志眉头紧锁。一贯自信的他思忖良久，最后拨通了洪帆的手机。
接到王志的电话时，洪帆正在潜心研究三得利啤酒在上海市场深度分销的案例。电话中王志那醇厚的男中音，让他回忆起数年前那段激情燃烧的岁月。广州、东莞、长安镇、厚街镇、宏远大酒店、柴火酒楼、天上人间夜总会……。当年他们一起驰骋疆场、南征北战，让一个个酒水品牌名声鹊起，也结下了深厚的“同志加兄弟”友谊。考虑片刻，洪帆回复电话那头的王志“那好，我们2月6日广州见”。
时间：2009年2月7日
地点：东莞市“X佳”连锁卖场建国店。
从事营销咨询多年，洪帆养成做项目首先走访终端，了解市场实际情况工作习惯。在王志的陪同下，一行人来到天雄公司铺货、陈列比较较好的“X佳”超市。
“老洪啊，X佳系统我们操作4年了，是天雄公司做得最好的大卖场。不过从去年中秋后，销量下降2位数以上，春节止滑但过完节跌势更猛，常用的上促销、买堆头、做陈列一样不缺啊，怎么就不上量呢……。”王志边走边说。
在酒水区，“仙果庄园”葡萄酒1.5米*1.5米的大堆头果然很是醒目。这让王志很得意。
洪帆假冒顾客，询问站立堆头旁的仙果庄园女促销。“这个牌子的红酒哪里好？”，
促销：“这款红酒产自河北XX酒庄，属于庄园酒。”
洪帆“庄园酒什么意思我不太清楚。你给我说一下”。
女促销面露窘色。“反正就是一种比较好的酒。”
“听说葡萄酒要恒温恒湿储存，怎么保存才好？洪帆又问。
“这个嘛，可能就是放在阴凉之处吧……”促销答不上来。
见洪帆扭头要走，促销连忙说“我们搞买赠活动，购买2支仙果庄园送一支果粒橙饮料”。
“那你给我拿两支吧，用手提袋装起来”。洪帆说。
促销高兴地拿起两支酒，找了半天却没有找到仙国庄园的手提袋，最后她说“袋子用完了，我用长城的手提袋替您装好吧”。洪帆笑着看看远处的王志，答应了。
连续6天，洪帆走完了天雄几乎所有B类以上商超、卖场。晚上，他还一个人跑出去，和天雄贸易销售经理、商超业务员、促销喝酒聊天，夜夜晚归。
时间：2009年2月14日
地点：天雄公司总经理办公室
王志：老洪啊，你来了一个星期，市场情况摸得也八九不离十。天雄商超系统销量快速下降，症结在何处，该怎样解决？我想听听你的药方。
洪帆一边寻找电脑上的PPT文件，一面吞下半口陈年普洱。“老王，看来天雄在商超患的还不仅是外感风寒，而是脾胃不调，需要辨证施治才能药到病除。”
“喔，那你先说怎么个外感风寒法。”王志的小眼睛射出光芒。
“唔”，洪帆调出一张PPT，“那你说说为什么天雄要选择商超、卖场作为主销渠道”。
“这还用问吗？”王志腆腆肚子。“第一：酒水销售已经进入终端决胜阶段，在大中城市，大卖场系统是最好的终端；第二：相比于其他渠道，大卖场网点多，铺市快，如果促销得力，销量很大。”
“没错，大卖场进入大陆以来飞速发展，白酒行业的金六福、饮料行业的可口可乐、统一、王老吉、糖果行业的徐福记等都是伴随大卖场发展的成功品牌。大卖场发展到如今，其拥有巨额采购量、数量众多的门店、庞大的信息收集和分析能力、一流的人才。中小经销商甚至厂家和其相比，都感到日益缺乏与其平等对话的压力，中小商贸企业要想成功运作大卖场，必须要具备更为先进的理念和匹配的运营能力。”
“你的意思说天雄在卖场的运营存在问题？”王志警觉地看着洪帆“商超运作五部曲：进店—铺货—陈列—上促销—买赠特价，天雄不是一直这么操作吗？”
“是的，自从我们踏入快消品行业，就一直在遵循商超运作流程，比如卖场拜访六步骤；货架陈列要求……等。但是知易行难，老革命不与时俱进也会遇到新问题，天雄在商超运营中仍然暴露出诸多问题。”
洪帆调出一张PPT“那天带我到X佳建国店巡场，你发现什么问题？”
“没有什么问题啊，我们上了1.5米*1.5米的堆头很醒目啊，你发现什么问题？”。王志看着洪帆。
“第一，我站在堆头边上，2分钟都没有人向我推荐产品，促销员被动促销。这种站桩式促销员的工作效率最多只有优质促销员的60%。
第二，终端生动化严重不足，既然做了堆头上了促销，就应该做好堆头围挡、吊旗、插卡等生动化工作，才能形成视觉冲击力。你看看你的堆头围挡还是另一个品牌的。
王志一看，堆头下的围挡果然还是一个白酒品牌LOGO。“可能是业务和商超沟通太匆忙，忙中出错也是难免的。”他有点不好意思。
“第三，促销员专业知识严重缺乏。我随意问了两个问题，看得出她缺乏红酒专业知识培训。”
“这段时间促销队伍不太稳定，人员有些流失。有经验的促销员特别不好招。”王志脸微微有点红。
“还有一个问题我要提醒你，你是否察觉该店业务员和卖场相关人员的沟通上不到位。”
“你凭什么这么说？”王志看着洪帆。
“按照惯例，上促销员的场所，促销为工作方便都会在卖场内存放足够的手提袋。那天在建国店仙果庄园的促销员却找不到手提袋。说明要么是该店刚上新促销，以前预存手提袋被其他品牌促销员挪用；要么是送货不及时，可能存在缺货现象。”洪帆语气充满自信。
王志若有所思。“唔，我了解一下”。
洪帆递给王志一张表格“这是一张管理工具表格，你可以让各部门先对照自查。”
时间：2009年2月17日
地点：天雄公司会议室
经过各部门三天的自检，王志突然发现，平时看似运转正常的公司怎么存在这么多问题，他一声令下，公司中层以上干部必须参加和咨询公司的沟通会。于是，天雄公司不大的会议室里挤满了员工。
天雄公司销售总监，剪着小平头的的肖竞抢先发言，“对照管理表格，经自查发现有如下问题。第一，抢占最佳陈列位意识不强，促销堆头未能占据主通道，促销活动存在无促销告知、POP海报、手绘KT板围挡、优惠价格插卡现象，终端生动化效果较差。第二，终端拦截弱。主要是促销员培训不够，红酒知识缺乏。促销员不穿促销服，促销话术差，站桩式促销较为明显。第三，陈列赠品和宣传物料运送不及时、不到位，促销活动开始后无明显的告知行为，且DM海报、价格插卡等也无促销内容。第四，销售经理和商超沟通不到位，产品缺货、库存不足现象时有发生，特别是在销售旺季，经常出现有顾客买产品商超存货不够的现象……。”
王志越听越急，洪帆却一脸轻松。
“肖竞，你觉得上述现象原因何在，需要怎么解决？”看着肖竞说得差不多，洪帆发问。
“天雄商超促销活动没有一个专职部门负责，大都是业务员和商超谈判成的，业务员基本依赖经验，别人做堆头，我们也买一个；别人做特价，我们也搞买X赠一。怎么系统把商超做好，我们还要认真考虑考虑……。”肖竞若有所思。
“我看还是公司不敢投入，员工待遇不高。现在XX长城为了买好的陈列位，一次性在商超投入XX万元，天雄促销员工资以前算高的，现在多家都超过我们，促销员人心不稳啊。”说话的是商超部经理姚彬。
“人员招聘也有问题，前段时间负责商超的业务员以前只做过夜场，对商超运作规律不熟悉，不能通过客情关系为公司产品争取到更好的陈列位。与采购的关系也是一般，导致经常出现缺货、退货等……。”商超部主管杨勇抱怨。
等到大部分人基本说完，洪帆不急不缓发表了看法。
第一，天雄商超暴露出的问题，是中小型商贸公司升级发展过程中必然遇到的问题。天雄以前在商超的成功，基本依赖“高费用投入＋人海战术＋大力促销”模式，这在当年竞争水平不高、竞争激烈程度有限、竞品不多的大环境下，很容易立竿见影。
第二，天雄过去的快速成长，其大背景是酒水市场快速成长，酒水流通行业身处大牛市之中。金融危机的爆发，导致酒水流通行业生存环境快速恶化，竞争更加激烈，费用迅速上升，销量快速下降，天雄粗放式运营弊病暴露无遗。天雄在商超的运营，应该由“高投入+人海战术+大力促销”模式，逐渐由重规模轻效益，向效益为主，精细化运营转变。
第三，鉴于变革商超运营涉及到诸多层面，不能急于求成。下一步天雄重点工作应该抓从“高费用投入+人海战术+大力促销”向“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”转变。
王志带头鼓掌，会议室掌声一片。
晚上11点，灯光忽明忽暗的东莞宏远大酒店夜总会内。被啤酒灌得已有几分醉意的王志询问洪帆“上午你对天雄商超运作的分析的确入木三分。但是在解决方案上我感觉你未能全盘托出。‘终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化’说起来动听，但是怎样落地好像也是一个问题。”
洪帆忙着对付面前的碳烧生蚝，眼睛余光还追寻正在劲舞的美女，仿佛没有听见王志的问话。
王志拿起一罐百威猛喝一口，被呛得干咳几声。
“不要借酒浇愁啊”，洪帆对付完炭烧生蚝有时间和王志说话，“天雄的商超销量同比去年下降不少，这一方面是金融危机带来总体消费下降所致；另一方面确实也是累积的诸多弊病整体暴露造成。所幸的是还未病入膏肓，只要抱定断臂求生的信念，渡过眼前的危机今后赢得发展也是大有希望。”
洪帆歇了口气：“急病勿下猛药，上午我们探讨的诸多问题只是病症的表现。要药到病除，涉及到团队打造、组织结构变革、流程再造、管理规范等，这些才是我们下一步要着手解决的问题……。”
王志舒了一口气“看来你还不是想多收咨询费故意引而不发。那三个什么化怎么落地？”
洪帆猛地喝下一口百威，一字一顿地；“就是要抓好基础管理、终端规范操作、提高执行力、提升单店效益。”
时间：2月18日
地点：天雄公司总经理办公室
王志、洪帆、姚斌、杨勇等一帮人围坐一圈，探讨“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”怎么落地。
洪帆首先发言“天雄在商超的运作，主要存在执行不系统、不到位、投入不科学、管理粗放等问题，导致投入和销量失衡。我们计划分两个阶段解决。‘终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化’只是一个形象的归纳，目的是短期内稳定提升单店销量。”
一帮人听得津津有味。
“终端操作手册化其实并不新鲜，主要通过销售动作量化分解，解决业务员、促销员在商超操作统一性、规范性。康师傅、统一、宝洁等公司在这方面都做的非常出色。”
“洪老师，我觉得天雄在商超做得基本都差不多啊。”杨勇提出异议。
“表面看是差不多，其实差距很大。”洪帆反问杨勇“商超给一个单品的标准陈列面是五瓶酒，你检查一下我们在商超有多少陈列面达到这个标准。我们做了很多酒柜，有多少陈列在楼梯口、通道交叉处等黄金位置。我看到不少倒是放在靠近生鲜区、甚至屋门后。众所周知第三、四排货架是黄金位置，我们有不少产品还束之高阁放在第六甚至底层货架。如果10家店里有6家都是如此，还能说我们的终端操作规范吗。”
王志点了点头。“洪老师说得好，就连仙果庄园价格在各个门店也不统一。这个问题我们早就意识到。下一步公司一定要编制出一本规范的商超操作手册，让天雄的几十个业务员、促销员严格执行，动作规范得就像一个人。”
“那品牌促销落地化是什么意思？”姚彬提出疑问。
“就是天雄销售仙果庄园不要简单叫卖，一定要和消费者互动沟通，让消费者感受到我们为其提供更多的附加利益，这样消费者才不会觉得我们的产品虚无缥缈，仙国庄园品牌才能落地。”
“仙国庄园在商超怎样才能落地？”
“第一，可以选择重点商超做一些有特色的赠饮活动。现在赠饮太多太滥，一定要做出声势和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些联合促销，比如买仙国庄园送雪茄、买笔记本送仙国庄园等。第三，可以利用节假日，在大型KA、卖场广场开展仙果庄园ROADSHOW活动，再配合适当的主题促销，就可以取得较好效果。”
“对，王老吉就经常在商超做这种活动。还有金六福做过的‘为XX干杯’，买金六福送依波表等，都很好的拉升了销量。”姚斌表示认可。
“终端拦截立体化”是不是就是做好终端生动化？王志问。
“传统的终端生动化，更偏重终端静态陈列、展示的规范，以及营造氛围吸引消费者眼球。比如卖场内堆头的岛型陈列、割箱陈列、异型陈列以及终端氛围的营造。比如堆头围挡、吊旗、插卡、价格标签、促销告知、包柱等的综合运用等，其目的只有一个，就是要告知消费者我的堆头是最大的，氛围是最浓烈的，产品是最畅销的。”洪帆侃侃而谈。“但是在如今终端费用高涨，促销同质化、竞争白热化之际，消费者对此已经产生审美疲劳。我们提出的终端拦截立体化，在继续保持陈列、展示的规范和吸引眼球外，更加注重促销员的作用。宗旨就是将促销员由过去的产品推销员和理货员，转变成红酒顾问、品牌传播大使、团购信息员。”
王志眼睛一亮：“喔，这倒是个新思路”。
姚彬一拍大腿：“洪老师言之有理，我的思路也受到启发。比如说商超的赠品就很有讲究，黄金酒在商超结合产品特点送父亲节礼品和金元宝，效果很不错……。”
“对，就是要将静态的转变为动态的，将单点的转变为系统的，将厂商为中心的转变为消费者为中心的……。”洪帆点头首肯。
王志最后发言；“今天的沟通会很有价值。从明天起，我们考虑的就是如何落实……。”
2月25日，天雄公司下发《商超操作规范要求》、《2009年月商超主题促销方案》、《促销员培训和考核方案》等一系列文件，为期一个月，以“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”为标准，以维护和提升单店销量为目标的活动开始了。
2月26日，王志开车将洪帆送到广州白云机场。
王志：“本想留你在东莞亲自指导公司调整。但既然客户有事相邀，那就1个月后见。这期间我会按照前段时间的总结，依据出台的文件对公司进行变革。”
篇10
在他办公室的桌子上，放着一个《纽约时报》赠送的小礼物，这是一个相框，相框里面是《纽约时报》头版对杰克的报道，当时，36岁的他是华尔街普惠投资银行负责人，比所有的高层管理人员都年轻。两年内，杰克领导的部门盈利翻了一番，第三年收入增加了50%。在人人羡慕的华尔街投资银行圈内，他带着类似的光环工作了20年，直到有一天他发现，这个人声鼎沸的世界已经不能满足他内心的需要。
16年前的夏天，杰克怀揣着梦想踏上了中国的土地，很多人对此表示不解。他用半年时间走访了中国40个城市的100家工厂，凭借着自己对汽车市场的深刻理解以及华尔街投资家的背景，他最终选择了进入汽车零部件行业。1994年2月，亚新科成立，在短短3年内，收购了十几家汽车零部件企业。然而，先入为主的优势并不能完全解决越来越激烈的竞争所带来的问题。如今，德尔福、伟世通、德国博世、大陆集团等国际著名汽车零部件巨头已经悉数进入中国市场，投资建厂甚至建立研发中心，不仅在中国飞速发展的汽车市场上获取巨额利润，而且还把各自建立在中国的生产基地当作面向全球的出口基地。那么，“早到的鸟儿”凭什么与这些赫赫有名的大公司竞争？
本土化是亚新科手中至关重要的竞争法宝，它大大降低了汽车零部件的生产成本。时至今日，亚新科除了在美国、英国和日本分别设有一家销售分公司外，总部设在中国，在中国拥有17家制造企业和52家销售办公室；在中国组建了一个专业的经理人团队，100%是中国人；亚新科的供货商全都是中国本土企业。当然，进入汽车零部件行业的门槛比较低，致使竞争加剧，于是，营销创新的重要性日益凸显出来，而本土化“大客户营销”是亚新科得以屹立于汽车零部件江湖的重要武器。
有这样一组数据：亚新科的客户（玉柴、潍柴、东风康明斯、锡柴等）占据了中国中重型市场90%的份额，占据了柴油机市场三分之二的份额，在亚新科的销售额中占有的比例为50%～60%。亚新科客户的发动机在2007年的销售额比2006年上升了23%，而亚新科对客户的销售额上升了67%；与2007年第一季度相比，2008年第一季度，亚新科客户的发动机销售额提高了37%，亚新科对客户的销售额上升了74%。由此可以看出，对中国汽车零部件行业来说，大客户就是企业的生命线。汽车零部件企业在中国市场上参与竞争能否克敌制胜，关键在于能否对市场进行渗透，能否争取大客户，能否为大客户提供优质产品和服务。
那么，一个“外来的和尚”何以在中国市场上呼风唤雨？其大客户营销又是如何奏效的？如何厘清、维护错综复杂的客户关系？
事实上，除了亚新科的大客户管理制度，在中国生活和工作了十几年的杰克，也把自己“贡献”给了本土化营销：对于大大小小的北京餐馆，他比许多土生土长的北京人更熟稔；对于不同品牌、不同浓度的白酒，他丝毫不陌生；至于酒桌上谈生意的技巧，他更是了如指掌。一次，一位客户无意之中说的话给了他极深的触动，一家企业的CEO说：“我从来不接见下游厂商的销售经理，您来了，我才出面。”杰克从此把亲自带领销售经理“团拜”客户固定为惯例，以此与客户进行无障碍沟通，并把客户意见及时落实到产品或服务的改进上。
谈及其他具有中国特色的营销方式，他转转眼珠，幽默地说：“我会把自己的新书《与龙共舞》签名送给客户。”《与龙共舞》是他十几年来在中国发现的企业管理问题以及自己经营、管理、营销的体会和总结。“你一定得给你的公司在中国国内组建一支强有力的本土管理团队，这一问题绝无转圜余地。”杰克是这么说的，也是这么做的，其实这也正是这本书的精髓所在。《与龙共舞》已于今年3月18日在海外出版，并进入全球最大的网上书店亚马逊商业类畅销书排行榜。通过这本书，杰克“中国问题权威专家”的身份得到了广泛认可。
对话杰克潘考夫斯基
《新营销》：客户是企业生存和发展的关键，在中国市场环境发生巨大变化的背景下，在你看来，目前亚新科的客户需求和原来相比有什么变化？他们更注重什么？
杰克：可以肯定的是客户需求比以前更加苛刻，主要集中在质量、服务和新产品开发三个方面。客户对技术的要求仍然很高，新产品开发很重要。下游供应商谁能以更便宜的价格、更快的速度做到新产品和新技术的更新，客户就倾向于和谁合作。其次，客户更开放了，客户与自己的几个供应商关系原来是比较稳定的，进入客户的大门非常困难；而现在随着消费者更加苛刻，我们的上游客户不得不更加苛刻，因此谁能给客户提供更好的新产品、服务，谁能提供真正的帮助，谁就能打开客户的大门。10年后的今天，客户更为重要的转变是，国内企业更愿意自主研发，在取得成本优势之后，自主研发更适应中国企业的需求。
《新营销》：除了技术外，你们如何面对这种变化？如何维护客户关系？如何改进营销方式？
杰克：亚新科的前 30位客户，针对他们的销售，在我们公司的销售额中所占的比例为72%。因此，我们挑出重要的和潜在的客户，为他们提供有针对性的服务。几年前我们制定了一个大客户管理制度，对我们所有的客户进行排名，发现哪些是重要的和潜在的客户。对于每一个重要客户，我们都指定专人去跟踪和直接联系，以发现客户的需求点在哪里。
务实地讲，与客户合作，除了产品要有质量保证之外，持续、稳定的服务很重要，有了这些，客户不会抛弃你。这其中主要有三点：其一，价格有竞争力，否则客户会承担压力，他的成本降不下来；其二，质量有保证，你要成为行业领导者，而不是技术或者质量方面的跟随者，客户才愿意和你共同开发；其三，对于客户表示的任何一个不满，你都要及时跟进并予以反馈。
另外，集团整体作战的协调能力很重要。我们拥有17家公司，产品多达几十万种，客户不只是购买一个零件，他会对你的产品形成整体印象，这个产品好，他可能会顺便购买其他产品，因此集团共同打造的良好集群效应至关重要。在维护客户关系方面，以前是我们的各个运营公司单打独斗直接和客户打交道，完全是企业供货商的角色。现在我们组建了维护客户关系的管理团队，统一形象，共同研发新产品，升级成为客户的战略合作伙伴，与客户共同成长，而客户也正在把亚新科作为一个整体对待。
《新营销》：你们如何确保销售排行榜的科学性？
杰克：我们有一个分析团队，不只是看销售排名，还要观察企业的潜力。另外，我们有400名销售人员在客户的公司工作，长期驻厂，及时反馈客户的意见、要求到相应的部门，比如，一个月的订单是多少。而分公司的总经理每天都会给客户打电话，准确了解对方的产能。我们得到的消息准确、全面而且权威。
《新营销》：汽车零部件企业大都实行大客户管理，能否详细介绍一下你们的独特之处？
杰克：2004年我们确立了大客户管理体系，是我们很重要的体系之一，与初创时相比，如今它的运转更为顺畅和清晰。我们的副总裁倪威手下有一个团队，这个团队根据客户销售排行榜和未来发展的潜能对相关客户进行评估，再根据我们的实际生产能力和产品特点圈定哪些客户是我们关注的重中之重。圈定之后，我们把客户名单交给17家运营公司的总经理和跑销售的人，征询他们这些战斗在一线的人的意见，给他们灌输一个产品的好坏会影响到其他子公司以及集团需要整体作战的理念。得到所有管理层的认可后，每个客户我们都会安排一个经理负责，这位经理负责集团所有企业对这位客户的销售，这样一对一的关系减少了客户跟不同分公司打交道的复杂性。
当然，我会亲自带着分公司的总经理拜访客户，每个经理会对客户做汇报，让客户清楚地了解我们的业务。方式多样，可以正式洽谈，也可以以吃饭、聊天的方式拉近与客户的关系。
《新营销》：目前，外资汽车零部件企业在中国大都借助规模优势以降低成本，而本土企业更重视技术引进，你们面临的最大挑战是什么？
杰克：没有任何挑战，只要我们紧密地和客户联系在一起，就没有任何问题。我不会问外资企业的本土化发展到什么程度，本土企业的技术研发进展得怎么样，与其关注这些问题，不如加强和客户关系。在降低成本方面，我们主要采取了三个措施：首先，管理团队本地化，目前我们在中国运营的公司，所有高层管理人员全部是中国人，他们都有浓厚的成本意识；其次，在生产过程中，我们贯彻六西格玛等管理方法，有效控制成本，这种管理方法不见得是本土企业能够严格贯彻实行的；最后，保持与客户的紧密关系，如果我们研发出的产品或者已有的产品比市场上的产品价格高，或者比竞争对手贵，客户会提前给我们发出信号。同时，我们有专门的市场调研部，密切跟踪竞争对手，这也使我们作出反应的时间更短。
《新营销》：德尔福把其亚太售后市场总部从印度搬迁到了上海，并在中国建立了研发中心。你们每年的研发投入是多少？
杰克：我们没有集团的研发中心，因为我们涉及的产品领域非常多，而且相互之间有天壤之别，有的很先进，有的需要提高，我们没法把它们统一到集团的层面。比如，目前在国内燃油喷射系统中较为先进的机器电控单体泵项目，我们就和上海交通大学一起成立了研发中心，与两家客户密切合作，共同进行研发。我们每年新产品的销售占到全部产品销售的一半左右。每个运营公司都有新产品研发部门，有的针对性很强，针对大客户需求进行研发；有的是普遍性研发。每家运营公司的研发投入不一样，平均值占到销售额的2%～3%。
《新营销》：在目前人民币升值等不利因素的影响下，你们如何确保在海外市场的利润？
篇11
1、 市场运作大方向的决定
资本决定运作，市场决定走向。当市场竞争越来越激烈、行业发展越来越成熟、供求关系失衡、产品的内外在趋于雷同、各种通路模式被各路商家熟练运用、当降价也慢慢失去杀伤力时，市场运作靠营销一个环节、一招鲜的例子已很难看到，木桶的每块板越来越平均的时候，企业的核心能力也许只余下对拼资本实力，新产品上市运作，也只简单到了2种方式：有实力的运作和没钱的运作，上市不顺利的老产品更是如此。
有钱的运作？也分2种，平稳的和险奇的；前一种平庸循规蹈矩，靠的就是资源的不断输入，以轰轰烈烈的心态，只要结果，不管过程，结果当然比较稳定；后一种以险招出奇制胜，同时因为有资本后盾，社会可利用资源较多，也就多了许多胜算，这样的例子很多，中央台近年的复兴和企业的热衷，可以为例，更有甚者以身家性命为博央视一笑（销售额还不如广告额），可谓险之极。
那么没钱的产品或者说费用紧张的运作该如何？在现今市场成熟度下，各种产品的外在成本越来越高，以有限的市场费用支持一个无论是产品本身还是产品概念均没有多少特色的产品，如果还是循规蹈矩地运作：投常规广告、搞促销、推广送货、人海战术，碰运气撞上一个金牛市场则罢了，否则结果可想而知。一个没实力支持的产品运作，无论从产品本身到市场推广，都不得不要追求险奇制胜的可能性，同时一个产品若没有一个强势的行销概念，放在产品的海洋当中是没有几个消费者能注意和认可的，这个强势的行销概念可以是从产品出生就具备，也可以是推广宣传上总结，当然也可以是独特的价格体系和通路设计，显然前二种的可能空间更多，如从产品出生时就具备那就更加优势明显。所谓强势概念，是指市场侵略性和杀伤力、感视觉冲击力、可传播性、独特利益性，能充分调动消费者的参与，具有借力或借势的特征。如雕牌的“会唱歌的盘子”、脑白金上市时的“今年过节不送礼”有此倾向。
因为资质差的人再如何练个三伏三九也成不了武林高手，而资质好的人练武却一日千里，这在小说上常有。产品也一样。
2、是高空作业还是地面扫雷
H品牌在江南根据地市场上的成功，应源于资本实力的成功，而对外围区域的扩张，资本已是不裕，如何运作已不是市场属性的好坏决定得了的，H品牌的产品线目前还十分单薄，主销产品只有一个品类，以一个如此窄小的小众产品，在各个地方区域进行循规蹈矩地市场运作，地市台广告、人员、促销、推广，实在有点象用孩子的手给老皮的牛搔痒，困难显而易见。
保健酒是个还算新的行业，按说其市场竞争应不是很激烈吧，但保健酒上面还有一个白酒市场的大行业，而白酒的竞争已是高度的白热化，白酒市场的不规范和不利因素，都近亲繁殖地带到了自身的酒市场，而白酒市场没有的消费者培育难度保健酒都有，H品牌也无例外，特别是培育上的难度，从地方区域入手，一个小地区一个小地区进行，实在是事倍功半，要培育区域间的饮酒习惯，大高空大媒介的作用实在功不可没，这又是一对矛盾。
按公司新年的布局设想，加强区域的自主性应符合市场的发展规律，但在没有公司强力介入的情况下，加强区域间的协调统一也应是另一比较重要的方向，分久必合合久必分的中国历史难以与企业对上号，特别是营销型企业，分兵作战会不会误入游击战？
3、N市场的行业情况
对于N市场，经比较，H公司目前的整体资源尚不适于全面运作广大的外围市场，要做N市场，还在于细水长流、让消费者在一定的阶段内积累对产品和品牌的认知，条件达到一定的成熟后再开闸放洪，而不是一开始就高举高打；无论是其它什么新的市场区域，新的通路如我们非常陌生的餐饮通路。
N市场的酒类市场情况：
白酒
N市虽属高度白酒市场，但其市场不瘟不火的属性缺少市场爆发力，更不是金牛市场，且市场上的白酒品牌较多，操作白酒的难度估计较大，加上白酒市场固有的快上快落属性，H品牌只能放弃白酒类产品的上市试点。
黄酒
在地理上，N市是南北的交接之处，也是公司北上拓展的最大窗口，在扩张初期，N市必做；在防御期又不可不做，而N市市场也许做黄酒更是一个机会。黄酒在N市有一定的消费基础（虽然不高），其它的黄酒品牌在消费者心中都不太有知名度，但黄酒的市场价格却有点杂，价格低，H看重的黄酒在没有产品特点的情况下，在价位上可说没有任何优势。这说明要做N甚至其它市场，无论在包装上还是产品概念上都要有所改变。
4、H品牌扩张的劣势
一个产品的市场扩张效果，关键在于其产品的内外部资源的多寡，看看H品牌的产品还有哪些地方和因素还没有为市场扩张作好调整？经分析以下几点尚需调整。
1) 理念上还缺少一种扩张的霸气
H公司是先有品牌理念再有企业文化的，品牌源于传统文化的代表，不过无论现在理论界有多少人在宣传统文化的高妙，但没有什么新意的话还是不能引起大多数现代人的注意，其理念可能缺少一种扩张的霸气。
这种总体的营销文化在具体的市场执行中往往会表现无余。产品包装缺少冲击力、产品广告缺少侵略性、营销环节追求面面俱到而任何一要素又都没绝对优势、新产品入市却后续支持泛力等等。
2) 行业扩张的经验，新品推广模式
企业文化的单一化对于企业初期的发展作用很有效，但当企业发展到一定程度，近亲繁殖的单一企业文化的烦恼也越来越明显。
如果近期要全面介入餐饮，则在人员上处于劣势，短期招聘风险较大，以做流通的人员去做餐饮，成功的可能性有多少呢，局限性更明显。
新品的推出要有自上而下的各方面支持，没有推广支持的新品，除非产品本身具有强势卖点，或者说具以下两种情况，才有可能热销：跟风别人热销的大众产品而低价介入；市场绝无仅有而又容量、潜力巨大，再说有这样的产品没有推广支持更是一种浪费。
3) 如何扬弃以前的成功手段
时间在变，不同的阶段，不一样的营销手段获得的效果会有很大的差距，那么这种手段在新的时期还有多大作用呢？
如推广送货：97年至2003年间全中国都处于通路下沉的进行阶段，在那时的推广应当还是比较有效，H品牌就是靠这种模式当年到了突飞猛进的发展。现在大家都已做到、基本上已失去新鲜感，从投入产出来比较也效力不再。当然，当我们取消这一手段时，我们的各级销售经理也许对如何做业务失去方向。如何引导将是非常关键。
4) 产品行销概念
保健酒行业现在的消费基础还是很溥弱，要培养消费者，还得从白酒市场挖角，产品功能与口感重要、包装重要、市场推广的概念和方式也很重要，能借助外部的热能和力量，创造流行，以站在巨人的肩膀上，做白酒的革命那是最好：
A、把H品牌保健酒包装成白酒的替代品、是自白酒、红酒后的第三代酒；
B、以中国天然草本酒进行定位，区别其它品牌。
在以上创新基础，坚持且突出之以下概念：
瓶装酒的“家用酒”概念；
A、如果常规做法：黄酒的概念要强调，价格也不能高，否则无竞争力；
B、如果做专业细分市场：比如做女士特供酒，可以高价。如今，酒桌上男女同饮，女士喝椰子汁，如果能分一杯出来？量也不少，但关键要解决包装和口味及产品概念，黄酒肯定不行；口味应偏向于果汁酒之类，目前这个细分市场基本没有专门的产品面市；
5) 产品及包装
一张好脸可以让第一印象更好，花更高的价钱买更没知名度的、产品又没有什么特点的冤大头毕竟是少数。
老市场需要品牌常常保持着新鲜感，新市场也同样需要新包装、新概念，品牌越老越需要形象的更新，而新形象往往是从包装和行销概念就开始了；以现有包装做外围市场、其接受难度还是非常大的。
（1）保健酒系列
颜色：H系列的产品包装的红颜色与时代的流行红色有一定的误差；
外盒：纸板缺少硬度和厚度，不仅仅运输易损坏，放在货架上更显得没质感；
瓶型：相比太普通，可以加入一点时尚的形状；如想做餐饮，瓶子太守旧很难拿得出手。
外箱：与内盒或单瓶的主形象有一定出入；品项名称不统一，各人、各客户、各卖场的叫法不一样，连公司内部的叫法也不统一，给人际传播增加障碍，可以统一品项名称，并标在外箱上。
（2）黄酒系列
在卖场零售价上，H品牌的三年陈花雕酒在三年陈以下的同类花雕酒中、各类杂牌黄酒中、同容量规格的黄酒中的零售价是最高的，瓶型、瓶贴极其类似，这些产品的零售价基本上是3至5元之间；而H品牌三年陈营养黄酒在同等级黄酒中价格也没有优势。N市场的酒店市场，目前还基本上是白酒为主，中小型的酒店、排档卖的基本上是以白酒为主，部分红酒，保健酒中只有劲酒；黄酒更是非常之少，说明黄酒的消费基础还是比较弱的。
H黄酒的作法：要么较低价做普通黄酒；要么给现有的包装来个改头换面、同时可以高价；要么两种做法同时执行，包装独特、价格又不贵；
瓶贴：字体是太过平常的广告体，给人以平庸、廉价的感觉，和酒的突出其瓶贴的独特性对其市场销售及成功目标定位功不可没；
色调：典型的绍兴包装，却无价格优势，又无知名度和广告引导，只能淹没在黄酒的货架中，不会引人注目。
N市场操作设想
当然，以上只是在一种理想的环境下的设想，作为省会城市的N市场，其实还是很有潜力的，至少H品牌在该省已有较好的知名度，如果通过良好的进入策划，还是非常有开发的前途。在产品和品牌推广上，我们建议采取创新的有效手段开发N市场。
H保健酒推广
1、 主动竞争
站在巨人的肩膀上，炒作对白酒的革命；与白酒宣战：白酒品牌多，不会群起攻我；在南京这种市场，能引起注意就是成功。
2、 通路设计
卖场、苏果直营，在南京，新业态仍是主流。
流通：共设批发商8到10家，其中市区设四家批发商，六合、江宁、大厂、浦口分设1家批发商；溧水设1家。
中小型连锁：华诚、联华可以直营（两家合计120家店），其它划归所在区域的批发商供贷。
餐饮：市区设四家餐饮批发商
通路推广费用着力解决产品在前期的终端推进顺畅，如进货促销赠品等；中期以奖励等形式作维持作用牵住店老板，成熟之后一部分可作为对批发商进行奖励，避免三分热度第四分就退货；给予做餐饮的批发商一定比例的跑单补贴。
3、 市场推广
首先以媒体广告引导和创造产品新概念，引起注意；同时地面推广进行不间断的活动、提示；媒体广告集中采用《现代快报》的软文广告，标题要求以富冲击眼球的语句；同时在软文广告中作消费者互动参与活动提示，打咨询电话，回答三个问题，答对即奖五加酒一瓶（领取地点选择，经销商？）增加消费者间的人际传播话题；重点推广时期每月至少有8期，版面以1/3通栏和半通栏为主，文字以300到400为宜；软文内容分三块：标题；对标题的解说引导；常规的产品介绍；活动及咨询电话（打进电话并正确回答三个问题即可免费领h酒一瓶，电话：********时间截止*****）
广告策略：
一个大胆而冒险的广告：不满40，谢绝喝它（前期广告介入）
成熟男人，喝成熟的酒（后期传播方向）
广告主题：
开始介入：吸引注意，抛出话题
不满40，谢绝喝这酒
40岁开始，男人喝酒要小心
你还在自焚吗？
可怜的男人……
40岁了，看看你家的男人在喝什么？
40岁的男人，妻子要做什么
引导：前面的话题为什么？话题依据
白酒、红酒、H酒
20岁、30岁、40岁
20岁喝白酒、30岁喝红酒、40岁喝h酒
H酒，人到40，方能领会，（不惑男人，喝不惑酒）
成熟男人，喝成熟酒
40不惑的男人，喝酒有主张
巩固：选择产品的理由
白酒的口感+红酒的外观+29味中草药的功效=H酒
酒桌上，H酒给男人健康选择
H酒，给身体每天做+++++加法
H酒，每天给你请一个私人保健医生
H酒，东方（中国）的骄傲
夯实：打出情感牌收揽民心，博取好感
下半年追加：H酒，给父母请一个私人保健医生。
有奖情感征文，引起共鸣：《我的父亲母亲》，以对应礼品广告语；征文可与相关报社合办；
6、阶段性推进
策略说明：上半年鼓动妻子劝说，增加打动男人的筹码
下半年鼓动儿女，送给父母
下半年9、10月份为重点、上半年4、5月份为重点、期间稍稍提示，以作连惯；
7、地面
主题活动、POP、终端促销、产品搭赠四招循环往复，不断进行；面不擀不成面；菜不炒不成熟，做产品不断折腾才会火热；
市场人员：10人左右；业务2；理货兼活动、促销8人；
理货：卖场超市的理货是保证出样性的重点，工资为为辅，考核为主；
终端：每周末举行推荐、促销活动；每节日进行搭赠促销；
活动推广：社区形式为主，3人一组，每天2~3组，活动主题惯穿始终，避免单纯的买赠销售；
宣传品：独特的POP、易拉宝、酒事报、赠品；
H黄酒市场操作
常规黄酒以餐饮作为突破口
只有做个时间差，人不做我做，才会占有更大机会面。
1、 通路设计
经销商：市区按地理方位设四家餐饮经销商，一个区域一个区域区域执行，不忙全面开展；
终端：抓小放大，主供中小型酒店、饭店、排档，与小瓶酒的通路一致，可以减免进场费一项。
2、 价格设计
通路推广费用着力解决产品在前期的终端推进顺畅，如进货促销赠品等；中期以奖励等形式作维持作用牵住店老板，成熟之后一部分可作为对批发商进行奖励。
3、 市场推广
人员：3~6人配合经销商；
政策：上市第一月，配合经销商现款推广，进一箱有送礼；
第二月可以进行第二次推广，可以代销，但无促销送礼；
消费奖励，以稳住店老板或服务员的持续推销积极性，销售成熟可以慢慢取消；
给予经销商铺货额一定的跑单风险补贴；
宣传：终端POP：强力张贴到位；进入对业务中的片区考核；
菜单广告：重新制作店内原有的‘点菜单’，一可以加上我们的产品到价格菜单上；二是可以在上面做点手脚，作点提示宣传；成本也较低；应会受店老板的欢迎；
把黄酒当红酒来卖？？
篇12
错位：避开长城锋芒
“丰收干红进入广东已有7年之久，其市场开发策略也经历了相应的调整”一位熟悉丰收的经销商介绍。
进入广东的初期，运作丰收的东莞华盛公司将市场开发的重点摆在以广州、深圳、东莞为主的珠三角地区。“当时做出这种选择，主要是珠三角是广东红酒市场容量最大，消费能力最强的区域，泰山特曲在珠三角也有一张比较成熟的销售网络”。一位经销商介绍。但是进入广州、深圳、东莞等大城市后，丰收立刻感受到运作的艰难和长城的强势。
“借助泰山特曲的网络，丰收在珠三角很快就找到了经销商并开展了进店、铺货、促销等工作，但是终端动销效果并不理想”。一位前丰收经销商介绍。
终端销售不理想原因有三。一是珠三角消费者较为理性、品牌意识强，丰收干红品牌知名度在华南和张裕、王朝、长城相比尚待提高，培育消费者又是一个漫长的过程；二是和地级市场相比销售费用太高，广告、人员工资、进店进场、开瓶费等同比高出30%—50%；三是珠三角是长城的重点市场，中粮酒业华南三大经销商中的深圳大水公司和广州龙程酒业都把主战场放在珠三角，和众多长城硬碰硬，丰收自然势单力薄。
于是丰收及时调整了策略“由以前的以珠三角为中心向粤东、粤西两翼发展，粤西市场由于长城力量较为薄弱，丰收干红基础较好成为重点开发的区域”，何康礼介绍。事实证明，战略重点的转移避开了长城的锋芒，也使得丰收很快在粤西打开了局面。
借力：巧用泰山网络
不可否认，丰收干红今天在粤西的成就离不开东莞华盛公司运作泰山特曲打造出的销售网络。
“丰收大约是在2001年左右进入粤西市场的，当时正好是泰山特曲在粤西走向鼎盛的阶段”，某泰山特曲销售经理介绍。“当时泰山特曲依靠强势品牌地位，已经建立了一张覆盖粤西餐饮、商超、卖场、批发流通的销售网络。加上泰山特曲销量大，一个月出上千箱白酒很容易，一箱的利润有一、二十元，经销商一个月赚个几万元轻轻松松。丰收和泰山特曲都是东莞华盛的产品，红酒又正好和白酒相互补充，做泰山赚了钱的经销商做丰收的积极性都很高，产品一下子就铺开了”。
丰收在粤西能够一下子铺开的另一个原因是：和珠三角比，粤西地区经济文化相对不发达，经销商了解的产品信息有限，由于的品牌比较少，经销商某类产品反而比较专一。
“当然，丰收能够借到泰山特曲的销售网络和东莞华盛公司与经销商之间较高的诚信，良好的客情密不可分。另一方面，泰山特曲主要在餐饮B、C店销售，这和丰收干红的30—40元的价位正好匹配，使丰收进入餐饮渠道销售非常有利。而金装长城进入粤西的时间比丰收大概还早一年，但是主要走商超、卖场，介入餐饮很少，导致其销量难以赶上丰收”。
深耕：农村包围城市
随着竞争的加剧，丰收干红逐渐将渠道下沉到县一级，开始精耕县城和乡镇农村市场。2005年7月，东莞华盛公司改变以前丰收和泰山特曲统一销售模式，成立了独立的丰收干红华南营销中心，营销中心拥有100多名销售人员，数十台车辆，实行独立核算。组织结构和经营模式的调整为丰收干红深耕市场打下良好基础。
“以前泰山特曲和丰收干红没有分开，华盛的业务员又做泰山又做丰收，泰山是畅销产品，大家都愿意推”。一位经销商分析“丰收干红独立后，专人专车做市场得以保证。对一些红酒销售的特殊渠道如西餐厅、酒吧、夜场也派出专人开发维护，提升了市场占有率”。
湛江百溢酒业是丰收干红湛江总，曾经连续6年蝉联丰收干红广东省销量冠军，总经理高方表示“湛江共有5县4区，丰收干红在每个县都有分销商。市区由百溢公司直接操作，县级市场交给分销商。百溢公司在各分销商处都派出人员，协助其开发、管理市场。通过这种模式，丰收的网络已经进入乡镇”。
为了向乡镇和农村进军，丰收干红在品牌传播上也刻意突出了乡土的一面。丰收干红的品牌诉求为“欢欢喜喜、丰收干红”，强调吉祥喜庆，其酒标图案为北京天坛，拥有很高知名度。在传播中丰收干红抓住中国传统文化有“拜天登泰山、拜地登天坛”的传统，向消费者传播“喝了丰收干红，就会风调雨顺”，准确抓住了乡镇和农村消费者的心理，再配以价格有优势的产品，占领了粤西很大部分县城、乡镇婚庆用红酒市场。
力度：比对手大一点
丰收干红的生产厂家北京丰收葡萄酒厂是大型国有企业—北京控股下属企业，拥有3000亩葡萄生产基地。东莞华盛也是广东大型经销商，厂商强强联手决定了丰收敢于长期在市场进行较大投入。
笔者在粤西湛江、茂名等地看到，丰收干红的高速公路路牌、公交车身广告、户外广告、店招、灯箱等随处可见，丝毫不亚于长城的宣传力度。“粤西是丰收干红的重点市场，东莞华盛一直比较重视。广告、店招以及一些费用，都是由厂家支付”。茂名某经销商告诉笔者“2001年丰收干红进入粤西之时，还曾经在餐饮开展过回收瓶盖的促销活动，一个瓶盖3元钱，这在现在很普通，当时在粤西做红酒是第一家。以后因为种种原因停过一年，但是对餐饮的终端拉动作用很大”。
除开终端拉动，做丰收干红的渠道利润也比长城要高一些。某经销商给笔者算过一笔帐“最为畅销的98丰收干红经营价每瓶在27.5元左右，供终端价在30元左右，每瓶利润是2元以上，而长城每瓶酒的利润一般只有1元”。
进军粤西之初，丰收干红只有98两个条码，现在产品线扩展为21个条码，既有10多元的低档酒，也有终端价250元的丰收92。但主销产品是95、98、99三款。终端价格分别为70—80、30—40、30元左右，“对应长城的年份酒，丰收采取的是一种价格跟随策略”。某经销商分析“目前丰收已经成为成熟产品，在烟酒行、批发流通、商超都可以大量走量，对比长城，其较低的价格和较高的渠道利润对经销商的吸引力更大一些”。
据悉，随着丰收干红加紧深耕农村市场，其推出了2001和普通丰收干红两款低端产品。经营价在16—18元，终端销售20多元，成为粤西县城、乡镇的畅销产品。
笔者观察
二线红酒：如何对长城说“不”
广东真的已被长城封锁成“铜墙铁壁”了吗？威龙、新天、通化、香格里拉、龙徽等二线红酒品牌是否很难存在希望？丰收的成功起码证明了一点：在广东，二线红酒也可以对长城说“不”。
当然，在长城的“地盘”敢于对长城说“不”，不仅需要胆量更需要实力，不仅需要投入更需要策略。总结丰收的成功，其敢于和长城斗法有四个方面值得借鉴。
大经销商为主的厂商联盟：丰收干红在广东的成功主要依靠东莞华盛公司，北京丰收葡萄酒厂更多的居于幕后，厂商长期稳定的合作保证了经销商敢于持续不断的进行投入。很难想象，如果双方只是试探性的合作2—3年，是否有今天丰收的大好局面。
篇13
一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
销售个人计划模板2一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
销售个人计划模板3一、经营思路的分析
电脑市场销售目前的两个疑惑
困惑一:规模越大风险越大
首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场
除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。
二、电脑公司的销售分析
1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。
基本上的电脑公司都采用以上模式。
2、主动出击上门服务。
电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。
3、创造性销售
无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客
三、电脑客户分
电脑的销售客户有两种：
1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。
(包含网吧)
2、家用电脑，私人家庭使用。
随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。
家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。
1、现在准备购买的。
也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。
2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。
这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。
3、几年前购买电脑的老客户。
现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。
四、如何提升电脑公司的销售量
1、确立目标。
有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。
2、塑造一个团队。
现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。
3、创建销售平台。
有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)
4、配合厂家加大宣传力度。
狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。
5、推出自己独有的销售理念。
给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。
6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。
不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。
7、搞好同行关系，加大批发出货。
我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。
销售个人计划模板4
1)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5)销售方式。
就是找出适合我们我们公司产品销售的模式和方法。
6)销售目标
根据我们公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!
7)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!
销售个人计划模板5一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。
对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。
六、排班安排
根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。
销售个人计划模板6一、日常行政事务建设工作：
1、日常接待：接待主要人员为总部领导、同事;
政府相关部门;合作伙伴等。
2、证照年审：对需要办理手续的证照进行登记，提前确定办理时间，安排在规定时段内办理完企业和车辆的证照年审工作。
3、资料整理：严格规范和执行文件资料管理制度。
4、办公用品采购和使用：依据年度预算采购和领用办公用品，严格控制费用。
耐用办公用品，如油笔、订书机、计算器等依据以坏、旧换新的原则领用。
5、车辆管理：严格执行车辆使用管理制度，及时进行使用登记、及时保养清洗，违章及时定责处理。
6、水电等方面，严格控制监督，做好“节流”工作。
7、定期5s检查，并进行奖罚结合，罚款作为员工活动基金。
二、安全保卫工作:
1、增加安保人员，进行白天晚上24有人值班巡逻。
2、消防事故应急预案，对安保人员进行消防培训。
3、多了解周围环境治安方面情况，多与所属派出所进行良好沟通，如有必要进行联防合作。
4、经常对员工进行安全教育，操作规程，交通、用电、消防，防患于未然。
5、加强节假日和重点区域安全防范。
三、宿舍、食堂工作：
1、宿舍方面：加强对我公司的宿舍的管理，并将分散居住的员工集合在一起进行集中管理。
2、食堂方面：做好开办食堂前的各项准备工作。
四、外联工作：
1、尽可能多与政府相关部门、甲方管理人员、当地村民进行良好沟通，为企业发展奠定良好外部环境。
2、多寻找几家物品供应商，定期到市场上询价，确保所采购物品物美价廉。
五、保洁工作：
对于现有保洁人员进行深度培训，确保其能够掌握服务礼仪和细节化工作要领，为公司创建干净整洁的硬件环境。
六、绿化工作：
定期进行花卉的更换或者养护，保证给客户提供一个温馨的环境。
七、企业文化建设：
积极参与《__》、《__汽车人》等媒体的投稿和互动，把太原分公司更多的人文关怀、好人好事、精神风貌展现到更多人眼前。
总之，行政人事工作人事行政工作是一个繁杂的工作体系。下一步，行政部必须加强行政人事工作的执行力度，搭建好企业与员工之间的桥梁，在工作中不断学习，不断增强自身修养，加强公司业务知识的学习，圆满完成公司领导安排的各项事务。
销售个人计划模板7一、销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1.销售部门工作策略：
要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2.销售部门工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。
3.销售部门工作重点：
1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。
3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4)完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。
5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
二、销售部门工作计划
1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。
(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(4)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
3.培养销售人员发现问题，总结问题。
不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的`在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
4.建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
5.专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部门电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
销售个人计划模板8一、总体目标
通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。
二、汽车销售巡展
去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。
三、发宣传单活动
在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。
四、树立信心，排除万难，全面完成任务
当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。
五、加强团队建设，确保活动顺利
搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。
销售个人计划模板9一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：
1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅。
(具体细节制定计划)
2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：
1、店面宣传。
包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。
2、户外广告宣传。
建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。
3、汽车展销。
包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。
(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)
4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。
四、市场调查、分析与预测
1、知己知彼，百战不贻。
我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)
2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。
3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。
4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)
五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
销售个人计划模板101、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是酒店和大酒店，其中酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“白酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。